導(dǎo)語：如何才能寫好一篇新零售營(yíng)銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

2010年8月10日，中國(guó)最大的直郵服務(wù)商中國(guó)郵政與全球營(yíng)銷技術(shù)和服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者美國(guó)安客誠(chéng)開創(chuàng)性地進(jìn)行戰(zhàn)略合作，而雙方的合作有著特殊的戰(zhàn)略意義：以精準(zhǔn)、高效的直郵服務(wù)，針對(duì)特定的市場(chǎng)，帶給客戶獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。

在直郵領(lǐng)域，中國(guó)郵政其實(shí)不是一個(gè)陌生的名字。作為中國(guó)最大、最重要的直郵營(yíng)銷服務(wù)提供商，中國(guó)郵政一直致力于建設(shè)和培育直郵產(chǎn)業(yè)鏈，將直郵作為發(fā)展的主線。中國(guó)郵政開展直郵業(yè)務(wù)有著自己的優(yōu)勢(shì)。由于中國(guó)郵政擁有覆蓋中國(guó)市場(chǎng)最廣泛的名址數(shù)據(jù)庫和投遞服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，所以它在公眾心目中形成了數(shù)據(jù)服務(wù)和投遞能力最強(qiáng)的品牌形象。

眾所周知，安客誠(chéng)向來以數(shù)據(jù)分析以及數(shù)據(jù)整合營(yíng)銷技術(shù)見長(zhǎng)。對(duì)于都在尋找與對(duì)方交織點(diǎn)和互補(bǔ)性的兩位巨頭來說，中國(guó)郵政和安客誠(chéng)進(jìn)行合作，最終給出了零售企業(yè)直郵方程式的最優(yōu)解。

中國(guó)郵政業(yè)務(wù)局副總經(jīng)理方向陽表示：“雙方在新店開業(yè)強(qiáng)效推廣方案、單店銷售力提升方案、會(huì)員制營(yíng)銷服務(wù)方案、數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷全流程服務(wù)方案方面展開了合作?！?/p>

“中國(guó)郵政與安客誠(chéng)合作，與以往相比，直郵做法有比較大的差別?！狈较蜿栒f，“之前我們做直郵營(yíng)銷更多的時(shí)候像打獵，以項(xiàng)目為單位，而項(xiàng)目與項(xiàng)目之間缺乏聯(lián)動(dòng)性和統(tǒng)一的規(guī)劃性?，F(xiàn)在我們可以進(jìn)行全方位的數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷，實(shí)行統(tǒng)一管理。”

新店開業(yè)時(shí)能否聚集足夠的人氣從而一炮打響是零售企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注的問題，也是中國(guó)郵政和安客誠(chéng)合作重點(diǎn)要解決的問題。“我們改變以前新店開業(yè)一次性直投的做法，將宣傳推廣分步驟實(shí)施。借助中國(guó)郵政精確到戶的樓盤信息，將每一步的營(yíng)銷目標(biāo)和投遞服務(wù)差異化，如此完整深入的直郵宣傳推廣才符合人的認(rèn)知過程。”方向陽說。

零售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，區(qū)域內(nèi)的每一家零售企業(yè)時(shí)時(shí)刻刻面對(duì)爭(zhēng)奪客戶和爭(zhēng)奪客戶錢包的威脅。區(qū)域覆蓋率數(shù)據(jù)能準(zhǔn)確反映區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)格局，這是零售企業(yè)制定競(jìng)爭(zhēng)策略的必要前提。

為了幫助零售企業(yè)維護(hù)老客戶，中國(guó)郵政和安客誠(chéng)提出，通過以會(huì)員為樣本的數(shù)據(jù)分析幫助門店找出周邊強(qiáng)勢(shì)小區(qū)，以及按客單價(jià)和品類數(shù)據(jù)劃分各級(jí)小區(qū)。“門店可以根據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行差異化的無名址和半名址投放，以此作為對(duì)有名址會(huì)員投放的補(bǔ)充?！卑部驼\(chéng)大中華銷售副總裁孔宇說。

從發(fā)展的角度看，會(huì)員制仍然是零售企業(yè)必然的選擇?；谶@一點(diǎn)，中國(guó)郵政和安客誠(chéng)為零售企業(yè)提出了全新的會(huì)員忠誠(chéng)度營(yíng)銷方案。孔宇說：“通過對(duì)現(xiàn)有的客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)整合和數(shù)據(jù)管理，能夠有效地進(jìn)行多維度客戶細(xì)分，深入了解細(xì)分人群的差異化需求，進(jìn)而制訂差異化營(yíng)銷方案，最終提高營(yíng)銷方案的有效率和準(zhǔn)確性。”

孔宇解釋說：“之所以是多維度，因?yàn)橹袊?guó)郵政擁有不同的數(shù)據(jù)庫，我們?cè)诤Y選的時(shí)候會(huì)把不同的數(shù)據(jù)庫進(jìn)行交叉，最后形成數(shù)據(jù)的篩選結(jié)果。通過多維度的客戶價(jià)值評(píng)估體系動(dòng)態(tài)地對(duì)客戶的價(jià)值和潛力進(jìn)行評(píng)估，將有限的營(yíng)銷資源分配至投入產(chǎn)出比最高的客戶群體。結(jié)合客戶特征分析和購(gòu)買行為分析，找出客戶對(duì)不同品類商品的關(guān)注度和需求程度，制定相關(guān)的策略實(shí)現(xiàn)交叉銷售和升級(jí)銷售，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化?！?/p>

“另外，中國(guó)郵政在投遞方式和流程上正在逐步與商業(yè)化服務(wù)需求對(duì)接。通過優(yōu)化作業(yè)流程，建立了大客戶綠色通道，從而大大提高對(duì)批量郵件的快速處理能力和投遞質(zhì)量。中國(guó)郵政還針對(duì)投遞流程建立了立體、全方位的監(jiān)控系統(tǒng)，把各環(huán)節(jié)、各節(jié)點(diǎn)的情況更快、更透明地向零售客戶呈現(xiàn)?！狈较蜿栒f。

如今，零售企業(yè)都有這樣的需求：一是避免門店開支過大，二是希望與消費(fèi)者建立直接的銷售渠道。為此中國(guó)郵政和安客誠(chéng)致力于為開展數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的零售企業(yè)提供包括客戶獲取、客戶培育、客戶分析、區(qū)域分析、會(huì)員管理、直郵投遞、呼叫中心服務(wù)、短信及電子郵件平臺(tái)、物流配送、代收貨款的一站式外包服務(wù)，在流程的各個(gè)環(huán)節(jié)為零售企業(yè)提供詳盡的數(shù)據(jù)，為它們提供營(yíng)銷決策依據(jù)。

篇2

《連鎖零售企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用研究》

摘要：信息技術(shù)的應(yīng)用使得電子商務(wù)獲得了巨大發(fā)展，同時(shí)，零售業(yè)作為直接與消費(fèi)者交易的行業(yè)有連鎖發(fā)展的趨勢(shì)，而且在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中越來越重要。連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)不在于數(shù)量的多少，而是企業(yè)本身是否實(shí)現(xiàn)了低成本的物流配送、管理體系是否完善。電子商務(wù)的應(yīng)用對(duì)于提高連鎖零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力具有重要作用。

本文研究的目的就是了解我國(guó)連鎖零售企業(yè)當(dāng)前應(yīng)用電子商務(wù)的現(xiàn)狀及存在問題,并改進(jìn)實(shí)施策略,使電子商務(wù)在我國(guó)連鎖零售企業(yè)中起到積極的作用。

本文闡述了研究背景和現(xiàn)狀;論述了電子商務(wù)在國(guó)外連鎖零售企業(yè)應(yīng)用的重要性;通過分析電子商務(wù)在國(guó)外連鎖零售企業(yè)中的應(yīng)用，論述了我國(guó)電子商務(wù)在連鎖零售企業(yè)應(yīng)用中的模式及存在的問題并且建立了電子商務(wù)應(yīng)用效果評(píng)價(jià)模型，最后列舉了連鎖零售企業(yè)電子商務(wù)實(shí)例，并進(jìn)行定量分析。

關(guān)鍵詞：連鎖零售企業(yè) 電子商務(wù) 物流配送 效果評(píng)價(jià)模型

目 錄

第一章 緒 論

1.1 研究背景

1.2 研究現(xiàn)狀

第二章 連鎖零售企業(yè)電子商務(wù)概述及應(yīng)用現(xiàn)狀

2.1 電子商務(wù)及連鎖零售簡(jiǎn)介

2.2 電子商務(wù)與連鎖零售企業(yè)的關(guān)系

2.2.1 傳統(tǒng)零售業(yè)與電子商務(wù)的關(guān)系

2.2.2 現(xiàn)代零售業(yè)與電子商務(wù)的關(guān)系

2.3 國(guó)內(nèi)外連鎖零售企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用發(fā)展現(xiàn)狀

2.3.1 國(guó)外連鎖零售企業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用

2.3.2 我國(guó)連鎖零售企業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用

第三章 連鎖零售企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用研究

3.1 國(guó)外連鎖零售企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用研究

3.2 我國(guó)連鎖零售企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用研究

3.3 我國(guó)電子商務(wù)在連鎖零售企業(yè)中的應(yīng)用方案

3.3.1連鎖零售業(yè)管理信息系統(tǒng)

3.3.2電子商務(wù)的應(yīng)用模式及物流配送方案

第四章 連鎖零售企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用的效果評(píng)價(jià)

4.1 連鎖零售企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用效果評(píng)價(jià)概述

4.2 電子商務(wù)應(yīng)用效果在零售企業(yè)中的模糊評(píng)價(jià)原理

4.2.1 評(píng)價(jià)參數(shù)的確定

4.2.2 電子商務(wù)應(yīng)用效果的模糊評(píng)價(jià)模型

4.3 電子商務(wù)應(yīng)用效果在零售企業(yè)中的模糊評(píng)價(jià)應(yīng)用

第五章 我國(guó)連鎖零售企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用實(shí)證研究

5.1 實(shí)例分析

5.2 電子商務(wù)的應(yīng)用效果

5.3 電子商務(wù)實(shí)施中的障礙

第六章 結(jié)束語

參考文獻(xiàn)

《汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)方案設(shè)計(jì)》

摘要：隨著國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)在世界的蓬勃發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷方式，代表著21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的重要方向。而電子商務(wù)在我國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)中有著重要地位，本文通過對(duì)現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論的研究，并就汽車行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的應(yīng)用，在對(duì)我國(guó)汽車行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀深入分析的基礎(chǔ)上，提出切實(shí)可行的發(fā)展戰(zhàn)略等。

關(guān)鍵字：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略 汽車行業(yè) 電子商務(wù) 汽車企業(yè)

目 錄

摘 要

第一章 緒論

1.1設(shè)計(jì)目的及意義

1.2目前存在的主要問題

1.3 設(shè)計(jì)的基本結(jié)構(gòu)及內(nèi)容

第二章 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本概論

2.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容及特點(diǎn)

2.1.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意義

2.1.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)容

2.1.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)

2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的沖擊

第三章 汽車業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概述

3.1 汽車行業(yè)的定義

3.2 汽車業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意義

3.3 國(guó)內(nèi)外汽車業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展?fàn)顩r

3.4 我國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的必要性

3.4.1汽車行業(yè)自身的特殊性

3.4.2增強(qiáng)我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路

3.4.3以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提升企業(yè)管理水平

3.5 我國(guó)汽車業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的主要策略

第四章 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

4.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的促銷策略

4.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道策略

4.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的客戶策略

4.4網(wǎng)站策略

第五章 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)

5.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的管理模型

5.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的系統(tǒng)設(shè)計(jì)

第六章 汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例

6.1一汽采購(gòu)資源網(wǎng)

6.1.1公司概況

6.1.2發(fā)展背景

6.1.3需求分析及系統(tǒng)組成

篇3

關(guān)鍵詞：零售企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷

0引言

隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，零售企業(yè)如雨后春筍般遍布大街小巷，中國(guó)零售商業(yè)對(duì)外資的全面開放，越來越多的外資零售巨頭在中國(guó)零售市場(chǎng)大肆攻城略地。使零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈，這就要求零售商業(yè)企業(yè)認(rèn)清形勢(shì)，全面加強(qiáng)企業(yè)管理，特別注意加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理。市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，為滿足消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過程，它包括市場(chǎng)調(diào)研，選擇目標(biāo)市場(chǎng)、商品促銷、商品儲(chǔ)運(yùn)、商品銷售和提供服務(wù)等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

宏觀經(jīng)濟(jì)是企業(yè)的生存環(huán)境，企業(yè)無力改變，只能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化。企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不斷擴(kuò)大商品銷售，努力增加利潤(rùn)，就要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理，為完成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)、選定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的各種活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、實(shí)施和控制。

1正確分析和預(yù)測(cè)零售市場(chǎng)

零售企業(yè)要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查和分析對(duì)比，發(fā)現(xiàn)和補(bǔ)捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。哪里有需求哪里就有市場(chǎng)，零售企業(yè)要把市場(chǎng)營(yíng)銷的全部活動(dòng)作為完整的信息體系，要運(yùn)用科學(xué)的手段和方法，預(yù)計(jì)和推測(cè)未來的市場(chǎng)需求，供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費(fèi)需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場(chǎng)需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴(kuò)大市場(chǎng)銷售，長(zhǎng)久地獲取豐厚的利潤(rùn)。在市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)中還要充分注意國(guó)內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及社會(huì)文化、法律等因素、競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)因素、經(jīng)營(yíng)者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國(guó)次級(jí)貸的金融危機(jī)不過是商業(yè)循環(huán)的導(dǎo)火索，每次經(jīng)濟(jì)周期的形成因素不同，但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的，即表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟(jì)高漲期抓住發(fā)展機(jī)會(huì)，擴(kuò)大商品銷售、增加利潤(rùn)；在經(jīng)濟(jì)收縮期更要注重市場(chǎng)營(yíng)銷，針對(duì)消費(fèi)行為變化的新特點(diǎn)，靈活運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷，制定出富有實(shí)效的，既能刺激消費(fèi)、擴(kuò)大消費(fèi)，又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)合理回報(bào)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，使企業(yè)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、保持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。

2制定可行的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和措施

要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理，就要制定可行的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和措施，計(jì)劃包括預(yù)測(cè)將來、設(shè)定目標(biāo)、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營(yíng)銷方案。目標(biāo)分為長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)，大型零售企業(yè)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，它包括取得的利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、銷售額、銷售增長(zhǎng)率等；近期目標(biāo)是最近一年或更短的時(shí)間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，它包括近期實(shí)施那些營(yíng)銷措施，搞那些促銷活動(dòng)等。制定目標(biāo)之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)部、營(yíng)銷部門為了達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)所制定的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，這主要是確定商品市場(chǎng)戰(zhàn)略；戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達(dá)到短期目標(biāo)所制定的市場(chǎng)營(yíng)銷的單項(xiàng)計(jì)劃，確定最適合本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。編制實(shí)施計(jì)劃，確定實(shí)施計(jì)劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔(dān)當(dāng)部門、實(shí)施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時(shí)間和實(shí)施進(jìn)度。

3確定市場(chǎng)營(yíng)銷的組織機(jī)構(gòu)

企業(yè)要搞好市場(chǎng)營(yíng)銷就要建立完善的組織機(jī)構(gòu)，才能使市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有效進(jìn)行。市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工，各部門的職責(zé)范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的依據(jù)和前提。當(dāng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃編制出來后，應(yīng)考慮本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)是否便于對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的組織領(lǐng)導(dǎo)，是否便于加快市場(chǎng)營(yíng)銷的決策速度，是否適應(yīng)計(jì)劃的實(shí)施和評(píng)價(jià)；如不適應(yīng)，應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專業(yè)分工，決定市場(chǎng)營(yíng)銷部門內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工；確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級(jí)組織中的決策人；根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部所屬部門的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。只有這樣才能增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行切合實(shí)際、富有實(shí)效的組織領(lǐng)導(dǎo)，使市場(chǎng)營(yíng)銷順利進(jìn)行。

4市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施和控制

在市場(chǎng)營(yíng)銷的具體計(jì)劃的實(shí)施中，零售企業(yè)各部門要明確詳細(xì)計(jì)劃，以及各部門在市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施中的作用，做到分工明確，任務(wù)到人。為保證市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的順利完成，對(duì)實(shí)施工作應(yīng)進(jìn)行經(jīng)常性的評(píng)價(jià)—反饋—修正。為此，應(yīng)該確定評(píng)價(jià)成績(jī)的方法、評(píng)價(jià)項(xiàng)目、評(píng)價(jià)次數(shù)及評(píng)價(jià)人。在進(jìn)行評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，找出實(shí)際情況與計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)之間的差距，以便進(jìn)一步改善市場(chǎng)營(yíng)銷的管理活動(dòng)。

篇4

Acxiom公司進(jìn)入中國(guó)已經(jīng)7年，是直復(fù)營(yíng)銷領(lǐng)域的領(lǐng)先者，目前在零售行業(yè)的客戶包括Esprit、家樂福、宜家、Adidas、DFS 、OBI 、B&Q、Osim、好孩子等，在汽車行業(yè)的客戶包括尼桑、雷克薩斯、法拉利、東風(fēng)雪鐵龍、固特異等。

Acxiom中國(guó)公司CEOFrederic Jouve向記者介紹，零售行業(yè)客戶在業(yè)務(wù)拓展過程中，面臨很多難題: 客戶數(shù)據(jù)分散在不同地區(qū)和部門的數(shù)據(jù)庫和其他數(shù)據(jù)來源里; 零售商管理交易情況和會(huì)員卡，卻不重視真正的客戶……基于這些難題，Acxiom為零售行業(yè)客戶度身定制了“客戶忠誠(chéng)度管理解決方案”。

“客戶忠誠(chéng)度管理解決方案”首先以CDI-X技術(shù)為基礎(chǔ)，清潔、標(biāo)準(zhǔn)化、加強(qiáng)客戶現(xiàn)有數(shù)據(jù)，最重要的是幫助建立以客戶識(shí)別為中心的數(shù)據(jù)庫，從而能識(shí)別出多個(gè)數(shù)據(jù)來源的客戶，包括交易、渠道、會(huì)員卡、會(huì)員積分，以及溝通過程和營(yíng)銷活動(dòng)反饋的數(shù)據(jù)。其次，Acxiom利用獨(dú)特的客戶管理解決方案IntegraLOOP，提供客戶數(shù)據(jù)管理、忠誠(chéng)度管理、活動(dòng)管理和活動(dòng)報(bào)告等標(biāo)準(zhǔn)模塊的實(shí)施，從收集客戶數(shù)據(jù)到分析客戶購(gòu)買趨勢(shì)，并了解重要的客戶評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)―生命周期，這些能幫助客戶準(zhǔn)確地執(zhí)行營(yíng)銷和CRM策略。此外，Acxiom的系統(tǒng)還可以擴(kuò)展，包括整合POS數(shù)據(jù)、獲取活動(dòng)反饋和提供客戶互動(dòng)等。

篇5

由此不僅陷入深思，為什么沒有太多亮點(diǎn)的A電池渠道建設(shè)方案得到的市場(chǎng)成績(jī)分最高呢？渠道建設(shè)的關(guān)鍵是什么呢？苦思冥想了好幾天，終于明白了，A電池的渠道建設(shè)方案只是A電池整體市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃里的一部分，并非是單獨(dú)的渠道建設(shè)項(xiàng)目，因此在貼合整體的營(yíng)銷思路和方向配合上做得比較一致，所以對(duì)整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃起到了很大的作用。而其他的渠道建設(shè)方案大多是單獨(dú)的項(xiàng)目，渠道建設(shè)是唯一的主角，考慮整體營(yíng)銷目標(biāo)和方向較少，獨(dú)立性太強(qiáng)了。

渠道建設(shè)是為整體營(yíng)銷計(jì)劃而服務(wù)的，因此必須把渠道當(dāng)作一個(gè)配角來思考，從符合整個(gè)劇情的思路出發(fā)來建設(shè)。

下面就從A電池的渠道建設(shè)方案談?wù)勎业那澜ㄔO(shè)觀。

■　 渠道建設(shè)首先要明確整體的營(yíng)銷思路，從配合整體思路出發(fā)建立渠道建設(shè)的目標(biāo)和方向。

A電池的杭州市整體營(yíng)銷思路：A電池是A公司所開發(fā)的新型強(qiáng)效電池，根據(jù)相關(guān)的科學(xué)檢測(cè)，其容量超過市面的大部分同類型電池。但A電池是一個(gè)全新的品牌，面臨著雙鹿、南孚、金霸王、勁量及長(zhǎng)命等知名品牌的市場(chǎng)壓力，同時(shí)A電池的整體廣告推廣費(fèi)用也非常有限，要想一步登天是不可能的。我們的杭州營(yíng)銷戰(zhàn)略思路第一步是讓市場(chǎng)知曉，試用，提高接受度；第二步是是建立初步的銷售終端網(wǎng)絡(luò)，讓使用過A電池的消費(fèi)者及初次接觸A電池的消費(fèi)者有方便購(gòu)買的銷售點(diǎn)；第三步，建立辦事處管轄的部分黃金終端，第四步是尋找總經(jīng)銷商，通過總經(jīng)銷商發(fā)展下級(jí)分銷渠道；第五步是總結(jié)杭州經(jīng)驗(yàn)，為華東其它地區(qū)的營(yíng)銷推廣提供參考。

針對(duì)以上的營(yíng)銷戰(zhàn)略思路，此終端建設(shè)的目標(biāo)就是配合推廣的重點(diǎn)區(qū)域，在這些區(qū)域發(fā)展終端零售商，讓消費(fèi)者在推廣和試用后有方便購(gòu)買的點(diǎn)，從而加深他們的記憶，為以后的重復(fù)消費(fèi)打下基礎(chǔ)。同時(shí)自己掌握一部分的渠道控制權(quán)，增加與大經(jīng)銷商合作的談判籌碼。

根據(jù)我們的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，A電池第一步推廣的對(duì)象是各在杭的大學(xué)生。根據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)查，大學(xué)生由于學(xué)習(xí)英語的需要，大都人手一個(gè)隨身聽，平均每人的電池消耗量大概是3節(jié)一周，其購(gòu)買的地點(diǎn)集中在學(xué)校的超市和零售店。我們發(fā)展第一批的零售商無疑就是學(xué)校里的零售店和超市。

我們計(jì)劃在各大學(xué)里搞一個(gè)“保護(hù)環(huán)境，A電池?fù)Q舊電池”巡回活動(dòng)，只要學(xué)生把舊電池拿來，我們以兩節(jié)舊電池?fù)Q一節(jié)新電池。同時(shí)還舉辦一個(gè)優(yōu)惠促銷活動(dòng)，在換舊電池活動(dòng)結(jié)束后一個(gè)月內(nèi)，只要拿著使用后的A電池到各零售店去購(gòu)買A電池，都可以享受買一送一的優(yōu)惠。

“保護(hù)環(huán)境，A電池?fù)Q舊電池”活動(dòng)的目的是增加學(xué)生消費(fèi)者對(duì)A電池的認(rèn)識(shí)，并通過活動(dòng)認(rèn)識(shí)到A電池不含汞的環(huán)保特征。而第二個(gè)優(yōu)惠促銷活動(dòng)則是保證學(xué)生在使用過A電池后還能第二次重復(fù)購(gòu)買使用A電池。

因此我們?cè)诨顒?dòng)舉行之前就必須把學(xué)校里的零售渠道打通，進(jìn)行有效的鋪貨，為一周之后的重復(fù)購(gòu)買提供有效的供應(yīng)。

考慮到時(shí)間的關(guān)系，我們選擇了從學(xué)校里各私人承包的零售店開始，因?yàn)檫@是私人承包的店，銷不銷售A電池憑老板一句話，另外也是我們最容易使用經(jīng)濟(jì)利益這招的零售商。我們印制了活動(dòng)的說明書、產(chǎn)品的說明書、活動(dòng)優(yōu)惠POP海報(bào)及相關(guān)零售合作的說明手冊(cè)，由業(yè)務(wù)員在活動(dòng)開始前四天到活動(dòng)即將舉行的高校各零售店開始游說零售合作事宜。

由于買一送一的優(yōu)惠幅度很優(yōu)惠，因此各零售店主很容易就接受了我們的合作，A電池很順利地?cái)[到了各高校的零售店里的貨柜上，POP海報(bào)也顯眼地貼在店門口。第一個(gè)目標(biāo)大功告成，完全在我們的掌控之中。

第二個(gè)目標(biāo)是學(xué)校里的超市，學(xué)校的超市不同于零售店，一般是由學(xué)校里的后勤部門開的，因此要順利進(jìn)入必須有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，所以我們把向超市渠道建設(shè)的工作時(shí)間安排在“保護(hù)環(huán)境”活動(dòng)之后。在活動(dòng)期間，我們拍攝了活動(dòng)的照片加上原先的資料，帶著這些去和超市的負(fù)責(zé)人洽談零售合作事宜?！氨Ｗo(hù)環(huán)境”這個(gè)活動(dòng)受到了許多大學(xué)生的熱烈支持，這對(duì)我們順利進(jìn)入學(xué)校的超市起到很到很大的幫助作用，A電池的第二個(gè)目標(biāo)雖然存在著有些POP海報(bào)沒有能張貼在超市櫥窗，但我們自己制作的電池貨架都比較順利地進(jìn)入了各高校的超市。

如此類推，每在一個(gè)高校舉行一次活動(dòng)，就在那一個(gè)高校進(jìn)行相關(guān)的鋪貨活動(dòng)。我們共在12所高校進(jìn)行了此活動(dòng)，其中零售店方面幾乎100%完成目標(biāo)，而超市則有7家順利進(jìn)入，基本達(dá)到我們既定的目標(biāo)。

在學(xué)校的渠道建設(shè)完畢后，我們?cè)诤贾莸霓k事處電腦上設(shè)計(jì)了相關(guān)的零售商管理資料庫，由一個(gè)業(yè)務(wù)員統(tǒng)一管理供貨和結(jié)算收款事項(xiàng)，并由他負(fù)責(zé)其他高校的終端渠道建設(shè)。

A電池杭州辦事處需要控制的另外一個(gè)終端是各沖印店。沖印店一般是員工在值班，而老板經(jīng)常不在店里，這是一個(gè)比較麻煩的事情。為了能順利地接洽到老板，我們安排業(yè)務(wù)員通常在早上九點(diǎn)半或著下午四點(diǎn)半左右的時(shí)間去拜訪沖印店。這個(gè)終端的建設(shè)跟一般的建設(shè)方案比較相近，因此這里不再累述了。

為什么杭州的渠道建設(shè)一定要制造商自己控制學(xué)校和沖印店這兩個(gè)終端呢？我們主要考慮了如下幾點(diǎn)：一，A電池是一個(gè)新產(chǎn)品，缺少品牌效應(yīng)，想獲得大經(jīng)銷商的合作并不是短期可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，而A電池的上市計(jì)劃比較緊迫，因此選擇自己先做一部分渠道。二、和大經(jīng)銷商的合作不可能長(zhǎng)期美滿，因此必須考慮到今后合作破裂的問題，為制造商自己留一條后路。三、這兩個(gè)終端的銷售量是最大的，也是比較容易管理的，屬于黃金終端，制造商有必要自己控制，同時(shí)也充分發(fā)揮杭州辦事處的人力資源。由于杭州和制造商的所在地比較近，辦事處的成本并不高，值得制造商自己設(shè)立一個(gè)辦事處。

在完成高校零售店和沖印店這兩個(gè)終端建設(shè)工作后，我們開始在杭州尋找一家符合我們條件的公司做A電池在杭州的總經(jīng)銷商。由于我們?cè)诤贾菀呀?jīng)有一定市場(chǎng)，加上A電池的品質(zhì)的確不錯(cuò)，因此通過兩個(gè)月左右的時(shí)間，我們順利地和杭州一家貿(mào)易公司簽訂了合作協(xié)議，產(chǎn)品順利地?cái)[上各賣場(chǎng)的貨架上。

■　渠道建設(shè)必須明確渠道組織架構(gòu)，避免重復(fù)建設(shè)和交錯(cuò)競(jìng)爭(zhēng)

根據(jù)我們的杭州營(yíng)銷計(jì)劃，A電池的杭州渠道組織結(jié)構(gòu)分為辦事處和總經(jīng)銷商兩大一級(jí)銷售商，考慮到A公司的管理成本、未來經(jīng)銷合作的風(fēng)險(xiǎn)等因素，我們計(jì)劃在杭州設(shè)立一個(gè)三人組成的辦事處及一個(gè)杭州總經(jīng)銷，其中辦事處負(fù)責(zé)高校和沖印點(diǎn)這兩類黃金終端，并負(fù)責(zé)杭州市場(chǎng)的推廣執(zhí)行工作；杭州總經(jīng)銷商則負(fù)責(zé)發(fā)展下級(jí)批發(fā)商的分銷渠道拓展工作和超市連鎖店進(jìn)場(chǎng)工作，兩者沒有直接關(guān)系，都直接向A公司總部負(fù)責(zé)。

（一）辦事處職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)發(fā)展及管理高校零售店等黃金終端銷售工作；

2、領(lǐng)導(dǎo)深度分銷隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)對(duì)沖印點(diǎn)，特殊渠道的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋；

3、負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的執(zhí)行。

（二）總經(jīng)銷商職責(zé)：

1、 負(fù)責(zé)連鎖超市、大賣場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，如杭州家友、萬家福和可的便利及好又多、樂購(gòu)、易初蓮花、物美等大賣場(chǎng)和連鎖超市；

2、 負(fù)責(zé)組建分銷商體系，在環(huán)北小商品市場(chǎng)、錢江小商品市場(chǎng)等批發(fā)市場(chǎng)設(shè)立下級(jí)批發(fā)商。

3、 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和管理下一級(jí)批發(fā)商。

這個(gè)組織結(jié)構(gòu)非常明確地規(guī)定了辦事處和總經(jīng)銷商各自的工作及職責(zé)范圍，辦事處負(fù)責(zé)學(xué)校和沖印店的終端渠道及市場(chǎng)推廣執(zhí)行，而總經(jīng)銷商負(fù)責(zé)下一級(jí)批發(fā)商的發(fā)展及各超市賣場(chǎng)連鎖店的進(jìn)場(chǎng)工作。任務(wù)明確，范圍明確，可以很好地保證渠道建設(shè)過程不出現(xiàn)重復(fù)建設(shè)的情況。

制造商在各地進(jìn)行渠道建設(shè)的時(shí)候，往往會(huì)碰到二級(jí)三級(jí)經(jīng)銷商各自為戰(zhàn)或內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的情況，這個(gè)問題出現(xiàn)的原因我認(rèn)為主要由以下兩點(diǎn)，一是渠道的組織機(jī)構(gòu)沒有很好地整合，導(dǎo)致無序局面，；二是存在利益缺陷，如經(jīng)銷商插手市場(chǎng)推廣事宜，爭(zhēng)搶制造商推廣費(fèi)用。我們?cè)贏電池的渠道組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上主要考慮了一級(jí)經(jīng)銷商的關(guān)系，不涉及二級(jí)三級(jí)甚至更下級(jí)的分銷關(guān)系，有效地減少了管理的面，便于廠家管理。同時(shí)我們把市場(chǎng)推廣權(quán)跟經(jīng)銷權(quán)剝離，從根本上避免了推廣費(fèi)用這個(gè)財(cái)務(wù)漏洞。

A電池的渠道組織結(jié)構(gòu)經(jīng)過后來幾個(gè)月的運(yùn)行實(shí)踐表明，此結(jié)構(gòu)比較合理地照顧到各方面的利益關(guān)系，運(yùn)行情況非常良好。

A電池的渠道建設(shè)從方案本身的新意、渠道方式的創(chuàng)新等等角度都稱不上吸引人，到現(xiàn)在我們都看不出什么特別出采的地方，但就是這個(gè)方案卻讓A電池在較短的時(shí)間里順利地進(jìn)入杭州市場(chǎng)，為A電池進(jìn)入華東其他地區(qū)提供了一個(gè)很好的參考例子。

A電池的渠道建設(shè)能夠取得較好的成績(jī)，有以下幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)還是可供參考的：

一、 量力而行，A電池是一個(gè)新產(chǎn)品，沒有市場(chǎng)地位，那就從最基層的渠道先做起，積累一定的力量再做上一層的渠道。市場(chǎng)力量總是對(duì)等的行為，比如一個(gè)剛面市的服飾品牌是不可能馬上讓杭州大廈這樣的高端渠道接受的，電池也是如此。

篇6

關(guān)鍵詞：農(nóng)村商業(yè)銀行；信貸業(yè)務(wù)；零售業(yè)務(wù)；發(fā)展現(xiàn)狀；策略

為了保障商業(yè)銀行信貸長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，我國(guó)商業(yè)銀行必須要進(jìn)行創(chuàng)新，開辟出一個(gè)新的金融市場(chǎng)道路。所以，在這樣的環(huán)境下，不少農(nóng)村商業(yè)銀行就開始嘗試走零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)，通過零售來提升信貸的利潤(rùn)。因此，筆者以某地農(nóng)村商業(yè)銀行為例，分析了農(nóng)村商業(yè)銀行信貸零售業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀以及發(fā)展策略，希望為農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展帶來幫助。

1農(nóng)村商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)信貸發(fā)展存在的問題

1.1缺乏服務(wù)意識(shí)，客戶關(guān)系管理能力不強(qiáng)

由于農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展時(shí)間較短，目前處于傳統(tǒng)的發(fā)展時(shí)期，其自身內(nèi)部的運(yùn)作機(jī)制和體系還不夠完善，特別是對(duì)零售業(yè)務(wù)方面，還沒有一個(gè)系統(tǒng)性、完善性的服務(wù)體系和服務(wù)制度，加上銀行內(nèi)部的相關(guān)工作人員自身的服務(wù)意識(shí)與客戶管理意識(shí)不夠強(qiáng)烈，因此，銀行在零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展上遇到了很多的困難。同時(shí)，除了工作人員的服務(wù)意識(shí)不足外，還有一個(gè)顯著的問題，便是農(nóng)村商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)流程體系設(shè)計(jì)不合理，導(dǎo)致服務(wù)的質(zhì)量與效率不夠理想。很多銀行所提供的服務(wù)都只停留在表面形式，沒有真正讓客戶感受到服務(wù)的質(zhì)量，因此很多客戶由于業(yè)務(wù)效率與服務(wù)質(zhì)量的原因漸漸流失。最后，再加上農(nóng)村商業(yè)銀行的客戶資源管理不夠完善，很多客戶資源都在銀行中流失，自身的客戶維護(hù)與管理體系不夠先進(jìn)，這對(duì)于銀行的服務(wù)與發(fā)展有很大的阻礙。

1.2農(nóng)村商業(yè)銀行自身的營(yíng)銷能力薄弱

在銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷方面，農(nóng)村商業(yè)銀行的效果一直不夠理想，他們所采用的營(yíng)銷理念與營(yíng)銷模式仍然過于傳統(tǒng)和陳舊，和現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)背景有著很大的差距。首先，從銀行的營(yíng)銷渠道來看，當(dāng)前市場(chǎng)上，很多銀行都已經(jīng)將營(yíng)銷渠道轉(zhuǎn)向各個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，但是由于農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展相對(duì)落后，很多地區(qū)農(nóng)村商業(yè)銀行還沒有意識(shí)到網(wǎng)點(diǎn)化營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，他們?cè)谕茝V時(shí)，往往都是各點(diǎn)之間進(jìn)行獨(dú)立的營(yíng)銷活動(dòng)，很少會(huì)將各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行整合，實(shí)施綜合化營(yíng)銷。這樣的營(yíng)銷方案，導(dǎo)致農(nóng)村商業(yè)銀行的營(yíng)銷過于單點(diǎn)化和片面化，缺乏完整性、全面性和統(tǒng)一性，對(duì)于客戶的營(yíng)銷后續(xù)服務(wù)體驗(yàn)帶來不好的影響。

1.3創(chuàng)新能力不足，產(chǎn)品缺乏科技性

農(nóng)村商業(yè)銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新和產(chǎn)品科技化開發(fā)方面，一直存在較大的缺陷，銀行端自身對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新與開發(fā)投資不足，也缺乏獨(dú)特的創(chuàng)意。雖然近幾年來，關(guān)于新產(chǎn)品的開發(fā)開始逐漸推出，但是設(shè)計(jì)的產(chǎn)品都缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，無法抓住客戶的痛點(diǎn)，其核心品牌特色也不足，難以給用戶選擇的原因與理由。例如，很多農(nóng)村商業(yè)銀行，其設(shè)計(jì)的零售信貸業(yè)務(wù)大多數(shù)都是以車貸和房貸為主，這種信貸模式仍然比較傳統(tǒng)化，缺乏一定的創(chuàng)新。

1.4人力資源不足，缺乏行業(yè)所需人才

當(dāng)前農(nóng)村商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)不斷增加，范圍逐漸擴(kuò)大，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)所涉及的業(yè)務(wù)內(nèi)容也越來越豐富，從零售行業(yè)的開發(fā)到營(yíng)銷手段的設(shè)計(jì)到服務(wù)的落實(shí)等，這些都成為農(nóng)村商業(yè)銀行每日的必要工作。這也就間接提升了對(duì)農(nóng)村商業(yè)銀行的人才要求，然而由于農(nóng)村商業(yè)銀行大多數(shù)都坐落在農(nóng)村地區(qū)，當(dāng)?shù)刈杂械目删蜆I(yè)人才本身不足，加上行業(yè)發(fā)展對(duì)人才的要求逐漸提升，現(xiàn)有的農(nóng)村就業(yè)人員能夠符合條件的少之又少。因此，農(nóng)村商業(yè)銀行的高素質(zhì)就業(yè)人才嚴(yán)重缺乏，大大影響和制約了農(nóng)村商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)信貸的發(fā)展。

2農(nóng)村商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)策

2.1轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，重視零售業(yè)務(wù)的發(fā)展

隨著農(nóng)村金融的不斷改革，各種新的金融模式和金融產(chǎn)業(yè)不斷誕生，近幾年來，零售業(yè)務(wù)逐漸成為農(nóng)村商業(yè)銀行的主要任務(wù)，它對(duì)于農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展有著很大的幫助。為了讓農(nóng)村商業(yè)銀行更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，經(jīng)營(yíng)人員就必須改變以往傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式和經(jīng)營(yíng)思維，提升對(duì)零售行業(yè)的信貸業(yè)務(wù)重視程度。首先，農(nóng)村商業(yè)銀行相關(guān)工作人員需要加強(qiáng)對(duì)國(guó)外商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)信貸發(fā)展模式的學(xué)習(xí)，深度了解與認(rèn)識(shí)國(guó)外的相關(guān)信貸政策、零售業(yè)務(wù)發(fā)展模式、經(jīng)營(yíng)理念和思路，以此來提升本市農(nóng)村商業(yè)銀行領(lǐng)導(dǎo)以及員工的零售業(yè)務(wù)發(fā)展意識(shí)、信貸服務(wù)意識(shí)，為后續(xù)自身內(nèi)部的發(fā)展帶來幫助。其次，農(nóng)村商業(yè)銀行需要結(jié)合每個(gè)地區(qū)銀行實(shí)際的內(nèi)部情況和外部環(huán)境情況，根據(jù)不同的特點(diǎn)與狀況，制定更加符合當(dāng)?shù)靥厣牧闶坌袠I(yè)信貸業(yè)務(wù)，以此來讓自身的銀行發(fā)展更加符合社會(huì)環(huán)境。再次，農(nóng)村商業(yè)銀行內(nèi)部需要建設(shè)完善的零售行業(yè)信貸業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)對(duì)考核的重視，通過嚴(yán)格的考核制度、獎(jiǎng)勵(lì)制度，來提升內(nèi)部人員對(duì)零售行業(yè)信貸業(yè)務(wù)的重視程度，改變內(nèi)部人員對(duì)零售業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)與觀念。最后，農(nóng)村商業(yè)銀行可以引進(jìn)更多其他銀行先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)模式和經(jīng)營(yíng)理念，對(duì)更多優(yōu)秀的內(nèi)容進(jìn)行學(xué)習(xí)，并結(jié)合自身銀行特色進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整?？傊?，農(nóng)村商業(yè)銀行需要從各個(gè)方面調(diào)整自己內(nèi)部人員的經(jīng)營(yíng)理念與經(jīng)營(yíng)模式，重視對(duì)零售行業(yè)的創(chuàng)新與發(fā)展，通過零售行業(yè)信貸業(yè)務(wù)，提高農(nóng)村商業(yè)銀行的利潤(rùn)。

2.2強(qiáng)化銀行客戶管理，提升服務(wù)質(zhì)量

2.2.1對(duì)銀行客戶群體進(jìn)行分類管理

為了更加高效地對(duì)銀行的相關(guān)客戶進(jìn)行管理，農(nóng)村商業(yè)銀行可以先對(duì)客戶群體進(jìn)行詳細(xì)的分類，根據(jù)不同客戶的需求、特點(diǎn)進(jìn)行分層，對(duì)每個(gè)層次的客戶提供不同的服務(wù)，以此來讓銀行的服務(wù)更加具有針對(duì)性和可行性。在分類時(shí)，可以從以下兩點(diǎn)進(jìn)行劃分。首先，可以從客戶的金融資產(chǎn)進(jìn)行劃分。金融資產(chǎn)，是區(qū)分客戶的關(guān)鍵因素，根據(jù)每個(gè)客戶金融資產(chǎn)不同，提供不同層次的服務(wù)與產(chǎn)品，這樣能夠讓客戶更加具有購(gòu)買欲望與購(gòu)買能力。如對(duì)于高端客戶，資產(chǎn)一般超過100萬，或者是對(duì)于主要客戶，他們的資產(chǎn)一般在5萬~100萬。這兩部分是銀行的主體客戶，他們每年為銀行貢獻(xiàn)較多，信貸資格與信貸償還能力較大。對(duì)這兩個(gè)類型的客戶進(jìn)行服務(wù)時(shí)，銀行可以加入服務(wù)投入和產(chǎn)品投入，給這部分客戶建設(shè)更加豐富化、多元化的零售業(yè)務(wù)信貸渠道與信貸產(chǎn)品，并且可以讓客戶從信貸、理財(cái)兩個(gè)方面發(fā)展零售業(yè)，給客戶更多的選擇。對(duì)于基礎(chǔ)類的客戶，他們的資產(chǎn)一般在5萬以內(nèi)。這部分客戶自身的信貸欲望相對(duì)不強(qiáng)，自身的信貸償還能力不足。對(duì)這部分設(shè)計(jì)零售業(yè)務(wù)信貸服務(wù)時(shí)，主要以提升客戶的便利性為主，提供更加低成本的服務(wù)與產(chǎn)品，提升客戶的購(gòu)買能力。其次，對(duì)客戶的年齡進(jìn)行分類。農(nóng)村商業(yè)銀行由于大多數(shù)坐落在農(nóng)村地區(qū)，因此服務(wù)的客戶年齡多數(shù)以中老年為主。為了讓農(nóng)村商業(yè)銀行零售信貸更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，銀行就必須開發(fā)更多的青年用戶，可以通過網(wǎng)絡(luò)信貸的渠道和形式，讓更多外地青年用戶參與到業(yè)務(wù)中，以此來均衡業(yè)務(wù)的人數(shù)分層。

2.2.2做好已有客戶的維護(hù)工作

除了要對(duì)客戶盡心分類管理之外，還需要對(duì)現(xiàn)有的客戶進(jìn)行維護(hù)，只有將客戶維護(hù)落實(shí)，才能夠不讓客戶不斷流失，以此來拓展客戶群體，提升銀行信貸流水。農(nóng)村商業(yè)銀行可以從以下方面進(jìn)行客戶維護(hù)。首先，根據(jù)銀行內(nèi)部客戶的年齡以及存款的金額，將客戶進(jìn)行分類，根據(jù)不同的客戶建立不同制度的后續(xù)服務(wù)制度，通過后續(xù)服務(wù)制度進(jìn)行客戶維護(hù)。其次，是建立客戶的詳細(xì)個(gè)人檔案，在檔案中將客戶的需求、客戶的資金狀況、客戶的零售業(yè)務(wù)了解程度、客戶的信貸資格等信息進(jìn)行詳細(xì)記錄，并且在后續(xù)的跟蹤與服務(wù)過程中，不斷完善客戶檔案，通過客戶詳細(xì)檔案為服務(wù)帶來幫助。最后，農(nóng)村商業(yè)銀行為了提升零售業(yè)務(wù)的信貸質(zhì)量，需要對(duì)客戶進(jìn)行零售信貸業(yè)務(wù)推廣，可以逐一到農(nóng)村的各個(gè)點(diǎn)進(jìn)行地推，讓更多客戶認(rèn)識(shí)與了解零售信貸業(yè)務(wù)，挖掘更多有潛力的客戶，還可以給工作人員制定計(jì)劃，要求每個(gè)工作人員每星期必須挖掘3個(gè)潛力信貸客戶。

2.3以客戶為中心，強(qiáng)化零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷推廣

很多農(nóng)村客戶由于對(duì)零售業(yè)務(wù)信貸的認(rèn)識(shí)不足，所以缺乏參與欲望，這對(duì)信貸發(fā)展帶來了很大的阻礙。因此，為了提升農(nóng)村商業(yè)銀行的零售信貸業(yè)務(wù)，相關(guān)單位和工作人員就必須對(duì)該業(yè)務(wù)進(jìn)行極大地宣傳和推廣。通過有力地宣傳和推廣，讓農(nóng)村更多用戶認(rèn)識(shí)到零售信貸業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合自身的需求，積極投入到信貸業(yè)務(wù)中，為銀行發(fā)展以及客戶自身發(fā)展帶來價(jià)值。

2.3.1建立交叉型的營(yíng)銷模式

在交叉型營(yíng)銷模式下，農(nóng)村商業(yè)銀行需要發(fā)揮考核與監(jiān)督體系的作用，不斷完善考核機(jī)制，通過考核機(jī)制對(duì)銀行內(nèi)部工作人員進(jìn)行激勵(lì)，引導(dǎo)內(nèi)部人員積極推廣和銷售零售信貸業(yè)務(wù)，讓全民參與到業(yè)務(wù)推廣中。并且對(duì)內(nèi)部人員的業(yè)務(wù)能力和推廣技能進(jìn)行不斷地培訓(xùn)與教學(xué)，加強(qiáng)內(nèi)部營(yíng)銷人員的信貸專業(yè)知識(shí)與技能，通過這種多人員、多角度的交叉營(yíng)銷，來有效提升銀行內(nèi)部的營(yíng)銷推廣效率與質(zhì)量。

2.3.2加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)的推廣

首先，可以依據(jù)現(xiàn)有的一些農(nóng)村商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)進(jìn)行推廣，在介紹傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時(shí)，為客戶介紹零售業(yè)務(wù)信貸模式，挖掘有潛力發(fā)展的客戶，通過對(duì)客戶的實(shí)際情況進(jìn)行分析，為客戶指定信貸方案。其次，銀行可以加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村小型企業(yè)的信貸支持力度，通過完善的監(jiān)督體系與激勵(lì)政策，激發(fā)農(nóng)村小型零售企業(yè)的信貸欲望。農(nóng)村商業(yè)銀行還可以借助中間商進(jìn)行推廣，以此來帶動(dòng)更多的客戶認(rèn)識(shí)與了解到零售信貸業(yè)務(wù)，不斷拓展零售業(yè)務(wù)信貸市場(chǎng)與規(guī)模。最后，銀行可以加大POS機(jī)的普及和運(yùn)用，設(shè)定更多小額支付的方案并進(jìn)行適當(dāng)推廣，可以先對(duì)幾個(gè)優(yōu)良的農(nóng)村地區(qū)進(jìn)行試點(diǎn)推廣，以此來檢驗(yàn)營(yíng)銷方案的可行性和有效性。

2.3.3建設(shè)社區(qū)銀行，推廣銀行文化

社區(qū)銀行，指的是包含了多種銀行業(yè)務(wù)的固定小型銀行，它們沒有固定成專門的規(guī)模與形式，但是卻在運(yùn)作上有很多的共同點(diǎn)。通過建設(shè)社區(qū)銀行，可以對(duì)零售業(yè)務(wù)發(fā)展帶來以下幫助：首先，能夠?yàn)橹苓叺男⌒推髽I(yè)和公司提供更加細(xì)致的金融服務(wù)，社區(qū)銀行的主要服務(wù)對(duì)象為中小型企業(yè)，而非大型企業(yè)，這完全符合了農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展客戶類型。其次，建設(shè)社區(qū)銀行能夠?yàn)楫?dāng)?shù)乜蛻魩砀觾?yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)，周邊的人們無論是生活、金融、工作等各個(gè)方面，都可以咨詢銀行，這樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系，為零售行業(yè)信貸業(yè)務(wù)推廣打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。最后，建設(shè)社區(qū)銀行，能夠與客戶建立一個(gè)良好的關(guān)系，提升客戶對(duì)農(nóng)村商業(yè)銀行的忠誠(chéng)度，客戶在信任的前提下，更容易接納零售信貸業(yè)務(wù)，積極嘗試和探索該業(yè)務(wù)，為業(yè)務(wù)推廣帶來有力幫助。推廣銀行文化，指的是根據(jù)農(nóng)村商業(yè)銀行內(nèi)部的企業(yè)文化、發(fā)展文化進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐茝V和渲染。農(nóng)村商業(yè)銀行有著悠久的歷史，在全國(guó)各大小城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)農(nóng)村商業(yè)銀行都和當(dāng)?shù)鼐用竦母星樯詈?。這些都是農(nóng)村商業(yè)銀行的文化優(yōu)勢(shì)，銀行方可以通過網(wǎng)絡(luò)宣傳、當(dāng)?shù)赝茝V等形式對(duì)銀行文化進(jìn)行傳播，讓更多的人信任銀行，以為后續(xù)的信貸業(yè)務(wù)推廣提供幫助。

3結(jié)語

綜上所述，零售行業(yè)信貸，成為近幾年來銀行重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)。因此，農(nóng)村商業(yè)銀行也需要加強(qiáng)對(duì)零售行業(yè)信貸的重視，通過強(qiáng)化零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷推廣、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念、提升銀行服務(wù)質(zhì)量等形式，不斷完善零售業(yè)務(wù)信貸規(guī)模與體系，以此來幫助農(nóng)村商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)突破和進(jìn)步，促進(jìn)農(nóng)村商業(yè)銀行長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和前進(jìn)。

參考文獻(xiàn)

[1]王雅雪.監(jiān)管科技助推商業(yè)銀行信貸監(jiān)管模式轉(zhuǎn)型研究[J].內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì),2020(11):39-42.

[2]黃潛.農(nóng)村商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)的防范與化解[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2020(04):98-99.

[3]張春閣.如何明確商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)責(zé)任認(rèn)定[J].科技經(jīng)濟(jì)市場(chǎng),2020(05):138-140.

[4]段軍山.中小股份制銀行零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展思路[J].中國(guó)流通經(jīng)濟(jì),2011,25(02):124-128.

篇7

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) 營(yíng)銷渠道 OTC藥品

中圖分類號(hào)： R956 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)1672-3791（2016）08（b）-0000-00

處方藥主要以醫(yī)院為主要銷售對(duì)象，只有具備專業(yè)藥品知識(shí)的醫(yī)生才能夠接觸到藥品，患者不具備藥品自主選擇權(quán)，而OTC藥品銷售主要以零售為主，患者擁有藥品自主選擇權(quán)。下面我們就OTC藥品營(yíng)銷、推廣問題做一個(gè)簡(jiǎn)要敘述，以便于加快我國(guó)OTC藥品行業(yè)發(fā)展，提升藥品監(jiān)管力度。

1. 我國(guó)OTC藥品營(yíng)銷過程中存在的問題

為了推動(dòng)我國(guó)OTC藥品的快速發(fā)展，了解該種類型藥品的主要銷售渠道和營(yíng)銷過程中存在的問題，提升用戶對(duì)該種藥品的認(rèn)同感，快速占有藥品市場(chǎng)，迎接即將面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)。下面我們就OTC藥品營(yíng)銷問題展開如下論述：

1.1OTC藥品整體服務(wù)水平不高

藥品主要分為處方藥和非處方藥，處方藥以醫(yī)院為主要銷售渠道，而非處方藥則是面向藥店零售實(shí)現(xiàn)的，兩種藥品相對(duì)而言，后者給予了患者更多的自主選擇權(quán)，它需要患者對(duì)企業(yè)生產(chǎn)藥品產(chǎn)生高度的認(rèn)同感，不斷尋找更加有效的銷售渠道和方式，促進(jìn)藥品行業(yè)的長(zhǎng)期可靠發(fā)展。

由于我國(guó)藥品市場(chǎng)整體發(fā)展水平較低，OTC藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)水平亟待提高。究其根本原因在于藥品生產(chǎn)企業(yè)遠(yuǎn)離藥品終端市場(chǎng)，難以了解藥品市場(chǎng)整體變化，不能夠及時(shí)進(jìn)行中間商和零售商之間的交流和溝通。這嚴(yán)重限制了我國(guó)藥品行業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，致使我國(guó)藥品生產(chǎn)發(fā)展落后于消費(fèi)市場(chǎng)需求，我們應(yīng)當(dāng)建立起有效的藥品生產(chǎn)、銷售渠道，形成良好的藥品營(yíng)銷模式。隨著人們生活水平的不斷提高，人們對(duì)生活質(zhì)量的要求也更高，同樣對(duì)藥品消費(fèi)市場(chǎng)也有了更高的要求。因此，只有不斷提升OTC藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，滿足消費(fèi)者市場(chǎng)發(fā)展需求，打破制藥企業(yè)規(guī)模限制，增進(jìn)生產(chǎn)企業(yè)與終端市場(chǎng)的距離，滿足市場(chǎng)發(fā)展需求才是藥品企業(yè)生存發(fā)展的根本。

1.2OTC藥品銷售手段單一、策略落后

從我國(guó)OTC藥品零售企業(yè)豐富的營(yíng)銷內(nèi)涵和外延來講，我國(guó)營(yíng)銷終端的銷售手段較為單一，且長(zhǎng)期不變?？梢哉f，藥品零售終端銷售策略不容樂觀，大部分藥品零售企業(yè)采用的終端營(yíng)銷策略均十分相似。零售企業(yè)之間銷售跟風(fēng)、相互模仿營(yíng)銷策略，營(yíng)銷策略缺乏個(gè)性化、創(chuàng)新化，不能夠從市場(chǎng)實(shí)際需求出發(fā)，這就造成藥品零售企業(yè)銷售策略失敗，很難達(dá)到理想化銷售狀態(tài)，這對(duì)我國(guó)藥品銷售行業(yè)而言是十分不利的，終端銷售企業(yè)缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和生存優(yōu)勢(shì)。不僅難以滿足不斷增長(zhǎng)和變化的市場(chǎng)需求，同時(shí)也限制了我國(guó)藥品行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。

1.3缺乏對(duì)OTC藥品零售市場(chǎng)創(chuàng)新的全面考慮

根據(jù)OTC藥品零售企業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多藥品零售企業(yè)缺乏對(duì)藥品生命周期和某階段特點(diǎn)在營(yíng)銷終端創(chuàng)新過程中的全面考慮，泛泛的采用某種營(yíng)銷策略，而將引入期、成長(zhǎng)期和成熟期、衰退期視同一種狀態(tài)，采取相同的營(yíng)銷策略，完全沒有考慮到各階段發(fā)展特點(diǎn)，造成了營(yíng)銷決策的同質(zhì)化和較高的雷同率，企業(yè)營(yíng)銷人員缺乏對(duì)市場(chǎng)需求的及時(shí)掌控，缺乏適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略的思維和經(jīng)驗(yàn)。藥品產(chǎn)品所經(jīng)歷的不同階段，藥品市場(chǎng)需求也有著一定的變化。而藥品零售企業(yè)所采取的營(yíng)銷策略或營(yíng)銷方案組合一定是針對(duì)某種產(chǎn)品特定生命周期市場(chǎng)特點(diǎn)所制定的，但市場(chǎng)不是一成不變的，它是時(shí)刻變化的，市場(chǎng)參數(shù)是動(dòng)態(tài)變化的。OTC藥品零售企業(yè)想要取得良好的營(yíng)銷效果，必須要做好市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化情況調(diào)查，根據(jù)市場(chǎng)要求及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷動(dòng)態(tài)。

2. OTC藥品零售企業(yè)終端營(yíng)銷策略

OTC藥品零售企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立起有效的產(chǎn)品營(yíng)銷機(jī)制，全面了解藥品流通市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，打好藥品產(chǎn)品不同生命周期的營(yíng)銷方案策劃，開拓藥品營(yíng)銷渠道。針對(duì)上述所說的各種OTC藥品營(yíng)銷過程中存在的問題，筆者提出了以下幾點(diǎn)解決方案，希望能夠不斷擴(kuò)展藥品營(yíng)銷渠道，打開OTC藥品營(yíng)銷市場(chǎng)，提升OTC藥品市場(chǎng)占有率，加強(qiáng)藥品生產(chǎn)企業(yè)與終端市場(chǎng)的聯(lián)系，更好的滿足市場(chǎng)多樣化發(fā)展需求，不斷提升藥品企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量，努力打造立體化、全方位營(yíng)銷決策體系，不斷提升OTC藥品企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力。

2.1藥品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)全過程的了解與控制

OTC藥品生產(chǎn)企業(yè)是藥品營(yíng)銷的根本，是藥品營(yíng)銷渠道中的重要組成部分，是藥品生產(chǎn)的源頭。藥品生產(chǎn)企業(yè)作為制造者存在，它們必須要了解生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中可能存在的問題，積極了解藥品流程情況，全面掌控藥品流程過程中的管理、了解、控制分銷網(wǎng)絡(luò)人員的行為，進(jìn)而建立起更加穩(wěn)定、有效的藥品營(yíng)銷渠道，提升企業(yè)市場(chǎng)適應(yīng)率，更好的滿足市場(chǎng)多樣化需求，不斷提升企業(yè)服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品。

2.2打造OTC藥品全方位、立體化營(yíng)銷決策體系

在OTC藥品營(yíng)銷過程中，我們應(yīng)當(dāng)建立起全方位、立體化產(chǎn)品營(yíng)銷決策體系，從市場(chǎng)需求出發(fā)，采取多方面的營(yíng)銷應(yīng)對(duì)策略，做好產(chǎn)品的終端營(yíng)銷措施。我們應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮現(xiàn)有資源優(yōu)勢(shì)，建立與現(xiàn)代化銷售相適應(yīng)的現(xiàn)代營(yíng)銷模式，并將OTC藥品零售企業(yè)人員培訓(xùn)、運(yùn)行機(jī)制等內(nèi)容納入到整體營(yíng)銷工作當(dāng)中。借鑒國(guó)外藥品企業(yè)成功銷售案例，并根據(jù)我國(guó)藥品市場(chǎng)實(shí)際發(fā)展情況，以終端營(yíng)銷4C和4P理論基礎(chǔ)依據(jù)，從產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、銷售渠道、產(chǎn)品促銷、客戶溝通等方面不斷豐富藥品終端營(yíng)銷創(chuàng)新內(nèi)涵，采取有效的藥品終端營(yíng)銷方案及措施，提升企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

2.3把握藥品生命周期，了解市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況

我們應(yīng)當(dāng)根據(jù)在產(chǎn)品營(yíng)銷和推廣的過程中，綜合全面分析藥品市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況和產(chǎn)品生命周期，準(zhǔn)確掌握相關(guān)數(shù)據(jù)內(nèi)容，分析不同生命周期內(nèi)藥品營(yíng)銷狀況及其影響，并就不同時(shí)期產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)及營(yíng)銷策略實(shí)施嚴(yán)格的制動(dòng)和控制，制定出科學(xué)合理的產(chǎn)品各階段營(yíng)銷方案制定和投入預(yù)算安排。

通過上述分析，我們應(yīng)當(dāng)在現(xiàn)有資源優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，更好的適應(yīng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)體制改革的發(fā)展?fàn)顩r，從市場(chǎng)多樣化需求著手，采取更加有效的藥品營(yíng)銷策略，建立起生產(chǎn)企業(yè)與終端營(yíng)銷渠道的有效溝通，根據(jù)市場(chǎng)需求和整體環(huán)境發(fā)展形勢(shì)，制定全方位、立體化營(yíng)銷策略，以此來提升藥品企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，適當(dāng)調(diào)整藥品生命周期和營(yíng)銷策略，完善藥品企業(yè)推廣及營(yíng)銷策略，使企業(yè)能夠在激烈的市場(chǎng)環(huán)境下占據(jù)一席之地，取得長(zhǎng)期有效的發(fā)展。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革的逐漸深入，現(xiàn)代化OTC藥品企業(yè)也應(yīng)當(dāng)與時(shí)俱進(jìn)，不斷豐富自身營(yíng)銷內(nèi)容，拓展?fàn)I銷渠道，積極做好各種市場(chǎng)變化應(yīng)對(duì)措施，根據(jù)藥品生命周期、特點(diǎn)及時(shí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，更好的滿足市場(chǎng)需求，推動(dòng)我國(guó)藥品行業(yè)的全面發(fā)展。

3結(jié)束語

我們應(yīng)努力推動(dòng)藥品行業(yè)發(fā)展，建立與市場(chǎng)需求相適應(yīng)的多樣化產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，使其能夠更好的掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化，采取及時(shí)準(zhǔn)確的營(yíng)銷策略，提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)生產(chǎn)企業(yè)與終端市場(chǎng)之間的聯(lián)系，建立完善的藥品企業(yè)營(yíng)銷、推廣戰(zhàn)略，充分滿足市場(chǎng)發(fā)展需求，讓我國(guó)藥品行業(yè)能夠更快的趕上世界先進(jìn)藥品企業(yè)發(fā)展水平，做好藥品行業(yè)的推動(dòng)工作，努力營(yíng)造健康、穩(wěn)定、和諧的社會(huì)環(huán)境。

參考文獻(xiàn)

[1]李克芳；藥品物流渠道流通技術(shù)創(chuàng)新探討[J]；物流科技；2011年05期

篇8

實(shí)際上，煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)的卷煙銷售工作無論是年初還是年終，都不能有絲毫松懈。應(yīng)該說，時(shí)逢年終歲末，正是煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)，特別是基層卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)掀起卷煙銷售和市場(chǎng)管理工作的最佳時(shí)期。煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)的卷煙銷售工作也有一定的淡、旺季，在春節(jié)、元旦期間，由于節(jié)日需要力度加大，卷煙的需求量和銷量也呈現(xiàn)出迅猛增長(zhǎng)的良好態(tài)勢(shì)。這時(shí)候，煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須拿出百倍的熱情和積極性，投入更大的精力，把握時(shí)機(jī)，全力促進(jìn)卷煙銷售工作的深入開展。任何思想上的放松和消極的工作態(tài)度都不利于煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)年終卷煙銷售工作的有效進(jìn)行。

及早謀劃，全面思考，真正為卷煙銷售計(jì)劃的落實(shí)和實(shí)施提供條件。

隨著當(dāng)前企業(yè)發(fā)展能力的提高，煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)的各項(xiàng)工作和建設(shè)也都隨之步入了快節(jié)奏的軌道。我們應(yīng)該在已經(jīng)取得的銷售成效的基礎(chǔ)上，能夠集中精力，積極探索和研究卷煙零售市場(chǎng)的狀況，盡快制定和下達(dá)新的一年卷煙銷售計(jì)劃、措施、方案和辦法。結(jié)合煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)所處的卷煙零售市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境和條件，全面謀劃卷煙銷售任務(wù)和各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的落實(shí)與分解工作，真正對(duì)卷煙零售市場(chǎng)有一個(gè)全面的了解和認(rèn)識(shí)，能夠有重點(diǎn)、有步驟、有秩序地合理分解和落實(shí)卷煙銷售計(jì)劃。從而，為整個(gè)卷煙銷售工作的全面開展提供保證和創(chuàng)造條件。

盤點(diǎn)成效，理順關(guān)系，進(jìn)一步加大服務(wù)終端的溝通與交流。

年終時(shí)分，大多數(shù)煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)全年的卷煙銷售任務(wù)已經(jīng)圓滿完成。卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)可以利用年終到來之際，在全力做好卷煙銷售工作的同時(shí)，進(jìn)一步加大終端營(yíng)銷服務(wù)工作力度。對(duì)過去一年卷煙經(jīng)營(yíng)新模式、新經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行全面總結(jié)，形成符合煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)實(shí)際卷煙經(jīng)營(yíng)活動(dòng)需要的新路子，新途徑，尤其是在卷煙零售業(yè)戶的服務(wù)上，更應(yīng)該加大力度，將在卷煙經(jīng)營(yíng)業(yè)戶服務(wù)中遇到的各類問題進(jìn)行合理分類，全面梳理，拿出解決的措施和辦法。結(jié)合卷煙零售業(yè)戶的需要，適時(shí)采取隨機(jī)走訪、個(gè)別抽查以及有針對(duì)性地調(diào)查等形式，進(jìn)一步強(qiáng)化煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)與卷煙零售業(yè)戶之間的交流與溝通，理順彼此的關(guān)系，增強(qiáng)感情上的交流。對(duì)過去一年里，卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)在開展卷煙銷售和業(yè)戶指導(dǎo)服務(wù)方面存在的重點(diǎn)問題，廣泛征求卷煙零售業(yè)戶的意見和建議。同時(shí)，對(duì)這些意見和建議進(jìn)行整理、匯總和分類，重點(diǎn)研究和解決那些影響到卷煙銷售和卷煙零售業(yè)戶之間感情和關(guān)系的問題。真正消除和解決煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)與卷煙零售業(yè)戶之間的主要矛盾和難點(diǎn)問題。

研究貨源，未雨綢繆，有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)品牌培育工作。

元旦、春節(jié)期間的卷煙零售市場(chǎng)貨源需求情況，在一定程度上代表了卷煙品牌需求的大致走向和趨勢(shì)。煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)該重視起年終卷煙銷售和市場(chǎng)需求情況，積極采取有效的途徑和方式，研究煙草工業(yè)企業(yè)在貨源提供方面的變化，及時(shí)做好信息傳遞工作。同時(shí)，結(jié)合卷煙零售市場(chǎng)的實(shí)際情況，積極做好卷煙零售業(yè)戶的溝通與調(diào)查工作，全面掌握卷煙零售業(yè)戶在卷煙品牌方面的需求變化。制定合理的計(jì)劃和方案，引進(jìn)和調(diào)整部分卷煙品牌；煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)在全面、充分考慮貨源情況、價(jià)位、消費(fèi)層次和消費(fèi)環(huán)境等條件的基礎(chǔ)上，積極抓住年終卷煙銷售的有利時(shí)機(jī)，組織卷煙營(yíng)銷人員有針對(duì)性地開展卷煙品牌培育工作，努力提升暢銷品牌卷煙的培育力度，同時(shí)，大力推進(jìn)替代卷煙品牌的培育工作，并以此彌補(bǔ)由于部分暢銷品牌卷煙調(diào)整、壓縮和削減造成的貨源供應(yīng)不足問題，更好地滿足卷煙零售業(yè)戶的經(jīng)營(yíng)需要和廣大消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提升質(zhì)量，進(jìn)一步增強(qiáng)煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)的隊(duì)伍管理能力和水平。

煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)能否真正擁有一支高素質(zhì)、能打硬仗的卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍，將對(duì)整個(gè)卷煙營(yíng)銷任務(wù)的完成起到至關(guān)重要的作用。為此，煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須對(duì)過去一年的工作進(jìn)行全面總結(jié)和分析，在做好卷煙銷售工作的基礎(chǔ)上，提升煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)隊(duì)伍建設(shè)效率和水平，全面加強(qiáng)對(duì)企業(yè)隊(duì)伍的管理力度。實(shí)際上，年終的到來，也為煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)對(duì)卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)行調(diào)整創(chuàng)造了條件。煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)該本著促進(jìn)卷煙銷售工作，全面提升卷煙營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量的原則，有效優(yōu)化營(yíng)銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)與組成，根據(jù)年初制定的管理制度和各項(xiàng)措施，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，真正做到“能者上，庸者下”，優(yōu)勝劣汰，以卷煙營(yíng)銷人員的實(shí)際能力、營(yíng)銷水平和卷煙營(yíng)銷成效作為評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，考核和使用營(yíng)銷人員，替換和補(bǔ)充營(yíng)銷隊(duì)伍。使那些符合卷煙營(yíng)銷工作要求，真正能夠完成各項(xiàng)卷煙營(yíng)銷任務(wù)的人員參與到卷煙銷售工作中來，不斷壯大卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍的整體實(shí)力，從而，為卷煙營(yíng)銷工作的順利、有序開展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

出臺(tái)政策，健全制度，形成煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)較為完備的營(yíng)銷管理體系。

各項(xiàng)制度和機(jī)制的完善，能夠更好地規(guī)范和約束卷煙營(yíng)銷人員開展?fàn)I銷工作，有效促進(jìn)和調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的工作積極性和熱情，使得卷煙營(yíng)銷工作能夠優(yōu)質(zhì)高效地展開。煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)的決策者和領(lǐng)導(dǎo)層必須抓緊年終時(shí)期，緊鑼密鼓地研究整個(gè)卷煙零售市場(chǎng)情況，根據(jù)當(dāng)前煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍的實(shí)際狀況和存在的實(shí)際問題，適時(shí)出臺(tái)卷煙營(yíng)銷隊(duì)伍以及卷煙營(yíng)銷活動(dòng)管理措施和辦法，制定一系列卷煙營(yíng)銷政策和規(guī)定，進(jìn)一步健全各項(xiàng)管理制度。使得卷煙營(yíng)銷活動(dòng)更加規(guī)范到位。同時(shí)，嚴(yán)格按照煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)管理模式和相關(guān)的運(yùn)行機(jī)制要求，穩(wěn)步推進(jìn)卷煙營(yíng)銷工作進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的卷煙營(yíng)銷任務(wù)和經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。如果不利用年終時(shí)分制定規(guī)范實(shí)效的營(yíng)銷政策、管理制度以及其他相關(guān)規(guī)定，那么，勢(shì)必會(huì)影響到煙草經(jīng)營(yíng)企業(yè)對(duì)卷煙營(yíng)銷人員的管理和使用，不能進(jìn)一步規(guī)范卷煙營(yíng)銷人員的營(yíng)銷活動(dòng)和行為，進(jìn)而，也會(huì)影響到卷煙營(yíng)銷計(jì)劃的落實(shí)和分解，勢(shì)必會(huì)阻礙卷煙營(yíng)銷人員工作質(zhì)量和效率的提高。

篇9

【關(guān)鍵詞】煙草行業(yè)；網(wǎng)格化營(yíng)銷；定制化服務(wù)；考核激勵(lì)體系

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入到“新常態(tài)”，煙草行業(yè)“量?jī)r(jià)齊升”的“增量經(jīng)濟(jì)”模式將難以為繼。深化市場(chǎng)化取向改革的存量激活，提升營(yíng)銷終端的營(yíng)銷服務(wù)效能，就成為煙草公司面臨的重要戰(zhàn)略課題。本文運(yùn)用網(wǎng)格化營(yíng)銷理論，從客戶有效分類并識(shí)別服務(wù)需求入手，提供定制化的服務(wù)套餐，對(duì)服務(wù)的供需進(jìn)行匹配，節(jié)約服務(wù)成本，提高服務(wù)效率，優(yōu)化考核激勵(lì)機(jī)制。

一、基于網(wǎng)格化理論的定制化服務(wù)

網(wǎng)格化理論是在管理方格等基礎(chǔ)上的管理營(yíng)銷理論創(chuàng)新。網(wǎng)格化營(yíng)銷即將市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，形成若干營(yíng)銷與服務(wù)的網(wǎng)格，集銷售、服務(wù)、客戶發(fā)展與客戶維系等多種功能于一體，使其成為一個(gè)能夠支撐各種經(jīng)營(yíng)策略和營(yíng)銷活動(dòng)落地執(zhí)行的平臺(tái)，使?fàn)I銷與服務(wù)更加貼近客戶，提高銷售團(tuán)隊(duì)工作效率，做到精準(zhǔn)化營(yíng)銷。網(wǎng)格化營(yíng)銷模式是針對(duì)場(chǎng)進(jìn)行網(wǎng)格的系統(tǒng)劃分，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)無縫隙覆蓋的新型營(yíng)銷模式和重要的場(chǎng)策略。實(shí)行網(wǎng)格化營(yíng)銷，形成橫到邊、豎到底的網(wǎng)格化銷售管理體系，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作。為網(wǎng)格內(nèi)提高銷售空間，銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力及銷售業(yè)績(jī)的提升提供重要的保障。

運(yùn)用網(wǎng)格化營(yíng)銷理論的定制化服務(wù)模式由4個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成：（1）客戶分類。識(shí)別客戶屬性，描述服務(wù)與管理對(duì)策，實(shí)現(xiàn)客戶結(jié)構(gòu)化；（2）服務(wù)定制。依據(jù)客戶屬性和服務(wù)偏好完成服務(wù)供需匹配，實(shí)現(xiàn)服務(wù)結(jié)構(gòu)化；（3）試點(diǎn)驗(yàn)證。對(duì)不同類型零售客戶定制化服務(wù)菜單的科學(xué)性進(jìn)行試點(diǎn)驗(yàn)證，對(duì)服務(wù)的具體內(nèi)容作進(jìn)一步深入研究、充實(shí)拓展；（4）考核激勵(lì)。建立評(píng)價(jià)考核體系，驗(yàn)證服務(wù)工作成效，并構(gòu)建模塊化的激勵(lì)管理體系，形成服務(wù)閉環(huán)。

客戶經(jīng)理作為連接卷煙零售戶與煙草公司的中間環(huán)節(jié)，是定制化服務(wù)的執(zhí)行者，直接影響定制化服務(wù)的成效。因此本文重點(diǎn)研究客戶經(jīng)理的工作績(jī)效評(píng)價(jià)方法及其考核激勵(lì)機(jī)制。通過對(duì)安丘市煙草零售局客戶經(jīng)理2011年―2015年銷售數(shù)據(jù)的整合，可以形成高效的客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)考核評(píng)價(jià)體系。數(shù)據(jù)整理思路如下：

首先，通過零售戶客戶代碼，利用excel辦公軟件將銷售數(shù)據(jù)，零售戶基本信息與客戶經(jīng)理信息進(jìn)行整合，得到相應(yīng)綜合信息excel數(shù)據(jù)表，將每位客戶經(jīng)理與其負(fù)責(zé)的每家零售戶進(jìn)行對(duì)應(yīng)，并對(duì)應(yīng)各零售戶的總銷量、各品類煙銷量、業(yè)態(tài)、地域、規(guī)模。使得數(shù)據(jù)銜接更加詳盡，并有利于對(duì)客戶經(jīng)理所負(fù)責(zé)的每家零售戶進(jìn)行業(yè)績(jī)查詢。

其次，通過對(duì)將每位客戶經(jīng)理2011年―2015年的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行條件篩選，得到每位客戶經(jīng)理2011年―2015年分年度的銷售總體占比，一類煙銷售占比；二類煙銷售占比，并且由2012年起計(jì)算客戶經(jīng)理每項(xiàng)數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)率，以及每年度數(shù)據(jù)的均值，中位數(shù)，最大值以及最小值。

最后，通過以上數(shù)據(jù)，可以對(duì)每位客戶經(jīng)理五年增長(zhǎng)率變化進(jìn)行縱向分析，得到2011年―2015年每位客戶經(jīng)理卷煙總銷量以及一二類煙銷量增長(zhǎng)的變化趨勢(shì)。同時(shí)，在同一年度中，可以對(duì)在所有客戶經(jīng)理之間進(jìn)行橫向比較，對(duì)其業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率進(jìn)行排序，并計(jì)算出位于平均增長(zhǎng)率以上及以下的客戶經(jīng)理。

二、客戶經(jīng)理考核激勵(lì)機(jī)制

1.三維考核標(biāo)準(zhǔn)

客戶經(jīng)理三維度綜合考核體系從基本銷售情況、定制化服務(wù)績(jī)效以及基本服務(wù)績(jī)效3個(gè)維度出發(fā)，基于客戶經(jīng)理銷售數(shù)據(jù)，定制化服務(wù)要求以及煙草公司基本服務(wù)要求，對(duì)客戶經(jīng)理的工作績(jī)效進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，并對(duì)以上3個(gè)維度分別賦予40分、40分、20分的權(quán)重，總分為100分，其中：

（1）基本規(guī)范化服務(wù)（20）

主要包括終端經(jīng)營(yíng)規(guī)范管理（5）、終端基本信息掌握（5）、終端檔案信息管理（5）、終端滿意情況反饋（5）。其中，終端經(jīng)營(yíng)規(guī)范管理主要包括現(xiàn)代零售終端建設(shè)數(shù)量，現(xiàn)代零售終端建設(shè)質(zhì)量，終端形象維護(hù)，終端基礎(chǔ)工作提升等方面的考察。終端基本信息掌握主要考察客戶經(jīng)理是否熟練掌握其負(fù)責(zé)的日常卷煙銷售情況以及相應(yīng)的零售戶基本信息。終端檔案信息管理主要要求客戶經(jīng)理按照相關(guān)規(guī)定對(duì)各線路現(xiàn)代終端、消費(fèi)者體驗(yàn)店、品牌示范店等重點(diǎn)終端，制作明細(xì)表；同時(shí)，每個(gè)終端拍攝門頭、整體店面、卷煙陳列區(qū)三張照片，采集店面形象，形成規(guī)范化動(dòng)態(tài)電子檔案。終端滿意情況反饋主要考核客戶經(jīng)理是否及時(shí)拜訪零售戶以及零售戶對(duì)客戶經(jīng)理服務(wù)情況的滿意程度是否達(dá)標(biāo)。

（2）定制化服務(wù)（40）

定制化服務(wù)是針對(duì)不同類型客戶提供個(gè)的性化服務(wù)，但在對(duì)客戶經(jīng)理考核中要具有普遍性，因此考核基于如下原則：

①利于零售戶卷煙銷售的原則（15），具體分為數(shù)據(jù)分析（5）、個(gè)性化銷售指導(dǎo)（5）、品牌培育（5）3個(gè)方面。

數(shù)據(jù)分析類（5），為零售戶提供包括：進(jìn)貨量、進(jìn)貨金額、盈利金額和主要盈利卷煙銷售結(jié)構(gòu)和分布情況等數(shù)據(jù)，并針對(duì)零售戶的不同需求提供相應(yīng)的結(jié)構(gòu)化和類型化的分析內(nèi)容，力求提高零售戶銷售數(shù)量，增加其收益，達(dá)到雙贏目的。

個(gè)性化銷售指導(dǎo)（5），提供行業(yè)發(fā)展報(bào)告；根據(jù)區(qū)域銷售動(dòng)態(tài)，提供市場(chǎng)分析報(bào)告。

品牌培育（5），制定品牌培育計(jì)劃，選擇重點(diǎn)客戶提供品牌培育方案；定期上門發(fā)放品牌宣傳資料和物料，通過提供品牌宣傳、營(yíng)銷指導(dǎo)等方式進(jìn)行品牌維護(hù)。

②利于零售戶發(fā)展原則（15），具體分為培訓(xùn)（5）、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)搭建（5）、特殊安全經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)（5）3個(gè)方面。

培訓(xùn)（5），以集中培訓(xùn)為主，輔以參觀體驗(yàn)式培訓(xùn)。 邀請(qǐng)專業(yè)講師授課，為客戶代表提供品牌培育、銷售技巧、規(guī)范經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)等指導(dǎo)；組織客戶代表參觀局（分公司）打假成果展、參觀工業(yè)企業(yè)及優(yōu)秀示范店實(shí)地體驗(yàn)和交流。

網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)搭建（5），構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)課堂及網(wǎng)絡(luò)宣傳方式，提供行業(yè)動(dòng)態(tài)、卷煙營(yíng)銷技巧、新品牌信息和推介方式等知識(shí)。

特殊安全經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)（5），提高客戶的安全意識(shí)和卷煙“三防”技巧，幫助客戶掌握一些基本的自防自救方法。

③通用性原則（10），具體分為客戶經(jīng)理日常拜訪安排（5）和通用性指導(dǎo)工作的考核（5）兩個(gè)方面。

日常拜訪（5），針對(duì)不同類型零售戶提供不同頻次的日常拜訪，達(dá)到更好地與零售戶情感的交流與溝通。

通用性指導(dǎo)（5），包括現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)卷煙陳列、擺放，卷煙防霉、防潮存放技巧等；指導(dǎo)客戶制定合理卷煙庫存和資金周轉(zhuǎn)計(jì)劃等。

（3）綜合銷售績(jī)效（40）

主要包括卷煙銷量及銷售額（10）、卷煙銷售結(jié)構(gòu)（10）、卷煙銷售業(yè)績(jī)橫向?qū)Ρ龋?0）、卷煙銷售業(yè)績(jī)縱向?qū)Ρ龋?0）。其中卷煙銷量及銷售額（10）以各客戶經(jīng)理銷量及銷售額目標(biāo)為考核依據(jù)。卷煙銷售結(jié)構(gòu)（10）強(qiáng)調(diào)銷售結(jié)構(gòu)，主要涉及一二類煙銷售比例，重點(diǎn)品牌動(dòng)銷、上柜。主要考核品牌目標(biāo)達(dá)成率。卷煙銷售業(yè)績(jī)橫向?qū)Ρ龋?0）、卷煙銷售業(yè)績(jī)縱向?qū)Ρ龋?0）主要考察客戶經(jīng)理銷售業(yè)績(jī)的當(dāng)年度與其他客戶經(jīng)理的橫向?qū)Ρ纫约翱缒甓扰c其過往銷售數(shù)據(jù)的縱向?qū)Ρ龋渚唧w對(duì)比方式為：基于客戶經(jīng)理銷售數(shù)據(jù)，計(jì)算客戶經(jīng)理銷售數(shù)據(jù)增長(zhǎng)率，對(duì)每位客戶經(jīng)理近幾年增長(zhǎng)率變化進(jìn)行縱向分析，得到每位客戶經(jīng)理卷煙增長(zhǎng)的變化趨勢(shì)。同時(shí)，在同一年度中，可以對(duì)在所有客戶經(jīng)理之間進(jìn)行橫向比較，對(duì)其業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率進(jìn)行排序，并計(jì)算出位于平均增長(zhǎng)率以上及以下的客戶經(jīng)理。具體三維考核體系見下圖。

2.激勵(lì)機(jī)制

傳統(tǒng)的營(yíng)銷激勵(lì)模式以單純的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)為主，在一定程度上忽視了精神層面以及晉升渠道方面的激勵(lì)。本文旨在構(gòu)建物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)以及目標(biāo)激勵(lì)協(xié)同融合的“三維激勵(lì)模式”，對(duì)常規(guī)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)方案進(jìn)行完善，在精神獎(jiǎng)勵(lì)維度進(jìn)行創(chuàng)新，在目標(biāo)維度實(shí)現(xiàn)突破。

根據(jù)《客戶經(jīng)理考核管理辦法》，對(duì)客戶經(jīng)理銷售情況按月度、季度、年度進(jìn)行綜合打分，根據(jù)評(píng)分結(jié)果，給予符合考核標(biāo)準(zhǔn)的客戶經(jīng)理相應(yīng)的物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)及目標(biāo)激勵(lì)?？己嗽u(píng)分分為四個(gè)檔次，分別為優(yōu)（100-90分）、良（89-75分）、中（74-60分）、未達(dá)標(biāo)（60分以下）。

（1）物質(zhì)激勵(lì)

現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)為主要手段。

（2）精神激勵(lì)

評(píng)選出月度、季度、年度銷售冠軍、亞軍、季軍和標(biāo)兵等，在公司宣傳公告欄對(duì)各項(xiàng)榮譽(yù)獲得者進(jìn)行表彰通報(bào)，在給予榮譽(yù)獲得者物質(zhì)激勵(lì)的同時(shí)，給予月度冠軍公司內(nèi)部培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)，給予季度冠軍前往濰坊市局下屬其他煙草公司交流學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，給予年度冠軍前往濰坊市煙草公司交流學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。以上榮譽(yù)頭銜及培訓(xùn)經(jīng)歷將作為年終評(píng)選及崗位晉升的重要參考。

（3）目標(biāo)激勵(lì)

公司遵循“以考評(píng)成績(jī)定崗級(jí)晉升，以崗級(jí)晉升定薪酬激勵(lì)”，根據(jù)客戶經(jīng)理年度綜合考評(píng)結(jié)果，按一定比例晉級(jí)并對(duì)應(yīng)提高績(jī)效薪酬待遇，鼓勵(lì)先進(jìn)，鞭策落后，進(jìn)一步激發(fā)隊(duì)伍活力。根據(jù)每年度考評(píng)結(jié)果，動(dòng)態(tài)調(diào)整星級(jí)崗位，能者上，庸者下，薪隨級(jí)變，易崗易薪。

考評(píng)成績(jī)及培訓(xùn)經(jīng)歷作為參評(píng)“年度最佳客戶經(jīng)理”的重要考核依據(jù)，“年度最佳客戶經(jīng)理”將獲得年終調(diào)薪的機(jī)會(huì)，該調(diào)薪為期一年。

本文所涉及的客戶經(jīng)理激勵(lì)實(shí)施方案旨在激勵(lì)客戶經(jīng)理，增強(qiáng)其工作活力，不斷提高工作積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，實(shí)現(xiàn)其個(gè)人發(fā)展與企業(yè)發(fā)展同向同步，推動(dòng)公司健康發(fā)展。具體措施見下表。

三、結(jié)論與建議

針對(duì)濰坊煙草安丘分公司零售客戶特征和屬性特征聚類，從區(qū)位、業(yè)態(tài)和客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)人3個(gè)維度對(duì)零售戶劃分，深入分析后發(fā)現(xiàn)，發(fā)揮卷煙營(yíng)銷網(wǎng)格化服務(wù)模式的效力，主要表現(xiàn)在信息收集的精確性、資源配置的高效性和需求響應(yīng)的及時(shí)性上。因此，提出相應(yīng)建議如下：

1.提高信息收集的精確性。采集零售客戶的銷售總量、銷售收入以及零售客戶所在區(qū)位的人口、吸煙人口、卷煙消費(fèi)總量、收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)等信息進(jìn)行分析。以網(wǎng)格為單位，提供詳實(shí)的數(shù)據(jù)資料，為研判區(qū)域市場(chǎng)，增強(qiáng)客戶經(jīng)理定制化服務(wù)提供實(shí)際、精準(zhǔn)信息。

篇10

[關(guān)鍵詞]煙草；現(xiàn)代終端；品牌營(yíng)銷

[中圖分類號(hào)]F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432（2013）33-0038-02

1 前 言

當(dāng)前煙草商業(yè)企業(yè)順應(yīng)上級(jí)的要求及卷煙營(yíng)銷的需要，大力開展現(xiàn)代終端建設(shè)工作。就筆者所在公司的第一批現(xiàn)代終端建設(shè)而言，確實(shí)在形象展示、信息采集、卷煙促銷、品牌培育、跟蹤消費(fèi)、增加客戶黏性等方面取得了不俗的效果。

同時(shí)，也隨著現(xiàn)代終端店群體的逐步擴(kuò)大和我們更深層次的研究，現(xiàn)代終端在品牌營(yíng)銷方面亦暴露出一些問題。比如：現(xiàn)代終端營(yíng)銷資源規(guī)劃的不夠清晰、利用的不夠全面，現(xiàn)代終端店的能力和素質(zhì)存在較大的個(gè)體差異，現(xiàn)代終端店?duì)I銷意愿和技能普遍不強(qiáng)，設(shè)計(jì)的營(yíng)銷方案過少考慮零售戶和消費(fèi)者的因素，卷煙消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)代終端店認(rèn)同度不夠等問題。

為更好地解決營(yíng)銷過程中的問題，展現(xiàn)煙草商業(yè)企業(yè)現(xiàn)代終端的品牌效應(yīng)，實(shí)踐培育品牌的第一要?jiǎng)?wù)，本文試圖找尋現(xiàn)代終端品牌營(yíng)銷的環(huán)節(jié)要點(diǎn)和實(shí)現(xiàn)途徑；并借此推動(dòng)現(xiàn)代終端對(duì)卷煙消費(fèi)群體的影響和黏性，營(yíng)銷策略更適合消費(fèi)者的口味，營(yíng)銷方式更符合零售戶的習(xí)慣；并在此過程中，逐步提高零售客戶贏利能力，提升對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷終端服務(wù)的響應(yīng)速度，進(jìn)而增強(qiáng)煙草網(wǎng)絡(luò)的向心力、凝聚力。

2 關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2.1 觀點(diǎn)論述

首先，本文所論述的現(xiàn)代終端品牌營(yíng)銷包含兩個(gè)含義，一個(gè)是現(xiàn)代終端自身的品牌營(yíng)銷，另一個(gè)是所經(jīng)營(yíng)的卷煙品牌的品牌營(yíng)銷。所謂現(xiàn)代終端品牌營(yíng)銷的要點(diǎn)，是兩個(gè)方面綜合考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和要點(diǎn)，既包含把現(xiàn)代終端的品牌概念傳遞給消費(fèi)者，又包含利用現(xiàn)代終端店堂資源進(jìn)行卷煙促銷。既然兩個(gè)方面都要兼顧到，就很難按照單個(gè)營(yíng)銷理論和品牌要素來看待問題，就需要有所取舍和重點(diǎn)強(qiáng)化；即，要舍去難以實(shí)現(xiàn)花哨無用的環(huán)節(jié)，重點(diǎn)強(qiáng)化兩個(gè)維度有交集且容易實(shí)現(xiàn)的環(huán)節(jié)。

其次，從品牌整合營(yíng)銷的理論、品牌傳播要素、社會(huì)環(huán)境、行業(yè)政策等因素綜合分析，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)理論中闡述的“廣告”、“促銷”、“人員銷售”這三個(gè)環(huán)節(jié)是現(xiàn)代終端品牌營(yíng)銷兩個(gè)維度的交集點(diǎn)，并且最容易把握和實(shí)現(xiàn)；和現(xiàn)代終端管控環(huán)節(jié)對(duì)應(yīng)起來就是，“宣傳展示”、“品牌促銷”、“培訓(xùn)支持”三個(gè)環(huán)節(jié)。

再次，我們聯(lián)系實(shí)際從現(xiàn)代終端經(jīng)營(yíng)者的角度來看，實(shí)現(xiàn)贏利是所有零售戶的生存之道；而若要更好地經(jīng)營(yíng)卷煙且實(shí)現(xiàn)獲利，“吸引消費(fèi)者”、“搞好卷煙促銷”、“提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力”這三點(diǎn)最為重要；轉(zhuǎn)化為現(xiàn)代終端語言依然是“宣傳展示”、“品牌促銷”、“培訓(xùn)支持”。

最后，從關(guān)聯(lián)程度上分析，這三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)亦是相互關(guān)聯(lián)、互相促進(jìn)的環(huán)節(jié)。所以，現(xiàn)代終端品牌營(yíng)銷，不管理論上還是實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，無論是管理者還是經(jīng)營(yíng)方，都應(yīng)優(yōu)先針對(duì)這三個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)開展工作。

2.2 三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2.2.1 宣傳展示

一個(gè)零售品牌在塑造初期，關(guān)鍵是如何讓目標(biāo)受眾進(jìn)行有效的識(shí)別，并在營(yíng)銷過程中同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來。對(duì)卷煙消費(fèi)者來說，現(xiàn)代終端無疑是一個(gè)品牌，不僅僅是擁有兩節(jié)柜臺(tái)，而是一個(gè)更為專業(yè)、更有保障、更為便捷、響應(yīng)更快的卷煙零售店；對(duì)現(xiàn)代終端客戶來說，要更好的生存在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，自身的經(jīng)營(yíng)理念、陳列方式、銷售手段各個(gè)方面都優(yōu)于一般商家；而這一切，都需要通過專業(yè)的陳列設(shè)施、標(biāo)準(zhǔn)化的陳列手段、豐富和靈活的宣傳方式展現(xiàn)出來，要讓卷煙消費(fèi)者看到、聽到、感受到。

2.2.2 品牌促銷

現(xiàn)代終端作為一個(gè)零售品牌，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的生存法則就是依靠卷煙銷售并且贏利，這也是煙草產(chǎn)業(yè)鏈上工、商、零三方的戰(zhàn)略共同體和目標(biāo)共同體。在品牌促銷這個(gè)環(huán)節(jié)，現(xiàn)代終端客戶有所擔(dān)當(dāng)是必然的。作為生存技能，現(xiàn)代終端客戶要掌握促銷品牌的賣點(diǎn)、特點(diǎn)，知曉消費(fèi)者常見的類型，熟練運(yùn)用各種促銷技巧，按照統(tǒng)一部署執(zhí)行好既定方案。煙草商業(yè)企業(yè)乃至工業(yè)企業(yè)，要設(shè)計(jì)和提供更符合消費(fèi)者口味的促銷方案和物料支持，通過幫助和提高現(xiàn)代終端客戶的促銷能力為手段，來引導(dǎo)消費(fèi)群體的行為方向。

2.2.3 培訓(xùn)支持

不可否認(rèn)，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，現(xiàn)代終端店的能力和素質(zhì)存在較大的個(gè)體差異；這不僅僅體現(xiàn)在營(yíng)業(yè)面積、商圈類型、目標(biāo)受眾等既定自然資源方面，在經(jīng)營(yíng)能力、促銷意愿、促銷技能、卷煙贏利能力等軟實(shí)力方面更為明顯。在培訓(xùn)支持這個(gè)環(huán)節(jié)，煙草商業(yè)企業(yè)肩負(fù)歷史使命是必需的。在為現(xiàn)代終端客戶提供更為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，要著重提升現(xiàn)代終端客戶的“漁技”水平，重點(diǎn)強(qiáng)化獎(jiǎng)懲機(jī)制，有計(jì)劃地進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的集中培訓(xùn)和個(gè)性化的單店指導(dǎo)，不但要做好日常管理和維護(hù)，還要適時(shí)引入行為管理、價(jià)格約束、獎(jiǎng)懲、增補(bǔ)和退出機(jī)制，探索現(xiàn)代終端客戶贏利持續(xù)提升的新模式。

3 實(shí)施節(jié)點(diǎn)

3.1 現(xiàn)代終端店要發(fā)“聲”

第一，要讓消費(fèi)者知道，有這么一個(gè)店。在現(xiàn)代終端品牌營(yíng)銷的初期，廣告宣傳必不可少；第二，煙草公司要充分分析卷煙消費(fèi)者的社會(huì)接觸點(diǎn)，在現(xiàn)行的法規(guī)制度下，利用可行的社會(huì)媒體或社會(huì)媒介廣而告之；第三，現(xiàn)代終端客戶要針對(duì)消費(fèi)者的店堂接觸點(diǎn)，運(yùn)用視頻、字幕、聲音等可溝通的渠道對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行品牌宣傳。在這個(gè)階段，現(xiàn)代終端的品牌所有方和品牌運(yùn)行方要合力對(duì)現(xiàn)代終端進(jìn)行宣傳，目標(biāo)就是吸引卷煙消費(fèi)者的注意和關(guān)注。

從現(xiàn)階段可實(shí)現(xiàn)的具體方式來看，利用現(xiàn)代終端客戶已有的店堂電腦進(jìn)行聲音和視頻宣傳最為可行；在條件成熟時(shí)，也可以為現(xiàn)代終端客戶配置專門的視頻播放器、電子顯示屏、音響等專業(yè)設(shè)施。在播放時(shí)間和播放內(nèi)容上，也要對(duì)現(xiàn)代終端進(jìn)行約定和約束。

3.2 現(xiàn)代終端店要有“形”

要讓消費(fèi)者看上去，這個(gè)店還可以。研究表明，消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)代終端的第一印象，主要是通過感受店堂門頭和卷煙陳列時(shí)形成的。所以，現(xiàn)代終端零售品牌成功的又一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)在于，統(tǒng)一的店堂門頭和規(guī)范的卷煙陳列。煙草公司需要做的就是，設(shè)計(jì)專業(yè)的店堂門頭或者是店招，以及出臺(tái)相關(guān)的卷煙陳列規(guī)范?，F(xiàn)代終端客戶則需要按照陳列規(guī)范貫徹執(zhí)行以及協(xié)同安置門頭設(shè)施。

從現(xiàn)階段可操作的方式來說，門頭設(shè)計(jì)由煙草公司統(tǒng)一制作和授權(quán)使用、現(xiàn)代終端客戶付費(fèi)制作的方式最為可行；當(dāng)然，若條件允許，最好是免費(fèi)制作。卷煙陳列，由煙草公司客戶經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)和幫助陳列，現(xiàn)代終端客戶負(fù)責(zé)維護(hù)。

3.3 現(xiàn)代終端店要會(huì)“促”

要讓消費(fèi)者感覺這個(gè)店確實(shí)不錯(cuò)。消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)代終端店的專業(yè)程度、信譽(yù)程度、滿意程度等感性認(rèn)知，以及產(chǎn)生消費(fèi)依賴、黏性、忠誠(chéng)等現(xiàn)象，都是在這個(gè)時(shí)候最容易形成的；這也是現(xiàn)代終端在產(chǎn)業(yè)鏈上最大的價(jià)值點(diǎn)，也是品牌營(yíng)銷的難點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)。煙草公司首先要在觀念上有所轉(zhuǎn)變，變 “對(duì)客戶促”為“幫客戶促”；所設(shè)計(jì)的品牌培育方案應(yīng)以消費(fèi)者為對(duì)象，促銷物料更要符合消費(fèi)者的口味，以盒為單位開展促銷，避免促銷方式和力度太散、太輕、太浮?，F(xiàn)代終端客戶亦不能等、靠煙草公司的營(yíng)銷方案，應(yīng)該聯(lián)系本店的客觀實(shí)際情況，選擇適合的品牌在合適的時(shí)間自備促銷物料主動(dòng)出擊，爭(zhēng)取利益最大化。

3.4 現(xiàn)代終端店要勤“幫”

要讓零售戶經(jīng)營(yíng)這個(gè)店，效益不錯(cuò)。經(jīng)營(yíng)卷煙并且獲利，是所有煙草零售戶生存之必須，這也是煙草產(chǎn)業(yè)鏈的共識(shí)；減少輸血式的贏利模式，依靠自生的贏利生存和發(fā)展，才是現(xiàn)代終端的長(zhǎng)久之策。要最大程度的提高現(xiàn)代終端客戶群體的贏利水平和“漁技”能力，唯有依靠統(tǒng)一培訓(xùn)和單店跟蹤指導(dǎo)才有可能實(shí)現(xiàn)。煙草公司要制訂培訓(xùn)計(jì)劃，有步驟對(duì)現(xiàn)代終端店的營(yíng)業(yè)員、訂貨員、決策者分別進(jìn)行培訓(xùn)；要強(qiáng)化客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)能力，注重24小時(shí)的跟蹤支持服務(wù)，把現(xiàn)代終端單店贏利水平、服務(wù)響應(yīng)速度、走訪頻率、單店滿意度等指標(biāo)納入到客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)考核中。

從現(xiàn)代終端客戶的需求來看，煙草行業(yè)知識(shí)、煙草品牌知識(shí)、卷煙消費(fèi)者的類型、卷煙消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、常見的促銷方法等知識(shí)點(diǎn)是現(xiàn)代終端客戶感興趣和最需要的。對(duì)于日常經(jīng)營(yíng)中需要幫助解決的問題，主要包括：滯銷煙的處理、消費(fèi)者疑問卷煙的專業(yè)鑒別、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的支持、煙草業(yè)務(wù)咨詢和協(xié)助等。

3.5 現(xiàn)代終端店要會(huì)“管”

要讓零售戶懂得，這個(gè)店來之不易。在保障現(xiàn)代終端客戶高贏利的前提下，提升現(xiàn)代終端客戶的自我認(rèn)同，是現(xiàn)代終端零售品牌營(yíng)銷的最后一個(gè)重要因素。煙草公司除了要做好現(xiàn)代終端客戶群體的日常管理和維護(hù)外，還要通過協(xié)議約束，進(jìn)行行為管理、陳列管理、促銷管理、價(jià)格管理、庫存管理、獎(jiǎng)懲、增補(bǔ)和退出機(jī)制，來凈化和維持現(xiàn)代終端零售品牌形象。

我們從現(xiàn)代終端管理、維護(hù)的實(shí)踐中總結(jié)得出，煙草公司客戶服務(wù)部門是服務(wù)和監(jiān)管現(xiàn)代終端的主體，季度、月度檢查和抽查是主要的開展方式，既定的《現(xiàn)代終端客戶評(píng)價(jià)考核細(xì)則》是開展的方法，客戶經(jīng)理既是考核的執(zhí)行人之一又是被考核對(duì)象之一。