導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇新品營(yíng)銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、品牌名稱：“××*”

二、市場(chǎng)分析及建議

建材市場(chǎng)品牌林立，競(jìng)爭(zhēng)激烈，，全國(guó)公務(wù)員公同的天地好易最新經(jīng)銷的兩大系列產(chǎn)品即將上市，產(chǎn)品知名度與認(rèn)知度有待提高.

對(duì)策：

通過(guò)本次活動(dòng),配合公司其它各項(xiàng)營(yíng)銷措施，旨在提升品牌影響力，挖掘潛在市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，從而樹立新品牌在市場(chǎng)中的強(qiáng)勢(shì)地位。

三、推廣策略

本次營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)：由于賣場(chǎng)裝修未能完工，新品上市錯(cuò)過(guò)最佳飾材銷售旺季，延誤了一定的銷售時(shí)段，如何在這種情況下將損失縮減到最小程度，在眾多品牌的各種促銷活動(dòng)中脫穎而出，搶得致勝商機(jī)，是本次營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)。此次活動(dòng)重點(diǎn)突出文化理念在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的作用，意在使巴洛克文化這一新奢侈主義推廣開來(lái)并深入人心，從而引導(dǎo)消費(fèi)者接受這種重視生活品質(zhì)，追求自然與舒雅的消費(fèi)觀念，進(jìn)而接受””

1、活動(dòng)目標(biāo)

進(jìn)行全方位品牌推廣活動(dòng)，推介新品

2、宣傳定位：

新品相較于同行業(yè)其它品牌極高的性價(jià)比；

新產(chǎn)品上市期的多種優(yōu)惠政策（代金券、好鄰居卡等）；

新品充滿魅力與特質(zhì)的品牌形象；

四、媒體宣傳策略

以報(bào)紙廣告的基調(diào)和內(nèi)容作為基礎(chǔ)，進(jìn)行創(chuàng)意和設(shè)計(jì)

1、報(bào)紙

2、其它媒體（pop展架、海報(bào)、宣傳單頁(yè)、車體、大型戶外廣告等）

戶外媒體先行大眾媒體跟進(jìn)其它媒體配合

五、費(fèi)用預(yù)算：

根據(jù)本次營(yíng)銷活動(dòng)可利用的各方面的資源與條件，確定好策劃預(yù)算

六、本次營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員的組成與責(zé)任：

負(fù)責(zé)部門：發(fā)展支持部

具體負(fù)責(zé)人：

發(fā)展支持部在本次營(yíng)銷活動(dòng)中應(yīng)完成整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的策劃、組織工作；

本次活動(dòng)參與嘉賓的名單制定、邀請(qǐng)工作；

會(huì)場(chǎng)的選擇、布置；

所需宣傳資料的設(shè)計(jì)、印制；

所需物資的采購(gòu)配備；

媒體宣傳的文案材料；

完成本次營(yíng)銷策劃任務(wù)的時(shí)間安排；

根據(jù)本次營(yíng)銷活動(dòng)可能出現(xiàn)的突發(fā)問(wèn)題制定應(yīng)急措施;

完成對(duì)本次營(yíng)銷活動(dòng)的記錄、評(píng)估、歸檔備案工作；

附：策劃方案會(huì)議方案

篇2

關(guān)鍵詞 “目的港集港” 交貨銷售 營(yíng)銷方式創(chuàng)新 產(chǎn)品非價(jià)格因素競(jìng)爭(zhēng)力

鋼鐵產(chǎn)能的快速擴(kuò)張導(dǎo)致鋼材市場(chǎng)更加無(wú)序，鋼鐵企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已從單純產(chǎn)品市場(chǎng)的爭(zhēng)奪延伸到整個(gè)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)欣锏谋绕矗訌?qiáng)鋼鐵生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)成為鋼鐵行業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力的必然要求。國(guó)貿(mào)公司是聯(lián)系鋼鐵生產(chǎn)與上下游市場(chǎng)的重要渠道，在構(gòu)建鞍鋼具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值鏈體系過(guò)程中具有不可替代的作用。提高營(yíng)銷服務(wù)水平，縮短鋼材交貨周期，減少用戶的資金占用，用快捷的服務(wù)提高客戶滿意度，國(guó)貿(mào)公司勇于打破陳規(guī)舊制，創(chuàng)新服務(wù)理念，變革服務(wù)模式，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的調(diào)研和考察論證，在華南區(qū)域開展目的港集港銷售，嘗試一種新的營(yíng)銷模式創(chuàng)新。

一、什么是目的港集港交貨

目的港按照國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)是指貨物運(yùn)載工具的航程終點(diǎn)和最終卸貨的港口。在國(guó)際貿(mào)易實(shí)踐中，目的港通常是由買方提出并經(jīng)賣方同意后確定的。目的港碼頭交貨：是指賣方在指定的目的港碼頭將貨物交給買方處置，完成交貨。賣方應(yīng)承擔(dān)將貨物運(yùn)至指定的目的港并卸至碼頭的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。賣方負(fù)責(zé)租船訂艙，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將已清關(guān)貨物運(yùn)抵指定的目的港，將貨卸到岸上交貨并承擔(dān)交貨前的費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)貿(mào)公司開展目的港集港交貨時(shí)相對(duì)于以前啟運(yùn)港集港發(fā)貨的模式而言，啟運(yùn)港集港發(fā)貨模式是鞍鋼貨物由生產(chǎn)廠通過(guò)汽運(yùn)、鐵運(yùn)到達(dá)啟運(yùn)港，要求每月25日前用戶交款發(fā)貨。

二、為什么要實(shí)行目的港集港交貨

面對(duì)著金融危機(jī)以來(lái)最為嚴(yán)峻的鋼鐵市場(chǎng)形勢(shì)，成本高企和需求疲軟的陰霾依然籠罩著鋼鐵行業(yè)。如何開啟冰封的市場(chǎng)，怎樣贏得客戶的信心，如何重塑和提升“鞍鋼制造”的競(jìng)爭(zhēng)力這一個(gè)又一個(gè)的問(wèn)題縈繞在鞍鋼人的頭腦中。

“坐以待斃”從來(lái)不是鞍鋼人的風(fēng)格。去年12月起，鞍鋼國(guó)貿(mào)公司勇于打破常規(guī)，把華南區(qū)域作為試點(diǎn)，對(duì)部分客戶實(shí)行“目的港集港交貨”的服務(wù)方式，在客戶的貨款到達(dá)鞍鋼之前提前發(fā)貨，把產(chǎn)品送到了客戶的“家”門口。

多年來(lái)，鞍鋼一直采用“啟運(yùn)港集港發(fā)貨”方式為客戶運(yùn)輸貨物，這種每月25日集中發(fā)貨的方式，帶來(lái)了貨物運(yùn)輸壓力大、易受不可抗拒的因素影響、客戶資金使用周期長(zhǎng)等問(wèn)題。原來(lái)鋼鐵行業(yè)形勢(shì)好的時(shí)候，這些問(wèn)題也許還不明顯，而如今市場(chǎng)形勢(shì)一改變，這些問(wèn)題便暴露無(wú)疑。在這一點(diǎn)上，鞍鋼國(guó)貿(mào)公司華南分公司感受是最明顯的。華南區(qū)域是鞍鋼內(nèi)貿(mào)銷售系統(tǒng)中運(yùn)距最長(zhǎng)的一個(gè)地區(qū)，總里程達(dá)兩千多公里。而由于國(guó)家緊縮銀根帶來(lái)的貼息率不斷升高，很多客戶縮小產(chǎn)品采購(gòu)半徑，實(shí)行近域采購(gòu)，以減少長(zhǎng)距運(yùn)輸帶來(lái)的資金壓力。而對(duì)鞍鋼而言，這里可是產(chǎn)品銷售“重地”。鞍鋼國(guó)貿(mào)公司相當(dāng)一部分的內(nèi)貿(mào)產(chǎn)品都集中在這里銷售，因此抓住這個(gè)市場(chǎng)對(duì)鞍鋼長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展意義重大。

三、實(shí)施有效的物權(quán)管控，規(guī)范業(yè)務(wù)流程

為迅速展開此項(xiàng)業(yè)務(wù)，國(guó)貿(mào)公司物流事業(yè)部會(huì)同營(yíng)銷管理部就目的港集港業(yè)務(wù)分別到華南比較有規(guī)模的港口儲(chǔ)運(yùn)公司進(jìn)行實(shí)地考察，重點(diǎn)從物權(quán)管控、倉(cāng)儲(chǔ)港雜費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、合作愿望以及管理手段等方面做了全面細(xì)致的洽商和遴選，最終擬定廣東中外運(yùn)黃浦倉(cāng)碼有限公司（散貨）、廣州港南沙港務(wù)有限公司（集裝箱）兩個(gè)港口為國(guó)貿(mào)公司首批“目的港集港交貨”協(xié)議港。港口儲(chǔ)運(yùn)公司確定后，馬上會(huì)同華南分公司，確定首批“目的港集港交貨”客戶，首批客戶要有一定采購(gòu)規(guī)模，長(zhǎng)期穩(wěn)定訂貨，貨款支付能力充分，合作態(tài)度積極的直供或間接直供客戶，最后綜合各方面的條件，采用目的港集港交貨的客戶按由國(guó)貿(mào)公司華南公司推薦，國(guó)貿(mào)營(yíng)銷管理部及公司主管領(lǐng)導(dǎo)審核批準(zhǔn)的程序確定。為保證目的港集港業(yè)務(wù)的全線高效運(yùn)行，國(guó)貿(mào)公司將積極組織協(xié)調(diào)各個(gè)業(yè)務(wù)相關(guān)單位的工作，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫連接。

1、簽署合作協(xié)議。為有效控制鞍鋼產(chǎn)品目的港集港方式的物資所有權(quán)，使之在實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)程中的物流鏈環(huán)節(jié)物權(quán)得到即時(shí)監(jiān)管、產(chǎn)品運(yùn)輸質(zhì)量得到跟蹤服務(wù)。公司與廣州中外運(yùn)黃埔倉(cāng)碼公司簽訂《內(nèi)貿(mào)目的港集港交貨倉(cāng)儲(chǔ)協(xié)議》，明確鞍鋼產(chǎn)品目的港交貨模式下相關(guān)方的責(zé)任，通過(guò)有效單據(jù)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)交接點(diǎn)的物權(quán)控制。

2、建立管理制度和規(guī)范業(yè)務(wù)流程。由于物流運(yùn)輸服務(wù)延伸到客戶收貨的目的港，參與業(yè)務(wù)實(shí)施的單位有國(guó)貿(mào)公司物流事業(yè)部、國(guó)貿(mào)鲅魚圈公司、華南分公司、股份物流中心、廣州中外運(yùn)黃埔倉(cāng)碼公司和多家客戶，業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)比較復(fù)雜。在目的港交貨業(yè)務(wù)啟動(dòng)前，與上述單位、部門多次溝通協(xié)調(diào)，明確業(yè)務(wù)界面、單據(jù)信息傳遞、實(shí)物開限放行等諸多事項(xiàng)。制定了《目的港集港交貨物流管理流程》（試行）、《崗位作業(yè)指導(dǎo)書》（試行）等管理制度支持業(yè)務(wù)的開展。

3、國(guó)貿(mào)公司物流事業(yè)部專門派駐2名員工長(zhǎng)期負(fù)責(zé)貨物到港的有關(guān)事宜，現(xiàn)場(chǎng)行使物權(quán)管控職能，有效地控制物資的所有權(quán)，使之在實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)程中物流鏈環(huán)節(jié)的物權(quán)得到即時(shí)監(jiān)管、產(chǎn)品運(yùn)輸質(zhì)量得到跟蹤服務(wù)。

4、提升管理手段，加強(qiáng)過(guò)程控制，防范物權(quán)風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)貿(mào)公司將“穩(wěn)”、“準(zhǔn)”貫穿到整個(gè)工作中來(lái)，實(shí)施有效的物權(quán)管控，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)了目的港集港交貨方式下的發(fā)貨信息、裝船信息、開限信息的電子數(shù)據(jù)傳遞，避免了人為差錯(cuò)。與鞍鋼進(jìn)行“目的港集港交貨”服務(wù)的合作相關(guān)方還為鞍鋼“量身定做”了“在港物資管理系統(tǒng)”，將發(fā)貨、裝船、開限等電子數(shù)據(jù)信息在該系統(tǒng)中集成，由系統(tǒng)管理目的港交貨的日常業(yè)務(wù)，在系統(tǒng)授權(quán)下完成對(duì)不同物權(quán)管控狀態(tài)下的業(yè)務(wù)操作，以防止操作失誤帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。該管理系統(tǒng)可以自動(dòng)生成實(shí)時(shí)的庫(kù)存和盤點(diǎn)報(bào)表，公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)網(wǎng)上就能即時(shí)查詢收、發(fā)、存相關(guān)信息。

5、建立和實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警制度。如果鋼廠當(dāng)月出廠價(jià)格與華南地區(qū)市場(chǎng)價(jià)格倒掛價(jià)差大于預(yù)訂的風(fēng)險(xiǎn)閾值，由國(guó)貿(mào)公司營(yíng)銷管理部發(fā)出預(yù)警將目的港集港鋼材控制在啟運(yùn)港，恢復(fù)啟運(yùn)港集港方式交貨操作。

從去年12月起，鞍鋼國(guó)貿(mào)公司在華南區(qū)域?qū)嵭辛恕澳康母奂劢回洝钡姆?wù)方式，在對(duì)客戶綜合評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，首批8個(gè)直供企業(yè)享受了這種服務(wù)。這種“目的港集港交貨”服務(wù)方式先于客戶貨款將貨物擇“風(fēng)平浪靜日”發(fā)貨，既避免了自然災(zāi)害的影響和每月25日集中付款、集中交貨帶來(lái)的“找船”和目的港裝卸的壓力，更有效地提高了客戶資金周轉(zhuǎn)，同時(shí)也加快鞍鋼銷售資金回籠。2011年月12月19日，一批“鞍鋼制造”的產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)風(fēng)浪的洗禮順利交到客戶的手上，這標(biāo)志著鞍鋼國(guó)貿(mào)公司開啟了“目的港集港交貨”服務(wù)方式的新航程。據(jù)統(tǒng)計(jì)，同“啟運(yùn)港集港發(fā)貨”相比，這種服務(wù)方式平均可以為客戶縮短資金占用周期達(dá)一周左右。

這一舉措得到了行業(yè)客戶的廣泛歡迎和業(yè)內(nèi)的一致好評(píng)。正是在客戶的嘖嘖贊嘆中，鞍鋼國(guó)貿(mào)公司將“目的港集港貨”服務(wù)方式不斷引向深入。從去年12月至今，在近3個(gè)月的時(shí)間里，國(guó)貿(mào)公司“目的港集港交貨”服務(wù)方式，已將服務(wù)的客戶數(shù)量由最初的8家上升到27家；由最初的直供企業(yè)逐步向貿(mào)易商開放；合同訂單也由最初的17700噸增長(zhǎng)到如今的113783噸；輸送的產(chǎn)品由最初的熱軋卷板單一品種拓展到了熱軋卷板、冷軋、鍍鋅、冷軋硅鋼四個(gè)品種。

篇3

關(guān)鍵點(diǎn)1：經(jīng)銷商愿意推

作為新品推廣工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商的推廣理念和營(yíng)銷動(dòng)作對(duì)于新品上市成功與否有重要影響。經(jīng)銷商要充分認(rèn)識(shí)到新品對(duì)其發(fā)展壯大的價(jià)值與作用，新品不僅具有很強(qiáng)的盈利能力，同時(shí)也是優(yōu)化產(chǎn)品組合、增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)安全性的最佳選擇，更是經(jīng)銷商生存和發(fā)展的需要。因此，經(jīng)銷商一定要清除新品運(yùn)作障礙，激發(fā)新品銷售力，盡最大努力保證新品推廣成功。

清除新品運(yùn)作障礙

觀念障礙：大部分經(jīng)銷商懷著試銷的態(tài)度新品，對(duì)新品重視不足、投入不夠，以致推廣措施不得力，難以打開新品銷路。當(dāng)這種觀念主導(dǎo)經(jīng)銷商市場(chǎng)操作時(shí)，大多數(shù)情況下新品銷售不太樂(lè)觀，所以經(jīng)銷商要么不選擇新品，選擇之后就要全力推新品，只有經(jīng)銷商懷揣這種魄力和想法的時(shí)候，新品才可能推廣成功。而當(dāng)新品推廣不成功時(shí)，蒙受最大損失的是經(jīng)銷商。因?yàn)?，新品?dòng)銷不暢表面上是終端店利潤(rùn)受損，其實(shí)是經(jīng)銷商喪失了終端店的信任。另外，新品動(dòng)銷不暢也損耗了業(yè)務(wù)人員的積極性，降低了團(tuán)隊(duì)的凝聚力與開拓力。

市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)障礙

經(jīng)銷商存在兩大風(fēng)險(xiǎn)心理，一是產(chǎn)品是否能打開銷路？二是市場(chǎng)投入是否能收回？面對(duì)這兩大風(fēng)險(xiǎn)，首先要在選品的過(guò)程中做好足夠的產(chǎn)品與市場(chǎng)分析，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，所有的商業(yè)行為都具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，商業(yè)行為的風(fēng)險(xiǎn)與收益是成正比的，關(guān)鍵是經(jīng)銷商要提升對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的分析判斷能力，通過(guò)系統(tǒng)的方法來(lái)降低選品的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

營(yíng)銷方式障礙

新產(chǎn)品要用新方法去賣。很多經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)多年，自我感覺積累了豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，采用的營(yíng)銷策略也各不相同。因此，在推廣新品的過(guò)程中，經(jīng)銷商不能局限于已有的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，而是要客觀地分析、探討新品的適銷模式。

內(nèi)部營(yíng)銷障礙

經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員不重視新品推廣，這是最根本的營(yíng)銷障礙。通過(guò)研究眾多新品上市的過(guò)程，我們發(fā)現(xiàn)，很多新品不是死在市場(chǎng)上，而是死在經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員手里。業(yè)務(wù)人員對(duì)新品的排斥心理、不用心推新品才是新品推廣成功的最大障礙，這必須引起經(jīng)銷商重視。

激發(fā)新品銷售力

對(duì)于新品的上市工作，首先，要提升到經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的高度，企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門都要把推動(dòng)新品作為最核心的工作，要讓公司所有人員認(rèn)識(shí)到，如果公司推廣新品不成功，勢(shì)必將被市場(chǎng)淘汰。其次，提高業(yè)務(wù)人員的積極性。銷售人員習(xí)慣賣好賣的成熟產(chǎn)品，因?yàn)殇N售這類產(chǎn)品最簡(jiǎn)單，而新品是需要推銷過(guò)程的，需要業(yè)務(wù)員向終端店老板介紹產(chǎn)品，介紹營(yíng)銷方案、利潤(rùn)空間等。因此，新品上市一定要設(shè)立特殊獎(jiǎng)勵(lì)，保證業(yè)務(wù)人員的積極性，可以設(shè)置新品的高提成、高激勵(lì)等。最后，經(jīng)銷商要保證資源的適度傾斜，尤其是終端資源的傾斜，例如終端投入的廣告費(fèi)、陳列費(fèi)，賬務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)各部門等要把新品上市作為核心工作，因?yàn)橹挥心軌蛲菩缕返慕?jīng)銷商才能獲得最終的利潤(rùn)。

關(guān)鍵點(diǎn)2：終端店愿意賣

經(jīng)銷商想要在終端店取得良好的銷售效果，一定要做好兩大策略，即終端店開發(fā)策略和終端店愿意賣的策略。

終端店開發(fā)策略

首先，鎖定能賣新品的終端店。并不是所有的終端店都適合賣新品，經(jīng)銷商要通過(guò)對(duì)產(chǎn)品屬性、目標(biāo)消費(fèi)人群的分析，得出產(chǎn)品在哪些渠道銷售較好，鎖定能夠銷售新品的終端店，這是保證新品能夠上市成功的第一步，也是最為關(guān)鍵的步驟。

其次，通過(guò)對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)查，根據(jù)預(yù)期產(chǎn)品銷售量的大小對(duì)終端店進(jìn)行分類，即把自己掌控的終端店按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，區(qū)分終端店網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量，一般可以根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的銷售規(guī)模、網(wǎng)點(diǎn)所處的位置、網(wǎng)點(diǎn)商品的庫(kù)存量、庫(kù)存產(chǎn)品的貨號(hào)日期等進(jìn)行評(píng)估。

最后，要把握新品終端店開發(fā)的推進(jìn)節(jié)奏，在新品推廣初期要集中資源，在最短的時(shí)間內(nèi)，對(duì)質(zhì)量最優(yōu)的一類終端店進(jìn)行最大可能的開發(fā)；然后再集中精力開發(fā)二類終端店，力求終端數(shù)量最大化，做足終端氛圍；新品市場(chǎng)銷售氛圍較好之后，經(jīng)銷商可以開發(fā)三、四類網(wǎng)點(diǎn)，做渠道補(bǔ)充。在開發(fā)的過(guò)程中，經(jīng)銷商一定要樹立終端店的質(zhì)量重于數(shù)量的意識(shí)，如果在推廣新品的過(guò)程中只單方面追求鋪貨率，新品必死無(wú)疑。

終端店愿意賣策略

利益、壓力、客情是影響終端店老板銷售的三個(gè)核心因素。首先，要讓終端店老板獲得利益，這就要求經(jīng)銷商控制好零售價(jià)格，保證利潤(rùn)空間，制定合理有效的產(chǎn)品動(dòng)銷方案，保證產(chǎn)品的銷售回轉(zhuǎn)，并適時(shí)調(diào)整渠道促銷方案，制定小店老板愿意接受的獎(jiǎng)勵(lì)方案，提高終端老板的銷售激情。

其次，增加終端店老板的銷售壓力，俗話說(shuō)有壓力才有動(dòng)力正是這個(gè)道理。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，這其實(shí)是一個(gè)擠倉(cāng)占資的過(guò)程。其中，壓貨的關(guān)鍵點(diǎn)在于提高經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的工作能力，業(yè)務(wù)員要樹立壓貨意識(shí)，銷售業(yè)績(jī)來(lái)源于壓貨，要學(xué)會(huì)用壓貨扼住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的喉嚨。銷售人員也要具有一定的氣勢(shì)，要敢于利用促銷政策進(jìn)行合理的壓貨，但一定要采取合情合理的方式，比如情景描述法，通過(guò)累計(jì)銷售的數(shù)據(jù)說(shuō)服終端店進(jìn)貨等。

最后，提升與終端店老板的客情，做客情最為核心的就是服務(wù)工作。經(jīng)銷商一定要做到對(duì)終端店的定期拜訪，因?yàn)樗^客情就是經(jīng)過(guò)不斷的見面溝通產(chǎn)生的。經(jīng)銷商要盡可能地為終端店提供貼切、到位的服務(wù)，例如產(chǎn)品調(diào)退貨、產(chǎn)品及時(shí)配送、終端老板銷售技能的培訓(xùn)等。

關(guān)鍵點(diǎn)3：讓顧客愿意買

動(dòng)銷難是很多經(jīng)銷商面臨的問(wèn)題，也是很多經(jīng)銷商迫切想要解決的難題。生產(chǎn)-銷售-使用”是產(chǎn)品完整的生命鏈，然而如何才能讓產(chǎn)品順利從銷售環(huán)節(jié)走向“使用”使命？其實(shí)就是解決如何讓顧客愿意買的問(wèn)題。那么，經(jīng)銷商首先要考慮的問(wèn)題就是產(chǎn)品動(dòng)銷要素包括哪些，即影響顧客購(gòu)買的因素有哪些？弄清楚顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)最在意的要素后，對(duì)癥下藥才能“藥到病除”。

第一，在購(gòu)買中感受實(shí)惠。消費(fèi)者購(gòu)買行為的完成最需要產(chǎn)品品質(zhì)的支持，一定要讓消費(fèi)者感覺到物有所值。這就需要抓住消費(fèi)者的購(gòu)買心理，即“不買便宜的產(chǎn)品，只買占便宜的產(chǎn)品?！币虼?，適時(shí)開展靈活多樣的消費(fèi)者促銷活動(dòng)會(huì)增加顧客的購(gòu)買欲，比如買二贈(zèng)一，第二件半價(jià)等。

第二，做好終端陳列。做好終端陳列要堅(jiān)持四個(gè)核心原則，即陳列位置最好，放在消費(fèi)者最容易看到拿到的位置；產(chǎn)品陳列最大化，貨架堆頭要飽滿；新品擺放要突出重點(diǎn)，最賺錢的產(chǎn)品放在最突出的位置上；陳列形象最好，產(chǎn)品要集中擺放、用足宣傳物料。

第三，做好售點(diǎn)氛圍。所謂售點(diǎn)氛圍是指能讓消費(fèi)者注意到新品：感受到新品的銷售熱度，甚至被濃郁的銷售氛圍感染，主動(dòng)去關(guān)注產(chǎn)品。想要達(dá)到良好的售點(diǎn)氛圍首先要充分發(fā)揮物料的作用，例如店外展板、海報(bào)、條幅、陳列箱，店內(nèi)展示板、三角價(jià)格牌、爆炸簽、手提袋等；此外，要做好終端店氛圍營(yíng)造的分類執(zhí)行，其中月銷量1000元的為標(biāo)準(zhǔn)店，陳列要求為前三位，并且有新品廣宣物的使用；月銷量至少3000元的為形象店，陳列要求為第一位，有新品的店招及廣宣物料；月銷量至少4500元的為旗艦店，新品陳列必須占據(jù)強(qiáng)勢(shì)地位，并且新品地理位置要好，盡量放在人流量大的地方，店招、戶外、店內(nèi)看板同時(shí)存在，有包柱、堆箱、TG端架等陳列包裝。

第四，導(dǎo)購(gòu)員推薦到位。在超市性質(zhì)的終端店里面，店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)員是產(chǎn)品推薦的核心因素。導(dǎo)購(gòu)員可以是全職明促、也可以由店內(nèi)人員進(jìn)行暗促，此時(shí)，加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)與管理，提高其促銷效率對(duì)于產(chǎn)品的動(dòng)銷尤為重要。首先對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)主要包括促銷知識(shí)培訓(xùn)和技能培訓(xùn)，企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)是其進(jìn)行促銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，行為技能、溝通技能、成交技能等則是促銷活動(dòng)成功的必備技能。當(dāng)促銷員掌握一定促銷知識(shí)和技能時(shí)，經(jīng)銷商要制定完善激勵(lì)措施，加大新品的利潤(rùn)刺激，暗促提成5元以上。

第五，推廣活動(dòng)的開展。所謂推廣活動(dòng)是指產(chǎn)品銷售的一種輔助銷售模式，有利于新產(chǎn)品的快速突破。推廣活動(dòng)按要求規(guī)范執(zhí)行才能起到最大化效果。其中推廣活動(dòng)具有三大關(guān)鍵點(diǎn)：宣傳作用，通過(guò)其現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造宣傳、使顧客對(duì)新產(chǎn)品產(chǎn)生一定的認(rèn)識(shí)；品嘗銷售，對(duì)于食品類新品，品嘗是最有效的動(dòng)銷手段，讓顧客親自感覺到；促銷功能，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的促銷售賣，使顧客體驗(yàn)占便宜的心理，實(shí)現(xiàn)銷售。

第六，提升產(chǎn)品的新鮮度。

消費(fèi)者對(duì)食品類產(chǎn)品的貨號(hào)期非常敏感，這是影響購(gòu)買的重要因素。當(dāng)產(chǎn)品超過(guò)一半的保質(zhì)期時(shí)，消費(fèi)者就不再愿意購(gòu)買，而且一件老日期的產(chǎn)品在終端進(jìn)行擺放，會(huì)影響5~10個(gè)新日期產(chǎn)品的銷售，所以經(jīng)銷商一定要及時(shí)進(jìn)行終端產(chǎn)品老日期的回調(diào)處理，要時(shí)刻記得產(chǎn)品越新鮮銷售情況才越好。產(chǎn)品的新鮮度是經(jīng)銷商能否盈利的根本，經(jīng)銷商不適時(shí)調(diào)整日期較長(zhǎng)的產(chǎn)品，市場(chǎng)損失就越大，而且產(chǎn)品優(yōu)于競(jìng)品的新鮮度，是增加終端店客情的根本手段。那么，如何提升產(chǎn)品的新鮮度呢？

篇4

誤區(qū)1：忘記了自己是小企業(yè)

很多企業(yè)，憑著當(dāng)初的原始積累和及時(shí)把握機(jī)會(huì)，經(jīng)過(guò)創(chuàng)始人艱苦勤奮兩三年，在區(qū)域市場(chǎng)上獲得了快速成長(zhǎng)，資產(chǎn)也達(dá)到五、六千萬(wàn)，同時(shí)在區(qū)域市場(chǎng)上也是較為知名的品牌。于是從無(wú)到有的飛速成功就會(huì)激發(fā)老板進(jìn)軍世界500強(qiáng)的豪情！于是，企業(yè)就刮起了學(xué)習(xí)寶潔等知名企業(yè)的多品牌戰(zhàn)略，設(shè)立品牌經(jīng)理，一方面組織大批人馬全國(guó)走馬觀花似地找新品項(xiàng)目，一方面將僅有的幾千萬(wàn)買地修廠.結(jié)果沒有找到好的新產(chǎn)品項(xiàng)目，老板也只好開發(fā)幾個(gè)目前暢銷的知名品牌的跟隨產(chǎn)品來(lái)結(jié)束.同時(shí)，原來(lái)產(chǎn)品存在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也因?yàn)橘Y金和工作重心偏移而不復(fù)存在。作為這類企業(yè)，老板頭腦要清醒，明白自己在市場(chǎng)中的位置和擁有的資源，不要盲目大肆開發(fā)新品。比如企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)取得了成功，應(yīng)該考慮將成功的模式向省外重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行嫁接，同時(shí)提升品牌形象。小企業(yè)就是小企業(yè)，小折騰都經(jīng)不起。

誤區(qū)2：傳統(tǒng)的兒孫滿堂就是福

筆者曾經(jīng)接手過(guò)一個(gè)企業(yè)的所謂的品牌中心，一上班就接到新品開發(fā)的任務(wù)，要求在兩個(gè)月內(nèi)開發(fā)八支毫不關(guān)聯(lián)的新品，并且要上市銷售。老板認(rèn)為：產(chǎn)品多自然銷售自然就多。他很樸實(shí)地給我算了，一個(gè)單品1個(gè)月銷售20萬(wàn)，那一個(gè)月就多160萬(wàn)。我當(dāng)時(shí)差點(diǎn)告訴他天天開發(fā)新品就可以沖刺500強(qiáng)了。其實(shí)他的這個(gè)計(jì)算方式是沒有錯(cuò)的，現(xiàn)在銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售團(tuán)隊(duì)都有，多產(chǎn)品就多銷售很正常啊。但是，老板卻沒考慮自己開發(fā)一支產(chǎn)品需要的投入是否可以在新品銷售中產(chǎn)出，比如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、設(shè)備費(fèi)、推廣費(fèi)；也沒有考慮新品的市場(chǎng)環(huán)境、原材料采購(gòu)等等方面。曾經(jīng)就有企業(yè)開發(fā)一支以仔姜為原料的產(chǎn)品，采購(gòu)部對(duì)其原料市場(chǎng)價(jià)格和趨勢(shì)把握不足，將大量出產(chǎn)生姜季節(jié)的價(jià)格報(bào)到財(cái)務(wù)作為年度均價(jià)，結(jié)果仔姜生產(chǎn)季節(jié)末，仔姜價(jià)格翻了近兩番，此時(shí)全國(guó)產(chǎn)品都以入場(chǎng)銷售，同時(shí)隨著季節(jié)結(jié)束，原料鏈斷掉，半年時(shí)間出不了產(chǎn)品，這支產(chǎn)品就這樣子死了，光KA入場(chǎng)費(fèi)就數(shù)十萬(wàn)元。因此，企業(yè)不要一涌而上同時(shí)上太多的新品，這樣會(huì)分散企業(yè)的資源，特別是品研、銷售、市場(chǎng)等方面，而應(yīng)該在提升現(xiàn)在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)理性地選擇新品項(xiàng)目。

誤區(qū)3：新產(chǎn)品只推渠道不拉終端

很多企業(yè)新產(chǎn)品出來(lái)后，根本就沒有上市計(jì)劃，就算有上市計(jì)劃也僅有價(jià)格體系和簡(jiǎn)單的第一輪鋪市方案。老板認(rèn)為，現(xiàn)在我們有現(xiàn)成的銷售渠道和銷售團(tuán)隊(duì)就行了。于是開銷售會(huì)議時(shí)把新品擺在桌子上，開始給各區(qū)域經(jīng)理下指標(biāo)，讓他們回去要求經(jīng)銷商打款進(jìn)新品。很多經(jīng)銷商礙于情面，在區(qū)域經(jīng)理的鼓吹之下就打款進(jìn)貨了。公司也輕松實(shí)現(xiàn)了第一輪新品銷售，老板要求第二輪新品生產(chǎn)要加快。經(jīng)銷商也根據(jù)公司鋪市方案把貨鋪到了通路上，開始了第二輪進(jìn)貨。結(jié)果因?yàn)楣緵]有完整的上市支持和終端推廣，兩個(gè)月后，絕大部分的產(chǎn)品都?jí)涸谕烦蓡T的倉(cāng)庫(kù)中、公司倉(cāng)庫(kù)中，這種假銷售必定會(huì)被通路成員退貨，而先前的鋪市投入都浪費(fèi)掉了。因此，新品要真正實(shí)現(xiàn)銷售，必須既要推動(dòng)渠道鋪貨，更要拉動(dòng)終端消費(fèi)。

誤區(qū)4：銷售團(tuán)隊(duì)沒有強(qiáng)勢(shì)的新品推廣意識(shí)

有的企業(yè)悄無(wú)聲息新品就出來(lái)了，一紙新品價(jià)格體系傳到各辦事處，就表示新品上市了。辦事處經(jīng)理接到傳真后，覺得新品推起來(lái)麻煩，還不如把更多的精力、人才、財(cái)力用在現(xiàn)在銷售得好的產(chǎn)品上銷量來(lái)得快。于是他們陰奉陽(yáng)違，根本不把這個(gè)信息向下傳達(dá)，就是傳達(dá)也是一句帶過(guò)。他們把公司劃給推廣新品的費(fèi)用挪給了現(xiàn)在暢銷品，新品購(gòu)買的堆頭/端架也大部分陳列著非新品。就這樣，公司對(duì)新品熱切期望，辦事處對(duì)新品不屑一顧。三個(gè)月一結(jié)束，新品也結(jié)束了。又會(huì)開始要求退貨或者特價(jià)清庫(kù)，企業(yè)又要搭上費(fèi)用才能處理掉。企業(yè)新品的推出一定要隆重，要讓銷售團(tuán)隊(duì)成員感覺到新品的重要和對(duì)自己銷售額的支持，甚至可以調(diào)整銷售人員考核項(xiàng)目，促進(jìn)他們?nèi)Φ赝茝V新品，才會(huì)有成功的希望。

誤區(qū)5：沒有上市計(jì)劃，上市后邊賣邊做計(jì)劃

有的公司上市前沒有任何計(jì)劃，先將產(chǎn)品推入銷售渠道再來(lái)考慮如何推廣。老板還美其名曰：“計(jì)劃不如變化快！”，公司的新品策略就是隨機(jī)應(yīng)變。讓各區(qū)域銷售經(jīng)理無(wú)所適從，但由于銷售壓力，一場(chǎng)由下而上的區(qū)域推廣方案涌向總部。這里要做陳列、那里要做特價(jià)等等，亂得一塌胡涂，公司費(fèi)用處于不可控狀態(tài)，而且因?yàn)榉桨缚尚行院徒y(tǒng)一性較差，收效甚微，這種新品也基本會(huì)死。因此，新品上市之前一定要有詳實(shí)的計(jì)劃，這是告訴銷售團(tuán)隊(duì)新品是什么？賣給誰(shuí)？怎么賣等等問(wèn)題的答案，讓銷售團(tuán)隊(duì)能夠根據(jù)新品市場(chǎng)策略有步驟地進(jìn)行推廣，從而實(shí)現(xiàn)新品上市的成功。

誤區(qū)6：喜新厭舊

篇5

進(jìn)入20xx年以來(lái)，受金融海嘯的影響，卷煙銷售形勢(shì)不容樂(lè)觀。為應(yīng)對(duì)當(dāng)前形勢(shì)，認(rèn)真做好年度卷煙銷售工作，要加強(qiáng)市場(chǎng)的調(diào)查，深入分析，研究對(duì)策，統(tǒng)一全員的思想認(rèn)識(shí)和行動(dòng)，確保新形勢(shì)下卷煙銷售的平穩(wěn)增長(zhǎng)。筆者結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)實(shí)際和以往的經(jīng)驗(yàn)做法，以本地市場(chǎng)為例，提幾點(diǎn)個(gè)人看法。

明確金融危機(jī)下卷煙銷售工作目標(biāo)

20xx年，要根據(jù)當(dāng)?shù)鼐頍熓袌?chǎng)特征及20xx年各卷煙品牌規(guī)格的銷售增長(zhǎng)情況、占同類卷煙比例、所處生命周期、經(jīng)營(yíng)地位等，結(jié)合年度品牌銷售計(jì)劃，擬定年度品牌規(guī)劃方案，確定以卷煙銷量的平穩(wěn)增長(zhǎng)為中心任務(wù)，要在“保牌號(hào)、保價(jià)格”的前提下來(lái)搞好卷煙銷售工作，明確、把握品牌培育方向，提高品牌培育效率，實(shí)現(xiàn)“保增長(zhǎng)、促銷售”的工作目標(biāo)。

加大品牌培育力度

越是困難的時(shí)期，要做好卷煙銷售工作，品牌培育的作用更加不能忽視。一是要制定七匹狼品牌培育方案。以七匹狼品牌為培育重心，結(jié)合社會(huì)庫(kù)存、市場(chǎng)價(jià)格、市場(chǎng)空間等情況，扎實(shí)工作，通過(guò)抓好新牌號(hào)的培育，如新品牌豪運(yùn)狼、純金狼，做好抓上柜、促下柜工作，促進(jìn)七匹狼品牌的進(jìn)一步增長(zhǎng)；維護(hù)好一、二類狼的成熟牌號(hào)，如灰狼、軟紅狼、紅狼等，深入分析，區(qū)別線路，差異營(yíng)銷，有效提高狼系列總體銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。二是加大省外新品牌培育力度。如黃鶴樓（軟金砂）、泰山、驕子、黃果樹等牌號(hào)，積極引導(dǎo)新品上市，緊緊抓住新品上市良機(jī)，提高新品上柜率，促進(jìn)新品牌向成長(zhǎng)期、成熟期過(guò)渡，同時(shí)以品牌促銷為契機(jī)，創(chuàng)造出更多增長(zhǎng)點(diǎn)。三是提升品牌培育能力?？蛻艚?jīng)理在日常市場(chǎng)營(yíng)銷中，要關(guān)注重點(diǎn)品牌的銷售動(dòng)態(tài)，利用各品牌特有優(yōu)勢(shì)進(jìn)行銷售引導(dǎo)，增強(qiáng)零售戶的銷售信心，刺激銷售積極性，以達(dá)到擴(kuò)銷上量的目的。四是深化工商協(xié)同?？蛻艚?jīng)理在日常走訪中應(yīng)加強(qiáng)對(duì)卷煙市場(chǎng)行情、客戶銷售情況、社會(huì)庫(kù)存等的了解，及時(shí)反饋市場(chǎng)異常情況，工商協(xié)同運(yùn)用營(yíng)銷手段，促進(jìn)省內(nèi)外優(yōu)勢(shì)品牌的銷售。

做精做細(xì)營(yíng)銷服務(wù)工作

在金融海嘯的新形勢(shì)下，客戶經(jīng)理的卷煙營(yíng)銷服務(wù)工作顯得尤其重要。要加強(qiáng)新營(yíng)銷體系建設(shè)，積極探索營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)協(xié)作模式，通過(guò)客戶經(jīng)理職能轉(zhuǎn)變，切實(shí)掌握轄區(qū)的客戶情況、品牌情況、市場(chǎng)情況，掌握市場(chǎng)的真實(shí)需求，并要以此來(lái)檢驗(yàn)客戶經(jīng)理是否稱職的標(biāo)準(zhǔn)。一是要求客戶經(jīng)理市場(chǎng)走訪以銷售重點(diǎn)戶和異常戶為主，通過(guò)上門拜訪和電話拜訪相結(jié)合的辦法，確?？蛻舭菰L和服務(wù)到位。二是在訂貨日當(dāng)天，除了在拜訪過(guò)程中要提醒客戶訂貨以外，還要求客戶經(jīng)理在下午的兩點(diǎn)半后對(duì)未訂貨的客戶再電話提醒一遍，防止客戶漏訂而影響卷煙經(jīng)營(yíng)。三是在日常的卷煙經(jīng)營(yíng)中，由于客戶資金問(wèn)題和需求預(yù)測(cè)偏差等原因造成庫(kù)存的不合理，要求客戶經(jīng)理及時(shí)了解社會(huì)需求的變化及客戶的庫(kù)存情況，確實(shí)做到心中有數(shù)。四是客戶經(jīng)理要根據(jù)貨源投放策，認(rèn)真研究，差異對(duì)待，積極宣傳引導(dǎo)客戶訂購(gòu)適銷品牌，滿足客戶銷售需求。五是加強(qiáng)客戶銷售跟蹤，特別是對(duì)月限量8件以上的客戶，要加強(qiáng)訂貨跟蹤及庫(kù)存管理，填制《每日重點(diǎn)客戶銷售跟蹤表》，對(duì)于有明顯異常的客戶和配合度不高的客戶，要運(yùn)用經(jīng)濟(jì)手段，以客戶星級(jí)評(píng)定為抓手，扣除客戶的配合度分值，并以此為突破口，做好市場(chǎng)宣傳引導(dǎo)，提高客戶對(duì)煙草的配合與忠誠(chéng)。

篇6

一直以來(lái)，寶潔被公認(rèn)為是一家生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、擁有卓越營(yíng)銷策略的公司，公司的業(yè)務(wù)建立在深入的消費(fèi)者研究和強(qiáng)大的營(yíng)銷傳播上。包括數(shù)字化在內(nèi)的科技正在幫助寶潔比別人更好地去理解和服務(wù)自己的消費(fèi)者，洞悉消費(fèi)者脈搏。數(shù)字化讓寶潔在營(yíng)銷世界里始終以“第一行動(dòng)者”的角色在消費(fèi)者所選擇的空間和時(shí)間上與他們建立真實(shí)的、富有情感的、終生的聯(lián)系，使品牌和所有的消費(fèi)者能夠有一對(duì)一的對(duì)話。

作為寶潔公司大中華區(qū)數(shù)字營(yíng)銷及電子商務(wù)總監(jiān)，陳炳潮更是一名“突破者”，在2013年實(shí)現(xiàn)了三個(gè)突破：打通了公司的數(shù)字營(yíng)銷生態(tài)圈，創(chuàng)新出電商帶動(dòng)新品上市的營(yíng)銷模式，開拓了客戶關(guān)系管理的應(yīng)用方式。“從看到寶潔廣告、試用寶潔產(chǎn)品開始，就建立起相互關(guān)系，使我們更全面地了解每一位消費(fèi)者，為其提供更個(gè)性化的產(chǎn)品與服務(wù)?！标惐闭f(shuō)。

數(shù)字營(yíng)銷生態(tài)圈的打通，讓寶潔憑借數(shù)字化實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者接收品牌信息、與品牌互動(dòng)、并一鍵跳轉(zhuǎn)到電商上，完成了購(gòu)買的最短完整鏈路。而將電商融入新品的生命周期，更是創(chuàng)新出電商帶動(dòng)新品上市的營(yíng)銷模式?！斑x擇電商作為新品上市的重要平臺(tái)，不僅因其能直接引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買，更因此平臺(tái)有利于多元化的創(chuàng)新嘗試并及時(shí)得到反饋?！标惐闭f(shuō)。

寶潔的營(yíng)銷從品牌建設(shè)組織開始，再擴(kuò)展到其他業(yè)務(wù)部門，轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品與服務(wù)。現(xiàn)在，寶潔品牌構(gòu)建策略集中在一對(duì)一的關(guān)系上，集中在滿足那些對(duì)技術(shù)有很強(qiáng)依賴性消費(fèi)者的需求上。寶潔正在與世界上的每一位消費(fèi)者一同構(gòu)建自己的品牌，所以他們把消費(fèi)者數(shù)據(jù)看做一項(xiàng)重要的資產(chǎn)。而對(duì)這種寶貴資產(chǎn)的開發(fā)，最直觀地體現(xiàn)在客戶關(guān)系管理上。寶潔在一號(hào)店聯(lián)合了幫寶適與惠氏——兩個(gè)消費(fèi)人群非常接近的品牌，通過(guò)一號(hào)店會(huì)員管理系統(tǒng)甄選出品牌共同的潛在消費(fèi)者，定向推送“幫寶適+惠氏”最好的產(chǎn)品解決方案。

“技術(shù)改變消費(fèi)者生活，消費(fèi)者行為驅(qū)動(dòng)商業(yè)變革。”陳炳潮說(shuō)。這位“突破者”如今正在思考如何用技術(shù)真正將線上線下的消費(fèi)者關(guān)系營(yíng)銷完全打通，全方位地接觸消費(fèi)者并為其創(chuàng)造價(jià)值。

篇7

打造一流國(guó)際企業(yè)

據(jù)曲敬東透露,愛國(guó)者存儲(chǔ)的這一新戰(zhàn)略為公司描繪了未來(lái)3年到5年的發(fā)展方向,即把愛國(guó)者存儲(chǔ)打造成“一個(gè)源自中國(guó)的業(yè)內(nèi)一流國(guó)際化企業(yè)”。按照這一規(guī)劃,愛國(guó)者存儲(chǔ)的定位十分清晰,就是“數(shù)字產(chǎn)品和解決方案提供商”。

為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),愛國(guó)者存儲(chǔ)將會(huì)通過(guò)“三架馬車”來(lái)推進(jìn)業(yè)務(wù)改善: 第一、以事業(yè)部為中心的產(chǎn)品規(guī)劃、管理; 第二、在市場(chǎng)方面要通過(guò)高效率的方式,實(shí)現(xiàn)和客戶更好的溝通; 第三、將營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)覆蓋到中國(guó)更多的地域,特別是廣大農(nóng)村市場(chǎng)。

有了規(guī)劃,愛國(guó)者存儲(chǔ)必然就會(huì)注重終端產(chǎn)品的創(chuàng)新。在此次會(huì)上,愛國(guó)者存儲(chǔ)了眾多新品,如國(guó)密U盤、機(jī)密存儲(chǔ)王、電子白板以及USB PLUS技術(shù)。這些琳瑯滿目的新品共同組成了云存儲(chǔ)解決方案、數(shù)據(jù)安全解決方案、數(shù)字娛樂(lè)解決方案和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)終端解決方案。

其中,愛國(guó)者USB PLUS技術(shù)值得稱道,它可同時(shí)兼容USB2.0、USB3.0和eSATA接口,速度比USB3.0還要快。

“這一技術(shù)可以說(shuō)是中國(guó)創(chuàng)造的代表?！鼻礀|表示,未來(lái)愛國(guó)者存儲(chǔ)會(huì)朝著中國(guó)創(chuàng)造這個(gè)方向走,通過(guò)不斷的技術(shù)創(chuàng)新和專利,在全球細(xì)分領(lǐng)域里形成競(jìng)爭(zhēng)力。

細(xì)分客戶促營(yíng)銷

除了客戶導(dǎo)向的研發(fā)技術(shù)和產(chǎn)品,愛國(guó)者存儲(chǔ)還將“細(xì)分客戶”。據(jù)曲敬東透露,2010年愛國(guó)者存儲(chǔ)將在“家庭”、“教育”、“金融”、“醫(yī)療”等細(xì)分市場(chǎng)推出各種新的存儲(chǔ)解決方案。今年,愛國(guó)者存儲(chǔ)將針對(duì)個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)和行業(yè)市場(chǎng)等不同的特點(diǎn),將高效地和客戶進(jìn)行有效溝通,傳遞愛國(guó)者存儲(chǔ)科技新的品牌內(nèi)涵。

篇8

盡管并購(gòu)現(xiàn)象十分普遍，然而關(guān)于并購(gòu)項(xiàng)目有一個(gè)嚇人的記錄。追蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)，并購(gòu)之后對(duì)于企業(yè)股東利益提升或損害的比率，就像是一個(gè)硬幣的兩面性那樣隨機(jī)，可能性各占50%。

一個(gè)穩(wěn)定的品牌架構(gòu)方案能夠大大提高并購(gòu)后成功運(yùn)營(yíng)的概率，品牌架構(gòu)戰(zhàn)略越明確，那么企業(yè)就能更好地保持并提升品牌價(jià)值，能夠有效地利用新的品牌資產(chǎn)。盡早、持續(xù)的全盤規(guī)劃將確保企業(yè)在并購(gòu)其他品牌后能創(chuàng)造新價(jià)值，而不是損害原有的價(jià)值。

如何避免并購(gòu)后

對(duì)原有的品牌造成損害

為什么要聚焦于品牌架構(gòu)？之所以出現(xiàn)并購(gòu)后續(xù)問(wèn)題，主要是受和品牌相關(guān)的三個(gè)因素影響，這三個(gè)因素不能忽略。

其一，品牌是股東價(jià)值的重要組成部分。對(duì)于不同的企業(yè)而言，品牌對(duì)于企業(yè)的貢獻(xiàn)大小不同，但是就一些營(yíng)銷重量級(jí)企業(yè)而言，譬如可口可樂(lè)、麥當(dāng)勞或是迪士尼，品牌價(jià)值占到了企業(yè)總價(jià)值的50%。

其二，品牌難以估值。我們都聽說(shuō)過(guò)一些格言，知道難以衡量不能衡量的事物，譬如品牌就是非常難以進(jìn)行衡量的。因此，如果沒有品牌結(jié)構(gòu)的整體干涉、調(diào)整，企業(yè)很可能就會(huì)不太關(guān)注品牌，而是更關(guān)注有形資產(chǎn)。

其三，影響品牌價(jià)值驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的是品牌的掌控者，這取決于掌控者如何利用自己的品牌。一旦某個(gè)品牌被收購(gòu)，品牌價(jià)值將會(huì)提升或者降低，這取決于該品牌的并購(gòu)者如何管理品牌。該并購(gòu)企業(yè)發(fā)展情況比起原來(lái)可能大有增長(zhǎng)，也可能做得更糟；它或許能找到新機(jī)會(huì)推出更好的產(chǎn)品，提供更好的服務(wù)，提升客戶體驗(yàn)。相反地，品牌擁有者也可能作出決定終止該品牌，拋棄該品牌的所有資產(chǎn)。制定了品牌架構(gòu)便能讓企業(yè)在并購(gòu)過(guò)程中圍繞著品牌價(jià)值開展工作，也能提供一個(gè)價(jià)值評(píng)估框架幫助評(píng)估待并購(gòu)品牌的潛在價(jià)值。這個(gè)新品牌如何和企業(yè)原有的品牌進(jìn)行整合？它的作用在哪里？該品牌的定位和企業(yè)其他品牌的關(guān)聯(lián)性如何？如何利用它為企業(yè)增值？

品牌架構(gòu)

如何利用新品牌為企業(yè)增值？這是很有挑戰(zhàn)性的，因?yàn)槠髽I(yè)可能已經(jīng)有了一個(gè)品牌架構(gòu)。

如果企業(yè)之前有多個(gè)品牌，并且有一個(gè)全盤的產(chǎn)品品牌組合方案，那么安置一個(gè)新品牌就不是太難。但如果企業(yè)之前只有一個(gè)品牌，那么并購(gòu)新品牌之后將比較難以管理。

多品牌組合(House of brands)

多品牌組合是品牌架構(gòu)中的一種類型。譬如寶潔公司就是這一類型的典型，該公司旗下有許多產(chǎn)品品牌，而且各個(gè)品牌相互獨(dú)立，它們鎖定不同的目標(biāo)客戶群，跨越多個(gè)產(chǎn)品類別，譬如有碧浪、佳潔士、金霸王、海飛絲、品客，而這些品牌還只是寶潔上億美元品牌資產(chǎn)中的五個(gè)品牌—寶潔總共擁有300多個(gè)品牌。

就品牌結(jié)構(gòu)而言，多品牌組合結(jié)構(gòu)最能夠適應(yīng)品牌并購(gòu)項(xiàng)目，能很容易在已有的品牌組合中為新產(chǎn)品品牌找到一個(gè)合適位置。寶潔公司已經(jīng)成功地并購(gòu)了一些品牌，并且運(yùn)作良好，譬如寶潔公司通過(guò)并購(gòu)愛慕斯品牌(Iams)和寵物食品公司Natura Pet Products涉足寵物食品業(yè)務(wù)，通過(guò)收購(gòu)吉列品牌（Gillette）開展個(gè)人護(hù)理業(yè)務(wù)。

多品牌組合企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)在于，如何管理、掌控整個(gè)品牌組合。在某些時(shí)候，管理品牌組合的成本會(huì)大于所有單個(gè)品牌能帶來(lái)的價(jià)值總和。這也是寶潔公司、聯(lián)合利華和其他消費(fèi)品公司在過(guò)去的幾年里主動(dòng)舍棄一些品牌、轉(zhuǎn)移品牌架構(gòu)的原因。他們意識(shí)到，聚焦于較少的幾個(gè)更強(qiáng)大的品牌將更能為企業(yè)帶來(lái)效益。

就實(shí)踐操作而言，問(wèn)題在于該收購(gòu)公司能否為該品牌提供新的機(jī)會(huì)，讓品牌能夠蓬勃發(fā)展。就寶潔公司的例子，該企業(yè)將收購(gòu)的品牌納入其表現(xiàn)出色的消費(fèi)品組合中，這就讓新品牌有了許多增值的機(jī)會(huì)。收購(gòu)的品牌不僅僅會(huì)從寶潔公司的營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)上受益，同時(shí)也能增加商品的分銷渠道（無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外），同時(shí)還能共享企業(yè)的許多優(yōu)勢(shì)資源，譬如先進(jìn)的研發(fā)技術(shù)、銷售和營(yíng)銷的效率（比如，參與寶潔公司的優(yōu)惠項(xiàng)目，加大宣傳力度，提升銷量）。

并購(gòu)新品牌之后，最終寶潔公司的股東價(jià)值是否能得到提升，這取決于寶潔公司對(duì)該品牌的投入情況。當(dāng)然有可能出現(xiàn)一種情況，即寶潔公司高估了某并購(gòu)品牌的價(jià)值，但并購(gòu)之后品牌處于良好的運(yùn)作狀態(tài)，并最終讓該品牌取得了超出以往的成績(jī)，出現(xiàn)這種情況的概率較高。如果一個(gè)品牌能夠和寶潔公司的品牌組合整合在一起，那么在這樣良好的環(huán)境中，該品牌將能做出更大的成績(jī)。

但并不是只有像寶潔公司這么大規(guī)模的企業(yè)才能通過(guò)并購(gòu)實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值提升。零食銷售公司Diamond Foods是舊金山一家增長(zhǎng)快速的企業(yè)。這家企業(yè)最近連續(xù)幾次戰(zhàn)略性并購(gòu)，將爆米花品牌Pop Secret和薯片品牌Kettle Foods收入旗下。該企業(yè)充分利用了自己原有的分銷系統(tǒng)和零售合作伙伴資源，很好地整合了新品牌，從而擴(kuò)展了原有品牌組合中的食品品牌Emerald Nuts及其他品牌業(yè)務(wù)。

但這并不意味著對(duì)于品牌之家類型的企業(yè)而言，并購(gòu)項(xiàng)目通常都能很順利地開展。這些企業(yè)也面臨許多挑戰(zhàn)，譬如，并購(gòu)挑戰(zhàn)可能涉及專業(yè)知識(shí)轉(zhuǎn)移、喪失專業(yè)性或是出現(xiàn)產(chǎn)品重疊現(xiàn)象。如果是較小的企業(yè)從較大的企業(yè)并購(gòu)一個(gè)新品牌，那么該企業(yè)可能會(huì)因?yàn)槿狈ψ銐虻匿N售及營(yíng)銷資源、研發(fā)資源，無(wú)法很好地支持該品牌發(fā)展，最終破壞了其品牌價(jià)值。

單一品牌（Branded House）

另一種品牌架構(gòu)是單一品牌企業(yè)。這些企業(yè)使用了單一的一個(gè)主品牌涵括旗下一系列的產(chǎn)品組合和服務(wù)，這些產(chǎn)品和服務(wù)可能跨越多個(gè)行業(yè)，滿足不同的消費(fèi)者需求。管理咨詢行業(yè)的埃森哲公司 (Accenture)和美國(guó)聯(lián)合包裹（United Parcel Service）就是這種品牌結(jié)構(gòu)的典型。

單一品牌結(jié)構(gòu)對(duì)于收購(gòu)進(jìn)來(lái)的新品牌具有一種固有的敵意，它會(huì)試圖改造新品牌并讓它們歸順于主品牌。對(duì)于這種品牌結(jié)構(gòu)的企業(yè)而言，并購(gòu)新品牌的成本有時(shí)甚至就是一種浪費(fèi)而非投資，最終不能實(shí)現(xiàn)原有理想的預(yù)期規(guī)劃，不能創(chuàng)造更多的股東回報(bào)。但是如果有一個(gè)經(jīng)過(guò)深思熟慮的周全操作方案，那么便能將并購(gòu)品牌的資產(chǎn)—至少是部分資產(chǎn)—轉(zhuǎn)化為并購(gòu)企業(yè)的品牌價(jià)值。

資產(chǎn)轉(zhuǎn)移并不是一廂情愿的想法，客戶是基于一直以來(lái)和企業(yè)打交道的切身體驗(yàn)衡量品牌的價(jià)值。如果企業(yè)品牌變化了，但是相應(yīng)的銷售人員、銷售經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品服務(wù)仍然沒有變，那么客戶將更不愿意接納這個(gè)新品牌。企業(yè)必須讓客戶相信，這并不只是改變了一個(gè)產(chǎn)品名稱，這就意味著必須成功地轉(zhuǎn)移品牌資產(chǎn)。

為了實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)移品牌資產(chǎn)，單一品牌企業(yè)必須有一個(gè)過(guò)渡戰(zhàn)略。企業(yè)的銷售和客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，所有的一線服務(wù)人員都必須作好充分的準(zhǔn)備，能夠讓客戶確信產(chǎn)品和服務(wù)都能保持原有的良好質(zhì)量（甚至有所改進(jìn)）。同時(shí)，整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，必須處理好企業(yè)品牌傳播策略的過(guò)渡工作，這樣才不會(huì)讓客戶出現(xiàn)品牌困惑或是對(duì)品牌的轉(zhuǎn)變一無(wú)所知。

AECOM，這家世界領(lǐng)先的技術(shù)集團(tuán)為大型基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目提供技術(shù)服務(wù)，它在全世界有21個(gè)不同的運(yùn)營(yíng)企業(yè)，其中大多數(shù)是根據(jù)企業(yè)特定的原則并購(gòu)進(jìn)來(lái)的—這些被并購(gòu)的企業(yè)之前都在行業(yè)里有一定的名氣。但是，隨著市場(chǎng)的擴(kuò)展和需求的增加，該企業(yè)需要一個(gè)更統(tǒng)一的方案，以便充分利用全球化的市場(chǎng)機(jī)遇。因此，該企業(yè)確立了一個(gè)令人信服的新品牌定位策略，從而讓自己能夠鞏固旗下的21個(gè)品牌，同時(shí)確立了自己在行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)地位。

尤其是對(duì)于B2B品牌企業(yè)而言，若是能夠很好地管理好客戶關(guān)系，那么將能很快結(jié)束品牌過(guò)渡期進(jìn)入正軌。但是如果被并購(gòu)品牌有很高的品牌資產(chǎn)，而并購(gòu)企業(yè)在該市場(chǎng)領(lǐng)域沒有足夠高的市場(chǎng)聲譽(yù)，或者是還有一些確定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，那么就應(yīng)該采取一個(gè)進(jìn)程較慢的過(guò)渡期。這樣能更好地樹立客戶的信心，而且該并購(gòu)企業(yè)在品牌經(jīng)營(yíng)上至少能像之前的品牌擁有者那樣成功。

單一品牌企業(yè)在并購(gòu)項(xiàng)目上的確有著一個(gè)優(yōu)勢(shì)：比起多品牌組合企業(yè)，單一品牌企業(yè)更容易通過(guò)并購(gòu)項(xiàng)目降低成本、提升效益。單一品牌企業(yè)需要對(duì)各個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行分開管理，而多品牌組合企業(yè)則是采取綜合加強(qiáng)策略。通常，單一品牌企業(yè)會(huì)利用并購(gòu)的新產(chǎn)品、新服務(wù)提升現(xiàn)有業(yè)務(wù)的水平，這是一種能幫助品牌提升價(jià)值的有效做法。如果單一品牌企業(yè)能夠減輕內(nèi)部品牌架構(gòu)的負(fù)作用，識(shí)別新品牌帶來(lái)的縮減成本、提升價(jià)值的機(jī)遇，那么仍然能很好地為利益相關(guān)人增值。

模糊的中間地帶

（The Fuzzier Middle）

也有不少企業(yè)的品牌架構(gòu)處于上述兩者的中間地帶。雀巢公司允許旗下的大部分產(chǎn)品沿用原來(lái)的企業(yè)品牌，而美國(guó)酒店管理企業(yè)萬(wàn)豪國(guó)際集團(tuán)（Marriott）則在并購(gòu)品牌名稱中加入“Marriott”品牌字樣，譬如萬(wàn)怡酒店（Courtyard by Marriott ）。

這些做法事實(shí)上體現(xiàn)了并購(gòu)的復(fù)雜性。對(duì)于之前的多品牌組合企業(yè)和單一品牌企業(yè)而言，它們?cè)诓①?gòu)品牌的命名上都很明確。然而處于中間地帶的企業(yè)則必須作出決策，是否淘汰或保留該收購(gòu)品牌的名稱。

快速增長(zhǎng)的印度移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商Tata就是一個(gè)例子，它能證明并購(gòu)的后續(xù)問(wèn)題有多么復(fù)雜。該集團(tuán)旗下?lián)碛?0家運(yùn)營(yíng)公司，分為7個(gè)業(yè)務(wù)部門，包括通信和信息技術(shù)、工程、材料、服務(wù)、能源、消費(fèi)品和化學(xué)品。該集團(tuán)必須讓每一種業(yè)務(wù)的產(chǎn)品和服務(wù)都和Tata品牌密切聯(lián)系—因此在該集團(tuán)并購(gòu)捷豹/路虎時(shí)，很多人不看好這項(xiàng)并購(gòu)。該集團(tuán)還有許多并購(gòu)項(xiàng)目，譬如收購(gòu)了茶包品牌Tetley之后將其改名為塔塔世界飲料（Tata Global Beverages），然而為了保持該產(chǎn)品的品牌資產(chǎn)，仍然稱它為Tetley。

總之，如果企業(yè)制定了一個(gè)系統(tǒng)而周全的品牌架構(gòu)戰(zhàn)略，那么在如何對(duì)待并購(gòu)品牌上就更容易作出決策。如果缺乏這樣一個(gè)明確的戰(zhàn)略，那么往往無(wú)法作出顧全大局的決策。

成功并購(gòu)技巧

是什么讓合并項(xiàng)目通常造成了“贏得爭(zhēng)執(zhí)，輸了戰(zhàn)爭(zhēng)”的局面？原因是，對(duì)于品牌而言，它占據(jù)企業(yè)整體價(jià)值很大的部分，而且該部分具有易變的波動(dòng)性。另外，在整個(gè)合并項(xiàng)目中，每個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該以品牌為中心開展工作，而不是只在工作的某個(gè)階段注重品牌核心。以下三個(gè)技巧可以幫助企業(yè)提高并購(gòu)的成功率。

其一，制定一個(gè)健全、系統(tǒng)的品牌架構(gòu)戰(zhàn)略。一個(gè)品牌架構(gòu)戰(zhàn)略并不能包治百病，并不能確保增加企業(yè)股東的價(jià)值，但是它確實(shí)是有必要而且是有益的。一個(gè)明確的戰(zhàn)略，意味著每個(gè)人都知道應(yīng)該如何對(duì)待并購(gòu)項(xiàng)目，這樣并購(gòu)過(guò)程中的資源浪費(fèi)就能盡可能地減少。

其二，基于各品牌對(duì)企業(yè)的價(jià)值輕重對(duì)品牌估值。根據(jù)企業(yè)規(guī)劃的并購(gòu)之后品牌資源利用方案報(bào)價(jià)，確保企業(yè)的收購(gòu)報(bào)價(jià)能真正體現(xiàn)品牌的價(jià)值。比如說(shuō)，并購(gòu)之后，你能獲得哪些提升品牌價(jià)值的機(jī)會(huì)？企業(yè)如何降低成本，提高效益？

篇9

關(guān)鍵詞：品牌 培育 卷煙

中圖分類號(hào)：F768 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-098X（2016）12（b）-0231-02

品牌培育是煙草商業(yè)企業(yè)的第一要?jiǎng)?wù)。隨著國(guó)內(nèi)、國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的日趨嚴(yán)峻，國(guó)內(nèi)禁煙浪潮不斷沖擊，也給卷煙品牌培育帶來(lái)了一定的難度，設(shè)置了一定的障礙。在這種情況下，如何做好卷煙品牌培育，不僅是對(duì)每一位煙草人的考驗(yàn)，更激發(fā)煙草人不斷在逆境之中尋求更佳的卷煙培育途徑。

1 卷煙品牌培育的必要性

（1）從國(guó)際煙草行業(yè)來(lái)看。卷煙的品牌培育一直備受關(guān)注，如國(guó)際煙草巨頭費(fèi)墨煙草公司、英美煙草公司、日本煙草公司等都憑借自己的實(shí)力，而擁有了當(dāng)今世界聞名的卷煙品牌。但是，我國(guó)目前的卷煙品種上百個(gè)，且?guī)в泻軡夂竦牡貐^(qū)消費(fèi)特色，不能形成大氣候，走出國(guó)門的卷煙品牌屈指可數(shù)。由此，我們必須改變傳統(tǒng)的卷煙經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，并充分借鑒國(guó)外先進(jìn)的營(yíng)銷理念，走品牌化發(fā)展的道路。

（2）從國(guó)內(nèi)煙草行業(yè)來(lái)看。國(guó)家的“卷煙上水平”不僅是我們煙草行業(yè)目前的任務(wù)，也是今后相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間的戰(zhàn)略目標(biāo)，要真正實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”，我們應(yīng)在品牌培育上大做“文章”，采取相應(yīng)措施，拿出長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，激勵(lì)推進(jìn)品牌培育上水平。

（3）從省內(nèi)煙草行業(yè)來(lái)看。湖南地產(chǎn)煙有著悠久的歷史，人民群眾對(duì)煙草的消費(fèi)習(xí)慣也已成形，諸多消費(fèi)者對(duì)省產(chǎn)煙依賴性很強(qiáng)，甚至有人對(duì)“外煙”存在某種說(shuō)不清道不明的排斥心理。但是，我們應(yīng)當(dāng)清楚的認(rèn)識(shí)到，如果要真正實(shí)現(xiàn)“大市場(chǎng)、大品牌、大企業(yè)”的戰(zhàn)略目標(biāo)，不能僅依靠自己的品牌，也不能長(zhǎng)久的依賴于本地市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，還必須加速拓展省外、甚至是國(guó)外市場(chǎng)。

2 當(dāng)前卷煙品牌培育中存在的問(wèn)題及原因分析

（1）品牌培育缺乏持續(xù)性。新品牌培育“虎頭蛇尾”，缺少持續(xù)性。一個(gè)新品牌上市，剛開始工業(yè)和商業(yè)企業(yè)都會(huì)非常重視，各方面工作都比較到位，但到了中、后期，由于縣級(jí)公司工作的局限性，且與工業(yè)公司的聯(lián)系，并沒有地市級(jí)煙草公司那么密切，所以對(duì)品牌培育的關(guān)注度就會(huì)逐漸降低，品牌培育的后期維護(hù)工作缺乏。

（2）重新品牌培育，輕老品牌維護(hù)。有的企業(yè)在品牌建設(shè)上都是“廣種薄收”，少有“精耕細(xì)作”，不能保持品牌長(zhǎng)久的生命力。特別是在品牌營(yíng)銷過(guò)程中，服務(wù)、信息反饋工作跟不上，對(duì)品牌文化的積累、拓展不夠，開發(fā)新產(chǎn)品欲望強(qiáng)于保護(hù)老品牌意識(shí)，經(jīng)常是舍棄原來(lái)已經(jīng)有一定市場(chǎng)基礎(chǔ)和消費(fèi)需求的老品牌，以新品牌取而代之，在一定程度上影響了品牌的市場(chǎng)信譽(yù)和形象。

（3）新品牌引進(jìn)數(shù)量過(guò)多?？h級(jí)煙草公司認(rèn)為地市級(jí)公司引進(jìn)什么我們就培育什么，對(duì)于新品牌的引進(jìn)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)盲目跟風(fēng)的現(xiàn)象。在這種思維模式下，常常使得縣級(jí)公司新品牌引進(jìn)數(shù)量過(guò)多，客戶經(jīng)理進(jìn)行品牌培育的任務(wù)加重，最后致使品牌培育流于形式，很難達(dá)到預(yù)期的效果。如某市在銷零售價(jià)10元/包卷煙規(guī)格達(dá)22個(gè)，零售價(jià)13～15元/包卷煙規(guī)格19個(gè)，同檔次卷煙規(guī)格投放市場(chǎng)明顯過(guò)多，而且這兩個(gè)價(jià)類的卷煙新品還在不斷引進(jìn)中，客戶經(jīng)理在做卷煙新品牌培育時(shí)往往無(wú)所適從。

（4）零售終端推廣不力。零售終端作為卷煙銷售的最前沿，開展品牌培育工作必要有他們的積極配合。但在縣級(jí)的卷煙零售客戶構(gòu)成中，鄉(xiāng)村往往要多于城鎮(zhèn)客戶，且大部分客戶的文化素質(zhì)偏低。由此，許多零售客戶并不能認(rèn)識(shí)到培育強(qiáng)勢(shì)卷煙品牌的重要意義，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中消極對(duì)待品牌培育的各項(xiàng)工作，或者是受其本身綜合素質(zhì)的限制，無(wú)法在品牌的推廣工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用。另一方面，縣級(jí)公司市場(chǎng)部主要是由客戶經(jīng)理組成，沒有安排專職的品牌經(jīng)理。因此，部分客戶經(jīng)理在開展工作的過(guò)程中，缺乏相應(yīng)的監(jiān)管，服務(wù)客戶流于表面；或是研究分析市場(chǎng)力指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)能力欠缺，從而影響了培育強(qiáng)勢(shì)品牌工作的成效。

（5）品牌培育技巧培訓(xùn)缺乏。品牌培育技巧在品牌培育過(guò)程中往往可以起到事半功倍的效果，但在品牌培育實(shí)際操作中經(jīng)常被忽視。一個(gè)新品引進(jìn)，往往是由市公司向縣公司下發(fā)一個(gè)新品的品牌培育方案，而后做一下新品的上柜率后就草草了事，缺少對(duì)新品品牌培育技巧的必要培訓(xùn)。品牌培育要規(guī)范操作流程，要注重發(fā)揮市場(chǎng)的基礎(chǔ)作用和引領(lǐng)作用，為品牌營(yíng)造良好的成長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。在此過(guò)程中，增強(qiáng)把握市場(chǎng)的真本領(lǐng)，落實(shí)公平規(guī)范的嚴(yán)要求，苦練引導(dǎo)消費(fèi)的硬功夫，讓品牌吸引客戶和消費(fèi)者，讓他們能選擇品牌，讓品牌有序、適度競(jìng)爭(zhēng)；充分挖掘市場(chǎng)潛力，在準(zhǔn)確把握消費(fèi)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，通過(guò)培育品牌，提高引導(dǎo)消費(fèi)的水平，增強(qiáng)品牌快速響應(yīng)市場(chǎng)的能力。

3 提高品牌培育效率的幾點(diǎn)建議

（1）準(zhǔn)確把握行業(yè)品牌發(fā)展方向。首先要準(zhǔn)確把握行業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略，深入領(lǐng)會(huì)行業(yè)品牌培育有關(guān)精神，充分了解重點(diǎn)培育品牌，潛力品牌和置換品牌的情況。同時(shí)，堅(jiān)持品牌選擇向適應(yīng)消費(fèi)者需求、市場(chǎng)高度集中的品牌靠攏，向重點(diǎn)品牌、名優(yōu)品牌、強(qiáng)勢(shì)品牌和主導(dǎo)品牌靠攏的品牌培育原則。

（2）調(diào)動(dòng)零售客戶培育品牌的積極性。零售客戶直接面對(duì)的是廣大消費(fèi)者，是品牌培育的真正實(shí)施者，所以零售終端才是品牌培育的主要推動(dòng)者?？h級(jí)公司可以根據(jù)客戶的特點(diǎn)，調(diào)動(dòng)客戶品牌培育的積極性?？蛻艚?jīng)理不要過(guò)多的向客戶宣傳理論上的知識(shí)，要根據(jù)市場(chǎng)特性和客戶特點(diǎn)制定針對(duì)性的培育方案，做到有的放矢。同時(shí)，還應(yīng)避免無(wú)節(jié)奏、全面投放導(dǎo)致資源浪費(fèi)的行為，從而使得客戶品牌培育的積極性嚴(yán)重受挫。

（3）合理規(guī)劃培育品牌數(shù)量，確保品牌上柜率。在引進(jìn)新品牌時(shí)，要認(rèn)真做好前期準(zhǔn)備工作，為新品牌發(fā)展提供成長(zhǎng)空間?？h級(jí)公司在確定培育品牌數(shù)量時(shí)，要結(jié)合自身卷煙市場(chǎng)的特點(diǎn)，在市公司下發(fā)的培育品牌中選擇適合的新品牌。設(shè)定合理的品牌數(shù)量后，就要做品牌的上柜率。只有做到品牌上柜，才能讓消費(fèi)者看得到，認(rèn)得出，買得到，促進(jìn)品牌培育。

（4）關(guān)注品牌培育的售前、售中、售后服務(wù)工作?？h級(jí)公司在品牌培育過(guò)程中，售前，要做好宣傳到位，提高品牌的客戶知曉率；售中，認(rèn)真開展零售終端環(huán)境建設(shè)或是向客戶提供宣傳物料支持，以提高培育品牌的訂購(gòu)率和上柜率；售后，應(yīng)隨時(shí)掌握培育品牌的客戶進(jìn)、銷、存情況，并及時(shí)向上級(jí)營(yíng)銷主管部門反映轄區(qū)市場(chǎng)的新品培育情況，緊跟市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)整投放策略，杜絕出現(xiàn)新品培育“虎頭蛇尾”的現(xiàn)象。

（5）提高客戶經(jīng)理培育品牌的能力。首先，要從思想上加強(qiáng)對(duì)培育品牌工作的認(rèn)識(shí)。其次，客戶經(jīng)理要不斷的學(xué)習(xí)品牌知識(shí)。培育新品牌，必須做個(gè)有心人，不僅要對(duì)新品的每一個(gè)特征、每一個(gè)細(xì)節(jié)深刻掌握，而且還要對(duì)比品牌之間的特色、異同，在宣傳時(shí)突出品牌特征，做到有的放矢。再次，必須要提高品牌培育的工作意識(shí)。品牌培育的過(guò)程看似簡(jiǎn)單，其實(shí)是一個(gè)漫長(zhǎng)而復(fù)雜的過(guò)程，每一個(gè)品牌從入市到成長(zhǎng)、成熟，都需要經(jīng)過(guò)宣傳推介、市場(chǎng)認(rèn)知和認(rèn)可的過(guò)程。要提高品牌培育效果，真正體現(xiàn)培育作用，就必須親身實(shí)踐這樣的過(guò)程。

品牌培育是引導(dǎo)消費(fèi)、促進(jìn)效益增長(zhǎng)的關(guān)鍵，縣級(jí)公司在品牌培育工作中，不能只追求短期效果，而忽視了營(yíng)銷策略以及品牌培育的內(nèi)在規(guī)律；不能單單追求高的利潤(rùn)率，而忽視了品牌的落地消費(fèi)與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。作為最基層單位，我們要讓品牌培育工作發(fā)揮出真正的實(shí)效，助力行業(yè)全面發(fā)展，實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”的最終目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)

篇10

看似簡(jiǎn)單的訂貨會(huì)，其實(shí)每一個(gè)環(huán)節(jié)都有玄機(jī)和技巧。比如在會(huì)前準(zhǔn)備新品時(shí)，要注意對(duì)市場(chǎng)最新動(dòng)向的把握，訂貨會(huì)上，要善于歸納各方分銷商和商們的不同反饋，在訂貨會(huì)后，數(shù)據(jù)的收集更是不能松懈的一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)決定了你的客戶今后賣什么、你賺多少的問(wèn)題。

會(huì) 前：邀請(qǐng)、分類

核心技巧：對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行梳理和分類，

各個(gè)擊破

邀請(qǐng)，屬于訂貨會(huì)前的籌備工作，需要由專人對(duì)分銷商、商進(jìn)行詳細(xì)的梳理和分類，并在訂貨會(huì)前，有側(cè)重地對(duì)新品進(jìn)行推廣和宣傳。只有這樣，受邀的商們才會(huì)有備而來(lái)，才能在參加訂貨會(huì)前就對(duì)自己的采購(gòu)任務(wù)有一定的了解，下單金額的多少也能做到心中有數(shù)。企業(yè)在和分銷商們互動(dòng)的時(shí)候，更能一針見血的依據(jù)他們的需求，提供對(duì)應(yīng)的配給方案。

據(jù)了解，MIMI和楓蓮兩個(gè)品牌一季大約會(huì)有10個(gè)系列，近百款產(chǎn)品，而這近百個(gè)產(chǎn)品都是在訂貨會(huì)前的一個(gè)月才確定的。提前一個(gè)月確定商品種類在業(yè)內(nèi)算短的，大部分的企業(yè)至少會(huì)在訂貨會(huì)前兩個(gè)月確立好要的產(chǎn)品，以免訂貨會(huì)前出現(xiàn)狀況沒有補(bǔ)救和應(yīng)變的時(shí)間。但這也造成了數(shù)據(jù)收集和數(shù)據(jù)使用之間存在斷層，具體地說(shuō)就是確立產(chǎn)品后兩個(gè)月內(nèi)的數(shù)據(jù)無(wú)法作用于即將上市的新品。

楓蓮將新品確定時(shí)間壓縮為一個(gè)月，就是為了避免這個(gè)問(wèn)題。也許正是因?yàn)檫@種推遲確立新品時(shí)間的決定，讓今年4月份的MIMI、楓蓮品牌2014秋冬新品會(huì)暨品牌訂貨會(huì)取得了訂單總額超1億元的好成績(jī)，相較以前的訂貨會(huì)，訂單總額翻了幾番。

“我們公司一季會(huì)有100多個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行，一般會(huì)在訂貨會(huì)前5個(gè)月確定本季產(chǎn)品的開發(fā)種類，”中山健奧服飾有限公司營(yíng)銷總監(jiān)林士巽說(shuō)，確定開發(fā)產(chǎn)品種類是至關(guān)重要的一步，涉及到企業(yè)本季的定位目標(biāo)是否準(zhǔn)確。

“我們會(huì)讓設(shè)計(jì)部提前幾個(gè)月打好所有褲版，按系列進(jìn)行分類。還會(huì)在訂貨會(huì)前邀請(qǐng)銷售排名靠前的重點(diǎn)客戶到公司看褲板，并根據(jù)他們的建議對(duì)褲版進(jìn)行調(diào)整修改，這樣在訂貨會(huì)上呈現(xiàn)的產(chǎn)品，就基本能獲得大多數(shù)客戶的認(rèn)可了?！绷质抠惚硎尽＿@種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖龇?，也為林士巽的企業(yè)獲得了不少的訂單，成為男士?jī)?nèi)褲行業(yè)中發(fā)展較好的一家企業(yè)。

“我們會(huì)在訂貨會(huì)前明確地分配好工作人員各自負(fù)責(zé)的部分，避免現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)混亂；對(duì)邀請(qǐng)的客戶進(jìn)行分類，由不同的工作人員負(fù)責(zé)他們的日程安排，重點(diǎn)服務(wù)那些購(gòu)買力較大的分銷商和商?！睏魃徏瘓F(tuán)策劃推廣經(jīng)理徐嘉慧說(shuō)。這并不意味著客戶待遇的差別，而是為了更好地讓每一位客戶都能找到合適的資源和配給方案。

“其次，訂貨會(huì)過(guò)程中，除了集中發(fā)言環(huán)節(jié)對(duì)整體分銷商和商情況的簡(jiǎn)介外，負(fù)責(zé)營(yíng)銷的工作人員還會(huì)幫新加入的分銷商和商分析他們各自區(qū)域的貨品與門店分配情況，解決客戶不同的需求。”徐嘉慧說(shuō)。

會(huì) 中：溝通、展示

核心技巧：突出企業(yè)文化，全方位展示

新品

溝通，是指在訂貨會(huì)上由代表產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售等不同環(huán)節(jié)的工作人員進(jìn)行發(fā)言，而不是邀請(qǐng)大家到現(xiàn)場(chǎng)各自討論。展示，則是在訂貨會(huì)上，將新品擺放陳列出來(lái)，體現(xiàn)出產(chǎn)品新的功能和設(shè)計(jì)，將制作工藝和材質(zhì)呈現(xiàn)給分銷商和商，只有在訂貨會(huì)上打動(dòng)分銷商，才有機(jī)會(huì)讓分銷商打動(dòng)消費(fèi)者。

就一般情況而言，大部分商都只和自己區(qū)域的同行進(jìn)行交流，如果有用餐安排的話，對(duì)方會(huì)將一個(gè)地區(qū)的嘉賓安排在一起。

沒有代表人物進(jìn)行發(fā)言，統(tǒng)一不同的聲音，分銷商和商就容易在貨物的配給環(huán)節(jié)產(chǎn)生分歧，企業(yè)則需要投入大量人力進(jìn)行事后溝通和解釋。而如果選出代表進(jìn)行統(tǒng)一發(fā)言，則能夠在分銷商尋找各自待遇的不同之處前，引起他們對(duì)各自相同待遇、相似銷售環(huán)境的共鳴，從而將各方問(wèn)題、現(xiàn)象統(tǒng)一概括成為幾個(gè)大問(wèn)題、大現(xiàn)象，集中解決。

秀也許是展示新品最好的方式，但做秀要注意秀場(chǎng)環(huán)境和自身產(chǎn)品的風(fēng)格相匹配，才能起到強(qiáng)化產(chǎn)品效果的作用。比如在MINI、楓蓮訂貨會(huì)上的秀，以“夢(mèng)境”為主線，使用大型夢(mèng)幻T臺(tái)，通過(guò)聲光影的契合將MIMI、楓蓮品牌的產(chǎn)品精粹與品牌內(nèi)涵完美呈現(xiàn)于觀眾眼前。簡(jiǎn)約大氣的會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，符合品牌產(chǎn)品風(fēng)格，背景搭建浪漫而若隱若現(xiàn)的紗布垂簾增添了一絲神秘感，垂簾錯(cuò)落有致，立體感強(qiáng)，也突出了產(chǎn)品的特征。筆直的T臺(tái)一直延伸至觀眾席，讓客戶能夠更直觀的欣賞模特的風(fēng)采與產(chǎn)品的精華。

在歐式大餐桌情景靜態(tài)陳列區(qū)，MIMI打造了一場(chǎng)華麗奢華的“內(nèi)衣盛宴”，配合推出的新品，盡顯奢華尊貴范兒；而楓蓮訂貨區(qū)域，設(shè)計(jì)師手稿、產(chǎn)品蕾絲布料等元素?zé)o處不在，儼然一處“設(shè)計(jì)師之家”，精致的文藝氛圍也讓分銷商們更塊地了解到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)和內(nèi)涵。只有這樣的展示，才能夠讓分銷商和商充分了解產(chǎn)品的各方面性能。經(jīng)過(guò)詳細(xì)的講解和推介，分銷商和商們搶訂MIMI、楓蓮秋冬新品，排隊(duì)簽單，場(chǎng)面十分火熱。

會(huì) 后：回訪、收集

核心技巧：重視數(shù)據(jù)收集，突出團(tuán)隊(duì)

配合

回訪，是指訂貨會(huì)后對(duì)訂單的追蹤以及收集分銷商、商的新品銷售情況。只有掌握更多的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，才能設(shè)計(jì)和生產(chǎn)出符合不同地區(qū)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，制訂出更適合分銷商、商的配給方案和供貨條款。

訂貨會(huì)后主要以開展訂單梳理工作為主。在4月的訂貨會(huì)結(jié)束后，楓蓮集團(tuán)的工作人員首先對(duì)訂貨會(huì)上的下單情況進(jìn)行分析?！斑@些分析讓我們更清楚地認(rèn)識(shí)到自己的優(yōu)勢(shì)和不足，并在今后不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，這樣在今后的訂貨會(huì)上才能接到越來(lái)越多的訂單，企業(yè)也才能越做越好。”徐嘉慧說(shuō)。“訂貨后我們會(huì)對(duì)客戶的訂單進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，安排生產(chǎn)下單，針對(duì)客戶一些不合理的訂貨要求與客戶進(jìn)行溝通、調(diào)整訂單。”林士巽表示。

對(duì)訂貨會(huì)的數(shù)據(jù)分析只是數(shù)據(jù)庫(kù)建立的開始，對(duì)分銷商、商的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行跟蹤收集，才是重中之重?！霸诿恳淮斡嗀洉?huì)后，我們都會(huì)把營(yíng)銷部門的工作人員分配到各地對(duì)客戶進(jìn)行回訪，以便清楚地掌握客戶的銷售情況。另外，我們還會(huì)開展十省聯(lián)動(dòng)的全國(guó)巡回招商會(huì)議，形成一種銷售氛圍，帶動(dòng)各地分銷商的銷售熱情，區(qū)域經(jīng)理以及培訓(xùn)隊(duì)伍也會(huì)前往各個(gè)終端配合銷售。”徐嘉慧說(shuō)。

本次全國(guó)巡回招商會(huì)，楓蓮集團(tuán)已經(jīng)在山東、浙江、西安、湖南、遼寧、江蘇、山西、四川等地圓滿召開，接下來(lái)將會(huì)在廣東、湖北、福州等地繼續(xù)進(jìn)行巡回招商會(huì)，這樣做的目的之一就是了解各地區(qū)本品牌的飽和度，也是數(shù)據(jù)采集的過(guò)程。徐嘉慧表示：“采集回來(lái)的數(shù)據(jù)，我們都會(huì)進(jìn)行匯總分析：哪些款式最暢銷，哪個(gè)地區(qū)銷量最多，不同地區(qū)暢銷的款式有什么不同。有了這些數(shù)據(jù)的分析結(jié)果，下一季的訂貨會(huì)我們應(yīng)該主推哪些款式、重點(diǎn)邀請(qǐng)哪個(gè)區(qū)域的分銷商和商，心里就有數(shù)了?！?/p>

對(duì)訂貨數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)的梳理往往決定著企業(yè)下一季的生產(chǎn)和銷售策略?！笆占嗀洈?shù)據(jù)就能清楚市場(chǎng)的產(chǎn)品走勢(shì)、南北市場(chǎng)的產(chǎn)品差異，對(duì)下一季產(chǎn)品的開發(fā)提出意見，企業(yè)發(fā)展方向也好確定。”林士巽說(shuō)。

你還在抱怨沒有大客戶？

采訪中，很多老板常常羨慕別家企業(yè)開訂貨會(huì)能夠吸引到一擲千金的大客戶。但是，很少有企業(yè)會(huì)在第一次接洽的訂貨會(huì)上就大方出手簽下巨額訂單，原因是沒有經(jīng)過(guò)反復(fù)考察和市場(chǎng)數(shù)據(jù)的分析作支撐誰(shuí)敢簽下訂單？所以，大客戶不是羨慕來(lái)的，而是企業(yè)通過(guò)一次次努力爭(zhēng)取來(lái)的。

反觀大客戶訂單的背后，則意味著大數(shù)據(jù)庫(kù)的力量。在信息高速傳遞的時(shí)代，大數(shù)據(jù)的能力得到了淋漓盡致的發(fā)揮。行業(yè)里的佼佼者，如何在訂貨會(huì)上積累大量的客戶資源、海量的供需信息、優(yōu)質(zhì)的品牌和強(qiáng)大的消費(fèi)引導(dǎo)力？其實(shí)，就是靠著掌握行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)信息進(jìn)行及時(shí)的分析，才將各種商機(jī)牢牢掌握在自己手里。

有專家表示，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力首先是品牌的比拼，其次是數(shù)據(jù)庫(kù)的比拼。這種觀點(diǎn)一針見血地指出了大數(shù)據(jù)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)格局和未來(lái)企業(yè)的努力方向。目前，品牌影響力的市場(chǎng)格局，各品牌已經(jīng)完成，而接下來(lái)則是數(shù)據(jù)庫(kù)競(jìng)爭(zhēng)力的重要形成階段。

數(shù)據(jù)能最直觀表述市場(chǎng)情況，沒有前言后語(yǔ)就把市場(chǎng)最直接的需求和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反饋呈現(xiàn)在企業(yè)面前。比如產(chǎn)品賣了多少，在哪個(gè)地區(qū)賣得好等信息都能最快速最直接地體現(xiàn)出來(lái)，通過(guò)對(duì)多個(gè)供貨周期數(shù)據(jù)的綜合分析，還能得出銷售趨勢(shì)，不用多說(shuō)，企業(yè)也會(huì)知道這些數(shù)據(jù)價(jià)值幾何。

越來(lái)越多的企業(yè)開始嘗試大數(shù)據(jù)營(yíng)銷。依托統(tǒng)一客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，構(gòu)建大數(shù)據(jù)時(shí)代的品牌運(yùn)營(yíng)體系。從聯(lián)想到麥當(dāng)勞都在引用大數(shù)據(jù)了解客戶，應(yīng)用大數(shù)據(jù)進(jìn)行營(yíng)銷。它意味著企業(yè)能夠預(yù)測(cè)到未來(lái)市場(chǎng)的銷售走向和銷量，比如真維斯建立的會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)收集會(huì)員消費(fèi)的服裝尺碼比例，參考生產(chǎn)下一季新品時(shí)的尺碼比例。這就是將預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)應(yīng)用到生產(chǎn)環(huán)節(jié)的最好案例，這些預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)對(duì)產(chǎn)品的產(chǎn)量與質(zhì)量進(jìn)行調(diào)控，還能夠大幅度提升企業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)資源的有效使用，防止過(guò)量生產(chǎn)或滯銷產(chǎn)品的出現(xiàn)，好鋼用在刀刃上就是這樣實(shí)現(xiàn)的。

大數(shù)據(jù)的收集需要從每一個(gè)分銷商和商開始，也許你會(huì)認(rèn)為市場(chǎng)的整體態(tài)勢(shì)和自己的企業(yè)沒有關(guān)系，但他們銷售自己產(chǎn)品時(shí)所反映的市場(chǎng)情況則和企業(yè)息息相關(guān)。數(shù)據(jù)的收集增加了企業(yè)和客戶的聯(lián)系緊密度，也讓客戶感受到自己的銷售情況是時(shí)時(shí)受到關(guān)注的，而不是銀貨兩訖之后就沒有關(guān)系的合作。

其實(shí)，客戶無(wú)論大小，大客戶也是從小客戶發(fā)展而來(lái)的。這句話有兩種含義，第一種含義是，最終的大客戶，是從一開始下小訂單的客戶在對(duì)企業(yè)有信心之后逐漸增加訂單量形成的；另一種含義是，客戶也是在成長(zhǎng)的，如果配給方案合理，你的產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)可觀的收入，客戶自身的實(shí)力也會(huì)壯大，最終成為能夠大手筆采購(gòu)的實(shí)力買家。