導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

您非常重視企業(yè)的發(fā)展嗎?如果答案是肯定的，創(chuàng)業(yè)者必須放棄“得過且過”的消極營銷策略，制定一份可以在日常運(yùn)營中加以管理的方案。很多創(chuàng)業(yè)者只在發(fā)展放緩的時期重視市場營銷，那么造成的結(jié)果是，企業(yè)的銷售業(yè)績像坐過山車一樣經(jīng)歷劇烈的變化，時而一帆風(fēng)順，時而面臨困境。合理規(guī)劃的營銷方案有助于保持企業(yè)全年的銷售，便于管理，因為營銷方案會消除企業(yè)經(jīng)營壓力和焦躁情況，不會造成每隔幾個月就需要奮起直追銷售業(yè)績。

選擇合適的營銷策略

最佳的營銷方案會巧妙利用各種營銷策略接觸潛在客戶。談到市場營銷，片面思維是很不可取的做法，因為僅靠一種策略不足以在整個經(jīng)營周期保持對客戶的銷量。

幾乎每個小型企業(yè)都有三種類型的潛在顧客：冷淡型、普通型、熱情型。冷淡型的潛在顧客對企業(yè)知之甚少，甚至是一無所知。普通型的潛在顧客熟悉您的企業(yè)，并即將成為企業(yè)客戶。熱情型的潛在顧客是最容易達(dá)成購買意向、或近期曾是企業(yè)客戶的一類顧客。企業(yè)可以通過多種營銷策略和溝通，成功地把潛在客戶發(fā)展成客戶，或者潛在客戶也可能通過別人推薦選擇您的企業(yè)，此類客戶只需要一些更多信息或銷售服務(wù)，就會達(dá)成銷售意向和簽署合同。

在制定營銷方案時，應(yīng)該為接觸每種潛在顧客制定至少一種營銷方法。例如，可以通過報紙廣告、直接郵寄廣告接觸冷淡型的潛在顧客;通過電子郵件營銷接觸普通型的潛在顧客;熱情型的潛在顧客對幻燈片演示反響最好，輔之以面對面銷售，從而可以最終達(dá)成銷售意向。

選擇一系列接觸和激發(fā)潛在顧客積極性的策略，并使之與公司的營銷預(yù)算相適應(yīng)。無論資金是否充裕，總有一套策略適合您。緊縮的預(yù)算有時需要采用更實用的執(zhí)行策略。例如，雖然有線電視營銷方案將幫助企業(yè)接觸到冷淡型的潛在顧客，但是家庭聚會也會達(dá)到相同效果，而且花費(fèi)的資金也較少。

形成書面文件

成功地平衡所有營銷策略的關(guān)鍵，在于制定一套書面方案，并制定便于管理的日程表。如此一來，您可以在最后期限之前安排活動和材料，并隨時做好準(zhǔn)備，以備不時之需。此外，同時使用多種營銷工具——廣告、宣傳冊、網(wǎng)絡(luò)宣傳——您可以節(jié)省設(shè)計和文案費(fèi)用。通過同時打印所有新的營銷材料，您還可以降低打印成本。

除非您希望制定用于募集資金的營銷方案(此時您需要更為詳細(xì)和具體的文件)，營銷方案的制定和實施可以非常簡單，應(yīng)包括以下五個主要部分：

1.形勢分析：通常情況下，您只需一頁的篇幅，簡要介紹公司的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇和面臨的挑戰(zhàn)。這是非常有用的標(biāo)桿工具，因為當(dāng)您在數(shù)月后評估方案時，就會發(fā)現(xiàn)形勢的變化情況。

2.目標(biāo)受眾：如果您的營銷目標(biāo)是消費(fèi)者，則需要根據(jù)人口特征概述目標(biāo)受眾的情況，例如年齡、性別和家庭收入等。如果目標(biāo)受眾還涉及其他企業(yè)，則需要利用一頁或更短的篇幅介紹其具體情況。在衡量某類出版物或媒體是否有助于接觸最有可能的潛在顧客時，目標(biāo)受眾概況的研究則至關(guān)重要。

3.營銷目標(biāo)：制定簡短和有序排列的營銷目標(biāo)。同時，確保目標(biāo)是可衡量的。例如“在3月31日前增加10%的新客戶”，這樣就可以衡量營銷活動的效果。

篇2

營業(yè)稅的征稅范圍可以概括為：在中華人民共和國境內(nèi)提供的應(yīng)稅勞務(wù)、轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)、銷售不動產(chǎn)。

營業(yè)稅征收：

1、提供或者接受應(yīng)稅勞務(wù)的單位或者個人在境內(nèi)；

2、所轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)（不含土地使用權(quán)）的接受單位或個人在境內(nèi)；

3、所轉(zhuǎn)讓或者出租土地使用權(quán)的土地在境內(nèi)；

4、所銷售或出租的不動產(chǎn)在境內(nèi)。

計算方法：

1、營業(yè)稅應(yīng)納稅額=計稅營業(yè)額×適用稅率；

2、營業(yè)額是指納稅人提供應(yīng)稅勞務(wù)、出售或出租無形資產(chǎn)及銷售不動產(chǎn)向?qū)Ψ绞杖〉娜績r款和價外費(fèi)用。價外費(fèi)用包括向?qū)Ψ绞杖〉氖掷m(xù)費(fèi)、基金、集資費(fèi)、代收款項及其他各種性質(zhì)的價外收費(fèi)；

篇3

辛勞了一天的先生回到家里。他舒舒服服地坐著跟太太聊天，聽太太告訴他自己一天在家里干了些什么?！澳銢]發(fā)現(xiàn)今天家里特別干凈嗎？”太太笑著向先生邀功。先生環(huán)視了一下，是不錯，家里挺干凈的，地毯尤其干凈。

“今天來了一個賣吸塵器的小伙子?！碧f道：“他推薦的商品真不錯，我試用了一下，效果挺好的。而且價格也合適，維修也很方便。我覺得特別滿意?！?/p>

“哦，這么好啊。你把新吸塵器給我看看。”先生說。

“我沒買。”出乎先生意料的是，太太這樣說。

“??？你不是說的天上有、地下無的嗎？最后怎么沒買啊？”先生覺得很奇怪。

“因為最后那位銷售人員沒有要求我購買啊?！碧柭柤纾瑹o可奈何地說。

成交是銷售的臨門一腳。成敗在此關(guān)鍵一個動作。我們銷售前的介紹、陳述、異議的排除等種種工作就像帶球、傳球，不論多么運(yùn)動員的銷售動作多么漂亮，最后都不計分。

盡管這個道理似乎十分淺顯，可是在實際操作中，我們銷售人員往往不記得適時向客戶提出這個要求。以至于錯失銷售良機(jī)。沒有把握好銷售故事的節(jié)奏，在最適當(dāng)?shù)臅r候向客戶提出購買要求，此后，客戶的情緒激動值慢慢就恢復(fù)到正常狀態(tài)。或者，當(dāng)客戶離開了這個銷售現(xiàn)場，不再面對講故事的銷售人員時，他們對商品購買決策的考慮就恢復(fù)到了正常值，重新變得理性而拖撻——客戶也許不是一定不買，可是客戶也不是一定要買、非買不可。久而久之，客戶可能會再次回來購買，也可能再也提不起購買的興趣。其道理就像濃情蜜意的夫妻被迫長期兩地分居后，激情會慢慢消褪一樣。

我們來看看哪些因素不利于銷售成交。

1. 故事被客戶置疑，難以自圓其說，銷售人員的信心被動搖、打擊。

故事被置疑，往往有幾種可能性：

銷售人員在設(shè)計故事時沒有注意到一些細(xì)節(jié)、常識、前后明顯邏輯矛盾、不一致。

如果在故事細(xì)節(jié)上粗枝大葉，由于不認(rèn)真而導(dǎo)致故事穿幫露餡。其實在這個時候，客戶真正在意的并不在于銷售故事本身——因為是故事，雙方都知道不必太認(rèn)真?？蛻粲X得不開心的是：你不夠重視、尊重他這個客戶。他在情感上受到了傷害。所以，作為對策，他可能在現(xiàn)場就會用不相稱的嚴(yán)厲態(tài)度來指正你的錯誤，他可能拒絕購買你的商品、服務(wù)，他可能會把壞的口碑傳出去。

應(yīng)對方案：

如果你發(fā)現(xiàn)自己不小心講了一個很糟糕的故事。這個故事偏偏還引起了客戶的注意，同時引發(fā)了客戶的負(fù)面情緒。那么，不要和客戶糾纏于故事的細(xì)枝末節(jié)，這時候更不要去證明“我是對的”（因為即使你證明了你是對的，這樣也只會激起客戶更強(qiáng)烈的負(fù)面情緒，那么，你的代價可能是要損失眼前的這名客戶和潛在的若干名客戶）。銷售人員要么微笑著聽完客戶的話——通常情況下，這樣可以表達(dá)你的和善以及潛在的敬意和歉意，化解客戶的敵意。同時，銷售人員要不失時機(jī)地把話題從客戶執(zhí)著的故事的對錯上拉開，讓話題與注意力重新回到商品、服務(wù)上。

當(dāng)然，還有一招險棋：直接向客戶坦誠自己故事中的錯誤，謝謝客戶對自己的指正。這招險棋用于性格耿直的客戶那兒最有效。他們會喜歡和自己一樣坦率的人。

不過，銷售人員需要明白的是，下次不要再犯同樣的錯誤了。

例外的情況是：銷售人員是故意在故事上留一個缺口，以期引起客戶的注意和興趣。一旦客戶對此做出反應(yīng)，那么銷售人員有合理化而又可迎合客戶心理需求的解釋。不過，值得注意的是：即使在這種可控情況下，銷售人員處理的態(tài)度也要格外當(dāng)心，以免引起客戶反感。

銷售人員還沒有與客戶建立起和諧關(guān)系，就著急開始自己的故事，客戶在心理上不接受，故意刁難

這是一出真實的銷售情境：某個忙碌的星期天下午，商場里人來人往。銷售人員張藝服務(wù)于某品牌鞋的專柜前。她一向善長和客戶打交道、建立關(guān)系，同時通過她的精彩故事向她們銷售自己專柜里的商品。這次，她注意到有位客戶很著急地走進(jìn)來，似乎在尋找某種類型的商品。

“這位女士，請問有什么可以幫到你呢？我注意到你穿的是上一季的鞋子，今年已經(jīng)不太流行了。讓我跟你介紹一下本季最新的款式吧?！?/p>

出乎張藝意料，客戶只看了她一眼——而且那一眼是十分不高興的，就轉(zhuǎn)身走了。

在工作上一向精藝求精的張藝沒有把這件事當(dāng)成小事。她回到自己的銷售故事小組，和大家一起分享了這個故事，并請求小組成員給予她支持。

通過情境再現(xiàn)、分析，我們發(fā)現(xiàn)：張藝的介紹太快了。她還沒有和客戶有一個基本的關(guān)系建立，她也還不知道客戶真實的需求是什么、客戶是否關(guān)心流行、而她現(xiàn)在穿在腳上的這雙鞋對她而言是否有著什么特殊的意義，張藝就根據(jù)自己平時的經(jīng)驗，快速給出了單方面的建議。

這也是傳統(tǒng)銷售心態(tài)的一種：我是銷售人員，我對商品的信息掌握的最多，我可以向你提供最好、最專業(yè)的建議。而它的隱含信息則是：至于這是不是你要的，我不關(guān)心。我不在乎你是甲顧客還是乙顧客，在我眼里，你們都是一樣的。你們都只是我利潤的來源。

應(yīng)對方案：

在任何的銷售情境下，銷售人員首先要關(guān)心客戶，任何一個客戶都有著他特殊的背景與心理需求，他們都是獨(dú)立而鮮活的個體。作為終端的銷售人員，必須關(guān)注每一個客戶，并通過建立關(guān)系為他們的需求提供量身訂做的解決方案：商品、服務(wù)。銷價人員太快地切入到銷售故事，沒有資料的收集，容易給出錯誤、甚至在無意中傷害了客戶情感的方案。而對于被動接受信息的客戶方來講，可能他還沒有進(jìn)入到相關(guān)的情境中。聽到故事、判斷或任何銷售人員主觀給出的信息時，客戶可能會本能地進(jìn)入到防御模式中：他可能會表現(xiàn)冷漠，對銷售人員的熱情招呼不理不睬；可能會態(tài)度惡劣，故事隱藏自己的真實需求，和銷售人員玩心理戰(zhàn)；客戶還可能會不斷挑剔，對商品、服務(wù)諸多不滿。銷售人員要先暫停自己主動發(fā)出的信息，全身心地聆聽、關(guān)注客戶的需求：作為一位獨(dú)立個體，他究竟要些什么，將矛盾化解于無形。

銷售故事與客戶的情感需求不一致，引起了客戶反感。

明末清初的思想家王夫之在《姜齋詩話》中點(diǎn)評《詩經(jīng)》中“昔我往矣，楊柳依依；今我來思，雨雪霏霏”兩句時，提出“以樂景寫哀，以哀景寫樂，一倍增其哀樂”。

可是，文學(xué)中的手法是否可以直接借鑒、照搬到我們的銷售故事中呢？它是否適用于我們?yōu)榭蛻羲O(shè)計的銷售故事呢？

例如：通過資料的收集，我們確定地判斷出：眼前的這名客戶是因為失業(yè)、失戀而情緒不佳，他是為了轉(zhuǎn)移注意力、抒解心理壓力而進(jìn)行發(fā)泄式購物。這既是一個很好的銷售時機(jī)，因為銷售人員幾乎不費(fèi)吹灰之力就可以將商品賣出去；但同時，這并不是一個好的銷售時機(jī)，因為它也很容易形成客戶記憶中的痛腳：在客戶的潛意識中，他會將這段痛苦的記憶跟他所購買的品牌結(jié)合起來，產(chǎn)生不愉快的聯(lián)想。這種聯(lián)想讓他再也不會回來購買這個品牌，同時，他還可能會影響到N個潛在客戶，形成壞的市場口碑。

應(yīng)對方案：

所以，對于銷售來講，它是一個很大的挑戰(zhàn)。優(yōu)秀的銷售人員可以滿足客戶當(dāng)下的需求，卓越的銷售人員則可以同時為客戶的心理壓力提供參考方案。正是因為客戶情感的脆弱、易波動性，它向銷售人員打開了一條進(jìn)入客戶心門的路。故事通過擬人化、暗喻、第三方等手法，既可以給予客戶深刻的啟迪、抒解其精神壓力，但同時又不會讓客戶在思想上產(chǎn)生被密切關(guān)注、被期望、被洞察的壓力。銷售人員講故事的技巧也很重要。這種情形下，銷售人員如果講述特別快樂、特別成功的故事，反而很容易引起客戶的反感，而痛苦更是百上加斤。這個時候的故事既要有勵志性，同時也能啟迪客戶換一個角度來看待自己所面臨的問題。銷售故事通過不動聲色的調(diào)解，和客戶的潛意識需求直接達(dá)成共識，生成客戶新的頓悟。

當(dāng)然，不同客戶帶著不同的情境背景出現(xiàn)在不同的銷售情境中。這里面有著大量的變量及影響變化的因素。銷售人員唯有通過不斷地實踐，才能快速、準(zhǔn)確、有力地為客戶提供解決方案。

我們將故事應(yīng)用于銷售過程中，其實是將故事工具化、手段化。而它是帶有功利性的目的，而且時間非常有限?？觳臀幕v究的是一針見血的快捷，而不是春風(fēng)化雨般的潛移默化。

2. 銷售人員講故事速度太快，客戶還沒有來得及消化故事內(nèi)容，情緒上沒有引起共鳴

要調(diào)動客戶的情緒，銷售人員首先要調(diào)動自己的情緒。可是，有時候如果銷售人員太沉浸在自己所營造的氛圍里，不小心把信息的接收者：客戶給忘記了。那么銷售故事的效果就會打了折扣。因為，從功能上來講，銷售故事不是為了讓銷售人員自我滿足的工具，而是為了讓銷售業(yè)績得以提升的工具。所以，銷售人員必須隨時既能投入到自己要營造的情境中，還能分心關(guān)注客戶的狀態(tài)。

神經(jīng)語言程序?qū)W（NLP）的前提假設(shè)指出：溝通的意義取決于對方的回應(yīng)。

銷售故事的成敗也取決于客戶最后的行為回應(yīng)：客戶購買與否、客戶滿意度、客戶忠誠度等可量化的指標(biāo)。

為了達(dá)到這種效果，銷售人員必須時刻留意：客戶的反應(yīng)如何？客戶是不是能跟得上銷售人員的情緒步伐？否則，銷售故事還停留在客戶頭腦的理性互動層面，而無法更深一步地達(dá)成情緒共鳴、共震。

應(yīng)對方案：

在設(shè)計故事時，銷售人員注意不要選擇平鋪直述的方法而要注意一些故事技巧，例如故事進(jìn)行到一個節(jié)點(diǎn)時，銷售人員安插語法停頓或邏輯停頓，為客戶情緒的追隨事先安排好時間。

篇4

二、 活動對象：面向xx中學(xué)全校學(xué)生。

三、 活動方式及規(guī)則：

本次活動分為：初賽、預(yù)賽和決賽；

初賽要求：由各班團(tuán)支部承辦，在各班內(nèi)選拔選手參加復(fù)賽。（各班取前三名進(jìn)入復(fù)賽，比賽流程及細(xì)則由各班自行組織安排和制定）。

復(fù)賽要求：每名選手各準(zhǔn)備參賽歌曲一首，形式不限，從各班推舉的選手中取前12名進(jìn)入決賽。

四、 活動時間、地點(diǎn)：

五、獎項安排：

一等獎： 2名 二等獎：4名 三等獎：6名。

附：xx中學(xué)“唱青春旋律、揚(yáng)真我風(fēng)采”校園歌手選拔賽評分細(xì)則：

（一）、復(fù)賽評分細(xì)則：本次復(fù)賽采用評委打分的方法，總分為10分。去掉一個最高分，去掉一個最低分，取平均分作為歌手最后得分。為做到公平、公正，前三名選手一起打分，從第四名選手開始，每位選手演唱完后，評委打分，打分保留兩位小數(shù)。

（二）、評分標(biāo)準(zhǔn)如下：

1、歌曲內(nèi)容健康、向上。（2分）

2、對參賽歌曲的內(nèi)容理解準(zhǔn)確，演唱處理得當(dāng)，聲情并茂。（2分）

3、能勝任所選歌曲，表現(xiàn)出較好的音樂素養(yǎng)，音質(zhì)較好，字正腔圓，無音準(zhǔn)、節(jié)奏錯誤。（4分）

4、臺風(fēng)得體，服裝端莊、大方，表演動作符合歌曲內(nèi)容，有較好的現(xiàn)場感染力。（2分）

篇5

[關(guān)鍵詞] 骨科手術(shù);麻醉;血液稀釋

[中圖分類號] R614.4+2 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1674-4721(2010)07(a)-044-02

Treatment of different capacity on emergency orthopedic surgery under epidural anesthesia in patients comparison

NONG Jiazhen1,LUO Jianxing2,LU Mingyan2

(1.Panyu District,Guangzhou City,Anesthesiology Nut in Guangdong Province,Guangzhou 511480,China;2. Panyu District, Guangzhou City, Lam nuclear Hospital Surgery in Guangdong Province,Guangzhou 511480,China)

[Abstract] Objective:Comparison the effects on patients undergone bone surgery use epidural anesthesia and different capacity treatment.Methods:Collected 100 cases of emergency orthopedic surgery patients,randomly divided into two groups.Two groups of patients in general compare,the difference was not significant.All patients with epidural anesthesia.Hypervolemic hemodilution group of fast input of 6% hydroxyethyl starch,control group give conventional pared three groups of MAP,HR,CVP,Hct and Hb changes.Results:Ⅰ group of MAP,HR compared with the preoperative difference was not statistically significant;CVP increased slightly,but within the normal range.Ⅱ group patients compared with the preoperative MAP,CVP decreased,HR faster.Ⅰ group were compared with preoperative,Hb,Hct decreased slightly;Ⅱ group of patients Hb,Hct decreased significantly compared with the preoperative,the difference was statistically significant.Conclusion:Acute hypervolemic hemodilution in patients undergoing orthopedic surgery can improve the acute tolerance to blood loss,surgical patients on the body to maintain homeostasis are positive,simple,safe and effective.

[Key words] Orthopaedics;Anesthesia;Hemodilution

骨科手術(shù)創(chuàng)傷大,圍術(shù)期失血多,從而易引起術(shù)中低血壓,影響患者血流動力學(xué)的穩(wěn)定,降低各重要臟器的供氧[1];過去臨床上常采取異體輸血的方法補(bǔ)充術(shù)中血容量的不足,但此方法易發(fā)生免疫反應(yīng),因此,臨床上盡量避免異體輸血。近年來,急性高容量血液稀釋(AHH)技術(shù)不斷運(yùn)用于骨科手術(shù),此方法可以減少患者異體輸血并能節(jié)約用血,可對骨科手術(shù)的失血進(jìn)行補(bǔ)充[2]。本院近年來以不同容量治療方案應(yīng)用于硬膜外麻醉下骨科手術(shù)患者,并觀察其對圍術(shù)期患者血流動力學(xué)的影響,現(xiàn)將結(jié)果報道如下:

1 資料與方法

1.1 一般資料

收集2008年3月～2009年9月在本院急診行骨科手術(shù)的患者100例,按照自愿原則隨機(jī)分為兩組,每組各50例,高容量血液稀釋組(Ⅰ組)中,男性36例,女性14例;年齡38～58歲,平均(45.30±3.65)歲;ASA Ⅰ～Ⅱ級,血管損傷12例,合并骨折16例,閉合性骨折8例,開放性骨折14例。對照組(Ⅱ組)中,男性35例,女性15例;年齡34～60歲,平均(45.80±3.23)歲;ASA Ⅰ～Ⅱ級,血管損傷11例,合并骨折12例,閉合性骨折12例,開放性骨折15例。兩組患者在性別、年齡、病情輕重程度及手術(shù)部位等一般情況比較,P>0.05,差異無統(tǒng)計學(xué)意義,具有可比性。

所有患者術(shù)前均無嚴(yán)重的心、腦、腎及呼吸系統(tǒng)疾病,無血液系統(tǒng)疾病,肝腎功能、凝血功能正常。

1.2 方法

所有患者手術(shù)前開放外周靜脈通路,麻醉前30 min常規(guī)肌注苯巴比妥鈉0.1 g、阿托品0.5 mg。采用連續(xù)硬膜外麻醉方法,選擇L2~3間隙行硬膜外穿刺,向頭端置管3.5 cm,注入2%利多卡因4 ml,觀察5 min,確定無脊麻現(xiàn)象,續(xù)以2%利多卡因或0.5%布比卡因10～15 ml分次注入,控制麻醉平面在T10以下。常規(guī)鼻導(dǎo)管吸氧2～3 L/min.

1.2.1 高容量血液稀釋組待硬膜外阻滯起效后,以30 ml/min速率快速輸入6%羥乙基淀粉,總量為20 ml/kg。

1.2.2 對照組常規(guī)輸入林格氏液。術(shù)中連續(xù)監(jiān)測SP、DP,使其維持在正常范圍內(nèi);監(jiān)測SpO2、心電圖。血壓、心率的波動范圍應(yīng)控制在基礎(chǔ)值的20%內(nèi)。術(shù)中監(jiān)測Hct保持不低于25%,當(dāng)Hct低于25%時應(yīng)及時進(jìn)行異體輸血。

1.3 觀察指標(biāo)

術(shù)中應(yīng)用多功能監(jiān)測儀連續(xù)監(jiān)測患者收縮壓(SP)、舒張壓(DP)、平均動脈壓(MAP)、心率(HR)、脈搏血氧飽和度(SpO2)、中心靜脈壓(CVP)、心電圖,并于術(shù)前、術(shù)后分別記錄MAP、HR、CVP的值。術(shù)前和術(shù)后第1天測定紅細(xì)胞比容(Hct)及血紅蛋白(Hb)。

1.4 統(tǒng)計學(xué)方法

應(yīng)用SPSS 12.5統(tǒng)計軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,計量資料以均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差(x±s)表示,采用t檢驗,或χ2檢驗進(jìn)行比較。以P

2 結(jié)果

兩組患者術(shù)前、術(shù)后MAP、HR、CVP的變化情況,術(shù)前和術(shù)后第1天測定紅細(xì)胞比容及血紅蛋白的變化情況比較,見表1、2。兩組患者出血量和輸液量比較,見表3。

兩組患者術(shù)前MAP、HR及CVP等方面比較,差異無統(tǒng)計學(xué)意義,具有可比性。稀釋后,Ⅰ組患者M(jìn)AP、HR變化與術(shù)前比較,P>0.05,差異無統(tǒng)計學(xué)意義;CVP略有增高,但在正常范圍內(nèi)。Ⅱ組患者術(shù)后與術(shù)前比較MAP、CVP降低,HR增快。

兩組患者術(shù)前Hb、Hct比較,差異無統(tǒng)計學(xué)意義,具有可比性。Ⅰ組術(shù)后與術(shù)前比較,Hb、Hct略有降低;Ⅱ組患者術(shù)后Hb、Hct明顯降低,與術(shù)前比較,P

兩組患者手術(shù)時間、出血量和輸液量比較,差異無統(tǒng)計學(xué)意義。Ⅰ組術(shù)中及術(shù)后24 h輸血量為(188±79) ml及輸血2例,Ⅱ組輸血量(346±82) ml及輸血7例,兩組間差異有統(tǒng)計學(xué)意義(P

3 討論

急診骨科手術(shù)往往具有創(chuàng)傷大、出血多的特點(diǎn),嚴(yán)重影響了患者的血流動力學(xué),給手術(shù)帶來不利影響。急診手術(shù)在短時間內(nèi)找到配型完全符合的血液存在一定困難,而異體輸血存在一定的免疫反應(yīng)。為避免上述不良反應(yīng)的發(fā)生,現(xiàn)在臨床上多采用急性等容量血液稀釋及急性高容量血液稀釋的方法輔助手術(shù)治療[3]。

急性高容量血液稀釋可以減少異體輸血,可在一定程度上降低因血流速度減慢引發(fā)血栓的危險[4];可以擴(kuò)張外周血管、降低微循環(huán)阻力,改善由于血壓降低引起的組織灌注減少,保證對重要臟器的組織灌注,避免重要臟器由于缺氧造成的損害[5]。在圍術(shù)期進(jìn)行急性高容量血液稀釋(AHHD),具有血液保護(hù)、使麻醉期間血液動力學(xué)更加穩(wěn)定的作用。AHHD不但可以有效地減少血液成分丟失,而且減少感染的概率,對患者的心血管系統(tǒng)影響小。AHHD不會增加術(shù)中出血,同時觀察到患者對失血的耐受性明顯提高,使術(shù)中及術(shù)后異體庫血輸用量明顯減少。本研究Ⅰ組術(shù)中及術(shù)后24 h輸血量為(188±79) ml及輸血2例,Ⅱ組輸血量(346±82) ml及輸血7例,可充分證明AHHD的安全性及優(yōu)越性。該方法可維持血液動力學(xué)穩(wěn)定,保證充分氧供,但應(yīng)謹(jǐn)慎對待其對心臟收縮功能的潛在影響。本組實驗中無一例因循環(huán)負(fù)荷過重而出現(xiàn)心肺功能障礙,分析其原因可能與硬膜外阻滯交感神經(jīng)節(jié)前纖維,使外周血管擴(kuò)張,回心血量減少,心臟后負(fù)荷減輕,以及產(chǎn)生明顯的降血壓作用有關(guān),從而避免了AHHD致血容量劇增對心肺功能的影響。

總之,急性高容量血液稀釋可提高急性骨科手術(shù)患者對失血的耐受性,減少出血時紅細(xì)胞的丟失量,從而減少異體血的輸注,節(jié)約了臨床用血并避免了異體輸血不良反應(yīng)的發(fā)生。操作簡便、安全有效,對維持手術(shù)患者機(jī)體內(nèi)環(huán)境穩(wěn)態(tài)有積極意義,切實可行。但實施時要嚴(yán)密監(jiān)測循環(huán)功能的變化,防止因快速擴(kuò)容而導(dǎo)致循環(huán)系統(tǒng)并發(fā)癥的發(fā)生。

[參考文獻(xiàn)]

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[4]張霞,魏蔚,鄭祥德,等.不同液體超容量血液稀釋對凝血功能的影響[J].中國輸血雜志,2006,19(2):11.

篇6

蔡羚琴：女，本科，護(hù)師

蔡羚琴 王曉湘

摘要目的：探討臺式血壓計袖帶加壓止血方案對高齡患者靜脈穿刺效果。方法：選取2011年4月～2013年7月我院收治的156例需要進(jìn)行全麻手術(shù)的超高齡患者，隨機(jī)等分為觀察組和對照組，觀察兩組患者靜脈穿刺1次成功率及穿刺時間，并對兩組患者穿刺效果進(jìn)行評定。結(jié)果：觀察組靜脈穿刺一次成功率為94.87％，對照組為70.51%，觀察組明顯高于對照組；觀察組的穿刺總時間明顯少于對照組。結(jié)論：對于存在靜脈充盈不足的高齡患者及肥胖患者而言，采用加壓止血的方法在提高穿刺的一次成功率及縮短穿刺時間等方面具有優(yōu)越性。

關(guān)鍵詞 臺式血壓計；袖帶；加壓止血；靜脈穿刺doi:10.3969/j.issn.1672-9676.2014.03.068

Effect of desk model sphygmomanometer cuff wrapped and pressurized hemostatic programs on the super-elderly patients venipuncture

CAI Ling-qin,WANG Xiao-xiang(General Hospital of Chengdu Military Region,Chengdu610083)

AbstractObjective: To explore the winding silver and mercury sphygmomanometer cuff pressure to stop bleeding programs on the super-elderly patients venipuncture.Methods: From April 2011 to July 2013 in our hospital 156 requires general anesthesia ultra elderly patients, all patients were randomly divided into observation group and control group with 78 cases in each group,the evaluation two patients venipuncture puncture success rate and time again, and the two groups of patients in the obese patients were assessed puncture effect.Results: In the observation group, venous puncture successful rate was 94.87%, 70.51% in the control group, the observation group was significantly higher than the control group; the total time of the observation group was significantly less than the control group.Conclusion: there is insufficient venous filling super-aged patients and obese patients, the use of sphygmomanometer cuff pressure to stop bleeding wound and ways to improve the success rate of puncture puncture and shorten the time and so has significant advantages.

Key wordsDesk model sphygmomanometer;Cuff;Wrapped and pressure to stop bleeding; Venipuncture

擇期手術(shù)在全麻手術(shù)前對患者有禁食、禁水的要求，術(shù)中對手術(shù)溫度的嚴(yán)格控制在保障手術(shù)安全性的同時，血管充盈不足和血管收縮的發(fā)生率亦明顯提高［1，2］，尤其是高齡手術(shù)患者，給穿刺帶來一定困難，加之患者手術(shù)過程中焦慮、緊張等不良情緒的影響，穿刺的難度和次數(shù)均明顯上升，并且，較粗的導(dǎo)管與較細(xì)的靜脈血管壁和內(nèi)膜之間反復(fù)摩擦，導(dǎo)致機(jī)械性靜脈炎的發(fā)生率明顯升高［3］。因此，提高靜脈穿刺的一次成功率對于提高手術(shù)治療的效果，降低患者術(shù)后并發(fā)癥的發(fā)生率意義重大。我院通過對高齡手術(shù)患者分別采用兩種不同的靜脈止血加壓法進(jìn)行比較，為提高臨床靜脈穿刺成功率提供重要依據(jù)?，F(xiàn)報道如下。

1資料與方法

1.1一般資料選取2011年4月~2013年7月我院收治的156例需要進(jìn)行全麻手術(shù)的高齡患者，所有患者在手術(shù)中均需要進(jìn)行靜脈輸液。排除有心臟病病史、凝血功能障礙、手術(shù)史、乳膠過敏史的患者以及存在輸液側(cè)肢體靜脈曲張的患者。其中，男84例，女72例。年齡最小68歲，最大94歲，平均（77.94±5.68）歲?；颊叩慕硶r間平均（14.11±2.94）h，禁水時間平均（13.12±2.15）h。將患者隨機(jī)等分為觀察組和對照組，兩組患者在年齡、性別、病情嚴(yán)重程度、體重指數(shù)、禁食禁水時間等方面相比，差異無統(tǒng)計學(xué)意義（P>0.05），具有可比性。

1.2方法保持兩組患者的病室溫度在25℃，靜脈穿刺由2名水平相同的操作者采用同一型號的靜脈留置針進(jìn)行操作。血壓計和計時器使用同一臺進(jìn)行。對照組采用常規(guī)方法進(jìn)行靜脈穿刺，選取位于左下肢內(nèi)踝水平處大隱靜脈穿刺點(diǎn)的上方6 cm的位置采用橡膠止血帶進(jìn)行結(jié)扎后，輕輕拍打以致血管充盈，以穿刺點(diǎn)為中心，面積為8 cm×8 cm的區(qū)域進(jìn)行環(huán)形消毒，調(diào)整靜脈留置針的針頭與皮膚成30°后采用無痛進(jìn)針法刺入血管，見到回血后把外套管送至靜脈內(nèi)，將止血帶松開，用左手示指對導(dǎo)管尖端處靜脈進(jìn)行按壓以防溢血，然后將針芯撤出后，將排好氣的輸液器進(jìn)行連接，把輸液器水止打開并確定套管針位于血管內(nèi)，再用膠布將靜脈留置針座固定好。觀察組將臺式血壓計袖帶纏繞于相同位置，纏繞時確保袖帶的2根橡膠管位于上方，松緊程度以操作者的示指恰好可以插入袖帶為佳。然后右手?jǐn)D壓橡膠囊進(jìn)行加壓，待壓強(qiáng)升至120 mmHg時，將氣閥稍稍松開緩慢放氣至90 mmHg，關(guān)閉氣閥，用左手示指觸摸靜脈檢查是否充盈，若尚未充盈，則采取同樣的方法多次進(jìn)行加壓直至靜脈充盈。將壓強(qiáng)保持于90 mmHg進(jìn)行靜脈穿刺。對所有患者的年齡、性別、身高和體重等情況，以及禁食禁水時間及患者的狀況、緊張程度、一次性穿刺的成功率、靜脈穿刺時間等進(jìn)行詳細(xì)記錄。

1.3觀察評價指標(biāo)（1）靜脈充盈不足的評價標(biāo)準(zhǔn)。在靜脈走行的部位未見到并觸摸不到靜脈，或者可以見到但并不能觸摸到靜脈。（2）靜脈穿刺一次成功的評價標(biāo)準(zhǔn)。穿刺一次便能成功，需要退針進(jìn)行重新穿刺者則評為穿刺失敗。（3）靜脈穿刺時間評定。靜脈穿刺時選取靜脈的順序應(yīng)為：左、右下肢內(nèi)踝水平處大隱靜脈，左、右下肢足背靜脈。將開始結(jié)扎止血帶或纏繞血壓計的袖帶到固定好靜脈留置針座的第一道膠布之間的操作時間定為靜脈穿刺一次成功的時間。若穿刺失敗，則重新操作，計時延續(xù)，直至將靜脈留置針座固定好時結(jié)束計時，稱為靜脈穿刺成功的總時間。

1.4統(tǒng)計學(xué)處理采用spss 15.0軟件對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，計量資料的比較采用t′檢驗，計數(shù)資料采用χ2檢驗，檢驗水準(zhǔn)α=0.05。

2結(jié)果（表1）

3討論

人體的體靜脈由于具有管壁薄、管腔大的特點(diǎn)，對于高齡患者而言，往往存在充盈不足的情況［4］。術(shù)前不少患者存在焦慮、恐懼、擔(dān)憂、緊張等負(fù)性情緒，使機(jī)體處于應(yīng)激狀態(tài)。加之患者術(shù)前長時間禁食禁水，更加重了術(shù)前患者靜脈充盈不足的發(fā)生，使穿刺的難度明顯增加。術(shù)前靜脈穿刺作為對患者進(jìn)行全身麻醉的重要前提，其成功率直接關(guān)系到手術(shù)治療及護(hù)理的效果，關(guān)系到患者對護(hù)理工作的滿意度［5-7］。表1顯示，對于存在靜脈充盈不足的高齡患者，采用血壓計袖帶纏繞并加壓止血的方法在提高穿刺的一次成功率及縮短穿刺時間等方面具有明顯優(yōu)勢。

淺靜脈穿刺時進(jìn)行止血帶結(jié)扎主要是通過使末梢靜脈的回心血量被阻斷，使結(jié)扎止血帶下端部位的淺靜脈血管壓力增大來達(dá)到充盈血管的目的［8］。但是，橡膠止血帶結(jié)扎的松緊程度主要由操作者的經(jīng)驗所決定容易導(dǎo)致結(jié)扎壓力不均進(jìn)而造成結(jié)扎止血不充分的情況發(fā)生，纏繞血壓計袖帶并加壓的方法可同時發(fā)揮阻斷淺靜脈回心血量和促使骨骼肌產(chǎn)生擠壓效果的雙重作用［8］。通過將血壓計袖帶加壓到120 mmHg，將動靜脈的血流阻斷之后，再通過緩慢放氣將袖帶壓強(qiáng)降為90 mmHg，使動脈血流受阻的情況得以解除，但持續(xù)阻斷淺靜脈及部分深部靜脈的血流，進(jìn)而保障淺靜脈血管的充盈。由于健康成人站立時的踝靜脈壓大約維持在85～90 mmHg的水平［4］，由此說明，對充盈的淺靜脈進(jìn)行穿刺保持袖帶壓強(qiáng)為90 mmHg對局部軟組織及血管不會造成損傷。表1顯示，觀察組的穿刺總時間明顯少于對照組。可見，纏繞銀汞血壓計袖帶并加壓的方法臨床應(yīng)用安全有效。

總之，對于存在靜脈充盈不足的高齡患者采用臺式血壓計袖帶纏繞并加壓止血的方法在提高穿刺的一次成功率及縮短穿刺時間等方面具有明顯優(yōu)勢。

參考文獻(xiàn)

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篇7

關(guān)鍵詞：技術(shù)服務(wù)企業(yè)；營銷；薪酬

一、前言

隨著我國經(jīng)濟(jì)的興起，越來越多的技術(shù)服務(wù)企業(yè)逐漸涌現(xiàn)，他們并不生產(chǎn)制造具體的實物，而是提供各種技術(shù)服務(wù)、解決方案等無形的產(chǎn)品。技術(shù)服務(wù)企業(yè)往往擁有掌握專業(yè)技術(shù)的核心人才，側(cè)重技術(shù)研發(fā)，側(cè)重自主創(chuàng)新，有些甚至擁有自主知識產(chǎn)權(quán)。

技術(shù)服務(wù)企業(yè)的產(chǎn)品往往擁有較高的技術(shù)含量，難以被模仿，客戶群體為有技術(shù)需求的高端客戶。其營銷人員與一般企業(yè)的營銷人員不同，除需具備良好的溝通能力和營銷技能外，還需具備與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識，使其能精準(zhǔn)的了解客戶需求，并將客戶需求傳達(dá)給研發(fā)技術(shù)部門，為客戶提供針對。往往許多技術(shù)服務(wù)企業(yè)的營銷人員是由專業(yè)技術(shù)人員再接受營銷方面的培訓(xùn)轉(zhuǎn)型而來的復(fù)合型人才。對于這類人員薪酬方案的設(shè)定成為了許多企業(yè)的難題。

二、幾種幸見的薪酬方案分析

技術(shù)服務(wù)企業(yè)性質(zhì)往往以國有和外資居多。依托國有科研院所、外資機(jī)構(gòu)的技術(shù)實力設(shè)立。企業(yè)性質(zhì)不同，對于營銷人員薪酬的設(shè)計也有所不同，下面我們就常見的幾種形式進(jìn)行分析。

(一)純工資

在計劃經(jīng)濟(jì)體制下，技術(shù)服務(wù)企業(yè)多為國有科研院所等事業(yè)單位，工資由國家財政行政撥款，薪酬方案為按職別分等級的純工資方案。它使?fàn)I銷人員收入有保障、有助于團(tuán)隊協(xié)作、有助于培養(yǎng)企業(yè)長期客戶、有助于減少短期急功近利的行為。但隨著改革開放的深入，這種與個人業(yè)績無關(guān)的薪酬會讓人覺得薄待業(yè)績優(yōu)良者而厚待業(yè)績惡劣者，不僅會降低個人的開拓性，而且會降低整體營銷隊伍的積極性，這種薪酬方案已逐步被“工資+獎金”的方案取代。

(二)工資+獎金

這種方案中，營銷人員除了可以按時領(lǐng)取工資外，還可以因為完成一定量的營銷工作而獲得獎金，對于當(dāng)時收入尚未多元化的營銷人員來說有一定激勵作用。獎金及時彌補(bǔ)了純工資的不足，是對營銷人員一種物質(zhì)和精神的雙重激勵。由于這種方案是以調(diào)動廣大企業(yè)員工的積極性從而搞好企業(yè)為出發(fā)點(diǎn)。故還存在純工資方案的一些痕跡。獎金與銷售額掛鉤并不緊密，隨著營銷人員銷售業(yè)績的上升，激勵實際上是不斷下降的。尤其是到了后期國有企業(yè)的獎金最終成了企業(yè)對于廣大員工的一種普遍化的獎勵，在外資企業(yè)逐步進(jìn)入國內(nèi)市場的競爭中，“工資+獎金”的方案也失去了起初的競爭力。

(三)工資+傭金

這種方案最初多被外資企業(yè)所采用，有些國內(nèi)企業(yè)現(xiàn)也逐步推行。與“工資+獎金”的方案最大的區(qū)別是獎金的發(fā)放與銷售額關(guān)系不大，而傭金的發(fā)放則是與銷售額緊密聯(lián)系在一起的。這種方案是把銷售額按百分率提成作為傭金，連同工資一起支付。在保證營銷人員有部分穩(wěn)定收入的情況下，又保持了對營銷人員較高的激勵。

工資與傭金的比例，以及傭金占銷售額的比例是在實踐中需不斷探索的，但又要注意保持在一定薪酬周期內(nèi)薪酬方案的相對穩(wěn)定性。對于知名度較高、管理體制趨于成熟、客戶群相對穩(wěn)定的企業(yè)，其銷售額更大程度上是來自于企業(yè)整體規(guī)劃和推廣投入，采用高工資低提成，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個企業(yè)處于起步階段，需要依賴營銷員工不斷拜訪客戶以開拓市場，或是產(chǎn)品性質(zhì)決定其需要不斷開拓新的客戶源，保持與客戶的密切聯(lián)系，利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激營銷員工的工作積極性。國有技術(shù)服務(wù)企業(yè)大多偏重科研投入，營銷投入偏弱，其營銷人員傭金比例較重視營銷推廣的外資企業(yè)偏低。

(四)工資+傭金+獎金

這種薪酬方案兼顧了“工資”、“傭金”、“獎金”三者，在以銷售業(yè)績?yōu)橹饕己酥笜?biāo)、利用傭金和獎金以促進(jìn)銷售工作的同時，增加了營銷人員的安全感，提高了他們對企業(yè)的忠誠度，有利于銷售工作的良性發(fā)展和企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

在技術(shù)服務(wù)企業(yè)中，因其對營銷人員的專業(yè)技術(shù)能力要求高，營銷人員與研發(fā)人員同樣是稀缺資源。而且隨著外資企業(yè)的競爭加劇，營銷人員也會通過比較，考慮在目前企業(yè)中的收入是否合理，同時也會與企業(yè)其他工作人員來比較，決定自己的付出是否值得，所以有必要將其薪酬維持一定的水準(zhǔn)，“工資+傭金+獎金”為較有競爭力的薪酬方案。

(五)工資+團(tuán)隊獎勵金

“傭金”通常與個人銷售額掛鉤，企業(yè)難以推行團(tuán)隊協(xié)作的營銷文化，所以許多大型技術(shù)服務(wù)企業(yè)引入了團(tuán)隊獎勵金。將全體營銷人員視作一個整體，確定其收入之和，每個員工的收入則按貢獻(xiàn)大小占總貢獻(xiàn)的比例計算，其計算公式為：個人團(tuán)隊獎勵金=總獎勵金×(個人貢獻(xiàn)／全體貢獻(xiàn))。獎勵金按銷售額的百分比提取。這樣，不僅引導(dǎo)員工重視團(tuán)隊合作，減少追求短期利益對企業(yè)的損害，同時也體現(xiàn)了多勞多得的原則，可以增加其職業(yè)歸屬感和進(jìn)取心。然而個人貢獻(xiàn)比例的確定如何能客觀衡量，也是企業(yè)需進(jìn)一步規(guī)范的。

(六)基于平衡計分卡繢效考核調(diào)整的固定工資+浮動工資

平衡計分卡是基于一個較為完整的價值鏈所建立起來的戰(zhàn)略和績效管理工具，其四個維度的指標(biāo)兼顧了短期與長期、成果與動因、外部與內(nèi)部之間的平衡。平衡計分卡考核指標(biāo)可從企業(yè)逐級分解到部門和個人，基于對企業(yè)、部門、個人KPI績效考核結(jié)果而決定的固定工資與浮動工資，是目前較流行的薪酬設(shè)計方案。

將企業(yè)、部門、個人三者KPI的完成成果，附加按不同部門、不同職級設(shè)置的權(quán)重，計算得出個人總績效。職級越高，企業(yè)KPI所占比重越高，部門KPI、個人KPI所占比重越低；職級越低，個人KPI所占比重越高，部門KPI、企業(yè)KPI所占比重越低。再根據(jù)個人總績效得分，調(diào)整固定工資增長比例和計算浮動工資。這種薪酬計算方法將企業(yè)、部門、個人三者績效有機(jī)結(jié)合，解決了企業(yè)利益、部門利益、個人利益的沖突，以達(dá)到利益的平衡點(diǎn)。將對于營銷人員的業(yè)績要求寫入KPI指標(biāo)，可測量性、可操作性增強(qiáng)。目前世界500強(qiáng)企業(yè)有近半采用了此方案，國內(nèi)部分企業(yè)也在逐步借鑒引用。

篇8

企業(yè)產(chǎn)品不同，營銷目標(biāo)不同,則所側(cè)重的各項內(nèi)容在策劃編制上也可有詳略取舍。

農(nóng)產(chǎn)品市場營銷隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷擴(kuò)展、延伸，在營銷發(fā)展的新思路、新趨勢中出現(xiàn)了策劃營銷。它是在一般市場營銷基礎(chǔ)上的一門更高層次的藝術(shù)，其實際操作性更強(qiáng)。隨著市場競爭日益激烈，好的農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場的決勝利器。策劃書是農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃的反映。在此談一談農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃書的編制的問題。如何撰寫農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃書呢？

一、農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃書編制的原則。

為了提高農(nóng)產(chǎn)品策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個主要原則；

(一）、邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業(yè)營銷中的問題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析農(nóng)產(chǎn)品市場現(xiàn)狀，再把策劃中心目的全盤托出；其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述；三是明確提出解決問題的對策。

(二）、簡潔樸實原則。要注意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對策，針對性強(qiáng)，具有實際操作指導(dǎo)意義。

(三）、可操作原則。編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營銷活動，其指導(dǎo)性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價值。不易于操作也必然要耗費(fèi)大量人、財、物，管理復(fù)雜、顯效低。

(四）、創(chuàng)意新穎原則。要求策劃的“點(diǎn)子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容。

二、農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃書的基本內(nèi)容。

策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據(jù)產(chǎn)品或營銷活動的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是，從農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃活動一般規(guī)律來看，其中有些要素是共同的。

因此，我們可以共同探討農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式。封面>策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機(jī)構(gòu)或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。

策劃書的正文部分主要包括：

(一）、農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃目的

要對本農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn)（如：提高市場占有率；擴(kuò)大產(chǎn)品知名度；樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象），作為執(zhí)行本策劃的動力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：

>企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套農(nóng)產(chǎn)品行銷計劃。

>企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營銷方案已不適應(yīng)新的形勢，因而需要重新設(shè)計新的農(nóng)產(chǎn)品營銷方案。

>企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。

>企業(yè)原營銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計劃。

>市場行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場。

>企業(yè)在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據(jù)市場的特征和行情變化，設(shè)計新的階段性方案。

如:首先強(qiáng)調(diào)“農(nóng)產(chǎn)品的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產(chǎn)品的市場營銷”，然后說明農(nóng)產(chǎn)品營銷成敗對公司長遠(yuǎn)、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級人員及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識，完成好任務(wù)，這一部分使得整個方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。

(二）、分析當(dāng)前的農(nóng)產(chǎn)品營銷環(huán)境狀況

對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認(rèn)識。它是為指訂相應(yīng)的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據(jù)的?！爸褐朔侥馨賾?zhàn)不殆”，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：

1、當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：

①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

②市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

③消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

2、對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析。

主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品(如：計算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品)的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

(三）、市場機(jī)會與問題分析

農(nóng)產(chǎn)品營銷方案，是對市場機(jī)會的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會，就成了農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會，策劃就成功了一半。

1、針對產(chǎn)品目前農(nóng)產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

>企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

>農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。

>農(nóng)產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣。

>農(nóng)產(chǎn)品價格定位不當(dāng)。

>銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

>促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

>服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。

>售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分，對不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn)，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機(jī)會。

(四）、農(nóng)產(chǎn)品營銷目標(biāo)

營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標(biāo)，即農(nóng)產(chǎn)品營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為萬件，預(yù)計毛利萬元，市場占有率實現(xiàn)。通過市場分析，找出市場機(jī)會，提煉自身優(yōu)勢，確定銷售目標(biāo)。例如確定的目標(biāo)市場：以行業(yè)銷售為主（利潤和穩(wěn)定市場）、渠道銷售為輔（提高知名度，擴(kuò)大市場占有率）；行業(yè)主要主要系指工礦，交通，建筑，

消防，制造，工廠等有一定采購規(guī)模的目標(biāo)客戶；渠道銷售主要系指區(qū)縣級的加盟或者商。(五）、農(nóng)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

1、農(nóng)產(chǎn)品營銷宗旨：

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

>以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

>以農(nóng)產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。

>建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2、農(nóng)產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4p組合，達(dá)到最佳效果。

1）農(nóng)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。

2）農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3）農(nóng)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識。

4）農(nóng)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

5）農(nóng)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

3、價格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個普遍性原則：

>拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。

>給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購。

>以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以農(nóng)產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。

4、銷售渠道。農(nóng)產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫?/p>

5、廣告宣傳。

1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機(jī)，及時、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等。

2）實施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷后適時推出誠征商廣告。

③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動，接觸消費(fèi)者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

6、農(nóng)產(chǎn)品營銷具體行動方案

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點(diǎn)，推出各項具體行動方案。行動方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

(六）、農(nóng)產(chǎn)品策劃方案各項費(fèi)用預(yù)算

這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括農(nóng)產(chǎn)品營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。

(七）、銷售增長預(yù)測與效益分析

該部分對營銷行動方案投入實施后的效益分析，包括農(nóng)產(chǎn)品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現(xiàn)金流分析、投資回報率等。

篇9

關(guān)鍵詞市場營銷技能 實體產(chǎn)品銷售 問題

國外高等職業(yè)教育早我國幾十年，已經(jīng)形成鮮明的特色，取得明顯的成效。如德國的“雙元制”職業(yè)教育模式成為德國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的秘密武器、澳大利亞“CBET”（培訓(xùn)包）模式引起包括我國在內(nèi)的世界諸多國家的廣泛關(guān)注，美國的社區(qū)學(xué)院被譽(yù)為美國高等教育的最佳特色。他們的成功經(jīng)驗給我們信心與動力，引發(fā)思考，值得我們借鑒。

福建省自2012年開始開展省級營銷技能大賽，2012年進(jìn)行營銷技能大賽選用實體產(chǎn)品“老知青”山茶油，并取得了一定的效果，隨后，2013年和2014年進(jìn)行“娃哈哈”乳飲料營銷技能大賽，均取得較好的效果，平均每個團(tuán)隊銷售額為2萬元左右，一方面提高企業(yè)的銷售額，另一方面鍛煉學(xué)生的談判能力、計算能力、合作能力，市場分析與市場預(yù)測能力。為培養(yǎng)一批合格的銷售人才提供了平臺，同時也為創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才的培養(yǎng)和教育提供實踐。

1高職院校市場營銷技能實體產(chǎn)品銷售競賽的背景和流程

1.1競賽背景

通過實體產(chǎn)品銷售競賽的活動，提高高職院校學(xué)生市場營銷專業(yè)學(xué)生的專業(yè)實踐能力，提高學(xué)生的市場調(diào)查與策劃能力，培養(yǎng)學(xué)生的談判能力和溝通意識，同時，提高學(xué)生的營銷綜合素質(zhì)起到了一定的作用，也為企業(yè)和學(xué)校搭建一個人才渠道起到了積極的作用。

1.2競賽流程

首先，組建競賽委員會，啟動競賽。實體產(chǎn)品一般可以選擇與學(xué)生密切相關(guān)的日常生活用品或者快消品如飲料、方便面等，在確定實體產(chǎn)品后，由競賽負(fù)責(zé)人取得與企業(yè)的溝通，確定實體產(chǎn)品的種類、價格、配送方式和競賽的時間（一般為1-2個月）與獎項、競賽參與報名的形式等問題，并由校、企共同組建競賽委員會，競賽委員會成員由專業(yè)的市場營銷教師和具有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗的企業(yè)營銷人才共同構(gòu)成。

其次，展開市場營銷調(diào)研和方案的撰寫，俗話說，“三思而后行”，通過學(xué)生對企業(yè)和產(chǎn)品、競爭對手的產(chǎn)品的調(diào)研信息，結(jié)合高職院校及周邊市場情況，寫出具有一定的可執(zhí)行性的市場策劃書，由評委進(jìn)行審核。并制作市場營銷調(diào)研和方案評分表。再次，進(jìn)行實體產(chǎn)品的銷售，各個參賽團(tuán)隊正式展開銷售競賽，通過與高校周邊及高校內(nèi)部的市場需求方進(jìn)行談判，確定產(chǎn)品數(shù)量、規(guī)格，進(jìn)而安排貨物配送。最后，整個比賽進(jìn)行總結(jié)，由評委對學(xué)生的營銷方案、銷售數(shù)量、銷售利潤、進(jìn)行綜合評分，評選出優(yōu)秀的團(tuán)隊。

2高職院校市場營銷技能實體產(chǎn)品銷售競賽中存在的問題

通過舉辦高職市場營銷技能實體產(chǎn)品銷售競賽，確實使學(xué)生參與到激烈的商業(yè)競爭當(dāng)中，但在實體產(chǎn)品銷售競賽中，主要存在三個問題：

（1）有團(tuán)隊框架，但團(tuán)隊建設(shè)薄弱。深處“象牙塔”里的大學(xué)生報名參加比賽后，各個團(tuán)隊有隊長，有團(tuán)隊口號，但是同學(xué)們在校期間不僅有繁重的課業(yè)學(xué)習(xí)、計算機(jī)考證、英語考證和專業(yè)證書的考試問題，在報名參加比賽后，團(tuán)隊有隊長、有指導(dǎo)老師，但是較少時間能坐下來積極探討，有些團(tuán)隊在個別成員的努力后，取得了較好的成績，但未能將整個團(tuán)隊帶領(lǐng)出來，雖有團(tuán)隊名稱、團(tuán)隊口號，但團(tuán)隊建設(shè)極少。如能提高整個團(tuán)隊的營銷能力，將起到更積極的作用。指導(dǎo)老師在競賽過程中幾乎沒有什么指導(dǎo)，主要是對策劃方案進(jìn)行修改，如能加強(qiáng)專業(yè)教師的指導(dǎo)，對整個團(tuán)隊會帶來比較有利的影響。

（2）有營銷方案，落地執(zhí)行難。學(xué)生通過網(wǎng)絡(luò)查詢大量的市場營銷理論知識，通過拜訪高校周邊市場各商家進(jìn)行初級的市場調(diào)查，在完美的市場營銷策劃方案撰寫完成后，學(xué)生按照計劃進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，初期有一定的效果，但是隨著市場的飽和競爭的存在，實體產(chǎn)品的銷售量難以上升上去，存在一些方案難以執(zhí)行，如網(wǎng)絡(luò)營銷方案，因在短期內(nèi)要想實現(xiàn)較好的效果是比較困難的。

（3）有業(yè)績，但市場意識較缺乏。在競賽過程中，我們設(shè)置產(chǎn)品銷售的龍虎榜，激發(fā)學(xué)生的銷售競爭意識，在競賽中，有一定的業(yè)績，但在競爭過程中，存在一些不顧及整個市場的競爭對手，存在惡意降價銷售，擾亂整個市場，并使得市場這塊蛋糕做得越來越小，市場意識缺乏。如何規(guī)范市場，有效管理市場成為學(xué)生需要著重提高能力的一個地方。

3高職院校市場營銷技能實體產(chǎn)品銷售競賽中存在問題的解決對策

3.1加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)，構(gòu)建有內(nèi)涵的營銷隊伍

（1）從學(xué)生的角度來看：高職院校學(xué)生年齡大都在20歲左右，具有一定的理論知識和實踐知識，通過學(xué)校宣傳、由學(xué)生主動報名，組建成團(tuán)隊，在團(tuán)隊中（一般5個人），他們大膽、積極，勇于表現(xiàn)自我，在表現(xiàn)自我的過程中，需要引入團(tuán)隊培訓(xùn)和團(tuán)隊文化建設(shè)。在F隊建設(shè)中，加強(qiáng)營銷業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)營銷創(chuàng)新知識的學(xué)習(xí)，提高整體團(tuán)隊的快速反應(yīng)能力，溝通能力和協(xié)調(diào)能力。加強(qiáng)過程考核和激勵制度，不做假賬，不無故損害市場的整體利益，有大局觀念，促進(jìn)團(tuán)隊成員的能力提升。

（2）從教師的角度來看：教師在競賽指導(dǎo)過程中，要主動承擔(dān)指導(dǎo)的任務(wù)，并認(rèn)真對市場進(jìn)行調(diào)查與分析，在團(tuán)隊遇到困難時，能起到組織者的積極作用。隨著市場營銷環(huán)境的變化，如何靈活地對實體產(chǎn)品銷售進(jìn)行調(diào)整，如根據(jù)實體產(chǎn)品將要過期可進(jìn)行打折、促銷等。

3.2做好市場調(diào)查功課，提高方案的可行性

一般來說，實體產(chǎn)品的銷售大都有較多的同類產(chǎn)品的競爭者，此時不僅僅要調(diào)查競賽產(chǎn)品在市場中的喜好程度，流行趨勢、消費(fèi)觀念、市場促銷價格，同時還要調(diào)查競爭對手的市場定位、產(chǎn)品銷售價格、成本價等，通過比較，進(jìn)行SWOT分析，進(jìn)而提煉出團(tuán)隊的方案，在營銷方案中加入具體的方案，提高方案的可行性。在此過程中，應(yīng)該認(rèn)真設(shè)計調(diào)查問卷（可以是電子問卷，也可以是紙質(zhì)問卷），并實施問卷的發(fā)放和回收工作（簡單的可以用EXCEL進(jìn)行問卷回收，復(fù)雜的可以用專業(yè)化的SPSS軟件進(jìn)行回收）。

在方案撰寫過程中，應(yīng)當(dāng)加入營銷創(chuàng)新方面的內(nèi)容，對產(chǎn)品的五個層次進(jìn)行深入理解，開發(fā)產(chǎn)品的新功能。

3.3培養(yǎng)高素質(zhì)的市場營銷眼光與意識，打造國際化營銷人才

隨著外資企業(yè)的強(qiáng)勢營銷、如可口可樂、百事可樂、寶潔、聯(lián)合利華，通過市場營銷技能實體產(chǎn)品銷售，培養(yǎng)學(xué)生初步的對市場這塊蛋糕經(jīng)營管理的能力，立足現(xiàn)實，放眼長遠(yuǎn)，只有具備國際視野的專業(yè)化營銷人才，才能在未來的營銷市場中做大做強(qiáng)。市場營銷眼光與意識的培養(yǎng)并非幾個月的時間便可學(xué)會，市場營銷環(huán)境的差異性、企業(yè)本身的條件不同，需要在實踐中不斷磨礪和成長。

4結(jié)論

篇10

營銷策劃書是企業(yè)根據(jù)市場變化和企業(yè)自身實力，對企業(yè)的產(chǎn)品、資源及產(chǎn)品所指向的市場進(jìn)行整體規(guī)劃的計劃性書面材料。

營銷策劃書的作用

1、準(zhǔn)確、完整地表現(xiàn)營銷策劃的內(nèi)容

策劃書的內(nèi)容是否能準(zhǔn)確地傳達(dá)策劃者的真實意圖，顯得極為重要。

2、充分、有效地說服決策者

作為一份合格的營銷策劃書，首先要做到使閱讀者相信；在此基礎(chǔ)上再使閱讀者認(rèn)同。對于一個策劃者來說，首先追求的是：決策者能采恩平婚介網(wǎng)[*]納營銷策劃中的意見，并按營銷策劃的內(nèi)容去實施營銷方案。

營銷策劃書的編制原則

1、邏輯思維原則。

2、簡潔樸實原則。

3、可操作原則。

4、創(chuàng)意新穎原則。

營銷策劃書的撰寫技巧

1、尋找一定的理論依據(jù)。

2、適當(dāng)舉例。

3、利用數(shù)字說明問題。

4、運(yùn)用圖表幫助理解。

5、合理利用版面安排。

6、注意細(xì)節(jié)，消滅差錯。

營銷策劃書的格式要素

1、封面。①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機(jī)構(gòu)或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時間段。

2、前言。簡單介紹委托情況，策劃目的地意義，以及策劃的概略情況。

3、目錄。

4、概要提示。閱讀者通過概要提示，可以大致理解策劃內(nèi)容的要點(diǎn)。

5、正文。這里以一般整體策劃書為例簡單介紹。

1）營銷策劃的目的：如，企業(yè)開張尹始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套行銷計劃。

2）企業(yè)背景狀況分析。

3）營銷環(huán)境分析：

①當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：

a、產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

b、市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相

應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

c、消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

如臺灣一品牌的漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險的分析，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：以同類產(chǎn)品“李施德林”的良好業(yè)績說明“德”進(jìn)入市場風(fēng)險??；另一同類產(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷；漱口水屬家庭成員使用品，市場大；生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

②對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析。

主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，課件下載[*]對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

4）市場機(jī)會與問題分析

營銷方案，是對市場機(jī)會的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會，策劃就成功了一半。 本篇文章由飛天信息港為您精心整理準(zhǔn)備！

①針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售；

產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落；

產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購買興趣，產(chǎn)品價格定位不當(dāng)；

銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻；

促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品；

服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿；

售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

②針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣恩平婚介網(wǎng)[*]勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標(biāo)市場或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場細(xì)分，對不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營銷重點(diǎn)，找出與競爭對手

差距，把握利用好市場機(jī)會。

5）營銷目標(biāo)

營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××。

6）營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

①營銷宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略；

以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)；

建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

②產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4p組合，達(dá)到最佳效果。

產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場；

產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系；

產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識；

產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給課件下載[*]消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略；

產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

③價格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個普遍性原則：

拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性；

給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購；

以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。

④銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?/p>

⑤廣告宣傳。

a、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象；長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ?/p>

變多功能了，消費(fèi)者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機(jī)恩平婚介網(wǎng)[*]，及時、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等。 b、實施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告；銷后適時推出誠征商廣告；節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告；把握時機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動，接觸消費(fèi)者；積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

⑥具體行動方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點(diǎn)，推出各項具體行動方案。行動方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

7）策劃方案各項費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項目費(fèi)用等，恩平婚介網(wǎng)[*]其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。

8）方案調(diào)整。

這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進(jìn)行調(diào)整。

營銷策劃書的編制一般由以上幾項內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營銷目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍