導(dǎo)語：如何才能寫好一篇汽車銷售管理辦法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

汽車銷售管理辦法

第一章總則

第一條為促進(jìn)汽車市場健康發(fā)展，維護(hù)公平公正的市場秩序，保護(hù)消費者合法權(quán)益，根據(jù)國家有關(guān)法律、行政法規(guī)，制定本辦法。

第二條在中華人民共和國境內(nèi)從事汽車銷售及其相關(guān)服務(wù)活動，適用本辦法。

從事汽車銷售及其相關(guān)服務(wù)活動應(yīng)當(dāng)遵循合法、自愿、公平、誠信的原則。

第三條本辦法所稱汽車，是指《汽車和掛車類型的術(shù)語和定義》(GB/T3730.1)定義的汽車，且在境內(nèi)未辦理注冊登記的新車。

第四條國家鼓勵發(fā)展共享型、節(jié)約型、社會化的汽車銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，加快城鄉(xiāng)一體的汽車銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加強(qiáng)新能源汽車銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，推動汽車流通模式創(chuàng)新。

第五條在境內(nèi)銷售汽車的供應(yīng)商、經(jīng)銷商，應(yīng)當(dāng)建立完善汽車銷售和售后服務(wù)體系，保證相應(yīng)的配件供應(yīng)，提供及時、有效的售后服務(wù)，嚴(yán)格遵守家用汽車產(chǎn)品三包、召回等規(guī)定，確保消費者合法權(quán)益。

第六條本辦法所稱供應(yīng)商，是指為經(jīng)銷商提供汽車資源的境內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)或接受境內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)讓銷售環(huán)節(jié)權(quán)益并進(jìn)行分銷的經(jīng)營者以及從境外進(jìn)口汽車的經(jīng)營者。

本辦法所稱經(jīng)銷商，是指獲得汽車資源并進(jìn)行銷售的經(jīng)營者。

本辦法所稱售后服務(wù)商，是指汽車銷售后提供汽車維護(hù)、修理等服務(wù)活動的經(jīng)營者。

第七條國務(wù)院商務(wù)主管部門負(fù)責(zé)制定全國汽車銷售及其相關(guān)服務(wù)活動的政策規(guī)章，對地方商務(wù)主管部門的監(jiān)督管理工作進(jìn)行指導(dǎo)、協(xié)調(diào)和監(jiān)督。

縣級以上地方商務(wù)主管部門依據(jù)本辦法對本行政區(qū)域內(nèi)汽車銷售及其相關(guān)服務(wù)活動進(jìn)行監(jiān)督管理。

第八條汽車行業(yè)協(xié)會、商會應(yīng)當(dāng)制定行業(yè)規(guī)范，提供信息咨詢、宣傳培訓(xùn)等服務(wù)，開展行業(yè)監(jiān)測和預(yù)警分析，加強(qiáng)行業(yè)自律。

第二章銷售行為規(guī)范

第九條供應(yīng)商、經(jīng)銷商銷售汽車、配件及其他相關(guān)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)符合國家有關(guān)規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)，不得銷售國家法律、法規(guī)禁止交易的產(chǎn)品。

第十條經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營場所以適當(dāng)形式明示銷售汽車、配件及其他相關(guān)產(chǎn)品的價格和各項服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)，不得在標(biāo)價之外加價銷售或收取額外費用。

第十一條經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營場所明示所出售的汽車產(chǎn)品質(zhì)量保證、保修服務(wù)及消費者需知悉的其他售后服務(wù)政策，出售家用汽車產(chǎn)品的經(jīng)銷商還應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營場所明示家用汽車產(chǎn)品的三包信息。

第十二條經(jīng)銷商出售未經(jīng)供應(yīng)商授權(quán)銷售的汽車，或者未經(jīng)境外汽車生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)銷售的進(jìn)口汽車，應(yīng)當(dāng)以書面形式向消費者作出提醒和說明，并書面告知向消費者承擔(dān)相關(guān)責(zé)任的主體。

未經(jīng)供應(yīng)商授權(quán)或者授權(quán)終止的，經(jīng)銷商不得以供應(yīng)商授權(quán)銷售汽車的名義從事經(jīng)營活動。

第十三條售后服務(wù)商應(yīng)當(dāng)向消費者明示售后服務(wù)的技術(shù)、質(zhì)量和服務(wù)規(guī)范。

第十四條供應(yīng)商、經(jīng)銷商不得限定消費者戶籍所在地，不得對消費者限定汽車配件、用品、金融、保險、救援等產(chǎn)品的提供商和售后服務(wù)商，但家用汽車產(chǎn)品三包服務(wù)、召回等由供應(yīng)商承擔(dān)費用時使用的配件和服務(wù)除外。

經(jīng)銷商銷售汽車時不得強(qiáng)制消費者購買保險或者強(qiáng)制為其提供代辦車輛注冊登記等服務(wù)。

第十五條經(jīng)銷商向消費者銷售汽車時，應(yīng)當(dāng)核實登記消費者的有效身份證明，簽訂銷售合同，并如實開具銷售發(fā)票。

第十六條供應(yīng)商、經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在交付汽車的同時交付以下隨車憑證和文件，并保證車輛配置表述與實物配置相一致：

(一)國產(chǎn)汽車的機(jī)動車整車出廠合格證;

(二)使用國產(chǎn)底盤改裝汽車的機(jī)動車底盤出廠合格證;

(三)進(jìn)口汽車的貨物進(jìn)口證明和進(jìn)口機(jī)動車檢驗證明等材料;

(四)車輛一致性證書，或者進(jìn)口汽車產(chǎn)品特殊認(rèn)證模式檢驗報告;

(五)產(chǎn)品中文使用說明書;

(六)產(chǎn)品保修、維修保養(yǎng)手冊;

(七)家用汽車產(chǎn)品三包憑證。

第十七條經(jīng)銷商、售后服務(wù)商銷售或者提供配件應(yīng)當(dāng)如實標(biāo)明原廠配件、質(zhì)量相當(dāng)配件、再制造件、回用件等，明示生產(chǎn)商(進(jìn)口產(chǎn)品為進(jìn)口商)、生產(chǎn)日期、適配車型等信息，向消費者銷售或者提供原廠配件以外的其他配件時，應(yīng)當(dāng)予以提醒和說明。

列入國家強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證目錄的配件，應(yīng)當(dāng)取得國家強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證并加施認(rèn)證標(biāo)志后方可銷售或者在售后服務(wù)經(jīng)營活動中使用，依據(jù)國家有關(guān)規(guī)定允許辦理免于國家強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證的除外。

本辦法所稱原廠配件，是指汽車生產(chǎn)商提供或認(rèn)可的，使用汽車生產(chǎn)商品牌或其認(rèn)可品牌，按照車輛組裝零部件規(guī)格和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)制造的零部件。

本辦法所稱質(zhì)量相當(dāng)配件，是指未經(jīng)汽車生產(chǎn)商認(rèn)可的，由配件生產(chǎn)商生產(chǎn)的，且性能和質(zhì)量達(dá)到原廠配件相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求的零部件。

本辦法所稱再制造件，是指舊汽車零部件經(jīng)過再制造技術(shù)、工藝生產(chǎn)后，性能和質(zhì)量達(dá)到原型新品要求的零部件。

本辦法所稱回用件，是指從報廢汽車上拆解或維修車輛上替換的能夠繼續(xù)使用的零部件。

第十八條供應(yīng)商、經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)建立健全消費者投訴制度，明確受理消費者投訴的具體部門和人員，并向消費者明示投訴渠道。投訴的受理、轉(zhuǎn)交以及處理情況應(yīng)當(dāng)自收到投訴之日起7個工作日內(nèi)通知投訴的消費者。

第三章銷售市場秩序

第十九條供應(yīng)商采取向經(jīng)銷商授權(quán)方式銷售汽車的，授權(quán)期限(不含店鋪建設(shè)期)一般每次不低于3年，首次授權(quán)期限一般不低于5年。雙方協(xié)商一致的，可以提前解除授權(quán)合同。

第二十條供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)向經(jīng)銷商提供相應(yīng)的營銷、宣傳、售后服務(wù)、技術(shù)服務(wù)等業(yè)務(wù)培訓(xùn)及技術(shù)支持。

供應(yīng)商、經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在本企業(yè)網(wǎng)站或經(jīng)營場所公示與其合作的售后服務(wù)商名單。

第二十一條供應(yīng)商不得限制配件生產(chǎn)商(進(jìn)口產(chǎn)品為進(jìn)口商)的銷售對象，不得限制經(jīng)銷商、售后服務(wù)商轉(zhuǎn)售配件，有關(guān)法律法規(guī)規(guī)章及其配套的規(guī)范性文件另有規(guī)定的除外。

供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)及時向社會公布停產(chǎn)或者停止銷售的車型，并保證其后至少10年的配件供應(yīng)以及相應(yīng)的售后服務(wù)。

第二十二條未違反合同約定被供應(yīng)商解除授權(quán)的，經(jīng)銷商有權(quán)要求供應(yīng)商按不低于雙方認(rèn)可的第三方評估機(jī)構(gòu)的評估價格收購其銷售、檢測和維修等設(shè)施設(shè)備，并回購相關(guān)庫存車輛和配件。

第二十三條供應(yīng)商發(fā)生變更時，應(yīng)當(dāng)妥善處理相關(guān)事宜，確保經(jīng)銷商和消費者的合法權(quán)益。

經(jīng)銷商不再經(jīng)營供應(yīng)商產(chǎn)品的，應(yīng)當(dāng)將客戶、車輛資料和維修歷史記錄在授權(quán)合同終止后30日內(nèi)移交給供應(yīng)商，不得實施有損于供應(yīng)商品牌形象的行為;家用汽車產(chǎn)品經(jīng)銷商不再經(jīng)營供應(yīng)商產(chǎn)品時，應(yīng)當(dāng)及時通知消費者，在供應(yīng)商的配合下變更承擔(dān)三包責(zé)任的經(jīng)銷商。供應(yīng)商、承擔(dān)三包責(zé)任的經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)保證為消費者繼續(xù)提供相應(yīng)的售后服務(wù)。

第二十四條供應(yīng)商可以要求經(jīng)銷商為本企業(yè)品牌汽車設(shè)立單獨展區(qū)，滿足經(jīng)營需要和維護(hù)品牌形象的基本功能，但不得對經(jīng)銷商實施下列行為：

(一)要求同時具備銷售、售后服務(wù)等功能;

(二)規(guī)定整車、配件庫存品種或數(shù)量，或者規(guī)定汽車銷售數(shù)量，但雙方在簽署授權(quán)合同或合同延期時就上述內(nèi)容書面達(dá)成一致的除外;

(三)限制經(jīng)營其他供應(yīng)商商品;

(四)限制為其他供應(yīng)商的汽車提供配件及其他售后服務(wù);

(五)要求承擔(dān)以汽車供應(yīng)商名義實施的廣告、車展等宣傳推廣費用，或者限定廣告宣傳方式和媒體;

(六)限定不合理的經(jīng)營場地面積、建筑物結(jié)構(gòu)以及有償設(shè)計單位、建筑單位、建筑材料、通用設(shè)備以及辦公設(shè)施的品牌或者供應(yīng)商;

(七)搭售未訂購的汽車、配件及其他商品;

(八)干涉經(jīng)銷商人力資源和財務(wù)管理以及其他屬于經(jīng)銷商自主經(jīng)營范圍內(nèi)的活動;

(九)限制本企業(yè)汽車產(chǎn)品經(jīng)銷商之間相互轉(zhuǎn)售。

第二十五條供應(yīng)商制定或?qū)嵤I銷獎勵等商務(wù)政策應(yīng)當(dāng)遵循公平、公正、透明的原則。

供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)向經(jīng)銷商明確商務(wù)政策的主要內(nèi)容，對于臨時性商務(wù)政策，應(yīng)當(dāng)提前以雙方約定的方式告知;對于被解除授權(quán)的經(jīng)銷商，應(yīng)當(dāng)維護(hù)經(jīng)銷商在授權(quán)期間應(yīng)有的權(quán)益，不得拒絕或延遲支付銷售返利。

第二十六條除雙方合同另有約定外,供應(yīng)商在經(jīng)銷商獲得授權(quán)銷售區(qū)域內(nèi)不得向消費者直接銷售汽車。

第四章監(jiān)督管理

第二十七條供應(yīng)商、經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)自取得營業(yè)執(zhí)照之日起90日內(nèi)通過國務(wù)院商務(wù)主管部門全國汽車流通信息管理系統(tǒng)備案基本信息。供應(yīng)商、經(jīng)銷商備案的基本信息發(fā)生變更的，應(yīng)當(dāng)自信息變更之日起30日內(nèi)完成信息更新。

本辦法實施以前已設(shè)立的供應(yīng)商、經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)自本辦法實施之日起90日內(nèi)按前款規(guī)定備案基本信息。

供應(yīng)商、經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)按照國務(wù)院商務(wù)主管部門的要求，及時通過全國汽車流通信息管理系統(tǒng)報送汽車銷售數(shù)量、種類等信息。

第二十八條經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)建立銷售汽車、用戶等信息檔案，準(zhǔn)確、及時地反映本區(qū)域銷售動態(tài)、用戶要求和其他相關(guān)信息。汽車銷售、用戶等信息檔案保存期不得少于10年。

第二十九條縣級以上地方商務(wù)主管部門應(yīng)當(dāng)依據(jù)職責(zé)，采取雙隨機(jī)辦法對汽車銷售及其相關(guān)服務(wù)活動實施日常監(jiān)督檢查。

監(jiān)督檢查可以采取下列措施：

(一)進(jìn)入供應(yīng)商、經(jīng)銷商從事經(jīng)營活動的場所進(jìn)行現(xiàn)場檢查;

(二)詢問與監(jiān)督檢查事項有關(guān)的單位和個人，要求其說明情況;

(三)查閱、復(fù)制有關(guān)文件、資料，檢查相關(guān)數(shù)據(jù)信息系統(tǒng)及復(fù)制相關(guān)信息數(shù)據(jù);

(四)依據(jù)國家有關(guān)規(guī)定采取的其他措施。

第三十條縣級以上地方商務(wù)主管部門應(yīng)當(dāng)會同有關(guān)部門建立企業(yè)信用記錄，納入全國統(tǒng)一的信用信息共享交換平臺。對供應(yīng)商、經(jīng)銷商有關(guān)違法違規(guī)行為依法作出處理決定的，應(yīng)當(dāng)錄入信用檔案，并及時向社會公布。

第三十一條供應(yīng)商、經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)配合政府有關(guān)部門開展走私、盜搶、非法拼裝等嫌疑車輛調(diào)查，提供車輛相關(guān)信息。

第五章法律責(zé)任

第三十二條違反本辦法第十條、第十二條、第十四條、第十七條第一款、第二十一條、第二十三條第二款、第二十四條、第二十五條、第二十六條有關(guān)規(guī)定的，由縣級以上地方商務(wù)主管部門責(zé)令改正，并可給予警告或3萬元以下罰款。

第三十三條違反本辦法第十一條、第十五條、第十八條、第二十條第二款、第二十七條、第二十八條有關(guān)規(guī)定的，由縣級以上地方商務(wù)主管部門責(zé)令改正，并可給予警告或1萬元以下罰款。

第三十四條縣級以上商務(wù)主管部門的工作人員在汽車銷售及其相關(guān)服務(wù)活動監(jiān)督管理工作中、、的，依法給予處分;構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。

第六章附則

第三十五條省級商務(wù)主管部門可結(jié)合本地區(qū)實際情況制定本辦法的實施細(xì)則，并報國務(wù)院商務(wù)主管部門備案。

篇2

反壟斷倒逼廠家降成本

在汽車流通領(lǐng)域，變革風(fēng)暴正在孕育。在反壟斷中，最受詬病的就是《汽車品牌銷售管理辦法》，而這個辦法從2005年一出生就不斷遭到抨擊，但是近10年來“我自巋然不動”，一個字也不改。如今，經(jīng)歷反壟斷之后，這個辦法的根基開始發(fā)生動搖。

自2014年8月20日起，國家工商總局不再接收汽車供應(yīng)商報送的備案材料，從事汽車品牌銷售的汽車經(jīng)銷商（含總經(jīng)銷商），其營業(yè)執(zhí)照經(jīng)營范圍統(tǒng)一登記為“汽車銷售”。

汽車產(chǎn)品最初是一級物資，由國家按計劃生產(chǎn)和分配，不進(jìn)入市場。改革開放后，只允許批準(zhǔn)的單位銷售汽車，后來是廠家認(rèn)可后才可以銷售?，F(xiàn)在取消備案之后，等于汽車銷售徹底放開，相當(dāng)于廢了《汽車品牌銷售管理辦法》。

去年9月，國家10個部門共同印發(fā)了《關(guān)于促進(jìn)汽車維修業(yè)轉(zhuǎn)型升級、提升服務(wù)質(zhì)量的指導(dǎo)意見》，要求破除維修配件渠道壟斷，提出“鼓勵汽車維修配件自由流通;鼓勵原廠配件生產(chǎn)企業(yè)向汽車售后市場提供原廠配件和具有自有品牌、商標(biāo)或標(biāo)識的獨立售后配件;鼓勵授權(quán)維修企業(yè)向非授權(quán)維修企業(yè)轉(zhuǎn)售、提供原廠配件”。

這相當(dāng)于打破了廠家對零部件和售后維修的壟斷，對于高成本經(jīng)營的4S店來說是一個不小的挑戰(zhàn)。以后，廠家只有降低經(jīng)營成本，才有可能維持生存。

高昂的4S店建設(shè)費用、高價維修、高得離譜的進(jìn)口汽車和配件價格……表面上看，這些都是廠商在爭利，實際上最終成本都要由消費者埋單，不管是紅肥綠瘦，還是綠肥紅瘦，受傷害的還是消費者。所以，只有把維護(hù)消費者權(quán)益放在第一位，反壟斷的大棒才會真正掄起來。

進(jìn)口車有望進(jìn)一步降價

近日，國務(wù)院的《關(guān)于加強(qiáng)進(jìn)口的若干意見》提出：調(diào)整汽車品牌銷售有關(guān)規(guī)定，加緊在中國（上海）自由貿(mào)易試驗區(qū)率先開展汽車平行進(jìn)口試點工作。

對于進(jìn)口汽車經(jīng)銷商來說，開放平行進(jìn)口是一個不利的消息。

雖然平行進(jìn)口汽車數(shù)量有限，對整體進(jìn)口汽車市場影響有限，但平行進(jìn)口車商的進(jìn)入可以打破現(xiàn)有汽車銷售格局：消費者購車有了更多選擇，汽車廠家的壟斷性銷售渠道將受到?jīng)_擊，進(jìn)口車市場的競爭將更加充分，車價也會隨之降低。

除了銷售渠道的壟斷，在我國汽車市場中，還存在車企主導(dǎo)的另一種壟斷。

在市場上占有支配地位的車企，往往會建立起自己控制的配件、物流系統(tǒng)，不少汽車配件企業(yè)無法自由營銷。因此，打破現(xiàn)有整車銷售價格、售后零部件價格體系，整車售價高、維修成本高的問題將從根本上解決，這才是此次反壟斷行動的主要目的。

可以預(yù)見，逐步地、有節(jié)奏地先放開新能源汽車領(lǐng)域，后放開傳統(tǒng)汽車領(lǐng)域;先放開商用車領(lǐng)域，后放開乘用車領(lǐng)域，將是大勢所趨。這預(yù)示著，在汽車生產(chǎn)準(zhǔn)入、產(chǎn)品型式認(rèn)證、質(zhì)量監(jiān)管等領(lǐng)域都將發(fā)生重大變化。

汽車業(yè)重構(gòu)公平競爭秩序

在去年中國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展國際論壇上，國家發(fā)改委產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)司司長年勇強(qiáng)調(diào)，汽車的宏觀管理要走法制化的管理道路。

他透露，發(fā)改委目前正在研究，讓法律覆蓋汽車產(chǎn)業(yè)的全生命周期;其次是推動監(jiān)管，改變過去那種重前置、輕中后期的監(jiān)管模式，進(jìn)一步采取多種措施，加強(qiáng)事中后的監(jiān)管，使管理水平、管理能力能夠適應(yīng)汽車行業(yè)發(fā)展的新形勢、新要求。

過去國內(nèi)汽車工業(yè)受多個部門監(jiān)管，長期政出多門。比如車型這樣最簡單的問題，各個部門采用不同的分類辦法，導(dǎo)致標(biāo)準(zhǔn)無法統(tǒng)一。

另一方面，我國習(xí)慣使用“標(biāo)準(zhǔn)”來替代法規(guī)，比如國外油耗法規(guī)，到了中國就是油耗標(biāo)準(zhǔn)。而標(biāo)準(zhǔn)的法律效力極為有限，例如商用車的國四標(biāo)準(zhǔn)，因為廠家抵制，被迫幾次延期。

汽車產(chǎn)業(yè)是國家管理最集權(quán)的產(chǎn)業(yè)之一，隨著改革開放，大部分產(chǎn)業(yè)都開放了，汽車市場也開放了，但汽車業(yè)的管理最終集中到了審批環(huán)節(jié)，結(jié)果就出現(xiàn)了類似的劉鐵男腐敗案件。

篇3

據(jù)了解，從1月下旬開始，有關(guān)《辦法》修改的摸底調(diào)查已全面展開，而根據(jù)該調(diào)查結(jié)果，國家相關(guān)部門將對汽車品牌銷售政策進(jìn)行必要調(diào)整。

雖然，在近幾年汽車市場“井噴”的大好形勢下，2005年《辦法》出臺的初衷是為了強(qiáng)化對汽車市場的管理，強(qiáng)化中國對進(jìn)口車市場的話語權(quán)，但現(xiàn)實情況卻恰恰相反。經(jīng)銷商在汽車廠商面前的弱勢形象暴露無遺。經(jīng)銷商在成本和市場的雙重重壓下，微利甚至虧損運轉(zhuǎn)。汽車經(jīng)銷業(yè)態(tài)的單一化以及外方汽車企業(yè)在中國市場強(qiáng)大的話語權(quán)，使得該政策看上去出現(xiàn)某些失衡。

一汽開始清理銷售渠道

在一汽大眾即將調(diào)整的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)中，北京的經(jīng)銷商在調(diào)整之列的遠(yuǎn)不止一家。有消息靈通者透露，北京的一汽大眾經(jīng)銷商有可能從29家調(diào)整為23家，6家經(jīng)銷商或?qū)⒊鼍帧?/p>

按照一汽大眾的管理要求，經(jīng)銷商將分為A、B、C、D四級，一汽大眾會加強(qiáng)對A級和B級4S店的扶持力度，C級4S店屬于需要整改的，會有一些相應(yīng)處罰措施；D級4S店則會被淘汰出一汽大眾的銷售網(wǎng)絡(luò)，或者淪為二級經(jīng)銷商。

一家一汽大眾4S店的負(fù)責(zé)人表示，從目前來看，清理銷售渠道將成為一汽大眾調(diào)整的方向，今年還將淘汰一批銷量與利潤沒有達(dá)標(biāo)的4S店，廠商已經(jīng)完全控制了經(jīng)銷商的生存。

然而，一汽大眾的經(jīng)銷商被淘汰并不是個案，在北京眾多品牌汽車廠商的銷售網(wǎng)絡(luò)多數(shù)已呈現(xiàn)出飽和狀態(tài)。

一家奇瑞4S店的老總坦言，對于經(jīng)銷商來講，《辦法》最為質(zhì)疑的是品牌授權(quán)銷售。品牌授權(quán)銷售使企業(yè)對經(jīng)銷商的控制力增強(qiáng)，是否得到企業(yè)授權(quán)，決定著經(jīng)銷商的生存。

汽車企業(yè)在《辦法》實施后，為爭奪市場而掀起的布點浪潮，已經(jīng)成為了套牢經(jīng)銷商資金的黑洞，廠家在推行4S店的過程中，加大了商戶的投資成本、經(jīng)營成本，同時也造成維修設(shè)備、維修場地的重復(fù)投資，造成了社會資源的浪費。

目前國內(nèi)4S店的數(shù)量已超過萬家。建一家4S店成本至少需要1000萬-3000萬元，經(jīng)銷商如要維持運轉(zhuǎn)，日常流動資金則需要1500萬-2000萬元。更嚴(yán)峻的是，市場銷量最大的多數(shù)為中低端車型，經(jīng)銷商賣車?yán)麧檭H占總利潤的1%到2%，有2/3的4S店處于虧損狀態(tài)，經(jīng)銷商的生存壓力可想而知。

壟斷經(jīng)銷限制了競爭

2005年開始實施的《辦法》一直沒有在行業(yè)內(nèi)掀起太大的波瀾，直到2007年1月1日，《辦法》給了未經(jīng)授權(quán)的汽車經(jīng)銷商退出汽車銷售市場最后期限，才把一直從事汽車進(jìn)口的各類公司逼上了絕路。

《辦法》賦予進(jìn)口汽車總主宰市場的權(quán)力?？偘凑掌淅孀畲蠡囊?，使一批進(jìn)口汽車經(jīng)銷商退出市場，剩下的或者按照總的要求建立4S店，或者在權(quán)限不斷被剝奪的情況下，逐漸變成地位更低的二級分銷商。

中國進(jìn)口汽車貿(mào)易中心總經(jīng)理丁宏祥認(rèn)為，跨國汽車公司通過《辦法》獲得總經(jīng)銷商的授權(quán)以后，在貨源、渠道、價格上逐步主導(dǎo)了中國進(jìn)口汽車市場。

經(jīng)銷權(quán)集中到廠商手中后，形成了廠家利用授權(quán)經(jīng)營和4S店銷售模式等，對汽車銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行壟斷。而《辦法》的實施助推了這種壟斷行為。

據(jù)介紹，去年部分進(jìn)口車價格在國產(chǎn)車大幅降價、人民幣較快升值的環(huán)境下逆市上漲，與《辦法》的實施有直接關(guān)系?！掇k法》實施后，貿(mào)易商要聽命于商，而商實際上是外國汽車巨頭的“買辦”。壟斷限制了競爭，減少了競爭壓力的進(jìn)口車價格上漲就不足為奇了。為此最終受傷的已不僅僅是經(jīng)銷商，也直接損害了消費者的利益。

在業(yè)內(nèi)人士看來，汽車廠家支配市場的行為違反了《反壟斷法》。自《辦法》實施以來，本應(yīng)受市場調(diào)節(jié)的廠商關(guān)系，現(xiàn)在變成了廠家全權(quán)做主的一邊倒關(guān)系。這使得本就在生產(chǎn)環(huán)節(jié)處于強(qiáng)勢地位的跨國汽車企業(yè)更加從容全面地控制流通環(huán)節(jié)?！皩⒂?008年8月1日正式實施的《反壟斷法》，也許將會使得經(jīng)銷商反對品牌銷售模式的聲音再度增強(qiáng)，《辦法》隨之也將迎來變革?！庇袠I(yè)內(nèi)人士分析說。

多方博弈政策傾斜經(jīng)銷商

中聯(lián)汽車交易市場總經(jīng)理張超認(rèn)為，“目前，關(guān)于如何修改《辦法》的建議多種多樣，去年已有經(jīng)銷商代表在‘兩會’上提出修改意見，應(yīng)通過制訂新的政策來弱化外資對進(jìn)口車市場的壟斷?！?/p>

據(jù)知情人士透露，盡管4S模式遭到質(zhì)疑，但此次《辦法》的調(diào)整方向依然不會取消4S店，政策會向經(jīng)銷商傾斜，制定一些配套細(xì)則或措施，對行業(yè)發(fā)展進(jìn)行再次引導(dǎo)，以緩和產(chǎn)銷兩方日益激烈的矛盾?！鞍凑障嚓P(guān)部門要求，今年一季度將會出具第一個報告初稿。目前中國汽車流通協(xié)會已經(jīng)開始著手對《辦法》的實施進(jìn)行調(diào)查?！痹撊耸勘硎尽?/p>

不過，這一管理辦法的實施也造成了一些爭議。有人認(rèn)為“品牌經(jīng)營”政策會導(dǎo)致廠家成為汽車銷售渠道的主宰，廠家對經(jīng)銷商的控制力更強(qiáng)，而4S店目前已基本上成為轎車銷售的“法定”代表了。成本經(jīng)營成本低、品牌齊全的市場經(jīng)銷商在品牌授權(quán)經(jīng)營的限制下失去了生存條件，廠家和授權(quán)經(jīng)銷商壟斷了汽車銷售渠道。銷售業(yè)態(tài)單一化、銷售渠道單一化的不良影響已開始讓消費者增加購車成本了。更有專家表示，如果在銷售渠道采取壟斷經(jīng)營方式，中國汽車行業(yè)就很有可能只做大而無法做強(qiáng)。

更為嚴(yán)重的是，目前我國轎車產(chǎn)業(yè)基本上是以合資企業(yè)為主，而使用的品牌基本上是國外廠商的品牌?！镀嚻放其N售管理辦法》讓合資外方輕而易舉地獲得了中國國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)的主導(dǎo)權(quán)，如果長此以往，在合資企業(yè)內(nèi)，中方所擁有的關(guān)鍵價值――渠道優(yōu)勢將喪失殆盡。中國將真的會變成世界汽車的制造中心。

與國外專賣有實質(zhì)差距

目前我國的汽車產(chǎn)品主要是通過4個較為典型的模式及渠道銷售的：一是品牌專營店，二是各地的汽車交易市場，三是多品牌汽車經(jīng)營店，四是汽車連鎖店。

篇4

日子在彈指一揮間就毫無聲息的流逝，很快就要開展新的工作了，我們要好好計劃今后的工作方法。說到寫工作計劃相信很多人都是毫無頭緒、內(nèi)心崩潰的狀態(tài)吧!下面是小編為大家整理的汽車銷售工作計劃，希望能夠幫助到大家!

汽車銷售工作計劃1作為一家汽車銷售公司，我覺得汽車銷售收入是該公司的利潤的最根本的，最主要的來源，其他的都是成本。所以要公司發(fā)展壯大，必須首要搞好汽車銷售工作。要搞好汽車銷售工作，必須要打造一個優(yōu)秀的汽車銷售團(tuán)隊，是優(yōu)秀銷售人員團(tuán)結(jié)協(xié)作的過程。切合雙菱公司現(xiàn)狀，首要加強(qiáng)銷售人員基本知識的培養(yǎng)和素質(zhì)的提高，要做好汽車銷售，至少要做到“六懂”，即：

一 懂汽車 掌握構(gòu)造、性能、性價比分析工具

二 懂市場 掌握行業(yè)背景市場大局與市場動態(tài)

三 懂營銷 掌握和恰當(dāng)?shù)剡\用市場營銷的精髓

四 懂銷售 掌握銷售流程銷售話術(shù)與銷售技巧

五 懂服務(wù) 掌握銷售過程服務(wù)與售后服務(wù)方法

六 懂客戶 掌握客戶心態(tài)消費心理與決策方式

要把汽車銷售做優(yōu)秀，還需要“三有”，即：

一 有計劃

遵循銷售規(guī)律有計劃扎實推進(jìn)工作

二 有技巧

遵循客戶心理針對性采取攻心戰(zhàn)術(shù)汽車銷售工作計劃三 有恒心 遵循成功規(guī)律不斷改進(jìn)工作和提升

從事汽車銷售工作，不僅需要專業(yè)知識，還需要較高的綜合素質(zhì)。因為很簡單，汽車銷售人員銷售的是汽車和汽車相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)。汽車產(chǎn)品和服務(wù)具備很強(qiáng)的專業(yè)性。

做為新到的雙菱公司陜汽重卡車的品牌銷售經(jīng)理，我的銷售計劃如下：

首先，1，銷售培訓(xùn)計劃。在銷售培訓(xùn)上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造，性能，與競爭車型的優(yōu)略比較分析。現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績，產(chǎn)品技術(shù)更新更快。不培訓(xùn)就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓(xùn)過程中，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決?？焖偬岣?/p>

2銷售流程的實施：對每個用戶進(jìn)行跟蹤，運用銷售技巧和知識賣車，在賣車的過程中，銷售員的話語行為一定要規(guī)范，所簽的合同一定要嚴(yán)謹(jǐn)，給用戶的承諾一定要兌現(xiàn)。實事求是。

3提高市場的占有率：搞汽車巡展，回訪老客戶，做廣告，等促銷活動。找些誠信的合作對象分銷。搞好汽車的入戶，售后服務(wù)等，有些扯皮的客戶，我覺得還是盡量從自身找原因，因為汽車是個特殊的商品，是昂貴耐用消費品，絕大多數(shù)人都是靠汽車來養(yǎng)家糊口，來生活，沒有人會愿意花錢買罪受的，所以我們要提高市場占有率，把用戶的真正的需求和擔(dān)心(無外乎就是：整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的、銷售人員的專業(yè)性，公司的誠信度、公司的人員的良好印象等)落實到實處。我相信我能完成公司下達(dá)的各項任務(wù)。

汽車銷售工作計劃2一、總體目標(biāo)

通過去鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動，一是擴(kuò)大汽車銷售市場，從城區(qū)擴(kuò)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，使鄉(xiāng)鎮(zhèn)具備購車能力的客戶，可以在家門口買到稱心滿意的汽車，從而增加公司經(jīng)濟(jì)效益。二是擴(kuò)大公司聲譽，不僅使城區(qū)客戶知道我們公司，也使鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶知道我們公司，在擴(kuò)大公司聲譽的同時，提升公司經(jīng)濟(jì)效益。三切實提高自己與整個銷售團(tuán)隊的服務(wù)水平、服務(wù)能力，增強(qiáng)服務(wù)形象和體現(xiàn)服務(wù)價值，達(dá)到“服務(wù)好、質(zhì)量好、客戶滿意”的目標(biāo)，從而助推我們公司汽車銷售業(yè)務(wù)平穩(wěn)較快發(fā)展，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。

二、汽車銷售巡展

去鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展時間定為個月，即從月起至月止，做到每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展一次汽車銷售巡展，大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展時間為7-10天，小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展時間為3-5天。積極與當(dāng)?shù)卣拖嚓P(guān)部門聯(lián)系，確保汽車銷售巡展順利進(jìn)行。在汽車銷售巡展中，掛橫幅、樹彩旗，營造一定聲勢，吸引眾多客戶前來觀看、洽談、購買，突出我們公司“方便、快捷、優(yōu)質(zhì)”的經(jīng)營服務(wù)理念，讓廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶對我們公司有更為直觀的認(rèn)識，真正把公司品牌駛?cè)霃V大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的心中。

三、發(fā)宣傳單活動

在去鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展中，要抓住一切場合和有利時機(jī)，開展發(fā)宣傳單活動，把宣傳單發(fā)放給廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，做到邊發(fā)放邊宣傳。在發(fā)宣傳單活動中，著重提高客戶認(rèn)知度，擴(kuò)大我們公司的汽車消費群體，增強(qiáng)公司品牌影響力。同時樹立優(yōu)良服務(wù)意識，認(rèn)真細(xì)致為客戶做好全方位服務(wù)，積極向客戶講解汽車相關(guān)知識以及使用特點，使越來越多的客戶了解我們公司，愿意到我們公司購買汽車，成為我們公司的合作伙伴。

四、樹立信心，排除萬難，全面完成任務(wù)

當(dāng)前國內(nèi)汽車市場競爭激烈，充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)。去鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動肯定會遇到許多困難，我要樹立信心，堅決執(zhí)行公司的各項工作決定與工作措施，想方設(shè)法，排除萬難，爭取完成汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動任務(wù)，力爭取得優(yōu)異成績。

五、加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)，確?；顒禹樌?/p>

搞好汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動，團(tuán)隊建設(shè)是根本。在實際工作中，我要牢固確立“以人為本”的管理理念，認(rèn)真聽取大家的意見與建議，充分調(diào)動每個人的工作積極性，做到全體人員同呼吸，共命運，團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力，認(rèn)真努力做好汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動。在活動中，健全完善各項規(guī)章制度，加強(qiáng)管理，規(guī)范工作，強(qiáng)化措施，不出現(xiàn)以外事故，確?；顒禹樌_展，圓滿完成，取得實際成效。

汽車銷售工作計劃3一、自身建設(shè)

作為一名銷售人員，不管是做什么銷售其實都需要有著這么一個意識，工作中一定是做好自己在去做好工作，我一直認(rèn)為自己本身的一個能力是決定著工作的高度，日常對于自己的一些要求我還是比較高的，我很明白自己在一個階段中需要去做什么，我需要去學(xué)習(xí)，去完善自己，其實這已經(jīng)是一個固定的事情了，不管不是在什么時候?qū)τ谧约旱囊粋€建設(shè)都至關(guān)重要，學(xué)習(xí)是沒有盡頭的，我很相信自己在平時的學(xué)習(xí)對工作的影響，作為銷售人員一貫的使用傳統(tǒng)的銷售方式，那么在工作中一定就不會有什么突破，這需要一個知識的積累，也需要開拓一下自己的眼界，不管在工作中還是在什么時候，學(xué)習(xí)一定是首要，跟進(jìn)時代跟進(jìn)潮流這一定沒錯。

二、工作方面

每一個銷售工作者一定是在乎自己的業(yè)績，業(yè)績是工作的一個保障，作為一名汽銷人員沒有業(yè)績做什么都是毫無意義的，下半年的工作中我對于業(yè)績的看法就是提高自己能力，一定先要讓自己的能力能夠配得上自己理想的業(yè)績，這就是一個下半年我努力的一個流程，工作需要重視，業(yè)績就是工作，在工作中我一直在監(jiān)督著自己，下半年的工作中努力做好業(yè)績，每一名銷售都是在努力了之后，學(xué)習(xí)了之后才能夠做到這些東西，自己的工作一定是非常重要的，當(dāng)然前提是有著一個好的業(yè)績，這些事情我一定是需要不斷的努力，對于接下來的工作，我保持一個好的心態(tài)，這就是我需要做的事情。

三、高質(zhì)量的服務(wù)

接待客戶的時候一定為其提供一個高質(zhì)量的服務(wù)流程，讓每一個來看車的消費著都滿意，其實作為一名銷售顧問不僅僅是業(yè)績，服務(wù)好每一個消費者才是王道，下半年工作中一定向這方面出發(fā)。

汽車銷售工作計劃4一、銷售工作策略、方針和重點

為確保銷售工作具有明確的行動方向，保證銷售工作計劃的順利開展和進(jìn)行，銷售部門特制定了相應(yīng)策略和方針，用以指導(dǎo)全年銷售工作的開展。

1.銷售部門工作策略：

要事為先，步步為營;優(yōu)勢合作，機(jī)制推動。

要事為先：分清問題輕重緩急，首先解決目前銷售工作中最重要、最緊急的事情;

步步為營：在解決重要問題的同時，充分考慮到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，在解決目前迫在眉睫的問題同時，做好長遠(yuǎn)規(guī)劃和安排，做到有計劃的層層推進(jìn)。

優(yōu)勢合作：充分發(fā)揮每個銷售人員的能力，利用每個銷售人員的能力優(yōu)勢為團(tuán)隊做貢獻(xiàn);

機(jī)制推動：逐步建立解決問題和日常工作的常態(tài)機(jī)制，通過機(jī)制推動能力養(yǎng)成、管理改善和績效提高。

2.銷售部門工作方針：

以提高銷售人員綜合能力為基礎(chǔ)，逐漸形成銷售工作常態(tài)機(jī)制，并最終提高銷售人員和部門門的工作績效。

3.銷售部門工作重點：

1)規(guī)劃和實施銷售技能培訓(xùn)：強(qiáng)化銷售人員培訓(xùn)，并逐步形成銷售人員成長機(jī)制。

2)強(qiáng)化銷售規(guī)劃和策略能力：注重銷售的策略性和銷售的針對性(每接待一個客戶都需要策略、。

3)規(guī)范日常銷售管理：強(qiáng)化銷售日常管理，幫助銷售人員進(jìn)行時間管理，提高員工銷售積極性和效率。

4)完善激勵與考核：制定銷售部門日常行為流程績效考核。

5)強(qiáng)化人才和隊伍建設(shè)：將團(tuán)隊分組，組長固定化，垂直管理，并通過組長的形式逐步發(fā)覺團(tuán)隊中的管理人才。

二、銷售部門工作計劃

1.建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊

一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。

2.完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。因此不能單憑業(yè)績來考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面：

(1)(出勤率、展廳5S點檢處罰率、客戶投訴率、工裝統(tǒng)一等。

(2)業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，銷售出錯率。業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷售人員知識水平，以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把銷售部門打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊。

(3)工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個人能力越強(qiáng)，太對不正確，那么能力越強(qiáng)危險就越大。有再大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益，相反會成為害群之馬。

(4)KPI指標(biāo)的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

3.培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題。

不斷自我提高的習(xí)慣

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的`在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次

4.建立新的銷售模式與渠道。

把握好制定好保險與裝潢的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合

5.專職專業(yè)，強(qiáng)化對拓展客戶資源的利用率。

銷售部門電話客戶資源、汽車之家網(wǎng)站、車貸網(wǎng)絡(luò)客戶等不被重視，準(zhǔn)備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營銷，電話營銷，此人為兩個組的組長，負(fù)責(zé)把網(wǎng)絡(luò)的資源和客戶信息進(jìn)行記錄和收集，并將顧客邀約到店。業(yè)務(wù)指標(biāo)由銷售經(jīng)理直接考核。

汽車銷售工作計劃5時間轉(zhuǎn)眼即逝，迎來了20__年的鐘聲，我將對我今年的工作做個計劃。工作中需要自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。業(yè)績代表過去，并不是代表過去就沒事了。要以過去的不足和問題來鞭策自己，讓自己在新的時間里有更好的突破!為了20__年的工作能上升一個層次，給自己制定計劃如下：

一、三個大部分

1、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

3、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

二、九小類

1、每月要增加5個以上的新客戶，還要有到3個潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。

在有些問題上你和客戶是一致的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下四。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

8、自信是非常重要的，要自己給自己樹立自信心，要經(jīng)常對自己說我是最棒的!我是獨一無二的!。

擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

一個好的銷售人員應(yīng)該具備：好的團(tuán)隊、好的人際關(guān)系、好的溝通技巧、好的銷售策略、好的專業(yè)知識、還有一條始終貫穿其中的對銷售工作的極度熱情!個人認(rèn)為對銷售工作的熱情相當(dāng)重要，我們有好的團(tuán)隊，我們工作熱情，我們可以做到也一定能做到!

篇5

關(guān)鍵詞：4S經(jīng)銷商；渠道；主機(jī)廠

中圖分類號：F713 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1005-913X（2017）06-0029-02

中國從1989年引入汽車4S經(jīng)銷模式：整車銷售（Sale）、零配件供應(yīng)（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）和信息反饋（Survey）。正是這種新的經(jīng)銷方式，極大地促進(jìn)了中國汽車流通業(yè)的發(fā)展。一直以來，新車銷售、零部件供應(yīng)和售后維修是4S的主要利潤來源。然而，隨著汽車市場的發(fā)展，4S傳統(tǒng)的利潤結(jié)構(gòu)被打破，主要利潤被稀釋，而4S高昂的運營成本，導(dǎo)致其盈利困難。盡管近年出臺了打破主機(jī)廠對4S經(jīng)銷商控制的政策，4S經(jīng)營的困局并未扭轉(zhuǎn)。當(dāng)前，渠道競爭激烈，消費者需求深刻變化，新環(huán)境下汽車4S正遭遇嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，急需改變。

一、主要挑戰(zhàn)

（一）新車銷售層面

1.4S店面臨產(chǎn)能過剩和渠道過剩的雙重打擊

過去十多年，需求高速增長引發(fā)了產(chǎn)銷的過度建設(shè)，伴隨著中國汽車產(chǎn)能從不足到過剩，4S店亦從不足到大力建設(shè)到現(xiàn)在的過剩。當(dāng)產(chǎn)銷量還在幾百萬臺的水平，4S店利用貨源的不足，坐等客戶就能賺錢。2005年實行的《汽車品牌銷售管理實施辦法》（以下簡稱“老《辦法》”，以區(qū)別于《汽車銷售管理辦法》），規(guī)定了4S單一品牌銷售，主機(jī)廠便加大投資， 4S店也被鼓勵瘋狂在一二線城市布局。建店的速度趕不上需求增長的速度，每家4S店都不愁賣，每臺車都能賺錢。在2008年開始接下來的兩三年，4S經(jīng)歷了第二輪猛增。表現(xiàn)是在一線城市的城鄉(xiāng)結(jié)合部，出現(xiàn)了很多以諸如“汽車產(chǎn)業(yè)園”命名的4S聚集區(qū)，以及出現(xiàn)了不少超級大店。而正是從這一刻開始，4S單店的產(chǎn)值開始下降，利潤率開始下滑，成本出現(xiàn)增長。同時，老《辦法》規(guī)制下的廠商不平等關(guān)系得以顯現(xiàn)。然而，這一切都被中國激增的需求掩蓋了，車依然好賣，4S盈利尚好。再之后，市場增速迅速放緩，2015年產(chǎn)銷2400多萬，年增長率不到5個百分點。盡管2016年汽車總銷量增長明顯（13%以上，猛增8個百分點），但并不表示車市回暖，而是三四線城市購車需求、國產(chǎn)品牌SUV、尤其是購置稅政策等多重作用的結(jié)果。目前，汽車產(chǎn)能過剩還在進(jìn)一步加劇，賣方市場已不復(fù)存在，買方市場正在形成。

2.4S高企的運營成本使其銷售盈利困難

在產(chǎn)能過剩和渠道過剩的背景下，老《辦法》建立的品牌授權(quán)已經(jīng)越來越不能適應(yīng)新形勢的發(fā)展。2014年10月，執(zhí)行了十年的品牌授權(quán)被叫停。于是各地出現(xiàn)各種汽車超市、汽車賣場等新型業(yè)態(tài)。一方面，由于產(chǎn)能的過剩，價格競爭加劇，汽車銷售利潤難以保證。另一方面，隨著品牌授權(quán)停止，新型的銷售模式諸如汽車超市、汽車大賣場等對4S店在銷售層面的替代， 4S店的銷售盈利更加困難。由于汽車是大工業(yè)生產(chǎn)，對主機(jī)廠而言，資金周轉(zhuǎn)是最大的問題，因此，資金融通是4S經(jīng)銷商最重要的功能，其次才是銷售和服務(wù)。4S店本身的建店投資大，回報周期長，又要肩負(fù)起幫助主機(jī)廠融資的任務(wù)，其經(jīng)營成本高。由于主機(jī)廠以產(chǎn)定銷，壓庫現(xiàn)象嚴(yán)重，4S資金周轉(zhuǎn)困難。為了實現(xiàn)銷售目標(biāo)拿到返點，經(jīng)銷商只能降價甚至虧本銷售。當(dāng)前，授權(quán)與非授權(quán)模式同時存在，未來購車渠道將進(jìn)一步拓寬，價格競爭更為激烈。有著先天的成本優(yōu)勢及車型價格優(yōu)勢的新車電商平臺、汽車賣場、汽車超市等非授權(quán)模式必將進(jìn)一步蓬勃發(fā)展，4S在銷售上盈利能力進(jìn)一步削弱。

（二）維修、零配件供應(yīng)方面

銷售汽車的利潤已經(jīng)非常微薄，4S店更多利潤其實來自于維修和零部件，但是這塊根據(jù)地同樣面臨威脅。維修保養(yǎng)，內(nèi)有客戶覺得太貴性價比太低，外有其他修理廠虎視眈眈。近年來類似壹手快修這樣的連鎖快修店正在崛起，這些連鎖快修店往往切入保養(yǎng)、鈑噴等維修的某個環(huán)節(jié)，有著非常突出的專業(yè)優(yōu)勢，投資較小，設(shè)備利用率超高，專業(yè)水平又遠(yuǎn)超路邊店，正在成為消費者的新選擇。同時，近兩年出臺的政策法規(guī)對4S店之前在維修方面的壟斷形成沖擊。2015年出臺的《機(jī)動車維修管理規(guī)定》，明確規(guī)定了廠家和4S店不得以不在官方授權(quán)店保養(yǎng)為由拒絕給車輛質(zhì)保，即車主可自由選擇修車點。還規(guī)定4S店不能強(qiáng)行使用原廠件，托修方、維修經(jīng)營者可以使用同質(zhì)配件維修機(jī)動車。此外，自2016年1月1日起實施的《汽車維修技術(shù)信息公開實施管理辦法》，明確要求汽車生產(chǎn)者應(yīng)采用網(wǎng)上信息公開方式，公開所銷售汽車車型的維修技術(shù)信息?！镀嚲S修技術(shù)信息公開實施管理辦法》的出臺，將對目前中國眾多的4S店以修養(yǎng)售的原有經(jīng)營模式帶來沖擊。據(jù)統(tǒng)計，截至2014年，全國機(jī)動車維修業(yè)戶為46萬家，其中汽車4S店為2萬家左右，不足全國維修業(yè)戶總數(shù)的5%。由于4S店取得了汽車生產(chǎn)企業(yè)的授權(quán)，在維修配件和維修技術(shù)方面具有得天獨厚的發(fā)展優(yōu)勢，而多數(shù)社會維修業(yè)戶沒有合法渠道獲取專用維修技術(shù)。這些政策的實施，將打破4S店在維修上的壟斷。

（三）4S經(jīng)營方式不能適應(yīng)消費者需求變化

消費需求變化較大，4S營方式?jīng)]有與時俱進(jìn)。首先，90后逐步成為購車主力人群。他們生長在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，4S很難利用信息不對稱來營銷。消費者的需求越來越豐富、越來越個性，傳統(tǒng)營銷方式難以奏效，4S獲客成本越來越高，到店轉(zhuǎn)化越來越低。其次，社會變化帶來車型結(jié)構(gòu)的變化。近年SUV銷量增長很快，B級轎車銷量在迅速下滑。二胎政策放開后，家用MPV和7座SUV的需求增長明顯。因此，4S經(jīng)銷商必須順應(yīng)消費者需求，而不應(yīng)拘泥于主機(jī)廠的幾款車型。再次，城鎮(zhèn)化帶來銷售地域級別的下沉，四五線城市需求增長明顯，而那里銷售網(wǎng)絡(luò)布局不足。

盡管面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，但是經(jīng)過長期的發(fā)展積累，4S依然具有較大優(yōu)勢：其一信譽度高，4S店有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理系統(tǒng)，給車主留下良好的印象。其二專業(yè)性強(qiáng)，由于4S店大多只針對一個廠家的系列車型，有廠家的系列培訓(xùn)和技g支持，對車的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面非常專業(yè)。其三售后服務(wù)好，隨著競爭的加大，4S店越發(fā)注重服務(wù)品牌的建立，加之其后盾是汽車生產(chǎn)廠家，所以在售后服務(wù)方面較有保障。

二、4S解構(gòu)與轉(zhuǎn)型

4S一定會長期存在，只是不會再有如此大規(guī)模的4S集群，也不會再有新的單體大店。4S會分化，部分4S會解構(gòu)成2S或變成非授權(quán)經(jīng)銷商，保留的4S會向主機(jī)廠一側(cè)傾斜，著力在品牌、體驗、維修等方面而不是銷售。

（一）發(fā)展二級經(jīng)銷商

4S該如何分化？對于中高端品牌或強(qiáng)勢品牌的4S可以適度地壓縮其規(guī)模，適度地發(fā)展二級經(jīng)銷商。但是對于低端車的經(jīng)銷商要大力發(fā)展次級經(jīng)銷商。如：柳州五菱、長安商用車、東風(fēng)風(fēng)行這些品牌，主要市場在四五線城市，單車售價僅僅幾萬元，全部建設(shè)投資千萬的4S店不經(jīng)濟(jì)，經(jīng)銷商應(yīng)想辦法開拓別的模式，可以選擇自己投資二級網(wǎng)點或主動和二級經(jīng)銷商合作。事實上，發(fā)展二級經(jīng)銷商成了眾多4S的重點工作。比如五菱的一級渠道大約2500家，二級網(wǎng)點大約有1500家。東風(fēng)風(fēng)行正規(guī)4S店大約450家，而二級渠道竟然高達(dá)1200家。這是經(jīng)銷商為了適應(yīng)環(huán)境的自我變革，也是未來發(fā)展趨勢。只要廠家不做強(qiáng)制規(guī)定，大多數(shù)經(jīng)銷商應(yīng)投資花錢少、效率高的二級渠道，這是市場需求使然。

（二）重建利潤結(jié)構(gòu)

4S經(jīng)營應(yīng)轉(zhuǎn)型，利潤結(jié)構(gòu)將發(fā)生巨大變化。盡管4S新車銷售幾乎不賺錢甚至是虧錢，但還有許多業(yè)務(wù)有待開發(fā)。提升售后服務(wù)是拓展業(yè)務(wù)范圍的關(guān)鍵，金融保險、二手車前景可觀，精品、上牌、租賃、延保等增值服務(wù)也有空間。4S經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)自身優(yōu)勢，開拓適合自身的增值業(yè)務(wù)，擴(kuò)大利潤空間。

首先，維修服務(wù)仍是利潤較大的一塊。盡管其絕對壟斷已被打破，但4S在維修領(lǐng)域依然具有極大信譽優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢。普通維修店由于人員素質(zhì)、技術(shù)支持、管理等問題，在一些需要高技術(shù)支持和優(yōu)質(zhì)服務(wù)時，遠(yuǎn)不及4S店的“專而精”。其次，二手車置換及零售前景廣闊。得二手車車源得天下，4S具有信息優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、售后服務(wù)等優(yōu)勢：4S 店擁有完善的客戶關(guān)系，能更便捷的了解二手車主置換的意向，從而獲取更多、更好的二手車源信息；4S 店依托雄厚的資金、技術(shù)，積攢了較好的口碑，客戶的信任度比較高；長期以來，困擾二手車買家的重要原因就是對車況的不了解、售后服務(wù)不完善，4S 店在二手車交易過程中，有著嚴(yán)格的檢測體系，為二手車買家嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，相對于二手車中介平臺而言，4S 店的二手車交易更有保障。特別是車易拍曝光后，二手車買賣雙方會更注重品牌和誠信，這對4S 店的二手車業(yè)務(wù)是個重要的契機(jī)。再次，金融保險亦有較大發(fā)展空間，是成熟汽車經(jīng)銷商重要的利潤來源。當(dāng)前4S經(jīng)銷商的金融滲透率不到20%，只有成熟市場的1/3（歐美市場70%）。年輕一代的金融接受程度高了很多，在一些地區(qū)汽車融資租賃比例將會大幅增長。最后，精品、裝潢等方面，4S應(yīng)降低利潤預(yù)期、增加價格的透明、增加服務(wù)的多樣性來吸引客戶，從而拓展新的利潤來源。

總之，眾多的4S店必須進(jìn)行分化和轉(zhuǎn)型。一些4S可向主機(jī)廠傾斜，注重品牌、體驗、維修而輕銷售，一些4S可尋求發(fā)展次級經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。同時，4S應(yīng)重建和優(yōu)化利潤結(jié)構(gòu)，摒棄傳統(tǒng)將主要利潤定位于新車銷售和超額維修保養(yǎng)利潤，轉(zhuǎn)而接受追求適度的維修保養(yǎng)利潤和大力開拓汽車金融、二手車、裝潢等業(yè)務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

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[2] 胡高社.我國汽車4S 營銷模式現(xiàn)狀、問題及對策分析[J].商，2016（29）.

篇6

4S店消費已經(jīng)成為一種成熟的生活方式。

然而，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，汽車市場競爭日益激烈， 4S店這一銷售模式所引發(fā)的問題也逐漸暴露出來。如今，《汽車品牌銷售管理辦法》頒布實施已三年有余，《反壟斷法》也即將在8月1日開始實施。在新舊政策的影響下，4S店模式開始遭到業(yè)內(nèi)專家、廣大汽車銷售商甚至廠家們的質(zhì)疑。甚至有業(yè)內(nèi)專家提出，4S店已不適應(yīng)汽車業(yè)的高速發(fā)展，4S店模式變革已迫在眉睫。

據(jù)統(tǒng)計，截至2008年初，全國各城市的品牌經(jīng)銷店總數(shù)已接近8800家。

4S模式遭質(zhì)疑

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前北京地區(qū)的4S店，只有三分之一盈利，三分之一處于虧損邊緣，另外有三分之一是負(fù)盈利運營。

記者走訪了北京多家4S店，據(jù)北京金冠興業(yè)豐田汽車銷售服務(wù)有限公司銷售顧問李弛寰介紹，僅北京市一汽豐田的4S店就有20多家，一汽大眾在北京的4S店多達(dá)33家。由于粥少僧多，同一城市同一品牌的4S店之間競爭十分激烈，對市場造成了一定負(fù)面影響。

一線大城市4S店面多，很多地方已處于飽和狀態(tài)，與之形成強(qiáng)烈對比的是在中國的二、三級城市及農(nóng)村地區(qū)，4S店面少，且多數(shù)處于長期虧損的狀態(tài)。布局不均衡是各家4S店的通病。

記者采訪了多位汽車專家，他們認(rèn)為：4S店存在高成本、低利潤的現(xiàn)狀，且容易引發(fā)高風(fēng)險。建立4S店的先期投入成本包括土地費用、地面建筑費用、維修設(shè)備費用、綠化和道路費用、裝修費用、辦公設(shè)備費用等。一般來說，創(chuàng)建一家普通4S店的投入動輒上千萬元，甚至幾千萬元。大城市土地資源日益緊張的現(xiàn)狀更提高了4S店的創(chuàng)建成本。此外，4S店的日常經(jīng)營還包括廣告、促銷、員工工資等費用。高成本、高投入需要高利潤作為支撐。4S店的主要利潤分為銷售利潤和服務(wù)利潤兩大部分，它們的多寡都與汽車銷量的多少成正比。隨著前些年汽車行業(yè)井噴現(xiàn)象的逐漸平息和全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度趨緩，許多4S店已告別多年前獲利豐厚的日子，陷入了舉步維艱的境地。

另外，4S店也無法很好地解決供需矛盾。4S店作為汽車品牌銷售商的銷售服務(wù)模式，它的創(chuàng)建初衷是為廣大消費者提供優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)。作為服務(wù)的供方，它的產(chǎn)生須滿足消費者的需求，并隨消費者需求的變化而發(fā)展。中國的地域廣闊，民族眾多，各地的消費能力、消費特征和消費環(huán)境都有很大的差異。另外，中國目前處在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的時期，各種思想、文化、道德觀念相互滲透，成多元化發(fā)展。在新的形勢下，消費者的消費需求產(chǎn)生了很大的變化――消費者不再滿足對原有幾個品牌的需求，消費市場也逐漸由一線城市向二、三線城市擴(kuò)展等等。因此，汽車行業(yè)靈活多變的銷售模式也需應(yīng)運而生。

改良式變革

業(yè)內(nèi)認(rèn)為，未來幾年，4S店模式仍然是汽車銷售的主流。但漸進(jìn)式的改良已經(jīng)在進(jìn)行：例如奔馳、北京現(xiàn)代、一汽大眾和一汽豐田的大區(qū)制銷售架構(gòu)，長安福特、東風(fēng)日產(chǎn)品牌專營店的垂直發(fā)展模式等，目前都已初見成效。

新華信汽車事業(yè)部副總經(jīng)理陳育松提出了在二、三線市場建立小4S店的模式?！凹瘁槍Χ⑷€市場服務(wù)對象散而少的特點，將現(xiàn)有4S店的投入規(guī)模降低，建立多家規(guī)模小而功能全的店面。這種模式可謂一舉雙贏。對汽車銷售方來說，小模式降低了建店條件和投入成本，從而風(fēng)險也隨之降低；對消費者來說，店面數(shù)量的增加使汽車購買、維修和保養(yǎng)變得簡便易行，并且由于建店成本的降低，分?jǐn)偟礁飨M者身上費用也減少了。”

陳育松還提出了各級網(wǎng)點模式?？梢詫⒁痪€城市的4S店設(shè)為一級網(wǎng)點，二、三級城市中的小4S店或者二級店設(shè)為二、三級網(wǎng)點，二、三級網(wǎng)點歸一級網(wǎng)點統(tǒng)一管理，構(gòu)建成層級分明的網(wǎng)型經(jīng)營模式。這樣可以有效地保障服務(wù)質(zhì)量、縮短信息傳播速度。

亞運村汽車市場總經(jīng)理蘇暉認(rèn)為：“隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，網(wǎng)上交易也日益盛行。汽車作為一貴重商品，如果有一天生產(chǎn)商與消費者也可以在網(wǎng)上進(jìn)行商品交易和信息交換，這將大大節(jié)省時間，降低成本?！?/p>

另外，蘇暉還推崇二級店模式。“現(xiàn)在所稱的2S 、3S模式即二級店模式。該模式根據(jù)不同地區(qū)消費者的不同需求，選取4S模式中的兩項或者三項功能為消費者服務(wù)，做到了‘功能減而質(zhì)不減’?！?/p>

城市展廳模式。一汽大眾的銷售采用了城市展廳的模式，即選擇在城市的已有建筑物內(nèi)通過改建、擴(kuò)充來建構(gòu)的服務(wù)網(wǎng)點。這一模式與傳統(tǒng)的4S模式相比節(jié)省了土地資源，對于地級市市場更易被投資人接受。

一些經(jīng)銷商正嘗試建立跨區(qū)經(jīng)銷商集團(tuán)和區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商集團(tuán)模式。這種模式試圖模仿家電行業(yè)中大賣場的銷售形式。在家電行業(yè)，各品牌的家電可集中在一起，擺在一個賣場中進(jìn)行售賣，賣場由一個經(jīng)銷商集團(tuán)負(fù)責(zé)運行，如現(xiàn)有的國美電器集團(tuán)和蘇寧電器集團(tuán)。這種模式的優(yōu)勢在于經(jīng)銷商集團(tuán)可以在各品牌之間統(tǒng)籌規(guī)劃，并且將品牌擴(kuò)展到新地區(qū)也相對容易。那么，將各品牌的汽車由一個跨區(qū)經(jīng)銷商集團(tuán)負(fù)責(zé)售賣以降低銷售費用、提高各地區(qū)信息的傳播速度是否也是可行的呢？

■延伸

4S店的發(fā)展在中國已有10個年頭。1998年，廣州本田在中國建立了第一個4S汽車經(jīng)銷店。在此后10年的時間里，各大汽車制造商爭相效仿，使4S店這一歐洲舶來品如雨后春筍般發(fā)展壯大。

篇7

【關(guān)鍵詞】汽車 成批豁免 安全港

縱向協(xié)議是指由處于生產(chǎn)或銷售鏈條不同環(huán)節(jié)的兩個或多個企業(yè)間訂立的，關(guān)于當(dāng)事人購買、出售、轉(zhuǎn)售某些貨物或服務(wù)之條件的協(xié)議與協(xié)同行為。而以選擇性銷售為典型的縱向協(xié)議往往具有積極效果與消極影響雙重性特征，一方面能便利當(dāng)事企業(yè)間更好地合作，提高各環(huán)節(jié)的經(jīng)濟(jì)效率，另一方面又極可能引起反競爭的效果，因而歐盟競爭法對其采取個案分析的豁免。即對于那些積極效果大于消極影響的縱向限制競爭協(xié)議，不予規(guī)制。但歐盟委員會人力有限，無法對數(shù)以萬計的案件一一進(jìn)行效果權(quán)衡，而且基于大量個案的評估經(jīng)驗總結(jié)出了一定的共性，故為了減輕委員會的難以承受的高壓負(fù)擔(dān)，為企業(yè)提供更明確的法律指導(dǎo)，歐盟委員會經(jīng)授權(quán)制定了縱向協(xié)議成批豁免條例。汽車由于其價值高、技術(shù)含量高、安全性要求高等特點屬于比較特殊的產(chǎn)品，汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展的歐盟經(jīng)濟(jì)亦十分重要，故歐盟對汽車領(lǐng)域縱向協(xié)議另作特殊規(guī)定。

一、歐盟汽車領(lǐng)域成批豁免制度――汽車領(lǐng)域內(nèi)的市場細(xì)分

目前最新版歐盟汽車領(lǐng)域的縱向協(xié)議成批豁免條例是2010年5月27日的《對汽車領(lǐng)域的縱向協(xié)議和協(xié)同行為適用第101條（3）的委員會第461/2010號條例》（以下簡稱2010版汽車集體豁免條例），是對2002年7月31日的《對汽車領(lǐng)域的縱向協(xié)議和協(xié)同行為適用第81條（3）的委員會第461/2010號條例》（以下簡稱2002版汽車集體豁免條例）的修訂，后者于2010年5月31日期滿。修訂后的2010版汽車集體豁免條例較2002年版有了重大改變，主要是體現(xiàn)在對汽車領(lǐng)域內(nèi)新汽車銷售的市場及備件銷售市場與維修服務(wù)的汽車售后服務(wù)市場的進(jìn)一步區(qū)分，其變化原因在歐盟委員會對2002版汽車集體豁免體例實施的評估報告中有所論及。

（一）競爭充分的新汽車產(chǎn)品市場

歐盟委員會對2002版汽車集體豁免條例實施的評估報告[1]指出，在全球經(jīng)濟(jì)一體化背景下，品牌間競爭在歐盟已趨于白熱化，使得新汽車的價格有了實質(zhì)性的降低，新汽車市場的競爭客觀上已經(jīng)相當(dāng)激烈。因此，歐盟競爭委員會認(rèn)為新汽車的銷售市場并不具有與其他產(chǎn)品市場的顯著區(qū)別，因而沒有必要再對其進(jìn)行區(qū)別性的對待，可以使其與其他產(chǎn)品市場一樣適用成批豁免條例的一般性規(guī)定。負(fù)責(zé)競爭政策的歐盟委員會副主席Joaquin Almunia在其向歐盟議會做的介紹性演講中更明確提出，給予汽車銷售體系更大的靈活性能夠減少目前占汽車銷售價格30%的經(jīng)銷費用，有利于增進(jìn)消費者福利。Joaquin Almunia認(rèn)為在新汽車產(chǎn)品這個競爭如此激烈的市場上，政府不應(yīng)過多的干預(yù)應(yīng)該屬于市場主體的締約權(quán)利，市場主體締約能力的不平等應(yīng)屬于商法范疇，競爭法在干預(yù)市場運行時必須適度。

（二）競爭不充分的汽車售后市場

相較于高度競爭的新汽車產(chǎn)品市場，汽車備件及汽車維修服務(wù)市場的競爭尚不充分。2002版汽車集體豁免條例的實施在一定程度確實促進(jìn)了汽車售后市場的競爭，但是獨立修理商依舊無法獲取復(fù)雜技術(shù)、設(shè)備及培訓(xùn)，因而缺乏與授權(quán)修理商的競爭力，喪失了市場份額。而備件市場中，雖然授權(quán)修理商大多數(shù)還是從汽車制造商處購買備件，但備件制造商依靠其自身建立的品牌連鎖店一定程度上穩(wěn)定了市場位置。Joaquin Almunia在其演講中對汽車售后市場也做了分析，他認(rèn)為汽車的修理維護(hù)對保證汽車的安全性與可靠性十分重要，而且維護(hù)費占汽車總開支的40%，所以加強(qiáng)汽車售后市場的競爭力度從而降低維修費用，能很大程度增強(qiáng)消費者權(quán)利。所以Joaquin Almunia提倡新制度應(yīng)該給予獨立修理商更好地獲取備件和技術(shù)信息的渠道。

總之，2010版汽車集體豁免條例致力于構(gòu)建一個更為靈活的制度框架，平衡保護(hù)相關(guān)市場的競爭，從而減少企業(yè)的守法成本，并提高競爭執(zhí)法機(jī)關(guān)的效率。而反復(fù)提及的“靈活”的制度框架反映到具體條例中，主要是一般條件、核心限制條款的減縮及安全港的重新設(shè)置。

二、歐盟汽車領(lǐng)域縱向協(xié)議成批豁免條例的變化――廠商平衡關(guān)系的博弈

歐盟汽車領(lǐng)域縱向協(xié)議成批豁免條例的變化一直是汽車制造商與經(jīng)銷商間廠商平衡關(guān)系博弈的結(jié)果。2002版汽車集體豁免條例旨在調(diào)整歐洲市場經(jīng)銷商相對制造商的劣勢地位，從而保護(hù)消費者的選擇權(quán)。因為不論是在獨家經(jīng)銷（Exclusive Distribution）或選擇性經(jīng)銷（Selective Distribution）中，制造商通過限制經(jīng)銷商的數(shù)量、限制其銷售的品牌或?qū)κ酆笫袌鲈O(shè)立要求等方式，實質(zhì)性地限制下游市場的競爭，損害消費者的利益。但2010版汽車集體豁免條例則基于提升歐洲汽車工業(yè)競爭力的需求，更多地為制造商“減負(fù)”，因此后者有較大的改動。從某種程度上說，歐盟是廢止了2002版其策劃集體豁免條例的大量規(guī)定，即使是在其主張加強(qiáng)約束的汽車備件及維修服務(wù)市場。

（一）一般條件的刪減

2002版汽車集體豁免條例中比較受爭議的是第3條一般條件中的第3項與第5項。前者是經(jīng)銷商出售經(jīng)銷授權(quán)的權(quán)利以及新汽車經(jīng)銷合同的年限規(guī)定，筆者認(rèn)為，兩者都涉嫌過多地干預(yù)市場主體的行為，予以刪減是合理的。

首先，第三項規(guī)定，“如果與某個銷售商或修理商訂立的縱向協(xié)議規(guī)定，供應(yīng)商同意將依該縱向協(xié)議所產(chǎn)生的權(quán)利義務(wù)轉(zhuǎn)讓給銷售體系中，前述銷售商或修理商選擇的另一銷售商或修理商，則應(yīng)予豁免。”[2]該條款實質(zhì)上賦予經(jīng)銷商出售經(jīng)銷授權(quán)的權(quán)利，不想繼續(xù)經(jīng)營的經(jīng)銷商可以由此獲利，而通過該方式獲得經(jīng)銷權(quán)的經(jīng)銷商可享受豁免，實在是過度保護(hù)了經(jīng)銷商的權(quán)利。

其次，第5項新對汽車經(jīng)銷合同做了細(xì)致的年限規(guī)定，制造商與經(jīng)銷商或修理商訂立的縱向協(xié)議只有兩種選擇：一為5年期合同，合同到期前6個月協(xié)商是否續(xù)約；另一種為2年期合同，正常終止合同至少要提前2年，若制造商須支付補償或重組網(wǎng)絡(luò)時，可減少至提前1年。雖然該項規(guī)定表面上看是對雙方解除合同或續(xù)約協(xié)商規(guī)定，但實踐中大多是制造商提出解除合同，故該項實質(zhì)上是限制了制造商的終止合同的自由。在歐盟，除了寶馬和標(biāo)致的經(jīng)銷商外，所有其他品牌汽車的經(jīng)銷商都選擇2年期合同，[3]因為在一般情況下，制造商提出解除合同之日起，2年后才可以收回經(jīng)銷權(quán)，對想繼續(xù)經(jīng)營的經(jīng)銷商十分有利。

綜上可知，2002版汽車集體豁免條例不僅賦予經(jīng)銷商出售經(jīng)銷權(quán)的權(quán)利及享受相應(yīng)豁免，而且還通過規(guī)定經(jīng)銷合同年限來限制制造商終止合同的自由，實在有矯枉過正之嫌。雖然該條例是想通過賦予經(jīng)銷商權(quán)利或限制制造商的權(quán)力來調(diào)整經(jīng)銷商的相對弱勢地位，但筆者認(rèn)為，如此細(xì)碎的干預(yù)很難保證效率的實現(xiàn)，因為政府的決策并非當(dāng)然正確的，與市場一樣，政府也會失靈，故應(yīng)該審之又慎，所以2010版汽車集體豁免條例刪減上述規(guī)定是符合市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀需要的。

（二）核心限制的限縮

核心限制（Hardcore Restrictions）是指絕對不能豁免的限制，只要縱向協(xié)議中含有一項核心限制，則該協(xié)議所有內(nèi)容均不可豁免，而不論其是否適用下文安全港的規(guī)定。這些核心限制是委員會認(rèn)為最有可能產(chǎn)生競爭問題的行為，又被稱為“黑色清單”。一般性的成批豁免條例是歐盟委員會2010年4月20日公布的《委員會第330/2010號關(guān)于對幾類縱向協(xié)議和協(xié)同行為適用條約第101(3)條的規(guī)定》（以下簡稱2010版成批豁免條例），是對1999年12月22日公布的《委員會第2790/1999號關(guān)于對幾類縱向協(xié)議和協(xié)同行為適用條約第81(3)條的規(guī)定》（以下簡稱1999版成批豁免條例）期滿的修訂，其中核心限制內(nèi)容并未做實質(zhì)性變更，仍舊是以下五個：

第一，維持轉(zhuǎn)售價格。如果賣方固定買方的轉(zhuǎn)售價格，或者強(qiáng)加一個最低銷售價格，這種協(xié)議不能得到豁免。

第二，消費者或地域范圍限制。直接或間接限制買方的銷售對象（顧客）或銷售地域的條款屬于核心限制條款，原則上不能得到豁免，但有四項例外。

第三，限制選擇性銷售體系中的分銷商向最終用戶進(jìn)行主動或被動銷售。

第四，限制選擇性銷售體系中的分銷商進(jìn)行交叉供貨。

第五，限制零部件的供應(yīng)商向最終用戶或獨立服務(wù)商供貨。[4]

以上五項為汽車市場的核心限制，而對汽車備件及維修服務(wù)市場，2010版汽車集體豁免條例還附加了其他三項核心限制，如禁止選擇性銷售體系的成員，向獨立修理商銷售其提供汽車維修服務(wù)所需的汽車備件等?？傊?010版汽車集體豁免條例的核心限制較2002版有所限縮。這一限縮使得汽車制造商恢復(fù)了許多經(jīng)濟(jì)權(quán)力，如制造商可要求經(jīng)銷商只銷售自己品牌的產(chǎn)品，或者提供售后服務(wù)，筆者認(rèn)為這是歐盟為了推動汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展所作的簡化，目的在于為歐洲汽車制造商松綁。

三、安全港的設(shè)置變化――買方抗衡勢力假說的回歸

在歐盟縱向協(xié)議的分析框架下，只要縱向協(xié)議不含有核心限制，并能符合“安全港”的規(guī)定，即相關(guān)市場份額的要求，該縱向協(xié)議一般即就可予以豁免。2010版汽車集體豁免條例中刪去了原來的安全港規(guī)定，汽車領(lǐng)域的市場份額直接適用2010版成批豁免條例中的一般性規(guī)定，而2010版成批豁免條例中對安全港進(jìn)行了重新設(shè)置。

（一）安全港的重新設(shè)置

1999版成批豁免條例第3條規(guī)定，只要供應(yīng)商的相關(guān)市場份額不超過30%，或含有獨家供貨義務(wù)時，購買商的相關(guān)市場份額不超過30%,可以獲得集體豁免。而2010版成批豁免條例第3條則規(guī)定了，供應(yīng)商和購買商的相關(guān)市場份額均不超過30%才能獲得集體豁免。這一針對安全港的重新設(shè)置，使得供應(yīng)商和購買商的市場份額都成為確定成批豁免條例能否適用的決定性因素。為了適用成批豁免，供應(yīng)商在出售合同產(chǎn)品給銷售商的市場上和購買商在購買合同產(chǎn)品的市場上的份額都須低于30%（包括30%）。如上圖所示，舊的安全港只對供應(yīng)商在A類市場的份額設(shè)置門檻，而新的安全港規(guī)定則增加了銷售商在A類市場的份額限制，這種對買方市場份額的考慮是有經(jīng)濟(jì)學(xué)理論作支撐的。

（二）買方抗衡勢力假說

約翰?肯尼思?加爾布雷斯(John Kenneth Galbraith)1952年的名著――《美國資本主義：抗衡勢力的概念》實際上提出了治理壟斷的第三條道路，即通過一種壟斷勢力來中和另外一種壟斷勢力，并把這種可以中和賣方壟斷勢力的買方壟斷勢力稱為買方抗衡勢力(buyer countervailing power)，因此這一天才地思想被稱作“買方抗衡勢力假說”。加爾布雷斯認(rèn)為，抗衡勢力的一個非常重要的例子就是大型零售組織的興起。通過行使抗衡勢力，這些強(qiáng)有力的零售商能夠降低它們付給供應(yīng)商的價格，并且把這種成本的節(jié)約傳遞給消費者。加爾布雷斯據(jù)此認(rèn)為，這些大型零售商“是單個消費者的人”。因而，這樣的抗衡勢力對社會是有益的。[5]根據(jù)買方抗衡實力假說，汽車經(jīng)銷商作為中間商的日漸壯大，會產(chǎn)生與制造商加以抗衡的勢力，從而降低汽車價格，并使得消費者得以共享這一效益。歐盟近幾年汽車行業(yè)的發(fā)展也能夠佐證這一點，雖然汽車價格的降低還受到品牌間競爭的驅(qū)動，但經(jīng)銷商在其中所起的作用也不容忽視。

既然買方力量的增強(qiáng)有利于消費者福利的增加，那為何還要對其進(jìn)行安全港限制呢？顯然買方抗衡實力并非單純的福利性質(zhì)，亦存在限制競爭的隱憂。因為買方勢力所增加的福利并不當(dāng)然被消費者共享，經(jīng)銷商有可能與制造商雙重加價，消費者面臨的依舊是壟斷高價。只有消費者團(tuán)體作為買方時，其勢力的增加能直接帶來福利的增長。如當(dāng)下如火如荼的“團(tuán)購”現(xiàn)象即是一大力證，此為互聯(lián)網(wǎng)時代消費者有效組團(tuán)進(jìn)行集體討價還價的表現(xiàn)。而近來有經(jīng)濟(jì)學(xué)家進(jìn)一步提出，隨著買方抗衡勢力的增加，批發(fā)價格與零售價格均會遞減。可見對購買方市場份額的考量是進(jìn)行市場競爭評估的重要依據(jù)，是故歐盟2010版成批豁免條例中安全港的重新設(shè)置是有其科學(xué)性依據(jù)的。

四、對我國汽車領(lǐng)域縱向限制規(guī)制的借鑒意義

（一）我國汽車銷售行業(yè)的“4S店時代”――加強(qiáng)對汽車售后市場的重點規(guī)制

4S店中的“4S”是指整車銷售（sale），備件供應(yīng)（spare parts），售后服務(wù)（service）和信息反饋（survey），根據(jù)我國2005年頒布的《汽車品牌銷售管理辦法》，汽車制造商從新車資源、汽車備件及維修技術(shù)的供應(yīng)，全線控制了其授權(quán)經(jīng)銷商所建立和經(jīng)營的4S店。特別是在汽車售后市場。現(xiàn)階段我國售后市場處于“4S店時代”，在整車銷售利潤不斷下降的情況下，4S店憑借壟斷優(yōu)勢，不斷提高汽車維修價格。而數(shù)量較多、網(wǎng)點分布廣的獨立維修商雖有一定價格競爭優(yōu)勢，卻得不到原廠配件。這種不公平的競爭環(huán)境造成我國汽車維修行業(yè)發(fā)展比較緩慢。總之，我國獨立經(jīng)銷商的買方抗衡勢力尚未形成，仍舊是授權(quán)經(jīng)銷商的“一言堂”。因此，歐盟汽車領(lǐng)域細(xì)分市場，重點規(guī)制售后市場的思路亦符合我國售后市場的訴求，是汽車售后服務(wù)領(lǐng)域發(fā)展的必然趨勢。

我國的汽車保有量很大，政府有必要對汽車售后服務(wù)環(huán)境給予充分重視，修改《汽車品牌銷售管理辦法》中與反壟斷法相沖突的規(guī)定，如未獲得汽車制造商確認(rèn)進(jìn)行品牌授權(quán)的經(jīng)銷商不能進(jìn)行汽車銷售等。而競爭執(zhí)法機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)對汽車制造商限制授權(quán)商將備件轉(zhuǎn)售給獨立維修商，致使原廠配件價格虛高等核心限制行為予以規(guī)制，因為此類核心限制是屬于嚴(yán)重限制售后市場競爭的行為，必須加以重視。

（二）積極平衡廠商競爭關(guān)系，培養(yǎng)買方抗衡勢力，弘揚競爭文化

反壟斷執(zhí)法機(jī)關(guān)在對汽車領(lǐng)域縱向限制協(xié)議進(jìn)行規(guī)制時，須充分認(rèn)識汽車領(lǐng)域的特殊性，重視效率的同時亦考慮安全、可靠、環(huán)保等因素，要注重平衡廠商競爭關(guān)系。經(jīng)濟(jì)權(quán)力過于傾斜很容易導(dǎo)致權(quán)力的濫用，反壟斷法執(zhí)法還需注意執(zhí)法的邊界，屬于當(dāng)事人意思自治或市場本身能解決的問題，則不輕易干預(yù)。最后，反壟斷執(zhí)法機(jī)構(gòu)應(yīng)重視買方抗衡勢力的培養(yǎng)，特別是對于獨立經(jīng)銷商與維修商的公平競爭環(huán)境的保障，由此發(fā)展出與制造商相抗衡的市場力量，從而推進(jìn)消費者的福利增長。

另外，競爭執(zhí)法機(jī)關(guān)還應(yīng)大力弘揚競爭文化。競爭文化是關(guān)于市場競爭的一系列思想觀念、商業(yè)規(guī)則和法律制度的總稱。[6]主要包括競爭行為和競爭機(jī)制。作為市場經(jīng)濟(jì)的核心，自由競爭是保證高效的前提。在法律移植過程中，法律文化會對法律移植的效果產(chǎn)生影響，因而競爭文化對于反壟斷法移植的效果有著一定作用。在借鑒歐盟較為先進(jìn)的規(guī)制方法及模式時，我們還應(yīng)當(dāng)重視本身競爭文化的培育及弘揚。政府必須充分認(rèn)識市場競爭文化的重要性，在制定相關(guān)規(guī)章時注意與反壟斷法的相符性。而競爭執(zhí)法機(jī)關(guān)也要積極宣傳和完善反壟斷法，近期工商總局等部門公布的相關(guān)規(guī)章及實施細(xì)則，即是弘揚競爭文化的應(yīng)有之舉。汽車廠家要轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，從保護(hù)消費者利益、培育市場的角度出發(fā)制定售后服務(wù)規(guī)范，而不是把售后服務(wù)僅當(dāng)作攫取眼前利益的手段。

參考文獻(xiàn)

[1]Commission Evaluation Report on The Operation of Regulation (EU) N1400/2002 Concerning Motor Vehicle Distribution and Servicing [EB/OL], ec.europa.eu/competition/sectors/motor_

vehicles/documents/evaluation_report_en.pdf,last visited at 2011-7-10.

[2]徐光耀.歐共體競爭立法[M].武漢：武漢大學(xué)出版社, 2006.104.

[3]賈可.歐盟初冬行[J].中國汽車界,2009(12):106-109

[4]解琳.歐盟對縱向限制競爭協(xié)議的規(guī)制[J]，經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊, 2010(26):177

[5]吳緒亮.縱向市場結(jié)構(gòu)與買方抗衡勢力研究[D],東北財經(jīng)大學(xué)博士學(xué)位論文,2010.11.

篇8

從今年一季度車市運行情況來看，政府的救市措施起到了明顯的效果，汽車月銷量環(huán)比出現(xiàn)了久違的增長，特別是1月份中國汽車銷量一舉超過美國躍居全球第一，照此走勢，中國成為全球最大的汽車市場這一目標(biāo)似乎今年就可以實現(xiàn)，這和此前專家預(yù)測的時間至少提前了五六年，實在是要拜金融危機(jī)所賜。

不管如何，車市進(jìn)入了“政策市”，汽車廠家、經(jīng)銷商的營銷策略也要相應(yīng)做出調(diào)整。中國股市也是“政策市”，股市上有一句話說“聽黨的話，跟黨走”，意思是要看政府的動向做出投資決策。其實在車市上也應(yīng)該如此。我認(rèn)為，今年汽車廠家和經(jīng)銷商開展?fàn)I銷活動，關(guān)鍵是要抓住以下四點。

首先，營銷傳播的語言體系要符合政策導(dǎo)向，也就是說，汽車廠家和經(jīng)銷商開展?fàn)I銷活動、進(jìn)行公關(guān)傳播的主題要與政府的救市主張保持一致，因為只有這樣才能為媒體、消費者所認(rèn)同。比如，1.6L以下排量汽車享受購置稅減半優(yōu)惠政策之后，1.8L、2.0L、2.4L排量汽車有被邊緣化的危險，于是，一些廠家推出了“1.8L汽車也送5%購置稅”活動。其實，1.8L汽車的終端優(yōu)惠幅度比5%減免購置稅的幅度還要大，但換了一個說法，對媒體和消費者的吸引力就更大。

其次，營銷傳播活動要與政府行動合拍。今年，政府救車市的一個重要舉措就是“汽車下鄉(xiāng)”，雖然受益的只是輕型載貨車、1.3L排量以下微客兩類汽車，但卻給其他轎車廠家指出了汽車消費的下一個方向―農(nóng)村市場。而站在汽車廠家的角度，一、二線城市的汽車銷售增長速度已經(jīng)放緩，要想取得增量，汽車廠家也必須向三、四級市場實施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。所以，我們看到江淮汽車、長安汽車等自主品牌都在借“汽車下鄉(xiāng)”的名義，加快在地、市一級城市發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)。相比之下，汽車合資企業(yè)的步伐顯然要慢一點。

再比如，政府要重點扶持新能源汽車，這也將推動國內(nèi)一些汽車廠家加快新能源汽車的研發(fā)步伐。不出意外的話，今年4月20日開幕的上海車展將是自主品牌新能源汽車的一次盛會，那些在電動汽車、混合動力汽車領(lǐng)域取得重大進(jìn)展的汽車廠家將獲得更多的媒體話語權(quán)。

再次，根據(jù)市場的最新變化和政策的最新動態(tài)，積極進(jìn)行營銷渠道創(chuàng)新。比如，當(dāng)汽車市場的熱點向三、四級市場轉(zhuǎn)移后，汽車廠家原有的4S店專賣模式并不符合三、四級市場的需求，與此同時，《汽車品牌銷售管理辦法》也將被修改。在這種情況下，江淮汽車率先在50個“百強(qiáng)縣、市”設(shè)立“汽車超市”，將江淮汽車旗下的乘用車、卡車、客車等集中在一起銷售，搶得了市場先機(jī)。

篇9

個人計劃可以使我們在規(guī)劃人生的同時可以更理性的思考自己的未來?？梢允挂粋€人的生活質(zhì)量得以提高。下面小編為大家?guī)礓N售個人計劃模板，但愿對你有借鑒作用!

銷售個人計劃模板1隨著市場份額的擴(kuò)大和客戶類別的增加，我們的銷售及管理工作的質(zhì)和量必須盡快提高，學(xué)校__的市場是有限的，相對過去今年的市場競爭有力度，我們要剖析市場細(xì)分市場，結(jié)合公司的優(yōu)勢找準(zhǔn)方法，從細(xì)節(jié)抓起全力以赴，以銷售工作帶動本區(qū)的品牌運作。根據(jù)四月份的銷售工作，市場反應(yīng)的問題如下：

一、市場方面

1、客戶維護(hù)：回訪不及時，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無動力不能及客戶所需。

2、客戶開發(fā)：一貫打價格牌，沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢。

3、市場動向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。

4、競爭對手：根據(jù)各自的優(yōu)勢和資源都在調(diào)整市場策略緊跟我們。

5、客戶類別分析：學(xué)會抓大放小用好二八法則，一切從細(xì)節(jié)抓起。

二、管理方面

1、_月份起“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對外文件或單據(jù)都將印有“粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司”各部門的相對印章。

2、進(jìn)出庫商品要有詳細(xì)的明細(xì)臺帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫存量。

3、細(xì)化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。

4、建立客戶花名冊，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。

三、銷售回款方面

本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時間應(yīng)及時收款，每月底外欠款不得高于五萬元。

四、五月份的工作重點：

1、市場開發(fā)：(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢。

(2)闡述公司的經(jīng)營理念。(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。

2、維護(hù)客戶：(1)對于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

(2)在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場行業(yè)信息。

3、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識。

要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

4、紅酒略。

五、五月份對自己有以下要求

1、每月要增加兩個新客戶，還要有三個潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。

在有些問題上你和客戶是一至的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

銷售個人計劃模板2一、銷售部獲得利潤的途徑和措施銷售部利潤主要來源有：計算機(jī)銷售;電腦耗材;打印機(jī)耗材;打字復(fù)印;計算機(jī)網(wǎng)校等和計算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo)：家庭用戶市場的開發(fā)、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進(jìn)行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務(wù)一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。能夠完成的利潤指標(biāo)，___萬元，純利潤___萬元。其中：打字復(fù)印___萬元，網(wǎng)校___萬元，計算機(jī)___萬元，電腦耗材及配件___萬元，其他：___萬元，人員工資___萬元。

二、客戶服務(wù)部獲得的利潤途徑和措施客服部利潤主要來源：七喜電腦維修站;打印機(jī)維修;計算機(jī)維修;電腦會員制。20__年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站;實創(chuàng)潤邦打印機(jī)連鎖維修站，所以說今年主要目標(biāo)是客戶服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，實現(xiàn)自給自足，為來年服務(wù)市場打下堅實的基礎(chǔ)。能夠完成的利潤指標(biāo)，利潤___萬元。

三、工程部獲得的利潤途徑和措施工程部利潤主要來源：計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程;無線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實施基本建成，無線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開來可以帶來更多的利潤點，便于計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的順利開展，還能為其他部門創(chuàng)造出一個切入點，便于開展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標(biāo)也是利潤的增長點-----無線網(wǎng)，和一部分的上網(wǎng)費預(yù)計利潤在___萬元;單機(jī)多用戶系統(tǒng)、集團(tuán)電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤___萬元;多功能電子教室、多媒體會議室___萬元;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分___萬元;新業(yè)務(wù)部分___萬元;電腦部分___萬元，人員工資___—___萬元，能夠完成的利潤指標(biāo)，利潤___萬元。在追求利潤完成的同時必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗收制度，由客戶服務(wù)部監(jiān)督、驗收，這樣可以激勵工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹立公司形象。

四、在管理上下大力度、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象。對那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。

五、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系。

1、從方案的設(shè)計、施工、驗收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅決地貫徹執(zhí)行，客戶服務(wù)部要堅持不驗收合格不進(jìn)行維修的原則。

2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計算機(jī)維修會員制、和比較完備的設(shè)備維修收費制度，把一些比較有實力、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦_變成我們長期客戶。

銷售個人計劃模板3一、經(jīng)營思路的分析

電腦市場銷售目前的兩個疑惑

困惑一:規(guī)模越大風(fēng)險越大

首當(dāng)其沖的困惑來源于經(jīng)營的思考:在現(xiàn)有利潤條件下,誰經(jīng)營的規(guī)模越大、誰的產(chǎn)品越多,誰的日子越難過。一個明顯的例子是:一家在多個電腦城設(shè)有面門,得有主流主板、顯示器的電腦公司老總,卻在羨慕一家只在一個電腦城開有門面、沒任何產(chǎn)品、僅靠“炒貨”裝機(jī)的電腦公司。個中原因是:面對競爭產(chǎn)品的豐富多樣化,商為推動分貨商完成銷售,忍痛讓利產(chǎn)品,同樣裝一臺電腦,商與分貨商雙方在報價上已沒有太大差別,利潤率也幾乎沒有差別、但商還得比分銷商多承擔(dān)運輸、人工、售后服務(wù)費用,占用大量資金。如此一來,在微利時代,小公司日子反而好于大公司。

困惑二:技術(shù)爆炸扼殺高價機(jī)市場

除此之外,電腦業(yè)的技術(shù)爆炸也令微利時代商家困惑,以裝機(jī)為主的__電腦公司,從今年初至今,只接到一臺裝機(jī)單價過萬元的單子,其余客戶裝機(jī)大多選擇在3000—6000元的價位。究其原因:在電腦技術(shù)爆炸的今天,低端家用電腦與高端電腦在實際的運用中已無太大差別,講求實用的購機(jī)心理已經(jīng)替代買高價機(jī)、追潮流的購機(jī)心理,高端機(jī)帶來的高利潤已經(jīng)被電腦技術(shù)的爆炸式升級給扼殺。但是這樣的困惑是正確的嗎?顯然以上的兩個疑惑建立在銷售基礎(chǔ)沒有持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上的。無論什么商品都有微利時期的到來(比如現(xiàn)在的空調(diào)、彩電背投等)。隨著單臺利潤下降，我們只有用銷售量來填充。全力擴(kuò)展銷售市場加大市場占有份額。

二、電腦公司的銷售分析

1、守株待兔等客上門法，有客人來了就馬上招呼談單。

基本上的電腦公司都采用以上模式。

2、主動出擊上門服務(wù)。

電腦公司在商務(wù)電腦有熟人的情況下也愛用這招。但是并沒有什么具體計劃或者規(guī)律性，感覺很被動。而家用電腦也就是去師專這樣的學(xué)校搞搞活動。因為他們很難去發(fā)現(xiàn)可以上門服務(wù)的目標(biāo)群。我想也沒有精力去想這些。

3、創(chuàng)造性銷售

無中生有，幫助顧客找尋需求，自己創(chuàng)造買點，創(chuàng)造顧客

三、電腦客戶分

電腦的銷售客戶有兩種：

1、商務(wù)電腦，學(xué)校黨政機(jī)關(guān)等單位集體購買。

(包含網(wǎng)吧)

2、家用電腦，私人家庭使用。

隨市場的日益成熟，商務(wù)電腦的銷售慢慢流向于較為合理的競爭。依托的是品牌與服務(wù)，當(dāng)然有時候還需要一定的關(guān)系。但主要需求是營銷人員快速的信息回饋，還有平常與各相關(guān)部門信息主管的良好溝通。

家用電腦是電腦公司平常銷售業(yè)績的證明。家用電腦的顧客現(xiàn)在我們可以大致歸納為以下三種。

1、現(xiàn)在準(zhǔn)備購買的。

也是第一次給家庭添置計算機(jī)的人。這樣的人往往沒有自信心。需要尋找熟人幫忙?；蛘邜圩稍兣笥选Ｉ踔镣现I過電腦。對電腦比較熟悉的朋友來幫忙選購。他們關(guān)注的往往是價格和后服務(wù)。最容易受朋友的影響。

2、買了電腦不少時間，準(zhǔn)備給計算機(jī)升級的人。

這樣的人群比較雜亂。愛跑熟店，關(guān)注的依然是價格和質(zhì)量。

3、幾年前購買電腦的老客戶。

現(xiàn)在已經(jīng)到了該換機(jī)的時候了。他們的消費相當(dāng)理性而聰明。因為使用電腦早，對電腦的知識比較淵博。對電腦公司的選擇比較看重的是產(chǎn)品質(zhì)量與相關(guān)服務(wù)。這樣的客人是比較難纏。但是卻是電腦公司應(yīng)該最為看重的一群。電腦公司我們曾經(jīng)做過調(diào)查，對于售后服務(wù)的滿意度很差。一方面是每家電腦公司的客戶群體都很分散。而技術(shù)人員普遍較少。另外一方面是對于老顧客的普遍不重視。他們以為電腦不是易耗品，很難重復(fù)購買。其實他們往往忽略了一家好的公司想要持續(xù)發(fā)展和做大。那么他們就不再是在銷售產(chǎn)品而是不斷的在創(chuàng)造顧客。使用過電腦的人往往養(yǎng)成依賴性，他們的電腦一旦過舊或者報廢。二次購買率為。而通過已經(jīng)購買過電腦的客戶介紹而達(dá)成的業(yè)務(wù)也占了百分之六十有多。口碑宣傳是所有廣告里的，也是最容易被忽視的。最重要的是一個家庭往往擁有的不只一臺電腦。

四、如何提升電腦公司的銷售量

1、確立目標(biāo)。

有了目標(biāo)才有努力的方向，工作才能做到有的放矢。而目標(biāo)也可以激發(fā)員工的動力與斗志。而我們的目標(biāo)就是把“__公司做成的電腦品牌，我們的員工拿電腦行業(yè)內(nèi)的工資。

2、塑造一個團(tuán)隊。

現(xiàn)在電腦公司的員工流動性大、穩(wěn)定性差、缺乏職業(yè)規(guī)劃、缺乏上進(jìn)心、缺乏團(tuán)隊合作、他們總是在工作上能夠適應(yīng)，但是卻很難提供更高價值的工作。但是銷售不再是需要個人英雄的時代，我們更加看重的是集體的力量。一個團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力的根本在于每個成員的態(tài)度。因此我們以為一個銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)該充分溝通，統(tǒng)一思想。當(dāng)然更加重要的是一個團(tuán)隊如果沒有共同的利益是不可行的。因此打造一支過硬的銷售隊伍是電腦公司走向輝煌的第一步。

3、創(chuàng)建銷售平臺。

有條理的建立營銷檔案，理順關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。打造自己的信息網(wǎng)絡(luò)(主要針對商務(wù)銷售)

4、配合廠家加大宣傳力度。

狠挖廠家的資源，針對性的利用各種廣告手段增加__的知名度和美譽度。

5、推出自己獨有的銷售理念。

給自己的電腦產(chǎn)品增加附加值來吸引顧客和抗?fàn)帉κ?。我們推出的口號就是：我們打價值戰(zhàn)，而不是打價格戰(zhàn)。

6、主動出擊，把銷售戰(zhàn)場擺到顧客門前去。

不間斷的在外面搞促銷活動(比如__幾個大廠區(qū))，既可以加大__公司在人民心中的印象，突出知名度的同時又可以擴(kuò)大銷售量。

7、搞好同行關(guān)系，加大批發(fā)出貨。

我們一直以為同行不是冤家，因為我們共同撫育這個市場。我們共同努力讓消費者接受電腦，使用電腦。如果我們有敵人，我們的敵人也應(yīng)該是消費者。在這樣的心態(tài)下，我們用自己的服務(wù)，與優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊來競爭。同時加大同行幫助我們銷售產(chǎn)品的量。不與同行溝通的企業(yè)是永遠(yuǎn)無法完成自身的超越的。知己知彼方能百站百勝。

銷售個人計劃模板4

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是我們現(xiàn)在的一個重點。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)作為一項主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有較強(qiáng)的責(zé)任心，提高銷售人員的主人公意識。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個成熟業(yè)務(wù)員的檔次。

4)市場分析。

也就是根據(jù)我們所了解到的市場情況，對我們我們公司產(chǎn)品的賣點，消費體，銷量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>

5)銷售方式。

就是找出適合我們我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。

6)銷售目標(biāo)

根據(jù)我們公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時應(yīng)及時找出原因并改正!

7)客戶管理。

就是對一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。

根據(jù)我以往的銷售過程中遇到的一些問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，使計劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。我希望領(lǐng)導(dǎo)能多注意這方面的工作!

銷售個人計劃模板5一、銷量指標(biāo)

帶領(lǐng)團(tuán)隊努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷售計劃、目標(biāo)。

二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作，制定儀表環(huán)境監(jiān)督卡。

1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。

每人負(fù)責(zé)的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經(jīng)理。

3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺值勤的責(zé)任。

隨時查看銷售人員在展廳的紀(jì)律。

4、銷售人員的日常工作，對于銷售人員的客戶級別定位和三表一卡的回訪度進(jìn)行提醒督促，對銷售員的銷售流程進(jìn)行勘察。

對銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào)，如上牌時間和廠家出現(xiàn)的政策變動等。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經(jīng)理。每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。

5、員工請假處理，準(zhǔn)假具體安排辦法制度。

三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作

1、對市場部發(fā)出來的市場活動進(jìn)行協(xié)調(diào)，如外出拍照片等。

2、在銷售人員不值班的情況下，可以溝通市場部進(jìn)行外出市場開拓，由市場部定點，出外發(fā)單片。

四、掌握庫存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計劃

每天對于銷售人員的交車，資料交接，開票，做保險等進(jìn)行盤查。下班前上報銷售經(jīng)理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進(jìn)行通報，重點銷售;配合銷售經(jīng)理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進(jìn)行建議。

五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計劃，并組織實施

由于現(xiàn)階段的管理制度不完善，銷售員缺少較好的培訓(xùn)，通過與銷售顧問的溝通，他們需求更好的競品信息，我會想辦法找出好的口述(已有思路)，直接影響銷售業(yè)績。根據(jù)銷售經(jīng)理和銷售顧問的具體要求，制定相關(guān)的培訓(xùn)材料和計劃!初步定在每天早晨培訓(xùn)閑置組。

六、排班安排

根據(jù)現(xiàn)排班制度，由于有1組為閑置組，閑散情況嚴(yán)重，組織上午學(xué)習(xí)培訓(xùn)，每月初月中做競品調(diào)查。

當(dāng)然，所有的計劃在此都是紙上談兵，所以說，實踐是檢驗真理的標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些計劃付諸于實踐中，并在實踐中不斷的提高自己改善團(tuán)隊，帶領(lǐng)團(tuán)隊一起，在情況下完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。

銷售個人計劃模板6一、日常行政事務(wù)建設(shè)工作：

1、日常接待：接待主要人員為總部領(lǐng)導(dǎo)、同事;

政府相關(guān)部門;合作伙伴等。

2、證照年審：對需要辦理手續(xù)的證照進(jìn)行登記，提前確定辦理時間，安排在規(guī)定時段內(nèi)辦理完企業(yè)和車輛的證照年審工作。

3、資料整理：嚴(yán)格規(guī)范和執(zhí)行文件資料管理制度。

4、辦公用品采購和使用：依據(jù)年度預(yù)算采購和領(lǐng)用辦公用品，嚴(yán)格控制費用。

耐用辦公用品，如油筆、訂書機(jī)、計算器等依據(jù)以壞、舊換新的原則領(lǐng)用。

5、車輛管理：嚴(yán)格執(zhí)行車輛使用管理制度，及時進(jìn)行使用登記、及時保養(yǎng)清洗，違章及時定責(zé)處理。

6、水電等方面，嚴(yán)格控制監(jiān)督，做好“節(jié)流”工作。

7、定期5s檢查，并進(jìn)行獎罰結(jié)合，罰款作為員工活動基金。

二、安全保衛(wèi)工作:

1、增加安保人員，進(jìn)行白天晚上24有人值班巡邏。

2、消防事故應(yīng)急預(yù)案，對安保人員進(jìn)行消防培訓(xùn)。

3、多了解周圍環(huán)境治安方面情況，多與所屬派出所進(jìn)行良好溝通，如有必要進(jìn)行聯(lián)防合作。

4、經(jīng)常對員工進(jìn)行安全教育，操作規(guī)程，交通、用電、消防，防患于未然。

5、加強(qiáng)節(jié)假日和重點區(qū)域安全防范。

三、宿舍、食堂工作：

1、宿舍方面：加強(qiáng)對我公司的宿舍的管理，并將分散居住的員工集合在一起進(jìn)行集中管理。

2、食堂方面：做好開辦食堂前的各項準(zhǔn)備工作。

四、外聯(lián)工作：

1、盡可能多與政府相關(guān)部門、甲方管理人員、當(dāng)?shù)卮迕襁M(jìn)行良好溝通，為企業(yè)發(fā)展奠定良好外部環(huán)境。

2、多尋找?guī)准椅锲饭?yīng)商，定期到市場上詢價，確保所采購物品物美價廉。

五、保潔工作：

對于現(xiàn)有保潔人員進(jìn)行深度培訓(xùn)，確保其能夠掌握服務(wù)禮儀和細(xì)節(jié)化工作要領(lǐng)，為公司創(chuàng)建干凈整潔的硬件環(huán)境。

六、綠化工作：

定期進(jìn)行花卉的更換或者養(yǎng)護(hù)，保證給客戶提供一個溫馨的環(huán)境。

七、企業(yè)文化建設(shè)：

積極參與《__》、《__汽車人》等媒體的投稿和互動，把太原分公司更多的人文關(guān)懷、好人好事、精神風(fēng)貌展現(xiàn)到更多人眼前。

總之，行政人事工作人事行政工作是一個繁雜的工作體系。下一步，行政部必須加強(qiáng)行政人事工作的執(zhí)行力度，搭建好企業(yè)與員工之間的橋梁，在工作中不斷學(xué)習(xí)，不斷增強(qiáng)自身修養(yǎng)，加強(qiáng)公司業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)，圓滿完成公司領(lǐng)導(dǎo)安排的各項事務(wù)。

銷售個人計劃模板7一、銷售工作策略、方針和重點

為確保銷售工作具有明確的行動方向，保證銷售工作計劃的順利開展和進(jìn)行，銷售部門特制定了相應(yīng)策略和方針，用以指導(dǎo)全年銷售工作的開展。

1.銷售部門工作策略：

要事為先，步步為營;優(yōu)勢合作，機(jī)制推動。

要事為先：分清問題輕重緩急，首先解決目前銷售工作中最重要、最緊急的事情;

步步為營：在解決重要問題的同時，充分考慮到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，在解決目前迫在眉睫的問題同時，做好長遠(yuǎn)規(guī)劃和安排，做到有計劃的層層推進(jìn)。

優(yōu)勢合作：充分發(fā)揮每個銷售人員的能力，利用每個銷售人員的能力優(yōu)勢為團(tuán)隊做貢獻(xiàn);

機(jī)制推動：逐步建立解決問題和日常工作的常態(tài)機(jī)制，通過機(jī)制推動能力養(yǎng)成、管理改善和績效提高。

2.銷售部門工作方針：

以提高銷售人員綜合能力為基礎(chǔ)，逐漸形成銷售工作常態(tài)機(jī)制，并最終提高銷售人員和部門門的工作績效。

3.銷售部門工作重點：

1)規(guī)劃和實施銷售技能培訓(xùn)：強(qiáng)化銷售人員培訓(xùn)，并逐步形成銷售人員成長機(jī)制。

2)強(qiáng)化銷售規(guī)劃和策略能力：注重銷售的策略性和銷售的針對性(每接待一個客戶都需要策略、。

3)規(guī)范日常銷售管理：強(qiáng)化銷售日常管理，幫助銷售人員進(jìn)行時間管理，提高員工銷售積極性和效率。

4)完善激勵與考核：制定銷售部門日常行為流程績效考核。

5)強(qiáng)化人才和隊伍建設(shè)：將團(tuán)隊分組，組長固定化，垂直管理，并通過組長的形式逐步發(fā)覺團(tuán)隊中的管理人才。

二、銷售部門工作計劃

1.建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊

一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。

2.完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。因此不能單憑業(yè)績來考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面：

(1)(出勤率、展廳5S點檢處罰率、客戶投訴率、工裝統(tǒng)一等。

(2)業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，銷售出錯率。業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷售人員知識水平，以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把銷售部門打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊。

(3)工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個人能力越強(qiáng)，太對不正確，那么能力越強(qiáng)危險就越大。有再大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益，相反會成為害群之馬。

(4)KPI指標(biāo)的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

3.培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題。

不斷自我提高的習(xí)慣

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的`在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次

4.建立新的銷售模式與渠道。

把握好制定好保險與裝潢的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合

5.專職專業(yè)，強(qiáng)化對拓展客戶資源的利用率。

銷售部門電話客戶資源、汽車之家網(wǎng)站、車貸網(wǎng)絡(luò)客戶等不被重視，準(zhǔn)備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營銷，電話營銷，此人為兩個組的組長，負(fù)責(zé)把網(wǎng)絡(luò)的資源和客戶信息進(jìn)行記錄和收集，并將顧客邀約到店。業(yè)務(wù)指標(biāo)由銷售經(jīng)理直接考核。

銷售個人計劃模板8一、總體目標(biāo)

通過去鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動，一是擴(kuò)大汽車銷售市場，從城區(qū)擴(kuò)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，使鄉(xiāng)鎮(zhèn)具備購車能力的客戶，可以在家門口買到稱心滿意的汽車，從而增加公司經(jīng)濟(jì)效益。二是擴(kuò)大公司聲譽，不僅使城區(qū)客戶知道我們公司，也使鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶知道我們公司，在擴(kuò)大公司聲譽的同時，提升公司經(jīng)濟(jì)效益。三切實提高自己與整個銷售團(tuán)隊的服務(wù)水平、服務(wù)能力，增強(qiáng)服務(wù)形象和體現(xiàn)服務(wù)價值，達(dá)到“服務(wù)好、質(zhì)量好、客戶滿意”的目標(biāo)，從而助推我們公司汽車銷售業(yè)務(wù)平穩(wěn)較快發(fā)展，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。

二、汽車銷售巡展

去鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展時間定為個月，即從月起至月止，做到每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展一次汽車銷售巡展，大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展時間為7-10天，小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展時間為3-5天。積極與當(dāng)?shù)卣拖嚓P(guān)部門聯(lián)系，確保汽車銷售巡展順利進(jìn)行。在汽車銷售巡展中，掛橫幅、樹彩旗，營造一定聲勢，吸引眾多客戶前來觀看、洽談、購買，突出我們公司“方便、快捷、優(yōu)質(zhì)”的經(jīng)營服務(wù)理念，讓廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶對我們公司有更為直觀的認(rèn)識，真正把公司品牌駛?cè)霃V大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的心中。

三、發(fā)宣傳單活動

在去鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展中，要抓住一切場合和有利時機(jī)，開展發(fā)宣傳單活動，把宣傳單發(fā)放給廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，做到邊發(fā)放邊宣傳。在發(fā)宣傳單活動中，著重提高客戶認(rèn)知度，擴(kuò)大我們公司的汽車消費群體，增強(qiáng)公司品牌影響力。同時樹立優(yōu)良服務(wù)意識，認(rèn)真細(xì)致為客戶做好全方位服務(wù)，積極向客戶講解汽車相關(guān)知識以及使用特點，使越來越多的客戶了解我們公司，愿意到我們公司購買汽車，成為我們公司的合作伙伴。

四、樹立信心，排除萬難，全面完成任務(wù)

當(dāng)前國內(nèi)汽車市場競爭激烈，充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)。去鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動肯定會遇到許多困難，我要樹立信心，堅決執(zhí)行公司的各項工作決定與工作措施，想方設(shè)法，排除萬難，爭取完成汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動任務(wù)，力爭取得優(yōu)異成績。

五、加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)，確?；顒禹樌?/p>

搞好汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動，團(tuán)隊建設(shè)是根本。在實際工作中，我要牢固確立“以人為本”的管理理念，認(rèn)真聽取大家的意見與建議，充分調(diào)動每個人的工作積極性，做到全體人員同呼吸，共命運，團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力，認(rèn)真努力做好汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動。在活動中，健全完善各項規(guī)章制度，加強(qiáng)管理，規(guī)范工作，強(qiáng)化措施，不出現(xiàn)以外事故，確保活動順利開展，圓滿完成，取得實際成效。

銷售個人計劃模板9一、建立一支團(tuán)、上進(jìn)、穩(wěn)定而又訓(xùn)練有素的銷售隊伍。公司的發(fā)展成長首先是要用銷售業(yè)績來說話的，而要實現(xiàn)更高的銷售目標(biāo)，銷售人才是關(guān)鍵。也許有人認(rèn)為，現(xiàn)在汽車行業(yè)很火暴，顧客主動找上門來，所以銷售人員也只是走過場，因此對銷售人員的素質(zhì)沒有太多要求。我要說這其實是個錯誤而危險的觀點，我們應(yīng)該站在高處看問題。現(xiàn)在市場競爭其實日益激烈，回望20__及20__上半年汽車市場一直不是很景氣，消費者的購買行為漸趨理智，只有一流的銷售人員才能準(zhǔn)確有效將品牌價值、先進(jìn)技術(shù)、品質(zhì)服務(wù)甚至品牌的增值行為等傳遞給消費者，東風(fēng)風(fēng)行做為一個國內(nèi)老字號品牌，它成熟的科技、高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)、可靠的服務(wù)。這其中的東西絕不是一個普通人能表達(dá)出去的。所以我工作中的第一重點就是要建立一支既有凝聚力，又有殺傷力的銷售團(tuán)隊，做成泰安汽車行業(yè)服務(wù)第一的團(tuán)隊。

1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才。

但是優(yōu)勝劣汰，好的人才有更高的標(biāo)準(zhǔn)來衡量。我認(rèn)為專業(yè)銷售人才必備的五個基本素質(zhì)缺一不可，那就是：正確的態(tài)度、專業(yè)的知識、銷售技巧、自我約、履行職務(wù)。

2、人員的培訓(xùn)。

在這個信息社會，只有不斷地用知識武裝自己，才能在社會上立于不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的知識，掌握更多的信息。我們要制訂好計劃，定期進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。銷售禮儀、產(chǎn)品知識、銷售技巧、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程都是銷售人員的必修課。在培訓(xùn)的方法上主要注意培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性與連貫性，打造汽車銷售的正規(guī)軍。

3、建立激勵機(jī)制，增加銷售人員的動力。

具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎金，銷售人員劃分明確的級別(具體細(xì)節(jié)詳細(xì)匯報)，這樣做能促進(jìn)員工積極性，提高工作效率，實現(xiàn)公司與員工的雙贏。

二、規(guī)范展廳管理：

1、推行展廳5S管理(整理，整頓，清掃，清潔，修養(yǎng))，打造規(guī)范化現(xiàn)代化展廳。

(具體細(xì)節(jié)制定計劃)

2、人員規(guī)范要有詳細(xì)周密的展廳值班計劃分工明確，責(zé)任明確，逐漸養(yǎng)成良好習(xí)慣。

三、加大對風(fēng)行品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，限度發(fā)揮品牌效應(yīng)的作用，用品牌推動銷售。我有選擇地調(diào)查了數(shù)人，其中有風(fēng)行車主，也有待購車族，有熟悉汽車品牌的人，也有車盲。果大家對風(fēng)行這個品牌都沒有過多的了解。確實，本人對風(fēng)行的深入了解也是近段時間的事，大家都知道，品牌在產(chǎn)品的宣傳中簡單而集中，效果明顯、印象深刻，有利于消費者熟悉產(chǎn)品，激發(fā)購買欲望，所以，我們?nèi)粘Ｒ欢ㄒ訌?qiáng)對風(fēng)行品牌的宣傳：

1、店面宣傳。

包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷售人員與顧客面對面的口頭宣傳、印發(fā)廣告資料、品牌店面標(biāo)志的小禮品等等。

2、戶外廣告宣傳。

建議在高速公路連接段或汽車城等位置至少有一個大型的、有震憾效果的東風(fēng)風(fēng)行的廣告。

3、汽車展銷。

包括每年泰安的重點車展，以及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城巡展。風(fēng)行一直是一個面向普通消費人群，定位于大眾化的品牌，我們要讓它更加深入人心。

(考慮到我們的市場定位及成本投入，廣宣一定要節(jié)約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報紙，DM宣傳，可充分利用店內(nèi)現(xiàn)有資源進(jìn)行有效的宣傳)

4、讓公司每位員工全員參與宣傳，宣傳店面及品牌，有意識的隨時隨地宣傳，全員宣傳，全員銷售。

四、市場調(diào)查、分析與預(yù)測

1、知己知彼，百戰(zhàn)不貽。

我們應(yīng)對市場上我們每個車型的主要競品做調(diào)查與分析。具體包括品牌、參數(shù)、價格、特點等，掌握這些對于我們有很大的幫助。(對競品信息本人還有待詳細(xì)了解)

2、本公司產(chǎn)品的賣點，消費群體及精準(zhǔn)的市場定位。

3、對周邊城市特別是同行4S店的價格、政策也應(yīng)及時了解。

4、開發(fā)二級市場，充分發(fā)揮各個縣城汽貿(mào)的作用，前期盡量讓利于二級經(jīng)銷商，提高公司整體銷量(具體細(xì)節(jié)制定詳細(xì)計劃)

五、完成銷售目標(biāo)。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，要做一個具體的布置。在時間與人員的安排都要落到實處。個人的力量是有限的，團(tuán)隊的力量是無窮盡的，代好團(tuán)隊就是提高銷量，作為部門經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為，只有認(rèn)真執(zhí)行公司章程，服從公司領(lǐng)導(dǎo)，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。在工作中，我堅決貫徹執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)的各項指示、規(guī)定。時刻不放松學(xué)習(xí)，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

銷售個人計劃模板101、銷售指標(biāo)的完成情況

上半年在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，市場完成銷售額157萬元，完成年計劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點;中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點;高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點。

2、市場管理、市場維護(hù)

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價，對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過對各個銷售終端長時間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價格符合公司指導(dǎo)價。按照公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。

3、市場開況

上半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模的購物廣場，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是酒店和大酒店，其中酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年，大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費者對“白酒”的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進(jìn)一步建立消費者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。

5、銷售數(shù)據(jù)管理

篇10

關(guān)鍵詞：平行進(jìn)口汽車，國產(chǎn)汽車工業(yè)，應(yīng)對

1 平行進(jìn)口汽車概述

1.1平行進(jìn)口汽車的概念

"平行進(jìn)口汽車"，是指未經(jīng)品牌廠商授權(quán)，貿(mào)易商直接從國外市場購買，并引進(jìn)中國市場進(jìn)行出售的汽車。平行進(jìn)口汽車品牌類型大多是進(jìn)口高端汽車品牌熱銷的車型。

1.2平行進(jìn)口汽車的現(xiàn)狀

商務(wù)部于2014年《汽車銷售管理辦法》，平行進(jìn)口汽車售后質(zhì)量的缺陷有望獲得處理。2015年1月7日，的《關(guān)于在中國（上海）自由貿(mào)易的試驗區(qū)開展平行進(jìn)口汽車試點的通知》文件規(guī)范了"試點企業(yè)及其在自貿(mào)試驗區(qū)內(nèi)注冊的汽車經(jīng)銷商是平行進(jìn)口汽車質(zhì)量追溯的責(zé)任主體，應(yīng)該依法承擔(dān)汽車被召回、質(zhì)量保障、售后等責(zé)任，不可以引進(jìn)舊車和隨意進(jìn)行的改裝車，并負(fù)責(zé)采取制造商允許的方案減少以致沒有質(zhì)量缺陷"，關(guān)于平行進(jìn)口一向困擾著消費者的諸多憂慮在一定水平上被厘清。

2 國產(chǎn)汽車行業(yè)的狀況分析

2.1國產(chǎn)汽車行業(yè)的趨勢現(xiàn)況

我國汽車市場上的自主品牌汽車大多是技術(shù)含量不高知名度也不高的經(jīng)濟(jì)型轎車，中國汽車市場長期被外國品牌主宰。

從銷量上看，我國自主品牌汽車一直處于遞增發(fā)展態(tài)勢，如圖2.1。

從增勢上看，我國自主品牌汽車持續(xù)增長，但是從增速上看，卻有下降的趨勢。如圖2.2。

國產(chǎn)汽車的市場份額也不容樂觀，如圖2.3。由于自主品牌一直扎根低端市場，很多國產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)而投向國外市場。在國產(chǎn)品牌市場丟失的背后，是外國品牌的入侵，逐漸擠占原本屬于國產(chǎn)汽車市場。

2.2平行進(jìn)口對國產(chǎn)汽車趨勢現(xiàn)況的沖擊

如圖2.4，平行進(jìn)口占進(jìn)口汽車銷量逐年遞增，說明平行進(jìn)口汽車打開了中國市場。平行進(jìn)口汽車以價格優(yōu)勢被大家了解，使國內(nèi)消費者對平行進(jìn)口汽車的需求增加，從而對國產(chǎn)品牌汽車的需求減少，如圖2.5，D為國內(nèi)消費者對國產(chǎn)汽車的需求曲線，在平行進(jìn)口汽車未出現(xiàn)之前，假設(shè)國產(chǎn)自主品牌汽車在中國國產(chǎn)市場上的價格不變，國內(nèi)消費者對國產(chǎn)汽車的需求數(shù)量為Q1，由于平行進(jìn)口汽車的引進(jìn)，國內(nèi)消費者更希望購買價格便宜而且有質(zhì)量保證的純進(jìn)口汽車，導(dǎo)致對國產(chǎn)汽車的需求減少，需求曲線D1向左平移至D2，國內(nèi)消費者對國產(chǎn)汽車的需求數(shù)目減少為Q2。即由于平行進(jìn)口汽車對國內(nèi)市場的沖擊，消費者對國產(chǎn)汽車的需求減少，導(dǎo)致國產(chǎn)汽車的發(fā)展呈現(xiàn)趨緩狀態(tài)。

3 平行進(jìn)口汽車對國產(chǎn)汽車行業(yè)造成的影響

3.1平行進(jìn)口汽車的價格優(yōu)勢搶占國產(chǎn)車市場

一輛國產(chǎn)汽車的價位一般在10萬之下，而純進(jìn)口汽車大多都是高價位。為了保護(hù)國產(chǎn)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，我國對進(jìn)口汽車提高關(guān)稅，使其價格提高，受此影響，國產(chǎn)消費者轉(zhuǎn)向國產(chǎn)的中低檔汽車。純進(jìn)口大多都屬于高檔耐用品，高檔耐用品的需求彈性大，也就是價格變動會導(dǎo)致需求量有大的變動，因此進(jìn)口汽車在圖3.1中表現(xiàn)出來的需求曲線的傾斜度較小為D1，國產(chǎn)汽車是中低檔品牌，需求彈性小，在圖3.1中表現(xiàn)出來的需求曲線的傾斜程度較大為D2，由于對進(jìn)口汽車征稅，導(dǎo)致進(jìn)其價格上升，消費者有的就轉(zhuǎn)向國產(chǎn)汽車，國產(chǎn)汽車的需求發(fā)生了變化，也就是人們增加了對國產(chǎn)汽車的消費，所以國產(chǎn)汽車D2的需求曲線向右平移至D2'，而進(jìn)口汽車的需求曲線D1向左移動到D1'，如圖3.1。這樣的措施使得國產(chǎn)汽車因為擁有價格優(yōu)勢也有相當(dāng)?shù)氖袌觥?/p>

然而由于平行進(jìn)口汽車的試行，平行進(jìn)口汽車最顯著的一個特點也是它的一個優(yōu)點就是價錢較為便宜，一般情況下平行進(jìn)口汽車要比常規(guī)進(jìn)口汽車的價錢低于10%-20%之間。如表3.1所示，部分平行進(jìn)口車車型價格比較，通過比較可以很明顯地發(fā)現(xiàn)平行進(jìn)口車價比市場價格低很多，平行進(jìn)口汽車也就擁有了價格優(yōu)勢，對于國產(chǎn)汽車行業(yè)來說就是一個很大的沖擊。

3.2平行進(jìn)口汽車的質(zhì)量優(yōu)勢搶占國產(chǎn)車市場

為了某個具體車型的質(zhì)量程度進(jìn)行評價和估量，通常采用了PPH的方式。PPH的數(shù)字的意思是一百輛汽車中會發(fā)生缺陷問題的次數(shù)。圖3.2反映的是國產(chǎn)品牌的質(zhì)量表現(xiàn)排名和中國市場上國外品牌的質(zhì)量表現(xiàn)排名，可以看出，中國自主品牌汽車的PPH普遍地高于進(jìn)口汽車，自主品牌排名最差的是一汽，PPH高達(dá)894.7，而進(jìn)口品牌汽車的最一名雷諾的PPH為433.1，相當(dāng)于國產(chǎn)汽車第三的位置，所以國產(chǎn)汽車的質(zhì)量比進(jìn)口汽車的質(zhì)量仍有很大的距離。

由于平行進(jìn)口的出現(xiàn)，中國汽車市場上出現(xiàn)了許多質(zhì)量好的國外進(jìn)口汽車，進(jìn)口汽車本身就擁有質(zhì)量優(yōu)勢，所以平行進(jìn)口汽車的質(zhì)量相對于國產(chǎn)汽車來說問題還是比較少的。平行進(jìn)口汽車的質(zhì)量優(yōu)勢對于國產(chǎn)汽車行業(yè)來說就是一個很大的沖擊。

4 應(yīng)對平行進(jìn)口汽車影響的對策

4.1國產(chǎn)汽車的質(zhì)量改進(jìn)

國產(chǎn)品牌汽車廠家應(yīng)該實行的是汽車功能、質(zhì)量保障的最佳設(shè)計，同時修建質(zhì)量完善操作系統(tǒng)，在汽車制造廠家、研究所、供應(yīng)汽車的商家這三者之間創(chuàng)設(shè)電算系統(tǒng)，對設(shè)計的質(zhì)量狀況采取應(yīng)時的分析，從而可以使得國產(chǎn)品牌汽車的相關(guān)質(zhì)量缺陷可以獲得改進(jìn)。

售后也是保障汽車質(zhì)量的一個很重要方面。第一，要強(qiáng)化售后的標(biāo)準(zhǔn)，提高提供售后人員的的集體水平。第二，需要向顧客提供正品的相關(guān)配置，使對顧客的售后質(zhì)量和資源獲得雙向的保證。第三，要供應(yīng)完備的服務(wù)設(shè)置。

4.2國產(chǎn)汽車的營銷改進(jìn)

第一，應(yīng)該加速汽車網(wǎng)絡(luò)銷售的方式；第二，應(yīng)該加強(qiáng)公益營銷；第三，進(jìn)行口碑營銷。

以上國產(chǎn)汽車的營銷措施可以在保證價格優(yōu)勢的前提之下，有利于提升國產(chǎn)汽車的銷售量，減少平行進(jìn)口所帶來的沖擊。

4.3國產(chǎn)汽車的技術(shù)創(chuàng)新

首先，針對轎車技術(shù)層面，政府應(yīng)該出臺相應(yīng)的鼓勵開發(fā)創(chuàng)新技術(shù)的政策。其次，政府須出臺相關(guān)政策，積極營造一個適合自主品牌轎車創(chuàng)新的發(fā)展環(huán)境。

其次，除了政府方面，企業(yè)也要加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新的能力。

以上國產(chǎn)汽車的技術(shù)措施可以縮短與國外進(jìn)口汽車技術(shù)上的差距，幫助其化解平行進(jìn)口汽車對國產(chǎn)市場的沖擊。

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