導(dǎo)語：如何才能寫好一篇國際營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：國際營銷現(xiàn)狀對策

當(dāng)今世界，科學(xué)(教學(xué)案例，試卷，課件，教案)技術(shù)日新月異，知識經(jīng)濟(jì)初見端倪。中國已加入WTO，我國經(jīng)濟(jì)將更多地融入世界，企業(yè)將更直接地參與國際競爭，國內(nèi)市場與國際市場的聯(lián)系更加緊密，國際市場對產(chǎn)品的多方面需求促進(jìn)我國企業(yè)積極開展國際營銷，市場導(dǎo)向也已成為企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展的中心。我國部分企業(yè)將受到激勵，以其自身實力走向國際市場。激勵企業(yè)進(jìn)行國際營銷、拓寬國外市場，不僅可以掙得外匯，而且可以吸引外資，還可以學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的科學(xué)(教學(xué)案例，試卷，課件，教案)技術(shù)和管理經(jīng)驗。隨著經(jīng)濟(jì)文化交流的頻繁，生產(chǎn)與流通日趨國際化，國際營銷對企業(yè)走向國際市場發(fā)揮著越來越大的作用。改革開放以來，我國對外貿(mào)易發(fā)生了深刻的變化，許多企業(yè)在立足國內(nèi)發(fā)展的同時，紛紛走向國際市場，但企業(yè)在國際營銷活動中仍存在著許多問題。

一、我國企業(yè)國際營銷的現(xiàn)狀

1、國際營銷觀念尚未建立

一些陳舊觀念從根本上制約了我國企業(yè)的發(fā)展。我國企業(yè)受幾千年傳統(tǒng)文化和幾十年計劃經(jīng)濟(jì)體制的深刻影響，國際營銷意識淡薄，具體表現(xiàn)在缺乏主動的開拓精神。企業(yè)開展?fàn)I銷活動的一個重要目標(biāo)是擁有客戶和銷售渠道，這需要企業(yè)主動去爭取。在長期傳統(tǒng)文化的熏陶下，主動出擊常被認(rèn)為是侵略、不友好的象征，在競爭日趨激烈的國際市場，這種保守思想必將被市場經(jīng)濟(jì)所淘汰。

2、對市場調(diào)查的重要性認(rèn)識不足

長期以來，我國企業(yè)不重視市場調(diào)查，主要原因是在計劃經(jīng)濟(jì)體制下，產(chǎn)品從投產(chǎn)到銷售完全由政府主管部門負(fù)責(zé)，市場調(diào)查對失去自的企業(yè)來說已毫無意義。改革開放以來，許多企業(yè)雖然花了很大的精力進(jìn)行廣告宣傳，但對市場調(diào)查仍重視不足。如果把現(xiàn)代企業(yè)營銷看作是一個完整的經(jīng)濟(jì)鏈條，市場調(diào)查就是其最基本一環(huán)，它直接影響產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售甚至售后服務(wù)，不了解市場行情就不可能建立的合理、順暢的營銷體系，更為嚴(yán)重的是產(chǎn)品積壓，不僅影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)、影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，而且關(guān)系到企業(yè)生死存亡。

3、出口渠道不暢，出口產(chǎn)品競爭力不強

目前在我國出口產(chǎn)品中附加值低、加工程度淺、技術(shù)含量低的勞動密集型產(chǎn)品仍占較大比重，加上我國產(chǎn)品向來是一流的質(zhì)量、三流的包裝，這將嚴(yán)重影響我國出口產(chǎn)品的形象。我國企業(yè)的產(chǎn)品出口很大一部分是通過專業(yè)外貿(mào)公司收購，然后通過轉(zhuǎn)售給香港等地的中間商實現(xiàn)的，這是一種典型的產(chǎn)銷分離渠道。專業(yè)外貿(mào)公司沒有實體相依托，生產(chǎn)企業(yè)又缺乏必要的銷售渠道，兩者的作用均受到限制，加上國家對工貿(mào)企業(yè)之間的利益分配缺乏協(xié)調(diào)，常導(dǎo)致工貿(mào)間矛盾激化。外貿(mào)公司為壟斷出口常封鎖信息，這對生產(chǎn)企業(yè)不利，進(jìn)而對外貿(mào)公司自身造成更大影響，嚴(yán)重影響出口產(chǎn)品的競爭力。

4、缺乏科學(xué)(教學(xué)案例，試卷，課件，教案)的產(chǎn)品質(zhì)量觀

產(chǎn)品競爭力最終取決于產(chǎn)品的質(zhì)量，我國企業(yè)缺乏科學(xué)(教學(xué)案例，試卷，課件，教案)的產(chǎn)品質(zhì)量觀。科學(xué)(教學(xué)案例，試卷，課件，教案)的產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)包括核心產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)化、形式產(chǎn)品的高質(zhì)量和多樣化、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，企業(yè)往往以生產(chǎn)技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)作為產(chǎn)品的代用質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，常導(dǎo)致核心產(chǎn)品質(zhì)量下降。我國企業(yè)出口產(chǎn)品的質(zhì)量問題突出反映在忽視后兩方面的質(zhì)量內(nèi)容。比如，作為我國出口強項的機電產(chǎn)品，由于售后服務(wù)未跟上而直接影響到該類產(chǎn)品的出口。除了以上兩大方面問題外，我國企業(yè)在國際營銷中還存在著諸如異國文化的適應(yīng)性較差，企業(yè)間開展國際營銷活動時缺乏支持、配合等問題。

二、完善我國企業(yè)國際營銷的對策

我國企業(yè)在國際營銷中存在的問題是體制上、觀念上等多方面復(fù)雜因素相互作用的結(jié)果，要解決這些問題，需要政府和企業(yè)共同努力采取相應(yīng)的對策。1、樹立全球化營銷觀念

觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷的先導(dǎo)，我國企業(yè)不能僅滿足于樹立市場營銷觀念，而應(yīng)追求與環(huán)境相適應(yīng)的新的營銷觀念。一些實力雄厚的跨國公司早已把全球市場置于自己的營銷范圍內(nèi)，以一種全球營銷觀念來指導(dǎo)公司的營銷活動。如可口可樂公司在世界幾十個國家布有生產(chǎn)據(jù)點，在100多個國家擁有市場，成為一個總部設(shè)在美國的全球公司。

2、加強產(chǎn)品創(chuàng)新，提高產(chǎn)品的國際競爭能力

提高產(chǎn)品競爭力主要是提高產(chǎn)品市場占有率和獲利能力，從我國出口產(chǎn)品狀況分析即要提高產(chǎn)品的國際競爭力。確立整體產(chǎn)品觀、提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強產(chǎn)品創(chuàng)新是提高產(chǎn)品國際競爭力的關(guān)鍵。產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)從產(chǎn)品整體概念出發(fā)，包括產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新，產(chǎn)品品種、花色、樣式創(chuàng)新，產(chǎn)品包裝創(chuàng)新，產(chǎn)品品牌創(chuàng)新，產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新等。狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，確保核心產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)化。另外，企業(yè)應(yīng)不斷吐故納新，確保產(chǎn)品形式的多樣化，其重點是做好產(chǎn)品包裝工作。要結(jié)合我國實際，切實做好包裝、裝潢的標(biāo)準(zhǔn)化、多樣化。加強出口產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，不斷改進(jìn)和提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，不斷推出新的服務(wù)項目和服務(wù)措施，力圖讓消費者得到最大的滿足。

3、加強市場創(chuàng)新，擴(kuò)大市場發(fā)展空間

隨著我國買方市場的出現(xiàn)，企業(yè)之間的競爭也步入商界的戰(zhàn)爭時代，面對愈演愈烈的營銷戰(zhàn)爭，企業(yè)是拼力爭奪已有的市場，還是去尋找消費者的需求尚未得到滿足的潛在市場，或創(chuàng)造一種新的需求市場呢?有的企業(yè)面對強大的競爭壓力，采用讓利不讓市的低價位策略苦苦支撐已有的市場，結(jié)果往往是得不償失，而高明的企業(yè)則把視野投向新的市場。以洗衣機為例，城市洗衣機市場飽和了，海爾就拓展農(nóng)村洗衣機市場，當(dāng)海爾總裁獲知四川等地農(nóng)民用洗衣機洗地瓜、土豆時，立即組織研發(fā)力量開發(fā)出能洗地瓜、土豆的洗衣機，備受當(dāng)?shù)叵M者的青睞。另外要增強品牌意識，制定名牌發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)應(yīng)增強品牌意識，重視商標(biāo)的地域性，注意商標(biāo)注冊工作，并制定以質(zhì)取勝、以科技為基礎(chǔ)的名牌發(fā)展戰(zhàn)略。

4、政府深化外貿(mào)體制改革

政府應(yīng)從單純的被動管理向積極服務(wù)的方向轉(zhuǎn)變，從宏觀上為我國企業(yè)開展國際營銷創(chuàng)造條件。首先，政府要進(jìn)一步深化外貿(mào)體制改革，鼓勵企業(yè)特別是一些國有大中型企業(yè)走外向型道路，充分放權(quán)，提高企業(yè)積極性和主動性，對一些符合條件的企業(yè)允許進(jìn)出口自營。其次，政府應(yīng)從法規(guī)、政策方面加以引導(dǎo)，促使企業(yè)實現(xiàn)兩個根本性轉(zhuǎn)變，促進(jìn)企業(yè)進(jìn)行集約化經(jīng)營，推動有條件企業(yè)向國際化、集團(tuán)化、綜合商社發(fā)展。

5、增加出口渠道，做好促銷工作

國際營銷中的促銷手段很多，針對我國企業(yè)的具體情況，首先應(yīng)做好企業(yè)宣傳工作，主要是提高企業(yè)知名度，企業(yè)可通過廣告進(jìn)入國際互聯(lián)網(wǎng)等手段來宣傳自己。其次，企業(yè)可利用中國在國際政治(教學(xué)案例，試卷，課件，教案)舞臺上越來越大的影響力實行官方促銷。我國企業(yè)應(yīng)從目前的工貿(mào)分離逐步走向工貿(mào)一體化，使工貿(mào)有機結(jié)合，推行制，逐步完善外貿(mào)領(lǐng)域價格體系，消除工貿(mào)之間利益分配不合理，允許生產(chǎn)者根據(jù)供求關(guān)系自由定價，并根據(jù)市場價格安排生產(chǎn)規(guī)模。

總之，提高產(chǎn)品國際競爭力是一項系統(tǒng)工程，需要社會各方面支持，但主要還在于企業(yè)本身。我國企業(yè)開展國際營銷的時間不長，存在一些問題在所難免，只要政府和企業(yè)共同努力，下決心去解決，國際營銷活動一定會迅速地發(fā)展起來。

【參考文獻(xiàn)】

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一、文化營銷的理論探源及其本質(zhì)內(nèi)涵

文化營銷,在當(dāng)今的文獻(xiàn)理論中所涉不多,但其理論淵源是顯而易見的。一定民族和國家的文化淵源和文化背景及文化氛圍,構(gòu)成了其獨有的文化特色,具有根植于本民族的傳統(tǒng)文化基礎(chǔ)上的獨特的文化觀念、價值觀念、語言文字、風(fēng)俗習(xí)慣、教育水平、等等,由此而產(chǎn)生了跨國公司在國際市場營銷中,必須借助于或適應(yīng)于不同特色文化而展開的文化營銷。實際上,文化營銷就是指憑借或適應(yīng)于一定民族或國家的獨有的文化特色及其因素,采取和運用一系列策略的措施,樹立企業(yè)及其產(chǎn)品的良好形象及信譽,構(gòu)建目標(biāo)市場對該企業(yè)產(chǎn)品的信心,從而達(dá)到擴(kuò)展銷售渠道,擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量和銷售額,實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的一系列行為活動的總稱。這里包括兩層含義,一是適應(yīng)一定的獨特的文化氛圍和環(huán)境;二是采取積極的文化營銷措施,創(chuàng)造一定的文化需求。

二、跨國公司國際營銷

的產(chǎn)品策略及其文化營銷跨國公司國際營銷的產(chǎn)品策略,是指跨國公司為適應(yīng)國際市場激烈競爭的需要,滿足國際市場的需求,結(jié)合本企業(yè)的各種資源能力,圍繞產(chǎn)品對其經(jīng)營范圍、品牌商標(biāo)、包裝設(shè)計、新產(chǎn)品的開發(fā)等等方面所做出的決策和政策措施等,其核心是實行產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化或產(chǎn)品修正化。即某種產(chǎn)品是否以統(tǒng)一的規(guī)格性能銷往國際市場。如若企業(yè)利用同一產(chǎn)品來滿足國際市場所有顧客的需要,卻也是不大可能,因而,根據(jù)國際某些市場環(huán)境因素的特點,將原有產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)修改,以適應(yīng)市場需求的“修正比”經(jīng)營方式便產(chǎn)生了。但是,由于產(chǎn)品與其促銷策略緊密相聯(lián),因此常常將這二者作為產(chǎn)品的綜合策略來加以確定。具體而言,國際營銷產(chǎn)品策略一般包括產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品線策略、品牌策略、商標(biāo)策略、包裝設(shè)計策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略等等。

由于產(chǎn)品組合策略及產(chǎn)品線策略與文化營銷的聯(lián)系不很明顯,因而可作一淺層次的闡釋。產(chǎn)品組合策略就是對產(chǎn)品經(jīng)營范圍所做的決策及政策措施。產(chǎn)品組合包括多條產(chǎn)品線,而產(chǎn)品線策略則是對產(chǎn)品系列所作的決策。例如美國的寶潔公司(Procter&Gamble)在中國市場上采取合適的產(chǎn)品組合策略及產(chǎn)品線策略,其產(chǎn)品組合包括肥皂、洗滌劑、香波、衛(wèi)生紙、紙巾等等,創(chuàng)立了海飛絲、飄柔、潘婷等等清麗溫馨的深受廣大消費者喜愛的品牌,這些香波、洗發(fā)劑便是產(chǎn)品線,采用的是多品牌的產(chǎn)品策略,其品牌深得中華文化的精髓,符合中國國民心理和偏好。這些策略也正是針對中國獨特的文化背景及文化氛圍而創(chuàng)立的。不過,因為在跨國公司國際營銷的產(chǎn)品策略中,品牌商標(biāo),包括設(shè)計及新產(chǎn)品開發(fā)有著極其重要的地位與作用,所以可從以下幾個方面試看其文化營銷特質(zhì)。

(一)品牌商標(biāo)策略與文化營銷跨國公司在國際營銷中非常重視其產(chǎn)品品牌及商標(biāo)的作用,所以在適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕h(huán)境及其需求的同時,更著重發(fā)掘出根植于目標(biāo)市場傳統(tǒng)文化的創(chuàng)新品牌和商標(biāo)。美國通用汽車公司曾在拉美的波多黎各推銷一種叫“Nova”品牌的汽車即為一例。由于波多黎各使用的是西班牙語,在西班牙語中“Nova”意思是“跑不動”,當(dāng)然這種汽車在當(dāng)?shù)匾蜻`反其文化背景銷售前景十分黯淡,公司發(fā)覺后,及時糾正錯誤,改其牌號為“Savge”(蠻力、強烈或猛烈之意),因而這種牌號的汽車大受歡迎,通用公司也因此大賺一筆。歐洲有一家跨國公司在中東推銷一種商標(biāo)為“雪”(snow)的洗滌用劑,因為中東各國很少見到“雪”,根本就不知道雪是什么東西,當(dāng)然印有這種商標(biāo)的產(chǎn)品其銷路非常差。再如可口可樂公司在香港拓展檸檬汽水時,因最初品牌名譯為“是必利”,銷售十分有限。后公司針對香港居民的中華文化背景及漢語的特色,就改名為“雪碧”,這種名稱既典雅清新,又便于記憶,所以大受包括香港、中國大陸等在內(nèi)的巨大市場的青睞。

(二)包裝設(shè)計策略與文化營銷包裝設(shè)計對產(chǎn)品推銷的重要性日益突出。產(chǎn)品外觀及形象的優(yōu)劣直接決定其價格甚至需求的高低。特別是在當(dāng)今市場上競爭日益激烈,產(chǎn)品的異質(zhì)性及其生命周期的縮短,使得產(chǎn)品被消費者所接受的決定性影響因素愈來愈表現(xiàn)為包裝與設(shè)計的新穎、得體、別具一格等特征。所以獨具特色且又適合顧客需要的產(chǎn)品包裝不僅能吸引顧客,保護(hù)產(chǎn)品,宣傳本產(chǎn)品的性能、特點和用途,美化產(chǎn)品的形象,更重要的是能提高其價格,增加利潤,是企業(yè)產(chǎn)品策略的主要內(nèi)容?？梢?跨國公司的國際產(chǎn)品策略中包裝策略占有重要地位,它與文化營銷也緊密相連?？鐕镜陌b設(shè)計策略中也日益重視目標(biāo)市場的文化特色,在突出其文化內(nèi)涵的同時,也積極輸出本民族或本企業(yè)的獨特的文化,以此來適應(yīng)和開創(chuàng)市場需求,增加銷售。例如,美國跨國公司科爾蓋特公司在日本推出其在全美銷量第一的產(chǎn)品科爾蓋特牙膏,該產(chǎn)品在質(zhì)量和產(chǎn)品規(guī)格等方面均采用美國先進(jìn)技術(shù),但僅因為包裝中色彩的搭配不當(dāng)而導(dǎo)致失敗。該產(chǎn)品包裝中的色彩與日本本土一家跨國公司的獅王潔白牙膏所采用的色彩一樣,都是紅色和白色,只不過科爾蓋特是以紅色為主,而獅王潔白牙膏是以白色為主。正是因為西方人和日本人在對待紅、白兩種顏色上的文化認(rèn)同和民族心理的不同,才導(dǎo)致了兩者不同的結(jié)局。西方人喜歡紅色,認(rèn)為它代表著生氣和活力,富有生命意義,為全部顏色之冠,是最有意義給人最深印象的顏色,所以科爾蓋特牙膏在美國大受歡迎;而一人喜歡淡雅的顏色,尤重白色,在日本國民心理中白色為圣潔淡雅的象征,所以包裝中的白色為主正是迎合了日本人的民族偏好。因此,獅王潔白牙膏才會如此受日本國民的歡迎,科爾蓋特牙膏的失敗也就不足為怪了。再如美國萬寶路(Marlbaro)香煙因原來的包裝不盡如人意,香煙銷路不好,后來在包裝上改用象征力量的紅色作為其外盒的主要色彩,并同時在廣告中配以美國西部牛仔的硬漢形象,巧妙地將西部牛仔這種美國文化特色與包裝相互交融,給人留下極深的印象,因而萬寶路成為全世界最為暢銷的香煙。

篇3

關(guān)鍵詞：國際；貿(mào)易；市場；營銷；研究；發(fā)展

隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展和深入，國際間的交流和貿(mào)易往來更加頻繁，國際貿(mào)易與國際市場營銷之間具有密切的關(guān)聯(lián)，兩者相輔相成，國際貿(mào)易為市場營銷提供良好的發(fā)展基礎(chǔ)，而市場營銷反過來為經(jīng)濟(jì)貿(mào)易提供更加堅實的貿(mào)易保障。國際貿(mào)易與國際市場營銷之間的關(guān)系決定了其發(fā)展的方向和軌跡。兩者都是圍繞著國際市場這個核心的概念來發(fā)展和相互影響的。當(dāng)然，國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易涉及的范圍和深度比國際市場營銷更加廣泛。國際貿(mào)易不僅僅是簡單的商品交易，同時還包含了信息流、資金流和物流，而市場營銷更多的是表現(xiàn)在商品的銷售行為上。

1國際貿(mào)易與國際市場營銷之間的關(guān)系

無論是國際間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易還是為促進(jìn)交易而進(jìn)行的市場營銷活動，兩者的目的都是為了獲取利潤，從本質(zhì)上來說，市場營銷活動以及營銷策略的制定，其目的都是對已經(jīng)存在的市場活動進(jìn)行市場分析和挖掘。在營銷活動開展的過程中，其營銷策略會隨著市場環(huán)境的變化和潛在客戶需求的變化而不斷改變營銷的手段，國際經(jīng)濟(jì)市場營銷主要體現(xiàn)的是企業(yè)作為一個國際化市場上的個體為了發(fā)揮自身的價值而開展的一系列的促進(jìn)商品交易活動的過程，具有市場經(jīng)濟(jì)體制的開放性和公平性的特點。但是由于在國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的過程中，每一個國家對于貿(mào)易的規(guī)定不盡相同，國家作為國際貿(mào)易的主體，這也決定了國際貿(mào)易的嚴(yán)肅性和規(guī)范性，體現(xiàn)了一個國家經(jīng)濟(jì)制度發(fā)展的整體形象，同時國際貿(mào)易中往往也伴隨著一個國家的政治色彩，這也是國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易和市場營銷之間的一個主要的區(qū)別。企業(yè)希望在國際的競爭市場中具備更加明顯的競爭優(yōu)勢，維持自身發(fā)展的核心價值，并獲得更多的利潤和價值回報，這就要求企業(yè)在發(fā)展的過程中樹立全球化的國際視野，制定針對性的營銷策略，樹立全球化競爭的市場營銷觀念，國際貿(mào)易為世界各個國家之間的貿(mào)易和經(jīng)濟(jì)往來提供了一個良好的平臺，而市場營銷就是在這個平臺上推進(jìn)發(fā)展和壯大的有效助推器，使得國際間的資源得到更好地分配，在客戶需求和企業(yè)發(fā)展方面都具有明顯的意義，同時也利于促進(jìn)和提高國家的對外貿(mào)易服務(wù)水平。

2當(dāng)前國際市場營銷的現(xiàn)狀分析

在市場經(jīng)濟(jì)活動中，無論是國內(nèi)的商品市場還是國際間的貿(mào)易，市場營銷活動都是企業(yè)獲取利潤的一種常用的手段，尤其是在開放的市場經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)為了獲取更多的市場份額，提高市場的占有率，進(jìn)行市場營銷活動是企業(yè)開發(fā)和擴(kuò)大市場的必然選擇，在市場營銷活動中，有兩個方面的重要因素，產(chǎn)品和市場。以物流企業(yè)為例，企業(yè)為了更好地發(fā)展，需要根據(jù)不同的市場環(huán)境結(jié)合自己的產(chǎn)品特點來制定不同的市場營銷策略。在實際的市場活動中，企業(yè)只有將產(chǎn)品和市場以及營銷策略，三者之間合理地配合，企業(yè)才有機會在激烈的競爭環(huán)境中占有一席之地。在當(dāng)前的國際市場環(huán)境下，主要有以下幾個方面的特點。

2.1首先是按定制化生產(chǎn)的要求突出，消費者需求更加趨向于個性化

個性化的生產(chǎn)和設(shè)計已經(jīng)成為當(dāng)前國際市場發(fā)展的主流方向，積極的發(fā)展帶來的是世界文明的進(jìn)步，尤其是在商品化生產(chǎn)時代，社會化生產(chǎn)力水平不斷提高，商品的稀缺性變得不再那么明顯，因此，彰顯個性化和定制化的生產(chǎn)需求成為當(dāng)今社會發(fā)展的主流，消費者也愿意為自己的個性化需求支付更多的費用。從未來的社會發(fā)展的趨勢來看，個性化和定制化的服務(wù)將呈現(xiàn)出更加廣闊的市場，企業(yè)之間的競爭也越來越趨向于能否快速響應(yīng)消費者的臨時性定制化的要求。

2.2電子商務(wù)貿(mào)易在國際市場貿(mào)易中的比例不斷增加

信息科技的發(fā)展，給人們的生活方式帶來了跨越式的改變，當(dāng)前的電子商務(wù)的發(fā)展不僅顛覆了人們的消費方式和消費觀念，同時對于人們思考問題的方式也帶來全新的視角。隨著電子商務(wù)等虛擬貿(mào)易市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)虛擬貿(mào)易在國際市場經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中的比重越來越大，電子商務(wù)在國際間的貿(mào)易，很大程度上改善了買賣雙方由于信息的不對稱性帶來的貿(mào)易障礙，這也為市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供了更加透明的交易平臺，買方在虛擬的購物平臺上具有更多選擇的權(quán)利，賣方也具備更多的發(fā)掘潛在客戶需求的機會。這是國際市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，企業(yè)運用市場營銷手段擴(kuò)大市場占有率，提高產(chǎn)品競爭實力的良好機遇，為其發(fā)展壯大提供了難得的機會和平臺。

2.3無形價值和軟實力在市場營銷中占有越來越重要的位置和作用

相比較于傳統(tǒng)的市場營銷策略，在國際市場經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中，產(chǎn)品本身的質(zhì)量已經(jīng)不能完全吸引消費者的眼光，主要原因是消費者對于舶來產(chǎn)品的質(zhì)量和口碑了解并不清楚，而且產(chǎn)品本身的質(zhì)量是可以通過流程的優(yōu)化和設(shè)備的更新而實現(xiàn)升級。但是在國際貿(mào)易中，無形的企業(yè)價值，尤其是企業(yè)的品牌價值具有更加明顯的戰(zhàn)略意義，企業(yè)之間的競爭也更多的被聚焦到企業(yè)的核心競爭能力之上。

3國際貿(mào)易實務(wù)背景下企業(yè)的市場營銷策略分析

從當(dāng)前的國際貿(mào)易角度出發(fā)，國際市場占據(jù)了市場營銷的重點。但是國際貿(mào)易所面臨和針對的對象卻具有自身的特殊性，因此要根據(jù)實際情況做出針對性的調(diào)整。在國際貿(mào)易中，需要采取靈活多變的營銷策略，針對不同的經(jīng)濟(jì)體，或者不同的經(jīng)濟(jì)制度，要制定出與其相適應(yīng)的貿(mào)易規(guī)則。在開展?fàn)I銷活動時，需要采取不同類型的營銷方式，從而確保貿(mào)易順暢。針對上述情況，結(jié)合我國目前國際貿(mào)易的現(xiàn)狀，當(dāng)務(wù)之急是需要進(jìn)一步加大對當(dāng)前國際貿(mào)易的深入了解，從而量身定制出符合當(dāng)前發(fā)展趨勢的市場營銷策略。

3.1確立當(dāng)前國際市場營銷理念

只有制定出符合當(dāng)前發(fā)展的營銷理念，才能確保企業(yè)根據(jù)當(dāng)前國際貿(mào)易局勢指導(dǎo)實際開展的貿(mào)易行為，這樣才能確保企業(yè)從全局出發(fā)，對整個企業(yè)的運行起到良好的促進(jìn)作用。這就需要國內(nèi)的物流企業(yè)發(fā)揮出自身的關(guān)鍵性作用。由于早期國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易形勢較好，因此這些企業(yè)的重點就放在國內(nèi)貿(mào)易的擴(kuò)展。但是隨著當(dāng)前國際化的步伐加快，因此就要改變以往的固有思想，從而擴(kuò)大企業(yè)對市場的定位，樹立全新的市場營銷理念。需要以世界市場為目標(biāo)，從而不斷地推動企業(yè)的綜合發(fā)展，實現(xiàn)企業(yè)能夠在全球范圍內(nèi)不斷地對自身的資源進(jìn)行優(yōu)化處置。

3.2政府合理引導(dǎo)推動

在當(dāng)前的市場經(jīng)濟(jì)引導(dǎo)下，企業(yè)作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的一個突出角色，也需要政府宏觀調(diào)控的推動作用。在國際市場中，需要多國彼此之間建立良好的合作關(guān)系。政府需要適當(dāng)給出指令，及時對當(dāng)前的國際貿(mào)易活動進(jìn)行調(diào)整。當(dāng)企業(yè)在與外方貿(mào)易往來中出現(xiàn)問題時，政府能夠及時伸出援手，保障企業(yè)能夠渡過難關(guān)。一旦企業(yè)與國際貿(mào)易市場有所沖突，政府也能及時地對其進(jìn)行協(xié)調(diào)。每個企業(yè)都具有自身的競爭優(yōu)勢，因此需要將不同的企業(yè)優(yōu)勢資源進(jìn)行整合，從而創(chuàng)建高質(zhì)量的營銷方針，來加大國內(nèi)企業(yè)的國際貿(mào)易競爭優(yōu)勢。若要達(dá)到這一目的，就需要政府進(jìn)行綜合考慮，對其幫助、扶持，從而確保企業(yè)彼此之間達(dá)成共識，來共同促進(jìn)國際市場的擴(kuò)建。這對于提升整個中國企業(yè)對外貿(mào)易發(fā)展有較大的促進(jìn)作用。政府應(yīng)當(dāng)發(fā)揮自身的積極作用，為國內(nèi)的企業(yè)不斷地創(chuàng)造對外合作的機會，同時構(gòu)建出和諧穩(wěn)定的貿(mào)易環(huán)境。

3.3促進(jìn)國際貿(mào)易市場建立

當(dāng)前需要不斷地加大國際貿(mào)易市場，從而不斷地提升營銷觀念，通過實踐貿(mào)易實務(wù)來提升我國貿(mào)易市場地位。由于我國的國際市場起步較晚，盡管已經(jīng)取得了一定的進(jìn)步，但是與西方較發(fā)達(dá)的資本主義國際營銷理念相比，我國目前的國際貿(mào)易市場規(guī)模較小，還是存在著一定的差距。國內(nèi)的企業(yè)都是主要根據(jù)當(dāng)前國際貿(mào)易市場的需求來引導(dǎo)貿(mào)易活動的開展。但是這種方式已經(jīng)逐漸不再能夠滿足當(dāng)前時代的需求，因此就需要不斷地創(chuàng)建新型理念，發(fā)揮企業(yè)在國際貿(mào)易中的主動地位，積極地引領(lǐng)需求，適當(dāng)?shù)刈龀稣{(diào)整，并且結(jié)合國際市場發(fā)展，制定與時俱進(jìn)的市場營銷策略。

3.4增強品牌效應(yīng)

在國際貿(mào)易市場中，品牌效應(yīng)是一個關(guān)鍵性的因素。較高的品牌知名度，才能促使企業(yè)在國際貿(mào)易市場競爭中脫穎而出。以物流行業(yè)為例，客戶對物流的速度、運轉(zhuǎn)方式和服務(wù)等尤為重視，因此需要具體完善細(xì)節(jié)化處理，從而不斷地在國際貿(mào)易市場中占據(jù)一席之地。公司不斷地關(guān)注自身企業(yè)品牌價值的提升，才能在服務(wù)的過程中不斷地增強自身的品牌效應(yīng)。這也是物流行業(yè)中最隱形的服務(wù)品牌效應(yīng)。在國際貿(mào)易中，口碑較佳的企業(yè)，更容易開展貿(mào)易往來，因此服務(wù)質(zhì)量的好壞成了企業(yè)得到認(rèn)可的關(guān)鍵性因素。不管在國內(nèi)市場，還是在國際市場中，品牌戰(zhàn)略已經(jīng)成為一種特殊的手段，來擴(kuò)大消費群體，從而不斷地完善細(xì)節(jié)工作，走好品牌戰(zhàn)略這條路，將其看作是市場營銷的一個重要環(huán)節(jié)。

4結(jié)語

全球經(jīng)濟(jì)一體化的步伐越來越快，通過開展對外貿(mào)易，互相學(xué)習(xí)，可以不斷地促進(jìn)當(dāng)前我國國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在帶來機遇的同時也出現(xiàn)了眾多問題，例如法律、貿(mào)易糾紛等，這就需要我們不斷地加強人才培養(yǎng)方針，從各方面提升我國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的總體實力。企業(yè)與政府之間相互合作，企業(yè)之間互利互贏，從而不斷地加強國際貿(mào)易實務(wù)建設(shè)，促進(jìn)我國企業(yè)對外貿(mào)易發(fā)展，對國際貿(mào)易起到積極的促進(jìn)作用。

參考文獻(xiàn)

[1]張曉巍,吳鵬飛.外貿(mào)增長方式的路徑依賴及對策探討[J].當(dāng)代經(jīng)濟(jì),2008(1):178-179.

[2]陳梅.淺談文化環(huán)境對我國企業(yè)國際市場營銷的影響[J].商場現(xiàn)代化,2007(1):32-33.

[3]杜玉平.從國際營銷視角探討中國外貿(mào)出口型企業(yè)發(fā)展[J].國際經(jīng)貿(mào)探索,2005(5):110-113.

篇4

0 引言

隨著全球化趨勢的逐漸加快，當(dāng)下國際市場貿(mào)易已經(jīng)成為市場的主要形勢[1]。而要想在國際貿(mào)易中占據(jù)一席之地，就需要企業(yè)對當(dāng)下的市場發(fā)展形勢及現(xiàn)狀進(jìn)行分析，通過對成熟的國際市場營銷策略借鑒分析，構(gòu)建屬于我國的市場營銷策略，進(jìn)而帶動我國國際貿(mào)易事物的不斷發(fā)展，為我國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定增長做出有力的支撐。

1 我國國際貿(mào)易實務(wù)的發(fā)展形勢

首先，隨著當(dāng)下我國市場經(jīng)濟(jì)的競爭越加激烈，在國家與國家的共同扶持下，現(xiàn)今國際貿(mào)易的資本投入也逐漸增加。而且，隨著全球化的趨勢逐漸明朗，資金都呈現(xiàn)了全球化的趨勢，這就促進(jìn)了國際貿(mào)易實務(wù)的進(jìn)步，使其得到了全方位的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計近年來國際貿(mào)易量呈現(xiàn)增長迅速狀態(tài)[2]。而這種增長就標(biāo)志著現(xiàn)今國際貿(mào)易的快速發(fā)展，國家之間的經(jīng)濟(jì)變得更加活躍，各國都參與到經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易的競爭中，使得國際貿(mào)易實務(wù)市場競爭愈演愈烈。

其次，當(dāng)下經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展使得科學(xué)技術(shù)不斷革新，也標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)時代已經(jīng)來臨。現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)等高新科技已經(jīng)融入人們生活之中，也融入到了國際貿(mào)易實務(wù)中，這就促進(jìn)了國際貿(mào)易的發(fā)展，為全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出極大的貢獻(xiàn)。合理地將網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)應(yīng)用到國際貿(mào)易實務(wù)中能夠為企業(yè)帶來極大的便利性、提高工作質(zhì)量和效率。

最后，文化因素不斷成為國際貿(mào)易實務(wù)的重要因素。由于國際市場和傳統(tǒng)的市場有著較大的差異，其為國家行動貿(mào)易活動，通常都是國家以國家的方式進(jìn)行，通過出口、進(jìn)口，實現(xiàn)雙贏來增加國家的交流和互取所需。而要想在這個過程中讓雙方利益都能保障，就需要對文化差異進(jìn)行理解分析。所以說，在國際貿(mào)易實務(wù)過程中，要對國外文化進(jìn)行理解、尊重。另外對國際文化進(jìn)行了解還能夠更好地了解其消費需求，進(jìn)而針對性提品來滿足需求。換言之，在國際貿(mào)易實務(wù)中必須要對各個國家的文化進(jìn)行了解，這樣才能減少麻煩，促進(jìn)利益的共贏。

2 國際市場營銷策略的開展作用

隨著全球經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的趨勢逐漸增加，世界各國均已經(jīng)知道了對外貿(mào)易的重要意義，也加深了對外貿(mào)易策略研究。姚博林在研究中將國際市場營銷策略的作用賦予了新的內(nèi)涵，“合理的有效的制定對外貿(mào)易策略，積極地開展研究和分析工作，能夠有效地促進(jìn)對外貿(mào)易發(fā)展，提高我國對外貿(mào)易的整體水平[3]。”

3 國際貿(mào)易實務(wù)中國際市場營銷的策略分析

3.1 實施針對性的營銷措施

在當(dāng)下我國的國際貿(mào)易實務(wù)中，市場營銷的構(gòu)建必須要依據(jù)當(dāng)下市場的需求，制定針對性較強的優(yōu)化措施和手段，這樣才能夠保障營銷策略的順利實行。我國當(dāng)下國際貿(mào)易實務(wù)過程中市場營銷策略的主要核心就是“STP營銷策略”其中“S”就是將市場進(jìn)行詳細(xì)的劃分；“T”則是對目標(biāo)市場進(jìn)行確立；“P”則是準(zhǔn)確地進(jìn)行市場定位。換言之就是通過對市場目標(biāo)的不同來對市場進(jìn)行詳細(xì)的劃分和定位，進(jìn)而制定完善的營銷策略。所以，要想保障國際貿(mào)易實務(wù)中市場營銷的穩(wěn)定運行，一定要對各個國家的市場進(jìn)行詳細(xì)了解和劃分，找出貿(mào)易國家的市場需求，掌握客戶的消費心理，從而最大限度地提升經(jīng)濟(jì)利益。

3.2 及時掌握國際貿(mào)易的動態(tài)

國際貿(mào)易最主要的環(huán)節(jié)就是前期準(zhǔn)備工作，只有實時地對國際貿(mào)易動態(tài)進(jìn)行掌握，才能更好地了解貿(mào)易市場對質(zhì)量和結(jié)構(gòu)的需求，這樣企業(yè)才能針對性地構(gòu)建完善的貿(mào)易實務(wù)結(jié)構(gòu)。企業(yè)可以通過線上和線下兩方面來掌握貿(mào)易動態(tài)。首先，線下要在貿(mào)易公司以及港口等貿(mào)易交流區(qū)域設(shè)置相應(yīng)的信息回收站點，該信息站的工作人員一定要及時將準(zhǔn)確的信息進(jìn)行收集，了解當(dāng)下貿(mào)易市場的需求和供給關(guān)系，這樣才能更好地使貿(mào)易實務(wù)穩(wěn)定運行。其次，就是線上，所謂的線上主要就是指國際性的貿(mào)易網(wǎng)站，工作人員要及時通過網(wǎng)絡(luò)等媒體來了解實時的貿(mào)易信息，掌握貿(mào)易的需求。通過這兩種方式對市場信息進(jìn)行調(diào)研，能夠有效地促進(jìn)國際貿(mào)易實務(wù)市場營銷策略的構(gòu)建，能夠讓其面對各種市場變化的情況下，及時地進(jìn)行調(diào)整，保障國際貿(mào)易實務(wù)的穩(wěn)定運行。

3.3 及時對消費人員進(jìn)行調(diào)查分析

市場營銷中，消費者是主體，企業(yè)必須要了解消費者的需求才能更好地制定策略。這就要求國際貿(mào)易的營銷策略構(gòu)建時，不僅需要加強消費者的引入，還需要對現(xiàn)有消費者進(jìn)行合理的保護(hù)，可以通過消費者需求反饋分析等手段來制定滿足消費者需求的產(chǎn)品，讓現(xiàn)有的消費者覺得其所購買的物超所值，無論是在產(chǎn)品上還是服務(wù)上均滿足需求。另外，還要對不同地區(qū)的文化以及經(jīng)濟(jì)水平進(jìn)行劃分，這樣就能夠依據(jù)消費者的經(jīng)濟(jì)實力來提供相匹配的產(chǎn)品。在策略的構(gòu)建方面一定要將差異性表現(xiàn)出來，要用不同的規(guī)則來接待不同客戶，要能夠做到因人而異。只有這樣才能構(gòu)建出滿足不同層次、不同文化、不同需求的市場營銷策略，為國際貿(mào)易實務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展做出巨大努力[4]。

3.4 提高產(chǎn)品和服務(wù)的整體質(zhì)量

消費者該產(chǎn)品購買，最主要的兩點就是質(zhì)量和服務(wù)，在我國產(chǎn)品質(zhì)量的檢驗一直按照ISO9000進(jìn)行，因此在對外貿(mào)易市場中也要嚴(yán)格按照國家標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范對質(zhì)量進(jìn)行實質(zhì)性的把握。另外，還要對產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行有效地保障。如物流、保險、售前及售后服務(wù)等，對這些進(jìn)行保障，才能使得服務(wù)更加具有實質(zhì)性，進(jìn)而從質(zhì)量和服務(wù)兩個方面提升企業(yè)的整體形象，使得消費者滿意程度升高，這種良性的影響，就能夠使企業(yè)在國際貿(mào)易競爭中脫穎而出。

3.5 合理地對市場進(jìn)行拓展

市場是貿(mào)易的基石，所以在貿(mào)易中，一定要對市場進(jìn)行分析整理，要保障已有市場的穩(wěn)定發(fā)展，還要積極地開拓新的市場，只有這樣才能夠滿足國際貿(mào)易實務(wù)對市場的需求。要想進(jìn)行市場的拓展，必須要從下述幾個方面進(jìn)行，首先就是完善貿(mào)易的售后服務(wù)、通過價格調(diào)整、擴(kuò)大宣傳等多個方面爭取到新市場的份額。以出口貿(mào)易為主的企業(yè)必須要明確一點，產(chǎn)品出口后并不代表市場營銷結(jié)束，相反其正式營銷的開始階段，只有完善自身的售后，保障市場及客戶源的穩(wěn)定，才能夠占取更多的市場份額，使得新舊市場共同發(fā)展，只有這樣才能使得國際貿(mào)易實務(wù)穩(wěn)定發(fā)展。

4 在國際貿(mào)易實務(wù)市場營銷策略中應(yīng)注意的幾個問題

4.1 注重地區(qū)經(jīng)濟(jì)差異問題

當(dāng)下我國經(jīng)濟(jì)一直處速發(fā)展的時期，但貧富差距仍然較為明顯。所以在對待經(jīng)濟(jì)存在差異的地域，一定要尊重其差異性，必須要對將依據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不同，實施針對性較強的英雄策略。要對不同消費水平的人群提供層次不同的產(chǎn)品，同時還要在國際貿(mào)易中通過降價營銷的方式進(jìn)行，鞏固當(dāng)?shù)厥袌?，讓市場的產(chǎn)業(yè)鏈穩(wěn)定[5]。

4.2 注重地區(qū)文化差異問題

每個民族都有其獨特的文化，這些文化習(xí)俗都是經(jīng)過歷時沿革衍生出來的，而國際貿(mào)易市場營銷需要接觸不同的國家和不同的習(xí)俗，因此在國際貿(mào)易中必須要對當(dāng)?shù)氐奈幕L(fēng)俗進(jìn)行分析，尊重當(dāng)?shù)氐牡貐^(qū)文化，如語言、宗教、風(fēng)俗以及審美等。就像麥當(dāng)勞，其在世界各地均有分店，其在不同分店提供的產(chǎn)品也不同，由于印度人喜愛咖喱，麥當(dāng)勞就為其推行了咖喱漢堡，而馬來西亞水果較為豐富，麥當(dāng)勞就相應(yīng)的推行水果漢堡。這種市場營銷方式能夠很好地適應(yīng)當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗，提高消費者的滿意度。

篇5

凱旋先生曾經(jīng)在香港居住7年，在上海居住9年，現(xiàn)居泰國曼谷。出版著作包括：

《跨文化商務(wù)談判的秘訣》（德文版，2005年）；

《在香港工作與生活》（德文版， 2008年）；

《跨文化管理與談判中的文化效應(yīng)》（2012年）

當(dāng)前，亞洲展覽市場展現(xiàn)出蓬勃的發(fā)展活力，但有一些非常有成長潛力的展會項目由于缺乏資金或品牌營銷意識而未能得到國際市場的青睞。面對這樣的市場空白，有著豐富會獎行業(yè)經(jīng)驗和跨文化管理經(jīng)驗的凱旋成立了Expos Asia公司，專門對此類會展項目進(jìn)行再投資并優(yōu)化展會的運營模式。日前，本刊記者就區(qū)域會展市場的增長情況、展覽業(yè)行業(yè)升級驅(qū)動因素、跨文化談判等話題采訪了Expos Asia首席執(zhí)行官凱旋先生。

記者：您的公司如何以全球標(biāo)準(zhǔn)融合各地會展資源，以滿足當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展需求？

凱旋：Expos Asia是針對各地會展企業(yè)的天使投資機構(gòu)。我們的目標(biāo)是調(diào)用國際化的標(biāo)準(zhǔn)和知識來舉辦專業(yè)化的貿(mào)易展。目前，我們主要協(xié)助中國的主辦方在東南亞和中東進(jìn)行國際業(yè)務(wù)擴(kuò)張。另外，我們也支持本地的主辦方重新對其展會進(jìn)行品牌定位，以做好進(jìn)入國際市場的準(zhǔn)備。我們發(fā)現(xiàn)，有很多出色的中國展會有非常好的產(chǎn)品和參展商，但由于缺乏品牌營銷和市場公關(guān)意識，這些展會未能得到國際市場的認(rèn)可，而Expos Asia的目標(biāo)就是改變這個現(xiàn)狀，幫助中國的主辦方吸引國際關(guān)注。

記者：您認(rèn)為您業(yè)務(wù)所及的哪些國家和地區(qū)有著最大的會展增長潛力？為什么？

凱旋：我認(rèn)為中國仍然有著很大的商務(wù)發(fā)展機會，尤其是在華南地區(qū)和二線城市，國際性展覽會的發(fā)展才剛剛起步。此外，我認(rèn)為，東南亞地區(qū)，特別是泰國、印度、越南、菲律賓等國，工業(yè)在不斷發(fā)展，政府對發(fā)展經(jīng)濟(jì)和提振市場的支持力度也很大，會獎行業(yè)已做好強勁發(fā)展的準(zhǔn)備。很多東南亞國家的GDP強勢增長，這也促進(jìn)了展覽行業(yè)的發(fā)展。因此，在東南亞區(qū)域，將涌現(xiàn)許多新的專業(yè)性展覽會。

記者：您在會獎行業(yè)工作已經(jīng)超過17年。您如何看待展覽會在當(dāng)前和在過去的價值？

凱旋：展覽會的根本價值并沒有太多變化――參展商需要一個平臺來展示最新產(chǎn)品和創(chuàng)新技術(shù)，與買家交流，以實現(xiàn)其公司和產(chǎn)品的投資回報率。而觀眾則非常希望通過展會來了解新產(chǎn)品，與供應(yīng)商交流，并采集最新的市場信息和行業(yè)動態(tài)。展覽會是人與人之間會面的業(yè)務(wù)，因此受數(shù)字化趨勢的沖擊較小，但我相信這一點在下一個十七年將會改變。屆時，展覽會將會衍生不同的形式并最終提供不同的價值。

記者：您在中國知名會展城市上海居住過9年。您如何看待中國展覽市場面臨的機遇和挑戰(zhàn)？與德國等成熟會展市場相比，中國展覽行業(yè)的競爭激烈程度如何？

凱旋：上海、北京和廣州的展覽行業(yè)競爭非常激烈，尤其是在過去4年，市場增長迅猛，但同時競爭也加劇了。例如，在上海，每年就有6場知名食品展和3場美容展。我認(rèn)為，中國展覽市場雖然還不成熟，但成熟程度已達(dá)75%――那么，不成熟的25%是在哪些領(lǐng)域呢？華南和二線城市的展覽市場還沒有成熟。我認(rèn)為中國市場有很多產(chǎn)品是缺失的，尤其是在服務(wù)業(yè)領(lǐng)域，而這些產(chǎn)品對轉(zhuǎn)變中國經(jīng)濟(jì)非常重要。

德國的展覽市場確實非常成熟，但德國的每個城市都有其獨特的展覽會。某些行業(yè)的展覽會也許存在競爭，但整體而言，各大主辦方之間沒有競爭。我希望中國的展覽業(yè)也開始迎來這樣的發(fā)展。上海將成為全球會展之都，隨著時間，市場能告訴我們哪些展覽會能夠在上海生存下來，哪些展覽會遷往他處舉辦更好，例如遷往一個二線城市。

記者：根據(jù)您的親身經(jīng)驗，在中進(jìn)行跨文化管理的秘訣是什么？

凱旋：在中國，人力資源管理非常重要，尤其是對非中國本土的管理人員而言，這可能非常具有挑戰(zhàn)性。這其中的關(guān)鍵是理解中國的情況，而不是把國際標(biāo)準(zhǔn)套用到中國。即便在中國的各地，也有不同的文化和習(xí)俗。我認(rèn)為，每位成功的經(jīng)理人都應(yīng)該向他們的下屬學(xué)習(xí)。另外，就像我已經(jīng)指出的一樣，不要照搬在其他國家的成功經(jīng)驗。調(diào)整和修正在中國非常重要。在談判中，也要理解“面子”的概念并運用到實踐中。在簽訂合同時，“是”并不意味著100% 的同意，而“不”也不代表100% 的否定。談判是非常靈活的，而經(jīng)營人際關(guān)系則是其中的精髓。

記者：會獎行業(yè)正在轉(zhuǎn)型升級。您覺得背后的驅(qū)動因素是什么？

凱旋：具體的驅(qū)動因素有：數(shù)字化（提供新服務(wù)和有效的溝通）、并購與推出新展會（新的產(chǎn)品）、人力資源管理（為正確的產(chǎn)品找到正確的人才）。另外，我覺得創(chuàng)新也發(fā)揮著重要作用。

篇6

關(guān)鍵詞汽車零部件國際營銷戰(zhàn)略選擇

中國汽車零部件產(chǎn)業(yè)已初步形成具有一定競爭力的零部件制造體系。截止2004年底，我國有汽車零部件企業(yè)4413家，從業(yè)人員總量約70萬人，2003年全行業(yè)銷售產(chǎn)值2641億元，同比增長37%以上。汽車零部件產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中占有舉足輕重的地位，是國內(nèi)企業(yè)中最具活力和競爭力的一支隊伍，是最為活躍的經(jīng)濟(jì)細(xì)胞和經(jīng)濟(jì)增長點。但隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展和汽車工業(yè)全球采購體系的建立，中國汽車零部件企業(yè)的生存和發(fā)展面臨著新的機遇和挑戰(zhàn)，那么中國汽車零部件企業(yè)如何才能在未來的國際市場競爭中獲得自我發(fā)展和競爭優(yōu)勢呢？其中一個重要的途徑就是走出國門，參與國際經(jīng)濟(jì)循環(huán)，走國際營銷之路。

1開展國際營銷的意義

1.1貫徹汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策的需要

國家發(fā)展和改革委員會于2004年6月1日正式頒布實施了《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》。新的《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》規(guī)定，培育一批有比較優(yōu)勢的零部件企業(yè)實現(xiàn)規(guī)模生產(chǎn)并進(jìn)入國際汽車零部件采購體系，積極參與國際競爭。汽車零部件企業(yè)要適應(yīng)國際產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，積極參與主機廠的產(chǎn)品開發(fā)工作。在關(guān)鍵汽車零部件領(lǐng)域要逐步形成系統(tǒng)開發(fā)能力，在一般汽車零部件領(lǐng)域要形成先進(jìn)的產(chǎn)品開發(fā)和制造能力，滿足國內(nèi)外市場的需要，努力進(jìn)入國際汽車零部件采購體系。由此可見，汽車零部件企業(yè)的國際化經(jīng)營是貫徹汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，實現(xiàn)中國汽車工業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的必然選擇。

1.2適應(yīng)汽車制造標(biāo)準(zhǔn)不斷提高的需要

為保護(hù)環(huán)境，維護(hù)社會和消費者利益，國家對汽車制造的標(biāo)準(zhǔn)不斷修訂和提高。汽車排放標(biāo)準(zhǔn)就是典型的事例，繼2000年我國開始實施相當(dāng)于歐I標(biāo)準(zhǔn)的國家第一階段排放標(biāo)準(zhǔn)（簡稱國1標(biāo)準(zhǔn)）以后，國家環(huán)保局2004年又宣布，從7月1日起，在全國范圍內(nèi)實施相當(dāng)于歐洲II號標(biāo)準(zhǔn)的國家第二階段輕型車排放標(biāo)準(zhǔn)（簡稱國2標(biāo)準(zhǔn)）。而“國2標(biāo)準(zhǔn)”與“國1標(biāo)準(zhǔn)”相比，單車污染物排放一氧化碳降低30.4%；碳?xì)浠衔锖偷趸衔锝档?5.8%。國家環(huán)保局還計劃在2008年實施更為嚴(yán)格、相當(dāng)于歐III的機動車排放標(biāo)準(zhǔn)。汽車零部件企業(yè)通過國際營銷與經(jīng)濟(jì)合作途徑，及時了解、學(xué)習(xí)和引進(jìn)國外發(fā)達(dá)國家汽車零部件的制造技術(shù)是提高自身技術(shù)水平，適應(yīng)汽車制造標(biāo)準(zhǔn)不斷提高的需要。

1.3贏得國際競爭優(yōu)勢的需要

我國汽車零部件企業(yè)正面臨著前所未有的壓力和競爭力，入世以來，汽車零部件的平均關(guān)稅下降很快，2001年汽車零部件的平均關(guān)稅為22.3%，2002年下降到16.3%，2003年進(jìn)一步下降到14%。按照我國的入世承諾，到2006年7月1日，汽車零部件的平均關(guān)稅將降至10%。稅率的不斷降低，使零部件進(jìn)口大量增加，2003年中國進(jìn)口汽車零部件62億美元，同比增長169%，相當(dāng)于當(dāng)年國內(nèi)零部件總額的30%。中國汽車零部件企業(yè)應(yīng)放眼全球，積極通過對外貿(mào)易與經(jīng)濟(jì)合作途徑，了解、學(xué)習(xí)和引進(jìn)國外汽車零部件的先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗，才能在激烈的國際競爭中贏得一席之地。

2國際營銷條件分析

2.1擁有政府的政策支持

《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》規(guī)定，引導(dǎo)社會資金投向汽車零部件生產(chǎn)領(lǐng)域，促使有比較優(yōu)勢的零部件企業(yè)形成專業(yè)化、大批量生產(chǎn)和模塊化供貨能力；對能為多個獨立的汽車整車生產(chǎn)企業(yè)配套和進(jìn)入國際汽車零部件采購體系的零部件生產(chǎn)企業(yè)，國家在技術(shù)引進(jìn)、技術(shù)改造、融資以及兼并重組等方面予以優(yōu)先扶持；堅持引進(jìn)技術(shù)和自主開發(fā)相結(jié)合的原則；跟蹤研究國際前沿技術(shù)，積極開展國際合作，發(fā)展具有自主知識產(chǎn)權(quán)的先進(jìn)適用技術(shù)；國家在稅收政策上對符合技術(shù)政策的研發(fā)活動給予支持。

2.2具備走向國際市場的初步條件

目前，我國汽車零部件基本形成了比較完整的主機配套體系。已經(jīng)形成以長春、上海、湖北為代表的零部件產(chǎn)業(yè)基地，以萬向、富奧、東風(fēng)、湘火炬和延鋒為代表的零部件集團(tuán)。此外，我國汽車零部件出口量持續(xù)增長，形成了一大批出口導(dǎo)向型企業(yè)。2003年，我國汽車及零部件出口總額達(dá)47.1億美元，增長34.4％，其中，零部件出口43.1億美元，增長32.1％。出口國家超過100個，其中出口額超過1億美元的國家達(dá)到14個。尤其是傳統(tǒng)產(chǎn)品出口潛力大，如汽車音響、汽車輪胎、發(fā)動機零件等，隨著技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提高，品種的不斷豐富，在國際市場上具有很大的出口潛力。.3國際營銷中存在的主要問題

目前，汽車零部件企業(yè)的國際營銷主要存在以下幾方面的問題：第一，出口額在世界汽車及零部件市場總額中所占的份額很小。據(jù)世界汽車及零部件制造協(xié)會估計，2003年世界零部件市場總額約為12000億美元，而我國的份額僅占世界汽車及零部件市場的0.4％。第二，生產(chǎn)企業(yè)外向度低，發(fā)展不均衡。我國汽車零部件出口規(guī)模較小，重復(fù)建設(shè)、技術(shù)落后、產(chǎn)品更新?lián)Q代等問題普遍存在。第三，出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。我國汽車及零部件出口產(chǎn)品主要是勞動密集型產(chǎn)品，高新技術(shù)產(chǎn)品、附加值高的產(chǎn)品出口量非常少。第四，出口產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)。其原因是質(zhì)量控制能力不足、缺乏批量生產(chǎn)的經(jīng)驗、產(chǎn)品開發(fā)能力不足、汽車及零部件企業(yè)質(zhì)量認(rèn)證總體步伐還不夠快等。第五，出口售后服務(wù)弱。由于出口批量小，維修服務(wù)成本高，零部件供應(yīng)不及時，售前售后服務(wù)不到家，導(dǎo)致國外用戶對中國汽車及零部件產(chǎn)品質(zhì)量失去信心，以至失去訂單。

3國際化營銷的戰(zhàn)略選擇

3.1與外商合資合作

中國汽車零部件企業(yè)國際競爭力尚不強，應(yīng)加快與國外零部件企業(yè)的合作，在滿足國內(nèi)配套需要的同時，盡快進(jìn)入國際配套體系。與外商合資合作，首先，可以引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，有效降低技術(shù)引進(jìn)的風(fēng)險，從世界的發(fā)展趨勢看，世界范圍的技術(shù)轉(zhuǎn)讓越來越依靠跨國投資與合作，跨國投資與合作已成為國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的重要載體；其次，合資合作有利于利用外資，克服資金短缺的劣勢，有助于汽車零部件企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與升級；再次，與外商合資合作有利于引進(jìn)國外汽車零部件的先進(jìn)管理經(jīng)驗，提高汽車零部件企業(yè)的整體管理水平。隨著世界上最大的汽車跨國公司全部進(jìn)入中國，這些企業(yè)為了降低成本，提高當(dāng)?shù)鼗潭?，帶動了國外的協(xié)作企業(yè)到我國投資。世界著名汽車零部件廠商近幾年紛紛來華投資建廠或與國內(nèi)零部件廠進(jìn)行技術(shù)合作，這為我國汽車零部件企業(yè)與外商合資合作提供了契機，汽車零部件企業(yè)應(yīng)抓住機遇，進(jìn)一步加大與外商合資合作的力度，提升自己的競爭能力。同時，通過與外商合資合作，增進(jìn)相互了解，為進(jìn)一步開展國際化營銷打下良好基礎(chǔ)。

3.2與國內(nèi)企業(yè)建立集群組織結(jié)構(gòu)

目前汽車零部件行業(yè)結(jié)構(gòu)“散、亂、差”的局面尚未根本改變，主要表現(xiàn)為生產(chǎn)集中度較低、汽車零部件企業(yè)規(guī)模偏小(只有不足20%的零部件廠具有一定規(guī)模)、經(jīng)營品種單一、產(chǎn)品質(zhì)量差、高科技含量低、電子電控產(chǎn)品少、技術(shù)裝備落后。世界級系統(tǒng)模塊供應(yīng)商的年營業(yè)額都超過50億美元，而中國零部件大省湖北全省近700家企業(yè)，除東風(fēng)公司外只有13家產(chǎn)值過億元。汽車零部件行業(yè)的“分散、弱小、單打獨斗”限制了其國際競爭力的提高。面對這種局面，零部件企業(yè)可應(yīng)用蛛網(wǎng)戰(zhàn)略，即若干小企業(yè)為了壯大競爭實力，先聯(lián)合起來形成一定的抗衡力量再與大企業(yè)合資經(jīng)營。特別是上海、長春、武漢等一些地區(qū)聚集度高的汽車零部件企業(yè)應(yīng)打破條塊分割，積極尋求聯(lián)合，形成企業(yè)集群，以此為基礎(chǔ)與一些世界級的零部件商合資合作，成為這些零部件商的區(qū)域性戰(zhàn)略伙伴。

3.3與國外企業(yè)組建國際戰(zhàn)略聯(lián)盟

組建國際戰(zhàn)略聯(lián)盟可實現(xiàn)如下目標(biāo)：一是拓展市場空間。目前全球市場已趨于飽和，跨國汽車集團(tuán)正在有限的汽車市場中進(jìn)行激烈的競爭。為開拓生存和發(fā)展空間，與競爭對手結(jié)成聯(lián)盟不失為一種降低風(fēng)險和成本、提高企業(yè)競爭能力的戰(zhàn)略選擇；二是增強創(chuàng)新能力。在汽車行業(yè)中，開發(fā)新一代技術(shù)和產(chǎn)品的費用往往是任何一家公司，既使是大公司也無法承擔(dān)的。汽車零部件企業(yè)可以通過建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同支付技術(shù)開發(fā)費用，共同承擔(dān)開發(fā)風(fēng)險，共同享有技術(shù)開發(fā)成果，以應(yīng)對日趨激烈的科技競爭；三是提升綜合技能。戰(zhàn)略聯(lián)盟可使各方的技能及資產(chǎn)形成優(yōu)勢互補，而所形成的綜合技能和資產(chǎn)是任何單獨一方所不能夠擁有或開發(fā)出來的，這種戰(zhàn)略聯(lián)盟使各方做到優(yōu)勢互補；四是優(yōu)化競爭環(huán)境。戰(zhàn)略聯(lián)盟的出現(xiàn)使傳統(tǒng)的“有你無我，勢不兩立”的競爭方式有了一個根本的變化，即企業(yè)為了自身的生存和發(fā)展，需要與競爭對手進(jìn)行合作，即為競爭而合作，靠合作來競爭。改革開放以來，中國汽車企業(yè)已涌現(xiàn)出不少參與國際戰(zhàn)略聯(lián)盟的成功例子。例如，上海大眾、東風(fēng)與日產(chǎn)組建的新東風(fēng)汽車有限責(zé)任公司等，都為零部件企業(yè)組建戰(zhàn)略聯(lián)盟提供了契機和積累了經(jīng)驗。

篇7

關(guān)鍵詞:國際會展?fàn)I銷;國際化;營銷創(chuàng)新

1 會展?fàn)I銷在企業(yè)國際化進(jìn)程中的功能效應(yīng)分析

1.1 展示品牌,提高企業(yè)知名度

企業(yè)通過參與國際展覽,能夠直接與國外的目標(biāo)客戶群接觸,這種與客戶面對面的交流使得客戶能夠在較短的時間內(nèi)認(rèn)知本企業(yè)的品牌。此外,會展展示的不僅僅只是產(chǎn)品,還宣傳了本企業(yè)的文化。通過參加會展,不但能夠使已經(jīng)知曉本企業(yè)的目標(biāo)受眾加深對本企業(yè)的印象,還能使本來并不知曉本企業(yè)的受眾了解、知曉本企業(yè),從而提高了企業(yè)在國外客戶中的知名度。

1.2 提供交流信息的渠道

會展是供應(yīng)商、生產(chǎn)商、批發(fā)商和分銷商進(jìn)行溝通、交流和相互貿(mào)易的場所。一個專業(yè)性的國際會展通?？梢员豢醋魇瞧渌淼男袠I(yè)的縮影,或者就是一個市場,企業(yè)可以在會展中與其所在行業(yè)的上、下游廠商建立良好的商務(wù)關(guān)系,樹立企業(yè)整體形象。更重要的是,在這樣一個高度集中的場所,企業(yè)還能夠通過調(diào)查或觀察,收集到有關(guān)國內(nèi)外競爭者、利益相關(guān)者以及新老顧客的信息,及時準(zhǔn)確地了解行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和競爭態(tài)勢,為企業(yè)制定下一步的戰(zhàn)略計劃提供有效的信息支撐。

1.3 檢驗參展產(chǎn)品是否適銷

由于各國之間存在的文化、政治、經(jīng)濟(jì)、宗教信仰等差異,同一產(chǎn)品在不同目標(biāo)國的消費群體中會面臨不同的需求,這種需求的差異有些時候甚至是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵性因素。在企業(yè)決定是否正式將一種產(chǎn)品打入一個國外市場之前,企業(yè)可以通過參與會展這種方式,小規(guī)模地試探目標(biāo)市場對該產(chǎn)品的反應(yīng),以此來判斷是否應(yīng)該進(jìn)入該市場。與此同時,新產(chǎn)品在展會上亮相,企業(yè)將接受不同的受眾從多種不同的角度對其產(chǎn)品的評價,這也為企業(yè)提供了寶貴的市場信息,有利于企業(yè)對其產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn),并最終成功進(jìn)入國外市場。

1.4 節(jié)約營銷成本

會展作為企業(yè)的一種營銷方式,其費用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于人員推銷、公關(guān)、廣告等營銷手段的費用。根據(jù)英聯(lián)邦展覽業(yè)聯(lián)合會的調(diào)查,通過一般的渠道找到一個客戶,大概需要花費219英鎊,而通過會展方式,卻能將成本降低至35英鎊。會展不僅大大降低了企業(yè)的營銷成本,而且還能讓企業(yè)獲得比其它營銷方式更好的效果。事實上,會展可以被看作是多種營銷手段的綜合:企業(yè)能夠利用會展將信息發(fā)送給特定的受眾,會展此時發(fā)揮了廣告作用;在會展上,企業(yè)可以派優(yōu)秀的員工對目標(biāo)受眾進(jìn)行面對面的產(chǎn)品介紹,此時會展變成了一種直銷形式,能夠讓企業(yè)觀察到客戶的即時反應(yīng);會展還可以作為一種公關(guān)手段,幫助企業(yè)樹立良好的形象。

2 目前中國企業(yè)在進(jìn)行國際會展?fàn)I銷時存在的主要問題

2.1 缺乏對目標(biāo)市場的調(diào)研

展會的目標(biāo)市場包括舉辦展會的機構(gòu)、參與展會的相關(guān)企業(yè)、展會的觀眾等。中國企業(yè)在參加展會之前往往不愿花費時間去詳細(xì)調(diào)查展會主辦商的聲譽和影響力,特別是當(dāng)企業(yè)要到國外去參加會展時,由于地理距離的限制和其它一些主客觀的原因,企業(yè)通常是在沒有親自調(diào)查的情況下,僅憑客戶的介紹或者直接是在其它企業(yè)的帶動下就去參加國際性的會展,這樣就使得企業(yè)失去了主動權(quán)。同時,對即將參加會展的企業(yè)和展會的觀眾的調(diào)研也非常重要,這有助于企業(yè)了解相關(guān)競爭對手和目標(biāo)顧客的信息,做到知己知彼,有的放矢。

2.2 對會展?fàn)I銷缺乏戰(zhàn)略性的規(guī)劃

很多中國企業(yè),包括一些大型的知名企業(yè),在開展會展?fàn)I銷時仍然抱有比較陳舊的觀念。這些企業(yè)并沒有根據(jù)本企業(yè)自身的特點和企業(yè)未來發(fā)展的需要來選擇適合本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的相應(yīng)的國際展會,而是采取跟風(fēng)策略,盲目地追求大型、豪華的展會,這樣不僅不能獲得良好的營銷效果,反而大大增加了企業(yè)的成本,是一種得不償失的錯誤做法。再者,有些中國企業(yè)把會展?fàn)I銷看作是一種事務(wù)性的工作,認(rèn)為會展?fàn)I銷主要是會展商的事,本企業(yè)只要把待展出的產(chǎn)品提供給會展商就可以高枕無憂了。這些企業(yè)并沒有把會展看作是本企業(yè)內(nèi)部營銷戰(zhàn)略中的一部分,企業(yè)內(nèi)部決策層與執(zhí)行層之間、本企業(yè)與會展商之間缺乏有效的溝通,這種放任自流的做法最終會導(dǎo)致會展的失敗。

2.3 不夠重視展前宣傳的重要性

隨著市場競爭的日趨激烈,展前宣傳在整個展會營銷戰(zhàn)略中變得越來越重要,其效果也更顯突出。一個策劃良好的展前宣傳能夠像廣告一樣達(dá)到很好的傳播效應(yīng),增大參展企業(yè)在展會期間受關(guān)注的力度。然而,中國企業(yè)卻很少積極進(jìn)行展前宣傳,或者即使是做了展前宣傳,但卻沒有把握好宣傳的力度和手段。

2.4 多個企業(yè)聯(lián)合使用大型展位

在參加國際會展時,很多中國企業(yè)為了節(jié)省資金而采取多個企業(yè)聯(lián)合使用一個大型展位的做法。這種方式雖然降低了企業(yè)的成本,但是其致命的缺陷就是:很多個企業(yè)在同一展區(qū)內(nèi)展示比較相近的產(chǎn)品,而國外的消費者可能對這些具有中國特色的產(chǎn)品根本不具備分辨力,面對眾多產(chǎn)品,觀眾可能會眼花繚亂,無從選擇,這樣就導(dǎo)致本企業(yè)的產(chǎn)品失去了特色,而且也增加了目標(biāo)顧客的搜尋成本。

2.5 忽略了國外市場的文化與語言差異

不同文化背景的目標(biāo)顧客對會展的展出形式會有不同的要求。如果企業(yè)所采用的展出形式不當(dāng),可能會遭到觀眾的強烈排斥和不滿。這不僅使得整個會展活動歸于失敗,還損害了本企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的形象。因此,展出的形式在很大程度上也是決定會展能否獲得良好效應(yīng)的關(guān)鍵因素之一。此外,中國企業(yè)到國外去參加會展沒有注重采用當(dāng)?shù)卣Z言,廣告宣傳和產(chǎn)品信息大多只是翻譯成英語,這給觀眾造成了理解上的困難。

3 對中國企業(yè)參與國際會展的建議

3.1 全面調(diào)查市場、充分掌握信息

通過行業(yè)協(xié)會和行業(yè)雜志等渠道研究行業(yè)動向,了解國內(nèi)外相關(guān)企業(yè)參展的信息,在此基礎(chǔ)上初步擬定出可能參加的展會名單。列出擬參加的展會名單之后,比較各展會舉辦的時間、地點和展位費用,結(jié)合企業(yè)的整體市場營銷計劃與費用預(yù)算,進(jìn)一步篩選出適合本企業(yè)的展會。在最后確定企業(yè)欲參加的展會時,盡量采取各種可能的方式與前一步篩選出來的各展會經(jīng)理洽談,了解前幾屆展會的觀眾數(shù)量、職業(yè)分布、地理分布和交易類型以及往屆參展商的數(shù)量、企業(yè)類型和參展力度,同時,應(yīng)根據(jù)了解到的這些信息制作詳細(xì)的有關(guān)展會商、參展企業(yè)與展會受眾的資料分析報告,為企業(yè)的下一步行動服務(wù)。

篇8

1、銷售模式

經(jīng)過多年的探索，跨語言數(shù)字出版國際營銷平臺已經(jīng)形成了成熟的數(shù)字出版與發(fā)行的國際化盈利模式，其主要依托于智能化的內(nèi)容發(fā)現(xiàn)引擎，為用戶提供全文內(nèi)容下載閱讀，并向其收取費用。在推廣銷售全文內(nèi)容方面，平臺針對不同的用戶群體，不同的用戶需求有著不同的主題分類，包括有單本檢索與訂閱、按圖書數(shù)據(jù)庫子類別訂購、主題數(shù)據(jù)庫訂購，建立了符合國際規(guī)范的內(nèi)容選購、訂購流程、版權(quán)與使用授權(quán)、訂戶服務(wù)等一整套標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。尤其是機構(gòu)數(shù)字圖書館和個人數(shù)字圖書館，囊括了最新出版、定向推送、用戶個性化選購、訂單處理等全套數(shù)字出版發(fā)行與服務(wù)流程，適用于全球機構(gòu)用戶。首先，單本選購主要是針對海外機構(gòu)用戶或者終端讀者，他們可以根據(jù)圖書檢索系統(tǒng)進(jìn)行檢索、選擇并完成在線訂購。其次，該平臺將數(shù)字內(nèi)容分為10個專輯，168個專題、3000多個子專題，按類打包，如中國考古、中國近代史、古代文學(xué)、中國科技人物等。這就是所謂的按圖書類別打包銷售。再者，對每個出版社的數(shù)字出版物進(jìn)行整合，形成獨立的檢索與全文瀏覽系統(tǒng)打包銷售，即按出版社打包銷售。這也是該平臺的特色之一。然后，主題數(shù)據(jù)庫銷售是針對出版社自行開發(fā)的主題數(shù)據(jù)庫直接進(jìn)行銷售并提供服務(wù)。據(jù)了解，這樣的主題捆綁銷售是最受歡迎的。最后，也是最重要的，就是機構(gòu)或個人數(shù)字圖書館個性化定制。平臺可根據(jù)用戶的特定需求提供個性化定制的數(shù)字內(nèi)容，形成個性化機構(gòu)或個人數(shù)字圖書館，館中可以包括某一類期刊、某幾本圖書、某一主題的若干文章等，而且可以推送最新的行業(yè)動態(tài)信息?？梢哉f這樣的一種銷售模式經(jīng)過多年試驗證明是成功的、符合用戶需求的、比較靈活的模式。

2、定價模式

數(shù)字內(nèi)容產(chǎn)品的銷售最關(guān)鍵的就是如何定價，價格的高低直接影響到收益的多少。在這方面，該平臺經(jīng)過多年的發(fā)展與探索形成了一套符合出版機構(gòu)利益的定價模式，同時也為眾多的用戶接受。筆者認(rèn)為這樣的定價模式值得眾多數(shù)字出版平臺借鑒。首先，單本書定價。依據(jù)圖書紙本的海外發(fā)行價格，如無海外發(fā)行價格，則遵循國內(nèi)發(fā)行價格，折算成美元后，形成單本訂購的全球發(fā)行價格，一般而言，可以給予用戶85％的優(yōu)惠價。其次，按數(shù)據(jù)庫類別或數(shù)據(jù)庫整體打包價格。如上述所言，平臺依據(jù)學(xué)科類別、主題數(shù)據(jù)庫整體進(jìn)行打包銷售。根據(jù)打包類別中圖書數(shù)量的多少，將打包折扣確定為5－8.5折。這樣的定價是由成本數(shù)據(jù)統(tǒng)計以及結(jié)合利潤核算等考慮綜合給出的。

二、知識內(nèi)容的版權(quán)保護(hù)

版權(quán)保護(hù)一直以來是數(shù)字出版行業(yè)的難題，也是傳統(tǒng)出版機構(gòu)對數(shù)字發(fā)行望而卻步的攔路虎。然而同方知網(wǎng)的國際營銷平臺經(jīng)過多年的國際出版發(fā)行實踐表明，其有效保護(hù)了各個出版者的版權(quán)和著作權(quán)。其使用的版權(quán)保護(hù)手法囊括了技術(shù)、加密，權(quán)限控制和相應(yīng)的授權(quán)協(xié)議等。1、技術(shù)保護(hù)：國際營銷平臺整體使用的技術(shù)為自主研發(fā)，系統(tǒng)從多個角度防止和監(jiān)控非法使用行為。2、加密：采用文件格式加密和水印技術(shù)。3、IP權(quán)限控制：每個用戶都在限定的IP范圍內(nèi)使用。4、版權(quán)與使用授權(quán)協(xié)議：每個用戶都需簽署數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品版權(quán)與使用授權(quán)協(xié)議，對合法使用有明確的限制條款。

三、結(jié)語

篇9

一、知識經(jīng)濟(jì)對營銷的影響

在知識經(jīng)濟(jì)的趨勢下，營銷需要不斷調(diào)整才能滿足時展的需求，下文將對營銷理念與指導(dǎo)思想等方面進(jìn)行分析。1.對營銷理念的影響。在傳統(tǒng)的營銷中其理念為滿足顧客的需求，隨著社會經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，其營銷理念逐漸轉(zhuǎn)變，在市場營銷中主要涉及四方面，即：產(chǎn)品、價格、渠道與促銷。這一理念對現(xiàn)代化的市場營銷與營銷實踐有著深遠(yuǎn)的影響，使其適應(yīng)了日益激烈的市場營銷競爭。隨著市場營銷理論的進(jìn)一步發(fā)展，市場營銷的理論圍繞消費者、成本、便利與溝通四方面，這一理念符合顧客的需求，降低了顧客的購買成本，并為其提供了便利，同時通過有效的溝通，最終實現(xiàn)了市場營銷。在知識經(jīng)濟(jì)的環(huán)境中，營銷理念再一次發(fā)展，形成了全新的營銷策略，即：關(guān)系營銷，其中最為重要的要素便是關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系與回應(yīng)。它具有動態(tài)性、持續(xù)性、互動性與互利性等特點，適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需求。2.對營銷指導(dǎo)思想的影響。在傳統(tǒng)的市場營銷中，其指導(dǎo)思想注重顧客的需求與社會利益，依據(jù)此目標(biāo)進(jìn)而制定相應(yīng)的營銷策略，但它存在諸多的不足，主要表現(xiàn)在以下幾方面：其一，面對不成熟的消費者，企業(yè)的營銷具有盲目性；其二，忽視了技術(shù)的更新，新的技術(shù)將影響消費者的需求；其三，企業(yè)的資源不能為市場營銷提供可靠的保障，其資源未能實現(xiàn)合理配置，不能適應(yīng)市場營銷的發(fā)展。在知識經(jīng)濟(jì)的趨勢下，營銷的市場指導(dǎo)思想逐漸得到重視，主要是由于信息化、網(wǎng)絡(luò)化的快速發(fā)展，電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)顧客，要求營銷要以市場為導(dǎo)向，才能適應(yīng)全球化經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求。

二、知識經(jīng)濟(jì)趨勢下我國的國際營銷戰(zhàn)略選擇

在知識經(jīng)濟(jì)趨勢下，市場營銷具有了國際化、全球化的特點，面對激烈的國際化競爭，在一體化、全球化的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，我國的營銷戰(zhàn)略要逐漸發(fā)展與創(chuàng)新，根據(jù)本國的實際情況，選擇適合的國際營銷戰(zhàn)略，才能獲得持續(xù)的發(fā)展。但我國市場營銷中存在一系列的問題，急需解決，下文對其進(jìn)行分析，并介紹我國國際營銷戰(zhàn)略的選擇。

1.我國市場營銷中存在的問題

目前，我國正處于社會主義初級階段，實行的是市場經(jīng)濟(jì)體制，在市場營銷中，傳統(tǒng)的營銷仍舊影響著我國的經(jīng)濟(jì)，部分企業(yè)未能實現(xiàn)改革與創(chuàng)新，在激烈的競爭環(huán)境中，逐漸喪失了優(yōu)勢，嚴(yán)重的將導(dǎo)致企業(yè)的破產(chǎn)，其營銷中存在的問題主要表現(xiàn)在以下幾方面：企業(yè)營銷的理念存在問題，部分企業(yè)的營銷理念比較落后，沿用傳統(tǒng)的營銷理念，未能意識到在知識經(jīng)濟(jì)的環(huán)境中，消費者的需求在逐漸轉(zhuǎn)變，企業(yè)盲目的進(jìn)行營銷將影響企業(yè)的發(fā)展。同時部分企業(yè)面對國際市場，急于進(jìn)行國際營銷，使其喪失了國內(nèi)市場，而參與國際市場的能力還不足，最終制約著企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)營銷管理存在問題，主要是由于營銷管理具有局限性與模糊性，不能發(fā)揮其管理的積極作用，導(dǎo)致企業(yè)營銷不能達(dá)到理想的效果，營銷的工作效率偏低，營銷人員工作的主動性弱，同時，營銷的方向不明確。企業(yè)的營銷未能形成系統(tǒng)的、科學(xué)的戰(zhàn)略，同時營銷的創(chuàng)新能力弱，不能滿足消費者的需求。

2.我國國際營銷戰(zhàn)略的選擇

2.1理念創(chuàng)新的戰(zhàn)略。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化、一體化的趨勢進(jìn)一步加強，知識經(jīng)濟(jì)的到來，使全球經(jīng)濟(jì)成為了統(tǒng)一的市場，市場營銷要根據(jù)國際市場進(jìn)行調(diào)整與創(chuàng)新，首先營銷理念要進(jìn)行創(chuàng)新，創(chuàng)新的營銷理念才能逐漸提高企業(yè)的綜合競爭力，進(jìn)而在國際市場上才能有所發(fā)展。企業(yè)要樹立全球化的營銷理念，積極利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，完善網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營，拓展自身的業(yè)務(wù)，使其營銷覆蓋到全球，同時，跨國企業(yè)要逐漸實現(xiàn)當(dāng)?shù)鼗蛊浣?jīng)營活動更加符合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)與文化的需求。企業(yè)要形成網(wǎng)絡(luò)營銷的理念，在電子商務(wù)迅速發(fā)展的時代，其營銷將不受時間、空間的限制，通過電子將完成各種交易與服務(wù)，企業(yè)要積極利用互聯(lián)網(wǎng)，進(jìn)而全面實行網(wǎng)絡(luò)營銷。

2.2產(chǎn)品創(chuàng)新的戰(zhàn)略。知識經(jīng)濟(jì)使企業(yè)的營銷逐漸實現(xiàn)了全球化，在全球化的經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)面對著巨大的挑戰(zhàn)，企業(yè)要積極進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，才能提高企業(yè)的核心競爭力。首先產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)要有所創(chuàng)新，根據(jù)消費者的需求確定其標(biāo)準(zhǔn)，從而滿足消費者的需求，并使其產(chǎn)品具有競爭力，同時提高市場的占有率。其次產(chǎn)品的種類、樣式與包裝等方面要不斷創(chuàng)新，根據(jù)世界的流行趨勢，創(chuàng)新其產(chǎn)品，在創(chuàng)新過程中要根據(jù)產(chǎn)品的特點與價值，積極利用現(xiàn)有的資源，從而降低產(chǎn)品的成本，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

2.3營銷戰(zhàn)略的選擇。現(xiàn)階段，營銷理論在不斷發(fā)展，各種營銷理論層出不窮，在知識經(jīng)濟(jì)的時代，企業(yè)面對眾多的營銷策略，要對其進(jìn)行全面的分析與研究，根據(jù)企業(yè)自身的實際情況，選擇適合的營銷策略，才能實現(xiàn)企業(yè)的全球化與國際化發(fā)展。目前，營銷策略紛繁復(fù)雜，主要的營銷戰(zhàn)略有風(fēng)險營銷、知識營銷、綠色營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷與整合營銷等。網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略是最為有效的一種營銷戰(zhàn)略，能夠促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，使其趨于國際化與全球化。網(wǎng)絡(luò)營銷主要是對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用，主要分為網(wǎng)上營銷與在線營銷兩種，此種營銷在滿足消費者需求的同時，還能夠促進(jìn)企業(yè)市場的拓展，并使企業(yè)獲得較好的經(jīng)濟(jì)收益。隨著網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的日益改善，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷將能夠促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售與傳播，從而提高企業(yè)的知名度。整合營銷得到了跨國企業(yè)的廣泛關(guān)注與應(yīng)用，是一種最為現(xiàn)代化的營銷戰(zhàn)略，此種營銷將消費者作為核心，以市場為導(dǎo)向，對企業(yè)的各種資源進(jìn)行綜合的協(xié)調(diào)，并在統(tǒng)一的目標(biāo)、形象的基礎(chǔ)上，與消費者進(jìn)行有效的溝通與交流，最終實現(xiàn)營銷。在應(yīng)用整合營銷時，企業(yè)要根據(jù)自身產(chǎn)品的價值，進(jìn)行精準(zhǔn)的定位，從而才能有效的占領(lǐng)市場；企業(yè)要根據(jù)目標(biāo)消費者的需求調(diào)整其廣告，使其符合消費者的需求，能夠與之進(jìn)行良性的溝通與交流，從而提高廣告的效果；同時，企業(yè)要積極利用價格策略，刺激消費者的消費。

三、結(jié)語

篇10

關(guān)鍵詞：人才短板;整合;軟能力; 專業(yè)細(xì)分

中圖分類號：G64文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1672-3198（2008）07-0156-01

1 國際營銷人才培養(yǎng)的現(xiàn)狀與緊迫性

要實現(xiàn)中國外貿(mào)的可持續(xù)發(fā)展，必須要以科學(xué)的發(fā)展觀，改變以往那種片面追求出口創(chuàng)匯的粗放型外貿(mào)發(fā)展觀念。加強和改進(jìn)企業(yè)的國際市場營銷工作，提升營銷水準(zhǔn)，走內(nèi)涵式的發(fā)展道路，已經(jīng)成為中國企業(yè)在新形勢下的不二選擇。

企業(yè)戰(zhàn)略的改變，必須要有相應(yīng)的人才做保證。人才已經(jīng)成為制約中國企業(yè)參與國際競爭的最大的瓶頸因素。尤其是當(dāng)前流動性過剩的現(xiàn)狀，給中國企業(yè)通過資本運作，大肆進(jìn)行海外并購活動創(chuàng)造了一個極好的時機，我們在這方面人才短板的制約更是暴露無疑。盡管近年來各高校培養(yǎng)了大批國貿(mào)實務(wù)等與進(jìn)出口貿(mào)易相關(guān)專業(yè)的學(xué)生，但這種專業(yè)培養(yǎng)的導(dǎo)向是在傳統(tǒng)的重出口觀念下的產(chǎn)物，強調(diào)培養(yǎng)的是學(xué)生在進(jìn)出口貿(mào)易各環(huán)節(jié)中的操作技能，營銷課程所占課時比例十分有限，學(xué)生不可能成為營銷專才。雖然市場營銷專業(yè)現(xiàn)在也很熱門，各高校都在興辦，但其國際性的指向并不強，學(xué)生往往外語能力不強，對國際貿(mào)易知識掌握得有限，缺乏國際營銷的觀念、知識與技巧，難以適應(yīng)企業(yè)在國際營銷工作中的需要。目前全國全日制高校本科設(shè)有國際市場營銷專業(yè)的學(xué)校不超過10所，高職院校此專業(yè)空白。顯然這樣的人才培養(yǎng)在質(zhì)量與數(shù)量上都難以適應(yīng)改變我們對外經(jīng)貿(mào)增長方式的需要，加速培養(yǎng)合格的國際市場營銷專業(yè)人才是高等院校必須要承擔(dān)的緊迫任務(wù)。

2 專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)與課程設(shè)置

合格的國際營銷專業(yè)人才應(yīng)當(dāng)是既能熟練掌握國際貿(mào)易流程中的業(yè)務(wù)操作，又掌握市場營銷的基本技能，同時具有流暢的外語交流能力和對國外市場環(huán)境的了解和適應(yīng)能力，顯然培養(yǎng)這樣高素質(zhì)的復(fù)合型人才對于我們現(xiàn)有的高等院校人才培養(yǎng)模式和課程設(shè)置提出了新的挑戰(zhàn)。需要我們在辦學(xué)理念、教學(xué)內(nèi)容等方面進(jìn)行思維方式的轉(zhuǎn)變，在課程內(nèi)容上也應(yīng)進(jìn)行重新的整合，而不是對于現(xiàn)有的專業(yè)及課程進(jìn)行簡單地疊加。筆者認(rèn)為對于本科以下的國際營銷人才的培養(yǎng)，鑒于教學(xué)時間的限制和培養(yǎng)目標(biāo)具有突出的實踐性的特點，應(yīng)該抓住其在未來工作中最常使用的工作技能所要求的課程內(nèi)容，精講其核心和精華，使學(xué)生具有很強的實踐操作能力，不要在一些細(xì)枝末節(jié)上占用太多時間，那些內(nèi)容只需向?qū)W生做簡單介紹，因為畢竟它們在實踐中運用的次數(shù)較少，學(xué)生只要學(xué)會查找或者自主學(xué)習(xí)即可。有些非主要課程可采取講座式的方式，旨在開闊學(xué)生視野。在課程內(nèi)容設(shè)置上，除了基本素質(zhì)課程要求外，應(yīng)分成三大模塊：以進(jìn)出口貿(mào)易實務(wù)為核心的進(jìn)出口操作技能課程模塊，以市場營銷為核心的營銷技能課程模塊；第三類應(yīng)是以外語為核心的課程模塊，培養(yǎng)學(xué)生的語言交流溝通能力及文化適應(yīng)能力。

3 靈活多樣的培養(yǎng)方式

具體的專業(yè)細(xì)分可以有這樣兩個思路：一是按產(chǎn)品細(xì)分，針對我們國家出口量很大而營銷影響力也很大的一些產(chǎn)品，如服裝、家電以及未來潛力很大的汽車等，根據(jù)這些不同產(chǎn)品的營銷特點對教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行有針對性的設(shè)計，培養(yǎng)學(xué)生成為某一產(chǎn)品領(lǐng)域的營銷專家，以有效地改變這些產(chǎn)品在國際市場上的品牌形象和競爭能力；二是按市場區(qū)域進(jìn)行劃分，此劃分方式又有兩種形式，即按地理區(qū)域進(jìn)行劃分和按語言區(qū)域進(jìn)行劃分。國際營銷最大的挑戰(zhàn)來自營銷環(huán)境的差異，我們的專業(yè)方向可以專門針對那些市場潛力很大的國家如日本、印度、俄羅斯等，或具有共同特點的市場展開，如歐盟市場、美加市場等。在課程設(shè)計上要增加介紹這些市場的渠道特色、商業(yè)習(xí)慣、法律法規(guī)等具體內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生能夠成為這些市場的專家。國際營銷最困難的是要克服文化的差異，我們的專業(yè)方向也可按英語、法語、西班牙語、葡萄牙、阿拉伯語等方向設(shè)計，除英語外其他語種的單純外語人才現(xiàn)在需求量都很大，更惶論具有營銷專業(yè)技能的復(fù)合型人才了。我們的目標(biāo)是要培養(yǎng)這種具有高度跨文化溝通能力的營銷專才，以能夠更深入地耕耘這些國家的市場。