導(dǎo)語：如何才能寫好一篇談判技巧分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵字：法律談判、心理分析

法律談判，并非單純依賴經(jīng)驗(yàn)累積，是有其深厚的理論基礎(chǔ)的，而且談判追求的目標(biāo)絕不是要對(duì)對(duì)方予求予取，而是要通過談判創(chuàng)造價(jià)值，讓參與談判的雙方都因此得利。當(dāng)然，想成為一個(gè)好的談判者，理論積淀是必要，若兼有豐富經(jīng)驗(yàn)，又能認(rèn)識(shí)到談判的真正目的是創(chuàng)造價(jià)值，則為最優(yōu)。其中對(duì)于心理因素的分析則是談判中十分重要的一種方式，對(duì)于達(dá)成談判最終目的有著不可或缺的積極作用。

談判實(shí)為溝通，溝通是一種意識(shí)的交流。在談判過程中，各方參與者其實(shí)就是在談判過程中使用各種溝通方式來傳達(dá)訊息，因此在談判過程中對(duì)各方參與者的一舉一動(dòng)都有必要加以注意并予以分析，借此獲得有助于談判進(jìn)行的各式信息。這其實(shí)就是一種對(duì)對(duì)方心理分析的一種表現(xiàn)。[1]

對(duì)對(duì)方進(jìn)行心理分析之前，有必要分清楚談判者的個(gè)人風(fēng)格與談判策略，這是正確分析對(duì)方心理的基礎(chǔ)。在確定了對(duì)方的談判風(fēng)格之后，就要在各方面采取心理分析的技巧來進(jìn)行談判，主要有以下幾個(gè)方面：

一、信息保護(hù)

眾所周知，除了盡量在談判前及談判中收集對(duì)方相關(guān)信息外，保護(hù)自己的信息不被對(duì)手知悉是相當(dāng)重要的。這樣會(huì)給對(duì)方造成一定的心理壓力，讓對(duì)手不知道己方手中握有什么底牌，而其擁有的相關(guān)信息卻被己方掌握，這一點(diǎn)會(huì)在談判中為己方建立起有利基礎(chǔ)。而如何在談判中避免泄露己方的相關(guān)信息，以下方法可供借鑒：

（一）"顧左右而言他"，把討論導(dǎo)向其他話題

其實(shí)這是讓談判者直接忽視對(duì)方的問題，比如繼續(xù)回答其他的問題或者直接反問對(duì)方一個(gè)問題，將自己轉(zhuǎn)成主動(dòng)地位。

（二）直接告訴對(duì)方回答這個(gè)問題已超越了自己的權(quán)限

這個(gè)技巧在律師執(zhí)行談判的情況下十分實(shí)用，如果不愿回答對(duì)方的問題，又想維持較友好的的關(guān)系，這樣的回答就會(huì)是個(gè)很恰當(dāng)?shù)拇鸢浮?/p>

（三）只回答問題的一部分

有時(shí)對(duì)方的問題范圍很大，這種情況下如果覺得通通回答不妥，就可以只針對(duì)自己認(rèn)為可以回答的方面給出答案。

（四）給出正確但并不完整的答案

這種方法針對(duì)的是整個(gè)問題，只是答案的內(nèi)容可能沒有包含所有的信息而已，也就是適當(dāng)?shù)碾[瞞。

上面的一些小技巧可以適當(dāng)?shù)谋Ｗo(hù)己方的信息不因?qū)Ψ降奶釂柖孤叮⒁獾氖菍?shí)際的運(yùn)用上要避免因?yàn)槭褂眠@些方法而成為一種欺詐行為，因?yàn)檫@對(duì)誠(chéng)信來說可能是一種打擊。

二、談判地點(diǎn)安排

在談判地點(diǎn)的安排上也可以采用一些心理上的技巧，比如說在座位的安排上有時(shí)有著很巧妙的作用，可能會(huì)影響談判者談判時(shí)的心理狀況。在座位安排時(shí)若展現(xiàn)較強(qiáng)勢(shì)的作風(fēng)，一般人在心理上就會(huì)有像去別人家做客的感覺，會(huì)較為謙恭，相比之下己方在地位上就在心理上取得了一定的優(yōu)勢(shì)。[2]

三、確定談判主題的基調(diào)，以保證談判程序能夠順利的朝著有利于己方的方向進(jìn)行

（一）以合作方式為主要策略

以合作為目標(biāo)的談判，可以雙方情感交流為主線，表現(xiàn)出互相理解、樂于配合的意愿，拉近彼此關(guān)系、形成情感共鳴，開局氣氛則會(huì)較為融洽，有利于雙方達(dá)成一致的協(xié)議方向。

（二）以競(jìng)爭(zhēng)性方式為主要策略

對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)性的談判，談判剛一接觸時(shí)，雙方往往十分謹(jǐn)慎，目的在于彼此試探。此時(shí)若拋出直接指向?qū)Ψ胶诵睦娴脑V求時(shí)，會(huì)使得對(duì)方猝不及防，己方則會(huì)較之對(duì)方贏得心理優(yōu)勢(shì)，使得談判整體處于主動(dòng)地位。

（三）采取保守的策略

采取保守策略的情況下，關(guān)鍵在于要認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)而制定詳細(xì)戰(zhàn)略予以突破。談判策略在法律談判過程中的運(yùn)用是相對(duì)的，而不是絕對(duì)的，應(yīng)根據(jù)內(nèi)容的需要有側(cè)重的選擇談判策略。

四、減少犯錯(cuò)

即使是經(jīng)驗(yàn)豐富的律師，也無法保證自己在談判場(chǎng)上絕不會(huì)犯錯(cuò)。若是犯錯(cuò)，談判可能難以按自己既定的方案進(jìn)行，也可能給自己造成心理壓力，給對(duì)方以喘息的機(jī)會(huì)，使得對(duì)手從中抓到有利于其翻盤的機(jī)會(huì)。[3]所以，減少犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)不只是對(duì)自己專業(yè)能力的要求，更是談判中使自己在心理戰(zhàn)上取得優(yōu)勢(shì)的技巧。

（一）發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，立即改正

據(jù)統(tǒng)計(jì)，案件發(fā)現(xiàn)的越早，收集罪證的工作也越容易開展，越容易找到犯罪線索，破案的幾率也越高。談判與犯罪取證的道理基本相同，若能盡早發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，盡早做修正，就越有成功的希望，置之不理只會(huì)讓自己陷入被動(dòng)，使得對(duì)方在心理上更添信心，導(dǎo)致己方加重心理壓力給后期的談判造成不利影響。

（二）勇于承認(rèn)錯(cuò)誤

如若在談判中犯了性質(zhì)較嚴(yán)重的錯(cuò)誤，對(duì)方可能會(huì)由此懷疑律師的信譽(yù)和談判能力，使談判陷入僵局。談判中所犯的錯(cuò)誤，越晚被發(fā)現(xiàn)對(duì)己越不利。因此，在談判中必須隨時(shí)保持高度的警覺性，一旦發(fā)現(xiàn)自己犯了錯(cuò)，或者被對(duì)方指出了錯(cuò)誤，應(yīng)該立即坦白承認(rèn)，并向?qū)Ψ降狼福筇岢稣_的觀點(diǎn)，這么做信譽(yù)不但不會(huì)受損，對(duì)方也將會(huì)因律師的"勇于認(rèn)錯(cuò)"對(duì)其更加信任和賞識(shí)。這是在特殊環(huán)境下的一種心理談判技巧。

當(dāng)然，在對(duì)手犯下錯(cuò)誤的情況下，己方可借此給對(duì)方造成心理壓力，使得談判的利益天平向己方傾斜。

五、注意身體語言

談判是一種溝通，但溝通不局限于口頭。事實(shí)上，眼神、手勢(shì)或者姿勢(shì)可能比言語傳達(dá)更多的信息。[4]因此，留意并研究對(duì)手的身體語言對(duì)探析對(duì)手當(dāng)前的心理狀態(tài)是極有價(jià)值的。

在談判場(chǎng)上，每個(gè)人都須相對(duì)偽裝，不能讓對(duì)手洞悉自己內(nèi)心真實(shí)想法。但出于人的本能，在舉手投足間都會(huì)表現(xiàn)出一定的心理活動(dòng)，所以要有極大的耐心觀察細(xì)節(jié)和行為的細(xì)微差別，關(guān)心對(duì)手，注意其行為舉止，如果事情似有不順就要有所警覺。[5]比如，當(dāng)對(duì)手摘眼鏡擦拭時(shí)，這即是應(yīng)當(dāng)停止的信號(hào)。同時(shí)還應(yīng)注意咳嗽、彈指、轉(zhuǎn)筆以及其他不耐煩和緊張的信號(hào)，對(duì)此進(jìn)行分析了解對(duì)手當(dāng)前心理狀態(tài)，采取相應(yīng)對(duì)策，使得談判按己方步調(diào)進(jìn)行。

在法律談判中有很多實(shí)用技巧，心理分析至關(guān)重要，掌握這一技巧可以使談判更順利的進(jìn)行，甚至可以通過利用對(duì)方心理狀況扭轉(zhuǎn)整個(gè)局面。畢竟談判是人與人之間的溝通活動(dòng)，雙方律師可能都擁有掌握并熟練運(yùn)用其他談判技巧的能力，這時(shí)心理分析技能就可能幫助打破僵局，從而取得整個(gè)談判活動(dòng)的最終勝利。

參考文獻(xiàn)：

[1]（英）布賴特著，高如華譯：《法律談判之道》，法律出版社2006年版，第15頁。

[2]（美）拉里?特普利：《法律談判》，法律出版社2008年版，第106頁。

[3]參見，最后訪問時(shí)間：2011年12月3日。

篇2

一商務(wù)談判教學(xué)中存在的主要問題

（一）教材方面

教材是教師知識(shí)傳授的載體，也是學(xué)生學(xué)習(xí)和鞏固知識(shí)的一種媒介，因此教材在教學(xué)上也起著重要作用。相對(duì)于歐美等國(guó)，我國(guó)對(duì)商務(wù)談判的理論知識(shí)研究比較晚，大多數(shù)是沿用國(guó)外的理論和案例，真正符合國(guó)內(nèi)實(shí)情的教材并不多。目前教材雖然繁多，但主要偏重于商務(wù)談判的策略、商務(wù)談判的技巧和戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用等。另外，教材內(nèi)容涉及內(nèi)容廣泛，而通常課時(shí)比較少，一般任課教師會(huì)挑選適用的內(nèi)容進(jìn)行教學(xué)。在教材版本方面，現(xiàn)行的真正適合高職學(xué)生使用的商務(wù)談判教材不多，教材并不能突出高職院校項(xiàng)目化教學(xué)的特點(diǎn)。

（二）教師方面

教師作為知識(shí)傳授的主體，在課程教學(xué)中會(huì)產(chǎn)生重要的作用。商務(wù)談判作為實(shí)踐操作性較強(qiáng)的課程，需要教師不僅具有豐富的理論經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也要有談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。而目前高校教師的現(xiàn)狀就是很多教師從高校畢業(yè)直接走入高校任教，實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)較為缺乏，這對(duì)實(shí)踐的教學(xué)設(shè)計(jì)會(huì)產(chǎn)生影響。不過，目前多數(shù)高職院校教師也意識(shí)到這個(gè)問題，通過到企業(yè)頂崗實(shí)踐，請(qǐng)企業(yè)導(dǎo)師共同參與課程建設(shè)和課堂教學(xué)，通過不斷地學(xué)習(xí)，使課堂的實(shí)踐教學(xué)設(shè)計(jì)更加合理。另外，由于課時(shí)、教學(xué)場(chǎng)地、實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所、教學(xué)輔助設(shè)備的一些局限性，也使課堂輔助教學(xué)手段沒能獲得應(yīng)有的教學(xué)效果，無法達(dá)到商務(wù)談判課程的最好的教學(xué)效果。

（三）學(xué)生方面

高職院校的學(xué)生與本科院校相比，自我控制能力、學(xué)習(xí)的主動(dòng)意識(shí)、知識(shí)的獲取能力都相對(duì)較弱。在課堂教學(xué)中的具體體現(xiàn)就是注意力不集中，學(xué)習(xí)的主動(dòng)意識(shí)薄弱，對(duì)課堂教學(xué)知識(shí)的思考少，參與課堂教學(xué)活動(dòng)項(xiàng)目的積極性和主動(dòng)性不高。而商務(wù)談判的課程特點(diǎn)決定了其教學(xué)環(huán)境是開放的學(xué)習(xí)環(huán)境，學(xué)生應(yīng)該在老師的指導(dǎo)下，積極進(jìn)行課前準(zhǔn)備、課中參與、課后鞏固，這樣才能深刻理解談判的技巧，提升實(shí)際談判能力。因此有必要對(duì)教學(xué)模式進(jìn)行研究和探索，突破傳統(tǒng)的教學(xué)方法，綜合運(yùn)用各種教學(xué)方法和手段，找出適合高職學(xué)生的教學(xué)模式，培養(yǎng)學(xué)生的把談判知識(shí)應(yīng)用于談判實(shí)踐的能力。

二多元化教學(xué)在商務(wù)談判課程中的應(yīng)用

針對(duì)商務(wù)談判這門課程知識(shí)面廣、實(shí)踐性強(qiáng)、系統(tǒng)性強(qiáng)的特點(diǎn)，在課程教學(xué)中，應(yīng)根據(jù)專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)，積極開展課堂教學(xué)改革，構(gòu)建多元化的教學(xué)模式。具體講就是課程的教學(xué)活動(dòng)圍繞課程學(xué)習(xí)，采用課堂講授、案例分析、視頻觀摩、模擬談判和實(shí)踐體驗(yàn)等相結(jié)合的多元化課程教學(xué)模式。

（一）課堂講授模式的應(yīng)用

課堂講授是課程學(xué)習(xí)最基本的一種方式，教師要根據(jù)教學(xué)的知識(shí)目標(biāo)、能力目標(biāo)、素質(zhì)目標(biāo)進(jìn)行教學(xué)，讓學(xué)生正確理解商務(wù)談判的內(nèi)涵、原則；商務(wù)談判的階段以及策略、技巧、禮儀等知識(shí)要點(diǎn)?！罢n堂講授”模式的應(yīng)用要求教師在傳授理論知識(shí)點(diǎn)給學(xué)生的同時(shí)，也要與學(xué)生分享自己的體會(huì)與方法，使學(xué)生具有對(duì)商務(wù)談判知識(shí)學(xué)習(xí)的興趣，激發(fā)學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性，變被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)學(xué)習(xí)，從而提高課堂教學(xué)的效果。

（二）案例分析模式的應(yīng)用

案例分析是商務(wù)談判課程的較為常見且重要的實(shí)踐形式，學(xué)生通過教師教授學(xué)習(xí)了一定的理論知識(shí)，教師提供相應(yīng)的案例，通過具體案例的深入剖析的實(shí)踐活動(dòng)，來提高學(xué)生發(fā)現(xiàn)、分析和解決具體商務(wù)談判問題的能力。這種方式能更好激發(fā)學(xué)生勤于思考、主動(dòng)參與的能力。

一個(gè)良好案例分析模式的構(gòu)建，在具有培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題能力的基本教學(xué)功能的同時(shí)，也應(yīng)注意學(xué)生綜合能力的提升。比如除了教師準(zhǔn)備案例之外，可以給學(xué)生設(shè)定任務(wù)，讓學(xué)生通過各種途徑搜索案例。這樣不僅利于學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的掌握，也利于學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性的發(fā)揮，而且還在搜集案例的過程中享受成功的喜悅，增強(qiáng)成就感。在課堂案例分析與演示過程中，通過小組展示、學(xué)生點(diǎn)評(píng)，使學(xué)生真正成為課堂的主體，這不僅利于學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解與掌握，更利于學(xué)生能力的發(fā)揮。比如團(tuán)隊(duì)的合作、團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)、創(chuàng)新能力等。在經(jīng)過課堂討論、演示、分析的基礎(chǔ)上，教師有必要進(jìn)行課堂總結(jié)、點(diǎn)評(píng)，不僅包括對(duì)案例本身進(jìn)行的教學(xué)點(diǎn)評(píng)，也包括對(duì)課堂小組案例演示的積極點(diǎn)評(píng)，這將進(jìn)一步激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和積極性。

（三）視頻觀摩模式的應(yīng)用

多媒體教學(xué)是商務(wù)談判教學(xué)中的一種輔助教學(xué)手段，通過把知識(shí)內(nèi)容融入到動(dòng)畫、電影、電視等視頻媒體中，不僅能刺激學(xué)生的感官集中注意，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。還能通過直觀的畫面，加強(qiáng)對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)的感性認(rèn)識(shí)，有助于學(xué)生更好地掌握商務(wù)談判的規(guī)律和技巧。比如在“商務(wù)談判禮儀”的項(xiàng)目模塊中，可以觀看周思敏的禮儀講座片段，學(xué)生自導(dǎo)自演的商務(wù)禮儀片段等；在進(jìn)行“商務(wù)談判的技巧和策略”這個(gè)項(xiàng)目模塊時(shí)，可以觀看《王牌對(duì)王牌》、《熱天午后》、《大染坊》等談判片段，來學(xué)習(xí)各種談判技巧和策略的運(yùn)用。在商務(wù)談判的教學(xué)中，視頻片段篇幅應(yīng)根據(jù)類型把握，說明型的視頻片斷目的在于加深學(xué)生的理解，所以時(shí)間不宜太長(zhǎng)，控制在3分鐘左右是比較合適的，這樣可以集中學(xué)生的注意力，防止學(xué)生沉浸在情節(jié)中。導(dǎo)引型和作業(yè)型的，需要學(xué)生進(jìn)行分析，所以時(shí)間應(yīng)該長(zhǎng)一些。導(dǎo)引型最好選擇一個(gè)10分鐘左右完整的片斷。而作業(yè)型的視頻，其目的在于加強(qiáng)學(xué)生的分析能力，如果時(shí)間過短，涉及的理論和談判技巧過少，學(xué)生分析起來比較簡(jiǎn)單，對(duì)于學(xué)生的分析能力的提高有限，因此篇幅應(yīng)加長(zhǎng)。但是，如果放映整部影片的話，也不利于教學(xué)的進(jìn)行，因此適宜30分鐘左右的完整片段，其余的時(shí)間用于分析討論提升。

（四）模擬談判教學(xué)模式的應(yīng)用

模擬談判也就是正式談判前的彩排，是己方人員扮演談判對(duì)手角色，和己方人員進(jìn)行談判的想像練習(xí)和實(shí)際演練。而模擬談判教學(xué)模式也就是將模擬談判的形式應(yīng)用于課堂教學(xué)中，分組后的學(xué)生分別扮演談判隊(duì)伍中的角色，模擬談判的真實(shí)情景。

這種教學(xué)模式的實(shí)施要注意在課程最初階段就將學(xué)生分成多個(gè)固定的談判小組，小組成員分設(shè)談判任務(wù)和角色，找好選題，早布置、早計(jì)劃，而且跟進(jìn)度。小組的任務(wù)應(yīng)該緊跟課堂教學(xué)項(xiàng)目的進(jìn)度，比如談判人員準(zhǔn)備階段，小組應(yīng)根據(jù)人員特點(diǎn)進(jìn)行角色分工，明確職責(zé)。在進(jìn)行談判方案的制定項(xiàng)目時(shí)，小組應(yīng)該學(xué)習(xí)制定小組談判方案等，小組這樣跟著教學(xué)項(xiàng)目的內(nèi)容一步步完成任務(wù)，就能達(dá)到步步深入掌握商務(wù)談判技巧、提升商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)能力的目標(biāo)。在最終綜合模擬的商務(wù)談判過程中，小組內(nèi)全體學(xué)生會(huì)全身心投入，真正達(dá)到仿真的模擬效果。模擬結(jié)束后，老師和現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)生要分別對(duì)模擬談判的效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，教師和學(xué)生一起發(fā)現(xiàn)問題和不足，在不斷地討論分析和實(shí)踐中，使學(xué)生真正地提升商務(wù)談判的能力和水平。

（五）實(shí)踐體驗(yàn)?zāi)K的應(yīng)用

實(shí)踐體驗(yàn)?zāi)K主要包括聘請(qǐng)企業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)談判人員來校給學(xué)生做講座、讓學(xué)生到企業(yè)中實(shí)習(xí)等方式。聘請(qǐng)具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的談判專家和學(xué)生分享真實(shí)的談判案例、切身體會(huì)的談判技巧和戰(zhàn)術(shù)，這種談判經(jīng)驗(yàn)的交流也正是學(xué)生所需要的，同時(shí)也彌補(bǔ)了校內(nèi)教師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)缺乏的不足。針對(duì)課程實(shí)踐性強(qiáng)的特點(diǎn)，鼓勵(lì)學(xué)生到企業(yè)中專業(yè)實(shí)習(xí)，參與企業(yè)中的各種商務(wù)活動(dòng)，讓學(xué)生在實(shí)習(xí)中更清晰地認(rèn)識(shí)商務(wù)談判。比如參與商品的營(yíng)銷促銷，觀察或參與同顧客的討價(jià)還價(jià)、讓步過程，協(xié)助企業(yè)收集商務(wù)信息，參與企業(yè)商品的購(gòu)銷談判、合作談判等，這樣能使學(xué)生在實(shí)際的商務(wù)活動(dòng)環(huán)境中理解商務(wù)談判的作用，以及談判策略和技巧的運(yùn)用，從而提高學(xué)習(xí)商務(wù)談判課程的積極性。

多元化教學(xué)模式根據(jù)商務(wù)談判的課程特點(diǎn)突出實(shí)踐性，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生解決實(shí)際問題的能力，以理論為引導(dǎo)，以實(shí)踐為途徑，將由過去以講授為主的單向、機(jī)械式教學(xué)變?yōu)楦鞣N教學(xué)方法相輔相成、兼容并進(jìn)的多元結(jié)構(gòu)教學(xué)模式，以提升高職院校學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)和可持續(xù)發(fā)展能力。

參考文獻(xiàn)

[1]李娟.“四位一體”教學(xué)模式在國(guó)際商務(wù)談判課程中的實(shí)踐與探索[J].黑龍江對(duì)外經(jīng)貿(mào)，2011（07）.

篇3

《商務(wù)談判》；課程實(shí)習(xí)；成績(jī)?cè)u(píng)定；談判技巧

《商務(wù)談判》是國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)中一門專業(yè)必修課程，同時(shí)也是實(shí)踐性和行動(dòng)力很強(qiáng)的理論實(shí)踐相融合的綜合學(xué)科。日常商務(wù)談判的授課主要是介紹了商務(wù)談判的基本理論、談判技巧、談判策略、談判禮儀以及談判過程中應(yīng)該注意的其他情況和內(nèi)容。在《商務(wù)談判》的實(shí)習(xí)過程中，緊緊圍繞實(shí)習(xí)目的，要求學(xué)生除掌握商務(wù)談判的基本理論、程序應(yīng)用和技巧實(shí)踐等，還著重強(qiáng)調(diào)危機(jī)事務(wù)處理中對(duì)復(fù)雜事情的風(fēng)險(xiǎn)控制、平衡方式、利益關(guān)系處理等，著重培養(yǎng)學(xué)生對(duì)商務(wù)談判策略在實(shí)際案例中的運(yùn)用，為今后的工作生活打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1.《商務(wù)談判》實(shí)習(xí)內(nèi)容設(shè)定

傳統(tǒng)實(shí)習(xí)方式，是將學(xué)生集中到教室，觀看與商務(wù)談判相關(guān)的記錄片或者案例分組討論，鞏固所學(xué)理論知識(shí)，在實(shí)踐模式上仍以“填鴨式”教學(xué)方式為主導(dǎo)，學(xué)生的學(xué)習(xí)模式屬于被動(dòng)接受型。

此次教學(xué)實(shí)習(xí)共計(jì)5天，采取校外實(shí)踐和課堂討論相結(jié)合的方式，將班級(jí)學(xué)生分組，每組6～8人，共分四組。實(shí)習(xí)內(nèi)容緊緊圍繞理論知識(shí)，將知識(shí)融入實(shí)踐，形成有機(jī)結(jié)合，分組實(shí)施商務(wù)談判活動(dòng)的行動(dòng)策劃、方案實(shí)施、階段總結(jié)和信息反饋等，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考、注意觀察、分析問題的能力，達(dá)到從素質(zhì)要求到能力要求的全面鍛煉，使之更能適應(yīng)社會(huì)對(duì)學(xué)生綜合發(fā)展的要求。具體設(shè)定如下：

2.實(shí)習(xí)過程的把握

實(shí)習(xí)定位。學(xué)生通過認(rèn)真的思考、溝通咨詢和調(diào)查，確定了實(shí)踐定位為產(chǎn)品的銷售，目標(biāo)對(duì)象鎖定附近在校學(xué)生或其他人群，銷售商品主要選擇目標(biāo)對(duì)象的日常需要，以零食、水果和其他生活用品為主。在銷售商品的過程中通過和供貨方、購(gòu)買方的不斷談判，提高自己的談判技巧的同時(shí)也獲得了適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。

資金籌集。筆者從控制學(xué)生的投入成本入手，每組啟動(dòng)資金共計(jì)200元，先提供給學(xué)生每組50%的資金費(fèi)用，剩余50%的費(fèi)用由每組學(xué)生分擔(dān)。既減輕學(xué)生的資金壓力，也更好的讓學(xué)生將實(shí)習(xí)時(shí)間投入到商務(wù)談判中去，多聯(lián)系供貨方，尋找消費(fèi)者。而且，因?yàn)橘Y金中有50%的學(xué)生墊資，作為學(xué)生個(gè)人而言，他也很希望自己的貨幣在他的運(yùn)作中能夠升值，起到了很好的推動(dòng)作用，化學(xué)生的被動(dòng)實(shí)習(xí)為主動(dòng)進(jìn)取。

過程監(jiān)控。在實(shí)習(xí)中，采用集中匯報(bào)、跟組調(diào)查等方式及時(shí)掌握和了解學(xué)生的具體實(shí)習(xí)情況。并及時(shí)對(duì)學(xué)生的實(shí)習(xí)情況進(jìn)行分析和調(diào)控，協(xié)助學(xué)生更好的和供貨商、購(gòu)買方溝通、聯(lián)系。

3.商務(wù)談判技巧和策略的運(yùn)用

供應(yīng)商的選擇。每組學(xué)生，對(duì)供應(yīng)商選擇上都很好的利用了商務(wù)談判的專業(yè)知識(shí)，發(fā)揮了商務(wù)談判的技巧應(yīng)用。供應(yīng)商的選擇有兩種情況：

情況一：兩組學(xué)生對(duì)學(xué)校學(xué)生的情況進(jìn)行調(diào)查的基礎(chǔ)上，最終供應(yīng)商選擇了學(xué)校旁邊的小商小販。但在提貨方式和付款方面有所不同：一組學(xué)生很好的運(yùn)用談判技巧，挑選精兵強(qiáng)將和攤位老板協(xié)商最后達(dá)成口頭協(xié)議，不需資金提取貨物，在銷售完成后以成本價(jià)格加較小的利潤(rùn)空間返還給供應(yīng)商，零成本運(yùn)作的同時(shí)，帶給學(xué)生的感覺是比較輕松；一組學(xué)生選擇直接用資金從攤位老板那里進(jìn)貨，然后再根據(jù)目標(biāo)顧客的需求和目前相關(guān)市場(chǎng)上供給的情況制定價(jià)格進(jìn)行銷售，在銷售的過程中很好的發(fā)揮了商務(wù)談判的技巧、運(yùn)用商務(wù)談判的策略。

情況二：另外兩組同學(xué)選擇到附近或遠(yuǎn)一點(diǎn)的小商品市場(chǎng)采購(gòu)貨物，這樣不僅大大降低了成本，也比較全面的了解了此類產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售情況、需求情況，所謂“貨比三家不吃虧”。學(xué)生在進(jìn)貨的過程中，就不斷溝通交流，對(duì)商務(wù)談判的策略、技巧、風(fēng)險(xiǎn)控制、利潤(rùn)把握等方面進(jìn)行了實(shí)踐。

目標(biāo)顧客群選擇。學(xué)生受實(shí)習(xí)時(shí)間、交通便利、資金額度、商務(wù)談判能力等方面的影響，決定了此次實(shí)踐的幅度和范圍空間不同。在目標(biāo)顧客群的選擇上，他們?nèi)w出動(dòng)，各顯神通。有些小組直接將自己的目標(biāo)顧客群定位為熟人，利用友情、交情來成交商品，但是，此種銷售的利潤(rùn)空間較小，而且二次銷售難以繼續(xù)。有些同學(xué)擯棄了等客上門的傳統(tǒng)銷售方式，將目標(biāo)顧客群選擇為附近院校的學(xué)生，利用學(xué)生下課和就寢的時(shí)間、空間大力宣傳，積極策劃，銷售商品，效果顯著，績(jī)效突出。

銷售途徑的選擇。實(shí)習(xí)過程中，銷售的商品大多為日常生活必需品，這就導(dǎo)致目標(biāo)顧客群相同、銷售產(chǎn)品雷同的特征，如何在相同中挖掘不同，也成為了各組思考的主要方向，各組采用了不同的銷售途徑、戰(zhàn)略方式、談判技巧、營(yíng)銷策略等來解決銷售品雷同的不足。

第一種是同學(xué)主動(dòng)出擊、挖掘需求的方式，在宿舍樓中對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行兜售。這樣做的好處是及時(shí)抓住商機(jī)、正確談判，最后實(shí)現(xiàn)銷售。第二種是選擇人群集中地進(jìn)行銷售。此組學(xué)生選擇了食堂附近、利用中午和下午學(xué)生到食堂吃飯的時(shí)間進(jìn)行銷售。并在銷售過程中，采取了簡(jiǎn)單宣傳和加強(qiáng)售后服務(wù)（給柚子去皮）的談判技巧來銷售產(chǎn)品；拉近了與購(gòu)買者的距離，很好的運(yùn)用了商務(wù)談判中的溝通技巧，取得了良好的效果。第三種是設(shè)點(diǎn)銷售。此組同學(xué)充分利用實(shí)習(xí)的時(shí)間，將攤位擺在了人流較大的地方，用熱情的服務(wù)、多樣的產(chǎn)品，征服了來此閑逛的人們。第四種是自制廣告物品來促進(jìn)銷售。此組同學(xué)很巧妙的利用了商務(wù)談判中的策略措施，卡通的宣傳、自己設(shè)計(jì)的廣告，熱情的交流，獨(dú)到的手段，吸引了周圍的同學(xué)們，效果最為明顯。

4.實(shí)習(xí)成績(jī)?cè)u(píng)定方法的改革

篇4

關(guān)鍵詞：溝通 談判 技巧

據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)代商務(wù)人士在職場(chǎng)中出現(xiàn)的的錯(cuò)誤，70%都是由于不善于溝通造成的。商務(wù)人士要在職場(chǎng)中獲得成功，必須具備良好的溝通能力，和掌握有效的商務(wù)談判溝通的技巧。實(shí)用的溝通技巧會(huì)讓你輕而易舉地領(lǐng)悟到溝通的秘訣，從而幫助你在競(jìng)爭(zhēng)激烈的職場(chǎng)中立于不敗之地。下面就談?wù)勅绾芜M(jìn)行有效溝通。

一、溝通前的準(zhǔn)備

商務(wù)談判是目的是為了解決問題，解決問題的手段主要是溝通，而要想進(jìn)行有效的溝通就必須提前進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備，同時(shí)自己還需具備一定的條件。

（一）了解談判雙方關(guān)系

商務(wù)談判溝通往往受談判雙方已經(jīng)存在的關(guān)系狀態(tài)的影響。如要雙方以前曾經(jīng)有過愉快的合作，那么現(xiàn)在的關(guān)系就應(yīng)該是密切的，雙方溝通起來會(huì)較為容易；如果談判雙方的關(guān)系是冰冷，則必然對(duì)溝通不利。

（二）明確利益問題

如果談判雙方有較多的共同利益，那么看問題的立場(chǎng)、角度就容易取得一致，這是雙方進(jìn)行良好溝通的先決條件。反之，就會(huì)使談判各方難以理解對(duì)方所處的立場(chǎng)，溝通的效果欠佳也就在意料之中了。

（三）發(fā)現(xiàn)談判對(duì)象的特點(diǎn)

在談判之前，談判人員必須首先了解談判對(duì)象的特點(diǎn)，這樣才能制定出相應(yīng)的談判策略。談判對(duì)象的特點(diǎn)主要包括談判對(duì)象的資歷、地位、談判風(fēng)格、談判經(jīng)驗(yàn)、談判團(tuán)隊(duì)人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)及其從業(yè)經(jīng)歷等。

（四）設(shè)計(jì)自己的談判目的

設(shè)計(jì)自己的談判目的是個(gè)非常關(guān)鍵的問題。如果對(duì)自己的談判目的沒有進(jìn)行系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，必將影響談判溝通的效果。具體地說，就是談判的主要目的與次要目的要明確；談判目的的組成架構(gòu)設(shè)計(jì)要清晰；哪些是必須保留的，哪些是可以砍掉的，哪些是可以交換的，必須一一設(shè)計(jì)出來。

二、如何提問

（一）一般式提問技巧

當(dāng)談判一方希望對(duì)方就某個(gè)問題自由表述意見時(shí)，就可以采用一般式提問形式。此提問形式的特點(diǎn)是不限定答復(fù)的范圍，使回答者能夠暢所欲言。例如：

"貴公司對(duì)我公司的電腦產(chǎn)品在質(zhì)量方面有什么需求？"

"目前女式西裝的銷售市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，對(duì)此貴方有什么看法？"

（二）選擇式提問技巧

當(dāng)談判一方有某些特定的需要，并希望對(duì)方在表達(dá)時(shí)做出適當(dāng)?shù)目紤]或給予讓步時(shí)，便可以采用選擇式提問的形式。選擇式提問的特點(diǎn)是談判一方把自己的意志強(qiáng)加于對(duì)方，迫使對(duì)方在限制的范圍內(nèi)做出選擇。這種咄咄逼人的方式如果運(yùn)用不當(dāng)很容易使談判陷入僵局。例如，"貴方是愿意按照現(xiàn)有的價(jià)格實(shí)行分期付款，還是愿意支付現(xiàn)金，享受優(yōu)惠價(jià)格？"

（三）探索式提問技巧

當(dāng)談判一方為了獲得更深一層的信息時(shí)，就可以采用探索式提問的形式。探索式提問用于發(fā)問方針對(duì)對(duì)方的答復(fù)，要求對(duì)方進(jìn)行引申述說或舉例說明。運(yùn)用探討式提問形式不僅可以比較充分地挖掘信息，而且還能引起回答者對(duì)所談問題的重視。例如，"剛才您對(duì)您公司的經(jīng)營(yíng)狀況的說明和外界傳說的有些不同，您應(yīng)該給出比較合理和符合實(shí)際的解釋，如何？"

（四）做出結(jié)論提問技巧

做出結(jié)論提問，可以使談判人員借助問話把話題歸于結(jié)論。例如，"我還不應(yīng)該采取行動(dòng)嗎？"

（五）誘導(dǎo)式提問技巧

當(dāng)談判一方需要強(qiáng)調(diào)己方觀點(diǎn)的合理性，促使對(duì)方認(rèn)同時(shí)，就可以采用誘導(dǎo)式提問的形式。誘導(dǎo)式提問是一種對(duì)答案帶有強(qiáng)烈暗示性的問句，在問句中已經(jīng)含了己方的觀點(diǎn)，而且問句所暗示的判斷常常是對(duì)方都認(rèn)同的道理，可以使對(duì)方毫無選擇余地地發(fā)問者所設(shè)計(jì)的問句做出回答。例如：

"已經(jīng)到期了，對(duì)不對(duì)？"

"買賣不成情義在，我們不能為了一點(diǎn)小事傷和氣，以后抬頭不見低頭見的，您說是吧？"

三、如何傾聽

傾聽有助于談判人員更多的了解信息，啟發(fā)思考。沒有什么方式能比傾聽更直接、更簡(jiǎn)便地了解對(duì)方的信息了。傾聽時(shí)需要注意以下技巧。

（一）察言觀色

聽對(duì)方講話時(shí)，不但要聽其口頭表述的意思，還應(yīng)該注意其體態(tài)語言，諸如面部肌肉的收縮、眼神的變化、手的位置等，這些都能表達(dá)出談判對(duì)手復(fù)雜的心理活動(dòng)。要注意對(duì)方的這些動(dòng)作、表情是否與其所表達(dá)的含意合拍；如果不合拍，就要引起警惕了。

（二）聽"弦外之音"

每聽完對(duì)方講話的一個(gè)段落，都應(yīng)該立即進(jìn)行分析歸納：對(duì)方講了什么？他主要想表達(dá)什么意思？他的真實(shí)意圖是什么？比如，我們經(jīng)常聽到這樣的說法："順便提一下，"說話人試圖借此給人一種印象，似乎他要說的事情是剛剛想起來的。但是，他要說的事情恰恰是十分重要的。這句表面顯得漫不經(jīng)心的話，不過是故作姿態(tài)而已。

（三）有效反饋

在傾聽對(duì)方講話時(shí)應(yīng)該主動(dòng)地對(duì)對(duì)方的話進(jìn)行反饋。例如，運(yùn)用點(diǎn)頭、微笑、應(yīng)諾等一些面部表情、輔助動(dòng)作及口頭語音，向?qū)Ψ奖磉_(dá)你對(duì)他的話語的理解程度。有些時(shí)候，談判人員還可以插話說"對(duì)不起，您的意思是不是……"來對(duì)他的話進(jìn)行總結(jié)，看看自己是否理解了對(duì)方的意思或者讓對(duì)方進(jìn)一步加以解釋。切記漫不經(jīng)心，顯出不耐煩的樣子。

四、如何陳述

陳述是一種不受對(duì)方提出問題的方向及范圍限制的主動(dòng)性闡述。這是商務(wù)談判中傳達(dá)大量信息、溝通感情、控制談判進(jìn)程的一種方法。恰當(dāng)?shù)年愂鲈陔p方信息的有效傳遞中所起的重要作用是不言而喻的。談判中應(yīng)該遵循以下原則。

（一）用語簡(jiǎn)明

無論向?qū)Ψ教峁尜Y料還是回答詢問，都要力求用語簡(jiǎn)明、表達(dá)準(zhǔn)確。如果對(duì)方情況不甚了解，應(yīng)推遲答復(fù)，或者實(shí)事求是地講明，萬萬不可信口開河。在運(yùn)用專業(yè)術(shù)語時(shí)，應(yīng)注意因人而異、適度掌握。

（二）主題明確

陳述主題要明確，不要隨便發(fā)表與主題無關(guān)的意見。最好能就所談問題進(jìn)行表述，不要東拉西扯、不著邊際。

（三）重視結(jié)束語

每個(gè)陳述的結(jié)束語應(yīng)為小總結(jié)或結(jié)論。做小結(jié)語時(shí)，應(yīng)對(duì)陳述的內(nèi)容進(jìn)行歸納，以便讓對(duì)手更加明白你所表達(dá)的意思；還應(yīng)對(duì)陳述的立場(chǎng)及觀點(diǎn)予以明確，讓對(duì)方準(zhǔn)確無誤地了解你的態(tài)度與觀點(diǎn)。

（四）及時(shí)糾正錯(cuò)誤

在陳述過程中，如果發(fā)現(xiàn)有錯(cuò)誤要及時(shí)糾正，以免造成理解上的誤會(huì)。

五、如何答復(fù)

在談判過程中，通常都會(huì)遇到如何答復(fù)對(duì)方的問題。要想使答復(fù)取得好的效果，必須在談判前就預(yù)測(cè)可能要做出答復(fù)的各種情況并構(gòu)思好相應(yīng)的對(duì)策，同時(shí)在具體的答復(fù)時(shí)，注意運(yùn)用以下技巧。

（一）延緩答復(fù)

運(yùn)用延緩答復(fù)技巧是為了獲得充分的思考時(shí)間。如喝口水、點(diǎn)支煙等，延緩一下時(shí)間，稍作一些分析與思考后再行回答。

（二）模糊答復(fù)

模糊答復(fù)技巧的特點(diǎn)是借助一些寬泛模糊的語言進(jìn)行答復(fù)，以使自己的回答具有彈性，即使在意外情況下也無懈可擊。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候使用模糊答復(fù)技巧可以起到緩和和談判氣氛、使談判順利進(jìn)行的作用。同時(shí)也有助于保護(hù)己方機(jī)密。如"盡快"、"不久"、"馬上"等詞就有一定的模糊性，可斟酌使用。

（三）"答非所問"

當(dāng)對(duì)方提出的問題不好回答時(shí)，回避答復(fù)的方法之一是"答非所問"，也就是似乎在回答該問題，而實(shí)際上并未對(duì)這個(gè)問題表態(tài)。答方談?wù)摰钠鋵?shí)是對(duì)與原題相關(guān)的另一個(gè)問題的看法，其主要目的是避開對(duì)方的鋒芒，使談判能順利進(jìn)行下去。

在商務(wù)談判中溝通能使談判雙方或多方，加深了解。在化解矛盾和分歧基礎(chǔ)上達(dá)到共識(shí)，以實(shí)現(xiàn)交易或合作的目的。我們必須建立良好的溝通意識(shí)，在任何場(chǎng)合下都要有意識(shí)的去運(yùn)用溝通技巧，這樣就會(huì)讓談判達(dá)到事半功倍的效果。

篇5

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；對(duì)外貿(mào)易；語言技巧

1商務(wù)談判概論

1.1商務(wù)談判的概念理解

商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)必不可少的組成部分。可以說，沒有商務(wù)談判，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)便無法進(jìn)行。小到生活中的購(gòu)物還價(jià)，大到企業(yè)法人之間的合作、國(guó)家與國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流，都離不開商務(wù)談判。

那么商務(wù)談判有哪些具體特點(diǎn)值得我們學(xué)習(xí)注意呢？

1.2商務(wù)談判的個(gè)性特點(diǎn)

商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，除了具有一般談判的共性外，還有其個(gè)性特點(diǎn)，表現(xiàn)在：

（1）商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的。

（2）商務(wù)談判以價(jià)格談判為核心。

1.3商務(wù)談判的重要性

商務(wù)談判的重要性具體表現(xiàn)在：

（1）商務(wù)談判是商業(yè)交易活動(dòng)中的橋梁和紐帶。

（2）商務(wù)談判有利于企業(yè)獲取市場(chǎng)信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件。

（3）商務(wù)談判是企業(yè)樹立形象的重要手段。

（4）商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、取得經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。

（5）商務(wù)談判能夠提高管理水平。

2商務(wù)談判的語言技巧

2.1商務(wù)談判的溝通藝術(shù)

商務(wù)談判的語言技巧表現(xiàn)在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對(duì)方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應(yīng)，有效的溝通是商務(wù)談判成功的前提?？陬^語言、書面文字和行為動(dòng)作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進(jìn)了解、加強(qiáng)認(rèn)識(shí)?？陬^溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會(huì)議紀(jì)要等基本方法來完成。

2.2商務(wù)談判中的有聲語言

商務(wù)談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發(fā)聲器官表達(dá)的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準(zhǔn)確性、表述清楚、注意用詞。

2.3談判中有聲語言的溝通技巧

商務(wù)談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現(xiàn)。當(dāng)然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。

2.2.1聽的技巧

聽的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對(duì)方的發(fā)言，不要急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，闡述自己的情況，反駁對(duì)方的不同意見。其實(shí)成功的談判者50%以上的時(shí)間是用來聽的，他們仔細(xì)傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。

2.2.2問的技巧

“問”是商務(wù)談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，掌握對(duì)方的心理。在商務(wù)談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復(fù)的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡(jiǎn)單的措辭作答復(fù)。通常在談判開始時(shí)使用，引導(dǎo)對(duì)方多說，進(jìn)而獲取相關(guān)信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)。一般用“是”或“否”即可予以答復(fù)。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進(jìn)行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出較好的回答，最重要的還是實(shí)現(xiàn)記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個(gè)挑剔的角色去對(duì)問題作出聯(lián)想表演，準(zhǔn)備如何回答那些難對(duì)付的問題。你考慮的時(shí)間越長(zhǎng)，想出的回答會(huì)越完美。但是，我們無法預(yù)知對(duì)方可能提出的所有問題，更多的時(shí)候談判的回答是一場(chǎng)即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都將被對(duì)方看作是一種承諾?；卮鸩划?dāng)易使己方陷于被動(dòng)，這都要求談判者回答問題時(shí)要有藝術(shù)性和技巧性。

2.2.4敘述的技巧

商務(wù)談判中的敘述就是基于己方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和方案等，通過闡述來表達(dá)關(guān)于參加本次談判的基本觀點(diǎn)和意見，使對(duì)方有所了解。從內(nèi)容上可分為開場(chǎng)闡述和總結(jié)陳述兩種。開場(chǎng)闡述是各方對(duì)己方談判觀點(diǎn)的第一次陳述，通過對(duì)談判觀點(diǎn)的介紹，說明己方參加投票的基本立場(chǎng)及要求?？偨Y(jié)陳述則是在談判的各個(gè)階段或全部談判結(jié)束前作的陳述。一方面它要對(duì)取得的成果進(jìn)行肯定性總結(jié)，另一面還要為接下來的談判打好基礎(chǔ)。

2.2.5辯的技巧

在商務(wù)談判中，由于利益、立場(chǎng)的差別，會(huì)不可避免地出現(xiàn)觀點(diǎn)的對(duì)立，辯論則能使這種對(duì)立得到溝通和解決。談判中的討價(jià)還價(jià)就集中體現(xiàn)在辯上。

2.2.6說服的技巧

談判中能否說服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，是談判能否成功的一個(gè)關(guān)鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復(fù)雜，同時(shí)也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應(yīng)當(dāng)如何說服對(duì)方，順利達(dá)成協(xié)議呢？下面我們從兩個(gè)方面論述這個(gè)問題。

（1）創(chuàng)造說服對(duì)方的條件。

①要說服對(duì)方改變初衷，應(yīng)當(dāng)首先改善與對(duì)方的人際關(guān)系。

②在進(jìn)行說服時(shí)，還要注意向?qū)Ψ綄⒛阒赃x擇他為說服對(duì)象的理由，使對(duì)方重視與你交談的機(jī)會(huì)。

③把握說服的時(shí)機(jī)。

（2）說服的一般技巧。

取得對(duì)方的信任，不要只說自己的理由。

從談話一開始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說“是”的良好氛圍，而不要形成一個(gè)“否”的氣氛。

努力尋求雙方的共同點(diǎn)。

強(qiáng)調(diào)彼此利益的一致性。

不要直接批評(píng)、責(zé)怪、抱怨對(duì)方。

要誠(chéng)摯地向?qū)Ψ秸f明，如果接受了你的意見將會(huì)有什么利弊得失。

說服要耐心。

說服要由淺入深，從易到難。

不可用脅迫或欺詐的方法說服。

運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)說服對(duì)方。

2.2.7協(xié)調(diào)的技巧

成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色地協(xié)調(diào)的結(jié)果。對(duì)于成功的談判，人們常常用這樣一個(gè)例子來描述：某一家庭有兩個(gè)男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭(zhēng)吵起來，誰都想多吃一點(diǎn)，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個(gè)孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個(gè)孩子則擁有優(yōu)先挑選的權(quán)力。兩個(gè)孩子都覺得這個(gè)建議挺公正，就接受了，結(jié)果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護(hù)了雙方的關(guān)系，同時(shí)又不毫不費(fèi)事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。

3商務(wù)談判的語言特性

篇6

商務(wù)談判的傾聽技巧：多聽少說多聽少說是商務(wù)談判中必須記住的技巧之一。缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽對(duì)方說的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤。談是任務(wù)，而聽則是一種能力，甚至可以說是一種天份。會(huì)聽是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：Yes，Please go on，并提問題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。

商務(wù)談判的傾聽技巧：六個(gè)有效傾聽方法做個(gè)有始有終的好聽眾。在談話時(shí)不打斷對(duì)方的話，如果在談話中插入我知道!是這樣的吧?不是這樣吧等，談話還怎么繼續(xù)?中途話，對(duì)方會(huì)怎么想呢?缺乏考慮無疑會(huì)影響談話的氣氛。此外，如果談話被打斷，有可能導(dǎo)致談話方向偏離。

舍棄成見，客觀聆聽。如果在聽對(duì)方說話之前就抱有偏見或妄下結(jié)論，很有可能誤解對(duì)方原本的意思。若想抓住客戶說話的本質(zhì)，要一字不漏地聽下去，最重要的是丟掉主觀想法，保持坦誠(chéng)的心態(tài)。

用YES聆聽與客戶共鳴。與對(duì)方產(chǎn)生共鳴的同事，要贊同對(duì)方的話，比如當(dāng)客戶抱怨|采購(gòu)了你們的食品材料擺在店前賣，卻一點(diǎn)兒都賣不出去，你絕對(duì)不能說不會(huì)呀，其他店都賣瘋了，一旦對(duì)客戶說了失禮或者否定的話，氣氛就變得糟糕了。

用拿手表情表明態(tài)度。人們都喜歡聽自己講話的人，因此，要想成為銷售高手，善于聆聽，如果沒有眼神的交集、應(yīng)答的語言、贊同的姿勢(shì)和手勢(shì)等，對(duì)方就無法知道你正在聽他們講話。

篇7

議價(jià)談判技巧一、明確所談價(jià)格的種類一般來說，訂購(gòu)方與供貨商談判時(shí)要明確以下價(jià)格種類：

1.到廠價(jià)

到廠價(jià)就是產(chǎn)品到廠時(shí)的價(jià)格，如果是國(guó)際采購(gòu)，叫做到岸價(jià)。到廠價(jià)包含運(yùn)費(fèi)以及途中的損失費(fèi)用。

2.出廠價(jià)

出廠價(jià)就是一種產(chǎn)品或商品在加工廠加工完之后，根據(jù)生產(chǎn)成本賣出去的價(jià)格。出廠價(jià)只含產(chǎn)品的成本再加上合理的應(yīng)得的利潤(rùn)，不含運(yùn)費(fèi)以及途中的損失。

3.現(xiàn)金價(jià)

現(xiàn)金價(jià)就是以現(xiàn)金進(jìn)貨的價(jià)格。這是備受供應(yīng)商青睞的價(jià)格種類。

目前，與中國(guó)企業(yè)做生意有兩大苦惱：第一，價(jià)格壓得過低以至基本無錢可賺;第二，拖欠貨款。因此，很多企業(yè)寧愿利潤(rùn)低一些，也想要現(xiàn)金價(jià)。否則，財(cái)務(wù)上體現(xiàn)有利潤(rùn)，但實(shí)際利潤(rùn)在客戶那里，供應(yīng)商拿不回現(xiàn)金。

4.期票價(jià)

期票價(jià)就是客戶開期票給廠商，進(jìn)行定期兌換的價(jià)格方式。

5.凈價(jià)

凈價(jià)就是不包含損耗的價(jià)格。

6.毛價(jià)

毛價(jià)包括損耗以及手續(xù)費(fèi)用等。

7.現(xiàn)貨價(jià)

現(xiàn)貨價(jià)就是拿現(xiàn)貨的價(jià)格。

8.合約價(jià)

合約價(jià)就是通過合同所約定的價(jià)格。合約價(jià)是有風(fēng)險(xiǎn)的，原材料價(jià)格的上漲或下降都會(huì)對(duì)合約價(jià)造成影響。

9.訂價(jià)

訂價(jià)即一口價(jià)，沒有討價(jià)還價(jià)的余地。

10.實(shí)價(jià)

實(shí)價(jià)就是最后供應(yīng)商能夠拿到的價(jià)錢。比如，現(xiàn)在很多商家進(jìn)行的促銷活動(dòng)等，都是由供應(yīng)商買單，供應(yīng)商最后拿到的錢是減去活動(dòng)發(fā)放的商品剩下的實(shí)際商品的價(jià)錢。

價(jià)格有很多種，談判時(shí)一定要寫清楚價(jià)格的種類，以免發(fā)生糾紛。

議價(jià)談判技巧二、搜集大量相關(guān)的信息企業(yè)在談判之前一定要做好充分的準(zhǔn)備，收集大量的相關(guān)資料。收集的資料有兩種：容易得到的信息和不容易得到的信息。

1.容易得到的信息

談判模式及歷史資料

訂購(gòu)方要掌握供應(yīng)商談判技巧的趨勢(shì)、供應(yīng)商上次談判的方式，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。比如日本人談判就是拖延戰(zhàn)術(shù)。曾經(jīng)一個(gè)美國(guó)采購(gòu)團(tuán)到日本采購(gòu)，日本人事先知道了美國(guó)人回程機(jī)票的日期。美國(guó)人來到日本后，日本供應(yīng)商先不進(jìn)行談判，而是到日本各地游覽，以此拖延美國(guó)人。直到美國(guó)人返回的前一天，日本人才開始談判。最后草草收?qǐng)?，日本人取得了談判的成功?/p>

產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料

訂購(gòu)方要掌握供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)的水準(zhǔn)，如產(chǎn)品和服務(wù)的檔次、缺陷，然后抓住供應(yīng)商的弱點(diǎn)增加談判籌碼，以此降低價(jià)格。

稽核效果

從會(huì)計(jì)或采購(gòu)稽核可發(fā)現(xiàn)要加強(qiáng)控制的地方。比如采購(gòu)浪費(fèi)嚴(yán)重，供應(yīng)商加強(qiáng)改善，就可以把價(jià)格降下來。

最高指導(dǎo)原則

最高指導(dǎo)原則包括政府法令、公司政策和過去發(fā)生的先例，以增加談判力度。比如，石油有國(guó)家規(guī)定的價(jià)格，如果供應(yīng)商高于這個(gè)價(jià)格就可以提出。又如對(duì)方的價(jià)格高于其他供應(yīng)商，也可以提出質(zhì)疑。所以，作為采購(gòu)方要掌握供應(yīng)商與其他客戶的價(jià)格。

供應(yīng)商的運(yùn)營(yíng)狀況

從供應(yīng)商的銷售人員及其競(jìng)爭(zhēng)能力可了解供應(yīng)商的優(yōu)劣勢(shì)。訂購(gòu)方可以通過與供應(yīng)商銷售人員的談話來了解其經(jīng)營(yíng)狀況，如果發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商訂單不足，在談判中就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

誰有權(quán)決定價(jià)格

訂購(gòu)方要匯集有決定權(quán)的人的個(gè)人資料并加以運(yùn)用，要與有決定權(quán)的人進(jìn)行談判，否則不去談判。找到?jīng)Q策者之后，要從側(cè)面收集其個(gè)人資料，投其所好，以取得事半功倍的效果。

掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素

即運(yùn)用80/20法則，爭(zhēng)取主要犧牲次要。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有主材料、副材料，副材料的價(jià)格可以不降，但主材料的價(jià)格必須降。如果把供應(yīng)商的全部?jī)r(jià)格都?jí)合氯?，?huì)造成心理不平衡。對(duì)采購(gòu)方來說，只要主材料的價(jià)格下降，就可以減少大量成本。

利用供應(yīng)商的情報(bào)網(wǎng)絡(luò)

訂購(gòu)方可以利用價(jià)格趨勢(shì)、市場(chǎng)占有率、設(shè)計(jì)變更了解供應(yīng)商的情況，或者登陸供應(yīng)商的網(wǎng)站獲得并分析這些情況。一般而言，如果供應(yīng)商的市場(chǎng)占有率很大，價(jià)格的讓利余地就很小;反之，為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，供應(yīng)商可能會(huì)大幅度降價(jià)。

2.不容易得到的信息

尋求更多的供應(yīng)來源(包括海外)

采購(gòu)方通過尋求更多的供應(yīng)來源，做出另攀高枝的姿態(tài)，逼其就范。

運(yùn)用成本、價(jià)格資料進(jìn)行分析

采購(gòu)方要分析產(chǎn)品的構(gòu)成、原料、加工費(fèi)等，必要時(shí)借助成本分析師，然后質(zhì)疑產(chǎn)品的價(jià)格。比如日本人買德國(guó)的一臺(tái)設(shè)備時(shí)，首先把設(shè)備放到磅秤上稱重，并說按鐵的成本計(jì)算，設(shè)備的價(jià)格實(shí)在太高。這樣就打擊了德國(guó)人的自信心，在談判中贏得了主動(dòng)。所以，掌握成本分析資料非常有幫助。

供應(yīng)商的采價(jià)系統(tǒng)

根據(jù)供應(yīng)商的采價(jià)系統(tǒng)化整為零，按供應(yīng)商各個(gè)主生產(chǎn)排程來推估。即把每一道工序的加工費(fèi)和物料費(fèi)加在一起，推估出產(chǎn)品的成本價(jià)格，這需要訂購(gòu)方具有一定工藝水平的人才。

掌握供應(yīng)商的談判能力

即提供給對(duì)方的信息愈少愈好，盡量讓對(duì)方發(fā)言，從中找出對(duì)策。談判時(shí)，要少說多聽，要把對(duì)方講話時(shí)透露出的信息整理起來，以對(duì)方講的話去反擊他是最有力量的，正所謂以其人之道還治其人之身。

了解供應(yīng)商的價(jià)格底線

談判是在雙贏的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取自身利益的最大化，因此要探到對(duì)方的價(jià)格底線，接近對(duì)方的底線一方為勝。談判雙方都有自己的價(jià)格底線，兩個(gè)底線之間是有差距的，如果對(duì)方接近自己的底線，就是對(duì)方贏;如果自己接近對(duì)方的底線，就是自己就贏。這兩種情況都是雙贏，只是誰的利益更大。

3.議價(jià)前的三個(gè)分析

議價(jià)前要進(jìn)行以下三個(gè)分析：

比價(jià)分析

比價(jià)分析就把市場(chǎng)上同等價(jià)格的產(chǎn)品進(jìn)行比較分析，所以，訂購(gòu)方要收集市場(chǎng)上的價(jià)格數(shù)據(jù)。

成本分析

成本分析就是將產(chǎn)品的原料成本、加工費(fèi)、合理利潤(rùn)等加在一起得出的成本進(jìn)行的分析。通過成本分析能夠了解到對(duì)方的價(jià)格底線。

邊際利潤(rùn)分析

每個(gè)企業(yè)都有盈虧平衡點(diǎn)，達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)以上就有利潤(rùn)，盈虧平衡點(diǎn)以下就沒有利潤(rùn)。在盈虧平衡點(diǎn)以上時(shí)，由于自己的訂單量大，對(duì)方能夠取得很大利潤(rùn)，此時(shí)訂購(gòu)方就可以提出降價(jià)，讓供貨商讓出部分利潤(rùn)。通過這樣的分析，就可以逐步探到客戶的價(jià)格底線。

議價(jià)談判技巧三、談判取勝的九條規(guī)律總體來說，談判取勝主要有九條規(guī)律：

1.不要過分熱情

采購(gòu)方談判時(shí)不要太熱情，過于熱情就會(huì)讓對(duì)方看出非他莫屬，這樣在定價(jià)時(shí)就會(huì)失去優(yōu)勢(shì)。作為采購(gòu)方，要裝作漫不經(jīng)心、可有可無的樣子，使對(duì)方產(chǎn)生我需要你的強(qiáng)烈意愿，供應(yīng)商就會(huì)主動(dòng)把價(jià)格往下調(diào)。

2.先信任后談判

談判時(shí)最好不要直奔主題，可以先通過閑聊取得對(duì)方的信任，這樣對(duì)方在價(jià)格上容易做出讓步。談判往往不是一次能夠成交的，要經(jīng)過多回合的談判才能成功。

3.重視閑聊

在與對(duì)方閑聊的過程中，能夠掌握對(duì)方的信息，甚至能看出對(duì)方的價(jià)格底線。

閑聊時(shí)要注意三個(gè)原則：

聊對(duì)方感興趣的話題

聊對(duì)方感興趣的話題能夠建立起雙方的感情和信任。

不要談?dòng)袪?zhēng)議性的話題

每個(gè)人的價(jià)值觀不一樣，對(duì)問題的看法也不同，有爭(zhēng)議性的話題不利于談判的進(jìn)行。所以，不要談?dòng)袪?zhēng)議性的話題，特別是一些政治性話題。

不要習(xí)慣性地反對(duì)

不要習(xí)慣性地反對(duì)別人的觀點(diǎn)，當(dāng)別人表達(dá)一種觀點(diǎn)時(shí)一定要說非常好，我完全同意你的觀點(diǎn)，我也是這么認(rèn)為的等。這樣可以拉近彼此的感情和距離，沒有必要在非原則性的問題上與對(duì)方一爭(zhēng)高下。

4.遵守等級(jí)制度

談判一定是對(duì)等的，這才能顯出對(duì)方的誠(chéng)意。比如談判的雙方一個(gè)是采購(gòu)部經(jīng)理，一個(gè)是銷售員，這在禮儀上是極其不禮貌的，說明對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意。

5.注意禮節(jié)

談判時(shí)要注意禮節(jié)，例如，要注意著裝，接到別人名片時(shí)，一定要把名片拿在手里默念一下，談判時(shí)把名片放在桌子上，隨時(shí)記住對(duì)方的名字等。這些細(xì)節(jié)往往能夠反映一個(gè)人的素質(zhì)，為了談判成功，一定要注意禮節(jié)。

6.注意談判環(huán)境

一般來說，談判環(huán)境要選在比較安靜的地方，這樣談判效果會(huì)比較好。

7.不過分依賴律師

如果第一次談判就帶律師，會(huì)使人產(chǎn)生生意沒做就準(zhǔn)備打官司的不良感受，所以不要帶著律師去談判。

8.通過和談解決矛盾

談判會(huì)有沖突、矛盾，切記千萬不要發(fā)脾氣，要通過心平氣和的協(xié)商來解決問題。

9.準(zhǔn)確記住對(duì)方提供的信息

準(zhǔn)確記住對(duì)方提供的所有信息，在對(duì)方講話時(shí)要做好記錄，以便談判時(shí)運(yùn)用。其中很重要的信息是，一定要記住對(duì)方的姓名和職務(wù)，表示對(duì)對(duì)方的尊重，下次見面時(shí)讓人感覺非常親切。

議價(jià)談判技巧四、獲取對(duì)方價(jià)格底線的妙招談判是在雙贏的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)各自利益最大化，所以，一定要探到對(duì)方的價(jià)格底線。

價(jià)格探底有如下九招：

1.假設(shè)試探

采購(gòu)方可以假設(shè)自己運(yùn)輸、提供原料、現(xiàn)金付款，看對(duì)方分別給出的價(jià)格，這樣就能推算出供應(yīng)商的價(jià)格底線。

2.低姿態(tài)試探

低姿態(tài)試探就是采購(gòu)方處在企業(yè)起步的困難階段，希望對(duì)方給予支持，等到自己壯大以后再回饋廠商。如果是很有潛力的客戶，供應(yīng)商往往會(huì)抓住不放，并且雙方形成長(zhǎng)久的合作關(guān)系。所以用低姿態(tài)試探，可能會(huì)得到比較好的價(jià)格。

3.派別人試探

采購(gòu)部不直接去談判，而是派別的工廠或者本工廠其他部門的人去談，把供應(yīng)商的價(jià)格降下來，當(dāng)采購(gòu)部真正去談判時(shí)，是在之前的基礎(chǔ)上談，至少不會(huì)高于之前的試探價(jià)格。這樣，能夠極大地壓縮價(jià)格空間，并逐步接近供應(yīng)商的價(jià)格底線。

4.以次轉(zhuǎn)好試探

采購(gòu)方可以用次品進(jìn)行試探，通過次品的價(jià)格推估正品的價(jià)格，這樣就能探到對(duì)方的底線。

5.規(guī)模購(gòu)買試探

采購(gòu)方可以進(jìn)行規(guī)模購(gòu)買，成為供應(yīng)商的A類客戶，對(duì)方本著薄利多銷的原則，會(huì)給以優(yōu)惠的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格就接近了對(duì)方的底線。

6.讓步試探

談判就是雙方相互妥協(xié)，談判的藝術(shù)也叫做妥協(xié)的藝術(shù)。雙方一步步地做出讓步，逐漸接近對(duì)方的價(jià)格底線。

7.合買試探

合買試探就是為取得更低的價(jià)格，承諾供應(yīng)商為其介紹更多的客戶。這個(gè)方法極具誘惑力，往往能夠得到很好的價(jià)格。

8.威脅試探

用別的企業(yè)的價(jià)格威脅該企業(yè)，使對(duì)方產(chǎn)生危機(jī)感，這樣可能把價(jià)格降下來。

9.最后價(jià)試探

提出自己最后的價(jià)格，如果對(duì)方不同意也不再讓步，這就是最后價(jià)試探。如果對(duì)方急于做成這筆生意，往往會(huì)接受最后的價(jià)格。

通過這九招，能夠探到對(duì)方的價(jià)格底線，將為取得談判成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

議價(jià)談判技巧五、談判藝術(shù)的七個(gè)音階談判藝術(shù)主要有以下七個(gè)音階：

1.漫天要價(jià)

訂購(gòu)方談判時(shí)，砍價(jià)要狠，讓步要慢，不可隨心所欲。

砍價(jià)要狠

砍價(jià)其實(shí)是一種心理學(xué)，一定要狠，不能不敢砍價(jià)，這可能使對(duì)方認(rèn)為自己是里手、行家。談判就是一種意志力的博弈，所以砍價(jià)一定要狠。

讓價(jià)要慢

與供應(yīng)商談判時(shí)，讓價(jià)一定要慢，如果讓價(jià)太快，成交的價(jià)格會(huì)很高。

2.虛與委蛇

低于實(shí)價(jià)，誘人上鉤。銷售人員往往以低于市場(chǎng)的價(jià)格打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得客戶，一旦與客戶簽完合同，就換成完全相反的姿態(tài)。這就是虛與委蛇。

3.中途換人

當(dāng)談判變成僵局時(shí)，中途換人不僅能夠給對(duì)方施加強(qiáng)大的心里壓力，而且能夠避免尷尬，緩解僵局，補(bǔ)救失誤。

4.出其不意

要有驚奇的情況、驚奇的時(shí)間、驚奇的行動(dòng)、驚奇的資料、驚奇的人物、驚奇的地方、驚奇的權(quán)威，給對(duì)方以出其不意。比如當(dāng)談判價(jià)格僵持不下時(shí)，突然找到行業(yè)里的權(quán)威人士幫助洽談、協(xié)調(diào)，使對(duì)方做出讓步。又如驚奇的資料，可以收集到對(duì)方與其他客戶價(jià)格的影印件或復(fù)印件，給對(duì)方展示時(shí)不能一次展示完，達(dá)到給對(duì)方以震懾力的目的。

5.步步逼近

談判時(shí)要擠壓水分，力戒急躁，要慢慢來，步步逼近對(duì)方的價(jià)格底線。

6.投石問路

投石問路就是假設(shè)性試探，在數(shù)量加減、介紹合作伙伴、自己運(yùn)輸、提供原料、一次付款等情況下，價(jià)格分別是多少，這樣就能探到對(duì)方的價(jià)格底線。

7.讓步策略

讓步不可太快，開價(jià)低的買主成交價(jià)低，讓步快的賣主成交價(jià)低。在重要問題上讓步，通常會(huì)吃虧。如果談判進(jìn)度快，對(duì)雙方都不利。

議價(jià)談判技巧六、談判七項(xiàng)邏輯方法談判時(shí)要注意邏輯方法，主要包括：

1.明確回答法

談判時(shí)要明確回答，答必所問，切忌答非所問。必須明確、具體地回答對(duì)方，不要給其想象的空間。

篇8

【關(guān)鍵詞】法律談判；合同糾紛

法律談判作為解決合同糾紛的的方式之一，它在解決合同糾紛過程中起著非常重要的作用。美國(guó)只有5%左右的民事和刑事案件最終通過訴訟方式得以解決，其余95%都是通過非訴方式解決的。我認(rèn)為這里所說的法律談判主要就是指的通過法律的手段對(duì)相關(guān)有爭(zhēng)議的焦點(diǎn)進(jìn)行細(xì)致的溝通和商談，由當(dāng)事人或者人，運(yùn)用法律知識(shí)和訴訟經(jīng)驗(yàn)對(duì)各種可能的后果進(jìn)行分析，并運(yùn)用談判技巧進(jìn)行洽談的過程。

在法律談判過程中，首先，明確的是確定好自己的談判目標(biāo)。談判目標(biāo)是律師在談判前和談判過程中根據(jù)其所了解的影響談判的因素和當(dāng)事人的要求，經(jīng)過分析評(píng)估后，所追求的談判結(jié)果。談判目標(biāo)是確定談判過程的核心內(nèi)容，談判的其他內(nèi)容都是圍繞著談判目標(biāo)進(jìn)行的，只有先明確談判目標(biāo)，談判工作才能更好的開展和進(jìn)行。在談判過程中，最主要的有兩種方式，一種是合作型方式，另一種是競(jìng)爭(zhēng)型方式。合作型方式主要是指參與談判的律師，在談判過程中，應(yīng)該更多的根據(jù)客觀情況，從實(shí)際出發(fā)，擺事實(shí)講道理，甚至在談判過程中做一些妥協(xié)或者讓步。競(jìng)爭(zhēng)型方式不同于合作型方式，其主要是指參與談判的律師僅僅從自身利益出發(fā)，采取咄咄逼人的語氣，威脅的手段，試圖達(dá)到控制對(duì)方的目的。往往只無限追求自己的利益最大化，而忽略甚至損害相對(duì)方的利益。這種方式主要發(fā)生在針對(duì)性較強(qiáng)的，利益分歧較大的，爭(zhēng)議比較激烈的場(chǎng)合。

在合同糾紛中，談判同樣要注重技巧，注意恰當(dāng)?shù)倪x擇談判的方式，如果用錯(cuò)了談判技巧，那整個(gè)談判過程可能會(huì)很難進(jìn)行，甚至?xí)萑虢┚只蛘甙c瘓的狀態(tài)，最終很難維護(hù)談判雙方的利益。但是，如果選擇了合適的談判方式，那么談判將會(huì)達(dá)到事半功倍甚至是意想不到的效果。不管我們?cè)谡勁兄惺沁x擇合作型的談判方式，還是選擇競(jìng)爭(zhēng)型的談判方式，其最終的目的都是達(dá)到預(yù)訂的談判目標(biāo)。在談判過程中，有時(shí)候只用一種談判方式，有時(shí)候兼用多種談判方式。我認(rèn)為，可以選擇一種作為主要的談判方式，然后兼用其他多種談判方式并存的形式進(jìn)行談判，這樣有利于把握談判的度，使得談判保持穩(wěn)中求進(jìn)的態(tài)勢(shì)，從談判雙方的目的和利益出發(fā)，本著實(shí)事求是與互諒互讓的態(tài)度，在溝通中了解，在競(jìng)爭(zhēng)中協(xié)作，堅(jiān)持平等互利，適當(dāng)讓步，力求把對(duì)方的利益考慮進(jìn)去，堅(jiān)持不損害彼此的利益或者盡量避免損害雙方的利益，讓彼此都處在一個(gè)平等的地位進(jìn)行談判，最終達(dá)到令彼此都滿意的談判結(jié)果，也保證了雙方的利益需求。

法律談判在合同糾紛中是占據(jù)重要地位的。選擇法律談判代替向法院或者向仲裁機(jī)關(guān)申請(qǐng)仲裁來解決合同中的糾紛問題肯定是有其充分的理由和優(yōu)勢(shì)的。主要是表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，談判能夠提高辦事效率，盡快達(dá)到案結(jié)事了。如果當(dāng)事人選擇訴訟或者仲裁是需要經(jīng)過很多復(fù)雜的取證階段，訴訟或者仲裁需要的其他必不可少的程序。不僅增加了時(shí)間負(fù)擔(dān)，還會(huì)增加財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)。這樣會(huì)嚴(yán)重影響甚至耽誤雙方當(dāng)事人合同的履行，不利于交易的達(dá)成。然而如果選擇法律談判解決合同中的糾紛問題，則相對(duì)方便得多，不需要艱難的取證和繁瑣的程序。這樣就會(huì)節(jié)省很多時(shí)間、財(cái)力、物力、人力。最關(guān)鍵的是談判主要是基于雙方意思一致的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，從而可以能盡快提高辦事效率，解決糾紛，使得雙方達(dá)成合意，從而能有效地履行合同。第二，談判能夠避免矛盾的激化。如果選擇談判的方式來解決合同糾紛問題，說明合同雙方當(dāng)事人是帶有誠(chéng)意來解決糾紛的，那么談判應(yīng)該是在一個(gè)相對(duì)訴訟或者仲裁來說比較輕松的、相對(duì)平和的環(huán)境中進(jìn)行的。在這樣的環(huán)境中解決問題往往就不會(huì)使彼此的矛盾更激化，雙方更容易接受談判結(jié)果，有效避免矛盾公開化和損害各自的形象。彼此都還有機(jī)會(huì)進(jìn)行進(jìn)一步的經(jīng)濟(jì)往來。如果選擇訴訟一般是雙方當(dāng)事人達(dá)到了彼此不能容忍和調(diào)和的地步，從而不利于以后的經(jīng)濟(jì)交流，合作與發(fā)展。因此，談判在解決合同糾紛中起著不可忽略，同時(shí)也在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中具有是十分重要的促進(jìn)作用。第三，使用談判來解決合同糾紛，能避免敗訴的風(fēng)險(xiǎn)。如果選擇訴訟解決糾紛，那么一方必定需要承擔(dān)敗訴的風(fēng)險(xiǎn)，所以為了避免風(fēng)險(xiǎn)，雙方當(dāng)事人都希望能通過選擇談判方式解決合同糾紛，最后能達(dá)到以最小的損失來爭(zhēng)取最大的利益的效果。

篇9

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 技能培訓(xùn)

在經(jīng)濟(jì)一體化和全球化的今天，面對(duì)廣闊的市場(chǎng)空間和紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)需求，一切涉及雙方利益的沖突和不平衡都可以進(jìn)行溝通和協(xié)商，我們稱之為談判，談判無處不在。商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過程，是通過信息溝通與磋商尋求達(dá)成雙方共同利益目標(biāo)的行為互動(dòng)過程。

1 商務(wù)談判培訓(xùn)的現(xiàn)狀

隨著經(jīng)濟(jì)一體化的深入和我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，商務(wù)談判作為各類工商企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的一部分，對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用，因此各個(gè)企業(yè)都開始重視商務(wù)談判技能培訓(xùn)。在國(guó)內(nèi)培訓(xùn)市場(chǎng)上，商務(wù)談判技能培訓(xùn)經(jīng)歷了由熱到冷的一個(gè)過程。原因很簡(jiǎn)單，企業(yè)發(fā)現(xiàn)這種花費(fèi)大量資金、高薪聘請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開展的專業(yè)培訓(xùn)，收效并不是很讓人滿意。很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程設(shè)置不合理，理論觀念教學(xué)不能夠滿足商務(wù)談判人員的業(yè)務(wù)技能提升的需要；另外一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)老師，講課案例分析的有理有據(jù)，課堂組織生動(dòng)精彩，可是培訓(xùn)后卻發(fā)現(xiàn)，與自己企業(yè)的實(shí)際情況差距太大，沒有現(xiàn)實(shí)工作中可以利用的東西。由于這些培訓(xùn)不能真正起到提高商務(wù)談判人員談判技能水平的培訓(xùn)效果，這是商務(wù)談判技能培訓(xùn)由熱到冷的重要原因。

2 商務(wù)談判技能培訓(xùn)的內(nèi)容

商務(wù)談判技能培訓(xùn)是一項(xiàng)集理論和技能操作與一體的培訓(xùn)，其培訓(xùn)內(nèi)容包括如下幾個(gè)方面：

2.1 產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。許多企業(yè)在對(duì)商務(wù)談判人員進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候，第一項(xiàng)就是進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。商務(wù)談判人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了解地越多，在與對(duì)方進(jìn)行談判的時(shí)候就越能展示己方的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

2.2 競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)在培訓(xùn)商務(wù)談判人員時(shí)，都會(huì)繪制市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方格圖，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自己在主要競(jìng)爭(zhēng)要素比如：成本，產(chǎn)品功能，交貨期，價(jià)格，用戶的看法等通過橫列表進(jìn)行客觀地評(píng)估，目的是要找出自己的優(yōu)勢(shì)和不足。商務(wù)談判人員可以針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)方格圖進(jìn)行討論，交換各自所掌握的有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)方面的信息，實(shí)現(xiàn)信息共享，達(dá)成一致共識(shí)。

2.3 談判技巧的培訓(xùn)。談判技巧培訓(xùn)是商務(wù)談判培訓(xùn)重點(diǎn)。商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的技巧，包括心理準(zhǔn)備，信息準(zhǔn)備，談判方案的制定等；商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是談判各階段的技巧和注意事項(xiàng)，包括報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)、商務(wù)談判策略等。

2.4 談判者心理訓(xùn)練。每一個(gè)成功的談判高手首先是一個(gè)談判心理專家，所以商務(wù)談判技能培訓(xùn)中的加大了談判心理學(xué)的培訓(xùn)力度。成功商務(wù)談判的基礎(chǔ)是信心、誠(chéng)心、耐心。談判成功的信心是成功談判的首要心理優(yōu)勢(shì)，誠(chéng)心應(yīng)當(dāng)存于談判的全過程與各個(gè)環(huán)節(jié)中，耐心是從心理上戰(zhàn)勝談判對(duì)手的一種戰(zhàn)術(shù)與策略。心理訓(xùn)練就是要加強(qiáng)談判者在這三方面的素質(zhì)，以及不同談判階段的心理戰(zhàn)術(shù)和策略。

2.5 談判禮儀訓(xùn)練。談判開局階段打造良好的職業(yè)形象，給對(duì)方談判人員一個(gè)良好的第一印象，將有助于談判的順利進(jìn)展。禮儀訓(xùn)練將從儀表，儀態(tài)、服飾、人際交往禮儀、語言藝術(shù)等方面對(duì)談判者進(jìn)行包裝。

3 商務(wù)談判技能培訓(xùn)的方法

3.1 講授法。講授法是培訓(xùn)中一直使用的方法，由培訓(xùn)講師通過語言表達(dá)，系統(tǒng)地向受訓(xùn)者講授理論知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，實(shí)戰(zhàn)技巧等。

3.2 案例分析法。案例分析法是目前培訓(xùn)界使用最多的一種方法，它將傳授知識(shí)和提高實(shí)戰(zhàn)技能兩者很好的融合在一起，是一種不錯(cuò)的培訓(xùn)方法。培訓(xùn)講師在制定培訓(xùn)課程時(shí)，事先搜集一些案例，包括案例背景。然后將案例分發(fā)給所有受訓(xùn)人員，大家進(jìn)行無領(lǐng)導(dǎo)小組討論，暢所欲言，最后達(dá)成共識(shí)。

3.3 情景模擬和角色扮演法。情景模擬是模仿現(xiàn)實(shí)生活中的真實(shí)場(chǎng)景，所有的受訓(xùn)者都置身于場(chǎng)景中，各自扮演一個(gè)角色，發(fā)揮自己的表演天賦，盡力扮演好自己的角色。這種培訓(xùn)方法在一定程度上屬于一種游戲，每一個(gè)受訓(xùn)者可以在玩中學(xué)，學(xué)中玩，將自己所掌握的信息資源、理論知識(shí)和技能技巧靈活的運(yùn)用。

4 商務(wù)談判技能培訓(xùn)問題

目前商務(wù)談判培訓(xùn)經(jīng)過將近20年的發(fā)展呈現(xiàn)如下問題：第一，企業(yè)的培訓(xùn)管理落后，商務(wù)談判培訓(xùn)缺乏科學(xué)的計(jì)劃性和系統(tǒng)的培訓(xùn)機(jī)制，沒有將商務(wù)談判培訓(xùn)納入到企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略當(dāng)中。第二，商務(wù)談判技能培訓(xùn)的內(nèi)容陳舊，培訓(xùn)方法不得當(dāng)。培訓(xùn)企業(yè)目前的培訓(xùn)內(nèi)容不能及時(shí)更新，尚采用的是系統(tǒng)性培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容多屬于理論性的，培訓(xùn)內(nèi)容沒有特色。另外，培訓(xùn)的方法不得當(dāng)是目前商務(wù)培訓(xùn)效果不佳的主要原因。因此，研究開發(fā)一種有效的商務(wù)談判技能培訓(xùn)方法是改善和提高目前商務(wù)談判技能培訓(xùn)現(xiàn)狀的重點(diǎn)所在。第三，商務(wù)談判技能培訓(xùn)缺乏有效的考評(píng)機(jī)制。培訓(xùn)效果評(píng)估是檢驗(yàn)培訓(xùn)效果的重要環(huán)節(jié)，任何培訓(xùn)都要接受效果評(píng)估，否則培訓(xùn)將留于形式，起不到任何作用。然而，目前的商務(wù)談判培訓(xùn)缺乏有效的培訓(xùn)考評(píng)機(jī)制。

參考文獻(xiàn)：

[1]蔡丹紅.營(yíng)銷培訓(xùn)：精彩不是第一[J].中國(guó)商貿(mào)，2005（2）.

[2]陸紅葉.把營(yíng)銷隊(duì)伍的培訓(xùn)模式納入“3C”體系[J].上海商業(yè)，2010（9）.

篇10

關(guān)鍵詞：高職 商務(wù)談判 實(shí)踐教學(xué) 技能

中圖分類號(hào)：G64文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3791(2011)03(a)-0000-00

在全球化的今天，國(guó)際間的貿(mào)易往來越來越頻繁，對(duì)專業(yè)化技能型人才的需求，特別是有一定實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，熟悉國(guó)際商務(wù)談判知識(shí)、了解各國(guó)商務(wù)談判風(fēng)俗的人才越來越大。這就要求教師在教學(xué)過程中，不僅要傳授理論知識(shí)，還要培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐動(dòng)手能力。目前采用一般的案例教學(xué)已經(jīng)不能滿足教學(xué)的要求，達(dá)不到教學(xué)的目的，還需要加大情境模擬、任務(wù)驅(qū)動(dòng)等實(shí)踐教學(xué)法在商務(wù)談判課程中的運(yùn)用。浙江廣廈建設(shè)職業(yè)學(xué)院開設(shè)的國(guó)際商務(wù)談判課程結(jié)合談判的理論和實(shí)踐，受到了學(xué)生的歡迎。下面以浙江廣廈建設(shè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院《國(guó)際商務(wù)談判》課程的實(shí)踐教學(xué)為例，分析其可行性以及調(diào)查相應(yīng)的教學(xué)效果。

1國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)改革探索

1.1教材的選用

首先，在教材的選用上，應(yīng)將案例是否實(shí)用、恰當(dāng)，技能訓(xùn)練是否有效作為重要參考因素；其次，在國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)中應(yīng)給學(xué)生一個(gè)清晰、系統(tǒng)的知識(shí)構(gòu)架，因此內(nèi)容的安排是否合理也是教材選用的重要因素；最后，考慮到我國(guó)商務(wù)談判教材整體水平不高且偏重于理論教學(xué)的現(xiàn)狀，筆者結(jié)合外貿(mào)行業(yè)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判能力的需求以及高職教育對(duì)技能型人才的要求，自編《外貿(mào)行業(yè)商務(wù)談判成交技巧》講義，以外貿(mào)行業(yè)整個(gè)談判工作流程為主線，根據(jù)這條主線設(shè)計(jì)了七個(gè)學(xué)習(xí)情境，分別是：商務(wù)禮儀、尋找談判對(duì)象（客戶），收集談判信息，制定談判計(jì)劃、營(yíng)造談判氣氛、談判策略與技巧運(yùn)用、成交簽約。

1.2教學(xué)方法改革

教學(xué)方法是提高教學(xué)效果、完成教學(xué)目標(biāo)的重要手段。圍繞培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)技能為目標(biāo)，筆者不斷探索以技能訓(xùn)練為主的教學(xué)方法。在長(zhǎng)期的教學(xué)改革實(shí)踐中，主要運(yùn)用了以下教學(xué)法：

1.2.1案例分析法

在教學(xué)過程中，不斷引導(dǎo)學(xué)生結(jié)合教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行談判案例的分析、評(píng)論，從而達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生分析、判斷、解決問題的能力。選取的案例大多來源于企業(yè)，具有真實(shí)性和可參照性。

1.2.2情境模擬教學(xué)法

情境模擬教學(xué)法的主要特征是以國(guó)際商務(wù)談判內(nèi)容為載體，創(chuàng)建一個(gè)高度仿真的談判情境來創(chuàng)造氛圍；學(xué)生模擬談判中相應(yīng)的角色，通過角色扮演來進(jìn)行實(shí)踐的一種參與性很強(qiáng)的教學(xué)方法。其目的是讓學(xué)生通過全程參與談判過程來對(duì)學(xué)習(xí)到的理論知識(shí)進(jìn)行演練。這種教學(xué)方法生動(dòng)活潑，并能夠調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)的積極性，有助于培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，提高談判技巧。

1.2.3商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)

要求學(xué)生在一周的實(shí)訓(xùn)中，通過項(xiàng)目組的配合，自行完成一筆購(gòu)貨談判和銷售談判，主要實(shí)訓(xùn)任務(wù)如下：任務(wù)一：項(xiàng)目組通過收集分析信息，討論選定合適的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，同時(shí)制定出實(shí)施方案。任務(wù)二：組織各項(xiàng)目組前往義烏國(guó)際商貿(mào)城進(jìn)行實(shí)地購(gòu)貨，要求如實(shí)記錄采購(gòu)清單以及談判記錄。任務(wù)三：項(xiàng)目組針對(duì)所購(gòu)貨物作出自己的營(yíng)銷方案，并根據(jù)營(yíng)銷方案進(jìn)行銷售訓(xùn)練。任務(wù)四：前往義烏國(guó)際博覽城參加義烏小交會(huì)，觀察進(jìn)出口公司的布展情況、宣傳情況，以及嘗試與國(guó)際展商進(jìn)行交流，收集其主要產(chǎn)品、貿(mào)易方式、主要市場(chǎng)、產(chǎn)品的銷售渠道等信息。任務(wù)五：針對(duì)項(xiàng)目組的活動(dòng)情況進(jìn)行總結(jié)交流，自評(píng)、互評(píng)分析成功、失敗的原因，最后由教師進(jìn)行總結(jié)。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生能完成賣方談判技巧和買方談判技巧的訓(xùn)練，使其真實(shí)地領(lǐng)會(huì)商務(wù)談判的精髓，從實(shí)訓(xùn)中感受到成就感，以完成實(shí)訓(xùn)內(nèi)容為主線，在實(shí)訓(xùn)過程中要求教師能組織和引導(dǎo)學(xué)生切實(shí)參與和按時(shí)完成所有實(shí)訓(xùn)任務(wù)，并最后能對(duì)實(shí)訓(xùn)做出認(rèn)真的評(píng)比，針對(duì)學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過程中存在的問題進(jìn)行實(shí)訓(xùn)總結(jié)。

1.2.4“談判高手”模擬商務(wù)談判大賽

組織學(xué)生進(jìn)行商務(wù)談判大賽，分為開場(chǎng)陳述、正式談判、收尾總結(jié)等階段，全過程由校內(nèi)主講教師和校內(nèi)企業(yè)專家擔(dān)任評(píng)委，評(píng)委從商務(wù)禮儀、團(tuán)隊(duì)合作、專業(yè)知識(shí)、口才、談判技巧及效果等方面進(jìn)行評(píng)判。通過競(jìng)賽，能增強(qiáng)學(xué)生的心理素質(zhì)，提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力以及商務(wù)談判技能。

以上的2、3、4屬于商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)。

1.3完善考核制度

應(yīng)用型?？迫瞬诺呐囵B(yǎng)，依靠以能力為本位的教育，其考核制度也需向重視學(xué)生實(shí)踐能力轉(zhuǎn)變。在教改過程中，筆者一改以往“一紙定成績(jī)”的考核方法，采用“駕證式”考核，即采用理論+技能，考核學(xué)生的應(yīng)知應(yīng)會(huì)能力。其中的技能考核需要模擬完成一筆外貿(mào)業(yè)務(wù)談判，包括制定計(jì)劃書、模擬談判以及最后的成交簽約，

2國(guó)際商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)效果調(diào)查

為了驗(yàn)證商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的教學(xué)效果，我們對(duì)不同的培養(yǎng)方法下談判能力的提升效果進(jìn)行了對(duì)比。我們將09級(jí)各專業(yè)的學(xué)生進(jìn)行分層抽樣，共抽取249人，其中上過商務(wù)談判課并以報(bào)告方式作為考核成績(jī)的同學(xué)45人，上過談判課并參加過商務(wù)談判實(shí)踐活動(dòng)的同學(xué)16人，上過談判課并以模擬談判方式作為考核成績(jī)的同學(xué)97人，只參加比賽沒有上過課的同學(xué)43人，既沒上課也沒參加商務(wù)談判實(shí)踐活動(dòng)的同學(xué)38人，所有問卷全部回收。

本次調(diào)研采用問卷調(diào)查法和人物訪談法進(jìn)行資料收集。問卷采用談判能力綜合評(píng)分測(cè)試表對(duì)學(xué)生的綜合談判能力進(jìn)行測(cè)試，表中每個(gè)選項(xiàng)都給以相應(yīng)的權(quán)重進(jìn)行打分，最后將每個(gè)學(xué)生的得分加總起來測(cè)量學(xué)生的綜合談判素質(zhì)，總分越高綜合談判素質(zhì)越強(qiáng)。為了進(jìn)一步研究不同培養(yǎng)模式對(duì)學(xué)生談判素質(zhì)各方面的影響，將“測(cè)試表”分解為談判心理素質(zhì)、談判技能、談判特質(zhì)分別進(jìn)行分析。

從表1可以看出，在這幾種商務(wù)談判培養(yǎng)模式中，上過課并參加過比賽的通過談判能力測(cè)試的平均值為241；其次是只參加參賽的同學(xué)得分為218；再次是模擬談判的同學(xué)，得分為192，只上課和既不上課也沒有參加比賽的同學(xué)分值最低，分別為160和152分。結(jié)果表明，無論是模擬談判還是商務(wù)談判比賽對(duì)于提高學(xué)生的商務(wù)談判能力都有顯著的效果。對(duì)于不同培養(yǎng)模式對(duì)學(xué)生各方面談判素質(zhì)的影響，我們做了進(jìn)一步分析。

從表2中可以看出，在這幾種模式下，就心理素質(zhì)而言，參加過比賽和模擬談判這些實(shí)踐活動(dòng)的同學(xué)的心理素質(zhì)最好，平均得分分別為82.77、79.46、82.71，遠(yuǎn)高于沒有參與實(shí)踐活動(dòng)的兩種方式?？梢姡瑓⑴c到實(shí)踐活動(dòng)中能有效提高學(xué)生的心理素質(zhì)。

從談判技能來看，我們發(fā)現(xiàn)，只上課未參加實(shí)踐活動(dòng)和既不上課也未參加實(shí)踐活動(dòng)的得分為51.35、49.73，由此可見，只是上課并不能提高學(xué)生的談判技能，而既上課又參加實(shí)踐活動(dòng)、模擬談判、只參加實(shí)踐活動(dòng)這三種模式都對(duì)談判的整個(gè)過程進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)模擬，它們的平均得分分別為78.63、65.29、76.22，遠(yuǎn)高于只上課沒有參加實(shí)踐活動(dòng)的和既不上課也未參加實(shí)踐活動(dòng)的兩種模式，可見，商務(wù)談判實(shí)踐活動(dòng)是提高談判能力的有效方法。

關(guān)于學(xué)生的談判特質(zhì)，從表2中可以看出，參加實(shí)踐活動(dòng)的學(xué)生不論有沒有上過課，他們的平均得分都明顯高于沒有參加實(shí)踐活動(dòng)的學(xué)生的得分，可見，特質(zhì)是與生俱來了，是不能通過后期進(jìn)行培養(yǎng)的。

以上調(diào)研分析可以證明，實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的確可以提高學(xué)生的談判技能和心理素質(zhì)，談判能成功除了談判技能外還要求具備良好的談判特質(zhì)，而這方面是只有自己親身經(jīng)歷過才能真正了解，沒有談判之前，大家并不清楚自己是否適合談判工作，而談判實(shí)踐環(huán)節(jié)可以讓學(xué)生認(rèn)真自己是否具備這樣的特質(zhì)，認(rèn)清自己是否適合從事這樣的工作。

3國(guó)際商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)中應(yīng)注意的問題

1、實(shí)踐活動(dòng)應(yīng)以學(xué)生練為主，以教師引導(dǎo)為輔。

2、實(shí)踐活動(dòng)中成立項(xiàng)目組，項(xiàng)目經(jīng)理由組員輪流擔(dān)任，以鍛煉每位同學(xué)的組織能力，提高參與度。每項(xiàng)實(shí)訓(xùn)任務(wù)的分組可根據(jù)情況重新組合，形成新的團(tuán)隊(duì)，以鍛煉學(xué)生與不同人合作的能力。

4結(jié)語

實(shí)踐教學(xué)方法的運(yùn)用和探索，能使學(xué)生主動(dòng)地將課本知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)合，自覺地尋找解決問題的方法，培養(yǎng)學(xué)生系統(tǒng)的商務(wù)談判思維過程和職業(yè)崗位商務(wù)談判職業(yè)能力。

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