導(dǎo)語(yǔ)：溝通技巧商務(wù)談判論文一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

1引言

2018年3月美國(guó)總統(tǒng)特朗普解“301”法案，順理成章的發(fā)起了一場(chǎng)名為保護(hù)貿(mào)易自由。實(shí)則開(kāi)啟了“對(duì)華貿(mào)易戰(zhàn)”?；仡櫿麄€(gè)2018年，中美貿(mào)易戰(zhàn)如火如荼的進(jìn)行著。中美貿(mào)易戰(zhàn)的開(kāi)展很大一部分因素是因?yàn)槊绹?guó)新任總統(tǒng)特朗普———這個(gè)有著“鐵血商人”頭銜的美國(guó)總統(tǒng)。他就任美國(guó)前的商人身份，讓他與以往的總統(tǒng)有很大不同的一點(diǎn)，就是商人的逐利性。特朗普自稱“交易大師”。不可否認(rèn)，其確實(shí)擔(dān)得起頂級(jí)談判大師的稱號(hào)。當(dāng)談判陷入僵局，特朗普用各種方式，打破僵局，把對(duì)方快速推進(jìn)對(duì)自己有利的決策階段。那么中國(guó)作為美國(guó)眼中的“勁敵”想要完美的應(yīng)對(duì)貿(mào)易戰(zhàn)，一定不能小覷特朗普的談判策略。在貿(mào)易戰(zhàn)中，可以明顯的看出來(lái)中國(guó)處在被動(dòng)的一個(gè)地位，那么如何可以讓我們脫離被動(dòng)？就需要我們知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。本文從中美貿(mào)易戰(zhàn)的時(shí)間軸出發(fā)，去研究溝通技巧對(duì)商務(wù)談判的作用。通過(guò)分析，對(duì)比實(shí)例，去得出結(jié)論，并提出建議。

2影響談判的內(nèi)外因素

2．1外在的因素（1）找好盟友，抱團(tuán)取暖是關(guān)鍵。中美貿(mào)易戰(zhàn)爭(zhēng)中，特朗普就十分善用這一點(diǎn)，在3月22日發(fā)起301調(diào)查后緊接著就在晚些時(shí)候，特朗普批準(zhǔn)修正條款。這速度之快，無(wú)不顯示了美國(guó)急于將自己置身于貿(mào)易戰(zhàn)中的主導(dǎo)地位。（2）內(nèi)外環(huán)境是一注強(qiáng)有力的催化劑。歐美推行貨幣政策正常化。從美國(guó)國(guó)外來(lái)看，美國(guó)較早于歐洲各國(guó)以及日本等發(fā)達(dá)國(guó)家。但近年來(lái)，這些國(guó)家也逐步開(kāi)展貨幣政策正?；＿@樣就有效牽制了美元一直升值的局面。反觀國(guó)內(nèi)，特朗普面對(duì)其在競(jìng)選時(shí)拍胸脯許諾要將經(jīng)濟(jì)生長(zhǎng)拉高至3％－4％，讓市井小民過(guò)得容易一些。然而面對(duì)高負(fù)債、高失業(yè)率、嚴(yán)重的貿(mào)易逆差的現(xiàn)狀，特朗普難免急于求成，過(guò)于激進(jìn)。2．2內(nèi)在因素（1）談判者的“三加一”因素。所謂談判者的三加一要素，分別指的是：邏輯思維能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、自身修養(yǎng)。外加一個(gè)最重要的因素：心理承受力。與前任總統(tǒng)奧巴馬執(zhí)政差別較大，特朗普激進(jìn)、“荒唐”的作風(fēng)究其根源主要是因?yàn)槠渌淼恼h的差異。因此導(dǎo)致兩黨對(duì)外政策偏好差異很大。前者更傾向于向價(jià)值觀和經(jīng)濟(jì)等領(lǐng)域全球發(fā)展，國(guó)家利益沖突較少。后者則對(duì)宏大的全球秩序以及國(guó)際格局更感興趣。正如他競(jìng)選時(shí)所說(shuō)：“美國(guó)是美國(guó)人的美國(guó)?！逼鋵?shí)，仔細(xì)分析中美貿(mào)易戰(zhàn)，其實(shí)不論是單邊主義還是多邊主義，特朗普其實(shí)采用的是實(shí)用主義。其實(shí)核心還是美國(guó)的利益。（2）非語(yǔ)言溝通的作用。一個(gè)人的行為往往反映他的個(gè)性。特朗普標(biāo)志性alphaface，其實(shí)就是他霸道好斗的表現(xiàn)。他憤怒至極的表情，兇神惡煞正好為他在談判中給對(duì)手施壓貢獻(xiàn)了力量。但時(shí)不時(shí)來(lái)一個(gè)抿嘴式微笑以及嘟嘟嘴博取個(gè)眼球，緩僵局、贏取得、時(shí)間。他的標(biāo)志性動(dòng)作OK指，以及蘭花指好似在說(shuō)“l(fā)is－ten，ladiesandgentlemen，ismyshow－time！”特朗普喜形于色，但這并不代表他可以被輕而易舉的看穿。他正是通過(guò)“裝瘋賣(mài)傻”來(lái)完美的掩飾自己。真真假假虛虛實(shí)實(shí)，重大談判前，特朗普就會(huì)變得瘋瘋癲癲。（3）強(qiáng)大的心理承受能力。不論是美國(guó)國(guó)內(nèi)還是國(guó)際對(duì)特朗普都褒貶不一。但大多呼聲都是覺(jué)得他是個(gè)“瘋子”。特朗普自己肯定也知道外界對(duì)他的看法。其實(shí)特朗普在世界各國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人中年齡最大，72歲。頤養(yǎng)天年的年齡，卻站在輿論的風(fēng)口浪尖。和一群比自己小十幾歲甚至幾十歲的其他國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人去斗智斗勇？但他卻絲毫不在意。歷任領(lǐng)導(dǎo)人都希望名垂青史，而他只求做自己。

3利用溝通技巧改進(jìn)談判優(yōu)勢(shì)

美國(guó)就一直在主動(dòng)出擊，力求占上風(fēng)。3．1做好充足準(zhǔn)備中美貿(mào)易戰(zhàn)，看似來(lái)得無(wú)影無(wú)蹤，突然恒天霹靂般出現(xiàn)。其實(shí)美國(guó)早已蓄謀已久。做好了充足的準(zhǔn)備3．2可置信威脅約束自己，積極尋求溝通外的途徑特朗普難道不清楚與中國(guó)進(jìn)行貿(mào)易戰(zhàn)，會(huì)帶來(lái)兩敗俱傷的后果嗎？不，他知道，他甚至清楚地知道與中國(guó)打貿(mào)易戰(zhàn)，美國(guó)將會(huì)損失多么大的市場(chǎng)。但他仍然堅(jiān)持開(kāi)展貿(mào)易戰(zhàn)，主動(dòng)挑起斗爭(zhēng)，以斗換取美國(guó)的利益。這也和他堅(jiān)持“零和博弈”的主張有關(guān)。3．3善于運(yùn)用溝通技巧（1）掌握談判前的局勢(shì)和輿論。特朗普很清楚中國(guó)的弱點(diǎn)，直接將臺(tái)灣問(wèn)題以及南海問(wèn)題作為他與中國(guó)談判的砝碼。與臺(tái)灣前領(lǐng)導(dǎo)人蔡英文的通話，以及美國(guó)航母駛?cè)肽虾５鹊刃袨?，步步逼迫中?guó)讓步。（2）善于利用談判對(duì)手的弱勢(shì)。不給對(duì)方準(zhǔn)備和反應(yīng)的時(shí)間，增加自己獲勝幾率，是特朗普作為商人總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)。3月23日美國(guó)趁中國(guó)不備發(fā)起貿(mào)易戰(zhàn)，對(duì)中國(guó)2000億進(jìn)口商品征稅。之后緊接著增加對(duì)華征收關(guān)稅的清單，再對(duì)華企業(yè)中興進(jìn)行制裁，導(dǎo)致中興A股下滑。美國(guó)直攻中國(guó)弱點(diǎn)，對(duì)中國(guó)“2025”制造領(lǐng)域的產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模加征關(guān)稅。（3）積極控制談判的主導(dǎo)權(quán)地位。美國(guó)緊緊控制談判中的主導(dǎo)地位，對(duì)中國(guó)不斷進(jìn)行施壓。中方在貿(mào)易戰(zhàn)中一直處于被動(dòng)地位，都只是進(jìn)行防御。沒(méi)有主動(dòng)去反擊。采用合作博弈的方法。謀求共贏。（4）堅(jiān)持談判中以我為主的策略。會(huì)利用感情牌對(duì)方的話不論是真的假的，先假設(shè)為假；明確雙方底線，不先暴露自己的底線。特朗普是不是一個(gè)好的總統(tǒng)我們不能隨意評(píng)價(jià)，不過(guò)他絕對(duì)是一個(gè)好演員。他通過(guò)夸張的表情，動(dòng)作。講他包裝的在一個(gè)“瘋子”的面具下，沒(méi)人可以看到他內(nèi)心真正在想什么。他可以變得溫和，他借助推特，4月8日發(fā)文，主席和我永遠(yuǎn)是朋友。特朗普一改往日硬談判的作風(fēng)，反轉(zhuǎn)態(tài)度，似乎想用“軟談判”。當(dāng)對(duì)方稍稍放松警惕，再進(jìn)行攻擊。特朗普再態(tài)度反轉(zhuǎn)后的一周內(nèi)就對(duì)中興加大制裁這些都是特朗普準(zhǔn)備的感情牌。（5）重視全面還價(jià)策略在談判中的作用。美國(guó)搞垮一個(gè)國(guó)家的套路，常常采取褥羊毛的方式。簡(jiǎn)而言之就是先讓這個(gè)國(guó)家市場(chǎng)化、流通化，不斷地資本流入。讓這個(gè)國(guó)家貨幣升值，然后緊接著大拉房?jī)r(jià)、匯率。之后引發(fā)通貨膨脹來(lái)激發(fā)國(guó)家矛盾。最后驅(qū)散資本，讓這個(gè)國(guó)家貨幣開(kāi)始貶值，這時(shí)坐收漁翁之利。在與中國(guó)的貿(mào)易中討價(jià)還價(jià)，堅(jiān)持零和博弈的他，力求美國(guó)利益最大化。（6）強(qiáng)調(diào)談判中的“實(shí)用主義”原則。似乎在特朗普的字典里就沒(méi)有“誠(chéng)信”一詞。中美貿(mào)易戰(zhàn)中特朗普一次次的變臉，讓他順利的得到了“變臉大師”的稱號(hào)。上一分鐘的承諾，下一秒就可以無(wú)效。在5月19日中美聯(lián)合聲明，不打貿(mào)易戰(zhàn)了。但美國(guó)卻在5月30日聲明繼續(xù)對(duì)中國(guó)加征關(guān)稅。其實(shí)美國(guó)那么做，就是想為自己留足充分的準(zhǔn)備時(shí)間，好讓自己做好下一步的打算。目前中美處于暫停貿(mào)易戰(zhàn)階段，接下來(lái)美國(guó)將如何走？是否會(huì)重蹈覆轍？中國(guó)需要好好的斟酌。

4談判趨勢(shì)

中國(guó)和美國(guó)在互相不進(jìn)行貿(mào)易戰(zhàn)的情況下，根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)自由化，中國(guó)與美國(guó)間存在很?chē)?yán)重的順差。如果進(jìn)行反擊，雙方都對(duì)對(duì)方進(jìn)行貿(mào)易制裁，那么雙方對(duì)互相的利益損害就為零，但兩國(guó)的總利益都將下降。如果訊在信息不對(duì)稱的情況下，雙方都不知道對(duì)方下一步要怎么做，那么美國(guó)勢(shì)必會(huì)深思熟慮。想盡辦法讓我們露出底牌。此時(shí)我們更應(yīng)該堅(jiān)定自己的利益，不被美國(guó)的逼迫手段所干擾。穩(wěn)定我們的步伐。對(duì)于美國(guó)的攻擊，我們要強(qiáng)有力的反擊，不讓美國(guó)輕易抓住我們的把柄。思考中美貿(mào)易戰(zhàn)走勢(shì)，筆者從三層博弈論的角度去思考，既“國(guó)際”—“國(guó)家”—“決策者”三層去研究分別對(duì)處理國(guó)際間關(guān)系的影響。以及從美國(guó)實(shí)用主義原則，三軌制貿(mào)易構(gòu)架去研究。（1）國(guó)際角度。特朗普上任以來(lái)，備受外界爭(zhēng)論，褒貶不一。他對(duì)外的政策上也是常常讓各國(guó)摸不清方向。中美貿(mào)易戰(zhàn)的展開(kāi)，不僅僅只發(fā)生在中國(guó)和美國(guó)兩個(gè)國(guó)家之間。因此中美貿(mào)易戰(zhàn)勢(shì)必牽扯到其他國(guó)家。美國(guó)在對(duì)其對(duì)手不斷進(jìn)行攻擊時(shí)，一不小心也會(huì)將其盟友拖下水。其盟友也紛紛表示將“以牙還牙”。特朗普的政策和態(tài)度對(duì)國(guó)際貿(mào)易秩序造成了嚴(yán)重破壞，比如對(duì)WTO運(yùn)行機(jī)制的破壞。這些都將導(dǎo)致美國(guó)在國(guó)際上的名聲越來(lái)越差。（2）國(guó)內(nèi)。雙方各自都代表自己國(guó)家的利益，都為了最大限度的謀求自己國(guó)家最大的利益。權(quán)力框架以及談判過(guò)程和結(jié)果很大一部分取決于兩國(guó)的政治制度。中國(guó)學(xué)者將美國(guó)的政治博弈細(xì)分為和共和黨的博弈、政府行政部門(mén)與國(guó)會(huì)間的博弈、各利益集團(tuán)間的博弈。特朗普并不能堅(jiān)持一味只憑自己的感覺(jué)去行動(dòng)，脫離了他的內(nèi)閣和黨派，將對(duì)他是否繼續(xù)擔(dān)任總統(tǒng)產(chǎn)生影響。此外一味的貿(mào)易戰(zhàn)，對(duì)企業(yè)的影響，引起國(guó)內(nèi)的不滿情緒增加，那么將會(huì)嚴(yán)重干預(yù)特朗普的下一步對(duì)貿(mào)易戰(zhàn)的打算。（3）決策者。也就是從特朗普個(gè)人因素去分析，特朗普是比較注重活在當(dāng)下。他與以往總統(tǒng)們不同的一點(diǎn)是，他不求名留青史，只追逐眼前的利益。什么對(duì)美國(guó)好，我就做什么。這也是一大批特朗普追隨者始終支持他的原因。特朗普作為一個(gè)權(quán)力型選手，我們時(shí)刻都不能放松警惕。

5談判技巧對(duì)中美貿(mào)易戰(zhàn)未來(lái)的啟發(fā)

中美貿(mào)易戰(zhàn)從剛開(kāi)始的激烈展開(kāi)，到最近的休戰(zhàn)狀態(tài)。兩個(gè)間一次次的洽談，都表現(xiàn)出談判的目的以及核心：保護(hù)主體自己利益、追求利益最大化。談判中也處于主導(dǎo)地位。還有個(gè)不容小覷的內(nèi)在原因：主體顯著差異。由于各國(guó)的發(fā)展程度、各國(guó)國(guó)情以及所處的地理環(huán)境的不同，勢(shì)必導(dǎo)致兩國(guó)的實(shí)力有顯著地差異。美國(guó)，作為世界最發(fā)達(dá)的國(guó)家，其各方面實(shí)力都略高于我們。跨文化的差異也將影響中美貿(mào)易戰(zhàn)的走勢(shì)。是否可以抓住這一原因，并且充分利用它。筆者從跨文化商務(wù)談判入手，去分析如何利用文化的差異選擇適當(dāng)?shù)恼勁屑记?，促進(jìn)談判按照計(jì)劃進(jìn)行?；诨舴蛩固┑履Ｐ蛯?duì)未來(lái)中國(guó)在中美貿(mào)易戰(zhàn)中可以采取的措施提出幾點(diǎn)看法建議。通過(guò)分析也可以觀察出中美貿(mào)易戰(zhàn)中中國(guó)在談判中的做法的原因正是中國(guó)與美國(guó)之間文化的差異導(dǎo)致。我們?cè)诮酉聛?lái)的貿(mào)易戰(zhàn)中要克服使我們?cè)谫Q(mào)易戰(zhàn)中處于被動(dòng)地位的這些由于中美文化差異導(dǎo)致的不利因素。為了在接下來(lái)的貿(mào)易戰(zhàn)中扭轉(zhuǎn)局面，轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)。我們應(yīng)該從這幾個(gè)角度出發(fā)，去制定談判策略。不論美國(guó)下一步如何進(jìn)行，我們都要做好充分的準(zhǔn)備。首先堅(jiān)持自己的原則，“不主張貿(mào)易戰(zhàn)，但絕不代表不反擊”。假如美國(guó)接下來(lái)繼續(xù)對(duì)中國(guó)進(jìn)行貿(mào)易制裁，我們也會(huì)進(jìn)行貿(mào)易反擊。其次對(duì)美國(guó)在經(jīng)濟(jì)方面的威脅措施如：限制美國(guó)對(duì)華優(yōu)勢(shì)出口行業(yè)、限制服務(wù)貿(mào)易、拋售美債、限制對(duì)美戰(zhàn)略物資出口、限制對(duì)美投資等措施。政治方面的威脅措施包括：加稅沖擊特朗普票倉(cāng)、加大對(duì)中期選舉搖擺州的報(bào)復(fù)和分化力度、在朝核問(wèn)題等地緣政治方面增大美國(guó)參與難度。最重要的是調(diào)整好自己的心態(tài)，即使目前美國(guó)在談判中處于主導(dǎo)地位，但我們也不能因此不作為。調(diào)整好狀態(tài)，無(wú)論特朗普下一步棋子如何走，我們都要沉著應(yīng)對(duì)。

參考文獻(xiàn)

［1］陳文靜．國(guó)際商務(wù)談判中說(shuō)服技巧的應(yīng)用［J］．對(duì)外經(jīng)貿(mào)實(shí)務(wù)，2015，（01）：61－63．

［2］黃衛(wèi)平，董麗麗．國(guó)際商務(wù)談判第3版［M］．北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2016．

作者:劉樂(lè)馨 張梓桐 單位:西北政法大學(xué)