導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇如何做好供應(yīng)鏈管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

安徽銀聯(lián)商務(wù)是經(jīng)中國(guó)人民銀行合肥中心支行批準(zhǔn)，成立于2004年3月份，目前在安徽的市場(chǎng)上是最大的支付服務(wù)公司，其總部在上海，是中國(guó)銀聯(lián)旗下的子公司。

公司自成立以來(lái)，業(yè)務(wù)已延伸至全省17個(gè)省轄市，其從事的業(yè)務(wù)包含了政府服務(wù)，行政事業(yè)性單位，物流交通，大型生產(chǎn)制造企業(yè)等。公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是以做銀行卡服務(wù)專家、創(chuàng)客戶首選品牌，堅(jiān)持的經(jīng)營(yíng)宗旨是市場(chǎng)第一、客戶第一、服務(wù)第一，積極探索，不斷創(chuàng)新，相繼研發(fā)出了種類(lèi)較為齊全、覆蓋面廣、優(yōu)勢(shì)突出的新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品。同時(shí)，為加快安徽省銀行卡受理市場(chǎng)建設(shè)步伐，打造專注、專業(yè)、專心的服務(wù)品牌，公司全心致力于安徽省銀行卡受理市場(chǎng)專業(yè)化服務(wù)工作，為發(fā)卡銀行、特約商戶和廣大持卡人提供優(yōu)質(zhì)、高效、規(guī)范、專業(yè)的銀行卡專業(yè)化服務(wù)。

二、安徽銀聯(lián)商務(wù)組織結(jié)構(gòu)

安徽銀聯(lián)商務(wù)按照管理層級(jí)別分為三層次，第一層是總經(jīng)理室，第二層是分公司一級(jí)部門(mén)，第三層是分公司二級(jí)管理部門(mén)和地市業(yè)務(wù)部；從職能看有技術(shù)部、市場(chǎng)部、綜合部等。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，要進(jìn)一步對(duì)內(nèi)部結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，調(diào)整相關(guān)人員，合理配置，組織機(jī)構(gòu)也要做相應(yīng)調(diào)整。

三、銀聯(lián)商務(wù)安徽分公司營(yíng)銷(xiāo)管理的現(xiàn)狀和問(wèn)題

在其他支付企業(yè)不斷涌入市場(chǎng)的情況下，銀聯(lián)商務(wù)安徽分公司還能繼續(xù)保持穩(wěn)步增長(zhǎng)和支付市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。同時(shí)對(duì)行業(yè)轉(zhuǎn)接的商戶采用公布的方式，努力攻關(guān)，采用多種營(yíng)銷(xiāo)方式，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中奪回市場(chǎng)和具體商戶。另外，開(kāi)通MIS系統(tǒng)便捷通道，積極拓展大型連鎖超市、大型集團(tuán)類(lèi)商戶。同時(shí)，對(duì)中小型商戶也不放棄，積極拓展金融支付市場(chǎng)。但是，落實(shí)到具體營(yíng)銷(xiāo)工作的時(shí)候還是很難避免出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)工作做的不到位。

（一）安徽銀聯(lián)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

1.職位設(shè)置：地市主管、地市業(yè)務(wù)員

2.營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量：銷(xiāo)售主管：17人左右，主要是分別在安徽17個(gè)地市工作，主要負(fù)責(zé)每一個(gè)地市的業(yè)務(wù)拓展和維護(hù)工作。每一個(gè)地市平均有5-10人的地市業(yè)務(wù)員。組成當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

（二）營(yíng)銷(xiāo)管理制度

1.激勵(lì)制度：銷(xiāo)售員競(jìng)聘制，由參加競(jìng)聘的銷(xiāo)售人員對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、銷(xiāo)售額目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過(guò)后則可以上崗。競(jìng)聘每年開(kāi)展一次。

2.薪酬制度：基本底薪+提成制。

（三）銀聯(lián)商務(wù)安徽分公司營(yíng)銷(xiāo)管理的特點(diǎn)

1.營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)簡(jiǎn)單，營(yíng)銷(xiāo)總部職能處于缺陷狀態(tài)：規(guī)范化的營(yíng)銷(xiāo)管理流程并沒(méi)有建立起來(lái)，諸如策略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)制訂、計(jì)劃管理、信息管理、物流管理、區(qū)域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒(méi)有明確的責(zé)權(quán)劃分。

2.對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用控制很?chē)?yán)，銷(xiāo)售主管底薪很少，全靠銷(xiāo)售提成。銷(xiāo)售主管可以靈活運(yùn)用的銷(xiāo)售費(fèi)用較低。不設(shè)立區(qū)域分支機(jī)構(gòu)，以節(jié)約人員費(fèi)用。

3.依靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣，難以看到該企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的系統(tǒng)分析，也難以看到整體的營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃。企業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃基本都是依靠經(jīng)驗(yàn)制定出來(lái)的，所以經(jīng)常發(fā)生不能實(shí)際根據(jù)商戶的具體需求提供合適的解決方案和具體產(chǎn)品。

4.以低價(jià)為主要營(yíng)銷(xiāo)推廣手段，缺乏成熟的營(yíng)銷(xiāo)模式，一是沒(méi)有系統(tǒng)推廣，二是對(duì)推廣效果沒(méi)有總結(jié)，造成這種情況的原因是銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)的低下。

（四）銀聯(lián)商務(wù)安徽分公司營(yíng)銷(xiāo)管理的核心問(wèn)題

1.沒(méi)有解決好短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的協(xié)調(diào)關(guān)系

整體的營(yíng)銷(xiāo)行為傾向于在短期內(nèi)獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報(bào)率，對(duì)資金的長(zhǎng)期使用方向沒(méi)有明確的認(rèn)識(shí)。在銷(xiāo)售形勢(shì)好的時(shí)候顧不上進(jìn)行系統(tǒng)地調(diào)整，銷(xiāo)售形勢(shì)差的時(shí)候又缺乏資金，形成惡性循環(huán)。

2.對(duì)費(fèi)用和投資沒(méi)有正確的認(rèn)知

過(guò)于考慮了費(fèi)用因素，而忽視了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化。對(duì)于關(guān)系企業(yè)持續(xù)發(fā)展的項(xiàng)目如分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，應(yīng)以投資的意識(shí)來(lái)衡量資金的支出，而不應(yīng)一味考慮費(fèi)用率的問(wèn)題。該企業(yè)對(duì)于資金支出的項(xiàng)目沒(méi)有戰(zhàn)略性的考慮，時(shí)時(shí)刻刻都在考慮不能超支，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻集中資源于市場(chǎng)重點(diǎn)，對(duì)其造成了極大的壓力。這樣做的結(jié)果是一旦喪失了良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就不再是增加投資可以挽回的事情了。

3.決策和管理過(guò)于依賴經(jīng)驗(yàn)

沒(méi)有建立科學(xué)的決策機(jī)制和管理機(jī)制，主要是憑經(jīng)驗(yàn)行事，這樣難免有較大的局限性，關(guān)鍵是營(yíng)造一種良好的環(huán)境，使決策和管理都能按照一定的規(guī)范來(lái)運(yùn)作，從而提高工作效率。決策和管理上的經(jīng)驗(yàn)性過(guò)強(qiáng)，一是不能保證策略的準(zhǔn)確性，二是限制了員工積極性的發(fā)揮，影響了企業(yè)的活力。

（五）銀聯(lián)商務(wù)安徽分公司營(yíng)銷(xiāo)管理改進(jìn)的重點(diǎn)

1.營(yíng)銷(xiāo)管理體制的改革：銷(xiāo)售上出現(xiàn)的問(wèn)題只是表象，營(yíng)銷(xiāo)管理體制的改革才是企業(yè)走出困境的根本，關(guān)鍵是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)良好的內(nèi)部環(huán)境。

營(yíng)銷(xiāo)管理體制改革的重點(diǎn)是：決策體制、組織體制、激勵(lì)體制，這些體制的建立將有助于企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)工作專業(yè)化程度的提高。

2.銷(xiāo)售平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的運(yùn)用：銷(xiāo)售平臺(tái)系統(tǒng)其核心思想是通過(guò)系統(tǒng)的管理，使企業(yè)的銷(xiāo)售工作能在一個(gè)良好的平臺(tái)上運(yùn)行，達(dá)到一種整合的效應(yīng)。

銷(xiāo)售平臺(tái)系統(tǒng)涵蓋了分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、深度分銷(xiāo)運(yùn)作、互動(dòng)銷(xiāo)售推廣、銷(xiāo)售組織建立、銷(xiāo)售人員管理和銷(xiāo)售后勤管理等六個(gè)方面的內(nèi)容，全面構(gòu)建了企業(yè)規(guī)范化的銷(xiāo)售管理體系。銷(xiāo)售平臺(tái)系統(tǒng)的構(gòu)建，將依據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃，在企業(yè)現(xiàn)有資源條件下，設(shè)計(jì)出最恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)管理體系，它不是以上六個(gè)方面的簡(jiǎn)單組合，而是在同一策略目標(biāo)下對(duì)不同系統(tǒng)的有效整合；同時(shí)在六個(gè)方面之間存在著業(yè)務(wù)內(nèi)容的流程，是通過(guò)流程來(lái)提升整個(gè)銷(xiāo)售工作的專業(yè)化水準(zhǔn)。

篇2

關(guān)鍵詞：物料供應(yīng)；CQDS；渠道競(jìng)爭(zhēng)；物料競(jìng)爭(zhēng)

中圖分類(lèi)號(hào)：F273.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1671-2064（2017）11-0254-01

1 引入競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)化物料供應(yīng)狀況的關(guān)鍵

隨著企業(yè)的快速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈；供應(yīng)鏈作為企業(yè)的“第三利潤(rùn)源泉”，需要不斷地提升其效益，以增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。衡量物料供應(yīng)狀況的四大關(guān)鍵指標(biāo)：成本（Cost）、質(zhì)量（Quality）、交期（Delivery）與服務(wù)（Service）（以下簡(jiǎn)稱CQDS），是所有采購(gòu)及供應(yīng)鏈管理人員孜孜以求，不斷追求改善的目標(biāo)。國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)的采購(gòu)及供應(yīng)鏈管理人員大多采用“價(jià)格談判”來(lái)降低成本、用“預(yù)防糾正”來(lái)提升質(zhì)量、用“訂單跟蹤”來(lái)保障交期、用“供應(yīng)商績(jī)效評(píng)價(jià)”來(lái)提高整體服務(wù)水平，等等。這些方法在采購(gòu)管理的初期階段，的確能給企業(yè)帶來(lái)不少收益，但隨著不合理利潤(rùn)空間的不斷壓縮，管理方法的不斷提升，可改善和提升的空間越來(lái)越小。

如成本控制，年年談判價(jià)格，從sales（銷(xiāo)售經(jīng)理）談到CEO（首席執(zhí)行官），價(jià)格一降再降，最后無(wú)法再降。一是因?yàn)楣?yīng)商確實(shí)降到了利潤(rùn)極限，再降就虧本；另一種是因?yàn)樽鳛楠?dú)家供應(yīng)商，其有能力保持自己的較高利潤(rùn)，不降價(jià)銷(xiāo)量也不受影響。若有競(jìng)爭(zhēng)資源，無(wú)需勞師動(dòng)眾作“車(chē)輪式談判”，簡(jiǎn)單的招標(biāo)或比價(jià)，即可高效地達(dá)到降本目標(biāo)。而且，“價(jià)格談判”的降幅往往只有兩三個(gè)點(diǎn)，而招標(biāo)或比價(jià)卻能達(dá)到近十個(gè)點(diǎn)，甚至二三十個(gè)點(diǎn)。同樣，交期與服務(wù)的改善，光靠訂單跟蹤、交流互動(dòng)等還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須得激發(fā)供應(yīng)商的原始動(dòng)力，使其從被迫改善，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)改善，才能事半功倍。這就好比學(xué)習(xí)教育，“填鴨式”的效果永遠(yuǎn)比不上激發(fā)“學(xué)習(xí)興趣”來(lái)得有效?？梢?jiàn)，如何引入競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)揮市場(chǎng)的“杠桿作用”，將采購(gòu)管理的“蠻力”轉(zhuǎn)化為事半功倍的“巧力”，是優(yōu)化物料供應(yīng)狀況的關(guān)鍵。

2 引入競(jìng)爭(zhēng)的類(lèi)型

供應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系大致可分為兩類(lèi)：“渠道競(jìng)爭(zhēng)”和“物料競(jìng)爭(zhēng)”。所謂“渠道競(jìng)爭(zhēng)”，是指物料從渠道采購(gòu)時(shí)，渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)。建立渠道競(jìng)爭(zhēng)，是迅速改善物料供應(yīng)狀況的有力武器。以筆者做過(guò)的某品牌為例，原采購(gòu)渠道為A，后引入了B，最后整體成本下浮42%，交付方面也由于B的積極備貨有效應(yīng)對(duì)了2008和2009年經(jīng)濟(jì)危機(jī)的不良影響。然而，受行業(yè)資源的限制，合適的“B”并不常見(jiàn)，或者即便是被發(fā)掘出來(lái)了，也會(huì)受到原廠渠道保護(hù)政策的阻撓，無(wú)法進(jìn)行渠道切換?；蛘撸绻锪显揪蛷脑瓘S采購(gòu)，也就談不上建立“渠道競(jìng)爭(zhēng)”了。

所謂“物料競(jìng)爭(zhēng)”，是指有多個(gè)備選型號(hào)（不同品牌）時(shí)，既可采購(gòu)A物料又可采購(gòu)B物料，甚至C物料，所形成的A、B、C物料間的競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)物料一旦擁有了可選的替代型號(hào)，很多問(wèn)題都會(huì)迎刃而解。比如，A物料出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題或者停產(chǎn)時(shí)，改為采用B物料或C物料，避免影響生產(chǎn)和交付。價(jià)格方面，也可以采用招標(biāo)或比價(jià)，直接獲得最優(yōu)惠的價(jià)格。

對(duì)比“渠道競(jìng)爭(zhēng)”和“物料競(jìng)爭(zhēng)”兩種方式，各有優(yōu)劣勢(shì)。前者收效快，難度小，但受外部環(huán)境限制，可利用的機(jī)會(huì)不多；后者雖然工作量大，技術(shù)性強(qiáng)，但能給企業(yè)帶來(lái)的利益更多，且有利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

3 如何引入“物料競(jìng)爭(zhēng)”

3.1 引入“物料競(jìng)爭(zhēng)”的對(duì)象選取

引入競(jìng)爭(zhēng)可以解決很多物料供應(yīng)的問(wèn)題，但擺平不了所有的問(wèn)題。為保證有限的管理資源可以發(fā)揮最大的效益，在引入競(jìng)爭(zhēng)之前，需慎重選取工作的對(duì)象。比如，有些物料，技術(shù)要求高，供方具備壟斷優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)上還沒(méi)有能夠替代的成熟資源，或者進(jìn)行替換驗(yàn)證的成本非常之高，需要到專業(yè)機(jī)構(gòu)重新申請(qǐng)資質(zhì)，或者采購(gòu)量和采購(gòu)額非常小，投入大于收益等，這些都不適合成為引入競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象。因此，工作開(kāi)展前，需至少考慮以下關(guān)鍵問(wèn)題：

（1）投入的開(kāi)發(fā)驗(yàn)證成本是否大于未來(lái)的收益（成本收益、交付收益等）？（2）替代的風(fēng)險(xiǎn)及必須經(jīng)歷的“學(xué)習(xí)曲線”是否小于物料供應(yīng)優(yōu)化的收益？（3）是針對(duì)某個(gè)品牌引入競(jìng)爭(zhēng)？還是針對(duì)某個(gè)系列？某個(gè)型號(hào)？抑或是某個(gè)項(xiàng)目？（4）引入競(jìng)爭(zhēng)資源時(shí)，是需要PIN對(duì)PIN的兼容？還是只需互配兼容？抑或是只需方案級(jí)的兼容即可？

3.2 引入“物料競(jìng)爭(zhēng)”的時(shí)機(jī)選擇

供應(yīng)鏈的管理是動(dòng)態(tài)的管理，“物料競(jìng)爭(zhēng)”的引入不能生搬硬套，同樣的對(duì)象，不同的時(shí)機(jī)，會(huì)產(chǎn)生差別，甚至很大的差別，需擇機(jī)而動(dòng)。比如，一個(gè)定制物料，在科研試制階段引入競(jìng)爭(zhēng)，看上去從一開(kāi)始就降低了成本，但定制件的開(kāi)發(fā)往往涉及一系列的開(kāi)模、試驗(yàn)等大量研發(fā)費(fèi)用，這些費(fèi)用或單獨(dú)列支給供方，或被分?jǐn)傇趩蝺r(jià)中，若此科研項(xiàng)目沒(méi)能形成批量，也就是]有足夠的采購(gòu)數(shù)量來(lái)分?jǐn)傔@筆研發(fā)費(fèi)用，那么最終反而會(huì)導(dǎo)致綜合成本上漲。再比如，一個(gè)通用物料，如果放在批量生產(chǎn)后引入競(jìng)爭(zhēng)，那么其所花費(fèi)的驗(yàn)證成本會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一個(gè)定制物料，因?yàn)橥ㄓ梦锪系膽?yīng)用范圍廣，涉及產(chǎn)品多，需要確認(rèn)和驗(yàn)證的過(guò)程更長(zhǎng)、工作量更大。因此，如何選擇引入“物料競(jìng)爭(zhēng)”的時(shí)機(jī)，需結(jié)合以下幾個(gè)因素：

（1）項(xiàng)目的性質(zhì)。是科研試制項(xiàng)目，需求量不多，還是批量生產(chǎn)項(xiàng)目，需求量很大？（2）項(xiàng)目的生命周期。項(xiàng)目處在上升期，后續(xù)會(huì)有很多的物料需求，還是在淘汰期，后續(xù)物料需求很少？（3）物料的性質(zhì)。定制件，還是通用件？一般的，前者的開(kāi)發(fā)成本高，后者的驗(yàn)證成本高。

比較通用的做法是，針對(duì)通用物料，在科研試制階段批量引入競(jìng)爭(zhēng)；針對(duì)定制物料，尤其是開(kāi)發(fā)費(fèi)用高昂的定制物料，到批量生產(chǎn)時(shí)再引入競(jìng)爭(zhēng)。比如，某國(guó)內(nèi)知名通信企業(yè)，在科研試制階段評(píng)審產(chǎn)品物料清單時(shí)，要求物料的“替代率”至少達(dá)到95%。這樣，在試制階段，集中對(duì)通用物料進(jìn)行驗(yàn)證，不僅效率高成本低，而且從一開(kāi)始就給物料供應(yīng)打下了良好的基礎(chǔ)。即便是在使用專屬物料更多的鐵路行業(yè)，筆者也見(jiàn)到國(guó)外某知名鐵路信號(hào)公司，早在多年前，電阻電容的替代率就達(dá)到了60%，連接器的替代率也達(dá)到了40%。

3.3 引入“物料競(jìng)爭(zhēng)”的環(huán)境營(yíng)造

物料供應(yīng)優(yōu)化是一個(gè)系統(tǒng)工程，不是某幾個(gè)人，或者采購(gòu)一個(gè)部門(mén)就能做到的事情，必須有方方面面的資源與支持，因此，營(yíng)造一個(gè)良好工作環(huán)境至關(guān)重要：

（1）觀念先行。加強(qiáng)與研發(fā)等兄弟單位的溝通與交流，多做宣傳，在企業(yè)上下形成對(duì)供應(yīng)鏈建設(shè)的正確觀念。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)、到銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，各個(gè)環(huán)節(jié)都緊密配合，系統(tǒng)地改善物料供應(yīng)的狀況。（2）人才投入。采購(gòu)不是花錢(qián)買(mǎi)東西這么簡(jiǎn)單，企業(yè)管理發(fā)展到現(xiàn)在，供應(yīng)鏈建設(shè)早已成為國(guó)內(nèi)外先進(jìn)企業(yè)的關(guān)注焦點(diǎn)。隨著采購(gòu)戰(zhàn)略地位的日益凸顯，如何做好采購(gòu)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)的戰(zhàn)略價(jià)值，人才的培養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)的壯大，無(wú)疑是關(guān)鍵。（3）機(jī)制保障。在采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理工作中，許多采購(gòu)人員都會(huì)有這樣的感受：攘外必先安內(nèi)，但是，攘外容易，安內(nèi)難。如何取得兄弟單位，尤其是研發(fā)人員的支持，首先要解決的就是激勵(lì)問(wèn)題。正激勵(lì)方面，可以采用員工積分制、項(xiàng)目成本節(jié)約制、或者納入層級(jí)的評(píng)定；負(fù)激勵(lì)方面，可以設(shè)立考核指標(biāo)，比如成本控制目標(biāo)、物料替代率等，由此引導(dǎo)全體員工積極參與供應(yīng)鏈的優(yōu)化。

4 結(jié)語(yǔ)

所謂物料的“歸一化”，就是規(guī)范設(shè)計(jì)選型，將物料需求集中統(tǒng)一到一些通用型號(hào)上，以減少選型的數(shù)量，集合采購(gòu)需求，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。如果“物料歸一化”沒(méi)有做起來(lái)，引入“競(jìng)爭(zhēng)”就會(huì)喪失最重要的基礎(chǔ)--規(guī)模效益，也就是沒(méi)有足夠的需求量來(lái)支撐或分?jǐn)傄敫?jìng)爭(zhēng)的成本，沒(méi)有足夠的市場(chǎng)吸引力使得供應(yīng)商愿意投入到競(jìng)爭(zhēng)中去。不論是引入“競(jìng)爭(zhēng)”，還是物料“歸一化”，都是未雨綢繆的工作，早開(kāi)展，早收益，盡量避免“下雨天背稻草”，最后發(fā)展到無(wú)法支撐企業(yè)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

篇3

記者：需求預(yù)測(cè)對(duì)服裝企業(yè)是否很重要?

王銀學(xué)：需求預(yù)測(cè)的重要性，我先舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明。2010年，很多服裝企業(yè)都相信所謂科學(xué)家預(yù)測(cè)的“千年極寒”，于是，知名羽絨服企業(yè)都增加了數(shù)以百萬(wàn)件計(jì)的生產(chǎn)訂單量，從來(lái)不做羽絨服的企業(yè)也擠進(jìn)來(lái)做羽絨服。整個(gè)行業(yè)增加了將近1000萬(wàn)件的生產(chǎn)訂單，造成羽絨的價(jià)格從10萬(wàn)元／噸上漲到超過(guò)30萬(wàn)元／噸，羽絨服工廠加工能力嚴(yán)重不足。一向不求人的品牌服裝企業(yè)也放下身價(jià)，乞求一直處于弱勢(shì)的服裝工廠，哪怕付加班工資也在所不惜。結(jié)果呢?大家都期待的極寒沒(méi)有出現(xiàn)，商家期盼的銷(xiāo)售高峰沒(méi)有出現(xiàn)。開(kāi)始是服裝工廠加工不過(guò)來(lái)，交期到了交不出貨，后來(lái)是加工出來(lái)了，倉(cāng)庫(kù)又裝不下，到了倉(cāng)庫(kù)，配送能力又不夠，配送到了門(mén)店或經(jīng)銷(xiāo)商手中，又賣(mài)不出去。至今很多服裝企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存還積壓了大量的羽絨服和棉服，而這些都是花了大代價(jià)換來(lái)的，忙忙碌碌大半年，都砸在手里了。這就是需求預(yù)測(cè)出現(xiàn)偏差導(dǎo)致的嚴(yán)重后果。

特別是運(yùn)動(dòng)、時(shí)尚類(lèi)的服裝，如果市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，要么供應(yīng)不足，要么庫(kù)存積壓。庫(kù)存不足，除了影響銷(xiāo)售外，對(duì)品牌的負(fù)面影響也不容忽視。而庫(kù)存積壓，就等于呆賬壞賬。

記者：我們知道做好需求預(yù)測(cè)并不容易，影響預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的因素有很多。目前，品牌服裝企業(yè)是如何預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，從而更好地安排自己的生產(chǎn)和銷(xiāo)售的?

王銀學(xué)：國(guó)內(nèi)品牌服裝企業(yè)在近20年來(lái)進(jìn)入了快速增長(zhǎng)時(shí)期，已經(jīng)誕生了多家年銷(xiāo)售額過(guò)100億元的大企業(yè)。同時(shí)，服裝企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境也更加復(fù)雜一方面是市場(chǎng)容量爆發(fā)式增長(zhǎng)，另一方面是顧客個(gè)性化消費(fèi)需求千變?nèi)f化。這樣，對(duì)市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)就十分困難。目前，國(guó)內(nèi)品牌服裝企業(yè)的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)還處于探索期，國(guó)際上的

些先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)、理論，在幅員遼闊、人口眾多的中國(guó)不一定管用。

國(guó)內(nèi)品牌服裝從設(shè)計(jì)到上市，一般要1－2年的周期，有的甚至更長(zhǎng)。漫長(zhǎng)的周期，無(wú)疑加大了需求預(yù)測(cè)的難度。目前品牌服裝企業(yè)的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)一般主要基于以下幾點(diǎn)

1　通過(guò)對(duì)歷史數(shù)據(jù)的分析，找出

些規(guī)律。例如消費(fèi)群體分布，消費(fèi)習(xí)慣等。

2　根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)生產(chǎn)，是低層次的：高層次的應(yīng)該是引導(dǎo)消費(fèi)者如何消費(fèi)。即抓住流行趨勢(shì)，引領(lǐng)消費(fèi)潮流。

3　目標(biāo)企業(yè)的策略。行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)是最好的榜樣，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是可借鑒的對(duì)象。

記者：從供應(yīng)鏈管理的角度來(lái)看，需求預(yù)測(cè)與物流體系快速反應(yīng)的關(guān)系是怎樣的?

王銀學(xué)：服裝是一種特殊的商品，一方面是季節(jié)性很強(qiáng)，過(guò)季了就不好賣(mài)，另一方面，從設(shè)計(jì)到上市，一般要幾個(gè)月到十幾個(gè)月時(shí)間，周期很長(zhǎng)，除了季節(jié)變化，還有南北需求差異；再加上供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)很多。綜合以上分析來(lái)看，傳統(tǒng)的需求預(yù)測(cè)和傳統(tǒng)的物流管理對(duì)服裝行業(yè)不奏效。如果需求預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，物流速度越快，只能更快地讓成品變成積壓庫(kù)存，同時(shí)，如果有準(zhǔn)確的需求預(yù)測(cè)，但沒(méi)有快速的物流體系，最終的成品也只能眼睜睜地變成積壓庫(kù)存了。因此，只有準(zhǔn)確的需求預(yù)測(cè)加上快速反應(yīng)的物流體系，才有可能讓服裝企業(yè)形成最終的買(mǎi)賣(mài)，服裝賣(mài)給顧客，并且顧客滿意了，不退貨了，生意才算做成了。

物流體系是需求預(yù)測(cè)最終實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。通常我們會(huì)考慮庫(kù)容量、配送資源等等，其實(shí)更關(guān)鍵的是物流運(yùn)作模式。例如，配送涉及工廠、CDC、NDC、RDC、經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、門(mén)店等多個(gè)節(jié)點(diǎn)，是每個(gè)節(jié)點(diǎn)逐級(jí)配送，還是從工廠直接配送到門(mén)店；庫(kù)存是放在門(mén)店，還是放在物流中心；期貨是暫存在工廠，還是存放在各物流中心。這些都需要仔細(xì)研究，做好規(guī)劃。

記者：高效的供應(yīng)鏈、合理的庫(kù)存，對(duì)服裝企業(yè)的重要性不言而喻。為應(yīng)對(duì)消費(fèi)需求波動(dòng)和快速響應(yīng)消費(fèi)需求，服裝企業(yè)該如何做好物流?

王銀學(xué)服裝企業(yè)的物流，有自營(yíng)的，也有外包給專業(yè)的3PL。至于哪一種模式更好，目前沒(méi)有明顯的區(qū)分。

國(guó)內(nèi)至今還沒(méi)有十分專業(yè)的服裝3PL商，現(xiàn)有的幾家也是在服裝企業(yè)的需求驅(qū)動(dòng)下成長(zhǎng)起來(lái)的。3PL的優(yōu)勢(shì)是能進(jìn)行資源整合，通過(guò)對(duì)不同企業(yè)的需求的整合，形成規(guī)模效應(yīng)；或者峰谷互補(bǔ)，形成均衡的物流量，從而提高資源的利用率。但服裝行業(yè)很特殊，有明顯的季節(jié)性，波峰波谷十分明顯，目前還沒(méi)有哪一個(gè)行業(yè)的商品能和服裝峰谷交替。另一方面，服裝的SKU更新很快，SKU的量也不小，從而增大了庫(kù)存和數(shù)據(jù)處理的難度。更現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是，服裝是一種容易出手的商品，在物流各個(gè)環(huán)節(jié)丟失的可能性很大，對(duì)安全管控也有較高的要求。

無(wú)論是自營(yíng)還是外包給3PL，服裝物流的幾個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)還是一樣的。首先，還是前面提到的需求預(yù)測(cè)。

記者：如何建立一套信息系統(tǒng)，來(lái)滿足企業(yè)需求預(yù)測(cè)、快速響應(yīng)和庫(kù)存管理的要求?李寧如何通過(guò)自己的信息系統(tǒng)和配送體系來(lái)預(yù)測(cè)并快速響應(yīng)市場(chǎng)需求?

王銀學(xué)信息系統(tǒng)的建立對(duì)任何一個(gè)公司來(lái)說(shuō)都是非常復(fù)雜的事情，業(yè)務(wù)上的復(fù)雜程度決定了不能簡(jiǎn)單地在市場(chǎng)上采購(gòu)一個(gè)通用性很強(qiáng)的軟件就直接拿來(lái)使用，即便是SAP也經(jīng)過(guò)了很多客戶化的定制開(kāi)發(fā)，以滿足我們復(fù)雜的需求。

物流信息系統(tǒng)也不例外。經(jīng)過(guò)為期兩年的建設(shè)，目前李寧物流信息平臺(tái)已初具規(guī)模。在這個(gè)平臺(tái)上，可以實(shí)時(shí)看到分布在全國(guó)各地大大小小數(shù)十個(gè)物流中心的庫(kù)存和單據(jù)處理情況，并與各運(yùn)輸公司的GPS定位系統(tǒng)和查詢系統(tǒng)接駁，可以實(shí)時(shí)跟蹤和了解到貨物在運(yùn)輸途中的狀況?？蛻粲唵螘?huì)根據(jù)庫(kù)存情況智能地分配到較近的物流中心進(jìn)行最快的處理，以達(dá)到快速反應(yīng)和節(jié)省成本的目的。

篇4

記者：我們知道SAS軟件公司在數(shù)據(jù)分析軟件開(kāi)發(fā)上，尤其是需求預(yù)測(cè)軟件開(kāi)發(fā)上有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，能不能為我們簡(jiǎn)單介紹一下貴公司的情況?

李波SAS全稱為Statlstlcs Analysls System，于1976年正式推向市場(chǎng)。SAS是用于決策支持的大型集成信息系統(tǒng)，最早的功能限于統(tǒng)計(jì)分析，至今，統(tǒng)計(jì)分析功能也仍是它的重要組成部分和核心功能。

經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，SAS軟件已被全世界120多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的近三萬(wàn)家機(jī)構(gòu)所采用，直接用戶則超過(guò)三百萬(wàn)人，遍及金融、醫(yī)藥衛(wèi)生、制造、運(yùn)輸、通訊、政府和教育科研等領(lǐng)域。在數(shù)據(jù)處理和統(tǒng)計(jì)分析領(lǐng)域，SAS系統(tǒng)被譽(yù)為國(guó)際上的標(biāo)準(zhǔn)軟件系統(tǒng)，并在1996～1997年度被評(píng)選為建立數(shù)據(jù)庫(kù)的首選產(chǎn)品。

記者：現(xiàn)在很多企都把優(yōu)化供應(yīng)鏈作為提高競(jìng)爭(zhēng)力的途徑。那么，需求預(yù)測(cè)的能力在供應(yīng)鏈優(yōu)化中能起到怎樣的作用?

李波需求預(yù)測(cè)、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)直接關(guān)系到企對(duì)市場(chǎng)的把握?，F(xiàn)在有一種觀念認(rèn)為，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確程度已經(jīng)成為衡量一個(gè)供應(yīng)鏈?zhǔn)欠窀咝У闹匾笜?biāo)。因?yàn)樵诠?yīng)鏈上，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是一個(gè)龍頭。

以某服裝企的CPFR供應(yīng)鏈項(xiàng)目為例，按照這個(gè)項(xiàng)目的計(jì)劃，把銷(xiāo)售預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)輸入系統(tǒng)后，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)這些數(shù)據(jù)推算從制造到物流再到庫(kù)存在全年的情況，以指導(dǎo)供應(yīng)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作。這個(gè)想法非常好。但是系統(tǒng)上線后發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，最初的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)都是各地經(jīng)銷(xiāo)商拍腦袋想出來(lái)的，預(yù)測(cè)數(shù)值與實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)值差異太大，誤差超過(guò)100％，結(jié)果導(dǎo)致成倍的波動(dòng)。所以，如果銷(xiāo)售預(yù)測(cè)這個(gè)龍頭出現(xiàn)問(wèn)題，以錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)為指導(dǎo)的生產(chǎn)、物流環(huán)節(jié)執(zhí)行得再好也沒(méi)有意義，也改變不了整個(gè)供應(yīng)鏈低效的事實(shí)。因此，要做好供應(yīng)鏈管理，做好一個(gè)CPFR項(xiàng)目，準(zhǔn)確的需求預(yù)測(cè)是必備的。

記者：需求預(yù)測(cè)、快速響應(yīng)和庫(kù)存控制三者之間有怎樣的關(guān)系?

李波：準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)不僅能大大提高快速響應(yīng)的速度，還能夠降低供應(yīng)鏈上的庫(kù)存。以服裝行為例，我們的軟件不可能做每個(gè)SKU，或者說(shuō)對(duì)每一種商品的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)都十分準(zhǔn)確，只要做到同一大類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值準(zhǔn)確就好了。因?yàn)榧幢阄覀儗?duì)每個(gè)SKU的銷(xiāo)售量進(jìn)行預(yù)測(cè)，這個(gè)數(shù)字也會(huì)和實(shí)際情況有差異。而同一類(lèi)產(chǎn)品生產(chǎn)所需的原材料基本上是相同的，版型也是相同的，這些都可以提前作好準(zhǔn)備。即使單個(gè)SKU的銷(xiāo)售情況與預(yù)測(cè)值出現(xiàn)差異，相對(duì)而言，整個(gè)系統(tǒng)所作的調(diào)整也會(huì)比較小，調(diào)整時(shí)間也會(huì)大大縮短。

SAS有一套庫(kù)存優(yōu)化軟件，可以進(jìn)行綜合預(yù)測(cè)和庫(kù)存優(yōu)化。系統(tǒng)中有一些重要指標(biāo)，其中之一是企能容忍的缺貨率。通常，缺貨率低，庫(kù)存就要上升，客戶滿意度會(huì)上升，相反，缺貨率高，庫(kù)存成本能降低，但是客戶滿意度也會(huì)下降。SAS軟件會(huì)根據(jù)企的經(jīng)營(yíng)策略，自動(dòng)計(jì)算、平衡各種因素，自動(dòng)計(jì)算出一個(gè)安全庫(kù)存，自動(dòng)生成補(bǔ)貨訂單的數(shù)量和時(shí)間。之前的ERP軟件也有這個(gè)功能，但是它的安全庫(kù)存數(shù)是

個(gè)靜態(tài)的數(shù)值，是企根據(jù)經(jīng)驗(yàn)確定后人工輸入的一個(gè)數(shù)值。其實(shí)安全庫(kù)存這個(gè)數(shù)值對(duì)企來(lái)說(shuō)特別重要。SAS軟件的特點(diǎn)就是，通過(guò)綜合考慮各個(gè)相關(guān)因素，包括市場(chǎng)預(yù)測(cè)、歷史數(shù)據(jù)、市場(chǎng)滿意度概率、庫(kù)存成本等，來(lái)自動(dòng)計(jì)算出一個(gè)安全庫(kù)存數(shù)，而且這始終是個(gè)動(dòng)態(tài)的數(shù)值，始終根據(jù)市場(chǎng)的變化來(lái)調(diào)整。很多企都有好幾級(jí)的倉(cāng)庫(kù)，例如中心大庫(kù)、區(qū)域配送中心、門(mén)店的倉(cāng)儲(chǔ)等等。其實(shí)所有的庫(kù)存最終都是為了滿足市場(chǎng)的需求。由于整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)是分層考核，每一層都需要一定的庫(kù)存來(lái)滿足下層的需求，這樣就導(dǎo)致這個(gè)供應(yīng)鏈上的庫(kù)存往往遠(yuǎn)大于市場(chǎng)的需求，也就是所謂的牛鞭效應(yīng)，造成供應(yīng)鏈效率低下，運(yùn)營(yíng)成本增加。

但是優(yōu)化整個(gè)供應(yīng)鏈有一定的難度，因?yàn)槭紫葍?yōu)化不能降低各個(gè)層級(jí)客戶的滿意度。此外，還有一個(gè)要求，盡量避免調(diào)貨。因?yàn)橛械漠a(chǎn)品在一個(gè)地方是滯銷(xiāo)的，但是在另外的地方可能是暢銷(xiāo)的，如何調(diào)配?其實(shí)調(diào)貨的成本是很高的，而且周期較長(zhǎng)，很可能中間物流用掉的一兩周的時(shí)間，已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了銷(xiāo)售的最佳周期。

記者：現(xiàn)代企大都有完備和功能強(qiáng)大的信息系統(tǒng)支持企的日常運(yùn)營(yíng)，而且他們的經(jīng)營(yíng)者往往在這個(gè)行浸多年，有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，這種情況下。為什么還需要需求預(yù)測(cè)分析類(lèi)軟件?

李波要搞清楚這個(gè)問(wèn)題，我們首先要明白預(yù)測(cè)的原理是什么。從古至今，人們預(yù)測(cè)的方法大致分為三類(lèi)：第一，定性(Qualitative)預(yù)測(cè)方法在沒(méi)有較充分的數(shù)據(jù)可利用時(shí)，只能憑借直觀材料，依靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和分析能力，進(jìn)行邏輯判斷，對(duì)未來(lái)作出預(yù)測(cè)，第二，因果關(guān)系(causal)預(yù)測(cè)方法使用回歸分析法，從事物變化的因果關(guān)系出發(fā)來(lái)進(jìn)行預(yù)測(cè)，第三，時(shí)間序列分析(Time Series Anaivsis)預(yù)測(cè)方法，按照時(shí)間的順序把隨機(jī)事件變化發(fā)展的過(guò)程記錄下來(lái)就構(gòu)成了一個(gè)時(shí)間序列。對(duì)時(shí)間序列進(jìn)行觀察、研究，找尋它變化發(fā)展的規(guī)律，預(yù)測(cè)它將來(lái)的走勢(shì)就是時(shí)間序列分析。預(yù)測(cè)軟件的基本原理就是運(yùn)用第三個(gè)方法，即承認(rèn)事物的變化發(fā)展是有規(guī)律的，并依據(jù)之前的數(shù)據(jù)來(lái)推演事物未來(lái)的變化。

當(dāng)一個(gè)企需要做需求預(yù)測(cè)或銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的時(shí)候，個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)當(dāng)然十分重要。但是，在信息爆炸的時(shí)代，市場(chǎng)信息瞬息萬(wàn)變，各種變量、影響因素十分復(fù)雜，往往是個(gè)人難以掌控的。

而傳統(tǒng)的ERP／SCM系統(tǒng)缺乏分析深度，之前很多企運(yùn)用EXCEL表格來(lái)做統(tǒng)計(jì)、預(yù)測(cè)。這個(gè)軟件也能構(gòu)建一些簡(jiǎn)單的預(yù)測(cè)模型，例如平滑指數(shù)模型等等。但是相比較之下，SAS軟件的預(yù)測(cè)功能十分強(qiáng)大，因?yàn)镾AS公司同很多全球知名的大學(xué)和科研機(jī)構(gòu)合作，軟件內(nèi)置了大概70－80個(gè)預(yù)測(cè)用的數(shù)學(xué)模型，這些模型都是些復(fù)雜和專的數(shù)學(xué)算法，一般的用戶很難自己開(kāi)發(fā)和使用。有些專的用戶可能自己開(kāi)發(fā)出一種或幾種數(shù)學(xué)模型，但是很難把這么多數(shù)學(xué)模型綜合到一個(gè)軟件中去。所以企需要專的軟件來(lái)幫助他們做需求預(yù)測(cè)分析。

記者：需求預(yù)測(cè)如此重要，那么。企該如何做好預(yù)測(cè)?在做需求預(yù)測(cè)的時(shí)候應(yīng)當(dāng)注意哪些問(wèn)題?

李波：首先，企要有一個(gè)合理的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性的預(yù)期。完美的預(yù)測(cè)是不可能的，無(wú)休止地追求這一目標(biāo)是毫無(wú)道理的。預(yù)測(cè)的精確度受預(yù)測(cè)對(duì)象的自然特性所限制。就各個(gè)行來(lái)說(shuō)，服裝行的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是最難做的行之一。服裝銷(xiāo)售的波動(dòng)性特別強(qiáng)，因?yàn)橛绊懛b銷(xiāo)售的外在變量因素很多，如市場(chǎng)計(jì)劃、廣告投放、天氣、節(jié)假日、突發(fā)事件等等。SAS軟件的優(yōu)勢(shì)就是能夠允許更多的變量添加到計(jì)算中去，從而提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率。對(duì)于服裝企來(lái)

說(shuō)，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率如果能達(dá)到50％，對(duì)企就具有非常重大的意義。

其次，做好一個(gè)預(yù)測(cè)系統(tǒng)需要長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，即越早做越有利，不要等到必需這個(gè)系統(tǒng)不可的時(shí)候再上馬，那樣將為項(xiàng)目實(shí)施帶來(lái)非常大的難度。之前，企大都已經(jīng)接受了務(wù)類(lèi)軟件，例如ERP、供應(yīng)鏈管理軟件等，它們主要幫助企完成了信息電子化和信息的準(zhǔn)確性。但是這些數(shù)據(jù)一旦有了，企應(yīng)該更多去挖掘這些數(shù)據(jù)的價(jià)值，讓數(shù)據(jù)真正為企帶來(lái)利潤(rùn)，這就需要分析類(lèi)軟件了，包括預(yù)測(cè)軟件。以我們做過(guò)的一個(gè)非常成功的案例――寶鋼。寶鋼使用我們的分析系統(tǒng)已經(jīng)有二十多年，它的分析系統(tǒng)和執(zhí)行系統(tǒng)是同時(shí)構(gòu)建的。寶鋼的執(zhí)行系統(tǒng)，例如ERP，最初就把數(shù)據(jù)復(fù)制存儲(chǔ)起來(lái)，這樣就利于后期的分析。而如果一開(kāi)始一個(gè)信息系統(tǒng)沒(méi)考慮要介入數(shù)據(jù)分析的問(wèn)題，之后再加入數(shù)據(jù)分析、需求預(yù)測(cè)的系統(tǒng)，項(xiàng)目難度就比較大了。因此，企不要等到離開(kāi)分析系統(tǒng)不行的時(shí)候再考慮上馬軟件。

再次，需求預(yù)測(cè)、數(shù)據(jù)分析依賴以往的數(shù)據(jù)，所以要注意數(shù)據(jù)的質(zhì)量和分類(lèi)方法。其實(shí)，上馬數(shù)據(jù)分析軟件對(duì)數(shù)據(jù)的積累和質(zhì)量的提高有很大的幫助。每個(gè)企的數(shù)據(jù)質(zhì)量沒(méi)有需求的話不會(huì)變好，而分析系統(tǒng)的上馬會(huì)促進(jìn)數(shù)據(jù)質(zhì)量的改善。另外，分析系統(tǒng)需要對(duì)一些產(chǎn)品的分類(lèi)更科學(xué)。

以服裝行為例。服裝銷(xiāo)售預(yù)測(cè)難做，除了變量多以外，還有一個(gè)重要原因是很難積累歷史數(shù)據(jù)。其實(shí)預(yù)測(cè)軟件的原理是拿銷(xiāo)售歷史來(lái)推演未來(lái)的情況。而服裝往往一款產(chǎn)品賣(mài)完了就不會(huì)再生產(chǎn)了。因?yàn)樽鳛闀r(shí)尚產(chǎn)品，服裝是不斷變化的，款式不斷翻新。而且服裝銷(xiāo)售的特點(diǎn)往往是，今年銷(xiāo)售好的顏色和款式，來(lái)年一定會(huì)滯銷(xiāo)，因?yàn)橄M(fèi)者是追求多變的。所以服裝銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是非常難的，特別是單品的預(yù)測(cè)，單個(gè)SKU的預(yù)測(cè)幾乎是很難準(zhǔn)確的。為了應(yīng)對(duì)這種情況，SAS軟件有一個(gè)非常好的處理方法，就是按服裝的類(lèi)別來(lái)預(yù)測(cè)。因?yàn)榉b的大類(lèi)變化是不大的。這就涉及到一個(gè)問(wèn)題，如何分類(lèi)。我們?cè)谧鲰?xiàng)目時(shí)發(fā)現(xiàn)，有些企的產(chǎn)品分類(lèi)不是十分合理。因?yàn)楹芏喙镜漠a(chǎn)品分類(lèi)是IT部門(mén)做的，這種分類(lèi)更多是為了在信息系統(tǒng)中運(yùn)行得便捷，卻很難真正對(duì)應(yīng)市場(chǎng)中的銷(xiāo)售情況。一般分類(lèi)的問(wèn)題是分類(lèi)過(guò)粗或過(guò)細(xì)。例如運(yùn)動(dòng)褲中，分類(lèi)細(xì)到了七分褲和六分褲，但是消費(fèi)者都把它們當(dāng)成短褲來(lái)看待。另一種情況是分類(lèi)過(guò)粗，例如把休閑服裝統(tǒng)統(tǒng)作為一大類(lèi)。我們會(huì)幫助客戶重新構(gòu)建分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，把之前的數(shù)據(jù)重新輸入到新的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)體系中去，然后按照這個(gè)體系再去推算銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的數(shù)值。一般我們推算的小類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)值的準(zhǔn)確率在90％以上。但是一個(gè)小類(lèi)中，一個(gè)款式中，更細(xì)的分類(lèi)中，例如每個(gè)SKU的預(yù)測(cè)，難度就加大了。但是服裝銷(xiāo)售的規(guī)律是，在暢銷(xiāo)的小類(lèi)產(chǎn)品中，可能有20個(gè)左右SKU產(chǎn)品，往往暢銷(xiāo)前三名的產(chǎn)品就能占整個(gè)銷(xiāo)售的一半以上。SAS軟件會(huì)對(duì)每個(gè)SKU產(chǎn)品做競(jìng)爭(zhēng)力分析，把重點(diǎn)的計(jì)算能力放在排名靠前的產(chǎn)品上。抓大放小，這樣就大大提高了銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。

最后，數(shù)據(jù)分析和需求預(yù)測(cè)是一個(gè)持續(xù)優(yōu)化的過(guò)程。在服裝行，我們?cè)谝粋€(gè)銷(xiāo)售周期會(huì)做兩類(lèi)預(yù)測(cè)：季前預(yù)測(cè)和季中預(yù)測(cè)。季前預(yù)測(cè)是預(yù)測(cè)產(chǎn)品的生命周期，是在服裝上市前做出預(yù)測(cè)，季中預(yù)測(cè)是根據(jù)一段時(shí)間的銷(xiāo)售情況對(duì)之前的預(yù)測(cè)作出調(diào)整，用更準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)來(lái)指導(dǎo)企之后的生產(chǎn)與銷(xiāo)售。季前預(yù)測(cè)主要是預(yù)測(cè)總量，季中預(yù)測(cè)主要是預(yù)測(cè)出更準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，并且是按照時(shí)間分段的數(shù)據(jù)，這樣才有利于組織生產(chǎn)、物流等等。

篇5

關(guān)鍵詞：現(xiàn)代物流；菜鳥(niǎo)物流；對(duì)策建議

中圖分類(lèi)號(hào)：F25 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A doi：10.19311/ki.1672-3198.2016.07.018

1 我國(guó)現(xiàn)代物流的現(xiàn)狀

1.1 何謂現(xiàn)代物流

現(xiàn)代物流是基于現(xiàn)代高科技的電子計(jì)算機(jī)技術(shù)和以電子商務(wù)為代表的信息技術(shù)?，F(xiàn)代物流包括運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸、加工、整理、配送、信息等各個(gè)方面，并且結(jié)合供應(yīng)鏈管理技術(shù)，從而為顧客提供多功能、集成化、一體化的便利的服務(wù)。與傳統(tǒng)的物流相比，現(xiàn)代物流更注重信息技術(shù)的應(yīng)用，并逐步向多功能、集成化和網(wǎng)絡(luò)化方向發(fā)展。

1.2 何謂菜鳥(niǎo)物流

菜鳥(niǎo)物流是阿里巴巴集團(tuán)、銀泰集團(tuán)聯(lián)合復(fù)星集團(tuán)、富春集團(tuán)、順豐集團(tuán)、三通一達(dá)（申通、圓通、中通、韻達(dá)）以及相關(guān)金融機(jī)構(gòu)打造的互聯(lián)網(wǎng)和物流跨界整合的平臺(tái)。其目標(biāo)是降低物流成本，提高快遞效率為顧客提供更為優(yōu)質(zhì)和便利的服務(wù)。

1.3 我國(guó)現(xiàn)代物流發(fā)展現(xiàn)狀

目前我國(guó)的現(xiàn)代物流業(yè)呈現(xiàn)良好的發(fā)展勢(shì)頭，并且隨著電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，現(xiàn)代物流業(yè)必然會(huì)進(jìn)一步的發(fā)展和完善。與傳統(tǒng)物流業(yè)相比，現(xiàn)代物流業(yè)逐漸向先進(jìn)的信息技術(shù)，完善的物流管理方向發(fā)展。隨著經(jīng)濟(jì)的全球化，我國(guó)的物流市場(chǎng)也吸引了大量的跨國(guó)物流公司的入駐和投資，這為我國(guó)的物流業(yè)帶來(lái)了先進(jìn)的技術(shù)和管理方式。雖然我國(guó)現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展快速并且發(fā)展水平顯著提高，但是我國(guó)現(xiàn)代物流業(yè)仍處于起步階段。與國(guó)外的物流業(yè)相比，我國(guó)現(xiàn)代物流業(yè)不管是在管理方面還是信息技術(shù)方面都相差甚遠(yuǎn)。

2 我國(guó)現(xiàn)代物流發(fā)展存在的問(wèn)題

2.1 現(xiàn)代物流信息技術(shù)較為落后。信息封閉滯后

現(xiàn)代物流業(yè)離不開(kāi)信息技術(shù)的強(qiáng)大支撐，并且隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展以及消費(fèi)者對(duì)物流速度的要求越來(lái)越高，信息技術(shù)逐漸成為企業(yè)獲得優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的重要因素。雖然與傳統(tǒng)的物流模式相比，現(xiàn)代物流企業(yè)對(duì)現(xiàn)代物流信息應(yīng)用技術(shù)逐漸得到重視，然而我國(guó)大部分的物流企業(yè)仍采用傳統(tǒng)的信息技術(shù)，信息技術(shù)不完善，信息一體化水平低。從而導(dǎo)致物流效率不高，速度慢，服務(wù)水平低。

2.2 現(xiàn)代物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)跟不上我國(guó)現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展速度

現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)高速公路、航空樞紐、新干鐵路線和沿海港口等各種基礎(chǔ)建設(shè)以及物流園區(qū)、配送中心、倉(cāng)儲(chǔ)中心等專業(yè)化的設(shè)施。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)物流園區(qū)最主要分布在沿海經(jīng)濟(jì)地區(qū)，特別是長(zhǎng)江中游和北部沿海經(jīng)濟(jì)地區(qū)，高達(dá)100多家。與沿海經(jīng)濟(jì)地區(qū)相比，西北經(jīng)濟(jì)區(qū)和東北經(jīng)濟(jì)區(qū)物流園數(shù)量相差甚遠(yuǎn)，不超過(guò)70家。由此可見(jiàn)，我國(guó)物流園區(qū)沿海和內(nèi)陸地區(qū)數(shù)量相差較大，發(fā)展較為不平衡。中國(guó)現(xiàn)代的物流交通運(yùn)輸主要以鐵路、水運(yùn)、公路和航空為主。隨著“一帶一路”的提出和落實(shí)，我國(guó)現(xiàn)代物流業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè)有了大大的發(fā)展和完善，但是我國(guó)物流基礎(chǔ)設(shè)施配套性、兼容性差，標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)滯后，這將極大地制約我國(guó)物流的發(fā)展。

2.3 現(xiàn)代物流業(yè)缺乏具備專業(yè)知識(shí)和技能的人才

分析我國(guó)現(xiàn)代物流人才缺乏的原因：首先，我國(guó)現(xiàn)代物流業(yè)相較于國(guó)外現(xiàn)代物流起步晚。我國(guó)各高校開(kāi)設(shè)的相關(guān)物流課程不完善。其次，我國(guó)培養(yǎng)現(xiàn)代物流的人才與物流經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)不相符合?，F(xiàn)受過(guò)正規(guī)培養(yǎng)的人才在實(shí)踐上與我國(guó)物流業(yè)發(fā)展的需要還相欠缺。三、我國(guó)從事物流業(yè)工資薪酬過(guò)低，使得人才得以流失。

3 菜鳥(niǎo)物流模式分析

菜鳥(niǎo)物流模式是以天網(wǎng)和地網(wǎng)兩個(gè)平臺(tái)，以資訊化數(shù)據(jù)管理、倉(cāng)儲(chǔ)基礎(chǔ)建設(shè)、骨干網(wǎng)絡(luò)為三大支柱，以比目標(biāo)快遞產(chǎn)品更廉價(jià)的24小時(shí)任意達(dá)為目標(biāo)而建立的中國(guó)智能網(wǎng)流智能物流骨干網(wǎng)（CSN）。天網(wǎng)指的是菜鳥(niǎo)線上通過(guò)大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算等技術(shù)來(lái)整合線上的資源。地網(wǎng)指的是菜鳥(niǎo)在線下與各個(gè)快遞物流企業(yè)合作，通過(guò)倉(cāng)庫(kù)物流和末端配送來(lái)提高物流效率，降低物流成本。天網(wǎng)加地網(wǎng)是菜鳥(niǎo)物流在線上和線下協(xié)調(diào)統(tǒng)一運(yùn)行，相互合作來(lái)達(dá)成物流效率的最大化。

3.1 充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和信息應(yīng)用技術(shù)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代物流的網(wǎng)絡(luò)化和專業(yè)化

一是物流配送系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)化產(chǎn)品從生產(chǎn)線下來(lái)后，就打上了菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)電子身份的標(biāo)志，然后進(jìn)入各區(qū)域指定的倉(cāng)庫(kù)中心，買(mǎi)家通過(guò)淘寶、天貓或者一號(hào)店、當(dāng)當(dāng)、凡客誠(chéng)品等選取商品后，通過(guò)支付寶付款后，商品就從倉(cāng)庫(kù)中心裝運(yùn)。通過(guò)運(yùn)輸干道、配送中心、快遞配送員，最終到達(dá)了買(mǎi)家的手中。完成這一下單、運(yùn)輸、配送的整個(gè)過(guò)程中，菜鳥(niǎo)物流運(yùn)用了條形碼技術(shù)、電子標(biāo)簽和無(wú)線射頻識(shí)別技術(shù)等信息技術(shù)并且貨物自動(dòng)跟蹤、電子自動(dòng)訂貨等物流自動(dòng)化系統(tǒng)來(lái)提高物流的配送效率。菜鳥(niǎo)物流通過(guò)這些信息技術(shù)和自動(dòng)化系統(tǒng)從而提高了物流資源的利用率，使產(chǎn)品能夠及時(shí)有效的送到顧客的手里，提高服務(wù)質(zhì)量。二是組織內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)化。菜鳥(niǎo)模式在線上運(yùn)用云計(jì)算、電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)（EDI）、物聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)與各個(gè)戰(zhàn)略合作伙伴的信息共享。

3.2 基于大數(shù)據(jù)的物流供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)服務(wù)。實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客需求的準(zhǔn)確預(yù)測(cè)

例如，四川的買(mǎi)家在淘寶上購(gòu)買(mǎi)了杭州某商家的商品，重慶的買(mǎi)家下單后，商品從成都的倉(cāng)庫(kù)配送，在24小時(shí)之內(nèi)，商品就從成都的倉(cāng)庫(kù)到達(dá)買(mǎi)家的手中。這樣一個(gè)我們生活中很平常的網(wǎng)購(gòu)，但其中卻包含了對(duì)消費(fèi)者科學(xué)的預(yù)測(cè)、各環(huán)節(jié)之間相互的協(xié)調(diào)、各種信息技術(shù)的應(yīng)用等等。而其中首先的是基于對(duì)大數(shù)據(jù)的分析對(duì)顧客的需求進(jìn)行預(yù)測(cè)，通過(guò)大數(shù)據(jù)可以預(yù)測(cè)到西南片區(qū)主要的銷(xiāo)售種類(lèi)、銷(xiāo)售數(shù)量等，在貨物上架之前，商品就要運(yùn)送到成都的倉(cāng)庫(kù)，從而當(dāng)買(mǎi)家下單后，商品能及時(shí)地從倉(cāng)庫(kù)發(fā)出配送到買(mǎi)家的手里。馬云打造的菜鳥(niǎo)物流在大數(shù)據(jù)的反應(yīng)和處理上就占有了極大的上風(fēng)，這極大地改變了傳統(tǒng)的物流模式。

3.3 建設(shè)倉(cāng)儲(chǔ)物流和提供一體化服務(wù)來(lái)降低物流成本

倉(cāng)儲(chǔ)是菜鳥(niǎo)物流的關(guān)鍵之一。馬云通過(guò)與政府談判在政府手中低價(jià)拿到地從而在各地建立自己的倉(cāng)儲(chǔ)中心。并且馬云與復(fù)興集團(tuán)相聯(lián)合，通過(guò)復(fù)興旗下的復(fù)興地產(chǎn)在拿地、建設(shè)、倉(cāng)儲(chǔ)地產(chǎn)物業(yè)管理方面的經(jīng)驗(yàn)來(lái)建設(shè)菜鳥(niǎo)的倉(cāng)儲(chǔ)中心。菜鳥(niǎo)先后在中國(guó)15個(gè)城市建立了倉(cāng)儲(chǔ)中心，馬云通過(guò)在各個(gè)城市建設(shè)倉(cāng)儲(chǔ)物流并且提供一體化的物流供應(yīng)鏈綜合服務(wù)，這樣能大大減少物流成本，提高物流配送效率。

3.4 作為不成熟的第四方物流面臨著極大地挑戰(zhàn)

通過(guò)對(duì)菜鳥(niǎo)模式的分析和解讀，我們可以看到菜鳥(niǎo)的物流模式與傳統(tǒng)的物流模式大相徑庭。菜鳥(niǎo)物流不是自身去做快遞，沒(méi)有自建的物流團(tuán)隊(duì)，它通過(guò)整合自己與其他組織的資源、能力和技術(shù)來(lái)提出自己的系統(tǒng)設(shè)計(jì)。菜鳥(niǎo)物流更像是一個(gè)監(jiān)督者和管理者，而不是一家快遞公司。通過(guò)菜鳥(niǎo)模式的特征，我們可以知道菜鳥(niǎo)物流其實(shí)是第四方物流而不是傳統(tǒng)的單純完成物流服務(wù)的組織。我國(guó)的第三方物流尚且起步較晚，而第四方物流的概念是美國(guó)埃森哲咨詢公司率先提出的，我國(guó)第四方物流在理論研究上都尚未發(fā)展成熟，在實(shí)踐方面是少之又少。菜鳥(niǎo)把眾多的快遞公司整合起來(lái)形成一套社會(huì)化的倉(cāng)儲(chǔ)資源并向各個(gè)制造商、電商、第三方物流、供應(yīng)鏈管理商等開(kāi)放，并實(shí)現(xiàn)各個(gè)資源平臺(tái)的信息共享，并且菜鳥(niǎo)物流為各個(gè)組織提供解決問(wèn)題的方案和系統(tǒng)計(jì)劃。馬云在中國(guó)開(kāi)啟的較為新穎的第四方物流模式將開(kāi)啟全新的第四方物流的時(shí)代?？v觀中國(guó)的現(xiàn)代物流業(yè)，第四方物流多是概念化、抽象化的，與實(shí)踐是相差甚遠(yuǎn)。而馬云打造的菜鳥(niǎo)第四方物流是一次將概念具體化的實(shí)踐探索。因此，菜鳥(niǎo)物流作為第四方物流將面臨諸多的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。

4 通過(guò)菜鳥(niǎo)模式的解析對(duì)我國(guó)現(xiàn)代物流業(yè)的建議

4.1 提高物流行業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新和現(xiàn)代信息技術(shù)的應(yīng)用

信息技術(shù)革命對(duì)物流業(yè)發(fā)展的影響越來(lái)越大，信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)成為了物流業(yè)存在和發(fā)展的基礎(chǔ)。物流業(yè)需要各個(gè)節(jié)點(diǎn)之間的相互協(xié)調(diào)合作，信息的快速、準(zhǔn)確地傳遞和共享。電子商務(wù)技術(shù)和信息技術(shù)的發(fā)展要求物流企業(yè)更加個(gè)性化、專業(yè)化和集成化。另一方面，從物流的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸、加工、整理、配送各個(gè)方面來(lái)看，信息技術(shù)都是一個(gè)物流企業(yè)能否成功的重要因素，都是加快現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。物流企業(yè)應(yīng)該加快信息技術(shù)的應(yīng)用，增加供應(yīng)鏈管理技術(shù)的應(yīng)用，完善信息電子系統(tǒng)。菜鳥(niǎo)物流通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)整合在線和線下各部分資源，運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)+物流”的模式，契合時(shí)代的發(fā)展，并且推動(dòng)了制造業(yè)的發(fā)展。因此，現(xiàn)代物流企業(yè)要增加信息技術(shù)的應(yīng)用，加強(qiáng)各個(gè)節(jié)點(diǎn)的信息共享，從而實(shí)現(xiàn)資源的高效利用，減少物流成本，實(shí)現(xiàn)自身與物流業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展。

4.2 改變現(xiàn)有的商業(yè)模式。實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和物流業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展

電子商務(wù)由信息流、資金流、物流所構(gòu)成，物流是電子商務(wù)的基礎(chǔ)，電子商務(wù)依托于物流的發(fā)展。電子商務(wù)活動(dòng)中商品的交換、分配、消費(fèi)都離不開(kāi)現(xiàn)代物流的支撐，而電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)為物流業(yè)的發(fā)展提供了更為廣闊的平臺(tái)。菜鳥(niǎo)物流做的不僅僅是快遞，菜鳥(niǎo)物流聯(lián)合電子商務(wù)企業(yè)、供應(yīng)鏈服務(wù)商和物流公司等一起進(jìn)行協(xié)調(diào)發(fā)展。因此，現(xiàn)代物流不僅僅要想著如何做好快物流，還重視電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)和物流業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展。想要行業(yè)的持久發(fā)展，就要改變其傳統(tǒng)的服務(wù)模式，要以顧客的需求為中心，提供高質(zhì)量的服務(wù)。

4.3 提高對(duì)大數(shù)據(jù)的快速反應(yīng)能力，提高物流效率

物流的各個(gè)過(guò)程中都包含對(duì)眾多物流信息的處理和分享。如何在這么多種類(lèi)和龐大的信息中提取有效得信息就要基于對(duì)大數(shù)據(jù)的快速反應(yīng)和處理能力。馬云曾說(shuō)過(guò)現(xiàn)在是大數(shù)據(jù)的時(shí)代，未來(lái)能夠改變世界的是數(shù)據(jù)而不是其他。因此，現(xiàn)代物流要提高對(duì)大數(shù)據(jù)的快速反應(yīng)能力，及時(shí)整合好大數(shù)據(jù)的資源，為自身的發(fā)展謀求優(yōu)勢(shì)。

4.4 政府部門(mén)要加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，鼓勵(lì)和引導(dǎo)現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展

菜鳥(niǎo)的產(chǎn)生也得益于馬云在政府的手中低價(jià)買(mǎi)到了土地來(lái)建設(shè)倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)物流產(chǎn)業(yè)中心，這也使得馬云的網(wǎng)絡(luò)化的物流地產(chǎn)得以產(chǎn)生。這不僅是馬云的個(gè)人魅力也是馬云與政府談判的結(jié)果。政府也應(yīng)該意識(shí)到我國(guó)現(xiàn)代物流正是需要政府大力扶持鼓勵(lì)的時(shí)候?，F(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)高速公路、航空樞紐、新干鐵路線和沿海港口等各種基礎(chǔ)建設(shè)。與發(fā)達(dá)國(guó)家的交通運(yùn)輸體系相比，我國(guó)的交通網(wǎng)大大落后。只有結(jié)合我國(guó)國(guó)情，構(gòu)建新型的交通運(yùn)輸體系和倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)，才能為現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展提供最為結(jié)實(shí)的基礎(chǔ)和優(yōu)越的發(fā)展條件。

篇6

關(guān)鍵詞:現(xiàn)代物流;菜鳥(niǎo)物流;對(duì)策建議

中圖分類(lèi)號(hào):F25 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A doi:10．19311/j．cnki．1672G3198．2016．07．018

1我國(guó)現(xiàn)代物流的現(xiàn)狀

1．1何謂現(xiàn)代物流

現(xiàn)代物流是基于現(xiàn)代高科技的電子計(jì)算機(jī)技術(shù)和以電子商務(wù)為代表的信息技術(shù).現(xiàn)代物流包括運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸、加工、整理、配送、信息等各個(gè)方面,并且結(jié)合供應(yīng)鏈管理技術(shù),從而為顧客提供多功能、集成化、一體化的便利的服務(wù).與傳統(tǒng)的物流相比,現(xiàn)代物流更注重信息技術(shù)的應(yīng)用,并逐步向多功能、集成化和網(wǎng)絡(luò)化方向發(fā)展.

1．2何謂菜鳥(niǎo)物流

菜鳥(niǎo)物流是阿里巴巴集團(tuán)、銀泰集團(tuán)聯(lián)合復(fù)星集團(tuán)、富春集團(tuán)、順豐集團(tuán)、三通一達(dá)(申通、圓通、中通、韻達(dá))以及相關(guān)金融機(jī)構(gòu)打造的互聯(lián)網(wǎng)和物流跨界整合的平臺(tái).其目標(biāo)是降低物流成本,提高快遞效率為顧客提供更為優(yōu)質(zhì)和便利的服務(wù).

1．3我國(guó)現(xiàn)代物流發(fā)展現(xiàn)狀

目前我國(guó)的現(xiàn)代物流業(yè)呈現(xiàn)良好的發(fā)展勢(shì)頭,并且隨著電子商務(wù)的迅猛發(fā)展,現(xiàn)代物流業(yè)必然會(huì)進(jìn)一步的發(fā)展和完善.與傳統(tǒng)物流業(yè)相比,現(xiàn)代物流業(yè)逐漸向先進(jìn)的信息技術(shù),完善的物流管理方向發(fā)展.隨著經(jīng)濟(jì)的全球化,我國(guó)的物流市場(chǎng)也吸引了大量的跨國(guó)物流公司的入駐和投資,這為我國(guó)的物流業(yè)帶來(lái)了先進(jìn)的技術(shù)和管理方式.雖然我國(guó)現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展快速并且發(fā)展水平顯著提高,但是我國(guó)現(xiàn)代物流業(yè)仍處于起步階段.與國(guó)外的物流業(yè)相比,我國(guó)現(xiàn)代物流業(yè)不管是在管理方面還是信息技術(shù)方面都相差甚遠(yuǎn).

2我國(guó)現(xiàn)代物流發(fā)展存在的問(wèn)題

2．1現(xiàn)代物流信息技術(shù)較為落后,信息封閉滯后

現(xiàn)代物流業(yè)離不開(kāi)信息技術(shù)的強(qiáng)大支撐,并且隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展以及消費(fèi)者對(duì)物流速度的要求越來(lái)越高,信息技術(shù)逐漸成為企業(yè)獲得優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的重要因素.雖然與傳統(tǒng)的物流模式相比,現(xiàn)代物流企業(yè)對(duì)現(xiàn)代物流信息應(yīng)用技術(shù)逐漸得到重視,然而我國(guó)大部分的物流企業(yè)仍采用傳統(tǒng)的信息技術(shù),信息技術(shù)不完善,信息一體化水平低.從而導(dǎo)致物流效率不高,速度慢,服務(wù)水平低.

2．2現(xiàn)代物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)跟不上我國(guó)現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展速度

現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)高速公路、航空樞紐、新干鐵路線和沿海港口等各種基礎(chǔ)建設(shè)以及物流園區(qū)、配送中心、倉(cāng)儲(chǔ)中心等專業(yè)化的設(shè)施.據(jù)統(tǒng)計(jì),我國(guó)物流園區(qū)最主要分布在沿海經(jīng)濟(jì)地區(qū),特別是長(zhǎng)江中游和北部沿海經(jīng)濟(jì)地區(qū),高達(dá)100多家.與沿海經(jīng)濟(jì)地區(qū)相比,西北經(jīng)濟(jì)區(qū)和東北經(jīng)濟(jì)區(qū)物流園數(shù)量相差甚遠(yuǎn),不超過(guò)70家.由此可見(jiàn),我國(guó)物流園區(qū)沿海和內(nèi)陸地區(qū)數(shù)量相差較大,發(fā)展較為不平衡.中國(guó)現(xiàn)代的物流交通運(yùn)輸主要以鐵路、水運(yùn)、公路和航空為主.隨著“一帶一路”的提出和落實(shí),我國(guó)現(xiàn)代物流業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè)有了大大的發(fā)展和完善,但是我國(guó)物流基礎(chǔ)設(shè)施配套性、兼容性差,標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)滯后,這將極大地制約我國(guó)物流的發(fā)展.

2．3現(xiàn)代物流業(yè)缺乏具備專業(yè)知識(shí)和技能的人才分析

我國(guó)現(xiàn)代物流人才缺乏的原因:首先,我國(guó)現(xiàn)代物流業(yè)相較于國(guó)外現(xiàn)代物流起步晚.我國(guó)各高校開(kāi)設(shè)的相關(guān)物流課程不完善.其次,我國(guó)培養(yǎng)現(xiàn)代物流的人才與物流經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)不相符合.現(xiàn)受過(guò)正規(guī)培養(yǎng)的人才在實(shí)踐上與我國(guó)物流業(yè)發(fā)展的需要還相欠缺.三、我國(guó)從事物流業(yè)工資薪酬過(guò)低,使得人才得以流失.

3菜鳥(niǎo)物流模式分析

菜鳥(niǎo)物流模式是以天網(wǎng)和地網(wǎng)兩個(gè)平臺(tái),以資訊化數(shù)據(jù)管理、倉(cāng)儲(chǔ)基礎(chǔ)建設(shè)、骨干網(wǎng)絡(luò)為三大支柱,以比目標(biāo)快遞產(chǎn)品更廉價(jià)的24小時(shí)任意達(dá)為目標(biāo)而建立的中國(guó)智能網(wǎng)流智能物流骨干網(wǎng)(CSN).天網(wǎng)指的是菜鳥(niǎo)線上通過(guò)大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算等技術(shù)來(lái)整合線上的資源.地網(wǎng)指的是菜鳥(niǎo)在線下與各個(gè)快遞物流企業(yè)合作,通過(guò)倉(cāng)庫(kù)物流和末端配送來(lái)提高物流效率,降低物流成本.天網(wǎng)加地網(wǎng)是菜鳥(niǎo)物流在線上和線下協(xié)調(diào)統(tǒng)一運(yùn)行,相互合作來(lái)達(dá)成物流效率的最大化.

3．1充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和信息應(yīng)用技術(shù)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代物流的網(wǎng)絡(luò)化和專業(yè)化

一是物流配送系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)化產(chǎn)品從生產(chǎn)線下來(lái)后,就打上了菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)電子身份的標(biāo)志,然后進(jìn)入各區(qū)域指定的倉(cāng)庫(kù)中心,買(mǎi)家通過(guò)淘寶、天貓或者一號(hào)店、當(dāng)當(dāng)、凡客誠(chéng)品等選取商品后,通過(guò)支付寶付款后,商品就從倉(cāng)庫(kù)中心裝運(yùn).通過(guò)運(yùn)輸干道、配送中心、快遞配送員,最終到達(dá)了買(mǎi)家的手中.完成這一下單、運(yùn)輸、配送的整個(gè)過(guò)程中,菜鳥(niǎo)物流運(yùn)用了條形碼技術(shù)、電子標(biāo)簽和無(wú)線射頻識(shí)別技術(shù)等信息技術(shù)并且貨物自動(dòng)跟蹤、電子自動(dòng)訂貨等物流自動(dòng)化系統(tǒng)來(lái)提高物流的配送效率.菜鳥(niǎo)物流通過(guò)這些信息技術(shù)和自動(dòng)化系統(tǒng)從而提高了物流資源的利用率,使產(chǎn)品能夠及時(shí)有效的送到顧客的手里,提高服務(wù)質(zhì)量.二是組織內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)化.菜鳥(niǎo)模式在線上運(yùn)用云計(jì)算、電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)(EDI)、物聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)與各個(gè)戰(zhàn)略合作伙伴的信息共享.

3．2基于大數(shù)據(jù)的物流供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)服務(wù),實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客需求的準(zhǔn)確預(yù)測(cè)

例如,四川的買(mǎi)家在淘寶上購(gòu)買(mǎi)了杭州某商家的商品,重慶的買(mǎi)家下單后,商品從成都的倉(cāng)庫(kù)配送,在24小時(shí)之內(nèi),商品就從成都的倉(cāng)庫(kù)到達(dá)買(mǎi)家的手中.這樣一個(gè)我們生活中很平常的網(wǎng)購(gòu),但其中卻包含了對(duì)消費(fèi)者科學(xué)的預(yù)測(cè)、各環(huán)節(jié)之間相互的協(xié)調(diào)、各種信息技術(shù)的應(yīng)用等等.而其中首先的是基于對(duì)大數(shù)據(jù)的分析對(duì)顧客的需求進(jìn)行預(yù)測(cè),通過(guò)大數(shù)據(jù)可以預(yù)測(cè)到西南片區(qū)主要的銷(xiāo)售種類(lèi)、銷(xiāo)售數(shù)量等,在貨物上架之前,商品就要運(yùn)送到成都的倉(cāng)庫(kù),從而當(dāng)買(mǎi)家下單后,商品能及時(shí)地從倉(cāng)庫(kù)發(fā)出配送到買(mǎi)家的手里.馬云打造的菜鳥(niǎo)物流在大數(shù)據(jù)的反應(yīng)和處理上就占有了極大的上風(fēng),這極大地改變了傳統(tǒng)的物流模式.

3．3建設(shè)倉(cāng)儲(chǔ)物流和提供一體化服務(wù)來(lái)降低物流成本

倉(cāng)儲(chǔ)是菜鳥(niǎo)物流的關(guān)鍵之一.馬云通過(guò)與政府談判在政府手中低價(jià)拿到地從而在各地建立自己的倉(cāng)儲(chǔ)中心.并且馬云與復(fù)興集團(tuán)相聯(lián)合,通過(guò)復(fù)興旗下的復(fù)興地產(chǎn)在拿地、建設(shè)、倉(cāng)儲(chǔ)地產(chǎn)物業(yè)管理方面的經(jīng)驗(yàn)來(lái)建設(shè)菜鳥(niǎo)的倉(cāng)儲(chǔ)中心.菜鳥(niǎo)先后在中國(guó)15個(gè)城市建立了倉(cāng)儲(chǔ)中心,馬云通過(guò)在各個(gè)城市建設(shè)倉(cāng)儲(chǔ)物流并且提供一體化的物流供應(yīng)鏈綜合服務(wù),這樣能大大減少物流成本,提高物流配送效率.

3．4作為不成熟的第四方物流面臨著極大地挑戰(zhàn)

通過(guò)對(duì)菜鳥(niǎo)模式的分析和解讀,我們可以看到菜鳥(niǎo)的物流模式與傳統(tǒng)的物流模式大相徑庭.菜鳥(niǎo)物流不是自身去做快遞,沒(méi)有自建的物流團(tuán)隊(duì),它通過(guò)整合自己與其他組織的資源、能力和技術(shù)來(lái)提出自己的系統(tǒng)設(shè)計(jì).菜鳥(niǎo)物流更像是一個(gè)監(jiān)督者和管理者,而不是一家快遞公司.通過(guò)菜鳥(niǎo)模式的特征,我們可以知道菜鳥(niǎo)物流其實(shí)是第四方物流而不是傳統(tǒng)的單純完成物流服務(wù)的組織.我國(guó)的第三方物流尚且起步較晚,而第四方物流的概念是美國(guó)埃森哲咨詢公司率先提出的,我國(guó)第四方物流在理論研究上都尚未發(fā)展成熟,在實(shí)踐方面是少之又少.菜鳥(niǎo)把眾多的快遞公司整合起來(lái)形成一套社會(huì)化的倉(cāng)儲(chǔ)資源并向各個(gè)制造商、電商、第三方物流、供應(yīng)鏈管理商等開(kāi)放,并實(shí)現(xiàn)各個(gè)資源平臺(tái)的信息共享,并且菜鳥(niǎo)物流為各個(gè)組織提供解決問(wèn)題的方案和系統(tǒng)計(jì)劃.馬云在中國(guó)開(kāi)啟的較為新穎的第四方物流模式將開(kāi)啟全新的第四方物流的時(shí)代.縱觀中國(guó)的現(xiàn)代物流業(yè),第四方物流多是概念化、抽象化的,與實(shí)踐是相差甚遠(yuǎn).而馬云打造的菜鳥(niǎo)第四方物流是一次將概念具體化的實(shí)踐探索.因此,菜鳥(niǎo)物流作為第四方物流將面臨諸多的挑戰(zhàn)和考驗(yàn).

4通過(guò)菜鳥(niǎo)模式的解析對(duì)我國(guó)現(xiàn)代物流業(yè)的建議

4．1提高物流行業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新和現(xiàn)代信息技術(shù)的應(yīng)用

信息技術(shù)革命對(duì)物流業(yè)發(fā)展的影響越來(lái)越大,信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)成為了物流業(yè)存在和發(fā)展的基礎(chǔ).物流業(yè)需要各個(gè)節(jié)點(diǎn)之間的相互協(xié)調(diào)合作,信息的快速、準(zhǔn)確地傳遞和共享.電子商務(wù)技術(shù)和信息技術(shù)的發(fā)展要求物流企業(yè)更加個(gè)性化、專業(yè)化和集成化.另一方面,從物流的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸、加工、整理、配送各個(gè)方面來(lái)看,信息技術(shù)都是一個(gè)物流企業(yè)能否成功的重要因素,都是加快現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ).物流企業(yè)應(yīng)該加快信息技術(shù)的應(yīng)用,增加供應(yīng)鏈管理技術(shù)的應(yīng)用,完善信息電子系統(tǒng).菜鳥(niǎo)物流通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)整合在線和線下各部分資源,運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)＋物流”的模式,契合時(shí)代的發(fā)展,并且推動(dòng)了制造業(yè)的發(fā)展.因此,現(xiàn)代物流企業(yè)要增加信息技術(shù)的應(yīng)用,加強(qiáng)各個(gè)節(jié)點(diǎn)的信息共享,從而實(shí)現(xiàn)資源的高效利用,減少物流成本,實(shí)現(xiàn)自身與物流業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展.

4．2改變現(xiàn)有的商業(yè)模式,實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和物流業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展

電子商務(wù)由信息流、資金流、物流所構(gòu)成,物流是電子商務(wù)的基礎(chǔ),電子商務(wù)依托于物流的發(fā)展.電子商務(wù)活動(dòng)中商品的交換、分配、消費(fèi)都離不開(kāi)現(xiàn)代物流的支撐,而電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)為物流業(yè)的發(fā)展提供了更為廣闊的平臺(tái).菜鳥(niǎo)物流做的不僅僅是快遞,菜鳥(niǎo)物流聯(lián)合電子商務(wù)企業(yè)、供應(yīng)鏈服務(wù)商和物流公司等一起進(jìn)行協(xié)調(diào)發(fā)展.因此,現(xiàn)代物流不僅僅要想著如何做好快物流,還重視電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)和物流業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展.想要行業(yè)的持久發(fā)展,就要改變其傳統(tǒng)的服務(wù)模式,要以顧客的需求為中心,提供高質(zhì)量的服務(wù).

4．3提高對(duì)大數(shù)據(jù)的快速反應(yīng)能力,提高物流效率

物流的各個(gè)過(guò)程中都包含對(duì)眾多物流信息的處理和分享.如何在這么多種類(lèi)和龐大的信息中提取有效得信息就要基于對(duì)大數(shù)據(jù)的快速反應(yīng)和處理能力.馬云曾說(shuō)過(guò)現(xiàn)在是大數(shù)據(jù)的時(shí)代,未來(lái)能夠改變世界的是數(shù)據(jù)而不是其他.因此,現(xiàn)代物流要提高對(duì)大數(shù)據(jù)的快速反應(yīng)能力,及時(shí)整合好大數(shù)據(jù)的資源,為自身的發(fā)展謀求優(yōu)勢(shì).

4．4政府部門(mén)要加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè),鼓勵(lì)和引導(dǎo)現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展

菜鳥(niǎo)的產(chǎn)生也得益于馬云在政府的手中低價(jià)買(mǎi)到了土地來(lái)建設(shè)倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)物流產(chǎn)業(yè)中心,這也使得馬云的網(wǎng)絡(luò)化的物流地產(chǎn)得以產(chǎn)生.這不僅是馬云的個(gè)人魅力也是馬云與政府談判的結(jié)果.政府也應(yīng)該意識(shí)到我國(guó)現(xiàn)代物流正是需要政府大力扶持鼓勵(lì)的時(shí)候.現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)高速公路、航空樞紐、新干鐵路線和沿海港口等各種基礎(chǔ)建設(shè).與發(fā)達(dá)國(guó)家的交通運(yùn)輸體系相比,我國(guó)的交通網(wǎng)大大落后.只有結(jié)合我國(guó)國(guó)情,構(gòu)建新型的交通運(yùn)輸體系和倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng),才能為現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展提供最為結(jié)實(shí)的基礎(chǔ)和優(yōu)越的發(fā)展條件.

4．5加強(qiáng)物流專業(yè)人才的培養(yǎng),創(chuàng)新人才培養(yǎng)機(jī)制

人才是一個(gè)國(guó)家的軟實(shí)力,并且由于我國(guó)現(xiàn)代物流業(yè)仍處于初步發(fā)展階段,各方面都的機(jī)制和系統(tǒng)都不夠完善.基于現(xiàn)代物流的特征和我國(guó)現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展情況,現(xiàn)代物流急需要相關(guān)專業(yè)的創(chuàng)新型人才的支撐.菜鳥(niǎo)物流能否在中國(guó)取得成功還要依賴于其核心的創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)和人才,但是在目前來(lái)看菜鳥(niǎo)還是缺乏電商物流、供應(yīng)鏈管理等相關(guān)專業(yè)人才,這將是菜鳥(niǎo)面臨的挑戰(zhàn)也是中國(guó)現(xiàn)代物流業(yè)所面臨的挑戰(zhàn).因此,國(guó)家要發(fā)展現(xiàn)代物流業(yè)必須要思考如何建設(shè)與中國(guó)現(xiàn)代物流市場(chǎng)相適應(yīng)的相關(guān)人才,如何創(chuàng)新人才的培養(yǎng)機(jī)制,使得現(xiàn)代物流能順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展.

參考文獻(xiàn)

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[2]何青,王喜成．國(guó)內(nèi)第四方物流研究綜述[J]．安徽農(nóng)業(yè)科學(xué),2009,37(15)．

篇7

王旭福：原材料漲價(jià)，如何制定價(jià)格策略？

我們是做PVC的貿(mào)易公司，之前產(chǎn)品靠進(jìn)口，現(xiàn)在自己投資生產(chǎn)線辦廠，同時(shí)也做進(jìn)出口貿(mào)易。公司現(xiàn)在的總營(yíng)收是1.6億元，其中貿(mào)易公司是6000多萬(wàn)元，兩家工廠是1億元。工廠規(guī)模小，利潤(rùn)本不高，由于近期國(guó)家對(duì)環(huán)保很?chē)?yán)格，PVC的原材料價(jià)格翻了一倍，價(jià)格變動(dòng)很大。因此，客戶對(duì)我們的漲價(jià)政策有意見(jiàn)。

王旭福廈門(mén)福鑫德進(jìn)出口貿(mào)易有限公司總經(jīng)理

史永翔：我給三個(gè)方法：一是把貿(mào)易公司和工廠分開(kāi)，兩者的管理方式不一樣，貿(mào)易公司抓周轉(zhuǎn)率，工廠抓成本結(jié)構(gòu)；二是通過(guò)測(cè)算開(kāi)工率，來(lái)選擇提高代工量，還是提高加工量，以此提高產(chǎn)能和銷(xiāo)量；三是售價(jià)按照市場(chǎng)行情來(lái)浮動(dòng)，因此要與上游客戶做好談判，根據(jù)原材料的波動(dòng)簽訂開(kāi)放合同，保證自己的合理利益。

在制定價(jià)格政策前，要先確定庫(kù)存原材料的進(jìn)貨價(jià)格。如果是在漲價(jià)之前進(jìn)貨，這時(shí)候恰恰是堅(jiān)決漲價(jià)的機(jī)會(huì)。如果公司股東回報(bào)率低，要堅(jiān)決把利潤(rùn)抬起來(lái)，而且漲價(jià)要有一定的心理強(qiáng)度。

汪昂：中央空調(diào)公司如何開(kāi)發(fā)中小客戶？

我們是江蘇宿遷一家做中央空調(diào)的公司，成立了6年。因?yàn)榭蛻簟a(chǎn)品種類(lèi)都很單一，所以客戶數(shù)量少。我們的客戶與房地產(chǎn)關(guān)系非常緊密，但愿意花錢(qián)做精裝房的客戶很少，而且必須要求客戶按照預(yù)定進(jìn)度付款。因此，我們的客戶定位于五星級(jí)酒店等工程類(lèi)的客戶。2016年我們做了2000萬(wàn)元，其中2個(gè)大客戶做了1600萬(wàn)元，其余6～8個(gè)小客戶做了400萬(wàn)元。所以，我們要開(kāi)發(fā)中小客戶，方法是網(wǎng)絡(luò)和陌生拜訪。請(qǐng)您指點(diǎn)好的客戶開(kāi)發(fā)技巧。

汪昂沭陽(yáng)冰之洋暖通設(shè)備有限公司總經(jīng)理

史永翔：你們目前開(kāi)發(fā)客戶的兩個(gè)方法，在這個(gè)行業(yè)其實(shí)是不太有效的，做工程很重要的是人脈關(guān)系。你有地區(qū)局限（縣城），需要走出來(lái)，克服恐懼心理，工程要在有錢(qián)的地方去做生意，空調(diào)工程錢(qián)是很容易拿的，因?yàn)樗谡麄€(gè)大工程的尾巴期，只需按進(jìn)度收款，這部分的錢(qián)是早有準(zhǔn)備的，而且在整個(gè)大的項(xiàng)目資金里，這部分是小錢(qián)。

你有三大限制：地域、資質(zhì)和能力。如果人脈和關(guān)系積累不夠，不敢走出去，可以主動(dòng)去遞名片，喝酒應(yīng)酬，把自己當(dāng)做業(yè)務(wù)員，拉動(dòng)關(guān)系和人脈。關(guān)于資金和管理的問(wèn)題，需要花內(nèi)功，要把活要做得很漂亮，找關(guān)注品質(zhì)的客戶。另外，最重要的事情要自己動(dòng)手。公司小，不需要太多的管理，自主能動(dòng)性很重要，比如自己要監(jiān)督對(duì)品質(zhì)的管控。

齊斌：做家具外貿(mào)的公司如何做好銷(xiāo)售管理？

13年前，我和幾個(gè)同學(xué)創(chuàng)辦了一家B2B的家具外貿(mào)公司，年銷(xiāo)售額有2個(gè)億，凈利潤(rùn)2100YY元，凈利潤(rùn)率13%。我們的年?duì)I收做到1億元用了3年，2個(gè)億也用了3年，但之后還是2個(gè)億。我們?cè)噲D劃分出現(xiàn)代家具等幾個(gè)事業(yè)部來(lái)提高營(yíng)收，但感覺(jué)越做越亂，最后取消。在2016年初，我想做一個(gè)產(chǎn)品研發(fā)中心，解決工藝及供應(yīng)鏈管理的問(wèn)題，也是做了一半取消。做家具外貿(mào)的公司如何做好銷(xiāo)售管理？請(qǐng)您指點(diǎn)。

齊斌霸州市宏豐鋼化玻璃家具有限公司總經(jīng)理

史永翔：你對(duì)自己的銷(xiāo)售模式要不斷迭代和變革。你現(xiàn)在近三年?duì)I業(yè)額不上去，與這個(gè)行業(yè)有新的洗牌有關(guān)，但你自己沒(méi)有洞察到。近期，國(guó)外家具行業(yè)市場(chǎng)究竟有哪些變化？要得到確切答案，你要往市場(chǎng)一線貼近，要多看多問(wèn)，回來(lái)加工信息，分析問(wèn)題，歸納問(wèn)題。

你的事情為什么經(jīng)常會(huì)做不下去？我認(rèn)為做企業(yè)不難，難在心力付出，做研發(fā)要有心力。要改掉你身上追求短期利益的銷(xiāo)售基因，投入心力做研發(fā)，彌補(bǔ)工藝短板，工藝要牢靠，這些方面自己要督導(dǎo)。同時(shí)，要定一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，給自己改變的時(shí)間，這樣就不會(huì)有挫敗感。

賈卓：汽車(chē)配件公司怎么梳理公司戰(zhàn)略？

我們是做門(mén)窗開(kāi)關(guān)等汽車(chē)配件的公司，60%～70%的銷(xiāo)售額都來(lái)自于B2C客戶，凈利潤(rùn)20%。在提升利潤(rùn)方面，可以控制新品研發(fā)與成本這兩個(gè)方面，成本控制包括對(duì)直接成本和變動(dòng)費(fèi)用的控制。我們創(chuàng)業(yè)早，又是做銷(xiāo)售出身，對(duì)成本這塊沒(méi)有很強(qiáng)烈的控制意識(shí)?，F(xiàn)在汽車(chē)配件市場(chǎng)有十幾個(gè)億的總量，我們做了6000多萬(wàn)元，還有一部分來(lái)自于摩托車(chē)配件，這些線下客戶一般要求我們有工廠。我們現(xiàn)在固定費(fèi)用5%，變動(dòng)費(fèi)用45%（包括交易費(fèi)15%、運(yùn)費(fèi)25%），一般走海運(yùn)和空運(yùn)。2016年因?yàn)榍郎?，營(yíng)業(yè)額低，但運(yùn)費(fèi)仍有1000多萬(wàn)元。2017年，我們要如何完善公司的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃？

賈卓廣州時(shí)易中信息科技有限公司總經(jīng)理

史永翔：你需要梳理你的戰(zhàn)略，市場(chǎng)總量有十幾個(gè)億的話，你可以做多少？F在汽車(chē)市場(chǎng)是大洗牌，有很多機(jī)會(huì)在里面。你們的貿(mào)易業(yè)務(wù)占總收入的70%，凈利潤(rùn)20%，50%是費(fèi)用，其中固定費(fèi)用先切掉5%，在剩余的45%里面有很大的壓縮空間。

篇8

附：G農(nóng)藥化工有限公司是一家專門(mén)從事農(nóng)藥產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售的老牌廠商。G公司的采購(gòu)模式比較原始，仍然處在與供應(yīng)商詢比價(jià)格簽訂單階段，這與當(dāng)今農(nóng)藥行業(yè)注重供應(yīng)鏈的利益分享及訂單快速反應(yīng)的理念背道而馳，這種原始的采購(gòu)模式已經(jīng)嚴(yán)重不能滿足G公司的戰(zhàn)略發(fā)展要求，亟需變革。

G公司采購(gòu)管理存在的問(wèn)題

經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的走訪調(diào)查，筆者發(fā)現(xiàn)G農(nóng)藥公司的采購(gòu)模式可謂是極其傳統(tǒng)、簡(jiǎn)單的，即其采購(gòu)部一直沿襲以拉動(dòng)采購(gòu)的管理模式進(jìn)行運(yùn)作，圍繞確定采購(gòu)需求、供應(yīng)商詢價(jià)、議價(jià)、下訂單、跟蹤交期、收貨、付款等流程進(jìn)行采購(gòu)日常工作，其并未與現(xiàn)代供應(yīng)鏈采購(gòu)相融合，這種粗放式的采購(gòu)體系已經(jīng)不能跟上農(nóng)藥行業(yè)的發(fā)展腳步，具體的問(wèn)題有如下幾方面。

1.訂單的按時(shí)交貨率較低

在G農(nóng)藥公司的供應(yīng)商當(dāng)中，很多供應(yīng)商企業(yè)的管理者素質(zhì)和文化水平比較低，他們的管理理念也較為落后，對(duì)需求方的交貨及時(shí)性、準(zhǔn)確性以及對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈運(yùn)行效率的重要意義并未深刻理解。其次，供應(yīng)商生產(chǎn)運(yùn)作模式落后，致使在生產(chǎn)計(jì)劃、加工、運(yùn)輸?shù)热魏我簧a(chǎn)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，導(dǎo)致無(wú)法保證交貨及時(shí)性。

2.多品種、小批量的生產(chǎn)模式使采購(gòu)成本居高不下

G農(nóng)藥公司在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)成功運(yùn)營(yíng)了17年，它的產(chǎn)品線十分豐富，企業(yè)管理者依據(jù)各種訂單進(jìn)行牽引，讓各部門(mén)進(jìn)行配合，致使采購(gòu)管理常進(jìn)行小批量、多品種的采購(gòu)工作，增加了采購(gòu)人員的工作強(qiáng)度。這同時(shí)也對(duì)供應(yīng)商交貨期提出了較為嚴(yán)格的時(shí)效性要求，造成供應(yīng)商無(wú)法進(jìn)行相應(yīng)的預(yù)測(cè)和配送計(jì)劃，同時(shí)也會(huì)造成供應(yīng)商多品種、小批量的送貨，使得相關(guān)系統(tǒng)成本增加（物流費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、倉(cāng)庫(kù)檢查、收料費(fèi)用等），間接造成采購(gòu)成本的增加，雙方在其中都沒(méi)得到好處，不利于農(nóng)藥廠商與供應(yīng)商間的戰(zhàn)略合作。

3.采購(gòu)流程模糊，容易滋生腐敗

筆者深入調(diào)查G農(nóng)藥公司的采購(gòu)流程后發(fā)現(xiàn)，在營(yíng)銷(xiāo)部下達(dá)采購(gòu)訂單后，其公司采購(gòu)部人員根據(jù)訂單需求，在SAP系統(tǒng)導(dǎo)出原材料需求，采購(gòu)員再根據(jù)原材料需求與多家供應(yīng)商議價(jià)確定供貨。在筆者調(diào)查過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)G公司的采購(gòu)分配管理流程并不明晰，采購(gòu)分配比例由采購(gòu)員確定。采購(gòu)員按照供應(yīng)商提供的價(jià)格、服務(wù)、交期等評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)來(lái)分配采購(gòu)比例，但主要評(píng)判還是以價(jià)格為主導(dǎo)。

每年的10月以后，農(nóng)藥消費(fèi)會(huì)進(jìn)入傳統(tǒng)意義的“淡季”，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，在淡季里他們?yōu)榱朔謹(jǐn)偣潭ǔ杀径蛢r(jià)競(jìng)單，在旺季供應(yīng)商則會(huì)先滿足于利潤(rùn)較高的客戶，導(dǎo)致交貨不及時(shí)或不接單，對(duì)G公司的生產(chǎn)齊套帶來(lái)非常大影響，同時(shí)也傷害雙方的戰(zhàn)略合作關(guān)系。另G公司并無(wú)制定物資采購(gòu)比例的相關(guān)管理辦法，采購(gòu)員分配訂單權(quán)限過(guò)大，極易滋生腐敗現(xiàn)象，增加了采購(gòu)員跟供應(yīng)商勾結(jié)串通的機(jī)會(huì)。

4.采購(gòu)員的專業(yè)素養(yǎng)需要提升

在G農(nóng)藥公司經(jīng)常看到這樣的場(chǎng)景，采購(gòu)部門(mén)的員工每天都看起來(lái)非常地忙碌，忙著處理繁雜的日常業(yè)務(wù)，這正是多品種、小批量的采購(gòu)業(yè)務(wù)模式所導(dǎo)致的。G公司的采購(gòu)員常常因?yàn)椴皇煜I(yè)務(wù)知識(shí)、或是太忙碌而盲目地聽(tīng)取供應(yīng)商建議，導(dǎo)致采購(gòu)成本增加，甚至對(duì)原材料特性及功能了解甚少，這樣的情況難以提升采購(gòu)人員的管理水平。

5.采購(gòu)信息系統(tǒng)落后

早晨八點(diǎn)半是G農(nóng)藥公司采購(gòu)部門(mén)開(kāi)工的時(shí)刻，部門(mén)內(nèi)的工作人員有條不紊地根據(jù)銷(xiāo)售部下達(dá)的生產(chǎn)訂單需求，在電腦系統(tǒng)中將原材料需求導(dǎo)出，針對(duì)每個(gè)生產(chǎn)訂單，采購(gòu)員都必須手動(dòng)制定原材料分配表。這對(duì)大型的生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，每天都有繁多的生產(chǎn)訂單要下達(dá)，采購(gòu)員必須日復(fù)一日重復(fù)地做同一件事情，導(dǎo)致采購(gòu)員整體效率降低，更無(wú)從在采購(gòu)專業(yè)知識(shí)方面取得突破。

6.管理層不重視采購(gòu)管理的戰(zhàn)略作用

許多農(nóng)藥企業(yè)的管理者極其注重市場(chǎng)端的銷(xiāo)售工作，將銷(xiāo)售工作推到公司戰(zhàn)略的最高處，但他們往往忽視采購(gòu)管理環(huán)節(jié)所帶來(lái)的重要影響力，他們認(rèn)為銷(xiāo)售才是生產(chǎn)型企業(yè)的利源泉，只要做好了銷(xiāo)售，就能獲得利潤(rùn)。這些管理者的想法是極其片面的，要知道采購(gòu)部只要將采購(gòu)成本下降1%，就可以給公司帶來(lái)5～8%的利潤(rùn)增加，事實(shí)告訴我們采購(gòu)管理就是向管理要利潤(rùn)。所以采購(gòu)、研發(fā)、銷(xiāo)售三者是企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)最為關(guān)鍵的因素，三者缺一不可，只有相互配合，才能發(fā)揮農(nóng)藥產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)公司的盈利能力。

7.呆滯原材料使企業(yè)遭受巨大損失

G公司采購(gòu)部門(mén)根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃制定出的原材料需求，與多個(gè)供應(yīng)商對(duì)所需原料展開(kāi)詢價(jià)及議價(jià)工作，然后將原料份額對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分配和執(zhí)行，最后跟進(jìn)原料到廠的進(jìn)度并及時(shí)將原料入庫(kù)，整個(gè)環(huán)節(jié)卻忽視了庫(kù)存管理。在G公司倉(cāng)庫(kù)中，每年都有大量積壓原材料進(jìn)行處置外賣(mài)，變現(xiàn)后取得收入僅為原值的50%，對(duì)公司增強(qiáng)盈利水平產(chǎn)生了巨大負(fù)面影響。

采購(gòu)管理出現(xiàn)問(wèn)題的原因

1.作為農(nóng)藥行業(yè)的老牌廠商，G公司仍然沿用粗放的、原始的以銷(xiāo)定產(chǎn)的管理模式，即通過(guò)銷(xiāo)售部門(mén)確定客戶的需求匯總后，下訂單給采購(gòu)組織進(jìn)行生產(chǎn)活動(dòng)。該公司缺乏銷(xiāo)售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃體系的協(xié)調(diào)，內(nèi)部銷(xiāo)售部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)與生產(chǎn)部門(mén)缺乏有效的銜接跟溝通，無(wú)法提前做好與供應(yīng)商的原材料預(yù)測(cè)計(jì)劃，往往會(huì)出現(xiàn)供應(yīng)商無(wú)法按時(shí)按量交貨的情況。

2.G公司對(duì)采購(gòu)的地位認(rèn)識(shí)高度不夠。該公司認(rèn)為采購(gòu)主要職責(zé)就是保證采購(gòu)價(jià)格低、為生產(chǎn)齊套保駕護(hù)航，但并未將采購(gòu)部放到與營(yíng)銷(xiāo)、研發(fā)部同等重要的位置。

3.采購(gòu)管理流程制度缺乏系統(tǒng)性梳理，各業(yè)務(wù)部門(mén)缺乏有效的銜接。G公司在《采購(gòu)分配管理辦法》《訂單需求預(yù)測(cè)管理辦法》等并未制定有效制度，給公司帶來(lái)諸如滋生腐敗、降低系統(tǒng)效率、產(chǎn)生大量積壓物資、交貨及時(shí)性降低、增加管理費(fèi)用等問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)。

4.G公司各部門(mén)間缺乏及時(shí)的溝通，導(dǎo)致采購(gòu)原材料過(guò)多，產(chǎn)生大量的積壓物資。分析其原因既有采購(gòu)部門(mén)對(duì)于長(zhǎng)周期原材料的過(guò)量采購(gòu)，又有客戶訂單的變更或是取消訂單，造成積壓原材料的產(chǎn)生。歸根到底還是由于G公司內(nèi)部各部門(mén)缺乏有效的銜接，缺少整體的協(xié)同性，導(dǎo)致公司蒙受巨大的經(jīng)濟(jì)損失。

采購(gòu)管理問(wèn)題的解決對(duì)策

1.努力推進(jìn)采購(gòu)信息化建設(shè)

為了提升采購(gòu)的工作效率，G農(nóng)藥公司應(yīng)積極地完善采購(gòu)管理信息系統(tǒng)，這樣既能使企業(yè)管理更加科學(xué)和規(guī)范，同時(shí)也為廠商與供應(yīng)商間搭建了高效、快捷的溝通平臺(tái)。

首先，引入SRM系統(tǒng)。SRM系統(tǒng)（供應(yīng)商關(guān)系管理系統(tǒng)）的作用是通過(guò)信息化手段與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，重新構(gòu)建企業(yè)與供應(yīng)商間新型的管理模式。該軟件能實(shí)現(xiàn)訂單管理、排程管理、對(duì)賬管理、供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估四大功能。訂單管理的功能可以實(shí)現(xiàn)農(nóng)藥廠商采購(gòu)訂單的網(wǎng)上、交流溝通，供應(yīng)商也可以通過(guò)這套管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)采購(gòu)訂單的確認(rèn)工作。排程管理功能同樣是將配送指令在網(wǎng)上，并積極指導(dǎo)供應(yīng)商如何依據(jù)農(nóng)藥廠商的生產(chǎn)計(jì)劃安排進(jìn)行有序配送。對(duì)賬管理功能實(shí)現(xiàn)對(duì)賬數(shù)據(jù)、發(fā)票入賬情況的網(wǎng)上查詢。供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估則是對(duì)供應(yīng)商技術(shù)能力、質(zhì)量水平、交貨響應(yīng)、成本狀況、合同執(zhí)行情況這幾個(gè)關(guān)鍵方面進(jìn)行綜合評(píng)估，也是對(duì)一個(gè)時(shí)間段雙方合作的情況進(jìn)行評(píng)價(jià)，同時(shí)也是供應(yīng)商引入或淘汰的判斷根據(jù)。借助這種先進(jìn)的信息技術(shù)平臺(tái)，既節(jié)約了與供應(yīng)商間的溝通成本、減少了信息傳遞失誤所帶來(lái)的損失，也讓信息傳遞更加及時(shí)有效。供應(yīng)商可通過(guò)信息平臺(tái)及時(shí)了解其配送信息、配套產(chǎn)品質(zhì)量反饋信息，達(dá)到信息傳遞透明化的目標(biāo)，在節(jié)省傳真電話等費(fèi)用的同時(shí)給供應(yīng)商提供了公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。

其次，啟用供應(yīng)商網(wǎng)上報(bào)價(jià)。據(jù)筆者長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在G農(nóng)藥公司的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)中，經(jīng)常出現(xiàn)采購(gòu)人員將采購(gòu)價(jià)格泄露給供應(yīng)商的這種情況發(fā)生，而供應(yīng)商網(wǎng)上報(bào)價(jià)系統(tǒng)能有效保障供應(yīng)商在公平的環(huán)境下競(jìng)爭(zhēng)，打破了以郵件傳真等傳統(tǒng)的溝通方式，有效杜絕了價(jià)格泄露問(wèn)題。傳統(tǒng)報(bào)價(jià)主要是通過(guò)郵件或傳真的方式參與報(bào)價(jià)，很可能會(huì)出現(xiàn)采購(gòu)人員將其他原材料供應(yīng)商報(bào)價(jià)告知行賄供應(yīng)商，導(dǎo)致不公平競(jìng)爭(zhēng)。在引入供應(yīng)商網(wǎng)上報(bào)價(jià)系統(tǒng)后，采購(gòu)人員只能在報(bào)價(jià)結(jié)束后才能在系統(tǒng)中查看價(jià)格，有效的控制內(nèi)外部勾結(jié)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)提高了農(nóng)藥企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率、縮短了審批流程、降低了采購(gòu)成本。

2.對(duì)不同類(lèi)別供應(yīng)商采取不同的采購(gòu)策略

在農(nóng)藥行業(yè)里，不同種類(lèi)原材料的需求差異性較強(qiáng)，譬如說(shuō)某些關(guān)鍵原材料的品質(zhì)、交期重要，某些原材料的r格重要，而有些原料的交期較長(zhǎng)等。若對(duì)于所有的原材料采用同樣的采購(gòu)思路，必定不能滿足生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需求。

因此，G公司必須對(duì)原材料進(jìn)行分析，明確不同原材料的各自特性，根據(jù)這些獨(dú)有特性進(jìn)行分類(lèi)分級(jí)，制定不同的采購(gòu)策略。G公司通過(guò)原材料的價(jià)值量與供給風(fēng)險(xiǎn)兩個(gè)維度，可將原材料分為一般原材料、杠桿原材料、瓶頸原材料和關(guān)鍵原材料四種進(jìn)行綜合分析。這四種原材料在供應(yīng)商數(shù)量、市場(chǎng)供給的情況、采購(gòu)金額、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)方面都有不同的特點(diǎn)，如下表所示：

對(duì)于瓶頸原材料的操作策略：主要還是控制缺貨帶來(lái)的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，在價(jià)格方面不做過(guò)多要求隨行就市即可，同時(shí)加快推進(jìn)采購(gòu)部門(mén)尋找替代或可操作性方案，定期搜集其原廠的新技術(shù)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，開(kāi)發(fā)新供應(yīng)商，提前與供應(yīng)商做好需求預(yù)測(cè)，配置適當(dāng)安全庫(kù)存。

對(duì)于關(guān)鍵原材料的操作策略：主要控制原材料缺貨及原材料跌價(jià)帶來(lái)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。抓住對(duì)方的利益訴求點(diǎn)，與供應(yīng)商建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作關(guān)系策略，建立長(zhǎng)效的共贏機(jī)制并在價(jià)格上爭(zhēng)取更多的資源。

對(duì)于杠桿原材料的操作策略：明確以供應(yīng)原材料的質(zhì)量、交貨及共同降低成本為主要訴求，保持與供應(yīng)商緊密的合作關(guān)系。由于能滿足供應(yīng)的供應(yīng)商數(shù)量較多，供給情況也不太緊張，采購(gòu)策略可將采購(gòu)量集中到一家供應(yīng)商。

對(duì)于一般性原材料的操作策略：這個(gè)類(lèi)型的原材料主要集中在G公司的低值易耗品采購(gòu)，采購(gòu)部門(mén)應(yīng)該采取定期搜集公司各部門(mén)需求，減少供應(yīng)商數(shù)量，按特定的時(shí)點(diǎn)進(jìn)行批量采購(gòu)，增加采購(gòu)數(shù)量，降低采購(gòu)成本。但當(dāng)供應(yīng)商能力不足時(shí)，應(yīng)適當(dāng)引入新的供應(yīng)商，以保障價(jià)格和交貨等方面的優(yōu)勢(shì)，這樣可以幫助供應(yīng)商之間形成良性的競(jìng)爭(zhēng)。

3.完善采購(gòu)人員的績(jī)效考核體系

正所謂“有規(guī)矩才能成方圓”，G農(nóng)藥公司應(yīng)積極地完善采購(gòu)人員的績(jī)效考核體系，通過(guò)完善采購(gòu)人員的績(jī)效考核體系，對(duì)采購(gòu)人員實(shí)行定量考評(píng)。這樣能避免摻入主觀的感彩，客觀地將被考評(píng)者與既定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較，也有利于針對(duì)不同的采購(gòu)人員在工資、晉升上進(jìn)行差別對(duì)待，讓采購(gòu)人員激發(fā)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)、積極進(jìn)取的上進(jìn)心和維護(hù)企業(yè)利益的責(zé)任心，讓公司采購(gòu)隊(duì)伍能在公平、上進(jìn)的環(huán)境中得到逐步發(fā)展。其中采購(gòu)人員績(jī)效考核應(yīng)從二個(gè)維度出發(fā)：采購(gòu)業(yè)績(jī)和供應(yīng)商管理。上表為采購(gòu)人員績(jī)效考核的指標(biāo)。

考核的總得分為各項(xiàng)考核得分相加得出，G公司采購(gòu)部門(mén)應(yīng)每月對(duì)采購(gòu)人員進(jìn)行考核，年度考核結(jié)果根據(jù)月度考核進(jìn)行加權(quán)平均，并按照考核結(jié)果進(jìn)行排序，將考核等級(jí)分為A、B、C、D、E五類(lèi)，其中A級(jí)占10%，B級(jí)占15%，C級(jí)占30%，D級(jí)占35%，E級(jí)占10%。根據(jù)考評(píng)結(jié)果對(duì)采購(gòu)人員薪資調(diào)整、采購(gòu)人員培訓(xùn)、獎(jiǎng)金發(fā)放提供客觀依據(jù)。

4.建立S&OP銷(xiāo)售運(yùn)作組織

通過(guò)上文我們了解到，G農(nóng)藥公司每年都會(huì)產(chǎn)生的大量積壓物資，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了很大的資金損失，G公司亟需成立S&OP （Sales and operation plan）銷(xiāo)售與運(yùn)作小組，更緊密的將各部門(mén)連接在一起，重新梳理銷(xiāo)售與運(yùn)作間關(guān)系，加強(qiáng)各部門(mén)間協(xié)同，減少積壓物資的產(chǎn)生，減輕采購(gòu)部門(mén)的按需采購(gòu)與處理積壓物資難度。

篇9

[關(guān)鍵詞] 物流外包 風(fēng)險(xiǎn)管理 第三方物流

一、引言

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,經(jīng)濟(jì)活動(dòng)節(jié)奏的加快,消費(fèi)者需求日趨個(gè)性化,人們對(duì)產(chǎn)品的要求日益苛刻,使得產(chǎn)品的壽命周期大大縮短,由此而引發(fā)了企業(yè)物流模式的巨大變革。過(guò)去的企業(yè)對(duì)原材料供應(yīng)、產(chǎn)品制造與分銷(xiāo)全過(guò)程的“縱向一體化”的物流管理模式,已無(wú)法適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)需求,巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力和危機(jī)感迫使企業(yè)必須轉(zhuǎn)換新的戰(zhàn)略來(lái)贏得市場(chǎng),企業(yè)物流外包應(yīng)運(yùn)而生,物流的外包使得物流管理交由非企業(yè)本身的第三方來(lái)完成,使第三方物流企業(yè)得以產(chǎn)生和發(fā)展。物流外包為企業(yè)提高核心力、節(jié)約成本、縮短產(chǎn)品循環(huán)周期、加快供應(yīng)鏈反應(yīng)速度的同時(shí),它也為實(shí)施外包的企業(yè)帶來(lái)了更多的不確定因素,帶來(lái)了風(fēng)險(xiǎn)。為了適應(yīng)新世紀(jì)劇烈的變化和動(dòng)蕩的新挑戰(zhàn),在物流外包管理中樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),成為企業(yè)物流外包管理工作者當(dāng)仁不讓的職責(zé),也必然會(huì)成為企業(yè)物流外包管理理論和實(shí)踐研究的新趨勢(shì)。

二、企業(yè)物流外包的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

1.物流外包的決策風(fēng)險(xiǎn)

(1)成本風(fēng)險(xiǎn)。物流費(fèi)用構(gòu)成復(fù)雜,它不僅涉及企業(yè)運(yùn)營(yíng)的多個(gè)環(huán)節(jié),而且各個(gè)環(huán)節(jié)中的費(fèi)用組成多樣化,既有人工費(fèi)、管理費(fèi),還有設(shè)施、設(shè)備、器具的折舊、維護(hù)費(fèi)和資本利息等。由于現(xiàn)代物流管理離不開(kāi)信息處理,信息處理費(fèi)也是成本組成的重要部分。在物流外包過(guò)程中,成本的分割、歸屬難以界定。如何做好成本預(yù)算與比較是決定物流外包成敗的決定性因素之一。(2)外包范圍風(fēng)險(xiǎn)。面對(duì)現(xiàn)代物流外包,企業(yè)根據(jù)本公司經(jīng)營(yíng)狀況、業(yè)務(wù)性質(zhì)、規(guī)模大小等的不同,選擇不同層次和范圍的外包,如果選擇不當(dāng),外包企業(yè)可能達(dá)不到外包的目的或效果不明顯,也有可能造成企業(yè)的負(fù)擔(dān),從而造成物流外包的失敗。(3)缺少風(fēng)險(xiǎn)分析的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃的缺失會(huì)造成物流外包決策分析不完整,可能造成物流外包計(jì)劃的流產(chǎn)。同時(shí),一旦風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生,沒(méi)有相應(yīng)的管理措施,會(huì)造成時(shí)間延誤,加重企業(yè)損失。風(fēng)險(xiǎn)分析及風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃是物流外包策略的一個(gè)重要組成部分,是不可缺少的。(4)企業(yè)文化風(fēng)險(xiǎn).由企業(yè)文化差異帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)與物流商都存在自己的企業(yè)文化和企業(yè)價(jià)值取向,這就會(huì)導(dǎo)致對(duì)相同的問(wèn)題有不同的看法與認(rèn)識(shí),從而存在分歧,影響物流外包的穩(wěn)定。(5)員工抵制風(fēng)險(xiǎn)。物流外包勢(shì)必會(huì)引發(fā)企業(yè)業(yè)務(wù)流程的改變,現(xiàn)有資源被重新組合,不同的部門(mén)被整合,這可能影響到某些部門(mén)和人員的直接利益。對(duì)于觸動(dòng)利益的部門(mén)和人員,大多持反對(duì)意見(jiàn)和不合作態(tài)度。這種抵觸和消極情緒對(duì)外包的影響不可低估,很有可能直接導(dǎo)致外包的失敗。

2.物流外包的管理風(fēng)險(xiǎn)

(1)績(jī)效評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。在對(duì)承包商進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)管理的過(guò)程中,不能制定科學(xué)有效的評(píng)價(jià)機(jī)制,致使其管理不具持續(xù)發(fā)展改進(jìn)的特質(zhì),沒(méi)有激勵(lì)機(jī)制,不能對(duì)其業(yè)務(wù)水平、管理能力、信息適用性全面評(píng)價(jià)。從而造成潛在的損失。(2)高期望風(fēng)險(xiǎn)。高期望風(fēng)險(xiǎn)是指,在物流外包投入運(yùn)營(yíng)后,由于外包企業(yè)不能完全了解現(xiàn)代物流程序過(guò)程和操作程序,對(duì)初期投入運(yùn)營(yíng)期望過(guò)高,不能進(jìn)行出色管理,從而造成潛在的風(fēng)險(xiǎn)。(3)客戶風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)過(guò)于依賴物流外包服務(wù)商,又無(wú)法控制或影響他們,使企業(yè)不能取得所需的用戶需要信息,從而影響企業(yè)產(chǎn)品的改進(jìn)。從長(zhǎng)期來(lái)看,由于對(duì)物流活動(dòng)的失控可能阻礙核心業(yè)務(wù)與物流活動(dòng)之間的聯(lián)系而降低客戶滿意度。(4)信任風(fēng)險(xiǎn)。如果成員不能相互信任,使得聯(lián)盟中交易成本增加,影響物流外包順利運(yùn)作。物流外包合作中的信任風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源于多個(gè)方面,比如沒(méi)有與對(duì)方長(zhǎng)期合作的打算合作時(shí)間短;弱競(jìng)爭(zhēng)力供應(yīng)商分得少量非優(yōu)勢(shì)利業(yè)務(wù);為獲得業(yè)務(wù)惡意報(bào)低價(jià)格等。

3.物流外包的外部環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)

(1)自然環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)。來(lái)自自然界不可抗力因素,如地震、火災(zāi)、暴風(fēng)、雨雪、交通事故等,所引起非常規(guī)的破壞,使物流外包過(guò)程受阻或中斷,使企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)遭受損失,既定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)無(wú)法實(shí)現(xiàn)。(2)政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)。政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境包括國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境和國(guó)內(nèi)政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境兩個(gè)部分。(3)法律環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)。現(xiàn)階段,國(guó)際國(guó)內(nèi)有關(guān)物流外包的法律甚少,現(xiàn)有的相關(guān)法律漏洞也多,很容易讓不法分子有機(jī)可乘。(4)市場(chǎng)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)指的是由于國(guó)內(nèi)或國(guó)際的物流服務(wù)需求趨向、外包市場(chǎng)的成熟程度、物流行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化、企業(yè)資源市場(chǎng)與產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)的變化、企業(yè)收購(gòu)兼并、金融市場(chǎng)變化,外包商的股東關(guān)系發(fā)生改變等因素,造成對(duì)企業(yè)物流外包產(chǎn)生的明顯不利影響。

4.信息風(fēng)險(xiǎn)

(1)信息外泄的風(fēng)險(xiǎn)。外包物流服務(wù)后,企業(yè)的很多信息勢(shì)必讓物流服務(wù)供應(yīng)商了解,如果這些信息外泄,將會(huì)給企業(yè)帶來(lái)相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)。另一方面,企業(yè)的很多信息也是讓物流服務(wù)供應(yīng)商來(lái)提供,如市場(chǎng)需求信息、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)信息、庫(kù)存信息等,這些信息屬于保密的信息,物流服務(wù)供應(yīng)商的參與擴(kuò)大了信息的傳遞范圍,使信息更容易外泄。(2)信息不對(duì)稱風(fēng)險(xiǎn)。在物流外包活動(dòng)中,企業(yè)和外包服務(wù)商之間形成“委托―”關(guān)系。企業(yè)(委托人)在選擇外包服務(wù)商(人)時(shí),外包服務(wù)商隱瞞了部分信息,而這些信息可能是對(duì)企業(yè)不利的,導(dǎo)致企業(yè)選擇了并不適合自己的外包服務(wù)商。在簽訂合約后,企業(yè)不可能全面、細(xì)致的了解外包業(yè)務(wù)運(yùn)作的全過(guò)程,外包服務(wù)商可能采取一些不利于外包企業(yè)的行為,從而損害企業(yè)的利益,表現(xiàn)在外包服務(wù)的不及時(shí)或者外包服務(wù)質(zhì)量的降低。

三、企業(yè)物流風(fēng)險(xiǎn)的防范措施

1.政府層面

(1)為企業(yè)物流外包提供信息引導(dǎo)。政府或社會(huì)為物流發(fā)展提供信息指導(dǎo)十分必要。這種信息指導(dǎo)包括通過(guò)政策引導(dǎo)、信息中心的信息服務(wù)、新聞傳播、技術(shù)咨詢、科技統(tǒng)計(jì)、技術(shù)交流等方式來(lái)進(jìn)行。政府應(yīng)加強(qiáng)對(duì)物流企業(yè)的信用管理,為物流外包企業(yè)提供真實(shí)準(zhǔn)確的物流企業(yè)信用等級(jí),從而使物流外包企業(yè)信息源多樣化、信息渠道暢通,防范和控制物流外包風(fēng)險(xiǎn)能力大大加強(qiáng)。(2)加強(qiáng)物流人才培養(yǎng)。現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的水平,很大程度上取決于物流服務(wù)的水平,而物流服務(wù)水平的高低則取決于高素質(zhì)人才的擁有量。物流業(yè)務(wù)外包是一個(gè)十分復(fù)雜的過(guò)程,物流人才的作用十分重要。物流人才的培養(yǎng)可采取正規(guī)教育與在線培訓(xùn)相結(jié)合的方式,一方面,在高等院校的“物流管理”專業(yè)中擴(kuò)大招收物流本科和研究生,培養(yǎng)高中級(jí)物流人才;另一方面,加強(qiáng)培訓(xùn)現(xiàn)有物流人才,包括物流宏觀決策與規(guī)劃,物流管理,物流技術(shù)操作,物流科研等方面的人才。(3)完善有關(guān)第三方物流法規(guī)、規(guī)定。在加快現(xiàn)代物流發(fā)展的同時(shí),應(yīng)盡快建立一套適合我國(guó)國(guó)情、符合國(guó)際慣例的現(xiàn)代物流法規(guī),努力為物流企業(yè)的發(fā)展提供完善的公共服務(wù),為發(fā)展物流創(chuàng)造寬松的運(yùn)行環(huán)境和良好的體制環(huán)境。(4)加強(qiáng)物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。政府應(yīng)繼續(xù)加強(qiáng)物流基礎(chǔ)設(shè)施的規(guī)劃與建設(shè),盡快形成配套的綜合運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)完善的倉(cāng)儲(chǔ)配送設(shè)施、先進(jìn)的物流信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等,為現(xiàn)代物流發(fā)展提供重要的物質(zhì)基礎(chǔ)條件。在全面規(guī)劃和充分論證的基礎(chǔ)上,鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)不同所有制的投資者和外商投資企業(yè)參與物流基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)。物流基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè),要兼顧近期需要和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,注重硬件建設(shè)和軟件管理想結(jié)合。政府部門(mén)對(duì)公益性物流基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè),應(yīng)在土地、稅收、資金等方面提供優(yōu)惠政策。

2.企業(yè)方面的政策

(1)成立專門(mén)的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)構(gòu)。外包風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)構(gòu)的人員構(gòu)成,應(yīng)囊括企業(yè)各個(gè)與物流外包相關(guān)的部門(mén),如財(cái)務(wù)、法律、倉(cāng)儲(chǔ)、質(zhì)檢等各業(yè)務(wù)單位的成員代表,建立相應(yīng)的責(zé)任體系,成員定期組織會(huì)議商討措施,實(shí)時(shí)調(diào)控監(jiān)督物流外包過(guò)程。機(jī)構(gòu)規(guī)模的大小可根據(jù)外包服務(wù)的規(guī)模、外包過(guò)程的復(fù)雜程度和外包服務(wù)企業(yè)物流服務(wù)提供商的多少,并對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理成本和利益避免風(fēng)險(xiǎn)的損失進(jìn)行比較后來(lái)決定。對(duì)于一些偶發(fā)但破壞性大的事件,可預(yù)先制訂應(yīng)變措施,制定應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的工作流程,使得在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí),企業(yè)可以馬上組織起人員,采取事先制訂好的應(yīng)變措施對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行處理,有效地降低突發(fā)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)帶來(lái)的損失。(2)選擇正確的物流服務(wù)商。企業(yè)物流外包選擇一個(gè)正確的物流服務(wù)商,可以有效地降低物流外包過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn),大大降低物流外包的不確定性。具體方法有:第一,直觀判斷法。傾聽(tīng)和采納有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)內(nèi)的人員意見(jiàn),或者直接由內(nèi)部人員憑經(jīng)驗(yàn)做出判斷。此法僅適于簡(jiǎn)單的物流項(xiàng)目外包。第二,招標(biāo)法。通過(guò)招標(biāo)法選擇物流服務(wù)商,通常是由企業(yè)提出招標(biāo)條件,各合作伙伴進(jìn)行競(jìng)標(biāo),然后由企業(yè)決標(biāo),最后與提出最有利條件的合作伙伴簽訂合同或協(xié)議。招標(biāo)法適合外包物流業(yè)務(wù)比較復(fù)雜的物流服務(wù)商的選擇,但招標(biāo)法手續(xù)較繁雜,時(shí)間較長(zhǎng)。第三,協(xié)商選擇法。在合作方較多、企業(yè)難以抉擇時(shí),也可以采用協(xié)商選擇法,即由企業(yè)選出條件較為有利的幾個(gè)合作伙伴,同他們分別進(jìn)行協(xié)商,再確定適當(dāng)?shù)暮献骰锇椤Ｒ陨线x擇法各有優(yōu)缺點(diǎn),企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身物流業(yè)務(wù)的特點(diǎn)選擇使用。但根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),招標(biāo)法應(yīng)用較多,層次分析法較為科學(xué),招標(biāo)法和層次分析法結(jié)合使用效果更好。(3)規(guī)范合同的簽訂與執(zhí)行管理。物流外包本身就是合作雙方根據(jù)事先簽訂的合同,企業(yè)必須合理的利用合同這一要素,規(guī)范合同內(nèi)容,認(rèn)真擬定合同條款,明確合同雙方的責(zé)任義務(wù),通過(guò)合同來(lái)約束物流服務(wù)商的行動(dòng),同時(shí)通過(guò)合同來(lái)保障企業(yè)的利益不受損害以及出現(xiàn)意外情況時(shí)的解決措施,降低外包過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)可以通過(guò)加強(qiáng)合同管理來(lái)防范物流外包風(fēng)險(xiǎn),合同在外包過(guò)程中具有極其重要的制衡作用。合同的執(zhí)行過(guò)程中,應(yīng)在企業(yè)組織足夠的物流管理人員和風(fēng)險(xiǎn)管理人員依據(jù)外包合同對(duì)外包執(zhí)行狀況進(jìn)行跟蹤管理,降低企業(yè)過(guò)分依賴物流服務(wù)商的風(fēng)險(xiǎn)。(4)實(shí)行相關(guān)保險(xiǎn),一旦發(fā)生事故,由于貨物或服務(wù)項(xiàng)目?jī)r(jià)值巨大,物流服務(wù)提供商自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力是難以承擔(dān)巨大的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任的。最有效的辦法是實(shí)行相關(guān)保險(xiǎn),以較少的投資費(fèi)用,將事故的賠償責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司。在物流管理實(shí)踐中,管理人員和員工要正確處理物流投保和人為防范的關(guān)系,時(shí)刻發(fā)揮人的風(fēng)險(xiǎn)防范能動(dòng)作用。物流投保只是解決物流事故發(fā)生后的經(jīng)濟(jì)責(zé)任問(wèn)題,并不能保證物流服務(wù)過(guò)程中的太平和安全。減少事故、降低風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵在于員工的盡職盡責(zé)和規(guī)范操作。

四、結(jié)語(yǔ)

任何事物都有兩面性,物流外包有優(yōu)勢(shì)也有風(fēng)險(xiǎn),企業(yè)必須在選擇階段就識(shí)別可能會(huì)造成外包失敗的風(fēng)險(xiǎn),并在選擇的不同階段采取有針對(duì)性的防范措施來(lái)防止外包失敗,企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的物流需求制訂相應(yīng)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),并采用更加科學(xué)合理的方法來(lái)評(píng)價(jià)物流外包的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)前我國(guó)物流方面的研究尚存在不足,加之我國(guó)物流業(yè)處于起步階段,如何合理的評(píng)價(jià)企業(yè)物流外包風(fēng)險(xiǎn)還是一個(gè)需要深入研究探討的問(wèn)題,這也有待眾多的專家作者做進(jìn)一步研究和探討。

參考文獻(xiàn):

[1]李芙主編:供應(yīng)鏈與物流管理,電子工業(yè)出版社,2006.1

[2]宋 華:中國(guó)企業(yè)物流業(yè)務(wù)外包的調(diào)查與分析,當(dāng)代財(cái)經(jīng),2007,3

篇10

關(guān)鍵詞網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；納什均衡；博弈分析；合作；關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

我們的社會(huì)是人與人之間的互動(dòng)體，一個(gè)人做決策的時(shí)候，不僅要考慮自己有些什么選擇，而且必須考慮他人有些什么選擇，因?yàn)闆](méi)有任何人的行為是給定的，每個(gè)人得到什么是所有人選擇的結(jié)果。不僅個(gè)人如此，企業(yè)、政府、國(guó)家等所有組織都如此。而博弈論是研究和預(yù)測(cè)互動(dòng)情況下個(gè)人和組織的行為以及這些游戲規(guī)則的形成和演變的學(xué)科。納什均衡是很實(shí)用的博弈論工具，因?yàn)樗鼤?huì)指出結(jié)果在何時(shí)會(huì)穩(wěn)定，并指出沒(méi)有人想要改變自己策略的結(jié)果。納什均衡是所有參與人的最優(yōu)戰(zhàn)略組合：給定其他人的選擇之后，沒(méi)有人對(duì)自己的策略感到后悔。尋求穩(wěn)定的自利結(jié)果，里面就有納什均衡。納什均衡可以用于營(yíng)銷(xiāo)預(yù)測(cè)。

營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人或群體通過(guò)創(chuàng)造，提供并同他人交換有價(jià)值的產(chǎn)品，以滿足各自的需要和欲望的一種社會(huì)活動(dòng)和管理過(guò)程。即：了解客戶自發(fā)表達(dá)的或被誘發(fā)出來(lái)的需要；推出客戶所需產(chǎn)品或服務(wù)；讓潛在客戶了解該產(chǎn)品或服務(wù)；讓潛在客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品或服務(wù)的欲望；最后將該產(chǎn)品或服務(wù)出售給他們。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)輔助營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。

世界貨幣基金組織在2008年10月份和2009年1月份分別對(duì)于全球經(jīng)濟(jì)和全球各國(guó)家的經(jīng)濟(jì)做了一些預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)的結(jié)果是經(jīng)濟(jì)危機(jī)將更加普遍，09年1月份全球各國(guó)都下調(diào)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的縮減，在一季度有一個(gè)很大的體現(xiàn)。在此情況下，正是相對(duì)低成本的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)揮作用的機(jī)會(huì)。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)規(guī)模不斷增長(zhǎng)，艾瑞的《艾瑞網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)2008年度報(bào)告及熱點(diǎn)分析》顯示，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)整體規(guī)模達(dá)到了801億，相比去年增長(zhǎng)了38.7%，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年的增長(zhǎng)速度都不會(huì)低于30%。所以，未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)將會(huì)保持很高的增長(zhǎng)速度，給國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)信心。

在國(guó)內(nèi)外環(huán)境促成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇的時(shí)候，如何更好地發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的作用呢？下面我們先對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)做一個(gè)簡(jiǎn)單博弈分析：

一、納什均衡

納什均衡要求理性共識(shí)和一致預(yù)期，基于網(wǎng)絡(luò)的一系列便利屬性，使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)各參與方的理性共識(shí)和一致預(yù)期的條件更有可能達(dá)成。

互聯(lián)網(wǎng)充當(dāng)溝通的媒介，不管身處何方，志同道合的人可以聚集在一起，進(jìn)行商業(yè)合作。技術(shù)方便了人們進(jìn)行實(shí)時(shí)的溝通，分享信息。

互聯(lián)網(wǎng)全球化，開(kāi)辟了新的市場(chǎng)，人們可以在全球范圍內(nèi)合作，員工可以跨國(guó)協(xié)調(diào)，銷(xiāo)售人員也能進(jìn)行遠(yuǎn)程信息交換；互聯(lián)網(wǎng)延伸，提供了自動(dòng)化溝通的便利，企業(yè)可以擴(kuò)展市場(chǎng)，消費(fèi)者可以在第一時(shí)間告知他人自己的品牌感受；互聯(lián)網(wǎng)跨時(shí)空，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的溝通效率抱有更大的期望，希望企業(yè)的工作流程能更快一些；互聯(lián)網(wǎng)信息對(duì)等，企業(yè)可以對(duì)信息進(jìn)行規(guī)模定制，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格等信息有更多更快的了解；互聯(lián)網(wǎng)信息存儲(chǔ)的可擴(kuò)容性，企業(yè)可以根據(jù)需要租用數(shù)據(jù)庫(kù)空間和服務(wù)空間；互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)公開(kāi)，為實(shí)行流暢的供應(yīng)鏈管理和客戶關(guān)系管理，企業(yè)可以相互獲取對(duì)方的數(shù)據(jù)庫(kù)信息，在這方面，大小企業(yè)是平等的。

二、重復(fù)博弈

消費(fèi)者是商家的客戶，商家是供應(yīng)商的客戶。重復(fù)博弈是指同樣結(jié)構(gòu)的博弈重復(fù)多次，其中每次博弈被稱為階段博弈。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程具有重復(fù)博弈的特征。即：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程前一階段的博弈不改變后一階段的結(jié)構(gòu)；網(wǎng)絡(luò)的便利，讓所有參與人觀察到營(yíng)銷(xiāo)博弈過(guò)去的歷史；參與人的總支付（報(bào)酬）是所有階段博弈支付的貼現(xiàn)之和。

囚徒困境是一種類(lèi)型的納什均衡，在囚徒困境中，所有局中人在毫不留情的自利驅(qū)使下，是彼此的利益同歸于盡。博弈理論告訴我們，在囚徒困境中，一次博弈的唯一均衡是不合作，但如果博弈無(wú)限重復(fù)，合作就有可能出現(xiàn)。

囚徒困境的一般表示是：

滿足：R>T>P>S；S+R

那么，均衡結(jié)果是合作的條件是：δ≥（R-T）÷（R-P）

其中：δ表示未來(lái)收益的重要程度；（R-T）表示不合作的誘惑；（R-P）表示合作的剩余（利益）

具體解釋如下：給定未來(lái)的重要程度，不合作的一次性誘惑（R-T）相對(duì)于合作帶來(lái)的利益（R-P）越小，合作的可能性越大；給定不合作的一次性誘惑（R-T）和合作帶來(lái)的利益（R-P），未來(lái)越重要，合作的可能性越大。

對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)交易關(guān)系的博弈分析如下：

假設(shè)有如下兩個(gè)交易關(guān)系，那么：在交易關(guān)系Ⅰ中，合作要求δ≥（4-3）÷（4-0）=0.25；在交易關(guān)系Ⅱ中，合作要求δ≥（9-5）÷（9-4）=0.8；如果兩種交易在同樣兩個(gè)人之間進(jìn)行，只要δ≥0.25兩種交易中都會(huì)合作。

再假設(shè)，實(shí)際的δ=0.6，

如果以上兩種交易發(fā)生在不同兩人之間，合作只會(huì)出現(xiàn)在市場(chǎng)Ⅰ中，不會(huì)出現(xiàn)在市場(chǎng)Ⅱ中；如果以上兩種交易發(fā)生在相同兩人之間，在市場(chǎng)Ⅰ中和市場(chǎng)Ⅱ中合作都會(huì)出現(xiàn)在。

另一種假設(shè)，在交易關(guān)系Ⅱ中的當(dāng)事人雙方還存在另外的社會(huì)關(guān)系，這一社會(huì)關(guān)系對(duì)每一方的現(xiàn)值是V，如果交易中出現(xiàn)欺騙，這一價(jià)值就不存在。

那么，合作條件為：δ≥（4-V）÷（5-V）

一般情況是，市場(chǎng)交易常常鑲嵌在復(fù)雜的社會(huì)關(guān)系中，這種關(guān)系可以提高交易的合作程度，這也正是人們?cè)敢獍l(fā)展社會(huì)關(guān)系的原因。所以，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為基礎(chǔ)，建立長(zhǎng)期關(guān)系，創(chuàng)造未來(lái)重要的條件。

Morgan和Hunt(1994)認(rèn)為“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是指所有的旨在建立、發(fā)展和保持成功的關(guān)系的一切活動(dòng)”。而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)恰好是把一次易轉(zhuǎn)變成多次重復(fù)的關(guān)系交易的過(guò)程。

重復(fù)博弈理論告訴我們，在完全信息博弈中，只要未來(lái)足夠重要，合作行為可以是無(wú)限次重復(fù)博弈的精煉納什均衡。所以創(chuàng)造未來(lái)足夠重要的條件，可以促使合作形成。通過(guò)建立長(zhǎng)期關(guān)系是創(chuàng)造未來(lái)重要性的條件。如上下游企業(yè)之間的博弈是就是通過(guò)合作,建設(shè)企業(yè)的供應(yīng)鏈，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏。

重復(fù)博弈理論還告訴我們，如果參與人的類(lèi)型是不完全信息，只要博弈進(jìn)行的足夠長(zhǎng)，合作在有限次重復(fù)博弈中仍然可能出現(xiàn)。如商家與消費(fèi)者之間的博弈：每個(gè)消費(fèi)者一般只購(gòu)買(mǎi)一次，而商家重復(fù)出售產(chǎn)品給眾多消費(fèi)者，這時(shí)，只要消費(fèi)者足夠多，并且每個(gè)消費(fèi)者能觀察到前一個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的質(zhì)量，合作仍有可能出現(xiàn)。如淘寶店的購(gòu)買(mǎi)者評(píng)價(jià)，就可以讓每個(gè)消費(fèi)者能觀察到前一個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的質(zhì)量，從而為后續(xù)交易提供參考信息，并為后續(xù)合作的創(chuàng)造條件。

產(chǎn)品質(zhì)量博弈：如果δ≥0.5，構(gòu)成一個(gè)納什均衡從戰(zhàn)略組合是：商家，開(kāi)始生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品，繼續(xù)生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品除非生產(chǎn)過(guò)低質(zhì)量產(chǎn)品；如果上一期生產(chǎn)了低質(zhì)量產(chǎn)品，之后永遠(yuǎn)生產(chǎn)高低量產(chǎn)品；消費(fèi)者，第一個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，只要低質(zhì)量事件沒(méi)有發(fā)生過(guò)，之后的消費(fèi)者繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)；一旦發(fā)現(xiàn)低質(zhì)量，之后的消費(fèi)者不再購(gòu)買(mǎi)；結(jié)果是：（購(gòu)買(mǎi)，高質(zhì)量），所以，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需要以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)為基礎(chǔ)。

價(jià)格博弈：有很多家公司在賣(mài)相同的產(chǎn)品時(shí)，限制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)幾乎是不可能的事，只要一般的價(jià)格高于生產(chǎn)成本，各家公司就會(huì)試圖把價(jià)格降得比對(duì)手稍微低一點(diǎn)，以便搶占個(gè)多的市場(chǎng)。不幸的是當(dāng)每個(gè)人都這么做的時(shí)候，價(jià)格就會(huì)下跌到成本附近，使產(chǎn)品無(wú)路可圖。這種零售價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)同樣會(huì)危及供應(yīng)商。

假設(shè)一家高級(jí)運(yùn)動(dòng)鞋制造商，以每雙150元的價(jià)格批發(fā)給零售店，零售店以300元的價(jià)格賣(mài)給顧客。顧客在零售店購(gòu)買(mǎi)運(yùn)動(dòng)鞋時(shí)，一定先試穿體驗(yàn)。如果網(wǎng)上有一家店，以250元的價(jià)格賣(mài)這種運(yùn)動(dòng)鞋，可是網(wǎng)上零售店不能為顧客提供試穿服務(wù)。聰明的顧客可能會(huì)先去實(shí)體商店試穿，如果喜歡，就到網(wǎng)上商店購(gòu)買(mǎi)。如果有很多顧客使用這種方法，實(shí)體商店肯定會(huì)停賣(mài)這種運(yùn)動(dòng)鞋。因此，網(wǎng)上商店的低價(jià)可能會(huì)使這種運(yùn)動(dòng)鞋的總銷(xiāo)售量下跌。所以，博弈論認(rèn)為，可以采用可置信的威脅停止價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)或用復(fù)雜的價(jià)格減少價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是維持銷(xiāo)量和利潤(rùn)。

從以上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)交易博弈分析結(jié)果看，在重復(fù)的囚徒困境博弈中，不合作會(huì)傷害到各參與方，攜手合作則對(duì)對(duì)方比較有利，也就是局中人可能有辦法靠合作而獲得一個(gè)好的結(jié)局。但如果博弈只進(jìn)行一次，那么，自利會(huì)迫使各方都不合作。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，很多博弈并沒(méi)有最后一次，只要存在囚徒困境的博弈一直繼續(xù)重復(fù)，局中人就可能會(huì)順理成章地一直合作，直到對(duì)方不合作為止；如果各局中人都采取這種策略，大家就可以在每一次都得到很好的結(jié)果。所以遵守承諾，減少不可置信行動(dòng)，制定規(guī)范，各方共同從均衡結(jié)果中受益，進(jìn)而提高信譽(yù)，保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，是做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。

三、從固定和博弈還是可變和博弈的角度看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的博弈大多是可變和博弈

變和博弈是相對(duì)于固定和博弈而言的，固定和博弈中，一方得到多少，另一方就會(huì)損失多少，從數(shù)學(xué)角度看，固定和博弈中，每個(gè)局中人的支付加起來(lái)，總和是固定的。固定和博弈以外的博弈就是變和博弈，變和博弈的局中人可以通過(guò)合作獲利。如果把博弈比作一張餅，局中人的策略決定了餅的大小以及每個(gè)局中人得到多大塊餅。在變和博弈中，餅的大小會(huì)變化，局中人既會(huì)為了盡量把餅做大而攜手合作，又會(huì)為了爭(zhēng)取最大份額的餅而互相競(jìng)爭(zhēng)。

隨著技術(shù)與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各個(gè)行業(yè)都發(fā)生著變化，更為有效的營(yíng)銷(xiāo)模式、更為精準(zhǔn)的服務(wù)定位，新業(yè)務(wù)整合的需求都變的更為迫切，隨著媒體、媒介零碎化，需求個(gè)性化的發(fā)展會(huì)不斷的深化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的新工具和新方法不斷產(chǎn)生，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇也在隨時(shí)涌現(xiàn)。因而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的博弈大多是變和博弈。

綜上所述，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)論從博弈過(guò)程還是博弈屬性看，都是選擇合作策略最佳。正如博弈論告訴我們的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則是一個(gè)納什均衡，遵守規(guī)則是每個(gè)人的利益所在。

參考文獻(xiàn)