導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇工廠銷售計(jì)劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

建立分明的獎(jiǎng)懲制度，以激勵(lì)和約束員工、銷售人員的工作，使全店成為一支團(tuán)結(jié)協(xié)作的集體，在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。這里給大家分享一些關(guān)于2021店長(zhǎng)銷售工作計(jì)劃，供大家參考。

店長(zhǎng)銷售工作計(jì)劃1為加強(qiáng)對(duì)店面、店員有效管理，使店長(zhǎng)工作正常、有序的履行，避免出現(xiàn)無(wú)章可循的情況，特制定此計(jì)劃。

一、早班：按店規(guī)規(guī)定穿制服上班，早八點(diǎn)半開門后，安排一人打掃衛(wèi)生，一人在試衣間涂眼影、唇彩、腮紅(時(shí)間不超出五分鐘)，后輪換。八點(diǎn)四十五分安排早班工作，具體為根據(jù)店內(nèi)圈圈賬制定配貨清單，交給業(yè)務(wù)經(jīng)理，整理樣面(櫥窗模特、燈模三日一換)。后二人輪流站于店前處迎賓。

為防止因樣面空缺或地面不清潔導(dǎo)致扣分發(fā)生店員和負(fù)責(zé)人之間出現(xiàn)扯皮、推諉情況，二人應(yīng)分清所負(fù)責(zé)片區(qū)。

注意要點(diǎn)：因早班相對(duì)客流較少(除節(jié)假日外)，將工作重心著重于進(jìn)銷賬、圈圈賬和導(dǎo)購(gòu)員作一些短時(shí)間的案例交流(但不能影響銷售)、短期備貨、店堂環(huán)境及一些后勤工作。

二、午間交接：下午班店員--點(diǎn)進(jìn)店后，店長(zhǎng)和副店長(zhǎng)進(jìn)行現(xiàn)金、賬目的交接，店員進(jìn)行貨品的交接，交接后店長(zhǎng)和副店長(zhǎng)在工作日記上簽字確認(rèn)。如店長(zhǎng)、副店長(zhǎng)提前交接完畢，應(yīng)協(xié)助店員點(diǎn)貨。常規(guī)班中午交接應(yīng)清點(diǎn)上班所銷售貨品的庫(kù)存，另外每周二中午兩班清點(diǎn)所有貨品的庫(kù)存。

三、下午班：下午接班后，主要注意四個(gè)問(wèn)題，應(yīng)于店堂無(wú)人時(shí)逐次檢查。

銷售燈光衛(wèi)生樣面

至晚七點(diǎn)整，開始作銷售日?qǐng)?bào)、圈圈賬、進(jìn)銷存卡。

注意要點(diǎn)：下午班時(shí)，由于工作時(shí)間較長(zhǎng)，顧客流為時(shí)斷時(shí)續(xù)，一定注意調(diào)節(jié)好本人和店員的精神狀態(tài)。臨下班時(shí)，同中午交接班一樣，一定要四十五分鐘內(nèi)獨(dú)立完成銷售日?qǐng)?bào)、圈圈賬、進(jìn)銷存卡。

四、月末盤存：每月最后一天晚七點(diǎn)全體人員盤點(diǎn)。盡全力在一日內(nèi)完成盤貨及對(duì)賬工作，第二日作好盤存報(bào)表交給會(huì)計(jì)。

五、整店銷售：不要把視野局限于個(gè)人利益或只考慮為老板創(chuàng)造多少利潤(rùn)上。

店長(zhǎng)銷售工作計(jì)劃2一

店面行政管理

店內(nèi)日常小事常抓不懈，才能為店面經(jīng)營(yíng)管理奠定良好的基礎(chǔ)，所以店面行政管理應(yīng)放在首位。

1、注重店內(nèi)人員的培訓(xùn)工作，培養(yǎng)員工、銷售人員的集體榮譽(yù)感和主人翁意識(shí)，以店為榮，讓每位員工、銷售人員充分發(fā)揮各自的潛能，使之具有愛崗敬業(yè)、服務(wù)熱情周到、懂業(yè)務(wù)、會(huì)管理的高素質(zhì)人才。

2、創(chuàng)造良好的外圍環(huán)境，協(xié)調(diào)好與政府部門的合作關(guān)系，以減少不必要的麻煩。

3、以“為您服務(wù)我最佳”為宗旨，在提高人員服務(wù)水平，加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)教育的同時(shí)，注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質(zhì)的提高，更好的全心全意為顧客著想，減少投拆。

4、建立逐級(jí)管理制度，崗位職責(zé)分工細(xì)化，自上而下。

使工作事事有人管，件件能落實(shí)，防止死角現(xiàn)象的出現(xiàn)。

5、利用各種合理的、能夠利用的條件，創(chuàng)造、布置良好的店面環(huán)境，樹立良好的商業(yè)形象，盡最大努力使顧客在布局合理、寬松、優(yōu)美、整潔的環(huán)境中享受購(gòu)物的樂趣。

6、重視安全保衛(wèi)工作，防火、防盜，將危險(xiǎn)隱患消滅在萌芽之中，杜絕因此給公司帶來(lái)不必要的損失。

7、建立分明的獎(jiǎng)懲制度，以激勵(lì)和約束員工、銷售人員的工作，使全店成為一支團(tuán)結(jié)協(xié)作的集體，在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

二

經(jīng)營(yíng)管理

1、加強(qiáng)商品進(jìn)、銷、存的管理，掌握規(guī)律，提高商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，不積壓商品，不斷貨，使庫(kù)房商品管理趨于科學(xué)化、合理化。

2、抓好大宗、集團(tuán)購(gòu)買的接待工作，做好一人接待，全面協(xié)調(diào)，讓顧客感到方便、快捷的服務(wù)。

3、明確全店銷售目標(biāo)，將銷售任務(wù)細(xì)化、量化，落實(shí)到每個(gè)部門、品牌、人員，并進(jìn)行相關(guān)的數(shù)據(jù)分析。

4、盡可能的降低成本，開源節(jié)流，以減少開支。

5、在節(jié)假日上做文章，積極參與公司的各項(xiàng)促銷活動(dòng)，及店內(nèi)的各項(xiàng)活動(dòng)，充分做好宣傳及布置的工作。

6、知已知彼，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，分析總結(jié)存在的差距，及時(shí)調(diào)整，以順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展變化，提高市場(chǎng)占有率。

注意事項(xiàng)

1、條理清晰。

在寫工作計(jì)劃時(shí)，一定要注意條理清晰，這點(diǎn)十分關(guān)鍵。可先在腦海里打好草稿或者列好提綱，明確自己要提高哪方面，然后寫出具體的內(nèi)容。

2、忌諱浮夸，用數(shù)據(jù)說(shuō)話。

在寫工作計(jì)劃，要堅(jiān)持用數(shù)據(jù)對(duì)工作進(jìn)行總結(jié)，然后再寫出下半年的計(jì)劃。這需要店長(zhǎng)在平時(shí)的日常工作中，有心地對(duì)工作進(jìn)行記錄，數(shù)據(jù)來(lái)自于每月、每周、每日，甚至每時(shí)的工作總結(jié)，只有有數(shù)據(jù)，才能做出修改。

3、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出建設(shè)性意見，并且進(jìn)行改正。

店長(zhǎng)是個(gè)管理職位，這個(gè)管理是全方位的，包括美容院的方方面面。

在平時(shí)的工作中，細(xì)心觀察美容師的工作狀態(tài)，觀察美容院的管理制度是否切實(shí)可行，想想怎樣做才能使美容院發(fā)展得越來(lái)越好等等。

這種發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并提出解決方案的過(guò)程是真正體現(xiàn)美容院店長(zhǎng)管理能力的渠道。

店長(zhǎng)銷售工作計(jì)劃3一、早會(huì)——儀容儀表檢查，開心分享工作心得及服務(wù)技巧，昨日業(yè)績(jī)分析并制定今日目標(biāo)，公司文件通知傳達(dá)。

二、在銷售過(guò)程中盡量留下顧客的詳細(xì)資料，資料中應(yīng)詳細(xì)記載顧客的電話、生日和所穿尺碼?？梢砸赞k理貴賓卡的形式收集顧客資料，并達(dá)成宣傳品牌，促成再次購(gòu)買的目的，店內(nèi)到新款后及時(shí)通知老顧客(但要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間段，盡量避免打擾顧客的工作和休息)，既是對(duì)老顧客的尊重也達(dá)到促銷的目的，在做好老顧客維護(hù)的基礎(chǔ)上發(fā)展新顧客。

三、和導(dǎo)購(gòu)一起熟知店內(nèi)貨品的庫(kù)存明細(xì)，以便更準(zhǔn)確的向顧客推薦店內(nèi)貨品(有些導(dǎo)購(gòu)因?yàn)椴皇煜?kù)存情況從而像顧客推薦了沒有顧客適合的號(hào)碼的貨品造成銷售失敗)。及時(shí)與領(lǐng)導(dǎo)溝通不沖及調(diào)配貨源。

四、做好貨品搭配，櫥窗和宣傳品及時(shí)更新，定時(shí)調(diào)場(chǎng)，保證貨品不是因?yàn)橘u場(chǎng)擺放位置的原因而滯銷。指導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)做好店內(nèi)滯銷品和斷碼產(chǎn)品的適時(shí)推薦，并與領(lǐng)導(dǎo)溝通滯銷貨品的具體情況以便公司及時(shí)的采取相應(yīng)的促銷方案。

五、調(diào)節(jié)賣場(chǎng)氣氛，適當(dāng)?shù)墓膭?lì)員工，讓每位員工充滿自信，積極愉快的投入到工作中。銷售過(guò)程中，店長(zhǎng)和其他店員要協(xié)助銷售。團(tuán)結(jié)才是做好銷售工作的基礎(chǔ)。

六、導(dǎo)購(gòu)是品牌與消費(fèi)者溝通的橋梁，也是品牌的形象大使，從店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)自身形象抓起，統(tǒng)一工作服裝，時(shí)刻保持良好的工作狀態(tài)，深入了解公司的經(jīng)營(yíng)理念以及品牌文化，加強(qiáng)面料、制作工藝、穿著保養(yǎng)等專業(yè)知識(shí)，了解一定的顏色及款式搭配。最主要的是要不斷的提高導(dǎo)購(gòu)的銷售技巧，同事之間互教互學(xué)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。

七、做好與店員的溝通，對(duì)有困難的店員即使給予幫助和關(guān)心，使其更專心的投入工作。做到公平公正，各項(xiàng)工作起到帶頭作用。

八、工作之余帶領(lǐng)大家熟悉一些高檔男裝及男士飾品(如：手表、手包、皮鞋、男士香水、)甚至男士奢侈品品牌(如：LV、Zejna、ARMANI、HUGOBOSS等)的相關(guān)知識(shí)，這樣與顧客交流時(shí)會(huì)有更多的切入點(diǎn)，更大程度的贏得顧客的信賴。

店長(zhǎng)銷售工作計(jì)劃41、加強(qiáng)規(guī)范管理，鼓勵(lì)員工積極性，樹造良好形象。

加強(qiáng)員工間的交流與合作，不斷規(guī)范管理，除了每天要打掃店內(nèi)外的衛(wèi)生外，每周還要進(jìn)行一次大掃除，尤其是對(duì)產(chǎn)品的貨架展示進(jìn)行了合理調(diào)整，使店內(nèi)整潔、有序，樹造了良好的形象。

認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營(yíng)方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營(yíng)策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁作用。

做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長(zhǎng)，做到量才適用。增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。

以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識(shí)，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

處理好部門間的合作、上下級(jí)之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問(wèn)題，并以積極的態(tài)度去解決。

加強(qiáng)和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無(wú)間的'工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個(gè)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

2、當(dāng)日積極回籠公司貨款，做到日清日結(jié)。

為配合公司財(cái)務(wù)工作，按時(shí)將已開單據(jù)呈報(bào)回公司財(cái)務(wù)，確保不存留任何問(wèn)題，

3、按時(shí)上下班，做到不遲到，不早退，認(rèn)真完成當(dāng)日工作

4、當(dāng)顧客光臨時(shí)，要注意禮貌用語(yǔ)，積極熱情為顧客服務(wù)，做到要顧客高高興興的來(lái)，滿滿意意的走，樹立良好的服務(wù)態(tài)度和工作形象。

靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績(jī)，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作

樹立對(duì)公司高度忠誠(chéng)，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。

店長(zhǎng)銷售工作計(jì)劃5一、建立逐級(jí)管理，店內(nèi)日常小事常抓不懈，才能為店面經(jīng)營(yíng)管理奠定良好的基礎(chǔ)，所以店面行政管理應(yīng)放在首位。

1.建立逐級(jí)管理制度，崗位職責(zé)分工細(xì)化，自上而下。

使工作事事有人管，件件能落實(shí)，防止死角現(xiàn)象的出現(xiàn)。

2.注重店內(nèi)人員的培訓(xùn)工作，培養(yǎng)員工、銷售人員的群眾榮譽(yù)感和主人翁意識(shí)，以店為榮，讓每位員工、銷售人員充分發(fā)揮各自的潛能，使之具有愛崗敬業(yè)、服務(wù)熱情周到懂業(yè)務(wù)、會(huì)管理的高素質(zhì)人才。

3.建立分明的獎(jiǎng)懲制度，以激勵(lì)和約束員工、銷售人員的工作，使全店成為一支團(tuán)結(jié)協(xié)作的群眾，在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

4.利用各種合理的、能夠利用的條件，創(chuàng)造、布置良好的店面環(huán)境，樹立良好的商業(yè)形象，盡最大努力使顧客在布局合理、寬松、優(yōu)美、整潔的環(huán)境中享受購(gòu)物的樂趣

5.以“為您服務(wù)我最佳”為宗旨，在提高人員服務(wù)水平，加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)教育的同時(shí)，注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質(zhì)的提高，更好的全心全意為顧客著想，減少投拆。

6.重視安全保衛(wèi)工作，防火、防盜，將危險(xiǎn)隱患消滅在萌芽之中，杜絕因此給公司帶來(lái)不必要的損失。

7.創(chuàng)造良好的外圍環(huán)境，協(xié)調(diào)好與政府部門的合作關(guān)系，以減少不必要的麻煩。

二、經(jīng)營(yíng)管理

1.加強(qiáng)商品進(jìn)、銷、存的管理，掌握規(guī)律，提高商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，不積壓商品，不斷貨，使庫(kù)房商品管理趨于科學(xué)化、合理化。

2.明確全店銷售目標(biāo)，將銷售任務(wù)細(xì)化、量化，落實(shí)到每個(gè)部門、品牌、人員，并進(jìn)行相關(guān)的數(shù)據(jù)分析。

3.在節(jié)假日上做文章，用心參與公司的各項(xiàng)促銷活動(dòng)，及店內(nèi)的各項(xiàng)活動(dòng)，充分做好宣傳及布置的工作。

4.抓好大宗、集團(tuán)購(gòu)買的接待工作，做好一人接待，全面協(xié)調(diào)，讓顧客感到方便、快捷的服務(wù)。

5.知已知彼，透過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，分析總結(jié)存在的差距，及時(shí)調(diào)整，以順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展變化，提高市場(chǎng)占有率。

6.盡可能的降低成本，開源節(jié)流，以減少開支。

篇2

我負(fù)責(zé)的是外省市場(chǎng),根據(jù)公司分解的任務(wù),明年銷售總量200萬(wàn),新開發(fā)縣級(jí)客戶20~25個(gè),其中大部分精力放在中等客戶這塊,一年零售賣10萬(wàn)左右客戶是我的重點(diǎn)目標(biāo).針對(duì)這類客戶,首次進(jìn)貨必須達(dá)到3萬(wàn)以上，對(duì)于還兼有批發(fā)能力的客戶首次進(jìn)貨必須達(dá)到5萬(wàn).力爭(zhēng)在八月份之前客戶量達(dá)到10個(gè).下面是計(jì)劃的分解和實(shí)施.

1：每個(gè)月要增加2個(gè)以上的新客戶，還要有2~3個(gè)意向客戶,給下個(gè)月工作做好基礎(chǔ)工作.

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，及時(shí)的調(diào)整自己的心態(tài),杜絕自己的惰性,時(shí)時(shí)記住去年留下的教訓(xùn).

3：一天拜訪量至少20家以上，見客戶之前保持積極心態(tài)，認(rèn)真的走訪每一家.做到盡職盡責(zé).

4：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，不能遇到軟弱的客戶我就強(qiáng)勢(shì).遇到強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商就低三下四,都要鎮(zhèn)定以對(duì),堅(jiān)定我們公司原則,我們是廠家.堅(jiān)定自己的立場(chǎng).

5：在維護(hù)老客戶這塊.客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意.秉著誠(chéng)信.讓客戶從真正意義上的相信我們.讓他們心里在實(shí)際意義上的合作伙伴到朋友.我這塊我去年我做的太不夠了.平時(shí)缺少溝通.純屬合作伙伴性質(zhì).以至于真正需要他們時(shí)都不給予幫忙.

6：自信是非常重要的。見到稍微大點(diǎn)的客戶，自己由心的感覺到恐慌,畏懼心里。遇事學(xué)會(huì)沉著冷靜.慢慢學(xué)會(huì)獨(dú)立.不要遇到點(diǎn)小事就想到主任。能自己完成的堅(jiān)決自己完成.自己不能完成的盡量和同時(shí)溝通探討.讓自己能夠在真正意義上的成長(zhǎng).

7：經(jīng)常保持和公司其他同事要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，更多的是要和其他辦事處做的好的同事,虛心向他們學(xué)習(xí)好的方面,多了解其他同事的業(yè)務(wù)技巧等方面，不形成只和本辦事處人打電話就閑聊.

8：心態(tài).每天保持積極向上的心態(tài).用最好的精神面貌去面對(duì)每一個(gè)客戶。遇到挫折和小打擊應(yīng)該及時(shí)調(diào)整.杜絕消極.悲觀態(tài)度.做到真正意義上的銷售人員應(yīng)該具備的心里承受能力.正所謂的概率論.拜訪的數(shù)量多了總存在我們的客戶.

篇3

一、公司現(xiàn)狀分析

金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的成績(jī)，但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個(gè)廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門檻相對(duì)較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來(lái)的直接后果是市場(chǎng)的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場(chǎng)，另外國(guó)家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興計(jì)劃讓長(zhǎng)三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的過(guò)程，其中當(dāng)然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國(guó)市場(chǎng)的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場(chǎng)搶占全國(guó)市場(chǎng)，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到非常自豪，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷售計(jì)劃而做出的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，僅作參考，希望能對(duì)公司有所幫助，請(qǐng)幫忙斧正?。ù擞?jì)劃以華東區(qū)為目標(biāo)區(qū)域）

二、工作目標(biāo)

根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔(dān)銷售指標(biāo)1092萬(wàn)，其中包括直營(yíng)店3家（銷售定額180萬(wàn)，每人每月7.5萬(wàn)），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬(wàn)，每人每月30萬(wàn)），開發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬(wàn)，每家每月8萬(wàn)）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)中小客戶的銷售。另外通過(guò)設(shè)立直營(yíng)門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解，透過(guò)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和品牌形象的初步建立。

三、具體執(zhí)行

華東市場(chǎng)是金立基從來(lái)沒有涉獵的空白市場(chǎng)，沒有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

其中尤為重要的是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營(yíng)門店的建設(shè)工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對(duì)這一個(gè)半月我的具體安排如下，

第一階段（5月8號(hào)至6月30號(hào)）

1）區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日）

區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二，公平原則，每個(gè)營(yíng)銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營(yíng)銷人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營(yíng)銷人員選擇同一個(gè)區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改，營(yíng)銷人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報(bào)價(jià)，特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。

篇4

如果銷售人員實(shí)在沒有什么潛力可以發(fā)掘，可以進(jìn)行相對(duì)的幫助，來(lái)幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。

銷售總監(jiān)需要督促的方面有1.參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。

2.組織與管理銷售團(tuán)隊(duì)，完成公司銷售目標(biāo)。

3.控制銷售預(yù)算、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展。

4.招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。

5.收集各種市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋給上級(jí)與其他有關(guān)部門。

6.參與制定和改進(jìn)銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。

7.發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系。

8.協(xié)助上級(jí)做好市場(chǎng)危機(jī)公關(guān)處理。

9.協(xié)助制定公司項(xiàng)目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行

10.妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來(lái)訪.

第二.銷售業(yè)績(jī)的制定銷售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。

隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員日

銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少，周銷售業(yè)績(jī)是多少，從而完成公司下達(dá)的月銷售業(yè)績(jī)。最終完成每年的銷售指標(biāo)。

第三.銷售計(jì)劃的制定制定一份很好的銷售計(jì)劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。當(dāng)然銷售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。銷售計(jì)劃的依據(jù)其實(shí)就是以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐粋€(gè)基準(zhǔn)，進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)?，F(xiàn)在，銷售計(jì)劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行1. 分區(qū)域進(jìn)行

2. 銷售活動(dòng)的制定

3. 大客戶的開發(fā)以及維護(hù)

4. 潛在客戶的開發(fā)工作

5. 應(yīng)收帳款的回收問(wèn)題

6. 問(wèn)題處理意見等。

第四.定期的銷售總結(jié)銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過(guò)去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對(duì)，看看自己在銷售過(guò)程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。

篇5

20xx年轉(zhuǎn)眼過(guò)去，20xx年接著到來(lái)。在一年年首接歲末，對(duì)20xx年作為地區(qū)的負(fù)責(zé)人一年來(lái)的工作做個(gè)總結(jié)，酸甜苦辣、失誤與成長(zhǎng)、分析與共享自己的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，希望在20xx年能有更多的收獲與進(jìn)步，對(duì)公司及自己都有個(gè)好的交代。

一、人員方面

1、目前直營(yíng)店在職人員有31人，儲(chǔ)備9人。

(1)區(qū)域人員情況

11年區(qū)域總?cè)肼?8人，現(xiàn)在職31人。有30人先后離開工作崗位，包括7人被辭退(不符合公司要求3人;不符合工作崗位要求4人)，外派到其它片區(qū)12人，辭職18人。(10年1月-4月期間的記錄不全，會(huì)稍有出入)

店長(zhǎng)對(duì)一個(gè)店里面的工作起著至關(guān)重要的作用，市場(chǎng)的分析、銷量的提高、客訴的處理、店員的培養(yǎng)與管理都是一個(gè)店長(zhǎng)所直接接觸到的工作，沒有一個(gè)店長(zhǎng)是十全十美的。七個(gè)店長(zhǎng)中各有長(zhǎng)短、只要服從管理、不掩飾自己的缺點(diǎn)就可以相互提高共同進(jìn)步。對(duì)一個(gè)店長(zhǎng)的成長(zhǎng)要有耐心。幫助與培養(yǎng)是管理工作的重點(diǎn)，如果有更優(yōu)秀的來(lái)取代不合格的，要做到以事論事，不可以無(wú)緣由的幾頂帽子給扔過(guò)去。

絕大部分員工跟顧客都是很好的，如果在員工間出現(xiàn)了這樣那樣不和諧的問(wèn)題，我寧愿相信是管理方面出了問(wèn)題。所以只要解決好管理方面的問(wèn)題員工方面是不會(huì)出什么問(wèn)題的。

(2)區(qū)域人員流動(dòng)情況：

通過(guò)圖3，的人員流動(dòng)量是很大的，當(dāng)然一個(gè)主要的原因與今年7月份的驗(yàn)證學(xué)歷有關(guān)。 在員工辭職方面主要有以下幾個(gè)原因：

a、心態(tài)原因：當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)給了某個(gè)員工很大的工作信心，給了她一個(gè)比較不錯(cuò)的承諾讓她相當(dāng)?shù)挠谐删透?，但是某一天她發(fā)現(xiàn)這份承諾無(wú)法得到兌現(xiàn)，巨大的成就感及信心變成了失落，心理上的失衡會(huì)造成其主動(dòng)辭職。

b、經(jīng)濟(jì)原因：無(wú)積蓄。缺乏在生活下去的勇氣，辭職回家。

c、休息原因：工作無(wú)雙休日、節(jié)假日，一部分員工會(huì)在此方面無(wú)法做出讓步造成辭職。 d、環(huán)境原因：寧愿去辦公室做文員不想到店里面去。

e、工資原因：有員工會(huì)反映無(wú)保險(xiǎn)無(wú)節(jié)假日我們的工資不占優(yōu)勢(shì)。

f、地域原因：店面位置距離員工租房地點(diǎn)太遠(yuǎn)，也會(huì)造成辭職。

每個(gè)辭職的員工都有自己辭職的不同原因，但是留下來(lái)的員工卻有留下來(lái)的相同原因，愛公司珍惜這份工作的機(jī)會(huì)。

所以結(jié)合以上辭職原因，我們的招聘工作的重點(diǎn)主要放在應(yīng)屆畢業(yè)生上，但是如果不重視在員工對(duì)公司的感情方面的培訓(xùn)的話，員工的離職率會(huì)比較大。

(3)員工的流失是否會(huì)對(duì)銷售造成很大的影響

結(jié)合區(qū)域的情況，人員流失對(duì)銷售情況的影響并不明顯，7月份左右因?qū)W歷等問(wèn)題上海離職人員11人其中包括3個(gè)店長(zhǎng)，當(dāng)時(shí)我們的壓力前所未有的大，辦公室人員像救火一樣從這個(gè)店跑到那個(gè)店，但是七月份的銷量同期相比銷的還算可以，一個(gè)店里面能夠保證有一個(gè)比較穩(wěn)定的店長(zhǎng)或老店員應(yīng)該不存在什么問(wèn)題。

小結(jié):人員的相對(duì)流動(dòng)會(huì)給店里面不斷補(bǔ)充新鮮的血液，會(huì)讓店長(zhǎng)及老員工有一種想要表現(xiàn)的欲望，不但不利于懶散氣氛的形成反而會(huì)對(duì)工作積極性起到一定的作用。但是一定要做好員工的儲(chǔ)備工作，這樣管理方面才不會(huì)顯得被動(dòng)。

二、銷售、店鋪方面

(一)銷售情況總分析

10年各店總銷量為：一千三百九十六萬(wàn)八千四百三十九元

1、銷售情況總分析

圖表1本年度總銷量為13968439元，銷售的月份為10月份，其次為11月份、9月及7月份，所以區(qū)域今年的銷售旺季基本上就是在10月份的前后，與去年相比少了一段時(shí)間，去年的銷售旺季是集中在5月份前后及10月份的前后有兩段銷售旺季期;5月份拿銷售比較穩(wěn)定及突出的來(lái)看，這個(gè)月均是兩店年度銷售最差的月，再結(jié)合的實(shí)際情況在五月份前后我們的銷量一度萎靡不是偶然的，應(yīng)該是與的舉行有著直接的聯(lián)系，因?yàn)樵谶@一段時(shí)間里各店有一個(gè)共同的反應(yīng)那就是客流量突然少了很多，尤其是店這個(gè)問(wèn)題非常的突出。而且在這個(gè)時(shí)間段上不僅我們紅木其它的現(xiàn)代家居銷售情況也不理想。

2、各直營(yíng)店銷售情況分析

(1)、由圖1可以看出在這一年里，銷售比較突出的是店，在銷售旺季期每個(gè)店都有比較好的表現(xiàn)的時(shí)候它會(huì)有更好的表現(xiàn)，但是它的銷量與商場(chǎng)的一些活動(dòng)直接掛鉤，因?yàn)樗靥幈容^偏僻，在銷售旺季期商場(chǎng)的活動(dòng)會(huì)帶來(lái)很多的客流，所以它的銷量也會(huì)明顯的上去。

(2)、在圖1中銷售比較平穩(wěn)的是店，因?yàn)樗奈恢迷谑兄行?，客流量相?duì)來(lái)說(shuō)比較穩(wěn)定，所以除了五月份的突然下降及11、12月份的商鋪撤場(chǎng)來(lái)看它一年的銷量都很穩(wěn)定。

(3)、圖1中顯示區(qū)域最有規(guī)律及代表性的直營(yíng)店應(yīng)該算店，店雖然很小，只有90平米。但是從圖1來(lái)看它一年的銷售情況非常符合市場(chǎng)規(guī)律。它5月份前后的銷售旺季期及10月份前后的銷售旺季期都很明顯。也就是說(shuō)在本年度中店還是有兩段銷售旺季期的。這與它所在商場(chǎng)及商場(chǎng)的位置有很大關(guān)系。所以我們?cè)谶@邊的店面如果面積大一點(diǎn)的話，一年里應(yīng)該會(huì)有不錯(cuò)的銷量。

(4)、店7月份開業(yè)以后，銷量穩(wěn)步提高，整個(gè)銷售趨勢(shì)來(lái)看都很不錯(cuò)，在來(lái)年的銷售中應(yīng)該會(huì)有很大的潛力及不錯(cuò)的表現(xiàn)。

(5)、在圖1中年度表現(xiàn)較弱的為店，剛開業(yè)但是它開業(yè)前兩個(gè)月的銷量不亞于店，所以后期的銷售情況還有待觀察。

3、3、各店租金情況分析

(1)、本年度在面積，租金。年銷量為4773466元，年租金為1087800元。年銷量租金比為：4.39;09年度的總銷量為4017736元，年租金為865800元，年銷量租金比為4.64。雖然今年年度銷售提高11.88個(gè)百分點(diǎn)，但是在租金、材質(zhì)價(jià)格及員工工資都同時(shí)提高的基礎(chǔ)上銷量提高度所占的比例非常的小，可以說(shuō)今年的銷量很不理想。(本年度3月份裝修，影響了一個(gè)月的銷量)。

(2)、店7月份二樓撤的場(chǎng)，沒撤場(chǎng)前面積有1346平米，租金 117720元;7月份撤場(chǎng)后面積506元，租金65974元。10年總銷量為3592722元，年租金為1153910元(略有出入)年銷量租金比為3.11。

(3)、店本年度總銷量為844826元，年度總租金為160050元。年銷量租金比為：5.28。

(4)、店本年度總銷量為1473202元，年度總租金為327600元。年銷量租金比為：4.50。

(5)、店本年度總銷量為1051778元，年度總租金為921456元。年銷量租金比為：1.14。

(6)、開業(yè)均不到半年時(shí)間，在此不做分析。。

(二)影響銷售的原因分析

產(chǎn)品及店面等原因影響銷售情況分析

1、材質(zhì)原因影響銷售情況分析

(1)、各材質(zhì)年銷量占年總銷量的百分比紅酸枝：45.13%;雞翅木：31.33%;紫檀：6.315%;越黃：1.765%;布藝：0.87%;工藝品：1.17%;螺鈿：0.06%;花梨木：13.03%;圍屏：0.33%。

(2)、各材質(zhì)銷售情況分析

全年紅酸枝的銷量雖然占主體，但是主體地位不明顯。因?yàn)樗嶂γ抗锏膬r(jià)格均在雞翅木的兩倍以上，但是銷售比例上只是略高于雞翅木。并且在全年中有六個(gè)月的雞翅木的月銷售總額遠(yuǎn)遠(yuǎn)的高于紅酸枝的月銷售總額分別為2、4、5、6、7、8月，雞翅木的銷量占如此高的比例，也會(huì)直接影響到我們單月及全年的總銷售額。

花梨木從六月份開始上市，在 8.10.11月份也有不錯(cuò)的表現(xiàn);紫檀的銷量也占據(jù)了一定的比例比越黃銷的要好，但是總額也不突出。

除家具外，工藝品的銷量在布藝、掛屏、圍屏里所占的比例。

(3)、影響材質(zhì)銷售方面的主要原因及建議

制約酸枝銷售情況不理想的原因主要集中在：

A、不能寫學(xué)名，讓一部分顧客在購(gòu)買時(shí)產(chǎn)生心理抗拒。

B、訂貨時(shí)不能滿足顧客拼板的要求，讓部分顧客不放心購(gòu)買。

C、紅酸枝產(chǎn)品出樣過(guò)少。

這三方面的原因之所以比較突出主要是因?yàn)樵谕虉?chǎng)的其它的紅木品牌，他們基本上都能寫學(xué)名，訂貨方面的操作也比較靈活。以紅酸枝的出樣為主，年年紅花梨較多，酸枝會(huì)在學(xué)名上寫基材、輔料，顯得專業(yè)一點(diǎn)。友聯(lián)(商)店里面的產(chǎn)品材質(zhì)會(huì)亂，一律學(xué)名標(biāo)識(shí)。但是裝修及擺設(shè)方面會(huì)顯得高檔。倒是元亨利同樣拒絕學(xué)名，但是可以承諾顧客的拼板要求，以酸枝產(chǎn)品出樣為主。

建議:克服這方面主要措施是提高店內(nèi)的檔次感，現(xiàn)在開的新店整體檔次已經(jīng)上去了很多，而且現(xiàn)在廣告推廣我們也已經(jīng)很占優(yōu)勢(shì)了。但是在產(chǎn)品布置方面還是存在很多不足。零零散散的不配套產(chǎn)品;新店開張配套過(guò)來(lái)的雞翅木與花梨木，首先產(chǎn)品檔次感上不去，其次雞翅木較暗的灰色與花梨木較暗的黃色搭在一起出不來(lái)紅木那種穩(wěn)重感覺。

過(guò)亂的布藝搭配，不僅無(wú)法提高檔次反而在視覺上會(huì)顯亂。布藝配套不宜多，更忌不配套的亂。主打產(chǎn)品上要全要配套，通過(guò)陪襯我們的家具而讓家具、布藝及店面三者在檔次感上有一個(gè)提升，而現(xiàn)在的問(wèn)題是店面與家具及布藝的凝聚感不強(qiáng)，還有掛屏也有點(diǎn)雜亂。希望能夠在發(fā)貨方面尤其新店的發(fā)貨方面加強(qiáng)備貨方面的溝通。

2、店面原因與銷售情況分析

(1)、家具商場(chǎng)情況分析

(2)、紅木品牌市場(chǎng)情況

(3)、所在家具商場(chǎng)的情況

A、地處，郊區(qū)偏遠(yuǎn)。07年開業(yè)新商場(chǎng)。商場(chǎng)面積位于家具行業(yè)之首，商場(chǎng)品牌加上廣告宣傳力度再加上國(guó)際家具村的賣點(diǎn)后期市場(chǎng)應(yīng)該會(huì)不錯(cuò)。

B、店地處普陀區(qū)市中心，地段繁華、客流量大;商場(chǎng)07年開業(yè)，管理及廣告力度都不行?，F(xiàn)各商家已開始撤場(chǎng)，樓上只剩下1家樓下有3家。我們現(xiàn)在應(yīng)該計(jì)劃撤場(chǎng)時(shí)間。

C、店地處普陀區(qū)澳門路，此地段人流量也很大，99年開業(yè)已有12的時(shí)間，商場(chǎng)比較成熟，商場(chǎng)品牌、廣告力度地段都很好。應(yīng)該會(huì)有穩(wěn)定的銷量。建議此商場(chǎng)換一個(gè)較大的店面。

D、店地處閔行區(qū)吳中路，商場(chǎng)地段也不錯(cuò)。99年開業(yè)已有12年的時(shí)間，商場(chǎng)成熟，品牌方面也不錯(cuò)。只是在商場(chǎng)比較側(cè)重布藝在家具方面會(huì)弱一點(diǎn)。

E、地處浦東楊高南路，郊區(qū)偏遠(yuǎn)。商場(chǎng)02年開業(yè)已有9年時(shí)間，商場(chǎng)成熟，但是檔次不高，美聯(lián)進(jìn)駐時(shí)間最長(zhǎng)有3年的時(shí)間。銷售情況還不錯(cuò)，后期的銷售情況有待觀察。 F、地處普陀區(qū)真北路，新商場(chǎng)10年7月份開業(yè)，邊上的老商場(chǎng) 20xx年開業(yè)，在上海四家紅星美凱龍里算的，明年的銷售情況應(yīng)該會(huì)有不錯(cuò)的表現(xiàn)。

G、地處浦東滬太路，店面較小，位置郊區(qū)偏遠(yuǎn)。10年5月份開業(yè)，新商場(chǎng)。

(4)、所在商場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)情況

雖然每家商場(chǎng)都有總結(jié)出一家跟我們競(jìng)爭(zhēng)最為密切的店鋪來(lái)進(jìn)行分析，但是在目前的情況下并不是每家商場(chǎng)都存在密切的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。就拿真北紅星來(lái)說(shuō)，半年的銷售過(guò)程中，只有一個(gè)顧客是通過(guò)商場(chǎng)過(guò)來(lái)成交的。其它的都是老顧客及老顧客介紹或通過(guò)網(wǎng)站及廣告等形式達(dá)成成交的。也就是說(shuō)在成交顧客中基本不存在什么競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)樗麄兪侵北歼B天紅的牌子來(lái)的。這與我了解的情況基本相符，真北紅星的店長(zhǎng)反映的是，在她們的銷售過(guò)程中除一例在藝尊軒購(gòu)買好后褪單到我們店里重新購(gòu)買的顧客外，沒有遇到顧客在購(gòu)買時(shí)拿我們的品牌與其它的品牌做比較的情況出現(xiàn)。這也說(shuō)明我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)形成了一部分自己特定的顧客群 、競(jìng)爭(zhēng)原因影響銷售情況分析

(1)、同商場(chǎng)內(nèi)其它品牌的競(jìng)爭(zhēng)情況

由連天紅所在本商場(chǎng)所占的市場(chǎng)情況中可以看出上海的7家直營(yíng)店，在7家商場(chǎng)中都不是銷售的品牌，每家商場(chǎng)中銷售的品牌年銷售額都在我們的兩倍以上，元亨利、大家之家一家店的年銷售比我們七家店在上海的年銷售額還要高出很多。這說(shuō)明我們品牌在上海的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中只占據(jù)了很小的比例。

廣告效用讓我們的訂單數(shù)增加了，對(duì)于來(lái)說(shuō)銷售額卻沒有增加多少。各店在一年的銷售中超過(guò)30萬(wàn)的單子一共接了3個(gè)，無(wú)一單超過(guò)40萬(wàn)的。訂單數(shù)額多數(shù)都集中在10萬(wàn)左右，所以要提高我們的市場(chǎng)份額，必須在大顧客的競(jìng)爭(zhēng)方面增加力度。

(2)、不同區(qū)域間的競(jìng)爭(zhēng)情況

在銷售中區(qū)域經(jīng)常會(huì)遇到外地的顧客，在09年的顧客中有陜西、東北、昆山、浙江、合肥的等，但今年這種情況已經(jīng)很少了。所以其它區(qū)域我們本品牌也存在競(jìng)爭(zhēng)的情況，今年的訂單中只有兩筆外地單一筆是寧波的我們老顧客介紹的，一部分是在寧波成交，一部分我們通過(guò)電話在上海成交。一筆是昆山的，顧客在我們店了解的產(chǎn)品。最后成交是店里面的店員與師傅坐車去昆山簽的合同。這兩筆也是可以在外地成交的但是為了增加上海的營(yíng)業(yè)額最后還是在落單了，當(dāng)然還有幾筆是顧客直接到外地成交的。因此隨著直營(yíng)店不斷在其它城市陸續(xù)的開業(yè)，這邊會(huì)轉(zhuǎn)介紹到其它區(qū)域一部分顧客，但是其它區(qū)域轉(zhuǎn)介紹到的顧客微乎其微。 質(zhì)量原因影響銷售情況

在商品質(zhì)量方面通過(guò)跟店里面師傅的溝通及對(duì)其他品牌的了解及觀察，我們一直處在一個(gè)比上不足比下有余的的情況。主要是在細(xì)節(jié)方面的處理上不到位，一年中所表現(xiàn)出來(lái)的主要方面有：

1)、高低腳的情況較嚴(yán)重，如果是普通的桌椅店里面的師傅可以解決。但是出現(xiàn)在銅件包腳的家具上面就很難解決。一批貨里面會(huì)出現(xiàn)多件家具存在高低腳的情況。

2)、隼卯結(jié)構(gòu)，部分家具隼卯結(jié)構(gòu)不配套。卯過(guò)大隼過(guò)小，卯眼多出的地方用木屑來(lái)填補(bǔ)，百聯(lián)店已有顧客反映此問(wèn)題。師傅也感覺到了此問(wèn)題的嚴(yán)重性。

3)、拼板，桌面多次出現(xiàn)5厘米左右的拼板。已有因此情況造成顧客退貨的情況出現(xiàn)。

4)、色差，較大的色差現(xiàn)象依然存在。

5)、過(guò)大的收縮縫影響產(chǎn)品的美觀。

總之，產(chǎn)品的質(zhì)量在不斷的提高，大家有目共睹。但是在細(xì)節(jié)方面的處理上還有待加強(qiáng)，從整體來(lái)看我們的家具質(zhì)量讓大部分的顧客都很滿意，尤其是雕刻方面。加強(qiáng)產(chǎn)品的質(zhì)量，把好產(chǎn)品的出廠關(guān)同時(shí)降低售出產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題的情況。會(huì)讓顧客對(duì)我們的產(chǎn)品更有信心，從而不斷的提高銷量。

小結(jié)：

通過(guò)以上分析，影響年銷售額在這方面的主要原因有以下幾點(diǎn)：

1)、由于部分商場(chǎng)偏僻及無(wú)廣告投入影響到了我們的銷售。在五月份顯得非常明顯，月星店在五月份時(shí)通過(guò)圖1可以看到有個(gè)明顯的上沖，這是因?yàn)樵滦巧虉?chǎng)的位置不偏而且商場(chǎng)有自己的活動(dòng)、廣告推廣。

2)、五月份的世博會(huì)對(duì)我們五月份的銷售造成了一定的沖擊。除月星在五月份有一段小小的上沖外，其它幾家店在五月份無(wú)一例外的銷售萎縮，百聯(lián)店跟吉盛偉邦店表現(xiàn)的尤為明顯。

3)、在上海同商場(chǎng)的紅木品牌競(jìng)爭(zhēng)中我們不占優(yōu)勢(shì)，面對(duì)上海的本土品牌及其它品牌的競(jìng)爭(zhēng)，我們的優(yōu)勢(shì)不突出。尤其是在大顧客的競(jìng)爭(zhēng)上就更顯被動(dòng)。在年銷售過(guò)千的店面中，她們都有自己過(guò)百萬(wàn)的大訂單，而我們過(guò)40萬(wàn)的訂單都絕跡，這是我們提高銷量的一個(gè)突破點(diǎn)，也是一個(gè)值得思考的問(wèn)題。

4)、產(chǎn)品的配套不全、店內(nèi)樣品不全、訂貨時(shí)間的過(guò)長(zhǎng)以及過(guò)多的雞翅木、花梨木的出樣也是影響到我們銷售的一方面原因。

5)、連天紅其它區(qū)域直營(yíng)店的增多分解掉了我們一部分顧客。

6)、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的出現(xiàn)降低顧客對(duì)我們產(chǎn)品的信心，影響再次購(gòu)買及介紹朋友過(guò)來(lái)購(gòu)買。

、顧客原因影響銷售情況

篇6

（一）細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，大力開展多層次立體化的營(yíng)銷推廣活動(dòng)。

XX部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無(wú)貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營(yíng)銷計(jì)劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、重點(diǎn)客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營(yíng)銷活動(dòng)等，形成持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。

鞏固現(xiàn)金管理市場(chǎng)領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要通過(guò)抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場(chǎng)影響，增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)切實(shí)的現(xiàn)金管理方案，主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問(wèn)題，提高客戶貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶185200戶。

深入開發(fā)公司無(wú)貸戶市場(chǎng)。中小企業(yè)無(wú)貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來(lái)源。2009年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營(yíng)銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營(yíng)銷，增強(qiáng)營(yíng)銷效果。要保持全公司的公司無(wú)貸戶市場(chǎng)營(yíng)銷在量上增長(zhǎng)，并注重改善質(zhì)量；要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點(diǎn)抓好公司無(wú)貸戶的開戶營(yíng)銷，努力擴(kuò)大市場(chǎng)占比。要加強(qiáng)對(duì)公司無(wú)貸戶維護(hù)管理，深入分析其結(jié)算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營(yíng)銷，擴(kuò)大我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。2009年要努力實(shí)現(xiàn)新開對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長(zhǎng)272430戶。

做好系統(tǒng)大戶的營(yíng)銷維護(hù)工作。針對(duì)全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過(guò)調(diào)用各種資源進(jìn)行營(yíng)銷，爭(zhēng)取全面開花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營(yíng)銷攻勢(shì)，爭(zhēng)取更大的存款份額。同時(shí)對(duì)大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購(gòu)工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。 最好最全的免費(fèi)公文，

（二）加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。

客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對(duì)公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對(duì)公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù).

要建設(shè)好三個(gè)渠道：

一是要按照總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理；每個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)）應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前，由于對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對(duì)公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對(duì)公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷指南，對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。

三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場(chǎng)占比的同時(shí)，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重、有針對(duì)地開展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)做好客戶服務(wù)與深度營(yíng)銷工作。通過(guò)建立企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時(shí)為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過(guò)程中遇到的問(wèn)題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動(dòng)戶率”和客戶使用率

深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時(shí)處理問(wèn)題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升XX部門服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。

（三）加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度

結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營(yíng)銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營(yíng)銷、單位企業(yè)級(jí)客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷管理提供技術(shù)手段。

完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。一是要實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會(huì)，集中解決客戶關(guān)心的問(wèn)題。

提高財(cái)智賬戶品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度。今年要繼續(xù)實(shí)施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財(cái)智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴(kuò)大品牌內(nèi)涵，提升品牌價(jià)值。要對(duì)新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)，制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗裕{入到統(tǒng)一品牌體系中。加強(qiáng)財(cái)智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護(hù)，保持品牌影響力。

發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機(jī)遇，擴(kuò)大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢(shì).

加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責(zé)，加強(qiáng)考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場(chǎng)需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵(lì)有效的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，增強(qiáng)市場(chǎng)快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場(chǎng)、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國(guó)自動(dòng)清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。

（四）抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)XX部門人才

要加強(qiáng)人員管理，實(shí)施日常工作規(guī)范，制定行為準(zhǔn)則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。

加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營(yíng)銷技能培訓(xùn)，嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式，通過(guò)深入基層培訓(xùn)，擴(kuò)大受訓(xùn)人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。

（五）強(qiáng)化流程管理，提高風(fēng)險(xiǎn)控制水平

篇7

為了應(yīng)對(duì)實(shí)力強(qiáng)大的外資煙草企業(yè)對(duì)我煙草工業(yè)的挑戰(zhàn)，我國(guó)一些煙草工業(yè)企業(yè)已經(jīng)或正在進(jìn)行資產(chǎn)重組，隨之而產(chǎn)生了在公司制組織內(nèi)不具備法人資格的純卷煙生產(chǎn)單位。制造驅(qū)動(dòng)與營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)的矛盾就隨之產(chǎn)生。一公司與工廠職能的比較

（一）公司職能：具備獨(dú)立法人資格的卷煙制造企業(yè)有完整的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃?rùn)?quán)、企業(yè)重要事務(wù)決策權(quán)、組織勞動(dòng)人事管理權(quán)、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)管理與投資決策權(quán)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)與工藝流程決定權(quán)、廣告宣傳與促銷權(quán)、生產(chǎn)設(shè)備和各項(xiàng)固定資產(chǎn)管理與技術(shù)改造權(quán)、原輔材料采購(gòu)與供應(yīng)權(quán)、產(chǎn)品的生產(chǎn)調(diào)度與實(shí)施權(quán)、產(chǎn)品營(yíng)銷與銷售權(quán)、經(jīng)營(yíng)效益的處置與分配權(quán)等。他將產(chǎn)品是否能為消費(fèi)者接受，讓產(chǎn)品變?yōu)樯唐?，讓投入資金回流作為頭等大事，行為動(dòng)機(jī)就是以銷定產(chǎn)。

（二）工廠職能：作為獨(dú)立法人下屬的部門之一，工廠作為純卷煙生產(chǎn)單位所承擔(dān)的任務(wù)是在公司領(lǐng)導(dǎo)下與其他部門配合，有效率地“抓好生產(chǎn)、管好現(xiàn)場(chǎng)、帶好隊(duì)伍、控制成本”四項(xiàng)工作，達(dá)到“按時(shí)、保質(zhì)、定量、控耗制造卷煙實(shí)物”的目的。他既不購(gòu)進(jìn)也不銷售，只管生產(chǎn)，完成生產(chǎn)指標(biāo)是工廠的頭等大事，行為動(dòng)機(jī)就是“一切為了生產(chǎn)”。

二營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)與制造驅(qū)動(dòng)矛盾的產(chǎn)生

從公司和工廠職能與行為動(dòng)機(jī)的區(qū)別可以看出，公司每年在向工廠下達(dá)的卷煙品牌生產(chǎn)計(jì)劃（包括總量、各品牌數(shù)量、利稅等）是基于行業(yè)管理部門分配的數(shù)量指標(biāo)、市政府要求的利稅增長(zhǎng)率、公司對(duì)品牌銷售結(jié)構(gòu)的預(yù)測(cè)、工業(yè)和商業(yè)成品庫(kù)存情況、工廠所在地政府的期望、工廠生產(chǎn)能力等綜合因素而確定的，這種年計(jì)劃在每月分解實(shí)施過(guò)程中，由于消費(fèi)者選票、社會(huì)消費(fèi)能力、卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)周期、原輔材料的供應(yīng)能力、行業(yè)最高管理部門政策、禁煙運(yùn)動(dòng)走向、?。ㄊ校┬袠I(yè)管理部門對(duì)銷售公司銷售獎(jiǎng)勵(lì)和考核機(jī)制等因素的變化，會(huì)面臨二個(gè)層次的調(diào)整，一是每月的品牌結(jié)構(gòu)和每個(gè)品牌的數(shù)量要變，二是每月中途還可能對(duì)此進(jìn)行修改，甚至最終影響到全年總量和品牌結(jié)構(gòu)變化。對(duì)承擔(dān)生產(chǎn)任務(wù)的工廠各部門來(lái)說(shuō)，每月一變，甚至月內(nèi)還要修改，從均衡生產(chǎn)、降低成本、便于管理的角度出發(fā)是很不樂意的。但公司從適應(yīng)市場(chǎng)需求，讓產(chǎn)品變?yōu)樯唐?，使投入迅速回?bào)的角度出發(fā)是很相當(dāng)經(jīng)濟(jì)的。因此，品牌計(jì)劃與臨時(shí)調(diào)整的矛盾在工廠就演變?yōu)橹圃祢?qū)動(dòng)與營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)的矛盾。

三營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)與制造驅(qū)動(dòng)矛盾的處理

我認(rèn)為處理這對(duì)矛盾可從如下方面入手。

一是從動(dòng)機(jī)上平衡兩種力量。公司和工廠既要從公司整體運(yùn)行效果最佳的價(jià)值觀出發(fā)，樹立全員營(yíng)銷、全過(guò)程營(yíng)銷的理念，又要充分考慮均衡生產(chǎn)對(duì)降低制造成本和穩(wěn)定質(zhì)量的保證能力，二級(jí)組織共同平衡制造驅(qū)動(dòng)與營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)這二種力量。

篇8

ERP作為一個(gè)利用現(xiàn)代企業(yè)的先進(jìn)管理思對(duì)一個(gè)企業(yè)而言，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的制訂與否、效率高低通常會(huì)直接關(guān)系到該企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)效率的高低。本文是查字典小編為大家整理的erp生產(chǎn)計(jì)劃書范文，僅供參考。

erp生產(chǎn)計(jì)劃書范文制造業(yè)涉及的有關(guān)物料計(jì)劃一般可以分為三種：綜合計(jì)劃、主生產(chǎn)計(jì)劃、與物料需求計(jì)劃。結(jié)合計(jì)劃是企業(yè)在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)對(duì)需求與資源之間的平衡所做的概括性假設(shè)。

一、什么是MPS?MPS處于計(jì)劃中什么樣的地位?它的來(lái)源是什么?

主生產(chǎn)計(jì)劃(MASTER PRODUCTION SCHEDULE MPS)在確定每一個(gè)具體產(chǎn)品在每一個(gè)具體時(shí)間的生產(chǎn)計(jì)劃;計(jì)劃的對(duì)像一般是最終產(chǎn)品。ERP系統(tǒng)計(jì)劃的真正運(yùn)行是從主生產(chǎn)計(jì)劃開始的。企業(yè)的物料需求計(jì)劃、車間作業(yè)計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃等均來(lái)源于主生產(chǎn)計(jì)劃，即先由主生產(chǎn)計(jì)劃驅(qū)動(dòng)物料需求計(jì)劃，再由物料需求計(jì)劃生成車間計(jì)劃與采購(gòu)計(jì)劃，所以，主生產(chǎn)計(jì)劃在ERP系統(tǒng)中啟到承上啟下的作用，實(shí)現(xiàn)從宏廣到微觀計(jì)劃的過(guò)渡與連接 同時(shí)，主生產(chǎn)計(jì)劃又是聯(lián)系客房與企業(yè)銷售部門的橋梁。

主生產(chǎn)計(jì)劃的來(lái)源：

1、客戶訂單

2、預(yù)測(cè)

3、備品備件

4、廠際間需求

5、客房選擇件及附加件

6、計(jì)劃維修件

二、什么是粗能力計(jì)劃(rccp)

主生產(chǎn)計(jì)劃的可行性主要通過(guò)粗能力計(jì)劃(rough-cut capacity planning )進(jìn)行校驗(yàn)粗能力計(jì)劃是對(duì)關(guān)鍵工作中心的能力進(jìn)行運(yùn)算而產(chǎn)生的一種能力需求計(jì)劃，它的計(jì)劃對(duì)像中針對(duì)設(shè)置為關(guān)鍵工作中心的工作能力，計(jì)算量要比能力需求計(jì)劃小許多。粗能力計(jì)劃與約束理論的思想相一致，即關(guān)鍵資源和瓶頸資源決定了企業(yè)的產(chǎn)能。只依依靠提高非關(guān)鍵資源的能力來(lái)提高企業(yè)的產(chǎn)能是不可能的。

主生產(chǎn)計(jì)劃與關(guān)鍵資愿的能力之間的矛盾進(jìn)行協(xié)調(diào)與平衡：

1、改變負(fù)荷：重新制定計(jì)劃，延長(zhǎng)交貨期，取消客戶訂單，減少訂貨數(shù)量。

2、改變能力：更改加工路線，加班加點(diǎn)，組織外協(xié)，增加人員和機(jī)器設(shè)備。

三、什么是時(shí)段、時(shí)區(qū)、和時(shí)界?

時(shí)段：時(shí)段就是時(shí)間段落，間隔、時(shí)間跨度，劃分時(shí)段只是為了說(shuō)明在各個(gè)時(shí)間跨度內(nèi)的計(jì)劃量、產(chǎn)出量、需求量，以固定的時(shí)間段的間隔匯總計(jì)劃量，產(chǎn)出量與需求量，便于對(duì)比計(jì)劃，從而可以區(qū)分出計(jì)劃需求的優(yōu)先級(jí)別。時(shí)段劃分越細(xì)越能體現(xiàn)出各個(gè)計(jì)劃批次的優(yōu)先級(jí)，便于控制計(jì)劃，同時(shí)有效地利用企業(yè)資源。

時(shí)區(qū)：時(shí)區(qū)是說(shuō)明某一計(jì)劃的產(chǎn)品在某時(shí)該處于該產(chǎn)品的計(jì)劃跨度內(nèi)的時(shí)間位置。 各時(shí)區(qū)與時(shí)界的意義：

時(shí)區(qū)1：是產(chǎn)品的總裝提前期的時(shí)間跨度，即指從產(chǎn)品投入加工開始到產(chǎn)品裝配完工的時(shí)間跨度。

時(shí)區(qū)2：在產(chǎn)品的累計(jì)提前期的時(shí)間跨度內(nèi)，超過(guò)時(shí)區(qū)1以外的時(shí)間跨度為時(shí)區(qū)2。 時(shí)區(qū)3：超過(guò)時(shí)區(qū)2的為時(shí)區(qū)3。

需求時(shí)界：(dtf)時(shí)區(qū)1與時(shí)區(qū)2的分界點(diǎn)為需求時(shí)界。

計(jì)劃時(shí)界：(ptf)時(shí)區(qū)2與時(shí)區(qū)3的分界點(diǎn)為計(jì)劃時(shí)界。

計(jì)劃確訂時(shí)界：(fptf)也即計(jì)劃時(shí)界，實(shí)際提前期。

四、批量規(guī)則?

批量規(guī)則表示做MPS或MRP計(jì)劃時(shí)，計(jì)算物品的計(jì)劃下達(dá)數(shù)量所使用的規(guī)則分靜態(tài)批量規(guī)則與動(dòng)態(tài)批量規(guī)則;

批量規(guī)則：

最大批量：當(dāng)計(jì)劃下達(dá)數(shù)量大于此批量時(shí)，系統(tǒng)取此批量作為計(jì)劃下達(dá)量。

最小批量：當(dāng)計(jì)劃下達(dá)量小于此批量時(shí)，系統(tǒng)取此批量作為計(jì)劃下達(dá)量。

固定批量：每次訂貨計(jì)劃數(shù)量按一個(gè)固定值下達(dá)，一般用于訂貨費(fèi)用較大的物品。 直接批量：完全根據(jù)計(jì)劃需求量決定的訂貨量。

固定周期批量：固定周期批量指每次訂貨的間隔周期相同，但批量數(shù)不一定會(huì)相同。 倍數(shù)批量：如果需求量小于批量，則按批量計(jì)算;如果需求量大于批量，則按批量的倍數(shù)計(jì)算。

批量周期：

批量周期指如果物品按周期批量訂貨時(shí)，訂貨的周期。

批量：

批量物品按批量時(shí)的數(shù)量，系統(tǒng)在做計(jì)劃生成時(shí)，可根據(jù)批量規(guī)則和批量自動(dòng)計(jì)算訂貨數(shù)量，批量的增量是此位數(shù)。

毛需求量(gross requirement):

毛需求量指初步的需求數(shù)量，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)計(jì)劃參數(shù)的設(shè)置進(jìn)行計(jì)算。

計(jì)劃接受量(scheduled receipts):

計(jì)劃接受量指前期已經(jīng)下達(dá)的正在執(zhí)行中的訂單，將在某個(gè)時(shí)段的產(chǎn)出量。

預(yù)計(jì)可用庫(kù)存量(projected available balance pab):

預(yù)計(jì)可用庫(kù)存量指在某個(gè)時(shí)段的期未庫(kù)存量，要扣除用于需求的數(shù)量，平衡庫(kù)存與計(jì)劃; 公式：預(yù)計(jì)可用庫(kù)存量 = 前一段末的可用庫(kù)存量 + 本時(shí)段計(jì)劃執(zhí)接受量 -本時(shí)段毛需求量 + 計(jì)劃產(chǎn)出量;

凈需求量(net requirements):

計(jì)算凈需求量要綜合毛需求量和安全庫(kù)存量，并考慮期初的結(jié)余與本期可能計(jì)劃產(chǎn)出的數(shù)量。

公式：凈需求量 = 本時(shí)段毛需求 - 前一時(shí)段末的可用庫(kù)存量 - 本時(shí)段計(jì)劃接收量+ 安全庫(kù)存量。

計(jì)劃產(chǎn)出量(planned order receipts):

當(dāng)需求不能滿足時(shí)，系統(tǒng)根據(jù)設(shè)置的批量規(guī)則計(jì)算得到的供應(yīng)數(shù)量稱為計(jì)劃產(chǎn)出量，些是的數(shù)量是建議數(shù)量，不是計(jì)劃的投入量。

計(jì)劃投入量(planned order releases)：

根據(jù)計(jì)劃產(chǎn)出量，物品的提前期及物品的合格率等計(jì)算出的投入量稱為計(jì)劃投入量，可供銷售量(available to promise );在某一個(gè)時(shí)段內(nèi)，物品的產(chǎn)出數(shù)量可能會(huì)大于訂單合同數(shù)量，這個(gè)差值就是可供銷售量。

公式： 可供銷售量 = 某時(shí)段的計(jì)劃產(chǎn)出量 - 該時(shí)段的訂單總合。

裝配提前期：

主生產(chǎn)計(jì)劃的提前期是產(chǎn)品的裝配提前期，它小于時(shí)區(qū)1的時(shí)間跨度。

五、主生產(chǎn)計(jì)劃計(jì)算流程

1、計(jì)算毛需求量-位于時(shí)區(qū)1時(shí)：毛求量等于訂單量;

2、計(jì)算毛需求量-位于時(shí)區(qū)2時(shí)：毛需求量等于訂單量與預(yù)測(cè)量的最大值;

3、計(jì)算毛需示量-位于時(shí)區(qū)3時(shí)：毛需求量等于預(yù)測(cè)量;

六、確訂MPS

在制定了初步的MPS后，再進(jìn)行粗能力平衡，最后提出MPS方案，經(jīng)過(guò)相應(yīng)的審核批準(zhǔn)，經(jīng)保證MPS符合企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，

1、提供對(duì)初步的MPS分析。

2、向負(fù)責(zé)部門提交初步的MPS及其分析。

3、批準(zhǔn)MPS，將正式的MPS下達(dá)給有關(guān)部門。

erp生產(chǎn)計(jì)劃書范文一.前言

對(duì)一個(gè)企業(yè)而言，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的制訂與否、效率高低通常會(huì)直接關(guān)系到該企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)效率的高低。ERP作為一個(gè)利用現(xiàn)代企業(yè)的先進(jìn)管理思對(duì)一個(gè)企業(yè)而言，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的制訂與否、效率高低通常會(huì)直接關(guān)系到該企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)效率的高低。ERP作為一個(gè)利用現(xiàn)代企業(yè)的先進(jìn)管理思想，同時(shí)借助技術(shù)手段，為企業(yè)提供經(jīng)營(yíng)、決策的全方位、系統(tǒng)化的管理平臺(tái)，其設(shè)計(jì)思想自然也是以計(jì)劃為主線而展開的。一般來(lái)說(shuō)，ERP計(jì)劃管理體系大致可以分為銷售計(jì)劃、生產(chǎn)加工計(jì)劃、主生產(chǎn)計(jì)劃、能力需求計(jì)劃和物料需求計(jì)劃等幾個(gè)層次。其中，主生產(chǎn)計(jì)劃(簡(jiǎn)稱MPS)是ERP系統(tǒng)計(jì)劃的牽頭模塊，它是物料需求計(jì)劃、能力需求計(jì)劃和成本運(yùn)作的主要模塊，它決定著企業(yè)未來(lái)的工作負(fù)荷、庫(kù)存投資、生產(chǎn)安排和交貨時(shí)間，為車間制造與采購(gòu)等工作提供計(jì)劃方向，貫穿直到完成交貨為止的整個(gè)生產(chǎn)制造過(guò)程。

二.主生產(chǎn)計(jì)劃的定義

主生產(chǎn)計(jì)劃是MRPⅡ的一個(gè)重要的計(jì)劃層次。粗略地說(shuō),主生產(chǎn)計(jì)劃是關(guān)于將要生產(chǎn)什 么的一種描述,它起著承上啟下、從宏觀計(jì)劃向微觀計(jì)劃過(guò)渡的作用。主生產(chǎn)計(jì)劃是生產(chǎn)部門的工具,因?yàn)樗赋隽藢⒁a(chǎn)什么。同時(shí),主生產(chǎn)計(jì)劃也是市場(chǎng)銷售部門的工具,因?yàn)樗赋隽藢⒁獮橛脩羯a(chǎn)什么。所以,主生產(chǎn)計(jì)劃又是聯(lián)系市場(chǎng)銷售同生產(chǎn)制造的橋梁,使生產(chǎn)活動(dòng)符合不斷變化的市場(chǎng)需求,又向銷售部門提供生產(chǎn)和庫(kù)存的信息,起著溝通內(nèi)外的 作用。為了透徹地理解主生產(chǎn)計(jì)劃,我們先來(lái)介紹一些容易混淆的概念:

1.銷售預(yù)測(cè)

銷售預(yù)測(cè)是生產(chǎn)規(guī)劃和主生產(chǎn)計(jì)劃的原始輸入信息,它不考慮物料和能力的可用性問(wèn)題 。

2.生產(chǎn)規(guī)劃

生產(chǎn)規(guī)劃是按產(chǎn)品類規(guī)定生產(chǎn)率。主生產(chǎn)計(jì)劃由生產(chǎn)規(guī)劃轉(zhuǎn)化而來(lái),它是按最終產(chǎn)品或 產(chǎn)品的組件來(lái)進(jìn)行描述的。

3.裝配計(jì)劃

主生產(chǎn)計(jì)劃和裝配計(jì)劃在某些方面是相同的,例如對(duì)面向庫(kù)存生產(chǎn)的產(chǎn)品以及少數(shù)在收到用戶訂單之前最終產(chǎn)品可以確定的面向訂單生產(chǎn)的產(chǎn)品,二者是相同的。但對(duì)于面向訂單裝配的產(chǎn)品,主生產(chǎn)計(jì)劃和裝配計(jì)劃則是不同的,前者描述的是構(gòu)成最終產(chǎn)品的組件,后者則 指出產(chǎn)品的最終結(jié)構(gòu)。

4.由計(jì)算機(jī)自動(dòng)生成的計(jì)劃方案

有些人認(rèn)為只要把銷售預(yù)測(cè)、客戶訂單、物料清單、生產(chǎn)成本、庫(kù)存記錄等數(shù)據(jù)輸入到計(jì)算機(jī)中,就可以自動(dòng)生成主生產(chǎn)計(jì)劃,這實(shí)在是一種誤解。主生產(chǎn)計(jì)劃包括了許多來(lái)自人的經(jīng)驗(yàn)的決策,這是無(wú)法由計(jì)算機(jī)來(lái)完成的。制訂和調(diào)整主生產(chǎn)計(jì)劃的責(zé)任在人,而不在計(jì)算機(jī),而且這是一個(gè)手工的過(guò)程,是應(yīng)當(dāng)特別強(qiáng)調(diào)的。

三.為什么要有主生產(chǎn)計(jì)劃

erp生產(chǎn)計(jì)劃書范文在整個(gè)ERP系統(tǒng)中，供應(yīng)鏈系統(tǒng)是整個(gè)企業(yè)運(yùn)行的基礎(chǔ)，一般來(lái)說(shuō)，它包括有銷售及分銷子系統(tǒng)、采購(gòu)及外協(xié)子系統(tǒng)、物流及庫(kù)存管理子系統(tǒng)、生產(chǎn)計(jì)劃及執(zhí)行子系統(tǒng)、設(shè)備維護(hù)子系統(tǒng)和質(zhì)量管理子系統(tǒng)。其中，生產(chǎn)計(jì)劃及執(zhí)行系統(tǒng)處于整個(gè)供應(yīng)鏈的核心，其功能的強(qiáng)弱，直接影響整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)行效果，因此眾多的管理軟件設(shè)計(jì)者，都將它作為產(chǎn)品的開發(fā)重點(diǎn)。

作為一個(gè)高效率運(yùn)行的系統(tǒng)，一般來(lái)講，它必須有以下特點(diǎn)：

1、有一個(gè)完整的應(yīng)用組織構(gòu)架，可以同任何現(xiàn)有企業(yè)組織結(jié)構(gòu)對(duì)應(yīng)起來(lái)。

2、是一個(gè)綜合性的企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)，包括制造執(zhí)行系統(tǒng)的全部功能，完整地集成各種應(yīng)用領(lǐng)域的所有業(yè)務(wù)功能，支持客戶訂單快速處理。

3、支持跨越多個(gè)公司的事務(wù)處理，以及同一企業(yè)各組織實(shí)體之間的分銷需求計(jì)劃。

完整的應(yīng)用組織構(gòu)架

完整的應(yīng)用組織構(gòu)架是一個(gè)ERP制造管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)，它決定了這個(gè)制造管理系統(tǒng)的信息應(yīng)用層次和相關(guān)功能的深度。一般來(lái)講，企業(yè)關(guān)系數(shù)據(jù)模型使系統(tǒng)可以非常靈活地用以下組織實(shí)體設(shè)定任何已有企業(yè)結(jié)構(gòu)：

公司(法人實(shí)體)，業(yè)務(wù)領(lǐng)域;

控制組，利潤(rùn)中心;

銷售組織，采購(gòu)組織;

工廠;

存儲(chǔ)貨位，倉(cāng)庫(kù)。

用戶可以選擇并組合這些組織實(shí)體來(lái)制訂你特定的企業(yè)結(jié)構(gòu)。

從規(guī)范化的角度將企業(yè)分為公司和工廠兩個(gè)層次，再?gòu)臉I(yè)務(wù)角度分為控制組和利潤(rùn)中心，這樣可以方便地制訂二維的企業(yè)結(jié)構(gòu)，并進(jìn)一步完善組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程。

公司層是財(cái)務(wù)的主要層次。但是當(dāng)你需要的時(shí)候，可以在任何業(yè)務(wù)領(lǐng)域生成資產(chǎn)負(fù)債表及損益表，已從不同的角度對(duì)整個(gè)企業(yè)進(jìn)行多維的分析。

控制組可以是一個(gè)或多個(gè)公司。在一個(gè)控制組里，利潤(rùn)中心表示獲利性及財(cái)務(wù)責(zé)任的范圍。

采購(gòu)組織是為企業(yè)結(jié)構(gòu)中指定的工廠承擔(dān)采購(gòu)物料和服務(wù)的組織層次，可以在這個(gè)層次同供應(yīng)商洽談采購(gòu)條款。

銷售事務(wù)處理在銷售組織中進(jìn)行。用戶可以為一個(gè)或多個(gè)工廠或公司指定一個(gè)銷售組織。在這個(gè)層次里可以定義產(chǎn)品的銷售價(jià)格，以及回扣、折讓及交貨條款，還可以進(jìn)一步將銷售組織分解為幾個(gè)單元組織，如銷售地區(qū)、市場(chǎng)領(lǐng)域或各種行業(yè)。

工廠層對(duì)MRP和MPS是很重要的。工廠可以是一個(gè)生產(chǎn)場(chǎng)所或根據(jù)分銷資源計(jì)劃(DRP)概念的需求計(jì)劃場(chǎng)所。在每個(gè)工廠定義物料清單(BOM)及工藝路線，核查物料的可用性及其價(jià)值也在工廠層進(jìn)行。

對(duì)于庫(kù)存管理的控制，較合理的是用二維方法處理存貨。用存儲(chǔ)貨位描述入庫(kù)商品，而具體的物料搬運(yùn)在倉(cāng)庫(kù)中說(shuō)明。

存儲(chǔ)貨位部署在各個(gè)工廠。通過(guò)這種部署，可以直接將存貨連接到特定公司，庫(kù)存總是分配到存儲(chǔ)貨位。

倉(cāng)庫(kù)表達(dá)綜合的存儲(chǔ)地及物料搬運(yùn)系統(tǒng)。倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)進(jìn)一步將之分解到各個(gè)組織及技術(shù)單元，稱為存儲(chǔ)類型(storage type)。存儲(chǔ)類型定義有不同存儲(chǔ)方法、組織機(jī)構(gòu)和各種功能的區(qū)域。例如高架區(qū)、料箱區(qū)、收貨區(qū)及提貨區(qū)，你可以將存儲(chǔ)類型再細(xì)分為小類。

在系統(tǒng)的組織層次中，你可以將倉(cāng)庫(kù)連接到與各個(gè)公司有關(guān)的多個(gè)工廠，可以使存儲(chǔ)在一個(gè)中心倉(cāng)庫(kù)的貨物分屬于不同的法人實(shí)體，并將其價(jià)值過(guò)帳到不同的會(huì)計(jì)科目上。

綜合性的企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)

首先必須是一個(gè)具有實(shí)時(shí)處理能力，同所有相關(guān)應(yīng)用程序完全集成，它不同于以前一些系統(tǒng)采用的批處理方法。

實(shí)現(xiàn)了物料管理同財(cái)務(wù)系統(tǒng)的完全集成。當(dāng)你處理物料移動(dòng)或生產(chǎn)確認(rèn)時(shí)，總是同步地處理帳務(wù)。你可以處理各種業(yè)務(wù)，如采購(gòu)及銷售，可用任何幣種并由系統(tǒng)將結(jié)果自動(dòng)轉(zhuǎn)換為本地貨幣。

一個(gè)有效的制造管理系統(tǒng)，必須提供一個(gè)大范圍的文件管理功能，支持不同應(yīng)用程序之間的產(chǎn)品文件和數(shù)據(jù)交換。通過(guò)集成各種應(yīng)用程序模塊內(nèi)的文件管理來(lái)實(shí)現(xiàn)這些功能。你可以裁剪文件管理功能來(lái)滿足個(gè)別用戶的需要。各種選項(xiàng)包括權(quán)限規(guī)定，指定文件號(hào)、選擇信息記錄的數(shù)據(jù)字段等。透過(guò)這樣一個(gè)文件管理系統(tǒng)，ERP可以同CAD/CAM/PDC/PD M等其它外部系統(tǒng)進(jìn)行雙向的數(shù)據(jù)集成，甚至通過(guò)它對(duì)外部系統(tǒng)進(jìn)行管理和維護(hù)。

第二，一般講一個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)，必須完全支持APICS的MRPⅡ模型，但作為ERP的子系統(tǒng)，它又同傳統(tǒng)的MRPⅡ系統(tǒng)不同，它集成了財(cái)務(wù)和供應(yīng)鏈的計(jì)劃和執(zhí)行功能，在傳統(tǒng)的MRPⅡ中，財(cái)務(wù)系統(tǒng)只是一個(gè)信息的歸結(jié)者，它的功能是將供應(yīng)鏈中數(shù)量的信息轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值的信息，是供應(yīng)鏈的反映，而新的供應(yīng)鏈，不僅保留了原有的功能，而且將財(cái)務(wù)計(jì)劃功能和價(jià)值控制的功能集成入供應(yīng)鏈系統(tǒng)，在生產(chǎn)計(jì)劃系統(tǒng)中，除了保留原有的主生產(chǎn)計(jì)劃、物料需求計(jì)劃和能力計(jì)劃外，還擴(kuò)展有SOP(銷售執(zhí)行計(jì)劃)和利潤(rùn)計(jì)劃。

第三，作為一個(gè)生產(chǎn)執(zhí)行系統(tǒng)，還應(yīng)當(dāng)提供制造執(zhí)行系統(tǒng)(MES)的所有功能，具有強(qiáng)大的面向客戶并充分集成各種銷售業(yè)務(wù)的功能。

根據(jù)生產(chǎn)類型的不同，在現(xiàn)在的ERP生產(chǎn)管理系統(tǒng)中，一般都有針對(duì)不同生產(chǎn)方式的處理方案，例如訂單式生產(chǎn)、訂貨組裝式生產(chǎn)、重復(fù)生產(chǎn)、看板式生產(chǎn)、項(xiàng)目式生產(chǎn)等等。

在制造執(zhí)行系統(tǒng)中提供的功能彌補(bǔ)了計(jì)劃與車間之間的空白。它不僅包括傳統(tǒng)的車間控制(SFC)，還包括文件管理、產(chǎn)品控制、質(zhì)量管理、返修及外協(xié)加工。制造執(zhí)行系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)由MPS和MRP生成的生產(chǎn)需求。用戶將生產(chǎn)需求分配到工作中心或生產(chǎn)線，然后可以下達(dá)、跟蹤、確認(rèn)和結(jié)算，將實(shí)時(shí)信息發(fā)放給車間又將實(shí)時(shí)的信息反饋給計(jì)劃和銷售部門。MES系統(tǒng)對(duì)公司實(shí)施完整的、閉環(huán)的生產(chǎn)開展是非常必要的。

跨公司業(yè)務(wù)流程的事務(wù)處理

現(xiàn)在企業(yè)的發(fā)展，使得企業(yè)內(nèi)部各個(gè)組織元之間、企業(yè)與外部的業(yè)務(wù)單元之間的協(xié)調(diào)變得越來(lái)越多和越來(lái)越重要，因此一個(gè)有效的ERP的生產(chǎn)管理系統(tǒng)也必須能進(jìn)行跨公司的業(yè)務(wù)處理。由于現(xiàn)在先進(jìn)的ERP系統(tǒng)都相應(yīng)有一個(gè)完善的組織構(gòu)架，這樣使得這種跨業(yè)務(wù)區(qū)域的處理成為了可能。

在系統(tǒng)的處理中，首先是計(jì)劃的多層次和多組織元。在高層的利潤(rùn)計(jì)劃中，其計(jì)劃的組織元是公司層或集團(tuán)層，它覆蓋的是多個(gè)公司和多個(gè)工廠，在SAP計(jì)劃層，其組織單元是公司，它覆蓋的是一個(gè)公司和一個(gè)產(chǎn)品面，在主生產(chǎn)計(jì)劃層，其組織單元是工廠，它直接表示一個(gè)產(chǎn)品。由于產(chǎn)品本身的構(gòu)架又是可以跨工廠的，因此其計(jì)劃信息的傳遞又可以通過(guò)產(chǎn)品而由一個(gè)工廠傳遞至另一工廠。

其次，物流的多組織間移轉(zhuǎn)。當(dāng)你從你的一個(gè)公司的倉(cāng)庫(kù)把物品移到另一個(gè)國(guó)家的公司時(shí)，系統(tǒng)將物品的價(jià)值分別用相應(yīng)的本地貨幣過(guò)帳到兩個(gè)法人實(shí)體的帳戶上。

篇9

一、改善與計(jì)劃：

a．產(chǎn)品的開發(fā)

1．每個(gè)業(yè)務(wù)員要每月提供一個(gè)要開發(fā)的產(chǎn)品的建議。如被采用，或一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)，與此刺激業(yè)務(wù)員多與客戶溝通，積極獲取產(chǎn)品開發(fā)的信息。

2．獨(dú)立開發(fā)，多與產(chǎn)品設(shè)計(jì)公司合作，開發(fā)系列產(chǎn)品。

3．對(duì)模仿的產(chǎn)品的開發(fā)，一定要避開專利才能開發(fā)。

4．對(duì)產(chǎn)品包裝要統(tǒng)一風(fēng)格，建立統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，建立品脾，這對(duì)外銷合內(nèi)銷都有好處。

b． 銷售業(yè)務(wù)

1．由于人民幣還不斷升值，對(duì)我們行業(yè)的沖擊會(huì)越來(lái)越大。在營(yíng)業(yè)額方面，不能要求太高，保持600-700萬(wàn)/月較為理想，盈利方面保證就可以了。

2．出口的環(huán)境惡劣，更要做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作?？蛻舻姆?wù)和維護(hù)，這是09年出口部要重點(diǎn)培訓(xùn)的內(nèi)容。

3．要降低贈(zèng)品訂單和oem/odm的比例過(guò)大，要大力開發(fā)適合日本城，jumbo， cainz home，沃爾瑪 的產(chǎn)品，只有這些公司會(huì)給我們提供持久穩(wěn)定的訂單，贈(zèng)品的訂單是可遇不可求的。旱 澇不均，對(duì)工廠來(lái)說(shuō)，不是好事。

4．列出重點(diǎn)客戶，對(duì)這些客戶執(zhí)行vip客戶待遇，在產(chǎn)品的開發(fā)，訂單貨期，禮品的派送的都優(yōu)先出來(lái)。

5．建立定期與買手通電話的制度，要求業(yè)務(wù)要積極和買手溝通，了解客戶的真實(shí)意圖和他們的計(jì)劃，以配合他們，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額。

c． 人員配置

1．加強(qiáng)對(duì)新人的培訓(xùn)，讓他們有良好的銷售技巧和有敬業(yè)精神，如果真的容不進(jìn)這個(gè)團(tuán)隊(duì)，要堅(jiān)決辭退。

2．在搬出廣州后，要招一名會(huì)日文的業(yè)務(wù)。

3．多舉辦業(yè)務(wù)間的交流會(huì)，讓他們交流經(jīng)驗(yàn)，縮小參差的水平。

4．定期單獨(dú)對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行溝通，了解其的心態(tài)，穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)。

5．鼓勵(lì)業(yè)務(wù)在業(yè)余時(shí)間進(jìn)修，包括日文，銷售技巧等，公司能給他們一定比例的報(bào)銷。

6．參加一些拓展活動(dòng)，讓他們更有團(tuán)隊(duì)精神。

d．與工廠的合作

1．對(duì)工廠的指示要清楚，讓工廠嚴(yán)格按照銷售部的指示生產(chǎn)，打樣。

2．多和工廠的主管溝通，讓他們了解銷售的工作，樂意配合銷售部的工作。

3．為配合工廠的生產(chǎn)進(jìn)度，我部要設(shè)立一個(gè)客戶資料提供和確認(rèn)表，內(nèi)容包括包裝物料的確認(rèn)，麥頭，設(shè)計(jì)稿等。

4．延長(zhǎng)交貨期，工廠有充足的生產(chǎn)世間。（促銷單除外）。

二、不足和挑戰(zhàn)：

a．產(chǎn)品的開發(fā)

1．未能提供有效的產(chǎn)品開發(fā)的方向給工廠。

2．現(xiàn)行的產(chǎn)品開發(fā)是在市場(chǎng)看到好的產(chǎn)品，買回來(lái)模仿/抄襲，對(duì)該產(chǎn)品專利不理解，這樣的風(fēng)險(xiǎn)大，有可能開發(fā)的產(chǎn)品，沒客戶敢買/賣。

3．現(xiàn)行的產(chǎn)品包裝較差，設(shè)計(jì)風(fēng)格不統(tǒng)一，無(wú)法突出我們的品牌特點(diǎn)。

4．客戶的地域劃分較雜，也無(wú)法針對(duì)特定的單一市場(chǎng)作一個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品開發(fā)，也無(wú)法一款產(chǎn)品適合所有市場(chǎng)。

b． 銷售業(yè)務(wù)

1．總的來(lái)說(shuō)，出口部的銷售業(yè)績(jī)比去年會(huì)減少，主要體現(xiàn)在年初一二月份的開局和年中的6月份不好，訂單數(shù)量不足。訂單量的不穩(wěn)定，嚴(yán)重影響全年的銷售業(yè)績(jī)。

2．外部的政策和政治環(huán)境對(duì)銷售業(yè)績(jī)影響重大，如人民幣在XX年已累計(jì)升值7%，出口退稅由XX% 改為5%，工人的工資也大幅升了，這都影響了產(chǎn)品的定價(jià)，做成我們的價(jià)格體系不穩(wěn)定，直接影響客戶的下單意愿。按零售的定價(jià)規(guī)例，fob價(jià)的3到8倍，當(dāng)產(chǎn)品fob單價(jià)升5%，零售價(jià)要升15%到40%， 這樣大的升幅，對(duì)產(chǎn)品的銷量是影響巨大的。

3．美泰事件也對(duì)客戶對(duì)中國(guó)制造有戒心加上所有的塑料產(chǎn)品要提供sgs證，不論對(duì)客戶或工廠都是一種負(fù)擔(dān)。短期內(nèi)下單的意愿減少。但事后證明，這是利好，客戶不敢壓價(jià)太甚，他們也會(huì)找規(guī)模大的規(guī)范的工廠合作，賺安全的錢。

4．贈(zèng)品的訂單比例過(guò)大，常規(guī)訂單的比例越來(lái)越小，oem/odm的訂單比例過(guò)大，自主開發(fā)的產(chǎn)品比例越來(lái)越小，模仿/抄襲的產(chǎn)品多，遇到專利的問(wèn)題也多，對(duì)銷售的區(qū)域有限制，影響銷售量。

c． 人員配置

1．nico 作為我老業(yè)務(wù)，她的離開對(duì)我們有一定的影響，具體的影響要在明年初才能體現(xiàn)。

2．目前人員配置是夠用的，只是有點(diǎn)青黃不接的感覺，老的業(yè)務(wù)負(fù)荷過(guò)重，新的上手慢，幫不了太多忙。還有新的人性格和老的業(yè)務(wù)差異太大，較難平衡。

3．新人的敬業(yè)精神不足。

4．業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平參差不平，整體影響團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。

5．日本做為我廠的最重要市場(chǎng)，我們欠缺一名日語(yǔ)業(yè)務(wù)。

6．我們有開周會(huì)，提供了業(yè)務(wù)之間的交流平臺(tái)，對(duì)新的業(yè)務(wù)也提供培訓(xùn)，但總體效果不理想。

d． 與工廠的合作

1．總體是勉強(qiáng)可以，細(xì)致的地方不夠。如與工廠各部門的溝通不到位，技巧欠缺，引起誤會(huì)。

2．客戶品質(zhì)的要求和產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝的不了解，做成不良品多，有單沒利潤(rùn)的現(xiàn)象多。

3．工廠對(duì)樣板的重視不夠，做成對(duì)客戶失信時(shí)，業(yè)務(wù)情緒不穩(wěn)定。

4．模具的模期未能按時(shí)完成，客戶投訴頻繁，影響業(yè)務(wù)的積極性。

篇10

5月底，記者在地震后第一次見到王群，他剛剛從香港參加完華潤(rùn)集團(tuán)會(huì)議回到北京。

毋庸置疑，抗震救災(zāi)是此次會(huì)議的一個(gè)核心內(nèi)容。華潤(rùn)集團(tuán)在四川有不少企業(yè)，包括華潤(rùn)置地、華潤(rùn)紡織、華潤(rùn)燃?xì)夂腿A潤(rùn)雪花啤酒。其中，華潤(rùn)雪花綿竹工廠損失嚴(yán)重，其他企業(yè)均有不同程度的損失。具體損失數(shù)據(jù)仍在統(tǒng)計(jì)之中。

一向低調(diào)的王群此次似乎更加沉默。

地震造成三大損失

四川是雪花啤酒的重要根據(jù)地，雪花啤酒已占據(jù)四川近70%的市場(chǎng)份額。在四川，華潤(rùn)雪花共有14家啤酒廠，產(chǎn)量占公司總銷量的近20%。地震后，企業(yè)需要多長(zhǎng)的時(shí)間才能恢復(fù)到震前狀態(tài)？對(duì)企業(yè)全年的產(chǎn)銷量將有多大的影響？

王群沉默了片刻，說(shuō)：“這次地震對(duì)企業(yè)全年的產(chǎn)銷量肯定會(huì)有影響，具體影響到什么程度，目前還無(wú)法預(yù)估。如果沒有不斷的余震，市場(chǎng)會(huì)恢復(fù)得比較快。具體受損數(shù)額，仍在統(tǒng)計(jì)中。

對(duì)于地震給華潤(rùn)雪花造成的損失，王群總結(jié)為三個(gè)方面：第一，也是最慘重的，綿竹工廠有9名在崗員工和1名退休員工遇難；第二，綿竹工廠的主體廠房倒塌，附近其他工廠的財(cái)產(chǎn)也都有不同程度的損失；第三，在經(jīng)營(yíng)方面，重災(zāi)區(qū)附近的市場(chǎng)將發(fā)生很大變化，商店、餐廳等消費(fèi)場(chǎng)所大量停業(yè)，同時(shí)，消費(fèi)者的消費(fèi)意愿極度下滑。這使得雪花啤酒在四川地區(qū)的銷售前景充滿了不確定性。

采訪之前，記者看到道瓊斯通訊社的一則消息，“受今年初中國(guó)雪災(zāi)以及四川大地震的影響，華潤(rùn)公司已經(jīng)將2008年啤酒銷售增長(zhǎng)目標(biāo)從25%調(diào)低至15%?！睂?duì)此，王群表示：整體銷售策略不會(huì)因?yàn)榈卣鸲兓?。雪花受影響的?shí)際上是重災(zāi)區(qū)，重災(zāi)區(qū)由于交通和通訊中斷，恢復(fù)需要時(shí)間。在四川市場(chǎng)，雪花的策略沒有變化。

恢復(fù)生產(chǎn)是首要工作

近年來(lái)，華潤(rùn)雪花憑借“并購(gòu)+建廠”兩條腿走路的擴(kuò)張戰(zhàn)略，在短期內(nèi)擴(kuò)大了生產(chǎn)規(guī)模和市場(chǎng)占有率，啤酒廠的數(shù)量一躍增至61家，與燕京、青島一起成為中國(guó)啤酒第一軍團(tuán)的三駕馬車。

2001年10月，華潤(rùn)雪花成功并購(gòu)藍(lán)劍，打造了西南大本營(yíng)；2004年里，并購(gòu)錢江啤酒、合資安徽龍津、6.8億元東莞建廠，后又并購(gòu)澳洲獅王啤酒，當(dāng)年底又與浙江西泠啤酒合資，由此確立了華潤(rùn)雪花在華中、華東的市場(chǎng)地位；2007年開始，華潤(rùn)雪花將“南征北戰(zhàn)”的重點(diǎn)放到浙江、寧波、東北等地進(jìn)行投資建廠。

華潤(rùn)雪花的擴(kuò)張速度有目共睹，那么，此次地震是否會(huì)影響它的并購(gòu)步伐？

王群面露難色，沒有正面回答，只籠統(tǒng)地表示：“雪花每年都有收購(gòu)和建新廠的計(jì)劃。目前的首要工作是：第一，受災(zāi)職工的安置和轉(zhuǎn)移；第二，恢復(fù)生產(chǎn)，沒有受到影響的工廠直接恢復(fù)生產(chǎn)；受影響的工廠的受損設(shè)備還需要加固之后，再恢復(fù)生產(chǎn)；第三，盡快恢復(fù)重災(zāi)區(qū)經(jīng)銷商正常的銷售工作，雖然，有些經(jīng)銷商暫時(shí)還聯(lián)系不上?！?/p>

至于受災(zāi)嚴(yán)重的綿竹工廠，是在原址上重建還是辟址新建？王群表示，這需要同當(dāng)?shù)卣M(jìn)行協(xié)商，具體時(shí)間表和重建計(jì)劃暫時(shí)無(wú)法確定。

華潤(rùn)雪花的營(yíng)銷攻勢(shì)