導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇電商銷(xiāo)售策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；汽車(chē)銷(xiāo)售

1 汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)電子商務(wù)的優(yōu)點(diǎn)

⑴信息渠道透明化。電子商務(wù)的發(fā)展使得汽車(chē)銷(xiāo)售的信息擴(kuò)散渠道更加廣泛和便捷。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售可以客戶更加方便的了解到自己想知道的信息，同時(shí)又讓廠家能夠及時(shí)通過(guò)客戶反饋的信息了解客戶的需求，從而制定更加有效的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品和制造更加符合人們需求的汽車(chē)產(chǎn)品?？蛻艉推?chē)廠家之間的溝通更加便捷和有效率。

通過(guò)汽車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)站客戶可以查詢到很多產(chǎn)品信息，包括商家布局、產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品種類(lèi)等，這樣有利于他們更加有效的選擇產(chǎn)品。廠家通過(guò)這種先進(jìn)的管理理念提升服務(wù)質(zhì)量和知名度。這樣也是對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式缺點(diǎn)的有效補(bǔ)充，讓實(shí)體銷(xiāo)售和網(wǎng)上銷(xiāo)售相結(jié)合，提升產(chǎn)品銷(xiāo)量。

⑵突破原有銷(xiāo)售模式的局限?，F(xiàn)在汽車(chē)銷(xiāo)售策略面臨著同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的狀況，消費(fèi)者很多時(shí)候往往無(wú)所適從，不知如何選擇。在這種情況下電子商務(wù)大大突破了原本銷(xiāo)售模式的局限性，擴(kuò)展了汽車(chē)銷(xiāo)售的領(lǐng)域。

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式讓原本比較分散、獨(dú)立的信息統(tǒng)一整合起來(lái)，讓顧客能更有針對(duì)性、目標(biāo)性、方便、快捷的搜索到自己想要的信息。電子商務(wù)增加了企業(yè)尤其是中小企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)和擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)范圍，提高競(jìng)爭(zhēng)力。信息的發(fā)展能在一定程度上瓦解了以前單一的企業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)模式，讓更多的企業(yè)能在這個(gè)更大的平臺(tái)上突出自己的優(yōu)勢(shì)。電子商務(wù)給中小企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了曙光。

⑶提升企業(yè)形象，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息傳遞量大，傳遞速度快，目標(biāo)客戶群體鎖定較容易，這就有利于企業(yè)形象的提升。通過(guò)公司網(wǎng)站或者宣傳廣告能讓企業(yè)以最快的速度將最新的信息傳遞到目標(biāo)客戶群體，迅速建立公司的知名度和影響力。同時(shí)對(duì)于顧客反饋的信息可以及時(shí)處理，企業(yè)更能接近客戶，加強(qiáng)雙方的溝通和交流。

⑷提升售后服務(wù)質(zhì)量。汽車(chē)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是在技術(shù)革新、營(yíng)銷(xiāo)方式等方面，還有最重要的售后服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。很多人在選擇的時(shí)候售后服務(wù)也是極為關(guān)注的方面。電子商務(wù)的發(fā)展擴(kuò)展了售后服務(wù)的手段和方式，企業(yè)可以將售后服務(wù)的相關(guān)內(nèi)容放大到公司官網(wǎng)上，方便顧客能及時(shí)查閱。同時(shí)網(wǎng)上在線服務(wù)能更加及時(shí)的回答顧客的問(wèn)題，這樣不僅節(jié)省開(kāi)支，提高效率又提升了顧客的滿意度和忠誠(chéng)度。

⑸減低成本，提高利潤(rùn)?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)是最節(jié)省成本的一種方式。首先電子商務(wù)主要是通過(guò)網(wǎng)上交易，這大大降低了中間環(huán)節(jié)的成本，包括店面費(fèi)用，人員費(fèi)用等。其次在宣傳上也有很大的優(yōu)勢(shì)，比如他的客戶群體更加容易鎖定，廣告宣傳費(fèi)用較少。據(jù)了解，一般使用電子商務(wù)能為企業(yè)節(jié)省5%-10%的費(fèi)用。

2 汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

電子商務(wù)的發(fā)展歷史不長(zhǎng)，在汽車(chē)行業(yè)的應(yīng)用就更短了。但就發(fā)展速度來(lái)說(shuō)極為迅速。電子商務(wù)應(yīng)用的重要性越來(lái)越凸顯使得各個(gè)汽車(chē)企業(yè)紛紛開(kāi)展不同程度的電子商務(wù)應(yīng)用，并且很多已經(jīng)取得了一定的成效。電子商務(wù)發(fā)展的表現(xiàn)主要體現(xiàn)在汽車(chē)企業(yè)網(wǎng)站數(shù)量逐漸增多，汽車(chē)交易網(wǎng)站也漸漸活躍。盡管汽車(chē)企業(yè)基本都已經(jīng)建立了自己的企業(yè)網(wǎng)站，但是質(zhì)量殘次不齊，發(fā)揮作用更是不一樣。成功的企業(yè)網(wǎng)站將重點(diǎn)放在對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的宣傳、售后服務(wù)和客戶溝通上，這樣就大大提高了企業(yè)的形象和競(jìng)爭(zhēng)力。但是很多企業(yè)的網(wǎng)站僅僅是一個(gè)裝飾或者是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)展示風(fēng)采的地方，不能讓客戶通過(guò)網(wǎng)站了解到自己想了解的信息。這樣不僅不能為企業(yè)增分，還會(huì)很大程度限制企業(yè)的發(fā)展?，F(xiàn)在社會(huì)發(fā)展越來(lái)越快，企業(yè)一定要緊跟時(shí)代步伐，適應(yīng)新時(shí)代的要求，一旦慢于歷史進(jìn)程肯定會(huì)被時(shí)代的浪潮淘汰掉。以汽車(chē)企業(yè)為依托的汽車(chē)交易和信息交流網(wǎng)站也漸漸活躍起來(lái)，他為廣大客戶提供了極大的便利盡管目前成交量不是很大，但就增長(zhǎng)速度來(lái)說(shuō)還是有很大的空間的。

3 汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用策略

⑴從根本上轉(zhuǎn)變思想，提高認(rèn)識(shí)。汽車(chē)企業(yè)管理者要想在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)中立于不敗之地之地就一定要認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)的重要性，轉(zhuǎn)變思想，改變傳統(tǒng)單一的營(yíng)銷(xiāo)方式。要運(yùn)用先進(jìn)的管理理念和營(yíng)銷(xiāo)理念，加強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)，擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)理念。借鑒國(guó)外的先進(jìn)管理思想和麗娘，建立一系列完善的電子商務(wù)策略，有計(jì)劃有步驟開(kāi)展電子商務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)模式。

⑵加強(qiáng)網(wǎng)站建設(shè)。網(wǎng)站建設(shè)是企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)的基礎(chǔ)，也是企業(yè)進(jìn)行宣傳，樹(shù)立企業(yè)形象的主要形式。網(wǎng)站建設(shè)的好壞直接關(guān)系到客戶對(duì)汽車(chē)的第一直觀印象。汽車(chē)企業(yè)在建立和完善網(wǎng)站的時(shí)候一定要明確宣傳目的，圍繞企業(yè)文化和企業(yè)理念，樹(shù)立企業(yè)形象。

⑶通過(guò)多種形式加大宣傳力度。電子商務(wù)需要多種媒體需要相互配合完成，才能相得益彰發(fā)揮最大的功效。通過(guò)公司的網(wǎng)站讓客戶體驗(yàn)到高品質(zhì)的服務(wù)、良好的企業(yè)形象。而要想讓更多的潛在客戶知道產(chǎn)品的最新信息就需要汽車(chē)消費(fèi)類(lèi)網(wǎng)站和博客群的宣傳了。汽車(chē)發(fā)燒友是汽車(chē)消費(fèi)的活躍人群，也具有很好的民間影響力。

[參考文獻(xiàn)]

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篇2

關(guān)鍵詞：渠道管理 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 家電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道

一、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理概述

什么是營(yíng)銷(xiāo)渠道呢？首先我給大家做下簡(jiǎn)要的介紹，所謂“營(yíng)銷(xiāo)的渠道指的是當(dāng)一種貨物或者是一種勞動(dòng)從生產(chǎn)創(chuàng)造者的手里向著購(gòu)買(mǎi)者或者消費(fèi)者的手里進(jìn)行轉(zhuǎn)移的時(shí)候，在這期間會(huì)經(jīng)過(guò)多個(gè)經(jīng)手人，這些經(jīng)手人有的是企業(yè)也有的是個(gè)人，而這些幫助商品或勞動(dòng)進(jìn)行轉(zhuǎn)移的企業(yè)或者個(gè)人就是所謂的營(yíng)銷(xiāo)的渠道。簡(jiǎn)單地說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑”。在當(dāng)今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大背景下，如果一個(gè)企業(yè)僅僅去追尋在技術(shù)方面的相對(duì)優(yōu)勢(shì)但卻忽視了在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的操作與努力那么這個(gè)企業(yè)早晚會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。一個(gè)企業(yè)不會(huì)營(yíng)銷(xiāo)就沒(méi)有發(fā)展，市場(chǎng)就是企業(yè)進(jìn)行行銷(xiāo)管理的起點(diǎn)也是終點(diǎn)，任何企業(yè)都要依據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展和變化來(lái)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)的策略.

二、營(yíng)銷(xiāo)渠道的探索

前文已經(jīng)大量的講述了市場(chǎng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的影響以及企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)一個(gè)企業(yè)發(fā)展以及壯大的重要性，那么接下來(lái)讓我們談一談如何對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行有效地開(kāi)發(fā)和探索，什么事企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的戰(zhàn)略呢？為了使?jié)M足企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的大量需求，企業(yè)需要實(shí)施和制定對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管控，以支持和強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)組合中的其他變量。營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略作為營(yíng)銷(xiāo)管理的一項(xiàng)重要戰(zhàn)略，服務(wù)于營(yíng)銷(xiāo)組合中的分銷(xiāo)變量。科特勒把營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定義為：經(jīng)營(yíng)單位為了在目標(biāo)市場(chǎng)上使其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)所遵循的基本原則。渠道戰(zhàn)略是向企業(yè)提供實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)目標(biāo)，但不是整個(gè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)（還包括產(chǎn)品、價(jià)格和促銷(xiāo)目標(biāo)）的原則和指導(dǎo)。

三、小家電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的對(duì)策

接下來(lái)讓我們探討一下小家電企業(yè)的銷(xiāo)售渠道的對(duì)策，小家電企業(yè)作為老百姓日常消費(fèi)的重要標(biāo)的，其消費(fèi)總額占市場(chǎng)消費(fèi)總的的百分比是非常驚人的，因此小家電企業(yè)也看到了這樣的發(fā)展機(jī)遇大力開(kāi)拓市場(chǎng)想方設(shè)法進(jìn)行戰(zhàn)略部署，企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)作為企業(yè)的窗口正接受著市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，由于銷(xiāo)售部門(mén)都知道銷(xiāo)售渠道的開(kāi)拓對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，因而正大力進(jìn)行開(kāi)發(fā)，任何一個(gè)企業(yè)要把自己的產(chǎn)品順利的銷(xiāo)售出去，就需要正確的選擇產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道。選擇銷(xiāo)售渠道的內(nèi)容有兩個(gè)方面：一是選擇銷(xiāo)售渠道的類(lèi)型，二是選擇具體的中間商。

（一）間接的銷(xiāo)售策略及直接的銷(xiāo)售策略

我們可以試想一下如果把商品的銷(xiāo)售看作是一種物品的空間傳遞，那么相像一個(gè)物品比如一個(gè)杯子從他的制造者手里傳遞到購(gòu)買(mǎi)者手里的過(guò)程中，如果這個(gè)過(guò)程經(jīng)歷了很多人的手里，例如運(yùn)輸商，批發(fā)商，商場(chǎng)，超市等一些中間環(huán)節(jié)人的手里，那么這種商品到達(dá)顧客的手里時(shí)顧客承擔(dān)的費(fèi)用不僅是制造商一方的利潤(rùn)，中間商們大大拉升了這個(gè)杯子的市場(chǎng)價(jià)格，最終由消費(fèi)者買(mǎi)單，但是但是大家試想一下如果這個(gè)商品是直接從制造商手里過(guò)渡到消費(fèi)者手里的話那么消費(fèi)者將省下相當(dāng)數(shù)額的費(fèi)用用以支付中間環(huán)節(jié)增加的費(fèi)用，這兩種不同的銷(xiāo)售方式就稱(chēng)為企業(yè)的銷(xiāo)售策略，從從制造商的角度來(lái)說(shuō)前一種前一種稱(chēng)之為間接地銷(xiāo)售策略，而后一種就稱(chēng)之為直接的銷(xiāo)售策略，所謂的直接銷(xiāo)售渠道就是指一種商品或勞動(dòng)從生產(chǎn)者手里直接過(guò)渡到消費(fèi)者手里的產(chǎn)銷(xiāo)合一的一種經(jīng)營(yíng)方式，在這個(gè)過(guò)程中我們看不到有其他中間人的產(chǎn)生，間接是銷(xiāo)售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過(guò)若干中間商的銷(xiāo)售渠道。從專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，這兩種銷(xiāo)售策略各有利弊，首先對(duì)于間接地銷(xiāo)售策略來(lái)說(shuō)，他對(duì)生產(chǎn)者的總資產(chǎn)要求不高，因?yàn)樗恍枰a(chǎn)者去投入大量資金去建設(shè)倉(cāng)庫(kù)，省去了產(chǎn)品管理費(fèi)用，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，而且還不需要聘請(qǐng)大量的銷(xiāo)售人員，收取了員工的費(fèi)用，但是問(wèn)題是，中間商們會(huì)大大地增加產(chǎn)品的價(jià)值，因?yàn)橹虚g商們會(huì)層層剝皮，最終會(huì)增加消費(fèi)者的費(fèi)用，而對(duì)于直接銷(xiāo)售策略來(lái)說(shuō)，它的好處就在于可以最大的使消費(fèi)者得到利益，因?yàn)闆](méi)有了中間商們的層層剝削，消費(fèi)者可以按照出廠價(jià)獲得商品而不用額外支付給中間商們的差價(jià)，但是這種銷(xiāo)售方式對(duì)企業(yè)的規(guī)模要求很高他需要生產(chǎn)者用于大面積的倉(cāng)庫(kù)，需要大量的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，

（二）長(zhǎng)渠道和短渠道策略

如果把銷(xiāo)售渠道按照其長(zhǎng)度的來(lái)進(jìn)行分類(lèi)的話，有許多不同的銷(xiāo)售模式，比方說(shuō)，如果一個(gè)產(chǎn)品或勞動(dòng)從生產(chǎn)者的手中或銷(xiāo)售者的手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的過(guò)程中，如果其經(jīng)歷的環(huán)節(jié)越多那么我們可以說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售渠道就是越長(zhǎng)的，從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)如果其經(jīng)歷的環(huán)節(jié)越少那么就越短，讓我們來(lái)總結(jié)一下，前文本人已經(jīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念，營(yíng)銷(xiāo)渠道的探索，以及中小企業(yè)的小家電企業(yè)的對(duì)策進(jìn)行了詳盡的闡述，希望能給廣大讀者一個(gè)直觀的理念，特別是對(duì)于那些企業(yè)家們，希望能給你們帶來(lái)幫助。

篇3

    關(guān)鍵詞:房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略、房地產(chǎn)、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)

    一、房地產(chǎn)的概念

    在我國(guó)所謂房地產(chǎn),是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益(權(quán)利)的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分,主要包括為提高房地產(chǎn)的使用價(jià)值而種植的花草、樹(shù)木、或人工建造的花園、假山;為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風(fēng)、通訊、電梯、消防等設(shè)備。它們往往被看作土地或建筑物的構(gòu)成部分。因此,房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動(dòng),通常又被稱(chēng)為不動(dòng)產(chǎn)。

    房地產(chǎn)主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間;建筑物是一種土地定著物,具體是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑構(gòu)件和建筑設(shè)備等組成的整體物。包括房屋和構(gòu)筑物兩大類(lèi);其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物,具體是指固定在土地或建筑物上,與土地建筑物不可分離的物,或者雖然可以分離,但是分離不經(jīng)濟(jì),或者分離后會(huì)破壞土地、建筑物的完整性、使用價(jià)值或功能,或者會(huì)使土地、建筑物價(jià)值明顯受到損害的物。

    房地產(chǎn)是實(shí)物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實(shí)物指的是房地產(chǎn)中可以看得見(jiàn)、摸得著的部分,例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等;權(quán)益指房地產(chǎn)中無(wú)形的、不可觸摸的部分,包括權(quán)利、利益、收益(如使用權(quán)、所有權(quán)、抵押權(quán)等)。在我國(guó),就房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō),附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項(xiàng)權(quán)利,如抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等;房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說(shuō),一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關(guān)系。

    二、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念

    房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要分支.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一樣,也是個(gè)人和集體通過(guò)一系列的活動(dòng),特別是某些創(chuàng)造性的活動(dòng),同別的個(gè)人和集體交換產(chǎn)品和價(jià)值,以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目的的一種社會(huì)過(guò)程.可見(jiàn),房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是以消費(fèi)者對(duì)各類(lèi)房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點(diǎn),企業(yè)通過(guò)有效地提供住宅,辦公樓,商業(yè)樓宇,廠房等建筑物及相關(guān)服務(wù)來(lái)滿足消費(fèi)者生產(chǎn)或生活,物質(zhì)和精神等的需求,以獲取一定利潤(rùn)的一種商務(wù)活動(dòng).與一般商品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相比,房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要特點(diǎn)是其交換對(duì)象的特殊性,房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的客體是房地產(chǎn)物質(zhì)實(shí)體和依托 物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益等,因此,房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)既有其特點(diǎn),同時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一般原理也能在房地產(chǎn)領(lǐng)域得到很好的運(yùn)用.

    現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)從商品交換過(guò)程發(fā)展到以商品交換為核心的各項(xiàng)相關(guān)活動(dòng)中,涵蓋了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié).市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一門(mén)獨(dú)立的學(xué)科,在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家是從20世紀(jì)50年代開(kāi)始趨于成熟,在我國(guó)則是在20世紀(jì)80年代中期以后才在不少行業(yè)中得到廣泛的推廣和應(yīng)用 。

    三、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略

    目前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中,房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷(xiāo)﹑委托推銷(xiāo)以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)﹑房地產(chǎn)超市等。

    企業(yè)直接推銷(xiāo),是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)通過(guò)自己的營(yíng)銷(xiāo)人員直接推銷(xiāo)其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為,也稱(chēng)為直銷(xiāo)或自銷(xiāo)。直接推銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)在于它可以幫助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托推銷(xiāo)的費(fèi)用(相當(dāng)于售價(jià)的1.5%~3.0%),但推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的不足和推銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷(xiāo)售渠道的致命缺陷。由于我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于起步階段,房地產(chǎn)市場(chǎng)的運(yùn)行機(jī)制尚不健全,必需的人才與管理經(jīng)驗(yàn)還有待于積累發(fā)掘。所以目前它還是我國(guó)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的主要渠道,在房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的將來(lái),它依然會(huì)占據(jù)重要位置。

    委托推銷(xiāo),是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)推銷(xiāo)商來(lái)推銷(xiāo)其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。所謂房地產(chǎn)推銷(xiāo)商,是指接受房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的委托,尋找消費(fèi)者,介紹房地產(chǎn),提供咨詢,促成房地產(chǎn)成效的中間商。委托商可以分為企業(yè)商和個(gè)人商,前者是指由多人組成的具備法人資格的機(jī)構(gòu),后者是指中介的個(gè)人,即經(jīng)紀(jì)人。

    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是信息時(shí)代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物,目前它也運(yùn)用到了房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上,目前國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站,如搜房網(wǎng)﹑中房網(wǎng)等,它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者提供了全新的信息溝通渠道;同時(shí),許多房地產(chǎn)商也利用internet網(wǎng)絡(luò)資源,進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。2000年9月,上?！扒嘀堋被▓@推出了全國(guó)第一本電子樓書(shū),標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)又增加了新的手法?，F(xiàn)在不少開(kāi)發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊(cè)了自己的網(wǎng)站,為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流,可以打破地域限制,進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播,面廣量大,其營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂,可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu),同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬,為潛在購(gòu)房者提供了諸多方便。隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營(yíng)銷(xiāo)策略。

    房地產(chǎn)超市營(yíng)銷(xiāo)是最近在浙江﹑上海等地出現(xiàn)的一種全新的營(yíng)銷(xiāo)渠道。它的出現(xiàn)表明我國(guó)房地產(chǎn)銷(xiāo)售開(kāi)始告別傳統(tǒng)的開(kāi)發(fā)商自產(chǎn)自銷(xiāo)的單一模式,進(jìn)入一個(gè)以超市為顯著特征的商品零售時(shí)期。有專(zhuān)家認(rèn)為,房地產(chǎn)超市是我國(guó)樓市營(yíng)銷(xiāo)理念﹑方式的一次改革和突破,為解決當(dāng)前商品房銷(xiāo)售困難帶來(lái)了新的思路和轉(zhuǎn)機(jī)。

    四、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的現(xiàn)狀

    目前 ,我國(guó)常用的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷(xiāo)售、委托銷(xiāo)售和 網(wǎng)絡(luò) 銷(xiāo)售三種。

    1.企業(yè)直接銷(xiāo)售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷(xiāo)售。目前我國(guó)絕大部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都是采用這種銷(xiāo)售渠道。最常見(jiàn)的形式是派出銷(xiāo)售人員,在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷(xiāo)售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

    2.委托銷(xiāo)售策略。它是指一般開(kāi)發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客,顧客經(jīng)過(guò)商中間介紹來(lái)購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的銷(xiāo)售渠道方式。相對(duì)于直接銷(xiāo)售模式,委托銷(xiāo)售降低了開(kāi)發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn),通過(guò)商的服務(wù)性質(zhì),更易于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),能更快地銷(xiāo)售房產(chǎn)。

    3.網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略是利用現(xiàn)代 電子 商務(wù)的手段,實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷(xiāo)售。與傳統(tǒng)的銷(xiāo)售策略相比,網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本,可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù),更方便地和消費(fèi)者溝通,可以樹(shù)立房地產(chǎn)企業(yè)意識(shí)領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象,有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn),有利于消除銷(xiāo)售的地域性等優(yōu)勢(shì)

    當(dāng)前,我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略主要有以下特點(diǎn):

    品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼——確立市場(chǎng)地位,引起市場(chǎng)關(guān)注,鎖定目標(biāo)消費(fèi)群;

    把握時(shí)機(jī)高昂入市——抓住有利時(shí)機(jī),高姿態(tài)低價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng),迅速掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán);

    分期分批賣(mài)點(diǎn)不斷——分期開(kāi)發(fā)分批銷(xiāo)售,步步為營(yíng),組織儲(chǔ)備賣(mài)點(diǎn)群隨銷(xiāo)售階段適時(shí)引爆,帶動(dòng)價(jià)格走高,達(dá)到持續(xù)熱賣(mài)效果;

    進(jìn)度跟進(jìn)迭起——緊跟工程進(jìn)度(奠基、正負(fù)零、封頂、竣工、樣板房開(kāi)放、園林開(kāi)放等)制造階段性銷(xiāo)售,實(shí)現(xiàn)階段性銷(xiāo)售目標(biāo);

    以質(zhì)論價(jià)升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價(jià),小幅多頻高走,預(yù)留升值空間,以升值空間激發(fā)熱銷(xiāo);

    物管跟進(jìn)后顧無(wú)憂——物業(yè)管理提前介入能迅速樹(shù)立項(xiàng)目形象,強(qiáng)化認(rèn)同感,購(gòu)買(mǎi)者無(wú)后顧之憂,達(dá)到促銷(xiāo)效果。

    五、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。

    企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念直接影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織和管理,在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念經(jīng)歷了三種不同的指導(dǎo)思想.

    (一)生產(chǎn)觀點(diǎn)

    20世紀(jì)20年代以前,資本主義經(jīng)濟(jì)雖然得到了高度發(fā)展,但社會(huì)生產(chǎn)的增長(zhǎng)速度仍然落后于消費(fèi)增長(zhǎng)的速度,社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)不足,產(chǎn)品品種比較單一,市場(chǎng)需求處于被動(dòng)的地位,沒(méi)有多大的選擇余地.企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品不愁賣(mài)不出去,因此,企業(yè)整個(gè)的著眼點(diǎn)就放在生產(chǎn)上面,“我能生產(chǎn)什么,就能夠賣(mài)什么”,企業(yè)的普遍思想是“生產(chǎn)觀點(diǎn)”.

    (二)推銷(xiāo)觀點(diǎn)

    20世紀(jì)20年代以后,經(jīng)過(guò)第一次世界大戰(zhàn)后的復(fù)蘇,資本主義經(jīng)濟(jì)由于大批軍品生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)運(yùn)用于民品,社會(huì)生產(chǎn)得到迅速發(fā)展,市場(chǎng)商品數(shù)量,品種開(kāi)始增加,部分商品出現(xiàn)供過(guò)于求的狀況,競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始加劇,不少企業(yè)逐漸采用“推銷(xiāo)觀點(diǎn)”指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng).其基本特征是“我賣(mài)什么,人們就買(mǎi)什么”.這一時(shí)期企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)雖然增加了推銷(xiāo)活動(dòng),但其仍然是一種“以產(chǎn)定銷(xiāo)”的觀念,即“我生產(chǎn)了什么,就推銷(xiāo)什么”.

    (三)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)

    第二次世界大戰(zhàn)以后,特別是20世紀(jì)50年代以后,商品經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展,廣大消費(fèi)者的生活方式發(fā)生了極大的變化,市場(chǎng)商品進(jìn)一步供過(guò)于求,各種需求和欲望花樣翻新,市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng),許多企業(yè)家開(kāi)始認(rèn)識(shí)到,能不能使自己的產(chǎn)品滿足市場(chǎng)的需求,在市場(chǎng)上占有較大的份額,關(guān)系到企業(yè)的生死存亡,因此,許多企業(yè)逐漸用“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)”代替“推銷(xiāo)觀點(diǎn)”.

    用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀點(diǎn)組織房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),最基本的一點(diǎn)就是要清楚地了解潛在的市場(chǎng)和需求,以及消費(fèi)者和可能的買(mǎi)主的消費(fèi)觀念和偏好,并運(yùn)用合適的產(chǎn)品,定價(jià),銷(xiāo)售渠道,促銷(xiāo)和服務(wù)等方法來(lái)滿足消費(fèi)者的需要,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)商應(yīng)本著顧客需要的宗旨去開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn),才有可能吸引購(gòu)房者,才能獲取盈利,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),做不到這一點(diǎn),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作就可能是浪費(fèi)金錢(qián)和時(shí)間.

    我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)雖然起步晚,但發(fā)展速度快,房地產(chǎn)企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)加劇,部分房地產(chǎn)出現(xiàn)了供過(guò)于求的現(xiàn)象,因此,我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)必須運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)組織房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中取勝.

    六、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略 。

篇4

2005/11--至今：知名商旅網(wǎng)絡(luò)公司

所屬行業(yè)： 互聯(lián)網(wǎng)/電子商務(wù)

市場(chǎng)部 市場(chǎng)/營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理

主要工作職責(zé)是：

（1）負(fù)責(zé)公司聯(lián)名卡項(xiàng)目組的運(yùn)作。

（2）全面負(fù)責(zé)公司大客戶的項(xiàng)目攻關(guān)工作。

（3）進(jìn)行詳盡的市場(chǎng)分析工作，直接向市場(chǎng)總監(jiān)回報(bào)。

（4）制定公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，相關(guān)銷(xiāo)售策略。

主要業(yè)績(jī)有：

（1）蘇寧聯(lián)名貴賓卡項(xiàng)目。

（2）交通銀行，農(nóng)業(yè)銀行，平安保險(xiǎn)，聯(lián)名卡項(xiàng)目。

（3）大全電器集團(tuán)，華威電器集團(tuán)，日東電工，諾伊費(fèi)德等大客戶項(xiàng)目。

匯報(bào)對(duì)象： 市場(chǎng)總監(jiān)

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2000/09--2005/10：上海華炎軟件科技有限公司

所屬行業(yè)： 計(jì)算機(jī)軟件

銷(xiāo)售部 銷(xiāo)售經(jīng)理

主要工作職責(zé)有：

（1）負(fù)責(zé)華炎hotoa（辦公自動(dòng)化系統(tǒng)）和hotkm（知識(shí)管理系統(tǒng)）的銷(xiāo)售與租用工作

（2）制定銷(xiāo)售策略，銷(xiāo)售目標(biāo)分解，計(jì)劃并定期向總經(jīng)理匯報(bào)工作情況。

(3)負(fù)責(zé)政府機(jī)關(guān)，研究所，大學(xué)的網(wǎng)絡(luò)辦公平臺(tái)的銷(xiāo)售并為行業(yè)內(nèi)的客戶提供協(xié)同辦公的解決方案

(4) 負(fù)責(zé)大客戶項(xiàng)目管理工作，開(kāi)展對(duì)外經(jīng)銷(xiāo)商合作及開(kāi)發(fā)外包業(yè)務(wù)；

（5）負(fù)責(zé)帶領(lǐng)oa和km租用業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)的管理工作。

主要業(yè)績(jī)有：

（1）上海財(cái)經(jīng)大學(xué)，上海液化石油氣經(jīng)營(yíng)有限公司，上海陸家嘴物業(yè)管理有限公司，江蘇金港物流中心有限公司，秦皇島港務(wù)集團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)辦公平臺(tái)的銷(xiāo)售與跟進(jìn)，調(diào)研，開(kāi)發(fā)實(shí)施以及調(diào)試維護(hù)的后續(xù)工作

（2）上海市城市交通管理局投標(biāo)的協(xié)同辦公的解決方案

（3）上海市自動(dòng)化電氣研究所，上海閘電燃汽輪機(jī)發(fā)電有限公司辦公系統(tǒng)的銷(xiāo)售

（4）hotkm（知識(shí)管理系統(tǒng)）的銷(xiāo)售與租用

（5)hotkm（知識(shí)管理系統(tǒng)）和hotoa（辦公自動(dòng)化系統(tǒng)）在廣州幾家公司的租用及推廣

(6)上海電信商務(wù)領(lǐng)航中oa和km的租用業(yè)務(wù)和市場(chǎng)宣傳

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1997/07--2000/09：福建曼寶生物技術(shù)有限公司

所屬行業(yè)： 制藥/生物工程

高管 首席執(zhí)行官ceo/總裁/總經(jīng)理

該公司是本人獨(dú)資創(chuàng)辦的一家從事維生素生產(chǎn)銷(xiāo)售的企業(yè),主要工作職責(zé)有：

（1）負(fù)責(zé)企業(yè)戰(zhàn)略的制定以及執(zhí)行

篇5

二．銷(xiāo)售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)

三．市場(chǎng)行銷(xiāo)近期目標(biāo)

四．營(yíng)銷(xiāo)基本理念和基本規(guī)則

五．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式和信用等級(jí)評(píng)定制度

六．價(jià)格策略

七．渠道銷(xiāo)售的策略

八．售后服務(wù)體系

九．培訓(xùn)工作的開(kāi)展

十．專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)

十一．內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售決策

十二．附屬文件

一．公司定位和品牌的定位

明聯(lián)公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無(wú)線接入領(lǐng)域，目前在中國(guó)已經(jīng)建立了開(kāi)發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國(guó)的研發(fā)和本地化。

品牌定位

A．在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。

B．?dāng)D身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。

C．以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。

二．銷(xiāo)售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)

1．采取有上朝下的銷(xiāo)售策略：絕對(duì)不能拋開(kāi)大的區(qū)域分銷(xiāo)商，區(qū)域分銷(xiāo)商是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。

2．強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)商對(duì)完成我們的銷(xiāo)售目標(biāo)具有非同尋常的意義。

3．重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：

（1）住宅（智能小區(qū)）

（2）醫(yī)院

（3）教育，政府，金融等行業(yè)。

1．采取有下朝上的銷(xiāo)售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷(xiāo)商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成。

2．用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

3．遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。

大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷(xiāo)售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

4．實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。

5．大力發(fā)展OEM廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及營(yíng)業(yè)額的提高。

三．市場(chǎng)行銷(xiāo)近期目標(biāo)

1．目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國(guó)外產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系?？缭缴牲c(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。

2．致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到2000年底發(fā)展到100家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

四．營(yíng)銷(xiāo)基本理念和基本規(guī)則

1．營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念；

A．開(kāi)放心胸：

B．戰(zhàn)勝自我：

C．專(zhuān)業(yè)精神；

2．營(yíng)銷(xiāo)基本規(guī)則：

A．分銷(xiāo)合作伙伴名稱(chēng)：分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

B．每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。

C．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品的廠商。

D．分銷(xiāo)市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征

（1）市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類(lèi)的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。

（2）在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。

（3）具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。

五．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式

1．渠道的建立模式：

A．采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式協(xié)議）

B．采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上。

C．在之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。

D．草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。

E．在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)的二級(jí)，以對(duì)一級(jí)成為威脅和起到促進(jìn)作用。

2．給信用等級(jí)上的支持（指定信用等級(jí)評(píng)定方法）

A．客戶的分類(lèi)：地區(qū)的一級(jí)商（A），地區(qū)的二級(jí)商（AA），系統(tǒng)集成商（AAA）

B．A級(jí)20家，AA級(jí)100家，只有A級(jí)才能有信用支持。

C．A級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：

1）簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。

2）前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議的規(guī)定銷(xiāo)售額。

3）在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。

4）積極開(kāi)拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

5）沒(méi)有違反授權(quán)行銷(xiāo)協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。

六．價(jià)格策略

1．高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則！

2．制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。

3．制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。

4．嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。

七．渠道銷(xiāo)售的策略

1．市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。

2．短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。

3．業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

4．以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。

5．條件成熟，則建立起物流中心，解決我們?cè)诘胤绞袌?chǎng)上的困難，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋€(gè)融資平臺(tái)，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái)，一個(gè)物流平臺(tái)的作用。

八．售后服務(wù)體系

1．可以與分銷(xiāo)商（A）簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專(zhuān)人負(fù)責(zé)全國(guó)的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。

2．以前三個(gè)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)額的1%來(lái)提供維修備件。

3．建立專(zhuān)門(mén)的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用。

4．售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專(zhuān)門(mén)記錄客戶的咨詢問(wèn)題，公司的網(wǎng)站開(kāi)通專(zhuān)門(mén)的BBS。

九．培訓(xùn)工作的開(kāi)展

1．認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級(jí)。并且開(kāi)展專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn)，后為免費(fèi)培訓(xùn)。

2．培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。

3．做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁(yè)，網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊(cè)，含課程內(nèi)容簡(jiǎn)介。

4．作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)。

5．網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書(shū)。

十．專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)

1．公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊(cè)，驅(qū)動(dòng)程序下載。解答。新聞。

2．電子化服務(wù)。如資料，圖片。

3．電子商務(wù)?？蛻粝聠?，貨物查詢，庫(kù)存查詢等。

十一。內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售決策

1．每周一召開(kāi)工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為：

A．本周完成銷(xiāo)售數(shù)

B．本周渠道開(kāi)發(fā)的進(jìn)展

C．下周工作計(jì)劃和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。

D．困難。

E．月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售排名。獎(jiǎng)勵(lì)制度。

2．價(jià)格控制

A．統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。

B．價(jià)格的審批制度

3．工作單制度

4．做好銷(xiāo)售支持工作；一定時(shí)間的業(yè)績(jī)，折扣，返點(diǎn)的計(jì)算，定單的處理，分銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)排名

5．編制銷(xiāo)售手冊(cè)；其中包括的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

十二。附屬文件

1．授權(quán)營(yíng)銷(xiāo)的協(xié)議

2．授權(quán)營(yíng)銷(xiāo)商的季度返點(diǎn)表

3．授權(quán)營(yíng)銷(xiāo)商注冊(cè)登記表

4．銷(xiāo)售情況預(yù)測(cè)表

5．產(chǎn)品定單和銷(xiāo)售合同

6．信用等級(jí)評(píng)定辦法

7．授權(quán)維修中心協(xié)議文件

8．授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議文件

9．授權(quán)培訓(xùn)中心評(píng)定政策

10．備件庫(kù)的建立和管理辦法

11．發(fā)展計(jì)劃一覽表

12．200x年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃書(shū)

13．業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作報(bào)告

14．行業(yè)經(jīng)理周工作報(bào)告

15．部門(mén)工作交接單

16．產(chǎn)品價(jià)格表

17．返點(diǎn)確認(rèn)單

篇6

7月29日，在京東的開(kāi)放平臺(tái)合作伙伴大會(huì)上，劉強(qiáng)東定下新的目標(biāo)，到2016年，POP業(yè)務(wù)將貢獻(xiàn)50%的營(yíng)業(yè)額，他甚至直言：“如果沒(méi)有POP業(yè)務(wù)（開(kāi)放平臺(tái)）的成功，我們過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)在物流、研發(fā)的上百億投資將打水漂。如果沒(méi)有POP業(yè)務(wù)的成功，京東必?cái)o(wú)疑?！?/p>

今年以來(lái)，我們與博斯咨詢公司合作，研究中國(guó)企業(yè)創(chuàng)新能力和創(chuàng)新實(shí)踐。京東商城成為我們關(guān)注的對(duì)象之一。

過(guò)去十年間，京東是典型的低端破壞者。提出破壞性創(chuàng)新理論的哈佛大學(xué)教授克萊頓.克里斯坦森，根據(jù)他對(duì)公司創(chuàng)新實(shí)踐的長(zhǎng)期研究，定義了兩種不同類(lèi)型的創(chuàng)新策略——延續(xù)性創(chuàng)新和破壞性創(chuàng)新。

延續(xù)性創(chuàng)新的策略，鼓勵(lì)創(chuàng)新者制造出更好的產(chǎn)品，找到更為優(yōu)質(zhì)的客戶，賣(mài)出更高的價(jià)格?？死锼固股J(rèn)為資源豐富的大企業(yè)在延續(xù)性創(chuàng)新上更有優(yōu)勢(shì)，而新興企業(yè)打敗業(yè)界大鱷的最佳方法則是使用破壞性創(chuàng)新策略。

破壞性創(chuàng)新策略要更為復(fù)雜一些，它可以再細(xì)分為兩種策略：新市場(chǎng)破壞策略和低端市場(chǎng)破壞策略。前者是指通過(guò)創(chuàng)造新價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，吸引“零消費(fèi)”群體，獲得生存空間，并最終占據(jù)主流市場(chǎng)；后者是指在原有的市場(chǎng)中，利用低成本業(yè)務(wù)模式，吸引那些被過(guò)度服務(wù)的客戶，并最終顛覆先入者。

京東商城在數(shù)碼家電零售領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)的增長(zhǎng)，與上個(gè)世紀(jì)60年代到90年代，美國(guó)鋼鐵業(yè)發(fā)生的驅(qū)逐故事，或者美國(guó)折扣零售商對(duì)百貨公司發(fā)起的進(jìn)攻，如出一轍。

在小型鋼廠突破技術(shù)桎梏前，全球幾乎所有的鋼鐵都產(chǎn)自大型綜合性鋼鐵企業(yè)，他們包辦了從鐵礦冶煉到產(chǎn)品鑄成的全部生產(chǎn)程序。為了購(gòu)置高爐，大規(guī)模生產(chǎn)軋鋼和成型品，新建一家大型鋼廠的成本約為80億美元。而小型鋼廠主要用電弧熔爐，熔煉廢棄鋼鐵，生產(chǎn)鋼液，當(dāng)然它們生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品質(zhì)量較差，但卻擁有低于大型鋼廠20%的成本優(yōu)勢(shì)。于是從上個(gè)世紀(jì)60年代開(kāi)始，小型鋼廠從最低端的鋼筋市場(chǎng)開(kāi)始，一步步占據(jù)了各個(gè)品類(lèi)的鋼產(chǎn)品市場(chǎng)，驅(qū)逐曾經(jīng)的領(lǐng)先者。

發(fā)展初期，通過(guò)商務(wù)電子化（節(jié)省門(mén)店租金和人員服務(wù)成本）和采購(gòu)多元化，京東商城可以較低的運(yùn)營(yíng)成本，來(lái)實(shí)現(xiàn)低價(jià)銷(xiāo)售策略。低價(jià)銷(xiāo)售策略往往有助于加快商品周轉(zhuǎn)速度，商品周轉(zhuǎn)率若得以提高，理論上可以實(shí)現(xiàn)在低價(jià)的同時(shí)，依然享受不低于先入者的利潤(rùn)總額。這也是折扣零售商之所以能夠擊敗百貨公司成為美國(guó)主流零售商的創(chuàng)新力。不過(guò)，就京東而言，2007年以后，有賴(lài)于風(fēng)險(xiǎn)資本的介入，它方可以虧損的代價(jià)，維持低價(jià)策略，直到它成為有一定規(guī)模優(yōu)勢(shì)的電子零售商。

如今，京東要挑戰(zhàn)阿里巴巴，或者說(shuō)是淘寶加天貓的電子零售平臺(tái)業(yè)務(wù)。2012年淘寶加天貓的交易額超過(guò)一萬(wàn)億元，其中B2C平臺(tái)天貓商城的交易額超過(guò)2000億；而京東透露的2012年?duì)I業(yè)額約為600億元。

劉強(qiáng)東所強(qiáng)調(diào)的關(guān)乎生死的POP業(yè)務(wù)，要如何爭(zhēng)取更多商家入駐京東商城？

是通過(guò)提供更好服務(wù)進(jìn)行延續(xù)性創(chuàng)新，還是采用瞄準(zhǔn)新型市場(chǎng)或是低端市場(chǎng)的破壞性創(chuàng)新策略？

篇7

現(xiàn)場(chǎng)收集信息

日本公司管理人員非常重視實(shí)地調(diào)查。他們認(rèn)為，親自深入現(xiàn)場(chǎng)取得第一手材料能使自己對(duì)市場(chǎng)有更加透徹的認(rèn)識(shí)。這種認(rèn)識(shí)不能從大規(guī)模的消費(fèi)者調(diào)查和定量研究方法中取得，比如，為了獲得準(zhǔn)確適用的產(chǎn)品信息，他們會(huì)直接到批發(fā)和零售企業(yè)進(jìn)行調(diào)查。20世紀(jì)70年代中期日本佳能公司的照相機(jī)在美國(guó)市面上銷(xiāo)售受阻，公司高層領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有組織大規(guī)模的消費(fèi)者調(diào)查，而是派幾位管理人員前往美國(guó)了解情況。他們用6周時(shí)間探訪了美國(guó)各家照相機(jī)專(zhuān)業(yè)商店和其他零售商店。通過(guò)與店員、顧客交談，觀察照相機(jī)陳列及顧客購(gòu)買(mǎi)行為，找到佳能相機(jī)銷(xiāo)路不暢的原因。據(jù)此重新制定了銷(xiāo)售策略，使佳能相機(jī)很快打開(kāi)市場(chǎng)。

請(qǐng)顧客幫助改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)

顧客既是產(chǎn)品的使用者，又是產(chǎn)品的鑒定者。他們對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)劣最有發(fā)言權(quán)。日本的松下電器公司為了改進(jìn)洗衣機(jī)的性能，為家庭主婦開(kāi)設(shè)一免費(fèi)洗衣店，并派服務(wù)人員聽(tīng)取在操作時(shí)無(wú)意中說(shuō)出的意見(jiàn)和建議。然后根據(jù)這些意見(jiàn)對(duì)洗衣機(jī)的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)進(jìn)行改進(jìn)，收到了較好的效果。日本川崎有一家集生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)于一體的百貨公司，為了開(kāi)展和銷(xiāo)售本公司的新產(chǎn)品，特意舉辦了“向太太們購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想”的活動(dòng)。此舉吸引了5萬(wàn)多名婦女的踴躍參加。后來(lái)因?yàn)椴杉{了其有作用的構(gòu)想，給這家公司帶來(lái)了良好的經(jīng)濟(jì)效益。

篇8

(一)內(nèi)容說(shuō)明

1、1-5條請(qǐng)企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況收集材料并填寫(xiě)

2、第6條產(chǎn)品形成規(guī)模銷(xiāo)售時(shí)的利潤(rùn)率

參考行業(yè)內(nèi)企業(yè)的平均利潤(rùn)率水平/上市公司或知名大型企業(yè)利潤(rùn)率情況/企業(yè)理想產(chǎn)能達(dá)產(chǎn)時(shí)的利潤(rùn)率情況(盡量參考可靠數(shù)據(jù)，不能過(guò)于夸大)

3、第7條 研究成果及其先進(jìn)性

可以結(jié)合申請(qǐng)專(zhuān)利情況，主要通過(guò)第三方的認(rèn)證和所獲榮譽(yù)來(lái)體現(xiàn)，第三方認(rèn)證主要包括：政府機(jī)關(guān)的認(rèn)證(例如高新技術(shù)企業(yè))、行業(yè)內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu)的成果評(píng)價(jià)(如行業(yè)協(xié)會(huì))、科研機(jī)構(gòu)的鑒定;榮譽(yù)頒發(fā)機(jī)構(gòu)包括政府、行業(yè)組織等(成果評(píng)價(jià)單位請(qǐng)參考國(guó)家獎(jiǎng)勵(lì)辦認(rèn)定評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)名單)

4、第8條研發(fā)團(tuán)隊(duì)情況

主要研發(fā)人員(專(zhuān)職或兼職)的資歷、職稱(chēng)、行業(yè)內(nèi)擔(dān)任的職務(wù)、承擔(dān)的重要課題、科研經(jīng)費(fèi)支持情況、個(gè)人所獲榮譽(yù)等

5、第9條，是否參與制定標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)如參與可詳細(xì)填寫(xiě)，若沒(méi)有可不寫(xiě)。

6、第10條，描述為保持技術(shù)先進(jìn)性，企業(yè)未來(lái)的開(kāi)發(fā)重點(diǎn)與方向

可結(jié)合企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)定、企業(yè)面向的用戶需求情況和行業(yè)未來(lái)的技術(shù)變動(dòng)趨勢(shì)并結(jié)合企業(yè)的人才、資金、技術(shù)儲(chǔ)備來(lái)闡述未來(lái)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)與方向。

(二)板塊解讀

此板塊請(qǐng)大家重點(diǎn)突出企業(yè)技術(shù)方面的先進(jìn)性，主要通過(guò)第三方的認(rèn)證、產(chǎn)品科技含量的市場(chǎng)體現(xiàn)以及企業(yè)保持技術(shù)先進(jìn)性的能力三個(gè)方面來(lái)體現(xiàn)，所以大家參考分三個(gè)方面來(lái)說(shuō)明技術(shù)、產(chǎn)品及服務(wù)相關(guān)內(nèi)容。

1、第三方認(rèn)證主要體現(xiàn)在企業(yè)已經(jīng)擁有、申請(qǐng)或準(zhǔn)備申請(qǐng)的專(zhuān)利、軟件著作權(quán)、商標(biāo)注冊(cè)情況(是否是馳名商標(biāo))、第三方對(duì)于企業(yè)的成果評(píng)價(jià)、所獲榮譽(yù)以及參與制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)情況。

2、產(chǎn)品科技含量的市場(chǎng)體現(xiàn)包括產(chǎn)品的用戶有哪些以及利潤(rùn)率情況

3、企業(yè)保持技術(shù)性的能力方面重點(diǎn)闡述研發(fā)團(tuán)隊(duì)情況以及技術(shù)以產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向和重點(diǎn)。

注：科技部已于20xx年7月全面廢止科技成果鑒定，目前各機(jī)構(gòu)所出具的科技成果鑒定證書(shū)均不被各項(xiàng)目評(píng)審體系承認(rèn)，成果技術(shù)水平資質(zhì)改由國(guó)家獎(jiǎng)勵(lì)辦認(rèn)定成果評(píng)價(jià)證書(shū)，詳見(jiàn)國(guó)獎(jiǎng)辦字{20xx}356號(hào)文。

板塊二、產(chǎn)品市場(chǎng)分析

(一)內(nèi)容說(shuō)明

1、第1條，市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與劃分

市場(chǎng)規(guī)模數(shù)據(jù)來(lái)源最好是權(quán)威機(jī)構(gòu)的并注明來(lái)源出處。

市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分為四種，分別是自由競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、寡頭競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和壟斷市場(chǎng)，劃分的標(biāo)準(zhǔn)為行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量及規(guī)模、產(chǎn)品差別度(性能、質(zhì)量、構(gòu)造、品牌及商標(biāo)等，產(chǎn)品之間難以完全替代)以及市場(chǎng)進(jìn)入障礙情況。

2、第2條，目標(biāo)市場(chǎng)的設(shè)定

一般來(lái)說(shuō)中小企業(yè)通常選擇集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略來(lái)確定目標(biāo)市場(chǎng)，該策略是選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分化的專(zhuān)門(mén)市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，集中企業(yè)的優(yōu)勢(shì)力量(營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)或價(jià)格方面)，采取一定的策略，對(duì)某細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)拓和搶占，以取得市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)地位。

3、第3條，消費(fèi)群體、消費(fèi)方式、消費(fèi)習(xí)慣

消費(fèi)群體：通常區(qū)分消費(fèi)群體的因素有：年齡、性別、職業(yè)(農(nóng)民、學(xué)生、白領(lǐng)、公務(wù)員、企業(yè)家等)、收入、文化背景、宗教信仰、地理位置等，不同的消費(fèi)群體有不同的消費(fèi)方式和消費(fèi)習(xí)慣。消費(fèi)群體的形成能夠?yàn)槠髽I(yè)可提供明確目標(biāo)市場(chǎng)。

消費(fèi)方式：在一定經(jīng)濟(jì)社會(huì)條件下，消費(fèi)者與消費(fèi)資料相結(jié)合的方式即消費(fèi)方式，包括消費(fèi)者以什么身份、采用什么形式、運(yùn)用什么方法來(lái)消費(fèi)，以滿足其需求。不同的消費(fèi)群體有不同的消費(fèi)習(xí)慣，比如現(xiàn)在的年輕人更熱衷于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)、電視購(gòu)物，而四十歲以上的人群主要去實(shí)體店消費(fèi)為主。

消費(fèi)習(xí)慣：是指消費(fèi)主體在長(zhǎng)期消費(fèi)實(shí)踐中形成的對(duì)一定消費(fèi)事物具有穩(wěn)定性偏好的心理表現(xiàn)，體現(xiàn)為對(duì)某種商品、某個(gè)品牌或某種消費(fèi)方式的偏好，比如某些年輕人對(duì)“蘋(píng)果”品牌的熱衷，使得他們?cè)谙M(fèi)電子產(chǎn)品時(shí)首選“蘋(píng)果”產(chǎn)品。

4、第4條，市場(chǎng)狀況，市場(chǎng)發(fā)展階段、產(chǎn)品排名及品牌狀況

(1)市場(chǎng)狀況，包括的內(nèi)容主要有總體規(guī)模、行業(yè)發(fā)展增速、技術(shù)變動(dòng)趨勢(shì)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)行業(yè)特定等方面的內(nèi)容，與其他板塊的內(nèi)容有重復(fù)，這里不再具體作解釋。

(2)市場(chǎng)發(fā)展階段，包括空白、新開(kāi)發(fā)、高成長(zhǎng)與成熟階段，每個(gè)階段都有自己的特點(diǎn) 。

空白及新開(kāi)發(fā)階段：起源于人們消費(fèi)習(xí)慣或方式的轉(zhuǎn)變、經(jīng)濟(jì)發(fā)展結(jié)構(gòu)的變動(dòng)、國(guó)家政策的推動(dòng)、環(huán)境氣候的變化、資源逐漸稀缺等因素引起。其特點(diǎn)主要有：

a、參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)數(shù)量不多。

b、財(cái)務(wù)上可能沒(méi)有盈利或者盈虧平衡。

c、行業(yè)利潤(rùn)率較低，市場(chǎng)增長(zhǎng)率較高。

d、技術(shù)變動(dòng)較大。

e、國(guó)家給予相應(yīng)的補(bǔ)貼。

高速增長(zhǎng)階段：隨著行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)的提高、生產(chǎn)成本的降低和市場(chǎng)需求的擴(kuò)大，新行業(yè)便逐步由高風(fēng)險(xiǎn)低收益的初創(chuàng)期轉(zhuǎn)向高風(fēng)險(xiǎn)高收益的高速成長(zhǎng)期。其特點(diǎn)主要有：

a、產(chǎn)品已被市場(chǎng)所接受，市場(chǎng)需求迅速上升。

b、生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量增多，為了獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)各生產(chǎn)企業(yè)都致力于擴(kuò)張產(chǎn)能，提高生產(chǎn)技術(shù)和降低成本，提高新產(chǎn)品和新技術(shù)的開(kāi)發(fā)速度。

C、政府補(bǔ)貼逐步降低。

成熟階段：隨著參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)的數(shù)量增加，市場(chǎng)需求量增速放緩，產(chǎn)品技術(shù)趨于穩(wěn)定，市場(chǎng)進(jìn)入成熟階段，其特點(diǎn)主要有：

a、競(jìng)爭(zhēng)手段逐漸從價(jià)格手段轉(zhuǎn)向各種非價(jià)格手段，如提高質(zhì)量、改善性能和加強(qiáng)售后維修服務(wù)等

b、行業(yè)的利潤(rùn)由于一定程度的壟斷達(dá)到了很高的水平，而風(fēng)險(xiǎn)卻因市場(chǎng)結(jié)構(gòu)比較穩(wěn)定而較低。

c、技術(shù)上已經(jīng)成熟，行業(yè)特點(diǎn)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況及用戶特點(diǎn)非常清楚和穩(wěn)定

d、新企業(yè)難以打入成熟期市場(chǎng)

5、第5條，市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)與市場(chǎng)機(jī)會(huì)引起市場(chǎng)趨勢(shì)變動(dòng)的因素很多(技術(shù)、政策、消費(fèi)習(xí)慣、環(huán)境等等)，但是最終的結(jié)果是導(dǎo)致出現(xiàn)了新的空白的細(xì)分市場(chǎng)或是原有市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大。當(dāng)市場(chǎng)的規(guī)模迅速擴(kuò)大或是出現(xiàn)了新的空白細(xì)分市場(chǎng)，同時(shí)生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量還不多時(shí)，市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)大量的發(fā)展機(jī)遇，多數(shù)企業(yè)的市場(chǎng)銷(xiāo)量會(huì)隨著市場(chǎng)規(guī)模的迅速擴(kuò)大而擴(kuò)大。

6、第6、第7條，市場(chǎng)進(jìn)入壁壘分析一般來(lái)說(shuō)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入壁壘包括四種：

a、絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)：指在一定產(chǎn)量水平上，行業(yè)內(nèi)原有企比潛在的或新進(jìn)入的企業(yè)通常具有的低成本生產(chǎn)能力。

形成的原因可以分為三類(lèi)：第一現(xiàn)有企業(yè)通過(guò)專(zhuān)利申請(qǐng)，而壟斷工藝技術(shù)或產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。第二，原有企業(yè)擁有高級(jí)的技術(shù)人員，管理人員而具有的人力資本優(yōu)勢(shì)。第三，原有企業(yè)通過(guò)與供應(yīng)商訂立長(zhǎng)期原材料等要素供應(yīng)而具有的優(yōu)勢(shì)。

b、規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì):新進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)在沒(méi)有達(dá)到與原有企業(yè)一樣的規(guī)模產(chǎn)量或市場(chǎng)銷(xiāo)售份額時(shí)，其平均總成本(由平均生產(chǎn)成本與平均交易成本確定)一定高于原企業(yè)，從而處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。

c、產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)在產(chǎn)品差異化程度較高的行業(yè)市場(chǎng)中，原有企業(yè)實(shí)施差異化往往是構(gòu)成進(jìn)入壁壘的一個(gè)更為重要因素。

d、行業(yè)管制政策，如特許經(jīng)營(yíng)權(quán)、貿(mào)易政策、生產(chǎn)批文等。

(二)板塊解讀

從投資人的角度來(lái)看本板塊，主要關(guān)注的是市場(chǎng)空間是否足夠大，未來(lái)市場(chǎng)是否保持一定的增長(zhǎng)速度，企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)難度情況怎樣，企業(yè)是否能夠隨著行業(yè)快速發(fā)展而實(shí)現(xiàn)自我的快速成長(zhǎng)。結(jié)合模版給出的內(nèi)容，建議大家可以從三個(gè)方面來(lái)編寫(xiě)此版塊的內(nèi)容：

1、市場(chǎng)概況：市場(chǎng)規(guī)模、目前市場(chǎng)處于何種發(fā)展階段、未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展速度如何、行業(yè)中生產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量、排名前幾名的企業(yè)的品牌及市場(chǎng)份額占比、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品之間差異如何、技術(shù)變動(dòng)趨勢(shì)是什么、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)情況、行業(yè)進(jìn)入壁壘情況。

2、目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)定：產(chǎn)品消費(fèi)群體是那些，這些群體的特點(diǎn)有哪些(消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)方式等)，影響市場(chǎng)變動(dòng)的因素有哪些(政策、消費(fèi)群體特點(diǎn)的改變、技術(shù)變化、價(jià)格等)、目標(biāo)市場(chǎng)的確定

3、市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)與市場(chǎng)機(jī)會(huì)：由于技術(shù)變新、政策推動(dòng)、消費(fèi)群體特點(diǎn)的變化以及環(huán)境、氣候、資源等因素的變動(dòng)引起的市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大或是新的細(xì)分市場(chǎng)的出現(xiàn)，從而為企業(yè)帶來(lái)哪些市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

板塊三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

(一)內(nèi)容說(shuō)明

1.第1條，有無(wú)行業(yè)壟斷行業(yè)壟斷的表現(xiàn)形式某一家或幾家企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)大部分的份額，其形成的原因有技術(shù)上壟斷、國(guó)家政策壟斷、獨(dú)特的商業(yè)模式等。初步分析下你的企業(yè)所處行業(yè)是否有上述特點(diǎn)，沒(méi)有的話基本可以認(rèn)為無(wú)行業(yè)壟斷。

2.第2條，從市場(chǎng)細(xì)分看競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額，首先明確企業(yè)所處行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)者有哪些，一般都是行業(yè)排名前幾位的規(guī)模型企業(yè)，基于對(duì)行業(yè)的初步了解，,大概明確行業(yè)已產(chǎn)生的規(guī)模，以及行業(yè)內(nèi)排名前幾位企業(yè)的銷(xiāo)售額，根據(jù)這兩個(gè)數(shù)據(jù)大概可以測(cè)算出這幾個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額

3、第3條，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：公司實(shí)力、產(chǎn)品情況(種類(lèi)、價(jià)位、特點(diǎn)、包裝、營(yíng)銷(xiāo))

在明確行業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下，可通過(guò)這些企業(yè)的網(wǎng)站或行業(yè)協(xié)會(huì)等媒體，初步查詢到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注冊(cè)資本、銷(xiāo)售規(guī)模、產(chǎn)品情況等一般情況。也可利用平時(shí)對(duì)行業(yè)的了解和分析，自行總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，最好能列舉具體數(shù)據(jù)，這樣比較直觀。

4、第4條，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和市場(chǎng)變化分析。

在寫(xiě)本條內(nèi)容時(shí)可以例舉形式列出幾家或幾類(lèi)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，簡(jiǎn)要介紹一下即可。

5.第5條和第6條

這兩條主要是說(shuō)明企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，相信大家作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者都比較自己企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)在哪里，按照條款描述的事項(xiàng)分析企業(yè)產(chǎn)品是否存在優(yōu)勢(shì)即可。

6.第7條，未來(lái)可能出現(xiàn)的替代產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)的描述。

該點(diǎn)需要企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)行業(yè)目前及未來(lái)發(fā)展有非常深刻而準(zhǔn)確的認(rèn)知，建議企業(yè)在描述該方面內(nèi)容時(shí)以簡(jiǎn)單舉例為主。

(二)板塊解讀

投資人希望通過(guò)該板塊的內(nèi)容初步了解企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)、劣勢(shì)?？蓮囊韵聝蓚€(gè)方面對(duì)該板塊內(nèi)容描述：

1、重點(diǎn)突出企業(yè)在產(chǎn)品性能、品牌、銷(xiāo)售渠道、成本控制、技術(shù)先進(jìn)性等方面的優(yōu)勢(shì)

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況(市場(chǎng)份額、產(chǎn)品情況、技術(shù)特點(diǎn)、銷(xiāo)售策略等)

板塊四、商業(yè)模式

商業(yè)模式是指一個(gè)完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流體系，包括每一個(gè)參與者和其在其中起到的作用，以及每一個(gè)參與者的潛在利益和相應(yīng)的收益來(lái)源和方式。在分析商業(yè)模式過(guò)程中，主要關(guān)注企業(yè)在市場(chǎng)中與用戶、供應(yīng)商、其他合作辦的關(guān)系，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流。簡(jiǎn)言之就是企業(yè)的獲利模式，即公司怎么賺錢(qián)，例如飲料生產(chǎn)企業(yè)依靠銷(xiāo)售飲料獲利，快遞公司通過(guò)送快遞掙錢(qián)，網(wǎng)絡(luò)公司通過(guò)點(diǎn)擊率盈利，超市通過(guò)平臺(tái)和倉(cāng)儲(chǔ)掙錢(qián)等等但是每種商業(yè)模式。

每一家成功的企業(yè)的商業(yè)模式都具有不可復(fù)制性，例如大家都知道戴爾電腦的直銷(xiāo)模式，人人都知道其如何運(yùn)作，也都知道戴爾公司是直銷(xiāo)的標(biāo)桿，但很難復(fù)制戴爾的模式，原因在于“直銷(xiāo)”的背后，是一整套完整的、極難復(fù)制的資源和生產(chǎn)流程。完整的商業(yè)模式包含的基本內(nèi)容：

1、企業(yè)處什么樣的產(chǎn)業(yè)鏈中

2、企業(yè)與供應(yīng)商、用戶之間的合作方式

3、在與上下游的合作中，企業(yè)如何通過(guò)人員管理、制度設(shè)計(jì)、成本控制、質(zhì)量控制、銷(xiāo)售策略等手段合理地配置資源，并取得定價(jià)、成本、銷(xiāo)量等方面的優(yōu)勢(shì)。

4、企業(yè)向客戶提供什么樣的產(chǎn)品和品牌并取得利潤(rùn)。

板塊五、業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃

1、第1條，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括區(qū)域、方式、渠道、預(yù)估目標(biāo)、份額五方面的內(nèi)容，在編寫(xiě)這部分內(nèi)容是建議大家盡量寫(xiě)的詳細(xì)一點(diǎn)，例如，20xx年將采取何種銷(xiāo)售方式(服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)，情感營(yíng)銷(xiāo)，教育營(yíng)銷(xiāo)，差異化營(yíng)銷(xiāo)，直銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo))對(duì)A、B兩個(gè)區(qū)域通過(guò)何種渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，預(yù)計(jì)能夠?qū)崿F(xiàn)多少收入和利潤(rùn)，市場(chǎng)份額增加多少。

2、第2條

銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、業(yè)務(wù)關(guān)系狀況、與中間商有關(guān)的市場(chǎng)策略可以通過(guò)銷(xiāo)售渠道策略的確定而確定。

一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售渠道策略分為直接式銷(xiāo)售策略和間接式銷(xiāo)售策略。按照商品在交易過(guò)程中是否經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)來(lái)分類(lèi)，可以分為直接式和間接式銷(xiāo)售渠道兩種類(lèi)型。直接式銷(xiāo)售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷(xiāo)合一的經(jīng)營(yíng)方式，即商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域時(shí)不經(jīng)過(guò)任何中間環(huán)節(jié)，間接式銷(xiāo)售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過(guò)若干中間商的銷(xiāo)售渠道。

適合采取直接式的銷(xiāo)售策略的情況

1、市場(chǎng)集中，銷(xiāo)售范圍小;

2、技術(shù)性高或者制造成本和售后差異大的產(chǎn)品，以及變質(zhì)或者以破損的商品，使商品，定制品等;

3、企業(yè)自身應(yīng)該有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，管理能力較強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)豐富，財(cái)力雄厚，或者需要高度控制商品的營(yíng)銷(xiāo)情況。

適合采取間接式的銷(xiāo)售策略的情況

a、市場(chǎng)分散，銷(xiāo)售范圍廣，例如大部分消費(fèi)品。

b、非技術(shù)性或者制造成本和售價(jià)差異小的商品，以及不易變質(zhì)及非易碎商品，日用品、標(biāo)準(zhǔn)品等。

c、企業(yè)自身缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，管理能力較差，財(cái)力薄弱，對(duì)其商品和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的控制要求不高。銷(xiāo)售渠道的選擇與企業(yè)的市場(chǎng)特點(diǎn)、技術(shù)門(mén)檻、資金實(shí)力、銷(xiāo)售實(shí)力密切相關(guān)，大家可根據(jù)上述標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合企業(yè)情況選擇合適的銷(xiāo)售渠道。

通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售渠道策略的介紹，相信大家對(duì)于自己的企業(yè)適合選擇何種策略已有了判斷，在此基礎(chǔ)上再相應(yīng)地確定銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和中間商的選擇，并按照模式的舉例說(shuō)明各級(jí)資格認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)政策情況

3、第3條

請(qǐng)大家詳細(xì)描述銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)數(shù)量、經(jīng)驗(yàn)、過(guò)往業(yè)績(jī)、公司對(duì)其的培訓(xùn)等。

板塊六、風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策

風(fēng)險(xiǎn)一般可分為系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)與非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)：

系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)是指由于公司外部、不為公司所預(yù)計(jì)和控制的因素造成的風(fēng)險(xiǎn)，又稱(chēng)外部風(fēng)險(xiǎn)。通常表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)、宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控法律法規(guī)、行業(yè)變動(dòng)趨勢(shì)等。

非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)是由公司自身某種原因微觀因素。如管理不當(dāng)、成本失控、技術(shù)更新不及時(shí)等。

建議大家在談風(fēng)險(xiǎn)時(shí)以外部風(fēng)險(xiǎn)為主，企業(yè)內(nèi)容風(fēng)險(xiǎn)為輔。

模板中列舉的風(fēng)險(xiǎn)中可做如下分類(lèi)，供大家參考：

外部風(fēng)險(xiǎn)(即行業(yè)內(nèi)普遍面臨的風(fēng)險(xiǎn))：

資源(原材料/供應(yīng)商)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)不確定性風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)

內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)：

研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)、生產(chǎn)不確定性風(fēng)險(xiǎn)、成本控制風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)

其他板塊

1、對(duì)于管理層、關(guān)鍵技術(shù)人員、員工有相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制可能會(huì)給企業(yè)融資加分 。

2、企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)介紹最好3名以上。

篇9

一、三星電子在華的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

三星電子之所以在中國(guó)獲得快速發(fā)展，與其獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是密不可分的。

(一)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)未雨綢繆

第一，正確預(yù)測(cè)人們消費(fèi)模式的變化。數(shù)碼技術(shù)創(chuàng)新不斷地改變著我們的世界和生活方式，創(chuàng)造著無(wú)限的潛在需求。三星電子往往在一輪消費(fèi)熱潮還未退去的時(shí)候，就開(kāi)始積極地尋找市場(chǎng)未來(lái)的消費(fèi)趨勢(shì)，預(yù)測(cè)人們消費(fèi)模式的變化，抓緊時(shí)機(jī)迅速開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，并且引導(dǎo)人們消費(fèi)。因此，三星電子開(kāi)發(fā)出來(lái)的新產(chǎn)品總是能引領(lǐng)一股時(shí)尚的旋風(fēng)，深受時(shí)尚群體的喜愛(ài)。

第二，將核心的技術(shù)融入新產(chǎn)品。三星電子通過(guò)實(shí)施“緊跟技術(shù)領(lǐng)先者戰(zhàn)略”和“技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略”，將各種相關(guān)核心技術(shù)融合于新產(chǎn)品中，使得三星電子在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

第三，重視新產(chǎn)品的獨(dú)特設(shè)計(jì)。與技術(shù)相比，設(shè)計(jì)已經(jīng)成為三星戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣重要的一個(gè)武器。三星電子不吝巨資投資在研發(fā)和設(shè)計(jì)上，充分體現(xiàn)科技、時(shí)尚、前衛(wèi)等特點(diǎn)。“人性化”和“親和力”是三星備受消費(fèi)者歡迎的一個(gè)制勝法寶。三星產(chǎn)品有許多針對(duì)不同消費(fèi)群的獨(dú)特設(shè)計(jì)。例如為女性設(shè)計(jì)的手機(jī)，加入鏡子、粉餅等女性專(zhuān)用的功能，深得廣大女性喜愛(ài)。據(jù)中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)調(diào)查結(jié)果顯示，三星手機(jī)外觀設(shè)計(jì)排名第一，超過(guò)了多個(gè)國(guó)外名牌產(chǎn)品。

(二)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管理能力

第一，建立“三星模式”工業(yè)園。所謂“三星模式”工業(yè)園，指的是三星集團(tuán)主動(dòng)召集的工業(yè)園和物流園區(qū)。自2003年開(kāi)始，建立三星工業(yè)園區(qū)，簡(jiǎn)化原來(lái)需要空運(yùn)、海運(yùn)等方式才能實(shí)現(xiàn)的原料和零部件的采購(gòu)，節(jié)省了很多高端運(yùn)輸成本，并將庫(kù)存成本幾乎降至為零，從而高效地保證生產(chǎn)，提高自己的產(chǎn)能。

第二，建立供應(yīng)鏈快速反應(yīng)系統(tǒng)。三星電子的供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)跨越多廠家、多部門(mén)的網(wǎng)絡(luò)化組織，快速反應(yīng)市場(chǎng)需求成為衡量其生產(chǎn)計(jì)劃系統(tǒng)的重要指標(biāo)。為了縮短供應(yīng)鏈反應(yīng)時(shí)間，三星電子采用電子化流程，將管理、客戶服務(wù)、研發(fā)和供應(yīng)有機(jī)地連接起來(lái)。為加速這一流程的循環(huán)，三星電子在國(guó)內(nèi)和國(guó)際子公司內(nèi)都采用企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)(ERP)，對(duì)供應(yīng)鏈管理、產(chǎn)品資料管理和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)進(jìn)行整合，并使之網(wǎng)絡(luò)化，進(jìn)而建立全球?qū)崟r(shí)信息管理。

第三，建立與供應(yīng)商的信用關(guān)系。三星電子與供應(yīng)商的合作，一直奉行著嚴(yán)格管理、共承共榮的原則。在供應(yīng)商的選擇上，對(duì)多家供應(yīng)商按品質(zhì)、技術(shù)、生產(chǎn)能力、價(jià)格、對(duì)應(yīng)力(快速反應(yīng))五大核心指標(biāo)，劃分不同等級(jí)，每一核心指標(biāo)又設(shè)若干分指標(biāo)并標(biāo)以不同權(quán)重，各個(gè)數(shù)據(jù)隨著供應(yīng)商表現(xiàn)和市場(chǎng)供求的變化不斷調(diào)整，從而及時(shí)反映供應(yīng)商的最新信用等級(jí)，從源頭上保證三星產(chǎn)品的高技術(shù)高品質(zhì)。在合作方面，三星要求供應(yīng)商實(shí)行財(cái)務(wù)信息共享制度，并同時(shí)對(duì)二級(jí)供應(yīng)商(供應(yīng)商的供貨商)的原料價(jià)格進(jìn)行調(diào)查和管理，以確保三星及其供應(yīng)商的原材料進(jìn)貨價(jià)格最低。

(三)以人為本的銷(xiāo)售策略

第一，樹(shù)立“消費(fèi)者永遠(yuǎn)是第一”的服務(wù)價(jià)值觀。三星電子十分注重對(duì)全體員工進(jìn)行禮儀培訓(xùn)，每次推出新產(chǎn)品時(shí)都請(qǐng)專(zhuān)家扮成普通客戶購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品，檢查銷(xiāo)售人員的服務(wù)態(tài)度、銷(xiāo)售技巧、應(yīng)變能力等是否符合要求，從而提高雇員的服務(wù)意識(shí)。目前，三星電子在中國(guó)設(shè)立的300家維修中心，由公司進(jìn)行集中管理，每過(guò)一段時(shí)間，進(jìn)行評(píng)估，凡是達(dá)不到三星服務(wù)要求的維修中心，一律取消其授權(quán)資格。

第二，適時(shí)變革銷(xiāo)售模式。根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)及時(shí)改革銷(xiāo)售模式是三星市場(chǎng)暢通的法寶之一。為了提高銷(xiāo)售效率，三星電子對(duì)原有總制進(jìn)行了大刀闊斧的改革，在中國(guó)10個(gè)省市分設(shè)打印機(jī)和傳真機(jī)各10家區(qū)域總，形成全新的銷(xiāo)售模式。在產(chǎn)品銷(xiāo)售方式方面，三星電子一改以往的“單點(diǎn)突破”，以辦公自動(dòng)化(OA)全線產(chǎn)品系列進(jìn)行整合，使打印機(jī)、傳真機(jī)、多功能一體機(jī)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)的全面覆蓋。此外，三星對(duì)下游銷(xiāo)售商的支持由單純的資金或返利支持轉(zhuǎn)向從產(chǎn)品、市場(chǎng)以及技術(shù)等全方位支持，構(gòu)建起了立體化的銷(xiāo)售渠道。

第三，建立體驗(yàn)式銷(xiāo)售模式。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)用戶良好的消費(fèi)體驗(yàn)來(lái)吸引客戶、留住客戶，已成為現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)一種風(fēng)靡的營(yíng)銷(xiāo)方式，三星電子也逐漸向體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)模式邁進(jìn)，建立了自己的數(shù)碼體驗(yàn)館。新上市的數(shù)碼產(chǎn)品，由于價(jià)格昂貴，使得一般的消費(fèi)者幾乎沒(méi)有機(jī)會(huì)接觸，只能看一些枯燥的參數(shù)，從而產(chǎn)生一種神秘感。為了讓廣大消費(fèi)者群體有機(jī)會(huì)接觸高科技產(chǎn)品，三星將最先進(jìn)的數(shù)碼產(chǎn)品擺在體驗(yàn)館里，為客戶提供親身體驗(yàn)的空間，可以在數(shù)碼視聽(tīng)區(qū)使用最新推出代表極品影音的PDP、液晶電視觀看電影，欣賞音樂(lè)，提高消費(fèi)大眾對(duì)三星品牌的認(rèn)知度，培養(yǎng)一些有潛力的消費(fèi)群體。

第四，改善顧客溝通模式。為了更好地幫助顧客掌握產(chǎn)品的使用，三星電子除了提供紙面文字用戶手冊(cè)外，還提供視頻用戶手冊(cè)。為了反映顧客的需求和意見(jiàn)，三星電子通過(guò)公司以及消費(fèi)者組織等不同渠道聽(tīng)取消費(fèi)者心聲。三星電子以客戶關(guān)系管理理念，推出三星俱樂(lè)部會(huì)員管理系統(tǒng)，建立與顧客的長(zhǎng)期連接和雙向溝通，形成了企業(yè)與顧客之間的良性溝通循環(huán)。

第五，創(chuàng)造積極融入本土文化的銷(xiāo)售模式。三星要求銷(xiāo)售人員充分了解和融入中國(guó)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售模式的本土化。他們認(rèn)為，企業(yè)不僅要取得利潤(rùn)，更要有社會(huì)責(zé)任，要為社會(huì)創(chuàng)造一個(gè)幸福的、讓每個(gè)人為愛(ài)心所感動(dòng)的環(huán)境。他們熱衷于公益活動(dòng)，積極參加社會(huì)福利、文化事業(yè)、環(huán)境保護(hù)、志愿活動(dòng)等。這些公益活動(dòng)光大了企業(yè)形象，也為三星電子在中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售奠定了濃厚的人情基礎(chǔ)。

(四)可持續(xù)發(fā)展的本土化戰(zhàn)略

第一，研發(fā)本土化。研發(fā)本土化是三星“鞏固品牌的高端地位，確保人才和技術(shù)，強(qiáng)化集團(tuán)經(jīng)營(yíng)的協(xié)作”戰(zhàn)略的重要一環(huán)。為成為中國(guó)地區(qū)的超一流企業(yè)，鞏固中國(guó)地區(qū)的研發(fā)體系，三星集合全集團(tuán)的研發(fā)力量，加快世界尖端技術(shù)的核心研發(fā)和生產(chǎn)技術(shù)的本土化進(jìn)程，盡快建立本土一體化體制。這些年來(lái)，三星已先后成立了北京通信研究院、南京軟件研究所、上海設(shè)計(jì)研究所、蘇州／杭州半導(dǎo)

體研究所等研究機(jī)構(gòu)，研發(fā)人員共2000多人，初步形成本土“全程研發(fā)”體系，成為全球范圍的研發(fā)基地。

第二，人才本土化。人才本土化是跨國(guó)公司投資成功，取得雙贏的重要條件。三星把“人才經(jīng)營(yíng)”理念引入中國(guó)。中國(guó)三星的目標(biāo)就是讓中國(guó)人擔(dān)任社長(zhǎng)。中國(guó)三星目前有韓籍員工600人，中國(guó)管理人員900名，在10年以上的工廠中，90％的核心管理人員都是中國(guó)人。近年來(lái)，三星在清華、北大、復(fù)旦等17所重點(diǎn)高校設(shè)立了“三星獎(jiǎng)學(xué)金”，建立了產(chǎn)、學(xué)、研協(xié)作關(guān)系，挖掘中國(guó)的“智慧金礦”。

第三，大力投入社會(huì)公益事業(yè)。為了打造“地地道道的中國(guó)企業(yè)”，中國(guó)三星大力投入社會(huì)公益事業(yè)，成立了“中國(guó)三星社會(huì)公益團(tuán)”；作為2008年奧運(yùn)會(huì)的TOP贊助商，開(kāi)展了“迎奧運(yùn)萬(wàn)人長(zhǎng)跑”等多種形式的公益活動(dòng)。三星電子的社會(huì)性公益活動(dòng)滲透在方方面面：為盲人提供手術(shù)費(fèi)用、資助養(yǎng)老院等對(duì)弱勢(shì)群體的救助活動(dòng)；建立“韓中友誼林”植樹(shù)防沙塵暴；實(shí)施“西部陽(yáng)光計(jì)劃”，贊助大學(xué)生到農(nóng)村去支教，對(duì)貧困學(xué)生和優(yōu)秀學(xué)生實(shí)行獎(jiǎng)學(xué)金制度等等。

二、三星電子在華的成功經(jīng)驗(yàn)及啟示

第一，準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要保障。三星電子在上世紀(jì)90年代中后期，完全擯棄了長(zhǎng)期奉行低端的產(chǎn)品策略，轉(zhuǎn)向以高技術(shù)和尖端設(shè)計(jì)為核心的品牌生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，并且通過(guò)各種策略來(lái)維護(hù)高端產(chǎn)品的形象。這次成功的轉(zhuǎn)型，使得三星電子產(chǎn)品制造業(yè)呈現(xiàn)出逐年上升的持續(xù)發(fā)展態(tài)勢(shì)。這說(shuō)明企業(yè)只有準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，才能贏得更多的市場(chǎng)。

第二，先進(jìn)的核心技術(shù)是提升企業(yè)品牌價(jià)值的動(dòng)力之源。三星電子長(zhǎng)期注重核心技術(shù)的研究與開(kāi)發(fā)，他們?cè)谑澜绺鞯卦O(shè)立科研機(jī)構(gòu)、培養(yǎng)科研人才，就是為了獲得掌握核心關(guān)鍵技術(shù)的能力，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，提升品牌的價(jià)值?，F(xiàn)在，三星電子的四大支柱業(yè)務(wù)：移動(dòng)、家庭網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)、核心部件都十分具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，使三星電子成為世界品牌價(jià)值上升最快的公司之一。

第三，完善的供應(yīng)鏈管理是企業(yè)的核心戰(zhàn)略資源。三星電子產(chǎn)品之所以能夠在高端市場(chǎng)牢牢站穩(wěn)腳跟，而成本卻大大低于同類(lèi)產(chǎn)品，一個(gè)非常重要的原因是擁有完善的供應(yīng)鏈管理。正是由于高效的供應(yīng)鏈快速反應(yīng)系統(tǒng)和與供銷(xiāo)商的良好信用關(guān)系，使得三星電子能保持較低的成本優(yōu)勢(shì)，得以避免由于供應(yīng)商不確定而造成的風(fēng)險(xiǎn)和損失，因此，使之在與其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中能夠立于不敗之地。

篇10

關(guān)鍵詞：化肥企業(yè)；流通；銷(xiāo)售策略；分析

中圖分類(lèi)號(hào)：TQ440 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）011-000-01

引言：隨著時(shí)代與社會(huì)不斷地進(jìn)步，在我國(guó)政府的推動(dòng)下，農(nóng)業(yè)發(fā)展逐漸從傳統(tǒng)型轉(zhuǎn)變?yōu)橐?guī)模型，農(nóng)資行業(yè)也隨之取得了理想的成績(jī)。當(dāng)前化肥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，化肥產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況日益突出，致使許多化肥企業(yè)面臨同一窘境，歸咎出現(xiàn)此種情況最主要的原因是因?yàn)榛势髽I(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)手段過(guò)于陳舊，缺乏創(chuàng)新的銷(xiāo)售策略，難以保證有效的化肥流通。根據(jù)其他行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，綜合得出如下結(jié)論，在市場(chǎng)發(fā)展的初級(jí)階段，行業(yè)將會(huì)從惡性競(jìng)爭(zhēng)期轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)優(yōu)化期，在此階段通過(guò)采取有效的化肥流通貿(mào)易策略，易于創(chuàng)建出企業(yè)優(yōu)秀品牌，下文對(duì)化肥流通分銷(xiāo)策略作出探討。

一、化肥流通開(kāi)展分銷(xiāo)條件的研究

由于我國(guó)化肥行業(yè)處于起步階段，相關(guān)的運(yùn)營(yíng)與管理機(jī)制尚不完善，現(xiàn)有的體制過(guò)于落后，若繼續(xù)沿用傳統(tǒng)的行業(yè)機(jī)制，長(zhǎng)期以往將嚴(yán)重制約化肥企業(yè)的發(fā)展。為了滿足時(shí)代和市場(chǎng)的供應(yīng)需求，轉(zhuǎn)變企業(yè)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)體制勢(shì)在必行，事實(shí)上，我國(guó)化肥產(chǎn)品質(zhì)量與國(guó)外產(chǎn)品不相上下，僅因?yàn)槠髽I(yè)未能做好產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、推廣與宣傳，致使國(guó)產(chǎn)化肥沒(méi)有建立出優(yōu)秀品牌。分銷(xiāo)是一種新型的產(chǎn)品流通貿(mào)易手段，基于整體的化肥營(yíng)銷(xiāo)與管理下，制定符合企業(yè)實(shí)際的分銷(xiāo)項(xiàng)目，化肥流通開(kāi)展分銷(xiāo)條件的研究包括渠道建設(shè)、制造商與渠道成員關(guān)系的關(guān)鍵領(lǐng)域、渠道成員的管理與選擇等，渠道成員的形成包含批發(fā)、零售等組織。一般情況下，分銷(xiāo)項(xiàng)目由制造商制定并實(shí)施，指導(dǎo)渠道成員進(jìn)行分銷(xiāo)項(xiàng)目計(jì)劃，借此激勵(lì)渠道成員，保證建設(shè)暢通的營(yíng)銷(xiāo)渠道，使其能夠形成完善的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)鏈，促進(jìn)產(chǎn)品分銷(xiāo)戰(zhàn)略的順利實(shí)施。以往的化肥銷(xiāo)售渠道以農(nóng)資部門(mén)為主，化肥企業(yè)屬于單一的制造商，隨著化肥流通體制的改變，供銷(xiāo)一體已成為二十一世紀(jì)化肥企業(yè)的發(fā)展主流，在化肥企業(yè)的綜合性統(tǒng)籌運(yùn)作下，積極開(kāi)展關(guān)于化肥流通的分銷(xiāo)策略，開(kāi)拓更為豐富的營(yíng)銷(xiāo)渠道，加大化肥產(chǎn)品在市場(chǎng)流通的幾率，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，為企業(yè)帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益。

選擇最佳的渠道成員是化肥流通開(kāi)展分銷(xiāo)的重要條件之一，企業(yè)作為終端銷(xiāo)售點(diǎn)，為了保證各級(jí)渠道能夠?qū)崿F(xiàn)原定的分銷(xiāo)計(jì)劃，除了建立高效、有序的市場(chǎng)流通體制，渠道成員應(yīng)符合目標(biāo)市場(chǎng)、提高效率、形象匹配、互利互惠的基本原則。

二、化肥流通分銷(xiāo)策略

1.貿(mào)易供貨型

化肥企業(yè)以貿(mào)易供貨為主要的銷(xiāo)售途徑，企業(yè)通過(guò)建立分銷(xiāo)渠道，以目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，例如安徽某化肥公司，由于該企業(yè)規(guī)模較大，在加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的同時(shí)，建立專(zhuān)人負(fù)責(zé)制去控制各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)渠道，從而保證各級(jí)機(jī)構(gòu)能夠做好營(yíng)銷(xiāo)工作。企業(yè)還可建立健全的企業(yè)內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制，通過(guò)銷(xiāo)售考核來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的有效性、規(guī)范性，及時(shí)與消費(fèi)者進(jìn)行交流與溝通，便于企業(yè)了解市場(chǎng)需求，從而能夠作出相應(yīng)的分銷(xiāo)措施，制訂適合的產(chǎn)品流通策略?；势髽I(yè)通過(guò)貿(mào)易供貨的方式，能夠科學(xué)、系統(tǒng)的控制和管理各級(jí)分銷(xiāo)渠道，能夠做到配送、結(jié)算、計(jì)價(jià)、經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)一性，從而有效杜絕劣質(zhì)產(chǎn)品，隨之建立品牌的誠(chéng)信度和知名度，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也能增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

化肥企業(yè)采取貿(mào)易供貨的分銷(xiāo)模式，為銷(xiāo)售渠道提供了極大的便利，精簡(jiǎn)了銷(xiāo)售渠道的中間環(huán)節(jié)，企業(yè)能夠更好地處理各級(jí)渠道的信息與關(guān)系，便于化肥企業(yè)開(kāi)展統(tǒng)一的促銷(xiāo)活動(dòng)，降低渠道建設(shè)成本，減少企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)性。企業(yè)將產(chǎn)品銷(xiāo)售至各級(jí)渠道，企業(yè)能夠最快地收到貨款，減少了企業(yè)的分銷(xiāo)貨源與運(yùn)險(xiǎn)，企業(yè)與各級(jí)銷(xiāo)售渠道均能從中獲益。

2.合作開(kāi)發(fā)型

化肥企業(yè)選擇最佳的合作商，合作商負(fù)責(zé)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)任務(wù)，但不具備產(chǎn)品的所有權(quán)，由制造商制定產(chǎn)品價(jià)格，所得到的報(bào)酬按照原定的比例兩者分?jǐn)偂：献魃特?fù)責(zé)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、推廣與宣傳，化肥企業(yè)則負(fù)責(zé)以開(kāi)發(fā)為主，在市場(chǎng)中尋找創(chuàng)新型營(yíng)銷(xiāo)渠道，兩者通過(guò)合作研發(fā)新產(chǎn)品，提高化肥產(chǎn)品的質(zhì)量，增強(qiáng)企業(yè)核心力量。在此種分銷(xiāo)方式下，合作商和企業(yè)均能擁有獨(dú)立的自主性，在各自的利益推動(dòng)下，都能努力做好自身所負(fù)責(zé)的內(nèi)容，從而研發(fā)出符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，合作商不參與產(chǎn)品分銷(xiāo)活動(dòng)，企業(yè)能夠引進(jìn)新型的產(chǎn)品研發(fā)理念，通過(guò)共同合作，提高新產(chǎn)品在化肥行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

3.建立獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)型

二十一世紀(jì)以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)已成為人們生活、工作的重心，網(wǎng)絡(luò)流通方式在化肥行業(yè)也逐漸顯露出其蓬勃的生命力?；适袌?chǎng)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)內(nèi)容包括配送、電子商務(wù)、連鎖超市等，化肥企業(yè)通過(guò)獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)營(yíng)改，加強(qiáng)各級(jí)分銷(xiāo)渠道的有效銜接，能夠及時(shí)下達(dá)促銷(xiāo)活動(dòng)，便于企業(yè)對(duì)其進(jìn)行終端控制。網(wǎng)絡(luò)型分銷(xiāo)模式有利于整合上下級(jí)資源，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，最大程度的擴(kuò)張市場(chǎng)空間，保證網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的最佳利潤(rùn)?；势髽I(yè)通過(guò)建立完善、獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)，占據(jù)有利的市場(chǎng)資源與網(wǎng)絡(luò)資源，中農(nóng)公司通過(guò)層層控股、以連鎖配送的形式向下延伸網(wǎng)絡(luò)。建立獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)型分銷(xiāo)，首先在各地建立銷(xiāo)售公司或網(wǎng)點(diǎn)直銷(xiāo)站，在保證產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格的前提下，以完善的銷(xiāo)售服務(wù)來(lái)占據(jù)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，所謂的終端銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)是集消費(fèi)者、推廣者、物流、各級(jí)分銷(xiāo)商為一體，環(huán)環(huán)相扣，保證化肥產(chǎn)品的質(zhì)量，提高企業(yè)品牌的信服力，用服務(wù)帶動(dòng)銷(xiāo)售，建立良好的口碑，使其能夠形成企業(yè)產(chǎn)品的最佳代表。

三、結(jié)語(yǔ)

當(dāng)前化肥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，這對(duì)于化肥企業(yè)來(lái)說(shuō)，是個(gè)挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的時(shí)期，化肥企業(yè)在外部環(huán)境及內(nèi)部環(huán)境的影響下，必然時(shí)刻發(fā)生著不可估量的變化。不論市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)怎么變化，企業(yè)應(yīng)該從自身做起，加大技術(shù)投入和項(xiàng)目建設(shè)，提高產(chǎn)品科技含量，降低生產(chǎn)成本，使產(chǎn)品質(zhì)量得到提升，保證企業(yè)能夠在市場(chǎng)中占有一席之地，從而為企業(yè)創(chuàng)造最大限度的經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

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