導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銀行新媒體營銷思路，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

在過去十年中，營銷人員一直在不斷進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)一個消費(fèi)者深度參與的新時代：他們增加了新的職能，如社交媒體管理；改變了業(yè)務(wù)流程，以更好地整合在網(wǎng)絡(luò)上、電視上以及印刷品形式的營銷活動；他們還增加了具有互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)知識的員工，來適應(yīng)日新月異的媒體環(huán)境。

市場營銷的前沿發(fā)展每天都在被重新定義。本文提供了反映這些變化的一些實際營銷案例，可以表明企業(yè)如何才能成功地駕馭這個消費(fèi)者參與的時代。雖然目前還沒有明確的路線圖，但我們?nèi)匀幌Ｍ軌驇椭髽I(yè)營銷人員繪制這樣一幅路線圖。

營銷遇社交 求勝ROI？

談及社交媒體，如今已不是什么陌生的話題。隨著消費(fèi)者在社交網(wǎng)絡(luò)上花費(fèi)的時間越來越多，他們決定購買什么商品，往往反映了與朋友和其他具有影響力的人的互動結(jié)果。作為回應(yīng)，領(lǐng)先的市場營銷人員正在調(diào)整自己的營銷戰(zhàn)略，以影響日益網(wǎng)絡(luò)化的消費(fèi)者。

企業(yè)涉足社交媒體的浪潮已然洶涌澎湃，全球范圍內(nèi)只有8.省略網(wǎng)站上線起，就憑借電子商務(wù)大發(fā)其財?shù)腜C公司，對新媒體的敏感度要高于很多同業(yè)者。但是作為Facebook的首批吃螃蟹者，戴爾最初的想法很簡單。

戴爾負(fù)責(zé)社會化媒體和社區(qū)部門的全球副總裁馬尼什•梅赫（Manish Mehta）回想當(dāng)初的嘗試，稱初衷僅僅是“想了解客戶都在想什么”，而這個決定如此自然，因為“和客戶進(jìn)行網(wǎng)上對話是我們公司業(yè)務(wù)流程的一個自然組成部分?！?/p>

然而隨著社交媒體力量的不斷崛起和名聲熱度的暴漲，2008年就在社交媒體上聚集了上百萬好友的戴爾，開始收獲不曾試想的“副產(chǎn)品”――來自社交媒體的訂單銷售額開始直線增長。

從無心插柳到有心栽花

最初社交網(wǎng)站銷售業(yè)績的增長給戴爾帶來的是驚喜，“我們沒想到獲得了這么多用戶的關(guān)注和銷售業(yè)務(wù)?！瘪R尼什稱。但戴爾發(fā)現(xiàn)這一趨勢后，迅速從團(tuán)隊建設(shè)、公司文化上都向社交媒體靠攏，同時提出了“社交電子商務(wù)”的概念。

“社交電子商務(wù)”的核心，是戴爾內(nèi)部一個名叫“社交媒體指揮中心（Social Media Command Center）”的專業(yè)團(tuán)隊，這個團(tuán)隊一共使用11種語言，來負(fù)責(zé)所有社交平臺上的信息監(jiān)控、問題解答，以及消費(fèi)者溝通等。

一個團(tuán)隊的力量畢竟有限，戴爾開始在公司內(nèi)部發(fā)起社交風(fēng)潮，“在戴爾，除了企業(yè)的社交媒體賬戶，我們也鼓勵員工在網(wǎng)上亮明自己的身份，作為企業(yè)的形象大使和用戶進(jìn)行交流?！弊罱K由公司高管包括戴爾CEO邁克爾•戴爾、首席市場營銷官、高級副總裁等帶頭上社交媒體，形成從高層到各大部門職工，全公司集體亮相社交媒體的公司文化，擔(dān)負(fù)起處理各種溝通、品牌代言的職責(zé)。

這種團(tuán)隊的力量，最重要的貢獻(xiàn)在于口碑力量的積累，而這對于PC這種交易額較大的商品的最終銷售至關(guān)重要。

除了人員上的動員和公司文化上的建立，戴爾在社交媒體上也逐漸形成了風(fēng)格獨(dú)特的銷售策略。從銷售到售后、從中小企業(yè)到折扣促銷，戴爾都有專門的賬號和消費(fèi)者溝通，比如戴爾在Twitter上的@DellOutlet就專門負(fù)責(zé)告知消費(fèi)者各種打折、清倉甩賣信息，它已經(jīng)是Twitter上最受歡迎的明星品牌賬號。細(xì)分策略使戴爾成為社交媒體電子商務(wù)流程做得最完備的公司之一，將消費(fèi)者成功引流至銷售官網(wǎng)?，F(xiàn)在來自社交媒體的流量，貢獻(xiàn)了戴爾全美銷售額的30%還多。

銷售達(dá)人的中國式創(chuàng)新

戴爾在中國進(jìn)行“社交電子商務(wù)”布局始于2009年，彼時戴爾一方面重點(diǎn)建設(shè)淘寶旗艦店、京東商城等渠道，另一方面挑選有影響力的社交網(wǎng)站進(jìn)行品牌好友培育。比如在人人網(wǎng)上建立官方主頁，并圍繞主頁進(jìn)行各種活動推廣，借助豐富的社交媒體經(jīng)驗，戴爾人人網(wǎng)主頁好友數(shù)在當(dāng)年年底就達(dá)到了60多萬，成為品牌主頁中的佼佼者。

同時戴爾也開始在中國復(fù)制其在國外社交營銷的成功經(jīng)驗，比如先后開通了公司社交媒體平臺、技術(shù)中心媒體平臺及戴爾教育社交媒體平臺等，啟動精細(xì)化的社交媒體營銷手段；發(fā)起“達(dá)人銷售計劃”，通過培訓(xùn)、薪酬激勵等方式使原先從事傳統(tǒng)電子商務(wù)的銷售人員成為擅長社交媒體溝通的“達(dá)人”。

然而在復(fù)制之外，本土化創(chuàng)新也一直被戴爾內(nèi)部重視，“社交電子商務(wù)的成功，關(guān)鍵在于本土化。”戴爾中國有限公司大中國區(qū)電子商務(wù)高級總監(jiān)洪維說道。

戴爾在人人網(wǎng)上發(fā)起的“存錢罐”案例成為這種本土化創(chuàng)新的最新例子。如何在一般的低價促銷、優(yōu)惠券贈送等方式，尋找更有效激活戴爾在人人網(wǎng)所聚攏的大量人氣的方式，將好友數(shù)量實際轉(zhuǎn)化為購買力量？戴爾“存錢罐”的創(chuàng)意由此而生――根據(jù)用戶實時的互動程度，回贈以相應(yīng)的可以兌換為實際優(yōu)惠的積分。

用戶登陸到戴爾的人人網(wǎng)主頁后就可以參與這個“存錢罐”游戲，只需將資料填寫詳細(xì)，并邀請好友前來圍觀支持，然后開始完成各種“存錢任務(wù)”，每一個任務(wù)完成后，系統(tǒng)會根據(jù)已完成的任務(wù)以及好友對你的支持度，給你發(fā)相應(yīng)的“零花錢”存在你的存錢罐中。有趣的游戲、好友支持造成的網(wǎng)狀傳播效果，以及“零花錢”的刺激動力，“存錢罐”游戲剛剛上線一周，就有超過1萬的人人網(wǎng)用戶參與了這個游戲。他們獲得的“零花錢”可以直接拿來兌換成不同金額面值的優(yōu)惠券，從而在訂購戴爾筆記本時直接兌現(xiàn)。

在15周的時間里，戴爾主頁獲得了125179個新好友，直接促成3887臺電腦的成功銷售，包括將近300臺高端游戲筆記本，共創(chuàng)收超過288萬美元?；顒有Ч绱丝捎^，以至于受到了戴爾總部的關(guān)注，“這個活動得到我們?nèi)駽MO的重視，他希望把這個模式引用到全球的社交媒體上?！贝鳡枺ㄖ袊┯邢薰臼袌鼋?jīng)理金映暉說道。

【價值評估】

IT行業(yè)品牌好友價值

對于IT行業(yè)品牌，不論是在品牌認(rèn)知度、品牌偏好、品牌擁有率還是購買傾向上，品牌好友的得分都要高于非品牌好友，比如在電腦行業(yè)中，品牌好友在四個參數(shù)上的人數(shù)比例分別為：95%、33%、40%、26%；而非品牌好友則為85%、26%、30%、20%。同時品牌好友在對品牌的消費(fèi)力上也要高于非品牌好友。

綜合這些數(shù)據(jù)，Nielsen估算IT品牌好友未來消費(fèi)力價值在手機(jī)、電腦和家電領(lǐng)域分別高出非品牌好友384元、1206元和1163元。

【業(yè)內(nèi)點(diǎn)評】

金映暉

戴爾（中國）有限公司市場經(jīng)理

社交媒體用戶購買力強(qiáng)

“戴爾存錢罐”活動中，用戶可以免費(fèi)擁有一個存錢罐來“攢錢”購買戴爾電腦，但你需要完成一系列任務(wù)并邀請朋友來支持，或者分享戴爾的有趣視頻，每個動作都能獲得相應(yīng)積分，同時在用戶頁面產(chǎn)生新鮮事，進(jìn)一步影響用戶的好友。

單單這個從4月到7月的活動，已經(jīng)為我們增長了超過12萬的好友，而且更有價值的是創(chuàng)造了超過288萬美元的銷售，其中銷售出的電腦中有300臺左右是非常昂貴的游戲筆記本電腦，證明人人網(wǎng)用戶中有很多特別有購買力的消費(fèi)者。

中信銀行：LBS將消費(fèi)者帶入營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)

在進(jìn)行社交營銷的公司名單中，其舉動備受關(guān)注的，正是那些金融大佬，原因之一就是金融品牌一貫專業(yè)、嚴(yán)肅的形象和社交媒體輕松、親民的路線之間存在的反差，但這種反差也許正是金融品牌進(jìn)駐此地的目的。

2011年，銀行業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型正在繼續(xù)深化。經(jīng)營方式和增長方式的調(diào)整，一方面使得懷揣著預(yù)算的銀行品牌負(fù)責(zé)人更樂見細(xì)分精準(zhǔn)的投放方式，開始青睞成本相對低廉的網(wǎng)絡(luò)平臺；另一方面，網(wǎng)絡(luò)媒體的輕松感和銀行的年輕化目標(biāo)非常投合，加上目標(biāo)消費(fèi)者和網(wǎng)民的高重合度，各大銀行，包括素來低調(diào)的中信銀行，也加大對網(wǎng)絡(luò)媒體尤其是社交媒體的投入。

銀行的數(shù)字風(fēng)潮

可以說，作為需要建立非常高的消費(fèi)者信任度的金融品牌，傳統(tǒng)媒體尤其是電視，一直以來是銀行投入的重點(diǎn)領(lǐng)域。在2011央視招標(biāo)會上，銀行品牌依然是踴躍的參與者。除了中國銀行等四大行之外，其他銀行如中信銀行、浦發(fā)銀行等也毫不吝惜資金，積極參與競標(biāo)。這表明，現(xiàn)如今央視這種黃金媒體對銀行品牌的“背書”能力，使其依然是它們的投放首選。

但銀行正面臨的事實是，本身的戰(zhàn)略發(fā)展和用戶媒介接觸習(xí)慣的改變。各大銀行都開始拓展自己的目標(biāo)客戶群，積極發(fā)展年輕化群體，并嘗試?yán)脢蕵贰⑷の缎缘脑掝}改善金融品牌一貫的平穩(wěn)、刻板來贏得年輕潛力客戶群。因此，與過去幾年相比，2011年中國銀行品牌的傳統(tǒng)電視廣告投放在整體廣告預(yù)算中的比重有所下降，但對數(shù)字新媒體這一互動平臺的利用力度卻開始加大。

根據(jù)艾瑞iAdTracker的監(jiān)測數(shù)據(jù)，銀行2010年在網(wǎng)絡(luò)廣告方面的投放力度較2009年有較快上升趨勢。2010年全年投放費(fèi)用為4.24億元，較2009年的2.82億元上升50.3%。而這一趨勢在2011年有增無減，單6月份銀行服務(wù)品牌網(wǎng)絡(luò)廣告總投放費(fèi)用已達(dá)到4459萬元，環(huán)比增長18.2%。

其中，近幾年迅速崛起的社交媒體因其與消費(fèi)者零距離的互動能力也開始被越來越多的銀行品牌嘗試。尤其隨著社交網(wǎng)站被國內(nèi)眾多企業(yè)當(dāng)成品牌推廣的重要平臺，銀行品牌也開始根據(jù)特定的用戶群體定位，在社交網(wǎng)站上探尋自己的價值點(diǎn)。如中國光大銀行選擇人人網(wǎng)的品牌公共主頁進(jìn)行品牌形象展示，招商銀行近期宣布和人人網(wǎng)合作在7月份推出全球首張社交信用卡――人人信用卡。

在零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域不斷推進(jìn)的中信銀行，也借助人人網(wǎng)的社交網(wǎng)絡(luò)和LBS功能，進(jìn)行了一次獨(dú)特的推廣嘗試。

報到引發(fā)口碑傳播

眾所周知，SNS和LBS相結(jié)合最大的優(yōu)勢在于將每一個用戶的地理位置信息，結(jié)合其原先的社交網(wǎng)絡(luò)，迅速地傳播開去，增強(qiáng)人們對這一地理位置的認(rèn)知，這個地理位置可以是景點(diǎn)，更常見的則是當(dāng)?shù)氐姆?wù)商家。

然而這一次，看重這個SNS+LBS組合的卻是一個銀行品牌――中信銀行。銀行和這個功能組合的結(jié)合點(diǎn)在哪里？

擁有強(qiáng)勢對公業(yè)務(wù)的中信銀行，從2005年起就開始加強(qiáng)其零售業(yè)務(wù)能力，6年轉(zhuǎn)型后中信銀行的零售業(yè)務(wù)能力開始獲得業(yè)內(nèi)的不斷認(rèn)可，線下服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和線上網(wǎng)上銀行的建設(shè)已初見成效。但是如何進(jìn)一步擴(kuò)大銀行業(yè)務(wù)的覆蓋人群？

作為服務(wù)業(yè)的銀行，口碑的力量是其品牌建立不可忽視的關(guān)鍵因素，充分發(fā)揮已有客戶群的口碑力量，借助現(xiàn)有客戶挖掘潛在客戶就成了這次合作的創(chuàng)意起點(diǎn)。

中信銀行將此次和人人網(wǎng)合作的目的定為：推廣網(wǎng)銀產(chǎn)品；增強(qiáng)用戶對身邊中信銀行服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的認(rèn)知。合作的具體思路就是對于已有客戶，用人人網(wǎng)上的虛擬貨幣“人人豆”鼓勵其使用網(wǎng)銀產(chǎn)品，以及在各大中信銀行網(wǎng)點(diǎn)報到，同時生成新鮮事，形成網(wǎng)狀漣漪傳播效應(yīng)。

在人人網(wǎng)上，用戶只要完成和中信銀行服務(wù)使用相關(guān)的三大任務(wù)，就可以免費(fèi)獲得人人豆，三大任務(wù)分別是：分享活動――送1個人人豆，4萬名額；使用中信網(wǎng)銀充值――單筆超10元就送2個人人豆，2000名額；到中信銀行網(wǎng)點(diǎn)報到――5個人人豆，8000名額。每一次報到都會通過新鮮事告知好友，通過好友的報到，更多的用戶就能獲知身邊哪里有中信銀行的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，形成口碑效應(yīng)。

這次活動限時提供了5萬個名額，而短短的時間內(nèi)，84000個人人豆很快被用戶悉數(shù)搶光。

【價值評估】

金融行業(yè)品牌好友價值

對金融品牌來說，在品牌認(rèn)知度、品牌偏好、品牌擁有率以及購買傾向四個維度上，非品牌好友的比例分別為68%、21%、21%、4%；而品牌好友的比例則為88%、25%、53%、18%；同時品牌好友對品牌的消費(fèi)力為2577元，比非品牌好友的1948元高出將近630元。

最終由品牌“購買傾向”和“消費(fèi)能力”，Nielsen推算出：每位銀行品牌好友未來消費(fèi)力價值估算比非品牌好友高出4424元。

【業(yè)內(nèi)點(diǎn)評】

江志強(qiáng) 人人公司首席營銷官

企業(yè)如何做LBS營銷

LBS營銷的思路是，從用戶的行為當(dāng)中，找出他們和品牌的接觸點(diǎn)，這些品牌包括知名大品牌，也包括中小企業(yè)主――這種已有的行為接觸中蘊(yùn)藏著很大的營銷機(jī)會。

篇2

20xx電子銀行業(yè)務(wù)營銷方案范文1為增進(jìn)廣西機(jī)電學(xué)院廣大師生對我行電子銀行產(chǎn)品的了解，促進(jìn)我行電子銀行服務(wù)在高校的應(yīng)用推廣，民族支行決定在上級行的協(xié)助下，攜手銀華基金公司在廣西機(jī)電學(xué)院開展金e順?校園行電子銀行產(chǎn)品推介活動，具體方案如下：

一、活動主題：金e順校園行―電子銀行知識及基金理財專家講座

二、活動時間：20XX年11月10日至20XX年11月30日。

三、活動地點(diǎn)：廣西機(jī)電學(xué)院校區(qū)內(nèi)

四、參加人員：

(一)廣西機(jī)電學(xué)院校領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)處室、院系領(lǐng)導(dǎo)、廣大教職員工和學(xué)生代表

(二)農(nóng)行區(qū)分行電子銀行部領(lǐng)導(dǎo)、區(qū)分行營業(yè)部卡中心、民族支行相關(guān)人員。

(三)邀請附近高校領(lǐng)導(dǎo)及財務(wù)人員

五、活動內(nèi)容：電子銀行知識及基金理財專家講座

六、活動流程

(一)前期準(zhǔn)備11月11日在校園網(wǎng)我行電子銀行業(yè)務(wù)宣傳內(nèi)容，在校園布告欄張貼宣傳海報。11月11-12日通過與學(xué)校學(xué)工部、學(xué)生會以及學(xué)生社團(tuán)聯(lián)系，從中選擇學(xué)生骨干協(xié)助我行組織和開展活動，完成校園產(chǎn)品經(jīng)理的招聘及培訓(xùn)工作，至少招聘20人以上的產(chǎn)品經(jīng)理隊伍。11月13日在校園設(shè)立宣傳點(diǎn)。通過班委會及網(wǎng)點(diǎn)索票的方式贈送推介會入場券約300份，確定參加推介會的主體人員。11月13日在推介會前一天做好會場布置以及演示設(shè)備的安裝調(diào)試工作11月13-14日邀請廣西機(jī)電學(xué)院校領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)處室、院系領(lǐng)導(dǎo)及附近高校領(lǐng)導(dǎo)及財務(wù)人員11月14日召開產(chǎn)品推介會。

(二)11月14日下午4點(diǎn)產(chǎn)品推介會

1、主要流程

(1)領(lǐng)導(dǎo)講話(約10分鐘)。

(2)現(xiàn)場推介農(nóng)行行的電子銀行產(chǎn)品：包括個人網(wǎng)上銀行、電話銀行、短信通，大學(xué)生優(yōu)卡、手機(jī)銀行、電子商務(wù)、自助設(shè)備服務(wù)等。(約50分鐘)。

(3)現(xiàn)場有獎問答和抽獎活動(約20分鐘)。

(二)具體流程

----15：00分我行會務(wù)人員及校方協(xié)辦人員提前1小時到場，安排好與會領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓的座位，并做好推介會前的各項準(zhǔn)備。

----15：45分人員入場開始后，做好入場券驗票及副券收集，并做好到會人員的入座引導(dǎo)

----16：00分主持人祝開場詞，由學(xué)院、農(nóng)行與會領(lǐng)導(dǎo)講話。

----16：10正式開始金e順校園行―電子銀行知識講座。

----16：25分穿插5個提問，由嘉賓舉手搶答。答對者，現(xiàn)場獎勵一份精美禮品。

----16：40分基金理財專家講座

----16：50分穿插5個提問，由嘉賓舉手搶答。答對者，現(xiàn)場獎勵一份精美禮品。

----17：00分繼續(xù)宣講

----17：10分宣講結(jié)束?，F(xiàn)場業(yè)務(wù)咨詢、抽獎。

(三)后繼拓展(11月15-11月30)

1、農(nóng)行充分發(fā)動校園產(chǎn)品經(jīng)理，對登記的參會人員及其他師生開展電子銀行業(yè)務(wù)的跟蹤拓展。

2、對成功拓展的，給予一定的計價獎勵，以調(diào)動其營銷積極性。

3、對開戶的學(xué)生提供價值20元的精美禮品一份。

4、在相思湖支行設(shè)專門柜員負(fù)責(zé)營銷登記工作

七、禮品安排

1、推介會設(shè)特等獎1名，獎勵價值1000元獎品一份;一等獎5名，各獎勵價值300元獎品一份;二等獎20名，各獎勵價值150元獎品一份;三等獎60名，各獎勵價值70元獎品一份。

2、提供價值20元精美禮品200份，用于獎勵廣大師生開戶，激發(fā)學(xué)生積極性。開戶后憑開戶證明到相思湖支行領(lǐng)取。

3、印制宣傳折葉5000份;印制宣傳海報5份;制作制作推介會背板圖1個;以上費(fèi)用由農(nóng)行負(fù)責(zé)支付

八、活動分工

(一)廣西機(jī)電學(xué)校負(fù)責(zé)在校園網(wǎng)我行電子銀行業(yè)務(wù)宣傳內(nèi)容，在校園布告欄張貼宣傳海報。協(xié)助農(nóng)行與學(xué)校學(xué)工部、學(xué)生會以及學(xué)生社團(tuán)聯(lián)系，從中選擇20人以上學(xué)生骨干完成校園產(chǎn)品經(jīng)理的招聘及培訓(xùn)工作通過班委會確定每班參加人員，確定約300人推介會的主體人員。協(xié)助農(nóng)行做好會場布置以及演示設(shè)備的安裝調(diào)試工作邀請廣西機(jī)電學(xué)院校領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)處室、院系領(lǐng)導(dǎo)及附近高校領(lǐng)導(dǎo)及財務(wù)人員。

(二)農(nóng)行負(fù)責(zé)宣傳PPT內(nèi)容及海報的聯(lián)系和提供。負(fù)責(zé)與校方一起招聘20人以上學(xué)生骨干為校園產(chǎn)品經(jīng)理，對校園產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行必要的電子銀行、基金業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，會場布置。聯(lián)系廣告公司制作相關(guān)推介會背景圖，在推介會前一天做好會場布置以及演示設(shè)備的安裝調(diào)試工作。

負(fù)責(zé)推介會人員入場。與校方一起安排好與會領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓的座位，并做好推介會前的各項準(zhǔn)備;人員入場開始后，做好入場券驗票及副券收集，并做好到會人員的入座引導(dǎo)。

20xx電子銀行業(yè)務(wù)營銷方案范文2為感謝一直以來支持浙商銀行電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的新老客戶，浙商銀行在去年成功開展了e路有我年度營銷活動的基礎(chǔ)，今年又新推出了e路相隨電子銀行年度營銷活動。

e路相隨--浙商e銀行與您同發(fā)展

(20XX年1月1日12月31日)

e路相隨----最佳合作伙伴

參加對象：浙商銀行電子銀行業(yè)務(wù)合作單位客戶。

評比標(biāo)準(zhǔn)：在與浙商銀行網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行、自助設(shè)備應(yīng)用、商卡及聯(lián)名卡、收單市場等業(yè)務(wù)發(fā)展單項或綜合合作中，業(yè)務(wù)發(fā)展名列前茅、綜合效益明顯。全行設(shè)20名。

獎項內(nèi)容：各獎勵20XX年度浙商銀行應(yīng)收轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)6折優(yōu)惠(累計最高優(yōu)惠額度5000元)。

e路相隨----最佳參與獎

參加對象：浙商銀行企業(yè)網(wǎng)銀或POS設(shè)備應(yīng)用單位客戶操作人員。

評比標(biāo)準(zhǔn)：浙商銀行企業(yè)網(wǎng)銀、單位財務(wù)POS、特約商戶POS、商銀通操作人員業(yè)務(wù)量及效益排名情況，分別各取10名。全行設(shè)40名。

獎項內(nèi)容：各獎勵價值600元精美禮品一份。

e路相隨----最佳個人客戶

參加對象：浙商銀行個人網(wǎng)上銀行客戶。

評比標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)浙商銀行個人網(wǎng)銀客戶電子銀行積分排名情況，分別從綜合積分、轉(zhuǎn)賬積分、理財(含銀基通、網(wǎng)上基金)積分、電子商務(wù)積分各取5名。全行設(shè)20名。

獎項內(nèi)容：各獎勵價值600元精美禮品一份。

活動詳情敬請登陸浙商銀行網(wǎng)站或撥打浙商銀行電話銀行(95105665)及蒞臨浙商銀行各網(wǎng)點(diǎn)咨詢。

20xx電子銀行業(yè)務(wù)營銷方案范文3一.方案簡介：

方案最終目標(biāo)：通過為建行打造一支過硬的校園推廣隊伍實現(xiàn)建行電子銀行產(chǎn)品的校園推廣。

方案運(yùn)營策略：線下校園團(tuán)隊

方案預(yù)期效果：電子銀行產(chǎn)品銷售量的上升及校園市場占有率提高+一只過硬的校園推廣隊伍的建立+校園市場的長期利益

二.方案設(shè)計

在這里，我們將以最簡明的方式告訴您關(guān)于我們方案的各個環(huán)節(jié)，讓您在閱讀后對我們的方案能夠有一個總體的了解，為您進(jìn)一步的研讀我們的方案提供一個清晰的思路。

1.方案的設(shè)計構(gòu)思

從解決大學(xué)生實際問題的角度出發(fā)，設(shè)計一套能夠解決具體問題的方案，從而為企業(yè)在大學(xué)生市場獲取長遠(yuǎn)利益打下基礎(chǔ)。

核心詞解釋

大學(xué)生實際問題：在大學(xué)城及城郊大學(xué)讀書的大學(xué)生由于地理位置的原因面臨著去銀行辦理業(yè)務(wù)不方便的現(xiàn)實以及往返途中安全難以得到保證的現(xiàn)狀。

2.方案的實現(xiàn)思路

1..通過建行電子銀行產(chǎn)品所具有的安全便捷的特性與大學(xué)生的實際問題進(jìn)行對口，針對實際情況用我們設(shè)計的不同產(chǎn)品組合解決這一問題。

2..在推廣過程中采取公益的營銷方式，首先，創(chuàng)建校園推廣團(tuán)隊并邀請在校大學(xué)生加入我們的推廣隊伍能夠使我們因地制宜的進(jìn)行營銷活動，另一方面通過培養(yǎng)大學(xué)生實踐能力為解決就業(yè)等方面的問題做出了努力，體現(xiàn)了這一方案的公益性，也為長期占有大學(xué)生市場打下了基礎(chǔ)。

3..在做好產(chǎn)品推廣的同時，要想長期的從某一市場獲利，必須要讓這一市場的顧客感覺到企業(yè)的社會責(zé)任，針對大學(xué)生市場而言，大學(xué)生對于公益和就業(yè)的關(guān)注程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出其它任何一個群體，因此在合適的時機(jī)與相關(guān)公益機(jī)構(gòu)和媒體進(jìn)行合作舉辦一些圍繞校園的公益活動，與前面提到的邀請大學(xué)生加入推廣隊伍這一體現(xiàn)建行解決大學(xué)生就業(yè)的決心的行動相配合，既能夠在這一市場獲得良好的口碑，為長期獲利做出鋪墊，又體現(xiàn)了建行高度的社會責(zé)任感，鞏固了企業(yè)的品牌形象。

3.方案的具體設(shè)計

篇3

關(guān)鍵詞：郵儲銀行；品牌定位；知名度；滿意度

一、引　言

2007年3月20日。經(jīng)過九個多月的籌備，中國郵政儲蓄銀行正式成立。品牌建設(shè)對于郵政儲蓄銀行來說是十分必要的。因為成功的郵儲銀行品牌可以提高信譽(yù)度、美譽(yù)度和認(rèn)知度，更好地鎖定客戶群、提升客戶忠誠度等，這樣有助于銀行的營銷。另一方面，由于歷史原因，郵政儲蓄和郵政存在著特殊關(guān)系，雖然可以獲得郵政的品牌資源，但是也會讓公眾對郵政儲蓄銀行的認(rèn)知停留在“郵政儲蓄只存不貸”的老化認(rèn)識上，品牌建設(shè)可扭轉(zhuǎn)公眾對郵政儲蓄銀行誤讀。 中國

二、郵政儲蓄銀行在品牌建設(shè)中存在的問題

(一)缺乏品牌意識，尤其金融意識欠缺

由于歷史原因，郵政儲蓄經(jīng)營具有特殊性，經(jīng)營功能和業(yè)務(wù)內(nèi)容均受國家政策的限制。由于中國郵政承擔(dān)著社會公共服務(wù)的義務(wù)。所以幾乎每年都出現(xiàn)虧損。為了實現(xiàn)企業(yè)正常的運(yùn)營，用郵政儲蓄的盈利來彌補(bǔ)虧損。郵政儲蓄的頗豐盈利，是因為受到國家優(yōu)惠政策的扶持，但其自身的競爭意識淡薄，沒有明確的市場定位，更沒有品牌意識，只是為了實現(xiàn)盈利來彌補(bǔ)郵政業(yè)務(wù)的虧損。另外，由于多年來受到計劃經(jīng)濟(jì)的影響，郵儲銀行沒有傳統(tǒng)銀行金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營理念和管理思維，沒有真正實現(xiàn)市場化，也沒有意識到自身品牌價值。

(二)缺乏明確的品牌定位

銀監(jiān)會對郵儲銀行的定位是充分依托和發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。完善城鄉(xiāng)金融服務(wù)功能。以零售業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)為主。為城市社區(qū)和廣大農(nóng)村地區(qū)居民提供基礎(chǔ)性金融服務(wù)，與其他銀行形成互補(bǔ)關(guān)系。支持新農(nóng)村建設(shè)?？梢娻]儲銀行的建立主要服務(wù)于三農(nóng)。雖然截止到2008年年末。全國郵政儲蓄營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)已超過3.6萬個，是國內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)最多的金融機(jī)構(gòu)，但根據(jù)《中國農(nóng)村金融服務(wù)報告》統(tǒng)計，在縣域金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)分布來看，農(nóng)村信用社的網(wǎng)點(diǎn)要多于郵政儲蓄銀行，其經(jīng)營經(jīng)驗也相比不足。因此。郵儲銀行應(yīng)當(dāng)把城鄉(xiāng)結(jié)合起來。針對城鄉(xiāng)的特點(diǎn)，對目標(biāo)客戶分別定位。

(三)品牌宣傳力度不足

在全國整頓農(nóng)村基金會時，各國商業(yè)銀行和信用社并沒有受到太大影響。但卻引發(fā)郵政支局所“擠兌”。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)正是因為郵政儲蓄銀行的宣傳力度不夠，造成人們對其信用度不高。而大型國有銀行的每年廣告投入額均超過2億元，對品牌宣傳力度不斷加強(qiáng)。郵儲銀行除了做一些戶外廣告和報紙廣告外，較少采用影響力度大的電視媒體等。即便存在宣傳費(fèi)用有限問題，但這也跟管理層品牌宣傳意識欠缺有很大關(guān)系。

三、中國郵政儲蓄銀行品牌建設(shè)的策略

(一)結(jié)合自身優(yōu)勢，進(jìn)行差異化品牌定位

品牌定位是品牌建設(shè)的基礎(chǔ)。銀行在進(jìn)行品牌定位時，要充分分析企業(yè)客戶群的特色，并結(jié)合自身發(fā)展優(yōu)勢，進(jìn)行差異化個性化定位。由于郵儲銀行的網(wǎng)點(diǎn)大約2／3都分布在縣域及縣域以下的農(nóng)村。并借助郵政遍布城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡(luò)平臺，服務(wù)范圍能夠到其他金融機(jī)構(gòu)無法觸及的偏遠(yuǎn)地區(qū)，因此，其主要市場是縣域及縣以下地區(qū)。但是農(nóng)村金融存在著成本高、風(fēng)險大、收益低等弊端，所以作為一家商業(yè)銀行，郵儲銀行也應(yīng)重視城市市場。因此，郵儲銀行應(yīng)利用擁有的城鄉(xiāng)兩個網(wǎng)絡(luò)市場，在城鄉(xiāng)統(tǒng)籌規(guī)劃發(fā)展的趨勢下，實現(xiàn)城鄉(xiāng)聯(lián)動發(fā)展。鑒于其成立不久。金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營經(jīng)驗缺乏，應(yīng)以提供普遍性金融服務(wù)、基礎(chǔ)為主。從整體上看，應(yīng)將客戶群鎖定為中低端客戶，主要包括農(nóng)民、學(xué)生和一般工薪階層。并且針對農(nóng)村和城市市場客戶群體的不同特點(diǎn)。分別進(jìn)行定位。在農(nóng)村市場，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)安全性，給農(nóng)民一種穩(wěn)妥的感覺；在城市市場，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)便利性，給學(xué)生和工薪階層一種方便快捷的感覺。

(二)加強(qiáng)品牌推廣，提高知名度

在品牌建設(shè)過程中，應(yīng)采用靈活多樣的方式進(jìn)行宣傳。宣傳工具主要有人員營銷、廣告、‘公共關(guān)系等。銀行業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)，提供的多為無形服務(wù)性產(chǎn)品，因此采用人員營銷使得產(chǎn)品更加形象。郵政儲蓄銀行的營銷人員占比不大。應(yīng)當(dāng)注重增長人員數(shù)量，并且在進(jìn)行營銷之前要對員工進(jìn)行培訓(xùn)，在對產(chǎn)品充分了解的前提下向消費(fèi)者宣傳。

雖然說廣告只能維護(hù)已由公共宣傳創(chuàng)造出來的品牌。但是利用媒體進(jìn)行宣傳，加強(qiáng)廣告投放力度，能夠提高公眾的熟悉度。由于不同社會階層接觸的媒體不同，因此要針對郵儲銀行的客戶群多為中低端金融客戶的特點(diǎn)，對宣傳媒體進(jìn)行選擇。

在公共關(guān)系方面。可以借鑒日本郵政儲金局的方式進(jìn)行品牌推廣。例如在日本每年10月為“郵政儲蓄月”。在全國范圍內(nèi)開展促銷活動，屆時各大媒體會對該活動進(jìn)行報道。進(jìn)而達(dá)到宣傳的目的。我國郵儲銀行也應(yīng)定期開展公共關(guān)系營銷，如“郵政儲蓄杯乒乓賽”等。此外可以通過積極參與公益活動來樹立親民形象。從而有利于品牌形象的建設(shè)。

(三)提高服務(wù)質(zhì)量。增強(qiáng)客戶滿意度

提高滿意度除了不斷推出新的銀行產(chǎn)品外，提高人員的素質(zhì)也是十分重要的方面，特別是金融服務(wù)業(yè)。郵政儲蓄銀行的職工多為原來的郵政職工，未接受過專業(yè)金融知識，因此要對職工進(jìn)行定期金融培訓(xùn)。郵政儲蓄銀行員工也要注重服務(wù)態(tài)度。在為客戶服務(wù)時要積極熱情并且有耐心。

參考文獻(xiàn)：

[1]張耀珍，構(gòu)建中國郵政儲蓄銀行品牌文化的策略研究[j]，郵政研究，2008，1

篇4

【關(guān)鍵詞】大數(shù)據(jù) 商業(yè)銀行 互聯(lián)網(wǎng)金融 云計算

一、商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)應(yīng)用研究綜述

目前國內(nèi)對商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)應(yīng)用的研究論文并不多，國內(nèi)研究主要介紹大數(shù)據(jù)這一新生事物及相關(guān)的技術(shù)，并探討大數(shù)據(jù)帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。國外的研究也主要側(cè)重大數(shù)據(jù)相關(guān)的技術(shù)方面。北京銀行董事長閆冰竹從高層管理的視角探討了大數(shù)據(jù)時代銀行業(yè)的發(fā)展模式。潘明道等對大數(shù)據(jù)特征進(jìn)行分析，并給出銀行應(yīng)對大數(shù)據(jù)挑戰(zhàn)可借鑒的思路。全面分析了大數(shù)據(jù)時代將給商業(yè)銀行帶來的重要影響，并給出了商業(yè)銀行培養(yǎng)面對大數(shù)據(jù)時代核心能力的策略建議。薛亮探討了大數(shù)據(jù)技術(shù)將給銀行業(yè)帶來的改變以及銀行的品牌建設(shè)如何適應(yīng)這種改變。韋雪瓊等分析了大數(shù)據(jù)技術(shù)影響下金融市場的變化，以期作出更好的投資決策和判斷。

二、大數(shù)據(jù)應(yīng)用給商業(yè)銀行帶來的機(jī)遇

大數(shù)據(jù)應(yīng)用給商業(yè)銀行帶來的機(jī)遇營模式轉(zhuǎn)型提供了重要戰(zhàn)略契機(jī)！借助大數(shù)據(jù)中國銀行業(yè)的未來發(fā)展將呈現(xiàn)出全新的藍(lán)圖。

第一，大數(shù)據(jù)應(yīng)用將拓寬商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展空間，加速產(chǎn)品創(chuàng)新。隨著數(shù)據(jù)的不斷積累和商業(yè)銀行數(shù)據(jù)分析能力的不斷提升，大數(shù)據(jù)應(yīng)用將拓展銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展空間，設(shè)計具有定價權(quán)和競爭力的創(chuàng)新產(chǎn)品。社交媒體的興起為銀行創(chuàng)造了全新的客戶接觸渠道，從銀行網(wǎng)點(diǎn)，ATM，POS等固定設(shè)備擴(kuò)展到手機(jī)，IPAD等移動終端設(shè)備，再擴(kuò)展到微博，微信等社交網(wǎng)絡(luò)。大數(shù)據(jù)應(yīng)用導(dǎo)致支付模式不斷創(chuàng)新，從傳統(tǒng)支付，電子支付到第三方支付，再到移動支付。第二，大數(shù)據(jù)應(yīng)用將提升商業(yè)銀行核心競爭力。我國商業(yè)銀行目前基礎(chǔ)設(shè)施和數(shù)據(jù)全部集中在數(shù)據(jù)中心，而且經(jīng)過多年運(yùn)行積累了大量的數(shù)據(jù)，因此最具條件率先盤活大數(shù)據(jù)資產(chǎn)，洞察數(shù)據(jù)中蘊(yùn)涵的價值，更加科學(xué)地評價經(jīng)營業(yè)績，評估業(yè)務(wù)風(fēng)險，配置全行資源，引導(dǎo)銀行業(yè)務(wù)科學(xué)健康發(fā)展。第三，大數(shù)據(jù)應(yīng)用將提升客戶服務(wù)水平。大數(shù)據(jù)時代商業(yè)銀行不僅銷售產(chǎn)品和服務(wù)，而且積累了豐富的客戶交易數(shù)據(jù)，特別是在網(wǎng)絡(luò)社會化和搜索引擎技術(shù)支撐下，商業(yè)銀行還能收集到社交網(wǎng)絡(luò)上客戶的活動軌跡以及市場數(shù)據(jù)。商業(yè)銀行只要善于分析和應(yīng)用這些數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)再利用和數(shù)據(jù)重組，分析客戶的消費(fèi)偏好，就能準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)并掌握客戶需求，并通過不同渠道為客戶提供個性化的服務(wù)。

三、大數(shù)據(jù)在商業(yè)銀行的應(yīng)用實踐

（一）渠道拓展

大數(shù)據(jù)時代商業(yè)銀行的渠道不僅包括傳統(tǒng)的渠道，而且還要整合日益互聯(lián)互通的各種渠道，并增加社交網(wǎng)站等新的客戶接觸點(diǎn)。商業(yè)銀行應(yīng)整合門戶網(wǎng)站、網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行、等電子渠道，利用微博、微信、社交網(wǎng)站等新媒體，打造在線綜合金融營銷服務(wù)平臺，進(jìn)行產(chǎn)品推送、意見收集、客戶服務(wù)和營銷服務(wù)。

（二）個性化服務(wù)

個性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)將成為銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的主要目標(biāo)。個性化服務(wù)包括互聯(lián)網(wǎng)化的電子渠道全景體驗、個性化產(chǎn)品推薦。LBS位置營銷、面向客戶個體的深度觀察等。商業(yè)銀行通過收集并分析社交網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)，聚類出不同的客戶群體，如高影響力的客戶、存在嚴(yán)重不滿情緒的客戶、轉(zhuǎn)行傾向的客戶，然后向這些客戶群采取更有針對性的服務(wù)。

（三）精準(zhǔn)營銷

通過客戶行為分析并預(yù)測需求實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷是典型的大數(shù)據(jù)應(yīng)用。精準(zhǔn)營銷包括目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)定位，傳播途徑的選擇，營銷活動執(zhí)行趨勢分析和異常監(jiān)控，營銷活動的傳播效果和市場效果評估，商業(yè)銀行應(yīng)用大數(shù)據(jù)分析用戶影響力。用戶聚集區(qū)域和日常活動軌跡，用戶基礎(chǔ)銀行業(yè)務(wù)使用的規(guī)律，用戶關(guān)注點(diǎn)來實現(xiàn)客戶營銷。

（四）小微企業(yè)信貸

商業(yè)銀行需要通過大數(shù)據(jù)挖掘，分析和運(yùn)用，去識別具有市場潛力的中小企業(yè)客戶，完善批量化，專業(yè)化審批，將貸款提供給合適的小微企業(yè)。

四、商業(yè)銀行應(yīng)對大數(shù)據(jù)策略

大數(shù)據(jù)應(yīng)用取決于三個因素：數(shù)據(jù)，技術(shù)和思維。因此，商業(yè)銀行需在這三個方面進(jìn)行體制機(jī)制的創(chuàng)新實踐，未雨綢繆應(yīng)對大數(shù)據(jù)挑戰(zhàn)。

（一）數(shù)據(jù)

商業(yè)銀行需要提升互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)獲取，管理和整合能力，不僅要完成銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)的整合，更重要的是和大數(shù)據(jù)鏈條上其他外部數(shù)據(jù)的整合。商業(yè)銀行不斷地從廣泛來源獲取、量度、建模、處理、分析大容量多類型數(shù)據(jù)，及時在互聯(lián)互通的流程、服務(wù)、系統(tǒng)間共享數(shù)據(jù)，并將分析結(jié)果應(yīng)用于業(yè)務(wù)決策與支持。

（二）技術(shù)

商業(yè)銀行必須進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，搭建自己的大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施來跨越這個鴻溝。大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施分為硬件和軟件兩類。硬件基礎(chǔ)設(shè)施需要通過建設(shè)私有云來提供靈活，按需和動態(tài)的IT能力。軟件基礎(chǔ)設(shè)施是指商業(yè)銀行培養(yǎng)一批既熟悉金融，同時也對互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)應(yīng)用有深入了解的復(fù)合型人才，這些人才通過對數(shù)據(jù)進(jìn)行實時深度分析，能夠?qū)ξ磥碲厔萦懈嗟难信泻皖A(yù)測，并為決策提供智力支持。

（三）思維

大數(shù)據(jù)時代商業(yè)銀行必須具有數(shù)據(jù)思維。大數(shù)據(jù)時代重要特征就是社會數(shù)字化，一切社會現(xiàn)象解釋、監(jiān)控、預(yù)測與規(guī)劃都離不開對數(shù)據(jù)足跡的收集，整理和分析。因此商業(yè)銀行需要具有數(shù)據(jù)思維，放棄對因果關(guān)系的渴求，取而代之關(guān)注相關(guān)關(guān)系，放棄對隨機(jī)樣本關(guān)注，而關(guān)注全數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)分析結(jié)果不是精確性，而是混雜性。

參考文獻(xiàn)：

[1]趙國棟.大數(shù)據(jù)時代的三大發(fā)展趨勢及投資方式[R].國金證券研究報告，2012.

篇5

關(guān)鍵詞：未來銀行；電子銀行；核心競爭力；現(xiàn)況及發(fā)展

中圖分類號：F832.3 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）05-0-02

21世紀(jì)以來，金融產(chǎn)業(yè)全面進(jìn)入信息化時代，以網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、電話銀行、自助銀行為主體的電子銀行業(yè)務(wù)體系，向客戶提供包括現(xiàn)金存取在內(nèi)的大部分銀行產(chǎn)品和服務(wù)功能，對人工柜面壓力的分流作用日趨明顯，電子銀行服務(wù)的客戶和創(chuàng)造的中間業(yè)務(wù)收入快速增長。經(jīng)過近10年日新月異的發(fā)展，電子銀行以其獨(dú)到的競爭力，正逐步取代傳統(tǒng)柜面銀行，成為未來銀行的金融服務(wù)核心。

一、電子銀行業(yè)務(wù)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速。銀行業(yè)正以開放的姿態(tài)迎接互聯(lián)網(wǎng)時代，電子銀行就是最有力的證明。據(jù)最新統(tǒng)計顯示，2012年一季度我國網(wǎng)上銀行市場交易額達(dá)218.58萬億元，環(huán)比增長4.1%，同比增長37.3%。截止2012年3月底，網(wǎng)上銀行注冊用戶數(shù)達(dá)到4.56億。而素有“指尖上的銀行”美稱的手機(jī)銀行近年脫穎而出，爭寵銀行業(yè)的電子渠道服務(wù)。根據(jù)全球技術(shù)研究和咨詢公司Gartner預(yù)測，2012年全球移動支付交易價值將超過1715億美元，移動支付用戶數(shù)量將達(dá)到2.122億，到2016年，全球移動支付預(yù)計將達(dá)到6170億美元，擁有4.48億個移動支付用戶。現(xiàn)代銀行業(yè)已不再是鋼筋水泥的物理網(wǎng)點(diǎn)競爭，而是電子渠道的競爭。

新形勢下面臨的挑戰(zhàn)。隨著電子銀行受重視程度的不斷提高，電子銀行面臨更多的挑戰(zhàn)。首先，同業(yè)競爭日益加劇。未來銀行的競爭，更多的是產(chǎn)品、服務(wù)和客戶資源等整合能力的競爭。傳統(tǒng)國有四大行的天然客戶優(yōu)勢和中小銀行的費(fèi)用優(yōu)勢使眾多同業(yè)銀行同時面臨客戶資源和客戶成本的雙重壓力。金融產(chǎn)品同質(zhì)化和創(chuàng)新跟隨策略使銀行間產(chǎn)品優(yōu)勢逐步弱化，電子銀行差異化空間進(jìn)一步壓縮。面對一系列挑戰(zhàn)，銀行迫切需要創(chuàng)新服務(wù)產(chǎn)品、降低服務(wù)成本，創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。

其次，第三方支付商的業(yè)務(wù)滲透壓力巨大。銀行傳統(tǒng)的支付結(jié)算、信用中介、信用創(chuàng)造和金融服務(wù)四大職能均受到了來自電子商務(wù)、通訊等高科技公司的挑戰(zhàn)，某些領(lǐng)域的競爭已使銀行職能受到嚴(yán)重的削弱。在年均增速超過100%的網(wǎng)絡(luò)購物領(lǐng)域，第三方支付公司的市場份額已達(dá)到80%以上，銀行已經(jīng)喪失了主導(dǎo)地位；中國移動入股浦發(fā)銀行，著力在現(xiàn)場支付領(lǐng)域開疆拓土。第三方支付公司不但涉足支付領(lǐng)域，其業(yè)務(wù)還滲透到網(wǎng)絡(luò)貸款、信用貸款、供應(yīng)鏈貸款等金融信貸領(lǐng)域。數(shù)據(jù)顯示，截止至2012年3月，阿里巴巴公司已累計放貸170 億元，涉及企業(yè)11萬家。

第三，電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)部環(huán)境亟待完善。目前，多數(shù)銀行電子銀行無論在業(yè)務(wù)流程、服務(wù)流程、風(fēng)險控制還是定價策略方面，都沿襲了傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的模式，制約了電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，未來一段時間內(nèi)，銀行仍需建立符合市場地位和客戶特點(diǎn)的新型電子銀行業(yè)務(wù)模式，依托現(xiàn)代信息技術(shù)，開展流程優(yōu)化，制定具有市場競爭力的電子銀行發(fā)展策略。

電子銀行具有良好發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Α；ヂ?lián)網(wǎng)、手機(jī)用戶規(guī)模的快速擴(kuò)大，用卡環(huán)境的不斷改善，電子商務(wù)的興起，人們的工作與生活方式、消費(fèi)習(xí)慣越來越互聯(lián)網(wǎng)化，越來越多的企業(yè)客戶將電子銀行服務(wù)水平以及電子銀行整合客戶與商業(yè)伙伴資源的能力作為選擇銀行的重要因素，也有越來越多的個人客戶將網(wǎng)上支付、手機(jī)支付的能力作為選擇銀行的重要因素。電子銀行服務(wù)水平與能力已經(jīng)成為商業(yè)銀行競爭力的重要標(biāo)志。同時，對電子銀行相對寬松的監(jiān)管政策，電子清算手段日益完善，為電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境，帶來重大的發(fā)展機(jī)遇。

隨著三網(wǎng)融合帶來的數(shù)字技術(shù)、通訊技術(shù)和軟件技術(shù)的同步發(fā)展，相關(guān)行業(yè)壁壘已被打破，各種以IP 為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)在不同的網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)互聯(lián)互通將是水到渠成。手機(jī)已經(jīng)成為繼個人電腦之后又一個強(qiáng)大的信息平臺，手機(jī)銀行將成為繼自助銀行、網(wǎng)上銀行后商業(yè)銀行一個新的、重要的服務(wù)平臺。新技術(shù)的應(yīng)用為電子銀行的發(fā)展創(chuàng)造了新的戰(zhàn)略契機(jī)。

二、電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展愿景

電子銀行是對大眾客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，對高端客戶提供差異化和個性化服務(wù)的平臺，是對內(nèi)實現(xiàn)分流，降低服務(wù)成本，對外延展客戶接觸面，吸引客戶的重要手段。未來5年內(nèi)，電子銀行將依托現(xiàn)代信息技術(shù)，充分發(fā)揮自身的整合優(yōu)勢、成本優(yōu)勢和客戶接觸優(yōu)勢，成為各項銀行業(yè)務(wù)的強(qiáng)大分銷渠道，成為銀行產(chǎn)品與服務(wù)的整合與創(chuàng)新平臺，成為既依托和服務(wù)于實體銀行，又具有獨(dú)立創(chuàng)新和經(jīng)營能力的全天候、無人銀行。銀行可以從以下3個方面著手完善并發(fā)展電子銀行，使之成為銀行經(jīng)營的基本手段、主要特色和核心競爭力。

(一)建設(shè)以電子銀行服務(wù)為主的全新網(wǎng)點(diǎn)格局，打造新型的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營服務(wù)模式

一是構(gòu)建新型網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營模式和全新網(wǎng)點(diǎn)格局。通過自助服務(wù)區(qū)、低柜服務(wù)區(qū)、理財服務(wù)區(qū)的分區(qū)模式，實現(xiàn)以自助服務(wù)區(qū)在前分流大多數(shù)交易、客戶經(jīng)理服務(wù)區(qū)居中引導(dǎo)和營銷、人工服務(wù)在后輔助辦理業(yè)務(wù)的新型網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營模式。通過新建或改造新型營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，引入具有銷售功能的自助銀行，提高現(xiàn)有綜合網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的自助服務(wù)比例，實現(xiàn)以人工柜面交易為主向電子銀行自助交易為主的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變。

二是豐富自助銀行服務(wù)功能。打造集現(xiàn)金和票據(jù)自助設(shè)備、網(wǎng)銀交易終端、遠(yuǎn)程視頻服務(wù)等為一體的全功能自助銀行，強(qiáng)化自助銀行和自助設(shè)備的營銷功能，在交易過程中實現(xiàn)對目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)營銷，將自助銀行從處理現(xiàn)金業(yè)務(wù)為主轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售與服務(wù)兼?zhèn)洌瑐€人與企業(yè)服務(wù)齊全的全功能服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

(二)電子銀行功能、產(chǎn)品及服務(wù)創(chuàng)新，提升電銀業(yè)務(wù)分流率

一是功能創(chuàng)新。依托多元化電子渠道進(jìn)一步開發(fā)新型個性化金融產(chǎn)品，如近年來以個人網(wǎng)銀為代表的無卡電子賬戶、以手機(jī)銀行為代表的無卡取現(xiàn)業(yè)務(wù)、以遠(yuǎn)程智能柜員機(jī)為代表的自助發(fā)卡、以電話銀行為代表的人工代客交易及遠(yuǎn)程簽約等交易功能，在顛覆傳統(tǒng)金融柜面服務(wù)理念的同時，進(jìn)一步提升了用戶對金融電子化產(chǎn)品的興趣。截至2012年3月，國內(nèi)五大行平均電子銀行業(yè)務(wù)分流率已提升至50%以上，而更多的銀行將電子銀行分流率達(dá)到70%設(shè)定為短期目標(biāo)。

二是產(chǎn)品創(chuàng)新。目前國內(nèi)銀行的產(chǎn)品多是標(biāo)準(zhǔn)化的，缺乏個性化產(chǎn)品。如銀行能靈活迅速的根據(jù)個性化需求打造出個性化產(chǎn)品，市場競爭力無疑將大大提升。產(chǎn)品個性化不但要求銀行迅速開發(fā)、組合出滿足特定客戶需求的一定品質(zhì)的金融商品，更要確定金融商品的價格。其難度在于系統(tǒng)開發(fā)速度跟不上隨需應(yīng)變的節(jié)奏，且系統(tǒng)對新業(yè)務(wù)需具備預(yù)見性，以便在現(xiàn)有框架下包含未來新產(chǎn)品的特征，這種產(chǎn)品元素的動態(tài)組合是目前電子銀行所欠缺的。SOA設(shè)計思想的重要目標(biāo)就是通過銀行業(yè)務(wù)分析分解出基本原素，由業(yè)務(wù)人員而非技術(shù)人員根據(jù)組合產(chǎn)品的思路和方法，迅速組合出所需銀行產(chǎn)品，而參數(shù)設(shè)置、風(fēng)險衡量、定價等都由系統(tǒng)自動實現(xiàn)。

三是服務(wù)創(chuàng)新。傳統(tǒng)綜合網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，將柜面人力從“交易處理”中解放出來，完成“業(yè)務(wù)操作員”向“客戶經(jīng)理”的身份轉(zhuǎn)變，而電子銀行將成為客戶經(jīng)理隨身的業(yè)務(wù)辦理平臺、客戶管理平臺、理財服務(wù)支持平臺，協(xié)助客戶經(jīng)理制定服務(wù)方案，推動客戶經(jīng)理實現(xiàn)銷售與服務(wù)一體化。通過客戶經(jīng)理營銷電子銀行、協(xié)助客戶掌握和使用電子銀行，將客戶經(jīng)理的服務(wù)重點(diǎn)集中于高端客戶和高附加值業(yè)務(wù)的營銷與服務(wù)。強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)的營銷職能，提升網(wǎng)點(diǎn)的營銷服務(wù)能力。

(三)通過以電子銀行為切入點(diǎn)的整合創(chuàng)新，將電子銀行打造成為新興生產(chǎn)力

一是以電子銀行為平臺，跨條線、跨行業(yè)整合產(chǎn)品與服務(wù)。打破各業(yè)務(wù)條線間的界限，以客戶為中心，以客戶體驗為中心進(jìn)行業(yè)務(wù)流程再造，實現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。加強(qiáng)技術(shù)與業(yè)務(wù)的融合，發(fā)揮電子銀行優(yōu)勢，充分借助移動互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)以及電子商務(wù)等帶來的發(fā)展機(jī)遇，拓展傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展深度和廣度，為各業(yè)務(wù)條線和跨行業(yè)合作伙伴搭建先進(jìn)的產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新與整合平臺。通過跨條線與跨行業(yè)的整合，形成新興生產(chǎn)力，打造電子銀行的核心競爭力。

二是整合客戶資源，培育低端客戶，服務(wù)高端客戶，挖掘跨界客戶。建立以客戶為中心的數(shù)據(jù)分析與服務(wù)體系，深入分析客戶行為，縱向匯集不同客戶分層、橫向聯(lián)系不同業(yè)務(wù)條線挖掘跨界客戶和潛在客戶。線上、線下營銷相互支持、相互配合，用跨條線整合的產(chǎn)品與服務(wù)，以精準(zhǔn)營銷吸引潛在客戶、培育低端客戶，實現(xiàn)客戶價值的提升。

三是整合網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、自助銀行與電話銀行的渠道服務(wù)能力，打造強(qiáng)大遠(yuǎn)程多媒體服務(wù)體系。電子銀行與新型網(wǎng)點(diǎn)相互支撐、互為補(bǔ)充，共同構(gòu)成新型金融服務(wù)、營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)對客戶的一站式服務(wù)，提升營銷服務(wù)能力和水平。

電子銀行作為未來銀行的核心競爭力，打造以客戶為中心的強(qiáng)大服務(wù)能力、革新金融服務(wù)技術(shù)與產(chǎn)品，最終將引領(lǐng)金融服務(wù)體系格局的變革。在此之前，電子銀行在經(jīng)營服務(wù)模式、技術(shù)開發(fā)、渠道資源整合等方面仍待完善。通過打通銀行發(fā)展戰(zhàn)略到電子銀行實施的通道，選擇合適的電子銀行開發(fā)方法等途徑，相信“一個客戶，終生僅到柜面一次”的理念踐行將不再久遠(yuǎn)。

參考文獻(xiàn)：

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[2]金百根.關(guān)于加強(qiáng)電子銀行建設(shè)的思考[J].新金融,2009(02):44-46.

篇6

客戶經(jīng)理既是銀行與客戶關(guān)系的代表，又是銀行對外業(yè)務(wù)的代表，不僅需要全面了解客戶需求并向其營銷產(chǎn)品與業(yè)務(wù)，還要協(xié)調(diào)和組織全行各有關(guān)部門及機(jī)構(gòu)為客戶提供全方位的金融服務(wù)，這就要求必須要有良好的職業(yè)道德與綜合能力。在工作中始終樹立客戶第一的思想，把客戶的事情當(dāng)成自己的事來辦，想客戶之所想，急客戶之所急。

1、要有高度的責(zé)任感、良好的職業(yè)道德和較強(qiáng)的敬業(yè)精神。具有較強(qiáng)的責(zé)任心和事業(yè)心，在兼顧銀行利益的同時，滿足客戶的服務(wù)或要求。嚴(yán)守銀行與客戶的秘密。

2、應(yīng)具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知識、金融產(chǎn)品，通過在職崗位培訓(xùn)、輪崗培訓(xùn)、內(nèi)部培訓(xùn)等方式，不斷增強(qiáng)業(yè)務(wù)素質(zhì)，以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。

3、要機(jī)智靈敏，善于分析和發(fā)現(xiàn)問題。有一定的營銷技能與分析、籌劃能力。推薦閱讀：個人發(fā)展觀心得體會

4、熱情、開朗，有較強(qiáng)的攻關(guān)和協(xié)調(diào)能力。善于表達(dá)自己的觀點(diǎn)和看法，與銀行管理層和業(yè)務(wù)層保持良好的工作關(guān)系，團(tuán)隊協(xié)作精神強(qiáng)。

5、承受力強(qiáng)，具有較強(qiáng)地克服困難的勇氣。能夠做到吃千辛萬苦，走千家萬戶。

二、客戶經(jīng)理要善于把握市場信息，及時滿足客戶需求

作為一名客戶經(jīng)理，要有清醒的頭腦，靈敏的嗅覺，及時捕捉各種經(jīng)濟(jì)信息，并不斷分析、研究、及時發(fā)現(xiàn)問題，反饋信息，促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。要注重研究與開發(fā)市場，通過網(wǎng)絡(luò)、媒體等手段，了解國家產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、產(chǎn)品政策、地方政府的經(jīng)濟(jì)發(fā)展動態(tài)，分析客戶的營銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，調(diào)查客戶，了解客戶的資金運(yùn)作規(guī)律，及時確定營銷計劃，鞏固銀行的資金實力。及時了解各家商業(yè)銀行與客戶業(yè)務(wù)往來情況及在我行所占的比重；同時堅持以客戶為中心，明確客戶的現(xiàn)狀及發(fā)展規(guī)劃，客戶在我行的業(yè)務(wù)數(shù)量、質(zhì)量、收益、潛力、需求等情況，鎖定目標(biāo)客戶，建立起良好的合作關(guān)系。

三、客戶經(jīng)理應(yīng)做好客戶營銷與客戶維護(hù)工作

客戶經(jīng)理作為全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的“大使”，應(yīng)積極主動并經(jīng)常地與客戶保持聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，引導(dǎo)客戶的需求，并及時給予滿足，為客戶提供“一站式”服務(wù)。對現(xiàn)有的客戶，客戶經(jīng)理要與之保持經(jīng)常的聯(lián)系，而對潛在的客戶，則要積極地去開發(fā)。開發(fā)的目的主要是營銷產(chǎn)品，力爭實現(xiàn)“雙贏”。根據(jù)銀行的經(jīng)營原則、經(jīng)營計劃和對客戶經(jīng)理的工作要求，通過對市場的深入研究，提出自己的營銷方向、工作目標(biāo)和作業(yè)計劃。首先要本著“銀企雙贏”的原則，計算好本行的投入產(chǎn)出賬，也替客戶算好賬，為客戶設(shè)計最合適的金融產(chǎn)品組合；其次是細(xì)分客戶，確立目標(biāo)市場和潛在客戶，對客戶進(jìn)行各方面的分析與評價。時刻保持與客戶的聯(lián)系和調(diào)動客戶的資源，利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關(guān)系，對客戶進(jìn)行富有成效的拜訪與觀察。第三，在與客戶的交往中，客戶經(jīng)理要積極推銷銀行產(chǎn)品。善于發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)需求，有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產(chǎn)品。如有需求及時向有關(guān)部門報告，積極探索為其開發(fā)專用產(chǎn)品的可能性。第四，加強(qiáng)風(fēng)險管理，有效監(jiān)測和控制客戶風(fēng)險。密切注意客戶生產(chǎn)、經(jīng)營、管理各個環(huán)節(jié)的變化情況和大額資金流動情況，無論出現(xiàn)什么問題都要與資產(chǎn)安全聯(lián)系起來考慮，及時采取措施。按照規(guī)定建立健全客戶檔案和監(jiān)測臺賬，及時搜集整理、分析資料，實時監(jiān)測客戶信用情況；并認(rèn)真做好貸后檢查和日常檢查，及時催收貸款利息和本金；必要時積極參與企業(yè)管理，協(xié)助企業(yè)搞好生產(chǎn)經(jīng)營管理和財務(wù)管理，盡最大限度減少資金損失。

四、客戶經(jīng)理應(yīng)不斷地注重金融創(chuàng)新，加大優(yōu)質(zhì)服務(wù)，力爭實現(xiàn)“雙贏”

思維決定行動，行動決定結(jié)果?？蛻艚?jīng)理必須具有較強(qiáng)的開拓創(chuàng)新意識，主要體現(xiàn)在客戶市場的開拓及金融產(chǎn)品營銷的開拓。優(yōu)質(zhì)服務(wù)體現(xiàn)在全新的客戶服務(wù)理念、全方位的客戶服務(wù)內(nèi)容以及現(xiàn)代化的服務(wù)手段上。為使簡單枯燥的服務(wù)工作變得豐富而多采，真正體現(xiàn)客戶第一的觀念。客戶經(jīng)理在接觸客戶的過程中，要牢記“客戶的需求就是客戶經(jīng)理的工作”這一發(fā)展思路，勇于創(chuàng)新，創(chuàng)造性的開展工作，用真誠的心，把兄弟情、朋友義注入工作中，要為客戶所想、知客戶所愁，排客戶所憂、做客戶所需、情系客戶心。用情去包容客戶，用心去體諒客戶，用愛去感動客戶，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)去發(fā)展客戶。

篇7

    一、中小商業(yè)銀行拓展國際業(yè)務(wù)的必要性

    中小商業(yè)銀行的定義尚未明確和統(tǒng)一,文章所指的主要是除國內(nèi)五大銀行,即中、農(nóng)、共、建、交以外的商業(yè)銀行,如各城市、農(nóng)村、股份制等商業(yè)銀行。

    (一)符合市場發(fā)展和經(jīng)濟(jì)體制改革的需要

    中小商業(yè)銀行發(fā)展國際業(yè)務(wù)不僅利于解決當(dāng)下的生存問題,更利于其未來健康、長遠(yuǎn)的發(fā)展,可以說是大勢所趨,一方面是我國加入WTO進(jìn)一步深化了市場國際化,國外眾多金融機(jī)構(gòu)被引入國內(nèi)市場,這對于國內(nèi)商業(yè)銀行而言是一個嶄新的領(lǐng)域,因為人民幣業(yè)務(wù)市場由于競爭異常激烈已趨于飽和,同時造成了國際業(yè)務(wù)市場發(fā)展不成熟,這恰恰是一個不容錯過的機(jī)遇,而且國際業(yè)務(wù)帶來的利潤較高,風(fēng)險較低,發(fā)展前景廣闊。另一方面是我國在國貿(mào)政策方面逐步向“走出去”戰(zhàn)略的過渡,實現(xiàn)了資本由單一的輸入向多元、雙向流動的轉(zhuǎn)變,新形勢下的國際業(yè)務(wù)自然成為中資銀行和外資銀行主要的競爭對象,為適應(yīng)市場需求,促進(jìn)中資銀行更好的服務(wù)于國內(nèi)金融體系的建設(shè)和完善,商業(yè)銀行必須開拓國際業(yè)務(wù)。

    (二)是自身可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在要求

    我國中小商業(yè)銀行由于規(guī)模小、經(jīng)驗不足,員工整體素質(zhì)不高,管理體制不完善,致使業(yè)務(wù)客源少、品種單一、附加值低等問題突出,市場競爭力差,同時在中外大型商業(yè)銀行的有力沖擊下,以及受相關(guān)政策的影響,加劇了其不利形勢。雖然為適應(yīng)市場需求和改革需要發(fā)展了國際業(yè)務(wù),取得了一定進(jìn)步,但受體制、技術(shù)等因素的約束,發(fā)展進(jìn)度遠(yuǎn)不如大型銀行。再者由于中小商業(yè)銀行在相當(dāng)激烈的人民幣業(yè)務(wù)競爭中難以取得實質(zhì)性進(jìn)展,而國際業(yè)務(wù)的利潤點(diǎn)具有較大優(yōu)勢,除了為數(shù)不多的大型銀行占據(jù)了大部分市場外,中小商業(yè)銀行在新領(lǐng)域的發(fā)展尚不成熟,發(fā)展空間較大,因此中小商業(yè)銀行為了生存和發(fā)展,必須抓住國際業(yè)務(wù)這根“救命稻草”,實施改革,完善自我,提高自身實力,從而積極應(yīng)對競爭和挑戰(zhàn),走出困境,長遠(yuǎn)發(fā)展。

    二、中小商業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因分析

    (一)缺乏對國際業(yè)務(wù)客戶的認(rèn)知

    隨著我國對外貿(mào)易政策的推行和實施,以及市場國際化的不斷深入,越來越多的境外投資企業(yè)進(jìn)入國內(nèi)市場,使得國際業(yè)務(wù)客源增加,特別是外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的東部地區(qū),這對于我國的中小商業(yè)銀行而言,無疑是發(fā)展國際業(yè)務(wù)的天賜良機(jī),但是由于其經(jīng)營理念比較落后,關(guān)注視點(diǎn)狹隘,缺乏對外貿(mào)市場的全方位了解,對發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)的相關(guān)政策、現(xiàn)狀以及格局等的關(guān)注不到位,弱化了國際業(yè)務(wù)客戶的重要性,喪失了把握市場的機(jī)會。

    (二)信息的獲取渠道不暢

    面對著構(gòu)成復(fù)雜的市場資源,如何尋找所需的理想客戶是中小商業(yè)銀行面臨的一個難題,或者說在這方面存在較大的盲區(qū),因為在新形勢下,中小商業(yè)銀行還是沿用傳統(tǒng)而且比較被動的方式,等待客戶聯(lián)系自己,而不是主動的尋找和爭取客戶,而且仍然沒有意識到“坐商”的方式已嚴(yán)重脫離行業(yè)發(fā)展要求,同時與相關(guān)部門的溝通較少,也不善于借助媒體提高自身知名度,很少參加官方信息會等,這些都在不同程度上影響了有效信息的獲取,制約著中小商行發(fā)展國際業(yè)務(wù)客戶。

    (三)自身先天不足,市場競爭激烈

    中小商行由于業(yè)務(wù)品種單一、客源少而且不穩(wěn)定、附加值低等自身問題,加上受行政區(qū)域限制,導(dǎo)致資源有限,綜合實力差,同時由于國內(nèi)大小銀行數(shù)不勝數(shù),加劇了市場競爭形勢,特別是具有絕對優(yōu)勢的五大行搶占了先機(jī),占領(lǐng)了大部分國際業(yè)務(wù)市場,一定程度上限制了客戶的拓展范圍。

    (四)人才培養(yǎng)力度不夠

    在當(dāng)今時代下,市場競爭歸根結(jié)底就是人才的競爭,因為人力資源是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在動力和重要保障,而建設(shè)一支高素質(zhì)的專業(yè)人才隊伍對于發(fā)展國際業(yè)務(wù)來說亟不可待,因為目前中小商行的人才還不符合發(fā)展國際業(yè)務(wù)的要求,無論是專業(yè)水準(zhǔn),還是職業(yè)風(fēng)險意識等,都存在一定的滯后性,無法通過一個完善的機(jī)制產(chǎn)生一個人才帶動一片市場的效應(yīng),也不能實現(xiàn)人才與業(yè)務(wù)以及效益的有機(jī)統(tǒng)一,這不利于中小商行發(fā)展國際業(yè)務(wù)。

    (五)金融產(chǎn)品缺乏新意,服務(wù)也不到位

    目前的金融產(chǎn)品本來就大同小異,而且單一,加上近年來銀行行業(yè)的快速發(fā)展,相繼組建了很多地方商業(yè)銀行,又缺乏拓展、創(chuàng)新新品種的人才,從而加劇了金融產(chǎn)品雷同的不良現(xiàn)象,嚴(yán)重影響了市場環(huán)境。同時由于中小商行的服務(wù)不到位,不能根據(jù)自己的實際情況更新服務(wù)理念和服務(wù)方式,忽視了服務(wù)環(huán)境的改善,無法讓客戶感覺到自身的魅力和價值,弱化了對客戶的吸引力。

    (六)對潛在客戶的挖掘過于表面

    當(dāng)下中小商行在挖掘潛在客戶的重視程度和投入的精力實在是不敢恭維,其實很大程度上是受重內(nèi)輕外思想的影響,忽視了對外向型經(jīng)濟(jì)客戶的擴(kuò)充,而且營銷模式比較單一,對客戶需求、數(shù)量、前景等信息量的掌握較表面化,對大客戶的服務(wù)和管理尚不完善,在此影響下,客戶的忠誠度很難得以提升,甚至降低。

    三、中小商業(yè)銀行拓展國際業(yè)務(wù)的措施

    (一)轉(zhuǎn)變思路,將國際業(yè)務(wù)列入發(fā)展戰(zhàn)略

    中小商行要想改變不容樂觀的現(xiàn)狀,最重要的就是與時俱進(jìn),改變思想,實現(xiàn)根本上的轉(zhuǎn)變,并將其列為重要的發(fā)展目標(biāo),確保從上級領(lǐng)導(dǎo)到基層員工即全行上下對國際業(yè)務(wù)認(rèn)識的轉(zhuǎn)變,明確它既不附屬于人民幣業(yè)務(wù),也不附屬于傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù),而是低成本、低風(fēng)險的高收益產(chǎn)品,是提高本行競爭實力的重要途徑,是本行走出困境的新出路,只有做到這些才能保障資源投入和配置等問題總歸會解決。

    (二)充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢彌補(bǔ)不足

    中小商行應(yīng)充分利用靈活性和自主性的優(yōu)勢,可以根據(jù)國際業(yè)務(wù)營銷和服務(wù)的重點(diǎn)和目標(biāo)調(diào)整決策,如額度大小,某些費(fèi)用收取與否,匯兌價格等,如果其他條件相同的話,中小商行就會憑借這種優(yōu)勢增大對客戶的吸引力,特別是區(qū)域內(nèi)具有對外貿(mào)易的小企業(yè)。同時由于實行的是二級管理體制,相對于五大行來說在收集、處理和反饋信息方面所需時間更短,利于及時對市場變化做出反應(yīng),也增強(qiáng)了辦理國際業(yè)務(wù)的時效性。

    (三)有效把握推出產(chǎn)品的時機(jī)

    說到底就是要搶占先機(jī),這是市場競爭中的制勝法寶之一,畢竟如今的經(jīng)濟(jì)市場變幻莫測,大環(huán)境一變必然會引起外匯政策的變動,因此中小商行應(yīng)密切關(guān)注外匯政策的動態(tài),盡量趁早與客戶鎖定合約,以規(guī)避風(fēng)險,同時還要增強(qiáng)對貨幣的匯率、利率的洞察力,熟悉貨幣市場這個大環(huán)境,利于及時掌握有效信息,以便作出科學(xué)、合理的決策。

    (四)強(qiáng)化對國際業(yè)務(wù)客戶的重視

    客戶是開拓國際業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)保障,因此中小商行應(yīng)該充分認(rèn)識國際業(yè)務(wù)客戶的重要性,密切關(guān)注發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)的相關(guān)政策,掌握其現(xiàn)狀和格局,抓住機(jī)會,如在人民幣升值的情況下,可以增加外資的引入量,提高業(yè)務(wù)收入。同時還應(yīng)增大挖掘客戶潛力的深度和廣度,通過對其需求、數(shù)量和前景的分析,拓展發(fā)展前景廣闊、效益好的客戶,如規(guī)模較大的國有企業(yè)、中外合資企業(yè)等。為了提高客戶在自身服務(wù)的認(rèn)可和滿意度,應(yīng)該實現(xiàn)營銷策略的多元化,為大客戶提供一條龍服務(wù),豐富信貸、授信、核算等業(yè)務(wù)品種,并通過匯率價格、費(fèi)率等方面推行優(yōu)惠政策,為客戶提供上門的專業(yè)服務(wù),從而促進(jìn)客戶忠誠度的提高。

    (五)加強(qiáng)人才隊伍建設(shè)

    人才永遠(yuǎn)是企業(yè)發(fā)展的重要資源,因此中小商行應(yīng)按照國際業(yè)務(wù)發(fā)展的新要求適當(dāng)?shù)囊肴瞬?加強(qiáng)對行內(nèi)員工的教育和培訓(xùn),除了處理一般國際業(yè)務(wù)的操作技能,更要加強(qiáng)對專項業(yè)務(wù)的培訓(xùn),確保員工能夠熟練掌握,還應(yīng)提高員工的法律意識和職業(yè)素養(yǎng),為員工創(chuàng)造將理論用于實踐的機(jī)會,督促員工熟悉業(yè)務(wù)流程,規(guī)范操作。與此同時還應(yīng)加強(qiáng)對管理人員的培訓(xùn),督促其樹立風(fēng)險意識,提高識別國際業(yè)務(wù)風(fēng)險的能力,以減少損失。通過提高員工的綜合素質(zhì),完善管理機(jī)制,加強(qiáng)人才、業(yè)務(wù)和綜合效益間的聯(lián)系,最終實現(xiàn)人才帶動市場的良好效應(yīng)。

    (六)拓寬獲取有效信息的渠道

    一是中小商行可以從當(dāng)?shù)卣拖嚓P(guān)部門獲取信息,尤其是事關(guān)國際業(yè)務(wù)客戶的源頭部門,如對外經(jīng)貿(mào)局、招商局等,獲取重大外資項目的具體信息,并予以跟蹤了解,然后上門拓展業(yè)務(wù)。二是可以從多元化的媒體中提取有效信息,如信息量大、全面、更新及時的網(wǎng)絡(luò)媒體,電視、廣播、報紙、雜志等傳統(tǒng)媒體。三是從客戶源中挖掘有效信息,現(xiàn)有的客戶群體也是獲取信息的一個渠道,因此在與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)往來時,應(yīng)綜合利用各種優(yōu)勢強(qiáng)化國際業(yè)務(wù)優(yōu)惠措施的宣傳,并實施逐戶上門、溝通、攻關(guān)的方式。此外還可從圖書館、檔案館、商會、技委會等機(jī)構(gòu)團(tuán)體中篩選客戶的有用信息。

    (七)整合資源,提高競爭力

    一是可以加強(qiáng)與其他中小商行的合作,實現(xiàn)資源的有效整合,利于更準(zhǔn)確的把握市場,也利于緩解彼此間的競爭,可以說達(dá)到了共贏的目的,因此在共享信息資源后,應(yīng)組織專門人員進(jìn)行市場調(diào)查,然后通過細(xì)分市場確定重點(diǎn)客戶和營銷區(qū)域,實施綜合業(yè)務(wù)捆綁的營銷方案,加大對重點(diǎn)區(qū)域的營銷力度,并及時向客戶傳遞營銷理念,以促進(jìn)國際業(yè)務(wù)健康發(fā)展。

    二是合理選擇國際業(yè)務(wù),中小商行應(yīng)從自身條件出發(fā),選擇適合自己發(fā)展的部分國際業(yè)務(wù)進(jìn)行拓展,而不是盲目的跟風(fēng),因此中小商行要充分發(fā)揮有效信息的作用,分析并預(yù)測市場發(fā)展趨勢,搶占先機(jī)。如高端客戶,在確認(rèn)其信息的同時要予以及時的歸檔整理,以便日后的隨時會診,及時掌握其信息動態(tài),在第一時間為其提供全方位、個性化的金融服務(wù)。此外為了吸引更多的客戶,創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益,必須積極了解和分析客戶需求,通過體制、品牌、技術(shù)、產(chǎn)品等創(chuàng)新,推出滿足客戶需求的業(yè)務(wù)品種,以增強(qiáng)該行的吸引力和競爭力。

篇8

近期，阿里巴巴支付寶悄然上線類存款業(yè)務(wù)。通過其“余額寶”，用戶存留在支付寶的資金能拿到“利息”（購買貨幣基金的收益），據(jù)稱與銀行活期存款利息相比收益更高。雖然證監(jiān)會認(rèn)為其程序存在問題，要求限期辦理。但支付寶內(nèi)部人士說：這是支付寶與基金公司碰撞一年多來設(shè)計的最佳方案。

 

理財業(yè)務(wù)的推出，讓阿里巴巴的金融功能越來越像銀行，挑戰(zhàn)著傳統(tǒng)金融體系的中樞神經(jīng)。從馬云近期一系列布局和收購活動來看，阿里系的創(chuàng)新，目前更多體現(xiàn)在“業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)創(chuàng)新”上。這是非常值得關(guān)注的創(chuàng)新類型，它會帶來怎樣的優(yōu)勢和風(fēng)險？值得關(guān)注。

 

曾鳴：“微信不是營銷工具。”

騰訊微信產(chǎn)品總監(jiān)曾鳴，近日首次公開解讀微信公眾平臺的定位和發(fā)展問題。他稱微信下一步將著力解決公眾賬號信息泛濫的問題，強(qiáng)調(diào)微信公眾平臺不是營銷工具。與此同時，網(wǎng)上廣泛傳播的微信5.0測試版對公共賬號的限制性調(diào)整，引發(fā)針對微信營銷的激烈討論。

 

很明顯，騰訊微信并不打算像新浪微博那樣替他人抬轎子。這是騰訊自己的選擇，也必然會對微信的用戶活躍度造成影響。但對欲進(jìn)一步展開微信營銷的企業(yè)來說，一方面，能夠推送高質(zhì)量信息者才能適應(yīng)環(huán)境變化；另一方面，也需要更多地與用戶互動，如此才能讓用戶更多地感知到并參與企業(yè)活動。

 

微信的轉(zhuǎn)變，實際上在推動社會化媒體營銷水平的升級。

毛振華：“‘換屆效應(yīng)’并未如期而至?！?/p>

中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)研究所聯(lián)席所長毛振華近期指出：中國政府“換屆年”所帶來的“換屆效應(yīng)”并未如期而至，這是由于2008年以來，應(yīng)對危機(jī)措施的長期影響。

2008年以來的經(jīng)濟(jì)刺激政策，讓傳統(tǒng)的投資拉動經(jīng)濟(jì)的道路幾乎走到了盡頭。在新形勢下，中國經(jīng)濟(jì)必須向管理要增長，尤其是向社會管理、公共產(chǎn)品創(chuàng)新要增長。

李寧：“要在細(xì)分領(lǐng)域找轉(zhuǎn)型機(jī)會。”

近期，在首屆中國體育用品業(yè)高峰論壇上，李寧體育用品有限公司董事長李寧針對公司的轉(zhuǎn)型問題表示：整個中國經(jīng)濟(jì)都到了要調(diào)整的時候，企業(yè)要擺脫同質(zhì)化困局，就要在細(xì)分領(lǐng)域找到轉(zhuǎn)型機(jī)會。

 

體育用品業(yè)是“中國制造”的典型行業(yè)，李寧的困局和突圍思路，都是切膚之痛和痛定思痛后的感言。李寧公司會有怎樣的轉(zhuǎn)型方向和探索？

調(diào)查：中國消費(fèi)出現(xiàn)新升級熱潮

尼爾森近期的調(diào)查報告顯示：中國消費(fèi)者對高端產(chǎn)品的需求，從快速消費(fèi)品市場，延展到金融和汽車領(lǐng)域，逐漸形成一種升級熱潮。中等收入消費(fèi)者里，53%傾向于購買25萬-50萬元的汽車，而金融機(jī)構(gòu)也在越來越著力于滿足百萬、億萬富翁的金融需求。

篇9

銀行理財經(jīng)理工作心得體會?1 回首一年的工作，作為銀行理財經(jīng)理，在工作中認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹落實黨的精神，實踐好黨的群眾路線教育實踐活動，不斷提高自身的思想政治素質(zhì)和綜合素質(zhì)，切實充實自我，提高自身的工作業(yè)務(wù)能力，得到了我行領(lǐng)導(dǎo)和同事們的一致好評與贊揚(yáng)，當(dāng)然也有很多需要改進(jìn)和提升的地方?，F(xiàn)將本年度工作情況總結(jié)匯報如下：

一、各項任務(wù)指標(biāo)、學(xué)習(xí)和工作情況：

1、任務(wù)指標(biāo):

基金個人任務(wù)指標(biāo)萬，完成萬，完成率241%。理財產(chǎn)品個人任務(wù)指標(biāo)萬，完成萬，完成率226%。理財客戶新增戶，完成111%。貴金屬任務(wù)指標(biāo)萬，銷售萬，完成率115%。白金卡任務(wù)指標(biāo)張，完成張，完成率130%。貸記卡個人任務(wù)指標(biāo)張，完成張，完成率206%。

2、學(xué)習(xí)上：

20xx年8月通過了CFP(國際金融理財師)考試，目前已經(jīng)具備了AFP、CFP、保險、基金、等從業(yè)資格。

3、工作上：

1)、積極營銷新客戶。

有一次，一個客戶向我咨詢我行辦VIP卡的條件，我按經(jīng)驗推斷該客戶有一定潛力。接下我耐心營銷，在通過幾次接觸后，得知客戶近期要從外地匯過來幾筆資金，目前已經(jīng)走了幾家銀行，我主動向其介紹了我行的網(wǎng)上銀行匯款方便、快捷、而且優(yōu)惠。后來我為其辦理了vip卡，客戶從外地匯過來xxx萬元。

2)、細(xì)心維護(hù)老客戶。

定期給老客戶打電話，介紹我行新產(chǎn)品，把合適的產(chǎn)品賣給合適的客戶。一個老客戶，不愿意進(jìn)行風(fēng)險投資，即使是低風(fēng)險的理財產(chǎn)品也不愿意買，就買國債或存到銀行。后來我得知他本人愛好收藏，我以此為切入點(diǎn)，向其推薦貴金屬，該客戶對此非常感興趣，我先后陪其去市行多次，先后買了xxx多萬元的貴金屬，為我行增加了xxx萬多元的中間業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)。

3)、耐心解答客戶問題。

經(jīng)常會有客戶向我咨詢基金方面的問題，每個客戶我都進(jìn)行詳細(xì)講解。在遇到股市大幅波動時，客戶的電話隨時都有可能打進(jìn)來，所以我基本保持24小時開機(jī)。記得有一次，周末我在家接到一個客戶的電話，在我解答完之后，該客戶說還是你們單位有責(zé)任心，剛才給某銀行客戶經(jīng)理打電話一直不接。做理財經(jīng)理將近三年了，雖然談不上什么經(jīng)驗，但我知道客戶給我打電話就是對我的信任。

4)協(xié)助行領(lǐng)導(dǎo)積極營銷。

在做好本崗的同時，協(xié)助行領(lǐng)導(dǎo)營銷了多個單位的的電子結(jié)算業(yè)務(wù)。

二、工作中存在的不足：

1、部分大客戶資料信息不全，無法進(jìn)行全面有效維護(hù)，維護(hù)率需要進(jìn)一步提高。

2、營銷力度有待提高。

三、明年的工作打算：

1、業(yè)務(wù)方面：對理財業(yè)務(wù)進(jìn)行全面梳理，充分利用好銀掌柜系統(tǒng)，重點(diǎn)開發(fā)大客戶，提高大客戶對我行的忠誠度。

2、營銷方面：要多學(xué)一些營銷技巧，加強(qiáng)自己的交際溝通能力，在處理棘手問題上能夠靈活變通。

銀行理財經(jīng)理工作心得體會篇2 今年上半年我營業(yè)部轉(zhuǎn)型以來，我在理財經(jīng)理的崗位

上，認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，不斷提高自身專業(yè)素質(zhì)，嚴(yán)格按照支行和部門的有關(guān)要求，認(rèn)真做好本職工作，在部門領(lǐng)導(dǎo)和同事們的關(guān)心、幫助下，取得了一定的成績，現(xiàn)將工作的具體情況總結(jié)如下：

一、熱愛本職工作，進(jìn)一步提高工作水平

做好一份工作，首先要愛這份工作。從事理財經(jīng)理

工作以來，我從陌生到熟悉，慢慢的喜歡自己的這項工作，在工作中，愛崗敬業(yè)，有效利用工作時間，以高度的責(zé)任感和事業(yè)心去工作，認(rèn)真遵守好我行的每一條規(guī)章制度，執(zhí)行好每一個工作流程，牢記好每一個規(guī)范用語，深入挖掘客戶，理解客戶需求，為每一位客戶認(rèn)真登記工作日志，細(xì)心做好拜訪記錄，及時記載客戶意見和建議，以此不斷豐富自我，提高自己，綜合運(yùn)用貸款、存款、結(jié)算、中間業(yè)務(wù)等知識，制定專業(yè)化的理財方案，為客戶提供全面化、個性化服務(wù)。

二、學(xué)習(xí)專業(yè)知識，進(jìn)一步提高專業(yè)水平

作為基層服務(wù)人員，我們直接面對客戶，我們的專業(yè)技

能和知識水平直接關(guān)系到客戶的滿意度，理論知識的學(xué)習(xí)不僅是任務(wù)，而且是一種責(zé)任，更是一種境界。在工作中，除了自覺參加單位組織的集中學(xué)習(xí)外，我克服自身惰性，堅持個人自學(xué)，正確處理工作與學(xué)習(xí)的矛盾，不因工作忙而忽視學(xué)習(xí)，并能夠堅持積極主動的學(xué)習(xí)專業(yè)知識，虛心學(xué)習(xí)向領(lǐng)導(dǎo)和同事請教，在實踐中摸索、總結(jié)，進(jìn)一步熟悉工作流程，不斷提高自身的工作能力，在具體的工作中，慢慢的形成了清晰的工作思路，確保了工作的順利完成。

三、規(guī)范服務(wù)用語，進(jìn)一步提高服務(wù)水平

我深刻的理解到自己的一言一語代表著郵儲銀行的形象，所以在日常的工作中，我時刻以更高的要求規(guī)范自己，認(rèn)真遵守規(guī)范化服務(wù)要求，堅持微笑服務(wù)，做到來有迎聲，問有答聲，去有送聲，為客戶營造親切和諧的服務(wù)氛圍。正確認(rèn)真的對待每一項工作，全身心的投入到工作之中，熱心為大家服務(wù)，從小事學(xué)起，從點(diǎn)滴做起，不斷提高自身的服務(wù)水平，做到面帶微笑，語氣平和，語調(diào)輕松，用詞規(guī)范，為客戶提高規(guī)范、優(yōu)質(zhì)的理財服務(wù)。

四、積極推介營銷，進(jìn)一步提高自身貢獻(xiàn)率

作為一名客戶經(jīng)理，其職責(zé)是服務(wù)好客戶，一方面要熟悉自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，明白自己能夠給客戶帶來什么，另一方面，要明白客戶要什么，明白了客戶的需求，才能去創(chuàng)造條件滿足。在與客戶交流的過程中，我不斷發(fā)掘客戶的愛好，興趣，特長，力爭講客戶感興趣的話題，解決客戶急需解決的問題。同時，認(rèn)真學(xué)習(xí)我行的理財、保險產(chǎn)品，充分掌握產(chǎn)品特點(diǎn)，精心為客戶制定個性化、專業(yè)化的財務(wù)規(guī)劃方案，堅持由以產(chǎn)品為中心向以客戶需求為中心的轉(zhuǎn)變，始終把客戶的事情當(dāng)自己的事來辦，想客戶之所想，及客戶之所及，做到勤動腿、勤動手、勤動腦，努力贏得客戶的信賴和支持。截至今年6月底，維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶共 位，銷售保險 萬、 。

在今后的工作中，我將繼續(xù)做好本職工作，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，取長補(bǔ)短，不斷完善自己，提高自己，同時，堅持以真情打動客戶，用熱情感染客戶，用友情聯(lián)系客戶，積極化解客戶的埋怨，取得客戶的信任，與客戶建立深厚感情，為客戶提高專業(yè)化、個性化的理財服務(wù)，努力維護(hù)我行良好的社會形象，促進(jìn)支行持續(xù)、健康、快速發(fā)展。

銀行理財經(jīng)理工作心得體會篇3 迎來玉兔喜悅之時，回首20**年工總行制定的20**服務(wù)價值年和創(chuàng)建客戶最滿意銀行工作中，本著緊緊圍繞這個主題思想去做好自己本分事情。工作重點(diǎn)目標(biāo)是本著網(wǎng)點(diǎn)中間業(yè)務(wù)收入和經(jīng)營目標(biāo)為20**年工作風(fēng)向標(biāo)，做好銀行與客戶之間橋梁作用。不斷學(xué)習(xí)充實自己的工作能力，用專業(yè)知識贏得客戶遵從，用細(xì)致周到服務(wù)留住客戶，為網(wǎng)點(diǎn)整體業(yè)績提升多盡一份力量。

20**年學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識方面取得的成績：在擁有保險、基金從業(yè)資格證書、總行信貸A類資格證書、總行個人客戶經(jīng)理資格證書、以及AFP資格證書，目前還執(zhí)著與CFP理財師考試中。本人繼續(xù)努力學(xué)習(xí)不斷豐富自己的專業(yè)知識，鍛煉寫理財專業(yè)文章。今年工行門戶網(wǎng)站原創(chuàng)舞臺有我關(guān)于理財、保險、基金、案例等十多篇專業(yè)文章，在九月現(xiàn)代商業(yè)銀行雜志中以工總行理財支持團(tuán)隊身份發(fā)表保險專業(yè)文章。在金融理財師持證人期刊中也發(fā)表十余篇理財文章。每周二或四晚上利用QQ群做好工總行理財團(tuán)隊基金宣傳學(xué)習(xí)活動，通過與各家基金公司學(xué)習(xí)機(jī)會，懂得了很多理財知識，對做好基金營銷起到促進(jìn)作用，有幾只重點(diǎn)基金營銷在分行排名前三名，有的基金超額完成400%。為本網(wǎng)點(diǎn)和支行做出理財師應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

20**年工作中營銷理念的改變：日常工作中不是坐等領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)命令而是主動積極配合網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)做好各項營銷工作，及時把握好上級領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的工作營銷方向和任務(wù)指標(biāo)。利用下班晚上和公休時間，勤于學(xué)習(xí)與工作有關(guān)的業(yè)務(wù)知識，運(yùn)用到實際工作中，給網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)提供好的參謀建議，與網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)配合默契，按照上級風(fēng)向標(biāo)做好本網(wǎng)點(diǎn)營銷理財工作。

個人在營銷中的理念：我不是推銷賣給客戶銀行產(chǎn)品直銷人員;而是我?guī)椭蛻糍I好銀行理財產(chǎn)品做好后續(xù)跟蹤服務(wù)的銀行理財師。簡單說：我不是賣產(chǎn)品，而是幫助客戶買產(chǎn)品。只是這一買一賣一字之差意思就截然不同，工作心態(tài)的不同;工作效果必然不同。由被動變?yōu)橹鲃?，主動尋找目?biāo)客戶之后幫助客戶找到適合的理財產(chǎn)品，我的理財工作即為橋梁，讓銀行與客戶雙方皆大歡喜的工作。

20**年做好本網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量的提升：在管理網(wǎng)點(diǎn)300名客戶中有理財金卡客戶數(shù)量并不多，就把這項工作改變，做為上任理財經(jīng)理首要解決問題。工作中通過耐心解答宣傳引導(dǎo)我行星級客戶標(biāo)準(zhǔn)，對開欲辦理財金卡客戶，的確起到很好的吸引力作用。經(jīng)過辛勤努力20**年網(wǎng)點(diǎn)開立理財金卡總數(shù)量410張，自己營銷的業(yè)績占70%以上。個人業(yè)績從接手時，全行網(wǎng)點(diǎn)排名由194名提升到60名以內(nèi)。三季度評為先進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)受到嘉獎。

20**年工作業(yè)績匯報如下：一年中常規(guī)理財產(chǎn)品營銷金額1.1億多元、靈通快線8500多萬，工銀貨幣基金1600多萬元。今年分行指定重點(diǎn)營銷基金任務(wù)指標(biāo)全年完成股票型基金700多萬元。20**年一月至十一月為網(wǎng)點(diǎn)贏得重點(diǎn)營銷積分4163.06份取得分行排名56名支行排名第一。今年支行組織陽光保險公司營銷訓(xùn)練營活動中取得排名第一成績。

通過一年努力結(jié)果，由擁有幾十戶理財金客戶，現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)擁有理財金客戶數(shù)量達(dá)到410多戶，截止年底客戶星級達(dá)到七星貢獻(xiàn)有7戶，六星71戶，明年工作中爭取發(fā)展100到150位六星級以上客戶群，為網(wǎng)點(diǎn)綜合客戶素質(zhì)提高勤奮工作。

銀行理財經(jīng)理工作心得體會篇4 一、客戶經(jīng)理必須具備應(yīng)有的素質(zhì) 客戶經(jīng)理既是銀行與客戶關(guān)系的代表，又是銀行對外業(yè)務(wù)的代表，不僅需要全面了解客戶需求并向其營銷產(chǎn)品與業(yè)務(wù)，還要協(xié)調(diào)和組織全行各有關(guān)部門及機(jī)構(gòu)為客戶提供全方位的金融服務(wù)，這就要求必須要有良好的職業(yè)道德與綜合能力。在工作中始終樹立客戶第一的思想，把客戶的事情當(dāng)成自己的事來辦，想客戶之所想，急客戶之所急。

1、要有高度的責(zé)任感、良好的職業(yè)道德和較強(qiáng)的敬業(yè)精神。具有較強(qiáng)的責(zé)任心和事業(yè)心，在兼顧銀行利益的同時，滿足客戶的服務(wù)或要求。嚴(yán)守銀行與客戶的秘密。

2、應(yīng)具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知識、金融產(chǎn)品，通過在職崗位培訓(xùn)、輪崗培訓(xùn)、內(nèi)部培訓(xùn)等方式，不斷增強(qiáng)業(yè)務(wù)素質(zhì)，以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。

3、要機(jī)智靈敏，善于分析和發(fā)現(xiàn)問題。有一定的營銷技能與分析、籌劃能力。

4、熱情、開朗，有較強(qiáng)的攻關(guān)和協(xié)調(diào)能力。善于表達(dá)自己的觀點(diǎn)和看法，與銀行管理層和業(yè)務(wù)層保持良好的工作關(guān)系，團(tuán)隊協(xié)作精神強(qiáng)。

5、承受力強(qiáng)，具有較強(qiáng)地克服困難的勇氣。能夠做到吃千辛萬苦，走千家萬戶。

二、客戶經(jīng)理要善于把握市場信息，及時滿足客戶需求 作為一名客戶經(jīng)理，要有清醒的頭腦，靈敏的嗅覺，及時捕捉各種經(jīng)濟(jì)信息，并不斷分析、研究、及時發(fā)現(xiàn)問題，反饋信息，促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。要注重研究與開發(fā)市場，通過網(wǎng)絡(luò)、媒體等手段，了解國家產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、產(chǎn)品政策、地方政府的經(jīng)濟(jì)發(fā)展動態(tài)，分析客戶的營銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，調(diào)查客戶，了解客戶的資金運(yùn)作規(guī)律，及時確定營銷計劃，鞏固銀行的資金實力。及時了解各家商業(yè)銀行與客戶業(yè)務(wù)往來情況及在我行所占的比重;同時堅持以客戶為中心，明確客戶的現(xiàn)狀及發(fā)展規(guī)劃，客戶在我行的業(yè)務(wù)數(shù)量、質(zhì)量、收益、潛力、需求等情況，鎖定目標(biāo)客戶，建立起良好的合作關(guān)系。

三、客戶經(jīng)理應(yīng)做好客戶營銷與客戶維護(hù)工作

篇10

一、引言

作為金融科技的重要組成部分，互聯(lián)網(wǎng)金融始于信息革命和大數(shù)據(jù)時代，自2013年以來發(fā)展非常迅速。憑借信息技術(shù)的優(yōu)勢，互聯(lián)網(wǎng)金融顯示出強(qiáng)大的創(chuàng)新能力和競爭力。它的特殊優(yōu)勢在一定程度上引發(fā)了整個金融行業(yè)的創(chuàng)新。商業(yè)銀行作為金融體系的重要組成部分，受到的影響更加嚴(yán)重和直接?；ヂ?lián)網(wǎng)金融甚至改變了商業(yè)銀行的市場格局和發(fā)展模式。如何采取積極有效的應(yīng)對措施，將直接影響到互聯(lián)網(wǎng)金融背景下商業(yè)銀行的生存與發(fā)展。營銷被認(rèn)為是互聯(lián)網(wǎng)金融實踐的主要內(nèi)容。在互聯(lián)網(wǎng)金融的背景下，商業(yè)銀行營銷成為經(jīng)濟(jì)管理，科學(xué)技術(shù)和心理學(xué)的交叉學(xué)科，指導(dǎo)商業(yè)銀行提高市場效率。有了金融科技的幫助，借助大數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，商業(yè)銀行可以分析大量數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以精確地定位客戶的需求，并實現(xiàn)將合適的產(chǎn)品賣給合適的人的目的。所以說，精準(zhǔn)營銷為商業(yè)銀行在市場環(huán)境下創(chuàng)新發(fā)展提供了新的思路。

二、 互聯(lián)網(wǎng)金融、大數(shù)據(jù)分析和精確營銷

（一）互聯(lián)網(wǎng)金融

強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)驅(qū)動的操作的互聯(lián)網(wǎng)金融通常是指通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)融資的行為。它主要依靠數(shù)據(jù)挖掘，云計算，移動支付和其他互聯(lián)網(wǎng)工具來實現(xiàn)融資，支付和信息中介。它的核心價值觀是“開放，平等，合作和共享”；它還強(qiáng)調(diào)了“以客戶為中心”和“客戶體驗”的經(jīng)營理念。通過逐步重建市場，客戶，產(chǎn)品和價值鏈，互聯(lián)網(wǎng)金融正在全面改變傳統(tǒng)銀行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的面貌。

（二）大數(shù)據(jù)分析

銀行業(yè)務(wù)特征注定擁有大量數(shù)據(jù)。隨著信息技術(shù)的普及和進(jìn)步，數(shù)據(jù)收集和使用已被上升到戰(zhàn)略高度。如何收集、保存、維護(hù)、管理、分析和共享數(shù)據(jù)，這是我們必須面對的重要挑戰(zhàn)。大數(shù)據(jù)的意義在于：人類可以大量增加對數(shù)據(jù)的分析和使用，通過交換，集成和分析這些數(shù)據(jù)，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)新知識并創(chuàng)造新價值。更重要的是，隨著大數(shù)據(jù)的快速增長，人們正在嘗試使用數(shù)據(jù)進(jìn)行決策，使用數(shù)據(jù)進(jìn)行管理以及使用數(shù)據(jù)進(jìn)行創(chuàng)新。通過數(shù)據(jù)挖掘?qū)崿F(xiàn)商業(yè)銀行創(chuàng)新發(fā)展是大數(shù)據(jù)的意義之一。通過特定的算法自動分析大量數(shù)據(jù)，該算法可以揭示數(shù)據(jù)的隱藏歷史規(guī)律和未來趨勢，并為決策者提供政策參考。

（三）精準(zhǔn)營銷

菲利普·科特勒提出了精確的營銷概念。精準(zhǔn)營銷是建立在個性化客戶定位基礎(chǔ)上，依托數(shù)據(jù)分析信息系統(tǒng)的個性化客戶溝通服務(wù)系統(tǒng)。精確營銷的核心思想在于精確，即針對目標(biāo)客戶，采用更精確的營銷方法以獲得可衡量的營銷結(jié)果。精準(zhǔn)營銷建立個性化營銷通過精確評估營銷鏈上的一系列因素以及精確定位和數(shù)據(jù)分析來制定計劃。通過可以操縱和評估的精確度量，它努力準(zhǔn)確反映營銷過程并實現(xiàn)精確的客戶營銷。與傳統(tǒng)營銷相比，精確營銷更加關(guān)注業(yè)務(wù)活動的有效成功率。

三、互聯(lián)網(wǎng)金融對商業(yè)銀行營銷的影響

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的飛速發(fā)展，商業(yè)銀行的核心業(yè)務(wù)受到了系統(tǒng)性和持續(xù)性的影響，其盈利能力也受到了嚴(yán)重影響。商業(yè)銀行不僅需要面對科技進(jìn)步帶來的挑戰(zhàn)，而且還需要分析自身情況，同時抓住互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的契機(jī)。商業(yè)銀行應(yīng)該引導(dǎo)客戶更多地關(guān)注效率和成本，因為它具有獨(dú)特的優(yōu)勢。最重要的是，商業(yè)銀行應(yīng)該更加重視客戶體驗，并為客戶提供各種金融產(chǎn)品，服務(wù)和個性化服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)金融對商業(yè)銀行營銷業(yè)務(wù)的影響主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）以客戶為中心

互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)是以客戶為中心，其產(chǎn)品設(shè)計和業(yè)務(wù)實踐均根據(jù)客戶的需求進(jìn)行處理。在同一時間，它可以關(guān)注單個消費(fèi)者群體?；ヂ?lián)網(wǎng)金融使市場結(jié)構(gòu)升級到買方市場。商業(yè)銀行作為賣方，需要在日常業(yè)務(wù)活動中進(jìn)一步關(guān)注個人消費(fèi)者。

（二）金融服務(wù)中介化

“脫中介”通常是指直接在供需雙方之間發(fā)生的交易并跳過所有中介。在傳統(tǒng)的金融體系中，支付和結(jié)算必須通過商業(yè)銀行來實現(xiàn)。但是在互聯(lián)網(wǎng)金融時代，第三方支付公司的發(fā)展通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)了一定程度的金融服務(wù)中介化，這使得傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)遭受了巨大的沖擊。商業(yè)銀行必須改變傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式，充分利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，以最低的成本爭取最大的價值。

（三）業(yè)務(wù)環(huán)境虛擬化

商業(yè)銀行的傳統(tǒng)營銷主要是通過客戶經(jīng)理的線下宣傳和促銷以及媒體廣告。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的全面發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)打破了商業(yè)銀行進(jìn)入的壁壘，無需任何物理網(wǎng)絡(luò)就可以完成網(wǎng)絡(luò)營銷?？蛻艨梢赃x擇互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)平臺提供的銀行產(chǎn)品，并通過支付寶，微信支付，快速支付等便捷方式在家中完成支付，這有助于客戶在體驗過程中逐漸養(yǎng)成新的金融消費(fèi)習(xí)慣這就要求商業(yè)銀行在關(guān)注傳統(tǒng)營銷渠道的同時，要更加注重虛擬營銷渠道的建設(shè)。

（四）基于數(shù)據(jù)的營銷決策

科學(xué)決策需要一定數(shù)量的信息來支持，并且大多數(shù)信息來自數(shù)據(jù)或隱藏在數(shù)據(jù)中。整個營銷過程無法與數(shù)據(jù)分開，正確使用數(shù)據(jù)通常會決定營銷的實際效果。在金融脫媒的背景下，銀行資金中的中介功能將大大削弱，信息中介功能將繼續(xù)增強(qiáng)，數(shù)據(jù)已成為銀行的核心資產(chǎn)，數(shù)據(jù)利用能力將成為核心競爭力之一。商業(yè)銀行應(yīng)具有依靠數(shù)據(jù)決策的意識，通過直觀的感受，經(jīng)驗判斷來改變傳統(tǒng)的實施管理方式，并通過數(shù)據(jù)分析來輔助管理決策。

四、 商業(yè)銀行的精確營銷策略

營銷在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)流程中起著重要作用。在不斷變化的營銷環(huán)境中，深入了解消費(fèi)者的行為并制定精確的營銷策略已成為商業(yè)銀行在營銷過程中要考慮的首要問題。對于商業(yè)銀行，首先，應(yīng)該有清晰的自我意識；其次，應(yīng)該對用戶的需求有一個全面的掌握，并了解他們的想法和行為。最后，通過實施精確的營銷策略來提高商業(yè)銀行的營銷效率和競爭能力。

（一）精確的客戶需求分析

在互聯(lián)網(wǎng)金融時代，有可能收集和存儲大量數(shù)據(jù)。充分利用數(shù)據(jù)信息，建設(shè)能夠滿足數(shù)據(jù)存儲，分析和檢索要求的信息系統(tǒng)，是商業(yè)銀行必須面對和解決的現(xiàn)實問題?？梢詮臄?shù)據(jù)中恢復(fù)所有客戶的信息，借助大數(shù)據(jù)，商業(yè)銀行甚至可以比自己更好地了解客戶的需求。商業(yè)銀行產(chǎn)品的研究應(yīng)從構(gòu)思之初就考慮到客戶的需求。只有金融產(chǎn)品有效地滿足個性化客戶的需求并迅速創(chuàng)新并推出產(chǎn)品服務(wù)，商業(yè)銀行才能在長期競爭中保持優(yōu)勢。商業(yè)銀行應(yīng)建立大客戶數(shù)據(jù)信息平臺中心，以供各分支機(jī)構(gòu)共享，每個分支機(jī)構(gòu)還應(yīng)從基層收集客戶信息，并將其收集到大數(shù)據(jù)平臺中心。大數(shù)據(jù)信息平臺應(yīng)該對客戶數(shù)據(jù)信息和從各種渠道獲取的主數(shù)據(jù)庫信息進(jìn)行深度挖掘和統(tǒng)計分析。商業(yè)銀行應(yīng)探索在互聯(lián)網(wǎng)上捕獲和過濾信息的有效方法，通過第三方數(shù)據(jù)服務(wù)提供商獲得有效信息，并提高處理損壞數(shù)據(jù)的技術(shù)水平?；诮Y(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)資源的集成，商業(yè)銀行可以完整地描繪出客戶的肖像，計算出客戶的風(fēng)險偏好，消費(fèi)習(xí)慣，嗜好和其他個人信息，找到營銷點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)客戶需求。如此，商業(yè)銀行就有可能根據(jù)分析結(jié)果將滿足客戶需求的金融產(chǎn)品和服務(wù)推向客戶，從而實現(xiàn)差異化營銷。

（二）精確的市場細(xì)分和定位

精確的市場細(xì)分和定位是要使商業(yè)銀行的產(chǎn)品或服務(wù)形象在客戶心中占據(jù)重要位置。當(dāng)客戶有相關(guān)需求時，他們可以立即考慮產(chǎn)品和服務(wù)，并做出購買決定。在金融科技的背景下，精確營銷要求商業(yè)銀行使用大數(shù)據(jù)來完善市場細(xì)分。商業(yè)銀行應(yīng)通過聚類分析、因子分析、關(guān)聯(lián)規(guī)則、對應(yīng)關(guān)系分析、回歸分析、方差分析、決策樹和協(xié)作過濾進(jìn)行市場細(xì)分。先進(jìn)的數(shù)據(jù)分析技術(shù)的使用是為了實現(xiàn)客戶細(xì)分，從而為客戶提供針對性的服務(wù)。通過使用這些技術(shù)，商業(yè)銀行可以了解目標(biāo)客戶的特征，將目標(biāo)客戶群劃分為不同的群體，判斷消費(fèi)者行為模型和目標(biāo)群體的價值并進(jìn)一步細(xì)分，并區(qū)分忠實客戶和普通客戶。在此基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行分析目標(biāo)消費(fèi)者的需求和偏好，并指導(dǎo)其隨后的市場定位活動。商業(yè)銀行應(yīng)為客戶建立服務(wù)檔案，并對數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析，為客戶提供適當(dāng)?shù)姆?wù)和產(chǎn)品組合方案。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)客戶的風(fēng)險承受能力，對新事物的認(rèn)知能力和服務(wù)滿意度來了解客戶的需求。同時，還應(yīng)收集消費(fèi)習(xí)慣，投資理念和偏好行為，挖掘消費(fèi)者需求。通過準(zhǔn)確定位用戶，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)將變得更有針對性，這有助于大大降低商業(yè)銀行成本。

（三）精細(xì)的營銷組合

商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)不同客戶群的特點(diǎn)和喜好，建立精確的營銷組合，綜合運(yùn)用個性化的產(chǎn)品策略，價格策略，渠道組合策略，促銷策略，實現(xiàn)精確的營銷。

1、產(chǎn)品策略

基于各種結(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)以及與客戶相關(guān)的數(shù)據(jù)分析，商業(yè)銀行可以找出規(guī)律和潛在模型，結(jié)合客戶的特征，專注于提高客戶價值?？蛻艏?xì)分后，商業(yè)銀行可以根據(jù)不同的客戶標(biāo)簽設(shè)計屬于客戶群的不同產(chǎn)品。在對目標(biāo)客戶需求進(jìn)行深入分析后，使產(chǎn)品的屬性盡可能地滿足客戶的需求，為客戶組成最佳的產(chǎn)品搭配，并有效地刺激客戶的購買欲望。一方面，客戶可以體驗個性化產(chǎn)品；另一方面，商業(yè)銀行還可以有效地組合各種金融產(chǎn)品。

2、價格策略

在互聯(lián)網(wǎng)金融背景下，商業(yè)銀行不是盲目定價，它們需要充分收集消費(fèi)者需求數(shù)據(jù)，衡量競爭對手的定價因素，然后根據(jù)對商業(yè)銀行目標(biāo)利潤和成本的分析來進(jìn)行差異定價。

3、渠道策略

科技的進(jìn)步使得越來越多的人傾向于通過網(wǎng)絡(luò)渠道滿足他們的需求，人們傾向于在互聯(lián)網(wǎng)上購買需要的產(chǎn)品，而只把商店當(dāng)作展覽平臺。銀行的主要競爭策略是創(chuàng)造和轉(zhuǎn)移客戶價值。商業(yè)銀行只有接近客戶的價值需求時，才具有市場競爭力。建立實體渠道，成為客戶咨詢的平臺，溝通與客戶體驗互動站點(diǎn)，加強(qiáng)自助智能渠道建設(shè)，促進(jìn)業(yè)務(wù)聯(lián)動處理，實現(xiàn)線上線下渠道的深度整合，形成良性互動。在大數(shù)據(jù)時代，客戶越來越多地參與創(chuàng)造價值的過程，他們已成為核心價值創(chuàng)造。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)客戶的行為特點(diǎn)和個性偏好與客戶進(jìn)行溝通，通過客戶的行為打動那些具有明顯消費(fèi)特征的客戶。收集數(shù)據(jù)，分析消費(fèi)者的個人需求。商業(yè)銀行借助電子郵件，SNS，網(wǎng)絡(luò)帳戶和DSP的幫助，采用個性化推送技術(shù)，該技術(shù)基于方法、平臺、內(nèi)容以個性化推薦產(chǎn)品或服務(wù)，幫助客戶避免瀏覽大量無用的信息，商業(yè)銀行允許客戶親自參與產(chǎn)品的生產(chǎn)和指定，從而實現(xiàn)客戶的全面定制需求。用戶體驗是客戶購買或使用產(chǎn)品過程中所構(gòu)建的主觀感覺，它決定了客戶是否將繼續(xù)購買產(chǎn)品并成為商業(yè)銀行的忠實客戶。商業(yè)銀行應(yīng)找出客戶最關(guān)注和關(guān)心的因素，為這些因素提供相應(yīng)的改善和服務(wù)，并改善用戶體驗和客戶滿意度。

（四）準(zhǔn)確的控制和評估

商業(yè)銀行應(yīng)建立精確的業(yè)務(wù)營銷控制和評估系統(tǒng)，采用有效的監(jiān)控手段和客戶信息反饋機(jī)制，并及時調(diào)整策略。在客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)之前，商業(yè)銀行應(yīng)舉行各種用戶體驗活動。在體驗過程中，他們?yōu)檫x定的精確客戶提供一對一的體驗服務(wù)，并培養(yǎng)客戶的消費(fèi)習(xí)慣和依賴路徑。當(dāng)客戶選擇商業(yè)銀行的產(chǎn)品時，商業(yè)銀行應(yīng)幫助客戶感受增值過程，從而使他們能夠找到服務(wù)水平和所付價格之間的平衡點(diǎn)；商業(yè)銀行為客戶完成服務(wù)后，應(yīng)建立完善的售后服務(wù)體系，通過完善的售后服務(wù)提高客戶滿意度；商業(yè)銀行應(yīng)及時回應(yīng)客戶的評價，通過實時互動對話，引導(dǎo)客戶發(fā)送有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的正面信息，從而提高服務(wù)質(zhì)量;應(yīng)利用聲譽(yù)影響客戶來引導(dǎo)公眾輿論，不僅有助于改善商業(yè)銀行的品牌形象，同時也增強(qiáng)了客戶的存在感以及對品牌和服務(wù)的感知，從而成為了忠實的客戶；商業(yè)銀行應(yīng)建立完善的客戶生命周期評估系統(tǒng)，分析相關(guān)客戶信息，測試信息質(zhì)量，整合系統(tǒng)數(shù)據(jù)，在定性分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行定量分析，并預(yù)測客戶行為。

五，總結(jié)

本文以金融科技背景下的商業(yè)銀行創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略為研究對象，著眼于互聯(lián)網(wǎng)金融與商業(yè)銀行營銷發(fā)展策略，主要結(jié)果如下：