導(dǎo)語：如何才能寫好一篇會(huì)議營(yíng)銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

會(huì)議營(yíng)銷要想健康發(fā)展下去，其經(jīng)營(yíng)思路必須進(jìn)行大力度變革，認(rèn)真學(xué)習(xí)保險(xiǎn)和直銷業(yè)的先進(jìn)方法，不能只在開會(huì)上下工夫。以下幾種思路值得企業(yè)和經(jīng)銷商借鑒。

“借用”各種形式的會(huì)所，目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)主流客戶

現(xiàn)在，像珍奧、夕陽美等企業(yè)已擁有了自己的老年大學(xué)或康體中心，所以他們?cè)跔I(yíng)銷活動(dòng)中優(yōu)勢(shì)十分明顯，而其他企業(yè)就只能利用開會(huì)、旅游等常用手段來進(jìn)行。這樣做，操作難度越來越大，消費(fèi)者越來越不感興趣。

如果會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)不能像珍奧、夕陽美那樣創(chuàng)建老年大學(xué)或康體中心，或捐資2000萬元設(shè)立“珍奧孝親敬老專項(xiàng)基金”，不妨換一下思路，借用我們?cè)?jīng)忽視過的一些場(chǎng)所和人群來發(fā)展會(huì)議營(yíng)銷。

高檔的美容及康體中心是一個(gè)可以嘗試的新場(chǎng)所。在高檔美容及康體中心，事業(yè)有成的中年人居多，而且隨著人們觀念的改變，男性比例已越來越大。這個(gè)人群對(duì)美容保健、抗疲勞、增強(qiáng)免疫力的保健品、藥妝、功能食品有很強(qiáng)的需求量，且對(duì)價(jià)格也不敏感。會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)可以組織專業(yè)講師在傳授美容、健身知識(shí)，或教授體育項(xiàng)目常識(shí)過程中巧妙地宣傳一下產(chǎn)品，可起到較好的效果。

當(dāng)然，針對(duì)這部分人群的保健品質(zhì)量一定要過硬，包裝也要有檔次，讓他們覺得又適用又有面子。其次，就是要使產(chǎn)品銷售與這些場(chǎng)所里每位服務(wù)人員的收入掛鉤，以增強(qiáng)他們的積極性。

不限定會(huì)議形式，營(yíng)銷生活化

會(huì)議營(yíng)銷最早出現(xiàn)在直銷和保險(xiǎn)業(yè)，只是進(jìn)入醫(yī)藥保健品界才真正有了“會(huì)議營(yíng)銷”這一書面定義而已。從目前的發(fā)展?fàn)顩r來看，醫(yī)藥保健品業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷檔次依然要比直銷和保險(xiǎn)行業(yè)相差許多。

如今，在直銷和保險(xiǎn)行業(yè)做會(huì)議營(yíng)銷，是不限定形式的，雖然他們也有傳統(tǒng)的會(huì)議形式的活動(dòng)，如產(chǎn)品說明會(huì)、美容健康常識(shí)講座等，但更多的是將會(huì)議生活化，隨時(shí)隨地進(jìn)行。比如：業(yè)務(wù)員在舉辦生日宴會(huì)、參加朋友的婚禮、孩子的家長(zhǎng)會(huì)時(shí)，都把這些地方當(dāng)成會(huì)議營(yíng)銷的場(chǎng)所，利用一小段時(shí)間，巧妙地宣傳自己的產(chǎn)品，達(dá)到雁過無痕的效果。

有的業(yè)務(wù)員則和公司合作，贊助一些小學(xué)或幼兒園搞書畫比賽，然后在頒獎(jiǎng)晚會(huì)上邀請(qǐng)家長(zhǎng)出席，業(yè)務(wù)員在發(fā)表賀詞時(shí)，巧妙地加入保險(xiǎn)宣傳。同時(shí)，通過這一活動(dòng)，業(yè)務(wù)員拿到了學(xué)生家長(zhǎng)的詳細(xì)資料，也可在會(huì)后進(jìn)行深入的有針對(duì)性的溝通。

與那種高舉高打的傳統(tǒng)會(huì)議營(yíng)銷模式相比，這種生活化的會(huì)議營(yíng)銷模式不但成本小，而且頻次高，效果好。

營(yíng)銷人員要專家化

篇2

渠道是會(huì)議營(yíng)銷最具創(chuàng)造力的地方。會(huì)議營(yíng)銷創(chuàng)造了一個(gè)帶有虛擬化性質(zhì)的現(xiàn)實(shí)終端，在這個(gè)終端狀態(tài)下，通過銷售員與消費(fèi)者的一對(duì)一溝通實(shí)現(xiàn)銷售。會(huì)議營(yíng)銷是一種直線型的營(yíng)銷模式，它避開了經(jīng)銷商、市場(chǎng)終端等復(fù)雜的銷售環(huán)節(jié)，廠商的利益得到了最大保證。從理論上講，消費(fèi)者也應(yīng)該收獲最大，但目前在國(guó)內(nèi)完全不是如此。

之所以說會(huì)議營(yíng)銷的終端帶有虛擬化性質(zhì)，是因?yàn)槠淙我庖粋€(gè)銷售終端（包括旅游營(yíng)銷中的旅游場(chǎng)地、聯(lián)誼會(huì)營(yíng)銷中的聯(lián)誼場(chǎng)地、社區(qū)營(yíng)銷中的社區(qū)會(huì)所、健康課堂營(yíng)銷中的課堂、餐飲會(huì)營(yíng)銷中的餐飲場(chǎng)地等，也包括直復(fù)營(yíng)銷中的家庭課堂、奢侈品營(yíng)銷中的沙龍、Party場(chǎng)地等）在性質(zhì)上不具有銷售功能（即政策、法律規(guī)定的交易條件），但都是會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)際銷售場(chǎng)所，這種渠道優(yōu)勢(shì)在其他任何一種營(yíng)銷模式中都是不具備的。然而，會(huì)議營(yíng)銷發(fā)展到今天，這種最具創(chuàng)造力的渠道卻成了其走向衰落的根本原因。

會(huì)議營(yíng)銷渠道所具有的虛擬性避開了高昂的進(jìn)店費(fèi)以及諸多環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費(fèi)用，但也帶來了許多新問題。比如，由于會(huì)議營(yíng)銷進(jìn)入的門檻低，導(dǎo)致從事會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)大幅度增加，這就使得那些虛擬終端場(chǎng)地必然成為稀缺資源，也就意味著場(chǎng)地費(fèi)用的大幅度上升。

同時(shí)，由于終端的虛擬性，會(huì)議營(yíng)銷所銷售的產(chǎn)品往往幾乎沒有知名度，那么消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)知度也就很低，這就意味著按照常規(guī)的消費(fèi)者行為心理，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的比例就會(huì)大幅度降低。而且，終端的虛擬性也同時(shí)導(dǎo)致了銷售場(chǎng)所的惟一性，所以，必須想方設(shè)法提高消費(fèi)者購(gòu)買的比例，企業(yè)才有可能生存和發(fā)展。在此情勢(shì)下，會(huì)議營(yíng)銷賴以自豪的一些營(yíng)銷“技術(shù)”便紛紛登場(chǎng)了：恐嚇、產(chǎn)品功能浮夸、虛假消費(fèi)者證言等等，不一而足。一些消費(fèi)者在這些營(yíng)銷“技術(shù)”的作用下購(gòu)買了產(chǎn)品，但由于產(chǎn)品本身騙不了人，自然便使得這種會(huì)議營(yíng)銷的消費(fèi)者信任度再度下降，這又導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)買比例繼續(xù)下降。在沒有更好的營(yíng)銷“技術(shù)”之前，會(huì)議營(yíng)銷便只有通過提高產(chǎn)品單價(jià)來維持或提高銷售份額。一旦一個(gè)會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)進(jìn)入了這么一種循環(huán)，則各種弊病都來了：功能浮夸、價(jià)格像翻筋斗一樣往上翻、消費(fèi)者滿意度越來越低。

搞會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)越來越多，但消費(fèi)者資源在一個(gè)時(shí)間段里是比較固定的，所以消費(fèi)者資源也會(huì)成為稀缺資源。再由于消費(fèi)者的滿意度越來越低，當(dāng)消費(fèi)者的戒備心理越來越大時(shí)，會(huì)議營(yíng)銷還會(huì)有多大的市場(chǎng)呢？

篇3

會(huì)議營(yíng)銷以其渠道扁平化、低門檻進(jìn)入、低成本運(yùn)作、高效率、高收益被稱之為當(dāng)今市場(chǎng)的營(yíng)銷利器。在保健品市場(chǎng)激烈爭(zhēng)奪的刀光劍影中，會(huì)議營(yíng)銷這把寶劍寒光閃閃，所向披靡。

會(huì)議營(yíng)銷從整體上大致可分為科普聯(lián)誼會(huì)、宴會(huì)、純聯(lián)誼會(huì)三種形式，而目前主要以科普聯(lián)誼會(huì)為主。其核心是直接面對(duì)目標(biāo)顧客。采取文藝娛樂活動(dòng)、科普宣傳、免費(fèi)體檢、醫(yī)學(xué)專家咨詢、抽獎(jiǎng)等技巧進(jìn)行會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)促銷和直接銷售，而不借助于其它任何中間環(huán)節(jié)和渠道。通常情況，如安利、珍奧、生科等是生產(chǎn)商及其產(chǎn)品通過會(huì)議形式直接與消費(fèi)者見面，中間不存在流通環(huán)節(jié)。一是使渠道盡可能扁平化，避免了因中間商而發(fā)生的產(chǎn)品中硬阻效應(yīng)，使產(chǎn)品從工廠可直接達(dá)到消費(fèi)者，提高了運(yùn)作的時(shí)效性。二是節(jié)約了大量的中間環(huán)節(jié)費(fèi)用。一般情況下，中間環(huán)節(jié)的利潤(rùn)一般在30%-50%左右，這批費(fèi)用的節(jié)約可使生產(chǎn)企業(yè)大量節(jié)約成本，讓消費(fèi)者得到更合理消費(fèi)價(jià)格。其三，這種方法可使一些處于初始階段或弱勢(shì)企業(yè)回避在媒體投放大量廣告的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。第四是投入產(chǎn)出比高，符合效率效益原則。一場(chǎng)會(huì)議少則10-20人，多則100-200百人，而且都是經(jīng)過反復(fù)篩選和預(yù)熱的準(zhǔn)顧客。與會(huì)人均購(gòu)買率最少不會(huì)低于20%，多則可達(dá)100%，甚至更高。一場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用十分低廉，除場(chǎng)地租賃費(fèi)外，其檢測(cè)儀器、專家資源、會(huì)議流程等軟硬資源均可重復(fù)使用。故此，對(duì)會(huì)議營(yíng)銷掌握得好，就是一把銳利的銷售武器。

會(huì)議營(yíng)銷四大環(huán)節(jié)

會(huì)議營(yíng)銷一般可分為顧客資源收集、篩選、預(yù)熱、聯(lián)誼會(huì)等幾個(gè)環(huán)節(jié)。

一、資源收集環(huán)節(jié)。

一般分為散單邀約、合作邀約、媒體邀約三種方式。

1、散單邀約

散單邀約是指對(duì)零散的顧客資源進(jìn)行收集的一種方式。主要是在目標(biāo)顧客某個(gè)時(shí)刻經(jīng)常出現(xiàn)、聚集的地方，進(jìn)行逐個(gè)邀約。如果目標(biāo)顧客是老年人，那么時(shí)間、地點(diǎn)就確定在清晨或傍晚老年人經(jīng)常出現(xiàn)的公園、小區(qū)晨練場(chǎng)所、餐店、菜市場(chǎng)、早市、夜市等。通過介紹、溝通、填單，確定在某日某地邀約顧客參會(huì)，一般都是以免費(fèi)體檢或?qū)δ愁惣膊≌{(diào)查的方式進(jìn)行。

2、合作式邀約

是指會(huì)議營(yíng)銷承辦者與某些機(jī)構(gòu)或單位，如工會(huì)、老干部活動(dòng)中心等合作，以求得單位顧客資源收集的一種方式。其內(nèi)容與散單邀約一致。

3、媒體邀約

就是通過媒體，把散單邀約的內(nèi)容公開，收集顧客資源的一種方式。

二、顧客資源篩選環(huán)節(jié)

重點(diǎn)是依據(jù)會(huì)議營(yíng)銷組織者所售產(chǎn)品的功能和顧客的經(jīng)濟(jì)條件來篩選出符合其產(chǎn)品功能的，并且具備相應(yīng)購(gòu)買力的準(zhǔn)目標(biāo)顧客。如果會(huì)議營(yíng)銷組織者銷售的產(chǎn)品是增強(qiáng)免疫功能的，就找出免疫能力較弱的或需增強(qiáng)疫功能的顧客，以有的放矢進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。但僅有這些還不夠，那些符合產(chǎn)品功能要求的消費(fèi)者還必須具有相應(yīng)的購(gòu)買能力。這就是資源篩選的主要含義。

三、顧客預(yù)熱環(huán)節(jié)

顧客預(yù)熱是會(huì)議營(yíng)銷最有特色的部分，類似于過去的政治思想工作。在常規(guī)的營(yíng)銷活動(dòng)中也有過類似的內(nèi)容，但真正使之成為營(yíng)銷理論中的組成部分和營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的重要一環(huán)，卻是會(huì)議營(yíng)銷的功勞。

顧客預(yù)熱是指顧客資源收集環(huán)節(jié)完成后，在聯(lián)誼會(huì)招開之前的又一重要環(huán)節(jié)。其工作質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)直接影響會(huì)議銷售額。許多經(jīng)驗(yàn)表明，預(yù)熱工作做得好，顧客上會(huì)就開貨，銷售業(yè)績(jī)就好；預(yù)熱工作做不好，盡管與會(huì)顧客不少，氣氛也熱熱鬧鬧就是只開花不結(jié)果，最終銷售額上不去，使會(huì)議營(yíng)銷達(dá)不到預(yù)期的效果。因此，對(duì)會(huì)議營(yíng)銷的組織者來說，要十分重視預(yù)熱這一環(huán)節(jié)，使之水到渠成，瓜熟蒂落。

預(yù)熱環(huán)節(jié)的基本流程：名單收集 科普預(yù)熱邀約

在不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)條件下，顧客資料相對(duì)豐富，電話預(yù)熱和邀約結(jié)合在一起，可直接邀約入會(huì)。

在完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)條件下，由于資源希缺，預(yù)熱過程就顯得比較繁雜，需要加強(qiáng)溝通與服務(wù)工作，以開展有競(jìng)爭(zhēng)力的資源爭(zhēng)奪。這種情況下的預(yù)熱分為四個(gè)過程：

1、顧客名單收集：名單收集是會(huì)議營(yíng)銷所有程序中的第一步，名單收集分為三種：一種是陌生拜訪，也叫一次名單收集。是以會(huì)議營(yíng)銷公司或某某協(xié)會(huì)身份，來進(jìn)行名單收集活動(dòng)，其特點(diǎn)是突出公益性；第二種是購(gòu)買名單也就是通過一些公益性活動(dòng)來收集單位集體顧客資源的一種方式；第三種是轉(zhuǎn)顧客介紹也就是通過顧客來介紹新的顧客資源的一種方式。前提是要有比較忠實(shí)的顧客群體，這也是最根本的名單收集途徑，它的特點(diǎn)是成本低、效率高、認(rèn)同度高。

2、科普活動(dòng)：一般選擇在公園或老干部活動(dòng)中心等地。這種科普性活動(dòng)往往是公益性的，目的是通過科普活動(dòng)了解顧客的情況，收集資源名單為登門拜訪創(chuàng)造條件。

3、科普之后，第一次登門拜訪，一般以某某健康協(xié)會(huì)調(diào)查員身份或會(huì)議營(yíng)銷公司業(yè)務(wù)員身份進(jìn)入，以增加顧客的信任感。

4、發(fā)邀請(qǐng)函：在前面幾個(gè)環(huán)節(jié)完成后，對(duì)于有購(gòu)買能力和意向的顧客發(fā)正式邀請(qǐng)函，并做進(jìn)一步溝通確認(rèn)。

當(dāng)然這只是預(yù)熱的一般程序，其具體預(yù)熱過程是要做很多的了解和耐心細(xì)致的準(zhǔn)備工作的。在預(yù)熱過程中，把握時(shí)機(jī)，熟練運(yùn)用預(yù)熱技巧也是不可缺乏的。預(yù)熱工作基本做好后，在會(huì)議舉行的前一天或當(dāng)天早晨用電話進(jìn)行再次確認(rèn)和提醒也是十分必要的。對(duì)于核心顧客還要多次上門溝通，運(yùn)用之妙，存乎一心。

四、聯(lián)誼會(huì)環(huán)節(jié)

如果說資源收集、顧客篩選和顧客預(yù)熱三個(gè)環(huán)節(jié)，只是開場(chǎng)鑼鼓的話，聯(lián)誼會(huì)環(huán)節(jié)才是正劇的開始。

聯(lián)誼會(huì)的實(shí)質(zhì)是科普十服務(wù)，聯(lián)誼會(huì)的影響力是它的公益性色彩，如免費(fèi)體檢、現(xiàn)場(chǎng)文娛活動(dòng)等。

聯(lián)誼會(huì)的流程為：會(huì)場(chǎng)布置，臨會(huì)準(zhǔn)備入場(chǎng)式文藝表演科普活動(dòng)（專家講座）問答產(chǎn)品介紹典型顧客發(fā)言?shī)蕵坊顒?dòng)檢測(cè)互動(dòng)咨詢促銷

聯(lián)誼會(huì)環(huán)節(jié)要特別注意會(huì)場(chǎng)布置與氣氛調(diào)節(jié)。

1.要分析會(huì)場(chǎng)位置對(duì)銷售影響

一般要選擇交通方便，便于消費(fèi)者尤其是老年消費(fèi)者容易到達(dá)的地方。會(huì)議營(yíng)銷對(duì)會(huì)場(chǎng)的選擇不能太大，一般以二、三百人為宜。會(huì)場(chǎng)太大則顯得冷清、空曠，太小又顯得擁擠。有條件的話最好選擇在醫(yī)院的中小型會(huì)議室或會(huì)堂，這會(huì)給會(huì)議營(yíng)銷帶來許多顯而易見的便利。

2.要調(diào)整會(huì)場(chǎng)布置

注重營(yíng)銷氛圍的營(yíng)造與創(chuàng)新，給會(huì)議營(yíng)銷創(chuàng)造一個(gè)最適宜的環(huán)境。同時(shí)，這種環(huán)境不但要使消費(fèi)者感到新鮮、方便與舒適，還要使與會(huì)者感覺到對(duì)營(yíng)銷企業(yè)與產(chǎn)品的信任，顯示出安全與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的特點(diǎn)。

3.會(huì)場(chǎng)的安排與布置

所有宣傳品要生動(dòng)、易懂、易看、易記，要照顧到消費(fèi)群體的特點(diǎn)，會(huì)場(chǎng)安排要?jiǎng)澐殖霾煌墓δ軈^(qū)，如檢測(cè)區(qū)、咨詢區(qū)等。顧客也要按照方便與便于管理、便于溝通的原則劃分出就座區(qū)域。產(chǎn)品與獎(jiǎng)品的擺放位置要突出。會(huì)場(chǎng)服務(wù)人員要到位。

4.學(xué)會(huì)賣產(chǎn)品以外的東西

在市場(chǎng)和產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，銷售產(chǎn)品的方法也必須創(chuàng)新。這種創(chuàng)新就是營(yíng)銷環(huán)節(jié)的差異化，具體到會(huì)議營(yíng)銷就是聯(lián)誼會(huì)的差異化。在這種情況下，會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)不僅是在推廣產(chǎn)品，更是在推廣人，也就是推廣人的有關(guān)的產(chǎn)品的知識(shí)和他們傳播這些知識(shí)所使用的方法和技巧。因此說，會(huì)議營(yíng)銷看起來是在賣產(chǎn)品，而實(shí)際上他們賣的是產(chǎn)品背后的一些東西如企業(yè)文化、素質(zhì)，甚至包括他們自己。對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)來說，優(yōu)質(zhì)的顧客資源+優(yōu)秀的醫(yī)療咨詢專家隊(duì)伍是成功的關(guān)鍵。

產(chǎn)品以外的東西包括承辦者隊(duì)伍的知識(shí)素質(zhì)，溝通信息的技巧以及在聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)為顧客服務(wù)的態(tài)度等因素?，F(xiàn)場(chǎng)工作人員對(duì)自己的工作內(nèi)容環(huán)境是熟悉的，而對(duì)顧客則是陌生的。對(duì)聯(lián)誼會(huì)因陌生就容易產(chǎn)生溝通上的難度，如產(chǎn)生戒備心，擔(dān)心上當(dāng)受騙等。顧客是來參會(huì)與購(gòu)買產(chǎn)品的，會(huì)議營(yíng)銷組織者所有的要素，如產(chǎn)品品牌，會(huì)場(chǎng)環(huán)境等，構(gòu)成了一個(gè)更大的“完整意義的產(chǎn)品”，所有人的行為都影響著產(chǎn)品的銷售。

5.提練賣點(diǎn)、突出服務(wù)

聯(lián)誼會(huì)是高度濃縮、凝煉的銷售場(chǎng)所。聯(lián)誼會(huì)的賣點(diǎn)一定要非?？尚排c集中，力求避免散而無力、泛而不當(dāng)。作為一種特殊的銷售模式，會(huì)議營(yíng)銷一定要突出服務(wù)。聯(lián)誼會(huì)的實(shí)質(zhì)就是科普+服務(wù)，更完美、更細(xì)致、更周到、更人性化的服務(wù)就是聯(lián)誼會(huì)的靈魂。所謂服務(wù)就是要突出會(huì)議營(yíng)銷的公益色彩，就是要突出完全徹底為消費(fèi)者的利益著想的經(jīng)營(yíng)理念，就是要提高消費(fèi)者的生命質(zhì)量，這就是會(huì)議營(yíng)銷之根本。

有了這一理念，有了這個(gè)根本，會(huì)議營(yíng)銷就會(huì)左右逢源，如魚得水；反之，背離了這一理念，背離了這個(gè)根本。會(huì)議營(yíng)銷之路就會(huì)越走越窄，山窮水盡。服務(wù)是軟的東西，有些甚至是看不見的、甚至用語言難以表達(dá)的。服務(wù)如惠風(fēng)和暢，所及之處，產(chǎn)品的特點(diǎn)，消費(fèi)者的利益，一切一切的營(yíng)銷目的，盡在其中。

6.調(diào)節(jié)聯(lián)誼會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，增加對(duì)參會(huì)者的吸引力。

會(huì)議營(yíng)銷的聯(lián)誼會(huì)，一般都是些老年顧客，這一群體對(duì)聯(lián)誼會(huì)有一些與其年齡段相適應(yīng)的特殊要求。如專家的現(xiàn)場(chǎng)科普講座不能太長(zhǎng)，一般以35分鐘為宜，最長(zhǎng)不能超過45分鐘。時(shí)間一長(zhǎng)，老年人的精力就會(huì)不集中，感到疲乏與煩躁。所以，控制好各項(xiàng)活動(dòng)的時(shí)間與節(jié)奏十分重要。鑒于老年人本身的一些生理、心理特點(diǎn)，舉辦者特別要注意調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，安排的文娛活動(dòng)一定要能吸引起他們的興趣和注意，引起他們對(duì)過去事物的愉快回憶與對(duì)未來前景的美好展望。切忌不要安排一些在青少年中流行的前衛(wèi)和過于時(shí)尚的活動(dòng)。另外，現(xiàn)場(chǎng)要盡量提高文化含量，避免裸的叫賣和廣告宣傳，為營(yíng)銷營(yíng)造出一個(gè)適宜的文化環(huán)境。總之，聯(lián)誼會(huì)是會(huì)議營(yíng)銷最重要的環(huán)節(jié)，是決定營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵因素。聯(lián)誼會(huì)的組織一定要慎之又慎，各項(xiàng)安排要細(xì)而又細(xì)，確保萬無一失。聯(lián)誼會(huì)本身只是個(gè)形式，人人可用，人人會(huì)用，但若要讓聯(lián)誼會(huì)開出新境界、新東西，開出服務(wù)和經(jīng)濟(jì)雙效益（即雙贏），開得讓消費(fèi)者難舍難分，成為日常生活的一部分，這就需要承辦者的綜合素質(zhì)及營(yíng)銷功力了。

如何看待會(huì)議營(yíng)銷

會(huì)議營(yíng)銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的必然產(chǎn)物，從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)來看也是如此。在嘗試過許多營(yíng)銷模式與辦法之后，大量企業(yè)仍覺得市場(chǎng)越來越難做，少數(shù)幾個(gè)模式被大量重復(fù)使用，市場(chǎng)環(huán)境與消費(fèi)者心理被破壞，模式本身已失去意義，企業(yè)越來越感到無所適從。

保健產(chǎn)品比其它成熟產(chǎn)業(yè)更依賴自己建立營(yíng)銷隊(duì)伍和營(yíng)銷渠道，在某種程度上可以說是渠道決定命運(yùn)。因此，保健品企業(yè)對(duì)渠道的建設(shè)和爭(zhēng)奪已經(jīng)到了非常殘忍的程度，因?yàn)榍赖囊蛩孛磕甓加写罅康钠髽I(yè)休克或死亡。保健品市場(chǎng)的通路阻塞，廣告失效，迫使一些企業(yè)不得不另尋出路有關(guān)，會(huì)議營(yíng)銷的出現(xiàn)也正可謂“窮則思變”。改革開放20多年來，從楊振華851、三株到沈陽飛龍、腦白金都是靠高強(qiáng)度廣告投放來拉動(dòng)營(yíng)銷的。而且這種方式不只是保健品專用，從秦池到愛多VCD無不如此，有許多沉痛的教訓(xùn)。如今，這種方式越來越不靈驗(yàn)，其巨大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與巨額資金的投入使許多企業(yè)望而生畏，更不用說那些剛初道的和大量積貧積弱的中小企業(yè)，營(yíng)銷創(chuàng)新已成為中國(guó)企業(yè)緊迫的生存課題。

在這種狀況下，安利、珍奧另辟蹊徑，尋得一片“世外桃源”，在眾多企業(yè)的廣告硝煙之中，不知不覺顯山露水。2002年安利保健品紐崔萊30億元人民幣進(jìn)帳，珍奧3億元營(yíng)銷額，生科核苷酸2003年百分之三百的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，碩果之豐，令人驚詫。

因此，無論從實(shí)踐上或理論上都有必要對(duì)會(huì)議營(yíng)銷加以總結(jié)，之中的一些東西，或許能對(duì)人有所啟迪。

一、會(huì)議營(yíng)銷乃創(chuàng)新之路

先不談與國(guó)際接軌，就國(guó)內(nèi)而言，保健業(yè)管理體制不順暢，產(chǎn)品魚龍混雜、缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，虛假?gòu)V告、惡性競(jìng)爭(zhēng)、短期行為之癥結(jié)一時(shí)還難以從根本上緩解。面對(duì)這樣一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)你方唱罷我登場(chǎng)，許多品牌各領(lǐng)兩三年，也就不足為怪。中國(guó)保健品市場(chǎng)缺乏長(zhǎng)壽企業(yè)，有其“特殊的土壤”，品牌之路以及規(guī)范有序的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境依然路途漫漫。從總體上講，國(guó)內(nèi)1000多家保健品企業(yè)，營(yíng)銷手段千奇百怪，各有高招，但如細(xì)察之，則無外乎廣告轟炸與走OTC通路二者，模仿之濫，創(chuàng)新甚少，而其從模式上創(chuàng)新，則少之又少。安利、珍奧等公司借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)和國(guó)內(nèi)眾多廠商的實(shí)踐，成功走出營(yíng)銷創(chuàng)新的一條新路，市場(chǎng)“無形之手”大助于斯也就不足為奇了。

二、會(huì)議營(yíng)銷問題多多

一種模式的成功創(chuàng)新，必然招來眾多的模仿者。模仿一但泛濫，其問題也就開始凸現(xiàn)，這也就是新模式開始一用就靈，越用越不靈的原因。然后，問題多多也屬正常，但對(duì)這些問題如不加以重視與解決，則是十分危險(xiǎn)的。

由于會(huì)議營(yíng)銷低門檻進(jìn)入，低成本運(yùn)作，不但適合大企業(yè)，而且更加適合于中小弱勢(shì)企業(yè)，并且有立竿見影的營(yíng)銷特點(diǎn)，眾多廠商趨之若騖也就可以理解了。

一些從事會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)，目光短淺，運(yùn)作不規(guī)范，出現(xiàn)了資源掠奪和貧瘠化特征。這些企業(yè)舍棄了會(huì)議營(yíng)銷的服務(wù)內(nèi)含，把聯(lián)誼會(huì)純粹當(dāng)作產(chǎn)品賣場(chǎng)。顧客被拉進(jìn)來后，從頭至尾都是裸的叫賣。甚至讓業(yè)務(wù)人員緊盯與會(huì)的顧客，死纏硬磨，顧客不買產(chǎn)品，就千方百計(jì)阻撓不讓離會(huì)。這樣，與會(huì)的顧客就會(huì)越來越少，甚至談會(huì)色變。會(huì)議營(yíng)銷名聲越來越壞，最后，燈干油盡，顧客資源枯竭。

其次，一些會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)，為增加銷量，不進(jìn)行顧客篩選和預(yù)熱，拉進(jìn)一個(gè)算一個(gè)，導(dǎo)致會(huì)議營(yíng)銷質(zhì)量下降，費(fèi)用增大，效益下滑。

其三，會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)人員素質(zhì)差，會(huì)議流程不合理，準(zhǔn)備不充分，不能為顧客提供有效服務(wù)。顧客想知道的東西、關(guān)心的細(xì)節(jié)講不明白，講不透，而且一些不痛不癢，夸大其詞的宣傳讓人無法忍受。

其四，顧客資源搜集缺乏有效途徑，思路狹窄，優(yōu)質(zhì)資源嚴(yán)重缺乏或流失，大量顧客檔案數(shù)據(jù)無法開發(fā)利用，資源浪費(fèi)嚴(yán)重。

其五，進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)，互相抵毀、互相拆臺(tái)，在價(jià)格上惡性競(jìng)爭(zhēng)，使競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更加無序化。

凡此種種，不一而足，總而言之，會(huì)議營(yíng)銷如果舍棄了科普+服務(wù)的本質(zhì)，則必定是短視和不得長(zhǎng)久的。

三、會(huì)議營(yíng)銷的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)

1．不借助中間渠道，成本低，營(yíng)銷周期短、立竿見影。

2．公益性導(dǎo)入。易于獲得政府職能部門及公眾的支持與認(rèn)可，加大了產(chǎn)品銷售的可能性。

3．操作的全程可控性。流程簡(jiǎn)單，投資少，每會(huì)必見效益。

4．掌握大量顧客的健康檔案，這些數(shù)據(jù)對(duì)于進(jìn)一步的市場(chǎng)開發(fā)意義重大。

5．有安利等大公司的成功樣板與實(shí)踐。

四、會(huì)議營(yíng)銷需要注入新內(nèi)容、新活力

1.加強(qiáng)理論研究，完善和豐富會(huì)議營(yíng)銷的理念與技巧，及時(shí)總結(jié)在生動(dòng)的會(huì)議營(yíng)銷實(shí)踐中出現(xiàn)的新經(jīng)驗(yàn)、新方法、新技術(shù)。

2.要以更廣闊的視野和更長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來對(duì)待會(huì)議營(yíng)銷，不斷拓展新的發(fā)展空間。要跳出銷售單一產(chǎn)品或一個(gè)企業(yè)只銷售一種產(chǎn)品的運(yùn)作圈子。單一產(chǎn)品、單一企業(yè)效果有限。如果像安利紐崔萊一樣組成產(chǎn)品系列，對(duì)顧客的不同健康問題一次性捆綁解決，到會(huì)的顧客可能不只是單一的疾病患者，一人一疾的患者畢竟是少數(shù)。有些顧客即使自身不患病，他們的家人或親朋好友，也可能患這樣或那樣的疾病。所以，不可以把顧客看作一次性使用的資源，否則就是極大的浪費(fèi)。

一些專門的營(yíng)銷企業(yè)，可以把高血壓、糖尿病等易發(fā)、常見的五大疾病作為聯(lián)誼會(huì)專場(chǎng)，再組織相應(yīng)的銷售產(chǎn)品，專家和儀器也捆綁使用。公司只作服務(wù)，把產(chǎn)品集群給消費(fèi)者，使會(huì)議營(yíng)銷的功能得以拓展，管理更專業(yè)化，效益更突出。這就是說，營(yíng)銷企業(yè)只提供一個(gè)高效率的營(yíng)銷平臺(tái)，做的是專業(yè)化的服務(wù)工作。

3.要承擔(dān)一定的社會(huì)責(zé)任，進(jìn)一步強(qiáng)化會(huì)議營(yíng)銷的公益性，把政府、社會(huì)想辦而又一時(shí)辦不到的事情如：健康教育、健康進(jìn)社區(qū)，全民保健計(jì)劃等轉(zhuǎn)化為會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的功能，把政府和社會(huì)的需要變?yōu)闋I(yíng)銷企業(yè)自已的行為。

4.加強(qiáng)資源開發(fā)和資源轉(zhuǎn)化，要把營(yíng)銷企業(yè)掌握的大量顧客的健康信息作為企業(yè)新的發(fā)展空間，做好資源的開發(fā)與轉(zhuǎn)化工作。如：可采用會(huì)員制形式，把大量顧客轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期的、可重復(fù)利用的資源，建立以會(huì)議營(yíng)銷為平臺(tái)的健康連鎖店等。

篇4

營(yíng)銷招聘屢戰(zhàn)屢敗

近日與幾個(gè)做HR的朋友一起喝咖啡，大家都眉頭緊鎖，皆呈痛苦狀，連平常最活躍的阿超都沉默不語。

“老板今年上半年啟動(dòng)了一個(gè)真皮沙發(fā)連鎖的項(xiàng)目，行政、財(cái)務(wù)人員早早就到齊了，可市場(chǎng)拓展人員、區(qū)域經(jīng)理卻遲遲招不到?！痹谀持揖哌B鎖品牌C公司做招聘經(jīng)理的阿超終于打破了沉默，“我們HR認(rèn)為合適的，要么營(yíng)銷總監(jiān)看不上，要么老板看不上。上半年好不容易招來兩個(gè)區(qū)域經(jīng)理，試用期還沒結(jié)束，人家就跳槽了。最近被老板狠K了一頓。我怕人還沒有招來，我自己倒先被炒了?！闭f完，阿超狠狠地掐滅了煙頭。

“可不是，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在做銷售的人，跳得比兔子還快。今年過完年，我們公司又是報(bào)紙又是網(wǎng)絡(luò)的發(fā)招聘信息，前前后后忙活了幾個(gè)月，好不容易招來12個(gè)銷售人員。你猜現(xiàn)在還剩下幾個(gè)?”在國(guó)內(nèi)某知名服裝品牌H公司任HR經(jīng)理的阿輝接過話，“兩個(gè)!還是業(yè)績(jī)最差的兩個(gè)!前段時(shí)間又招聘了一次，有個(gè)叫小東的，面試都挺不錯(cuò)的，可是沒幾天人家卻主動(dòng)炒了公司的魷魚。我就不明白了：就我們提供的待遇和實(shí)力，行業(yè)內(nèi)還有誰會(huì)比我們更好呢?”

阿輝看了看阿強(qiáng)：“阿強(qiáng)，你好像很樂觀啊，你們那邊怎樣?”

“呵呵，你們兩家大公司遇到的這些情況，我們小公司肯定也都有。優(yōu)秀人才招不到，就算招來了，最后還不是被其他大公司挖走了，之前我們Q公司的員工還沒你們穩(wěn)定呢。不過這是以前了。今年年初我們招了8個(gè)拓展人員，到現(xiàn)在為止，還沒有1個(gè)辭職的，并且工作表現(xiàn)都非常好，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我們的預(yù)期?！卑?qiáng)侃侃道。

幾個(gè)家伙用難以置信的眼光看著阿強(qiáng)。

“就你們公司?知名度比不上H公司，銷售人員的底薪也才夠H公司幾個(gè)兄弟聚一兩次餐的……”

阿強(qiáng)哈哈一笑：“這你們就要問問王老師了……”

大家的目光不約而同地轉(zhuǎn)向王老，師，王老師從容地答道：“現(xiàn)在社會(huì)的信息這么發(fā)達(dá)，求職者選擇的機(jī)會(huì)大大增加，跳槽成本大大降低。因此，公司必須改變過去的單向招聘思維，而采用雙方招聘的新思維，變單向展示為雙方展示，用營(yíng)銷的理念與方法來策劃招聘工作。”

“在傳統(tǒng)的招聘程序中，應(yīng)聘者是很難感受到企業(yè)的發(fā)展愿景、文化和企業(yè)目標(biāo)的。如何把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在第一次接觸應(yīng)聘者時(shí)就展示出來，同時(shí)讓他們覺得公司是重視人才的，跟著公司發(fā)展是有機(jī)會(huì)的?傳統(tǒng)招聘顯然很難做到。這次之所以花費(fèi)了很小的代價(jià)就招到這么多的優(yōu)秀人才，原因在于我們針對(duì)Q公司設(shè)計(jì)了一套有針對(duì)性的會(huì)議營(yíng)銷招聘的詳細(xì)執(zhí)行方案?！?/p>

“會(huì)議營(yíng)銷招聘?”

“對(duì)，就是用會(huì)議營(yíng)銷的方法做招聘。”王老師重重地?fù)]了下手。

傳統(tǒng)招聘三宗罪

會(huì)議營(yíng)銷對(duì)做營(yíng)銷的人來說并不陌生，但對(duì)人力部門來說還是有些陌生。

“傳統(tǒng)招聘無非是過堂會(huì)：招聘經(jīng)理一用人單位負(fù)責(zé)人一營(yíng)銷總監(jiān)一老板。有些外企也會(huì)在招聘時(shí)加入小組討論等面試方法，期望能更多地了解應(yīng)聘者。但外企這種做法是與自身的企業(yè)文化與管理體系相匹配的，不一定適應(yīng)民企。否則，一旦照搬照抄，就很容易畫貓不成反類大?！?/p>

這套傳統(tǒng)招聘方式有三宗罪：

1、吸引不到優(yōu)秀人才來面試，尤其是非行業(yè)領(lǐng)先的企業(yè)。應(yīng)聘者在判斷一家公司時(shí)，通常都是看公司名氣和實(shí)力等，而這些在短期內(nèi)是很難改變的。這樣，就形成了“缺乏優(yōu)秀人才一公司發(fā)展緩慢一招不到優(yōu)秀人才”的惡性循環(huán)。

2、易淘汰優(yōu)秀人才。傳統(tǒng)招聘更像是“相馬”而非“賽馬”，最后招到的可能是符合面試官口味但并非公司發(fā)展所需要的一群人。因?yàn)闋I(yíng)銷人經(jīng)常和外邊客戶打交道，經(jīng)歷多，所以會(huì)復(fù)雜些，一些面試官也難免會(huì)因此產(chǎn)生不認(rèn)同感，導(dǎo)致優(yōu)秀的應(yīng)聘者很容易在前一兩輪就提前出局。

3、優(yōu)秀人才流失率高。優(yōu)秀人才好比是一件緊俏物品，想得到他的公司不在少數(shù)。在我看來，許多公司的硬件也許不如大公司，但軟件卻非常好，比如文化、成長(zhǎng)速度、提升機(jī)會(huì)、發(fā)展愿景等。這也難怪馬云創(chuàng)辦阿里巴巴的時(shí)候，“十八羅漢”團(tuán)隊(duì)會(huì)一直跟隨他，他們看重的就是公司的發(fā)展前景。

但是，當(dāng)面試官通過傳統(tǒng)招聘方法說出這些所謂的機(jī)會(huì)和發(fā)展空間時(shí)，應(yīng)聘者會(huì)覺得是“忽悠”。傳統(tǒng)招聘難以承擔(dān)充分傳遞公司軟性優(yōu)勢(shì)的這一重任。

“你說到我心里去了?！卑⒊f，“我大學(xué)一畢業(yè)就在現(xiàn)在這家家具公司干，雖然公司不能和聯(lián)邦、皇朝比，但是氛圍很好，提升空間也不錯(cuò)。我一直想把這些告訴應(yīng)聘者，但是現(xiàn)在每家公司在招聘時(shí)都會(huì)這么介紹，反而顯得我也在忽悠一樣?！?/p>

“對(duì)，你就是缺少一種溝通的方法，而會(huì)議營(yíng)銷招聘恰恰能解決這一問題?！蓖趵蠋熇^續(xù)道。

“會(huì)議營(yíng)銷招聘是把應(yīng)聘者當(dāng)做公司的重要客戶去對(duì)待，通過營(yíng)銷中常用的會(huì)議營(yíng)銷方式，把公司的形象和愿景目標(biāo)充分展示給大家；同時(shí)加入應(yīng)聘者選秀、PK等環(huán)節(jié)，充分考察營(yíng)銷人員的自我展示和應(yīng)變等能力，達(dá)到公司和應(yīng)聘者的充分雙向溝通。由于這種方式結(jié)合了招商會(huì)和考試的形式，因此也可形象地稱之為招商型人才招聘事業(yè)說明會(huì)?！?/p>

看著大家專注的眼神，王老師知道有必要詳細(xì)講講了，“大家看看我們此次為Q公司設(shè)計(jì)的會(huì)議營(yíng)銷招聘過程?！?/p>

Q公司會(huì)議營(yíng)銷招聘實(shí)錄

Q公司這次需要招聘8名市場(chǎng)拓展人員。

通過招聘廣告和現(xiàn)場(chǎng)招聘等多種形式，Q公司搜集了大量的簡(jiǎn)歷。初步篩選后，簡(jiǎn)單地面試了一下初選合格者，審核了一下相關(guān)證件。這次面試大大放寬了標(biāo)準(zhǔn)與條件，以免在最開始的環(huán)節(jié)因?yàn)閷W(xué)歷或者經(jīng)驗(yàn)而錯(cuò)失人才。

接下來就進(jìn)入了會(huì)議營(yíng)銷招聘的過程。一般每場(chǎng)招聘會(huì)議的人數(shù)應(yīng)控制在20～30人左右比較合理。評(píng)委由招聘經(jīng)理、人力資源部總監(jiān)、用人部門負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理和咨詢公司專家組成，如果條件不允許的話可以讓部門的二把手參加。

第一場(chǎng)招聘會(huì)，Q公司篩選了30名應(yīng)聘者參加，時(shí)間選在周六，這也是為了照顧部分在職的優(yōu)秀人才。同時(shí)，精心布置了辦公環(huán)境，尤其是招聘所用的會(huì)議室，充分展示出企業(yè)年輕有活力的氛圍。

整個(gè)招聘活動(dòng)安排1天最為合適，半天也可以，主要有以下幾個(gè)階段：

1、公司推介。

首先是由Q公司總經(jīng)理用幻燈片進(jìn)行演講，全面介紹了行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展、公司的現(xiàn)狀和發(fā)展愿景、薪資制度、晉升機(jī)會(huì)和公司文化等?？偨?jīng)理的談笑風(fēng)生引發(fā)了招聘會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的陣陣掌聲，其個(gè)人魅力一下就征服了應(yīng)聘者。對(duì)于很多銷售人員來說，一個(gè)有大量發(fā)展機(jī)會(huì)、快樂的工作環(huán)境是很有吸引力的。

2、現(xiàn)身說法。

光有總經(jīng)理的演講是不夠的，Q公司借鑒在招商會(huì)中邀請(qǐng)成功加盟者現(xiàn)身

說法的方法，邀請(qǐng)了兩名公司銷售人員分享成長(zhǎng)經(jīng)歷。

第一位是區(qū)域主管。他去年來公司時(shí)還是一名入行不深的初級(jí)業(yè)務(wù)，通過在公司的系統(tǒng)培訓(xùn)和實(shí)際的銷售鍛煉，銷售業(yè)績(jī)?cè)谠搮^(qū)域排名第一，月收入經(jīng)常過萬；公司對(duì)其考核后，提拔他升為見習(xí)區(qū)域主管，在跟著區(qū)域主管學(xué)習(xí)了一段時(shí)間后，兩個(gè)月前經(jīng)過考核正式成為區(qū)域主管。

另外一名是為公司服務(wù)了5年的分公司總經(jīng)理。從進(jìn)公司時(shí)的小業(yè)務(wù)到現(xiàn)在的封疆大吏，自己的努力在公司平臺(tái)上得到了充分的回報(bào)，無論是收入還是職位上都得到了提高，目前他負(fù)責(zé)五個(gè)省的銷售。從拓展到區(qū)域主管，從區(qū)域主管到分公司總經(jīng)理，在經(jīng)歷每次角色蛻變時(shí)，他都能得到公司的幫助。

現(xiàn)身說法一下子激發(fā)了大家。很多應(yīng)聘者在前一個(gè)公司業(yè)績(jī)也很優(yōu)秀，但是由于公司太成熟或者公司政治的原因，很長(zhǎng)時(shí)間都無法獲得職位的提升；而部分應(yīng)聘者在職位提升后，也會(huì)遇到一些知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)上的瓶頸，很難跨越，又不能獲得公司的幫助，一旦出了問題又要打回原形，非常郁悶。兩名同事分享成長(zhǎng)經(jīng)歷時(shí)很親切、很真實(shí)，令人感觸良多。

3、參觀公司。

俗話說：耳聽為虛、眼見為實(shí)。Q公司接著安排應(yīng)聘者參觀辦公環(huán)境和下屬實(shí)體。Q公司的寫字樓雖然不是非常大，但是工作環(huán)境很好，員工們?cè)谧约鹤簧暇牡臄[設(shè)以及一些勵(lì)志的話語深深打動(dòng)了每一個(gè)應(yīng)聘者；而下屬的連鎖店，在店面形象、管理和業(yè)績(jī)等幾方面在行內(nèi)都是排在前幾名的。

通過參觀，應(yīng)聘者切身感受到Q公司友好而上進(jìn)的工作氛圍，熱情頓時(shí)被大大激發(fā)。一些在職的應(yīng)聘者還私下說本來只想過來看看而已，但現(xiàn)在確實(shí)想好好表現(xiàn)一番。

4、自我介紹。

在應(yīng)聘者的興趣被充分調(diào)動(dòng)起來后，接下來就是展示自己才華的時(shí)候了。公司為應(yīng)聘者每人安排了3分鐘的自我介紹和選手之間PK兩個(gè)環(huán)節(jié)。自我介紹要說明自己的優(yōu)勢(shì)、特長(zhǎng)、職業(yè)經(jīng)驗(yàn)與人生格言。應(yīng)聘者都拿出了自己的看家本領(lǐng)，爭(zhēng)取把最好的狀態(tài)調(diào)動(dòng)出來，讓公司能更好地認(rèn)識(shí)自己的真實(shí)水平。

5、團(tuán)隊(duì)表演。

選手們分成10個(gè)組，每組3名隊(duì)員，每次兩個(gè)組就某一個(gè)問題展開10分鐘的辯論。整個(gè)PK過程融合了合作、團(tuán)體意識(shí)，才華展示、應(yīng)變，充分展示了選手們的才能和素質(zhì)。

6、評(píng)委提問。

每個(gè)評(píng)委可就自己感興趣的應(yīng)聘者提問，可以隨意提問多個(gè)人；一個(gè)應(yīng)聘者可能接受幾個(gè)評(píng)委的提問，也可能沒有評(píng)委提問。

7、發(fā)表感言。

每個(gè)應(yīng)聘者用一句話來發(fā)表自己的應(yīng)聘感言。

8、評(píng)委評(píng)分。

招聘中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都規(guī)定了標(biāo)準(zhǔn)分，評(píng)委需給每個(gè)應(yīng)聘者每個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)實(shí)際得分。由招聘經(jīng)理將評(píng)委的表進(jìn)行統(tǒng)計(jì)后，最終由評(píng)委會(huì)最后總得分，選出合格者。通過這場(chǎng)招聘會(huì)，Q公司選擇到了符合基本要求的12名應(yīng)聘者。

9、通知應(yīng)聘者。

最好不要超過24小時(shí)?，F(xiàn)在的應(yīng)聘者都是同時(shí)應(yīng)聘好幾家公司，抱著東方不亮西方亮的心態(tài)。如果通知晚了，可能就成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷人員。

10、封閉式培訓(xùn)。

在招聘會(huì)開完后，48小時(shí)內(nèi)組織初選合格者進(jìn)行封閉式培訓(xùn)，3～7天為宜。培訓(xùn)完后，還要通過一次嚴(yán)格的考試再次篩選。這一環(huán)節(jié)也是為了讓應(yīng)聘者和公司彼此更深入地了解對(duì)方，讓應(yīng)聘者進(jìn)一步認(rèn)可公司文化，同時(shí)也讓他們感覺這個(gè)工作機(jī)會(huì)是通過過五關(guān)斬六將得來的，來之不易。

最終，Q公司在培訓(xùn)結(jié)束之后，從這12名應(yīng)聘者中選擇最優(yōu)秀的8位。

會(huì)議營(yíng)銷招聘的威力

待大家都看完后，王老師繼續(xù)說：“從整個(gè)招聘過程中，大家可以很清楚地看到，會(huì)議營(yíng)銷招聘彌補(bǔ)了傳統(tǒng)招聘方式的缺陷?！?/p>

“首先，阿超想要的那個(gè)方法找到了，會(huì)議營(yíng)銷招聘能夠在較短時(shí)間內(nèi)傳遞出公司各方面的優(yōu)勢(shì)，讓應(yīng)聘者不知不覺中感受到公司的軟性優(yōu)勢(shì)和企業(yè)文化，進(jìn)而對(duì)公司充滿興趣。我們?cè)诓捎眠@一招聘方式后，有些應(yīng)聘者甚至介紹自己的朋友過來參加面試?！?/p>

“第二，能降低人才流失。大家都是做HR的，你們說，人才流失有哪些原因?”王老師喝了口咖啡問到。

“發(fā)現(xiàn)公司不適合自己?！?/p>

“有更好的機(jī)會(huì)?！?/p>

“覺得公司不太好?！贝蠡锲咦彀松嗟卣f起來了。

“對(duì)!很多原因。在會(huì)議營(yíng)銷招聘時(shí)，公司重要領(lǐng)導(dǎo)的到場(chǎng)以及會(huì)議的精心組織都能讓應(yīng)聘者更加重視這場(chǎng)招聘，讓他們感覺到公司非常重視人才，也意識(shí)到這次應(yīng)聘機(jī)會(huì)來之不易，這有利于應(yīng)聘者發(fā)揮出自己的水平以及就職后的穩(wěn)定。”

“另外，也能讓應(yīng)聘者全面了解公司。很多公司在招聘時(shí)藏著掖著，不敢將自己的真實(shí)情況向應(yīng)聘者說明，結(jié)果等上班后才發(fā)現(xiàn)彼此并不合適，最后不是老板炒員工，就是員工炒老板。無論誰炒誰，對(duì)于公司來說都是損失，尤其是名譽(yù)損失，容易讓外界產(chǎn)生公司留不住人才的印象。”

“通過會(huì)議營(yíng)銷招聘以及隨后的封閉式培訓(xùn)，應(yīng)聘者的素質(zhì)和能力能夠得到充分的展示。‘賽馬而不是相馬’，這就避免了以往的招聘因過于注重工作經(jīng)歷或?qū)W歷等而導(dǎo)致優(yōu)秀人才過早出局的事情發(fā)生。同時(shí)，集體評(píng)分也避免了根據(jù)個(gè)別高管的喜好選擇人才的現(xiàn)象，能夠真正通過程序的公正、透明而發(fā)現(xiàn)真正的優(yōu)秀人才。”

“我們這一些招聘專干也好做多啦!”大伙都異口同聲道。王老師明白，這幫家伙平時(shí)沒少被別人塞紙條。

“除了這些好處外，會(huì)議營(yíng)銷招聘還能夠提高公司人員的自身素質(zhì)，因?yàn)闇?zhǔn)備好招聘會(huì)議實(shí)際上就是對(duì)公司組織能力和員工素質(zhì)的一個(gè)考驗(yàn)?！?/p>

看著這幫家伙個(gè)個(gè)躍躍欲試，王老師覺得很有必要提前給他們打個(gè)預(yù)防針。

三大注意

“梆梆!”王老師敲了敲桌子，讓大伙精神集中，“當(dāng)然，會(huì)議營(yíng)銷招聘并不是一劑萬能良藥，這里面有許多需要注意的問題，不然就會(huì)起副作用?！蓖趵蠋煼隽朔鲅坨R繼續(xù)說道：

“首先，適用范圍有限。招中層銷售人員，效果很不錯(cuò)；但并不適合財(cái)務(wù)、技術(shù)等崗位的招聘，因?yàn)镻K等互動(dòng)環(huán)節(jié)，在技術(shù)和財(cái)務(wù)的招聘上用不上；另外，一般企業(yè)技術(shù)人員招聘數(shù)量不多，用這種方法招聘有一定的浪費(fèi)?！蓖趵蠋熝a(bǔ)充到。

“其次，會(huì)議需要認(rèn)真組織安排。否則，如果會(huì)議組織混亂，會(huì)給應(yīng)聘者留下不好的印象，導(dǎo)致其對(duì)公司之前傳遞的信息產(chǎn)生懷疑，造成不良后果。”

“最后，不能傳遞虛假信息。”說完，王老師頓了頓，看著大家，心想這幫人在招聘時(shí)免不了會(huì)夸大其詞，“你們肯定有過這種經(jīng)歷：辛辛苦苦招聘來的優(yōu)秀人才，在進(jìn)入公司后，卻發(fā)現(xiàn)和招聘會(huì)上所宣傳的信息不一樣，過不了多久可能就跳槽了?！?/p>

篇5

每年一次、每季度一次，甚至每月一次的營(yíng)銷會(huì)議，全國(guó)各路英雄好漢全部聚集，公司總部各部門領(lǐng)導(dǎo)悉數(shù)到位，沒完沒了的匯報(bào)、指示、講解、培訓(xùn)……夜以繼日。

但絕大多數(shù)的營(yíng)銷會(huì)議都被證明是無效的：訓(xùn)令者講起來頭頭是道，問起來亂七八糟，做起來另有一套；聽講者聽一聽感動(dòng)，想一想激動(dòng)，回去以后一動(dòng)不動(dòng)。

為什么結(jié)果會(huì)這樣?

筆者親歷各種企業(yè)營(yíng)銷會(huì)議，并從中總結(jié)了企業(yè)三種無效營(yíng)銷會(huì)議。

上下需求不一致，雞同鴨講

一般營(yíng)銷會(huì)議都有一個(gè)程序，即各地營(yíng)銷經(jīng)理向公司的領(lǐng)導(dǎo)層匯報(bào)各地的發(fā)展?fàn)顩r與問題。這些問題都是營(yíng)銷經(jīng)理在自己能力和權(quán)力范圍里無法解決的，期望通過會(huì)議匯報(bào)，引起注意或得到解決。

然而按照會(huì)議流程，匯報(bào)以后就是領(lǐng)導(dǎo)安排工作。那些匯報(bào)的問題，會(huì)議上沒有研討，更沒有提出解決辦法。

公司的理由十分充足：

1　每個(gè)地方問題各不相同，在一個(gè)會(huì)議上無法解決；

2　會(huì)議時(shí)間很緊張，不可能每個(gè)問題都得到重視；

3　有些問題并不重要，營(yíng)銷經(jīng)理只要把公司決定做好了，就會(huì)一通百順。

會(huì)議之后營(yíng)銷經(jīng)理一肚子委屈：這個(gè)問題不解決，下一步就不能執(zhí)行公司的決策。具體的問題往往是硬問題，不解決就是老虎排隊(duì)站在馬路上――隨你多牛就是過不去。

但在會(huì)議上倉(cāng)促研究這些問題也有不妥。部分市場(chǎng)的議題與營(yíng)銷會(huì)議的主題可能有所沖突，導(dǎo)致會(huì)議偏離議題，或者沖淡會(huì)議的主要目的。

正確的做法是：營(yíng)銷會(huì)議之前仔細(xì)地征求各地意見，先把各地的問題匯總，然后在會(huì)議上有針對(duì)性地把一些共性問題提出來，或在會(huì)議之后立即舉行小型會(huì)議，分類研討。

記住，一定要在營(yíng)銷經(jīng)理回到一線前把具體問題解決掉。沒有辦法立即解決的，一定要記錄在案，并給予一定的指導(dǎo)。

更重要的是：對(duì)這些有困惑的營(yíng)銷經(jīng)理，本次會(huì)議的內(nèi)容要重新宣講一遍，否則可能會(huì)造成執(zhí)行弱化問題，要強(qiáng)調(diào)在問題沒有完全解決的情況下如何來執(zhí)行會(huì)議要求。這一點(diǎn)對(duì)那些沒有多少經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷經(jīng)理尤其重要。

營(yíng)銷會(huì)議變成了綜合會(huì)議

明明是營(yíng)銷會(huì)議，但卻加入了人事、行政、營(yíng)運(yùn)等內(nèi)容，最后變成了一場(chǎng)綜合會(huì)議。

為什么會(huì)這樣?

1　很多公司的分支機(jī)構(gòu)人員少、分工不細(xì)致，參加大會(huì)議的人常是一兩個(gè)人，都是主要負(fù)責(zé)人――幾乎所有的會(huì)議他們都得參加；

2　會(huì)議成本比較高，時(shí)間很緊張，沒有進(jìn)行分別會(huì)議。于是，自始至終都是在一個(gè)會(huì)議室里，所有人一起參加所有的會(huì)議。

這種安排很不合理：很多會(huì)議內(nèi)容對(duì)一部分人來說簡(jiǎn)直毫不相干，特別是不同類別產(chǎn)品的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，只要在一兩個(gè)會(huì)議上集體參加即可，更多的會(huì)議內(nèi)容應(yīng)分開進(jìn)行。

營(yíng)銷分支機(jī)構(gòu)一人多責(zé)、組織簡(jiǎn)單，應(yīng)根據(jù)事情的緊要性來分時(shí)段單獨(dú)進(jìn)行會(huì)議安排，否則，緊張的會(huì)議安排會(huì)讓很多的內(nèi)容來不及消化，出現(xiàn)以下情況：

1　壓縮了很多“非重要”會(huì)議的時(shí)間(在營(yíng)銷人眼里，非營(yíng)銷內(nèi)容就是要壓縮的)，很多應(yīng)當(dāng)講解清楚的內(nèi)容最后匆匆略過。

2　會(huì)上不能講清楚的，會(huì)后又因其他安排而沒時(shí)間仔細(xì)詢問。

3　把材料發(fā)給與會(huì)者，期望他們?cè)跁?huì)后自己?jiǎn)为?dú)學(xué)習(xí)，不明白的地方再電話溝通。結(jié)果會(huì)議之后，營(yíng)銷一線的注意力幾乎全部集中到銷售上，對(duì)于其他事情，大家都忘記得差不多了。

因此，營(yíng)銷會(huì)議里一般不適合安排過多其他內(nèi)容，尤其是非營(yíng)銷的內(nèi)容，最多可以安排1～2個(gè)比較緊急、重要的內(nèi)容。否則，不僅成本高居不下，而且還影響會(huì)議效果。

中小型企業(yè)喜歡把那些非營(yíng)銷的內(nèi)容裝進(jìn)營(yíng)銷會(huì)議里，從來沒有意識(shí)到要給各地的分支機(jī)構(gòu)做一次單獨(dú)的“非營(yíng)銷”會(huì)議，因此，不僅營(yíng)銷工作做不好，連一些基本的管理工作也處于混亂狀態(tài)。

好的營(yíng)銷會(huì)議，是單項(xiàng)問題的集體研討，讓更多的人來參與某一兩個(gè)問題的解決方案，最后達(dá)成共識(shí)。

會(huì)議模式年復(fù)一年，固定不變

這表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是每次會(huì)議作業(yè)方式固定，各地匯報(bào)工作一領(lǐng)導(dǎo)做工作要求一培訓(xùn)等，二是每次會(huì)議內(nèi)容都是老調(diào)重彈，好像這些問題從來都沒有得到解決，需要從年頭說到年底，從去年說到明年。

改變會(huì)議的形式，比較簡(jiǎn)單，本文不再贅述。

至于老調(diào)重彈，分管營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)總是覺得心里有太多的話要說，有太多的要求要提出――因?yàn)槭袌?chǎng)出現(xiàn)的問題幾乎是全方位的!

但是，為什么說來說去還是那些問題?說了這么多次，為什么沒有得到改善?

1　會(huì)議內(nèi)容全而不細(xì)，“面面俱到”，結(jié)果“處處不到”!

從經(jīng)銷商到終端、從陳列到促銷、從推廣到運(yùn)營(yíng)、從團(tuán)隊(duì)到財(cái)務(wù)核銷等等全部涉及，營(yíng)銷的每個(gè)細(xì)節(jié)都談得滾瓜爛熟，到后來與會(huì)者都倒背如流了，這些環(huán)節(jié)仍然沒有執(zhí)行到位。

所有問題都要講到，就會(huì)在所有問題上都泛泛而談，很多細(xì)節(jié)不能講解到位。

例如“加強(qiáng)終端促銷的執(zhí)行”：那么終端如何分類?不同的終端給予什么樣的資源支持?如何給予輔助手段強(qiáng)化這些促銷?如何防范促銷的負(fù)面效應(yīng)?如何克服促銷資源的流失等等。這些細(xì)節(jié)不在會(huì)議上做詳細(xì)的分解，就只好根據(jù)各地經(jīng)理的理解、能力和經(jīng)驗(yàn)來操作，結(jié)果千變?nèi)f化，千奇百怪。于是，下一次會(huì)議上再次強(qiáng)調(diào)，但是“濤聲依舊”!

好的營(yíng)銷會(huì)議，現(xiàn)在已經(jīng)變成單項(xiàng)問題的集體研討，讓更多的人來參與某一兩個(gè)問題的解決方案，最后達(dá)成一個(gè)共識(shí)。

問題是：哪有那么多時(shí)間來做這樣細(xì)致的講解?如果都這樣的話，一年要組織多少次會(huì)議才能完成?

這個(gè)疑問似是而非。會(huì)議上不明確的，就會(huì)在會(huì)議之后浪費(fèi)更多的時(shí)間。這個(gè)隱性的時(shí)間成本沒有誰來計(jì)算，浪費(fèi)的不僅僅是時(shí)間成本，還有市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

一次會(huì)議上真正解決1～2個(gè)問題，一年開4次(一個(gè)季度一次)就會(huì)解決多少問題?有些問題是真正影響到業(yè)績(jī)與執(zhí)行的，三次會(huì)就能基本解決。而且，這種會(huì)也是一次學(xué)習(xí)會(huì)、培訓(xùn)會(huì)，思路的互相碰撞本身就是一次絕好的學(xué)習(xí)，一次生動(dòng)的培訓(xùn)。

2　缺乏嚴(yán)格的業(yè)務(wù)管理，跟蹤制度。

再好的營(yíng)銷會(huì)議，如果缺乏一個(gè)優(yōu)秀、有效的業(yè)務(wù)管理、跟蹤制度，結(jié)果仍然會(huì)大打折扣。畢竟不能保證每次會(huì)的內(nèi)容都能讓所有人完全理解、接受；在執(zhí)行的過程中，也會(huì)因?yàn)槌霈F(xiàn)各種干擾，無法保證執(zhí)行效果。

業(yè)務(wù)管理就是要把每一次的會(huì)議要求，按照最基本的標(biāo)準(zhǔn)，分解各地各項(xiàng)任務(wù)，并根據(jù)分解來進(jìn)行項(xiàng)目考核。

例如：每次新產(chǎn)品的上市，營(yíng)銷會(huì)議都會(huì)提到上市策略。那么緊接著就應(yīng)當(dāng)是業(yè)務(wù)管理的要求：導(dǎo)入客戶用多長(zhǎng)時(shí)間、導(dǎo)入多少終端、終端的類型以及在何時(shí)完成、終端的出樣率、促銷推廣的波段性時(shí)間、資源何時(shí)到位，甚至細(xì)致到哪些終端張貼何種海報(bào)與數(shù)量、考核的依據(jù)等等。

這樣的業(yè)務(wù)管理與跟蹤，才能確保各地明白努力的方向，工作也有了可以考量的目標(biāo)。要記住，你考核什么，業(yè)務(wù)員就去做什么；你只對(duì)他提出希望，沒有用。

篇6

我們先來看看這幾年來會(huì)議營(yíng)銷銷售排行榜的前兩大類產(chǎn)品。排名第一的應(yīng)該是睡眠類產(chǎn)品，無論是中脈磁療睡眠系統(tǒng)產(chǎn)品，還是天年素睡眠系列產(chǎn)品，或者是夕陽美睡眠系列產(chǎn)品，當(dāng)然也還有其他一些品牌的睡眠產(chǎn)品；排名第二的應(yīng)該是離子水機(jī)，包括天年離子水機(jī)，華脈離子水機(jī)，還有夕陽美離子水機(jī)等。實(shí)事求是地說，這些產(chǎn)品本身是沒什么可說的。但是我們不可忽視的是，企業(yè)出售的不僅是產(chǎn)品，還有產(chǎn)品利益。看一看這些產(chǎn)品中一些說得天花亂墜的電視廣告，再比較一下相關(guān)類別的產(chǎn)品價(jià)格，不難發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品利益在其中的份量。其實(shí)，也就是在會(huì)議營(yíng)銷中導(dǎo)入了產(chǎn)品利益時(shí)，麻煩才跟著來了。

在睡眠類產(chǎn)品中，從2000年開始，國(guó)家已經(jīng)不再為紡織品（包括服裝、床上用品等）審批睡眠類產(chǎn)品的醫(yī)療器械批號(hào)，因此，市場(chǎng)上現(xiàn)在銷售的任何以紡織品形式出現(xiàn)的睡眠類產(chǎn)品都不能算是醫(yī)療器械，只是普通的床上用品而已。但是，一些企業(yè)又是在怎樣宣傳呢？在某知名會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)中，“睡出健康來”是其所有睡眠產(chǎn)品的總訴求，良好的睡眠就能夠睡出健康來，誰都知道呀！但關(guān)鍵的是，你的產(chǎn)品真能保證讓消費(fèi)者都擁有良好的睡眠？而據(jù)介紹，其所謂的睡眠產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上是遠(yuǎn)紅外纖維床上用品，遠(yuǎn)紅外纖維能夠發(fā)射對(duì)人體有益的、波長(zhǎng)為4～14微米的遠(yuǎn)紅外線。4～14微米其實(shí)就是個(gè)破綻。試想，如果你睡覺的時(shí)候穿上一件睡衣的話，那么這種遠(yuǎn)紅外線是無法接觸到皮膚的（一件無論怎么薄的睡衣的物理厚度都會(huì)超過14微米），不接觸皮膚，何來微循環(huán)改善？當(dāng)然不排除你是光著身子睡覺的，那被被子蓋住的也只是局部身體，這局部（應(yīng)該只是表面吧）微循環(huán)改善了，但能夠?qū)θ梭w的臟器起作用嗎？對(duì)影響睡眠的神經(jīng)系統(tǒng)作用會(huì)有多大呢？想一想，這么貴的產(chǎn)品，效果卻是個(gè)未知數(shù)，能賣多久實(shí)在難說。

還有一種磁療類睡眠產(chǎn)品，其原始創(chuàng)意源于Japan life，產(chǎn)品一般就是遠(yuǎn)紅外纖維和永磁片的結(jié)合體。據(jù)資料記載，磁療有著2000多年的歷史，對(duì)疼痛、焦慮失眠、高血壓等有一定的輔助療效。但值得注意的是，其只是有一定的輔助療效，更何況產(chǎn)品又不屬于醫(yī)療器械，為何能說磁療睡眠產(chǎn)品有多么神奇的療效呢？這不是明顯在誤導(dǎo)消費(fèi)者嗎？再者，現(xiàn)在也沒有對(duì)長(zhǎng)期磁療進(jìn)行的科學(xué)化、系統(tǒng)化研究的結(jié)論，長(zhǎng)期磁療究竟對(duì)人體有沒有副作用還沒有準(zhǔn)確的說法呀。

篇7

近來，向我咨詢醫(yī)藥保健品會(huì)議營(yíng)銷的客戶層出不窮，由此看來，這種手段非常炙手可熱，并愈發(fā)呈現(xiàn)燎原火爆之勢(shì)，大有取代傳統(tǒng)營(yíng)銷更新?lián)Q代之舉。但接踵而來的現(xiàn)實(shí)是，會(huì)議營(yíng)銷的成功率越來越低、邀約的成本越來越高，原本還覺稀奇如今見多不慣的消費(fèi)者越來越不買賬，產(chǎn)品的推廣越來越困難。曾幾何時(shí)，帶有樣板示范效應(yīng)的會(huì)議營(yíng)銷做法開始不那么吃香了，過多的追隨和跟風(fēng)，使得原本良好的營(yíng)銷手段產(chǎn)生了泡沫。

作為藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)的首席顧問，十多年的營(yíng)銷經(jīng)歷，我親眼目睹了市場(chǎng)上許多產(chǎn)品要么曇花一現(xiàn)，要么銷聲匿跡，有的在掙扎中茍延殘喘，有的則彷徨中黯然神傷。據(jù)悉，我國(guó)3000多家保健品企業(yè)，現(xiàn)在只有1020家正常營(yíng)業(yè)，其中70%處于虧損狀態(tài)。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈就是這么殘酷，一著不慎，全盤皆輸并不是危言聳聽。因此它需要每個(gè)涉足的企業(yè)都要有創(chuàng)新的理念和突破的決心，并具備與其實(shí)力相匹配的社會(huì)資源和營(yíng)銷要素。但遺憾的是，許多企業(yè)不顧產(chǎn)品特點(diǎn)和真正市場(chǎng)需求，往往只看熱鬧不看門道，忽略了自身的核心優(yōu)勢(shì)所在，在模仿、跟風(fēng)中埋沒了自己，消失了聲音。君不見，格蘭仕微波爐是以價(jià)格屠夫聞名的，但追隨者又有多少能成氣候？確實(shí)，珠海天牛、大連珍奧、北京夕陽美、南京中脈等等類似在會(huì)議營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷上找到了產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的舞臺(tái)，但他們是經(jīng)過了多年的探索、磨合，無論是企業(yè)文化還是產(chǎn)品策略上都有獨(dú)到之處，而且現(xiàn)階段還在不斷開發(fā)新的產(chǎn)品拓展更多的生存空間，你呢，就因?yàn)閭鹘y(tǒng)營(yíng)銷手段導(dǎo)致了很多產(chǎn)品的失敗加上成本高昂、競(jìng)爭(zhēng)激烈等不利態(tài)勢(shì)而選擇另辟蹊徑，運(yùn)用會(huì)議營(yíng)銷從而實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)互動(dòng)溝通上的貼近性，道理上是非常講得通，但思想的準(zhǔn)備充分了嗎？

著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生指出，一般來講，只有扎實(shí)的功底、統(tǒng)一的思想、有序的管理能成就會(huì)議營(yíng)銷。但從另外角度來看，選擇這種單一營(yíng)銷模式的企業(yè)往往做不大。不信，可以問問珠海天年的老總，十幾年下來銷售額沒有超過3個(gè)億，這還是建立在產(chǎn)品有微循環(huán)健康系列和離子生成水等多個(gè)產(chǎn)品基礎(chǔ)上。作為上市公司，這樣的業(yè)績(jī)?cè)诒＝∑分胁凰愫?。誠(chéng)然，現(xiàn)在的事實(shí)是，保健品非常難做，如果沒有獨(dú)到的手段和求異的本能，失敗是免不了的。君不見，眾多產(chǎn)品的成功，恰恰是傳統(tǒng)營(yíng)銷中的創(chuàng)新手法，帶來的技術(shù)優(yōu)勢(shì)使然，就目前來看，那種認(rèn)為傳統(tǒng)營(yíng)銷手段一無是處的人士真的要看清形勢(shì)了。從以往的“廣告戰(zhàn)”、“終端戰(zhàn)”到如今的“會(huì)務(wù)戰(zhàn)”一味的跟風(fēng)，追捧會(huì)議營(yíng)銷卻不顧自身產(chǎn)品特點(diǎn)和客觀實(shí)際，面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和吃苦頭的日子不會(huì)遠(yuǎn)了。不是嘛？近來已有不少朋友向我訴苦，會(huì)議營(yíng)銷這碗飯現(xiàn)在真的不好吃。事實(shí)上，就產(chǎn)品推廣來說，只有多種模式并存兼容并蓄才能真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作的利潤(rùn)最大化。

但愿醫(yī)藥保健品的會(huì)議營(yíng)銷不要產(chǎn)生更多的泡沫。

篇8

筆者把彩妝營(yíng)銷活動(dòng)分為兩類，一類是宣傳帶動(dòng)銷售的，如彩妝沙龍會(huì)、彩妝培訓(xùn)會(huì)；另一類是銷售帶動(dòng)宣傳的，如現(xiàn)場(chǎng)的走秀化妝促銷、節(jié)假日及平時(shí)的常規(guī)貼柜促銷等。前者是以宣傳為重，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度和影響力，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的：而后者則是以直接銷售為重，在獲得銷量與利潤(rùn)的同時(shí)，產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度等也得到一定的傳播。兩者的側(cè)重點(diǎn)不同，不好判斷哪一種方式好或不好，但后者似乎可以較快地獲得效益。下面我們就詳細(xì)比較一下兩類營(yíng)銷方法的優(yōu)劣勢(shì)。

會(huì)議營(yíng)銷(以化妝沙龍為例)

形式：把目標(biāo)顧客邀約至賓館或酒店，在會(huì)議室、多功能廳由化妝師講述化妝技巧、現(xiàn)場(chǎng)演示、產(chǎn)品展示，期間穿插歌舞表演或者妝面展示走秀，還有顧客參與游戲和現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)等互動(dòng)方式。

優(yōu)勢(shì)

1．效率非常高。在終端門店，要讓目標(biāo)顧客產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)，導(dǎo)購(gòu)人員必須與顧客當(dāng)面交流，但由于導(dǎo)購(gòu)人員水平參差不齊，專業(yè)性不夠，導(dǎo)致顧客購(gòu)買的幾率很低。而會(huì)議沙龍營(yíng)銷很容易解決這個(gè)問題，在會(huì)議上介紹產(chǎn)品的人都是非常有銷售經(jīng)驗(yàn)、演講極具煽動(dòng)性的講師，她們對(duì)于產(chǎn)品的推介要遠(yuǎn)勝于一般導(dǎo)購(gòu)人員，而且一次面對(duì)數(shù)百人，能在短時(shí)間內(nèi)讓眾多的目標(biāo)顧客系統(tǒng)全面地了解產(chǎn)品，宣傳效率很高，也很有針對(duì)性。

2．生動(dòng)直觀，對(duì)目標(biāo)顧客的影響力較大。會(huì)議營(yíng)銷最為核心的內(nèi)容就是讓顧客現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，組織者如果特意選一些用過產(chǎn)品的忠實(shí)顧客進(jìn)行體驗(yàn)，并現(xiàn)身說法，很容易讓人產(chǎn)生信任感。在沙龍會(huì)上，顧客在化妝師的精心描畫之下，與之前判若兩人，形成鮮明對(duì)比。再加上講師在一邊引導(dǎo)，旁觀的老顧客贊不絕口，在場(chǎng)的目標(biāo)顧客不心動(dòng)都難，參會(huì)的人數(shù)越多，效果越好，這就是從眾效應(yīng)。

3．宣傳企業(yè)文化，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客。一個(gè)品牌的發(fā)展壯大，離不開忠實(shí)顧客，光靠流動(dòng)顧客帶來的銷售是靠不住的。所以會(huì)議沙龍可以對(duì)顧客進(jìn)行企業(yè)和品牌文化的宣傳，教會(huì)顧客如何系統(tǒng)地使用產(chǎn)品，使顧客全面了解品牌和企業(yè)，把產(chǎn)品的文化和理念深植到顧客心中，使之成為品牌的忠實(shí)顧客。

劣勢(shì)

1．不能現(xiàn)場(chǎng)做銷售。這是彩妝沙龍一個(gè)致命的缺陷，也就是說，投入巨大的費(fèi)用，當(dāng)時(shí)不會(huì)或者很少產(chǎn)生利潤(rùn)。為什么?因?yàn)椴蕣y的銷售不同于護(hù)膚品，顧客的彩妝需求比護(hù)膚品更具個(gè)性化。對(duì)于護(hù)膚品來說，美容師推薦的產(chǎn)品適合大多數(shù)人，而每個(gè)人的彩妝需求卻是不一樣的。這就意味著彩妝師要想現(xiàn)場(chǎng)銷售產(chǎn)品，就要針對(duì)每一位顧客的特點(diǎn)來進(jìn)行妝容設(shè)計(jì)，為其量身推薦產(chǎn)品。在沙龍會(huì)舉行的短短幾個(gè)小時(shí)內(nèi)，這幾乎是不太可能做太多的。顧客知道了你的產(chǎn)品好，但當(dāng)其光臨其他柜臺(tái)時(shí)，也許就被別人輕而易舉地?cái)r截了，巨大的投入可能只是做了彩妝應(yīng)用方面的義務(wù)教育。

2成本比較高。一般來說，做這樣的沙龍會(huì)，投入是比較大的，包括場(chǎng)地的租金、演員模特、主持人等人員費(fèi)用、禮品費(fèi)用，前期的宣傳準(zhǔn)備等，少則幾千，多則上萬，風(fēng)險(xiǎn)自然要大一些。

活動(dòng)促銷(以會(huì)員答謝促銷為例)

形式：一般選在節(jié)假日，活動(dòng)前先對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行派單宣傳、會(huì)員(不管是否為彩妝的會(huì)員，只要是門店的會(huì)員即可)通知；活動(dòng)進(jìn)行時(shí)營(yíng)造良好的氛圍，吸引流動(dòng)顧客參與，依靠化妝師現(xiàn)場(chǎng)化妝、獎(jiǎng)品刺激等手段促成顧客購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售和宣傳。

優(yōu)勢(shì)：

1、經(jīng)濟(jì)實(shí)用。國(guó)內(nèi)彩妝市場(chǎng)在未來相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，仍將處在市場(chǎng)教育培養(yǎng)階段。在這個(gè)階段，首當(dāng)其沖的是把消費(fèi)者教育好，使她們會(huì)使用彩妝、習(xí)慣使用彩妝，這是彩妝市場(chǎng)能夠擴(kuò)大的前提。美寶蓮進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)多年，除了賺走了大把的銀子，對(duì)我們的消費(fèi)者并沒有進(jìn)行彩妝消費(fèi)的教育，只是讓消費(fèi)者對(duì)彩妝的消費(fèi)意識(shí)產(chǎn)生了一些影響。教育和引導(dǎo)消費(fèi)者，是要花費(fèi)時(shí)間和費(fèi)用的，在這當(dāng)中如果沒有收入，不能帶來利潤(rùn)，那么自己辛辛苦苦培育出了市場(chǎng)，卻得不到收益。以前海爾集團(tuán)推出的保健品采力，投入了好幾千萬元，卻只是對(duì)消費(fèi)者普及了一下亞健康的教育；后來的牦牛骨髓壯骨粉，在電視上拼命打廣告，卻被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在柜臺(tái)前把顧客攔截了，最后落得慘敗。那么面對(duì)當(dāng)前的彩妝市場(chǎng)，采取哪一種方式既能教育培養(yǎng)消費(fèi)者，又能帶來銷量呢?在筆者看來，就是利用活動(dòng)促銷。在客流量比較集中的地方，一兩位熟悉化妝技巧的促銷人員每天可以產(chǎn)生幾千元的銷售額，這遠(yuǎn)比投入大筆的廣告費(fèi)來吸引和培養(yǎng)消費(fèi)者要直接得多，既可以短期之內(nèi)讓店家獲得利潤(rùn)，給經(jīng)營(yíng)者樹立信心，還能對(duì)其他區(qū)域的零售商產(chǎn)生影響，促進(jìn)品牌的分銷和拓市。而且，活動(dòng)時(shí)旺盛的人氣，也給品牌做了宣傳，可謂舉多得，投入的費(fèi)用也不會(huì)很大。

2．容易做銷量。目前彩妝知名品牌不多，這正是國(guó)內(nèi)彩妝品牌發(fā)力的機(jī)會(huì)。顧客在彩妝消費(fèi)方面，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度不高，終端的攔截很容易成功。在使用效果上，彩妝產(chǎn)品與護(hù)膚品不同，護(hù)膚品在使用之后往往要經(jīng)過一段時(shí)間才能見到效果，而彩妝則不然，現(xiàn)場(chǎng)演示化妝促銷的征服力最強(qiáng)。通過專業(yè)銷售人員的化妝造型，可以讓顧客看到立竿見影的使用效果，顧客自己通過妝后與妝前的比對(duì)，自己也會(huì)發(fā)現(xiàn)很大的反差，極易促進(jìn)銷售。

劣勢(shì)

篇9

在天龍1億多的回款中，丸美占到一半以上的份額，或許這是孫懷慶將與L 基金簽約后的首場(chǎng)高峰論壇放在石家莊的原因之一

如果你在河北市場(chǎng)上詢問“河北做得好的商都有誰”，除開寶潔系、歐萊雅系以及資生堂系的商，河北天龍美業(yè)化妝品有限公司董事長(zhǎng)陳賢總絕對(duì)位于三甲之列。

1988年11月，17歲的陳賢總從浙江平陽來到略顯遙遠(yuǎn)的河北石家莊投奔親戚，以美發(fā)起家，經(jīng)歷專業(yè)線向日化線的轉(zhuǎn)型，現(xiàn)已成為手握丸美（日化/專業(yè)）、佰草集、春紀(jì)、安婕妤、植美村等20余個(gè)品牌、年回款額達(dá)到1億多元的區(qū)域大佬，除了的丸美未涉足唐山、邯鄲兩市，其他品牌基本為省級(jí)權(quán)。

目前，天龍已擁有1000多家網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)地區(qū)的前三名零售店系統(tǒng)都有與天龍合作，比如承德地區(qū)龍頭連鎖系統(tǒng)――德立化妝城。在發(fā)展專營(yíng)店的同時(shí)，天龍目前亦大力拓展百貨渠道。據(jù)陳賢總透露，目前天龍擁有十幾個(gè)自營(yíng)專柜，其中以丸美品牌的專柜表現(xiàn)搶眼，最好的專柜年銷為200多萬元。

實(shí)際上，我們很難將日常生活中寡言少語、略顯內(nèi)向的陳賢總與其商業(yè)大佬的身份聯(lián)系起來。“我在臺(tái)下很內(nèi)向，但在臺(tái)上會(huì)非常有激情?！标愘t總對(duì)于自己的兩面這樣解釋道。

不過，內(nèi)向的性格并沒有妨礙陳賢總在商業(yè)上的“開疆辟土”。創(chuàng)業(yè)之初，陳賢總靠一個(gè)從朋友那租賃而來的1.2平方米的柜臺(tái)起家，在小商場(chǎng)里售賣并批發(fā)梳子、剪刀等美發(fā)用品。眾所周知，上世紀(jì)90年代初乃是國(guó)營(yíng)企業(yè)當(dāng)?shù)?，美發(fā)用品的批發(fā)自不例外?！芭c公家相比較，我們相當(dāng)于第一家做私營(yíng)的，在服務(wù)方面肯定比體制內(nèi)的靈活和周到”，憑著這份靈活，陳賢總迅速站穩(wěn)腳跟，在后來進(jìn)入專業(yè)線，并于2000年，接下了丸美專業(yè)線權(quán)。

2003年左右，是一個(gè)諸多專業(yè)線品牌向日化線轉(zhuǎn)型的節(jié)點(diǎn)。在這一年，浸專業(yè)線多年的陳賢總雖然對(duì)于日化線操作方式不甚了解，但還是毅然地接下了丸美日化線?！白约翰欢俏揖推刚?qǐng)懂日化的人才來幫忙”，陳賢總現(xiàn)在最得力的助手之一修淑華即是基于當(dāng)年的目的從石家莊燎原系統(tǒng)內(nèi)引入的。因?yàn)椤皩?duì)于行業(yè)熟識(shí)、做事很有魄力”，修淑華目前實(shí)際掌管著陳賢總專門為運(yùn)營(yíng)丸美日化而設(shè)立的石家莊博凱商貿(mào)有限公司。

對(duì)于自身目前取得的成就，陳賢總將最大原因歸結(jié)為“會(huì)議做得不錯(cuò)”。

“我們一年要開差不多50場(chǎng)會(huì)議，高峰時(shí)期一個(gè)季度20場(chǎng)左右?！标愘t總對(duì)此毫不諱言，由于河北市場(chǎng)的相對(duì)滯后性，會(huì)議營(yíng)銷仍然是十分有效的營(yíng)銷方式。

不過，據(jù)陳賢總透露，天龍也在變化會(huì)議營(yíng)銷的形式，“訂貨+培訓(xùn)的形式是目前正在推行的，因?yàn)槲覀兒芏嗥放剖且荒?場(chǎng)訂貨會(huì)加會(huì)后的培訓(xùn)會(huì)，對(duì)于如何落實(shí)品牌的活動(dòng)，如果只靠老板去傳達(dá)，效果是大打折扣的，所以直接對(duì)于零售店的店員進(jìn)行相關(guān)品牌培訓(xùn)是最有效果的，對(duì)于活動(dòng)的配合也會(huì)非常有方向性和目的性。”

對(duì)于培訓(xùn)的內(nèi)容，陳賢總也在力求緊跟趨勢(shì)。由于如今微信在積累會(huì)員、推廣店鋪活動(dòng)方面已經(jīng)初具成效，所以天龍分別在7月25日、8月21日請(qǐng)業(yè)內(nèi)專業(yè)的微信傳播培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)對(duì)于零售店進(jìn)行微信營(yíng)銷的培訓(xùn)，“分階段一步一步地教客戶學(xué)會(huì)微信營(yíng)銷”。當(dāng)然，陳賢總自己也以身作則，早就在其名片上印上了天龍的二維碼。

不過，如今會(huì)議營(yíng)銷的效果在大部分市場(chǎng)都正逐漸減退，這點(diǎn)也得到了丸美商系統(tǒng)內(nèi)的另一位代表――安徽傳美（新嫁娘）美容連鎖有限公司掌舵人戴勁草的認(rèn)同。據(jù)了解，目前傳美越來越弱化其活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)訂貨環(huán)節(jié)，并逐漸向會(huì)前提前溝通訂貨，四場(chǎng)傳統(tǒng)的特色會(huì)議的目以拉近客情為主轉(zhuǎn)變。

比如在今年的6月28日傳美11周年慶典上，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)以文藝表演與互動(dòng)抽獎(jiǎng)為主，每一桌客戶桌上均沒有傳美的業(yè)務(wù)人員。傳美總經(jīng)理凌萍對(duì)此給出的解釋是，“我們有不同規(guī)格的打款、有明確的不同標(biāo)準(zhǔn)的返利等措施，客戶已經(jīng)爛熟于心了?！?/p>

相類似的，天龍有一個(gè)傳統(tǒng)的為期半天的美容節(jié)，據(jù)了解，每年的美容節(jié)前期成本投入就在100多萬，參加的人數(shù)規(guī)模在2000至3000人左右，而在天龍22周年的美容節(jié)上，陳賢總也嘗試會(huì)提前溝通訂貨，現(xiàn)場(chǎng)完全拋棄賣貨環(huán)節(jié)?！爱?dāng)時(shí)主要是請(qǐng)明星現(xiàn)場(chǎng)助陣，讓加盟店老板以及消費(fèi)者感受現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)盛況以及通過抽獎(jiǎng)等形式進(jìn)行互動(dòng)，那時(shí)前期的成交金額在3000萬元左右?！憋@然，陳賢總對(duì)于這樣一次試水效果非常滿意。

其實(shí)，對(duì)于大商來說，接品牌并不是難事，類似于陳賢總的天龍，耿貴剛的天津思宇濃商貿(mào)有限公司、戴勁草的安徽傳美（新嫁娘）美容連鎖有限公司也都是手握數(shù)十個(gè)品牌的公司。

篇10

會(huì)議營(yíng)銷還能走下去嗎？出路何在？

保健品會(huì)議營(yíng)銷，向左轉(zhuǎn)，向右轉(zhuǎn)？

北京時(shí)代方略企業(yè)管理咨詢有限公司王進(jìn)學(xué)

一、會(huì)議營(yíng)銷為什么要轉(zhuǎn)向？

2000年前后，會(huì)議營(yíng)銷像一朵奇艷無比的鮮花在保健品行業(yè)大放異彩。會(huì)議營(yíng)銷以其低門檻、低投入、高回報(bào)的特點(diǎn)贏得大大小小的保健品企業(yè)紛紛效仿，趨之若鶩，涌現(xiàn)出了諸如天年、珍奧、中脈、夕陽美等眾多明星企業(yè)。會(huì)議營(yíng)銷是一種富有中國(guó)特色的營(yíng)銷創(chuàng)新模式，它注重與消費(fèi)者的情感交流，最大限度地滿足消費(fèi)者的心理和情感體驗(yàn)。

近年來，由于市場(chǎng)的過度透支、消費(fèi)者信任度大幅下降以及行業(yè)政策的規(guī)范等原因，會(huì)議營(yíng)銷已風(fēng)光不再，銷售下滑、投入大增、消費(fèi)者投訴、分公司倒戈等等一系列深層次問題困擾著眾多企業(yè)。

五大痼疾困擾會(huì)議營(yíng)銷：

會(huì)議營(yíng)銷模式與生俱來的五大痼疾決定了它短期是餡餅，長(zhǎng)期是沼澤，不能作為企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。

1.

企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力掌握在市場(chǎng)管理層手中，公司總部對(duì)市場(chǎng)老總（省區(qū)分公司經(jīng)理）無法有效控制。會(huì)議營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力——營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、客戶資源——掌握在市場(chǎng)管理層，當(dāng)企業(yè)扶助市場(chǎng)獲得較快發(fā)展后，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的管控難度反而加大，部分市場(chǎng)管理層欲望膨脹、帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和客戶資源另立山頭，對(duì)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展造成致命創(chuàng)傷。企業(yè)做到一定程度后就不敢再進(jìn)一步做大。

2.

市場(chǎng)老總對(duì)一線員工缺乏有效控制。會(huì)議營(yíng)銷是一個(gè)高度依賴人力的營(yíng)銷模式，每個(gè)省會(huì)市場(chǎng)少則五六十人、多則上百人，團(tuán)隊(duì)建設(shè)和組織管理是會(huì)議營(yíng)銷成功的根本保證。員工的激情、態(tài)度、能力和良好的心理素質(zhì)是會(huì)議營(yíng)銷模式成功的必須條件。由于工作時(shí)間長(zhǎng)、工作壓力大，員工的穩(wěn)定性很差、工作熱情難以長(zhǎng)期保持。銷售人員頻繁流動(dòng)，導(dǎo)致客戶大量流失。

3.

消費(fèi)者信任危機(jī)導(dǎo)致會(huì)議營(yíng)銷的效益下降。眾多小公司采取游擊戰(zhàn)術(shù)，不負(fù)責(zé)任、不講信譽(yù)，強(qiáng)制銷售，肆意坑害消費(fèi)者，撈一把就跑，造成會(huì)議營(yíng)銷模式的信任危機(jī)，對(duì)正規(guī)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)危害極大。邀約率低、打函率低、到會(huì)率低、開單率低、成交率低，退貨率提高，而交通、場(chǎng)地、餐飲、人工等各種費(fèi)用大幅上升，會(huì)議營(yíng)銷投入產(chǎn)出明顯下降，效能大幅降低。

4.

電話邀約擾民違法。保健品行業(yè)規(guī)范逐步實(shí)施，國(guó)家即將出臺(tái)“個(gè)人信息保密法”，對(duì)會(huì)議營(yíng)銷的敲門磚——電話邀約——構(gòu)成重大沖擊。

5.

產(chǎn)品力差，品牌力差。有人形容，會(huì)議營(yíng)銷是用“最熱情、最貼身的服務(wù)”賣“最爛、最貴的產(chǎn)品”。會(huì)議營(yíng)銷的產(chǎn)品力、品牌力普遍較差，不利于產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌建設(shè)，無法形成品牌拉動(dòng)。此外，人們能夠輕易拿到類似產(chǎn)品，為市場(chǎng)管理層另立山頭創(chuàng)造了條件。

“成也蕭何，敗也蕭何”，會(huì)議營(yíng)銷門檻低、產(chǎn)出高、復(fù)制快，高度依賴密集的人力營(yíng)銷。隨著業(yè)務(wù)的快速發(fā)展、市場(chǎng)的快速開拓，公司對(duì)市場(chǎng)的管控能力與人力資源成為會(huì)議營(yíng)銷模式發(fā)展的魔咒；消費(fèi)者信任危機(jī)導(dǎo)致會(huì)議營(yíng)銷模式盈利能力的大幅下降。

大多企業(yè)在沼澤之中艱難跋涉……。

此外，隨著我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生體制改革的不斷深入和醫(yī)療保健投入的不斷加大，社區(qū)醫(yī)院醫(yī)療保健和消費(fèi)者教育功能將大大加強(qiáng)和完善，以“社區(qū)健康教育”為名的保健品會(huì)議營(yíng)銷的生存空間將進(jìn)一步縮小。

二、會(huì)議營(yíng)銷怎樣轉(zhuǎn)向？

會(huì)議營(yíng)銷還能走下去嗎？出路何在？向左轉(zhuǎn)，還是向右轉(zhuǎn)？

面對(duì)會(huì)議營(yíng)銷自身痼疾的困擾和動(dòng)蕩不安的前景，很多企業(yè)開始探索自己的生存之道。由于各個(gè)企業(yè)的具體情況不同，解決辦法也就千差萬別。

依筆者之見，大體來說，解決之道主要有兩大思路——改良和改革。

（一）向右轉(zhuǎn)——改良——模式創(chuàng)新

1、產(chǎn)品升級(jí)

會(huì)議營(yíng)銷的產(chǎn)品集中在保健品（高科技類，如核酸、肽等；中藥類，如人參、靈芝、蟲草等；天然產(chǎn)品，如蜂膠、螞蟻等）、器械（功能紡織品“睡眠系統(tǒng)”，制水機(jī)等）兩大類，少數(shù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)藥品。

不管那種營(yíng)銷模式，一個(gè)好的產(chǎn)品是成功的先決條件。盡管在會(huì)議營(yíng)銷模式成功要素中，服務(wù)上升為“核心產(chǎn)品”，真正的產(chǎn)品只淪落為服務(wù)的載體。但正是由于產(chǎn)品力不強(qiáng)，使用價(jià)值較低，其效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于企業(yè)的宣傳承諾和消費(fèi)者的心理預(yù)期，才導(dǎo)致會(huì)議營(yíng)銷模式的信任危機(jī)，導(dǎo)致消費(fèi)者的頻頻退貨甚至投訴。

因此，欲跳出“短命”的怪圈，尋找一個(gè)療效好、質(zhì)量過硬、具有品牌效應(yīng)的產(chǎn)品是必經(jīng)之路，唯此才能有效降低客戶的退貨率和投訴。

筆者服務(wù)過的眾多藥品生產(chǎn)廠家都有一堆保健品，無論療效（多以藥品的標(biāo)準(zhǔn)來研發(fā)）、質(zhì)量（多以生產(chǎn)藥品的GMP車間生產(chǎn)）還是品牌（頭頂某某藥廠生產(chǎn)的光環(huán)）都遠(yuǎn)勝一籌。由于藥廠不懂保健品的操作，許多優(yōu)秀的保健品都在那里睡大覺，會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)不妨從藥品生產(chǎn)廠家尋覓“名門之秀”。

雖然保健品行業(yè)與藥品行業(yè)有著內(nèi)在的聯(lián)系，但兩者也有天壤之別。一個(gè)以預(yù)防保健為主，一個(gè)以治病救人為主。因此，所選“名門之秀”必須符合保健品行業(yè)的市場(chǎng)特征和運(yùn)作方式。舉例來說，各種口服營(yíng)養(yǎng)制劑，是由蛋白、脂肪、淀粉、多種礦物質(zhì)、多種維生素經(jīng)過科學(xué)配伍而組成，配方中化學(xué)成分明確，不含殘?jiān)?，無需消化即能吸收，稱為“要素膳”，正常人在6個(gè)月內(nèi)僅靠該要素即可維持正常營(yíng)養(yǎng)和生理狀態(tài)。這種營(yíng)養(yǎng)制劑，既可滿足人體正常營(yíng)養(yǎng)需求，又能提高機(jī)體免疫功能，廣泛用于吞咽困難、昏迷等臨床營(yíng)養(yǎng)障礙病人；同時(shí)也用于航天員等一些特殊需求人群。它既有“藥品”的顯著特征，又有“食品”的顯著特征，非常符合保健品操作。其它如多種微量元素、多種維生素、中藥制劑也具有類似特征。

總之，所謂“名門之秀”，必須具備以下幾個(gè)關(guān)鍵特征：療效好、質(zhì)量過硬、具有品牌效應(yīng)、適合保健品市場(chǎng)特征和運(yùn)作方式等。

2、品牌建設(shè)

目前，會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品多是品種，在一個(gè)產(chǎn)品上有時(shí)可以看到什么“出品商”、“委托商”、“生產(chǎn)商”、“商”等等，把消費(fèi)者搞的暈頭轉(zhuǎn)向。人們不禁要問：產(chǎn)品到底是誰家的？到底誰會(huì)對(duì)我負(fù)責(zé)？而對(duì)于經(jīng)營(yíng)企業(yè)來說，會(huì)議營(yíng)銷追求的就是短、平、快，刀口上求生存，灰色地帶求發(fā)展，誰會(huì)拿錢去做品牌呢？畢竟孩子是人家的！

但正是由于缺乏品牌建設(shè)，消費(fèi)者信任度才會(huì)逐漸降低，甚至人們都分不清參加的哪家的會(huì)，吃的是哪家的飯。同時(shí)，也正是由于企業(yè)品牌建設(shè)不利，市場(chǎng)人員才會(huì)輕易拿到類似產(chǎn)品而另立山頭，給公司造成致命的傷害。

一談到品牌建設(shè)，許多人自然就會(huì)想到大手筆的廣告轟炸。對(duì)于產(chǎn)品眾多、實(shí)力雄厚的大企業(yè)來說，高舉高打不失為上上之選，一些大型直銷公司如安利、天獅也紛紛加大廣告投入。而對(duì)于眾多中小企業(yè)而言，戰(zhàn)略是由資源所決定的，品牌建設(shè)要量力而行。比如說可根據(jù)市場(chǎng)情況，先在局部市場(chǎng)、采用部分方式進(jìn)行廣告投放等等。

品牌建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)工程，體現(xiàn)在企業(yè)營(yíng)銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)。會(huì)議營(yíng)銷公司應(yīng)該苦練內(nèi)功，根據(jù)自身?xiàng)l件，在營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)上做文章。如會(huì)議營(yíng)銷的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)是會(huì)議場(chǎng)所的選擇，大多公司選擇在酒店進(jìn)行。而筆者了解的一家公司將會(huì)議場(chǎng)所和公司品牌建設(shè)聯(lián)系起來，他們租用了一個(gè)大面積辦公樓層，除參會(huì)人數(shù)太多外，多數(shù)會(huì)議營(yíng)銷就在公司舉行，而且開業(yè)6年來公司地址一直保持不變。不但大大節(jié)省了營(yíng)銷費(fèi)用（會(huì)議營(yíng)銷公司由于員工人數(shù)眾多，會(huì)議營(yíng)銷始自電話邀約，本身也需要一個(gè)大面積的辦公場(chǎng)所），而且更重要的是大大提高了公司知名度和消費(fèi)者對(duì)公司的信任度。

品牌建設(shè)需要注意的一個(gè)問題是，必需將企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌良好嫁接。產(chǎn)品選擇是品牌建設(shè)的前提。只有產(chǎn)品選擇的好，才有增加品牌建設(shè)投入的必要性。這樣才能有效提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高會(huì)議營(yíng)銷的效益，增加消費(fèi)者信任度，同時(shí)增加市場(chǎng)人員另立山頭的機(jī)會(huì)成本。

3、企業(yè)內(nèi)部改制

會(huì)議營(yíng)銷初創(chuàng)階段，多是“一個(gè)老板”（多數(shù)有過會(huì)議營(yíng)銷的操作經(jīng)歷）邀約“一幫朋友”，憑借“一腔激情”，找來“一個(gè)產(chǎn)品”，通過“一種模式”浴血奮戰(zhàn)而來。當(dāng)市場(chǎng)發(fā)展到一定程度，當(dāng)市場(chǎng)人員把大把大把的鈔票交到老板的手里的時(shí)候，人們突然發(fā)現(xiàn)，會(huì)議營(yíng)銷竟是如此一種低投入、高回報(bào)的快速致富方法，既然團(tuán)隊(duì)、顧客都在我的手上，我為什么不自立門戶呢？事實(shí)證明，越是做的好的市場(chǎng)，分離傾向也就越嚴(yán)重。

筆者的朋友通過公司層面和分公司（市場(chǎng)）層面的雙向股份制較好地解決了這個(gè)難題。公司層面的股份制改革，由老板、公司高管層和各市場(chǎng)主要領(lǐng)導(dǎo)參股；分公司股份制改革，由老板、分管該市場(chǎng)的公司高管、分公司主要領(lǐng)導(dǎo)、分公司骨干員工參股。股改后，雖然老板個(gè)人的收入下降，但公司凝聚力大幅提高，員工主觀能動(dòng)性大幅釋放。達(dá)到了提高公司核心競(jìng)爭(zhēng)力、延長(zhǎng)企業(yè)生命周期的目的。

因此，會(huì)議營(yíng)銷如果想走的長(zhǎng)遠(yuǎn)，老板一定要充分考慮市場(chǎng)管理人員和一線銷售人員的薪酬和激勵(lì)，妥善設(shè)計(jì)老板——管理層——員工三者之間的分配比例。股份制不失為一種比較理想的選擇。

其它如服務(wù)質(zhì)量升級(jí)、服務(wù)內(nèi)容升級(jí)等也都屬于會(huì)議營(yíng)銷模式的改良創(chuàng)新。

（二）向左轉(zhuǎn)——改革——戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

這里所說的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，并不是讓會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)去搞探月工程，僅指：在充分利用會(huì)議營(yíng)銷模式優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上而設(shè)計(jì)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。關(guān)于這類轉(zhuǎn)型，筆者曾請(qǐng)教業(yè)內(nèi)權(quán)威人士，僅就所學(xué)與大家分享，以期拋磚引玉。

1、專業(yè)地推公司

由于廣告成本的提高和廣告效應(yīng)的下降，大多快速消費(fèi)品企業(yè)也在轉(zhuǎn)變營(yíng)銷策略。如某著名公司在推出一款新產(chǎn)品時(shí)，沒有采取以往的廣告轟炸，而在全國(guó)大范圍內(nèi)搞派發(fā)樣品及路演活動(dòng)：在全國(guó)500家城市、每家城市選擇上百個(gè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。如此規(guī)模的派發(fā)活動(dòng)需要大量的地推人員。會(huì)議營(yíng)銷公司在人力、組織上具有先天的優(yōu)勢(shì)，可以考慮向?qū)I(yè)地推公司轉(zhuǎn)型，由賣產(chǎn)品向賣服務(wù)轉(zhuǎn)型，由灰色營(yíng)銷向陽光營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，徹底解決會(huì)議營(yíng)銷的痼疾之一——電話邀約。也就是說，會(huì)議營(yíng)銷公司轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)地推公司后，成為某些大型公司市場(chǎng)推廣活動(dòng)的承包商，專門負(fù)責(zé)其推廣活動(dòng)的部分內(nèi)容的實(shí)施。

當(dāng)然，專業(yè)地推公司也需要品牌建設(shè)。有品牌的專業(yè)地推公司可以實(shí)行競(jìng)標(biāo)拍賣，承攬多家公司的多種業(yè)務(wù)。

2、專業(yè)會(huì)議組織公司

同樣，會(huì)議營(yíng)銷公司可以充分發(fā)揮會(huì)議組織的經(jīng)驗(yàn)與優(yōu)勢(shì)，考慮向?qū)I(yè)會(huì)議組織公司轉(zhuǎn)型。根據(jù)業(yè)務(wù)類型，專業(yè)會(huì)議組織公司又可以分成兩類：一類是專門為大企業(yè)、大單位組織內(nèi)部會(huì)議，一類是為那些需要組織廣大消費(fèi)者參加會(huì)議的機(jī)構(gòu)或企業(yè)服務(wù)。如保險(xiǎn)公司、大型醫(yī)藥廠家、社區(qū)醫(yī)院、健康管理公司、各種體驗(yàn)營(yíng)銷公司。

會(huì)議營(yíng)銷是以保健品發(fā)家的，在健康領(lǐng)域就蘊(yùn)藏著大量機(jī)會(huì)。