導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇銷(xiāo)售總監(jiān)年中總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

（一）業(yè)績(jī)回顧：

1、開(kāi)拓了新合作客戶(hù)近三十個(gè)（具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)）。

2、8~12月份銷(xiāo)售回款超過(guò)了之前3~8月的同期回款業(yè)績(jī)。（具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)）

3、市場(chǎng)遺留問(wèn)題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。

（二）業(yè)績(jī)分析：

1、促成業(yè)績(jī)的正面因素：

①調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶(hù)的合作資金門(mén)檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

②加強(qiáng)了銷(xiāo)售人員工作的過(guò)程管理，工作實(shí)效有所提升。

③用提高提成比例和開(kāi)發(fā)新客戶(hù)給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

④對(duì)于市場(chǎng)遺留問(wèn)題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問(wèn)題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負(fù)面因素：

①銷(xiāo)售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，客戶(hù)定位不夠穩(wěn)定，沒(méi)有嚴(yán)格按照終端思路開(kāi)拓客戶(hù)，部分客戶(hù)選擇方面存在一定失誤！

②銷(xiāo)售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷(xiāo)售人員更多的只想有錢(qián)回到公司帳上，卻沒(méi)有更多的考慮客戶(hù)是否適合公司的合作定位以及長(zhǎng)久發(fā)展。

③客戶(hù)選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪底鋪入終端賣(mài)場(chǎng)，甚至根本無(wú)終端意識(shí)，直接將公司的終端品牌變成毫無(wú)優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。

④大多數(shù)商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無(wú)更多利潤(rùn)支持市場(chǎng)。

⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺(jué)優(yōu)勢(shì)，宣傳促銷(xiāo)贈(zèng)品不夠新穎豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷(xiāo)售的拉動(dòng)力不大。

⑥暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷(xiāo)。

⑦銷(xiāo)售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場(chǎng)。

⑧銷(xiāo)售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無(wú)統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長(zhǎng)市場(chǎng)開(kāi)拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)和提升。

二、費(fèi)用投入的回顧和分析：

（一）費(fèi)用回顧：

1、營(yíng)銷(xiāo)政策調(diào)整后，市場(chǎng)費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤(rùn)額增加。（具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)）

2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。（具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)）

（二）費(fèi)用分析：

1、正面因素：

①公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。

②公司調(diào)整并制定了銷(xiāo)售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。

2、負(fù)面因素：

①營(yíng)銷(xiāo)部沒(méi)有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。

②市場(chǎng)支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)等，營(yíng)銷(xiāo)部存在“知情難，無(wú)審批”的歧形現(xiàn)象，管理無(wú)法加強(qiáng)。

③個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理，因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。

④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。

三、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：

（一）團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回顧：

1、銷(xiāo)售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。

2、待遇方面，基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。

3、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。

4、提問(wèn)題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷(xiāo)售人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng)。

5、銷(xiāo)售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。

（二）團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析：

1、正面因素分析：

①采取每日電話(huà)報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式，一定程度上可以了解銷(xiāo)售人員在做什么？做得怎樣？

②降低了銷(xiāo)售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強(qiáng)了銷(xiāo)售人員的工作挑戰(zhàn)性。

③通過(guò)“提醒式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹(shù)立，從制度要求和心理印象上讓銷(xiāo)售人員感覺(jué)到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。

④管理要求每一個(gè)銷(xiāo)售人員必須提出問(wèn)題的解決辦法，從而“逼迫”銷(xiāo)售人員遇到問(wèn)題時(shí)首先聯(lián)想解決問(wèn)題的辦法。同時(shí)樹(shù)立了銷(xiāo)售人員的責(zé)任心，遇到問(wèn)題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹(shù)立了“解決問(wèn)題是職責(zé)”的職業(yè)操守。

⑤在管理實(shí)踐中，不斷地給銷(xiāo)售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷(xiāo)售人員的主動(dòng)性不斷增強(qiáng)。“居安思?！钡男睦砝诠ぷ髂軇?dòng)性和工作實(shí)效的提升。

2、負(fù)面因素分析：

①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。

②公司部份管理人員管理意識(shí)保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。

③銷(xiāo)售人員長(zhǎng)期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。

④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對(duì)于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

⑥人性特點(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見(jiàn)度、透明度一致較低。因此對(duì)能見(jiàn)度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。

⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷(xiāo)售人員見(jiàn)風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機(jī)蒙混過(guò)關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。

⑧誰(shuí)都想做好人，缺乏主動(dòng)做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅(jiān)持，等于一紙空文。

四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：

（一）運(yùn)作回顧：

1、基本解決了不按客戶(hù)定單發(fā)貨的現(xiàn)象。

2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時(shí)間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。

3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。

4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。

5、客戶(hù)檔案基本建立。

6、周一和周六有開(kāi)例會(huì)，工作有了積極明確的氛圍。

（二）存在的負(fù)面因素分析：

1、部門(mén)協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線(xiàn)”。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動(dòng)境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。

2、客戶(hù)管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。

五、存在的主要問(wèn)題：

1、銷(xiāo)售管理無(wú)數(shù)據(jù)：

一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報(bào)告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話(huà)，可是……真正的銷(xiāo)售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷(xiāo)售回款的管理；二、銷(xiāo)售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營(yíng)。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍?zhuān)紤?yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時(shí)的銷(xiāo)售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍?zhuān)恢腊凶拥姆较蛟谀睦?，至于每一槍的結(jié)果，只能憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知！所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月，財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)當(dāng)向銷(xiāo)售部門(mén)提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷(xiāo)售管理的判斷和調(diào)整，以達(dá)到最高管理實(shí)效！

2、管理無(wú)層級(jí)：

公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請(qǐng)示老板……”。本意沒(méi)錯(cuò)，老板才是最終決策者！但是我認(rèn)為老板花錢(qián)雇用我們，最少應(yīng)當(dāng)有三個(gè)目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價(jià)值；二、為公司解決問(wèn)題；三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動(dòng)幫老板分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，把老板“藏到幕后”。否則的話(huà)，做好人做惡人的都是老板！——例如，某客戶(hù)要申請(qǐng)某項(xiàng)支持，若公司給予了支持，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為“老板不錯(cuò)”！若由于其他原因公司未給支持，客戶(hù)自然會(huì)認(rèn)為“老板太精了”！正確在做法，我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是“好人”，時(shí)刻維護(hù)老板的正面形象。

身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問(wèn)題的責(zé)任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多請(qǐng)些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀！另外老板“一筆簽”絕對(duì)正確！——正確的前提在于各級(jí)管理人員有責(zé)任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確！

而且，從管理的角度來(lái)分析公司的管理。《a管理模式》一直強(qiáng)調(diào)管理的層級(jí)和跨度（事實(shí)上，無(wú)論任何組織或群體，成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“a”形狀）。管理的扁

平化，適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話(huà)，各朝帝王都完全沒(méi)必要設(shè)那么多部門(mén)，養(yǎng)那么多大臣！就相當(dāng)于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個(gè)小時(shí)都不夠用！老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢(qián)不做事的“閑人”，——老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”！

我一直的觀點(diǎn)，公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動(dòng)化地生產(chǎn)線(xiàn)，老板就只是掌握開(kāi)關(guān)的自動(dòng)化操作員。當(dāng)然，“生產(chǎn)線(xiàn)”要真正實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，對(duì)每一個(gè)“部件”的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員（老板）來(lái)講，最擔(dān)心的還是“部件”的品質(zhì)！——因?yàn)椤安考逼焚|(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會(huì)加大，比較累。第二方面操作員會(huì)時(shí)常扮演更換“部件”的“機(jī)械維修工”；第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達(dá)到“預(yù)期品質(zhì)”；第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件”，有可能會(huì)毀掉整條“生產(chǎn)線(xiàn)”！

3、管理無(wú)流程：

生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料——攪拌——灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過(guò)程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)！管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進(jìn)洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，或者說(shuō)結(jié)果的品質(zhì)沒(méi)有達(dá)到最佳！

當(dāng)然，以上是從結(jié)果方面來(lái)分析。如果從過(guò)程來(lái)分析，就會(huì)出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒(méi)有人去做！有些人忙得實(shí)效低下，有些人卻閑得無(wú)所事事！簡(jiǎn)單地舉例，某份文件傳真過(guò)來(lái)，文員不知道該給誰(shuí)處理或者先給誰(shuí)處理后給誰(shuí)處理？唯一的辦法，上面注明給誰(shuí)就交給誰(shuí)！結(jié)果，幾乎全部是由老板去處理?。ㄖ苯訌呐淞系焦嘌b環(huán)節(jié)）

六、完善管理的建議：

無(wú)論什么樣的觀點(diǎn)，無(wú)論什么樣的管理，無(wú)論什么樣的人來(lái)建設(shè)和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問(wèn)題：

1、執(zhí)行力太差的問(wèn)題：

無(wú)論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達(dá)不到預(yù)期效果，永遠(yuǎn)還是原地踏步！

2、責(zé)任不與職權(quán)、利益掛鉤的問(wèn)題：

有權(quán)有錢(qián)卻沒(méi)有責(zé)任，誰(shuí)都可以亂搞！搞出了問(wèn)題拍拍屁股就可以走人！打工的，誰(shuí)都可以走，唯獨(dú)老板走不了，所以最終遺留的問(wèn)題只能老板自己負(fù)責(zé)！而且，任何員工要是都不用為自己享有的利益相應(yīng)的負(fù)責(zé)任，都抱以“無(wú)產(chǎn)階級(jí)思想”，說(shuō)不定哪天還可以“殺富濟(jì)貧”呢！

篇2

撰寫(xiě)人：___________

日

期：___________

xx年保健品銷(xiāo)售員年終總結(jié)

面對(duì)今年全球性金融危機(jī)的挑戰(zhàn)，搶抓機(jī)遇，銷(xiāo)售部全體人員團(tuán)結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成了本年度的銷(xiāo)售工作任務(wù)，現(xiàn)將本年度工作總結(jié)

1、xx年銷(xiāo)售情況

xx年我們公司在北京、上海等展覽會(huì)和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專(zhuān)業(yè)雜志推廣后，我公司的楊邁牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國(guó)內(nèi)外的客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識(shí)和了解。xx年度老板給銷(xiāo)售部定下6000萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，我們銷(xiāo)售部完成了全年累計(jì)銷(xiāo)售總額5900萬(wàn)元，產(chǎn)銷(xiāo)率95%，貨款回收率

98%。

2、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。

產(chǎn)品銷(xiāo)售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷(xiāo)售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)完成公司年度銷(xiāo)售任務(wù)至關(guān)重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷(xiāo)售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷(xiāo)售部全體人員必須開(kāi)展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷(xiāo)售業(yè)務(wù)知識(shí)得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達(dá)3000財(cái)務(wù)管理軟件，銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)管理可以清晰的及時(shí)性反映出來(lái)。我們銷(xiāo)售人員是在北京市營(yíng)銷(xiāo)通科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的，所學(xué)習(xí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷(xiāo)售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者，希望加強(qiáng)對(duì)我們員工的監(jiān)督、批評(píng)和專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提升技術(shù)職能和自我增值。xx年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，并獲得了國(guó)家認(rèn)可的證書(shū)。這一年來(lái)我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識(shí)、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實(shí)踐，其顯示效果是滿(mǎn)意的。

3、構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，培育銷(xiāo)售典型。

麥克風(fēng)線(xiàn)材銷(xiāo)售是我公司產(chǎn)品銷(xiāo)售部工作的重點(diǎn)，銷(xiāo)售形勢(shì)的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。一年來(lái)，產(chǎn)品銷(xiāo)售部堅(jiān)持鞏固老市場(chǎng)、培育新市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng)空間、挖掘潛在市場(chǎng)，利用我公司的品牌著名度帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，建成了以廊坊本地為主體，輻射全省乃之全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)格局。

4、關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)信息。

隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，信息在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所起的作用越來(lái)越重要，信息就是效益。銷(xiāo)售部密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握商機(jī)，向信息要效益，并把市場(chǎng)調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)?；?。產(chǎn)品銷(xiāo)售部通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì);建立客戶(hù)檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場(chǎng)情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對(duì)國(guó)內(nèi)各銷(xiāo)售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤把握。

5、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。

回首一年來(lái)，我們銷(xiāo)售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞，積極進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作取得了良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。成績(jī)屬于過(guò)去，展望未來(lái)，擺在銷(xiāo)售部面前的路更長(zhǎng)，困難更大，任務(wù)更艱巨。我們銷(xiāo)售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示，一定要在xx年發(fā)揮工作的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好

xx年度的銷(xiāo)售工作，要深入了解電子行業(yè)動(dòng)態(tài),要進(jìn)一步開(kāi)拓和鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，為公司創(chuàng)造更高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

神龍迎春，祝我們北京耳?？萍加邢薰驹趚x年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更上一層樓，走在電子行業(yè)的尖端，向我們的理想靠攏。

一、銷(xiāo)售淡季據(jù)銷(xiāo)售員以往經(jīng)驗(yàn)，三、四月份是汽車(chē)的銷(xiāo)售淡季。

二、近來(lái)網(wǎng)點(diǎn)提車(chē)較多，團(tuán)購(gòu)車(chē)自入保險(xiǎn)三、修路造成近來(lái)汽車(chē)銷(xiāo)量下降，客戶(hù)減少四、保險(xiǎn)提成下降，影響銷(xiāo)售員拉保險(xiǎn)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售車(chē)一多，保險(xiǎn)是一項(xiàng)可有可無(wú)的業(yè)務(wù)。...

秋去冬來(lái)，寒冷的季節(jié)已不知不覺(jué)的來(lái)臨了，隨著時(shí)間的推移，我到商用事業(yè)部已快十個(gè)月了。此刻的我對(duì)于回憶這些令人即興奮又緊張的日子，真實(shí)思緒萬(wàn)千。

范文一xx年的工作已接近尾聲，作為剛結(jié)束試用期的我，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)幫助下，基本能夠獨(dú)立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)：剛到房產(chǎn)時(shí)，我對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。

一、加強(qiáng)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)細(xì)分用戶(hù)群體實(shí)行差異化營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，結(jié)合公司總經(jīng)理在xx年商務(wù)大會(huì)上的指示精神，公司將全年銷(xiāo)售工作的重點(diǎn)立足在差異化營(yíng)銷(xiāo)和提升營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量?jī)蓚€(gè)方面。

xx年銷(xiāo)售總監(jiān)的年度工作總結(jié)優(yōu)秀范一、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)回顧及分析：

（一）業(yè)績(jī)回顧：

1、開(kāi)拓了新合作客戶(hù)近三十個(gè)（具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)）。

2、8~xx月份銷(xiāo)售回款超過(guò)了之前3~xx月的同期回款業(yè)績(jī)。

與時(shí)俱進(jìn)，提升發(fā)展，酒店突顯改觀酒店總經(jīng)理班子率先垂范，組織指導(dǎo)黨員干部及全體員工，認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)xx屆四中全會(huì)精神。結(jié)合酒店經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)等實(shí)際情況，與時(shí)俱進(jìn)，提升素質(zhì)，轉(zhuǎn)變觀念。

1。堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)發(fā)展為主線(xiàn)，著力提高經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)質(zhì)量和效益發(fā)展是硬道理，是解決我店所有問(wèn)題的關(guān)鍵，必須使酒店經(jīng)濟(jì)保持較快的發(fā)展速度。發(fā)展必須有新思路，有市嘗有效益的速度，才是真正的、健康的發(fā)展。

烈日炎炎，我們共青團(tuán)就業(yè)見(jiàn)習(xí)之旅實(shí)踐隊(duì)——雅格爾賣(mài)場(chǎng)見(jiàn)習(xí)小隊(duì)開(kāi)始真正踏上我們的實(shí)踐之旅。拒絕是推銷(xiāo)的開(kāi)始——記雅戈?duì)柕谝蝗諏?dǎo)購(gòu)經(jīng)歷剛到雅格爾的專(zhuān)賣(mài)店，負(fù)責(zé)接待我們的公司主管已經(jīng)等在店里了，他親切的接待了我們，問(wèn)了我們實(shí)踐...

篇3

拜訪(fǎng)了中山醫(yī)院的院長(zhǎng)，對(duì)方認(rèn)為我們產(chǎn)品價(jià)格高，一般人群難以接受，不過(guò)可考慮以租賃科室的方式來(lái)合作，具體是在醫(yī)院租賃科室，借助醫(yī)院的優(yōu)勢(shì)及公司產(chǎn)品的告，來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售，租金大約在4000元左右，沒(méi)有其他費(fèi)用，但目前公司還沒(méi)有產(chǎn)品方面的廣告，所以暫不考慮這種方式。

拜訪(fǎng)了云南泰德麟醫(yī)療保健用品有限公司，對(duì)方在南屏街家樂(lè)福一樓有專(zhuān)賣(mài)店，主要經(jīng)營(yíng)保健品及醫(yī)療器械，位置好人流量大，產(chǎn)品價(jià)格100-400元比較適中，與其公司老總商談，對(duì)方認(rèn)為可以合作，但因其專(zhuān)賣(mài)店生意好，對(duì)進(jìn)店的產(chǎn)品都有銷(xiāo)售保底要求及一些費(fèi)用，后期將在市場(chǎng)部會(huì)議上商討其可行性。

拜訪(fǎng)了一些高檔健身會(huì)所，比如跑健身俱樂(lè)部，里面設(shè)有保健品專(zhuān)柜，所以后期會(huì)繼續(xù)跟進(jìn)。

總之這個(gè)月更多的是實(shí)質(zhì)性的產(chǎn)品渠道拓展，同時(shí)更多的了解公司，鞏固了產(chǎn)品知識(shí)，因?yàn)橛X(jué)得做營(yíng)銷(xiāo)要涉及很多方面，也學(xué)習(xí)了一些談判技巧方面的知識(shí)，看了一些書(shū)比如戴爾.卡耐基的《演講的突破》以及《執(zhí)行如何完成任務(wù)》，感覺(jué)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)還很缺乏，十月份將繼續(xù)努力學(xué)習(xí)與歷練，提升自己!

篇4

北京《現(xiàn)代家電》雜志社總編傅教智、艾歐史密斯中國(guó)區(qū)總裁丁威、博西電器副總裁王偉慶、蘇泊爾有限公司總經(jīng)理王豐禾、名氣電器營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)朱忠民、格蘭仕副總裁陸驥烈、艾美特中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總部長(zhǎng)丁和華、前易積電器副總包文青以及佛山小冰火人網(wǎng)絡(luò)科技有限公司項(xiàng)目總監(jiān)許鵬等家電制造企業(yè)和電商代表悉數(shù)出席，近百人參加此次論壇。

論壇以“中國(guó)家電渠道發(fā)展與變革”為主題，展開(kāi)對(duì)近些年中國(guó)家電市場(chǎng)以及渠道變化的討論?！冬F(xiàn)代家電》一直以“營(yíng)銷(xiāo)參謀，渠道顧問(wèn)”為辦刊宗旨，致力于打造直接、高效的工商對(duì)接平臺(tái)，并以此為基礎(chǔ)，對(duì)中國(guó)家電行業(yè)渠道的發(fā)展變革給予深切的關(guān)注和持續(xù)報(bào)道。經(jīng)過(guò)多年深入市場(chǎng)一線(xiàn)調(diào)研以及和行業(yè)人士的溝通，并且通過(guò)現(xiàn)代家電網(wǎng)站后臺(tái)熱詞的搜索排名，三四級(jí)市場(chǎng)和電子商務(wù)一直是近年行業(yè)高度關(guān)注的熱詞，同時(shí)，伴隨著國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響和消費(fèi)行為的轉(zhuǎn)變，更多的企業(yè)希望打造銷(xiāo)售新通路，在原有的市場(chǎng)基礎(chǔ)上取得更長(zhǎng)足的發(fā)展。

三四級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)深耕是發(fā)展重點(diǎn)。

作為高端家電品牌的代表，西門(mén)子也將目光轉(zhuǎn)向三四級(jí)市場(chǎng)和電商渠道。王偉慶先生在會(huì)上做了“家電渠道發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)分析“的主題演講，對(duì)國(guó)內(nèi)三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)需求以及廠家未來(lái)規(guī)劃布局與會(huì)分享，并從西門(mén)子自身出發(fā)，剖析在運(yùn)作三四級(jí)市場(chǎng)過(guò)程中，定位高端的發(fā)展路線(xiàn)。

作為深耕三四級(jí)市場(chǎng)的代表企業(yè)，海爾小白電總監(jiān)王未偉先生和與會(huì)者一起分享了海爾下沉市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和心得，并從服務(wù)、產(chǎn)品、推廣、促銷(xiāo)等方面為到會(huì)企業(yè)提供了參考性極強(qiáng)的意見(jiàn)和建議。

《現(xiàn)代家電》總編傅教智、艾歐史密斯中國(guó)區(qū)總裁丁威、蘇泊爾有限公司王豐禾、格蘭仕集團(tuán)副總裁陸驥烈、名氣營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)朱忠民以論壇的形式，針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的精耕細(xì)作和渠道建設(shè)展開(kāi)討論。分別闡述了各品牌對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的分級(jí)定義、發(fā)展現(xiàn)狀與未來(lái)渠道規(guī)劃，著重強(qiáng)調(diào)回歸市場(chǎng)本質(zhì)，以制為鞏固和建設(shè)渠道的中堅(jiān)力量，保證經(jīng)銷(xiāo)商合理的利潤(rùn)空間，采取精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)，在未來(lái)持續(xù)深耕三四級(jí)市場(chǎng)。

作為中國(guó)家電行業(yè)的代表企業(yè)，各位嘉賓的發(fā)言和討論為與會(huì)代表提供了更多可以借鑒和學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)和建議，《現(xiàn)代家電》總編傅教智最后總結(jié)，針對(duì)中國(guó)廣袤的三四級(jí)市場(chǎng)，各廠家需因地制宜進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，合理分配資源，著重打造一支在三四級(jí)市場(chǎng)能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，搭建有效的銷(xiāo)售渠道。

試水電子商務(wù)，開(kāi)拓線(xiàn)上銷(xiāo)售通路。

近幾年風(fēng)生水起的電子商務(wù)渠道，家電行業(yè)的起步似乎稍顯滯后，但隨著開(kāi)放平臺(tái)品類(lèi)豐富度的加強(qiáng)和專(zhuān)業(yè)電商運(yùn)營(yíng)商的不斷發(fā)展，越來(lái)越多的傳統(tǒng)家電企業(yè)開(kāi)始介入電商渠道。并且有些品牌已經(jīng)在電商領(lǐng)域取得了前期發(fā)展的成功。

傳統(tǒng)家電企業(yè)做電商渠道，絕大多數(shù)還是采取與專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)商合作的方式，以期能夠更加直接、高效的與電子商務(wù)渠道對(duì)接，更快的實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

艾歐史密斯中國(guó)區(qū)總經(jīng)理丁威與會(huì)介紹了艾歐史密斯經(jīng)過(guò)三年時(shí)間的調(diào)研和準(zhǔn)備，于2012年年底正式介入電子商務(wù)渠道，并且制定了嚴(yán)格的線(xiàn)上線(xiàn)下的無(wú)縫對(duì)接制度，通過(guò)現(xiàn)代化的管理系統(tǒng)以及精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)避免傳統(tǒng)電商渠道出現(xiàn)的亂價(jià)、竄貨等違反正常秩序的競(jìng)爭(zhēng)方式，以保護(hù)線(xiàn)下商的利益，穩(wěn)定隊(duì)伍和線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道，使線(xiàn)上線(xiàn)下的發(fā)展能夠并行不悖，并且在前期使電子商務(wù)渠道能夠成為傳統(tǒng)渠道有力的補(bǔ)充。作為專(zhuān)業(yè)電商的代表，前廣州易積電器副總裁包文青在會(huì)上與制造企業(yè)分享了“傳統(tǒng)企業(yè)電商供應(yīng)鏈系統(tǒng)規(guī)劃策略”的主題，在“這是一個(gè)消費(fèi)者最好的時(shí)代，是制造商最壞的時(shí)代”的大背景下，強(qiáng)調(diào)制造商打造電商供應(yīng)鏈“出路在電商，制勝在產(chǎn)品”，同時(shí)剖析了制造企業(yè)在這個(gè)過(guò)程中可能遭遇的困難和解決方案的建議。包總作為現(xiàn)代家電商學(xué)院的金牌講師，曾多次為作為電子商務(wù)主題培訓(xùn)的講師為制造企業(yè)和商進(jìn)行電商渠道實(shí)際操作的培訓(xùn)。從加入瀛海威成為國(guó)內(nèi)最早一批的互聯(lián)網(wǎng)人到怡亞通電子商務(wù)總經(jīng)理，從國(guó)際4A企業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)和策劃到廣州易積電器的前副總裁，有著傳統(tǒng)實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)雙重經(jīng)歷的包總，將自己多年累積的線(xiàn)上零售管理運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和技巧與參會(huì)代表進(jìn)行了溝通和交流。

篇5

普遍現(xiàn)象：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)做不滿(mǎn)三年？

近幾年來(lái)，很多做營(yíng)銷(xiāo)的朋友們都在感慨，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，消費(fèi)者變化太快了，好像營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越不會(huì)玩了。事實(shí)上很多企業(yè)的做法，就是類(lèi)似足球隊(duì)換教練般的走馬換將。在我們經(jīng)常接觸的企業(yè)中，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)每1-2年就更換的比比皆是，而能做到3年以上的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，更是不多見(jiàn)。這里，我們不去置疑企業(yè)在選人方面的不成熟和用人方面的急功近利，從營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)自身方面，有沒(méi)有什么共性的問(wèn)題呢？

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，有兩種出處：內(nèi)部提拔和外部聘用。內(nèi)部提拔，指在企業(yè)內(nèi)部連年業(yè)績(jī)突出的中層經(jīng)理，經(jīng)過(guò)企業(yè)高層的考察后，被提升到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；外部招聘，指在企業(yè)之外物色人選直接空降到企業(yè)，并以知名公司/大公司的中層經(jīng)理跳槽到不知名公司/中小公司后官升一級(jí)為多。值得注意的是，兩種出處，大多數(shù)都是從中層經(jīng)理一步跨越到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。

無(wú)論是哪種情況，我們就會(huì)看到相似的幾幕情景重復(fù)地在很多企業(yè)內(nèi)上演：

情景1：新任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)上來(lái)后就以專(zhuān)家高手自居，不尊重企業(yè)的成長(zhǎng)歷史，輕易對(duì)人和事做全盤(pán)否定，隨意發(fā)號(hào)施令，對(duì)各協(xié)作部門(mén)頤指氣使，還未等做事之前，就招致了企業(yè)各級(jí)員工的反感和老板的不信任，等真正做起事來(lái)，舉步維艱，處處碰壁，出師未捷身先死，此為不會(huì)內(nèi)部團(tuán)結(jié)所致；

情景2：新任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)銳意進(jìn)取，很想有為，但缺乏對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)境的全面了解，對(duì)關(guān)鍵機(jī)遇和問(wèn)題沒(méi)有客觀的、深刻的認(rèn)識(shí)，在錯(cuò)誤的市場(chǎng)錯(cuò)誤的時(shí)間做了很多錯(cuò)誤的事情，屢屢浪費(fèi)良機(jī)，勞民傷財(cái)之余，在業(yè)績(jī)上沒(méi)有什么成效，新官上任三把火燒過(guò)之后，無(wú)奈自己黯然出局，此為不真正了解外部市場(chǎng)所致；

情景3：新任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)上來(lái)后急于求成，為了短期內(nèi)做出好看的業(yè)績(jī)，不惜殺雞取卵，透支企業(yè)的品牌資產(chǎn)和網(wǎng)絡(luò)潛力，短期業(yè)績(jī)過(guò)后，企業(yè)將面臨無(wú)數(shù)的后遺癥，可持續(xù)發(fā)展陷入困境，此為職業(yè)操守不良所致；

情景4：新任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)上任以后，憑借著前一家就職公司或者自己以往的成功經(jīng)驗(yàn)和一些聰明勁兒，也確實(shí)能夠踢出幾腳來(lái)，能夠給企業(yè)帶來(lái)一些新意和進(jìn)步，但是時(shí)間一長(zhǎng)，本事全數(shù)亮出后，適應(yīng)不了新的市場(chǎng)變化，破解不了新的問(wèn)題，終究黔驢技窮，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展遲緩，落伍于市場(chǎng)的步驟，此為不善持續(xù)學(xué)習(xí)所致。

關(guān)鍵問(wèn)題：草根營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)能力的不全面性和不可持續(xù)性

上述這些情景的背后，歸結(jié)到一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：草根營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)素質(zhì)和能力的不全面性和不可持續(xù)性。

沒(méi)有人天生就做營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，大多數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)是從企業(yè)內(nèi)部或外部的中層干部提拔上來(lái)的。這些從基層成長(zhǎng)起來(lái)的草根中層干部，都會(huì)有其特定的成長(zhǎng)背景。而這些背景，既給他們帶來(lái)了成功的經(jīng)驗(yàn)，也給他們帶來(lái)了很多局限性，或者囿于某個(gè)行業(yè)，或者囿于某個(gè)地域，或者囿于企業(yè)的某個(gè)特定發(fā)展階段。從一個(gè)中層經(jīng)理跨越到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，決不是一個(gè)簡(jiǎn)單的升遷，而是一個(gè)巨大的跨越，是一個(gè)雞變鳳凰的質(zhì)變，是營(yíng)銷(xiāo)管理高度、寬度、深度的全面跨越：

高度，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要思考宏觀和戰(zhàn)略問(wèn)題，而非中層經(jīng)理的微觀和戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，要制定的是多年發(fā)展的長(zhǎng)期計(jì)劃，而非以往年內(nèi)或季度內(nèi)的工作安排；

寬度，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要考慮全局市場(chǎng)的問(wèn)題，而非以往的局部市場(chǎng)問(wèn)題。領(lǐng)導(dǎo)的是市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部等部門(mén)的多項(xiàng)專(zhuān)業(yè)工作，而非以往的某一性質(zhì)的單一工作。統(tǒng)領(lǐng)的是全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)大團(tuán)隊(duì)，而非一個(gè)部門(mén)或者一個(gè)區(qū)域的隊(duì)伍；

深度，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)更多要統(tǒng)籌規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略能夠落實(shí)到基層業(yè)務(wù)操作的多層級(jí)的進(jìn)程，而非以往的簡(jiǎn)單執(zhí)行性的工作。

總之，從中層經(jīng)理到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，要具備的能力不是“一招鮮”，而是“N招鮮”，要具備的生意眼光不是“一年鮮”，而是“N年鮮”。

而現(xiàn)實(shí)的很多新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)朋友們，是沒(méi)有人沒(méi)有時(shí)間給他們從容地做跨越的過(guò)渡的，因?yàn)槭袌?chǎng)不等人，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不饒人。中國(guó)又跟歐美不同，非常缺乏針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)崗位的正規(guī)崗前職業(yè)教育。事實(shí)上，大部分的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)選手都是在沒(méi)做好這一跨越的能力準(zhǔn)備的情況下，僅僅帶著熱情和美好的愿望匆匆上陣的。一旦上任后，深不可測(cè)的市場(chǎng)變化、企業(yè)期望的業(yè)績(jī)壓力、各級(jí)員工的狐疑、各種專(zhuān)業(yè)知識(shí)、現(xiàn)實(shí)大量的瑣碎工作等等一系列重負(fù)，就會(huì)橫亙?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)面前，就會(huì)出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)以局部臆斷全局、以短期應(yīng)付長(zhǎng)期、以經(jīng)驗(yàn)取代科學(xué)的情景。

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)該怎么辦？如何成為一名稱(chēng)職的甚至是卓越的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)？

在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)工作中，我們接觸過(guò)各行各業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，從他們身上，我們發(fā)現(xiàn)：一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，應(yīng)該是外部營(yíng)銷(xiāo)家＋內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)家＋專(zhuān)業(yè)管理者的綜合體，他們的能力是相當(dāng)全面的，同時(shí)總保持謙遜的持續(xù)學(xué)習(xí)態(tài)度，自己的水準(zhǔn)總能歷久彌新。以下對(duì)這個(gè)發(fā)現(xiàn)做具體的闡述，供各位讀者參考和借鑒：

修煉之一：外戰(zhàn)內(nèi)行的外部營(yíng)銷(xiāo)家

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)首先要對(duì)企業(yè)所處的外部環(huán)境有非常清醒和正確的認(rèn)識(shí)，并能在錯(cuò)綜復(fù)雜千變?nèi)f化的市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)和把握市場(chǎng)的基本規(guī)律：

行業(yè)預(yù)見(jiàn)力，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要對(duì)行業(yè)的過(guò)去和現(xiàn)在有全面的、客觀的了解，清楚地了解整個(gè)行業(yè)的格局，并能夠根據(jù)行業(yè)以往的歷史和潛在運(yùn)行規(guī)律預(yù)測(cè)未來(lái)的走勢(shì)。比如，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)應(yīng)該知道行業(yè)大體的總?cè)萘?、行業(yè)年度的自然增長(zhǎng)率、各個(gè)品牌在行業(yè)中的地位和份額、政府和行業(yè)協(xié)會(huì)在此行業(yè)設(shè)立的相關(guān)法律和條例等等，也就是說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)必須要學(xué)會(huì)站到行業(yè)的宏觀層面對(duì)企業(yè)的未來(lái)做展望，以便于制定企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略?？梢哉f(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)見(jiàn)力是非常考驗(yàn)水平的一項(xiàng)能力，能夠把握行業(yè)脈搏，順勢(shì)而為，以先見(jiàn)之明捕捉發(fā)展先機(jī)，則可以讓自己的企業(yè)在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得先發(fā)制人的優(yōu)勢(shì)，也能盡快做出成績(jī)來(lái)

消費(fèi)者洞察力，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)必須要理解消費(fèi)者，讀懂消費(fèi)者的消費(fèi)心理，并能夠洞察到消費(fèi)者未被滿(mǎn)足的潛在需求，甚至可以為消費(fèi)者創(chuàng)造出新的需求。品牌和產(chǎn)品存在的根本價(jià)值就是滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更稱(chēng)心如意的產(chǎn)品或者服務(wù)。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展，空間和時(shí)間的界線(xiàn)已被打破，信息和潮流傳播的速度與上個(gè)世紀(jì)不可同日而語(yǔ)，消費(fèi)者的需求越來(lái)越呈現(xiàn)出多樣化和個(gè)性化，因此營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)既要善于把握靜態(tài)的主體需求和細(xì)分需求，還要善于在看似不變的靜態(tài)過(guò)程中敏銳地洞察到動(dòng)態(tài)的變化

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把控力，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各路好手同臺(tái)競(jìng)技，競(jìng)爭(zhēng)是全方位的，遍及到品牌、人才、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、渠道、管理等各個(gè)環(huán)節(jié)，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)需要在敵我對(duì)決中做到知己知彼，既知曉自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并善于從中發(fā)現(xiàn)比較優(yōu)勢(shì)。一個(gè)行業(yè)中，往往存在著全國(guó)級(jí)的、省級(jí)的、市級(jí)的，甚至是縣鎮(zhèn)級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尺有所短、寸有所長(zhǎng)，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往各有千秋，各有各的生存之道。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要熟悉和掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尤其是關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，尤其在當(dāng)今信息泛濫的時(shí)代里，一方面，消費(fèi)者懶于甚至是厭倦認(rèn)知這樣多的品牌信息、產(chǎn)品信息、促銷(xiāo)信息，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是一場(chǎng)在消費(fèi)者頭腦中展開(kāi)地位爭(zhēng)奪戰(zhàn)的過(guò)程，爭(zhēng)奪的過(guò)程，往往不是比較誰(shuí)的絕對(duì)水平高多少，而是較量的相對(duì)差距，即比較優(yōu)勢(shì)。另一方面，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手深入了解，也能不斷取長(zhǎng)補(bǔ)短，及時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的比較劣勢(shì)，能夠在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中更加游刃有余

渠道鑒別力，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要了解和掌握自己產(chǎn)品的各種分銷(xiāo)渠道，如傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道、直銷(xiāo)渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道、團(tuán)購(gòu)渠道等等。例如，可口可樂(lè)的產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道就有將近三十多種，真正可以將產(chǎn)品做到無(wú)孔不入無(wú)所不在。各類(lèi)渠道都有其特定的目標(biāo)消費(fèi)群體和達(dá)到方式，各種渠道又分別都有不同的進(jìn)入和經(jīng)營(yíng)成本，哪些是主渠道？哪些是邊緣渠道？這對(duì)于不同的企業(yè)開(kāi)拓一個(gè)市場(chǎng)可以有不同的借力方式。對(duì)一些實(shí)力并不是很雄厚的企業(yè)來(lái)說(shuō)，借助一些特定的渠道來(lái)操作市場(chǎng)，前期花的代價(jià)相對(duì)來(lái)講比較合算

以上四種能力，是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的宏觀認(rèn)識(shí)和戰(zhàn)略思考的基礎(chǔ)，是避免使自己眼光短淺、思考局限的必要保證。掌握了這些相關(guān)的信息、知識(shí)和技能，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、編制年度營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算、安排大型市場(chǎng)計(jì)劃是非常重要的，甚至可以說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)制勝的必要條件。

修煉之二：內(nèi)戰(zhàn)內(nèi)行的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)家

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)不僅要會(huì)外向思考，更重要的是能夠在企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)一思想、整合資源、貫徹實(shí)施。外部營(yíng)銷(xiāo)可以說(shuō)是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，那么內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)就是動(dòng)員企業(yè)的力量來(lái)把握機(jī)會(huì)了。往往，同一時(shí)間，很多企業(yè)都看到了同樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但是能夠在內(nèi)部快速達(dá)成一致、快速?zèng)Q策、快速研發(fā)、快速推廣的企業(yè)是少數(shù)，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)能否說(shuō)服企業(yè)內(nèi)部上上下下，能否取得廣泛的內(nèi)部支持，更是成敗的關(guān)鍵：

對(duì)上的執(zhí)行力，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要向總經(jīng)理負(fù)責(zé)，要在企業(yè)全局的發(fā)展戰(zhàn)略下，制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，并取得總經(jīng)理的信任和全力支持。經(jīng)常地，企業(yè)在制定年度生意目標(biāo)的時(shí)候，都是很內(nèi)向思考的，只想著自己一定要達(dá)到多少多少銷(xiāo)售額，達(dá)到多少多少利潤(rùn)，這或者是來(lái)自于企業(yè)自身的發(fā)展雄心，或者來(lái)自于股東股市的期望壓力，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一方面要能夠根據(jù)行業(yè)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際情況講事實(shí)和道理，避免企業(yè)的重大決策失誤，平衡企業(yè)內(nèi)部的盲目和冒進(jìn)；另一方面也要懂得站在公司層面思考問(wèn)題，不要過(guò)于計(jì)較業(yè)績(jī)指標(biāo)，而是能夠?yàn)楣九艖n(yōu)解難，敢于承擔(dān)巨大的壓力，應(yīng)積極思考如何達(dá)成這個(gè)目標(biāo)？在哪些方面尋求突破點(diǎn)？需要公司提供什么樣的資源和支持？一句話(huà)，不為困難找借口，而是為成功找方法

對(duì)下的領(lǐng)導(dǎo)力，制定了營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，全年中的主要工作就是要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)施戰(zhàn)略。再好的戰(zhàn)略，如果沒(méi)有實(shí)施，結(jié)果等于零，這個(gè)道理大家都知道。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)力，第一體現(xiàn)在要給各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員以清晰的方向，告訴大家努力和奮斗的目標(biāo)；第二體現(xiàn)在要給各級(jí)人員以合適的方法，就是怎樣做事的方法，能不走或者少走彎路去實(shí)現(xiàn)奮斗目標(biāo)；最后就是自己身體力行以身作則的實(shí)干家作風(fēng)。營(yíng)銷(xiāo)工作是艱苦而又挑戰(zhàn)的工作，在過(guò)程中充滿(mǎn)了不可預(yù)知的困難和變數(shù)。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，不僅能夠正確地發(fā)號(hào)施令，更重要的要能夠以執(zhí)行力感召和帶動(dòng)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)一往無(wú)前地前進(jìn)，否則，光空喊務(wù)虛，指手畫(huà)腳，是很不容易被一片狐疑的眼神中被認(rèn)可的，更不可能達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的，尤其是在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化的紅海環(huán)境里

對(duì)左右的協(xié)調(diào)力，營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)露出冰上上的一角，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)如果想要圓滿(mǎn)地達(dá)成業(yè)績(jī)，必須要取得各相關(guān)部門(mén)的理解和支持，要有很強(qiáng)的內(nèi)部說(shuō)服能力和協(xié)調(diào)能力。比如，要想如期向市場(chǎng)投放新產(chǎn)品，則必須要取得研發(fā)部門(mén)的支持，提前若干月甚至若干年實(shí)施新產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃；要想讓市場(chǎng)得到充足的貨源供應(yīng)，不脫銷(xiāo)斷貨，必須要和生產(chǎn)和物流部門(mén)鼎力配合，做好銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、生產(chǎn)預(yù)測(cè)和物流配送計(jì)劃；要想讓市場(chǎng)操作及時(shí)得到費(fèi)用預(yù)算，則必須和財(cái)務(wù)部門(mén)做好費(fèi)用的申報(bào)、審批和撥付流程；要想讓自己的下屬一個(gè)個(gè)強(qiáng)手如云，則必須和人力資源部門(mén)做好人員招聘、培訓(xùn)和考評(píng)工作。總之，業(yè)績(jī)的達(dá)成是企業(yè)通力協(xié)作的結(jié)果，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)切不可唯我獨(dú)尊、狂妄自大，認(rèn)為自己的部門(mén)和責(zé)任最重要，在平時(shí)工作中對(duì)其它部門(mén)的工作不理不睬，只知道索取，不知道付出，這肯定沒(méi)有好結(jié)果的。我們提倡在企業(yè)中要人人為我、我為人人的服務(wù)精神，只有這樣，企業(yè)才能體現(xiàn)出整體作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)

修煉之三：修身正己的專(zhuān)業(yè)管理者

除了對(duì)內(nèi)對(duì)外的功夫外，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)自身還應(yīng)具有一些基本的專(zhuān)業(yè)特質(zhì)和技能：

獨(dú)特的人格魅力，營(yíng)養(yǎng)總監(jiān)可以說(shuō)是一個(gè)公司品牌的縮影，你的公司品牌和文化想要彰顯什么，營(yíng)養(yǎng)總監(jiān)就應(yīng)該能夠在日常的待人接物中表現(xiàn)出什么。營(yíng)銷(xiāo)工作有很多不確定的因素，而且市場(chǎng)、環(huán)境、趨勢(shì)的變化看起來(lái)永遠(yuǎn)是深不可測(cè)捉摸不定的，可以說(shuō)這項(xiàng)工作充滿(mǎn)了挑戰(zhàn)性。年復(fù)一年，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)始終要有良好的心態(tài)，要有不懼怕和坦然面對(duì)任何困難的激情。面對(duì)順境的時(shí)候能夠見(jiàn)微知著居安思危，不被暫時(shí)的成績(jī)沖昏頭腦；面對(duì)逆境的時(shí)候也要能夠樂(lè)觀豁達(dá)，洞察轉(zhuǎn)機(jī)，感召和帶領(lǐng)大家走出困境，不被暫時(shí)的挫折壓倒。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的工作又充滿(mǎn)了功利性，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要有誠(chéng)信、正直的品質(zhì)，不受誘惑，不做短期行為，以德服人，方能長(zhǎng)盛不衰。很欣賞牛根生說(shuō)過(guò)的“小勝靠智，大勝靠德”

基本的專(zhuān)業(yè)技能，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的工作包含了市場(chǎng)和銷(xiāo)售兩個(gè)方面，這兩個(gè)方面工作各有其專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)：市場(chǎng)部的工作要求很多調(diào)研、數(shù)據(jù)分析、策略性思考、策劃和創(chuàng)意等各種專(zhuān)項(xiàng)技能，而銷(xiāo)售部的工作則需要純熟的客戶(hù)管理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、溝通技巧、談判技能、計(jì)劃能力和執(zhí)行能力等。所站的立場(chǎng)和角度也不同，市場(chǎng)部的工作是研究消費(fèi)者的，而銷(xiāo)售部的工作更偏向于渠道。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)既要對(duì)市場(chǎng)和銷(xiāo)售各個(gè)方面的專(zhuān)業(yè)工作有所涉獵和一定的了解和熟悉，同時(shí)又能夠?qū)Ω黜?xiàng)專(zhuān)業(yè)工作之間彼此的配合和制約條件非常清楚，能善于站在公司全局的角度對(duì)各項(xiàng)專(zhuān)業(yè)工作做統(tǒng)籌兼顧，協(xié)同整體的步調(diào)。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的專(zhuān)業(yè)性，不是要自己什么事都要親歷親為，而是指你可以不做，但不可以心中無(wú)數(shù)

基本的管理技能，無(wú)論營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)個(gè)人能力多么強(qiáng)，營(yíng)銷(xiāo)的具體工作還是需要各部門(mén)各級(jí)人員協(xié)調(diào)分工來(lái)完成。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)從某一方面來(lái)講，應(yīng)該也是一個(gè)相當(dāng)優(yōu)秀的人力資源經(jīng)理，懂得選人用人的標(biāo)準(zhǔn)，懂得發(fā)現(xiàn)每個(gè)人員的優(yōu)缺點(diǎn)，懂得激勵(lì)和鼓動(dòng)團(tuán)隊(duì)的士氣，更要懂得給團(tuán)隊(duì)成員以公平的評(píng)價(jià)和回報(bào)。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)需要把相當(dāng)?shù)臅r(shí)間放在一線(xiàn)市場(chǎng)，一方面能夠始終了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，另一方面，能夠在走動(dòng)管理中給遍布在各地的一線(xiàn)銷(xiāo)售人員以及時(shí)的鼓勵(lì)和指導(dǎo)，并善于在實(shí)戰(zhàn)中給下屬身教言傳的示范，在這點(diǎn)上營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)還應(yīng)是一個(gè)很好的教練，肩負(fù)著人員素質(zhì)和技能提升的團(tuán)隊(duì)管理職責(zé) 　 總之，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)需要在外部營(yíng)銷(xiāo)家、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)家、專(zhuān)業(yè)管理者這三個(gè)方面不斷加強(qiáng)加深自己的修煉，保持自己在十項(xiàng)核心能力方面的專(zhuān)業(yè)水平和運(yùn)用自如的火候，只有這樣，才能使自己成為一個(gè)優(yōu)秀的甚至使卓越的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。

如何修煉？

修煉的方向明確之后，我們來(lái)談?wù)勑逕挼姆椒▎?wèn)題。

營(yíng)養(yǎng)總監(jiān)的工作很繁重，每天的大事小情很多。我們也見(jiàn)過(guò)很多營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)朋友，閑談之中感覺(jué)到他們工作的繁重和無(wú)奈，談及自我修煉和持續(xù)學(xué)習(xí)，均表示有想法沒(méi)時(shí)間。其實(shí)，如果營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)不能保持積極的學(xué)習(xí)態(tài)度和足夠的學(xué)習(xí)時(shí)間，很容易形成自我思想的僵化，甚至被營(yíng)銷(xiāo)潮流所拋棄。筆者認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)如果只是在不斷透支自己的體力和心力，變成一種只輸出不輸入的被動(dòng)情形的話(huà)，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)離黯然離去的時(shí)候就不遠(yuǎn)了。客觀地講，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的要求是很高的，每年都要保持增長(zhǎng)，或者是業(yè)績(jī)，或者是市場(chǎng)份額，或者是利潤(rùn)，做不到就走人，其職業(yè)殘酷性略見(jiàn)一斑。再次強(qiáng)調(diào)，企業(yè)期望可持續(xù)發(fā)展，自然營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的自身能力也要與時(shí)俱進(jìn)、可持續(xù)發(fā)展。如何在承擔(dān)企業(yè)的業(yè)績(jī)壓力同時(shí)，還能抽出時(shí)間來(lái)給自己加油充電呢？以下提供三種方法：

向理論學(xué)習(xí)，工作再忙，我們也建議營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要保持自己閱讀學(xué)習(xí)的時(shí)間，每個(gè)月固定讀些專(zhuān)業(yè)書(shū)籍和雜志，或者參加一些培訓(xùn)課程、講座、研討會(huì)等等。這些方式都是能夠不斷獲取一些新的營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)案例的良好渠道，并能在理論高度和思維體系上給營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)以功夫在詩(shī)外的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充和滋潤(rùn)，并能在學(xué)習(xí)的過(guò)程中反過(guò)來(lái)對(duì)自己現(xiàn)在和將來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐以啟迪和靈感。除了營(yíng)銷(xiāo)管理的專(zhuān)業(yè)理論以外，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)甚至還應(yīng)該多涉獵一些哲學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)方面的知識(shí)和方法，這對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)理解人性和社會(huì)形態(tài)大有裨益，長(zhǎng)此以往，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)能夠以更寬廣的視野來(lái)看待今后的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)

向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，在自己當(dāng)前的實(shí)際工作中，會(huì)出現(xiàn)各種成功或者失敗的情形。向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，就是指不斷地向?qū)嵺`結(jié)果和過(guò)程求證為什么：為什么這個(gè)市場(chǎng)方案行得通？為什么這個(gè)銷(xiāo)售計(jì)劃沒(méi)效果？為什么這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)在南方非常成功但在北方就失?。窟@種求證態(tài)度和求索的方法，就是歐美國(guó)家一直弘揚(yáng)的科學(xué)精神。營(yíng)銷(xiāo)管理本身就是一門(mén)實(shí)踐科學(xué)，從成功中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，從失敗中總結(jié)教訓(xùn)，持之以恒，可以得到很多行業(yè)、市場(chǎng)、企業(yè)的KnowHow，而這些KnowHow是其它從未親身實(shí)踐的人所無(wú)法感悟到的，哪怕他是營(yíng)銷(xiāo)大師

篇6

眼下，沒(méi)把“隊(duì)伍帶好”的SOHO中國(guó)正試圖爬出公司管理的泥沼。

SOHO中國(guó)董事長(zhǎng)潘石屹一直夢(mèng)想把SOHO中國(guó)打造為一家蘋(píng)果式的公司，用好產(chǎn)品贏得市場(chǎng)，掌握產(chǎn)業(yè)鏈的話(huà)語(yǔ)權(quán)，甚至無(wú)需自己銷(xiāo)售。

不管這種想法在飽受政策影響的中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)顯得多么不靠譜，SOHO中國(guó)還是朝著這個(gè)方向做了。2010年11月，在SOHO中國(guó)的另一核心人物CEO張欣的主導(dǎo)下，這家公司進(jìn)行了一場(chǎng)輕資產(chǎn)改革，把設(shè)計(jì)等部門(mén)作為公司核心，砍掉精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和租務(wù)部門(mén)。潘石屹和他的妻子張欣，多次被傳出感情不合及權(quán)力爭(zhēng)斗，但至少在公司未來(lái)定位上，二者表現(xiàn)出了一致的看法。

市場(chǎng)卻不這么看。2011年，SOHO中國(guó)銷(xiāo)售額只實(shí)現(xiàn)了預(yù)定目標(biāo)的一半。導(dǎo)致業(yè)績(jī)縮水的主要原因正是被張欣視為設(shè)計(jì)佳作的望京SOHO，它由重金聘請(qǐng)的設(shè)計(jì)師扎哈?哈迪德操刀，卻只完成了銷(xiāo)售目標(biāo)的1/5。

把銷(xiāo)售額作為判斷改革成敗唯一標(biāo)準(zhǔn)的潘石屹說(shuō)，“想法是好的，但執(zhí)行中出現(xiàn)了問(wèn)題?！?/p>

從大環(huán)境上看，2011年政府對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的嚴(yán)厲調(diào)控和接踵而至的銀根緊縮政策，令房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境不容樂(lè)觀。SOHO中國(guó)的客戶(hù)群體也出現(xiàn)了變化。一直以來(lái)，它主要把房賣(mài)給煤老板、礦主、鋼鐵企業(yè)高管等。鋼鐵行業(yè)不景氣，去年沒(méi)有一個(gè)鋼鐵行業(yè)老板的名字出現(xiàn)在SOHO中國(guó)的成交單上。同時(shí)，鄂爾多斯和溫州民間借貸危機(jī)的爆發(fā)，山西煤礦國(guó)進(jìn)民退，也讓潘石屹失去了不少客戶(hù)。

但是，與處于同一大環(huán)境的萬(wàn)達(dá)相比，SOHO中國(guó)業(yè)績(jī)的倒退并不在情理之中。2011年上半年，萬(wàn)達(dá)的營(yíng)收便已實(shí)現(xiàn)當(dāng)年計(jì)劃的153%，同比增長(zhǎng)69.7%。重心放在住宅市場(chǎng)的萬(wàn)科更處于政策調(diào)控暴風(fēng)的中心，而它在2011年的銷(xiāo)售額為1215.4億元，全年銷(xiāo)售面積和銷(xiāo)售金額更是同比分別增長(zhǎng)20%和12%。

從表面上看，SOHO中國(guó)還不算遭遇難關(guān)―它的現(xiàn)金流依然充足。但是，如果從這個(gè)銷(xiāo)售型公司的團(tuán)隊(duì)建設(shè)去看，情況簡(jiǎn)直糟透了。

創(chuàng)立于1995年的SOHO中國(guó)，在公司人員的資源配置結(jié)構(gòu)中，多年來(lái)一直傾向以銷(xiāo)售為中心。一份2005年的報(bào)告顯示，SOHO中國(guó)的正式員工人數(shù)超過(guò)200多人，而銷(xiāo)售人員便占去了一半。

這支創(chuàng)造了多項(xiàng)銷(xiāo)售記錄的精英團(tuán)隊(duì)，曾是潘石屹的驕傲。他說(shuō)，銷(xiāo)售部是SOHO中國(guó)的第一梯隊(duì)，而他自己則是“永遠(yuǎn)的銷(xiāo)售部經(jīng)理”。

在拿不到土地、經(jīng)常無(wú)項(xiàng)目可賣(mài)的時(shí)期，潘石屹不得不費(fèi)盡心機(jī)去維系這支隊(duì)伍。為了不讓隊(duì)伍散掉，他在海南玩票式地做過(guò)一個(gè)不好不壞的項(xiàng)目，三次向華遠(yuǎn)董事長(zhǎng)任志強(qiáng)伸手要項(xiàng)目，兩次將SOHO中國(guó)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整個(gè)拉到他的好友、陽(yáng)光100董事長(zhǎng)易曉迪的項(xiàng)目中去。

這顯然不是長(zhǎng)久之計(jì)。2009年，飽受斷頓之苦的潘石屹拉著他的隊(duì)伍，走出北京，在上海拿下第一個(gè)爛尾樓。接下去的兩年內(nèi)，他在上海一口氣拿下了9個(gè)項(xiàng)目。

與此相對(duì)應(yīng)的是，SOHO中國(guó)的公司規(guī)模開(kāi)始出現(xiàn)幾何級(jí)增長(zhǎng)。截至2010年6月30日，SOHO中國(guó)在冊(cè)的員工數(shù)量增加至1972人。除去長(zhǎng)城腳下公社和博螯藍(lán)色海岸度假村雇員316人以及新成立的物業(yè)公司891人，其公司核心團(tuán)隊(duì)人數(shù)為765人。而在核心團(tuán)隊(duì)中，在冊(cè)的銷(xiāo)售與租務(wù)人員為423人，占了一半以上。

潘石屹開(kāi)創(chuàng)了一種創(chuàng)新的商業(yè)模式。他把北京地處核心地段、設(shè)計(jì)時(shí)尚的寫(xiě)字樓和商鋪分拆，賣(mài)給山西及內(nèi)蒙古的礦主和跨國(guó)企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人，再通過(guò)公司內(nèi)部的租務(wù)部替這些投資者把寫(xiě)字樓和商鋪?zhàn)獬鋈?。租?wù)部相當(dāng)于銷(xiāo)售部的輔助部門(mén)―因?yàn)閹ё赓U合同的房子好賣(mài)―在SOHO中國(guó)全民銷(xiāo)售的經(jīng)營(yíng)思路下，它同時(shí)又兼具銷(xiāo)售的功能。

這一散售模式大大縮短了產(chǎn)品的銷(xiāo)售周期，使SOHO中國(guó)的周轉(zhuǎn)率一直與萬(wàn)科等住宅開(kāi)發(fā)商旗鼓相當(dāng)。這種做法有別于傳統(tǒng)，以前這是一個(gè)極少數(shù)人才有資格玩的游戲：動(dòng)輒以數(shù)十億資金將核心地段收入囊中，建起摩天大樓，持有收租，使之成為幾十年穩(wěn)定收益的保證。在香港，這樣的公司是太古地產(chǎn)、九龍倉(cāng)和新恒基等老牌地產(chǎn)商。而改變了傳統(tǒng)游戲規(guī)則的潘石屹，在2007年香港上市之后進(jìn)一步縮短了游戲周期。從朝外SOHO、北京公館、中關(guān)村SOHO、東海廣場(chǎng)到嘉盛中心，無(wú)一例外都是即刻就能變現(xiàn)的項(xiàng)目。房地產(chǎn)市場(chǎng)向好時(shí)，這種做法成了SOHO中國(guó)盈利的保證，使其迅速成為最賺錢(qián)的房地產(chǎn)公司之一。

作為硬幣的另一面，這家公司的人力成本也變得異常龐大。僅以2008年的數(shù)據(jù)為例，潘石屹稱(chēng)，SOHO中國(guó)給政府繳納稅金15.77億元，平均每位員工每個(gè)工作日向政府繳稅1萬(wàn)元。在同一年，SOHO中國(guó)有至少20位銷(xiāo)售員稅后收入超過(guò)100萬(wàn)，有一名王牌銷(xiāo)售員，稅后收入更是高達(dá)400萬(wàn)元。

這些賺取了大量傭金的銷(xiāo)售員，其中有25位被潘石屹精心包裝寫(xiě)進(jìn)了一本名為《從草根到精英》的書(shū)中。每一個(gè)新進(jìn)入的員工都將領(lǐng)到一本。被渲染過(guò)的故事，很容易讓人覺(jué)得，“他能做到，我也能做到”。

但是，當(dāng)創(chuàng)業(yè)初期的團(tuán)結(jié)氣氛漸漸散去，金錢(qián)和指標(biāo)開(kāi)始決定一切。

上海人金麗華2009年底被豐厚的傭金吸引而來(lái)。在SOHO中國(guó)，只要客戶(hù)交清首付，一周內(nèi)，銷(xiāo)售額的9‰就作為傭金打進(jìn)銷(xiāo)售員的卡里。而通常在上海，傭金回報(bào)只是銷(xiāo)售額的0.5‰到0.8‰，“給得也不爽快”。

在此之前，金麗華畢業(yè)于上海一所護(hù)校，并在一家社區(qū)醫(yī)院里有過(guò)短暫的護(hù)理經(jīng)驗(yàn)。她曾經(jīng)在上海和北京的幾個(gè)中低端樓盤(pán)里當(dāng)過(guò)售樓員，但賺到的傭金卻很有限。她愛(ài)錢(qián)，也要強(qiáng)，她覺(jué)得自己天生應(yīng)該待在SOHO中國(guó)―在這里，她能找到一群同類(lèi)，盡管她叫不出大多數(shù)人的姓名。即使她自己，也鮮有人知道她的真名―為了迎合有錢(qián)人的口味，她先后兩次找風(fēng)水師改過(guò)名字。

有人告訴她，就在她待在SOHO中國(guó)上海分公司的這兩年，僅東海廣場(chǎng)和中山廣場(chǎng)兩個(gè)項(xiàng)目，進(jìn)進(jìn)出出就有500名銷(xiāo)售員。金麗華說(shuō)，她相信這是真的。

在潘石屹設(shè)制的末位淘汰制中，銷(xiāo)售員被分在不同的小組，每個(gè)小組設(shè)1名銷(xiāo)售副總監(jiān)，每5個(gè)小組設(shè)1名銷(xiāo)售總監(jiān)。他們每3個(gè)月進(jìn)入一個(gè)賽季。每個(gè)賽季業(yè)績(jī)排名最后一名的小組，如果沒(méi)有完成當(dāng)初制訂的銷(xiāo)售目標(biāo)，組員全部淘汰，帶隊(duì)的銷(xiāo)售副總監(jiān)可降級(jí)為普通銷(xiāo)售員，也可辭職離開(kāi)。賽季結(jié)束，所有成績(jī)清零，即使排名第一也不例外。因?yàn)閾p耗過(guò)大，基本上每個(gè)賽季，掌握用人權(quán)的銷(xiāo)售副總監(jiān)都要抓緊時(shí)間招兵買(mǎi)馬。

問(wèn)題是，那些被淘汰的人，并沒(méi)有真正離開(kāi)。他們依舊留在SOHO中國(guó)的辦公室里，沒(méi)有底薪，沒(méi)有保險(xiǎn)，做著跟過(guò)去一樣的事。被稱(chēng)為“影子銷(xiāo)售員”的這一群人，數(shù)量巨大，有一段時(shí)間甚至是在冊(cè)銷(xiāo)售員的兩倍之多。后來(lái)，一名已經(jīng)離職的SOHO中國(guó)銷(xiāo)售員稱(chēng)，公司認(rèn)為這些人繼續(xù)留在SOHO中國(guó)將是一大隱患，于是一些銷(xiāo)售總監(jiān)便悄悄地將這些人轉(zhuǎn)移到他們?cè)谕庾赓U的辦公場(chǎng)所。

這里談不上組織歸宿感，剩下的只是“競(jìng)爭(zhēng)”二字。

從早上九點(diǎn)到晚上十點(diǎn)，銷(xiāo)售員們每天都能看見(jiàn)彼此，但他們卻互不相識(shí)。他們按周發(fā)放工資，他們不談私事，更不打聽(tīng)對(duì)方的銷(xiāo)售情況。

這里很像1970年代初期的雷曼“瘋?cè)嗽骸?。雷曼公司的合伙人為了謀求分紅，不惜互相傾軋，爭(zhēng)搶盈利機(jī)會(huì)。這種沖突哪怕是在“狗咬狗”的華爾街也堪稱(chēng)一景。

在SOHO中國(guó)的辦公室就常會(huì)發(fā)生這樣的事：有一個(gè)銷(xiāo)售員在便條本的第一張紙上寫(xiě)下一個(gè)號(hào)碼，便將它撕下帶走。另一個(gè)有心人便很快撕下第二張，通過(guò)痕跡還原將號(hào)碼拼出，便迅速地給號(hào)碼主人打去電話(huà)。金麗華說(shuō)，在這里，搶客戶(hù)是不被允許的，但如果你的客戶(hù)被人搶走了，只能說(shuō)明你沒(méi)有本事。

不是所有人都能賺取自己夢(mèng)想中的第一桶金。以東海廣場(chǎng)為例，至少90%的客戶(hù)是銷(xiāo)售員固有的資源，新開(kāi)發(fā)的成交客戶(hù)少之又少。但擁有這樣資源的銷(xiāo)售人員，王永民稱(chēng)，“全上海不到300人”。從和記黃埔跳槽而來(lái)的王永民，便是其中之一。他說(shuō)他手里至少有20個(gè)有效客戶(hù)―這些人跟隨他多年，并且至少買(mǎi)得起東海廣場(chǎng)的一層樓面。

培養(yǎng)這樣的客戶(hù)要經(jīng)年累月。以和記黃埔為例，他們提前15個(gè)月尋找合適的銷(xiāo)售員，然后花費(fèi)9個(gè)月的時(shí)間培育他們―不僅讓他們本身成為生活行家，還深入研究匯市、股市。在樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)前半年，和記黃埔還為這支訓(xùn)練有素的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)提供條件，舉辦小型聚會(huì)、酒會(huì)或者奢侈品展，以拉近銷(xiāo)售員與潛在客戶(hù)的關(guān)系。不僅如此，銷(xiāo)售員本身還要長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)自己的客戶(hù)資源。王永民稱(chēng)，擁有現(xiàn)在的客戶(hù)資源，他整整花了12年的時(shí)間。

但在SOHO中國(guó)，一切都被省略掉了。一些擁有現(xiàn)成資源的銷(xiāo)售員，被鼓勵(lì)“拿出來(lái)直接換成傭金”。有一個(gè)家境不錯(cuò)人脈廣泛的小姑娘，上班第一周就賺到了100萬(wàn)。那些不幸沒(méi)有任何資源的銷(xiāo)售員，則需要把傭金跟介紹給其客戶(hù)資源的中介或朋友分享，以便更大地拓展客戶(hù)圈。這就像一個(gè)滾雪球的游戲，每個(gè)人沖著他可能得的獎(jiǎng)金而來(lái)，幫著推動(dòng)這個(gè)雪球越滾越大。

因?yàn)槿狈F(tuán)隊(duì)凝聚力，當(dāng)公司銷(xiāo)售形勢(shì)不好，發(fā)現(xiàn)無(wú)利可圖的銷(xiāo)售精英們也會(huì)隨時(shí)抽身而去。王永民認(rèn)為這很正常。他在2011年9月做出了同樣的決定。當(dāng)時(shí)，他和他的團(tuán)隊(duì)從東海廣場(chǎng)撤到中山廣場(chǎng)項(xiàng)目，卻整整三個(gè)月沒(méi)有開(kāi)出一單。與位處南京西路的東海廣場(chǎng)項(xiàng)目不同，中山廣場(chǎng)項(xiàng)目地 理位置不佳，先天條件決定了這個(gè)項(xiàng)目“不好賣(mài)”。王永民說(shuō)，出于對(duì)朋友―他堅(jiān)持他的客戶(hù)就是他的朋友―投資負(fù)責(zé)的考慮，他選擇撤退。

在更早的時(shí)候，出于同樣的考慮，他將另一些樓盤(pán)推薦給自己的“朋友”。但他承認(rèn)，在那些推薦當(dāng)中，他得到了應(yīng)有的傭金收入。當(dāng)然，如果有一天SOHO中國(guó)旗下出現(xiàn)位置佳投資回報(bào)率高的項(xiàng)目，王永民稱(chēng)，他隨時(shí)可能回去。而這在SOHO中國(guó)是被允許的事情。王永民說(shuō)，這里沒(méi)有團(tuán)隊(duì)歸屬感―SOHO中國(guó)就是一家“鐵打營(yíng)盤(pán)流水兵”的公司。

在王永民離開(kāi)SOHO中國(guó)的第二個(gè)月，SOHO中國(guó)將改革推進(jìn)到最后一步―從2011年的第四個(gè)賽季開(kāi)始，銷(xiāo)售總監(jiān)將離開(kāi)并自行成立公司，隨后SOHO中國(guó)向他們發(fā)放內(nèi)部席位，與其他簽約并得到外部席位的機(jī)構(gòu)或中介公司一起，以勞務(wù)派遣的方式銷(xiāo)售SOHO中國(guó)的樓盤(pán)。

針對(duì)銷(xiāo)售體系的改革最早可追溯到2010年下半年。潘石屹將自己一手培養(yǎng)出來(lái)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)砍至一半，原有的5個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)、15個(gè)銷(xiāo)售副總監(jiān)精簡(jiǎn)為10個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)，并將三級(jí)銷(xiāo)售體系改成兩級(jí)制。按照潘的說(shuō)法，一位跟了他7年的銷(xiāo)售冠軍，因?yàn)樯婕吧蟽|元的合同造假，也被他開(kāi)除了。

另一個(gè)他提及的原因是，在和一些銷(xiāo)售總監(jiān)聊天時(shí)，潘石屹發(fā)現(xiàn)他們已經(jīng)很久沒(méi)去拜訪(fǎng)客戶(hù)了。按照SOHO中國(guó)的銷(xiāo)售體系，當(dāng)一名銷(xiāo)售員達(dá)成一筆交易時(shí)，與他在同一個(gè)團(tuán)隊(duì)中的銷(xiāo)售總監(jiān)和銷(xiāo)售副總監(jiān)可以分別拿到等同于銷(xiāo)售員傭金收入60%和40%的提成。潘石屹對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》稱(chēng)，這些銷(xiāo)售總監(jiān)級(jí)別的人拿著幾百萬(wàn)元的薪水―最高甚至能拿到800萬(wàn)年薪―卻沒(méi)有任何工作激情。他們一邊炒著四五套房，一邊拿著小組成員的提成就能過(guò)得很好。

這是潘石屹所不能容忍的。這個(gè)早年能在北京大望路上發(fā)放傳單來(lái)推銷(xiāo)SOHO現(xiàn)代城的甘肅男人，在過(guò)去十多年中一直積極親臨銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，并深入到山西、內(nèi)蒙古、溫州推廣項(xiàng)目。

但是，發(fā)生在2010年下半年的這次針對(duì)銷(xiāo)售體系結(jié)構(gòu)做的小調(diào)整，很快演變成一系列斷臂式的改革。2010年10月，運(yùn)作了9年、曾經(jīng)給SOHO中國(guó)帶來(lái)一批高端用戶(hù)的品牌產(chǎn)品《SOHO小報(bào)》停刊。兩個(gè)月之后，負(fù)責(zé)推廣部與租務(wù)部的SOHO中國(guó)高級(jí)副總裁許洋辭職。在此之前的一年當(dāng)中，主管銷(xiāo)售的運(yùn)營(yíng)總裁蘇鑫、主管工程的高級(jí)副總裁李虹、執(zhí)行董事兼財(cái)務(wù)總裁王少劍先后離去。

一周后，一手搭建起SOHO中國(guó)上海分公司的賀亞楠被緊急調(diào)回北京，接管租務(wù)部。他上任后的第一件事，便是召集租務(wù)部的同事宣布團(tuán)隊(duì)“解散”的消息―200多人的團(tuán)隊(duì)被縮編到20人。

當(dāng)聽(tīng)到團(tuán)隊(duì)解散的消息時(shí)，在場(chǎng)的租務(wù)總監(jiān)王輝稱(chēng)，自己當(dāng)時(shí)的第一感覺(jué)是，“心里一涼”。在不久之前，他們這個(gè)團(tuán)隊(duì)剛剛提拔了10名租務(wù)總監(jiān)。作為管理層的他，也曾多次參與公司定期舉辦的經(jīng)理會(huì)議，卻從來(lái)沒(méi)有得到任何風(fēng) 聲。

王輝稱(chēng)，他本來(lái)可以留下。作為縮編的標(biāo)準(zhǔn)―業(yè)績(jī)排名靠前以及有意愿留下的人，都可以成為20人之一。但他還是選擇了離開(kāi)。

原因很簡(jiǎn)單：在改革之前，雖然租務(wù)部的主要職責(zé)是替那些分散的客戶(hù)出租房產(chǎn)，但它與銷(xiāo)售部一樣采取底薪加傭金的收入機(jī)制，不僅如此，他們可以向自己在租務(wù)工作中接觸到的客戶(hù)推銷(xiāo)房子，一旦交易成功，他們同樣可以拿到跟銷(xiāo)售員一樣的傭金。但在改革之后，他們只領(lǐng)取固定薪水，并徹底轉(zhuǎn)換為職能部門(mén)，不涉及具體經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。

這大大削減了SOHO中國(guó)租務(wù)這份工作的吸引力。盡管事出意外―王輝甚至沒(méi)有想好下一步怎么辦，但他第一時(shí)間辭了職。幾天后，他在電話(huà)里詢(xún)問(wèn)潘石屹，既然SOHO中國(guó)一直將突出的銷(xiāo)售能力視為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，現(xiàn)在為什么要親手砍掉自己的左臂右膀？從潘石屹的只言片語(yǔ)之中，王輝說(shuō)，他拼接出的最直接的答案是―SOHO中國(guó)希望借此節(jié)約成本。

SOHO中國(guó)當(dāng)時(shí)面臨的情況是，當(dāng)它在上海組建起另一支龐大的隊(duì)伍，并且需要同時(shí)運(yùn)作至少10個(gè)項(xiàng)目時(shí)，除了享受銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模效應(yīng)帶來(lái)的好處，還要面對(duì)隨之而來(lái)的管理難度和經(jīng)營(yíng)成本的問(wèn)題。在市場(chǎng)環(huán)境變差時(shí)，這一問(wèn)題就顯得更加突出。

與此同時(shí)，潘石屹的項(xiàng)目也越來(lái)越像一種“金融衍生品”：被出售的項(xiàng)目，雖然冠以SOHO之名，卻在實(shí)質(zhì)上與他沒(méi)有任何關(guān)系―業(yè)主不是他，租戶(hù)不是他，為項(xiàng)目作日常管理的物業(yè)也有很大一部分不是他。

“SOHO中國(guó)現(xiàn)在賣(mài)的不是房子，而更像是股票。”前SOHO人士、譽(yù)翔安合伙人王珂認(rèn)為，SOHO中國(guó)目前的產(chǎn)品已比以往更多的具有投資品屬性。在流動(dòng)性過(guò)剩及通貨膨脹率高企的年代，為了追求短期高利潤(rùn)，前來(lái)購(gòu)買(mǎi)SOHO中國(guó)產(chǎn)品的投資者絡(luò)繹不絕。但一旦市場(chǎng)遇冷，SOHO中國(guó)的追隨者還能剩下多少？出于對(duì)這個(gè)問(wèn)題的擔(dān)心，SOHO中國(guó)的股價(jià)一直不振，盡管在2009年，SOHO中國(guó)的銷(xiāo)售額就已經(jīng)突破200億元人民幣。

潘石屹的裁員是改變現(xiàn)實(shí)的一種做法。而張欣則希望借助這一機(jī)會(huì)為SOHO中國(guó)帶來(lái)根本的改變。

作為SOHO中國(guó)的聯(lián)，投行出身的張欣一直被認(rèn)為比她的丈夫潘石屹更加激進(jìn)并具有國(guó)際化傾向。她在 1997年和2005年掀起的兩次“革命”中都試圖讓SOHO中國(guó)變得更加國(guó)際化，比如，采用國(guó)外地產(chǎn)基地模式，以及啟用跨國(guó)公司背景的團(tuán)隊(duì)以取代現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)。但那兩次革命最終因?yàn)椴磺袑?shí)際以及壞運(yùn)氣而不了了之。

蘋(píng)果公司的異軍獨(dú)起，在2010年再次點(diǎn)燃了張欣打造一家更好公司的希望。她發(fā)現(xiàn)，相較銷(xiāo)售力，產(chǎn)品力及投融資管理能力更適合成為SOHO中國(guó)規(guī)?；l(fā)展的基石。她通讀了喬布斯傳記，并認(rèn)為這是她在2010年讀到的最好的一本書(shū)。她盡可能地將自己和丈夫使用的電子產(chǎn)品換成蘋(píng)果公司的，并要求公司中層以上管理者必須使用蘋(píng)果公司的電子產(chǎn)品。

這一次，張欣與她的丈夫?qū)镜奈磥?lái)達(dá)成了共識(shí)。在他們的設(shè)計(jì)當(dāng)中，SOHO中國(guó)將變得更加輕盈、國(guó)際化和制度化，蛻變成為擅長(zhǎng)顛覆性設(shè)計(jì)及投融資的資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)公司。SOHO中國(guó)將所有核心的業(yè)務(wù)部門(mén)全都采用外包方式運(yùn)作?？s編至20人的租務(wù)部在2011年年末再次縮編至兩三人，并編進(jìn)SOHO中國(guó)的物業(yè)部。至此，與SOHO中國(guó)有租賃業(yè)務(wù)合作的公司有400家，設(shè)計(jì)工作則幾乎全部外包給國(guó)際知名建筑師事務(wù)所。比如扎哈?哈迪德建筑事務(wù)所。

對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新，被提升到空前的重要位置?！拔磥?lái)一定是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，我們要做蘋(píng)果，而不是腦白金?！迸耸賹?duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說(shuō)，那時(shí)候，SOHO中國(guó)的核心競(jìng)爭(zhēng)力將是―創(chuàng)新的設(shè)計(jì)、BIM系統(tǒng)的應(yīng)用以及網(wǎng)上租售平臺(tái)。

在SOHO中國(guó)的辦公區(qū)，散落著堆成一摞摞的圖紙，因?yàn)樵O(shè)計(jì)的建筑物，每一層、每一個(gè)戶(hù)型、甚至每一塊磚都不一樣，潘石屹形容原來(lái)的施工單位畫(huà)戶(hù)型圖，一本就夠了，現(xiàn)在公司的產(chǎn)品戶(hù)型圖得用卡車(chē)裝。

為了避免在建造中出錯(cuò)，SOHO中國(guó)采用了BIM（建筑信息模型）軟件?！霸陔娔X上模擬建造就需要一年半的時(shí)間。”SOHO中國(guó)首席建筑師陰杰對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說(shuō)，除了外立面，房子里的墻面、鋼筋、水泥、管線(xiàn)都能在電腦模型上展現(xiàn)。

至于過(guò)往SOHO中國(guó)所依賴(lài)的強(qiáng)銷(xiāo)售模式―潘石屹14年來(lái)著力經(jīng)營(yíng)的由銷(xiāo)售、租務(wù)、推廣構(gòu)成的營(yíng)銷(xiāo)模式，則被他們認(rèn)為更高效的席位制所替代。那些長(zhǎng)期讓人詬病的殘酷且拜金的負(fù)面形象以及龐大的管理成本，也隨著被推出去的銷(xiāo)售隊(duì)伍一起成為別人的包袱。

但這種輕資產(chǎn)改革很快又帶來(lái)了新的問(wèn)題。

2011年12月13日， SOHO中國(guó)原銷(xiāo)售總監(jiān)胡大維在新浪微博上公開(kāi)討薪。按他的表述，他的一位客戶(hù)有意購(gòu)買(mǎi)中山廣場(chǎng)項(xiàng)目中的三套物業(yè)，總價(jià)值約3000余萬(wàn)元。但根據(jù) SOHO中國(guó)規(guī)定，只有購(gòu)買(mǎi)金額達(dá)到5000萬(wàn)元的大客戶(hù)才有優(yōu)先選房的資格。為了促成交易，胡大維與該客戶(hù)之間達(dá)成私下協(xié)議―名義購(gòu)買(mǎi)四套物業(yè)，優(yōu)先選房，事后再將其中一套轉(zhuǎn)出。但SOHO中國(guó)并不認(rèn)可這份私下協(xié)議，隨后了這名客戶(hù)，并暫停向胡大維的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)支付傭金。這直接引發(fā)了另一個(gè)后果―胡大維團(tuán)隊(duì)中的40名銷(xiāo)售員聚集在SOHO中國(guó)上海分公司門(mén)口討薪，并引發(fā)了在媒體上的一場(chǎng)口水仗。

隨后，伴隨改革產(chǎn)生的另一些問(wèn)題也被曝光。

一些曾經(jīng)與SOHO中國(guó)有租賃業(yè)務(wù)合作的行指責(zé)SOHO中國(guó)經(jīng)常以切單的方式私底下與他們的業(yè)務(wù)員合作，為此他們將SOHO中國(guó)列入了黑名單。他們擔(dān)心這種有違行規(guī)的合作方式會(huì)帶來(lái)難以控制的破壞力。

租務(wù)部的解散、外部租賃力量的消極怠工，很快影響到項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作。一名已經(jīng)離職的SOHO中國(guó)銷(xiāo)售員稱(chēng)，一些客戶(hù)向他抱怨，在購(gòu)買(mǎi)SOHO中國(guó)的樓盤(pán)之后，卻不能得到更多的服務(wù)，比如，幫助他們尋找合適的租戶(hù)，并將這些樓盤(pán)以合適的價(jià)格租出去。這樣的不滿(mǎn)，導(dǎo)致一些意向客戶(hù)最終打了退堂鼓。

即使努力促成了交易，傭金也因?yàn)榉N種原因打了折扣。上述銷(xiāo)售員稱(chēng)，2011年下半年，他們主要銷(xiāo)售的樓盤(pán)是在建的望京SOHO。由于經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的惡化，全額付清房款的人越來(lái)越少，更多的人選擇了交納20%的首付。隨后由于銀根縮緊，建設(shè)周期拉長(zhǎng)，一些貸款遲遲未能發(fā)放，結(jié)傭期也隨之拉長(zhǎng)。按照SOHO中國(guó)嚴(yán)格的傭金制度，如果客戶(hù)付款晚于規(guī)定時(shí)間，銷(xiāo)售員將面臨數(shù)額不小的罰款。這就造成很多已經(jīng)達(dá)成交易的銷(xiāo)售員最終只能領(lǐng)取20%的傭金。這讓本來(lái)極具誘惑力的傭金大打折扣―即使隨后SOHO中國(guó)為了促進(jìn)上海市場(chǎng)的銷(xiāo)售，將傭金比例由1%提高到3%，但這仍然不能挽回渙散的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。在上海，2011年的最后一個(gè)季度，銷(xiāo)售基本陷于停滯狀態(tài)。而在北京，為了賺取更高的傭金，一些銷(xiāo)售員開(kāi)始將自己的目標(biāo)客戶(hù)拉到別的樓盤(pán)。

至于那些被SOHO中國(guó)請(qǐng)過(guò)來(lái)的行，比如世聯(lián)地產(chǎn)和易居中國(guó)，則因?yàn)閮?nèi)外有別的傭金比例，僅合作了50天便 出走。

沒(méi)有得力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，SOHO中國(guó)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)開(kāi)始大幅下滑。一些精英銷(xiāo)售員陸續(xù)主動(dòng)離開(kāi)―王輝后來(lái)在一些場(chǎng)合碰到過(guò)其中的一些人。王輝說(shuō)，離開(kāi)SOHO中國(guó)，他們才開(kāi)始仔細(xì)琢磨這家公司的商業(yè)模式。那些他們?cè)谶^(guò)去從來(lái)不曾想過(guò)的問(wèn)題，比如，SOHO中國(guó)的商業(yè)模式還能支撐這家公司走多遠(yuǎn)，在這個(gè)時(shí)候反復(fù)地在他們腦中出現(xiàn)。結(jié)論卻不是那么樂(lè)觀。

那些已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了SOHO中國(guó)項(xiàng)目的客戶(hù)，在接下去的一些年里可能會(huì)遭遇另一個(gè)嚴(yán)峻的問(wèn)題：由于同一棟物業(yè)里的產(chǎn)權(quán)歸屬于不同的個(gè)體，整棟物業(yè)將可能面臨定位不清、租戶(hù)層次復(fù)雜等后續(xù)問(wèn)題。在SOHO中國(guó)的早期項(xiàng)目建外SOHO上，曾經(jīng)發(fā)生過(guò)“物業(yè)門(mén)”事件，而在另兩個(gè)項(xiàng)目SOHO尚都以及朝外SOHO，數(shù)百名業(yè)主因?yàn)橥顿Y商鋪面臨嚴(yán)重虧損而成立維權(quán)工作小組，公開(kāi)“叫板”潘石屹。

一位接受《第一財(cái)經(jīng)周刊》采訪(fǎng)的行租賃部負(fù)責(zé)人稱(chēng)，她前段時(shí)間剛剛把迪士尼從建外SOHO辦公樓中“撈”出來(lái)，在此之前，迪士尼飽受物業(yè)服務(wù)不到位所帶來(lái)的困擾。

2012年2月，在回顧2011年的銷(xiāo)售情況時(shí)，潘石屹開(kāi)始進(jìn)行一些反思。他有心對(duì)過(guò)去一年的改革做一些修整，重點(diǎn)之一便是重新調(diào)整銷(xiāo)售模式。

他打算重建自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)―已經(jīng)至少有7名合適的人進(jìn)入了他擬定的銷(xiāo)售總監(jiān)的名單，在3月1日之前，他將從中挑出兩名。每名銷(xiāo)售總監(jiān)將帶領(lǐng)20名銷(xiāo)售員。他這些銷(xiāo)售員將與機(jī)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)一起，組成SOHO中國(guó)的三股營(yíng)銷(xiāo)力量。隨后，這些銷(xiāo)售力量將從中國(guó)的新富階層中，比如一些上市公司的高管，尋找到有別于SOHO中國(guó)過(guò)往固有的客戶(hù)群體。但這并不容易，望京SOHO剛出臺(tái)了分8個(gè)月付清房款的新“優(yōu)惠”政策，一名銷(xiāo)售人員說(shuō)，這是因?yàn)榕耸倏紤]到山西、陜西那些客戶(hù)需要資金周轉(zhuǎn)。

潘石屹說(shuō)，他希望，SOHO中國(guó)在2012年能完成230億元的銷(xiāo)售目標(biāo)。但這一目標(biāo)卻遭到了瑞銀與高盛的質(zhì)疑。在它們公開(kāi)的報(bào)告中，瑞銀和高盛分別預(yù)計(jì)SOHO中國(guó)可能在2012年實(shí)現(xiàn)166億元和117億元的合約銷(xiāo)售額。SOHO中國(guó)為了爭(zhēng)取更高銷(xiāo)售額而做的微調(diào)，也被認(rèn)為不可能給SOHO中國(guó)帶來(lái)根本性的好轉(zhuǎn)。

篇7

工作了一段時(shí)間是否有什么收獲跟感悟呢?作為一名職場(chǎng)中人，一定要養(yǎng)成寫(xiě)工作總結(jié)的好習(xí)慣。因?yàn)楦嗟目梢詭椭覀冊(cè)诮窈蠊ぷ鳟?dāng)中得到成長(zhǎng)。那么你們知道關(guān)于公司經(jīng)理個(gè)人年終工作總結(jié)范文內(nèi)容還有哪些呢?下面是小編為大家準(zhǔn)備公司經(jīng)理個(gè)人年終工作總結(jié)范文五篇，歡迎參閱。

公司經(jīng)理個(gè)人年終工作總結(jié)范文一20_年_月_日，經(jīng)_集團(tuán)控股有限公司董事會(huì)的任命，我擔(dān)任_傳媒總經(jīng)理一職。這半個(gè)月里，在集團(tuán)董事會(huì)及公司下屬的全力支持下，各項(xiàng)工作開(kāi)展順利。經(jīng)過(guò)公司全體成員的共同努力，我們?cè)谄髽I(yè)管理、投標(biāo)攬活、項(xiàng)目管理、文化建設(shè)、穩(wěn)定發(fā)展等方面都取得了可喜成績(jī)，企業(yè)綜合實(shí)力增強(qiáng)，社會(huì)信譽(yù)提高?；仡檁年來(lái)工作，主要有以下幾方面：

一、組織建設(shè)

設(shè)立部門(mén)，明確部門(mén)工作職責(zé)并配齊人員：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)_、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)_、財(cái)務(wù)總監(jiān)_。由于我們團(tuán)隊(duì)只有4個(gè)人，缺少行政總監(jiān)一職，所以行政總監(jiān)一職暫時(shí)由我和財(cái)務(wù)總監(jiān)_共同擔(dān)任，行政總監(jiān)的工作暫時(shí)由我和財(cái)務(wù)總監(jiān)_來(lái)完成。

二、文化建設(shè)

注重企業(yè)文化建設(shè)，提煉_傳媒的文化“合眾共贏、激情創(chuàng)新”，既強(qiáng)調(diào)與集團(tuán)的關(guān)系又突出公司傳媒性質(zhì)的特征。秉承“誠(chéng)信立足社會(huì)，服務(wù)創(chuàng)造未來(lái)”的經(jīng)營(yíng)理念，秉持“卓越服務(wù)、快樂(lè)生活”的企業(yè)使命，堅(jiān)持以客戶(hù)為中心，主張“熱心、貼心、省心、放心、開(kāi)心”的五心服務(wù)通過(guò)不斷營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、積極進(jìn)取，取得了良好成績(jī)，得到了社會(huì)各界的認(rèn)可和鼓勵(lì)。

三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

通過(guò)組織一系列活動(dòng)來(lái)建設(shè)盈眾傳媒的大團(tuán)隊(duì)：組織盈眾傳媒高管赴南安參加摩爾拓展訓(xùn)練，培養(yǎng)_傳媒團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)合作能力;組織高管參加職業(yè)素養(yǎng)及商務(wù)禮儀的培訓(xùn)，提高職業(yè)涵養(yǎng);組織高管參加《企業(yè)文化：讓企業(yè)擁有生命》的課程培訓(xùn)，使高管更清晰地認(rèn)同公司文化。同時(shí)，在各項(xiàng)活動(dòng)的開(kāi)展過(guò)程中，我注意到給不同的同仁們創(chuàng)造不同的又適合他們個(gè)人的機(jī)會(huì)，讓他們有機(jī)會(huì)表現(xiàn)自己，鍛煉自己。

四、業(yè)績(jī)建設(shè)

在一年里，由于團(tuán)隊(duì)的協(xié)力合作，業(yè)績(jī)?nèi)〉昧蓑溔说某尚А傳媒與_汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司簽署了關(guān)于_汽車(chē)成立9周年相關(guān)報(bào)道宣傳的合作協(xié)議，對(duì)集團(tuán)內(nèi)部承擔(dān)業(yè)務(wù);最后，傳媒與_國(guó)際酒店簽署了合作協(xié)議，實(shí)現(xiàn)與實(shí)體公司的首次合作;同時(shí)，截至報(bào)告時(shí)，_傳媒正與_酒店恒品茶藝館等幾家公司進(jìn)行項(xiàng)目洽談中。

_傳媒取得了如此的成績(jī)與集團(tuán)董事的支持和公司成員的共同協(xié)作是分不開(kāi)的，但_傳媒僅僅成立一年了，顯性的問(wèn)題比較明顯，隱性的問(wèn)題仍然存在。我將會(huì)和我的團(tuán)隊(duì)共同努力，開(kāi)創(chuàng)更好的局面，取得更優(yōu)異的成績(jī)。

公司經(jīng)理個(gè)人年終工作總結(jié)范文二時(shí)光飛逝，日月如梭，轉(zhuǎn)眼間，我來(lái)公司已經(jīng)有_年了，業(yè)績(jī)也已經(jīng)到了平穩(wěn)發(fā)展的階段，這與公司的管理制度和嚴(yán)格的要求是密不可分的，再次，感謝上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)的英明決定和同事的努力奮斗。

回顧今年的工作，總體形式較為可觀，在上半年中，有個(gè)別單項(xiàng)完成過(guò)程中不為樂(lè)觀，總結(jié)得出以下幾點(diǎn)：

一、施工現(xiàn)場(chǎng)的管理及監(jiān)督

管理既是對(duì)工人的合理安排調(diào)度，明確分工，責(zé)任到人，監(jiān)督是對(duì)現(xiàn)場(chǎng)施工工作進(jìn)度的跟進(jìn)，在每一階段應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題，每下一階段可能出現(xiàn)的不利情況，監(jiān)督及時(shí)才能確保不出現(xiàn)任何不良問(wèn)題;正是此兩點(diǎn)，我做得不到位，導(dǎo)致在三月份的一單項(xiàng)業(yè)務(wù)中出現(xiàn)紕漏，有負(fù)公司領(lǐng)導(dǎo)的期望及各位同仁的熱誠(chéng)幫助，實(shí)為慚愧。失敗乃成功之母，日后，必須嚴(yán)格管理，責(zé)任明確到人，讓工人明白其職責(zé)所在，這是確保質(zhì)量的重要性;現(xiàn)場(chǎng)的監(jiān)督要做到胸有成竹，了于指掌，及時(shí)跟進(jìn)。

二、技術(shù)工種的指導(dǎo)及培訓(xùn)

裝飾行業(yè)日益精工化，市場(chǎng)緊促，競(jìng)爭(zhēng)激烈，技術(shù)要求是生存的關(guān)鍵，沒(méi)有只有更好!施工過(guò)程中技術(shù)人員的作業(yè)是質(zhì)量的根本保障!中國(guó)人口眾多，但任何公司企業(yè)更需要的是人才，優(yōu)秀的技術(shù)人員是公司發(fā)展中不可缺乏的人才之一。對(duì)員工加以指導(dǎo)培訓(xùn)，鞏固技術(shù)，聚眾之長(zhǎng)，納賢之優(yōu)，因人致宜，掘其所長(zhǎng)，才能不斷提高技術(shù)含量。因此，計(jì)劃在明年將繼續(xù)擴(kuò)建團(tuán)隊(duì)，優(yōu)勝劣汰，做到技術(shù)不合格，堅(jiān)決不上技術(shù)崗位。

三、針對(duì)于客戶(hù)要求

顧客是上帝，服務(wù)提高產(chǎn)品負(fù)價(jià)值，在不影響公司及個(gè)人的利益和聲譽(yù)的前提下，對(duì)客戶(hù)應(yīng)做到有求必應(yīng)，鞏固老客戶(hù)，增強(qiáng)聲譽(yù)?？蛻?hù)的需求就是我們的追求。

公司經(jīng)理個(gè)人年終工作總結(jié)范文三時(shí)間過(guò)得真快，轉(zhuǎn)眼間_年即將逝去，新的一年又將到來(lái)，回顧這三年來(lái)的工作，才發(fā)現(xiàn)自己的成績(jī)雖未拔得頭籌，但也不低于他人。現(xiàn)在想來(lái)，能取得這樣的成績(jī)，顧然同單位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷、各位同事的幫助是密不可分的，但同自己的努力和付出的辛勤也同樣密不可分。現(xiàn)就我個(gè)人方面以及對(duì)三年來(lái)的工作做一下總結(jié)分析：

一、敬業(yè)愛(ài)崗，視單位為家

自從20_年進(jìn)入_公司至今已過(guò)了三年多的時(shí)間，作為一名客戶(hù)經(jīng)理，我深深知道愛(ài)崗敬業(yè)的重要性和一份工作的來(lái)之不易，從進(jìn)入公司以來(lái)我對(duì)_公司懷著一份深深感激之情，也許正是這樣，才使我對(duì)新的工作充滿(mǎn)熱情。正所謂隔行如隔山，對(duì)于從事_公司客戶(hù)經(jīng)理一職來(lái)說(shuō)，我以前所學(xué)知識(shí)和工作經(jīng)驗(yàn)完全無(wú)用武之地?，F(xiàn)在要面對(duì)的是一個(gè)個(gè)活生生的人，這就要求我重新做起，從頭再來(lái)。我想盡一切辦法，利用業(yè)余時(shí)間向一些同事請(qǐng)教，但隨著_銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的改變提升，再加上這項(xiàng)工作在我縣起步較晚，也算是一種新生事物，實(shí)在是沒(méi)有太多現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)可學(xué)，一切幾乎全得靠自己摸索，包括怎樣搞好同客戶(hù)的關(guān)系，怎樣培育新的_品牌，怎樣調(diào)劑_品種來(lái)滿(mǎn)足不同的消費(fèi)地域和群體等等。

總之，學(xué)這學(xué)那只有一個(gè)目的。就是抓緊一切時(shí)間學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，充實(shí)頭腦，提高工作技能的同時(shí)，我更注重與單位的同事之間保持一種親密的兄弟關(guān)系，作為一個(gè)基層單位，一個(gè)單位就是一個(gè)家，單位里的同事就是自己的弟兄，而一個(gè)人的成績(jī)也不僅是靠一個(gè)人就能取得的，每個(gè)人實(shí)際上就是所有的工作鏈條中的一環(huán)，哪一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題都不可能把工作干好，所以與同事之間的團(tuán)結(jié)協(xié)作也是很重要的，不管是稽查員、送貨員還是司機(jī)師傅，都與我的所謂成績(jī)密不可分，而我作為集體的一員，單位效益的好壞直接影響到我的既得利益，對(duì)此我有切身體會(huì)，而單位要想有好的效益，又與每個(gè)員工的一點(diǎn)一滴的積累不無(wú)關(guān)系，所以我在單位就像在自己家里一樣，就像為家里人做事一樣，認(rèn)真負(fù)責(zé)、殫精竭慮、不遺余力。這樣我與同事們的關(guān)系非常融洽，為我在工作中能取得優(yōu)異成績(jī)奠定了良好的人際關(guān)系。

二、加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的溝通，維護(hù)客戶(hù)利益

作為_(kāi)公司的客戶(hù)經(jīng)理，同我每天接觸最多的就要算是_零售客戶(hù)了，沒(méi)有他們的支持，我所做的一切全是無(wú)用功，通過(guò)三年的磨合，我同他們之間建立了牢不可破的親情和友情關(guān)系。其實(shí)_與藥品一樣，都是屬于國(guó)家壟斷的產(chǎn)品。_公司是屬于專(zhuān)賣(mài)專(zhuān)營(yíng)的商業(yè)批發(fā)企業(yè)，雖然其體制與一般的商業(yè)批發(fā)企業(yè)有所不同，但有一點(diǎn)是完全相同的，那就是所面對(duì)的市場(chǎng)及商業(yè)批發(fā)企業(yè)的立足之本就是客戶(hù)。因此我必須把他們的利益放在第一位，設(shè)身處地為他們的利益著想，這樣做的目的也正是為了使他們成為我公司忠實(shí)的客戶(hù)。把我們作為商品的第一供應(yīng)商，自覺(jué)地抵制假冒偽劣_的沖擊，更好地保護(hù)好消費(fèi)者身體健康、維護(hù)好消費(fèi)者利益的同時(shí)，無(wú)形中也為公司創(chuàng)造了效益，在客戶(hù)能獲得最大利益的時(shí)候他們也就真正成為了_公司的銷(xiāo)售終端，為今后_公司的可持續(xù)發(fā)展提供了充足的網(wǎng)絡(luò)保障。

進(jìn)入_年，隨著_銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步提升，我們客戶(hù)經(jīng)理的工作職能也在發(fā)生轉(zhuǎn)變;而我同_客戶(hù)的關(guān)系也進(jìn)入一個(gè)新階段，我對(duì)他們可說(shuō)是已經(jīng)很熟悉了，誰(shuí)最?lèi)?ài)賣(mài)什么樣的_，誰(shuí)最?lèi)?ài)老品牌，誰(shuí)最?lèi)?ài)新品牌，誰(shuí)幾天該補(bǔ)一次貨等，我都了如指掌，對(duì)于他們提出的一些問(wèn)題我也能夠及時(shí)處理并提供幫助。對(duì)于個(gè)性化服務(wù)，我更是駕輕就熟，運(yùn)用自如，我把自己的手機(jī)號(hào)給每個(gè)客戶(hù)都留了一份，他們誰(shuí)有問(wèn)題可以隨時(shí)同我聯(lián)系，對(duì)于該補(bǔ)倉(cāng)而未補(bǔ)的情況，我也會(huì)打電話(huà)過(guò)去或親自登門(mén)去提醒一下，他們對(duì)此都非常感謝，把我當(dāng)成知心人，有什么事全對(duì)我說(shuō)，而我在_品牌的調(diào)劑方面盡量做到緊俏煙戶(hù)戶(hù)有，斷檔_一定會(huì)告知他們一個(gè)合理的理由。

現(xiàn)在廣大農(nóng)民的收入還較有限，消費(fèi)水平也比城市低很多，加上外出務(wù)工人員較多，所以四、五類(lèi)_在農(nóng)村這塊市場(chǎng)的消費(fèi)需求比較大，而由于_廠在生產(chǎn)方面也在提檔增效，因此，五類(lèi)_的生產(chǎn)量極小，根本無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)需求。在訪(fǎng)銷(xiāo)過(guò)程中，就有很多客戶(hù)、普通消費(fèi)者問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題，問(wèn)為什么沒(méi)有五類(lèi)_，我對(duì)他們提出的問(wèn)題一一答復(fù)，不論時(shí)間再晚都會(huì)解釋清楚每個(gè)問(wèn)題，直到他們滿(mǎn)意為止，這些東西看來(lái)是微不足道的小事，實(shí)際上并不盡然，雖然多費(fèi)些口舌，但對(duì)于他們來(lái)說(shuō)卻是一種信息的傳達(dá)，使他們?cè)黾恿藢?duì)我、對(duì)_公司的信任度，不解釋清楚的話(huà)，他會(huì)認(rèn)為是_公司故意不給他_，斷他的財(cái)路，他就會(huì)轉(zhuǎn)向別的地方尋求貨源，對(duì)于_公司以后的發(fā)展造成不穩(wěn)定因素。

由于我與客戶(hù)的溝通，他們都非常理解和支持我的工作，這種融洽的關(guān)系也使我受益匪淺，他們向我反饋了很多有價(jià)值的需求信息，比如我和同事_在走訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)、_客戶(hù)把他們看到有人在我們轄區(qū)兜售假_的情況第一時(shí)間就告訴了我們，而且我和李忠在市場(chǎng)也是第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)了我們的客戶(hù)有假_、我們也是第一時(shí)間通知了主管部門(mén)。更有客戶(hù)直接拒絕那些來(lái)路不明的私_，認(rèn)為通過(guò)我給他訂的_才貨真價(jià)實(shí)。

三、對(duì)工作樂(lè)觀自信、要養(yǎng)成良好的心態(tài)

自信是使看似不可為的事情取得成功的前提，有了自信才有取得成功的可能性，而樂(lè)觀卻是一種對(duì)于工作的態(tài)度，視工作為快樂(lè)、享受，必然會(huì)得到工作給你帶來(lái)的最大回報(bào)。

自我進(jìn)入_公司以來(lái)，我在工作中樹(shù)立正確的“人生觀、世界觀、價(jià)值觀”，我對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)及單位交給的各項(xiàng)任務(wù)都持著自信和樂(lè)觀的心態(tài)。別人能完成的我也能完成，他們能做好的我也同樣做得出色，我并不比他們差。對(duì)于每月的任務(wù)指標(biāo)，由于我對(duì)于客戶(hù)的真情實(shí)感及他們的大力支持，我完全有把握很好地完成，事實(shí)也果真如此，這樣的工作業(yè)績(jī)也使我感受到了成功的快樂(lè)。

正所謂知足者常樂(lè)，我的快樂(lè)正是來(lái)自于低起點(diǎn)的目標(biāo)定位，這樣的定位使我很快便實(shí)現(xiàn)了一個(gè)個(gè)的目標(biāo)，而正是一個(gè)個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的積累收到了意想不到的結(jié)果，也使我從中得到更大的樂(lè)趣，使我懂得在工作中一定要有自己實(shí)現(xiàn)工作任務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，哪怕它與實(shí)際目標(biāo)有一定差距，那也沒(méi)什么，先把它實(shí)現(xiàn)了吧，然后再做其他的，這樣就是在享受工作了，而不會(huì)感到它帶給你的壓力，你就會(huì)更加熱愛(ài)自己的工作，也會(huì)干出更多的成績(jī)。

因此，保持良好的心態(tài)以及樂(lè)觀自信的工作態(tài)度也是我取得成績(jī)的保證。態(tài)度決定一切，只要你努力了，你終究會(huì)得到回報(bào)，成績(jī)只代表過(guò)去，這點(diǎn)成績(jī)的取得有我的辛勤和汗水，更離不開(kāi)同志們的協(xié)助以及_零售客戶(hù)的大力配合，這是大家共同努力的結(jié)果。盡管有了成績(jī)，但是和先進(jìn)同事相比還是有很大差距，還有努力的余地。

20_年是我們_行業(yè)改革深入推進(jìn)聯(lián)合重組的一年，隨著_經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)步發(fā)展，我作為一名_企業(yè)的客戶(hù)經(jīng)理，無(wú)論在思想上、知識(shí)上、行動(dòng)上都必須跟上時(shí)展的要求，不然就會(huì)被淘汰，為了做一個(gè)合格的_人，我不斷告誡自己，“學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)”，自覺(jué)養(yǎng)成勤于學(xué)習(xí)、勤于思考的良好環(huán)境，在學(xué)習(xí)中加強(qiáng)自身修養(yǎng)，不斷提高自己適應(yīng)改革發(fā)展的能力，增強(qiáng)個(gè)人素質(zhì)。為今后_公司的可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)一份力量。

公司經(jīng)理個(gè)人年終工作總結(jié)范文四20_年，我們按照集團(tuán)公司的統(tǒng)一安排部署，圍繞省公司的發(fā)展戰(zhàn)略和總體目標(biāo)，以體系建設(shè)為基礎(chǔ)，以行業(yè)應(yīng)用為突破口，以實(shí)施十百千萬(wàn)工程為奮斗目標(biāo)，充分發(fā)揮全業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，突出業(yè)務(wù)重點(diǎn)，不斷完善管理體系和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，提升隊(duì)伍素質(zhì)和客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度，實(shí)現(xiàn)_集團(tuán)客戶(hù)業(yè)務(wù)又好又快的發(fā)展客戶(hù)經(jīng)理工作總結(jié)工作總結(jié)。在服務(wù)方面的主要工作如下：

一、不斷完善集團(tuán)客戶(hù)服務(wù)體系

提升服務(wù)質(zhì)量和水平下發(fā)了《_集團(tuán)客戶(hù)分級(jí)服務(wù)規(guī)范指導(dǎo)意見(jiàn)》、《_集團(tuán)客戶(hù)服務(wù)聯(lián)動(dòng)機(jī)制管理辦法》兩份主要文件，建立、完善集團(tuán)客戶(hù)全業(yè)務(wù)服務(wù)體系。建立集團(tuán)客戶(hù)分級(jí)服務(wù)體系，加強(qiáng)服務(wù)細(xì)分強(qiáng)化集團(tuán)客戶(hù)服務(wù)規(guī)范，提升服務(wù)水平建立服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控機(jī)制，促進(jìn)服務(wù)提升完善服務(wù)流程，提升服務(wù)響應(yīng)能力。

二、深化集團(tuán)客戶(hù)分層分級(jí)管理

推動(dòng)特色標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)帶發(fā)展，發(fā)展促服務(wù)的良性循環(huán)強(qiáng)化集團(tuán)客戶(hù)名單制營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)制度，落實(shí)《關(guān)于實(shí)行集團(tuán)大客戶(hù)名單制管理的通知》的各項(xiàng)工作要求，對(duì)_家省級(jí)集團(tuán)客戶(hù)單位，做到每一個(gè)集團(tuán)客戶(hù)都有指定的客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)其營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)工作，確保集團(tuán)大客戶(hù)的服務(wù)，整理明確了省、市二級(jí)集團(tuán)大客戶(hù)、核心客戶(hù)名單，實(shí)現(xiàn)了有系統(tǒng)支撐的集團(tuán)客戶(hù)服務(wù)管理。按照客戶(hù)類(lèi)別屬性(行業(yè)客戶(hù)或商企客戶(hù))、業(yè)務(wù)屬性(純移動(dòng)業(yè)務(wù)集團(tuán)、純數(shù)固業(yè)務(wù)集團(tuán)、純行業(yè)應(yīng)用類(lèi)集團(tuán)和綜合業(yè)務(wù)集團(tuán))、規(guī)模屬性(按照集團(tuán)客戶(hù)收入和用戶(hù)量規(guī)模分級(jí))，建立多維度客戶(hù)分層分級(jí)管理體系。

在此基礎(chǔ)上，提出新的針對(duì)不同類(lèi)別集團(tuán)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)要求，整合集團(tuán)客戶(hù)俱樂(lè)部服務(wù)平臺(tái)和客戶(hù)服務(wù)熱線(xiàn)，加強(qiáng)對(duì)俱樂(lè)部客戶(hù)服務(wù)規(guī)范、客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)規(guī)范以及客戶(hù)故障響應(yīng)綠色通道等相應(yīng)流程的落實(shí);要進(jìn)一步加深集團(tuán)客戶(hù)的服務(wù)深度和廣度，增強(qiáng)客戶(hù)感知，體現(xiàn)服務(wù)差異化，提升集團(tuán)客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，最終實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶(hù)和企業(yè)的雙贏。繼續(xù)利用好公司客戶(hù)俱樂(lè)部這一平臺(tái)，加強(qiáng)對(duì)各類(lèi)集團(tuán)客戶(hù)關(guān)鍵人物的通信外服務(wù)，特別是有針對(duì)性地開(kāi)展大客戶(hù)行業(yè)推廣、年會(huì)等客戶(hù)關(guān)懷活動(dòng)，達(dá)到持續(xù)提高大客戶(hù)滿(mǎn)意度的目的;面向中小企業(yè)客戶(hù)拓寬服務(wù)渠道、完善集團(tuán)客戶(hù)積分體系、利用俱樂(lè)部資源支持客戶(hù)的商業(yè)運(yùn)作，以延伸服務(wù)為核心打造商務(wù)客戶(hù)的特色服務(wù)。

三、以服務(wù)促發(fā)展

突破行業(yè)客戶(hù)市場(chǎng)發(fā)展瓶頸完善行業(yè)客戶(hù)的服務(wù)體系，加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)規(guī)范以及行業(yè)故障響應(yīng)綠色通道等相應(yīng)流程的落實(shí);客戶(hù)需求結(jié)合為客戶(hù)提供不同等級(jí)的服務(wù)，加深集團(tuán)客戶(hù)的服務(wù)深度，體現(xiàn)不同類(lèi)別客戶(hù)的服務(wù)差異化，增強(qiáng)客戶(hù)感知，提升集團(tuán)客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，最終實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶(hù)和企業(yè)的雙贏。在此基礎(chǔ)上，對(duì)存量的行業(yè)客戶(hù)進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)，通過(guò)行業(yè)解決方案的應(yīng)用為客戶(hù)提供一攬子的解決方案滿(mǎn)足機(jī)關(guān)和企事業(yè)單位對(duì)信息化和通信的需求。

四、堅(jiān)持以客戶(hù)為中心

完善集團(tuán)客戶(hù)服務(wù)支撐響應(yīng)體系，不斷提升對(duì)集團(tuán)客戶(hù)的服務(wù)支撐能力和水平，努力提升客戶(hù)感知。

公司經(jīng)理個(gè)人年終工作總結(jié)范文五我于20_年9月14日進(jìn)入_集團(tuán)置業(yè)公司，并于9月23日進(jìn)駐_百貨大樓項(xiàng)目工地?fù)?dān)任項(xiàng)目經(jīng)理，至今已三個(gè)月有余。在這3個(gè)月的工作中，項(xiàng)目部在集團(tuán)置業(yè)公司的大力支持、指導(dǎo)下，克服了諸多困難，走到今天，極為不易。目前工地正處于打樁階段，現(xiàn)已完成樁基施工任務(wù)的46%，下一步的施工任務(wù)雖然異常艱巨，但還是有信心有能力完成各階段工期目標(biāo)。下面我將20_年以來(lái)的工作情況及下一年的工作計(jì)劃做以下匯報(bào)：

一、前期施工準(zhǔn)備階段

_百貨大樓工程作為_(kāi)縣的招商引資項(xiàng)目，只要有利于工程施工進(jìn)度，基本上都能得到政府的支持與幫助，但開(kāi)工之前還必須完成以下工作，才能順利開(kāi)工。

1、地下室控制邊線(xiàn)放樣。

2、建筑物放線(xiàn)。

3、規(guī)劃部門(mén)進(jìn)行驗(yàn)線(xiàn)工作。

4、將測(cè)繪部門(mén)提供的水準(zhǔn)點(diǎn)、坐標(biāo)控制點(diǎn)提交總包單位。

5、兩次組織基坑支護(hù)施工圖設(shè)計(jì)交底及圖紙會(huì)審。

6、樁基施工圖設(shè)計(jì)交底及圖紙會(huì)審。

二、施工階段

打樁施工前，場(chǎng)地內(nèi)基坑土方已開(kāi)挖約兩米五深，由于當(dāng)時(shí)沒(méi)有施工圖紙，大部分地方均未開(kāi)挖到位。考慮到四周靠邊一排樁施工有足夠的工作面，需要土方開(kāi)挖單位的配合將余土挖除。土方開(kāi)挖單位很長(zhǎng)一段時(shí)間都不配合我司的工作安排，與我方保持對(duì)立情緒，甚至發(fā)展到來(lái)工地鬧事，工地工作一度無(wú)法開(kāi)展。經(jīng)過(guò)我方耐心細(xì)致、不厭其煩地努力去溝通，同時(shí)了解到當(dāng)?shù)仄渌さ氐耐练介_(kāi)挖單價(jià)，最終通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)的方式才與土方開(kāi)挖單位達(dá)成協(xié)議。

基坑土方開(kāi)挖兩米五后，給現(xiàn)場(chǎng)打樁帶來(lái)很大的影響?；炷吝\(yùn)輸車(chē)根本無(wú)法開(kāi)進(jìn)工地，基坑表面為粉砂土，一旦下雨，粉砂土層承載力急驟下降，打樁施工難度很大?？偘鼏挝粚?huì)以此為借口，施工場(chǎng)地三通一平不具備條件，將會(huì)產(chǎn)生費(fèi)用及工期的索賠。我方當(dāng)機(jī)立斷，積極組織當(dāng)?shù)厥┕挝贿M(jìn)行場(chǎng)地內(nèi)塘渣回填，確保了打樁施工對(duì)場(chǎng)地的需要。

萬(wàn)事開(kāi)頭難，進(jìn)場(chǎng)三個(gè)星期，也未見(jiàn)總包安排樁機(jī)進(jìn)場(chǎng)?？偘词盏轿曳教峁┑臉痘绞┕D，不便組織機(jī)械進(jìn)場(chǎng)也是事實(shí)，但我方于十月十五日提供樁基施工藍(lán)圖后，總包還是遲遲進(jìn)不了樁架?？偘谡曳职鼏挝挥龅搅撕艽蟮睦щy，前前后后找了十幾家單位，都不愿意承接此項(xiàng)業(yè)務(wù)，直到十月二十二日才陸續(xù)進(jìn)了幾臺(tái)樁架。十月二十九日開(kāi)始裙樓及塔樓的試樁施工，裙樓試樁成功，但塔樓試成孔六天后以塌孔而告終。裙樓樁基施工任務(wù)已全部完成，塔樓完成五十七根，純地下室樁完成一百一十五根，總共完成三百四十九根，完成46%.

三、20_年工作計(jì)劃安排

樁基施工進(jìn)度已經(jīng)滯后，下階段主要工作是圍繞土方開(kāi)挖來(lái)安排工作，以確保汛期來(lái)臨前地下室底板澆筑完成。主要工作安排如下：

1、20_年1月15日進(jìn)場(chǎng)開(kāi)始挖土。

2、打樁(包括圍護(hù)樁)施工20_年1月底前全部完成，但下階段打樁施工、基坑圍護(hù)施工不能影響土方開(kāi)挖。

土方開(kāi)挖于20_年3月20日前全部完成，地下室底板于20_年3月初開(kāi)始施工，4月15日完成。

3、20_年5月底前完成±0.000以下砼結(jié)構(gòu)。

4、20_年8月底以前完成裙樓砼結(jié)構(gòu)。

四、當(dāng)前需要協(xié)調(diào)的其它工作

1、全套施工藍(lán)圖提供及施工圖審查審批。

2、消防、暖通、弱電、精裝、幕墻、電梯等分包單位的確定。

3、甲供、甲定品牌材料確定。

五、未來(lái)工作計(jì)劃

1、繼續(xù)抓好_百貨大樓工程項(xiàng)目管理工作：20_年的工作為主體結(jié)構(gòu)、機(jī)電安裝、幕墻工程、精裝修等，時(shí)間緊、任務(wù)重。

考慮到項(xiàng)目總工期要求，我將繼續(xù)抓好工程進(jìn)度控制，確保工程按照預(yù)期要求全部完成，保證整個(gè)工程的如期交付使用。

2、加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)，繼續(xù)提高管理水平：隨著時(shí)代的前進(jìn)、新技術(shù)的運(yùn)用，必須進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)及管理知識(shí)的學(xué)習(xí)，提升自己的管理協(xié)調(diào)能力。

不斷提升下屬員工的專(zhuān)業(yè)技能，保證能有效控制現(xiàn)場(chǎng)施工質(zhì)量及進(jìn)度。

篇8

2009年，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展環(huán)境發(fā)生了重大變化。其中最重要的變化，就是國(guó)際金融危機(jī)尚未見(jiàn)底、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行困難增加，這使得國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展面臨多方面的挑戰(zhàn)和不確定因素。

從中國(guó)保監(jiān)會(huì)的態(tài)度看，調(diào)整結(jié)構(gòu)、控制風(fēng)險(xiǎn)成為今年中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的重要目標(biāo)。這包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，比如財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)過(guò)于依賴(lài)車(chē)險(xiǎn)和傳統(tǒng)企財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，人身險(xiǎn)偏重投資型產(chǎn)品、輕保障型產(chǎn)品等，雖然保險(xiǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模大幅增加，但企業(yè)內(nèi)含價(jià)值沒(méi)有得到相應(yīng)提高。此外，保監(jiān)會(huì)還特別強(qiáng)調(diào)企業(yè)的償付能力和企業(yè)的資金安全問(wèn)題。

正是受到上述因素的影響，保險(xiǎn)業(yè)IT人士紛紛表示，2009年的保險(xiǎn)信息化正在圍繞著降低成本、控制風(fēng)險(xiǎn)大做文章，IT投資也更加有的放矢。

IT承受更大的壓力

中國(guó)保監(jiān)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2004年至2007年的四年間，整個(gè)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)信息化資金投入累計(jì)近150億元。2008年一年，保險(xiǎn)業(yè)信息化資金投入大約為54.6億元，同比增長(zhǎng)15.5%，呈現(xiàn)出繼續(xù)擴(kuò)大的趨勢(shì)。

然而，不同保險(xiǎn)公司的IT投入?yún)s呈現(xiàn)出差異化的特點(diǎn)。最顯著的差異在于，成立時(shí)間長(zhǎng)的保險(xiǎn)公司已經(jīng)搭好了基本的IT系統(tǒng)框架，進(jìn)入了小修小補(bǔ)的持續(xù)投入階段，IT投入在公司總收入中的規(guī)模也相對(duì)較低。相反，那些剛成立幾年的保險(xiǎn)公司，有的連核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)還沒(méi)有建設(shè)完成，IT投入的比重相對(duì)較高。

不過(guò)，無(wú)論是哪種情況，IT投資更加謹(jǐn)慎卻是共同的特點(diǎn)，保險(xiǎn)業(yè)CIO對(duì)此也有深刻體會(huì)。

大地財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司信息技術(shù)部副總經(jīng)理舒南燕表示，今年公司的信息化建設(shè)的重點(diǎn)已經(jīng)悄然發(fā)生了變化。

“我們會(huì)對(duì)重點(diǎn)IT系統(tǒng)做出改進(jìn)，對(duì)不同業(yè)務(wù)部門(mén)的差異化業(yè)務(wù)需求提供支持，同時(shí)更加關(guān)注流程優(yōu)化和執(zhí)行效率的提高”，舒南燕說(shuō)。

此前，大地財(cái)險(xiǎn)經(jīng)歷了初創(chuàng)時(shí)期的跨越式發(fā)展，保費(fèi)規(guī)模從2004年的15億元發(fā)展到2007年突破100億元，在財(cái)險(xiǎn)公司中的排名也上升到第5位。然而，為了符合保監(jiān)會(huì)對(duì)于公司償付能力的監(jiān)管要求，為了增強(qiáng)公司抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，2009年，大地也從五年的擴(kuò)張期慢慢轉(zhuǎn)入穩(wěn)定發(fā)展期。這體現(xiàn)在IT系統(tǒng)上的變化，就是處理的保單量可能沒(méi)有增加，但每張保單的處理流程都有更加精心的管控。

中國(guó)人保壽險(xiǎn)信息技術(shù)部總經(jīng)理許振輝告訴記者，金融危機(jī)給保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展提供了契機(jī)。股市低迷，人們?cè)谕顿Y方面更加謹(jǐn)慎，銀行利率也不斷下調(diào)。這種情況下，保障性更強(qiáng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品有可能吸引人們手中的資金，比如分紅保險(xiǎn)有最低利率保障。人保壽險(xiǎn)最近幾年就經(jīng)歷了一輪高速發(fā)展：2007年，公司的業(yè)務(wù)規(guī)模不到50億元，2008年即達(dá)到280億元，預(yù)計(jì)2009年將超過(guò)500億元。

但是，契機(jī)的同時(shí)，保險(xiǎn)企業(yè)的IT所承受的壓力也是顯而易見(jiàn)的。巨大的壓力一方面來(lái)自公司業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，今年第一季度處理的保單量是去年同期的5倍以上，對(duì)人保壽險(xiǎn)IT系統(tǒng)的穩(wěn)定運(yùn)行提出了很高的要求。另一方面，則是風(fēng)險(xiǎn)管控的壓力，金融危機(jī)讓大家開(kāi)始反思風(fēng)險(xiǎn)，人保壽險(xiǎn)也對(duì)整個(gè)信息系統(tǒng)、人員和流程進(jìn)行了全面的檢查。

受金融危機(jī)的影響，一些公司也開(kāi)始控制開(kāi)支，更強(qiáng)調(diào)把錢(qián)花在刀刃上。正德人壽是一家民營(yíng)股份制保險(xiǎn)公司，股東受到金融危機(jī)的沖擊比較大，對(duì)公司的IT投入提出了“省錢(qián)、省錢(qián)、再省錢(qián)”的要求。CIO裴兆旭經(jīng)過(guò)反復(fù)摸索，總結(jié)了一條經(jīng)驗(yàn)，即盡量控制硬投入，多做軟投入?！氨ｋU(xiǎn)公司內(nèi)部有很多需求，有的很重要，有的不那么重要；有的可以創(chuàng)造效益，有的沒(méi)什么效益。我們必須控制需求，抓住重點(diǎn)，然后再優(yōu)化需求分析、優(yōu)化代碼”，裴兆旭表示。

挖掘客戶(hù)的價(jià)值

與控制成本的“節(jié)流”舉措相比，挖掘客戶(hù)的價(jià)值可以說(shuō)是“開(kāi)源”之策?？蛻?hù)數(shù)據(jù)是保險(xiǎn)公司非常重要的資產(chǎn)之一，這些散落在不同IT系統(tǒng)之中的客戶(hù)信息、交易行為等數(shù)據(jù)，是否能為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值？

這正是CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）的價(jià)值所在。對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，CRM并不是一個(gè)新鮮的話(huà)題，保險(xiǎn)企業(yè)也一直強(qiáng)調(diào)構(gòu)建以客戶(hù)為中心的運(yùn)營(yíng)模式和IT系統(tǒng)。計(jì)世資訊2004年的研究顯示，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司CRM的普及率只有16%，但是有57%的保險(xiǎn)公司計(jì)劃在近期實(shí)施CRM。最近幾年，中國(guó)人民保險(xiǎn)公司、中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司、泰康人壽保險(xiǎn)公司也陸續(xù)上線(xiàn)了CRM系統(tǒng)。

當(dāng)前的形勢(shì)下，CRM到底能給保險(xiǎn)公司帶來(lái)什么價(jià)值？IT部門(mén)將怎樣把數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)結(jié)合得更緊，通過(guò)數(shù)據(jù)分析，驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)，把IT成本中心轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)中心？

保監(jiān)會(huì)主席吳定富在2009全國(guó)保險(xiǎn)工作會(huì)議上指出，保險(xiǎn)業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)較為普遍，一些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段單一，不是通過(guò)創(chuàng)新產(chǎn)品、改進(jìn)服務(wù)等方式贏得市場(chǎng)，而是采取高手續(xù)費(fèi)、高返還等方式，進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)和不正當(dāng)交易。

產(chǎn)品創(chuàng)新卻并不容易。SAS中國(guó)區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)羅威表示，在國(guó)內(nèi)監(jiān)管環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境下，保險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新非常難，產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重。有別于產(chǎn)品工業(yè)時(shí)代以產(chǎn)品為中心的運(yùn)營(yíng)策略，保險(xiǎn)公司應(yīng)該走向以客戶(hù)為中心的運(yùn)營(yíng)策略，對(duì)客戶(hù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，找到利潤(rùn)率更高的客戶(hù)。

羅威認(rèn)為，目前保險(xiǎn)企業(yè)所投資的CRM基本都是操作型的CRM，更多地只是記錄下來(lái)客服人員與客戶(hù)的互動(dòng)，或者簡(jiǎn)單地提示客服人員應(yīng)該在什么時(shí)間做什么事情，卻無(wú)法預(yù)見(jiàn)客戶(hù)未來(lái)的模式。SAS提供的是分析型CRM，可以幫保險(xiǎn)企業(yè)做一些流程優(yōu)化和客戶(hù)優(yōu)化。

他舉例說(shuō)，現(xiàn)在很多企業(yè)的CRM系統(tǒng)都記錄了與客戶(hù)互動(dòng)的過(guò)程，比如客戶(hù)的投訴，很多公司會(huì)通過(guò)一些技術(shù)手段把客戶(hù)的語(yǔ)音信息轉(zhuǎn)化為文本文件。但是，很少有企業(yè)對(duì)這些文本數(shù)據(jù)進(jìn)行進(jìn)一步的利用。如果能夠使用非常初級(jí)的文本挖掘，就可以從這些文本中找到客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題，甚至可以識(shí)別出關(guān)心哪些問(wèn)題的用戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)性最高，關(guān)心哪些問(wèn)題的用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)另外一個(gè)產(chǎn)品的可能性更大。

記者與中銀保險(xiǎn)信息技術(shù)部副總經(jīng)理趙愛(ài)忠交流時(shí)發(fā)現(xiàn)，他們同樣面臨著找客戶(hù)的困惑，不同的是，他們需要從銀行客戶(hù)中找到有價(jià)值的保險(xiǎn)客戶(hù)。作為中國(guó)銀行的全資保險(xiǎn)公司，中銀保險(xiǎn)正在轉(zhuǎn)型，即如何利用中國(guó)銀行所擁有的龐大客戶(hù)資源和銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)資源，拓展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，除了設(shè)計(jì)更適合銀行柜臺(tái)銷(xiāo)售的產(chǎn)品、簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程外，趙愛(ài)忠最苦惱的問(wèn)題就是，如何與銀行共享客戶(hù)信息？如何對(duì)銀行的客戶(hù)進(jìn)行分析、找到那些適合賣(mài)保險(xiǎn)的客戶(hù)？2009年，中銀保險(xiǎn)正在全國(guó)范圍內(nèi)上線(xiàn)核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)，未來(lái)，還將在此基礎(chǔ)上建設(shè)數(shù)據(jù)分析、渠道銷(xiāo)售支持系統(tǒng)等子系統(tǒng)。

對(duì)更多的保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，數(shù)據(jù)挖掘和客戶(hù)分析的重要基礎(chǔ)，就是公司的IT系統(tǒng)必須要整合，數(shù)據(jù)必須要完整統(tǒng)一，否則，數(shù)據(jù)挖掘就無(wú)從談起。這也正是Informatica中國(guó)區(qū)技術(shù)總監(jiān)姜煒?biāo)鶑?qiáng)調(diào)的，應(yīng)對(duì)監(jiān)管機(jī)構(gòu)日益嚴(yán)格的信息披露需求，企業(yè)需要改造管理流程，而支撐這些應(yīng)用的底層就是數(shù)據(jù)。企業(yè)的數(shù)據(jù)質(zhì)量是否足夠好？數(shù)據(jù)本身的完整性、一致性、合法性是否能夠保證？不同數(shù)據(jù)之間，比如個(gè)人信息、家庭地址、險(xiǎn)種信息等，如何更好地關(guān)聯(lián)起來(lái)？數(shù)據(jù)大集中和統(tǒng)一數(shù)據(jù)平臺(tái)的建立，將有助于保險(xiǎn)企業(yè)獲得質(zhì)量好的數(shù)據(jù)。

電子商務(wù)方興未艾

早在2000年，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司就開(kāi)始探索電子商務(wù)。如今，平安保險(xiǎn)有平安在線(xiàn)，PICC有e-PICC，中國(guó)人壽有E通道，大型保險(xiǎn)公司都相繼建立了在線(xiàn)銷(xiāo)售保險(xiǎn)的平臺(tái)。但是，相對(duì)歐美保險(xiǎn)業(yè)70%以上的收入來(lái)自電子商務(wù)的高比例，電子商務(wù)對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的貢獻(xiàn)并不大。分析機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)顯示，2008年中國(guó)保險(xiǎn)電子商務(wù)保費(fèi)收入達(dá)到72.6億元人民幣，而截至11月底的2008年全國(guó)保費(fèi)收入為9150.5億元，所占比例微不足道。

保險(xiǎn)業(yè)電子商務(wù)有兩大作用，一是支持銷(xiāo)售，二是全方位服務(wù)客戶(hù)。目前，中國(guó)網(wǎng)上銷(xiāo)售保險(xiǎn)仍然停留在比較初級(jí)的階段，主要是一些短期險(xiǎn)和意外險(xiǎn)，品種比較單一，總額也不大，更多地發(fā)揮了一種在線(xiàn)服務(wù)客戶(hù)、宣傳企業(yè)品牌的功能。

2009年，當(dāng)企業(yè)需要降低成本時(shí)，本就是大勢(shì)所趨的電子商務(wù)無(wú)疑成為降低成本的好選擇。據(jù)統(tǒng)計(jì)，未來(lái)全球30%的保險(xiǎn)交易將通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)，網(wǎng)上保險(xiǎn)交易金額將達(dá)到4000億元人民幣。中國(guó)的網(wǎng)民數(shù)量超過(guò)了3億，隱藏的客戶(hù)機(jī)會(huì)更是難以估量。

具體到保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，一些機(jī)構(gòu)覆蓋不夠廣泛、規(guī)模有限的新興保險(xiǎn)公司更加需要通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)拓展自己接觸客戶(hù)的渠道，中美大都會(huì)人壽保險(xiǎn)就是這樣的例子。6月1日，一款少兒重大疾病保險(xiǎn)正式在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)上銷(xiāo)售，意味著網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)正式啟用。目前，中美大都會(huì)在全國(guó)的6個(gè)城市設(shè)有機(jī)構(gòu)，保費(fèi)收入在20多億元。面對(duì)保費(fèi)收入、利潤(rùn)率和費(fèi)用三大考核指標(biāo)，公司并不是盲目的鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)、擴(kuò)大規(guī)模，而是在成本控制和收入之間尋找平衡點(diǎn)。

這樣，能夠降低成本的網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)就進(jìn)入了他們的視線(xiàn)。中美大都會(huì)的IT總監(jiān)李新表示，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售方式周期長(zhǎng)、成本高，而網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)具有安全、快速、流程自動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)，可以顯著降低單張保單的成本?！跋到y(tǒng)可以自動(dòng)錄入、收費(fèi)、承保、核保，只有保單遞送環(huán)節(jié)還無(wú)法省略，我們簡(jiǎn)單估算了一下，如果說(shuō)傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式下的單張保單成本是17元的話(huà)，網(wǎng)上銷(xiāo)售的成本只有7元”。

啟動(dòng)十幾天來(lái)，中美大都會(huì)網(wǎng)上平臺(tái)的業(yè)務(wù)量并不太多，產(chǎn)品也僅有一款。傳統(tǒng)產(chǎn)品太復(fù)雜、不適合網(wǎng)上銷(xiāo)售是最主要的原因。此次，中美大都會(huì)在線(xiàn)銷(xiāo)售的少兒重大疾病保險(xiǎn)就是有針對(duì)性開(kāi)發(fā)的一款免核保產(chǎn)品，用戶(hù)只需回答5個(gè)問(wèn)題即可，預(yù)計(jì)今后還會(huì)有2-3款產(chǎn)品上線(xiàn)銷(xiāo)售。

中銀保險(xiǎn)也計(jì)劃在2009年展開(kāi)電子商務(wù)平臺(tái)的建設(shè)。按照規(guī)劃，中銀保險(xiǎn)的電子商務(wù)分為三部分，一是B2B開(kāi)發(fā)，即從保險(xiǎn)到銀行，改造適合銀行柜臺(tái)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷(xiāo)售和承保；二是B2C，支持客戶(hù)在線(xiàn)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品；第三步則是支持電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)Call Center的電話(huà)銷(xiāo)售。

從目前看，電子商務(wù)真正能夠發(fā)揮作用的是客戶(hù)自助服務(wù)，比如直觀的互動(dòng)式保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹、多媒體在線(xiàn)交互服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)呼叫中心、自助查詢(xún)保單等服務(wù)，能夠增加客戶(hù)黏度。

IT建設(shè)滿(mǎn)足合規(guī)要求

Gartner對(duì)上百名CIO進(jìn)行的一份調(diào)查顯示，CIO們特別關(guān)注四種風(fēng)險(xiǎn)：企業(yè)信息被竊取或?yàn)E用；IT問(wèn)題給公司帶來(lái)的損失不斷上升；消費(fèi)者要求保護(hù)隱私；符合法規(guī)要求?？梢?jiàn)，隨著公司業(yè)務(wù)對(duì)于IT的依賴(lài)度越來(lái)越高，一旦IT發(fā)生中斷，給公司帶來(lái)的損失將比以前大得多。中國(guó)保監(jiān)會(huì)主席吳定富也在多個(gè)場(chǎng)合強(qiáng)調(diào)，保險(xiǎn)業(yè)要“把信息化建設(shè)作為防范金融風(fēng)險(xiǎn)的重要內(nèi)容，充分利用現(xiàn)代技術(shù)手段整合管理資源、堵塞管理漏洞，更有效地維護(hù)金融保險(xiǎn)市場(chǎng)的安全穩(wěn)定。”

2008年5月，由財(cái)政部、證監(jiān)會(huì)、審計(jì)署、銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)聯(lián)合了《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》，原定于2009年7月1日起在國(guó)內(nèi)上市公司中率先執(zhí)行，近期又推遲到2010年實(shí)施。雖然《基本規(guī)范》推遲實(shí)施，但其中對(duì)保險(xiǎn)公司內(nèi)部控制的要求，以及這些要求對(duì)IT系統(tǒng)建設(shè)的影響，也引起了保險(xiǎn)公司的關(guān)注。

在內(nèi)控體系建設(shè)上比較有發(fā)言權(quán)的是中國(guó)人壽。中國(guó)人壽2003年底在美國(guó)上市，而在美上市的企業(yè)必須符合薩班斯法案，中國(guó)人壽因此開(kāi)展了404條款的遵從工作，在企業(yè)內(nèi)部推行COSO全面風(fēng)險(xiǎn)管控體系。中國(guó)人壽CIO劉安林對(duì)404條款遵循最深刻的體會(huì)，就是COSO全面風(fēng)險(xiǎn)管控體系是對(duì)公司風(fēng)險(xiǎn)能力和管控水平的檢驗(yàn)，也給IT人員提供了一個(gè)平臺(tái)，即如何通過(guò)IT的有效控制，使得企業(yè)能夠出具一份經(jīng)第三方獨(dú)立審計(jì)師審計(jì)以后無(wú)保留意見(jiàn)的內(nèi)部控制報(bào)告。

篇9

多年以后，薛培華仍對(duì)2002年因?yàn)楣景l(fā)行可轉(zhuǎn)債而與機(jī)構(gòu)投資者的交鋒記憶深刻，身為新鋼釩財(cái)務(wù)總監(jiān)的他歷經(jīng)了整個(gè)驚心動(dòng)魄的交鋒過(guò)程。憑借著對(duì)公司財(cái)務(wù)、對(duì)行業(yè)前景的熟稔和敏銳，薛游走于各大投資機(jī)構(gòu)之間，成功說(shuō)服這些機(jī)構(gòu)，新鋼釩可轉(zhuǎn)債得以順利發(fā)行，機(jī)構(gòu)投資者也在隨之到來(lái)的鋼鐵行業(yè)景氣周期中大獲其利。

而薛只是上市公司財(cái)務(wù)總監(jiān)群體狀態(tài)的一個(gè)縮影，投資者關(guān)系管理從最初只是少數(shù)海外上市公司關(guān)注的事情，到2005年因?yàn)楣蓹?quán)分置改革而成為所有上市公司關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題，其中的佼佼者如中石油的王國(guó)梁、中石化的張家仁、寶鋼股份的陳纓等眾多的財(cái)務(wù)總監(jiān)奔走于公司與投資者之間，成為上市公司維護(hù)投資者關(guān)系中重要的一環(huán)。

市場(chǎng)催生全能CFO

美國(guó)國(guó)家投資者關(guān)系協(xié)會(huì)（NIRI）公布的2005年投資者關(guān)系執(zhí)行人評(píng)估調(diào)查報(bào)告顯示，69％的美國(guó)公司投資者關(guān)系官員要向財(cái)務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)，而這一百分比在2003年后就沒(méi)有再改變過(guò)，財(cái)務(wù)總監(jiān)在投資者關(guān)系管理中責(zé)無(wú)旁貸。

事實(shí)上，財(cái)務(wù)總監(jiān)的角色在上世紀(jì)90年生了很大的變化，被賦予了前所未有的更多職權(quán)和責(zé)任。

眾多的財(cái)務(wù)總監(jiān)開(kāi)始負(fù)責(zé)企業(yè)整個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃和財(cái)務(wù)文件的設(shè)計(jì)，在企業(yè)并購(gòu)中扮演著異常重要的角色，甚至可能掌管信息技術(shù)設(shè)施。而在資本運(yùn)作大行其道的今天，財(cái)務(wù)總監(jiān)還要擔(dān)當(dāng)維系公司與投資者關(guān)系的橋梁，與投資者保持親善的關(guān)系是籌集資金的前提。財(cái)務(wù)總監(jiān)的專(zhuān)業(yè)會(huì)計(jì)素養(yǎng)開(kāi)始讓位于富有煽動(dòng)力的表演能力以及卓有成效的溝通能力上，全能CFO誕生了。

當(dāng)今，財(cái)務(wù)總監(jiān)的工作由三個(gè)部分組成，一是處理與投資者關(guān)系，及時(shí)向他們通報(bào)公司動(dòng)態(tài)；二是公司的內(nèi)部財(cái)務(wù)管理；三是融資。在回答“CFO的主要職責(zé)是什么”時(shí)，答案可分為三類(lèi)，一類(lèi)是傳統(tǒng)、穩(wěn)健的“成本節(jié)約控制和風(fēng)險(xiǎn)管理”（34.3％），一類(lèi)是較為積極的“利用財(cái)務(wù)杠杠創(chuàng)造更高的股東價(jià)值”（54.3％），此外認(rèn)為CFO的主要職責(zé)是“協(xié)調(diào)和保持與投資者關(guān)系”的約占11.4％。

在海外資本市場(chǎng)，財(cái)務(wù)總監(jiān)對(duì)公司市值的影響已非同一般，不適當(dāng)?shù)男袨檠哉摵芸赡軐?dǎo)致公司市值蒙受巨大的損失。2004年3月，在中芯國(guó)際上市前幾小時(shí)，其財(cái)務(wù)總監(jiān)武小珍在新聞會(huì)上說(shuō)，中芯國(guó)際有足夠的資金來(lái)應(yīng)付2004年度和2005年度的資本計(jì)劃性支出，根本不需要錢(qián)。此言一出，投資者嘩然。投資者認(rèn)為這種說(shuō)法與中芯國(guó)際向美國(guó)證券監(jiān)管部門(mén)所提交的文件相互矛盾，從而對(duì)中芯國(guó)際的信用產(chǎn)生懷疑，直接導(dǎo)致中芯國(guó)際上市首日股價(jià)大幅下跌。

然而，當(dāng)美國(guó)公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)，當(dāng)中國(guó)海外上市的中石油、中石化、中國(guó)鋁業(yè)等公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)在為上市公司如何處理好投資者關(guān)系管理而四處奔波的時(shí)候，國(guó)內(nèi)A股上市公司卻更多地把相關(guān)的職責(zé)交由董秘來(lái)處理，財(cái)務(wù)總監(jiān)仍深深隱身于投資者關(guān)系管理的幕后，埋頭于公司的財(cái)務(wù)及融資文件之中。

“雖然，投資者關(guān)系管理是財(cái)務(wù)總監(jiān)工作職責(zé)中很重要的一個(gè)方面，但我們公司的投資者關(guān)系管理是由董秘牽頭，具體日常事務(wù)由投資者中心處理，最后向包括財(cái)務(wù)總監(jiān)在內(nèi)，以及董事長(zhǎng)、總經(jīng)理負(fù)責(zé)，但主要仍是由董秘負(fù)責(zé)?！敝薪莨煞葚?cái)務(wù)總監(jiān)單升元表示。

財(cái)務(wù)溝通CFO之責(zé)

“目前國(guó)內(nèi)大部分A股上市公司在公開(kāi)資料中披露的聯(lián)系人、聯(lián)系電話(huà)、聯(lián)系信箱等都是董秘的，投資者很難和上市公司財(cái)務(wù)總監(jiān)直接接觸，造成了目前與海外上市公司略有差異的地方?！眴紊J(rèn)為。

但同時(shí)，單升元也認(rèn)為，財(cái)務(wù)總監(jiān)在企業(yè)處理與投資者關(guān)系的時(shí)候所起的作用是巨大的，特別是涉及到企業(yè)財(cái)務(wù)問(wèn)題的時(shí)候。而這種觀點(diǎn)，也得到了其他上市公司財(cái)務(wù)總監(jiān)的一致認(rèn)同，財(cái)務(wù)總監(jiān)在處理投資者關(guān)系的某些方面所起的作用是董秘所不能替代的。

“財(cái)務(wù)總監(jiān)和董秘在處理投資者關(guān)系方面的職責(zé)是不一樣的，董秘在信息披露方面經(jīng)過(guò)證監(jiān)會(huì)、交易所的系統(tǒng)培訓(xùn)，比較規(guī)范一些，在是否涉及到商業(yè)機(jī)密、是否涉及到會(huì)引起股價(jià)波動(dòng)的信息的處理上董秘把握的會(huì)更準(zhǔn)確。但董秘如果不懂財(cái)務(wù)管理，對(duì)財(cái)務(wù)知識(shí)比較缺乏，就可能不能使一些投資者得到滿(mǎn)意的答復(fù)，因?yàn)橥顿Y者對(duì)具體的財(cái)務(wù)問(wèn)題也很關(guān)心，這些問(wèn)題就需要財(cái)務(wù)總監(jiān)來(lái)回答。但是，財(cái)務(wù)總監(jiān)對(duì)信息、對(duì)市場(chǎng)的敏感性的把握則可能不夠，因?yàn)樨?cái)務(wù)總監(jiān)很多是沒(méi)有經(jīng)過(guò)信息披露職責(zé)的培訓(xùn)的?！眴紊f(shuō)，“所以，對(duì)一個(gè)投資者關(guān)系管理比較好的上市公司來(lái)說(shuō)，對(duì)董秘的財(cái)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，對(duì)財(cái)務(wù)總監(jiān)信息披露原則的培訓(xùn)是很重要的。”

單升元表示，投資者關(guān)系管理的工作有很多方面要涉及到公司的經(jīng)營(yíng)、管理等問(wèn)題，投資者可能有更多對(duì)財(cái)務(wù)方面的了解需求，如果公司董秘對(duì)財(cái)務(wù)不太熟悉的話(huà)，就要財(cái)務(wù)總監(jiān)出面，而如果董秘對(duì)公司財(cái)務(wù)非常熟悉的話(huà)，那么需要財(cái)務(wù)總監(jiān)出面的機(jī)會(huì)就會(huì)少一些。

天壇生物財(cái)務(wù)總監(jiān)吳振山表示，“財(cái)務(wù)總監(jiān)在公司投資者關(guān)系管理中處于最重要的位置。”他認(rèn)為，董秘這一層面從我們國(guó)家現(xiàn)狀來(lái)講，不是作為一個(gè)具有資歷深、影響力大的職務(wù)，要不就不會(huì)在公司法規(guī)中規(guī)定董秘也是公司的高級(jí)管理人員，在此之前，好多公司都沒(méi)有拿董秘當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)。

“在投資者關(guān)系管理中，董秘負(fù)責(zé)常規(guī)的信息披露，當(dāng)投資者特別是機(jī)構(gòu)投資者和公司溝通時(shí)，董秘可能因?yàn)閷?duì)公司的了解程度、自身的素質(zhì)等原因，使投資者了解不到實(shí)處，這就需要財(cái)務(wù)總監(jiān)出面。另外，公司的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理在行業(yè)、專(zhuān)業(yè)上把握的比較到位，但是涉及到資本市場(chǎng)則有可能是弱項(xiàng)。而財(cái)務(wù)總監(jiān)則橫跨行業(yè)、企業(yè)、資本市場(chǎng)，既了解公司所有重大的經(jīng)營(yíng)狀況，也知道公司發(fā)展思路和發(fā)展定位，又對(duì)資本市場(chǎng)有一定程度的認(rèn)識(shí)，是一個(gè)綜合性的角色?！?/p>

寶鋼股份財(cái)務(wù)總監(jiān)陳纓則表示，“就我個(gè)人而言，既是寶鋼股份的財(cái)務(wù)總監(jiān)，同時(shí)也兼著董秘，因此，沒(méi)有辦法完全區(qū)分投資者關(guān)系對(duì)于財(cái)務(wù)總監(jiān)、對(duì)于董秘的職責(zé)?！?/p>

陳纓還表示，國(guó)內(nèi)現(xiàn)在也慢慢形成一個(gè)趨勢(shì)，就是由財(cái)務(wù)總監(jiān)來(lái)兼任董秘，投資者關(guān)心的很多問(wèn)題包括經(jīng)營(yíng)的、財(cái)務(wù)的、業(yè)績(jī)的等等方面都是財(cái)務(wù)總監(jiān)的工作范疇內(nèi)的職責(zé)，如果由財(cái)務(wù)總監(jiān)來(lái)出面溝通解釋?zhuān)赡軙?huì)更清晰、更到位。但是，從目前的職位上來(lái)看，董秘也是公司的高管，對(duì)于公司經(jīng)營(yíng)核心的現(xiàn)狀、財(cái)務(wù)問(wèn)題也應(yīng)該掌握。所以，從投資者角度而言，只要能夠把公司透徹地展示給投資者，不管是董秘負(fù)責(zé)還是財(cái)務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)投資者關(guān)系管理都是可以接受的。

新鋼釩財(cái)務(wù)總監(jiān)薛培華認(rèn)為，上市公司的對(duì)外發(fā)言，從理論上應(yīng)該是由董秘負(fù)責(zé)，也應(yīng)當(dāng)如此，因此首先要求董秘在法律法規(guī)方面比較在行，其次董秘如果是財(cái)務(wù)專(zhuān)業(yè)出身則比較好，如果二者兼?zhèn)渚透昧?。在新鋼釩，投資者關(guān)系管理中投資者關(guān)心的很多方面都是財(cái)務(wù)的問(wèn)題，而且許多問(wèn)題雖然表現(xiàn)為財(cái)務(wù)問(wèn)題，但仍是綜合了公司當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)、未來(lái)的發(fā)展、同行的競(jìng)爭(zhēng)等一系列涉及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、資本運(yùn)作、戰(zhàn)略發(fā)展等一整套用價(jià)值反映數(shù)字的問(wèn)題，投資者都很希望了解，此時(shí)財(cái)務(wù)總監(jiān)出面效果會(huì)更好一些。

薛培華透露，在新鋼釩內(nèi)部，是由財(cái)務(wù)總監(jiān)來(lái)負(fù)責(zé)投資者關(guān)系管理的，但是有一些具體的事情，則是由董秘負(fù)責(zé)的，比如包括和交易所的聯(lián)系、監(jiān)管機(jī)構(gòu)的溝通等。財(cái)務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)向董秘多提供一些財(cái)務(wù)方面的信息，此外還有網(wǎng)站上的信息披露、財(cái)務(wù)口徑上的把關(guān)。

CFO的溝通難題

“應(yīng)對(duì)機(jī)構(gòu)投資者的一些問(wèn)題，特別是涉及到公司商業(yè)秘密或者是選擇性信息披露的時(shí)候，對(duì)于財(cái)務(wù)總監(jiān)是一個(gè)考驗(yàn)，這時(shí)如何回答是一個(gè)技巧問(wèn)題?！?天壇生物財(cái)務(wù)總監(jiān)吳振山說(shuō)。

吳振山表示，按照法律法規(guī)，所有的股東都應(yīng)是一視同仁的，即使是大的流通股東，也不能有優(yōu)先獲取企業(yè)信息的權(quán)利。因此，跟基金等機(jī)構(gòu)投資者的溝通，要把最大量的篇幅、最大的精力放在公司的發(fā)展戰(zhàn)略定位上，讓基金看到公司前景，如果基金不關(guān)心這方面，而只是一味地問(wèn)公司的盈利計(jì)劃是多少，那么這個(gè)基金水平也是不敢恭維的。

“基金是機(jī)構(gòu)投資者，不能把自己降格為散戶(hù)，更應(yīng)該關(guān)心公司的發(fā)展戰(zhàn)略、發(fā)展前景上，不應(yīng)該僅僅只關(guān)注諸如眼前的對(duì)價(jià)水平高低上。”

“而如果涉及到公司有些具體的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)上，我們是要回避的。比如說(shuō)，基金問(wèn)到我們的銷(xiāo)售成本、價(jià)格時(shí)，我們是不予透露的，因?yàn)槟壳耙砸呙鐬橹鞯纳镏破菲髽I(yè)只有我們一家上市公司，我們是在明處，而所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在暗處。在投標(biāo)過(guò)程中，可能因?yàn)槌杀九c售價(jià)之間的比價(jià)關(guān)系的公開(kāi)而被對(duì)手撿漏，很可能因?yàn)椴顜追皱X(qián)而丟掉上百萬(wàn)元的大訂單，對(duì)公司經(jīng)營(yíng)造成不利影響。反過(guò)來(lái)，對(duì)持有公司股票的基金也不是什么好事，也會(huì)造成損失?！眳钦裆奖硎?。

吳振山還認(rèn)為，另外一個(gè)和投資者溝通中比較難以回答的則是公司下一年業(yè)績(jī)?cè)龇膯?wèn)題，而這個(gè)問(wèn)題是所有投資者都很關(guān)心的問(wèn)題。

吳振山給機(jī)構(gòu)投資者解釋則是，“去年我們的業(yè)績(jī)是實(shí)實(shí)在在的增長(zhǎng)，沒(méi)有一點(diǎn)虛的水分，但具體到今年業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，我們有一個(gè)考核體系，機(jī)構(gòu)投資者應(yīng)該給予充分的理解。由于涉及到國(guó)資委對(duì)公司業(yè)績(jī)和高管薪酬的考核，公司在業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的定位上不會(huì)訂的過(guò)高，但實(shí)際上的增速可能還要再高一些?！?/p>

對(duì)此，薛培華也有同感，他表示，“公開(kāi)的信息可以和投資者做一些解釋?zhuān)瑳](méi)有公開(kāi)的東西就不能透露太具體的數(shù)字，但是又不能告訴投資者一個(gè)虛假的信息，比較難做。新鋼釩是這樣做的，一個(gè)是和董秘經(jīng)常保持溝通，第二是有一些雖然是董秘參加的場(chǎng)合，財(cái)務(wù)總監(jiān)也要參與。因此，這要求財(cái)務(wù)總監(jiān)對(duì)公司的綜合情況了解的更多，因?yàn)楝F(xiàn)在尤其是QFII等機(jī)構(gòu)投資者，他們更關(guān)注公司的實(shí)實(shí)在在的相關(guān)情況，包括設(shè)備情況、經(jīng)營(yíng)能力、品種差異、未來(lái)發(fā)展等，財(cái)務(wù)總監(jiān)也不能就財(cái)務(wù)談財(cái)務(wù)，就價(jià)值數(shù)字談價(jià)值數(shù)字，應(yīng)該和投資者有更廣泛的溝通，促進(jìn)他們對(duì)公司更深入地了解?！?/p>

薛培華還表示，“作為新鋼釩的財(cái)務(wù)總監(jiān)，我也經(jīng)常和董秘保持溝通，和他探討問(wèn)題。比如如何解釋行業(yè)負(fù)面的話(huà)題，如鋼鐵行業(yè)的周期性問(wèn)題，我們公司有哪些特點(diǎn)、怎么樣去規(guī)避、怎么樣在現(xiàn)有基礎(chǔ)上去應(yīng)對(duì)一部分產(chǎn)品供大于求的局面，采取哪些措施，這樣董秘回答起來(lái)也更圓滿(mǎn)一些。”

陳纓認(rèn)為，從她與國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)投資者的溝通情況看，感覺(jué)機(jī)構(gòu)投資者是越來(lái)越成熟了，還是比較好溝通的，涉及到公司的經(jīng)營(yíng)、公司的股價(jià)等敏感問(wèn)題，他們也是可以理解的?！艾F(xiàn)在，機(jī)構(gòu)投資者不僅只是關(guān)心公司業(yè)績(jī)的最終結(jié)果，他們也關(guān)心公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的問(wèn)題，包括公司治理、公司管理體系等這樣一些更理性的問(wèn)題?！?/p>

CFO的溝通故事

在單升元的記憶中，2004年上海之行的業(yè)績(jī)推介會(huì)讓他感受到了財(cái)務(wù)總監(jiān)在投資者關(guān)系管理中無(wú)可替代的作用。

那是在2004年中捷股份年報(bào)業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上，中捷股份邀請(qǐng)了包括基金、券商在內(nèi)的70多家機(jī)構(gòu)投資者，公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)以及主管生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)的副總悉數(shù)出席。當(dāng)時(shí)，基金對(duì)中捷股份個(gè)別產(chǎn)品毛利率和募資投向在下一年產(chǎn)生的預(yù)期收益比較關(guān)心。

“由于這兩個(gè)問(wèn)題都涉及到公司財(cái)務(wù)方面。而此前，涉及到企業(yè)所處的行業(yè)發(fā)展方向、我們企業(yè)的發(fā)展方向的問(wèn)題董事長(zhǎng)談的比較多一些，但募資投向這個(gè)問(wèn)題更為具體，雖然在年報(bào)中已經(jīng)披露，董事長(zhǎng)有可能對(duì)具體數(shù)字不太清楚，當(dāng)時(shí)就由我來(lái)回答?！眴紊貞浀?。

另外，投資者的問(wèn)題還涉及到企業(yè)毛利率以及成本的問(wèn)題，包括國(guó)內(nèi)、國(guó)際毛利率的變化。由于2004年公司原材料的變化幅度比較大，機(jī)構(gòu)投資者關(guān)注原材料的變化對(duì)中捷股份產(chǎn)品毛利率的影響也很正常。

“我們的很多配件都是外包的，和供應(yīng)商簽訂的基本都是一年一次的合同，年中的原材料價(jià)格變化對(duì)成本的影響比較小，而我們直接用原材料的地方不多。所以，原材料價(jià)格變化對(duì)我們影響不大?！眴紊f(shuō)，“最終，投資者對(duì)我的解釋還是比較認(rèn)可的?！?/p>

對(duì)于吳振山來(lái)說(shuō)，因?yàn)楣筛亩c投資者數(shù)不清的溝通則成了最深的感觸。

“我們這次為解決股權(quán)分置問(wèn)題而舉行的路演，公司方面是由我替董事長(zhǎng)、總經(jīng)理帶隊(duì)去的，給投資者介紹了公司的現(xiàn)狀、公司的發(fā)展、公司未來(lái)的戰(zhàn)略以及實(shí)施的步驟等，和投資者充分進(jìn)行了溝通，得到了投資者的認(rèn)可。”

在吳振山看來(lái)，坦誠(chéng)的溝通最能取得投資者的信任。他表示，“說(shuō)實(shí)在的，以前天壇生物并不為基金等機(jī)構(gòu)投資者所看好，雖然是兩市惟一一家生產(chǎn)生物疫苗的上市公司，但業(yè)績(jī)卻一直并不突出。我跟投資者講，天壇生物上市這幾年，實(shí)際上是做了一個(gè)基礎(chǔ)的平臺(tái)工作，是培養(yǎng)積累理念、科研開(kāi)發(fā)、機(jī)制等各個(gè)方面的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，天壇生物由一個(gè)純粹的國(guó)企完成了市場(chǎng)化的上市公司的轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)在，天壇生物到了一個(gè)從平穩(wěn)發(fā)展到高速發(fā)展的階段，投資者對(duì)天壇生物也應(yīng)該有個(gè)重新的認(rèn)識(shí)?！?/p>

目前，天壇生物前十大流通股股東幾乎全部被基金、券商所占據(jù)，據(jù)吳振山透露，共有20家左右的基金持有天壇生物3000多萬(wàn)股股票，而這個(gè)過(guò)程是充滿(mǎn)曲折的。

“此前，因?yàn)榈谝徊▓?bào)股權(quán)分置方案因?yàn)樗凸奢^多而被集團(tuán)否決，基金進(jìn)行了大量的拋售，最后只剩下了三家基金合計(jì)400多萬(wàn)股的持股量。后來(lái)，經(jīng)過(guò)路演溝通后，目前基金持股又恢復(fù)到了3000萬(wàn)股左右的水平?！?/p>

在與基金的溝通中，海富通基金、華夏基金等基金給吳振山留下了深刻的印象。“基金想了解一些公司實(shí)在的東西，需要財(cái)務(wù)總監(jiān)具備較強(qiáng)的溝通能力，把公司的價(jià)值通過(guò)某種方式給機(jī)構(gòu)投資者展示出來(lái)。這需要技巧，但這些技巧卻不是總結(jié)出來(lái)的，因?yàn)槟悴恢阑鹨崾裁磫?wèn)題，你怎么回答？如果問(wèn)的是公司的優(yōu)勢(shì)，還比較好回答，如果問(wèn)的是公司的弱勢(shì)，那就考驗(yàn)?zāi)愕幕卮鹚搅?，如何既能客觀又能取得投資者的認(rèn)可是個(gè)問(wèn)題?！?/p>

此外，基金還關(guān)心天壇生物的激勵(lì)機(jī)制。但在吳振山看來(lái)，對(duì)于像天壇生物這樣的國(guó)企，在相關(guān)高管股權(quán)激勵(lì)機(jī)制政策出臺(tái)之前，是沒(méi)有辦法上報(bào)股權(quán)激勵(lì)方案的。而且，國(guó)企不像民企，民企大股東對(duì)高管進(jìn)行股權(quán)激勵(lì)比較靈活，想給誰(shuí)就給誰(shuí)，想給多少就給多少，而國(guó)企首先要考慮的是和諧。

“除了公司經(jīng)營(yíng)層的高管之外，其他比如技術(shù)骨干、銷(xiāo)售骨干等也都要考慮到，篩選、評(píng)價(jià)的過(guò)程是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，而基金想得則比較簡(jiǎn)單。等我給他們解釋清楚了，他們反而覺(jué)得長(zhǎng)了知識(shí)，也認(rèn)可了公司的想法?！?/p>

“溝通之后，大部分基金都有所增倉(cāng)，只有個(gè)別基金減持，而減持的原因也是因?yàn)樗麄冏陨砻媾R的贖回壓力，但他們表示如果贖回壓力減輕的話(huà)仍會(huì)繼續(xù)買(mǎi)進(jìn)我們公司的股票?！眳钦裆綄?duì)最終的溝通結(jié)果比較滿(mǎn)意。

雖然事隔近四年，薛培華仍對(duì)2002年新鋼釩發(fā)行可轉(zhuǎn)債與機(jī)構(gòu)投資者的交鋒記憶猶新。

“當(dāng)時(shí)，我們要發(fā)行16億元可轉(zhuǎn)債，在發(fā)行前和機(jī)構(gòu)投資者的私下一對(duì)一的會(huì)談，以及發(fā)行后的溝通，如今回想起來(lái)仍是很精彩。”

那是2002年的下半年，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)對(duì)鋼鐵行業(yè)上市公司可轉(zhuǎn)債是非常低調(diào)、悲觀的，看空鋼鐵股的人中甚至包括一些冶金行業(yè)出身的基金經(jīng)理，在這樣的市況下，新鋼釩發(fā)行可轉(zhuǎn)債似乎成了一個(gè)“不可能完成的任務(wù)”。

篇10

親愛(ài)的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些中秋活動(dòng)總結(jié)，請(qǐng)笑納!

中秋活動(dòng)總結(jié)1__年9月10，市場(chǎng)部就中秋促銷(xiāo)活動(dòng)召開(kāi)總結(jié)會(huì)議。會(huì)議對(duì)中秋促銷(xiāo)活動(dòng)取得的成績(jī)和存在的問(wèn)題做出總結(jié)分析，并對(duì)年底的目標(biāo)任務(wù)做出總體規(guī)劃。

公司于中秋期間開(kāi)展的“中秋，王者歸來(lái)”活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束，公司針對(duì)此次活動(dòng)的開(kāi)展情況，進(jìn)行會(huì)議總結(jié)。上午，會(huì)議在公司三樓大會(huì)議室進(jìn)行，參會(huì)人員包括公司總經(jīng)理周才友、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)冉亞夫、營(yíng)銷(xiāo)中心其他管理人員和各區(qū)域市場(chǎng)主管負(fù)責(zé)人。各區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人先后做了工作報(bào)告，會(huì)上大家各展風(fēng)采，認(rèn)真分析、總結(jié)了活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中凸顯的新問(wèn)題和值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)，把在這次活動(dòng)過(guò)程中的工作成績(jī)與大家一同分享，把自己在平時(shí)工作實(shí)踐中的心得和經(jīng)驗(yàn)傾力奉獻(xiàn)出來(lái)。對(duì)于活動(dòng)進(jìn)行過(guò)程中存在的問(wèn)題，大家各抒己見(jiàn)，對(duì)活動(dòng)情況進(jìn)行細(xì)致的分析和探究。

最后，總經(jīng)理周才友和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)冉亞夫分別對(duì)會(huì)議內(nèi)容做出總體評(píng)價(jià)，充分肯定此次活動(dòng)取得的成效，強(qiáng)調(diào)各市場(chǎng)代表之間應(yīng)該互相吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，營(yíng)造一個(gè)互相學(xué)習(xí)，彼此提高的良好氛圍，同時(shí)也是大家取得進(jìn)步的好機(jī)會(huì)。周才友說(shuō)：各市場(chǎng)代表和經(jīng)銷(xiāo)商要客服自身惰性，滿(mǎn)足甚至超越公司要求，不斷提升公司形象，提高自身效益，實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展和多贏的局面。大會(huì)最后對(duì)的9、10月份任務(wù)做出具體規(guī)劃。

承載著經(jīng)銷(xiāo)商朋友諸多期待和渴望的中秋促銷(xiāo)活動(dòng)，在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期而繁復(fù)的備戰(zhàn)工作和轟轟烈烈的銷(xiāo)售工作之后，已經(jīng)告以段落。針對(duì)此次活動(dòng)，公司對(duì)部分經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了回訪(fǎng)。

其中，河北隆堯、河南漯河、山東曹縣、單縣等地依舊是雅寶家具公司的銷(xiāo)售冠軍。平頂山、虞城等店則緊跟其后。而一些新店開(kāi)業(yè)同樣出手不凡，長(zhǎng)葛、寶豐、太康等店都取得了不俗的銷(xiāo)售成績(jī)。當(dāng)然，也有一些銷(xiāo)售則讓經(jīng)銷(xiāo)商感到心酸。整合眾多專(zhuān)賣(mài)店的珍貴經(jīng)驗(yàn)，我們?cè)囍治鰧?dǎo)致銷(xiāo)售結(jié)果天差地別的原因，并整理成文，希望對(duì)廣大經(jīng)銷(xiāo)商朋友有所助益。

1、店面形象。

作為塑造品牌價(jià)值的第一步，店面形象的維護(hù)非常重要。正如一件禮服只有擺在精美的櫥窗內(nèi)才能更好地凸顯它的價(jià)值不菲一樣，作為國(guó)內(nèi)知名品牌，雅寶家具的價(jià)值需要精美、高檔的店內(nèi)裝潢、藝術(shù)性的飾品擺放、優(yōu)雅的空間氛圍來(lái)烘托和塑造。一個(gè)裝潢高檔、格調(diào)優(yōu)雅的專(zhuān)賣(mài)店用自身的良好形象為店內(nèi)的家具增值，所以，在二三級(jí)市場(chǎng)，良好的賣(mài)場(chǎng)形象是我們塑造品牌價(jià)值、展示產(chǎn)品檔次、拉開(kāi)與雜牌家具距離并避開(kāi)與其低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的第一步。

當(dāng)走進(jìn)店里的顧客經(jīng)常把雅寶的產(chǎn)品與雜牌家具相提并論并討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，就說(shuō)明你的賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)失去了塑造品牌價(jià)值的能力。失去了這一價(jià)值，你又如何與那些制作成本低廉的雜牌產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)呢?

2、廣告宣傳。

廣告宣傳有力保證著促銷(xiāo)成績(jī)的取得，經(jīng)銷(xiāo)商朋友要根據(jù)自身的店面規(guī)模、活動(dòng)籌劃、當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行宣傳。在剛結(jié)束的十一活動(dòng)中，隆堯的成績(jī)十分亮眼。從活動(dòng)內(nèi)容、廣告宣傳、導(dǎo)購(gòu)人員到客戶(hù)維護(hù)的各個(gè)方面，隆堯?qū)Ｙu(mài)店都做得很好。而在宣傳方面，面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，隆堯?qū)Ｙu(mài)店更是投下了大手筆：一、把雅寶家具的廣告做遍城市三條主要街道：在主街道，懸掛60條寫(xiě)著“恭祝隆堯人民國(guó)慶快樂(lè)”的紅色吊旗;在另外兩條街道，做滿(mǎn)燈桿廣告;二、大量發(fā)送短信。一方面普遍撒網(wǎng)，26萬(wàn)條短信轟炸;另一方面，在活動(dòng)開(kāi)始前對(duì)1000多個(gè)目標(biāo)客戶(hù)集中發(fā)送短信。以完善的活動(dòng)內(nèi)容和導(dǎo)購(gòu)人員作后盾，以強(qiáng)力宣傳來(lái)沖擊人們的認(rèn)知，銷(xiāo)售成績(jī)又怎么會(huì)不好呢?

強(qiáng)力而科學(xué)的廣告宣傳更有可能彌補(bǔ)地理位置的缺陷。加大促銷(xiāo)宣傳力度，不僅可以讓更多的人了解活動(dòng)內(nèi)容、提升雅寶品牌在當(dāng)?shù)氐闹?，還可以在一定程度上彌補(bǔ)地理位置所帶來(lái)的先天不足，這是濟(jì)南長(zhǎng)清專(zhuān)賣(mài)店已經(jīng)印證的道理。

3、客戶(hù)維護(hù)。

此次活動(dòng)中，有不少專(zhuān)賣(mài)店盡管受到來(lái)自公司、市場(chǎng)、自身等因素的制約，仍然取得了不錯(cuò)的成績(jī)，這得益于專(zhuān)賣(mài)店的客戶(hù)維護(hù)工作。正陽(yáng)專(zhuān)賣(mài)店良好的售后服務(wù)為其在當(dāng)?shù)刳A得了良好的口碑和信譽(yù)，與同類(lèi)品牌相比，無(wú)形中提升了不少競(jìng)爭(zhēng)力。

4、導(dǎo)購(gòu)能力。

專(zhuān)賣(mài)店大量廣告費(fèi)用的投入、震撼折扣和特價(jià)的推出，目的就是為了吸引顧客進(jìn)店，以借此機(jī)會(huì)成交顧客。所以，在前期工作完成以后，接下來(lái)，考驗(yàn)的就是導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售能力了。所以，對(duì)于那些在活動(dòng)期間能吸引眾多顧客進(jìn)店，卻無(wú)法提升銷(xiāo)售成績(jī)的專(zhuān)賣(mài)店來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)人員的專(zhuān)業(yè)能力低下是急需解決的問(wèn)題。除了進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)，專(zhuān)賣(mài)店管理人員更要督促和鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員自覺(jué)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)和書(shū)本資源學(xué)習(xí)導(dǎo)購(gòu)知識(shí)，提升銷(xiāo)售能力。

這四個(gè)方面是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都耳熟能詳?shù)摹５龊?，還需要經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立正確的經(jīng)營(yíng)理念、不斷提升品牌意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)到這四個(gè)方面對(duì)雅寶品牌和專(zhuān)賣(mài)店發(fā)展的重要性并認(rèn)真踐行。

中秋活動(dòng)總結(jié)2本月6日-8日是卓朗電器為期3天的中秋促銷(xiāo)活動(dòng)日。本次活動(dòng)以“帥康30年，感恩有你”為主題，主推帥康20m?大吸力煙機(jī)套餐，力求通過(guò)帥康大吸力煙機(jī)擴(kuò)大帥康煙機(jī)在高端煙機(jī)市場(chǎng)上的占有額，從而帶動(dòng)帥康品牌其他廚電產(chǎn)品。目前天氣轉(zhuǎn)涼很多家庭忙于裝修，再加上這次公司買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)力度較大，我們此次的促銷(xiāo)活動(dòng)總體效果較好。

本次企劃案的前期準(zhǔn)備也十分充足，且配合前期魏總的兩次動(dòng)員大會(huì)的認(rèn)真講解和部署，各門(mén)店店長(zhǎng)及公司各部門(mén)人員的認(rèn)真論證，還有門(mén)店銷(xiāo)售員工們的大力積極配合。本次促銷(xiāo)方案真正形成了一套較完整的可操作性強(qiáng)的整體營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)。

在促銷(xiāo)方面，我們針對(duì)目前廚電市場(chǎng)油煙機(jī)品牌良莠不齊，且價(jià)格混亂，大品牌煙機(jī)促銷(xiāo)力度較小，重磅推出年僅一次的大力度買(mǎi)贈(zèng)套餐—“帥康大吸力套餐活動(dòng)”，在中秋三天與業(yè)內(nèi)各大品牌的競(jìng)爭(zhēng)中達(dá)到了應(yīng)有的效果，消費(fèi)者們對(duì)我們帥康品牌的反響熱烈，完全達(dá)到了聚集人氣的目的。

在商品方面，帥康—中國(guó)廚衛(wèi)電器領(lǐng)導(dǎo)品牌，曾六年雄冠廚衛(wèi)行業(yè)品牌價(jià)值榜，帥康大吸力煙機(jī)穩(wěn)居行業(yè)十大暢銷(xiāo)機(jī)之首的高端煙機(jī)。本次主推套餐中的t928大吸力煙機(jī)，qa118系列灶具，和k10消毒柜，均屬當(dāng)前國(guó)內(nèi)廚電行業(yè)最高端的產(chǎn)品。我們有能力也有實(shí)力與老板方太一爭(zhēng)高下。再加上門(mén)店的陳列配合，使門(mén)店在執(zhí)行宣傳方面和渲染買(mǎi)場(chǎng)氣氛和促銷(xiāo)氣氛方面有了新的突破。在視覺(jué)上和心理上給消費(fèi)者很大的沖擊力，為我們以后的工作留下了很好的借鑒。

但是，我們?cè)诠ぷ鞯挠?jì)劃、組織安排和活動(dòng)控制過(guò)程中，仍然存在著許多不足之處：在本次中秋促銷(xiāo)活動(dòng)中間，有一些關(guān)于促銷(xiāo)計(jì)劃、活動(dòng)及商品的工作沒(méi)有落實(shí)到位，導(dǎo)致?lián)p失了一部分銷(xiāo)售，這是值得我們?nèi)ド钏己蜕羁虣z討的：

1 部分門(mén)店的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行力度不夠，沒(méi)有真正做好上傳下達(dá)。

2 新商品開(kāi)發(fā)，部分業(yè)務(wù)沒(méi)有充分的跟進(jìn)，致使很多經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有配合本次活動(dòng)，這是本次促銷(xiāo)活動(dòng)最大的遺憾。

3 門(mén)店在本次中秋促銷(xiāo)活動(dòng)中，在一些商品的創(chuàng)意陳列方面明顯不足，有待改進(jìn)。

4門(mén)店在本次中秋促銷(xiāo)活動(dòng)中，現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)作的不到位，有時(shí)有，有時(shí)沒(méi)有，沒(méi)有徹底的給現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)人員培訓(xùn)和跟蹤，這樣致使一些消費(fèi)者的反映得不到收集，不能為以后的工作借鑒。

5“帥康是用心主做高端廚電產(chǎn)品的大品牌”，廣大促銷(xiāo)人員對(duì)帥康產(chǎn)品的定位始終模糊，沒(méi)有做到“以己之長(zhǎng)攻彼之短”總用自家的低端產(chǎn)品和別人家的高端產(chǎn)品比，自家的高端產(chǎn)品束之高閣，導(dǎo)致在本次促銷(xiāo)活動(dòng)中，很多門(mén)店口徑不一，促銷(xiāo)力度受阻。這是生意中的大禁。

當(dāng)然，任何工作要不斷進(jìn)行總結(jié)和檢討，才能把下一次的促銷(xiāo)工作作好。希望廣大帥康家人們能吸取總結(jié)本次工作的不足，完善自身，與卓朗共同進(jìn)步。

家人們中秋三天所付出的辛勞和汗水，卓朗都?xì)v歷在目，有你們的奮斗才有卓朗的今天，卓朗不會(huì)忘記為這個(gè)大家庭奮斗的每一位家人，卓朗與大家同在。

希望各位家人在休息過(guò)后，調(diào)整好狀態(tài)。預(yù)祝家人們國(guó)慶再創(chuàng)新高，加油!!

中秋活動(dòng)總結(jié)3本次活在時(shí)間從__年9月5日到__年9月10日，共6天活動(dòng)時(shí)間，總銷(xiāo)售額100000元，環(huán)比增長(zhǎng)率5%，除去節(jié)日期間8%的自然增長(zhǎng)，實(shí)際增長(zhǎng)率也達(dá)到了28%，超過(guò)了活動(dòng)前5%預(yù)計(jì)增長(zhǎng)目標(biāo)。

活動(dòng)時(shí)間安排緊緊扣住中秋假期情況，同樣在6日至8日之間也出現(xiàn)了連續(xù)三日平均營(yíng)業(yè)額____元，并將這種形式延續(xù)到9月8日。

本次活動(dòng)前期宣傳費(fèi)用，9月4日《商業(yè)刊》封底整版1000元，展板和9展架1000元，宣傳費(fèi)銷(xiāo)售占比1%

從禮品發(fā)放情況來(lái)看，單比消費(fèi)額有所提升，但消費(fèi)額集中。

禮品發(fā)放數(shù)量比實(shí)際估計(jì)數(shù)量減少30%。

在6日活動(dòng)內(nèi)銷(xiāo)售聯(lián)通手機(jī)體驗(yàn)卡41張。與聯(lián)通公司合作活動(dòng)看，這種新型營(yíng)銷(xiāo)模式給消費(fèi)者帶來(lái)一些新意，尤其是聯(lián)通公司在各主管營(yíng)業(yè)廳懸掛“中國(guó)聯(lián)通紅樓百貨強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 購(gòu)物送手機(jī)體驗(yàn)卡”和印刷的500份宣傳單頁(yè)，“繽紛節(jié)日 紅樓百貨 中國(guó)聯(lián)通強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合購(gòu)物得聯(lián)通體驗(yàn)卡”不但給我們的活動(dòng)進(jìn)行了宣傳，同時(shí)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”也讓消費(fèi)者感受到了實(shí)惠。

從以上情況來(lái)看

1、媒體選擇：

本次活動(dòng)在媒體平臺(tái)選擇上存在不足，4日廣告宣傳打出，5日(周六)銷(xiāo)售比上個(gè)周六卻下降17.6%，在中秋前夕營(yíng)業(yè)額應(yīng)呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，尤其是在促銷(xiāo)活動(dòng)的帶動(dòng)下，營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)應(yīng)較明顯。從數(shù)據(jù)上看，我們?cè)诿襟w選擇上存在宣傳范圍狹隘性和目標(biāo)群體偏離性。

我們主打的是時(shí)尚休閑口號(hào)，目標(biāo)定位在時(shí)尚女性和年輕群體，在媒體選擇上同樣應(yīng)該選擇在媒體中具有較高知名度的平臺(tái)。符合商場(chǎng)和目標(biāo)群體共性。

2、缺乏計(jì)劃性：

促銷(xiāo)活動(dòng)是在時(shí)間的迫使下組織實(shí)施的，雖然具備了一定市場(chǎng)基礎(chǔ)，在單個(gè)活動(dòng)或企業(yè)總體發(fā)展方向及年度規(guī)劃上存在較大偏差。單次活動(dòng)對(duì)企業(yè)品牌積累上輕則無(wú)力可施，重則影響到品牌積累步伐。如本次活動(dòng)在獎(jiǎng)品制定上是參考了暢銷(xiāo)品牌的銷(xiāo)售記錄，然而在本次活動(dòng)中幾家暢銷(xiāo)品牌卻沒(méi)有參加，不但影響到活動(dòng)力度，還影響到了商場(chǎng)凝聚力。

3、營(yíng)利部門(mén)與非營(yíng)利部門(mén)工作協(xié)調(diào)性差：

各樓層專(zhuān)廳促銷(xiāo)活動(dòng)，不能定期反饋給把這些信息宣傳到外部去的企劃部，專(zhuān)廳促銷(xiāo)信息成了內(nèi)銷(xiāo)文件，不能起到增加品牌顧客的作用，薄利多銷(xiāo)的目的也成了一相情愿。企劃部失去了這些信息的支撐，在活動(dòng)計(jì)劃擬訂上，不能將商場(chǎng)活動(dòng)與專(zhuān)廳活動(dòng)結(jié)合，不但存在獨(dú)立性，更甚使活動(dòng)被孤立，營(yíng)業(yè)部與商或廠家洽談活動(dòng)承擔(dān)比例時(shí)，失去立場(chǎng)。

4、活動(dòng)執(zhí)行力差：

一項(xiàng)活動(dòng)，無(wú)論大小，“策占三劃占七”，可見(jiàn)活動(dòng)實(shí)施重要性，即使再好的策略，沒(méi)有人去實(shí)施，他還是等與零。員工對(duì)活動(dòng)的促銷(xiāo)知識(shí)了解不夠，缺少服務(wù)熱情，對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)促進(jìn)上缺乏技巧和活力，在員工心目中沒(méi)有“活動(dòng)是在大量資金與人力投入下，營(yíng)業(yè)額大幅度拔高的。

5、前瞻性和時(shí)尚性表現(xiàn)不夠：

企劃部成員應(yīng)常走出去，了解最新市場(chǎng)信息，做好信息歸整，并多了解時(shí)尚前沿時(shí)尚資訊。

以上就是對(duì)此次活動(dòng)的總結(jié)，希望大家吸取教訓(xùn)，以后做的更好。

中秋活動(dòng)總結(jié)4為了豐富老師們的業(yè)余文化生活，營(yíng)造我們第三小學(xué)和諧向上的良好氛圍。__年中秋節(jié)前一天，第三小學(xué)舉辦了“情滿(mǎn)三小，喜迎中秋”主題文化娛樂(lè)活動(dòng)，使老師們進(jìn)一步了解傳統(tǒng)節(jié)日、認(rèn)真對(duì)待傳統(tǒng)節(jié)日、由衷喜愛(ài)傳統(tǒng)節(jié)日，傳承節(jié)日文化。通過(guò)活動(dòng)，使老師們?cè)谝黄饝c祝中秋佳節(jié)?，F(xiàn)將活動(dòng)開(kāi)展情況總結(jié)如下：

一、領(lǐng)導(dǎo)高度重視

第三小學(xué)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此次活動(dòng)開(kāi)展提出明確要求。把開(kāi)展好“情滿(mǎn)三小，喜迎中秋”主題文化娛樂(lè)活動(dòng)作為豐富老師們精神文化生活的重要形式，作為精神文明建設(shè)的一件大事，擺上重要位置，加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。

二、認(rèn)真制定工作方案

中秋節(jié)是我國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)日，也是家人團(tuán)聚的節(jié)日。如何讓老師們一起過(guò)一個(gè)平安快樂(lè)的節(jié)日，健康過(guò)節(jié)、安全過(guò)節(jié)，是我們第三小學(xué)工會(huì)本階段的主要工作。第三小學(xué)工會(huì)認(rèn)真制定了中秋節(jié)活動(dòng)方案，精心策劃，科學(xué)分工，確保了此次“情滿(mǎn)三小，喜迎中秋”主題文化娛樂(lè)活動(dòng)有序開(kāi)展。

三、“情滿(mǎn)三小，喜迎中秋”主題文化娛樂(lè)活動(dòng)豐富多彩

參加此次活動(dòng)的是第三小學(xué)全體教職工和家屬等共計(jì)70多人。中秋節(jié)是我們的傳統(tǒng)節(jié)日，舉行此次活動(dòng)就是為了小家與大家架構(gòu)親情，連接紐帶，為構(gòu)建家校和諧創(chuàng)造良機(jī)。

中秋活動(dòng)總結(jié)5【活動(dòng)目的】

團(tuán)結(jié)本班同學(xué)，提升班級(jí)凝聚力

【活動(dòng)參與者】

工商1202班全體同學(xué)及班主任助理

【活動(dòng)時(shí)間及地點(diǎn)】

__年9月16日19：00 東區(qū)足球場(chǎng)

【活動(dòng)形式簡(jiǎn)介】

相互認(rèn)識(shí)：

同學(xué)們坐于操場(chǎng)上圍成一圈，互相認(rèn)識(shí)左右兩邊的同學(xué)，以此增進(jìn)大家的友誼

才藝展現(xiàn)：

同學(xué)們?yōu)榇蠹冶硌莞髯陨瞄L(zhǎng)的節(jié)目，使大家互相的了解加深

素質(zhì)拓展：

進(jìn)行一個(gè)心理小游戲，使活動(dòng)更具趣味性

【活動(dòng)簡(jiǎn)介】

一、相互認(rèn)識(shí)

男女生相互間隔圍坐一圈，主持人給大家2分鐘時(shí)間，讓大家熟悉左右兩邊的同學(xué)，現(xiàn)場(chǎng)立即活躍起來(lái)。2分鐘后，主持人隨機(jī)抽學(xué)號(hào)，讓被抽中的同學(xué)介紹身邊兩位剛熟悉的同學(xué)。經(jīng)過(guò)抽查，大家都能準(zhǔn)確地為其他同學(xué)介紹其剛熟悉的同學(xué)。此活動(dòng)使大家都熟悉了剛認(rèn)識(shí)的新朋友。

二、才藝展現(xiàn)

隨著陣陣掌聲，我們開(kāi)始了大家準(zhǔn)備已久的才藝表演。女生中有唱歌的，其中包括獨(dú)唱和合唱，優(yōu)美宛轉(zhuǎn)的歌聲讓我們?nèi)绨V如醉;有跳舞的，朝鮮族的女生穿上自己民族的服裝，鮮艷靚麗，她隨著歡快的樂(lè)曲，舞動(dòng)著桃紅色的扇子，踏著輕盈的步伐，旋轉(zhuǎn)、跳躍，贏來(lái)陣陣掌聲;其中亦不乏心思細(xì)膩、別出心裁的女生，她們用靈活的雙手為大家奉上了一份水果拼盤(pán)，我們歡笑著，吃得不亦樂(lè)乎。男生也不甘示弱，他們同樣多才多藝，吉它彈唱精彩動(dòng)人，一曲完畢，大家直呼“再來(lái)一個(gè)”。那帶著淡淡憂(yōu)郁氣息的歌聲，仿佛從遠(yuǎn)處傳來(lái)，我們凝神靜聽(tīng)，很輕松，很安心。為了使節(jié)目更加精彩豐富，我們還特別邀請(qǐng)經(jīng)濟(jì)1202班的同學(xué)前來(lái)客串，表演雙節(jié)棍。同時(shí)，工商1203的臨時(shí)負(fù)責(zé)人與本班的臨時(shí)負(fù)責(zé)人還表演了雙簧，他們?cè)溨C幽默的表演讓大家捧腹大笑。精彩紛呈的才藝表演讓大家對(duì)彼此加深了了解，使大家更深地融入了工商1202這個(gè)大家庭。

三、素質(zhì)拓展

在才藝表演過(guò)程中，我們還進(jìn)行了擊鼓傳花及心理小游戲等素質(zhì)拓展活動(dòng)，以此增加活動(dòng)的趣味性。

【活動(dòng)成果】

一、大家通過(guò)這次活動(dòng)，充分展現(xiàn)了自我，顯露了鮮明的個(gè)性，展示了新一代交大人的風(fēng)采。同時(shí)，這次聯(lián)誼也給同學(xué)們展現(xiàn)新一代中國(guó)大學(xué)生風(fēng)貌提供了一個(gè)很好的舞臺(tái)。

二、活動(dòng)使得同學(xué)們對(duì)大家互相的了解加深，增進(jìn)了大家的友誼感情。雖然同學(xué)們赴京學(xué)習(xí)，于他鄉(xiāng)度過(guò)中秋佳節(jié)，但中秋聯(lián)誼給予同學(xué)們以家溫馨的感覺(jué)，使得同學(xué)們真正體會(huì)到了交大是他們心靈的歸屬地。與次同時(shí)，班級(jí)凝聚力也得到提升，同學(xué)們更加感受到工商1202班是一個(gè)完整的統(tǒng)一體。