導(dǎo)語(yǔ)：互聯(lián)網(wǎng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的影響一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要:近年來(lái)，我國(guó)傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式下保費(fèi)不僅沒(méi)有增長(zhǎng)，反而出現(xiàn)較大幅度下降趨勢(shì)，甚至負(fù)增長(zhǎng)，而互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日臻成熟讓保險(xiǎn)營(yíng)銷有了新的成長(zhǎng)空間，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)成了保險(xiǎn)營(yíng)銷新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，故保險(xiǎn)公司要合理、有效利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為保險(xiǎn)行業(yè)提供新的營(yíng)銷模式。

關(guān)鍵詞:互聯(lián)網(wǎng)；保險(xiǎn)營(yíng)銷；影響

雖然目前保險(xiǎn)業(yè)銷售仍以傳統(tǒng)線下?tīng)I(yíng)銷為主，但隨著科技發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代的必然需要保險(xiǎn)營(yíng)銷適應(yīng)新形勢(shì)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷利用互聯(lián)網(wǎng)背景是大勢(shì)所趨，互聯(lián)網(wǎng)和營(yíng)銷模式融會(huì)貫通、密不可分，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的革新定會(huì)產(chǎn)生很大影響。

一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代有助于保險(xiǎn)公司的自我革新蛻變

互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境下，消費(fèi)者的新型消費(fèi)理念、新型消費(fèi)模式將極大的沖擊傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷模式，保險(xiǎn)公司要想滿足現(xiàn)在智能化背景下的現(xiàn)代人的消費(fèi)觀念，需要利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和渠道來(lái)創(chuàng)新產(chǎn)品、創(chuàng)新渠道、差異化管理、個(gè)性定制，完成保險(xiǎn)行業(yè)的自我革新蛻變。(一)互聯(lián)網(wǎng)背景下有助于保險(xiǎn)公司自我意識(shí)的革新。互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代，保險(xiǎn)行業(yè)的進(jìn)入門檻也會(huì)降低，保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)面臨前所未有的挑戰(zhàn)，一方面，一批擁有大數(shù)據(jù)資料的企業(yè)開(kāi)始拓展保險(xiǎn)市場(chǎng)板塊，如一些新型的科技公司，由于這些公司更容易掌握客戶信息，有更先進(jìn)的技術(shù)和平臺(tái)分析客戶資料、了解客戶喜好，故經(jīng)營(yíng)成本也會(huì)低于傳統(tǒng)保險(xiǎn)行一，所以這些科技公司必然會(huì)抓住機(jī)會(huì)，跨行業(yè)經(jīng)意，奪取傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)不能做到的業(yè)務(wù)和服務(wù)；另一方面，保險(xiǎn)公司還有來(lái)自于同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，客戶信息的透明化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化、消費(fèi)者選擇的多樣化都要求保險(xiǎn)公司不僅要改變?cè)械臓I(yíng)銷模式，適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境的發(fā)展需求，還要變革思路，在企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)思路和行為模式等各方面創(chuàng)新，從而開(kāi)發(fā)出適合現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)發(fā)展的新模式、新思路，甚至一些保險(xiǎn)公司可以考慮和新科技公司融合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，發(fā)展新型保險(xiǎn)營(yíng)銷模式，其最大的優(yōu)勢(shì)就是能帶來(lái)營(yíng)銷設(shè)計(jì)模式的靈活和創(chuàng)新，且還能使保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)成本降低。故保險(xiǎn)公司在面對(duì)新的互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境，只有從內(nèi)而外自我蛻變，才有可能在信息化時(shí)代更好的立足。(二)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下有助于保險(xiǎn)公司加速產(chǎn)品的革新。保險(xiǎn)公司立足市場(chǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)還是產(chǎn)品的革新和適銷對(duì)路，所以保險(xiǎn)公司在革新的同時(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品的變革也是非常重要的。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司是以產(chǎn)品為核心，服務(wù)為保障的，所以保險(xiǎn)公司只有形成以客戶為中心設(shè)計(jì)出客戶真正需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品才是真正的成功。具體操作中，一要讓客戶有舒適的購(gòu)物體驗(yàn)，二要讓客戶感受到保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)產(chǎn)品的用心所在。在購(gòu)物渠道和平臺(tái)方面，由于互聯(lián)網(wǎng)背景下，人們進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的頻率會(huì)加大，所以對(duì)于一些具有共性的產(chǎn)品，如車險(xiǎn)、航空意外險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等消費(fèi)頻率較高的險(xiǎn)種，保險(xiǎn)公司可以設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單便捷、標(biāo)準(zhǔn)化的保險(xiǎn)產(chǎn)品適合人們的購(gòu)物需求；而對(duì)于一些需要根據(jù)客戶個(gè)人身體狀況和收入狀況才能確定的保險(xiǎn)險(xiǎn)種，如人壽保險(xiǎn)等，就需要按客戶需要制定個(gè)性化的保險(xiǎn)產(chǎn)品，由專人服務(wù)，但依然可以通過(guò)線上線下結(jié)合來(lái)讓客戶有更好的購(gòu)物體驗(yàn)。所以，雖然互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下需要利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷，但并非所有的環(huán)節(jié)都是將傳統(tǒng)業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單復(fù)制、移植到網(wǎng)絡(luò)，而是需要結(jié)合客戶需求，具體問(wèn)題具體分析，最終目的是讓互聯(lián)網(wǎng)成為客戶和保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)聯(lián)系的媒介，讓事情簡(jiǎn)單化、人性化，但購(gòu)物體驗(yàn)需要愉悅化，這樣客戶在體驗(yàn)完整個(gè)消費(fèi)過(guò)程之后，后續(xù)消費(fèi)必然已經(jīng)和公司密不可分，客戶的生活的各個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)與保險(xiǎn)公司全方面對(duì)接，保險(xiǎn)公司所承載的為客戶提供全面保障的理念就會(huì)深入客戶生活，最終提高客戶對(duì)公司的忠誠(chéng)度。(三)互聯(lián)網(wǎng)背景下有助于促進(jìn)保險(xiǎn)公司服務(wù)模式的革新?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者可選擇的空間擴(kuò)大，了解信息的渠道拓寬，客戶會(huì)變得更加“挑剔”，保險(xiǎn)公司想要在新環(huán)境市場(chǎng)上立足，必須拓展保險(xiǎn)市場(chǎng)的緯度和廣度，利用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)營(yíng)造新型服務(wù)模式，重構(gòu)自己和客戶之間的聯(lián)系，研究各種新型風(fēng)險(xiǎn)下的新型保險(xiǎn)產(chǎn)品，構(gòu)建新型服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，將風(fēng)險(xiǎn)類型、保障需求、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及價(jià)格機(jī)制進(jìn)行個(gè)性化定制，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)贏得客戶的認(rèn)可，為保險(xiǎn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供更大的舞臺(tái)。(四)互聯(lián)網(wǎng)促使了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式的升級(jí)革新。首先，互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放的技術(shù)架構(gòu)將會(huì)加速消費(fèi)者的“自保險(xiǎn)”意識(shí)，投保人能夠利用保險(xiǎn)公司的線上服務(wù)平臺(tái)，在網(wǎng)絡(luò)上自主的了解和查詢保險(xiǎn)產(chǎn)品的信息和價(jià)格等相關(guān)信息，并且自主投保，加速交易進(jìn)程。其次，互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)背景下，提高了保險(xiǎn)信息的透明度，消費(fèi)者可以很快的通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)結(jié)合成一個(gè)龐大的共性消費(fèi)的群體，并形成強(qiáng)有力的客戶群體意識(shí)，享受群體所能享受到的諸如價(jià)格方面的團(tuán)購(gòu)優(yōu)勢(shì)，另一方面還可以快速分散，而作為獨(dú)立個(gè)體提出自己的個(gè)性化需求，享受公司為自己量身定制的產(chǎn)品和服務(wù)，面對(duì)這種市場(chǎng)環(huán)境，保險(xiǎn)公司能做的就是對(duì)自己原有的經(jīng)營(yíng)模式升級(jí)革新，適應(yīng)市場(chǎng)潮流。

二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代可以真正實(shí)現(xiàn)客戶至上的經(jīng)營(yíng)理念

以服務(wù)為宗旨的保險(xiǎn)業(yè)，客戶至上的理念是企業(yè)追求的目標(biāo)，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為客戶和保險(xiǎn)公司搭建了一個(gè)完美的溝通渠道，讓消費(fèi)者可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)都能享受到保險(xiǎn)公司提供的服務(wù)，而保險(xiǎn)公司也可以通過(guò)此平臺(tái)來(lái)滿足消費(fèi)者不斷變化的需求，從而拓展市場(chǎng)份額。(一)互聯(lián)網(wǎng)背景下客戶需求最大限度的得到滿足。對(duì)于屬于服務(wù)行業(yè)的保險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶的需求和注重的內(nèi)容就應(yīng)是保險(xiǎn)公司努力實(shí)現(xiàn)滿足的，因?yàn)檫@些可以幫助保險(xiǎn)公司為根據(jù)客戶的差異定制產(chǎn)品和服務(wù)。相對(duì)于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)模式，互聯(lián)網(wǎng)背景下，信息的收集、整理和傳遞更加便捷，保險(xiǎn)公司的交易方式也會(huì)更加簡(jiǎn)化和容易操作，保險(xiǎn)公司可以利用線上、遠(yuǎn)程服務(wù)，推動(dòng)保險(xiǎn)公司的交易進(jìn)程。這時(shí)的保險(xiǎn)營(yíng)銷就不再囿于保險(xiǎn)產(chǎn)品的買和賣，線上平臺(tái)更有助于保險(xiǎn)公司收集客戶信息并進(jìn)行技術(shù)分析，對(duì)每一個(gè)客戶做到差異化管理，掌握客戶的全面的資料，從而發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求和現(xiàn)實(shí)需求，為下一步服務(wù)客戶做充足的準(zhǔn)備。具體的做法是，第一步，在互聯(lián)網(wǎng)背景下，保險(xiǎn)公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)收集客戶相關(guān)信息，對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，并針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶建立檔案數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)其他客戶繼續(xù)跟蹤、收集資料。第二步，在對(duì)收集來(lái)的零碎信息進(jìn)行分析、分類之后，建立有體系的信息檔案，針對(duì)不同準(zhǔn)客戶不同的信息標(biāo)準(zhǔn)來(lái)制定差異化的跟蹤和拜訪計(jì)劃，幫助有需求的潛在客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析，提供相應(yīng)的保險(xiǎn)保障。第三步，在前期調(diào)查研究、信息分析的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，并根據(jù)追蹤結(jié)果對(duì)客戶不斷變化的行為調(diào)整服務(wù)方案，線上線下結(jié)合，改變傳統(tǒng)賣保險(xiǎn)的營(yíng)銷模式，從而真正讓客戶感受到“服務(wù)至上”的感覺(jué)，讓客戶感受到保險(xiǎn)公司的用心所在。(二)互聯(lián)網(wǎng)模式下創(chuàng)新了保險(xiǎn)營(yíng)銷的渠道與平臺(tái)。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，智能手機(jī)和人們生活已經(jīng)密不可分，由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)終端給人們帶來(lái)的便利性，人們的生活、工作、學(xué)習(xí)、出行、用餐、社交等各個(gè)領(lǐng)域都已經(jīng)完全依賴智能網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，從國(guó)家大事到商品信息、從知曉自我運(yùn)動(dòng)到了解朋友狀態(tài)，可以說(shuō)是應(yīng)有盡有?？梢哉f(shuō)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是目前能滿足商家在任何時(shí)間和任何場(chǎng)合接觸客戶的平臺(tái)和渠道，這時(shí)其他渠道所不能媲美的。所以，信息時(shí)代，商家要想近距離了解客戶需求、及時(shí)接觸客戶、收集消費(fèi)者信息，必須積極利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。而對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，一方面使得各大保險(xiǎn)公司可以將相關(guān)信息到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，提高保險(xiǎn)行業(yè)信息的透明度和可評(píng)價(jià)度，同時(shí)也擴(kuò)寬了保險(xiǎn)公司對(duì)外宣傳的途徑。另一方面顧客則能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)信息篩選、評(píng)價(jià)和選擇不同保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)，從而選擇出適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品。這是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)、云計(jì)算、各類搜索引擎的方便應(yīng)用等都會(huì)改變傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下的弊端，在數(shù)據(jù)較為充分、信息量較大的情形下，消費(fèi)者可以快速便捷地在線比較分析不同保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)，優(yōu)中選優(yōu)，選出最適合自己的保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)險(xiǎn)種，不僅使交易變得透明和公平，還以降低交易成本，實(shí)現(xiàn)資源的帕累托最優(yōu)。(三)互聯(lián)網(wǎng)讓保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)了線上銷售、理賠等業(yè)務(wù)。首先，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日臻完善，使得消費(fèi)者和保險(xiǎn)公司工作人員可以實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)對(duì)話，了解公司背景、產(chǎn)品信息、產(chǎn)品價(jià)格等信息，而保險(xiǎn)公司則可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)更好地展示自己公司的產(chǎn)品和服務(wù)，傳遞公司理念和產(chǎn)品價(jià)值，讓客戶多角度、全方位了解公司和產(chǎn)品，提高客戶對(duì)公司的忠誠(chéng)度和對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)可度。其次，隨著人們生活節(jié)奏的加快，現(xiàn)代都市人視時(shí)間為金錢，希望自己的任何活動(dòng)都不要耗費(fèi)太多的時(shí)間和經(jīng)歷，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的出現(xiàn)恰恰迎合現(xiàn)代人的這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。在公司精心打造的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上，消費(fèi)者需要做的只是根據(jù)提示來(lái)輸入相應(yīng)的信息，點(diǎn)擊相應(yīng)的按鈕，短短幾分鐘時(shí)間就可以完成在傳統(tǒng)銷售模式下需要幾個(gè)小時(shí)甚至幾天才能完成的操作流程，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的使用，不僅節(jié)約了消費(fèi)者的時(shí)間，還大大提升了保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷能力。雖然目前的互聯(lián)網(wǎng)銷售模式還存在著一些令消費(fèi)者擔(dān)憂問(wèn)題，但隨著技術(shù)的進(jìn)步和監(jiān)管制度的更加嚴(yán)格，人們擔(dān)心的問(wèn)題都會(huì)迎刃而解。目前已有很多保險(xiǎn)公司的線上服務(wù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了客戶自助辦理部分業(yè)務(wù)、打印保單、線上啟動(dòng)理賠程序等業(yè)務(wù)。這些簡(jiǎn)化的服務(wù)模式，節(jié)約了消費(fèi)者的時(shí)間，讓客戶有了更加愉悅的消費(fèi)體驗(yàn)，會(huì)有助于增加保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)量。再次，互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的分析和儲(chǔ)存，可以幫助保險(xiǎn)公司精準(zhǔn)分析客戶需求，有針對(duì)性的制定營(yíng)銷方案，為客戶量身定制保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)服務(wù)，提高客戶對(duì)公司的滿意度。同時(shí)，結(jié)合實(shí)時(shí)更新的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)，保險(xiǎn)公司還可以及時(shí)調(diào)整服務(wù)策略，不僅能為消費(fèi)者提供更多適合消費(fèi)者需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，還可以通過(guò)消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)反饋信息針對(duì)自己的問(wèn)題及時(shí)作出調(diào)整和改進(jìn)，提升自身的經(jīng)營(yíng)效率。(四)互聯(lián)網(wǎng)背景下客戶能便捷的支付體驗(yàn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)是支付，故支付系統(tǒng)是否便捷是消費(fèi)者關(guān)心的內(nèi)容之一，而近年來(lái)智能手機(jī)微信、支付寶和互聯(lián)網(wǎng)終端實(shí)時(shí)到賬體系的完善，讓客戶在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)時(shí)感受到了前所未有的方便和快捷，這是傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式下所不能實(shí)現(xiàn)的，所以說(shuō)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)支付系統(tǒng)讓消費(fèi)者體驗(yàn)到了保險(xiǎn)營(yíng)銷的最大便捷性，此種體驗(yàn)會(huì)更加刺激消費(fèi)者進(jìn)行下一次的消費(fèi)體驗(yàn)。

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作者:吳沙沙 單位:遼寧金融職業(yè)學(xué)院