導(dǎo)語(yǔ)：高新技術(shù)營(yíng)銷管理的戰(zhàn)略分析一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

高新技術(shù)企業(yè)市場(chǎng)面臨的問(wèn)題

(l)營(yíng)銷觀念不夠先進(jìn)，不能滿足高新技術(shù)企業(yè)快速發(fā)展的需要"我國(guó)大部分高新技術(shù)企業(yè)的營(yíng)銷觀念還處在產(chǎn)品觀念或推銷觀念階段，具體表現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)以產(chǎn)品為中心，不考慮用戶需求"有的高新技術(shù)企業(yè)雖然意識(shí)到了用戶需求，但是只是被動(dòng)地滿足，以求得適應(yīng)市場(chǎng)、求得生存，而不是創(chuàng)造需求和創(chuàng)造市場(chǎng)"(2)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境缺乏正確的認(rèn)識(shí)"高新技術(shù)企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境是激進(jìn)的、不連續(xù)變化的，這使企業(yè)對(duì)潛在市場(chǎng)規(guī)模的預(yù)測(cè)很困難"高新技術(shù)企業(yè)的產(chǎn)品生命周期較短，原有產(chǎn)品極易被新技術(shù)淘汰，很多高新技術(shù)企業(yè)不能領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出更新的產(chǎn)品，或?qū)υ挟a(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，企業(yè)的生存和發(fā)展面臨極大的挑戰(zhàn)"(3)競(jìng)爭(zhēng)策略缺乏系統(tǒng)性，競(jìng)爭(zhēng)手段多停留在形式和跟風(fēng)上"我國(guó)大部分高新技術(shù)企業(yè)不注意競(jìng)爭(zhēng)策略的研究，忽視了具體營(yíng)銷策略的系統(tǒng)性，習(xí)慣于模仿，如采用價(jià)格戰(zhàn)、降價(jià)、促銷、廣告戰(zhàn)等策略，缺乏對(duì)企業(yè)自身情況和市場(chǎng)的認(rèn)真研究"在采用具體營(yíng)銷策略前并未進(jìn)行深人市場(chǎng)調(diào)研，在具體執(zhí)行時(shí)也沒(méi)有認(rèn)真跟蹤，策略結(jié)束后也沒(méi)有認(rèn)真總結(jié)和評(píng)價(jià)策略效果，結(jié)果使?fàn)I銷策略效果大打折扣，有的甚至?xí)m得其反"(4)自有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)不健全，渠道過(guò)長(zhǎng)，使企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格失控，信息反饋和溝通不及時(shí)，影響企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化及市場(chǎng)需求的把握"而且過(guò)長(zhǎng)的渠道影響信息的反饋和溝通，從而影響企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化作出迅速的反應(yīng)"這些都直接加大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)不利"(5)市場(chǎng)營(yíng)銷管理部門(mén)組織結(jié)構(gòu)不理想，營(yíng)銷人員的專業(yè)營(yíng)銷素質(zhì)欠缺，企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)間的密切聯(lián)系和信息溝通不夠，重技術(shù)，輕營(yíng)銷，沒(méi)有真正的整體技術(shù)營(yíng)銷"。

高新技術(shù)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

樹(shù)立知識(shí)營(yíng)銷的觀念，努力挖掘產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，增加營(yíng)銷活動(dòng)的知識(shí)含量，并注重形成讓顧客產(chǎn)生共鳴的價(jià)值觀念，即在營(yíng)銷管理中牢固樹(shù)立以人為本的思想，創(chuàng)造企業(yè)與員工共同成長(zhǎng)的、鼓勵(lì)創(chuàng)新的企業(yè)文化"樹(shù)立整合營(yíng)銷觀念"營(yíng)銷的最終戰(zhàn)場(chǎng)是顧客的心智，一切營(yíng)銷活動(dòng)必須從顧客需求出發(fā)，并為創(chuàng)造最大顧客價(jià)值整合所有有關(guān)活動(dòng)和要素，以業(yè)務(wù)流程為中心，在滿足顧客需求的同時(shí)，最大程度地實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的雙贏營(yíng)銷模式"。企業(yè)要樹(shù)立正確的營(yíng)銷觀念，通過(guò)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的生產(chǎn)技術(shù)和宣傳手段等不斷刺激需求、創(chuàng)造需求"由于高新技術(shù)產(chǎn)品的技術(shù)含量高，具有超前性和高附加值，消費(fèi)者對(duì)其效用、性能和特點(diǎn)不易了解，加上觀念的束縛和資金的限制等，消費(fèi)者缺乏足夠的動(dòng)力探尋新產(chǎn)品的奧秘及效用，因此企業(yè)要改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略，吸收當(dāng)今營(yíng)銷創(chuàng)新成果，創(chuàng)造需求"。所謂生態(tài)化營(yíng)銷觀念，是把生態(tài)學(xué)及其觀念應(yīng)用于營(yíng)銷活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷系統(tǒng)和營(yíng)銷環(huán)境之間的良性互動(dòng)以及動(dòng)態(tài)平衡的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)樹(shù)立嶄新的競(jìng)爭(zhēng)與合作觀念，實(shí)現(xiàn)多贏或雙贏"一方面，生態(tài)化觀念啟示我們要多研究營(yíng)銷環(huán)境的變化并及時(shí)地調(diào)整營(yíng)銷系統(tǒng);另一方面，生態(tài)化觀念強(qiáng)調(diào)合作，同供應(yīng)商、經(jīng)銷商、商、顧客建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系，有時(shí)候甚至要同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行某種合作，通過(guò)廣泛的合作，分擔(dān)巨額的科技開(kāi)發(fā)費(fèi)用和巨大的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)"。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展的加速器，與傳統(tǒng)的廣告媒體如電視、報(bào)刊等相比，網(wǎng)絡(luò)上的媒體廣告具有成本低且覆蓋面廣的無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)"高新技術(shù)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道具有既窄又短的特點(diǎn)，特別是大型的成系統(tǒng)的高新技術(shù)產(chǎn)品往往都采取直接營(yíng)銷渠道"消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有全面和特殊的要求，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，能夠使?fàn)I銷渠道扁平化;通過(guò)網(wǎng)上直銷，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供圖文并茂、形象生動(dòng)的產(chǎn)品介紹、使用說(shuō)明、操作要領(lǐng)、維修指導(dǎo)等信息"同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使雙方的溝通更便捷，能更及時(shí)、全面地為顧客服務(wù)，同時(shí)企業(yè)也可獲得更多的市場(chǎng)信息，提高決策的正確性"網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷打破了時(shí)空的限制"計(jì)算機(jī)可24小時(shí)不間斷地接受客戶訂單，回答客戶間題"同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)消除了國(guó)界，打破了國(guó)際間的市場(chǎng)壁壘，這對(duì)實(shí)行全球營(yíng)銷的高新技術(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)更是受益匪淺"。企業(yè)營(yíng)銷組織能否對(duì)動(dòng)態(tài)市場(chǎng)作出迅速、準(zhǔn)確的反應(yīng)，直接影響到整個(gè)企業(yè)興衰"企業(yè)要根據(jù)自身的特點(diǎn)設(shè)計(jì)相應(yīng)的營(yíng)銷組織，同時(shí)營(yíng)銷組織要加強(qiáng)同其他部門(mén)間的聯(lián)系，尤其要協(xié)調(diào)好同研究與開(kāi)發(fā)部門(mén)間的關(guān)系"要培養(yǎng)高素質(zhì)的技術(shù)營(yíng)銷隊(duì)伍"企業(yè)招聘時(shí)一般都強(qiáng)調(diào)被招聘者的技術(shù)水平和學(xué)歷，這在一定程度上能保證營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)，但若對(duì)消費(fèi)者行業(yè)及企業(yè)職能缺乏了解，仍然達(dá)不到高新技術(shù)企業(yè)營(yíng)銷人員的專業(yè)要求"高新技術(shù)企業(yè)必須培養(yǎng)一批既懂技術(shù)又懂營(yíng)銷的高素質(zhì)營(yíng)銷人員，才能更好地預(yù)測(cè)市場(chǎng)，創(chuàng)造需求，完善服務(wù)工作"。

高新技術(shù)企業(yè)的技術(shù)成果最終必須在市場(chǎng)上以產(chǎn)品或服務(wù)的方式體現(xiàn)出來(lái)，這是實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)"高新技術(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)化過(guò)程的成敗與快慢和企業(yè)的營(yíng)銷策略是密不可分的"營(yíng)銷策略要與時(shí)俱進(jìn)"將先進(jìn)的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)與營(yíng)銷實(shí)際結(jié)合起來(lái)，融會(huì)貫通，整合應(yīng)用，才能在不斷的實(shí)踐中探索出具有中國(guó)特色的營(yíng)銷管理策略"。

本文作者：金雨廷工作單位：廣西北海高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)創(chuàng)業(yè)服務(wù)中心