導(dǎo)語(yǔ)：非法金融傳銷(xiāo)心理學(xué)解析一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

傳銷(xiāo)（pyramidsales）是金字塔層級(jí)式的營(yíng)銷(xiāo)模式，通過(guò)發(fā)展下線獲得投資回報(bào)（通常投資回報(bào)率是一組虛高的數(shù)值），為了獲得期望的投資回報(bào)往往采取欺騙的手段。在我國(guó)文化中，傳銷(xiāo)一般意指沒(méi)有各項(xiàng)準(zhǔn)許經(jīng)營(yíng)文件批準(zhǔn)、沒(méi)有稅款交納的非法融資模式。中華人民共和國(guó)國(guó)務(wù)院令第444號(hào)《禁止傳銷(xiāo)條例》對(duì)傳銷(xiāo)做出了明確界定：傳銷(xiāo)是指組織者或者經(jīng)營(yíng)者發(fā)展人員，通過(guò)對(duì)被發(fā)展人員以其直接或者間接發(fā)展的人員數(shù)量或者銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付報(bào)酬，或者要求被發(fā)展人員以交納一定費(fèi)用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益，擾亂經(jīng)濟(jì)秩序，影響社會(huì)穩(wěn)定的行為。2009年12月26日，《中國(guó)日?qǐng)?bào)》報(bào)道：公安部25日披露，打擊傳銷(xiāo)百日行動(dòng)，各地公安機(jī)關(guān)共破獲傳銷(xiāo)犯罪案件2200多起，打掉傳銷(xiāo)團(tuán)伙3000余個(gè)，涉案總金額71億元人名幣，凍結(jié)、追繳贓款13多億元，搗毀傳銷(xiāo)窩點(diǎn)2萬(wàn)余處。組組驚人的數(shù)字實(shí)則只是冰山一角，改革開(kāi)放以來(lái)，非法傳銷(xiāo)在我國(guó)成幾何級(jí)數(shù)蔓延態(tài)勢(shì)。廣西北海市是第一批沿海開(kāi)放城市之一，是一個(gè)美麗的濱海城市，卻也擁有著昭著的臭名———房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)泡沫的反面教材典型以及全國(guó)若干非法傳銷(xiāo)重要據(jù)點(diǎn)之一。傳銷(xiāo)已經(jīng)成為一個(gè)影響極其惡劣的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、法制問(wèn)題，廣西近年來(lái)成為了泛濫重點(diǎn)的一個(gè)典型［1］。2011年廣西來(lái)賓市非法傳銷(xiāo)案經(jīng)中央電視臺(tái)報(bào)道，使得傳銷(xiāo)又重新引起全社會(huì)的關(guān)注，緊接著迎來(lái)了全廣西甚至是全國(guó)范圍又一波打擊傳銷(xiāo)的高潮。經(jīng)查閱相關(guān)文獻(xiàn)，涉及傳銷(xiāo)的深入研究并不多，一般都是從社會(huì)學(xué)角度或法制角度切入。社會(huì)學(xué)研究表明傳銷(xiāo)中多采用類(lèi)似于宗教膜拜有固定禮拜還有似真性原則作為傳銷(xiāo)組織用以達(dá)到所謂洗腦、控制人的思想的目的［2］。親情關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的拉攏，熟人面子也是重要的因素［3］。而法制角度研究則表示要專(zhuān)門(mén)立法嚴(yán)加懲治。國(guó)內(nèi)關(guān)于傳銷(xiāo)的研究本來(lái)就少之又少，而且僅有的一篇從心理學(xué)層面的研究是從馬斯洛需求層次進(jìn)行相關(guān)分析，強(qiáng)調(diào)傳銷(xiāo)能帶來(lái)自尊和自我實(shí)現(xiàn)［4］。

我國(guó)是一個(gè)法制社會(huì)，有法可依，違法必懲，對(duì)于傳銷(xiāo)，應(yīng)不斷加強(qiáng)法治?！督箓麂N(xiāo)條例》第二十四條規(guī)定，組織策劃傳銷(xiāo)的，由工商行政管理部門(mén)沒(méi)收非法財(cái)物，沒(méi)收違法所得，處50萬(wàn)元以上200萬(wàn)元以下的罰款；構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。介紹、誘騙、脅迫他人參加傳銷(xiāo)的，由工商行政管理部門(mén)責(zé)令停止違法行為，沒(méi)收非法財(cái)物，沒(méi)收違法所得，處10萬(wàn)以上50萬(wàn)以下的罰款；構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。參加傳銷(xiāo)的，由工商行政管理部門(mén)責(zé)令停止違法行為，可以處2000元以下的罰款。此外，《中國(guó)人民共和國(guó)刑法修正案（七）》在刑法第二百二十四條后增加：“組織、領(lǐng)導(dǎo)以推銷(xiāo)商品、提供服務(wù)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)為名，要求參加者以繳納費(fèi)用或者購(gòu)買(mǎi)商品、服務(wù)等方式獲得假如資格、并按照一定順序組成層級(jí)、直接或者間接以發(fā)展人員的數(shù)量作為計(jì)酬或者返利的依據(jù)，引誘、脅迫參加者繼續(xù)發(fā)展他人參加、騙取財(cái)物，擾亂經(jīng)濟(jì)社會(huì)秩序的傳銷(xiāo)活動(dòng)的，處五年以下有期徒刑或者拘役，并處罰金；情節(jié)嚴(yán)重的，處五年以上有期徒刑，并處罰金?！狈ㄖ渭訌?qiáng)了，相關(guān)媒體對(duì)于傳銷(xiāo)違法犯罪的新聞報(bào)道也為數(shù)不少，為何傳銷(xiāo)活動(dòng)還總是死灰復(fù)燃，滅而不絕？筆者試圖從心理學(xué)角度來(lái)找出人們易感和固執(zhí)的最根本因素所在。2005年國(guó)外學(xué)者首次將傳銷(xiāo)納入投資范疇并在實(shí)驗(yàn)中將傳銷(xiāo)定義為合法投資方式，并與銀行、股票、保險(xiǎn)相比較［5］。無(wú)論是以前的實(shí)物傳銷(xiāo)還是現(xiàn)在的金融傳銷(xiāo)，都應(yīng)從學(xué)術(shù)意義上將其定義為一種非理性的投資或博彩行為，因?yàn)閰⑴c傳銷(xiāo)的人員都是秉持一種超高投資回報(bào)收益率的心態(tài)，為了追求高回報(bào)而進(jìn)行投資或投入的。所以，應(yīng)該從投資心理或者金融心理切入進(jìn)行研究。那究竟又是哪些非理性因素使得人們加入傳銷(xiāo)組織，而且在虧損之后并沒(méi)有即時(shí)抽身而是越陷越深？我們看到有許多人不斷加入傳銷(xiāo)隊(duì)伍，并無(wú)情地將自己的各關(guān)系網(wǎng)絡(luò)納入其中，正所謂一人傳銷(xiāo)，全族遭殃［6］。更有甚者在檢察機(jī)關(guān)清查教育遣返回家時(shí)并不愿離開(kāi)，而選擇跳火車(chē)逃回傳銷(xiāo)地。有相關(guān)社會(huì)學(xué)角度揭示傳銷(xiāo)組織中的膜拜洗腦等對(duì)于人們認(rèn)清傳銷(xiāo)具有一定的意義，但是沒(méi)能從根本上揭示其本質(zhì)的運(yùn)作機(jī)制。傳銷(xiāo)的形式越來(lái)越新穎，涉及的群體也越來(lái)越傾向高薪知識(shí)分子等。本文欲從投資決策的角度對(duì)新的傳銷(xiāo)模式———非法金融傳銷(xiāo)進(jìn)行分析，以供檢察機(jī)關(guān)對(duì)非法傳銷(xiāo)進(jìn)行預(yù)防和治理，同時(shí)，給人們一些警示，以識(shí)別在傳銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中人們的種種心理，便于認(rèn)清自我。本文將加入傳銷(xiāo)整個(gè)過(guò)程分為投資前的抉擇和投資過(guò)程兩個(gè)階段作相關(guān)的分析闡述。

一、投資前，投資項(xiàng)目的選擇

雖然電視報(bào)紙常有關(guān)于傳銷(xiāo)陷阱的報(bào)道，而且傳銷(xiāo)的所謂盈利率已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了常規(guī)，令人難以置信，人們是如何從心理和行動(dòng)上心甘情愿地接受這一個(gè)騙局的呢？

（一）小概率事件高估與感覺(jué)尋求

高額的投資回報(bào)率相應(yīng)于通常的正常的投資回報(bào)來(lái)說(shuō)應(yīng)該算是一個(gè)小概率的事件，甚至極限趨向于零。高估低概率事件，小概率贏大錢(qián)比大概率贏小錢(qián)更加吸引人（MacFadyen＆MacFadyen，1986）。Tversky和Kahneman（1973）注意到：被戲劇性預(yù)測(cè)到的事件也會(huì)顯得顯著，個(gè)體總是會(huì)專(zhuān)注于自己強(qiáng)烈渴求的結(jié)果（比如博彩頭彩）或者極為不希望出現(xiàn)的結(jié)果（比如避免“空難”）。因此，結(jié)果的可得性提供了這樣一種機(jī)制，通過(guò)這種機(jī)制，極端效用（或負(fù)效用）似乎更容易出現(xiàn)，盡管實(shí)際情況并非如此［7］。在傳銷(xiāo)模式中，盡管起初投資者還對(duì)回報(bào)抱有懷疑態(tài)度，但是還是選擇了該投資方式［5］。Zuckerman將感覺(jué)尋求（sensationseeking）定義為一種尋求變化多樣、新穎、復(fù)雜以及密集強(qiáng)烈的感覺(jué)或者體驗(yàn)以及為了這樣的感覺(jué)和體驗(yàn)愿意承擔(dān)心理、社會(huì)、法律以及經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)的特質(zhì)［8］。每次被試選擇傳銷(xiāo)和非傳銷(xiāo)的比例都幾近50：50，有近一半人選擇傳銷(xiāo)模式投資方式［5］。雖然在該實(shí)驗(yàn)中AlexanderI．Mackenzie對(duì)傳銷(xiāo)的描述定義十分貼切，但是對(duì)于幾近一半比例還有思考的余地，因?yàn)榫拖衿渌鞣N投資引導(dǎo)一樣都只是強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)并沒(méi)有將風(fēng)險(xiǎn)提示一并納入。如此一來(lái)，實(shí)際上傳銷(xiāo)的易感性是非常高的。

（二）典型代表性以及框架效應(yīng)

框架效應(yīng)是指一個(gè)問(wèn)題派生兩種在邏輯意義上相似的說(shuō)法卻導(dǎo)致了不同的決策判斷。以北海金融傳銷(xiāo)為例，傳銷(xiāo)頭目利用國(guó)家經(jīng)濟(jì)開(kāi)放特區(qū)、北部灣經(jīng)濟(jì)圈、東盟國(guó)際經(jīng)濟(jì)組織等概念將北海描畫(huà)成參與者心目中的投資勝地，人們?cè)诮?jīng)驗(yàn)記憶搜索中會(huì)很迅速將上述頭銜與一切皆有可能的一夜暴富之夢(mèng)聯(lián)系起來(lái)，因此也堅(jiān)信這是千載難逢的致富之夢(mèng)。但是往往展現(xiàn)給即將參與或者已經(jīng)參與的投資人的是北海不斷攀漲的房?jī)r(jià)———全國(guó)增幅居前三，卻沒(méi)有深刻反映出與漲幅相對(duì)應(yīng)的基數(shù)（正是由于基數(shù)不大，才造成了增幅比例超前）；只展現(xiàn)了北海被賦予的種種冠冕堂皇的經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)遇，卻沒(méi)有看到北海實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)能及財(cái)政收入（2008年全市完成地區(qū)生產(chǎn)總值、全社會(huì)固定資產(chǎn)投資、財(cái)政收入分別為276．5億元、200．3億元和27．03億元，排全區(qū)第12位，直到2010大發(fā)展，北海地區(qū)生產(chǎn)總值也只有397．6億元，財(cái)政收入為47．1億元）?？偠灾?，擴(kuò)大化甚至虛夸優(yōu)勢(shì)，而沒(méi)有給予必要的風(fēng)險(xiǎn)提示以及全面的事實(shí)真相，導(dǎo)致投資人盲從典型代表性而出現(xiàn)框架效應(yīng)，只見(jiàn)其利不見(jiàn)其害。

（三）過(guò)度自信

在面對(duì)模糊的信息時(shí)，或面對(duì)許多甚至是無(wú)效信息的時(shí)候，人們往往表現(xiàn)出過(guò)度自信。選擇了傳銷(xiāo)，就選擇了自信；我是聰明過(guò)人的人，別人都不能像我如此這般找到這種超?；貓?bào)率的投資機(jī)會(huì)，我是幸運(yùn)的，只有我才能把握住這種萬(wàn)分之一的良好機(jī)遇。證實(shí)偏見(jiàn)是導(dǎo)致過(guò)度自信的原因之一。人們只關(guān)注與自己的觀點(diǎn)相一致的證據(jù)，而不關(guān)注也不收集與自己觀點(diǎn)相抵觸的證據(jù)，這種行為就是證實(shí)偏見(jiàn)。這種行為的后果導(dǎo)致了過(guò)度自信，因?yàn)槿藗冎豢吹搅藢?duì)自己有利的信息就非常樂(lè)觀地相信自己的判斷，越來(lái)越覺(jué)得自己的判斷是對(duì)的，并不知道真相到底是什么［9］。

二、投資過(guò)程

（一）認(rèn)知偏差和羊群行為

人們會(huì)根據(jù)自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)、經(jīng)驗(yàn)以及心理偏好趨向，從信息中選擇自己愿意接受的進(jìn)行接收，而阻隔那些盡管是有效的但于已不利的信息。在人們確認(rèn)了自己選擇的是正確的投資項(xiàng)目之后，只會(huì)傾向于接受傳銷(xiāo)項(xiàng)目是正確的、是具有高回報(bào)價(jià)值的、是國(guó)家所允許特批的等理念。即使是虛假的，但是投資者仍然只接受來(lái)自于傳銷(xiāo)組織內(nèi)部的種種“正確的宣言”，拒絕接納任何否定自己這一堅(jiān)定信念的一絲一毫的反駁意見(jiàn)。而證實(shí)偏見(jiàn)和過(guò)度自信在此也得到了淋漓盡致的體現(xiàn)。Bikhchandani和Sharma（2000）提出羊群行為的機(jī)制。羊群行為是指投資者有意識(shí)的模仿，即如果一個(gè)投資者是根據(jù)私人信息將要投資（或不投資），但是他在發(fā)現(xiàn)其他投資者沒(méi)有投資（或投資）后決定跟從其他投資者的行為［9］。由于投資者的信息來(lái)源多數(shù)是傳銷(xiāo)團(tuán)體內(nèi)部，所以首先從信息獲得渠道上來(lái)說(shuō)就存在一定問(wèn)題，從而影響判斷。其次在傳銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中，新進(jìn)投資者會(huì)對(duì)前輩的投資者進(jìn)行模仿，在同批次或?qū)蛹?jí)也存在羊群行為。

（二）意外之財(cái)

還是以非法金融傳銷(xiāo)的模式之一為例，參與者先繳納人民幣數(shù)額為69，800元的投資，其后組織返還一部分錢(qián)，約為16，000元。這筆錢(qián)存在非凡的心理效應(yīng)：首先根據(jù)人們的心理賬戶分離原則（1），人們不會(huì)將這筆錢(qián)當(dāng)作是先前投資的69，800元其中的一部分進(jìn)行回收，而是作為自己投資回報(bào)賺取的第一桶金。這首先就滿足了自己的各種堅(jiān)定的虛榮之心，如同正確選擇投資所得，也印證了上述的認(rèn)知偏差、錯(cuò)誤認(rèn)證理論。其二，由于投資者之前沒(méi)有這筆收入的一個(gè)預(yù)期記賬，面對(duì)這筆收入的時(shí)候很容易將它視為意外之財(cái)，意外之財(cái)?shù)囊话泔L(fēng)險(xiǎn)規(guī)避意愿較小，較容易用于消費(fèi)等，與消費(fèi)相比，持有者更加樂(lè)意將其作為追加投資風(fēng)險(xiǎn)資金。

（三）沉沒(méi)成本、稟賦效應(yīng)與損失厭惡

在投資過(guò)程中，傳銷(xiāo)結(jié)果明顯顯示處于虧損的狀態(tài)而且這種結(jié)果將一直持續(xù)并惡化，扭轉(zhuǎn)較難，但投資者仍然沒(méi)能抽身而退，沉沒(méi)成本效應(yīng)在此過(guò)程當(dāng)中起到了相當(dāng)大的影響作用。沉沒(méi)成本是指由于過(guò)去的決策已經(jīng)發(fā)生了的，而不能由現(xiàn)在或?qū)?lái)的任何決策改變的成本。人們?cè)跊Q定是否去做一件事情的時(shí)候，不僅是看這件事對(duì)自己有沒(méi)有好處，而且也看過(guò)去是不是已經(jīng)在這件事情上有過(guò)投入。我們把這些已經(jīng)發(fā)生、不可收回的支出，如時(shí)間、金錢(qián)、精力等稱(chēng)為“沉沒(méi)成本”。即使收益或結(jié)果已經(jīng)轉(zhuǎn)移或者發(fā)生改變，但沉沒(méi)成本仍使人做出非理性選擇，繼續(xù)投資。這種沉沒(méi)成本效應(yīng)容易發(fā)生在其他選擇和原投資具有同等收益預(yù)期的情況下。當(dāng)備選投資產(chǎn)生的收益不斷增加時(shí)，沉沒(méi)成本效應(yīng)影響將不斷降低。由于傳銷(xiāo)宣導(dǎo)的高回報(bào)收益率在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中不可能再找到比其更高的一種收益選擇，而且投資者沉湎執(zhí)著于已經(jīng)投入的金錢(qián)、時(shí)間、精力等，所以無(wú)法及時(shí)做出撤資調(diào)整。筆者覺(jué)得在沉沒(méi)成本的基礎(chǔ)上需要作一個(gè)更深層次的探究，因?yàn)樘N(yùn)藏在其中實(shí)則還有“稟賦效應(yīng)”、“損失厭惡”。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)理論認(rèn)為，人們?yōu)楂@得某商品愿意付出的價(jià)格和失去已經(jīng)擁有的同樣的商品所要求的補(bǔ)償沒(méi)有區(qū)別，即自己作為買(mǎi)者或賣(mài)者的身份不會(huì)影響自己對(duì)商品的價(jià)值評(píng)估，而Tbaler（1980）提出的稟賦效應(yīng)理論則認(rèn)為，當(dāng)個(gè)人一旦擁有某項(xiàng)物品，那么他對(duì)該物品價(jià)值的評(píng)價(jià)要比未擁有之前大大增加，這是一個(gè)普遍存在的心理效應(yīng)。Kabneman，Knestscb和Tbaler在1990年的實(shí)驗(yàn)也很好地證實(shí)了稟賦效應(yīng)的存在。當(dāng)投資者繳納69，800元入會(huì)費(fèi)后便將其視為自有事業(yè)財(cái)產(chǎn)，并打算要使其不斷豐盈，即使是在發(fā)現(xiàn)虧損的情況之下也不愿將其賤賣(mài)、不回收（徹底放棄，完全作為虧損處理）。因?yàn)樘幚頃r(shí)他們對(duì)于自己原本持有資源的期望價(jià)值仍然維持在原先甚至是高價(jià)而不是虧損后的實(shí)際價(jià)格的水平上，所以沒(méi)有辦法及時(shí)制止虧損的繼續(xù)發(fā)生。損失厭惡是指人們面對(duì)同樣數(shù)量的收益和損失時(shí)，損失會(huì)更加令他們難以忍受。損失厭惡反映了人們的風(fēng)險(xiǎn)偏好并不是一致的，當(dāng)涉及的是收益時(shí)，人們表現(xiàn)為風(fēng)險(xiǎn)厭惡；當(dāng)涉及的是損失時(shí)，人們則表現(xiàn)為風(fēng)險(xiǎn)尋求。鑒于上述原因當(dāng)傳銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)損失情況時(shí)，傳銷(xiāo)投資者期待用更高的代價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)來(lái)進(jìn)行損失彌補(bǔ)。另外，從精神分析的視角來(lái)看人的本性是追求快樂(lè)的，后悔是一種負(fù)面的情緒，人們常常是規(guī)避和厭惡后悔這種情緒的，所以人們通常選擇遺忘不愉悅的經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷，不接受自己投資虧損的事實(shí)。這也淋漓盡致地體現(xiàn)了人在遭遇挫折時(shí)經(jīng)常會(huì)使用攻擊、壓抑、退化、否認(rèn)等防御機(jī)制。沉沒(méi)成本、稟賦效應(yīng)和損失厭惡效應(yīng)，導(dǎo)致傳銷(xiāo)投資者一直處于一種惡性循環(huán)的糾結(jié)狀態(tài)。

（四）虧損感知———欺騙蔓延

在不知道虧損的情況之下，傳銷(xiāo)者樂(lè)于向自己的親友推薦傳銷(xiāo)這種模式。而在知道投資虧損之后，推薦投資的意愿降低，而且傾向于向不親密的人推薦傳銷(xiāo)這種投資方式，并勸說(shuō)親友不要投資［5］。可是按照傳銷(xiāo)是基于欺騙的原理，以及傳銷(xiāo)獲利獲取回報(bào)的特殊方式，有理由提出大膽的假設(shè)：在知道虧損的情況下，為了保存和保護(hù)自己的資金利益，傳銷(xiāo)者會(huì)更加傾向于向親友推薦傳銷(xiāo)，將其拉攏為自己的下線，為自己的經(jīng)濟(jì)收益做貢獻(xiàn)。因?yàn)檩^之于其他陌生人，親友更易于被說(shuō)服。有研究表明即使人們可以感知到撒謊者的欺騙，但是對(duì)于撒謊者的真正感覺(jué)或者態(tài)度卻沒(méi)有顯著敏感性。欺騙感知作為一項(xiàng)技能通過(guò)訓(xùn)練和反饋可得以提高。國(guó)外相關(guān)實(shí)驗(yàn)：警察通過(guò)對(duì)撒謊者與非撒謊者之間語(yǔ)言以及非語(yǔ)言的實(shí)證證據(jù)研究，經(jīng)過(guò)訓(xùn)練，對(duì)欺騙的辨別準(zhǔn)確率提高到76％，而普通大眾是很難發(fā)覺(jué)和識(shí)別欺騙的［10］。通過(guò)不斷的重復(fù)強(qiáng)化以及反饋提高，傳銷(xiāo)投資者更易于掌握欺騙的技術(shù)和手段并拉攏親友將其發(fā)展為下線。關(guān)于欺騙研究可以有助于人們做出更精確的判斷。

總而言之，非法傳銷(xiāo)觸犯國(guó)家法律，沖擊正常的市場(chǎng)秩序，危及社會(huì)信用體系；形成有組織犯罪，禍害廣大人民群眾，影響社會(huì)穩(wěn)定和諧。如果我們從心理學(xué)的角度分析，或許更能認(rèn)清非法傳銷(xiāo)的本質(zhì)所在，對(duì)人們起到更好的警示和教育作用。