導(dǎo)語：金融產(chǎn)品發(fā)展與維護策略一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

隨著我國金融業(yè)更加開放，商業(yè)銀行將面臨更加激烈的市場競爭。要想在激烈的市場競爭中取得有利的位置，首先必須開發(fā)出適銷對路的金融產(chǎn)品。一個完整的金融產(chǎn)品開發(fā)過程包括：前期準備工作、產(chǎn)品實體開發(fā)和產(chǎn)品維護三個部分。

金融產(chǎn)品開發(fā)的前期準備工作

金融產(chǎn)品開發(fā)的前期準備工作主要是分析當前銀行的市場營銷狀況，以及確定產(chǎn)品開發(fā)的市場營銷戰(zhàn)略。

市場狀況分析。在開發(fā)一種新的金融產(chǎn)品之前，首先要對當前的市場狀況有一個充分的了解。在產(chǎn)品狀況方面，銀行應(yīng)該了解此時其他銀行主要有那些金融產(chǎn)品，這些金融產(chǎn)品有什么特點；在競爭狀況方面，要知道銀行現(xiàn)有的競爭對手以及潛在的競爭對手，他們的新產(chǎn)品開發(fā)策略和競爭策略；在分銷狀況方面，其他銀行是通過什么途徑把新產(chǎn)品推廣出去的，網(wǎng)點設(shè)置的特點，以及他們網(wǎng)點的覆蓋率；宏觀經(jīng)濟狀況方面主要是指整個國家的經(jīng)濟形勢，經(jīng)濟形勢對消費者和銀行的影響。

SWOT分析（優(yōu)勢/劣勢、機會/威脅分析）。首先、銀行要分析自身的狀況，包括自身的人力、財力、技術(shù)等，例如銀行是否有一批既掌握金融理論，計量分析方法又熟悉市場操作的工作人員等。自己相對于其它的銀行在這些方面有那些優(yōu)勢，又有那些劣勢。其次，要分析市場存在那些機會，且根據(jù)自身的能力可以抓住的。同時考慮市場上存在的風險和不利因素。

市場細分。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平的提高，人們的需求也越來越多樣化。這就要求金融產(chǎn)品更具“個性化”(individual)，銀行能提供差異化的金融產(chǎn)品——不同的客戶需要不同的產(chǎn)品，不同的錢需要不同的服務(wù)——這就要求銀行根據(jù)不同消費需求進行市場分割并調(diào)整產(chǎn)品開發(fā)方式。

確定目標市場。市場細分以后，根據(jù)SWOT分析的結(jié)果，選擇符合自身條件的細分市場，作為銀行的目標市場。在選擇目標市場時還要對目標市場的市場規(guī)模、盈利性進行分析。另外，目標市場應(yīng)該與銀行的經(jīng)營目標和公眾形象保持一致，至少應(yīng)該是相容的。

市場定位。目標市場確定后，要對目標市場的現(xiàn)狀進行分析，然后根據(jù)本銀行的實際情況進行市場定位。銀行的市場定位是在具體的目標市場上進行的，銀行根據(jù)自己在市場上的所處的位置，針對客戶對某種特性的重視程度，決定為客戶提供什么樣的金融產(chǎn)品。

實體金融產(chǎn)品開發(fā)

前期準備工作完成以后，銀行便可以進行實體金融產(chǎn)品的開發(fā)了。實體金融產(chǎn)品的開發(fā)主要包括以下幾個過程。

第一，新產(chǎn)品構(gòu)思。構(gòu)思的來源總的來說可分為內(nèi)部和外部兩個來源。內(nèi)部來源有：通過訪問銀行客戶經(jīng)理、銀行前臺營業(yè)員等同客戶直接接觸的人，向他們了解在服務(wù)此類客戶時所遇到的問題。充分利用銀行自身的數(shù)據(jù)庫，從數(shù)據(jù)庫中調(diào)出目標市場客戶的消費記錄進行分析，了解他們的需求。有經(jīng)驗的公司領(lǐng)導(dǎo)由于對市場有深刻的了解也可能提出一些新產(chǎn)品構(gòu)思。銀行市場部等機構(gòu)通過對市場進行仔細的分析后提出新產(chǎn)品構(gòu)思。外部來源有：分析目標市場上客戶尚未被滿足的需求，以及他們在購買現(xiàn)有金融產(chǎn)品時所遇到的問題。通過客戶的投訴信、投訴電話等來了解這類客戶的需求。委托市場調(diào)查公司進行市場調(diào)查，以了解客戶的需求。分析其他銀行的金融產(chǎn)品，看它有沒有改進的可能性，提出新的創(chuàng)意。

第二，構(gòu)思篩選。新產(chǎn)品構(gòu)思篩選是采用適當?shù)脑u價系統(tǒng)及科學的評價方法對各種構(gòu)思進行分析比較，從中把最有希望的設(shè)想挑選出來的一個過濾過程。同時要篩選那些不符合現(xiàn)行法規(guī)、開發(fā)目標、客戶需求以及公司財力、人力及技術(shù)承擔不起的新方案。其目的是選出符合本銀行的發(fā)展目標和長遠利益，并與銀行資源相協(xié)調(diào)的產(chǎn)品構(gòu)思，摒棄那些可行性小的產(chǎn)品構(gòu)思。

第三，新產(chǎn)品概念的形成與測試。新產(chǎn)品構(gòu)思是銀行希望提供給目標市場的一些可能的新產(chǎn)品的設(shè)想，新產(chǎn)品設(shè)想只是為新產(chǎn)品開發(fā)指明了方向，必須把新產(chǎn)品構(gòu)思轉(zhuǎn)化為新產(chǎn)品概念才能真正指導(dǎo)新產(chǎn)品的開發(fā)。新產(chǎn)品概念是企業(yè)從客戶的角度對產(chǎn)品構(gòu)思進行的詳盡描述。即將新產(chǎn)品構(gòu)思具體化，描述出新產(chǎn)品的名稱、操作方法、性能、優(yōu)點、外形、價格、提供給消費者的利益等，讓客戶能一目了然地識別出新產(chǎn)品的特征。

第四，制定營銷戰(zhàn)略計劃。對已經(jīng)形成的新產(chǎn)品概念制定營銷戰(zhàn)略計劃是新產(chǎn)品開發(fā)過程的一個重要階段。該計劃將在以后的開發(fā)階段中不斷完善。營銷戰(zhàn)略計劃包括三個部分：第一部分是描述目標市場的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和消費者行為，新產(chǎn)品在目標市場上的定位，市場占有率及前幾年的銷售額和利潤目標等。第二部分是對新產(chǎn)品的價格策略、分銷策略和第一年的營銷預(yù)算進行規(guī)劃。第三部分則描述預(yù)期的長期銷售量和投資收益率以及不同時期的營銷組合。

第五，商業(yè)分析。商業(yè)分析的主要內(nèi)容是對新產(chǎn)品概念進行財務(wù)方面的分析，即從經(jīng)濟效益的角度分析新產(chǎn)品概念是否符合企業(yè)目標。包括：成本與收益預(yù)測；現(xiàn)金流量分析；投資回報分析；市場占有率分析，從而判斷它是否滿足銀行開發(fā)新產(chǎn)品的目標。

第六，產(chǎn)品實體開發(fā)。新產(chǎn)品實體開發(fā)主要解決產(chǎn)品構(gòu)思能否轉(zhuǎn)化為在技術(shù)上和商業(yè)上可行的產(chǎn)品這一問題。它是通過對新產(chǎn)品實體的設(shè)計、試制、測試和鑒定來完成的。

第七，市場測試。市場測試應(yīng)對以下問題做出決策：測試的地區(qū)范圍；測試時間；測試中所要取得的資料：一般應(yīng)了解顧客對新產(chǎn)品的評價；測試所需要的費用開支；測試期間所采取的營銷策略及測試成功后應(yīng)進一步采取的戰(zhàn)略行動。

第八，正式推出。即把產(chǎn)品正式地介紹給目標市場。再推出產(chǎn)品時，銀行必須注意何時推出新產(chǎn)品和如何推出新產(chǎn)品，銀行必須制定詳細的新產(chǎn)品上市的營銷計劃，包括營銷組合策略、營銷預(yù)算、營銷活動的組織和控制等。

新金融產(chǎn)品的維護

當前在我國商業(yè)銀行中普遍存在重視產(chǎn)品開發(fā)，輕視產(chǎn)品維護的做法。把金融產(chǎn)品開發(fā)出來只是個開始，此外我們還必須重視對產(chǎn)品的維護，金融產(chǎn)品的維護主要包括：產(chǎn)品質(zhì)量維護和產(chǎn)品品牌維護這兩個方面。

在產(chǎn)品質(zhì)量維護方面：金融產(chǎn)品的質(zhì)量主要體現(xiàn)在金融產(chǎn)品的安全性、流動性和收益性方面，通過建立一個顧客反饋系統(tǒng)，及時解決顧客在購買金融產(chǎn)品時和購買后遇到的問題。

第一，防止新產(chǎn)品很快地被模仿。首先，防止被其它商業(yè)銀行模仿的最好辦法就是運用法律武器來保護自己，如申請“商業(yè)方法類”專利等。其次，由于金融產(chǎn)品具有無形性的特點，很容易被模仿，因而我們必須想辦法在新產(chǎn)品中注入一些“有形”的因素，使金融產(chǎn)品具有差異性。最后，對產(chǎn)品進行不斷創(chuàng)新。創(chuàng)新是金融產(chǎn)品活力的源泉，沒有創(chuàng)新就不能滿足顧客不斷變化的需求，就不能適應(yīng)不斷激烈的市場競爭，也是防止競爭對手模仿的有利武器。

第二，重視新產(chǎn)品的售后服務(wù)，注意跟蹤調(diào)查和質(zhì)量改進，對客戶的建議和投訴要有有效的接受渠道和快捷的處理程序。及時解決客戶的各種疑難問題，對產(chǎn)品進行維護和優(yōu)化。不斷充實完善銀行數(shù)據(jù)庫，從中及時了解客戶的消費傾向，并及時改進產(chǎn)品。銀行營銷人員可通過征求顧客意見、改善服務(wù)等方式維持發(fā)展現(xiàn)有市場,獲取新信息,使數(shù)據(jù)庫信息能及時動態(tài)地反映顧客需要。

在金融產(chǎn)品品牌維護方面：金融產(chǎn)品的品牌包括銀行的品牌和產(chǎn)品的品牌，銀行要養(yǎng)成良好的品牌意識，注意銀行及其產(chǎn)品的品牌建設(shè)。成功的品牌除了可以鞏固銀行現(xiàn)有產(chǎn)品市場地位外，還可利用品牌延伸的方式，加速新產(chǎn)品進入市場的步伐并提高它的成功率。首先，要提高銀行工作人員的素質(zhì)。加大對新產(chǎn)品的銷售力度，提高服務(wù)質(zhì)量和水平，使推出的新的金融產(chǎn)品能進入尋常百姓家，被廣大顧客認同。最后，要銀行在銷售推廣上下功夫，充分利用各種有效資源，加大對新產(chǎn)品的宣傳力度。