導(dǎo)語(yǔ)：煤炭企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷策略論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

1煤炭企業(yè)產(chǎn)品差異化營(yíng)銷的策略

近年來，我國(guó)煤炭企業(yè)積極實(shí)施產(chǎn)品價(jià)格差異化策略，以提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，充分挖掘企業(yè)潛在的利潤(rùn)源，并取得了一定的成效。煤炭企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格差異化策略是一個(gè)完整的體系，包含著不同的實(shí)施要素，并隨著煤炭企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化而變化。在煤炭產(chǎn)品價(jià)格差異化策略實(shí)施過程中，有些煤炭企業(yè)取得了相當(dāng)程度的成功。從煤炭企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來看，價(jià)格差異化的實(shí)施已是一種必然的趨勢(shì)，將成為煤炭企業(yè)一個(gè)潛在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，應(yīng)引起我國(guó)煤炭企業(yè)的高度重視。

1.1確立產(chǎn)品價(jià)格差異化戰(zhàn)略

我國(guó)的煤炭產(chǎn)品以國(guó)有煤炭企業(yè)的產(chǎn)品為主，而國(guó)有煤炭企業(yè)價(jià)格差異化戰(zhàn)略實(shí)施的水平普遍較低，缺乏價(jià)格差異化實(shí)施戰(zhàn)略的思想、理念與策略。國(guó)有煤炭企業(yè)是典型的壟斷型企業(yè)，在傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制所遺留的各種因素的影響下，價(jià)格機(jī)制缺乏必要的靈活性。同時(shí)，多年來，國(guó)有煤炭產(chǎn)品的銷售渠道存在著高度的穩(wěn)定性，主體客戶固定性較高，也在一定程度上約束了靈活性價(jià)格的制定和實(shí)施。因此，我國(guó)煤炭產(chǎn)品價(jià)格差異化戰(zhàn)略的實(shí)施存在著較大的拓展空間，是煤炭行業(yè)的一個(gè)潛在的利潤(rùn)源。產(chǎn)品價(jià)格差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略的確立和實(shí)施應(yīng)該成為煤炭企業(yè)差異化戰(zhàn)略的一個(gè)重要方向。

1.2合理測(cè)度產(chǎn)品成本

差異化價(jià)格是一種價(jià)格生成機(jī)制，與煤炭企業(yè)的成本要素存在著密切的相關(guān)性。我國(guó)煤炭?jī)r(jià)格應(yīng)以市場(chǎng)供求均衡價(jià)格為基礎(chǔ)，在全成本定價(jià)的基礎(chǔ)上建立政府指導(dǎo)下的浮動(dòng)性市場(chǎng)價(jià)格。在全成本定價(jià)模式中，煤炭?jī)r(jià)格不僅包括正常的行業(yè)利潤(rùn)與企業(yè)稅金，也應(yīng)包括勘探成本、開發(fā)成本、環(huán)保成本等，即以資源的長(zhǎng)期邊際成本與邊際收益來確定煤炭資源價(jià)格。在低碳經(jīng)濟(jì)時(shí)代，環(huán)保成本已日漸顯露出重要性，形式多樣，不斷變化，成為煤炭行業(yè)不可忽視的成本要素。因此，完全成本包括生產(chǎn)成本、資源成本和環(huán)境成本三個(gè)部分，其中，生產(chǎn)成本包括原煤制造成本中的材料費(fèi)、工資、電力、折舊、管理費(fèi)用與財(cái)務(wù)費(fèi)用等要素，資源成本包括探礦權(quán)與采礦權(quán)的使用費(fèi)、探礦權(quán)與采礦權(quán)的價(jià)款、資源稅與資源稅補(bǔ)償費(fèi)等要素，而環(huán)境成本包括維護(hù)低碳煤礦運(yùn)營(yíng)的所有成本。

1.3合理分析煤炭需求

需求分析是確立市場(chǎng)價(jià)格的重要因素之一，同樣也是實(shí)施價(jià)格差異化戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素之一。煤炭企業(yè)只有對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行合理的分析、分類與預(yù)測(cè)，才能制定出合理的差異化價(jià)格體系。目前，我國(guó)煤炭需求分析主要是對(duì)火力發(fā)電、煤炭化工與鋼鐵生產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行需求分析，這些用戶用煤消費(fèi)量占全社會(huì)煤炭消費(fèi)總量的51．9%。化工行業(yè)的煤炭消費(fèi)主要集中在化肥生產(chǎn)和快速發(fā)展的煤化工產(chǎn)業(yè)，而化肥生產(chǎn)主要以煤炭為原料生產(chǎn)合成氨。鋼鐵行業(yè)的煤炭消耗主要由煉焦煤和動(dòng)力煤構(gòu)成，煉焦煤用作煉制焦炭，而動(dòng)力煤用作燃料。因此，面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)需求，煤炭企業(yè)必須準(zhǔn)確地定位自己的市場(chǎng)目標(biāo)，才能順利地實(shí)施價(jià)格差異化方案。

1.4實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分

煤炭企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分就是煤炭企業(yè)依據(jù)煤炭產(chǎn)品消費(fèi)者需求的差異性，將某個(gè)產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)消費(fèi)群體的行為和過程。市場(chǎng)化細(xì)分是差異化戰(zhàn)略實(shí)施的前提，更是價(jià)格差異化實(shí)施的最直接的前提。我國(guó)煤炭企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分在現(xiàn)階段處于零起步狀態(tài)，許多煤炭企業(yè)在產(chǎn)品營(yíng)銷過程中從未進(jìn)行過必要的市場(chǎng)細(xì)分，而是將所有的銷售對(duì)象視為一個(gè)統(tǒng)一的目標(biāo)市場(chǎng)，施行同樣的服務(wù)，并制定同樣的價(jià)格。事實(shí)上，對(duì)一個(gè)煤炭企業(yè)而言，盡管銷售對(duì)象的類型較為單一，大客戶的需求量在煤炭產(chǎn)品需求量中的比例較大，但是，銷售市場(chǎng)仍然可以劃分為若干不同的子市場(chǎng)，并對(duì)不同的子市場(chǎng)實(shí)施不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

1．5特定客戶需求分析

煤炭企業(yè)產(chǎn)品銷售與其他行業(yè)的一個(gè)顯著的不同之處在于，特定客戶往往是主要的銷售對(duì)象，占據(jù)煤炭企業(yè)產(chǎn)品銷售很大份額，對(duì)煤炭企業(yè)產(chǎn)品銷售的成敗存在著較大的影響。這種類型的客戶一般是鋼鐵企業(yè)、大型化工企業(yè)、電力企業(yè)以及其他冶煉企業(yè)等。由于各種內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，這些特定的煤炭消費(fèi)企業(yè)的煤炭需求也經(jīng)常會(huì)發(fā)生變化，在一定條件下將擴(kuò)大或減少煤炭產(chǎn)品的需求量，因而對(duì)煤炭企業(yè)的銷售產(chǎn)生一定程度的影響。因此，煤炭企業(yè)需要實(shí)現(xiàn)對(duì)特定客戶需求的實(shí)時(shí)分析，從而根據(jù)特定客戶需求的變化來調(diào)整產(chǎn)品的定價(jià)，以提高內(nèi)部?jī)r(jià)格與外部?jī)r(jià)格的一致性。

2煤炭企業(yè)產(chǎn)品差異化營(yíng)銷策略實(shí)施關(guān)鍵

2.1產(chǎn)品價(jià)格差異化選擇時(shí)機(jī)要恰到好處

產(chǎn)品價(jià)格差異化雖然是煤炭企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略體系中的一條重要路徑，但是，價(jià)格差異化的實(shí)施需要遵循一定的規(guī)律，具備一定的實(shí)施條件，否則，將造成事與愿違的不良后果。差異化的目的是為了更好地滿足煤炭消費(fèi)者某方面的需求，但是，如果沒有準(zhǔn)確地分析和預(yù)測(cè)市場(chǎng)，盲目地追求煤炭產(chǎn)品的特殊之處，往往會(huì)導(dǎo)致差異化戰(zhàn)略的失敗。盲目的差異化戰(zhàn)略常給企業(yè)帶來巨額的成本損耗，且只能創(chuàng)造微小的差異化，不僅不會(huì)被企業(yè)所接受，還會(huì)使差異化戰(zhàn)略處于被動(dòng)狀態(tài)。

2.2產(chǎn)品價(jià)格差異化不要過度

煤炭企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分就是煤炭企業(yè)依據(jù)煤炭產(chǎn)品消費(fèi)者需求的差異性，將某個(gè)產(chǎn)品的整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)消費(fèi)群體的行為和過程。只有消費(fèi)者認(rèn)可的差異才會(huì)帶來價(jià)值。過分的差異可能造成兩方面的負(fù)面影響:第一，可能引起消費(fèi)者的反感;第二，可能帶來成本的增加，迫使企業(yè)不得不提高商品價(jià)格，從而抵消差異帶來的價(jià)值。

2.3產(chǎn)品價(jià)格差異化貴在堅(jiān)持

實(shí)施產(chǎn)品價(jià)格差異化營(yíng)銷策略一定要長(zhǎng)期堅(jiān)持，不能因別人跟進(jìn)而放棄。任何一個(gè)策略如果不堅(jiān)持就難有收獲。因?yàn)槿魏我粋€(gè)策略不可能是百戰(zhàn)百勝，長(zhǎng)期有效。目前，盡管許多煤炭企業(yè)先后實(shí)施了價(jià)格差異化戰(zhàn)略，并取得了一定的成效，但仍然有相當(dāng)一部分煤炭企業(yè)對(duì)價(jià)格差異化戰(zhàn)略的重要性缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，沒有持續(xù)地開展產(chǎn)品價(jià)格差異化的營(yíng)銷策略，最終在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)地位。

作者:胡景麗單位:山西潞安集團(tuán)