導(dǎo)語(yǔ)：煤炭企業(yè)提升營(yíng)銷管理水平提升對(duì)策一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展已經(jīng)邁入新常態(tài),綠色發(fā)展、智能化高發(fā)展、高質(zhì)量發(fā)展成為新發(fā)展理念。煤炭作為我國(guó)的基礎(chǔ)資源,是國(guó)家資源安全的“壓艙石”,在新發(fā)展理念的引領(lǐng)下,煤炭企業(yè)要為社會(huì)提供清潔、經(jīng)濟(jì)性高的能源產(chǎn)品,要求企業(yè)高質(zhì)量開展生產(chǎn)和銷售工作。煤炭企業(yè)間的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,煤炭行業(yè)營(yíng)銷管理面臨著各種各樣的挑戰(zhàn)。不斷改進(jìn)自身營(yíng)銷管理方法,才能為煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展提供根本保障和支撐。煤炭行業(yè)營(yíng)銷管理相關(guān)的研究正逐漸豐富,孫俊[1]認(rèn)為外部業(yè)務(wù)環(huán)境對(duì)當(dāng)前煤炭市場(chǎng)的開發(fā)有著重要的影響,在生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷中如何快速增加銷售額,是企業(yè)管理的重中之重。曾玉玲[2]認(rèn)為需要48從外部環(huán)境倒逼及內(nèi)部環(huán)境變革兩個(gè)方面進(jìn)行內(nèi)在要求分析,指出煤礦企業(yè)營(yíng)銷管理的3個(gè)切入點(diǎn):客戶關(guān)系管理、市場(chǎng)信息搜集、市場(chǎng)信息處理。萬(wàn)善福[3]則重點(diǎn)研究了信息化在煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷管理中的作用,提出信息化是未來(lái)煤炭生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷管理的必然選擇,才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)化管理。陳宏琳[4]分析了新形勢(shì)下煤炭營(yíng)銷的現(xiàn)狀、過(guò)程中所表現(xiàn)出的問(wèn)題,并提出對(duì)策建議。李從容[5]將綠色營(yíng)銷納入到了自己的研究視野,提出通過(guò)建立綠色營(yíng)銷“4+4”模式推進(jìn)榆林煤炭行業(yè)發(fā)展,認(rèn)為煤炭行業(yè)進(jìn)行綠色營(yíng)銷管理需要企業(yè)、政府、消費(fèi)者、環(huán)保NGO4個(gè)主體參與,企業(yè)應(yīng)從綠色產(chǎn)品、綠色價(jià)格、綠色渠道和綠色促銷4個(gè)方面進(jìn)行綠色營(yíng)銷的策略創(chuàng)新。馮偉[6]分析了徐州礦務(wù)集團(tuán)煤炭營(yíng)銷內(nèi)外部的影響因素,提出要實(shí)現(xiàn)煤炭營(yíng)銷目標(biāo)需48要重點(diǎn)提升人員的綜合素質(zhì),提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。綜合以往相關(guān)研究,本文在分析煤炭營(yíng)銷管理存在的問(wèn)題時(shí)不僅考慮營(yíng)銷管理人員綜合素質(zhì)方面,還將考慮背后所存在的營(yíng)銷管理體系以及煤炭品種單一等方面問(wèn)題,并提出提升煤炭企業(yè)營(yíng)銷管理水平的對(duì)策措施。

1煤炭企業(yè)營(yíng)銷管理存在的問(wèn)題

1.1缺乏健全的煤炭營(yíng)銷管理體系

當(dāng)前煤炭企業(yè)未形成完善的營(yíng)銷管理體系。首先,煤炭企業(yè)營(yíng)銷渠道不夠完善,營(yíng)銷渠道單一,這種營(yíng)銷方式嚴(yán)重影響了企業(yè)的營(yíng)銷績(jī)效。其次,企業(yè)營(yíng)銷手段落后,煤炭企業(yè)市場(chǎng)需求分析滯后,產(chǎn)品與市場(chǎng)需求脫節(jié),缺乏市場(chǎng)信息化營(yíng)銷手段。此外,煤炭產(chǎn)品營(yíng)銷組織體系不健全,很多煤炭企業(yè)缺乏對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的系統(tǒng)規(guī)劃,營(yíng)銷能力不足。煤炭企業(yè)對(duì)創(chuàng)新管理的緊迫性認(rèn)識(shí)不清,沒(méi)有安排專人對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行深入分析與探究,未能進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,阻礙企業(yè)及整個(gè)行業(yè)的發(fā)展[7]。

1.2營(yíng)銷管理觀念落后

煤炭行業(yè)營(yíng)銷管理中營(yíng)銷管理觀念落后的問(wèn)題比較普遍。企業(yè)在開展?fàn)I銷活動(dòng)和提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的過(guò)程中,過(guò)分重視提升煤炭生產(chǎn)量和擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模,導(dǎo)致煤炭市場(chǎng)供需不平衡,煤炭?jī)r(jià)格不斷走低,煤炭企業(yè)以需定產(chǎn)的原則是穩(wěn)定煤炭市場(chǎng),為企業(yè)謀求更大經(jīng)濟(jì)效益的重要方式[8]。煤炭企業(yè)不夠重視銷售過(guò)程,支付方式單一,嚴(yán)重限制了市場(chǎng)營(yíng)銷工作的開展和實(shí)施。煤炭企業(yè)應(yīng)該不斷改進(jìn)落后的營(yíng)銷管理觀念,使科學(xué)合理的營(yíng)銷管理觀念應(yīng)用于煤炭企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,不斷提高營(yíng)銷管理工作質(zhì)量。

1.3缺乏對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)調(diào)研

在煤炭營(yíng)銷管理工作中,企業(yè)需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精準(zhǔn)調(diào)研,獲得準(zhǔn)確有效的數(shù)據(jù),以此來(lái)更加準(zhǔn)確地掌握當(dāng)下市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài),在此基礎(chǔ)上,制定出科學(xué)合理的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,并作出針對(duì)性的營(yíng)銷策略。在實(shí)際工作中,受到多種因素的影響,煤炭企業(yè)無(wú)法準(zhǔn)確地掌握當(dāng)下市場(chǎng)變化狀態(tài),也難以提出行之有效的煤炭營(yíng)銷計(jì)劃,有的企業(yè)往往局限于眼前利益,導(dǎo)致制定的煤炭營(yíng)銷策略存在一定的盲目性,難以獲得理想的營(yíng)銷管理效果,還會(huì)增加營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn),給企業(yè)帶來(lái)不必要的損失[9]。

1.4煤炭營(yíng)銷管理人員的綜合素質(zhì)有待提升

煤炭銷售好壞直接關(guān)系到煤炭企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展,煤炭企業(yè)需要組建一支高素質(zhì)的煤炭營(yíng)銷管理隊(duì)伍來(lái)負(fù)責(zé)開展煤炭銷售工作。當(dāng)前很多煤炭企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷管理人員普遍缺乏專業(yè)知識(shí),不能對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行準(zhǔn)確地判斷與預(yù)測(cè),營(yíng)銷管理能力不足,大大降低了煤炭營(yíng)銷管理工作的質(zhì)量和效果,在很大程度上阻礙了煤炭企業(yè)的發(fā)展。

2提升煤炭企業(yè)營(yíng)銷管理水平的對(duì)策

2.1樹立現(xiàn)代營(yíng)銷管理理念

第一,更新營(yíng)銷理念。煤炭營(yíng)銷有利于對(duì)各主體之間的關(guān)系與利益加以有效維護(hù),以往的營(yíng)銷比較片面化、缺乏深度。在新形勢(shì)背景下,煤炭企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到銷售需建立在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃等多個(gè)環(huán)節(jié)之間彼此配合的前提下,方可實(shí)現(xiàn)煤炭營(yíng)銷理念的更新,為煤炭產(chǎn)品的進(jìn)一步擴(kuò)散提供良好的條件[10]。為促進(jìn)煤炭營(yíng)銷信息的迅速傳遞,需要有機(jī)結(jié)合廣告策劃與銷售渠道,營(yíng)銷人員作為企業(yè)形象的代言人,必須積極與消費(fèi)者建立緊密的聯(lián)系,充分認(rèn)識(shí)到企業(yè)文化的重要性,依托自身扎實(shí)的專業(yè)知識(shí),借助市場(chǎng)交易方式來(lái)取得客戶與市場(chǎng)變化的各類信息,采取有效措施來(lái)與客戶建立良好的關(guān)系,維護(hù)企業(yè)形象。第二,完善關(guān)系營(yíng)銷理念?？蛻糍Y源直接關(guān)系到煤炭銷售成果,為與客戶之間建立良好的關(guān)系,并在未來(lái)對(duì)這一關(guān)系進(jìn)行有效維護(hù),煤炭企業(yè)必須高度重視對(duì)客戶的主動(dòng)營(yíng)銷,加強(qiáng)對(duì)客戶關(guān)系的管理,爭(zhēng)取獲得更多的客戶資源,縮短企業(yè)與客戶之間的關(guān)系,提高客戶對(duì)企業(yè)的信任感。具體做到以下幾點(diǎn):時(shí)刻強(qiáng)化對(duì)客戶的聯(lián)系與溝通,如在客戶生日、節(jié)假日等進(jìn)行專人營(yíng)銷顧問(wèn)的電話祝福,并定時(shí)向客戶傳遞最新的煤炭產(chǎn)品信息;采取最優(yōu)解決方法,針對(duì)客戶提出的需求,不論是大客戶還是小客戶,均要認(rèn)真對(duì)待,給予同等的服務(wù),并借助大數(shù)據(jù)資源庫(kù)來(lái)對(duì)客戶的月度需求、季度需求、年度需求等數(shù)據(jù)進(jìn)行密切觀察,細(xì)致總結(jié),有效提出客戶最合適的煤炭產(chǎn)品;嚴(yán)格把控客戶資源,營(yíng)銷人員處于第一線,直接與客戶接觸,所以兩者需要形成信任關(guān)系,在這一過(guò)程中營(yíng)銷人員必須對(duì)客戶資源進(jìn)行嚴(yán)格把控,嚴(yán)禁發(fā)生客戶共享問(wèn)題;健全一站式服務(wù),即需為客戶提供優(yōu)質(zhì)的煤炭產(chǎn)品,并為其提供科學(xué)化、網(wǎng)絡(luò)化的服務(wù),讓更多的客戶信任企業(yè)。第三,研判煤炭市場(chǎng)形勢(shì)。面對(duì)煤炭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度愈加激烈的局面,媒體企業(yè)應(yīng)樹立科學(xué)發(fā)展觀,既要注重老客戶的維護(hù),還需積極拓展煤炭銷售渠道,尋找更多的新商機(jī),并對(duì)煤炭市場(chǎng)趨勢(shì)與前景進(jìn)行及時(shí)分析,實(shí)時(shí)掌握企業(yè)的動(dòng)態(tài)變化情況,合理規(guī)劃企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。煤炭企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)自身發(fā)展現(xiàn)狀與存在問(wèn)題的全面分析,直面困境,提出多元化的銷售策略,立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益層面來(lái)對(duì)各類問(wèn)題進(jìn)行有效解決,加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行全面分析,基于自身的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)合理調(diào)整煤炭銷售策略,尤其是短期煤炭?jī)r(jià)格的調(diào)整,更好地維護(hù)市場(chǎng)份額,讓企業(yè)能夠獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)性的利益。

2.2強(qiáng)化營(yíng)銷管控力度

強(qiáng)化營(yíng)銷管控力度,如圖1所示。圖1強(qiáng)化營(yíng)銷管控力度流程第一,精準(zhǔn)調(diào)研市場(chǎng)情況。在煤炭營(yíng)銷管理過(guò)程中,企業(yè)應(yīng)切實(shí)做好市場(chǎng)前期調(diào)查,明確煤炭產(chǎn)品信息發(fā)展的實(shí)際狀況,對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)中煤炭產(chǎn)品存儲(chǔ)與銷售狀況加以全面把控;企業(yè)需要對(duì)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等技術(shù)進(jìn)行充分利用,進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查研究,加強(qiáng)與上級(jí)機(jī)關(guān)的溝通交流,及時(shí)獲取市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息,以便使企業(yè)管理者做出更加科學(xué)有效的決策[11]。市場(chǎng)調(diào)研方面,主要是客戶現(xiàn)階段發(fā)展中存在的各類資源短缺狀況、客戶的購(gòu)買行為發(fā)生在哪個(gè)區(qū)域和具體產(chǎn)品類型等數(shù)據(jù)信息進(jìn)行全面收集,只有充分掌握這些數(shù)據(jù)信息,才能夠與客戶建立密切的聯(lián)系,及時(shí)了解煤炭售價(jià)與市場(chǎng)信息等諸多需求,更好地維系客戶。第二,拓展煤炭銷售渠道,采用先進(jìn)的煤炭銷售方式。在實(shí)際的煤炭銷售過(guò)程中,營(yíng)銷管理人員必須對(duì)當(dāng)下市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況加以全面了解,明確具體煤炭需求量,并對(duì)煤炭銷售渠道進(jìn)行不斷拓展,從多維度、多層面出發(fā),采用創(chuàng)新的思維模式,結(jié)合前期市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果,來(lái)構(gòu)建精準(zhǔn)快捷方便的銷售模式,為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn),以此來(lái)有效提升煤炭銷售量[12]。在信息時(shí)代背景下,煤炭公司需要充分利用微信公眾號(hào)、APP等平臺(tái),定期為客戶推送煤炭每日?qǐng)?bào)價(jià)與煤炭走勢(shì),客戶也可以通過(guò)這些平臺(tái)來(lái)獲取自己的訂單信息,以此來(lái)提高客戶的滿意度。第三,強(qiáng)化煤炭?jī)r(jià)格與經(jīng)銷商管理。煤炭?jī)r(jià)格管控是當(dāng)前煤炭企業(yè)必須重視和解決的重要問(wèn)題,要想有效提高煤炭管理的合理性,就必須結(jié)合實(shí)際的市場(chǎng)狀況來(lái)對(duì)產(chǎn)品銷售價(jià)格進(jìn)行及時(shí)調(diào)整[13]。營(yíng)銷管理人員必須對(duì)于煤炭產(chǎn)業(yè)相關(guān)的所有數(shù)據(jù)信息加以系統(tǒng)、綜合的分析,并對(duì)我國(guó)政策發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行全面總結(jié),嚴(yán)格把控市場(chǎng)局勢(shì),結(jié)合產(chǎn)業(yè)制度、煤炭產(chǎn)品與營(yíng)銷費(fèi)用等各方面信息來(lái)對(duì)價(jià)格加以最終明確,確保煤炭市場(chǎng)形成良性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。經(jīng)銷商是客戶和煤炭企業(yè)之間的重要媒介,在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中發(fā)揮著關(guān)鍵作用,煤炭企業(yè)必須強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的管理,尤其是對(duì)于經(jīng)銷商選擇,必須做好前期培訓(xùn)與定期考察工作,充分掌握經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況、聲譽(yù)等,避免發(fā)生破壞煤炭市場(chǎng)秩序的行為出現(xiàn),進(jìn)一步拓展企業(yè)的銷售規(guī)模。第四,建立煤炭產(chǎn)品銷售運(yùn)輸體系。煤炭產(chǎn)品的數(shù)量非常大,運(yùn)送的保障至關(guān)重要,煤炭企業(yè)要想將煤炭運(yùn)輸總成本控制在合理范圍之內(nèi),在極大程度上提高企業(yè)的利益,就必須對(duì)煤炭產(chǎn)品的銷售運(yùn)輸?shù)姆绞脚c路線進(jìn)行合理規(guī)劃。具體做到以下幾點(diǎn):健全全方位地煤炭產(chǎn)品運(yùn)輸體系,充分考慮不同的地理與交通位置狀況,遵循“運(yùn)輸費(fèi)用較少、效率較高”的原則,來(lái)合理選擇運(yùn)輸方式;根據(jù)不同煤炭運(yùn)輸方式的優(yōu)勢(shì),系統(tǒng)地分析現(xiàn)階段煤炭銷售狀況與特定的運(yùn)輸問(wèn)題,編制科學(xué)合理的煤炭運(yùn)輸計(jì)劃,以此來(lái)逐步形成不同煤炭總供應(yīng)渠道[14];加強(qiáng)與鐵路部門的溝通聯(lián)系,合理調(diào)整煤炭運(yùn)輸時(shí)間,將運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間成本控制在合理范圍之內(nèi)。

2.3打造高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍

現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)層次不斷加深,最深層的競(jìng)爭(zhēng)即為人才競(jìng)爭(zhēng),這種情況也存在于煤炭行業(yè)中。營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)文化的培育,營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理工作的開展,這些都要由高素質(zhì)的營(yíng)銷人員完成,這樣才能讓營(yíng)銷體系逐漸完善并發(fā)揮出其作用。人才的價(jià)值是企業(yè)最應(yīng)該注意的,人才戰(zhàn)略的全面推進(jìn),以人為本思想的形成,營(yíng)銷管理隊(duì)伍的有力建設(shè),爭(zhēng)取擁有更多素質(zhì)高、經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷人才,這樣才能讓營(yíng)銷活動(dòng)的開展產(chǎn)生良好效果。煤炭企業(yè)要適時(shí)組織營(yíng)銷培訓(xùn)活動(dòng),盡可能擴(kuò)大培訓(xùn)覆蓋面,提升隊(duì)伍建設(shè)效果,讓企業(yè)擁有良好的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)文化,增強(qiáng)整支隊(duì)伍的實(shí)力[15]。組織培訓(xùn)時(shí),要對(duì)員工進(jìn)行思想理念的引領(lǐng),讓他們把市場(chǎng)與客戶當(dāng)成核心,具備強(qiáng)烈的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),能掌握前沿營(yíng)銷理論知識(shí)。所以,要選擇員工認(rèn)同的培訓(xùn)方式,切實(shí)讓員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)有提升。在營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行中,也要反復(fù)對(duì)績(jī)效考核管理機(jī)制進(jìn)行調(diào)整,讓管理人員能有更加規(guī)范的行為、高漲的工作熱情。在營(yíng)銷管理實(shí)踐中,企業(yè)應(yīng)結(jié)合煤炭銷售量、回收量等多方面因素,對(duì)相關(guān)管理政策進(jìn)行充分分析,制定出科學(xué)完善的績(jī)效考核管理機(jī)制。需要對(duì)考核評(píng)估成績(jī)進(jìn)行排序,針對(duì)考核成績(jī)優(yōu)秀的人員,可給予必要的物質(zhì)或是精神獎(jiǎng)勵(lì),針對(duì)考核成績(jī)較差的人員,應(yīng)給予相應(yīng)的懲罰,激勵(lì)營(yíng)銷管理人員更好地開展工作,切實(shí)提高煤炭營(yíng)銷管理水平與質(zhì)量,為企業(yè)創(chuàng)造更多的利益。

3結(jié)語(yǔ)

煤炭產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)期作為我國(guó)發(fā)展的重要支撐,在各個(gè)領(lǐng)域的建設(shè)中,煤炭都是至關(guān)重要的能源。該行業(yè)發(fā)展的意義體現(xiàn)在解決就業(yè)、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)等方面。過(guò)去一段時(shí)間內(nèi),整個(gè)煤炭市場(chǎng)行情較好,產(chǎn)能持續(xù)增加,但最近一段時(shí)間,經(jīng)濟(jì)增幅、市場(chǎng)需求疲軟,煤炭企業(yè)發(fā)展困難。面對(duì)新一輪經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整,面對(duì)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),煤炭企業(yè)要想長(zhǎng)遠(yuǎn)的健康發(fā)展,不僅要提升產(chǎn)品質(zhì)量,還要增強(qiáng)營(yíng)銷活動(dòng)的現(xiàn)代化與科學(xué)化,在市場(chǎng)中爭(zhēng)取占領(lǐng)更多的份額,避免在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整中被清退出市場(chǎng),努力增強(qiáng)自身發(fā)展實(shí)力[16]。面對(duì)日益激勵(lì)的煤炭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,煤炭企業(yè)必須正視自身面臨的困境,充分認(rèn)識(shí)到加強(qiáng)煤炭營(yíng)銷管理工作的必要性與意義,結(jié)合當(dāng)下市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì),立足于自身發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo),樹立現(xiàn)代營(yíng)銷管理理念,強(qiáng)化煤炭營(yíng)銷管控,不斷提升營(yíng)銷管理人員的綜合素質(zhì),切實(shí)提升企業(yè)煤炭營(yíng)銷管理的水平,提高煤炭銷售量,最終創(chuàng)造更大化的利益,促進(jìn)煤炭企業(yè)的健康長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

作者：楊超 單位：南京工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院