導(dǎo)語：對公保險業(yè)務(wù)發(fā)展工作匯報一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

隨著國內(nèi)金融混業(yè)政策開放,銀行保險業(yè)務(wù)比重將越來越高。本文致力于探索一條適合于工行對公保險發(fā)展的道路。為此，我們必須進(jìn)一步提高員工營銷能力，推動對公保險業(yè)務(wù)快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)銀保資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)和共同發(fā)展。

一、我行發(fā)展對公保險業(yè)務(wù)的資源優(yōu)勢

(一)強(qiáng)大的信貸資源

近年來，工行嚴(yán)格執(zhí)行國家和總行信貸政策，按照穩(wěn)健發(fā)展與規(guī)模擴(kuò)張并舉的指導(dǎo)思想，堅(jiān)持“區(qū)別對待，有保有控”的原則，結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，重點(diǎn)投向符合國家產(chǎn)業(yè)政策的重點(diǎn)行業(yè)及實(shí)體經(jīng)濟(jì)，重點(diǎn)支持在建、續(xù)建以及已簽約重大項(xiàng)目建設(shè)，嚴(yán)格控制對“兩高一資”行業(yè)、產(chǎn)能過剩行業(yè)以及新開工項(xiàng)目的貸款，積極優(yōu)化信貸行業(yè)投向。同時加大對重點(diǎn)產(chǎn)品的投放，優(yōu)化信貸產(chǎn)品投向，把貿(mào)易融資作為企業(yè)法人客戶短期融資的主要方式，加大貿(mào)易融資業(yè)務(wù)對傳統(tǒng)流動資金貸款的替代力度，積極拓展核心企業(yè)的上、下游客戶，構(gòu)建以產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈和價值鏈為基礎(chǔ)的鏈?zhǔn)浇鹑诜?wù)管理模式。在嚴(yán)格按照有關(guān)信貸準(zhǔn)入條件，努力擴(kuò)展和優(yōu)化法人信貸客戶，在對重點(diǎn)客戶投放的基礎(chǔ)上，積極發(fā)掘和培育實(shí)力較強(qiáng)、資信狀況良好、經(jīng)營管理規(guī)范和盈利能力較高、有良好發(fā)展前景的中小企業(yè)優(yōu)質(zhì)貸款客戶。這一切都為有效開展對公保險業(yè)務(wù)提供了強(qiáng)大的信貸資源力量。

(二)優(yōu)質(zhì)的會計(jì)資源

中國工商銀行在成立以來的十多年里，會計(jì)業(yè)務(wù)走過了一條由簡單到復(fù)雜、由傳統(tǒng)到現(xiàn)代、由粗放到集約、由核算型會計(jì)向管理型會計(jì)逐步轉(zhuǎn)變的道路。在多年的發(fā)展過程中，“會計(jì)是基礎(chǔ)，會計(jì)要服務(wù)于全行”的理念始終是我們開展工作的指導(dǎo)思想。多年來，我們一直在探索、實(shí)踐，不斷吸收和借鑒國外商業(yè)銀行會計(jì)管理的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合國內(nèi)和我行實(shí)際情況，逐步形成與我行業(yè)務(wù)發(fā)展相適應(yīng)的會計(jì)管理模式。

(三)員工隊(duì)伍素質(zhì)好

工行多年來多舉措加強(qiáng)員工隊(duì)伍素質(zhì)建設(shè)，致力打造一支知識全面、業(yè)務(wù)精通、技能嫻熟、專業(yè)過硬的高素質(zhì)員工隊(duì)伍，為全行可持續(xù)發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的智利保障。一是推進(jìn)全員培訓(xùn)。以員工素質(zhì)工程建設(shè)為重點(diǎn)，大力實(shí)施全員培訓(xùn)工程。首先是堅(jiān)持“三實(shí)”原則；即：崗位培訓(xùn)要實(shí)際、實(shí)用、實(shí)效。其次是搞好分層培訓(xùn)；按照經(jīng)營管理人員、市場營銷人員、臨柜員操作人員三個層面，有針對性地開展培訓(xùn)。再次是開展全員讀書活動；努力培養(yǎng)員工的讀書情趣。通過各種培訓(xùn)，不斷提高員工的實(shí)際操作能力、崗位適應(yīng)能力、轉(zhuǎn)崗從業(yè)能力和風(fēng)險防范能力。二是健全用人機(jī)制。工行領(lǐng)導(dǎo)深知“人力資源是第一資源，人才是興行之本”這一深刻發(fā)展道理，堅(jiān)持把發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才、使用人才作為平時工作中的一項(xiàng)重要事情來抓。在實(shí)際工作中大力實(shí)施“能者上、平者讓、庸者下”的用人原則，將一批政治素質(zhì)高、責(zé)任意識強(qiáng)、業(yè)務(wù)知識好、專業(yè)技能精的人員選拔充實(shí)到適合本人發(fā)展的管理崗位上，從而建立起了一套“以業(yè)績論英雄、以貢獻(xiàn)定崗位”的良好用人機(jī)制，由此既增強(qiáng)了全行員工的危機(jī)感和緊迫感，又確保了員工隊(duì)伍的穩(wěn)定性和戰(zhàn)斗力。三是實(shí)行上下聯(lián)動。要求各基層行處都應(yīng)建立學(xué)習(xí)型組織，因地制宜，采用多種形式深入開展各種學(xué)習(xí)教育活動。把教育活動與加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)相結(jié)合；與優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)創(chuàng)建精品銀行相結(jié)合；與提升核心競爭力促進(jìn)全行改革發(fā)展相結(jié)合，在全行營造一種人人關(guān)心、支持、參與“創(chuàng)爭”活動的良好氛圍，形成規(guī)模效應(yīng)。四是加大學(xué)習(xí)考核。為進(jìn)一步激發(fā)廣大員工的學(xué)習(xí)動力，使他們在思想意識深處真正認(rèn)識到學(xué)習(xí)理論知識、掌握業(yè)務(wù)本領(lǐng)的重要性，工行在原來學(xué)習(xí)制度的基礎(chǔ)上進(jìn)行了重新修訂、補(bǔ)充和完善，形成了一系列科學(xué)嚴(yán)密、行之有效的學(xué)習(xí)考評體系，由分管領(lǐng)導(dǎo)和部門負(fù)責(zé)人對本專業(yè)員工學(xué)習(xí)情況進(jìn)行考核驗(yàn)收，并對考核結(jié)果實(shí)行全行通報，以此在全行營造出“變強(qiáng)迫學(xué)為自覺學(xué)、變消極學(xué)為主動學(xué)、變單純學(xué)為思考學(xué)”的濃厚學(xué)習(xí)氛圍。

二、發(fā)展對公保險的對策

(一)加強(qiáng)培訓(xùn)，提高營銷人員素質(zhì)

邀請保險專業(yè)人士講解經(jīng)典營銷案例的創(chuàng)意來源、市場理念、產(chǎn)品形態(tài)、推展流程和營銷方案深入細(xì)致的講解，培訓(xùn)師與工行參加培訓(xùn)人員就營銷策略和操作流程等問題進(jìn)行了現(xiàn)場交流，共同分析客戶資源及適用產(chǎn)品。以便達(dá)到最好的效果。這樣的方式將對促進(jìn)工行對公業(yè)務(wù)與團(tuán)體保險合作項(xiàng)目開展將起到積極作用。隨著對公壽險業(yè)務(wù)的開展，也將為向企業(yè)客戶提供“一站式”金融服務(wù)提供又一種既實(shí)用又快捷的特色服務(wù)項(xiàng)目。同時根據(jù)保險業(yè)務(wù)管理規(guī)定，建立保險業(yè)務(wù)操作人員資格管理、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、業(yè)績考核和跟蹤評價等管理制度，在考核工作業(yè)績的同時，要充分重視操作人員道德操守的考評，對責(zé)任心不強(qiáng)、漠視客戶利益、有損銀行信譽(yù)的人員要及時進(jìn)行調(diào)整。對新錄用人員、崗位輪換人員要把好培訓(xùn)關(guān)、考試關(guān)、資格關(guān)，做到持證上崗，促進(jìn)操作人員充分了解保險業(yè)務(wù)的專業(yè)知識、法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)章。

(二)積極探索發(fā)展對公財(cái)產(chǎn)保險業(yè)務(wù)的有效途經(jīng)，全力做好財(cái)險工作

對所屬信貸客戶的財(cái)險業(yè)務(wù)全部引入保險經(jīng)紀(jì)有限公司，努力拓展財(cái)產(chǎn)市場，這樣不僅有效拓寬了我行創(chuàng)收渠道，讓企業(yè)達(dá)到了省時省力、節(jié)約費(fèi)用的目的，而且，有效保障了我行信貸資產(chǎn)安全，降低了抵押財(cái)產(chǎn)風(fēng)險系數(shù)，從而開創(chuàng)了銀行、企業(yè)和保險經(jīng)紀(jì)公司多方共贏的良好局面。

(三)落實(shí)責(zé)任，健全機(jī)制

明確分管行長為對公財(cái)險業(yè)務(wù)的“第一責(zé)任人”。明確目標(biāo)任務(wù)，加大獎懲力度，有效調(diào)動了部門和員工的工作積極性。建立詳細(xì)的信貸客戶貸款情況、入保情況臺賬，列明貸款金額、期限、保險標(biāo)的、投保費(fèi)率、保險金額等內(nèi)容，做到了底數(shù)清晰，為“一網(wǎng)打盡”公司信貸客戶財(cái)險業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。

(四)拓寬營銷渠道，變被動為主動

我們必須對工行的專業(yè)優(yōu)勢進(jìn)行宣傳，通過深入細(xì)致地工作打消企業(yè)顧慮，利用企業(yè)提供的相關(guān)資料，與保險公司攜手為企業(yè)量身定做保險方案，努力向保險公司爭取最為優(yōu)惠的費(fèi)率基數(shù)，最大限度地為企業(yè)擴(kuò)大保障范圍、節(jié)省費(fèi)用支出，為進(jìn)一步深化銀保、銀企合作、實(shí)現(xiàn)多方共贏奠定基礎(chǔ)。

(五)正確宣傳、推介保險產(chǎn)品

銀保產(chǎn)品宣傳資料必須符合保監(jiān)會保險產(chǎn)品宣傳規(guī)定，除正規(guī)宣傳資料外，要嚴(yán)禁操作人員個人私印、發(fā)放宣傳材料；對于客戶的咨詢，要詳細(xì)講明保險產(chǎn)品與存款的差別，客觀介紹保險產(chǎn)品的初始、退保費(fèi)用及收益情況，確?？蛻糇灾?、自愿進(jìn)行投資決策，防止誤導(dǎo)客戶造成客戶與銀行產(chǎn)生糾紛。

(六)妥善處理客戶投訴

基層商業(yè)銀行要建立透明、高效的客戶投訴處理機(jī)制，提供合理的投訴渠道，由專門的人員和部門負(fù)責(zé)客戶投訴的登記、問題分析、檢查、報告、投訴的答復(fù)和信息反饋等事項(xiàng)，對檢查屬實(shí)的投訴事項(xiàng)要按照責(zé)任追究制度追究操作人員及相關(guān)人員的責(zé)任，因銀行操作人員原因造成客戶利益損失的，要按規(guī)定進(jìn)行補(bǔ)償或賠償，維護(hù)好客戶的合法利益。

(七)設(shè)立專門柜臺提供全面服務(wù)

在保險業(yè)務(wù)量大的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，可以考慮設(shè)立專門柜臺，提供銀保業(yè)務(wù)咨詢、查詢、保險產(chǎn)品推介及辦理保險手續(xù)等一覽子服務(wù)，既有利于促進(jìn)保險業(yè)務(wù)的正常增長，又可以減輕保險業(yè)務(wù)耗時較長造成的排隊(duì)壓力。

三、面臨的困難

(一)公眾目前對產(chǎn)品不理解

目前對公保險業(yè)務(wù)下滑的速度相當(dāng)快，銀行保險業(yè)務(wù)的盈利能力有待提高。其原因一是銀行保險產(chǎn)品保障功能不強(qiáng)。銷售時片面強(qiáng)調(diào)投資分紅，不恰當(dāng)?shù)嘏c銀行儲蓄利率相比，使用本金、利息等銀行儲蓄的概念，使客戶誤以為買的保險是一種儲蓄品種。實(shí)際上，這種保險既沒有保障功能，分紅也達(dá)不到客戶的預(yù)期。二是銀行保險的合作只限于簡單的銷售模式，彼此沒有長期的共同利益機(jī)制，合作關(guān)系不穩(wěn)固。隨著保險公司的增多，競爭的加劇，銀行渠道成為稀缺資源，手續(xù)費(fèi)越來越高，保險公司只好限制業(yè)務(wù)規(guī)模，從而使得業(yè)務(wù)萎縮。

(二)缺乏專業(yè)的保險營銷人員

由于銀行柜臺人員缺乏系統(tǒng)的保險知識，在銷售保險產(chǎn)品的過程中，將保險與儲蓄相比誤導(dǎo)消費(fèi)者，或以銀行信用來代替保險公司的信用，夸大和變相夸大保險合同的利益，混淆銀行與保險公司的責(zé)任，長此下去，必將導(dǎo)致銀行信用透支，降低銀行客戶的忠誠度，不利于銀行的長遠(yuǎn)發(fā)展。