導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銀行客戶經(jīng)理工作思路，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

2017年支行上半年工作總結(jié)【1】 20XX年以來，我行非常認(rèn)真貫徹總分行經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整的決策，堅(jiān)持效益、質(zhì)量、規(guī)模協(xié)調(diào)發(fā)展的方針，與時(shí)俱進(jìn)，開拓創(chuàng)新，在注重業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)防范和內(nèi)控管理，倡導(dǎo)合規(guī)文化建設(shè)，使支行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)上了一個(gè)新臺(tái)階，為完成年度目標(biāo)任務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在全行員工的共同努力下，20XX年上半年各項(xiàng)指標(biāo)穩(wěn)健運(yùn)行，取得了突出的經(jīng)營業(yè)績。截止6月末，各項(xiàng)業(yè)務(wù)完成情況較好，在分行均名列前茅。

一、各項(xiàng)指標(biāo)完成情況。

1、負(fù)債業(yè)務(wù)增勢明顯。6月末自營存款余額為XX萬元，較年初新增XX萬元，已提前完成全年任務(wù)。其中儲(chǔ)蓄存款余額XX萬元，較年初新增XX萬元，完成全年任務(wù)的66%。對(duì)公存款XX萬元，較年初新增XX萬元，完成全年任務(wù)的154%;日均儲(chǔ)蓄存款余額XX萬元，較核定基數(shù)增XX萬元，完成任務(wù)的99%;對(duì)公日均存款余額XX萬元，較核定基數(shù)增XX萬元，完成任務(wù)的161%。

2、資產(chǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。6月末自營貸款XX萬元，較年初新增XX萬元，其中個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)XX萬元，較年初新增XX萬元，完成全年任務(wù)90%，對(duì)公資產(chǎn)余額XX萬元，較年初新增XX萬元。貼現(xiàn)累計(jì)發(fā)生額X億元。

3、中間業(yè)務(wù)穩(wěn)步推進(jìn)。上半年已實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入近XX萬元，完成全年任務(wù)58%;完成國際結(jié)算量近XX萬美元;信用卡發(fā)卡XX張;期繳保險(xiǎn)XX萬元，躉繳保險(xiǎn)XX萬元。

二、總結(jié)上半年各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展和管理，我們主要采取以下工作措施：

(一)、明確任務(wù)，早抓落實(shí)，為全年工作打基礎(chǔ)。

支行在去年末就對(duì)20XX年工作目標(biāo)進(jìn)行了規(guī)劃，明確負(fù)債新增X個(gè)億，對(duì)私存款X億，對(duì)公存款X億;資產(chǎn)新增X億，個(gè)人資產(chǎn)X億，公營貸款X億。年初支行再次召開工作會(huì)，就20XX度全年工作進(jìn)行統(tǒng)一的部署和安排，對(duì)20XX年取得的成績，行長室要求全行員工戒驕戒躁，防止小富即安的思想。同時(shí)，針對(duì)支行目標(biāo)任務(wù)制訂了全面的考核制度，將分解到每位客戶經(jīng)理頭上，業(yè)績完成情況以郵件方式對(duì)全行進(jìn)行每周、每月、每季通報(bào)，有效地激勵(lì)了客戶經(jīng)理的工作熱情。在分行開門紅競賽活動(dòng)中，支行的負(fù)債業(yè)務(wù)、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)在全分行均處于領(lǐng)先位置，取得較好成績。

(二)、強(qiáng)化市場營銷機(jī)制。

1、公司業(yè)務(wù)基礎(chǔ)營銷工作首先是抓新開戶，支行公司部年初即明確：每位對(duì)公客戶經(jīng)理每月必須新開有效戶達(dá)到X戶。從上半年情況來看，支行共計(jì)實(shí)現(xiàn)新開戶XX戶，實(shí)現(xiàn)新戶存款新增XX萬元。其次是通過政府平臺(tái)，加強(qiáng)對(duì)周邊園區(qū)客戶的營銷力度，通過上門拜訪、制訂理財(cái)方案等多種形式，積極宣傳我行對(duì)公產(chǎn)品。經(jīng)過長期的努力，取得了客戶的高度認(rèn)可，已和多個(gè)優(yōu)質(zhì)企業(yè)建立了合作意向。其中，XX區(qū)財(cái)政非稅收入專戶已經(jīng)成功開立，存款余額近X個(gè)億。

2、在零售銀行業(yè)務(wù)日常工作中，對(duì)X區(qū)富人區(qū)進(jìn)行了區(qū)域定位，實(shí)施精準(zhǔn)營銷和分層次營銷，注重基礎(chǔ)營銷、中端客戶營銷、大戶營銷并重。一是大戶營銷：將X萬以上的客戶界定為大戶，針對(duì)這部分客戶專門制定了理財(cái)秘書服務(wù)。分行發(fā)行各種幣種的理財(cái)產(chǎn)品、各種基金、信托產(chǎn)品、國債、外匯市場行情等金融信息，根據(jù)客戶的類型、投資需求有選擇性的分別發(fā)送短消息或者提供理財(cái)方案，讓客戶及時(shí)地了解銀行的動(dòng)態(tài)發(fā)展，同時(shí)讓貴賓客戶感受到銀行對(duì)他們不只是單純的存款需求，而且有幫助他們投資理財(cái)，使其效益最大化，這樣才能將客戶與銀行更緊密的聯(lián)系在一起。這就對(duì)個(gè)人銀行部戰(zhàn)線上的客戶經(jīng)理要求更高，綜合素質(zhì)的提升更重要。針對(duì)這部分客戶，客戶經(jīng)理團(tuán)結(jié)起來，根據(jù)客戶特色討論，制定出幾套適合客戶需求的理財(cái)方案，針對(duì)客戶可能會(huì)提出的問題反復(fù)推敲，做足前位準(zhǔn)備，實(shí)現(xiàn)給客戶百分百滿意的專業(yè)服務(wù)，讓這部分客戶更信任我們，依賴我們，成為我們的忠實(shí)客戶;二是小區(qū)營銷：由于支行地理環(huán)境，小區(qū)營銷成為我們的特色，頻繁且高質(zhì)量的戶外宣傳對(duì)支行提高知名度是最有效的方法。堅(jiān)持不懈地開展多樣的小區(qū)活動(dòng)和宣傳，通過在高檔小區(qū)XX山莊的聯(lián)益活動(dòng)，對(duì)我行產(chǎn)品的大力推薦，使我行的形象深入人心，山莊業(yè)主中成為我行XXX客戶的便有10戶。支行通過物管收費(fèi)站的有效宣傳，進(jìn)駐周遍優(yōu)質(zhì)小區(qū)，例如XX花園等通過現(xiàn)場開卡、開功能，既達(dá)到我行電子業(yè)務(wù)的宣傳，也成功實(shí)現(xiàn)攬存XX多萬元;三是大堂營銷：大堂經(jīng)理將大廳精心布置，營造舒適的營業(yè)環(huán)境和溫馨的節(jié)日氣氛，狠抓服務(wù)，對(duì)前來辦理業(yè)務(wù)的客戶主動(dòng)引導(dǎo)，對(duì)普通客戶主要介紹消費(fèi)積分、自助繳費(fèi)、消費(fèi)有獎(jiǎng)、網(wǎng)上銀行等日常功能，使客戶在使用這些功能的同時(shí)感受到一卡通的方便。對(duì)中、高端客戶主要介紹XX卡、XX白金卡、信用卡、外匯寶、電子銀行、人民幣、外幣的理財(cái)產(chǎn)品。通過平時(shí)存款有禮、節(jié)假日行慶的抽獎(jiǎng)活動(dòng)來帶動(dòng)自然增長，增添節(jié)日氣氛，聚集大堂的人氣。大堂是最有效的陣地營銷，安排客戶經(jīng)理輪流在大堂值班，對(duì)大廳的客戶進(jìn)行梳理，達(dá)到提升的效果。

3、公私聯(lián)動(dòng)組合營銷：零售銀行部與公司銀行部通過一對(duì)一的接對(duì)子形式，互幫互助，互通信息，從對(duì)私大客戶中發(fā)掘?qū)蛻簦瑥膶?duì)公客戶中尋找對(duì)私大客戶，年初就通過對(duì)私大客戶拓展了一戶對(duì)公客戶，吸收對(duì)公存款XX萬元。同時(shí)還公私聯(lián)動(dòng)，落實(shí)了XX汽車銷售有限公司等單位的工資。

(三)針對(duì)弱點(diǎn)狠抓資產(chǎn)、貼現(xiàn)和國際業(yè)務(wù)。

資產(chǎn)、貼現(xiàn)和國際業(yè)務(wù)一直都是XX區(qū)支行的弱勢業(yè)務(wù)。08年支行下大力開拓這三方面工作。資產(chǎn)方面：結(jié)合分行今年大力擴(kuò)展信貸資產(chǎn)規(guī)模的工作思路，支行通過立足園區(qū)輻射周邊，積極進(jìn)行資產(chǎn)項(xiàng)目營銷。目前已經(jīng)成功和XX等一批優(yōu)質(zhì)企業(yè)達(dá)成合作意向，近期內(nèi)即可對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行上報(bào)。貼現(xiàn)方面：一方面對(duì)支行已有的客戶進(jìn)行挖潛，另一方面積極對(duì)外營銷新戶。對(duì)貼現(xiàn)跟蹤票據(jù)源頭企業(yè)，積極拓展收款下家，成功拓展了XX等企業(yè)，上半年累計(jì)實(shí)現(xiàn)貼現(xiàn)X億元，與08年同期相比增加了20XX萬元。國際業(yè)務(wù)方面：對(duì)區(qū)域內(nèi)的外貿(mào)企業(yè)逐一上門拜訪，目前已和XX制藥公司等達(dá)成和合作意向。此外，對(duì)于提前終止授信額度的XX公司，支行始終沒有放棄，一直對(duì)其進(jìn)行積極的跟蹤，隨時(shí)關(guān)注公司的生產(chǎn)進(jìn)行情況，同時(shí)和銀監(jiān)局、XX區(qū)政府保持了密切的聯(lián)系，以便最快時(shí)間內(nèi)了解政策方面的動(dòng)向，在銀監(jiān)局和XX區(qū)政府對(duì)公司的態(tài)度明確后，支行擬再度與其展開合作，將成為下半年國際業(yè)務(wù)的亮點(diǎn)。

(四)、大力拓展房地產(chǎn)企業(yè)，結(jié)合分行活動(dòng)，狠抓個(gè)人資產(chǎn)，突出工作重點(diǎn)

針對(duì)XX區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)和優(yōu)質(zhì)樓盤眾多的優(yōu)勢，支行加大了對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商的拓展力度，和XX/XX等知名開發(fā)商建立了往來關(guān)系，并擬在開發(fā)貸款和按揭方面展開深入的合作。同時(shí)，對(duì)原有的開發(fā)企業(yè)，如XX地產(chǎn)，進(jìn)行了深度的挖潛拓展，目前擬增加其開發(fā)貸款至X億元，將改變支行對(duì)公資產(chǎn)業(yè)務(wù)落后的狀況。同時(shí)，支行將風(fēng)險(xiǎn)低、回報(bào)高的個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)作為發(fā)展的重點(diǎn)，整合資源，將個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)劃歸公司銀行部管理，充分利用公司客戶經(jīng)理善于與企業(yè)打交道的優(yōu)勢，拓展按揭業(yè)務(wù)。針對(duì)分行下達(dá)的一季度階段性個(gè)人資產(chǎn)任務(wù)，支行公司部全員動(dòng)員，對(duì)按揭、個(gè)人經(jīng)營性貸款進(jìn)行積極營銷，其中成功發(fā)放了XX分行金額最大的單筆個(gè)人按揭XX萬元。此外，通過直客方式，支行營銷了XX/XX等優(yōu)質(zhì)樓盤，為全年個(gè)人資產(chǎn)任務(wù)的完成奠定了基礎(chǔ)。截止6月末，支行實(shí)現(xiàn)了比年初新增XX萬元，完成分行下達(dá)的全年任務(wù)的90%。預(yù)計(jì)7月末可完成全年任務(wù)。

(五)、健全案防體系，加強(qiáng)內(nèi)控制度建設(shè)，推進(jìn)合規(guī)文化建設(shè)

1、牢固樹立安全就是效益的意識(shí)，以預(yù)防和懲治案件為著力點(diǎn)，深入開展規(guī)章制度教育和警示教育活動(dòng)，落實(shí)案件防范工作責(zé)任制。密切關(guān)注社會(huì)形式，嚴(yán)防不法分子的侵害。從早接款晚送款，到出入通勤門，我行都制訂了嚴(yán)格的規(guī)章制度，并督促每一個(gè)員工遵照執(zhí)行。做到人人熟悉防搶預(yù)案，定期演習(xí)。把防搶劫、防盜竊、防詐騙尤其是防票據(jù)、銀行卡詐騙作為安全工作重點(diǎn)，不斷提高對(duì)高科技犯罪的防范能力。

2、認(rèn)真開展合規(guī)守法教育活動(dòng)。根據(jù)《XX分行開展合規(guī)守法教育活動(dòng)實(shí)施方案》，成立了支行合規(guī)守法教育活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組，召開了全體員工合規(guī)守法教育活動(dòng)動(dòng)員會(huì)，制定出支行的學(xué)習(xí)計(jì)劃，把工作落到實(shí)處。以多種形式組織員工認(rèn)真學(xué)習(xí)了：XX副行長在全行合規(guī)守法教育活動(dòng)視頻動(dòng)員大會(huì)上的講話、XX分行開展合規(guī)守法教育活動(dòng)實(shí)施方案、XX銀行誠信舉報(bào)及獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定、劉明康兩個(gè)講話、合規(guī)與銀行內(nèi)部合規(guī)部門、商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理指引、XX銀行客戶經(jīng)理行為禁令、XX銀行柜面業(yè)務(wù)人員行為禁令、XX銀行員工行為守則、典型案例等內(nèi)容。并組織全行員工參加了合規(guī)守法在線測試，取得了良好的成績。先后出版了五期合規(guī)守法活動(dòng)簡報(bào)，全行員工寫出了學(xué)習(xí)心得體會(huì)，全行員工的合規(guī)守法意識(shí)的到極大加強(qiáng)，在分行合規(guī)守法知識(shí)競賽中我行代表隊(duì)取得了第二名的好成績。

3、以合規(guī)守法教育活動(dòng)為切入點(diǎn)，結(jié)合分行會(huì)計(jì)部組織的票據(jù)結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)知識(shí)培訓(xùn)賬戶管理系統(tǒng)(二期)等業(yè)務(wù)培訓(xùn)等有機(jī)結(jié)合，通過內(nèi)控管理制度和案件專項(xiàng)治理工作，加大了對(duì)風(fēng)險(xiǎn)隱患的標(biāo)本兼治和綜合治理力度，建立起了前臺(tái)操作，后臺(tái)復(fù)核和崗位間監(jiān)督三道防線，落實(shí)要害部位和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)防范和安全保衛(wèi)措施，有效防止了風(fēng)險(xiǎn)。增強(qiáng)的員工的合規(guī)、守法與誠信意識(shí)。在日常管理工作中要求員工必須堅(jiān)持執(zhí)行規(guī)章制度和操作規(guī)程，各施其職，分工合作，扎實(shí)工作，把各個(gè)環(huán)節(jié)的工作都落到實(shí)處。做到上半年會(huì)計(jì)無票據(jù)交換差錯(cuò)，結(jié)算一般性差錯(cuò)僅一筆;并保持了儲(chǔ)蓄柜面服務(wù)零差錯(cuò)的記錄。

(六)、加強(qiáng)警隊(duì)建設(shè)，開展治理三項(xiàng)執(zhí)法監(jiān)察、案件專項(xiàng)治理等工作，注重企業(yè)文化建設(shè)，為業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造和諧人文環(huán)境

支行認(rèn)真貫徹落實(shí)總分行有關(guān)會(huì)議精神，制定了紀(jì)檢監(jiān)察安全保衛(wèi)工作計(jì)劃。年初以來，加強(qiáng)了對(duì)警員在保衛(wèi)技能、管理制度、銀行業(yè)務(wù)及服務(wù)等多方面的培訓(xùn)，加強(qiáng)了警員體能訓(xùn)練，制定了詳細(xì)的訓(xùn)練計(jì)劃和獎(jiǎng)懲措施，警隊(duì)在上半年分行監(jiān)保部的體能考核中名列前茅，起到了保駕護(hù)航的作用。

按照總分行部署，支行按進(jìn)度計(jì)劃開展了三項(xiàng)執(zhí)法監(jiān)察、案件專項(xiàng)治理等工作。成立了領(lǐng)導(dǎo)小組，開展了員工異常行為排查，形成了自查報(bào)告，對(duì)查出的事項(xiàng)進(jìn)行了整改，受到了好評(píng)。

在業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，注重企業(yè)文化建設(shè)，在員工生日時(shí)，及時(shí)給每一位過生日的員工當(dāng)日送上一份鮮美的蛋糕，讓員工充分體會(huì)到組織的關(guān)心;積極參與分行組織的各類文體活動(dòng)，如服務(wù)征文活動(dòng)、迎春文藝表演、登山拔河比賽、羽毛球比賽等。在迎春文藝匯演中，全體演員和后勤人員體現(xiàn)了高度的集體榮譽(yù)感，犧牲了大量的休息時(shí)間，精心排練，使演出獲得巨大成功，榮獲分行迎春文藝匯演第二名，為支行的可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造了和諧的人文環(huán)境。

三、目前工作中存在的問題

(一)、柜面服務(wù)技能、服務(wù)質(zhì)量有待提高;

(二)、柜面員工處理與客戶關(guān)系的技巧有待改善;

(三)、個(gè)人資產(chǎn)的二次營銷力度弱，對(duì)市場情況未能準(zhǔn)確把握，信息不靈;

(四)、票據(jù)業(yè)務(wù)未能尋找到大的龍頭客戶;

(五)、基礎(chǔ)客戶群較少，1000萬元以上大客戶占比不多，對(duì)我行發(fā)展形成制約;

(六)、國際業(yè)務(wù)僅限于一兩個(gè)客戶，不利于支行國際業(yè)務(wù)收入長期穩(wěn)定發(fā)展。

(七)、信用卡業(yè)務(wù)進(jìn)展緩慢。

(八)、零售業(yè)務(wù)柜臺(tái)、大堂、客戶經(jīng)理三點(diǎn)沒有形成有效的一線。

四、下半年工作打算：

支行下半年要在鞏固已取得的成績基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地做好以下工作：

(一)、要求各位員工在肯定成績的同時(shí)，要找出工作中的不足，再接再厲，永創(chuàng)輝煌;

(二)、進(jìn)一步加強(qiáng)員工及客戶經(jīng)理的素質(zhì)培養(yǎng)，作好自身學(xué)習(xí)及分支行的二、三級(jí)培訓(xùn);

(三)、按照年初分行目標(biāo)要求推進(jìn)各項(xiàng)工作，工作重點(diǎn)放在信用卡、客戶總資產(chǎn)管理、國際結(jié)算、票據(jù)業(yè)務(wù)、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、企業(yè)年金等方面;

(四)、高度重視和持續(xù)進(jìn)行合規(guī)守法教育活動(dòng)，不能流于形式，增強(qiáng)員工什么該干，什么不該干的認(rèn)識(shí)。

(五)、照總分行的統(tǒng)一部署，開展好優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)。加強(qiáng)員工教育，加強(qiáng)大堂力量，提升服務(wù)質(zhì)量，重塑服務(wù)品牌。

(六)、繼續(xù)加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，努力打造魅力支行，活力支行，形成自己的特色氛圍。

(七)、續(xù)加強(qiáng)紀(jì)檢監(jiān)察保衛(wèi)工作，加強(qiáng)警隊(duì)建設(shè)，做好每月安全檢查和消防檢查工作，確保完成全年的目標(biāo)任。

2017年支行上半年工作總結(jié)【2】 20XX年上半年，中山路支行認(rèn)真貫徹總分行和新疆分行營業(yè)部年初工作會(huì)議精神，按照固基、強(qiáng)本、創(chuàng)優(yōu)、增效的要求，深入推進(jìn)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)零售和對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，有效防范案件風(fēng)險(xiǎn)，全行業(yè)務(wù)發(fā)展不斷提升?，F(xiàn)將20XX年上半年工作情況匯報(bào)如下：

(一)主要業(yè)務(wù)經(jīng)營情況

截至20XX年6月末，中山路支行各項(xiàng)存款余額為355980萬元，其中對(duì)公存款28071萬元，完成全年計(jì)劃的117%;對(duì)公日均余額820萬元，完成全年計(jì)劃任務(wù)的4.9%;儲(chǔ)蓄存款余額為327909萬元，日均數(shù)增加34459萬元，完成支行儲(chǔ)蓄存款日均增量任務(wù)的91.52%;中小企業(yè)準(zhǔn)入14戶，實(shí)現(xiàn)貸款凈增額3187萬元，完成全年計(jì)劃任務(wù)的32%;法人優(yōu)質(zhì)貸款客戶凈增4戶，完成全年計(jì)劃任務(wù)的100%;對(duì)公人民幣有效結(jié)算賬戶凈增50戶，完成全年計(jì)劃任務(wù)的32%;辦理銀行承兌匯票18筆，凈額1316萬元;成功辦理保函一筆，金額132萬元。對(duì)公存款時(shí)點(diǎn)數(shù)較一季度凈增15898萬元，在營業(yè)部排名第一;日均余額較一季度增長11055萬元，增量在營業(yè)部排名第二，支行在對(duì)公存款方面工作有較大提升。

零售業(yè)務(wù)方面，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入1596萬元，完成半年任務(wù)的79.40%;個(gè)人貸款實(shí)現(xiàn)投放17985萬元，完成時(shí)點(diǎn)任務(wù)的224.81%。

主要產(chǎn)品任務(wù)完成情況:新增個(gè)人貴賓客戶960戶，其中鉆石卡客戶5戶;新增有效貸記卡完成1006張，完成計(jì)劃任務(wù)的43.21%;貸記卡激活客戶完成1290戶，完成計(jì)劃任務(wù)的55.41%;個(gè)人電子銀行活躍客戶完成19988戶，完成計(jì)劃任務(wù)的36.53%;商戶分期發(fā)生額完成737.15萬元，完成全年計(jì)劃任務(wù)的38%。

中間業(yè)務(wù)收入完成情況：零售板塊中間業(yè)務(wù)收入完成1148萬元，完成任務(wù)的37.32%;其中對(duì)私理財(cái)實(shí)現(xiàn)收入51.96萬元，完成計(jì)劃的33.96%;貴金屬銷售實(shí)現(xiàn)收入75.03萬元，完成計(jì)劃的68.83%;電子銀行業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入226萬元，完成計(jì)劃的29.11%;銷售基金實(shí)現(xiàn)收入69.47萬元，完成計(jì)劃的31.15%;保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)收入85.52萬元，完成計(jì)劃的25.15%;實(shí)現(xiàn)信用卡收入45萬元，商戶收單收入156萬元。

(二)細(xì)分市場、細(xì)分客戶、深入推進(jìn)擴(kuò)戶提質(zhì)工程。

通過強(qiáng)化營銷隊(duì)伍的建設(shè)，配足、配強(qiáng)、配優(yōu)客戶經(jīng)理整合網(wǎng)點(diǎn)資源，打造全功能網(wǎng)點(diǎn)，形成客戶經(jīng)理緊密聯(lián)動(dòng)與競爭關(guān)系，為網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)一步拓展對(duì)公業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)提供平臺(tái)。依靠各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)轄內(nèi)產(chǎn)值超過1000萬元的規(guī)模性企業(yè)，細(xì)分市場、細(xì)分客戶。對(duì)存量對(duì)公客戶納稅100萬元的客戶海關(guān)進(jìn)出口100萬美元的客戶逐個(gè)排隊(duì)分析，明確拓展目標(biāo)，尋找介入良機(jī)。夯實(shí)全行可持續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)。將營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)所管轄對(duì)公客戶，按不同標(biāo)準(zhǔn)明確到具體崗位、具體責(zé)任人。建立一戶一策對(duì)公客戶營銷臺(tái)賬，臺(tái)賬中明確記錄營銷目的、具體方法、營銷結(jié)果、結(jié)果超預(yù)期或未達(dá)預(yù)期的原因及改進(jìn)辦法等。對(duì)存量對(duì)公客戶中納稅100萬元的客戶、海關(guān)進(jìn)出口100萬美元的客戶逐個(gè)排隊(duì)分析，明確拓展目標(biāo)，尋找介入良機(jī)，夯實(shí)全行可持續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)。

(三)重點(diǎn)關(guān)注新興業(yè)務(wù)的發(fā)展，加大客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，中間業(yè)務(wù)收入渠道進(jìn)一步拓寬。

20XX年以來，中山路支行在針對(duì)各項(xiàng)產(chǎn)品制定專項(xiàng)措施、辦法、做大做強(qiáng)我行優(yōu)勢業(yè)務(wù)的同時(shí)，大力推進(jìn)人才隊(duì)伍建設(shè)，客戶經(jīng)理年輕化、知識(shí)化、專業(yè)化程度明顯提高，為使客戶經(jīng)理在日常拓展、維護(hù)客戶中能夠熟練使用產(chǎn)品，上半年共舉辦各類學(xué)習(xí)培訓(xùn)9期，參加人員涵蓋網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、柜員等，培訓(xùn)人員達(dá)300多人次，培訓(xùn)人員包含網(wǎng)點(diǎn)主任、網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理、機(jī)關(guān)客戶經(jīng)理，每周利用1-2天下班后集中培訓(xùn)，做到對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)、新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品掃除盲點(diǎn)，使員工敢于向客戶推薦產(chǎn)品，敢于嘗試做新產(chǎn)品，引導(dǎo)員工利用擔(dān)保承諾、國內(nèi)保理、小企業(yè)應(yīng)收賬款質(zhì)押、投行等業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，拓寬市場營銷渠道同時(shí)提升自身業(yè)務(wù)綜合素質(zhì)。

20XX年上半年，中山路支行實(shí)現(xiàn)了資金托管業(yè)務(wù)零的突破，填補(bǔ)了我行在資金托管業(yè)務(wù)的空白，為支行今后開展資金托管業(yè)務(wù)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

(四)加快網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，推動(dòng)零售業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

支行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作的持續(xù)推動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)經(jīng)營跨越式發(fā)展，網(wǎng)點(diǎn)軟實(shí)力進(jìn)一步提升。加大優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作力度，完善服務(wù)評(píng)價(jià)體系，實(shí)現(xiàn)營業(yè)部規(guī)范化服務(wù)水平整體提高。20XX年支行共有2家網(wǎng)點(diǎn)成為全功能網(wǎng)點(diǎn)，其中揚(yáng)子江路支行在20XX年5月自主營銷并成功投放了一筆個(gè)人助業(yè)貸款，貸款投放金額為90萬元，這是自揚(yáng)子江路支行成為全功能網(wǎng)點(diǎn)以來成功投放的第一筆個(gè)人信貸業(yè)務(wù)，標(biāo)志著中山路支行在打造全功能網(wǎng)點(diǎn)的工作中邁入了新的起點(diǎn)。

(五)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控，不斷提升基礎(chǔ)管理水平。

中山路支行加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)排查，在案例分析會(huì)上分析、揭示重點(diǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域案件風(fēng)險(xiǎn)隱患，提升支行整體案件防控能力。

一是加強(qiáng)對(duì)操作風(fēng)險(xiǎn)的管理和控制。針對(duì)我行沖抹帳筆數(shù)較多的現(xiàn)狀，我行及時(shí)組織運(yùn)營主管進(jìn)行分析，中山路支行一二月沖抹帳筆數(shù)均占營業(yè)部總量的20%其中由于柜員操作隨意性強(qiáng)、對(duì)業(yè)務(wù)操作不熟練造成的沖抹帳占比達(dá)到80以上，對(duì)此，我行要求會(huì)計(jì)主管以三基本學(xué)習(xí)為契機(jī)，結(jié)合實(shí)際操作，加強(qiáng)對(duì)柜員的監(jiān)督管理，同時(shí)針對(duì)由于其他客觀原因造成的沖抹帳，要求柜員做好溝通解釋工作，但嚴(yán)禁為降低沖抹帳率而采取補(bǔ)記差額，反向記賬等錯(cuò)上加錯(cuò)的行為。對(duì)柜員的操作性差錯(cuò)、沖抹帳筆數(shù)等一方面要求會(huì)計(jì)主管每日晨會(huì)進(jìn)行通報(bào)，另一方面要求將其列入到網(wǎng)點(diǎn)對(duì)柜員內(nèi)控考核項(xiàng)目中，并考核提高占比。支行還對(duì)各類檢查過程中出現(xiàn)的違規(guī)操作、逆程序操作以及一些柜員的習(xí)慣性錯(cuò)誤操作，及時(shí)進(jìn)行匯總，并對(duì)其差錯(cuò)成本、風(fēng)險(xiǎn)代價(jià)進(jìn)行分析，下發(fā)網(wǎng)點(diǎn)要求會(huì)計(jì)主管組織員工重點(diǎn)學(xué)習(xí)。嚴(yán)禁柜員自辦業(yè)務(wù)，嚴(yán)格控制沖正、抹帳次數(shù)的發(fā)生，在案例分析會(huì)上予以通報(bào)，要求運(yùn)營主管關(guān)注沖、抹賬較頻繁以及操作較隨意的柜員，加強(qiáng)管理，切實(shí)降低沖抹帳率。支行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)控成績逐步上升，本年新華北路支行通過了三鐵單位驗(yàn)收。

二是以平安農(nóng)行建設(shè)工作為契機(jī)，加強(qiáng)安?；A(chǔ)管理，在檢查中以轄內(nèi)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)機(jī)房、ATM加鈔室為檢點(diǎn)，認(rèn)真開展專項(xiàng)治理工作，并落實(shí)整改情況，逐步實(shí)現(xiàn)人防、物防、技防三達(dá)標(biāo)。為加強(qiáng)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)處理、應(yīng)對(duì)突發(fā)事件、火災(zāi)情況的能力，中山路支行于4月在北門支行組織轄內(nèi)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及網(wǎng)點(diǎn)安全員進(jìn)行了消防及防搶劫演練，通過演練使中山路支行員工進(jìn)一步增強(qiáng)了員工安全意識(shí)和處置突發(fā)事件的能力，了解了預(yù)防火災(zāi)的基本知識(shí)，掌握了自救技巧、消防設(shè)施的使用與緊急避險(xiǎn)及逃生路線，收到了良好的效果。

(六)黨建工作有序推進(jìn)，隊(duì)伍建設(shè)不斷加強(qiáng)

黨風(fēng)廉政建設(shè)、懲防體系及反腐敗抓源頭工作進(jìn)一步加強(qiáng)，一是深入開展了加強(qiáng)和改善工作作風(fēng)建設(shè)活動(dòng)，支行，二是開展了員工參與民間借貸、非法集資等為主要內(nèi)容的專項(xiàng)治理活動(dòng)，有效提升了員工的案防意識(shí)，全年實(shí)現(xiàn)無事故和無案件;三是為使支行黨員、青年員工了解黨最新的路線、方針、政策，感受黨帶領(lǐng)人民實(shí)現(xiàn)中國夢的決心，午舉辦了以中國夢民族復(fù)興的夢為主題的精彩講座。從中國夢是記錄著我國從飽經(jīng)屈辱到獨(dú)立解放過程的非凡歷史、中國夢是一個(gè)民族承載著輝煌千年的記憶，其核心是實(shí)現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興、中國夢是承載著為開創(chuàng)中國特色社會(huì)主義道路艱辛探索的偉大歷程幾個(gè)方面生動(dòng)解析了何為中國夢，并要求支行黨員寫學(xué)習(xí)心得。

(七)夯實(shí)管理基礎(chǔ)，全面提升經(jīng)營管理技能

年初以來，支行將三基本教育作為一項(xiàng)重要工作來抓，要求營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營主管通過晨會(huì)、夕會(huì)帶領(lǐng)員工集體學(xué)習(xí)、員工之間通過一對(duì)一幫扶、支行按期組織轄內(nèi)員工進(jìn)行三基本模擬考試來檢測員工的學(xué)習(xí)成果、督促員工學(xué)習(xí)、增強(qiáng)員工學(xué)習(xí)的主動(dòng)性、激發(fā)員工自學(xué)的熱情，有效的提高了員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面，中山路支行通過非現(xiàn)場分控器檢查網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)、開門迎客、柜員服務(wù)等情況及時(shí)通報(bào)，并將視頻截圖資料下發(fā)，在按季組織轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理、大堂副理召開例會(huì)時(shí)予以通報(bào)，同時(shí)在例會(huì)中針對(duì)分行神秘人優(yōu)服檢查反饋情況，對(duì)支行各網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)服情況進(jìn)行逐一分析，重點(diǎn)對(duì)大堂經(jīng)理、柜員扣分較多的服務(wù)主動(dòng)性、親和力等方面進(jìn)行分析，并對(duì)日常工作中存在的不規(guī)范現(xiàn)象提出了具體工作要求。對(duì)優(yōu)服工作始終能夠保持較好成績的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行鼓勵(lì)，要求各網(wǎng)點(diǎn)組織員工學(xué)習(xí)，要求網(wǎng)點(diǎn)在加強(qiáng)思想教育的同時(shí)，加大現(xiàn)場監(jiān)督管理和考核的力度。中山路支行整體優(yōu)服成績得到穩(wěn)步提升。為進(jìn)一步提高工作效率、保持我行對(duì)外良好形象，中山路支行于年初制訂了支行6s管理制度，并已逐步落實(shí)執(zhí)行情況，通過前期的調(diào)查發(fā)現(xiàn)、整理工作，將營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)長時(shí)間不使用的物品、網(wǎng)點(diǎn)廢舊物品進(jìn)行了集中清理保管，不僅使?fàn)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的內(nèi)、外部環(huán)境得到了改善，同時(shí)也消除了安全消防隱患。

(八)業(yè)務(wù)經(jīng)營中的不足以及支行下階段工作目標(biāo)

20XX年上半年以來，中山路支行的業(yè)務(wù)發(fā)展質(zhì)量得到進(jìn)一步提升，但是面對(duì)營業(yè)部的要求還存在一定的差距和不足。20XX年下半年中山路支行將繼續(xù)做好以下幾個(gè)方面：

一是認(rèn)真落實(shí)各項(xiàng)制度規(guī)定。繼續(xù)落實(shí)營業(yè)部關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)和改進(jìn)機(jī)關(guān)作風(fēng)建設(shè)的規(guī)定。強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)、服務(wù)意識(shí)和保密意識(shí)，使支行工作作風(fēng)繼續(xù)轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)執(zhí)行力建設(shè)，提升支行整體工作質(zhì)量和效率，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展。

二是繼續(xù)做好網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作。嚴(yán)格按照分行及營業(yè)部關(guān)于全功能型網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的要求和思路，將國際城支行和揚(yáng)子江路支行打造成為營業(yè)部全轄零售業(yè)務(wù)發(fā)展強(qiáng)行。以全行各方面表現(xiàn)優(yōu)異的青年員工為主體，嚴(yán)格按照轉(zhuǎn)型的要求和先進(jìn)行成功經(jīng)驗(yàn)，大膽干、大膽試，通過轉(zhuǎn)型，建立有序、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的團(tuán)隊(duì)和系統(tǒng)、精細(xì)、高效的業(yè)務(wù)發(fā)展模式。努力打造一支出業(yè)績、出人才、出思路的團(tuán)隊(duì)，真正成為中山路支行乃至全營業(yè)部全功能型網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)桿，帶動(dòng)中山路支行其他網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展。

二是加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)?？朔磺欣щy選強(qiáng)、配強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人客戶經(jīng)理，以定期培訓(xùn)和每周例會(huì)為載體，切實(shí)加強(qiáng)客戶經(jīng)理培訓(xùn)，努力打造一支綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)高、團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)、實(shí)戰(zhàn)應(yīng)變能力強(qiáng)的一支專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)。制定《20XX年度網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理工作指引》，內(nèi)容包括網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理職責(zé)、日常工作內(nèi)容，本期重點(diǎn)工作內(nèi)容和任務(wù)指標(biāo)，幫助支行客戶經(jīng)理找準(zhǔn)工作重點(diǎn)，理順工作思路。

針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、人際關(guān)系和閱歷不足，對(duì)客戶的維護(hù)、發(fā)掘，組織能力不夠等方面的問題，下半年我們將對(duì)于未能體現(xiàn)對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展作用的網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)重新配置、機(jī)關(guān)客戶經(jīng)理做適當(dāng)調(diào)整，同時(shí)以支行客戶經(jīng)理牽頭，帶領(lǐng)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公客戶經(jīng)理分三組，建立PK形式，任務(wù)完成情況采用同步計(jì)分制，發(fā)揮牽頭作用。整合網(wǎng)點(diǎn)資源，形成客戶經(jīng)理緊密聯(lián)動(dòng)與競爭關(guān)系，為網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)一步拓展對(duì)公業(yè)務(wù)提供平臺(tái)，支行自上而下建立起一支完整的營銷隊(duì)伍和服務(wù)團(tuán)隊(duì)。加強(qiáng)對(duì)公業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，范圍涵蓋所有對(duì)公條線從業(yè)人員。提高全行員工對(duì)公業(yè)務(wù)的認(rèn)知度及重視度。

三是繼續(xù)推進(jìn)擴(kuò)戶提質(zhì)工程。加大資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)管理信息等方面的溝通力度，積極發(fā)展交叉性金融工具業(yè)務(wù)品種，提高金融綜合服務(wù)水平。大力發(fā)展公司機(jī)構(gòu)類中間業(yè)務(wù)，以優(yōu)質(zhì)客戶為重點(diǎn)，進(jìn)一步提高現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)市場占有水平。以PCRM、CFE系統(tǒng)為基礎(chǔ)，制定優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶發(fā)展計(jì)劃，以《ABC和矩陣式嵌套管理法》為主要思路。對(duì)我行白金卡及以上優(yōu)質(zhì)客戶，爭取綁定五項(xiàng)以上基礎(chǔ)性和渠道型產(chǎn)品。從根本上提高優(yōu)質(zhì)客戶忠誠度。第四步要求網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理走出去。整合前期建立的商會(huì)類、行政管理類、開發(fā)區(qū)、產(chǎn)權(quán)交易(資源)管理類、前臺(tái)提升類等系統(tǒng)型客戶信息資源，擴(kuò)大宣傳、服務(wù)、營銷范圍，切實(shí)將擴(kuò)戶提質(zhì)的戰(zhàn)略落到實(shí)處。

篇2

關(guān)鍵詞:戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型;人才培養(yǎng);服務(wù)管理

中圖分類號(hào):F832.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1003-9031(2010)07-0051-04DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2010.07.11

交通銀行于2005年提出戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。近年來,交通銀行海南省分行抓住發(fā)展契機(jī),強(qiáng)化理念轉(zhuǎn)型,突出工作重點(diǎn),推動(dòng)零售業(yè)務(wù)取得了較快發(fā)展。然而,如何確保零售業(yè)務(wù)發(fā)展的可持續(xù)性,如何在營銷模式、人才培養(yǎng)、服務(wù)管理等方面取得突破性進(jìn)展,結(jié)合交通銀行提出的“建設(shè)以財(cái)富管理為特色的一流公眾持股銀行集團(tuán)”戰(zhàn)略目標(biāo),借鑒國內(nèi)外先進(jìn)管理理念與實(shí)踐,筆者對(duì)此進(jìn)行了思考。

一、“以客戶為中心”是加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,打造財(cái)富管理特色銀行的基本立足點(diǎn)

財(cái)富管理特色銀行的本質(zhì)要求是客戶財(cái)富保值增值和為客戶創(chuàng)造價(jià)值,在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)銀行盈利增長和資產(chǎn)增值,取得客戶與銀行雙贏。因此,“以客戶為中心”是打造財(cái)富管理特色銀行必須牢固樹立的基本理念。

(一)平衡價(jià)值增長與客戶服務(wù)是“以客戶為中心”理念的關(guān)鍵

近年來,各家商業(yè)銀行積極倡導(dǎo)“以客戶為中心”的營銷理念,對(duì)影響客戶體驗(yàn)的服務(wù)流程、禮儀規(guī)范等進(jìn)行了系統(tǒng)化的改進(jìn)。然而,真正落實(shí)到營銷過程中,如何協(xié)調(diào)客戶需求同銀行即期效益之間的關(guān)系,確實(shí)是困擾不少客戶經(jīng)理的問題。面對(duì)繁雜的指標(biāo)任務(wù),許多營銷人員開始守株待兔式的銷售,無論客戶是否需要,只要能夠營銷出去,完成任務(wù)即可。當(dāng)客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)因?yàn)殡S意的產(chǎn)品購買而不盡合理時(shí),銀行不僅失去了客戶的信任與忠誠,失去了未來的銷售機(jī)會(huì),更無法為客戶創(chuàng)造價(jià)值,打造財(cái)富管理特色銀行。但是,價(jià)值增長是企業(yè)生存的根本,因此,平衡價(jià)值實(shí)現(xiàn)與客戶服務(wù),將“以客戶為中心”的理念貫穿到產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷等企業(yè)運(yùn)營的各個(gè)環(huán)節(jié),實(shí)現(xiàn)銀行和客戶的雙贏,才能真正實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理銀行的目標(biāo)[1]。

(二)轉(zhuǎn)變“以客戶為中心”,建立新營銷模式

起源于西方汽車行業(yè)的CS營銷戰(zhàn)略是被借鑒較多的營銷理論?！癈S”意為“顧客滿意”或“顧客滿意度”,它倡導(dǎo)“一切為了顧客”的理念,要求把顧客放在經(jīng)營管理體系的第一位,站在顧客立場上研究、開發(fā)產(chǎn)品、設(shè)計(jì)管理體系,創(chuàng)造客戶滿意的服務(wù)載體,進(jìn)而產(chǎn)生顧客滿意的群體網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。CS思想使銀行在客戶中產(chǎn)生信任感,同時(shí)由于其經(jīng)營手段是為最大限度地滿足顧客要求而設(shè)計(jì)的,因此減少了盲目性,更容易使客戶接受和理解,很好地協(xié)調(diào)了客戶需求同銀行即期利益之間的關(guān)系[2]。

交通銀行總行所提出的5P理論同樣是建立在此基礎(chǔ)之上,通過對(duì)客戶群進(jìn)行細(xì)分,從產(chǎn)品、渠道、服務(wù)、推廣和價(jià)格五個(gè)方面前瞻性地發(fā)掘客戶需求,并在此基礎(chǔ)上采用不同的營銷策略。這項(xiàng)理論為該行今后更好地區(qū)分客戶,服務(wù)客戶,進(jìn)一步提升客戶滿意度提供了具體的方法。

借鑒以上理論,交通銀行海南省分行對(duì)轉(zhuǎn)變營銷觀念、建立新的營銷模式進(jìn)行了探索。

1.“以客戶為中心”的理念內(nèi)涵。以客戶為中心,即是要從客戶的角度去尋找客戶最需要的是什么,根據(jù)不同客戶的需求決定營銷方式與營銷內(nèi)容,從而成功地體現(xiàn)不同客戶間的差異,增加商機(jī),實(shí)現(xiàn)贏利。借用另外一種通俗的闡述,以客戶為中心就是通過正確的渠道,在正確的時(shí)間面對(duì)正確的客戶提供了正確的內(nèi)容。在個(gè)金產(chǎn)品營銷中,總有客戶經(jīng)理抱怨其他行的高收益產(chǎn)品導(dǎo)致本行客戶資產(chǎn)的大量流失。不可否認(rèn),追求高收益是所有客戶的共同目標(biāo),行的產(chǎn)品收益不會(huì)永遠(yuǎn)保持最高水平。那么如何挽留客戶,關(guān)鍵就在于提供服務(wù)的綜合價(jià)值。當(dāng)提供的服務(wù)滲透到客戶生活之中,客戶的資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)多樣化時(shí),單一高收益的產(chǎn)品就很難導(dǎo)致客戶大量資產(chǎn)的流動(dòng)。

2.基于資產(chǎn)配置的營銷?！耙钥蛻魹橹行摹币筱y行從產(chǎn)品開發(fā)、流程設(shè)計(jì)等方面均要形成統(tǒng)一的模式。在營銷方面,“以客戶為中心”就是要求銀行的銷售是基于資產(chǎn)配置的營銷。細(xì)化來講,對(duì)于銀行新開發(fā)的客戶,應(yīng)以資產(chǎn)配置為先,銷售產(chǎn)品為后。首先要逐步了解客戶信息,并在此基礎(chǔ)上對(duì)客戶進(jìn)行長期的理財(cái)規(guī)劃并進(jìn)行資產(chǎn)配置,幫助客戶選擇合適的金融產(chǎn)品,深度挖掘客戶潛力?；谫Y產(chǎn)配置的營銷其實(shí)就是CS營銷戰(zhàn)略在實(shí)際中的應(yīng)用,通過分析需求,前瞻性地將產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售建立在客戶需求之上,以此協(xié)調(diào)客戶需求和銀行利益之間的關(guān)系。從總分行層面,可以輕松通過研究客戶資產(chǎn)配置發(fā)現(xiàn)客戶需求,制定相應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù),下達(dá)更加有針對(duì)性的銷售目標(biāo)。從經(jīng)營部門及營銷人員角度,面對(duì)各項(xiàng)銷售任務(wù),目標(biāo)客戶的選擇就變得更為容易。這樣的營銷模式既滿足了客戶需求,同時(shí)也為銀行帶來了穩(wěn)定的客戶群和較好的收入來源。

3.常態(tài)銷售模式的建立。隨著零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和財(cái)富管理的逐步深入,銀行現(xiàn)行銷售模式凸顯粗放、營銷和市場的開發(fā)不足,缺乏持續(xù)銷售的規(guī)劃。因此,建立常態(tài)銷售模式勢在必行。常態(tài)銷售模式是指營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況,通過細(xì)化銷售指標(biāo)、確定目標(biāo)客戶,建立一套行之有效的激勵(lì)及考核機(jī)制,在網(wǎng)點(diǎn)營造一種全員參與、適度競爭、連續(xù)穩(wěn)定的銷售模式。網(wǎng)點(diǎn)常態(tài)銷售模式將克服網(wǎng)點(diǎn)為指標(biāo)沖刺而進(jìn)行的突擊銷售,一方面通過全員參與的方式,充分調(diào)動(dòng)員工積極性,營造整體的銷售氛圍,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)銷售的可持續(xù)性;另一方面也可以避免因?yàn)槿狈σ?guī)劃而導(dǎo)致將產(chǎn)品銷售給不合適的客戶,確保實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”的營銷理念。

二、人才培養(yǎng)是打造財(cái)富管理特色銀行的基本要求

一流的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造一流的業(yè)績。打造財(cái)富管理特色銀行,要求必須建設(shè)一支高水準(zhǔn)、專業(yè)化的財(cái)富管理隊(duì)伍,培養(yǎng)一批優(yōu)秀理財(cái)服務(wù)人員,發(fā)揮人才集聚優(yōu)勢,提高網(wǎng)均、人均財(cái)富管理業(yè)績。

(一)人才培養(yǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)

個(gè)金營銷團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)對(duì)于零售業(yè)務(wù)的發(fā)展有著舉足輕重的地位。人才培養(yǎng)的方式方法很多,通過職業(yè)規(guī)劃、通過考核、通過培訓(xùn)等等,然而企業(yè)是固定的,員工卻是可進(jìn)可出的,如何建立長效的人才培養(yǎng)機(jī)制,把握人才培養(yǎng)的關(guān)鍵點(diǎn),打造具有競爭力的理財(cái)營銷隊(duì)伍,樹立銀行在財(cái)富管理方面的團(tuán)隊(duì)品牌,而不僅僅是依靠個(gè)別理財(cái)師的個(gè)人魅力,是銀行必須思考的問題。

(二)建立長效的人才培養(yǎng)機(jī)制,打造具有財(cái)富管理特色的理財(cái)營銷團(tuán)隊(duì)

目前比較成熟的理論是“全方位”激勵(lì)模式和建立學(xué)習(xí)型組織。全方位激勵(lì)模式是指兼顧精神與物質(zhì)、將定性與定量相結(jié)合的激勵(lì)方式,通過細(xì)化考核目標(biāo)與辦法、采用培訓(xùn)、調(diào)遷、集體活動(dòng)等多種激勵(lì)方式,營造具有適度競爭和挑戰(zhàn)、目標(biāo)明確、適合個(gè)人發(fā)展的工作環(huán)境。這種模式的核心在于強(qiáng)調(diào)適度競爭環(huán)境的建立和具有目標(biāo)性的管理方式,用良好的環(huán)境塑造同企業(yè)發(fā)展目標(biāo)相一致的人才[3]。

學(xué)習(xí)型組織理論的核心內(nèi)容是通過“自我超越、改善心智模式、建立共同愿景、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)和系統(tǒng)思考”五項(xiàng)修煉,讓企業(yè)成為學(xué)習(xí)型組織,幫助企業(yè)建立一種不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步的機(jī)制,使其永葆生命活力。對(duì)個(gè)人而言是讓員工在實(shí)現(xiàn)企業(yè)共同目標(biāo)的同時(shí),也能達(dá)到自己理想。這種學(xué)習(xí)型組織的核心即是通過培養(yǎng)彌漫于整個(gè)組織的學(xué)習(xí)氣氛,充分發(fā)揮員工創(chuàng)造性思維能力而建立起來的一種有機(jī)的、高度彈性的、扁平的、符合人性要求的、能夠持續(xù)發(fā)展的組織[4]。

借鑒以上理論,交通銀行海南省分行提出“健全考核機(jī)制、環(huán)境塑造人才”的人才培養(yǎng)機(jī)制。

1.上線客戶服務(wù)經(jīng)理計(jì)價(jià)考核系統(tǒng),建立客戶經(jīng)理平衡積分卡考核機(jī)制。個(gè)金工作是細(xì)致并且長期的工作,因此營造良性的工作氛圍,確保營銷人員的工作能力對(duì)于個(gè)金業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這就需要我們建立一種良好的激勵(lì)模式。在“全方位”激勵(lì)理論中,強(qiáng)調(diào)組織建立適度競爭環(huán)境和具有目標(biāo)性的管理方式。為增強(qiáng)個(gè)金業(yè)務(wù)的核心競爭力,指導(dǎo)和激勵(lì)個(gè)金客戶經(jīng)理,中國交通銀行海南省分行開發(fā)上線了客戶經(jīng)理計(jì)價(jià)考核系統(tǒng),通過年度主要業(yè)績計(jì)價(jià)考核方式,以多勞多得為分配的基本原則,實(shí)行業(yè)績計(jì)價(jià)管理,全面、客觀、真實(shí)反映與計(jì)量客戶經(jīng)理工作績效,并將考核結(jié)果與履職津貼及績效獎(jiǎng)金掛鉤。與此同時(shí),建立客戶經(jīng)理平衡積分卡評(píng)價(jià)體系,通過銷售業(yè)績、日常業(yè)務(wù)管理等方面對(duì)客戶經(jīng)理的工作進(jìn)行全面評(píng)價(jià),并通過一定比例的末位淘汰機(jī)制,激發(fā)客戶經(jīng)理競爭意識(shí),優(yōu)化個(gè)金銷售隊(duì)伍。通過完善相關(guān)的系統(tǒng)及考核機(jī)制,在個(gè)金條線中建立適度競爭、奮斗目標(biāo)明確、賞罰分明的激勵(lì)制度,并通過激勵(lì)制度的執(zhí)行培養(yǎng)具有市場競爭力的高素質(zhì)營銷人員。

2.建立學(xué)習(xí)型組織,用環(huán)境塑造人才。隨著客戶需求的日益多樣化,金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)不斷推出,對(duì)于客戶經(jīng)理而言,除了要掌握最新的金融知識(shí)之外,還必須涉及與之相關(guān)的衍生行業(yè),關(guān)心客戶所關(guān)心的。這對(duì)客戶經(jīng)理提出了更高的要求,銀行有必要搭建這樣一個(gè)平臺(tái),通過學(xué)習(xí)型組織的建立,在全行范圍內(nèi)營造一種持續(xù)學(xué)習(xí)與創(chuàng)新的氛圍。學(xué)習(xí)型組織與員工個(gè)人的關(guān)系是相互依存、相互成長的關(guān)系。學(xué)習(xí)型組織強(qiáng)調(diào)對(duì)員工能力的開發(fā)與激勵(lì),員工通過不斷地學(xué)習(xí)和創(chuàng)造,不斷提升自身價(jià)值。對(duì)于銀行而言,在員工潛能充分得到發(fā)揮的時(shí)候,銀行才更具有競爭力,才能真正地實(shí)現(xiàn)創(chuàng)建一流財(cái)富管理銀行的目標(biāo)。所以,創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織活動(dòng)把銀行的發(fā)展與員工的發(fā)展緊密地聯(lián)系在一起,實(shí)現(xiàn)了真正的雙贏。

三、優(yōu)質(zhì)服務(wù)是財(cái)富管理特色銀行的重要手段

服務(wù)是銀行的主題,在金融競爭不斷加劇的今日,在打造財(cái)富管理特色銀行的過程中,優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)尤為顯得重要,它成為銀行留住現(xiàn)有客戶、挖掘潛在客戶的重要手段。

(一)價(jià)值實(shí)現(xiàn)是服務(wù)管理的最終目標(biāo)

隨著服務(wù)管理工作的不斷深化,中國交通銀行海南省分行的社會(huì)評(píng)價(jià)度不斷提高,品牌影響力進(jìn)一步提升。通過服務(wù)管理,該行網(wǎng)點(diǎn)有了嶄新的環(huán)境,服務(wù)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化,流程化、網(wǎng)點(diǎn)客戶滿意度不斷提升,客戶錢包份額逐漸增加,交叉銷售率躍居系統(tǒng)第一名。然而通過分析交叉銷售率的構(gòu)成可難發(fā)現(xiàn),該行普通客戶的交叉銷售率明顯高于他行,位于系統(tǒng)第1名,但中高端客戶的交叉銷售率僅為系統(tǒng)第14、27名,并且落后于系統(tǒng)平均水平。普通客戶的忠誠是提升服務(wù)質(zhì)量工作后的重要成果,然而對(duì)于創(chuàng)造大量價(jià)值的高端客戶而言,優(yōu)美的環(huán)境和良好的服務(wù)禮儀也許并不能完全滿足他們的需求。個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的本質(zhì)在于實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值,就銀行的服務(wù)管理而言,真正做到優(yōu)質(zhì)的財(cái)富管理,讓客戶體驗(yàn)尊貴的服務(wù)感受,才是最終目標(biāo)。

(二)進(jìn)一步深化服務(wù)管理,打造與眾不同、更強(qiáng)調(diào)客戶體驗(yàn)的服務(wù)質(zhì)量

交通銀行海南省分行所提供的服務(wù)其實(shí)剛剛起步,優(yōu)美的網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境、標(biāo)準(zhǔn)的禮儀、優(yōu)化的流程等等實(shí)際上還只是一種服務(wù)的基礎(chǔ)。如何提供更為吸引人的服務(wù),可借鑒酒店管理中的金鑰匙服務(wù)理念?！皣H金鑰匙組織”是一個(gè)國際性的酒店服務(wù)專業(yè)性組織,他們?yōu)榭蛻籼峁┍M善盡美的專業(yè)化服務(wù),包括從代辦修鞋補(bǔ)褲到承辦宴會(huì)酒會(huì),充當(dāng)導(dǎo)游等大大小小的細(xì)致服務(wù),目的是為客人提供一般飯店沒有的有“一定難度”的所謂“額外”的綜合服務(wù)。酒店金鑰匙的服務(wù)哲學(xué),是指在不違反法律的前提下,使客人獲得滿意加驚喜的服務(wù)。讓客人從接觸到酒店開始,一直到離開酒店,自始至終都感受到一種無微不至的關(guān)懷。

對(duì)于銀行而言,所提供的服務(wù)較之酒店業(yè)應(yīng)有著更深的含義,除了細(xì)致周到的服務(wù)之外,更重要的是通過理財(cái)實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富的保值增值,因此金融服務(wù)的要求更高。但就本質(zhì)而言,能夠吸引住客戶的服務(wù),一定是具有“驚喜”的綜合。因此,交通銀行海南省分行提出“服務(wù)打造品牌、品牌創(chuàng)造價(jià)值”的服務(wù)管理工作思路。

1.提供具有“驚喜”的綜合服務(wù)。經(jīng)過一年多的提升服務(wù)質(zhì)量工作,交通銀行海南省分行取得了階段性的成果,品牌和社會(huì)形象獲得較高的評(píng)價(jià)。然而,隨著競爭的日益加劇,要繼續(xù)保持領(lǐng)先地位,就要求在鞏固現(xiàn)有服務(wù)質(zhì)量的同時(shí),進(jìn)一步優(yōu)化服務(wù)手段,為客戶提供一種具有“驚喜”的綜合服務(wù)。“驚喜”是指銀行在認(rèn)真分析客戶需求的基礎(chǔ)之上,提供一些額外的人性化服務(wù),帶給客戶超過預(yù)期的感受,例如搭建客戶交流平臺(tái),在客戶之間形成“豐沃共享”的互利氛圍。“綜合服務(wù)”則是指不斷豐富服務(wù)的附加價(jià)值,提供一種全面的、細(xì)致的服務(wù),通過搭建平臺(tái),聯(lián)合其它力量,將銀行的服務(wù)滲透到客戶生活的各個(gè)方面,并伴隨和見證客戶的成長。

2.深化服務(wù)內(nèi)涵,以創(chuàng)造價(jià)值為最終目標(biāo)。脫離業(yè)務(wù)發(fā)展的服務(wù)質(zhì)量是沒有意義的,提升服務(wù)質(zhì)量工作的最終目標(biāo)是通過服務(wù)打造品牌,運(yùn)用品牌創(chuàng)造價(jià)值。通過分析交通銀行海南省分行的交叉銷售率可看出,該行對(duì)于創(chuàng)造出絕大多數(shù)利潤的中高端客戶的維護(hù)與挖掘是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的。長期以來,該行把重點(diǎn)放在前臺(tái)柜員的規(guī)范與考核上,然而這僅僅是基礎(chǔ),對(duì)于中高端客戶而言,提供高品質(zhì)的理財(cái)服務(wù),實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值增值,才算是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。因此,交通銀行海南省分行要將提升服務(wù)質(zhì)量工作同銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展緊密結(jié)合起來,通過提供不同層次的服務(wù),逐步將關(guān)注的重點(diǎn)放在中高端客戶的維護(hù)與挖掘上,使提升服務(wù)質(zhì)量工作成果真正轉(zhuǎn)化為促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展的動(dòng)力[5]。

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[3]畢克.關(guān)于建立農(nóng)業(yè)銀行系統(tǒng)全方位激勵(lì)機(jī)制的思考[J].農(nóng)村金融研究,1996(1).

篇3

1、積極參加各項(xiàng)營銷活動(dòng)，主要發(fā)展指標(biāo)超額完成。

2004年，大客戶部緊緊圍繞業(yè)務(wù)收入和主要發(fā)展指標(biāo)開展?fàn)I銷、服務(wù)和管理工作。1—11月份業(yè)務(wù)收入完成5604.5萬元，流失率1.09%，為WW區(qū)大客戶部門中最低。固定電話完成5250戶，完成全年指標(biāo)的100.10%；寬帶完成全年指標(biāo)的173.73%；小靈通完成5023只，主要發(fā)展指標(biāo)超額完成。我們還積極參加公司和市場營銷部組織的開門紅、全家福營銷、寬帶提升以及節(jié)假日設(shè)攤宣傳等營銷活動(dòng)，特別是小靈通、寬帶階段性團(tuán)購任務(wù)以及季度沖刺競賽活動(dòng)，我們都能及時(shí)制訂詳細(xì)的部門考核辦法和通報(bào)制度，保證了每次營銷活動(dòng)的順利完成。

為完成上述目標(biāo)任務(wù)，我們一方面抓好主要業(yè)務(wù)的發(fā)展工作，積極開展主動(dòng)營銷，努力激發(fā)增量；另一方面抓好保存量工作，伺機(jī)策反異網(wǎng)用戶，確保存量不流失和少流失。在激增量、促新量方面，我們切實(shí)了解客戶通信需求，通過抓發(fā)展來激增量促新量。固話方面，進(jìn)一步開展拆機(jī)并網(wǎng)工作，跟蹤好搬遷單位，做到一個(gè)也不丟。我們還重視潛在大客戶的培養(yǎng)，與開發(fā)區(qū)管委會(huì)保持了密切聯(lián)系。數(shù)據(jù)方面，我們重點(diǎn)做好了長江引航中心和中石油兩個(gè)全省性數(shù)字電路組網(wǎng)業(yè)務(wù)，受到省公司大客戶部領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng)；完成了電子政務(wù)網(wǎng)一期的客戶協(xié)議簽訂工作；與中石化、勞動(dòng)就業(yè)管理中心等簽訂了全市ADSLvpn組網(wǎng)業(yè)務(wù)；在CC船廠、職業(yè)技術(shù)學(xué)院等發(fā)展了學(xué)子e行卡。小靈通方面，在職大、自來水公司等單位進(jìn)行了小靈通團(tuán)購，在DJ三公司、YZ局等單位組建了商務(wù)靈通網(wǎng)。我們還與YY電信局共同走訪了解××YY工業(yè)園區(qū)客戶投資及通信需求情況，目前，××進(jìn)駐YY園區(qū)的銀行、政府部門等單位均已使用我們的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。在保存量方面，一方面我們通過信息反饋、經(jīng)營分析、客戶走訪、交付服務(wù)和渠道管理等基礎(chǔ)工作的落實(shí)來保住用戶，保住存量。我們堅(jiān)持每周一期信息和案例匯編，及時(shí)向有關(guān)部門和領(lǐng)導(dǎo)反映市場競爭動(dòng)態(tài)和客戶信息。堅(jiān)持每月一次全體員工參與的經(jīng)營分析工作，有部門總體分析和專題分析，也有客戶經(jīng)理個(gè)人分析，幫助和指導(dǎo)客戶經(jīng)理主動(dòng)進(jìn)行客戶的收入、異網(wǎng)等經(jīng)營情況的分析。我們加強(qiáng)客戶走訪頻次，用心經(jīng)營客戶關(guān)系，認(rèn)真做好交付服務(wù)和回訪服務(wù)，用良好的服務(wù)來取得客戶的信任，不讓客戶有離網(wǎng)的借口。我們?nèi)媲謇砹舜罂蛻舫闪⒁詠硭炗喌暮贤瑓f(xié)議，要求每一個(gè)客戶經(jīng)理關(guān)注好自己客戶的協(xié)議執(zhí)行情況以及有效期情況，避免客戶在協(xié)議到期后轉(zhuǎn)網(wǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。我們還加強(qiáng)了渠道管理系統(tǒng)的學(xué)習(xí)、使用和考核，通過對(duì)渠道系統(tǒng)中異網(wǎng)情況的分析、跟蹤，實(shí)行派單營銷，同時(shí)對(duì)一些競爭激烈的用戶和顯性流失用戶，我們部門負(fù)責(zé)人、班長都能及時(shí)上門了解情況，制定應(yīng)對(duì)和反搶計(jì)劃，我們成功地對(duì)PA保險(xiǎn)、QS汽車、HL集團(tuán)等客戶進(jìn)行了反搶。針對(duì)一些客戶關(guān)系薄弱、異網(wǎng)競爭激烈的客戶，我們主動(dòng)釋放風(fēng)險(xiǎn)，與用戶簽訂了IP業(yè)務(wù)。我們還與用戶簽訂綜合協(xié)議，進(jìn)行固話、長話、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的捆邦優(yōu)惠銷售，提高用戶單項(xiàng)業(yè)務(wù)退網(wǎng)的成本。另一方面，我們加強(qiáng)績效管理工作，發(fā)揮績效杠桿的作用。我們詳細(xì)制定了績效管理辦法，業(yè)務(wù)收入和存量收入占績效考核60%，轉(zhuǎn)變了一些客戶經(jīng)理重發(fā)展輕收入的現(xiàn)象。

2、認(rèn)真學(xué)習(xí)虛心請教，以身作則廉潔自律。

我是大客戶部工作崗位上的新兵，為了盡快進(jìn)入角色，我一方面向擔(dān)任過大客戶部領(lǐng)導(dǎo)的同事們虛心請教，經(jīng)常與部門的支撐經(jīng)理、客戶經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)技術(shù)探討，另一方面我隨同H主任、客戶經(jīng)理一起參與項(xiàng)目談判和與客戶的溝通，向他們學(xué)習(xí)談判、營銷技巧，并從大客戶管理系統(tǒng)等渠道努力學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)。通過理論學(xué)習(xí)、實(shí)踐參與，業(yè)務(wù)素質(zhì)有了較大提高。

在工作中，我嚴(yán)于律己，時(shí)時(shí)處處以一個(gè)黨員的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，要求員工做到的自己先做到。有著強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。我經(jīng)常與同事們一起加班加點(diǎn)，與他們同甘共苦；員工工作中生活上有困難，總是千方百計(jì)想方設(shè)法為他們解決。我堅(jiān)持做到遵紀(jì)守法、廉潔自律，部門重要事情都經(jīng)過民主管理小組討論決策，做到不單獨(dú)設(shè)宴，不單獨(dú)送禮。

3、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，營造奮發(fā)向上的良好氛圍

一是加強(qiáng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，營造濃厚的學(xué)習(xí)氛圍。組織安排參加各種培訓(xùn)學(xué)習(xí)，同時(shí)通過班長和老客戶經(jīng)理的傳教幫帶，使她們快速進(jìn)入角色，適應(yīng)新的崗位。我們還召開客戶經(jīng)理座談會(huì)，交流工作和學(xué)習(xí)中的困難，學(xué)習(xí)好的案例。我們組織了三次面試模擬考試，為客戶經(jīng)理參加崗位技能認(rèn)證考核取得良好的成績做了精心的準(zhǔn)備。

二是互幫互助，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量。面對(duì)激烈的市場競爭，一些客戶經(jīng)理心理準(zhǔn)備不足，有畏難情緒。我們部門主任、支撐經(jīng)理與客戶經(jīng)理共同應(yīng)對(duì)市場競爭，參與客戶談判，采取有效辦法，阻止了其他運(yùn)營商一次又一次的進(jìn)攻。針對(duì)客戶的大型通信需求，我們還成立項(xiàng)目小組；客戶經(jīng)理碰到困難，從部門領(lǐng)導(dǎo)、支撐經(jīng)理、班長以及其他班組的客戶經(jīng)理都會(huì)予以支持和幫助。我們還得到了后端部門的支撐，組建了虛擬團(tuán)隊(duì)，共同走訪用戶，充分體現(xiàn)了部門、公司團(tuán)隊(duì)的力量。

三是開展豐富多彩的活動(dòng)，提高凝聚力。經(jīng)常開展一些散心活動(dòng)、聯(lián)誼活動(dòng)，有意緩解員工思想壓力。我們參加了WW大客戶部組織的拓展訓(xùn)練，利用休息日組織外游，舉辦員工家屬聯(lián)誼會(huì)，與其他客戶群開展才藝比賽，為客戶經(jīng)理提供舞臺(tái)，多層次、多方位地進(jìn)行了員工與員工之間、員工與家屬之間的溝通和交流。

四是在員工敏感的績效考核問題上，我們不僅將考核結(jié)果公開，還與客戶經(jīng)理進(jìn)行溝通，幫助分析原因，尋找目標(biāo)市場。

目前，員工思想穩(wěn)定，同事間互相關(guān)心幫助，關(guān)系融洽和睦，共同營造了一個(gè)良好的工作環(huán)境。

二、存在問題

1、員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)還需要進(jìn)一步提高。特別是要在組合營銷策略、主動(dòng)規(guī)劃客戶通信需求等方面下功夫。

2、在保存量工作上還需要制定有效的針對(duì)性營銷措施。

我們將進(jìn)一步加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，探討有效的營銷和反搶措施，發(fā)展我們的業(yè)務(wù)，留住我們的客戶。

三、2005年工作思路

2005年，大客戶部將以客戶需求為中心，緊抓客戶現(xiàn)實(shí)需求，挖掘潛在需求，樹立合作共贏和拓展?fàn)I銷的觀念，提升客戶價(jià)值，為大客戶提供個(gè)性化、差異化服務(wù)以及定制化方案，加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)，全面提升大客戶服務(wù)水平，提高大客戶滿意度和忠誠度，努力保持××大客戶市場的持續(xù)發(fā)展。

業(yè)務(wù)收入方面：要盡力控制因競爭性因素造成的流失；要通過組合營銷保存量、發(fā)展新業(yè)務(wù)促增量、反搶對(duì)方業(yè)務(wù)量；制定老用戶IP化計(jì)劃，逐步釋放風(fēng)險(xiǎn)。要以保存量為重點(diǎn)工作，有針對(duì)性實(shí)施組合營銷、合作捆綁、增量優(yōu)惠等多種營銷策略。

營銷工作方面：我們要大力發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)，要抓行業(yè)龍頭，通過黨政軍行業(yè)的電子政務(wù)網(wǎng)、煙草連鎖、社保e通、道路監(jiān)控，金融保險(xiǎn)證券業(yè)的銀行網(wǎng)絡(luò)升級(jí)、備份提速等來做好寬帶的營銷工作。我們還要抓好拆機(jī)并網(wǎng)工作、大力發(fā)展虛擬網(wǎng)，關(guān)注拆遷和新建企業(yè)。

篇4

過往的工作，去總結(jié)，去回顧，是為了來讓自己認(rèn)識(shí)到自己有哪些收獲，同時(shí)也是可以讓領(lǐng)導(dǎo)清楚你做了哪些事情，作為部門經(jīng)理，更是要去把述職做好。下面小編為大家整理2021銀行部門經(jīng)理個(gè)人述職報(bào)告5篇，歡迎閱讀，希望對(duì)大家有幫助！

銀行部門經(jīng)理個(gè)人述職報(bào)告(一)尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

20__年對(duì)我而言，是非常重要的一年。在擔(dān)任支行營運(yùn)經(jīng)理期間，帶領(lǐng)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)圍繞“安全、優(yōu)質(zhì)、高效”的會(huì)計(jì)營運(yùn)目標(biāo)，堅(jiān)持”安全就是增效“的理念，把做好支行的規(guī)章制度執(zhí)行、內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)防范、提升柜員服務(wù)技能、效率、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)作為目標(biāo)而努力奮斗，發(fā)揮了自己在本職崗位上應(yīng)有的作用，確保了支行全年會(huì)計(jì)工作圓滿安全完成?，F(xiàn)將本人20__年會(huì)計(jì)經(jīng)理工作情況述職匯報(bào)如下：

一、認(rèn)真貫徹落實(shí)會(huì)計(jì)管理工作的要求和指導(dǎo)精神，認(rèn)真履行營運(yùn)經(jīng)理的職責(zé)

1.在工作中，本人始終保持高度的責(zé)任心和事業(yè)心，保持強(qiáng)烈的集體主義觀念，嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)金融政策和規(guī)章制度，工作上兢兢業(yè)業(yè)，克己奉公

2.根據(jù)支行20__年年度人員內(nèi)部輪崗的安排，認(rèn)真分析梳理，對(duì)支行現(xiàn)有人員進(jìn)行了崗位設(shè)置和不相容崗位的分工，落實(shí)完善了支行的崗位責(zé)任制和分級(jí)授權(quán)責(zé)任制，達(dá)到了人力資源的良好利用率。

3.日常工作中強(qiáng)抓營運(yùn)管理重要環(huán)節(jié)和風(fēng)險(xiǎn)防范。

采用監(jiān)督、檢查、輔導(dǎo)、授權(quán)、審核等多種方式，按頻度和質(zhì)量要求，完成盡責(zé)事項(xiàng)、實(shí)施日常管理，做到有據(jù)可查、規(guī)范有序。加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)業(yè)務(wù)和環(huán)節(jié)的控制，對(duì)異?，F(xiàn)金支付進(jìn)行嚴(yán)格審批與報(bào)備;強(qiáng)化全員提高自助設(shè)備現(xiàn)金分流率的意識(shí)，有效引導(dǎo)客戶分流;庫存現(xiàn)金限額管理和大額現(xiàn)金反假工作由專人負(fù)責(zé)，有條不紊;分析查找支行薄弱關(guān)鍵問題，合理解決問題，提高質(zhì)效;定期組織全員對(duì)風(fēng)險(xiǎn)案例的分析和學(xué)習(xí)，增強(qiáng)員工風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，規(guī)范柜面業(yè)務(wù)操作，防微杜漸。

二、強(qiáng)化內(nèi)控管理，提升合規(guī)經(jīng)營水平

1.作為支行的運(yùn)營經(jīng)理，主要履行會(huì)計(jì)監(jiān)督及防范風(fēng)險(xiǎn)的職能。

我嚴(yán)格執(zhí)行以經(jīng)濟(jì)資本為核心的風(fēng)險(xiǎn)和效益約束機(jī)制、以經(jīng)濟(jì)增加值為核心的績效考核評(píng)價(jià)機(jī)制，努力追求業(yè)務(wù)發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)控制的內(nèi)在統(tǒng)一。堅(jiān)持“標(biāo)本兼治、綜合治理、懲防并舉、注重預(yù)防”的方針，進(jìn)一步完善防范案件的長效機(jī)制，努力從源頭上防范案件的發(fā)生。加強(qiáng)合規(guī)教育，努力實(shí)現(xiàn)人人懂得合規(guī)、主動(dòng)遵循合規(guī)、盡職維護(hù)合規(guī)的工作目標(biāo)。使每個(gè)人加強(qiáng)警惕，做好內(nèi)控管理，防范金融風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)無違規(guī)無差錯(cuò)。

2.認(rèn)真履職，正確處理內(nèi)控與發(fā)展的關(guān)系，有效防控營運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)和合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)客戶群體、業(yè)務(wù)發(fā)展需要，營造和諧的團(tuán)隊(duì)氛圍，合規(guī)高效的營運(yùn)執(zhí)行力，為支行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的開展、落地保駕護(hù)航。

3.認(rèn)真組織年終決算各項(xiàng)業(yè)務(wù)及賬務(wù)清理工作，嚴(yán)格按要求和規(guī)定，認(rèn)真學(xué)習(xí)，精心組織，親力親為地做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作：核對(duì)帳務(wù)、清理各項(xiàng)資金、年終決算測試、核實(shí)損益、編制報(bào)表、上報(bào)各類自查報(bào)告等。

保證了20__年度會(huì)計(jì)決算的順利進(jìn)行，無差錯(cuò)事故發(fā)生。

4.重視銀企對(duì)帳工作和電子對(duì)賬推廣工作，及時(shí)根據(jù)分行結(jié)算部下發(fā)的銀企對(duì)帳回收的情況，主動(dòng)聯(lián)系加緊催收。

特別是針對(duì)財(cái)務(wù)人員變動(dòng)，地址變更等問題，支行克服時(shí)間緊、人員少、工作量大的困難，在年底將帳務(wù)及時(shí)核對(duì)完畢，進(jìn)一步維護(hù)好我行與企業(yè)的良好合作關(guān)系。

三、抓好隊(duì)伍建設(shè)

從基礎(chǔ)入手，著力于運(yùn)營人員的安全素質(zhì)培養(yǎng)，保障支行的穩(wěn)健經(jīng)營。

1.加強(qiáng)對(duì)監(jiān)控錄像的管理。

嚴(yán)格按分行對(duì)監(jiān)控錄像管理回放的要求，每周認(rèn)真抽查回放錄像，全月將所有柜員的監(jiān)控均能全部調(diào)閱，在回放中發(fā)現(xiàn)柜員的不規(guī)范現(xiàn)象，耐心地給柜員講解原因和后果，以減少事故隱患;對(duì)于發(fā)現(xiàn)的其它問題均能及時(shí)聯(lián)系相關(guān)職能部門，督促完善，確保錄像資料完整清晰和有效性。

2.認(rèn)真審核柜員的傳票，及時(shí)處理后督下發(fā)的差錯(cuò)。

加強(qiáng)對(duì)新行員和差錯(cuò)較多柜員的傳票審核，使差錯(cuò)率得到較好的控制。遇后督的查詢及差錯(cuò)下發(fā)，做到逐筆核對(duì)并與柜員共同分析差錯(cuò)原因晨會(huì)講解，認(rèn)真登記柜員差錯(cuò)臺(tái)帳，督促柜員整改杜絕再范。

3.加強(qiáng)員工業(yè)務(wù)輔導(dǎo)培訓(xùn)和技能訓(xùn)練，制定支行《內(nèi)控獎(jiǎng)懲積分考核機(jī)制管理辦法》，有效激勵(lì)員工，確保風(fēng)險(xiǎn)防范工作和__培訓(xùn)有序開展，執(zhí)行制度不走樣。

精心組織晨會(huì)學(xué)習(xí)，及時(shí)對(duì)總分行風(fēng)險(xiǎn)提示清單進(jìn)行分析傳達(dá)、對(duì)新業(yè)務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)、做好班前、班中、班后檢查通報(bào)、后督差錯(cuò)的講評(píng)、以及監(jiān)控回放中出現(xiàn)的問題進(jìn)行逐一講解等。定期上報(bào)風(fēng)險(xiǎn)排查報(bào)告，對(duì)管理風(fēng)險(xiǎn)、內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)、安全風(fēng)險(xiǎn)等環(huán)節(jié)逐一排查，積極整改，員工遵章守制的意識(shí)得到了提高。多渠道的培養(yǎng)和教育員工樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、責(zé)任意識(shí)，使員工意識(shí)到自己是風(fēng)險(xiǎn)管理體系中的一部分，切實(shí)貫徹落實(shí)各項(xiàng)規(guī)章制度，做到有章必循，加強(qiáng)各項(xiàng)規(guī)章制度的執(zhí)行力。

本人工作中存在的不足

1.內(nèi)部精細(xì)化管理有待提高，內(nèi)控監(jiān)控力度不到位。

由于不能顧及諸多工作全權(quán)管理到位，員工的業(yè)務(wù)技能亟待提高，有時(shí)會(huì)疲于應(yīng)付日常工作，管理精細(xì)化不高。

2.風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控意識(shí)與系統(tǒng)更新不同步。

由于總行__系統(tǒng)上線及各項(xiàng)清理工作緊鑼密鼓的開展，新業(yè)務(wù)系統(tǒng)內(nèi)容更新加快，自身學(xué)習(xí)的節(jié)奏還需同步跟進(jìn)，考慮不夠全面。在今后的工作中，定會(huì)努力克服自身不足，及時(shí)學(xué)習(xí)和掌控，豐富自己的業(yè)務(wù)知識(shí)水平，更好把握規(guī)章制度，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。

3.支行服務(wù)還有待提高，員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)還不能達(dá)到適應(yīng)銀行高強(qiáng)度業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的能力，20__年主要從服務(wù)和制度的執(zhí)行上及提高員工素質(zhì)上入手，提高我們支行運(yùn)營人員的工作能力和服務(wù)水平。

此致

敬禮!

述職人：___

20__年_月_日

銀行部門經(jīng)理個(gè)人述職報(bào)告(二)尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

本人于20__年_月_日被支行黨委任命為營業(yè)室經(jīng)理，任期內(nèi)主持營業(yè)室全面工作，主管對(duì)外業(yè)務(wù)拓展、客戶關(guān)系維護(hù)、安全保衛(wèi)工作，對(duì)部門的工作負(fù)全責(zé)。在此，向行領(lǐng)導(dǎo)及同事做述職報(bào)告：

一、概述

任職期內(nèi)，本人能忠于職守，嚴(yán)于律已，作風(fēng)廉潔，大膽管理，工作勤懇，嚴(yán)格執(zhí)行國家金融政策，遵守省行、支行的各項(xiàng)規(guī)章制度，積極響應(yīng)上級(jí)行的有關(guān)號(hào)召，在支行黨委的授權(quán)范圍內(nèi)積極開展各項(xiàng)工作。任職期內(nèi)，無發(fā)生一起案件事故，實(shí)現(xiàn)“安全運(yùn)行年”目標(biāo)。在全體員工的共同努力下，本部門業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)健，業(yè)務(wù)運(yùn)行機(jī)制良好，員工精神面貌較好，部門狀況呈良好的發(fā)展趨勢。

二、履職及廉潔從業(yè)情況

1、主要業(yè)務(wù)指標(biāo)情況

20__年底，營業(yè)室一般性存款為__萬元，其中儲(chǔ)蓄存款__萬元，企業(yè)存款__萬元，20__年底一般性存款達(dá)__萬元，一般性存款下降了__萬元，其中儲(chǔ)蓄存款新增__萬元，企業(yè)存款下降了__萬元，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入__萬元，基金認(rèn)購、申購__萬元，柜臺(tái)保險(xiǎn)__萬元，貸記卡開卡__張。儲(chǔ)蓄存款增長不理想，主要原因是今年缺乏新的存款增長點(diǎn)、原有個(gè)別大客戶由于因___上線后系統(tǒng)不支持原有的個(gè)人支票業(yè)務(wù)，而轉(zhuǎn)向其他銀行，在我行的存款大幅下降，從年初的近__萬元下降到__多萬元。去年存入的拆遷補(bǔ)償費(fèi)陸續(xù)到期、新轉(zhuǎn)入拆遷費(fèi)基本無沉淀、無帶來新增存款。而_月下旬，一大客戶因用款轉(zhuǎn)走存款__多萬元，導(dǎo)致儲(chǔ)蓄存款大幅下降，降幅達(dá)前_個(gè)月累計(jì)增長額的_%。

2、業(yè)務(wù)拓展主要工作情況

在任職期內(nèi)，本人始終堅(jiān)持以工作為重，在工作中以嚴(yán)于律已、寬于待人的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，在工作中做到以親情團(tuán)結(jié)同事，以規(guī)章制度規(guī)范人，以獎(jiǎng)金制度來激勵(lì)人，部門業(yè)務(wù)狀況穩(wěn)定，員工團(tuán)結(jié)協(xié)作。在業(yè)務(wù)拓展方面：1、為了讓更多的客戶認(rèn)識(shí)、使用我行的金融產(chǎn)品，組織和參與多次戶外產(chǎn)品宣傳和營銷活動(dòng)。如利用周日或放學(xué)時(shí)間人流量較大的時(shí)段分別在小學(xué)、廣場、舉行戶外宣傳活動(dòng)，營銷我行重點(diǎn)產(chǎn)品，并充分利用大廳的__設(shè)備，每天在營業(yè)時(shí)間不停播放熱賣中的基金或建行各產(chǎn)品介紹的光碟，對(duì)樹立我行業(yè)務(wù)品牌和業(yè)務(wù)擴(kuò)展，起到一定的積極宣傳作用。2、做好存量客戶的維護(hù)和精耕細(xì)作工作，始終把為客戶服務(wù)作為服務(wù)宗旨，用客戶的滿意度來衡量我們的工作質(zhì)量，時(shí)時(shí)以客為先，不斷改進(jìn)服務(wù)方式，務(wù)求取得以舊帶新的效應(yīng)。通過平日人情化的有效的溝通，增進(jìn)彼此間的了解和信任，不僅增強(qiáng)原有客戶對(duì)我行的忠誠度，還為我行帶來了新的優(yōu)質(zhì)客戶。如我科的一名VIP客戶帶他的朋友來開戶，為我們帶來__多萬元的個(gè)人存款和__多萬元的對(duì)公存款，原有一客戶在我行的活期存款達(dá)到一定數(shù)額就如數(shù)轉(zhuǎn)到_行，經(jīng)我們的努力，該客戶在我行開立了定期存款，在我行的存款增加了__多萬元。__年共新增VIP客戶__人，其中總行級(jí)VIP客戶_人，省行級(jí)__人，支行級(jí)__人，新增客戶存款余額達(dá)__多萬元。

3、積極跟進(jìn)統(tǒng)發(fā)工資續(xù)簽相關(guān)工作。

為在同行爭奪的情況下順利續(xù)簽，做了大量細(xì)致、具體的工作。4、走出銀行，發(fā)展中間業(yè)務(wù)。深入到附近的小區(qū)、等市場，宣傳業(yè)務(wù)，尋找商機(jī)，營銷中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品。

3、網(wǎng)點(diǎn)管理方面

(1)、強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念，提高柜臺(tái)服務(wù)質(zhì)量。我室通過組織員工學(xué)習(xí)“家園文化”、《銀行柜面服務(wù)管理辦法》和《銀行柜面服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》，組織全體員工觀看____在我行先進(jìn)事跡報(bào)告會(huì)后，進(jìn)行討論、寫觀后心得體會(huì)、讓員工通過游戲中感悟等形式，使員工對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)內(nèi)涵有更進(jìn)一步的理解，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念，并將服務(wù)理念貫徹到工作中，規(guī)范柜臺(tái)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，掌握如何化解客戶的不滿、得體解答客戶等服務(wù)技巧，柜臺(tái)服務(wù)水平有較大的改觀。開放式柜臺(tái)多名員工因工作敬業(yè)、服務(wù)周到受到多數(shù)客戶的贊揚(yáng)。

(2)、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，發(fā)揮激勵(lì)機(jī)制的積極作用。為進(jìn)一步提高員工的工作積極性，年初，重新制定營業(yè)室員工的績效二次分配考核辦法，把考核內(nèi)容細(xì)化、量化，徹底打破部門內(nèi)部吃大鍋飯現(xiàn)象，收到較明顯的效果，由于通過各項(xiàng)指標(biāo)考核，使員工收入有所差距，員工之間的工作熱情、工作效率和對(duì)產(chǎn)品營銷的積極性有了較大的提高。在執(zhí)行過程中，我發(fā)現(xiàn)仍有不盡合理之處，于是對(duì)不利于員工工作積極性的細(xì)則，再次征詢?nèi)w員工意見書，進(jìn)行二次修改。修改后，為體現(xiàn)考核的科學(xué)性，按工作崗位不同設(shè)置不同的考核指標(biāo)，為每位員工設(shè)立工作臺(tái)帳，并讓所有員工參與評(píng)議，每月將柜員評(píng)議、營銷業(yè)績、差錯(cuò)考核、扣分情況等一一張榜公示，使考核更趨公平、公正、公開，通過修改二次分配考核辦法，鼓勵(lì)員工做好柜臺(tái)服務(wù)工作的同時(shí)，向目標(biāo)客戶營銷產(chǎn)品、發(fā)展VIP客戶，從傳統(tǒng)操作、核算型柜員向核算、營銷并重的復(fù)合型柜員轉(zhuǎn)變。為增加部門的凝聚力，在緊張、繁忙的工作之余，組織一些有益身心的活動(dòng)。

(3)、及時(shí)、合理地調(diào)整服務(wù)窗口和設(shè)備硬件。為更好為我行貴賓客戶實(shí)施差別化服務(wù)，營業(yè)室在業(yè)務(wù)柜臺(tái)中增加了二個(gè)VIP貴賓服務(wù)窗口，有效避免貴賓客戶等候時(shí)間過長，同時(shí)減輕了貴賓室柜員的工作壓力。通過與科技部門的溝通合作，重新整合營業(yè)室開放式基金銷售系統(tǒng)的安排，使每一個(gè)營業(yè)窗口都安裝了系統(tǒng)，大大方便了有基金需求的中高端客戶。自___系統(tǒng)上線后，在分管行長的大力支持下，我室實(shí)行了分區(qū)服務(wù)，在原有的基礎(chǔ)上，辟出貴客客戶服務(wù)區(qū)，專門為VIP客戶和個(gè)人理財(cái)客戶服務(wù)，不受理一般客戶業(yè)務(wù)，以便留住和吸引更多的客戶成為我行的VIP客戶，為我行帶來更大的效益。

(4)、與風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理一起，做好員工培訓(xùn)工作。今年的工作重點(diǎn)之一是抓員工培訓(xùn)。我部堅(jiān)持每天班前會(huì)和每周集中一次培訓(xùn)，每周保證有2-3小時(shí)的學(xué)習(xí)時(shí)間。為提高培訓(xùn)效果，我科在傳統(tǒng)宣讀形式的基礎(chǔ)上，嘗試采取外請保險(xiǎn)公司人員、本行他所營銷精英分享柜臺(tái)營銷經(jīng)驗(yàn)、讓員工參與游戲、柜臺(tái)實(shí)操展示等多種生動(dòng)活潑的形式，取得良好的效果。_月份開始，在保證對(duì)外營業(yè)的同時(shí)，安排員工脫產(chǎn)參加___培訓(xùn)工作。

4、廉潔從業(yè)情況

本人在職期間，在政治思想方面，一直響應(yīng)并貫徹執(zhí)行上級(jí)行的有關(guān)方針、政策，認(rèn)真學(xué)__精神，緊跟時(shí)代步伐，不斷轉(zhuǎn)變觀念，提高加強(qiáng)管理、嚴(yán)防風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)，保持廉潔的工作作風(fēng)。作為部門負(fù)責(zé)人，對(duì)部門的業(yè)務(wù)發(fā)展及安全運(yùn)行負(fù)主要領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，我能團(tuán)結(jié)所有員工，以身作則，在處理問題上本著“公開、化平、公正”的態(tài)度，以事實(shí)為依據(jù)，不偏袒，以理服人。在工作之余，我也不斷參加在線學(xué)習(xí)，提高自己的業(yè)務(wù)及管理水平，因?yàn)開_，比的不是學(xué)歷、也不是財(cái)力，比的是學(xué)習(xí)力。

三、工作中存在的問題及今后工作設(shè)想

在變幻莫測的市場中，我部存款增長不理想，基礎(chǔ)工作管理工作仍有待加強(qiáng)，如會(huì)計(jì)核算差錯(cuò)居高不下，VIP客戶識(shí)別率較低，業(yè)務(wù)拓展能力有限等，這都是我們明年重點(diǎn)的工作內(nèi)容。作為部門負(fù)責(zé)人，在許多方面也存在許多不足：

1、工作創(chuàng)新能力不足，未能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打開新的工作局面。

2、在員工管理中也由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，考慮、處理某些問題時(shí)不夠周到。

3、本人的綜合素質(zhì)有待提高，業(yè)務(wù)水平不夠全面，管理能力仍需加強(qiáng)。

以上是本人的述職報(bào)告，不足之處請批評(píng)指正。

此致

敬禮!

述職人：___

20__年_月_日

銀行部門經(jīng)理個(gè)人述職報(bào)告(三)尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

20__年，在支行領(lǐng)導(dǎo)和同志們的幫助和指導(dǎo)下，本人能夠認(rèn)真貫徹支行黨委工作部署，堅(jiān)持“增存就是增效”經(jīng)營理念，把組織存款、壓降不良貸款放作為中心工作，發(fā)揮自己在本職崗位上應(yīng)有的作用，和同事們一道較好地完成了支行下達(dá)的工作任務(wù)，直接創(chuàng)造了近__萬元的經(jīng)營收入，為全行扭虧為盈做出了貢獻(xiàn)?，F(xiàn)將20__年度工作述職如下：

一、思想作風(fēng)建設(shè)情況

(一)思想上能從嚴(yán)從高要求自己，自覺加強(qiáng)政策理論和管理知識(shí)的學(xué)習(xí)，努力提高政治理論水平和管理能力。

一年來，我能認(rèn)真學(xué)習(xí)重要思想和重新修訂的《____》，學(xué)習(xí)黨的路線、方針、政策和法規(guī)，特別是堅(jiān)持學(xué)___精神，參加整肅行風(fēng)行紀(jì)活動(dòng)，思想認(rèn)識(shí)有了較大提高，充實(shí)了理論知識(shí)、開闊了工作思路，豐富了領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)我們_行改革的前景更加充滿了信心。

(二)學(xué)習(xí)上能不斷充實(shí)自己，自覺加強(qiáng)基礎(chǔ)理論和業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，努力提高業(yè)務(wù)水平和操作能力。

為更好地為__行奉獻(xiàn)自己的聰明才智，自入行以來，我刻苦學(xué)習(xí)，掌握了較為全面的理論知識(shí)和專業(yè)知識(shí)。尤其是_月份組織安排我主持客戶部工作后，為盡快適應(yīng)新的崗位，進(jìn)入角色，我不斷完善自身，提高業(yè)務(wù)水平，擴(kuò)大知識(shí)面。

一是不管工作有多忙，堅(jiān)持反復(fù)學(xué)習(xí)《信貸經(jīng)營管理必讀》、《商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)》等業(yè)務(wù)書籍，認(rèn)真閱讀金融法規(guī)、業(yè)務(wù)管理制度和業(yè)務(wù)操作辦法，以提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力。

二是參加總行組織的__倉單質(zhì)押貸款調(diào)研活動(dòng)，并參與了《__銀行__標(biāo)準(zhǔn)倉單質(zhì)押貸款管理辦法》等制度的起草工作。

三是親自組織支行網(wǎng)上銀行、外匯知識(shí)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)班，與全行員工一起學(xué)習(xí)、探討業(yè)務(wù)，共同發(fā)展。一年來，通過自己的努力，本人的業(yè)務(wù)水平和工作能力有了進(jìn)一步的提高。

(三)作風(fēng)上能嚴(yán)格要求自己，不斷增強(qiáng)法制觀念，按章辦事，廉潔自律。

我主持客戶部工作后，作為一個(gè)部門的帶頭人，我以優(yōu)秀__、客戶經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，工作走在前頭，講求奉獻(xiàn)，廉潔奉公。

對(duì)情況復(fù)雜，政策性、敏感性強(qiáng)的問題，我能夠加強(qiáng)請示匯報(bào)，未出現(xiàn)越權(quán)行事的情況;針對(duì)客戶部門的工作特點(diǎn)，能切實(shí)按要求對(duì)部門員工進(jìn)行依法辦事、廉潔自律的教育，堅(jiān)持經(jīng)常性的制度學(xué)習(xí)，平時(shí)注意加強(qiáng)部門管理，加強(qiáng)內(nèi)控管理和信貸檔案管理;能夠嚴(yán)格執(zhí)行客戶經(jīng)理制度，檢查和督促各項(xiàng)規(guī)章制度的落實(shí)、執(zhí)行情況。

如本人利用在部隊(duì)積累的管理經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)客戶部門存在的問題，從提高思想認(rèn)識(shí)、抓制度落實(shí)入手，大膽管理，狠抓部門管理，建立了例會(huì)(學(xué)習(xí))、《客戶經(jīng)理日志》等制度，使客戶部門的面貌煥然一新，較好地完成了上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的每一項(xiàng)工作任務(wù)，這充分證明我們客戶經(jīng)理是一支有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。

二、履行職責(zé)情況

在職業(yè)活動(dòng)中，我把服務(wù)基層、服務(wù)客戶放在首位，有了這種心境，與網(wǎng)點(diǎn)、客戶交流就能處于一種和諧的狀態(tài)，許多事情便迎刃而解。

大家都知道，我們客戶部與機(jī)關(guān)保障部門相比，多了經(jīng)營的職能，與營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)相比，多了管理的職能，我們既要管理、又要經(jīng)營，上對(duì)省行所有的業(yè)務(wù)部門，下對(duì)所有網(wǎng)點(diǎn)，外對(duì)重點(diǎn)客戶，對(duì)于僅有_名客戶經(jīng)理，要管理近__億存款、_億貸款的客戶部門來說，我們的任務(wù)是相當(dāng)繁重的、責(zé)任也是相當(dāng)大的。20__年，我和同事們一道主要做了以下三方面工作：

(一)以大戶目標(biāo)管理為核心，抓好存款組織工作

全年存款凈增__萬元，創(chuàng)歷年增幅。針對(duì)我行存款連年大幅增長，20__年面臨的困難和問題更多、更為嚴(yán)峻的形勢。我和同事們牢固樹立“存款就是增效”的經(jīng)營理念，一是認(rèn)真做好20__年度工作計(jì)劃和考核方案，主筆撰寫了《__支行績效考核管理辦法》、《__支行業(yè)務(wù)經(jīng)營綜合考核辦法》等7個(gè)辦法;

二是積極落實(shí)《__支行目標(biāo)大戶管理方案》，定期或不定期走訪__等__多個(gè)目標(biāo)大戶，積極為客戶解決遇到的困難和問題;

三是積極拓展市場，全力以赴做好__的公關(guān)，發(fā)展了__醫(yī)療基金、__有限公司等一批有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻簟?/p>

四是認(rèn)真抓好20__年__競賽活動(dòng)，在全省__項(xiàng)考核指標(biāo)中，我行有_項(xiàng)指標(biāo)名列前三名。

五是抓好“__”管理，在20__年度全省“__”考核驗(yàn)收中，我行有_個(gè)網(wǎng)點(diǎn)被評(píng)為“三”以上網(wǎng)點(diǎn);同時(shí)，認(rèn)真處理客戶抱怨，降低了客戶的投訴率，維護(hù)了我行的社會(huì)形象。

(二)以清收壓降不良貸款為重點(diǎn)，抓好信貸資產(chǎn)的管理，不良貸款占比較年初下降了_個(gè)百分點(diǎn)。

我主持客戶部工作后，針對(duì)由于歷史原因，我行不良信貸資產(chǎn)居高不下的現(xiàn)象，一是定期或不定期組織部門客戶經(jīng)理研究和分析管理信貸企業(yè)的情況，對(duì)信貸客戶進(jìn)行分類排隊(duì)。

二是深入__等信貸企業(yè)，了解生產(chǎn)、經(jīng)營、產(chǎn)品銷售和信貸資金使用情況。

三是親自撰寫《關(guān)于__支行不良貸款情況的報(bào)告》，并制訂了《__支行信貸客戶不良貸款處置方案》。

四是按照支行貸審會(huì)決議，新發(fā)放貸款__萬元，辦理借新還舊貸款__萬元，展期貸款__萬元。

五是積極落實(shí)__等客戶不良貸款清收計(jì)劃，收回不良貸款__萬元。

六是累計(jì)收回貸款__萬元，累計(jì)收回貸款利息__萬元，占全行收入的__%。

(三)以網(wǎng)上銀行為突破口，以業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，積極推動(dòng)全行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。

一是以網(wǎng)上銀行為突破口，為期貨公司、__企業(yè)安裝網(wǎng)上銀行，同時(shí)做好__企業(yè)銀行的維護(hù)，促進(jìn)了我行電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，全年我行電子銀行業(yè)務(wù)結(jié)算量達(dá)__億元;發(fā)展網(wǎng)上銀行客戶__個(gè)，結(jié)算量達(dá)__億元，占全省結(jié)算量的__%。

二是積極推動(dòng)保險(xiǎn)、基金、國債、匯利豐等金融產(chǎn)品的營銷，全年本人銷售基金__多萬元。

三、存在的問題和今后努力的方向

本人經(jīng)過總結(jié)回顧，認(rèn)為自己一年來的工作是稱職的，但仍然存在以下不足：工作經(jīng)驗(yàn)有待豐富，工作系統(tǒng)性不夠強(qiáng);今后本人將一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)，虛心求教，克服不足，將工作做得更好。

(一)放下思想包袱，扎扎實(shí)實(shí)做好本職工作，當(dāng)一名合格的客戶部經(jīng)理。作為客戶部負(fù)責(zé)人，不同于其他保障部門和營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，承擔(dān)管理和經(jīng)營的雙重職能，工作擔(dān)子是很重的，需要具備把握宏觀全局、處理微觀事物的能力，今后本人一定會(huì)放下思想包袱，放開手腳，積極主動(dòng)協(xié)助主管行長抓好工作，當(dāng)好助手，按照“三個(gè)規(guī)范”要求管理業(yè)務(wù)，發(fā)展業(yè)務(wù)。

(二)刻苦學(xué)習(xí)，努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理能力，為全行業(yè)務(wù)發(fā)展貢獻(xiàn)聰明才智。

今后，我要進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高業(yè)務(wù)水平和管理能力，要經(jīng)常深入網(wǎng)點(diǎn)，走訪客戶，抓好大戶目標(biāo)管理，做好客戶維護(hù)，加大產(chǎn)品營銷力度，積極拓展優(yōu)良客戶，抓好不良貸款清收，切實(shí)提高我行信貸資產(chǎn)質(zhì)量，提高我行的綜合實(shí)力。

(三)嚴(yán)格要求，廉潔自律，做一名優(yōu)秀__和客戶經(jīng)理。

目前正在常深入開展“____”，作為信貸業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，我一定要保持清醒頭腦，以__的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，廉潔自律，絕不干有損于國家集體和人民的事情，清清白白做人，堂堂正正辦事，繼續(xù)保持一名優(yōu)秀__和客戶經(jīng)理的本色。

此致

敬禮!

述職人：___

20__年_月_日

銀行部門經(jīng)理個(gè)人述職報(bào)告(四)尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

我在職期間，能夠嚴(yán)格遵守國家金融法規(guī)和__銀行的各項(xiàng)規(guī)章制度，認(rèn)真履行工作職責(zé)。認(rèn)真貫徹落實(shí)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略部署和工作安排，以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以追求經(jīng)營價(jià)值最大化為目標(biāo)，積極適應(yīng)市場變化，認(rèn)真分析當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢和金融環(huán)境，制定相應(yīng)的部門業(yè)務(wù)發(fā)展方向;強(qiáng)化部門員工的管理，努力提升部門員工的業(yè)務(wù)水平以及防范風(fēng)險(xiǎn)的能力，較好地完成了聘期內(nèi)各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)。任職期間內(nèi)工作職責(zé)履行情況本人任職以來，帶領(lǐng)__部門較好地完成了大部分的業(yè)務(wù)指標(biāo)，各項(xiàng)業(yè)務(wù)得到了持續(xù)健康的發(fā)展。

一、主要財(cái)務(wù)指標(biāo)情況

截止20__年__月末，我部實(shí)現(xiàn)人民幣存款余額__億元，完成分行任務(wù)的__%;員工費(fèi)用、業(yè)務(wù)管理費(fèi)、經(jīng)濟(jì)資本回報(bào)率、成本收入比等指標(biāo)也都控制在合理水平，為部門持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展夯實(shí)了基礎(chǔ)。

二、業(yè)務(wù)發(fā)展情況

(1)存款業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展。截止__年__月末各項(xiàng)人民幣存款余額達(dá)到__億元，(企業(yè)存款__億元，其中活期存款__億元;保證金類存款__億元。儲(chǔ)蓄存款__億元，其中保證金類存款__億元;活期存款__億元)，美元存款__萬美元，理財(cái)產(chǎn)品銷售額__億元，完成全年任務(wù)的__%。

(2)貸款業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長。截止__年__月末部門各項(xiàng)貸款敞口余額__億元，較年初新增__億元;其中對(duì)公業(yè)務(wù)新增__筆，金額__億元，個(gè)人經(jīng)營性貸款新增__筆，金額__億元。

三、采取的主要工作措施

調(diào)動(dòng)部門員工主觀能動(dòng)性，深入挖掘存量客戶潛力，加大對(duì)重要客戶的維護(hù)，加強(qiáng)低成本資金營銷力度，確保存款總量和市場份額地持續(xù)增長。加強(qiáng)對(duì)公結(jié)算賬戶數(shù)量營銷，夯實(shí)客戶基礎(chǔ)。特別是加強(qiáng)基本結(jié)算賬戶和存款額度高、貢獻(xiàn)度大的客戶營銷，將賬戶營銷與存、貸款營銷結(jié)合起來。加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，利用我行優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品吸引更多有價(jià)值的.客戶開戶，不斷擴(kuò)大客戶群體。

四、存在的問題和不足

(1)對(duì)我行的一些新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)不夠，對(duì)產(chǎn)品屬性、業(yè)務(wù)流程不十分了解，營銷指導(dǎo)不到位。

(2)個(gè)別考核指標(biāo)尚未到分行要求。

本人鄭重聲明，我對(duì)任職期間內(nèi)本人分管工作及與本人相關(guān)的工作存在的風(fēng)險(xiǎn)或損失承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。我對(duì)以上述職報(bào)告內(nèi)容的真實(shí)性和完整性負(fù)責(zé)，在審計(jì)過程中向?qū)徲?jì)組提供真實(shí)和完整的資料。

此致

敬禮!

述職人：___

20__年_月_日

銀行部門經(jīng)理個(gè)人述職報(bào)告(五)尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、親愛的同事們：

大家好!

本年的各項(xiàng)工作基本告一段落了，在這里我簡要的總結(jié)一下我在這一年中的工作情況。

一、年度主要工作情況

今年我在__支行擔(dān)任大堂經(jīng)理一職，隨著__銀行的市場化，服務(wù)也越來越受到重視，而大堂這個(gè)工作是客戶接觸我行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的開端，是客戶對(duì)我行的第一印象，因此我行對(duì)我們的要求也格外嚴(yán)格;大堂經(jīng)理是連接客戶、高柜柜員、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理的紐帶。我們不僅是工作人員，同時(shí)也是客戶的代言人。在客戶迷茫時(shí)，我們?yōu)槠渲该鞣较?在客戶遇到困難時(shí)，我們施予援手;當(dāng)客戶不解時(shí)，我們耐心解釋;我們要隨時(shí)隨地，急客戶所急，想客戶所想，以完美無缺的服務(wù)去贏得每一位客戶。要讓每一位客戶感受到我們的微笑，感受到我們的熱情，感受到我們的專業(yè)，感受到賓至如歸的感覺。每當(dāng)客流量較大時(shí)，我就會(huì)大聲詢問：“幾號(hào)客戶請到幾號(hào)柜臺(tái)辦理業(yè)務(wù)”，分流客戶任務(wù)，以免一些客戶中途離開的空號(hào)占據(jù)時(shí)間，保持營業(yè)廳內(nèi)良好的工作秩序。因?yàn)橹挥辛己玫臓I業(yè)秩序，我們才能成功地尋找到我們的目標(biāo)客戶，營銷我們的理財(cái)產(chǎn)品，引薦給我們的客戶經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)服務(wù)與營銷一體化。

作為大堂服務(wù)人員，除了要對(duì)銀行的金融產(chǎn)品、業(yè)務(wù)知識(shí)熟悉外，更要加強(qiáng)自身職業(yè)道德修養(yǎng)，愛行敬業(yè)。在工作中，自覺維護(hù)國家、農(nóng)行、客戶的利益，遵守社會(huì)公德和職業(yè)道德。平時(shí)在工作中，大堂

經(jīng)理的一言一行通常會(huì)第一時(shí)間受到客戶的關(guān)注，因此要求其綜合素質(zhì)必須相當(dāng)高。在服務(wù)禮儀上也要做到熱情、大方，主動(dòng)、規(guī)范。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不能僅僅停留在環(huán)境美“三聲服務(wù)”行為規(guī)范等方面，應(yīng)該是一種主動(dòng)意識(shí)，一種負(fù)責(zé)態(tài)度，一種良好的工作心態(tài)。更需要柜員問，要形成環(huán)節(jié)整體互動(dòng)，默契配合。只有秩序好、流程好、整體好才能做到最好。為了更好的提高自己的服務(wù)水平，和業(yè)務(wù)水平，我參加銀行從業(yè)資格證考試、基金從業(yè)資格證考試，并順利通過。在今后的工作中，我更要不斷地提高工作質(zhì)量和服務(wù)藝術(shù)，更好地為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

二、工作中存在的問題

一是學(xué)習(xí)不夠。當(dāng)前，以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的新經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，新情況新問題層出不窮，新知識(shí)新科學(xué)不斷問世。面對(duì)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，缺乏學(xué)習(xí)的緊迫感和自覺性。理論基礎(chǔ)、專業(yè)知識(shí)、文化水平、工作方法等不能適應(yīng)新的要求。

二是在工作較累的時(shí)候，有過松弛思想，這是自己政治素質(zhì)不高，也是世界觀、人生觀、價(jià)值觀解決不好的表現(xiàn)。

在新的一年里，我要努力學(xué)習(xí)服務(wù)技巧和專業(yè)知識(shí)，提高自身業(yè)務(wù)水平，以新的面貌，為客戶提供更好更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

述職人：___

篇5

大家好，現(xiàn)在我對(duì)一年的工作述職如下：

今年是我行實(shí)施超常規(guī)、跨躍式發(fā)展戰(zhàn)略的開局之年，也是實(shí)現(xiàn)三年發(fā)展規(guī)劃的第一年。在分行黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)和關(guān)心支持下，我支行制定了周密的工作計(jì)劃和工作措施，堅(jiān)決貫徹年初支行工作會(huì)議所制定的五個(gè)更的工作思路，確保開好局，起好步。一年來全行干部職工團(tuán)結(jié)一心，奮力拼搏，取得了豐碩的成果。

一、業(yè)務(wù)經(jīng)營呈現(xiàn)出超常規(guī)的發(fā)展態(tài)勢：

跟往年相比，今年我行發(fā)展已走上快車道，各項(xiàng)業(yè)務(wù)屢創(chuàng)新高，走出了一個(gè)發(fā)展的上升通道。

(1)各項(xiàng)存款快速增長。至年底本外幣總存款余額預(yù)計(jì)超過8.5億元，比年初增加3.6億。其中預(yù)計(jì)：人民幣對(duì)公存款增加1.4億、人民幣儲(chǔ)蓄增加58萬、人民幣同業(yè)存款增加8萬;外匯存款增加1萬美元。全年日均比去年日均增1.5億;外幣對(duì)公存款增加成為我行存款增長的一個(gè)重要來源，同業(yè)存款和儲(chǔ)蓄存款也大幅增加加，這種存款增長速度是過去所沒有的。

(2)貸款規(guī)模增加，結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。年末各項(xiàng)貸款約超過1個(gè)億元，比年初增加3億，主要增投于優(yōu)良客戶和按揭、消費(fèi)貸款等低風(fēng)險(xiǎn)貸款;如PTA、投總、鎢業(yè)、眾達(dá)、海滄大道等大項(xiàng)目;信貸資產(chǎn)總體上仍保持較高質(zhì)量，不良貸款占比低于3.5%，尤其是今年第一季度、第二季度不良貸款余額都比去年下降;但從存量上分析，呆滯貸款有所增加;表內(nèi)收息率預(yù)計(jì)達(dá)1%以上，綜合收息率預(yù)計(jì)達(dá)97%，收息水平居全轄前列。

二、主要工作措施和成功經(jīng)驗(yàn)：

(一)以業(yè)務(wù)經(jīng)營為中心，突出重點(diǎn)，采取切實(shí)有效的措施，全方位推進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作()快速發(fā)展。

2、堅(jiān)持品種創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，多方位發(fā)展零售業(yè)務(wù)。今年我行抓住代客理財(cái)資金歸集、農(nóng)電改造代繳費(fèi)、推行VIP服務(wù)等重點(diǎn)工作，抓好本外幣儲(chǔ)蓄存款攻堅(jiān)戰(zhàn)，以爭取有價(jià)值的私人客戶為重點(diǎn)，大力營銷零售業(yè)務(wù)。一是開展規(guī)范化服務(wù)流程演練，提高服務(wù)水平，為儲(chǔ)戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù);二是加大吸收理財(cái)資金力度，抓住理財(cái)資金主要靠努力的特點(diǎn)，全行動(dòng)員，針對(duì)周邊的商戶、村戶和老客戶，有效地吸收理財(cái)資金。三是對(duì)海滄炒股大戶進(jìn)行摸底，動(dòng)態(tài)跟蹤，吸收股市回流資金。四是推出了私人業(yè)務(wù)VIP服務(wù)方案，開設(shè)VIP優(yōu)先通道，建立VIP客戶檔案，實(shí)施差別式服務(wù)，為有價(jià)值的私人大客戶提供一攬子理財(cái)服務(wù)方案;五是加大宣傳力度，借農(nóng)網(wǎng)改造東風(fēng)，開展走進(jìn)千家萬戶活動(dòng)，歷時(shí)一個(gè)月，各網(wǎng)點(diǎn)積極參與，以農(nóng)電改造繳費(fèi)一卡通為宣傳重點(diǎn)，以電影下鄉(xiāng)和業(yè)務(wù)宣傳為媒介，全行總動(dòng)員，走進(jìn)城鄉(xiāng)的每一個(gè)角落，加大我行對(duì)農(nóng)村業(yè)務(wù)市場的滲透力度，宣

傳了我行的業(yè)務(wù)，提高了我行的社會(huì)知名度。通過一系列富有成效的工作，至年末，我行各項(xiàng)儲(chǔ)蓄余額約為1.5億元，約比年初增加58萬元，完成分行下達(dá)的任務(wù)，增幅為歷年來的最高水平。

3、加大貸款營銷力度，擴(kuò)大貸款規(guī)模，不斷優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。為增強(qiáng)長期發(fā)展?jié)摿?，我們從年初開始就非常重視加快貸款營銷工作，積極爭取擴(kuò)大貸款規(guī)模，帶動(dòng)對(duì)公存款業(yè)務(wù)和結(jié)算業(yè)務(wù)。一是優(yōu)良客戶的貸款營銷，針對(duì)PTA、翔鷺、眾達(dá)、鎢業(yè)、多威、投總等重點(diǎn)企業(yè)，加大授信額度，主動(dòng)營銷貸款。二是加大項(xiàng)目貸款的營銷，如海滄大道、鷺景灣項(xiàng)目。三是加大了按揭貸款和個(gè)人消費(fèi)貸款等低風(fēng)險(xiǎn)貸款的投放力度。通過擴(kuò)大增量，把更多的貸款投向雙優(yōu)客戶，從而帶動(dòng)存量的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)貸款結(jié)構(gòu)的有效調(diào)整。在貸款管理的基礎(chǔ)工作中，支行以嚴(yán)格實(shí)施預(yù)警預(yù)報(bào)制度為核心，全面提高信貸資產(chǎn)管理水平。首先，嚴(yán)把貸款準(zhǔn)入關(guān)，貸款發(fā)放堅(jiān)持雙優(yōu)戰(zhàn)略，對(duì)可貸可不貸的堅(jiān)決不貸;其次，堅(jiān)持貸款客戶的分類管理，實(shí)行主動(dòng)退出，逐步壓縮一般客戶，主動(dòng)淘汰劣質(zhì)客戶。三是嚴(yán)格實(shí)施信貸管理的預(yù)警預(yù)報(bào)制度，使這項(xiàng)工作成為信貸管理最有力的工具和每個(gè)客戶經(jīng)理的日常工作，加大對(duì)此項(xiàng)工作的考核與獎(jiǎng)懲。至年末，我行本外幣各項(xiàng)貸款余額超過1億元，比年初增加3億元。其中優(yōu)良客戶及低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的貸款占比達(dá)9%以上。

4、大力發(fā)展國際業(yè)務(wù)，增加中間業(yè)務(wù)收入。針對(duì)海滄外資客戶較多，以及我行國際業(yè)務(wù)從業(yè)人員綜合素質(zhì)較高的特點(diǎn)，我行十分重視抓住機(jī)遇發(fā)展國際業(yè)務(wù)。

今年來，我行通過加強(qiáng)客戶經(jīng)理培訓(xùn)，進(jìn)一步提高從業(yè)人員的素質(zhì)和水平;在服務(wù)上，確保上門收單，提高辦事效率，保證工作的時(shí)效;同時(shí)，以國際結(jié)算為龍頭，積極拓展進(jìn)出口項(xiàng)下的融資業(yè)務(wù)。在國際業(yè)務(wù)營銷策略上，做足已有客戶，不斷擴(kuò)大群體，重點(diǎn)抓好PTA的開證業(yè)務(wù)，確保份額;爭取增加我行在翔鷺、多威等重點(diǎn)客戶原有的份額;實(shí)現(xiàn)在德彥、金達(dá)威等客戶國際結(jié)算的突破。至本年末，我行的國際結(jié)算量預(yù)計(jì)達(dá)到2.6億美元，結(jié)售匯達(dá)1億美元，國際業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入達(dá)35萬元人民幣，外匯利潤45萬美元，兩項(xiàng)合計(jì)65萬元人民幣，約占總利潤的45%。

5、緊抓清非收息工作不放松。

今年以來，我行對(duì)清非收息工作早布置、早行動(dòng)，取得了明顯的效果。一是嚴(yán)格把關(guān)，不符合條件的不良貸款不盤;另一方面只要符合盤活規(guī)定三原則的，要大膽盤活。針對(duì)客戶經(jīng)理對(duì)盤活舊貸有擔(dān)憂的思想問題，支行重申一要認(rèn)真審批嚴(yán)格把關(guān)。

二是符合分行盤活原則的企業(yè)，要有負(fù)責(zé)任的態(tài)度大膽盤;如果客戶經(jīng)理在這個(gè)問題上消極對(duì)待，支行將嚴(yán)肅處理;三是明確各階段的重點(diǎn)清非目標(biāo)，一戶一策，加大進(jìn)度的落實(shí)，每日追蹤;對(duì)賴帳不還的企業(yè)拿出典型，實(shí)施有效手段進(jìn)行催收。四是抓緊農(nóng)貸收息工作。

這項(xiàng)收息來源往年是我行提高收息率的重要組成部分，但今年總體效果不明顯;五是積極清收大戶欠息和表外應(yīng)收未收利息。通過努力，今年我行不良貸款上半年實(shí)現(xiàn)了下降，下半年受貸款形態(tài)調(diào)整影響，預(yù)計(jì)使年末數(shù)比年初增4多萬元。綜合收息率預(yù)計(jì)將達(dá)到97%，完成分行下達(dá)的目標(biāo)。

6、努力提高資金營運(yùn)水平，爭取最大限度地實(shí)現(xiàn)利潤。從年初開始，支行就要求業(yè)務(wù)部和計(jì)財(cái)科加大對(duì)我行各季度資金營運(yùn)狀況的分析，找出解決問題的辦法;辦公室在行政后勤保障上也十分強(qiáng)調(diào)節(jié)約費(fèi)用開支，加強(qiáng)了費(fèi)用控制，制訂了一系列有效的辦法，如加強(qiáng)對(duì)車輛費(fèi)用，水電郵等營運(yùn)費(fèi)用的控制，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)招待費(fèi)和公雜費(fèi)的管理，把錢用在業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵上。網(wǎng)點(diǎn)無效益的事不干，無效益的費(fèi)用不花，全方位增收節(jié)支。業(yè)務(wù)部門還堅(jiān)持每日做好重點(diǎn)企業(yè)資金進(jìn)出的監(jiān)控和調(diào)度，優(yōu)化頭寸運(yùn)用效率，提高了經(jīng)營的效益。

(二)、深化改革，強(qiáng)化管理，提升服務(wù)品質(zhì)，創(chuàng)建有海滄農(nóng)行特色的企業(yè)文化品牌，全面提升競爭力。

1、今年以來，我行進(jìn)行了更深入的三項(xiàng)制度改革。在人事用工改革方面，全面推行中層干部競聘制，通過內(nèi)部競爭引進(jìn)人才和引進(jìn)相結(jié)合，不斷提高中層干部隊(duì)伍素質(zhì)。實(shí)施全員競爭上崗，實(shí)行內(nèi)部流動(dòng)摘牌，一年一選擇，半年一微調(diào)，優(yōu)化勞動(dòng)組合。這兩項(xiàng)制度的推行得到了全行干部職工的積極參與和擁護(hù);在收入分配改革方面，支行制定了綜合考核辦法，對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)全面推行內(nèi)部模擬計(jì)價(jià)，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的綜合效益、工作質(zhì)量和數(shù)量來拉開差距。對(duì)不同崗位，綜合考慮難易程度、勞動(dòng)強(qiáng)度、風(fēng)險(xiǎn)程度、地域條件等四項(xiàng)因素，科學(xué)制定崗位系數(shù)，向關(guān)鍵崗位傾斜，推行客戶經(jīng)理等級(jí)制，真正調(diào)動(dòng)員工的積極性。在組織機(jī)構(gòu)上，支行推行扁平化管理，實(shí)施上收事后復(fù)核等措施。通過積極推進(jìn)三項(xiàng)制度改革，海滄支行逐步建立了科學(xué)合理的競爭、Ji勵(lì)和淘汰機(jī)制，人員結(jié)構(gòu)得到了調(diào)整，設(shè)立助理崗位鍛煉了年輕干部。調(diào)整崗位系數(shù)，進(jìn)行雙向選擇摘牌，及時(shí)進(jìn)行干部的局部調(diào)整等都極大調(diào)動(dòng)了干部職工的積極性，很大程度地促進(jìn)了業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2、探索嚴(yán)格管理和科學(xué)管理相。

結(jié)合的新路子，促進(jìn)管理上臺(tái)階。在內(nèi)部管理方面，今年我行繼續(xù)健全規(guī)章制度建設(shè)，完善執(zhí)行、監(jiān)督、檢查機(jī)制。首先是嚴(yán)格執(zhí)行《海滄農(nóng)行員工手冊》，使全行養(yǎng)成遵章守紀(jì)的好習(xí)慣;其次是堅(jiān)持加大監(jiān)督檢查力度。支行行領(lǐng)導(dǎo)每月至少應(yīng)對(duì)基層網(wǎng)點(diǎn)檢查一次，機(jī)關(guān)職能部門每月至少對(duì)基層網(wǎng)點(diǎn)全面檢查二次，加強(qiáng)社會(huì)監(jiān)督員的社會(huì)督查力度，每月出一份內(nèi)部管理通報(bào)，把內(nèi)部管理水平與效益工資相掛鉤。三是建立中層干部警示制度，對(duì)管理不力、業(yè)務(wù)停滯或存在其他問題的中層干部進(jìn)行書面警示，直至免去職務(wù)。四是加強(qiáng)財(cái)務(wù)核算管理工作，推行責(zé)任會(huì)計(jì)制度，提高收益降低費(fèi)用成本。對(duì)各業(yè)務(wù)經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行收益核算，實(shí)行績效掛鉤和利潤費(fèi)用掛鉤的辦法，以利潤貢獻(xiàn)確定收入分配和業(yè)務(wù)發(fā)展費(fèi)用，提高費(fèi)用效益比。同時(shí)，重視加強(qiáng)財(cái)產(chǎn)管理、車輛管理和辦公用品招標(biāo)采購，控制管理成本，減少費(fèi)用支出。五是創(chuàng)新管理方法，嚴(yán)管和科學(xué)管理相結(jié)合，力爭管理上臺(tái)階。如重視內(nèi)部綜合管理網(wǎng)絡(luò)和外部網(wǎng)站建設(shè)，提高管理效率，向科技要效益。成功建立了一套高效的內(nèi)部管理網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部管理網(wǎng)絡(luò)化、績效評(píng)估數(shù)據(jù)化，促進(jìn)管理上檔次。成功建設(shè)了支行外部網(wǎng)站，宣傳我行業(yè)務(wù)，加強(qiáng)與客戶的溝通，成為推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的有效輔助手段。又如大膽探索首先在支行引入ISO9質(zhì)量管理體系。在行領(lǐng)導(dǎo)的積極倡導(dǎo)下，經(jīng)過行長辦公會(huì)的集體慎重討論和研究，我行于2015年7月份開始借助外部力量，啟動(dòng)ISO工程，塑造服務(wù)品牌。作為廈門銀行同業(yè)中第一例，我們通過制定和實(shí)施質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)、內(nèi)部審核和管理評(píng)審，顧客評(píng)價(jià)程序、文件資料控制程序、不合格品控制、糾正預(yù)防和改進(jìn)程序等一系列全新的管理和服務(wù)措施，力爭通過一段時(shí)期的實(shí)踐，逐步塑造一流服務(wù)的品牌銀行形象。

3、開展創(chuàng)一流服務(wù)，樹農(nóng)行品牌活動(dòng)，追求服務(wù)上檔次。年初以來，支行十分重視加強(qiáng)和改進(jìn)服務(wù)工作，多次研究和部署改進(jìn)服務(wù)的有效措施，通過形式多樣的活動(dòng)，加強(qiáng)了全行文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)的觀念，使今年我行的整體服務(wù)水平又有新的提高。

一是堅(jiān)持了去年一流服務(wù)現(xiàn)象會(huì)總結(jié)出來的一些行之有效的措施，如推行每周升旗儀式、班前講評(píng)制、每日一星、值班經(jīng)理制等制度化活動(dòng)，并使這些措施得到鞏固、加強(qiáng)和提高;

二是堅(jiān)持深入開展服務(wù)技能練兵和比賽、規(guī)范化服務(wù)流程演練，以及開展銀企座談會(huì)、企業(yè)財(cái)務(wù)人員培訓(xùn)、業(yè)務(wù)宣傳等行之有效的文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)主題活動(dòng)。尤其是開展紅五月文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)月活動(dòng)，著力在服務(wù)的廣度和深度上做文章，在這個(gè)活動(dòng)之后，我行的業(yè)務(wù)成績也逐步攀升。

下半年，我行開展了以宣傳農(nóng)電改造代繳費(fèi)業(yè)務(wù)的走進(jìn)千家萬戶活動(dòng)，通過電影下鄉(xiāng)的新形式，提高我行對(duì)農(nóng)村儲(chǔ)戶的服務(wù)水平，宣傳了農(nóng)行的形象;三是服務(wù)創(chuàng)新。今年以來，支行營業(yè)部通過推行重點(diǎn)客戶的雙線服務(wù)工作，取得良好成績，重點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)增長成為我行業(yè)務(wù)快速發(fā)展的最主要?jiǎng)恿Α?/p>

下半年推出的私人業(yè)務(wù)VIP服務(wù)，也在海滄地區(qū)引起很好的反響，為我行儲(chǔ)蓄工作開辟了新思路。此外，我們還推出了免填單服務(wù)等有效的服務(wù)新形式，贏得了客戶贊揚(yáng)。四是培養(yǎng)和涌現(xiàn)了如營業(yè)部主任郭國柱、業(yè)務(wù)部付主任邱蕓以及一批優(yōu)秀客戶經(jīng)理等服務(wù)明星，這些先進(jìn)的服務(wù)典型生動(dòng)地教育、感召了周圍的廣大員工，使創(chuàng)一流服務(wù)成為我行員工自覺的行動(dòng)。一流的服務(wù)改變了農(nóng)行的形象，產(chǎn)生了良好的區(qū)域性社會(huì)影響力，提升了我行的競爭力。

4、堅(jiān)持人才興行，以人為本，著力推進(jìn)成才計(jì)劃和其他有效的舉措，提高員工綜合素質(zhì)，營造精神和物質(zhì)上良好氛圍，充分挖掘員工的積極性和創(chuàng)造力。今年以來，行領(lǐng)導(dǎo)著力倡導(dǎo)企業(yè)發(fā)展和實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值同步成長的觀念，推動(dòng)成才計(jì)劃，全面提高員工隊(duì)伍的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)。我們采取的措施主要包括實(shí)戰(zhàn)鍛煉、培訓(xùn)提高、鼓勵(lì)升級(jí)、機(jī)制催化和活動(dòng)促進(jìn)等。通過推動(dòng)成才計(jì)劃，我行不僅引進(jìn)了一批高素質(zhì)人才的加盟，更重要的是培養(yǎng)了一大批年輕有為的人才，為我行業(yè)務(wù)發(fā)展儲(chǔ)備了雄厚資源。前些年海滄行有許多員工因?yàn)楣ぷ鳝h(huán)境差、工作積極性不高而一門心思想調(diào)動(dòng)離開海滄?，F(xiàn)在這些人不僅堅(jiān)定地留下來，而且許多人還迅速成長為支行的業(yè)務(wù)骨干。

正是良好的機(jī)制，使全行員工形成了強(qiáng)大的內(nèi)聚力和強(qiáng)烈的歸屬感，使海滄支行成為一個(gè)團(tuán)結(jié)開拓進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)。今年以來，支行還特別設(shè)立了成才獎(jiǎng)，做為鼓勵(lì)員工成長的一項(xiàng)長期性措施。

二是重視改善職工工作環(huán)境和工作條件。今年以來，支行加強(qiáng)了網(wǎng)點(diǎn)的改造工作，針對(duì)員工上下班路途遠(yuǎn)、交通不便等情況加強(qiáng)了上下班班車接送，改善了職工食堂管理和員工集體宿舍管理，改善職工福利、組織豐富的集體活動(dòng)等。通過做好人的思想工作，全行干部職工工作起來更順心、更有干勁，也更好地促進(jìn)了業(yè)務(wù)工作的發(fā)展。此外，在加強(qiáng)黨風(fēng)廉政建設(shè)和三防一保工作等方面，我行也做了大量細(xì)致認(rèn)真的工作，建立了有效的責(zé)任制管理，通過抓落實(shí)保證了全年安全經(jīng)營無事故，得到分行有關(guān)部門的好評(píng)。

三、正確判斷形勢，充分認(rèn)識(shí)工作中存在的不足。

1、從分行的全局看，無論是利潤總額、利潤計(jì)劃完成率、不良貸款下降率及存款增長率等方面，今年各兄弟單位都發(fā)展很快，相比之下我行的發(fā)展速度還不算最好，還有努力的空間。

2、從經(jīng)營業(yè)績中看，一是人民幣存款長期在低水平徘徊，甚至很長時(shí)間都在地平線之下;二是清非收息工作重視不夠，辦法不多，尤其是清非工作，存在前松后緊現(xiàn)象。未完成全年下降25萬的任務(wù);三是我()們的網(wǎng)點(diǎn)間發(fā)展非常不不衡。

3、從主觀努力上看，我們還存在許多不足。一是全行員工特別是普通員工的積極性沒有很好發(fā)揮出來。有些員工甚至有消極的傾向，對(duì)工作關(guān)注和熱心程度不夠。二是對(duì)待工作存在先松后緊現(xiàn)象，導(dǎo)致我們工作上的被動(dòng)。三是各級(jí)干部在工作中沒有一種深入研究的精神遇到困難或問題的時(shí)候沒有深入去思考，工作方式方法不足。四是服務(wù)水平提高速度緩慢，未有明顯質(zhì)的提高，與我行當(dāng)前的高速發(fā)展不相適應(yīng)。

篇6

[關(guān)鍵詞]農(nóng)業(yè)銀行；市場定位；發(fā)展戰(zhàn)略

全國金融工作會(huì)議確定了農(nóng)業(yè)銀行“面向‘三農(nóng)’、商業(yè)運(yùn)作、整體改制、擇機(jī)上市”的股份制改革總原則。在全行新的市場定位下，江西分行迫切需要對(duì)今后的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行重新思考和明確，尤其是如何處理好面向“三農(nóng)”與商業(yè)運(yùn)作的關(guān)系、如何實(shí)現(xiàn)城市業(yè)務(wù)與縣域業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)等。本文結(jié)合江西分行實(shí)際，在深入調(diào)研的基礎(chǔ)上，提出了對(duì)今后一段時(shí)期發(fā)展戰(zhàn)略、市場定位和具體措施的設(shè)想。

一、江西農(nóng)行發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)思想和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的主要任務(wù)

根據(jù)面向“三農(nóng)”、商業(yè)運(yùn)作的要求，今后幾年江西農(nóng)行發(fā)展的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想是：以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，以實(shí)施股份制改革為動(dòng)力，緊緊抓住難得的歷史性機(jī)遇，堅(jiān)持加快有效發(fā)展不動(dòng)搖；明確和細(xì)化市場定位，立足縣域和“三農(nóng)”，充分發(fā)揮縣域商業(yè)金融主渠道作用，實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)；推進(jìn)金融創(chuàng)新，構(gòu)建靈活高效的雙層經(jīng)營體系，完善經(jīng)營機(jī)制，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)；堅(jiān)持商業(yè)運(yùn)作原則，健全風(fēng)險(xiǎn)治理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營目標(biāo)；加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，提高員工素質(zhì)；全面提升我省農(nóng)行綜合競爭力，推動(dòng)全行經(jīng)營管理水平邁上一個(gè)新臺(tái)階。

根據(jù)上述指導(dǎo)思想，江西農(nóng)行主要面臨以下幾項(xiàng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型任務(wù)：一是在發(fā)展戰(zhàn)略方面，突出縣域業(yè)務(wù)在總體發(fā)展戰(zhàn)略框架中的重要地位，形成城鄉(xiāng)兩個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域相互促進(jìn)、有機(jī)聯(lián)結(jié)、協(xié)調(diào)發(fā)展的格局。

二是在組織體系方面，按照“流程銀行”的理念調(diào)整組織架構(gòu)，構(gòu)建“一行兩制、分賬經(jīng)營”的較為完整的城市業(yè)務(wù)和縣域業(yè)務(wù)組織體系。三是在產(chǎn)品服務(wù)方面，針對(duì)城市和縣域客戶群體金融需求的差別，分別建立與之相適應(yīng)的產(chǎn)品體系和服務(wù)體系。四是在制度建設(shè)方面，推動(dòng)業(yè)務(wù)制度創(chuàng)新和流程再造，提升響應(yīng)市場、響應(yīng)客戶的速度。五是在風(fēng)險(xiǎn)控制方面，構(gòu)建較為完善的全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系，確保業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展。六是在內(nèi)部機(jī)制方面，不斷完善激勵(lì)約束機(jī)制，優(yōu)化資源配置。

二、江西農(nóng)行業(yè)務(wù)發(fā)展的市場定位

在新形勢下的市場定位要以農(nóng)行股改的十六字方針作為總的原則，針對(duì)江西城市、縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新形勢、新機(jī)遇，結(jié)合江西農(nóng)行現(xiàn)有業(yè)務(wù)經(jīng)營基礎(chǔ)、在同業(yè)中的優(yōu)勢和不足，堅(jiān)持分類指導(dǎo)、因地制宜，細(xì)化市場，突出業(yè)務(wù)重點(diǎn)。

(一)區(qū)域定位

要在縣域市場構(gòu)建牢固的經(jīng)營基礎(chǔ)，并進(jìn)一步做精做強(qiáng)城市業(yè)務(wù)，形成縣域、城市兩個(gè)市場聯(lián)動(dòng)發(fā)展的格局。根據(jù)江西省縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)，按產(chǎn)業(yè)鏈要求，服務(wù)產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)的城鄉(xiāng)市場和產(chǎn)業(yè)帶布局的區(qū)域市場，并根據(jù)不同縣情，明確各類縣域業(yè)務(wù)發(fā)展的側(cè)重點(diǎn)。從各縣域看，重點(diǎn)拓展縣城、主要集鎮(zhèn)、工業(yè)園、農(nóng)業(yè)科技園的業(yè)務(wù)。城市業(yè)務(wù)要以全省11個(gè)設(shè)區(qū)市為主戰(zhàn)場，充分發(fā)揮農(nóng)行聯(lián)接城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，積極拓展各類優(yōu)質(zhì)法人、個(gè)人客戶，大力提高城市業(yè)務(wù)競爭力。

堅(jiān)持分類指導(dǎo)原則，根據(jù)各分支行的特色采取差異化的發(fā)展策略。城市行要緊緊抓住重點(diǎn)項(xiàng)目和重點(diǎn)業(yè)務(wù)，全面提升盈利能力，形成全行利潤支撐點(diǎn)；經(jīng)濟(jì)強(qiáng)縣行要加快資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，成為全行利潤增長點(diǎn)；特色資源區(qū)域行要結(jié)合當(dāng)?shù)貎?yōu)勢，打造特色支行和精品支行；貧困地區(qū)縣支行要重點(diǎn)拓展負(fù)債業(yè)務(wù)和低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)適當(dāng)盈利和可持續(xù)發(fā)展。

(二)客戶定位

根據(jù)城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)二元結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，分別確定江西農(nóng)行在城市、縣域兩個(gè)市場的差異化客戶定位。在縣域市場，提升對(duì)各類中高端客戶群體的服務(wù)層次，并引領(lǐng)一般農(nóng)戶實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)需求升級(jí)。重點(diǎn)拓展以下法人客戶：優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)；農(nóng)村城鎮(zhèn)化建設(shè)項(xiàng)目法人或其他承貸主體；縣鄉(xiāng)兩級(jí)事業(yè)單位；縣域金融同業(yè)客戶。重點(diǎn)拓展以下個(gè)人客戶：中小企業(yè)主；個(gè)體工商戶；農(nóng)村種養(yǎng)大戶；相對(duì)富裕的新型農(nóng)民，并采取適當(dāng)?shù)男问教岣邔?duì)一般農(nóng)戶的服務(wù)覆蓋率。在城市市場，要避免與其他大型銀行采取完全無差異的競爭策略，集中有限資源拓展我行具備一定基礎(chǔ)和優(yōu)勢的客戶。要積極拓展壟斷性和系統(tǒng)性客戶、競爭性行業(yè)及普通加工業(yè)中確具顯著市場優(yōu)勢的企業(yè)、同業(yè)客戶等優(yōu)質(zhì)法人客戶群體，并大力營銷和維護(hù)一批城市中高端個(gè)人客戶群體。發(fā)揮農(nóng)行聯(lián)結(jié)城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，做好以下客戶群體的金融服務(wù)：具有聯(lián)接城鄉(xiāng)特點(diǎn)的通訊、石化、煙草、郵政、電力等系統(tǒng)性客戶的各級(jí)機(jī)構(gòu)；實(shí)行垂直管理的事業(yè)單位；以城市為經(jīng)營基地、以農(nóng)村為生產(chǎn)基地、經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)聯(lián)結(jié)城鄉(xiāng)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。

(三)業(yè)務(wù)定位

在縣域市場，重點(diǎn)加大對(duì)以下領(lǐng)域的信貸支持力度：農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、基地建設(shè)、專業(yè)合作社、種養(yǎng)大戶；各縣優(yōu)勢資源開發(fā)、特色產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)；對(duì)“三農(nóng)”和縣域經(jīng)濟(jì)具有顯著帶動(dòng)作用的優(yōu)勢資源開發(fā)重點(diǎn)項(xiàng)目及配套設(shè)施建設(shè)；農(nóng)村城鎮(zhèn)化建設(shè)涉及的交通、電力、通訊、飲水、醫(yī)療、文化、房地產(chǎn)開發(fā)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)；與地區(qū)支柱產(chǎn)業(yè)和專業(yè)市場有機(jī)結(jié)合、具備一定規(guī)模檔次和優(yōu)勢地位的縣域及農(nóng)村物流體系建設(shè)；面向“三農(nóng)”、支農(nóng)惠農(nóng)，推出為農(nóng)村一般種養(yǎng)殖戶服務(wù)的惠農(nóng)卡；商鋪門面房抵押貸款、住房按揭貸款等低風(fēng)險(xiǎn)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)。同時(shí)，充分發(fā)揮縣支行的人員、網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，大力發(fā)展對(duì)縣域各類法人和個(gè)人客戶的負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)。

在城市市場，實(shí)施一定程度的差異化競爭策略，重點(diǎn)拓展能發(fā)揮農(nóng)行優(yōu)勢、具備較好市場基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)，主要是：與招商引資和工業(yè)園區(qū)建設(shè)相結(jié)合、承接沿海省份產(chǎn)業(yè)梯度轉(zhuǎn)移和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，為其提供一攬子綜合金融服務(wù)；零售銀行業(yè)務(wù)；城市中小企業(yè)業(yè)務(wù)；能充分利用我行網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)資源的代收代付、、資金歸集、匯劃清算等業(yè)務(wù)；目前已具備一定優(yōu)勢的銀行卡、保險(xiǎn)等中間業(yè)務(wù)。對(duì)其他優(yōu)質(zhì)高效的城市業(yè)務(wù)領(lǐng)域，也要積極參與競爭，不斷提升份額。

三、對(duì)江西農(nóng)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型主要措施的設(shè)想

(一)構(gòu)建“雙層經(jīng)營”的組織架構(gòu)和管理模式

第一，根據(jù)“一行兩制”的原則，將全省農(nóng)行劃分為城市業(yè)務(wù)和縣域業(yè)務(wù)兩大體系，全省82個(gè)縣域支行均納入縣域業(yè)務(wù)組織體系，各二級(jí)分行本部及所在城區(qū)支行則納入城市業(yè)務(wù)組織體系，兩大體系實(shí)行分賬經(jīng)營，采取不同的經(jīng)營管理模式。兩大體系在人員、機(jī)構(gòu)、賬務(wù)方面進(jìn)行劃分，建立相互獨(dú)立的城市和縣域業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)、會(huì)計(jì)報(bào)表體系，分別單獨(dú)反映城市和縣域業(yè)務(wù)的經(jīng)營成果，但兩大體系在信貸、核算、網(wǎng)絡(luò)、統(tǒng)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控、銀行卡等方面仍共享全國、全省農(nóng)行統(tǒng)一的平臺(tái)。各縣域支行是相對(duì)獨(dú)立的核算單位和利潤中心，獨(dú)立反映經(jīng)營成果，對(duì)其適當(dāng)下放財(cái)務(wù)管理權(quán)限。條件成熟時(shí)，分別成立全省農(nóng)行條線管理的城區(qū)和縣域業(yè)務(wù)事業(yè)部，實(shí)行獨(dú)立核算、雙線經(jīng)營。

第二，完善縣域業(yè)務(wù)組織架構(gòu)。一是設(shè)立省、市兩級(jí)行縣域業(yè)務(wù)部，實(shí)行準(zhǔn)事業(yè)部制管理，專司縣域業(yè)務(wù)的管理職能。二級(jí)分行縣域業(yè)務(wù)部門實(shí)行省分行縣域業(yè)務(wù)部和當(dāng)?shù)匦须p重管理。二是完善縣域支行組織模式?？h域支行領(lǐng)導(dǎo)職數(shù)、職能部門、網(wǎng)點(diǎn)等以等級(jí)行評(píng)價(jià)結(jié)果為依據(jù)進(jìn)行配置。少數(shù)達(dá)到一定業(yè)務(wù)規(guī)模的縣域支行可上收省分行直接管轄。三是完善和創(chuàng)新“三農(nóng)”服務(wù)平臺(tái)。部分大集鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)授予小額個(gè)人貸款經(jīng)辦權(quán)和小企業(yè)貸后經(jīng)營管理權(quán)，支行客戶部門可視需要向大集鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)派駐客戶經(jīng)理。在條件具備的縣域由農(nóng)行發(fā)起設(shè)立村鎮(zhèn)銀行，或向已設(shè)立的村鎮(zhèn)銀行參股，并通過其他方式加強(qiáng)與郵政儲(chǔ)蓄、農(nóng)村信用社等中小金融機(jī)構(gòu)的合作，延伸我行服務(wù)平臺(tái)。第三，重組城市業(yè)務(wù)組織架構(gòu)。加大省分行直接經(jīng)營力度，將一批全省系統(tǒng)性、行業(yè)性客戶，以及金融服務(wù)需求復(fù)雜、經(jīng)營行獨(dú)立營銷難度大的重點(diǎn)客戶納入省分行直銷范圍或由省分行牽頭營銷，提升經(jīng)營層次。強(qiáng)化二級(jí)分行前臺(tái)部門配置和人員配備，積極推進(jìn)前臺(tái)部門準(zhǔn)事業(yè)部制改革。

第四，健全城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)營銷機(jī)制。充分發(fā)揮作為全國性大型銀行在資金、網(wǎng)絡(luò)、結(jié)算方面的優(yōu)勢，為跨越城鄉(xiāng)的系統(tǒng)性、集團(tuán)性客戶和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)提供全方位的金融服務(wù)。通過建立系統(tǒng)內(nèi)聯(lián)合貸款制度、行際間利益調(diào)整制度、代收費(fèi)成本分?jǐn)傊贫鹊?，整合城市行和縣域行的營銷資源，形成營銷合力。健全和完善快捷、準(zhǔn)確的市場信息傳導(dǎo)機(jī)制，加強(qiáng)城市行和縣域行的信息互通、資源共享。

(二)在加快發(fā)展中推進(jìn)經(jīng)營結(jié)構(gòu)的調(diào)整優(yōu)化

在加快有效發(fā)展的過程中，推進(jìn)多元經(jīng)營，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新金融產(chǎn)品，推進(jìn)業(yè)務(wù)增長方式由外延粗放型增長向內(nèi)涵集約型增長轉(zhuǎn)變。一是強(qiáng)化對(duì)大客戶的營銷，提升高價(jià)值客戶比重。繼續(xù)完善和更新營銷項(xiàng)目庫，擇優(yōu)鎖定一批重點(diǎn)大客戶，掌握基本情況，認(rèn)真研究其金融服務(wù)需求，量身定制綜合服務(wù)方案，建立相對(duì)穩(wěn)定的合作關(guān)系，深度挖掘客戶價(jià)值。加大對(duì)一批大型農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的營銷力度，圍繞產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的特點(diǎn)及其產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，提供多樣化的金融服務(wù)。二是推行零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，將個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展擺上重要位置。積極發(fā)揮農(nóng)行在同業(yè)中的網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢，把江西分行打造成全省最大的零售銀行。要大力拓展縣域個(gè)貸市場，推出農(nóng)民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)貸款、種養(yǎng)大戶貸款、出國務(wù)工務(wù)農(nóng)貸款等品種，搶占個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營貸款市場。要以卡為媒，積極為農(nóng)村一般種養(yǎng)殖戶提供存款、匯兌、信貸、理財(cái)?shù)确?wù)，擴(kuò)大對(duì)農(nóng)戶的服務(wù)覆蓋面。向城區(qū)和縣域中高端個(gè)人客戶推廣個(gè)人可循環(huán)使用信用額度、個(gè)人綜合消費(fèi)貸款產(chǎn)品，積極營銷住房按揭貸款等低風(fēng)險(xiǎn)個(gè)貸業(yè)務(wù)。三是積極拓展小企業(yè)業(yè)務(wù)，實(shí)施小企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶建設(shè)工程。要建立適應(yīng)中小企業(yè)特點(diǎn)的客戶評(píng)價(jià)體系和準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，開發(fā)適合中小企業(yè)特點(diǎn)的金融產(chǎn)品。針對(duì)中小企業(yè)財(cái)務(wù)信息不透明、不利于監(jiān)測的特點(diǎn)，為中小企業(yè)就好的項(xiàng)目或產(chǎn)品辦理封閉貸款業(yè)務(wù)，加快簡式快速貸款、小企業(yè)自助循環(huán)貸款等產(chǎn)品的推廣。四是適應(yīng)銀行收益多元化趨勢，加快中間業(yè)務(wù)發(fā)展。重點(diǎn)發(fā)展高價(jià)值客戶、高價(jià)值產(chǎn)品，進(jìn)一步做大、做強(qiáng)銀行卡、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。要認(rèn)清高端客戶對(duì)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品需求的變化趨勢，拓展現(xiàn)金管理、咨詢顧問、證券承銷、理財(cái)?shù)刃屡d中間業(yè)務(wù)。五是推進(jìn)金融產(chǎn)品創(chuàng)新，加大產(chǎn)品開發(fā)推廣力度。有效整合客戶、產(chǎn)品、科技等部門的產(chǎn)品研發(fā)力量，形成一套科學(xué)、高效的產(chǎn)品研發(fā)體系，開發(fā)一些具有本省特色的新產(chǎn)品。深入研究縣域金融新需求，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行重新組合和創(chuàng)新，創(chuàng)設(shè)縣域業(yè)務(wù)“金田園”系列產(chǎn)品品牌，滿足“三農(nóng)”客戶各層次的多元化金融需求。

(三)推動(dòng)制度創(chuàng)新和流程再造

一是根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要重建信貸制度體系。要重點(diǎn)改進(jìn)“三農(nóng)”和縣域信貸業(yè)務(wù)相關(guān)制度。在準(zhǔn)入和評(píng)級(jí)方面，針對(duì)縣域小企業(yè)客戶制訂專門的評(píng)級(jí)辦法；下調(diào)縣域部分信貸產(chǎn)品的準(zhǔn)入門檻；放寬縣域個(gè)人經(jīng)營性客戶準(zhǔn)入范圍，簡化不必要的材料要求。在授信管理方面，要結(jié)合客戶有效資產(chǎn)情況和經(jīng)營特點(diǎn)，采取更為科學(xué)、簡捷、可行的辦法核定授信額度，適當(dāng)放寬授信有效期。在轉(zhuǎn)授權(quán)方面，以“法人業(yè)務(wù)集中決策、個(gè)人業(yè)務(wù)分散審批；授信審批權(quán)限上收、單筆信用權(quán)限下放”為原則，完善對(duì)縣級(jí)支行的信貸授權(quán)。在貸款擔(dān)保方面，積極創(chuàng)新工作思路，采用股東個(gè)人資產(chǎn)抵押、企業(yè)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押、林產(chǎn)權(quán)抵押、多戶聯(lián)保、用益物權(quán)質(zhì)押、擔(dān)保機(jī)構(gòu)擔(dān)保等多種方式，緩解縣域信貸客戶擔(dān)保難的問題。二是積極推進(jìn)業(yè)務(wù)流程再造。按照國際先進(jìn)商業(yè)銀行普遍采用的“流程銀行”經(jīng)營管理模式，以及城鄉(xiāng)雙層經(jīng)營、風(fēng)險(xiǎn)垂直管理的要求，充分利用信息技術(shù)優(yōu)化信貸業(yè)務(wù)流程，以流程優(yōu)勢拓展市場。省分行按區(qū)域派駐由專職審批官負(fù)責(zé)的貸款審查審批中心，組建專職審貸隊(duì)伍。三是改革和完善內(nèi)部經(jīng)營機(jī)制。要區(qū)分城市業(yè)務(wù)和縣域業(yè)務(wù)兩大體系，分別配置信貸計(jì)劃、經(jīng)濟(jì)資本、工資、費(fèi)用、固定資產(chǎn)投資、資金等內(nèi)部資源。省分行制定年度業(yè)務(wù)經(jīng)營計(jì)劃時(shí)，分別確定城市業(yè)務(wù)、縣域業(yè)務(wù)體系各類資源分配的總盤子，再將各類內(nèi)部資源直接分解配置到二級(jí)分行和縣域支行。資源配置堅(jiān)持效率優(yōu)先、兼顧公平、考慮服務(wù)“三農(nóng)”需要的原則。一方面，要以等級(jí)行評(píng)價(jià)、綜合績效考核結(jié)果作為各類資源配置的主要依據(jù)，通過各類資源的優(yōu)化配置，鼓勵(lì)高等級(jí)行優(yōu)先加快有效發(fā)展。另一方面，也要考慮低等級(jí)縣域支行、欠發(fā)達(dá)縣域支行承擔(dān)“三農(nóng)”和縣域公共金融服務(wù)職能的需要，保證其必要的信貸規(guī)模、資金、工資、費(fèi)用、設(shè)施建設(shè)等。

(四)建設(shè)全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系

一是加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)管理。要提升風(fēng)險(xiǎn)管理隊(duì)伍專業(yè)化水平，推行記名投票的專職貸審會(huì)制度，逐步過渡到專家審貸和個(gè)人責(zé)任審批，強(qiáng)化全行客戶經(jīng)理和風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理配備，并健全相關(guān)激勵(lì)約束機(jī)制。要根據(jù)縣域信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)特征，建立既靈活高效、又能有效控制風(fēng)險(xiǎn)的信貸管理模式。建立縣域、鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域信用評(píng)價(jià)體系，作為區(qū)域授信、縣域機(jī)構(gòu)授權(quán)的重要依據(jù)。通過增強(qiáng)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力、加強(qiáng)與地方政府合作等途徑，探索建立縣域信用風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移和補(bǔ)償機(jī)制。二是強(qiáng)化操作風(fēng)險(xiǎn)防控。要廣泛開展規(guī)章制度學(xué)習(xí)活動(dòng)，狠抓制度執(zhí)行力建設(shè)，使各崗位員工進(jìn)一步熟悉崗位職責(zé)要求，養(yǎng)成按程序操作、按制度辦事的良好習(xí)慣。要強(qiáng)化會(huì)計(jì)、信貸等主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域的基礎(chǔ)管理工作，將其納入績效考核。要堅(jiān)持從嚴(yán)執(zhí)紀(jì)，加大查處力度，持續(xù)保持對(duì)違法違規(guī)行為的高壓態(tài)勢。要落實(shí)業(yè)務(wù)線和監(jiān)督線的“雙線責(zé)任追究”制度，凡新發(fā)案件，不僅要嚴(yán)肅處理違法違紀(jì)直接責(zé)任人，對(duì)業(yè)務(wù)主管部門和檢查監(jiān)督部門的相關(guān)失職人員，也要相應(yīng)追究責(zé)任。三是關(guān)注市場風(fēng)險(xiǎn)變化。要健全完善存貸款定價(jià)管理體系，加強(qiáng)對(duì)存貸款定價(jià)的評(píng)價(jià)和監(jiān)測，增強(qiáng)主動(dòng)負(fù)債能力和貸款自主定價(jià)能力。要密切關(guān)注同業(yè)金融產(chǎn)品定價(jià)動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)對(duì)其他主要金融產(chǎn)品的定價(jià)管理，提高綜合效益。

篇7

為企業(yè)全面提速綜合增效打基礎(chǔ)

 

——XX石油公司2016年總結(jié)及2017年規(guī)劃

 

2016年，在市委市政府以及市經(jīng)貿(mào)委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，市石油公司全體干部職工按照“以效益為中心，以效益論英雄”，“突出零售，擴(kuò)大批發(fā)，強(qiáng)化管理，降本壓費(fèi)”的指導(dǎo)精神，積極服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)，團(tuán)結(jié)創(chuàng)新、鼓勁抓實(shí)、精細(xì)管理，構(gòu)建“一二三四五工程”基本框架，創(chuàng)造了良好業(yè)績。

一、圍繞一個(gè)主題，即“全面提速、綜合增效”成效明顯

2016年，我司的總體工作思路是打基礎(chǔ)、搭框架、找信心。上市部分通過提高銷量、提高市場控制力，能產(chǎn)生效益；存續(xù)部分立足于“做減法”，關(guān)停并撤虧損經(jīng)營實(shí)體，止住效益的“出血點(diǎn)”，同樣也能產(chǎn)生效益。因此，我們上半年的工作圍繞一個(gè)主題，即企業(yè)各項(xiàng)工作“全面提速，綜合增效”。

去年，我們考慮增長和減少因素后再向基層下任務(wù)、壓擔(dān)子，總體任務(wù)水平提高，配送任務(wù)提高，但部分站點(diǎn)零售任務(wù)在去年基礎(chǔ)上進(jìn)行了適當(dāng)調(diào)減，讓基層感覺到任務(wù)指標(biāo)是實(shí)事求是的，跳起來能夠摘到桃子，起到了鼓勁順氣的作用。中南、順達(dá)共10個(gè)加油站提前在11月底完成零售任務(wù)，占到加油站個(gè)數(shù)的50％；張金、后湖、廣澤站提前完成配送任務(wù)。完成配送任務(wù)絕對(duì)量超過100噸的有中南、鑫源共6個(gè)站。

去年，存續(xù)部分做了幾件大事。一是徹底解決了漢陽油倉庫的問題，將長期積壓的油變賣，將設(shè)備、管線、包裝物能賣的賣，能撤的撤，從4月份開始停付租金，每年可減少租金開支25萬元。二是將八彩印鐵設(shè)備與省銷售公司鑫欣公司重組。三是貿(mào)易、油、八彩等幾家企業(yè)最終退出歷史舞臺(tái)，工商執(zhí)照得以注銷。四是石油公司以債權(quán)人身份申請對(duì)控股的九鳥公司實(shí)施破產(chǎn)保護(hù)，第一次債權(quán)人大會(huì)成功召開，破產(chǎn)工作接近尾聲。五是運(yùn)輸公司成功改制。六是進(jìn)一步明晰和規(guī)范了閑置資產(chǎn)各種產(chǎn)權(quán)手續(xù)，為今后處置和參與改制奠定了基礎(chǔ)。

二、完成兩大目標(biāo)，即完成高利潤任務(wù)和提高零售市場占有率成效明顯

全年完成高利潤任務(wù)，本期市場占有率大幅度提高，是我司今年年經(jīng)營工作的兩大亮點(diǎn)。

1、銷量。全年銷售汽柴油46141噸，其中零售22884噸，同比增加12023噸。

2、利潤。全年實(shí)現(xiàn)利潤588萬元，位居全省同類縣市公司第三位。

3、上繳稅金。我司去年共上繳各項(xiàng)稅金260萬元，其中增值稅149萬元，所得稅67萬元，城建稅11萬元，其他各種小稅33萬元。同期上繳稅金為128.5萬元，同比增長102.3％。

三、積極推進(jìn)三項(xiàng)制度改革，即機(jī)構(gòu)、人員、工資制度改革成效明顯

在2015年減員41人的基礎(chǔ)上，去年再次減員55人。

積極推進(jìn)機(jī)構(gòu)改革。一是撤銷輔業(yè)經(jīng)營實(shí)體，二是壓扁管理層。存續(xù)公司立足于“做減法”，原7家經(jīng)營單位已經(jīng)關(guān)閉5家、改制2家?，F(xiàn)在，存續(xù)公司機(jī)關(guān)與經(jīng)營單位一體化，而且其職能主要是繼續(xù)處理遺留問題、繼續(xù)做減法。關(guān)閉企業(yè)有4家已完成資產(chǎn)處置、工商執(zhí)照注銷，止住了企業(yè)效益的“出血點(diǎn)”；1家聯(lián)營實(shí)體已依法進(jìn)入破產(chǎn)程序。機(jī)關(guān)經(jīng)過兩次壓扁，科室由8個(gè)減為3個(gè)，人數(shù)由30人減為7人。壓扁管理層表現(xiàn)在基層，對(duì)15座年銷量600噸以下的加油站全面實(shí)行契約化管理，每站只保留站長1人編制。

積極推進(jìn)用工制度改革。通過減員分流，正式工數(shù)量由185人減少為84人,一線加油工絕大多數(shù)是聘請的勞務(wù)工，有部分加油站長也是聘用工，逐步突破了人才使用中的正式工、聘用工身份界限分明的瓶頸制約。

積極推進(jìn)分配制度改革。全體干部職工工資總額同任務(wù)掛鉤，即按零售量60％，配送量30％，達(dá)標(biāo)創(chuàng)星及OEC管理10％比例考核發(fā)放。加油站在工資總額和費(fèi)用包干范圍內(nèi)進(jìn)行二次分配，契約化經(jīng)營站噸油費(fèi)用包干。通過打破大鍋飯，優(yōu)秀員工工資可拿到2800多元，而有的業(yè)績較差的員工每月只能拿到基本生活費(fèi)。這還只是工資制度改革邁開的第一步。

四、強(qiáng)化四個(gè)經(jīng)營服務(wù)意識(shí)成效明顯

強(qiáng)化了“效益第一”的意識(shí)。去年元－2月，油品資源緊俏，我們采取早抓資源，保城區(qū)、保大站、限批發(fā)的辦法，最大限度地用好價(jià)格杠桿，發(fā)揮資源作用，獲取最大效益，銷售油品6919噸，其中零售3133噸，配送直銷2260噸。3月下旬，美伊戰(zhàn)爭結(jié)束，我們及早啟動(dòng)應(yīng)急方案，將庫存的2000噸油品出庫。4月份以后，-10＃柴油已過消費(fèi)季節(jié)，我們與遼河油田達(dá)成供銷意向進(jìn)行了反季節(jié)銷售，打好時(shí)間差，一方面滿足了油田的儲(chǔ)備需要，另一方面降低了庫存風(fēng)險(xiǎn)。5月份以后受非典影響，市場反映清淡，我們采取放量銷售的辦法，盡可能降低庫存，充分發(fā)揮金港資源優(yōu)勢，做大數(shù)量，以量爭效，銷售油品8190噸。在費(fèi)用控制上，做到不因小錢誤大事，不因小事花大錢，各項(xiàng)費(fèi)用由財(cái)務(wù)科進(jìn)行預(yù)算，經(jīng)理辦根據(jù)預(yù)算分月核發(fā)可控費(fèi)用報(bào)銷附券，由各部門包干使用。實(shí)行費(fèi)用預(yù)算控制后，各部門一改過去大手大腳的習(xí)慣，僅電話費(fèi)一項(xiàng)，由于各部門自覺一次性裁掉12部電話座機(jī)，降費(fèi)達(dá)1萬多元。

強(qiáng)化了“服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)”的意識(shí)。本市雖然有60座加油站，但還有不少的農(nóng)村既沒有加油網(wǎng)點(diǎn)，又因農(nóng)民用油量小，系統(tǒng)外加油站覺得無利可圖，沒有開展送油下鄉(xiāng)業(yè)務(wù)，農(nóng)民用油十分困難。針對(duì)部分農(nóng)村市場用油以拖拉機(jī)、摩托、農(nóng)機(jī)具用油為主，季節(jié)性強(qiáng)，適宜分散經(jīng)營的特點(diǎn)，我們采取分片包干形式，按加油站分布區(qū)域和輻射范圍，除園林城區(qū)外，共劃分了5大片13個(gè)區(qū)域市場，建立了48個(gè)農(nóng)村分散配送聯(lián)系點(diǎn)，即使在非典期間，也堅(jiān)持送油下鄉(xiāng)，全年向農(nóng)村市場配送油品1500多噸，有力的支援了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。防汛抗旱期間，我司油庫堅(jiān)持24小時(shí)發(fā)油，開辟綠色通道，凡是防汛抗旱用油隨到隨發(fā)。進(jìn)入10月份以后，全國柴油資源十分緊張，柴油批發(fā)價(jià)高出零售價(jià)600多元，因而許多地方加油站出現(xiàn)大面積脫銷局面，我司一方面保證市內(nèi)重點(diǎn)工程用油，另一方面，當(dāng)北方部分地區(qū)柴油零售價(jià)已經(jīng)漲到3.7元/升，周邊價(jià)格也漲到3.2元/升的時(shí)候，我們在加油站仍然以3.0元/升的正常零售價(jià)保障市場供應(yīng)，為穩(wěn)定市民情緒，支援地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)盡到了應(yīng)盡的責(zé)任。

強(qiáng)化了“市場競爭”的意識(shí)。順達(dá)站收購改造后，把主攻對(duì)象定位在客運(yùn)線路車和的士車上，逐線逐車訪問車主，建立基礎(chǔ)客戶群體，現(xiàn)在基本固定在該站加油的線路車有28輛、的士車約60輛。張金站免費(fèi)為外地司機(jī)介紹回頭貨源，天膠站請收費(fèi)站將過往車輛引導(dǎo)到站內(nèi)加油，分別穩(wěn)定了一批外地客戶。特別是平安站，站長嚴(yán)進(jìn)章積極與丫角客運(yùn)站協(xié)商，為他們提供一間辦公場所，把該客運(yùn)站公交線路車全部從江陵拉到平安站，每月增加銷量近20噸。高速公路XX服務(wù)區(qū)加油站移交給省公司改造期間，堅(jiān)持不歇業(yè)，奪回1000多噸銷量。

強(qiáng)化了“服務(wù)無盡”的意識(shí)。服務(wù)工作沒有盡頭，常抓創(chuàng)新。我們?nèi)ツ?月開始對(duì)加油站推廣海爾OEC管理方法，各站統(tǒng)一制作了OEC看板，堅(jiān)持日事日畢、日清日高，認(rèn)真考核。今年，我們把OEC管理同10％工資總額掛鉤，用經(jīng)濟(jì)的手段推動(dòng)規(guī)范化服務(wù)上檔次，做到統(tǒng)一著裝，儀表端莊，站立服務(wù)，文明用語，引車到位，開啟油箱蓋，唱收唱付，熱情周到，對(duì)顧客提出的合理要求及時(shí)答復(fù)。非典期間，公司投入近3萬元進(jìn)行個(gè)人防護(hù)，城區(qū)站免費(fèi)為的士、客運(yùn)車輛消毒，受到了客戶歡迎。

五、堅(jiān)持五項(xiàng)戰(zhàn)略管理，做好明年工作

“一二三四五工程”基本框架的建立，為構(gòu)建我司先進(jìn)營銷體系，營造先進(jìn)企業(yè)文化氛圍，從而代表廣大干部職工根本利益夯實(shí)了基礎(chǔ)，要把這項(xiàng)工程一抓到底，常抓不懈。要用“一二三四五工程”的基本思路統(tǒng)一思想，明年要特別搞好五項(xiàng)戰(zhàn)略管理，為完善“一二三四五工程”探索新路。

2017年是全面貫徹落實(shí)黨的十八屆三中全會(huì)精神的第一年，是經(jīng)營、管理、改革、發(fā)展各項(xiàng)工作鞏固成果、再上臺(tái)階的關(guān)鍵一年，也是我司的“體制改革年、強(qiáng)化管理年”。

2017年我司工作的指導(dǎo)思想：以黨的十八屆三中全會(huì)精神為指針，以深化企業(yè)改革總攬全局，認(rèn)真貫徹落實(shí)市五次黨代會(huì)和省公司2017年工作指導(dǎo)思想，積極服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)，全面推動(dòng)經(jīng)營與管理工作檔次的提升，以增量增效為目標(biāo)，以降本壓費(fèi)為重點(diǎn)，不斷增強(qiáng)全體員工的改革意識(shí)、競爭意識(shí)、憂患意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，謀求荊州公司長期、持續(xù)、健康、有效地發(fā)展。

2017年主要工作目標(biāo)是：

——總銷量：50800噸，其中零售量22800噸，批發(fā)及直銷量28000噸。

——毛利總額：868萬元，噸油毛利170元。

——公務(wù)性支出控制在27萬元以內(nèi)。

——噸油費(fèi)用控制在76元以內(nèi)，噸油現(xiàn)金費(fèi)用控制在55元以內(nèi)。

——利潤總額388元。

——確保企業(yè)穩(wěn)定、確保全年無安全等級(jí)事故。

2017年要堅(jiān)持五項(xiàng)戰(zhàn)略管理：

堅(jiān)持以人為本的管理戰(zhàn)略。既重用能人，又發(fā)揮普通員工的積極性，就能以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)全面發(fā)展提速。在這方面,我們明年就做三件事。第一,進(jìn)一步推行客戶經(jīng)理服務(wù)制。借鑒銀行、保險(xiǎn)業(yè)實(shí)行“客戶經(jīng)理制”的管理模式，推行離崗配送、全員直銷等辦法。第二，推行同工同酬分配制度改革。新的薪酬制度的建立，要實(shí)現(xiàn)職工收入與勞動(dòng)力市場價(jià)位接軌，檔案工資一率封存，淡化正式工與臨時(shí)工的身份界限。第三，建立嚴(yán)格的業(yè)績考核與紀(jì)律處分機(jī)制。推行客戶經(jīng)理服務(wù)制和同工同酬制，本意是為了提高人的積極性，但新制度的推進(jìn)必然與舊的習(xí)慣思維形成一定的沖突，不可避免的會(huì)產(chǎn)生一些消極因素。因此，一要注重業(yè)績考核，形成一套比較科學(xué)合理的考核體系，待遇上做到能高能低。城區(qū)站職工要實(shí)行“三工動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)換制”試點(diǎn)。二要根據(jù)業(yè)績考核，推行末尾淘汰，崗位上做到能上能下。三要形成思想政治工作引導(dǎo)與紀(jì)律處分相結(jié)合的機(jī)制。要敞開出口，對(duì)消極怠工現(xiàn)象只能嚴(yán)肅處理直至辭退。

堅(jiān)持注重市場營銷策劃的管理戰(zhàn)略。在市場營銷策劃方面，我們還處于起點(diǎn)，要逐步樹立市場營銷意識(shí)。明年，我們就做兩件事。一是完善客戶檔案。二是進(jìn)行營業(yè)推廣。零售事業(yè)分部已經(jīng)建立了部分客戶檔案。一方面，要擠干檔案中的水分。具體承辦人在建檔時(shí)可能搞拿來主義，利用了外部的有些統(tǒng)計(jì)資料。我們需要的是自己調(diào)查得來的資料，其中的水分要擠干。另一方面，既然建立了檔案，就要充分利用，及時(shí)修正。要利用客戶檔案進(jìn)行市場細(xì)分，做到分片集合化，細(xì)分后的子市場有可接近性、可衡量性、有相對(duì)的穩(wěn)定性。

堅(jiān)持實(shí)行集約化經(jīng)營的管理戰(zhàn)略。所謂“集約化經(jīng)營”，就是一種“高投入、高產(chǎn)出、高效益”的經(jīng)營方式。核心是“高效益”。從運(yùn)行機(jī)制看，集約化經(jīng)營有兩個(gè)著眼點(diǎn)：一是著眼于企業(yè)資源的質(zhì)量提高和優(yōu)化配置。二是著眼于企業(yè)自我積累、自我發(fā)展、自我制約。從技術(shù)進(jìn)步看，基層石油銷售單位搞集約化經(jīng)營，在硬件上依靠技術(shù)創(chuàng)新，軟件上依靠管理創(chuàng)新。我司實(shí)行集約化經(jīng)營的指導(dǎo)思想可概括為“抓大放小，提高控制力”?！白ゴ蟆庇袃蓪雍x，一是要把現(xiàn)有大站培育成輻射周邊、有影響力的油站，要上檔次，培育星級(jí)站；二是抓住我司網(wǎng)點(diǎn)布局不合理的弱點(diǎn)，慎重選點(diǎn)，在關(guān)鍵道口、城區(qū)重要地段高標(biāo)準(zhǔn)建站，要建一個(gè)成功一個(gè)，建一個(gè)就能控制一方市場，不能再走以前收購站的老路，不能盲目決策?！胺判　辈皇欠湃巫粤?，以網(wǎng)絡(luò)完整為前提，對(duì)銷量小、挖潛希望不大的站點(diǎn)減少投入。搞契約化經(jīng)營和兩權(quán)分離是現(xiàn)階段放小的主要措施。

篇8

下午好！在全市郵政系統(tǒng)深入貫徹科學(xué)發(fā)展觀，熱烈慶祝商洛郵政獨(dú)立運(yùn)營十周年輝煌成就，認(rèn)真落實(shí)省市郵政工作會(huì)議精神的大好形勢下，我們在這里隆重召開鎮(zhèn)安縣郵政局2009年郵政工作會(huì)議。這次會(huì)議的主要內(nèi)容是，學(xué)習(xí)貫徹2009年全市郵政工作會(huì)議精神，總結(jié)回顧20*年全縣郵政工作情況，全面安排部署2009年各項(xiàng)工作，動(dòng)員全縣廣大郵政干部職工團(tuán)結(jié)一心，努力拼搏，為全面推進(jìn)鎮(zhèn)安郵政事業(yè)又好又快發(fā)展而努力奮斗。

下面，我分兩個(gè)部分向大家匯報(bào)：

第一部分：20*年工作情況

20*年，在市局和縣委、縣政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，全縣郵政干部職工精誠團(tuán)結(jié)，廣謀發(fā)展，緊緊圍繞年初工作會(huì)確定的各項(xiàng)目標(biāo)和方針，創(chuàng)新經(jīng)營，勇拓市場，在金融政策調(diào)整造成利差收入持續(xù)欠產(chǎn)的情況下，有效地彌補(bǔ)了收入欠產(chǎn)，較好地完成了市局下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。

截止12月底，全縣郵政業(yè)務(wù)收入完成累計(jì)完成753.19萬元，完成市局下達(dá)計(jì)劃849萬元的88.7%，同比增長4.97%；郵政儲(chǔ)蓄余額達(dá)到36070萬元，較年初累計(jì)凈增4967萬元，完成市局下達(dá)凈增計(jì)劃5000萬元100%；收支差額實(shí)現(xiàn)了及時(shí)足額上繳；在崗職工勞動(dòng)生產(chǎn)率達(dá)到12.27萬元/人；郵政用戶滿意度達(dá)到91分，已經(jīng)市局推薦上報(bào)并被省公司評(píng)為全省郵政系統(tǒng)20*年度“雙創(chuàng)”最佳單位。

各專業(yè)收入完成情況如下：

函件業(yè)務(wù)，收入累計(jì)完成49萬元，完成市局下達(dá)計(jì)劃49萬元的100%，同比增長42.95%，增幅在全市排名第二位。

包件業(yè)務(wù)，收入累計(jì)完成20.68萬元，完成市局下達(dá)計(jì)劃19萬元的1*.84%，同比增長7.88%，增幅在全市排名第三位。

匯兌業(yè)務(wù)，收入累計(jì)完成15.87萬元，完成市局下達(dá)計(jì)劃18萬元的88.16%，同比增長15.57%，欠產(chǎn)2.13萬元。

郵儲(chǔ)業(yè)務(wù)，收入累計(jì)完成536.79萬元，完成市局下達(dá)計(jì)劃622萬元的86.3%，同比增長1.74%，欠產(chǎn)85.21萬元。

報(bào)刊業(yè)務(wù)，收入累計(jì)完成50.8萬元（含報(bào)刊零售），完成市局下達(dá)計(jì)劃50.5萬元的100.59%，同比增長12.61%。

集郵業(yè)務(wù)，收入累計(jì)完成20.21萬元，完成市局下達(dá)計(jì)劃18.5萬元的109.2%，超產(chǎn)1.71萬元。

特快業(yè)務(wù)，收入累計(jì)完成35.18萬元，完成市局下達(dá)計(jì)劃35萬元的100.51%，同比增長22.32%，增幅在全市排名第一位。

物流業(yè)務(wù)，收入累計(jì)完成8.66萬元，完成市局下達(dá)計(jì)劃10萬元的86.6%。

代辦業(yè)務(wù)，收入累計(jì)完成20.45萬元，完成市局下達(dá)計(jì)劃15萬元的136%，同比增長132.7%，增幅在全市排名第一位。

廣告業(yè)務(wù)，收入累計(jì)完成1.5萬元。

20*年，我局重點(diǎn)抓好了以下三個(gè)方面的工作：

一．夯實(shí)項(xiàng)目帶動(dòng)，助推業(yè)務(wù)發(fā)展。

我們認(rèn)真落實(shí)市局確定的33個(gè)重點(diǎn)經(jīng)營項(xiàng)目，將每個(gè)項(xiàng)目落實(shí)到具體的分管領(lǐng)導(dǎo)和人員，明確項(xiàng)目落實(shí)的目標(biāo)和時(shí)限，每月通報(bào)分析項(xiàng)目落實(shí)情況，點(diǎn)到單位、點(diǎn)到人頭，增強(qiáng)各級(jí)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的責(zé)任意識(shí)，有效提高了項(xiàng)目的落實(shí)效率。33個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目除奧運(yùn)特許商品銷售和經(jīng)銷商物流開發(fā)兩個(gè)項(xiàng)目未啟動(dòng)外，其余31個(gè)項(xiàng)目全部實(shí)現(xiàn)了良好開發(fā)。其中，新郵預(yù)訂、質(zhì)押貸款、少兒書信大賽、“思鄉(xiāng)月”月餅分銷、“真酒傳情”酒類分銷5個(gè)項(xiàng)目完成進(jìn)度在全市6縣局中排名首位，代收話費(fèi)及代放號(hào)、幸運(yùn)郵天下銷售、招生商函和賀喜禮包開發(fā)、代收話費(fèi)及代放號(hào)、“新年郵?！辟R卡開發(fā)5個(gè)項(xiàng)目完成進(jìn)度在全市6縣局中排名第2位，報(bào)刊大收訂、重點(diǎn)報(bào)刊零售、“家鄉(xiāng)包裹”開發(fā)、代銷報(bào)刊零售、教輔及圖書銷售、“思鄉(xiāng)月”月餅寄遞、農(nóng)用肥配送銷售、“農(nóng)家匯”禮品銷售8個(gè)項(xiàng)目超額完成市局下達(dá)計(jì)劃。重點(diǎn)項(xiàng)目累計(jì)產(chǎn)生收入達(dá)到90萬元，占剔除金融利差收入外業(yè)務(wù)收入的50%，項(xiàng)目拉動(dòng)3個(gè)專業(yè)收入實(shí)現(xiàn)“兩位數(shù)”增長，其中函件、包件、特快個(gè)專業(yè)收入完成進(jìn)度和增幅進(jìn)入全市前三名，重點(diǎn)項(xiàng)目帶動(dòng)成為今年我局助推業(yè)務(wù)發(fā)展的有力手段。

二．搶抓機(jī)遇營銷，實(shí)現(xiàn)多元增效。

年初，我們認(rèn)真研究縣政府工作報(bào)告和經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃，在重點(diǎn)投資建設(shè)項(xiàng)目中尋找郵政業(yè)務(wù)發(fā)展的切入點(diǎn)，搶抓境內(nèi)高速公路建設(shè)、中小企業(yè)、產(chǎn)業(yè)興縣等地方經(jīng)濟(jì)機(jī)遇，拓展郵政業(yè)務(wù)市場。抓春節(jié)、開學(xué)等節(jié)慶假日營銷機(jī)遇，攬收外出務(wù)工人員返鄉(xiāng)資金300萬元、學(xué)雜費(fèi)95萬元，全縣郵儲(chǔ)余額累計(jì)凈增5039萬元，完成市局下達(dá)年凈增4967萬元計(jì)劃的99.35%。抓政府支農(nóng)惠農(nóng)政策機(jī)遇，大力發(fā)展代收付、貸款資金，全縣養(yǎng)老金1200戶110萬元，工資2896戶1812萬元，非利差收入達(dá)到184.86萬元，占金融業(yè)務(wù)收入533.61萬元的34.64%，較去年增長10%以上。針對(duì)基金股市低迷的情況，搶抓國債和理財(cái)產(chǎn)品銷售機(jī)遇，累計(jì)銷售國債12240.1萬元，在全省89個(gè)縣局中排名第1位，為企業(yè)創(chuàng)收80.9萬元。抓當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)、投資消費(fèi)熱點(diǎn)，大力發(fā)展資產(chǎn)類業(yè)務(wù)，發(fā)放小額質(zhì)押貸款41*.99萬元,實(shí)現(xiàn)收入59.8萬元，放貸數(shù)量和實(shí)現(xiàn)收入在全市縣局中領(lǐng)先。抓商家促銷和政府活動(dòng)機(jī)遇，開發(fā)客都超市、仙果酒業(yè)有限公司等5家客戶幸運(yùn)卡2萬枚實(shí)現(xiàn)收入4萬元，開發(fā)縣計(jì)劃生育宣傳專題信卡5000枚收入1.4萬元，開發(fā)縣政府地震救災(zāi)特殊黨費(fèi)感謝卡3000枚收入1.2萬元，2009年郵政賀卡客戶開發(fā)數(shù)達(dá)到30家，實(shí)現(xiàn)收入40.2萬元，完成市局下達(dá)計(jì)劃37.8萬元的106.35%。抓地方春茶、核桃、板栗等土特產(chǎn)品上市機(jī)遇，開展家鄉(xiāng)包裹等階段性營銷活動(dòng)，包件業(yè)務(wù)收入達(dá)到20.68萬元，提前一個(gè)月完成收入計(jì)劃，快包率達(dá)到65%以上，機(jī)遇營銷成為我局今年業(yè)務(wù)發(fā)展的有力增點(diǎn)。

三．深化精細(xì)管理，提高運(yùn)行質(zhì)量。

我們堅(jiān)持以管理促發(fā)展、向管理要效益，不斷強(qiáng)化管理工作的效率和效能，企業(yè)運(yùn)行的可控性和經(jīng)濟(jì)質(zhì)量持續(xù)提高。認(rèn)真落實(shí)市局全面預(yù)算管理，嚴(yán)格執(zhí)行費(fèi)用支出標(biāo)準(zhǔn)和審批程序，各項(xiàng)費(fèi)用均在可控范圍內(nèi)。認(rèn)真落實(shí)“大?；碧鎿Q、郵路優(yōu)化、技能達(dá)標(biāo)等各項(xiàng)工作，清理勞務(wù)工5人，新招大學(xué)生4人，通過技能鑒定10人，營業(yè)窗口漢字錄入達(dá)標(biāo)30人，有效提高了員工隊(duì)伍素質(zhì)。以“服務(wù)年”為契機(jī)，鞏固形象建設(shè)成果，促進(jìn)提高服務(wù)水平持續(xù)提高。一方面，繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)監(jiān)督檢查崗履職考核，結(jié)合市局“提高服務(wù)質(zhì)量、改善用郵環(huán)境”專項(xiàng)整治活動(dòng)，主管領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)深入網(wǎng)點(diǎn)查漏補(bǔ)缺，整章建制，全年開展綜合檢查4次，業(yè)務(wù)檢查指導(dǎo)12次，明查暗訪10次，組織業(yè)務(wù)會(huì)審1次，做到了一月一檢查，逐月通報(bào)、逐月考核。另一方面，加強(qiáng)通信質(zhì)量管理，重點(diǎn)抓好電子化營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)互聯(lián)互通、量收系統(tǒng)應(yīng)用、速遞郵件信息上網(wǎng)等重點(diǎn)環(huán)節(jié)，對(duì)郵政服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)、11項(xiàng)郵政通信指標(biāo)、速遞物流質(zhì)量指標(biāo)，理清管理責(zé)任，明確職責(zé)和權(quán)限，建立分工明確、層次清楚的質(zhì)量管理考核體系。同時(shí)，我們以“創(chuàng)佳評(píng)差”、“服務(wù)明星”評(píng)比等活動(dòng)為載體，加強(qiáng)營投人員服務(wù)意識(shí)教育和業(yè)務(wù)技術(shù)學(xué)習(xí)，落實(shí)奧運(yùn)年郵件安全，發(fā)放征詢意見函征求用戶意見，有效提高了郵政服務(wù)水平。

同志們，通過我們的共同努力，鎮(zhèn)安郵政發(fā)展速度不斷加快，企業(yè)運(yùn)行質(zhì)量不斷提高，企業(yè)形象不斷提升，企業(yè)凝聚力進(jìn)一步增強(qiáng)，取得了階段性的發(fā)展成果，這些成績的取得，是市局正確領(lǐng)導(dǎo)和支持的結(jié)果，是廣大郵政干部職工共同努力的結(jié)果。在此，我代表縣局，向關(guān)心支持鎮(zhèn)安郵政發(fā)展的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，向全縣郵政干部職工及家屬，表示衷心的感謝和崇高的敬意！

第二部分2009年工作思路

2009年，國務(wù)院出臺(tái)拉動(dòng)內(nèi)需的多項(xiàng)措施將會(huì)有效促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速穩(wěn)健發(fā)展，預(yù)計(jì)全縣gdp、財(cái)政收入、農(nóng)民人均純收入都會(huì)實(shí)現(xiàn)“兩位數(shù)”增長，將有效拉動(dòng)工農(nóng)業(yè)、零售業(yè)等各行業(yè)快速發(fā)展。當(dāng)前，我縣經(jīng)濟(jì)社會(huì)面臨著很多有利機(jī)遇，柞小高速公路正式投入運(yùn)營后，鎮(zhèn)安縣已經(jīng)融入西安一小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈，依托關(guān)中、融入西安的區(qū)位優(yōu)勢日益凸顯。鎮(zhèn)安生態(tài)旅游、黃金開發(fā)、旬河水能開發(fā)等一批重大項(xiàng)目，即將開工建設(shè)。同時(shí)，郵政儲(chǔ)蓄專業(yè)化經(jīng)營步伐將進(jìn)一步加快，速遞、物流等競爭性業(yè)務(wù)也將面臨新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。新的發(fā)展時(shí)期，我們必須進(jìn)一步強(qiáng)化發(fā)展意識(shí)和效益意識(shí)，進(jìn)一步加快發(fā)展步伐和工作節(jié)奏，進(jìn)一步提高執(zhí)行能力和管理水平，群策群力、團(tuán)結(jié)一心，扎實(shí)推進(jìn)各項(xiàng)工作。

指導(dǎo)思想：以黨的十七大和十七屆三中全會(huì)精神為指針，牢牢抓住發(fā)展第一要?jiǎng)?wù)，深入學(xué)習(xí)貫徹科學(xué)發(fā)展觀，繼續(xù)堅(jiān)持以人為本和“三個(gè)關(guān)愛”發(fā)展理念，認(rèn)真落實(shí)“高效、和諧、誠信、創(chuàng)新”發(fā)展方針，突出重點(diǎn)拓市場，提升服務(wù)樹形象，精細(xì)管理增效益，全面推進(jìn)鎮(zhèn)安郵政事業(yè)又好又快發(fā)展。

主要目標(biāo)：全縣郵政業(yè)務(wù)收入計(jì)劃實(shí)現(xiàn)830萬元，較上年度完成實(shí)績增長10％；確保收支差額按時(shí)足額上繳；在崗職工勞動(dòng)生產(chǎn)率達(dá)到13萬元；全縣郵政用戶滿意度達(dá)到90分以上，爭取再創(chuàng)全省郵政系統(tǒng)創(chuàng)佳評(píng)差“最佳單位”。

為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，我局重點(diǎn)要抓好以下三個(gè)方面的工作：

一．明晰發(fā)展思路，推進(jìn)三大板塊業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

（一）繼續(xù)加快余額規(guī)模發(fā)展，多元發(fā)展金融類業(yè)務(wù)。

在保證余額規(guī)?？焖贁U(kuò)張的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)加大結(jié)算類、類和資產(chǎn)類業(yè)務(wù)發(fā)展力度。全年郵儲(chǔ)余額凈增5000萬元；公司業(yè)務(wù)存款余額達(dá)到2000萬元；新增發(fā)放綠卡1.5萬張，新增賬戶類代收付戶數(shù)2000戶；全年保費(fèi)800萬元，銷售人民幣理財(cái)產(chǎn)品500萬元，代銷國債500萬元；發(fā)放小額信用貸款1500萬元，發(fā)放小額質(zhì)押貸款3500萬元。全年金融類業(yè)務(wù)總收入計(jì)劃完成650萬元，其中儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)收入完成630萬元，匯兌業(yè)務(wù)收入完成20萬元。

結(jié)算類業(yè)務(wù)，要充分發(fā)揮郵政銀行網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，以中小企業(yè)和財(cái)政為突破口，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣?、工商、發(fā)改委、招商等政府部門溝通聯(lián)系，及時(shí)掌握企業(yè)存量及新成立企業(yè)開戶、注冊資本等有價(jià)值的信息，選準(zhǔn)目標(biāo)，切入市場，盡快啟動(dòng)村組干部工資和民政補(bǔ)貼資金直發(fā)到戶業(yè)務(wù)，力爭在財(cái)政資金的上實(shí)現(xiàn)突破。要認(rèn)真做好已開立賬戶的啟用營銷工作，實(shí)行客戶經(jīng)理聯(lián)絡(luò)制度，強(qiáng)化營銷力度，定期回訪客戶，增進(jìn)感情，增加“動(dòng)戶”的總量。要積極拓展業(yè)務(wù)覆蓋面，對(duì)有條件的網(wǎng)點(diǎn)盡快開辦此項(xiàng)業(yè)務(wù)，形成結(jié)算網(wǎng)絡(luò)，提升競爭力和發(fā)展能力。

類業(yè)務(wù)，要突出抓好人民幣理財(cái)產(chǎn)品、基金、保險(xiǎn)、國債銷售工作，穩(wěn)固拓展優(yōu)質(zhì)客戶，實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄存款和理財(cái)產(chǎn)品的資金客戶封閉流動(dòng)；要大商貿(mào)及中小企業(yè)市場的宣傳營銷力度，突出郵政儲(chǔ)蓄資金歸集和結(jié)算功能優(yōu)勢，提高商戶、中小企業(yè)流動(dòng)資金在郵政儲(chǔ)蓄存款中的比重；要積極與政府部門溝通，掌握項(xiàng)目資金、惠農(nóng)、支農(nóng)資金的動(dòng)向，加大營銷力度，力爭余額和客戶數(shù)量上規(guī)模，形成儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)和理財(cái)類業(yè)務(wù)相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展的良好格局。

資產(chǎn)類業(yè)務(wù)，要堅(jiān)持“以縣城商戶貸款市場為主，農(nóng)村專業(yè)項(xiàng)目村市場拓展為輔”的發(fā)展戰(zhàn)略，充分結(jié)合信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)勢，進(jìn)一步挖掘和利用好商戶貸款的市場資源。要圍繞縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)際和“一村一品”工程建設(shè)，以支農(nóng)服務(wù)為突破口，積極尋找與地方政府相關(guān)部門合作，實(shí)行項(xiàng)目整村推進(jìn)戰(zhàn)略，重點(diǎn)發(fā)展市場前景好、資金周轉(zhuǎn)快、現(xiàn)金流量大、還款有保障的中小農(nóng)戶，對(duì)龍頭企業(yè)下游農(nóng)戶貸款實(shí)行優(yōu)先受理、優(yōu)先審批、優(yōu)先放款、優(yōu)惠免息、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的“五優(yōu)”信貸政策，在支農(nóng)項(xiàng)目上有所突破，不斷擴(kuò)大貸款業(yè)務(wù)規(guī)模。

（二）繼續(xù)依托項(xiàng)目帶動(dòng)策略，創(chuàng)新發(fā)展郵務(wù)類業(yè)務(wù)。

要深入研究市場，跟進(jìn)熱點(diǎn)、創(chuàng)新產(chǎn)品，加大項(xiàng)目策劃、開發(fā)、督導(dǎo)力度，有效切入、拓展市場。全年郵務(wù)類業(yè)務(wù)收入計(jì)劃完成220萬元，增長10%。其中，函件業(yè)務(wù)收入56萬元，包件業(yè)務(wù)收入20萬元，報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)收入55萬元，集郵業(yè)務(wù)收入20萬元，電子商務(wù)收入20萬元。

——函件業(yè)務(wù)要以數(shù)據(jù)庫建設(shè)、應(yīng)用為支撐，重點(diǎn)針對(duì)通信、金融、交通、零售、政府及公用事業(yè)單位，以及房地產(chǎn)、旅游、餐飲、教育文化、醫(yī)療保健、資訊服務(wù)等行業(yè)，依托數(shù)據(jù)庫大力發(fā)展商函，數(shù)據(jù)庫營銷創(chuàng)收萬元。積極拓展賬單服務(wù)市場，實(shí)現(xiàn)客戶開發(fā)突破。繼續(xù)抓好“新春送大禮”、書信大賽、招生商函、賀喜禮包等時(shí)點(diǎn)項(xiàng)目和節(jié)慶市場開發(fā)。以客戶開發(fā)和維護(hù)為重點(diǎn)，打好賀卡專項(xiàng)營銷戰(zhàn)役，2010年郵政賀卡項(xiàng)目收入要達(dá)到40萬元以上，繼續(xù)做好郵資封、幸運(yùn)卡、郵送廣告三類產(chǎn)品開發(fā)，多措并舉促進(jìn)函件業(yè)務(wù)發(fā)展。

——包件業(yè)務(wù)要以天麻、木耳、香菇、板栗、核桃、茶葉等鎮(zhèn)安特產(chǎn)為主，大力宣傳親情溝通和綠色健康的消費(fèi)理念，嘗試制作“家鄉(xiāng)包裹”禮品盒，制訂銷售價(jià)格和資費(fèi)優(yōu)惠讓利促銷政策，采取網(wǎng)上郵購和網(wǎng)絡(luò)分銷相結(jié)合的方式，做大“家鄉(xiāng)包裹”項(xiàng)目。搶抓時(shí)機(jī)，抓好校園包裹、軍營包裹等階段性項(xiàng)目。

——報(bào)刊發(fā)行在確保一次性大收訂任務(wù)的基礎(chǔ)上，要抓好平時(shí)收訂、報(bào)刊零售、形象期刊、圖書及教輔材料銷售工作。要穩(wěn)定公費(fèi)訂閱，加強(qiáng)與各單位聯(lián)系，積極推廣形象期刊，回報(bào)客戶訂閱等業(yè)務(wù)，采取“集訂分送”、“代收代訂”、“私訂公助”等方式，做好日常收訂工作。要擴(kuò)大私費(fèi)訂閱，以教輔類、農(nóng)業(yè)科技類、生活健康類報(bào)刊為突破口，開拓學(xué)校和農(nóng)村市場，深入挖掘市場潛力。要大力拓展報(bào)刊零售市場，做大做強(qiáng)零售報(bào)刊的業(yè)務(wù)規(guī)模；要積極拓展圖書零售市場，特別是教輔類圖書以及其他費(fèi)率較高的刊物，努力培育新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

——集郵業(yè)務(wù)要依托地方資源開發(fā)特色郵品，繼續(xù)做好“金色童年”個(gè)性化郵票開發(fā)，并嘗試開發(fā)塔云山風(fēng)景區(qū)、農(nóng)家樂等個(gè)性化郵票業(yè)務(wù)。以機(jī)關(guān)單位和學(xué)生為重點(diǎn)，組織開展青少年集郵知識(shí)競賽、演講、郵展等活動(dòng)，積極培養(yǎng)和發(fā)展集郵愛好者。全年計(jì)劃開發(fā)個(gè)性化郵票500版，銷售郵品5萬余啊。

——電子商務(wù)業(yè)務(wù)要加大業(yè)務(wù)宣傳力度，提高郵儲(chǔ)短信和代收費(fèi)業(yè)務(wù)知名度，同時(shí)加強(qiáng)與通信運(yùn)營商溝通與合作，爭取同步收費(fèi)促銷政策，發(fā)展郵儲(chǔ)短信3000戶，代收話費(fèi)達(dá)到150萬元。要加大航空機(jī)票業(yè)務(wù)發(fā)展力度，強(qiáng)勢推進(jìn)郵政代售機(jī)票業(yè)務(wù)當(dāng)日出票、快捷方便的優(yōu)勢宣傳，全年訂票量突破40張。

（三）以服務(wù)中小企業(yè)為切入，做強(qiáng)速遞物流類業(yè)務(wù)。

要繼續(xù)深入推進(jìn)中小企業(yè)走訪活動(dòng)，擴(kuò)大走訪范圍，完善客戶信息，加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)市場的研究和分析，根據(jù)客戶資費(fèi)、時(shí)限方面的不同要求，推介客戶選擇使用種類多、功能全的速遞物流業(yè)務(wù)。全年速遞物流類業(yè)務(wù)收入計(jì)劃實(shí)現(xiàn)50萬元，增長10%。其中，速遞業(yè)務(wù)收入40萬元，物流業(yè)務(wù)收入10萬元。

——速遞業(yè)務(wù)高速公路通車郵路優(yōu)化后，我縣融入西安一小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈，出口速遞郵件趕上了“全夜航”。我們要進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳，以經(jīng)濟(jì)特快、省內(nèi)限時(shí)遞、單證照類業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，抓好同城、省內(nèi)、異地三個(gè)板塊業(yè)務(wù)發(fā)展，擴(kuò)大規(guī)模、提升效益。

——物流業(yè)務(wù)要繼續(xù)抓好“真酒傳情”、“思鄉(xiāng)月”、“農(nóng)佳匯”三個(gè)項(xiàng)目，拓展物流分銷市場；抓好中郵快貨項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)客戶開發(fā)突破；要依托投遞網(wǎng)絡(luò)做好農(nóng)資分銷。

二．細(xì)化三項(xiàng)措施，開創(chuàng)經(jīng)營服務(wù)工作新局面。

（一）夯實(shí)項(xiàng)目管理，帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。

以狠抓項(xiàng)目開發(fā)、管理為重點(diǎn)，按照分級(jí)管理、分層負(fù)責(zé)的方式，繼續(xù)推行重點(diǎn)經(jīng)營項(xiàng)目開發(fā)管理工作。要認(rèn)真落實(shí)好市局確定的40個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目，重點(diǎn)項(xiàng)目收入規(guī)模達(dá)到120萬元以上。要加大項(xiàng)目策劃、開發(fā)力度，密切關(guān)注市場變化，以市場當(dāng)期賣點(diǎn)為經(jīng)營重點(diǎn)，綜合各項(xiàng)可介入的郵政業(yè)務(wù)品種，策劃時(shí)點(diǎn)綜合營銷活動(dòng)。要加強(qiáng)項(xiàng)目督導(dǎo)和考核力度，做好項(xiàng)目前期策劃和營銷培訓(xùn)工作，提前安排部署，擬訂多種營銷方案，有效切入市場。

（二）強(qiáng)化專業(yè)營銷，拉動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。

要繼續(xù)加強(qiáng)營銷專職人員隊(duì)伍建設(shè)，重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)營銷人員的業(yè)績考評(píng)，不斷優(yōu)化專職營銷隊(duì)伍，促進(jìn)營銷業(yè)績穩(wěn)步提升。要加強(qiáng)專職營銷人員教育培訓(xùn)工作，積極組織參加全市營銷人員專業(yè)知識(shí)和營銷技巧培訓(xùn)。要強(qiáng)化客戶管理工作，加強(qiáng)大客戶開發(fā)和維護(hù)，按照大客戶收入貢獻(xiàn)進(jìn)行分等分級(jí)管理，加強(qiáng)互動(dòng)，定期走訪，收集客戶意見，提高大客戶收入比重。

（三）提升服務(wù)水平，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。

要認(rèn)真履行普遍服務(wù)義務(wù)，保證投遞的頻次和深度，切實(shí)加強(qiáng)農(nóng)村委代辦網(wǎng)點(diǎn)管理，確保服務(wù)質(zhì)量和水平。要繼續(xù)推進(jìn)形象建設(shè)，做好形象建設(shè)成果的維護(hù)和鞏固工作。要切實(shí)提高營投窗口服務(wù)水平，深入推進(jìn)營投精細(xì)化管理工作，繼續(xù)以“雙創(chuàng)”為載體，深入開展“關(guān)愛用戶，真情服務(wù)”活動(dòng)，廣泛開展明星營業(yè)員、明星投遞員和先進(jìn)支局評(píng)選活動(dòng)，強(qiáng)化服務(wù)監(jiān)督檢查，加大明查暗訪工作力度，不斷提高郵政通信質(zhì)量和服務(wù)水平。

三．強(qiáng)化三項(xiàng)管理，全面提高企業(yè)執(zhí)行力。

（一）加強(qiáng)安全管理，確保健康運(yùn)行。

要以金融資金安全為重點(diǎn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹《金融案件責(zé)任查究規(guī)定》和《金融資金安全監(jiān)督管理辦法》，落實(shí)好郵政金融協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)小組例會(huì)制度，定期溝通、密切配合、夯實(shí)責(zé)任，突出各類制度規(guī)定落實(shí)，突出安全管理日常督促檢查，突出重點(diǎn)崗位、重點(diǎn)部位和重點(diǎn)人員排查，突出安防設(shè)施的安全防范，突出金融從業(yè)人員警示教育，突出安全檢查發(fā)現(xiàn)問題的整改落實(shí)。要認(rèn)真排查各個(gè)安防重要部位的安全隱患，防火、防盜、防搶，確保企業(yè)和職工生命財(cái)產(chǎn)安全。

（二）加強(qiáng)郵銀合作，為金融業(yè)務(wù)發(fā)展搭建互利平臺(tái)。

要高度重視政治思想工作，教育和引導(dǎo)廣大干部職工正確認(rèn)識(shí)企業(yè)改革和發(fā)展的關(guān)系，正確認(rèn)識(shí)企業(yè)整體利益和局部利益的關(guān)系，正確處理長遠(yuǎn)發(fā)展和短期目標(biāo)的關(guān)系，把“共謀發(fā)展同創(chuàng)未來”主題教育活動(dòng)繼續(xù)推向深入。要加強(qiáng)企業(yè)和銀行的溝通協(xié)作，及時(shí)協(xié)調(diào)解決工作中出現(xiàn)的問題和矛盾，積極了解分析發(fā)展的形勢和任務(wù)，做到不利于團(tuán)結(jié)的話不說，不利于團(tuán)結(jié)的事不做，不利于團(tuán)結(jié)的政策不出臺(tái)，達(dá)到“合作共贏，共同發(fā)展”的目的，促進(jìn)我縣郵政金融業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展。

（三）深化以人為本，為企業(yè)發(fā)展?fàn)I造良好發(fā)展氛圍。

要牢固樹立厚重的人本意識(shí)，關(guān)心職工成長，保障職工權(quán)益，突出職工的主人翁地位，深化民主管理，充分調(diào)動(dòng)職工廣泛參與和諧企業(yè)建設(shè)。要繼續(xù)深入落實(shí)“三個(gè)關(guān)愛”、“三送一促進(jìn)”和“小家建設(shè)”等活動(dòng)，認(rèn)真解決職工生產(chǎn)生活中的困難和問題，真正把企業(yè)發(fā)展成果惠及職工，不斷增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和向心力，營造風(fēng)清氣正、積極向上的工作氛圍。