導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇采購(gòu)談判技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

2、要把銷(xiāo)售人員作為我們的一號(hào)敵人

3、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷(xiāo)售員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。

4、隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好。

5、時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求得更多，直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣。

6、永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外的折扣。

7、當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受，或要到休息室或去打電話(huà)并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。

8、聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。

9、在沒(méi)有提出異議前不要讓步。

10、記住當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件足以給予的。

11、記住銷(xiāo)售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。

12、注意要求建議的銷(xiāo)售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同無(wú)條件的銷(xiāo)售人員打交道，他們想介入，或者說(shuō)他們擔(dān)心脫離圈子。

13、不要為銷(xiāo)售人員感到抱歉，玩壞孩的游戲。

14、毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。

15、不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)即使他們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷(xiāo)售人員就會(huì)更相信。

16、別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件，讓銷(xiāo)售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>

17、別忘記對(duì)每日拜訪(fǎng)我們的銷(xiāo)售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。

18、隨時(shí)邀請(qǐng)銷(xiāo)售人員參加促銷(xiāo)。提出更大的銷(xiāo)量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷(xiāo)活動(dòng)，用差額銷(xiāo)售某賺取利潤(rùn)。

19、要求不可能的事來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自己進(jìn)行計(jì)算，銷(xiāo)售人員會(huì)給你更多。

20、注意折扣有其它名稱(chēng)，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷(xiāo)、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。

21、不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購(gòu)是最糟的事。

22、避開(kāi)賺頭這個(gè)題目因?yàn)槟Ч肀荛_(kāi)十字架。

23、假如銷(xiāo)售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。

24、永遠(yuǎn)不要讓任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)任何促銷(xiāo)計(jì)價(jià)還價(jià)。

25、你的口號(hào)必須是你賣(mài)我買(mǎi)的一切東西，也就是說(shuō)對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品別一個(gè)不可缺的魔鬼。

26、不要許可銷(xiāo)售人中讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。

27、不要被銷(xiāo)售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。

28、不論銷(xiāo)售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。

29、假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參與促銷(xiāo)，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N(xiāo)售員前尖掉秩序的客戶(hù)。

30、每當(dāng)另一個(gè)促銷(xiāo)正在進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，問(wèn)這個(gè)銷(xiāo)售人員你在那做了什么？并要求同樣的條件。

31、永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)：我賣(mài)我買(mǎi)，但我不總買(mǎi)我賣(mài)的。

篇2

采購(gòu)中價(jià)格談判的技巧：差額均攤

由于買(mǎi)賣(mài)雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓?zhuān)瑒t交易告吹;采購(gòu)人員無(wú)法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤(rùn)的機(jī)會(huì)，雙方都是輸家。因此，為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取中庸之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏(yíng)家。

采購(gòu)中價(jià)格談判的技巧：欲擒故縱

由于買(mǎi)賣(mài)雙方勢(shì)力均衡，任何一方無(wú)法以力取勝，因此必須斗智;采購(gòu)人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購(gòu)買(mǎi)的意愿，不要明顯表露非買(mǎi)不可的心態(tài)，否則若被供應(yīng)商識(shí)破非買(mǎi)不可的處境，將使采購(gòu)人員處于劣勢(shì)。所以，此時(shí)采購(gòu)人員應(yīng)采取若即若離的姿態(tài)，以試探性的詢(xún)價(jià)著手。若能判斷供應(yīng)商有強(qiáng)烈的銷(xiāo)售意愿，再要求更低的價(jià)格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來(lái)源的表不。通常，若采購(gòu)人員出價(jià)太低，供應(yīng)商無(wú)銷(xiāo)售之意愿，則不會(huì)要求采購(gòu)人員加價(jià);若供應(yīng)商雖想銷(xiāo)售，但利潤(rùn)太低、即要求采購(gòu)人員酌予加價(jià)。此時(shí)，采購(gòu)人員的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價(jià)格，迅速成交;若采購(gòu)人員并非迫切需求，可表明絕不加價(jià)之意思，供應(yīng)商極可能同意買(mǎi)方的低價(jià)要求。

采購(gòu)中價(jià)格談判的技巧：直搗黃龍

有些單一來(lái)源的總商，對(duì)采購(gòu)人員的議價(jià)要求置之不理，一副姜太公釣魚(yú)，愿者上鉤的姿態(tài)，使采購(gòu)人員有被侮辱的感覺(jué)。此時(shí)，若能擺脫總商，尋求原制造商的報(bào)價(jià)將是良策?，F(xiàn)舉一例說(shuō)明如下：

某超市擬購(gòu)一批健身器材，經(jīng)總商報(bào)價(jià)后，雖然三番兩次邀約前來(lái)議價(jià)，總是推三阻四，不得要領(lǐng)。后來(lái)，采購(gòu)人員查閱產(chǎn)品目錄時(shí)。隨即發(fā)送要求降價(jià)12%的傳真給原廠(chǎng)，事實(shí)上只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠(chǎng)回電同意降價(jià)，使采購(gòu)人員雀躍不已，欣喜若狂。

由上述的事例中，采購(gòu)人員對(duì)所謂的總應(yīng)在議價(jià)的過(guò)程中辨認(rèn)其虛實(shí)，因?yàn)橛行┕?yīng)商自稱(chēng)為總，事實(shí)上，并未與國(guó)外原廠(chǎng)簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總之名義自抬身價(jià)，獲取超額利潤(rùn)。因此，當(dāng)采購(gòu)人員向國(guó)外原廠(chǎng)詢(xún)價(jià)時(shí)，多半會(huì)獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷(xiāo)分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰?guó)家，如日本，則迂回戰(zhàn)術(shù)就不得其門(mén)而人。因?yàn)樵瓘S(chǎng)通常會(huì)把詢(xún)價(jià)單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐纳?，不?huì)自行報(bào)價(jià)。

采購(gòu)中價(jià)格談判的技巧：迂回戰(zhàn)術(shù)

在供應(yīng)商占優(yōu)勢(shì)，正面議價(jià)通常效果不好，此時(shí)應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效?，F(xiàn)舉一例說(shuō)明如下：

某超市自本地之總購(gòu)入某項(xiàng)化妝品，發(fā)現(xiàn)價(jià)格竟比同業(yè)某公司的購(gòu)人價(jià)貴，因此要求總說(shuō)明原委，并比照售予同業(yè)的價(jià)格。未料總未能解釋個(gè)中道理，也不愿意降價(jià)。因此，采購(gòu)人員就委托原廠(chǎng)國(guó)的某貿(mào)易商，先行在該國(guó)購(gòu)人該項(xiàng)化妝品，再轉(zhuǎn)運(yùn)至超市。因?yàn)榭偟睦麧?rùn)偏高，此種轉(zhuǎn)運(yùn)安排雖然費(fèi)用增加，但總成本還是比通過(guò)總購(gòu)人的價(jià)格便宜。

當(dāng)然，此種迂回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴(lài)于運(yùn)轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠(chǎng)限制貨品越區(qū)銷(xiāo)售，則迂回戰(zhàn)術(shù)之執(zhí)行就有困難。

采購(gòu)中價(jià)格談判的技巧：哀兵姿態(tài)

在超市居于劣勢(shì)情況下，采購(gòu)人員應(yīng)以哀兵姿態(tài)爭(zhēng)取供應(yīng)商的同情與支持。由于采購(gòu)人員沒(méi)有能力與供應(yīng)商議價(jià)，有時(shí)會(huì)以預(yù)算不足作借口，請(qǐng)求供應(yīng)商同意在其有限的費(fèi)用下，勉為其難的將貨品賣(mài)給他，而達(dá)到減價(jià)的目的。一方面采購(gòu)人員必須施展動(dòng)之以情的議價(jià)功夫，另一方面則口頭承諾將來(lái)感恩圖報(bào)，換取供應(yīng)商來(lái)日方長(zhǎng)的打算。此時(shí)，若供應(yīng)商并非血本無(wú)歸，只是削減原本過(guò)高的利潤(rùn)，則雙方可能成交。若采購(gòu)人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價(jià)太遠(yuǎn)，供應(yīng)商將因無(wú)利可圖，不為采購(gòu)人員的訴求所動(dòng)。

采購(gòu)中價(jià)格談判的技巧：釜底抽薪

為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢(shì)下攫取暴利，采購(gòu)人員只好同意供應(yīng)商有合理利潤(rùn)，否則胡亂殺價(jià)，仍然給予供應(yīng)商可乘之機(jī)。因此，通常由采購(gòu)人員要求供應(yīng)商提供所有成本資料。以國(guó)外貨品而言，則請(qǐng)總商提供一切進(jìn)口單據(jù)，籍以查核真實(shí)的成本，然后加計(jì)合理的利潤(rùn)作為采購(gòu)的價(jià)格。

采購(gòu)中價(jià)格談判的技巧：供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)

由于處在環(huán)境的快速變遷，如國(guó)際局勢(shì)動(dòng)蕩、原料的匱乏(例如稀少金屬鈷、鉻等之取得困難)等，往往造成供應(yīng)商有機(jī)町乘，占有優(yōu)勢(shì)，形成賣(mài)方市場(chǎng)，并進(jìn)而提高售價(jià)。此時(shí)采購(gòu)部門(mén)責(zé)任更為重大，若能發(fā)揮議價(jià)協(xié)商的技巧，則能針對(duì)賣(mài)方所提高的售價(jià)，予以協(xié)議商談，達(dá)成降價(jià)的目的。在議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中，采購(gòu)人員可以采用直接方式或間接方式，對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判。現(xiàn)說(shuō)明如下：

(1)直接議價(jià)協(xié)商。即使面，臨通貨膨脹，物價(jià)上漲的時(shí)候;直接議價(jià)仍能達(dá)到降低價(jià)格的功能?？梢圆捎孟铝兴姆N技巧來(lái)進(jìn)行協(xié)商。

①面臨售價(jià)的提高，采購(gòu)人員仍以原價(jià)訂購(gòu)。當(dāng)供應(yīng)商提高售價(jià)時(shí)，往往不愿意花太多時(shí)間在重復(fù)議價(jià)的交涉上，因此若為其原有之顧客，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來(lái)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)。

②采購(gòu)人員直接說(shuō)明預(yù)設(shè)底價(jià)。在議價(jià)過(guò)程中，采購(gòu)人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價(jià)，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價(jià)的價(jià)格，進(jìn)而要求對(duì)方降價(jià)。

③不干拉倒。此技巧是一個(gè)較激進(jìn)的議價(jià)方式，此法雖有造成火爆場(chǎng)面的可能，但在特定情況下仍不失為一個(gè)好的議價(jià)技巧，此法適用于：

當(dāng)采購(gòu)人員不想再討價(jià)還價(jià)時(shí)。

當(dāng)議價(jià)結(jié)果已達(dá)到采購(gòu)人員可以接受的價(jià)格上限。

在上述兩種情況下，采用不干拉倒的強(qiáng)硬手段，往往能扭轉(zhuǎn)供應(yīng)商的態(tài)度，進(jìn)而有所讓步。

④要求說(shuō)明提高售價(jià)的原因。供應(yīng)商提高售價(jià)，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤(rùn)太薄等原因。采購(gòu)人員在議價(jià)協(xié)商時(shí)，應(yīng)對(duì)任何不合理之加價(jià)提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應(yīng)商降價(jià)的機(jī)會(huì)。

采購(gòu)中價(jià)格談判的技巧：間接議價(jià)技巧

在議價(jià)的過(guò)程中，好的開(kāi)始便可說(shuō)是成功的一半。所以不需一直采用直接議價(jià)方式，有時(shí)也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進(jìn)行議價(jià)。采購(gòu)人員可用下列三種技巧來(lái)進(jìn)行協(xié)商。

(1)議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題。在開(kāi)始商談時(shí)，最好先談一些不相關(guān)的話(huà)題，藉此熟悉對(duì)方周?chē)挛?，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。

(2)運(yùn)用低姿勢(shì)。在議價(jià)協(xié)商時(shí)，對(duì)供應(yīng)商所提之價(jià)格，盡量表示困難，多說(shuō)唉!沒(méi)辦法!等等字眼，以低姿勢(shì)博取對(duì)方同情。

(3)盡量避免書(shū)信或電話(huà)議價(jià)，而要求面對(duì)面接觸。面對(duì)面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語(yǔ)言、表情來(lái)說(shuō)服對(duì)方，進(jìn)而要求對(duì)方妥協(xié)，予以降價(jià)。

在進(jìn)行議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中，除了上述針對(duì)價(jià)格所提出的議價(jià)技巧外，采購(gòu)人員亦可利用其他非價(jià)格的因素來(lái)進(jìn)行議。以下列舉三項(xiàng)議價(jià)協(xié)商技巧：

(1)在協(xié)商議價(jià)中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其他費(fèi)用。當(dāng)供應(yīng)商決定提高售價(jià)，而不愿有所變動(dòng)時(shí)，采購(gòu)人員不應(yīng)放棄談判，而可改變議價(jià)方針，針對(duì)其他非價(jià)格部分要求獲得補(bǔ)償。最明顯的例子，便是要求供應(yīng)商提供售后服務(wù)，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應(yīng)商通常將維修送貨成本加于售價(jià)中，因此常使采購(gòu)人員忽略此項(xiàng)成本。所以在供應(yīng)商執(zhí)意提高售價(jià)時(shí)，采購(gòu)人員可要求供應(yīng)商負(fù)擔(dān)所有維修送貨成本，而不將此項(xiàng)成本進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁。如此也間接達(dá)到議價(jià)功能。

(2)善用妥協(xié)技巧。在供應(yīng)商價(jià)格居高不下時(shí)，采購(gòu)人員若堅(jiān)持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達(dá)到效果，此時(shí)可采妥協(xié)技巧，在少部分不重要的細(xì)節(jié)，可做讓步，再?gòu)耐讌f(xié)中要求對(duì)方回饋。如此亦可間接達(dá)到議價(jià)功能。但妥協(xié)技巧的使用須注意下列：

①記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。

②妥協(xié)時(shí)馬上要求對(duì)方給予回饋補(bǔ)償。

③即使贊同對(duì)方所提的意見(jiàn)，亦不要太快答應(yīng)。

篇3

采購(gòu)與供應(yīng)商管理在大多數(shù)的跨國(guó)公司中，供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的基本準(zhǔn)則是Q.C.D.S原則，也就是質(zhì)量，成本，交付與服務(wù)并重的原則。

在這四者中，質(zhì)量因素是最重要的，首先要確認(rèn)供應(yīng)商是否建立有一套穩(wěn)定有效的 質(zhì)量保證體系，然后確認(rèn)供應(yīng)商是否具有生產(chǎn)所需特定產(chǎn)品的設(shè)備和 工藝能力。其次是 成本與價(jià)格，要運(yùn)用 價(jià)值工程的方法對(duì)所涉及的產(chǎn)品進(jìn)行 成本分析，并通過(guò)雙贏(yíng)的價(jià)格談判實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約。在交付方面，要確定供應(yīng)商是否擁有足夠的生產(chǎn)能力， 人力資源是否充足，有沒(méi)有擴(kuò)大產(chǎn)能的潛力。最后一點(diǎn)，也是非常重要的是供應(yīng)商的售前、售后服務(wù)的紀(jì)錄。

在供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的流程中，首先要對(duì)特定的分類(lèi)市場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析，要了解誰(shuí)是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，目前市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)是怎樣的，各大供應(yīng)商在市場(chǎng)中的定位是怎樣的，從而對(duì)潛在供應(yīng)商有一個(gè)大概的了解。

比如在電阻市場(chǎng)，你今天需要0805的電阻，就大可不必去找那幾個(gè)日本 大廠(chǎng)，因?yàn)樗麄円呀?jīng)停產(chǎn)了。同時(shí)你也可以給你的設(shè)計(jì)部門(mén)同事提一個(gè)建議，盡量使用市場(chǎng)主流的元器件以 降低成本。

電阻市場(chǎng)是一個(gè) 差異化較少的市場(chǎng)，供應(yīng)商多，容易運(yùn)輸，容易替代。在注塑市場(chǎng)中，就比較復(fù)雜一些。首先，產(chǎn)品差異很大，有的公司專(zhuān)長(zhǎng)于精密注塑，有的則主攻大型工件。而且由于注塑件 運(yùn)輸成本很高，本地化是必不可少的，你要評(píng)估在本地市場(chǎng)上，注塑產(chǎn)品的供應(yīng)能力是供過(guò)于求還是供不應(yīng)求，主要供應(yīng)商及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)等等，才能做到有備而來(lái)。

在這些分析的基礎(chǔ)上，公司的采購(gòu)部可以建立初步的供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)并做出相應(yīng)的產(chǎn)品分類(lèi)。一般來(lái)說(shuō)，分為電子類(lèi)、機(jī)械類(lèi)、輔助材料三大類(lèi)。電子類(lèi)中可進(jìn)一步分為電路板、電阻、電容、電感、二三極管、集成電路等;機(jī)械類(lèi)細(xì)分為塑料件、金屬件、包裝用品等;輔助材料的部分包括化學(xué)品、標(biāo)簽、膠帶等雜物。

采購(gòu)談判技巧采購(gòu)談判技巧之要有彈性

在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對(duì)于采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，切忌漫天還價(jià)，亂還價(jià)格;也不要一開(kāi)始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺(jué)得是在光天化日下?lián)尳俣笳邊s因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺(jué)得有欠精明，從而使價(jià)格談判毫無(wú)進(jìn)行的余地。

采購(gòu)談判技巧之化零為整

采購(gòu)人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開(kāi)來(lái)，化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對(duì)的價(jià)格昂貴感，會(huì)比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)獲得更好的交易。這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格，加大計(jì)量單位。如：將公斤改為噸兩改為斤月改為年日改為月小時(shí)改為天秒改為小時(shí)等。

采購(gòu)談判技巧之過(guò)關(guān)斬將

所謂過(guò)關(guān)斬將，即采購(gòu)人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力。通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降價(jià)采購(gòu)人員必須據(jù)理力爭(zhēng)。但是，供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對(duì)象而定。感謝關(guān)注采購(gòu)從業(yè)者微信公眾號(hào)因此，如果采購(gòu)人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不太滿(mǎn)意，此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管來(lái)和供應(yīng)商議價(jià)。當(dāng)買(mǎi)方提高議價(jià)者的層次，賣(mài)方有受到敬重的感覺(jué)，可能同意提高降價(jià)的幅度。

若采購(gòu)金額巨大，采購(gòu)人員甚至可進(jìn)而請(qǐng)求更高層的主管(如采購(gòu)經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣(mài)方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買(mǎi)方的高層主管與對(duì)方的高層主管直接對(duì)話(huà)，此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)?，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，巨社會(huì)關(guān)系及地位崇高，甚至與賣(mài)方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。

采購(gòu)談判技巧之壓迫降價(jià)

所謂壓迫降價(jià)，是買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢(xún)供應(yīng)商的意見(jiàn)。這通常是在賣(mài)方處于產(chǎn)品銷(xiāo)路欠佳，或競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤(rùn)微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時(shí)采購(gòu)人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干;感謝關(guān)注采購(gòu)從業(yè)者微信公眾號(hào) 若原來(lái)供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來(lái)源。當(dāng)然，此種激烈的降價(jià)手段會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當(dāng)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)時(shí)，原來(lái)委曲求全的供應(yīng)商，不是以牙還牙抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。

篇4

假設(shè)談判的內(nèi)容有ABCDE五項(xiàng)，與其一項(xiàng)一項(xiàng)地談，不妨試著運(yùn)用連縱政策組合一下。例如可以把A，D和E放在一起談，如此一來(lái)，談判的力量就大為增加。譬如在合約談判時(shí)，可以把交貨期、價(jià)錢(qián)、售后服務(wù)一起談（“如果您如此付款，那我們就會(huì)提供…服務(wù)….”）。集體掛勾法可以擴(kuò)大資源，增加彈性，談成的幾率自然大增。

把一個(gè)大議題切割成幾個(gè)小議題來(lái)談，如此就拉大了雙方交換利益的空間，從而達(dá)到共識(shí)。我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)桌上只有一個(gè)議題，而又非談不可時(shí)，切割議題就成了最重要的解題工作。所以，采購(gòu)者在與供應(yīng)商談判時(shí)，可以切換思路，將采購(gòu)談判要點(diǎn)進(jìn)行切割，這樣的談判法則，必定讓你事半功倍！

如果采購(gòu)商與供應(yīng)商需要談的有好幾項(xiàng)大議題，而這其中雙方又都各有一些最在乎的事項(xiàng)，那就可以先把這些議題先拉出來(lái)，用交換退讓的原則來(lái)進(jìn)行協(xié)商。

讓步幅度舉一個(gè)大家都會(huì)碰到的例子，平時(shí)購(gòu)買(mǎi)家電、家具的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)碰到這種情況，對(duì)方出價(jià)1萬(wàn)元，然后讓步到9000元，再8500元，再8200元。你可以看得出來(lái)，對(duì)方讓步的幅度是1000元、500元、300元，讓步幅度是遞減的，幅度越來(lái)越小。這樣給我們采購(gòu)者造成的感覺(jué)是：讓步越來(lái)越難了，越來(lái)越接近底線(xiàn)了，到了后面是讓不了的。試想一下，如果反過(guò)來(lái)，先讓步300元，再500元，再1000元，很容易產(chǎn)生你讓步越來(lái)越容易的印象，越到后面的談判，越會(huì)認(rèn)為你還有更多的空間可以讓步。做到讓步幅度遞減，就要掌握讓出的第一步是多少。一般來(lái)說(shuō)，第一步讓步的幅度是最大的。如果你是采購(gòu)商，你對(duì)供應(yīng)商提出的價(jià)格底線(xiàn)是讓2000元，那么第一步讓一半也就是1000元較為合適。如果你準(zhǔn)備讓1000元，第一步讓500元較為合適。這樣后面的讓步才可能越來(lái)越小。

讓步時(shí)間除了讓步的幅度之外，還需要掌握讓步時(shí)間。在談判中要注意的是，讓步應(yīng)該是越來(lái)越慢的。也就是說(shuō)，第二次讓步到第三次讓步的時(shí)間要比第一次讓步到第二次讓步的時(shí)間長(zhǎng)，有句俗話(huà)說(shuō)得很形象：磨的時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)了。如果不巧妙把握好讓步的時(shí)間，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你讓步很容易，反倒可能增加他的期待，進(jìn)而提高要求。

讓步底線(xiàn)在談判中，需要時(shí)刻評(píng)估自己的談判結(jié)果。我能守得住底線(xiàn)嗎？這個(gè)問(wèn)題，在談判前捫心自問(wèn)，談判中實(shí)時(shí)監(jiān)控，談判后回顧檢查。如果在談判中，已經(jīng)到達(dá)自身底線(xiàn)了，有以下幾種方法可以幫我們梳理談判的節(jié)奏，不至于亂中出錯(cuò)，忙中出錯(cuò)。

篇5

1、談判前要有充分的準(zhǔn)備：知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況的了解，對(duì)本企業(yè)的了解，對(duì)供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線(xiàn)、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。

2、談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

3、只與有權(quán)決定的人談判：采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可避免事先將自身的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。

4、策略交換的需要：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，在非原則的問(wèn)題上盡量滿(mǎn)足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿(mǎn)足采購(gòu)人員自己的需要。

5、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話(huà)題，或喝個(gè)茶暫停，以緩和緊張氣氛。

6、盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話(huà)：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱(chēng)贊對(duì)方，給對(duì)方面子因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

7、盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。

8、盡量為對(duì)手著想：談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應(yīng)商良好的合作關(guān)系是采購(gòu)人員的重要職責(zé)。

篇6

由于工作崗位的關(guān)系，作者經(jīng)常會(huì)收到公司下屬各地分公司的渠道管理同事的詢(xún)問(wèn)電話(huà)。作者也曾為此事煩惱過(guò)，特別是在如今賣(mài)場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)的情況下，商在家電賣(mài)場(chǎng)談判的時(shí)候，處于弱勢(shì)的地位，那么在如此地位不平等的情況下，如何與家電賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行談判呢？

第一，首先改變觀(guān)念。

改變什么觀(guān)念，改變與賣(mài)場(chǎng)談判那些先入為主的觀(guān)念，那些觀(guān)念是先入為主的，比如：我進(jìn)某一家賣(mài)場(chǎng)，我是有求于賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)的，我是弱勢(shì)的，我必須求他的。現(xiàn)在我要告訴你，這些觀(guān)念是錯(cuò)的，大錯(cuò)特錯(cuò)的。為什么？我現(xiàn)在告訴你。

其一，你有進(jìn)場(chǎng)壓力，銷(xiāo)售壓力，賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)?fù)瑯佑小氨贿M(jìn)場(chǎng)”壓力，銷(xiāo)售壓力，他也有引入新品牌的任務(wù)指標(biāo)，他也需要新品牌進(jìn)場(chǎng)，說(shuō)不定每個(gè)月工作匯報(bào)里面，他還把引入多少個(gè)新品牌當(dāng)做業(yè)績(jī)來(lái)匯報(bào)呢。其二，賣(mài)場(chǎng)里品牌多不勝數(shù)，不是每一家都能滿(mǎn)足采購(gòu)的要求的，銷(xiāo)售達(dá)不到，也面臨著被清場(chǎng)的命運(yùn)，既然有退場(chǎng)，就有進(jìn)場(chǎng)。你找采購(gòu)商討進(jìn)場(chǎng)，或許正是他夢(mèng)寐以求的，但是許多同事不會(huì)換位思考，導(dǎo)致不戰(zhàn)而心先敗。

第二，準(zhǔn)備好資料。

與賣(mài)場(chǎng)談判之前，必須準(zhǔn)備相應(yīng)的資料，準(zhǔn)備什么資料？

其一：賣(mài)場(chǎng)基本資料，賣(mài)場(chǎng)性質(zhì)，當(dāng)?shù)氐匚辉趺礃?？每年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)趺礃?？其總體銷(xiāo)售額中，我們的產(chǎn)品品類(lèi)在其中的占比是多少？賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者基本資料，背景，對(duì)我們產(chǎn)品品類(lèi)態(tài)度是什么？對(duì)賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思路是什么？等等。

其二：產(chǎn)品品類(lèi)在當(dāng)?shù)氐幕厩闆r，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)條件怎么樣？品類(lèi)銷(xiāo)售額是多少？品類(lèi)擁有率是多少？品類(lèi)發(fā)展趨勢(shì)怎么樣？ 消費(fèi)者對(duì)該品類(lèi)的態(tài)度怎么樣？這些資料，都可以增加我們談判進(jìn)場(chǎng)的支撐理由。

其三：我們品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，我們品牌在?dāng)?shù)叵M(fèi)者中的知名度，我們開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的思路與階段成果是什么？我們下一步動(dòng)作是什么？我們的廣告策略是什么？我們的人力資源情況怎么樣？我們?nèi)绾螀f(xié)助客戶(hù)開(kāi)拓市場(chǎng)？等等。這些可以增加賣(mài)場(chǎng)對(duì)我們品牌的信心。

其四：了解同類(lèi)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售及各項(xiàng)費(fèi)用是多少，談進(jìn)場(chǎng)，往往最后落腳點(diǎn)就在銷(xiāo)售與費(fèi)用上面。賣(mài)場(chǎng)要銷(xiāo)售與營(yíng)業(yè)外收入，商要銷(xiāo)售與控制成本。談判進(jìn)場(chǎng)的時(shí)候，許多同事往往不知道同類(lèi)賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售費(fèi)用比，因此，就不知道進(jìn)該類(lèi)賣(mài)場(chǎng)的時(shí)候，大概能夠有多少銷(xiāo)售，需要多少費(fèi)用，所以，談來(lái)談去，總是被賣(mài)場(chǎng)牽著走，賣(mài)場(chǎng)是多少，就是多少。你了解了同類(lèi)賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售費(fèi)用，你就知道這個(gè)場(chǎng)該投入多少，能夠產(chǎn)生多少銷(xiāo)售，心中就有底了。

資料準(zhǔn)備齊整之后，我建議做一個(gè)PPT，這個(gè)PPT不需要每次都拿出來(lái)講，但是在需要的時(shí)候，必須拿出來(lái)講一講。

第三，談判過(guò)程中技巧。

改變了觀(guān)念，準(zhǔn)備了資料，充滿(mǎn)信心，下一步就上談判桌了，進(jìn)入談判過(guò)程了，但是這個(gè)談判過(guò)程，有時(shí)候，很順利，有時(shí)候，會(huì)反反復(fù)復(fù)談判好幾次，這一點(diǎn)需要做好心理準(zhǔn)備，不要奢望每一次談判都能達(dá)成意向。

其一：“燜一燜”，談判了幾次之后，沒(méi)有進(jìn)展，你心中急急如律令，不知道怎么向領(lǐng)導(dǎo)交代，別擔(dān)心，或許采購(gòu)比你還急呢？他說(shuō)不定還在等你的電話(huà)呢？或者你不給他電話(huà)，他會(huì)直接打給你。根據(jù)實(shí)際情況燜一燜，說(shuō)不定會(huì)收到好效果。

其二：談判過(guò)程中讓步，談判講究“贏(yíng)家不全贏(yíng)，輸家不全輸”的境界，大部分會(huì)存在讓步，你要不要讓步？你該怎么讓步？這個(gè)需要把控好，你可以讓步，但是你不能無(wú)理由的讓步，采購(gòu)讓你讓?zhuān)憔妥專(zhuān)莻€(gè)不是談判，是命令。你為什么讓步，怎么樣補(bǔ)償你的讓步，一定明明白白。比如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)我可以給的高一些，但是位置必須提到第二位，或者必須讓我能夠派駐兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)。在這種情況下，談判更像是一種交換。

其三：談判中，做好筆記與總結(jié)。談判的時(shí)候，采購(gòu)讓步了，你也親耳聽(tīng)到了，很高興，但回到公司后，打電話(huà)給采購(gòu)，采購(gòu)不認(rèn)賬，這樣的情形都會(huì)見(jiàn)到。怎么辦，做好筆記與總結(jié)，談判中，做好筆記，把筆記分成三個(gè)部分，疑問(wèn)，要求，現(xiàn)場(chǎng)。這樣，你可以一邊記錄，一般積累疑問(wèn)，隨時(shí)發(fā)問(wèn)。臨近談判結(jié)束的時(shí)候，你需要把今天的洽談結(jié)果向大家公布一下，談判成果說(shuō)一下，甚至可以讓采購(gòu)在確認(rèn)的會(huì)議紀(jì)要上簽名，以防止采購(gòu)事后變卦。

談判中的技巧很多，作者在此處也是拋磚引玉。

第三：談判后分秒必爭(zhēng)。

談判協(xié)議一旦達(dá)成，請(qǐng)務(wù)必做好合同的簽訂工作，有時(shí)候夜長(zhǎng)夢(mèng)多，采購(gòu)這個(gè)職業(yè)也是“流水的兵”，這一個(gè)采購(gòu)確認(rèn)的事情，下一個(gè)采購(gòu)說(shuō)不定不同意，所以，分秒必爭(zhēng)，把合同簽訂下來(lái)，再換采購(gòu)也不擔(dān)心，免得做“兩遍活”，相信不少談判同事會(huì)遇到此種情況。

篇7

【關(guān)鍵詞】讓步策略，采購(gòu)談判，價(jià)格，雙贏(yíng)

采購(gòu)是企業(yè)生產(chǎn)和銷(xiāo)售活動(dòng)的基礎(chǔ)。談判對(duì)于采購(gòu)結(jié)果有至關(guān)重要的影響。采購(gòu)談判首先要界定供應(yīng)商。按照供應(yīng)商的規(guī)模實(shí)力、產(chǎn)品性質(zhì)，將其分成三類(lèi)：1、強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商。雖然現(xiàn)在是買(mǎi)方市場(chǎng)，不能排除某些供應(yīng)商擁有強(qiáng)大實(shí)力和核心技術(shù)，產(chǎn)品可替代性差。采購(gòu)企業(yè)不具備與強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商談判的條件。2、一般供應(yīng)商。該類(lèi)供應(yīng)商技術(shù)和規(guī)模實(shí)力一般或較好，在一定區(qū)域范圍內(nèi)，有為數(shù)不多的競(jìng)爭(zhēng)者。3、弱勢(shì)供應(yīng)商。對(duì)于同質(zhì)化供應(yīng)眾多的產(chǎn)品，企業(yè)本身的地位和能力不強(qiáng)，這類(lèi)弱勢(shì)供應(yīng)商的談判議價(jià)能力差。本文界定的采購(gòu)談判對(duì)象是一般供應(yīng)商，具有一定的研究意義。

2、傳統(tǒng)的采購(gòu)模式，是信息不對(duì)稱(chēng)的博弈過(guò)程。雙方都盡量隱藏自己的真實(shí)信息，不肯輕易透露底牌。采購(gòu)商和供應(yīng)商之間的關(guān)系大多是臨時(shí)性的或短期合作，缺乏協(xié)調(diào)和配合。雙方都努力使自己利益最大化，卻常常兩敗俱傷。質(zhì)量問(wèn)題與交貨期的采購(gòu)糾紛時(shí)常發(fā)生，并難以解決。

3、隨之供應(yīng)鏈的整合與發(fā)展，和MRP、ERP、JIT、VMI等新理念的提出與運(yùn)用，傳統(tǒng)采購(gòu)模式已經(jīng)不適應(yīng)發(fā)展的主潮流。本文致力于將讓步策略巧妙地用于采購(gòu)談判中，形成雙方長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，達(dá)到雙贏(yíng)。讓步策略是指在商業(yè)談判中雙方或多方就某一個(gè)利益問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，為了促成談判成功，一方或多方采用的放棄部分利益為代價(jià)的談判策略。

一、采購(gòu)談判前期準(zhǔn)備

讓步策略具有一定的底線(xiàn)和原則。讓步，是為了總體效益最大，并非意味著無(wú)原則的退讓?zhuān)斐善髽I(yè)利益受損。運(yùn)用讓步策略的前提是做好充分的談判準(zhǔn)備，掌握談判的先機(jī)。深入分析原材料的供應(yīng)市場(chǎng)，全面收集數(shù)據(jù)信息。根據(jù)各方報(bào)價(jià)清單，對(duì)原材料、產(chǎn)地、加工費(fèi)、管理費(fèi)、財(cái)務(wù)費(fèi)、物流費(fèi)、稅金、利潤(rùn)等各項(xiàng)目，做詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，確定采購(gòu)價(jià)格底線(xiàn)。這些數(shù)據(jù)也會(huì)成為談判中有力的砝碼。確定幾個(gè)備選供應(yīng)商。在談判前期準(zhǔn)備階段，確定哪些是主要問(wèn)題，堅(jiān)決不能讓步，哪些次要問(wèn)題，可以讓步。

二、讓步策略與采購(gòu)過(guò)程

商務(wù)談判雙方既具有合作性，也具有競(jìng)爭(zhēng)性。合作性的結(jié)果是爭(zhēng)取雙贏(yíng)，但利益不可能平均分配。供應(yīng)商和采購(gòu)者為使自身利益得到較大滿(mǎn)足，勢(shì)必會(huì)與對(duì)方處于對(duì)抗?fàn)顟B(tài)。正是由于合作和競(jìng)爭(zhēng)的并存，讓步策略在談判中是不可少的，但讓步策略要謹(jǐn)慎。談判是個(gè)取舍的過(guò)程。優(yōu)秀的談判者，知道何時(shí)該舍，何時(shí)該取。使用讓步策略注意以下幾點(diǎn)：

1、不要過(guò)早讓步。談判的開(kāi)局技巧———開(kāi)出高于預(yù)期的條件，是把條件抬高，再做讓步。既然是談判，就應(yīng)該先談而后判。先提高自身?xiàng)l件，引起對(duì)方對(duì)自己的重視，提升公司在對(duì)方心目中的地位和分量。更重要的是，人們總是對(duì)付出了艱辛努力之后獲得的讓步倍感欣慰和重視。艱辛付出之后的成果是最珍貴的。

2、利用備選供應(yīng)商和對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)者，引導(dǎo)和威脅對(duì)方，給其造成一定的壓力和緊迫感。在壓力下，給予適當(dāng)?shù)淖尣剑爸氯硕恢掠谌恕?。巧妙地利用做出的每一次讓步，在讓步的同時(shí)使對(duì)方也對(duì)應(yīng)做出適當(dāng)?shù)淖尣健?/p>

3、不做無(wú)謂的讓步。讓步不是目的，不是必需的，只是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的一種手段。一切都為采購(gòu)目標(biāo)服務(wù)。讓步的基本原則是以小換大，以失換得。每一次讓步，都是以犧牲自身利益為前提的，慎重考慮每一次讓步。讓步，是以眼前利益換取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；以自身的讓步，換取對(duì)方更大的讓步。

4、控制讓步的幅度和節(jié)奏。頭腦要清醒，記住自己讓步的次數(shù)和程度，把握全局有利形式，做到步步為營(yíng)。

5、做出讓步要在自己權(quán)限范圍內(nèi)，不能脫離企業(yè)采購(gòu)計(jì)劃和要求。如果做出讓步后，覺(jué)得不妥，不要愛(ài)面子，盡早提出，并堅(jiān)決陳述自己的理由。

價(jià)格是采購(gòu)談判的中心實(shí)質(zhì)內(nèi)容，貫穿談判的全過(guò)程。讓步策略可用于價(jià)格的談判中，犧牲一定范圍內(nèi)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，換取企業(yè)整體采購(gòu)效益最佳。價(jià)格很重要，但很多采購(gòu)者卻忽視了價(jià)格其實(shí)只是一種表現(xiàn)，它與其他因素是一脈相承的。完全關(guān)注價(jià)格，采購(gòu)將本末倒置。倘若把價(jià)格砍的很低，對(duì)方的利潤(rùn)太薄或沒(méi)有利潤(rùn)，對(duì)方就會(huì)犧牲質(zhì)量，犧牲交期，應(yīng)有的售后服務(wù)也得不到保證。不同質(zhì)量、不同等級(jí)、不同精度的原材料或產(chǎn)品標(biāo)志著質(zhì)量的差別。質(zhì)量不同，則產(chǎn)品價(jià)值不同。價(jià)格由價(jià)值決定，并受供求關(guān)系影響。供應(yīng)商如果采取犧牲質(zhì)量的做法，會(huì)對(duì)采購(gòu)企業(yè)的生產(chǎn)活動(dòng)產(chǎn)生一系列惡性影響。交貨期限是否提前，是否準(zhǔn)時(shí)到貨，影響企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃。不能準(zhǔn)時(shí)送達(dá)，還會(huì)造成缺貨損失。付款期限從某種程度上說(shuō)，可以折合成價(jià)格。資金具有時(shí)間價(jià)值，付款期限和支付方式，影響企業(yè)的現(xiàn)金流量和機(jī)會(huì)成本。價(jià)格與供應(yīng)商的售后服務(wù)有關(guān)。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看，采購(gòu)企業(yè)與供應(yīng)商形成良好的合作伙伴關(guān)系，會(huì)生成不可估量的潛在收益。美國(guó)談判專(zhuān)家費(fèi)雪?尤瑞明曾指出：“每位談判者都有兩種利益：實(shí)質(zhì)的利益和關(guān)系的利益?！焙献鞴沧R(shí)、互利互惠，會(huì)使談判雙方既得到實(shí)質(zhì)的利益，又能獲得關(guān)系的利益。長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，采購(gòu)企業(yè)享有優(yōu)先供貨、價(jià)格優(yōu)惠、數(shù)量折扣等特殊優(yōu)惠，并簡(jiǎn)化了訂貨流程，節(jié)約采購(gòu)成本。

讓步策略采購(gòu)效益評(píng)估：采購(gòu)效益=價(jià)格*數(shù)量*w1+質(zhì)量*w2+交貨期限*w3+付款期限*w4+售后服務(wù)*w5+潛在收益*w6（各項(xiàng)權(quán)重之和=1）

三、供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)。與供應(yīng)商維護(hù)良好的伙伴關(guān)系在于平時(shí)。在節(jié)假日，向供應(yīng)商發(fā)送祝福賀卡，送上精心準(zhǔn)備的小禮物。建立雙方的溝通平臺(tái)，及時(shí)反饋信息，提出合理化建議，并進(jìn)行自我測(cè)評(píng)。建立雙方的工作日志、備忘錄，供應(yīng)商受到重視，也為后續(xù)的談判提供了很好的話(huà)題和契機(jī)。除此之外，還需著力于投訴、糾紛問(wèn)題的解決。

四、結(jié)語(yǔ)。當(dāng)今時(shí)代，供應(yīng)鏈上下游企業(yè)追求實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)。讓步策略是企業(yè)采購(gòu)談判獲得整體最大效益的一種方式，通過(guò)以小換大，解決利益沖突問(wèn)題。隨之技術(shù)和管理理念的不斷發(fā)展，企業(yè)不僅注重如何合理分配利益，更要通過(guò)合作，做大做強(qiáng)！

參考文獻(xiàn)

篇8

關(guān)鍵詞：采購(gòu) 談判 程序 策略

一、概述和采購(gòu)方式分類(lèi)

1.概述

隨著社會(huì)分工精細(xì)和行業(yè)的深化，采購(gòu)管理已經(jīng)逐漸形成了自己的知識(shí)領(lǐng)域，并在廣度和深度上不斷擴(kuò)展，其所帶來(lái)的影響也在逐步加深，正廣泛的應(yīng)用于多行業(yè)、多領(lǐng)域、國(guó)內(nèi)外的各類(lèi)項(xiàng)目，已經(jīng)成為較大規(guī)模、較為復(fù)雜項(xiàng)目必不可少的重要工作。

采購(gòu)是指采購(gòu)主體基于消費(fèi)、生產(chǎn)或轉(zhuǎn)售等目的，有償獲取資源的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。根據(jù)采購(gòu)主體的不同，采購(gòu)可以分為個(gè)人采購(gòu)、企業(yè)采購(gòu)和政府采購(gòu)等。其中企業(yè)采購(gòu)是為了滿(mǎn)足企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)或?qū)崿F(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)而進(jìn)行的采購(gòu)，即企業(yè)采購(gòu)是為了企業(yè)的發(fā)展而服務(wù)的。在此前提下，企業(yè)采購(gòu)除了要滿(mǎn)足采購(gòu)的質(zhì)量、價(jià)格和時(shí)間的需求之外，還必須按照國(guó)家法律法規(guī)以及企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、節(jié)能減排、保護(hù)環(huán)境以及承擔(dān)社會(huì)責(zé)任等方面提出了更多的要求。

2.采購(gòu)方式分類(lèi)

2.1按照標(biāo)的物屬性劃分，可以分為工程采購(gòu)、物資采購(gòu)和服務(wù)采購(gòu)

2.2按照選擇交易主體的方式劃分，常用的采購(gòu)方式有招標(biāo)、詢(xún)價(jià)、比選、磋商、競(jìng)買(mǎi)、訂單等方式。

選擇交易主體劃分的采購(gòu)方式中，招標(biāo)、詢(xún)價(jià)、比選通常是賣(mài)方競(jìng)爭(zhēng)的采購(gòu)方式。競(jìng)買(mǎi)通常是買(mǎi)方競(jìng)爭(zhēng)的采購(gòu)方式。采購(gòu)人應(yīng)根據(jù)采購(gòu)目的和要求、市場(chǎng)的供應(yīng)情況，選擇恰當(dāng)?shù)牟少?gòu)方式。

二、談判概念的提出

不同的采購(gòu)方法有其特定的應(yīng)用情況和特點(diǎn)。招標(biāo)采購(gòu)由于受到國(guó)家《招標(biāo)投標(biāo)法》、《招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例》以及其他行業(yè)內(nèi)法律法規(guī)和規(guī)章制度的約束，其程序性、規(guī)范行、競(jìng)爭(zhēng)性和技術(shù)經(jīng)濟(jì)性也得到了行業(yè)內(nèi)的認(rèn)可。而對(duì)于非招標(biāo)采購(gòu)，尤其是磋商、比選等方式，由于沒(méi)有成熟的法律法規(guī)制約，只能依靠行業(yè)或企業(yè)制度規(guī)定，并受到采購(gòu)人業(yè)務(wù)能力、道德水平等主觀(guān)因素的影響，采購(gòu)結(jié)果與采購(gòu)目標(biāo)一致是否保持一致則產(chǎn)生了大大的問(wèn)號(hào)。為了進(jìn)一步分析談判采購(gòu)對(duì)結(jié)果的影響，我們首先明確一下談判的概念。

要給談判下一個(gè)準(zhǔn)確的定義，并不是件容易的事情，因?yàn)檎勁械膬?nèi)容極其廣泛，很難用一兩句話(huà)準(zhǔn)確、充分地表達(dá)談判的全部?jī)?nèi)涵。因而我們?cè)噲D從談判的字面理解、產(chǎn)生原因等方面入手，對(duì)談判的內(nèi)涵進(jìn)行分析，描繪出比較簡(jiǎn)單的輪廓，以便把握談判的基本概念。

從字面上理解，“談”即商談、磋商、討論，采購(gòu)方與其相對(duì)方（承包商、供應(yīng)商或服務(wù)商）就采購(gòu)的標(biāo)的（工程、物資或服務(wù)）進(jìn)行協(xié)商；“判”即做出決定、達(dá)成協(xié)議，通過(guò)雙方協(xié)商確定最終與采購(gòu)人簽訂合同的相對(duì)人及其提供標(biāo)的范圍和價(jià)格。

具體來(lái)說(shuō)，談判就是以某種利益的滿(mǎn)足為目標(biāo)，是建立在采購(gòu)方需要的基礎(chǔ)上的，這是進(jìn)行談判的動(dòng)機(jī)，也是談判產(chǎn)生的原因。這些需要來(lái)自于采購(gòu)方想滿(mǎn)足自己的某種利益，這些利益包含的內(nèi)容非常廣泛：有物質(zhì)的、精神的；有形的、無(wú)形的等。當(dāng)需要無(wú)法僅僅通過(guò)自身而需要他人的合作才能滿(mǎn)足時(shí)，就要借助于談判的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。因此，籠統(tǒng)的講，談判是參與各方出于某種需要，在一定時(shí)空條件下，采取協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。

在實(shí)際工作中，詢(xún)價(jià)、競(jìng)買(mǎi)和訂單較少體現(xiàn)出談判的性質(zhì)，我們所謂的談判，要體現(xiàn)出協(xié)調(diào)的過(guò)程，也是我們經(jīng)常說(shuō)的磋商和比選。為了是內(nèi)容更加集中，下面我們以企業(yè)物資談判采購(gòu)進(jìn)行分析。

三、談判采購(gòu)一般程序

1.確認(rèn)采購(gòu)需求

采購(gòu)周期起始于采購(gòu)方的采購(gòu)需求，采購(gòu)方基于正常運(yùn)營(yíng)生產(chǎn)的必須提出了對(duì)零部件、組件、原材料、設(shè)備或制成品的購(gòu)置需要。采購(gòu)需求可能是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的改造和完善，也可能是對(duì)全新產(chǎn)品的初始購(gòu)置。采購(gòu)需求包含了采購(gòu)方對(duì)改物資的數(shù)量、型號(hào)、使用位置尤其是質(zhì)量、性能的意愿。

2.編制采購(gòu)方案和談判文件

對(duì)于物資采購(gòu)，首先考慮的是采用招標(biāo)的方式組織采購(gòu)。對(duì)于滿(mǎn)足《招標(biāo)投標(biāo)法》及其配套法律要求可不招標(biāo)的物資，可以結(jié)合需求的實(shí)際需要視情況采用談判的方式進(jìn)行，鑒于談判采購(gòu)方式受到主觀(guān)因素影響較大，因此必須制定科學(xué)合理的采購(gòu)方案和編制公平公開(kāi)的采購(gòu)文件。

在采購(gòu)方案中，采購(gòu)方至少應(yīng)對(duì)采購(gòu)范圍、組織實(shí)施單位、擬邀請(qǐng)供應(yīng)商、談判的主要時(shí)間節(jié)點(diǎn)、主要商務(wù)條款以及確定供貨商的方法進(jìn)行明確。其中，擬邀請(qǐng)供應(yīng)商及其理由、主要商務(wù)條款和確定供應(yīng)商的方法是采購(gòu)方案的主要內(nèi)容，其相應(yīng)條件確定的是否合理、客觀(guān)，在一定程度上決定了采購(gòu)工作是否能夠達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

采購(gòu)文件則是向擬邀請(qǐng)供應(yīng)商明確物資采購(gòu)范圍、商務(wù)條款、技術(shù)條件等要求的文件資料，其內(nèi)容必須公開(kāi)公平，確保每個(gè)擬邀請(qǐng)供應(yīng)商獲取的信息是充分的、相同的、無(wú)偏離的。

3.談判準(zhǔn)備工作

根據(jù)已制定的采購(gòu)方案和采購(gòu)文件，采購(gòu)方開(kāi)始就如何執(zhí)行方案的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行準(zhǔn)備工作了。

確定具體談判目標(biāo) 準(zhǔn)備工作的第一步就是確立希望通過(guò)談判達(dá)到的明確目標(biāo)，目標(biāo)是未來(lái)達(dá)到的愿望。談判采購(gòu)的基本目標(biāo)就是采購(gòu)方和供應(yīng)方就所要采購(gòu)的物資達(dá)成一致協(xié)議。采購(gòu)方希望找到性?xún)r(jià)比最優(yōu)的供應(yīng)商，供應(yīng)方則希望找到溝通良好、付款及時(shí)、能夠長(zhǎng)期合作的客戶(hù)。

收集相關(guān)信息 如果采購(gòu)方和供應(yīng)商有過(guò)合作合作的業(yè)績(jī)，那么信息收集的過(guò)程就存在較大困難；如果第一次接觸，那么雙方就會(huì)提前收集對(duì)方的信息。采購(gòu)方需要知道供應(yīng)方的生產(chǎn)體系、供貨業(yè)績(jī)、財(cái)務(wù)狀況、制造設(shè)備和主要人員；供應(yīng)方則對(duì)采購(gòu)方的合作誠(chéng)信、資金落實(shí)情況，甚至是采購(gòu)方參加談判的人員組成等內(nèi)容提前做信息收集工作。

采購(gòu)方應(yīng)根據(jù)收集到的資料，了解供應(yīng)方的綜合實(shí)力，并分析雙方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。有了一定的準(zhǔn)備和分析，采購(gòu)方就能夠確認(rèn)供應(yīng)商是否使用了經(jīng)濟(jì)有效的技術(shù)流程，可以估計(jì)供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)，甚至可以站在供應(yīng)商的立場(chǎng)分析供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)物資的數(shù)量、收益期望和成本構(gòu)成進(jìn)行概括確定。

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判與應(yīng)對(duì)措施制定 在實(shí)施采購(gòu)前，提前預(yù)判采購(gòu)過(guò)程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，制定與之相對(duì)應(yīng)的措施，可以最大限度的降低風(fēng)險(xiǎn)或者轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，提高采購(gòu)的有效性和實(shí)效性，從而避免在采購(gòu)過(guò)程中出現(xiàn)突發(fā)性問(wèn)題而沒(méi)有做好相關(guān)準(zhǔn)備工作，使采購(gòu)陷入被動(dòng)或者延長(zhǎng)了采購(gòu)時(shí)間。

4.明確談判步驟

在采購(gòu)方和供應(yīng)方就具體的采購(gòu)活動(dòng)進(jìn)行的談判過(guò)程中，要明確采購(gòu)的步驟，也就是有一個(gè)先后的順序問(wèn)題，其先后順序不宜進(jìn)行調(diào)整。一般來(lái)講，至少有如下幾個(gè)步驟：

步驟1、雙方就采購(gòu)的需求進(jìn)行進(jìn)一步的探究，是采購(gòu)方了解供應(yīng)方對(duì)項(xiàng)目物資的了解和重視程度以及供應(yīng)方整體實(shí)力的過(guò)程，也是供應(yīng)方對(duì)采購(gòu)方實(shí)際目標(biāo)的進(jìn)一步明晰。這一步驟主要是雙方對(duì)相互提供的條件是否滿(mǎn)足原始期望的過(guò)程。

步驟2、明確商務(wù)要求和競(jìng)價(jià)規(guī)則。采購(gòu)方需要對(duì)滿(mǎn)足采購(gòu)方要求且有提供貨物意愿的供應(yīng)方提出項(xiàng)目的供貨期、供貨地點(diǎn)、付款條件等涉及的價(jià)格的具體商務(wù)條款進(jìn)行說(shuō)明，明確商務(wù)要求和定商規(guī)則。

步驟3、按照競(jìng)價(jià)規(guī)則，確定項(xiàng)目物資的供貨商，并與供貨商進(jìn)行進(jìn)一步的價(jià)格磋商。

步驟4、雙方達(dá)成協(xié)議，談判結(jié)束。

四、常見(jiàn)問(wèn)題和解決策略

由于談判采購(gòu)過(guò)程中受主觀(guān)因素影響較大，為了體現(xiàn)采購(gòu)過(guò)程的公開(kāi)公平和誠(chéng)實(shí)信用，采購(gòu)方應(yīng)重視提前做好采購(gòu)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判和相應(yīng)的解決策略，并不斷的匯總收集，逐步減少風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的可能性和對(duì)采購(gòu)目標(biāo)的影響。

由于采購(gòu)方人員的成本意識(shí)、理論基礎(chǔ)、溝通能力和談判技巧的不同，以及采購(gòu)過(guò)程中的諸多不可預(yù)見(jiàn)因素，導(dǎo)致采購(gòu)過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)不同的問(wèn)題。根據(jù)工作實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)將常見(jiàn)問(wèn)題匯總分類(lèi)為如下幾種：

常見(jiàn)問(wèn)題1：采購(gòu)需求不準(zhǔn)確或不充分。

表現(xiàn)形式：經(jīng)常性調(diào)整技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、采購(gòu)數(shù)量等采購(gòu)要求；取消采購(gòu)需求；供貨期變動(dòng)或提出的供貨期不滿(mǎn)足采購(gòu)時(shí)限或制造周期。

可能原因：技術(shù)部門(mén)或設(shè)計(jì)單位對(duì)于項(xiàng)目物資的需求性尤其是技術(shù)要求沒(méi)有進(jìn)行深入的研究（導(dǎo)致技術(shù)問(wèn)題）；需求部門(mén)對(duì)于物資的需求性提出較為隨意，沒(méi)有考慮實(shí)際需要，完全出于主觀(guān)意愿（導(dǎo)致商務(wù)問(wèn)題）；項(xiàng)目建設(shè)的立項(xiàng)過(guò)于草率，沒(méi)有進(jìn)行前期需求性調(diào)研（導(dǎo)致項(xiàng)目取消）。

解決策略：要求設(shè)計(jì)或者技術(shù)部門(mén)對(duì)提出的技術(shù)要求負(fù)責(zé)，對(duì)隨意變更技術(shù)條件或標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)行考核制，從根本上杜絕技術(shù)要求或標(biāo)準(zhǔn)的頻繁修改；要求根據(jù)項(xiàng)目物資需求實(shí)際提出采購(gòu)數(shù)量、供貨期等要求，同時(shí)考慮物資合理科學(xué)的生產(chǎn)制造周期，避免主觀(guān)性引發(fā)的低級(jí)失誤。

常見(jiàn)問(wèn)題2：供應(yīng)商選取的不合理。

表現(xiàn)形式：供應(yīng)方只有一家，形成了單一來(lái)源，不具備競(jìng)爭(zhēng)性，導(dǎo)致采購(gòu)成本上升；邀請(qǐng)的供應(yīng)商不具備擬采購(gòu)物資的生產(chǎn)能力或供貨資質(zhì)，導(dǎo)致采購(gòu)失敗。

可能原因：采購(gòu)方?jīng)]有調(diào)研物資的制造市場(chǎng)，對(duì)于擬采購(gòu)物資的供應(yīng)商的數(shù)量或資質(zhì)了解不足；或者采購(gòu)方人員存在主觀(guān)傾向性的錯(cuò)誤觀(guān)念

解決策略：提前進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解擬采購(gòu)物資的主要屬性和制造廠(chǎng)家，論證物資唯一性和充分性，落實(shí)廠(chǎng)家的供貨業(yè)績(jī)，避免邀請(qǐng)的廠(chǎng)家過(guò)少或邀請(qǐng)錯(cuò)誤的廠(chǎng)商；提高采購(gòu)方人員的思想素質(zhì)和理論基礎(chǔ)水平，摒棄主觀(guān)因素對(duì)采購(gòu)實(shí)施的影響。

常見(jiàn)問(wèn)題3、過(guò)程違反采購(gòu)程序。

表現(xiàn)形式：沒(méi)有提前告知物資采購(gòu)的選商規(guī)則，在采購(gòu)過(guò)程中根據(jù)主觀(guān)傾向性或根據(jù)廠(chǎng)家價(jià)格情況確定規(guī)則。

可能原因：采購(gòu)方工作人員對(duì)采購(gòu)程序不熟悉，采購(gòu)過(guò)程較為隨意；或采購(gòu)方工作人員存在主觀(guān)傾向的錯(cuò)誤觀(guān)念；

解決策略：提前確定采購(gòu)程序和競(jìng)價(jià)規(guī)則，并向邀請(qǐng)供應(yīng)方明確，在采購(gòu)過(guò)程中嚴(yán)格依照既定規(guī)則行事，避免主觀(guān)意愿對(duì)采購(gòu)造成的負(fù)面影響；提高采購(gòu)方工作人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，制定采購(gòu)程序標(biāo)準(zhǔn)文件，加強(qiáng)采購(gòu)程序控制，以客觀(guān)制約主觀(guān)。

常見(jiàn)問(wèn)題4、采購(gòu)范圍的限制性公開(kāi)。

表現(xiàn)形式：向部分廠(chǎng)家公布采購(gòu)程序或規(guī)則；對(duì)于采購(gòu)前或采購(gòu)實(shí)施中的變更問(wèn)題向廠(chǎng)家公布的標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一。

可能原因：采購(gòu)方工作人員的工作疏忽或者業(yè)務(wù)能力不足；采購(gòu)方工作人員存在主觀(guān)錯(cuò)誤觀(guān)念。

解決策略：采購(gòu)過(guò)程中的變更或澄清問(wèn)題均落實(shí)在書(shū)面上，同時(shí)向所有供應(yīng)商公開(kāi)宣布，對(duì)于存在異議的或者變更的要求采購(gòu)方和邀請(qǐng)供應(yīng)商均簽字確認(rèn)，確保所有供應(yīng)商得到的信息是一致的。

五、分析總結(jié)

對(duì)于談判采購(gòu)來(lái)講，關(guān)鍵還是采購(gòu)方工作人員的工作能力和業(yè)務(wù)素質(zhì)，加強(qiáng)采購(gòu)方的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和知識(shí)儲(chǔ)備，提高理論聯(lián)系實(shí)際的能力對(duì)于提高采購(gòu)效率，降低采購(gòu)成本，規(guī)避采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)有著重要的意義。對(duì)此，也要求采購(gòu)方工作人員具備以下能力：

1.成本意識(shí)與價(jià)值分析能力

采購(gòu)支出是構(gòu)成企業(yè)成本支出的重要部分，因此采購(gòu)人員必須具有成本意識(shí)，會(huì)精打細(xì)算，不可大而化之；其次，必須具有成本效益的觀(guān)念，并能隨時(shí)間投入與產(chǎn)出加以比較。

2.扎實(shí)的理論基礎(chǔ)

采購(gòu)方人員應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)招投標(biāo)業(yè)務(wù)知識(shí)，還要具備相關(guān)法律知識(shí)，特別是《合同法》方面的知識(shí)，以保證采購(gòu)過(guò)程中不會(huì)出現(xiàn)大的漏洞。

3.技術(shù)能力

了解物資基本的技術(shù)要求，是完成一項(xiàng)物資采購(gòu)的充分條件，能夠有效地提高采購(gòu)效率，節(jié)約采購(gòu)時(shí)間降低成本。

4.表達(dá)能力

采購(gòu)人員無(wú)論是用語(yǔ)言或文字與供應(yīng)方溝通，必須能正確、清晰表達(dá)所欲采購(gòu)的各種條件，例如規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、交貨期、付款方式等，避免語(yǔ)意含混、滋生誤解，尤其是忙碌的采購(gòu)工作，采購(gòu)人員更應(yīng)具備長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)、言簡(jiǎn)意賅的表達(dá)能力，以免浪費(fèi)時(shí)間，而說(shuō)之以理、動(dòng)之以情來(lái)獲取優(yōu)惠的采購(gòu)條件，更是采購(gòu)人員必須鍛煉的表達(dá)技巧。

5.良好的人際溝通與協(xié)調(diào)能力

由于采購(gòu)業(yè)務(wù)牽涉范圍較廣，相關(guān)部門(mén)比較多，欲使采購(gòu)業(yè)務(wù)能順利進(jìn)行，獲得良好的工作績(jī)效，除了采購(gòu)人員的努力之外，尚需要企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)之間有效的配合。因此，良好的人際溝通及協(xié)同能力非常重要，以備工作的順利完成。

6.掌握談判技巧的能力

篇9

《輸贏(yíng)》小說(shuō)以?xún)纱罂鐕?guó)企業(yè)決戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)為背景，生動(dòng)講述了雙方銷(xiāo)售高手爭(zhēng)奪近2億元銀行客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)超級(jí)訂單、沖刺銷(xiāo)售目標(biāo)的故事。

故事本身就是一個(gè)完整的銷(xiāo)售經(jīng)典案例，所描繪的大量銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)情境貼合現(xiàn)實(shí)，親切、真實(shí)、可信，并于情節(jié)展開(kāi)之中，巧妙融入了銷(xiāo)售策略，展現(xiàn)出一幕幕硬碰硬的商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)，使人感受到一種高昂激越、絕境逢生的意境。營(yíng)銷(xiāo)人員為了攻克訂單，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，齊心協(xié)力，不到最后決不放棄的精神尤其令人感動(dòng)，正在做營(yíng)銷(xiāo)的和將要做營(yíng)銷(xiāo)的人都會(huì)從中得到不同的感受和收獲。為了讓大家在短時(shí)間內(nèi)了解書(shū)中的銷(xiāo)售技巧，本文將其中關(guān)于銷(xiāo)售的內(nèi)容進(jìn)行抽取、整理、概括、總結(jié)，以利于相關(guān)人員學(xué)習(xí)和借鑒。

《輸贏(yíng)》中的銷(xiāo)售技巧

無(wú)論做什么產(chǎn)品的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售只有六個(gè)關(guān)鍵的因素：收集并分析資料、挖掘客戶(hù)深層次的需求、呈現(xiàn)價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)分析、建立客戶(hù)關(guān)系、價(jià)格談判以及跟進(jìn)服務(wù)。銷(xiāo)售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，接著有針對(duì)性地介紹價(jià)值，等客戶(hù)接受之后進(jìn)行價(jià)格談判，最后通過(guò)服務(wù)讓客戶(hù)滿(mǎn)意。這就是銷(xiāo)售的最基本關(guān)鍵因素，只要掌握了，一般的對(duì)手就不在話(huà)下。

第一個(gè)關(guān)鍵因素：收集并分析資料

收集和分析資料是銷(xiāo)售的第一個(gè)重要因素，如果這個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，后果不堪設(shè)想。收集資料的方法有很多種，比如到網(wǎng)上搜索，看看客戶(hù)內(nèi)部雜志，通過(guò)內(nèi)線(xiàn)進(jìn)行了解等。

客戶(hù)內(nèi)部的人永遠(yuǎn)是掌握客戶(hù)資料最多的，所以，首先要發(fā)展內(nèi)線(xiàn)，內(nèi)線(xiàn)可以是剛大學(xué)畢業(yè)的工程師，打掃衛(wèi)生的阿姨，負(fù)責(zé)定機(jī)票的臨時(shí)工等（后兩者對(duì)于在關(guān)鍵的時(shí)候，了解關(guān)鍵人物的行程很有幫助）。

資料內(nèi)容：相關(guān)產(chǎn)品的使用情況、組織結(jié)構(gòu)、和銷(xiāo)售相關(guān)的人、關(guān)鍵客戶(hù)的個(gè)人資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)客戶(hù)內(nèi)部的活動(dòng)情況等。最重要的是客戶(hù)的個(gè)人資料，要仔細(xì)地列出可能參與這個(gè)項(xiàng)目的名單，全面完整地收集名單上每個(gè)人的資料，生日、興趣、愛(ài)好、家庭、住址、經(jīng)歷、休閑方式，未來(lái)的行程安排，絕不放過(guò)蛛絲馬跡，甚至連客戶(hù)們有沒(méi)有寵物也不放過(guò)，寵物的名字、飲食習(xí)慣和口味。個(gè)人資料的收集和分析往往是制定行動(dòng)計(jì)劃的關(guān)鍵。

對(duì)資料進(jìn)行消化和分析：

研究客戶(hù)全方位的背景資料：包括發(fā)展歷史，業(yè)務(wù)范圍，收入和盈利情況，了解決策者最近在想什么，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是什么，等等。這是開(kāi)始銷(xiāo)售的背景，就像將軍研究戰(zhàn)場(chǎng)的四周的地形一樣；

? 了解和研究客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀：尤其是客戶(hù)現(xiàn)在是如何進(jìn)行項(xiàng)目管理的，現(xiàn)在的管理模式有哪些問(wèn)題，到底對(duì)什么部門(mén)造成了什么影響；

? 組織結(jié)構(gòu)分析：哪個(gè)部門(mén)和采購(gòu)相關(guān)，這些部門(mén)是怎么設(shè)置的，它們之間的分工和關(guān)系是什么；從客戶(hù)的級(jí)別、職能以及在采購(gòu)中的角色將與采購(gòu)相關(guān)的客戶(hù)都挑出來(lái)，從中找到入手的線(xiàn)索。很多沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員見(jiàn)到客戶(hù)就向前沖，而不清楚客戶(hù)之間的關(guān)系，失敗就近在眼前了。

? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此客戶(hù)項(xiàng)目中所處的地位和狀態(tài)，支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人是誰(shuí)等

? 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析：沒(méi)有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就行動(dòng)，就會(huì)將時(shí)間和資源花在不會(huì)產(chǎn)生訂單的客戶(hù)身上。

要從以下四個(gè)方面進(jìn)行銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析，并在每個(gè)方面都有二十個(gè)左右的判斷標(biāo)準(zhǔn)。

? 1.這個(gè)客戶(hù)內(nèi)部有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)嗎？

? 2.我們有產(chǎn)品和方案嗎？

? 3.我們能贏(yíng)嗎？

? 4.值得贏(yíng)嗎？

為了找到足夠的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，可以策劃相關(guān)的研討會(huì)，邀請(qǐng)到重要的客戶(hù)，來(lái)灌輸自己的理念，在會(huì)議中給客戶(hù)建立良好的印象，做好充分的準(zhǔn)備以顯示公司的實(shí)力，趁機(jī)用自己的理念引導(dǎo)客戶(hù)的思路。另外利用會(huì)議，可以繼續(xù)深入地與其他并不熟悉的客戶(hù)推進(jìn)關(guān)系。

當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)大量地占有了某地區(qū)或某個(gè)大集團(tuán)的市場(chǎng)份額，某些大集團(tuán)客戶(hù)已經(jīng)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手精心固守的陣地。絕不要和他正面硬碰，而要從小訂單開(kāi)始，從自己絕對(duì)有利的產(chǎn)品開(kāi)始，慢慢地將戰(zhàn)場(chǎng)撕開(kāi)一個(gè)口子，一口一口地蠶食。用不了一年的時(shí)間，就可以徹底攻破這些堡壘?！坝帽ǎ畡t圍之，五則攻之，倍則戰(zhàn)之，敵則能分之，少則能守之，不若則能避之?！笔袌?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，孫子兵法也非常適用，如果要完全戰(zhàn)勝對(duì)手，必須有十倍以上的實(shí)力和資源，即使要想與對(duì)手一搏，都必須有兩倍以上的實(shí)力，因此只能用孫子兵法的敵則能分之的策略，細(xì)分客戶(hù)、細(xì)分產(chǎn)品，在局部形成優(yōu)勢(shì)，一口一口地將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吃掉。當(dāng)實(shí)力不斷增長(zhǎng)，明顯超過(guò)對(duì)手時(shí)才可以決戰(zhàn)。在這期間，要鞏固自己已有的根據(jù)地，要承擔(dān)更多的銷(xiāo)售任務(wù)，并源源不斷地產(chǎn)生盈利并培養(yǎng)出過(guò)硬的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，支持在新領(lǐng)地的進(jìn)攻。

第二個(gè)關(guān)鍵因素：建立關(guān)系

做銷(xiāo)售就要搞關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)之后，就應(yīng)該用盡量低的代價(jià)迅速地推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系。與客戶(hù)認(rèn)識(shí)之后，要設(shè)法安排活動(dòng)進(jìn)行進(jìn)一步的接觸和了解，建立好感，取得對(duì)方的信賴(lài)，例如和客戶(hù)的家庭活動(dòng)，打高爾夫，卡拉OK，關(guān)鍵要看客戶(hù)的興趣。為了能和客戶(hù)有共同語(yǔ)言，需要提前鉆研和學(xué)習(xí)客戶(hù)感興趣的東西。而且在這個(gè)過(guò)程中，花的時(shí)間和費(fèi)用越少越好。

最難的在于如何分析客戶(hù)的性格從而對(duì)每個(gè)客戶(hù)采取不同的方法。只有收集到客戶(hù)的詳細(xì)資料，對(duì)客戶(hù)了如指掌，才能找到正確的時(shí)機(jī)和方法去推進(jìn)關(guān)系。

比如：客戶(hù)的關(guān)鍵人物的女兒喜歡古典音樂(lè)，為了能夠與其進(jìn)行進(jìn)一步溝通，請(qǐng)他們?nèi)タ匆魳?lè)會(huì)，而自己卻對(duì)此一竅不通。為此提前買(mǎi)一本這個(gè)作曲家的傳記和創(chuàng)作的背景，集中時(shí)間“攻關(guān)”。音樂(lè)會(huì)結(jié)束后，與客戶(hù)侃侃而談古典音樂(lè)，引起客戶(hù)的好感，進(jìn)而加深對(duì)項(xiàng)目情況的了解。

很多銷(xiāo)售人員認(rèn)為將客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)到信賴(lài)就足夠了，其實(shí)不然?？蛻?hù)信賴(lài)只是表示他本人支持你，在采購(gòu)中影響采購(gòu)的往往有好幾個(gè)人，在大訂單中相關(guān)的客戶(hù)甚至有幾十個(gè)，還要通過(guò)這個(gè)信賴(lài)你的客戶(hù)透露資料，幫助穿針引線(xiàn)，成為自己的同盟者。所以將客戶(hù)發(fā)展到信賴(lài)還不夠，還要善于使用他們，為自己提供有利的情報(bào)：如項(xiàng)目的進(jìn)展?fàn)顩r，決策人，相關(guān)人等，把握好局勢(shì)。

第三個(gè)關(guān)鍵因素：挖掘深層次的需求

當(dāng)建立信賴(lài)的關(guān)系之后，就要深入研究客戶(hù)的需求。需求是客戶(hù)采購(gòu)的關(guān)鍵，有表面和深層之分，要掌握客戶(hù)真正的需求。除了核心業(yè)務(wù)需求外，還要滿(mǎn)足干系人的相關(guān)需求。目標(biāo)和愿望決定客戶(hù)遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，客戶(hù)有了問(wèn)題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)以及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個(gè)要素合在一起就是需求。而客戶(hù)要買(mǎi)的產(chǎn)品和采購(gòu)指標(biāo)是表面需求，客戶(hù)遇到的問(wèn)題才是深層次的潛在需求，如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶(hù)是不會(huì)花錢(qián)的，因此潛在需求就是客戶(hù)的燃眉之急，任何采購(gòu)背后都有客戶(hù)的燃眉之急，這是銷(xiāo)售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶(hù)更關(guān)心現(xiàn)在需求，也是引導(dǎo)客戶(hù)的采購(gòu)指標(biāo)并說(shuō)服客戶(hù)采購(gòu)。

例如：銀行要上客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)的項(xiàng)目，表面上是要建立一個(gè)管理系統(tǒng)，其實(shí)深層次的原因是管理者看到了一旦國(guó)外跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)后，對(duì)銀行系統(tǒng)重大的致命威脅，這就是銀行的燃眉之急。

第四個(gè)關(guān)鍵因素：呈現(xiàn)價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)分析

介紹公司的業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)模式以及這種模式對(duì)客戶(hù)帶來(lái)的益處和價(jià)值一定要有新意，引人入勝，引起客戶(hù)進(jìn)一步了解方案的欲望。投標(biāo)時(shí)，了解評(píng)標(biāo)的情況：程序和流程，項(xiàng)目小組的人員，決策者，和他們的關(guān)系。寫(xiě)好方案和報(bào)價(jià)。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況：做了哪些工作，支持者是誰(shuí)。方案介紹越早越好，客戶(hù)腦子里還沒(méi)有太多內(nèi)容的時(shí)候，比較容易灌輸。

客戶(hù)采購(gòu)時(shí)，決不是只看某個(gè)指標(biāo)，因此應(yīng)該將采購(gòu)指標(biāo)引導(dǎo)到有利的方面來(lái)。競(jìng)爭(zhēng)無(wú)非是兩種策略，首先是強(qiáng)化和鞏固自己的優(yōu)勢(shì)，其次就是通過(guò)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅。銷(xiāo)售的時(shí)候一定要圍繞客戶(hù)的需求找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，去鞏固優(yōu)勢(shì)消除威脅。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果在客戶(hù)處有很深的關(guān)系，就要分析客戶(hù)各人物與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，在競(jìng)標(biāo)中，需要做競(jìng)爭(zhēng)分析，將自己的方案與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能的方案進(jìn)行對(duì)比，分別找出優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并仔細(xì)研究每個(gè)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)對(duì)客戶(hù)中的哪些人影響最大，還要通過(guò)支持者鞏固優(yōu)勢(shì)，將自己的優(yōu)勢(shì)給這些人帶來(lái)的好處揉碎掰細(xì)，都向他們講透了。對(duì)于劣勢(shì)的地方，也要想出應(yīng)對(duì)方案，這樣在評(píng)標(biāo)的時(shí)候，支持者都會(huì)跳出來(lái)，而對(duì)可能出現(xiàn)的反對(duì)者，也要有化解的方法。

第五個(gè)關(guān)鍵因素：價(jià)格談判

談判就是雙方妥協(xié)和交換的過(guò)程并達(dá)成一致的過(guò)程。談判過(guò)程的第一步是了解對(duì)方的談判立場(chǎng)，第二步是進(jìn)行妥協(xié)交換并讓步。在銷(xiāo)售談判中，價(jià)格是核心的要素，因此價(jià)格是妥協(xié)和交換的核心。決定談判最終價(jià)格的是客戶(hù)的需求。在談判中無(wú)非是談價(jià)格，服務(wù)，付款條件，到貨時(shí)間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶(hù)的需求決定的。只要掌握了客戶(hù)的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換，就可以得到滿(mǎn)意的價(jià)格了。

如果用產(chǎn)品決定價(jià)格的心態(tài)去談判就難以取得好的結(jié)果：正常情況下，沒(méi)有人愿意用五元錢(qián)買(mǎi)一杯水，但是如果在沙漠里，一個(gè)人三天三夜沒(méi)有喝一口水，這是唯一的一杯水，五百元錢(qián)，他也會(huì)買(mǎi)，這就是需求決定價(jià)格。

第六個(gè)重要因素：跟進(jìn)服務(wù)

經(jīng)過(guò)前面五步驟，簽了合同，但是款還沒(méi)有全部收回來(lái)，如果賬款收不回來(lái)，還不如不賣(mài)。在這個(gè)步驟里，就是要監(jiān)控到貨和實(shí)施的過(guò)程，確?？蛻?hù)滿(mǎn)意度，并建立機(jī)制確保賬款回收。

通過(guò)過(guò)硬的解決方案，找到了最重要的客戶(hù)，就要為他們提供最佳的服務(wù)，也可以根據(jù)客戶(hù)份額，在老客戶(hù)方面積極防御，在新客戶(hù)方面主動(dòng)進(jìn)攻。

只有完善的服務(wù)和支持體系才能使客戶(hù)的利益得到充分的保障。例如：當(dāng)工程師接到客戶(hù)急需服務(wù)的電話(huà)，匆匆駕車(chē)直奔客戶(hù)處的時(shí)候，撞倒了一位老人，這位老人傷勢(shì)并不嚴(yán)重，沒(méi)有生命危險(xiǎn)?？墒强蛻?hù)的信息系統(tǒng)中每秒鐘都有數(shù)以?xún)|計(jì)的資金流動(dòng)，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，后果十分嚴(yán)重。因此工程師從街道上攔下出租車(chē)，將自己的名片放入老人口袋，攙扶他進(jìn)出租車(chē)，然后毅然去客戶(hù)處處理告警并解決故障，工程師在出了交通事故后，寧可承擔(dān)肇事逃逸的危險(xiǎn)，也要先去為客戶(hù)提供服務(wù)。

小結(jié)

喬.吉拉德是世界上最偉大的銷(xiāo)售員，他連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷(xiāo)售第一的寶座，他所保持的世界汽車(chē)銷(xiāo)售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷(xiāo)售6輛車(chē)，至今無(wú)人能破。

他有一句名言：我相信推銷(xiāo)活動(dòng)真正的開(kāi)始在成交之后，而不是之前。推銷(xiāo)是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，成交既是本次推銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)束，又是下次推銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始。推銷(xiāo)員在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客，將會(huì)既贏(yíng)得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶(hù)越來(lái)越多。

篇10

趁火打劫，顧名思義，趁別人失火的時(shí)候去搶東西?，F(xiàn)在寓意為乘人之危，撈一把。敵之害大，就勢(shì)取利，剛決柔也。敵害在內(nèi)，則劫其地；敵害在外，則劫其民；內(nèi)外交害，敗劫其國(guó)。在歷史上，多爾袞趁亂入關(guān)。勾踐趁亂滅吳，均為趁火打劫的經(jīng)典戰(zhàn)爭(zhēng)案例。

趁火打劫的商務(wù)談判策略之所有能夠成功，原因在于兩點(diǎn)：第一，對(duì)方在危難的時(shí)候，也就是說(shuō)在“著火”的時(shí)候，在這種情況下，談判對(duì)手原來(lái)堅(jiān)持A，現(xiàn)在時(shí)間變了，人員變了，籌碼變了，堅(jiān)持的方向也變了，而我方則可趁此機(jī)會(huì)交換所需籌碼；第二，在對(duì)方“著火”的時(shí)候，實(shí)施“打劫”，別人還沒(méi)有“著火”或者“火已經(jīng)熄掉了”，你再去“打劫”，再去交換籌碼，效果就不理想。相信下面兩個(gè)案例大家都不陌生。

第一個(gè)案例：2011年3月份日本大地震過(guò)后，網(wǎng)絡(luò)上一度傳出謠言：日本核電站爆炸了，核污染馬上就輻射整個(gè)中國(guó)，只有碘鹽可以預(yù)防。大海都被污染了，日后肯定沒(méi)鹽賣(mài)。國(guó)內(nèi)居民搶人心惶惶，擔(dān)心核輻射而引發(fā)了購(gòu)碘鹽事件，平日1.2元一包的食鹽竟然賣(mài)到了十塊錢(qián)一包，而且還很暢銷(xiāo)。平時(shí)，如果一袋鹽2元，你恐怕都不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，但此時(shí)，十元錢(qián)一袋都毫不含糊，因?yàn)?，你的需求不一樣了?元時(shí)，你的需求是實(shí)惠，十元時(shí)，你的需求是生命。網(wǎng)上有兩副對(duì)聯(lián)，很有意思。上聯(lián)：日本是大核民族，下聯(lián)：中國(guó)是炎黃子孫，橫批：有碘意思。上聯(lián)：日本人在核輻射中等待碘鹽，下聯(lián)：中國(guó)人在搶碘鹽中等待核輻射，橫批：無(wú)鹽一對(duì)。

第二個(gè)案例：2003年的全國(guó)“非典”事件，該事件中，最大的贏(yíng)家就是呼吸機(jī)的廠(chǎng)家商家。當(dāng)時(shí)全國(guó)可謂陷入一片恐慌之中，各級(jí)醫(yī)院、政府衛(wèi)生局更是神經(jīng)緊張，為了預(yù)防疾病的發(fā)生與傳染，不得不大量采購(gòu)呼吸機(jī)，這些急救物質(zhì)因運(yùn)輸，貨源不足難以采購(gòu)。這時(shí)許多廠(chǎng)家“趁火打劫”漫天要價(jià)，并且先款后貨。許多呼吸機(jī)商家是自己“點(diǎn)火”—說(shuō)服醫(yī)院盡快采購(gòu)，又要自己在救火，沒(méi)有火的局面，不混亂則無(wú)法打劫。諸如洋奶粉升價(jià)事件，代購(gòu)行業(yè)的誕生無(wú)不是采用了趁火打劫的策略。

作者親身經(jīng)歷過(guò)一次火打劫的失敗案例。有一業(yè)務(wù)員好不容易拿下一單工程，電熱水器500臺(tái)，合計(jì)金額40萬(wàn)左右。安裝完畢對(duì)方驗(yàn)收合格一個(gè)月后，對(duì)方采購(gòu)員說(shuō)產(chǎn)品安裝不規(guī)范，同時(shí)傳過(guò)來(lái)一些照片，要求我方做出答復(fù)。

剛剛開(kāi)始的時(shí)候，大家覺(jué)得很奇怪，因?yàn)閷?duì)方已經(jīng)驗(yàn)收合格，并且時(shí)間已經(jīng)過(guò)了一個(gè)月，怎么又提出這個(gè)問(wèn)題。售后服務(wù)部打電話(huà)過(guò)去客戶(hù)采購(gòu)部問(wèn)了一下，確實(shí)有部分業(yè)主提出熱水器安裝不規(guī)范問(wèn)題，并傳真了問(wèn)題處理單過(guò)來(lái)。

業(yè)務(wù)主管打電話(huà)給對(duì)方電器部采購(gòu)員，采購(gòu)員說(shuō)：“當(dāng)時(shí)驗(yàn)收的時(shí)候，業(yè)主代表并沒(méi)有提出異議，現(xiàn)在不知道為什么部分收樓業(yè)主提出了這個(gè)問(wèn)題，要你們做出合理解釋?！睒I(yè)務(wù)主管說(shuō)：怎么當(dāng)時(shí)驗(yàn)收合作一個(gè)月你們才提出這個(gè)問(wèn)題？”話(huà)語(yǔ)剛出，業(yè)務(wù)主管已經(jīng)知道自己說(shuō)錯(cuò)話(huà)了，馬上改口說(shuō)：“我們售后服務(wù)部馬上去現(xiàn)場(chǎng)看一下。

業(yè)務(wù)主管找來(lái)了售后服務(wù)部馬經(jīng)理，將情況告知領(lǐng)導(dǎo)劉總。馬經(jīng)理說(shuō)：?jiǎn)栴}可能出現(xiàn)在新手上面，因?yàn)閷?duì)標(biāo)準(zhǔn)不熟悉，當(dāng)時(shí)人手不足，只能匆忙上馬，而且趕工期，估計(jì)有部分熱水器安裝不符合要求，比如高度不一致，使用波紋管長(zhǎng)度不同，插座安裝方位不同等等。劉總要求：對(duì)于客戶(hù)的投訴要盡快整改處理。

到正式談判那天，業(yè)務(wù)主管帶售后服務(wù)部馬經(jīng)理、兩位安裝工到了客戶(hù)公司，客戶(hù)采購(gòu)員一口咬定是他們的安裝問(wèn)題，談判進(jìn)行了三個(gè)小時(shí)，采購(gòu)員的氣勢(shì)一直很猛，業(yè)務(wù)主管與馬經(jīng)理處在被動(dòng)地位，不斷點(diǎn)頭確認(rèn)，承認(rèn)自己安裝師傅標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行有問(wèn)題?；氐焦竞螅瑒⒖倖?wèn)他：“結(jié)果怎么樣？”業(yè)務(wù)主管說(shuō)：“要賠，安裝不合格的熱水器事情由客戶(hù)自己處理，賠償5萬(wàn)元?！眲⒖偮?tīng)后許久不說(shuō)話(huà)。這次賠償，相當(dāng)于這個(gè)工程白干了。

第二天，業(yè)務(wù)主管又接到客戶(hù)采購(gòu)員電話(huà)：“我這里有一個(gè)小工程單，十五萬(wàn)。你看要不要接？”采購(gòu)員笑笑又說(shuō)：“我朋友的單子，我從中間賺點(diǎn)中介費(fèi)。”稍微溝通了下，業(yè)務(wù)主管打電話(huà)給劉總匯報(bào)，劉先生說(shuō)：“為什么不接？只要有錢(qián)賺，就做。”業(yè)務(wù)主管慢慢地說(shuō)：“單價(jià)太低了，我報(bào)價(jià)一臺(tái)800元，他只給700元，利潤(rùn)太低了?！眲⒖偰罅四笫种?，深吸一口氣：“就當(dāng)是維持好關(guān)系，接吧”。采購(gòu)員從朋友那里拉一單工程自己來(lái)炒，自己從中賺取多少，沒(méi)有人知道。而劉總礙于老客戶(hù)的面子，懷著陪罪心理，利潤(rùn)低還是接過(guò)來(lái)做了。究竟采購(gòu)員口中的工程安裝不合格的事情是真是假呢？

有很多采購(gòu)員都會(huì)使用趁火打劫這一招迫使客戶(hù)一方進(jìn)行讓步。

“黃經(jīng)理，我聽(tīng)說(shuō)你們公司資金緊張，這樣吧，我這邊申請(qǐng)一下，下個(gè)禮拜看看能否盡快付款。你這邊看看價(jià)格能否再降低，至少5%，我這邊也好交代?！?/p>