導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷解決方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

    在此本作者結(jié)合企業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和國(guó)際貿(mào)易發(fā)展現(xiàn)狀,提出一個(gè)比較系統(tǒng)的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案。

    1.1建立企業(yè)網(wǎng)站,樹(shù)立品牌

    第一步:必須明確自己的網(wǎng)站定位;第二步:去申請(qǐng)一個(gè)好的域名;第三步:尋找優(yōu)秀的設(shè)計(jì)公司去建設(shè)站點(diǎn),費(fèi)用不高,可以考慮自助網(wǎng)站,幾百元就可以或者請(qǐng)請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)公司幫忙設(shè)計(jì),費(fèi)用大概3到5千。有人專門管理更新;第四步:尋找一個(gè)快速,經(jīng)濟(jì)的虛擬主機(jī)為網(wǎng)站安個(gè)家;第五步:把網(wǎng)站名稱登記一些搜索引擎,宣傳和推廣。如果公司市場(chǎng)部有足夠的人力和策劃,應(yīng)該考慮在作好網(wǎng)站優(yōu)化的基礎(chǔ)上,可以考慮把SEO的英文搜索引擎的事情排到日程上來(lái)。制作一個(gè)有利于英語(yǔ)搜索引擎的網(wǎng)站。符合目標(biāo)市場(chǎng)本土客戶的查詢習(xí)慣的網(wǎng)站;第六步:定期維護(hù)和更新網(wǎng)站內(nèi)容。依賴B2B電子商務(wù)平臺(tái)推廣的企業(yè)往往還有一個(gè)毛病就是把信息重點(diǎn)放在平臺(tái)而不是自身網(wǎng)站建設(shè)上。他們經(jīng)常變換信息主題和內(nèi)容,但對(duì)網(wǎng)站內(nèi)容卻很少去更新或添加內(nèi)容頁(yè)面。實(shí)際上,網(wǎng)站才是一個(gè)獨(dú)立的營(yíng)銷實(shí)體,而平臺(tái)上的信息或者免費(fèi)空間只是依托該平臺(tái)才能起作用。忽視網(wǎng)站自身建設(shè)而把主要精力撲在B2B平臺(tái)上面是策略性失誤,舍本逐末的做法。

    1.2使用盡可能多樣化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式推廣本企業(yè)和本產(chǎn)品

    盡可能避免一些沒(méi)有必要的盲目浪費(fèi)精力。外貿(mào)網(wǎng)站推廣的直接效果體現(xiàn)就是詢單數(shù)量和定單數(shù)量/金額,前者體現(xiàn)了網(wǎng)站訪問(wèn)量,后者體現(xiàn)了潛在客戶的質(zhì)量。這兩個(gè)指標(biāo)———網(wǎng)站訪問(wèn)量和客戶質(zhì)量成為衡量外貿(mào)推廣效果的關(guān)鍵。例如ALEXA的三個(gè)指標(biāo)及發(fā)展趨勢(shì)?！癛eachpermillionusers”可以粗略看到其吸引新人的能力及趨勢(shì)?！癙ageViewsperuser”可以粗略看到其內(nèi)容留住來(lái)訪者的能力及趨勢(shì)。“TrafficRank”是一個(gè)綜合指標(biāo)。尤其最近3個(gè)月、6個(gè)月的發(fā)展趨勢(shì)也非常重要。從其網(wǎng)站流量和訪問(wèn)者的群體分析,買家詢盤,賣家詢盤,行業(yè)會(huì)員等等,在結(jié)合詢單定單量就可以比較系統(tǒng)的評(píng)估一個(gè)網(wǎng)站對(duì)該公司該業(yè)務(wù)的作用。重視國(guó)際貿(mào)易平臺(tái)B2B的客戶開(kāi)發(fā),首選目標(biāo)市場(chǎng)的客戶群較多的國(guó)際貿(mào)易平臺(tái)B2B。這里推薦幾個(gè)比較權(quán)威的B2。這里要提及的是網(wǎng)站的評(píng)估無(wú)論對(duì)于B2B的免費(fèi)服務(wù)還是對(duì)于付費(fèi)服務(wù)都是很重要。在一個(gè)企業(yè)要對(duì)一個(gè)投資時(shí),網(wǎng)站評(píng)估尤顯重要。對(duì)幾個(gè)有意向的B2B平臺(tái)的綜合排名及客戶群體排名評(píng)估對(duì)比,就能夠比較清晰的了解那個(gè)最貼合公司目前的發(fā)展規(guī)劃和現(xiàn)狀。B2B平臺(tái)雖然在中國(guó)如此火暴,在國(guó)外并不是所有買家都習(xí)慣去供求平臺(tái)尋找供應(yīng)商。一些美國(guó)、歐洲客戶的動(dòng)手能力強(qiáng),他們更傾向通過(guò)搜索引擎或類似Ebay這樣的平臺(tái)自己去尋找賣家。如果一味將自己綁在某些B2B電子商務(wù)平臺(tái)上,將錯(cuò)失大片市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在國(guó)際用戶多的B2C網(wǎng)站銷售本產(chǎn)品,競(jìng)價(jià)的方式,拍賣的方式尋找更多潛在客戶,宣傳本企業(yè)品牌和企業(yè)文化。依網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的趨勢(shì),而言通過(guò)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)有其最厚實(shí)的庫(kù)存信息等支持的實(shí)體店和網(wǎng)店結(jié)合的方式,將有可能形成一個(gè)型新型直銷模式,減少了中間商的環(huán)節(jié),拉近消費(fèi)者和企業(yè)降低其流通成本,加快了產(chǎn)品和。由于是廠家產(chǎn)品能以最低的優(yōu)惠價(jià)到達(dá)終端客戶,廠家的常規(guī)庫(kù)存又給費(fèi)者提供了所有相關(guān)產(chǎn)品的更多的選擇,又可以起到很好的宣傳效果。這里推薦幾個(gè)比較權(quán)威的B2C。例如通過(guò)大型的搜索引擎找目標(biāo)國(guó)(或者全世界)的黃頁(yè)網(wǎng)站(YELLOWPAGE)和工商目錄(DIRECTORY),然后好好利用它們。一些外貿(mào)企業(yè)在開(kāi)拓重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)時(shí)特意尋找目標(biāo)國(guó)家的平臺(tái),這個(gè)思路表面上看起來(lái)不錯(cuò),但從進(jìn)口商的角度來(lái)看,實(shí)際上他們尋找供應(yīng)商時(shí)更多地會(huì)去供應(yīng)商所在國(guó)家的B2B平臺(tái)或在線黃頁(yè),所以對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō),選擇外貿(mào)平臺(tái)沒(méi)有必要太強(qiáng)調(diào)平臺(tái)所在國(guó)家。人氣始終是第一位考慮的因素,一個(gè)人氣旺盛的外貿(mào)平臺(tái)自然將全球各地的商家都會(huì)聚到一起。所以有的B2B電子商務(wù)平臺(tái)故意淡化自身區(qū)域色彩,目的也是為了強(qiáng)化國(guó)際形象。但是這對(duì)于企業(yè)而言,重視潛在客戶群體更是重要。如果,一個(gè)即使排名不是很高但是絕大部分都是你目標(biāo)市場(chǎng)或區(qū)域的客戶,那效果就會(huì)更明顯。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)去查詢目標(biāo)國(guó)或地區(qū)的黃頁(yè),進(jìn)行初步的評(píng)估,就可以初步了解這個(gè)黃頁(yè)或商業(yè)目錄的商業(yè)價(jià)值。每個(gè)行業(yè)幾乎都有行業(yè)網(wǎng)站,你就用關(guān)鍵詞搜索。諸如某某專業(yè)網(wǎng),某某行業(yè)協(xié)會(huì)(英語(yǔ)關(guān)鍵詞盡可多試)。找到了,一般就會(huì)在這些網(wǎng)上看到會(huì)員列表,信息量肯定很大的。還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接,也很有用啊。盡可能多找些英語(yǔ)國(guó)家本土的搜索引擎,再用更多不同的關(guān)鍵詞搜索查詢客戶。大膽地試,結(jié)果就不同。這里推薦一個(gè)很實(shí)用的方法,可以使用很多評(píng)估網(wǎng)站系統(tǒng)查詢到更多相關(guān)的網(wǎng)站。例如Alexa工具的relatedweb,還可以利用alexa的目錄查詢到各行業(yè),各地域,各種分類目錄下的網(wǎng)站。還有一些大型的公司數(shù)據(jù)庫(kù)諸如US的THOMPSON網(wǎng)等等。重視各國(guó)大使館經(jīng)濟(jì)參贊處的網(wǎng)站,這些地方會(huì)有很多關(guān)于該國(guó)的及時(shí)有效商業(yè)信息和商業(yè)目錄等。還有一些新型的客戶開(kāi)發(fā)方法,如博客就是目前很有發(fā)展前景的一個(gè)亮點(diǎn),尤其一些國(guó)外本土的博客在歐美國(guó)家也很盛行。根據(jù)本人兩年的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)推廣和客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn),及與很多同行溝通交流,在外國(guó)論壇的客戶也是很多。往往客戶都比較活躍,有效,做外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)該多進(jìn)一些國(guó)外的商業(yè)論壇。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用,不要固定用一個(gè)搜索引擎,同樣的關(guān)鍵詞,在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果。還有就是不同的國(guó)家有本土的搜索引擎,就如同中文搜索引擎有BAIDU,你盡可能多找些英語(yǔ)國(guó)家本土的搜索引擎,再用關(guān)鍵詞搜索。注意關(guān)鍵詞:只要你愿意多嘗試些關(guān)鍵詞,就會(huì)有意想不到的收獲。更何況這樣做有助于你對(duì)關(guān)鍵詞的了解。

    1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的同時(shí),網(wǎng)上網(wǎng)下?tīng)I(yíng)銷方式,雙管齊下,互相協(xié)調(diào)推進(jìn)

    傳統(tǒng)方式也配合宣傳和推廣,會(huì)更有效。網(wǎng)絡(luò)渠道不會(huì)排擠掉已經(jīng)建立起來(lái)的營(yíng)銷渠道,而是對(duì)傳統(tǒng)渠道的補(bǔ)充。但更加精明的營(yíng)銷人員會(huì)將基于互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)網(wǎng)站作為一個(gè)營(yíng)銷中心。他們正在改變營(yíng)銷策略,使用營(yíng)銷整合模式來(lái)促進(jìn)他們的網(wǎng)上網(wǎng)下?tīng)I(yíng)銷更加有效。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的同時(shí),公司或工廠的后方工作必須到位,銷售服務(wù)必須跟上去,熟悉國(guó)際業(yè)務(wù)操做,產(chǎn)品和服務(wù)跟國(guó)際接軌。

篇2

這套程序運(yùn)用到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的工作中也同樣適用，這就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的六步循環(huán)法。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷六步循環(huán)法是去年我去北京參加一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷講座的時(shí)候一個(gè)講師分享的，感覺(jué)還是蠻實(shí)用的，今天就在這里和大家分享一下。

檢查分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀

首先，我們要做的是做一個(gè)全面的體檢，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)進(jìn)行全面的分析，從而可以發(fā)現(xiàn)我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作中存在哪些問(wèn)題，這個(gè)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中做重要的一個(gè)階段，只要詳細(xì)而準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)才能得到準(zhǔn)確的結(jié)論，從而對(duì)癥下藥，在這個(gè)過(guò)程中，我們需要注意一下幾個(gè)數(shù)據(jù)

1、分析流量數(shù)據(jù)

2、分析交互與咨詢數(shù)據(jù)

3、分析成交數(shù)據(jù)

4、分析服務(wù)過(guò)程數(shù)據(jù)

診斷定位當(dāng)前問(wèn)題

有了數(shù)據(jù)之后就是診斷的時(shí)間，同過(guò)數(shù)據(jù)找到對(duì)應(yīng)的工作，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷整個(gè)過(guò)程我們可以分成三個(gè)階段來(lái)分析處理，1、推廣階段2、轉(zhuǎn)化階段、3成交階段。通過(guò)之前數(shù)據(jù)分析我們可以輕易的找到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中某個(gè)環(huán)節(jié)的某個(gè)節(jié)點(diǎn)出現(xiàn)問(wèn)題，找到了具體問(wèn)題我們才可以對(duì)癥下藥。

開(kāi)方拿出具體方案

這里，我們已經(jīng)找到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中短板所在，所以，我們就要針對(duì)問(wèn)題，提出合理的解決方案，這是整個(gè)六步循環(huán)法中最關(guān)鍵的步驟，找到問(wèn)題能不能有合適的解決方案才是最關(guān)鍵的。而且，我們要有而且還要有魄力，下定決心，克服網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的一切障礙。窮則變，變則通，通則達(dá)。

治療組織人員實(shí)施具體方案

有了合理的解決方案，我們則需要很好的執(zhí)行力，必須要保證我們的治療方案得到切實(shí)的實(shí)施，不能我們的方案出來(lái)了卻沒(méi)人去實(shí)施，這樣的話，方案再好也是白搭，就好比你生病了，醫(yī)生給你開(kāi)了藥，你不吃，把要給扔了，那么再好的醫(yī)生也沒(méi)辦法幫你們。所以，我們對(duì)方案實(shí)施的具體過(guò)程要時(shí)時(shí)監(jiān)控，避免陽(yáng)奉陰違的情況發(fā)生。

復(fù)查評(píng)估方案實(shí)施效果

復(fù)查是對(duì)我們以上4個(gè)步驟的工作結(jié)果的跟蹤，觀察方案實(shí)施后有沒(méi)有到達(dá)我們想要的結(jié)果，效果好的話我們繼續(xù)執(zhí)行，效果不好的，那么我們就是積極的尋找更好的方案。我們的目標(biāo)就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為企業(yè)帶來(lái)更好的效益。

鞏固根據(jù)結(jié)果優(yōu)化方案

篇3

訊：3月16日至4月22日，由北龍中網(wǎng)主辦的以“新起點(diǎn)·大未來(lái)”為主題的“創(chuàng)新應(yīng)用址引網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃”在上海、深圳、重慶、沈陽(yáng)、濟(jì)南、北京六地開(kāi)展。據(jù)悉，截止目前，已有近萬(wàn)家企業(yè)從中了解到了包括通用網(wǎng)址、無(wú)線網(wǎng)址等在內(nèi)的多種互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)營(yíng)解決方案，并通過(guò)注冊(cè)與應(yīng)用，獲得了巨大商機(jī)。

據(jù)悉，各地中小企業(yè)對(duì)于“創(chuàng)新應(yīng)用址引網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃”的反應(yīng)非常積極?！皠?chuàng)新應(yīng)用址引網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃”所到之處，眾多中小企業(yè)踴躍參與。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截止到目前，已經(jīng)有近萬(wàn)家企業(yè)參與“創(chuàng)新應(yīng)用址引網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃”，直接體驗(yàn)和感受了升級(jí)后的通用網(wǎng)址、無(wú)線網(wǎng)址等創(chuàng)新應(yīng)用。

參會(huì)企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，通用網(wǎng)址在關(guān)鍵詞尋址的基礎(chǔ)上，推出的企業(yè)黃頁(yè)、商商通等增值服務(wù)，以及新浪、地方百家熱站的支持，為企業(yè)搭建了更加寬廣的營(yíng)銷平臺(tái)，對(duì)于企業(yè)減少營(yíng)銷成本，提高營(yíng)銷效率具有重要作用。而無(wú)線網(wǎng)址的“一址通”功能又能使企業(yè)輕松實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)WAP網(wǎng)站無(wú)縫轉(zhuǎn)換，對(duì)于3G時(shí)代的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷具有重要意義。

對(duì)于中小企業(yè)的這種高漲情緒，互聯(lián)網(wǎng)分析人士認(rèn)為，在關(guān)鍵詞尋址國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)，三網(wǎng)融合腳步日益加快的大背景下，只有借助互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新整合應(yīng)用，多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷解決方案的聯(lián)合出擊，才能夠?yàn)槠髽I(yè)奠定更加堅(jiān)實(shí)的信息化基石。通用網(wǎng)址和無(wú)線網(wǎng)址，作為關(guān)鍵詞尋址技術(shù)在傳統(tǒng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的代表應(yīng)用，必將推動(dòng)企業(yè)在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的融合營(yíng)銷。（來(lái)源：遼沈晚報(bào)）

篇4

訊：近日，《中國(guó)白酒行業(yè)網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷傳播解決方案白皮書(shū)》。

《白皮書(shū)》指出，目前大多數(shù)白酒企業(yè)都建立了自己的網(wǎng)站，部分開(kāi)通了網(wǎng)上留言、社區(qū)交流及提交需求功能，并且在品牌網(wǎng)絡(luò)廣告、搜索引擎營(yíng)銷、軟文傳播方面已有如五糧液、茅臺(tái)、古井貢酒、汾酒、稻花香等公司實(shí)施。但整體而言，白酒企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷限于上述范疇，處于比較初級(jí)的階段。

《白皮書(shū)》對(duì)新聞事件營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)口碑營(yíng)銷、動(dòng)漫營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷等多種創(chuàng)意營(yíng)銷手段進(jìn)行了充分的闡述，并針對(duì)白酒行業(yè)提出了解決方案。(記者周偉）

篇5

（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)的特點(diǎn)決定了案例教學(xué)在其中所起的獨(dú)特作用，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)是一種實(shí)踐操作與理解應(yīng)用相結(jié)合的綜合性很強(qiáng)的知識(shí)，對(duì)于提升學(xué)生的創(chuàng)新和實(shí)踐能力尤為重要。學(xué)習(xí)者要想在課堂中獲得具體行為和特定組織營(yíng)銷的相關(guān)知識(shí)，可以透過(guò)案例教學(xué)來(lái)實(shí)現(xiàn)，因?yàn)榘咐虒W(xué)特別強(qiáng)調(diào)融合實(shí)踐、反思、合作及對(duì)話，而這些舉措在課堂教學(xué)中的采用，可以有效提升大學(xué)生的創(chuàng)新能力。

（2）透過(guò)案例教學(xué)，為校企合作理論與實(shí)踐的整合提供了一條切實(shí)可行的獨(dú)特的路徑形式。長(zhǎng)久以來(lái)，有一種觀點(diǎn)，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論學(xué)不學(xué)，都可以做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種新的營(yíng)銷模式，也不過(guò)如此。造成這種認(rèn)知的原因，往往是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論過(guò)于空洞，滯后于企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)，不能有效地指導(dǎo)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作，缺乏應(yīng)有的指導(dǎo)價(jià)值。理論與實(shí)踐總不自覺(jué)地被置于一種兩難的對(duì)立與沖突的境地中。案例教學(xué)的主旨是將理論和實(shí)踐相協(xié)調(diào)，把兩者放置在一個(gè)特定的教學(xué)情境之中，同等程度地研討和辯證地運(yùn)用，而不是用抑彼揚(yáng)此的思維方式來(lái)討論理論與實(shí)踐的關(guān)聯(lián)，更不是用案例教學(xué)來(lái)代替課外實(shí)踐。

（3）透過(guò)案例教學(xué)，可以有針對(duì)性地提升大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的團(tuán)體合作意識(shí)，并增強(qiáng)其創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的能力。在這一過(guò)程中，大學(xué)生不僅能學(xué)會(huì)對(duì)自己負(fù)責(zé)，努力使自己掌握學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，并成為一位積極的學(xué)習(xí)參與者，而且還能學(xué)會(huì)與他人協(xié)作，努力為團(tuán)隊(duì)其他成員的學(xué)習(xí)盡一份自己的力量。重視團(tuán)隊(duì)合作及存在的價(jià)值，為今后搭建創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)打好基礎(chǔ)。

（4）案例教學(xué)可以使學(xué)習(xí)者體會(huì)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)在開(kāi)展過(guò)程中的復(fù)雜性，防止對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)作出簡(jiǎn)單化和片面化的解釋。這種效果是單純的課堂理論教學(xué)所達(dá)不到的。

二建構(gòu)主義教學(xué)觀視角下的案例編寫

1案例的選擇標(biāo)準(zhǔn)

1．1案例應(yīng)當(dāng)貼切課程與教學(xué)需求

案例要貼切課程主要包括兩個(gè)涵義：一方面，案例要能包含課程目標(biāo)和教學(xué)主題。在選擇案例時(shí)，案例的主要觀念是否貼切課程目標(biāo)和教學(xué)主題很大程度上決定了案例的質(zhì)量，案例仍然有一些彈性，并不需要完全吻合課程目標(biāo)和教學(xué)主題。每則案例不一定要符合所有的教學(xué)主題，但至少要滿足一個(gè)主題，才能運(yùn)用于教學(xué)之中。另一方面，案例必須要有足夠的資料支持，能夠解決案例中所涉及到的相關(guān)問(wèn)題，同時(shí)又不能跑題，而是要體現(xiàn)學(xué)科主題或主要內(nèi)容。案例貼切教學(xué)需求，則要求校企合作雙方要在規(guī)定的教學(xué)時(shí)間內(nèi)，充分運(yùn)用教學(xué)媒體與環(huán)境來(lái)編撰合適的案例進(jìn)行教學(xué)。

1．2案例敘述應(yīng)當(dāng)具備較佳的品質(zhì)案例的質(zhì)量要高

首先案例內(nèi)容要清晰明了，結(jié)構(gòu)完整，案例的敘述要連貫，內(nèi)容不能存在無(wú)用的話，也要避免含糊不清的語(yǔ)調(diào)。再者，所選擇的案例必須是真實(shí)的，要能引起學(xué)習(xí)者的認(rèn)同和關(guān)注；事件的情節(jié)如果是不真實(shí)的，復(fù)雜的描述反而會(huì)使學(xué)習(xí)者失去深究的興趣，而喪失案例教學(xué)的意義，降低了教學(xué)的質(zhì)量。另外，案例也可能源起于研究，這些研究都是真實(shí)的。這些個(gè)案研究包含對(duì)事件的深刻描述，展現(xiàn)了事件的復(fù)雜性。這些個(gè)案研究有很多吸引人及可利用的材料，也可作為教學(xué)用的案例，但是因?yàn)檠芯績(jī)?nèi)容多為細(xì)膩的描述，使得資料過(guò)于瑣碎，需要加以縮短或改寫，才能作為教學(xué)使用的案例。

1．3可讀性

要高用來(lái)教學(xué)的案例應(yīng)該具備較高的可讀性，這就要求案例的編撰必須建立在培養(yǎng)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)造能力的基礎(chǔ)之上，并且能夠讓學(xué)生讀懂。同時(shí)，案例的復(fù)雜程度也要加以重視，應(yīng)考慮到大學(xué)生對(duì)案例內(nèi)容基本意義的理解。案例太過(guò)于復(fù)雜而導(dǎo)致學(xué)生無(wú)法理解其內(nèi)容的話，這則案例就不能加以使用。除此之外，有些案例學(xué)生雖然可以閱讀、翻譯，但由于受個(gè)人生活經(jīng)驗(yàn)的限制，不利于學(xué)生加以理解的，此類案例也不能被選用。所以，不管案例有多好，一定要以學(xué)生的閱讀和理解能力為前提。

1．4案例要以情動(dòng)人

案例的撰寫來(lái)源于生活，但又要有所升華，才具有代表性和典型意義。在這個(gè)過(guò)程中，如果要使學(xué)習(xí)者覺(jué)得生動(dòng)有趣，那就必須考慮添加一些動(dòng)人、懸疑的情節(jié)，使案例具有戲劇的張力和寫實(shí)感，同時(shí)又要激發(fā)學(xué)習(xí)者主動(dòng)學(xué)習(xí)、主動(dòng)探索的精神，使學(xué)習(xí)者產(chǎn)生“移情”和“同理”的作用。一個(gè)好的案例在具備有趣，即案例中的人物和事件要能吸引人，并使得其想一睹為快的同時(shí)，還應(yīng)具有一種驅(qū)動(dòng)力，驅(qū)使學(xué)習(xí)者去主動(dòng)了解更深更廣的內(nèi)容及知識(shí)。典型事件及其相關(guān)結(jié)果的歷史記事構(gòu)成了一個(gè)案例的基本內(nèi)容，此外，還應(yīng)該包括一些疑惑或者是模棱兩可的部分，以引起學(xué)習(xí)者充分的討論，這就要求案例能夠提供教學(xué)過(guò)程所需要的酵素或趣味，使教學(xué)產(chǎn)生同理心。

1．5案例要能制造真實(shí)

困境課堂上進(jìn)行案例討論時(shí)，注意，所探討的問(wèn)題最好能引發(fā)學(xué)習(xí)者展開(kāi)發(fā)散性思維。這就需要將案例放在真實(shí)情境的氛圍下，營(yíng)造當(dāng)前面臨的一些棘手難題，并以尋找解決此種困境的方案作為班級(jí)討論的重點(diǎn)。典型案例營(yíng)造了這些困境后，能激發(fā)學(xué)習(xí)者的興趣，從一定程度上會(huì)像磁石一般吸引學(xué)習(xí)者。通過(guò)造成其認(rèn)知失調(diào)，從而刺激學(xué)習(xí)者去主動(dòng)思考，并尋找解決這些困境的方法。要營(yíng)造合理困境，則要求案例的議題包括諸如復(fù)雜、沖突的元素，以及有待解決的問(wèn)題，并且要求這些問(wèn)題背后的解決方案有多種選項(xiàng)，并非是簡(jiǎn)單或單一的。透過(guò)案例教學(xué)，要達(dá)到的效果是讓學(xué)習(xí)者明白感受到，如果他們想找到合理的解決方案，就必須盡可能多地搜集相關(guān)資料，并對(duì)問(wèn)題的復(fù)雜性有自己的觀點(diǎn)和態(tài)度，而不是一味依賴班級(jí)的其他學(xué)習(xí)者，否則自己是不可能知道該“做什么”的。一個(gè)好的案例，應(yīng)該是虎頭鳳尾，其結(jié)尾應(yīng)反映出困境的最高點(diǎn)，是個(gè)有待完成的事務(wù)。如果案例的結(jié)尾部分給出了肯定的單一的最終解決方案，那將不利于學(xué)習(xí)者進(jìn)行發(fā)散性思維，或者是提出不同觀點(diǎn)，也會(huì)讓學(xué)習(xí)者產(chǎn)生案例撰寫者或教學(xué)者希望他同意該解決方案的想法，而達(dá)不到預(yù)期目的。反之，案例如果以困境結(jié)尾，可以鼓勵(lì)學(xué)習(xí)者進(jìn)一步深入下去。

2案例編寫的內(nèi)容構(gòu)成原則

2．1客觀性原則

案例應(yīng)該是寫實(shí)的，其事實(shí)本身客觀發(fā)生過(guò)也是構(gòu)成營(yíng)銷案例的首要條件。編寫案例不能隨意杜撰或夸大其辭，也不能隨意取舍或文過(guò)飾非，而應(yīng)當(dāng)實(shí)事求是，將整個(gè)事情發(fā)生的過(guò)程如實(shí)地介紹給讀者，讓讀者自己去思考、分析。

2．2典型性原則

構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例的事實(shí)一般都帶有揭示網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)律的典型性，因此要求案例是對(duì)客觀存在事件的提煉和精選，使該案例真正體現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷既是現(xiàn)象與本質(zhì)的統(tǒng)一，也是共性與個(gè)性的統(tǒng)一。研究與分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例，應(yīng)能引起學(xué)習(xí)者超越一般情況下就事論事的思考，而得出一些帶有規(guī)律性與可行性的結(jié)論。

2．3有效性原則

首先，構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例的必須是有效的事例，案例本身具有現(xiàn)實(shí)意義是其有效性的首要表現(xiàn)。案例分析應(yīng)以史為鏡，其目的不是為了分析而分析，而是為了將事件上升為理論，并進(jìn)一步指導(dǎo)實(shí)踐。否則，編寫的案例再精美也只是文字游戲，缺乏有效價(jià)值。其次，案例必須具有有效可控性，即案例本身存在著能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)解決問(wèn)題的有效條件。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的主題應(yīng)當(dāng)能夠?qū)ζ涿鎸?duì)的矛盾或困境施予影響，否則案例本身就缺乏有效性。最后，案例的編寫必須是有效的寫作，案例敘述要有情節(jié)，文字樸素而又可讀，思維閃光點(diǎn)多，即具有一定的可讀性，吸引讀者閱讀，否則就可能失去了案例本身的優(yōu)勢(shì)而成為無(wú)效的工作。

三建構(gòu)案例引導(dǎo)下的學(xué)生參與機(jī)制

1采用蘇格拉底式教育模式

蘇格拉底式教育模式首先要求教師和學(xué)生處在平等地位。把學(xué)生的注意力從教師轉(zhuǎn)到學(xué)生自身后，以學(xué)生為主體，教師退居暗示地位，這樣一來(lái)，教學(xué)雙方都可以自由地思索。其次，要求教師明確自己的責(zé)任，即教師激發(fā)學(xué)生對(duì)探索求知的責(zé)任感———“催產(chǎn)式”（通過(guò)問(wèn)答逐漸使真理顯明）的教育原則。也就是說(shuō)，通過(guò)老師的引導(dǎo)，喚醒學(xué)生的潛在力，促使學(xué)生從內(nèi)部產(chǎn)生一種自動(dòng)的力量，而不是從外部施加壓力。蘇格拉底在教學(xué)過(guò)程中，從來(lái)不給學(xué)生現(xiàn)成的答案，而是讓學(xué)生自己通過(guò)探索去做結(jié)論。他主張教育不是知者隨便帶動(dòng)無(wú)知者，而是讓師生共同尋求真理。因此，受過(guò)蘇格拉底式教育模式影響的人，能具備獨(dú)立思考、獨(dú)立判斷的能力。所以在撰寫案例過(guò)程中一定要客觀，不帶任何主觀意見(jiàn)在其中，堅(jiān)持實(shí)事第一，觀點(diǎn)第二，讓學(xué)生自己去探尋答案，形成自己的觀點(diǎn)。

2引入體驗(yàn)式教學(xué)

篇6

“在企業(yè)日漸頻繁的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，如果能做到針對(duì)不同的客戶進(jìn)行分群營(yíng)銷，將使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效率大大提高?！盜nterwoven公司亞太區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)Siva在接受記者采訪時(shí)說(shuō)。

把訪客變?yōu)橛行Э蛻?/p>

很多在線網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司都購(gòu)買了Google或百度的關(guān)鍵字，但很多用戶通過(guò)搜索進(jìn)入該網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司的網(wǎng)頁(yè)時(shí)，卻找不到所需要的內(nèi)容。當(dāng)用戶打開(kāi)幾個(gè)頁(yè)面仍然找不到內(nèi)容時(shí)，他便會(huì)放棄該網(wǎng)站。

如何使進(jìn)入網(wǎng)站的客戶盡可能都變成有效的客戶？

“如果不同屬性的客戶，看到的是一模一樣的網(wǎng)頁(yè)，‘命中’的幾率就比較小，而針對(duì)不同屬性的客戶，對(duì)銷售的產(chǎn)品內(nèi)容進(jìn)行不同的組合，‘命中’的幾率就比較大，銷售量就會(huì)隨之提高?！盨iva認(rèn)為，對(duì)在線銷售的公司而言，銷售網(wǎng)站的動(dòng)態(tài)變化是非常重要的。

Interwoven就是一個(gè)提供類似軟件的公司。該公司提供的內(nèi)容管理解決方案，以快捷的方式創(chuàng)建網(wǎng)站并優(yōu)化網(wǎng)站內(nèi)容，促使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷達(dá)到最佳效果。

那么，網(wǎng)站將根據(jù)什么信息對(duì)訪問(wèn)網(wǎng)站的客戶進(jìn)行分眾營(yíng)銷呢？Siva介紹說(shuō)，第一是根據(jù)個(gè)人的資料，網(wǎng)站自動(dòng)推送適合的信息；二是根據(jù)用戶在網(wǎng)站上瀏覽的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，了解用戶對(duì)什么服務(wù)感興趣后，自動(dòng)配置信息；三是根據(jù)用戶不同的區(qū)域和不同的關(guān)鍵字，進(jìn)行產(chǎn)品的組合推送?！氨热缯f(shuō)，用戶在亞馬遜買了某本書(shū)后，網(wǎng)站會(huì)在頁(yè)面上推薦其它相關(guān)的書(shū)?！?/p>

哪些客戶會(huì)需要這類服務(wù)？Siva認(rèn)為，對(duì)Internet依賴較高的企業(yè)客戶和通過(guò)Internet做在線銷售的企業(yè)，最需要這類的技術(shù)和服務(wù)。比如電子商務(wù)公司、旅游網(wǎng)站、銀行、保險(xiǎn)、電信等。

據(jù)介紹，目前Interwoven在亞太區(qū)有400多個(gè)客戶。在中國(guó)也有很多。Interwoven 1999年在亞洲開(kāi)設(shè)了辦公室，2001年在北京開(kāi)設(shè)公司。日前，中國(guó)的天獅集團(tuán)已經(jīng)采用Interwoven TeamSite，用于進(jìn)行對(duì)集團(tuán)下屬44個(gè)網(wǎng)站的統(tǒng)一管理，提升品牌在全球范圍的統(tǒng)一性，提高服務(wù)質(zhì)量并且降低服務(wù)成本。天獅集團(tuán)建立的內(nèi)容管理平臺(tái)擁有完備的分布式管理功能，使得網(wǎng)站管理的本地化成為可能，不同區(qū)域/國(guó)家的網(wǎng)站管理者均可使用本系統(tǒng)對(duì)當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)站進(jìn)行內(nèi)容管理，獨(dú)立地完成信息的錄入、及修改等工作。

銷售人員的IT助理

企業(yè)傳統(tǒng)的IT系統(tǒng)，都是由IT部門維護(hù)，業(yè)務(wù)部門有需求，再反饋到IT部門進(jìn)行改進(jìn)。有的時(shí)候IT部門的人員花3個(gè)星期的時(shí)間去做編碼運(yùn)行，但可能3個(gè)星期之后，新的需求就很快出現(xiàn)，他們又得進(jìn)行修改，這樣成本高，流程久。

Siva認(rèn)為，Interwoven提供全面的內(nèi)容的管理方案，簡(jiǎn)單到可以直接讓銷售人員進(jìn)行操作，而不需要IT部門的幫助?！拔覀儼袸T技術(shù)轉(zhuǎn)化為一個(gè)營(yíng)銷的戰(zhàn)術(shù)。幫助銷售人員實(shí)實(shí)在在的賺錢?！盨iva介紹說(shuō)，這個(gè)網(wǎng)站內(nèi)容管理還具有兼容性，支持不同的平臺(tái)和系統(tǒng)。

實(shí)際上，Oracle、IBM和EMC也有相類似的產(chǎn)品，與這些巨頭相比，Interwoven的產(chǎn)品有何優(yōu)勢(shì)？Siva認(rèn)為，Interwoven產(chǎn)品線涵蓋整個(gè)內(nèi)容創(chuàng)建、傳遞與優(yōu)化等完整的解決方案，是其它廠商大多數(shù)僅僅在創(chuàng)建階段。他舉例說(shuō)，有很多方案可以統(tǒng)計(jì)有多少客戶訪問(wèn)到了哪個(gè)頁(yè)面就離開(kāi)了，但是不知道背后的原因是什么，以及該從哪里去修正才能讓他不離開(kāi)。而Interwoven的方案可以找到原因以及如何修正方法。

篇7

（一）《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》實(shí)踐教學(xué)效果不佳

目前《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》課程是一門實(shí)踐性較強(qiáng)的課程，主要采取理論結(jié)合實(shí)踐的教學(xué)方法。理論教學(xué)以傳授營(yíng)銷理論知識(shí)為主，一般在多媒體教室進(jìn)行，主要強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷知識(shí)體系的完整性。實(shí)踐環(huán)節(jié)主要是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)系統(tǒng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具的模擬實(shí)驗(yàn)，或者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)建立學(xué)生自己的網(wǎng)上商店來(lái)完成實(shí)踐教學(xué)目標(biāo)。但模擬實(shí)驗(yàn)是建立在靜態(tài)的實(shí)驗(yàn)系統(tǒng)之上，對(duì)比動(dòng)態(tài)的、復(fù)雜的企業(yè)生存環(huán)境和活動(dòng)，缺乏真實(shí)性。網(wǎng)店開(kāi)設(shè)實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)由于受課時(shí)、指導(dǎo)監(jiān)督等因素的影響，其實(shí)踐效果也不理想。

（二）《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》教學(xué)內(nèi)容選取有偏差

許多院校在《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》課程教學(xué)中，將課程內(nèi)容進(jìn)行了冊(cè)減，大多數(shù)院校將課程定位于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)，在課程教學(xué)過(guò)程中強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的常用工具和方法的使用，但忽視了企業(yè)對(duì)學(xué)生綜合能力的要求。目前企業(yè)入職員工最缺乏是如識(shí)別機(jī)會(huì)的能力、市場(chǎng)調(diào)研的能力、以及團(tuán)隊(duì)合作能力等，學(xué)生在就業(yè)過(guò)程中，不具備企業(yè)所要求的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)踐能力，這對(duì)他們的就業(yè)順利與否造成了很大的影響。

（三）《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》考核方式較單一

長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)各類教育在很大程度上形成了“以教為主”的知識(shí)本位的教學(xué)模式，課程結(jié)束后通常用一張?jiān)嚲韥?lái)檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)知識(shí)的掌握程度，許多院校的《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》課程也沒(méi)有完全擺脫這種瓶頸。課程考核仍然采用的是形成性考核加期末考核的方式，而形成性考核很多情況變成了授課教師對(duì)學(xué)生考勤的記錄。這種考核模式使得學(xué)生缺乏對(duì)問(wèn)題的分析和解決能力，缺乏對(duì)具體項(xiàng)目的操作能力，因此說(shuō)這種考核方式在很大程度上無(wú)法正確的判斷學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力。

二、基于行為導(dǎo)向的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程設(shè)計(jì)理念

改革后的《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》采用基于行動(dòng)導(dǎo)向的教學(xué)模式，總體設(shè)計(jì)思路是遵循市場(chǎng)需求，企業(yè)項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)，在《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》整個(gè)教學(xué)的設(shè)計(jì)與實(shí)施中，從校企合作和網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題，并將企業(yè)業(yè)務(wù)解決方案實(shí)務(wù)引到教學(xué)過(guò)程中來(lái)，堅(jiān)持“以學(xué)生為主，教師為輔”的教學(xué)理念和“針對(duì)性、實(shí)用性”的原則，以崗定教，培養(yǎng)出適合企業(yè)需求的高技能、商務(wù)型人才。教學(xué)內(nèi)容方面，剔除了傳統(tǒng)章節(jié)的課程體系，以真實(shí)的企業(yè)項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)，分階段遞進(jìn)進(jìn)行，通過(guò)“網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)”和“中小企業(yè)電子商務(wù)業(yè)務(wù)解決方案”兩類工作項(xiàng)目來(lái)展開(kāi)，重視學(xué)生在校學(xué)習(xí)與實(shí)際工作的一致性，有針對(duì)性地采取工學(xué)交替、任務(wù)驅(qū)動(dòng)、項(xiàng)目導(dǎo)向，課堂與實(shí)習(xí)地點(diǎn)一體化的行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)模式。開(kāi)設(shè)適應(yīng)學(xué)生“今天開(kāi)心快速學(xué)習(xí)，明天順利對(duì)口就業(yè)，將來(lái)可持續(xù)發(fā)展”的內(nèi)在需求來(lái)確定學(xué)習(xí)內(nèi)容。教學(xué)過(guò)程中，以培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力為重點(diǎn)，通過(guò)與電子商務(wù)公司進(jìn)行校外企業(yè)合作，校內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)等多種途徑，給學(xué)生提供豐富的實(shí)踐機(jī)會(huì)。

三、基于行為導(dǎo)向的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改革與實(shí)踐

（一）課程建設(shè)主體的改革

在過(guò)去的課程建設(shè)過(guò)程中，課程建設(shè)的主體相對(duì)單一，以學(xué)校教師為主，為此我們對(duì)課程建設(shè)的主體進(jìn)行了改革，引進(jìn)包括行業(yè)專家、學(xué)校青年教師、企業(yè)高管及一線員工在內(nèi)的社會(huì)各界力量參與課程建設(shè)，將校企合作和社會(huì)服務(wù)落實(shí)到課程建設(shè)，積極推動(dòng)教學(xué)改革，促進(jìn)產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合。

（二）基于行為導(dǎo)向的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷教學(xué)文件的修訂與完善

篇8

關(guān)鍵詞：搜索引擎；“SIVA”模型；應(yīng)用研究

中圖分類號(hào)：F713.36 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）05-0-02

信息技術(shù)的到來(lái)改變了營(yíng)銷環(huán)境，需要建立一種新的由消費(fèi)者主導(dǎo)的交互市場(chǎng)營(yíng)銷體系。傳統(tǒng)的以線性的輸出營(yíng)銷系統(tǒng)，都是基于內(nèi)部驅(qū)動(dòng)的品牌傳播方法，而現(xiàn)在，消費(fèi)者決策體系已由線性變成網(wǎng)狀，選擇由單一的點(diǎn)變成立體的面，因此，必須建立一種全新的以消費(fèi)者為核心的交互式的營(yíng)銷模型來(lái)適應(yīng)當(dāng)今的大數(shù)據(jù)時(shí)代。

一、前言

回顧過(guò)去幾十年?duì)I銷理論的發(fā)展，從當(dāng)年的4P理論到逐漸意識(shí)要與消費(fèi)者溝通的4C、4R理論的發(fā)展，表明了營(yíng)銷體系的不斷推進(jìn)，消費(fèi)者的地位不斷被提升。要以消費(fèi)者為中心，要了解消費(fèi)者真正的需求，要實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者對(duì)話，營(yíng)銷者就要不斷努力地接近消費(fèi)者，改變營(yíng)銷策略，從說(shuō)服轉(zhuǎn)為傾聽(tīng)，希望能從消費(fèi)者口中找到營(yíng)銷的最佳時(shí)機(jī)。

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，特別是搜索引擎的出現(xiàn)，讓越來(lái)越多的企業(yè)真正從消費(fèi)者的心聲中發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。LANCOME蘭蔻于1935年誕生于法國(guó)，蘭蔻品牌已發(fā)展成為全法國(guó)第一和全世界第二的世界知名化妝品牌。蘭蔻以聚集了中國(guó)95%以上網(wǎng)民的百度搜索營(yíng)銷平臺(tái)為基礎(chǔ)，將關(guān)鍵字投放、品牌專區(qū)、關(guān)聯(lián)廣告、精準(zhǔn)廣告等不同營(yíng)銷形式有機(jī)地整合在一起，各個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)層層相扣，全方位開(kāi)展了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)。如若有消費(fèi)者在百度搜索上敲下“蘭蔻”兩個(gè)字搜索關(guān)鍵詞欄目即出現(xiàn)包含“蘭蔻”的若干主題詞。這些主題詞與蘭蔻產(chǎn)品或品牌的相關(guān)性極高，消費(fèi)者可以從這些主題詞的鏈接中找到自己想要的信息和解決方案。

而在當(dāng)今的大數(shù)據(jù)時(shí)代，消費(fèi)者的信息與需求源源不斷地涌向互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)大口袋里，為企業(yè)品牌提供了巨大的機(jī)會(huì)與便利。消費(fèi)者與企業(yè)雙方依托搜索平臺(tái)進(jìn)行對(duì)接，期待最契合的連接點(diǎn)，相互得到滿足。

二、搜索引擎

中國(guó)現(xiàn)在有5.64億網(wǎng)民，4.2億手機(jī)用戶，每天在百度上的搜索請(qǐng)求超過(guò)50億次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》（2013年1月，第31次）。根據(jù)全球最大的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查公司CyberAtlas的調(diào)查表明，網(wǎng)站75%的流量都是來(lái)自于搜索引擎。

1.搜索引擎的定義

搜索引擎是指一種基于Internet上的信息查詢系統(tǒng)，包括信息存取、信息管理和信息檢索。搜索引擎便于網(wǎng)民獲取有效信息，成為網(wǎng)民最喜愛(ài)的網(wǎng)絡(luò)信息采集渠道，同時(shí)也有利于企業(yè)以較低的成本獲得較高的信息傳播效率，成為企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)推廣的主要手段。

2.搜索引擎的營(yíng)銷功能

（1）對(duì)潛在客戶的精準(zhǔn)定位

用戶通過(guò)關(guān)鍵字搜索結(jié)果，后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)可以呈現(xiàn)與關(guān)鍵詞一致性很高的廣告，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，讓用戶看到企業(yè)的基本信息，用戶點(diǎn)擊進(jìn)入后，甚至還可以看到產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的圖片、企業(yè)所能提供的相關(guān)服務(wù)、與同類產(chǎn)品的比較信息等。

（2）方便地收集用戶的真實(shí)消費(fèi)需求

在所有的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用當(dāng)中，只有搜索引擎的用戶主動(dòng)把自己的興趣和需求以關(guān)鍵字的形式表達(dá)出來(lái)。通過(guò)搜索互聯(lián)網(wǎng)上的海量信息，企業(yè)可以更充分地了解消費(fèi)者的真實(shí)需求，甚至分析出消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、行為和流程，從而能為企業(yè)發(fā)現(xiàn)更多的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，也為產(chǎn)品的不斷改進(jìn)提供依據(jù)。

（3）高效、低成本的廣告方式

搜索引擎不僅僅可以給公司的網(wǎng)站帶來(lái)流量，最重要的是，搜索引擎所帶來(lái)的流量都是客戶通過(guò)關(guān)鍵詞的搜索得到的，都是針對(duì)性非常強(qiáng)的信息，這些搜索者一般來(lái)說(shuō)就是企業(yè)廣告宣傳的重點(diǎn)對(duì)象，搜索引擎盡力把最貼近需求的信息傳達(dá)給搜索者。同時(shí)，企業(yè)提供的與產(chǎn)品有關(guān)的關(guān)鍵詞及其他相關(guān)信息會(huì)被潛在客戶主動(dòng)搜索到，企業(yè)可以進(jìn)行針對(duì)性極高的推廣，讓更多潛在客戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)成本更低的產(chǎn)品推廣。

三、SIVA營(yíng)銷理論模型——以消費(fèi)者為中心的全新方法論

享譽(yù)世界的“整合營(yíng)銷傳播之父”，美國(guó)西北大學(xué)整合營(yíng)銷傳播教授唐·舒爾茨（Don E.Schultz）教授最近提出了他的新研究成果“SIVA”模型。他認(rèn)為品牌營(yíng)銷必須以消費(fèi)者為中心，滿足消費(fèi)者的需求，與消費(fèi)者深度對(duì)話和溝通。基于此，唐.舒爾茨提出了以消費(fèi)者為核心的“SIVA”理論。4個(gè)字母分別代表解決方案（Solution）、信息（Information）、價(jià)值（Value）和入口（Access），它們反映了在互聯(lián)網(wǎng)尤其大數(shù)據(jù)生態(tài)下，消費(fèi)者購(gòu)買決策的變化。

1.解決方案（Solution）

消費(fèi)者在購(gòu)買前首先產(chǎn)生的問(wèn)題或者說(shuō)購(gòu)買的動(dòng)機(jī)是“我如何解決我已有或?qū)⒂械膯?wèn)題”即Solutions，這個(gè)方案可能是具體的商品，也可能是服務(wù)，也可能是綜合的解決方案。

2.信息（Information）

消費(fèi)者有解決方案的需求之后，就會(huì)在而互聯(lián)網(wǎng)上，通過(guò)各種渠道搜索相關(guān)的信息，比如：品牌、價(jià)格、渠道、品質(zhì)、口碑等，希望能夠非常快捷而方便地檢索到自己所需要的產(chǎn)品信息和解決方案。

3.價(jià)值（Value）

消費(fèi)者在搜索到備選方案后，通過(guò)文字、圖片、交流以及其它網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)交流，將不同的解決方案（包括解決方案的提供者）的信息進(jìn)行比較，進(jìn)而得出價(jià)值判斷，對(duì)需要什么樣的產(chǎn)品、服務(wù)做出選擇。

4.入口（Access）

消費(fèi)者在比較備選方案之后，會(huì)從交易到達(dá)成契約以及執(zhí)行契約的難易程度、網(wǎng)上支付方式以及安全便捷性等方面來(lái)決定從哪里得到或找到自己認(rèn)為滿意或者合適的解決方案

四、基于搜索引擎的“SIVA”營(yíng)銷理論模型的應(yīng)用策略

“SIVA”模型的重點(diǎn)在于以消費(fèi)者為核心，以搜索引擎的廣泛使用為驅(qū)動(dòng)力，為消費(fèi)者找到合適的產(chǎn)品或服務(wù)，幫助消費(fèi)者解決問(wèn)題?；谒阉饕嫫脚_(tái) 的“SIVA”營(yíng)銷理論模型對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。筆者認(rèn)為，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的情況下，企業(yè)應(yīng)該分為四個(gè)步驟來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷策略：定位（Position）、溝通（Communication）、交易（Trade）、滿意（Satisfaction）。

1.第一步 定位（Position）

消費(fèi)者通過(guò)搜索引擎來(lái)尋找解決方案的過(guò)程中，企業(yè)可以通過(guò)關(guān)鍵詞來(lái)對(duì)消費(fèi)者及消費(fèi)者需求進(jìn)行精準(zhǔn)的定位。

（1）消費(fèi)者的定位

通過(guò)消費(fèi)者在搜索引擎中搜索的信息，可以準(zhǔn)確在“鎖定”這位消費(fèi)者的興趣，進(jìn)而在關(guān)鍵詞庫(kù)里搜索到與消費(fèi)者興趣關(guān)聯(lián)度比較高的關(guān)鍵詞，進(jìn)而對(duì)消費(fèi)者的職業(yè)、動(dòng)機(jī)及目的進(jìn)行判斷，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行有目的的廣告投送，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，讓用戶看到企業(yè)的基本信息，甚至還可以看到產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的圖片、企業(yè)所能提供的相關(guān)服務(wù)、與同類產(chǎn)品的比較信息等。比如在網(wǎng)絡(luò)上搜索過(guò)戶外裝備產(chǎn)品的消費(fèi)者，他可能還會(huì)對(duì)體育運(yùn)動(dòng)感興趣，還可能會(huì)對(duì)SUV越野車感興趣，還可能會(huì)對(duì)攝影感興趣，甚至可能推斷出消費(fèi)者的職業(yè)和愛(ài)好，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得消費(fèi)者的電子郵件等聯(lián)系方式，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行營(yíng)銷信息的定向傳播。

（2）消費(fèi)者需求的定位

消費(fèi)者通過(guò)搜索引擎表達(dá)潛在需求的時(shí)候，會(huì)主動(dòng)把自己需求以關(guān)鍵字的形式表達(dá)出來(lái)，如果企業(yè)能夠把握這些需求，就找到了商機(jī)所在。舉個(gè)例子，假如你想了解歐萊雅的相關(guān)產(chǎn)品，只要在百度上輸入品牌名稱，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在首屏的最上方會(huì)出現(xiàn)一個(gè)專門區(qū)域，包括產(chǎn)品、官網(wǎng)、官方商城、官方活動(dòng)、最新廣告片等信息全部出現(xiàn)在頁(yè)面中，滿足你對(duì)產(chǎn)品信息、購(gòu)買途徑、最新活動(dòng)的了解需求。

2.第二步 溝通（Communication）

對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行定位后，消費(fèi)者的下一步行為就很有指向性了，因?yàn)橄M(fèi)者需要更深入地了解企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的詳細(xì)情況，企業(yè)可以借機(jī)通過(guò)文字、聲音、影像等多種技術(shù)在網(wǎng)絡(luò)上全方位地展示產(chǎn)品，介紹其功能，演示其產(chǎn)品，企業(yè)也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)解答消費(fèi)者的疑慮和問(wèn)題，增強(qiáng)消費(fèi)者的信心。

（1）網(wǎng)絡(luò)口頭溝通

網(wǎng)絡(luò)口頭溝通主要是指網(wǎng)站主頁(yè)上的語(yǔ)音溝通工具和即時(shí)通信工具。企業(yè)可以利用口頭溝通方式與顧客進(jìn)行一對(duì)一的實(shí)時(shí)溝通，能夠比較及時(shí)和精準(zhǔn)地了解消費(fèi)者的需求、有針對(duì)性地推銷企業(yè)產(chǎn)品和更好地為消費(fèi)者解決各種問(wèn)題，是一種比較實(shí)用的營(yíng)銷溝通工具。

（2）網(wǎng)絡(luò)書(shū)面溝通

企業(yè)可以通過(guò)企業(yè)論壇（BBS）、電子郵件、企業(yè) Help 或 FAQS（常見(jiàn)問(wèn)題解答）、在線咨詢、博客、微博等方式與消費(fèi)者進(jìn)行溝通和交流。這些網(wǎng)絡(luò)書(shū)面溝通方式時(shí)效性更強(qiáng)，反饋更為迅速，互動(dòng)更加充分，交流更加靈活，交流范圍更加廣泛和深入。

（3）網(wǎng)絡(luò)視覺(jué)溝通

視覺(jué)溝通不僅可以使企業(yè)通過(guò)多樣的視覺(jué)化媒介向顧客傳達(dá)信息，而且吸引顧客進(jìn)一步了解企業(yè)的產(chǎn)品，進(jìn)而主動(dòng)與企業(yè)進(jìn)行交流，從而提高企業(yè)營(yíng)銷效果。企業(yè)可以通過(guò)在網(wǎng)絡(luò)上各種形式的廣告、幻燈片和視頻短片等與顧客進(jìn)行視覺(jué)溝通，“百聞不如一見(jiàn)”的消費(fèi)體驗(yàn)，一定會(huì)大大增強(qiáng)溝通效果。

企業(yè)還可以通過(guò)幾種溝通方式的不同組合，充分聚合不同溝通方式的優(yōu)點(diǎn)，形成 1+1>2 或1+1+1>3的協(xié)同效應(yīng)。需要強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)要根據(jù)自身產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)和不同的溝通對(duì)象，綜合運(yùn)用各種溝通方式加強(qiáng)與顧客的交流，滿足顧客的信息溝通需求。

3.第三步 交易（Trade）

在網(wǎng)絡(luò)交易中，由于買賣雙方不需要認(rèn)識(shí)，也不用在同一地方，在交易的時(shí)候，消費(fèi)者就無(wú)法判斷與之交易的對(duì)象是否誠(chéng)實(shí)，從某種意義上來(lái)說(shuō)帶來(lái)了交易的風(fēng)險(xiǎn)，所以企業(yè)應(yīng)該從信譽(yù)和服務(wù)兩方面，盡量減少消費(fèi)者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂。

（1）信譽(yù)

消費(fèi)者對(duì)于一個(gè)商家的信任是其進(jìn)行商業(yè)行為的前提，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物這種模式尤為如此，由于沒(méi)有面對(duì)面的交易，信息的不對(duì)稱性也就更強(qiáng)，消費(fèi)者所需承擔(dān)的潛在風(fēng)險(xiǎn)也就相對(duì)更大。為了降低風(fēng)險(xiǎn)，消費(fèi)者可以通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站的論壇、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)等方式了解其它消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，也可以通過(guò)瀏覽商品的網(wǎng)頁(yè)獲取商家信用等級(jí)、賣家好評(píng)率和違規(guī)行為等信息。因此企業(yè)應(yīng)及時(shí)維護(hù)企業(yè)和品牌的信譽(yù)。

（2）服務(wù)質(zhì)量

Woodside（1992），Reichheld （2000）等研究認(rèn)為無(wú)論是傳統(tǒng)商店還是網(wǎng)上商店，服務(wù)質(zhì)量高，往往能夠增加消費(fèi)者滿意度和保留率，進(jìn)而提升商家的收益。對(duì)于商家服務(wù)質(zhì)量的好壞，消費(fèi)者最直接的認(rèn)知即為賣家的服務(wù)態(tài)度如何，賣家是否能夠提供快捷的發(fā)貨速度和能夠符合消費(fèi)者要求的保障服務(wù)，以及交易所提供的付款方式是否足夠的安全。因此，要想在網(wǎng)絡(luò)交易時(shí)獲得消費(fèi)者的信賴，企業(yè)必須在服務(wù)態(tài)度、發(fā)貨速度、消費(fèi)者保障及付款方式這四個(gè)方面做得足夠好，要能夠讓消費(fèi)者放心。

4.第四步 滿意（Satisfaction）

網(wǎng)絡(luò)交易實(shí)現(xiàn)后，下一步是如何做好后續(xù)的客戶關(guān)系管理工作，使消費(fèi)者滿意。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，企業(yè)可以通過(guò)電子郵件、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)和顧客購(gòu)物專區(qū)與消費(fèi)者進(jìn)行聯(lián)系和互動(dòng)，在與消費(fèi)者的不斷交流中逐步增強(qiáng)信任，增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度和滿意水平。

（1）電子郵件

在與客戶第一次交易的時(shí)候，企業(yè)可以直接詢問(wèn)消費(fèi)者的電子郵件地址，通過(guò)電子郵件鏈接可以方便客戶和網(wǎng)站管理者通過(guò)郵件聯(lián)系，也可以向客戶郵寄目錄。一旦有了客戶的電子郵件地址，企業(yè)可以傳送適當(dāng)?shù)男畔⒔o消費(fèi)者，可以對(duì)顧客進(jìn)行更好地管理，也可以進(jìn)一步引導(dǎo)消費(fèi)者的后續(xù)消費(fèi)行為，通過(guò)這種不斷地對(duì)消費(fèi)者的關(guān)心，提高消費(fèi)者的滿意度。

（2）網(wǎng)絡(luò)社區(qū)

考慮到客戶第一次決定購(gòu)買你的產(chǎn)品的難度，如果使下一次購(gòu)買的障礙盡可能的低，他們就會(huì)非常滿意，所以要?jiǎng)?chuàng)造一種環(huán)境，讓客戶在其中培養(yǎng)良好的感覺(jué)，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到他們是網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的公眾所接納的。企業(yè)運(yùn)用電子公告板，供客戶在網(wǎng)上公開(kāi)發(fā)表意見(jiàn)；通過(guò)郵件列表，定期或不定期向不同的客戶群體發(fā)送不同信息；通過(guò)網(wǎng)上調(diào)查，了解市場(chǎng)需求和客戶消費(fèi)傾向的變化；通過(guò)網(wǎng)上呼叫服務(wù)，及時(shí)解答客戶的問(wèn)題和投述；通過(guò)企業(yè)論壇和微博可以使消費(fèi)者的意見(jiàn)及時(shí)得到反饋。通過(guò)企業(yè)提供的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，給消費(fèi)者提供一個(gè)交流、溝通和有歸屬感的消費(fèi)環(huán)境，可以從心理上牢牢在貼近消費(fèi)者，使消費(fèi)者成為終身客戶。

（3）客戶購(gòu)物專區(qū)

在客房購(gòu)物專區(qū)存放每一個(gè)客戶的購(gòu)物信息，便于客戶跟蹤、查詢訂單的執(zhí)行。與顧客進(jìn)行成功互動(dòng)的一個(gè)先決條件是需要向客戶提供其購(gòu)物全過(guò)程的全面情況，以推動(dòng)他的購(gòu)買決策。應(yīng)當(dāng)非常明確地告訴客戶何時(shí)預(yù)定，一旦預(yù)定了商品，就要告訴它的價(jià)格。這種提醒和說(shuō)明應(yīng)該包括購(gòu)買前、購(gòu)買中、購(gòu)買后。這樣溫馨周到的提示，既獲得了消費(fèi)者的好感，又提高了購(gòu)物過(guò)程的透明度，也就逐漸降低了企業(yè)與消費(fèi)者信息不對(duì)稱的程度，使消費(fèi)者能夠滿意地享受消費(fèi)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。

五、結(jié)論

基于搜索引擎的“SIVA”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論模型的重點(diǎn)在于以消費(fèi)者為核心，以搜索引擎的廣泛使用為驅(qū)動(dòng)力，為消費(fèi)者找到合適的產(chǎn)品或服務(wù)，幫助消費(fèi)者解決問(wèn)題。當(dāng)SIVA理論與搜索平臺(tái)結(jié)合，企業(yè)通過(guò)定位（Position）、溝通（Communication）、交易（Trade）、滿意（Satisfaction）四個(gè)步驟，便能為消費(fèi)者提供實(shí)時(shí)的解決方案。只有基于搜索定位的營(yíng)銷行為，才能真起實(shí)現(xiàn)一對(duì)一營(yíng)銷模式，而只有這樣才能不斷滿足未來(lái)消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

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【關(guān)鍵詞】客戶關(guān)系管理 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 一對(duì)一營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系營(yíng)銷

客戶關(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是現(xiàn)代信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境條件下有關(guān)營(yíng)銷管理的兩大理論?？蛻絷P(guān)系管理理論是把客戶作為一種企業(yè)資源，側(cè)重于客戶與企業(yè)聯(lián)系、接觸及其關(guān)系的管理。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為企業(yè)整體營(yíng)銷的重要組成部分，在全球化、信息化時(shí)代正發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用?？蛻絷P(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然存在著共同的功能性模塊，但在實(shí)踐中，絕大多數(shù)的企業(yè)并沒(méi)有對(duì)客戶關(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整合引起足夠的重視。本文主要探討網(wǎng)絡(luò)信息環(huán)境下客戶關(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整合及其客戶關(guān)系管理下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。

一、CRM――企業(yè)新的管理機(jī)制和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

當(dāng)前社會(huì)，對(duì)客戶和客戶關(guān)系的管理不僅僅是服務(wù)行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，也是其他行業(yè)在激烈市場(chǎng)上競(jìng)技的法寶，客戶關(guān)系管理即CRM的作用日益凸顯。CRM是正在興起的一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新管理機(jī)制和企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略?？蛻舯蛔鳛橐环N寶貴的資源納入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展之中，正在促成一種全新的營(yíng)銷觀念形成。它一方面通過(guò)提供更快捷和周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引和保持更多的客戶，從而確保了直接關(guān)系到企業(yè)利潤(rùn)的客戶滿意度；另一方面通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)流程的全面管理降低企業(yè)的成本。

積極主動(dòng)地尋求、加強(qiáng)和管理客戶關(guān)系被認(rèn)為是可以形成或能夠帶來(lái)更大利潤(rùn)的具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的機(jī)制。開(kāi)發(fā)、獲得和保留客戶關(guān)系必須成為全球化企業(yè)優(yōu)先考慮的問(wèn)題，在很多情形下，高質(zhì)量的客戶關(guān)系是企業(yè)唯一重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

從管理科學(xué)的角度考察，CRM源于市場(chǎng)營(yíng)銷理論；從解決方案的角度考察，CRM是將市場(chǎng)營(yíng)銷的科學(xué)管理理念通過(guò)信息技術(shù)的手段集成在軟件系統(tǒng)上?？蛻絷P(guān)系管理涉及到三個(gè)基本的商業(yè)流程，即營(yíng)銷自動(dòng)化、銷售過(guò)程自動(dòng)化和客戶服務(wù)，是一種以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)策略，它以信息技術(shù)為手段，對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)功能進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，并對(duì)相關(guān)工作流程進(jìn)行重組，以達(dá)到留住老客戶、吸引新客戶、提高客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)度的目的。CRM的本質(zhì)和核心是以“顧客份額”為中心，通過(guò)與客戶互動(dòng)溝通及定制化與客戶逐一建立持久、長(zhǎng)遠(yuǎn)的雙贏關(guān)系，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

正在流行的很多新的營(yíng)銷概念，如一對(duì)一營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷等，實(shí)際上都可以納入CRM營(yíng)銷的范疇。營(yíng)銷的一對(duì)一和個(gè)性化的特性是CRM的重要要素，CRM始終根據(jù)不同的客戶、不同的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)的發(fā)展特色，為企業(yè)量身定做出系統(tǒng)的解決方案。一個(gè)出眾的CRM源于其很好地整合了同客戶相關(guān)的三個(gè)方面的能力。一是組織定位客戶，保留給員工很大的空間來(lái)滿足客戶的要求；二是關(guān)于客戶關(guān)系的信息，包括同客戶相關(guān)數(shù)據(jù)的質(zhì)量和為了在整個(gè)公司共享數(shù)據(jù)的系統(tǒng)的質(zhì)量；三是朝著建立良好客戶關(guān)系的目標(biāo)，通過(guò)動(dòng)機(jī)、規(guī)則、組織結(jié)構(gòu)來(lái)構(gòu)造企業(yè)聯(lián)盟。

CRM意味著將企業(yè)內(nèi)部和外部所有與客戶相關(guān)的資料和數(shù)據(jù)集成在同一個(gè)系統(tǒng)里，讓所有與客戶接觸的第一線人員或渠道（市場(chǎng)營(yíng)銷人員、銷售人員、服務(wù)人員以及網(wǎng)站）都能夠得到必要的授權(quán)，可以實(shí)時(shí)地輸入、共享、查詢、處理和更新這些資料。對(duì)過(guò)去十分隨意的前臺(tái)工作（市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售與服務(wù)）導(dǎo)入流程管理的概念，讓每一類客戶的需求都觸發(fā)一連串規(guī)范的內(nèi)部流程，使其得到快速而妥善的處理，并且通過(guò)規(guī)范的流程，讓服務(wù)同一個(gè)客戶的營(yíng)銷、銷售、服務(wù)與管理人員能夠緊密協(xié)作，從而大幅度增加銷售業(yè)績(jī)、提高客戶滿意度。

實(shí)施 CRM，如何對(duì)待企業(yè)的客戶將成為一切的根本。實(shí)施CRM，必須與企業(yè)的文化與核心價(jià)值觀相吻合，使以服務(wù)客戶為核心的理念貫穿于整個(gè)企業(yè)，保證從上到下的主管、員工都能將此作為自己的行為準(zhǔn)則。實(shí)施CRM，公司的上層不但要明白、清楚地認(rèn)識(shí) CRM，還要將它系統(tǒng)化、制度化、具體化，必須說(shuō)服營(yíng)銷人員改變過(guò)去的工作習(xí)慣，也需要對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整或優(yōu)化。

二、客戶關(guān)系管理與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的交集

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是建立在傳統(tǒng)營(yíng)銷理論基礎(chǔ)之上、貫穿于企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程。包括信息、信息收集到開(kāi)展以網(wǎng)上交易為主的電子商務(wù)階段，其實(shí)質(zhì)是利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和功能，通過(guò)信息的交互式流動(dòng)，在虛擬市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)交易。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的本質(zhì)可以表述為兩個(gè)方面，一是一種迄今最為先進(jìn)、直接的傳輸通路，用戶與商家之間可藉以建立一種最直接的關(guān)系。一是存在于網(wǎng)絡(luò)空間中的營(yíng)銷，它必須適應(yīng)該空間的開(kāi)放、自由、交互等特征，并解決怎樣在這個(gè)空前廣闊的世界中找到并滿足有需求的“網(wǎng)絡(luò)新人類”。認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的這兩層意思，才能充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，這也是商家在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代確保不敗的前提。

狹義地講，客戶關(guān)系管理就是借助營(yíng)銷、銷售、服務(wù)即客戶與企業(yè)主要的接觸點(diǎn)所產(chǎn)生的活動(dòng)及其關(guān)系的管理。隨著全球網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)社會(huì)變革，網(wǎng)絡(luò)逐漸成為人們生活和工作中不可或缺的服務(wù)工具。在這個(gè)基礎(chǔ)上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷便逐漸發(fā)揮著其強(qiáng)大的作用，成為現(xiàn)代企業(yè)走入新世紀(jì)的營(yíng)銷策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以其特有的便捷、經(jīng)濟(jì)、高速與交互等優(yōu)勢(shì)而迅猛發(fā)展，越來(lái)越成為企業(yè)與客戶接觸的主要通道。

客戶關(guān)系管理與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都集合了當(dāng)今最新的信息技術(shù)，包括因特網(wǎng)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)庫(kù)、專家系統(tǒng)和人工智能、呼叫中心等等。CRM下的企業(yè)營(yíng)銷涉及多種渠道，如電話銷售、電視營(yíng)銷、直接郵寄、E-mail和Web等方式，而E-mail和Web正好也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要工具。客戶關(guān)系管理與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都強(qiáng)調(diào)互動(dòng)、定制化、一對(duì)一和個(gè)性化營(yíng)銷，更重要的是兩者都強(qiáng)調(diào)建立和維持與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系，這實(shí)際上是在全球信息化和消費(fèi)需求個(gè)性化趨勢(shì)下?tīng)I(yíng)銷理念的發(fā)展。

當(dāng)人們進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，所謂大眾營(yíng)銷的戰(zhàn)略已經(jīng)沒(méi)落，一個(gè)新的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，直接營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷等營(yíng)銷概念都在這個(gè)“互動(dòng)年代”重新改寫規(guī)則。為客戶提供個(gè)性定制化的“一對(duì)一營(yíng)銷”成為客戶關(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷掌握客戶信息、積累企業(yè)智慧、建立真正持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。以“一對(duì)一營(yíng)銷”為基礎(chǔ)的客戶關(guān)系管理和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也正成為領(lǐng)導(dǎo)全球經(jīng)濟(jì)潮流的力量。無(wú)論是新經(jīng)濟(jì)的代表，如戴爾電腦、Amazon，還是傳統(tǒng)企業(yè)UPS、寶潔、雅芳，都以巨資引入客戶關(guān)系管理，重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品、重建組織流程，使之成為創(chuàng)新企業(yè)價(jià)值的核心。以“客戶需求”為中心的一對(duì)一營(yíng)銷策略，鎖定客戶忠誠(chéng)度并提高利潤(rùn)，從而為整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境帶來(lái)根本性的變革。

三、客戶關(guān)系管理下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式

由于客戶信息自身的特點(diǎn)以及企業(yè)對(duì)其認(rèn)識(shí)不足，目前許多企業(yè)對(duì)客戶信息尤其是網(wǎng)絡(luò)客戶信息的使用較為混亂，沒(méi)有統(tǒng)一的方法和高效的管理策略。CRM建立在多個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)役交叉的基礎(chǔ)上，在客戶與企業(yè)聯(lián)系的營(yíng)銷、銷售、客戶服務(wù)的主要領(lǐng)域，能夠?qū)蛻舻幕顒?dòng)及其信息做出及時(shí)、統(tǒng)一的反應(yīng)，并能通過(guò)這些接觸加深與客戶之間的關(guān)系。

市場(chǎng)營(yíng)銷迅速?gòu)膫鹘y(tǒng)的營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)向Web和E-mail等，這些基于Web的營(yíng)銷活動(dòng)給潛在客戶更好的客戶體驗(yàn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的繁榮使網(wǎng)絡(luò)逐漸成為客戶與企業(yè)聯(lián)系的主渠道，為更好地實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”的戰(zhàn)略，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與CRM的有機(jī)整合也必將成為一種新的選擇。只有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略與CRM的業(yè)務(wù)模型同步，才能確?？蛻趔w驗(yàn)的一致性，否則相互獨(dú)立的兩種系統(tǒng)必然會(huì)導(dǎo)致資源的浪費(fèi)并產(chǎn)生互不協(xié)調(diào)的結(jié)果，從而使客戶感到失望。

在全面競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，客戶可以選擇的空間大大增加，產(chǎn)品在進(jìn)入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)以后，迫使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也開(kāi)始朝著以客戶為核心的客戶關(guān)系營(yíng)銷的方向發(fā)展，要求企業(yè)維護(hù)與上游、下游的“交流”及其關(guān)系，實(shí)施“客戶關(guān)系營(yíng)銷”。

電話、傳真、E-mail、Web這些相互獨(dú)立的客戶交互接觸點(diǎn)常常給客戶一個(gè)關(guān)于企業(yè)的不完整的印象。這種脫節(jié)的運(yùn)作不僅使客戶不滿意，也會(huì)影響到企業(yè)對(duì)現(xiàn)有客戶資料的把握。由于不完整的客戶背景資料，互不相關(guān)的客戶接觸點(diǎn)妨礙了企業(yè)獲得客戶帶來(lái)的最大利益?！翱蛻絷P(guān)系營(yíng)銷”解決方案能否在提供標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告的同時(shí)又提供既定量又定性的即時(shí)分析，對(duì)及時(shí)、準(zhǔn)確的商業(yè)決策具有重要意義。

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，通過(guò)客戶關(guān)系管理，將客戶資源、銷售、市場(chǎng)、客服、決策集成為一體，將原本疏于管理、各自為戰(zhàn)的銷售、市場(chǎng)、售前和售后服務(wù)與業(yè)務(wù)統(tǒng)籌起來(lái)，既能規(guī)范營(yíng)銷行為，了解新、老客戶的需求，提升客戶資源的整體價(jià)值，也可以跟蹤訂單，幫助企業(yè)有序地監(jiān)控訂單的執(zhí)行過(guò)程，同時(shí)也有助于避免銷售隔閡，幫助企業(yè)調(diào)整營(yíng)銷策略。一個(gè)精彩的“客戶關(guān)系營(yíng)銷”系統(tǒng)應(yīng)該是客戶和企業(yè)雙贏的情形，最終用戶可以獲得增值服務(wù)，企業(yè)也因?yàn)闇?zhǔn)確、全面、及時(shí)、統(tǒng)一的客戶信息和決策而全面提升其核心競(jìng)爭(zhēng)力。

【參考文獻(xiàn)】

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篇10

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)廣告，每個(gè)互聯(lián)網(wǎng)用戶都不會(huì)陌生，甚至還會(huì)稍有抵觸情緒，也正是這小如蝴蝶翅膀翕動(dòng)一下的抵觸情緒，效應(yīng)出一片互聯(lián)網(wǎng)廣告營(yíng)銷的監(jiān)測(cè)和分析的巨大藍(lán)海。

所以，小編選取了網(wǎng)絡(luò)廣告監(jiān)測(cè)服務(wù)市場(chǎng)中的市場(chǎng)占有率最廣的三家企業(yè)的服務(wù)進(jìn)行測(cè)評(píng)，目的在于幫助企業(yè)選擇更好用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷監(jiān)測(cè)分析服務(wù)供應(yīng)商。

參測(cè)企業(yè)：

Google的DoubleClick、好耶廣告網(wǎng)絡(luò)、99Click

我們將采用三個(gè)指標(biāo)，“聲望值、活力值、潛力值”來(lái)進(jìn)行綜合評(píng)定

聲望值：DoubleClick一馬當(dāng)先99Click后來(lái)居上

理由：有Google作為后臺(tái)，本就是行業(yè)鼻祖的DoubleClick更加如虎添翼，在國(guó)外行業(yè)內(nèi)可謂無(wú)人不知;好耶算是從事國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)廣告技術(shù)服務(wù)以及搜索引擎營(yíng)銷技術(shù)服務(wù)的先行者，在國(guó)內(nèi)的聲名或許還在未貼牌Google的DoubleClick之上;而作為后輩的99Click是典型的后來(lái)居上，蠻聲國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)界的時(shí)間相對(duì)于其它前輩來(lái)說(shuō)短了很多。

活力值：99Click堪稱最活躍

理由：99Click旗下產(chǎn)品包括SiteFlow全面互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷分析系統(tǒng)、SiteFlow-AD互聯(lián)網(wǎng)廣告效果分析系統(tǒng)等，產(chǎn)品線相當(dāng)齊全，能夠滿足各企業(yè)的不同需求。

而好耶針對(duì)中國(guó)用戶自主研發(fā)的軟件產(chǎn)品根據(jù)解決方案的不同分為AdForward系列及Smart系列，主要服務(wù)于廣告主和網(wǎng)站主的這樣一個(gè)說(shuō)法也相對(duì)籠統(tǒng)，未做到市場(chǎng)細(xì)化和具化;而Google的DoubleClick for Advertisers (DFA)是一個(gè)幫助機(jī)構(gòu)和廣告客戶管理及投放廣告的全面解決方案。簡(jiǎn)化了廣告策劃、管理、定位、投放、優(yōu)化和報(bào)告等工作流程。

作為DoubleClick數(shù)字廣告管理平臺(tái)的基礎(chǔ)，它可與其他解決方案結(jié)合，包括DoubleClick Search、DoubleClick Rich Media和DoubleClick Ad Exchange，更好地幫助機(jī)構(gòu)執(zhí)行在線廣告策略。只能說(shuō)Google對(duì)中國(guó)市場(chǎng)并不重視，本土化程度不足，曲高和寡，頗有些水土不服。

潛力值：各有千秋不分伯仲

理由：99click是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的第三方互聯(lián)網(wǎng)綜合營(yíng)銷監(jiān)測(cè)分析公司。作為獨(dú)立第三方監(jiān)測(cè)公司的代表，99click憑借先進(jìn)的技術(shù)，優(yōu)越的服務(wù)系統(tǒng)和積極的本土化思考，贏得了國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化領(lǐng)域的青睞。曾在國(guó)內(nèi)大型門戶網(wǎng)站的綜合測(cè)試中，99click的技術(shù)脫穎而出，數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)性甚至超過(guò)了國(guó)外同行業(yè)的巨頭。先進(jìn)的監(jiān)測(cè)技術(shù)和良好的本地化服務(wù)使得99click成為目前國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的第三方獨(dú)立監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)中的領(lǐng)頭羊。

好耶是一家中國(guó)本土的網(wǎng)絡(luò)廣告公司，也是國(guó)內(nèi)最早開(kāi)始網(wǎng)絡(luò)廣告技術(shù)研發(fā)的公司。在成立之初，好耶借鑒了DoubleClick的業(yè)務(wù)模式，并逐步成為以網(wǎng)絡(luò)廣告采購(gòu)、為主，廣告監(jiān)測(cè)為輔的大型網(wǎng)絡(luò)廣告公司。隨著和眾多互聯(lián)網(wǎng)媒體的合作，好耶廣告公司的媒體資源采購(gòu)能力進(jìn)一步加強(qiáng)，廣告資源采購(gòu)能力逐步成為好耶公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

DoubleClick公司經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，其強(qiáng)大的分析技術(shù)和能力得到了全球同行和廣告主的認(rèn)可，逐步成為當(dāng)之無(wú)愧的全球互聯(lián)網(wǎng)廣告分析市場(chǎng)老大。DoubleClick主要為網(wǎng)絡(luò)廣告主提供包括廣告管理、廣告和廣告監(jiān)測(cè)在內(nèi)的各項(xiàng)服務(wù)，在歐美網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)上具有很高的占有率。

編輯推薦最具能量監(jiān)測(cè)軟件——99Click：

99click所擁有的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)與分析技術(shù)能夠幫助廣告主實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)廣告的精準(zhǔn)投放，同時(shí)能夠幫助所有網(wǎng)站客戶進(jìn)行準(zhǔn)確而有效的網(wǎng)站資源優(yōu)化。是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上技術(shù)最為成熟、服務(wù)最為全面的專業(yè)第三方網(wǎng)絡(luò)廣告效果評(píng)估與網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化分析服務(wù)提供商。