導(dǎo)語：如何才能寫好一篇服裝店市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

[關(guān)鍵詞] 品牌服裝店鋪 店鋪陳列 視覺營(yíng)銷

服裝的店鋪?zhàn)鳛檎麄€(gè)零售鏈的終端是實(shí)現(xiàn)服裝產(chǎn)品價(jià)值的一個(gè)載體，也是獲取利潤(rùn)的必要組成部分,它擔(dān)負(fù)著展示商品完成銷售的重要職能。隨著服裝零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈和市場(chǎng)營(yíng)銷手段的不斷進(jìn)步，服裝店鋪早已不僅僅是個(gè)銷售的場(chǎng)所。通過對(duì)其零售店的設(shè)計(jì)，品牌服裝商得以傳達(dá)其企業(yè)形象、品牌定位和品牌理念。這些抽象的內(nèi)容需要借助形象化的語言加以闡述和表現(xiàn)。當(dāng)某個(gè)標(biāo)志、圖型或是服飾商品單獨(dú)出現(xiàn)時(shí)，所能表達(dá)的含義是非常有限的。只有把它們有機(jī)地組合在一起，從而形成一個(gè)完整的體系，就會(huì)創(chuàng)造出某種意境和情調(diào)，使得企業(yè)和其品牌形象在消費(fèi)者心目中留下清晰和較完整的印象，企業(yè)精神和品牌定位得以接受和理解。其次，當(dāng)服裝零售商感到在商品種類、價(jià)格、促銷手段和地理位置等方面很難獲得差別優(yōu)勢(shì)時(shí)，店鋪設(shè)計(jì)也提供了一個(gè)創(chuàng)造市場(chǎng)差異的機(jī)會(huì)。好的店鋪設(shè)計(jì)還能夠激發(fā)消費(fèi)者的購買。例如在服裝陳列和櫥窗展示方面，可以營(yíng)造出某種別具一格的生活情調(diào)和情景氛圍，使顧客產(chǎn)生與自己生活方式和審美趣味有關(guān)的聯(lián)想，在潛移默化中，把自己同眼前的商品聯(lián)系在一起。特別是那些屬于隨即型和沖動(dòng)型購買的顧客，很容易受到店鋪氣氛的啟發(fā)和誘導(dǎo)，而購買并不在計(jì)劃之內(nèi)的商品。因此，商品的展示和購物氛圍對(duì)激發(fā)和刺激購買行為具有十分重要的作用。許多國(guó)際著名的服裝零售商們，例如Zara、Gap、Puma、levi’s等無論是對(duì)其自營(yíng)店還是加盟店店鋪的位置、大小、陳列和服務(wù)有一系列的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格。

本文通過對(duì)上海五大主要商圈中的50個(gè)國(guó)內(nèi)外著名品牌服裝店鋪進(jìn)行調(diào)研，調(diào)研內(nèi)容包含了店鋪面積、櫥窗、色調(diào)、燈光、人臺(tái)、道具、POP、鋪貨量、導(dǎo)購數(shù)、背景音樂等17個(gè)項(xiàng)目。通過對(duì)調(diào)研數(shù)據(jù)的歸納總結(jié)，將品牌服裝賣場(chǎng)陳列狀況分為6個(gè)方面進(jìn)行分析，分別為：店鋪布局、店鋪大小、店鋪櫥窗、店鋪陳列工具、店鋪色彩、燈光、音樂和店鋪促銷道具。這為以后的標(biāo)準(zhǔn)化服裝賣場(chǎng)的研究提供了必要的數(shù)據(jù)和資料，同時(shí)也能對(duì)服裝視覺營(yíng)銷的具體操作提供現(xiàn)實(shí)查考。

* 店鋪布局

總的來說，現(xiàn)代零售店的布局可以歸納為三類：方格型、跑道式和自由格式格局。被調(diào)研的50個(gè)店鋪100%采用自由式格局。其布局模式表現(xiàn)為不對(duì)稱地安排貨柜、展示臺(tái)和通道。通常這種布局的購物路線寬闊，有大面積的開放空間，再結(jié)合一些小道具和燈光能營(yíng)造出輕松、愉悅的賣場(chǎng)環(huán)境，這非常適合服裝品牌傳達(dá)品牌文化和獨(dú)特的風(fēng)格。而且在這樣的環(huán)境中，消費(fèi)者的購物體驗(yàn)大大提高，愿意在商店中投入更多的時(shí)間瀏覽，從而大大提高了各商品的曝光率。舒適而開闊的購物空間也便于提供顧客服務(wù)和人員推銷。店員容易看清店內(nèi)顧客的行動(dòng)，即時(shí)提供有效的服務(wù)。

自由式格局的缺點(diǎn)在于較低的空間利用率。為創(chuàng)造寬敞的購物環(huán)境，服裝商不得不犧牲商店中一些儲(chǔ)存和展示的空間。調(diào)研結(jié)果也顯示出只有4個(gè)店鋪空間利用緊密，鋪貨量達(dá)到了600件以上，但明顯的感到購物環(huán)境過于擁擠，顧客行動(dòng)不便。所以，品牌服裝賣場(chǎng)不適宜密集型的陳列和大容量的鋪貨。

自由式格局所營(yíng)造的顧客休閑的瀏覽方式也會(huì)導(dǎo)致顧客流量的減慢，顧客行動(dòng)的自由也會(huì)導(dǎo)致顧客容量的有限。這要求在賣場(chǎng)設(shè)計(jì)中更加強(qiáng)通道暢通的意識(shí)，不能一味地追求空間利用率和商品展示量。表1歸納了自由式格局的特點(diǎn)，其優(yōu)缺點(diǎn)顯而易見。

表1 自由式格局特點(diǎn)

* 店鋪大小

理想而言，店鋪的大小根據(jù)展示商品數(shù)量和大小來定，但實(shí)際上店鋪的大小受到購物中心大小、地理位置、租金高低等諸多因素的限制。不能說面積越大越好，但是狹小的空間和擁擠的陳列會(huì)給顧客造成壓抑、凌亂之感，也不能很好地展示商品。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，店鋪面積都在30平方米以上，面積在50平方米以上,90平方米以下的品牌服裝店鋪為多數(shù)（見圖1）,可見在這樣的面積區(qū)域內(nèi)是可以滿足中等到較大型服裝零售商的商品展示、營(yíng)業(yè)運(yùn)作和品牌宣傳需要的。

圖1 店鋪面積圖

* 店鋪櫥窗

服飾商店的櫥窗設(shè)計(jì)非常重要。成功的櫥窗展示能夠吸引消費(fèi)者的注意，激發(fā)他們的購買欲，從而引導(dǎo)他們進(jìn)入商店瀏覽。優(yōu)秀的櫥窗還應(yīng)即時(shí)而正確地傳遞商品的信息、店內(nèi)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并具有鮮明的主題。被調(diào)研的店鋪中，除了3個(gè)店鋪由于所在場(chǎng)地不允許設(shè)置櫥窗外，其余的47個(gè)店鋪都有櫥窗，其中23個(gè)擁有兩個(gè)或兩個(gè)以上的櫥窗。由此可見櫥窗是品牌服裝賣場(chǎng)的一個(gè)極為重要的組成部分。除了展示商品和懸掛品牌巨幅海報(bào)之外，有12個(gè)店鋪在其櫥窗內(nèi)粘貼了品脾活動(dòng)或是促銷信息。

* 店鋪陳列工具

陳列工具多種多樣，調(diào)研發(fā)現(xiàn)服裝店使用的陳列道具總的說來分為四類：人體模特和人臺(tái)，服裝吊架，櫥架式包括箱式、柜式、格段式、敞開式陳列架等，桌面式包括展示桌、貨架車、中島展示臺(tái)。人模和人臺(tái)是最能體現(xiàn)服裝的，只有一個(gè)店鋪沒有使用這一陳列工具，其余的店鋪使用了兩個(gè)以上的人模和人臺(tái)，最多的達(dá)到13個(gè)。服裝吊架由于拆卸方便、擺放位置靈活可變，也被所有店鋪使用。櫥架式和桌面式的陳列工具則多用于陳列可以折疊展示的服裝，例如T恤、正裝襯衣和箱包、鞋帽等服裝配飾。

另為，服裝店鋪所使用的陳列工具也呈現(xiàn)出綜合化多樣化。圖2顯示了服裝店綜合使用陳列工具的比例。

圖2 品牌服裝店陳列工具種類使用

* 店鋪色彩、燈光、音樂

色彩不僅可以對(duì)消費(fèi)者的心情產(chǎn)生影響和沖擊,還可以作為品牌的識(shí)別標(biāo)志,與其它品牌區(qū)分開來,例如,Calvin Klein的黑白色、Levi’s的紅色和Gap的普藍(lán)色。許多品牌服裝商在其店鋪的色彩運(yùn)用上大量地使用其標(biāo)志性色彩。調(diào)研發(fā)現(xiàn)Calvin Klein Jeans和Calvin Klein Underwear的賣場(chǎng)就采用了黑白色系，F(xiàn)ornarina店鋪常使用玫瑰紅色，Esprit偏愛使用大紅色，淑女屋一貫使用粉色系。另外，白色占主導(dǎo)地位，92%的被調(diào)研店鋪都使用了白色；黑白色彩和紅白的色彩搭配也較常見，分別有38%和28%的店鋪使用了這樣的色彩組合。

為了讓顧客看清楚商品,賣場(chǎng)照明的基本要求就是明亮。研究表明明亮的燈光更能吸引人們的注意。所以90%的被調(diào)研店鋪內(nèi)燈光明亮，三個(gè)店鋪為中等亮度，僅兩個(gè)店鋪燈光昏暗。絕大多數(shù)店鋪采用與日光燈或與之接近的米黃色燈光，這樣有利于顧客看清服裝的顏色，只有三個(gè)店鋪為配合賣場(chǎng)氛圍采用了偏藍(lán)紫色的燈光。

音樂也是服裝賣場(chǎng)的一個(gè)重要組成部分。在美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)研表明，70%的顧客喜歡在播放音樂的零售賣場(chǎng)購物。除了兩個(gè)店鋪沒有音樂外，其余的被調(diào)研服裝店鋪都有背景音樂，其中46%的賣場(chǎng)自播音樂，54%的是購物中心的背景音樂。

* 店鋪促銷道具

服裝店鋪時(shí)常有促銷活動(dòng)。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，服裝商們使用的促銷道具單一，絕大多數(shù)表現(xiàn)為POP和招貼海報(bào)，僅有位于百聯(lián)又一城的La Pargay使用了特別制定的藝術(shù)屏風(fēng)。POP和海報(bào)的擺放位置也常常是在店入口處、櫥窗內(nèi)、陳列架和收銀等較為引人注意的位置（見圖3）。

圖3 促銷海報(bào)(新梅聯(lián)合廣場(chǎng)某服裝品牌店鋪門口)

通過對(duì)位于上海品牌服裝賣場(chǎng)狀況的分析和總結(jié)對(duì)于今后的服裝標(biāo)準(zhǔn)化賣場(chǎng)提供了有用的數(shù)據(jù)和參考。同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)了服裝賣場(chǎng)設(shè)計(jì)的欠缺之處和可發(fā)展的空間。例如，雖然賣場(chǎng)櫥窗都得到了使用，但是櫥窗的設(shè)計(jì)絕大多數(shù)為著裝人模和海報(bào)，缺少創(chuàng)意和品牌特點(diǎn)。店鋪的陳列工具雖然使用種類較多，但是式樣普遍平凡，缺乏特色和品牌識(shí)別性，賣場(chǎng)中可以增加一些具有標(biāo)志性的陳列道具，來加強(qiáng)整個(gè)賣場(chǎng)的品牌特征。在賣場(chǎng)色彩的運(yùn)用方面，雖然有幾個(gè)品牌使用了其標(biāo)志性的色彩，但多數(shù)的店鋪并沒能有效地利用色彩來建立品牌獨(dú)特性，也沒有使用獨(dú)特的色彩組合來吸引顧客的注意。而服裝商們使用的促銷道具也遠(yuǎn)不及有的食品商豐富，這方面也可以有很大的發(fā)揮空間。

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篇2

摘要：本文介紹了國(guó)際上市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的三種新趨勢(shì)：渦輪營(yíng)銷、定制營(yíng)銷與福利營(yíng)銷。

商業(yè)化程度日益加劇的當(dāng)今世界，公司之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，市場(chǎng)營(yíng)銷已成為公司經(jīng)營(yíng)與管理的重要環(huán)節(jié)，越來越受到公司管理者的重視，營(yíng)銷大戰(zhàn)也愈演愈烈。各種營(yíng)銷方式，像綠色營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、定點(diǎn)營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、整合營(yíng)銷等，層出不窮，不斷更新。本文主要介紹近年來國(guó)際上新興起的，構(gòu)成未來營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)的三種營(yíng)銷方式：渦輪營(yíng)銷、定制營(yíng)銷和福利營(yíng)銷，希望能給國(guó)內(nèi)的企業(yè)提供一些借鑒與啟發(fā)。

一、渦輪營(yíng)銷：以快速反應(yīng)作為競(jìng)爭(zhēng)工具

渦輪營(yíng)銷是指整個(gè)公司像渦輪那樣不停地運(yùn)轉(zhuǎn)，公司將主要精力放在如何更快地為消費(fèi)者提品或服務(wù)，爭(zhēng)取以快制勝的一種營(yíng)銷方式。渦輪營(yíng)銷又稱速度營(yíng)銷。

實(shí)施渦輪營(yíng)銷的公司主要在四個(gè)環(huán)節(jié)上壓縮時(shí)間、提高效率：創(chuàng)新、生產(chǎn)、后勤和零售。

1、創(chuàng)新

在競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品生命周期日益縮短的今天，新產(chǎn)品的創(chuàng)新速度一旦減緩，就可能導(dǎo)致產(chǎn)品開發(fā)失敗。在美國(guó)，麥金西公司的研究結(jié)果表明，如果新產(chǎn)品在預(yù)算經(jīng)費(fèi)內(nèi)開發(fā)完成，但比計(jì)劃時(shí)間晚了6個(gè)月出售，那么在開始的5年內(nèi)，利潤(rùn)將大約減少33%；而如果產(chǎn)品在計(jì)劃時(shí)間內(nèi)及時(shí)推向市場(chǎng)，即使超出預(yù)算經(jīng)費(fèi)50%，利潤(rùn)也幾乎不受影響。

傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)方式，公司各部門之間是一種順序傳遞的關(guān)系，一部門完成了它所有的工作，再交由下一個(gè)部門繼續(xù)開發(fā)，其中任何一個(gè)部門受到阻礙，都會(huì)導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)品開發(fā)速度減慢。

為了加快產(chǎn)品的創(chuàng)新速度，許多美國(guó)公司采取了一種叫作“產(chǎn)品同步開發(fā)”（SimultaneousProductDevelopment）的方法。具體作法是：公司從營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、設(shè)計(jì)、制造和法律等部門（甚至供應(yīng)商和客戶）中抽取一定的人員組成“產(chǎn)品同步開發(fā)”小組，這些小組成員將參與新產(chǎn)品從開始開發(fā)到開發(fā)完畢的全過程。公司的管理者向“產(chǎn)品同步開發(fā)”小組描述對(duì)所要開發(fā)產(chǎn)品的大體構(gòu)想，如產(chǎn)品的類型和需要具有的一些特點(diǎn)等，但一般不會(huì)規(guī)定具體的開發(fā)計(jì)劃和特定的一種產(chǎn)品，然后就放手讓“產(chǎn)品同步開發(fā)”小組以最快的速度開發(fā)所描述的產(chǎn)品。小組所需要的任何資源和所提的任何要求，公司都會(huì)盡量加以滿足?！爱a(chǎn)品同步開發(fā)”小組的方式較之傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)方式，優(yōu)點(diǎn)在于：如果一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，這個(gè)環(huán)節(jié)的開發(fā)人員可向其原所在部門求援，而小組的其他成員可以“同步”地繼續(xù)進(jìn)行各自的開發(fā)。通用汽車、福特汽車公司都采用了“產(chǎn)品同步開發(fā)”小組的方法。

通過這種方法，可以大大減少新產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新時(shí)間。

2、生產(chǎn)

生產(chǎn)環(huán)節(jié)速度的提高主要依靠采用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)。如豐田公司過去生產(chǎn)一輛定制汽車需要5個(gè)星期，現(xiàn)在采用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，只需要3天就可以完成。

3、后勤

公司可以通過有效的物流管理，如實(shí)施零庫存管理、開發(fā)快速供貨系統(tǒng)等，提高后勤保障能力，減少運(yùn)作成本。像佐丹奴等著名的服裝制造商都采用了“快速反應(yīng)系統(tǒng)”，將其原料供應(yīng)商、生產(chǎn)工廠、銷售中心和零售店的信息系統(tǒng)聯(lián)成網(wǎng)絡(luò)。通過有效地管理后勤，他們可以使來自消費(fèi)者的不同需求得19《中國(guó)流通經(jīng)濟(jì)》雙月刊2000年第2期ChinaBusiness&MarketNo。2，2000到及時(shí)的滿足。

4、零售

在零售環(huán)節(jié)上實(shí)施渦輪營(yíng)銷對(duì)于食品、飲料等行業(yè)的公司尤為重要，因?yàn)槟芊窀斓鼗蛟谄渌?jìng)爭(zhēng)對(duì)手無能為力的情況下將產(chǎn)品送到顧客手中（如在天氣惡劣的日子里或邊遠(yuǎn)的地區(qū)），成為衡量他們競(jìng)爭(zhēng)力、能否贏得長(zhǎng)期顧客的極其重要的因素。

美國(guó)多米諾比薩餅店是在零售環(huán)節(jié)上實(shí)施渦輪營(yíng)銷的使者。它向顧客保證半小時(shí)內(nèi)送貨到家，否則將免費(fèi)贈(zèng)送或低價(jià)出售比薩餅。為此，公司在貨車上安裝了烤箱和電話，在通往顧客家的路上就可以將比薩餅烤好，成功地實(shí)施渦輪營(yíng)銷使其在美國(guó)比薩餅市場(chǎng)上占有相當(dāng)份額。

變幻莫測(cè)的商場(chǎng)中，搶先一秒就能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，寧早勿晚是盈利的前提。我國(guó)的企業(yè)也不妨在創(chuàng)新、生產(chǎn)、后勤和零售四個(gè)環(huán)節(jié)試著減少時(shí)間消耗，提高運(yùn)作效率，看看渦輪營(yíng)銷的威力。

二、定制營(yíng)銷：卷土重來

早期市場(chǎng)上，許多賣主根據(jù)每位顧客的要求設(shè)計(jì)產(chǎn)品。例如，裁縫為每位特定的顧客量體裁衣，鞋匠根據(jù)每個(gè)人的腳的具體尺寸做鞋，這可視作定制營(yíng)銷的雛形。在今天，尤其在我國(guó)的農(nóng)村，仍有顧客定制衣服、鞋帽等用品，

但總的說來，為了降低成本，取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)，制造商一般都大批量生產(chǎn)尺寸一致的產(chǎn)品，統(tǒng)一出售。但現(xiàn)代的定制營(yíng)銷正以大規(guī)模定制的方式卷土重來，它主要指公司利用先進(jìn)的信息技術(shù)和制造技術(shù)，在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上單獨(dú)設(shè)計(jì)某種產(chǎn)品，來滿足每位顧客特定的需求。定制營(yíng)銷可看作公司劃分細(xì)分市場(chǎng)的極端化，即將每個(gè)顧客個(gè)體看作一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，因此定制營(yíng)銷在西方被稱作“顧客化營(yíng)銷”。

美國(guó)有一家叫做SoftwareSportswear的服裝店，店內(nèi)安裝了一套由攝影機(jī)和計(jì)算機(jī)組成的系統(tǒng)。對(duì)于每位顧客，攝影機(jī)先進(jìn)行拍攝，然后將拍攝結(jié)果交由計(jì)算機(jī)處理，計(jì)算機(jī)可以計(jì)算出顧客的身高、胸圍、腰圍等數(shù)據(jù)，接著在屏幕上顯示出顧客身著新衣服在正面、側(cè)面、后面等不同角度的視覺效果。顧客可以從150多種樣衣中選出自已中意的一種。通過網(wǎng)絡(luò)，有關(guān)顧客選中的衣服式樣的數(shù)據(jù)被傳送到生產(chǎn)車間，幾天后，顧客就可拿到成衣。

定制營(yíng)銷實(shí)際上是讓顧客參與了完會(huì)符合自已需要的產(chǎn)品的制造過程，自助餐廳在我國(guó)的流行在一定程度上反映了顧客對(duì)這種方式的偏好。

當(dāng)今社會(huì)倡導(dǎo)個(gè)性化，追求個(gè)性化消費(fèi)的顧客越來越多。定制營(yíng)銷具有無限生機(jī)與希望。因此，即使目前我國(guó)大部分企業(yè)不具備全面開展大規(guī)模定制營(yíng)銷的實(shí)力，也應(yīng)早早做好準(zhǔn)備，如先在銷售條件方面進(jìn)行定制營(yíng)銷，讓顧客在一系列營(yíng)銷組合中進(jìn)行選擇，如不同的產(chǎn)品特征、付款方式、技術(shù)服務(wù)、培訓(xùn)計(jì)劃等。

三、福利營(yíng)銷：讓我們共同進(jìn)步

福利營(yíng)銷指公司出售產(chǎn)品或服務(wù)，將收入所得全部或部分捐獻(xiàn)給慈善機(jī)構(gòu)，以改善公司形象，提高產(chǎn)品知名度的一種營(yíng)銷方式。

福利營(yíng)銷在最終目的上類似綠色營(yíng)銷，都是為了提高整個(gè)社會(huì)的福利水平同時(shí)追求自身長(zhǎng)期利潤(rùn)最大化。通過福利營(yíng)銷，受到資助的慈善事業(yè)引起了更多人的關(guān)注，可能會(huì)受到更多的資助。因此，如果能成功地開展福利營(yíng)銷，可以雙贏：收到公司與社會(huì)共同進(jìn)步的效果。

福利營(yíng)銷近年來在美國(guó)企業(yè)界較為流行。如聯(lián)邦快遞公司在修復(fù)自由女神像時(shí)許諾說，修復(fù)期間，顧客每使用一次它的記帳消費(fèi)卡，它將捐獻(xiàn)一分錢給修復(fù)工程。最后，聯(lián)邦快遞付出了170萬美元的捐款。同時(shí)，它的記帳卡使用率上升了28%.

篇3

1以不變的高品質(zhì)為支撐,創(chuàng)造品牌效應(yīng)。品牌俗稱牌子,是商品的“臉譜”。名牌,顧名思義就是知名的品牌,是強(qiáng)勢(shì)品牌的通俗稱謂。與同類品牌相比它通常是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者,享有較高的利潤(rùn)空間,具有長(zhǎng)期的持久的生命周期,它甚至?xí)屜M(fèi)者產(chǎn)生一種類似成見的情緒化認(rèn)同而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占盡上風(fēng)。品牌服裝具有強(qiáng)大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)效應(yīng)。

(1)市場(chǎng)領(lǐng)先性品牌服裝能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)剛剛顯現(xiàn)苗頭的潮流風(fēng)向標(biāo),并以最快的速度迎合新潮流的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、影響市場(chǎng)、引導(dǎo)市場(chǎng),始終在市場(chǎng)中處于領(lǐng)先的地位。

(2)文化性品牌文化是一種無形資產(chǎn),文化的繼承、發(fā)展、調(diào)整、融合、改造與完善有著獨(dú)特的主張,對(duì)打造企業(yè)文化能起到無與論比的作用,強(qiáng)大的文化張力和滲透力吸引消費(fèi)者的信任和忠誠度,無形中給企業(yè)帶來效益。

(3)獲利性由于品牌服裝的高質(zhì)量及高信譽(yù)度,名牌服裝具有附加值高的優(yōu)勢(shì),擁有知名服裝品牌的企業(yè)由此可以獲得相對(duì)高的超額利潤(rùn)。

(4)競(jìng)爭(zhēng)性品牌服裝具較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),它在消費(fèi)者爭(zhēng)奪上,搶占市場(chǎng)份額上,有著其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能比擬的優(yōu)勢(shì),企業(yè)有了品牌服裝就擁有了吸引消費(fèi)者的力量,這種力量能大大地提升企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

(5)可持續(xù)性品牌服裝與其它名牌產(chǎn)品一樣能經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn),生命周期較長(zhǎng)。在時(shí)尚更新加速、競(jìng)爭(zhēng)加劇的現(xiàn)代社會(huì),品牌服裝強(qiáng)大的生命力能使服裝企業(yè)得到可持續(xù)性發(fā)展。

(6)擴(kuò)張性服裝品牌一經(jīng)形成,服裝企業(yè)就可依次為條件,進(jìn)行兼并、收購和聯(lián)營(yíng),以擴(kuò)大自己的實(shí)力和規(guī)模和影響力,向世界品牌努力占有更大的市場(chǎng)份額。從上可以看出品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn),打造一流的品牌服裝是服裝企業(yè)的靈魂所在,是服裝企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)。因此服裝企業(yè)要著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,要致力于打造有自己特色風(fēng)格的品牌,這樣才能在市場(chǎng)中處于不敗之地。

2打造品牌服裝的幾點(diǎn)思路

(1)打造品牌服裝必需樹立精品意識(shí),要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃現(xiàn)在我國(guó)是服裝制造業(yè)大國(guó),數(shù)千萬從業(yè)人員,但稱得上國(guó)內(nèi)的知名品牌不過百余種,成為國(guó)際知名品牌的更是屈指可數(shù),我國(guó)服裝出口平均每件的價(jià)格僅為4美元,平均每雙鞋的價(jià)格不超過3美元,而進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際知名品牌服裝動(dòng)輒上千,高者上萬。因此我們的服裝企業(yè)必須要有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃、長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光打造精品的意識(shí)。現(xiàn)在我們一些服裝企業(yè)已經(jīng)積蓄了一定資金和技術(shù)力量,以產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道掌控能力為基礎(chǔ)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力大大提升,必須利用這種契機(jī)來打造自己的品牌,“拒絕”數(shù)量戰(zhàn),核心競(jìng)爭(zhēng)力要向技術(shù)、品牌轉(zhuǎn)變。我們要在“蛻變”之中超越來打造品牌,樹立志在必得的勇氣和堅(jiān)定決心,研究、設(shè)計(jì)、規(guī)劃和制定出一個(gè)遠(yuǎn)征計(jì)劃,塑造中華民族之時(shí)尚,使中國(guó)成為世界時(shí)尚領(lǐng)域的又一標(biāo)桿。

(2)要樹立服裝品牌的技術(shù)突破大力推進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新,以增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。服裝企業(yè)一是要發(fā)揮適用技術(shù)優(yōu)勢(shì),形成自己的特色服裝和特色服務(wù),從而突出自己的品牌服裝特色;二是要加大研發(fā)投入,建立高標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)中心,加強(qiáng)自主技術(shù)研發(fā)的力度;三是要通過技術(shù)聯(lián)盟、合作開發(fā)來獲得技術(shù)優(yōu)勢(shì),提升自己產(chǎn)品的檔次;四是積極利用社會(huì)科研力量來提升自己產(chǎn)品的質(zhì)量。成熟的中國(guó)服裝企業(yè)在技術(shù)改造中扮演的不僅僅是買家的角色,而是要通過工藝的改進(jìn)優(yōu)化配置,使自己的服裝真正成為知名的品牌。

(3)增強(qiáng)服裝品牌內(nèi)銷市場(chǎng)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,服裝消費(fèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)速度加快,中國(guó)人在國(guó)內(nèi)的品牌消費(fèi)需求與國(guó)際流行時(shí)尚需求幾乎同步,高檔品牌消費(fèi)群體日見凸顯。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局對(duì)我國(guó)服裝行業(yè)出口統(tǒng)計(jì)顯示,服裝出口在工業(yè)總產(chǎn)值的比重一直呈下降態(tài)勢(shì),內(nèi)需增長(zhǎng)已經(jīng)超過了外貿(mào)增長(zhǎng)速度,國(guó)內(nèi)需求成為拉動(dòng)行業(yè)發(fā)展的主要?jiǎng)恿?國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也逐漸成為服裝企業(yè)的主要戰(zhàn)場(chǎng)。因而,我們要抓住這場(chǎng)消費(fèi)變革的機(jī)遇,通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)的科技化、品牌創(chuàng)新的個(gè)性化、戰(zhàn)略管理的系統(tǒng)化、渠道拓展的多元化、高效節(jié)能的運(yùn)營(yíng)打造品牌效應(yīng)爭(zhēng)得市場(chǎng)份額,以品牌的真正價(jià)值實(shí)力和相對(duì)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)贏得品牌消費(fèi)群體的忠誠度和凝聚力的穩(wěn)定,不斷繼續(xù)加快、加深、加大品牌在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),迅速推動(dòng)品牌的知名度和激發(fā)社會(huì)效應(yīng),在內(nèi)銷市場(chǎng)的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)自主品牌更多的市場(chǎng)份額。

(4)服裝行業(yè)謀求國(guó)際之路,加快“品牌走出去”的步伐最近幾年,我們的服裝雖已加快了“走出去”的步伐,但仍非常不夠,當(dāng)今國(guó)際品牌占據(jù)我國(guó)大部分高端市場(chǎng)份額,反映出中國(guó)品牌同世界水平尚有相當(dāng)差距,中國(guó)服裝品牌要成為世界知名品牌必須加大“走出去”的力度。在改進(jìn)技術(shù)、提升質(zhì)量的基礎(chǔ)上要樹立品牌文化與企業(yè)文化形象。如在世界時(shí)尚之都意大利米蘭舉行的時(shí)裝周開幕式上“中國(guó)日”品牌的聯(lián)合,共有杉杉、莊吉等八家著名服裝品牌進(jìn)行品牌聯(lián)合,這是中國(guó)服裝品牌第一次集體亮相頂級(jí)時(shí)尚平臺(tái)。同年,100家擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和自有品牌的中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)參加的“中國(guó)紡織品服裝貿(mào)易展覽會(huì)(德國(guó))”首次登陸歐洲,還有“例外”、“勁霸”、“莊吉”、“耶莉婭”等中國(guó)服裝品牌輪番在國(guó)際T臺(tái)上走秀,這些都提升了中國(guó)服裝品牌在國(guó)際上的關(guān)注度,這都顯示出了中國(guó)服裝品牌開始有意識(shí)有目標(biāo)有方向進(jìn)入國(guó)際之路,在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)搏擊有了新的起點(diǎn)和動(dòng)力,謀求國(guó)際之路的步伐需要我們腳踏實(shí)地的一步一個(gè)腳印的邁出。

(5)增強(qiáng)設(shè)計(jì)創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)運(yùn)行能力我國(guó)現(xiàn)階段作為服裝業(yè)靈魂的服裝設(shè)計(jì)相對(duì)于服裝制造、服裝經(jīng)營(yíng)等的發(fā)展,總體上仍然缺乏突破性的進(jìn)展和提升。其根本原因是我國(guó)服裝業(yè)發(fā)展是以制造、市場(chǎng)、規(guī)模經(jīng)營(yíng)為主發(fā)展的,服裝設(shè)計(jì)在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)存在與服裝經(jīng)營(yíng)相脫節(jié)的問題,有相當(dāng)一部分的設(shè)計(jì)實(shí)際是不存在技術(shù)和藝術(shù)層面上的服裝設(shè)計(jì),嚴(yán)重影響了服裝品牌的品位。因此我們的服裝企業(yè)必須在服裝設(shè)計(jì)領(lǐng)域有所突破,強(qiáng)化服裝的設(shè)計(jì)能力和設(shè)計(jì)創(chuàng)新,將服裝品牌的設(shè)計(jì)開發(fā)與時(shí)尚流行、文化特色定位、技術(shù)革新等的綜合設(shè)計(jì)形成更加豐富、更加系統(tǒng)化的設(shè)計(jì)體系。同時(shí)要將這種服裝設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)化,使各環(huán)節(jié)的技術(shù)研究和設(shè)計(jì)開發(fā)在形成專業(yè)化的基礎(chǔ)上進(jìn)入產(chǎn)業(yè)化,使服裝設(shè)計(jì)真正成為現(xiàn)代服裝業(yè)的靈魂。

(6)加快核心技術(shù)的突破,引領(lǐng)“低炭”時(shí)尚生活“低碳”已經(jīng)成為當(dāng)前經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展關(guān)注的焦點(diǎn),并將逐漸成為未來發(fā)展的重點(diǎn)。我們將以“低碳”作為主導(dǎo)發(fā)展戰(zhàn)略,在服裝行業(yè)以自主創(chuàng)新為主線,加強(qiáng)科技研發(fā)和核心技術(shù)的突破,強(qiáng)調(diào)科技對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支撐作用?！暗吞肌杯h(huán)保服裝將是服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì),除了在生產(chǎn)環(huán)節(jié)要提倡低碳,在消費(fèi)環(huán)節(jié)更應(yīng)該注重低碳消費(fèi),倡導(dǎo)綠色時(shí)尚文化,樹立社會(huì)責(zé)任性的“低碳”消費(fèi)理念。我們要在“低碳”科技領(lǐng)域不斷創(chuàng)新,領(lǐng)先于世界前列,全面提升我國(guó)制造業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

(7)注重培育服裝專業(yè)人才我國(guó)現(xiàn)有服裝人才相對(duì)薄弱,特別是服裝設(shè)計(jì)人才、外貿(mào)人才和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人才等高層次人才資源嚴(yán)重缺乏,極大地制約了中國(guó)服裝企業(yè)和產(chǎn)品走向國(guó)際市場(chǎng),參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。因此對(duì)服裝專業(yè)人才,特別是高級(jí)專業(yè)人才的培育也是當(dāng)務(wù)之急。

3維護(hù)服裝品牌,延伸強(qiáng)勢(shì)品牌的策略

(1)要持久保證品牌服裝的質(zhì)量品牌服裝都有自己的獨(dú)特風(fēng)格,美麗的外表,但更主要的還是要貨真價(jià)實(shí),質(zhì)量可靠。一些名牌服裝能在同行中鶴立雞群,名揚(yáng)四海,銷售幾十年經(jīng)久不衰,如果沒有穩(wěn)定的質(zhì)量保證,這是根本不可能的,因此,質(zhì)量是品牌服裝的生命,服裝企業(yè)必須不斷地提高質(zhì)量,才能牢牢占領(lǐng)市場(chǎng)。

(2)及時(shí)處理危機(jī),宣傳和維護(hù)品牌的聲譽(yù)處理危機(jī)是維護(hù)品牌常見的內(nèi)容。因?yàn)橐粋€(gè)大的服裝企業(yè)難免會(huì)產(chǎn)生某些問題,如果不及時(shí)加以處理和維護(hù),必將影響到品牌的信譽(yù)。此外,企業(yè)要運(yùn)用必要的法律手段來抵御對(duì)品牌的侵權(quán),如用“商標(biāo)法”來保護(hù)名牌的利益。服裝企業(yè)還可以通過確立強(qiáng)勢(shì)“品牌代言人”及各種宣傳廣告來不斷強(qiáng)化自己的品牌在消費(fèi)者心目中的形象,不斷喚起消費(fèi)者對(duì)自己品牌的忠誠和愛戴,許多精彩絕論的廣告往往能開辟服裝品牌的新天地。

(3)營(yíng)銷創(chuàng)新保駕護(hù)航大力發(fā)展品牌服裝專賣店,提高服裝品位,突出精品意識(shí)?，F(xiàn)在許多大賣場(chǎng)致力于引進(jìn)品牌服裝,來提升整個(gè)賣場(chǎng)的形象與檔次,然而知名服裝品牌的銷售途經(jīng)主要為精品百貨和專賣店,這就需要服裝企業(yè)要把握好方向了。同其它銷售模式相比,專賣店因具有統(tǒng)一的形象、優(yōu)質(zhì)的服務(wù),更能體現(xiàn)出品牌文化,因而受到消費(fèi)者的青睞。由于目前國(guó)內(nèi)商業(yè)設(shè)施競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,一些地理位置比較好的商業(yè)設(shè)施如同高檔百貨一樣存在一店難求的局面,造成一些國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)很難選擇比較好的專買店位置,這在一定程度上影響了品牌服裝的打造和銷售,而現(xiàn)在越來越多的國(guó)際知名品牌服裝企業(yè)進(jìn)入中國(guó),他們?cè)诖蛟鞂Ｙu店上優(yōu)勢(shì)比較明顯,我國(guó)的服裝企業(yè)在開設(shè)服裝店的選址、店面裝修、商品陳列、廣告宣傳等方面都與國(guó)際知名品牌服裝企業(yè)存在很大差距。因此服裝企業(yè)要維護(hù)和打造好自己的名牌產(chǎn)品也要注重于銷售渠道的建設(shè)。

(4)產(chǎn)品線規(guī)劃加速擴(kuò)張注重強(qiáng)勢(shì)品牌的擴(kuò)展和延伸,創(chuàng)新品牌。面對(duì)喜新厭舊為基本特征的時(shí)尚,品牌服裝一不小心就會(huì)失去已具有的強(qiáng)勢(shì)而呈流星狀,一閃即過,一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌欲想長(zhǎng)久占領(lǐng)市場(chǎng),成為服裝市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊,就必須長(zhǎng)期對(duì)服裝品牌的精心維護(hù)和對(duì)服裝品牌更為久遠(yuǎn)的運(yùn)作目標(biāo),利用品牌效應(yīng)進(jìn)行產(chǎn)品的擴(kuò)展和延伸,不斷挖掘和開發(fā)新產(chǎn)品,進(jìn)行品牌創(chuàng)新,以延長(zhǎng)生命周期。如向更廣闊的領(lǐng)域擴(kuò)展,進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng),珠寶首飾、香水、化妝品、箱包皮具、家具等都是名牌服裝企業(yè)擴(kuò)展的目標(biāo),將單一的品牌發(fā)展為互相有關(guān)聯(lián)的系列品牌,覆蓋生活的方方面面,各系列產(chǎn)品風(fēng)格、品位相互陪襯,搭配出整體的和諧。

篇4

（1）Sales manager. In addition to ordinary sales activities and monument of department, responsible for recruiting and training of sales staff members. 銷售部經(jīng)理。除了正常銷售活動(dòng)和部門管理之外，還負(fù)責(zé)招聘與訓(xùn)練銷銷售人員。

（2）Assistant to the General Manager of Shenzhen Petro-chemical Industrial Corporation Ltd.. Handled the itinerary tie of the corporation. Helped to negotiate a 5,000,000deal for the corporation. 深圳市石油化工集團(tuán)股份有限公司總經(jīng)理助理。安排總經(jīng)理的出差旅行計(jì)劃時(shí)間表。作為公司代表接見客戶。協(xié)助公司談成了一筆五百萬美元的交易。

（3）Secretary to president of Silverlion Group Corporation Ltd.. Responsibilities: Receiving visitors, scheduling meetings, taking and typing dictation, writing routine letters and re-ports 銀利來集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)秘書。職責(zé)：接待訪客，安排會(huì)議、筆錄并打字、書寫日常信函及報(bào)告。

（4）Public relations girl at Guangzhou Holiday Inn. Full-time in summers, part-time during school. 在廣州文化假日酒店當(dāng)公關(guān)小姐。暑期全職，上課時(shí)間兼職。

（5）Assistant to manager of accounting department of a joint venture enterprise. Analyzed data and relevant financial statistics, and produced monthly financial statements. 一家合資企業(yè)會(huì)計(jì)部門經(jīng)理的助理。分析數(shù)據(jù)及相關(guān)財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)字，而且提出每月的財(cái)務(wù)報(bào)告。

（6）Production manager: nitrated puerility control resulting in a reduction in working hours by 2028528le increasing pro-ductility by 25生產(chǎn)部經(jīng)理：引入質(zhì)量控制，使得工作時(shí)數(shù)減少了20％，而生產(chǎn)力則提高了25％。

（7）Practical summer experience. Clerked at One-and -One Clothes Store in charge of sales, 1992. Employed at Guangzhou Restaurant as waitress, 1993. 暑假的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。1992年，在壹加壹服裝店當(dāng)?shù)陠T，負(fù)責(zé)銷售。1993年，在廣州酒家當(dāng)侍應(yīng)小姐。 英語簡(jiǎn)歷有用語句(3)

二、說明任職資格Stating Your Qualifications：

（1） University major in computer science, three years of part- time work in a computer software company. 在大學(xué)主修計(jì)算機(jī)科學(xué)，在計(jì)算機(jī)軟件公司兼職三年。

（2）Experienced operator: word Processor SV68,60 wpm. 有經(jīng)驗(yàn)的操作人員；文字處理SV68型，每分鐘60個(gè)單詞。

    3）Educational background in business administration with a major in secretarial science and two summers of full-time work experience. Working knowledge of all common office ma- chines. 有工商管理的學(xué)歷，主修秘書學(xué)，兩年暑假的全職工作經(jīng)驗(yàn)。對(duì)辦公室所有常用機(jī)器有運(yùn)用知識(shí)。

（4）Office skills include: operating English wordprocessor and microcomputer, taking shorthand 85 wpm.

（5）Four years of experience in marketing, in addition to a bachelor＇s degree in management with major in marketing. Like to be challenged with a responsible job. 除了主修市場(chǎng)學(xué)的管理學(xué)學(xué)士學(xué)位，還有四年的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。喜歡迎戰(zhàn)責(zé)任重大的工作。

（6）University education in management with an emphasis on accounting, involving the use of computers, Able to compare.heed financial statements 在大學(xué)修管理學(xué)，以會(huì)計(jì)為主，包含電腦的使用。能理財(cái)務(wù)報(bào)告。

（7）Ability to organize marketing campaigns and to super-vise employees. Effective communication abilities and public relations skills. 具有組織市場(chǎng)活動(dòng)和督導(dǎo)員工的能力，并具有效的交際能力和公關(guān)技巧。

（8）Three years of successful job experience ranging from sales responsibilities to management of marketing department, Adaptable, versatile, industrious. 三年的成功工作經(jīng)驗(yàn)，范圍從銷售職責(zé)到市場(chǎng)部門的管理，適應(yīng)性強(qiáng)、善變通、勤奮。

（9）Special training in accounting at Guangdong College Commerce and three years of practical experience in accounting environment. Enjoy working with people.Responsible and reli able. 在廣東商學(xué)院接受會(huì)計(jì)方面的專門培訓(xùn)，并有三年會(huì)計(jì)部門的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。喜歡和別人一同工作。負(fù)責(zé)可靠。

（10）Work experience in personnel affairs in a foreign capital enterprise coupled with educational background specialized in personnel management. Maintain good human relations. 外資企業(yè)人事事務(wù)的工作經(jīng)驗(yàn)，加上人事管理的專門學(xué)歷背景。保持良好的人際關(guān)系。

篇5

陳勉是一位畢業(yè)于香港理工大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)，曾在美國(guó)送外賣，后成為美國(guó)一家電腦公司華人員工薪酬最高的香港人。陳勉開創(chuàng)班尼路公司，也并非一帆風(fēng)順。96年在中國(guó)內(nèi)地投資，外資在商業(yè)零售業(yè)受當(dāng)時(shí)政策制約，不能獨(dú)資，與友誼公司合作，友誼上市后，退出合作，不得已再轉(zhuǎn)與一家中小企業(yè)合作，外資占大股份，還要國(guó)務(wù)院特批。公司運(yùn)作的頭3年虧了1.3億元，處于生死邊緣。陳先生不氣餒，與他的同事們努力經(jīng)營(yíng)，終于捱過危機(jī)，飛躍發(fā)展。陳先生經(jīng)營(yíng)班尼路的戰(zhàn)略是，分工合作，最初自己沒有設(shè)計(jì)能力時(shí)，產(chǎn)品開發(fā)交給外國(guó)人做，內(nèi)地廠家承接加工生產(chǎn)，自己主打分銷網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品主要走中低檔和加少量高檔的路線。企業(yè)發(fā)展壯大后，陳先生計(jì)劃要將中國(guó)的人才帶入世界，于是班尼路有了自己的設(shè)計(jì)隊(duì)伍。陳先生回國(guó)創(chuàng)業(yè)的體會(huì)是：中國(guó)政府對(duì)外商支持很大，先是減稅讓利，現(xiàn)在又提出“和諧社會(huì)”和注重政府的“服務(wù)意識(shí)”，更讓外商更覺得欣喜；廣州和上海是開放守法而值得信任的城市，國(guó)有企業(yè)是最守約的企業(yè)。班尼路在新的一年，將增加投資2000萬元，用于更新改良設(shè)計(jì)、銷售軟件、發(fā)展物流中心等。

陳勉領(lǐng)軍的班尼路VS眾名牌

至2001年3月31日，德永佳旗下的班尼路在內(nèi)地已擁有637間零售店，而號(hào)稱“亞洲零售一哥”的佐丹奴在內(nèi)地只有400多間。已是內(nèi)地零售老大的德永佳年年加快了在國(guó)內(nèi)擴(kuò)張的步伐。在上年7月中旬公布的業(yè)績(jī)報(bào)告中，德永佳主席潘彬澤稱：“(零售業(yè)務(wù))明年將仍以內(nèi)地為重心，計(jì)劃增開100個(gè)銷售點(diǎn)”。德永佳執(zhí)行董事丁杰忠也向媒體表示，計(jì)劃“投資5000～6000萬元，在國(guó)內(nèi)增設(shè)約100間店。”增設(shè)的100間店包括班尼路在內(nèi)地的6個(gè)品牌，均以休閑服零售為主。除主品牌Baleno(班尼路)外，還有副品牌Samuel＆Kevin(生活幾何)，bambini(純真?zhèn)髡f)，I.P.Zone(互動(dòng)地帶)，班尼路女裝BalenoAttitude等。在過去的一個(gè)財(cái)政年度中，它們?cè)趦?nèi)地為班尼路帶來了11.99億港元的零售收入，占其零售總收入的71%。中國(guó)內(nèi)地已是班尼路最主要的市場(chǎng)。

創(chuàng)辦于1975年的德永佳，主業(yè)本來是針織布產(chǎn)銷及整染。1992年，德永佳進(jìn)入內(nèi)地，成立東莞德永佳紡織制衣有限公司，為國(guó)際著名的服裝零售品牌提供針織布。目前，東莞德永佳已成為國(guó)內(nèi)最大的針織廠之一。1996年，德永佳集團(tuán)斥資收購班尼路及其商標(biāo)(擁有班尼路集團(tuán)公司54%的股份)，進(jìn)軍服裝零售分銷業(yè)務(wù)。以全新形象在內(nèi)地、香港、臺(tái)灣等地推出的Baleno發(fā)展迅速，1999年度，德永佳零售業(yè)務(wù)收入為7.96億港元，占總營(yíng)業(yè)額的29%；至上年，零售業(yè)務(wù)年收入已達(dá)16.82億港元，占總營(yíng)業(yè)額的39%。

“我們?cè)趦?nèi)地的發(fā)展主要采用了兩種方式，一是與當(dāng)?shù)氐膰?guó)營(yíng)商業(yè)企業(yè)合作成立合營(yíng)公司，二是用特許經(jīng)營(yíng)的方式發(fā)展加盟連鎖店。”陳勉對(duì)記者說。陳勉的另一職務(wù)是德永佳集團(tuán)零售業(yè)務(wù)董事，班尼路一路的合作對(duì)象，在廣州有友誼，在重慶與大生，在北京和興宇，在上海是海文。在這些公司中，班尼路都是控股方，但一般只占一半左右的股份。“這樣可以減少我們擴(kuò)張的成本，而且當(dāng)?shù)毓臼煜け镜氐恼吆褪袌?chǎng)?！睉{著這樣的策略，1996年才進(jìn)入內(nèi)地的德永佳集團(tuán)的班尼路品牌服裝系列后來居上，超過了早自己幾年就進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地的對(duì)手佐丹奴、萍果等品牌。

從1999年開始，德永佳又在內(nèi)地投資制衣業(yè)務(wù)，從而在國(guó)內(nèi)布成了一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)格局：針織布棉紗產(chǎn)銷及整染――制衣――成衣分銷零售。目前，德永佳生產(chǎn)的針織布有13%是出售給集團(tuán)的聯(lián)營(yíng)制衣業(yè)務(wù)，聯(lián)營(yíng)制衣業(yè)務(wù)有80%的布料由針織布業(yè)務(wù)供應(yīng)，而零售業(yè)務(wù)即班尼路集團(tuán)公司銷售額的約40%的成衣由德永佳聯(lián)營(yíng)制衣業(yè)務(wù)供應(yīng)。格局中三塊業(yè)務(wù)互為支援。而這個(gè)格局的中心環(huán)節(jié)就是班尼路的分銷和零售。

當(dāng)然，對(duì)德永佳來說，加快內(nèi)地的擴(kuò)張步伐還有另一層意義――為分拆上市鋪路。丁杰忠此前曾說：“班尼路的發(fā)展理想，有獨(dú)立分拆上市的潛力，只是目前業(yè)務(wù)規(guī)模仍未足以獨(dú)當(dāng)一面。”陳勉也不否認(rèn)分拆上市之說，上市是好事，證明公司在發(fā)展。中國(guó)消費(fèi)概念股香港證券界人士認(rèn)為，港資成衣零售企業(yè)不約而同在國(guó)內(nèi)加大擴(kuò)張力度，主要是因?yàn)橄愀劢?jīng)濟(jì)低迷，市場(chǎng)的營(yíng)運(yùn)成本持續(xù)高昂，對(duì)零售商構(gòu)成相當(dāng)壓力；而國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)，人們的消費(fèi)能力日漸提高，品牌成衣的消費(fèi)市場(chǎng)門洞大開，從而吸引愈來愈多的成衣零售公司北上拓展業(yè)務(wù)?！拔磥韼啄瓯貙⒂性絹碓蕉嗟钠放品椈⒁晝?nèi)地?！标惷氵@樣說。在當(dāng)時(shí)，中國(guó)即將加入世貿(mào)組織和北京申辦奧運(yùn)會(huì)成功也被認(rèn)為是港資零售業(yè)的“利好”消息，因?yàn)檎w經(jīng)濟(jì)氣氛會(huì)得到改善。一位不愿透露姓名的證券分析師說，香港上市公司中有中國(guó)消費(fèi)概念的股票，如佐丹奴、德永佳等都會(huì)從奧運(yùn)受惠。

陳勉認(rèn)為，加入WTO后關(guān)稅降低，進(jìn)來方便，是港資企業(yè)難得的機(jī)會(huì)，最好的擴(kuò)張時(shí)機(jī)；另外，國(guó)家提出開發(fā)大西北的戰(zhàn)略，致力于發(fā)展廣大的西部地區(qū)，提高那里的生活水平，也是很好的機(jī)遇。“我相信這兩個(gè)機(jī)會(huì)使外商包括港商加大擴(kuò)張力度”。其實(shí)，不只是港資公司，國(guó)外品牌的服裝公司也加快了進(jìn)入中國(guó)的步伐，而國(guó)內(nèi)品牌也逐漸崛起，中山、溫州、福建等地出現(xiàn)一系列本土品牌，國(guó)內(nèi)服裝零售市場(chǎng)漸成三足鼎立之勢(shì)。有市場(chǎng)分析者認(rèn)為，外資品牌資金實(shí)力雄厚，管理經(jīng)驗(yàn)豐富，并有強(qiáng)大的設(shè)計(jì)力量，但運(yùn)營(yíng)成本較高，將占據(jù)高檔成衣零售市場(chǎng)；本土的零售商雖然缺乏資金和管理經(jīng)驗(yàn)，但善于模仿，加上經(jīng)營(yíng)成本較低，令價(jià)格較外資和港資品牌更具競(jìng)爭(zhēng)力。相形之下，港資品牌更多的可能在中低檔市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)品牌競(jìng)爭(zhēng)?！俺梢铝闶蹣I(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，利潤(rùn)也越來越薄，”陳勉舉例說，“1996年班尼路一件T恤可賣200元，到現(xiàn)在是90元一件?！?/p>

《人物周刊》與陳勉面對(duì)面

定位和理念決定一切

《人物周刊》：班尼路短短幾年內(nèi)迅速成功，其中的秘訣是什么？

陳勉：班尼路生產(chǎn)的產(chǎn)品“物超所值”，這是我們成功的秘訣。我們不但提供質(zhì)量以及價(jià)錢上的價(jià)值，還要提供生活品位的價(jià)值，商業(yè)服務(wù)的價(jià)值。例如集團(tuán)從市場(chǎng)研究中獲悉顧客愿意多付出一些，來換取自我及生活的品味。(故此班尼路重新把消費(fèi)者所付出的金錢應(yīng)獲得的價(jià)值重新定義為四項(xiàng)：大眾化設(shè)計(jì)、廉宜的價(jià)錢、優(yōu)良質(zhì)素、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)。)

《人物周刊》：班尼路的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

陳勉：市場(chǎng)定位。(班尼路認(rèn)為：當(dāng)今世界盛行崇尚自然之道，追求簡(jiǎn)單大方的設(shè)計(jì)消費(fèi)者講究個(gè)人衣著品味，喜歡自我配襯。質(zhì)優(yōu)價(jià)廉更是消費(fèi)的必然之道，且要求舒適的購物環(huán)境，如室內(nèi)裝修，燈光，貨場(chǎng)擺位設(shè)計(jì)，貨場(chǎng)整潔及背景音樂等的配合；更加重視整體客戶服務(wù)，包括銷售前服務(wù)如售貨員服務(wù)及售后服務(wù)如貨品更換，褲長(zhǎng)改短等。)

《人物周刊》：班尼路公司的價(jià)值定位與其他公司比較有什么不同？

陳勉：我們的產(chǎn)品物超所值，這是我們與其他公司最大的不同。

《人物周刊》：班尼路的出口戰(zhàn)略是什么？

陳勉：我們的客戶主要是在亞洲，因此我們主打亞洲市場(chǎng)。(截至2004年3月份，班尼路國(guó)內(nèi)及國(guó)外共有自營(yíng)店及其它經(jīng)營(yíng)類型班尼路店約2000間，店鋪分布于中國(guó)大陸、新加坡、約旦、沙特阿拉伯及伊朗等地。專家認(rèn)為紡織與服裝產(chǎn)業(yè)由于固有的成本優(yōu)勢(shì)，向發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的出口仍舊是發(fā)展中國(guó)家一向長(zhǎng)期的產(chǎn)業(yè)政策。企業(yè)在立足于國(guó)內(nèi)巨大市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)仍舊是有潛力的。)

《人物周刊》：如何應(yīng)對(duì)國(guó)際品牌的挑戰(zhàn)？

陳勉：班尼路的消費(fèi)群體主要分布在亞洲，因而面對(duì)來自歐洲著名品牌的挑戰(zhàn)很少。

《人物周刊》：在您看來名牌應(yīng)該具備哪些品質(zhì)？

陳勉：一是產(chǎn)品本身的質(zhì)量，二是產(chǎn)品自身的內(nèi)涵與文化。(專家認(rèn)為：服裝品牌的樹立必須從服裝生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)入手，即從面料-―設(shè)計(jì)――生產(chǎn)――銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)確保品牌的樹立。班尼路正是按照這個(gè)思路發(fā)展做大的。)

《人物周刊》：班尼路如何確立自己獨(dú)特的市場(chǎng)營(yíng)銷策略？

陳勉：為加強(qiáng)市場(chǎng)占有率，班尼路邀請(qǐng)?zhí)焱蹙扌莿⒌氯A及王菲為品牌代言人，并迅速開設(shè)自營(yíng)店及特許經(jīng)營(yíng)店，讓班尼路這個(gè)品牌遍布中國(guó)大陸及東南亞市場(chǎng)，廣為消費(fèi)者所認(rèn)識(shí)及認(rèn)同。(班尼路公司的發(fā)展，已進(jìn)入第9個(gè)年頭。公司發(fā)展迅速、活躍而穩(wěn)健。例如積極參與外界活動(dòng)，接受多方的獎(jiǎng)項(xiàng)及訪問、簽約巨星做品牌代言人、大量新張店鋪、以及有些地區(qū)擴(kuò)大辦公樓及倉庫的面積等。)

《人物周刊》：龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)怎樣建立呢？

陳勉：我們特許經(jīng)營(yíng)商的技術(shù)系統(tǒng)在行業(yè)內(nèi)是一流的，對(duì)于特許經(jīng)營(yíng)我們不斷推陳出新，使特許經(jīng)營(yíng)商與我們共同進(jìn)步，不斷擴(kuò)展雙方的利益關(guān)系。我們要求員工要把特許經(jīng)營(yíng)商看作自己的店鋪看待。因此，我們每年從零售點(diǎn)中精挑細(xì)選，把部分精英召回自己本部，讓他們吸收新經(jīng)驗(yàn)、學(xué)習(xí)新知識(shí)，以便更好地為客戶服務(wù)。

《人物周刊》：班尼路如何確定自己產(chǎn)品獨(dú)特的設(shè)計(jì)理念呢？

陳勉：最重要的是關(guān)注生活。態(tài)度決定生活，班尼路是追星的，天王巨星劉德華是其品牌代言人，F(xiàn)4的言成旭和朱孝天，還有鐵臂阿童木。班尼路總能夠把社會(huì)潮流中最炫的一部分吸收到自己品牌里面。

《人物周刊》：為什么當(dāng)初考慮設(shè)立鯨豚保護(hù)基金呢？

陳勉：這是我們公司與香港政府合作的一個(gè)項(xiàng)目，我們認(rèn)為作為一個(gè)大的零售企業(yè)，應(yīng)該為社會(huì)做點(diǎn)事情。

《人物周刊》：與班尼路的品牌有什么聯(lián)系嗎？

陳勉：保護(hù)自然生態(tài)與班尼路崇尚自然的理念不謀而合。

《人物周刊》：您的時(shí)尚觀念是什么？

陳勉：能夠展示自己個(gè)性的就是最時(shí)尚的，時(shí)尚沒有標(biāo)準(zhǔn)。

《人物周刊》：您認(rèn)為自己是不是一個(gè)很時(shí)尚的人？

陳勉：我并不是一個(gè)追求時(shí)尚的人，但我懂得什么是時(shí)尚。

《人物周刊》：您曾經(jīng)去過世界許多地方，您認(rèn)為在哪個(gè)地方生活最為愜意？

陳勉：有了錢在哪個(gè)地方生活都很舒服。

《人物周刊》：您如何看待財(cái)富？

陳勉：財(cái)富只是工作的副產(chǎn)品，我看的并不很重。

《人物周刊》：您如何看待慈善？

陳勉：我們公司也捐助了一些項(xiàng)目，我認(rèn)為這是應(yīng)該回饋社會(huì)的。

機(jī)遇和經(jīng)驗(yàn)決勝高低

《人物周刊》：您原來從事IT業(yè)，為什么轉(zhuǎn)型進(jìn)入服裝行業(yè)？

陳勉：我覺得自己更加喜歡服裝零售業(yè)，而且我也看到了其巨大的市場(chǎng)空間。(據(jù)報(bào)道，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于休閑時(shí)尚越來越強(qiáng)烈追求，使休閑服裝在國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)備受推崇，休閑服裝成為服裝市場(chǎng)的一個(gè)亮點(diǎn)，發(fā)展勢(shì)頭良好，銷售大幅增長(zhǎng)。據(jù)天津各大商場(chǎng)統(tǒng)計(jì)，在穿著類商品中，休閑服裝的銷售比重從前幾年的5%上升到15%-20%左右。)

《人物周刊》：您最初的動(dòng)機(jī)是什么？

陳勉：回國(guó)想真正做點(diǎn)事業(yè)。

《人物周刊》：當(dāng)時(shí)您有信心嗎？

陳勉：并沒有多大把握，只是憑直覺認(rèn)為前景應(yīng)當(dāng)不錯(cuò)。

《人物周刊》：IT業(yè)給你提供了哪些經(jīng)驗(yàn)？

陳勉：其實(shí)銷售電腦和服裝都是零售行業(yè)，你必須研究顧客、研究各種各樣的銷售場(chǎng)所和渠道，琢磨不同客戶的消費(fèi)心理。(讀大學(xué)時(shí)，陳勉學(xué)的是計(jì)算機(jī)專業(yè)，畢業(yè)以后首先從事的是自己所學(xué)的專業(yè)，做了十年軟件開發(fā)的工作。在他所開發(fā)的軟件中，有很大一部分是為大型零售、酒店服務(wù)等客戶所做的，日積月累，陳勉自己對(duì)于零售業(yè)管理的整個(gè)流程和關(guān)鍵問題所在十分清楚，逐漸成為零售業(yè)管理和服務(wù)方面的專家。)

《人物周刊》：您是不是天生適合做零售業(yè)？

陳勉：只是后天鍛煉、努力和發(fā)掘出來的，人一出生并不是天才。

《人物周刊》：1996年回國(guó)的時(shí)候，國(guó)家對(duì)外資零售業(yè)政策并不寬松，為什么要進(jìn)入服裝行業(yè)？

陳勉：我喜歡這個(gè)行業(yè)，我認(rèn)為市場(chǎng)前景不錯(cuò)，而且有比較好的合作伙伴，我愿意做下去。

《人物周刊》：幾年經(jīng)營(yíng)下來，企業(yè)虧損了1個(gè)多億人民幣，當(dāng)時(shí)是什么心情？

陳勉：我很清醒，也不悲觀，我知道為什么。1997年的亞洲金融危機(jī)是一方面的因素，另一方面是自己企業(yè)成本增加，但是產(chǎn)品沒有加價(jià)，這樣就出現(xiàn)了虧損。(在陳勉看來，在中國(guó)做企業(yè)，失敗的時(shí)候交學(xué)費(fèi)并不昂貴，但是如果在香港和歐洲就不一樣了，班尼路賠不起，所以他認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)學(xué)費(fèi)相對(duì)低廉的大課堂，他可以在這個(gè)市場(chǎng)中放手一搏。)

《人物周刊》：最后是如何“咸魚翻身”的呢？

陳勉：找出問題解決問題，我很快降低了生產(chǎn)成本，并迅速擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

《人物周刊》：如何看待外部政策環(huán)境對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響呢？

陳勉：中國(guó)服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)混亂，而且進(jìn)入門檻比較低。很多人都可以做服裝企業(yè)，他們的產(chǎn)品價(jià)格可以比班尼路的更低。(由于休閑服裝源于人們想通過休閑的生活來緩解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中巨大的壓力和崇尚自由、追求個(gè)性的文化理念而在服裝上的體現(xiàn)，因此要求休閑服裝的設(shè)計(jì)善于把握和體現(xiàn)這種文化理念，體現(xiàn)服裝的個(gè)性化，對(duì)品牌的要求較高。一個(gè)好的設(shè)計(jì)師和品牌往往能夠起到引導(dǎo)服裝潮流的作用。因此在休閑服裝產(chǎn)業(yè)中設(shè)計(jì)和品牌至關(guān)重要。班尼路的成功在于其自身品牌的成功經(jīng)營(yíng)。)

《人物周刊》：是不是依然看好中國(guó)市場(chǎng)？

陳勉：隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平也在提高，因此對(duì)服裝的質(zhì)量和品牌也就越來越講究，中國(guó)的服裝市場(chǎng)還是很大，只要你去努力經(jīng)營(yíng)。(專家認(rèn)為：服裝市場(chǎng)的一個(gè)不同與其他產(chǎn)品的特性在于個(gè)性化的追求，不可能產(chǎn)生具有壟斷性的企業(yè)，因?yàn)榇蠹叶疾辉敢獯┲粯拥臉?biāo)準(zhǔn)化衣服，這就意味著通過產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化而擴(kuò)大規(guī)模是不可行的，規(guī)模將不是最重要的。因此服裝行業(yè)不會(huì)產(chǎn)生壟斷性企業(yè)，也就意味更多的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。班尼路品牌的知名度和多樣化就為她未來發(fā)展贏得了更多的機(jī)會(huì)。)

《人物周刊》：班尼路未來的發(fā)展目標(biāo)是什么？

陳勉：努力成為中國(guó)服裝零售行業(yè)的航空母艦。

《人物周刊》：您有信心嗎？

陳勉：當(dāng)然有信心。(他的企業(yè)一樣獲得許多殊榮。2004年廣州知名品牌服裝評(píng)選活動(dòng)中，廣州友誼班尼路服飾有限公司選送的品牌“班尼路”、“生活幾何”、“互動(dòng)地帶”等三個(gè)品牌被評(píng)為廣州十大知名品牌服裝，而它的另外同屬班尼路服飾公司的兩個(gè)品牌“衣本色”、“水虹”被評(píng)為2004年廣州知名品牌服裝，班尼路服飾公司也因此成為入選成功率最高的服裝企業(yè)。這也是陳勉對(duì)于班尼路的未來底氣十足的原因。)

人才和管理影響未來

《人物周刊》：工作中，處理起來最令您頭痛的是哪一件事情？

陳勉：與人溝通是一件最難的事情。

《人物周刊》：為什么呢？

陳勉：因?yàn)槿伺c人的溝通很容易表面化而且溝通的環(huán)境也很復(fù)雜。

《人物周刊》：您是如何解決呢？

陳勉：主動(dòng)面向自己的管理層和員工，努力實(shí)現(xiàn)溝通渠道暢通、信息交流速度比較快。另外還要加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)，在職的管理人員更加需要培訓(xùn)，因?yàn)樗麄円獛ьI(lǐng)同事做好現(xiàn)在的工作，改進(jìn)流程，幫助后進(jìn)的同事。

《人物周刊》：在您看來什么樣的人才是班尼路最需要的？

陳勉：能夠善于學(xué)習(xí)、接受新事物的人。(陳勉認(rèn)為班尼路的公司充滿機(jī)會(huì)，有能力的人就會(huì)得到提升；也歡迎公司的員工介紹有能力的人加盟班尼路。)

《人物周刊》：班尼路是如何打造自己的管理團(tuán)隊(duì)的？

陳勉：我們有自己的“騰飛計(jì)劃”，分3個(gè)階段，對(duì)不同部門和不同層次的員工進(jìn)行培訓(xùn)，而且我們有成熟的教材。(陳勉總是強(qiáng)調(diào)管理層的經(jīng)理、總監(jiān)團(tuán)結(jié)一致，把眼光放遠(yuǎn)，配合公司的整體行動(dòng)。在他看來各自為政只會(huì)導(dǎo)致混亂，世界上沒有一個(gè)人的力量會(huì)比一個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量強(qiáng)大，他要求管理層中的領(lǐng)導(dǎo)要有包容心，要用人所長(zhǎng)。)

《人物周刊》：您平時(shí)如何與自己的員工溝通呢？

陳勉：我經(jīng)常到全國(guó)各地看自己的專賣店，及時(shí)了解各方面的銷售情況和信息，以便及時(shí)進(jìn)行決策。(除此之外，陳勉每年都會(huì)在員工中間進(jìn)行心理調(diào)查，要求各區(qū)和各個(gè)品牌經(jīng)理不斷彌補(bǔ)工作上的失誤。)

《人物周刊》：您如何看待創(chuàng)新呢？

陳勉：市場(chǎng)不斷變化，市場(chǎng)銷售將更加困難，科學(xué)的管理、定位及銷售對(duì)采購部是一個(gè)挑戰(zhàn)，銷售人員、供貨商與采購部的配合、溝通是班尼路未來成功的最大因素。我們的創(chuàng)新將會(huì)是我們成功的原動(dòng)力。(陳勉認(rèn)為，只要班尼路大膽接受市場(chǎng)考驗(yàn)，謙虛的研究新的課題，在應(yīng)變之中創(chuàng)新，切實(shí)并用心完成工作任務(wù)，每個(gè)人都可以成為一流的人員，公司也將成為一流的企業(yè)，班尼路的員工才能有一流的回報(bào)。顯然，陳勉將班尼路的員工當(dāng)作公司的最大財(cái)富，這樣人性化的管理必將班尼路打造成服裝零售業(yè)的航空母艦。)

相關(guān)連接一： 班尼路的10大桂冠

1.2005年3月國(guó)家統(tǒng)計(jì)局中國(guó)行業(yè)信息中心頒發(fā)“2004年全國(guó)市場(chǎng)同類產(chǎn)品”銷量第一名。

2.2005年1月中國(guó)保護(hù)消費(fèi)者基金會(huì)頒發(fā)BaLeNo(班尼路)、I.P.Zone(互動(dòng)地帶)、Samuel&Kevin(生活幾何)系列為消費(fèi)者信賴的知名品牌。

3.“班尼路”、“生活幾何”、“互動(dòng)地帶”榮獲“2004年廣州十大知名品牌服裝”；“水虹”、“衣本色”榮獲“2004年廣州知名品牌服裝”。

4.2004年班尼路公司共有五個(gè)商標(biāo)，包括：生活幾何Samuel&Kevin、互動(dòng)地帶、I.P.Zone、baleno:attitude水虹被廣州市工商局認(rèn)定為“廣州市著名商標(biāo)”。

5.2003年度中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)授予班尼路牌T恤“同類產(chǎn)品銷量第一名”榮譽(yù)證書。

6.2003年度中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)授予班尼路牌女裝“同類產(chǎn)品銷量第五名”榮譽(yù)證書。

7.2003年度中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)授予班尼路牌牛仔服“同類產(chǎn)品銷量第五名”榮譽(yù)證書。

8.2000-2002年度國(guó)務(wù)院僑務(wù)辦公室授予“全國(guó)百家明星僑資企業(yè)”。

9.2000-2002年度廣東省人民政府僑務(wù)辦公室授予“廣東省明星僑資企業(yè)”。

10.2003年廣州友誼班尼路服飾有限公司獲“中國(guó)商業(yè)名牌企業(yè)”殊榮。

相關(guān)連接二：班尼路的“6?3?5”方陣

班尼路的6面旗幟

“廣州友誼班尼路服飾有限公司”(Guang zhouFriend shipBalenoCompanyLimited)自1996年8月16日成立，于廣州市以中外合作方式經(jīng)營(yíng)。經(jīng)營(yíng)范圍包括商業(yè)零售(但不限于服裝及服飾)、組織國(guó)內(nèi)商品出口業(yè)務(wù)、自營(yíng)商品的進(jìn)出口業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)相關(guān)配套服務(wù)。投資總額逾5000萬港元，投資相當(dāng)龐大。現(xiàn)時(shí)公司以服裝及服飾零售為主要業(yè)務(wù)，如男、女裝休閑服、童裝、牛仔褲、圍巾、手表等配襯品，均是班尼路服飾公司的主推貨品。“廣州友誼班尼路服飾有限公司”自1996年成立后，就致力于中國(guó)及東南亞地區(qū)的業(yè)務(wù)發(fā)展，并拓展不同類型的服飾品牌，以增加市場(chǎng)占有率?！鞍嗄崧贰逼放朴?981年使用至今，已有22年歷史，是一個(gè)“歷史悠久”的品牌。“班尼路”品牌本為一個(gè)意大利品牌，20世紀(jì)80年代開始在香港經(jīng)營(yíng)。當(dāng)時(shí)“班尼路”邀請(qǐng)周潤(rùn)發(fā)、張曼玉等天王巨星作為形象代言人，品牌紅極一時(shí)。“廣州友誼班尼路服飾有限公司”的母公司“德永佳集團(tuán)有限公司”于1996年收購“班尼路”，并創(chuàng)立“廣州友誼班尼路服飾有限公司”?！皬V州友誼班尼路服飾有限公司”發(fā)展至今，已有9個(gè)年頭。目前班尼路服飾公司旗下共有六個(gè)品牌，包括：班尼路、生活幾何(s＆k)、互動(dòng)地帶(I.P.Zone)、純真?zhèn)髡f(Bambini)、水虹(BalenoAttitude)以及衣本色(ebase)。

班尼路的3個(gè)目標(biāo)

“班尼路”務(wù)求成為亞洲最大的服飾零售企業(yè)?！鞍嗄崧贰睘樽约簶淞⒘说赇仈?shù)目最多、銷售額最高以及盈利最高三個(gè)目標(biāo)。

篇6

言 1

一、“零干擾”服務(wù)模式產(chǎn)生和發(fā)展的背景 1

（一）國(guó)內(nèi)服裝賣場(chǎng)服務(wù)現(xiàn)狀 1

（二）傳統(tǒng)服務(wù)模式的不足 2

（三）服務(wù)模式的新發(fā)展 3

二、“零干擾”服務(wù)模式的涵義及發(fā)展現(xiàn)狀 3

（一）“零干擾”服務(wù)的基本定義 3

（二）“零干擾”服務(wù)的內(nèi)容 4

（三）“零干擾”服務(wù)模式的優(yōu)缺點(diǎn) 4

（四）“零干擾”服務(wù)模式的現(xiàn)狀 5

三、“零干擾”服務(wù)模式的認(rèn)知度和接受度調(diào)查分析 5

（一）消費(fèi)者購買服裝的決策因素 5

（二）服裝消費(fèi)行為習(xí)慣 6

（三）專賣店導(dǎo)購服務(wù)方式的選擇 7

（四） “零干擾”服務(wù)模式的認(rèn)知度 7

（五）“零干擾“服務(wù)的認(rèn)可度 8

（六）采用“零干擾”服務(wù)的品牌的認(rèn)知度 8

（七）“零干擾”服務(wù)的優(yōu)點(diǎn) 9

（八）“零干擾”服務(wù)模式的缺點(diǎn) 9

（九）針對(duì)“零干擾”服務(wù)模式的建議 9

五、對(duì)“零干擾”服務(wù)模式的思考 9

（一）“零干擾”服務(wù)模式的運(yùn)用 10

1.“零干擾”服務(wù)的過程 10

2.“零干擾”服務(wù)運(yùn)用的特點(diǎn) 10

（二）零干擾服務(wù)模式的適用范圍 10

六、“零干擾”服務(wù)的實(shí)踐運(yùn)用 11

（一）“零干擾”服務(wù)模式在實(shí)踐運(yùn)用中容易出現(xiàn)的問題 11

（二）對(duì)于“零干擾”服務(wù)模式運(yùn)用的建議 12

七、結(jié)論 14

致  謝 15

參考文獻(xiàn) 16

附錄 17

 

引

言

隨著零售業(yè)的飛速發(fā)展，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)已成為取得最佳成果的最后一個(gè)法寶。一般來說，服務(wù)員在接待顧客時(shí)，態(tài)度熱情總比不熱情好。如今，商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)文明程度的提高使那種冷言冷語、高高在上的服務(wù)態(tài)度逐漸消失,取而代之的是熱情、細(xì)致、周到和以顧客為上帝的服務(wù)準(zhǔn)則。但是隨著人們自我意識(shí)和隱私防范意識(shí)的增強(qiáng),以及西方先進(jìn)服務(wù)理念的進(jìn)入,“熱情”這個(gè)詞開始變得耐人尋味。

現(xiàn)在的服裝企業(yè)為了提供更高質(zhì)量、更高境界的銷售的服務(wù)，不斷加強(qiáng)對(duì)銷售服務(wù)方式和服務(wù)技巧的創(chuàng)新，因此出現(xiàn)了許多符合時(shí)代需求的新興銷售服務(wù)方式，比如“零干擾”服務(wù)、一對(duì)一服務(wù)、?？头?wù)、零距離服務(wù)、綠色服務(wù)、e化服務(wù)等。其中，“零干擾”服務(wù)作為一種新興的商業(yè)服務(wù)理念被運(yùn)用到服裝行業(yè)中來，體現(xiàn)了服飾業(yè)服務(wù)質(zhì)量的更高層次和服務(wù)水平的更高境界，也為服裝企業(yè)帶來了利潤(rùn)。                                              

但是由于“零干擾”服務(wù)并沒有固定的運(yùn)作模式，因此在實(shí)施過程中難于恰當(dāng)把握和具體操作。尤其是服裝企業(yè)面對(duì)的顧客成千上萬，而每個(gè)顧客對(duì)服務(wù)要求又各不相同。如何從理論與實(shí)踐上深刻理解“零干擾”服務(wù)的內(nèi)涵，如何正確在服飾業(yè)終端銷售策略中運(yùn)用“零干擾”服務(wù)，就顯的非常重要和必要。為此，本文就服飾業(yè)“零干擾”服務(wù)模式的特征及運(yùn)用初步進(jìn)行了探討。

一、“零干擾”服務(wù)模式產(chǎn)生和發(fā)展的背景

（一）國(guó)內(nèi)服裝賣場(chǎng)服務(wù)現(xiàn)狀

 1．服務(wù)營(yíng)銷已有初步發(fā)展

在上世紀(jì)60年代，服裝行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的理念興起于西方。上世紀(jì)90年代后期，服務(wù)營(yíng)銷的理論被應(yīng)用到中國(guó)服裝行業(yè)銷售領(lǐng)域，這不僅提高了國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，還推動(dòng)了中國(guó)服裝行業(yè)的發(fā)展。今天，我國(guó)的服裝企業(yè)開始以“以消費(fèi)者為中心，滿足消費(fèi)者需要”為經(jīng)營(yíng)理念。一些國(guó)內(nèi)較知名。服裝品牌營(yíng)銷終端的競(jìng)爭(zhēng)已不再知識(shí)價(jià)格戰(zhàn)，而是服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，并因此受益匪淺。  

2．服務(wù)營(yíng)銷理念尚不明確

雖然服務(wù)營(yíng)銷在中國(guó)已得到了一定程度的發(fā)展，但由于中國(guó)改革開放的時(shí)間并不長(zhǎng)，我國(guó)大多服裝企業(yè)對(duì)服務(wù)營(yíng)銷理論的理解和運(yùn)用仍處于淺顯水平。當(dāng)前，很多中國(guó)服裝企業(yè)決策者都掌握了一定的服務(wù)營(yíng)銷理論，但在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作過程中，他們把理論應(yīng)用于實(shí)踐并取得成效的比率卻不高。

3．提供的服務(wù)存在趨同性

服務(wù)的趨同性指沒有對(duì)服裝市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，對(duì)各類消費(fèi)者群體只提供一種服務(wù)。隨著消費(fèi)者消費(fèi)需求的不斷分化，不同的消費(fèi)者之間的需求存在著很大的差異。然而，當(dāng)前在中國(guó)很多服裝銷售終端未能提供差異化服務(wù)，并未能從消費(fèi)者角度出發(fā)，以他們的需求、興趣 、心理等作為服務(wù)的基本出發(fā)點(diǎn)，從而造成了企業(yè)間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

4．服務(wù)品牌意識(shí)不強(qiáng)

品牌策略在營(yíng)銷決策中至關(guān)重要。服裝企業(yè)打造品牌、為企業(yè)和產(chǎn)品定位的目的是使自己的產(chǎn)品和服務(wù)有別于其他同類競(jìng)爭(zhēng)者。然而現(xiàn)在我國(guó)從事服飾業(yè)的商家對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)的作用不夠重視，忽視了品牌經(jīng)營(yíng)與保護(hù)工作。              

5．服務(wù)人員素質(zhì)較低

在中國(guó)服裝市場(chǎng)，銷售終端的工作人員素質(zhì)普遍沒有達(dá)到要求。一些低層次的服裝品牌門店的服務(wù)人員對(duì)服務(wù)工作的理解還較多地認(rèn)為“服務(wù)人員不需要什么技術(shù)”，認(rèn)為服務(wù)人員只要有熱情就能干好服務(wù)工作。正是這種偏見，讓這些服裝企業(yè)的服務(wù)水平一直不夠理想。大多數(shù)服裝企業(yè)的導(dǎo)購不知道如何正確地對(duì)商品進(jìn)行描述，不懂得如何對(duì)顧客進(jìn)行分析。如，有些服務(wù)人員因不了解顧客的心理，對(duì)顧客過分熱情，導(dǎo)致了顧客的反感。有的企業(yè)認(rèn)為組織服務(wù)人員參加職業(yè)培訓(xùn)，純粹是浪費(fèi)精力和財(cái)力，得不償失，因此很多服務(wù)人員未經(jīng)培訓(xùn)就上崗。服務(wù)水平差，極大地束縛了服裝企業(yè)的發(fā)展。     

（二）傳統(tǒng)服務(wù)模式的不足

出現(xiàn)在服裝銷售終端的服務(wù)形式主要經(jīng)歷了三個(gè)階段，即：熱情服務(wù)，微笑服務(wù)，零缺陷服務(wù)。在表現(xiàn)形式上：一是叫賣，自賣自夸，強(qiáng)行推銷。二是介紹商品特質(zhì)，顧客在了解中產(chǎn)生購買欲望。三是周到服務(wù)，吸引回頭客。但是隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人們生活的不斷提高，中西文化的不斷融合，人們的消費(fèi)觀念、消費(fèi)意識(shí)有了明顯的改變：一是由改革開放初期的維持生計(jì)型向溫飽型轉(zhuǎn)變；二是由溫飽型向享受型轉(zhuǎn)變；三是由享受型向奢華型轉(zhuǎn)變；四是由奢華型向文化型轉(zhuǎn)變。[1]

消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變帶來了消費(fèi)形式和消費(fèi)過程的巨大轉(zhuǎn)變。現(xiàn)代消費(fèi)者更加注重精神的愉悅、個(gè)性的實(shí)現(xiàn)、感情的滿足等高層次需要，傳統(tǒng)的服務(wù)形式已經(jīng)不能滿足當(dāng)代部分高端顧客的服務(wù)需求。消費(fèi)者在體驗(yàn)商品時(shí)特別是在體驗(yàn)個(gè)人穿著消費(fèi)品時(shí)，不管導(dǎo)購員采取如何方式去服務(wù)，都顯的不合時(shí)宜，也會(huì)干擾體驗(yàn)思緒，也會(huì)擊破壞瞬間美的享受。如果導(dǎo)購員上前熱情講解，這一切體驗(yàn)感覺就沒有了，有時(shí)感到這樣服務(wù)很讓人心煩。這種高度熱情、 跟蹤解釋、微笑擋駕的服務(wù)，使顧客沒有了自由和思考的空間，沒有享受品牌文化的余地，再加上某些導(dǎo)購員的形象等原因，在某種程度上他們感到了一種無名的厭倦，從而產(chǎn)生了無聲的“反抗”，這就在某種程度上影響了銷售。

（三）服務(wù)模式的新發(fā)展

主動(dòng)、熱情、周到、細(xì)致的服務(wù)是每個(gè)消費(fèi)者都?xì)g迎的，凡事都有個(gè)度，過度的熱情服務(wù)只會(huì)適得其反而讓顧客產(chǎn)生一種強(qiáng)買強(qiáng)賣的感覺，在無形中產(chǎn)生一種壓力。營(yíng)業(yè)員只有當(dāng)消費(fèi)者示意購物時(shí)招之即來，才會(huì)令消費(fèi)者滿意。“零干擾服務(wù)”正滿足了消費(fèi)者這種購物的心理需求，出現(xiàn)在人們的視野。

消費(fèi)者的情緒，消費(fèi)者的呼喚，市場(chǎng)的需求，零干擾服務(wù)的形式就營(yíng)運(yùn)而生了。“零干擾服務(wù)”是一種于商家、于消費(fèi)者都有利的服務(wù)方式，值得大力提倡和推廣。但如果未能真正理解“零干擾”服務(wù)的真正意義而盲目運(yùn)用，將會(huì)給顧客留下服務(wù)態(tài)度不好等印象，反而對(duì)服裝的銷售終端造成致命的影響。

二、“零干擾”服務(wù)模式的涵義及發(fā)展現(xiàn)狀

（一）“零干擾”服務(wù)的基本定義

“零干擾“服務(wù)是一種新興的商業(yè)服務(wù)觀念，意指企業(yè)在提供銷售服務(wù)的同時(shí)不對(duì)顧客構(gòu)成干擾和妨礙，為消費(fèi)者提供適時(shí)、適度的服務(wù)。消費(fèi)者的購買活動(dòng)通常按照一定的時(shí)間順序，經(jīng)歷一定的過程。“零干擾”服務(wù)注重“時(shí)” 與“度” 的有機(jī)結(jié)合，強(qiáng)調(diào)在最合宜的時(shí)間為消費(fèi)者提供適度的服務(wù)，體現(xiàn)了服務(wù)質(zhì)量的更高層次和服務(wù)水平的更高境界。[2]

（二）“零干擾”服務(wù)的內(nèi)容

“零干擾”服務(wù)狀態(tài)時(shí)，導(dǎo)購員與消費(fèi)者保持適當(dāng)?shù)木嚯x，當(dāng)消費(fèi)者瀏覽商品時(shí)，營(yíng)業(yè)員不必貼近，不必開口，只有當(dāng)消費(fèi)者需要被幫助時(shí)，營(yíng)業(yè)員則迅速到消費(fèi)者面前提供相應(yīng)服務(wù)。這種“零干擾”服務(wù)，實(shí)質(zhì)上是留給消費(fèi)者一個(gè)自由的空間，為消費(fèi)者營(yíng)造一種輕松、自在的購物環(huán)境與氛圍，使消費(fèi)者能自由自在、隨心所欲地瀏覽和選擇商品。

不過，實(shí)際上“零干擾” 并非完全無干擾，在某種意義上說，“零干擾”服務(wù)是最大的、最強(qiáng)勢(shì)的“干擾”服務(wù)。這種“強(qiáng)勢(shì)”的干擾主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：優(yōu)美音樂對(duì)顧客的感染，品牌文化對(duì)顧客吸引，陳列藝術(shù)對(duì)顧客美的追求，燈光色調(diào)對(duì)顧客心理的影響，導(dǎo)購員形體美，氣質(zhì)美，穿著美所傳遞的時(shí)尚信息。這五種因素會(huì)極強(qiáng)地 “干擾”、“刺激”、“激發(fā)”著顧客的購買欲望。所以，這種零的干擾就是最大程度的“干擾”。這種強(qiáng)烈的氛圍“干擾”所帶的效果是深刻的，是顧客產(chǎn)生購買欲望的最有效的客觀影響。

（三）“零干擾”服務(wù)模式的優(yōu)缺點(diǎn)

相比傳統(tǒng)服務(wù)，“零干擾”服務(wù)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下消費(fèi)者向商家提出的更高層次的要求，是消費(fèi)者購物趨向理性之后的一種迫切需要。與傳統(tǒng)的銷售服務(wù)方式相比，“零干擾”服務(wù)充分體現(xiàn)了“以人為本”的現(xiàn)代服務(wù)理念?，F(xiàn)代消費(fèi)者更加注重精神的愉悅、個(gè)性的實(shí)現(xiàn)、感情的滿足等高層次需要，這是現(xiàn)代社會(huì)條件下消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為的重要前提。而“零干擾”服務(wù)正是從消費(fèi)者角度出發(fā)，以他們的需求、興趣、心理等作為服務(wù)的基本出發(fā)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)充分發(fā)揮顧客在購買過程中的自主性、主動(dòng)性，提高購物熱情。在“零干擾”服務(wù)過程中，消費(fèi)者在沒有任何精神壓力的情況下，從容、自在、理性地購物，能最大程度地得到自尊和尊重需要的滿足，而且“零干擾”服務(wù)所體現(xiàn)出來的對(duì)顧客的信任感和尊重感，使整個(gè)購買過程更加人性化，更富人情味。另外，顧客直接面對(duì)商品，自主進(jìn)行選擇，在很大程度上擺脫了對(duì)銷售人員的依賴，從而大大減少了相互之間發(fā)生矛盾和沖突的機(jī)會(huì)。“零干擾”服務(wù)可以實(shí)現(xiàn)“服務(wù)創(chuàng)造顧客”的理性境界和良性循環(huán)，即不僅在最大程度、最高層上滿足消費(fèi)者的需要，也能最大程度激發(fā)他們的購買欲望，為商家?guī)砝麧?rùn)。

但是“零干擾”服務(wù)要求導(dǎo)購能夠準(zhǔn)確把握為不同顧客服務(wù)的最佳“時(shí)”與 “度”，提供適時(shí)、適度的服務(wù)，而不妨礙顧客在購衣時(shí)的行為自由度和心理放松度。因此，“零干擾”服務(wù)也有在實(shí)施過程中難以恰當(dāng)把握和具體操作。

（四）“零干擾”服務(wù)模式的現(xiàn)狀

“零干擾”服務(wù)最先出現(xiàn)在國(guó)外的一些知名服裝名牌銷售終端策略中，例如Zara、Mango、H&M以及無印良品等國(guó)際平價(jià)大牌門店中運(yùn)用的正是“零干擾”這一服務(wù)模式。國(guó)內(nèi)服裝品牌中采用“零干擾”服務(wù)模式的白領(lǐng)女裝算是其中值得稱道的，優(yōu)秀的氛圍體驗(yàn)更成為了用于接待客戶的場(chǎng)所。海瀾之家開創(chuàng)性地提出了按鈴導(dǎo)購模式，在消費(fèi)者明確提出要求之前，要求導(dǎo)購不要去問準(zhǔn)顧客任何不合時(shí)宜的問題，免得把客戶嚇跑，有效降低了顧客和導(dǎo)購相互之間發(fā)生矛盾和沖突的幾率。

然而，“零干擾”服務(wù)目前并未被國(guó)內(nèi)服裝營(yíng)銷終端普及，因其是一種新興的商業(yè)服務(wù)理念，還未被廣泛認(rèn)知和接受，此外更因?yàn)?ldquo;零干擾”服務(wù)模式的局限性，即沒有固定的模式。實(shí)現(xiàn)“零干擾”服務(wù)，要求服裝導(dǎo)購員分析顧客，“看人行事”，以識(shí)別顧客為第一要事。

針對(duì)這一情況，筆者做了一項(xiàng)關(guān)于“零干擾”服務(wù)模式的市場(chǎng)調(diào)查。

三、“零干擾”服務(wù)模式的認(rèn)知度和接受度調(diào)查分析

本次對(duì)于“零干擾”服務(wù)模式的市場(chǎng)調(diào)研主要是采取在杭州時(shí)尚聚集地—武林商圈內(nèi)（包括延安路、武林路及武林廣場(chǎng)）街頭攔截式問卷，即隨機(jī)對(duì)路過的行人邀請(qǐng)進(jìn)行調(diào)查答卷，盡量做到調(diào)查樣本的公平性和隨機(jī)性。

本次調(diào)查共發(fā)放300份試卷，回收293份，有效問卷293份。受訪者中，男性受訪者占39.47%，女性受訪著占60.53%;年齡段在35歲以下的受訪者占76.32%，35歲以上的受訪者占23.68%。樣本采集的情況基本符合正常情況。

（一）消費(fèi)者購買服裝的決策因素

如圖3-1，有40%的受訪者認(rèn)為衣服款式好是最重要的，25.33%的受訪者認(rèn)為衣服質(zhì)量要好，有17.33%的消費(fèi)者是沖著品牌的知名度去的，而認(rèn)為賣場(chǎng)服務(wù)也是決定是否購買服裝的 重要因素的受訪者也占了相當(dāng)一部分比例，達(dá)到了14.67%。

 

                                圖3-1

而這14.67%的受訪者之中35歲以下的年輕人占61.03%，由此可見，現(xiàn)代消費(fèi)者更加注重精神層次需要，因此在服裝行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷中，提供更為消費(fèi)者青睞的人性化服務(wù)越來越顯現(xiàn)它的重要。

（二）服裝消費(fèi)行為習(xí)慣

如圖3-2，41.03%的受訪者都表示他們喜歡在買到自己需要的衣服后還愿意繼續(xù)挑選看看有沒有中意的款式;17.95%的受訪著表示他們?cè)谫徶梅b時(shí)是漫無目的的瀏覽;喜歡跟隨潮流的年輕人中98%都選擇了這兩個(gè)選項(xiàng)。合并這兩個(gè)選項(xiàng)，一共有58.98%的消費(fèi)者將有可能加入采用“零干擾”服務(wù)服裝商店的顧客群，可見“零干擾”服務(wù)的市場(chǎng)潛力之大。另外要把這20.51%喜歡在逛街時(shí)到處“獵物”消費(fèi)者轉(zhuǎn)變成為“零干擾”服務(wù)門店的潛在客戶群，一個(gè)非常優(yōu)秀的產(chǎn)品展示對(duì)與“零干擾”服務(wù)門店是必不可少的。只有2.56%的受訪者喜歡在購衣時(shí)詢問導(dǎo)購的推薦和建議，17.95%的受訪者喜歡按自己的計(jì)劃購衣，這兩類受訪者大多集中在老年婦女和中年男性，由于年齡或者地位的關(guān)系，他們有一種強(qiáng)烈的被服務(wù)的需要，因此“零干擾”服務(wù)并不適合他們。

 

                                          圖3-2

（三）專賣店導(dǎo)購服務(wù)方式的選擇

如圖3-3，76.32%的受訪者都選擇了導(dǎo)購只在被要求之后才提供服務(wù)的服務(wù)方式，即“零干擾”的服務(wù)模式，其中35歲以下的年輕消費(fèi)者占57.63%，而35歲以上的受訪者中選擇此選項(xiàng)的有80.46%來自月薪在5000元以上的高收入階層。僅有2.63%的消費(fèi)者選擇了導(dǎo)購只負(fù)責(zé)店內(nèi)服飾整潔的選項(xiàng)，而個(gè)選項(xiàng)相對(duì)與“零干擾”服務(wù)少了關(guān)鍵的一點(diǎn)，那就是導(dǎo)購在被需要時(shí)提供必要的服務(wù)，而這也是目前許多曲解了“零干擾”服務(wù)的商家和企業(yè)所忽視的。受訪者中喜歡導(dǎo)購緊隨其后，察言觀色的僅占7.89%，另外喜歡導(dǎo)購熱情招呼的受訪者占13.16%，選擇這兩個(gè)選項(xiàng)的受訪者絕大多數(shù)是50歲以上的中老年消費(fèi)者。由此可看出，針對(duì)中老年服裝市場(chǎng)，“零干擾”這種服務(wù)模式并不適合。

 

                                           圖3-3

（四） “零干擾”服務(wù)模式的認(rèn)知度

如圖3-4，48.72%的受訪者表示多“零干擾”服務(wù)一無所知，有51.28%的受訪者表示知道或聽說過，超過了一半的比例。作為一種新興的服裝行業(yè)服務(wù)模式，“零干擾”服務(wù)已逐漸為消費(fèi)者所認(rèn)知。

51.28%知道“零干擾”服務(wù)的受訪者中有87%表示他們經(jīng)常購物的地點(diǎn)是專賣店且有自己關(guān)注的品牌。

 

                                         圖3-4

（五）“零干擾“服務(wù)的認(rèn)可度

提供一個(gè)“零干擾”服務(wù)狀態(tài)下的場(chǎng)景：

進(jìn)入一家服裝店時(shí)，看見店內(nèi)的裝修很恰當(dāng)，音響里播放著怡人的音樂，衣服陳列井井有條，而導(dǎo)購員卻從不主動(dòng)向顧客推銷商品，不跟蹤顧客，只有在顧客打招呼時(shí)，才能按照所提問題予以回答。在這家店內(nèi)，你可以一件又一件不停試穿你喜歡的衣服，甚至在店內(nèi)閑逛幾個(gè)小時(shí)后空手而回，而不必?fù)?dān)心遭人白眼。

 對(duì)此場(chǎng)景請(qǐng)受訪者評(píng)分，滿分為5分（以下均為平均分）。

對(duì)與“零干擾”服務(wù)的舒適度打分為4.49分

對(duì)于“零干擾”服務(wù)是否能激起購物欲望打分為4.21分

對(duì)于“零干擾”服務(wù)品牌的時(shí)尚度打分為4分

對(duì)于“零干擾”服務(wù)的品牌內(nèi)涵度打分為4.10分

四個(gè)求證題的得分均在4分以上，有力地證明了“零干擾”服務(wù)帶來的品牌時(shí)尚感和文化感，能較好地提供一個(gè)為大多消費(fèi)者所接受的舒適的購衣環(huán)境，并且能讓顧客在自我分析了解中產(chǎn)生購物欲望，為商家?guī)砀蟮睦麧?rùn)。

（六）采用“零干擾”服務(wù)的品牌的認(rèn)知度

受訪者普遍都還停留在ZARA和H&M這樣的歐美時(shí)尚品牌或是國(guó)外的高檔服裝品牌上，卻未能將國(guó)內(nèi)例如“白領(lǐng)”、“海瀾之家”這樣的服裝品牌與“零干擾”服務(wù)聯(lián)系起來。這個(gè)“零干擾”服務(wù)模式本身51.28%的認(rèn)知度相比，結(jié)果不盡人意。除了和“零干擾”服務(wù)模式本身運(yùn)用的局限性有關(guān)之外，“零干擾”這種服務(wù)模式在國(guó)內(nèi)還處在起步階段。提起“零干擾”服務(wù)，消費(fèi)者首先想到的是國(guó)外的一些知名品牌。如何在國(guó)內(nèi)服裝行業(yè)推廣這種新穎的營(yíng)銷服務(wù)理念，使得“零干擾”的優(yōu)勢(shì)真正受到消費(fèi)者的歡迎，為商家?guī)砝麧?rùn)，還需國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)和學(xué)者作進(jìn)一步的探討和研究。

（七）“零干擾”服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)

受訪者普遍表示“零干擾”服務(wù)能提供一個(gè)自由舒適的夠物環(huán)境，有足夠的空間可以讓消費(fèi)者自己去分析和判斷，甚至可以對(duì)著試衣鏡比對(duì)身材想像自己著衣后的場(chǎng)景。另外，大多數(shù)受訪者都表示不信任導(dǎo)購的眼光和品味，這和導(dǎo)購的素質(zhì)有很大的關(guān)系；但另一方面，如今的消費(fèi)者自我消費(fèi)價(jià)值意識(shí)越來越強(qiáng)，他們?cè)谠u(píng)斷和欣賞時(shí)并不喜歡旁人的干涉和引導(dǎo)。還有一些消費(fèi)者在走進(jìn)某一服裝商店的目的只在于想試穿一下，并不打算購買，“零干擾”服務(wù)就可以最大程度地保證這部分消費(fèi)著避免尷尬。事實(shí)上，這部分消費(fèi)者是一個(gè)潛在的顧客群，只要消費(fèi)者對(duì)這個(gè)品牌產(chǎn)生好感，盡管第一次沒有產(chǎn)生消費(fèi)，潛在的消費(fèi)也會(huì)形成。

（八）“零干擾”服務(wù)模式的缺點(diǎn)

有一點(diǎn)是所有受訪者都關(guān)注的，就是完全的“零干擾”會(huì)引起相反的效果。如果導(dǎo)購表情冷漠或是態(tài)度不熱情，都會(huì)招致反感，讓顧客覺得自己沒有受到重視。另外，由于溝通不及時(shí)，顧客得到有關(guān)服裝的信息會(huì)比較困難。作為服裝銷售方來說，采用“零干擾”服務(wù)模式會(huì)對(duì)按計(jì)劃進(jìn)行銷售特定的服裝產(chǎn)生困難，而且商場(chǎng)內(nèi)秩序的管理也比較難把握。

（九）針對(duì)“零干擾”服務(wù)模式的建議

很多受訪著都表示一定的導(dǎo)購服務(wù)是必要的，關(guān)鍵就要把握熱情的度。一些受訪者表示在服裝賣場(chǎng)設(shè)置固定地點(diǎn)提供服務(wù)，方便顧客咨詢。另外，在合適的位置提供詳盡的有關(guān)服裝的文字說明也是一個(gè)很好的建議。對(duì)于服裝賣場(chǎng)的陳列，大多數(shù)建議都表示服裝分類要詳盡周到，方便尋找，甚至可以把服裝搭配陳列，以此提供參考建議。對(duì)于采用“零干擾”服務(wù)服裝賣場(chǎng)店址的地點(diǎn)選擇，多數(shù)受訪者表示應(yīng)出于較高檔的場(chǎng)所，一是考慮到此類服裝品牌的時(shí)尚高檔性，二是因?yàn)槿籼幵谝恍?人潮擁擠的地點(diǎn)不方便店內(nèi)秩序的管理。

五、對(duì)“零干擾”服務(wù)模式的思考

在大量文獻(xiàn)資料和市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，關(guān)于“零干擾”服務(wù)模式的特征和實(shí)踐運(yùn)用我作了如下的分析思考，并提出一些相關(guān)建議。

（一）“零干擾”服務(wù)模式的運(yùn)用

1.“零干擾”服務(wù)的過程

“零干擾”服務(wù)是一種讓顧客自我感覺、自我體驗(yàn)、自我分析、自我判斷、自我欣賞的過程，也是消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的過程。

（1）自我感覺：當(dāng)顧客看到琳瑯滿目的商品時(shí)，第一感覺印象是最深的，這種感覺也可能是美的，也可能是失望的，商品的美學(xué)價(jià)值、商品的使用價(jià)值、商品的品牌文化自然而然的就會(huì)輻射到顧客的腦海，并不需要外界因素去指導(dǎo)。

（2）自我體驗(yàn):體驗(yàn)消費(fèi)是當(dāng)今世界最前沿的消費(fèi)形式，新款的服裝上市以后，消費(fèi)者并不了解，因此就想親自體驗(yàn)。“零干擾”服務(wù)為顧客創(chuàng)造了一個(gè)更輕松自在的環(huán)境，留給消費(fèi)者更大的自我體驗(yàn)空間。

（3）自我分析：消費(fèi)者在覺得是否購買時(shí)，會(huì)經(jīng)歷六個(gè)階段的心理過程：觀察瀏覽、引起注意、誘發(fā)聯(lián)想、產(chǎn)生欲望、對(duì)比評(píng)價(jià)、決定購買。[1]一般來講，愿意享受“零干擾”服務(wù)的消費(fèi)者不但有極強(qiáng)的品牌意識(shí)，而且具有欣賞品牌文化的審美觀。當(dāng)他們?cè)谙硎芨咂焚|(zhì)的服務(wù)時(shí)，心中默默分析著商品的檔次、技術(shù)含量、當(dāng)下流行趨勢(shì)、服裝穿著效果以及自己的消費(fèi)能力等等。因此，在消費(fèi)者購買過程中，她要在腦海中分析一些列人物與商品相關(guān)聯(lián)的問題。在這個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)中，“零干擾”服務(wù)能給消費(fèi)者提供一個(gè)十分安靜的購物環(huán)境，讓他們充分去思考。

 2.“零干擾”服務(wù)運(yùn)用的特點(diǎn)

“零干擾”服務(wù)強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者角度出發(fā)，為消費(fèi)者提供一個(gè)自主舒適的空間，充分發(fā)揮消費(fèi)者在購買過程中的自主性、主動(dòng)性，提高購物熱情。它充分體現(xiàn)了“以人為本”的現(xiàn)代服務(wù)理念，以他們的需求、興趣、心理等作為服務(wù)的基本出發(fā)點(diǎn)。“零干擾”服務(wù)講究提供適時(shí)、適度的服務(wù)，但因在實(shí)施過程中難于恰當(dāng)把握和具體操作，因此也有其局限性。

（二）零干擾服務(wù)模式的適用范圍

從目標(biāo)顧客來看：目標(biāo)鎖定在愛時(shí)尚，追求品味，有一定消費(fèi)能力的都市消費(fèi)群體的服裝品牌可以采用“零干擾”的服務(wù)模式。

從品牌定位來看：品牌定位在知性時(shí)尚，有品牌內(nèi)涵的較高檔次的服裝企業(yè)可采用“零干擾”服務(wù)模式。

從品牌規(guī)模來看：一般具有一定企業(yè)規(guī)模和知名度、信譽(yù)度、消費(fèi)者認(rèn)知度的服裝品牌可采用“零干擾”服務(wù)模式。

從服裝銷售門店分布來看：選擇大中型城市，較高檔的時(shí)尚商業(yè)街。若是在選購物中心內(nèi),商場(chǎng)的整體定位是實(shí)施零干擾服務(wù)的最基本條件，它必須與時(shí)尚前沿潮流元素相聯(lián)系，必須與時(shí)代的消費(fèi)觀念相適應(yīng)，必須與現(xiàn)代人們的審美標(biāo)準(zhǔn)、流行標(biāo)準(zhǔn)相吻合。

從銷售門店內(nèi)環(huán)境來看：店堂的裝修風(fēng)格，燈光色調(diào)，陳列布局，小息區(qū)域等必須高檔、典雅、溫馨。使消費(fèi)者有輕松愉快的感覺。

       六、“零干擾”服務(wù)的實(shí)踐運(yùn)用

根據(jù)“零干擾”服務(wù)模式的特點(diǎn)，其在實(shí)踐運(yùn)用中較之傳統(tǒng)服務(wù)模式有著明顯的優(yōu)勢(shì)，卻也更難把握在對(duì)待每個(gè)消費(fèi)者時(shí)“時(shí)”與“度”的問題。筆者總結(jié)了“零干擾”服務(wù)模式在實(shí)踐運(yùn)用中容易出現(xiàn)的若干問題，并針對(duì)這些問題提出了相應(yīng)的解決方案。

（一）“零干擾”服務(wù)模式在實(shí)踐運(yùn)用中容易出現(xiàn)的問題

1.濫用“零干擾”服務(wù)

“零干擾”這種服務(wù)模式雖然得到了現(xiàn)今大多數(shù)消費(fèi)者的認(rèn)可，但并不是所有服裝品牌的銷售門店都適用的。采用“零干擾”服務(wù)這種模式需要某個(gè)服裝品牌及其企業(yè)具備一定的基本條件，否則濫用這種新興的服務(wù)模式，不但不會(huì)給企業(yè)增加效益，反而會(huì)起到相反的效果。

2.環(huán)境不優(yōu)美

采用“零干擾”服務(wù)的服裝品牌銷售門店需要十分注重門店的內(nèi)環(huán)境。如果門店內(nèi)裝修不夠個(gè)性，環(huán)境不夠整潔，音樂不夠優(yōu)美，陳列不夠周到，另外如果店內(nèi)服裝款式不夠多樣，采用“零干擾”服務(wù)也將會(huì)起到反效果。

3.導(dǎo)購素質(zhì)不佳

“零干擾”服務(wù)實(shí)踐運(yùn)用中，最重要的一點(diǎn)，“零干擾”不是無干擾。目前由于國(guó)內(nèi)導(dǎo)購的普遍素質(zhì)問題，對(duì)于“零干擾”服務(wù)會(huì)產(chǎn)生一種誤解，認(rèn)為“零干擾”服務(wù)就是導(dǎo)購不用提供任何服務(wù)，導(dǎo)購與顧客出于隔離狀態(tài)，有的甚至故意提高姿態(tài)冷面以對(duì)。導(dǎo)購的冷漠和不理睬，會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種不被尊重的感覺，甚至?xí)?duì)這個(gè)服裝品牌產(chǎn)生反感，后果將會(huì)得不償失。

4.溝通不及時(shí)

失去了導(dǎo)購的引導(dǎo)和推薦，一般的顧客很難在短時(shí)間內(nèi)在商場(chǎng)內(nèi)找到需要的服裝。另外，由于溝通不及時(shí)顧客較難得到有關(guān)商品的各種信息，影響顧客購衣時(shí)的分析判斷。

5．秩序難掌控

由于導(dǎo)購的“零干擾”服務(wù)給顧客增加了思考空間和自由，顧客試衣的次數(shù)將會(huì)成倍增加，店內(nèi)抱著隨便看看的心理的顧客也隨之增加，必然會(huì)導(dǎo)致商場(chǎng)內(nèi)整潔和秩序難以掌控，一些防盜竊之類的工作也比較難以開展

（二）對(duì)于“零干擾”服務(wù)模式運(yùn)用的建議 

要想在國(guó)內(nèi)成功地運(yùn)用“零干擾”服務(wù)模式，不妨把它與傳統(tǒng)的服務(wù)模式有區(qū)別地結(jié)合起來，把傳統(tǒng)服務(wù)模式真誠待人的理念和服務(wù)顧客的精神帶入到“零干擾”服務(wù)模式中，在對(duì)顧客信任和尊重的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)“服務(wù)創(chuàng)造顧客”的理性境界和良性循環(huán)，在最大程度、最高層次上滿足消費(fèi)者的需要。

1.建立品牌文化

采用“零干擾”服務(wù)模式，首先應(yīng)該建立服裝企業(yè)獨(dú)特的品牌文化，給服裝品牌賦予一個(gè)有文化、有品味、有內(nèi)涵的定義。要讓消費(fèi)者接受其文化，并且默認(rèn)該品牌的時(shí)尚性和文化性。品牌是符號(hào)，是濃縮著企業(yè)各種重要信息的符號(hào)。 把企業(yè)的信譽(yù)、文化、產(chǎn)品、質(zhì)量、科技、潛力等重要信息凝煉成一個(gè)品牌符號(hào)，著力塑造其廣泛社會(huì)知名度和美譽(yù)度，烙印到公眾心里，最終是使產(chǎn)品隨品牌符號(hào)走進(jìn)到消費(fèi)者心里。 品牌是形象，是信譽(yù)，是資產(chǎn)。品牌是衡量企業(yè)及其產(chǎn)品社會(huì)公信度的尺度，品牌競(jìng)爭(zhēng)力是現(xiàn)今服裝企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 企業(yè)要靠傳播才能將服裝品牌植入消費(fèi)者心智，并在應(yīng)用中建立自己。 企業(yè)要在每一方面的傳播活動(dòng)中，都盡力體現(xiàn)出品牌的概念。

2.講究服裝銷售門店的選址

在大量的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，選擇大中型城市，較高檔的時(shí)尚商業(yè)街。商業(yè)中心一般是該地區(qū)客流量大、購買頻率和購買質(zhì)量較高的地區(qū)，來此購物的顧客大多表現(xiàn)出較強(qiáng)的求質(zhì)、求好、求美的心理特點(diǎn)，對(duì)價(jià)格的敏感程度相對(duì)較低。所以在這些地區(qū)，商品的質(zhì)量好，品種要齊全，有較強(qiáng)的趨時(shí)性及時(shí)代感。若是在選購物中心內(nèi),商場(chǎng)的整體定位必須與時(shí)尚前沿潮流元素相聯(lián)系，必須與時(shí)代的消費(fèi)觀念相適應(yīng)，必須與現(xiàn)代人們的審美標(biāo)準(zhǔn)、流行標(biāo)準(zhǔn)相吻合。

3.裝修到位

采用“零干擾”服務(wù)，服裝銷售門店的內(nèi)環(huán)境也十分重要。店堂的裝修風(fēng)格需要個(gè)性和時(shí)尚，陳列布局要合理，燈光色調(diào)必須高檔、典雅、溫馨，有一個(gè)自由舒適的試衣環(huán)境，有一個(gè)供顧客休息的小息區(qū)域，并建議店內(nèi)播放的音樂能與該服裝品牌的文化內(nèi)涵相匹配，最終能使消費(fèi)者有輕松愉快的感覺。

4.培養(yǎng)高素質(zhì)導(dǎo)購

終端銷售人員的素質(zhì)和形象是消費(fèi)者對(duì)品牌形象認(rèn)知的一部分，他們代表企業(yè)與顧客直接親密接觸，其專業(yè)知識(shí)、言談舉止，不僅影響企業(yè)的形象與信譽(yù)，還直接關(guān)系產(chǎn)品是否成功銷售出去。為了提高終端人員的素質(zhì)，有效提升品牌終端表現(xiàn)力，企業(yè)應(yīng)首先建立一套嚴(yán)格的管理制度體系規(guī)范約束終端促銷人員的行為，譬如要求終端促銷人員根據(jù)日銷售情況提交工作信息報(bào)表；其次銷售經(jīng)理要定期深入市場(chǎng)第一線，全面掌握終端的真實(shí)情況，客觀評(píng)定終端工作人員的業(yè)績(jī)，并實(shí)行既定的獎(jiǎng)懲政策；有計(jì)劃地從理論知識(shí)和實(shí)踐技能兩方面對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)，有針對(duì)性的督促和指導(dǎo)，增強(qiáng)其責(zé)任感和自豪感。最后，持證上崗的導(dǎo)購首先應(yīng)學(xué)會(huì)保持微笑待人，有很好的與顧客溝通能力，學(xué)會(huì)對(duì)顧客察言觀色，能通過觀察意識(shí)到顧客的需求，遇上被動(dòng)的顧客，也會(huì)上前詢問是否需要幫助。

5.陳列整齊周到

“零干擾“服務(wù)下，沒有了導(dǎo)購的悉心推薦和引導(dǎo)，為了能讓顧客快速度找到自己需要的款式，合理周到的服裝陳列非常重要。服裝可以按其顏色或款式，按其不同的受眾對(duì)象一一歸開擺設(shè)，被試穿過的服裝應(yīng)該第一時(shí)間歸位，盡量做到有條有理。對(duì)于一些普通顧客較難把握或單看很難看出穿著效果的款式，可以進(jìn)行一些搭配后再進(jìn)行陳列，其實(shí)這也是一種無聲的推薦。

6.采用文字信息標(biāo)注

為了能使顧客得到更多有關(guān)于服裝的信息，所有相關(guān)該服裝的信息應(yīng)盡量標(biāo)注詳細(xì)，包括價(jià)格、面料、尺寸、產(chǎn)地等，以方便顧客自己對(duì)該服裝款式的分析判斷。在店內(nèi)可以設(shè)置多個(gè)固定的咨詢點(diǎn)，每個(gè)咨詢點(diǎn)都有導(dǎo)購可以提供熱情的幫助，如此，顧客要想得到導(dǎo)購的幫助就很方便。此外，在店內(nèi)一些顯眼的位置也可標(biāo)注一些商場(chǎng)信息或者產(chǎn)品推薦、活動(dòng)預(yù)告等之類的信息，以沒有壓力的方式向顧客傳達(dá)一些商家需要傳達(dá)的信息。

7.做好櫥窗展示

想抓住潛在顧客的眼球，必須要有一個(gè)好的櫥窗展示設(shè)計(jì)。櫥窗陳列應(yīng)當(dāng)結(jié)合企業(yè)的行業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)、營(yíng)銷策略、終端商店的位置結(jié)構(gòu)等，與廣告的形象及其促銷活動(dòng)保持一致，選取恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)造時(shí)機(jī)，統(tǒng)一細(xì)化投放的操作標(biāo)準(zhǔn)，以便烘托出期望的熱銷氛圍。據(jù)相關(guān)研究結(jié)果表明，消費(fèi)品的顧客中有70％左右是在終端沖動(dòng)性購買的，而良好的銷售氛圍可幫助企業(yè)提高30％～50％的銷量。我們建議綜合運(yùn)用場(chǎng)景、堆頭、展柜、賣場(chǎng)POP展示、DM展架、造型物展示、促銷短片、導(dǎo)購人員的表現(xiàn)等吸引顧客注意，提升終端熱銷的氛圍。為了獲得最佳的終端表現(xiàn)力。此外，一個(gè)好的櫥窗展示還可以達(dá)成完成商家特定產(chǎn)品銷售計(jì)劃的目的，緩解“零干擾”服務(wù)帶來的某些款式的庫存問題。

8.保持良好的店內(nèi)秩序

針對(duì)服裝商場(chǎng)內(nèi)秩序問題，一定要保證在服務(wù)的導(dǎo)購的數(shù)量。很多人誤以為“零干擾”服務(wù)就不需要太多的導(dǎo)購，幾個(gè)導(dǎo)購就能完成一個(gè)服裝銷售門店的營(yíng)業(yè)，其實(shí)這是錯(cuò)誤的。“零干擾”服務(wù)下，雖然導(dǎo)購不再需要提供一對(duì)一式的服務(wù)，但也需要一定數(shù)量的導(dǎo)購維持店內(nèi)環(huán)境的整潔有序，這包括陳列服裝的及時(shí)歸位和店內(nèi)顧客的良好秩序。另外，還應(yīng)分配兩名保安及必要的防盜措施，來應(yīng)對(duì)服裝銷售高峰期時(shí)的服裝盜竊問題。

七、結(jié)論

其實(shí)，熱情、主動(dòng)、周到、細(xì)致的服務(wù)是每個(gè)消費(fèi)者都?xì)g迎的，但過度熱情服務(wù)的效果只會(huì)適得其反。“零干擾服務(wù)”之所以受到消費(fèi)者的歡迎，就在于它給予顧客一個(gè)自由的空間，為廣大顧客營(yíng)造出一種更寬松、自在、自主的購物氛圍與環(huán)境。與傳統(tǒng)的銷售服務(wù)方式相比，“零干擾”服務(wù)更充分地體現(xiàn)了現(xiàn)代服務(wù) “以人為本” 的理念。“零干擾”服務(wù)可以實(shí)現(xiàn)“服務(wù)創(chuàng)造顧客” 這一目標(biāo)，即不僅在最大程度、最高層次上滿足消費(fèi)者的需要，也要為商家?guī)砝麧?rùn)。“零干擾”服務(wù)是商業(yè)服務(wù)形式的再次升華，是展現(xiàn)城市、企業(yè)、品牌、時(shí)尚、陳列、環(huán)境、導(dǎo)購員等服務(wù)文化的最高境界，是傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代商業(yè)邁進(jìn)的主要成功標(biāo)志之一。

“零干擾”服務(wù)要求導(dǎo)購首先會(huì)識(shí)別顧客，要針對(duì)顧客在購買過程中各個(gè)階　段的心理活動(dòng)特征采取相應(yīng)的服裝銷售服務(wù)方法和技巧，提供適時(shí)、適度的服務(wù)，而不妨礙顧客的行為自由度和心理放松度。因此，“零干擾”服務(wù)也有在實(shí)施過程中難以恰當(dāng)把握和具體操作。這就要求企業(yè)擁有高素質(zhì)的銷售服務(wù)人員，能夠準(zhǔn)確把握為不同顧客服務(wù)的最佳“時(shí)”與 “度”，把對(duì)顧客的“干擾”減少到最低限度。

“零干擾”服務(wù)對(duì)服裝企業(yè)提出了更全面、更高層次的要求：不僅要求商業(yè)企業(yè)提供一流的購物環(huán)境，而且要求其擁有高素質(zhì)的服務(wù)人員。如何能把“零干擾”服務(wù)模式成功地運(yùn)用到實(shí)踐中來已是擺在當(dāng)今服裝品牌商家面前的一個(gè)重大課題，需要更長(zhǎng)久更深層的探討和研究。

致  謝

首先感謝學(xué)校從四年前我選擇這所學(xué)校以來對(duì)我的培養(yǎng)和教育，讓我學(xué)到豐富的專業(yè)知識(shí)和技能，更教會(huì)了我為人處世的道理，讓我受益非淺。衷心感謝所有給我指路的老師，使我有了更明確的目標(biāo)。衷心感謝指導(dǎo)老師劉文俏老師的耐心和細(xì)心指導(dǎo)和幫助；另外我還要感謝我的班主任彭一老師平時(shí)的關(guān)懷和信任，最后要感謝所有關(guān)心和幫助過我的同學(xué)；并向在百忙中抽出時(shí)間對(duì)我的論文進(jìn)行評(píng)審的專家教授們和老師們致 以本人最誠摯的謝意！

參考文獻(xiàn)

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附錄一

                           問卷調(diào)查表

    您好！感謝您抽出寶貴的時(shí)間閱讀此問卷！本次調(diào)研旨在通過您的答復(fù)了解您對(duì)服飾業(yè)“零干擾”服務(wù)模式的一些看法，該問卷僅作為個(gè)人參考之用。再次感謝你的參與！

一、受訪者基本信息

1. 請(qǐng)問你的年齡在    

A.16周歲以下     B.16至25周歲      C.25至35周歲                 D.35周歲至45周歲       E.45周歲以上

性別                    

A.男        B.女

職業(yè)    

A.學(xué)生     B.普通職員    C.自由職業(yè)       D.管理階層     E.經(jīng)商

2. 收入情況如何    

A.月薪1500以下  B.月薪1500至3000   C.3000至6000   D.6000以上

3. 買衣服的頻率    

A.每月采購一兩次    B.基本每周一次    C.多于每周一次   D.換季才買

4. 一般購買何種價(jià)位服裝    

A.100以內(nèi)   B.100至300   C.300至600   D.600至1000  E.1000以上

5. 每月用于服裝的消費(fèi)有多少    

A．200以下    B.200至500   C.500至1000   D.1000以上

6. 一般選擇在何地逛街    

A.武林路     B.龍翔、工聯(lián)、四季青    C.百貨公司和購物商場(chǎng)          D.品牌專賣店    E.網(wǎng)購

7. 喜歡何種風(fēng)格服裝    

A．職業(yè)正裝   B.運(yùn)動(dòng)裝   C.休閑裝   D.淑女裝  E流行什么穿什么

二、關(guān)于“零干擾”服務(wù)

8. 有自己經(jīng)常會(huì)逛的品牌專賣店嗎                                   

A.有                              B.沒有

9. 如果有經(jīng)常逛的品牌專賣店，那么它吸引你的地方是    

A.衣服款式喜歡        B.衣服質(zhì)量好         C.品牌有知名度               D.賣場(chǎng)氛圍好，喜歡它的服務(wù) 

10. 你一般購買衣服的習(xí)慣是    

A.事先計(jì)劃好衣服的款式，只買自己需要的   

B.買到自己需要的衣服后繼續(xù)逛逛，看看有沒有其他中意的款式          C.走在街上，看見有喜歡的衣服就把它買下      

  D想逛超市一下，把店內(nèi)衣服都看遍，收獲往往超出自己的計(jì)劃

    E.詢問導(dǎo)購?fù)扑]和建議

11. 喜歡專賣點(diǎn)店導(dǎo)購何種態(tài)度的服務(wù)    

A.從進(jìn)門到走出店門一直都很熱情招呼   B.緊隨其后，需要幫忙時(shí)主動(dòng)上前招待      C. 向她尋求幫助時(shí)才招呼你    D.導(dǎo)購只負(fù)責(zé)店內(nèi)服裝整潔

12. 知道“零干擾”服務(wù)嗎    

A.知道                            B.不知道

*名詞解釋 零干擾服務(wù)：顧客的購物行為在沒有店員迎賓語，在沒有肢體的引導(dǎo)動(dòng)作，沒有店員對(duì)商品的解說，沒有為顧客主動(dòng)推銷意向言行的服務(wù)，就是零干擾服務(wù)。零干擾服務(wù)是一種讓顧客自我感覺、自我體驗(yàn)、自我分析、自我判斷、自我欣賞的過程，也是消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的過程。

13、例如以下場(chǎng)景：你進(jìn)入一家服裝店時(shí)，看見店內(nèi)的裝修很恰當(dāng)，音響里播放著怡人的音樂，衣服陳列井井有條，而導(dǎo)購員卻從不主動(dòng)向顧客推銷商品，不跟蹤顧客，只有在顧客打招呼時(shí)，才能按照所提問題予以回答。在這家店內(nèi)，你可以一件又一件不停試穿你喜歡的衣服，甚至在店內(nèi)閑逛幾個(gè)小時(shí)后空手而回，而不必?fù)?dān)心遭人白眼。

請(qǐng)問：  

*這樣的服務(wù)場(chǎng)景你會(huì)覺得購物比較愉悅輕松（請(qǐng)選擇你的同意指數(shù)1、2、3……）

不同意   1    2    3     4      5  同意                      

*這樣的服務(wù)場(chǎng)景會(huì)讓你有購物欲望

不同意   1    2    3     4      5  同意                      

*這樣的服務(wù)場(chǎng)景讓你覺得該品牌比較時(shí)尚                      

不同意   1    2    3     4      5  同意                      

*這樣的服務(wù)場(chǎng)景讓你覺得該品牌比較有內(nèi)涵，值得信賴            

不同意   1    2    3     4      5  同意                     

14、 你知道的采用“零干擾”的服務(wù)的服裝品牌有哪些？                              

                                                                    

15、 你覺得“零干擾”服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)是什么？                                          

                                                                    

16、 你覺得“零干擾”服務(wù)的缺點(diǎn)是什么？                                          

                                                                     

17、 對(duì)與“零干擾”服務(wù)，有什么建議？                                            

篇7

設(shè)立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)

建立專門從事顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu),選派業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人任該部門總經(jīng)理,下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理?？偨?jīng)理負(fù)責(zé)確定關(guān)系經(jīng)理的職責(zé)、工作內(nèi)容、行為規(guī)范和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),考核工作績(jī)效。關(guān)系經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)或若干個(gè)主要客戶,是客戶所有信息的集中點(diǎn),是協(xié)調(diào)公司各部門做好顧客服務(wù)的溝通者。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練,具有專業(yè)水準(zhǔn),對(duì)客戶負(fù)責(zé),其職責(zé)是制定長(zhǎng)期和年度的客戶關(guān)系營(yíng)銷計(jì)劃,制定溝通策略,定期提交報(bào)告,落實(shí)公司向客戶提供的各項(xiàng)利益,處理可能發(fā)生的問題,維持同客戶的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。建立高效的管理機(jī)構(gòu)是關(guān)系營(yíng)銷取得成效的組織保證。

個(gè)人聯(lián)系

個(gè)人聯(lián)系即通過營(yíng)銷人員與顧客的密切交流增進(jìn)友情,強(qiáng)化關(guān)系。比如,有的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理經(jīng)常邀請(qǐng)客戶的主管經(jīng)理參加各種娛樂活動(dòng),如滑冰、野炊、打保齡球、觀賞歌舞等,雙方關(guān)系逐步密切;有的營(yíng)銷人員記住主要顧客及其夫人、孩子的生日,并在生日當(dāng)天贈(zèng)送鮮花或禮品以示祝賀;有的營(yíng)銷人員設(shè)法為愛養(yǎng)花的顧客弄來優(yōu)良花種和花肥;有的營(yíng)銷人員利用自己的社會(huì)關(guān)系幫助顧客解決孩子入托、升學(xué)、就業(yè)等問題。

通過個(gè)人聯(lián)系開展關(guān)系營(yíng)銷的缺陷是:易于造成企業(yè)過分依賴長(zhǎng)期接觸顧客的營(yíng)銷人員,增加管理的難度。

頻繁營(yíng)銷規(guī)劃

頻繁營(yíng)銷規(guī)劃也稱為老主顧營(yíng)銷規(guī)劃,指設(shè)計(jì)規(guī)劃向經(jīng)常購買或大量購買的顧客提供獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)的形式有折扣、贈(zèng)送商品、獎(jiǎng)品等。通過長(zhǎng)期的、相互影響的、增加價(jià)值的關(guān)系,確定、保持和增加來自最佳顧客的產(chǎn)出。美國(guó)航空公司是首批實(shí)施頻繁營(yíng)銷規(guī)劃的公司之一,80年代初推出了提供免費(fèi)里程的規(guī)劃,一位顧客可以不付任何費(fèi)用參加公司的AA項(xiàng)目,乘飛機(jī)達(dá)到一定里程后換取一張頭等艙位票或享受免費(fèi)航行和其它好處。由于越來越多的顧客轉(zhuǎn)向美國(guó)航空公司,其它航空公司也相繼推出了相同的規(guī)劃。許多旅館規(guī)定,顧客住宿達(dá)到一定天數(shù)或金額后,可以享受上等住房或免費(fèi)住宿。信用卡公司也向持卡人提供折扣。

頻繁營(yíng)銷規(guī)劃的缺陷是:第一,競(jìng)爭(zhēng)者容易模仿。頻繁營(yíng)銷規(guī)劃只具有先動(dòng)優(yōu)勢(shì),尤其是競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)遲鈍時(shí),如果多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者加以仿效,就會(huì)成為所有實(shí)施者的負(fù)擔(dān)。第二,顧客容易轉(zhuǎn)移。由于只是單純價(jià)格折扣的吸引,顧客易于受到競(jìng)爭(zhēng)者類似促銷方式的影響而轉(zhuǎn)移購買。第三,可能降低服務(wù)水平。單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)容易忽視顧客的其它需求。

俱樂部營(yíng)銷規(guī)劃

俱樂部營(yíng)銷規(guī)劃指建立顧客俱樂部,吸收購買一定數(shù)量產(chǎn)品或支付會(huì)費(fèi)的顧客成為會(huì)員。日本的任天堂電子游戲機(jī)公司建立了任天堂俱樂部,吸引了200萬會(huì)員,會(huì)員每年付16美元會(huì)費(fèi),可以每月得到一本任天堂雜志,先睹或回顧任天堂游戲,贏者有獎(jiǎng),還可以打“游戲?qū)＞€”電話詢問各種問題。哈萊·戴維森公司建立了哈萊所有者團(tuán)體,擁33企業(yè)活力1999年第10期
n
n營(yíng)銷籌劃YINGXIAOCHOUHUA有30萬會(huì)員,向會(huì)員提供一本雜志（介紹摩托車知識(shí),報(bào)道國(guó)際國(guó)內(nèi)的騎乘賽事）、一本旅游手冊(cè)、緊急修理服務(wù)、特別設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)項(xiàng)目、價(jià)格優(yōu)惠的旅館,經(jīng)常舉辦騎乘培訓(xùn)班和周末騎車大賽,向度假會(huì)員廉價(jià)出租哈萊·戴維森摩托車。第一次購買哈萊·戴維森摩托車的顧客可以免費(fèi)獲得一年期的會(huì)員資格,在一年內(nèi)享受35美元的零件更新。目前,該公司占領(lǐng)了美國(guó)重型摩托車市場(chǎng)的48%,市場(chǎng)需求大于供給,顧客保留率達(dá)95%。

顧客化營(yíng)銷

顧客化營(yíng)銷也稱為定制營(yíng)銷,是根據(jù)每個(gè)顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開展相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)。其優(yōu)越性是通過提供特色 產(chǎn)品、優(yōu)異質(zhì)量和超值服務(wù)滿足顧客需求,提高顧客忠誠度。顧客化營(yíng)銷80年代在西方興起,90年代呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展趨勢(shì),將成為21世紀(jì)最重要的營(yíng)銷方式。

依托現(xiàn)代最新科學(xué)技術(shù)建立的柔性生產(chǎn)系統(tǒng),可以大規(guī)模高效率地生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)化或非完全標(biāo)準(zhǔn)化的顧客化產(chǎn)品,成本增加不多,使得企業(yè)能夠同時(shí)接受大批顧客的不同訂單,并分別提供不同的產(chǎn)品和服務(wù),在更高的層次上實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)銷見面”和“以銷定產(chǎn)”。日本有些服裝店采用高新技術(shù)為顧客定制服裝,由電子測(cè)量?jī)x量體,電腦顯示顧客穿上不同顏色、不同風(fēng)格服裝的形象并將顧客選定的款式傳送到生產(chǎn)車間,激光儀控制裁剪和縫制,顧客稍等片刻就可穿上定做的新衣。日本東芝公司在80年代末提出“按顧客需要生產(chǎn)系列產(chǎn)品”的口號(hào),計(jì)算機(jī)工廠的同一條裝配線上生產(chǎn)出九種不同型號(hào)的文字處理機(jī)和20種不同型號(hào)的計(jì)算機(jī),每種型號(hào)多則20臺(tái),少則10臺(tái),公司幾百億美元的銷售額大多來自小批量、多型號(hào)的系列產(chǎn)品。美國(guó)一家自行車公司發(fā)現(xiàn)自行車的流行色每年都在變化且難以預(yù)測(cè),總是出現(xiàn)某些品種過剩,某些品種又供不應(yīng)求,于是建立了一個(gè)“顧客訂貨系統(tǒng)”,訂貨兩周內(nèi)便能生產(chǎn)出顧客理想的自行車,銷路大開,再也不必為產(chǎn)品積壓而發(fā)愁了。

實(shí)行顧客化營(yíng)銷的企業(yè)要高度重視科學(xué)研究、技術(shù)發(fā)展、設(shè)備更新和產(chǎn)品開發(fā);要建立完整的顧客購物檔案,加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系,合理設(shè)置售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),提高服務(wù)質(zhì)量。

數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷顧客

數(shù)據(jù)庫指與顧客有關(guān)的各種數(shù)據(jù)資料。數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷指建立、維持和使用顧客數(shù)據(jù)庫以進(jìn)行交流和交易的過程。數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷具有極強(qiáng)的針對(duì)性,是一種借助先進(jìn)技術(shù)實(shí)現(xiàn)的“一對(duì)一”營(yíng)銷,可看作顧客化營(yíng)銷的特殊形式。數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)包括以下幾個(gè)方面:現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客的一般信息,如姓名、地址、電話、傳真、電子郵件、個(gè)性特點(diǎn)和一般行為方式;交易信息,如訂單、退貨、投訴、服務(wù)咨詢等;促銷信息,即企業(yè)開展了哪些活動(dòng),做了哪些事,回答了哪些問題,最終效果如何等;產(chǎn)品信息,顧客購買何種產(chǎn)品、購買頻率和購買量等。數(shù)據(jù)庫維護(hù)是數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的關(guān)鍵要素,企業(yè)必須經(jīng)常檢查數(shù)據(jù)的有效性并及時(shí)更新。

美國(guó)通用電器公司成功地運(yùn)用了數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷。它建有資料詳盡的數(shù)據(jù)庫,可以清楚地知道哪些用戶應(yīng)該更換電器,并時(shí)常贈(zèng)送一些禮品以吸引他們繼續(xù)購買公司的產(chǎn)品。美國(guó)的陸際旅館也建立了顧客數(shù)據(jù)庫,掌握顧客喜愛什么樣的房間和床鋪、喜愛某一品牌的香皂、是否吸煙等等,從而有效地分配房間,使每一位顧客都得到滿意的服務(wù)。連鎖公司運(yùn)用數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷更加有效,如果顧客在某一分店購買商品或服務(wù)時(shí)表現(xiàn)出某些需求特點(diǎn),任何地方的另一分店店員都會(huì)了解并在顧客以后光臨時(shí)主動(dòng)給予滿足。隨著顧客期望值的提高和電腦的普及,小公司也應(yīng)采用數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷以達(dá)到吸引和保留顧客的目的。

退出管理

“退出”指顧客不再購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù),終止與企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系。退出管理指分析顧客退出的原因,相應(yīng)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)以減少顧客退出。退出管理可按照以下步驟進(jìn)行:

（1）測(cè)定顧客流失率。

（2）找出顧客流失的原因。按照退出的原因可將退出者分為這樣幾類:價(jià)格退出者,指顧客為了較低價(jià)格而轉(zhuǎn)移購買;產(chǎn)品退出者,指顧客找到了更好的產(chǎn)品而轉(zhuǎn)移購買;服務(wù)退出者,指顧客因不滿意企業(yè)的服務(wù)而轉(zhuǎn)移購買;市場(chǎng)退出者,指顧客因離開該地區(qū)而退出購買;技術(shù)退出者,指顧客轉(zhuǎn)向購買技術(shù)更先進(jìn)的替代產(chǎn)品;政治退出者,指顧客因不滿意企業(yè)的社會(huì)行為或認(rèn)為企業(yè)未承擔(dān)社會(huì)責(zé)任而退出購買,如抵制不關(guān)心公益事業(yè)的企業(yè),抵制污染環(huán)境的企業(yè)等。企業(yè)可繪制顧客流失率分布圖,顯示不同原因的退出比例。

（3）測(cè)算流失顧客造成的公司利潤(rùn)損失。流失單個(gè)顧客造成的公司利潤(rùn)損失等于該顧客的終身價(jià)值,即終身持續(xù)購買為公司帶來的利潤(rùn)。流 失一群顧客造成的公司利潤(rùn)損失更應(yīng)仔細(xì)計(jì)算。例如,某運(yùn)輸公司原有6600個(gè)客戶,本年度由于服務(wù)質(zhì)量差流失了5%,也就是330個(gè)客戶（0 05×6600）,平均每流失一個(gè)客戶,營(yíng)業(yè)收入就損失10000元,公司一共損失3300000元的營(yíng)業(yè)收入（330×10000）,利潤(rùn)率為10%,即損失了330000元（0 10×3300000）利潤(rùn)。

（4）確定降低流失率所需的費(fèi)用。如果這筆費(fèi)用低于所損失的利潤(rùn),就值得支出。比如,該運(yùn)輸公司為保留顧客而花費(fèi)的成本只要低于330000元就應(yīng)支出。

篇8

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二000年六月制

 

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    本商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容涉及本公司商業(yè)秘密，僅對(duì)有投資意向的投資者公開。本公司要求投資公司投資經(jīng)理收到本商業(yè)計(jì)劃書時(shí)做出以下承諾：

    妥善保管本商業(yè)計(jì)劃書，未經(jīng)本公司同意，不得向第三方公開本商業(yè)計(jì)劃書涉及的本公司的商業(yè)秘密。

 

  投資經(jīng)理簽字：

  接 收 日 期： _______年____月____日

 

商業(yè)計(jì)劃書摘要

說明：在兩頁紙內(nèi)完成本摘要。

【摘要內(nèi)容參考】

1. 公司基本情況（公司名稱、成立時(shí)間、注冊(cè)地區(qū)、注冊(cè)資本，主要股東、股份比例，主營(yíng)業(yè)務(wù)，過去三年的銷售收入、毛利潤(rùn)、純利潤(rùn)，公司地點(diǎn)、電話、傳真、聯(lián)系人。）

2. 主要管理者情況（姓名、性別、年齡、籍貫，學(xué)歷/學(xué)位、畢業(yè)院校，政治面目，行業(yè)從業(yè)年限，主要經(jīng)歷和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。）

3. 產(chǎn)品/服務(wù)描述（產(chǎn)品/服務(wù)介紹，產(chǎn)品技術(shù)水平，產(chǎn)品的新穎性、先進(jìn)性和獨(dú)特性，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。）

4. 研究與開發(fā)（已有的技術(shù)成果及技術(shù)水平，研發(fā)隊(duì)伍技術(shù)水平、競(jìng)爭(zhēng)力及對(duì)外合作情況，已經(jīng)投入的研發(fā)經(jīng)費(fèi)及今后投入計(jì)劃，對(duì)研發(fā)人員的激勵(lì)機(jī)制。）

5. 行業(yè)及市場(chǎng)（行業(yè)歷史與前景，市場(chǎng)規(guī)模及增長(zhǎng)趨勢(shì)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及本公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，未來3年市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)。）

6. 營(yíng)銷策略（在價(jià)格、促銷、建立銷售網(wǎng)絡(luò)等各方面擬采取的策略及其可操作性和有效性，對(duì)銷售人員的激勵(lì)機(jī)制。）

7. 產(chǎn)品制造（生產(chǎn)方式，生產(chǎn)設(shè)備，質(zhì)量保證，成本控制。）

8. 管理（機(jī)構(gòu)設(shè)置，員工持股，勞動(dòng)合同，知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理，人事計(jì)劃。）

9. 融資說明（資金需求量、用途、使用計(jì)劃，擬出讓股份，投資者權(quán)利，退出方式。）

10. 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)（前三年及未來3年或5年的銷售收入、利潤(rùn)、資產(chǎn)回報(bào)率等。）

11. 風(fēng)險(xiǎn)控制（項(xiàng)目實(shí)施可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)及擬采取的控制措施。）

 

·市場(chǎng)工作計(jì)劃書 ·教學(xué)工作計(jì)劃書 ·會(huì)計(jì)工作計(jì)劃書 ·招商工作計(jì)劃書

·服裝店工作計(jì)劃書 ·項(xiàng)目計(jì)劃書 ·企業(yè)計(jì)劃書 ·培訓(xùn)計(jì)劃書 ·創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書模板

目    錄

第一部分  公司基本情況……………………………………………5

第二部分  公司管理層………………………………………………9

第三部分  產(chǎn)品/服務(wù)………………………………………………12

第四部分  研究與開發(fā)………………………………………………15

第五部分  行業(yè)及市場(chǎng)情況…………………………………………17

第六部分  營(yíng)銷策略…………………………………………………19

第七部分  產(chǎn)品制造…………………………………………………21

第八部分  管理………………………………………………………23

第九部分  融資說明…………………………………………………25

第十部分  財(cái)務(wù)計(jì)劃…………………………………………………28

第十一部分  風(fēng)險(xiǎn)控制………………………………………………29

第十二部分  項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度…………………………………………30

第十三部分  其它……………………………………………………31

 

第一部分  公司基本情況

公司名稱________________________________________ 成立時(shí)間____________

注冊(cè)資本____________________________ 實(shí)際到位資本____________________

其中現(xiàn)金到位________________________ 無形資產(chǎn)占股份比例____________%

注冊(cè)地點(diǎn)_____________________________________________________________

公司性質(zhì)為（請(qǐng)劃）國(guó)有___________民營(yíng)_________國(guó)有民營(yíng)聯(lián)營(yíng)_________

中外合資________股份公司___________其它_________

公司成立后組織機(jī)構(gòu)的演變及營(yíng)業(yè)執(zhí)照變更情況說明_______________________

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目前公司主要股東情況

股東 股東名稱 投資額

（萬元） 本公司

股份比例 聯(lián)系人 聯(lián)系電話

甲方     

乙方     

丙方     

丁方     

戊方     

目前公司內(nèi)部部門設(shè)置情況

序號(hào) 部門名稱 負(fù)責(zé)人 聯(lián)系電話

1   

2   

3   

4   

5   

6   

7   

8   

隸屬于本公司的獨(dú)資、控股、參股、承包、合作經(jīng)營(yíng)、三來一補(bǔ)以及對(duì)外采取其它合作方式的下屬企業(yè)情況：

序號(hào) 企業(yè)名稱 隸屬關(guān)系 企業(yè)性質(zhì) 本公司持

股比例 聯(lián)系人 聯(lián)系電話

1      

2      

3      

4      

5      

公司曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)過的業(yè)務(wù)有______________________、______________________、

____________________、______________________、______________________。

公司目前經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)為  ______________________、______________________、

____________________、______________________、______________________。

主營(yíng)業(yè)務(wù)為_________________________________________________________。

公司目前擁有員工________人，其中大專以上文化程度的有________人，占員工總數(shù)________%，大學(xué)本科以上的有_________人，占員工總數(shù)_________%，碩士學(xué)位（含中級(jí)職稱）以上的有_________，占員工總數(shù)_________%，博士學(xué)位（含高級(jí)職稱）以上的有_________人，占員工總數(shù)_________%

公司經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)歷史（單位：萬元）

項(xiàng)    目 本年度 前1年 前2年 前3年

銷售收入    

毛 利 潤(rùn)    

純 利 潤(rùn)    

總 資 產(chǎn)    

總 負(fù) 債    

凈 資 產(chǎn)    

公司經(jīng)營(yíng)負(fù)債情況說明：（來源、金額、期限）

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公司近期及未來3 ~ 5年要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)（行業(yè)地位、銷售收入、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品品牌以及公司股票上市等）___________________________________________

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公司近期的發(fā)展方向和發(fā)展戰(zhàn)略_________________________________________

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公司未來3 ~ 5年發(fā)展方向和發(fā)展戰(zhàn)略____________________________________

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第二部分  公司管理層

董事會(huì)成員名單

序號(hào) 職    務(wù) 姓    名 工  作  單  位 聯(lián)系電話

1 董 事 長(zhǎng)   

2 副董事長(zhǎng)   

3 董    事   

4 董    事   

5 董    事   

6 董    事   

7 董    事   

8 董    事   

9 董    事   

董事長(zhǎng)

姓名_____________性別_____________年齡_____________籍貫______________

學(xué)歷_____________學(xué)位____________所學(xué)專業(yè)____________________________

畢業(yè)院校____________________戶口所在地____________聯(lián)系電話___________

主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)_______________________________________________________

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總經(jīng)理

姓名_____________性別_____________年齡_____________籍貫______________

學(xué)歷_____________學(xué)位____________所學(xué)專業(yè)____________________________

畢業(yè)院校____________________戶口所在地____________聯(lián)系電話___________

主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)_______________________________________________________

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技術(shù)開發(fā)負(fù)責(zé)人

姓名_____________性別_____________年齡_____________籍貫______________

學(xué)歷_____________學(xué)位____________所學(xué)專業(yè)____________________________

共5頁,當(dāng)前第1頁1

畢業(yè)院校____________________戶口所在地____________聯(lián)系電話___________

主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)_______________________________________________________

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市場(chǎng)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人

姓名_____________性別_____________年齡_____________籍貫______________

學(xué)歷_____________學(xué)位____________所學(xué)專業(yè)____________________________

畢業(yè)院校____________________戶口所在地____________聯(lián)系電話___________

主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)_______________________________________________________

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財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人

姓名_____________性別_____________年齡_____________籍貫______________

學(xué)歷_____________學(xué)位____________所學(xué)專業(yè)____________________________

畢業(yè)院校____________________戶口所在地____________聯(lián)系電話___________

主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)_______________________________________________________

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其他對(duì)公司發(fā)展負(fù)有重要責(zé)任的人員（可增加附頁）

姓名_____________性別_____________年齡_____________籍貫______________

學(xué)歷_____________學(xué)位____________所學(xué)專業(yè)____________________________

畢業(yè)院校____________________戶口所在地____________聯(lián)系電話___________

主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)_______________________________________________________

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第三部分  產(chǎn)品/服務(wù)

產(chǎn)品/服務(wù)描述 (行業(yè)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)、主要的技術(shù)指標(biāo)和關(guān)鍵技術(shù)說明、 主要介紹產(chǎn)品/服務(wù)的背景、目前所處發(fā)展階段、與同行業(yè)其它公司同類產(chǎn)品/服務(wù)的比較，本公司產(chǎn)品/服務(wù)的新穎性、先進(jìn)性和獨(dú)特性，如擁有的專門技術(shù)、版權(quán)、配方、品牌、銷售網(wǎng)絡(luò)、許可證、專營(yíng)權(quán)、特許權(quán)經(jīng)營(yíng)等。) ______________________

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公司現(xiàn)有的和擬申請(qǐng)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)（專利、商標(biāo)、版權(quán)等）___________________

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_____________________________________________________________________

公司是否已簽署了有關(guān)專利權(quán)及其它知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓或授權(quán)許可的協(xié)議等，如果有，請(qǐng)說明，并附主要條款_______________________________________________

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技術(shù)申請(qǐng)專利情況_____________________________________________________

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產(chǎn)品商標(biāo)注冊(cè)情況_____________________________________________________

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產(chǎn)品面向的用戶有哪些種類 ______________________、_____________________

_______________________、______________________、_____________________

_______________________、______________________、_____________________

_______________________、______________________、_____________________

_______________________、______________________、_____________________

產(chǎn)品更新?lián)Q代周期_____________________________________________________

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產(chǎn)品的售后服務(wù)和技術(shù)支持_____________________________________________

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產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的依據(jù)_______________________________

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產(chǎn)品形成規(guī)模銷售時(shí)，毛利潤(rùn)率為____________%，純利潤(rùn)率為____________%

如果產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)上形成了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，請(qǐng)說明與哪些因素有關(guān)（如成本相同但銷售價(jià)格低、成本低形成銷售價(jià)格優(yōu)勢(shì)、以及產(chǎn)品性能、品牌、銷售渠道優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，等等）_______________________________________________

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第四部分  研究與開發(fā)

公司已往的研究與開發(fā)成果及其技術(shù)先進(jìn)性（包括技術(shù)鑒定情況、獲國(guó)際、國(guó)家、省、市及有關(guān)部門和機(jī)構(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)情況）_________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

公司參與制訂產(chǎn)品或技術(shù)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)情況___________________

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_____________________________________________________________________

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公司在技術(shù)與產(chǎn)品開發(fā)方面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，以及公司為提高競(jìng)爭(zhēng)力擬采取的措施_________________________________________________________________

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到目前為止，公司在技術(shù)開發(fā)方面的資金總投入是多少，計(jì)劃再投入的開發(fā)資金是多少（包括購置開發(fā)設(shè)備、開發(fā)人員工資、試驗(yàn)檢測(cè)費(fèi)用、以及與開發(fā)有關(guān)的其它費(fèi)用）_______________________________________________________

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請(qǐng)說明，今后為保證產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品升級(jí)換代和保持技術(shù)先進(jìn)水平，公司的開發(fā)方向、開發(fā)重點(diǎn)和正在開發(fā)的技術(shù)和產(chǎn)品________________________________

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公司現(xiàn)有技術(shù)開發(fā)資源以及技術(shù)儲(chǔ)備情況_________________________________

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公司尋求技術(shù)開發(fā)依托（如大學(xué)、研究所等）情況，這些依托的可靠性_______

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公司將采取怎樣的激勵(lì)機(jī)制和措施，保持關(guān)鍵技術(shù)人員和技術(shù)隊(duì)伍的穩(wěn)定______

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公司未來3 ~ 5年在研發(fā)資金投入和人員投入計(jì)劃（萬元）共5頁,當(dāng)前第2頁2

年    份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年

資金投入     

人員（個(gè)）     

 

第五部分  行業(yè)及市場(chǎng)情況

行業(yè)情況（行業(yè)發(fā)展歷史及趨勢(shì)，哪些行業(yè)的變化對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)、利潤(rùn)率影響較大，進(jìn)入該行業(yè)的技術(shù)壁壘、貿(mào)易壁壘、政策限制等，行業(yè)市場(chǎng)前景分析與預(yù)測(cè)）__________________________________________________________________

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過去3 ~ 5年各年全行業(yè)銷售總額（萬元）

年    份 前5年 前4年 前3年 前2年 前1年

銷售收入     

銷售增長(zhǎng)率     

本公司銷售收入     

本公司銷售增長(zhǎng)率     

未來3 ~5 年各年全行業(yè)銷售收入預(yù)測(cè)（萬元）

年    份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年

銷售收入     

本公司與行業(yè)內(nèi)五個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 市場(chǎng)份額 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)

   

   

   

   

   

本公司   

市場(chǎng)銷售有無行業(yè)管制，公司產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的難度分析_____________________

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詳細(xì)描述本公司產(chǎn)品/服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（包括性能、價(jià)格、服務(wù)等方面）_______

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公司未來3 ~ 5年的銷售收入預(yù)測(cè)（融資不成功情況下）（萬元）

年    份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年

 銷售收入     

市場(chǎng)份額     

公司未來3 ~ 5年的銷售收入預(yù)測(cè)（融資成功情況下）（萬元）

年    份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年

銷售收入     

市場(chǎng)份額     

公司未來3~5年的成本費(fèi)用、營(yíng)業(yè)稅及附加、所得稅、利潤(rùn)預(yù)測(cè)（融資成功與融資不成功分別說明）

第六部分  營(yíng)銷策略

在建立銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道、設(shè)立商、分銷商方面的策略_______________

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在廣告促銷方面的策略_________________________________________________

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在產(chǎn)品銷售價(jià)格方面的策略_____________________________________________

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在建立良好銷售隊(duì)伍方面的策略_________________________________________

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產(chǎn)品售后服務(wù)方面的策略_______________________________________________

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其它方面的策略_______________________________________________________

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如何保證銷售策略具體實(shí)施的有效性，請(qǐng)論述______________________________

_____________________________________________________________________

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對(duì)銷售隊(duì)伍采取什么樣的激勵(lì)機(jī)制_______________________________________

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根據(jù)營(yíng)銷策略，預(yù)算未來3 ~ 5年銷售費(fèi)用（包括人工費(fèi)用）（萬元）

年    份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年

銷售費(fèi)用     

 

第七部分  產(chǎn)品制造

產(chǎn)品生產(chǎn)制造方式（公司自建廠生產(chǎn)產(chǎn)品，還是委托生產(chǎn)，或其它方式，請(qǐng)說明原因）_____________________________________________________________

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公司自建廠情況下，購買廠房還是租用廠房，廠房面積是多少，生產(chǎn)面積是多少，廠房地點(diǎn)在哪里，交通、運(yùn)輸、通訊是否方便_____________________________

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現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)備情況（專用設(shè)備還是通用設(shè)備，先進(jìn)程度如何，價(jià)值是多少，是否購買保險(xiǎn)，最大生產(chǎn)能力是多少，能否滿足公司產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)的要求，如果需要增加設(shè)備，采購計(jì)劃、采購周期及安裝調(diào)試周期）________________________

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請(qǐng)說明，如果設(shè)備操作需要特殊技能的員工，如何解決這一問題_____________

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簡(jiǎn)述產(chǎn)品的生產(chǎn)制造過程、工藝流程_____________________________________

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如何保證原材料、元器件、配件以及關(guān)鍵零部件等生產(chǎn)必須品的進(jìn)貨渠道的穩(wěn)定性、可靠性、質(zhì)量及進(jìn)貨周期，列出3家主要供應(yīng)商名單及聯(lián)系電話__________

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主要供應(yīng)商1__________________________________________________________

主要供應(yīng)商2__________________________________________________________

主要供應(yīng)商3__________________________________________________________

正常生產(chǎn)狀態(tài)下，成品率、返修率、廢品率控制在怎樣的范圍內(nèi)，描述生產(chǎn)過程中產(chǎn)品的質(zhì)量保證體系、以及關(guān)鍵質(zhì)量檢測(cè)設(shè)備_________________________

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產(chǎn)品成本和生產(chǎn)成本如何控制，有怎樣的具體措施_________________________

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產(chǎn)品批量銷售價(jià)格的如何制訂，產(chǎn)品毛利潤(rùn)率是多少，純利潤(rùn)率是多少_______

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第八部分  管理

請(qǐng)說明，為保證融資項(xiàng)目按計(jì)劃實(shí)施，公司準(zhǔn)備今后各年陸續(xù)設(shè)立哪些機(jī)構(gòu)，各機(jī)構(gòu)配備多少人員，人員年收入情況。請(qǐng)用圖表統(tǒng)計(jì)表示出來，附在本調(diào)查表后。

公司對(duì)管理班子及關(guān)鍵人員將采取怎樣的激勵(lì)機(jī)制_________________________

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_____________________________________________________________________

_____________________________________________________________________共5頁,當(dāng)前第3頁3

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公司是否考慮員工持股問題，請(qǐng)說明_____________________________________

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公司是否與掌握公司關(guān)鍵技術(shù)及其它重要信息的人員簽定競(jìng)業(yè)禁止協(xié)議，若有，請(qǐng)說明協(xié)議主要內(nèi)容___________________________________________________

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公司是否與每個(gè)雇員簽定勞動(dòng)用工合同___________________________________

公司是否與相關(guān)員工簽定公司技術(shù)秘密和商業(yè)秘密的保密合同_______________

公司是否為每位員工購買保險(xiǎn)，請(qǐng)說明保險(xiǎn)品種____________________________

_____________________________________________________________________

公司是否存在關(guān)聯(lián)經(jīng)營(yíng)和家族管理問題，若有，請(qǐng)說明_____________________

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公司與董事會(huì)、董事、主要管理者、關(guān)鍵雇員之間是否有實(shí)際存在或潛在的利益沖突，如果有，請(qǐng)說明解決辦法_______________________________________

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請(qǐng)說明，公司對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)、技術(shù)機(jī)密和公司機(jī)密的保護(hù)措施_________________

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請(qǐng)說明，項(xiàng)目實(shí)施過程中，公司需要哪些外部支持，如何獲得這些支持_______

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第九部分  融資說明

為保證項(xiàng)目實(shí)施，需要的現(xiàn)金總額是多少           

請(qǐng)說明投入資金的用途和使用計(jì)劃_______________________________________

                                                                   

                                                                   

                                                                   

                                                                   

                                                                   

                                                                   

                                                                   

                                                                   

                                                                   

                                                                   

需要的現(xiàn)金總額中，投資方投入-------------------， 對(duì)外借貸------------公司自身投入                。如果有對(duì)外借貸，抵押或擔(dān)保措施是甚麼？                                                                   

擬讓投資方參股本公司里，還是與投資方成立新公司，為什么？_______________

                                                                    

             

向投資方出讓多少股份，計(jì)算依據(jù)是什么？_______________________________                      

                                                                    

預(yù)計(jì)未來3 年平均每年資產(chǎn)回報(bào)率是多少                                

                                                                     

擬向投資方提供怎樣的監(jiān)督和管理權(quán)力___________________________________

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如果你做為項(xiàng)目實(shí)施者，沒有實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃，你愿意出讓你在公司中的哪些利益____________________________________________________ _

                                                                     共5頁,當(dāng)前第4頁4

你希望投資者以何種方式退出，這種方式是否具有操作性___________________

                                                                    

與公司業(yè)務(wù)有關(guān)的稅種有哪些，公司享受哪些政府提供的優(yōu)惠政策，尤其是減免稅等方面的優(yōu)惠政策_(dá)________________________________________________

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需要對(duì)投資方說明的其它情況___________________________________________

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第十部分  財(cái)務(wù)計(jì)劃

請(qǐng)?zhí)峁?/p>

   前三年公司資產(chǎn)負(fù)債表

   前三年公司損益表

   前三年公司現(xiàn)金流量表

   公司靜態(tài)財(cái)務(wù)指標(biāo)分析（流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)負(fù)債率、產(chǎn)權(quán)比率、銷售凈利潤(rùn)率、凈利率）

   公司動(dòng)態(tài)財(cái)務(wù)指標(biāo)分析（財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值、內(nèi)部收益率）

   公司無形資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告

未來3 ~ 5年項(xiàng)目盈虧平衡表

未來3 ~ 5年項(xiàng)目資產(chǎn)負(fù)債表

未來3 ~ 5年項(xiàng)目損益表

未來3 ~ 5年項(xiàng)目現(xiàn)金流量表

（第一年每個(gè)月計(jì)算現(xiàn)金流量，共12個(gè)月，第二年每季度計(jì)算現(xiàn)金流量，共四個(gè)季度，第三、四、五年每年計(jì)算現(xiàn)金流量，共三年，融資成功和不成功分別說明）

每一項(xiàng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)要有依據(jù)，要進(jìn)行財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)說明。

 

第十一部分  風(fēng)險(xiǎn)控制

請(qǐng)?jiān)敿?xì)說明該項(xiàng)目實(shí)施過程中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)（包括政策風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)開拓風(fēng)險(xiǎn)、生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)公司關(guān)鍵人員依賴的風(fēng)險(xiǎn)等），提出有效的風(fēng)險(xiǎn)控制和防范手段______________________

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第十二部分  項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度

請(qǐng)說明，本項(xiàng)目實(shí)施過程中，哪些任務(wù)非常關(guān)鍵，以至于它們的實(shí)現(xiàn)成為項(xiàng)目各階段的里程碑_______________________________________________________

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請(qǐng)說明，項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃中，上述各里程碑的起始時(shí)間點(diǎn)和結(jié)束時(shí)間點(diǎn)

序號(hào) 里  程  碑 起 始 時(shí) 間 結(jié) 束 時(shí) 間

1   

2   

3   

4   

5   

6   

7   

8   

 

第十三部分  其它

為補(bǔ)充本調(diào)查表內(nèi)容，進(jìn)一步說明項(xiàng)目情況，請(qǐng)把有關(guān)問題在此描述（如公司所有股東是否接受我司提出的合作條款、公司或公司主要管理人員和關(guān)鍵人員過去現(xiàn)在是否卷入法律訴訟事件，對(duì)公司有何影響）_______________________

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請(qǐng)將產(chǎn)品彩頁、公司介紹冊(cè)、證書等作為附件附于本調(diào)查表后。清單如下：

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篇9

現(xiàn)在廣告無處不在，也是我們生活當(dāng)中不可缺少的，那么廣告策劃活動(dòng)方案應(yīng)該怎么策劃才會(huì)有助于獲得更好的廣告效果呢?以下是小編精心收集整理的廣告策劃活動(dòng)，希望對(duì)你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!

廣告策劃活動(dòng)1客戶名稱：

品牌名稱：

公司名稱：

策劃小組：

時(shí)間：

一、市場(chǎng)分析(對(duì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行概述和分析，并做出市場(chǎng)分析結(jié)論)

1、目標(biāo)市場(chǎng)：該產(chǎn)品的消費(fèi)者是誰?他們的自然狀況和社會(huì)狀態(tài)等等

2、消費(fèi)偏好:消費(fèi)心態(tài);購買行為特征等

3、購買模式:購買頻率、價(jià)格;購買場(chǎng)所;購買時(shí)看中的品質(zhì)等

4、信息渠道:消費(fèi)者如何知道產(chǎn)品信息，他、她們最早接觸的媒體?最信賴、喜歡的媒體等等

5、競(jìng)爭(zhēng)狀況:該類產(chǎn)品的市場(chǎng)構(gòu)成?主要品牌;消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知點(diǎn);消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的失望點(diǎn)等

6、結(jié)論：

二、市場(chǎng)策略

1、市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)：目標(biāo)要具體并可測(cè)量

2、產(chǎn)品定位：要具體、形象描述目標(biāo)消費(fèi)者及消費(fèi)形態(tài)

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;次要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;他們的優(yōu)劣勢(shì);競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告宣傳狀況等

4、產(chǎn)品自身分析：產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì);給消費(fèi)者帶來的利益;對(duì)消費(fèi)者的承諾;產(chǎn)品的訴求點(diǎn);廣告的支撐點(diǎn)等

三、廣告策略：

1、廣告目標(biāo)：廣告活動(dòng)應(yīng)達(dá)成的目標(biāo)要具體、實(shí)際;

2、廣告主題即訴求點(diǎn)

3、廣告表現(xiàn)策略

4、廣告口號(hào)

四、廣告創(chuàng)意策略

1、創(chuàng)意的主旨與要點(diǎn)

2、報(bào)紙廣告(1-2個(gè)創(chuàng)意文案及表現(xiàn))

之____篇

主標(biāo)題：

副標(biāo)題：

正文：

畫面表現(xiàn)：

3、電視廣告創(chuàng)意腳本(15秒)

鏡頭一(旁白、音樂)

鏡頭二

鏡頭三

鏡頭四

鏡頭五

鏡頭六

五、媒介策略：(選擇媒介的理由與媒介整合)

1、媒介選擇

2、媒介整合

3、媒介刊播頻率：

六、預(yù)算分配

1、調(diào)查費(fèi)用;

2、策劃費(fèi)用：

3、設(shè)計(jì)制作費(fèi)用：

4、費(fèi)用：

5、效果測(cè)定費(fèi)用：

6、機(jī)動(dòng)費(fèi)用

七、廣告效果評(píng)估方案

1、評(píng)估內(nèi)容：

2、評(píng)估時(shí)間：

3、評(píng)估方式：

4、評(píng)估方法：

廣告策劃活動(dòng)2一、前言

當(dāng)今的服裝市場(chǎng)是品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，公司新品牌的進(jìn)入就像往大海里投入一顆石頭，怎樣才能使品牌在商海中激起層層浪花，從而達(dá)到品牌在消費(fèi)者中的知名度，是公司在廣告策劃中希望達(dá)到的效果。前言：大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)品牌格點(diǎn)潮流服飾,對(duì)于現(xiàn)如今競(jìng)爭(zhēng)的這個(gè)社會(huì),怎么在本行業(yè)中脫穎而出是一個(gè)關(guān)鍵,對(duì)于服飾這一塊相當(dāng)如此,現(xiàn)在的年輕人主張張揚(yáng),個(gè)性,潮流與復(fù)古的形象相結(jié)合。格點(diǎn)潮流服飾就是抓住這一塊的市場(chǎng),以更強(qiáng),更好,更新,更潮的理念來展現(xiàn).在潮流中既要體現(xiàn)大學(xué)生的潮流陽光,卻又不可頹廢,這個(gè)是很難做到的,格點(diǎn)做到了。我們格點(diǎn)的宗旨就是尋找自己所愛的潮流,更適合自己的潮流,因?yàn)楦顸c(diǎn)，所以信賴.

二、市場(chǎng)分析

1，消費(fèi)者分析：現(xiàn)如今的衣食住行，“衣”排在第一位，并不是浪得虛名的。據(jù)我所知，剛開始衣服只是一種保暖的工具，人們并沒在意過它的樣式。隨著時(shí)展，人們開始改變自己的著裝，從此服裝的款式不斷發(fā)生變革,逐漸走在了潮流的前端。如今，各類專業(yè)店層出不窮。服飾是表現(xiàn)時(shí)代潮流的商品，而專業(yè)店是推銷服飾最直接的途徑之一，是展示服飾的“容器”。

2，市場(chǎng)分析：目前服裝市場(chǎng)狀況，每年春季對(duì)于在中國(guó)從事服裝工業(yè)的人來說，都是令人熱血沸騰的。因?yàn)樵谶@一個(gè)月內(nèi)，CHIC(中國(guó)國(guó)際服裝服飾博覽會(huì))與中國(guó)國(guó)際時(shí)裝周相繼開幕，風(fēng)雨無阻。這像是一個(gè)約定，一個(gè)中國(guó)服裝工業(yè)的標(biāo)志性符號(hào)?？梢灶A(yù)見到的是，在這兩次盛會(huì)上將會(huì)有太多的常規(guī)思維被打破，也許會(huì)有更新的格局誕生，更可能是一個(gè)全新的時(shí)代來臨。通過一個(gè)小貼士不難看出我國(guó)服裝的前景：擁有14多億人口的中國(guó)在過去十年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度驚人。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，2001年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)95,933億元人民幣，比較上年增長(zhǎng)7.3%。國(guó)內(nèi)社會(huì)消費(fèi)品整體銷售額為37,595億元人民幣。據(jù)統(tǒng)計(jì)在2010年銷售總額將達(dá)到10萬億元人民幣。國(guó)內(nèi)服裝銷售市場(chǎng)十分龐大，據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心表示在2008年國(guó)內(nèi)服裝銷售總量為5.7億件，大型商場(chǎng)銷售總量2.34億件。隨著經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展和中國(guó)入世等利好因素，中國(guó)被視為現(xiàn)今世上發(fā)展?jié)摿Φ南M(fèi)市場(chǎng)之一。

三、產(chǎn)品分析

格點(diǎn)服飾是一家經(jīng)營(yíng)青春服飾的專業(yè)店，它的受眾為18~25歲。主營(yíng)產(chǎn)品范圍是男女青年時(shí)尚服飾，公司進(jìn)貨時(shí)注重服裝的質(zhì)量、價(jià)格、款式，力求為社會(huì)大眾提供物美價(jià)廉的商品。室內(nèi)裝潢采用較為青春活力和朝氣蓬勃的色調(diào)，營(yíng)造一個(gè)年輕的氛圍。同時(shí)我們將會(huì)根據(jù)季節(jié)，設(shè)置不同的主題板塊，推出不同的服飾，來滿足消費(fèi)者的需要。從而體現(xiàn)我們的專業(yè)性、深度性，提供豐富的選擇品種，給與顧客更多選擇余地。我們經(jīng)營(yíng)的商品、品牌具有自己的特色，采取定價(jià)銷售和開價(jià)面售。我們要求人員要有銷售的相關(guān)專業(yè)知識(shí)。

四、廣告定位

1、市場(chǎng)定位：以無錫為中心輻射其周邊城市和全國(guó)市場(chǎng)。

各種活動(dòng)以無錫為主。

2、商品定位：

張揚(yáng),個(gè)性,潮流,時(shí)尚的年輕男女服飾

3、廣告定位：個(gè)性,潮流的青春風(fēng)格

4、廣告對(duì)象定位：18-25的時(shí)尚潮流男女

5、營(yíng)銷建議

為了配合消費(fèi)者的購買習(xí)慣，在營(yíng)銷上必須將零售店的工作列為首位，只有他們才是真正形成產(chǎn)品大量銷售的基礎(chǔ)。工作如下開展：

1、對(duì)店員全面、系統(tǒng)的規(guī)范化培訓(xùn);

2、制定一些對(duì)店員的獎(jiǎng)勵(lì)制度，提高其積極性;

3、不定期舉辦時(shí)裝展示活動(dòng)或與其他類品牌舉行聯(lián)合促銷活動(dòng);

4、積極參加服裝展，并召開新聞會(huì)，邀請(qǐng)各類媒體和潛在經(jīng)銷商參。

五、廣告策略

1、廣告目的：經(jīng)過浩大的廣告攻勢(shì)，在無錫本地的消費(fèi)者心目中，初步建立公司品牌的知名度和好感度，并且能夠在這這一市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。

并且以此為中心，吸引周邊城市的潛在經(jīng)銷商加盟。

2、廣告分期：

①引導(dǎo)期：

?主要任務(wù)是吸引消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)和接受;

?展示品牌的獨(dú)特魅力和產(chǎn)品特色;

?初步樹立品牌的形象。

②加強(qiáng)期：

?深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對(duì)產(chǎn)品和品牌的信賴感和好感，搶占市場(chǎng);?由點(diǎn)帶面，吸引其周邊市場(chǎng)的經(jīng)銷商。

③補(bǔ)充期：

以各種SP、促進(jìn)銷售，使品牌形象及產(chǎn)品銷售走向平穩(wěn)和發(fā)展，進(jìn)一步吸引經(jīng)銷商對(duì)加盟品牌的信心。

3、訴求重點(diǎn)：

?個(gè)性,潮流的青春風(fēng)格

?個(gè)性品位的中檔產(chǎn)品

4、針對(duì)消費(fèi)者方面：針對(duì)各階層消費(fèi)者，運(yùn)用不同媒體做有效的訴求。

(1)制作sticker張貼計(jì)程車上，公車椅背上及公共電話或公司行號(hào)的電話機(jī)上，以隨時(shí)隨地地提醒消費(fèi)者注意，彌補(bǔ)大眾傳播媒體之不足，并具有公益的作用。

(2)制作小型月歷卡片，于元旦等節(jié)日散發(fā)贈(zèng)送各界人士利用，譬如置于服裝店、商業(yè)區(qū)(服務(wù)臺(tái))供人隨意索取，也可夾于雜志頁內(nèi)，贈(zèng)送讀者。

(3)除正式大篇幅的廣告外，在報(bào)紙雜志上另可采用游擊式的策略，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)的插排和聯(lián)合、中時(shí)的分類廣告版，不定期刊登小廣告，一則省錢，二則可彌補(bǔ)大廣告出現(xiàn)頻次不夠多的缺失。只要設(shè)計(jì)得簡(jiǎn)明、醒目，依舊有很大的效果。

(4)創(chuàng)意形式以視頻廣告短片為用戶引導(dǎo)方式，隨著廣告片節(jié)奏的深入，銜接出用Flash方式表現(xiàn)的廣告片主要體現(xiàn)內(nèi)容，并強(qiáng)化用戶的視覺感官，增強(qiáng)用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同度。

六、廣告預(yù)算

1，公車椅背上張貼紙質(zhì)廣告8000元，計(jì)程車上打LED廣告12000元

2，制作月歷卡片4000元

3，雜志報(bào)紙上登廣告10000元

4，網(wǎng)絡(luò)視頻廣告投放20000元

總計(jì)54000元

七、廣告效果預(yù)測(cè)

1，采用調(diào)查問卷的方法。

您對(duì)“格點(diǎn)”廣告的感覺是什么樣子的?(用一兩個(gè)詞語描述，如，個(gè)性、潮流等)

您最容易記住我們廣告的那一部分?

A.廣告標(biāo)語B.產(chǎn)品特色C.廣告場(chǎng)景等等問題

2，通過網(wǎng)上寫評(píng)論的方法

消費(fèi)者可登陸我們的廣告“效果評(píng)論臺(tái)”進(jìn)行評(píng)論或提意見，我們會(huì)定期回復(fù)。

八、廣告效果的監(jiān)控

廣告策略實(shí)施后我們會(huì)對(duì)店內(nèi)銷售做系統(tǒng)全面的統(tǒng)計(jì)，對(duì)所得數(shù)據(jù)進(jìn)行分析了解，根據(jù)實(shí)際情況在采取有效措施和方針，從而實(shí)現(xiàn)銷售量的增長(zhǎng)。

廣告策劃活動(dòng)31背景簡(jiǎn)述

哈爾濱秋林集團(tuán)股份有限公司的旗下產(chǎn)品秋林格瓦斯飲料，又稱格瓦斯(又叫克瓦斯、卡瓦斯)源自俄羅斯，中文翻譯為用面包發(fā)酵釀制的碳酸飲料，采用其傳統(tǒng)發(fā)酵工藝加工，是國(guó)內(nèi)目前為大列巴(大面包)釀造的飲品。格瓦斯是以山花蜜、啤酒花、谷物漿火、白糖、黑糖等天然物質(zhì)為原料，經(jīng)多種乳酸菌，酵母菌復(fù)合發(fā)酵釀制而成的微醇性生物飲品。其口感醇香微甜，具有開胃、健脾、降血壓、消除疲勞等保健作用，與“德國(guó)啤酒”、“美國(guó)可樂”、“保加利亞布扎”一起被公譽(yù)為世界四大民族飲品。

此飲品采用生物工程技術(shù)，以俄式大面包(大列巴)、麥芽糖為基質(zhì)，經(jīng)糖化、乳酸菌、多菌株混合發(fā)酵而成。顏色近似啤酒而略呈紅色，酸甜適度，口感極佳，是一種無酒精的發(fā)酵清涼飲料。

秋林格瓦斯是一種具有俄羅斯特色的飲品，歷史悠久，在哈爾濱地區(qū)深受人們喜愛。然而，在其他省市地區(qū)卻很少有人熟知，購買渠道也是有限的。所以，決定制作網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳秋林格瓦斯飲品，在網(wǎng)上積極地開發(fā)這一領(lǐng)域的市場(chǎng)，讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)格瓦斯，購買到格瓦斯。為消費(fèi)者提供便利，提供實(shí)惠。我們通過對(duì)當(dāng)前飲品市場(chǎng)的調(diào)查、資料分析，撰寫了這篇秋林格瓦斯網(wǎng)絡(luò)廣告策劃方案。

2市場(chǎng)分析

秋林格瓦斯是一種具有俄羅斯特色的飲品，歷史悠久，在哈爾濱當(dāng)?shù)乇槐姸嘞M(fèi)者所了解。然而，在其他省市卻很少有人知道，即使有消費(fèi)者想購買，在其他地區(qū)也不容易買到。并且，秋林格瓦斯口味獨(dú)特，有益身體健康，價(jià)格適中，有很大的發(fā)展?jié)摿?。所以，為了提高秋林格瓦斯飲品的銷售，積極地宣傳秋林格瓦斯的文化，從而更好的開發(fā)這一領(lǐng)域的市場(chǎng)。

現(xiàn)在，在網(wǎng)上有不少商家銷售食品和飲品，各類商品層出不窮。但是，銷售秋林格瓦斯的商家卻寥寥無幾，競(jìng)爭(zhēng)力還不是很大。但是，現(xiàn)在秋林格瓦斯的知名度還不是很高，還需要加以宣傳才能被更多的消費(fèi)者所了解，才能開發(fā)出更大的市場(chǎng)。

3網(wǎng)絡(luò)廣告創(chuàng)意及網(wǎng)絡(luò)廣告戰(zhàn)略

進(jìn)入二十一世紀(jì)，全球動(dòng)漫游戲產(chǎn)業(yè)高度發(fā)展，已經(jīng)進(jìn)入信息時(shí)代的發(fā)展鼎盛時(shí)期，互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，使文化傳播更快速，更便捷，并為世界文化共榮提供了新型途徑。今天，任何文化層次、生活環(huán)境的男女老少都有可能成為動(dòng)漫的忠實(shí)“粉絲”。圖書、報(bào)刊、電影、電視、音像制品以及各種新媒體的廣泛運(yùn)用使得與動(dòng)漫形象有關(guān)的影片及游戲、玩具、服裝等周邊產(chǎn)品變得豐富多彩，以動(dòng)漫為主的文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)被視為繼通信、互聯(lián)網(wǎng)之后的又一新興朝陽產(chǎn)業(yè)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)目前有50多個(gè)城市宣稱要建設(shè)中國(guó)的“動(dòng)漫之都”或“國(guó)家動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)基地”，其中已掛牌的接近30個(gè)。除了深圳、長(zhǎng)沙、杭州、蘇州這些原本就有動(dòng)漫發(fā)展基礎(chǔ)的城市外，河北石家莊、廣西柳州、遼寧阜新這些傳統(tǒng)意義上的二三線城市也加入發(fā)展動(dòng)漫行列。僅江蘇一地，就有蘇州、無錫、常州三個(gè)“動(dòng)漫基地”。各地動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)基地紛紛出臺(tái)各項(xiàng)優(yōu)惠政策吸引動(dòng)漫企業(yè)和動(dòng)漫教育機(jī)構(gòu)入駐，為發(fā)展動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)寄予厚望。

動(dòng)畫產(chǎn)業(yè)躋身支柱產(chǎn)業(yè),在國(guó)民經(jīng)濟(jì)總量中的比重越來越大,呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)的新趨勢(shì)。當(dāng)今世界，文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)成為綜合國(guó)力競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要標(biāo)志。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，以影視動(dòng)畫片為原創(chuàng)品的系列開發(fā)從創(chuàng)意生產(chǎn)到銷售，形成了完整的、延伸的產(chǎn)業(yè)鏈，呈現(xiàn)出越來越強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)化趨勢(shì)。

所以我打算把廣告的設(shè)計(jì)和動(dòng)漫元素相結(jié)合，通過相關(guān)的動(dòng)漫圖片和飲料圖片相結(jié)合制作橫幅廣告、郵件廣告、軟文等，在消費(fèi)者心中樹立一個(gè)有實(shí)力的、國(guó)際化的、歷史悠久的、時(shí)尚的、健康的、品牌好、口碑好的飲料形象。以健康、自然的主題，清新。熱血的風(fēng)格表現(xiàn)出來。主要通過靜態(tài)圖片形式進(jìn)行設(shè)計(jì)，具體的廣告設(shè)計(jì)會(huì)根據(jù)情況調(diào)整。

4網(wǎng)絡(luò)廣告投放范圍

我們的目標(biāo)人群主要是針對(duì)初中、高中、大學(xué)的學(xué)生，設(shè)計(jì)一段廣告詞，并把這段廣告分享到QQ空間、優(yōu)酷網(wǎng)、新浪微博、騰訊微博、酷六網(wǎng)、美麗說蘑菇街等各種論壇里，還可以把網(wǎng)址發(fā)在QQ群里、個(gè)性簽名、說說、心情以及一些博客里。主要病毒營(yíng)銷方式是口頭傳遞，“常喝消化好，秋林格瓦斯”傳遞設(shè)計(jì)的口號(hào)。

考慮到的廣告營(yíng)銷的基本要素是：

①提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù);

②提供無須努力地向他人傳遞信息的方式;

③信息傳遞范圍很容易從小向很大規(guī)模擴(kuò)散;

④利用公共的積極性和行為;

⑤利用現(xiàn)有的通信網(wǎng)路;

⑥利用別人的資源。

就如我們看到H1N1流感傳播的那樣，其只需通過咳嗽或噴嚏就可以再人群中傳播。而不是像艾滋病，需要通過血液，性才可以傳播。我們?cè)陂_展我們病毒傳播之時(shí)同樣需要考慮：讓用戶簡(jiǎn)單就可以傳播起來。

從性別比例考慮，對(duì)于動(dòng)漫方面的東西女性關(guān)注的比較多，歲數(shù)是在10-30歲的居多，他們的購物欲望較強(qiáng)。他們對(duì)于一些新穎的東西充滿好奇，也有一種自然的天性就是有時(shí)候會(huì)很沖動(dòng)，看到自己喜歡的東西就會(huì)毫不猶豫的買下來。他們也是比較喜歡上網(wǎng)的。一般都有自己的電腦，特別是在周末這個(gè)時(shí)間段上網(wǎng)的時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，那么我們網(wǎng)站的瀏覽量也會(huì)相對(duì)較高。還有這部分人使用的手機(jī)都是相對(duì)來說功能較為齊全的，他們?cè)跇I(yè)余時(shí)間也會(huì)在手機(jī)上關(guān)注關(guān)于動(dòng)漫類的東西。所以針對(duì)這部分人群，將動(dòng)漫和產(chǎn)品實(shí)際在一起可以更好的刺激他們的購買欲望。

從職業(yè)比例考慮，可以在動(dòng)漫中找到自己的夢(mèng)，經(jīng)歷自己窮盡一生也無法經(jīng)歷的事情?？梢泽w驗(yàn)到豐富的感情—或開懷大笑，抑或號(hào)啕大哭，或悵然若失，抑或暫得于己!動(dòng)漫世界濃縮了真實(shí)世界，卻又高與真實(shí)世界!當(dāng)然喜歡這類型的一般就是高中生了。有時(shí)候，很羨慕漫畫里的人可以生活的那么精彩，身邊總有奇怪的事情發(fā)生。他們就在想如果他們的生活也能那樣該多有意思啊!所以在設(shè)計(jì)時(shí)要盡可能的融合這一點(diǎn)。

5網(wǎng)絡(luò)廣告媒體策略

充分利用QQ、博客、微博、郵件、優(yōu)酷網(wǎng)、酷六網(wǎng)、個(gè)性簽名、說說、心情美麗說蘑菇街等各種論壇等方式進(jìn)行投放和宣傳廣告。目前主要是通過現(xiàn)有的免費(fèi)資源進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告的宣傳。

現(xiàn)在微博營(yíng)銷的作用越來越大，微博營(yíng)銷方式是宣傳的重要手段，作為最主要的媒體宣傳方式，重磅出擊。網(wǎng)絡(luò)微博是一種新興的宣傳工具,甚至可以稱為新媒體，從最初的個(gè)人撰寫微博贏得個(gè)人宣傳的目的，到現(xiàn)在企業(yè)開通企業(yè)微博作為宣傳手段，更好地利用博客，是企業(yè)做好網(wǎng)上銷售的必要工具。所以要很好的利用這一方式進(jìn)行推廣與宣傳。

6網(wǎng)絡(luò)廣告預(yù)算及分配

因?yàn)槟壳爸饕抢妹赓M(fèi)的資源進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告的設(shè)計(jì)、、宣傳推廣，所以費(fèi)用主要是用在網(wǎng)費(fèi)和相關(guān)資源的下載費(fèi)用上，以及投放廣告可能用到的相關(guān)費(fèi)用。

7網(wǎng)絡(luò)廣告效果預(yù)測(cè)

1.預(yù)先階段：

可以根據(jù)自身的要求決定該策劃可行性以及修改意見，最后決定最終效果。

2.階段：

通過網(wǎng)絡(luò)廣告形式的、傳播、各種方式的宣傳，增強(qiáng)產(chǎn)品的時(shí)尚形象達(dá)到提高市場(chǎng)知名度和品牌認(rèn)知率，最終使得其在飲品市場(chǎng)的份額和銷售業(yè)績(jī)有較大程度的提高。并培養(yǎng)潛在消費(fèi)者。

3.最后階段：

可以參考銷售營(yíng)業(yè)額驚醒充分的市場(chǎng)調(diào)查最終對(duì)該廠品的總體效果進(jìn)行最終評(píng)定。

廣告策劃活動(dòng)4一、前言

隨著我縣經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，新生中小企業(yè)的適量不斷增加。對(duì)中小企業(yè)進(jìn)行資信評(píng)估、擔(dān)保與反擔(dān)保、追償、清算與重組業(yè)務(wù)、置業(yè)擔(dān)保等業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。其蘊(yùn)含的商機(jī)無可限量。本次廣告宣傳主要從網(wǎng)絡(luò)，電視媒體，實(shí)體廣告，和信息群發(fā)四方面進(jìn)行，從而到達(dá)增加公司知名度，擴(kuò)展業(yè)務(wù)等目標(biāo)。

二、市場(chǎng)分析

(一)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況分析

經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)和員工的共同努力，我們公司取得了良好的收益。資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)平穩(wěn)?？墒枪敬丝趟媾R的一個(gè)重大問題是知名度不夠。公司要追求進(jìn)一步的發(fā)展，就必須加大業(yè)務(wù)拓展的力度，進(jìn)一步宣傳品牌，增強(qiáng)企業(yè)的知名度。

(二)產(chǎn)品分析

公司的主要產(chǎn)品是為中小企業(yè)供給資信評(píng)估、擔(dān)保與反擔(dān)保、追償、清算與重組業(yè)務(wù)、置業(yè)擔(dān)保。能供給這一業(yè)務(wù)的企業(yè)在我縣很少(可寫具體數(shù)字)所以我們所面臨的競(jìng)爭(zhēng)不強(qiáng)，公司的業(yè)務(wù)在市場(chǎng)中占有相當(dāng)大的份額。我們更應(yīng)當(dāng)注重品牌的發(fā)展。因?yàn)楫?dāng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入成熟階段，品牌就成為產(chǎn)品及企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)越來越重要的因素。

(三)市場(chǎng)分析

近年來，我縣的中小企業(yè)數(shù)量不斷增加，(此處可加具體數(shù)據(jù))，并且剛起步的企業(yè)資金鏈?zhǔn)遣煌暾?，中小企業(yè)在發(fā)展的開始和過程中很容易出現(xiàn)資金短缺的狀況，所以我們存在著很大的客戶群體。

(四)消費(fèi)者研究

中小企業(yè)主要是經(jīng)過媒體的途徑了解本公司所供給的服務(wù)。對(duì)中小企業(yè)來說公司所供給的服務(wù)也是現(xiàn)階段所必需的，有需求必然就會(huì)有市場(chǎng)。

三、廣告戰(zhàn)略

1、服從公司整體宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。

2、長(zhǎng)期性，在必須時(shí)段上推出一致的廣告宣傳。

3、廣泛性，選擇多樣化的宣傳方式同時(shí)注重抓宣傳效果好的方式。

4、把握時(shí)機(jī)，靈活變通

四、廣告策略

(一)網(wǎng)絡(luò)宣傳

在企業(yè)比較集中的網(wǎng)站做廣告。像企業(yè)關(guān)注的信息平臺(tái)，當(dāng)?shù)氐男畔㈩惥W(wǎng)站，門戶類網(wǎng)站等。另外能夠啟用一批網(wǎng)絡(luò)推廣員，在企業(yè)關(guān)注的各大論壇推廣。

(二)電視媒體宣傳

在我縣電視臺(tái)做廣告。形式靈活多變。

①在黃金時(shí)段做普通廣告，循環(huán)播放。

②企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)參加電視臺(tái)里相應(yīng)的節(jié)目，宣傳企業(yè)文化。

③邀請(qǐng)電視臺(tái)做儀器關(guān)于本公司的訪談。這樣能更加深入的展現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)及企業(yè)文化。

(三)紙媒宣傳

①在我縣的報(bào)紙，商業(yè)雜志上發(fā)表文章。

②請(qǐng)記者作專題報(bào)道。

(四)實(shí)體廣告宣傳

實(shí)體廣告宣傳分為兩部分。

①設(shè)計(jì)宣傳彩頁，分發(fā)到我縣的中小企業(yè)。彩頁的設(shè)計(jì)必須要體現(xiàn)公司的企業(yè)文化，和業(yè)務(wù)范圍。設(shè)計(jì)新穎，能讓人過目不忘。

②街道廣告位宣傳，電子屏幕宣傳。

四、廣告費(fèi)用預(yù)算

(根據(jù)實(shí)際情景填寫)

五、廣告效果預(yù)測(cè)

能夠不定期的以問卷，座談會(huì)等方式作廣告效果的的定，以隨時(shí)修正廣告策劃方案。

廣告策劃活動(dòng)5房地產(chǎn)廣告從其籌備到真正落實(shí)是一個(gè)十分復(fù)雜的過程，僅有切實(shí)掌握好其中每一步的關(guān)鍵，才能最終得到夢(mèng)想的廣告效果，房地產(chǎn)廣告策劃流程通常分為四個(gè)階段：

準(zhǔn)備階段：拿地，規(guī)劃設(shè)計(jì)出產(chǎn)品(開發(fā)公司廣告部)—確定預(yù)算—尋找廣告公司

實(shí)施階段：廣告公司了解項(xiàng)目及購買對(duì)象信息—廣告公司出媒體計(jì)劃—確定廣告目標(biāo)—主題確定及創(chuàng)意表現(xiàn)—廣告投放時(shí)間的確定—媒體選擇

傳播階段：各項(xiàng)活動(dòng)和廣告的正式推廣

評(píng)估階段：測(cè)定廣告投放的效率

一、準(zhǔn)備階段

1、拿地，規(guī)劃出產(chǎn)品

一般來說，從拿地到規(guī)劃出產(chǎn)品都是開發(fā)商的事，廣告公司在這階段是不介入的，但若是開發(fā)公司本身就有廣告部，廣告部的創(chuàng)意總監(jiān)從一開始就介入項(xiàng)目的運(yùn)作，包括土地拿下前后的前期市場(chǎng)調(diào)研，產(chǎn)品的規(guī)劃與設(shè)計(jì)等，由于廣告部在項(xiàng)目初就緊密參與，因而對(duì)項(xiàng)目的了解是十分透徹的，十分利于項(xiàng)目以后一系列的推廣。對(duì)于是自我組建廣告部還是對(duì)外尋找廣告公司這一點(diǎn)上，則是各有各的優(yōu)缺點(diǎn)。若是開發(fā)商自我組建廣告部，則對(duì)項(xiàng)目的了解會(huì)更加透徹，前期準(zhǔn)備也就更加充分，同時(shí)在整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作中內(nèi)部溝通會(huì)十分流暢，缺點(diǎn)就是廣告部受公司上層及其他部門制約比較大，始終從開發(fā)公司的角度出發(fā)，視野狹小，具有必須的局限性。對(duì)外選擇廣告公司，一方面廣告公司會(huì)更加專業(yè)，經(jīng)驗(yàn)也更為豐富，另外廣告公司從局外人的角度介入項(xiàng)目，能夠發(fā)現(xiàn)更加適合的產(chǎn)品主題;其缺點(diǎn)就是對(duì)項(xiàng)目有可能會(huì)理解不透徹，與開發(fā)商之間溝通和信任度不夠，費(fèi)用比較高之類。

2、確定預(yù)算

(1)廣告預(yù)算資料

常見的房地產(chǎn)廣告預(yù)算資料包括以下幾項(xiàng)：

A、廣告調(diào)查費(fèi)用

包括廣告前期的市場(chǎng)研究、廣告效果調(diào)查、廣告咨詢費(fèi)用、媒介調(diào)查費(fèi)用等

B、廣告制作費(fèi)用

包括照相、制版、印刷、錄音、攝影、錄像、文案操作、美術(shù)設(shè)計(jì)、廣告禮品等直接的制作費(fèi)用

C、廣告媒體費(fèi)用

購買報(bào)紙和雜志版面、電視和電臺(tái)播出頻道和時(shí)段、租用戶外看板等其他媒體的費(fèi)用

D、其他相關(guān)費(fèi)用

是與廣告活動(dòng)有關(guān)的公共活動(dòng)、SP活動(dòng)、直效營(yíng)銷等費(fèi)用

(2)確定廣告預(yù)算的方法

如果是對(duì)外尋找廣告公司，開發(fā)商會(huì)在產(chǎn)品出來后根據(jù)項(xiàng)目的大小和性質(zhì)來初步確定廣告推廣的預(yù)算，廣告預(yù)算的制定還會(huì)受到其他一些因素的影響，如市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度、廣告投放頻率的選擇、銷售速度的制定、企業(yè)品牌的知名程度等。通常測(cè)定廣告預(yù)算會(huì)采取以下幾種方式

A、量入為出法。即根據(jù)開發(fā)商本身資金的承受本事來確定廣告預(yù)算，帶有必須的片面性

B、銷售百分比法。即開發(fā)商根據(jù)既定的銷售額的百分比來決定廣告費(fèi)用的大小。

C、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法。即根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大致投入的廣告費(fèi)用來確定自我項(xiàng)目的預(yù)算。

D、目標(biāo)任務(wù)法。即開發(fā)商首先確定促銷目標(biāo)，根據(jù)所要完成的促銷目標(biāo)決定必須執(zhí)行的工作任務(wù)，然后估算每項(xiàng)任務(wù)所需要的促銷支出，這些促銷支出的總和就是計(jì)劃促銷預(yù)算。

通常大的房地產(chǎn)開發(fā)商會(huì)把銷售百分比法和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法相結(jié)合來確定廣告預(yù)算，一般廣告預(yù)算大致控制在樓盤銷售總金額的1%—3%之間，而小的開發(fā)商則會(huì)根據(jù)銷售狀況階段性的滾動(dòng)執(zhí)行，銷售結(jié)果一旦不如意，廣告預(yù)算便會(huì)停止。在初步確定下廣告預(yù)算后，開發(fā)商也會(huì)在找到廣告公司后與廣告公司再次協(xié)商，根據(jù)廣告公司方應(yīng)對(duì)產(chǎn)品的定義和見解也會(huì)作出相應(yīng)的調(diào)整。預(yù)算費(fèi)用的編排最終會(huì)由廣告公司與開發(fā)商一齊協(xié)商制訂。

3、尋找廣告公司

通常廣告公司的選擇會(huì)采取以下兩種方式：[由Www.QunZou.Com整理]

(1)廣告招標(biāo)。即向多家廣告公司發(fā)標(biāo)，征集廣告策劃書、平面影視創(chuàng)意及報(bào)價(jià)。其優(yōu)點(diǎn)在于創(chuàng)意結(jié)果直觀，易于確定，并且收費(fèi)情景清晰;缺點(diǎn)是周期長(zhǎng)，使實(shí)質(zhì)性策劃工作的時(shí)間較為倉促，同時(shí)一些規(guī)模大、定力強(qiáng)的公司不愿參加招標(biāo)。

(2)經(jīng)驗(yàn)選擇。根據(jù)廣告公司以前的作品及業(yè)內(nèi)的地位名聲來初步選定一家，請(qǐng)其在必須時(shí)間內(nèi)出策劃草案，如小區(qū)的形象設(shè)計(jì)或者SLOGAN之類的，然后憑借其作品確定合作意向。其優(yōu)點(diǎn)在于比廣告招標(biāo)周期短，廣告公司有較多的時(shí)間展開實(shí)質(zhì)性工作，深化創(chuàng)意，并且多數(shù)廣告公司樂于理解;而缺點(diǎn)在于比選的依據(jù)不充分不直觀，廣告?zhèn)€案差異性大，存在必須風(fēng)險(xiǎn)。

不一樣項(xiàng)目會(huì)根據(jù)其大小性質(zhì)來選擇不一樣方式尋找廣告公司，有很多公司會(huì)和廣告公司接成長(zhǎng)期合作關(guān)系，這種模式也為開發(fā)商節(jié)省了很多斟選方面的時(shí)間，并且長(zhǎng)期的合作關(guān)系也利于廣告公司和開發(fā)商就項(xiàng)目進(jìn)行透徹的了解和合作。

二、實(shí)施階段

1、廣告公司了解項(xiàng)目及購買對(duì)象信息

僅有透徹的了解項(xiàng)目后才能制作出成功的廣告作品，廣告公司在接到項(xiàng)目后需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行徹底的研究，其資料包括：項(xiàng)目周邊情景，樓盤分析，近期樓市動(dòng)向，項(xiàng)目地理位置分析，小區(qū)規(guī)劃，設(shè)計(jì)特色，價(jià)格策略，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，消費(fèi)者調(diào)查等。其中開發(fā)商會(huì)向廣告公司供給大部分資料，但處于對(duì)項(xiàng)目的把握程度，大部分優(yōu)秀的廣告公司會(huì)就已給的資料進(jìn)行更深入的調(diào)查，僅有在吃透了整個(gè)產(chǎn)品及消費(fèi)對(duì)象后，廣告公司才會(huì)進(jìn)行下一步的工作。

2、廣告公司出媒體計(jì)劃

(1)確定廣告目標(biāo)。房地產(chǎn)廣告的成功與否，關(guān)鍵在于它能否在恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)以恰當(dāng)?shù)姆绞絺鬟_(dá)給恰當(dāng)?shù)娜?，廣告目標(biāo)不能泛泛而談，包括開發(fā)商在內(nèi)經(jīng)常會(huì)走入誤區(qū)，把廣告目標(biāo)制定為提高知名度、促進(jìn)銷售、建立品牌等，事實(shí)上以上這些目標(biāo)是一個(gè)房地產(chǎn)廣告或多或少必然會(huì)到達(dá)的效果，想要對(duì)廣告公司進(jìn)行有效的指導(dǎo)，必須使廣告公司明白一個(gè)確實(shí)可行的廣告目標(biāo)需要注意如下幾點(diǎn)：

A、所要賣的房子的特點(diǎn)是什么?最重要的特點(diǎn)即賣點(diǎn)是什么?

B、目標(biāo)消費(fèi)者是誰?目標(biāo)消費(fèi)者為什么會(huì)選擇本項(xiàng)目?

C、要傳達(dá)給消費(fèi)者的信息是什么?怎樣樣才能有效的傳達(dá)這些信息?

D、用什么來測(cè)定傳達(dá)消息的效果?

(2)主題確定及創(chuàng)意表現(xiàn)。房地產(chǎn)廣告策略的出發(fā)點(diǎn)是引起消費(fèi)者的注意和興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲，并最終促使消費(fèi)者購買該產(chǎn)品，所以在房地產(chǎn)廣告必須要充分表現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，易于消費(fèi)者理解記憶和理解。

首先是主題的確定，在深入了解產(chǎn)品后，廣告公司就項(xiàng)目本身的賣點(diǎn)進(jìn)行提煉，最終組織主題。一般來說，一個(gè)樓盤總有幾個(gè)主要訴求點(diǎn)，幾個(gè)次要訴求點(diǎn)，這些訴求點(diǎn)需要有其異常的地方，能有其不可復(fù)制性，是其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤所不具備的，可是通常大部分項(xiàng)目很難做到這點(diǎn)，所能做到的是幾個(gè)訴求點(diǎn)互相加起來才能呈現(xiàn)其樓盤的特殊性和不可復(fù)制性。開發(fā)商和廣告公司會(huì)根據(jù)樓盤的銷售節(jié)奏進(jìn)行有計(jì)劃的分批推出，當(dāng)其中一個(gè)主要訴求點(diǎn)被選為廣告的主題時(shí)，其他的幾個(gè)主要訴求點(diǎn)則與次要訴求點(diǎn)一樣，有選擇的作為廣告主題的專一表現(xiàn)，能夠限度的吸引目標(biāo)客源，精心安排的廣告主題輪流展示，則能夠堅(jiān)持樓盤的常新常亮，這點(diǎn)對(duì)于那些開發(fā)周期很長(zhǎng)的超級(jí)大盤尤為重要!在賣點(diǎn)的多少方面需要研究以下幾個(gè)因素：媒體因素，主賣點(diǎn)影響力的大小，報(bào)紙廣告?zhèn)鞑シ绞?，地域性因素，?xiàng)目開發(fā)周期等。

其次是創(chuàng)意表現(xiàn)的確定。房地產(chǎn)廣告創(chuàng)意表現(xiàn)應(yīng)當(dāng)根據(jù)其項(xiàng)目特質(zhì)及消費(fèi)者性質(zhì)來確定，在那里，開發(fā)商與廣告公司之間溝通的程度是一個(gè)創(chuàng)意是否成功的關(guān)鍵。僅有開發(fā)商和廣告公司就項(xiàng)目充分溝通后，廣告公司才會(huì)對(duì)項(xiàng)目有徹底的了解，利于其進(jìn)行創(chuàng)意;也僅有彼此間充分的溝通，才能使開發(fā)商理解并支持廣告公司對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行的藝術(shù)性的解讀和表現(xiàn)，開發(fā)商也能夠限制廣告公司有可能出現(xiàn)的過分注重藝術(shù)效果而脫離產(chǎn)品的情形。大部分另人過目就忘的廣告與開發(fā)商本身不專業(yè)有關(guān)，以自我的喜好去限制了廣告公司的創(chuàng)意表現(xiàn)，同時(shí)也有很多充滿藝術(shù)價(jià)值可是根本不知所云的廣告也與開發(fā)商對(duì)廣告公司過于放任自流有關(guān)部門，所以，恰到好處的溝通與合作就很重要。在那里，開發(fā)商和廣告公司需要避免犯如下幾個(gè)錯(cuò)誤：注重表現(xiàn)形式而淡化廣告訴求，過分采用聯(lián)想式表達(dá)法，過分“藝術(shù)”化，傳播媒體選擇的單調(diào)，虛張聲勢(shì)華而不實(shí)，不顧產(chǎn)品特點(diǎn)以自我的審美觀強(qiáng)加于對(duì)方等。

3、廣告投放時(shí)間的確定

一般來說，小型項(xiàng)目的廣告期間以一個(gè)月到兩個(gè)月為最多。中、大型的項(xiàng)目(營(yíng)業(yè)額在二、三億以上)時(shí)間會(huì)更加長(zhǎng)一些，有的甚至到達(dá)了一兩年，而房地產(chǎn)廣告時(shí)間的節(jié)奏通常能夠分為如下四種：

(1)集中型。是指廣告集中一段時(shí)間，以在短時(shí)間內(nèi)迅速構(gòu)成強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)。優(yōu)點(diǎn)在于能在短時(shí)期內(nèi)給予消費(fèi)者強(qiáng)烈而有效的刺激，以到達(dá)廣告的效果，并能促成銷售;缺點(diǎn)為廣告費(fèi)用集中于一段時(shí)間大批量的投入，時(shí)機(jī)的選擇十分重要，若廣告未到達(dá)預(yù)期的效果，則很難進(jìn)行補(bǔ)救

(2)連續(xù)型。指在必須時(shí)期內(nèi)，均勻安排廣告的時(shí)間，使廣告經(jīng)常性反復(fù)在目標(biāo)市場(chǎng)出現(xiàn)，以逐步加深消費(fèi)者印象。優(yōu)點(diǎn)在于不斷刺激消費(fèi)者，并節(jié)省廣告費(fèi)用;在于不可能每次都到達(dá)刺激消費(fèi)者的目的，并且預(yù)算也決定了連續(xù)性廣告無法進(jìn)行大規(guī)模、長(zhǎng)時(shí)間的廣告攻勢(shì)。

(3)間歇性。指間斷使用廣告的一種方式，即做一段時(shí)間廣告，停一段時(shí)間，再做一段時(shí)間廣告，反復(fù)進(jìn)行。優(yōu)點(diǎn)在于根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)程來進(jìn)行廣告分配，做到有的放矢;點(diǎn)在于需要注意廣告的時(shí)機(jī)，注意銷售對(duì)于廣告的滯后型，還要研究消費(fèi)者的遺忘速度。

(4)脈動(dòng)型。脈動(dòng)型集中了連續(xù)型和間歇型的特征，即在一段時(shí)間內(nèi)不斷堅(jiān)持廣告，又在某些時(shí)機(jī)加大力度，構(gòu)成廣告攻勢(shì)，集中了連續(xù)型和間隙型的優(yōu)點(diǎn)，能夠不斷刺激消費(fèi)者，還能刺激短期的購買欲望。缺點(diǎn)就是費(fèi)用太高。而廣告時(shí)間的安排即廣告周期的擬定，通常分為三個(gè)期間：

(1)引導(dǎo)期。作初期的訊息傳播，重點(diǎn)在引起消費(fèi)者的好奇與期待，吸引購買者的注目和行動(dòng)

(2)公開期。樓盤被正式推向市場(chǎng)，一切媒體運(yùn)作及印刷資料皆已準(zhǔn)備就緒，一旦開盤，隨著強(qiáng)銷期的來臨，很多的報(bào)紙廣告，結(jié)合強(qiáng)有力的業(yè)務(wù)推廣，如人員拜訪、電話追蹤、派報(bào)郵寄等，立體的促銷攻擊全面展開。

(3)續(xù)銷期。為公開期后的續(xù)銷行為，將廣告后期所余的房屋產(chǎn)品進(jìn)行重新修正廣告策略，改變已不適或不當(dāng)?shù)膹V告方向，作最終的沖刺，以達(dá)最圓滿的成績(jī)。

廣告公司在擬定廣告時(shí)間的同時(shí)，即制定廣告節(jié)奏的安排，同時(shí)預(yù)先估算每段時(shí)間需要投入的費(fèi)用。

在那里，選擇廣告投放節(jié)奏通常與一個(gè)項(xiàng)目大小性質(zhì)有關(guān)，小項(xiàng)目宜采取集中型，以短平快形式的限度的提高項(xiàng)目的知名度。而一些大盤則更適合采取脈動(dòng)型的方式。

4、媒體選擇

房地產(chǎn)廣告媒體是用來傳播房地產(chǎn)廣告信息的工具，通常會(huì)接觸的媒體有：報(bào)紙、雜志、廣播、電視、戶外廣告、售點(diǎn)廣告、DM直投、傳單海報(bào)、網(wǎng)絡(luò)、空中飛行物等。選擇不一樣的媒體以及如何正確的組合不一樣媒體是極其重要的。

一般廣告公司會(huì)根據(jù)項(xiàng)目的大小、樓盤的檔次、目標(biāo)客戶的定位、項(xiàng)目的區(qū)域、開發(fā)商的資金實(shí)力來選擇媒體。比如說在北京，中低檔的項(xiàng)目主力媒體選擇是《北青》《北晚》《晨報(bào)》之類的報(bào)紙及廣播，高檔項(xiàng)目除了在《北青》，更多的會(huì)選擇《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》及《三聯(lián)生活周刊》《IT經(jīng)理人》《商業(yè)周刊》等這類有針對(duì)性的報(bào)紙雜志上刊登。

大多數(shù)房地產(chǎn)的廣告媒體會(huì)采用戶外媒體、印刷媒體、和報(bào)刊媒體三種形式，戶外媒體因?yàn)槲恢霉潭ǎ容^偏重于樓盤周圍的區(qū)域性客源;印刷媒體能夠定向派發(fā)，針對(duì)性和靈活性都比較強(qiáng);報(bào)刊媒體和廣播電視則覆蓋面光，客源層多。為了更好地發(fā)揮媒體的效率，使有限的廣告經(jīng)費(fèi)收到的經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)當(dāng)對(duì)不一樣類型的媒體在綜合比較的基礎(chǔ)上，加以合理的篩選、組合，以期取長(zhǎng)補(bǔ)短，以優(yōu)補(bǔ)拙。

三、傳播階段

在此階段，前期各項(xiàng)準(zhǔn)備已經(jīng)十分具體充沛，一旦項(xiàng)目開始運(yùn)作，就啟動(dòng)整個(gè)廣告計(jì)劃。在這個(gè)階段里需要注意的是，雖然前期已經(jīng)準(zhǔn)備的十分詳細(xì)，可是市場(chǎng)是不斷變化及不可預(yù)知的，所以在這個(gè)階段，廣告公司需要和銷售總監(jiān)密切配合，根據(jù)銷售第一線及時(shí)反饋的情景來盡心廣告計(jì)劃的修改，若銷售情景基本貼合當(dāng)初預(yù)制的，則廣告計(jì)劃改動(dòng)不大;若有必須的差距，能夠就資料和推廣節(jié)奏上根據(jù)客戶反饋的情景加以修改;但若銷售情景極差就需要及時(shí)更改廣告計(jì)劃，不要使失誤犯的更大。若廣告效果不佳有些開發(fā)商會(huì)采取更換廣告公司的形式，其實(shí)如果問題不是出在廣告公司業(yè)務(wù)水平上的話，更換廣告公司即勞神費(fèi)力，同時(shí)也不見得會(huì)換到稱心如意的公司。在這種情景下，一是有可能產(chǎn)品本身有問題，另外就是當(dāng)初廣告公司和開發(fā)商就產(chǎn)品溝通的不夠，所以能夠根據(jù)市場(chǎng)反饋對(duì)產(chǎn)品作出相應(yīng)的修改，同時(shí)就產(chǎn)品及目標(biāo)客戶進(jìn)行更為詳盡的研究，重新包裝項(xiàng)目上市，爭(zhēng)取打個(gè)翻身仗。

四、評(píng)估階段