導(dǎo)語：如何才能寫好一篇理財(cái)業(yè)務(wù)宣傳方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

據(jù)調(diào)查，各商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展雖然具備了一定的條件和基礎(chǔ)，但在產(chǎn)品、宣傳、營(yíng)銷、人員等方面仍受到制約，并存在著相關(guān)的一些問題。

一、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題

1、思想認(rèn)識(shí)有偏面性。根據(jù)二八定律法則，大部分人認(rèn)為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷就是對(duì)20%的客戶營(yíng)銷。的確，從客戶貢獻(xiàn)度來確定戰(zhàn)略重點(diǎn)和分配銀行資源，這無疑是銀行集約化、精細(xì)化經(jīng)營(yíng)的明智選擇。但銀行要由經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)服務(wù)、品牌、文化方面發(fā)展，就不能對(duì)低端客戶“一放了之”、“一棄了之”。誰又能保證得了今天那80%的客戶不會(huì)是明天那20%的客戶。應(yīng)該盡量的多了解客戶的個(gè)人信息，對(duì)于一些有潛力可挖的客戶要盡力向他們推介新的金融產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的經(jīng)營(yíng)服務(wù)理念，以期搶得營(yíng)銷的先機(jī)。

2、理財(cái)產(chǎn)品過于單一。盡管商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新不斷，但與市民的理財(cái)意愿還有一定差距。究其原因，是理財(cái)產(chǎn)品過于單一，同質(zhì)性較大，缺乏一攬子的理財(cái)產(chǎn)品。且老百姓已不再滿足于一家金融企業(yè)提供的單一品牌的服務(wù)與產(chǎn)品，需要的是市場(chǎng)上最合適自己的各種類型、各種品牌的金融服務(wù)與產(chǎn)品組合。

3、新產(chǎn)品宣傳和培訓(xùn)不到位。在新的理財(cái)產(chǎn)品推出同時(shí)，經(jīng)常會(huì)忽略對(duì)內(nèi)部人員的宣傳，造成只有具體負(fù)責(zé)銷售的相關(guān)部門了解該理財(cái)產(chǎn)品的情況，其他部門則知之甚少。且宣傳的方式還停留在橫幅、告示牌、印刷材料等傳統(tǒng)介質(zhì)上。另外，基層一線人員普遍缺少理財(cái)專業(yè)知識(shí)，在銷售新理財(cái)產(chǎn)品時(shí)又缺乏對(duì)這些人員的培訓(xùn)，造成一線人員在宣傳營(yíng)銷時(shí)只能簡(jiǎn)單根據(jù)宣傳材料照本宣科，根本談不上銷售理財(cái)產(chǎn)品所需要的專業(yè)要求。

4、客戶經(jīng)理缺乏綜合素質(zhì)。銀行的大多數(shù)客戶經(jīng)理只具有銀行會(huì)計(jì)、儲(chǔ)蓄或信貸等某一方面的工作經(jīng)驗(yàn)，在專業(yè)技能和營(yíng)銷技巧上很難適應(yīng)客戶經(jīng)理內(nèi)在質(zhì)的要求。隨著客戶的日趨成熟，由被動(dòng)接受銀行轉(zhuǎn)變?yōu)閾駜?yōu)選擇銀行，他們對(duì)金融服務(wù)的要求越來越高，沒有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)和技能，沒有一定的公關(guān)營(yíng)銷能力，根本無法適應(yīng)客戶、市場(chǎng)和商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的需要。

二、對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

針對(duì)當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題，以及同業(yè)行處的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，提出以下幾個(gè)建議僅供參考。

1、加快客戶細(xì)分。開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，必須對(duì)客戶群體進(jìn)行細(xì)分，在此基礎(chǔ)上確定銀行的目標(biāo)客戶群，并采取差異化的分層服務(wù)方式。根據(jù)我國(guó)實(shí)際，通過對(duì)客戶的資產(chǎn)規(guī)模、年齡階段、所在區(qū)域三個(gè)方面進(jìn)行細(xì)分后，銀行可把中高收入、中青年、住所區(qū)域較好的等有潛力的客戶確定為目標(biāo)客戶群體，對(duì)其可進(jìn)行一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)形式，而其他客戶一般以柜臺(tái)及自助設(shè)備服務(wù)為主。

2、提供最佳的理財(cái)服務(wù)。根據(jù)客戶需求，在實(shí)現(xiàn)個(gè)人金融資產(chǎn)流動(dòng)性、安全性和盈利性的前提下，應(yīng)根據(jù)不同客戶的需求為客戶量身定做設(shè)計(jì)綜合理財(cái)方案，即在現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)基金、分紅類型的保險(xiǎn)及購(gòu)買國(guó)債等投資的最佳組合咨詢，以期為客戶帶來更高的收益。

篇2

一、主動(dòng)抓市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)

根據(jù)我行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)際情況，研究市場(chǎng)特點(diǎn)和客戶需求的變化，把握個(gè)人理財(cái)?shù)耐顿Y心理如好的收益加上低風(fēng)險(xiǎn)投入，較能吸引客戶，突出個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)一步擴(kuò)大理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額。

二、實(shí)施產(chǎn)品捆綁

以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，推介熱門產(chǎn)品為主，尤其是高收益產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)推介和激勵(lì)，著重抓住“靈通快線”匯財(cái)通、基金定投等個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品成交快、即時(shí)受益的特點(diǎn)，捆綁網(wǎng)上銀行、基金、工行信使等多個(gè)金產(chǎn)品，有效地提高個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

三、廣泛的宣傳手段

不同類型的客戶群體開展不同的營(yíng)銷活動(dòng)來吸引他們，一是通過營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)電子顯示屏、電子銀行、宣傳冊(cè)、ATM以及客戶自助終端等多種營(yíng)銷渠道，對(duì)我行理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣；二是由理財(cái)中心，針對(duì)客戶需求“一對(duì)一服務(wù)”，為客戶量身定做個(gè)性化的組合理財(cái)方案；三是緊密結(jié)合理財(cái)產(chǎn)品，通過“專題講座”、“理財(cái)大課堂”等營(yíng)銷活動(dòng)，大力營(yíng)造銷售理財(cái)產(chǎn)品的氛圍，加深銀行與客戶的聯(lián)系，提高客戶的認(rèn)知度，利于業(yè)務(wù)的促成。

四、以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為依，進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷

以登門拜訪、座談交流、多層立體式維護(hù)等方式，向客戶主動(dòng)推介我行的靈通快線、基智定投、利添利等特色產(chǎn)品，通過一對(duì)一有針對(duì)性地對(duì)客戶進(jìn)行營(yíng)銷、挖掘重點(diǎn)客戶，促進(jìn)我行客戶結(jié)構(gòu)的持續(xù)優(yōu)化，帶動(dòng)理財(cái)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

五、抓住每個(gè)人的優(yōu)質(zhì)客戶為突破口

每個(gè)人服務(wù)的高端客戶中很大一部分是一些小企業(yè)及微型企業(yè)的業(yè)主，應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)銷，挖掘潛在客戶，以客戶帶客戶。

六、激活長(zhǎng)期不動(dòng)賬戶

根據(jù)不動(dòng)戶的情況，由客戶經(jīng)理或柜員自行認(rèn)領(lǐng)，采用上門或電話溝通等方式了解客戶需求，盡最大努力進(jìn)行激活賬戶。

七、深挖他行優(yōu)質(zhì)客戶，努力提高市場(chǎng)占有率

利用我行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)及產(chǎn)品特色和優(yōu)勢(shì)，為客戶配置工行理財(cái)產(chǎn)品。吸引優(yōu)質(zhì)客戶到我行購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品。針對(duì)不同客戶需求，實(shí)施不同類別的服務(wù)。充分利用工行的品牌優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，展開同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)獲取重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶，拓展好的理財(cái)客戶資源。

八、加強(qiáng)我行帳戶考核力度

高度重視帳戶擴(kuò)面工程，出臺(tái)專項(xiàng)帳戶擴(kuò)面考核辦法，增強(qiáng)考核比重，發(fā)動(dòng)全行員工參與擴(kuò)面營(yíng)銷。

九、理財(cái)人員綜合素質(zhì)不高，綜合營(yíng)銷能力低

由于我行培訓(xùn)體制不健全，造成多數(shù)理財(cái)人員缺乏綜合理財(cái)知識(shí)，業(yè)務(wù)素質(zhì)有待提高，為高端客戶提供個(gè)人理財(cái)?shù)膶＜也⒎钦嬲膶I(yè)。而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開拓和發(fā)展需要知識(shí)面廣，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，敢于競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)管理的復(fù)合型人才。

十、對(duì)客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，提供差異化理財(cái)服務(wù)

工行在服務(wù)好優(yōu)質(zhì)客戶的同時(shí)，不能忽視對(duì)中低層次的客戶服務(wù)，他們雖然對(duì)銀行的貢獻(xiàn)力度不及高端客戶，但其市場(chǎng)氛額大，由于他們處在人生的不同階段，如單身期，家庭期，子女教育期、退休期不同階段，不同的客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品需求表現(xiàn)出較大的差異性，我們應(yīng)對(duì)客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)客戶的不同特點(diǎn)，提供差異化理財(cái)服務(wù)。

篇3

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷策略；理財(cái)產(chǎn)品

中圖分類號(hào)：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

doi：10.19311/ki.1672 3198.2016.22.027

隨著社會(huì)的進(jìn)步與發(fā)展，銀行也改變了其經(jīng)營(yíng)模式，從以往單靠存貸款利率差來獲得利潤(rùn)的增長(zhǎng)，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)展中間業(yè)務(wù)，提高中間業(yè)務(wù)收入來增加收益。就目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境來看，理財(cái)業(yè)務(wù)既加大銀行利潤(rùn)，成為銀行中間收入的主要來源之一，也為銀行搶占理財(cái)市場(chǎng)，爭(zhēng)奪高端客戶，提供有力手段。本文主要以現(xiàn)有文獻(xiàn)的理論作為基礎(chǔ)，結(jié)合A銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售情況，分析其理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀以及理財(cái)產(chǎn)品在營(yíng)銷過程中存在的問題，并從產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，渠道策略，促銷策略四個(gè)方面對(duì)A銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的進(jìn)行營(yíng)銷組合策略研究。

1 A銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷和業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

A銀行聯(lián)動(dòng)科技部門陸續(xù)開發(fā)了各類到期資金報(bào)表，包括固定期限理財(cái)產(chǎn)品近期到期客戶明細(xì)、開放式產(chǎn)品持有客戶明細(xì)、CTS持有客戶明細(xì)、定期存款近期到期客戶明細(xì)，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員可直接查詢到客戶明細(xì)以及客戶聯(lián)系方式，針對(duì)性營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品，提高營(yíng)銷效率。

A銀行與產(chǎn)品部門及機(jī)構(gòu)部溝通，分別針對(duì)CTS客戶、粵通卡客戶、財(cái)富級(jí)客戶、教師等優(yōu)質(zhì)客戶群體共發(fā)行了7期專享理財(cái)產(chǎn)品，通過讓渡銷售手續(xù)費(fèi)（個(gè)人條線中收）的方式提高部分產(chǎn)品收益率，提升客戶體驗(yàn)，打造中高端客戶理財(cái)品牌。后期針對(duì)優(yōu)質(zhì)中高端客戶，分客戶群體規(guī)律化發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品，進(jìn)行差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷，拓展中高端客戶規(guī)模。

A銀行將個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品納入大零售條線KPI考核，權(quán)重共8分。其中保本理財(cái)產(chǎn)品權(quán)重分[-2，2]，對(duì)標(biāo)市場(chǎng)，以新增額達(dá)到四行第一為目標(biāo)；非保本理財(cái)產(chǎn)品權(quán)重分[-2，2]，以省分行下達(dá)計(jì)劃考核完成率。

截至2016年上半年，A銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)點(diǎn)余額94.66億元，其中保本理財(cái)產(chǎn)品時(shí)點(diǎn)余額5.49億元，非保本理財(cái)產(chǎn)品時(shí)點(diǎn)余額89.17億元；個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品日均余額72.2億元，其中保本理財(cái)產(chǎn)品日均余額6.3億元，非保本理財(cái)產(chǎn)品日均余額65.9億元。

2 A銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷存在的問題

2.1 市場(chǎng)營(yíng)銷力度不足

A銀行作為國(guó)有商業(yè)銀行普遍的問題就是設(shè)計(jì)出的理財(cái)產(chǎn)品所適合的客戶群體有限，服務(wù)的標(biāo)注門檻高于普通百姓的財(cái)富能力，很多為貴賓設(shè)計(jì)的理財(cái)產(chǎn)品只能把普通客戶排除在外，很多產(chǎn)品為客戶限定了各種范圍限制，局限性較大。

2.2 缺乏細(xì)致的目標(biāo)市場(chǎng)和明確的產(chǎn)品定位

A銀行的理財(cái)產(chǎn)品大部分是總行進(jìn)行設(shè)計(jì)和研發(fā)，下屬一級(jí)、二級(jí)分行進(jìn)行統(tǒng)一的銷售與操作，但是，由于全國(guó)各地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況不同，人均消費(fèi)水平有所差異，人們的風(fēng)險(xiǎn)偏好千差萬別，對(duì)投資的預(yù)期收益要求迥然不同，統(tǒng)一的產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)就很難滿足大眾消費(fèi)者的所有需求。而總行也沒有對(duì)產(chǎn)品的前景和市場(chǎng)需求進(jìn)行廣發(fā)的調(diào)查，各分支機(jī)構(gòu)也很難明確產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，因而沒有制定詳盡的產(chǎn)品營(yíng)銷指導(dǎo)方案。

2.3 理財(cái)服務(wù)的專業(yè)化程度不高

A銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)方式過于簡(jiǎn)單。目前在外資銀行客戶只需打一個(gè)電話，就可以獲得各種金融手段的多種增值服務(wù)和投目前A銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還停留在傳統(tǒng)的咨詢和建議、然后再將相應(yīng)的存款和貸款的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單組合，并沒有涉及到諸如期貨、股票等投資品種。

2.4 理財(cái)產(chǎn)品缺乏個(gè)性

包括A銀行在內(nèi)的商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品只是對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和服務(wù)的簡(jiǎn)單結(jié)合，由于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)不豐富、期限不靈活，導(dǎo)致在此基礎(chǔ)上推出的理財(cái)產(chǎn)品品種類大同小異，形式如出一轍。銀行可供客戶選擇的理財(cái)產(chǎn)品種類基本上包括外匯、保險(xiǎn)、基金、證券等，這些僅僅是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的重新整合，并沒有根據(jù)客戶的不同類型去設(shè)計(jì)個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品。

2.5 宣傳不足，促銷手段單一

隨著居民財(cái)富的增加，越來越多的人們對(duì)金融知識(shí)已經(jīng)不再陌生，想通過銀行了解更多的投資理財(cái)方面的內(nèi)容，然而，A銀行對(duì)理財(cái)產(chǎn)品銷售的宣傳力度不夠，僅僅是通過每個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)LED屏幕進(jìn)行滾動(dòng)播出，或是每天打印出理財(cái)產(chǎn)品臺(tái)歷供客戶閱覽，這些根本滿足不了客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品知識(shí)了解的需求。

2.6 銷售人員缺乏專業(yè)素質(zhì)

根據(jù)建行總行的要求，客戶經(jīng)理必須都是持證上崗，必須取得相應(yīng)的銷售合格證書，才能辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。但是，盡管如此，對(duì)于理財(cái)知識(shí)的要求是全方位、多角度、深層次的，甚至要橫跨很多領(lǐng)域，所以要求銷售人員所掌握的知識(shí)是要全面的。實(shí)際上，A銀行很少有員工達(dá)到要求，作為專業(yè)的理財(cái)產(chǎn)品銷售人員，除了專業(yè)知識(shí)外，還要具有良好的營(yíng)銷能力、溝通能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等，對(duì)銷售人員綜合素質(zhì)的要求十分嚴(yán)格，能夠具備這些素質(zhì)的人才也十分稀少。

3 A銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析

3.1 產(chǎn)品策略

針對(duì)A銀行目前推出的一系列理財(cái)產(chǎn)品有不少產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏自主創(chuàng)新，難以引起客戶的高度重視等問題，結(jié)合東莞地區(qū)的實(shí)際經(jīng)濟(jì)和居民的生活水平狀況，建議今后A銀行在產(chǎn)品的策略上可向以下三個(gè)方向發(fā)展：

一是自主研發(fā)和設(shè)計(jì)合理創(chuàng)新的理財(cái)產(chǎn)品。A銀行理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新要依托金融工程技術(shù)和專業(yè)的金融人才，針對(duì)不同客戶的多樣化需求，設(shè)計(jì)出科學(xué)的、個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品。

二是采取復(fù)合化產(chǎn)品創(chuàng)新。在理財(cái)需求日益多元化的今天，單一的為客戶提供某項(xiàng)理財(cái)業(yè)務(wù)是無法滿足客戶需要的。針對(duì)產(chǎn)品單一的情況，A銀行可以考慮對(duì)現(xiàn)有的理財(cái)產(chǎn)品通過復(fù)合化的方式進(jìn)行創(chuàng)新。

三是充分發(fā)揮理財(cái)產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。產(chǎn)品的品牌不僅是企業(yè)信譽(yù)和企業(yè)形象的標(biāo)志，也是宣傳和推廣產(chǎn)品的有力手段。

3.2 價(jià)格策略

一是優(yōu)惠與折扣定價(jià)方法。在理財(cái)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)下滑時(shí)為吸引客戶購(gòu)買，刺激客戶的認(rèn)購(gòu)需求，可以考慮為新老客戶制定相應(yīng)的優(yōu)惠購(gòu)買方案，給與一定的折扣。這不僅有助于在短期內(nèi)有效提升銷售業(yè)績(jī)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看也維持了客戶的忠誠(chéng)度。

二是新發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的定價(jià)方法。在即將有新發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品出售時(shí)，A銀行應(yīng)提前做好定價(jià)工作。為了能快速占據(jù)先機(jī)，A銀行要在一定程度上減少成本和手續(xù)的費(fèi)用。根據(jù)客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量和規(guī)模的大小在基礎(chǔ)價(jià)格之上給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。既是為新發(fā)行出售的理財(cái)產(chǎn)品起到了推廣和宣傳的作用，同時(shí)合理的定價(jià)也能提高A銀行在理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

三是理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)以存款利率為基準(zhǔn)。A銀行在理財(cái)產(chǎn)品的定價(jià)上要以銀行存款利率為基準(zhǔn)，結(jié)合理財(cái)產(chǎn)品的收益率和期限結(jié)構(gòu)制定出合適的理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格方案。

3.3 分銷策略

A銀行要提高其自身競(jìng)爭(zhēng)力，就必須突破傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的限制，在優(yōu)化升級(jí)傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上繼續(xù)拓寬分銷渠道，加強(qiáng)其它渠道的建設(shè)和維護(hù)。主要可從網(wǎng)絡(luò)渠道和電子渠道這兩個(gè)方面來考慮：

一是在網(wǎng)絡(luò)渠道方面，A銀行的網(wǎng)站上要增強(qiáng)客戶服務(wù)的在線功能，讓客戶在網(wǎng)上認(rèn)購(gòu)理財(cái)產(chǎn)品的過程中遇到疑慮可隨時(shí)與在線客服交流，讓其感受到銀行全方位的服務(wù)功能。

二是電子渠道方面主要是手機(jī)和電話銀行的應(yīng)用。智能手機(jī)的普及使手機(jī)銀行在理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷過程中所起的作用越來越明顯。為了使用戶更加便捷地使用手機(jī)銀行，挖掘手機(jī)銀行的潛在用戶，A銀行要進(jìn)一步完善客戶端的設(shè)計(jì)，不僅要做到界面美觀，還要實(shí)用簡(jiǎn)便，突出本行理財(cái)產(chǎn)品特點(diǎn)，方便客戶直接使用手機(jī)購(gòu)買。

3.4 促銷策略

在銀行業(yè)金融產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)狀下，A銀行必須從促銷策略出發(fā)，實(shí)現(xiàn)銀行與客戶的信息傳遞與交流。

一是對(duì)于不同類型的顧客，應(yīng)該選擇不同類型的廣告，對(duì)于部分資金實(shí)力較雄厚的客戶群，則可以采用發(fā)送電子郵件的廣告促銷方式。另外，在營(yíng)業(yè)大廳發(fā)放有關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的宣傳冊(cè)，以及在電子屏幕上展示等方式都是比較有效的廣告形式。

二是A銀行應(yīng)重視推廣促銷的輔作用，具體的做法有：選擇合適的時(shí)間和地點(diǎn)舉辦一些與理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)的活動(dòng)，邀請(qǐng)一些知名人士主持講座，組織新老客戶參加理財(cái)產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)等，讓客戶在潛意識(shí)中關(guān)注到A銀行的理財(cái)產(chǎn)品并產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

三是A銀行同東莞地區(qū)政府、地區(qū)的中小企業(yè)以及社會(huì)大眾建立起和諧的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了共同贏利的良好局面。但在東莞市要獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，還必須擔(dān)負(fù)起社會(huì)道德責(zé)任。A銀行可以采取建立專項(xiàng)基金以資助貧困學(xué)生，向留守兒童和貧困婦女獻(xiàn)愛心、為東莞市的綠化建設(shè)出資出力等公益性的活動(dòng)，以此來贏得市民的認(rèn)可和信任。

四是人員促銷是最直接的促銷方式，由銀行的客戶經(jīng)理等工作人員面對(duì)面與客戶交流有關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)情況A銀行分行的客戶經(jīng)理要先做好充分的準(zhǔn)備工作，熟悉客戶的基本情況和投資理財(cái)偏好，制定適當(dāng)?shù)睦碡?cái)方案。人員促銷對(duì)工作人員的綜合素質(zhì)要求較高，不僅要掌握客戶的理財(cái)情況，還要了解客戶的性格特征和心理狀態(tài)，從而與客戶建立良好的合作關(guān)系。

參考文獻(xiàn)

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1.1銀行業(yè)服務(wù)中高素質(zhì)的理財(cái)人才嚴(yán)重缺口個(gè)人理財(cái)是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的綜合業(yè)務(wù)，理財(cái)人員不僅僅要精通專業(yè)知識(shí)，熟知金融工具的各個(gè)功能、敏銳的洞察力、豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，還要有很好的協(xié)調(diào)能力和溝通能力。我國(guó)理財(cái)人員的從業(yè)準(zhǔn)入的門檻標(biāo)準(zhǔn)不一，商業(yè)銀行對(duì)理財(cái)人員也缺乏專業(yè)培訓(xùn)，大部分理財(cái)人員不僅缺乏專業(yè)的理財(cái)知識(shí)還缺少工作經(jīng)驗(yàn)。這種只是經(jīng)過簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)介紹就可以上崗的人員主要是為了拉業(yè)務(wù)，完成銀行給定的銷售任務(wù)，這些人員經(jīng)手的理財(cái)業(yè)務(wù)容易造成客戶理財(cái)?shù)氖?。我?guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)膬?yōu)秀理財(cái)人員距離當(dāng)代人民理財(cái)?shù)男枰€有很大的差距。

1.2營(yíng)銷效果不佳及缺乏創(chuàng)造市場(chǎng)的意識(shí)在銀行理財(cái)業(yè)務(wù)中，營(yíng)銷是較為關(guān)鍵的，但是我國(guó)大部分銀行的營(yíng)銷水平普遍不高。常會(huì)出現(xiàn)商業(yè)銀行花費(fèi)了大量的人、財(cái)、物在一些理財(cái)產(chǎn)品上，然而營(yíng)銷的效果卻不盡人意，只是在小范圍起到了作用。各家商業(yè)銀行都會(huì)在自己的網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)站進(jìn)行理財(cái)業(yè)務(wù)推銷和介紹，但是由于缺乏市場(chǎng)開闊意識(shí)，理財(cái)經(jīng)理很少會(huì)積極向客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品，只是被動(dòng)的等待客戶主動(dòng)咨詢。當(dāng)然銀行理財(cái)方案的宣傳不到位自然也會(huì)影響銷售效果，營(yíng)銷方案要做到能讓客戶理解理財(cái)業(yè)務(wù)的流程、風(fēng)險(xiǎn)、收益計(jì)算方式等內(nèi)容。同樣銀行落后的營(yíng)銷理論、營(yíng)銷方式、缺少有品牌的理財(cái)產(chǎn)品，都會(huì)商業(yè)銀行營(yíng)銷水平不高的影響因素。

1.3市場(chǎng)的定位不準(zhǔn)確及其客戶劃分單一現(xiàn)今商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)大部分存在市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確，對(duì)理客戶的劃分依據(jù)單一。商業(yè)銀行對(duì)理財(cái)客戶的劃分主要依據(jù)理財(cái)客戶在銀行里的儲(chǔ)蓄余額的多少進(jìn)行簡(jiǎn)單劃分，這種劃分顯然是不妥當(dāng)?shù)?，這樣簡(jiǎn)單劃分不能使銀行設(shè)計(jì)出得理財(cái)產(chǎn)品與理財(cái)客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求相匹配。如今的理財(cái)客戶不僅對(duì)產(chǎn)品要求要有差異化，還要求銀行提供的服務(wù)要有特色，因此商業(yè)銀行僅依據(jù)客戶儲(chǔ)蓄余額劃分客戶等級(jí)依等級(jí)設(shè)計(jì)出來的理財(cái)產(chǎn)品便會(huì)缺乏針對(duì)性。大多數(shù)商業(yè)銀行在對(duì)客戶進(jìn)行劃分時(shí)很少會(huì)結(jié)合客戶的年齡、心里承受能力、風(fēng)險(xiǎn)偏好、從事的職業(yè)、年收入等進(jìn)行比較綜合的分析，使得銀行的市場(chǎng)定位出現(xiàn)不準(zhǔn)確的現(xiàn)象。

2解決商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)有問題的措施

2.1密切金融機(jī)構(gòu)間合作，加強(qiáng)跨行業(yè)間的交流我國(guó)法律規(guī)定金融行業(yè)要進(jìn)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)，各個(gè)金融機(jī)構(gòu)只能在法律規(guī)定的范圍內(nèi)各自經(jīng)營(yíng)自己的業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行不能涉及證券業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)。但是商業(yè)銀行要想更好的促進(jìn)理財(cái)業(yè)更好的發(fā)展，就要加強(qiáng)與證券業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)等機(jī)構(gòu)的合作，促進(jìn)我國(guó)金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)向混業(yè)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變。商業(yè)銀行可以采取如下措施：一、密切其他非金融機(jī)構(gòu)的聯(lián)系。機(jī)構(gòu)之間的合作廣度可以有意識(shí)的擴(kuò)大，也可以采取措施提升彼此合作的深度。二、機(jī)構(gòu)內(nèi)部人員加強(qiáng)交流。商業(yè)銀行可以與其他機(jī)構(gòu)舉行業(yè)務(wù)交流活動(dòng)、講座，加強(qiáng)行業(yè)交流，促進(jìn)商業(yè)銀行了解其他行業(yè)的情況與客戶的需求。商業(yè)銀行與其他行業(yè)機(jī)構(gòu)合作交流可以為理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新提供源泉。

2.2重視理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新，提供多樣化的理財(cái)產(chǎn)品長(zhǎng)期以來我國(guó)商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品都較單一，創(chuàng)新的理財(cái)產(chǎn)品很少見。商業(yè)銀行如果想占據(jù)更多的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)份額，商業(yè)銀行就必須增加理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)的資金投入，增強(qiáng)創(chuàng)新能力。商業(yè)銀行不僅應(yīng)該為理財(cái)顧客提供有差異又有正對(duì)性的理財(cái)服務(wù)，還要注重自己核心品牌產(chǎn)品的研發(fā)和培育。如增強(qiáng)商業(yè)銀行的實(shí)力、優(yōu)化自身資源為客戶提供具有綜合性的理財(cái)服務(wù)，而不再限于原有的單一的理財(cái)服務(wù)。包含的服務(wù)不僅僅只是個(gè)人財(cái)務(wù)的規(guī)劃，還包含整個(gè)家庭的財(cái)務(wù)管理、家庭事務(wù)的管理、各種理財(cái)資訊服務(wù)、購(gòu)房、購(gòu)車、子女教育的財(cái)務(wù)規(guī)劃等符合客戶需求的服務(wù)。又如，用具有有特色、多樣化的理財(cái)產(chǎn)品代替原有的單一理財(cái)產(chǎn)品。商業(yè)銀行積極與其他機(jī)構(gòu)合作，做為第三方機(jī)構(gòu)提供包括證券、基金、信托、保險(xiǎn)等領(lǐng)域的理財(cái)產(chǎn)品，同樣商業(yè)銀行業(yè)要加強(qiáng)自身理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)，積極為客戶提供有特色又有品牌的理財(cái)產(chǎn)品，注重客戶忠誠(chéng)度的提高。

2.3注重專業(yè)理財(cái)人員的培養(yǎng)，提高理財(cái)人員的素質(zhì)理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展有賴于優(yōu)秀的理財(cái)人員，高素質(zhì)的理財(cái)人員的培養(yǎng)在我國(guó)的理財(cái)業(yè)務(wù)中是十分的關(guān)鍵。商業(yè)銀行應(yīng)采取多種措施培養(yǎng)理財(cái)人員。商業(yè)銀行可以采取如下措施：一、積極與各大知名的高等院校建立人才計(jì)劃。這些高等院校負(fù)責(zé)理財(cái)人員的培養(yǎng)并將具有專業(yè)知識(shí)又有實(shí)用性的人才推薦給商業(yè)銀行，商業(yè)銀行負(fù)責(zé)為在校大學(xué)生提供實(shí)習(xí)崗位。二、商業(yè)銀行引進(jìn)理財(cái)人員要經(jīng)過嚴(yán)苛的招聘流程和考核制度。商業(yè)銀行在招聘理財(cái)人員時(shí)，要對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行專業(yè)金融知識(shí)得考核，還要對(duì)應(yīng)聘者的其他方面進(jìn)行考核，讓具有綜合素質(zhì)與能力的人才從事銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)。三、提高理財(cái)人員業(yè)務(wù)能力。理財(cái)從業(yè)人員后續(xù)教育也是相當(dāng)重要的，所以商業(yè)銀行在日常的經(jīng)營(yíng)過程中要注重對(duì)理財(cái)人員的培訓(xùn)。如與其他金融機(jī)構(gòu)理財(cái)人員的經(jīng)驗(yàn)交流活動(dòng)、組織理財(cái)人員進(jìn)行專業(yè)學(xué)習(xí)、按期舉行專業(yè)知識(shí)考試、聘請(qǐng)理財(cái)專家對(duì)理財(cái)人員進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)。

2.4重視營(yíng)銷人員水平提高，增強(qiáng)開拓市場(chǎng)的意識(shí)商業(yè)銀行要通過各種方式提高營(yíng)銷效果，在個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)中占據(jù)有利的地位，擴(kuò)大在行業(yè)內(nèi)的知名度。商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)過程中打造有特色、有品牌的理財(cái)產(chǎn)品，進(jìn)而樹立好的名譽(yù)，增強(qiáng)客戶對(duì)自有理財(cái)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度也是提高營(yíng)銷水平的方式之一。同樣商業(yè)銀行業(yè)應(yīng)該通過如下方式提高自己的營(yíng)銷水平：一、印制和發(fā)放理財(cái)產(chǎn)品的宣傳單。理財(cái)產(chǎn)品的宣傳單要有獨(dú)特性，也要有一些基本的內(nèi)容，方便客戶理解理財(cái)產(chǎn)品，包括理財(cái)產(chǎn)品的名稱、獨(dú)具的特色、安全性、風(fēng)險(xiǎn)性、計(jì)算收益的方式等。二、利用多種形式的廣告進(jìn)行宣傳。包括電視中的廣告、路牌小廣告、各種報(bào)刊、雜志、海報(bào)等刊登的廣告，還有有商業(yè)銀行可以利用分布廣闊的網(wǎng)點(diǎn)刊登廣告。三、組織專業(yè)人員到戶外進(jìn)行宣傳。銀行可以派一些專業(yè)人員到一些人流量比較多、比較繁榮的地帶舉辦理財(cái)產(chǎn)品咨詢活動(dòng)、宣講會(huì)對(duì)路過的人進(jìn)行有關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的介紹和推銷。四、銀行內(nèi)部宣傳，要營(yíng)造不斷開扣市場(chǎng)的氛圍。內(nèi)部人員對(duì)每一種理財(cái)產(chǎn)品都要深入了解這樣才能更好的為客戶提供好的服務(wù)，當(dāng)然也應(yīng)分配營(yíng)銷人員一定的任務(wù)，對(duì)完成任務(wù)的人員給予激勵(lì)，營(yíng)銷擴(kuò)展市場(chǎng)意識(shí)。

3總結(jié)

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商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵及其在我國(guó)的發(fā)展

商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵。關(guān)于商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的定義，目前尚無一個(gè)統(tǒng)一的概念。根據(jù)美國(guó)理財(cái)師資格鑒定委員會(huì)的定義，個(gè)人理財(cái)指的是為了實(shí)現(xiàn)個(gè)人的人生目標(biāo)從而制定出的一套能夠充分利用自身財(cái)務(wù)資源的程序。而根據(jù)我國(guó)《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)督管理暫行辦法》，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為客戶提供財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化的服務(wù)活動(dòng)。

我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀。1997年，“理財(cái)”這一最早于60年代出現(xiàn)于美國(guó)的名詞，終于在中國(guó)有了一個(gè)雛形。中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行率先在國(guó)內(nèi)銀行界成立了私人銀行部。1998年，中國(guó)工商銀行的上海﹑浙江﹑天津等5家分行，根據(jù)總行的部署，分別在轄區(qū)內(nèi)選擇一些軟硬件條件符合要求的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行“個(gè)人理財(cái)”的試點(diǎn)。短短的十幾年時(shí)間，理財(cái)這個(gè)名詞已經(jīng)被廣泛推介和認(rèn)知。近年來，理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展呈現(xiàn)了如下特點(diǎn)：產(chǎn)品資金投資渠道的多元化;產(chǎn)品收益率幅度不斷擴(kuò)大;產(chǎn)品國(guó)際化趨勢(shì)加強(qiáng);結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品主導(dǎo)了市場(chǎng)。

我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)中的法律風(fēng)險(xiǎn)分析

所謂“風(fēng)險(xiǎn)”在金融學(xué)中定義為“不確定性”，即市場(chǎng)變量的實(shí)際走勢(shì)與預(yù)期之間的差異。法律風(fēng)險(xiǎn)也被新巴塞爾協(xié)議單獨(dú)列為銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)之一。我國(guó)《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)防范給予了高度重視，并將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)作為我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理內(nèi)容之一。根據(jù)我國(guó)商業(yè)銀行的具體情況，可以將個(gè)人理業(yè)務(wù)開展過程中面臨的法律風(fēng)險(xiǎn)做如下分類：

市場(chǎng)準(zhǔn)入法律風(fēng)險(xiǎn)?！渡虡I(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》第四十五條和四十六條將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的準(zhǔn)入機(jī)制分為兩類，即審批制和報(bào)告制。如果商業(yè)銀行不注意個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品性質(zhì)的定位，可能發(fā)生該向銀行監(jiān)管機(jī)構(gòu)申請(qǐng)批準(zhǔn)的未申請(qǐng)，或者該報(bào)告未能及時(shí)地報(bào)告。這種準(zhǔn)入程序上的瑕疵，既可能導(dǎo)致業(yè)務(wù)違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，從而招致監(jiān)管機(jī)構(gòu)的懲罰，還可能成為與客戶發(fā)生糾紛時(shí)承擔(dān)有關(guān)民事賠償責(zé)任的根源之一。

理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的法律風(fēng)險(xiǎn)。理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)不僅體現(xiàn)了銀行在滿足不同客戶差異化需求方面的金融創(chuàng)新能力，也是對(duì)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理能力的一種考驗(yàn)，在理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中主要會(huì)出現(xiàn)下列幾種法律風(fēng)險(xiǎn)：理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化中的法律風(fēng)險(xiǎn);理財(cái)產(chǎn)品法律定位不當(dāng)引發(fā)的法律風(fēng)險(xiǎn);理財(cái)產(chǎn)品違反財(cái)務(wù)稅收的風(fēng)險(xiǎn)。

理財(cái)產(chǎn)品宣傳和銷售中的法律風(fēng)險(xiǎn)。理財(cái)產(chǎn)品的宣傳和銷售是理財(cái)業(yè)務(wù)開展一個(gè)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，同時(shí)也是法律風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)比較密集的環(huán)節(jié)。盡管我國(guó)相關(guān)法律法規(guī)要求商業(yè)銀行必須遵守相關(guān)要求并承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任和后果，但實(shí)際效果并不明顯。具體來說，銀行在宣傳和銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)主要面臨以下幾種風(fēng)險(xiǎn)：宣傳和銷售理財(cái)產(chǎn)品操作不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn);理財(cái)產(chǎn)品收費(fèi)違法違規(guī)風(fēng)險(xiǎn);風(fēng)險(xiǎn)提示不當(dāng)、不充分的違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

理財(cái)資金使用中的法律風(fēng)險(xiǎn)。《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》第三十九條規(guī)定：商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)理財(cái)計(jì)劃的資金成本與收益進(jìn)行獨(dú)立測(cè)算，采用科學(xué)合理的測(cè)算方式預(yù)測(cè)理財(cái)投資組合的收益率。在理財(cái)資金使用中商業(yè)銀行應(yīng)該在遵守相關(guān)法律的前提下切實(shí)按照理財(cái)產(chǎn)品的計(jì)劃使用理財(cái)資金，尤其是那些已經(jīng)取得代客境外理財(cái)業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行。因?yàn)榭梢詫⒗碡?cái)資金在全球進(jìn)行投資，這就對(duì)商業(yè)銀行提出了更高的要求，其不僅受限于國(guó)內(nèi)相關(guān)法律法規(guī)，還必須熟悉和遵守投資地的法律法規(guī)，否則可能會(huì)面臨投資地的法律制裁或懲罰。

其他法律風(fēng)險(xiǎn)。除以上情況外，商業(yè)銀行還可能在證據(jù)保留和履行職責(zé)等過程中產(chǎn)生法律風(fēng)險(xiǎn)。例如《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》規(guī)定：“商業(yè)銀行未保存有關(guān)客戶評(píng)估記錄和相關(guān)資料的，不能證明理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品的銷售符合客戶利益原則，給客戶造成經(jīng)濟(jì)損失的，應(yīng)按法律規(guī)定或合同的約定承擔(dān)責(zé)任”。

防范商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策

關(guān)于我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中可能出現(xiàn)的法律風(fēng)險(xiǎn)，我覺得可以從以下兩個(gè)方面加以防范：

篇6

擬于***年下半年，在**地區(qū)建設(shè)兩個(gè)個(gè)人理財(cái)中心的同時(shí)，根據(jù)總行的審批情況在****中心城市行和***經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市行各建設(shè)一個(gè)個(gè)人理財(cái)中心，并在總行開發(fā)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)基礎(chǔ)上，對(duì)現(xiàn)有個(gè)人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，為客戶提供綜合性個(gè)人理財(cái)服務(wù)。下一步計(jì)劃配合我分行精品網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的進(jìn)程，逐步在符合條件的其他二級(jí)分行陸續(xù)建設(shè)個(gè)人理財(cái)中心，同時(shí)篩選轄下**個(gè)符合條件的大型骨干網(wǎng)點(diǎn)，改造成個(gè)人理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)，逐步推廣我分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

二、進(jìn)度安排

第一階段：準(zhǔn)備階段（**年上半年）

1、對(duì)已選定的廣州地區(qū)兩網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)業(yè)務(wù)品種功能進(jìn)行相應(yīng)格局規(guī)劃設(shè)計(jì)，有關(guān)設(shè)備的選配購(gòu)置。

2、對(duì)除**地區(qū)外的上述*個(gè)二級(jí)分行現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行考察篩選，各選擇一個(gè)業(yè)務(wù)品種齊全、儲(chǔ)源豐富、客戶流量大、地處鬧市的大型網(wǎng)點(diǎn)，按照總行要求的模式改造成個(gè)人理財(cái)中心。

3、制定個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)和客戶經(jīng)理管理和考核辦法，研究開發(fā)整合金融產(chǎn)品。

4、在網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有客戶經(jīng)理基礎(chǔ)上，進(jìn)一步組織選拔高素質(zhì)的客戶經(jīng)理、組織開展培訓(xùn)工作。

第二階段：投入運(yùn)作階段（**年第三季度）

1、根據(jù)總行的規(guī)劃安排及統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，裝修改造**地區(qū)及其他二級(jí)分行的個(gè)人理財(cái)中心，統(tǒng)一品牌設(shè)計(jì)。

2、設(shè)計(jì)制作精美的貴賓卡，做好開辦前的宣傳營(yíng)銷準(zhǔn)備工作。

3、配合宣傳營(yíng)銷，推出個(gè)人理財(cái)中心，開辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

4、在移植總行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，開發(fā)我分行配套系統(tǒng)，建立網(wǎng)絡(luò)信息庫。

第三階段：充實(shí)完善階段（運(yùn)行半年至1年）

1、對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開展情況進(jìn)行調(diào)查，及時(shí)收集客戶的建議和意見，根據(jù)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整我分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方案，優(yōu)化個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品。

2、在積累經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，逐步擴(kuò)大我分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的覆蓋面，除在有條件的中心城市行設(shè)置高檔次的個(gè)人理財(cái)中心外，同時(shí)在有條件的大、中型網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立開放式的個(gè)人理財(cái)專柜，重點(diǎn)服務(wù)我分行的優(yōu)質(zhì)客戶。

三、軟硬件建設(shè)

1、需購(gòu)置設(shè)備：辦公設(shè)備、PC機(jī)、密碼鍵盤、打印機(jī)、磁條讀寫器、點(diǎn)鈔機(jī)、美元驗(yàn)鈔機(jī)、電話機(jī)、傳真機(jī)；利率、外匯匯率、業(yè)務(wù)宣傳顯示屏；自助交易終端；存折補(bǔ)登機(jī)、ATM。

2、移植總行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，開發(fā)個(gè)人客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)等。

四、人員配備

按照總行規(guī)定的要求，對(duì)現(xiàn)有個(gè)人金融客戶經(jīng)理進(jìn)行重新篩選，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模及業(yè)務(wù)量的大小配備相應(yīng)數(shù)量的客戶經(jīng)理，原則上每個(gè)理財(cái)中心應(yīng)至少配備封閉式柜臺(tái)柜員*名，開放式柜臺(tái)初級(jí)客戶經(jīng)理*名，大戶室高級(jí)客戶經(jīng)理*名。

五、業(yè)務(wù)內(nèi)容

通過個(gè)人理財(cái)中心一站式服務(wù)，為客戶提供涵蓋傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)、個(gè)人支付結(jié)算業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)、投資理財(cái)分析及業(yè)務(wù)咨詢等全方位、多層次綜合性個(gè)人金融服務(wù)。通過對(duì)個(gè)人理財(cái)中心財(cái)力、物力、人力上的傾斜，使之成為我分行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的龍頭，形成品牌效應(yīng)。具體而言，個(gè)人理財(cái)中心具備以下業(yè)務(wù)功能：

（一）個(gè)人理財(cái)咨詢業(yè)務(wù)：包括回答客戶業(yè)務(wù)咨詢、為客戶提供業(yè)務(wù)操作幫助、推介新業(yè)務(wù)、提品組合建議、分析外匯匯率走勢(shì)、提供專項(xiàng)理財(cái)服務(wù)、定期組織客戶投資理財(cái)專題講座。

（二）提供系列優(yōu)惠服務(wù)：包括申辦信用卡金卡免收首年年費(fèi)，享受大額消費(fèi)透支；免費(fèi)提供一系列個(gè)人結(jié)算服務(wù)（如免收個(gè)人支票、儲(chǔ)蓄卡工本費(fèi)、免費(fèi)辦理個(gè)人電子匯兌等，但代收費(fèi)的有關(guān)手續(xù)費(fèi)除外）；享受保管箱優(yōu)惠服務(wù)?？蛻羧缬行枰?，到我分行推薦的機(jī)構(gòu)辦理房產(chǎn)評(píng)估、會(huì)計(jì)師、律師服務(wù)等業(yè)務(wù)，可享受折扣優(yōu)惠。

（三）非現(xiàn)金業(yè)務(wù)：客戶經(jīng)理接受客戶委托，為客戶辦理如網(wǎng)上銀行、Call-Center、證券保證金轉(zhuǎn)賬服務(wù)、證銀聯(lián)、個(gè)人外匯買賣自助交易等各類業(yè)務(wù)的簽約，信用卡的申請(qǐng)、各類掛失業(yè)務(wù)，賬戶信息查詢，匯款到賬/賬戶透支提醒通知服務(wù)，B股股東代碼卡開戶等不涉及現(xiàn)金和重要單證的業(yè)務(wù)。

（四）個(gè)人貸款服務(wù)：包括各類大件商品消費(fèi)性信貸，生產(chǎn)性抵（質(zhì)）押貸款，住房按揭服務(wù)，汽車消費(fèi)信貸等；根據(jù)客戶的信用度提供相應(yīng)的貸款額度；優(yōu)先受理客戶住房按揭、汽車按揭、個(gè)人小額抵押貸款和其它個(gè)人貸款的申請(qǐng)和審批。

（五）傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)（個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)）：一般的本、外幣存取款業(yè)務(wù)。

（六）個(gè)人支付結(jié)算業(yè)務(wù)：包括個(gè)人電子匯款、儲(chǔ)蓄卡異地交易等業(yè)務(wù)。

（七）個(gè)人外匯業(yè)務(wù)：包括辦理外匯匯款、外幣票據(jù)托收及貼現(xiàn)、外幣兌換以及外匯買賣等業(yè)務(wù)。

（八）業(yè)務(wù)：包括證銀聯(lián)轉(zhuǎn)賬、保險(xiǎn)、發(fā)行債券等業(yè)務(wù)。

（九）廣泛應(yīng)用自助銀行、電話銀行或網(wǎng)上銀行等高科技金融服務(wù)手段，力求為客戶提供“隨時(shí)、隨地、隨意”的服務(wù)。

六、組織保障

篇7

【關(guān)鍵詞】個(gè)人理財(cái)；商業(yè)銀行；市場(chǎng)分析

1.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

在我國(guó)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，直到20世紀(jì)90年代中期，商業(yè)銀行才率先開展了這項(xiàng)業(yè)務(wù)。1997年中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行成為首家成立私人銀行部的國(guó)內(nèi)銀行，并推出了國(guó)內(nèi)首個(gè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。隨后，各類金融機(jī)構(gòu)紛紛跟進(jìn)，個(gè)人理財(cái)這一業(yè)務(wù)逐步得到重視，并逐漸發(fā)展起來。眾多商業(yè)銀行自然不甘示弱，積極迎戰(zhàn)，個(gè)人理財(cái)領(lǐng)域已經(jīng)成為各方角逐的主戰(zhàn)場(chǎng)之一。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2008年共有39家商業(yè)銀行推出2404款個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，同比增加108％，銀監(jiān)會(huì)公布的全年理財(cái)產(chǎn)品銷售額超過1萬億元。近幾年，國(guó)內(nèi)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的相關(guān)進(jìn)展并不令人滿意，由于政策的限制，個(gè)人金融業(yè)務(wù)基本上還是以消費(fèi)信貸和住房貸款為主，大多數(shù)銀行的個(gè)人理財(cái)中心雖然服務(wù)熱情，卻缺乏大的突破，理財(cái)業(yè)務(wù)大多停留在咨詢、快捷服務(wù)等方面，離真正意義的理財(cái)服務(wù)還有一定距離。

2.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題

2.1個(gè)人理財(cái)品種不完善

目前，受政策、配套環(huán)境和自身能力諸多方面的限制，商業(yè)銀行理財(cái)新產(chǎn)品的開發(fā)、速度、功能上均滯后于市場(chǎng)需求，推出的理財(cái)產(chǎn)品大多僅是將原有銀行存、貸款業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)重新組合，很少有實(shí)質(zhì)性突破的產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品主要集中在銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)及代售基金、保險(xiǎn)、債券等其他金融產(chǎn)品上，對(duì)提供多元化投資及理財(cái)服務(wù)的關(guān)注度不夠。

2.2風(fēng)險(xiǎn)揭示不明顯，過分強(qiáng)調(diào)收益

《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》規(guī)定：商業(yè)銀行理財(cái)計(jì)劃的宣傳和介紹材料，應(yīng)包含對(duì)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的揭示，并以醒目、通俗的文字表達(dá)。很多銀行在銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)雖然或多或少提到可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，個(gè)別商業(yè)銀行在宣傳過程中仍然過分強(qiáng)調(diào)預(yù)期收益率，混淆概念，也沒有以醒目、通俗的文字充分揭示風(fēng)險(xiǎn)，更沒有提供必要的舉例說明，造成理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不到位。一些銀行盲目鼓吹收益，對(duì)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)避而不談，或者未就投資可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)向客戶做充分提示，忽視產(chǎn)品收益背后的風(fēng)險(xiǎn)防范，從而誤導(dǎo)投資者。

2.3個(gè)人理財(cái)專業(yè)人士能力不足

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵是從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的人員最好是“專家顧問型”，即銀行理財(cái)人員與客戶間建立信任的關(guān)系。這首先要求從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的人員必須要有良好的職業(yè)道德、豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和理財(cái)經(jīng)驗(yàn)。其次，要求銀行理財(cái)人員將客戶的資金在存款、股市、債券、信托、基金、外匯、保險(xiǎn)，甚至房地產(chǎn)等眾多投資領(lǐng)域進(jìn)行合理分配，還要考慮客在將來一段較長(zhǎng)時(shí)間里可能產(chǎn)生的資金需求，既要盡量規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，又要盡可能地使財(cái)富增值。在這種模式下，從業(yè)人員的專業(yè)化水平是一個(gè)至關(guān)重要的因素。目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行中專業(yè)化人才還相當(dāng)少，業(yè)務(wù)培訓(xùn)不夠，在一定程度上制約了理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2.4個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)不足

據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)個(gè)人財(cái)富擁有不均衡，80％的居民屬于低收入階層，且相當(dāng)一部分居民對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)涵、性質(zhì)及業(yè)務(wù)流程不了解，同時(shí)對(duì)商業(yè)銀行開展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也缺乏認(rèn)同感。這使得當(dāng)前個(gè)人理財(cái)?shù)膶?shí)際需求比較小。而且我國(guó)目前對(duì)公業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)分開，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)和公司理財(cái)業(yè)務(wù)沒有形成聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，資源未能得到充分的利用。目前的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計(jì)等層面上，還不算是真正意義上的理財(cái)。

3.進(jìn)一步發(fā)展完善我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策

3.1堅(jiān)持品牌營(yíng)銷和業(yè)務(wù)創(chuàng)新

發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)加大理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，豐富理財(cái)內(nèi)容，力求在自身的理財(cái)服務(wù)中可以涵蓋更多的金融產(chǎn)品，提升理財(cái)服務(wù)的深度。個(gè)人理財(cái)離不開具體產(chǎn)品的支撐，可以根據(jù)目前實(shí)際情況，建立一支專兼職研發(fā)隊(duì)伍，成立新產(chǎn)品開發(fā)小組，科技及其他業(yè)務(wù)部門共同參與，充分做好并做大銀行特色產(chǎn)品和個(gè)人投資產(chǎn)品，如外匯買賣、基金、黃金買賣、個(gè)人信托等依托銀行進(jìn)行的投資業(yè)務(wù)和現(xiàn)有的特色業(yè)務(wù)。一方面可以充分發(fā)揮特色優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)固并提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，另一方面也可以有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品推介。

3.2確保產(chǎn)品的科學(xué)性，保障客戶的利益

商業(yè)銀行在設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品、宣傳銷售理財(cái)產(chǎn)品、投資及后續(xù)服務(wù)等環(huán)節(jié)應(yīng)建立全面的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，加強(qiáng)便利客戶交易和可以增加客戶附加價(jià)值的技術(shù)，及時(shí)向客戶充分披露相關(guān)信息，如增強(qiáng)自助銀行服務(wù)，增加網(wǎng)上銀行的理財(cái)服務(wù)，提供電話銀行服務(wù)。監(jiān)管部門應(yīng)嚴(yán)格監(jiān)管，要求理財(cái)人員在銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)要向投資者完整、準(zhǔn)確地揭示每個(gè)產(chǎn)品內(nèi)在的風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)投資者根據(jù)個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)偏好，理性選擇相應(yīng)產(chǎn)品。理財(cái)產(chǎn)品的價(jià)格必須與風(fēng)險(xiǎn)相匹配，同時(shí)建立完善的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估制度、委托理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)控制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理，規(guī)范業(yè)務(wù)操作，確保理財(cái)業(yè)務(wù)運(yùn)作符合國(guó)家法律、法規(guī)的規(guī)定。

3.3建設(shè)一支高素質(zhì)的理財(cái)師隊(duì)伍

由于受我國(guó)金融機(jī)構(gòu)分業(yè)經(jīng)營(yíng)限制等多種因素的影響，個(gè)人理財(cái)服務(wù)從業(yè)人員的綜合素質(zhì)較發(fā)達(dá)國(guó)家(地區(qū)) 低，缺乏從業(yè)經(jīng)驗(yàn)；隨著金融全球化及混業(yè)經(jīng)營(yíng)全球化的沖擊，對(duì)我國(guó)今后的從業(yè)人員提出了更高的要求，除了具備全面的專業(yè)知識(shí)外，有關(guān)人員還應(yīng)具備良好的語言，溝通以及承受壓力的能力，因此組建一支專業(yè)的、全能的個(gè)人理財(cái)專家隊(duì)伍勢(shì)在必行。

首先，銀行應(yīng)著力引進(jìn)、培養(yǎng)和貯備一批既掌握銀行的基本業(yè)務(wù)，熟悉外匯、基金、證券、期貨和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)又懂得營(yíng)銷技巧，通曉客戶心理的高素質(zhì)理財(cái)人才。其次，要組建金融理財(cái)師協(xié)會(huì)，在組織建設(shè)上為理財(cái)師搭建一個(gè)相互學(xué)習(xí)、相互約束、相互激勵(lì)的平臺(tái)。再次，政府應(yīng)為理財(cái)規(guī)劃師業(yè)建立相關(guān)的法律制度，比如設(shè)立準(zhǔn)入制度，規(guī)定哪些人可以進(jìn)入投資理財(cái)行業(yè)，他們應(yīng)具備何種資格與素質(zhì)。

3.4加強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)，建設(shè)自身品牌

開發(fā)市場(chǎng)應(yīng)從以下幾方面入手：首先，定制理財(cái)產(chǎn)品與方案，不斷滿足、引導(dǎo)、培養(yǎng)特定客戶群體，使得產(chǎn)品和服務(wù)向著個(gè)性化、分層化的趨勢(shì)發(fā)展。其次，在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新和保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，逐步建立和拓展穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的客戶群。要系統(tǒng)利用銀行與保險(xiǎn)公司、證券等外部機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系，爭(zhēng)取客戶信息，不斷挖掘各領(lǐng)域中延伸的個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶，全面擴(kuò)大和穩(wěn)固客戶群體。最后，推動(dòng)銀行的理財(cái)產(chǎn)品向穩(wěn)定型產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。

銀行還應(yīng)注重品牌建設(shè)，加大品牌推廣。商業(yè)銀行在打造的個(gè)人理財(cái)品牌時(shí)應(yīng)體現(xiàn)個(gè)性化、情感化和人文化，既體現(xiàn)銀行服務(wù)的定位，又為消費(fèi)者提供一種文化、一種格調(diào)、一種心理滿足，而不僅僅是一種使用價(jià)值。在樹立了良好的品牌聲譽(yù)后，其品牌效應(yīng)就會(huì)使客戶對(duì)銀行認(rèn)知程度大大提高，從而反過來提高品牌的附加值?！科]

【參考文獻(xiàn)】

［1］肖志昌.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的必要性及對(duì)策[J]．經(jīng)營(yíng)管理者，2011(10).

［2］易世德，劉曦.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展探討[J]．現(xiàn)代商業(yè)，2011(8).

［3］李芷語.淺議商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展[J]．時(shí)代金融，2011(4).

篇8

[關(guān)鍵詞] 中資銀行外資銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)

一、國(guó)內(nèi)外銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的比較分析

1.營(yíng)銷渠道與目標(biāo)市場(chǎng)定位分析

中資銀行擁有數(shù)量眾多的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，但網(wǎng)上銀行和電話銀行等無形營(yíng)銷渠道的市場(chǎng)滲透度不高。盡管網(wǎng)點(diǎn)作為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)是能夠加大對(duì)客戶認(rèn)知的廣度和深度，但這種營(yíng)銷渠道不僅成本較高，還受地域和時(shí)間的限制，讓銀行無法與客戶實(shí)現(xiàn)無縫對(duì)接。

在個(gè)人理財(cái)目標(biāo)市場(chǎng)選擇上，由于中資銀行擁有廣泛的、各種層次的客戶群體，其目標(biāo)市場(chǎng)偏向于大而全，服務(wù)對(duì)象門檻設(shè)置較低，并且大多數(shù)服務(wù)是免費(fèi)的。中資銀行的服務(wù)方式和手段往往沒有太大差別，這種方式雖然可以爭(zhēng)取到一定的市場(chǎng)份額，但長(zhǎng)久下去中高端客戶將會(huì)轉(zhuǎn)而選擇目標(biāo)市場(chǎng)定位較高的外資銀行，勢(shì)必造成優(yōu)質(zhì)客戶的流失，而這部分客戶恰恰是真正可以帶來高利潤(rùn)率的群體。

外資銀行在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、客戶基礎(chǔ)等方面并不占優(yōu)勢(shì)，但它們更多地依賴于高科技和網(wǎng)絡(luò)，通過建設(shè)網(wǎng)上銀行、自助銀行、CALL CENTE、以及全國(guó)聯(lián)網(wǎng)的ATM機(jī)與POS機(jī)等現(xiàn)代化界面，可以使客戶在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)實(shí)現(xiàn)與銀行的互動(dòng)式無縫對(duì)接，因此外資銀行無須自建網(wǎng)絡(luò)，只需付出極小的成本即可享受這些資源。

外資銀行的目標(biāo)市場(chǎng)近期內(nèi)主要是高端客戶市場(chǎng)，其布局主要集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、對(duì)外開放程度高的東部沿海地區(qū)和大中城市。

2.理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和運(yùn)用

我國(guó)金融業(yè)一直實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，中資銀行不能直接涉足證券、保險(xiǎn)、基金等業(yè)務(wù)，銀行只能代銷這些產(chǎn)品，而不能針對(duì)客戶的需要設(shè)計(jì)出個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品，這極大地限制了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的深度和廣度。目前中資銀行還不允許離岸投資，因此其個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品比較單一，增值性產(chǎn)品和服務(wù)所占比重相對(duì)較低，不能滿足不同層次客戶的服務(wù)需求。不過隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的制度完善和效率提升，中資銀行可以選擇的境內(nèi)投資工具將會(huì)越來越多，同時(shí)銀行自身也會(huì)不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品和服務(wù)，中資銀行對(duì)本土金融產(chǎn)品的可獲得性和對(duì)客戶的熟悉程度將呈現(xiàn)出一定的優(yōu)勢(shì)。

外資銀行在混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式下形成了集銀行、證券、保險(xiǎn)和投資銀行業(yè)務(wù)于一體的多元化發(fā)展戰(zhàn)略，可以為客戶提供更為全面的金融產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶多樣化的需求。國(guó)外各類金融機(jī)構(gòu)提供的個(gè)人理財(cái)品種豐富多樣，他們的私人銀行服務(wù)涵蓋投資規(guī)劃、合理避稅、遺產(chǎn)管理、教育信托、現(xiàn)金管理、繼承人教育安排等眾多方面。但在中國(guó)境內(nèi)投資工具的選擇上外資銀行相對(duì)于中資銀行受到一定的限制。

3.營(yíng)銷服務(wù)戰(zhàn)略――客戶管理和專業(yè)化服務(wù)

對(duì)于銀行來講,客戶關(guān)系管理就是明確客戶的收益點(diǎn),提高客戶的滿意度,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利目的?？蛻絷P(guān)系管理又被稱為“數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷”,通過對(duì)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行挖掘,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,針對(duì)不同的客戶實(shí)行不同的營(yíng)銷策略,從而達(dá)到企業(yè)和客戶雙贏的目的。占客戶群20%的優(yōu)質(zhì)客戶,往往能夠?qū)崿F(xiàn)總利潤(rùn)的80%,而大量的客戶帶來的只是業(yè)務(wù)量,而不是利潤(rùn)。資源稀缺,能力有限,使得企業(yè)越來越重視優(yōu)質(zhì)客戶的價(jià)值。

國(guó)外先進(jìn)的商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面業(yè)績(jī)突出,其客戶關(guān)系管理制度起著很重要的作用,而且這種客戶關(guān)系管理制度越來越健全,其特點(diǎn)主要表現(xiàn)在:

(1)與客戶保持“連續(xù)關(guān)系”。為了獲得客戶的忠誠(chéng),國(guó)外商業(yè)銀行一般都選派最好的員工加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系。高層管理人員不惜花費(fèi)大量的時(shí)間拜訪客戶,通過各種活動(dòng)和客戶進(jìn)行交流。

(2)為客戶提供全面的服務(wù)。國(guó)外商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人客戶能提供全面的商業(yè)銀行各類服務(wù),包括資產(chǎn)管理、保險(xiǎn)、個(gè)人理財(cái)、咨詢顧問,甚至旅游服務(wù)等。

(3)為客戶提供個(gè)性化服務(wù)。國(guó)外商業(yè)銀行已實(shí)現(xiàn)從出售產(chǎn)品向出售方案轉(zhuǎn)變,客戶不再是銀行某一產(chǎn)品和服務(wù)的接受者,而是銀行提供方案的訂購(gòu)者。銀行也不僅為客戶提供單項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù),而是客戶的長(zhǎng)期支持者、伙伴。

(4)實(shí)行客戶經(jīng)理制。國(guó)外商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)普遍設(shè)有公關(guān)部,實(shí)行客戶經(jīng)理制。

公關(guān)部是銀行專門負(fù)責(zé)聯(lián)系客戶的部門,每個(gè)重要客戶在公關(guān)部都有專職的客戶經(jīng)理,客戶有任何產(chǎn)品和服務(wù)需求,只需與客戶經(jīng)理聯(lián)系,如有必要,再由客戶經(jīng)理與銀行有關(guān)部門聯(lián)系處理。

客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)與客戶的聯(lián)系,跟蹤客戶的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)、發(fā)展等情況,協(xié)調(diào)和爭(zhēng)取銀行的各項(xiàng)資源(產(chǎn)品) ,及時(shí)了解并受理客戶的服務(wù)需求,負(fù)責(zé)銀行業(yè)務(wù)拓展、宣傳以及信息收集。

二、建議與策略

1.轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念,樹立營(yíng)銷意識(shí)

西方商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)方面是按照營(yíng)銷管理的思想,以差別服務(wù)為特色,以先進(jìn)的計(jì)算機(jī)設(shè)備和軟件為依托,由銀行專家型人才根據(jù)客戶需求,對(duì)各種個(gè)人金融產(chǎn)品進(jìn)行有針對(duì)性的業(yè)務(wù)組合和創(chuàng)新,產(chǎn)生出滿足中高層個(gè)人客戶增值、保值資產(chǎn)及安全、方便投資需求的一種個(gè)人綜合金融產(chǎn)品。

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人民生活水平的提高以及金融體制的變革,傳統(tǒng)的金融結(jié)構(gòu)在不斷改變,金融服務(wù)的對(duì)象和內(nèi)容已發(fā)生質(zhì)的變化。一是客戶成為銀行的“上帝”,銀行工作人員要千方百計(jì)尋找、拉攏客戶尤其是優(yōu)質(zhì)客戶。二是老百姓手中的錢越來越多,銀行要想吸收這部分資金,最好的措施是給個(gè)人提供對(duì)等的金融服務(wù)。過去那種銀行與個(gè)人之間單純的債務(wù)人與債權(quán)人的關(guān)系已不適應(yīng)新的金融形勢(shì)。

為此,商業(yè)銀行必須轉(zhuǎn)變忽視對(duì)私服務(wù)的經(jīng)營(yíng)觀念,努力開拓個(gè)人金融服務(wù)業(yè)務(wù)。雖然單個(gè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)利潤(rùn)低,對(duì)銀行甚至是費(fèi)時(shí)費(fèi)力,但涓涓細(xì)流匯成江河,而且更為重要的是它可以改變銀行形象,穩(wěn)定并吸引新的客源。

2.加大創(chuàng)新力度,拓展理財(cái)業(yè)務(wù)品種

目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品同質(zhì)性很強(qiáng),且真正適合理財(cái)服務(wù)的品種不多。所以筆者認(rèn)為,首先,商業(yè)銀行可以在不違反現(xiàn)有政策的前提下創(chuàng)新業(yè)務(wù)。這方面銀行應(yīng)是有潛力可挖的。一是加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的整合。近幾年中資銀行在零售產(chǎn)品的整合方面做了很多探索,重點(diǎn)仍是把信用卡構(gòu)建成銀行零售業(yè)務(wù)各子系統(tǒng)融會(huì)貫通,集存貸匯、消費(fèi)、繳費(fèi)、理財(cái)于一身的理財(cái)產(chǎn)品。二是加快理財(cái)新產(chǎn)品的創(chuàng)新。重點(diǎn)是適應(yīng)資本市場(chǎng)的發(fā)展,條件具備時(shí)創(chuàng)新更多的投資型理財(cái)品種。如銀券通業(yè)務(wù)的推廣、完善,開發(fā)“銀基轉(zhuǎn)賬”業(yè)務(wù),推廣分紅保險(xiǎn)等銀保合作產(chǎn)品,規(guī)范發(fā)展“銀證受托理財(cái)計(jì)劃”,開展黃金業(yè)務(wù),適時(shí)推出存款工具證券化、有價(jià)證券質(zhì)押貸款、住房貸款證券化、期貨、期權(quán)等衍生產(chǎn)品;設(shè)計(jì)專門針對(duì)老年人的個(gè)人金融品種;為高收入階層合理避稅設(shè)計(jì)一些金融產(chǎn)品。三是拓展“網(wǎng)絡(luò)理財(cái)”。能否通過網(wǎng)上銀行建設(shè)高度自助化的核心服務(wù)平臺(tái),大力發(fā)展“網(wǎng)絡(luò)理財(cái)”,將決定著銀行理財(cái)服務(wù)水平的高低及競(jìng)爭(zhēng)的成敗。其次,商業(yè)銀行可以在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上打造精品,通過高素質(zhì)的理財(cái)員形成品牌優(yōu)勢(shì),爭(zhēng)取顧客。最后,銀行可以采取同證券、保險(xiǎn)合作的方式延伸其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù),也可以效仿國(guó)內(nèi)現(xiàn)有一些網(wǎng)站的做法,避開金融管理,為顧客提供全方位的綜合理財(cái)服務(wù)。

3.嘗試“客戶關(guān)系管理”,分層次服務(wù)

客戶關(guān)系管理就是明確客戶的收益點(diǎn),提高客戶的滿意度,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利目的。在國(guó)外,商業(yè)銀行進(jìn)行個(gè)人理財(cái)主要集中在優(yōu)質(zhì)客戶上,對(duì)客戶實(shí)行差別對(duì)待、分層服務(wù)。這種分層次服務(wù)并不意味著歧視或只為優(yōu)質(zhì)客戶提供服務(wù),它是指針對(duì)不同顧客的金融需求,結(jié)合他們對(duì)銀行的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度,為不同層次的顧客提供有區(qū)別的服務(wù),它有利于個(gè)人金融業(yè)務(wù)的開拓和銀行收益水平的提高。我國(guó)的商業(yè)銀行應(yīng)該在這個(gè)方面進(jìn)行嘗試。在實(shí)際操作過程中,可根據(jù)客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),采取分級(jí)別服務(wù)的形式,不同等級(jí)的客戶由相應(yīng)級(jí)別的理財(cái)機(jī)構(gòu)和理財(cái)師提供服務(wù),由他們根據(jù)不同客戶的偏好和需要,進(jìn)行最有成效地營(yíng)銷。

4.做好宣傳推廣工作

商業(yè)銀行必須加大對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的宣傳。盡管現(xiàn)今人們的金融意識(shí)在逐漸增強(qiáng),很多老百姓談起證券、保險(xiǎn)也頭頭是道,但大多數(shù)人并不知道銀行正在開展這些使個(gè)人資產(chǎn)增值的新業(yè)務(wù)。銀行要開拓市場(chǎng),宣傳應(yīng)先行。

5.注重相關(guān)人才的培養(yǎng)

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日前，中信銀行面向小微企業(yè)主推出一款專屬白金卡“幸福樂業(yè)卡”。該卡是一款集信貸、結(jié)算、理財(cái)以及增值服務(wù)等為一體的借貸合一卡，能進(jìn)一步提升客戶體驗(yàn)，通過便捷化的信貸產(chǎn)品及全面的結(jié)算產(chǎn)品，為小微客戶提供企業(yè)經(jīng)營(yíng)及家庭生活相融合的全方位金融服務(wù)。

中國(guó)銀行推出最新業(yè)務(wù)“快易貸”

近期，中國(guó)銀行推出“快易貸”業(yè)務(wù)，旨在幫助中小型企業(yè)解決金融問題?！翱煲踪J”業(yè)務(wù)是中國(guó)銀行根據(jù)中小企業(yè)客戶提供的足額有效的抵押擔(dān)保，由企業(yè)實(shí)際控制人或股東提供連帶責(zé)任保證擔(dān)保，在標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間內(nèi)完成審批流程并發(fā)放授信的一項(xiàng)業(yè)務(wù)。該業(yè)務(wù)具有高效的審批效率、多樣化的金融產(chǎn)品服務(wù)以及靈活的擔(dān)保條件。

光大銀行首發(fā)

集優(yōu)量化組合理財(cái)產(chǎn)品

日前，光大銀行面向高凈值客戶和機(jī)構(gòu)投資者，正式推出以市場(chǎng)中性等量化策略基金為主要投資標(biāo)的的陽光集優(yōu)量化組合理財(cái)產(chǎn)品 （MOM）。與傳統(tǒng)股票型基金不同，量化基金是絕對(duì)收益的概念，無論市場(chǎng)上行、下行還是振蕩，它都追求正的回報(bào)。此外，運(yùn)用量化投資策略保證了MOM基金產(chǎn)品收益比較穩(wěn)定，可預(yù)測(cè)并加以復(fù)制。

建設(shè)銀行推出小微企業(yè)“政府采購(gòu)貸”業(yè)務(wù)

為充分發(fā)揮銀政合作平臺(tái)作用，發(fā)揮政府在信息、資源、公信力等方面的優(yōu)勢(shì)，解決小微企業(yè)融資難、融資貴的難題，建設(shè)銀行于近期研發(fā)推出了平臺(tái)類信貸產(chǎn)品――小微企業(yè)“政府采購(gòu)貸”。“政府采購(gòu)貸”是面向與政府簽訂了采購(gòu)合同的小微企業(yè)，以財(cái)政性資金作為還款來源的人民幣流動(dòng)資金貸款業(yè)務(wù)。該業(yè)務(wù)能夠保障交易背景的真實(shí)性，鎖定還款來源，降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，指導(dǎo)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)及時(shí)、妥善處理突發(fā)事件。

興業(yè)銀行構(gòu)筑輕型互聯(lián)網(wǎng)+投行化發(fā)展模式

興業(yè)銀行借力“錢大掌柜”，整合銀行理財(cái)、信托理財(cái)、貴金屬交易、銀證轉(zhuǎn)賬、基金代銷等各類型財(cái)富管理服務(wù)，建立網(wǎng)上及移動(dòng)終端銷售、合作金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)銷售相結(jié)合的全面銷售機(jī)制，連接眾多銀銀平臺(tái)合作銀行及第三方支付公司，支付網(wǎng)絡(luò)支持近百家銀行的客戶通過線上支付方式購(gòu)買財(cái)富產(chǎn)品。截至2014年6月末，“錢大掌柜”簽約總客戶數(shù)已達(dá)67.7萬人，累計(jì)財(cái)富產(chǎn)品線上銷量約1490億元。

同業(yè)資訊

浙商銀行攜手生意寶 共推互聯(lián)網(wǎng)金融

6月25日，浙商銀行與生意寶簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方確定基于生意寶“小門戶+聯(lián)盟”的國(guó)內(nèi)最大專業(yè)化B2B電子商務(wù)平臺(tái)，開展線上支付、資金管理等金融服務(wù)模式，在信用評(píng)級(jí)、客戶推薦、結(jié)算業(yè)務(wù)、擔(dān)保業(yè)務(wù)、融資業(yè)務(wù)、財(cái)富管理、宣傳推廣、電子商務(wù)銀行服務(wù)應(yīng)用等領(lǐng)域開展全面合作，并將積極探索基于互聯(lián)網(wǎng)和金融的其他創(chuàng)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域合作。

包商銀行上線智能理財(cái)平臺(tái)“小馬Bank”

近期，由包商銀行推出的互聯(lián)網(wǎng)綜合智能理財(cái)平臺(tái)“小馬Bank”正式上線。據(jù)悉，上線初期該平臺(tái)重點(diǎn)包括兩類產(chǎn)品債權(quán)（千里馬）和貨幣基金（馬寶寶），隨著市場(chǎng)培育會(huì)逐步增加股票基金、保險(xiǎn)、黃金、藝術(shù)品投資等產(chǎn)品，最大限度滿足不同客戶的多樣理財(cái)需求，為客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置多元化和分散化。

阿里在國(guó)內(nèi)2600多個(gè)縣市推大家電“下鄉(xiāng)入戶”

阿里巴巴集團(tuán)7月10日宣布，自7月14日起至20日，阿里旗下的淘寶、天貓電器城、聚劃算將借助菜鳥物流體系，在全國(guó)2600多個(gè)縣市為消費(fèi)者提供大家電“全國(guó)包郵、送貨入戶”服務(wù)，讓三四線城市的消費(fèi)者享受與一二線城市同等的網(wǎng)購(gòu)服務(wù)和高品質(zhì)產(chǎn)品。

上海銀行聯(lián)合支付寶推出在線國(guó)際匯款

近日，上海銀行與支付寶聯(lián)合推出面向支付寶實(shí)名認(rèn)證客戶的在線國(guó)際匯款業(yè)務(wù)。借助這一業(yè)務(wù)，客戶只需通過支付寶錢包在線填寫或選擇匯款必要信息，使用人民幣完成支付，就能快速完成購(gòu)付匯操作。該“國(guó)際匯款”交易簡(jiǎn)單、操作便捷、匯款受理時(shí)間不受限制，并支持美元、歐元、港幣、加拿大元、澳大利亞元、瑞士法郎、英鎊、新加坡元等幣種。

篇10

 

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái) 

 

一、國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展概述 

（一）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念 

個(gè)人理財(cái)是指?jìng)€(gè)人資產(chǎn)通過銀行專家的理財(cái)服務(wù)實(shí)現(xiàn)保值增值的過程。而個(gè)人理財(cái)服務(wù)是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，通過發(fā)掘客戶需求，幫助客戶分析自身財(cái)務(wù)狀況，制定個(gè)人財(cái)務(wù)管理計(jì)劃，并幫助客戶選擇金融產(chǎn)品的一系列服務(wù)過程。具體的講，我國(guó)當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個(gè)人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票，債券，保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄等金融品種中，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對(duì)投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的不同要求。 

商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)是商業(yè)銀行利用其網(wǎng)點(diǎn)、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢(shì)，以自然人（或個(gè)人客戶）為服務(wù)對(duì)象，為其提供包括投資理財(cái)、代收代付、保管、轉(zhuǎn)賬匯兌結(jié)算、資金融通、信息咨詢等在內(nèi)的全方位的綜合性金融服務(wù)。 

（二）我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀 

長(zhǎng)期以來，我國(guó)銀行對(duì)個(gè)人的金融理財(cái)服務(wù)僅僅局限于儲(chǔ)蓄、代收代付等簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)?？墒请S著個(gè)人財(cái)富的增長(zhǎng)和金融市場(chǎng)的發(fā)展，各家商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展起來。以1996年中信實(shí)業(yè)銀行最早推出的“私人理財(cái)中心”為開始至今的10年期間，在以銀行、基金公司、保險(xiǎn)公司為主體的基礎(chǔ)上，各家機(jī)構(gòu)紛紛推出相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。2001年6月，上海出現(xiàn)了以楊韶敏等6位理財(cái)員命名的理財(cái)工作室，這標(biāo)志著我國(guó)銀行業(yè)在個(gè)人理財(cái)服務(wù)上進(jìn)入了一個(gè)新階段。近幾年來，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)過對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的研究和探索，已經(jīng)普遍認(rèn)識(shí)到了開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性和必要性，“個(gè)人理財(cái)中心”“理財(cái)工作室”在紛紛設(shè)立，新的金融產(chǎn)品也在不斷地推出，國(guó)內(nèi)幾乎所有商業(yè)銀行都將該業(yè)務(wù)的開展作為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段核心的經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)點(diǎn)。 

 

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題 

（一）理財(cái)產(chǎn)品單一，存在同質(zhì)化 

目前國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財(cái)品牌，如招商銀行“金葵花”理財(cái)品牌，中信實(shí)業(yè)銀行的“理財(cái)寶”品牌，工行的“理財(cái)金賬戶”等。但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，大都集中在個(gè)人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財(cái)產(chǎn)品上，關(guān)于投資類理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)較少，更談不上結(jié)合客戶的投資偏好和資金實(shí)力，為客戶提供個(gè)性化的理財(cái)計(jì)劃。同時(shí)，我國(guó)各家商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)趨同現(xiàn)象嚴(yán)重，一家能做的業(yè)務(wù)，別人可以很快“復(fù)制”， 一家銀行剛剛開發(fā)出新產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行立刻就能跟進(jìn)，盡管名目互不雷同，但功能特點(diǎn)類似、投資收益相當(dāng)， 各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)略有不同。 

（二）金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)的政策體制，限制了銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間。 

由于目前國(guó)內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)階段，銀行、證券、保險(xiǎn)三大市場(chǎng)相互割裂使得銀行無法利用證券和保險(xiǎn)這兩個(gè)市場(chǎng)為客戶實(shí)現(xiàn)增值，這大大制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)過程中的個(gè)性化服務(wù)只能在較低的層面操作，因而，目前的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計(jì)等層面上，還不算是真正意義上的理財(cái)。

（三）專業(yè)理財(cái)人員的缺乏 

銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，是一項(xiàng)知識(shí)性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合業(yè)務(wù)，涉及到市場(chǎng)、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個(gè)領(lǐng)域，對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。它要求理財(cái)人員不僅要全面了解銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握資本、證券、保險(xiǎn)、投資、期貨、房地產(chǎn)等相關(guān)金融知識(shí)，具有綜合性強(qiáng)、靈敏度高、涉及面廣等特點(diǎn)。但我國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)服務(wù)人員，多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工，對(duì)證券、保險(xiǎn)等專業(yè)知識(shí)知之不多，文化素質(zhì)也普遍不高，理財(cái)建議還只是停留在為客戶提供儲(chǔ)種選擇、個(gè)人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上，而未能真正為客戶提供適當(dāng)?shù)睦碡?cái)建議，不能讓客戶了解理財(cái)?shù)暮诵暮秃x，只會(huì)讓客戶感到自己離理財(cái)服務(wù)越來越遠(yuǎn)。

（四）營(yíng)銷宣傳渠道單一 

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行目前在經(jīng)營(yíng)管理上基本上都將對(duì)公業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)分開，在對(duì)外營(yíng)銷中，還是個(gè)人歸個(gè)人的，公司歸公司的，沒有形成聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，資源未能得到充分的利用。對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的推介，僅限于柜臺(tái)、少數(shù)的個(gè)人理財(cái)中心、理財(cái)室，分銷渠道建設(shè)落后，未能將客戶經(jīng)理、物理網(wǎng)點(diǎn)、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無形的營(yíng)銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在個(gè)人理財(cái)服務(wù)方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒有很好地策劃。 

 

三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策 

（一）理財(cái)產(chǎn)品以及服務(wù)多樣化原則 

開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業(yè)客戶，其理財(cái)要求各不相同，因此要有針對(duì)性地研究、開發(fā)、設(shè)計(jì)出不同的理財(cái)產(chǎn)品，并由單一的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展，不僅要提供銀行結(jié)算、授信、咨詢、業(yè)務(wù)等“一攬子”服務(wù)，還要提供保險(xiǎn)、稅務(wù)等銀行的社會(huì)綜合，以滿足客戶要求的多樣性。 

（二）做好市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)行差別化服務(wù) 

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)銀行逐步引入市場(chǎng)細(xì)分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，為客戶“量身定做”個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷和客戶服務(wù)，把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來巨大發(fā)展空間和市場(chǎng)的重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶。我們不僅可以根據(jù)客戶收入高低進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，還可通過客戶的年齡層次進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。在市場(chǎng)細(xì)分中，抓住目標(biāo)客戶群，進(jìn)行更進(jìn)一步的細(xì)分，以便提供更好的服務(wù) 

（三）加強(qiáng)復(fù)合型個(gè)人理財(cái)人才的培養(yǎng) 

個(gè)人理財(cái)服務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)密集型產(chǎn)品，從業(yè)人員若沒有豐富 

的相關(guān)專業(yè)知識(shí)，是不能夠勝任這項(xiàng)工作的。因此，商業(yè)銀行應(yīng)培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務(wù)的理財(cái)專家，他們具有相關(guān)的金融理論知識(shí)和財(cái)務(wù)分析知識(shí)，具有市場(chǎng)分析能力和市場(chǎng)投資技巧，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中，能夠?yàn)轭櫩吞岢鲈敱M具體的規(guī)劃，并根據(jù)客戶的實(shí)際財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、個(gè)人目標(biāo)等因素，對(duì)投資工具的種類和投資的回報(bào)率做出詳盡的分析說明，使理財(cái)服務(wù)能真正立足于理財(cái)。