導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇服裝店的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

投資女裝正當(dāng)時(shí)

北京商報(bào)：目前中國(guó)女裝市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r如何?

王悅：中國(guó)女裝業(yè)發(fā)展至今，已經(jīng)有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。女裝業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)量高；產(chǎn)品品種、花色、款式很多；企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)工藝、設(shè)備、管理等水平大幅度提高。但與國(guó)際先進(jìn)水平相比，中國(guó)女裝業(yè)設(shè)計(jì)與品牌的理念，在文化層面上還有一定差距。

從區(qū)域上來(lái)講，中國(guó)服裝的產(chǎn)業(yè)集聚地主要分布在珠江三角洲、長(zhǎng)江三角洲、環(huán)渤海地區(qū)和東南沿海地區(qū)，女裝企業(yè)也相應(yīng)地分散在其中。每一個(gè)產(chǎn)業(yè)集聚地都有一個(gè)明確的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品品類(lèi)的特色比較集中。目前中國(guó)女裝行業(yè)的最初期已經(jīng)過(guò)去，現(xiàn)在正在向女裝的高層市場(chǎng)發(fā)展，這正是加入女裝行業(yè)一個(gè)很好的契機(jī)。

確立優(yōu)勢(shì)品牌須先行

北京商報(bào)：中國(guó)的服裝企業(yè)非常多，女裝品牌的數(shù)量也不少。面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，服裝企業(yè)應(yīng)該如何確立自己的優(yōu)勢(shì)?

王悅：首先是品牌定位。一個(gè)品牌要想打響，必須要有明確的品牌定位才能更好地針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，才能更好地把自己的品牌在消費(fèi)者群里打響。美伊戀就是秉承這樣的視野，在富有新點(diǎn)子、新創(chuàng)意的設(shè)計(jì)理念以及優(yōu)質(zhì)的面料為前提的情況下，在時(shí)尚經(jīng)典的品位上演繹22歲至40歲女性對(duì)高品位生活的追求，從而讓自己的品牌有了更為明確的受眾群。

其次是價(jià)格優(yōu)勢(shì)。目前中國(guó)的服裝市場(chǎng)有這樣一種尷尬的情況，即質(zhì)量稍微好的或較為響亮的品牌，其價(jià)格都讓工薪階層望而卻步，而價(jià)格稍微低些的衣服其質(zhì)量又實(shí)在難以讓人接受。對(duì)于這種情況，美伊戀有計(jì)劃地推出了200多個(gè)款式，其春夏款主流產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格在80元－280元之間；秋冬款市場(chǎng)價(jià)格在180元380元之間，占15％的高檔產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)在600元－1000元之間。

再次是產(chǎn)品特色?？钍绞且粋€(gè)服飾品牌的核心，一個(gè)好的品牌必須要有不斷更新款式的實(shí)力。而美伊戀最具優(yōu)勢(shì)的核心便是款式的更新了。依托韓國(guó)美伊戀總部強(qiáng)大的設(shè)計(jì)能力，美伊戀做到了月月有新品、季季換新款的承諾，使美伊戀不論在量還是質(zhì)上都處在時(shí)尚的最前沿。

總的說(shuō)來(lái)，品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力是產(chǎn)品，我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力是品牌運(yùn)作。在中國(guó)，廣東、福建、杭州等服裝基地，也涌現(xiàn)了大量服裝品牌，但是形成品牌效應(yīng)的很少。他們沒(méi)有注重自己的品牌經(jīng)營(yíng)，更多的是扮演服裝加工商的角色，在品牌運(yùn)作，品牌知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)等方面意識(shí)較弱。

實(shí)地考察選址最關(guān)鍵

北京商報(bào)：一般情況下，服裝品牌在加盟體系上應(yīng)該注意什么問(wèn)題?

王悅：在加盟體系規(guī)劃上，最重要的問(wèn)題就是對(duì)加盟商實(shí)行區(qū)域保護(hù)。一個(gè)城市的開(kāi)店總量會(huì)有一個(gè)最高規(guī)定，單店會(huì)有距離上的保護(hù)，力求每一個(gè)加盟商能壟斷一個(gè)商圈。服裝是季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，我們也會(huì)保證加盟商的進(jìn)貨風(fēng)險(xiǎn)。首先，在換季時(shí)期總部會(huì)有政策，支持加盟商的“洗貨”，保證其利益：另外，換季之后還沒(méi)有賣(mài)出的貨品可以返到總公司與下一季的產(chǎn)品調(diào)換。

篇2

化妝品店的張老板最近一段時(shí)間天天撲到了店里盯里盯外，讓常年看不到他的店員一陣頭皮發(fā)緊。大家在私下議論，老板這是怎么的了？為什么要結(jié)束他的“甩手掌柜”生活，重新?lián)涞降昀飦?lái)。有知情人悄悄說(shuō)，“屈臣氏馬上要在我們對(duì)面開(kāi)店了！”

確鑿無(wú)疑消息是從屈臣氏內(nèi)部傳來(lái)，這個(gè)偏安一隅的縣級(jí)市本來(lái)還可享受幾年太平，但就在最意想不到的時(shí)候，張老板卻發(fā)現(xiàn)“師傅來(lái)了”。

屈臣氏是張老板的“偶像”更是“師傅”。曾幾何時(shí)張老板做夢(mèng)都想開(kāi)一家屈臣氏的加盟店，后來(lái)得知這個(gè)夢(mèng)想無(wú)法實(shí)現(xiàn)后就堅(jiān)定不移地加入到“屈臣氏”的“粉絲”兼“學(xué)生”隊(duì)伍中，從店鋪裝修到商品結(jié)構(gòu)，從陳列貨架到促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)一不力求神似“屈臣氏”，目標(biāo)是拷貝成功，復(fù)制“屈臣氏模式”。

生意還沒(méi)有紅火幾年，“小屈臣氏”發(fā)現(xiàn)“真屈臣氏”來(lái)了！而且不是一家而是一堆，不是一種而是好多種屈臣氏都要來(lái)了。

據(jù)統(tǒng)計(jì)自2011年底實(shí)現(xiàn)“千店目標(biāo)”后屈臣氏又開(kāi)始了第二乃至于第三個(gè)千店計(jì)劃，那就是預(yù)計(jì)在2016年前在中國(guó)大陸開(kāi)設(shè)超過(guò)3000家屈臣氏店。

除此之外，屈臣氏還開(kāi)始了多種業(yè)態(tài)的嘗試，從城市發(fā)達(dá)地區(qū)開(kāi)始的屈臣氏黑牌店升級(jí)，到北京天津的百貨型屈臣氏，到上海全自有商品的自有便利屈臣氏，到淘寶旗艦店的電商屈臣氏，屈臣氏為未來(lái)做了充分準(zhǔn)備。

在中國(guó)有2300個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，也就是意味著到2016年中國(guó)每一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)都將平均擁有一個(gè)屈臣氏店。作為本土化妝品店賴(lài)以生存的核心市場(chǎng)，屈臣氏如進(jìn)入縣級(jí)市場(chǎng)所代表的也是不言而喻的。

面對(duì)昨天的“師傅”變成今天的“對(duì)手”，本土化妝品店做好準(zhǔn)備了嗎？

2. 什么“模式”能成功？

張老板對(duì)此很苦惱，為什么“師傅”會(huì)打“徒弟”，是不是我選的“屈臣氏模式”出了問(wèn)題？是不是應(yīng)該換一個(gè)別的“模式”？

在本土化妝品店心目中國(guó)內(nèi)外化妝品店其實(shí)有幾種成功的主流生存“模式”：

模式一：以屈臣氏為代表的個(gè)人護(hù)理用品店模式。他們以都市白領(lǐng)、家庭主戶(hù)、青年學(xué)生為主要顧客群體，以商業(yè)街區(qū)、購(gòu)物中心、高檔社區(qū)、步行街為主要選址目標(biāo)，以個(gè)人護(hù)理品、化妝品、食品、藥品、飾品為主要商品類(lèi)型，以貨品豐富、促銷(xiāo)吸引、自有品牌價(jià)格低廉為主要銷(xiāo)售手段。

模式二：以莎莎為代表的名品折扣化妝品店模式。以都市青年、訪(fǎng)港游客為主要顧客群體，以商業(yè)街區(qū)為主要選址目標(biāo)，以國(guó)際知名的化妝品為主要商品類(lèi)型，以知名品牌的折扣銷(xiāo)售、貨品豐富為主要銷(xiāo)售手段。

模式三：以絲芙蘭為代表的時(shí)尚精品化妝品店模式。以都市中高收入白領(lǐng)為主要顧客群體，以商業(yè)街區(qū)、購(gòu)物中心為主要選址目標(biāo)，以國(guó)際知名化妝品、香水為主要商品類(lèi)型，以高端、時(shí)尚、國(guó)際化的購(gòu)物體驗(yàn)為主要銷(xiāo)售手段。

模式四：以日本松本清為代表的平價(jià)藥妝店模式。以都市家庭主戶(hù)、青年女性為主要顧客群體，以商業(yè)街區(qū)、社區(qū)交通路口為主要選址目標(biāo)，以化妝品、藥品、日用品、食品為主要商品類(lèi)型，以貨品類(lèi)別與品種極大豐富、價(jià)格低廉為主要銷(xiāo)售方式。

如同成功學(xué)中所教授的那樣，無(wú)論是屈臣氏還是莎莎、絲芙蘭、松本清，他們所獲得的成功與財(cái)富故事在不斷地激勵(lì)本土化妝品店業(yè)者，“照我的做你也會(huì)成功”！于是他們?cè)诒就粱瘖y品店心目中就變身成為“屈臣氏模式”“莎莎模式”“絲芙蘭模式”“松本清模式”，按照這種邏輯成功可以復(fù)制，模式可以模仿，只要我把你的店鋪裝修、商品結(jié)構(gòu)、促銷(xiāo)活動(dòng)乃至人員挖過(guò)來(lái)我也能成功。

但事實(shí)是為什么在本土化妝品店內(nèi)到今天為止還沒(méi)有出現(xiàn)一個(gè)中國(guó)的莎莎、絲芙蘭與屈臣氏？他們的成功模式為什么在本土化妝品店內(nèi)就失靈了？

在其他區(qū)域成功的“模式”為什么在中國(guó)就不能成功？

3. 模式陷阱：本土化妝品店發(fā)展困局

模式，即pattern，即把解決某類(lèi)問(wèn)題的方法總結(jié)歸納到理論高度，那就是模式。模式的核心是針對(duì)某類(lèi)問(wèn)題具有普遍性的解決方案。而目前階段中國(guó)本土化妝品店最具代表性的普遍問(wèn)題是什么呢？

困局一：缺錢(qián)。本土化妝品店絕大多數(shù)業(yè)主實(shí)力不強(qiáng)，靠多年累積獲得一定規(guī)模，面對(duì)現(xiàn)代零售業(yè)需要長(zhǎng)程支持、需要大宗投入的發(fā)展需求自有資金根本無(wú)法滿(mǎn)足。另一方面本土化妝品店經(jīng)營(yíng)普遍不透明，灰色收入占比較大，無(wú)法獲得銀行等渠道支持，融資管道不暢通；

困局二：缺貨。本土化妝品店處于化妝品供應(yīng)鏈末端，加之整體規(guī)模有限、管理系統(tǒng)不完備、難以獲得更高利潤(rùn)與供應(yīng)鏈的配合支持。出現(xiàn)的現(xiàn)狀就是經(jīng)營(yíng)名品沒(méi)有利潤(rùn)，經(jīng)營(yíng)走私貨風(fēng)險(xiǎn)大，經(jīng)營(yíng)本土品牌不好買(mǎi)，缺乏匹配適合本土化妝品店需求的商品結(jié)構(gòu)。

困局三：缺人。本土化妝品店長(zhǎng)期處于家族與熟人管理階段，整體團(tuán)隊(duì)缺乏，更談不上有專(zhuān)業(yè)的系統(tǒng)保障。由于受公司管理體系與地域限制，企業(yè)難以招到專(zhuān)業(yè)的中高層人才。而沒(méi)有團(tuán)隊(duì)自然就沒(méi)有辦法進(jìn)行店鋪復(fù)制。

如果我們將以上三個(gè)問(wèn)題帶入到任何所謂成功的國(guó)際化妝品店模式中我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，一旦加入以上限制條件，所有“模式”宣布失靈。

橘生淮北則為桔，橘生淮南則為枳。因此如果我們?cè)诓豢紤]中國(guó)本土化妝品店的現(xiàn)實(shí)情況下，對(duì)任何模式的照搬與抄襲自然也不會(huì)帶來(lái)任何成功。透過(guò)化妝品店經(jīng)營(yíng)階段的分析我們發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)本土化妝品店止步于多店階段。究其根本核心正是由于本土化妝品店在通向連鎖的過(guò)程中出現(xiàn)了問(wèn)題，無(wú)法躍過(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)的門(mén)檻，更談不上實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)創(chuàng)建全國(guó)品牌。

我們要學(xué)習(xí)的是連鎖零售企業(yè)成長(zhǎng)的一般規(guī)律，而不是學(xué)習(xí)表面的商品結(jié)構(gòu)、促銷(xiāo)活動(dòng)、堆碼陳列的一般樣式。

模式不應(yīng)成為模仿的代名詞。

4. 觀念突圍：尋找本土內(nèi)生的成長(zhǎng)基因

本土化妝品店成長(zhǎng)必須尋找到自身的發(fā)展規(guī)律，探尋本土內(nèi)生的成長(zhǎng)基因。

對(duì)于絕大多數(shù)本土企業(yè)而言，要想獲得市場(chǎng)突破必須采取差異化的市場(chǎng)定位策略，“讓開(kāi)主流，占領(lǐng)兩廂”，在戰(zhàn)略上避讓?zhuān)c國(guó)際與主流的零售商拉開(kāi)差距，建立自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。深入分析我們會(huì)發(fā)現(xiàn)本土化妝品店其實(shí)擁有一些與零售巨頭完全不一樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

在三四級(jí)市場(chǎng)中找機(jī)會(huì)。三級(jí)以下的市場(chǎng)是最為本土化的市場(chǎng)，但也是最為肥沃的市場(chǎng)。在這些市場(chǎng)中缺乏國(guó)際性的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，消費(fèi)者正在成長(zhǎng)之中，對(duì)品牌的認(rèn)知不強(qiáng)，商業(yè)地產(chǎn)價(jià)格不高，人力資源成本相對(duì)低廉，非常適合本土化妝品店擴(kuò)展成長(zhǎng)。

在差異化商品中找機(jī)會(huì)。對(duì)于屈臣氏為代表的個(gè)人護(hù)理用品店而言，個(gè)人護(hù)理與護(hù)膚品是店鋪商品的核心，對(duì)于彩妝、香水、化妝工具為代表的時(shí)尚化妝品關(guān)注不夠，關(guān)注此類(lèi)商品對(duì)于形成本土店鋪的差異化與核心競(jìng)爭(zhēng)力均有重要意義。

在多業(yè)態(tài)融合中找機(jī)會(huì)。未來(lái)的化妝品店將與多種業(yè)態(tài)融合，化妝品店將與服裝店、書(shū)店、咖啡店、文具店、飾品店等任何可以想象的零售業(yè)態(tài)進(jìn)行融合。因此找到與本地化妝品店最為適合的業(yè)態(tài)融合點(diǎn)也將成為重要機(jī)會(huì)。

在選址模式上找機(jī)會(huì)。很長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)化妝品店以步行街、商業(yè)街、女人街等臨街商鋪為主要的選址模式，隨著近年來(lái)商業(yè)地租的急劇飛漲街鋪店的商業(yè)模式已經(jīng)走向沒(méi)落。但另一方面新興成熟的社區(qū)店與購(gòu)物中心、商超內(nèi)的店中店將成為未來(lái)的發(fā)展重點(diǎn)。

在服務(wù)上找機(jī)會(huì)。個(gè)人護(hù)理用品店強(qiáng)調(diào)商品的自選性，因此關(guān)注知名品牌與高滲透率品類(lèi)。但另一方面本土化妝品店最大的優(yōu)勢(shì)就是在于顧客的溝通上可以更加深入與專(zhuān)注，從海底撈的成功中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，服務(wù)完全可以成為本土化妝品店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

本土化妝品店必須破除對(duì)外來(lái)模式的迷信，深入洞察本土市場(chǎng)，在我們賴(lài)以生存的土地上找到屬于自己的成長(zhǎng)基因。

5. 業(yè)態(tài)創(chuàng)新：選擇更為“性感”的零售表達(dá)

今天的中國(guó)化妝品市場(chǎng)，消費(fèi)者發(fā)生了重要變化。80、90后的顧客她們比以往任何時(shí)候都更加時(shí)尚、更加善變，我們需要用更為創(chuàng)新的化妝品店商品結(jié)構(gòu)與零售表達(dá)才能獲得成功。

事實(shí)上零售店也如同人一樣，只有足夠“性感”才夠吸引我們的顧客。所謂“性感”，就是能夠直指人心，吸引你，打動(dòng)你的力量，即使她不完美但有一種特殊的魅力。對(duì)于零售這種每天要接觸到用戶(hù)的行業(yè)而言必須保持持續(xù)的創(chuàng)新力與吸引力。

所有成功的店鋪都有這樣一種感召力，就如同我們第一次走進(jìn)屈臣氏所感受到的一樣，但是今天我們本土化妝品店普遍缺乏創(chuàng)意，整體的零售表達(dá)上極為貧乏，鮮有創(chuàng)新之舉。長(zhǎng)久以往自然造成本土化妝品店的聚客能力下降，也無(wú)法獲得新一代用戶(hù)的青睞。在諸多的零售表達(dá)方式中我們認(rèn)為未來(lái)化妝品店將呈現(xiàn)三個(gè)重要趨勢(shì)：

關(guān)鍵詞一：新鮮。本土核心用戶(hù)的低齡化使得他們?cè)诓粩嘧非蟾有迈r零售方式。在未來(lái)化妝品店將不僅可以買(mǎi)化妝品，甚至可以喝上一杯咖啡，買(mǎi)上一盆綠色植物，選幾件稱(chēng)心的小飾品?？傊瘖y品將徹底打破既有的模式，與雜貨店、飾品店、服裝店、文具店、咖啡店進(jìn)行各種混搭創(chuàng)造出全新的用戶(hù)體驗(yàn)。

關(guān)鍵詞二：親和。化妝品作為日用商品與常購(gòu)商品，消費(fèi)者需要與店鋪建立更加密切的關(guān)系。由此化妝品在未來(lái)將更加便利化，日常便利商品將大大加強(qiáng)。除此外貫徹綠色環(huán)保為核心理念的生活形態(tài)店鋪，以有效健康為理念的現(xiàn)代藥妝店都將走進(jìn)現(xiàn)代人的生活。

關(guān)鍵詞三：時(shí)尚。核心用戶(hù)將是中國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)與時(shí)尚消費(fèi)的第一代人，他們比任何一代用戶(hù)感覺(jué)關(guān)注時(shí)尚與視覺(jué)創(chuàng)意。因此強(qiáng)調(diào)彩妝、香水、化妝工具，突出店鋪的時(shí)尚性，將有很大潛力。選擇一些更加具有視覺(jué)表現(xiàn)力，更加富有創(chuàng)意感的化妝品也將吸引這些用戶(hù)。

可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)成功的化妝品店的零售表達(dá)上必將呈現(xiàn)一種令人耳目一新的新鮮感，與需求契合的舒服感，極度滿(mǎn)足的吸引感。

6. 生態(tài)重建：構(gòu)筑更為成熟的供零關(guān)系

化妝品業(yè)是一個(gè)生態(tài)，化妝品店更是大生態(tài)里的小生態(tài)系統(tǒng)。

化妝品店難以獲得快速發(fā)展與成長(zhǎng)的一個(gè)重要原因就是供應(yīng)鏈與店鋪需求脫節(jié)。我曾經(jīng)多次聽(tīng)聞大的連鎖化妝品店老板向我抱怨，在國(guó)內(nèi)真的很難找到適合店鋪定位的商品。但是更要看到光有抱怨無(wú)法解決本土化妝品店的成長(zhǎng)，我們不光要坐而言更要起而行，真正行動(dòng)起來(lái)去一同改變本土化妝品店的供應(yīng)鏈體系，構(gòu)筑更為成熟的供零關(guān)系。

首先，零售店應(yīng)該以更加開(kāi)放的心態(tài)向供應(yīng)商開(kāi)放系統(tǒng)，引導(dǎo)供應(yīng)商進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新與變革。在各級(jí)零售店中蘊(yùn)藏了巨大的商品信息與用戶(hù)需求信息，供應(yīng)商無(wú)緣得見(jiàn)，也無(wú)法快速有效地將用戶(hù)需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品。學(xué)習(xí)國(guó)際零售企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，建立與供應(yīng)商的定期溝通機(jī)制，培育重點(diǎn)供應(yīng)商，對(duì)供應(yīng)商的創(chuàng)新給予獎(jiǎng)勵(lì)，形成良性的互動(dòng)關(guān)系。

其次，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)更加重視零售商尤其是連鎖零售商的需求，對(duì)渠道利潤(rùn)與市場(chǎng)支持進(jìn)行重新分配。從趨勢(shì)看本土化妝品連鎖店在未來(lái)十年將獲得巨大成長(zhǎng)，這種成長(zhǎng)需要有相應(yīng)的利潤(rùn)與市場(chǎng)支持進(jìn)行支撐。目前本土化妝品店與國(guó)際品牌對(duì)本土連鎖化妝品店重視還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)圍繞本土連鎖化妝品店需求制定專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)策略與商品規(guī)劃，對(duì)重點(diǎn)店鋪予以扶植與長(zhǎng)期支持，也構(gòu)筑了品牌未來(lái)的增長(zhǎng)點(diǎn)。

如同本土化妝品店經(jīng)常抱怨的“有知名度的沒(méi)有利潤(rùn)，有利潤(rùn)的沒(méi)有品質(zhì)，有品質(zhì)的沒(méi)有知名度”，本土化妝品店供應(yīng)鏈的怪圈必須打破，有賴(lài)于供應(yīng)鏈的各端一起努力，進(jìn)而共同構(gòu)筑起成熟的面向未來(lái)的供零關(guān)系。

7.“模式”已死，創(chuàng)新永生

在本世紀(jì)初尼采喊出“上帝已死”的呼聲。在本質(zhì)上尼采并不是說(shuō)上帝在形式下的層面已死；相反地，尼采希望表達(dá)的是，上帝已經(jīng)無(wú)法成為人類(lèi)社會(huì)道德標(biāo)準(zhǔn)與終極目的。

在今天中國(guó)化妝品店市場(chǎng)我們喊出“模式已死”的呼聲，也是為了警醒業(yè)者，并不是說(shuō)化妝品店沒(méi)有模式可言，而是沒(méi)有任何“模式”可以成為阻礙本土化妝品店持續(xù)創(chuàng)新的障礙。

白石老人說(shuō)過(guò)“學(xué)我者生，似我者死”。反觀當(dāng)下眾多本土化妝品店業(yè)態(tài)千人一面，完全沒(méi)有針對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)結(jié)合自然客流與商圈形成自身的清晰定位與業(yè)態(tài)區(qū)隔，店鋪飽和之后自然落入到惡性競(jìng)爭(zhēng)之中。這也是過(guò)去十年許多國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的化妝品店在發(fā)展中遇到的突出問(wèn)題。

尼采認(rèn)為，“上帝已死”不單對(duì)人對(duì)宇宙或物質(zhì)秩序失去信心，更令人否定絕對(duì)價(jià)值—不再相信一種客觀而且普世地存在的道德法律。本土化妝品店必須打破對(duì)“某某模式”的迷信，事實(shí)上也沒(méi)有任何模式可以成為絕對(duì)真理，只有深入時(shí)代、深入用戶(hù)才能找到開(kāi)創(chuàng)百年基業(yè)的基因。

篇3

[論文摘要]目前國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)在品牌經(jīng)營(yíng)中存在品牌定位不明確、產(chǎn)品無(wú)個(gè)性、品牌運(yùn)作能力低下等問(wèn)題，品牌短命現(xiàn)象較嚴(yán)重。完善服裝品牌經(jīng)營(yíng)策略要從細(xì)分品牌市場(chǎng)、挖掘品牌文化、突出品牌個(gè)性、創(chuàng)新產(chǎn)品技術(shù)、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)渠道等方面進(jìn)行。

一、我國(guó)服裝品牌經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

1.目前我國(guó)服裝品牌的經(jīng)營(yíng)模式

目前我國(guó)服裝品牌的經(jīng)營(yíng)，從“購(gòu)買(mǎi)—銷(xiāo)售”的角度來(lái)看，主要有以下三種模式：

（1）以設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售為主的品牌服裝經(jīng)營(yíng)。從服裝設(shè)計(jì)、面輔料采購(gòu)，在自己的工廠組織生產(chǎn)，到批發(fā)和零售一條龍運(yùn)作；有些甚至還有自己的面料廠，如“雅戈?duì)枴逼放啤?/p>

（2）以設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售為主的品牌服裝經(jīng)營(yíng)。從事服裝設(shè)計(jì)、面輔料采購(gòu)、批發(fā)和零售，但沒(méi)有自己的服裝加工廠，靠外加工制作服裝。如“逸飛”品牌。

（3）以零售為主的品牌服裝經(jīng)營(yíng)者，主要包括三類(lèi)：各級(jí)服裝品牌商，采購(gòu)其品牌，然后在加盟店內(nèi)零售；私人服裝商，采購(gòu)一個(gè)或多個(gè)品牌，然后在小服裝店內(nèi)零售；少數(shù)百貨公司采購(gòu)部，采購(gòu)某些品牌，然后在百貨公司內(nèi)零售。

2.我國(guó)服裝品牌的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)

服裝品牌的概念上世紀(jì)70年代進(jìn)入我國(guó)覺(jué)醒于90年代初期。90年代中期，我國(guó)成為世界紡織服裝第一大國(guó)，而我國(guó)服裝業(yè)也悄然進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，逐漸從以往那種品牌化程度地、品牌附加值低、品牌競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的傳統(tǒng)生產(chǎn)狀態(tài)，向重視品牌附加值和品牌競(jìng)爭(zhēng)力的狀態(tài)轉(zhuǎn)向；從品牌營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡薄、營(yíng)銷(xiāo)手段單

一、品牌大批量生產(chǎn)的傳統(tǒng)模式轉(zhuǎn)向小批量多品種的快速反應(yīng)加工系統(tǒng)。

經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展，我國(guó)服裝品牌市場(chǎng)出現(xiàn)從無(wú)到有、從少到多、從單一到復(fù)合的趨勢(shì)。截至本世紀(jì)初，我國(guó)共有服裝企業(yè)4.7萬(wàn)家，但大多數(shù)為中小企業(yè)。已注冊(cè)服裝品牌達(dá)到80000多個(gè)，但只有0.3%可以稱(chēng)得上國(guó)內(nèi)知名品牌，其中更沒(méi)有世界知名品牌。目前國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)在品牌經(jīng)營(yíng)中存在品牌定位不明確、產(chǎn)品無(wú)個(gè)性、品牌運(yùn)作能力低下等問(wèn)題，還停留在價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等低層次的競(jìng)爭(zhēng)手段上，品牌短命現(xiàn)象較嚴(yán)重。

隨著中國(guó)加入WTO以后，外國(guó)知名品牌大舉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，他們以品牌優(yōu)勢(shì)、資金優(yōu)勢(shì)、設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)挑戰(zhàn)著我國(guó)服裝業(yè)，使我國(guó)的服裝企業(yè)面臨前所未有的激烈競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)。我國(guó)服裝業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地就必須提高企業(yè)的綜合素質(zhì)，不斷完善企業(yè)的管理和營(yíng)銷(xiāo)模式，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中贏得最佳經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

二、完善服裝品牌經(jīng)營(yíng)策略

1細(xì)分品牌市場(chǎng)

根據(jù)地理細(xì)分、人口細(xì)分、行為細(xì)分、心理細(xì)分等常用的消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分方法，分析市場(chǎng)，尋找品牌的成長(zhǎng)空間，在區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)消費(fèi)者時(shí)，完成品牌定位。服裝品牌定位包括產(chǎn)品定位、價(jià)格定位和形象定位。產(chǎn)品定位決定經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的類(lèi)別和產(chǎn)品大類(lèi)，先確定經(jīng)營(yíng)男裝、女裝還是童裝，再?zèng)Q定是經(jīng)營(yíng)休閑裝、職業(yè)裝還是內(nèi)衣。價(jià)格定位是在產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上結(jié)合品牌的附加值來(lái)決定價(jià)位，是中檔還是高檔。形象定位是指品牌的包裝與語(yǔ)言、品牌形象等。如雅戈?duì)栁鞣ㄎ辉谏硖幝殘?chǎng)中的成功男人，將服裝品牌的訴求重點(diǎn)放在了男人的“王者風(fēng)范”之上。香港服飾“佐丹奴”、“斑尼路”開(kāi)發(fā)定位在都市年輕一族，每季推出不同色彩、流行的青年休閑服飾，深受年輕人的喜愛(ài)。婷美內(nèi)衣以時(shí)尚和性感為訴求方式，塑造了婷美品牌高貴而典雅、充滿(mǎn)現(xiàn)代女性氣質(zhì)的品牌形象。

2.挖掘品牌文化

服裝是文化的載體，是流動(dòng)的藝術(shù)和智慧。服裝品牌既是服裝個(gè)性精神提煉又是服裝特性的概括，它不是服裝本身卻又是與消費(fèi)者直接對(duì)話(huà)的載體。品牌文化是人文特質(zhì)在品牌中的積淀和品牌活動(dòng)的一切文化現(xiàn)象。品牌內(nèi)涵要到消費(fèi)者心里去挖掘。

品牌中蘊(yùn)含的文化內(nèi)涵并不是抽象而玄遠(yuǎn)的，它是透過(guò)產(chǎn)品的整體形象，清晰展現(xiàn)在消費(fèi)者面前的，如果用一個(gè)比喻來(lái)形容：服裝如同人的軀體，文化則是人的靈魂。品牌中沒(méi)有文化的積淀如同人沒(méi)有思想一樣，服裝設(shè)計(jì)大師夏奈爾說(shuō)過(guò)“一切都會(huì)過(guò)去，唯有風(fēng)格長(zhǎng)存”。國(guó)際上知名的服裝品牌，之所以能被世人所推崇，能引領(lǐng)時(shí)尚的潮流，其根本原因就是他們都有自己獨(dú)特的風(fēng)格，將品牌完美的設(shè)計(jì)思想與深邃的文化底蘊(yùn)巧妙地融入服裝之中，建立屬于自己的服裝王國(guó)，這種被文化滋潤(rùn)過(guò)的服裝品牌又怎能不廣為流傳呢？

例如：范思哲深諳貴族和明星的豪華、奢麗的心理，采用高貴豪華面料，生硬的剪裁線(xiàn)條，高貴中透著十足的王者風(fēng)范，那剛硬的線(xiàn)條，使你走到哪里都一定被認(rèn)出，成為范思哲品牌文化的內(nèi)涵。而瓦倫蒂諾表現(xiàn)的是優(yōu)雅、嫵媚成熟的女性文化。

3.突出品牌個(gè)性

品牌個(gè)性是吸引人注意的主要原因。假如把一個(gè)人看作一個(gè)品牌，她芳齡二十，明眸皓齒，身材小巧，美麗可愛(ài)，當(dāng)你被她吸引逐漸了解她之后，你開(kāi)始信任她，喜歡與她相處，甚至當(dāng)她不在身邊時(shí)十分想念她。有它相伴是一種快樂(lè)，你已經(jīng)被她的價(jià)值和關(guān)心深深打動(dòng)，這些就類(lèi)似于人們與品牌個(gè)性所產(chǎn)生的情感效應(yīng)?？偟恼f(shuō)來(lái)，人類(lèi)喜歡有人情味的東西。如果能為品牌創(chuàng)造一種個(gè)性，滿(mǎn)足消費(fèi)者的情感需求，就更容易打動(dòng)消費(fèi)者。品牌就會(huì)成長(zhǎng)，如同人際關(guān)系會(huì)發(fā)展一樣，也往往正是這種情感方面的因素，促進(jìn)了消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)。

品牌個(gè)性是服裝品牌中最能體現(xiàn)差異、最活躍的部分，是品牌定位的深化。只有鮮明的個(gè)性，才能成為矚目的焦點(diǎn)，越是個(gè)性的東西，越能讓人記住，引發(fā)共鳴，建立彼此長(zhǎng)久的關(guān)系。安娜·蘇（AnnaSu）的品牌個(gè)性就表現(xiàn)為嬌艷、怪誕、頹廢、復(fù)古和絢麗奢華，這使得許多模特與音樂(lè)家都迷醉于它獨(dú)特的風(fēng)格之中，因?yàn)檫@些個(gè)性能體現(xiàn)出他們的與眾不同，甚至驚世駭俗的一面，他們就自然而然的成了安娜·蘇品牌的忠實(shí)顧客。

4.創(chuàng)新產(chǎn)品技術(shù)

在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，一個(gè)好的品牌的生命周期的延續(xù)更多地在其產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新上。服裝品牌的創(chuàng)新主要在其流行色彩的運(yùn)用、先進(jìn)的紡織面料的采用、設(shè)計(jì)的獨(dú)到上等等。服裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)和結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來(lái)的變化將繼續(xù)通過(guò)市場(chǎng)呈現(xiàn)出來(lái)，在服裝消費(fèi)需求增長(zhǎng)的同時(shí)，人們受流行趨勢(shì)影響也進(jìn)一步加強(qiáng)。

對(duì)服裝色彩的把握關(guān)系到消費(fèi)者的氣質(zhì)、性格和審美品位，人們對(duì)色彩的重視程度將會(huì)明顯提高，在選擇流行色時(shí)會(huì)既大膽又謹(jǐn)慎。

隨著高科技的發(fā)展，服裝面料質(zhì)量提高，面料的流行周期縮短，更強(qiáng)調(diào)舒適和流行美感并重。功能性面料逐漸成為潮流，具有舒適透氣、防皺免燙、抗靜電、防紫外線(xiàn)、防菌、防霉、阻燃等功能的面料不斷推出，并會(huì)很快形成新的消費(fèi)需求。因此，服裝生產(chǎn)企業(yè)要特別留意流行的變化趨勢(shì)，捕捉服裝信息，在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、加工中著重新產(chǎn)品、新工藝的采用和設(shè)計(jì)，緊跟國(guó)際流行趨勢(shì)。服裝企業(yè)要主動(dòng)淘汰陳舊落后的設(shè)備，引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，從而提高服裝加工效率和質(zhì)量，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

5.整合營(yíng)銷(xiāo)傳播

服裝品牌的傳播是一個(gè)系統(tǒng)，有多個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成。諸如，明亮口號(hào)、鮮明統(tǒng)一的標(biāo)志、絕妙的廣告創(chuàng)意、合適的形象代言人、品牌信息的準(zhǔn)確傳達(dá)以及公關(guān)活動(dòng)（包括公益社交行為、贊助項(xiàng)目等）、促銷(xiāo)等。把各種傳播手段整合起來(lái)，起到1+1＞2的效果。如ESPRIT，除了做廣告以外，還積極鼓勵(lì)消費(fèi)者表現(xiàn)自己的風(fēng)格，提出了時(shí)裝界必須對(duì)社會(huì)和時(shí)尚生活負(fù)責(zé)的理念，為了引起公眾對(duì)生態(tài)環(huán)境的關(guān)注，ESPRIT每年參加地球日宣傳活動(dòng)，其店內(nèi)也貼滿(mǎn)回歸自然的海報(bào)。

但不管采取何種組合，不同媒體、不同手段應(yīng)保持統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的聲音、統(tǒng)一的主題及色彩，形成協(xié)同作戰(zhàn)的態(tài)勢(shì)。使品牌在與消費(fèi)者接觸的各點(diǎn)上均保持一致，才能取得相得益彰的效果。當(dāng)然，在主題不變的前提下，創(chuàng)意表現(xiàn)的手段也可百變求新，從而使顧客永不厭倦，并產(chǎn)生對(duì)品牌的忠誠(chéng)。

整合營(yíng)銷(xiāo)傳播還要因品牌而異，要做到整合傳播的諸手段與品牌內(nèi)涵高度相關(guān)。比如做中式風(fēng)格的服裝，就適合舉辦一些諸如民樂(lè)、國(guó)畫(huà)之類(lèi)的才藝表演來(lái)烘托氣氛，而不是搞什么青春偶像見(jiàn)面會(huì)或街舞表演。雅戈?duì)?、皮爾·卡丹服飾就不能用頗具鄉(xiāng)土氣息的藝人代言。

6.規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)渠道

服裝是一種跨地區(qū)銷(xiāo)售的商品，建立高效規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)渠道是服裝企業(yè)維護(hù)品牌、提高競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。服裝業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道包括各級(jí)商、中間商、銷(xiāo)售終端和輔助機(jī)構(gòu)（如運(yùn)輸公司、獨(dú)立倉(cāng)庫(kù)、銀行和廣告商）。渠道建設(shè)包括渠道設(shè)計(jì)和渠道管理兩大方面。渠道設(shè)計(jì)應(yīng)使服裝營(yíng)銷(xiāo)渠道向扁平化發(fā)展，盡量減少流通的中間環(huán)節(jié)，以加速產(chǎn)品銷(xiāo)售和資金回籠。服裝營(yíng)銷(xiāo)渠道也應(yīng)向多樣化發(fā)展，根據(jù)企業(yè)實(shí)力和市場(chǎng)容量等靈活確定渠道的長(zhǎng)度和寬度。品牌加盟店應(yīng)作為終端的主要銷(xiāo)售形式，商場(chǎng)專(zhuān)柜可以成為品牌加盟店的支持，自營(yíng)折價(jià)商店則可作為處理存貨的一個(gè)途徑。渠道管理方面服裝企業(yè)要與各級(jí)渠道成員建立互惠互利的伙伴關(guān)系，企業(yè)向渠道成員提供及時(shí)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)保證并促進(jìn)其經(jīng)營(yíng)與發(fā)展，在使其獲利的同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的銷(xiāo)售和資金回籠，保證了自身的發(fā)展。這種方式還能從根本上減少企業(yè)和渠道成員、渠道成員之間的摩擦，更好地抑止串貨等不良行為。

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篇4

據(jù)麥考林最新財(cái)報(bào)顯示，麥考林電商、線(xiàn)下店鋪及呼叫中心三個(gè)渠道的銷(xiāo)售同步下跌。這與麥考林當(dāng)年登陸美國(guó)納斯達(dá)克后股價(jià)大漲形成了鮮明的對(duì)比，曾經(jīng)的風(fēng)光無(wú)限，曾經(jīng)被爭(zhēng)相效仿。但好景不長(zhǎng)，上市后不到一年市值便大幅蒸發(fā)，連續(xù)多年的虧損，使得麥考林成為垂直電商的反面案例。但其他垂直電商們貌似并沒(méi)有在麥考林身上吸取教訓(xùn)，相反，幾乎所有的垂直電商都在竭力地嘗試從“垂直”走向“綜合平臺(tái)”。

理想很豐滿(mǎn)，現(xiàn)實(shí)卻很骨感。無(wú)論是麥考林，還是近期深陷“資金鏈斷裂”風(fēng)波的凡客，亦是或倒閉、或被收購(gòu)、或裁員的熱客、初刻、樂(lè)淘、唯棉等，都讓曾經(jīng)大熱的垂直電商在投資者的面前不再堅(jiān)挺。在沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的前提下，不是每個(gè)人都能做成亞馬遜和天貓的。

垂直電商的瓶頸

從麥考林的興衰起落，興許可見(jiàn)垂直電商們目前發(fā)展的幾個(gè)瓶頸。麥考林的衰敗，關(guān)鍵原因有三：

一、定位模糊。作為第一家獲得政府批準(zhǔn)從事郵購(gòu)業(yè)務(wù)的企業(yè)，成立于1996年的麥考林一直對(duì)自己發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)不清晰，同時(shí)布局“電子商務(wù)、實(shí)體店鋪和電話(huà)郵購(gòu)”三個(gè)渠道，卻各自沒(méi)有足夠的優(yōu)勢(shì)，且無(wú)法協(xié)同增效，多渠道并行反而削弱了資金、資源的分配。盡管麥考林近年開(kāi)始減少并慢慢停止目錄發(fā)行，逐步淡化郵購(gòu)、強(qiáng)化電商，但很明顯，沒(méi)有足夠資金支持的電商業(yè)務(wù)已落后競(jìng)爭(zhēng)者太多。

二、品牌營(yíng)銷(xiāo)缺乏規(guī)劃。企業(yè)戰(zhàn)略一模糊，其品牌也就不知道往哪個(gè)方向使力了。麥考林一會(huì)兒搞電話(huà)郵購(gòu)，一會(huì)兒做實(shí)體店鋪，一會(huì)兒又“三條腿”一起走路，無(wú)形之中品牌的影響力便被稀釋了。麥考林在電話(huà)郵購(gòu)業(yè)務(wù)中已經(jīng)確立的品牌形象并沒(méi)有被好好利用，開(kāi)創(chuàng)電子商務(wù)和實(shí)體店的時(shí)候，定位于“白領(lǐng)時(shí)尚女性”的品牌特質(zhì)也沒(méi)有繼續(xù)強(qiáng)化，整個(gè)品牌留給消費(fèi)者的印象模糊而平淡。從垂直到綜合是一個(gè)“小而精”到“大而全”的過(guò)程，如同做圖書(shū)起家的當(dāng)當(dāng)、做電器起家的京東、做化妝品起家的樂(lè)蜂以及做男士襯衣起家的凡客一樣，你的品牌如果無(wú)法在消費(fèi)者記憶中占據(jù)前三名，那么一切的努力都是徒勞，做女裝的電商那么多，我為何要選擇你。品牌的核心訴求和在某一領(lǐng)域的影響力至關(guān)重要。

三、“鼠標(biāo)+水泥”沒(méi)有形成合力。在O2O被捧得熱火朝天的時(shí)候，實(shí)際上正是電商或?qū)嶓w品牌應(yīng)該思考的時(shí)候，因?yàn)橹挥袃烧哂行ЫY(jié)合，才能互相借力，形成1+1>2的效果，否則要么沒(méi)法差異化經(jīng)營(yíng)，造成線(xiàn)上線(xiàn)下利益沖突；要么實(shí)體店鋪淪為試衣間，網(wǎng)店只有網(wǎng)站的功能。麥考林曾經(jīng)引以為豪的2000家店面就是這樣的一個(gè)雞肋，既因物流等成本高而難以降低價(jià)格，又因?yàn)槠放频哪：鴮?dǎo)致銷(xiāo)售乏力，所以和普通的服裝店并無(wú)二樣。

“綜合夢(mèng)”是對(duì)是錯(cuò)

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)跟傳統(tǒng)行業(yè)不同，因?yàn)闆](méi)有地域概念，所以，同樣性質(zhì)的生意會(huì)形成幾家獨(dú)大的局面，比如早期的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站之爭(zhēng)，最后剩下新浪、騰訊、搜狐和網(wǎng)易四大巨頭，他們擁有同樣的業(yè)務(wù)模式，但也具備別人沒(méi)有的強(qiáng)項(xiàng)，如新浪的微博、騰訊的QQ和微信，搜狐的新聞和網(wǎng)易的游戲。只有這樣，他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)上才能形成互相牽制，業(yè)務(wù)上形成互補(bǔ)，從用戶(hù)的角度來(lái)看，也更容易記住他們各自的長(zhǎng)處和特點(diǎn)。

在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的電子商務(wù)領(lǐng)域也是如此，幾乎所有垂直電商都有一個(gè)想法：“既然消費(fèi)者來(lái)了，那么為何不一次性滿(mǎn)足TA們的購(gòu)物需求呢？好的推銷(xiāo)員應(yīng)該可以讓原本來(lái)買(mǎi)魚(yú)鉤的顧客買(mǎi)走一艘游艇?！彼?，所謂的“提升顧客黏性”、“提高客單價(jià)”等關(guān)鍵詞被時(shí)常掛在嘴邊，但實(shí)際上這些想法害人不淺。

首先，從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)特性看，綜合平臺(tái)最終能生存下來(lái)并健康發(fā)展的不會(huì)超過(guò)5家，這個(gè)洗牌的過(guò)程類(lèi)似視頻網(wǎng)站的演變，如優(yōu)酷土豆的合并，百度收購(gòu)PPS，蘇寧收購(gòu)PPTV等。對(duì)于綜合購(gòu)物平臺(tái)來(lái)說(shuō)，因?yàn)楫a(chǎn)品同質(zhì)化，最終有價(jià)值的地方就是你的銷(xiāo)量、品牌影響力和用戶(hù)數(shù)。細(xì)數(shù)現(xiàn)有的綜合平臺(tái)，淘寶（天貓）、亞馬遜、京東、當(dāng)當(dāng)、蘇寧易購(gòu)、1號(hào)店相對(duì)來(lái)說(shuō)較有優(yōu)勢(shì)且發(fā)展較為健康，盡管電子商務(wù)的市場(chǎng)空間仍然很大，但規(guī)模優(yōu)勢(shì)最終會(huì)取勝，因?yàn)橹挥幸?guī)模才有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這也是為什么電商之間的競(jìng)爭(zhēng)幾乎就是“價(jià)格戰(zhàn)”，低價(jià)才有大銷(xiāo)量，大銷(xiāo)量才能更低價(jià)，這是個(gè)相輔相成的關(guān)系。

所以，并不是所有的網(wǎng)站都可以從牛奶賣(mài)到電視機(jī)，也不是所有的網(wǎng)站都有影響力去發(fā)起諸如“雙11購(gòu)物節(jié)”的活動(dòng)。電商網(wǎng)站在洗牌的過(guò)程中，需要“價(jià)格戰(zhàn)”來(lái)跑馬圈地，需要“沒(méi)有最低，只有更低”的策略來(lái)壓制對(duì)手，但5～10年后，隨著市場(chǎng)的大浪淘沙，剩下的巨頭們會(huì)讓價(jià)格回歸理性，因?yàn)閷?duì)任何商業(yè)模式來(lái)說(shuō)，不贏利就是“犯罪”。

其次，在信息爆炸的時(shí)代，消費(fèi)者的記憶和精力資源有限，比如你用了微信后，刷微博的時(shí)間就少了；經(jīng)常用百度搜索能解決信息查找問(wèn)題，就少用谷歌了；認(rèn)定的化妝品如果都能在一個(gè)平臺(tái)買(mǎi)全，就不去淘寶了。這就是品牌定位留給消費(fèi)者最好的影響，即：每當(dāng)有某種需求的時(shí)候，第一時(shí)間就會(huì)想到你。所以，想做綜合平臺(tái)的垂直電商們，必須先問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)題：1.假如做綜合平臺(tái)，我們能做到行業(yè)前三嗎？（品牌影響力）2.消費(fèi)者能第一時(shí)間想到我們，是因?yàn)槭裁矗浚ㄆ放贫ㄎ唬?.消費(fèi)者會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的原因是什么？（品牌黏性）

實(shí)際上，擠破頭地往綜合平臺(tái)這個(gè)方向發(fā)展是不現(xiàn)實(shí)的，這就好比是再打造一個(gè)淘寶或沃爾瑪一樣。凡客誠(chéng)品一開(kāi)始的迅速崛起，就是因?yàn)槎ㄎ辉谀惺恳r衣這一領(lǐng)域，依靠海量且有效的宣傳如“凡客體”廣告，品牌鮮明而親民。但引入“V+模式”平臺(tái)化之后，大量引入各種加盟品牌，以及在傳統(tǒng)實(shí)體店面有一定知名度的品牌，力圖變成綜合類(lèi)的電商平臺(tái)。但同時(shí)，自己的品牌特質(zhì)卻被沖淡了，垂直性沒(méi)有了，優(yōu)勢(shì)也就蕩然無(wú)存。近期陳年與雷軍在一次酒席后意識(shí)到了產(chǎn)品的重要性，開(kāi)始注重產(chǎn)品，計(jì)劃回歸到“互聯(lián)網(wǎng)服裝品牌”的垂直路線(xiàn)上來(lái)，這也預(yù)示著凡客對(duì)垂直電商品牌的理解更加成熟了。

所以，未來(lái)的垂直電商不要過(guò)度地追求大而全，不要急于嘗試綜合化，而應(yīng)該向“小而精”甚至“C2B”的方向發(fā)展，堅(jiān)持自己的品牌特性和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，不打價(jià)格戰(zhàn)，不靠促銷(xiāo)拉動(dòng)銷(xiāo)售，充分與消費(fèi)者保持互動(dòng)和聯(lián)系，在細(xì)分領(lǐng)域做到第一。正如起家于鞋類(lèi)電商的樂(lè)淘，正籌劃轉(zhuǎn)型為個(gè)性化的訂制電商，C2B領(lǐng)域絕對(duì)是一片藍(lán)海。

綜上，垂直電商未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵在于產(chǎn)品和品牌，如果陳年能用雷軍打造小米那樣的精神來(lái)做襯衣或者西服，如果樂(lè)蜂網(wǎng)能用制造“蘭蔻”的態(tài)度來(lái)打造自有品牌“靜佳”，那么一切都會(huì)大不一樣，因?yàn)楫a(chǎn)品決定了品牌的影響力，品牌反過(guò)來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

篇5

貝恩資本是在一年半以前以18億美元收購(gòu)了這家在美國(guó)有36年歷史的公司。金寶貝的主營(yíng)業(yè)務(wù)為早教以及童裝兩部分，去年全球銷(xiāo)售額達(dá)到了11.6億美元，在美國(guó)經(jīng)濟(jì)蕭條的環(huán)境下同比增長(zhǎng)了9%。貝恩的眼光的確不錯(cuò)，金寶貝在品牌和財(cái)務(wù)方面多年來(lái)一直保持著良好的勢(shì)頭。2006年，現(xiàn)任金寶貝全球CEO 馬修·麥考利（Matthew McCauley）在上任6個(gè)月內(nèi)，將金寶貝的毛利率從40.1%提升到46.2%?！拔覀儺?dāng)時(shí)在戰(zhàn)略方面做了很多改變，但最重要的是我們也回到最基礎(chǔ)的核心，就是專(zhuān)注于照顧好客戶(hù)，在此之后我們業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，同時(shí)有效率地提升利潤(rùn)?！丙溈祭f(shuō)。

貝恩當(dāng)然也不會(huì)忽略中國(guó)這塊涂滿(mǎn)奶油的大蛋糕。目前，中國(guó)14歲以下的兒童有3億多，其中城市占1億左右?！艾F(xiàn)在兒童行業(yè)中盡管競(jìng)爭(zhēng)激烈，但是缺乏領(lǐng)導(dǎo)性品牌?！睂O一丁對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)，“當(dāng)有實(shí)力、投入大的品牌進(jìn)入，就會(huì)逐漸淘汰掉分散力量，進(jìn)而改變市場(chǎng)格局?！?/p>

貝恩入股金寶貝最重要的貢獻(xiàn)在于方法論的重建。比如從金寶貝童裝的發(fā)展方向來(lái)看，市場(chǎng)的前景是良好的，但是，應(yīng)該在什么時(shí)候進(jìn)入，如何進(jìn)入，如何規(guī)劃它未來(lái)5年的發(fā)展，以及如何定價(jià)，都有詳細(xì)的數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)模型作為支持和判斷。再者，貝恩有派駐代表進(jìn)駐公司董事會(huì)，從財(cái)務(wù)管理到人力資源，以及經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的開(kāi)拓，開(kāi)始全面國(guó)際化的運(yùn)作。

金寶貝的早教課程進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)正好第十年了，目前中國(guó)門(mén)店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了200多家，在中國(guó)早教品牌中名列第一。據(jù)金寶貝提供的一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查顯示，2011年其市場(chǎng)知名度達(dá)到了42%，也就是說(shuō)100個(gè)受訪(fǎng)人當(dāng)中有42個(gè)人知道金寶貝，比兩年前增長(zhǎng)了14個(gè)百分點(diǎn)。

服裝的進(jìn)入也與早教產(chǎn)生了良好的互動(dòng)。原先上海南方商城金寶貝服裝店中，會(huì)適時(shí)開(kāi)展一些早教活動(dòng)。同時(shí)，購(gòu)買(mǎi)了金寶貝服裝的消費(fèi)者會(huì)獲得一張可以免費(fèi)上課5次的優(yōu)惠券，以不斷吸引新的客源。而在早教中心中，也會(huì)有金寶貝服裝的介紹資料，以讓媽媽獲得新品的最新信息。

更何況，金寶貝早教已經(jīng)為服裝積累了60萬(wàn)的會(huì)員基礎(chǔ)。此前，金寶貝早教加盟商大會(huì)在上海召開(kāi)，近350個(gè)與會(huì)人員、門(mén)店人員與會(huì)時(shí)，都對(duì)金寶貝服裝表現(xiàn)出了巨大熱情，在加盟商大會(huì)結(jié)束后，他們還紛紛到虹口金寶貝門(mén)店掃貨。

對(duì)于金寶貝來(lái)說(shuō)，早教業(yè)務(wù)就像是家中的姐姐，而童裝業(yè)務(wù)則是弟弟。當(dāng)姐弟倆聯(lián)手起來(lái)的時(shí)候，就會(huì)產(chǎn)生超越雙倍的效應(yīng)—中國(guó)的早教和童裝品牌們需要警惕了，未來(lái)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在開(kāi)始發(fā)力。

文化沖突

但中國(guó)特有的育兒理念，足以讓任何一個(gè)國(guó)際早教品牌清晰地感到拓展市場(chǎng)的難度。讓金寶貝早教業(yè)務(wù)總經(jīng)理陳煒感到最痛苦的是，如何讓中國(guó)家長(zhǎng)更為直觀地看到參加金寶貝早教課程的收獲。200元45分鐘的課程對(duì)于中國(guó)的家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)并非是一個(gè)小支出。更何況“不能讓孩子輸在起跑線(xiàn)上”的中國(guó)父母更是希望自己的孩子能在課堂上學(xué)到“真真切切”的知識(shí)?！氨绕鹈绹?guó)家長(zhǎng)，中國(guó)家長(zhǎng)期望值更高，他們希望自己付出的金錢(qián)和時(shí)間能換回他們對(duì)于孩子的各種現(xiàn)實(shí)性期望。”陳煒說(shuō)。

中國(guó)家長(zhǎng)這些需求無(wú)法在金寶貝獲得。為了實(shí)踐“讓孩子成為孩子”的理念，金寶貝在0至3歲的課程中從不教孩子最實(shí)際的知識(shí)，而是希望通過(guò)各種“玩”的方式釋放孩子的潛能。金寶貝加盟運(yùn)營(yíng)副經(jīng)理李柏輝印象極其深刻的一件事是，有一次他問(wèn)一個(gè)中國(guó)孩子，“What’s your name?”那個(gè)孩子竟然回答說(shuō)：“Leo, NO?！薄昂⒆有〉臅r(shí)候不知道單個(gè)詞語(yǔ)的意思，只會(huì)跟著家長(zhǎng)發(fā)音，說(shuō)明這個(gè)孩子說(shuō)什么，家長(zhǎng)都會(huì)對(duì)他說(shuō)‘No’?！?/p>

和美國(guó)的教育方式一樣，金寶貝提倡“Yes Environment”，在課程中間，老師會(huì)不斷尋找孩子做得好的地方，哪怕一個(gè)眼神，一個(gè)微笑，都能獲得老師舉起大拇指表?yè)P(yáng)?！昂髞?lái)有很多家長(zhǎng)和我們反饋，因?yàn)樯狭嗽缃陶n程，所以自己的孩子不懼怕上幼兒園了?！崩畎剌x說(shuō)。

這種不同的理念使得一些家長(zhǎng)離開(kāi)了，但也有大部分家長(zhǎng)留下了。盡管中國(guó)家長(zhǎng)對(duì)于美式玩法還有存疑，但是金寶貝仍然堅(jiān)持課程的全球統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化。而進(jìn)行改變的是，在中國(guó)的課堂上，需要額外配備一名教師來(lái)告訴家長(zhǎng)每一個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)于孩子成長(zhǎng)的意義。

加入金寶貝十年、擔(dān)任金寶貝兩家門(mén)店的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)滕紅梅說(shuō)，她需要花費(fèi)大量的時(shí)間精力舉行家長(zhǎng)沙龍和講座，不斷尋找家長(zhǎng)在育兒中有興趣的話(huà)題，以更好地吸引客戶(hù)資源?！艾F(xiàn)在家長(zhǎng)選擇早教中心，90%都會(huì)貨比三家。特別是上海等南方地區(qū)，即使是朋友推薦過(guò)來(lái)的，也不會(huì)當(dāng)場(chǎng)簽約?！彪t梅說(shuō)。

金寶貝的產(chǎn)品和服裝都有一個(gè)同樣的特點(diǎn)，產(chǎn)品中體現(xiàn)的都是孩子的視角。“這可能對(duì)你來(lái)說(shuō)有點(diǎn)訝異。但看看很多兒童服裝品牌，他們做的只是小大人，把成人的衣服改成小號(hào)。而在這點(diǎn)上金寶貝是獨(dú)特的。我們相信孩子就應(yīng)該是孩子。正因?yàn)槲覀優(yōu)橥旰炔?，我們不希望孩子成長(zhǎng)太快。”麥考利說(shuō)。

美國(guó)成熟的經(jīng)驗(yàn)則讓那些可以適應(yīng)全球市場(chǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)得以迅速推廣。比如服裝產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，新生兒在學(xué)步階段，可能帶有尿不濕，因此在褲子設(shè)計(jì)上相當(dāng)寬松。還有考慮到孩子容易摔跤的特點(diǎn)，童裝褲子的膝蓋上都有加厚設(shè)計(jì)。而對(duì)于這些細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)的把握，是源于美國(guó)過(guò)去36年早教過(guò)程中總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，設(shè)計(jì)頗為可愛(ài)的發(fā)飾、小太陽(yáng)眼鏡等產(chǎn)品更是深受歡迎—占到銷(xiāo)售額的15%至20%。

但即使服裝，也有深深的“文化沖突”。比如，白色的外套和發(fā)飾在美國(guó)象征著天真，非常受歡迎。但是引入中國(guó)之后，大部分家長(zhǎng)認(rèn)為白色“不吉祥”，銷(xiāo)路不好—白色的頭飾更是一個(gè)也賣(mài)不出去。

墨跡式發(fā)展

對(duì)于孫一丁來(lái)說(shuō)，迅速開(kāi)張門(mén)店是最重要，但也是最不擔(dān)心的工作—在國(guó)美十幾年的從業(yè)經(jīng)歷使他在零售渠道方面有著深厚的Know-how以及人脈。從第一家門(mén)店開(kāi)始，在短短的3個(gè)月中，金寶貝童裝又開(kāi)出了另外兩家門(mén)店，而每家門(mén)店的選址都頗有深意。

為了保證門(mén)店終端質(zhì)量，虹口龍之夢(mèng)是標(biāo)準(zhǔn)的樣本店，店中陳列全盤(pán)從美國(guó)復(fù)制過(guò)來(lái)。同時(shí)，又是開(kāi)在了金寶貝早教旁邊，試行了早教與服裝互相聯(lián)合的促銷(xiāo)方式。孫一丁透露，開(kāi)業(yè)4個(gè)多月，這家100平米的童裝店已經(jīng)完成了全年60%的目標(biāo)，在同樓層的品牌銷(xiāo)售中排在前5。其中有20%是通過(guò)早教會(huì)員完成的，其他也有相當(dāng)一部分消費(fèi)者是由早教會(huì)員帶來(lái)。

第二家開(kāi)張的南方商城店對(duì)于金寶貝來(lái)說(shuō)是考驗(yàn)“短兵相接”的能力。位于上海市區(qū)南部的這幢百貨大樓中集中了96個(gè)童裝品牌。通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接交接，金寶貝開(kāi)始掌握如何在門(mén)店中推薦主打產(chǎn)品、選擇合適的時(shí)機(jī)以及方式打折，并且根據(jù)商圈的特點(diǎn)，減少了新生兒的產(chǎn)品，主打3至6歲歲以上兒童的服裝。

而安亭店位于上海的郊區(qū)，是一個(gè)以產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)為主的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，與中國(guó)三四線(xiàn)的城市的人口布局比較相似。孫希望可以通過(guò)這家門(mén)店為未來(lái)深入三四線(xiàn)城市預(yù)先了解消費(fèi)者的習(xí)慣和需求。由于那片區(qū)域的消費(fèi)者的目標(biāo)性比較強(qiáng)，因此這家門(mén)店中鮮有過(guò)渡性產(chǎn)品，例如泳衣、發(fā)飾等。

這三家門(mén)店給孫帶來(lái)的是“以一代十”的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)回報(bào)，也為孫下半年開(kāi)始采用“墨跡式發(fā)展”的戰(zhàn)略打下基礎(chǔ)。所謂的“墨跡式發(fā)展”，就是以一個(gè)主要的城市為中心，在短期內(nèi)向周邊二線(xiàn)城市規(guī)模擴(kuò)張。在上海的門(mén)店成熟后，接下來(lái)會(huì)在蘇州、常州和南京開(kāi)店，通過(guò)這樣的發(fā)展方式，可以在區(qū)域性領(lǐng)域迅速提高門(mén)店的數(shù)量，形成規(guī)模效應(yīng)?！耙院筮€會(huì)在北京、廣州、深圳設(shè)立分公司，之后再由這些城市向外擴(kuò)張?！睂O說(shuō)。

金寶貝店面引入早教的理念，更重視孩子的參與感。金寶貝每個(gè)店面上的投資達(dá)到30萬(wàn)左右，細(xì)節(jié)考慮得很周到。金寶貝推崇的是“傳奇式服務(wù)”，店員被要求有小孩進(jìn)門(mén)店時(shí)，需要和小孩說(shuō)話(huà)，鼓勵(lì)尊重孩子的意見(jiàn)。門(mén)店中設(shè)有電視機(jī)，播放的是幼兒節(jié)目以及金寶貝TV節(jié)目，店后端有小孩的板凳，可以讓孩子坐著觀看電視，過(guò)道的寬度設(shè)計(jì)需要滿(mǎn)足童車(chē)通過(guò)。

“為了保證品質(zhì)和形象的一致性，我們將堅(jiān)持直營(yíng)的方式?！睂O一丁說(shuō)。

精耕細(xì)作

在早教激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，不斷有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出高薪挖去金寶貝的老師，盡管為他們“做了嫁衣”，但是老師的質(zhì)量仍然是金寶貝最重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力。“因?yàn)閶寢尪际呛苊舾械?，老師?ài)不愛(ài)孩子是直覺(jué)可以觀察出的。”陳煒說(shuō)。有一位臺(tái)灣媽媽跑遍了上海的金寶貝，就為了尋找最?lèi)?ài)孩子的一位老師。

金寶貝有14種培訓(xùn)，其中專(zhuān)門(mén)針對(duì)老師的，就有6種不同的培訓(xùn)。一個(gè)老師招進(jìn)來(lái)后，首先進(jìn)行為期2周的全封閉式培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容由總部提供，培訓(xùn)過(guò)程中會(huì)由總部觀察這個(gè)人是否適合金寶貝，符合要求的話(huà)，才會(huì)錄用?？偛坑^察首先是性格，其次是英語(yǔ)能力。曾經(jīng)有洋老師英語(yǔ)特別好，但是培訓(xùn)時(shí)不記筆記不參與課堂練習(xí)，自大又處不好老師間的關(guān)系，最后被淘汰。

在接受完總部培訓(xùn)后，新老師必須從助教做起（45分鐘的課程，只能教課15分鐘），只有教育質(zhì)量達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)后，才能晉升為金寶貝正式的老師。從助教到成熟期一般需要1年，而有一些老師甚至需要花費(fèi)整整2年的時(shí)間才完成轉(zhuǎn)正。

陳煒還需要在課程上保持不斷創(chuàng)新。近期，金寶貝增加了“Global Kids”的課程，主要內(nèi)容是讓孩子體驗(yàn)全球國(guó)家的文化、藝術(shù)、風(fēng)景甚至美食，深受家長(zhǎng)的喜愛(ài)。除此之外，還增加了諸如“Yoga Fun”等帶有運(yùn)動(dòng)特色的課程。

而每次從全球引入新的課程在中國(guó)落地都需要不斷地驗(yàn)證才會(huì)進(jìn)行正式推廣。一般來(lái)說(shuō)，首先召集全國(guó)優(yōu)秀有經(jīng)驗(yàn)的老師全部來(lái)總部開(kāi)展研討會(huì)，然后由上海中心先進(jìn)行試點(diǎn)，再向全國(guó)鋪開(kāi)，以保證新課程能有良好的上課率。

相對(duì)于早教較為成熟的體系，在童裝的初步拓展階段，讓孫更為頭疼的是如何管理好平均每個(gè)門(mén)店將近4000至6000個(gè)商品的供應(yīng)鏈。在美國(guó)，光設(shè)計(jì)部門(mén)就占金寶貝大樓10層樓中的2層?？偛康漠a(chǎn)品每?jī)芍芫蜁?huì)推出新的設(shè)計(jì)，翻新率趕上了ZARA和H&M等快時(shí)尚的水平。目前中國(guó)金寶貝的速度是每月更新一次，每年保持10至12次新品更迭。

篇6

一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的V臉“網(wǎng)紅”如此利用自己前期積累的粉絲和人氣，在微信朋友圈、微博等社交媒體上兜售面膜，然后利用類(lèi)似傳銷(xiāo)的層層模式將商品銷(xiāo)售出去，這是大多數(shù)人對(duì)于微商的印象。

然而，微商背后的資本邏輯卻沒(méi)有表面上看到的這么簡(jiǎn)單。

隨著粗放型增長(zhǎng)紅利的缺失，微商進(jìn)入到行業(yè)整合期，這讓資本看到了切入其中的機(jī)會(huì)，如同不再想錯(cuò)過(guò)移動(dòng)社交時(shí)代的“馬云”、“劉強(qiáng)東”一樣，畢竟這種基于分享推介的購(gòu)物方式符合移動(dòng)社交的特質(zhì)。

眾多傳統(tǒng)品牌進(jìn)入微商領(lǐng)域，一時(shí)間，對(duì)于專(zhuān)業(yè)微商操盤(pán)機(jī)構(gòu)的需求迫切提高，對(duì)于一些傳統(tǒng)品牌來(lái)說(shuō)，這也許是打通線(xiàn)上市場(chǎng)的最后機(jī)遇。

變身“接盤(pán)俠”？

在人們以往的認(rèn)識(shí)中，微商應(yīng)該是這樣的：“網(wǎng)紅” 通過(guò)組建微信群，用紅包挑動(dòng)群里的活躍度，然后對(duì)群友進(jìn)行日進(jìn)千金的美好愿景的洗腦，灌輸各種類(lèi)型的“雞湯”來(lái)鼓動(dòng)群友訂貨。

但這種供需難以把控，大多數(shù)群友在出現(xiàn)了貨品積壓后，只能如法炮制地再建群、再分銷(xiāo)，一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)地惡性循環(huán)下去。這種類(lèi)似傳銷(xiāo)的層層模式，讓所謂的微商變成了“接盤(pán)俠”。

以2501萬(wàn)元奪得2015年CCTV春節(jié)賀歲套裝廣告第六位的思埠集團(tuán)就經(jīng)歷了一次“生死劫”，因?yàn)楣旧孀阄⑸淘?014年業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，巔峰時(shí)月流水超過(guò)20億元。但到了2015年，騰訊了關(guān)于整頓非法分銷(xiāo)模式行為的公告，加之微信用戶(hù)對(duì)于朋友圈內(nèi)的微商廣告產(chǎn)生厭倦情緒，思埠集團(tuán)出現(xiàn)了斷崖式的業(yè)績(jī)下滑，其中今年5月份下降了30%。

一時(shí)間，朋友圈“談微色變”。

但在資本看來(lái)，微商只是到了一個(gè)行業(yè)整合期，此前野蠻增長(zhǎng)的紅利悄然褪去，微商開(kāi)始進(jìn)入到專(zhuān)業(yè)化操盤(pán)的時(shí)代。

青蔥新媒體CEO桑兮兮對(duì)《二十一世紀(jì)商業(yè)評(píng)論》（下稱(chēng)《21CBR》）記者表示：“現(xiàn)在很多傳統(tǒng)企業(yè)都在做微商，因?yàn)榭吹搅宋⑸痰膬r(jià)值，而市場(chǎng)缺乏的是專(zhuān)業(yè)化的運(yùn)作，之前那些賣(mài)面膜的并不代表一切?！?/p>

青蔥新媒體在今年7月獲得IDG數(shù)百萬(wàn)美元投資，公司估值目前已過(guò)億，青蔥新媒體也成為國(guó)內(nèi)首家獲得國(guó)際風(fēng)投資金的微商代運(yùn)營(yíng)公司。

據(jù)微盟最新的微商相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)告：全國(guó)的微商從業(yè)人員已經(jīng)過(guò)千萬(wàn)，今年第一季度微商交易額突破千億元大關(guān)，僅護(hù)膚品品類(lèi)就有百雀羚、珀萊雅、丹姿、滿(mǎn)婷、索芙特、韓束、白皙等品牌進(jìn)入。

“微信這種社交媒體帶來(lái)了脫媒化，這讓很多草根在渠道上得到機(jī)會(huì)，所以有很多自有的面膜牌子冒出來(lái)。” 桑兮兮表示，此前的野蠻增長(zhǎng)并不是傳統(tǒng)品牌操刀微商的最佳時(shí)機(jī)，很多運(yùn)營(yíng)上的風(fēng)險(xiǎn)還沒(méi)有辦法預(yù)估，而雜牌子并不存在這方面的風(fēng)險(xiǎn)，可以第一時(shí)間去搶奪新事物帶來(lái)的“紅利”，但隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大和經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的匱乏，出現(xiàn)很多供應(yīng)鏈的管控問(wèn)題，最后只好黯然出局。

據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心的數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)，阿里巴巴現(xiàn)在所有開(kāi)店的淘寶賣(mài)家約有950萬(wàn)家，其中有300多萬(wàn)賣(mài)家網(wǎng)店停運(yùn)、倒閉或不更新，剩下的網(wǎng)店超過(guò)80%出現(xiàn)虧損，客觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境的惡劣讓不少草根急于尋找新的陣地。此時(shí)，微商像救命稻草一般出現(xiàn)在他們的視野中。

“這些草根算是當(dāng)了炮灰，把運(yùn)營(yíng)上的風(fēng)險(xiǎn)全部試出來(lái)了，現(xiàn)在就是傳統(tǒng)品牌開(kāi)始陸續(xù)進(jìn)入的時(shí)機(jī)?！鄙Ｙ赓馓寡?。

專(zhuān)業(yè)化訴求

“別說(shuō)微商不靠譜，我們最近也在尋找類(lèi)似的代運(yùn)營(yíng)標(biāo)的，而且給出來(lái)的估值也不低?！庇蠵E機(jī)構(gòu)人士向《21CBR》記者表示，傳統(tǒng)電商模式是基于搜索完成對(duì)商品信息的尋找，微商則基于社交網(wǎng)絡(luò)的推送來(lái)完成，對(duì)于商品的推送更為精準(zhǔn)、展示更為直觀，這種方式更加適合碎片化的生活狀態(tài)。

傳統(tǒng)電商領(lǐng)域的巨頭紛紛開(kāi)始布局微商，以搶占移動(dòng)電商的先機(jī)。今年1月，京東“拍拍小店”正式上線(xiàn)，服務(wù)于廣大微商，隨后在2月和3月，蘇寧和國(guó)美分別鼓勵(lì)員工開(kāi)設(shè)個(gè)性化微店。

“不管是傳統(tǒng)電商還是新興的電商，其實(shí)都是一套體系的構(gòu)建，這需要專(zhuān)業(yè)人士才能做到?！贝篼滊娚虅?chuàng)始人余煥文對(duì)《21CBR》記者表示，大麥電商專(zhuān)注于電商運(yùn)營(yíng)，博貝賜抖源舐蟮縞探行了千萬(wàn)級(jí)的A輪投資。此前傳統(tǒng)企業(yè)做電商轉(zhuǎn)型，失敗的關(guān)鍵在于，以為電商就是線(xiàn)上賣(mài)貨。

“很多傳統(tǒng)企業(yè)的人不懂互聯(lián)網(wǎng)，更不了解移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的玩法，所以在這種歷史機(jī)遇下，非常需要我們這些專(zhuān)業(yè)人士來(lái)操盤(pán)?！鄙Ｙ赓獗硎?，傳統(tǒng)品牌的優(yōu)勢(shì)在于供應(yīng)鏈的管控，但對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的社交傳播并不在行，很多品牌還停留在“刷屏”的初級(jí)階段。

微商的核心是分享式購(gòu)買(mǎi)，用戶(hù)因?yàn)槭烊说捏w驗(yàn)分享后發(fā)到朋友圈，覺(jué)得產(chǎn)品不錯(cuò)而進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。微商打破了電商的品類(lèi)限制，以人為中心，只要消費(fèi)力和人群相匹配，就能產(chǎn)生消費(fèi)。

因此，盲目地進(jìn)行“刷屏”不但難以形成和人群相匹配的消費(fèi)力，還容易讓推廣者在朋友圈內(nèi)喪失人氣，最終被朋友拉黑或者屏蔽。青蔥新媒體彭氏集團(tuán)的BB霜時(shí)，桑兮兮對(duì)于做的微商都提供了頗為詳盡的培訓(xùn)，例如產(chǎn)品知識(shí)、護(hù)膚知識(shí)，以及銷(xiāo)售能力等培訓(xùn)。鑒于每個(gè)人的成長(zhǎng)歷程、社會(huì)資源、朋友圈好友標(biāo)簽不同，青蔥新媒體會(huì)提供定制化培訓(xùn)。例如：空姐如何轉(zhuǎn)型做微商，服裝店主如何轉(zhuǎn)型微商，線(xiàn)上線(xiàn)下流量如何轉(zhuǎn)化，如何撰寫(xiě)文案等。

在眾多化妝品品牌在2015年“折戟”微商的情況下，彭氏集團(tuán)的BB霜實(shí)現(xiàn)了“逆勢(shì)增長(zhǎng)”，在3月下旬開(kāi)始銷(xiāo)售，截至7月30日其銷(xiāo)售額已達(dá)2億元，而彭氏集團(tuán)為此付出的成本不足百萬(wàn)元。

“我們就4個(gè)人做這個(gè)項(xiàng)目，投入產(chǎn)出的性?xún)r(jià)比是傳統(tǒng)模式無(wú)法想象的?！鄙Ｙ赓鈱?duì)于微商的前景相當(dāng)樂(lè)觀，在獲得IDG的投資后，青蔥新媒體的首要目標(biāo)是進(jìn)一步完善自己的微商培訓(xùn)平臺(tái)，幫助全國(guó)各地的微商進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)和營(yíng)銷(xiāo)。

“正是這種平臺(tái)式的發(fā)展思路，我們最終接受了IDG的投資，而婉拒了恒大方面的資本?！鄙Ｙ赓馔嘎?，當(dāng)初恒大方面想讓青蔥新媒體變成恒大線(xiàn)上渠道的一個(gè)強(qiáng)有力支持，而不是做一個(gè)可以服務(wù)眾多品牌與微商的平臺(tái)，這與公司的發(fā)展初衷不符。

去微信化

一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)人的微信粉絲數(shù)量為500到1000人，僅僅利用微信朋友圈的力量，微商能夠調(diào)動(dòng)的流量是有限的，這種調(diào)動(dòng)資源的能力對(duì)于一些“網(wǎng)紅”的自有品牌來(lái)說(shuō)足以“豐衣足食”，但并不能滿(mǎn)足一些傳統(tǒng)品牌的需求。

因此，打破朋友圈的流量瓶頸便成為微商代運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

“我把微商理解為無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)，人人都是銷(xiāo)售者的模式?！鄙Ｙ赓夥Q(chēng)，他把目標(biāo)聚焦到線(xiàn)下資源的調(diào)動(dòng)，利用線(xiàn)下各大城市的批發(fā)市場(chǎng)、咖啡廳老板和空姐的職業(yè)特殊性，通過(guò)他們的圈子、影響力、口碑分享，實(shí)現(xiàn)流量套現(xiàn)，目前他已經(jīng)有過(guò)萬(wàn)的線(xiàn)下人。

經(jīng)過(guò)桑兮兮的指點(diǎn)，本是“網(wǎng)紅”的張亦菲躲過(guò)了今年微商的“斷崖式”萎縮，從一個(gè)只會(huì)在朋友圈刷屏的“網(wǎng)紅”轉(zhuǎn)型成一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，如今她已經(jīng)在管理一個(gè)萬(wàn)人級(jí)別的微商團(tuán)隊(duì)。

張亦菲表示，青蔥新媒體的模式是重新整合線(xiàn)上線(xiàn)下的渠道，讓原本零散、混亂的渠道和購(gòu)買(mǎi)人群通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)社交重新排列組合，“我們會(huì)讓一些服裝店的老板在服裝淡季的時(shí)候去經(jīng)營(yíng)化妝品，畢竟用戶(hù)重合度非常高，提高他們店鋪的利用率”。

為了防止微商領(lǐng)域出現(xiàn)類(lèi)傳銷(xiāo)模式，桑兮兮以拿貨量設(shè)定級(jí)別，改變以往以地域?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)的級(jí)別設(shè)置，比如最高級(jí)別的門(mén)檻是50萬(wàn)元，折扣是2.8折，并且允許賣(mài)不完退貨，“出現(xiàn)接盤(pán)俠的根本原因還是供應(yīng)鏈出現(xiàn)問(wèn)題，大量積壓的貨物導(dǎo)致了這一切?！?/p>

實(shí)際上，隨著對(duì)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識(shí)的加深，很多傳統(tǒng)品牌對(duì)于微商的定義也在發(fā)生變化，并不是單純綁定在微信或某個(gè)社交媒體上走銷(xiāo)量。盡管微商這種碎片化的特征更加適合“小而美”的品牌來(lái)拓展銷(xiāo)量，但對(duì)于大品牌來(lái)說(shuō)，倒是可以通過(guò)微商的途徑來(lái)整合線(xiàn)上線(xiàn)下資源。

“其實(shí)微商微店的意義不僅是提升銷(xiāo)量，也能幫助我們完善服務(wù)系統(tǒng)和提升品牌效應(yīng)?！甭?lián)想中國(guó)區(qū)數(shù)字運(yùn)營(yíng)總監(jiān)趙海生在接受記者專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)表示。

以往，聯(lián)想的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)要通過(guò)人工輸入，在傳統(tǒng)網(wǎng)站上傳，不但反應(yīng)速度慢，其信息的真實(shí)性也有待商榷。為了保證數(shù)據(jù)的精確性，降低人為主觀因素的影響，趙海生希望能夠把這種行為產(chǎn)生的時(shí)間和空間記錄下來(lái)，然后再去判斷某種行為是否真實(shí)，通過(guò)微信“掃一掃”的方式就能解決手機(jī)輸入的錯(cuò)誤，或是有意作假的行為。

“通過(guò)微信來(lái)整合，我們做一次線(xiàn)下活動(dòng)的成本少了很多，吸引過(guò)來(lái)的人流也突破了一些店鋪的覆蓋面積。”趙海生說(shuō)。

篇7

凡客誠(chéng)品，每天賣(mài)掉的襯衫總量輕輕松松的超過(guò)了雅戈?duì)?，這個(gè)過(guò)程不過(guò)短短幾年。

現(xiàn)在行業(yè)奇跡的新版本是：一個(gè)企業(yè)做襯衫，它送給你一個(gè)盒子，里面有什么東西呢？有50種襯衫的面料和一根尺子，你花三分鐘時(shí)間量一量你的尺寸：如領(lǐng)圍，胸圍，腰圍，肩寬等等，量完以后，以短信或者網(wǎng)絡(luò)方式把尺寸信息發(fā)到某個(gè)網(wǎng)站里面，24小時(shí)以后，你可以拿到這一件你定制的襯衫。它的售價(jià)？一千塊錢(qián)。這個(gè)網(wǎng)站花了一年時(shí)間創(chuàng)造了價(jià)值約1億美元的市場(chǎng)。

在信息、物流、科技高度發(fā)達(dá)的今天，以賺取加工費(fèi)為主的服裝企業(yè)已經(jīng)深深了解——時(shí)代正促使他們做出變革：科技已經(jīng)顛覆傳統(tǒng)企業(yè)財(cái)富積累的速度，同時(shí)也成為全球紡織服裝企業(yè)財(cái)富分割的新工具。

從2007年到2012年，含有高科技元素的男式服裝已火速上升了50%，女士服裝的科技化腳步比男裝稍晚一些，但北美權(quán)威統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)NPD預(yù)測(cè)，女裝高科技將在2013年迎來(lái)變革：科技服裝的每年潛在收入將會(huì)在500億美元以上。

在產(chǎn)業(yè)升級(jí)，制造業(yè)萎縮的敏感時(shí)期，中國(guó)企業(yè)，正積極備戰(zhàn)。

我們的“眼睛”追不上他們的“手”

位于美國(guó)比佛利山的PRADA專(zhuān)賣(mài)店交互式試衣間是一個(gè)面積約為0.75平方米的小房間，由Privalite高科技玻璃制成。這種玻璃的好處是，只要用開(kāi)關(guān)的方式就能方便地控制玻璃透明與否，不需要窗簾就可既保證采光又擁有私密性。試衣間里還配有一個(gè)采用RFID自動(dòng)識(shí)別技術(shù)的小型衣櫥，只要把衣服掛在這個(gè)衣櫥里，系統(tǒng)就會(huì)通過(guò)射頻掃描出衣服的相關(guān)信息，并顯示在一個(gè)可以觸摸的屏幕上，包括衣服的顏色、大小、價(jià)格等，方便試衣服的人再次挑選。不僅如此，試衣間里還有一個(gè)“視頻魔鏡”，人們站在那里，魔鏡就會(huì)緩慢播放試衣者的多角度、全方位活動(dòng)圖像。

美國(guó)著名的百貨商店Bloomingdales的紐約店是最早嘗試“智能試衣”的商鋪之一，試衣者根本不需要走進(jìn)試衣間，在試衣間外也有一面“魔鏡”，顧客們看中的衣服能在鏡子里顯示出來(lái)，只要往鏡子前一站就可以看到穿上新衣服后的形象。接著，他們通過(guò)墻上的觸摸屏將自己在鏡前的造型發(fā)送到一個(gè)網(wǎng)站上，他們的家人和朋友可以在另一端看到，并很快做出評(píng)價(jià)。

“在當(dāng)今的信息化時(shí)代，服裝產(chǎn)業(yè)將步入發(fā)展的新紀(jì)元。虛擬模特、無(wú)線(xiàn)隨處穿服飾、聰明衣服、可以穿的電腦服裝……所有這一切均證明：科技與服裝產(chǎn)業(yè)息息相關(guān)、互融共生?！狈▏?guó)時(shí)裝協(xié)會(huì)主席格拉斯曼說(shuō)，“同時(shí)，由于服裝是終端產(chǎn)品，除了本身流行的服飾文化藝術(shù)內(nèi)涵以外，服裝輔料及設(shè)備的科技進(jìn)步最終將在服裝上體現(xiàn)，服裝正成為現(xiàn)代科技進(jìn)步的載體”。

高科技服裝店已經(jīng)出現(xiàn)，相關(guān)的技術(shù)和設(shè)備也已進(jìn)入服裝零售終端。看到一些web的文字和視頻后，一些人驚呼科技改變生活，一些人則認(rèn)為高科技雖好，但未必能夠達(dá)成一個(gè)產(chǎn)業(yè)的真正普及率。

中國(guó)的服裝企業(yè)對(duì)這樣的科技就是當(dāng)“噱頭”看待。一名中國(guó)棉紡織品企業(yè)的老板說(shuō)，中國(guó)大部分的老板都會(huì)注重“科技的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率”，試衣間里搞一個(gè)視頻魔鏡究竟能增加多少銷(xiāo)售，這很難說(shuō)，只是“你如果有錢(qián)就搞一個(gè)吧，表明你在這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)先形象”。與比弗利山PRADA專(zhuān)賣(mài)店展現(xiàn)的科技產(chǎn)品相比，他更相信日本三越百貨那種更“平民化”和“親和力”的試衣間能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，那里統(tǒng)一安裝了IP電話(huà)和液晶顯示屏。當(dāng)試衣者發(fā)現(xiàn)自己拿進(jìn)試衣間的服裝不適合自己時(shí)，可以立即通過(guò)聯(lián)網(wǎng)的顯示屏查詢(xún)店里服裝的其他款式、大小、庫(kù)存。此外，試衣者還可以通過(guò)IP電話(huà)和外面的店員交流，不需要一趟趟在試衣間和掛衣架之間奔跑。

近年來(lái)活躍于影視制作、互聯(lián)網(wǎng)新媒體、時(shí)尚科技等行業(yè)的盧曉康呼吁服裝科技的執(zhí)行者不該有“實(shí)際應(yīng)用”的心態(tài)：“未來(lái)可能對(duì)服裝行業(yè)的制造和營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生重大影響的幾項(xiàng)科技，其中有很多是四十多年前被世界著名的科學(xué)家所預(yù)言的科技，比如：三維人體和服裝仿真重建；人體數(shù)據(jù)大規(guī)模、智能化測(cè)量；遠(yuǎn)程數(shù)字化服裝搭配試穿；服裝大規(guī)模個(gè)性化定制；人性化、智能化、高性能電子商務(wù)等。這些時(shí)尚科技的發(fā)展對(duì)服裝行業(yè)無(wú)疑是一場(chǎng)革命性的變化，將在很大程度上重新塑造整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，極大地提高整個(gè)行業(yè)的效能，”盧曉康相信，服裝作為人類(lèi)歷史上一個(gè)最古老的產(chǎn)業(yè)，是展示和運(yùn)用科技力量改變產(chǎn)業(yè)方式的最佳實(shí)驗(yàn)場(chǎng)。

但是，為了眼下“活著”，沒(méi)有任何企業(yè)愿意花巨資為服裝科技的“遠(yuǎn)期效應(yīng)”買(mǎi)單，一項(xiàng)技術(shù)如果要經(jīng)過(guò)五年、十年甚至二十年的磨合，中國(guó)的企業(yè)家?guī)缀鯐?huì)集體選擇放棄?！敲?，“實(shí)用至上”的短期投資，真的能為中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)迎來(lái)新的生命周期嗎？

盧曉康說(shuō)，沒(méi)有眼光和一致的集體行動(dòng)是沒(méi)有未來(lái)的：“如今的生活節(jié)奏使得消費(fèi)者平均光顧服裝店的時(shí)間比以前大大減少。當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者走進(jìn)一家150平米或者面積更大的服裝店，想在很短的時(shí)間內(nèi)找到喜歡并且適合自己的最佳搭配，真的不容易做到，而且現(xiàn)在是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，一切都講究體驗(yàn)。”為了解決這個(gè)問(wèn)題，那些智能試衣的高科技產(chǎn)品才會(huì)應(yīng)運(yùn)而生。如果“短視”，必然會(huì)把這樣的科技產(chǎn)品視作噱頭，而不會(huì)認(rèn)可這項(xiàng)科技的價(jià)值前景。

這一切就像PRADA試衣間的魔鏡，照出了“遠(yuǎn)見(jiàn)者”駕馭科技的卓越能力，同時(shí)也照出了“短視者”與科技產(chǎn)品之間遙遠(yuǎn)的距離。

我們的“手”追不上他們的“思想”

在制造業(yè)萎縮，產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)的敏感時(shí)期，那些有資金實(shí)力的中國(guó)企業(yè)很愿意在自主創(chuàng)新方面下功夫，并且已經(jīng)取得了引人注目的成功。

“漢麻世家”是雅戈?duì)栕灾餮邪l(fā)的新產(chǎn)品，投資近3個(gè)億。據(jù)了解“漢麻世家”深扎市場(chǎng)一線(xiàn)，讓漢麻的吸濕、透氣、抗輻射等特性廣泛傳播，同時(shí)，其環(huán)保的概念——由麻桿、麻籽、麻的葉、花、根等加工而成，大麻纖維的綜合利用更是橫跨12大行業(yè)，名副其實(shí)的纖維資源也深入人心。產(chǎn)品從家居產(chǎn)品，到睡衣、內(nèi)衣、襯衫、西裝等均價(jià)格不菲。企業(yè)方雖然沒(méi)有給出準(zhǔn)確的回報(bào)率，但負(fù)責(zé)人透露回報(bào)率“相當(dāng)可觀”。

記者算了算，近3年，雅戈?duì)柹陥?bào)了30項(xiàng)專(zhuān)利，其中就有“水柔棉”、“新昊棉”等多個(gè)新型面料專(zhuān)利，“市場(chǎng)的要求是很高的，所以我們必須不斷推陳出新，推出迎合市場(chǎng)需求的新概念、新材料、新款式?！毖鸥?duì)柤瘓F(tuán)董事長(zhǎng)李如成認(rèn)為“漢麻”值得圖謀長(zhǎng)遠(yuǎn)。在歐美市場(chǎng)，“漢麻”的價(jià)格是棉花的兩倍，且需求以每年30%的速度增長(zhǎng)。目前在國(guó)內(nèi)，“漢麻”面料為雅戈?duì)査?dú)享，依靠這種面料開(kāi)發(fā)服裝，雅戈?duì)柕漠a(chǎn)品具備了較高附加值以及排他性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2010年，雅戈?duì)柤瘓F(tuán)科技活動(dòng)經(jīng)費(fèi)支出額達(dá)到1.15億元，2011新產(chǎn)品銷(xiāo)售收入6.33億元，新產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)1.29億元，到了2012年，科技創(chuàng)造的利潤(rùn)，占到當(dāng)年企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)的23.72%。

除了雅戈?duì)栠@樣的巨無(wú)霸，還有江蘇霞客環(huán)保色紡股份有限公司這樣中型規(guī)模的企業(yè)也嘗到了科技的甜頭：“我們真是托了科技創(chuàng)新的福，在這樣困難的環(huán)境下也能有利可圖?！惫境?wù)副總經(jīng)理馮淑君表示，即便是2008年金融風(fēng)暴來(lái)臨時(shí)，公司的利潤(rùn)率也一直保持在10%左右，而且訂單量沒(méi)有減少。據(jù)介紹，霞客環(huán)保彩纖的生產(chǎn)流程中無(wú)添加劑和燃料堆積，完全符合國(guó)際市場(chǎng)對(duì)環(huán)保的苛刻要求，而且所有的產(chǎn)品質(zhì)量控制得好，無(wú)色差，可使下游企業(yè)平均節(jié)約10-15%的著色成本。

光明的前景和已證實(shí)的市場(chǎng)利潤(rùn)正成為中國(guó)企業(yè)家們投身科技最大的動(dòng)力，但是，中國(guó)企業(yè)家們對(duì)科技的熱情，并沒(méi)有為中國(guó)整個(gè)紡織服裝產(chǎn)業(yè)帶來(lái)命運(yùn)的轉(zhuǎn)折。權(quán)威機(jī)構(gòu)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，發(fā)達(dá)國(guó)家的科技貢獻(xiàn)率已經(jīng)高達(dá)80%，中國(guó)目前連40%都還沒(méi)有達(dá)到。

這是為什么呢？

看看目前對(duì)于服裝科技應(yīng)用最突出和普遍的問(wèn)題或許能了解個(gè)中原因：大部分紡織服裝企業(yè)是依靠“引進(jìn)”來(lái)提升自己的技術(shù)水平的，卻并沒(méi)有足夠重視“消化”基礎(chǔ)上的再創(chuàng)新，引進(jìn)的先進(jìn)技術(shù)并沒(méi)有“嵌入”到企業(yè)的創(chuàng)新體系中去，從而導(dǎo)致企業(yè)的發(fā)展陷入“落后-引進(jìn)-又落后-再引進(jìn)-再落后”的被動(dòng)局面。相比之下，發(fā)達(dá)國(guó)家特別重視加強(qiáng)對(duì)研究開(kāi)發(fā)的投資，以獲取或保持技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。大型跨國(guó)公司一般都擁有數(shù)千項(xiàng)甚至上萬(wàn)項(xiàng)技術(shù)創(chuàng)新專(zhuān)利，而我國(guó)有的大型紡織企業(yè)甚至多年來(lái)連一項(xiàng)專(zhuān)利都未申請(qǐng)過(guò)。

再看發(fā)達(dá)國(guó)家的服裝制造技術(shù)，幾乎無(wú)一例外，他們?cè)谌魏螆?chǎng)合都會(huì)強(qiáng)調(diào)“技術(shù)的突破性”，而不是投入使用后的銷(xiāo)售收入，他們對(duì)待服裝科技，顯得一絲不茍。

比如意大利GeoxSpa公司與專(zhuān)業(yè)高校聯(lián)合研究出會(huì)“呼吸”的服裝。這種服裝適合于大運(yùn)動(dòng)量活動(dòng)的人群穿著。根據(jù)人體運(yùn)動(dòng)產(chǎn)生熱量會(huì)導(dǎo)致冷凝，出現(xiàn)汗水蒸發(fā)的現(xiàn)象，GeoxSpa公司利用物理學(xué)對(duì)流原理開(kāi)發(fā)出這款新產(chǎn)品，在服裝的填料下面裝有區(qū)間隔裝置，并配置會(huì)“呼吸”的導(dǎo)流帶，由于這條帶子下面有透氣和防水薄膜，因此汗水蒸發(fā)時(shí)熱氣能順暢排出，水分不會(huì)駐留其間，保持了衣物的干爽，減少了衣物穿著的不舒適性——這種技術(shù)在業(yè)內(nèi)享有很高的聲譽(yù)，但它既沒(méi)有帶來(lái)驚人的銷(xiāo)售收入，也沒(méi)有在市場(chǎng)上進(jìn)行大范圍的使用。

還有模仿鯊魚(yú)皮膚超伸展纖維面料已被用于各式泳衣中：使身體周?chē)乃鞲咝У亓鬟^(guò)，工藝上采用的仿生學(xué)原理，在接縫處模仿人類(lèi)的肌腱，產(chǎn)品從面料到制作都能為運(yùn)動(dòng)員向后劃水時(shí)提供動(dòng)力——這些綜合技術(shù)目前只在少數(shù)游泳運(yùn)動(dòng)員和高端品牌的少數(shù)產(chǎn)品中使用。

更神奇的是可降解服裝。上海世博會(huì)期間，德國(guó)館工作人員穿著的白色T恤衫，外觀上與通常的棉質(zhì)衣物沒(méi)有什么差別，但不同的是，由于預(yù)先做過(guò)相應(yīng)化學(xué)處理，它在使用廢棄之后可以快速降解。這種T恤衫一旦接觸到相應(yīng)的細(xì)菌環(huán)境，便會(huì)被完全地分解掉，就連衣物染料和紐扣也不會(huì)在降解過(guò)程中產(chǎn)生環(huán)境隱患——當(dāng)然，這樣的服裝更沒(méi)有大范圍應(yīng)用的領(lǐng)域。

這些具有“突破性”的技術(shù)不僅無(wú)法“一眼就看穿”，也無(wú)法立刻獲得市場(chǎng)高額回報(bào)。但是，他們帶動(dòng)了整個(gè)國(guó)家的“科技貢獻(xiàn)率”，以及更長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)效益。

——說(shuō)到這，一個(gè)不引人關(guān)注的問(wèn)題產(chǎn)生了：我們把這一切稱(chēng)之為錦上添花的“高科技”，但他們把這一切稱(chēng)之為必須投入的“制造技術(shù)”。觀念上的巨大差異，也是我們尚未正視的差距。

這不禁讓人想起，國(guó)人抱著欣賞的態(tài)度去看意大利男裝秀，看完后私下表示很失望，普通的色彩，平淡的款式，似乎意大利男裝代表的高度只是虛幻。而專(zhuān)業(yè)人士明白，那些服裝的精髓在內(nèi)部、在技術(shù)。對(duì)意大利男裝而言，最具全球競(jìng)爭(zhēng)力的是包括面料、工藝、板型等在內(nèi)的綜合技術(shù)含量——這里蘊(yùn)含了他們自主創(chuàng)新的“突破性技術(shù)”，而秀場(chǎng)上無(wú)法探知其全部精華。

對(duì)于服裝產(chǎn)品而言，其核心競(jìng)爭(zhēng)力究竟是什么？色彩、面料、板型、款式等等，似乎有很多答案，又似乎沒(méi)有一個(gè)答案能夠完全詮釋。法國(guó)國(guó)寶級(jí)工藝大師Marcel Natan給出的答案是：服裝制造技術(shù)將是現(xiàn)在和未來(lái)服裝產(chǎn)品的等級(jí)區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)。從這位幾乎對(duì)所有高級(jí)時(shí)裝品牌提供技術(shù)支持的知名人物的觀點(diǎn)中，我們似乎能夠意識(shí)到隱藏在高級(jí)時(shí)裝光環(huán)下面的服裝真正價(jià)值所在。

意大利紡織技術(shù)教育研發(fā)中心總裁Pier Ettore Pellerey說(shuō)：“國(guó)外企業(yè)最初的發(fā)展實(shí)際上和中國(guó)以及世界各國(guó)都差不多，所不同的是，國(guó)外企業(yè)更注重教育、研發(fā)以及技術(shù)應(yīng)用、開(kāi)放性的培養(yǎng)，因此在世界各國(guó)尤其是在德國(guó)擁有非常多的讓人尊敬的制造業(yè)技工，德國(guó)制造業(yè)就是憑借廣泛且大量的技工，才使得德國(guó)在技術(shù)轉(zhuǎn)型升級(jí)上走得比其他國(guó)家要快要好，需要特別說(shuō)明的是他們對(duì)待技術(shù)的態(tài)度讓人尊敬，中國(guó)制造業(yè)要想發(fā)展好、轉(zhuǎn)型好就要培養(yǎng)好基礎(chǔ)技工，這才是根本。據(jù)我所知在中國(guó)的大部分技工學(xué)校都沒(méi)有充分培養(yǎng)好職業(yè)技工。”

一件衣服從紗線(xiàn)、紐扣、縫制工藝、版型、色彩、功能等全方位的制造技術(shù)，才是“科技”的全部“含金量”所在。在這個(gè)過(guò)程中，沒(méi)有人會(huì)在確定它必然產(chǎn)生高額銷(xiāo)售收入時(shí)才肯投入研發(fā)的熱情。

“我很高興來(lái)到中國(guó)這樣一個(gè)每天可以生產(chǎn)幾十萬(wàn)件服裝的國(guó)家，在我們那里，做一件衣服可要3個(gè)月時(shí)間?！盙attinoni公司的總經(jīng)理Stefano Dominella曾經(jīng)這樣隱晦的嘲諷中國(guó)與意大利“技術(shù)制造”之間的觀念差別，他還以“穿著一件獨(dú)一無(wú)二的服裝所帶給你的享受”來(lái)解釋他所說(shuō)的奢侈的精華，一種在時(shí)裝設(shè)計(jì)領(lǐng)域里反商業(yè)化的精神。他以意大利式的驕傲不乏偏激地說(shuō)：“中國(guó)人對(duì)奢華其實(shí)一無(wú)所知，什么時(shí)候你們知道奢華的真正內(nèi)涵的時(shí)候，才能真正搶意大利人的飯碗。”

在Stefano Dominella的眼中，科技不僅僅隱藏在面料中，更藏在那種科技至上的驕傲的靈魂中。正因?yàn)橐獯罄藢?duì)制造工作的一絲不茍和驕傲心態(tài)，才產(chǎn)生了“一批”具有先進(jìn)生產(chǎn)力的享譽(yù)全球的紡織服裝企業(yè)。

前英國(guó)首相撒切爾夫人說(shuō)過(guò)：“你們根本不應(yīng)該擔(dān)心中國(guó)，因?yàn)橹袊?guó)在未來(lái)幾十年甚至一百年內(nèi)，無(wú)法給世界提供任何新思想。”這就是告訴世人，中國(guó)會(huì)賣(mài)給我們包括電器，甚至汽車(chē)在內(nèi)的日用產(chǎn)品，但是無(wú)法給世界提供最有價(jià)值的思想，或者叫價(jià)值觀。這句話(huà)既說(shuō)出了世界最先進(jìn)的技術(shù)是什么，也點(diǎn)出了中國(guó)最缺的是什么？——缺的是價(jià)值觀：對(duì)科技的崇尚，尊敬以及質(zhì)樸的追求。

強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，擁有世界最頂尖的技術(shù)，超強(qiáng)的世界號(hào)召力，都源自“企業(yè)的科技價(jià)值觀”，它最終成為紡織服裝科技發(fā)展向前走的重要?jiǎng)恿Γ沧罱K會(huì)成就“一批”具有科技含量的企業(yè)。

但是，光靠?jī)r(jià)值觀，能保持先進(jìn)生產(chǎn)力的持續(xù)繁榮嗎？它的背后，必然有制度的支撐，或者更復(fù)雜龐大系統(tǒng)的支撐。

我們的“思想”追不上他們的“體制”

確實(shí)，技術(shù)創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)非常高：一般在最前沿技術(shù)上的研發(fā)投入，一百個(gè)立項(xiàng)，到最后大約只有五個(gè)取得可以申請(qǐng)專(zhuān)利的技術(shù)；在十個(gè)申請(qǐng)專(zhuān)利的技術(shù)中，大約只有一、二個(gè)具有商業(yè)價(jià)值。也就是說(shuō)，在一百個(gè)研發(fā)項(xiàng)目中，最后只有一、二個(gè)項(xiàng)目對(duì)企業(yè)的投入有回報(bào)。單獨(dú)看這百分之一的“有回報(bào)”的項(xiàng)目，它有專(zhuān)利的保護(hù)，可以擁有全世界的市場(chǎng)，其它國(guó)家的企業(yè)要用這項(xiàng)新技術(shù)必須付專(zhuān)利費(fèi)，這項(xiàng)技術(shù)研發(fā)投資的回報(bào)率其實(shí)也算是相當(dāng)高。但是如果把那99項(xiàng)失敗項(xiàng)目的研發(fā)成本也算進(jìn)去，那么，在最前沿技術(shù)研發(fā)的投資回報(bào)率并不高。

這里，當(dāng)然存在“資金與風(fēng)險(xiǎn)”分?jǐn)偟那馈?/p>

大部分的發(fā)達(dá)國(guó)家，其主要?jiǎng)?chuàng)新行為主體是“企業(yè)、研究機(jī)構(gòu)、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以及各級(jí)政府”的綜合體，如此多的機(jī)構(gòu)，各自承擔(dān)著不同的創(chuàng)新任務(wù)。比如，為了扶持技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)，大企業(yè)會(huì)下設(shè)科學(xué)研究機(jī)構(gòu)，其下屬生產(chǎn)機(jī)構(gòu)通常也設(shè)有科研單位。比如全美上萬(wàn)家企業(yè)有研究與發(fā)展實(shí)驗(yàn)室，雇傭著約300萬(wàn)科技人員，占全國(guó)就業(yè)科技人員的60%-70%。每年投入的科研資金達(dá)1000多億美元，占全國(guó)科研開(kāi)支的70%。

事實(shí)上，各國(guó)都在充分利用“看得見(jiàn)的手”和“看不見(jiàn)的手”，積極扶持本國(guó)制造業(yè)的自主創(chuàng)新參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，積極將“國(guó)家形象”與“品牌形象”打包行銷(xiāo)，努力尋找比較優(yōu)勢(shì)，力圖為本國(guó)的制造業(yè)貼上更具商業(yè)價(jià)值的標(biāo)簽。

意大利參、眾兩院已經(jīng)先后通過(guò)法案，規(guī)定從2010年10月1日開(kāi)始，只有全部或主要加工工序在意境內(nèi)完成的服裝、鞋具、皮革制品，才能獲許貼上“意大利制造”的標(biāo)簽。對(duì)于不是全部工序都在意大利完成的產(chǎn)品，必須標(biāo)明“海外工作”的地點(diǎn)和具體工序，違反這一法律的企業(yè)將面臨罰款甚至停業(yè)的處罰。

美國(guó)也開(kāi)始在稅收、外貿(mào)以及投資等政策方面向制造業(yè)傾斜。同時(shí)，隨著海外勞工成本的上漲，以及超長(zhǎng)供應(yīng)鏈等多種因素帶來(lái)的挑戰(zhàn)，越來(lái)越多的美國(guó)企業(yè)正在考慮或已經(jīng)將原先位于海外的生產(chǎn)基地搬回美國(guó)本土，越來(lái)越多的制造業(yè)產(chǎn)品正在搖身變?yōu)椤懊绹?guó)制造”。

歐盟委員會(huì)由此提出“新工業(yè)革命”理念，強(qiáng)調(diào)技術(shù)創(chuàng)新、結(jié)構(gòu)改革，改變碳?xì)浠衔餅橹鞯哪茉唇Y(jié)構(gòu)，更有效和可持續(xù)地利用資源，同時(shí)大力推進(jìn)新的生產(chǎn)方式——包括機(jī)器人、數(shù)字技術(shù)、先進(jìn)材料、可循環(huán)能源等新興產(chǎn)業(yè)。

加拿大政府為了增強(qiáng)本土服裝，紡織企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，也針對(duì)性地出臺(tái)了技術(shù)規(guī)劃20年戰(zhàn)略藍(lán)圖，并提出了“創(chuàng)新，商業(yè)化，加強(qiáng)業(yè)界交流”的具體方向。規(guī)劃聚焦在產(chǎn)品上，要求企業(yè)提高生產(chǎn)中應(yīng)用型IT技術(shù)，例如對(duì)不同技術(shù)的編織和非編織機(jī)器的升級(jí)組合，對(duì)不同材質(zhì)纖維的納米與生物特性的再創(chuàng)造，以此強(qiáng)化企業(yè)在高附加值產(chǎn)品方面的競(jìng)爭(zhēng)力水平，并保持國(guó)際的領(lǐng)先地位。

所有高科技制造業(yè)技術(shù)，已經(jīng)成為各國(guó)政府進(jìn)行制造業(yè)保護(hù)，乃至全國(guó)經(jīng)濟(jì)調(diào)整的重要砝碼?！斑@將對(duì)中國(guó)制造轉(zhuǎn)型升級(jí)形成圍堵之勢(shì)?！敝袊?guó)（海南）改革發(fā)展研究院執(zhí)行院長(zhǎng)遲福林曾在博鰲亞洲論壇上表示，歐美等國(guó)正在借高新技術(shù)引領(lǐng)的“再工業(yè)化”重新搭起貿(mào)易壁壘，并且通過(guò)碳稅、勞工標(biāo)準(zhǔn)、社會(huì)責(zé)任等規(guī)則，重奪國(guó)際產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主導(dǎo)權(quán)。

相比之下，中國(guó)沒(méi)有辦法籌措那么巨大的資金投入科技創(chuàng)新，也沒(méi)有系統(tǒng)的政府扶持措施。很多企業(yè)期望購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)利來(lái)實(shí)現(xiàn)“半步創(chuàng)新”，成本一般只要這項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù)研發(fā)成本的三分之一，而且引進(jìn)的必然是有商業(yè)價(jià)值的技術(shù)，可以避免自主研發(fā)所可能遭遇的99%的失敗。這樣，我們發(fā)明的專(zhuān)利數(shù)量雖然比發(fā)達(dá)國(guó)家少，技術(shù)創(chuàng)新的速度卻可以比發(fā)達(dá)國(guó)家快得多。

但是，這樣的“如意算盤(pán)”也存在執(zhí)行難度。發(fā)達(dá)國(guó)家很警惕“技術(shù)”的外泄，除了在本國(guó)實(shí)行嚴(yán)格的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，在商業(yè)往來(lái)中，真正具有技術(shù)含量的工作也只放在本國(guó)。在紡織服裝領(lǐng)域，中國(guó)連“學(xué)習(xí)”制造技術(shù)的機(jī)會(huì)都很少，更別說(shuō)購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)利技術(shù)研發(fā)。另外，就算我們可以靠引進(jìn)技術(shù)來(lái)取得技術(shù)創(chuàng)新，也并不是簡(jiǎn)單的拿來(lái)就能夠運(yùn)用，引進(jìn)來(lái)的技術(shù)必須經(jīng)過(guò)改進(jìn)、消化、吸收以后，才能發(fā)揮最大的效用。所以，即使靠引進(jìn)，也必須保持一個(gè)研發(fā)隊(duì)伍。

其實(shí)，中國(guó)政府也從各個(gè)層面扶持科技創(chuàng)新，一些富裕的地方政府更是拿出實(shí)際行動(dòng)去支持創(chuàng)新，比如2012年，石獅市華奇環(huán)保印花有限公司承擔(dān)的紡織新型冷轉(zhuǎn)移印花系統(tǒng)工藝技術(shù)及成套裝備研發(fā)與產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目，獲得省重大科技成果轉(zhuǎn)化專(zhuān)項(xiàng)資金計(jì)劃500萬(wàn)元的考研經(jīng)費(fèi)資助，刷新了石獅企業(yè)獲得上級(jí)科研經(jīng)費(fèi)資助、獎(jiǎng)勵(lì)金額的新紀(jì)錄。此外，石獅的其他3家省級(jí)（企業(yè)）工程技術(shù)研究中心經(jīng)過(guò)評(píng)估獲得授牌；7個(gè)科技計(jì)劃項(xiàng)目獲國(guó)家科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金立項(xiàng)，累計(jì)獲得國(guó)家無(wú)償資金支持465萬(wàn)元。

這種規(guī)模的地方性財(cái)政支持已較前有所提高，但相對(duì)于龐大的等米下鍋的各種制造技術(shù)的具體需求而言，還是杯水車(chē)薪。業(yè)界需要更有針對(duì)性、更靈活的扶持政策以及財(cái)政補(bǔ)助，以幫助他們度過(guò)內(nèi)憂(yōu)外患的艱難時(shí)期。

我們的“體制”追不上自己“無(wú)序的腳步”

有專(zhuān)家指出，在技術(shù)立國(guó)方面，日本對(duì)我們最具借鑒意義。二戰(zhàn)后，他們的技術(shù)幾乎是“零起步”：沒(méi)有雄厚的資金支持，沒(méi)有技術(shù)基礎(chǔ)，沒(méi)有繁榮的國(guó)內(nèi)消費(fèi)支撐。

但是立下的一條國(guó)策就是技術(shù)立國(guó)：不斷研發(fā)，提高技術(shù)，吃技術(shù)的飯，并一直死死盯著這條路走。為此，日本政府和企業(yè)高度一致，天天商量、磋商，慢慢往下執(zhí)行。

日本企業(yè)的資金主要靠貸款籌資（區(qū)別于美國(guó)式的股票型直接融資體系），銀行和企業(yè)建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系：只要企業(yè)研發(fā)項(xiàng)目，銀行就給貸款。

“日本優(yōu)秀的制造能力、制作技術(shù)是靠市鎮(zhèn)上的小工廠、街道工廠來(lái)支撐的”，它們對(duì)日本的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)贏得世界競(jìng)爭(zhēng)起到了決定性的作用。有很多從街道工廠、地方小企業(yè)成長(zhǎng)起來(lái)的日本中小企業(yè)，占據(jù)世界市場(chǎng)領(lǐng)先地位，出現(xiàn)了能夠制造其他企業(yè)無(wú)法模仿的產(chǎn)品的“onlyone”（只此一家）企業(yè)”。朝日啤酒常務(wù)董事川面克行很驕傲他們的小企業(yè)能夠承擔(dān)這樣的國(guó)家重任：“這也和我們的教育有關(guān)，我們從小就教育孩子，專(zhuān)注于一件事物的人是最優(yōu)秀也是最值得尊敬的人！”

在這樣的社會(huì)氛圍下，技術(shù)研發(fā)人員樂(lè)于從事生產(chǎn)技術(shù)的研究，結(jié)果，許多在歐美國(guó)家發(fā)明或試制成產(chǎn)品的革新技術(shù)，卻在日本首先得到了實(shí)用化和商品化?；仡?0世紀(jì)38種重大革新產(chǎn)品的“發(fā)明國(guó)”、“新產(chǎn)品化國(guó)”（首先使該發(fā)明轉(zhuǎn)化為新產(chǎn)品的國(guó)家）以及“商品化國(guó)”（首先實(shí)現(xiàn)其商品化的國(guó)家）進(jìn)行的比較表明，日本貢獻(xiàn)的發(fā)明是零，而實(shí)現(xiàn)商品化的產(chǎn)品卻有24種之多；美國(guó)貢獻(xiàn)的發(fā)明多達(dá)29種，而最終實(shí)現(xiàn)商品化的僅有6種；歐洲貢獻(xiàn)的發(fā)明有11種，而實(shí)現(xiàn)商品化的僅有2種。

總之，日本的做法可簡(jiǎn)單地概括為：在全球范圍內(nèi)搜索可以獲得的最佳技術(shù)，然后引進(jìn)、改造、改良。

2011年日本知識(shí)產(chǎn)權(quán)的海外收入受全球經(jīng)濟(jì)影響減少了1.1%，但向海外支付卻減少了7.3%?！斑@表明日本對(duì)海外知識(shí)產(chǎn)權(quán)的依存度正在降低，同時(shí)其技術(shù)立國(guó)的傳統(tǒng)在100多年的歷史中沒(méi)有發(fā)生本質(zhì)變化。”北京市中關(guān)村知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略研究院院長(zhǎng)馬一德表示。對(duì)于正在飽受經(jīng)濟(jì)通縮、出口萎縮和貿(mào)易赤字之苦的日本而言，不斷增強(qiáng)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)國(guó)際盈余，照亮了未來(lái)的路。

可以說(shuō)，日本成功的借他人之手，完成了本國(guó)的技術(shù)改造。

按理，我們也可以像日本過(guò)去那樣通過(guò)引進(jìn)、消化、吸收來(lái)實(shí)現(xiàn)技術(shù)跨越。雖然在大競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，任何一個(gè)居于優(yōu)勢(shì)的國(guó)家都不會(huì)將真正的先進(jìn)技術(shù)拿出來(lái)轉(zhuǎn)讓?zhuān)俏覀儾荒芤虼司推娴卣J(rèn)為只有不斷加大“自主技術(shù)創(chuàng)新”、特別是突破性技術(shù)創(chuàng)新的力度，才能擺脫西方的羈絆、迎頭趕上西方。日本的歷史表明：對(duì)于后發(fā)達(dá)國(guó)家來(lái)講，技術(shù)引進(jìn)、技術(shù)模仿有時(shí)比技術(shù)創(chuàng)新更能推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

但是，當(dāng)今中國(guó)存在日本沒(méi)有的諸多“弊端”，是我們無(wú)法完全照搬日本技術(shù)立國(guó)之路的障礙：如對(duì)人才的教育，對(duì)于專(zhuān)注的精神培養(yǎng)是欠缺的；如大學(xué)的紡織服裝基礎(chǔ)研究依然是欠缺的；如知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，中國(guó)產(chǎn)權(quán)法，不僅紙面上很糟糕，而且執(zhí)行的還很零碎，不全面；如政府撥款的資金支持模式，據(jù)經(jīng)濟(jì)合作組織統(tǒng)計(jì)，大部分用于科研的資金被浪費(fèi)了，最終還是落得“經(jīng)費(fèi)不足”的結(jié)果。

——在日本，“好奇心”和“好勝心”驅(qū)使的科技立國(guó)之路，如果照搬到中國(guó)，必須克服“與社會(huì)環(huán)境脫節(jié)和政治化”等中國(guó)特色的弊端。對(duì)于中國(guó)來(lái)說(shuō)，把新想法從實(shí)驗(yàn)室里應(yīng)用到市場(chǎng)上，還有更長(zhǎng)更彎曲的路要走。

有國(guó)外資深服裝人士說(shuō)，任何一個(gè)行業(yè)的崛起都是“一個(gè)或若干個(gè)具有全球影響力的企業(yè)+一批總體水平都處于中上水平的企業(yè)”構(gòu)成的，如果行業(yè)里只有少數(shù)企業(yè)擁有“中上水平”，那么，整個(gè)行業(yè)的發(fā)展程度一定只能停留在“皮毛”上——因?yàn)?，它沒(méi)有養(yǎng)分供它更快速的向上成長(zhǎng)和向下滲透。

發(fā)達(dá)國(guó)家具有先進(jìn)生產(chǎn)力，但追其原因，他們不可能“人人玩高科技，個(gè)個(gè)搞高精尖”，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)總是呈金字塔型分布的，金字塔上部的高端確實(shí)掙錢(qián)，但是養(yǎng)不活整個(gè)國(guó)家，真正能養(yǎng)活“國(guó)家”的是挨著金字塔尖下的那一批“中間份子”。而中國(guó)的服裝科技，第一，缺乏“具有全球影響力的企業(yè)”，第二缺乏“一批”中間份子，那些“少數(shù)”科技派紡織服裝的企業(yè)，因此沒(méi)有了代表中國(guó)行業(yè)形象的“資格”，他們僅僅是靠著單槍匹馬的勇氣和智慧，為中國(guó)服裝的科技行業(yè)增添了“皮毛”般的裝飾。

中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)應(yīng)該是最早融入全球產(chǎn)業(yè)鏈的，在這個(gè)過(guò)程中，中國(guó)正不斷適應(yīng)全球產(chǎn)業(yè)架構(gòu)的變化——科技革命也不例外。只是，這一次，中國(guó)企業(yè)正面臨著前所未有的考驗(yàn)：耐心，眼光，執(zhí)行力，判斷力，財(cái)力，人力……我們必須調(diào)整自己“亂了分寸”的腳步，去迎接全球服裝科技帶來(lái)的產(chǎn)業(yè)革命。

記得中國(guó)七、八十年代，許多孩子在寫(xiě)“我的理想”時(shí)，很多人會(huì)認(rèn)真的寫(xiě)“我的理想是當(dāng)個(gè)科學(xué)家”。對(duì)科技的崇拜和向往，是幾代中國(guó)人骨子里的欲望。

篇8

【關(guān)鍵詞】財(cái)務(wù)管理;教學(xué)效果;創(chuàng)新

財(cái)務(wù)管理課程是高職院校會(huì)計(jì)和財(cái)務(wù)管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)中開(kāi)設(shè)的一門(mén)非常重要的課程。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，現(xiàn)代企業(yè)管理環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了變化，引發(fā)了企業(yè)財(cái)務(wù)管理的創(chuàng)新，財(cái)務(wù)管理已經(jīng)向網(wǎng)絡(luò)化管理模式發(fā)展。但財(cái)務(wù)管理的教學(xué)仍然沒(méi)有適應(yīng)社會(huì)環(huán)境和市場(chǎng)的變化。高職院校應(yīng)當(dāng)不斷吸納新理念、新內(nèi)容和新方法。從教學(xué)理念、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、社會(huì)實(shí)踐等方面進(jìn)行教學(xué)創(chuàng)新，以期培養(yǎng)出更優(yōu)秀的財(cái)務(wù)管理人才。

一、財(cái)務(wù)管理課程的特點(diǎn)

(一)課程內(nèi)容比較抽象、理解難。財(cái)務(wù)管理的課程內(nèi)容體系包括理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)兩部分。理論教學(xué)涉及融資決策、投資決策、利潤(rùn)分配決策、營(yíng)運(yùn)資金管理等方面，實(shí)踐教學(xué)包括課堂實(shí)踐、課外實(shí)踐和校外實(shí)踐，各部分相互聯(lián)系。因此，財(cái)務(wù)管理是一門(mén)理論性與實(shí)踐性比較強(qiáng)的課程，如籌資決策、投資決策的內(nèi)容，既要求學(xué)生理解和掌握其相關(guān)的籌資和投資理論知識(shí)、方法，又要求學(xué)生具備籌資決策分析、投資決策分析運(yùn)用的能力，能根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用這些理論知識(shí)、方法，解決實(shí)際中存在的問(wèn)題。而這些內(nèi)容相對(duì)會(huì)計(jì)等課程而言，內(nèi)容更加抽象。(二)計(jì)算量大、公式多。財(cái)務(wù)管理課程相對(duì)其他會(huì)計(jì)類(lèi)課程而言，計(jì)算量相對(duì)較多，計(jì)算方法也較多。如，進(jìn)行籌資決策，需要先進(jìn)行資金需求量的預(yù)測(cè)，再權(quán)衡成本、收益和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行決策。而進(jìn)行資金需求量的預(yù)測(cè)，常見(jiàn)的就有銷(xiāo)售百分比法、高低點(diǎn)法和回歸直線(xiàn)分析法等。進(jìn)行決策時(shí)，常見(jiàn)的有資本成本比較法和每股收益無(wú)差別點(diǎn)法等。(三)實(shí)踐性較強(qiáng)。財(cái)務(wù)管理課程的性質(zhì)屬于管理學(xué)范疇，是一門(mén)以微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)為理論基礎(chǔ)、以資本市場(chǎng)為課程背景、以現(xiàn)代企業(yè)為對(duì)象，闡述財(cái)務(wù)管理的基本理論和方法的應(yīng)用性學(xué)科，是一門(mén)綜合性、政策性和實(shí)踐性都很強(qiáng)的學(xué)科，對(duì)于一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展，財(cái)務(wù)管理是企業(yè)管理中極其重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，操作性也非常強(qiáng)。財(cái)務(wù)管理人員需要了解財(cái)經(jīng)政策，根據(jù)企業(yè)財(cái)務(wù)管理環(huán)境，企業(yè)的目標(biāo)確立財(cái)務(wù)管理的目標(biāo)，并進(jìn)行相關(guān)的預(yù)測(cè)和決策等財(cái)務(wù)活動(dòng)。

二、財(cái)務(wù)管理教學(xué)中存在的問(wèn)題

(一)教學(xué)內(nèi)容過(guò)于抽象。財(cái)務(wù)管理學(xué)課程本身較抽象，基本范疇多且含義豐富，難以理解和掌握。學(xué)生學(xué)習(xí)這門(mén)課大多深感內(nèi)容深?yuàn)W，晦澀難懂。如，財(cái)務(wù)管理的環(huán)境，學(xué)生很難用自身的體驗(yàn)來(lái)感知這些理論，感覺(jué)理論與現(xiàn)實(shí)相差太遠(yuǎn)。僅靠教師課堂單向傳輸很難激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)激情。(二)教學(xué)手段和教學(xué)方法單一。目前的財(cái)務(wù)管理教學(xué)方法呆板，以教師為中心，以單一教材為對(duì)象，教師講、學(xué)生記的“填鴨式”的傳統(tǒng)課堂教學(xué)仍是普遍存在現(xiàn)象。尤其是財(cái)務(wù)管理課程涉及大量的計(jì)算，有很多老師都把主要精力花在講解計(jì)算公式上，認(rèn)為公式記熟了，題目會(huì)做了，考試出成績(jī)了，學(xué)生就教好了。其實(shí)，這種想法是錯(cuò)誤的。對(duì)于財(cái)務(wù)管理中的計(jì)算，只是為企業(yè)財(cái)務(wù)管理活動(dòng)提供相應(yīng)的分析數(shù)據(jù)，關(guān)鍵要掌握對(duì)計(jì)算結(jié)果的分析和判斷能力。(三)實(shí)踐能力較弱。財(cái)務(wù)管理是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，但目前財(cái)務(wù)管理實(shí)踐教學(xué)條件欠缺，教師缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，整體實(shí)踐能力較弱。1、實(shí)踐教學(xué)條件欠缺。企業(yè)財(cái)務(wù)信息保密以及籌集實(shí)踐經(jīng)費(fèi)困難等因素的影響，實(shí)踐基地難以落實(shí)。因此，在財(cái)務(wù)管理教學(xué)中，實(shí)踐環(huán)節(jié)相對(duì)較少，學(xué)生進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)的機(jī)會(huì)和時(shí)間有限，實(shí)踐教學(xué)也主要停留在教師授課時(shí)輔以例子或例證，以說(shuō)明自己所要闡述的觀點(diǎn)，基本上忽略了結(jié)合財(cái)務(wù)管理環(huán)境。2、實(shí)踐教師教學(xué)能力較弱。目前高校的財(cái)務(wù)管理老師基本都是科班出身，理論功底扎實(shí)。但由于大多是走出校門(mén)就走進(jìn)校門(mén)，缺乏實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，本身實(shí)踐能力就弱，在教學(xué)過(guò)程中不可避免出現(xiàn)照本宣科，從理論到理論，即使有些案例，也難以講解透徹，授課過(guò)程顯得枯燥乏味。

三、改革財(cái)務(wù)管理教學(xué)的幾點(diǎn)建議

篇9

一、建筑五金、工程配套五金、家居五金行業(yè)現(xiàn)狀分析：

（一）行業(yè)品牌架構(gòu)：

1．高端品牌： 海蒂詩(shī)　海福樂(lè)　匯泰龍　 頂固　雅潔 華億達(dá) 摩登 KLG　GMT　多瑪

2．中端品牌：名門(mén)　百樂(lè)門(mén) 天奴 凱恩斯 斯力高 斯凱 榮盛五金　邦派五金　 奧邦五金

3．低端品牌：較多也較雜

（二）中高端五金運(yùn)做品牌運(yùn)做模式：

1．產(chǎn)品組合上力求主輔結(jié)合。以某一個(gè)單項(xiàng)產(chǎn)品作為自己整個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)中的核心產(chǎn)品，并延伸產(chǎn)品線(xiàn)，拓寬產(chǎn)品線(xiàn)寬度，以形成輔助類(lèi)產(chǎn)品，從而形成核心產(chǎn)品為主、輔助產(chǎn)品為輔的產(chǎn)品組合。在整個(gè)五金品牌中，中高檔房門(mén)鎖無(wú)疑占有相當(dāng)大的份額，將鎖作為核心產(chǎn)品，圍繞鎖進(jìn)行產(chǎn)品線(xiàn)的延伸，比如開(kāi)發(fā)房門(mén)合頁(yè)、門(mén)吸、插銷(xiāo)、貓眼；家具五金：拉手、家具鉸鏈、移門(mén)配件；工程配套五金：大小工程拉手、閉門(mén)器、地彈簧、玻璃門(mén)控五金件；衛(wèi)浴五金：毛巾掛件、水龍頭等。（1）匯泰龍、頂固、名門(mén)、百樂(lè)門(mén)等無(wú)不是以鎖作為核心產(chǎn)品，從而打造出品類(lèi)齊全的產(chǎn)品組合，以滿(mǎn)足渠道客戶(hù)和終端消費(fèi)者的多種需求。（2）深圳華億達(dá)以拉手為主，現(xiàn)在陸續(xù)開(kāi)發(fā)出了各種家居、家具、工程配套、衛(wèi)浴五金，而GMT以地彈簧、閉門(mén)器為主，并逐步完善了其他傳統(tǒng)五金產(chǎn)品線(xiàn)。

2．生產(chǎn)模式上，大多品牌企業(yè)只生產(chǎn)核心產(chǎn)品，而其他品類(lèi)產(chǎn)品依靠OEM代工生產(chǎn)方式進(jìn)行。此方式一大特點(diǎn)是可以以市場(chǎng)終端消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求以及渠道客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)效益最大化為基礎(chǔ)，為終端消費(fèi)者和渠道商提供品類(lèi)齊全的產(chǎn)品，讓渠道商在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)上實(shí)行多點(diǎn)開(kāi)花，又能重點(diǎn)突破，而且能夠讓五金品牌企業(yè)輕裝上陣、不再拘泥于煩瑣的生產(chǎn)，將精力重點(diǎn)集中在品牌打造和銷(xiāo)售渠道拓展上。

3．銷(xiāo)售模式上，仍以傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售為主，工程直銷(xiāo)渠道、隱性渠道、KA渠道、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、小區(qū)團(tuán)購(gòu)為輔。傳統(tǒng)渠道上尤以經(jīng)銷(xiāo)商自建專(zhuān)賣(mài)店為主，有實(shí)力的五金品牌企業(yè)在一類(lèi)核心市場(chǎng)自建直營(yíng)店；工程直銷(xiāo)渠道：各五金品牌根據(jù)各自核心市場(chǎng)一方面組建工程直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，直接針對(duì)目標(biāo)工程項(xiàng)目進(jìn)行拓展，從而形成合作，另一方面，指導(dǎo)全國(guó)各地經(jīng)銷(xiāo)商，利用其健全的全國(guó)網(wǎng)絡(luò)和良好的政府關(guān)系、較低的人力成本進(jìn)行全面、深入的工程拓展，從而在全國(guó)獲得大的工程項(xiàng)目進(jìn)展；隱性渠道：主要針對(duì)全國(guó)各地的建筑設(shè)計(jì)院、家裝公司、工裝公司、建筑招投標(biāo)中心為主要拓展對(duì)象，依靠其在建筑工程領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)性和權(quán)威性，直接或間接的獲得家庭裝修、工程裝修項(xiàng)目的合作。

4．品牌打造上，并無(wú)明確的品牌戰(zhàn)略。自身品牌定位、品牌規(guī)劃大多乏善可陳。大多五金品牌推行全國(guó)專(zhuān)賣(mài)店統(tǒng)一VI形象系統(tǒng)，依賴(lài)于傳統(tǒng)戶(hù)外廣告、店招、POP宣傳，運(yùn)用此類(lèi)簡(jiǎn)單的廣告宣傳方式打造品牌。大多數(shù)五金品牌沒(méi)有清晰的戰(zhàn)略思維，產(chǎn)品組合、渠道建設(shè)、廣告促銷(xiāo)等方面無(wú)法形成一個(gè)系統(tǒng)運(yùn)做框架，貌似推廣力度很大，其實(shí)，品牌戰(zhàn)略不清晰，導(dǎo)致品牌定位、品牌文化、品牌訴求、品牌推廣、品牌維護(hù)互相脫節(jié)，從而無(wú)法真正給渠道客戶(hù)和終端消費(fèi)者傳遞清晰的品牌形象和文化。

5、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理上，大多處于粗放設(shè)置、粗放管理狀態(tài)。粗放設(shè)置反映在很多五金品牌企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)設(shè)置上相對(duì)隨意，沒(méi)有很好的與公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)結(jié)合起來(lái)；其二反映在很多五金企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)職能體系設(shè)置不清晰，如制度化建設(shè)、各部門(mén)以及崗位職能、部門(mén)以及崗位間工作流程界定不清晰。導(dǎo)致內(nèi)耗過(guò)大，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)無(wú)法發(fā)揮1+1>2的效果；其三各營(yíng)銷(xiāo)崗位人員管理上，并沒(méi)真正實(shí)施績(jī)效管理，或者績(jī)效管理實(shí)施僅僅只是形式，并無(wú)法發(fā)揮績(jī)效管理的真正作用。

6、培訓(xùn)體系建設(shè)上相對(duì)滯后。作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作中，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和渠道商培訓(xùn)將尤為重要。而當(dāng)前五金品牌企業(yè)培訓(xùn)工作是如何開(kāi)展的呢？營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)方面：大多數(shù)沒(méi)有完善的培訓(xùn)體系，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)部門(mén)，缺乏建材營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)師。很多可能是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)兼作培訓(xùn)，或者是一年一度也安排幾次所謂的“營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家”進(jìn)行大而統(tǒng)的培訓(xùn)，但無(wú)論是商家還是營(yíng)銷(xiāo)人員都是聽(tīng)的熱血上涌、激情澎湃；聽(tīng)后云里霧里，收獲甚少。產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)方面：大多數(shù)企業(yè)還是依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商“無(wú)師自通”，由經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)“土包子”用“土方法”傳授“土經(jīng)驗(yàn)”，習(xí)慣“師傅帶徒弟”式的傳、幫、帶。

（三）A品牌運(yùn)做機(jī)會(huì)分析：

1．行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理總體水平偏低。由于五金行業(yè)的特性，當(dāng)前行業(yè)中大多數(shù)五金品牌品牌化運(yùn)做時(shí)間大多只有五年左右，這也決定了各品牌營(yíng)銷(xiāo)管理相對(duì)較為粗放，遠(yuǎn)沒(méi)達(dá)到精益化管理要求。這勢(shì)必給新加入者帶來(lái)大好機(jī)會(huì)，只要新加入者能以清晰、精準(zhǔn)的戰(zhàn)略規(guī)劃切入市場(chǎng)，并輔之于高效營(yíng)銷(xiāo)管理模式，將高效管理作為新加入者的核心競(jìng)爭(zhēng)力悉心打造，新加入者必將有良好的發(fā)展勢(shì)頭和空間。

2．行業(yè)依然是魚(yú)龍混雜。五金行業(yè)俗有“小五金”之稱(chēng)，許多生產(chǎn)歷史相對(duì)悠久的企業(yè)，由于以前只專(zhuān)注某一五金品類(lèi)生產(chǎn)，要么側(cè)重外銷(xiāo)，要么側(cè)重給國(guó)內(nèi)品牌做貼牌，要么側(cè)重給國(guó)內(nèi)一些成品家具、家居做配套配件，從生產(chǎn)規(guī)模上看，上千人以上的五金生產(chǎn)企業(yè)也不少，可真正擁有自主品牌，實(shí)行品牌化運(yùn)做的企業(yè)就不多了，而進(jìn)行品牌化運(yùn)做企業(yè)擁有較高市場(chǎng)知名度、美譽(yù)度的品牌就少之更少了。行業(yè)內(nèi)“大魚(yú)”被“小魚(yú)群”淹沒(méi)，“小魚(yú)群”在“大魚(yú)”身邊游弋。行業(yè)相對(duì)混亂狀況為新加入者加入攪局提供了廣闊的市場(chǎng)空間。

3．行業(yè)內(nèi)沒(méi)有出現(xiàn)明顯優(yōu)勢(shì)的“巨無(wú)霸”。 該行業(yè)的主要生產(chǎn)商整體而言，在資金、規(guī)模、管理上并沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)，基本處于軍閥混戰(zhàn)的局面。五金行業(yè)沒(méi)有很高的進(jìn)入壁壘，這給新品牌的進(jìn)入和發(fā)展都帶來(lái)了機(jī)會(huì)。 五金行業(yè)中當(dāng)前所謂的知名品牌也沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，或者在整個(gè)行業(yè)中占據(jù)絕對(duì)壟斷地位。雅潔、頂固、匯泰龍等高端品牌其營(yíng)銷(xiāo)推廣力度相對(duì)比較大，但也沒(méi)在行業(yè)中樹(shù)立絕對(duì)領(lǐng)先的地位。這種行業(yè)狀況給新加入者在某種程度上帶來(lái)了便利性，可不用太顧慮剛“下水”就被“行業(yè)大鱷”吞噬。

4．五金品牌認(rèn)知度偏低。由于五金產(chǎn)品種類(lèi)繁多、需求也千變?nèi)f化，而且對(duì)于各五金產(chǎn)品行業(yè)內(nèi)也沒(méi)統(tǒng)一國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，各五金品牌為了迎合市場(chǎng)需要，開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品也是五花八門(mén)，而終端消費(fèi)者在消費(fèi)五金產(chǎn)品的時(shí)候，不會(huì)象“快速消費(fèi)品”或“家電產(chǎn)品”那樣有明確的品牌偏好。很多在行業(yè)內(nèi)有較高知名度的品牌在終端消費(fèi)者中并無(wú)太多認(rèn)知。這給新加入者品牌帶來(lái)契機(jī)。

5．現(xiàn)有五金中高端品牌營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)大多還停留在一二類(lèi)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，而針對(duì)當(dāng)前蓬勃發(fā)展的三級(jí)縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)尚顯薄弱。新加入者既可選擇在一二類(lèi)市場(chǎng)與現(xiàn)有行業(yè)五金品牌捉對(duì)廝殺，也可在三、四級(jí)市場(chǎng)暢游“藍(lán)?！?/p>

6．當(dāng)前五金品牌還主要停留在傳統(tǒng)渠道競(jìng)爭(zhēng)上，在工程渠道、隱性渠道、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、小區(qū)團(tuán)購(gòu)等多元化渠道建設(shè)上相對(duì)薄弱。由于五金產(chǎn)品的特性，其銷(xiāo)售渠道也是多元化，當(dāng)前行業(yè)內(nèi)五金品牌大多數(shù)都專(zhuān)注于傳統(tǒng)渠道和工程渠道的拓展，在此兩種渠道拓展上也尚不完善，此種渠道格局也勢(shì)必給新加入者帶來(lái)更廣闊的渠道拓展空間。

7．大多數(shù)行業(yè)內(nèi)五金品牌價(jià)格體系混亂。價(jià)格分級(jí)不明確、終端零售價(jià)格失控。造成分銷(xiāo)商怨聲載道、終端消費(fèi)者感覺(jué)“上當(dāng)受騙”這種狀況。這給A品牌帶來(lái)了發(fā)展機(jī)遇，通過(guò)穩(wěn)定而有效的價(jià)格體系獲得經(jīng)銷(xiāo)商和終端消費(fèi)者的青睞。

8．中國(guó)家居裝飾行業(yè)的蓬勃發(fā)展。 過(guò)去，中國(guó)家居裝飾主要集中在一二類(lèi)市場(chǎng)（地市級(jí)以上市場(chǎng)），而對(duì)于縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)而言，在今后將迎來(lái)發(fā)展高峰。這也勢(shì)必給五金品牌企業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，新加入者面對(duì)這一現(xiàn)狀如何精準(zhǔn)進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)細(xì)分，將顯得尤為重要。

9．近幾年地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，房?jī)r(jià)的快速上漲，帶動(dòng)了高檔裝飾材料需求，提升五金產(chǎn)品的市場(chǎng)空間。

10． 消費(fèi)觀念的改變以及個(gè)性化消費(fèi)需求，使得時(shí)尚、簡(jiǎn)約、個(gè)性化產(chǎn)品的接受和普及更為容易。

11．居民收入的提高，形成了強(qiáng)大的市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力。

12．消費(fèi)者需求多樣化，特別是80后新新人類(lèi)將在未來(lái)逐步成長(zhǎng)為家居消費(fèi)主體，這必將給家居包括傳統(tǒng)五金行業(yè)帶來(lái)持續(xù)的發(fā)展。

二、A品牌定位

（一） 品牌戰(zhàn)略定位：

行業(yè)定位：家裝、工裝、家具五金行業(yè)

市場(chǎng)定位：A五金將行業(yè)中高端市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)

產(chǎn)品定位：高端品質(zhì)、產(chǎn)品線(xiàn)配套豐富

服務(wù)定位：提供361度超值服務(wù)

品牌戰(zhàn)略定位詮釋?zhuān)?/p>

1、 行業(yè)定位：根據(jù)A品牌公司的主要核心產(chǎn)品是鎖具和拉手，而且在此有多年的生產(chǎn)制造經(jīng)驗(yàn)，以此而確定A品牌將要切入的行業(yè)無(wú)疑是家裝、工裝、家具五金行業(yè)。

2、 市場(chǎng)定位：由于當(dāng)前五金行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀以及未來(lái)中國(guó)建材家居行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)而定，整個(gè)五金行業(yè)發(fā)展高、中、低市場(chǎng)已由“金字塔型”發(fā)展成為“橄欖型”，也即高端市場(chǎng)只占有一定比例，而低端市場(chǎng)在日趨縮小比例，而中端市場(chǎng)比例在急劇變大，這一趨勢(shì)決定了A品牌必須鎖定中高端市場(chǎng)。

3、 產(chǎn)品定位：根據(jù)行業(yè)現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢(shì)，公司的產(chǎn)品定位必須隸屬于市場(chǎng)定位，A產(chǎn)品定位與提供高端品質(zhì)產(chǎn)品，并提供完善產(chǎn)品線(xiàn)配套，以實(shí)現(xiàn)對(duì)終端消費(fèi)者的個(gè)性化需求，也滿(mǎn)足商家的經(jīng)營(yíng)效益最大化原則。

4、 服務(wù)定位：當(dāng)前五金品牌運(yùn)做企業(yè)在服務(wù)體系構(gòu)建上缺乏明確的定位，而此現(xiàn)狀對(duì)于A品牌是非常好的契機(jī)，打造361度超值服務(wù)主要包括產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)、物流配送服務(wù)、施工安裝指導(dǎo)、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)。針對(duì)以上服務(wù)項(xiàng)目，A務(wù)必將各項(xiàng)服務(wù)體系構(gòu)建完善，并著重加大經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，以此作為A品牌塑造特色之一。

（二）品牌目標(biāo)：成為家裝、工裝、家具、工程配套五金領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

說(shuō)明：混亂的市場(chǎng)格局，尚未有絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)性品牌出現(xiàn)，A將“成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌”作為品牌目標(biāo)。

（三）品牌內(nèi)涵：

A品牌彰顯的是一種大氣、成熟、厚重的個(gè)性，充滿(mǎn)著時(shí)尚、現(xiàn)代、激情、創(chuàng)新等元素，代表了A品牌人團(tuán)結(jié)、奮進(jìn)、拼博的精神。

（四）品牌核心價(jià)值：高品質(zhì)產(chǎn)品 帶來(lái)高品質(zhì)的生活

（五）品牌核心訴求：“專(zhuān)業(yè)”。

（六） 品牌廣告語(yǔ)：A五金　 完美空間裝飾專(zhuān)家

（七） 品牌打造計(jì)劃：

1．確立清晰的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃。

2．確立統(tǒng)一的品牌CIS系統(tǒng)。根據(jù)公司的品牌定位和所要彰顯的品牌個(gè)性和內(nèi)涵，進(jìn)行公司的CIS系統(tǒng)設(shè)計(jì)，建立明顯的A品牌形象識(shí)別、理念識(shí)別、行為識(shí)別系統(tǒng)。編撰公司的CI（VI、MI、BI）手冊(cè)。

3．可采用卡通人物做代言人。將卡通形象作為伯得品牌推廣中的亮點(diǎn)。比如可以以A品牌創(chuàng)始人為原型通過(guò)動(dòng)畫(huà)設(shè)計(jì)，制作出特征明顯，又與整體品牌定位相吻合的卡通形象，以此卡通形象作為A品牌代言人，用卡通形象區(qū)別于當(dāng)前行業(yè)內(nèi)五金品牌的傳統(tǒng)運(yùn)做方法。而且可以以A品牌發(fā)展里程所經(jīng)歷的創(chuàng)業(yè)故事為原型，編撰卡通故事，實(shí)行卡通故事行銷(xiāo)，以此區(qū)別于傳統(tǒng)五金品牌。

4．根據(jù)公司的VI手冊(cè)，統(tǒng)一制定公司的各項(xiàng)宣傳品、包裝物統(tǒng)一性確保為A品牌內(nèi)涵服務(wù)。

5．根據(jù)MI、BI手冊(cè)對(duì)于品牌理念識(shí)別規(guī)定，統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)所有營(yíng)銷(xiāo)理念、行為，所有營(yíng)銷(xiāo)行為必須體現(xiàn)公司理念，服從A品牌內(nèi)涵以及所彰顯的氣質(zhì)。并以公司營(yíng)銷(xiāo)總部將此標(biāo)準(zhǔn)理念和行為貫徹到各渠道商，再由渠道商將此理念順利、準(zhǔn)確無(wú)誤地傳遞給終端消費(fèi)者。

6．，著手三年內(nèi)打造A國(guó)內(nèi)市場(chǎng)千店工程。打造此項(xiàng)工程工作要點(diǎn)：一是千店統(tǒng)一形象工程，包括統(tǒng)一店面裝修形象、統(tǒng)一POP宣傳品、統(tǒng)一銷(xiāo)售人員服裝；二是千店統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)理念、統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)流程、統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)術(shù)語(yǔ)；三是開(kāi)展千店系統(tǒng)化、高針對(duì)性、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)的終端培訓(xùn)，通過(guò)以上三項(xiàng)工作打造千店工程，從而建立龐大的A營(yíng)銷(xiāo)終端體系。

三、A品牌營(yíng)銷(xiāo)策略：

（一）產(chǎn)品組合策略：

確定產(chǎn)品組合前分析：

1．由于行業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)五金品牌是以專(zhuān)賣(mài)店作為終端售賣(mài)形式，而作為開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店的必要條件是：品類(lèi)齊全的產(chǎn)品、互相配套帶動(dòng)的產(chǎn)品組合、能基本實(shí)現(xiàn)顧客的一站式購(gòu)物需求。當(dāng)前傳統(tǒng)五金品牌企業(yè)大多是以鎖具為核心產(chǎn)品，以此開(kāi)發(fā)整體室內(nèi)裝飾五金，比如顧客購(gòu)買(mǎi)門(mén)后，必須購(gòu)買(mǎi)某品牌的鎖，如果能選定某品牌鎖具后，則要考慮門(mén)安裝所需要的其他五金件：合頁(yè)、門(mén)吸、貓眼、插銷(xiāo)等附屬產(chǎn)品；同樣，如果一顧客選購(gòu)了門(mén)，顧客可能是買(mǎi)了新房，或者重新裝修，那作為銷(xiāo)售商是否要判斷顧客可能還有其他需求，比如添置或更換家具，那購(gòu)買(mǎi)家具是否需要家具五金配件，是否還有其他裝修項(xiàng)目，相關(guān)項(xiàng)目是否還需要相關(guān)五金產(chǎn)品。顧客對(duì)于五金產(chǎn)品的需求往往不是單一的，而是配套的，所以只要銷(xiāo)售商能用核心產(chǎn)品打動(dòng)顧客，等顧客認(rèn)可了您的核心產(chǎn)品，那么相關(guān)配套附屬五金產(chǎn)品也自然能實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售。正是顧客這一消費(fèi)特性，決定了銷(xiāo)售商專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品必須擁有品類(lèi)齊全、互相補(bǔ)充的五金產(chǎn)品組合，才能充分利用專(zhuān)賣(mài)店這一終端售點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)賣(mài)店效益最大化。

2．當(dāng)前五金品牌終端店經(jīng)營(yíng)情況：

（1）比如象匯泰龍、頂固、雅潔、名門(mén)等品牌都是以專(zhuān)賣(mài)店形式經(jīng)營(yíng)，而且在專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售比例中大都占據(jù)80%以上比例，而且這些品牌產(chǎn)品組合非常完善。

（2）很多五金品牌由于只有單一的核心品種，而其他品類(lèi)產(chǎn)品線(xiàn)相對(duì)薄弱，作為經(jīng)銷(xiāo)商在選擇這個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)的時(shí)候通常只經(jīng)營(yíng)其核心品類(lèi)產(chǎn)品，而將其他配套品類(lèi)產(chǎn)品選擇其他有優(yōu)勢(shì)的品牌，總之實(shí)現(xiàn)多品牌經(jīng)營(yíng)策略，確保在各品類(lèi)產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

3．產(chǎn)品組合單一的品牌，其無(wú)法真正組建專(zhuān)賣(mài)店，大多品牌產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商店鋪里只能占據(jù)一面墻做陳列，這對(duì)于品牌形象提升非常有限，而當(dāng)前行業(yè)內(nèi)第一梯隊(duì)品牌產(chǎn)品組合都相對(duì)完善，品類(lèi)豐富，可真正打造專(zhuān)賣(mài)店終端系統(tǒng)。

4．正是基于以上終端消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)特征以及經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品組合選擇特征，決定了A品牌也必須走多品類(lèi)互補(bǔ)路線(xiàn)，以最大限度滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性化、多樣化需求，同時(shí)也吻合經(jīng)銷(xiāo)商店鋪經(jīng)營(yíng)效益最大化原則。

5．A品牌產(chǎn)品組合：以鎖具、拉手為核心產(chǎn)品，與相關(guān)五金配件生產(chǎn)制造商加大開(kāi)發(fā)其他家裝、工裝、家具、工程配套五金配件力度。打造主輔分明的產(chǎn)品組合。

（二）價(jià)格策略：中高端品質(zhì)、中端價(jià)位。

價(jià)格策略中，全國(guó)實(shí)行統(tǒng)一的三級(jí)價(jià)格：一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)價(jià)、二級(jí)分銷(xiāo)價(jià)、終端零售價(jià)。價(jià)格策略主要根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況以及渠道策略而設(shè)定。

一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)價(jià)主要針對(duì)全國(guó)各地的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，不因區(qū)域差異而導(dǎo)致渠道源頭就出現(xiàn)價(jià)格混亂，從而導(dǎo)致整個(gè)渠道體系混亂。

二級(jí)分銷(xiāo)價(jià)格，主要針對(duì)二級(jí)分銷(xiāo)商，公司總部統(tǒng)一制定全國(guó)各二級(jí)分銷(xiāo)商二級(jí)分銷(xiāo)價(jià)格，保證分銷(xiāo)體系的價(jià)格穩(wěn)定。

終端零售價(jià)，主要針對(duì)各終端售點(diǎn)，制定統(tǒng)一穩(wěn)定終端零售價(jià)。以確保終端消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)樵诓煌赇佡I(mǎi)的同一種產(chǎn)品出現(xiàn)明顯價(jià)格差異。

通過(guò)建立統(tǒng)一而穩(wěn)定的價(jià)格體系，以確保A品牌整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系的穩(wěn)定，減少內(nèi)耗，發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的最大效能。

（三）渠道策略：傳統(tǒng)渠道為主、工程渠道、隱性渠道為輔

1、渠道規(guī)劃：堅(jiān)持渠道下沉策略，打破行業(yè)內(nèi)單一區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制，堅(jiān)持傳統(tǒng)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)+組建終端相結(jié)合的模式。在全國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)：比如江蘇、浙江、上海、廣東、山東、北京、天津、重慶以及各省城，實(shí)行渠道下沉、組建終端策略，即：取消傳統(tǒng)直轄市總經(jīng)銷(xiāo)、省城總經(jīng)銷(xiāo)、地市總經(jīng)銷(xiāo)，乃至于縣城總經(jīng)銷(xiāo)，根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H經(jīng)濟(jì)情況和建材五金容量，在以上單位區(qū)域不承諾獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)機(jī)制，嚴(yán)格根據(jù)公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)來(lái)設(shè)置各經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)區(qū)域，根據(jù)終端組建要求，根據(jù)傳統(tǒng)建材市場(chǎng)和各建材超市所在地設(shè)置經(jīng)銷(xiāo)商，以確保A品牌能在短期內(nèi)占領(lǐng)終端。在欠發(fā)達(dá)地區(qū)，可考慮傳統(tǒng)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制，即：地市為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，所有地區(qū)的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為二級(jí)商，由一級(jí)商進(jìn)行開(kāi)發(fā)、維護(hù)，公司統(tǒng)一備檔進(jìn)行管理；經(jīng)濟(jì)良好、有較大的市場(chǎng)容量的縣城或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)也可納入一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。

2、渠道長(zhǎng)度：盡量只設(shè)置兩級(jí)，省城、地市、縣城、經(jīng)濟(jì)良好鄉(xiāng)鎮(zhèn)為一級(jí)，一級(jí)負(fù)責(zé)對(duì)轄區(qū)的二級(jí)進(jìn)行管理維護(hù)，有拓展實(shí)力的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商也可提升為一級(jí)，享受一級(jí)的正常支持政策。

3、渠道寬度：取消“省總經(jīng)銷(xiāo)”“地市區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)”，不承諾獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)機(jī)制。一個(gè)區(qū)域可允許有多家經(jīng)銷(xiāo)，主要根據(jù)該區(qū)域市場(chǎng)容量以及經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力來(lái)決定。是否獨(dú)家，主要根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)和市場(chǎng)容量來(lái)決定。公司不以經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量來(lái)判斷一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)效果。

4、渠道組合策略：在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，工程渠道、隱性渠道隸屬于傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)渠道，最大限度激發(fā)各經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，建立具備實(shí)操性強(qiáng)的工程、隱性渠道開(kāi)發(fā)指標(biāo)，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行拓展；在A品牌進(jìn)入市場(chǎng)成長(zhǎng)期后，取得一定市場(chǎng)規(guī)模和基礎(chǔ)后，可將工程渠道、隱性渠道從傳統(tǒng)渠道剝離出來(lái)，公司可組建專(zhuān)業(yè)的工程直銷(xiāo)、隱性渠道拓展部門(mén)。

5．傳統(tǒng)渠道開(kāi)發(fā)策略：

（1）大部分區(qū)域，仍然采用傳統(tǒng)渠道的開(kāi)發(fā)方式：依靠人員拜訪(fǎng)和洽談的方式進(jìn)行開(kāi)發(fā)，傳統(tǒng)渠道商的選擇主要是從建材商中挑選，嚴(yán)格按照《渠道商選擇標(biāo)準(zhǔn)》進(jìn)行開(kāi)發(fā)。

（2）深度分銷(xiāo)：在目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域，在與經(jīng)銷(xiāo)商合作過(guò)程中，把握經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的三個(gè)重心：一是經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)銷(xiāo)售，二是經(jīng)銷(xiāo)商所轄分銷(xiāo)商銷(xiāo)售總量，三是經(jīng)銷(xiāo)商的工程銷(xiāo)售。在給經(jīng)銷(xiāo)商做經(jīng)營(yíng)思路的灌輸時(shí)候，其年銷(xiāo)售總量是由以上三部分構(gòu)成，而店內(nèi)銷(xiāo)售上升到一定程度，相對(duì)會(huì)穩(wěn)定下來(lái)，而分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)以及工程上升空間將是相對(duì)無(wú)限大。在確保店內(nèi)自營(yíng)的前提下，在尚未形成有利的工程突破之前，大力拓展二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行區(qū)域的深度細(xì)分，力求精耕細(xì)作。

6．工程渠道拓展策略：

（1）工程市場(chǎng)細(xì)分：

①房產(chǎn)項(xiàng)目：各房地產(chǎn)公司開(kāi)發(fā)的商業(yè)樓盤(pán)。

②住宅： 各單位開(kāi)發(fā)的住宅樓盤(pán)。

③市政工程：水利系統(tǒng)、電力系統(tǒng)、鐵道、道路、城市建設(shè)與投資項(xiàng)目。

④工業(yè)園區(qū)廠房：各生產(chǎn)制造企業(yè)自己建造的生產(chǎn)辦公用廠房。

⑤公共建筑：政府各部署機(jī)關(guān)單位建設(shè)項(xiàng)目（銀行、郵電、電力、通訊、煙草等）。

⑥教育系統(tǒng)工程：教委、各大中專(zhuān)院校、中小學(xué)的工程建設(shè)項(xiàng)目。

⑦醫(yī)療系統(tǒng)：各醫(yī)院主管單位以及各醫(yī)院的建設(shè)項(xiàng)目。

⑧中小型工程客戶(hù)：

專(zhuān)業(yè)的服裝店、手表店或精品店等

小型商鋪、餐飲店、咖啡廳

小規(guī)模辦公場(chǎng)所

⑨網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售：

對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求較高的個(gè)人消費(fèi)（主要為自購(gòu)自用）

小型裝修公司代客戶(hù)采購(gòu)

小規(guī)模的高檔裝修（要求高的精品店、西餐廳等）

⑩各大型施工工程公司：中建系統(tǒng)、中鐵系統(tǒng)、中核系統(tǒng)、中國(guó)水電系統(tǒng)、各地的市政工程公司、各省建筑公司、地市級(jí)建筑公司。

（2）工程突破順序：將科、教、衛(wèi)系統(tǒng)、以及各行政機(jī)關(guān)辦公樓、宿舍樓作為首選，其次是公共建筑，再次是住宅項(xiàng)目，最后才是房產(chǎn)項(xiàng)目。

如此排序，主要考慮到工程項(xiàng)目的特性，比如質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求高、供貨期長(zhǎng)、配送時(shí)間要起短、貨款回收相對(duì)難、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈等。但市場(chǎng)也可根據(jù)自己在獨(dú)有的公共關(guān)系優(yōu)勢(shì)，在某些有優(yōu)勢(shì)或者有關(guān)系的工程行業(yè)進(jìn)行拓展。

7．隱性渠道拓展策略：

（1）隱性渠道主要包括：

①家裝公司

②工裝公司

③建設(shè)工程主管部門(mén)：建設(shè)廳（委）、水利廳（局）、電力廳（局）、信息產(chǎn)業(yè)廳（局）鐵道部屬各局等

④技術(shù)權(quán)威部門(mén)：各地的建筑設(shè)計(jì)院、市政設(shè)計(jì)院、規(guī)劃院、冶金設(shè)計(jì)院、電力設(shè)計(jì)院、各私人建筑設(shè)計(jì)室

（3）隱形渠道拓展方法：

針對(duì)家裝、工裝、房產(chǎn)領(lǐng)域，有影響力的家裝公司、工裝公司、建筑設(shè)計(jì)院、監(jiān)理公司、招投標(biāo)公司，進(jìn)行拓展公關(guān)。

全國(guó)知名裝飾公司： 業(yè)之峰裝飾公司 、北京龍發(fā)裝飾公司、 東易日盛裝飾公司、中國(guó)裝飾有限公司、北京輕舟裝飾公司、 深圳市建筑裝飾(集團(tuán))有限公司、　星藝裝飾公司、亞光亞裝飾公司、鴻揚(yáng)家裝公司、成都新空間家裝公司、成都川豪等各省地方知名裝飾公司。

（4）主要合作方式：

1、可根據(jù)其介紹或者推薦的在建和未建的工程項(xiàng)目中A五金產(chǎn)品的使用數(shù)量*（3-5%），作為給其成功推薦后的傭金。

2、與具有展廳的裝飾設(shè)計(jì)公司廣泛展開(kāi)合作。將我公司產(chǎn)品陳列于其展廳，從而拉動(dòng)終端銷(xiāo)售。

（四）廣告促銷(xiāo)策略：主要還是依賴(lài)于各專(zhuān)賣(mài)店的統(tǒng)一形象展示A品牌內(nèi)涵，提升A品牌形象。

1．很好利用2009年7月份第十一屆國(guó)際建筑裝飾（廣州）博覽會(huì)進(jìn)行全國(guó)招商。制定詳細(xì)、獨(dú)特的招商策劃方案。包括與各媒體合作方案。

2．建設(shè)體現(xiàn)品牌文化和內(nèi)涵的企業(yè)網(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)站提升品牌形象。

3．設(shè)立專(zhuān)人負(fù)責(zé)全國(guó)各地建材裝修論壇或者相關(guān)網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)論壇推廣，制定明確的建材裝修論壇推廣計(jì)劃、設(shè)置針對(duì)性的論點(diǎn)，以求打通全國(guó)各地的建材裝修論壇，以尋求A品牌網(wǎng)絡(luò)知名度，從而迅速提升A品牌形象。

篇10

《沈陽(yáng)今報(bào)》 2007年4月25日

鑲銀牌的頭帶、特制的軍綠色背心……活生生的火影忍者人物形象出現(xiàn)在眼前。記者了解到，動(dòng)漫服飾正在悄悄興起，其背后的推動(dòng)力來(lái)源于動(dòng)漫作品的日益火爆。

在沈陽(yáng)三好街賽博數(shù)碼廣場(chǎng)一家動(dòng)漫服飾店里，有七八個(gè)年輕人在駐足觀看。店里有很多形狀怪異的服裝，展示臺(tái)上擺著頭盔，還有動(dòng)畫(huà)片《圣斗士》里的面具。

“這就是火影忍者套裝?！崩习搴卧骑w將這套服飾遞給一位動(dòng)漫迷。“動(dòng)漫服裝主要靠動(dòng)畫(huà)片帶動(dòng)。哪部好看，里面的衣服和配飾就賣(mài)得快?！焙卧骑w介紹說(shuō)，現(xiàn)在賣(mài)、租最火的就是時(shí)下非常流行的《火影忍者》和《死亡筆記》里的服飾。來(lái)他店里的90%都是年輕的動(dòng)漫迷。

問(wèn)起動(dòng)漫服裝的價(jià)錢(qián)，何云飛說(shuō)：“像這套網(wǎng)絡(luò)游戲《三國(guó)群英傳》里的服裝，一套包括披甲、衣身、護(hù)腕和護(hù)腿，全屬于精裝制作，成本就需要1500元，一些更精致和大型的動(dòng)漫服裝售價(jià)能達(dá)到近萬(wàn)元，但大多數(shù)動(dòng)漫服裝還是在幾百元。”

王冰是沈陽(yáng)最早制作動(dòng)漫服裝的人之一，他說(shuō)，像蘿莉塔風(fēng)格的衣服在日本多部火爆動(dòng)畫(huà)片中頻繁出現(xiàn)，女孩都喜歡這種穿著像優(yōu)雅的公主的服裝?！暗闹谱鞣浅?fù)雜，大量不同款式的蕾絲花邊、衣服上下的各處褶皺都需要手工縫制，制作時(shí)間相當(dāng)于制作普通裙子的8倍，成本至少需要300元?！蓖醣f(shuō)。

“雖然售價(jià)很高，但定貨的人還是很多。我投入了兩萬(wàn)元成本，一年就回本了，而且銷(xiāo)量漲了10倍?！蓖醣鶎?duì)動(dòng)漫服飾的前景非?？春?。

他建議正在做動(dòng)漫服飾的人，做動(dòng)漫服飾一定要舍得投入，否則肯定影響作品質(zhì)量。“現(xiàn)在喜歡動(dòng)漫和網(wǎng)絡(luò)游戲的人越來(lái)越多，沈陽(yáng)動(dòng)漫服飾市場(chǎng)的‘錢(qián)’景很可觀?！?/p>

在炒股者身上賺錢(qián)

《成都商報(bào)》 2007年5月18日

贏家1：爆發(fā)的SP

鐘師傅是一個(gè)司機(jī)，也是一個(gè)有七八年股齡的股民?，F(xiàn)在行情太好，但他又要出車(chē)。想及時(shí)看盤(pán)，進(jìn)行股票操作是件非常麻煩的事?，F(xiàn)在鐘師傅的很多同事都訂制了短信行情業(yè)務(wù)，不用守候在電腦前或營(yíng)業(yè)廳就可以看到股票的行情。

陳友明所在的公司就是專(zhuān)門(mén)提供股票信息和資訊傳播的SP（移動(dòng)增值服務(wù)商）?！拔覀冋业揭患易C監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的證券咨詢(xún)公司作為CP(內(nèi)容提供商)，再通過(guò)移動(dòng)、聯(lián)通和小靈通的網(wǎng)絡(luò)到終端?！?/p>

當(dāng)前陳友明的公司只能提供上、下午的開(kāi)盤(pán)和收盤(pán)價(jià)格，每個(gè)用戶(hù)需要支付6元/月的訂制費(fèi)。如果要查個(gè)股，就需發(fā)送股票代碼回復(fù)，這一項(xiàng)業(yè)務(wù)他們會(huì)單獨(dú)收取2毛/條的費(fèi)用。陳友明稱(chēng)，兩個(gè)月下來(lái)，他已積累了20多萬(wàn)用戶(hù)，每個(gè)交易日都會(huì)發(fā)出50多萬(wàn)條短信?？廴ネ茝V成本和電信運(yùn)營(yíng)商的費(fèi)用，他們這個(gè)十幾人組成的團(tuán)隊(duì)每天能享受到20萬(wàn)股民們帶來(lái)的豐厚收益。

贏家2：股票類(lèi)書(shū)籍

股市的火熱讓《新股民必讀全書(shū)》、《基金經(jīng)理》、《決戰(zhàn)牛市》這樣的證券投資類(lèi)書(shū)籍紛紛登上了暢銷(xiāo)書(shū)排行榜。對(duì)出版商和出書(shū)人而言，證券投資類(lèi)書(shū)籍存在巨大的利潤(rùn)空間。以一本炒股入門(mén)的書(shū)籍為例，市場(chǎng)上的售價(jià)通常為20-30元，而要出這樣的書(shū)只需要略懂行的作者即可，加上印刷和銷(xiāo)售費(fèi)用，整個(gè)成本也不到15元。如果銷(xiāo)售量大，出版商可以獲得近50％的回報(bào)。

贏家3：股票軟件

隨著股市紅火，各種各樣的股票分析軟件也隨之如雨后春筍般涌現(xiàn)。這些股票分析軟件功能非常強(qiáng)大、種類(lèi)繁多。其中一些是免費(fèi)的，可以從網(wǎng)上下載；一些是收費(fèi)的，需要投資者自掏腰包。目前充斥于市場(chǎng)上的各類(lèi)股票分析軟件，通常每月都要收取幾元到幾百元不等的服務(wù)費(fèi)。

一位業(yè)內(nèi)人士算了一筆賬，如果9000萬(wàn)開(kāi)戶(hù)數(shù)中有2000萬(wàn)活躍賬戶(hù)，這其中有10％的人使用付費(fèi)軟件，那么每個(gè)月股民僅支付的服務(wù)費(fèi)就可達(dá)到2000萬(wàn)元左右。顯然，開(kāi)發(fā)股票分析軟件在今年是個(gè)不錯(cuò)的行當(dāng)。

贏家4：手機(jī)與電腦

與往年不同，今年為炒股買(mǎi)電腦的消費(fèi)者明顯增多了?，F(xiàn)在到證券公司營(yíng)業(yè)廳看行情和通過(guò)電話(huà)委托炒股的股民已經(jīng)越來(lái)越少，為了方便炒股，很多人都選擇購(gòu)買(mǎi)電腦在家里隨時(shí)查看股市行情。

因?yàn)槌垂尚枰?，求?gòu)能上網(wǎng)查看行情的手機(jī)的顧客也明顯增加，具有上網(wǎng)功能的手機(jī)近幾個(gè)月銷(xiāo)售格外好。 手機(jī)炒股就是通過(guò)有上網(wǎng)功能的手機(jī)，進(jìn)行股票行情查詢(xún)和股票買(mǎi)賣(mài)操作。目前，除了專(zhuān)門(mén)的WAP網(wǎng)站可進(jìn)行股票查詢(xún)和交易外，一些手機(jī)甚至還內(nèi)置了移動(dòng)證券功能，手機(jī)炒股顯得更加方便。

培養(yǎng)富二代 成為新商機(jī)

《中國(guó)企業(yè)家》 2007年5月

3月下旬的上海，乍暖還寒，來(lái)自廣東的姚建華、趙燕母女倆聽(tīng)了整整10天的課?！芭闾幼x書(shū)”的可不止姚建華，教室里每天都坐著數(shù)位陪同子女聽(tīng)課的家長(zhǎng)。

她們上的課是“黃埔學(xué)校――企業(yè)掌門(mén)人締造營(yíng)”，專(zhuān)門(mén)為家族企業(yè)二代設(shè)立的。去年8月，黃埔接班人訓(xùn)練基地在廣州長(zhǎng)洲島黃埔軍校原址揭牌。今年3月，黃埔締造營(yíng)第一期正式在上海開(kāi)課。

一個(gè)月后，在距離上海260公里的浙江小城慈溪，一個(gè)專(zhuān)為家族企業(yè)接班人設(shè)立的項(xiàng)目也正在緊鑼密鼓地準(zhǔn)備其5月份的第一次課程。這個(gè)由知名浙商茅理翔創(chuàng)立的學(xué)校比黃埔締造營(yíng)走得更遠(yuǎn)，它甚至在當(dāng)?shù)亟逃兔裾块T(mén)注冊(cè)了一個(gè)專(zhuān)門(mén)的學(xué)校――“寧波家業(yè)長(zhǎng)青民企接班人專(zhuān)修學(xué)?！薄?/p>

民企的交接班時(shí)代已經(jīng)來(lái)到。全球正出現(xiàn)規(guī)模最大的一次兩產(chǎn)代人之間的財(cái)富交接，但矛盾沖突并存。有數(shù)據(jù)稱(chēng)，家族企業(yè)80%傳不到第二代。對(duì)此，商業(yè)化運(yùn)作的黃埔締造營(yíng)和做非營(yíng)利教育的家業(yè)長(zhǎng)青學(xué)校，分別開(kāi)出了兩年8.5萬(wàn)元和10天1.2萬(wàn)元的學(xué)費(fèi)。

按照構(gòu)想，家業(yè)長(zhǎng)青學(xué)校要招收的全體二代掌門(mén)人，特別是準(zhǔn)掌門(mén)人。而實(shí)際報(bào)名的成員，全部是在崗者，這讓培訓(xùn)效果有了實(shí)際的保證。30多名學(xué)員來(lái)自浙江、河南、四川、廣東等，還有一名馬來(lái)西亞籍的華裔二代掌門(mén)人。他們年齡在21-37歲，大半是高學(xué)歷，有7名海歸。他們所在企業(yè)規(guī)模均超過(guò)5000萬(wàn)元，有的達(dá)到15億元。

而在黃埔締造營(yíng)，情況則有所不同，13名學(xué)員幾乎全部是無(wú)工作經(jīng)歷的，雖然它聲稱(chēng)參訓(xùn)者必須是民企金手杖的繼承者。為此，6個(gè)階段的課程頗有針對(duì)性、文化素養(yǎng)訓(xùn)練以及三層級(jí)實(shí)戰(zhàn)實(shí)習(xí)訓(xùn)練等，操作和實(shí)習(xí)只70%的比重。黃埔締造營(yíng)與正泰集團(tuán)、復(fù)星集團(tuán)等達(dá)成了實(shí)習(xí)共識(shí)。

“接班人黃埔軍?！睂?duì)交接班成功的企業(yè)家也很有吸引力。2006年12月，南存輝在央視“2006年十大經(jīng)濟(jì)人物頒獎(jiǎng)典禮”當(dāng)評(píng)委，未等頒獎(jiǎng)典禮結(jié)束，就匆匆飛回上海，在課堂上足足講了一整天，還帶去了自己的兒子。

知行合一、品格培養(yǎng)和日常生活相結(jié)合，也許將成為中國(guó)的家族接班人學(xué)校迥異于國(guó)外的最大特色。

茅理翔再三強(qiáng)調(diào)“有用”，課表自籌辦學(xué)校以來(lái)經(jīng)過(guò)了數(shù)次修改?！罢麄€(gè)思路是漸進(jìn)的，交接班中的難題是家業(yè)長(zhǎng)青學(xué)校著力解決的問(wèn)題。我們要在這個(gè)問(wèn)題上有差異性、專(zhuān)業(yè)性和權(quán)威性?！彼貏e提出，學(xué)員每人都需要準(zhǔn)備6個(gè)交接班問(wèn)題，這被他看作整個(gè)學(xué)習(xí)中的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”。他會(huì)幫助學(xué)員及其父母來(lái)梳理這些問(wèn)題，直到解決問(wèn)題，學(xué)習(xí)結(jié)束后仍會(huì)服務(wù)跟蹤。

地方特產(chǎn)店進(jìn)社區(qū) 大受歡迎

《北京娛樂(lè)信報(bào)》 2007年4月19日

四川的泡菜、調(diào)料，山東的海參、黃酒，河南的甜味山藥等各地特產(chǎn)專(zhuān)賣(mài)店紛紛現(xiàn)身北京社區(qū)臨街店鋪，來(lái)自各地的特產(chǎn)店都打出不同的鎮(zhèn)店之寶吸引居民，這一招還真給特產(chǎn)店增加很多人氣兒。

在廣外街道的一家四川特產(chǎn)店里，花椒油、辣椒油等四川特產(chǎn)的調(diào)料和米花糖、臘肉、臘腸等小吃一應(yīng)俱全。店主楊先生介紹，幾平方米的小店陳列了來(lái)自四川原產(chǎn)地的300多種單品，幾乎都是北京市場(chǎng)上少有的四川特產(chǎn)作料和小吃。“四川小吃的品種應(yīng)該是非常多的”，他說(shuō)，四川小吃品種繁多，蘊(yùn)涵了四川地區(qū)悠久的小吃歷史。

記者在朝陽(yáng)區(qū)外館斜街看到，街面上有山東海參專(zhuān)賣(mài)店和河南特產(chǎn)專(zhuān)賣(mài)店，兩店相距僅幾百米，都不乏社區(qū)的居民光顧。

在和經(jīng)營(yíng)者的攀談中記者發(fā)現(xiàn)，他們的進(jìn)貨渠道大都是自產(chǎn)自銷(xiāo)和與原產(chǎn)地生產(chǎn)廠商合作的方式，保證特產(chǎn)的質(zhì)量和價(jià)格。廣外社區(qū)四川特產(chǎn)店店主楊先生說(shuō)，自己就是四川人，起初就是有很多常年在北京工作的四川人抱怨吃不到家鄉(xiāng)獨(dú)具特色的特產(chǎn)小吃，籌備調(diào)查了很長(zhǎng)時(shí)間，他認(rèn)為四川小吃也會(huì)像川菜一樣被京城人民接受，這才經(jīng)營(yíng)起了特產(chǎn)專(zhuān)賣(mài)店。

據(jù)他介紹，店內(nèi)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品比產(chǎn)地的市場(chǎng)價(jià)格高出25％左右，其中包含了特產(chǎn)進(jìn)京的路費(fèi)和租用店面的成本，這樣，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)就比較少了。不過(guò)他并不擔(dān)心自己賺不到錢(qián)，因?yàn)樽约核N(xiāo)售的產(chǎn)品都是來(lái)自四川當(dāng)?shù)氐闹麖S家，在和廠家合作期間，如果自己的銷(xiāo)售成績(jī)好，會(huì)得到廠家的返點(diǎn)。

“我們這的甜味山藥可是很出名??！”河南特產(chǎn)專(zhuān)賣(mài)店的薛經(jīng)理操著一口河南音也一個(gè)勁兒地夸起自己的特產(chǎn)。她說(shuō)，來(lái)自河南焦作懷府的甜味山藥、大棗都是當(dāng)?shù)氐膶氊惍a(chǎn)品，這家專(zhuān)賣(mài)店就是自產(chǎn)自銷(xiāo)的直營(yíng)店，為了打開(kāi)北京市場(chǎng)，他們采取薄利多銷(xiāo)的策略，把這些特產(chǎn)銷(xiāo)售到北京市場(chǎng)。

外館斜街的山東海參專(zhuān)賣(mài)店的工作人員告訴記者，店內(nèi)主營(yíng)高檔海參、保健黃酒等山東特產(chǎn)，“據(jù)我們了解，在北京市場(chǎng)上我們是獨(dú)一家?！惫ぷ魅藛T說(shuō)，起初只有山東人才對(duì)店里的特產(chǎn)比較了解，其他一些業(yè)主則不是很熟悉，但經(jīng)過(guò)了一年的經(jīng)營(yíng)，附近的居民都慢慢了解了這些特產(chǎn)的好處，但由于海參的價(jià)格都是上千元，居民大都買(mǎi)來(lái)送給親朋好友。

記者在遠(yuǎn)見(jiàn)名苑小區(qū)底商看到，東北菜館的紅腸和啤酒都是店里的特色供應(yīng)產(chǎn)品。服務(wù)員介紹，無(wú)論是東北人還是北京人，來(lái)到這里吃飯，都會(huì)嘗嘗這兩樣?xùn)|北特產(chǎn)，也給菜館增添了地道的東北氣息。這兩樣產(chǎn)品都是由產(chǎn)地的推銷(xiāo)員直接向餐館供貨，所以在街面上沒(méi)有銷(xiāo)售專(zhuān)店。

營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家表示，各地特產(chǎn)差異極大，固然給特產(chǎn)的外地經(jīng)銷(xiāo)創(chuàng)造了市場(chǎng)，但這樣的差異也決定了其面對(duì)的消費(fèi)群體不同，所以，也不是每個(gè)地方的特產(chǎn)都能移植外地發(fā)展，建議投資者在看好自身產(chǎn)品的同時(shí)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有詳盡了解后再做詳細(xì)銷(xiāo)售策略。

15萬(wàn)人靠網(wǎng)店賺錢(qián)

《廣州日?qǐng)?bào)》 2007年4月5日

近日有調(diào)查顯示，中國(guó)約有15萬(wàn)人在網(wǎng)上全職或兼職經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店，據(jù)估算，他們每月從中獲利超過(guò)了2000元，這一數(shù)字遠(yuǎn)高于2006年中國(guó)城鎮(zhèn)居民月均收入，收入水平最高的北京居民家庭平均每人月總收入才1878元。

兩天前，沈小姐在網(wǎng)上開(kāi)辦的服裝店得到了來(lái)自買(mǎi)家的第31000個(gè)好評(píng)，目前她每月在網(wǎng)上至少可以賣(mài)出近2300件衣服，她在網(wǎng)上商店的月銷(xiāo)售額是實(shí)體店鋪的5倍，還雇了10個(gè)幫手打理。

像沈小姐這樣的賣(mài)家在中國(guó)接近15萬(wàn)人，他們?cè)谔詫?、易趣和拍拍等網(wǎng)站全職或兼職經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店，其中，淘寶網(wǎng)就有超過(guò)10萬(wàn)人以此為生。而美國(guó)也只有約35萬(wàn)人全職和兼職依靠電子商務(wù)網(wǎng)站過(guò)日子。

賣(mài)家們的收入也相當(dāng)可觀，根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2006年中國(guó)城鎮(zhèn)居民月均收入980元人民幣，其中收入最高的北京市居民家庭平均每人月總收入1878元，而據(jù)淘寶對(duì)用戶(hù)的抽樣統(tǒng)計(jì)顯示，淘寶10萬(wàn)用戶(hù)的平均月銷(xiāo)售額已接近萬(wàn)元，利潤(rùn)超過(guò)2000元。

網(wǎng)上開(kāi)店還帶來(lái)了更多的就業(yè)機(jī)會(huì)，比如賣(mài)家為拓展規(guī)模，他們會(huì)聘用一些人專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)打點(diǎn)頁(yè)面設(shè)計(jì)、收款、發(fā)貨、服務(wù)等，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售也會(huì)帶動(dòng)物流、快遞公司等產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展。

淘寶網(wǎng)CEO孫彤宇說(shuō)，如果加上這些間接的專(zhuān)、兼職崗位，淘寶網(wǎng)解決的實(shí)際就業(yè)崗位超過(guò)40萬(wàn)個(gè)。有關(guān)數(shù)據(jù)表明，電子商務(wù)網(wǎng)站每年為我國(guó)直接創(chuàng)造的就業(yè)機(jī)會(huì)達(dá)110萬(wàn)個(gè)，而第三方物流和配送行業(yè)還會(huì)帶來(lái)上千萬(wàn)人的就業(yè)機(jī)會(huì)。而根據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)，全國(guó)前100強(qiáng)連鎖企業(yè)給社會(huì)提供的就業(yè)崗位也才204萬(wàn)個(gè)。

他還表示，美國(guó)、德國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家電子商務(wù)用戶(hù)占網(wǎng)民比例已遠(yuǎn)超30%，而在中國(guó)，目前這個(gè)數(shù)字是40%。

裁縫店變身布藝店 月賺5000元

《北京娛樂(lè)信報(bào)》 2007年4月26日

不少細(xì)心的居民會(huì)發(fā)現(xiàn)，如今在小區(qū)想要找家裁縫店可不容易，但要找家布藝店卻很容易。不都是裁縫干的活嗎？為何裁縫店紛紛改成布藝店呢？

40多歲的劉女士是位有著20余年縫紉經(jīng)驗(yàn)的老裁縫，10年前，她在管莊開(kāi)了家10多平方米的裁縫店，憑著手藝吃飯?！捌鸪?，大家都愿意買(mǎi)布做衣服，那時(shí)我一個(gè)人都忙不過(guò)來(lái)，還請(qǐng)了兩個(gè)小工。”劉女士說(shuō)，創(chuàng)業(yè)初期的成功讓她喜出望外，并請(qǐng)人將小店裝飾一新。不過(guò)好景不長(zhǎng)，沒(méi)過(guò)幾年，裁縫店的生意就逐漸冷清了下來(lái)，一個(gè)月才能接十多單生意，就連當(dāng)時(shí)500元的店面費(fèi)都不夠，這令劉女士很發(fā)愁。

劉女士不得不辭退了小工，并靜下心走訪(fǎng)批發(fā)市場(chǎng)、布藝城。連轉(zhuǎn)了3天布藝城，她有了新發(fā)現(xiàn)――現(xiàn)在，家居家紡成為最新商機(jī)，而家紡用品、窗簾布藝店在布藝城里遍地開(kāi)花，生意也很紅火。于是，她東拼西湊籌集一筆資金，并重新找?guī)煾祵W(xué)習(xí)了家紡用品的縫紉技巧，毅然將裁縫店改為布藝店。

雖然是小本創(chuàng)業(yè)，可員工素質(zhì)卻不能含糊。在裝修期間，劉女士雇用了兩位年輕的售貨員，親自培訓(xùn)布藝產(chǎn)品的銷(xiāo)售知識(shí)。她又通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索，找到了幾家銷(xiāo)售個(gè)性布藝產(chǎn)品的知名供貨商，給小店補(bǔ)充了包括浴衣、枕頭、拖鞋、毛毯在內(nèi)的布藝產(chǎn)品。正式開(kāi)業(yè)當(dāng)天，她精心挑選了一批刺繡被套單件，成本低而具備品牌特色，以超低單價(jià)賣(mài)給顧客，并把該品牌獲獎(jiǎng)的“拳頭”產(chǎn)品鋪在進(jìn)店的位置，由于該類(lèi)圖案花色極少出現(xiàn)，很多女性立即被吸引了過(guò)去，逐漸成為店里的熟客。

“抓住商機(jī)就成功了一半。”劉女士說(shuō)，家居行業(yè)有“重裝修、輕裝飾”的規(guī)矩，偌大的新房，人們總覺(jué)得缺乏一種“家的感覺(jué)”，她恰恰找準(zhǔn)了從“輕裝飾”到“重裝飾”這種轉(zhuǎn)變之間的商機(jī)。自改成布藝店以來(lái)，生意又回到了紅火狀態(tài)，一間不到20平方米的小店，每月凈利潤(rùn)在5000元以上。

“現(xiàn)在，我每天躺在床上都不停地想，還需要配備什么，才能完全吸引一個(gè)家庭主婦的眼光？”也正是劉女士的精明打理，她的小店雖小，能提供的餐桌布卻達(dá)30多個(gè)品種。各種地墊、靠墊、床上用品等所有的品種加起來(lái)有上百種。

畢業(yè)一年 軟陶捏出小天地

《上海金融報(bào)》 2007年5月17日

軟陶是什么東西？看起來(lái)和橡皮泥別無(wú)二致。軟軟的可以隨心所欲捏制成型，五彩的可以千變?nèi)f化任意調(diào)配，放到家用烤箱里，用130-170攝氏度烘烤10分鐘就定型了。

只要想象力夠豐富，雙手夠靈活，軟陶就可以變成項(xiàng)鏈、戒指、耳環(huán)，變成手機(jī)鏈、小花籃和纏繞在花瓶上的一枝婀娜的玫瑰花……

小陶現(xiàn)在開(kāi)著一家屬于自己和男友的手工作坊“陶冶坊”。開(kāi)店前，她特地到北京學(xué)了一段時(shí)間，還積極地鉆研了相關(guān)的書(shū)籍、資料。在練習(xí)的過(guò)程中，她不但掌握了復(fù)雜的調(diào)色方法，還自創(chuàng)了不少獨(dú)特的花型和手法。

開(kāi)店后，小陶和男友一直到零售店購(gòu)置小配件，3元可以買(mǎi)到30個(gè)左右。但他們很快意識(shí)到，這樣做太不劃算，于是轉(zhuǎn)而從批發(fā)店進(jìn)貨，成本隨之降低很多。軟陶原料則是小陶通過(guò)在臺(tái)灣的朋友郵寄過(guò)來(lái)，因?yàn)榕_(tái)灣的軟陶原料價(jià)廉物美。

開(kāi)業(yè)后的幾個(gè)月，收支基本持平。到“陶冶坊”來(lái)的顧客大部分是畢業(yè)不久的年輕人，年齡在20到30歲之間。這些年輕顧客喜歡在小店里跟小陶現(xiàn)場(chǎng)學(xué)一些制作手法，自己親手制作成品。此外，還有人看上小陶已經(jīng)做好的成品，要求預(yù)訂。

然而，僅僅靠這些維持小店的經(jīng)營(yíng)還是有點(diǎn)困難，于是，小陶想出了一個(gè)新招：開(kāi)班、收徒、授課。初級(jí)班學(xué)習(xí)18種花型，學(xué)費(fèi)210元；高級(jí)班學(xué)習(xí)30種花型，學(xué)費(fèi)350元。這個(gè)點(diǎn)子為她的軟陶小店增加了數(shù)千元的收入。

如今，店鋪的租約快到期了，小陶開(kāi)始思索“陶冶坊”下一步的發(fā)展方向。她和男友有一個(gè)想法，在網(wǎng)上開(kāi)一間虛擬商店，把產(chǎn)品和學(xué)習(xí)班的信息放在網(wǎng)絡(luò)上，一來(lái)可以吸引更多的年輕顧客，二來(lái)可以把店鋪的租金省下來(lái)。當(dāng)然，建立起自己的網(wǎng)頁(yè)是首要的任務(wù)。

無(wú)線(xiàn)創(chuàng)富 掙錢(qián)很容易

《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》 2007年05月15日

在重慶一家火鍋店打算做廣告進(jìn)行推廣時(shí)，老板發(fā)現(xiàn)，來(lái)吃火鍋的通常是周邊住戶(hù)，或者是些回頭客。大面積鋪廣告難以精確到達(dá)這些人。另一方面，附近居民很多不知道火鍋店，但他們卻是重要的潛在消費(fèi)者。

于是這家火鍋店采用了億美軟通的產(chǎn)品，通過(guò)技術(shù)平臺(tái)給客戶(hù)資料中的客戶(hù)和周邊樓盤(pán)客戶(hù)發(fā)出打折、優(yōu)惠和產(chǎn)品信息。實(shí)施兩個(gè)月之后，客戶(hù)數(shù)量大大增加。

這樣的例子在億美軟通的客戶(hù)中還有很多。在北京，長(zhǎng)安商場(chǎng)、藍(lán)島商場(chǎng)、百盛商場(chǎng)、雙安商場(chǎng)都分別有著幾十萬(wàn)的會(huì)員。相比通常意義的廣告，通過(guò)移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)給這些客戶(hù)有關(guān)商品和打折信息，更可能給商家?guī)?lái)直接銷(xiāo)售量。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)到達(dá)率為100%，收到這些信息之后，至少3%的消費(fèi)者會(huì)回來(lái)消費(fèi)。按照這個(gè)規(guī)律，企業(yè)花10元錢(qián)發(fā)100條短信，短信到達(dá)的都是具有消費(fèi)傾向的客戶(hù)，而這之中又有至少3人會(huì)回來(lái)消費(fèi)。其效果比大眾廣告更明顯。

這也是億美軟通產(chǎn)品能夠在短時(shí)期內(nèi)獲得市場(chǎng)認(rèn)可的原因之一。億美軟通董事長(zhǎng)馮軍說(shuō)，不同企業(yè)采用短信做不同事情。在青鳥(niǎo)健身，企業(yè)通過(guò)短信平臺(tái)來(lái)安排會(huì)員的健身計(jì)劃，在可口可樂(lè)公司，公司將短信用于終端管理，在浙江一家企業(yè)，公司通過(guò)短信平臺(tái)收集各地批發(fā)商的銷(xiāo)售情況。

移動(dòng)商務(wù)工具可以產(chǎn)生3個(gè)階段的利潤(rùn)，銷(xiāo)售利潤(rùn)、通訊利潤(rùn)和服務(wù)利潤(rùn)。銷(xiāo)售利潤(rùn)就是賣(mài)客戶(hù)端軟件。這個(gè)軟件是億美軟通開(kāi)發(fā)的軟件產(chǎn)品，目前已出了3個(gè)系列共十幾款產(chǎn)品線(xiàn)。通訊利潤(rùn)是指在使用軟件的過(guò)程中，會(huì)產(chǎn)生通信費(fèi)用。這些通信費(fèi)用，公司與中國(guó)移動(dòng)或中國(guó)聯(lián)通分成。而服務(wù)利潤(rùn)指的是增值服務(wù)，如移動(dòng)商務(wù)的解決方案設(shè)計(jì)，針對(duì)特定企業(yè)的特定方案等等。這個(gè)市場(chǎng)是巨大的，現(xiàn)在，已經(jīng)采用移動(dòng)商務(wù)方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和管理的企業(yè)尚不足10%，這說(shuō)明市場(chǎng)成熟期才剛剛到來(lái)。

普洱茶價(jià)格瘋漲 贏利空間大

《中國(guó)青年報(bào)》 2007年4月27日

在云南臨滄市雙江拉祜族佤族布朗族傣族自治縣，茶商杜兵說(shuō)：“去年7月我來(lái)勐勐，這里的班章茶每公斤27元至30元，當(dāng)時(shí)我還覺(jué)得挺貴，過(guò)去每公斤只要10多元。可現(xiàn)在竟一路高漲，上個(gè)月1250元每公斤，不到一個(gè)月時(shí)間又漲到了1800元每公斤。農(nóng)民都說(shuō)，一斤茶可換一臺(tái)電視機(jī)?！?/p>

日前，在普洱市（原思茅市）閉幕的第二屆云南省普洱茶交易會(huì)上，普洱茶的價(jià)格比去年高了兩三倍。由于降雨不足，云南一些地區(qū)的春茶產(chǎn)量有所下降，西雙版納的產(chǎn)量不足往年2/3。由于普洱茶在國(guó)內(nèi)持續(xù)看好，市場(chǎng)需求大，曬青茶已出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。

在昆明，除了4個(gè)大的茶葉交易市場(chǎng)外，幾乎每條街都有普洱茶專(zhuān)賣(mài)店。業(yè)內(nèi)人士透露，普洱茶的口味沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，使之有了很大的運(yùn)作空間。事實(shí)上，真正消費(fèi)的普洱茶很少，大多數(shù)都進(jìn)入了流通環(huán)節(jié)。

由于普洱茶講究古老，年份越久越值錢(qián)，茶商以?xún)?chǔ)存老茶論身價(jià)，如果沒(méi)有老茶壓倉(cāng)，就會(huì)被認(rèn)為沒(méi)有實(shí)力和資歷不夠，因此，許多新開(kāi)張的專(zhuān)賣(mài)店都要找些老茶來(lái)支撐門(mén)面。一些廠家便以高價(jià)回購(gòu)老茶，再以更高的價(jià)格出售給茶商。

各專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售手段也花樣百出。一些小茶店為了推銷(xiāo)茶葉，讓親朋好友都來(lái)買(mǎi)，買(mǎi)了并不拿走，而是存在店上，由店主處理，年底分紅。

普洱茶也成了當(dāng)下最流行的禮品和紀(jì)念品。同學(xué)畢業(yè)紀(jì)念、名人誕辰紀(jì)念等以普洱茶作紀(jì)念品的越來(lái)越多，單位制作紀(jì)念餅更成為時(shí)尚?！拔医?jīng)常被朋友約到家里，幫他們看收到的普洱茶禮品價(jià)值多少。”一名茶商說(shuō)，紀(jì)念餅一般都是用沫茶壓制的鐵餅，其成本就10多元，但一制作成紀(jì)念餅，就身價(jià)百倍，達(dá)到200元甚至500元。

在普洱茶暢銷(xiāo)的帶動(dòng)下，茶藝師和評(píng)茶員成了熱門(mén)職業(yè)，各種培訓(xùn)班應(yīng)運(yùn)而生。在一套公寓房里就有這樣一家培訓(xùn)所，幾個(gè)20多歲的工作人員告訴記者，參加中級(jí)茶藝師培訓(xùn)800元，高級(jí)茶藝師培訓(xùn)1200元。每期有20人左右，最多時(shí)每期有30多人，一至兩個(gè)月開(kāi)一個(gè)班。

3張小書(shū)簽 掙了60萬(wàn)元

《中國(guó)證券報(bào)》 2007年4月20日

近日炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的王朔新書(shū)剛剛發(fā)行，司新穎靠著書(shū)中的3張小小書(shū)簽，就已經(jīng)先賺了幾十萬(wàn)元了?！拔覀兿乱槐臼恰兑γ鱾鳌?，現(xiàn)在就已經(jīng)賣(mài)了百萬(wàn)以上了，廣告客戶(hù)已經(jīng)有了四家，除了書(shū)簽以外，可能還會(huì)出加頁(yè)，有個(gè)銀行還準(zhǔn)備要加腰封。”

司新穎是諾貝國(guó)際傳媒公司的總裁，現(xiàn)在，諾貝國(guó)際掌握了全國(guó)80%的暢銷(xiāo)書(shū)資源，已經(jīng)跟10家全國(guó)知名的大型出版機(jī)構(gòu)簽署了協(xié)議。韓寒、姚明、王朔、郭敬明、安妮寶貝的新書(shū)現(xiàn)在全部在他們手里。

以前，作家跟出版機(jī)構(gòu)簽完版權(quán)協(xié)議以后，并不介入圖書(shū)的運(yùn)營(yíng)，而出版機(jī)構(gòu)也是維持著多年一成不變的贏利模式：出書(shū)、賣(mài)書(shū)；投入、產(chǎn)出。而諾貝國(guó)際與出版機(jī)構(gòu)簽訂了獨(dú)家經(jīng)營(yíng)合同，把書(shū)作為一個(gè)嶄新的媒體形式，用書(shū)簽的方式做廣告，這樣既拓展了盈利空間，雙方還可以獲利，因此贏得了很多出版機(jī)構(gòu)的支持。

司新穎以前干過(guò)報(bào)紙總編、電視節(jié)目總策劃，寫(xiě)專(zhuān)欄，出過(guò)書(shū)，現(xiàn)在還是搜狐的名人博客。早在2003年，他就已經(jīng)用小小的書(shū)簽掙回來(lái)過(guò)一部1萬(wàn)多元的組合音響。

司新穎做過(guò)近10年傳媒，一直在想什么樣的東西能夠更有效地到達(dá)用戶(hù)群那里而不產(chǎn)生浪費(fèi)。而書(shū)是迄今為止分類(lèi)最細(xì)最全的媒體，什么樣的書(shū)有什么樣的讀者，這樣就可以依靠書(shū)的分類(lèi)找到相應(yīng)的讀者群，而這個(gè)讀者群恰恰正是商品和廠家要的用戶(hù)群。所以他就有了以書(shū)為“媒”，做書(shū)籍廣告的想法。

“我們的目標(biāo)是要把中國(guó)出暢銷(xiāo)書(shū)的出版社全簽下來(lái)，現(xiàn)在已經(jīng)簽了10家大型出版社了，這樣別人想模仿的時(shí)候就只有去簽小單位，但那樣他的書(shū)出版量就會(huì)很少，我的書(shū)一起手就能夠印出10萬(wàn)、100萬(wàn)冊(cè)，別人只能出一兩萬(wàn)冊(cè)，別人就沒(méi)有辦法和我競(jìng)爭(zhēng)”。司新穎自信地說(shuō)道。

萬(wàn)一讀者對(duì)廣告討厭時(shí)怎么辦？司新穎表示會(huì)最大限度地避免這種情況，“我們只會(huì)在書(shū)中放兩種廣告：一種是跟目標(biāo)讀者高度相關(guān)的廣告，比如做菜的書(shū)里面放食用油、抽油煙機(jī)；另一種就是能夠讓讀者得到實(shí)惠的廣告，比如最近他們正在和某知名洗發(fā)水廠商聯(lián)系，在書(shū)的后面加一小袋洗發(fā)水的免費(fèi)試用裝。”

“現(xiàn)在我們控制的（2007年）暢銷(xiāo)書(shū)資源是2000萬(wàn)冊(cè)，今年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是1500萬(wàn)，明年便可翻番。”“我用傳統(tǒng)媒體的特質(zhì)，做了一個(gè)IT業(yè)高爆發(fā)、高增長(zhǎng)的回報(bào)率的項(xiàng)目，關(guān)鍵是我們的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)成本還極低，但卻有著穩(wěn)定的高回報(bào)率?！?/p>

冬蟲(chóng)夏草價(jià)格猛漲超黃金

《新聞晨報(bào)》2007年5月10日

野生冬蟲(chóng)夏草價(jià)今年猛漲50%，最高竟超過(guò)了黃金價(jià)?！邦^子活絡(luò)”的炒房者掉頭“炒草”，高價(jià)野生蟲(chóng)草的功效被吹得神乎其神。

可補(bǔ)肺益腎、有抗癌作用的冬蟲(chóng)夏草，歷來(lái)被視作中藥材中的“藥王”。其標(biāo)價(jià)按蟲(chóng)體大小分級(jí)，眼下的標(biāo)價(jià)是每克68-188元，連個(gè)體細(xì)小的斷蟲(chóng)草每克也要賣(mài)到48元，比一年前漲了5成以上，有的甚至翻番。列入“極品”級(jí)的大蟲(chóng)草每克標(biāo)價(jià)起碼在210元以上，有的甚至標(biāo)價(jià)400多元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了每克205元的黃金飾品現(xiàn)價(jià)。

在開(kāi)心人大藥房銷(xiāo)售蟲(chóng)草的批發(fā)商有10多個(gè)，其中有的曾因批藥利薄掉頭炒房。去年他們又紛紛拋房到青海、等蟲(chóng)草產(chǎn)地進(jìn)貨。據(jù)一名姓張的青海批發(fā)商透露，蟲(chóng)草價(jià)按1公斤條數(shù)確定。青海當(dāng)時(shí)1公斤2500條的蟲(chóng)草進(jìn)價(jià)僅3萬(wàn)元上下，自己進(jìn)貨后，將袋裝蟲(chóng)草“捂”在冰柜里，眼下在滬零售價(jià)已高達(dá)8萬(wàn)-9萬(wàn)元的歷史高位。為了盡快脫手，自己開(kāi)出了比一般行情低20%-30%的“讓利”價(jià)。這名張姓批發(fā)商透露，一個(gè)冰柜的蟲(chóng)草“捂”一年，就是再“讓利”也能賺40萬(wàn)-50萬(wàn)元。

專(zhuān)做中藥材批發(fā)生意的周先生常到西寧、蘭州等產(chǎn)地“打樣”。他告訴記者，以往春節(jié)一過(guò)，蟲(chóng)草批發(fā)立馬進(jìn)入淡季。但去年、今年兩年都是淡季不淡，行情反而上揚(yáng)。目前產(chǎn)地一些大戶(hù)存有大量蟲(chóng)草，多則300-500公斤，少則100-200公斤。

去年春節(jié)前后，本市一些平價(jià)大藥房的冬蟲(chóng)夏草銷(xiāo)量大增，今年春節(jié)銷(xiāo)量更比去年同期上升了3成以上，眼下蟲(chóng)草仍是走親訪(fǎng)友的熱門(mén)貨。

布偶飾品店賺來(lái)“第一桶金”

《香港商報(bào)》 2007年5月14日

去年從大學(xué)熱門(mén)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的?？谂⒅芸s，從街頭擺賣(mài)自己動(dòng)手設(shè)計(jì)制作的布偶作品掘得“第一桶金”開(kāi)始，如今已成?？诮夥盼髀钒儇洿髽且患也寂硷椘返甑男±习?。

小周因?yàn)橥暾奂垥r(shí)找到的樂(lè)趣而迷戀上了手工藝品制作。上大學(xué)后，隨著家里堆放的作品越來(lái)越多，小周將自己的手工布偶放在媽媽開(kāi)的水果鋪里賣(mài)，沒(méi)想到顧客見(jiàn)了都愛(ài)不釋手，臨時(shí)貨竟成為搶手貨，有時(shí)比媽媽的水果銷(xiāo)得還快。

隨著小周的布偶作品小有名氣，有人專(zhuān)門(mén)到她媽媽店里要求訂做，尤其是青年情侶結(jié)婚的日子，她的情侶布偶更是熱得燙手，她還應(yīng)客人要求在布偶上繡上吉祥的話(huà)語(yǔ)和心上人的名字，以此來(lái)傳遞愛(ài)的祝福。這些客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)訂貨，讓小周看到了布偶制作的無(wú)限商機(jī)。

去年6月，旅游英語(yǔ)畢業(yè)的小周，在?？诒究烧业讲诲e(cuò)的工作，但她放棄了這一想法，因?yàn)樵僖矝](méi)有比設(shè)計(jì)制作布偶更讓她著迷的了。