導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇電競(jìng)行業(yè)盈利模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

在這些制作團(tuán)體中，“北京天禾兄弟電視電影投資有限公司”(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“天禾兄弟”)近幾年成績(jī)突出，在2008年獲得了電影頻道頒發(fā)的“電視電影突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。作為獲得此表彰的唯一一家民營(yíng)中小型企業(yè)，“天禾兄弟”憑借的是產(chǎn)品質(zhì)量。雖然這個(gè)公司到2008年一共只完成了八部電視電影，但是其中有五部電視電影分別獲得了“百合獎(jiǎng)”、“北京大學(xué)生電影節(jié)”和四個(gè)國(guó)際獎(jiǎng)的獎(jiǎng)項(xiàng)，為打造電視電影的品牌做出了突出貢獻(xiàn)。這個(gè)公司的代表作有《禮尚往來(lái)》、《一介平民》、《貞貞》、《為奴隸的母親》、《血濺三岔口》、《聊齋系列》等，其中《為奴隸的母親》獲得了國(guó)際“艾美獎(jiǎng)”女主角獎(jiǎng)，推進(jìn)了中國(guó)電視電影走向世界的步伐?！疤旌绦值堋钡某砷L(zhǎng)歷程反映了整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)；其運(yùn)作模式也引發(fā)了我們對(duì)這類(lèi)制片公司競(jìng)爭(zhēng)策略和發(fā)展前景的思考。

影視文化產(chǎn)業(yè)具有區(qū)別于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的特征，但仍然遵循著產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本規(guī)律。也就是說(shuō)，電視電影的生產(chǎn)企業(yè)要在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，就必須思考這些基本問(wèn)題：

1.在該行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)到底是什么樣的？

2.各種競(jìng)爭(zhēng)的力量有多大？

3.任何一個(gè)企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功，都必須要有一個(gè)好的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，那么“天禾兄弟”這樣的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中將采取什么策略？

一、五力模型和競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)

為了回答前兩個(gè)問(wèn)題，需要闡明：在任何產(chǎn)業(yè)里，無(wú)論是生產(chǎn)一種產(chǎn)品或是提供一種服務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)的起源、過(guò)程、結(jié)果都源于以下五種競(jìng)爭(zhēng)力量之中，也就是說(shuō)一個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是由以下五種不同的因素構(gòu)成的：一是行業(yè)內(nèi)的廠(chǎng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)；二是來(lái)自行業(yè)外的替代品的攻擊；三是新廠(chǎng)商潛在進(jìn)入的威脅；四是供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力；五是購(gòu)買(mǎi)者的討價(jià)還價(jià)能力。如圖1所示。

我們不妨以“天禾兄弟”為樣本，結(jié)合文化產(chǎn)業(yè)的新特征，來(lái)描繪一下電視電影行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)模型。任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)的眾多經(jīng)濟(jì)特征對(duì)于五種競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱都是至關(guān)重要的，本簡(jiǎn)單的逐一討論。

(一)同行業(yè)的企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)

作為一種內(nèi)部力量，這種競(jìng)爭(zhēng)是五種競(jìng)爭(zhēng)力量中最強(qiáng)大的。衡量?jī)?nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力量強(qiáng)度有三個(gè)重要指標(biāo)：

1.競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)數(shù)目眾多，競(jìng)爭(zhēng)可能加劇。

據(jù)對(duì)1000部電視電影承制及合作機(jī)構(gòu)的不完全統(tǒng)計(jì)，至少有五百三十來(lái)家制片機(jī)構(gòu)參與其中。這數(shù)量可觀(guān)的制作隊(duì)伍來(lái)自社會(huì)各個(gè)方面，涵蓋了大型國(guó)家級(jí)電影集團(tuán)和制片廠(chǎng)、國(guó)家和省市電視機(jī)構(gòu)、國(guó)家劇院、部隊(duì)、武警、公安及高校的影視制作部門(mén)，加上大量民營(yíng)企業(yè)(如“天禾兄弟”)，其中部分公司來(lái)自香港。(2)

2.市場(chǎng)大幅度增容，競(jìng)爭(zhēng)可能加劇。

中國(guó)當(dāng)代家庭觀(guān)看電影的觀(guān)眾已經(jīng)形成群體，這其中電影頻道和電視電影起到了不可小視的作用。電影頻道每天近二十個(gè)小時(shí)的節(jié)目播出時(shí)間、日吞量約十部影片、年吞量約三千六百余部影片的“海量”需求，僅僅靠電影提供，是杯水車(chē)薪。調(diào)查顯示，電視電影的平均收視率為1.8%，這就意味著首播收看人次超過(guò)2000萬(wàn)，而一些全國(guó)電影票房冠軍的“大片”觀(guān)影總?cè)舜我仓挥?100—1200萬(wàn)左右。如果一部作品的收視率達(dá)到4%，它所帶來(lái)的廣告價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)很多影片的票房。并且，一些電視電影的美譽(yù)度高，就可以反復(fù)播出。盡管中國(guó)電視電影投資規(guī)模為中低成本，但年計(jì)劃產(chǎn)量一百多部，年投資七千多萬(wàn)元，單片成本從50萬(wàn)元左右提至80—110萬(wàn)元，個(gè)別影片由于劇情需要成本有更大上浮。截止到1000部時(shí)，電影頻道節(jié)目中心投資達(dá)十多億元。CCTV—6的發(fā)展加上“長(zhǎng)影”、“上影”、“西影”三大電影集團(tuán)的電影頻道的建設(shè)，電視電影的真正規(guī)模經(jīng)濟(jì)性將會(huì)隨之到來(lái)，市場(chǎng)的增容前景看好。

3.產(chǎn)品差異化和轉(zhuǎn)換成本低，競(jìng)爭(zhēng)可能加劇。

應(yīng)該說(shuō)，電視電影的類(lèi)型差異化程度已經(jīng)初步形成，但是由于古裝片、當(dāng)代題材、主旋律、農(nóng)村戲幾種類(lèi)型拍攝成本都不高，(3)并且對(duì)于制片方來(lái)說(shuō)，整個(gè)行業(yè)可以合作的創(chuàng)作資源類(lèi)型(劇本、人員、后期)也較豐富，因此我們看到，行業(yè)內(nèi)有很多制片公司可以比較從容地生產(chǎn)各類(lèi)影片，還沒(méi)有產(chǎn)生非常完善和獨(dú)特的制作企業(yè)和類(lèi)型產(chǎn)品。“天禾兄弟”也是從最初拍攝低成本農(nóng)村題材電視電影之后，逐步過(guò)渡到古裝武打、需要電腦特技的《聊齋系列》；另一方面，與美國(guó)相比，既然中國(guó)當(dāng)前電視電影的產(chǎn)品差異化、企業(yè)的品牌化仍處于較低水平，那么電視電影的觀(guān)眾也沒(méi)有按照類(lèi)型片或是出品方的不同，培養(yǎng)起相對(duì)固定的細(xì)分群體，觀(guān)眾的選擇收視大都仍停留在看“電影”、“電視劇”還是看“電視電影”的層面上。

當(dāng)產(chǎn)品或服務(wù)的差異化較小，轉(zhuǎn)換成本較低時(shí)，消費(fèi)者對(duì)品牌和產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換比較容易，速度也比較快。如此一來(lái)，制片方會(huì)在產(chǎn)品的服務(wù)和價(jià)格上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，使競(jìng)爭(zhēng)加劇。例如，各個(gè)制片公司會(huì)生產(chǎn)各種類(lèi)型片進(jìn)行激烈競(jìng)爭(zhēng)。這樣業(yè)態(tài)的好處是優(yōu)勝劣汰，催生精品，如“天禾兄弟”的《為奴隸的母親》。缺點(diǎn)是不乏跟風(fēng)之作，同時(shí)，由于制播分離不徹底、觀(guān)眾收視“混沌一團(tuán)”，很多制片方為了多掙制作費(fèi)，想方設(shè)法盡力壓低制片成本，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量和行業(yè)水準(zhǔn)雙重下降。

(二)行業(yè)外部的新進(jìn)入企業(yè)威脅

這是另一個(gè)加劇競(jìng)爭(zhēng)的因素。這種威脅大小關(guān)鍵看行業(yè)壁壘高低。如果壁壘高筑，則新進(jìn)入者無(wú)法對(duì)現(xiàn)有者產(chǎn)生太大威脅，反之則大。傳統(tǒng)上，決定行業(yè)壁壘的參數(shù)有：規(guī)模經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品差異化、資本需求、轉(zhuǎn)換成本、獲得銷(xiāo)售渠道和政府政策等。從電視電影行業(yè)來(lái)看，這些壁壘參數(shù)大都是偏弱的。鄧濤介紹“天禾兄弟”生產(chǎn)的電視電影的盈利率為15%左右，并且不需要像石油、汽車(chē)等傳統(tǒng)制造業(yè)那樣高資本投入、規(guī)?；a(chǎn)才能創(chuàng)造利潤(rùn)。很多公司都是制作一兩部拿到一些回報(bào)就滿(mǎn)足于此。在政策上，電影頻道鼓勵(lì)民營(yíng)公司參與，電視電影的產(chǎn)品差異和轉(zhuǎn)換成本較小，這使得很多公司尤其是從事文化產(chǎn)業(yè)的公司都可以進(jìn)入該行業(yè)?！疤旌绦值堋钡闹鲃?chuàng)人員都是各大藝術(shù)院校畢業(yè)的人才，至今有過(guò)二十多年的影視創(chuàng)作經(jīng)歷。90年代初他們組建過(guò)“今日傳播公司”(除影視制作外主要業(yè)務(wù)還涉及到拍攝今日集團(tuán)各類(lèi)飲品的廣告片以及組織廣告和傳媒界的大型宣傳活動(dòng))。

盡管如此，電視電影還是存在著文化產(chǎn)業(yè)和影視產(chǎn)品特定的行業(yè)障礙，如“天禾兄弟”的總經(jīng)理、制片人鄧濤所言，電視電影和電影、電視劇一樣，盡管投資額度低，但也是需要二十多個(gè)影視相關(guān)專(zhuān)業(yè)共同完成產(chǎn)品，需要較高的技術(shù)能力和管理水平；最重要是，材料、技術(shù)和工具無(wú)法變成作品，必須經(jīng)過(guò)高強(qiáng)度的智力活動(dòng)、進(jìn)行創(chuàng)造性的工作，而且實(shí)際對(duì)于執(zhí)行操作能力要求非常高，一部作品的好壞，除投資方面的硬件因素外，編導(dǎo)的認(rèn)知，制作團(tuán)隊(duì)的敬業(yè)精神都起到?jīng)Q定作用。一句話(huà)，拍成容易；拍好、拍出精品難。而電影頻道作為電視電影的主要銷(xiāo)售渠道，經(jīng)過(guò)近十年發(fā)展和1000部作品的實(shí)踐，在資金投入、制作管理和藝術(shù)質(zhì)量把關(guān)等方面，已形成一套較為科學(xué)合理的電視電影管理機(jī)制，也從另一方面提升了行業(yè)壁壘。

(三)來(lái)自供應(yīng)商的壓力

在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)，供應(yīng)商可以通過(guò)提高價(jià)格或降低所購(gòu)產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量來(lái)威脅行業(yè)中的買(mǎi)方廠(chǎng)商。強(qiáng)有力的供應(yīng)商的壓力可能使一個(gè)行業(yè)內(nèi)的廠(chǎng)商降低其獲利能力，競(jìng)爭(zhēng)壓力將會(huì)增加。如果把“天禾兄弟”這類(lèi)公司作為行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)方(買(mǎi)方)來(lái)看，作品的主創(chuàng)人員主要以自己的導(dǎo)演(如藝術(shù)總監(jiān)閻建鋼)、自己的簽約演員。那么，其拍攝電視電影所需的供應(yīng)方大體來(lái)自版權(quán)購(gòu)買(mǎi)、劇本購(gòu)買(mǎi)、器材和場(chǎng)地租賃、后期制作費(fèi)用等等。在這些“原材料”中，器材和場(chǎng)地租用、后期費(fèi)用都存在著一個(gè)行業(yè)內(nèi)的穩(wěn)定價(jià)格；版權(quán)和劇本購(gòu)買(mǎi)(包括編劇的勞務(wù))，由于電視電影本身的制作規(guī)模限制決定了不會(huì)產(chǎn)生太大的費(fèi)用。

由于硬件設(shè)備和人員勞務(wù)的價(jià)格規(guī)范化、編劇地位、知識(shí)產(chǎn)權(quán)法律保障體系欠缺以及影視產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)社會(huì)影響力等諸多原因，其實(shí)無(wú)論好萊塢還是國(guó)內(nèi)影視行業(yè)，如果觀(guān)察所謂的制作原材料供應(yīng)方——制片方(買(mǎi)方)的關(guān)系，目前都處于買(mǎi)方市場(chǎng)，也就是說(shuō)來(lái)自供應(yīng)商的壓力并不大，屬于較低成本的電視電影更是如此。并且應(yīng)該看到，各種供應(yīng)方都在積極尋求和制片方進(jìn)行合作。例如索尼公司曾和“天禾兄弟”進(jìn)行合作電視電影，利用索尼的高清設(shè)備進(jìn)行拍攝和后期制作；而一些城市和區(qū)域也希望利用當(dāng)?shù)匚幕Y源進(jìn)行合作，如《為奴隸的母親》中的展現(xiàn)徽州祠堂文化，隨著作品的獲得國(guó)際艾美獎(jiǎng)，也催生了“天禾兄弟”和安徽黃山的電視劇《大祠堂》的進(jìn)一步合作。

除了這些外部原因，制片方化解供應(yīng)商壓力最關(guān)鍵的因素還是由于影視產(chǎn)品的創(chuàng)意主動(dòng)性、靈活性和操作性非常強(qiáng)，這是它區(qū)別于一些傳統(tǒng)制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)特征。鄧濤指出：一部電視電影的成本主要依賴(lài)于產(chǎn)品本身的題材、類(lèi)型和規(guī)模。如農(nóng)村戲、現(xiàn)實(shí)題材相對(duì)成本低一些，各項(xiàng)“原材料”成本就較低(不用還原一個(gè)歷史空間等)；如果是《聊齋系列》這樣既是古裝戲又需要一些后期電腦特技的產(chǎn)品，成本將隨之上升。由于索尼設(shè)備的高成本問(wèn)題使得《聊齋系列》的合作難以維系，制片方尋找另外一家收費(fèi)較低的國(guó)內(nèi)公司進(jìn)行后期制作，也完成了當(dāng)前國(guó)內(nèi)電視電影所需的效果。所以，制片方創(chuàng)作班底實(shí)力雄厚、制片管理科學(xué)高效是決定項(xiàng)目成本和受益的核心要素，所謂“在專(zhuān)業(yè)管理的前提下一分錢(qián)一分貨”，這也是體現(xiàn)買(mǎi)方的強(qiáng)勢(shì)作用的重要條件。

(四)來(lái)自購(gòu)買(mǎi)方的壓力

電影頻道作為電視電影購(gòu)買(mǎi)方，其優(yōu)勢(shì)以及對(duì)制片公司們施加的競(jìng)爭(zhēng)壓力有多強(qiáng)呢？

購(gòu)買(mǎi)者與原材料供應(yīng)商不同的是：作為購(gòu)買(mǎi)者，總是要求價(jià)格低，產(chǎn)品質(zhì)量高，服務(wù)全面的產(chǎn)品或服務(wù)。他們總是以此為目標(biāo)，與行業(yè)內(nèi)的企業(yè)討價(jià)還價(jià)；而行業(yè)內(nèi)的企業(yè)為了贏(yíng)得顧客的滿(mǎn)意，就不得不在這幾方面展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。這些競(jìng)爭(zhēng)都是以犧牲行業(yè)利潤(rùn)作為代價(jià)的，但購(gòu)買(mǎi)者卻從中獲得了利益。購(gòu)買(mǎi)者的談判優(yōu)勢(shì)主要有以下幾個(gè)方面：1.購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大，談判能力強(qiáng)。2.轉(zhuǎn)換成本低，談判能力強(qiáng)。如果購(gòu)片方到其他影視制作公司購(gòu)買(mǎi)電視電影的成本較低，那么購(gòu)片方具有更大的選擇余地，可以對(duì)制片方施加壓力。3.購(gòu)買(mǎi)者相對(duì)集中，談判能力強(qiáng)。制片公司一旦失去了這個(gè)購(gòu)片方，就很難尋找新的買(mǎi)主。4.購(gòu)買(mǎi)者掌握信息，談判能力強(qiáng)。購(gòu)買(mǎi)者對(duì)廠(chǎng)商的產(chǎn)品、價(jià)格和成本了解得越全面、充分，他們所處的談判地位就越強(qiáng)。5.購(gòu)買(mǎi)者向后整合，提高談判能力。購(gòu)買(mǎi)者如果有向后一體化的能力，就可以直接進(jìn)入賣(mài)方廠(chǎng)商的生產(chǎn)領(lǐng)域，通過(guò)生產(chǎn)和自銷(xiāo)自有產(chǎn)品來(lái)對(duì)供應(yīng)商形成威脅。

為了扶持電視電影產(chǎn)業(yè)的初期發(fā)展，電視電影運(yùn)作模式目前采用三軌制。(4)但CCTV—6自投自買(mǎi)仍是最主要的渠道；并且，CCTV—6掌握劇本審查和立項(xiàng)權(quán)，自投的電視電影的后期制作要使用電影頻道的機(jī)房和設(shè)備，費(fèi)用計(jì)算到投資成本里；“西影”、“長(zhǎng)影”電影頻道、音像制品、海外銷(xiāo)售等幾種購(gòu)買(mǎi)方的市場(chǎng)需求遠(yuǎn)低于CCTV—6；盡管現(xiàn)在技術(shù)設(shè)備的革新，已經(jīng)讓電視電影具備了進(jìn)入院線(xiàn)的條件，但國(guó)內(nèi)的數(shù)字院線(xiàn)建設(shè)也是剛剛起步。因此，無(wú)論從購(gòu)買(mǎi)數(shù)量和集中度、選擇余地，還是從掌握信息、向后整合能力(進(jìn)入制片領(lǐng)域)等各種因素上看，CCTV—6作為主要購(gòu)片方，無(wú)疑具備較為強(qiáng)大的決策能力和優(yōu)勢(shì)，由此加劇了電視電影制片行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。

(五)來(lái)自替代品的壓力

電視電影從誕生至今，關(guān)于它的概念、形態(tài)和美學(xué)特征的討論一直在繼續(xù)和界定，在市場(chǎng)上也一直經(jīng)受著電影、電視劇和新媒體的競(jìng)爭(zhēng)和生存空間的探索。學(xué)界豐富的探討成果在這里暫不贅述，總之，替代品在制作成本、價(jià)格、受眾消費(fèi)體驗(yàn)、產(chǎn)品傳播方式等各方面的威脅和壓力始終嚴(yán)重存在。

二、“天禾兄弟”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和戰(zhàn)略

當(dāng)影響產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的作用力以及它們產(chǎn)生的深層次原因被確定之后，公司的當(dāng)務(wù)之急就是辨明自己所具備的優(yōu)劣勢(shì)，采取各種戰(zhàn)略建立進(jìn)退有據(jù)的市場(chǎng)地位，成功對(duì)付五種競(jìng)爭(zhēng)力——這些回答文章開(kāi)頭提出的第三個(gè)問(wèn)題?！疤旌绦值堋笔且患矣兄酆褓Y金實(shí)力，長(zhǎng)期致力于影視產(chǎn)業(yè)投資和制作的股份制企業(yè)，多年以來(lái)，“天禾兄弟”作為中央戲劇學(xué)院影視制作中心的長(zhǎng)期合作伙伴和投資人，與導(dǎo)演閻建鋼一起拍攝了《秦始皇》、《塵埃落定》、《紅頂商人胡雪巖》、《雄關(guān)遺夢(mèng)》等為代表的電視劇和《貞貞》、《血濺三岔口》、《為奴隸的母親》、《聊齋系列》等數(shù)字電影，并多次獲得“飛天獎(jiǎng)”、“金鷹獎(jiǎng)”、“百合獎(jiǎng)”及國(guó)際“艾美獎(jiǎng)”等國(guó)內(nèi)外獎(jiǎng)項(xiàng)。2007年，中央戲劇學(xué)院影視制作中心遵照教育部精神而轉(zhuǎn)軌，閻建鋼導(dǎo)演率領(lǐng)其制作團(tuán)隊(duì)和旗下高明、趙亮、李欣凌、周野芒等三十多名簽約藝員整體移師“天禾兄弟”，成為公司主要管理和創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)。

從實(shí)際情況看，任何一個(gè)企業(yè)都在力圖創(chuàng)造性地制定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，以便贏(yíng)得顧客，戰(zhàn)勝和防御對(duì)手，確保自己的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)?！疤旌绦值堋蹦軌驈谋姸嘀破練⒊?，并取得令人矚目的成績(jī)，并不是偶然的，這與其采取的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略密不可分。

(一)壟斷和管理文化產(chǎn)業(yè)最重要的競(jìng)爭(zhēng)力——人和創(chuàng)意

文化產(chǎn)業(yè)相比起汽車(chē)、能源等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，由于硬件成本的相對(duì)固定和簡(jiǎn)單，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力集中體現(xiàn)在智力儲(chǔ)備和智力轉(zhuǎn)化上，并最終落實(shí)在人的主體上。這些創(chuàng)意和人才在知識(shí)產(chǎn)權(quán)的法律約束下具有難以復(fù)制的排他性，因此針對(duì)于最強(qiáng)烈的同行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)壓力，近年來(lái)，“天禾兄弟”影視公司加大了在影視制作和演藝經(jīng)紀(jì)的投資力度，重點(diǎn)是凝聚了一大批優(yōu)秀導(dǎo)演和制作人才。鄧濤稱(chēng)：“天禾的導(dǎo)演和藝人都不是大明星，但都是具備深厚實(shí)力和踏實(shí)敬業(yè)精神的人?！惫緦?duì)“人才和創(chuàng)意”的壟斷，使得自己在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在公司架構(gòu)和管理上，“天禾兄弟”實(shí)行“總裁—總監(jiān)制”，確保在藝術(shù)、市場(chǎng)、制作、人力和財(cái)務(wù)上分工明晰、責(zé)任明確、管理專(zhuān)業(yè)、績(jī)效考核嚴(yán)格科學(xué)。在上層的總裁管理上，則實(shí)現(xiàn)了信息雙向透明通暢、監(jiān)管和問(wèn)責(zé)明確便捷(圖2)。

除了壟斷創(chuàng)意資源之外，由于制作電視電影基本的轉(zhuǎn)換成本和進(jìn)入壁壘相對(duì)較小，加劇了同行和潛在新進(jìn)入者的競(jìng)爭(zhēng)?！疤旌绦值堋比绻L(zhǎng)期生存，必須實(shí)施精品戰(zhàn)略，培育知名品牌。為了頻道生存、確保質(zhì)量和培育產(chǎn)業(yè)隊(duì)伍，電視電影的審查政策相對(duì)寬松、產(chǎn)銷(xiāo)模式較為固定，這使得電視電影投資風(fēng)險(xiǎn)較小，回收周期固定和迅速。但從宏觀(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展看來(lái)，也造成了一部分公司為了吃制作費(fèi)，壓縮成本，粗制濫造，使得市場(chǎng)整體質(zhì)量下降。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈又良莠不齊的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀，“天禾兄弟”在生產(chǎn)電視電影的初期就狠抓制作，不求規(guī)模數(shù)量，求一部一部實(shí)實(shí)在在的精品，樹(shù)立起自己的品牌。閻建鋼和鄧濤都提出：“‘電視電影’更應(yīng)該稱(chēng)為‘?dāng)?shù)字電影’，以‘天禾’現(xiàn)在的發(fā)展規(guī)模，電視劇的生產(chǎn)利潤(rùn)完全可以維持公司運(yùn)營(yíng)，那么拍電視電影的經(jīng)濟(jì)收益則不是重點(diǎn)，而是為了藝術(shù)精神和電影專(zhuān)業(yè)去拍攝。”例如閻建鋼導(dǎo)演執(zhí)導(dǎo)的《為奴隸的母親》一舉斬獲第33屆美國(guó)國(guó)際艾美獎(jiǎng)最佳女主角獎(jiǎng)、首屆好萊塢國(guó)際電視電影節(jié)最佳電視電影獎(jiǎng)、第17屆法國(guó)漢斯國(guó)際電影節(jié)最佳音樂(lè)獎(jiǎng)等國(guó)際重量級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)，這是迄今為止中國(guó)數(shù)字電影在國(guó)際上獲得的最高榮譽(yù)?！堆獮R三岔口》將一個(gè)傳統(tǒng)戲曲劇目進(jìn)行再創(chuàng)作，加入現(xiàn)代精神和商業(yè)元素。在京劇配樂(lè)下，采用懷柔皚皚白雪的外景地。全片既有舞臺(tái)戲曲的厚重韻味，又兼具武俠動(dòng)作的炫目、驚悚和懸疑。主演一真、“老頑童”趙亮都是武打明星出身，片中唯一的女主角青年演員時(shí)代美也有著十年的京劇功底，加上經(jīng)驗(yàn)豐富的幕后制作班底齊力出擊。2008年拍攝由蘇童小說(shuō)《強(qiáng)盜》改編的《一聲唿哨》講述上世紀(jì)80年代的事情，因此選用了活躍在80年代銀幕的演員，營(yíng)造極具時(shí)代特征的場(chǎng)景和細(xì)節(jié)，充分喚醒觀(guān)眾關(guān)于那個(gè)年代的記憶。本片不僅起用了強(qiáng)大的班底和演員陣容來(lái)制作這90分鐘的電視電影，而且采用了全新的高端拍攝設(shè)備，技術(shù)含量非常高。《聊齋系列》也是大膽加入大量電腦特技，為電視電影能否存在特技做了實(shí)驗(yàn)性探索。

“天禾兄弟”的精品戰(zhàn)略目前已經(jīng)在業(yè)界建立了較高的品牌優(yōu)勢(shì)，2008年成為全國(guó)第一家，也是唯一一家獲電影頻道嘉獎(jiǎng)的民營(yíng)制作機(jī)構(gòu)，體現(xiàn)了其在同行業(yè)中顯著的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。公司明確提出“電視電影”應(yīng)該盡量靠近電影，因?yàn)殡娨暤氖侄胃嗍且哉Z(yǔ)言表現(xiàn)，而電影的藝術(shù)性更強(qiáng)，更多的是使用鏡頭語(yǔ)言，鏡頭語(yǔ)言是沒(méi)有國(guó)界的，而電視電影的國(guó)際市場(chǎng)的需求量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們國(guó)內(nèi)，因此中國(guó)電視電影的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該是全世界。盡管目前無(wú)法達(dá)到美國(guó)電視電影的生產(chǎn)成本，但注重受眾調(diào)查、精雕細(xì)琢的一周一集“順著拍”，應(yīng)該是值得參考的生產(chǎn)模式。

(二)差別化戰(zhàn)略——“中華名著系列數(shù)字電影”

差別化戰(zhàn)略是將產(chǎn)品或公司提供的服務(wù)差別化，樹(shù)立起一些全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨(dú)特性的東西。在題材多樣數(shù)字電影中，“天禾兄弟”的“中華名著系列數(shù)字電影”一直受到業(yè)內(nèi)人士和普通觀(guān)眾的關(guān)注。緊扣“名著主題”，展現(xiàn)“名著內(nèi)涵”，發(fā)揚(yáng)“傳統(tǒng)文化精神”是拍攝“中華名著系列”的初衷和準(zhǔn)則。作為專(zhuān)業(yè)的拍攝制作團(tuán)隊(duì)，“天禾兄弟”已參與制作了多部數(shù)字電影，《聊齋系列》，《俠客系列》。除了《為奴隸的母親》榮獲“艾美獎(jiǎng)”之外，《貞貞》、《血濺三岔口》、《聊齋系列》的《俠女》、《白秋練》、《連鎖》等都深受專(zhuān)家和觀(guān)眾的好評(píng)，屢次攬獲“電視電影百合獎(jiǎng)”。近來(lái)，“天禾兄弟”簽下了文學(xué)巨匠魯迅的《鑄劍》、人民文學(xué)家老舍的《斷魂槍》、《黑白李》以及當(dāng)代著名作家蘇童的《強(qiáng)盜》共四部短篇小說(shuō)的數(shù)字電影改編權(quán)，利用現(xiàn)代視聽(tīng)手段更好地弘揚(yáng)中華民族傳統(tǒng)文化，為公司帶來(lái)巨大的社會(huì)效益。

如果差異化戰(zhàn)略可以實(shí)現(xiàn)，它可以建立起對(duì)付幾種主要競(jìng)爭(zhēng)力的防御地位：既然購(gòu)買(mǎi)方對(duì)制片公司施加的壓力較大，那么利用客戶(hù)忠誠(chéng)度以及由此產(chǎn)生的對(duì)價(jià)格的敏感性下降，使公司得以取得一定的談判優(yōu)勢(shì)地位；對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，“中華名著系列”工程的初步成功，使得購(gòu)片方和觀(guān)眾的忠誠(chéng)度得以建立，某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要戰(zhàn)勝這種“獨(dú)特性”需付出較大努力，這種進(jìn)入壁壘的構(gòu)建使得“天禾兄弟”立于有利地位。正如此，如今“天禾兄弟”基本已經(jīng)脫離電影頻道的投資，轉(zhuǎn)向公司自投自產(chǎn)，享有了更大的自由，發(fā)行渠道也較為穩(wěn)定。這種自由來(lái)源于實(shí)力和成功的策略。

(三)總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和延伸產(chǎn)業(yè)鏈的設(shè)想

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略要求積極地建立起有效規(guī)?；纳a(chǎn)平臺(tái)，在經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上全力以赴降低成本，抓緊成本與管理費(fèi)用的控制，以及最大限度地減少研究、開(kāi)發(fā)、推銷(xiāo)、廣告方面的成本費(fèi)用。對(duì)于電視電影產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，較為固定的生產(chǎn)和發(fā)行模式，減少了制作、廣告和發(fā)行費(fèi)用，使得劇本成為重要的創(chuàng)作環(huán)節(jié)和成本因素?！疤旌绦值堋痹陔娨曤娪爸谱髦?，一直在強(qiáng)調(diào)對(duì)劇本的重視，“中華名著系列”是公司與CCTV—6長(zhǎng)期合作的項(xiàng)目之一，這個(gè)龐大的文化工程也是降低總成本的有效策略。

名著改編有很大的難度，但是原創(chuàng)劇本要達(dá)到名著的高度更是難上加難。國(guó)內(nèi)編劇沒(méi)有形成團(tuán)隊(duì)協(xié)作模式，好編劇費(fèi)用高，數(shù)量少。通過(guò)文學(xué)名著改編最基本的都會(huì)提供一個(gè)較完整的故事框架，一組符合情理的人物關(guān)系，具備當(dāng)時(shí)的歷史價(jià)值和文化精神等，需要投入的是提取其精髓，以創(chuàng)作者獨(dú)特的視點(diǎn)讓風(fēng)干了的人和事都鮮活起來(lái)，具備現(xiàn)代人的角度和審美?！疤旌绦值堋毖?qǐng)專(zhuān)家策劃和把關(guān)文學(xué)題材，聘請(qǐng)年輕的編劇隊(duì)伍。年輕人重視自己的作品，虛心接受意見(jiàn)，費(fèi)用低。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看，這種創(chuàng)意整合和劇本生產(chǎn)，避免了原創(chuàng)劇本的周期過(guò)長(zhǎng)和成本過(guò)高，也確保了劇本質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量。

在劇本管理基礎(chǔ)上，對(duì)于“天禾兄弟”這樣的中型民營(yíng)公司，也可以適度開(kāi)展有效規(guī)?；a(chǎn)。每次選題會(huì)，公司都會(huì)召集十幾位專(zhuān)家，每個(gè)專(zhuān)家負(fù)責(zé)提供20部短篇小說(shuō)供公司選擇?！读凝S系列》將由10部電視電影組成，產(chǎn)品形態(tài)上由一個(gè)個(gè)不同單元的小故事組成，每部幾十分鐘，避免了電視劇版本間斷性的缺陷。公司還準(zhǔn)備專(zhuān)門(mén)成立主抓電視電影的一個(gè)部門(mén)，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)，如一次性投資1000萬(wàn)元，根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)分階段制作10部電視電影；或是規(guī)劃年產(chǎn)20部電視電影。這樣就形成了投入和產(chǎn)出的倫次循環(huán)，保持資金鏈不斷，并且從中可以選擇出較合適的產(chǎn)品進(jìn)一步制作膠片電影和手機(jī)電視，如《一聲唿哨》，如果收視效果不錯(cuò)，公司將會(huì)再投入磁轉(zhuǎn)膠成本進(jìn)入數(shù)字院線(xiàn)，實(shí)現(xiàn)多渠道的產(chǎn)品派發(fā)。

贏(yíng)得總成本最低的地位，除了要求產(chǎn)品最初設(shè)計(jì)上便于制造生產(chǎn)，還應(yīng)開(kāi)辟新的藍(lán)海市場(chǎng)，建立一個(gè)較寬相關(guān)產(chǎn)品鏈以分散成本，同時(shí)也化解了替代品的威脅?！疤旌绦值堋睘榱俗岆娨曤娪斑M(jìn)入數(shù)字院線(xiàn)，已經(jīng)全部采用高清和5.1環(huán)繞立體聲技術(shù)進(jìn)行攝制，最重要的是公司管理層已經(jīng)明確了完全以市場(chǎng)需求和產(chǎn)業(yè)鏈思路去啟動(dòng)創(chuàng)意和選題?！敦懾憽贰ⅰ稙榕`的母親》的立項(xiàng)就是因?yàn)樾≌f(shuō)中的“慰安婦”、“典妻”、“借腹生子”都是極具國(guó)際化的人性主題，影片也取得了海外市場(chǎng)收益。對(duì)于電視電影的替代壓力，鄧濤認(rèn)為：“無(wú)論是面對(duì)電影，還是新媒體，天禾都是以合作共贏(yíng)大于你爭(zhēng)我?jiàn)Z的思路來(lái)進(jìn)行跨媒體整合的?！遍惤ㄤ?、鄧濤早在上世紀(jì)90年代初制作今日集團(tuán)“反斗星奶”廣告片的時(shí)候，就考慮拍攝100集“反斗奇星”系列動(dòng)畫(huà)片來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品和品牌推廣，但因?yàn)楫?dāng)時(shí)動(dòng)漫市場(chǎng)不大以及成本過(guò)高的問(wèn)題僅完成10集就沒(méi)有進(jìn)行下去。“天禾兄弟”的《為奴隸的母親》獲“艾美獎(jiǎng)”之后，拓展了一定的海外影響，但是公司所拍攝的電視電影，盡管品質(zhì)較高、發(fā)行穩(wěn)定，可除了電影頻道收購(gòu)之外，網(wǎng)絡(luò)、音像、院線(xiàn)、海外市場(chǎng)以及衍生產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有開(kāi)發(fā)出來(lái)，這反映了國(guó)內(nèi)電視電影當(dāng)前“準(zhǔn)市場(chǎng)化”的初期產(chǎn)業(yè)特征，國(guó)內(nèi)民營(yíng)制片公司具備了跨媒體營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，但多元資本結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)占有最大化的目標(biāo)遠(yuǎn)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，這需要產(chǎn)業(yè)體制、政策、電影頻道和制片企業(yè)多方共同努力。

篇2

近日，微信宣布將進(jìn)軍直播行業(yè)的消息再次表明，直播行業(yè)的混戰(zhàn)將進(jìn)入到白熱化的階段。而在這個(gè)錢(qián)途大好、體量巨大的新興市場(chǎng)中，各平臺(tái)如何才能笑到最后呢?

春秋版圖進(jìn)入戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，資本力量將決定平臺(tái)成敗

不可否認(rèn)，現(xiàn)在的直播市場(chǎng)仍然是春秋時(shí)代的版圖，參與者極多、市場(chǎng)混亂、同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。從直播的發(fā)展趨勢(shì)上看，未來(lái)的同類(lèi)直播可能僅會(huì)留存幾個(gè)實(shí)力雄厚的平臺(tái)，那些沒(méi)有特色的平臺(tái)將面臨淘汰。而隨著阿里、騰訊等資本帝國(guó)的加入勢(shì)必將直播行業(yè)拖入合縱連橫的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代。

他們不僅會(huì)祭出微信、QQ這樣擁有海量用戶(hù)流的大殺器直接參與競(jìng)爭(zhēng)，還會(huì)動(dòng)用資本的力量大肆收購(gòu)、不斷整合從而進(jìn)行集團(tuán)作戰(zhàn)。如阿里巴巴除了擁有自己的嫡系部隊(duì)天貓直播外，也投資了微博、光圈直播等項(xiàng)目。未來(lái)的直播行業(yè)必將進(jìn)行資源整合，淘汰生命力脆弱的小平臺(tái)，留下戰(zhàn)斗力強(qiáng)、盈利模式成熟的項(xiàng)目。

有專(zhuān)家表示，直播平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)拼到最后，其實(shí)就是比拼三樣?xùn)|西——流量、IP資源和資本。用戶(hù)流量的導(dǎo)入、寬帶運(yùn)營(yíng)的維持、盈利模式的探索等等都需要海量資源的支撐，而這將決定平臺(tái)的最終成敗。因此要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)，小平臺(tái)只能走抱團(tuán)取暖的路線(xiàn)，進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合才能有希望殺去一條血路。

開(kāi)拓“直播+”模式下新領(lǐng)域，生產(chǎn)機(jī)制成為致命武器

直播仍然是一個(gè)新興的行業(yè)，在互聯(lián)網(wǎng)大潮的影響下仍然有很多新領(lǐng)域可以探索。尤其是移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的崛起使得移動(dòng)直播成為了可能，這賦予了“直播+”模式以無(wú)限的可能性。之前的平臺(tái)直播主要集中在電競(jìng)、女主播等領(lǐng)域，而現(xiàn)在“直播+旅游”、“直播+電商”、“直播+綜藝”等正在不斷地涌現(xiàn)出來(lái)。諸如近期燦星和江蘇衛(wèi)視聯(lián)手打造的《蓋世英雄》就是直播+綜藝”的典型形式，全新的玩法為其帶來(lái)了客觀(guān)的用戶(hù)流量。

新領(lǐng)域可以打造新熱點(diǎn)，吸引網(wǎng)民的觀(guān)看和關(guān)注，先入為主之下直播平臺(tái)會(huì)有更大的幾率走到該領(lǐng)域的前列。然而要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，還需要直播平臺(tái)培養(yǎng)起可循環(huán)的生產(chǎn)機(jī)制。如果將直播看成一個(gè)生產(chǎn)線(xiàn)，那么主播、內(nèi)容的生產(chǎn)無(wú)疑至關(guān)重要，這也是衡量一個(gè)平臺(tái)能否走到最后的關(guān)鍵指標(biāo)

斗魚(yú)直播是直播界的老牌強(qiáng)者和元老級(jí)平臺(tái)，擁有百萬(wàn)級(jí)的活躍用戶(hù)量。而面對(duì)業(yè)內(nèi)瘋狂的挖角，斗魚(yú)始終沒(méi)有傷到筋骨就是因?yàn)樗辛艘惶着囵B(yǎng)主播、拓展內(nèi)容的成熟生產(chǎn)機(jī)制。而其他平臺(tái)要想突圍也需要建立生產(chǎn)機(jī)制，以新內(nèi)容、新玩法留下大量活躍用戶(hù)、不斷培養(yǎng)用戶(hù)粘性，為平臺(tái)留下生存和盈利的火種。

內(nèi)容制造才是王道，盈利模式仍需探討

陳鐳認(rèn)為，未來(lái)直播已經(jīng)是PGC時(shí)代，伴隨著觀(guān)眾的日益成熟，制作精良的內(nèi)容漸漸會(huì)成為直播的主流。新玩法可以在短時(shí)間內(nèi)聚集人氣、打造熱點(diǎn)，但是也很容易被其他平臺(tái)復(fù)制。只有內(nèi)容是不可復(fù)制和代替的，騰訊花費(fèi)30多億元拿下NBA5年轉(zhuǎn)播權(quán)，這就是獨(dú)一無(wú)二的資源。而在未來(lái)對(duì)于稀缺資源和專(zhuān)業(yè)資源的爭(zhēng)奪將會(huì)更加激烈，

此外，直播內(nèi)容還依附于主播個(gè)體，明星IP也是稀缺資源的一種。諸如papi醬的視頻瀏覽量過(guò)億，已經(jīng)嘗試直播的她能長(zhǎng)期做下來(lái)將能產(chǎn)生極為客觀(guān)的用戶(hù)粉絲量。直播平臺(tái)雖然可以培養(yǎng)網(wǎng)紅、生產(chǎn)主播，但是優(yōu)質(zhì)IP卻都有著自己的獨(dú)特內(nèi)容，這才是papi醬不可替代的根本原因。因此，直播平臺(tái)勢(shì)必將更加激烈的挖人，優(yōu)秀主播的身價(jià)還將不斷上漲。

目前的直播行業(yè)還處于瘋狂燒錢(qián)的狀態(tài)，這樣做僅僅是為了淘汰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、爭(zhēng)奪用戶(hù)粉絲。但是更重要的是，直播平臺(tái)亟需建立起自己的盈利模式，尤其是在競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的情況下，主播身價(jià)的看漲、寬帶運(yùn)行的啟高都為平臺(tái)帶來(lái)了不可承受之重。因此各直播平臺(tái)亟需探索新的盈利模式，開(kāi)發(fā)周邊經(jīng)濟(jì)、植入購(gòu)物鏈接、進(jìn)行品牌合作等形式正在涌現(xiàn)出來(lái)但是還不足以實(shí)現(xiàn)強(qiáng)大的盈利。因此，培植成熟的盈利模式將成為平臺(tái)走到最后的關(guān)鍵因素。

篇3

有利有弊的投資新選擇

隨著資本的涌入，電競(jìng)賽事最近兩年不斷增多，光是全國(guó)性的第三方賽事就有NEST、NESO、WESG、WCA、IGL、CIG、NEA等。加上廠(chǎng)商舉辦的賽事TI、S系列賽、黃金聯(lián)賽和TGA等，以及一系列小型線(xiàn)上賽事，中國(guó)電子競(jìng)技戰(zhàn)隊(duì)和選手開(kāi)始奔波于來(lái)往各地參賽的路上。

賽事增多帶來(lái)了更多獎(jiǎng)金和曝光率，也給新電子競(jìng)技俱樂(lè)部帶來(lái)了出頭機(jī)會(huì)，WINGS就是它們的典型代表。

對(duì)于電競(jìng)行業(yè)的投資者來(lái)說(shuō)，電競(jìng)俱樂(lè)部是一個(gè)“小快靈”的切入領(lǐng)域，比概念化的電競(jìng)生態(tài)、電競(jìng)工具、游戲社交等更容易找到抓手。但與此同時(shí)，俱樂(lè)部投資者也面臨著同樣巨大的盈利壓力。

對(duì)于初次入場(chǎng)電競(jìng)的投資者來(lái)說(shuō)，選擇俱樂(lè)部是自然的選擇。跟游戲社交、電競(jìng)數(shù)據(jù)、游戲直播、賽事競(jìng)猜、電競(jìng)生態(tài)圈等創(chuàng)業(yè)方向相比，它至少有如下優(yōu)勢(shì)。

首先是俱樂(lè)部投資門(mén)檻低，容易進(jìn)入。

它不像直播平臺(tái)那樣燒錢(qián)大戰(zhàn)。目前國(guó)內(nèi)天梯充滿(mǎn)著沖勁滿(mǎn)滿(mǎn)的天才少年，懷揣著夢(mèng)想希望投身職業(yè)圈，許多6000分（DOTA2項(xiàng)目）大神愿意拿著幾千元的薪水，就為了能夠進(jìn)入真正的職業(yè)戰(zhàn)隊(duì)走上夢(mèng)想的職業(yè)賽舞臺(tái)。直播平臺(tái)百萬(wàn)千萬(wàn)只能簽一個(gè)人，這已經(jīng)夠一支新興電競(jìng)戰(zhàn)隊(duì)運(yùn)營(yíng)兩到三年。

其次，市場(chǎng)容量較大，壓力較小。

其他領(lǐng)域，市場(chǎng)很容易陷入“大魚(yú)吃小魚(yú)”或幾大巨頭你死我活的斗爭(zhēng)。比如游戲社交平臺(tái)天生擁有優(yōu)勝劣汰屬性，用戶(hù)們會(huì)逐漸向最大最多用戶(hù)的大平臺(tái)聚集，小的創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品會(huì)面臨大平臺(tái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

而電競(jìng)戰(zhàn)隊(duì)是可以共存的，甚至行業(yè)本身就需要百花齊放，不歡迎一統(tǒng)天下。更多的俱樂(lè)部才會(huì)有更密集更精彩的比賽生態(tài)，為了保證賽事公平，很多聯(lián)賽都規(guī)定一個(gè)老板無(wú)論多有錢(qián)也只能有一支戰(zhàn)隊(duì)，小投資者的空間是很大的?，F(xiàn)在的LOL和DOTA2，除了EDG、LGD、VG、iG等豪門(mén)，同樣也有WINGS、IM等新生力量。

最后，電競(jìng)俱樂(lè)部是一種品牌和無(wú)形資產(chǎn)，能凝聚粉絲力量。

粉絲經(jīng)濟(jì)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)物，目前直播平臺(tái)就有這樣的尷尬，用戶(hù)記住并追隨的是你這個(gè)獨(dú)特的人、隊(duì)伍、主播、節(jié)目，而不是平臺(tái)。當(dāng)前，各個(gè)直播平臺(tái)吃力的燒錢(qián)卻不盈利，而做出特色的OB戰(zhàn)隊(duì)直播、退役選手解說(shuō)、美女主播們卻一個(gè)個(gè)靠著粉絲流量活的非常滋潤(rùn)。所以，一家電競(jìng)戰(zhàn)隊(duì)取得成績(jī)后，粉絲群體和忠誠(chéng)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于許多同質(zhì)化的社交、數(shù)據(jù)、資訊產(chǎn)品。

當(dāng)然，以上優(yōu)勢(shì)并不意味著電競(jìng)俱樂(lè)部是一本萬(wàn)利的生財(cái)之道。隨著電競(jìng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，電競(jìng)俱樂(lè)部的資金壓力一直在增加。

產(chǎn)業(yè)發(fā)展是一柄雙刃劍，一方面使俱樂(lè)部能賺到更多的錢(qián)，一方面也讓俱樂(lè)部開(kāi)支迅速增加。選手待遇在水漲船高，尤其是那些取得成績(jī)的知名選手。以前一個(gè)月幾千塊工資就敢為了夢(mèng)想打職業(yè)，吃水煎包煮泡面也能生活。而去年sylar和LGD戰(zhàn)隊(duì)鬧崩，爭(zhēng)吵中透露出來(lái)的信息，是現(xiàn)在一線(xiàn)職業(yè)選手一年簽字費(fèi)100萬(wàn)還會(huì)嫌少。

除了選手成本增加，俱樂(lè)部的工作人員隊(duì)伍也越來(lái)越龐大。以前可能一個(gè)領(lǐng)隊(duì)就足夠，如今替補(bǔ)隊(duì)員、燒飯阿姨、經(jīng)理、領(lǐng)隊(duì)、數(shù)據(jù)分析師、教練、商務(wù)經(jīng)理、媒介經(jīng)理……全部弄下來(lái)，要增加多少人力成本？！

據(jù)內(nèi)部人士透露，目前包括一線(xiàn)俱樂(lè)部在內(nèi)，90%的電競(jìng)俱樂(lè)部無(wú)法盈利。日益龐大的開(kāi)支是無(wú)法盈利的主要原因。

如何通過(guò)電競(jìng)俱樂(lè)部去賺錢(qián)？

三軍未動(dòng)，糧草先行。訓(xùn)練時(shí)間和人員的穩(wěn)定，背后其實(shí)都是穩(wěn)定的資金保證。但穩(wěn)定的資金并非是從天上掉下來(lái)，它需要俱樂(lè)部的運(yùn)營(yíng)者們?cè)谟Ｊ缴舷潞芏嗟墓Ψ?，這也是一家俱樂(lè)部能否長(zhǎng)期生存下去的關(guān)鍵。

從傳統(tǒng)體育俱樂(lè)部來(lái)看，俱樂(lè)部的收入很大一部分來(lái)自于贊助。電競(jìng)俱樂(lè)部也一樣，需要開(kāi)拓自己的贊助版圖。

外設(shè)廠(chǎng)商，包括鼠標(biāo)、鍵盤(pán)、顯示器、耳機(jī)等，因?yàn)楹碗姼?jìng)游戲的高關(guān)聯(lián)性，是電競(jìng)俱樂(lè)部最熱情的贊助商。國(guó)內(nèi)知名電競(jìng)俱樂(lè)部，基本都有外設(shè)贊助商，比如iG的羅技、EDG的魔力鴨等。

除了贊助，電競(jìng)俱樂(lè)部本身還有兩個(gè)拓展商務(wù)、將人氣變現(xiàn)的渠道。

一個(gè)是直播平臺(tái)。作為目前行業(yè)最火熱的領(lǐng)域，也十分渴望優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的入駐。據(jù)業(yè)界人士透露，EDG戰(zhàn)隊(duì)與某直播平臺(tái)簽約后，拿到了數(shù)千萬(wàn)的直播合同，這也讓EDG成為大牌俱樂(lè)部中少有的盈利者。

當(dāng)然在沒(méi)有成績(jī)與人氣之前，隊(duì)伍直播間很難得到直播平臺(tái)的簽字費(fèi)。不過(guò)你仍然可以通過(guò)戰(zhàn)隊(duì)成員的直播來(lái)慢慢吸引人氣，通過(guò)魚(yú)丸、火箭、竹子來(lái)獲得收入。對(duì)于稍有名氣的小俱樂(lè)部而言，這是一項(xiàng)不可忽視的收入。

一個(gè)是淘寶店。這是當(dāng)前電競(jìng)?cè)藲庾儸F(xiàn)的主要手段，已衍生出一條清晰的代運(yùn)營(yíng)套路，業(yè)內(nèi)已經(jīng)有眾多成熟的企業(yè)，可以直接提供淘寶店的整體代運(yùn)營(yíng)服務(wù)。俱樂(lè)部如果有足夠的人手，還可以自己拉班子組建電商團(tuán)隊(duì)，不過(guò)這個(gè)成本較高，應(yīng)盡量等俱樂(lè)部人氣比較穩(wěn)定的時(shí)候做。

值得一提的是，對(duì)新興戰(zhàn)隊(duì)來(lái)說(shuō)，次級(jí)聯(lián)賽也是一條掙外快的好路子。

2016年無(wú)論是DOTA還是LOL戰(zhàn)隊(duì)，都有非常多的賽事可打。它們很多都是獎(jiǎng)金在10萬(wàn)或5萬(wàn)左右的小賽事。由于數(shù)量多，一線(xiàn)戰(zhàn)隊(duì)顯然沒(méi)法參加每一項(xiàng)賽事。這就給了新興戰(zhàn)隊(duì)非常好的機(jī)會(huì)。獎(jiǎng)金少歸少，但積少成多，可以節(jié)省不少俱樂(lè)部運(yùn)營(yíng)成本，更重要的是對(duì)隊(duì)伍的心態(tài)和士氣提升。

僅舉一例，2016年9月份網(wǎng)魚(yú)網(wǎng)咖將在杭州舉辦杭城LOL超級(jí)聯(lián)賽，季度賽獎(jiǎng)金是15萬(wàn)元左右。因?yàn)槭浅鞘斜荣悾痪€(xiàn)隊(duì)伍不會(huì)為了這點(diǎn)小錢(qián)大老遠(yuǎn)趕來(lái)，總部位于杭城的LGD戰(zhàn)隊(duì)可能也不會(huì)派出主力隊(duì)伍出戰(zhàn)。所以當(dāng)新興職業(yè)隊(duì)來(lái)了之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)對(duì)手是本地高校校隊(duì)或一些半職業(yè)戰(zhàn)隊(duì)。只要準(zhǔn)備充分，新興職業(yè)隊(duì)很容易獲得好成績(jī)。

此外，電競(jìng)俱樂(lè)部是“粉絲經(jīng)濟(jì)”的關(guān)鍵一環(huán)，而前提則是俱樂(lè)部認(rèn)真做好粉絲群的維護(hù)與建設(shè)。競(jìng)技運(yùn)動(dòng)的特性是沒(méi)有隊(duì)伍會(huì)永遠(yuǎn)處在最佳狀態(tài)，成績(jī)可能有起伏。為了在成績(jī)低迷時(shí)保住人氣，更需要俱樂(lè)部維持好粉絲的忠誠(chéng)度。

如果說(shuō)盈利模式的探索決定了你的現(xiàn)在，那么粉絲的組織則決定了俱樂(lè)部的未來(lái)。

這方面的典型是WE戰(zhàn)隊(duì)。因?yàn)椴皇歉欢鶆?chuàng)建，初期又沒(méi)有找到穩(wěn)定贊助商，WE在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間都背著壓力前行。

在2015年某段時(shí)間，WE戰(zhàn)隊(duì)成績(jī)不佳，淪為聯(lián)賽倒數(shù)第一。結(jié)果一位資深的粉絲在WE戰(zhàn)隊(duì)貼吧中發(fā)帖，質(zhì)疑俱樂(lè)部管理者。

如果是一般的貼吧管理者，也許就刪帖了事。但WE的創(chuàng)始人zax（周豪）并沒(méi)有這么做，他在貼吧耐心地回復(fù)了粉絲。

周豪首先感謝了WE戰(zhàn)隊(duì)粉絲，并為最近糟糕的戰(zhàn)績(jī)進(jìn)行了道歉。同時(shí)他承認(rèn)WE這樣的小俱樂(lè)部面臨大牌俱樂(lè)部的重金挖角，確實(shí)存在人員不穩(wěn)定，這是電競(jìng)行業(yè)存在的普遍情況。Zax請(qǐng)求大家理解，并表示要加強(qiáng)青訓(xùn)梯隊(duì)和年輕隊(duì)員的培養(yǎng)，爭(zhēng)取取得好成績(jī)。

這樣答復(fù)后，貼吧內(nèi)的質(zhì)疑基本平息。大部分WE粉絲表示了理解，這次公關(guān)取得的效果值得很多電競(jìng)俱樂(lè)部學(xué)習(xí)。

此外很多戰(zhàn)隊(duì)會(huì)有俱樂(lè)部開(kāi)放日等活動(dòng)，讓粉絲近距離接觸電競(jìng)選手的日常訓(xùn)練，讓愛(ài)好者也可以一解對(duì)職業(yè)選手的好奇之心。

在粉絲群建設(shè)問(wèn)題上，電競(jìng)俱樂(lè)部其實(shí)可以向足球俱樂(lè)部恒大學(xué)習(xí)。

恒大有球迷會(huì)，平時(shí)可以拿到折扣球票，也會(huì)有許多福利活動(dòng)。球迷會(huì)也是恒大的堅(jiān)定支持者，不但在線(xiàn)下比賽中用統(tǒng)一的拉拉隊(duì)給恒大吶喊助威，還在線(xiàn)上為恒大提供輿論支持。這些有本地屬性的粉絲會(huì)，還可能成為打動(dòng)廣告贊助商的關(guān)鍵所在。

目前許多電競(jìng)俱樂(lè)部忽視了地域?qū)傩院偷赜蝾?lèi)贊助商，其關(guān)鍵在于粉絲組織工作沒(méi)有落地下沉。許多二三線(xiàn)戰(zhàn)隊(duì)，是當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)咖電競(jìng)館求之不得的稀客。如果新興電競(jìng)俱樂(lè)部能與他們合作，不僅可以給當(dāng)?shù)仉姼?jìng)館帶來(lái)人氣，也可以建設(shè)自己在本城市的粉絲群體。

電競(jìng)俱樂(lè)部缺乏優(yōu)秀運(yùn)營(yíng)管理者

戰(zhàn)隊(duì)取得成績(jī)，很大程度上依賴(lài)于選手隊(duì)員的訓(xùn)練、拼搏。但想要掙錢(qián)，除了需要成績(jī)帶來(lái)的人氣外，也需要有專(zhuān)業(yè)的商務(wù)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

目前說(shuō)到國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的電競(jìng)選手，大家可以列出一長(zhǎng)串名單，但說(shuō)到優(yōu)秀的教練、優(yōu)秀的領(lǐng)隊(duì)、優(yōu)秀的俱樂(lè)部運(yùn)營(yíng)人員，許多人卻印象寥寥。少部分人能說(shuō)上來(lái)LGD的戰(zhàn)神7， EHOME的7L等，但相比電競(jìng)選手的如數(shù)家珍，差了一個(gè)量級(jí)。

這也反應(yīng)了電競(jìng)俱樂(lè)部?jī)?yōu)秀運(yùn)營(yíng)者匱乏的行業(yè)情況。

目前許多俱樂(lè)部讓退役老選手來(lái)管理俱樂(lè)部，在經(jīng)驗(yàn)和威望上他們擁有極大的優(yōu)勢(shì)，但運(yùn)營(yíng)管理（尤其是商務(wù)運(yùn)營(yíng)）本身是一個(gè)高度現(xiàn)代化的崗位，往往需要較成熟的商業(yè)知識(shí)、管理能力、商務(wù)談判能力，甚至面對(duì)年輕隊(duì)員們還需要心理學(xué)等基礎(chǔ)。

說(shuō)起優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)人員，像ruru（潘婕）、三少（黃承）等人，你會(huì)發(fā)現(xiàn)都不是職業(yè)選手出身。ruru出身傳媒領(lǐng)域的設(shè)計(jì)，很早就能自己設(shè)計(jì)戰(zhàn)隊(duì)服裝，并能想到包裝戰(zhàn)隊(duì)。這些專(zhuān)業(yè)知識(shí)不僅在戰(zhàn)隊(duì)具體工作中給予了她更多的幫助，也幫助她在理解贊助商需求，溝通合作伙伴等方面比別人更進(jìn)一步。這些年，LGD贊助商從老干爹辣醬到淘寶，再到這次TI6成哏的“一起哈啤”，ruru的長(zhǎng)袖善舞功不可沒(méi)。

本質(zhì)上，ruru和三少首先是優(yōu)秀的經(jīng)理人，只不過(guò)他們“恰好”喜歡電競(jìng)而已。

當(dāng)前電競(jìng)戰(zhàn)隊(duì)并沒(méi)有太多專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)人員，很多戰(zhàn)隊(duì)就設(shè)一個(gè)領(lǐng)隊(duì)完事。隊(duì)員也普遍不知道領(lǐng)隊(duì)的具體職責(zé)，甚至許多隊(duì)員認(rèn)為領(lǐng)隊(duì)的任務(wù)就是“點(diǎn)外賣(mài)”。這反映出了目前電競(jìng)?cè)Φ拿鳎蠹艺J(rèn)為要有一個(gè)領(lǐng)隊(duì)，但不知道除了雜活，領(lǐng)隊(duì)還能做些什么。

從俱樂(lè)部運(yùn)營(yíng)的角度看，我認(rèn)為領(lǐng)隊(duì)最重要的角色應(yīng)該是溝通粉絲和戰(zhàn)隊(duì)的橋梁。

粉絲數(shù)量多少，網(wǎng)上的討論知名度，直接影響到贊助商的獲取或者廣告費(fèi)用的收入。也是你的俱樂(lè)部能夠真正穩(wěn)定變大的關(guān)鍵。領(lǐng)隊(duì)除了聯(lián)系別的隊(duì)伍打訓(xùn)練賽，還應(yīng)該肩負(fù)起組織粉絲活動(dòng)，帶動(dòng)粉絲社區(qū)氛圍的任務(wù)，領(lǐng)隊(duì)和俱樂(lè)部運(yùn)營(yíng)者一樣，都應(yīng)該是一個(gè)需要付出許多精力的崗位。

待開(kāi)拓的新運(yùn)營(yíng)方式

電子競(jìng)技俱樂(lè)部發(fā)展還遠(yuǎn)未到成熟階段。當(dāng)俱樂(lè)部成績(jī)趨于穩(wěn)定，財(cái)務(wù)狀況越來(lái)越健康以后，就可以探索更多模式。傳統(tǒng)體育的世界級(jí)俱樂(lè)部，它們的一些獨(dú)特運(yùn)營(yíng)思路給了電競(jìng)俱樂(lè)部很好的借鑒意義。

20世紀(jì)最偉大足球俱樂(lè)部皇家馬德里，以及它的老對(duì)手巴塞羅那，都采用了類(lèi)似眾籌的“會(huì)員費(fèi)”制度。會(huì)員費(fèi)每年150歐元左右，會(huì)員可以取得投票權(quán)以及眾多福利，比如：

盡管對(duì)于皇馬數(shù)億歐元的年收入來(lái)說(shuō)，會(huì)員費(fèi)的千萬(wàn)級(jí)別收入不算太多。但會(huì)員制的引入，讓粉絲更具主人翁的感覺(jué)，對(duì)俱樂(lè)部也更加忠誠(chéng)，這從其他方面帶來(lái)的收入是無(wú)法估量的?；蜀R和巴薩在球員購(gòu)買(mǎi)方面資金力量如此雄厚，與他們的會(huì)員制度不無(wú)關(guān)系。

另一個(gè)例子是娛樂(lè)圈的SNH48團(tuán)隊(duì)。

2016年7月30日，中國(guó)美少女偶像團(tuán)體SNH48進(jìn)行了電視直播的選舉。據(jù)說(shuō)決賽收入過(guò)億，主要是粉絲投票權(quán)的購(gòu)買(mǎi)。花錢(qián)買(mǎi)投票權(quán)，就能投選自己喜歡的偶像，這是支持偶像最直接的方式。從SNH48的例子看，90后00后在偶像消費(fèi)上的支出意愿是很強(qiáng)的。

電子競(jìng)技俱樂(lè)部吸引粉絲的能力有目共睹，但在粉絲經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)方面則還較為落后。大膽的俱樂(lè)部完全可以嘗試一下這種“會(huì)員費(fèi)”或“投票”制度。

每一年休賽期，皇馬、曼聯(lián)都有亞洲行，NBA也會(huì)有中國(guó)賽。這種商業(yè)賽事是俱樂(lè)部賺外快的很好機(jī)會(huì)，電競(jìng)戰(zhàn)隊(duì)也有打商業(yè)賽的資本。

據(jù)了解，目前許多二三線(xiàn)城市的網(wǎng)咖給戰(zhàn)隊(duì)的出場(chǎng)費(fèi)開(kāi)到了5位數(shù)。當(dāng)然，一線(xiàn)隊(duì)的出場(chǎng)費(fèi)和二線(xiàn)隊(duì)不同，但畢竟這也是一條創(chuàng)新的路子。

如果戰(zhàn)隊(duì)自己能夠有更好的服務(wù)提供，甚至自己有全套的策劃方案，在當(dāng)前各地電競(jìng)館開(kāi)建，資本大舉入駐的環(huán)境下，肯定是能拿到不少收入的。不過(guò)作為運(yùn)營(yíng)者，要權(quán)衡好活動(dòng)時(shí)間和訓(xùn)練時(shí)間。但皇馬尚可緊張的訓(xùn)練中抽出時(shí)間滿(mǎn)世界一圈打商業(yè)賽，電競(jìng)俱樂(lè)部為何無(wú)法做到國(guó)內(nèi)范圍內(nèi)的模仿呢？ 其實(shí)終究還是規(guī)章制度的科學(xué)，合理分配好了訓(xùn)練時(shí)間和活動(dòng)時(shí)間，球員還能有休假時(shí)間。

總的來(lái)說(shuō)，俱樂(lè)部的運(yùn)作需要許多方面的知識(shí)，賽場(chǎng)上的勝利，需要賽場(chǎng)外的各方面的工作支持。如何運(yùn)營(yíng)好一家電競(jìng)俱樂(lè)部，目前大家都還在探索中。未可知的領(lǐng)域是劣勢(shì)，但同樣也是創(chuàng)業(yè)者們的優(yōu)勢(shì)。

“榮譽(yù)不一定等于盈利”的俱樂(lè)部困境

競(jìng)技的目標(biāo)是奪取冠軍榮耀，但從現(xiàn)實(shí)角度講，即便取得好成績(jī)，也不一定等于你能賺錢(qián)盈利。

小俱樂(lè)部雖然缺大牌選手，難以取得輝煌成績(jī)，但與此同時(shí)他們的人員工資和各種開(kāi)支也少，反而沒(méi)有太大資金壓力。傳統(tǒng)體育領(lǐng)域，英超、法甲不乏這樣的球隊(duì)。尤其是那些中下游球隊(duì)，賣(mài)掉一位新星，買(mǎi)回三員老將還能有賺。

大俱樂(lè)部資金雄厚，眾星云集，很容易取得成績(jī)。但他們有另外一種煩惱，大牌選手的工資也是業(yè)界最高。高昂的成本很容易讓電子競(jìng)技變成一場(chǎng)燒錢(qián)游戲。看看LOL和DOTA2一線(xiàn)戰(zhàn)隊(duì)EDG、iG、VG、LGD，哪個(gè)背后不是站著實(shí)力雄厚的富二代或集團(tuán)企業(yè)？

大俱樂(lè)部還有一種趨勢(shì)不得不注意。

成名之前，隊(duì)員們訓(xùn)練刻苦，廢寢忘食地開(kāi)發(fā)新戰(zhàn)術(shù)，然后狀態(tài)日升。成名之后，前進(jìn)的動(dòng)力不足，有些人熱衷于直播，有些人訓(xùn)練時(shí)間打RPG，結(jié)果狀態(tài)下降導(dǎo)致戰(zhàn)隊(duì)成績(jī)每況愈下。成績(jī)下降后，戰(zhàn)隊(duì)商業(yè)價(jià)值隨之縮水，而大牌選手們的待遇是很難驟然下降的，一進(jìn)一出，這將給大俱樂(lè)部帶來(lái)嚴(yán)重挑戰(zhàn)，甚至危及俱樂(lè)部生存。當(dāng)年盛極一時(shí)的DK，在徐志雷出走后一蹶不振，黯然解散，就是一個(gè)典型例子。

篇4

數(shù)據(jù)挖掘是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。家電廠(chǎng)商紛紛意識(shí)到大數(shù)據(jù)背后的大價(jià)值，但是目前基于各方面的原因，信息的獲取和分析對(duì)于廠(chǎng)商來(lái)講依然存在瓶頸。

一方面，由于監(jiān)測(cè)僅限于廠(chǎng)商內(nèi)部對(duì)自我產(chǎn)品線(xiàn)上線(xiàn)下銷(xiāo)售的分析，缺乏有效監(jiān)控競(jìng)品的信息；另外，廠(chǎng)商往往只能夠取得與自己合作的平臺(tái)數(shù)據(jù)，缺乏對(duì)線(xiàn)上平臺(tái)全面的檢測(cè)與分析；第三，缺乏分析數(shù)據(jù)的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)。數(shù)據(jù)分析是一項(xiàng)技術(shù)性非常強(qiáng)的工作，而數(shù)據(jù)的更新往往以秒的速度在變化，需要龐大的人員投入。包頭同利電器的曹總告訴記者，與奧維的合作以周為周期進(jìn)行更新，有效的保證數(shù)據(jù)更新的時(shí)效性，同時(shí)，數(shù)據(jù)的更新也保證了快速的市場(chǎng)反映。而數(shù)據(jù)挖掘僅僅是開(kāi)啟大數(shù)據(jù)時(shí)代的第一步，后續(xù)如何進(jìn)行產(chǎn)品的改善改進(jìn)、把設(shè)計(jì)研發(fā)、生產(chǎn)制造、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)進(jìn)行有效整合，是廠(chǎng)家需要面臨和正視的問(wèn)題。合肥榮事達(dá)副總裁章榮中表示，只有將這些環(huán)節(jié)落地，才能真正提升企業(yè)的整體效率，做到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

從大數(shù)據(jù)當(dāng)中淘金。在俞亮星看來(lái)，目前的大數(shù)據(jù)模式具有超大規(guī)模、非結(jié)構(gòu)性、低密度性和實(shí)時(shí)性，具備靜態(tài)和動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)相結(jié)合特征。而規(guī)模的增長(zhǎng)主體是非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，包括文本、語(yǔ)音、視頻，等等。這部分的比例在整體數(shù)據(jù)總規(guī)模中的占比超過(guò)80%，這其中又有大量的不相關(guān)數(shù)據(jù)和信息，有效數(shù)據(jù)的挖掘如同在沙漠中淘金。

篇5

2015年的半年財(cái)報(bào)出來(lái)不久，受制于整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，各大科技公司的裁員新聞層出不窮。特斯拉裁員200人，聯(lián)想一次性裁員3200名非生產(chǎn)制造員工，雅虎就基本告別了中國(guó)市場(chǎng)，連阿里巴巴招募計(jì)劃都從3000人銳減至400人。公司裁員多半因銷(xiāo)售業(yè)績(jī)未達(dá)標(biāo)，所以背負(fù)業(yè)績(jī)壓力的銷(xiāo)售人員也極易成為裁員對(duì)象。好不容易躲過(guò)了半年度被裁的風(fēng)頭，剛剛過(guò)完新年的元旦，京東直取終端的“新通路事業(yè)部”，讓諸多傳統(tǒng)企業(yè)里，每天游蕩在經(jīng)銷(xiāo)商之間的銷(xiāo)售人員，嗅到了飯碗被端的危險(xiǎn)。那些靠著“開(kāi)點(diǎn)、壓貨、回款”三板斧營(yíng)生的銷(xiāo)售人員，第一次打心眼兒里開(kāi)始對(duì)著電商平臺(tái)罵娘！

京東這個(gè)“新通路事業(yè)部”究竟會(huì)掀起怎樣的風(fēng)浪，現(xiàn)在下結(jié)論還為時(shí)尚早。但大致可以看出是廠(chǎng)家直接對(duì)接京東倉(cāng)庫(kù)，分享和利用京東的倉(cāng)儲(chǔ)與物流，并將商品直接配送到各個(gè)零售商門(mén)店。

如果這個(gè)邏輯成立的話(huà)，傳統(tǒng)企業(yè)只需要極少數(shù)銷(xiāo)售人員對(duì)接京東，做好大KA管理。這個(gè)生意的價(jià)值鏈條好像真與那些進(jìn)行日常巡店拜訪(fǎng)甚至網(wǎng)點(diǎn)拓展的銷(xiāo)售人員沒(méi)什么關(guān)系了……銷(xiāo)售，這個(gè)曾經(jīng)對(duì)諸多企業(yè)屬于標(biāo)配的崗位，是否將由剛需變成彈性需求，甚至沒(méi)有需求？

當(dāng)然，也有人認(rèn)為，銷(xiāo)售人員的這種莫名恐慌，是熊孩子喊狼來(lái)了。但是這年頭，兩頭大象打架，踩死螞蟻的事兒比比皆是。社會(huì)轉(zhuǎn)型期，某個(gè)崗位憑空消失，絕不是什么新鮮事兒。E-mail出來(lái)以后，你再去看看，還有多少挨家走戶(hù)的郵遞信使，活躍在我們的生活里？

活在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代里，改變是一定的，不變才是例外，銷(xiāo)售人員尤其如此。

銷(xiāo)售崗位發(fā)生何種變化？

京東敲響的這輪B2B警鐘，除了警示那些坐店等客的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)靠著渠道衍生出來(lái)的銷(xiāo)售崗位，帶來(lái)哪些改變？

改變一：對(duì)銷(xiāo)售技能的橫向擴(kuò)展需求增大。

B2B落地執(zhí)行后，一種假設(shè)的可能是，廠(chǎng)家只雇傭少量平臺(tái)的銷(xiāo)售人員。渠道中會(huì)出現(xiàn)各種專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售公司，他們通過(guò)平臺(tái)承攬門(mén)店的拓展和維護(hù)業(yè)務(wù)，這種專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售公司將雇傭一部分銷(xiāo)售人員成為其員工，這些銷(xiāo)售人員不僅銷(xiāo)售A品牌，還銷(xiāo)售B品牌，不僅銷(xiāo)售馬桶，還銷(xiāo)售地板。品牌泛化，品類(lèi)泛化，對(duì)銷(xiāo)售人員的知識(shí)體系和銷(xiāo)售技能，也提出了寬度要求。例如，銷(xiāo)售人員能不能將已經(jīng)掌握的技能，合理地歸類(lèi)為通用型技巧與行業(yè)型銷(xiāo)售技巧。提煉和應(yīng)用通用銷(xiāo)售技巧的能力，將決定銷(xiāo)售人員適應(yīng)新業(yè)務(wù)模式的能力和速度。

改變二：信息不對(duì)稱(chēng)將會(huì)完全打破。

過(guò)去，作為廠(chǎng)家的駐地代表，我們手中多少還有些資源和權(quán)力?？鋸埳⒉ギa(chǎn)品漲價(jià)傳聞，還能玩玩；忽悠經(jīng)銷(xiāo)商暢銷(xiāo)品庫(kù)存緊張，多少壓些貨，如果大B端（京東等平臺(tái)）與小B端（終端門(mén)店）全面網(wǎng)絡(luò)化，系統(tǒng)必然自帶一個(gè)公開(kāi)的信息平臺(tái)，會(huì)不會(huì)促銷(xiāo)、還有多少庫(kù)存，這些信息一定會(huì)對(duì)零售商開(kāi)放（這也是吸引零售商進(jìn)入系統(tǒng)的推動(dòng)力）。

未來(lái)，不認(rèn)真解讀平臺(tái)政策的銷(xiāo)售人員，很可能信息的靈敏度還不如零售商，靠信息吃飯的銷(xiāo)售人員，也必將無(wú)飯可吃。那些能為門(mén)店做顧問(wèn)式銷(xiāo)售的人，那些有工具、有方法、有套路的人，才是真正受零售商歡迎的人。

改變?nèi)簬е備D舞蹈是一個(gè)必然的轉(zhuǎn)變。

銷(xiāo)售崗位的特殊性，決定了這是一個(gè)需要靠個(gè)人自律來(lái)成長(zhǎng)的崗位。過(guò)去很多企業(yè)的放羊式管理，養(yǎng)成了諸多銷(xiāo)售人員懶散的習(xí)性，編行程、寫(xiě)假報(bào)告的事很多人都干過(guò)。但隨著B(niǎo)2B的介入，銷(xiāo)售人員的競(jìng)爭(zhēng)壓力陡然增大，除了網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)隨時(shí)可以提取外，銷(xiāo)售外勤軟件的發(fā)展和成熟，已經(jīng)基本可以讓銷(xiāo)售人員沒(méi)有什么隱私可言。雖然現(xiàn)在依然可以看到，有些銷(xiāo)售人員在對(duì)外勤監(jiān)控的手段上，道高一尺，魔高一丈，但技術(shù)的改進(jìn)是無(wú)止境的，只要有需求，技術(shù)就一定能滿(mǎn)足。B2B時(shí)代，這個(gè)趨勢(shì)會(huì)更加明顯。

任何一次行業(yè)升級(jí)，無(wú)論是需求推動(dòng)，還是資本推動(dòng)，也無(wú)論成敗功過(guò)，最終都將在行業(yè)打下“到此一游”的印記。這是創(chuàng)新給我們帶來(lái)的陣痛，也是創(chuàng)新給我們帶來(lái)的價(jià)值。

另一方面，只要實(shí)體經(jīng)濟(jì)還是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的中流砥柱，變化中必然蘊(yùn)藏著不變，繼承式發(fā)展是銷(xiāo)售人員的老生常談。

如何以“不變”應(yīng)“萬(wàn)變”

這一場(chǎng)B2B的風(fēng)云一來(lái)，是不是意味著銷(xiāo)售人員幾十年，甚至上百年人口相傳的銷(xiāo)售技能，將英雄無(wú)用武之地？我想大多數(shù)人都不會(huì)這么悲觀(guān)，但是如何將原有技能打散、掰碎、重新組合，很多人心里其實(shí)是茫然的。變化中的不變，我想應(yīng)該包含在以下三個(gè)方面：

不變一：對(duì)貿(mào)易生意的本質(zhì)認(rèn)識(shí)，不該變化。

平臺(tái)電商，尤其是互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，讓很多人改變了對(duì)盈利模式的認(rèn)識(shí)，過(guò)去那種靠著賤買(mǎi)貴賣(mài)的盈利方式受到了蔑視和抨擊，這是互聯(lián)網(wǎng)泥沙俱下、魚(yú)龍混雜的一面。做流量、賺現(xiàn)金的時(shí)間差、燒風(fēng)投的錢(qián)成了很多銷(xiāo)售“教育”經(jīng)銷(xiāo)商的口頭禪，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商殺低價(jià)，成為一種“最正確”的戰(zhàn)略選擇。當(dāng)然，我不反對(duì)盈利模式應(yīng)該多樣化，但有人務(wù)虛，就必須有人務(wù)實(shí)，企業(yè)有些方面務(wù)虛，另外一些方面就必須務(wù)實(shí)。平臺(tái)商創(chuàng)新盈利模式無(wú)可厚非，嘗試，本身就是一種進(jìn)步。但是經(jīng)銷(xiāo)商，包括傳統(tǒng)的渠道商，不靠提供服務(wù)增值實(shí)現(xiàn)盈利，而靠低價(jià)綁架流量，用流量來(lái)綁架廠(chǎng)家，人人務(wù)虛，柴米油鹽從何而來(lái)？

不變二：越是基礎(chǔ)的技能，越不應(yīng)改變。

一個(gè)成熟的銷(xiāo)售人員，應(yīng)該如何安排線(xiàn)路、如何在店發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、驗(yàn)證問(wèn)題、解決問(wèn)題，這些基礎(chǔ)的技能，無(wú)論到了互聯(lián)網(wǎng)X.0哪個(gè)版本，都是作為銷(xiāo)售的基本邏輯存在的。有人說(shuō)，這些工作可以用電子掃描完成，我想說(shuō)的是，我們可以?huà)呙栝T(mén)店多出了哪些競(jìng)品，但是我們無(wú)法掃描出零售商對(duì)銷(xiāo)售人員的態(tài)度和情緒，發(fā)生了哪些變化？我們可以?huà)呙杞?jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)的近效期產(chǎn)品，但是我們掃描不出眼前的經(jīng)銷(xiāo)商家庭沖突一觸即發(fā)的信號(hào)。

不變?nèi)簩?duì)經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)體保持應(yīng)有的尊重，不應(yīng)改變。

在賣(mài)方市場(chǎng)的年代，有些銷(xiāo)售人員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商太過(guò)頤指氣使；而在渠道為王的歲月，又有些銷(xiāo)售人員對(duì)渠道商太過(guò)奴顏婢膝；到了終端制勝的日子，銷(xiāo)售人員又開(kāi)始將渠道商棄之如敝屣。更有些大品牌的銷(xiāo)售人員，恃品牌之威，在經(jīng)銷(xiāo)商面前耀武揚(yáng)威，缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商與合作者的基本尊重。我想強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，只有在平等關(guān)系上建立的生意才能持久，經(jīng)銷(xiāo)商作為創(chuàng)業(yè)者，作為一個(gè)或大或小的老板，作為一個(gè)手心向下的人，絕對(duì)值得每一個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)他保持應(yīng)有的敬意。

所以，無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)也好、互聯(lián)網(wǎng)思維也罷，即使生意的邏輯能夠被創(chuàng)新和改變，但生意的常識(shí)和道理，才是商業(yè)社會(huì)能夠持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的根基。

面對(duì)B2B，銷(xiāo)售人員一念之差，成魔抑或成佛？

篇6

市場(chǎng)“蛋糕”不大

涌入直播領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)投資大幅度增長(zhǎng)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，知名直播平臺(tái)的投資2013年約為1.7億元，2014年約7.9億元左右，而2015年增長(zhǎng)到了23.7億元，年均增長(zhǎng)率在300%左右。隨著手機(jī)價(jià)格下降、流量?jī)r(jià)格下降、寬帶網(wǎng)速提升以及娛樂(lè)化直播平臺(tái)的發(fā)展，直播會(huì)成為一種殺手級(jí)商業(yè)應(yīng)用。華創(chuàng)證券的研究報(bào)告認(rèn)為2015年直播行業(yè)具有120億元的市場(chǎng)規(guī)模，艾媒咨詢(xún)的報(bào)告認(rèn)為直播市場(chǎng)規(guī)模約為90億元?？梢钥闯觯◤V告、增值服務(wù)等在內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)直播的市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了百億元級(jí)別。艾媒咨詢(xún)公布的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)用戶(hù)數(shù)量為2億，大型直播平臺(tái)每日高峰時(shí)段同時(shí)在線(xiàn)人數(shù)接近400萬(wàn)，同時(shí)進(jìn)行直播的房間數(shù)量超過(guò)3000個(gè)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)直播的模式或?qū)⒀葑優(yōu)橐曨l對(duì)話(huà)，市場(chǎng)空間進(jìn)一步擴(kuò)大。根據(jù)華創(chuàng)證券的預(yù)計(jì)，未來(lái)網(wǎng)絡(luò)直播市場(chǎng)的用戶(hù)數(shù)量、平臺(tái)類(lèi)別、變現(xiàn)方式等會(huì)進(jìn)一步發(fā)展，2020年中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)直播市場(chǎng)規(guī)模將突破1000億元。根據(jù)方正證券的預(yù)計(jì)，2016年直播市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到150億元，2020年直播市場(chǎng)的規(guī)模將達(dá)到600億元。

但從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)角度來(lái)看，大家需要警惕。據(jù)騰訊研究院的數(shù)據(jù)顯示，在近兩年直播平臺(tái)數(shù)量爆發(fā)之后，產(chǎn)業(yè)整體臨近“吃水線(xiàn)”，產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已然“紅海化”。根據(jù)文化部4月公布的數(shù)據(jù)，國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)直播企業(yè)約有200家，這一數(shù)量目前還在保持增長(zhǎng)。也就是說(shuō)，有200多個(gè)平臺(tái)在爭(zhēng)奪2億用戶(hù)，競(jìng)爭(zhēng)不可謂不激烈。假定2016年市場(chǎng)規(guī)?？梢赃_(dá)到150億元，那么，平均每家平臺(tái)獲得的份額不足1億元，市場(chǎng)碎片化程度很?chē)?yán)重?！暗案狻毙《笆晨汀倍?，行業(yè)整合在即。

成本高企“剩者”少

直播平臺(tái)的主要收入來(lái)源包括廣告贊助、增值服務(wù)、會(huì)員付費(fèi)、電商導(dǎo)流等方式，部分游戲和體育平臺(tái)還提供比賽競(jìng)猜等內(nèi)容。目前，廣告贊助和增值服務(wù)是直播平臺(tái)的核心盈利模式。在增值服務(wù)方面，主要是打賞費(fèi)用的分成。網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)為主播和粉絲提供平臺(tái)，主播在直播平臺(tái)上提供經(jīng)驗(yàn)分享或者才藝表演等內(nèi)容，依靠粉絲的紅包打賞或虛擬禮物來(lái)獲得收入。在利潤(rùn)分配上，平臺(tái)收入約占六成。

網(wǎng)絡(luò)直播運(yùn)營(yíng)需要消耗的服務(wù)器、帶寬成本以及人力資源成本很高。直播中所有信息數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)、傳輸都在云端，需要大量服務(wù)器和帶寬支持，僅看CDN一項(xiàng)，按業(yè)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)，假設(shè)峰值在線(xiàn)人數(shù)為100萬(wàn)，每人消耗1M流量，則帶寬至少為1T(1T=1024G)，1T帶寬的市場(chǎng)價(jià)大約是每月2000萬(wàn)元。

知名游戲電競(jìng)主播在各大平臺(tái)的爭(zhēng)搶下成為搶手資源，主播的身價(jià)也水漲船高。平臺(tái)與知名游戲主播的合作方式大多是巨額底薪加分成模式。據(jù)媒體報(bào)道，今年2月，“電競(jìng)女神”miss簽約虎牙，年薪高達(dá)3000萬(wàn)元。由于直播的運(yùn)營(yíng)成本較高，帶寬等基礎(chǔ)技術(shù)投入很大，聘請(qǐng)知名主播也有很大成本投入，很多平臺(tái)處于虧損狀態(tài)。直播平臺(tái)的盈利方式看似多樣，但主要依靠增值服務(wù)，商業(yè)模式比較單一，直播平臺(tái)的盈利情況仍不理想。

成本高企，決定了網(wǎng)絡(luò)直播成為“貴族的玩具”。按照互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)規(guī)律，能在直播行業(yè)生存的平臺(tái)數(shù)量可能進(jìn)一步縮減為3個(gè)以?xún)?nèi)。直播是“燒錢(qián)”的行業(yè)，符合“砸錢(qián)”規(guī)律：錢(qián)大的砸錢(qián)小的，錢(qián)快的砸錢(qián)慢的，誰(shuí)錢(qián)多誰(shuí)勝出。在資本的推波助瀾之下，直播行業(yè)出現(xiàn)了斗魚(yú)TV、美拍等“獨(dú)角獸”平臺(tái)。在動(dòng)輒“燒”掉上億美元的投資面前，那些初創(chuàng)企業(yè)和早期平臺(tái)，除了展示一下“玩票”的情懷，還會(huì)剩下什么？

直播的未來(lái)之路

網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)如果能把握未來(lái)趨勢(shì)，將來(lái)自然容易占領(lǐng)行業(yè)優(yōu)勢(shì)地位。未來(lái)可能出現(xiàn)的趨勢(shì)包括：名人化、商業(yè)化、移動(dòng)化、短視頻。

直播平臺(tái)不僅捧紅了一大批草根網(wǎng)紅，越來(lái)越多的名人、明星也開(kāi)始參與到直播中來(lái)。不夠平穩(wěn)的鏡頭，色調(diào)平常的場(chǎng)景，自由聊天的氣氛，這些更具“煙火氣”的情景讓粉絲感到自己仿佛離明星近了很多。明星希望通過(guò)直播平臺(tái)展現(xiàn)親切感來(lái)增加人氣，或者出于某種特定的需求，最常見(jiàn)的是宣傳品牌、節(jié)目、電視劇等；網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)則希望借助明星的人氣為平臺(tái)帶來(lái)流量。直播平臺(tái)有了名人、明星參與，互利共贏(yíng)的“微直播”營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)成為趨勢(shì)，也將有更多的品牌商為其埋單。

以個(gè)人室內(nèi)外表演和游戲直播為代表的生活類(lèi)直播進(jìn)入平穩(wěn)期，商業(yè)化直播值得關(guān)注。5月25日，雷軍獨(dú)自完成了國(guó)內(nèi)企業(yè)史上第一場(chǎng)產(chǎn)品會(huì)直播。雷軍在直播中表示：“手機(jī)直播這一偉大的時(shí)代來(lái)臨了。這種方式有全新的互動(dòng)形式，希望企業(yè)家也來(lái)玩一玩?！?月27日，熊貓直播平臺(tái)直播了王健林的一天，包括其在私人飛機(jī)上斗地主的場(chǎng)景，一時(shí)引發(fā)眾多網(wǎng)友關(guān)注。目前各大平臺(tái)的直播功能還處于初級(jí)階段，未來(lái)需要進(jìn)一步提升產(chǎn)品功能和穩(wěn)定性，以滿(mǎn)足企業(yè)對(duì)實(shí)時(shí)視頻會(huì)議的需求。

直播行業(yè)向移動(dòng)端發(fā)展已成定局。隨著移動(dòng)化趨勢(shì)的發(fā)展，老牌直播平臺(tái)紛紛推出移動(dòng)端，還有更多的移動(dòng)直播應(yīng)用不斷產(chǎn)生。移動(dòng)端視頻的用戶(hù)比例從2012年開(kāi)始爆發(fā)；2014年，網(wǎng)絡(luò)視頻的移動(dòng)端使用比例超過(guò)PC端，成為用戶(hù)的首選方式；截至2015年10月，用戶(hù)用手機(jī)觀(guān)看網(wǎng)絡(luò)視頻的比例已經(jīng)達(dá)到76.7%，PC端用戶(hù)的比例下降到54.2%。直播平臺(tái)向移動(dòng)端轉(zhuǎn)移符合其發(fā)展需要，而且移動(dòng)端產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)難度比PC端產(chǎn)品低。移動(dòng)直播還解放了PC端的場(chǎng)景限制，走到哪里都可以直播，形式多樣的戶(hù)外直播因此應(yīng)運(yùn)而生。

篇7

智能硬件初創(chuàng)企業(yè)死亡揭秘

暖冬的深圳從昨天開(kāi)始下起了大雨，接連兩天的冬雨，也把深圳真正帶到了冬季。路上滿(mǎn)街臃腫的冬裝，似乎告訴人們，今年的冬天將格外寒冷。對(duì)于智能硬件領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，在這個(gè)已經(jīng)到來(lái)的寒冬里，很難再開(kāi)啟冬眠模式。

早在今年初，就有業(yè)內(nèi)人士預(yù)言，到2015年底80%的智能硬件團(tuán)隊(duì)會(huì)死掉。原因是大多數(shù)智能硬件企業(yè)目前都不盈利，靠燒錢(qián)活著，2015年下半年投資趨緊，使他們很難拿到下一輪融資。對(duì)于那些沒(méi)有現(xiàn)金流的企業(yè)，等錢(qián)燒完了，現(xiàn)金流斷了，就會(huì)迅速走向死亡。

其實(shí)，不光是硬件企業(yè)，包括技術(shù)平臺(tái)、孵化平臺(tái)、供應(yīng)鏈、渠道銷(xiāo)售等整個(gè)智能硬件產(chǎn)業(yè)鏈都受到了不同程度的影響，發(fā)展不是十分景氣。作為智能硬件行業(yè)從業(yè)20年的老兵，筆者服務(wù)的那家初創(chuàng)智能硬件公司也剛歇業(yè)，最近我也走訪(fǎng)了不少初創(chuàng)智能硬件公司，看到了很多瀕臨死亡、或者掙扎在死亡線(xiàn)上的智能硬件初創(chuàng)企業(yè)，結(jié)合我的經(jīng)驗(yàn)在此總結(jié)一下這些初創(chuàng)智能硬件公司的幾種死法，以警示其他的智能硬件初創(chuàng)公司。

文中可能會(huì)冒犯一些TO VC模式的初創(chuàng)智能硬件企業(yè)，雖然他們現(xiàn)在看起來(lái)還活的好好的，但是不提升銷(xiāo)量，不創(chuàng)造自己的盈利模式，不提高自己的造血機(jī)能，總有一天VC的錢(qián)燒完了企業(yè)也就掛了。

初創(chuàng)智能硬件公司死亡的原因不外乎以下幾種：

1、閉門(mén)造車(chē)，不懂市場(chǎng)需求；

2、理想主義，不考慮成本；

3、不夠聚焦，產(chǎn)品線(xiàn)太寬；

4、沒(méi)有財(cái)務(wù)計(jì)劃，亂花錢(qián)；

5、CEO決策獨(dú)斷專(zhuān)行，不講民主；

6、只管設(shè)計(jì)，不考慮銷(xiāo)售；

7、沒(méi)有科學(xué)的庫(kù)存管理，庫(kù)存積壓或者旺季缺貨；

8、不做品牌建設(shè)，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)品牌投入；

9、只重視線(xiàn)上銷(xiāo)售，輕視線(xiàn)下銷(xiāo)售；

10、股東分家，自相殘殺；

11、質(zhì)量不過(guò)關(guān)，為出貨放松要求；

12、沒(méi)有盈利模式，靠講故事忽悠。

一、閉門(mén)造車(chē)，不懂市場(chǎng)需求我們看看周邊的這些初創(chuàng)智能硬件企業(yè)在做產(chǎn)品立項(xiàng)和產(chǎn)品規(guī)劃的時(shí)候，有幾家做過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)采樣，都是幾個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人一拍腦袋就開(kāi)始干了。比如小魚(yú)在家，一個(gè)主打家庭視頻的產(chǎn)品，售價(jià)2999元。這個(gè)slogan叫“三秒到家”的視頻設(shè)備，搞了一個(gè)高大上的概念。外觀(guān)設(shè)計(jì)也是土到掉渣，就像深圳山寨工廠(chǎng)做的一樣，一個(gè)底座加一個(gè)平板電腦，號(hào)稱(chēng)家庭陪伴機(jī)器人，不就是用來(lái)和家里人視頻的嗎，竟然敢賣(mài)辣么貴，在此我是呵呵了。

筆者認(rèn)為小魚(yú)在線(xiàn)的產(chǎn)品并沒(méi)有戳中用戶(hù)的痛點(diǎn)，人造”剛需“。蘋(píng)果的Facetime完全能夠替代小魚(yú)在家，甚至連QQ和微信的視頻通話(huà)也可以實(shí)現(xiàn)這種需求。上面說(shuō)小魚(yú)在家的設(shè)計(jì)有點(diǎn)山寨，貌似說(shuō)的過(guò)了一點(diǎn)，但是小魚(yú)在家的設(shè)計(jì)實(shí)在是沒(méi)有任何美感，外露的大攝像頭和iPad mini大小的屏幕，就連唯一的技術(shù)特點(diǎn)—攝像頭跟蹤也是攝像頭帶著脖子轉(zhuǎn)動(dòng)，有一種原始版電影《Wall·E》主人公瓦力的感覺(jué)，其實(shí)就是模仿Jibo沒(méi)仿成功。技術(shù)創(chuàng)新呢，看了半天產(chǎn)品介紹，完全沒(méi)有找到。

也正是因?yàn)殚]門(mén)造車(chē)制定了不切合市場(chǎng)的價(jià)格，脫離了嘗鮮心理價(jià)位。當(dāng)前智能硬件產(chǎn)品因?yàn)榧夹g(shù)不成熟，配套設(shè)施不完善等的原因并沒(méi)有能夠大規(guī)模被消費(fèi)者所接受，只能說(shuō)目前還是個(gè)市場(chǎng)培育階段。科技評(píng)論人士評(píng)價(jià)小米手環(huán)能夠成功的原因時(shí)指出，就是因?yàn)楸阋?，適合消費(fèi)者馬上買(mǎi)一個(gè)嘗鮮，可以造成沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。而小魚(yú)在家以陪伴機(jī)器人的噱頭進(jìn)入尚未成熟的市場(chǎng)的時(shí)候以2299/2999元進(jìn)入市場(chǎng)莫過(guò)于高估了市場(chǎng)接受程度，Jibo在國(guó)外以749美元能成功，并不意味著小魚(yú)在家也會(huì)取得同樣的成功。

實(shí)際上在這里只是舉一個(gè)栗子，市場(chǎng)上還有很多初創(chuàng)智能硬件公司還有很多這樣的閉門(mén)造車(chē)、拍腦袋做的產(chǎn)品，比如智能電飯煲、音樂(lè)沙發(fā)、智能馬桶蓋等等，有很多產(chǎn)品市場(chǎng)根本沒(méi)有那個(gè)需求。

二、理想主義，不考慮成本有很多初創(chuàng)智能硬件公司在做產(chǎn)品時(shí)為了考慮美觀(guān)或者說(shuō)小資文藝情懷，在產(chǎn)品用料、配件、包裝等等方面不考慮成本，做出來(lái)的產(chǎn)品成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品有什么競(jìng)爭(zhēng)力。追求產(chǎn)品極致，追求品牌調(diào)性、追求顧客體驗(yàn)、追求工匠情懷，這些都沒(méi)有錯(cuò)，但是在追求這些的時(shí)候自己是否應(yīng)該想一想，一個(gè)沒(méi)有品牌知名度的初創(chuàng)品牌，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？產(chǎn)品面世后你怎么賣(mài)？

一個(gè)初創(chuàng)公司老板告訴我，為了后蓋一個(gè)工藝，他要增加十幾塊的成本，我就問(wèn)他干嘛要增加這個(gè)，你成本增加的這個(gè)效果相差不大，到時(shí)候市場(chǎng)不會(huì)買(mǎi)單的。在這里奉勸各位初創(chuàng)公司老板，自己當(dāng)家，錢(qián)要花在刀刃上。

三、不夠聚焦，產(chǎn)品線(xiàn)太寬很多初創(chuàng)公司一開(kāi)始規(guī)劃了很多種品類(lèi)的產(chǎn)品，比如筆者見(jiàn)過(guò)的一家只有50多號(hào)人的公司規(guī)劃了音箱、智能投影、OTT盒子、手環(huán)、手表體脂秤、智能路由器、車(chē)載空氣凈化器等等，把幾個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理累的半死，研發(fā)費(fèi)用花了過(guò)千萬(wàn)，到最后沒(méi)有一款產(chǎn)品做成功。

對(duì)于一次初創(chuàng)品牌來(lái)說(shuō)，切記不能產(chǎn)品線(xiàn)拉的太長(zhǎng)，一定要聚焦，通過(guò)一個(gè)品類(lèi)做出爆款，打出品牌，搭建好渠道，等有了品牌、渠道這些基礎(chǔ)了后，再想想自己有沒(méi)有核心技術(shù)，如果有再考慮進(jìn)入新的品類(lèi)。

一個(gè)公司的資源、資金都是有限的，時(shí)間成本更是失去了再也買(mǎi)不回來(lái)的，當(dāng)你一個(gè)品類(lèi)都沒(méi)做好，沒(méi)做起量的時(shí)候，又去做了其它品類(lèi)，在消費(fèi)者心中無(wú)法留下產(chǎn)品和品牌的記憶和聯(lián)想。

切記！初創(chuàng)智能硬件公司一定要通過(guò)單品類(lèi)突破，打響品牌。

四、沒(méi)財(cái)務(wù)計(jì)劃，亂花錢(qián)很多初創(chuàng)智能硬件公司，在融到資之后，一夜暴富，CEO頭腦膨脹，找頂級(jí)設(shè)計(jì)公司買(mǎi)ID，找4A廣告公司做策劃案，不知道是不是和目標(biāo)客戶(hù)相吻合，先投一圈廣告。更沒(méi)有一個(gè)全年的財(cái)務(wù)計(jì)劃，先把手里的錢(qián)花了再說(shuō)，沒(méi)錢(qián)了又去考慮融資，根本沒(méi)考慮給自己留過(guò)冬的糧食，萬(wàn)一融不到資那就只能關(guān)門(mén)大吉了，就是融到了資，到最后也只能失去控股權(quán)，甚至創(chuàng)始人自己出局。比如筆者認(rèn)識(shí)的一家初創(chuàng)智能硬件公司在做了B輪融資后，CEO已經(jīng)沒(méi)有了財(cái)務(wù)控制權(quán)，五千元以上資金需要投資方派來(lái)的財(cái)務(wù)總監(jiān)審批才可以。

還有很多初創(chuàng)智能硬件公司竟然都沒(méi)有聘請(qǐng)財(cái)務(wù)，我去的一家智能硬件公司財(cái)務(wù)部竟然是空的，有很多創(chuàng)業(yè)者在失敗后的總結(jié)都提到了一條，后悔當(dāng)時(shí)沒(méi)有聘請(qǐng)財(cái)務(wù)，初創(chuàng)公司什么都可以省，唯獨(dú)財(cái)務(wù)是不能省的，要知道兼職的記賬公司根本不能給公司運(yùn)營(yíng)起到什么作用。

五、CEO決策獨(dú)斷專(zhuān)行，決策沒(méi)有民主CEO做為公司首席執(zhí)行官，按道理應(yīng)該具有重大事情的決策權(quán)，但是具有決策權(quán)并不代表獨(dú)斷專(zhuān)行。在產(chǎn)品規(guī)劃、技術(shù)研討、市場(chǎng)推廣等方面還是應(yīng)該多聽(tīng)聽(tīng)產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)、設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售等相關(guān)人員的意見(jiàn)，畢竟他們才是這些領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)人士。智能硬件產(chǎn)品如果設(shè)計(jì)出來(lái)或者生產(chǎn)出來(lái)了，便很難或者無(wú)法改回去了，特別是技術(shù)有BUG的產(chǎn)品，到時(shí)候會(huì)給公司完成無(wú)法挽回的損失。

筆者知道的一家公司CEO曾經(jīng)在九票反對(duì)，自己一票贊成的情況下為產(chǎn)品選擇了觸摸遙控器，最終市場(chǎng)用腳說(shuō)話(huà)，產(chǎn)品因?yàn)樵噲D改變?nèi)斯逃械氖褂昧?xí)慣，全面滯銷(xiāo)。

還有一家做智能家居的公司，CEO每次在項(xiàng)目規(guī)劃的時(shí)候都是自己一言堂，三年換了三個(gè)項(xiàng)目，最終三年虧了一個(gè)億。身邊這種栗子還很多，請(qǐng)各位CEO在做決策的時(shí)候多聽(tīng)聽(tīng)大家的意見(jiàn)，創(chuàng)業(yè)公司不群策群力發(fā)揮大家智慧很容易陷進(jìn)坑里。

六、只管設(shè)計(jì)，不考慮銷(xiāo)售很多初創(chuàng)智能硬件公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)為了產(chǎn)品美觀(guān)，選用好成本材料，采用無(wú)螺絲設(shè)計(jì)，美其名曰向蘋(píng)果學(xué)習(xí)，豈不知國(guó)產(chǎn)的技術(shù)水平和生產(chǎn)工藝怎么能和蘋(píng)果比。一次性外觀(guān)設(shè)計(jì)成本高，給銷(xiāo)售造成了成本增加，也給生產(chǎn)造成了工藝難度，最重要的是給產(chǎn)品售后造成了很大困難，一拆機(jī)，外殼肯定報(bào)廢。

因此希望初創(chuàng)智能硬件公司在設(shè)計(jì)時(shí)，一定多考慮一下成本和日后返修問(wèn)題，畢竟我們做的不是快消品和一次性產(chǎn)品。

七、不做科學(xué)庫(kù)存管理，庫(kù)存積壓或者旺季斷貨；一些初創(chuàng)智能硬件企業(yè)沒(méi)有一個(gè)科學(xué)的庫(kù)存管理方法，下單要么保守，要么激進(jìn)，很容易造成庫(kù)存積壓或者旺季缺貨。

智能硬件產(chǎn)品屬于消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品，更新?lián)Q代非?？?，新技術(shù)、新功能幾個(gè)月就出現(xiàn)了，在庫(kù)存管理上一定要有一個(gè)科學(xué)的管理工具，從下單開(kāi)始就要做好銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，成品庫(kù)存、在途訂單、生產(chǎn)線(xiàn)未入庫(kù)訂單做到分類(lèi)管理，并且PMC和銷(xiāo)售總監(jiān)要每周對(duì)訂單和庫(kù)存進(jìn)行實(shí)時(shí)追蹤。

在這里，根據(jù)筆者多年的庫(kù)存管理經(jīng)驗(yàn)，建議初創(chuàng)智能硬件企業(yè)按銷(xiāo)售平臺(tái)對(duì)產(chǎn)品做出合理銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，每周進(jìn)行動(dòng)態(tài)庫(kù)存管理，采用小步快跑的下單方法。

八、不做品牌建設(shè)，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)品牌投入小米的互聯(lián)網(wǎng)思維教壞了一大批初創(chuàng)智能硬件公司，他們把雷軍的互聯(lián)網(wǎng)思維奉為“創(chuàng)業(yè)圣經(jīng)”，認(rèn)為用小米那一招就可以馬上樹(shù)立品牌，期望自己也能站在風(fēng)口上一下子飛上天，豈不知風(fēng)口只有一次，小米這個(gè)豬現(xiàn)在的日子也不好過(guò)。

現(xiàn)實(shí)告訴我們?nèi)魏魏鲆暺放平ㄔO(shè)的互聯(lián)網(wǎng)品牌都是空中樓閣，消費(fèi)者因?yàn)榈蛢r(jià)建立的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系非常容易被另外一個(gè)品牌的低價(jià)吸引而移情別戀。

品牌建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，也需要有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，對(duì)于初創(chuàng)品牌開(kāi)說(shuō)，沒(méi)有品牌知名度，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)名率，經(jīng)銷(xiāo)商便沒(méi)有任何的品牌安全感，品牌是你自己的，你不投入指望商去給你投入那是不可能的。因此，初創(chuàng)智能硬件公司一定要有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌規(guī)劃和品牌投入，并且自己先進(jìn)行必要的市場(chǎng)投入，增強(qiáng)商的安全感，這樣他們才會(huì)愿意和你一起玩，心往一起走，勁往一起使，齊心協(xié)力把銷(xiāo)售做起來(lái)。

九、只重視線(xiàn)上銷(xiāo)售，輕視線(xiàn)下銷(xiāo)售和上面說(shuō)的一樣，小米教壞很多智能硬件初創(chuàng)公司，他們認(rèn)為我在線(xiàn)上賣(mài)爆，自然就會(huì)有線(xiàn)下渠道找上門(mén)來(lái)，甚至還會(huì)想著黃牛炒貨。更有甚者，認(rèn)為做線(xiàn)下是很傳統(tǒng)的玩法，甚者鄙視做線(xiàn)下，認(rèn)為我是互聯(lián)網(wǎng)公司定位做線(xiàn)下是很LOW的事情。歷史告訴我們，時(shí)勢(shì)造英雄。小米當(dāng)時(shí)站在智能手機(jī)大爆發(fā)的風(fēng)口上，他成功了，但是也只是成功了小米一個(gè)，學(xué)習(xí)小米的手機(jī)企業(yè)還有哪一個(gè)成功了？答案是沒(méi)有！

按常規(guī)套路去做電商，成本是非常高的，買(mǎi)流量的費(fèi)用比線(xiàn)下推廣費(fèi)要高很多，買(mǎi)來(lái)的流量也不一定形成銷(xiāo)售。

首先初創(chuàng)智能硬件公司需要組建有運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和水平電商團(tuán)隊(duì)，需要招到真正有水平的電商人才的運(yùn)氣和時(shí)間成本，另外你的產(chǎn)品上架后面臨競(jìng)品已有遙遙領(lǐng)先于你的銷(xiāo)量和評(píng)價(jià)數(shù)，在產(chǎn)品的默認(rèn)排名和人氣排名上已經(jīng)弱了別人一大截，這要在運(yùn)營(yíng)有相當(dāng)功力的情況下還要付出很大的推廣成本才有可能縮短和別人的距離，要說(shuō)超過(guò)別人基本屬于癡人說(shuō)夢(mèng)，準(zhǔn)備好出先虧幾萬(wàn)臺(tái)的代價(jià)來(lái)打造線(xiàn)上品牌的另當(dāng)別論。

實(shí)際上初創(chuàng)智能硬件公司最容易做起來(lái)的反倒是線(xiàn)下渠道，因?yàn)樵诰€(xiàn)下渠道很容易推廣一個(gè)區(qū)域品牌或者一個(gè)行業(yè)品牌，甚至商就是一個(gè)地方品牌，只要產(chǎn)品有賣(mài)點(diǎn)，品質(zhì)過(guò)硬，切入線(xiàn)下渠道就可以快速形成銷(xiāo)售。

十、股東分家，自相殘殺在創(chuàng)業(yè)階段，很多初創(chuàng)公司因?yàn)橐庖?jiàn)不統(tǒng)一，幾個(gè)股東便任性的分家了，本來(lái)是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)一下子就成了敵人，于是在市場(chǎng)上都做一模一樣的產(chǎn)品，互相挖角，互相殺價(jià)，最終都沒(méi)賺到錢(qián)，黯然收?qǐng)?。身邊像這樣的例子太多了。

在這里希望，初創(chuàng)公司的聯(lián)合創(chuàng)始人們?cè)谟龅綘?zhēng)吵或者意見(jiàn)不合的時(shí)候能夠，不忘初心，抱團(tuán)打天下！一個(gè)人創(chuàng)業(yè)遇到的困難一定比幾個(gè)人聯(lián)合創(chuàng)業(yè)多的多。

十一、質(zhì)量不過(guò)關(guān)，為出貨放松要求這一條寫(xiě)出肯定很多人都會(huì)笑了，質(zhì)量不過(guò)關(guān)，為了出貨放松要求，這不是自殺嗎？但是這一條很多初創(chuàng)公司都在犯，比如我服務(wù)那家公司，產(chǎn)品一大堆BUG，體驗(yàn)很差，CEO說(shuō)要搶旺季的市場(chǎng)下了一個(gè)大的訂單，最后市場(chǎng)大批量退貨，快兩年了現(xiàn)在倉(cāng)庫(kù)還有上千萬(wàn)庫(kù)存。很多初創(chuàng)公司自己產(chǎn)品有BUG，沒(méi)有想著把問(wèn)題解決后才出貨，自己給自己找理由，什么旺季到了，什么要搶占市場(chǎng)，什么客戶(hù)在催貨啊等等。什么鬼??？產(chǎn)品是你的，品牌是你的，人家發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題一定會(huì)退貨給你的。

十二、沒(méi)有盈利模式，靠講故事忽悠很多智能硬件初創(chuàng)公司在創(chuàng)業(yè)時(shí)憑一時(shí)沖動(dòng)，沒(méi)想明白自己的盈利模式便一頭扎進(jìn)創(chuàng)業(yè)大軍，自己的錢(qián)燒完了，便去到處給VC講故事，豈不知在資本寒冬下，智能硬件行業(yè)投資趨緊，熬不過(guò)去了只能關(guān)門(mén)大吉。

智能硬件初創(chuàng)公司一定要想明白自己的盈利模式，現(xiàn)在給投資人講硬件虧本圈用戶(hù)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。有一句話(huà)講的好，只有在退潮時(shí)才能發(fā)現(xiàn)誰(shuí)沒(méi)穿衣服。當(dāng)下的投資環(huán)境也是，只有在資本寒冬時(shí)才能發(fā)現(xiàn)誰(shuí)有盈利能力。

創(chuàng)業(yè)不易，且創(chuàng)且珍惜！那么說(shuō)了那么多什么樣的硬件企業(yè)才能活下去？

在這個(gè)混亂的硬件行業(yè)里，偽需求的產(chǎn)品肯定要被淘汰的，但是如何做出一款好的產(chǎn)品，又如何度過(guò)這個(gè)寒冬，是許多硬件企業(yè)需要考慮的問(wèn)題。

初創(chuàng)的智能硬件企業(yè)在產(chǎn)品方向上，筆者建議有兩個(gè)方向可以做，一、現(xiàn)有成熟市場(chǎng)的硬件產(chǎn)品的智能化升級(jí)，這個(gè)是從普通產(chǎn)品向智慧化產(chǎn)品進(jìn)化的必然過(guò)程，消費(fèi)者也很容易接受；二、原來(lái)沒(méi)有的，自己具有很強(qiáng)技術(shù)的創(chuàng)新性產(chǎn)品，必如無(wú)人機(jī)、VR等等。

筆者認(rèn)為，初創(chuàng)智能硬件企業(yè)首先要想著活下來(lái)。容易活下來(lái)的智能硬件企業(yè)，第一種是硬件背后有很強(qiáng)的技術(shù)壁壘，這種技術(shù)也具有行業(yè)解決方案價(jià)值的，比如無(wú)人機(jī)的云臺(tái)技術(shù)、VR的內(nèi)容轉(zhuǎn)換技術(shù)等；第二種是出貨量大的智能硬件，比如智能手環(huán)、手表，不管是走線(xiàn)下渠道還是電商，能賣(mài)出去就能活下去。能出貨的智能硬件特點(diǎn)非常鮮明，即設(shè)計(jì)和性能中庸，但性?xún)r(jià)比超高，同時(shí)渠道資源過(guò)硬。對(duì)于初創(chuàng)智能硬件企業(yè)來(lái)說(shuō)，活下來(lái)就是王道！隨著巨頭的進(jìn)入，未來(lái)能活下來(lái)的智能硬件企業(yè)，要么是技術(shù)功底深厚，要么能夠建立起屬于自己的品牌。

篇8

免費(fèi)運(yùn)營(yíng)與不影響游戲平衡的盈利模式是《英雄聯(lián)盟》的一大法寶，它對(duì)基礎(chǔ)操作的簡(jiǎn)化，讓更多玩家能夠快速上手體驗(yàn)到競(jìng)技樂(lè)趣；《英雄聯(lián)盟》的道具、英雄在設(shè)計(jì)之初就極力避免了復(fù)雜的游戲機(jī)制；全年齡向的設(shè)定，各種風(fēng)格的英雄并存，充滿(mǎn)誠(chéng)意的細(xì)節(jié)，都是《英雄聯(lián)盟》廣納玩家的基礎(chǔ)。下面通過(guò)對(duì)2012年《英雄聯(lián)盟》重大事件盤(pán)點(diǎn)，一同了解它的蛻變過(guò)程。

最具行業(yè)影響力的游戲設(shè)計(jì)

最高30萬(wàn)人同區(qū)匹配的天梯系統(tǒng)提供了優(yōu)秀的用戶(hù)體驗(yàn)，極大程度地杜絕了秒退、中退與不公平的“黑店”，同時(shí)讓玩家無(wú)需長(zhǎng)時(shí)間等待即可開(kāi)始游戲，開(kāi)創(chuàng)性的匹配系統(tǒng)被越來(lái)越多的強(qiáng)競(jìng)技型游戲所模仿。

友好的新手進(jìn)階設(shè)計(jì)力爭(zhēng)讓曾經(jīng)的DOTA的玩家、普通網(wǎng)游玩家、休閑游戲玩家、動(dòng)作游戲玩家甚至沒(méi)有游戲經(jīng)驗(yàn)的玩家都可以輕松、順暢的體驗(yàn)《英雄聯(lián)盟》，大量的女性玩家、從未有過(guò)競(jìng)技游戲經(jīng)驗(yàn)的玩家都因?yàn)椤队⑿勐?lián)盟》而成為競(jìng)技新星。

《英雄聯(lián)盟》傾注全力杜絕外掛，以高安全標(biāo)準(zhǔn)維護(hù)每一場(chǎng)游戲的公正與公平，對(duì)外掛和作弊者嚴(yán)懲不貸。LOL超級(jí)火爆的同時(shí)擁有安全的游戲環(huán)境在中國(guó)游戲圈中成為一朵奇葩。

《英雄聯(lián)盟》從研發(fā)團(tuán)隊(duì)到運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，無(wú)時(shí)無(wú)刻不守候在玩家聚集的地方，衷心聆聽(tīng)玩家聲音，運(yùn)營(yíng)過(guò)程中以玩家為中心的游戲內(nèi)容持續(xù)改進(jìn)；每次版本迭代都是游戲體驗(yàn)的躍進(jìn)升級(jí)。許多來(lái)自玩家的精妙點(diǎn)子最終也在游戲內(nèi)得以實(shí)現(xiàn)，被稱(chēng)為游戲業(yè)界的楷模。

在《英雄聯(lián)盟》中，上百位英雄和數(shù)百件精美皮膚蘊(yùn)涵世界文化，玩家能領(lǐng)略到歐美魔幻、羅馬史詩(shī)、暗黑哥特、蒸汽朋克、科技、海盜、卡通、忍者、埃及、印加等等各種不同的地域文化，尤其是專(zhuān)為中國(guó)玩家所設(shè)計(jì)的多款中國(guó)風(fēng)格的英雄深入人心。

《英雄聯(lián)盟》開(kāi)創(chuàng)性的收費(fèi)模式同樣也為中國(guó)網(wǎng)游行業(yè)甚至世界網(wǎng)游帶來(lái)全新的思路，英雄皮膚銷(xiāo)售的商業(yè)化模式技能滿(mǎn)足玩家個(gè)性化的需求，同時(shí)能兼顧游戲平衡，分析人士認(rèn)為，《英雄聯(lián)盟》的這種收費(fèi)模式已經(jīng)開(kāi)始影響未來(lái)同類(lèi)型的網(wǎng)游的運(yùn)營(yíng)。

《英雄聯(lián)盟》研發(fā)公司Riot Games對(duì)英雄的設(shè)計(jì)格外用心，100余個(gè)英雄各有特色，宏大的故事背景，錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系，他們不僅有著不同臺(tái)詞、動(dòng)作，就連死亡時(shí)的姿勢(shì)也是各不相同。

《英雄聯(lián)盟》年度十大事件

《英雄聯(lián)盟》通過(guò)準(zhǔn)確的游戲定位以及豐富的互動(dòng)性為玩家?guī)?lái)了激爽英雄對(duì)決體驗(yàn)。2012年初，《英雄聯(lián)盟》不僅以全球月度活躍用戶(hù)達(dá)1100萬(wàn)以上，沖破了當(dāng)時(shí)《魔獸世界》訂閱付費(fèi)用戶(hù)數(shù)1030萬(wàn)的火爆記錄，同時(shí)也在不斷對(duì)自身游戲品質(zhì)進(jìn)行著煉化。

2012年4月27日，玩家期待已久的觀(guān)察模式（Spectator Mode）正式上線(xiàn)。

2012年5月23日，《英雄聯(lián)盟》標(biāo)準(zhǔn)5V5地圖召喚師峽谷（Summoner's Rift）更新，地圖上的野怪與NPC有了新的模型與動(dòng)畫(huà)，全局貼圖更細(xì)膩，加上陸續(xù)更新的英雄模型跟英雄壁紙，使《英雄聯(lián)盟》的圖形設(shè)計(jì)又上一個(gè)檔次。

為提供良好的游戲環(huán)境，讓身臨其境的玩家親自面對(duì)召喚師們的投訴，以評(píng)估每個(gè)被投訴者的案子，《英雄聯(lián)盟》也于2012年5月30日開(kāi)啟了議事大廳。

2012年7月21日，《英雄聯(lián)盟》重磅首款自成長(zhǎng)型概念皮膚“未來(lái)戰(zhàn)士伊澤瑞爾”，游戲中，伊澤瑞爾不僅可以通過(guò)戰(zhàn)術(shù)噴氣背包進(jìn)行浮空動(dòng)作，還能夠運(yùn)用能量級(jí)掃描儀、全息影像裝置對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)勘察。自成長(zhǎng)型作戰(zhàn)服使得伊澤瑞爾的全身裝備可根據(jù)人物等級(jí)的提升而變得更為華麗，粒子特效招式也讓伊澤瑞爾顯得英氣逼人。

2012年8月，由奧運(yùn)冠軍為創(chuàng)意源頭的英雄體走紅網(wǎng)絡(luò)，在全國(guó)學(xué)生開(kāi)學(xué)期間達(dá)到。由“英雄體”引發(fā)的英雄文化現(xiàn)象傳遞著正能量，也吸引了不少業(yè)內(nèi)人士和學(xué)者的討論。從為不是冠軍的“英雄”喝彩，到“平凡英雄”感動(dòng)無(wú)數(shù)網(wǎng)友，樸實(shí)的語(yǔ)言配上感人的圖片，英雄體傳遞出正能量，蘊(yùn)藏在語(yǔ)言中的感恩、進(jìn)取等積極內(nèi)涵，正是它們的真正價(jià)值所在。此次《英雄聯(lián)盟》公益營(yíng)銷(xiāo)引發(fā)了非常積極正面的互動(dòng)。央視新科動(dòng)漫頻道總策劃楊超、奔馳公司總部商務(wù)車(chē)部門(mén)主管劉曉毅、獨(dú)立學(xué)者杜建國(guó)、中國(guó)社科院副研究員海波論經(jīng)濟(jì)等專(zhuān)家也對(duì)其進(jìn)行了高度評(píng)價(jià)。

2012年9月，北上廣深等一線(xiàn)城市的不少網(wǎng)友紛紛在微博上曬出《英雄聯(lián)盟》創(chuàng)意地鐵廣告照片，并陸陸續(xù)續(xù)引發(fā)更多網(wǎng)友的參與熱議，更有網(wǎng)友爆料，深圳地鐵四號(hào)線(xiàn)通體被裝飾成“英雄聯(lián)盟號(hào)列車(chē)”，不少人驚呼：“太碉堡了，讓人熱血沸騰?！比绱税詺鈴V告，業(yè)界尚屬首例。毫無(wú)疑問(wèn)，此舉為《英雄聯(lián)盟》公測(cè)1周年狂歡盛典賺足了眼球。

為慶祝國(guó)服公測(cè)一周年同時(shí)回饋廣大玩家，《英雄聯(lián)盟》于2012年9月22日舉辦了線(xiàn)下周年狂歡盛典。從盛典現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)、盛典規(guī)模、涉及的玩家范圍，到邀請(qǐng)的嘉賓量級(jí)，都證明這是在網(wǎng)游歷史上首個(gè)如此高規(guī)格、國(guó)際化、單款產(chǎn)品舉辦的玩家狂歡盛會(huì)。

此番，作為活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)唯一收入來(lái)源的周邊收入被《英雄聯(lián)盟》全數(shù)贈(zèng)予公益組織“愛(ài)心聯(lián)盟”，用來(lái)給數(shù)以千計(jì)的偏遠(yuǎn)山區(qū)的兒童建造“夢(mèng)想空間”――配備優(yōu)質(zhì)教師、書(shū)籍、文具等的多媒體教室。LOL負(fù)責(zé)人表示，《英雄聯(lián)盟》不僅是給玩家提供娛樂(lè)的平臺(tái)，也同樣在倡導(dǎo)社會(huì)公益，許多有愛(ài)心和社會(huì)責(zé)任感的玩家也可以通過(guò)這個(gè)渠道來(lái)幫助需要幫助的人，同時(shí)收獲更大的快樂(lè)。

《英雄聯(lián)盟》第二賽季全球冠軍賽總決賽于北京時(shí)間2012年10月14日上午在美國(guó)洛杉磯拉開(kāi)戰(zhàn)幕，最終臺(tái)灣TPA擊敗韓國(guó)戰(zhàn)隊(duì)奪冠。觀(guān)看總決賽網(wǎng)絡(luò)直播的最高在線(xiàn)超過(guò)1，154，000人――這也創(chuàng)造了電競(jìng)史上直播觀(guān)看人數(shù)的最高記錄。其史無(wú)前例的高額獎(jiǎng)金和全球范圍的選拔，使得該賽事被業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)為歷史上最大的電競(jìng)比賽項(xiàng)目之一，第二賽季總決賽全球收看數(shù)據(jù)也從側(cè)面印證LOL在世界范圍引發(fā)了電競(jìng)賽季的新潮流。

篇9

中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)從無(wú)到有已經(jīng)歷了10年的發(fā)展歷程。在新浪、搜狐、網(wǎng)易等門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的帶動(dòng)下，網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容得到了巨大的發(fā)展。同時(shí)平面媒體也積極地走進(jìn)網(wǎng)絡(luò)媒體，為原創(chuàng)內(nèi)容開(kāi)拓新的發(fā)展空間。

今天，更多的網(wǎng)站與價(jià)值鏈的核心部門(mén)合作，追求共贏(yíng)。不僅電信運(yùn)營(yíng)商從中獲得了巨大的收益，與它相關(guān)的服務(wù)商也獲得了收益。當(dāng)然，還有非常重要的一點(diǎn)就是市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)。例如網(wǎng)易，在市場(chǎng)艱難時(shí)主動(dòng)尋找新的盈利模式，從網(wǎng)絡(luò)游戲到短信，提供各種服務(wù)以適應(yīng)客戶(hù)的需求。

但實(shí)際上，這只是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)很小的一個(gè)部分，相當(dāng)于電腦之于IT產(chǎn)業(yè)，只不過(guò)是其中一個(gè)必要的硬件元素而已。整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在才剛剛開(kāi)始實(shí)現(xiàn)基本的結(jié)構(gòu)輪廓，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有開(kāi)發(fā)出它的潛能。

互聯(lián)網(wǎng)潛能在于融合

那么互聯(lián)網(wǎng)的潛能到底在哪里？從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度講，互聯(lián)網(wǎng)與其他所有領(lǐng)域有不一樣的地方。它是一個(gè)技術(shù)與內(nèi)容，電腦和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的融合。網(wǎng)絡(luò)的融合只不過(guò)是剛剛開(kāi)始，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)真正的融合在于應(yīng)用、在于內(nèi)容、在于所有的應(yīng)用和內(nèi)容在不同的平臺(tái)上進(jìn)行融合互動(dòng)。

隨著各個(gè)領(lǐng)域，從話(huà)音通訊到文字通訊，數(shù)據(jù)通訊到視頻通訊，逐步向以互聯(lián)網(wǎng)為核心的平臺(tái)轉(zhuǎn)移?；ヂ?lián)網(wǎng)的融合將給我們帶來(lái)巨大的空間。這一點(diǎn)在寬帶領(lǐng)域表現(xiàn)得尤其明顯。以短信為例，小小的幾十個(gè)字節(jié)、幾百個(gè)字節(jié)的內(nèi)容，在今天卻能夠創(chuàng)造出這樣大的市場(chǎng)?？上攵绻麑拵?、聲訊、電視、影視、娛樂(lè)的內(nèi)容，在網(wǎng)上進(jìn)行統(tǒng)一，市場(chǎng)的潛力將是巨大的。因此，互聯(lián)網(wǎng)的融合真正在于它的應(yīng)用，在于它的內(nèi)容，在于所有的應(yīng)用和內(nèi)容在不同的平臺(tái)上進(jìn)行融合互動(dòng)。

寬帶互動(dòng)被認(rèn)為是更大威力的融合，因?yàn)檫@個(gè)融合已經(jīng)超越了數(shù)字通信的概念，超越了簡(jiǎn)單的電腦和電話(huà)的結(jié)合，而是幾大產(chǎn)業(yè)的融合。這些產(chǎn)業(yè)包括通信業(yè)、影視業(yè)、IT業(yè)、娛樂(lè)業(yè)、媒體業(yè)等等，而這種融合也同時(shí)驅(qū)動(dòng)著技術(shù)型產(chǎn)業(yè)和服務(wù)型產(chǎn)業(yè)的未來(lái)龍頭領(lǐng)域。

寬帶互動(dòng)從某種角度上講是這些領(lǐng)域的制高點(diǎn)的融合。通信的制高點(diǎn)不是電話(huà)，而是可視電話(huà)、會(huì)議電視;影視業(yè)的制高點(diǎn)不是簡(jiǎn)單的看電視，而是客戶(hù)能夠主動(dòng)地、實(shí)時(shí)地參與到影視內(nèi)容里面;甚至除了進(jìn)行點(diǎn)播以外，在節(jié)目中實(shí)時(shí)的參與競(jìng)獎(jiǎng)游戲。

同時(shí)，多媒體互動(dòng)型、關(guān)聯(lián)型的應(yīng)用也是IT業(yè)的制高點(diǎn);網(wǎng)絡(luò)的視頻互動(dòng)多媒體是數(shù)字娛樂(lè)業(yè)的制高點(diǎn)?？梢灶A(yù)測(cè)，下一代互聯(lián)網(wǎng)，一旦寬帶互動(dòng)在技術(shù)應(yīng)用上成為可能，將形成一個(gè)更大力量的融合。這次融合與前幾次相比將是個(gè)更高的數(shù)量級(jí)。

因此可以說(shuō)，寬帶互動(dòng)是中國(guó)進(jìn)行跳躍式發(fā)展的又一個(gè)新的機(jī)會(huì)。在寬帶領(lǐng)域中國(guó)有自己的優(yōu)勢(shì)，我們的人口決定了我們擁有巨大的娛樂(lè)市場(chǎng)。

經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展，通信業(yè)的開(kāi)放、互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放、IT業(yè)的開(kāi)放，我們具備了豐富的技術(shù)積累、人才積累和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的積累，同時(shí)中國(guó)所擁有的深厚文化底蘊(yùn)使得我們?cè)趦?nèi)容領(lǐng)域的創(chuàng)造力在未來(lái)會(huì)有更大的發(fā)展前景。

新時(shí)代的互聯(lián)網(wǎng)呼喚具有創(chuàng)造力的整合。不管是現(xiàn)在的電信、門(mén)戶(hù)網(wǎng)、各種領(lǐng)域的接入，網(wǎng)絡(luò)將變成基礎(chǔ)，每一個(gè)網(wǎng)絡(luò)都將是下一代互聯(lián)網(wǎng)的接入平臺(tái)。我們將逐步看到影視內(nèi)容、媒體內(nèi)容、網(wǎng)站上的內(nèi)容，都將逐步在不同的平臺(tái)上進(jìn)行統(tǒng)一的整合。終端也將整合。無(wú)論是電視、電腦、還是手機(jī)，都將在同一個(gè)平臺(tái)上看到同樣的內(nèi)容。

可以斷言，未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的賽跑將由具有高度整合意識(shí)的企業(yè)領(lǐng)跑，并最終將由這一強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合的群體摘取桂冠。

如何釋放互聯(lián)網(wǎng)的巨大能量？

未來(lái)，寬帶互動(dòng)領(lǐng)域的發(fā)展道路將充滿(mǎn)了挑戰(zhàn)。首先，需要政府進(jìn)一步大力的支持和更寬容的政策;其次要消除新的行業(yè)壟斷和行業(yè)保護(hù)。迄今為止，無(wú)論是韓國(guó)還是日本，任何一個(gè)成功案例中都離不開(kāi)廣播電視部門(mén)。在下一代互聯(lián)網(wǎng)和寬帶互聯(lián)網(wǎng)的建設(shè)里，如何與廣電這樣的重要領(lǐng)域合作參與，應(yīng)該引起各個(gè)部門(mén)的重視。這個(gè)價(jià)值鏈一旦斷掉，整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將會(huì)打一個(gè)非常巨大的問(wèn)號(hào)。

同時(shí)，要逐步地摒棄狹隘的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，價(jià)值鏈的整合不是靠行業(yè)壟斷和行業(yè)保護(hù)做出來(lái)的。這塊餅，只有靠所有領(lǐng)域的參與才能夠真正做好，而且關(guān)系到中國(guó)民族的文化產(chǎn)業(yè)和科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要影響。

篇10

大眾點(diǎn)評(píng)的大動(dòng)作讓業(yè)界再次將關(guān)注點(diǎn)聚焦在外賣(mài)領(lǐng)域 ，這不僅僅是美團(tuán)倒逼的結(jié)果，也是團(tuán)購(gòu)發(fā)展到一定程度，轉(zhuǎn)換盈利點(diǎn)的一種必然選擇。相對(duì)于其他O2O領(lǐng)域，外賣(mài)是用戶(hù)使用頻次相對(duì)較高的服務(wù)；最關(guān)鍵的是，這個(gè)領(lǐng)域現(xiàn)在還沒(méi)有所謂的“霸主”，其競(jìng)爭(zhēng)格局隨時(shí)可能發(fā)生變化，這是所有餐飲O2O觀(guān)望者的機(jī)會(huì)所在。

根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2013年全國(guó)餐飲消費(fèi)總額為4500億元，按照16%的餐飲年增幅，到2016年全國(guó)餐飲消費(fèi)總額預(yù)計(jì)達(dá)到7000億。而其中，外賣(mài)占全國(guó)餐飲消費(fèi)總額的10%，這是一個(gè)龐大的市場(chǎng)需求。

目前美團(tuán)、淘點(diǎn)點(diǎn)等均已先后布局該市場(chǎng)，稍有規(guī)模的外賣(mài)網(wǎng)站還有點(diǎn)我吧、外賣(mài)庫(kù)、易淘食、到家美食會(huì)、美餐網(wǎng)等，都在發(fā)力，但從發(fā)展的量級(jí)來(lái)說(shuō)，餓了么是大眾點(diǎn)評(píng)更好的選擇。

優(yōu)勢(shì)：占領(lǐng)70%外賣(mài)市場(chǎng)

餓了么創(chuàng)辦于2008年，起源于上海交大，長(zhǎng)久以來(lái)一直以高校外賣(mài)市場(chǎng)為中心發(fā)展?，F(xiàn)已覆蓋30座城市，5萬(wàn)家加盟店，日均訂單達(dá)10萬(wàn)單，年在線(xiàn)交易額已經(jīng)超過(guò)12億元，創(chuàng)始人張旭豪宣稱(chēng)，未來(lái)一年，將努力使日均訂單量從10萬(wàn)提高到百萬(wàn)級(jí)，覆蓋到50～100個(gè)城市，年交易額達(dá)到百億元。這能否實(shí)現(xiàn)不得而知，但不得不承認(rèn)餓了么確實(shí)在量級(jí)上已經(jīng)達(dá)到較高水平，占有外賣(mài)市場(chǎng)達(dá)70%，這也是大眾點(diǎn)評(píng)看重它的一個(gè)重要因素。而它的發(fā)展路徑頗像當(dāng)年的Facebook從哈佛發(fā)展到全美的路線(xiàn)，而張旭豪（1985年出生）也有著和扎克伯格差不多的年紀(jì)，甚至一樣的英文名字（Mar-k），被視為創(chuàng)業(yè)圈的明日之星。

事實(shí)上從商業(yè)模式上來(lái)看，網(wǎng)上外賣(mài)訂餐大家的玩法相差不大――搭個(gè)平臺(tái)作為橋梁，一端連接用戶(hù)，一端連接商戶(hù)。而餓了么大致上也是這樣一個(gè)業(yè)務(wù)模型。

但餓了么的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)在于單多頻高，以小店外賣(mài)為主，針對(duì)中低端用戶(hù)，客單價(jià)在10～20元之間，以高校及商業(yè)中心區(qū)周邊半徑為主，瞄準(zhǔn)大學(xué)生群體、白領(lǐng)、宅男宅女等為主要受眾。這個(gè)受眾群習(xí)慣使用電腦、手機(jī)等移動(dòng)端，懶和宅是他們的特質(zhì)，如果餓了么能夠填補(bǔ)他們不愿下樓買(mǎi)飯的空缺，那就不太容易被更換，因?yàn)檫@群比較懶的人不會(huì)花費(fèi)太多的時(shí)間去改變自己的消費(fèi)習(xí)慣。餓了么很好地抓住了他們，也讓商家嘗到這種全新方式帶來(lái)的甜頭，認(rèn)可它的價(jià)值，吸引更多商戶(hù)的加入，壯大商戶(hù)隊(duì)伍，進(jìn)而獲得更加可觀(guān)的用戶(hù)量，搶占市場(chǎng)。

核心競(jìng)爭(zhēng)力：Nopos & Walle

張旭豪認(rèn)為餓了么的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于其內(nèi)部開(kāi)發(fā)的兩套軟件，餐廳后臺(tái)軟件Nopos和銷(xiāo)售協(xié)同CRM軟件Walle。

據(jù)了解，Nopos是餓了么專(zhuān)為餐廳開(kāi)發(fā)的后臺(tái)管理軟件，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)都會(huì)在前期將這套軟件免費(fèi)提供給接入餓了么的餐廳。這套軟件包括客戶(hù)端軟件和出票機(jī)兩部分，餐廳通過(guò)這套軟件可以高效地管理外賣(mài)訂單和網(wǎng)上收銀，也能作為一個(gè)正常的餐廳后臺(tái)管理軟件，處理堂食的點(diǎn)單情況等。訂單直接通過(guò)出票機(jī)出單，整個(gè)操作流程變得簡(jiǎn)潔，老板不需要記單子，也不會(huì)記錯(cuò)菜，送錯(cuò)地址。這樣，當(dāng)餐廳的訂單量隨著餓了么的用戶(hù)量擴(kuò)張而上升后，餐廳會(huì)發(fā)現(xiàn)自己越來(lái)越離不開(kāi)這套軟件。如果軟件過(guò)了免費(fèi)使用期限，餓了么向商家收取軟件使用服務(wù)費(fèi)用也不會(huì)受到排斥。

而 Walle 則是餓了么針對(duì)其內(nèi)部員工使用開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售協(xié)同CRM軟件。不同于傳統(tǒng)的CRM軟件，Walle還有銷(xiāo)售協(xié)同和信息分享功能。通過(guò)銷(xiāo)售協(xié)同功能，同一城市的銷(xiāo)售人員能夠知道隊(duì)友今天在哪片區(qū)域“掃街”，從而避免做無(wú)用功。Walle還能讓每個(gè)銷(xiāo)售人員看到所有城市的團(tuán)隊(duì)，以及自己隊(duì)友的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，從而達(dá)到激勵(lì)銷(xiāo)售人員的效果。

難題：盈利與物流

在盈利方式上，餓了么雖然流量很大，但依然是虧損狀態(tài)，這不得不讓外界替其捏一把汗。餓了么并非像美餐網(wǎng)等外賣(mài)訂餐網(wǎng)站那樣依靠外賣(mài)抽成，而是主要依賴(lài)收取服務(wù)年費(fèi)。事實(shí)上餓了么早期盈利途徑來(lái)源也是和線(xiàn)下商家分成。這種抽成的方式有利于資金在短期內(nèi)獲得補(bǔ)充，但問(wèn)題在于當(dāng)餐廳收入上升時(shí)，網(wǎng)站的抽成也隨之上升，令商家老板對(duì)營(yíng)業(yè)額產(chǎn)生恐懼。后期餓了么調(diào)整了盈利方式，主要通過(guò)兩種途徑獲得收入。其一，商家入駐平臺(tái)費(fèi)用，一般分為三月期、半年期和一年期三種收費(fèi)形式，這也是目前網(wǎng)站主要營(yíng)收途徑。其二，競(jìng)位排名展示，類(lèi)似百度的競(jìng)價(jià)排名，但不是按點(diǎn)擊數(shù)收取費(fèi)用，更貼切地說(shuō)是有排名順序的推薦廣告位。但這樣營(yíng)收方式也無(wú)法轉(zhuǎn)變它的虧損現(xiàn)狀。

在和大眾點(diǎn)評(píng)的戰(zhàn)略合作中，餓了么極為看中其帶來(lái)的中高端餐廳資源，希望以此開(kāi)拓中高端餐廳的外賣(mài)市場(chǎng)，這對(duì)于餓了么擺脫虧損狀況是一大轉(zhuǎn)機(jī)。對(duì)于怎樣做中高端餐廳的外賣(mài)，張旭豪表示，現(xiàn)在中高端餐廳很少做外賣(mài)，原因主要有兩點(diǎn)：一是許多餐廳并沒(méi)意識(shí)到外賣(mài)市場(chǎng)的龐大；另一點(diǎn)是外賣(mài)涉及送餐物流，物流人員的人力成本，如何控制和優(yōu)化配送流程等問(wèn)題，讓一些中高端餐廳望而卻步。因此，“餓了么”也嘗試搭建自己的外賣(mài)物流平臺(tái)，在上海進(jìn)行試點(diǎn)，但由于客單價(jià)低，難以為繼。

物流配送在外賣(mài)服務(wù)上一直是雞肋問(wèn)題，“到家美食會(huì)”和“生活半徑”就堅(jiān)持自己做物流，有利也有弊，這樣的結(jié)果就是4年下來(lái)，到家覆蓋的城市僅北京、上海和杭州，而生活半徑到今年才完成覆蓋全北京城。一貫走輕模式擴(kuò)張路線(xiàn)的餓了么大多采取與第三方公司合作的方式進(jìn)行物流配送，讓小型物流公司為餐廳送餐，比如在北京，餓了么選用的是美食送。