導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇內(nèi)容營(yíng)銷策略分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)公司；關(guān)系營(yíng)銷；策略

中圖分類號(hào)：F293.3 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1000-8772（2013）05-0104-02

目前，市場(chǎng)形態(tài)已經(jīng)明顯轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，房地產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)因此更加激烈，競(jìng)爭(zhēng)手段也更加多元化，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的研究更加深入，更加注重從消費(fèi)者的要求出發(fā)并同消費(fèi)者形成一種持久良好的關(guān)系。由于人們的消費(fèi)觀念日趨個(gè)性化，客觀現(xiàn)實(shí)迫切需要房地產(chǎn)企業(yè)與顧客之間以更多的交流來(lái)相互實(shí)現(xiàn)各自的需求和利益。與此相適應(yīng)的營(yíng)銷方式必然需要有積極的轉(zhuǎn)變。

一、房地產(chǎn)公司關(guān)系營(yíng)銷策略內(nèi)容

關(guān)系營(yíng)銷是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)間的雙向的信息交流；是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)間的合作協(xié)同為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略過(guò)程；是關(guān)系雙方以互利互惠為目標(biāo)的營(yíng)銷活動(dòng)，利用控制反饋的手段不斷完善產(chǎn)品和服務(wù)的管理系統(tǒng)。

由于關(guān)系營(yíng)銷的核心是建立和發(fā)展同相關(guān)個(gè)人和組織兼顧雙方利益的長(zhǎng)期聯(lián)系，企業(yè)作為一個(gè)開(kāi)放的系統(tǒng)從事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)，不僅要關(guān)注提高顧客的忠誠(chéng)度，還應(yīng)注意大環(huán)境的各種關(guān)系：企業(yè)與客戶的關(guān)系，與上游企業(yè)的關(guān)系，企業(yè)內(nèi)部關(guān)系以及與競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)組織和政府之間的關(guān)系。因而房地產(chǎn)企業(yè)在實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷時(shí)要善于利用親緣關(guān)系、地緣關(guān)系、業(yè)緣關(guān)系、文化習(xí)慣關(guān)系、偶發(fā)性關(guān)系等與顧客、分銷商及其他組織和個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。針對(duì)關(guān)系營(yíng)銷的特質(zhì)，房地產(chǎn)公司的關(guān)系營(yíng)銷策略實(shí)施具體如下：

1 市場(chǎng)定位策略

在確定自己的市場(chǎng)定位時(shí)，首先要綜合考慮房地產(chǎn)公司的綜合實(shí)力、所處市場(chǎng)環(huán)境、自身特色和優(yōu)勢(shì)以及歷史形成的條件，即房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的確立。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生于開(kāi)發(fā)商能夠?yàn)轭櫩蛣?chuàng)造的價(jià)值，而這個(gè)價(jià)值量大于開(kāi)發(fā)商本身創(chuàng)造這個(gè)價(jià)值時(shí)所花費(fèi)的成本。其次，選擇若干個(gè)適用的優(yōu)勢(shì)。開(kāi)發(fā)商在評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，至少應(yīng)該考慮自己的技術(shù)水平，開(kāi)發(fā)成本，產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)水平這四個(gè)因素。同時(shí)，與競(jìng)爭(zhēng)者的各種相應(yīng)因素進(jìn)行比較，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)和不足，以便加以改進(jìn)和加強(qiáng)。最后，要有效地向市場(chǎng)表明企業(yè)的定位觀念。有效的措施是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)悄悄增加服務(wù)人員，并進(jìn)行培訓(xùn)，然后宣傳自己的服務(wù)能力及優(yōu)勢(shì)。

2 客戶維系策略

建立并維持與顧客的良好關(guān)系。因?yàn)轭櫩褪瞧髽I(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)成功的基本保證，因而關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)真正樹(shù)立以消費(fèi)者為中心的觀念，一切從消費(fèi)者出發(fā)，切實(shí)考慮他們的需求和欲望以及愿意為之付出的成本，要加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系，注重雙方感情。建立與維持與顧客的良好關(guān)系的具體手段包括：

樹(shù)立關(guān)系營(yíng)銷觀念，落實(shí)到實(shí)踐活動(dòng)中。從本質(zhì)上說(shuō)，房地產(chǎn)企業(yè)與購(gòu)房者之間首先是交易關(guān)系，既互利互惠、互相依賴，又相互競(jìng)爭(zhēng)和相互矛盾。忠誠(chéng)對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展的重要性。所以，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)正視客戶的利益和沖突，特別是要積極主動(dòng)地處理客戶問(wèn)題，不但要重視服務(wù)過(guò)程的質(zhì)量，更要重視服務(wù)結(jié)果對(duì)客戶滿意程度的影響。

建立顧客管理與服務(wù)系統(tǒng)。建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)、獲得充分準(zhǔn)確的顧客信息是進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷的基礎(chǔ)。企業(yè)通過(guò)對(duì)每一位現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客的信息資料予以搜集、篩選、整理與編集，建立起顧客資料卡，對(duì)顧客進(jìn)行科學(xué)化、系統(tǒng)化的分類處理，從而達(dá)到提高顧客滿意度、實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品再銷售的目的。

細(xì)分顧客群體，有針對(duì)性地實(shí)施營(yíng)銷策略。顧客關(guān)系營(yíng)銷是通過(guò)不斷改進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)顧客固定化的一種重要營(yíng)銷手段，然而，對(duì)不同的顧客實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的深度、層次不同，公司必須加以甄別，這樣才不會(huì)導(dǎo)致分散營(yíng)銷力量。

加強(qiáng)與顧客溝通，減少顧客抱怨。一個(gè)滿意的顧客意味著公司無(wú)形資產(chǎn)的增加，而一個(gè)不滿意的顧客則可能使公司的聲譽(yù)受到損失。公司在提高企業(yè)內(nèi)在素質(zhì)的基礎(chǔ)上，針對(duì)造成顧客不滿意的原因，主動(dòng)出擊，為顧客排憂解難，并設(shè)法使他們獲得真正的滿意。

3 競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系營(yíng)銷策略

建立合作伙伴關(guān)系，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，使得競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，規(guī)模聯(lián)合對(duì)于企業(yè)的生存與發(fā)展日益顯現(xiàn)其重要性，因此，過(guò)去采取對(duì)抗態(tài)度的競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在開(kāi)始考慮合作。一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)要完成從拆遷、設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷、物業(yè)管理的全過(guò)程幾乎是不可能的，房地產(chǎn)企業(yè)必須學(xué)會(huì)聯(lián)合與合作，學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)與整合資源。畢竟當(dāng)今市場(chǎng)，細(xì)分化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，諸強(qiáng)各踞一方，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，任何企業(yè)要想長(zhǎng)期保持較大的市場(chǎng)份額，滿足顧客多樣化的消費(fèi)需求，其難度越來(lái)越大，通過(guò)合作可增強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變動(dòng)的適應(yīng)能力，加強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)與供銷商、中間商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及其他組織的聯(lián)盟更有利于房地產(chǎn)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。這種橫向或縱向的企業(yè)間的合作不僅能鞏固房地產(chǎn)企業(yè)已有的市場(chǎng)地位，還能依靠合作所產(chǎn)生的合力開(kāi)辟新市場(chǎng)，順利地進(jìn)行多角化經(jīng)營(yíng)。從宏觀的角度講，這樣也能適度減少無(wú)效競(jìng)爭(zhēng)，提高整個(gè)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行效率。

4 政府及媒體關(guān)系策略

協(xié)調(diào)好與政府和媒體的關(guān)系，創(chuàng)造良好的營(yíng)銷環(huán)境。了解溝通政府，熟悉政策，考慮政府的發(fā)展規(guī)劃，開(kāi)發(fā)商建立和發(fā)展與政府的關(guān)系，取得政府的支持，可以得到更多的優(yōu)惠與便利。與媒體搞好關(guān)系，可以提升企業(yè)的形象。開(kāi)發(fā)商同媒體的關(guān)系是雙向和互動(dòng)的，媒體可以展開(kāi)對(duì)產(chǎn)品的宣傳，增加企業(yè)的知名度，但是同時(shí)媒體也發(fā)揮著監(jiān)督員的角色，所以企業(yè)在自己的形象方面可以通過(guò)媒體進(jìn)行宣傳，同時(shí)可以加強(qiáng)自己的企業(yè)管理與服務(wù)，避免對(duì)自己的企業(yè)的不利影響。

5 內(nèi)部關(guān)系營(yíng)銷策略

以“人”為核心，從“人”的立場(chǎng)出發(fā)實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略，是現(xiàn)代關(guān)系營(yíng)銷思想的核心。這種以人為本的思想強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造一種能充分發(fā)揮人的創(chuàng)造力和激發(fā)人的責(zé)任感的客觀環(huán)境和心理環(huán)境。要成功實(shí)現(xiàn)以人為本的房地產(chǎn)關(guān)系營(yíng)銷思想必須做到以下幾點(diǎn)：

首先，強(qiáng)化信息交流。組織內(nèi)部公共關(guān)系最重要的形式是雙向信息交流，其主要內(nèi)容就是組織領(lǐng)導(dǎo)層與廣大員工的溝通。員工了解組織目標(biāo)，明確努力方向，同時(shí)也知曉組織面臨的問(wèn)題，使員工感到自己是組織的主人，員工會(huì)積極參與組織的活動(dòng)，與組織共渡難關(guān)。

其次，優(yōu)化人群關(guān)系。開(kāi)發(fā)商應(yīng)肯定員工的人生價(jià)值，建立他們的主人翁意識(shí)，從而激發(fā)他們的工作熱情和主動(dòng)性、創(chuàng)造性；發(fā)動(dòng)全體員工參與管理，使員工產(chǎn)生歸屬感，加強(qiáng)組織的向心力；與員工利益共享，使員工成為組織的一部份。

最后，滿足職工需要。關(guān)心員工的生活條件，滿足他們的迫切需要，解決他們遇到的各種困難，可使員工們解除后顧之憂，感到組織的溫暖，一心一意撲在工作上，并在對(duì)組織的感激中忘我的工作。

二、房地產(chǎn)公司關(guān)系營(yíng)銷策略實(shí)施需要注意的問(wèn)題

1 樹(shù)立正確的關(guān)系營(yíng)銷觀念，杜絕庸俗關(guān)系學(xué)

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商要認(rèn)識(shí)關(guān)系營(yíng)銷的重要性，并正確理解關(guān)系營(yíng)銷的含義，而不應(yīng)該把關(guān)系營(yíng)銷認(rèn)為是“走門子”的關(guān)系學(xué)。目前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商實(shí)行煙酒開(kāi)道、吃喝玩樂(lè)以及用回扣作誘餌的行銷策略，這不是關(guān)系營(yíng)銷所提倡建立的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷建立的是先進(jìn)的關(guān)系網(wǎng)和科學(xué)的關(guān)系學(xué)，開(kāi)發(fā)商應(yīng)堅(jiān)持破除落后關(guān)系網(wǎng)和庸俗關(guān)系網(wǎng)。開(kāi)發(fā)商運(yùn)用庸俗關(guān)系學(xué)，建立的是一個(gè)空中樓閣，只要經(jīng)濟(jì)上或政策上有什么風(fēng)吹草動(dòng)，其合作伙伴或有很大關(guān)系的人就會(huì)溜之大吉，最終落個(gè)人財(cái)兩空。

2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)是維持良好關(guān)系的前提和基礎(chǔ)

企業(yè)層面的品牌形象和銷售層面的口碑傳播，是近些年房地產(chǎn)市場(chǎng)主旋律之一和眾多房地產(chǎn)企業(yè)追求的新標(biāo)準(zhǔn)。開(kāi)發(fā)商要實(shí)現(xiàn)品牌和銷售業(yè)績(jī)的雙豐收，沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是不行的。

客觀地說(shuō)，服務(wù)不僅是一種系統(tǒng)行為，更是“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的實(shí)踐和體驗(yàn)。開(kāi)發(fā)商轟轟烈烈地把服務(wù)告知天下，不管是出于將服務(wù)進(jìn)行到底的信念，或者是出于對(duì)如今供求市場(chǎng)現(xiàn)狀的無(wú)奈。但在烏云過(guò)境的市場(chǎng)敏感時(shí)刻，在無(wú)處不在的競(jìng)爭(zhēng)氛圍之中，“服務(wù)二重唱”的高調(diào)亮相顯現(xiàn)出了不可忽視的積極作用。更重要的是，這一舉動(dòng)在一個(gè)相對(duì)蕭條的房地產(chǎn)市場(chǎng)背景下，為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的深刻反思乃至管理轉(zhuǎn)型提供了可供借鑒的思路。

開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是貫徹在行為之中的服務(wù)，它包含著兩個(gè)層面：理和感。理可視為企業(yè)的核心產(chǎn)品，其質(zhì)量好壞取決于企業(yè)制定的標(biāo)準(zhǔn)和管理措施。而感則是增強(qiáng)產(chǎn)品附加值、提升品牌并贏得業(yè)主滿意度的部分。如北京萬(wàn)達(dá)物業(yè)實(shí)施的全天候服務(wù)，以及“物業(yè)管理無(wú)小事”“善待業(yè)主的每個(gè)抱怨”等物業(yè)管理就是萬(wàn)達(dá)感的具體表現(xiàn)。又如北京嘉銘地產(chǎn)推出的“三全服務(wù)體系”理念，它所倡導(dǎo)的“全員、全程、全效”則體現(xiàn)了房地產(chǎn)的理。

3 質(zhì)量是企業(yè)生存和發(fā)展的重要保障

在我國(guó)，因?yàn)榻ㄖ|(zhì)量低劣，每年造成經(jīng)濟(jì)損失約1000億元。建筑質(zhì)量是品牌樓盤的靈魂，創(chuàng)造一個(gè)品牌樓盤，不能沒(méi)有質(zhì)量的支撐；樓盤的品質(zhì)對(duì)促進(jìn)樓宇營(yíng)銷起著極大的作用。因此，必須像保護(hù)眼睛一樣來(lái)對(duì)待樓盤的質(zhì)量。質(zhì)量不好的樓盤會(huì)直接影響銷售，進(jìn)而導(dǎo)致項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的整體失敗。

有些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商過(guò)于重視關(guān)系，在選用施工隊(duì)伍時(shí)，不是通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)來(lái)選擇高水平的施工單位，而是與哪家施工單位的關(guān)系好，哪家給的回扣多，就招為施工隊(duì)伍。或者是在工程質(zhì)量監(jiān)督和管理方面，沒(méi)有良好的質(zhì)量監(jiān)督和管理體系，特別是獎(jiǎng)罰制度方面實(shí)行不力。開(kāi)發(fā)商認(rèn)為只要不時(shí)地請(qǐng)客吃飯，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、工程部經(jīng)理等人的積極性就會(huì)提高，就能確保所建工程項(xiàng)目?jī)?yōu)良品率達(dá)到市級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（95%）。在營(yíng)銷方面，開(kāi)發(fā)商認(rèn)為只要經(jīng)過(guò)拉好與媒體關(guān)系，虛假?gòu)V告打得多一點(diǎn)，把房子賣出去，以后就不關(guān)他的事了。無(wú)怪乎有些建筑公司偷工減料，從材料上、施工上減少成本。以致“豆腐渣”房子隨處可見(jiàn)，質(zhì)量投訴的增長(zhǎng)比經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)還快。

所以，開(kāi)發(fā)商無(wú)論是與誰(shuí)搞好關(guān)系，還是拋出什么概念、使用什么媒體包裝，質(zhì)量才是房地產(chǎn)的基本立足點(diǎn)。而強(qiáng)化工程質(zhì)量管理觀念，落實(shí)《質(zhì)量法》，建立一套完善的質(zhì)量管理體系。才是企業(yè)生存和發(fā)展的重中之重。

篇2

關(guān)鍵詞：京東商城；電子商務(wù)企業(yè)；SWOT分析法；營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào)：F713.50 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1008-4428（2016）04-48 -03

一、引言

（一）課題的研究背景

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與電子計(jì)算機(jī)技術(shù)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)作為一種全新的商業(yè)模式正式進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，將信息技術(shù)、管理技術(shù)與商務(wù)技術(shù)引入到原有的管理經(jīng)營(yíng)中，進(jìn)一步推動(dòng)了我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)水平的提高。在本文的研究中，重點(diǎn)分析了企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)交易模式。這種交易模式與傳統(tǒng)實(shí)體商業(yè)模式比較，都是商家直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品或服務(wù)，但B2C電子商務(wù)多是以網(wǎng)絡(luò)為媒介，進(jìn)行在線銷售的。提高消費(fèi)者產(chǎn)品購(gòu)買時(shí)的選擇性、服務(wù)體驗(yàn)式的個(gè)性化，縮減了企業(yè)與消費(fèi)者之間的時(shí)空成本，為消費(fèi)者的購(gòu)物帶來(lái)了便利。隨著當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、蘇寧易購(gòu)、淘寶等B2C電子商務(wù)企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的瓜分，導(dǎo)致京東商城在運(yùn)營(yíng)發(fā)展的過(guò)程中必須面對(duì)重重阻礙，其營(yíng)銷策略的制定直接決定了其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)弱，因此必須對(duì)京東采取的營(yíng)銷策略進(jìn)行準(zhǔn)確的分析，只有這樣才能有效提高該企業(yè)在電子商務(wù)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

（二）研究的目的與意義

本文選擇B2C電子商務(wù)企業(yè)京東商城的營(yíng)銷策略進(jìn)行重點(diǎn)研究，為解決京東在發(fā)展過(guò)程中面對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力找到合適的解決方式，以促進(jìn)該企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展。

目前，我國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的變化決定了京東商城在不同的發(fā)展時(shí)期必須采取不同的營(yíng)銷策略，策略的選擇具有時(shí)效性，因此本文結(jié)合了現(xiàn)下京東在發(fā)展過(guò)程中存在的內(nèi)憂外患進(jìn)行重點(diǎn)分析，研究具有時(shí)效性與實(shí)踐性。

另外，在營(yíng)銷策略與手段上的豐富對(duì)于其他電子商務(wù)企業(yè)的改革也具有借鑒作用，使得研究具有廣泛性與目的性，對(duì)我國(guó)電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展具有一定的推動(dòng)意義。

（三）研究的主要內(nèi)容與方法

1.研究的主要內(nèi)容

本文在對(duì)京東網(wǎng)站營(yíng)銷策略的研究上主要分為以下幾個(gè)部分展開(kāi)：

第一部分為引言部分，具體闡述了本文研究的背景、目的、意義以及主要內(nèi)容與研究方法，突出強(qiáng)調(diào)了本課題研究的重要性，概括了本文研究的整個(gè)系統(tǒng)。

第二部分為相關(guān)概念分析，針對(duì)SWOT分析法的具體內(nèi)容進(jìn)行了解析，為后文的研究打下了良好的鋪墊。

第三部分是針對(duì)京東商城的發(fā)展、采取的營(yíng)銷策略以及企業(yè)進(jìn)行了完整的分析與介紹，找到京東網(wǎng)在制定與實(shí)施營(yíng)銷策略中存在的不足，在研究上具有時(shí)效性。

第四部分是從京東商城在營(yíng)銷策略上的不足出發(fā)，給出了具有實(shí)踐價(jià)值的改進(jìn)建議。

第五部分是對(duì)全文的總結(jié)。

2.課題研究的方法

本課題在研究的過(guò)程中主要采取了以下幾種方法：

（1）文獻(xiàn)研究法

本文在研究的過(guò)程中，首先參考了國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)于電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)該如何獲得長(zhǎng)足發(fā)展的研究文獻(xiàn)，通過(guò)對(duì)資料的總結(jié)與分析，得出了電子商務(wù)企業(yè)必須結(jié)合市場(chǎng)需要進(jìn)一步調(diào)整其市場(chǎng)營(yíng)銷策略的結(jié)論。另外還查閱了京東商城的發(fā)展與營(yíng)銷策略的相關(guān)之勞，在總結(jié)歸納、梳理分析的基礎(chǔ)上，加深了研究的客觀性與真實(shí)性。

（2）個(gè)案研究法

本課題在研究B2C電子商務(wù)企業(yè)營(yíng)銷策略上選擇了最具代表性的企業(yè)――京東商城，通過(guò)對(duì)該企業(yè)發(fā)展概況、營(yíng)銷策略選擇以及SWOT分析，來(lái)指出該企業(yè)在營(yíng)銷策略選擇上的不足，給出京東商城良好的發(fā)展建議。

二、相關(guān)概念分析――SWOT分析理論

SWOT分析法最早起源于上個(gè)世紀(jì)八十年代的美國(guó)，一經(jīng)提出就被廣泛應(yīng)用于各個(gè)行業(yè)、社會(huì)的方方面面，其中以企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略制定與分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的應(yīng)用最為常見(jiàn)、深入，是企業(yè)展開(kāi)內(nèi)外部環(huán)境分析、戰(zhàn)略方案構(gòu)思中最常使用的方法之一。

SWOT分析法中，S代表的是企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，W代表的是企業(yè)的劣勢(shì)，O代表的是機(jī)遇，而T代表的是威脅。企業(yè)可以通過(guò)SWOT分析法來(lái)對(duì)自身資源與能力進(jìn)行系統(tǒng)全面的分析，從而發(fā)現(xiàn)自身在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展過(guò)程中的優(yōu)劣勢(shì)。借此，在制定企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃的過(guò)程中，才能有效地發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，規(guī)避劣勢(shì)，合理利用好客觀環(huán)境中存在的發(fā)展機(jī)遇與威脅。將企業(yè)自身的優(yōu)劣勢(shì)與客觀環(huán)境進(jìn)行有機(jī)結(jié)合與科學(xué)整合，按照企業(yè)自身的情況和所處的環(huán)境進(jìn)行合理的自身定位，制定好符合企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略。

SWOT分析法在分析的過(guò)程中較為系統(tǒng)、復(fù)雜，企業(yè)可以通過(guò)這種分析法來(lái)了解現(xiàn)下的經(jīng)營(yíng)情況，進(jìn)一步識(shí)別自身的優(yōu)劣勢(shì)，從而在內(nèi)外環(huán)境的綜合影響下制定與其現(xiàn)狀相符的競(jìng)爭(zhēng)策略與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

三、京東商城的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與營(yíng)銷策略分析

（一）京東商城現(xiàn)狀

2004年，京東商城正式進(jìn)入我國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)，以B2C模式經(jīng)營(yíng)3C數(shù)碼類產(chǎn)品，稱為最受我國(guó)消費(fèi)者歡迎的電子商務(wù)企業(yè)之一。隨后，京東商城在經(jīng)營(yíng)家電、電子數(shù)碼等3C產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，又開(kāi)始涉及日用百貨、服裝產(chǎn)品以及食品的經(jīng)營(yíng)，在一定程度上滿足了消費(fèi)者的更多需求。

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[關(guān)鍵詞] 科技期刊 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 營(yíng)銷策略

一、科技期刊網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的可行性分析

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不是網(wǎng)上推銷、網(wǎng)絡(luò)銷售,而是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)。其核心思想是通過(guò)一種細(xì)致的關(guān)懷和精心的設(shè)計(jì),營(yíng)造一個(gè)特色鮮明、充滿吸引力、溝通迅捷、信息豐富、功能全面、有影響力的網(wǎng)絡(luò)期刊服務(wù)環(huán)境,達(dá)到營(yíng)銷的目的。已有學(xué)者從宏觀上論述了科技期刊網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的可行性,本文著重從微觀角度進(jìn)行分析。

1.科技期刊的文化知識(shí)性特征適合于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式?？萍计诳哂械奈幕R(shí)特性，使它有別于其他純物質(zhì)形態(tài)的商品，也更適合于開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。對(duì)于科技期刊來(lái)說(shuō)，它要帶給用戶的是一種知識(shí)、文化，屬于相對(duì)無(wú)形的產(chǎn)品，而這種產(chǎn)品易于電子化，便于在網(wǎng)絡(luò)上傳輸，用戶可以很方便地通過(guò)在線閱讀、下載試用來(lái)了解商品的特征、質(zhì)量。與其他有形的產(chǎn)品相比，科技期刊的正品與樣品間不存在質(zhì)量偏差，具有先天的優(yōu)勢(shì)，能夠帶給用戶直接、真實(shí)的感覺(jué)，從而能夠在短時(shí)間內(nèi)建立起信任。

2.科技期刊業(yè)尚未形成成熟的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，具備了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最佳契時(shí)機(jī)。我國(guó)科技期刊對(duì)網(wǎng)絡(luò)資源的開(kāi)發(fā)利用率很低，根本談不上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)資源在營(yíng)銷活動(dòng)中的巨大優(yōu)勢(shì)與深厚潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有被挖掘出來(lái)，沒(méi)有形成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意識(shí)，更沒(méi)有可供借鑒的、成熟的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，因此，科技期刊經(jīng)營(yíng)者可以抓住這個(gè)機(jī)遇，“先入為主”，研究網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的規(guī)律，建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系，以“先行者”的身份，規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。

3.科技信息時(shí)效性的要求，有利于科技期刊網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開(kāi)展。目前，我國(guó)科技期刊出版周期過(guò)長(zhǎng)的問(wèn)題，已嚴(yán)重地影響了科技期刊的發(fā)展，往往有些信息等到出版后就已經(jīng)過(guò)時(shí)了；另一方面，讀者為了獲得更全、更多、更新的信息，往往通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)，但目前各期刊出版單位卻很少建立自己的網(wǎng)站，即使建立了也大多存在著運(yùn)行速度慢、更新不及時(shí)、內(nèi)容匱乏、功能較差、服務(wù)不深入的問(wèn)題，很多欄目、功能形同虛設(shè)，致使科技期刊的讀者很不穩(wěn)定、效益低下。因此，科技期刊的經(jīng)營(yíng)者完全可以充分利用網(wǎng)絡(luò)時(shí)效性強(qiáng)的特點(diǎn)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

二、科技期刊網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

科技期刊網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要任務(wù)是以用戶為中心，根據(jù)科技期刊的特點(diǎn)，制定有效的營(yíng)銷策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略與傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略不同，除了產(chǎn)品營(yíng)銷策略、定價(jià)營(yíng)銷策略、促銷營(yíng)銷策略、渠道營(yíng)銷策略外，更注重網(wǎng)頁(yè)營(yíng)銷策略和顧客服務(wù)策略。針對(duì)科技期刊的特點(diǎn)，應(yīng)將重點(diǎn)放在產(chǎn)品營(yíng)銷策略、網(wǎng)頁(yè)營(yíng)銷策略和顧客服務(wù)策略上。

1.產(chǎn)品營(yíng)銷策略?？萍计诳且环N特殊的“軟”產(chǎn)品，與圖書(shū)及其他大眾期刊一樣，它的產(chǎn)品是知識(shí)和文化，而不是紙張、油墨。因此，科技期刊的產(chǎn)品是它的“內(nèi)容”。要想使科技期刊具有自己獨(dú)特的魅力，就要首先從科技期刊用戶的需求出發(fā)，考量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，做好刊物定位，細(xì)分讀者市場(chǎng)，“生產(chǎn)”出適銷對(duì)路的“產(chǎn)品”。特別是要適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)，“生產(chǎn)”個(gè)性化的“產(chǎn)品”。

2.網(wǎng)頁(yè)營(yíng)銷策略?？萍计诳诰W(wǎng)絡(luò)上建立網(wǎng)站是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。科技期刊的網(wǎng)站要以宣傳、溝通互動(dòng)、樹(shù)立品牌形象、營(yíng)造和諧的環(huán)境為目的。

建立務(wù)實(shí)的網(wǎng)站。建立專門的網(wǎng)站并不是要銷售期刊，而是要宣傳期刊、樹(shù)立形象，做好與讀者、作者的溝通。因此，網(wǎng)站的建設(shè)要以務(wù)實(shí)為原則，充分考慮作者、讀者的需求，以服務(wù)的態(tài)度設(shè)計(jì)網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，做到內(nèi)容翔實(shí)、豐富，更新及時(shí)。

充分利用各類網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展很快，既要注重對(duì)傳統(tǒng)的電子郵件、電子公告、論壇、網(wǎng)絡(luò)廣告、搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、聊天工具等的應(yīng)用，也要注重運(yùn)用最新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)和工具，如web數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)、博客、播客等。

建立健全后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)。數(shù)據(jù)是網(wǎng)站活力的象征，也是網(wǎng)站生存的根本?？萍计诳W(wǎng)站的后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)可從以下兩個(gè)方面著手:一是建立詳細(xì)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，主要是關(guān)于作者、讀者、期刊等的信息;二是服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)，即與科技期刊內(nèi)容相關(guān)的專業(yè)科研信息、出版動(dòng)態(tài)、用戶意見(jiàn)與反饋等信息。

3.顧客服務(wù)策略?？萍计诳W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心是“以讀者為中心，為讀者服務(wù)?！敝贫ㄏ鄳?yīng)的顧客服務(wù)策略有利于留住讀者、發(fā)展讀者。相對(duì)于大眾化的期刊,科技期刊的讀者群要少得多,因此，更容易制定有效的服務(wù)策略。比如:開(kāi)展溫情服務(wù)?？啥ㄆ谙蜃x者發(fā)送有關(guān)出版的信息、稿件摘要信息、業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)、作者聯(lián)系方式、最新研究動(dòng)態(tài)等,也可以建立讀者論壇，供交流溝通;參與辦刊。收集讀者的反饋信息，邀請(qǐng)作者、讀者共同參與刊物的選題、版式設(shè)計(jì)等;個(gè)。每個(gè)讀者的學(xué)術(shù)背景、研究狀態(tài)不同,可以按需求的差異進(jìn)行讀者分類,為不同的用戶提供個(gè)性化的服務(wù)。

三、結(jié)語(yǔ)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)科技期刊來(lái)說(shuō)，還是一個(gè)新鮮事物，很多工作尚處于探討、研究階段。但從發(fā)展的角度看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為科技期刊營(yíng)銷的重要形式。雖然目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還存在缺乏安全性、信任感，缺乏生趣，廣告效果不佳物流網(wǎng)絡(luò)不配套等問(wèn)題，但相信隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步和各項(xiàng)政策法規(guī)的不斷健全，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)將越來(lái)越明顯，必將成為未來(lái)科技期刊營(yíng)銷的主要力量。

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1.1序列分析法這種分析法與關(guān)聯(lián)分析法的規(guī)則類似，但是它尋找的是某一事件中數(shù)據(jù)之間在時(shí)間上的關(guān)聯(lián)性。這種分析法對(duì)于發(fā)現(xiàn)潛在用戶具有明顯作用，能夠廣泛應(yīng)用到醫(yī)療、工程等領(lǐng)域的企業(yè)當(dāng)中。1.2分類和預(yù)測(cè)分析法一般而言，分類與預(yù)測(cè)分析法是由兩個(gè)過(guò)程實(shí)現(xiàn)的，首先是先確定一個(gè)模型描述，描述出指定的數(shù)據(jù)類型和概念集，進(jìn)行分類劃分，然后使用這個(gè)分類進(jìn)行預(yù)測(cè)分析。這種分類預(yù)測(cè)分析法能夠?qū)μ囟ㄏM(fèi)習(xí)慣的用戶進(jìn)行有效分析，從而推斷出消費(fèi)習(xí)慣和下一步的消費(fèi)行為。最后一種就是聚類分析法，這種分析法是專門針對(duì)缺乏數(shù)據(jù)描述的情況而采用的。例如，在聚類分析之前，數(shù)據(jù)特征等都是未知的，進(jìn)行聚類分析時(shí)就能夠?qū)?shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)的信息進(jìn)行相似性最大化處理，這樣就能夠幫助企業(yè)了解出哪些是較為典型性的用戶，哪些是忠實(shí)用戶，哪些是流失用戶等，從而有助于企業(yè)根據(jù)不同用戶的消費(fèi)特征制定出不同的營(yíng)銷策略。

2數(shù)據(jù)挖掘的重要性

隨著企業(yè)信息化建設(shè)的逐步完成，大量的數(shù)據(jù)信息在企業(yè)隨處可見(jiàn)，而完善的信息系統(tǒng)為企業(yè)提供了良好的數(shù)據(jù)挖掘條件，所以，如何利用好數(shù)據(jù)資源，成為企業(yè)獲得市場(chǎng)地位，贏得市場(chǎng)份額的重要環(huán)節(jié)。但是，我國(guó)企業(yè)雖然信息化系統(tǒng)較為普及，但是對(duì)數(shù)據(jù)信息的利用仍有欠缺，對(duì)信息化以及數(shù)據(jù)信息的挖掘利用仍處在起步階段，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷加大，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大的情況下，需要利用現(xiàn)代化數(shù)據(jù)信息來(lái)應(yīng)對(duì)瞬息萬(wàn)變的挑戰(zhàn)。因此，企業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)信息挖掘有助于增加經(jīng)營(yíng)、決策的科學(xué)性，制定出正確的營(yíng)銷策略，是企業(yè)快速發(fā)展的必由之路。

3良好數(shù)據(jù)挖掘?qū)ζ髽I(yè)營(yíng)銷策略的影響

3.1有助于優(yōu)化產(chǎn)品布局，為營(yíng)銷策略提供參考企業(yè)產(chǎn)品布局主要指的是產(chǎn)品種類和數(shù)量、產(chǎn)品生產(chǎn)組合等內(nèi)容，對(duì)產(chǎn)品銷售范圍、銷售數(shù)量以及組合銷售情況進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘有助于增加企業(yè)產(chǎn)品的銷量。從某種意義上講，企業(yè)產(chǎn)品是企業(yè)最真實(shí)的代表，因此，需要在產(chǎn)品生產(chǎn)以及銷售的過(guò)程中對(duì)收集來(lái)的數(shù)據(jù)進(jìn)行有效分析。主要包括兩個(gè)方面，一是在產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中成本價(jià)格浮動(dòng)數(shù)據(jù)。用最通俗的例子來(lái)表述，就是當(dāng)某一個(gè)較為暢銷的產(chǎn)品的成本價(jià)格上升時(shí)，僅僅靠提升產(chǎn)品價(jià)位，來(lái)鞏固銷售額不是最好的辦法，而是需要考慮調(diào)整產(chǎn)品布局，對(duì)該暢銷產(chǎn)品進(jìn)行組合銷售、范圍銷售、帶動(dòng)銷售的情況下，來(lái)獲得更好的利潤(rùn)。這些營(yíng)銷策略需要在嚴(yán)密、準(zhǔn)確、全面的數(shù)據(jù)挖掘情況下進(jìn)行，否則就增加了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。二是產(chǎn)品在銷售過(guò)程中的銷量數(shù)據(jù)浮動(dòng)。假如產(chǎn)品在某一區(qū)域的銷量逐漸上升或逐漸下降，就需要對(duì)這類事件進(jìn)行充分?jǐn)?shù)據(jù)挖掘，在進(jìn)行這類數(shù)據(jù)挖掘時(shí)可以采用聚類分析法和分類與預(yù)測(cè)相結(jié)合的方法，從而制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，抓住企業(yè)的各類用戶，并對(duì)忠實(shí)用戶進(jìn)行鞏固。3.2有助于管理用戶類別，為營(yíng)銷策略提供支撐根據(jù)真實(shí)有效的數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行分析挖掘是企業(yè)用戶管理的基礎(chǔ)，是企業(yè)營(yíng)銷策略落實(shí)的關(guān)鍵。首先，數(shù)據(jù)挖掘可以幫助企業(yè)將用戶類別標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行明晰，使企業(yè)能夠根據(jù)不同用戶群的需求來(lái)制定營(yíng)銷策略。其次，數(shù)據(jù)挖掘時(shí)可以通過(guò)分類預(yù)測(cè)分析法對(duì)潛在用戶進(jìn)行吸納，使企業(yè)在維護(hù)好原有用戶的基礎(chǔ)上將潛在用戶歸納到現(xiàn)有類別當(dāng)中。同時(shí)還可以根據(jù)已經(jīng)掌握的用戶資料，根據(jù)性別、年齡、區(qū)域以及洽談手段進(jìn)行歸類分析，從而了解不同用戶的合作趨向，為用戶提供更好的服務(wù)。另外，在管理用戶類別方面，還需要從用戶滿意度的角度進(jìn)行分析，通過(guò)與用戶維持較為合理的交流氛圍來(lái)把握產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，有計(jì)劃地進(jìn)行差異化營(yíng)銷。在分析用戶滿意度的同時(shí)要注重為忠實(shí)用戶實(shí)行個(gè)性化銷售制度，制定良好的個(gè)性化產(chǎn)品組合，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品內(nèi)容和產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)，從而保證了營(yíng)銷策略的靈活性，為企業(yè)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略提供有效支撐。3.3有助于實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷數(shù)據(jù)管理科學(xué)化，提高營(yíng)銷策略制定時(shí)效性通過(guò)對(duì)營(yíng)銷數(shù)據(jù)挖掘與分析，能夠?yàn)槠髽I(yè)決策者提供更加精準(zhǔn)地市場(chǎng)分析，為擺正企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，準(zhǔn)確開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，提供強(qiáng)有力的支撐，在實(shí)際落實(shí)中則大大增加了營(yíng)銷策略制定的時(shí)效性。企業(yè)在進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘時(shí)能夠?qū)τ脩魧?duì)產(chǎn)品的使用情況進(jìn)行及時(shí)掌握，快速做出反應(yīng)，為企業(yè)調(diào)整、擬定營(yíng)銷策略提供可靠依據(jù)，大大提升了營(yíng)銷策略的制定速度，縮短了從制定到落實(shí)的時(shí)間差，為企業(yè)發(fā)展、產(chǎn)品銷售贏得了寶貴時(shí)間。比如，制定交叉銷售策略時(shí)，企業(yè)可以快速利用現(xiàn)有老用戶的信息及其所在社會(huì)層次制訂老客戶帶動(dòng)新客戶的營(yíng)銷方案，大大提升了尋找新用戶、掌握新用戶信息的速度，不僅能夠有效開(kāi)展富有個(gè)性化的交叉銷售，還能夠在一定程度上保證了營(yíng)銷策略有效落實(shí)。

4結(jié)論

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近些年來(lái)中國(guó)旅游業(yè)的迅速發(fā)展和壯大，帶動(dòng)了我國(guó)酒店行業(yè)的蓬勃發(fā)展。當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入了多極化的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展也深受其影響。因此，我國(guó)的酒店行業(yè)管理也面臨著新的挑戰(zhàn)和改革。在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)下，酒店市場(chǎng)營(yíng)銷策略需要不斷以明確的市場(chǎng)化發(fā)展方向?yàn)橹笇?dǎo)，樹(shù)立酒店的品牌形象，提高酒店的服務(wù)質(zhì)量，從而使酒店在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的酒店行業(yè)中立于不敗之地。只有不斷加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷有效策略與酒店管理的有機(jī)結(jié)合，才能促進(jìn)酒店經(jīng)營(yíng)管理的利潤(rùn)最大化，讓酒店的發(fā)展獲得良好的前景。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷策略在酒店管理中充分應(yīng)用的重要意義

自改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度逐漸增快，我國(guó)酒店行業(yè)在近些年獲得了前所未有的發(fā)展，我國(guó)酒店業(yè)的興起受很多因素的影響，具體包括對(duì)外開(kāi)放、業(yè)務(wù)互通以及國(guó)內(nèi)與國(guó)際旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展。外部的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境為酒店行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了前所未有的契機(jī)，我國(guó)各個(gè)酒店內(nèi)部也在積極努力響應(yīng)市場(chǎng)的需求，依托有利的國(guó)際發(fā)展環(huán)境，通過(guò)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)用逐漸提升酒店的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。當(dāng)前酒店管理中涉及的市場(chǎng)營(yíng)銷策略有很多，具體包括價(jià)格策略、產(chǎn)品包裝、酒店管理理念、酒店服務(wù)口碑以及廣告宣傳等，當(dāng)然還有很多酒店采用了多種營(yíng)銷策略相結(jié)合的手段，在消費(fèi)者中形成了積極的品牌影響，讓消費(fèi)者到一個(gè)地區(qū)后立刻就能想起當(dāng)?shù)氐钠放凭频?，酒店的品牌口碑及形象給消費(fèi)者帶來(lái)無(wú)形的指引。當(dāng)前的發(fā)展形勢(shì)下，酒店在管理過(guò)程中應(yīng)用合適有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略不僅有利于嚴(yán)格把控運(yùn)營(yíng)成本，也有利于增加酒店的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，優(yōu)化酒店的各項(xiàng)資源合理配置，促進(jìn)酒店不斷改革內(nèi)部經(jīng)營(yíng)和管理結(jié)構(gòu)，最終促進(jìn)酒店行業(yè)的可持續(xù)、健康發(fā)展。

二、目前酒店經(jīng)營(yíng)管理中存在的市場(chǎng)營(yíng)銷策略問(wèn)題

（一）不科學(xué)的酒店?duì)I銷手段

不科學(xué)的酒店?duì)I銷策略可以從以下幾個(gè)方面分析。第一，對(duì)外酒店沒(méi)有鮮明的品牌形象，這樣的酒店在日益競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中不容易被消費(fèi)者記住。第二，酒店在對(duì)外宣傳的途徑中沒(méi)有新穎的廣告內(nèi)容，僅僅依靠單一的廣告宣傳方式無(wú)法突出鮮明的酒店形象。第三，酒店經(jīng)營(yíng)缺少明確的市場(chǎng)定位，因此，酒店應(yīng)用的市場(chǎng)營(yíng)銷策略沒(méi)有很好地與之相適應(yīng)的消費(fèi)者群體。無(wú)法把握消費(fèi)者的心理需求，缺少新鮮感的酒店宣傳內(nèi)容和方式，嚴(yán)重影響了酒店的廣告宣傳效果。第四，進(jìn)入市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的酒店?duì)I銷策略不成系統(tǒng)，有很多酒店盲目選擇幾種營(yíng)銷策略簡(jiǎn)單地進(jìn)行組合，在把酒店推向市場(chǎng)后，又缺少對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷效果的及時(shí)監(jiān)控，導(dǎo)致酒店失去了對(duì)市場(chǎng)最新動(dòng)向的把握機(jī)會(huì)。

（二）酒店管理者市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)薄弱

目前，很多酒店管理者由于缺少?gòu)?qiáng)烈的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)，所以無(wú)法敏銳感知當(dāng)前的市場(chǎng)變化，所以無(wú)法獲得消費(fèi)者對(duì)于酒店需求的變化信息。導(dǎo)致出現(xiàn)這種狀況的最大的原因在于酒店的管理者缺少有效的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)以及酒店市場(chǎng)營(yíng)銷理念。當(dāng)前我國(guó)的酒店工作人員總體上文化程度較低，缺少專業(yè)的酒店服務(wù)技能和知識(shí)支撐。很多酒店管理者缺少精益求精、日益進(jìn)取的拼搏精神，在酒店的日常管理中，在酒店的管理制度都難以推行的情況下，其無(wú)法打造獨(dú)特的酒店文化積極吸引消費(fèi)者前往酒店入住。

（三）酒店經(jīng)營(yíng)管理受到資金投入的制約

當(dāng)前國(guó)內(nèi)很多酒店對(duì)于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的考慮不足，很多情況下只看重眼前的利益，甚至很多酒店未設(shè)立酒店管理的專項(xiàng)資金。當(dāng)前消費(fèi)者入住酒店首先考慮的問(wèn)題便是酒店的價(jià)格問(wèn)題，其次便是酒店的居住條件及環(huán)境問(wèn)題。其中酒店的價(jià)格受到所在地區(qū)的人流量、消費(fèi)水平以及當(dāng)?shù)鼐频晔袌?chǎng)價(jià)格等綜合性因素的影響。而酒店的居住環(huán)境則需要強(qiáng)大的資金投入作為基礎(chǔ)，酒店只有具有良好的居住環(huán)境，才能讓消費(fèi)者流連忘返，對(duì)酒店產(chǎn)生二次以及多次消費(fèi)的想法。

三、當(dāng)前在酒店管理中應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷的具體策略

（一）提升酒店管理中市場(chǎng)營(yíng)銷策略的科學(xué)化水平

當(dāng)前在各種酒店管理營(yíng)銷策略中，廣告依然是最有效的酒店?duì)I銷策略之一，因此，酒店的管理者應(yīng)該積極做好酒店管理的營(yíng)銷策劃，具體可以采取以下措施。第一，酒店的管理者需要以酒店的市場(chǎng)價(jià)格、外部環(huán)境、酒店內(nèi)部居住環(huán)境、服務(wù)星級(jí)以及酒店的規(guī)模等為基礎(chǔ)，對(duì)所在的酒店進(jìn)行清晰的認(rèn)知。管理者只有清晰地認(rèn)知酒店，才能幫助酒店準(zhǔn)確地找到相應(yīng)需求的消費(fèi)者。第二，只有對(duì)消費(fèi)者群體進(jìn)行定位，才能更加準(zhǔn)確地分析消費(fèi)群體的心理以及服務(wù)需求，不斷創(chuàng)新酒店宣傳廣告內(nèi)容及宣傳方式，積極吸引消費(fèi)者前來(lái)入住，為酒店贏得更大的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。第三，舉辦酒店品牌文化活動(dòng)，例如：在酒店舉辦晚會(huì)，設(shè)定免費(fèi)體驗(yàn)以及公益戶外活動(dòng)等，讓消費(fèi)者增加對(duì)酒店品牌的了解。只有不斷提升酒店管理中市場(chǎng)營(yíng)銷策略的科學(xué)化水平，才能不斷提升酒店的管理以及營(yíng)銷效果。

（二）有效提升酒店管理者的營(yíng)銷意識(shí)

酒店要為管理者提供高質(zhì)量的崗前培訓(xùn)，在培訓(xùn)中要做好酒店?duì)I銷技能以及知識(shí)的細(xì)化處理工作，并且采取理論指引加強(qiáng)實(shí)踐的策略，不斷提升酒店管理者的營(yíng)銷意識(shí)。酒店的服務(wù)人員則要不斷提升自己的職業(yè)道德意識(shí)，不斷加強(qiáng)自身服務(wù)意識(shí)，通過(guò)貼心的服務(wù)帶給消費(fèi)者回家的感覺(jué)，從而在贏得酒店口碑的同時(shí)，積極吸引消費(fèi)者進(jìn)行二次消費(fèi)。酒店只有不斷提高各個(gè)層次的人員素質(zhì)，提升整體員工齊心協(xié)力的工作意識(shí)，才能更好地樹(shù)立起每一個(gè)員工的營(yíng)銷意識(shí)。

（三）不斷加大酒店管理資金投入

酒店的營(yíng)銷管理需要設(shè)立專門的資金，因?yàn)槠赣媒?jīng)驗(yàn)豐富的管理人員需要一定的資金投入，而且在酒店管理中也需要支付酒店的宣傳營(yíng)銷費(fèi)用、內(nèi)部裝修費(fèi)用以及相關(guān)酒店人員的培訓(xùn)費(fèi)用。管理人員對(duì)于酒店管理專項(xiàng)資金的使用需要堅(jiān)持主次分明的原則，只有合理地進(jìn)行資金配置，才能幫助酒店獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)于酒店管理中采取的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，管理人員需要對(duì)每一個(gè)營(yíng)銷策略的花費(fèi)都做好支出明細(xì)的記錄。隨著酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，酒店管理需要根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷支出明細(xì)做出有力的調(diào)整。在酒店管理中，管理人員只有應(yīng)用符合酒店發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，才能促進(jìn)酒店獲得良好的發(fā)展前景。

篇6

【關(guān)鍵詞】移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)；互動(dòng)營(yíng)銷；消費(fèi)者行為

【中圖分類號(hào)】F7t3.365 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1006-5024（2013）03-0069-05

【基金項(xiàng)目】湖南省哲學(xué)社會(huì)科學(xué)基金項(xiàng)目“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下消費(fèi)者行為研究”（批準(zhǔn)號(hào)：2010YBBll4）；湖南省高等學(xué)?？茖W(xué)研究項(xiàng)目“基于移動(dòng)電子商務(wù)技術(shù)與平臺(tái)的互動(dòng)營(yíng)銷應(yīng)用模式研究”（批準(zhǔn)號(hào)：10C0154）

【作者簡(jiǎn)介】廖衛(wèi)紅，湖南機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系副教授，碩士，研究方向?yàn)殡娮由虅?wù)。（湖南長(zhǎng)沙410151）

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，由于移動(dòng)終端可以隨身攜帶，利用終端設(shè)備能隨時(shí)隨地發(fā)送信息給消費(fèi)者，因而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)表現(xiàn)出互動(dòng)、定向、即時(shí)、個(gè)性化的特點(diǎn)。正是由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的這種互動(dòng)特點(diǎn)，對(duì)消費(fèi)者的行為產(chǎn)生了深刻影響。

一、理論基礎(chǔ)

（一）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的互動(dòng)營(yíng)銷理論

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的互動(dòng)營(yíng)銷是指企業(yè)以移動(dòng)終端設(shè)備為載體，依托移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)，并結(jié)合傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)開(kāi)展的互動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)。由于與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的互動(dòng)營(yíng)銷在終端特征、網(wǎng)絡(luò)特性、應(yīng)用環(huán)境上存在的差別，使移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的互動(dòng)營(yíng)銷表現(xiàn)出即時(shí)、直接、互動(dòng)、個(gè)性化以及分眾、定向、精準(zhǔn)的特征。它同時(shí)也具有信息類別豐富、成本低廉、可以給受眾更好的體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，可以做到在需要的時(shí)間、需要地點(diǎn)、傳遞消費(fèi)者需要的內(nèi)容。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，企業(yè)主要采取的基于移動(dòng)電子商務(wù)技術(shù)與平臺(tái)實(shí)施的互動(dòng)營(yíng)銷策略主要有移動(dòng)二維碼、短信網(wǎng)址、移動(dòng)商圈、移動(dòng)搜索、無(wú)線網(wǎng)站及藍(lán)牙互動(dòng)營(yíng)銷等多種形式。

（二）消費(fèi)者滿意理論

對(duì)于消費(fèi)者滿意的概念，大致有兩種觀點(diǎn)：一種是從消費(fèi)者個(gè)人行為的角度出發(fā)，認(rèn)為客戶滿意是消費(fèi)者對(duì)某一特定交易過(guò)程的評(píng)價(jià)，這一觀點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的期望值與產(chǎn)品績(jī)效的比較，若產(chǎn)品績(jī)效高則消費(fèi)者表現(xiàn)為滿意；另一種是強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者滿意是消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程的累計(jì)感受，這種客戶感受是建立在多次交易后的一種評(píng)價(jià)，這種觀點(diǎn)更多的是強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者對(duì)一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品、實(shí)力、信譽(yù)等多方面的整體評(píng)價(jià)。由于消費(fèi)者滿意直接影響品牌行為，進(jìn)而影響競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，因而消費(fèi)者滿意不滿意對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)極為重要。

（三）消費(fèi)者行為理論

消費(fèi)者行為有狹義和廣義的理解。狹義上講，僅僅指消費(fèi)者的購(gòu)買行為以及對(duì)消費(fèi)資料的實(shí)際消費(fèi)；廣義上講，是指消費(fèi)者為索取、使用、處置消費(fèi)物品所采取的各種行動(dòng)以及先于且決定這些行動(dòng)的決策過(guò)程，甚至是包括消費(fèi)收入的取得等一系列復(fù)雜的過(guò)程。對(duì)于消費(fèi)者忠誠(chéng)的概念，很多學(xué)者先是從消費(fèi)者行為來(lái)定義忠誠(chéng)。消費(fèi)者忠誠(chéng)由兩個(gè)因素構(gòu)成，一是消費(fèi)者對(duì)于某產(chǎn)品或服務(wù)相對(duì)于其他產(chǎn)品或服務(wù)具有較高的依賴；二是重復(fù)購(gòu)買。消費(fèi)者忠誠(chéng)可以以經(jīng)常性重復(fù)購(gòu)買、愿意購(gòu)買企業(yè)所提供的各種產(chǎn)品或服務(wù)、愿意為企業(yè)建立口碑，以及對(duì)其他同業(yè)的促銷活動(dòng)無(wú)動(dòng)于衷等行為或態(tài)度來(lái)衡量。

二、研究模型與假設(shè)

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下互動(dòng)營(yíng)銷策略對(duì)消費(fèi)者行為的影響有三個(gè)結(jié)構(gòu)變量，它們分別是企業(yè)的移動(dòng)互動(dòng)營(yíng)銷策略、消費(fèi)者滿意與消費(fèi)者行為。其中結(jié)構(gòu)變量移動(dòng)互動(dòng)營(yíng)銷策略包括移動(dòng)二維碼、短信網(wǎng)址、移動(dòng)商圈、移動(dòng)搜索、無(wú)線網(wǎng)站及藍(lán)牙互動(dòng)營(yíng)銷等多個(gè)觀測(cè)變量。因此，可以構(gòu)建研究模型如圖：

在移動(dòng)電子商務(wù)中，企業(yè)可以通過(guò)互動(dòng)營(yíng)銷方式在第一時(shí)間內(nèi)滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)感到滿意。如消費(fèi)者用手機(jī)拍攝媒介上的移動(dòng)二維碼后，便可以直接登陸企業(yè)的Wap網(wǎng)站頁(yè)面，從而獲取產(chǎn)品的各種信息。這比消費(fèi)者從傳統(tǒng)紙質(zhì)媒體上和傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)上獲取信息更加直接、快捷、方便、全面，能更快地獲得最新的產(chǎn)品信息。這種方式大大提升了企業(yè)對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量，使消費(fèi)者滿意實(shí)現(xiàn)最大化。而像短信網(wǎng)址、移動(dòng)商圈、移動(dòng)搜索、無(wú)線網(wǎng)站及藍(lán)牙互動(dòng)營(yíng)銷等互動(dòng)營(yíng)銷方式也能使企業(yè)與消費(fèi)者充分地互動(dòng)溝通，從而使消費(fèi)者更滿意，企業(yè)就能實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的營(yíng)銷目標(biāo)。因此，提出如下假設(shè)：

H1：企業(yè)移動(dòng)互動(dòng)營(yíng)銷策略正向影響消費(fèi)者滿意。

H1a：企業(yè)利用移動(dòng)二維碼策略能正向影響消費(fèi)者滿意。

H1b：企業(yè)利用短信網(wǎng)址策略能正向影響消費(fèi)者滿意。

H1c：企業(yè)利用移動(dòng)搜索策略能正向影響消費(fèi)者滿意。

H1d：企業(yè)利用移動(dòng)商圈策略能正向影響消費(fèi)者滿意。

H1e：企業(yè)利用無(wú)線網(wǎng)站策略能正向影響消費(fèi)者滿意。

H1f：企業(yè)利用藍(lán)牙互動(dòng)策略能正向影響消費(fèi)者滿意。

從經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，消費(fèi)者滿意對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買意愿有正向影響，但消費(fèi)者滿意與消費(fèi)者行為之間并非簡(jiǎn)單的線性關(guān)系，存在非線性關(guān)系，也就是較高的滿意度不一定能帶來(lái)更高的行為忠誠(chéng)度。消費(fèi)者滿意是消費(fèi)者行為的前因變量，消費(fèi)者滿意對(duì)消費(fèi)者行為的影響隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)性質(zhì)的不同也會(huì)有所差異。因此，提出以下假設(shè)：

H2：消費(fèi)者滿意正向影響消費(fèi)者行為。

產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣是消費(fèi)者滿意的前提，但企業(yè)如果通過(guò)這些互動(dòng)策略與消費(fèi)者充分地互動(dòng)溝通，使企業(yè)實(shí)時(shí)了解消費(fèi)者的需求，掌握消費(fèi)者的心理變化，動(dòng)態(tài)地跟蹤消費(fèi)者行為的變化，及時(shí)地有針對(duì)性提供個(gè)性化的產(chǎn)品。同時(shí)建立消費(fèi)者關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)，企業(yè)與消費(fèi)者長(zhǎng)期地進(jìn)行“一對(duì)一”的互動(dòng)，就會(huì)很好地激勵(lì)消費(fèi)者產(chǎn)生直接購(gòu)買行為。因此，提出以下假設(shè)：

H3：企業(yè)移動(dòng)電子商務(wù)互動(dòng)營(yíng)銷策略正向影響消費(fèi)者直接購(gòu)買行為。

H3a：企業(yè)利用移動(dòng)二維碼策略能正向影響消費(fèi)者直接購(gòu)買行為。

H3b：企業(yè)利用短信網(wǎng)址策略能正向影響消費(fèi)者直接購(gòu)買行為。

H3c：企業(yè)利用移動(dòng)搜索策略能正向影響消費(fèi)者直接購(gòu)買行為。

H3d：企業(yè)利用移動(dòng)商圈策略能正向影響消費(fèi)者直接購(gòu)買行為。

H3e：企業(yè)利用無(wú)線網(wǎng)站策略能正向影響消費(fèi)者直接購(gòu)買行為。

H3f：企業(yè)利用藍(lán)牙互動(dòng)策略能正向影響消費(fèi)者直接購(gòu)買行為。

三、研究設(shè)計(jì)

（一）變量操作化定義

為了檢驗(yàn)上面提出的假設(shè)，研究設(shè)計(jì)了問(wèn)卷進(jìn)行調(diào)查。本次研究的變量共有三個(gè)結(jié)構(gòu)變量：移動(dòng)商務(wù)互動(dòng)營(yíng)銷策略、消費(fèi)者滿意、消費(fèi)者行為，其中移動(dòng)商務(wù)互動(dòng)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)變量又包括六個(gè)觀測(cè)變量。調(diào)查的指標(biāo)項(xiàng)目均來(lái)源作者已有的研究和相關(guān)的研究文獻(xiàn)。所有變量均采用7點(diǎn)Likert法衡量，分別以1分至7分標(biāo)示測(cè)量值，分別代表非常不同意、不同意、有些不同意、不確定、有些同意、同意和非常同意，請(qǐng)受訪者勾選其同意程度，以便進(jìn)行變量的衡量。為了使調(diào)查更有效，我們選取了50名具有移動(dòng)商務(wù)互動(dòng)營(yíng)銷經(jīng)歷的用戶進(jìn)行了預(yù)調(diào)查，并根據(jù)他們的意見(jiàn)對(duì)部分觀測(cè)變量的表述進(jìn)行了調(diào)整，以便調(diào)查對(duì)象更易理解變量。同時(shí)，也參考了部分專家的意見(jiàn)。最終確定的研究變量及相應(yīng)的測(cè)度指標(biāo)見(jiàn)表1。

（二）問(wèn)卷設(shè)計(jì)

本研究的問(wèn)卷參考國(guó)內(nèi)外相關(guān)學(xué)者的研究成果，并考慮我國(guó)移動(dòng)電子商務(wù)互動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)際制成。問(wèn)卷結(jié)構(gòu)分成兩部分：第一部分為被調(diào)查者背景資料（包括性別、年齡、學(xué)歷等）調(diào)查；第二部分為消費(fèi)者對(duì)企業(yè)移動(dòng)電子商務(wù)互動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)的反應(yīng)、企業(yè)移動(dòng)電子商務(wù)互動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者滿意和消費(fèi)者行為的影響及消費(fèi)者滿意對(duì)消費(fèi)者忠誠(chéng)行為影響的調(diào)查。

（三）數(shù)據(jù)收集

本課題研究的對(duì)象必須具有利用移動(dòng)電話上網(wǎng)的經(jīng)歷，對(duì)移動(dòng)電子商務(wù)也有相當(dāng)?shù)牧私狻８鶕?jù)CNNIC調(diào)查報(bào)告，在校大學(xué)生和研究生是最活躍的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民，最有可能利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)上購(gòu)物，因此本研究選擇在校大學(xué)生和研究生作為研究樣本，研究對(duì)象年齡在18至30歲之間。課題的調(diào)研歷時(shí)半年，考慮到量表的制訂參考了國(guó)外的很多文獻(xiàn)，而國(guó)內(nèi)外文化的差異可能導(dǎo)致問(wèn)卷失效，因此在正式調(diào)查之前，進(jìn)行了預(yù)調(diào)查，根據(jù)分析問(wèn)卷還是相當(dāng)可靠的。正式調(diào)查時(shí)，共發(fā)放問(wèn)卷326份，回收問(wèn)卷258份，其中有效問(wèn)卷239份。在問(wèn)卷發(fā)放和填寫(xiě)過(guò)程中嚴(yán)格控制，為使問(wèn)卷發(fā)放更具有效性，組織了團(tuán)隊(duì)成員到大學(xué)校園現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放，要求現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)，現(xiàn)場(chǎng)收回。受訪者填寫(xiě)之前調(diào)查人員認(rèn)真說(shuō)明調(diào)查的目的，并在受訪者填寫(xiě)過(guò)程中協(xié)助受訪者作答，解答受訪者對(duì)問(wèn)卷內(nèi)容的疑惑，以保證受訪者認(rèn)真仔細(xì)填答，盡量防止無(wú)效問(wèn)卷的產(chǎn)生。

四、信度、效度分析與假設(shè)檢驗(yàn)

（一）研究方法

對(duì)于收集到的數(shù)據(jù)，采用SPSS11.5統(tǒng)計(jì)軟件來(lái)分析處理，具體的分析方法有：信度分析、效度分析、假設(shè)檢驗(yàn)。

（二）信度分析

在數(shù)據(jù)分析開(kāi)始時(shí)，對(duì)問(wèn)卷和調(diào)查所得的數(shù)據(jù)進(jìn)行檢驗(yàn)。若Cronbach’sα系數(shù)值高于0.70，則表示問(wèn)卷和數(shù)據(jù)的可靠度相當(dāng)高，可以采用；若Cronbach’sα系數(shù)值低于0.30，則可信度很低，表示問(wèn)卷和數(shù)據(jù)的可靠度相當(dāng)?shù)?，拒絕采用；若Cronbach’sα系數(shù)介于0.30與O.70之間，則表示問(wèn)卷和數(shù)據(jù)基本可以接受。運(yùn)用SPSS11.5統(tǒng)計(jì)軟件對(duì)取得的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，我們得到表2。

從表2可以看出，所有衡量指標(biāo)的Cronbach’sα系數(shù)均高于0.7，表明研究問(wèn)卷整體一致性處于高維度，而且研究工具可信程度相當(dāng)可靠，并且具有一致性。

（三）效度分析

這里以內(nèi)容效度和結(jié)構(gòu)效度作為衡量問(wèn)卷的效度工具，來(lái)驗(yàn)證研究問(wèn)卷及數(shù)據(jù)的效度。問(wèn)卷都引自國(guó)內(nèi)外學(xué)者的相關(guān)文獻(xiàn)、參考國(guó)內(nèi)實(shí)際應(yīng)用情況設(shè)定，通過(guò)了預(yù)調(diào)查，因此問(wèn)卷的內(nèi)容效度應(yīng)該能夠準(zhǔn)確地包含變量的適用范圍與內(nèi)容。結(jié)構(gòu)效度分析采用因子分析法，在因子分析的結(jié)果中，用于評(píng)價(jià)結(jié)構(gòu)效度的主要指標(biāo)有累積貢獻(xiàn)率、共同度和因子負(fù)荷，使用累積貢獻(xiàn)率來(lái)評(píng)價(jià)問(wèn)卷的結(jié)構(gòu)效度。對(duì)取得的數(shù)據(jù)運(yùn)行SPSS11.5統(tǒng)計(jì)軟件，得到表3、表4。

從表3可以看出，KMO值為0.817，數(shù)據(jù)適宜做因子分析。巴特利特球體檢驗(yàn)的x2，統(tǒng)計(jì)值的顯著性概率是0.000，小于1%，數(shù)據(jù)具有相關(guān)性，適宜做因子分析。

表4中兩個(gè)因子對(duì)應(yīng)負(fù)載的平方和的累積比例50.764，顯示所選的兩個(gè)因子的特征根解釋了總體方差的50.764%。一般而言，如果2個(gè)因子達(dá)到40%以上的貢獻(xiàn)率，就可以認(rèn)為因子分析的效度可以接受。從表3、表4數(shù)據(jù)可以分析得出，問(wèn)卷內(nèi)容和結(jié)構(gòu)效度是相對(duì)有效的，因此本問(wèn)卷調(diào)查具有相當(dāng)程度的準(zhǔn)確性。

（四）假設(shè)檢驗(yàn)

1.相關(guān)性分析。以Pearson相關(guān)分析確認(rèn)企業(yè)移動(dòng)電子商務(wù)互動(dòng)營(yíng)銷策略、消費(fèi)者滿意與消費(fèi)者忠誠(chéng)各變量間的關(guān)聯(lián)性，利用SPSS11.5統(tǒng)計(jì)軟件對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析得到表5。從表5可以看出各變量在0.01的顯著性水平上有顯著的相關(guān)關(guān)系，呈顯著正相關(guān)，其中關(guān)聯(lián)程度最高的兩個(gè)變量是“消費(fèi)者滿意”與“消費(fèi)者行為”，其次是“企業(yè)移動(dòng)電子商務(wù)互動(dòng)營(yíng)銷策略”與“消費(fèi)者行為”，最低是“企業(yè)移動(dòng)電子商務(wù)互動(dòng)營(yíng)銷策略”與“消費(fèi)者滿意”。

2.企業(yè)移動(dòng)電子商務(wù)互動(dòng)營(yíng)銷策略對(duì)消費(fèi)者滿意的影響檢驗(yàn)。對(duì)企業(yè)移動(dòng)電子商務(wù)互動(dòng)營(yíng)銷策略對(duì)消費(fèi)者滿意的影響進(jìn)行回歸分析得到表6。

可知企業(yè)移動(dòng)電子商務(wù)互動(dòng)營(yíng)銷策略可以解釋53.8%的變異量；D-W=1.536、β=0.763、t值=11.478、p

3.消費(fèi)者滿意對(duì)消費(fèi)者行為的影響檢驗(yàn)。以消費(fèi)者滿意為自變量，消費(fèi)者行為為因變量，分析整理得到表7。

從表7中數(shù)據(jù)：R2=0.876、D-W=1.639、F值=181.94、p≤0.001可知企業(yè)移動(dòng)電子商務(wù)互動(dòng)營(yíng)銷策略可以解釋87.6%的變異量；D-W=1.639、β=0.814、t值=13.472、p

4.企業(yè)移動(dòng)電子商務(wù)互動(dòng)營(yíng)銷策略對(duì)消費(fèi)者直接購(gòu)買行為的影響檢驗(yàn)。以企業(yè)移動(dòng)電子商務(wù)互動(dòng)營(yíng)銷策略為自變量，消費(fèi)者直接購(gòu)買行為為因變量，分析整理得到表8。

從表8中數(shù)據(jù)，我們可以看出企業(yè)實(shí)施移動(dòng)二維碼、短信網(wǎng)址、移動(dòng)搜索、移動(dòng)商圈、無(wú)線網(wǎng)站、藍(lán)牙互動(dòng)等互動(dòng)營(yíng)銷策略對(duì)消費(fèi)者直接購(gòu)買行為都有正向影響效果，其中正向影響效果較好的是移動(dòng)二維碼、短信網(wǎng)址、移動(dòng)搜索及移動(dòng)商圈，因此假設(shè)H3a、H3b、H3e、H3d獲得強(qiáng)烈支持，假設(shè)H3e、H3f也獲得支持。

五、研究結(jié)論與管理建議

篇7

關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品；營(yíng)銷策略；分析

中圖分類號(hào)：F832.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）02-0-01

在商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)開(kāi)展中，有關(guān)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品是其中重要的項(xiàng)目之一。隨著當(dāng)前商業(yè)銀行采取流程銀行的運(yùn)作模式，針對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品無(wú)論在服務(wù)品質(zhì)上，還是在客戶關(guān)系管理上都取得了長(zhǎng)足進(jìn)展。然而，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品作為一種金融產(chǎn)品，其本身也面臨著內(nèi)容創(chuàng)新的要求，從而就使得商業(yè)銀行在新業(yè)務(wù)推廣上遇到不小的麻煩。具體而言，該麻煩主要體現(xiàn)在投資者因?qū)I(yè)知識(shí)的缺少，而難以及時(shí)接受這些新產(chǎn)品?？梢?jiàn)，商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品方面，不斷優(yōu)化營(yíng)銷策略便成為需要立即開(kāi)展的工作。

以傳統(tǒng)營(yíng)銷策略的選擇不同，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的使用價(jià)值（經(jīng)濟(jì)價(jià)值）只有在未來(lái)逐漸顯現(xiàn)出來(lái)；并且，它作為一種具有風(fēng)險(xiǎn)性的金融產(chǎn)品，也難以滿足國(guó)人在產(chǎn)品購(gòu)買上的偏好。這就意味著，在營(yíng)銷策略分析中應(yīng)基于營(yíng)銷的基本原理，但在此基礎(chǔ)上需要重構(gòu)。

一、對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品特性的認(rèn)識(shí)

惟有對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的特性進(jìn)行了認(rèn)識(shí)，才有可能進(jìn)行準(zhǔn)確的營(yíng)銷策略分析。

（一）專業(yè)性。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品首先體現(xiàn)為專業(yè)性的特點(diǎn)。以銀行基金產(chǎn)品來(lái)看，普通投資者一般能在總括層面上理解基金產(chǎn)品的內(nèi)涵，但對(duì)于基金產(chǎn)品帶來(lái)回報(bào)的內(nèi)生機(jī)制卻不知道。然而，由于基金是通過(guò)最終的項(xiàng)目投資來(lái)獲得回報(bào)的，這就使投資者忽略了對(duì)該項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)價(jià)值的評(píng)估?？梢?jiàn)，正是由于專業(yè)性特性的存在，使得個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品在新產(chǎn)品推廣上存在著很大難度，而營(yíng)銷基本原理卻要求應(yīng)建立起合理的廣告宣傳模式。

（二）預(yù)期性。預(yù)期性主要表現(xiàn)在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的收益存在于未來(lái)，如針對(duì)小孩接受教育方面的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。正是這種預(yù)期性，導(dǎo)致了大量處于工薪階層的普通投資者很難下決心進(jìn)行購(gòu)買。這就為營(yíng)銷策略的選擇提供了切入點(diǎn)。實(shí)踐表明，在個(gè)人儲(chǔ)蓄項(xiàng)目收益率較低的情況下，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的購(gòu)買可以減少普通投資者資金的機(jī)會(huì)成本。或許，這應(yīng)成為產(chǎn)品推廣應(yīng)突出的要點(diǎn)。

（三）風(fēng)險(xiǎn)性。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，針對(duì)金融市場(chǎng)的監(jiān)管措施也日益成熟，投資者的心態(tài)也日漸理性，這就為開(kāi)展個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷提供了良好的外部環(huán)境。但在新產(chǎn)品的推廣上因?qū)I(yè)性、預(yù)期性特性的存在，也使得部分投資者望而卻步，由此這也為營(yíng)銷策略的選擇提出了要求。

二、認(rèn)識(shí)引導(dǎo)下的營(yíng)銷目標(biāo)定位

在認(rèn)識(shí)引導(dǎo)下，這里建立起三個(gè)方面的營(yíng)銷目標(biāo)定位。

（一）專業(yè)性特性下的目標(biāo)定位。在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷流程中，關(guān)于產(chǎn)品的信息應(yīng)是開(kāi)端，此時(shí)主要是挖掘潛在投資者。由此這里的目標(biāo)定位應(yīng)是，通過(guò)一定渠道的產(chǎn)品信息，建立起良好的公眾輿論環(huán)境。然后，在流程銀行作業(yè)模式下開(kāi)展一對(duì)一的產(chǎn)品信息互動(dòng)。信息互動(dòng)包括：（1）向投資者闡明該產(chǎn)品的投資價(jià)值，并闡述該產(chǎn)品的購(gòu)買要求；（2）在一定層面上向投資者介紹該產(chǎn)品的衍生信息，并進(jìn)一步推動(dòng)投資者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)才搜集相關(guān)基本信息。

（二）預(yù)期性特性下的目標(biāo)定位。在當(dāng)前普通投資者的消費(fèi)心態(tài)日漸理性的情況下，關(guān)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品回報(bào)的未來(lái)性已成為常識(shí)。但未來(lái)可能獲得回報(bào)的多少，卻需要銀行專業(yè)人員提供給投資者。此時(shí)目標(biāo)定位在于，應(yīng)在一對(duì)一的信息互動(dòng)中搜集、歸納他們所關(guān)注的問(wèn)題，進(jìn)而在后期廣告宣傳中給予解決。

（三）風(fēng)險(xiǎn)性特性下的目標(biāo)定位。風(fēng)險(xiǎn)性特性導(dǎo)致了部分投資者難以做出購(gòu)買決定，此時(shí)就需要在消費(fèi)者心理學(xué)的原理下進(jìn)行目標(biāo)定位。具體為，可通過(guò)類比的方法來(lái)體現(xiàn)該理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)與收益之間的優(yōu)越性，并結(jié)合一定的案例在建立起投資者心中的安全感。

三、目標(biāo)定位下的策略分析

根據(jù)以上所述并在目標(biāo)定位下，營(yíng)銷策略分析可從以下三個(gè)方面展開(kāi)。

（一）專業(yè)性目標(biāo)定位下的分析。這一方面的實(shí)踐應(yīng)注意時(shí)效性和成本控制。前者在于點(diǎn)到為止，若過(guò)分闡述專業(yè)信息將使投資者產(chǎn)生畏難情緒，從而不利于產(chǎn)品銷售；后者則意味著此時(shí)的營(yíng)銷環(huán)節(jié)并不是重點(diǎn)，應(yīng)將營(yíng)銷費(fèi)用向下游傾斜。為此，可以采取人員介紹和書(shū)面廣告宣傳相結(jié)合的形式。同時(shí)，商業(yè)銀行在營(yíng)業(yè)大廳還可以借助LED大屏幕滾動(dòng)播出相應(yīng)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品信息，并通過(guò)提供網(wǎng)址促使投資者能在家中獲得前期投資信息。

（二）預(yù)期性目標(biāo)定位下的分析。在這里的營(yíng)銷中應(yīng)注意事實(shí)求實(shí)，并通過(guò)前期的計(jì)算給出投資者最終可能得到的收益率。同時(shí)，還應(yīng)結(jié)合前面的實(shí)踐活動(dòng)，如將某基金近幾個(gè)月的總體收益狀況介紹給投資者，從而使他們能形成感性的收益評(píng)價(jià)。在流程銀行的業(yè)務(wù)受理模式下，商業(yè)銀行應(yīng)在人員一對(duì)一的基礎(chǔ)上現(xiàn)場(chǎng)回答投資者的問(wèn)題，并將問(wèn)題進(jìn)行歸納、統(tǒng)計(jì)，最終為優(yōu)化書(shū)面廣告提供第一手材料。

（三）風(fēng)險(xiǎn)性目標(biāo)定位下的分析。如何傳遞風(fēng)險(xiǎn)性信息，則構(gòu)成了營(yíng)銷人員難以應(yīng)對(duì)的問(wèn)題。筆者認(rèn)為，首先應(yīng)把握好信息傳遞的尺度，或者可以采取“就輕避重”的方式來(lái)使投資者產(chǎn)生安全感。上文所提到的類比法也是一種較為有效的模式。但是，風(fēng)險(xiǎn)信息的傳遞一定要真實(shí)，筆者只是提出了策略性應(yīng)對(duì)辦法而已。當(dāng)然，傳統(tǒng)營(yíng)銷中的客戶關(guān)系管理也十分重要，鑒于相關(guān)論述已經(jīng)汗牛充棟，故在本文中就存而不論了。

綜上所述，以上便構(gòu)成筆者對(duì)文章主題的討論。誠(chéng)然，針對(duì)營(yíng)銷策略分析還可以從其它方面展開(kāi)，但本文仍在獨(dú)特的視角下進(jìn)行了有益的探索。

四、小結(jié)

本文認(rèn)為，商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品方面，不斷優(yōu)化營(yíng)銷策略便成為需要立即開(kāi)展的工作。策略分析應(yīng)圍繞著專業(yè)性目標(biāo)定位、預(yù)期性目標(biāo)定位和風(fēng)險(xiǎn)性目標(biāo)定位來(lái)展開(kāi)。最后，本文權(quán)當(dāng)拋磚引玉之用。

參考文獻(xiàn)：

[1]萬(wàn)紅.試析國(guó)有商業(yè)銀行個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷策略[J].投資與合作：學(xué)術(shù)版，2011（10）.

篇8

關(guān)鍵詞：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代；企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷；策略

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)是社會(huì)和歷史發(fā)展進(jìn)步的一項(xiàng)重要標(biāo)志，也是基于知識(shí)經(jīng)濟(jì)全球化的一種新的市場(chǎng)表現(xiàn)形式。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代以現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為核心，以信息化和網(wǎng)絡(luò)化為主要標(biāo)志，創(chuàng)新性是其主要特點(diǎn)。面向新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷也要充分認(rèn)識(shí)到當(dāng)前的社會(huì)發(fā)展形勢(shì)，做到與時(shí)俱進(jìn)，根據(jù)自身的發(fā)展需求以及市場(chǎng)的變化不斷優(yōu)化企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的模式，改進(jìn)和創(chuàng)新企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，提升企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，以信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為代表的現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)已經(jīng)得到了普及和廣泛的應(yīng)用，企業(yè)要想在全新的經(jīng)濟(jì)模式下取得優(yōu)勢(shì)和發(fā)展，就要不斷改進(jìn)和優(yōu)化自身的營(yíng)銷模式，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念和營(yíng)銷策略，從而為企業(yè)的發(fā)展獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益。

1新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)給企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)的影響

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)使得現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展有了更廣闊的應(yīng)用環(huán)境，在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，企業(yè)產(chǎn)品的更新速度不斷加快，人們獲取知識(shí)和信息的速度不斷加快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)面臨著越來(lái)越嚴(yán)峻的社會(huì)發(fā)展形勢(shì)。在這樣的環(huán)境下，人們的消費(fèi)觀念和價(jià)值觀念也發(fā)生了一定的變化，對(duì)新產(chǎn)品的好奇心和體驗(yàn)意識(shí)逐步提升，這就給現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作提出了更高的要求。現(xiàn)代企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)發(fā)展，必須不斷改進(jìn)自身的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷方式，才能更好的適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代以網(wǎng)絡(luò)和信息化為主要標(biāo)志和特征，更加注重知識(shí)和產(chǎn)品的創(chuàng)新性，同時(shí)在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下知識(shí)和信息的傳播越來(lái)越不受時(shí)空的限制，這就給現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的優(yōu)化帶來(lái)了機(jī)遇，企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)的變化和自身的實(shí)際需要制定適合自身發(fā)展的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，使企業(yè)在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下能夠?qū)崿F(xiàn)健康持續(xù)的發(fā)展。另外，基于新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了解用戶的實(shí)際需求，從而制定滿足消費(fèi)者需要的營(yíng)銷策略，不斷創(chuàng)新企業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品，最大限度的滿足消費(fèi)者的需求，從而更好的適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)發(fā)展形勢(shì)。

2新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

2.1充分結(jié)合電子商務(wù)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一個(gè)主要特征就是網(wǎng)絡(luò)高度發(fā)達(dá)，并且在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中得到了廣泛的應(yīng)用，促進(jìn)了國(guó)家化的電子商務(wù)快速發(fā)展。這就要求現(xiàn)代企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定的過(guò)程中充分結(jié)合和利用現(xiàn)代電子商務(wù)的特性，優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷策略和模式，積極開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。這主要是因?yàn)殡娮由虅?wù)可以有效減少營(yíng)銷的環(huán)節(jié)，方便企業(yè)與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，加深對(duì)消費(fèi)者的了解，從而生產(chǎn)出滿足消費(fèi)者需要的產(chǎn)品和服務(wù)。另外，這種直接面向消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，更容易提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，由于不受時(shí)空的限制，消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和信息手段更加便捷的了解企業(yè)產(chǎn)品的詳細(xì)信息，還可以直接獲取企業(yè)服務(wù)人員的答疑解惑，給消費(fèi)者帶來(lái)了便利，同時(shí)也省去了產(chǎn)品銷售的很多中間環(huán)節(jié)，更有助于提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)更好的適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代社會(huì)發(fā)展的需求。

2.2重視綠色、低碳營(yíng)銷

在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，要求社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展必須遵循綠色環(huán)保的理念，這就要求現(xiàn)代企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)也要遵循綠色、環(huán)保、低碳的營(yíng)銷理念，建立綠色營(yíng)銷模式，致力于開(kāi)發(fā)綠色、環(huán)保、節(jié)能的產(chǎn)品，使企業(yè)的產(chǎn)品能夠滿足新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展要求，加大消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)可。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的大環(huán)境下，現(xiàn)代企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)，要改革經(jīng)營(yíng)管理理念，樹(shù)立綠色節(jié)約的觀念，不斷改進(jìn)和優(yōu)化企業(yè)的技術(shù)、管理方式等，從而建立一套滿足社會(huì)發(fā)展形勢(shì)和消費(fèi)者的需求的營(yíng)銷策略，使企業(yè)更好的適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的潮流。

2.3加大力度創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷

在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下現(xiàn)代企業(yè)要想取得發(fā)展，必須加大創(chuàng)新力度，不僅僅是產(chǎn)品和技術(shù)的創(chuàng)新，更重要的是企業(yè)管理理念和營(yíng)銷理念的創(chuàng)新，因此，面對(duì)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代提出的更高的要求，現(xiàn)代企業(yè)必須加大力度進(jìn)行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷。第一，進(jìn)行營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新，樹(shù)立現(xiàn)代化的企業(yè)營(yíng)銷理念，擺脫落后陳舊的企業(yè)營(yíng)銷管理模式，強(qiáng)化知識(shí)創(chuàng)新。第二，進(jìn)行營(yíng)銷技術(shù)創(chuàng)新，高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一個(gè)主要組成內(nèi)容，現(xiàn)代企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)發(fā)展，必須重視營(yíng)銷技術(shù)創(chuàng)新，善于利用網(wǎng)絡(luò)和信息手段獲取信息和知識(shí)，以達(dá)到促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的目的。第三，進(jìn)行營(yíng)銷產(chǎn)品創(chuàng)新，這就要求企業(yè)營(yíng)銷工作人員善于利用現(xiàn)代化的技術(shù)手段獲取更加具體的消費(fèi)者需求，挖掘市場(chǎng)發(fā)展的方向和趨勢(shì)，從而制定出滿足社會(huì)市場(chǎng)需求和消費(fèi)者需要的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，達(dá)到吸引消費(fèi)者，提高市場(chǎng)占有率的目的。

3結(jié)語(yǔ)

綜上所述，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)給現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展和營(yíng)銷策略的制定帶來(lái)了很大的影響，現(xiàn)代企業(yè)要想謀求發(fā)展，必須充分認(rèn)識(shí)到新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特點(diǎn)，結(jié)合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展情況以及自身的發(fā)展需求，制定新型的企業(yè)營(yíng)銷策略，加大力度進(jìn)行創(chuàng)新，使得企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)能夠更好的滿足消費(fèi)者的需求，從而達(dá)到提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的目的。

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篇9

關(guān)鍵詞：酒店管理；市場(chǎng)營(yíng)銷策略

中國(guó)自加入世界貿(mào)易組織以來(lái)，經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，旅游業(yè)也開(kāi)始蓬勃發(fā)展，在酒店業(yè)也興起了，并參與到了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。中國(guó)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)的接軌也朝著多元化的趨勢(shì)發(fā)展。酒店行業(yè)在面對(duì)世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的機(jī)遇時(shí)，也面臨著眾多挑戰(zhàn)，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷策略在酒店管理中顯得尤為重要。只有以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，系統(tǒng)化的制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略，現(xiàn)代的酒店才能在同行業(yè)中取得優(yōu)勢(shì)。酒店?duì)I銷作為現(xiàn)代酒店管理的重要組成部分，已經(jīng)受到了管理者的重視，

在當(dāng)前情勢(shì)下，酒店?duì)I銷的策略已經(jīng)由價(jià)格營(yíng)銷轉(zhuǎn)化為品牌文化營(yíng)銷。為了提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，酒店管理者開(kāi)始試行服務(wù)管理機(jī)制，通過(guò)樹(shù)立良好的酒店品牌戰(zhàn)略來(lái)增強(qiáng)酒店競(jìng)爭(zhēng)力。

一、酒店的管理與營(yíng)銷

1.酒店管理必要性

酒店管理是指在社會(huì)發(fā)展背景下，根據(jù)酒店市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)變化規(guī)律的要求，遵循一定的管理方法、原則和程序?qū)Ω黜?xiàng)資源進(jìn)行優(yōu)化配置，促進(jìn)酒店各活動(dòng)順利、高效地進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)以最低成本達(dá)到最大收益的管理過(guò)程。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，旅游業(yè)逐漸發(fā)展起來(lái)，對(duì)應(yīng)的酒店服務(wù)也得到快速發(fā)展。不同類型、不同規(guī)模的酒店陸續(xù)出現(xiàn)，而酒店行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇。通過(guò)探析酒店市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷策略，可以實(shí)現(xiàn)酒店在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。如何做好酒店管理對(duì)讓酒店在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中位居前列有著重要的意義。

2.酒店管理營(yíng)銷的定位

在服務(wù)營(yíng)銷的理念中，員工、顧客和有形資源等都被加入到酒店服務(wù)系統(tǒng)中進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。酒店服務(wù)一般作為一種服務(wù)產(chǎn)品，通過(guò)建立管理模式，將提供住宿作為服務(wù)核心，再附加別的服務(wù)來(lái)吸引客戶。酒店服務(wù)營(yíng)銷是通過(guò)服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和特色來(lái)說(shuō)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷功能的。

酒店服務(wù)作為酒店的無(wú)形資產(chǎn)，具有綜合性的內(nèi)涵。酒店服務(wù)應(yīng)該讓客戶在感官上享受到較高的服務(wù)質(zhì)量，在心理上提高對(duì)酒店的滿意度。酒店服務(wù)以體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)，將主題定位在消費(fèi)者的心理需求上，營(yíng)造特殊環(huán)境讓客戶對(duì)酒店服務(wù)產(chǎn)生依賴感。為了提高良好服務(wù)的效果，通過(guò)客戶與員工之間的交流，體現(xiàn)酒店的服務(wù)質(zhì)量，以及服務(wù)工程中所表現(xiàn)出來(lái)的企業(yè)形象和服務(wù)設(shè)備和設(shè)施等。

二、酒店管理中市場(chǎng)營(yíng)銷策略問(wèn)題解析

市場(chǎng)營(yíng)銷策略在酒店管理中的興起，在我國(guó)的時(shí)間不長(zhǎng)，特別是大型酒店市場(chǎng)營(yíng)銷策略在酒店管理中的興起，并且國(guó)內(nèi)也沒(méi)有成熟的培訓(xùn)酒店市場(chǎng)營(yíng)銷策略人才的機(jī)構(gòu)，由于國(guó)內(nèi)外酒店的目標(biāo)消費(fèi)群體存在很大區(qū)別，國(guó)內(nèi)的酒店市場(chǎng)營(yíng)銷策略基本上都是模仿和學(xué)習(xí)國(guó)外的知名酒店市場(chǎng)營(yíng)銷方式，生搬硬套國(guó)外酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷策略不能完全適合國(guó)內(nèi)的酒店市場(chǎng)，以至于有很多問(wèn)題存在。

1.缺乏品牌化運(yùn)作意識(shí)

我們并不陌生品牌化的營(yíng)銷策略，我們每個(gè)人都可以說(shuō)出很多知名品牌，服裝里有海瀾之家、老人頭、菲拉格慕；汽車?yán)镉斜捡Y、卡迪拉克、寶馬；食品里有康師傅、蒙牛、旺旺等，當(dāng)講到或聽(tīng)到這些品牌時(shí)，我們常常會(huì)想到它們優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量、獨(dú)特的風(fēng)味以及購(gòu)買的放心。品牌化的營(yíng)銷策略這種消費(fèi)心理深入人心，一些酒店也逐漸開(kāi)始走品牌化的市場(chǎng)營(yíng)銷路線，例如帝國(guó)君越大酒店、香格里拉大酒店等，以為高端人士的商務(wù)會(huì)議、宴會(huì)、聚會(huì)等服務(wù)為主，走出了酒店自身的特色。至今，某些大型星級(jí)酒店確實(shí)做出了像康師傅、寶馬、奔馳等品牌一樣品牌化效應(yīng)，在激烈的酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得明顯的優(yōu)勢(shì)。但是，這些品牌化的酒店是少數(shù)，中國(guó)大部分的中小型酒店管理還是普遍缺乏品牌化運(yùn)作意識(shí)，對(duì)建立酒店自身的特色的重視不夠，還只是停留在簡(jiǎn)單的精品餐飲、豪華裝修及高檔齊全的娛樂(lè)設(shè)施和商務(wù)設(shè)施等硬件方面的推進(jìn)管理，并沒(méi)有品牌軟件上的建設(shè)。

2.酒店公關(guān)營(yíng)銷制度不完善

現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷策略的主要內(nèi)容之一就是公關(guān)營(yíng)銷，例如，大型酒店的公關(guān)營(yíng)銷，通過(guò)對(duì)酒店有利的各項(xiàng)資源市場(chǎng)的合理開(kāi)發(fā)，并有效綜合利用各項(xiàng)有利的資源，從而達(dá)到大型酒店市場(chǎng)的發(fā)展最大化，成本最低化，使酒店取得最高利潤(rùn)的營(yíng)銷手段。至今為止，國(guó)內(nèi)除部分大型星級(jí)酒店外，中小型的酒店仍沒(méi)有完善的市場(chǎng)營(yíng)銷中的公關(guān)營(yíng)銷制度，只是注重單一的某方面資源開(kāi)發(fā)，沒(méi)有成熟的系統(tǒng)性運(yùn)行，將各項(xiàng)資源的做到有效的綜合開(kāi)發(fā)和利用，導(dǎo)致酒店發(fā)展有利資源的浪費(fèi)，國(guó)內(nèi)酒店管理人員大多重視與政府關(guān)系的公關(guān)，為謀取對(duì)酒店自身發(fā)展有利的政策支持，幾乎每個(gè)月都會(huì)有酒店的工作人員與政府相關(guān)部門溝通，而對(duì)于酒店的顧客卻鮮少進(jìn)行回訪溝通。

3.缺乏專業(yè)化、規(guī)范化的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

由于我國(guó)酒店缺乏專業(yè)的管理人才，且市場(chǎng)營(yíng)銷人員教育水平不一，一直處于借鑒、模仿國(guó)外大型酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，未形成自身規(guī)范化、專業(yè)化的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)酒店的管理方式落后、市場(chǎng)營(yíng)銷效率不高，甚至造成部分酒店剛營(yíng)業(yè)不久就倒閉關(guān)門。

4.酒店廣告雷同現(xiàn)象嚴(yán)重，缺少差異化

現(xiàn)代化的酒店市場(chǎng)營(yíng)銷主要策略就是媒體廣告，利用豐富多彩的廣告制作，選擇符合自身目標(biāo)群體的傳播媒體予以傳播，從而達(dá)到宣傳酒店服務(wù)的目的。但國(guó)內(nèi)大部分酒店的服務(wù)項(xiàng)目大體相同，宣傳缺乏差異化，未能突出酒店自身的特色和優(yōu)勢(shì)。

三、酒店管理中市場(chǎng)營(yíng)銷策略的運(yùn)用

1.合理的廣告策略

現(xiàn)代各類酒店所提供的服務(wù)除了在檔次和質(zhì)量上的差別外，服務(wù)內(nèi)容基本相同。酒店服務(wù)缺少個(gè)性，沒(méi)有特色，使消費(fèi)者缺少新鮮感，而產(chǎn)生無(wú)奈。在中國(guó)，酒店只分為五種，一星至五星酒店。因此，制定合理有特色的廣告策略對(duì)酒店的宣傳很有必要。

合理準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。市場(chǎng)定位是指針對(duì)消費(fèi)的群體，酒店服務(wù)所做的準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，從廣大的社會(huì)人群區(qū)分出酒店服務(wù)的消費(fèi)群體。增加廣告的投放效率可以提高廣告收視率。

選擇適當(dāng)?shù)拿襟w。要發(fā)揮廣告的作用，只有讓消費(fèi)者看到、聽(tīng)到，并且讓廣告內(nèi)容對(duì)其心理產(chǎn)生影響。根據(jù)酒店的市場(chǎng)定位，分析目標(biāo)消費(fèi)群體的生活特點(diǎn)，使用目標(biāo)消費(fèi)群體平時(shí)接觸使用最多的媒體進(jìn)行宣傳。

差異化競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)代廣告大體相差不多，只有酒店制定與眾不同的市場(chǎng)定位，并突出酒店的特色，以營(yíng)造出酒店差異化的優(yōu)勢(shì)，這樣才能吸引更多的目標(biāo)消費(fèi)者。

2.科學(xué)的公關(guān)策略

增加酒店的客流量、提高顧客的忠誠(chéng)度，通過(guò)科學(xué)的公關(guān)策略對(duì)各類資源進(jìn)行優(yōu)化組合，制定有效的策略，營(yíng)造良好的酒店形象，提高酒店在消費(fèi)群體心中的影響和地位。制定科學(xué)的公關(guān)策略，要做到以下幾點(diǎn)：

全面體貼的人性化服務(wù)。不同于以往傳統(tǒng)的酒店服務(wù)只限于就餐和住宿，現(xiàn)代的酒店已經(jīng)成為就餐、住宿、宴會(huì)、婚慶、商務(wù)談判等集不同服務(wù)于一體的娛樂(lè)、商務(wù)場(chǎng)所。

顧客信息收集與維護(hù)。作為酒店經(jīng)營(yíng)生存和發(fā)展的決定因素，顧客信息的收集與維護(hù)是酒店管理中必須做好工作。在對(duì)顧客進(jìn)行服務(wù)時(shí)，要注意觀察顧客的興趣喜好，詢問(wèn)并詳細(xì)記錄顧客的生活習(xí)慣，記錄聯(lián)系方式，建立良好的關(guān)系并及時(shí)更新維護(hù)顧客的信息。

顧客回訪。為了更加直接全面地了解和掌握消費(fèi)者的習(xí)慣和心理，更有效地總結(jié)和歸納消費(fèi)者的消費(fèi)心理，開(kāi)發(fā)出潛在客戶，需要對(duì)各戶進(jìn)行回訪。制定酒店培養(yǎng)、服務(wù)客戶群的相應(yīng)方案，并根據(jù)方案設(shè)計(jì)推出酒店新的產(chǎn)品組合。

3.酒店品牌化經(jīng)營(yíng)

酒店品牌經(jīng)營(yíng)策略的道路需要發(fā)展酒店本身特色，與其他酒店差異化競(jìng)爭(zhēng)。

精確品牌文化。品牌文化指的是酒店品牌所包含的酒店文化，包括酒店的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和社會(huì)榮譽(yù)等精神上的享受。酒店形象有了定位和標(biāo)志性符號(hào)，在以濃厚的品牌文化融入其中，會(huì)讓目標(biāo)消費(fèi)者準(zhǔn)確深刻的記住它。

樹(shù)立品牌的營(yíng)銷思想。實(shí)現(xiàn)酒店品牌化經(jīng)營(yíng)，必須要讓員工樹(shù)立品牌營(yíng)銷的思想，了解酒店形象定位，并且用自身的行動(dòng)去維護(hù)酒店形象。把良好的形象傳遞給目標(biāo)消費(fèi)群體，結(jié)合酒店代表性言辭和標(biāo)志性符號(hào)，在消費(fèi)者群體中打造酒店品牌。

加強(qiáng)質(zhì)量管理。要實(shí)現(xiàn)酒店的品牌化經(jīng)營(yíng)，需要加強(qiáng)酒店各項(xiàng)服務(wù)質(zhì)量的管理，提高服務(wù)的內(nèi)容和質(zhì)量，從而樹(shù)立成功的品牌形象。酒店的質(zhì)量管理要保證可靠性、可控制性、有效性和消費(fèi)群體的可接受性，為消費(fèi)者營(yíng)造出安全、友好、清潔的服務(wù)環(huán)境，并以禮貌、溫馨、舒適的服務(wù)方式提高酒店品牌的品質(zhì)和形象。

合理的酒店?duì)I銷策略和質(zhì)量管理作為現(xiàn)代酒店發(fā)展必不可少的兩項(xiàng)，缺一不可，有效的酒店管理與高效合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略相結(jié)合才能實(shí)現(xiàn)酒店的繁榮發(fā)展；合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略要與合理的管理措施相結(jié)合才能實(shí)現(xiàn)設(shè)施、工作人員的合理配置。

參考文獻(xiàn)：

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1.如何從中國(guó)情境中創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理論?——本土營(yíng)銷理論的建構(gòu)路徑、方法及其挑戰(zhàn)

2.基金營(yíng)銷與資金流動(dòng):來(lái)自中國(guó)開(kāi)放式基金的經(jīng)驗(yàn)證據(jù) 

3.移動(dòng)電子商務(wù)互動(dòng)營(yíng)銷及應(yīng)用模式 

4.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新

5.國(guó)外移動(dòng)圖書(shū)館營(yíng)銷案例分析及其啟示——以加拿大伯靈頓公共圖書(shū)館為例 

6.基于5T理論視角下的企業(yè)微博營(yíng)銷策略及應(yīng)用分析——以歐萊雅的微博營(yíng)銷為個(gè)案研究

7.大數(shù)據(jù)時(shí)代的聯(lián)動(dòng)式數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷模式構(gòu)建——基于“一汽大眾”的案例研究 

8.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下互動(dòng)營(yíng)銷策略對(duì)消費(fèi)者行為影響實(shí)證研究 

9.中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷效率評(píng)價(jià)研究 

10.我國(guó)汽車行業(yè)營(yíng)銷趨勢(shì)研究 

11.社會(huì)化媒體時(shí)代的內(nèi)容營(yíng)銷:概念初探與研究展望 

12.人力資源經(jīng)理的議題營(yíng)銷過(guò)程及策略研究 

13.控股股東卷入、兩權(quán)偏離與營(yíng)銷戰(zhàn)略風(fēng)格——基于第二類問(wèn)題和終極控制權(quán)理論的視角

14.保險(xiǎn)營(yíng)銷策略問(wèn)題初探 

15.社會(huì)化媒體營(yíng)銷研究述評(píng) 

16.論“共主體”營(yíng)銷話語(yǔ)的建構(gòu)與踐行——關(guān)于現(xiàn)代營(yíng)銷近視癥的矯治研究

17.學(xué)科服務(wù)目標(biāo)的精確定位與學(xué)科服務(wù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷

18.基于IPA的旅游目的地意象整合營(yíng)銷傳播——兩個(gè)江南水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)的案例研究 

20.政府旅游公共營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)機(jī)制和路徑選擇——基于扎根理論的一個(gè)探索性研究

21.我國(guó)汽車營(yíng)銷現(xiàn)狀及創(chuàng)新分析

22.目的地營(yíng)銷績(jī)效:現(xiàn)狀及價(jià)值鏈模型 

23.移動(dòng)營(yíng)銷消費(fèi)者采納行為動(dòng)態(tài)演化研究

24.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新渠道:SNS營(yíng)銷

25.我國(guó)智能手機(jī)營(yíng)銷策略分析 

26.基于體驗(yàn)營(yíng)銷的酒店品牌建設(shè)研究 

27.我國(guó)高校圖書(shū)館營(yíng)銷新方式  

28.國(guó)外圖書(shū)館社會(huì)化媒體營(yíng)銷的案例研究及其啟示

29.多渠道零售商線上線下?tīng)I(yíng)銷協(xié)同研究——以蘇寧為例

30.東風(fēng)商用車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)策 

31.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)體系的研究評(píng)述

32.雙元營(yíng)銷能力平衡、戰(zhàn)略地位優(yōu)勢(shì)與新創(chuàng)高技術(shù)服務(wù)企業(yè)績(jī)效

33.營(yíng)銷能力對(duì)技術(shù)創(chuàng)新和市場(chǎng)績(jī)效影響的關(guān)系研究——基于我國(guó)中小上市企業(yè)的實(shí)證研究 

34.4R營(yíng)銷理論與學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

35.多市場(chǎng)接觸下的聯(lián)合非倫理營(yíng)銷行為——基于市場(chǎng)集中度和產(chǎn)品差異度的二維分析模型

36.企業(yè)微信營(yíng)銷研究及策略分析 

37.企業(yè)微博營(yíng)銷效果和粉絲數(shù)量的短期互動(dòng)模型 

38.基于自媒體的旅游景區(qū)營(yíng)銷策略研究 

39.關(guān)于逆營(yíng)銷的效果研究:基于CLT理論的視角 

40.全渠道營(yíng)銷理論——三論迎接中國(guó)多渠道零售革命風(fēng)暴 

41.搜索引擎營(yíng)銷研究綜述及展望 

42.技術(shù)與生存:數(shù)字營(yíng)銷的本質(zhì)  

43.基于DEA的企業(yè)微博活動(dòng)營(yíng)銷效果評(píng)估——以S企業(yè)官方微博為例 

44.基于營(yíng)銷理念的高校圖書(shū)館數(shù)字參考咨詢服務(wù)

45.電子商務(wù)對(duì)營(yíng)銷渠道管理的影響 

46.中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷研究英語(yǔ)論文綜述——基于內(nèi)容及來(lái)源的描述分析 

47.中國(guó)煙草業(yè)營(yíng)銷分析  

48.“大數(shù)據(jù)”背景下?tīng)I(yíng)銷體系的解構(gòu)與重構(gòu) 

49.保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道團(tuán)隊(duì)管理研究 

50.企業(yè)微博營(yíng)銷中品牌曝光度對(duì)網(wǎng)絡(luò)口碑的影響研究  

51.論旅游景區(qū)的差異化營(yíng)銷策略選擇與組合

52.創(chuàng)新高職市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué) 促進(jìn)學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng) 

53.我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展策略研究 

54.銷售低迷狀態(tài)下的白酒營(yíng)銷回歸與創(chuàng)新

55.新媒體環(huán)境下高校圖書(shū)館移動(dòng)信息服務(wù)微營(yíng)銷研究 

56.基于消費(fèi)者懷舊的品牌營(yíng)銷策略  

57.關(guān)于我國(guó)汽車營(yíng)銷模式發(fā)展的探討

58.口碑、口碑傳播和口碑營(yíng)銷的辨析

59.供應(yīng)鏈下的市場(chǎng)營(yíng)銷資源合理運(yùn)用問(wèn)題探討 

60.大數(shù)據(jù)時(shí)代營(yíng)銷創(chuàng)新研究的價(jià)值、基礎(chǔ)與方向

61.旅游產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷中的價(jià)格影響因素及定價(jià)策略 

62.社會(huì)資本、組織學(xué)習(xí)對(duì)企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷能力升級(jí)的影響機(jī)制——基于海信集團(tuán)國(guó)際化發(fā)展的縱向案例

63.基于groupon模式的我國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷研究 

64.保險(xiǎn)O2O營(yíng)銷模式的實(shí)踐與研究  

65.“心”營(yíng)銷:文化藝術(shù)產(chǎn)業(yè)新媒體營(yíng)銷策略研究

66.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷價(jià)值、機(jī)理及模式研究  

67.關(guān)注和融入中小企業(yè)成長(zhǎng)——論中小企業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷 

68.互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道影響分析 

69.高科技企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究 

70.論企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化的策略  

71.微博網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)國(guó)際貿(mào)易的影響及對(duì)策  

72.公益事件營(yíng)銷中企業(yè)—消費(fèi)者契合度和宣傳側(cè)重點(diǎn)影響效果研究

73.體驗(yàn)式營(yíng)銷在汽車營(yíng)銷中的應(yīng)用  

74.關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向?qū)I(yíng)銷創(chuàng)新的影響研究 

75.傳播學(xué)視角下微信營(yíng)銷的利與弊  

76.市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)復(fù)合型人才“三位一體”培養(yǎng)模式研究——以重慶大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷特色專業(yè)建設(shè)為例 

77.金融服務(wù)營(yíng)銷的核心理念——價(jià)值的共同創(chuàng)造  

78.企業(yè)社會(huì)化媒體營(yíng)銷傳播的效果分析——以微博擴(kuò)散網(wǎng)絡(luò)為例 

79.微博營(yíng)銷信息的時(shí)空擴(kuò)散模式研究——以曲江文旅為例 

80.旅游目的地營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)研究現(xiàn)狀與展望 

81.制度壓力、合理性營(yíng)銷戰(zhàn)略與國(guó)際化企業(yè)績(jī)效——東道國(guó)受眾多元性和企業(yè)外部依賴性的調(diào)節(jié)作用 

82.關(guān)于紅色旅游市場(chǎng)營(yíng)銷研究——以云南省為例  

83.我國(guó)自主品牌汽車的市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究 

84.傳播學(xué)視角下即時(shí)性營(yíng)銷模式與戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)——以微信營(yíng)銷為例 

85.網(wǎng)絡(luò)拓?fù)涮卣鲗?duì)病毒式營(yíng)銷傳播動(dòng)態(tài)影響的研究——基于新浪微博大數(shù)據(jù)的實(shí)證分析

86.高校圖書(shū)館微博營(yíng)銷策略研究——以清華大學(xué)圖書(shū)館為例 

87.市場(chǎng)營(yíng)銷理論、實(shí)踐、教育的創(chuàng)新與融合——2014中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷國(guó)際年會(huì)綜述

88.面向Y一代用戶的大學(xué)圖書(shū)館服務(wù)營(yíng)銷策略研究  

89.贛南臍橙三位一體營(yíng)銷戰(zhàn)略探討 

90.我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)研究 

91.關(guān)系資源對(duì)營(yíng)銷能力的影響機(jī)制:顧客導(dǎo)向和創(chuàng)新導(dǎo)向的中介效應(yīng) 

92.營(yíng)銷動(dòng)態(tài)能力的概念與量表開(kāi)發(fā) 

93.新形勢(shì)下電力市場(chǎng)營(yíng)銷模式與新型電價(jià)體系 

94.基于內(nèi)部營(yíng)銷視角的圖書(shū)館管理新策略  

95.消費(fèi)者參與社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷因素的實(shí)證分析

96.深入理解營(yíng)銷渠道研究的過(guò)去和未來(lái) 

97.關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)使用渠道權(quán)力的影響  

98.論中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略  

99.基于全方位視角的企業(yè)營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)研究  

100.基于藍(lán)海戰(zhàn)略的保險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新研究  

101.我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀與創(chuàng)新方向 

102.我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的道德問(wèn)題及其對(duì)策 

103.綠色營(yíng)銷研究:內(nèi)涵、現(xiàn)狀與對(duì)策  

104.國(guó)外綠色農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的特點(diǎn)及借鑒  

105.小微企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀與對(duì)策研究——以廣東省中山市為例  

106.體育賽事?tīng)I(yíng)銷的本質(zhì)及營(yíng)銷觀念創(chuàng)新研究  

107.內(nèi)部營(yíng)銷對(duì)酒店員工工作滿意的影響研究——以組織承諾為中介變量  

108.營(yíng)銷管理的新趨勢(shì)——績(jī)效營(yíng)銷研究探析 

109.保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變與發(fā)展——電話營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的互補(bǔ) 

110.我國(guó)自主品牌汽車的國(guó)際化營(yíng)銷戰(zhàn)略淺析 

111.中國(guó)汽車營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì) 

112.當(dāng)前中國(guó)電影營(yíng)銷的關(guān)鍵問(wèn)題研究 

113.全球化時(shí)代的城市大事件營(yíng)銷效應(yīng):基于空間生產(chǎn)視角  

114.我國(guó)高校圖書(shū)館營(yíng)銷現(xiàn)狀調(diào)查及分析 

115.IFLA圖書(shū)館國(guó)際營(yíng)銷獎(jiǎng)及其背后的營(yíng)銷理念 

116.營(yíng)銷刺激、心理反應(yīng)與有機(jī)蔬菜消費(fèi)者購(gòu)買意愿和行為——基于有序Logistic回歸模型的實(shí)證分析

117.感性消費(fèi)時(shí)代的企業(yè)色彩營(yíng)銷策略

118.淺析我國(guó)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的問(wèn)題與對(duì)策

119.營(yíng)銷策略對(duì)品牌忠誠(chéng)的影響:顧客感知價(jià)值的中介作用

120.體驗(yàn)營(yíng)銷研究前沿評(píng)介

121.國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷研究進(jìn)展分析