導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇電子合同市場(chǎng)調(diào)研，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

近年來(lái)，高郵市圍繞區(qū)域教育現(xiàn)代化建設(shè)工作重心，對(duì)信息化教育裝備的配備投入在不斷加大，教學(xué)設(shè)備的招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)也不斷增多。2011年，高郵市中小學(xué)電子白板教學(xué)系統(tǒng)項(xiàng)目預(yù)算高達(dá)540萬(wàn)元，采購(gòu)規(guī)?？涨埃?xiàng)目實(shí)施難點(diǎn)較多，電教中心作為職能主體具體負(fù)責(zé)項(xiàng)目招標(biāo)采購(gòu)，通過(guò)精心計(jì)劃，規(guī)范操作，最終中標(biāo)金額為460余萬(wàn)元，資金節(jié)約率近15%，回顧項(xiàng)目的實(shí)施，還是有許多值得肯定的地方，值得分析和總結(jié)。本文重點(diǎn)著眼于該項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研的作用分析，探索如何開展市場(chǎng)調(diào)研，如何為準(zhǔn)確定位采購(gòu)需求提供有效參考，如何為招標(biāo)文件編制提供有力依據(jù)，從而保證采購(gòu)項(xiàng)目的順利實(shí)施。

一、開展市場(chǎng)調(diào)研，客觀全面地掌握產(chǎn)品信息

1.市場(chǎng)調(diào)研獲取的產(chǎn)品信息應(yīng)是全面的

不管需要采購(gòu)的產(chǎn)品屬于哪個(gè)行業(yè)，市場(chǎng)上的產(chǎn)品都是比較充足的，不同品牌、不同型號(hào)、不同配置的產(chǎn)品讓人目不暇接。那么，如何定位采購(gòu)需求呢？這就需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)調(diào)研掌握所需購(gòu)買產(chǎn)品的信息，比如，這個(gè)產(chǎn)品有哪些生產(chǎn)廠商？哪個(gè)廠商的產(chǎn)品的市場(chǎng)份額比較高？哪款產(chǎn)品質(zhì)量比較過(guò)硬？有哪些國(guó)外品牌和自主品牌產(chǎn)品？等等。

（1）掌握行業(yè)發(fā)展情況，知道誰(shuí)是“名牌”

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，自2008年起電子白板開始在國(guó)內(nèi)迅速發(fā)展以來(lái)，截至目前，電子白板僅在教育市場(chǎng)的份額就達(dá)到了79%左右，2011年市場(chǎng)份額約計(jì)22萬(wàn)塊，如此龐大的數(shù)額使得電子白板市場(chǎng)紛爭(zhēng)日益激烈，呈現(xiàn)出品牌琳瑯滿目、產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的現(xiàn)狀。

政府采購(gòu)法規(guī)明確公開招標(biāo)項(xiàng)目不得指明產(chǎn)品品牌，但了解品牌差異也是有必要的，因?yàn)樗麄兤焚|(zhì)確實(shí)存在差距。短焦投影機(jī)和電子白板作為項(xiàng)目主要設(shè)備，是我們進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)研的重點(diǎn)，就拿電子白板來(lái)說(shuō)，有“一線品牌”，也有相對(duì)“弱”一些的品牌，甚至還有“貼牌”或“代工”，不同品牌之間質(zhì)量有優(yōu)有劣。調(diào)研過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)綜合實(shí)力強(qiáng)一些的生產(chǎn)廠商，生產(chǎn)工藝和服務(wù)水平相對(duì)要好，產(chǎn)品品牌認(rèn)可度相對(duì)較高，市場(chǎng)占有率也較大。

（2）熟悉產(chǎn)品類別性能，知道誰(shuí)較“優(yōu)越”

對(duì)具體需求來(lái)說(shuō)，不同單位、不同用戶的需求具有較大差異。比如，單位采購(gòu)辦公電腦對(duì)電腦的安全性能提出了更高要求，辦公文員所需的辦公設(shè)備在配置上就要比設(shè)計(jì)人員所需的簡(jiǎn)單得多……哪些產(chǎn)品更好一點(diǎn)？只有熟悉多款產(chǎn)品并進(jìn)行比較，才能發(fā)現(xiàn)其中的差異。

目前，市場(chǎng)上電子白板不僅品牌眾多，而且實(shí)現(xiàn)原理各有不同，主要有電磁、壓感、紅外、光感等；投射尺寸有大有小，從50寸到100多寸；板面比例有4∶3也有16∶9；安裝方式有固定式、滑軌式及活動(dòng)式。另外，投影機(jī)、臺(tái)式計(jì)算機(jī)、視頻展臺(tái)等等的品牌和規(guī)格也很多，所有這些都需要我們深入市場(chǎng)才能了解，尤其是電子產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品其功能和性能差別較大。當(dāng)然也有些技術(shù)參數(shù)并不是能直觀感受到的，如投影機(jī)的亮度流明、視頻展臺(tái)的TV線、對(duì)比度，我們便依據(jù)產(chǎn)品的檢測(cè)報(bào)告和相關(guān)認(rèn)證。這時(shí)出現(xiàn)了一個(gè)新的問(wèn)題，不同部門出具的檢測(cè)報(bào)告可信度是有差異的。曾有供應(yīng)商爆料“檢測(cè)報(bào)告只要花點(diǎn)錢就能有”，面對(duì)這樣的問(wèn)題我們也作了市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)部門級(jí)別越高檢測(cè)報(bào)告可信度就越好，公立部門報(bào)告可信度要比私營(yíng)的高，也就是說(shuō)不同檢測(cè)報(bào)告或認(rèn)證的“含金量”是不同的，需要差別對(duì)待。

（3）了解產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間，知道誰(shuí)更“實(shí)惠”

做市場(chǎng)調(diào)研的另一個(gè)重要作用就是掌握產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格，從中分析出價(jià)格走勢(shì)，從而正確地預(yù)測(cè)采購(gòu)價(jià)格，做好政府采購(gòu)預(yù)算，以便采購(gòu)到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，節(jié)約更多財(cái)政性資金，或是在固定額度的財(cái)政性投入情況下，能夠采購(gòu)到數(shù)量更多的產(chǎn)品。調(diào)研過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)投影機(jī)有短焦，也有超短焦，但后者價(jià)格相對(duì)要高很多；普羅米休斯、SMART等國(guó)外品牌電子白板生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品性能確實(shí)有優(yōu)勢(shì)，但價(jià)格也很高；計(jì)算機(jī)型號(hào)很多，更是一配置一價(jià)格；等等。

當(dāng)然影響產(chǎn)品采購(gòu)價(jià)格的因素還有很多，如項(xiàng)目采購(gòu)規(guī)模、實(shí)施難度、貨款結(jié)清方式。在綜合考慮從生產(chǎn)廠商、銷售商、網(wǎng)絡(luò)媒體等多個(gè)渠道獲取的產(chǎn)品價(jià)格信息的同時(shí)，我們還將其與以往類似項(xiàng)目的成交價(jià)格作比對(duì)，盡可能摸準(zhǔn)摸實(shí)產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間。

2.市場(chǎng)調(diào)研獲取的產(chǎn)品信息應(yīng)是有效的

我們既要積極主動(dòng)開展項(xiàng)目采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)研，同時(shí)也要注意調(diào)研的方式和途徑?！墩少?gòu)貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》第二十二條規(guī)定，招標(biāo)采購(gòu)單位可以根據(jù)需要，就招標(biāo)文件征詢有關(guān)專家或者供應(yīng)商的意見(jiàn)。但是，如果這種征詢意見(jiàn)不是面向多數(shù)供應(yīng)商，而是僅僅面向某一個(gè)供應(yīng)商，那么就是值得商榷的，這也并非政府采購(gòu)規(guī)章制度規(guī)定的初衷。

調(diào)研信息既要全面，也要客觀，這樣的調(diào)研才能有效。在調(diào)研過(guò)程中，我們作為招標(biāo)組織方，一方面通過(guò)與多個(gè)設(shè)備生產(chǎn)或銷售商咨詢，參觀教育裝備展覽會(huì)，以使調(diào)研范圍不再局限于一個(gè)或少數(shù)供應(yīng)商，廣泛了解產(chǎn)品信息，依據(jù)各種信息資料，判斷采購(gòu)物品的供給是否充裕，與供應(yīng)商的接觸中，揣摩供應(yīng)商的供給能力，從價(jià)格的變動(dòng)，推斷采購(gòu)的成本變動(dòng)；另一方面又不過(guò)度依賴供應(yīng)商，杜絕供應(yīng)商直接代勞，避免技術(shù)參數(shù)的“全盤復(fù)制”、“拿來(lái)主義”現(xiàn)象，通過(guò)走訪兄弟縣市裝備部門和相關(guān)學(xué)校，從用戶角度調(diào)研產(chǎn)品，此外還借助網(wǎng)絡(luò)等手段了解第三方媒體針對(duì)于相關(guān)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)信息，保證對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目調(diào)研信息的深入全面，從行業(yè)情況，到產(chǎn)品類別，再到價(jià)格走勢(shì)等，然后根據(jù)性價(jià)比最優(yōu)原則來(lái)擬定采購(gòu)需求。

二、借助市場(chǎng)調(diào)研，科學(xué)合理地定位采購(gòu)需求

采購(gòu)需求的確定與先期的市場(chǎng)調(diào)研是密不可分的，只有深入了解了產(chǎn)品市場(chǎng)，才能提出更貼合實(shí)際的采購(gòu)需求。俗話說(shuō)：適合自己的才是最好的。不同規(guī)格品牌型號(hào)產(chǎn)品，可謂是性能各有優(yōu)劣，價(jià)格有高有低，是否適合就要看針對(duì)什么用戶，在什么地方用，使用頻率，預(yù)算資金等等。市場(chǎng)中能滿足教育教學(xué)應(yīng)用要求的設(shè)備很多，但哪些設(shè)備真正能為教育所用，這還需要我們深入了解、分析本地的教育裝備發(fā)展現(xiàn)狀和師生實(shí)際需求。

“好用、夠用、實(shí)用”是我們一貫堅(jiān)持的采購(gòu)原則，本次電子白板教學(xué)系統(tǒng)采購(gòu)項(xiàng)目亦是如此，在進(jìn)行有效市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，結(jié)合教育發(fā)展現(xiàn)狀，不貪大求洋，也不過(guò)度追求廉價(jià)，科學(xué)合理地編制項(xiàng)目采購(gòu)方案。電子白板教學(xué)系統(tǒng)項(xiàng)目需要采購(gòu)哪些設(shè)備，設(shè)備安裝集成怎么實(shí)施，解決此類問(wèn)題的就必須對(duì)最終用戶進(jìn)行調(diào)研。我們實(shí)地走訪項(xiàng)目學(xué)校，了解學(xué)校裝備現(xiàn)狀和設(shè)備缺口，以及辦學(xué)規(guī)模、師生對(duì)于電子白板設(shè)備的認(rèn)知現(xiàn)狀，特別是教室環(huán)境（即設(shè)備預(yù)安裝現(xiàn)場(chǎng)）。由于采購(gòu)的電子白板教學(xué)系統(tǒng)設(shè)備是安裝在普通教室，充分了解各學(xué)校教室環(huán)境的差異性自然是一個(gè)必不可少的調(diào)研內(nèi)容，如我們考慮到普通教室灰塵多、學(xué)生易接觸的因素而選用了電磁式電子白板；考慮到電子白板的有效防護(hù)而選用了推拉式黑板。同時(shí)綜合兼顧不同年齡段學(xué)生的特點(diǎn)，如電子白板安裝高度、水平位置等。

電子白板教學(xué)系統(tǒng)采購(gòu)項(xiàng)目資金為財(cái)政性撥付，投入規(guī)模是固定的，所以在產(chǎn)品性能參數(shù)能滿足應(yīng)用需求的前提下，還必須考慮到產(chǎn)品價(jià)格，控制項(xiàng)目采購(gòu)成本在預(yù)算范圍內(nèi)。通過(guò)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研和用戶需求分析，形成調(diào)研報(bào)告及配備方案報(bào)局招標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議審定，最終確定設(shè)備配發(fā)范圍、采購(gòu)數(shù)量、設(shè)備類別、安裝集成、項(xiàng)目交付等細(xì)節(jié)，為招標(biāo)文件編制做好準(zhǔn)備。

三、參照市場(chǎng)調(diào)研，科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)鼐幹普袠?biāo)文件

招標(biāo)文件是采購(gòu)單位的行動(dòng)指南，是投標(biāo)單位須遵循的規(guī)則，是規(guī)范整個(gè)招標(biāo)過(guò)程，確定招標(biāo)人與投標(biāo)人權(quán)利義務(wù)的重要依據(jù)，是具有法律效力的文件。招標(biāo)文件的編制具有十分重要的意義，標(biāo)書編寫是否規(guī)范、準(zhǔn)確，是否科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)，直接影響整個(gè)招標(biāo)工作的進(jìn)度和成敗。

1.前期的項(xiàng)目調(diào)研為招標(biāo)文件的編制提供了有力的依據(jù)

（1）調(diào)研信息有效指導(dǎo)招標(biāo)文件中設(shè)備參數(shù)的制定

招標(biāo)文件中的設(shè)備應(yīng)是市場(chǎng)上的通用設(shè)備，技術(shù)參數(shù)編制只能涉及設(shè)備的主要技術(shù)指標(biāo)，技術(shù)參數(shù)最好是一個(gè)數(shù)值范圍，而不是一個(gè)具體數(shù)據(jù)，可采用“大于等于”或“在某某幅度內(nèi)”這一類的措詞，不應(yīng)對(duì)任何有資格的投標(biāo)供應(yīng)商造成歧視。通過(guò)項(xiàng)目調(diào)研，我們明確了采購(gòu)需求，招標(biāo)文件中均采用設(shè)備的通用性技術(shù)指標(biāo)，技術(shù)參數(shù)要求為最低要求，不設(shè)置任何指標(biāo)門檻。如調(diào)研中發(fā)現(xiàn)計(jì)算機(jī)CPU有E6600，也有E6700，兩者都能滿足教學(xué)應(yīng)用，于是我們就指定E6600為最低標(biāo)準(zhǔn)；短焦投影機(jī)投影距離有80CM、100CM、120CM，于是我們就指定投影距離≤120CM；電子白板板面比例有4∶3，也有16∶9，兩者雖都能滿足教學(xué)，但價(jià)格相差較大，于是我們就指定板面比例為4∶3，等等。此外，設(shè)備相關(guān)細(xì)節(jié)也需描述清楚，尤其是電子白板教學(xué)系統(tǒng)中各類設(shè)備的安裝集成規(guī)范，如安裝尺寸、布線方式、功能實(shí)現(xiàn)等。

此外，投標(biāo)樣品提供也很關(guān)鍵，由于計(jì)算機(jī)基本為通用的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，我們便不再要求提供樣品，而其余設(shè)備參數(shù)在滿足標(biāo)書的同時(shí)產(chǎn)品外觀、材質(zhì)和性能卻不盡相同，甚至差別很大，所以提供樣品就很有必要，于是我們?cè)诰幹普袠?biāo)文件的時(shí)候便明確哪些設(shè)備需要提供樣品，如何提供，如何搭建演示環(huán)境，以保證評(píng)標(biāo)過(guò)程中評(píng)審專家能對(duì)投標(biāo)產(chǎn)品有更為直觀、全面的了解，從而保證評(píng)標(biāo)結(jié)果的公平、公正，也為項(xiàng)目最終交付驗(yàn)收提供了依據(jù)。

（2）調(diào)研信息有效輔助招標(biāo)文件中評(píng)審細(xì)則的制定

評(píng)審細(xì)則是評(píng)標(biāo)委員會(huì)開展評(píng)標(biāo)工作的最主要依據(jù)，是指導(dǎo)評(píng)標(biāo)委員會(huì)如何評(píng)標(biāo)的綱領(lǐng)性文件。一份合法、科學(xué)、合理、具備可操作性的評(píng)標(biāo)辦法，是招標(biāo)投標(biāo)成果科學(xué)合理和招標(biāo)目的順利實(shí)現(xiàn)的有效保障。通過(guò)調(diào)研，項(xiàng)目采取分標(biāo)段形式進(jìn)行實(shí)施，采用不同的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，兩個(gè)子項(xiàng)目可分開確定中標(biāo)候選人，計(jì)算機(jī)設(shè)備的標(biāo)準(zhǔn)化程度高，市場(chǎng)較為透明，適宜采用最低評(píng)標(biāo)價(jià)法；而電子白板、短焦投影機(jī)、視屏展臺(tái)等設(shè)備子項(xiàng)目貨物種類較多，需要現(xiàn)場(chǎng)演示，于是采用綜合評(píng)標(biāo)法。在擬定綜合評(píng)標(biāo)細(xì)則分配價(jià)格、商務(wù)、技術(shù)分值時(shí)，我們權(quán)衡了性能與價(jià)格，將價(jià)格分值設(shè)為50分，其余分值設(shè)置側(cè)重于產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)演示效果，同時(shí)關(guān)注各供應(yīng)商的業(yè)績(jī)狀況、產(chǎn)品權(quán)威認(rèn)證（如ISO認(rèn)證、GB檢測(cè)），考慮到電子產(chǎn)品的更新?lián)Q代周期因素重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)三年內(nèi)的售后服務(wù)承諾。細(xì)化評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，適當(dāng)給予評(píng)審專家自由裁量權(quán)，技術(shù)商務(wù)分依據(jù)投標(biāo)供應(yīng)商提供的各種有效證明材料并結(jié)合投標(biāo)產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)演示效果進(jìn)行打分，盡可能增強(qiáng)項(xiàng)目的客觀操作性，減少人為因素對(duì)評(píng)標(biāo)結(jié)果造成的不利影響。

招標(biāo)文件的編制應(yīng)符合政府采購(gòu)相關(guān)法律法規(guī)，結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)格式規(guī)范擬定。招標(biāo)文件中我們明確評(píng)價(jià)供應(yīng)商的方法以及評(píng)定供應(yīng)商中標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)明實(shí)質(zhì)性條款，重大事項(xiàng)前以“”標(biāo)記作提醒，并對(duì)字體格式作特別設(shè)置，同時(shí)要求供應(yīng)商投標(biāo)文件要具有針對(duì)性，避免多而空、虛而假，凡與該項(xiàng)目實(shí)施沒(méi)有直接關(guān)系的條款內(nèi)容一律刪減。

2.多方論證，延續(xù)調(diào)研，修訂完善招標(biāo)文件

（1）開展招標(biāo)文件編制論證調(diào)研，加強(qiáng)標(biāo)書審核

招標(biāo)文件的編制是招標(biāo)準(zhǔn)備工作中最為重要的一個(gè)環(huán)節(jié)， 調(diào)研項(xiàng)目采購(gòu)當(dāng)事人，廣泛征詢有關(guān)招標(biāo)文件的編制意見(jiàn)，有助于標(biāo)書編制的合法、公正、科學(xué)和嚴(yán)謹(jǐn)。

高郵市教育局電教中心作為招標(biāo)文件編制的合法職能部門，負(fù)責(zé)擬定招標(biāo)文件，開展標(biāo)書論證調(diào)研，征詢最終用戶、監(jiān)管部門、局主管領(lǐng)導(dǎo)、市政府采購(gòu)辦等方面意見(jiàn)，共同審核把關(guān)標(biāo)書編制，審查文件的相關(guān)條款是否合法，是否符合政府采購(gòu)政策要求，是否有傾向性、歧視性或排斥性；儀器設(shè)備的技術(shù)性標(biāo)準(zhǔn)是否有特定要求和指定產(chǎn)品的現(xiàn)象，是否符合國(guó)家強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)；評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和定標(biāo)原則是否合法，是否客觀公正；合同主要條款和格式是否合乎要求，是否有交貨時(shí)間和地點(diǎn)；是否明確投標(biāo)、開標(biāo)的時(shí)間、地點(diǎn)等等。如在電子白板教學(xué)系統(tǒng)項(xiàng)目招標(biāo)文件中綜合評(píng)標(biāo)細(xì)則編制過(guò)程中，我們最初設(shè)定業(yè)績(jī)分的評(píng)分依據(jù)為投標(biāo)人近二年內(nèi)的類似項(xiàng)目成功案例，后經(jīng)市采購(gòu)辦審核時(shí)，發(fā)現(xiàn)此條款存在歧視中小供應(yīng)商的嫌疑，經(jīng)過(guò)共同商議后便將此條款改成了針對(duì)設(shè)備生產(chǎn)廠家的類似項(xiàng)目業(yè)績(jī)來(lái)評(píng)分，這樣既保證了招標(biāo)文件不帶歧視性，同時(shí)又能保證采購(gòu)人能夠買到質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品。

（2）開展項(xiàng)目投標(biāo)供應(yīng)商調(diào)研，保證標(biāo)書公正嚴(yán)密

依據(jù)《政府采購(gòu)貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》的規(guī)定，招標(biāo)采購(gòu)單位根據(jù)招標(biāo)采購(gòu)具體情況，經(jīng)事先約定，可以組織潛在投標(biāo)人召開開標(biāo)前的答疑會(huì)。召開答疑會(huì)，可以讓招標(biāo)采購(gòu)單位解釋招標(biāo)文件、解答供應(yīng)商提出的疑問(wèn)，也可以讓潛在投標(biāo)人提出問(wèn)題、排除疑慮，是搭建招標(biāo)采購(gòu)單位與潛在投標(biāo)人之間溝通橋梁的平臺(tái)，是順暢招標(biāo)流程的必要環(huán)節(jié)。

篇2

論文關(guān)鍵詞：職業(yè)教育；營(yíng)銷專業(yè)；課程體系

一、確定營(yíng)銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念

職業(yè)教育理念在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案上要求突出在培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐性和技能性的同時(shí)，注重學(xué)生人文綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。具體操作上應(yīng)體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）構(gòu)建科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程體系

根據(jù)職業(yè)教育對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的要求，在課程體系構(gòu)建上要系統(tǒng)思考，科學(xué)設(shè)置。實(shí)現(xiàn)在應(yīng)用性、實(shí)踐性、技能性人才培養(yǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，注重學(xué)生人文社會(huì)綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。因此，在課程體系構(gòu)建上不僅要思考使學(xué)生系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷及工商管理相關(guān)理論知識(shí)，還要考慮打好學(xué)生人文、社會(huì)方面的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

（二）靈活設(shè)計(jì)專業(yè)實(shí)踐課程環(huán)節(jié)

根據(jù)學(xué)習(xí)進(jìn)度及學(xué)生的接受度，靈活設(shè)計(jì)和安排具有針對(duì)性的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生參與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐的積極性。同時(shí)每學(xué)期安排2-3次來(lái)自行業(yè)企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，且有一定理論水平的營(yíng)銷專家，擔(dān)任客座講師，做專題型講座，以培養(yǎng)學(xué)生對(duì)市場(chǎng)的深度認(rèn)知。

（三）注重多種教學(xué)方法的有機(jī)結(jié)合

注重教學(xué)過(guò)程中模擬商業(yè)氛圍的營(yíng)造，通過(guò)小組討論法、頭腦風(fēng)暴法、情境模擬法及案例教學(xué)法等多種能夠開發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)潛能的教學(xué)方法和教學(xué)手段，使學(xué)生直觀感受營(yíng)銷實(shí)踐工作的復(fù)雜性、多變性及科學(xué)性。

（四）關(guān)注營(yíng)銷動(dòng)態(tài)，及時(shí)更新教材內(nèi)容

營(yíng)銷實(shí)踐的多變性、動(dòng)態(tài)性要求市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師必須及時(shí)了解市場(chǎng)宏觀環(huán)境的變化趨勢(shì)，行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、營(yíng)銷手段的創(chuàng)新、業(yè)態(tài)變化等信息，并把這些變化體現(xiàn)在教材中，實(shí)現(xiàn)教材內(nèi)容的動(dòng)態(tài)化、現(xiàn)代化和國(guó)際化。

二、考察分析市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)崗位工作任務(wù)

職業(yè)教育對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生要求要有較高的實(shí)踐能力、敏銳感知市場(chǎng)的能力和營(yíng)銷方案執(zhí)行能力，這就要求在課程設(shè)置時(shí)要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況，深入考察分析市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)崗位工作具體任務(wù)，具體方法可采用專業(yè)教師、典型行業(yè)營(yíng)銷專家、工商管理人士、部分學(xué)生共同組成調(diào)研小組，分析各個(gè)營(yíng)銷崗位在營(yíng)銷任務(wù)完成過(guò)程中的具體工作任務(wù)，并進(jìn)行整理、歸納和總結(jié)。

鄭州電專在實(shí)施過(guò)程中通過(guò)對(duì)鄭州市房地產(chǎn)行業(yè)、汽車行業(yè)、計(jì)算機(jī)行業(yè)、電力行業(yè)、零售企業(yè)等20余家行業(yè)企業(yè)的調(diào)查研究確定了市場(chǎng)調(diào)研（包括調(diào)研設(shè)計(jì)、實(shí)施、資料整理、結(jié)果預(yù)測(cè)、調(diào)研報(bào)告等工作）；市場(chǎng)環(huán)境分析；消費(fèi)者行為分析；市場(chǎng)細(xì)分；目標(biāo)市場(chǎng)選擇分析；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析；產(chǎn)品策略選擇；價(jià)格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調(diào)整和激勵(lì)等）；促銷策略制定；營(yíng)銷控制；顧客開發(fā)及管理；顧客異議處理；產(chǎn)品推廣；市場(chǎng)開拓；交叉銷售；銷售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標(biāo)設(shè)定、廣告計(jì)劃制定、廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實(shí)施及廣告效果測(cè)定等）；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（包括檢索網(wǎng)絡(luò)信息、網(wǎng)上信息、申請(qǐng)域名、網(wǎng)店建設(shè)、申請(qǐng)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等）；采購(gòu)商品；商品儲(chǔ)存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實(shí)施物流配送）；電子合同簽訂；銷售團(tuán)隊(duì)管理等25類市場(chǎng)營(yíng)銷崗位具體工作任務(wù)。

三、實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)分析及課程體系確定

學(xué)習(xí)過(guò)程實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)分析及課程體系確定是職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的核心內(nèi)容。

按照市場(chǎng)營(yíng)銷崗位工作具體任務(wù)調(diào)研結(jié)果，由學(xué)校專業(yè)建設(shè)委員會(huì)成員對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)習(xí)過(guò)程實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)進(jìn)行分析論證，確定學(xué)習(xí)課程體系。我們確定了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)習(xí)過(guò)程的6類實(shí)踐項(xiàng)目，11門學(xué)習(xí)課程。分別是市場(chǎng)調(diào)研（問(wèn)卷設(shè)計(jì)、調(diào)研方案的實(shí)施、調(diào)查資料整理、調(diào)研資料的處理、市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)、撰寫調(diào)研報(bào)告）工作任務(wù)學(xué)習(xí)過(guò)程的實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)為進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)課程為《市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)技術(shù)》；市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析、消費(fèi)者行為分析、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)徐選擇與分析、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇、產(chǎn)品策略選擇、價(jià)格策略與分析、渠道管理、促銷策略制定、營(yíng)銷控制等工作任務(wù)對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)過(guò)程的實(shí)踐項(xiàng)目名稱為營(yíng)銷策劃，其學(xué)習(xí)課程為《市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論》與《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》；顧客開發(fā)及管理、顧客異議處理、產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)開拓、交叉銷售、銷售管理等工作任務(wù)在學(xué)習(xí)過(guò)程的實(shí)踐項(xiàng)目為產(chǎn)品銷售，對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)課程為《銷售管理》、《推銷及談判技巧》、《消費(fèi)者行為分析》；檢索網(wǎng)絡(luò)信息、網(wǎng)上信息、申請(qǐng)域名、網(wǎng)店建設(shè)、申請(qǐng)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等工作任務(wù)對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)過(guò)程實(shí)踐項(xiàng)目為《電子商務(wù)》，學(xué)習(xí)課程為《電子商務(wù)技術(shù)與實(shí)務(wù)》、《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》；廣告目標(biāo)設(shè)定、廣告計(jì)劃制定、廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實(shí)施及廣告效果測(cè)定等崗位任務(wù)對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)過(guò)程實(shí)踐為廣告制作，學(xué)習(xí)課程為《廣告創(chuàng)意與表現(xiàn)》；制訂配送方案、處理配送信息、實(shí)施物流配送等崗位任務(wù)的學(xué)習(xí)過(guò)程實(shí)踐項(xiàng)目為物流管理，對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)課程為《物流管理實(shí)務(wù)》。

四、具體教學(xué)實(shí)施過(guò)程設(shè)計(jì)

在市場(chǎng)營(yíng)銷崗位工作具體任務(wù)、學(xué)習(xí)過(guò)程實(shí)踐項(xiàng)目確定及學(xué)習(xí)課程分析的基礎(chǔ)上，對(duì)每門課程進(jìn)行系統(tǒng)的及獨(dú)特的教學(xué)過(guò)程實(shí)施設(shè)計(jì)是職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的關(guān)鍵，而教學(xué)策略選擇及設(shè)計(jì)又是教學(xué)過(guò)程實(shí)施設(shè)計(jì)的重中之重。以《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》課程為例，鄭州電專市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)根據(jù)該課程實(shí)現(xiàn)過(guò)程中對(duì)真實(shí)環(huán)境的強(qiáng)烈依賴性特征，著重于課程實(shí)施過(guò)程中結(jié)合實(shí)際、開放課堂、刺激興趣及合作學(xué)習(xí)策略的設(shè)計(jì)應(yīng)用?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷策劃》課程教學(xué)策略研究應(yīng)用結(jié)果剖析如下：

（一）開放式策略應(yīng)用

環(huán)境依賴性、應(yīng)用性、實(shí)踐性是市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程的突出特點(diǎn)，因此在教學(xué)過(guò)程中必須堅(jiān)持開放式教學(xué)原則。

鄭州電專市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程在開放性教學(xué)策略實(shí)施過(guò)程中通過(guò)以下途徑實(shí)現(xiàn)：其一：聘請(qǐng)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷專家到學(xué)校做講座。如在產(chǎn)品組合策劃內(nèi)容實(shí)施時(shí)我們聘請(qǐng)了迪信通手機(jī)連鎖金水路店店長(zhǎng)講授手機(jī)連鎖企業(yè)產(chǎn)品組合的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方法和技巧。其二：通過(guò)堅(jiān)持營(yíng)銷策劃案例選擇和任務(wù)設(shè)計(jì)來(lái)自于真實(shí)企業(yè)真實(shí)問(wèn)題的思路。例如在市場(chǎng)調(diào)研策劃教學(xué)任務(wù)設(shè)計(jì)時(shí)，任務(wù)設(shè)計(jì)來(lái)自于學(xué)校附近的新世界百貨。學(xué)生在任務(wù)完成過(guò)程中必須深入真實(shí)企業(yè)，為制定市場(chǎng)調(diào)研方案收集真實(shí)詳細(xì)的信息資料，在過(guò)程中自然領(lǐng)會(huì)、掌握所學(xué)相關(guān)知識(shí)。其三：專業(yè)教師參與企業(yè)營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)及策劃咨詢服務(wù)，使課堂真實(shí)化、生動(dòng)化，實(shí)現(xiàn)理論和實(shí)踐的高度融合。

（二）刺激興趣策略

在多數(shù)職業(yè)院校，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程的前序課程是市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)，在市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)課程里已經(jīng)講授了市場(chǎng)營(yíng)銷理論的系統(tǒng)知識(shí)，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程的側(cè)重點(diǎn)是通過(guò)大量的策劃實(shí)例研究分析、真實(shí)策劃項(xiàng)目任務(wù)訓(xùn)練、策劃方案撰寫等手段進(jìn)一步刺激學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，使學(xué)生在此過(guò)程中體驗(yàn)營(yíng)銷策劃的思維方法及規(guī)律，感受營(yíng)銷策劃課程的魅力，認(rèn)識(shí)營(yíng)銷策劃課程的實(shí)用性。鄭州電力高等?？茖W(xué)校在營(yíng)銷策劃課程的實(shí)施過(guò)程中采用了大量來(lái)自電力行業(yè)（如鄭州市供電公司）、汽車行業(yè)（如裕華奧捷4S店）、零售企業(yè)（大商新瑪特、新世界百貨）的真實(shí)策劃實(shí)例，大大提高了學(xué)生參與營(yíng)銷策劃實(shí)踐的積極性。

（三）拋錨式教學(xué)策略應(yīng)用

拋錨式教學(xué)策略強(qiáng)調(diào)教學(xué)要以真實(shí)事例或問(wèn)題為基礎(chǔ)，主張引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行自主探究學(xué)習(xí)，是一種建立在建構(gòu)主義教學(xué)理論基礎(chǔ)上的教學(xué)策略。關(guān)注學(xué)生營(yíng)銷職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，此方法的實(shí)施能夠提高學(xué)生利用營(yíng)銷知識(shí)思考和解決實(shí)際問(wèn)題的能力。

真實(shí)企業(yè)、真實(shí)事件和真實(shí)問(wèn)題的選擇與設(shè)計(jì)是拋錨教學(xué)策略在營(yíng)銷策劃課程中實(shí)施的關(guān)鍵。環(huán)境依賴性和實(shí)用性是市場(chǎng)營(yíng)銷策劃學(xué)科的典型特征，因此，拋錨教學(xué)策略是市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程教學(xué)的必然選擇，具體體現(xiàn)在案例選擇和課程設(shè)計(jì)中。

我校在案例選擇上，堅(jiān)持以中國(guó)知名企業(yè)最新營(yíng)銷策劃典型案例為主，選擇學(xué)生熟知度高且感興趣的行業(yè)、企業(yè)及產(chǎn)品，如電力行業(yè)、零售企業(yè)，地產(chǎn)行業(yè)、運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品、手機(jī)、家電、飲料、電子產(chǎn)品等。案例選擇要具有知名度、美譽(yù)度、獨(dú)特性、影響力。教學(xué)中，我們選擇了“紅罐王老吉品牌定位戰(zhàn)略”、“華與華孔雀城營(yíng)銷策劃”、“納愛(ài)斯男女牙膏廣告策劃”等極富影響力的案例，通過(guò)對(duì)此類案例的學(xué)習(xí)研討，能夠激發(fā)學(xué)生策劃創(chuàng)意的熱情和欲望。

鄭州市是較為發(fā)達(dá)的商業(yè)城市，學(xué)校的地理位置處于鄭州市商業(yè)中心，為學(xué)生學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程提供了極大的方便，因此我們?cè)谡n程設(shè)計(jì)中以鄭州市典型商業(yè)企業(yè)為依托，使?fàn)I銷策劃項(xiàng)目設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)真事真做。例如在進(jìn)行STP分析內(nèi)容時(shí)，選擇了鄭州市航海路茶葉批發(fā)市場(chǎng)作為研究對(duì)象，要求學(xué)生分組提交可行性方案報(bào)告，學(xué)生通過(guò)實(shí)地調(diào)查、訪談及資料整理，對(duì)STP理論有了直觀深入的認(rèn)識(shí)，市場(chǎng)分析能力得到了真正的提高。

（四）合作學(xué)習(xí)策略應(yīng)用

合作學(xué)習(xí)的特征包括異質(zhì)分組，積極互助、分工合作、資源共享和集體獎(jiǎng)勵(lì)體系。

在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)中，任何營(yíng)銷方案的策劃單靠個(gè)人力量很難對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)做出準(zhǔn)確的判斷，必須由項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員共同完成。因此在職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程中應(yīng)用合作學(xué)習(xí)策略能夠最大限度地實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。因?yàn)楹献鲗W(xué)習(xí)可以通過(guò)小組討論、大組或全班共享討論結(jié)果的方式，使問(wèn)題解決方案更加全方位且富有創(chuàng)意，加深學(xué)生對(duì)營(yíng)銷策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。

我校在教學(xué)過(guò)程中具體采用列隊(duì)報(bào)數(shù)隨機(jī)劃分5-8人小組的方法，保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學(xué)習(xí)能力、理解力及其他品質(zhì)上的異質(zhì)性，實(shí)現(xiàn)合作學(xué)習(xí)小組成員多元化的要求，這樣的小組劃分能夠使每個(gè)成員在合作中學(xué)習(xí)接納他人，共同進(jìn)步，達(dá)到小組效率最大化。

小組成立初期建立小組成員的行為規(guī)范，我校在實(shí)施過(guò)程中采用小組組名、loge設(shè)計(jì)、組規(guī)、組訓(xùn)撰寫等方法，加強(qiáng)小組成員之間的互相了解和信任，增強(qiáng)小組凝聚力。

通過(guò)每完成一項(xiàng)任務(wù)輪換一次小組組長(zhǎng)、輪流擔(dān)當(dāng)任務(wù)匯報(bào)發(fā)言人及任務(wù)結(jié)果報(bào)告撰寫人等，鍛煉小組成員的責(zé)任感及集體榮譽(yù)感。

為了營(yíng)造合作學(xué)習(xí)教學(xué)環(huán)境及氛圍，減少教師與學(xué)生之間、學(xué)生與學(xué)生之間交流的障礙在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程教學(xué)過(guò)程中我們選擇能夠移動(dòng)桌椅的教室，每個(gè)小組圍坐成半圓形或圓形，且根據(jù)任務(wù)的不同小組和大組之間可以變換組合。實(shí)現(xiàn)學(xué)生與學(xué)生之間、教師與學(xué)生之間及小組與小組之間思想、觀點(diǎn)、創(chuàng)意的充分交流，也使每個(gè)個(gè)體得到的知識(shí)和信息更加多樣化。同時(shí)也鍛煉了學(xué)生的組織能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、表達(dá)能力、執(zhí)行能力、溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作能力。

篇3

20世紀(jì)80年代以來(lái)，一種以第二語(yǔ)言來(lái)教授常規(guī)課程的教學(xué)方法----語(yǔ)言與內(nèi)容融合式教學(xué)，以許多不同的模式在國(guó)外被廣泛采用，又稱為：內(nèi)容教學(xué)法。在這種語(yǔ)言教學(xué)模式中主題內(nèi)容或?qū)W科內(nèi)容貫穿語(yǔ)言教學(xué)活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程，學(xué)習(xí)過(guò)程更多地關(guān)注內(nèi)容而不是語(yǔ)言本身。以此來(lái)幫助以英語(yǔ)為第二語(yǔ)言或?yàn)橥庹Z(yǔ)的學(xué)習(xí)者在學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)的同時(shí)，更有效地掌握英語(yǔ)的實(shí)際應(yīng)用。

Leaver等把CBI歸納為四個(gè)顯著特征。一是教學(xué)大綱的主干應(yīng)該圍繞主題而不是語(yǔ)言的形式、功用或情景。二是主干教學(xué)材料，包括課文、視聽材料等，應(yīng)選自以此語(yǔ)言為母語(yǔ)的人群所出版的材料。三是學(xué)習(xí)新信息，即學(xué)生應(yīng)運(yùn)用自己原有的知識(shí)來(lái)學(xué)習(xí)、解讀和評(píng)估所涉及的新信息。四是適合學(xué)生具體的需求，即主題、材料和學(xué)習(xí)活動(dòng)應(yīng)符合學(xué)生認(rèn)知和情感需求，而且應(yīng)適合學(xué)生語(yǔ)言能力水平。這一教學(xué)理念在教學(xué)實(shí)踐中具有明顯的優(yōu)勢(shì)。第一，它消除了語(yǔ)言學(xué)習(xí)和主題內(nèi)容學(xué)習(xí)之間的人為分割，給予語(yǔ)言課堂一定程度的真實(shí)性和目的性。第二，學(xué)生使用第二語(yǔ)言直接吸收信息的同時(shí)，發(fā)展語(yǔ)言能力。第三，圍繞主題所組織的有意義的材料對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)較容易記憶和領(lǐng)會(huì)。第四，學(xué)生在掌握語(yǔ)言的同時(shí)對(duì)于某一個(gè)主題有較充分全面的了解。

二、CBI對(duì)通信工程英語(yǔ)教學(xué)的理論指導(dǎo)

CBI教學(xué)理念以學(xué)科專業(yè)知識(shí)為背景，注重學(xué)習(xí)材料的選擇，注重學(xué)習(xí)過(guò)程中的體驗(yàn)和學(xué)習(xí)者的需求，幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)專業(yè)知識(shí)和目標(biāo)語(yǔ)言運(yùn)用能力的共同提高，為通信工程英語(yǔ)的教學(xué)提供了很好的借鑒。在CBI教學(xué)理念指導(dǎo)下的通信工程英語(yǔ)教學(xué)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：(1)通信工程英語(yǔ)課程的組織原則應(yīng)圍繞專業(yè)課程如：模擬電子技術(shù)、信號(hào)與系統(tǒng)、移動(dòng)通信技術(shù)、微波技術(shù)原理、通信原理等展開，語(yǔ)言交際能力應(yīng)該通過(guò)掌握諸如工程設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)測(cè)試、勘測(cè)報(bào)告、產(chǎn)品介紹、投訴處理、技術(shù)支持等等主題來(lái)獲取。（2）教學(xué)中所使用的材料如教材、視頻、音頻等應(yīng)是真實(shí)反映通信工程工作或服務(wù)實(shí)踐的。（3）適合學(xué)生具體的需求，即主題、材料和學(xué)習(xí)活動(dòng)應(yīng)符合學(xué)生認(rèn)知和情感需求，而且應(yīng)適合學(xué)生語(yǔ)言能力水平。

三、CBI理念下的通信工程英語(yǔ)課程設(shè)計(jì)

（一）教學(xué)材料選擇

目前我國(guó)高職院校通信工程英語(yǔ)所選用的教材大多為我國(guó)出版社近幾年出版發(fā)行的教材，如電信英語(yǔ)、通信英語(yǔ)、通信工工程專業(yè)英語(yǔ)等。此類教材的內(nèi)容大多直接選用原版專業(yè)文獻(xiàn)，以閱讀和翻譯材料為主，專業(yè)性很強(qiáng)，適用于本科院校通信專業(yè)英語(yǔ)教學(xué)。而對(duì)于高職院校學(xué)生來(lái)講，此類教材難度偏大，內(nèi)容枯燥，不易為接受。因此，需要教師在教學(xué)過(guò)程中擺脫課本，與專業(yè)教師組成團(tuán)隊(duì)，共同開展對(duì)實(shí)際工作任務(wù)需求的研究，結(jié)合實(shí)際情況篩選教學(xué)材料。首先，教師應(yīng)廣泛收集各種通信工程專業(yè)的圖書、視頻及音頻材料，結(jié)合教學(xué)主題將材料重組，注意保證“使用原汁原味的材料”。資料來(lái)源可以是網(wǎng)絡(luò)、國(guó)外職業(yè)院校的教材、報(bào)紙、雜志、等。注意保證語(yǔ)言的準(zhǔn)確、地道、及內(nèi)容的趣味性、文化性。其次，所選教學(xué)材料在難易程度上教師可把握略高于學(xué)生實(shí)際已有水平。

（二）教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)

根據(jù)行業(yè)崗位的需求設(shè)計(jì)課程體系模塊，選取教學(xué)內(nèi)容。在課程體系模塊和教學(xué)內(nèi)容的選取方面，本課程可由行業(yè)、企業(yè)專家共同分析崗位需求，嚴(yán)格按照行業(yè)崗位的需求進(jìn)行，也即教學(xué)模式中的theme。根據(jù)通信工程行業(yè)的特點(diǎn)和規(guī)律，結(jié)合高職院校學(xué)生的就業(yè)崗位，本課程具體細(xì)分為11個(gè)教學(xué)主題，分別滿足學(xué)生未來(lái)工作的工作需要。教學(xué)具體內(nèi)容為：通信公司業(yè)務(wù)員：推廣產(chǎn)品與服務(wù)，市場(chǎng)調(diào)研，與客戶保持業(yè)務(wù)交流，協(xié)調(diào)交易及善后事宜；技術(shù)員：設(shè)備安裝、調(diào)試、維修，通信工程的勘測(cè)、設(shè)計(jì)、工程督導(dǎo)，網(wǎng)絡(luò)測(cè)試結(jié)果分析、調(diào)整或優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，技術(shù)交流；客服與技術(shù)支持人員：售后上門服務(wù)，接待技術(shù)咨詢，遠(yuǎn)程技術(shù)支持。

（三）教學(xué)要求：

根據(jù)高職院校學(xué)生特點(diǎn)，結(jié)合未來(lái)職業(yè)需要，將教學(xué)要求定為：

口頭表達(dá)要求：1．能表述通信行業(yè)的著名公司名稱、產(chǎn)品與主要工作范圍。2.能就市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品推介、市場(chǎng)調(diào)研等商務(wù)話題與客戶進(jìn)行基本的交流。3.能匯報(bào)網(wǎng)絡(luò)測(cè)試結(jié)果，并敘述工作計(jì)劃。4.能和同行就通信工程業(yè)務(wù)進(jìn)行簡(jiǎn)單交流。5.能使用通信專業(yè)術(shù)語(yǔ)為客戶說(shuō)明并解決設(shè)備問(wèn)題。

書面表達(dá)要求：1.能看懂相關(guān)通信產(chǎn)品說(shuō)明書、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告等與業(yè)務(wù)相關(guān)的專業(yè)信息。2.能看懂簡(jiǎn)單的英文合同。3.能看懂并套寫詢盤、報(bào)盤和還盤電子郵件。4.能套寫簡(jiǎn)單的通信工程的勘測(cè)、設(shè)計(jì)報(bào)告，能看懂簡(jiǎn)單的工程圖紙。5.能準(zhǔn)確記錄客戶要求與投訴，能向客戶提供書面技術(shù)建議。6.能用電子郵件就通信工程業(yè)務(wù)與客戶進(jìn)行溝通交流。

（四）教學(xué)效果評(píng)價(jià)

CBI教學(xué)理念下的英語(yǔ)教學(xué)評(píng)價(jià)應(yīng)該注意整體性，要變單一的知識(shí)評(píng)價(jià)為多元綜合能力評(píng)價(jià)，即既要了解學(xué)生是否獲得要掌握的語(yǔ)言知識(shí)，又要評(píng)估他們?cè)诰唧w語(yǔ)境中運(yùn)用語(yǔ)言的能力。對(duì)教學(xué)效果的評(píng)價(jià)應(yīng)從英語(yǔ)學(xué)習(xí)和專業(yè)內(nèi)容掌握兩個(gè)方面進(jìn)行。具體構(gòu)成可以包含以下三項(xiàng)：一、注重平時(shí)成績(jī)的考察。學(xué)生的平時(shí)學(xué)習(xí)過(guò)程、態(tài)度應(yīng)被納入評(píng)價(jià)范圍。二、學(xué)期測(cè)試成績(jī)。在學(xué)習(xí)過(guò)程中設(shè)置考試，著重關(guān)注學(xué)生對(duì)語(yǔ)言、內(nèi)容知識(shí)的掌握程度。測(cè)試重點(diǎn)側(cè)重實(shí)用性，口語(yǔ)考察可從產(chǎn)品介紹、客戶接待、投訴處理等方面進(jìn)行，書面考察可從工程設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)測(cè)試、勘測(cè)報(bào)告等方面進(jìn)行，體現(xiàn)通信工程英語(yǔ)的特點(diǎn)。三、實(shí)習(xí)表現(xiàn)也應(yīng)被納入評(píng)價(jià)結(jié)果。此項(xiàng)評(píng)價(jià)重點(diǎn)考察學(xué)生在模擬仿真實(shí)習(xí)過(guò)程中對(duì)語(yǔ)言的應(yīng)用，學(xué)生能否就通信業(yè)務(wù)流程的各個(gè)主題與客戶及同行進(jìn)行溝通，能否就專業(yè)范疇各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行分析、撰寫報(bào)告，如市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、簡(jiǎn)單的通信工程的勘測(cè)、設(shè)計(jì)報(bào)告等，其語(yǔ)言表達(dá)是否準(zhǔn)確流利，結(jié)合學(xué)生的使用情況做出具體評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)的核心是學(xué)生的態(tài)度、能力和運(yùn)用語(yǔ)言的過(guò)程。學(xué)生自我、同學(xué)、教師、用人單位等都應(yīng)被列為評(píng)價(jià)主體。

篇4

關(guān)鍵詞： 工程投標(biāo) 資格預(yù)審 安排投標(biāo) 市場(chǎng)調(diào)研 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查 標(biāo)書編制報(bào)送 開標(biāo) 后評(píng)估 實(shí)務(wù)管理

中圖分類號(hào)：E271 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

1 背景

目前，工程建設(shè)發(fā)展較快，投標(biāo)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈， 如何使本投標(biāo)企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，把投標(biāo)過(guò)程與施工管理緊密結(jié)合起來(lái)，既能以合理的標(biāo)價(jià)中標(biāo)，又能承攬?jiān)摴こ毯笕〉昧己玫慕?jīng)濟(jì)效益，做好投標(biāo)實(shí)務(wù)管理是關(guān)鍵因素之一。

2 積極參加資格預(yù)審（資審）

投標(biāo)企業(yè)的資格預(yù)審時(shí)投標(biāo)活動(dòng)的前奏，買到資審文件后，認(rèn)真研究業(yè)主對(duì)該項(xiàng)目資審的要求和做法，并按其要求認(rèn)真編制資審文件。資審文件一般包括承包企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)，承建同類工程的經(jīng)驗(yàn)，擁有的資源（管理人員、技術(shù)人員、各類注冊(cè)人員、特種工人、施工設(shè)備、資質(zhì)情況、認(rèn)證情況）和財(cái)務(wù)狀況及信譽(yù)等方面。有時(shí)，業(yè)主還根據(jù)工程項(xiàng)目的特點(diǎn)提出一些相關(guān)問(wèn)題，要求承包商答復(fù)。因此，投標(biāo)企業(yè)平時(shí)應(yīng)注意收集、整理以上幾個(gè)方面的資料，匯編成冊(cè)，以備用，并根據(jù)擬建項(xiàng)目類型，適當(dāng)調(diào)整內(nèi)容；仔細(xì)審核近期經(jīng)營(yíng)狀況的資產(chǎn)負(fù)債表、損益表等財(cái)務(wù)資料，正確反映出本企業(yè)的良好經(jīng)營(yíng)狀況。爭(zhēng)取給業(yè)主留下一個(gè)良好印象。如果工程項(xiàng)目規(guī)模大，范圍廣而本企業(yè)實(shí)力有限，則需及早物色有投標(biāo)資格及信譽(yù)好的其它單位聯(lián)合投標(biāo)，并商定合作形式和范圍共同編制資審文件。

努力爭(zhēng)取通過(guò)資審。除了認(rèn)真按業(yè)主要求編送有關(guān)文件之外，還有開展必要的宣傳聯(lián)絡(luò)活動(dòng)，一方面展示本公司的信譽(yù)和實(shí)力，搞好在建工程質(zhì)量和進(jìn)度，另一方面，進(jìn)一步提供資料，說(shuō)明情況，取得業(yè)主的信任。

3 合理安排投標(biāo)工作

資審?fù)ㄟ^(guò)之后，應(yīng)盡早確定編標(biāo)的組織方式。根據(jù)項(xiàng)目工程的性質(zhì)和規(guī)模，成立投標(biāo)組，投標(biāo)組長(zhǎng)應(yīng)由既熟悉業(yè)務(wù)，又能參加具體工作，同時(shí)又能決策的領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任，這樣才能把具體工作和調(diào)查工作緊密結(jié)合起來(lái)，把決策內(nèi)容體現(xiàn)到細(xì)致的計(jì)算和調(diào)查工作之中；投標(biāo)成員一般包括熟悉投標(biāo)程序和合同管理的業(yè)務(wù)人員、施工管理經(jīng)驗(yàn)豐富的工程組織人員、精通業(yè)務(wù)的預(yù)算工程師、施工工程師和機(jī)械工程師、還應(yīng)由精通業(yè)務(wù)同時(shí)又具備微機(jī)操作能力的人員、具有一定專業(yè)知識(shí)和商務(wù)知識(shí)的外語(yǔ)人員。

一旦得知購(gòu)買標(biāo)書的時(shí)間、地點(diǎn)、交標(biāo)時(shí)間后，立即購(gòu)買標(biāo)書，盡快確定編標(biāo)所需要的有關(guān)資料，如投標(biāo)書條文涉及的有關(guān)法律，技術(shù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，還有業(yè)主備索的其它資料。

編制切實(shí)可行的編標(biāo)工作計(jì)劃，嚴(yán)格保證編標(biāo)的進(jìn)度和質(zhì)量，保證各方面工作人員分工協(xié)作，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)調(diào)查、標(biāo)價(jià)計(jì)算、研究決策、編制標(biāo)書等項(xiàng)工作。

結(jié)合市場(chǎng)行情和項(xiàng)目特點(diǎn)確定投標(biāo)指導(dǎo)方針。主要包括報(bào)價(jià)水平的掌握和資金的投入，承攬的項(xiàng)目應(yīng)具有相對(duì)的“投入少、產(chǎn)出多、結(jié)算快、創(chuàng)利高”，爭(zhēng)取在一個(gè)工程中把投入的資金的大部分收回來(lái)。還要加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的摸底，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。如果實(shí)在沒(méi)有把握，寧肯把標(biāo)價(jià)定高些，作為摸底，這樣采取較高報(bào)價(jià)，爭(zhēng)取名列第二、三標(biāo)，以便取得參與評(píng)比的權(quán)利，爭(zhēng)取以較高的報(bào)價(jià)得標(biāo)。

4 做好投標(biāo)階段的市場(chǎng)調(diào)研和工地現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查

4.1承包市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)研

調(diào)查承包市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解和分析有多少家公司參加本次投標(biāo)，有多少家通過(guò)資審，有多少家參加現(xiàn)場(chǎng)考察，分析可能參加投標(biāo)的公司。實(shí)踐證明有的公司購(gòu)買標(biāo)書，但不一定參加投標(biāo)，這是一種策略，使人難以了解其意圖，以迷惑對(duì)手；搜集以往報(bào)價(jià)資料，預(yù)估標(biāo)價(jià)水平。

4.2商業(yè)市場(chǎng)調(diào)研

調(diào)查商業(yè)市場(chǎng)，市場(chǎng)價(jià)格和支付條件因時(shí)因地而異，因買賣雙方關(guān)系而異，所以要認(rèn)真調(diào)查所需工程材料，增添機(jī)械設(shè)備、配件用具和油料等，了解價(jià)格和供貨是否有保證。

4.3金融市場(chǎng)調(diào)研

調(diào)查金融市場(chǎng)，選擇自信好，融通條件優(yōu)惠的銀行作為當(dāng)?shù)亻_戶銀行和委托轉(zhuǎn)開保函手續(xù)等。

4.4工地現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查

調(diào)查工地現(xiàn)場(chǎng)，了解地形地貌對(duì)施工的影響，當(dāng)?shù)靥烊徊牧系姆植迹_采的條件和質(zhì)量、沿線氣候、水文情況、交通狀況，選擇建點(diǎn)位置等。

5認(rèn)真研究標(biāo)書

5.1認(rèn)真研究合同條件

研究對(duì)工期的規(guī)定及延期的懲罰，缺陷責(zé)任期及其費(fèi)用。弄清預(yù)付款和保留金的調(diào)理和條件，特別注意報(bào)價(jià)方式和支付條件，弄清結(jié)算程序，支付周期和手續(xù)，以及延遲付款對(duì)承包商的補(bǔ)償；弄清本次投標(biāo)的稅收情況；還要逐項(xiàng)研究標(biāo)書中關(guān)于工程險(xiǎn)，第三者保險(xiǎn)，承包商運(yùn)輸和機(jī)械保險(xiǎn)的規(guī)定；雇傭勞務(wù)情況，以及有關(guān)各種保函的開局要求。

5.2認(rèn)真研究技術(shù)條件和報(bào)價(jià)項(xiàng)目?jī)?nèi)容

編制標(biāo)價(jià)要按照招標(biāo)文件中的技術(shù)條件（技術(shù)規(guī)范）的要求和工程量清單中開列的項(xiàng)目及對(duì)每條項(xiàng)目工程內(nèi)容的說(shuō)明進(jìn)行。對(duì)于技術(shù)條件規(guī)定的工作內(nèi)容，在工程量清單中未列出來(lái)或未明文包括進(jìn)去的，也要在所列項(xiàng)目中計(jì)算進(jìn)去，如有不明之處，則可在標(biāo)前會(huì)議上向業(yè)主提出澄清；對(duì)于工程量清單所列內(nèi)容含混的項(xiàng)目要特別注意，應(yīng)設(shè)法多方進(jìn)行調(diào)查，甚至試探性勘探，否則就需在標(biāo)書中提出相應(yīng)制約條件。

5.3參加標(biāo)前會(huì)議并就標(biāo)書內(nèi)容提問(wèn)

通常標(biāo)前會(huì)議與現(xiàn)場(chǎng)考察相結(jié)合，承包商可就標(biāo)書及現(xiàn)場(chǎng)施工有關(guān)問(wèn)題向業(yè)主代表當(dāng)場(chǎng)提問(wèn)。在投標(biāo)書規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，承包商可隨時(shí)用書面形式對(duì)標(biāo)書及投標(biāo)有關(guān)問(wèn)題向主管部門提問(wèn)，并將得到書面答復(fù)，尤其是涉及標(biāo)書條款修正或補(bǔ)充時(shí)，一定要用書面或電子郵件提問(wèn)，并要求獲書面或電子郵件答復(fù)，方有法律依據(jù)。

6投標(biāo)文件的編制和報(bào)送

6.1招投標(biāo)文件組成

業(yè)主發(fā)售的招標(biāo)文件一般包括：①投標(biāo)須知；②合同條件（通用條件和專用條件）；③技術(shù)規(guī)范（有時(shí)還有特別規(guī)范）；④圖紙；⑤工程量清單和單價(jià)表；⑥投標(biāo)書及其它函件、證件格式；⑦輔助資料（圖表）格式。其中①-④項(xiàng)是對(duì)投標(biāo)人編標(biāo)的要求和未來(lái)合同的基礎(chǔ)條件，承包商只需確認(rèn)即可。⑤-⑦項(xiàng)則需承包商填報(bào)。

6.2編制標(biāo)價(jià)

編制標(biāo)價(jià)是從工程成本分析入手，分別計(jì)算各個(gè)工程細(xì)目的直接費(fèi)，然后計(jì)算各級(jí)管理費(fèi)并確定利潤(rùn)率，把這些間接費(fèi)攤?cè)氲礁鱾€(gè)項(xiàng)目中，得出初步報(bào)價(jià)，再與預(yù)估的市場(chǎng)行情價(jià)比較，并根據(jù)投標(biāo)的策略方針，進(jìn)行調(diào)整后得出報(bào)價(jià)，編制標(biāo)價(jià)一要合理，二要有競(jìng)爭(zhēng)力，向管理要效益。但是也不能不加分析地單純地以提高管理水平達(dá)到降低成本的目的，因?yàn)槟壳俺邪こ汤麧?rùn)率并不高，單靠降低利潤(rùn)率來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力不是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)，編制標(biāo)價(jià)的程序和步驟在此不再贅述。

6.3編制施工計(jì)劃進(jìn)度表

進(jìn)度表是表達(dá)每個(gè)工序的進(jìn)程及相互銜接，在編制時(shí)，應(yīng)考慮到各方面影響因素，要留有余地，以便遇到意外干擾時(shí)能保證按進(jìn)度計(jì)劃完成。根據(jù)業(yè)主要求，與本單位實(shí)力和效益綜合起來(lái)考慮，使整個(gè)計(jì)劃與標(biāo)書規(guī)定的工期或承包商縮短了的工期相吻合，避免工期爭(zhēng)議。

6.4編制主要施工機(jī)械表

業(yè)主根據(jù)機(jī)械表判斷承包商的施工能力、素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)，所以應(yīng)盡量選用高效率，高素質(zhì)的能滿足招標(biāo)文件的技術(shù)規(guī)范的機(jī)械，并精心計(jì)算，適當(dāng)調(diào)配，以保證在規(guī)定工期內(nèi)按規(guī)范要求完成全部工程。

6.5編制比較方案

業(yè)主可能就工期的某部分提出比較方案，切不可認(rèn)為比較方案是附屬的就不認(rèn)真計(jì)算，一般比較方案比原方案標(biāo)準(zhǔn)要高，如果造價(jià)增加不多，很可能被采用。如果把握不大，不愿采用比較方案，則應(yīng)提高該方案的報(bào)價(jià)。如果承包商實(shí)力雄厚，能提出更合理的比較方案，加入原方案報(bào)價(jià)落選，還有比較方案供業(yè)主考慮，將為自己贏得一個(gè)中標(biāo)的機(jī)會(huì)。

6.6降價(jià)聲明

標(biāo)價(jià)得出后，最高決策者，通過(guò)分析市場(chǎng)行情認(rèn)為必須降低標(biāo)價(jià)以提高競(jìng)爭(zhēng)能力，或獲得最新消息，需降低標(biāo)價(jià)，方能中標(biāo)，這時(shí)修改單價(jià)重新計(jì)算填報(bào)已經(jīng)來(lái)不及，降價(jià)聲明是不錯(cuò)的選擇，降價(jià)聲明應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，決定是采用無(wú)條件降價(jià)，還是有條件降價(jià)，但應(yīng)注意條件必須能為業(yè)主所接受。

6.7關(guān)于材料供應(yīng)的聲明

由于工程材料供應(yīng)和價(jià)格對(duì)工程進(jìn)度和工程成本影響甚大，招標(biāo)文件的技術(shù)規(guī)范中對(duì)材料的規(guī)格要求有明確規(guī)定，當(dāng)為了降低成本更換材料時(shí)，應(yīng)主動(dòng)附加說(shuō)明，以便在決標(biāo)時(shí)能讓業(yè)主明確可否接受，避免中標(biāo)后扯皮。

6.8其它文件的填報(bào)

投標(biāo)人應(yīng)根據(jù)要求格式填寫如下文件：投標(biāo)書、授權(quán)書、投保保函、項(xiàng)目主要管理人員表、報(bào)價(jià)表……不要遺漏。要注意報(bào)價(jià)中的阿拉伯?dāng)?shù)字和大寫一致，否則以文字為準(zhǔn)，國(guó)際性的招標(biāo)文件以英文為主，所以英文報(bào)價(jià)一定要準(zhǔn)確。

6.9投標(biāo)注意事項(xiàng)

因?yàn)橥稑?biāo)時(shí)一種商務(wù)活動(dòng)，投標(biāo)文件一旦送出，在投標(biāo)有效期內(nèi)，不得以任何理由取消或修改，如果業(yè)主發(fā)了中標(biāo)通知而承包商不在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)與業(yè)主就投標(biāo)文件規(guī)定的條件簽訂合同，業(yè)主就有權(quán)利沒(méi)收投標(biāo)保證金或投標(biāo)保函金額，并限制承包商參加以后的投標(biāo)，所以各種文件按要求格式開具和簽署，核實(shí)無(wú)誤后，再按要求加封，并及時(shí)送達(dá)交標(biāo)地點(diǎn)。

7做好開標(biāo)后的工作

認(rèn)真記錄開標(biāo)結(jié)果（如在國(guó)外投標(biāo)最好有熟練的數(shù)字記憶力強(qiáng)的外語(yǔ)人員參加開標(biāo)記錄，如無(wú)合適的人選，則可雇當(dāng)?shù)厝耍?，并?duì)開標(biāo)結(jié)果進(jìn)行分析，看本企業(yè)標(biāo)價(jià)名列第幾（經(jīng)評(píng)審的最低標(biāo)為首，依次排列），如果排在前三名，應(yīng)復(fù)核一下自己的報(bào)價(jià)是否有差錯(cuò)。名列第一且與第二、三名標(biāo)價(jià)相差較大，中標(biāo)的可能性較大，如果與第二、三名標(biāo)價(jià)甚近，則注意矯正后的標(biāo)價(jià)是否有變化?？梢酝ㄟ^(guò)招標(biāo)經(jīng)辦部門私底下了解業(yè)主復(fù)查標(biāo)價(jià)結(jié)果，如名列第二或第三，而標(biāo)價(jià)與第一相差不多，也可以爭(zhēng)取得標(biāo)。當(dāng)有可能中標(biāo)時(shí)，應(yīng)積極準(zhǔn)備好有關(guān)資料：施工技術(shù)、施工方案的說(shuō)明、報(bào)價(jià)費(fèi)用構(gòu)成、外購(gòu)材料來(lái)源等?？赏ㄟ^(guò)各種渠道了解業(yè)主的授標(biāo)意向，如業(yè)主對(duì)我承包項(xiàng)目尚有疑慮，應(yīng)主動(dòng)提供有關(guān)公司的資料讓其了解本公司的實(shí)力和資信。還可與投資銀行取得聯(lián)系，了解決標(biāo)意向，如果經(jīng)過(guò)分析認(rèn)為自己標(biāo)價(jià)偏低或風(fēng)險(xiǎn)較大，而不愿意中標(biāo)，也可通過(guò)關(guān)系透露給業(yè)主，以便在決標(biāo)前達(dá)到讓標(biāo)的目的，避免決標(biāo)后難于挽回。投標(biāo)之后，不論中標(biāo)與否，應(yīng)趁人員齊全及時(shí)進(jìn)一步整理編標(biāo)的原始資料，匯編成冊(cè)，以便今后參考或中標(biāo)后組織施工、編制施工預(yù)算之用，無(wú)論成功還是失敗對(duì)今后工程實(shí)施或投標(biāo)均有重要參考價(jià)值。

8 對(duì)投標(biāo)的后評(píng)估

一般說(shuō)，國(guó)內(nèi)工程以接近標(biāo)底的招標(biāo)價(jià)投中了，就可以認(rèn)為是成功的。因?yàn)闃?biāo)底編制方法適合國(guó)內(nèi)施工水平，而且我們對(duì)各方面的條件較熟悉，風(fēng)險(xiǎn)不大。國(guó)外工程卻不一樣，標(biāo)底的編制方法和依據(jù)各不相同，對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r了解和適應(yīng)性也有較大差異，不能只以是否得標(biāo)和是否接近標(biāo)底論成敗。目前國(guó)際承包商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、在標(biāo)價(jià)比較低的情況下，評(píng)定標(biāo)價(jià)結(jié)果，首先要以總的報(bào)價(jià)水平為準(zhǔn)，大致可采用兩種標(biāo)準(zhǔn)：即比當(dāng)?shù)亟?jīng)驗(yàn)豐富、實(shí)力雄厚的二、三家公司報(bào)價(jià)的報(bào)價(jià)的平均價(jià)相差+7%或比第一（或第二）標(biāo)（指有經(jīng)驗(yàn)的公司）相差+5%，就應(yīng)該認(rèn)為投標(biāo)比較好，即使相差10%也不能算失誤，因?yàn)楦鞴就稑?biāo)價(jià)也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)行情和自己的意向進(jìn)行調(diào)整即市場(chǎng)價(jià)是浮動(dòng)的，但與這種行情價(jià)相差+15-20%以上，無(wú)論中標(biāo)與否都應(yīng)該一種失誤，既要有正確的態(tài)度又要有科學(xué)的方法。首先要完善核算辦法，其次要建立反饋制度，把項(xiàng)目實(shí)施的后評(píng)估確實(shí)抓起來(lái)，從而不斷提高投標(biāo)水平。

9 結(jié)束語(yǔ)

在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，只搞好業(yè)務(wù)開發(fā)、做好市場(chǎng)調(diào)研正確進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策、合理進(jìn)行項(xiàng)目部署是不夠的，在承攬到工程后，還必須在正確的決策下，成功組織項(xiàng)目實(shí)施，出色完成工程任務(wù)，不斷取得良好效益，才能進(jìn)而提高本企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

參考文獻(xiàn)：

1.《建設(shè)工程招標(biāo)投標(biāo)實(shí)務(wù)》中國(guó)建筑工業(yè)出版社 張國(guó)華 主編

2.《建設(shè)工程投標(biāo)實(shí)務(wù)與投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧》機(jī)械工業(yè)出版社 張寶嶺，高曉升主編

3.《工程項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)實(shí)務(wù)》人民交通出版社 劉爾烈 主編

4.《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》

作者簡(jiǎn)介：

篇5

[關(guān)鍵詞]企業(yè)網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫(kù)

一、引言

企業(yè)網(wǎng)站是一個(gè)企業(yè)不可缺少的組成部分，它能介紹企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念、特色服務(wù)及企業(yè)在全國(guó)的網(wǎng)點(diǎn)分布，拓寬顧客市場(chǎng)，增加企業(yè)與客戶之間的聯(lián)系，縮短二者之間的距離，提高企業(yè)知名度，為企業(yè)今后的業(yè)務(wù)發(fā)展開辟一個(gè)良好的社會(huì)環(huán)境。利用網(wǎng)上購(gòu)物，實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)，完成金融、物品、服務(wù)、信息等價(jià)值的交換，是快速而有效地進(jìn)行各種商務(wù)活動(dòng)的最新方法。建成檢索迅速、查找方便、可靠性高、存儲(chǔ)量大、保密性好、壽命長(zhǎng)、成本低、維護(hù)簡(jiǎn)潔、信息實(shí)時(shí)性強(qiáng)的功能完善的企業(yè)網(wǎng)站，能夠極大地提高企業(yè)效率，也是企業(yè)走向科學(xué)化、信息化與世界接軌的重要條件。

二、企業(yè)網(wǎng)站的系統(tǒng)設(shè)計(jì)

1.前臺(tái)客戶功能模塊設(shè)計(jì)

（1）主頁(yè)

也稱為企業(yè)的形象頁(yè)面，包括企業(yè)名稱，企業(yè)標(biāo)志，對(duì)網(wǎng)站內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單有效導(dǎo)航的菜單或圖標(biāo)，著重標(biāo)明最重要的新聞或修改內(nèi)容以及客戶與公司聯(lián)系的地址、電話、傳真、帳號(hào)等。主頁(yè)制作應(yīng)遵循快速、簡(jiǎn)潔、引人、信息概括力強(qiáng)、易于導(dǎo)航的原則，主頁(yè)上的導(dǎo)航菜單或圖標(biāo)應(yīng)能鏈接到企業(yè)網(wǎng)站的其他頁(yè)面。新聞稿可以有關(guān)新產(chǎn)品或新項(xiàng)目的情況，包括服務(wù)及產(chǎn)品清單，要聞快訊，活動(dòng)日程等。

（2）會(huì)員客戶注冊(cè)與登錄

會(huì)員注冊(cè)，提供相應(yīng)的會(huì)員信息，包括用戶名、聯(lián)系人姓名、密碼、所在城市、聯(lián)系地址、郵政編碼、聯(lián)系電話、E-mail等。會(huì)員登錄時(shí)，輸入用戶名和密碼，系統(tǒng)將驗(yàn)證用戶名和密碼，如無(wú)效，則給出相應(yīng)的提示信息；若有效，則進(jìn)入系統(tǒng)。會(huì)員登錄后，才可以訂購(gòu)產(chǎn)品，也可以修改用戶信息。

（3）產(chǎn)品服務(wù)瀏覽與搜索

產(chǎn)品服務(wù)頁(yè)面采用信息分層，逐層細(xì)化的方法展示企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)。產(chǎn)品服務(wù)頁(yè)面的主要內(nèi)容包括產(chǎn)品名稱、類型、特性、規(guī)格、價(jià)格等；也包括客服服務(wù)項(xiàng)目和聯(lián)系電話等。通過(guò)產(chǎn)品名稱建立超級(jí)鏈接連到單個(gè)產(chǎn)品頁(yè)面；也可以按照產(chǎn)品名稱、類型或價(jià)格等搜索產(chǎn)品信息。

（4）訂單與購(gòu)物車管理

非會(huì)員客戶，不能進(jìn)入訂單與購(gòu)物車界面。當(dāng)會(huì)員客戶愿意購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，就可以下訂單正式購(gòu)買。訂單上的物品會(huì)在購(gòu)物車上以物品的形式顯示，也可以將物品放進(jìn)購(gòu)物車或從購(gòu)物車上取出，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)填寫到訂單上或從訂單上消除。當(dāng)提交訂單時(shí)，系統(tǒng)保存會(huì)員客戶提交的訂購(gòu)信息，存入后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)。

（5）市場(chǎng)調(diào)研

Web及時(shí)互動(dòng)的特性決定了它是一種有力的市場(chǎng)調(diào)研工具，企業(yè)可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研頁(yè)面的制作，收集顧客及其對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的評(píng)價(jià)、建議等信息，由此可建立起市場(chǎng)信息的數(shù)據(jù)庫(kù)，作為營(yíng)銷決策的量化基礎(chǔ)。

（6）廣告及其他內(nèi)容

在企業(yè)網(wǎng)站上添加一些廣告內(nèi)容，可以增加網(wǎng)站的吸引力，也起到對(duì)企業(yè)的宣傳作用。除了以上基本內(nèi)容外，企業(yè)網(wǎng)站也可以根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)和需要設(shè)計(jì)其他內(nèi)容。

2.后臺(tái)系統(tǒng)管理模塊設(shè)計(jì)

（1)系統(tǒng)管理員登錄模塊

系統(tǒng)初始管理員名稱為Administrator，密碼為河南格瑞泰德科技有限公司的標(biāo)志greentide。系統(tǒng)管理員登錄后，可以維護(hù)整個(gè)系統(tǒng)，使之能夠正常運(yùn)行。

（2）會(huì)員客戶信息管理模塊

可以查看會(huì)員客戶的姓名、單位地址、電話、E-mail等信息，定時(shí)整理會(huì)員客戶資料及時(shí)讓業(yè)務(wù)員與之聯(lián)系，穩(wěn)定銷售渠道。

（3）訂單信息處理模塊

可以查看會(huì)員客戶的訂單信息，及時(shí)反饋給業(yè)務(wù)員，簽定銷售合同，收取貨款，配送貨物；安排技術(shù)人員進(jìn)行安裝、調(diào)試運(yùn)行；將完成交易后的訂單標(biāo)志修改到已處理狀態(tài)。

（4）產(chǎn)品信息管理模塊

把新增加的產(chǎn)品名稱、類型、特性、規(guī)格、價(jià)格等信息存入數(shù)據(jù)庫(kù)中，并進(jìn)行產(chǎn)品信息的查詢、修改、刪除等維護(hù)工作。

（5）新聞稿件和調(diào)研信息處理模塊

及時(shí)處理新聞稿件，進(jìn)行添加、查詢、修改、刪除等維護(hù)工作；及時(shí)對(duì)調(diào)研信息進(jìn)行匯總、歸類、整理等工作。

（6）廣告信息處理模塊

及時(shí)處理廣告信息，進(jìn)行廣告信息的添加、查詢、修改、刪除等維護(hù)工作。

三、系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)及關(guān)鍵技術(shù)

綠潮集團(tuán)河南格瑞泰德科技有限公司的網(wǎng)站架設(shè)在WindowsServer2003操作系統(tǒng)之上，以為開發(fā)工具，SQLServer2005為后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)，采用基于Browser/Server模式和多層結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)思想相結(jié)合的系統(tǒng)構(gòu)架。

1.系統(tǒng)安全性和用戶權(quán)限設(shè)計(jì)

因?yàn)橄到y(tǒng)采用B/S模式，所以系統(tǒng)的安全性非常重要，為了提高系統(tǒng)的安全性，除了、IIS、SQLServer2005自身數(shù)據(jù)安全，身份驗(yàn)證和授權(quán)機(jī)制外，本系統(tǒng)從用戶級(jí)和數(shù)據(jù)庫(kù)級(jí)對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行多重保護(hù)。

用戶級(jí)：對(duì)系統(tǒng)用戶進(jìn)行明確的權(quán)限劃分。將用戶劃為三個(gè)級(jí)別，系統(tǒng)管理員Administrator負(fù)責(zé)系統(tǒng)的維護(hù)，以及各種數(shù)據(jù)庫(kù)的管理工作，主要在后臺(tái)進(jìn)行。會(huì)員客戶（登錄注冊(cè)的客戶）允許對(duì)部分?jǐn)?shù)據(jù)的修改，特別是訂單數(shù)據(jù)和自身信息數(shù)據(jù)，具有數(shù)據(jù)上傳權(quán)限；一般客戶是所有通過(guò)Web訪問(wèn)本網(wǎng)站的人員，可以進(jìn)行一般信息的瀏覽、查詢等。

數(shù)據(jù)庫(kù)級(jí)：數(shù)據(jù)庫(kù)的備份和恢復(fù)，采用增量備份的數(shù)據(jù)庫(kù)策略，并定期對(duì)重要數(shù)據(jù)進(jìn)行轉(zhuǎn)儲(chǔ)，在系統(tǒng)受到破壞時(shí)，能夠及時(shí)恢復(fù)數(shù)據(jù)到正常運(yùn)行狀態(tài)。

2.通過(guò)AdRotator控件展示廣告

AdRotator控件用于隨機(jī)展示廣告集中的某一廣告圖片，廣告集由一個(gè)基于XML的廣告文件指定。在展示廣告圖片過(guò)程中，AdRotator控件自動(dòng)循環(huán)處理文件中的廣告，當(dāng)頁(yè)面刷新時(shí)，頁(yè)面就隨機(jī)更改展示的廣告，廣告文件包含每個(gè)指定廣告的節(jié)點(diǎn)，該節(jié)點(diǎn)包含將要展示的廣告圖像地址節(jié)點(diǎn)，單擊圖像導(dǎo)航的地址URL，圖像不存在時(shí)顯示文本，廣告旋轉(zhuǎn)顯示時(shí)間占總時(shí)間的百分比和任何與廣告相關(guān)聯(lián)的關(guān)鍵字。

3.XML控件的應(yīng)用

XML控件是用于在Web頁(yè)面上顯示XML代碼的專用控件，而在Web窗體中，原始XML代碼不會(huì)被顯示，只有借助于XML控件才能顯示XML代碼。該控件把XML文件和轉(zhuǎn)化樣式文件作為輸入，然后把結(jié)果代碼發(fā)送給瀏覽器。XML控件可以從字符串URL或XMLDocument對(duì)象讀取XML。

4.利用訪問(wèn)數(shù)據(jù)庫(kù)

在NETFramework中，是數(shù)據(jù)庫(kù)的重要組成部分，為NETFramework提供了高效的數(shù)據(jù)訪問(wèn)機(jī)制；同時(shí)和XML的無(wú)集成，使之成為Web應(yīng)用程序開發(fā)的一把利劍，提供對(duì)MicrosoftSQLServer等數(shù)據(jù)源的一致訪問(wèn)。

篇6

   市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案2022

   論文摘要：以市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)教育運(yùn)作多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷專業(yè)人才的最新要求為指導(dǎo)，以系統(tǒng)方法論作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式研究的基本方法，按照營(yíng)銷專業(yè)實(shí)際崗位具體工作內(nèi)容，分析學(xué)生在職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)習(xí)過(guò)程中的具體實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)名稱以及相對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)的課程名稱，并以營(yíng)銷策劃課程為例詳細(xì)設(shè)計(jì)了基于此系統(tǒng)思考方案下的具體教學(xué)設(shè)計(jì)過(guò)程，以期對(duì)職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)零接軌的教育教學(xué)目標(biāo)提供有益的參考。

   論文關(guān)鍵詞：職業(yè)教育；營(yíng)銷專業(yè)；課程體系

   一、確定營(yíng)銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念

   職業(yè)教育理念在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案上要求突出在培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐性和技能性的同時(shí)，注重學(xué)生人文綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。具體操作上應(yīng)體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

   （一）構(gòu)建科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程體系

   根據(jù)職業(yè)教育對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的要求，在課程體系構(gòu)建上要系統(tǒng)思考，科學(xué)設(shè)置。實(shí)現(xiàn)在應(yīng)用性、實(shí)踐性、技能性人才培養(yǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，注重學(xué)生人文社會(huì)綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。因此，在課程體系構(gòu)建上不僅要思考使學(xué)生系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷及工商管理相關(guān)理論知識(shí)，還要考慮打好學(xué)生人文、社會(huì)方面的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

   （二）靈活設(shè)計(jì)專業(yè)實(shí)踐課程環(huán)節(jié)

   根據(jù)學(xué)xxx度及學(xué)生的接受度，靈活設(shè)計(jì)和安排具有針對(duì)性的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生參與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐的積極性。同時(shí)每學(xué)期安排2-3次來(lái)自行業(yè)企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，且有一定理論水平的營(yíng)銷專家，擔(dān)任客座講師，做專題型講座，以培養(yǎng)學(xué)生對(duì)市場(chǎng)的深度認(rèn)知。

   （三）注重多種教學(xué)方法的有機(jī)結(jié)合

   注重教學(xué)過(guò)程中模擬商業(yè)氛圍的營(yíng)造，通過(guò)小組討論法、頭腦風(fēng)暴法、情境模擬法及案例教學(xué)法等多種能夠開發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)潛能的教學(xué)方法和教學(xué)手段，使學(xué)生直觀感受營(yíng)銷實(shí)踐工作的復(fù)雜性、多變性及科學(xué)性。

   （四）關(guān)注營(yíng)銷動(dòng)態(tài)，及時(shí)更新教材內(nèi)容

   營(yíng)銷實(shí)踐的多變性、動(dòng)態(tài)性要求市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師必須及時(shí)了解市場(chǎng)宏觀環(huán)境的變化趨勢(shì)，行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、營(yíng)銷手段的創(chuàng)新、業(yè)態(tài)變化等信息，并把這些變化體現(xiàn)在教材中，實(shí)現(xiàn)教材內(nèi)容的動(dòng)態(tài)化、現(xiàn)代化和國(guó)際化。

   二、考察分析市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)崗位工作任務(wù)

   職業(yè)教育對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生要求要有較高的實(shí)踐能力、敏銳感知市場(chǎng)的能力和營(yíng)銷方案執(zhí)行能力，這就要求在課程設(shè)置時(shí)要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況，深入考察分析市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)崗位工作具體任務(wù)，具體方法可采用專業(yè)教師、典型行業(yè)營(yíng)銷專家、工商管理人士、部分學(xué)生共同組成調(diào)研小組，分析各個(gè)營(yíng)銷崗位在營(yíng)銷任務(wù)完成過(guò)程中的具體工作任務(wù)，并進(jìn)行整理、歸納和總結(jié)。

   鄭州電專在實(shí)施過(guò)程中通過(guò)對(duì)鄭州市房地產(chǎn)行業(yè)、汽車行業(yè)、計(jì)算機(jī)行業(yè)、電力行業(yè)、零售企業(yè)等20余家行業(yè)企業(yè)的調(diào)查研究確定了市場(chǎng)調(diào)研（包括調(diào)研設(shè)計(jì)、實(shí)施、資料整理、結(jié)果預(yù)測(cè)、調(diào)研報(bào)告等工作）；市場(chǎng)環(huán)境分析；消費(fèi)者行為分析；市場(chǎng)細(xì)分；目標(biāo)市場(chǎng)選擇分析；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析；產(chǎn)品策略選擇；價(jià)格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調(diào)整和激勵(lì)等）；促銷策略制定；營(yíng)銷控制；顧客開發(fā)及管理；顧客異議處理；產(chǎn)品推廣；市場(chǎng)開拓；交叉銷售；銷售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標(biāo)設(shè)定、廣告計(jì)劃制定、廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實(shí)施及廣告效果測(cè)定等）；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（包括檢索網(wǎng)絡(luò)信息、網(wǎng)上信息、申請(qǐng)域名、網(wǎng)店建設(shè)、申請(qǐng)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等）；采購(gòu)商品；商品儲(chǔ)存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實(shí)施物流配送）；電子合同簽訂；銷售團(tuán)隊(duì)管理等25類市場(chǎng)營(yíng)銷崗位具體工作任務(wù)。

   三、實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)分析及課程體系確定

   學(xué)習(xí)過(guò)程實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)分析及課程體系確定是職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的核心內(nèi)容。

   按照市場(chǎng)營(yíng)銷崗位工作具體任務(wù)調(diào)研結(jié)果，由學(xué)校專業(yè)建設(shè)委員會(huì)成員對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)習(xí)過(guò)程實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)進(jìn)行分析論證，確定學(xué)習(xí)課程體系。我們確定了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)習(xí)過(guò)程的6類實(shí)踐項(xiàng)目，11門學(xué)習(xí)課程。分別是市場(chǎng)調(diào)研（問(wèn)卷設(shè)計(jì)、調(diào)研方案的實(shí)施、調(diào)查資料整理、調(diào)研資料的處理、市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)、撰寫調(diào)研報(bào)告）工作任務(wù)學(xué)習(xí)過(guò)程的實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)為進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)課程為《市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)技術(shù)》；市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析、消費(fèi)者行為分析、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)徐選擇與分析、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇、產(chǎn)品策略選擇、價(jià)格策略與分析、渠道管理、促銷策略制定、營(yíng)銷控制等工作任務(wù)對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)過(guò)程的實(shí)踐項(xiàng)目名稱為營(yíng)銷策劃，其學(xué)習(xí)課程為《市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論》與《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》；顧客開發(fā)及管理、顧客異議處理、產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)開拓、交叉銷售、銷售管理等工作任務(wù)在學(xué)習(xí)過(guò)程的實(shí)踐項(xiàng)目為產(chǎn)品銷售，對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)課程為《銷售管理》、《推銷及談判技巧》、《消費(fèi)者行為分析》；檢索網(wǎng)絡(luò)信息、網(wǎng)上信息、申請(qǐng)域名、網(wǎng)店建設(shè)、申請(qǐng)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等工作任務(wù)對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)過(guò)程實(shí)踐項(xiàng)目為《電子商務(wù)》，學(xué)習(xí)課程為《電子商務(wù)技術(shù)與實(shí)務(wù)》、《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》；廣告目標(biāo)設(shè)定、廣告計(jì)劃制定、廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實(shí)施及廣告效果測(cè)定等崗位任務(wù)對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)過(guò)程實(shí)踐為廣告制作，學(xué)習(xí)課程為《廣告創(chuàng)意與表現(xiàn)》；制訂配送方案、處理配送信息、實(shí)施物流配送等崗位任務(wù)的學(xué)習(xí)過(guò)程實(shí)踐項(xiàng)目為物流管理，對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)課程為《物流管理實(shí)務(wù)》。

   四、具體教學(xué)實(shí)施過(guò)程設(shè)計(jì)

   在市場(chǎng)營(yíng)銷崗位工作具體任務(wù)、學(xué)習(xí)過(guò)程實(shí)踐項(xiàng)目確定及學(xué)習(xí)課程分析的基礎(chǔ)上，對(duì)每門課程進(jìn)行系統(tǒng)的及獨(dú)特的教學(xué)過(guò)程實(shí)施設(shè)計(jì)是職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的關(guān)鍵，而教學(xué)策略選擇及設(shè)計(jì)又是教學(xué)過(guò)程實(shí)施設(shè)計(jì)的重中之重。以《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》課程為例，鄭州電專市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)根據(jù)該課程實(shí)現(xiàn)過(guò)程中對(duì)真實(shí)環(huán)境的強(qiáng)烈依賴性特征，著重于課程實(shí)施過(guò)程中結(jié)合實(shí)際、開放課堂、刺激興趣及合作學(xué)習(xí)策略的設(shè)計(jì)應(yīng)用。《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》課程教學(xué)策略研究應(yīng)用結(jié)果剖析如下：

   （一）開放式策略應(yīng)用

   環(huán)境依賴性、應(yīng)用性、實(shí)踐性是市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程的突出特點(diǎn)，因此在教學(xué)過(guò)程中必須堅(jiān)持開放式教學(xué)原則。

   鄭州電專市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程在開放性教學(xué)策略實(shí)施過(guò)程中通過(guò)以下途徑實(shí)現(xiàn)：其一：聘請(qǐng)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷專家到學(xué)校做講座。如在產(chǎn)品組合策劃內(nèi)容實(shí)施時(shí)我們聘請(qǐng)了迪信通手機(jī)連鎖金水路店店長(zhǎng)講授手機(jī)連鎖企業(yè)產(chǎn)品組合的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方法和技巧。其二：通過(guò)堅(jiān)持營(yíng)銷策劃案例選擇和任務(wù)設(shè)計(jì)來(lái)自于真實(shí)企業(yè)真實(shí)問(wèn)題的思路。例如在市場(chǎng)調(diào)研策劃教學(xué)任務(wù)設(shè)計(jì)時(shí)，任務(wù)設(shè)計(jì)來(lái)自于學(xué)校附近的新世界百貨。學(xué)生在任務(wù)完成過(guò)程中必須深入真實(shí)企業(yè)，為制定市場(chǎng)調(diào)研方案收集真實(shí)詳細(xì)的信息資料，在過(guò)程中自然領(lǐng)會(huì)、掌握所學(xué)相關(guān)知識(shí)。其三：專業(yè)教師參與企業(yè)營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)及策劃咨詢服務(wù)，使課堂真實(shí)化、生動(dòng)化，實(shí)現(xiàn)理論和實(shí)踐的高度融合。

   （二）刺激興趣策略

   在多數(shù)職業(yè)院校，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程的前序課程是市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)，在市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)課程里已經(jīng)講授了市場(chǎng)營(yíng)銷理論的系統(tǒng)知識(shí)，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程的側(cè)重點(diǎn)是通過(guò)大量的策劃實(shí)例研究分析、真實(shí)策劃項(xiàng)目任務(wù)訓(xùn)練、策劃方案撰寫等手段進(jìn)一步刺激學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，使學(xué)生在此過(guò)程中體驗(yàn)營(yíng)銷策劃的思維方法及規(guī)律，感受營(yíng)銷策劃課程的魅力，認(rèn)識(shí)營(yíng)銷策劃課程的實(shí)用性。鄭州電力高等專科學(xué)校在營(yíng)銷策劃課程的實(shí)施過(guò)程中采用了大量來(lái)自電力行業(yè)（如鄭州市供電公司）、汽車行業(yè)（如裕華奧捷4S店）、零售企業(yè)（大商新瑪特、新世界百貨）的真實(shí)策劃實(shí)例，大大提高了學(xué)生參與營(yíng)銷策劃實(shí)踐的積極性。

   （三）拋錨式教學(xué)策略應(yīng)用

   拋錨式教學(xué)策略強(qiáng)調(diào)教學(xué)要以真實(shí)事例或問(wèn)題為基礎(chǔ)，主張引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行自主探究學(xué)習(xí)，是一種建立在建構(gòu)主義教學(xué)理論基礎(chǔ)上的教學(xué)策略。關(guān)注學(xué)生營(yíng)銷職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，此方法的實(shí)施能夠提高學(xué)生利用營(yíng)銷知識(shí)思考和解決實(shí)際問(wèn)題的能力。

   真實(shí)企業(yè)、真實(shí)事件和真實(shí)問(wèn)題的選擇與設(shè)計(jì)是拋錨教學(xué)策略在營(yíng)銷策劃課程中實(shí)施的關(guān)鍵。環(huán)境依賴性和實(shí)用性是市場(chǎng)營(yíng)銷策劃學(xué)科的典型特征，因此，拋錨教學(xué)策略是市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程教學(xué)的必然選擇，具體體現(xiàn)在案例選擇和課程設(shè)計(jì)中。

   我校在案例選擇上，堅(jiān)持以中國(guó)知名企業(yè)最新營(yíng)銷策劃典型案例為主，選擇學(xué)生熟知度高且感興趣的行業(yè)、企業(yè)及產(chǎn)品，如電力行業(yè)、零售企業(yè)，地產(chǎn)行業(yè)、運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品、手機(jī)、家電、飲料、電子產(chǎn)品等。案例選擇要具有知名度、美譽(yù)度、獨(dú)特性、影響力。教學(xué)中，我們選擇了“紅罐王老吉品牌定位戰(zhàn)略”、“華與華孔雀城營(yíng)銷策劃”、“納愛(ài)斯男女牙膏廣告策劃”等極富影響力的案例，通過(guò)對(duì)此類案例的學(xué)習(xí)研討，能夠激發(fā)學(xué)生策劃創(chuàng)意的熱情和欲望。

   鄭州市是較為發(fā)達(dá)的商業(yè)城市，學(xué)校的地理位置處于鄭州市商業(yè)中心，為學(xué)生學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程提供了極大的方便，因此我們?cè)谡n程設(shè)計(jì)中以鄭州市典型商業(yè)企業(yè)為依托，使?fàn)I銷策劃項(xiàng)目設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)真事真做。例如在進(jìn)行STP分析內(nèi)容時(shí)，選擇了鄭州市航海路茶葉批發(fā)市場(chǎng)作為研究對(duì)象，要求學(xué)生分組提交可行性方案報(bào)告，學(xué)生通過(guò)實(shí)地調(diào)查、訪談及資料整理，對(duì)STP理論有了直觀深入的認(rèn)識(shí)，市場(chǎng)分析能力得到了真正的提高。

   （四）合作學(xué)習(xí)策略應(yīng)用

   合作學(xué)習(xí)的特征包括異質(zhì)分組，積極互助、分工合作、資源共享和集體獎(jiǎng)勵(lì)體系。

   在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)中，任何營(yíng)銷方案的策劃單靠個(gè)人力量很難對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)做出準(zhǔn)確的判斷，必須由項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員共同完成。因此在職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程中應(yīng)用合作學(xué)習(xí)策略能夠最大限度地實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。因?yàn)楹献鲗W(xué)習(xí)可以通過(guò)小組討論、大組或全班共享討論結(jié)果的方式，使問(wèn)題解決方案更加全方位且富有創(chuàng)意，加深學(xué)生對(duì)營(yíng)銷策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。

   我校在教學(xué)過(guò)程中具體采用列隊(duì)報(bào)數(shù)隨機(jī)劃分5-8人小組的方法，保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學(xué)習(xí)能力、理解力及其他品質(zhì)上的異質(zhì)性，實(shí)現(xiàn)合作學(xué)習(xí)小組成員多元化的要求，這樣的小組劃分能夠使每個(gè)成員在合作中學(xué)習(xí)接納他人，共同進(jìn)步，達(dá)到小組效率最大化。

   小組成立初期建立小組成員的行為規(guī)范，我校在實(shí)施過(guò)程中采用小組組名、loge設(shè)計(jì)、組規(guī)、組訓(xùn)撰寫等方法，加強(qiáng)小組成員之間的互相了解和信任，增強(qiáng)小組凝聚力。

   通過(guò)每完成一項(xiàng)任務(wù)輪換一次小組組長(zhǎng)、輪流擔(dān)當(dāng)任務(wù)匯報(bào)發(fā)言人及任務(wù)結(jié)果報(bào)告撰寫人等，鍛煉小組成員的責(zé)任感及集體榮譽(yù)感。

   為了營(yíng)造合作學(xué)習(xí)教學(xué)環(huán)境及氛圍，減少教師與學(xué)生之間、學(xué)生與學(xué)生之間交流的障礙在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃課程教學(xué)過(guò)程中我們選擇能夠移動(dòng)桌椅的教室，每個(gè)小組圍坐成半圓形或圓形，且根據(jù)任務(wù)的不同小組和大組之間可以變換組合。實(shí)現(xiàn)學(xué)生與學(xué)生之間、教師與學(xué)生之間及小組與小組之間思想、觀點(diǎn)、創(chuàng)意的充分交流，也使每個(gè)個(gè)體得到的知識(shí)和信息更加多樣化。同時(shí)也鍛煉了學(xué)生的組織能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、表達(dá)能力、執(zhí)行能力、溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作能力。

   五、結(jié)論

   本文是在本人多年?duì)I銷專業(yè)一線教學(xué)工作經(jīng)驗(yàn)積累的前提下，通過(guò)對(duì)鄭州市及周邊典型行業(yè)、知名企業(yè)及部分產(chǎn)品等市場(chǎng)營(yíng)銷崗位工作任務(wù)的調(diào)研、資料整理、分析的基礎(chǔ)上撰寫而成。文章系統(tǒng)創(chuàng)新思考了營(yíng)銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念；結(jié)合實(shí)際扎扎實(shí)實(shí)研究分析了市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)工作崗位的25項(xiàng)具體工作任務(wù)，并以此構(gòu)建了職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)程的6項(xiàng)實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)及對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)11門課程名稱；最后以鄭州電力高等?？茖W(xué)校營(yíng)銷策劃課程實(shí)踐為例詳細(xì)設(shè)計(jì)了基于此系統(tǒng)思考方案下的具體教學(xué)設(shè)計(jì)實(shí)施過(guò)程。期待以自己的研究結(jié)論對(duì)職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)零接軌的教育教學(xué)目標(biāo)提供有益的參考和幫助。

   市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案2022

   一）、策劃目的。業(yè)開張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。

   二）、分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況。

   1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：

   ①產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

   ②市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

   ③消費(fèi)者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。

   如臺(tái)灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的決定頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出：

   ①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明"德"進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍理解說(shuō)明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大。

   ④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。

   2、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。

   主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

   三）、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。

   營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

   1、針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：

   企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。

   產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。

   售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都能夠是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。

   2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

   四）、營(yíng)銷目標(biāo)。營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá)：總銷售量為×××萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。

   五）、營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

   1、營(yíng)銷宗旨：

   一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面：

   以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。

   以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

   2、產(chǎn)品策略：透過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略推薦，構(gòu)成有效的4P組合，到達(dá)最佳效果。

   1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

   2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

   3）產(chǎn)品品牌。要構(gòu)成必須知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，務(wù)必有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

   4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

   5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

   3、價(jià)格策略。那里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

   拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。

   以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

   4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷售用心性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

   5、廣告宣傳。

   1）原則：

   ①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。

   ②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

   ③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

   ④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念好處的活動(dòng)等。

   2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

   ①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告。③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。⑤用心利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

   6、具體行動(dòng)方案。

   根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要思考費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)?！糐P〗

   六）、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

   七）、方案調(diào)整。

   這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)狀況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹務(wù)必隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

   市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案2022

   一、東莞市場(chǎng)背景分析

   1、東莞市場(chǎng)基本概況

   東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬(wàn)，常住人口640多萬(wàn)，擁有各類學(xué)校650所，東莞始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國(guó)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)，因此，相對(duì)來(lái)講當(dāng)?shù)赝鈦?lái)人口個(gè)性多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得個(gè)性繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

   2、各品牌市場(chǎng)銷售狀況

   目前東莞市場(chǎng)銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級(jí)商經(jīng)營(yíng)，而“a”“b”兩大品牌一開始進(jìn)入東莞市場(chǎng)，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場(chǎng)，加上經(jīng)銷商多年對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷商對(duì)東莞終端市場(chǎng)絕對(duì)擁有把控權(quán)。

   3、x品牌東莞市場(chǎng)現(xiàn)狀

   x在廣東地區(qū)原實(shí)行總制，XX年才將東莞地區(qū)的銷售獨(dú)立出來(lái)，x進(jìn)入東莞市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品商的合作，期望以此來(lái)整合該商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)一些問(wèn)題，x業(yè)務(wù)也因此無(wú)法正常運(yùn)作，因此，在東莞實(shí)際上出現(xiàn)市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。

   二、x產(chǎn)品swot分析

   1、優(yōu)勢(shì)

   ①x品牌自身優(yōu)勢(shì)

   由于超多的外來(lái)人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過(guò)x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對(duì)下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無(wú)法具備的。

   ②x品牌整體發(fā)展趨勢(shì)

   復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢(shì)，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場(chǎng)，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的廠家，無(wú)論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢(shì)頭還是比較強(qiáng)勁的。

   ③產(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢(shì)

   x經(jīng)過(guò)近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)整，已經(jīng)構(gòu)成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

   ④當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)容量

   據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下。

   2、劣勢(shì)

   ①市場(chǎng)需重新進(jìn)入成本高

   消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤(rùn)不斷的下滑，對(duì)于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，必然會(huì)有來(lái)自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要思考投入產(chǎn)出。

   ②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬?duì)不足

   早期東莞地區(qū)是廣州總經(jīng)營(yíng)，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是十分不足的。

   ③部分利潤(rùn)型產(chǎn)品款式少

   x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目，但隨著市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)薄，而x利潤(rùn)型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構(gòu)成有力的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)組合。

   3、機(jī)會(huì)

   ①東莞消費(fèi)特點(diǎn)市場(chǎng)容量

   東莞的終端市場(chǎng)異?；钴S，每個(gè)鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場(chǎng)，加上多半外來(lái)人口消費(fèi)，由此可見(jiàn)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量還是比較大的。

   ②前期市場(chǎng)出現(xiàn)真空狀態(tài)

   x在東莞雖然一向有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場(chǎng)獨(dú)立出來(lái)操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

   ③目前主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多

   目前東莞市場(chǎng)只有一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實(shí)際上對(duì)市場(chǎng)的投入并不是很大，因此，對(duì)x來(lái)說(shuō)是十分有優(yōu)勢(shì)的。

   4、威脅

   ①市場(chǎng)遺留問(wèn)題影響經(jīng)銷商信心

   小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩(wěn)定性，另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場(chǎng)前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

   ②原可能設(shè)置市場(chǎng)進(jìn)入障礙

   由于原東莞商在合作過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)一些問(wèn)題，短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場(chǎng)跟該商已經(jīng)簽過(guò)合同，而且每個(gè)商場(chǎng)會(huì)有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì)比較大。

   ③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍

   競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊(duì)伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。

   三、東莞市場(chǎng)操作方案

   1、復(fù)讀機(jī)的市場(chǎng)特點(diǎn)

   東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，個(gè)性是當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)異常繁榮，基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對(duì)于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)確有其市場(chǎng)特點(diǎn)：

   ①東莞市場(chǎng)基本上以終端為主；

   ②終端市場(chǎng)被少數(shù)經(jīng)銷商控制；

   ③市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度十分殘酷；

   ④復(fù)讀機(jī)整體市場(chǎng)呈下滑趨勢(shì)。

   2、東莞終端網(wǎng)絡(luò)狀況

   東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場(chǎng)，基本上都是終端商場(chǎng)，對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來(lái)看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：

   ①國(guó)際型大型連鎖商場(chǎng)（02家）

   ②地方性大型連鎖商場(chǎng)（25家）

   ③大中型單店終端商場(chǎng)（15家）

   ④中小型商場(chǎng)超市書城（50家）

   ⑤地方性專業(yè)電器商場(chǎng)（15家）

   3、總體市場(chǎng)推廣策略

   應(yīng)對(duì)東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀，加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要應(yīng)對(duì)的資金、管理、技巧等諸多方面的問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略，必然會(huì)遭遇到來(lái)自各方面的壓力。

   總體策略：

   ①市場(chǎng)進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本狀況；

   ②持續(xù)低調(diào)進(jìn)入市場(chǎng)，盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突；

   ③尋求原商的友好合作，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場(chǎng)障礙；

   ④樹立終端樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場(chǎng)；

   ⑤制定靈活的市場(chǎng)銷售政策，選取多樣式的招商渠道；

   ⑥售點(diǎn)的開發(fā)以產(chǎn)出利潤(rùn)為中心，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局；

   4、樹立終端樣板市場(chǎng)約10家

   80%的銷量來(lái)自20%的售點(diǎn)的說(shuō)法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場(chǎng)的特點(diǎn)，選取一批有代表性的終端樹立樣板市場(chǎng)是有必要的，一方應(yīng)對(duì)x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)。

   5、建立一批形象終端約25家

   樣板市場(chǎng)的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的銷售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場(chǎng)或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上構(gòu)成終端主推，此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤(rùn)的網(wǎng)點(diǎn)。

   6、中小型商場(chǎng)的合作約50家

   此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是能夠合作的，主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。

   7、業(yè)務(wù)開拓時(shí)間推進(jìn)

   ①東莞市場(chǎng)調(diào)查4月25日前基本完成

   重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布狀況；

   了解各商場(chǎng)各品牌銷售狀況；

   調(diào)查商場(chǎng)信用相關(guān)費(fèi)用狀況；

   洽談客戶合作意向及其意見(jiàn)。

   ②樣板市場(chǎng)樹立5月25日前約10-15家

   參照樣板市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)選取具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂(lè)福”、“大新”、“華潤(rùn)”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場(chǎng)；

   樣板市場(chǎng)的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場(chǎng)的戰(zhàn)略好處出發(fā)，推薦此類終端廠家直營(yíng)經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。

   ③形象終端開拓6月25日前約25家

   結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際狀況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營(yíng)約10家；

   其它的則透過(guò)中間商或者直接交由零售店來(lái)經(jīng)營(yíng)約15家。

   ④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

   此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營(yíng)，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

   四、管理團(tuán)隊(duì)（此略）

   1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵(lì)機(jī)制4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

   5、報(bào)表管理6、促銷培訓(xùn)7、促銷策劃8、財(cái)務(wù)管理

   五、資金需求

   結(jié)合東莞市場(chǎng)及電教行業(yè)銷售特點(diǎn)，保守估計(jì)需要投入資金在100萬(wàn)以上（不含促銷廣告類等費(fèi)用）。

   六、銷量評(píng)估

   vcd隨身聽、5000臺(tái)復(fù)讀機(jī)15000臺(tái)、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺(tái)。

   七、財(cái)務(wù)分析（此略）

   附：東莞市場(chǎng)銷售模式探討

   結(jié)合東莞市場(chǎng)自身的特點(diǎn)，及應(yīng)對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，按一般的程序進(jìn)入東莞市場(chǎng)肯定會(huì)受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進(jìn)入東莞市場(chǎng)談?wù)剛€(gè)人的一些想法：

   一、找經(jīng)銷商合作很難達(dá)成公司預(yù)期目標(biāo)

   1、上百個(gè)零售終端市場(chǎng)投入本身就很大，在市場(chǎng)初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大，如今已進(jìn)入市場(chǎng)成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷商也好，我想首先要思考的就是市場(chǎng)的前景和投入產(chǎn)出狀況；

   2、東莞目前的市場(chǎng)狀況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進(jìn)入，但都一個(gè)結(jié)果市場(chǎng)銷售跟不上來(lái)，原因只有一個(gè)就是十分規(guī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果。

   3、行業(yè)外人士可能會(huì)出于投資的目的，但我想對(duì)市場(chǎng)的不熟悉和非專業(yè)的市場(chǎng)操作方法，實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營(yíng)的更好。

   二、公司經(jīng)銷商及商家聯(lián)營(yíng)是較好的模式

   1、目前狀況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場(chǎng)做好，僅簡(jiǎn)單的廠商聯(lián)營(yíng)還不能適應(yīng)東莞市場(chǎng)的現(xiàn)狀；

   2、針對(duì)東莞這樣的市場(chǎng)，最好的辦法就是將市場(chǎng)分割，尋求最佳的網(wǎng)絡(luò)資源，加上廠家直接進(jìn)入部分市場(chǎng)，則相對(duì)會(huì)減少來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，同時(shí)，此銷售策略也有利于市場(chǎng)的滲透，以及所轄市場(chǎng)的專業(yè)操作和銷量的提升。

   三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營(yíng)的可行性

   1、對(duì)市場(chǎng)的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用狀況；

   2、由此能夠引入經(jīng)銷商，內(nèi)部員工，或者說(shuō)個(gè)體戶參與進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng)；

篇7

當(dāng)同齡還漫無(wú)目的在職中求學(xué)路上左顧右盼時(shí)，他已經(jīng)把自己的人生規(guī)劃的絢麗多彩。他就是學(xué)校創(chuàng)業(yè)之星――陳浩同學(xué)。

陽(yáng)光少年 以勤立身

陳浩，南通中等專業(yè)學(xué)校0662計(jì)算機(jī)應(yīng)用專業(yè)學(xué)生。學(xué)校開展的系列創(chuàng)業(yè)教育活動(dòng)，讓他眼前豁然開朗，學(xué)會(huì)了用理性的方法去思考所學(xué)專業(yè)，思考自己的前途，重新定位自己的專業(yè)發(fā)展。

謀事在人，天道酬勤――是陳浩的座右銘。

來(lái)自農(nóng)村的他，入校就顯示出吃苦耐勞的品格，遇事愛(ài)動(dòng)腦動(dòng)手。班主任朱延慶老師看到了他的這一長(zhǎng)處，經(jīng)常安排他去為學(xué)校老師排除電腦故障，到服裝專業(yè)部機(jī)房里布線，等等。陳浩因此得到很多鍛煉機(jī)會(huì)，并入選學(xué)校職業(yè)院校技能大賽集訓(xùn)隊(duì)。2010、2011年連續(xù)兩年獲南通市技能大賽綜合布線一等獎(jiǎng)，2010年江蘇省技能大賽綜合布線三等獎(jiǎng)。

圖難于易，為大于細(xì)

學(xué)校的創(chuàng)業(yè)教育，逐步激發(fā)了陳浩的創(chuàng)業(yè)欲望：學(xué)校舉行 “校園跳蚤市場(chǎng)”，陳浩先后批發(fā)了櫥門鎖、便簽本、U盤、黑水筆等學(xué)習(xí)生活用品用來(lái)交易。雖小小獲利，但仍讓他興奮不已。他還利用周末或假期去校外擺攤、打工，自己掙錢解決日常開銷，既為父母分憂，又鍛煉了自己的能力。元宵節(jié)他把小攤擺到了城隍廟，八百個(gè)孔明燈，銷售一空，收益是本金的兩倍還多。

在不斷的小試身手中，他增強(qiáng)了膽識(shí)，鍛煉了口才，積累了經(jīng)驗(yàn)，也獲得更多的自信。

行之愈篤知之益明

2010年，學(xué)校舉辦第三屆“創(chuàng)業(yè)規(guī)劃書”設(shè)計(jì)大賽，陳浩同學(xué)務(wù)實(shí)的創(chuàng)業(yè)規(guī)劃書引起了專業(yè)部和招生就業(yè)處領(lǐng)導(dǎo)、老師們的關(guān)注。他們認(rèn)真研究陳浩的創(chuàng)業(yè)規(guī)劃書后，認(rèn)為創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目可操作性強(qiáng)，雖有一定風(fēng)險(xiǎn)，但若加強(qiáng)指導(dǎo)，合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，可以獲得成功。他們決定為陳浩提供創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，在學(xué)校創(chuàng)業(yè)園區(qū)提供辦公用房，并組建以陳浩為負(fù)責(zé)人、由繆小偉等三位同學(xué)參加的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，學(xué)校在資金、手續(xù)、人員等方面提供最大限度的支持，并安排招就處孫峰老師和班主任朱老師共同擔(dān)任陳浩的創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)教師，孫老師側(cè)重于創(chuàng)業(yè)的管理與指導(dǎo)，朱老師更側(cè)重于專業(yè)技術(shù)引導(dǎo)與開發(fā)。

陳浩的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員們?cè)谥煅討c、孫峰老師的帶領(lǐng)下早出晚歸，設(shè)計(jì)店面，布置店堂，策劃宣傳方案，打造團(tuán)隊(duì)形象，忙得不亦樂(lè)乎，在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中，陳浩顯得特別能吃苦，特別愛(ài)腦。

許是做小生意的經(jīng)歷成全了他，最初銷售電腦配件時(shí)，陳浩即表現(xiàn)出具有遠(yuǎn)見(jiàn)和敢于擔(dān)當(dāng)?shù)膬?yōu)秀創(chuàng)業(yè)潛質(zhì)：他提出在外接業(yè)務(wù)和在銷售的同時(shí)，承接電腦銷售伴生的機(jī)器維修、主板維修、筆記本維修及監(jiān)控的安裝設(shè)計(jì)的營(yíng)銷方案。老師們從管理、技術(shù)、資金等各方面給予了悉心的指導(dǎo)和幫助。

在團(tuán)隊(duì)亦步亦趨的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐過(guò)程中，兩位老師還有意識(shí)鍛煉團(tuán)隊(duì)各位成員的創(chuàng)業(yè)心態(tài)，進(jìn)一步豐富他們的創(chuàng)業(yè)知識(shí)，如創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)調(diào)研、企業(yè)注冊(cè)、人事管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、資金融通，等等，引導(dǎo)他們正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、認(rèn)識(shí)社會(huì)，切實(shí)提高他們的創(chuàng)業(yè)素質(zhì)。

鍥而不舍，金石可鏤

2011年6月6日，“普拓電腦科技有限公司”正式掛牌，陳浩團(tuán)隊(duì)的校園創(chuàng)業(yè)之船正式啟航。

開業(yè)之初，陳浩不顧公司籌建時(shí)的辛勞，南下浙江、廣東等地，尋找貨源。為了節(jié)約開支、降低成本，他只肯住小旅館、吃方便面。經(jīng)過(guò)一個(gè)多星期考察，終于確定了4家供應(yīng)商，進(jìn)了5萬(wàn)多元貨物。

“普拓”的第一個(gè)客戶是一位六十多歲的老伯。得知他家電腦有問(wèn)題，陳浩立即上門為他免費(fèi)檢查處理。嫻熟的技術(shù)、周到的服務(wù)，得到了老伯的認(rèn)可，他一口氣買了兩臺(tái)電腦，后來(lái)還帶著鄰居來(lái)，生意由此開始。

計(jì)算機(jī)行業(yè)是一個(gè)附加值高、技術(shù)含量高的行業(yè)，售后服務(wù)是關(guān)鍵。為吸引顧客，普拓公司承諾售出的電腦三年免費(fèi)保修，以舊換新，保證全年365天，全天24小時(shí)隨叫隨到、上門修理。從服務(wù)入手，以最佳的服務(wù)打造公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這是“普拓”的創(chuàng)業(yè)者們一開始就確定的經(jīng)營(yíng)理念。

陳浩注重篤守“誠(chéng)信服務(wù)”之道。有一次，一個(gè)客戶要買硬盤，恰好當(dāng)時(shí)店里沒(méi)有客戶所要的型號(hào)，陳浩答應(yīng)幫助進(jìn)貨，但是由于市場(chǎng)原因，硬盤進(jìn)價(jià)忽然大漲，零售價(jià)也水漲船高，陳浩還是信守諾言，按原價(jià)賣給對(duì)方。

業(yè)務(wù)量與信譽(yù)度就這樣一點(diǎn)點(diǎn)地開發(fā)和打造出來(lái)了。

開業(yè)三個(gè)月之后，客戶不斷增多，業(yè)務(wù)量不斷增加。陳浩在與客戶的接觸中發(fā)現(xiàn)，隨著數(shù)字智能化管理的發(fā)展，一些企業(yè)對(duì)安全、便捷、低成本的安防需求在不斷增加。他敏銳地感覺(jué)到這又是一個(gè)不錯(cuò)的商機(jī)。他與老師們、伙伴們談了他的想法。于是，陳浩團(tuán)隊(duì)在老師們的帶領(lǐng)下，開展了市場(chǎng)調(diào)研。他們走訪了數(shù)十家單位，調(diào)查安防市場(chǎng)需求。在廣泛調(diào)研的基礎(chǔ)上，又對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行了詳細(xì)的分析。通過(guò)分析，老師們決定積極支持普拓將業(yè)務(wù)拓展至安防工程的構(gòu)建。

由于市場(chǎng)調(diào)研全面、定位準(zhǔn)確，普拓一出馬，就先后拿下如東、如皋、市開發(fā)區(qū)四十多家企業(yè)、機(jī)關(guān)、學(xué)校安防工程、電子智能化工程，生意由此紅火起來(lái)。

規(guī)劃人生，打造夢(mèng)想

如今的普拓，已從當(dāng)初單純銷售電腦軟硬件的小店鋪，逐步發(fā)展成為經(jīng)營(yíng)電腦軟硬件、監(jiān)控安防、LED顯示屏，集銷售、維修、服務(wù)于一體的電腦公司。它以學(xué)校創(chuàng)業(yè)園為窗口，外聯(lián)本行業(yè)大中型企業(yè)為技術(shù)支撐，融入南通地區(qū)廣大的產(chǎn)業(yè)群中，建立了信息共享、技術(shù)互通的專業(yè)客戶網(wǎng)絡(luò)。

如今，“普拓”已發(fā)展了多家固定的大客戶，他還將承接數(shù)家企業(yè)管理軟件的開發(fā)與服務(wù)外包工程，更多的項(xiàng)目和客戶正在洽談中。

2013年初，陳浩將前期贏利的數(shù)十萬(wàn)再投資，購(gòu)置新設(shè)備，并從人才市場(chǎng)上招聘了兩位專業(yè)對(duì)口的本科生作為創(chuàng)業(yè)領(lǐng)隊(duì)。

篇8

（一）政策性強(qiáng)。為了加強(qiáng)對(duì)建設(shè)資金的管理，有效控制工程投資，從而實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出效益最大化，國(guó)家、地方及國(guó)企所屬行業(yè)內(nèi)部都制定了相關(guān)的建設(shè)政策法規(guī)、統(tǒng)一定額標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)價(jià)規(guī)則，這些法規(guī)是審計(jì)人員進(jìn)行工程竣工結(jié)算審計(jì)的依據(jù)。審計(jì)人員在熟悉相關(guān)法規(guī)的同時(shí)，必須及時(shí)掌握國(guó)家政策的調(diào)整及相關(guān)定額的變化，掌握行業(yè)下發(fā)的各種造價(jià)管理文件，定額與費(fèi)用是否配套、材料調(diào)差的種類和范圍是否合理等規(guī)定，使工程造價(jià)的結(jié)算更趨于確切、合理，符合規(guī)定。

（二）涉及面廣。工程審計(jì)涉及建筑工程、安裝工程、市政工程等專業(yè)，有時(shí)一個(gè)單位工程里就包含多個(gè)專業(yè)的內(nèi)容。在進(jìn)行竣工結(jié)算審計(jì)時(shí)不僅要熟悉掌握相關(guān)專業(yè)定額，同時(shí)還要了解建筑材料供應(yīng)、建筑圖紙變更、相關(guān)國(guó)家政策調(diào)整、價(jià)格變動(dòng)等各個(gè)方面信息，這就要求審計(jì)人員必須具備多個(gè)專業(yè)的相關(guān)知識(shí)，實(shí)事求是，嚴(yán)格審核。

（三）專業(yè)要求高。建設(shè)工程在施工組織、現(xiàn)場(chǎng)管理及工藝流程方面都有著非常強(qiáng)的專業(yè)技術(shù)要求，為了能夠更準(zhǔn)確合理地進(jìn)行工程竣工結(jié)算審核，在熟悉掌握國(guó)家規(guī)定工程計(jì)價(jià)政策和依據(jù)的同時(shí)，還必須熟悉和掌握地面建設(shè)工程的施工方案、工藝要求等具體情況，從而做到有針對(duì)性地確定工程造價(jià)。同時(shí)，隨著審計(jì)信息化進(jìn)程的推進(jìn)，工程竣工結(jié)算審計(jì)已從傳統(tǒng)的手工審計(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)橛?jì)算機(jī)審計(jì)模式。審計(jì)人員在精通圖紙識(shí)讀，熟練工程量計(jì)算，準(zhǔn)確判斷材料單價(jià)的同時(shí)還必須熟悉各類工程造價(jià)軟件，從而實(shí)現(xiàn)工程竣工結(jié)算審計(jì)的準(zhǔn)確、高效。

二、工程竣工結(jié)算審計(jì)中存在的問(wèn)題

（一）結(jié)算送審不及時(shí)。大型國(guó)企機(jī)構(gòu)較為龐大，每年的工程量繁多，很多施工單位在工程竣工驗(yàn)收合格后不能及時(shí)編制結(jié)算資料，而是在年底集中送審，這就造成了審計(jì)工作任務(wù)不平衡，時(shí)間緊、工作量大的局面，從而導(dǎo)致年末不能按時(shí)完成結(jié)算任務(wù)。還有些項(xiàng)目由于甲乙雙方在工程計(jì)價(jià)政策和材料認(rèn)價(jià)方面存在意見(jiàn)分歧，致使工程在交付使用半年以后仍未送審，在最終結(jié)算審計(jì)中造成資料遺失，影響著結(jié)算工作的順利開展。

（二）工程合同不完善。建設(shè)單位在簽訂合同時(shí)，往往會(huì)有“重實(shí)體，輕程序”的想法，認(rèn)為有些施工單位是多年的合作伙伴，不會(huì)因?yàn)楹贤瑮l款引起糾紛，因此在一些專用條款上沒(méi)有進(jìn)行細(xì)致的推敲，對(duì)一些可變因素沒(méi)有進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，合同條款存在缺陷；施工單位由于迫于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，在訂立合同時(shí)委曲求全，低定價(jià)、低利潤(rùn)簽訂價(jià)格條款，在結(jié)算時(shí)出現(xiàn)實(shí)際發(fā)生價(jià)格與合同價(jià)相差較遠(yuǎn)，雙方的爭(zhēng)議突顯出來(lái)致使結(jié)算審計(jì)難以進(jìn)行。

（三）現(xiàn)場(chǎng)簽證不完善。工程結(jié)算資料真實(shí)完整是進(jìn)行結(jié)算審計(jì)需具備的首要條件，也是做好結(jié)算審計(jì)工作的基礎(chǔ)。在施工管理過(guò)程中，有些工作人員注重工程進(jìn)度質(zhì)量，不注重相關(guān)資料的管理，使得結(jié)算資料不夠完整，不夠全面。對(duì)于個(gè)別簽證，由于現(xiàn)場(chǎng)施工人員業(yè)務(wù)不熟悉，缺乏責(zé)任心，在沒(méi)有核實(shí)施工方簽證的情況下進(jìn)行簽字確認(rèn)，造成重復(fù)簽證、多計(jì)工程量、簽證要素不全等多種問(wèn)題。還有的簽證，圖紙多為草圖，內(nèi)容含糊、字跡潦草、影響工程量的準(zhǔn)確計(jì)算。

（四）材料價(jià)格不審核。材料費(fèi)在工程造價(jià)中所占比例很大，尤其在地面建設(shè)安裝工程中材料價(jià)格高、用量大，幾乎占到工程費(fèi)的60-70%。各省市和地區(qū)雖然對(duì)通用材料都有明確的信息指導(dǎo)價(jià)，但對(duì)于地面建設(shè)安裝工程，所用材料設(shè)備與通用材料在品種、質(zhì)量、技術(shù)要求等方面存在差異，材料價(jià)格難以確定。有些建設(shè)單位不經(jīng)過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研就同施工單位簽訂材料認(rèn)價(jià)，在結(jié)算審計(jì)時(shí)材料認(rèn)價(jià)與市場(chǎng)價(jià)格差異較大，而施工單位認(rèn)為材料認(rèn)價(jià)就應(yīng)是最終的結(jié)算價(jià)，不同意審計(jì)人員進(jìn)行調(diào)價(jià)，容易引起結(jié)算價(jià)格方面的糾紛。

（五）工程計(jì)量不真實(shí)。有些施工單位為了獲取額外的利潤(rùn)，在編制工程結(jié)算時(shí)往往懷有“審出就減，審不出就賺”的僥幸心理虛增造價(jià)金額。利用高套定額、高取費(fèi)、重復(fù)計(jì)量的方法提高造價(jià)，還有的采取小數(shù)點(diǎn)后移的方法將計(jì)算出的工程量故意增大。有些結(jié)算編制人員為了省事，在對(duì)工程圖紙和材料信息不了解的情況下，也不進(jìn)行實(shí)地考察，甚至有意抬高工程總造價(jià)以獲取更多的編制費(fèi)用。

三、工程竣工結(jié)算審計(jì)的可行性對(duì)策

（一）建設(shè)單位在工程竣工后，及時(shí)組織有關(guān)人員進(jìn)行竣工驗(yàn)收。督促施工單位在工程項(xiàng)目竣工前20日內(nèi)編制完成工程結(jié)算書，并整理好工程結(jié)算書及其電子版本；招標(biāo)文件、投標(biāo)文件、標(biāo)底文件；施工方案及設(shè)計(jì)圖紙；工程簽證單、工程合同書、材料認(rèn)價(jià)表等相關(guān)資料進(jìn)行結(jié)算審計(jì)?？⒐そY(jié)算送審采取完工一個(gè)項(xiàng)目送審一個(gè)項(xiàng)目，不要拖延到年底集中送審，既增加了審計(jì)工作量，又影響到建設(shè)單位年度工程費(fèi)用列支，同時(shí)也造成了施工單位工程款遲遲不能支付。

（二）嚴(yán)格履行合同管理，確保合同完善。在簽訂工程合同時(shí)，應(yīng)本著平等、互利、雙贏的原則嚴(yán)格按照程序進(jìn)行，充分考慮施工現(xiàn)場(chǎng)條件、市場(chǎng)因素及合同履行過(guò)程中可能出現(xiàn)的各種情況并加以約定，確保合同的順利履行。例如對(duì)于材料價(jià)格的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)因素，應(yīng)明確合同定價(jià)受市場(chǎng)影響的可調(diào)整范圍，對(duì)于惡意調(diào)價(jià)，哄抬價(jià)格的行為應(yīng)約定處罰條款。

（三）加強(qiáng)簽證審核認(rèn)定，準(zhǔn)確合理地確定工程造價(jià)。工程簽證審查是工程結(jié)算審計(jì)的一項(xiàng)重要內(nèi)容，它直接影響著工程造價(jià)的正確性和合理性，建設(shè)項(xiàng)目的工程簽證主要有隱蔽工程簽證，工程變更簽證和費(fèi)用項(xiàng)目簽證。它的特點(diǎn)是臨時(shí)性、隱蔽性、具體內(nèi)容沒(méi)有規(guī)律性，因此是施工階段投資控制的難點(diǎn)，也是工程結(jié)算超預(yù)算的關(guān)鍵因素之一。為了有效地控制現(xiàn)場(chǎng)簽證，在日常工作實(shí)踐中，我們主要抓了兩個(gè)環(huán)節(jié)的審核：

1、審核簽證的真實(shí)性?，F(xiàn)場(chǎng)簽證應(yīng)由建設(shè)單位、監(jiān)理工程師以及施工單位三方共同簽字蓋章。審核是否存在超越合同范圍的簽證；簽證人是否有權(quán)簽證；簽證的程序和必要手續(xù)是否完備；簽證的內(nèi)容是否清楚，工程量是否準(zhǔn)確，字跡是否有涂改。

2、審核簽證的合法性。審核簽證有無(wú)雙方單位蓋章，印章是否真實(shí)，復(fù)印件與原件是否一致等內(nèi)容。核對(duì)復(fù)印件與原件，比對(duì)簽證的印章與投標(biāo)書中的印章是否一致，保證簽證形式合法、內(nèi)容真實(shí)合理。

（四）強(qiáng)化施工材料價(jià)格管理，努力降低工程投資費(fèi)用。合理地確定建筑材料價(jià)格是有效降低工程造價(jià)的重點(diǎn)，為此應(yīng)及時(shí)了解和掌握材料的市場(chǎng)價(jià)格，以便進(jìn)行準(zhǔn)確合理的結(jié)算。通過(guò)訂閱建設(shè)材料價(jià)格信息期刊，及時(shí)掌握各類材料的市場(chǎng)價(jià)格；積極進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)深入各類建材市場(chǎng)，實(shí)地考察各類建筑材料的市場(chǎng)價(jià)格，對(duì)比分析各類材料的差異，作出較為全面的材料價(jià)格分析；利用網(wǎng)絡(luò)查詢，電詢廠家等多種方式，隨時(shí)了解價(jià)格信息，為工程結(jié)算審計(jì)提供較為準(zhǔn)確的價(jià)格參考。對(duì)于價(jià)格較高的設(shè)備，還應(yīng)嚴(yán)格審查施工單位的購(gòu)貨發(fā)票及供貨合同。

篇9

他一貧如洗，對(duì)老板敬佩有加，但是老板卻私下涂改偽造賬單發(fā)票，將公司拖入絕境。勒讓臨危受命，被老板聘為合伙人出面參與公司的改組整頓。為了挽救公司，勒讓接受了這一委托，并且同意在合同中加上：如果離開公司，在以后的兩年之內(nèi)不得在電器行業(yè)從業(yè)――當(dāng)時(shí)他所處的是一家很大的電器公司。然而。就在1976年年初公司重見(jiàn)光明的時(shí)候。勒讓被老板一腳踢了出去。這一年，他的妻子帶著全部的家具搬離了他們共同的住宅，外祖母因病去世，他的債務(wù)和律師費(fèi)高達(dá)六位數(shù)。最窮的時(shí)候，勒讓的口袋里僅有50馬克。

但是。勒讓就以這僅有的50馬克注冊(cè)了cE消費(fèi)電器公司，親自設(shè)計(jì)了cE標(biāo)志。但是由于兩年之內(nèi)不得在電器行業(yè)從業(yè)的限制，他不得不先在國(guó)外謀求發(fā)展。1977年初，他赴瑞士發(fā)展，隨身攜帶的行李只有一個(gè)手提包和身上穿的唯一一套藍(lán)色西裝。他的任務(wù)是國(guó)外催賬，首先去的是美國(guó)和加拿大，此后又去了60多個(gè)國(guó)家。他去美國(guó)微電子工業(yè)的麥加――硅谷，在那里成立了cE美國(guó)公司，同時(shí)又在日本東京成立cE公司東京分公司。逐步在美國(guó)和日本建立起了兩個(gè)業(yè)務(wù)信息網(wǎng)，借此掌握世界集成電路市場(chǎng)的最新動(dòng)向，及時(shí)以最優(yōu)惠的價(jià)格采購(gòu)和銷售各種電子元件。與此同時(shí)在當(dāng)時(shí)對(duì)“集成電路”還很陌生的德國(guó)展開大規(guī)模的宣傳和促銷活動(dòng)，舉辦了數(shù)百場(chǎng)報(bào)告會(huì)，介紹微電子工業(yè)對(duì)德國(guó)經(jīng)濟(jì)的重要影響，在專業(yè)雜志上登廣告，介紹微電子產(chǎn)品的性能，使得集成電路在德國(guó)逐漸為人們所知曉。勒讓本人也因此被人們稱為“集成電路先生”。

在市場(chǎng)調(diào)研和自我認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，勒讓發(fā)現(xiàn)了一個(gè)市場(chǎng)缺口和難得的機(jī)會(huì)：德國(guó)電子工業(yè)對(duì)集成電路的需求主要依靠美國(guó)和日本在德國(guó)的分公司供應(yīng)，他們很少有機(jī)會(huì)直接在美國(guó)和日本以優(yōu)惠的價(jià)格采購(gòu)。另外，在新舊產(chǎn)品交替時(shí)朗，新的產(chǎn)品雖然勢(shì)不可擋，但是舊的零件仍然有需求的市場(chǎng)?？墒呛苌儆衈知道哪兒可以得到，哪兒還有庫(kù)存。勒讓將公司的業(yè)務(wù)終點(diǎn)定位于集成電路元件的商，試圖將一個(gè)在他腦海里多年的夢(mèng)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)：將體系引入德國(guó)，以自由合理的價(jià)格，在整個(gè)集成電路市場(chǎng)創(chuàng)造了―個(gè)全新的市場(chǎng)環(huán)節(jié)。這一舉措使它成為了集成電路商這一行業(yè)的先驅(qū)之一。后來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展也證明，商這一行業(yè)，是介于生產(chǎn)廠家和用戶之間的第三種力量。

在談及成功的秘訣時(shí)，勒讓說(shuō)：“成功，不可能單槍匹馬，孤軍作戰(zhàn)，需要有相關(guān)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，同等重要的是同事之間的良好關(guān)系。在我個(gè)人和cE公司的成長(zhǎng)道路上，起了決定作用的是個(gè)人與外界的關(guān)系，并非職業(yè)方面的，也非資金方面的，而是個(gè)人的交往，我從小就善于和周圍的人交往，這種與他人交往、傾聽他人的思想、相互交流經(jīng)驗(yàn)的愿望在我的發(fā)展中起了很重要的作用，至今一直如此?！@種交往不僅是我事業(yè)上的重要推動(dòng)力，而且也給我增添了精神財(cái)富?！?/p>

游歷數(shù)十個(gè)國(guó)家。使勒讓積累了豐富的與人交往的經(jīng)驗(yàn)。并且在日后對(duì)他發(fā)展事業(yè)大有幫助。在一次報(bào)告會(huì)上，勒讓與匈牙利國(guó)家銀行總裁相遇。交談中他敏銳地捕捉住匈牙利正在發(fā)展電視機(jī)生產(chǎn)的信息，從而使cE公司成為匈牙利電子元件的長(zhǎng)期供貨商。

篇10

    保險(xiǎn)營(yíng)銷是以保險(xiǎn)為客體,以客戶的需求為導(dǎo)向,以實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的目標(biāo)為中心,運(yùn)用一系列營(yíng)銷手段,將保險(xiǎn)產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者,最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的活動(dòng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷以客戶的需求為營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn),通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新和完善,積極提升客戶的滿意度,以實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化。保險(xiǎn)營(yíng)銷利用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù),積極與客戶建立合作關(guān)系,逐步建立起一個(gè)系統(tǒng)完善的保險(xiǎn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。商業(yè)保險(xiǎn)公司通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷,努力尋求客戶需求和企業(yè)利潤(rùn)的結(jié)合點(diǎn),通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的研究和分析,制定科學(xué)合理的營(yíng)銷計(jì)劃,并對(duì)整個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)進(jìn)行全程監(jiān)控,最終實(shí)現(xiàn)盈利。目前,我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)仍處于或部分處于推銷或由推銷向營(yíng)銷轉(zhuǎn)變的階段,保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)者的營(yíng)銷意識(shí)還有待強(qiáng)化,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)層面:

    1.1 營(yíng)銷意識(shí)薄弱,營(yíng)銷觀念落后 受傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的影響,目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷意識(shí)普遍較弱,營(yíng)銷理念也較為滯后。很多保險(xiǎn)公司過(guò)分強(qiáng)調(diào)自身,而沒(méi)有充分考慮到客戶的需求,將營(yíng)銷錯(cuò)誤理解為針對(duì)個(gè)人的分散性業(yè)務(wù)推廣,缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷目標(biāo)和戰(zhàn)略。

    1.2 市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確,產(chǎn)品特色性不強(qiáng) 現(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為,在進(jìn)行營(yíng)銷前一定先做好市場(chǎng)調(diào)研工作,把握好市場(chǎng)定位。但受粗放型經(jīng)營(yíng)方式的影響,一些基層保險(xiǎn)公司不重視市場(chǎng)調(diào)研工作,認(rèn)為其可有可無(wú),造成了市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確,影響了產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品開發(fā)、目標(biāo)市場(chǎng)分析等后續(xù)工作的開展,導(dǎo)致產(chǎn)品缺乏特色,缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),影響了保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)效穩(wěn)定發(fā)展。

    1.3 缺乏專業(yè)的營(yíng)銷人才 目前,專業(yè)的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員較為稀缺,我國(guó)保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的從業(yè)人員普遍缺乏專業(yè)的營(yíng)銷理論知識(shí),營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)不足。另外,保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)不到位,很多營(yíng)銷員基本未接受過(guò)專業(yè)的營(yíng)銷培訓(xùn),業(yè)務(wù)知識(shí)水平不高,業(yè)務(wù)質(zhì)量低下。同時(shí),一些保險(xiǎn)從業(yè)者的職業(yè)道德缺失,責(zé)任意識(shí)淡薄,保險(xiǎn)誤導(dǎo)、收取回扣、惡意招攬等現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮,嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。

    2 保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的可行性創(chuàng)新

    2.1 E行銷 E行銷是一種E化的銷售思維,它通過(guò)采用電子化技術(shù)和工具的方式進(jìn)行高效地保險(xiǎn)服務(wù),集保單銷售和業(yè)績(jī)管理于一體。與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷方式相比,E行銷主要有以下幾方面的優(yōu)勢(shì):一是時(shí)間短,效率高。E行銷通過(guò)一種全自動(dòng)化的銷售平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了高效保險(xiǎn)營(yíng)銷,客戶從投保到獲得保險(xiǎn)保障僅需半個(gè)小時(shí)。二是成本低。保險(xiǎn)銷售人員在節(jié)省時(shí)間、提高效率的同時(shí),也減輕了大量人力物力的負(fù)擔(dān)。三是高效便捷。移動(dòng)展業(yè)模式打破了傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的時(shí)空限制,客戶可以在任何時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行投保,同時(shí)可以及時(shí)獲得保險(xiǎn)保障。

    E行銷由于其突出優(yōu)勢(shì),受到了很多保險(xiǎn)公司的歡迎。中國(guó)人壽在2011年6月建設(shè)E行銷試點(diǎn),并推出了系統(tǒng)的行銷計(jì)劃和方案,建立了 “國(guó)壽e家”,同時(shí)還提出了爭(zhēng)創(chuàng) “2011年打造萬(wàn)名科技先鋒”的營(yíng)銷目標(biāo);泰康人壽積極與銀行合作,開發(fā)POS刷卡平臺(tái),加快發(fā)展E行銷。

    2.2 社區(qū)營(yíng)銷模式 所謂社區(qū)營(yíng)銷,就是指深入社區(qū),直接與客戶進(jìn)行溝通接觸,以及時(shí)獲取客戶的相關(guān)信息,以為其提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。目前,保險(xiǎn)公司在發(fā)展社區(qū)營(yíng)銷模式時(shí)可以依托我國(guó)城市已經(jīng)發(fā)展成熟的社區(qū)組織,深入開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳和服務(wù)工作。在這種營(yíng)銷模式下,企業(yè)可以根據(jù)其市場(chǎng)分析來(lái)確定其目標(biāo)市場(chǎng),即選擇目標(biāo)社區(qū),先建立幾個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷試點(diǎn),在逐步開展推廣宣傳工作。在社區(qū)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以有效地節(jié)約其資產(chǎn)投入,同時(shí)也進(jìn)一步拓展了保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)范圍,實(shí)現(xiàn)了社區(qū)范圍內(nèi)的資源共享,大大提高了保險(xiǎn)公司的服務(wù)質(zhì)量。

    2.3 “嫁接式”保險(xiǎn)營(yíng)銷模式 “嫁接式”保險(xiǎn)營(yíng)銷模式采用聘請(qǐng)各大企事業(yè)單位的離退休老干部為專門的“風(fēng)險(xiǎn)管理專員”,通過(guò)其人脈資源優(yōu)勢(shì)和信用資源優(yōu)勢(shì)開展保險(xiǎn)營(yíng)銷。同時(shí),保險(xiǎn)公司還要根據(jù)其發(fā)展需要,定期組織專業(yè)培訓(xùn),積極提高其業(yè)務(wù)水平。這種高效營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)在于:一是有效地保證了保險(xiǎn)合同順利的簽訂。由單位離退休人員組成的“銷售中介”可以有效地提高客戶的信任度,打消客戶對(duì)保險(xiǎn)投資的顧慮,增加保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的成功率。二是這些“風(fēng)險(xiǎn)管理專員”非常熟悉單位職工的個(gè)人情況,能及時(shí)掌握其保險(xiǎn)需求,提高保險(xiǎn)服務(wù)的針對(duì)性。