導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇促銷(xiāo)方法及策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

促銷(xiāo)時(shí)機(jī)要把握得當(dāng) 促銷(xiāo)時(shí)機(jī)雖不是影響活動(dòng)的決定性因素，但一定是決定能否開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的前提條件。以江西撫州地區(qū)、贛州地區(qū)部分縣市為例，8月份前半個(gè)月是當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)的鬼節(jié)，居民對(duì)此非常信奉，甚至達(dá)到頂禮膜拜的程度。期間一般很少出門(mén)購(gòu)物，如在這個(gè)時(shí)期內(nèi)開(kāi)展宣傳與促銷(xiāo)活動(dòng)，無(wú)異于落花流水，屬于無(wú)效促銷(xiāo)。除不可抗因素外，對(duì)于可預(yù)見(jiàn)的元素，則須確?？紤]周全并有應(yīng)對(duì)措施。

促銷(xiāo)禮品要得體 眾所周知，選擇促銷(xiāo)品是非常講究，也是很有學(xué)問(wèn)的。恰當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)品能準(zhǔn)備傳達(dá)促銷(xiāo)活動(dòng)宗旨和訊息，達(dá)到促銷(xiāo)目的。再好的促銷(xiāo)禮品如不能為市場(chǎng)所接受，同樣屬于無(wú)效促銷(xiāo)。如某地消費(fèi)者習(xí)慣性接受特定的促銷(xiāo)禮品或措施，如生硬地改變，則適得其反。再以江西某地為例，由于該地消費(fèi)市場(chǎng)趨于成熟，消費(fèi)者趨于理性。某知名品牌采用購(gòu)車(chē)送禮活動(dòng)，市場(chǎng)反饋的竟然是認(rèn)為其促銷(xiāo)等同于雜牌車(chē)促銷(xiāo)，沒(méi)有創(chuàng)新，策略乏善可陳。由此可以想象促銷(xiāo)效果，品牌形象也大打折扣，真可謂“賠了夫人又折兵”，毋庸置疑地化為失敗促銷(xiāo)行為之列。

故爾，筆者認(rèn)為，開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)前，一定要進(jìn)行消費(fèi)者習(xí)性調(diào)查。此舉雖然對(duì)統(tǒng)一的促銷(xiāo)活動(dòng)有一定的難度，但適當(dāng)參考與借鑒，也不失為一種明智。

促銷(xiāo)策略要入鄉(xiāng)隨俗 策略在這里可以理解為方式，方法與技巧，它應(yīng)與當(dāng)?shù)赜脩?hù)可接受方式及習(xí)慣相吻合。如用戶(hù)認(rèn)為直接的促銷(xiāo)禮品更具吸引力，則采用禮品促銷(xiāo)更為妥當(dāng)；如試騎方式大受歡迎，則試騎方法定當(dāng)大力推廣并為主流促銷(xiāo)措施；如現(xiàn)場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)展示廣受好評(píng)并能直接刺激消費(fèi)需求、達(dá)成購(gòu)買(mǎi)行為的，則定期、深入在銷(xiāo)售終端開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，應(yīng)該是堅(jiān)持的常規(guī)促銷(xiāo)策略。此外，以服務(wù)的形式開(kāi)展活動(dòng)抑或是公關(guān)方式“攻城掠池” 等，都不失為好的策略?？傊?，促銷(xiāo)策略要與市場(chǎng)需求同步。

篇2

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；營(yíng)銷(xiāo)；策略；市場(chǎng)

與一般商品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相比，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主要特點(diǎn)是其交換對(duì)象的特殊性，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的客體是房地產(chǎn)物質(zhì)實(shí)體和依托物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益等。因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)既有其特點(diǎn)，同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)的一般原理也能在房地產(chǎn)領(lǐng)域得到良好運(yùn)用。以下將對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的策略進(jìn)行研究。

一、產(chǎn)品策略

房地產(chǎn)企業(yè)首先要做好產(chǎn)品，產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)[1]。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中產(chǎn)品的概念及內(nèi)容，房地產(chǎn)產(chǎn)品可以分為以下三大層次：

1.核心產(chǎn)品。它是購(gòu)房者實(shí)際上要購(gòu)買(mǎi)的主要服務(wù)，對(duì)購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，他們需要的是家庭感、安全感。

2.有形產(chǎn)品。指構(gòu)成房地產(chǎn)產(chǎn)品的品牌、式樣、特點(diǎn)以及質(zhì)量等。

3.延伸產(chǎn)品。它是附加在有形產(chǎn)品上的各種服務(wù)，如物業(yè)管理和公共設(shè)施配套等。

然而當(dāng)前，消費(fèi)者購(gòu)房心理逐漸成熟，理性消費(fèi)意識(shí)明顯加強(qiáng)，這加劇了我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度[2]。在新的形勢(shì)下，房企究竟選擇何種營(yíng)銷(xiāo)策略就顯得尤為重要。因此，在開(kāi)發(fā)新的樓盤(pán)時(shí)，房地產(chǎn)企業(yè)必須重視除了三大層次之外的更多東西。由于買(mǎi)房人所關(guān)注的的安全感、家庭感是大多數(shù)開(kāi)發(fā)商都能滿(mǎn)足的，因此在核心產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)上，所有的房地產(chǎn)商幾乎處于同一條起跑線上；而有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品才是真正能吸引消費(fèi)者的東西。就當(dāng)前的房地產(chǎn)市場(chǎng)情形而言，房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)真正倚重且有所突破的也正是這兩大方面。因此房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)需要注重以下三點(diǎn)：

1.賦予名稱(chēng)韻味。給項(xiàng)目取一個(gè)婉轉(zhuǎn)動(dòng)聽(tīng)的名字，這樣不僅能在第一印象上加分，而且還能引起購(gòu)房者美好的遐想。例如，“九鼎雅苑”，就預(yù)示著追求一種浪漫、古典的高雅。

2.提升物業(yè)品質(zhì)。營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，如能充分利用物業(yè)品質(zhì)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)宣傳，將會(huì)是一項(xiàng)獨(dú)特而有效的競(jìng)爭(zhēng)策略。因?yàn)楝F(xiàn)在的購(gòu)房者更為看重的是房屋的外觀、內(nèi)部格局以及裝飾裝修。因此，開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)采用新技術(shù)、新材料，使項(xiàng)目具有智能化和現(xiàn)代化的格局。

3.營(yíng)造文化氛圍。目前普遍的做法是通過(guò)含有豐富藏書(shū)的圖書(shū)館、高端私人會(huì)所、祥和溫馨的鄰里中心、設(shè)施齊全的中小學(xué)與幼兒園來(lái)打造高品位的小區(qū)文化氛圍。

二、價(jià)格策略

開(kāi)發(fā)商為了調(diào)控整體銷(xiāo)售節(jié)奏，通常把價(jià)格作為調(diào)控的重要杠桿[3]。制定科學(xué)合理的價(jià)格，靈活運(yùn)用定價(jià)策略及技巧，對(duì)項(xiàng)目的成功及開(kāi)發(fā)商的生存和發(fā)展具有重要意義。

1.定價(jià)方法。在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定價(jià)方法中，定價(jià)的方式主要有需求導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)和成本導(dǎo)向定價(jià)。簡(jiǎn)而言之，在定價(jià)時(shí)應(yīng)綜合考慮項(xiàng)目成本、顧客可接受的價(jià)格、樓盤(pán)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素、裝修、房屋設(shè)計(jì)以及配套設(shè)施等多個(gè)方面，進(jìn)行合理定價(jià)。

2.定價(jià)策略。房地產(chǎn)定價(jià)策略主要有以下幾種方式：

一是分期付款。為了避免購(gòu)房者因資金壓力過(guò)大而放棄購(gòu)買(mǎi)，有的房企允許購(gòu)房者分期付款。通常購(gòu)房者在簽約時(shí)支付1/3的購(gòu)房款，施工過(guò)半時(shí)再付1/3，完工時(shí)再行支付1/3。有的公司則采取預(yù)付定金的辦法，同時(shí)允許余額在某個(gè)規(guī)定的期限內(nèi)分幾次付清。

二是折扣優(yōu)惠。房地產(chǎn)企業(yè)為了加速資金回籠，常常會(huì)根據(jù)客戶(hù)付款方式的不同，給予他們不同的價(jià)格優(yōu)惠。例如，如果客戶(hù)分期付款房?jī)r(jià)須全額支付，而一次性付款，房?jī)r(jià)可給予5%～10%的折扣。

三是“試探性”定價(jià)策略。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商根據(jù)銷(xiāo)售情況進(jìn)度表不斷地調(diào)整售價(jià)的一種定價(jià)方法。這是開(kāi)發(fā)商通過(guò)分析目前市場(chǎng)上同類(lèi)型商品房銷(xiāo)售情況之后，先以較低的價(jià)格吸引消費(fèi)者以累計(jì)足夠的人氣，而后根據(jù)銷(xiāo)售情況適當(dāng)?shù)卣{(diào)整商品房售價(jià)的一種方法。

四是樓宇按揭。伴隨著金融資本對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的影響越來(lái)越大，絕大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始借助銀行的金融資本展開(kāi)商品房按揭業(yè)務(wù)。所謂按揭，指的是由購(gòu)房者繳納房?jī)r(jià)百分之三十的首付款，取得商品房買(mǎi)賣(mài)合同，然后憑商品房買(mǎi)賣(mài)合同向銀行申請(qǐng)抵押貸款支付剩余百分之七十的房款。以后，購(gòu)房者每月向銀行支付一定數(shù)額的房款，直到付清本息時(shí)方可取得完全產(chǎn)權(quán)。

三、促銷(xiāo)策略

促銷(xiāo)是為了刺激以及增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量。目前我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)常采用的促銷(xiāo)方法有以下幾種：

1.人員促銷(xiāo)。這是一種比較傳統(tǒng)的促銷(xiāo)方法，是指房企促銷(xiāo)人員根據(jù)所掌握的客戶(hù)信息，向目標(biāo)顧客進(jìn)行一對(duì)一地促銷(xiāo)。這種促銷(xiāo)方式的優(yōu)點(diǎn)在于，互動(dòng)性強(qiáng)、促銷(xiāo)力量集中、目標(biāo)顧客明確等。此外人員促銷(xiāo)這種方式所面向的顧客范圍小，對(duì)于促銷(xiāo)人員的要求較高，不僅要求他們具備良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，還得具備較高的個(gè)人素質(zhì)。

2.廣告。房地產(chǎn)廣告具有費(fèi)用大、頻率高、而廣告期則較短的典型特點(diǎn)。房地產(chǎn)廣告所訴求的重點(diǎn)包含開(kāi)發(fā)商的聲譽(yù)、地段優(yōu)勢(shì)、教育優(yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、交通優(yōu)勢(shì)以及等。開(kāi)發(fā)商應(yīng)結(jié)合自己樓盤(pán)的具體特點(diǎn)選擇起啊大的廣告策略和廣告類(lèi)型，以達(dá)到最好的宣傳、銷(xiāo)售效果。

3.公共關(guān)系。房地產(chǎn)企業(yè)的公共關(guān)系指開(kāi)發(fā)商通過(guò)其獨(dú)特的溝通方式樹(shù)立良好的公眾形象，以利于其宣傳、銷(xiāo)售的目的。這一點(diǎn)可以通過(guò)具體的活動(dòng)形勢(shì)來(lái)實(shí)現(xiàn)，如參加慈善活動(dòng)、召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)、舉行項(xiàng)目封頂儀式，或通過(guò)危機(jī)公關(guān)及時(shí)化解對(duì)自身不利的因素，達(dá)到提高企業(yè)知名度的目的。公共關(guān)系先對(duì)來(lái)說(shuō)傳播面較廣，所以其效果很好。

4.營(yíng)業(yè)推廣。這種促銷(xiāo)方式主要通過(guò)短期誘因來(lái)鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)并鼓勵(lì)商和推銷(xiāo)人員銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)手段，效果比較顯著。例如購(gòu)房者在某個(gè)時(shí)間段可享受買(mǎi)房送冰箱、送空調(diào)、或者送儲(chǔ)藏室、送書(shū)房、地下室、室內(nèi)設(shè)施、花園等。這也是價(jià)格策略中的優(yōu)惠折扣。

四、渠道策略

在目前的房地產(chǎn)行業(yè)中，營(yíng)銷(xiāo)渠道策略大致包含直銷(xiāo)、委托以及近年興起的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

1.直接銷(xiāo)售。這種渠道策略指房企培養(yǎng)一支自己的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行直接銷(xiāo)售。目前我國(guó)絕大多數(shù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都偏愛(ài)這種銷(xiāo)售渠道。通常的做法是派出銷(xiāo)售人員，駐守在一個(gè)固定的場(chǎng)所，即售樓部現(xiàn)場(chǎng)售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是反應(yīng)最迅速、銷(xiāo)售渠道最短、控制也最為有效。

2.委托銷(xiāo)售。這種渠道策略指開(kāi)發(fā)商通過(guò)委托房地產(chǎn)商尋找顧客并給以其一定比例的酬金，而顧客通過(guò)商介紹知曉并購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的銷(xiāo)售渠道。委托銷(xiāo)售不僅降低了開(kāi)發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)，還使得開(kāi)發(fā)商更易于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

3.網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。這種渠道策略指通過(guò)現(xiàn)代的電子商務(wù)手段，實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷(xiāo)售。與傳統(tǒng)的銷(xiāo)售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略可以降低房地產(chǎn)公司的銷(xiāo)售成本，并實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，與消費(fèi)者進(jìn)行更便捷的溝通，樹(shù)立房地產(chǎn)企業(yè)信息完備、服務(wù)全面、意識(shí)領(lǐng)先的良好形象。

五、結(jié)語(yǔ)

各房地產(chǎn)商在整體市場(chǎng)都在衰退的情況使出各種營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)吸引顧客，以便爭(zhēng)取在房?jī)r(jià)大跌之前牟取更多的利益，但是，從總體來(lái)看很多房地產(chǎn)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)匀徊蝗輼?lè)觀，因此在這種情況下，未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)手段會(huì)更加多樣化，同時(shí)也會(huì)進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)的白熱階段。

參考文獻(xiàn)：

[1]謝和書(shū).金融危機(jī)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響分析及營(yíng)銷(xiāo)策略[J].特區(qū)經(jīng)濟(jì)，2011，（1）： 231-232.

篇3

網(wǎng)絡(luò)推廣作為現(xiàn)時(shí)主流的推廣手段，被大多數(shù)企業(yè)所使用。賽立信競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)認(rèn)為，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣人員，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)絡(luò)推廣工作進(jìn)行監(jiān)測(cè)，不但能從中獲取一些有價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)策略，也能對(duì)自身的網(wǎng)絡(luò)推廣方式及策略作出及時(shí)調(diào)整。

一、及時(shí)了解有價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略

由于網(wǎng)絡(luò)推廣方法的公開(kāi)、及時(shí)和容易監(jiān)測(cè)等特性，通過(guò)監(jiān)測(cè)對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)推廣工作，能及時(shí)知道對(duì)手推出的新品情況、促銷(xiāo)活動(dòng)、價(jià)格調(diào)整、網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)用及投放情況等信息。從而窺探競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略。

需對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作出迅速反應(yīng)、需對(duì)地域進(jìn)行細(xì)分的企業(yè)要重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手微博信息的收集。一般企業(yè)官方微博會(huì)該企業(yè)的一些經(jīng)營(yíng)政策和新品、促銷(xiāo)活動(dòng)、重大新聞信息，我們通過(guò)定期查看其官方微博，發(fā)掘有用信息，可根據(jù)這方面的信息來(lái)預(yù)測(cè)這些企業(yè)的動(dòng)向并制定相應(yīng)應(yīng)對(duì)措施。最明顯的例子就是三大通訊運(yùn)營(yíng)商的地市公司，只要定期查看各地方運(yùn)營(yíng)商的官方微博，便可以收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出的最新優(yōu)惠、套餐、促銷(xiāo)活動(dòng)等重要信息。

注重研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品、價(jià)格策略的行業(yè)企業(yè)，要重視對(duì)企業(yè)網(wǎng)站、電商網(wǎng)站、行業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站信息的收集。例如家電企業(yè)，新產(chǎn)品的介紹信息，通常會(huì)到自身的網(wǎng)站上，還會(huì)通過(guò)家電行業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站以軟文（或新聞）的形式。定期的瀏覽該類(lèi)網(wǎng)站，可以收集到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新產(chǎn)品信息。而各類(lèi)電商的家電板塊，有公開(kāi)透明的價(jià)格信息、聯(lián)合促銷(xiāo)信息以及消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)、評(píng)價(jià)信息等，不失為研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手某些產(chǎn)品的價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略、用戶(hù)情況的有利途徑。

二、方便統(tǒng)計(jì)對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推廣效果

網(wǎng)絡(luò)推廣手段的效果統(tǒng)計(jì)方便，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手某些推廣方法產(chǎn)生的效果，可以評(píng)估該方法的有效性。從而對(duì)企業(yè)自身的網(wǎng)絡(luò)推廣手段進(jìn)行調(diào)整：有效的方法，我們可以借鑒優(yōu)化；效果甚微的方法，我們避免盲目投入推廣成本。

以微博作為重要推廣渠道的企業(yè)，可以在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的官方微博尋找“蛛絲馬跡”。該企業(yè)微博的“粉絲”數(shù)量、粉絲簡(jiǎn)介、重要微博的轉(zhuǎn)發(fā)次數(shù)、互動(dòng)情況、相關(guān)微博活動(dòng)的參與人數(shù)等等，都是公開(kāi)的數(shù)據(jù)信息，通過(guò)這些數(shù)據(jù)，可以了解到該品牌、產(chǎn)品、促銷(xiāo)活動(dòng)的受歡迎程度，并對(duì)其消費(fèi)者進(jìn)行一定的分析。

其產(chǎn)品或服務(wù)適合做搜索推廣（關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名）的企業(yè)，需關(guān)注行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“關(guān)鍵詞”搜索情況。如，通過(guò)“Google Trends”、“百度指數(shù)”“百度熱榜”等工具，了解本行業(yè)中的熱門(mén)搜索關(guān)鍵詞，捕捉流行趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)，挖掘企業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。如果這些關(guān)鍵詞還沒(méi)成為你網(wǎng)站的關(guān)鍵詞，你要適當(dāng)?shù)靥砑舆M(jìn)去了。而通過(guò)Google、百度等搜索引擎廠商提供的競(jìng)價(jià)排名關(guān)鍵詞工具、競(jìng)價(jià)排名價(jià)格以及關(guān)鍵詞被搜索次數(shù)等統(tǒng)計(jì)工具，來(lái)了解該關(guān)鍵詞在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)程度，不但能掌握核心關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的排名狀況，還可以從側(cè)面反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前搜索引擎優(yōu)化的程度。如果該關(guān)鍵詞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的排名比你靠前，相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)量比你多，那你要考慮是否通過(guò)競(jìng)價(jià)等方式，提高關(guān)鍵詞的排名，從而提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量了。

要進(jìn)行大量網(wǎng)絡(luò)廣告投放的企業(yè)，同樣需要監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告投放行為。例如，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新的產(chǎn)品廣告投放情況可以了解其產(chǎn)品策略，分析研究競(jìng)品營(yíng)銷(xiāo)組合，確定行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)桿等。又如，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告投放媒體、廣告形式、投放版塊等，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告策略。再如，根據(jù)收集到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推廣費(fèi)用情況，推算出其銷(xiāo)售收入……誠(chéng)然，網(wǎng)絡(luò)廣告投放的媒體平臺(tái)、廣告形式、投放數(shù)量多種多樣，單靠人工收集不太靠譜。因此，網(wǎng)絡(luò)廣告（或其他媒體廣告）投放的監(jiān)測(cè)與效果的評(píng)估，一般借助一定的監(jiān)測(cè)工具和統(tǒng)計(jì)軟件完成。這樣就可以比較全面的監(jiān)測(cè)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)廣告都有哪些形式、投放到哪些媒體的哪些板塊位置、廣告推廣的是什么產(chǎn)品、投放的費(fèi)用等信息，也可以預(yù)估其廣告效果，優(yōu)化自身企業(yè)的廣告策略計(jì)劃和決策。

三、有助于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行公關(guān)傳播監(jiān)測(cè)

篇4

一． 基本思想

作為一種短期有效的區(qū)域攻防武器，促銷(xiāo)與價(jià)格的組合使用，其本質(zhì)是為了打擊對(duì)方的主要盈利點(diǎn)，乃至主要的盈利機(jī)會(huì)。迫使對(duì)方在獲利無(wú)望的情況下放棄對(duì)我方的進(jìn)攻或放棄原有市場(chǎng)。

值得注意的是：在品牌的支持下，運(yùn)用漲價(jià)策略與價(jià)值促銷(xiāo)相結(jié)合的方法也可以創(chuàng)造出新的消費(fèi)區(qū)隔，獲得新的區(qū)域盈利空間。

二． 如何攻防

如何進(jìn)攻

除非你有多出對(duì)方二倍的現(xiàn)金，（一倍用來(lái)消耗對(duì)方的銷(xiāo)售盈利；一倍用來(lái)應(yīng)付對(duì)方的反攻）否則千萬(wàn)不要發(fā)動(dòng)正面的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

方法一：全面進(jìn)攻

對(duì)于依賴(lài)渠道分銷(xiāo)的對(duì)手，我們首先采取的進(jìn)攻方法是：運(yùn)用與對(duì)手一致或略高的價(jià)格體系，其中，零售價(jià)不要高過(guò)對(duì)手5%、銷(xiāo)售商結(jié)算價(jià)與對(duì)手一致。（研究發(fā)現(xiàn)：除非糧油等價(jià)格敏感產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)于5%以?xún)?nèi)的價(jià)格變動(dòng)幾乎沒(méi)有反應(yīng)）給予渠道進(jìn)貨優(yōu)惠促銷(xiāo)，給予消費(fèi)者興趣性的價(jià)值促銷(xiāo)。這樣做可以滿(mǎn)足兩個(gè)方面的需求：銷(xiāo)售商追求利潤(rùn)空間的需求、消費(fèi)者追求增值的需求。

案例：1998年在四川、重慶兩地不凡帝糖果旗下的“比巴卜”泡泡糖向“大大”泡泡糖發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。當(dāng)時(shí)采取的策略就是，給予渠道買(mǎi)五贈(zèng)一的促銷(xiāo)，同時(shí)對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展“樂(lè)手”主題促銷(xiāo)活動(dòng)，“比巴卜”的零售價(jià)每合19元，高于“大大”每合0.5元。三個(gè)月下來(lái)，“比巴卜”的市場(chǎng)銷(xiāo)售份額由原來(lái)的25%上升為87%，而“大大”的市場(chǎng)銷(xiāo)售份額由原來(lái)的91%降至43%?！按蟠蟆北黄炔扇×艘幌盗写胧?，包括撤換當(dāng)?shù)刂饕獦I(yè)務(wù)經(jīng)理，但為時(shí)已晚。在此后的三年里，“比巴卜”一直勝過(guò)“大大”一籌。

分析：在1998年的8月，“比巴卜”在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已經(jīng)死了三回。當(dāng)時(shí)采取這種價(jià)格加促銷(xiāo)的手段，從事后的回饋情況來(lái)看有如下的啟示：

1． 消費(fèi)者促銷(xiāo)的成功使得市場(chǎng)釋放出巨大的采購(gòu)能量，而針對(duì)渠道的價(jià)格促銷(xiāo)使得銷(xiāo)售商產(chǎn)生難得一見(jiàn)的銷(xiāo)售熱情。

2． 最值得借鑒的是，促銷(xiāo)與價(jià)格體系的完美結(jié)合。如果當(dāng)時(shí)采取比“大大”低0.5元或持平的價(jià)格體系，那么首先銷(xiāo)售商就沒(méi)有很大的銷(xiāo)售熱情，而只是將其作為一種常規(guī)的促銷(xiāo)活動(dòng)。對(duì)于消費(fèi)者而言0.5的差價(jià)他們根本就“感覺(jué)”不到。反其道而行之，一進(jìn)一出，運(yùn)用一次主題促銷(xiāo)活動(dòng)，將消費(fèi)者能量巧妙地轉(zhuǎn)接到銷(xiāo)售商熱情，將兩者激活，造就了一役定乾坤的局面。

3． 主題促銷(xiāo)具有短期不可模仿性，可以攻其不備，更無(wú)法用價(jià)格來(lái)應(yīng)對(duì)，等到促銷(xiāo)的塵藹落定，你的對(duì)手已經(jīng)千瘡百孔了。

方法二：局部進(jìn)攻

局部進(jìn)攻的基本思路是：采取價(jià)格手段使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生被動(dòng)區(qū)分，同時(shí)通過(guò)促銷(xiāo)增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的嘗試而最終產(chǎn)生對(duì)于產(chǎn)品的主動(dòng)區(qū)隔，作為進(jìn)攻的一方就通過(guò)占據(jù)被區(qū)隔出來(lái)的低端或高端市場(chǎng)來(lái)達(dá)到局部占領(lǐng)對(duì)方市場(chǎng)的目的。

局部進(jìn)攻分為兩種：搶奪對(duì)方低端市場(chǎng)與搶奪對(duì)方高端市場(chǎng)。中國(guó)的本土企業(yè)雖然在其產(chǎn)品線的設(shè)置中也分高中低檔產(chǎn)品，但由于消費(fèi)者主要通過(guò)品牌進(jìn)行檔次區(qū)分，所以在眾多產(chǎn)品中只有銷(xiāo)量最大的產(chǎn)品才反應(yīng)出企業(yè)產(chǎn)品的檔次，其他的都形同虛設(shè)。

1． 高價(jià)搶奪高端市場(chǎng)

案例研究：“魯花”成功搶奪食用油高端市場(chǎng)

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的小包裝市場(chǎng)上，有三個(gè)主要的品牌。它們是：金龍魚(yú)、福臨門(mén)和魯花。在前兩者全品系產(chǎn)品的包圍下，“魯花”僅以一款花生油在短短三年不到的時(shí)間內(nèi)就突破包圍將自己打造成花生油的第一品牌、食用油的第三品牌直逼位居地二的“福臨門(mén)”，曾經(jīng)一度高居食用油品牌的利潤(rùn)老大，如果不是花生大幅漲價(jià)的話位列老大也不是不可能的事。

與“金龍魚(yú)”、“福臨門(mén)”采取價(jià)格戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)不同的是“魯花”打的是高質(zhì)高價(jià)的高端品牌策略。他們的基本價(jià)格及促銷(xiāo)組合策略是淡季進(jìn)行渠道促銷(xiāo)，一般以買(mǎi)贈(zèng)或價(jià)格優(yōu)惠的方式鼓勵(lì)渠道進(jìn)貨；旺季在終端搞促銷(xiāo)拉動(dòng)銷(xiāo)售幫助渠道消化庫(kù)存。同時(shí)，值得一提的是“魯花”品牌塑造也是相當(dāng)成功的。各種手段的相互配合，硬生生地將中國(guó)食用油消費(fèi)者切割出“花生油”一族，并通過(guò)推出“40%花生調(diào)和油”打造出一個(gè)圍繞“魯花”品牌的高端消費(fèi)群。

需要說(shuō)明的是小包裝食用油是一個(gè)特殊的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，是一個(gè)兼具貿(mào)易與營(yíng)銷(xiāo)特性的商品。所以，只要有散裝油出售的油種往往很難樹(shù)立品牌附加值，比如說(shuō)：色拉油。而調(diào)和油、花生油等就具有較高的品牌附加值?！棒敾ā焙芎玫匕盐樟诉@一點(diǎn)，搶占花生油這個(gè)定位，而“金龍魚(yú)”僅占據(jù)了調(diào)和油定位，“福臨門(mén)”則占據(jù)了利潤(rùn)最少的色拉油定位。

高價(jià)成為“魯花”分割并占據(jù)高端食用油市場(chǎng)的手段，當(dāng)然過(guò)硬的質(zhì)量、強(qiáng)有力的促銷(xiāo)保證了分割的成功。

2． 低價(jià)搶奪低端市場(chǎng)

案例研究：“非?？蓸?lè)”成功搶奪可樂(lè)低端市場(chǎng)

“非?？蓸?lè)”以相對(duì)于可口可樂(lè)及百事可樂(lè)較低的價(jià)格、不錯(cuò)的品質(zhì)把“兩樂(lè)”無(wú)法顧及的低端市場(chǎng)搶到了自己的手里。廣大的農(nóng)村及相對(duì)貧窮的地區(qū)人們一樣喜歡可樂(lè)這種飲料，然而“兩樂(lè)”較高的價(jià)格還是讓很多人窘迫?！胺浅？蓸?lè)”抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，利用其完善的小包裝水渠道，將低價(jià)的可樂(lè)送到了千家萬(wàn)戶(hù)，填補(bǔ)了“兩樂(lè)”留下的低端空間。

然而，需要注意的是如果非?？蓸?lè)以每瓶2元以下的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的話反而會(huì)導(dǎo)致失敗。因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為可樂(lè)至少3元錢(qián)一瓶。

如何防守

防守的方法實(shí)質(zhì)上只有一種：堅(jiān)守你自己的價(jià)格定位，不要盲目跟隨對(duì)方的價(jià)格策略也不要為對(duì)方的促銷(xiāo)所迷惑。任何的攻守雙方對(duì)消費(fèi)者而言就好比辯論的雙方，跟隨對(duì)方觀點(diǎn)的辯手永遠(yuǎn)是落敗的一方。只要你的產(chǎn)品還符合消費(fèi)者心目中的價(jià)格定位，你就無(wú)須改變他。而其他的區(qū)隔本來(lái)就不屬于你，讓別人拿去也無(wú)妨。如果，確實(shí)威脅到你的安全，唯一的方法只有另外建立一個(gè)品牌了，同時(shí)還不能讓消費(fèi)者知道那是你的。

三． 注意事項(xiàng)

1． 一個(gè)人從5歲開(kāi)始就已經(jīng)懂得區(qū)分事物的檔次；一個(gè)成年人的更加知道價(jià)格與檔次的關(guān)系。所以，以低價(jià)只會(huì)產(chǎn)生一個(gè)較低的區(qū)隔，在消費(fèi)者的心目中還是會(huì)期望有一個(gè)新的產(chǎn)品品牌來(lái)填補(bǔ)原有的這個(gè)價(jià)格區(qū)隔，而不會(huì)放棄。一味的低價(jià)只會(huì)給新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入較高的價(jià)格區(qū)隔創(chuàng)造條件。

篇5

事實(shí)上，利用產(chǎn)品周期做促銷(xiāo)，通過(guò)限定各周期內(nèi)庫(kù)存量，能使產(chǎn)品周期波段的促銷(xiāo)執(zhí)行變得系統(tǒng)而完整（見(jiàn)圖）。

我們不妨看看：生產(chǎn)、銷(xiāo)售洗潔精的B企業(yè)，如何結(jié)合產(chǎn)品生命周期，把促銷(xiāo)玩得風(fēng)生水起？

引入期促銷(xiāo)：保證庫(kù)存充沛

B企業(yè)推出一款強(qiáng)效洗潔精，潔凈和環(huán)保效果比市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品要強(qiáng)20%以上。B企業(yè)為此支付了巨額的廣告及市場(chǎng)推廣費(fèi)用，可銷(xiāo)售效果并不理想。原因非常簡(jiǎn)單：斷貨。

為什么會(huì)斷貨？

其實(shí)，這也是很多企業(yè)經(jīng)常碰到的庫(kù)存銜接問(wèn)題。在引入期，倉(cāng)庫(kù)并沒(méi)有充足的常備庫(kù)存，而在做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，大量成本投入到營(yíng)銷(xiāo)推廣而非生產(chǎn)環(huán)節(jié)，所以產(chǎn)品庫(kù)存時(shí)常不足。

這也正是產(chǎn)品生命周期促銷(xiāo)方法具有戰(zhàn)略意義的價(jià)值所在。在引入期做促銷(xiāo)，最重要的是保證市場(chǎng)的庫(kù)存充沛，而非其他問(wèn)題。

成長(zhǎng)期促銷(xiāo)：直接打折，庫(kù)存飽和

在經(jīng)過(guò)艱辛的產(chǎn)能調(diào)整和補(bǔ)貨后，這款強(qiáng)效洗潔精順利地轉(zhuǎn)入成長(zhǎng)期。

成長(zhǎng)期的產(chǎn)品促銷(xiāo)是最為嚴(yán)峻的，此時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛進(jìn)入。比對(duì)手強(qiáng)20%的潔凈效果的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)迅速被打破。此時(shí)促銷(xiāo)策略尤其帶有戰(zhàn)略目的――成功的產(chǎn)品促銷(xiāo)必須在引入期就開(kāi)始預(yù)測(cè)到成長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)行為。

B企業(yè)遭遇到各路日化霸主的阻擊，所以迅速確定了“擴(kuò)大超市堆頭、打折促銷(xiāo)”的策略。

在對(duì)手高價(jià)銷(xiāo)售、企圖收回成本時(shí)拉低市場(chǎng)售價(jià)，以更低價(jià)的促銷(xiāo)策略打擊對(duì)手，擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模，才能順利走到成熟期市場(chǎng)。

這個(gè)時(shí)期的庫(kù)存情況是非常飽和的。在整個(gè)成長(zhǎng)期，市場(chǎng)對(duì)補(bǔ)貨總是如饑似渴。

成熟期促銷(xiāo)：變相降價(jià)，控制庫(kù)存

在大家都有20%的增強(qiáng)效果時(shí)，產(chǎn)品高度同質(zhì)化時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，B企業(yè)這款強(qiáng)效洗潔精也進(jìn)入成熟期。

這個(gè)時(shí)期，產(chǎn)品進(jìn)入緩慢增長(zhǎng)和滯銷(xiāo)階段，此時(shí)的促銷(xiāo)逐漸失去魅力。

B企業(yè)采取更換更大產(chǎn)品包裝的方式進(jìn)行隱性降價(jià)，此時(shí)庫(kù)存要逐步緊縮，因?yàn)椴粌H經(jīng)銷(xiāo)商不愿壓貨，廠商同樣不愿也不能壓貨。

衰退期促銷(xiāo)：作為引入期新產(chǎn)品的贈(zèng)品

產(chǎn)品處于衰退期時(shí)，促銷(xiāo)策略考慮的不再主要是贏利問(wèn)題，而是安全退出。

此時(shí)必須保持較低庫(kù)存，隨時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)“增強(qiáng)50%潔凈環(huán)保效果”的產(chǎn)品，同時(shí)將企業(yè)現(xiàn)金流投入新產(chǎn)品的引入期。

篇6

關(guān)鍵詞：連鎖超市；促銷(xiāo)策略；捆綁促銷(xiāo)；返券促銷(xiāo)；問(wèn)題與對(duì)策

一、超市發(fā)展現(xiàn)狀

20世紀(jì)90年代，我國(guó)的零售業(yè)發(fā)展迅速，連鎖經(jīng)營(yíng)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)等各種新興的零售業(yè)態(tài)不斷地誕生和發(fā)展。其中連鎖超市是商業(yè)企業(yè)現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)理念，它以正規(guī)的管理、良好的信譽(yù)、低廉的價(jià)格和值得信賴(lài)的商品等特點(diǎn)深受消費(fèi)者的青睞。

根據(jù)生活經(jīng)驗(yàn)，我國(guó)很多超市都在搞促銷(xiāo)，同時(shí)他們也被促銷(xiāo)困擾著。成本越來(lái)愈高，效果卻越來(lái)越差；商家做的促銷(xiāo)活動(dòng)大同小異；為了賺取更多的利益，一些商家會(huì)加大促銷(xiāo)力度，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在跟與不跟之間徘徊，促銷(xiāo)回報(bào)根本不想，在環(huán)境的壓力下，我們不得不做促銷(xiāo)。但是商家一邊做促銷(xiāo)，一邊心疼著流失的利潤(rùn)。更有一些企業(yè)扭曲了促銷(xiāo)的本質(zhì)，僅僅把促銷(xiāo)當(dāng)成是取悅經(jīng)銷(xiāo)商的手段。因此相應(yīng)員工閉門(mén)造車(chē)，搞促銷(xiāo)活動(dòng)。他們沒(méi)有以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，從消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的角度。有針對(duì)性、創(chuàng)新性地設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方式。

二、促銷(xiāo)的概念及作用

促銷(xiāo)是大型連鎖超市經(jīng)營(yíng)最重要的營(yíng)銷(xiāo)手段，是超市與其目標(biāo)客戶(hù)或社會(huì)公眾之間進(jìn)行的信息、說(shuō)服和溝通，旨在把商品及相關(guān)信息傳播給目標(biāo)客戶(hù)的同時(shí)，試圖在特定目標(biāo)客戶(hù)中喚起促銷(xiāo)者預(yù)期的意念，使之形成對(duì)商品的正面反應(yīng)，其目的在于影響目標(biāo)客戶(hù)的行為與態(tài)度，即通過(guò)溝通信息、贏得信任、激發(fā)需求，最終促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)。所以，對(duì)于有關(guān)促銷(xiāo)的研究，更重要的是要關(guān)注不同的促銷(xiāo)方式與不同特征消費(fèi)者之間的關(guān)系不同特征消費(fèi)者對(duì)不同的促銷(xiāo)方式的偏好。只有這樣，我們才能更好的拓展促銷(xiāo)理論方法以及其在實(shí)踐中的應(yīng)用。

三、超市促銷(xiāo)的分類(lèi)

1.廣告促銷(xiāo)

這種促銷(xiāo)旨在向潛在的目標(biāo)消費(fèi)者傳遞各種信息，可能是新商品推出的信息，也可能只是吸引簽字啊消費(fèi)者注意和參與的信息。吸引顧客的目的仍然是促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)?，?duì)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)決策研究表明，幾乎所有的購(gòu)買(mǎi)者都有沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的情況，而且人群中有相當(dāng)部分購(gòu)買(mǎi)者屬于沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)者，就是說(shuō)，他們的購(gòu)買(mǎi)行為常常屬于沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。因此，廣告促銷(xiāo)的目的就是為了吸引更多的潛在的消費(fèi)者到來(lái)并產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)物的效果。

2.商品打折促銷(xiāo)

打折促銷(xiāo)是一種較為直接的降價(jià)促銷(xiāo)，它是超市最常采用的一種促銷(xiāo)工具，這種促銷(xiāo)方式是消費(fèi)者接觸最多的。折扣促銷(xiāo)雖然是最常用的促銷(xiāo)方式，但運(yùn)用起來(lái)并不簡(jiǎn)單，現(xiàn)實(shí)中折扣促銷(xiāo)的理由通常有：a.季節(jié)性降價(jià)；b.重大節(jié)日降價(jià)酬賓；c.慶典活動(dòng)酬賓。不管對(duì)何種形式的打折促銷(xiāo)，應(yīng)用的時(shí)機(jī)和對(duì)象都是超市經(jīng)營(yíng)者經(jīng)?？紤]的問(wèn)題。

3.返券促銷(xiāo)

返券促銷(xiāo)，是各大型商城常用的促銷(xiāo)和價(jià)格策略，為打折銷(xiāo)售方式的一種，是指對(duì)消費(fèi)者金額達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者以返還購(gòu)物券的方式打折。返券促銷(xiāo)作為一種營(yíng)銷(xiāo)方式在國(guó)內(nèi)各大中型的零售業(yè)的發(fā)展歷史上并不很長(zhǎng)，是一種相對(duì)新型的促銷(xiāo)方式。

返券促銷(xiāo)因形式醒目，給顧客的印象很實(shí)惠，所以能迅速找來(lái)大批顧客；有了贈(zèng)券，顧客會(huì)不止一次的來(lái)超市進(jìn)行消費(fèi)，而且還有可能帶來(lái)更多的同伴，既增加了同一顧客的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，又增加了新顧客的隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)率。

4.捆綁促銷(xiāo)

捆綁銷(xiāo)售，即把兩種或者更多的商品以打包方式進(jìn)行統(tǒng)一銷(xiāo)售的行為。它是現(xiàn)實(shí)生活中非常常見(jiàn)的市場(chǎng)現(xiàn)象，也是企業(yè)一種常用的銷(xiāo)售策略。首先，捆綁式銷(xiāo)售基于體系理論：1+1>2來(lái)實(shí)現(xiàn)廠商和消費(fèi)者的雙贏目標(biāo)。意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托認(rèn)為，如果改變資源的配置已經(jīng)不可能在損害任何一個(gè)人的前提下，使任何一個(gè)人的處境變得比以前更好，這意味著社會(huì)資源的配置達(dá)到了最優(yōu)的狀態(tài)，即帕累托最優(yōu)狀態(tài)。既然共享資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的捆綁銷(xiāo)售可以使聯(lián)合雙方變得比以前更好，那么，社會(huì)資源的配置得到了進(jìn)一步的優(yōu)化，又向帕累托最優(yōu)狀態(tài)逼近了一步。

捆綁銷(xiāo)售方式往往使合作雙方取得了1+1>2的效果，可以實(shí)現(xiàn)品牌互動(dòng)。合作雙方以捆綁銷(xiāo)售的促銷(xiāo)方式，可以發(fā)揮雙方的品牌優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者感覺(jué)到這是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，更加信賴(lài)其產(chǎn)品。

四、超市促銷(xiāo)存在的問(wèn)題

1.節(jié)日促銷(xiāo)缺乏創(chuàng)意

由于超市之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，各大超市為了吸引客流、增加銷(xiāo)售額，各種節(jié)日都成為促銷(xiāo)的最佳時(shí)機(jī)。除了中國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)日外，越來(lái)越多的”洋節(jié)”在國(guó)內(nèi)漸成時(shí)尚，成為促銷(xiāo)的重要由頭。但促銷(xiāo)活動(dòng)的增加并沒(méi)有帶動(dòng)促銷(xiāo)手段的創(chuàng)新和多樣化，基本上還是以前的那幾種促銷(xiāo)手段，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，并沒(méi)有更多的吸引力。

2.注重商品銷(xiāo)售而忽視形象宣傳

超市促銷(xiāo)的主要目的是為銷(xiāo)售商品服務(wù)，但是銷(xiāo)售商品不是唯一目的。總的來(lái)說(shuō)，各大超市提供的商品沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別，要想吸引消費(fèi)者僅僅靠對(duì)商品的降價(jià)、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售是存在一定的局限性的。對(duì)于大型連鎖超市來(lái)說(shuō)，如果在促銷(xiāo)中加入一些能夠樹(shù)立超市形象、建立消費(fèi)者和超市良好關(guān)系的促銷(xiāo)形式，效果會(huì)更好。

3.促銷(xiāo)未分析消費(fèi)者心理

打折減價(jià)雖是消費(fèi)者所喜愛(ài)的促銷(xiāo)方式，但是還是需要考慮目標(biāo)消費(fèi)者的不同心理。一般只有迎合消費(fèi)者的心理需求才能收到預(yù)期效果。因此在采取促銷(xiāo)手段時(shí)應(yīng)先做市場(chǎng)調(diào)查，分析大部分目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)商品最看重的因素是哪幾項(xiàng)，這樣就可以有針對(duì)性的開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，而不是一味地采取降價(jià)打折。

4.促銷(xiāo)出現(xiàn)價(jià)格欺詐

打折、特價(jià)銷(xiāo)售等手段無(wú)疑對(duì)消費(fèi)者極有誘惑力，是各大超市請(qǐng)來(lái)的促銷(xiāo)手段。但如何兼顧打折、特價(jià)與利潤(rùn)之間的矛盾，有的商家鋌而走險(xiǎn)，采取各種價(jià)格手段。在有的超市，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一些商品的價(jià)格常年是特價(jià)，有的利用消費(fèi)者的求廉心理在商品標(biāo)識(shí)上將原價(jià)提高等，這樣消費(fèi)者一旦發(fā)現(xiàn)，及時(shí)增加了銷(xiāo)售額，也會(huì)失去超市的誠(chéng)信，而誠(chéng)信始終是超市經(jīng)營(yíng)的原則，家樂(lè)福大型連鎖超市涉嫌價(jià)格欺詐遭發(fā)改委高額處罰就是沉重的教訓(xùn)。

5.促銷(xiāo)員態(tài)度忽冷忽熱

在超市經(jīng)營(yíng)中經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況，當(dāng)促銷(xiāo)員發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)商品有興趣時(shí)，會(huì)十分熱情的介紹、接受咨詢(xún)，而一旦發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者并不購(gòu)買(mǎi)時(shí)，態(tài)度立刻發(fā)生改變，冷言冷語(yǔ)，讓消費(fèi)者心里很不舒服。特別是有的廠商代表，只熱心推介陳列架上自己廠房的商品，而對(duì)顧客關(guān)于其他商品的詢(xún)問(wèn)不理不睬，很大程度上影響了消費(fèi)者對(duì)超市的印象。

五、改善中小型連鎖超市促銷(xiāo)策略的幾點(diǎn)建議

1.開(kāi)展以消費(fèi)者為中心的服務(wù)促銷(xiāo)手段，如售前服務(wù)，售中服務(wù)，售后服務(wù)。

2.科學(xué)規(guī)范的招聘培訓(xùn)管理促銷(xiāo)人員，促銷(xiāo)人員實(shí)施規(guī)范化需要用5項(xiàng)選擇來(lái)管理：（1）必要的崗前培訓(xùn)。（2）促銷(xiāo)人員的管理做到獎(jiǎng)懲得當(dāng)。（3）調(diào)動(dòng)促銷(xiāo)人員的積極性和主動(dòng)性。（4）合理制定薪酬發(fā)放原則。

3.制定合理準(zhǔn)確的促銷(xiāo)商品定價(jià)方法，超市不僅向消費(fèi)者提供合理促銷(xiāo)產(chǎn)品，還需要制定合理的商品定價(jià)方法。折扣定價(jià)策略包括：一次性折扣定價(jià)方法、累計(jì)折扣定價(jià)方法、限時(shí)折扣定價(jià)方法來(lái)組成。

4.完善促銷(xiāo)贈(zèng)品的管理方法，要想提升促銷(xiāo)贈(zèng)品在市場(chǎng)上的利用率，讓贈(zèng)品充分發(fā)揮其價(jià)值，就得加強(qiáng)促銷(xiāo)贈(zèng)品的管理。

超市作為零售商的主題，目前面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，所以如何在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，促銷(xiāo)策略也是重中之重。企業(yè)必須遵循以消費(fèi)者為中心的指導(dǎo)思想，真正從消費(fèi)者利益出發(fā)、有針對(duì)性的開(kāi)展行之有效的促銷(xiāo)組合策略，才是能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵法寶。

參考文獻(xiàn)：

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篇7

促銷(xiāo)的概念

就是營(yíng)銷(xiāo)者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。

企業(yè)所從事的這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)叫做"促銷(xiāo)"。企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)與其他的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)如產(chǎn)品決策、價(jià)格策略的選定、分銷(xiāo)策略等有所不同。上述一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主要是在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行或者在營(yíng)銷(xiāo)者與營(yíng)銷(xiāo)者之間進(jìn)行。而在促銷(xiāo)活動(dòng)中，要向消費(fèi)者宣傳或介紹其產(chǎn)品，說(shuō)服和吸引顧客來(lái)購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品，所以參與促銷(xiāo)活動(dòng)的雙方是營(yíng)銷(xiāo)者與購(gòu)買(mǎi)者或潛在的購(gòu)買(mǎi)者。

美國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者特倫斯A辛普認(rèn)為，促銷(xiāo)是指商家用以誘使批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一個(gè)品牌的產(chǎn)品，以及鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員積極銷(xiāo)售這種產(chǎn)品的激勵(lì)措施。他同時(shí)強(qiáng)調(diào)："這種激勵(lì)手段是對(duì)品牌的基本利益的補(bǔ)充，并在短時(shí)間內(nèi)改變了這種產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的價(jià)格和價(jià)值。"

但在實(shí)際操作中，當(dāng)企業(yè)為促銷(xiāo)方案絞盡腦汁、苦思冥想之際，卻常常忘記促銷(xiāo)的本質(zhì)，造成對(duì)企業(yè)品牌的巨大損害，從過(guò)去所說(shuō)的4P理論，即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)，到現(xiàn)在商家所普遍推崇的4C理論，即顧客滿(mǎn)意、顧客成本、顧客方便、顧客交流，都沒(méi)有把促銷(xiāo)作為品牌資產(chǎn)增值的重要手段，以致很多促銷(xiāo)活動(dòng)不僅沒(méi)有為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，反而使企業(yè)失去了運(yùn)作市場(chǎng)的主動(dòng)和從容。

戰(zhàn)略性促銷(xiāo)：又稱(chēng)積極性的促銷(xiāo)方式，在提高產(chǎn)品銷(xiāo)量的同時(shí)，還能在促銷(xiāo)中培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度和知名度。

在化妝品行業(yè)，絲寶能在外資強(qiáng)大品牌包圍下凸顯出來(lái)，跟他們?cè)谧畛醮蚴袌?chǎng)時(shí)采用穩(wěn)健的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略有關(guān)。在洗發(fā)水行業(yè)寶潔、聯(lián)合利華等強(qiáng)勢(shì)品牌在終端占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，絲寶公司決定在終端上采用跟進(jìn)策略，不搞單一的降價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，他們?cè)趦?yōu)勢(shì)終端緊貼寶潔公司系列產(chǎn)品做陳列，時(shí)間久了，很多顧客認(rèn)為絲寶公司一定是個(gè)實(shí)力雄厚的公司，從而在市場(chǎng)站穩(wěn)腳步，直到現(xiàn)在，絲寶公司也是少說(shuō)內(nèi)資企業(yè)能跟外資抗衡的品牌。

農(nóng)夫山泉公司這段時(shí)間可以說(shuō)過(guò)的并不是很輕松，續(xù)去年康師傅礦物質(zhì)水出現(xiàn)問(wèn)題，今年有媒體報(bào)道，農(nóng)夫山泉的水源有問(wèn)題，要知道，農(nóng)夫山泉的賣(mài)點(diǎn)一直是具有無(wú)可競(jìng)爭(zhēng)的水源地優(yōu)勢(shì)。水源出了問(wèn)題，那對(duì)農(nóng)夫可以說(shuō)是非常致命的。農(nóng)夫公司立刻啟動(dòng)尋找水源地的活動(dòng)，讓媒體全程采訪，讓消費(fèi)者考察水源地及產(chǎn)品在車(chē)間內(nèi)的生產(chǎn)工藝，讓消費(fèi)者現(xiàn)身說(shuō)法，農(nóng)夫山泉采用的是天然水，就像他的廣告所說(shuō)的那樣："我們沒(méi)有生產(chǎn)一瓶水，而是做大自然的搬運(yùn)工"。

在一次給美容院的培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，我發(fā)現(xiàn)主辦方給每個(gè)走進(jìn)會(huì)場(chǎng)的朋友每人發(fā)放公司資料、宣傳海報(bào)、新品試用裝，另外還有某高檔女性會(huì)所的優(yōu)惠券，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)顯要位置打出活動(dòng)協(xié)辦方：ⅹⅹ女子會(huì)所，她們采用了聯(lián)合促銷(xiāo)的方式來(lái)相互推廣。

戰(zhàn)術(shù)性促銷(xiāo)：戰(zhàn)術(shù)性的促銷(xiāo)能刺激銷(xiāo)量上升但往往沒(méi)有提升品牌力，甚至有損品牌價(jià)值

中國(guó)企業(yè)最擅長(zhǎng)的是決戰(zhàn)終端與促銷(xiāo)。加量不加價(jià)，買(mǎi)一送一，大量的贈(zèng)品不管花樣如何翻新，其實(shí)都有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是這種簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)，誰(shuí)都會(huì)做。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們要謹(jǐn)記，其實(shí)任何策略只要是沒(méi)有個(gè)性的、很容易模仿或跟進(jìn)的，都是沒(méi)有太大價(jià)值的。所以這種單純的讓利促銷(xiāo)，最終變成純粹比拼實(shí)力，比誰(shuí)的資金實(shí)力強(qiáng)。你必須比競(jìng)爭(zhēng)品牌送出的實(shí)際物質(zhì)利益高于競(jìng)爭(zhēng)品牌才能吸引消費(fèi)者。

某葡萄酒品牌在好又多系統(tǒng)做了一次驚爆價(jià)9.9元/瓶（原價(jià)21元/瓶），這次促銷(xiāo)效果非常明顯，銷(xiāo)量大增。賣(mài)場(chǎng)看到效果做的非常不錯(cuò)，就時(shí)常要求企業(yè)給其促銷(xiāo)支持。在接下來(lái)的多次促銷(xiāo)中，效果并不如以前的好，只要促銷(xiāo)一停，銷(xiāo)售立馬下來(lái)，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是個(gè)無(wú)利可圖的商品，對(duì)賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，只能作為沖量的商品。

篇8

一、選址篇

終端解密：服裝店位如何選取

關(guān)于對(duì)終端的考察

1、對(duì)于商場(chǎng)店中店的店位選取是一項(xiàng)長(zhǎng)期的、重大的投資。所以，在選取商場(chǎng)婆家時(shí)一定要注意以下幾點(diǎn)：A、資金實(shí)力;B、信譽(yù)度;C、美譽(yù)度;D、終端經(jīng)營(yíng)者。

2、在設(shè)立店中店前，各經(jīng)營(yíng)者一定要對(duì)該終端的品牌定位進(jìn)行考察。比如，對(duì)于VERSACE、GUCCI等品牌而言，中小型商超就無(wú)法給以上國(guó)際頂尖品牌構(gòu)筑平臺(tái);而對(duì)于一些中小品牌而言，進(jìn)入如北京西單、廣州友誼等商場(chǎng)又有些力不從心，畢竟這些王牌終端都有著極高的費(fèi)用，一般經(jīng)營(yíng)者無(wú)力承擔(dān)。

3、選取的位置更是終端考察中的重中之重。關(guān)于位置的選取主要取決于以下幾要素：A、空間;B、樓層;C、其他：除了空間和樓層外，還有一些其他因素也會(huì)影響未來(lái)店中店的經(jīng)營(yíng)好壞。比如，是否位于死角處、拐角處、是否有立柱等等。4、終端的硬件設(shè)施也是構(gòu)筑良好購(gòu)物環(huán)境的關(guān)鍵。良好的通風(fēng)設(shè)施、幽雅的背景音樂(lè)、寬敞的購(gòu)物通道、舒適的整體色彩、和諧的燈光照明、清幽的賣(mài)場(chǎng)香味、時(shí)尚的休息區(qū)等等都是優(yōu)良環(huán)境的具體體現(xiàn)。分析敵我，知己知彼在經(jīng)營(yíng)者分析終端內(nèi)局域商圈、調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，還應(yīng)根據(jù)自有條件與周邊對(duì)手形成有效區(qū)分，才能克服由于距離過(guò)近造成的互相影響，使自己脫穎而出!這其中首先要做到：

1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位;2、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品;3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)量;4、了解自己。

二、陳列篇

服裝品牌多種陳列技巧

合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷(xiāo)售、方便購(gòu)買(mǎi)、節(jié)約空間、美化購(gòu)物環(huán)境的重要作用：

主題陳列，是給服飾陳列設(shè)置一個(gè)主題的陳列方法。主題應(yīng)經(jīng)常變換，以適應(yīng)季節(jié)或特殊事件需要。

整體陳列，是將整套商品完整地向顧客展示，它能為顧客作整體設(shè)想，便于顧客購(gòu)買(mǎi)。

整齊陳列，指按貨架尺寸，確定商品長(zhǎng)、寬、高的數(shù)值，將商品整齊地排列，突出商品的數(shù)量感，從而給顧客一種刺激。

隨機(jī)陳列，就是將商品隨機(jī)堆積的方法。它主要是適用于陳列特價(jià)商品，是為了給顧客一種“特賣(mài)品即為便宜品”的印象。

盤(pán)式陳列，實(shí)際上是整齊陳列的變化，表現(xiàn)的也是商品的量感。以盤(pán)為單位堆積上去，這樣可以加快服飾陳列速度，也在一定程度提示顧客可以成批購(gòu)買(mǎi)。

定位陳列，指某些商品一經(jīng)確定陳列位置后，一般不再作變動(dòng)。需定位陳列的商品通常是知名度高的名牌商品，顧客購(gòu)買(mǎi)這些商品頻率高、購(gòu)買(mǎi)量大，所以需要對(duì)這些商品給予固定的位置來(lái)陳列，以方便顧客。

關(guān)聯(lián)陳列，指將不同種類(lèi)但相互補(bǔ)充的服飾陳列在一起。運(yùn)用商品之間的互補(bǔ)性，可以使顧客在購(gòu)買(mǎi)某商品后，也順便購(gòu)買(mǎi)旁邊的商品。

比較陳列，將相同商品按不同規(guī)格和數(shù)量予以分類(lèi)，然后陳列在一起。它的目的是利用不同規(guī)格包裝商品價(jià)格上的差異來(lái)刺激購(gòu)買(mǎi)欲望。

分類(lèi)陳列，是根據(jù)商品質(zhì)量、性能、特點(diǎn)和使用對(duì)象進(jìn)行分類(lèi)，向顧客展示的陳列方法。它可以方便顧客在不同的花色、質(zhì)量、價(jià)格之間挑選比較。

島式陳列，是指在店鋪入口、中部或底部不設(shè)置中央陳列架，而配置特殊陳列用的展臺(tái)。島式陳列的用具不能過(guò)高，太高的話，會(huì)影響顧客從四個(gè)方向?qū)u式陳列商品的透視度。

三、加盟篇

加盟品牌特許經(jīng)營(yíng)的五個(gè)問(wèn)答

1、該產(chǎn)品或服務(wù)是否和其他同業(yè)有差異，具有許多不同或明確而易辨認(rèn)的特色?

答案選擇：有非常明顯的差異與特色、有差異但并不非常明顯、并無(wú)差異。提示：為了避免激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，加盟總部之產(chǎn)品或服務(wù)，應(yīng)該有特殊之處。

2、目前提供該項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)的加盟系統(tǒng)與獨(dú)立開(kāi)店者之間的競(jìng)爭(zhēng)，是否相當(dāng)激烈?

答案選擇：非常激烈、有競(jìng)爭(zhēng)但并不激烈、仍未有競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生。提示：競(jìng)爭(zhēng)狀況也是顯示事業(yè)單位獲利與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的重要指標(biāo)，應(yīng)具有某些優(yōu)勢(shì)時(shí)(產(chǎn)品或價(jià)格等)，才能降低失敗風(fēng)險(xiǎn)。

3、在所欲開(kāi)店的區(qū)域內(nèi)(加盟總部規(guī)定的經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi))，是否已有多家同業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)業(yè)者?

答案選擇：競(jìng)爭(zhēng)很激烈、有競(jìng)爭(zhēng)但并不激烈、仍未有競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生。提示：加盟者開(kāi)店時(shí)可能面臨整體的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)，此時(shí)應(yīng)特別注意店面位置、招牌形式與懸掛位置，甚至是服務(wù)態(tài)度。

4、一般人對(duì)于該加盟店販賣(mài)的產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)評(píng)估如何?

答案選擇：優(yōu)良(極佳)、良好(佳)、普通、差、極差。提示：加盟者參考一般消費(fèi)者、親友與本身之判斷，對(duì)其整體品質(zhì)作五等級(jí)分類(lèi)，差與極差兩者都不用考慮。

5、該加盟店的產(chǎn)品或服務(wù)，是否經(jīng)常有投訴、質(zhì)量問(wèn)題紀(jì)錄?頻率是否高于其他同業(yè)?

答案選擇：頻率很高、一般水準(zhǔn)、頻率很低。

提示：投訴與質(zhì)量問(wèn)題發(fā)生頻率是品質(zhì)最明確的指標(biāo)。通常如果直接詢(xún)問(wèn)加盟總部人員時(shí)，往往不易得到答案或只能得到較保守的數(shù)字，因此宜從現(xiàn)有消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)中去估計(jì)。此外，加盟總部是否設(shè)置售后部門(mén)或穩(wěn)定的服務(wù)渠道，也必須加以考慮。

四、進(jìn)貨篇

如何確定你進(jìn)貨的價(jià)格高低?

首先，如果你不懂服裝的面料和成分那么你的發(fā)言權(quán)就太低了。何況很多時(shí)候服裝還有一種叫附加值的東西，好的衣服能讓人感到一種氣質(zhì)，高雅或者干練等等，這就是服裝所帶來(lái)的附加值，這個(gè)不是你用多少成本可以算出來(lái)的。

進(jìn)貨的時(shí)候，拿到一個(gè)款式，你首先就要在心里估算自己拿回去能賣(mài)多少錢(qián)?我認(rèn)為這個(gè)才是你進(jìn)貨的根本。有的零售店里有的衣服進(jìn)價(jià)才十幾、二十幾但是卻能賣(mài)到一百多的高價(jià)格，這個(gè)就是服裝本身所帶來(lái)的高附加值得到了顧客的認(rèn)可;相反，有些進(jìn)貨貴的也就賺十幾元顧客才要。有的貨進(jìn)的價(jià)格很低，但是你賣(mài)的也很低，利潤(rùn)同樣的低。

只要覺(jué)得自己這個(gè)款式能賣(mài)出價(jià)格，那么也可以和供貨商談?wù)勈欠窨梢员阋它c(diǎn)，因?yàn)榈侥睦锒际鞘炜筒庞幸恍┱劭鄣?，時(shí)間做長(zhǎng)了、大家了解了，他的價(jià)格也會(huì)有優(yōu)惠的。做生意的眼光一定要長(zhǎng)遠(yuǎn)。

另外，進(jìn)貨的時(shí)候千萬(wàn)不能全用自己的眼光來(lái)選，這個(gè)已經(jīng)是很多零售商的經(jīng)驗(yàn)了?！拔疫M(jìn)的貨就是按照我的審美來(lái)進(jìn)的，又和別人的不一樣，為什么卻賣(mài)不出去?”請(qǐng)一定要看看你的市場(chǎng)，不然你的衣服最后都是自己穿了!

五、營(yíng)銷(xiāo)篇

適用中國(guó)本土的五大營(yíng)銷(xiāo)策略

1、功效優(yōu)先策略

從目前營(yíng)銷(xiāo)工作做得好的產(chǎn)品來(lái)看，首先都是功效好，尤其是經(jīng)受得住市場(chǎng)長(zhǎng)期考驗(yàn)的產(chǎn)品更是這樣。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營(yíng)銷(xiāo)效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。

2、價(jià)格適眾策略

合理的有利于營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)位，應(yīng)該是適眾的價(jià)位。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同;二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類(lèi)型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng);三是確定銷(xiāo)售價(jià)格后，所得利潤(rùn)率要與經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)。

3、品牌提升策略

所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素，通過(guò)各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。提升品牌的途徑，內(nèi)在的靠產(chǎn)品的質(zhì)量和功效，讓使用過(guò)的消費(fèi)者用口碑傳播品牌;外在的靠營(yíng)銷(xiāo)中的宣傳活動(dòng)。

4、刺激源頭策略

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重心不在銷(xiāo)，而在買(mǎi)，在于刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi)者視為營(yíng)銷(xiāo)的源頭，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求及欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。

5、現(xiàn)身說(shuō)法策略

現(xiàn)身說(shuō)法策略就是用真實(shí)的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實(shí)作為案例，通過(guò)宣傳手段向其他消費(fèi)者進(jìn)行傳播，達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說(shuō)法策略的形式有小報(bào)內(nèi)刊、宣傳活動(dòng)、案例電視專(zhuān)題等。

六、管理篇

服裝防盜防偽、物流一體化解決方案

品牌服裝行業(yè)由于其特性，決定了它是目前最適合應(yīng)用RFID技術(shù)的行業(yè)。首先我們看看品牌服裝可以如何來(lái)運(yùn)用RFID技術(shù)來(lái)提高獲益：

在服裝的生產(chǎn)過(guò)程中，利用電子標(biāo)簽寫(xiě)入器將單件服裝的一些重要屬性如：名稱(chēng)、等級(jí)、貨號(hào)、型號(hào)等寫(xiě)入對(duì)應(yīng)的電子標(biāo)簽，并將該電子標(biāo)簽附加在服裝上。這樣，可以有效地避免假冒服裝的行為，解決品牌服飾的防偽問(wèn)題。

由于RFID技術(shù)非可視性閱讀和多標(biāo)簽同時(shí)識(shí)讀特性，數(shù)十件附加了電子標(biāo)簽的服飾的整箱商品可以通過(guò)RFID閱讀器一次性準(zhǔn)確地讀取其全部物流數(shù)據(jù)，極大地提高了物流效率。如果將店鋪的銷(xiāo)售也采用RFID技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)的話，則可以實(shí)現(xiàn)“店鋪補(bǔ)貨需求——配送中心——制造商”整個(gè)供應(yīng)鏈過(guò)程的最優(yōu)化的管理。

在零售店鋪，目前通常采用EAS來(lái)減少商品偷盜的損失。但EAS技術(shù)無(wú)一例外的都會(huì)受到干擾而產(chǎn)生誤鳴，而采用RFID技術(shù)的EAS，則完全避免了系統(tǒng)誤鳴的情況;更主要的是，如果竊賊同時(shí)偷盜了多件商品，系統(tǒng)會(huì)一目了然地知道竊賊偷盜了多少服裝和是什么服裝。此外，在零售店鋪使用RFID技術(shù)，還有一項(xiàng)非常重要的作用就是可以實(shí)現(xiàn)非接觸快速查找貨物，及時(shí)將顧客所需要的商品交給顧客手中，避免因?yàn)槿藶榈摹叭必洝倍鴮?dǎo)致散失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，從而增加銷(xiāo)售收入。

七、促銷(xiāo)篇

促銷(xiāo)的出路：三個(gè)一工程

新時(shí)期的促銷(xiāo)概念應(yīng)該是：促銷(xiāo)是在打折、降價(jià)、贈(zèng)品等促進(jìn)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)之上，與消費(fèi)者進(jìn)行深度溝通的有力武器，在這一過(guò)程當(dāng)中，更容易建立起消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注與理解，并建立起品牌的忠誠(chéng)。為此，筆者提出了“三個(gè)一”工程，讓促銷(xiāo)成為促進(jìn)溝通、提升銷(xiāo)售、維護(hù)品牌的新工具：

·一個(gè)核心：促進(jìn)溝通，建設(shè)品牌

促銷(xiāo)是在價(jià)格、贈(zèng)品等基礎(chǔ)之上的溝通工具，在這一過(guò)程當(dāng)中，除了通過(guò)各種促銷(xiāo)形式，與消費(fèi)者進(jìn)行深度溝通、促進(jìn)銷(xiāo)售之外，還必須促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)品牌的理解與關(guān)注，并逐步建立起消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)。這是促銷(xiāo)的最高境界。

·一個(gè)系統(tǒng)：科學(xué)高效、循序漸進(jìn)的促銷(xiāo)系統(tǒng)

首先我們必須認(rèn)識(shí)到，促銷(xiāo)絕不僅僅是簡(jiǎn)單的打折與降價(jià)，它需要一個(gè)科學(xué)高效的促銷(xiāo)系統(tǒng)支持。這一系統(tǒng)，不但考慮到與競(jìng)爭(zhēng)品牌的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的問(wèn)題，同時(shí)也必需逐步通過(guò)促銷(xiāo)信息與消費(fèi)者的溝通，建立起消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注與理解，進(jìn)而維護(hù)品牌，促進(jìn)品牌營(yíng)銷(xiāo)，真正讓促銷(xiāo)成為一個(gè)獨(dú)立系統(tǒng)的工具，并為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

·一個(gè)信息：與品牌的核心價(jià)值相對(duì)位

一個(gè)信息來(lái)源于促銷(xiāo)定位。所謂促銷(xiāo)定位，是指在進(jìn)行促銷(xiāo)系統(tǒng)的建設(shè)與規(guī)劃時(shí)，所有的促銷(xiāo)形式與促銷(xiāo)組合，都告訴消費(fèi)者一個(gè)統(tǒng)一的信息，并使這一信息與品牌的核心價(jià)值相對(duì)位，從而促進(jìn)消費(fèi)者在享受促銷(xiāo)的利益承諾的同時(shí)，加深對(duì)品牌的理解與認(rèn)識(shí)，提升品牌忠誠(chéng)，積累品牌資產(chǎn)。

八、導(dǎo)購(gòu)篇

讓導(dǎo)購(gòu)成為你的品牌代言人

眾所周知，導(dǎo)購(gòu)身處在市場(chǎng)的第一線，直接與市場(chǎng)與消費(fèi)者接觸。消費(fèi)者進(jìn)店后，首先接觸到的是導(dǎo)購(gòu)，因此導(dǎo)購(gòu)給消費(fèi)者提供的服務(wù)、留下的印象，可直接折射出品牌的文化、內(nèi)涵、實(shí)力。

在實(shí)際操作中，導(dǎo)購(gòu)身上有雙重身份，一是盡量把自己品牌推廣出去，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，這是營(yíng)業(yè)員;二是了解市場(chǎng)信息，包括顧客的實(shí)際需求、顧客對(duì)品牌的評(píng)價(jià)建議、顧客心目中的競(jìng)爭(zhēng)品牌情況等，這就是市場(chǎng)調(diào)研員。

要做好以上雙重身份，除銷(xiāo)售技能及熟悉品牌產(chǎn)品之外，可以從幾個(gè)方面入手：第一，培養(yǎng)市場(chǎng)敏感性。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或活動(dòng)的評(píng)價(jià)可以是多方面，均對(duì)自己某利益點(diǎn)提出，當(dāng)這種現(xiàn)象不是孤立單獨(dú)的時(shí)候，那就是普遍存在的，假如恰恰是自己的缺陷，那企業(yè)可以根據(jù)導(dǎo)購(gòu)所提供的信息迅速?gòu)浹a(bǔ)。

第二，善于把握消費(fèi)者心理。消費(fèi)者所傳遞的信息跟消費(fèi)者本身動(dòng)機(jī)很有關(guān)系，有為享受更大優(yōu)惠而推托競(jìng)爭(zhēng)品牌好的，有真正發(fā)現(xiàn)品牌某些方面不適合自己的，凡此種種，都需要導(dǎo)購(gòu)去把握。而為了要把消費(fèi)者吸引到賣(mài)場(chǎng)來(lái)，導(dǎo)購(gòu)更是要對(duì)消費(fèi)者心理進(jìn)行分析，從而在賣(mài)場(chǎng)貨品籌備、氛圍布置、活動(dòng)操作上吸引消費(fèi)者。

總而言之，賣(mài)場(chǎng)是品牌展示與推廣的一塊天地，品牌與導(dǎo)購(gòu)是互動(dòng)的，而導(dǎo)購(gòu)員主觀能動(dòng)性的發(fā)揮直接影響到品牌建設(shè)，甚至是品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一個(gè)企業(yè)，擁有成功的品牌與擁有成功的導(dǎo)購(gòu)是分不開(kāi)的。

創(chuàng)業(yè)的方法途徑還是很多的，生活中每天都在上演著一個(gè)一個(gè)創(chuàng)業(yè)的奇跡，只要你有一雙善于發(fā)現(xiàn)商機(jī)的眼睛，創(chuàng)業(yè)對(duì)于你，也就成功了一半。一份好的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)，更能夠讓你如虎添翼，早日邁上創(chuàng)業(yè)成功的征途。

服裝店創(chuàng)業(yè)策劃書(shū)（二）

一、介紹

主要經(jīng)營(yíng)韓版服裝、飾品，兼賣(mài)韓國(guó)風(fēng)格設(shè)計(jì)獨(dú)特的生活用品。采用網(wǎng)絡(luò)、店面相結(jié)合的方法，利用21世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)蓬勃發(fā)展的大前提，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物熱潮推出的購(gòu)物新理念，旨在帶動(dòng)新一代年輕人的購(gòu)物熱情，快捷、方便、多樣、韓流是我們的特點(diǎn)。

二、店面選址

為了減少資金投入，直接用靠近公園，霍家村口對(duì)面的2個(gè)相連車(chē)庫(kù)位，剩下租金。

三、店面裝潢

店面裝潢關(guān)系到一家店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，及外觀的第一印象。在裝潢前請(qǐng)裝潢公司先畫(huà)圖，包括平面圖、立面圖、側(cè)面圖、所要用的材質(zhì)、顏色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。為便于溝通清楚自己所想要裝潢的模樣，最好先帶裝潢廠商到同類(lèi)型的店去實(shí)地觀摩，說(shuō)清楚自己想要裝潢的感覺(jué)，這樣裝潢出來(lái)的店面，才會(huì)比較貼近自己的想法。

1、要緊扣韓國(guó)風(fēng)格，在店面的裝潢上一定要下工夫，給人強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力和感染力，有耳目一新的感覺(jué)。

2、燈光等硬件配備也非常重要的，如果店鋪不夠亮膛，給人感覺(jué)就是象快倒閉的！晚上門(mén)頭的燈一定要亮，一下子能吸引路過(guò)的顧客的眼球！燈光冷暖結(jié)合，空調(diào)在夏天必需要俱備，不然店里很難留住顧客有耐心挑選衣服的！預(yù)計(jì)花費(fèi)5000元。

四、選貨及進(jìn)貨的渠道

1、選貨：首先和韓國(guó)的品牌商交涉網(wǎng)上的相關(guān)事宜，爭(zhēng)取最小代價(jià)，爭(zhēng)取更多的貨源。其次瞄準(zhǔn)韓國(guó)漢城的散貨批發(fā)市場(chǎng)，選擇精品。再次瞄準(zhǔn)韓國(guó)購(gòu)物網(wǎng)，直接掛到我們的網(wǎng)上，低買(mǎi)高賣(mài)。

2、進(jìn)貨渠道：韓國(guó)進(jìn)貨直接郵遞回中國(guó)，必須談好物流公司，建立良好的合作關(guān)系，爭(zhēng)取最低成本。

五、人力規(guī)劃

創(chuàng)業(yè)初期減少成本，鍛煉個(gè)人能力。不準(zhǔn)備雇服務(wù)員，由我（安陽(yáng)店面裝潢、開(kāi)業(yè)收銀等注：提倡顧客用支付寶等支付，但不排斥顧客現(xiàn)金交易）、董羽（網(wǎng)頁(yè)維護(hù)、到韓國(guó)后進(jìn)貨）、王碩（進(jìn)貨）、張維佳等同學(xué)（店面服務(wù)員）負(fù)責(zé)。贏利后才用投資分紅的方法。

六、投資金額分析，每月費(fèi)用分析

1、裝修費(fèi)5000；2、店面擺放衣服，飾品，小東西等3000；3、其他店面內(nèi)費(fèi)用1000元；4、員工工資在贏利后的月底結(jié)，暫不算在投資內(nèi)；5、余下4000做流動(dòng)資金使用。

共計(jì)：13000元

七、營(yíng)銷(xiāo)策略

1、開(kāi)幕促銷(xiāo)

當(dāng)一切都就緒之后，就準(zhǔn)備擇期正式開(kāi)幕。開(kāi)幕當(dāng)天為招徠顧客，辦一些促銷(xiāo)活動(dòng)勢(shì)不可免，促銷(xiāo)活動(dòng)不外乎打折、贈(zèng)品及抽獎(jiǎng)等三大類(lèi)型。同時(shí)在周?chē)^(qū)散發(fā)些傳單。

2、長(zhǎng)期發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)策略

（1）、原則：堅(jiān)持走自己的路線，網(wǎng)絡(luò)更新要快，如果運(yùn)營(yíng)得當(dāng)可以慢慢適當(dāng)拓寬銷(xiāo)售范圍。（2）、方針：盡量把其中的每個(gè)環(huán)節(jié)作成標(biāo)準(zhǔn)化，以備日后發(fā)展連鎖，即模式復(fù)制。（3）、服務(wù)：訓(xùn)練營(yíng)業(yè)員的基本利益，對(duì)顧客的服務(wù)態(tài)度及服務(wù)宗旨。無(wú)論顧客是否買(mǎi)衣服或者買(mǎi)所少錢(qián)的衣服都要微笑送客讓其滿(mǎn)意離開(kāi)，常此以往才可能有口碑相傳的美益度，也才會(huì)有回頭客。顧客的要求在可能實(shí)現(xiàn)的前提下盡可能的滿(mǎn)足。（4）、方法：

篇9

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)策略；熱力企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)；應(yīng)用

一、營(yíng)銷(xiāo)策略理論的提出

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的因素可分為賣(mài)方可控因素和不可控因素兩大方面。單就可控因素方面而言，也包括很多不同的內(nèi)容。企業(yè)可控的價(jià)格方面的因素有：基本定價(jià)、價(jià)格折扣、調(diào)價(jià)、付款方式、商業(yè)信用等；企業(yè)可控的銷(xiāo)售渠道方面的因素有：中間商，銷(xiāo)售方式等；企業(yè)可控的促銷(xiāo)方面的因素有：廣告、營(yíng)業(yè)推廣、人員促銷(xiāo)、公共關(guān)系及其他促銷(xiāo)方式。

二、城市集中供熱市場(chǎng)

置身于城市集中供熱的熱力市場(chǎng)中，熱力企業(yè)的主要產(chǎn)品是蒸汽，終端產(chǎn)品是廣大市民所享受到的服務(wù)。在這一特殊的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，如何使我們的熱力市場(chǎng)更為廣闊？是值得熱力從業(yè)人員思考的一個(gè)重要問(wèn)題。我們可以將以上可控的產(chǎn)品因素進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，制定合理有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，并在實(shí)際的企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中以合適的價(jià)格，通過(guò)適宜的促銷(xiāo)方式，用有效的銷(xiāo)售渠道向顧客提供最優(yōu)的商品；并且在實(shí)施應(yīng)用后加以評(píng)估總結(jié)，查遺補(bǔ)缺，以最佳的服務(wù)方式滿(mǎn)足顧客需求。只有這樣才能不斷提高熱力企業(yè)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，從而提高企業(yè)效益，加快熱力企業(yè)更快更好地發(fā)展。

三、營(yíng)銷(xiāo)策略在熱力企業(yè)中的應(yīng)用

1.熱力企業(yè)的產(chǎn)品策略

適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的基石，企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)策略，應(yīng)明確要提供什么樣的產(chǎn)品去滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，也就是要解決產(chǎn)品策略問(wèn)題。前者的特點(diǎn)主要是受一些物理性質(zhì)的限定以及安全性，后者的特點(diǎn)體現(xiàn)出一種舒適性、及時(shí)性、方便性和有效性。針對(duì)這些特點(diǎn)，所以熱力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品策略需要考慮以下問(wèn)題：

首先，就生產(chǎn)而言，生產(chǎn)蒸汽時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格按照規(guī)范進(jìn)行操作，努力做到節(jié)能降耗，提供出符合標(biāo)準(zhǔn)的蒸汽，供用戶(hù)安全使用。其次，是調(diào)度，要保證對(duì)用戶(hù)正常需求的供應(yīng)調(diào)度；遇到用戶(hù)有特殊合理需求時(shí)，盡力滿(mǎn)足用戶(hù)需求；遇到停汽，保證按時(shí)恢復(fù)供汽。再者，是管網(wǎng)運(yùn)行管理部門(mén)，在巡網(wǎng)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)上報(bào)，積極組織搶修，盡力減少用戶(hù)用汽的損失和公司的耗損。最后，是供汽服務(wù)，就是讓用戶(hù)享受到冬暖夏涼，對(duì)用戶(hù)這方面的需求要加以正確引導(dǎo)和使用指導(dǎo)，讓用戶(hù)能正確操作家中裝置；接到用戶(hù)的報(bào)修要求，要及時(shí)組織工作人員上門(mén)服務(wù)，有效地為用戶(hù)解決用汽困難，讓用戶(hù)安心用汽；特別是冬季供暖期間，要擴(kuò)大維修隊(duì)伍，以便更好地滿(mǎn)足用戶(hù)報(bào)修需求。只要熱力企業(yè)能切實(shí)為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)， 一定能達(dá)到用戶(hù)和企業(yè)的雙贏發(fā)展。

2.熱力企業(yè)的價(jià)格策略

企業(yè)通過(guò)等價(jià)交換的方式提供給顧客的產(chǎn)品就是商品，價(jià)格是商品交換的尺度。如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)側(cè)面就是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，合理的定價(jià)既能激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高效盈利。而對(duì)于從事城市集中供熱的熱力企業(yè)而言，其企業(yè)性質(zhì)是市政公用事業(yè)企業(yè)，其定價(jià)措施的實(shí)施有其自身的特點(diǎn)；政府性、穩(wěn)定性、統(tǒng)一性，服務(wù)性。

針對(duì)以上的定價(jià)特點(diǎn)，熱力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格策略可以考慮以下幾點(diǎn)：首先，對(duì)熱力服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行統(tǒng)一公示。熱力企業(yè)的產(chǎn)品是蒸汽和服務(wù)，收費(fèi)價(jià)格是由政府物價(jià)部門(mén)統(tǒng)一規(guī)定的，在工作中，熱力企業(yè)應(yīng)該將收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行統(tǒng)一公示。其次，在執(zhí)行收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，熱力企業(yè)必須嚴(yán)格統(tǒng)一，公正公開(kāi)。

由于，這種行業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)是由政府物價(jià)主管部門(mén)制定的，每一次調(diào)整都要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的法定程序，所以保持一定的穩(wěn)定性是必須的，不能輕易變動(dòng)。這樣的定價(jià)，使熱力企業(yè)在進(jìn)行價(jià)格調(diào)整時(shí)，就非常被動(dòng)。但熱力企業(yè)可以從管損的標(biāo)準(zhǔn)上來(lái)間接調(diào)整價(jià)格：一是采用邊際效用遞減的方法，來(lái)讓用戶(hù)分用量段承擔(dān)管損，用量越高，管損越低，可以促進(jìn)用戶(hù)多用汽，以降低熱力企業(yè)供熱主管網(wǎng)的管損，提高熱力企業(yè)的公司效益；二是分商業(yè)經(jīng)營(yíng)用戶(hù)、政府公用事業(yè)單位、普通居民等不同的用汽客戶(hù)類(lèi)型給予不同的管損標(biāo)準(zhǔn)；三是采用先進(jìn)的分時(shí)段計(jì)量，以提高用戶(hù)在低谷時(shí)段的用汽量，從而降低管損。結(jié)合以上價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)直接調(diào)整管損的間接調(diào)價(jià)方法來(lái)實(shí)施公用事業(yè)企業(yè)的價(jià)格策略，一定能達(dá)到企業(yè)利潤(rùn)的最優(yōu)化。

3.熱力企業(yè)的銷(xiāo)售渠道策略

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的銷(xiāo)售渠道指的是一種產(chǎn)品或服務(wù)由生產(chǎn)方到達(dá)目標(biāo)顧客所經(jīng)歷的一系列過(guò)程方式。這一過(guò)程的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是顧客，中間環(huán)節(jié)是各類(lèi)批發(fā)商、零售商、商等。廣義上來(lái)看，這其中的生產(chǎn)者與顧客不受時(shí)間地域的限制，但就熱力企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)本身是主營(yíng)產(chǎn)品蒸汽的生產(chǎn)者，同時(shí)又是銷(xiāo)售者，而企業(yè)到目標(biāo)顧客是隨著城市供熱管網(wǎng)敷設(shè)的區(qū)域而確定的。

目前，所熱力企業(yè)正在進(jìn)行的銷(xiāo)售渠道是客戶(hù)經(jīng)理制，通過(guò)企業(yè)設(shè)置的客戶(hù)經(jīng)理與用戶(hù)進(jìn)行一對(duì)一的接觸和向顧客提供全程式的服務(wù)來(lái)進(jìn)行公司主營(yíng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。前期由客戶(hù)向熱力企業(yè)市場(chǎng)部門(mén)提出用熱需求或由客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)掘潛在用戶(hù)，主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)用熱。通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理向客戶(hù)宣傳集中供熱的優(yōu)勢(shì)以及給用戶(hù)進(jìn)行實(shí)際的測(cè)算來(lái)向用戶(hù)明確展示集中供熱的建設(shè)及使用情況。繼而與用戶(hù)達(dá)成集中供熱一致意見(jiàn)，簽訂熱力建設(shè)合同。之后進(jìn)行設(shè)計(jì)施工與安裝，待工程竣工后，由熱力企業(yè)組織相關(guān)部門(mén)進(jìn)行工程驗(yàn)收和調(diào)試，達(dá)到用熱條件后，熱力企業(yè)與用戶(hù)雙方簽訂《供用熱合同》，熱力企業(yè)按合同約定向用戶(hù)供應(yīng)合格的蒸汽。實(shí)踐證明，這正是銷(xiāo)售渠道策略在熱力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的成功應(yīng)用。通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理制）這一銷(xiāo)售渠，讓更多的市民了解了集中供熱，熟悉了集中供熱，不斷開(kāi)拓?zé)崃ζ髽I(yè)新的供熱市場(chǎng)。

4.熱力企業(yè)的促銷(xiāo)策略

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的促銷(xiāo)是指企業(yè)以各種有效方式向目標(biāo)市場(chǎng)及潛在顧客傳遞有關(guān)商品信息，影響、啟發(fā)顧客對(duì)企業(yè)商品和服務(wù)的需求并激發(fā)其潛在的購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)欲望，最終達(dá)到購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生等一系列綜合活動(dòng)。常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式有價(jià)格讓利促銷(xiāo)、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售及贈(zèng)品促銷(xiāo)、服務(wù)促銷(xiāo)、演示促銷(xiāo)、免費(fèi)試用促銷(xiāo)、廣告宣傳促銷(xiāo)、公共關(guān)系促銷(xiāo)等。針對(duì)城市集中供熱市場(chǎng)而言，熱力企業(yè)可以通過(guò)廣告宣傳促銷(xiāo)和服務(wù)促銷(xiāo)等策略來(lái)推動(dòng)熱力企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的發(fā)展。首先，在廣告宣傳方面，熱力企業(yè)應(yīng)著重介紹城市集中供熱的優(yōu)勢(shì)，不僅可以節(jié)能降耗，減少環(huán)境污染，更能夠消除分散使用低型號(hào)鍋爐的安全隱患。從而突出集中供熱的安全、節(jié)能、環(huán)保的特點(diǎn)，以便更好地消除潛在用戶(hù)的憂(yōu)慮。其次，服務(wù)促銷(xiāo)是熱力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的重中之重，用戶(hù)選擇使用城市集中供熱， 最擔(dān)心的就是是否能夠隨時(shí)使用上合格的供熱服務(wù)，以及在使用城市集中供熱中遇到問(wèn)題能否及時(shí)得到解決。這就給熱力企業(yè)的服務(wù)提出了更高的要求，要求熱力企業(yè)必須有完善的運(yùn)行服務(wù)措施，保證用戶(hù)及時(shí)用汽。服務(wù)促銷(xiāo)策略主要就是要求熱力企業(yè)做好管網(wǎng)運(yùn)行維護(hù)及險(xiǎn)情搶修工作，確保管網(wǎng)正常供汽及用戶(hù)維修服務(wù)工作。通過(guò)宣傳產(chǎn)品及服務(wù)促銷(xiāo)方式，讓用戶(hù)能夠更好了解集中供熱，同時(shí)在使用集中供熱時(shí)消除顧慮，這樣可以有效拓展熱力企業(yè)的新市場(chǎng)。

綜上所述，在熱力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作中，根據(jù)熱力企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)，綜合運(yùn)用產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷(xiāo)售渠道策略、促銷(xiāo)策略等，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)質(zhì)量，一定能促進(jìn)企業(yè)不斷前進(jìn)，推動(dòng)熱力市場(chǎng)的健康穩(wěn)定發(fā)展。

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篇10

老產(chǎn)品維護(hù)工作一般可以分為跟蹤研究、定期分析、病例會(huì)診、對(duì)癥下藥等四個(gè)步驟。

跟蹤研究：企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理要對(duì)自己管理的產(chǎn)品線進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤，建立重要品類(lèi)的產(chǎn)品信息庫(kù)。信息庫(kù)的內(nèi)容主要包括月度各類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、月度各類(lèi)上期和去年同期銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)各渠道價(jià)格信息、主銷(xiāo)市場(chǎng)的重點(diǎn)客戶(hù)信息、競(jìng)品信息、各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)信息、消費(fèi)變化趨勢(shì)信息、其他方面等八類(lèi)。信息搜集的方法主要有：銷(xiāo)售部門(mén)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)查詢(xún)、通過(guò)《市場(chǎng)信息調(diào)研表》向一線銷(xiāo)售人員收集、電話咨詢(xún)、產(chǎn)品經(jīng)理定期到主銷(xiāo)市場(chǎng)調(diào)研、召開(kāi)銷(xiāo)售代表和促銷(xiāo)員參加的等座談會(huì)等五種形式。對(duì)收集的信息要即時(shí)分類(lèi)整理，認(rèn)真研究。產(chǎn)品經(jīng)理要做到對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)競(jìng)品動(dòng)態(tài)、消費(fèi)變化趨勢(shì)熟知于胸。

定期分析：產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)收集的各類(lèi)信息要定期分析，一般分為月度分析、季度分析、年度分析三種，具體采用哪一種分析形式需要根據(jù)具體情況掌握。分析的主要指標(biāo)包括：銷(xiāo)售趨勢(shì)分析（同期比、上期比）、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)分析（產(chǎn)品貢獻(xiàn)率、單品貢獻(xiàn)率）、客戶(hù)結(jié)構(gòu)分析（客戶(hù)總量、客戶(hù)集中度、客戶(hù)成長(zhǎng)性、客戶(hù)穩(wěn)定性）、市場(chǎng)流向分析（主銷(xiāo)市場(chǎng)排名、重點(diǎn)客戶(hù)排名）、價(jià)格波動(dòng)分析（重點(diǎn)市場(chǎng)渠道價(jià)格體系同期比、價(jià)格異常情況）、市場(chǎng)份額分析（重點(diǎn)市場(chǎng)占有率同期比）、促銷(xiāo)信息分析（競(jìng)品及本品同期單品促銷(xiāo)力度比、競(jìng)品及本品同期促銷(xiāo)方式和內(nèi)容、競(jìng)品及本品促銷(xiāo)對(duì)象、競(jìng)品及本品的促銷(xiāo)效果）、消費(fèi)變化趨勢(shì)分析（消費(fèi)升級(jí)信息、習(xí)慣口味變化信息）、相關(guān)指標(biāo)分析（質(zhì)量投訴、市場(chǎng)串貨投訴、廣告宣傳、新品銷(xiāo)售）等九個(gè)方面。產(chǎn)品經(jīng)理依據(jù)上面九個(gè)方面的指標(biāo)對(duì)日常收集的信息進(jìn)行整理分析，并總結(jié)評(píng)價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況，指出存在的問(wèn)題，以《產(chǎn)品分析報(bào)告》的形勢(shì)上報(bào)給公司的營(yíng)銷(xiāo)決策層。

病例會(huì)診：產(chǎn)品經(jīng)理召集相關(guān)人員一起對(duì)產(chǎn)品分析中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行討論，研究解決辦法，論證辦法的可行性，并形成《產(chǎn)品維護(hù)項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)》，按照項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)展開(kāi)對(duì)老產(chǎn)品維護(hù)管理工作。

對(duì)癥下藥：《產(chǎn)品維護(hù)項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)》一般根據(jù)產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)或預(yù)計(jì)有可能出現(xiàn)的問(wèn)題，提出解決問(wèn)題的策略，并通過(guò)對(duì)策略的論證，形成一個(gè)可執(zhí)行的整體操作方案。銷(xiāo)售部門(mén)按此方案來(lái)推進(jìn)落實(shí)老產(chǎn)品的維護(hù)工作。一般常見(jiàn)的老產(chǎn)品銷(xiāo)售中出現(xiàn)的問(wèn)題有一下幾個(gè)方面：

產(chǎn)品與品牌方面：一般來(lái)說(shuō)老產(chǎn)品在一定區(qū)域市場(chǎng)暢銷(xiāo)一定時(shí)期后，一方面會(huì)有大量競(jìng)品進(jìn)行跟進(jìn)模仿，另一方面如果企業(yè)在產(chǎn)品包裝、公關(guān)宣傳、終端形象維護(hù)、售后服務(wù)等方面的工作跟不上的話，就很容易造成產(chǎn)品逐步老化、品牌活躍度逐步降低的現(xiàn)象，最終造成消費(fèi)群的逐步流失，產(chǎn)品逐步衰退。對(duì)此，我們?cè)趯?shí)踐工作中采用的一些措施有：在保持產(chǎn)品主體視覺(jué)形象不變的情況下，適時(shí)的更新產(chǎn)品的包裝，使產(chǎn)品的包裝跟上時(shí)展步伐，避免給人一種千年不變的老婦人印象；加強(qiáng)產(chǎn)品在終端的形象維護(hù)，產(chǎn)品陳列、終端宣傳等一定要整齊規(guī)范，嚴(yán)格管理維護(hù)；除良好的媒體宣傳外，有計(jì)劃的不定期開(kāi)展與目標(biāo)消費(fèi)群的公關(guān)互動(dòng)活動(dòng)，比如可以圍繞時(shí)代焦點(diǎn)話題開(kāi)展辯論活動(dòng)、萬(wàn)人簽名、社區(qū)公益等等活動(dòng)，以保持品牌的活躍度，拉近品牌與目標(biāo)消費(fèi)群的關(guān)系，避免品牌的影響力逐步衰退；在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、品名設(shè)計(jì)、產(chǎn)品宣傳方面一定要體現(xiàn)自己獨(dú)特的地方，盡量減少競(jìng)品模仿跟進(jìn)的機(jī)會(huì)，與同類(lèi)產(chǎn)品形成鮮明的區(qū)隔。

渠道方面：老產(chǎn)品銷(xiāo)量大，市場(chǎng)占有率高，銷(xiāo)售渠道一般較長(zhǎng)，一般包括總經(jīng)銷(xiāo)商、二批商、終端商三個(gè)層面。在總經(jīng)銷(xiāo)商層面容易出現(xiàn)的問(wèn)題有：a、許多經(jīng)銷(xiāo)商屬于開(kāi)拓型，即開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的能力強(qiáng)，而維護(hù)市場(chǎng)的控盤(pán)能力差。這類(lèi)問(wèn)題的處理措施就是加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的引導(dǎo)和改造（組建市場(chǎng)維護(hù)隊(duì)伍、推行深度分銷(xiāo)），實(shí)在不行就要考慮換一些維護(hù)市場(chǎng)能力強(qiáng)的客戶(hù)來(lái)經(jīng)銷(xiāo)老產(chǎn)品。b、老產(chǎn)品的利潤(rùn)低，沒(méi)有足夠的利潤(rùn)支撐市場(chǎng)維護(hù)工作。這類(lèi)問(wèn)題解決的措施就是不與競(jìng)品比絕對(duì)力度，而是利用老產(chǎn)品的規(guī)模銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)整合促銷(xiāo)資源，抓住有利季節(jié)按照靈活隱蔽的原則開(kāi)展好渠道各環(huán)節(jié)的促銷(xiāo)和維護(hù)工作，適時(shí)的搶占渠道的資金和庫(kù)存，遏制競(jìng)品的導(dǎo)入和拓展。同時(shí)，總經(jīng)銷(xiāo)商要適時(shí)引進(jìn)新品，以老產(chǎn)品價(jià)格為基點(diǎn)向上和向下推展高利潤(rùn)新品，以產(chǎn)品的系列化銷(xiāo)售遏制競(jìng)品的進(jìn)攻；在二批商層面容易出現(xiàn)的問(wèn)題是由于經(jīng)營(yíng)老產(chǎn)品利潤(rùn)低，因此銷(xiāo)售老產(chǎn)品的積極性低，易受到競(jìng)品的拉攏。有時(shí)，受自身資金和庫(kù)房緊張的緣故會(huì)排斥老產(chǎn)品的銷(xiāo)售，屬于最不穩(wěn)定的環(huán)節(jié)。針對(duì)此類(lèi)現(xiàn)象最有效的措施就是在確保價(jià)格體系穩(wěn)定的條件下，分淡季和旺季對(duì)二批開(kāi)展促銷(xiāo)壓貨，搶占二批商的資金和庫(kù)容，壓貨后要控貨提價(jià)。另外，加強(qiáng)對(duì)二批商的業(yè)務(wù)跟蹤、開(kāi)展經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)、開(kāi)展階段性銷(xiāo)售競(jìng)賽等活動(dòng)均可提高二批的積極性；在終端層面常見(jiàn)的問(wèn)題是終端形象維護(hù)不力、終端暢銷(xiāo)氛圍營(yíng)造不夠、刺激終端銷(xiāo)售的辦法單一。針對(duì)此方面的問(wèn)題常用的改進(jìn)措施有加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理何培訓(xùn)、針對(duì)終端開(kāi)展陳列競(jìng)賽創(chuàng)造第一暢銷(xiāo)產(chǎn)品氛圍、針對(duì)終端開(kāi)展多樣銷(xiāo)售競(jìng)賽和促銷(xiāo)活動(dòng)等。

價(jià)格方面：穩(wěn)定的價(jià)格和合理的渠道利潤(rùn)是老產(chǎn)品能高持續(xù)暢銷(xiāo)的生命線。老產(chǎn)品在價(jià)格方面常面臨的問(wèn)題是：a、渠道的利潤(rùn)低，遭受競(jìng)品攻擊時(shí)，反擊的能力弱。對(duì)此問(wèn)題我們?cè)趯?shí)際工作常用的策略是，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)和競(jìng)品信息的搜集，搶在競(jìng)品前面開(kāi)展促銷(xiāo)壓貨工作，盡量減少競(jìng)品的機(jī)會(huì)，同時(shí)階段性引進(jìn)促銷(xiāo)力度大、利潤(rùn)空間大的策略性產(chǎn)品來(lái)打擊競(jìng)品的攻擊；b、促銷(xiāo)政策、促銷(xiāo)方式、促銷(xiāo)執(zhí)行等有一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，會(huì)引起價(jià)格體系的崩盤(pán)，甚至導(dǎo)致產(chǎn)品迅速衰退。所以，在制定促銷(xiāo)方案時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持可控性原則，一定要考慮執(zhí)行后對(duì)價(jià)格體系穩(wěn)定性的影響；c、低價(jià)的市場(chǎng)串貨，引起市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)。此類(lèi)問(wèn)題主要加強(qiáng)兩個(gè)方面的控制，產(chǎn)品流向的嚴(yán)格管理、串貨行為的嚴(yán)格懲罰。