導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇促銷活動(dòng)案例分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

銷售工作是一個(gè)長(zhǎng)期的、有計(jì)劃的、有步驟的工作，沒(méi)有所謂的捷徑，如果有的話，也只能是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和卓有成效的策略。促銷活動(dòng)可以使銷售如虎添翼，但不能視促銷為銷售，它就象一種催化劑可以加快或阻止一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上的反映。有的促銷對(duì)各種產(chǎn)品都適用，有的促銷只對(duì)特定產(chǎn)品有效。所以在考慮一種產(chǎn)品的促銷時(shí)一定要具體情況具體分析，實(shí)事求是。目前，促銷普遍不成功的原因，筆者認(rèn)為有三： 第一、缺乏整體促銷思想。

一個(gè)成功的方案往往是一個(gè)促銷主管的精心構(gòu)思和全面考慮，更是與總公司整體營(yíng)銷的完美配合。一個(gè)公司的促銷工具無(wú)非是一些道具、贈(zèng)品、獎(jiǎng)品、抽獎(jiǎng)卡、海報(bào)、廣告等有限的資源。促銷主管的職責(zé)是如何將這些有限的資源進(jìn)行搭配，使得促銷活動(dòng)有效的利用各種資源，吸引顧客的眼球，吸引顧客的參與，引導(dǎo)顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品。配合公司整體的銷售任務(wù)。但事實(shí)情況又是如何呢？往往是公司的銷售指標(biāo)下達(dá)以后，地區(qū)經(jīng)理把銷售指標(biāo)給促銷主管，讓其編制促銷計(jì)劃以完成銷售任務(wù)，這時(shí)，促銷主管往往不知道公司的整體營(yíng)銷策略，缺乏整體性，無(wú)法充分利用公司的資源。在這一方面，雀巢公司的做法就值得借鑒。雀巢公司一般在年末就將公司第二年的年度促銷計(jì)劃提交當(dāng)?shù)馗鞔筚u場(chǎng)，與大賣場(chǎng)就明年促銷達(dá)成共識(shí)。相互配合完成促銷的工作。

[案例分析一] 樂(lè)天食品公司口香糖新品于5月8日在濟(jì)南全面上市，上市之際，樂(lè)天公司濟(jì)南辦事處拿出15000份試吃品進(jìn)行大力度試吃促銷以擴(kuò)大品牌知名度，但總公司卻在5月18日在地方電視臺(tái)黃金時(shí)段做廣告。結(jié)果，這次促銷活動(dòng)對(duì)市場(chǎng)幾乎沒(méi)有反映。由于缺乏整體配合，不僅造成廣告資源的浪費(fèi)，而且促銷的效果不大。沒(méi)有顯示出剛上市的氣勢(shì)。解決的辦法是：要求地方促銷主管應(yīng)是善于溝通的人，與地區(qū)經(jīng)理溝通以解決當(dāng)?shù)鼐唧w的實(shí)際情況，與總公司及時(shí)溝通以解決整體的問(wèn)題。試想，如果促銷主管在5月20日左右再進(jìn)行試吃活動(dòng)，其效果會(huì)相當(dāng)明顯。試試看做一個(gè)善于溝通的促銷主管，一定會(huì)起到事半功倍的效果。

[案例分析二] 健力寶公司在經(jīng)過(guò)重組以后，在世界杯期間連續(xù)在央視的黃金時(shí)段播出第五季的廣告。健力寶的愿望是好的，就是搶在世界杯之際，通過(guò)央視的廣告占領(lǐng)市場(chǎng)，且不說(shuō)廣告沒(méi)有什么新意，筆者在5月底對(duì)濟(jì)南的大街小巷第五季的市場(chǎng)鋪貨率的調(diào)查中顯示，第五季全品項(xiàng)的鋪貨率僅為4.5%；而康師傅僅冰紅茶一個(gè)品種的鋪貨率就高達(dá)65%。同在世界杯期間的央視做廣告，康師傅的廣告使銷售一浪高過(guò)一浪；而健力寶的廣告幾乎沒(méi)有作用。即使公司有整體營(yíng)銷的戰(zhàn)略，但沒(méi)有足夠的執(zhí)行力，也趨于無(wú)效。可見(jiàn)沒(méi)有整體的合作，造成的浪費(fèi)是巨大的。 第二、缺乏為消費(fèi)者服務(wù)的思想。

在現(xiàn)在激烈的商戰(zhàn)中，只有走消費(fèi)者路線，全心全意的依靠消費(fèi)者才能取得勝利。促銷中的差異化理論也無(wú)非是通過(guò)差異化來(lái)取悅于消費(fèi)者，從而達(dá)到好的銷售。促銷是否成功，就看你的方案是否取悅消費(fèi)者，是否與消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)，以加深與消費(fèi)者的溝通。消費(fèi)者參加你的活動(dòng)是想得到額外的、有價(jià)值的、有意義的東西，至少能夠樂(lè)一樂(lè)。如果參加促銷活動(dòng)以后覺(jué)得有上當(dāng)?shù)母杏X(jué)，或覺(jué)得沒(méi)有意義，得不到快樂(lè)。甚至覺(jué)得浪費(fèi)時(shí)間，那你的促銷一定不成功。永遠(yuǎn)記住消費(fèi)者是你的衣食父母。

篇2

案例（一）：

一日，某啤酒廠商的年初銷售會(huì)議上，銷售部經(jīng)理陳芳與各片區(qū)主管對(duì)競(jìng)品的市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)及防守策略進(jìn)行討論。

陳芳：前幾日，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Q啤對(duì)市場(chǎng)政策做了局部調(diào)整。對(duì)某些市場(chǎng)逐步淘汰630ml白瓶裝酒，換之以590ml精裝綠瓶酒，價(jià)格一律漲價(jià)為3.5元/瓶，定位于中端，目的在于與市場(chǎng)跟隨著形成有效區(qū)隔；同時(shí)，在市場(chǎng)上一律取消12支箱裝酒，換之以9支膜裝酒；再有以有限期限內(nèi)提高經(jīng)銷商及分銷商的月返利形式迫使經(jīng)銷商多進(jìn)貨，大范圍的鋪貨活動(dòng)正在進(jìn)行。這三招招招要命，使我們陷入了被動(dòng)地位。所以，今天召開的市場(chǎng)開發(fā)會(huì)議，正是想征詢大家的意見(jiàn)。

片區(qū)A：就目前的形式來(lái)看，我們的確是處于不利的地位。這幾天，我們組織了不少的經(jīng)銷商進(jìn)行鋪貨，可是效果都不是很好。原因是競(jìng)品Q啤的月返利太高，足足高了我們的15%，很多的零售終端拒絕接貨。因此，我以為，我們?cè)诙唐趦?nèi)應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)，申請(qǐng)跟多的促銷品，舉行更大力度的促銷活動(dòng)，抵抗競(jìng)品的侵蝕。

片區(qū)B：我不同意A主管的看法，前段時(shí)間我們剛組織了一次促銷活動(dòng)，盡管促銷活動(dòng)已經(jīng)接近了尾聲，但是很多經(jīng)銷商還有不少的庫(kù)存，倉(cāng)庫(kù)里還有不少的促銷品。這樣連續(xù)性的促銷活動(dòng)，對(duì)于市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)說(shuō)是不利的，所以我覺(jué)得舉行促銷活動(dòng)的建議不行。

片區(qū)C：陳經(jīng)理，對(duì)于競(jìng)品Q啤的市場(chǎng)政策調(diào)整，我們已經(jīng)處于被動(dòng)地位。如果在短期內(nèi)決定跟隨，我覺(jué)得我們必須在其他的環(huán)節(jié)上下功夫，跟著競(jìng)品的政策走，正好中了他們的計(jì)了。論市場(chǎng)，XL市是Q啤的老市場(chǎng)，區(qū)域網(wǎng)絡(luò)成熟；論資源，Q啤是市場(chǎng)的老大，我們資源太少；論業(yè)務(wù)素質(zhì)，Q啤的銷售團(tuán)隊(duì)久經(jīng)沙場(chǎng)。無(wú)論如何，我們都是占不到多少便宜的。我覺(jué)得我們應(yīng)該想辦法向渠道多壓貨。

陳芳：……

案例分析：從以上案例中，我們不難看基地打造完成后并不是萬(wàn)事大吉的，還要防守競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大反擊。而很多廠家在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊時(shí)采取的主要手法通常有以下幾種：

1、向渠道壓貨?；厥袌?chǎng)打造完成之后，市場(chǎng)的渠道已經(jīng)正常運(yùn)營(yíng)。為保護(hù)自己的市場(chǎng)份額，通常情況下會(huì)迫使經(jīng)銷商打款多進(jìn)貨。主要手段有優(yōu)惠的配送政策、提高年終返利、擴(kuò)大銷售區(qū)域、更多的費(fèi)用支持等等。這樣的做法在短期內(nèi)的效果會(huì)比較好。

2、舉行促銷活動(dòng)。這已經(jīng)成為了眾多廠家的共識(shí)，無(wú)論是要銷量、要市場(chǎng)份額、要打擊競(jìng)品，促銷活動(dòng)已經(jīng)成為短期內(nèi)奏效的良藥法寶。主要的手段有優(yōu)惠的配送政策、陳列獎(jiǎng)、堆頭費(fèi)、促銷小姐、燈招店招的制作、揭蓋有獎(jiǎng)等主要促銷手段。

3、提高產(chǎn)品操作空間，化被動(dòng)為主動(dòng)。其實(shí)，這種做法就是根據(jù)競(jìng)品的市場(chǎng)政策而相對(duì)應(yīng)的，就是跟隨政策。常見(jiàn)的跟隨策略有強(qiáng)硬跟隨策略、半跟隨策略這兩種。通過(guò)提高單品的銷售價(jià)格或通過(guò)打產(chǎn)品組合拳等形式提高產(chǎn)品的銷量，達(dá)到四斤撥千兩的效果。

4、大規(guī)模鋪貨。在快速消費(fèi)品行業(yè)中，大規(guī)模的鋪貨殺傷力大且容易組織，很多廠家對(duì)此種做法屢試不爽，達(dá)到了不錯(cuò)的效果。在大規(guī)模的鋪貨中，不僅可以提高銷量，而且可以反擊競(jìng)品的侵蝕。常見(jiàn)的手法主要伴隨了誘人的進(jìn)店政策，提高月返利或者配送政策。

縱觀以上幾種市場(chǎng)防守方法，無(wú)論采取哪一種方法，只要運(yùn)用得好，對(duì)市場(chǎng)的防守都是有效的，也是最成功的?？墒牵谑袌?chǎng)操作中，我們經(jīng)常可以注意到這么一種情況：如根據(jù)競(jìng)品的市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)舉行的促銷活動(dòng)，銷量上去了，但市場(chǎng)份額卻減少了；向渠道過(guò)分的壓貨，導(dǎo)致了市場(chǎng)發(fā)生竄貨或者不少分銷商“反水”做競(jìng)品；為什么在市場(chǎng)維護(hù)的緊要關(guān)頭，不斷有業(yè)務(wù)員辭職而去等等問(wèn)題，而這些問(wèn)題也是困擾很多廠家的問(wèn)題。

那么，在基地市場(chǎng)維護(hù)的過(guò)程中，應(yīng)該注意哪些問(wèn)題呢？在此，筆者就自己的想法提出以下幾點(diǎn)建議：

1、摸清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“作戰(zhàn)”意圖。在基地市場(chǎng)的建設(shè)或者基地市場(chǎng)的防守過(guò)程中，遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊或者破壞是很正常的。這時(shí)，決策指揮層要保持清醒的頭腦，對(duì)競(jìng)品的意圖進(jìn)行分析，明確后再制定行之有效的“作戰(zhàn)”計(jì)劃。無(wú)論是“規(guī)模戰(zhàn)”還是“局部戰(zhàn)”，競(jìng)品都會(huì)有自己的戰(zhàn)略意圖，如提高市場(chǎng)份額、局部市場(chǎng)的佯攻、防止“入侵者”的市場(chǎng)蠶食等等。如果沒(méi)有進(jìn)行詳細(xì)分析，很容易陷入競(jìng)品所設(shè)置的“圈套”而無(wú)法自拔。

2、制定有效的“作戰(zhàn)”計(jì)劃。何所謂有效，即是明白競(jìng)品的戰(zhàn)略意圖后，以最少的代價(jià)粉碎競(jìng)品的“陰謀”。不是說(shuō)今天競(jìng)品促銷政策是10送1，你明天的促銷政策是8送1；今天競(jìng)品說(shuō)提高月返利，你明天說(shuō)要提高年終返利；而是想想在競(jìng)品的促銷活動(dòng)中，我以什么樣的方式能快速減少競(jìng)品的影響，或者我該采取什么樣的措施跟進(jìn)，保證市場(chǎng)份額不被蠶食。這樣的市場(chǎng)策略對(duì)于競(jìng)品的反擊中才最有效，也是最穩(wěn)固的。

3、合理分配資源。在市場(chǎng)攻防戰(zhàn)中，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊，銷售經(jīng)理一個(gè)很重要的任務(wù)就是合理分配資源。根據(jù)每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的基礎(chǔ)、經(jīng)銷商實(shí)力、業(yè)務(wù)代表素質(zhì)、競(jìng)品的薄弱程度進(jìn)行資源的合理分配。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻的“重災(zāi)區(qū)”，如果是不惜一切代價(jià)防守的，在資源和人力方面多一些投入；如果有必要舍棄的，不妨集中資源投入那些對(duì)基地市場(chǎng)具有重要意義的區(qū)域市場(chǎng)，打造堅(jiān)固的防線，縮小競(jìng)品的市場(chǎng)蠶食。

篇3

喜歡挑戰(zhàn)的客戶不安現(xiàn)狀，不滿足于平穩(wěn)的生活，喜歡從事具有挑戰(zhàn)性的工作，這類群體性格活潑，熱情，不安分，敢于冒險(xiǎn)，有責(zé)任感。她們的活動(dòng)范圍不局限于本職工作，喜歡迎接外界的挑戰(zhàn)，也經(jīng)常對(duì)自己提出積極的挑戰(zhàn)，進(jìn)取心強(qiáng)。

2、案例介紹：

1980年，奧迪公司為開發(fā)Quattro四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)投資了數(shù)十億美元，經(jīng)過(guò)25年的不斷改進(jìn)，Quattro全是四輪驅(qū)動(dòng)可供全系列車型選裝，在S/RS車型和all road Quattro車型號(hào)上已經(jīng)系列化。

許多高檔轎車普遍采用發(fā)動(dòng)機(jī)前置、后輪驅(qū)動(dòng)的方式。因?yàn)檫@種驅(qū)動(dòng)方式使得車輛中心分配比較均衡，一般可以達(dá)到50:50的最佳比例，過(guò)彎的極限值更高，所以在加速轉(zhuǎn)彎時(shí)，司機(jī)就會(huì)感到有更大的橫向握持力，操作性能變好。但是，奧迪公司卻挑戰(zhàn)這項(xiàng)技術(shù)，開發(fā)了引以為傲的Quattro全時(shí)四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)。這種驅(qū)動(dòng)方式通過(guò)托森差速器，有效實(shí)現(xiàn)驅(qū)動(dòng)力的動(dòng)態(tài)分配，附著力大的車輪承擔(dān)較大的驅(qū)動(dòng)力矩，同時(shí)其他車輪可以承擔(dān)較多的側(cè)向力，這樣即使是車輛遇到冬季雪路面等復(fù)雜路況，或加速轉(zhuǎn)變，也可迅速地自動(dòng)實(shí)現(xiàn)各個(gè)車輪理想的動(dòng)力分配。因此，對(duì)于駕車者來(lái)說(shuō)，Quattro全時(shí)四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)提高了車輛在路面附著不佳情況下的行駛能和駕駛的穩(wěn)定性。為了進(jìn)一步優(yōu)化轉(zhuǎn)向性能，奧迪還采用了ESP電子穩(wěn)定性程序控制系統(tǒng)。

該技術(shù)研發(fā)成功后，奧迪又進(jìn)行了一次具有挑戰(zhàn)性的試車實(shí)驗(yàn)。裝配該系統(tǒng)的奧迪A6 4.2Quattro轎車成功爬上芬蘭開普拉速降滑雪跳臺(tái)坡度為37.5度的滑雪道。

目前，國(guó)內(nèi)的高檔轎車大都采用后輪驅(qū)動(dòng)的方式，如奔馳、寶馬、凱迪拉克、雷克拉斯等，惟獨(dú)國(guó)內(nèi)高檔豪華車市場(chǎng)份額最高的奧迪，一直沒(méi)有后驅(qū)車型，而是采用了Quattro全時(shí)四驅(qū)形式。

3、案例分析：

喜歡挑戰(zhàn)的客戶總是喜歡對(duì)現(xiàn)有最佳標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行挑戰(zhàn)，認(rèn)為“沒(méi)有最好，只有更好”。奧迪公司正是迎合了他們的這一心理，同時(shí)自己也遵循了挑戰(zhàn)最高峰這樣一種風(fēng)格，因而得到客戶的信賴和支持。

篇4

【關(guān)鍵詞】教學(xué)做一體化，課堂教學(xué)組織，科學(xué)化

一、高職院校工學(xué)結(jié)合課堂教學(xué)模式科學(xué)化的意義

中國(guó)高等教育步入大眾化階段后，高職教育作為高等教育發(fā)展中的一個(gè)類型，人才培養(yǎng)目標(biāo)定位是生產(chǎn)、建設(shè)、服務(wù)和管理一線需要的高素質(zhì)技能型專門人才，需要具備良好的技術(shù)應(yīng)用能力和實(shí)際操作能力，但傳統(tǒng)教學(xué)模式導(dǎo)致學(xué)生的學(xué)習(xí)系統(tǒng)與未來(lái)的工作系統(tǒng)二元割裂，不利于培養(yǎng)學(xué)生勝任工作并奠定持久職業(yè)生涯發(fā)展所需要的綜合職業(yè)能力。因此，實(shí)施工學(xué)結(jié)合的人才培養(yǎng)模式改革，促進(jìn)課堂教學(xué)組織科學(xué)化是解決目前高職教育教學(xué)中存在的問(wèn)題，促進(jìn)高職教育健康發(fā)展的有效途徑。

二、高職院校工學(xué)結(jié)合課堂教學(xué)模式的設(shè)計(jì)方案

（一）“工學(xué)結(jié)合、教學(xué)做合一”的教學(xué)過(guò)程組織方案

“工學(xué)結(jié)合、教學(xué)做合一”的教學(xué)過(guò)程組織，要充分考慮學(xué)生已有的知識(shí)水平和接受能力，在學(xué)習(xí)內(nèi)容、教學(xué)組織、教學(xué)評(píng)價(jià)等方面要給教師和學(xué)生提供較大的選擇和創(chuàng)新的空間， 并圍繞核心能力的培養(yǎng)，與相關(guān)行業(yè)企業(yè)聯(lián)合，不斷地開發(fā)新的課程、任務(wù)及社會(huì)認(rèn)可的考核評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，努力為學(xué)生提供體驗(yàn)完整工作過(guò)程的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，增強(qiáng)學(xué)生適應(yīng)企業(yè)的實(shí)際工作環(huán)境和解決綜合問(wèn)題的能力。

要把“做中學(xué)”貫穿到教學(xué)領(lǐng)域的各個(gè)主要環(huán)節(jié)中，教學(xué)過(guò)程、教學(xué)方法、教學(xué)組織形式等，都應(yīng)以“做中學(xué)”的要求為基礎(chǔ)，同時(shí)，還要重視科學(xué)的方法，要把科學(xué)方法作為教育的基本目標(biāo)，作為“做”的依據(jù)和程序。

教學(xué)過(guò)程組織方案，要突出以下六個(gè)基本環(huán)節(jié)：1.設(shè)置一個(gè)或若干個(gè)問(wèn)題情境；2.將設(shè)置的問(wèn)題或疑難明確為一個(gè)或若干個(gè)有待解決的問(wèn)題或有待完成的任務(wù)；3.講解與完成任務(wù)相關(guān)的理論知識(shí)；4.提出解決問(wèn)題或完成任務(wù)的種種方案和辦法；5.實(shí)施解決問(wèn)題或完成任務(wù)的方案、辦法；6.總結(jié)評(píng)價(jià)解決問(wèn)題或完成任務(wù)的質(zhì)量、效果，改進(jìn)或完善方案。

（二）案例分析

以“營(yíng)銷策劃與實(shí)施”課程為例說(shuō)明該教學(xué)過(guò)程組織方案的科學(xué)性和效果。《營(yíng)銷策劃與實(shí)施》是高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)核心課程，包括營(yíng)銷策劃認(rèn)知、調(diào)研策劃、營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃、企業(yè)形象策劃、目標(biāo)市場(chǎng)策劃、產(chǎn)品策劃、價(jià)格策劃、渠道策劃、促銷策劃、營(yíng)銷策劃創(chuàng)意、策劃實(shí)施與評(píng)估等十一個(gè)項(xiàng)目。下面僅以促銷策劃項(xiàng)目為例解釋“教學(xué)做一體化”教學(xué)模式的實(shí)施過(guò)程。

1.教師“教”。（1）設(shè)置問(wèn)題情境：為河北能源職業(yè)技術(shù)學(xué)院源動(dòng)力超市進(jìn)行促銷策劃。（2）將設(shè)置的問(wèn)題明確為若干個(gè)有待解決的問(wèn)題。（3）講解與完成任務(wù)相關(guān)的理論知識(shí)。

本次活動(dòng)涉及到的理論內(nèi)容包括營(yíng)銷策劃認(rèn)知、營(yíng)銷調(diào)研策劃、促銷策劃和營(yíng)銷策劃書的撰寫等。教師主要結(jié)合教材運(yùn)用案例教學(xué)法、情境教學(xué)法、角色扮演法、模擬策劃等方法進(jìn)行理論知識(shí)講授。

2.學(xué)生“學(xué)”，教師指導(dǎo)。

（4）提出解決問(wèn)題或完成任務(wù)的種種方案和辦法；將2011級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷班67名學(xué)生分成10-11人/組，每組選出兩名組長(zhǎng)，由小組組長(zhǎng)組織再次復(fù)習(xí)本次活動(dòng)所需理論知識(shí)，以小組為單位撰寫“源動(dòng)力超市促銷活動(dòng)方案”。教師主要對(duì)學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo)，最后確定本次促銷策劃活動(dòng)的具體方案。

3.學(xué)生“做”，教師指導(dǎo)。

（5）實(shí)施解決問(wèn)題或完成任務(wù)的方案、辦法；結(jié)合本次需要實(shí)施的源動(dòng)力超市促銷活動(dòng)策劃方案，提前與學(xué)生進(jìn)行溝通。學(xué)生以小組為單位負(fù)責(zé)賣場(chǎng)布置、提貨、備用金準(zhǔn)備、組織促銷活動(dòng)、人員分工與管理、入庫(kù)和結(jié)算等工作內(nèi)容。通過(guò)本次促銷活動(dòng)共實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入400余元，大大提高了源動(dòng)力超市的知名度，完全實(shí)現(xiàn)本次促銷目標(biāo)。

（6）總結(jié)評(píng)價(jià)解決問(wèn)題或完成任務(wù)的質(zhì)量、效果，改進(jìn)或完善方案。通過(guò)本次活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了《營(yíng)銷策劃與實(shí)施》課程以源動(dòng)力超市為平臺(tái)的“教學(xué)做”一體化教學(xué)模式的實(shí)施，學(xué)生通過(guò)實(shí)踐更深刻的理解了所學(xué)理論知識(shí)，培養(yǎng)了學(xué)生的營(yíng)銷策劃、活動(dòng)組織和方案實(shí)施等專業(yè)能力，取得了很好的教學(xué)效果。

通過(guò)“教學(xué)做合一”的教學(xué)過(guò)程組織，完成上述課程設(shè)計(jì)方案，可以實(shí)現(xiàn)高職課堂教學(xué)組織的科學(xué)化。該課堂教學(xué)組織模式可以讓學(xué)生高度參與、自主學(xué)習(xí)，培養(yǎng)其學(xué)習(xí)的能力，這與高職高專人才培養(yǎng)目標(biāo)是相符合的。學(xué)生在完成任務(wù)的過(guò)程中真正做到了“做中學(xué)，做中練”，通過(guò)親身實(shí)踐掌握理論知識(shí)，調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，利于高職高專人才培養(yǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

三、高職院校工學(xué)結(jié)合課堂教學(xué)模式實(shí)施應(yīng)注意的問(wèn)題和發(fā)展方向

（一）教學(xué)過(guò)程組織方案實(shí)施過(guò)程的幾點(diǎn)注意事項(xiàng)

1.強(qiáng)調(diào)教師是學(xué)生的領(lǐng)導(dǎo)者。教師應(yīng)以他的淵博知識(shí)或成熟的經(jīng)驗(yàn)贏得學(xué)生的尊重和信賴?！白鲋袑W(xué)，做中教”，強(qiáng)調(diào)學(xué)生的本能和興趣，要排除由于外部強(qiáng)制或命令的行動(dòng)。把教學(xué)過(guò)程看成是“做”的過(guò)程，也是積累“經(jīng)驗(yàn)”的過(guò)程。

2.教師要懂得學(xué)生的需要和可能。教師要能夠科學(xué)客觀地計(jì)劃和指導(dǎo)學(xué)生的工作，并通過(guò)給學(xué)生創(chuàng)設(shè)一個(gè)充滿了要做的有趣的事的環(huán)境來(lái)達(dá)到學(xué)習(xí)目的， 必須允許每個(gè)學(xué)生自由、創(chuàng)造性地去做，而且按照各自特有的個(gè)性方式進(jìn)行“做中學(xué)”。

3.讓學(xué)生通過(guò)“做”獲得經(jīng)驗(yàn)和能力?！白觥本褪切袆?dòng)，就是實(shí)踐，就是人與環(huán)境的相互作用。使學(xué)生在“實(shí)戰(zhàn)”的崗位上，“真學(xué)、真做”，工作的過(guò)程，就是教學(xué)和學(xué)生學(xué)習(xí)的過(guò)程。因此，要“工學(xué)結(jié)合、教學(xué)做合一”。

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為什么小小的五毛錢就能產(chǎn)生這么強(qiáng)烈的促銷效果？筆者就該促銷案例分析一下其成功的幾個(gè)關(guān)鍵因素。

1、產(chǎn)品品質(zhì)不打折扣

店鋪老板的新工藝酒的質(zhì)量和口感是有所保證的，至少和競(jìng)爭(zhēng)者的不相上下，而不是以次充好。如果白酒的質(zhì)量不好，再便宜顧客買了一次下次也不會(huì)再買。

營(yíng)銷啟示：產(chǎn)品促銷首先是質(zhì)量過(guò)硬?，F(xiàn)在的消費(fèi)者都趨于理智，有分辨產(chǎn)品品質(zhì)的能力。為了促銷而通過(guò)降低產(chǎn)品質(zhì)量的方式降低成本，不會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)可。如某電風(fēng)扇促銷，價(jià)格從原來(lái)50元降到了25元，可這些風(fēng)扇并非原來(lái)賣50元的正品貨，這就是打著促銷的名義處理次品，消費(fèi)者原本以為買了便宜，結(jié)果是后悔“便宜沒(méi)好貨”也就不再相信廠家的促銷活動(dòng)了。

2、促銷產(chǎn)品要讓消費(fèi)者眼見(jiàn)為實(shí)

酒鋪老板還喜歡用酒度計(jì)“玩”酒度，以保證顧客買的酒足夠度數(shù)。而傳統(tǒng)酒師傅鑒定酒度是通過(guò)品嘗，憑感覺(jué)而定，這樣必然產(chǎn)生誤差，口口聲聲說(shuō)50度的酒，實(shí)際只有40多度，顧客會(huì)怎么想？新工藝酒鋪老板用酒度計(jì)測(cè)量，度數(shù)就擺在眼前，一度不少，顧客又會(huì)怎么想？

營(yíng)銷啟示：品質(zhì)好并不意味消費(fèi)者能夠認(rèn)同，還要讓消費(fèi)者眼見(jiàn)為實(shí)認(rèn)同這個(gè)品質(zhì)。如果是知名品牌，它的品牌就是品質(zhì)的象征。如果不是，就應(yīng)該給消費(fèi)者深入了解你產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。譬如要驗(yàn)證洗發(fā)水是否真有效，就要給顧客免費(fèi)試用……再如促銷贈(zèng)品，不能只是裝在盒子里看不見(jiàn)，而是要在消費(fèi)者購(gòu)買前就能清楚的知道是什么樣的贈(zèng)品。眼見(jiàn)為實(shí)，消費(fèi)者才不會(huì)心生疑慮。

3、促銷誠(chéng)實(shí)可信

如果店鋪老板的白酒價(jià)格本身就定的比旁邊競(jìng)爭(zhēng)者的高，然后再通過(guò)讓利的方式就是虛假的促銷。為了吸引顧客故意報(bào)低價(jià)，在賣的時(shí)再抬高價(jià)格都不會(huì)贏得顧客的信任。作為小本生意的散裝白酒，是什么價(jià)格就是什么價(jià)格，一定要實(shí)實(shí)在在。

營(yíng)銷啟示：產(chǎn)品促銷不能拿信譽(yù)開玩笑，那些靠“?；印贝黉N的，消費(fèi)者自然心知肚明。比如商場(chǎng)的買多少送多少活動(dòng)，原來(lái)的商品價(jià)格在促銷期間普遍上調(diào)，這種打折完全是一個(gè)噱頭，把價(jià)格提上去再折下來(lái)的手法消費(fèi)者早就能拆穿了。再如常見(jiàn)的“買一贈(zèng)一”、“清倉(cāng)處理”、“賠本甩賣”等五花八門的手段，無(wú)非是讓消費(fèi)者再給商家送錢而已。

4、硬件過(guò)關(guān)，掌握促銷主動(dòng)權(quán)

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《財(cái)會(huì)通訊(綜合上)》2009年第11期刊登了王麗娟同志撰寫的《商業(yè)促銷活動(dòng)會(huì)計(jì)核算淺探》一文，讀后受益匪淺。然而文中涉及的返券活動(dòng)會(huì)計(jì)核算有待商榷。

對(duì)返券銷售，原文建議增設(shè)“未確認(rèn)銷售折扣”和“代金券”賬戶。并舉例：某商場(chǎng)促銷活動(dòng)為“滿200返100”，顧客消費(fèi)458元購(gòu)買了一件毛衣(成本為260元)，商場(chǎng)返還200元代金券，賬務(wù)處理如下：借：銀行存款458，貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入――毛衣458。借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本――外套260，貸：庫(kù)存商品――外套260。同時(shí)，對(duì)返還的代金券進(jìn)行處理：借：未確認(rèn)銷售折扣200，貸：代金券200。此后，該顧客又購(gòu)買了一條褲子，標(biāo)價(jià)為380元(成本為230元)，使用了200元代金券，補(bǔ)付180元現(xiàn)金：借：庫(kù)存現(xiàn)金180，借：購(gòu)物券200，貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入――褲子380。結(jié)轉(zhuǎn)成本：借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本――褲子230，貸：庫(kù)存商品――褲子230。同時(shí)，確認(rèn)銷售折扣：借：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入――褲子200，貸：未確認(rèn)銷售折扣200。

新設(shè)的兩賬戶，反映了代金券的未確認(rèn)銷售折扣的實(shí)質(zhì)，也對(duì)代金券的發(fā)放和收回進(jìn)行了單獨(dú)反映。但存在以下三個(gè)問(wèn)題：一是不符合謹(jǐn)慎性原則。如果本月銷售商品、發(fā)放代金券，下月消費(fèi)者使用代金券購(gòu)物，則本月收入虛增，不符合謹(jǐn)慎性原則。二是返券促銷業(yè)務(wù)一般是在零售企業(yè)開展，零售企業(yè)對(duì)庫(kù)存商品的核算，一般采用“售價(jià)核算法，實(shí)物負(fù)責(zé)人制”。主營(yíng)業(yè)務(wù)收入、主營(yíng)業(yè)務(wù)成本等應(yīng)按柜組或?qū)嵨镓?fù)責(zé)人設(shè)明細(xì)賬戶，且售后是按含稅售價(jià)轉(zhuǎn)銷庫(kù)存商品(或結(jié)轉(zhuǎn)主營(yíng)業(yè)務(wù)成本)，另外還涉及商品進(jìn)銷差價(jià)的核算。三是對(duì)新設(shè)賬戶的性質(zhì)、余額在報(bào)表上的列報(bào)未予說(shuō)明。

二、返券促銷會(huì)計(jì)處理建議

根據(jù)返券銷售的實(shí)質(zhì)，返券既可理解為尚未確定的銷售收入一未來(lái)消費(fèi)者棄用購(gòu)物券；也可以理解為銷售折扣一消費(fèi)者支付同樣相同的款項(xiàng)，可購(gòu)買更多的貨物。銷售折扣是銷售收入的抵減。因此對(duì)返券，使用“遞延收益”賬戶核算比較恰當(dāng)。遞延收益是指企業(yè)尚待確認(rèn)的收入或收益，也即暫時(shí)未確認(rèn)的收益，它在以后期間內(nèi)分期確認(rèn)為收入或收益，帶有遞延性質(zhì)。具體核算中，在返券時(shí)，應(yīng)將歸屬購(gòu)物券的貨款計(jì)人“遞延收益”，待使用購(gòu)物券消費(fèi)時(shí)由“遞延收益”轉(zhuǎn)為收入。

[例]某零售企業(yè)是增值稅一般納稅人采用“售價(jià)記賬、實(shí)物負(fù)責(zé)人制”的核算方法。2009年12月末A柜組庫(kù)存商品賬戶借方余額為60萬(wàn)元，商品進(jìn)銷差價(jià)賬戶貸方余額為25萬(wàn)元。2010年1月A柜組購(gòu)入商品進(jìn)價(jià)20萬(wàn)元，增值稅3.40萬(wàn)元，含稅售價(jià)40萬(wàn)元。1月份實(shí)行返券促銷，“購(gòu)100返10”，返券有效期至2月末。1月份A柜組銷售55萬(wàn)元商品，取得55萬(wàn)元現(xiàn)金并發(fā)放5，5萬(wàn)元購(gòu)物券。2月份B柜組銷售30萬(wàn)元商品，取得25萬(wàn)元現(xiàn)金并收回5萬(wàn)元購(gòu)物券。

1月份賬務(wù)處理如下(金額單位：萬(wàn)元)：

(1)采購(gòu)商品

借：商品采購(gòu)　20

應(yīng)交稅費(fèi)――應(yīng)交增值稅(進(jìn)項(xiàng)稅額)3.40

貸：銀行存款等　23.40m

(2)商品驗(yàn)收入庫(kù)

借：庫(kù)存商品――A柜組　40

貸：商品采購(gòu)　20

商品進(jìn)銷差價(jià)――A柜組　20

(3)銷售商品并發(fā)放購(gòu)物券

借：銀行存款　55

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入――A柜組　49.5

遞延收益――A柜組　5.5

同時(shí)，結(jié)轉(zhuǎn)主營(yíng)業(yè)務(wù)成本：

借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本――A柜組　55

貸：庫(kù)存商品――A柜組　55

(4)月末按主營(yíng)業(yè)務(wù)成本計(jì)算分?jǐn)偂吧唐愤M(jìn)銷差價(jià)”：

差價(jià)率＝(25＋20)÷(70＋30)＝45％

已銷商品應(yīng)承擔(dān)的商品進(jìn)銷差價(jià)＝主營(yíng)業(yè)務(wù)成本×差價(jià)率＝55×45％＝24×75(萬(wàn)元)。

借：商品進(jìn)銷差――A柜組　24.75

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本――A柜組　24.75

(5)月末對(duì)含稅銷售收入進(jìn)行價(jià)稅分離：49.5-1.17×0.17＝7.19(萬(wàn)元)

借：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入――A柜組　7.19，

貸：應(yīng)交稅費(fèi)――應(yīng)交增值稅(銷項(xiàng)稅額)7.19

2月份賬務(wù)處理如下：

(1)2月份銷售30萬(wàn)元，取得25萬(wàn)元現(xiàn)金并收回5萬(wàn)元購(gòu)物券

借：遞延收益――A柜組　5

銀行存款　25

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入――B柜組　30

同時(shí)，結(jié)轉(zhuǎn)主營(yíng)業(yè)務(wù)成本：

借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本――B柜組　30

貸：庫(kù)存商品――B柜組　30

(2)活動(dòng)結(jié)束，消費(fèi)者棄用購(gòu)物券0.5萬(wàn)元，將“遞延收益”余額轉(zhuǎn)為收入。

借：遞延收益――A柜組　0.5

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入――A柜組　0.5

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關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)案例教學(xué)教學(xué)模式

隨著醫(yī)藥市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷越來(lái)越受到企業(yè)的重視，對(duì)專業(yè)人才的需求日益增大，《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》也就成了醫(yī)藥類院校管理專業(yè)的主要課程。但是，由于受到長(zhǎng)期傳統(tǒng)教學(xué)模式的影響，《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的教學(xué)依然是以理論講授為主，忽視了實(shí)踐操作能力的培養(yǎng)，從而影響了《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的教學(xué)質(zhì)量。因此，更好的運(yùn)用案例教學(xué)法對(duì)于培養(yǎng)適應(yīng)行業(yè)發(fā)展需要的應(yīng)用型營(yíng)銷人才，具有十分重要的意義。

在《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的教學(xué)過(guò)程中，案例教學(xué)起著非常重要的作用。這種教學(xué)方法既能激發(fā)和引導(dǎo)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，又能培養(yǎng)和提高學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際、運(yùn)用理論分析具體問(wèn)題的能力。但是，案例教學(xué)法的運(yùn)用對(duì)師生都提出了更高的要求，值得需要我們?nèi)フJ(rèn)真地研究和注意分析。

一、充分認(rèn)識(shí)掌握案例教學(xué)法的操作方法

指導(dǎo)教師在教學(xué)過(guò)程中，以真實(shí)的班級(jí)生活情境或事件為題材，提供學(xué)生相互討論之用，以激勵(lì)學(xué)生主動(dòng)參與學(xué)習(xí)活動(dòng)的一種教學(xué)方法。案例教學(xué)法的過(guò)程，大致可以歸納如下：

（一）教師陳述法

教師陳述法主要由教師講解示范性案例，多用于課程教學(xué)的早起，此時(shí)剛剛開始課程學(xué)習(xí)，市場(chǎng)營(yíng)銷的理論對(duì)學(xué)生而言比較陌生，案例教學(xué)既可以引起學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，又可在案例中簡(jiǎn)介營(yíng)銷的理論知識(shí)和分析問(wèn)題的方法，使學(xué)生產(chǎn)生初步的認(rèn)知。如在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷總論的理論教學(xué)結(jié)束后，選取當(dāng)今具有代表性的企業(yè)成功與失敗案例，講述營(yíng)銷策劃的整體概念，引入市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查、價(jià)格戰(zhàn)、廣告策略、終端建設(shè)、服務(wù)營(yíng)銷、整合營(yíng)銷傳播等重要知識(shí)，并與學(xué)術(shù)分析醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)中體現(xiàn)出來(lái)的各項(xiàng)特點(diǎn)。

（二）分組辯論法

分組辯論法主要用于沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案的案例探討，將學(xué)生分成正反兩方辯論。如對(duì)云南白藥創(chuàng)可貼突破邦迪壟斷市場(chǎng)成功案例的探討中，在分析了云南白藥上市調(diào)查、消費(fèi)者需求、產(chǎn)品定位、宣傳策略等知識(shí)點(diǎn)后，提出了“你認(rèn)為云南白藥創(chuàng)可貼如果不含藥能成功嗎？”引起兩方觀點(diǎn)討論，激發(fā)學(xué)生綜合運(yùn)用知識(shí)進(jìn)行辯論，激勵(lì)學(xué)生不固守已有概念，積極探索，這不僅能活躍課題氣氛，更能完善學(xué)生思考能力。

（三）小組討論法

小組討論法是分組對(duì)案例教學(xué)進(jìn)行探討，因?yàn)樯婕氨尘百Y料查找、問(wèn)題分析和總結(jié)等，需要組員之間分工合作，有利于形成團(tuán)隊(duì)精神，提高學(xué)生的組織協(xié)調(diào)能力。小組討論法較分組辯論法更能提高學(xué)生的思維能力和表達(dá)能力。

（四）角色扮演法

角色扮演法對(duì)于情節(jié)性較強(qiáng)的案例，可根據(jù)不同的教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)一定的角色，讓學(xué)生假扮當(dāng)事人融入案情來(lái)分析和解決問(wèn)題。在教學(xué)環(huán)節(jié)中，將學(xué)生組織成為某醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)推廣部，分別成為部門經(jīng)理、企劃、推廣、促銷等工作人員，召開相關(guān)藥品推廣策劃會(huì)議，制定藥品促銷政策，然后再虛擬醫(yī)院和虛擬藥點(diǎn)向?qū)W生扮演的醫(yī)生和店員、顧客開展促銷活動(dòng)。通過(guò)這種角色扮演活動(dòng)，既提高了學(xué)生的決策能力，又鍛煉和提高了他們的實(shí)踐操作水平。

二、案例教學(xué)法的要點(diǎn)探討

（一）案例教學(xué)服從于理論教學(xué)，服務(wù)于營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)。不能把案例教學(xué)當(dāng)作故事會(huì)來(lái)吸引學(xué)生，要把案例教學(xué)和營(yíng)銷的基本理論緊密聯(lián)系起來(lái)，讓學(xué)生加強(qiáng)對(duì)理論知識(shí)的認(rèn)識(shí)，逐步提高實(shí)踐操作的能力。

（二）案例教學(xué)對(duì)教師提出了更高的要求

1.不能照本宣科，要尋找適合醫(yī)藥營(yíng)銷教學(xué)的案例，案例選擇要注意相關(guān)性、時(shí)效性、典型性，并精心設(shè)計(jì)問(wèn)題，留下足夠的空間給學(xué)生

2.注意以學(xué)生為中心開展案例教學(xué)活動(dòng)。以學(xué)生主體實(shí)踐活動(dòng)為主，以培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新素質(zhì)，特別是創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力為基本價(jià)值。

3.注重管理課堂氣氛，既要激活課堂氣氛，激發(fā)學(xué)生創(chuàng)意思維，又要適度控制，將課堂主題緊密圍繞相關(guān)營(yíng)銷知識(shí)和技能。學(xué)生發(fā)言過(guò)于繁瑣或離題萬(wàn)里時(shí)，教師要適當(dāng)提示。學(xué)生辯論激烈，氣氛較為緊張時(shí)，教師要適當(dāng)穿插和總結(jié)，緩和氣氛，而對(duì)學(xué)生沒(méi)有顧及到的方面，教師也要做適當(dāng)提示，以使討論更為深入。

（三）案例教學(xué)對(duì)學(xué)生也提出了更高的要求

1.認(rèn)真閱讀營(yíng)銷案例資料，了解營(yíng)銷環(huán)境、企業(yè)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況等，挖掘相應(yīng)的理論支撐。

2.有效收集與問(wèn)題相關(guān)背景資料，需要發(fā)揮積極性和主觀能動(dòng)性，從書本、網(wǎng)絡(luò)、訪談人群等多種渠道有效收集資料。

3.要有團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，與同學(xué)共同完成資料收集、案例分析等。

4.在分析問(wèn)題、講解策略、角色扮演等活動(dòng)中得到提高實(shí)踐能力和表達(dá)能力。

一般來(lái)講，實(shí)施案例教學(xué)的效果與學(xué)生掌握理論知識(shí)的程度成正比。因案例教學(xué)法要與其他教學(xué)法互相配合補(bǔ)充，在學(xué)生掌握醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、心理學(xué)、管理學(xué)等前期學(xué)科知識(shí)的基礎(chǔ)上，以案例教學(xué)方法才能有效地達(dá)到培養(yǎng)目的。

參考文獻(xiàn) 

[1]林軍.案例教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中的應(yīng)用[J].甘肅政法成人教育學(xué)院學(xué)報(bào) 

篇8

[論文摘要]企業(yè)在促銷活動(dòng)中,往往采取各種各樣的折扣方式。在不同的折扣方式下,其稅負(fù)會(huì)有所不同。這就為企業(yè)選擇不同的折扣方式提供了稅收籌劃空間。納稅人應(yīng)當(dāng)依據(jù)稅法相關(guān)規(guī)定,在達(dá)到促銷目的的同時(shí),對(duì)折扣方式進(jìn)行合理的選擇,以實(shí)現(xiàn)最大的經(jīng)濟(jì)效益。

1 折扣方式選擇的稅收籌劃綜合案例分析

案例分析:甲企業(yè)是增值稅一般納稅人,2008年1月為促銷擬采用8種方式:一是商品八折銷售;二是按原價(jià)銷售,但購(gòu)物滿800元,當(dāng)天贈(zèng)送價(jià)值200元的商品(購(gòu)進(jìn)價(jià)格為140元,均為含稅價(jià),下同);三是采取捆綁銷售,即“加量不加價(jià)”方式,將200元商品與800元的商品實(shí)行捆綁起來(lái)進(jìn)行銷售;四是購(gòu)物滿800元,贈(zèng)送價(jià)值200元的購(gòu)物券,且規(guī)定購(gòu)物后的下一個(gè)月內(nèi)有效,估計(jì)有效時(shí)間內(nèi)有90%的購(gòu)物券被使用,剩下的10%作廢;五是購(gòu)物滿800元,可憑800元的購(gòu)物發(fā)票領(lǐng)取價(jià)值200元的商品,且規(guī)定購(gòu)物后的下一個(gè)月內(nèi)有效,估計(jì)有效時(shí)間內(nèi)有90%的購(gòu)物發(fā)票被使用,剩下的10%作廢;六是按原價(jià)銷售,但購(gòu)物滿1 000元,返還200元的現(xiàn)金。另外,甲企業(yè)每銷售原價(jià)1 000元商品,便發(fā)生可以在企業(yè)所得稅前扣除的工資和其他費(fèi)用60元。問(wèn):對(duì)顧客和企業(yè)來(lái)說(shuō),同樣是用800元人民幣與原價(jià)1 000元的商品之間的交換,但對(duì)甲企業(yè)來(lái)說(shuō),選擇哪種方式最有利呢?(由于城建稅和教育費(fèi)附加對(duì)結(jié)果影響較小,因此計(jì)算時(shí)不予考慮)

方案一:這實(shí)際上相當(dāng)于折扣銷售,其折扣率為20%。

增值稅=800÷(1+17%)×17%-700÷(1+17%)×17%=800÷(1+17%)×17%-101.71=14.53(元);

應(yīng)納稅所得額=800÷(1+17%)-700÷(1+17%)-60=25.47(元);

所得稅=25.47×25%=6.37(元);

應(yīng)納稅合計(jì)=14.53+6.37=20.9(元);

稅后利潤(rùn)額=800÷(1+17%)-700÷(1+17%)-60-6.37=19.10(元)。

方案二:銷售800元商品應(yīng)交增值稅=800÷(1+17%)×17%-800×(1-30%)÷(1+17%)×17%=34.87(元);

贈(zèng)送200元商品視同銷售,應(yīng)交增值稅=(200-140)÷(1+17%)×17%=8.72(元);

合計(jì)應(yīng)納增值稅為=34.87+8.72=43.59(元)。

由于消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)獲得的額外商品屬于偶然所得,應(yīng)該繳納個(gè)人所得稅,按照現(xiàn)行個(gè)人所得稅管理辦法,贈(zèng)送額外商品的企業(yè)應(yīng)該在贈(zèng)送環(huán)節(jié)代扣代交。因此公司在贈(zèng)送額外商品的時(shí)候,應(yīng)該代顧客交納個(gè)人所得稅。具體操作環(huán)節(jié)應(yīng)將其換算成含稅所得額。

其應(yīng)代扣代交個(gè)人所得稅額為=200÷(1-20%)×20%=50(元),

由于贈(zèng)送的商品成本和代交的個(gè)人所得稅不允許稅前扣除,

所以應(yīng)納稅所得額=[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-60=145.13(元);

所得稅=145.13×25%=36.28(元);

應(yīng)納稅合計(jì)=43.59+50+36.28=129.87(元);

稅后利潤(rùn)額為=[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-140÷(1+17%)-60-50-36.28=-60.81(元)。

方案三:即顧客現(xiàn)在只花800元可以買到原價(jià)值1 000元的商品。與方案二相比,因不涉及贈(zèng)送,既可以避免視同銷售征稅,又避免了代扣代交個(gè)人所得稅。

增值稅=800÷(1+17%)×17%-700÷(1+17%)×17%=800÷(1+17%)×17%-101.71=14.53(元);

應(yīng)納稅所得額=800÷(1+17%)-700÷(1+17%)-60=25.47(元);

所得稅=25.47×25%=6.37(元);

應(yīng)納稅合計(jì)=14.53+6.37=20.9(元);

稅后利潤(rùn)額=800÷(1+17%)-700÷(1+17%)-60-6.37=19.10(元)。

其結(jié)果與方案一相同,但此方案由于采取捆綁銷售,被捆綁的商品不一定是顧客所需要的,所以促銷效果會(huì)受到一定影響。

方案四:銷售800元商品應(yīng)交增值稅=800÷(1+17%)×17%-800×(1-30%)÷(1+17%)×17%=34.87(元);

贈(zèng)送200元購(gòu)物券視同銷售,2008年2月應(yīng)交增值稅=

[200-140×(1-10%)] ÷(1+17%)×17%=10.75(元);

合計(jì)應(yīng)納增值稅為=34.87+10.75=45.62(元);

其贈(zèng)送購(gòu)物券應(yīng)代扣代交個(gè)人所得稅額為=200÷(1-20%)×20%=50(元);

由于贈(zèng)送的購(gòu)物券換取的商品成本和代交的個(gè)人所得稅不允許稅前扣除,

所以應(yīng)納稅所得額=[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-60=145.13(元);

所得稅=145.13×25%=36.28(元);

應(yīng)納稅合計(jì)=45.62+50+36.28=131.9(元);

稅后利潤(rùn)額=

[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-140×(1-10%)÷(1+17%)-60-50-36.28=-48.84(元)。

方案五:銷售800元商品應(yīng)交增值稅

=800÷(1+17%)×17%-800×(1-30%)÷(1+17%)×17%=34.87(元);

憑購(gòu)物發(fā)票領(lǐng)取商品時(shí)視同銷售,由于只有90%的購(gòu)物發(fā)票被使用,2008年2月應(yīng)交增值稅=[200×(1-10%)-140×(1-10%)] ÷(1+17%)×17%=7.85(元);

合計(jì)應(yīng)納增值稅為=34.87+7.85=42.72(元);

憑購(gòu)物發(fā)票領(lǐng)取商品應(yīng)代扣代交個(gè)人所得稅額為=

200×(1-10%)÷(1-20%)×20%=45(元);

由于贈(zèng)送的購(gòu)物券換取的商品成本和代交的個(gè)人所得稅不允許稅前扣除,

所以應(yīng)納稅所得額=[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-60=145.13(元);

所得稅=145.13×25%=36.28(元);

應(yīng)納稅合計(jì)=42.7

2+45+36.28=124(元);

稅后利潤(rùn)額=

[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-140×(1-10%)÷(1+17%)-60-45-36.28=-43.84(元)。

方案六:銷售1 000元商品應(yīng)交增值稅=1 000÷(1+17%)×17%-101.71=43.59(元);

代顧客交個(gè)人所得稅50元(同上);

應(yīng)納稅所得額=(1 000-700)÷(1+17%)-60=196.41(元);

應(yīng)交所得稅=196.41×25%=49.10(元);

應(yīng)納稅合計(jì)=43.59+50+49.10=142.69(元);

稅后利潤(rùn)額為=(1 000-700)÷(1+17%)-60-200-50-49.10=-102.69(元)。

各方案的稅收負(fù)擔(dān)比較見(jiàn)表1。

方案一實(shí)質(zhì)上屬于折扣銷售方式,即直接下調(diào)銷售價(jià)格,這既未違反稅法,又?jǐn)U大了銷售額,收到了雙重效果。

方案二實(shí)質(zhì)上屬于實(shí)物折扣銷售方式,是在發(fā)生銷售額的基礎(chǔ)上進(jìn)一步贈(zèng)送商品,稅法上屬于視同銷售行為,不僅增加了增值稅稅收負(fù)擔(dān),而且還應(yīng)對(duì)個(gè)人的偶然所得代扣代交個(gè)人所得稅,從而進(jìn)一步增加了稅收負(fù)擔(dān)。

方案三實(shí)質(zhì)上屬于折扣銷售方式。與方案二相比,因不涉及贈(zèng)送,既可以避免視同銷售征稅,又避免了代扣代交個(gè)人所得稅。與方案一相比,其結(jié)果與方案一相同;但此方案由于采取捆綁銷售,被捆綁的商品不一定是顧客所需要的,所以促銷效果會(huì)受到一定影響。

方案四實(shí)質(zhì)上屬于實(shí)物折扣銷售方式。但由于規(guī)定購(gòu)物后的下一個(gè)月內(nèi)有效,且有效時(shí)間內(nèi)有90%的購(gòu)物發(fā)票被使用,所以降低了贈(zèng)送成本。但由于贈(zèng)送未及時(shí)兌現(xiàn),會(huì)降低促銷效果。

方案五實(shí)質(zhì)上屬于實(shí)物折扣銷售方式。與方案四相比,沒(méi)有贈(zèng)送價(jià)值200元的購(gòu)物券,而是憑800元的購(gòu)物發(fā)票領(lǐng)取商品,可降低增值稅和個(gè)人所得稅。

方案六實(shí)質(zhì)上屬于返還現(xiàn)金方式。不僅需代扣代交個(gè)人所得稅,而且將自己的凈利潤(rùn)也都贈(zèng)送出去了,這種促銷行為必然會(huì)產(chǎn)生虧損。

綜上所述,假設(shè)購(gòu)貨方一般會(huì)按企業(yè)要求及時(shí)付款,著重考慮企業(yè)稅后凈利潤(rùn),同時(shí)兼顧考慮各項(xiàng)稅負(fù)及其他因素,則方案一最優(yōu),其次為方案三、方案五、方案四、方案二和方案六。

2 折扣方式選擇時(shí)須注意的問(wèn)題

企業(yè)在選擇折扣方式時(shí),除了考慮稅收因素外,還應(yīng)注意其他因素,例如購(gòu)買方對(duì)折扣方式的心理偏好、折扣的及時(shí)性、折扣商品的選擇范圍、折扣商品的質(zhì)量、折扣服務(wù)人員的服務(wù)水平、薄利多銷后利潤(rùn)總額的增減等。若只考慮稅收因素,卻導(dǎo)致達(dá)不到促銷目的,結(jié)果會(huì)得不償失。

所以,企業(yè)在選擇折扣方式時(shí)不能盲目,而應(yīng)當(dāng)全面權(quán)衡,綜合籌劃,選擇最佳的折扣方式,以便降低稅收成本,實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。

參考文獻(xiàn)

篇9

關(guān)鍵詞:主題連鎖;快餐企業(yè);營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào):F270.7 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

主題連鎖快餐企業(yè)同時(shí)兼有兩方面的行業(yè)優(yōu)勢(shì):一方面,快餐企業(yè)具有搭配簡(jiǎn)易,顧客等候時(shí)間短,方便快捷的特點(diǎn),另一方面,主題連鎖企業(yè)容易塑造品牌,累積口碑,迅速形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng),是都市餐飲業(yè)中的一支不可忽視的力量。本文針對(duì)主題連鎖快餐企業(yè)的特征,在4PS框架下對(duì)該類行業(yè)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷售渠道策略、促銷策略進(jìn)行營(yíng)銷策略分析和案例分析,以期為該類餐飲企業(yè)的營(yíng)銷策略做出探索和研究。

一、主題連鎖快餐企業(yè)營(yíng)銷策略4PS框架

營(yíng)銷策略主要是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需求、競(jìng)爭(zhēng)情況對(duì)主要要的營(yíng)銷要素進(jìn)行戰(zhàn)略運(yùn)用的一種方式?；谑袌?chǎng)營(yíng)銷策略對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要性,不少專家學(xué)者提出了各種各樣的策略模型,包括4PS,4CS,4RS等。在眾多的營(yíng)銷模型中,4PS出現(xiàn)的時(shí)間的最早,應(yīng)用性也最廣,能對(duì)主題連鎖快餐企業(yè)的營(yíng)銷策略做出全面有效快捷的分析,是本文主要選取的分析模型。4PS模型中所包含的要素為產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)。下面結(jié)合主題連鎖快餐業(yè)針對(duì)各個(gè)要素做出分析。

(一)產(chǎn)品策略

成功的主題快餐連鎖企業(yè)必須把產(chǎn)品質(zhì)量放在重要的地位,以便贏得持續(xù)良好的口碑。在產(chǎn)品策略上,企業(yè)必須從以下方面下工夫:其一、產(chǎn)品組合是否科學(xué)合理。對(duì)于顧客而言,選擇快餐企業(yè)往往是為了節(jié)省選餐點(diǎn)餐時(shí)間,因此企業(yè)的產(chǎn)品組合是否能符合客戶均衡膳食的要求,在最大限度上節(jié)省客戶考慮的時(shí)間是企業(yè)設(shè)計(jì)套餐組合的重要著眼點(diǎn)。其二,產(chǎn)品壽命是否可控。在營(yíng)銷中,產(chǎn)品壽命可控包括兩層意義:第一層意義是產(chǎn)品在送到顧客手中的時(shí)候必須確保質(zhì)量。企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化管理確保產(chǎn)品的色香味以最佳狀態(tài)呈現(xiàn)給客戶,在這里標(biāo)準(zhǔn)化管理必須同時(shí)考慮店內(nèi)食品質(zhì)量和外賣食品質(zhì)量?jī)蓚€(gè)方面。第二層意義是產(chǎn)品在銷售實(shí)踐中應(yīng)當(dāng)通過(guò)周期安排保持顧客對(duì)該企業(yè)的新鮮度。銷售時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的產(chǎn)品容易引起客戶的審美疲勞,必須通過(guò)更換產(chǎn)品種類,變換產(chǎn)品組合的方式確保;其三、產(chǎn)品的包裝和品牌能否引起消費(fèi)者的信賴感和購(gòu)買欲?在連鎖快餐業(yè)經(jīng)營(yíng)品種越來(lái)越同質(zhì)化的今天,企業(yè)主題的選擇和品牌的經(jīng)營(yíng)是企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的法寶。

(二)銷售渠道策略

對(duì)于主題連鎖快餐企業(yè)而言,銷售渠道策略包括兩個(gè)方面:店址選擇和外賣路線安排。主題快餐連鎖企業(yè)的主要客戶群為寫字樓白領(lǐng)和部分高校學(xué)生。這類人群對(duì)飲食的要求與該類企業(yè)定位非常符合:衛(wèi)生、干凈、快捷,這正是主題連鎖快餐企業(yè)優(yōu)于其他快餐店的地方:在食物質(zhì)量和送貨速度上都有較高的保證,并且具有一定的品牌號(hào)召力,比較符合白領(lǐng)和高校學(xué)生的身份要求。因此銷售渠道應(yīng)當(dāng)依托高檔寫字樓和高校而鋪設(shè),選擇各處客源距離之和最短的地點(diǎn)開設(shè)店鋪,方便外賣與實(shí)體店銷售工作的開展。對(duì)于主題連鎖快餐企業(yè)而言,外賣業(yè)務(wù)需要重點(diǎn)考慮,因?yàn)樵谡麄€(gè)訂餐送餐過(guò)程中產(chǎn)品的所有權(quán)一直沒(méi)有發(fā)生轉(zhuǎn)移,客戶隨時(shí)可能因?yàn)榈却龝r(shí)間的問(wèn)題取消訂餐,造成企業(yè)的損失。在運(yùn)送時(shí)間的控制上,主題連鎖快餐業(yè)往往具有更大的優(yōu)勢(shì),因?yàn)槠湎聦俚倪B鎖店面較多,可以根據(jù)客戶所在地隨時(shí)安排距離最近的連鎖店送餐,確保食物及時(shí)送到客戶手中。在這個(gè)過(guò)程中,企業(yè)所要考慮的是如何根據(jù)機(jī)動(dòng)送餐任務(wù)安排人員的問(wèn)題。但是這種便利僅僅相對(duì)于規(guī)模較大,網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面較廣的企業(yè)而言。對(duì)于區(qū)域性企業(yè)而言,必須同時(shí)考慮送餐時(shí)間的控制和機(jī)動(dòng)送餐任務(wù)問(wèn)題。如果這個(gè)問(wèn)題難以解決,必須考慮舍棄一部分業(yè)務(wù)以減少成本損失。

(三)價(jià)格策略

價(jià)格策略關(guān)系到企業(yè)目標(biāo)利潤(rùn)和目標(biāo)成本的實(shí)現(xiàn),對(duì)于飲食業(yè)而言,銷售額的實(shí)現(xiàn)具有即時(shí)性特點(diǎn)。對(duì)于資金鏈比較緊張的企業(yè)而言,采用合理的價(jià)格策略有利于資金的迅速回籠并投入再生產(chǎn)。一般來(lái)說(shuō),針對(duì)新上市的,較為熱銷的產(chǎn)品使用成本定向定價(jià)和差異性定價(jià)較為合適,而對(duì)于銷售周期較長(zhǎng),對(duì)顧客吸引力日益降低的產(chǎn)品,可以采取折扣定價(jià)、優(yōu)惠等方式出售商品,最大限度實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存。對(duì)于較為知名的主題連鎖快餐企業(yè)而言,還可以在價(jià)格中添加一定數(shù)量的品牌附加值,為目標(biāo)利潤(rùn)和目標(biāo)成本的實(shí)現(xiàn)留下較為寬松的空間。

(四)促銷策略

在快餐連鎖企業(yè)中,促銷策略主要從兩個(gè)層面考慮:

其一、全體性促銷,即針對(duì)某一特定區(qū)域內(nèi)的所有消費(fèi)者實(shí)行相同的促銷手段,如聚眾式廣告投放,相同商品相同折扣以及企業(yè)認(rèn)為適合面向區(qū)域內(nèi)所有的消費(fèi)者的促銷活動(dòng)。

其二、差異性促銷?；谙M(fèi)者的年齡、消費(fèi)特征、所在區(qū)域等等因素而采取有針對(duì)性的促銷手段。

二、基于4ps框架案例分析――以肯德基為例

(一)產(chǎn)品策略

在中國(guó)主題連鎖快餐業(yè)中,肯德基是領(lǐng)軍人物之一。其對(duì)產(chǎn)品的重視程度高是他贏得消費(fèi)者青睞的重要原因。首先,肯德基的產(chǎn)品組合非常講究搭配。這種搭配是充分結(jié)合中國(guó)消費(fèi)者的飲食特點(diǎn)而確定的。在肯德基餐廳中,香辣雞翅和雞腿堡是最受歡迎的食品。但是為了符合中國(guó)人的文化觀念和消費(fèi)習(xí)慣,肯德基研發(fā)了鮮蔬湯、老北京雞肉卷、四川嫩牛、稀飯等富有鄉(xiāng)土氣息的食品來(lái)推廣,很快就虜獲了消費(fèi)者的心。

在產(chǎn)品壽命的控制方面,肯德基采用嚴(yán)格的程序化機(jī)器操作模式控制食品的色澤、熟透度、熱度,確保食品處于最佳狀態(tài)的時(shí)候送到店內(nèi)就食的客戶手中。

在外賣食品控制方面,肯德基的著眼點(diǎn)主要在運(yùn)送設(shè)備方面,運(yùn)送包裹中裝有加熱板,包裹外部有便攜式電源,以確保熱飲和食物的熱度。對(duì)冰凍飲料的裝備主要用帶有泡沫內(nèi)芯和尼龍布的包裹包裝,通過(guò)泡沫固定冷飲,但是沒(méi)有相應(yīng)的冰凍措施(如冰袋),這是美中不足的地方。

(二)銷售渠道策略

在銷售渠道策略選擇中,肯德基主要采取跟進(jìn)策略,根據(jù)它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手麥當(dāng)勞的選址而確定選址。這種銷售策略在業(yè)內(nèi)較為少見(jiàn),但是對(duì)于肯德基而言,這是成本最低,見(jiàn)效最快的方式。首先,肯德基免去了劃定商圈,選擇地皮的調(diào)研成本,間接利用了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研資源。此消彼長(zhǎng)之間,肯德基增強(qiáng)了自身的優(yōu)勢(shì)。其次,肯德基和麥當(dāng)勞同時(shí)出現(xiàn)在馬路兩旁有助于形成快餐連鎖企業(yè)的聚合效應(yīng),可以迅速吸引人流,帶旺附近的商業(yè),形成獨(dú)具特色的麥當(dāng)勞-肯德基商圈。最后,兩家店在同一個(gè)區(qū)域同時(shí)存在有助于發(fā)現(xiàn)對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)策略改變,有助于戰(zhàn)略計(jì)劃的及時(shí)反饋修正。與此同時(shí),兩家店同時(shí)存在有助于企業(yè)員工之間相互激勵(lì),相互競(jìng)爭(zhēng),通過(guò)提升服務(wù)質(zhì)量吸引消費(fèi)者,對(duì)雙方的信譽(yù)都是極大的提升。

(三)價(jià)格策略

肯德基由于品牌附加價(jià)值較高的原因,在價(jià)格的制定上主要采用成本導(dǎo)向定價(jià)和差異化定價(jià)的手段,極少采用隨行就市的方式進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)。這主要的原因在于,肯德基往往把價(jià)格的注意力從商品本身轉(zhuǎn)移到用餐經(jīng)驗(yàn)和體驗(yàn)上,使得顧客在用餐的時(shí)候往往忽略了肯德基超出其他相等質(zhì)量快餐店價(jià)位這個(gè)情況。一方面,肯德基善于發(fā)掘客戶的興趣點(diǎn),以向客戶提供平時(shí)難以品嘗到的食物為己任。例如在內(nèi)陸城市推廣大多數(shù)消費(fèi)者難以吃到的蛋撻就是其中一例。在蛋撻的推廣中,肯德基刻意增加里面的文化與審美附加值,如天然紫薯蛋撻――融雪篇、百香果蛋撻――逐香篇等等,給商品賦予美的感受,自然就可以實(shí)現(xiàn)以店方主導(dǎo)的價(jià)格策略。

(四)促銷策略

肯德基的優(yōu)惠打折促銷手段主要采用消費(fèi)群體差異性和消費(fèi)時(shí)段差異性兩種方式進(jìn)行。每當(dāng)肯德基推出優(yōu)惠活動(dòng)的時(shí)候往往以學(xué)生為目標(biāo)人群。在發(fā)送優(yōu)惠券的同時(shí)特意為學(xué)生開辦學(xué)生卡,通過(guò)學(xué)生卡,學(xué)生可以用較低的價(jià)格購(gòu)買漢堡、雞翅和飲料套餐,把最多的優(yōu)惠讓給學(xué)生。在每個(gè)重要的中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)假日或者消費(fèi)者的生日中,肯德基也往往采用提供特殊套餐、折價(jià)、新品推介的方式,讓客戶感到實(shí)惠和店家濃濃的人情味。

三、結(jié)論

成功的營(yíng)銷策略不僅能為企業(yè)建立有效的防御機(jī)制,還能提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于主題性連鎖快餐企業(yè)而言,在4PS框架內(nèi)切實(shí)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷策略的深入研究,全面加強(qiáng)營(yíng)銷創(chuàng)新工作,積極探索獨(dú)具特色的營(yíng)銷思路和策略,是主題連鎖快餐企業(yè)的成功之道!

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篇10

[關(guān)鍵詞]行為導(dǎo)向教學(xué)模式 職業(yè)行為能力 課程項(xiàng)目 自主學(xué)習(xí)

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展,對(duì)職業(yè)教育培養(yǎng)目標(biāo)提出了更高的要求。要求職業(yè)教育與國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展相適應(yīng),不斷提高教學(xué)質(zhì)量和辦學(xué)效益,不斷加強(qiáng)學(xué)生的社會(huì)適應(yīng)能力和創(chuàng)新能力的培養(yǎng),即全面職業(yè)行為能力的培養(yǎng)。因此,在高職經(jīng)濟(jì)管理類課程教學(xué)中應(yīng)用“行為導(dǎo)向”教學(xué)模式,是培養(yǎng)高職經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)學(xué)生職業(yè)行為能力所采取的一項(xiàng)有力措施,也符合現(xiàn)代職業(yè)教育培養(yǎng)目標(biāo)的要求。

一、行為導(dǎo)向教學(xué)模式的內(nèi)涵及形式

行為導(dǎo)向教學(xué),是指以行為或工作任務(wù)為主導(dǎo)方向的職業(yè)教育教學(xué)。它倡導(dǎo)學(xué)生參與教與學(xué)的全過(guò)程,圍繞某一課題、問(wèn)題或項(xiàng)目開展教學(xué)活動(dòng),重視學(xué)習(xí)過(guò)程的體驗(yàn),創(chuàng)造一種學(xué)與教、學(xué)生與教師互動(dòng)的社會(huì)交往情境。在教師的精心設(shè)計(jì)下,引導(dǎo)組織學(xué)生心、手、腦并用,教、學(xué)、做結(jié)合,身體力行獲取知識(shí)與技能,自行完成學(xué)習(xí)任務(wù),自行進(jìn)行反饋和評(píng)價(jià),激發(fā)學(xué)生強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)興趣,培育學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性,全面提高學(xué)生的職業(yè)行為能力。

行為導(dǎo)向教學(xué)法關(guān)注學(xué)生的綜合職業(yè)能力與全面素質(zhì)的培養(yǎng),日益被世界各國(guó)職業(yè)教育界專家所推崇。目前我國(guó)有人稱其為職業(yè)活動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法,即以就業(yè)為導(dǎo)向,以國(guó)家職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù),以職業(yè)活動(dòng)的領(lǐng)域?yàn)閷W(xué)習(xí)內(nèi)容,運(yùn)用行為引導(dǎo)教學(xué)方法組織教學(xué),培養(yǎng)具有綜合職業(yè)素質(zhì)的技術(shù)應(yīng)用型人才的教學(xué)形式。兩者在本質(zhì)上是一致的。

行為導(dǎo)向教學(xué)法主要有項(xiàng)目教學(xué)法、案例教學(xué)法、模擬教學(xué)法、角色扮演法等教學(xué)形式,在高職經(jīng)濟(jì)管理類課程教學(xué)中,可根據(jù)課程和課程項(xiàng)目的不同,采用相應(yīng)的行為導(dǎo)向教學(xué)形式。

在現(xiàn)實(shí)教學(xué)過(guò)程中,經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)學(xué)生參與頂崗實(shí)習(xí)的難度較大。因?yàn)樵诟?jìng)爭(zhēng)十分激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,經(jīng)濟(jì)管理類員工的任何失誤都有可能造成無(wú)法挽回的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)損失。因此,經(jīng)濟(jì)管理類課程應(yīng)用行為導(dǎo)向教學(xué)模式來(lái)提高學(xué)生的職業(yè)行為能力,是教學(xué)過(guò)程中的現(xiàn)實(shí)選擇。

二、按行為導(dǎo)向要求制訂教學(xué)計(jì)劃

按職業(yè)行為能力組合行為導(dǎo)向模塊,由行為導(dǎo)向模塊、認(rèn)知水平螺旋上升特點(diǎn)制訂實(shí)施性教學(xué)計(jì)劃。課程設(shè)置內(nèi)容必須以職業(yè)活動(dòng)范圍為導(dǎo)向,理論課程是服務(wù)和支撐實(shí)踐課程的,以夠用為限,突出實(shí)踐課的本位特征。所有課程的教學(xué)內(nèi)容都應(yīng)采用行為導(dǎo)向教學(xué)法教學(xué),圍繞著按職業(yè)行為能力組合的行為導(dǎo)向模塊,在專業(yè)知識(shí)體系框架基礎(chǔ)上,突出基本觀點(diǎn)和工具的應(yīng)用,把理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)完全融為一體,把職業(yè)崗位技能訓(xùn)練與職業(yè)通用能力培養(yǎng)融為一體,把個(gè)人的知識(shí)、技術(shù)、素質(zhì)培養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)的交往、合作、配合等職業(yè)綜合素質(zhì)的培養(yǎng)融為一體。

三、以行為導(dǎo)向模式來(lái)確定學(xué)習(xí)領(lǐng)域和課程項(xiàng)目

行為導(dǎo)向模塊決定了學(xué)習(xí)領(lǐng)域和課程項(xiàng)目。學(xué)習(xí)領(lǐng)域中應(yīng)融合理論與實(shí)踐,按照職業(yè)崗位和崗位群的實(shí)際要求來(lái)設(shè)計(jì)各種課程項(xiàng)目。可分為單項(xiàng)小項(xiàng)目、綜合性大項(xiàng)目、個(gè)人項(xiàng)目、團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目。以企業(yè)營(yíng)銷崗位為例,其主要任務(wù)是開發(fā)市場(chǎng),推出產(chǎn)品。那么《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程項(xiàng)目的設(shè)置就應(yīng)按崗位任務(wù),圍繞“市場(chǎng)開發(fā)能力”的培養(yǎng)來(lái)設(shè)置相對(duì)獨(dú)立的教學(xué)課程項(xiàng)目。市場(chǎng)開發(fā)能力應(yīng)包括市場(chǎng)調(diào)研技能,目標(biāo)市場(chǎng)定位技能,產(chǎn)品推廣技能,產(chǎn)品定價(jià)技能,產(chǎn)品分銷技能和產(chǎn)品促銷技能。此外,還要根據(jù)教學(xué)資源特色和專業(yè)培養(yǎng)方向來(lái)設(shè)置。如果具有商貿(mào)特色,還要立足商貿(mào)業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng),聯(lián)系商貿(mào)企業(yè)的的營(yíng)銷實(shí)際來(lái)設(shè)置本課程的課程項(xiàng)目,把“商場(chǎng)開發(fā)定位”,“商場(chǎng)促銷活動(dòng)策劃”、“商業(yè)分銷策劃”、“商場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃”等作為重要的課程項(xiàng)目來(lái)設(shè)置。

四、行為導(dǎo)向教學(xué)的具體操作過(guò)程

行為導(dǎo)向教學(xué)模式主張師生雙向互動(dòng),整個(gè)教學(xué)過(guò)程需要學(xué)生和教師積極熱情的參與投入。教師的角色和作用發(fā)生了變化,由原來(lái)傳統(tǒng)教學(xué)中的知識(shí)傳授者轉(zhuǎn)變?yōu)榻虒W(xué)組織、知識(shí)傳授、問(wèn)題咨詢與技術(shù)倡導(dǎo)者,甚至是主持人;同時(shí)學(xué)生的角色也發(fā)生了變化,從原來(lái)知識(shí)的接受者轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)習(xí)活動(dòng)的主體和自主學(xué)習(xí)者。

行為導(dǎo)向教學(xué)模式的手段和形式有角色扮演、啟發(fā)引導(dǎo)、項(xiàng)目模擬、案例分析等,都可以在教學(xué)過(guò)程中根據(jù)不同課程的不同項(xiàng)目選擇運(yùn)用。

行為導(dǎo)向教學(xué)模式把教學(xué)過(guò)程凝結(jié)為講解、示范、模仿、練習(xí)四個(gè)操作步驟。我們?cè)诰唧w教學(xué)過(guò)程中可根據(jù)不同課程項(xiàng)目、不同學(xué)生情況靈活掌握,目的就是要引導(dǎo)學(xué)生使其成為主動(dòng)的學(xué)習(xí)者。

(1)布置項(xiàng)目(作業(yè))。教師向?qū)W生提出明確的學(xué)習(xí)任務(wù)和要求,限定學(xué)習(xí)任務(wù)的時(shí)間,提示或指出完成任務(wù)的基本路徑。

(2)講解和示范。講解理論知識(shí),介紹解決問(wèn)題的方法和工具,所講解的理論知識(shí)應(yīng)圍繞項(xiàng)目(作業(yè))來(lái)進(jìn)行,講理論知識(shí)是為了促進(jìn)專業(yè)崗位技能的訓(xùn)練,應(yīng)具有很強(qiáng)的針對(duì)性。在這一步的引導(dǎo)教學(xué)中,教師尤其注意激發(fā)學(xué)生的認(rèn)知興趣、學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)和探究欲望。教師在講解的同時(shí),應(yīng)設(shè)置情境,或通過(guò)實(shí)物展示、案例分析等在實(shí)訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行示范和操作。教師要讓學(xué)生明確本次學(xué)習(xí)的目標(biāo),即應(yīng)掌握的知識(shí)和技能;從“做什么、怎么做、為什么這樣做”等三個(gè)方面來(lái)實(shí)施教學(xué),安排教學(xué)內(nèi)容。

(3)模仿和練習(xí)。在學(xué)生動(dòng)手模仿操作做項(xiàng)目(作業(yè))的過(guò)程中,教師與學(xué)生不斷互動(dòng)、交流,教師給予個(gè)性化的指導(dǎo)和適時(shí)點(diǎn)評(píng),并通過(guò)小組活動(dòng)、個(gè)別交流等形式來(lái)解決問(wèn)題,從而獲得交往、合作、配合等職業(yè)綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。通過(guò)不斷練習(xí)達(dá)到對(duì)知識(shí)的完全掌握和熟練運(yùn)用。再由學(xué)生自查、自評(píng),教師對(duì)整個(gè)教學(xué)活動(dòng)進(jìn)行歸納、評(píng)價(jià)和總結(jié)。在這樣的教學(xué)過(guò)程中,學(xué)生處于自主學(xué)習(xí)的主動(dòng)地位,而教師則是組織者、參謀者、評(píng)價(jià)者、指路人,指引學(xué)生走上掌握知識(shí)和職業(yè)能力的“高速公路”。

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