導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇銀行新媒體營(yíng)銷(xiāo)方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一份完整的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)至少包括三方面的主題分析，即基本問(wèn)題、項(xiàng)目市場(chǎng)優(yōu)劣勢(shì)，解決問(wèn)題的方案。活動(dòng)方案指的是為某一次活動(dòng)所指定的書(shū)面計(jì)劃，具體行動(dòng)實(shí)施辦法細(xì)則，步驟等。以下是小編為大家精心準(zhǔn)備的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目活動(dòng)策劃方案3篇，歡迎閱讀!

營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目活動(dòng)策劃方案1

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃目的

要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹(shù)立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上存在的問(wèn)題紛繁多樣，但概而言之，也無(wú)非七個(gè)方面：

企業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

企業(yè)發(fā)展壯大，原有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。

企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略。

企業(yè)原網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的`網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。

企業(yè)在總的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。

推出新產(chǎn)品時(shí)，針對(duì)該產(chǎn)品設(shè)計(jì)專(zhuān)屬的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析

·行業(yè)外部環(huán)境分析

政治環(huán)境分析、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

·行業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析

消費(fèi)需求分析、網(wǎng)頁(yè)分析

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷(xiāo)售量為---萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利---萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)--。

四、具體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案

書(shū)寫(xiě)具體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)內(nèi)容：

1、網(wǎng)站分析，主要包括：網(wǎng)站流量分析、站點(diǎn)頁(yè)面分析、網(wǎng)站運(yùn)用技術(shù)和設(shè)計(jì)分析、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)分析、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)分析等。

2、網(wǎng)站優(yōu)化，主要包括：網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化、網(wǎng)頁(yè)標(biāo)簽優(yōu)化、網(wǎng)頁(yè)減肥壓縮、超鏈接優(yōu)化、頁(yè)面內(nèi)容優(yōu)化。

3、網(wǎng)站推廣，主要包括：搜索引擎排名、相關(guān)鏈接交換、網(wǎng)絡(luò)廣告投放。

五、如何廣告宣傳

1)原則：

①服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。

②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告。

③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。

④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)來(lái)書(shū)寫(xiě)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目活動(dòng)策劃方案2

一、確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的確定對(duì)于活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃尤為關(guān)鍵。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不同，所需要的經(jīng)費(fèi)、所采取的活動(dòng)類(lèi)型、所動(dòng)用的人員都有所不同。在確定活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)犯以下兩個(gè)錯(cuò)誤：

1、混淆營(yíng)銷(xiāo)總目標(biāo)和本次活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，任何營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)都是提升銀行的效益，也可分解成提升品牌知名度和影響力、提升客戶(hù)忠誠(chéng)度以及增加市場(chǎng)占有率等。這些目標(biāo)在活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中也會(huì)間接實(shí)現(xiàn)，但這并非本次活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)。以銀行卡業(yè)務(wù)的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為例，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)可以是增加銀行卡持卡者的消費(fèi)，提升發(fā)卡數(shù)量，吸引某類(lèi)特定人群，提升銀行卡的品牌識(shí)別等。

2、混淆活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主目標(biāo)和分目標(biāo)

活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)一般會(huì)有兩個(gè)或兩個(gè)以上的目標(biāo)，在確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的過(guò)程中要分清主目標(biāo)和分目標(biāo)。在活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃中，以主目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)為主。比如銀行卡業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)主目標(biāo)為提升銀行卡的品牌識(shí)別，在策劃中就應(yīng)以突出銀行卡的品牌價(jià)值為主，例如山西五臺(tái)農(nóng)商行推出的五臺(tái)山祈?？ň褪且劳形迮_(tái)山的佛教文化和旅游文化的卡產(chǎn)品，制定該卡的營(yíng)銷(xiāo)策劃就應(yīng)以“智、運(yùn)、和、安”的核心訴求為主。

二、管理活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算

活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算與活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容是緊密相連的：有多少活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，就可以去設(shè)計(jì)怎樣的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容;有什么樣的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，也就需要有多少活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算。大多數(shù)情況下，我們需要先明確活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，再去設(shè)計(jì)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容。事實(shí)上，當(dāng)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算確定的時(shí)候，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的可選項(xiàng)也就限定在一定的范圍內(nèi)。

一般來(lái)說(shuō)，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算主要分為推廣費(fèi)用、物料費(fèi)用、場(chǎng)地租賃費(fèi)、禮品費(fèi)、交通費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)、其他經(jīng)費(fèi)等。其中，最主要的是推廣費(fèi)用和物料費(fèi)用。推廣費(fèi)用主要包括紙媒、電視媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、論壇、自媒體等的硬廣及軟文的費(fèi)用，微信、微博等自媒體炒作的費(fèi)用，戶(hù)外廣告等費(fèi)用、視頻廣告等設(shè)計(jì)和制作費(fèi)用;物料費(fèi)用主要包括海報(bào)、易拉寶、宣傳單頁(yè)、宣傳手冊(cè)等制作及印刷費(fèi)用。

即使是同樣類(lèi)型的活動(dòng)，不同地域的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用也有很大不同。除去地區(qū)間的差距，銀行與媒體之間的關(guān)系也會(huì)起到很大影響。

活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算應(yīng)包括兩部分，一部分為活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，另一部分應(yīng)為活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)備用金，以避免活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算超額而導(dǎo)致無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行下去的危險(xiǎn)?；顒?dòng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算及備用金的數(shù)額應(yīng)根據(jù)活動(dòng)時(shí)間和活動(dòng)內(nèi)容來(lái)確定。

三、明確活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主題

活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主題應(yīng)圍繞活動(dòng)目標(biāo)來(lái)做。如活動(dòng)目標(biāo)為增加銀行卡持卡人的消費(fèi)額，則應(yīng)以“消費(fèi)有獎(jiǎng)”、“消費(fèi)賺積分”、“消費(fèi)免單”等為活動(dòng)主題;如活動(dòng)目標(biāo)為增加銀行卡品牌識(shí)別，可以“銀行卡宣傳語(yǔ)征集”等為活動(dòng)主題;如活動(dòng)目標(biāo)為增加開(kāi)卡量，可以“人際傳播+開(kāi)卡抽獎(jiǎng)”等為活動(dòng)主題。

活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主題往往是活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的難點(diǎn)，對(duì)于大型活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃來(lái)說(shuō)，在明確活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主題之前可請(qǐng)第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)查，相應(yīng)的數(shù)據(jù)有助于我們選擇適合的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主題。

確定活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主題，我們可從以下三個(gè)方面進(jìn)行分析：

1、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分析

分析營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)適合哪些活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主題，如本部分首段介紹內(nèi)容。

2、客戶(hù)群體分析(以銀行卡為例)

分析客戶(hù)群體的各項(xiàng)特征及偏好，比如客戶(hù)群體的性別特征、年齡范圍、學(xué)歷情況、月收入情況、家庭成員結(jié)構(gòu)等，營(yíng)銷(xiāo)地域具有該特征人群的主要偏好。

3、宣傳亮點(diǎn)分析

分析與本次營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、客戶(hù)、產(chǎn)品相關(guān)的可能成為宣傳亮點(diǎn)的內(nèi)容，比如是否貼近某個(gè)季節(jié)或者節(jié)日，客戶(hù)是否會(huì)產(chǎn)生某種共同的需求等。

活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主題可以以上三點(diǎn)為核心制作三個(gè)圓圈，其中核心處即為可供選擇的營(yíng)銷(xiāo)主題。

家庭節(jié)日有獎(jiǎng)消費(fèi)，我們就可以選擇與大型商場(chǎng)和旅行社合作，舉行刷卡抽獎(jiǎng)活動(dòng)，抽中者贈(zèng)送旅游機(jī)會(huì)等?；顒?dòng)主題語(yǔ)可以圍繞中秋、國(guó)慶來(lái)撰寫(xiě)，利用節(jié)日喜慶氛圍。

四、設(shè)計(jì)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容

活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的設(shè)計(jì)是活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的核心，主要包括活動(dòng)形式的設(shè)計(jì)、活動(dòng)時(shí)間的設(shè)計(jì)、活動(dòng)視覺(jué)的設(shè)計(jì)、活動(dòng)文案的設(shè)計(jì)、活動(dòng)體驗(yàn)的設(shè)計(jì)等五個(gè)部分。通過(guò)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的設(shè)計(jì)，我們能夠把控活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的主體部分，并為后續(xù)工作做好準(zhǔn)備。

1、活動(dòng)形式的設(shè)計(jì)

活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)可以采取多種形式，比如會(huì)議活動(dòng)、郊游活動(dòng)、有獎(jiǎng)?wù)骷顒?dòng)等?；顒?dòng)形式的'設(shè)計(jì)受到活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算及活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主題的限制。例如活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)為獲取更多高質(zhì)量客戶(hù)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算一般、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主題為熱點(diǎn)話(huà)題分析，那么活動(dòng)形式則可以采取聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)相應(yīng)熱點(diǎn)話(huà)題的專(zhuān)家學(xué)者進(jìn)行講座。

2、活動(dòng)時(shí)間的設(shè)計(jì)

活動(dòng)時(shí)間的設(shè)計(jì)不僅包括活動(dòng)整體時(shí)間的設(shè)計(jì)，還包括活動(dòng)各部分時(shí)間的設(shè)計(jì)。有些時(shí)候，我們舉辦一次活動(dòng)往往分為三個(gè)甚至更多不同的周期，如何安排好周期的銜接和遞進(jìn)就是我們?cè)诨顒?dòng)時(shí)間設(shè)計(jì)中需要重點(diǎn)考慮的。

3、活動(dòng)視覺(jué)的設(shè)計(jì)

活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)宣傳往往會(huì)涉及到一些視角效果，比如廣告的顏色搭配、會(huì)場(chǎng)的顏色搭配等?；顒?dòng)視覺(jué)的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主題。一般來(lái)說(shuō)，銀行卡活動(dòng)視覺(jué)設(shè)計(jì)貼近銀行卡自身視覺(jué)設(shè)計(jì)。

4、活動(dòng)文案的設(shè)計(jì)

活動(dòng)采用怎樣的主宣傳語(yǔ)，主體的宣傳文案是什么等都需要在營(yíng)銷(xiāo)策劃過(guò)程中設(shè)計(jì)出來(lái)。這是因?yàn)榛顒?dòng)執(zhí)行往往由多個(gè)部門(mén)組成，需要協(xié)調(diào)多個(gè)渠道，活動(dòng)主文案無(wú)法確定很容易造成不同宣傳渠道之間的沖突，降低宣傳效果。以銀行卡活動(dòng)文案設(shè)計(jì)為例，一般需要主廣告語(yǔ)(以10個(gè)字以?xún)?nèi)為佳)、主廣告文案(一般為兩個(gè)字?jǐn)?shù)相同、有對(duì)仗的半句組成)、主介紹文案(活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)規(guī)則及活動(dòng)須知等內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)版本)、主宣傳文案(3段、400字左右的活動(dòng)介紹，不包含活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)規(guī)則、活動(dòng)須知等內(nèi)容)。

5、活動(dòng)體驗(yàn)的設(shè)計(jì)

對(duì)于一些與客戶(hù)有直接互動(dòng)關(guān)系的活動(dòng)，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃應(yīng)著重考慮客戶(hù)的實(shí)際體驗(yàn)，比如參加郊游等活動(dòng)，整個(gè)郊游活動(dòng)的路線選擇是否合理，客戶(hù)是否過(guò)度疲勞等都需要充分地考慮到。對(duì)于一些與客戶(hù)并不進(jìn)行直接互動(dòng)的活動(dòng)，我們同樣需要考慮客戶(hù)實(shí)際操作的體驗(yàn)。以銀行卡“開(kāi)卡有禮”類(lèi)活動(dòng)為例，客戶(hù)開(kāi)卡獲得禮品的方式是否麻煩，禮品是否有用等都是需要考慮的。

營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目活動(dòng)策劃方案3

一、策劃書(shū)名稱(chēng)：

網(wǎng)店?duì)I銷(xiāo)策劃方案

二、活動(dòng)背景：

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)成為一件很普遍的事情。淘寶便是如今在線電子商務(wù)平臺(tái)的一位領(lǐng)跑者，在消費(fèi)群體的消費(fèi)能力與淘寶銷(xiāo)售額的飛速增長(zhǎng)的當(dāng)下，很多人從電商的市場(chǎng)潛力中看到了商機(jī)，也被這塊公平的創(chuàng)業(yè)樂(lè)土所吸引，紛紛加入到電商這個(gè)行列中來(lái)。由此帶來(lái)的影響是，即便淘寶的消費(fèi)市場(chǎng)足夠大，但是競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度也越來(lái)越大。因此，在如今的淘寶環(huán)境中，如果沒(méi)有促銷(xiāo)活動(dòng)的帶動(dòng)，即便是品牌大店，也會(huì)很難守得住中小型網(wǎng)店價(jià)格戰(zhàn)的沖擊，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)就會(huì)很慘淡。即將到來(lái)的，無(wú)疑又為一場(chǎng)電商大戰(zhàn)拉開(kāi)了帷幕，在這樣的情形下，淘寶店主們要開(kāi)始繃緊神經(jīng)，細(xì)致的做好排兵布陣了。

三、活動(dòng)目的和意義：

在電商大促之時(shí)，利用各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)手段、吸引消費(fèi)者的注意、提高網(wǎng)店的流量、增加店內(nèi)的銷(xiāo)售額，最終使得本店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與在消費(fèi)者心中的印象在期間得到良好的提升。

四、活動(dòng)內(nèi)容：

1、店面的裝修與整體感覺(jué)：

對(duì)本店首頁(yè)和寶貝的內(nèi)容頁(yè)進(jìn)行美工、編排，盡量做到圖文并茂，時(shí)刻都要充滿(mǎn)大促銷(xiāo)的氣氛，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。裝修階段基本分為三個(gè)：

(1)節(jié)前：渲染的氣氛，提前吸引消費(fèi)者對(duì)大促的期待心理，甚至可以對(duì)一些寶貝進(jìn)行提前優(yōu)惠促銷(xiāo)，使顧客對(duì)本店持有關(guān)注。

(2)店面要體現(xiàn)出在盡力度進(jìn)行促銷(xiāo)的景象，針對(duì)商品推出各式各樣的促銷(xiāo)方式，不管忙或不忙，為每一個(gè)顧客做好服務(wù)。

(3)節(jié)后：體現(xiàn)“過(guò)去，但是促銷(xiāo)余熱還未褪去”，讓遲來(lái)的買(mǎi)家、或者關(guān)注本店的買(mǎi)家，還能享受到帶給他們的促銷(xiāo)福利，只是相較當(dāng)日，必然要有很大的收斂，但是凸顯了本店以買(mǎi)家為上帝的宗旨。

2、促銷(xiāo)方式：

(1)直接打折：原價(jià)300元，現(xiàn)價(jià)5折150元銷(xiāo)售，這種打折的方式是最簡(jiǎn)單明了的，消費(fèi)者也很容易理解。不管是店鋪哪一款寶貝，即便是遇上全店幾折起的整店銷(xiāo)售時(shí)，就算不能在規(guī)定的20款折扣價(jià)格顯示的寶貝里面，但是拍下后直接改價(jià)同樣是很多消費(fèi)者較為容易接受的方式。

(2)買(mǎi)一送一：全場(chǎng)任意選擇一款寶貝，送另外一件寶貝，以?xún)r(jià)格的作為成交的最后金額。這種促銷(xiāo)的方式就看消費(fèi)者的眼光了，如果精明的消費(fèi)者選擇得當(dāng)，就等于是享受了差不多5折的優(yōu)惠。

(3)兩件包郵：購(gòu)買(mǎi)了一件寶貝后，發(fā)現(xiàn)再買(mǎi)一件就可以享受包郵的服務(wù)，必然會(huì)有再次購(gòu)買(mǎi)的欲望。雖然這種折扣的力度不大，但是很多消費(fèi)者還是愿意買(mǎi)單的。

(4)滿(mǎn)就送：滿(mǎn)100元送10元優(yōu)惠券，滿(mǎn)200元送20元優(yōu)惠券，滿(mǎn)600元送80元店鋪優(yōu)惠券，這種方式就稍微有點(diǎn)講究了。比如說(shuō)這款寶貝剛好99元，不符合優(yōu)惠的條件，那就必須再選擇另外一款累計(jì)起來(lái)才能享受優(yōu)惠券的折扣了。

(5)搭配套餐：這種方式就有點(diǎn)綁架消費(fèi)者的意思了。比如購(gòu)買(mǎi)全場(chǎng)任意一件寶貝，搭配37元就可以加一件100元以下的寶貝，加47元就可以送一件150元以下的寶貝。類(lèi)似這種方式就是以?xún)r(jià)格大的帶動(dòng)價(jià)格低的寶貝，更能拉動(dòng)網(wǎng)店的銷(xiāo)售量。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，這個(gè)方式是消費(fèi)者歡迎的。

3、客服：

期間消費(fèi)者的流量一般都會(huì)比平時(shí)多出很多，在這個(gè)時(shí)候，就要求客服一定要把握好語(yǔ)句和回復(fù)速度，在語(yǔ)言里加上大促的歡快信息，對(duì)買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)欲望也是一種促進(jìn)。

篇2

訊：大事件營(yíng)銷(xiāo)正成為2010年商界的主題詞之一。作為在中國(guó)自家門(mén)口舉辦的盛事，2010年上海世博會(huì)自然成為企業(yè)不容錯(cuò)過(guò)的重大營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，世博營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為企業(yè)在2010年大事件日歷表上必不可少的濃重一筆。

以中國(guó)銀行發(fā)起并與新浪網(wǎng)合作的世博營(yíng)銷(xiāo)“中國(guó)之美世界看見(jiàn)”活動(dòng)為例，在充分考慮中行本次活動(dòng)需求與新浪平臺(tái)優(yōu)勢(shì)之后，中行確定了以新浪為主要傳播平臺(tái)的整合營(yíng)銷(xiāo)方案，而新浪則動(dòng)用其跨平臺(tái)媒體資源優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)了幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷(xiāo)解決方案的出色能力，從而為廣告主的品牌及形象塑造提供了全方位的傳播和展示平臺(tái)。

對(duì)于中國(guó)銀行來(lái)說(shuō)，選擇新浪網(wǎng)進(jìn)行世博營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)論在目標(biāo)人群、市場(chǎng)價(jià)值還是品牌形象方面，都有著較深的契合度。新浪微博、博客、鏈接轉(zhuǎn)發(fā)等提供的跨平臺(tái)整合營(yíng)銷(xiāo)，將廣大目標(biāo)消費(fèi)者覆蓋其中，新浪配合相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)手段，使其與廣告主品牌進(jìn)行深切內(nèi)在的情感聯(lián)動(dòng)，從而以最為嶄新的傳播形式將廣告主的品牌覆蓋與塑造企業(yè)形象的目的一并達(dá)成，展現(xiàn)了新浪作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的獨(dú)特價(jià)值。(江蘇商報(bào) 鳳心)

篇3

關(guān)鍵詞：銀行 高端客戶(hù) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

近年來(lái)，銀保合作已經(jīng)成為保險(xiǎn)公司開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道、銀行拓寬中間收入來(lái)源的重要合作模式，銀行營(yíng)銷(xiāo)人員在持有"保險(xiǎn)從業(yè)人員資格證書(shū)"后可直接向客戶(hù)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品。這種合作模式使保險(xiǎn)公司充分借助了銀行網(wǎng)點(diǎn)渠道多、品牌優(yōu)勢(shì)強(qiáng)、客戶(hù)覆蓋面廣的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)銀行代銷(xiāo)來(lái)完成保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售，同時(shí)銀行通過(guò)向保險(xiǎn)公司收取手續(xù)費(fèi)的模式介入保險(xiǎn)領(lǐng)域，可謂"雙贏"。

但是銀保渠道產(chǎn)品也正在遭受著巨大沖擊，這種沖擊既來(lái)源于銀行自有理財(cái)產(chǎn)品或其他逐漸被客戶(hù)所認(rèn)知的投資理財(cái)工具，也來(lái)源于公眾對(duì)銀保銷(xiāo)售日益高漲的負(fù)面認(rèn)知。

眾所周知，在銀保渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品多為投資理財(cái)型，如分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)上均偏重收益性，而隨著基金、證券、券商集合計(jì)劃、信托產(chǎn)品、私募股權(quán)基金等更多銀行代銷(xiāo)產(chǎn)品的成長(zhǎng)成熟、銀保產(chǎn)品的收益性賣(mài)點(diǎn)已經(jīng)岌岌可危。同時(shí)由于部分銀行銷(xiāo)售人員的個(gè)人能力不足、或?yàn)閷?shí)現(xiàn)銷(xiāo)售而銷(xiāo)售，可能在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中使用"存款"、"保本"甚至"保收益"等字眼對(duì)客戶(hù)進(jìn)行了誤導(dǎo)，導(dǎo)致不少相關(guān)事件的負(fù)面報(bào)道，也使客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)銀保產(chǎn)品打上了大大的問(wèn)號(hào)。

而保險(xiǎn)，從經(jīng)濟(jì)角度看是分?jǐn)傄馔馐鹿蕮p失的一種財(cái)務(wù)安排、從社會(huì)角度看是社會(huì)經(jīng)濟(jì)保障制度的重要組成部分，是社會(huì)生產(chǎn)和社會(huì)生活"精巧的穩(wěn)定器"；從風(fēng)險(xiǎn)管理角度看是風(fēng)險(xiǎn)管理的一種辦法①。

因此作為具有分散投資風(fēng)險(xiǎn)、合理避稅、養(yǎng)老保障、遺產(chǎn)規(guī)劃等特征的保險(xiǎn)，理應(yīng)為社會(huì)公眾所認(rèn)同并持有。

當(dāng)前，銀行作為一個(gè)承擔(dān)信用中介職能的金融機(jī)構(gòu)，也在逐步轉(zhuǎn)變著自己的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷(xiāo)策略，在個(gè)人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中經(jīng)歷了賣(mài)產(chǎn)品給客戶(hù)、向合適的客戶(hù)銷(xiāo)售合適的產(chǎn)品、滿(mǎn)足客戶(hù)的綜合財(cái)富規(guī)劃需求等幾個(gè)階段，未來(lái)還在向著搭建投資者教育平臺(tái)、以綜合產(chǎn)品服務(wù)滿(mǎn)足客戶(hù)及其家族、企業(yè)的公私需求的方向前行。從客戶(hù)價(jià)值細(xì)分的角度看，20%的客戶(hù)創(chuàng)造了80%的利潤(rùn)，因此立足高端客戶(hù)市場(chǎng)、通過(guò)向客戶(hù)提供各類(lèi)產(chǎn)品的一攬子金融解決方案、加大客戶(hù)黏性、提高客戶(hù)忠誠(chéng)度，是各家銀行的私人銀行、財(cái)富中心正在操作的重中之重，那么保險(xiǎn)、特別是私人銀行領(lǐng)域的專(zhuān)屬保險(xiǎn)，也將受到充分的重視并予以大力推廣。

如果說(shuō)一般客戶(hù)在銀行普通購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品仍以收益為先的話(huà)，那么依據(jù)中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)有限公司2011年的《中國(guó)富裕人士財(cái)富報(bào)告》可知，富裕人士對(duì)人壽保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)隨著理財(cái)理念的成熟而更加深刻，對(duì)保險(xiǎn)的保障功能和必要性有著強(qiáng)烈認(rèn)同。超過(guò)一半的富裕人士在調(diào)研中顯示出對(duì)"財(cái)富向下一代"傳遞的高度關(guān)注，有59%的被訪者表示已采取了措施，另有50%的被訪者表示將在未來(lái)1-2年采取措施。

當(dāng)前部分重量級(jí)的銀行與保險(xiǎn)公司均開(kāi)展了"總對(duì)總"模式，將更多適合于高端客戶(hù)的高端保險(xiǎn)產(chǎn)品納入到合作范疇中，值得說(shuō)明的是這里所提到的高端保險(xiǎn)產(chǎn)品絕不是單純將普通銀保產(chǎn)品的保費(fèi)門(mén)檻提高，而是真正為滿(mǎn)足高端客戶(hù)群體醫(yī)療、重疾、資產(chǎn)保全、財(cái)富傳承等需求設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的定制化產(chǎn)品。

在保險(xiǎn)產(chǎn)品"抓手"已經(jīng)確定的情況下，銀行營(yíng)銷(xiāo)人員又該如何為存量客戶(hù)配置產(chǎn)品、又該如何尋找目標(biāo)客戶(hù)群體擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道呢？

與在普通柜臺(tái)銷(xiāo)售一般銀保產(chǎn)品不同的是，首先"碰柜兒"銷(xiāo)售的幾率非常低，私人銀行/財(cái)富中心的客戶(hù)單一價(jià)值高、但總體數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于普通柜臺(tái)，這種臨時(shí)觸發(fā)性的商機(jī)出現(xiàn)幾率就會(huì)很低。其次，高端客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品或者高端保險(xiǎn)產(chǎn)品通常保額大、保費(fèi)高，這也決定了需要一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)期的與客戶(hù)接觸、了解和溝通的過(guò)程才可能產(chǎn)生銷(xiāo)售。最后，《中國(guó)富裕人士財(cái)富報(bào)告》指出有75%的被訪者認(rèn)可"通過(guò)保險(xiǎn)可以把財(cái)富傳給下一代"，這個(gè)結(jié)論是放在全國(guó)抽樣群體的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，具體到每一個(gè)地域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人文水平不同，高端客戶(hù)對(duì)于保險(xiǎn)的接受程度依然千差萬(wàn)別，對(duì)銀行營(yíng)銷(xiāo)人員構(gòu)成了巨大的挑戰(zhàn)，如何先從理念上使客戶(hù)不反感保險(xiǎn)、再到能夠接受保險(xiǎn)、再到后續(xù)的了解、營(yíng)銷(xiāo)具體產(chǎn)品，這是一個(gè)耐心且冗長(zhǎng)的過(guò)程。

因此，作為一名有耐力的銀行營(yíng)銷(xiāo)人員，必須充分認(rèn)識(shí)到關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重要性。

客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)（CRM），在對(duì)每個(gè)客戶(hù)了解的基礎(chǔ)上，可以將營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、方案、信息和媒體個(gè)性化。今天的客戶(hù)是很難被取悅的，他們更加聰明、有更多的價(jià)格意識(shí)、更多的需求、較少的寬恕，而且面對(duì)更多競(jìng)爭(zhēng)者提供的類(lèi)似產(chǎn)品②，因此去培養(yǎng)、溝通、了解、擁有客戶(hù)是至關(guān)重要的。正如瑞士私人銀行家協(xié)會(huì)SPBA認(rèn)為，私人銀行家是為家庭高凈值客戶(hù)提供高質(zhì)量、高私密度金融服務(wù)的專(zhuān)業(yè)人士一樣，一名banker對(duì)他的客戶(hù)而言是可信任的長(zhǎng)期的朋友，落腳點(diǎn)依然在客戶(hù)關(guān)系。

我們的銀行營(yíng)銷(xiāo)人員通常困惑在，存量客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的接納程度低、對(duì)保險(xiǎn)的抵觸情緒高，往往就產(chǎn)品說(shuō)產(chǎn)品，總會(huì)被客戶(hù)拒絕，而客戶(hù)可能同時(shí)對(duì)黃金、基金、證券、債券、理財(cái)產(chǎn)品的關(guān)注度較高，有主動(dòng)投資意愿。

面對(duì)這一類(lèi)"潛在"的客戶(hù)群體，我們首先要做的是繼續(xù)深化與存量客戶(hù)的關(guān)系，深度挖掘客戶(hù)及其家庭需求、逐步滲透理念，不要求一蹴而就，有打長(zhǎng)期戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備。理念的長(zhǎng)期滲透可以包括哪些？比如保險(xiǎn)的基礎(chǔ)立意在于保障而不是收益、衍生價(jià)值在于是財(cái)富規(guī)劃的重要工具之一、在中國(guó)內(nèi)地規(guī)避遺產(chǎn)稅的唯一途徑等等。

同時(shí)作為一名服務(wù)銀行頂端客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)人員，在進(jìn)一步豐富金融服務(wù)技能的同時(shí)加強(qiáng)個(gè)人修養(yǎng)的提升、擴(kuò)大知識(shí)面、培養(yǎng)興趣愛(ài)好，才能與客戶(hù)找到更多、更好的話(huà)題，產(chǎn)生持續(xù)的吸引力、更長(zhǎng)久的維護(hù)與客戶(hù)的關(guān)系。

用更多的時(shí)間去經(jīng)營(yíng)、服務(wù)客戶(hù)，比如邀請(qǐng)客戶(hù)參加一些高端客戶(hù)活動(dòng)、在重要節(jié)日及客戶(hù)生日送上祝福等，而不是在向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的路上或正在銷(xiāo)售客戶(hù)想要的產(chǎn)品。

要堅(jiān)持一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的理念，深入剖析客戶(hù)各方面的金融服務(wù)需求及非金融服務(wù)需求，使用銀行強(qiáng)大的資源平臺(tái)、條線聯(lián)動(dòng)政策、第三方機(jī)構(gòu)聯(lián)動(dòng)，為客戶(hù)提供綜合解決方案，想客戶(hù)所想、急客戶(hù)所急，贏得客戶(hù)認(rèn)可、提高客戶(hù)忠誠(chéng)度。

將客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹作為開(kāi)拓新客戶(hù)資源的重要途徑，往往將一名高端客戶(hù)作為一個(gè)中心，其周?chē)鷦?shì)必會(huì)圍繞類(lèi)似層次的客戶(hù)群體，通過(guò)與一名存量客戶(hù)的關(guān)系經(jīng)營(yíng)，從而進(jìn)入一個(gè)朋友圈，會(huì)比陌拜、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、郵件營(yíng)銷(xiāo)等方式回應(yīng)力度更高。

總之，銀行高端客戶(hù)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)機(jī)遇與耐力并存的工作，需要我們花費(fèi)更多的時(shí)間去深耕細(xì)作才能開(kāi)花結(jié)果。

注釋?zhuān)?/p>

①百度百科：保險(xiǎn)

②菲利普?科特勒：《營(yíng)銷(xiāo)管理》，2004

參考文獻(xiàn)：

[1]菲利普?科特勒，《營(yíng)銷(xiāo)管理》，上海人民出版社，2004

篇4

以客戶(hù)為中心

SAP亞太及日本區(qū)高級(jí)副總裁兼金融服務(wù)總經(jīng)理Andrew Pitcher近日在接受媒體采訪時(shí)介紹，盡管在中國(guó)的知名度不高，但是SAP的核心銀行系統(tǒng)已經(jīng)有20多年的歷史，在全球擁有180個(gè)用戶(hù)，包括澳大利亞聯(lián)邦銀行、德國(guó)德意志銀行等。他進(jìn)一步補(bǔ)充說(shuō)，SAP在過(guò)去10～15年內(nèi)對(duì)金融業(yè)解決方案進(jìn)行了大量投資，針對(duì)銀行業(yè)打造了全面的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。

Andrew認(rèn)為，目前銀行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)三大趨勢(shì)：越來(lái)越強(qiáng)調(diào)以客戶(hù)為中心，對(duì)運(yùn)營(yíng)效率的提升需求不斷增強(qiáng)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)注度顯著提高。

在SAP中國(guó)金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人安明看來(lái)，SAP的解決方案在順應(yīng)這些趨勢(shì)方面具有三大優(yōu)勢(shì)：基于SOA架構(gòu)，能夠?yàn)殂y行進(jìn)行創(chuàng)新提供IT基礎(chǔ)；真正幫助銀行實(shí)現(xiàn)以客戶(hù)為中心的運(yùn)營(yíng)；使得銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)不用再進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，通過(guò)配置即可實(shí)現(xiàn)，大大縮短金融產(chǎn)品的上市時(shí)間，并降低研發(fā)成本。

據(jù)悉，立足于當(dāng)今以提升客戶(hù)為中心的銀行業(yè)最新需求，SAP已經(jīng)打造出一套創(chuàng)新解決方案。其中，SAP銀行業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理和SAP移動(dòng)應(yīng)用平臺(tái)能夠幫助銀行加快構(gòu)建單一客戶(hù)視圖，提高單一客戶(hù)視圖資產(chǎn)在整個(gè)機(jī)構(gòu)內(nèi)的可用性。SAP預(yù)測(cè)性分析、SAP Business Objects Suite、SAP HANA和SAP移動(dòng)商務(wù)智能則能夠擴(kuò)展銀行的分析資源，并利用實(shí)時(shí)功能提高客戶(hù)洞察力。

需更徹底的本地化

“亞太地區(qū)金融服務(wù)業(yè)的兩大軟件市場(chǎng)是日本和中國(guó)，而目前我們?cè)谶@兩個(gè)市場(chǎng)所占的市場(chǎng)份額還不是很理想?！盇ndrew表示，中國(guó)金融業(yè)市場(chǎng)對(duì)SAP來(lái)說(shuō)潛力很大，因?yàn)镮T應(yīng)用可以幫助金融機(jī)構(gòu)提升終端用戶(hù)的滿(mǎn)意度。因此，關(guān)注中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)拓展將成為Andrew未來(lái)工作的重點(diǎn)。

那么，中國(guó)的銀行業(yè)與其他國(guó)家有什么不同呢？IDC與SAP近日聯(lián)合的一份題為《銀行業(yè)提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的途徑》的白皮書(shū)顯示，與亞太地區(qū)其他市場(chǎng)相比，銀行在線服務(wù)在中國(guó)最受歡迎，其中包括網(wǎng)上銀行、移動(dòng)銀行等多種服務(wù)形式。

在安明看來(lái)，我國(guó)的銀行業(yè)具有很多特殊性。比如說(shuō)，我國(guó)銀行的交易量是其他國(guó)家銀行難以企及的，因此如果簡(jiǎn)單地把國(guó)外的解決方案和IT建設(shè)經(jīng)驗(yàn)復(fù)制過(guò)來(lái)是難以滿(mǎn)足中國(guó)市場(chǎng)需求的。不過(guò)她認(rèn)為，隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的開(kāi)放，SAP在成熟市場(chǎng)的解決方案越來(lái)越適用于中國(guó)銀行業(yè)。比如說(shuō)，SAP定價(jià)和收入創(chuàng)新管理以及精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)等解決方案將有很大的市場(chǎng)空間。

篇5

論文摘要：中小商業(yè)銀行與國(guó)有大銀行、外資銀行因?yàn)橛兄举|(zhì)不同的特性，因而它在營(yíng)銷(xiāo)策略上也應(yīng)同國(guó)有大銀行、外資銀行存在一定的差異性，必須采取一些適合自身發(fā)展的創(chuàng)新性營(yíng)銷(xiāo)策略。

1中小商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

(1)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的盲目跟風(fēng)，單網(wǎng)點(diǎn)效益差。目前中小商業(yè)銀行極少考慮整體經(jīng)濟(jì)效率問(wèn)題，通常只是僅僅考察絕對(duì)市場(chǎng)占有率、資產(chǎn)規(guī)模、網(wǎng)點(diǎn)分布多寡等較為直觀的數(shù)量指標(biāo)，沒(méi)有足夠注重自己的運(yùn)作成本——效益比的提升。而且通常的考核也只是依據(jù)總量考核，所以中小商業(yè)銀行尤其全國(guó)性股份制商業(yè)銀行紛紛擴(kuò)建自己的網(wǎng)點(diǎn)，盲目跟風(fēng)建設(shè)，實(shí)行粗放式的擴(kuò)張，在諸多銀行已經(jīng)進(jìn)入的城市竟相設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)。

(2)管理架構(gòu)設(shè)置傳統(tǒng)，機(jī)構(gòu)運(yùn)行效率低下。中小商業(yè)銀行在機(jī)構(gòu)設(shè)置上要么依據(jù)國(guó)有商業(yè)銀行的機(jī)構(gòu)設(shè)置方法進(jìn)行設(shè)置，要么根據(jù)臨時(shí)需要設(shè)置機(jī)構(gòu)爾后重疊運(yùn)作，由于不能很好的解決機(jī)構(gòu)設(shè)置中的內(nèi)部溝通問(wèn)題，致使經(jīng)營(yíng)管理效率低下。

(3)人才引進(jìn)和運(yùn)用方面存在較多問(wèn)題。例如不顧市場(chǎng)需求片面增加一些“國(guó)外專(zhuān)家”的引進(jìn)，忽視對(duì)本土文化精通人才的引進(jìn)等，這都將嚴(yán)重影響經(jīng)營(yíng)管理效率和經(jīng)濟(jì)效益的提高。

(4)產(chǎn)品創(chuàng)新動(dòng)力不足并與市場(chǎng)需求及發(fā)展趨勢(shì)有些脫離。

2存在問(wèn)題的原因分析

(1)中小商業(yè)銀行尚未達(dá)到真正的商業(yè)化，只經(jīng)歷了不長(zhǎng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)期，其內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制尚未完全理順，所有權(quán)人對(duì)經(jīng)營(yíng)管理人員的約束與激勵(lì)機(jī)制還很不完善，致使商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)普遍存長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)與責(zé)任不明確，經(jīng)營(yíng)行為短期化。因而，不關(guān)心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也就自然了。目前中小商業(yè)銀行業(yè)務(wù)量占的比例不大，其營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的緩慢發(fā)展大大影響了其他商業(yè)銀行體系營(yíng)銷(xiāo)觀念的樹(shù)立與策略的實(shí)施。

(2)西方營(yíng)銷(xiāo)管理觀念和策略在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)生活中尚未得到廣泛地重視和運(yùn)用。工商業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和策略主要還只是在東南沿海發(fā)達(dá)地區(qū)受到一定重視，廣大中西部地區(qū)市場(chǎng)基本處于賣(mài)方市場(chǎng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念淡薄，即使有，也只是淺層次的廣告、公關(guān)、削價(jià)等策略。歷史上，服務(wù)業(yè)在應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)管理方面要落后于工商業(yè)，因而，在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)生活中尚未樹(shù)立完整的營(yíng)銷(xiāo)理念時(shí)，銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念自然受，到限制。但是，這一點(diǎn)又是商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中可以主動(dòng)解決的問(wèn)題，商業(yè)銀行可以從國(guó)孫同業(yè)引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)與理念，形成適合自身的銀行營(yíng)銷(xiāo)策略。

(3)我國(guó)商業(yè)銀行尚未形成規(guī)范的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，抑制了營(yíng)銷(xiāo)觀念的應(yīng)用。這主要因?yàn)?，?guó)家對(duì)銀行業(yè)務(wù)活動(dòng)的行政管理仍然比較嚴(yán)格，金融活動(dòng)的市場(chǎng)機(jī)制尚未真正形成，金融業(yè)、銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則和秩序也未形成完整的體系，致使銀行和其它金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)多以不規(guī)范、不正當(dāng)?shù)男问竭M(jìn)行，業(yè)務(wù)的正常創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)策略的應(yīng)用自然受到抑制。

(4)在經(jīng)濟(jì)政策開(kāi)放條件下中小商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是特色化經(jīng)營(yíng)，中小商業(yè)銀行必須根據(jù)其內(nèi)部條件和外部因素慎重選擇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。根據(jù)中國(guó)經(jīng)濟(jì)改革與發(fā)展的進(jìn)程和國(guó)有商業(yè)銀行、外資商業(yè)銀行的現(xiàn)狀，中小商業(yè)銀行應(yīng)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上實(shí)施特色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

3中小商業(yè)銀行應(yīng)該采取的一般性營(yíng)銷(xiāo)策略

3.1針對(duì)不同客戶(hù)群體實(shí)施不同的策略

(1)穩(wěn)定的國(guó)有大中型企業(yè)或集團(tuán)客戶(hù)或上市公司。這類(lèi)客戶(hù)規(guī)模大，其對(duì)金融業(yè)務(wù)的需求具有批發(fā)的特點(diǎn)。同時(shí)較一般企業(yè)而言，其除了有傳統(tǒng)的存、貸、匯銀行業(yè)務(wù)需求外，還伴隨有資本運(yùn)作、對(duì)外融資、商人銀行、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等綜合金融服務(wù)需求。因此，辦理這類(lèi)客戶(hù)的金融業(yè)務(wù)既可獲得規(guī)模效益，又可獲取中間業(yè)務(wù)收入，取得綜合收益。但與此同時(shí)，這類(lèi)客戶(hù)的上、下游企業(yè)分布廣、時(shí)空跨度大，產(chǎn)品生產(chǎn)周期較長(zhǎng)、資金需求量大，而且要求銀行提供的服務(wù)必須更加貼身、靈活。這就要求各中小商業(yè)銀行必須盡快落實(shí)以客戶(hù)需求為中心的運(yùn)作機(jī)制，如客戶(hù)經(jīng)理制等；提高業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)，要求他們既要具備前臺(tái)業(yè)務(wù)操作技能，又要具有后臺(tái)管理能力，既要精通金融行業(yè)，又要熟悉產(chǎn)業(yè)狀況，既要知曉銀行業(yè)務(wù)流程，又要了解生產(chǎn)工序環(huán)節(jié)，既要熟悉資金市場(chǎng)的基本原理，又要通曉資本市場(chǎng)的基本運(yùn)作，對(duì)跨學(xué)科的知識(shí)都要有一定的了解。在具體客戶(hù)的選擇上要按“有所為有所不為”的原則在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行篩選，量不在多而在精。然后加大各銀行總行直接經(jīng)營(yíng)力度，集中有限的資金，對(duì)擬重點(diǎn)扶持的客戶(hù)進(jìn)行合理的投入，確保用好每筆資金。再輔以科技手段，以網(wǎng)絡(luò)結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)給企業(yè)提供從上游到下游，從外部到內(nèi)部，全流域、多方位的貼身個(gè)性化服務(wù)。在條件許可的情況下，甚至可以與企業(yè)相互參股，以最大限度地密切銀企關(guān)系，發(fā)展培育自身穩(wěn)固健康的客戶(hù)群體。

(2)私人銀行業(yè)務(wù)客戶(hù)。由于改革開(kāi)放，我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，國(guó)民收入水平逐年提高，個(gè)人金融資產(chǎn)在全國(guó)總金融資產(chǎn)中的比重逐年上升，而且憑著服務(wù)與技術(shù)的不斷進(jìn)步，該市場(chǎng)潛力巨大的很。此外個(gè)人對(duì)金融服務(wù)需求日趨多樣化，個(gè)人消費(fèi)觀念與結(jié)構(gòu)的改變都要求商業(yè)銀行必須提供種類(lèi)齊全的、定制性的金融服務(wù)。如開(kāi)展各種個(gè)人代收費(fèi)項(xiàng)目，提供理財(cái)工具和最佳的個(gè)人投資組合，獲取較理想的個(gè)人融資等等?？梢哉f(shuō)，市場(chǎng)需求非常旺盛。目前，我國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段，雖然近兩年取得了引人矚目的發(fā)展，但其規(guī)模、品種、功能還十分有限，是一個(gè)新興的領(lǐng)域，市場(chǎng)空白比較多；尤其是私人銀行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境較好，不像對(duì)公業(yè)務(wù)，有許多政策保護(hù)著國(guó)有銀行的利益和指定給國(guó)有銀行的大客戶(hù)。私人銀行業(yè)務(wù)是以其服務(wù)的優(yōu)勢(shì)、技術(shù)手段的先進(jìn)、方便、快速、安全而進(jìn)行市場(chǎng)的分配?？梢哉f(shuō)在這個(gè)市場(chǎng)面前，國(guó)內(nèi)所有的銀行基本是站在同一起跑線上。這對(duì)規(guī)模較小的中小商業(yè)銀行，無(wú)疑是一個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展的突破口和難得的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)機(jī)。

3.2相關(guān)產(chǎn)品的策略

一般的銀行業(yè)產(chǎn)品主要有各種存款、貸款或開(kāi)立信用證等，中小商業(yè)銀行要在激烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，必須在做好這些產(chǎn)品整合的同時(shí)，緊跟市場(chǎng)需求，向國(guó)際先進(jìn)同業(yè)學(xué)習(xí)，以客戶(hù)為中心，以科技手段為先導(dǎo)，為客戶(hù)提供貼身化、個(gè)性化的產(chǎn)品，做好市場(chǎng)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、政策創(chuàng)新、工具創(chuàng)新?？梢圆扇∝泿湃谫Y產(chǎn)品與資本融資產(chǎn)品的連結(jié)，短期融資產(chǎn)品與長(zhǎng)期融資產(chǎn)品的連結(jié)，權(quán)益性投資與資本性投資的連結(jié)，金融同業(yè)間產(chǎn)品的連結(jié)，金融產(chǎn)品同產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的連結(jié)等方式，不斷推出創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，將中間業(yè)務(wù)、國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)、商人銀行業(yè)務(wù)、表外業(yè)務(wù)、對(duì)私銀行業(yè)務(wù)作為自身的業(yè)務(wù)特色，建立起自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力和比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.3制定價(jià)格策略

雖然目前我國(guó)仍然實(shí)行固定價(jià)格或允許在固定價(jià)格上下浮動(dòng)一定比例的金融產(chǎn)品定價(jià)模式，如：貸款利率、存款利率等。但人民幣利率自由化是長(zhǎng)期趨勢(shì)，因此適當(dāng)?shù)母鶕?jù)自身的特點(diǎn)調(diào)整某些項(xiàng)目的價(jià)格，上下浮動(dòng)一定比例來(lái)利于本銀行的業(yè)務(wù)。

3.4有利的促銷(xiāo)策略

中小商業(yè)銀行，由于市場(chǎng)影響力較小，極大地束縛了市場(chǎng)拓展工作，因此進(jìn)行必要的促銷(xiāo)策略是很有效果的拓展方式。如在節(jié)假日里或國(guó)家的某項(xiàng)政策出臺(tái)時(shí)立刻進(jìn)行有效的促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)，主要在新聞媒體廣告或室外視覺(jué)廣告上陪合一定的商業(yè)活動(dòng)。各中小商業(yè)銀行應(yīng)進(jìn)一步提高對(duì)促銷(xiāo)工作重要性的認(rèn)識(shí)，實(shí)際上促銷(xiāo)過(guò)程也是企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)的積累過(guò)程，與銀行現(xiàn)實(shí)的資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)具有同等的重要性，從可持續(xù)發(fā)展的角度看前者的意義還甚于后者。因此，此項(xiàng)工作務(wù)必要做到高水準(zhǔn)、高起點(diǎn)、立意新、創(chuàng)意好。

4中小商業(yè)銀行的新性營(yíng)銷(xiāo)策略

(1)加強(qiáng)本銀行的企業(yè)文化。一個(gè)前進(jìn)的民族，必然有一種生機(jī)勃勃、昂揚(yáng)向上的精神；一個(gè)改革的時(shí)代，必然有一種積極健康、開(kāi)拓奮進(jìn)的推動(dòng)力；一個(gè)發(fā)展的企業(yè)，必然有一種團(tuán)結(jié)拼搏、不斷創(chuàng)新的文化。企業(yè)文化主要是通過(guò)精神和文化的力量，從管理的深層規(guī)范企業(yè)的行為，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)服務(wù)。銀行企業(yè)文化建設(shè)只有貫穿到銀行企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)管理等的全過(guò)程，才能更有效地促進(jìn)銀行企業(yè)整體素質(zhì)和經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益的提高。從這種意義上來(lái)說(shuō)，銀行企業(yè)文化建設(shè)是實(shí)施企業(yè)文化管理的基本途徑與基本手段。每個(gè)企業(yè)都有屬于自身的企業(yè)文化，國(guó)有商業(yè)銀行和外資銀行的強(qiáng)大壓力下生存的中小商業(yè)銀行要想企業(yè)的發(fā)展好，員工們能上下一心的去工作，文化是不得不提到的東西。商業(yè)銀行要根據(jù)自身的地域優(yōu)勢(shì)或是政策優(yōu)勢(shì)來(lái)挖掘文化的潛質(zhì)服務(wù)于自身，這樣文化的作用才能夠顯現(xiàn)出來(lái)。

篇6

根據(jù)總行黨委的統(tǒng)一部署，今天我們召開(kāi)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作啟動(dòng)會(huì)，進(jìn)一步整合全行公司、小企業(yè)、社區(qū)金融的市場(chǎng)資源，統(tǒng)籌發(fā)揮前中后臺(tái)的職能優(yōu)勢(shì)，切實(shí)提升我行核心競(jìng)爭(zhēng)力。下面，我就全行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)講幾點(diǎn)意見(jiàn)，對(duì)小企業(yè)條線的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)提出要求，待會(huì)兒于行長(zhǎng)、同志還將分別對(duì)社區(qū)、公司條線的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作提出具體要求。

一、統(tǒng)一思想，充分認(rèn)識(shí)開(kāi)展聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)我行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的重要意義

“以客戶(hù)為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向”是商業(yè)銀行的核心經(jīng)營(yíng)理念，通過(guò)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)客戶(hù)需求實(shí)現(xiàn)全面響應(yīng)和深度發(fā)掘是商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的必由之路。近年來(lái)，以聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為主的經(jīng)營(yíng)模式在國(guó)有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行得到大力推廣，業(yè)已成為整合存量資源、鞏固客戶(hù)關(guān)系、拓展新興市場(chǎng)、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制、提高綜合收益的重要手段。在新的經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境下，強(qiáng)化聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)理念，大力開(kāi)展聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作，對(duì)我行走特色差異化發(fā)展道路，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)模式和發(fā)展方式轉(zhuǎn)型，進(jìn)而謀劃“二次騰飛”戰(zhàn)略藍(lán)圖具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

（一）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是鞏固我行與大型優(yōu)質(zhì)客戶(hù)合作關(guān)系的需要

“十二五”期間，國(guó)家投融資體制改革將進(jìn)一步深化，直接融資在社會(huì)融資總量中的占比將不斷上升，利率市場(chǎng)化、“金融脫媒”也在持續(xù)深化，大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)、機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)對(duì)商業(yè)銀行信貸融資的依賴(lài)性趨于下降，銀行間接融資空間受到嚴(yán)重?cái)D壓。全面動(dòng)員金融服務(wù)資源，創(chuàng)新服務(wù)模式，向大客戶(hù)提供管家式、綜合化、全流程服務(wù)，將是我行鞏固大客戶(hù)銀企關(guān)系新的必要途徑。通過(guò)公司金融與小企業(yè)金融聯(lián)動(dòng)為現(xiàn)有大型公司類(lèi)、機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)的上下游提供全面金融服務(wù)，通過(guò)公司金融與個(gè)人金融聯(lián)動(dòng)為企業(yè)高管及重點(diǎn)員工提供個(gè)人金融服務(wù)，有效支持大型企業(yè)鞏固上游供應(yīng)商，扶持下游經(jīng)銷(xiāo)商，培育終端用戶(hù)市場(chǎng)，打造強(qiáng)大的產(chǎn)、供、銷(xiāo)體系，幫助客戶(hù)做大所在行業(yè)的市場(chǎng)份額，必將有助于提高大客戶(hù)對(duì)我行的忠誠(chéng)度、依賴(lài)性和業(yè)務(wù)粘合度，使銀企合作關(guān)系在新的環(huán)境與條件下得以鞏固發(fā)展。

（二）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是有效拓展優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)、優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的需要

通過(guò)對(duì)信息流、物流和資金流的控制，將供應(yīng)商、制造商、分銷(xiāo)商、零售商直至終端用戶(hù)全部納入我行的服務(wù)范圍，可以變傳統(tǒng)的單一營(yíng)銷(xiāo)為創(chuàng)新的鏈條營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)公司、小企業(yè)、社區(qū)金融業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展；推動(dòng)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展從存量管理向流量管理過(guò)渡；變革低風(fēng)險(xiǎn)、低收益的盈利模式為在有效控制風(fēng)險(xiǎn)前提下盡量提高收益的盈利模式，進(jìn)而切實(shí)做強(qiáng)做大我行的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)與優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，奠定可持續(xù)的科學(xué)發(fā)展基礎(chǔ)。

（三）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是提高客戶(hù)綜合收益的需要

通過(guò)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)豐富和提升我行的服務(wù)內(nèi)涵，打破現(xiàn)有條線專(zhuān)業(yè)界限，把產(chǎn)品組合成綜合產(chǎn)品，把客戶(hù)轉(zhuǎn)化成綜合客戶(hù)，把服務(wù)提升為綜合服務(wù)，把收益演繹為綜合收益，“以一站式”、“大平臺(tái)”的辦法，解決多元化金融需求，將大大提升客戶(hù)對(duì)我行的綜合貢獻(xiàn)度。在當(dāng)前銀監(jiān)會(huì)“三個(gè)辦法一個(gè)指引”全面實(shí)施、信貸資金受托支付的形勢(shì)下，圍繞核心企業(yè)開(kāi)展聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，有利于實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈客戶(hù)的采購(gòu)款、銷(xiāo)售款在我行系統(tǒng)內(nèi)的封閉流轉(zhuǎn)，形成較為穩(wěn)定的派生存款來(lái)源；針對(duì)我行小企業(yè)客戶(hù)、個(gè)人客戶(hù)議價(jià)能力較強(qiáng)的特點(diǎn)，可以撬動(dòng)客戶(hù)在我行辦理賬戶(hù)結(jié)算、代收代付、綜合理財(cái)、融資顧問(wèn)等全面金融業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提高綜合收益水平。

二、明確要求，全面啟動(dòng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作

按照總行黨委統(tǒng)一部署，總行小企業(yè)金融服務(wù)中心與社區(qū)銀行部、公司銀行部、計(jì)劃財(cái)務(wù)部、授信審批部、風(fēng)險(xiǎn)管理部等共同制訂了《銀行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作方案》，明確了我行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作的總體目標(biāo)、客戶(hù)選擇、工作方式、工作內(nèi)容、工作流程、組織分工、考核激勵(lì)，提出了各自條線的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)，會(huì)后將會(huì)抓緊下發(fā)，各分支行要抓好落實(shí)。為確保聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)盡快取得實(shí)效，我提幾點(diǎn)工作要求。

（一）搭建聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)行平臺(tái)

各分支行要切實(shí)統(tǒng)一思想，提高重視程度，整合搭建聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)行平臺(tái)。一是各分行、直屬支行要成立由行長(zhǎng)擔(dān)任組長(zhǎng)，公司業(yè)務(wù)、小企業(yè)業(yè)務(wù)、個(gè)人業(yè)務(wù)等相關(guān)部門(mén)組成的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作領(lǐng)導(dǎo)小組。要在5月中旬前將聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作領(lǐng)導(dǎo)小組名單報(bào)總行備案。二是各分支行要組建由公司、小企業(yè)、個(gè)人業(yè)務(wù)等骨干客戶(hù)經(jīng)理組成的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)司聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作，采取現(xiàn)場(chǎng)演示、現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)、理財(cái)沙龍等多種形式，營(yíng)銷(xiāo)拓展目標(biāo)客戶(hù)，認(rèn)真做好產(chǎn)品售后跟蹤、疑難解答、需求反饋等服務(wù)。三是各行要建立聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作協(xié)調(diào)會(huì)議制度，及時(shí)磋商聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)客戶(hù)不同階段的業(yè)務(wù)需求，使整體營(yíng)銷(xiāo)方案更貼近客戶(hù)，提高聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)效果。

（二）強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新的引領(lǐng)作用

總行相關(guān)部門(mén)要根據(jù)客戶(hù)的需求，加快產(chǎn)品研發(fā)，通過(guò)產(chǎn)品組合，發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)。要適度延伸現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)線，逐步形成公司、社區(qū)、小企業(yè)、貿(mào)易金融業(yè)務(wù)有機(jī)銜接的產(chǎn)品體系，整合形成產(chǎn)品套餐，涵蓋信貸、理財(cái)、儲(chǔ)蓄、銀行卡、外匯結(jié)算等多項(xiàng)業(yè)務(wù)，為分支行的營(yíng)銷(xiāo)拓展提供堅(jiān)強(qiáng)支持。與此同時(shí)，各分支行要注意發(fā)掘目標(biāo)客戶(hù)的潛在業(yè)務(wù)需求，及時(shí)掌握同業(yè)的創(chuàng)新動(dòng)態(tài)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)流程、準(zhǔn)入條件等方面向總行提出合理化創(chuàng)新建議，提高全行創(chuàng)新效率。

（三）實(shí)施聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程化作業(yè)

開(kāi)展聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主要分為營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備、活動(dòng)實(shí)施、后續(xù)跟進(jìn)三個(gè)階段。

第一，在營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備階段要重點(diǎn)識(shí)別發(fā)掘客戶(hù)需求。各行要加強(qiáng)與目標(biāo)客戶(hù)的多層面溝通，不 定期地舉辦產(chǎn)品推介會(huì)、座談會(huì)，挖掘和激發(fā)客戶(hù)的潛在需求，定期編制“客戶(hù)需求說(shuō)明書(shū)”，為設(shè)計(jì)有針對(duì)性的配套產(chǎn)品和服務(wù)提供依據(jù)。

第二，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施階段要重點(diǎn)研究制定綜合性解決方案。公司金融業(yè)務(wù)要以“金色鏈·融利”作為聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的品牌，小企業(yè)金融業(yè)務(wù)要以“吉祥鏈”作為聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的主要品牌，個(gè)人金融業(yè)務(wù)根據(jù)公司、小企業(yè)部門(mén)提供的重點(diǎn)客戶(hù)名單，配置相應(yīng)產(chǎn)品組合。

第三，在后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)階段要著力建立售后服務(wù)體系。成功營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)單位后，各行要指定營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)作為支持和服務(wù)平臺(tái)，落實(shí)相關(guān)客戶(hù)經(jīng)理的后續(xù)維護(hù)跟進(jìn)責(zé)任，主動(dòng)進(jìn)行跟蹤維護(hù)，實(shí)行客戶(hù)經(jīng)理ab崗管理，適時(shí)開(kāi)展“二次營(yíng)銷(xiāo)”，不斷發(fā)掘客戶(hù)的新需求。

（四）妥善處理營(yíng)銷(xiāo)拓展與風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)系

要嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)管部門(mén)相關(guān)規(guī)定，按照銀監(jiān)會(huì)《商業(yè)銀行外部營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見(jiàn)》的要求，準(zhǔn)確劃分客戶(hù)與銀行間風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任，不得以虛假承諾誤導(dǎo)客戶(hù)；要加強(qiáng)對(duì)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的操作風(fēng)險(xiǎn)管理，不許代客戶(hù)辦理特殊業(yè)務(wù)，嚴(yán)守我行商業(yè)秘密；要保證對(duì)外宣傳的一致性，統(tǒng)一制作營(yíng)銷(xiāo)宣傳稿件；要及時(shí)將工作開(kāi)展情況向上級(jí)部門(mén)和相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)通告，適時(shí)發(fā)現(xiàn)處置潛在風(fēng)險(xiǎn)。

（五）健全聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)保障機(jī)制

一是建立科學(xué)激勵(lì)機(jī)制。各分支行要根據(jù)總行下達(dá)的條線經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，詳細(xì)分解營(yíng)銷(xiāo)工作任務(wù)，制定明確的績(jī)效工資掛鉤辦法，建立營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的薪酬激勵(lì)和約束機(jī)制。要在聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)員工的平衡計(jì)分卡中加入相應(yīng)指標(biāo)，做到“獎(jiǎng)優(yōu)罰劣”，績(jī)效工資分配政策要向營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)適當(dāng)傾斜，給予聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)必要的人、財(cái)、物支持。

必須強(qiáng)調(diào)的是，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作不只是前臺(tái)部門(mén)的工作，其目的是充分發(fā)揮全行整體合力，通過(guò)前臺(tái)向客戶(hù)展示我行金融服務(wù)綜合實(shí)力。中后臺(tái)部門(mén)要牢固樹(shù)立“大服務(wù)”格局意識(shí)，主動(dòng)服務(wù)前臺(tái)部門(mén)，把支持市場(chǎng)拓展作為一項(xiàng)重要職責(zé)，樹(shù)立前后臺(tái)一盤(pán)棋觀念，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)險(xiǎn)管理中的新情況新問(wèn)題及時(shí)協(xié)商研究，協(xié)助搞好客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，探索形成“大服務(wù)”格局下經(jīng)營(yíng)管理新機(jī)制。

對(duì)于各分支行的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展情況，總行將定期排名和通報(bào)，并將把聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展情況納入到對(duì)分支行平衡計(jì)分卡考核當(dāng)中，對(duì)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作配置專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)，給予資源傾斜。

二是加快復(fù)合型人才培養(yǎng)，打造中堅(jiān)力量。各行要配備必要數(shù)量的營(yíng)銷(xiāo)人員，優(yōu)先甑選責(zé)任心強(qiáng)、業(yè)務(wù)熟練、溝通能力強(qiáng)的客戶(hù)經(jīng)理組成聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。要加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技巧、風(fēng)險(xiǎn)防范的培訓(xùn)，確保營(yíng)銷(xiāo)人員深入理解和熟練掌握各項(xiàng)業(yè)務(wù)的辦理?xiàng)l件，提高服務(wù)質(zhì)量與效率。

三是大力開(kāi)展品牌宣傳。要通過(guò)加強(qiáng)必要的媒體宣傳、在重點(diǎn)區(qū)域舉辦推介會(huì)以及針對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)的具體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，將市場(chǎng)宣傳和主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等點(diǎn)與面結(jié)合起來(lái)，不斷強(qiáng)化我行品牌形象，將“一起成長(zhǎng)、一起分享”的經(jīng)營(yíng)理念深入人心。

三、以大力開(kāi)展聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為契機(jī)，抓好小企業(yè)金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)拓展工作

年初以來(lái)，小企業(yè)金融業(yè)務(wù)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷加大，除、大連等行小企業(yè)貸款余額較年初有所增加外，其他分支行均較年初停滯不前或大幅下降，與同業(yè)的高速增長(zhǎng)形成了鮮明對(duì)照。各行要以大力開(kāi)展聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為契機(jī)，加大營(yíng)銷(xiāo)力度，盡快扭轉(zhuǎn)目前的營(yíng)銷(xiāo)被動(dòng)局面。

（一）圍繞核心企業(yè)積極拓展供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)

供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品是當(dāng)前我行小企業(yè)金融與公司金融聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，各分支行小企業(yè)條線要切實(shí)承擔(dān)起與公司業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的牽頭職責(zé)，與公司業(yè)務(wù)部門(mén)一道，盡快篩選出目標(biāo)核心企業(yè)，通過(guò)對(duì)核心企業(yè)財(cái)務(wù)、計(jì)劃、采購(gòu)、銷(xiāo)售等部門(mén)的全面營(yíng)銷(xiāo)，下大力氣摸清其供銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，有的放矢地制定營(yíng)銷(xiāo)方案，強(qiáng)力推進(jìn)方案實(shí)施。各分支行行長(zhǎng)、主管副行長(zhǎng)要主動(dòng)介動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提高營(yíng)銷(xiāo)層級(jí)。

（二）實(shí)施總分聯(lián)動(dòng)，以綜合性融資方案實(shí)現(xiàn)小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的集約化發(fā)展

小企業(yè)金融服務(wù)中心要與公司銀行部、相關(guān)分支行合作，挑選一批大型核心企業(yè)開(kāi)展“總對(duì)總”聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，綜合運(yùn)用高層營(yíng)銷(xiāo)、直接受理、總分聯(lián)動(dòng)等手段，逐戶(hù)制定綜合服務(wù)方案，迅速啟動(dòng)對(duì)核心企業(yè)上下游的營(yíng)銷(xiāo)，在控制風(fēng)險(xiǎn)、提高審批效率、便于客戶(hù)經(jīng)理操作前提下，快速推動(dòng)全行小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的集約化發(fā)展。

各分支行要在積極配合總行完成重點(diǎn)工作的基礎(chǔ)上，提出本行的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作方案，于5月中旬前，將核心企業(yè)名單、預(yù)計(jì)業(yè)務(wù)量、計(jì)劃拓展的客戶(hù)數(shù)報(bào)總行小企業(yè)金融服務(wù)中心備案，并在今年5月末前，完成所有聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案的制定工作。小企業(yè)金融服務(wù)中心要加大業(yè)務(wù)指導(dǎo)和監(jiān)督考核力度，確保聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工作落到實(shí)處。

（三）增強(qiáng)小企業(yè)金融業(yè)務(wù)與其他金融產(chǎn)品的交叉營(yíng)銷(xiāo)能力

總行小企業(yè)金融服務(wù)中心要不斷加大市場(chǎng)調(diào)研力度，以產(chǎn)品開(kāi)發(fā)帶動(dòng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，逐步推出更富特色、更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品組合。要把企業(yè)高管個(gè)人開(kāi)戶(hù)、企業(yè)工資、銀行卡發(fā)卡等作為授信準(zhǔn)入、提款審核的必要條件。要通過(guò)為專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)商戶(hù)、汽車(chē)4s店安裝pos機(jī)，深度挖掘客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì)和客戶(hù)價(jià)值。要加大客戶(hù)銷(xiāo)售資金歸行率的監(jiān)控，努力提高貸存比例，對(duì)達(dá)不到約定銷(xiāo)售資金歸行比率的客戶(hù)，在授信額度審查審批上嚴(yán)格控制，并提高貸款定價(jià)水平。

（四）鼓足干勁，確保完成半年度小企業(yè)信貸序時(shí)計(jì)劃

篇7

“銀行在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中面臨個(gè)性化、互動(dòng)能力、豐富的服務(wù)等挑戰(zhàn)，因此新一代銀行必須掌握創(chuàng)新能力，對(duì)外差異化、對(duì)內(nèi)精準(zhǔn)化和執(zhí)行力掌控。”埃森哲亞太區(qū)金融服務(wù)董事總經(jīng)理蘇世嘉表示。

為了更具象地體現(xiàn)這一理念，埃森哲在北京技術(shù)實(shí)驗(yàn)室中正式開(kāi)設(shè)了一所金融服務(wù)創(chuàng)新中心，向大中華和亞太區(qū)的大型銀行、資本市場(chǎng)和保險(xiǎn)公司展示世界領(lǐng)先的技術(shù)創(chuàng)新方案。

“未來(lái)北京金融服務(wù)創(chuàng)新中心將與其他創(chuàng)新中心一起，形成網(wǎng)絡(luò)，彼此配合，與客戶(hù)形成互動(dòng)，進(jìn)一步提升和改善金融服務(wù)業(yè)的創(chuàng)新?！卑Ｉ蹸EO南佩德認(rèn)為。

不創(chuàng)新 無(wú)增長(zhǎng)

一走進(jìn)埃森哲金融服務(wù)創(chuàng)新中心，立刻就能感受到“新一代銀行”的雛形：從客戶(hù)邁入營(yíng)業(yè)大廳開(kāi)始，銀行就能通過(guò)智能系統(tǒng)識(shí)別客戶(hù)，并根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型提供針對(duì)。一系列與零售銀行業(yè)務(wù)相關(guān)的技術(shù)創(chuàng)新方案，涵蓋移動(dòng)通信、數(shù)據(jù)分析、社交媒體、新型銀行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)、視頻會(huì)議技術(shù)、創(chuàng)新支付技術(shù)以及生物識(shí)別解決方案等諸多方面。

根據(jù)埃森哲對(duì)30家全球性銀行2011～2014年業(yè)務(wù)計(jì)劃的分析，銀行業(yè)預(yù)計(jì)的年均零售收入增長(zhǎng)率約為6.5%（歐洲、北美平均為4%），而2008～2011年間的年均零售收入增長(zhǎng)率為-0.5%。這些數(shù)字仿佛在說(shuō)，零售銀行業(yè)改革已經(jīng)勢(shì)在必行——面對(duì)重重挑戰(zhàn)，許多銀行甚至連溫和增長(zhǎng)都難以實(shí)現(xiàn)。

銀行家們開(kāi)始意識(shí)到，要實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，首先必須打贏三大關(guān)鍵戰(zhàn)役——重建客戶(hù)信任與業(yè)務(wù)開(kāi)展，保護(hù)自身支付業(yè)務(wù)不受新進(jìn)入者（如谷歌錢(qián)包、PayPal等）快速發(fā)展的非中介化服務(wù)影響，以及避免業(yè)務(wù)商品化。這一切，都離不開(kāi)創(chuàng)新的思維。

“中國(guó)各大銀行的關(guān)注重點(diǎn)也正從企業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向迅速勃興的消費(fèi)者零售銀行業(yè)務(wù)，他們需要憑借可靠的技術(shù)贏得全新領(lǐng)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?！乱淮y行’所展示的，正是前沿的金融技術(shù)創(chuàng)新方案如何創(chuàng)造強(qiáng)大的客戶(hù)體驗(yàn)。”埃森哲大中華區(qū)銀行業(yè)總經(jīng)理陳文輝表示，銀行需要從五個(gè)角度思考創(chuàng)新，包括以客戶(hù)為中心的運(yùn)營(yíng)模式、加強(qiáng)移動(dòng)銀行業(yè)務(wù)、金融與非金融行業(yè)的生態(tài)整合、在網(wǎng)點(diǎn)中更好地利用科技和銀行行員業(yè)務(wù)效率的提升。給不同類(lèi)型客戶(hù)分層、通過(guò)數(shù)據(jù)分析強(qiáng)化多渠道整合也至關(guān)重要。

所以埃森哲認(rèn)為，銀行應(yīng)根據(jù)自身的歷史表現(xiàn)、市場(chǎng)、定位、目標(biāo)等確定自身的理想業(yè)務(wù)模式。蘇世嘉則建議，在定義自身業(yè)務(wù)模式時(shí)，銀行可以考慮三種選擇：通過(guò)強(qiáng)化多渠道體驗(yàn)來(lái)留住客戶(hù)，并有效滿(mǎn)足其金融需求（即“智能多渠道”型銀行）；充分利用社交媒體互動(dòng)來(lái)提高客戶(hù)親密度（即“社交參與”型銀行）；將銀行定位于金融及非金融服務(wù)銷(xiāo)售生態(tài)系統(tǒng)的中心，充分借助移動(dòng)技術(shù)的力量（即“金融或非金融數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)”型銀行）。

從推送到互動(dòng)

什么是移動(dòng)支付？我們可以用手機(jī)坐地鐵，在自動(dòng)販賣(mài)機(jī)買(mǎi)飲料，通過(guò)手機(jī)移動(dòng)匯款給孩子零花錢(qián)，甚至當(dāng)你看中一套房子，也可以通過(guò)手機(jī)查看銀行貸款情況。這些并不是遙遠(yuǎn)的想象。

“目前全球移動(dòng)銀行用戶(hù)達(dá)到2.2億，移動(dòng)支付金額達(dá)到320億美元，并以70%的速度增長(zhǎng)著?！碧K世嘉認(rèn)為，未來(lái)銀行最突出的特點(diǎn)就是互動(dòng)性，移動(dòng)支付是一個(gè)尚未完全展開(kāi)的巨大市場(chǎng)，技術(shù)探索階段已經(jīng)過(guò)去，如今已經(jīng)進(jìn)入了初期使用和采納階段。

“我們的持卡人和商家在哪里，我們就追隨到哪里?！边@是美國(guó)運(yùn)通公司全球營(yíng)銷(xiāo)能力部副總裁戴維·沃夫的經(jīng)驗(yàn)之談。

運(yùn)通公司是一家有效運(yùn)用社交接觸戰(zhàn)略的金融服務(wù)企業(yè)，它從在Twitter上提供客戶(hù)服務(wù)起步，繼而利用亞馬遜的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)一步拓展了業(yè)務(wù)。2010年，亞馬遜鼓勵(lì)客戶(hù)將亞馬遜賬號(hào)與其Facebook賬號(hào)相連， 通過(guò)對(duì)用戶(hù)個(gè)人資料的分析——包括個(gè)人喜好、需求和朋友等，更好地定制個(gè)性化產(chǎn)品和折扣。通過(guò)借鑒這一經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)通公司發(fā)起了“小企業(yè)的星期六”活動(dòng)，客戶(hù)只需將其運(yùn)通卡與Facebook賬戶(hù)關(guān)聯(lián)，就能在特定商家獲得折扣。這一活動(dòng)獲得了巨大的成功，其2009年～2010年銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了30%，一度令“黑色星期五”、“網(wǎng)絡(luò)星期一”等傳統(tǒng)銷(xiāo)售高峰黯然失色。2011年，運(yùn)通公司又推出“連接、喜好、熱愛(ài)”活動(dòng)，進(jìn)一步向社交媒體玩家推進(jìn)。這一活動(dòng)通過(guò)Facebook、四方網(wǎng)和Twitter等社交媒體網(wǎng)站獲取客戶(hù)消費(fèi)模式、地理位置等信息，為客戶(hù)提供個(gè)性化定制產(chǎn)品，并通過(guò)地理定位功能予以強(qiáng)化。

篇8

走在大街上,在你還沒(méi)有意識(shí)到之前,你的手上或許已牽著一個(gè)粉紅色的氣球,或是拿著一個(gè)粉紅圣代,一杯早餐飲料。利用免費(fèi)模式作為誘餌,這的確很具殺傷力,尤其是當(dāng)免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)十分具有誘惑性時(shí)更是如此。想要和消費(fèi)者建立起聯(lián)系的企業(yè)變得友好而又慷慨,雖然有時(shí)也挺古怪,但其實(shí),它們就是想抓住新顧客的心以及保持住那些忠誠(chéng)擁護(hù)者而已。

在過(guò)去的兩個(gè)月里,一輛搶眼的朱古力圣代小車(chē)一直在美國(guó)墨爾本郊區(qū)開(kāi)來(lái)開(kāi)去,在橢圓形運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上和公眾活動(dòng)中為人們供應(yīng)免費(fèi)的朱古力圣代。悉尼圣喬治銀行(St George Bank)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn),很多人患有品牌“維多利亞冷淡癥”(守舊人群對(duì)于品牌的態(tài)度冷淡),于是,它決定采取措施,發(fā)起了此次甜蜜蜜的活動(dòng),在國(guó)外推廣自己的服務(wù),以惠及更多的消費(fèi)者。

圣喬治銀行沒(méi)有通過(guò)大眾媒體電視宣傳此次活動(dòng),而是以冰淇淋車(chē)取而代之。此次活動(dòng)取得了巨大的成功。圣喬治銀行營(yíng)銷(xiāo)部主管帕斯卡爾(Sivea Pascale )說(shuō):“此前不管我們做出什么樣的努力都無(wú)法引起消費(fèi)者關(guān)注,但是此次運(yùn)動(dòng)之后,人們對(duì)圣喬治銀行倍加關(guān)注?！?/p>

在策劃這一“高度具有實(shí)驗(yàn)性”的營(yíng)銷(xiāo)方案之前,帕斯卡爾必須問(wèn)自己的團(tuán)隊(duì)一些問(wèn)題,比如,“為什么那些守舊的人不考慮將圣喬治銀行列為為他們提供服務(wù)的對(duì)象呢?”銀行必須和這些人“更貼近,更切身相關(guān)”,帕斯卡爾說(shuō),“我們的策略是回饋顧客,以及讓圣喬治銀行在其他銀行中脫穎而出”。為了解決這個(gè)問(wèn)題,圣喬治銀行需要策劃一項(xiàng)能夠深入當(dāng)?shù)鼐用裆畹臓I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)―不投放電視廣告,只有錄音機(jī)和當(dāng)?shù)氐膽?hù)外廣告,外加一件秘密武器―朱古力。

“此次活動(dòng)的目的在于讓人們將圣喬治銀行作為合適的銀行服務(wù)選擇對(duì)象?！迸了箍栒f(shuō)。除了朱古力圣代小車(chē)外,圣喬治銀行還在當(dāng)?shù)嘏e辦了尋寶大賽,用以測(cè)試當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)自己居住區(qū)域的熟悉程度。圣喬治銀行在空中高高放飛熱氣球,當(dāng)熱氣球降落到當(dāng)?shù)貢r(shí),第一個(gè)跑到它旁邊的人將贏得2000美元的抵押貸款,而前50名將會(huì)得到一個(gè)存有50美元的圣喬治銀行賬戶(hù)。

當(dāng)?shù)鼐用褚材軌蚋鶕?jù)社區(qū)活動(dòng)的需求,提議朱古力圣代小車(chē)的下一個(gè)活動(dòng)場(chǎng)所。事實(shí)證明,這是追蹤此次活動(dòng)影響效果的一種直接而有效的途徑。圣喬治銀行甚至為此收到過(guò)居民們的感謝信。

帕斯卡爾說(shuō),圣喬治銀行并沒(méi)有利用此次絢麗多彩的活動(dòng)對(duì)自己的產(chǎn)品強(qiáng)行銷(xiāo)售,其主要目的是在社區(qū)塑造品牌形象。事實(shí)證明,這一策略十分奏效,“勢(shì)頭至今不減”。

免費(fèi)贈(zèng)品營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的發(fā)起者要意識(shí)到,如果消費(fèi)者要得到免費(fèi)贈(zèng)品,他們必須為此付出一些時(shí)間作為代價(jià)?！叭绻麪I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程越有趣、越吸引人,消費(fèi)者對(duì)于付出時(shí)間代價(jià)的容忍度就越高,他們會(huì)欣然接受?！迸了箍栒f(shuō)。

篇9

2011年年以來(lái)，分行結(jié)合實(shí)際，因地制宜，全面謀劃“春天行動(dòng)”，做到政策早出臺(tái)，方案早制訂，措施早落實(shí)，已取得初步效。截止3月20日，各項(xiàng)存款凈增51573萬(wàn)元，余額達(dá)到433176萬(wàn)元，同比多增萬(wàn)元，提前10天完省分行下達(dá)一季度必保計(jì)劃3億元的171.9%。實(shí)現(xiàn)銀行卡存款77983萬(wàn)元，同比多增4615萬(wàn)元。各項(xiàng)貸款較年初增加20869萬(wàn)元，余額達(dá)到160047萬(wàn)元，完市分行下達(dá)一季度凈投放計(jì)劃的%。實(shí)現(xiàn)銀行卡手續(xù)費(fèi)收入140萬(wàn)元，多比多收42萬(wàn)元。

一、營(yíng)造聲勢(shì)促營(yíng)銷(xiāo)。去年底以來(lái)，市行針對(duì)年末歲首市場(chǎng)現(xiàn)金流量增加及金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的現(xiàn)狀，先人一步，快人一拍，按照總、分行要求，迅速在全行拉開(kāi)了“伴你長(zhǎng)金鑰匙春天行動(dòng)”營(yíng)銷(xiāo)宣傳活動(dòng)。一是抓好媒體宣傳。市分行通過(guò)電視臺(tái)點(diǎn)播電視連續(xù)劇，在市委機(jī)關(guān)報(bào)《日?qǐng)?bào)》專(zhuān)版刊登全省農(nóng)行各項(xiàng)存款超3000億元宣傳活動(dòng)，加深了市民對(duì)農(nóng)業(yè)銀行的良好影響。各縣支行通過(guò)當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)等媒體點(diǎn)播電視劇、滾動(dòng)播出新年祝辭、慰問(wèn)信，在城區(qū)繁華地帶設(shè)置業(yè)務(wù)宣傳咨詢(xún)點(diǎn)等方式全方位立體宣傳農(nóng)行產(chǎn)品，掀起了營(yíng)銷(xiāo)宣傳熱潮。昌、兩當(dāng)、文縣三個(gè)縣支行還與當(dāng)?shù)匾苿?dòng)、聯(lián)通公司協(xié)商為客戶(hù)訂制了動(dòng)聽(tīng)悅耳美妙鈴聲和溫馨的提示語(yǔ)，使廣大客戶(hù)切實(shí)感受到了農(nóng)行親切而周到的服務(wù)。武都區(qū)支行充分把握城市人流集中這一特點(diǎn)，大力宣傳金穗卡全國(guó)聯(lián)網(wǎng)、實(shí)時(shí)到帳等新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，加深了廣大城鄉(xiāng)客戶(hù)對(duì)農(nóng)行產(chǎn)品的進(jìn)一步了解。二是抓好聯(lián)誼宣傳。各縣(區(qū))支行、相繼立了營(yíng)銷(xiāo)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，在營(yíng)銷(xiāo)中發(fā)揚(yáng)“四千”精神，即“想千方百計(jì)，走千家萬(wàn)戶(hù)，歷千辛萬(wàn)苦，說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)”，全面開(kāi)展訪企業(yè)、串小區(qū)、進(jìn)商場(chǎng)、走村鎮(zhèn)等活動(dòng)，在廣大客戶(hù)中留下了深刻的影響。截止3月20，全行共舉辦各種客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)9余次，走訪重點(diǎn)客戶(hù)110余人次，發(fā)放慰問(wèn)信8000多份，紙杯10萬(wàn)只，對(duì)聯(lián)2萬(wàn)余幅，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行手提袋3900多個(gè)，營(yíng)造了宣傳聲勢(shì)，推動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)宣傳活動(dòng)的開(kāi)展。三是抓好網(wǎng)點(diǎn)宣傳。春節(jié)期間，全市40個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一在營(yíng)業(yè)廳外懸掛了宣傳橫幅、張貼了宣傳標(biāo)語(yǔ)，在營(yíng)業(yè)廳內(nèi)設(shè)立了咨詢(xún)臺(tái)?？h、縣、武都區(qū)支行還分別在富業(yè)室設(shè)立了大堂經(jīng)理，宣傳解釋農(nóng)行匯款業(yè)務(wù)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，金穗卡使用方法及應(yīng)該注意事項(xiàng)等，提升了農(nóng)行在城鄉(xiāng)居民中的知名度。

二、優(yōu)化服務(wù)促營(yíng)銷(xiāo)。各縣(區(qū))支行在宣傳營(yíng)銷(xiāo)中，各打各的優(yōu)勢(shì)仗，堅(jiān)持“人無(wú)我有，人有我新，人新我優(yōu)，人優(yōu)我特”的服務(wù)理念，推出了一系列特色服務(wù)來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，做到了傳統(tǒng)服務(wù)不丟，特色服務(wù)創(chuàng)新。一是辦好大堂經(jīng)理服務(wù)臺(tái)。縣、縣、昌縣營(yíng)業(yè)室堅(jiān)持每天實(shí)行大堂經(jīng)理值日制，發(fā)揮咨詢(xún)臺(tái)導(dǎo)儲(chǔ)功能，為客戶(hù)當(dāng)好理財(cái)參謀，做好業(yè)務(wù)向?qū)?，不但方便了客?hù)，而且減緩了柜臺(tái)壓力。二是堅(jiān)持延時(shí)營(yíng)業(yè)。春節(jié)期間，為了方便廣大客戶(hù)，各縣(區(qū))支行針對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際，采取早開(kāi)門(mén)晚關(guān)門(mén)，提高atm、pos等自助設(shè)備的使用率等不同方式，方便了客戶(hù)隨時(shí)存取，減少了客戶(hù)等待時(shí)間，受到了廣大市民的好評(píng)。三是優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境。為了使金鑰匙春天行動(dòng)開(kāi)展得有聲有色，各縣(區(qū))支行按照市分行要求，對(duì)各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了統(tǒng)一裝飾，使?fàn)I業(yè)室硬件環(huán)境和軟件環(huán)境都不同程度地得到了改善，綜合競(jìng)爭(zhēng)力日益增強(qiáng)，農(nóng)行在客戶(hù)心目中的形象也日益提升。

三、強(qiáng)化督導(dǎo)促營(yíng)銷(xiāo)。一是文件督導(dǎo)。早在去年12月中旬，市分行就早行動(dòng)、早安排，早部署，向全市下發(fā)了《伴你長(zhǎng)，金鑰匙春天行動(dòng)實(shí)施方案》，并提出了要求。12月底，全省農(nóng)行存款工作視頻會(huì)議之后，市分行又及時(shí)向全市9縣(區(qū))支行轉(zhuǎn)發(fā)了省分行《關(guān)于印發(fā)全省農(nóng)行存款工作視頻會(huì)議文件的通知》和分行《關(guān)于做好一季度業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)工作的通知》，并下達(dá)了一季度各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)，使?fàn)I銷(xiāo)宣傳活動(dòng)有目標(biāo)，有措施，有結(jié)果。為了抓好落實(shí)，實(shí)現(xiàn)一季度各項(xiàng)工作開(kāi)門(mén)紅，市分行班子員先后于元月初、2月底和3月中旬分赴各縣支行檢查督導(dǎo)工作，并深入重點(diǎn)企業(yè)、重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行訪問(wèn)，加深了客戶(hù)與農(nóng)行的溝通和聯(lián)系。二是電話(huà)督導(dǎo)。市分行個(gè)人、公司、機(jī)構(gòu)三個(gè)業(yè)務(wù)前臺(tái)部門(mén)經(jīng)常通過(guò)電話(huà)加強(qiáng)與基層行的聯(lián)絡(luò)，督導(dǎo)基層行活動(dòng)開(kāi)展，并及時(shí)回答基層行在活動(dòng)中咨詢(xún)的各類(lèi)問(wèn)題，幫助基層行解決活動(dòng)中存在的困難，促進(jìn)了金鑰匙春天行動(dòng)的開(kāi)展，使活動(dòng)收到了明顯效。

篇10

關(guān)鍵詞:德國(guó)銀行;營(yíng)銷(xiāo)管理;啟示

銀行營(yíng)銷(xiāo)是商業(yè)銀行以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向,利用自己的資源優(yōu)勢(shì),通過(guò)運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段,把可盈利的銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售給客戶(hù),以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求并實(shí)現(xiàn)銀行盈利最大化為目標(biāo)的一系列活動(dòng)。商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理理論是上個(gè)世紀(jì)六十年代開(kāi)始在西方國(guó)家逐漸興起,因此在我國(guó)起步較晚,雖然今年來(lái)隨著中國(guó)加入WTO,商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展較為迅速,但與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比尚有許多不足。本文以德國(guó)為例,比較兩者的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀,從中獲得啟示。

一、德國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理基本特征

德國(guó)的商業(yè)銀行基本上是全能型銀行,業(yè)務(wù)涵蓋銀行、證券以及保險(xiǎn),其營(yíng)銷(xiāo)在世界來(lái)說(shuō)發(fā)展比較健全、科學(xué)、系統(tǒng)。他的優(yōu)勢(shì)恰好是中國(guó)的商業(yè)銀行所欠缺的營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)系統(tǒng),對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確定位。具體分析如下:

(一)運(yùn)用客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)。CRM的主要含義就是通過(guò)對(duì)客戶(hù)詳細(xì)資料的深入分析,來(lái)提高客戶(hù)滿(mǎn)意程度,從而提高銀行的競(jìng)爭(zhēng)力的一種手段,它主要包含:客戶(hù)概況分析、忠誠(chéng)度分析、利潤(rùn)分析、性能分析、未來(lái)分析、產(chǎn)品分析、促銷(xiāo)分析。德國(guó)銀行通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)一系列的管理,如客戶(hù)聯(lián)系方式、企業(yè)結(jié)構(gòu)、行業(yè)信息、訂單情況、客戶(hù)活動(dòng)、產(chǎn)品廣告、效果評(píng)估和監(jiān)控等。

(二)采用客戶(hù)分類(lèi)管理?？蛻?hù)價(jià)值管理就是以客戶(hù)為中心,對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)管理。根據(jù)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模大小和能夠帶來(lái)收益情況,德國(guó)銀行將客戶(hù)分為三類(lèi):第一類(lèi)是營(yíng)業(yè)額在5億歐元以上的大客戶(hù),這類(lèi)企業(yè)是銀行最有價(jià)值的企業(yè),能夠給銀行帶來(lái)較大的收益;第二類(lèi)是營(yíng)業(yè)額在2000萬(wàn)～5億歐元之間的客戶(hù),是銀行重要的收益潛力;第三類(lèi)是營(yíng)業(yè)額在500～2000萬(wàn)之間的客戶(hù),是銀行重要的收益來(lái)源;第四類(lèi)是營(yíng)業(yè)額小于500萬(wàn)的客戶(hù),是小型企業(yè)。與之相對(duì)應(yīng),客戶(hù)經(jīng)理和風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理管理的企業(yè)個(gè)數(shù)不同,企業(yè)的年?duì)I業(yè)額越大,客戶(hù)經(jīng)理和風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理管理的個(gè)數(shù)越少。

(三)將注意力放在客戶(hù)經(jīng)理?？蛻?hù)管理必須盡量多地了解客戶(hù),了解他們的習(xí)慣和真正的需求,了解如何把客戶(hù)留在銀行,如何發(fā)展新客戶(hù)。為了有利于客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)展工作并盡可能發(fā)揮他們的“中介”作用,德國(guó)的銀行業(yè)既為他們提供工作上的諸多便利,同時(shí)也制定了必須遵循的工作制度。這些工作便利大致包括,一是為客戶(hù)經(jīng)理配備工作用車(chē),手提電腦等,要求客戶(hù)經(jīng)理必須了解自己的客戶(hù);二是為客戶(hù)經(jīng)理提供及時(shí)的專(zhuān)業(yè)支持,作為銀行與企業(yè)間準(zhǔn)確及時(shí)溝通的“中介人”,其背后有一批服務(wù)團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)專(zhuān)家做后臺(tái)支撐,如德國(guó)的巴伐利亞州儲(chǔ)蓄銀行就配有3位農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)方面的專(zhuān)家。

德國(guó)銀行對(duì)客戶(hù)經(jīng)理有嚴(yán)格的制度規(guī)定。要求客戶(hù)經(jīng)理必須每月到企業(yè)拜訪一次,對(duì)有關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行深入細(xì)致討論,并形成書(shū)面的記錄存檔。為了增加企業(yè)對(duì)使用貸款的敏感性,會(huì)談?dòng)涗浺答伷髽I(yè)。如果記錄內(nèi)容有誤,可以修改一次?？蛻?hù)經(jīng)理與客戶(hù)會(huì)談時(shí)間要占全部工作時(shí)間的50～60%。德國(guó)銀行業(yè)都配備了專(zhuān)門(mén)為高端客戶(hù)服務(wù)的客戶(hù)經(jīng)理,這些職員都有較高的學(xué)歷,具有更熟練和較寬泛的專(zhuān)業(yè)及非專(zhuān)業(yè)知識(shí),也都經(jīng)過(guò)了專(zhuān)門(mén)持續(xù)的培訓(xùn),同時(shí)也享有較高的薪酬。另外規(guī)定,在支行一級(jí)沒(méi)有從事過(guò)客戶(hù)經(jīng)理的不得向上提拔。

(四)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)流程。德國(guó)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)流程,形成了一套完整體系,主要包括:一是分析調(diào)研市場(chǎng)情況,特別是競(jìng)爭(zhēng)銀行的有關(guān)情況,走訪客戶(hù),了解需求等。二是確定營(yíng)銷(xiāo)目的和目標(biāo),如在什么樣的客戶(hù)群要取得多大利潤(rùn)等。三是制定營(yíng)銷(xiāo)方案,是采取傳統(tǒng)的廣告形式,還是采取贊助、或者邀請(qǐng)客戶(hù)參加活動(dòng)等方式。四是營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施。五是營(yíng)銷(xiāo)效果的檢查。

二、我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理不足之處

商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品主要是銀行的金融產(chǎn)品和服務(wù),在我國(guó),盡管近年來(lái)受到競(jìng)爭(zhēng)壓力的影響銀行營(yíng)銷(xiāo)管理有了長(zhǎng)足進(jìn)步,但銀行營(yíng)銷(xiāo)中仍存在不少問(wèn)題。其中最為明顯的是商業(yè)銀行在營(yíng)銷(xiāo)策略上普遍缺乏整體的規(guī)劃和創(chuàng)意,營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程具有盲目性和隨意性。具體表現(xiàn)如下:

首先,目標(biāo)市場(chǎng)定位不明確。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行往往不是去開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)群體和業(yè)務(wù)領(lǐng)域,而是簡(jiǎn)單地跟隨金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的潮流,缺乏對(duì)顧客潛在需求的系統(tǒng)分析,無(wú)法進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分,因而也無(wú)法進(jìn)行科學(xué)的目標(biāo)市場(chǎng)定位和在此基礎(chǔ)上進(jìn)行的選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)。同時(shí),由于市場(chǎng)定位不明確也導(dǎo)致商業(yè)銀行缺乏對(duì)業(yè)務(wù)重點(diǎn)和增長(zhǎng)點(diǎn)的全面規(guī)劃。

其次,促銷(xiāo)手段單一,手段缺乏合理性。我國(guó)商業(yè)銀行通常只是被動(dòng)零散地動(dòng)用廣告、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)手段,而且,商業(yè)銀行廣告的數(shù)量、質(zhì)量以及選擇廣告媒體方面都與工商企業(yè)仍存有一定差距,沒(méi)有與其相關(guān)的公眾建立良好的合作關(guān)系。

第三,銷(xiāo)售渠道不夠完善。不僅物理網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置不夠完善,網(wǎng)絡(luò)銀行發(fā)展也不夠成熟。今年來(lái)中國(guó)的各個(gè)銀行所設(shè)計(jì)的物理網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)相似度極高,金融產(chǎn)品重復(fù)性高,營(yíng)銷(xiāo)組合也相差無(wú)幾。另外,網(wǎng)絡(luò)安全及核心網(wǎng)絡(luò)技術(shù)問(wèn)題也限制了我國(guó)商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)的完善度。

第四,營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人素質(zhì)不均勻。由于商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)是近年來(lái)發(fā)展迅速的一個(gè)業(yè)務(wù),銀行在招聘相關(guān)人員的時(shí)候缺乏經(jīng)驗(yàn),所挑選的人員良莠不齊。有些營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)有待提高。營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘面臨一個(gè)尷尬的問(wèn)題,金融專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生缺乏營(yíng)銷(xiāo)方面的素養(yǎng),而營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生缺少金融的基礎(chǔ)知識(shí)。

三、對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的建議

借鑒德國(guó)及其他發(fā)達(dá)國(guó)家銀行管理經(jīng)驗(yàn),針對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行在營(yíng)銷(xiāo)管理中存在的不足,對(duì)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略提出如下建議:

(一)進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分。從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度把握對(duì)市場(chǎng)的分析、定位,銀行應(yīng)正確認(rèn)識(shí)自身的缺陷,走出營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)。商業(yè)銀行的顧客一般可粗略地分為兩大類(lèi):即工商業(yè)和個(gè)人,即通常所說(shuō)的對(duì)公服務(wù)和對(duì)私服務(wù)兩大類(lèi)。在這兩個(gè)大類(lèi)中進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,確立可以為之服務(wù)的細(xì)小市場(chǎng)。在對(duì)公服務(wù)中應(yīng)通過(guò)細(xì)分市場(chǎng),向中小工商企業(yè)、大型工商業(yè)、跨國(guó)公司,提供特定的服務(wù)項(xiàng)目,培育一批忠誠(chéng)顧客群。對(duì)私服務(wù)方面,也應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)研究,提供與競(jìng)爭(zhēng)者有別的零售服務(wù)項(xiàng)目。向大眾市場(chǎng)提供有特色的大眾化服務(wù);對(duì)高收入階層,提供私人業(yè)務(wù);為富有的中上階層提供昂貴的更加個(gè)人化的服務(wù)。在顧客需求多樣化以及需求不斷演變的今天,銀行應(yīng)強(qiáng)化市場(chǎng)細(xì)分工作,確立自己在市場(chǎng)中的位置。

(二)進(jìn)行差異化的市場(chǎng)定位

清晰的市場(chǎng)定位是建立商業(yè)銀行金融營(yíng)銷(xiāo)策略的前提,也是商業(yè)銀行形成自身營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)特色的關(guān)鍵。使顧客了解相互競(jìng)爭(zhēng)的各個(gè)商業(yè)銀行之間的差異,便于挑選對(duì)他們最為適合的銀行。在當(dāng)前銀行業(yè)務(wù)種類(lèi)、創(chuàng)新產(chǎn)品、目標(biāo)客戶(hù),甚至經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略“同質(zhì)化”現(xiàn)象嚴(yán)重的情況下,要取得營(yíng)銷(xiāo)成功,推行差異化市場(chǎng)定位至關(guān)重要。商業(yè)銀行進(jìn)行市場(chǎng)定位的方式方法很多,包括:產(chǎn)品定位、品牌定位、區(qū)位定位、業(yè)域定位、位次定位、特色定位、重心定位等。特別要注重以下兩個(gè)層次的定位:一是立足于核心能力進(jìn)行的發(fā)展定位,如選擇“全能型銀行”、“零售銀行”、“批發(fā)銀行”、“貿(mào)易融資專(zhuān)業(yè)銀行”等作為自己的發(fā)展定位;二是在產(chǎn)品定位上要從功能性定位盡快轉(zhuǎn)向感性象征定位,賦予銀行產(chǎn)品更多的心理、情感、文化、社會(huì)地位等方面的象征特點(diǎn)。

(三)塑造顧客滿(mǎn)意的商業(yè)銀行形象。銀行不但應(yīng)經(jīng)由廣義的 媒介傳達(dá)銀行信息。大眾傳媒傳遞,即廣播、電視、報(bào)紙、雜志等;還應(yīng)通過(guò) “雇員媒介”傳遞,銀行內(nèi)部員工服務(wù)質(zhì)量、工作效率是決定大眾傳媒傳遞成功的要害。另外還有有形設(shè)施的傳遞,如內(nèi)部裝飾、四周環(huán)境等都是傳媒。比如,商業(yè)銀行總行及各分支機(jī)構(gòu)規(guī)范同一的標(biāo)記和業(yè)務(wù)操作程序,這將使顧客無(wú)論走到哪里都覺(jué)得熟悉而親切;以一個(gè)好的品牌打出去,與顧客溝通交流;通過(guò)廣告、促銷(xiāo)資料以及建筑物、分支機(jī)構(gòu)標(biāo)記來(lái)強(qiáng)化顧客對(duì)其品牌的熟悉,等等。各種傳媒信息應(yīng)是吻合一致的。

(四)加強(qiáng)金融創(chuàng)新力度,發(fā)掘潛在的市場(chǎng)和客戶(hù)。商業(yè)銀行在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中不能單一注重對(duì)已有金融產(chǎn)品的促銷(xiāo),更要積極開(kāi)發(fā)新穎的金融產(chǎn)品,以吸引廣大客戶(hù)了解的興趣。金融創(chuàng)新意味著挖掘現(xiàn)有金融產(chǎn)品和服務(wù)的深度,開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,以及用產(chǎn)品和服務(wù)的最佳組合來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求,做到“人無(wú)我有,人有我優(yōu)”。

(五)建立完善的銷(xiāo)售渠道和管理機(jī)制,建設(shè)周全的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。應(yīng)積極加快機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)撤并和結(jié)構(gòu)調(diào)整,優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局。針對(duì)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的地域特性重新設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)組合。同時(shí)建立科學(xué)靈活的小小定價(jià)機(jī)制,實(shí)施差別化定價(jià)策略。另外要盡快解決好網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及其安全性問(wèn)題。商業(yè)銀行應(yīng)與信息產(chǎn)業(yè)部門(mén)充分合作,把網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)和現(xiàn)代密碼技術(shù)相結(jié)合,使網(wǎng)上支付方式更為安全快捷。

(六)增強(qiáng)銀行員工的業(yè)務(wù)能力。首先,銀行人事部門(mén)在招聘營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)應(yīng)嚴(yán)格把關(guān),并對(duì)新進(jìn)員工進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn),引進(jìn)國(guó)外成熟的商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)理論教材,提升員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)。然后,在銀行內(nèi)部成立專(zhuān)門(mén)的組織對(duì)銀行的營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行監(jiān)督,統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)安排營(yíng)銷(xiāo)人員,使?fàn)I銷(xiāo)工作有組織、有計(jì)劃、有針對(duì)性。

總之,我國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)而艱巨的工程,要求我們從銀行營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀出發(fā),既看到問(wèn)題與缺陷,又能及時(shí)從國(guó)際各大營(yíng)銷(xiāo)成熟的銀行學(xué)習(xí),并結(jié)合自身實(shí)際,科學(xué)地制定戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)策略。商業(yè)銀行要以客戶(hù)為導(dǎo)向,運(yùn)用整體營(yíng)銷(xiāo)手段向客戶(hù)提供金融產(chǎn)品和服務(wù),完善銷(xiāo)售渠道,在讓客戶(hù)滿(mǎn)意的前提下實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

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