導(dǎo)語：如何才能寫好一篇服裝營銷推廣方式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：服裝;網(wǎng)絡(luò)營銷;問題;對(duì)策

一、服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢

1.網(wǎng)絡(luò)為服裝行業(yè)深入了解顧客的消費(fèi)需求提供了技術(shù)支持。企業(yè)要抓住消費(fèi)者，必須實(shí)時(shí)跟蹤市場行情，透析消費(fèi)者的需求變化，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者每一次在網(wǎng)上購物的痕跡都會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)后臺(tái)存儲(chǔ)起來，企業(yè)通過對(duì)這些數(shù)據(jù)的分析，能判定出顧客的喜好，并據(jù)此進(jìn)行服裝產(chǎn)品及其組合的展示，促進(jìn)用戶完成購物，提高企業(yè)銷售量。同時(shí)企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，如論壇、微薄、微信公眾平臺(tái)等與用戶進(jìn)行深度交流，對(duì)用戶進(jìn)行興趣度的調(diào)查，從而深入了解消費(fèi)者需求。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷拓寬了企業(yè)的市場覆蓋率，加快了服裝品牌的推廣。傳統(tǒng)服裝行業(yè)的營銷必須建立符合大眾賣場的產(chǎn)品和制度。但是網(wǎng)絡(luò)營銷是一個(gè)面向全國乃至全世界不同地域消費(fèi)群體的大市場，打破了傳統(tǒng)服裝行業(yè)的地區(qū)局限性，其通過廣闊的渠道覆蓋和強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)傳播力量，將消費(fèi)者聚攏在網(wǎng)絡(luò)上，使全國各地的消費(fèi)者，即使偏遠(yuǎn)地區(qū)都可以及時(shí)購買商品，擴(kuò)大了產(chǎn)品的覆蓋率，提高了品牌的知名度。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷節(jié)約了更多成本。對(duì)消費(fèi)者而言，在網(wǎng)絡(luò)虛擬商城下，顧客只需要在第三方平臺(tái)中輸入所要購買商品的關(guān)鍵詞，就能得到所需商品信息，相對(duì)于傳統(tǒng)購物體驗(yàn)，節(jié)約了顧客逛街的時(shí)間和精力。

對(duì)企業(yè)而言，艾瑞公司數(shù)據(jù)顯示，網(wǎng)店與實(shí)體店相比，能夠節(jié)省60%的運(yùn)輸成本和30%的運(yùn)輸時(shí)間，降低55%的營銷成本和47%的渠道成本。這樣，企業(yè)可以把更多的資金用于產(chǎn)品的營銷宣傳和品牌推廣。

二、服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的劣勢

1.忽視消費(fèi)者購物體驗(yàn)。隨著購物方式的多樣化，網(wǎng)絡(luò)顧客的消費(fèi)偏好發(fā)生了很大改變，除了注重產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)外，顧客更看中在購物過程中的各種體驗(yàn)，而服裝網(wǎng)絡(luò)營銷無法像實(shí)體店那樣帶給消費(fèi)者試衣的體驗(yàn)和感受，網(wǎng)購中消費(fèi)者只能通過自己的購買經(jīng)驗(yàn)和對(duì)目標(biāo)商品的估計(jì)確定購買行為，同時(shí)，顧客通過網(wǎng)絡(luò)購買商品不僅僅停留在方便和折扣，他們更希望通過交互式的方式獲得符合其獨(dú)特需要的體驗(yàn)，包括根據(jù)其需求偏好個(gè)性定制產(chǎn)品和服務(wù)。但由于現(xiàn)在服裝企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售還只停留在模特展示產(chǎn)品和簡單的文字描述外，再無其他，使顧客的體驗(yàn)沒有得到滿足。

2.傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道的沖突。目前服裝企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷面臨著一個(gè)嚴(yán)重的問題：線上渠道與線下渠道的利益沖突。與傳統(tǒng)渠道相比，網(wǎng)絡(luò)商城能最大限度降低了企業(yè)的渠道成本，通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以與消費(fèi)者直接聯(lián)系，省去了中間商環(huán)節(jié)，這給傳統(tǒng)渠道商帶來了不小的打擊。同時(shí)，由于網(wǎng)店與實(shí)體店的運(yùn)營成本有很大的差異，為了各自利益，容易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)和竄貨現(xiàn)象，導(dǎo)致渠道沖突進(jìn)一步加深，沖突的化解是服裝企業(yè)面臨的問題之一。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方式缺乏新意?，F(xiàn)在的服裝企業(yè)在競爭激烈的條件下，對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的使用率不斷提高，但在進(jìn)行推廣營銷時(shí)，方式比較單一陳舊，致使門店的瀏覽率和點(diǎn)擊量比較低，缺少人氣。在利用第三方平臺(tái)進(jìn)行商品銷售的服裝企業(yè)中，大部分使用了信息群發(fā)、發(fā)送垃圾郵件或者是推廣鏈接，但是，垃圾郵件和信息群發(fā)深受消費(fèi)者厭惡，且推廣的投資回報(bào)率很低。

三、服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展對(duì)策

1.定位網(wǎng)購消費(fèi)者，注重體驗(yàn)營銷和定制化的個(gè)。市場經(jīng)濟(jì)講求誰能滿足消費(fèi)者需求，誰就不會(huì)被淘汰。作為一種選購品，顧客對(duì)服裝的個(gè)性化要求比較高，企業(yè)要抓住消費(fèi)者，必須進(jìn)行個(gè)性化經(jīng)營。服裝企業(yè)可以把消費(fèi)群體按社會(huì)屬性、消費(fèi)偏好和購物時(shí)段進(jìn)行劃分，提煉出目標(biāo)群體的主要特征后，進(jìn)行有針對(duì)性的定位和宣傳。

與網(wǎng)絡(luò)顧客的消費(fèi)習(xí)慣一致，服裝企業(yè)需要不斷注重體驗(yàn)營銷。可以通過以下幾個(gè)方面，一是可以在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上開發(fā)客戶體驗(yàn)區(qū)，比如建立虛擬的試衣間，不斷創(chuàng)造消費(fèi)者參與的機(jī)會(huì)，提升體驗(yàn)價(jià)值。二是可以讓消費(fèi)者自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品樣式，企業(yè)進(jìn)行打樣后在網(wǎng)上進(jìn)行銷售，如果產(chǎn)品的點(diǎn)擊瀏覽率高，則可以進(jìn)行批量生產(chǎn)，讓消費(fèi)者增加參與度和體驗(yàn)感，提高品牌價(jià)值。三是對(duì)于進(jìn)入店鋪的顧客，分析其瀏覽軌跡，記錄其消費(fèi)偏好，并對(duì)其推送搭配建議，優(yōu)化服務(wù)價(jià)值。

2.實(shí)現(xiàn)線上線下產(chǎn)品的差異化。隨著人們網(wǎng)絡(luò)購物消費(fèi)習(xí)慣的形成，線上和線下渠道的融合極大的滿足了消費(fèi)者需求的多樣化，但現(xiàn)代服裝企業(yè)面臨的問題是兩者的融合使渠道矛盾不斷加深，對(duì)此服裝企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)差異化區(qū)隔：一是，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上只銷售庫存商品，把實(shí)體店中庫存商品拿到網(wǎng)絡(luò)上打折銷售，這樣網(wǎng)絡(luò)既可以銷售打折產(chǎn)品，又和實(shí)體店的價(jià)格不沖突，提高了消費(fèi)者的覆蓋率。二是，線上線下同時(shí)更新產(chǎn)品信息，這樣能通過各種渠道方式刺激追求潮流的顧客在網(wǎng)上購買，使實(shí)體店與網(wǎng)絡(luò)店鋪互補(bǔ)優(yōu)劣。三是，網(wǎng)絡(luò)上只銷售網(wǎng)絡(luò)特供品，如限量版的，或者明星簽名的收藏版等。這樣，即對(duì)線下渠道進(jìn)行了有效彌補(bǔ)，能夠擴(kuò)大服裝企業(yè)的銷售份額。

3.選擇最有價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)推廣方式。網(wǎng)絡(luò)營銷的核心問題，是提高顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度。隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的爆炸化，任何網(wǎng)絡(luò)信息都可能是目標(biāo)群體的接觸點(diǎn)，而服裝企業(yè)則需抓住目標(biāo)消費(fèi)者所關(guān)注的內(nèi)容進(jìn)行營銷，可以利用網(wǎng)絡(luò)廣告、搜索引擎、與大型門戶網(wǎng)站合作進(jìn)行產(chǎn)品形象宣傳推廣。還可以利用互動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，如微信公眾平臺(tái)、BBS論壇、微博等新型的方式與消費(fèi)者建立聯(lián)系。

四、結(jié)語

我國的服裝網(wǎng)絡(luò)營銷正處于高速發(fā)展的階段，具有廣闊的市場前景，網(wǎng)絡(luò)營銷是傳統(tǒng)營銷方式有力的延伸，為企業(yè)提供了更廣泛的平臺(tái)和推廣陣地，服裝企業(yè)只有在營銷戰(zhàn)略上不斷創(chuàng)新，時(shí)刻從消費(fèi)者需求出發(fā)，才能在競爭中立于不敗。

參考文獻(xiàn)：

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[關(guān)鍵詞]網(wǎng)絡(luò)營銷；營銷渠道；營銷策略

前言

據(jù)CNNIC（中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心）的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2013年12月，我國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)到3.02億，較上年增加5987萬，增長率為24.7%。2013年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場銷售占比最高的品類是服裝鞋帽，用戶購買率達(dá)76.3%。數(shù)據(jù)表明服裝是網(wǎng)購市場最具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觥ｋ娚毯头b企業(yè)紛紛盯上了網(wǎng)絡(luò)銷售這個(gè)市場，紛紛加大網(wǎng)絡(luò)營銷的投入，但同時(shí)服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的一些問題也逐漸顯露出來，嚴(yán)重阻礙了網(wǎng)絡(luò)營銷的服裝的健康發(fā)展。

1.服裝行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的主要問題

1.1網(wǎng)絡(luò)營銷與營銷渠道

在經(jīng)濟(jì)信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)企業(yè)未來競爭優(yōu)勢起著舉足輕重的作用。而一些服裝企業(yè)只是把網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)營銷看成一個(gè)孤立的市場推廣手段，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識(shí)不足，沒有真正地將網(wǎng)絡(luò)營銷與企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營過程結(jié)合起來更沒有把網(wǎng)絡(luò)營銷作為企業(yè)發(fā)展的一種戰(zhàn)略。在網(wǎng)絡(luò)推廣上，許多服裝企業(yè)營銷手段比較單一，缺乏創(chuàng)新性、時(shí)效性，不能緊跟營銷趨勢的改變適應(yīng)瞬息萬變的網(wǎng)絡(luò)市場，缺乏有效的推廣方式。

我國開展網(wǎng)絡(luò)營銷起步比較晚，亦缺少網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)的成型理論，服裝企業(yè)在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建設(shè)的時(shí)候，難以找到成熟的模式作為指導(dǎo)。許多服裝企業(yè)在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)，無法根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，造成實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略時(shí)收效甚微的局面。

1.2服裝與預(yù)期差異

在商場購買服裝，消費(fèi)者可以看到實(shí)物，觀察衣物的做工面料款式，通過試穿，判斷服裝的顏色、款式、大小等是否適合自己。但在服裝的網(wǎng)絡(luò)營銷中，由于消費(fèi)者無法試穿服裝，對(duì)服裝的款式、大小、顏色和服裝面料等信息的認(rèn)知，一般是通過商家的文字說明和圖片。然而，圖片上效果好，不一定適合自己體型和風(fēng)格，商家的文字說明，往往會(huì)和消費(fèi)者看到的實(shí)物產(chǎn)生不同程度的偏差。消費(fèi)者由于擔(dān)心購買的服裝和預(yù)期差距較大，可能會(huì)放棄購買。

1.3安全隱患

隨著電子商務(wù)的飛速發(fā)展，安全問題同樣成為服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的普遍被關(guān)注的一個(gè)問題。安全問題主要包括客戶資金安全、個(gè)人信息安全、賬戶隱私安全等。網(wǎng)上購物可能使消費(fèi)者的個(gè)人信息被泄露，賬戶密碼可能被不法分子破解，資金被竊??；個(gè)人數(shù)據(jù)可能會(huì)被倒賣給其他機(jī)構(gòu)，從而使消費(fèi)者收到大量的垃圾郵件和騷擾電話，更有一些不法分子利用客戶信息進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)詐騙。這些問題已經(jīng)嚴(yán)重?fù)p害了消費(fèi)者的利益。

1.4商家誠信缺失

網(wǎng)上購物是一個(gè)虛擬的購物平臺(tái)，買家只能通過圖片和賣方介紹了解產(chǎn)品信息。一些不良商家為了謀求自身利益，利用這種信息不對(duì)稱在網(wǎng)上做虛假廣告，將服裝吹得天花亂墜，服裝圖像處理很漂亮顏色，作夸張，虛假廣告。但出售的商品與實(shí)際相差甚遠(yuǎn)。還有的商家在網(wǎng)上出售假冒其他知名品牌的服裝，制假販假，嚴(yán)重侵害了消費(fèi)者的合法權(quán)益。此外，還有一些賣家，不在約定的時(shí)間內(nèi)發(fā)貨，使買方遲遲得不到所購買的服裝，甚至虛假發(fā)貨等。對(duì)消費(fèi)者網(wǎng)購服裝的信心產(chǎn)生了嚴(yán)重影響。

1.5售后服務(wù)無保證

目前服裝行業(yè)還沒有規(guī)范成熟的質(zhì)量監(jiān)督法律，因此，一些服裝行業(yè)在質(zhì)量管理方面鉆空子，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量問題推卸責(zé)任，尤其是在售后服務(wù)方面，許多企業(yè)沒有一個(gè)負(fù)責(zé)任的服務(wù)態(tài)度。例如消費(fèi)者退款、換貨不方便，退貨維權(quán)時(shí)受到商家刁難推諉，使網(wǎng)購服裝的售后服務(wù)很難保證。許多消費(fèi)者都因?yàn)閾?dān)心網(wǎng)購服裝不合適或有質(zhì)量問題，退貨、換貨會(huì)帶來很多的麻煩而不愿意網(wǎng)購服裝。因此，售后服務(wù)問題嚴(yán)重影響了服裝網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè)的健康發(fā)展。

1.6物流配送問題

根據(jù)國家郵政局郵政行業(yè)運(yùn)行情況統(tǒng)計(jì)，2013年郵政企業(yè)和全國規(guī)模以上快遞服務(wù)企業(yè)業(yè)務(wù)收入累計(jì)完成2547.8億元，同比增長28.6%；業(yè)務(wù)總量累計(jì)完成2725.1億元，同比增長33.8%。電子商務(wù)促使物流業(yè)快速發(fā)展，但我國的物流體系與歐美發(fā)達(dá)國家利用先進(jìn)的管理軟件按價(jià)格、時(shí)間、系統(tǒng)資源順序排序，由計(jì)算機(jī)自動(dòng)完成商品配送相比還很滯后。網(wǎng)絡(luò)營銷的快速發(fā)展與滯后的物流不匹配。物流配送時(shí)間長、成本高，服務(wù)態(tài)度惡劣等問題，成為服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的另一個(gè)障礙。

2.服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略

2.1重視網(wǎng)絡(luò)營銷和營銷渠道建設(shè)

篇3

編輯推薦

圖書分析師龐敏麗認(rèn)為該書講解了11種網(wǎng)絡(luò)營銷方法，在每一章的最后都安排了經(jīng)典案例分析，為企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷指引了方向。該書適合所有對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷感興趣并想在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行快速推廣的群體閱讀，也可作為大專院校相關(guān)專業(yè)的輔助教程，同時(shí)對(duì)網(wǎng)絡(luò)編輯、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司和即將開展網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)也有一定的參考價(jià)值。

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2011年中國服裝產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)采購會(huì)寧波舉行

10月20日，由、中國服裝網(wǎng)共同主辦的“2011中國服裝行業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用峰會(huì)暨中國服裝產(chǎn)業(yè)電商采購會(huì)”(會(huì)議官方網(wǎng)站：/zt/fuzhuang/)將在寧波舉行，峰會(huì)以“服裝行業(yè)如何擁抱電子商務(wù)浪潮？”為主題，匯聚國內(nèi)服裝電商頂尖精英與數(shù)百全國各地服裝品牌高管展開“尖峰對(duì)話”。

據(jù)悉，目前包括百麗、雅戈?duì)?、七匹狼、特步、太平鳥、唐獅、美特斯邦威、Kappa、堡獅龍、以純、波司登、曼妮芬、達(dá)芙妮、鴻星爾克、勁霸男裝、湯尼威爾、馬克華菲、寶瑞萊、派登洋服、佐丹奴、李寧等傳統(tǒng)服裝企業(yè)均不同程度的開展了電子商務(wù)。

本次峰會(huì)屆時(shí)還將舉行“中國服裝品牌研究中心”揭牌儀式、《2011年度中國服裝行業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用報(bào)告》，同時(shí)還將《2011誠信服裝電商企業(yè)寧波宣言》。

目 錄

第1章

網(wǎng)絡(luò)營銷　基礎(chǔ)知識(shí)

1.1　網(wǎng)絡(luò)營銷的基本概念

1.1.1　為什么要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷

1.1.2　免費(fèi)推廣和付費(fèi)推廣

1.1.3　網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵指標(biāo)

1.2　網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)

1.2.1　電子商務(wù)的概念

1.2.2　電子商務(wù)的內(nèi)容

1.2.3　網(wǎng)絡(luò)營銷與電子商務(wù)的差別

1.3　網(wǎng)絡(luò)營銷的兩個(gè)環(huán)節(jié)

1.3.1　提升流量多多益善

1.3.2　網(wǎng)絡(luò)賺錢各顯神通

1.4　網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢和弊端

1.4.1　網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢

1.4.2　網(wǎng)絡(luò)營銷的弊端

第2章

網(wǎng)絡(luò)新聞　謀事成天下

2.1　網(wǎng)絡(luò)新聞相對(duì)于傳統(tǒng)新聞的優(yōu)勢

2.1.1　時(shí)效性強(qiáng)

2.1.2　傳播力強(qiáng)

2.1.3　親和力強(qiáng)

2.1.4　互動(dòng)性強(qiáng)

2.2　網(wǎng)絡(luò)新聞傳播的四大方式

2.2.1　新聞門戶網(wǎng)站傳播

2.2.2　社區(qū)傳播

2.2.3　轉(zhuǎn)載傳播

2.2.4　搜索傳播

2.3　網(wǎng)絡(luò)新聞的發(fā)展歷程

2.3.1　新聞的實(shí)時(shí)性及其出現(xiàn)的弊端

2.3.2　多層次、多元化發(fā)展

2.3.3　多渠道、循環(huán)發(fā)展

2.3.4　多媒體手段的應(yīng)用

2.3.5　從單純復(fù)制到原創(chuàng)特色的發(fā)展

2.3.6　網(wǎng)民互動(dòng)交流的發(fā)展

2.4　網(wǎng)絡(luò)新聞營銷技巧

2.4.1　擁有一個(gè)好標(biāo)題

2.4.2　做好內(nèi)容是重中之重

2.4.3　傳播方式巧選擇

2.5　案例分析

2.5.1　“伊利”坐上上海世博會(huì)的快車

2.5.2　百歲歸零的激情：青島啤酒創(chuàng)新營銷贏得品牌

2.5.3　腦白金創(chuàng)造銷售市場的神話

第3章

博客營銷　運(yùn)籌帷幄

3.1　博客營銷的價(jià)值

3.1.1　博客營銷的特點(diǎn)

3.1.2　博客，“博”來無限商機(jī)

3.2　從個(gè)人博客到企業(yè)博客的轉(zhuǎn)變

3.2.1　個(gè)人博客中的佼佼者

3.2.2　企業(yè)博客的概念

3.2.3　獨(dú)立企業(yè)博客的性價(jià)比分析

3.2.4　依托于第三方平臺(tái)的企業(yè)博客性價(jià)比分析

3.3　如何經(jīng)營自己的博客

3.3.1　定期更新

3.3.2　原創(chuàng)很重要

3.3.3　關(guān)心時(shí)勢，與時(shí)俱進(jìn)

3.3.4　交流互動(dòng)

3.3.5　博客搜索引擎提交

3.4　企業(yè)博客的作用

3.4.1　企業(yè)博客與網(wǎng)站的相輔相成

3.4.2　企業(yè)博客以特色取勝

3.4.3　正確對(duì)待負(fù)面信息

……

第4章

論壇營銷　一呼百應(yīng)

第5章

微薄營銷　異軍突起

第6章

貼吧營銷　字斟句酌

第7章

群發(fā)營銷　想說愛你不容易

第8章

軟文營銷　言發(fā)無文，行而不遠(yuǎn)

第9章

網(wǎng)絡(luò)視頻營銷

第10章

數(shù)據(jù)庫營銷　星星之火，可以燎原

第11章

事件營銷　水可載舟，亦可覆舟

篇4

國際貿(mào)易有限公司簡介：

年，國際貿(mào)易有限公司在全國紡織重鎮(zhèn)建立，占地20000余平方米，員工1400余人。主要從事羊毛衫的生產(chǎn)，紡織機(jī)械零配件、洗滌化工的銷售。東接廣深、廣九兩條鐵路，西臨莞深高速，一開始就以磅礴氣勢、宏大規(guī)模而立足毛紡業(yè)。一貫秉持“誠信經(jīng)營以報(bào)客戶信賴”的經(jīng)營理念和“一針一線，做足品質(zhì)”的原則，公司與各地客戶建立了良好的合作關(guān)系，享有較高的信譽(yù)和口碑。

利宏紡織有限公司簡介：

紡織有限公司年成立，目標(biāo)是主導(dǎo)國際牛仔市場。我們有“英倫·超冀設(shè)計(jì)中心”，成熟的銷售和網(wǎng)絡(luò)營銷隊(duì)伍和。指定為北京服裝學(xué)院廣東地區(qū)實(shí)習(xí)基地。

管理理念：公司在管理中的主要特征是奉行以人為本的管理理念，注重從人的需求出發(fā)，實(shí)施以人為本的管理，在對(duì)員工進(jìn)行相關(guān)技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)的同時(shí)更注重對(duì)員工的道德素質(zhì)培養(yǎng)。使公司形成一個(gè)具有高度團(tuán)隊(duì)合作精神和信息溝通一體化的團(tuán)隊(duì)。

經(jīng)營理念：占據(jù)市場大分額，市場的需要就是我們所要做的。以名牌批發(fā)開發(fā)客戶群，建立優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系管理網(wǎng)絡(luò)，逐步走向名牌專賣，走向我們的最終目的。以公司總部為基地，以全國為市場，發(fā)展特許連鎖加盟、和直營模式相結(jié)合，展現(xiàn)前衛(wèi)理念和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的市場統(tǒng)一。

名牌精神：打破牛仔百年的風(fēng)格，創(chuàng)造新的牛仔文化；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以女性時(shí)尚牛仔為主導(dǎo)方向，配置毛針織、棉針織系列產(chǎn)品，形成獨(dú)有的即新牛仔文化?！獋€(gè)性的體現(xiàn)、理念的提升，展現(xiàn)出大漠中遠(yuǎn)遠(yuǎn)走來靚麗的身影。

二、實(shí)習(xí)主要工作任務(wù)：

在進(jìn)入公司的前段時(shí)間，主要負(fù)責(zé)規(guī)劃和制作公司網(wǎng)站(網(wǎng)上銷售電子商務(wù)平臺(tái))。在此過程中，有針對(duì)性的參考了相關(guān)網(wǎng)站的框架和模塊，并確定了公司的網(wǎng)站風(fēng)格和模塊。與同事分工合作，同事(小潘)負(fù)責(zé)網(wǎng)站后臺(tái)程序，由我負(fù)責(zé)前臺(tái)頁面的制作和美工設(shè)計(jì)。在月號(hào)左右基本完成網(wǎng)站籌建工作。

由于公司針對(duì)年夏季服裝的廣闊市場和公司服裝品牌的發(fā)展方向，需要面向全國誠邀商和經(jīng)銷商。因?yàn)楣緧{谷麗影品牌牛仔服裝只有短短一年的市場推廣時(shí)間，在東北、西北和西南地區(qū)有了廣闊的市場，因此今年的市場走向是在鞏固原由市場的同時(shí)向華北、華南、華中地區(qū)大力推廣。由于夏季即將來臨，尋求的時(shí)間只有短短的一個(gè)月，并且受到地理區(qū)域的限制以傳統(tǒng)的方式去誠邀商和經(jīng)銷商已不現(xiàn)實(shí)。于是我與同事小潘商量通過互聯(lián)網(wǎng)信息以尋求商。經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)同意，由我負(fù)責(zé)網(wǎng)上銷售的工作，于月號(hào)全面開展工作。

經(jīng)過網(wǎng)上查詢篩選我選擇了中國服裝銷售網(wǎng)、中國服裝招商網(wǎng)和中國服裝鞋帽網(wǎng)做為公司合作的網(wǎng)站并注冊(cè)為服裝企業(yè)會(huì)員。

開始信息的幾天，似乎沒有什么很大的效益，但是在后來的幾天，我的email里面幾乎每天都有客戶要求公司品牌的郵件。在短短的10天里，就有近20位客戶想加盟公司品牌，并通過電話與他們?nèi)〉寐?lián)系，初步達(dá)成了合作意向。

三、實(shí)習(xí)感想：(網(wǎng)絡(luò)營銷路上的感悟)

1．質(zhì)量是基礎(chǔ)。

質(zhì)量是一個(gè)品牌的立足之本。一個(gè)企業(yè)要想在激烈的市場競爭中取得成功，首先要確保企業(yè)自身產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)質(zhì)量。我所實(shí)習(xí)的公司在去年剛開始向市場推廣時(shí)，對(duì)自身服裝的質(zhì)量要求不很嚴(yán)格，在做工和一些精細(xì)加工程序不是很規(guī)范。雖然在服裝剛開始推廣的時(shí)候憑其大量的廣告和時(shí)尚的款式占居了東北、西北和西南大部分牛仔服裝市場，但不到半年，市場回饋給公司的是質(zhì)量不過關(guān)，許多服裝出向了大大小小的質(zhì)量問題，給企業(yè)的品牌形象帶來了很大影響。

公司吸取了去年的教訓(xùn)，今年在服裝質(zhì)量上下了很大的力度，公司專門成立了具有專業(yè)水平的質(zhì)量檢驗(yàn)部門。負(fù)責(zé)服裝生產(chǎn)全過程的質(zhì)量流水線管理。從而在質(zhì)量上跨上了很大的一個(gè)臺(tái)階，力求客戶因質(zhì)量退貨率為零。服裝質(zhì)量得到了保障，自然顧客對(duì)公司產(chǎn)品形成了很好的信譽(yù)度和美譽(yù)度，從而加強(qiáng)了客戶對(duì)公司的忠誠度?？傊?，對(duì)于我們這樣的服裝公司應(yīng)該遵循這樣的品牌(名牌)規(guī)以質(zhì)量贏口碑，以口碑得信譽(yù)，以信譽(yù)樹品

(美譽(yù)度)十(信譽(yù)度)+(忠誠度)=品牌(名牌)

2．市場推廣是關(guān)鍵。

酒香也怕巷子深。因此怎樣通過一種行之有效的營銷方法去推廣企業(yè)自身的產(chǎn)品成為企業(yè)面臨的關(guān)鍵問題，也是必須解決的問題。如何選擇推廣方法，并且能夠發(fā)較低的宣傳推廣成本，使企業(yè)能得到更大的回報(bào)。

以往，我公司的營銷人員年齡都在35——45歲之間，算是相對(duì)年輕的營銷隊(duì)伍，但是他們采取的營銷方式是比較傳統(tǒng)的方式，比如要在某省誠邀商時(shí)，他們首先是派對(duì)該省比較熟悉的營銷人員在該省服裝批發(fā)市場尋找商，他們要對(duì)該服裝批發(fā)市場所有的經(jīng)銷商進(jìn)行盲目的訪問，這樣他們到頭來取得的成效比較微薄，自然無形中加大了公司的成本，但沒有獲得回報(bào)。

篇5

從國內(nèi)各大知名品牌紛紛投入經(jīng)營自己的網(wǎng)站、善用網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺(tái)、拓展網(wǎng)絡(luò)渠道的積極姿態(tài)中,我們可以看到網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)于服裝企業(yè)的重要性已經(jīng)被廣泛認(rèn)可。網(wǎng)絡(luò)除了可以作為一個(gè)品牌獲取市場份額的新途徑之外,還能夠進(jìn)一步鞏固品牌的影響力。

顯而易見,網(wǎng)絡(luò)營銷給傳統(tǒng)店鋪營銷方式帶來了極大的沖擊。對(duì)于傳統(tǒng)服裝企業(yè)而言,坐視網(wǎng)絡(luò)購物市場的快速增長而不采取應(yīng)對(duì)之策,市場份額逐漸被瓜分已成必然;但是盲目嫁接網(wǎng)絡(luò)營銷模式,不但難以獲得收益,甚至可能會(huì)對(duì)已有品牌產(chǎn)生不良影響,如何理性認(rèn)清網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢及市場運(yùn)營過程中存在的障礙;如何通過有效的市場定位和產(chǎn)品訴求,使得品牌和企業(yè)順利進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營銷模式而取得積極效應(yīng),是傳統(tǒng)店鋪營銷遭遇無店鋪營銷必須要解決的一系列問題。

Web3.0

加速個(gè)性消費(fèi)

網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建了一個(gè)虛擬化的大市場,瞬間涌動(dòng)的信息流培養(yǎng)出一個(gè)龐大的新消費(fèi)群體。對(duì)于服裝品牌而言,這是前所未有的商機(jī)和挑戰(zhàn),網(wǎng)絡(luò)日新月異的變革及日益遼闊的輻射面,讓網(wǎng)絡(luò)營銷日趨發(fā)展成為服裝市場的主動(dòng)脈。

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷更加體現(xiàn)出以消費(fèi)為導(dǎo)向,交易選擇不受時(shí)間、地點(diǎn)限制的特征。以目前國內(nèi)耳熟能詳?shù)钠放茷槔?如白領(lǐng)、莊吉、李寧等品牌的傳統(tǒng)店鋪營銷方式,一般打烊時(shí)間為晚上八九點(diǎn),稍微晚一些的也只是持續(xù)到晚上十點(diǎn)或十一點(diǎn),而且每個(gè)地域能夠提供的產(chǎn)品也存在差異化。但是在網(wǎng)絡(luò)世界中,即使是在凌晨12點(diǎn)之后,也不乏活躍而龐大的消費(fèi)群體在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行無地域限制的商品選購。品牌充分利用好網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道,能夠?yàn)槠放破髽I(yè)加長產(chǎn)品推廣、銷售的時(shí)間。再者,現(xiàn)在服裝的主流消費(fèi)群體以青年一族為主體,多為80后、90后的年輕消費(fèi)者,網(wǎng)絡(luò)成為他們獲取資訊的重要渠道,而通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)購物,也逐漸成為他們消費(fèi)的主平臺(tái)之一。

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷滿足了消費(fèi)者直接尋找產(chǎn)品的要求。通過因特網(wǎng),生產(chǎn)商可以與最終用戶直接聯(lián)系,這樣原來用于生產(chǎn)商與中間商、中間商與消費(fèi)者之間的過程就可以完全省略掉,大大節(jié)約了廠商和消費(fèi)者的時(shí)間,加快了交易的節(jié)奏和效率。

此外,當(dāng)前的服裝網(wǎng)絡(luò)營銷,必然要依靠個(gè)性化脫穎而出。以消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上選購一件休閑上衣為例,我國國內(nèi)目前經(jīng)營休閑產(chǎn)品的服裝品牌琳瑯滿目:班尼路、佐丹奴、真維斯、美特斯?邦威、以純、G2000、李寧……消費(fèi)者可以同時(shí)搜索到許多符合自己要求的服裝品牌,并對(duì)這些服裝的價(jià)格、款式、顏色等進(jìn)行比較。品牌如何從琳瑯滿目的產(chǎn)品中脫穎而出,依靠的還是個(gè)性化,包括顏色、尺寸、款式、潮流等各種個(gè)性因素。

網(wǎng)上試衣間

帶來購衣新體驗(yàn)

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)迅速向智能化、個(gè)性化方向發(fā)展,消費(fèi)者可以在更加廣闊的領(lǐng)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)聲音、圖像、文字一體化的多維信息共享,一種嶄新的網(wǎng)絡(luò)換裝游戲也熱鬧起來。從中國首家真人網(wǎng)上試衣服裝網(wǎng)的亮相,到淘寶、易趣等大型網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)紛紛建立網(wǎng)上試衣間,各大服裝品牌隨之紛紛效仿的熱鬧中,不難看出網(wǎng)上試衣間正在成為網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的新焦點(diǎn)。

國內(nèi)品牌佐丹奴一直致力于研究、推行網(wǎng)上試衣間。佐丹奴把自己的員工當(dāng)作模特放到網(wǎng)絡(luò)商店中去,最初購物者只能通過在佐丹奴的網(wǎng)絡(luò)商店中尋找和自己體型、身高類似的模特來鑒別穿衣效果,現(xiàn)在佐丹奴網(wǎng)上試衣間的后臺(tái)系統(tǒng)已經(jīng)基本成型,消費(fèi)者即將實(shí)現(xiàn)在佐丹奴的網(wǎng)店上輸入自己的腰圍、胸圍、身高等一系列數(shù)據(jù),定制一個(gè)虛擬的“自己”來試穿衣服。

節(jié)約成本,

實(shí)現(xiàn)危機(jī)下的自救突破

傳統(tǒng)店鋪營銷依賴于層層嚴(yán)密的渠道,并以大量的人力和廣告投入市場,這在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代是無法負(fù)荷的奢侈品。凡客誠品(VANCL)的出現(xiàn),不僅僅取代PPG成為服裝商業(yè)領(lǐng)域的另一個(gè)神話,更為我們提供了網(wǎng)絡(luò)營銷高效率、低成本運(yùn)作的成功案例。凡客誠品的廣告決不投入電視媒體,因?yàn)槟菢映杀具^高,而是全部投入網(wǎng)絡(luò)。凡客誠品做的不僅僅是在自己渠道網(wǎng)站上進(jìn)行植入式廣告,甚至除了一些主流門戶網(wǎng)站的廣告之外,它還使用了“長尾廣告”的方式,在小型網(wǎng)站投放大量廣告,這種廣告單個(gè)成本非常低,但輻射面廣,頗有星星之火可以燎原之勢。

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的高效率、低成本特征,既體現(xiàn)在降低企業(yè)管理成本,又體現(xiàn)在降低企業(yè)銷售成本兩個(gè)方面。如凡客誠品對(duì)數(shù)據(jù)庫營銷進(jìn)行充分挖掘,整合了生產(chǎn)、流通、市場調(diào)研等各種資源,進(jìn)行成本的最低化投入。此外,網(wǎng)絡(luò)營銷使得網(wǎng)上訂貨和網(wǎng)上促銷成為再容易不過的事情,商家和顧客之間通過網(wǎng)絡(luò)媒介傳遞、溝通商品信息,不需要實(shí)體店,也不需要眾多的銷售人員,大大節(jié)約了成本。在未來,人員推銷、市場調(diào)查、廣告促銷、經(jīng)銷等傳統(tǒng)營銷手法,將與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合,并充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)上的各種資源,形成以最低成本投入,獲得最大市場銷售量的新型營銷模式。

產(chǎn)品至上

才能洗去模式浮華

曾一度號(hào)稱襯衫行業(yè)里的戴爾的PPG失敗了,然其失敗并不是商業(yè)模式上的失敗,而是產(chǎn)品和市場營銷上的失敗。這一說法最有力的證據(jù)就是,PPG的模仿者CARRIS、優(yōu)衫網(wǎng)等品牌正在網(wǎng)絡(luò)營銷的道路上一日千里。

關(guān)于PPG的產(chǎn)品,我們可以這樣來理解,這個(gè)產(chǎn)品既包括實(shí)物形態(tài)的襯衫產(chǎn)品,也包括PPG提供的在顧客購買過程中的各種服務(wù),如訂單、退換貨服務(wù)、投訴處理等。PPG在選擇了將產(chǎn)品的生產(chǎn)外包后,就沒有嚴(yán)把質(zhì)量關(guān),導(dǎo)致顧客對(duì)質(zhì)量投訴成為PPG失敗的直接導(dǎo)火索。PPG沉浸在網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的高額利潤的喜悅之中,對(duì)消費(fèi)者的抱怨并沒有著力解決,對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量以及購買全流程的服務(wù)質(zhì)量的漠視或監(jiān)管不力,成為了PPG業(yè)績下滑的主要原因。網(wǎng)絡(luò)營銷的浮華在PPG上展露無遺,產(chǎn)品缺失質(zhì)量價(jià)值作為積淀,帶來的直接后果便是PPG喪失了消費(fèi)者對(duì)于品牌的信任。

因此,在剛剛結(jié)束的2009中國服裝論壇上,凡客誠品CEO陳年公開招攬行業(yè)人才:“我來這里有兩個(gè)目的,一是向服裝界報(bào)個(gè)到,二是為自己做個(gè)廣告,我們需要各個(gè)方面的專業(yè)人才?！边@位因卓越網(wǎng)大紅大紫的IT精英之所以鄭重地表達(dá)自己對(duì)服裝行業(yè)的敬重,正是因?yàn)槠渖钪O產(chǎn)品至上之道。

差異化產(chǎn)品和多渠道組合

形成競爭力

眾所周知,目前的服裝市場逐漸趨于買方市場,諸多血腥拼殺的同質(zhì)產(chǎn)品為了爭奪有限的消費(fèi)者使出渾身解數(shù),品牌網(wǎng)絡(luò)營銷急需獨(dú)辟蹊徑。以報(bào)喜鳥集團(tuán)的新品牌BONO為例,BONO一誕生便將推廣的重點(diǎn)放在產(chǎn)品上,將競爭力定位于有一定檔次的產(chǎn)品,將目標(biāo)消費(fèi)群體定位于25～35歲的社會(huì)主流群體上,形成產(chǎn)品定位上的年輕化和都市化差異。

事實(shí)上,對(duì)于目前的中國服裝企業(yè)來說,市場爭奪的焦點(diǎn)無疑就是渠道。BONO選擇在這個(gè)時(shí)候進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域,在網(wǎng)絡(luò)營銷渠道大展拳腳,報(bào)喜鳥十幾年的品牌實(shí)體積累是其資本,但也不能抹殺其以網(wǎng)絡(luò)營銷為市場先鋒、多渠道并行的銷售策略意義。

BONO采取的方式是:首先,以網(wǎng)站作為宣傳的主要陣營,盡可能豐富網(wǎng)站上的產(chǎn)品信息,并以搭配產(chǎn)品作為形象推廣,在網(wǎng)站上形成一定的客流量。BONO的網(wǎng)站有值得借鑒之處:采用櫥窗式的風(fēng)格展示,以立體的展現(xiàn)方式改善了消費(fèi)者穿著和搭配效果的綜合體驗(yàn),形象的模特展示提升體驗(yàn)值;在細(xì)節(jié)上圍繞著產(chǎn)品間的搭配協(xié)調(diào)性原則,圍繞每件產(chǎn)品都進(jìn)行細(xì)節(jié)展示;采用VIP計(jì)劃,使得消費(fèi)者可以建立自己的自選平臺(tái)。

接下來,BONO有針對(duì)性地選擇網(wǎng)絡(luò)廣告與推廣活動(dòng),從網(wǎng)上數(shù)據(jù)庫中得到目標(biāo)客戶的信息,通過電子郵件、郵寄和特定市場活動(dòng)等方式,向目標(biāo)客戶發(fā)放相應(yīng)的產(chǎn)品目錄和產(chǎn)品活動(dòng)內(nèi)容,這樣一來,潛在的目標(biāo)消費(fèi)者被鎖定了;最后,BONO還借勢于報(bào)喜鳥的整體品牌規(guī)劃,進(jìn)行品牌的良性延展,借助于已有的人際傳播來提高BONO品牌的知名度和認(rèn)可度。

激烈競爭

挑戰(zhàn)價(jià)格策略

在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,服裝品牌企業(yè)規(guī)模的大小、在市場上立足的時(shí)間長短、背后的資金鏈?zhǔn)欠裥酆?從某種意義上來說,已經(jīng)不能完全視為制約企業(yè)品牌成敗的關(guān)鍵因素。即使是剛興起的、力量稍顯薄弱的品牌企業(yè),網(wǎng)絡(luò)營銷同樣意味著一次同起跑線的競爭。所有的品牌企業(yè)同樣都是通過網(wǎng)頁的方式,展示產(chǎn)品特質(zhì)、吸引消費(fèi)者眼球。因此,網(wǎng)絡(luò)營銷并非誰投入的人力、物力多,誰取勝,而是企業(yè)需要建立及鞏固自己的顧客網(wǎng)絡(luò),找到一種跨越地域、文化和空間的網(wǎng)絡(luò)展現(xiàn)方式,再造顧客關(guān)系,充分了解顧客的愿望以及利用個(gè)人互動(dòng)服務(wù)來實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的消費(fèi)體驗(yàn)感受。

當(dāng)然,網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)致國際間的價(jià)格水平標(biāo)準(zhǔn)化,從一定程度上縮小了國家與國家之間,地域與地域之間的價(jià)格差別。這對(duì)于執(zhí)行差別化定價(jià)策略的服裝品牌企業(yè)而言,是今后面臨的一個(gè)重大挑戰(zhàn)。

首先的問題是,如果實(shí)體店鋪銷售和網(wǎng)絡(luò)虛擬銷售同時(shí)銷售一模一樣的商品,應(yīng)該如何制定價(jià)格策略?價(jià)格相差甚遠(yuǎn),不但會(huì)對(duì)實(shí)體渠道造成沖擊,而且對(duì)于品牌聲譽(yù)也會(huì)有一定的殺傷力,畢竟,同樣的商品,同樣的品牌,貨源一樣,質(zhì)量一樣,過大的價(jià)格落差會(huì)損傷一部分消費(fèi)群體對(duì)于品牌的忠誠度;價(jià)格相差不大,會(huì)使網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的潛在客戶出現(xiàn)一定的流失,因?yàn)閺奈M(fèi)者的角度來看,網(wǎng)絡(luò)營銷的最大優(yōu)勢就是在于其節(jié)省了各種銷售成本而帶來的價(jià)格的優(yōu)惠性。因此,需要制定有差異化的定價(jià),同時(shí)滿足傳統(tǒng)銷售渠道客戶和網(wǎng)絡(luò)渠道客戶的雙重消費(fèi)需求。同時(shí)還可以考慮通過對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行歸類,如將產(chǎn)品分為當(dāng)季、過季、熱銷主產(chǎn)品和輔產(chǎn)品等細(xì)分類型,一方面滿足網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體對(duì)于價(jià)格優(yōu)惠性的需求,同時(shí)也不損害傳統(tǒng)購物消費(fèi)群體對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)的認(rèn)可,還可以達(dá)到降低庫存的目的。

網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展關(guān)鍵詞:

搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)視頻、社區(qū)營銷

搜索引擎是網(wǎng)絡(luò)營銷信息流通的核心所在。從消費(fèi)者的角度來看,在百度、GOOGLE等搜索網(wǎng)站上獲取信息已成為必不可少的習(xí)慣。我們?cè)诎俣壬洗蛉搿芭b”兩個(gè)字,顯示在首頁首位的是“上海臣韻女裝”,按照人們的消費(fèi)習(xí)慣,點(diǎn)擊首頁首條“上海臣韻女裝”的幾率大大增加。在沒有改變“所有互聯(lián)網(wǎng)行為以搜索引擎做基礎(chǔ)”這個(gè)現(xiàn)狀之前,可以說搜索引擎的營銷價(jià)值在網(wǎng)絡(luò)營銷中是最關(guān)鍵的。

對(duì)于服裝品牌企業(yè)而言,最理想、最有效的網(wǎng)絡(luò)營銷方式莫過于建立網(wǎng)上的會(huì)員服務(wù)。這不僅可以鎖定客戶群,還可以不斷培養(yǎng)、增進(jìn)客戶對(duì)于品牌的忠誠度。我國目前有不少服裝品牌嘗試通過網(wǎng)絡(luò)會(huì)員服務(wù),搭建屬于自身的營銷平臺(tái),社區(qū)營銷有望成為網(wǎng)絡(luò)營銷的新拓展方向。

一方面,網(wǎng)絡(luò)營銷為消費(fèi)者提供了更加便捷、高效的購買過程,為傳統(tǒng)品牌企業(yè)提供了更加廣泛的消費(fèi)群體。同時(shí),店鋪營銷彌補(bǔ)了網(wǎng)絡(luò)營銷渠道在消費(fèi)者體驗(yàn)方面的不足,由于在網(wǎng)絡(luò)上,我們往往是通過圖片、文字或者是視頻的方式來了解產(chǎn)品,而無法直接接觸產(chǎn)品,從而無法享受到親身接觸的購物體驗(yàn)。而品牌企業(yè)的店鋪營銷,在經(jīng)過長時(shí)間的品牌運(yùn)營之后,大多已經(jīng)建立起一定的品牌優(yōu)勢,龐大的實(shí)體渠道消費(fèi)體驗(yàn)和售后服務(wù)保證也增加了消費(fèi)者對(duì)品牌的信任程度。因此,店鋪營銷與無店鋪營銷的互補(bǔ)應(yīng)該以店鋪營銷為品牌的基礎(chǔ),以無店鋪營銷為品牌拓展的新渠道。

篇6

解鈴還需系鈴人。服裝業(yè)庫存難題，還需在電子商務(wù)發(fā)展過程中求解。

一波瘋狂的打折把中國服裝時(shí)尚巨頭―――美特斯邦威（下稱美邦）推向了庫存危機(jī)輿論的漩渦。外界盛傳，美邦身陷庫存危機(jī)，資金壓力劇增。美邦矢口否認(rèn)，稱甩賣僅僅是促銷形式，與庫存無關(guān)。

這種辯解是蒼白無力的。美邦提供的公司研究報(bào)告顯示，2011年其庫存壓力相對(duì)改善，四季度時(shí)為25.6億元（2011年三季度時(shí)曾達(dá)到29.8億元的庫存規(guī)模）。申銀萬國證券的報(bào)告顯示，美邦2011年底存貨雖已降至25.6億元，但其中超過15億元的貨物為過季商品，這已經(jīng)超過美邦當(dāng)年的營業(yè)利潤。

管好庫存就是掙錢。對(duì)于服裝行業(yè)來說，存貨是最不值錢的，因此，將庫存量降到一個(gè)合理值一直是服裝行業(yè)孜孜以求的。理想的狀態(tài)庫存管理是這樣的：在保證企業(yè)經(jīng)營的基礎(chǔ)上，使庫存保持在合理的水平上，掌握庫存的動(dòng)態(tài)變化情況，適時(shí)適量進(jìn)貨補(bǔ)貨，合理布置庫存占用空間，減少庫存管理費(fèi)用，控制庫存資金占用，提高庫存周轉(zhuǎn)率。當(dāng)然，除了服裝企業(yè)之外，庫存管理對(duì)零售企業(yè)也非常重要。

待解的難題

在服裝行業(yè)，像美邦這樣發(fā)生庫存問題的企業(yè)是普遍的，只是程度不同而已。據(jù)不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士稱：“2012年服裝行業(yè)的庫存非常大，不是巨大，而是龐大。很多企業(yè)的庫存量超過了風(fēng)險(xiǎn)控制線?！?/p>

對(duì)于美邦的情況，從事服裝行業(yè)商品全過程管理工作多年的童繼銘向記者表示，主要原因有四個(gè)：首先，2011年中全球范圍經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，直接影響到個(gè)人消費(fèi)信心，對(duì)銷售有一定影響。其次，2011年出現(xiàn)暖冬，作為季節(jié)性產(chǎn)品的服裝，其銷量自然受到不可抗拒的下滑影響。第三，美邦是OEM企業(yè)，沒有主控生產(chǎn)能力，需要進(jìn)行供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)的協(xié)同才能進(jìn)行供應(yīng)鏈優(yōu)化整合，從而具備應(yīng)對(duì)市場風(fēng)險(xiǎn)的快速調(diào)整能力，在現(xiàn)階段美邦對(duì)于供應(yīng)鏈優(yōu)化整合還有很多工作要做。這也反映出眾多企業(yè)需要整合供應(yīng)鏈的必要性。第四，美邦營銷創(chuàng)新不夠，現(xiàn)在不是靠代言人和廣告轟炸的年代了，在物質(zhì)生活越來越豐富的情況下，企業(yè)必須要有一定的營銷創(chuàng)新能力。

傳統(tǒng)服裝行業(yè)遭遇庫存危機(jī)，網(wǎng)絡(luò)可否為其提供有效銷售渠道？

《2011年度中國服裝行業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用報(bào)告》顯示，2011年第二季度中國網(wǎng)上零售市場交易規(guī)模達(dá)到1924億元；其中服裝類商品銷量達(dá)到445億元，環(huán)比增長8%，同比增長68.9%；服裝作為最受用戶青睞的網(wǎng)購產(chǎn)品越來越受關(guān)注。目前幾乎所有稍有名氣的品牌服裝企業(yè)都已“觸網(wǎng)”，以自建或店中店的形式進(jìn)行網(wǎng)上營銷。

那么進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域的服裝企業(yè)，生存境況又如何呢？

答案并不樂觀。線上、線下銷售的沖突，高難度的庫存管理，難尋高效的營銷策略等都困擾著服裝電商。

線上、線下銷售“打架”

目前有這樣一種現(xiàn)象：人們?cè)谏虉鲈嚭靡路r(shí)記下貨號(hào)，然后到網(wǎng)上搜索同款產(chǎn)品并購買?！吧虉鰱|西幾乎比網(wǎng)上貴一倍，在商場看好到網(wǎng)上買，特別劃算。雖然并不是每一款服裝在網(wǎng)上都能找到，但有時(shí)能看到款式差不多的，那也比在商場買強(qiáng)。”記者的一個(gè)朋友說起她常用的這種方式。雖然商場銷售人員對(duì)此非常不滿，但很無奈。

服裝企業(yè)開網(wǎng)店，首當(dāng)其沖的是實(shí)體店的銷量，這也是很多企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)之前最擔(dān)心或者開始電子商務(wù)之后受到困擾的地方。因此，多數(shù)企業(yè)并不把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)作一種重要的銷售平臺(tái)，只把其當(dāng)作銷售打折和過季產(chǎn)品的平臺(tái)，其實(shí)這種方式是白白浪費(fèi)了平臺(tái)和機(jī)會(huì)。因?yàn)?，這種為了不影響自己實(shí)體店商品的銷量而不把自己的主推服裝放到網(wǎng)絡(luò)上銷售的做法，相當(dāng)于為其他在網(wǎng)上銷售同種風(fēng)格服裝的廠家提供了更多的銷售機(jī)會(huì)，削弱了自己的網(wǎng)絡(luò)銷售競爭力。

其實(shí)實(shí)體店和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)可以兩條腿走路，業(yè)內(nèi)比較典型的兩個(gè)案例是Gap和優(yōu)衣庫。“我在商場買衣服的時(shí)候一般會(huì)到網(wǎng)站上對(duì)比一下價(jià)格，但在Gap或者優(yōu)衣庫買衣服則不會(huì)，因?yàn)镚ap線上、線下產(chǎn)品不太一樣，沒有對(duì)比的必要。而優(yōu)衣庫線上、線下價(jià)格基本是保持一致的?！睍r(shí)尚女孩李麗在接受記者采訪時(shí)說。

Gap是一家美國老牌的服裝廠商，其品牌有足夠的知名度，并且取得了消費(fèi)者的信任。Gap在實(shí)體店和網(wǎng)站銷售方面協(xié)調(diào)得非常好，并且實(shí)體店對(duì)網(wǎng)站的銷售起到了積極的推動(dòng)作用。Gap網(wǎng)店和實(shí)體店的商品是不重合的，而且經(jīng)常在實(shí)體店里為網(wǎng)站打廣告，而一項(xiàng)很貼心的服務(wù)是，客戶在網(wǎng)站上購買的商品不合適時(shí)可以在實(shí)體店退換或者修改等，這加大了消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的好感。

如同李麗所言，優(yōu)衣庫在網(wǎng)站和實(shí)體店的價(jià)格基本一致，雖然網(wǎng)站沒有價(jià)格優(yōu)勢，但是銷售做得也非常出色。因?yàn)閮?yōu)衣庫采取了將線上、線下聯(lián)動(dòng)營銷的方法。首先，目前優(yōu)衣庫網(wǎng)店與實(shí)體店所能覆蓋的消費(fèi)群體并不完全相同，因此優(yōu)衣庫會(huì)通過分時(shí)段、分渠道（即線上或線下）的商品來促進(jìn)線上銷售。另外，網(wǎng)店的備貨也比實(shí)體店充足，比如實(shí)體店斷碼的商品，可能在網(wǎng)店還能找到。另外，網(wǎng)店還提供過季產(chǎn)品的促銷，這可以滿足部分客戶的需求，而且可以有效清理庫存。

Gap、優(yōu)衣庫這種以直營為主的企業(yè)對(duì)線下渠道有很強(qiáng)的控制力，對(duì)于沒有直接或者全面控制線下渠道的傳統(tǒng)品牌商來說，借鑒Gap和優(yōu)衣庫的成功經(jīng)驗(yàn)可能無法奏效。那么有分銷渠道的服裝企業(yè)如何發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的作用呢？大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，應(yīng)該將線上、線下的產(chǎn)品區(qū)分開。廈門快樂飛馳貿(mào)易有限公司電商經(jīng)理鄒春姍在接受《中國計(jì)算機(jī)報(bào)》記者采訪時(shí)表示：“一是區(qū)分產(chǎn)品線，線上、線下的產(chǎn)品不沖突，比如可以推出專供網(wǎng)店的商品；二是區(qū)分時(shí)間段，同一款產(chǎn)品不在同一時(shí)間段出現(xiàn)在線上和線下，這樣企業(yè)就能全面控制渠道；另外，線上可以作為打折、換季或尾貨的銷售渠道?！?/p>

各地分倉的利與弊

服裝是季節(jié)性產(chǎn)品，并具有時(shí)尚性、季節(jié)性、地域性及功能性，因此，其對(duì)庫存管理的要求也具有一定的特殊性，在某些方面對(duì)庫存管理的要求更高。

與傳統(tǒng)行業(yè)的庫存管理不同，電子商務(wù)交易是跨越時(shí)空的，對(duì)速度的要求更高，因此庫存管理較為復(fù)雜。

庫存管理中最難的當(dāng)數(shù)庫存量的預(yù)測了。“服裝企業(yè)通常是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，比如根據(jù)以往三年的銷售情況，在假定條件不變的情況下確定應(yīng)該生產(chǎn)的數(shù)量，然后把變化條件考慮進(jìn)去，從而確定庫存量。對(duì)于自己沒有生產(chǎn)工廠的企業(yè)，可向生產(chǎn)廠家階段性地多次下單，在首批下單時(shí)，數(shù)量可以稍多些，季節(jié)性短的或者工藝性強(qiáng)的服裝可以多下些訂單，以免下次再下單時(shí)生產(chǎn)廠家無時(shí)間響應(yīng)；對(duì)于有生產(chǎn)工廠的企業(yè)來說，也是類似的方法，只是下訂單改為生產(chǎn)?！蓖^銘向記者介紹庫存量的預(yù)測方法。

敦?。ㄖ袊┯邢薰酒放瓶偙O(jiān)鄧韜在接受《中國計(jì)算機(jī)報(bào)》記者采訪時(shí)表示：“消費(fèi)的個(gè)性需求，使得多款少量的特點(diǎn)越來越突出，貨品更新周期更短，服裝公司及店鋪管理的SKU（庫存量單位）量隨之提升。像美邦依靠貨品量大，追求更高的銷售額、新店及新產(chǎn)品的投放，也增加了庫存風(fēng)險(xiǎn)。”他還表示，信息技術(shù)將會(huì)促進(jìn)庫存的良好管理。“電商、折扣這些渠道將扮演更重要角色，把多渠道的庫存管理統(tǒng)一到一個(gè)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)資源共享、良性流通，需要更完善的信息技術(shù)。”

線上品牌講究快速發(fā)貨，所以對(duì)貨架、存儲(chǔ)方式、流水線等倉儲(chǔ)合理性的要求很高?！芭c傳統(tǒng)庫存管理不同，電子商務(wù)庫存管理較為復(fù)雜。首先庫存量大，除各個(gè)倉庫中實(shí)實(shí)在在的庫存量外，還需要考慮已下單未出量、可售庫存量、凍結(jié)庫存量等，邏輯復(fù)雜，管理困難?！毖诱棺稍冑Y深顧問梁云接受記者采訪時(shí)表示。

除此之外，服裝電商分部在各地的倉庫對(duì)庫存管理的要求更高，倉庫因地域不同，其存儲(chǔ)的服裝的種類、款式等有所不同。如何根據(jù)倉庫特點(diǎn)進(jìn)行商品品類配置、多倉庫之間如何進(jìn)行有效調(diào)撥等都是需要解決的問題。

對(duì)于庫存量大、管理復(fù)雜的問題的解決辦法，梁云表示了自己的見解：“可以通過信息系統(tǒng)，有效將電子訂單與庫存關(guān)聯(lián)起來。”比如系統(tǒng)可以在訂單生成和評(píng)審時(shí)，將庫存的實(shí)時(shí)可用量和基于各種因素計(jì)算得到的未來某時(shí)間點(diǎn)的預(yù)測可用量考慮進(jìn)去，根據(jù)庫存實(shí)時(shí)變動(dòng)，設(shè)置異常警戒線，反饋到訂單執(zhí)行系統(tǒng)中；系統(tǒng)可以告知哪些是呆滯品，可以考慮價(jià)格上允許比較大的折扣；當(dāng)庫存發(fā)生異常變動(dòng)時(shí)，比如應(yīng)該到貨的要拖期了，系統(tǒng)會(huì)找出哪些訂單會(huì)受影響，評(píng)估影響的范圍。

在快魚吃慢魚的時(shí)代，庫存管理對(duì)倉庫工作人員的工作速度和取貨的準(zhǔn)確性提出了更高的要求，此時(shí)，可以借助IT 技術(shù)完成人工所無法完成的工作。比如在庫存管理方面，引入倉位和批次的庫存管理概念?！吧唐返某鋈霂煲约霸趥}庫內(nèi)部的移動(dòng)可通過手持終端進(jìn)行管理，在商品入庫時(shí)掃描商品的條碼，系統(tǒng)自動(dòng)建議存放區(qū)域，倉管員只需確認(rèn)入庫，商品與倉庫倉位即對(duì)應(yīng)起來，當(dāng)遇到有訂單發(fā)貨的需求時(shí)，掃描訂單，手持終端將獲取揀貨建議地點(diǎn)，這樣能快速定位，準(zhǔn)確無誤?！绷涸普f。

對(duì)于損壞商品或客戶退回商品的處理，梁云介紹說：“應(yīng)設(shè)置專門的損壞倉和退貨倉對(duì)其進(jìn)行管理。能返回給供應(yīng)商的則及時(shí)處理，不能退貨的應(yīng)通過財(cái)務(wù)審批，以盤點(diǎn)的方式處理掉?！?/p>

“單品致勝”挑戰(zhàn)庫存反應(yīng)力

電子商務(wù)的另一特點(diǎn)是單品致勝，消費(fèi)者在做購買決定時(shí)很容易受到別人的評(píng)論的影響，有些商品的銷量可達(dá)幾萬件，有些商品則無人問津，這是實(shí)體店鮮有的現(xiàn)象，這無疑增加了電商的庫存量。服裝電商企業(yè)亦谷電子商務(wù)有限公司總司理徐建洪在接受《中國計(jì)算機(jī)報(bào)》記者采訪時(shí)表示：“現(xiàn)在電商的庫存率都比線下的庫存率高，主要是由于網(wǎng)上銷售還處在爆款階段，20%的款做了80%的銷售，同時(shí)現(xiàn)在電商一味追求當(dāng)日沖高，沉浸于單日銷售輝煌中（比如“雙十一”），而為了這個(gè)輝煌的戰(zhàn)績，沉淀太多產(chǎn)品，從而導(dǎo)致產(chǎn)品傾銷率并不高?！?/p>

高庫存量意味著高成本。“庫存是服裝電商企業(yè)最大的成本，因?yàn)橹挥蟹b的量足夠大才可以在網(wǎng)上做宣傳促銷等活動(dòng)。正常的小型電商企業(yè)起碼要有幾萬件商品?！编u春姍給記者算了一筆賬：以每件商品成本70元計(jì)算，7.5萬件商品就是500多萬元的庫存成本。因此，如何有效控制庫存量成為服裝電商必須重視的問題。

徐建洪認(rèn)為，目前電子商務(wù)要有效控制庫存的一個(gè)非常重要的方法是改變傳統(tǒng)的生產(chǎn)模式：“電子商務(wù)需要改變?cè)鹊膫鹘y(tǒng)生產(chǎn)模式，從原先提前生產(chǎn)轉(zhuǎn)變到以銷定產(chǎn)模式，將庫存減少到一個(gè)合理值?！编u春姍也向記者提到這種方式：“以新品預(yù)告的方式宣傳商品，根據(jù)訂單量酌情生產(chǎn)?！?/p>

知易行難，而且在具體的操作上也存在著千頭萬緒的問題，因此，現(xiàn)在的很多服裝企業(yè)并沒有很有效地管理庫存。徐建洪向記者介紹：“目前企業(yè)沒有特別有效的辦法，現(xiàn)在通常用得比較好的方式是用小批量進(jìn)行試銷，然后根據(jù)銷售情況加單生產(chǎn)。這需要建立有穩(wěn)固和快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈?！?徐建洪同時(shí)表示，“大家都是看好未來，為銷售、為業(yè)績、為圈客戶，不斷投入資金，目前還沒到全面解決庫存問題的階段 。目前電商的銷售數(shù)據(jù)很漂亮，增長率年年攀升，但真正賺錢的、能夠盤活資金的不多，大部分企業(yè)把錢留在庫存上了?！?/p>

難尋有效營銷模式

如徐建洪所言，電商盤活資金的不多。國內(nèi)電子商務(wù)企業(yè)目前面臨的最大問題就是贏利問題。電商不贏利已不是秘密，有些電商甚至陷入不賣東西沒有銷量，賣東西就陪錢，賣的越多，賠的越多的怪圈。大量的廣告投入是其高成本運(yùn)營的原因之一，對(duì)于大型電商來說，目前還是跑馬圈地的階段。但對(duì)于中小型企業(yè)，如何低成本、快速找到客戶是非常重要的。

互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)行業(yè)營銷的最大不同之處在于于它能夠?qū)崟r(shí)跟蹤用戶行為，并能預(yù)測和挖掘其需求，這一特點(diǎn)讓人們看到精準(zhǔn)營銷的價(jià)值。從長遠(yuǎn)來看，精準(zhǔn)營銷也許是電商營銷的一大趨勢，但目前還不能成為主流。某知名服裝電商企業(yè)高層在接受記者采訪時(shí)表示：“現(xiàn)在提精準(zhǔn)營銷尚早，目前很多電商還處于搶地盤的階段。搜索引擎在目前的推廣中所占的比重比較大，精準(zhǔn)營銷只是一種補(bǔ)充，但是各大電商企業(yè)都在做?！?/p>

對(duì)于大電商來說，目前還是搶地盤的階段，但是小企業(yè)玩不起這個(gè)“燒錢”的游戲。“目前中小服裝電商的推廣方式主要以SEO（搜索引擎優(yōu)化）、軟文推廣、電話營銷、短信營銷、會(huì)員營銷等方式為主。而對(duì)于淘品牌，則需要在淘寶網(wǎng)首頁、天貓首頁做硬性廣告，這樣還可以得到淘寶網(wǎng)的很多優(yōu)惠，比如可以通過直通車進(jìn)行銷售等等。”鄒春姍說，“SEO效果最好，但是需要每天維護(hù)?！?/p>

技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用讓越來越多的企業(yè)將新媒體營銷作為一種新的營銷模式，比如移動(dòng)營銷、微博營銷等。但是目前這些方式也還只是一個(gè)補(bǔ)充，其所帶來的效果非常有限。“目前電商傳統(tǒng)精準(zhǔn)營銷是以SEM（搜索引擎營銷）+目錄導(dǎo)航+CPS為主， EDM、社交營銷、移動(dòng)營銷等是另外的一小部分?！?北京博雅立方科技有限公司高級(jí)經(jīng)理黃勝在接受《中國計(jì)算機(jī)報(bào)》記者采訪時(shí)說，“SEM是比較經(jīng)濟(jì)的推廣方式，而且效果來得快，通過SEM給用戶帶來的投資回報(bào)率是很高的，除了新上線的網(wǎng)站之外，服裝電商在SEM方面的效果都不錯(cuò)的，比如凡客誠品的ROI已經(jīng)非常高了?！?/p>

對(duì)于開發(fā)新用戶來說，SEM、SEO成本相對(duì)低，而在維護(hù)老用戶方面，EDM、短信、移動(dòng)營銷等精準(zhǔn)營銷顯然有很大的作用?！霸诰W(wǎng)站上首屏投入BANNER廣告每天需要幾萬乃至幾十萬元的廣告費(fèi)用，這個(gè)價(jià)格是相當(dāng)高的，EDM每封僅需要1分錢，發(fā)送給100萬用戶才1萬塊錢，而且收郵件的客戶都是經(jīng)過選擇的、購買意向相對(duì)大的用戶。”北京脈展軟件技術(shù)有限公司產(chǎn)品總監(jiān)&市場總監(jiān)劉斌向記者介紹硬性廣告和EDM的價(jià)格和效果對(duì)比。但是，由于目前的市場環(huán)境比較混亂，垃圾郵件和垃圾短信讓人很反感這種營銷方式，經(jīng)常直接將其郵件地址或者電話號(hào)碼列入黑名單。對(duì)于這種現(xiàn)象，劉斌也解釋了其一大原因：“競爭激烈導(dǎo)致企業(yè)采用不正當(dāng)?shù)氖侄芜M(jìn)行營銷，比如購買用戶信息數(shù)據(jù)，向這些用戶發(fā)送EDM、郵件等?！?/p>

而對(duì)于EDM的效果，也有用戶不買賬?！敖?jīng)過我們?cè)u(píng)估，EDM其實(shí)很難監(jiān)控，第三方提供的很多數(shù)據(jù)，比如到達(dá)率、打開率并不準(zhǔn)確，現(xiàn)在我們也做得少了。”鄧韜向記者介紹，“我們現(xiàn)在線上的重點(diǎn)在SEM和微博等社會(huì)化營銷上?！?/p>

但是劉斌對(duì)EDM充滿信心：“在2011年前，EDM半死不活，電子商務(wù)可以讓EDM火起來?！?/p>

短信營銷也是同樣的功能，只是沒有EDM精準(zhǔn)，它是根據(jù)電商提供的用戶行為，在有新品、促銷或者舉行其他辦活動(dòng)時(shí)向用戶發(fā)送短信、彩信。這種方式價(jià)格也很低廉?！懊織l短信大概六七分錢，給用戶帶來的ROI約是1∶2 ，1∶3或者1∶5。”百分通聯(lián)華北區(qū)總監(jiān)王欣向記者介紹短信營銷的效果。同EDM一樣，短信營銷也面臨騷擾用戶的問題。

到底什么樣的營銷模式適合服裝電商企業(yè)？不同時(shí)期有不同的方式，即使同一時(shí)期，也未必適合所有企業(yè)，因?yàn)椴淮_定因素太多?？梢哉f，電商營銷一無成熟模式可套，二無現(xiàn)成本本可搬。適合自己的，就是最有效的；企業(yè)自創(chuàng)的，就是最可行的。但是，一條法則是不變的，那就是：電子商務(wù)，重心在商務(wù)，電子 只是手段；電商營銷，關(guān)鍵在營銷，電商只是媒介。

記者手記

明知山有虎 偏向虎山行

傳統(tǒng)行業(yè)競爭壓力大，應(yīng)該將電子商務(wù)平臺(tái)作為一種有效的銷售渠道。電子商務(wù)應(yīng)該是每個(gè)品牌企業(yè)的標(biāo)配，傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該站在戰(zhàn)略的高度，用宏觀的全局的眼光去看待電子商務(wù)。

目前，業(yè)內(nèi)對(duì)電商企業(yè)贏利的共識(shí)是：采用有效的市場推廣方式吸引更多的消費(fèi)者；建立有效的物流倉儲(chǔ)，快速響應(yīng)客戶需求。當(dāng)然，這也是目前困擾電商企業(yè)最大的兩個(gè)問題。

其實(shí)，根源是因?yàn)殡娮由虅?wù)目前處于發(fā)展初期，市場混亂，惡性競爭激烈，但這又是電商發(fā)展的一個(gè)必然過程。既然無法避免，那就讓時(shí)間慢慢凈化這個(gè)市場，最終會(huì)有一批優(yōu)質(zhì)企業(yè)沉淀下來，到時(shí)形成一定的市場格局，進(jìn)入良性發(fā)展階段。

現(xiàn)在談?dòng)行У氖袌鐾茝V方式還為之尚早，因?yàn)槟壳捌髽I(yè)處于惡性競爭的階段：大型電商都在通過大量廣告爭地盤，價(jià)格戰(zhàn)成為其競爭的一大手段，這對(duì)于資金本就不充裕的小型電商來說，又失去了價(jià)格優(yōu)勢，而小型電商本來在宣傳上投入就少，在知名度方面馬太效應(yīng)越來越明顯。即便是有知名度的企業(yè)，也抵擋不住大型電商的價(jià)格轟炸，Masa Maso（瑪薩瑪索）的網(wǎng)店就是一個(gè)明顯的例子。

記者認(rèn)為，現(xiàn)階段傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)該借助已有品牌推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營銷，在實(shí)體店為網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)做宣傳，從一批老用戶下手，以口碑營銷逐漸擴(kuò)大用戶群，不用急于靠網(wǎng)站帶來巨額利潤，長期培養(yǎng)客戶，有實(shí)力的企業(yè)是經(jīng)得住時(shí)間的考驗(yàn)的。

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隨著國內(nèi)網(wǎng)民規(guī)模急劇擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)購物正逐步成為年輕一代的購物主流。為了加強(qiáng)對(duì)國內(nèi)二、三線城市的覆蓋，2009年4月23日，優(yōu)衣庫淘寶旗艦店正式上線。優(yōu)衣庫進(jìn)駐淘寶網(wǎng)的當(dāng)天，銷售額即突破30萬；至6月底，優(yōu)衣庫的網(wǎng)絡(luò)總銷售額已達(dá)到1800萬；11月2日，優(yōu)衣庫的單日網(wǎng)絡(luò)銷售額更達(dá)到了驚人的114萬。短短的半年，優(yōu)衣庫迅速成為服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的領(lǐng)頭羊。

在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的浪潮中，消費(fèi)環(huán)境萎靡不振，優(yōu)衣庫獨(dú)樹一幟，網(wǎng)絡(luò)銷售額持續(xù)增長，除了其令人信服的品質(zhì)和適宜的價(jià)格，更是由于優(yōu)衣庫(Uniqlo)采用了高效的網(wǎng)絡(luò)營銷方式——EDM營銷。

EDM營銷，即電子郵件營銷，是一種精準(zhǔn)高效、低成本的市場推廣手段，是互聯(lián)網(wǎng)最重要的營銷方式之一。據(jù)官方統(tǒng)計(jì)：美國已有75.8%的商家在使用EDM推廣自己的產(chǎn)品和服務(wù)，而中國電子郵箱的用戶已達(dá)1.72億。電子郵件營銷最大的優(yōu)勢在于：有助于刺激無明確需求的消費(fèi)，且較搜索引擎和在線廣告而言成本更低，目標(biāo)更精準(zhǔn)。

09年，優(yōu)衣庫將在中國的市場推廣工作全面委托給大宇宙咨詢(上海)有限公司。大宇宙經(jīng)過專業(yè)的分析和比較后，選擇了上海億業(yè)網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司為優(yōu)衣庫量身訂制電子郵件營銷的解決方案，將電子郵件打造成優(yōu)衣庫重要的營銷渠道。上海億業(yè)網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司2004年正式成立于美國加州，是目前中國領(lǐng)先的許可郵件營銷服務(wù)提供商。

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【關(guān)鍵詞】東莞服裝企業(yè)；品牌營銷；品牌文化

東莞是全國乃至全球的服裝生產(chǎn)基地之一,中國入世后，中國服裝品牌面臨國際與國內(nèi)強(qiáng)大的市場競爭壓力，如何迎接雙重挑戰(zhàn)，是擺在東莞服裝面前的現(xiàn)實(shí)問題。

一、東莞服裝業(yè)的發(fā)展歷程

由于歷史原因，建國后，我國的服裝企業(yè)經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨的半個(gè)世紀(jì)。而東莞作為全國最早期發(fā)展起來的服裝名城，東莞服裝的發(fā)展大致分為3個(gè)階段。1.計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期。服裝企業(yè)自不大，產(chǎn)供銷靠上級(jí)部門的統(tǒng)一計(jì)劃與分配，服裝行業(yè)沒有形成活躍的市場，人們的穿著欲求被壓抑到最低限度,企業(yè)根本不存在品牌的概念；2.市場經(jīng)濟(jì)初級(jí)時(shí)期。改革開放初始階段，隨著人們生活水平的提高，東莞服裝企業(yè)如雨后春筍般成長起來。東莞很多服裝企業(yè)就在這時(shí)奠定了以后成為中國著名服裝生產(chǎn)基地的基礎(chǔ)。其實(shí)東莞個(gè)別鎮(zhèn)區(qū)已經(jīng)形成初步的地域性、集群性的服裝生產(chǎn)企業(yè)群；3.完全市場經(jīng)濟(jì)時(shí)期。尤其到90年代，進(jìn)入了快速發(fā)展階段，服裝市場化程度增高。面對(duì)全球化的發(fā)展，作為發(fā)展中國家的一個(gè)服裝名城，東莞的定位是打造世界加工廠，服裝企業(yè)也成為了當(dāng)時(shí)東莞發(fā)展各大行業(yè)中的一個(gè)，品牌設(shè)計(jì)型與外貿(mào)加工型兩種經(jīng)營模式開始形成。

隨著東莞經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勢發(fā)展，企業(yè)強(qiáng)烈呼喚品牌。中國一些地區(qū)的民營企業(yè)開始力圖以一個(gè)群體形象出現(xiàn)在中國的經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)上，比如“臺(tái)商”、“港商”、“溫商”、“蘇商”等，東莞商人也不例外。2004年，東莞虎門民營企業(yè)抱團(tuán)出擊CHIC中國服裝服飾博覽會(huì)，12家企業(yè)、13個(gè)品牌一舉拿下本屆服博會(huì)黃金展館1號(hào)館2樓的120多個(gè)展位，總展位數(shù)占廣東省展位的1/3，這是虎門鎮(zhèn)第三次組團(tuán)參加北京國際服博會(huì)，且為歷次參展規(guī)模之最。

隨著改革開放步伐的加大，東莞形成了一批品牌。如“異鄉(xiāng)人”、“依米奴”、“溫綺”、“新虎威”、“以純”、“松鷹”等數(shù)品牌在國內(nèi)市場上有一定的影響力，還有一些區(qū)域性品牌。尤其值得一提的是服裝強(qiáng)鎮(zhèn)虎門鎮(zhèn)通過“100萬重獎(jiǎng)品牌”造就了“以純”這個(gè)全國最受消費(fèi)者歡迎的服裝品牌和“以純”、“松鷹”、“新虎威”三個(gè)廣東省著名商標(biāo),帶動(dòng)了當(dāng)?shù)氐姆b業(yè)和整個(gè)經(jīng)濟(jì)的騰飛。

一流的企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)，二流的企業(yè)賣品牌，三流的企業(yè)賣產(chǎn)品，四流的企業(yè)賣苦力，我們按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來衡量，東莞商人的火候還沒練到家。東莞的本地企業(yè)還沒有擺脫“加工經(jīng)濟(jì)”的定位。東莞服裝要能在以后競爭中站住腳，必須注重品牌經(jīng)營的策略，把成功的品牌維護(hù)好，把新的品牌打造出來，并努力打造出有世界影響力的品牌。

二、服裝品牌經(jīng)營的幾種策略

（一）選擇目標(biāo)市場進(jìn)行品牌定位

定位是企業(yè)品牌營銷的基礎(chǔ)工作。要想在競爭中脫穎而出，惟一的選擇就是差別化，而定位正是在戰(zhàn)略上達(dá)到差別化的最有效的手段之一。對(duì)品牌進(jìn)行戰(zhàn)略沒計(jì)，以使其能在目標(biāo)消費(fèi)者心中占有一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置。品牌定位明確、個(gè)性鮮明，才會(huì)有明確的目標(biāo)消費(fèi)層。所以企業(yè)要加強(qiáng)市場調(diào)研，在競爭過程中不斷進(jìn)行市場調(diào)研，以求能準(zhǔn)確了解產(chǎn)品的銷售狀況，掌握消費(fèi)者具體的需求變化，及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場缺口，及時(shí)調(diào)整競爭策略，以適應(yīng)市場的要求。

東莞休閑服裝品牌確定的“時(shí)尚休閑”風(fēng)格是市場定位的成功案例。“時(shí)尚休閑”服裝的市場定位是面向18～30歲的年輕人。18～30歲的年輕人是最個(gè)性化的消費(fèi)群體，雖然這一年齡段的消費(fèi)者消費(fèi)能力不是最強(qiáng)的，但消費(fèi)頻率是最高的，他們通常更注重款式、質(zhì)量以及品牌的感覺，他們正是中檔或中檔偏高的品牌服裝消費(fèi)的主力。因此，把時(shí)裝的設(shè)計(jì)理念引入休閑裝當(dāng)中，在傳統(tǒng)休閑裝中加入時(shí)尚化元素，款式、色彩方面更新穎多變，則會(huì)更符合現(xiàn)代年輕人的個(gè)性化消費(fèi)習(xí)慣。

在休閑服裝中引入時(shí)尚因素既滿足了年輕人崇尚時(shí)尚的消費(fèi)偏好又適應(yīng)了其有限購買力，從而能有效地吸引大量年輕顧客。時(shí)裝是時(shí)尚的載體，多數(shù)消費(fèi)者喜歡時(shí)裝豐富的色彩和個(gè)性化的設(shè)計(jì)。但年輕消費(fèi)者，以及普通的工薪階層囿于時(shí)裝價(jià)格高和款式前衛(wèi)、夸張，在購買時(shí)都不得不忍痛割愛，通常看多買少。而時(shí)尚休閑則成功地填補(bǔ)該市場缺口。

正確的市場定位是品牌成長和壯大的前提。尋求差異，尋求市場的隱蔽的空白，找準(zhǔn)目標(biāo)市場，針對(duì)目標(biāo)顧客塑造造企業(yè)個(gè)性。只有這樣才能使企業(yè)品牌走向個(gè)性化，發(fā)展出一條屬于自己的市場，開拓一片屬于自己的天空。

（二）采用品牌授權(quán)，快速進(jìn)入市場

品牌授權(quán)即品牌所有者與生產(chǎn)商或經(jīng)銷商間通過協(xié)議的形式取得某品牌的使用權(quán)。國外一些知名的品牌將自己的品牌以簽約出讓使用權(quán)的形式許可給某些類別的產(chǎn)品使用，在《財(cái)富》雜志所列500家大型企業(yè)中，l/3以上企業(yè)的業(yè)務(wù)與品牌授權(quán)有關(guān)。

鑒于東莞服裝品牌發(fā)展現(xiàn)狀，現(xiàn)階段可通過專業(yè)化的品牌授權(quán)公司，根據(jù)企業(yè)服裝產(chǎn)品的定位和需求，購買一個(gè)已經(jīng)在市場上享有較高知名度的成熟國際品牌，使用于自身的服裝產(chǎn)品，以達(dá)到迅速擴(kuò)大自身產(chǎn)品市場份額或消滅競爭對(duì)手的目的。而需要支付給品牌所有者的，只是相對(duì)于進(jìn)口商品成本低得多的權(quán)利金，即品牌許可使用費(fèi)，從而發(fā)展適合中國市場的國際知名服裝品牌。在東莞，某服裝企業(yè)老板說過：“做企業(yè)就是要追求利潤，采用品牌授權(quán)，引進(jìn)國外知名品牌進(jìn)行生產(chǎn)，每年可以賺多少錢自己可以很清楚，工廠管理好了也不用花太多的時(shí)間，管理費(fèi)用低，效率高，產(chǎn)出也高。營銷推廣費(fèi)用降低，自己搞品牌沒有經(jīng)驗(yàn)，花費(fèi)大，風(fēng)險(xiǎn)也大?！彼钥梢郧宄吹?，服裝企業(yè)在發(fā)展時(shí)引用品牌授權(quán)可以更加迅速的導(dǎo)入市場，并降低投資與風(fēng)險(xiǎn)。

借船出海，依托國外知名品牌的形象，借鑒其成功的經(jīng)營理念和方式，走一條品牌運(yùn)作的捷徑，利用知名品牌已創(chuàng)造的效益和價(jià)值發(fā)展壯大自己，分享世界著名品牌的成功與市場。這樣的營銷模式主要使用于個(gè)別企業(yè)實(shí)力還沒能壯大，打造自身品牌資金不足，本身企業(yè)知名度不高的情況下，使用這樣的策略有利于企業(yè)的迅速發(fā)展。

東莞早期也出現(xiàn)了很多類似的企業(yè)，但這些企業(yè)通過了發(fā)展增強(qiáng)了實(shí)力，重新打造出一個(gè)屬于自己的品牌，從而走上發(fā)展自己品牌的道路。

（三）運(yùn)用品牌管理，塑造品牌價(jià)值

東莞的服裝企業(yè)對(duì)服裝品牌需要有一個(gè)更深刻、更理性的關(guān)注，鑄造服裝品牌對(duì)企業(yè)來講，是一個(gè)異常痛苦而又漫長的過程。東莞的服裝品牌要想長久贏得消費(fèi)者的信任和忠誠，需要走的路還十分漫長。市場環(huán)境的完善、消費(fèi)者的逐漸覺醒，將作為一種外在壓力，促使服裝品牌的創(chuàng)建者進(jìn)一步規(guī)范和理性地運(yùn)作。

在品牌管理和塑造品牌價(jià)值上，東莞也有發(fā)展得較為好的例子，全國著名品牌“以純”，于1999年下半年，老客戶再到虎門富民去批發(fā)“以純”時(shí)突然發(fā)現(xiàn)，整個(gè)富民商業(yè)大廈再也找不到“以純”了。在虎門的批發(fā)生意非常紅火之時(shí)，“以純”轉(zhuǎn)走專賣路線，當(dāng)時(shí)這一決定十分令人不解。回憶當(dāng)年的這一“反?！迸e動(dòng)時(shí)，董事長郭東林曾說，隨著占有率的擴(kuò)大及企業(yè)規(guī)模的發(fā)展，再采用以前的批發(fā)方式經(jīng)營，顯然已不適應(yīng)當(dāng)時(shí)的形勢。管理層果斷地作出決定：以特許經(jīng)營的方式，走品牌專賣之路，打造出含金量更高的“以純”品牌，提高“以純”文化檔次和品位。

（四）加大服裝研究設(shè)計(jì)投入力度

品牌能夠用很快的速度將一個(gè)很好的服裝產(chǎn)品介紹到市場上去。但是，服裝產(chǎn)品本身不具有生命力的話，你再怎么做品牌都沒有用。要瞄準(zhǔn)市場，跟著市場走，還要能預(yù)測市場，比市場早走一步，研究設(shè)計(jì)出時(shí)尚新款服裝。

有創(chuàng)意的廣告、公關(guān)和市場活動(dòng)都能將消費(fèi)者由衷的欣賞轉(zhuǎn)換為購買服裝產(chǎn)品的熱情，雖然這種效果是單純的技術(shù)無法做到的。但由杰出的藝術(shù)家為服裝產(chǎn)品做出獨(dú)一無二的設(shè)計(jì)，盡管花費(fèi)頗巨，卻常常能引來消費(fèi)者會(huì)心的微笑。國際知名服裝品牌能夠在全世界各地都立得住腳，而且能夠真正推廣出去，就是因?yàn)樗放票澈蟮姆b產(chǎn)品質(zhì)量和它所具有的設(shè)計(jì)成分。

針對(duì)東莞的特色，東莞服裝通過宣揚(yáng)休閑時(shí)尚的服飾，作為其特色服裝，以此推向世界。悠閑而又不缺乏大方得體，是東莞服裝設(shè)計(jì)的理念。近年來，東莞著力于培養(yǎng)設(shè)計(jì)人才，投入研發(fā)資金，以把有自己特色的休閑服裝展示給消費(fèi)者。而正因這樣，很多服裝品牌在東莞得到了充分的發(fā)展。如異軍突起的“異鄉(xiāng)人”、“依米奴”、“溫綺”、“綠泇”、“新虎威”等都是建立在休閑服裝這個(gè)大環(huán)境下而突起來的服裝品牌。所以，企業(yè)發(fā)展具有自己特色的服裝，必須對(duì)服裝研究設(shè)計(jì)投入足夠的力度與重視。

通過吸納人才和引用相關(guān)營銷模式，才能使企業(yè)得到更好的發(fā)展。東莞的服裝企業(yè)通過引入更多更加優(yōu)秀的服裝設(shè)計(jì)師，打造有自己特色的服裝品牌。克服在樹立服裝品牌初期資金、人才不足的障礙，有效規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，只有吸納更優(yōu)秀的設(shè)計(jì)人才才能使得企業(yè)的發(fā)展更具有可控制性、適應(yīng)性和經(jīng)濟(jì)效益性。

（五）增強(qiáng)品牌推廣意識(shí)

首先，加強(qiáng)市場調(diào)研，及時(shí)調(diào)整企業(yè)的競爭策略。服裝產(chǎn)業(yè)是典型的小批量、多品種的產(chǎn)業(yè)，因而企業(yè)在競爭過程中應(yīng)不斷進(jìn)行市場調(diào)研，以求能準(zhǔn)確了解產(chǎn)品的銷售狀況，掌握消費(fèi)者具體的需求變化，及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場缺口，使企業(yè)能根據(jù)從市場調(diào)研中掌握的材料，及時(shí)調(diào)整競爭策略，以適應(yīng)市場的要求。

其次，加強(qiáng)服裝品牌的文化品位，樹立良好的企業(yè)形象。品牌的背后體現(xiàn)的是一種民族文化和商業(yè)文化，所以，品牌推廣還要多打文化牌。先進(jìn)的理念是品牌的精神支柱和靈魂。

消費(fèi)者購買產(chǎn)品不僅僅選購產(chǎn)品本身的使用功能,還越來越重視產(chǎn)品所蘊(yùn)含的文化內(nèi)涵。我們的企業(yè)營銷要盡可能依托和體現(xiàn)出中華民族五千年的深厚文化底蘊(yùn)，搞特色營銷。針對(duì)初期東莞服裝企業(yè)推廣意識(shí)薄弱的特點(diǎn)，很多企業(yè)通過學(xué)習(xí)和吸收一批品牌推廣的營銷隊(duì)伍。東莞成功的企業(yè)如“以純”為例，“以純”除了通過一般的廣告宣傳和網(wǎng)絡(luò)媒體宣傳外，還通過在電視連續(xù)劇《超級(jí)女生》的殺青宴上“以純”作為該電視劇惟一的休閑裝贊助商出席，還中選2006FIFA德國世界杯標(biāo)志及其吉祥物等標(biāo)識(shí)。

東莞服裝企業(yè)只有做好品牌推廣、品牌營銷才能更好的、有針對(duì)性的把自己的品牌推出去，才能打造出有活力，有影響力的知名品牌；也只有這樣才能把東莞服裝這個(gè)品牌推向世界。要打造東莞服裝這個(gè)大品牌，東莞服裝企業(yè)要做的事情還很多，要走的路還很漫長。

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篇9

我們有“英倫·超冀設(shè)計(jì)中心”，成熟的銷售和網(wǎng)絡(luò)營銷隊(duì)伍和。指定為北京服裝學(xué)院廣東地區(qū)實(shí)習(xí)基地。 管理理念： 公司在管理中的主要特征是奉行以人為本的管理理念，注重從人的需求出發(fā)，實(shí)施以人為本的管理，在對(duì)員工進(jìn)行相關(guān)技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)的同時(shí)更注重對(duì)員工的道德素質(zhì)培養(yǎng)。使公司形成一個(gè)具有高度團(tuán)隊(duì)合作精神和信息溝通一體化的團(tuán)隊(duì)。 經(jīng)營理念：占據(jù)市場大分額，市場的需要就是我們所要做的。以名牌批發(fā)開發(fā)客戶群，建立優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系管理網(wǎng)絡(luò)，逐步走向名牌專賣，走向我們的最終目的。

以公司總部為基地，以全國為市場，發(fā)展特許連鎖加盟、和直營模式相結(jié)合，展現(xiàn)前衛(wèi)理念和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的市場統(tǒng)一。 名牌精神： 打破牛仔百年的風(fēng)格，創(chuàng)造新的牛仔文化;產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以女性時(shí)尚牛仔為主導(dǎo)方向，配置毛針織、棉針織系列產(chǎn)品，形成獨(dú)有的即新牛仔文化?！獋€(gè)性的體現(xiàn)、理念的提升，展現(xiàn)出大漠中遠(yuǎn)遠(yuǎn)走來靚麗的身影。

二、實(shí)習(xí)主要工作任務(wù)： 在進(jìn)入公司的前段時(shí)間，主要負(fù)責(zé)規(guī)劃和制作公司網(wǎng)站(網(wǎng)上銷售電子商務(wù)平臺(tái))。在此過程中，有針對(duì)性的參考了相關(guān)網(wǎng)站的框架和模塊，并確定了公司的網(wǎng)站風(fēng)格和模塊。與同事分工合作，同事(小潘)負(fù)責(zé)網(wǎng)站后臺(tái)程序，由我負(fù)責(zé)前臺(tái)頁面的制作和美工設(shè)計(jì)。在×月×號(hào)左右基本完成網(wǎng)站籌建工作。由于公司針對(duì)××××年夏季服裝的廣闊市場和公司服裝品牌的發(fā)展方向，需要面向全國誠邀商和經(jīng)銷商。因?yàn)楣緧{谷麗影品牌牛仔服裝只有短短一年的市場推廣時(shí)間，在東北、西北和西南地區(qū)有了廣闊的市場，因此今年的市場走向是在鞏固原由市場的同時(shí)向華北、華南、華中地區(qū)大力推廣。

由于夏季即將來臨，尋求的時(shí)間只有短短的一個(gè)月，并且受到地理區(qū)域的限制以傳統(tǒng)的方式去誠邀商和經(jīng)銷商已不現(xiàn)實(shí)。于是我與同事小潘商量通過互聯(lián)網(wǎng)信息以尋求商。經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)同意，由我負(fù)責(zé)網(wǎng)上銷售的工作，于×月×號(hào)全面開展工作。經(jīng)過網(wǎng)上查詢篩選我選擇了中國服裝銷售網(wǎng)、中國服裝招商網(wǎng)和中國服裝鞋帽網(wǎng)做為公司合作的網(wǎng)站并注冊(cè)為服裝企業(yè)會(huì)員。開始信息的幾天，似乎沒有什么很大的效益，但是在后來的幾天，我的email里面幾乎每天都有客戶要求公司晶牌的郵件。在短短的10天里，就有近20位客戶想加盟公司品牌，并通過電話與他們?nèi)〉寐?lián)系，初步達(dá)成了合作意向。

三、實(shí)習(xí)感想：(網(wǎng)絡(luò)營銷路上的感悟) 1.質(zhì)量是基礎(chǔ)。質(zhì)量是一個(gè)品牌的立足之本。一個(gè)企業(yè)要想在激烈的市場競爭中取得成功，首先要確保企業(yè)自身產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)質(zhì)量。我所實(shí)習(xí)的公司在去年剛開始向市場推廣時(shí)，對(duì)自身服裝的質(zhì)量要求不很嚴(yán)格，在做工和一些精細(xì)加工程序不是很規(guī)范。雖然在服裝剛開始推廣的時(shí)候憑其大量的廣告和時(shí)尚的款式占居了東北、西北和西南大部分牛仔服裝市場，但不到半年，市場回饋給公司的是質(zhì)量不過關(guān)，許多服裝出向了大大小小的質(zhì)量問題，給企業(yè)的品牌形象帶來了很大影響。公司吸取了去年的教訓(xùn)，今年在服裝質(zhì)量上下了很大的力度，公司專門成立了具有專業(yè)水平的質(zhì)量檢驗(yàn)部門。負(fù)責(zé)服裝生產(chǎn)全過程的質(zhì)量流水線管理。從而在質(zhì)量上跨上了很大的一個(gè)臺(tái)階，力求客戶因質(zhì)量退貨率為零。服裝質(zhì)量得到了保障，自然顧客對(duì)公司產(chǎn)品形成了很好的信譽(yù)度和美譽(yù)度，從而加強(qiáng)了客戶對(duì)公司的忠誠度。總之，對(duì)于我們這樣的服裝公司應(yīng)該遵循這樣的品牌(名牌)規(guī)以質(zhì)量贏口碑，以口碑得信譽(yù)，以信譽(yù)樹品 (美譽(yù)度) 十 (信譽(yù)度) + (忠誠度) = 品牌(名牌) 2.市場推廣是關(guān)鍵。

酒香也怕巷子深。因此怎樣通過一種行之有效的營銷方法去推廣企業(yè)自身的產(chǎn)品成為企業(yè)面臨的關(guān)鍵問題，也是必須解決的問題。如何選擇推廣方法，并且能夠發(fā)較低的宣傳推廣成本，使企業(yè)能得到更大的回報(bào)。以往，我公司的營銷人員年齡都在35——45歲之間，算是相對(duì)年輕的營銷隊(duì)伍，但是他們采取的營銷方式是比較傳統(tǒng)的方式，比如要在某省誠邀商時(shí)，他們首先是派對(duì)該省比較熟悉的營銷人員在該省服裝批發(fā)市場尋找商，他們要對(duì)該服裝批發(fā)市場所有的經(jīng)銷商進(jìn)行盲目的訪問，這樣他們到頭來取得的成效比較微薄，自然無形中加大了公司的成本，但沒有獲得回報(bào)。在我進(jìn)公司以來，想在傳統(tǒng)營銷的基礎(chǔ)上大力發(fā)展公司在互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)絡(luò)營銷。于是我寫了一份網(wǎng)絡(luò)營銷投資分析報(bào)告給公司領(lǐng)導(dǎo)，并于4月8號(hào)正式開展網(wǎng)絡(luò)營銷工作。經(jīng)過我的精心挑選，我決定選擇中國服裝招商網(wǎng)、中國服裝銷售網(wǎng)和中國服裝鞋帽網(wǎng)作為公司品牌服裝的中介服務(wù)商。在短短的10多天以來，就取得良好的效果，想加盟我公司品牌的經(jīng)銷商近20個(gè)。

這樣比起以前那種市場營銷模式要可觀很多，主動(dòng)權(quán)完全把握在我們手中，我們可以有針對(duì)性的選擇地區(qū)商，從中選擇具有實(shí)力的經(jīng)銷商。在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速的今天，速度是成功的關(guān)鍵，其中速度包括信息處理速度、產(chǎn)品生產(chǎn)速度、物流配送速度和消費(fèi)者需求動(dòng)態(tài)反應(yīng)速度等。因此，我運(yùn)用了互聯(lián)網(wǎng)能走出時(shí)間和地理區(qū)域的限制的優(yōu)勢，在接到客戶信息的第一時(shí)間給客戶回復(fù)，與之建立良好的合作關(guān)系。在接到客戶信息的第一時(shí)間給客戶回復(fù)，與之建立良好的合作關(guān)系。

四、注意的問題： 1.盡可能多地打電話。在得到客戶信息后，第一時(shí)間電話聯(lián)系客戶，了解客戶情況和介紹公司的基本情況。 2.電話要短而精。在向咨詢客戶介紹自身產(chǎn)品時(shí)，要注意合理用詞，有針對(duì)性的講敘一些經(jīng)典的產(chǎn)品介紹。這樣首先要求我自己要對(duì)公司服裝產(chǎn)品有充分的了解和認(rèn)識(shí)，在介紹服裝和公司情況的時(shí)候盡量多用些專業(yè)性的詞語，這樣自然給客戶對(duì)自己增加一種人與人之間的“敬仰”，對(duì)自己產(chǎn)生品牌信心。高質(zhì)量的電話，高效率的工作，從而無形中也給了自己增加了成功的信心。

3.電話前要列出要電話客戶名單明細(xì)。這樣可以有條有序的給客戶電話，通過客戶咨詢明細(xì)資料向客戶了解他們的情況和該地區(qū)的牛仔市場前景等。 ①記錄電話內(nèi)容。在電話機(jī)旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來，電話結(jié)束后，接聽電話應(yīng)該對(duì)記錄下來的重點(diǎn)妥善處理或上報(bào)認(rèn)真對(duì)待。

②重點(diǎn)重復(fù)。當(dāng)顧客打來電話訂貨時(shí)，他一定會(huì)說產(chǎn)品名稱或編號(hào)、什么么時(shí)間要或取。 這時(shí)不僅要記錄下來，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無誤。 ③重點(diǎn)突出。當(dāng)客戶來電話或給客戶電話以及給客戶發(fā)email時(shí)要有重點(diǎn)，突出品牌的風(fēng)格和另類，用一些專業(yè)性的詞語和優(yōu)惠條款突出品牌在客戶心中的認(rèn)知度，妥善運(yùn)用折扣率、退換貨率、加盟。 4.專注工作。在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人，把此項(xiàng)工作叫給文員小姐去完成。充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。正所謂是經(jīng)驗(yàn)的積累。

網(wǎng)絡(luò)營銷也不例外。你的第二個(gè)email或者電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為”漸入最佳狀態(tài)”。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的營銷技巧實(shí)際會(huì)隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。 5.要慎重選者經(jīng)銷商。在選擇經(jīng)銷時(shí)不僅要對(duì)其“量”的分析，更要對(duì)其進(jìn)行“質(zhì)”的分析。有了良好的策略和企業(yè)形象后，招商加盟就成竹在胸?？梢杂袟l不紊地開展招商加盟一定要把好質(zhì)量的關(guān)，嚴(yán)格挑選加盟商，不要急功近利，給公司留下后患+做好招商后還要及時(shí)跟蹤維護(hù)、督促、協(xié)助終端嚴(yán)格貫徹特許經(jīng)營的模式，不能只圖一時(shí)之快，以為終端一開張就萬事大吉，就可以坐收漁利;于是就不管不顧，任由經(jīng)銷商去擺弄。就像現(xiàn)在的等二線品牌，剛開始辛苦鋪設(shè)的網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在掛羊頭賣狗肉，打著紅旗做八國聯(lián)軍買賣的，四季改行變臉的應(yīng)有盡有，也有些商為了片面追求眼前的銷售數(shù)量，睜一只眼閉一只眼，只要提貨，多多益善，個(gè)個(gè)歡迎別說形象統(tǒng)一，連品牌專賣都沒法保證，如此一來，跟做地?cái)傌浉闩l(fā)沒有本質(zhì)的區(qū)別。

篇10

關(guān)鍵詞：品牌服飾 服裝設(shè)計(jì) 市場營銷 重要作用

檢 索：.cn

Abstract ：Brand clothing design is an important part of brand marketing of the clothing， the clothing brand gives the significance of clothing is passed to the consumers of different dress culture. This paper outlines the clothing brand definition and design basis， through the analysis of the important role of brand clothing design in marketing， discusses the role play brand clothing design in the clothing market marketing strategy， in order to play the role of brand clothing design in fashion marketing， promotion of brand clothing marketing. In order to provide reference for the clothing brand marketing.

Keywords ：Brand Clothing， Clothing Design， Marketing， Important Role

Internet ：.cn

前言

隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，我國服裝業(yè)也發(fā)展迅速，近年來，人們生活水平不斷提高，對(duì)服裝的要求也越來越高，服裝業(yè)傳統(tǒng)的純加工和訂單模式已不適應(yīng)現(xiàn)代人們生活的要求，對(duì)服裝企業(yè)而言，利用服裝設(shè)計(jì)體現(xiàn)的服飾文化價(jià)值，增強(qiáng)服裝營銷的競爭力，以滿足消費(fèi)者的需求，是服裝企業(yè)迫切需要解決的問題。當(dāng)前服裝市場的競爭，正逐漸演變成品牌服裝之間的競爭。如何發(fā)揮品牌服裝設(shè)計(jì)在營銷中的重要作用是當(dāng)前品牌服裝營銷關(guān)注的焦點(diǎn)。因此，研究品牌服裝設(shè)計(jì)在營銷中的重要作用具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。鑒于此，筆者對(duì)品牌服裝設(shè)計(jì)在營銷中的重要作用進(jìn)行了初步探討。

一、服裝品牌的定義及其設(shè)計(jì)

（一）服裝品牌的定義

從品牌的定義上來看，品牌是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及產(chǎn)品系列的認(rèn)知程度，它由名稱、符號(hào)、設(shè)計(jì)等構(gòu)成。品牌最持久的含義和實(shí)質(zhì)是其價(jià)值、文化和個(gè)性。服裝品牌是指狹義上的服裝商標(biāo)，是區(qū)別服裝商品歸屬的、經(jīng)過工商登記注冊(cè)的商業(yè)性標(biāo)志，它是一個(gè)具有認(rèn)知意義而非物質(zhì)狀態(tài)的產(chǎn)品符號(hào)。從廣義上說，服裝品牌以服裝產(chǎn)品為載體的品牌形式，其運(yùn)作方式必須符合服裝產(chǎn)品的特點(diǎn)，對(duì)服裝品牌的設(shè)計(jì)，應(yīng)能表現(xiàn)出服裝企業(yè)或產(chǎn)品優(yōu)勢。

（二）服裝品牌的設(shè)計(jì)

1.服裝品牌名稱及標(biāo)志

服裝品牌名稱及標(biāo)志是服裝品牌設(shè)計(jì)的重要組成部分，在服裝品牌的設(shè)計(jì)中，對(duì)名稱及標(biāo)志的設(shè)計(jì)必須簡潔易記，通過建立服飾品牌識(shí)別體系，統(tǒng)一而充分地表達(dá)企業(yè)理念和內(nèi)在特質(zhì)，使所涉及的服裝品牌名稱及標(biāo)志留給消費(fèi)者直接的視覺印象，便于消費(fèi)者對(duì)服裝品牌形成品牌意識(shí)，以致為后期實(shí)現(xiàn)服裝營銷打好基礎(chǔ)，促進(jìn)后期的服裝營銷。

2.服裝品牌獨(dú)有的風(fēng)格

服裝品牌獨(dú)有的風(fēng)格，是服裝品牌區(qū)別與其他服飾的重要因素。在設(shè)計(jì)服裝品牌風(fēng)格時(shí)，要想使服裝品牌深入人心，必須創(chuàng)造性地設(shè)計(jì)獨(dú)具一格的服裝品牌。對(duì)服裝消費(fèi)群體而言，服裝的消費(fèi)者在購買服裝時(shí)，往往追求個(gè)性化，服裝品牌的獨(dú)有的風(fēng)格，可以較好地滿足消費(fèi)群體的需要，因此在進(jìn)行服裝設(shè)計(jì)的時(shí)候應(yīng)當(dāng)把服裝品牌的獨(dú)有風(fēng)格加以考慮，通過服裝品牌的獨(dú)有風(fēng)格展示品牌服裝。

3.服裝品牌的賣場設(shè)計(jì)

服裝品牌的賣場設(shè)計(jì)，是品牌服裝設(shè)計(jì)在營銷中取勝的關(guān)鍵。服裝品牌的展示及賣場設(shè)計(jì)，對(duì)服裝設(shè)計(jì)師提出了較高的要求，要求服裝設(shè)計(jì)師綜合考慮視覺與空間的雙重藝術(shù)，創(chuàng)造性地設(shè)計(jì)出符合服裝品牌的賣場設(shè)計(jì)?，F(xiàn)代服裝品牌的設(shè)計(jì)區(qū)別于傳統(tǒng)的品牌設(shè)計(jì)，在服裝品牌賣場的陳列中，增加了設(shè)計(jì)范圍，給服裝品牌設(shè)計(jì)增加了難度，因此，服裝設(shè)計(jì)師要在深入理解服裝品牌的內(nèi)涵的基礎(chǔ)上，合理布局服裝賣場。

4.服裝品牌的廣告推廣

服裝品牌的廣告推廣在服裝品牌設(shè)計(jì)中也不容忽視，對(duì)品牌服裝企業(yè)而言，建立統(tǒng)一的品牌廣告推廣，是提升品牌服裝營銷價(jià)值的重要手段。對(duì)服裝品牌廣告推廣的設(shè)計(jì)，要使設(shè)計(jì)中的主要視覺元素具有可延展性能自由地應(yīng)用，以便給消費(fèi)者形成一個(gè)統(tǒng)一的印象，系統(tǒng)化的服裝品牌廣告推廣，對(duì)服裝品牌廣告推廣的營銷而言，這樣可以大大減少營銷宣傳成本。

二、品牌服裝設(shè)計(jì)在營銷中的重要作用

在品牌服裝設(shè)計(jì)中，服裝設(shè)計(jì)和服裝營銷密不可分，充分發(fā)揮品牌服裝設(shè)計(jì)的作用，可以使品牌服裝設(shè)計(jì)和品牌服裝營銷協(xié)調(diào)發(fā)展，品牌服裝設(shè)計(jì)在營銷中具有重要的作用，主要表現(xiàn)在品牌服裝營銷有利于提高服裝的地位、有利于提升服裝的價(jià)值和有利于滿足顧客的需求三個(gè)方面，其具體內(nèi)容如下：

（一）有利于提高服裝的地位

品牌服裝營銷中的品牌服裝設(shè)計(jì)，有利于提高品牌服裝的地位。對(duì)服裝企業(yè)而言，品牌建設(shè)在服裝企業(yè)發(fā)展過程中至關(guān)重要。服裝品牌市場營銷的順利開展，離不開品牌服裝設(shè)計(jì)。在品牌服裝設(shè)計(jì)中，運(yùn)用現(xiàn)代市場營銷理論進(jìn)行設(shè)計(jì)，使設(shè)計(jì)出來的品牌服裝符合服裝企業(yè)的要求，促進(jìn)品牌服裝的脫穎而出，可以使服裝企業(yè)在服裝市場上的地位得到提高。

（二）有利于提升服裝的價(jià)值

品牌服裝設(shè)計(jì)在品牌服裝營銷中的作用，還表現(xiàn)在有利于提升服裝的價(jià)值方面。在對(duì)品牌服裝進(jìn)行設(shè)計(jì)時(shí)，服裝設(shè)計(jì)師必須確立目標(biāo)消費(fèi)者及品牌的核心價(jià)值，只有在對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者及核心價(jià)值有了清晰合理的定位之后，可以無形之中提升服裝的價(jià)值，使品牌服裝在服裝營銷中更有競爭力。因此，品牌服裝設(shè)計(jì)提升服裝的價(jià)值，有利于品牌服裝的營銷。

（三）有利于滿足顧客的需求

服裝品牌的設(shè)計(jì)以滿足顧客需求為目標(biāo)，綜合考慮消費(fèi)者購買服裝的消費(fèi)需求和消費(fèi)意向，這樣可以使品牌服裝營銷的服裝贏得較為廣闊的消費(fèi)市場。對(duì)品牌服裝營銷，要在品牌服裝設(shè)計(jì)上把好關(guān)，以滿足目標(biāo)客戶需求為目的，突出品牌服裝的特色及亮點(diǎn)，以達(dá)到品牌服裝銷售的目的。不難看出，在品牌服裝營銷過程中，充分發(fā)揮品牌服裝設(shè)計(jì)的作用，引領(lǐng)顧客購買品牌服裝，將會(huì)促使服裝企業(yè)的品牌服裝營銷創(chuàng)收。

三、在服裝市場營銷中發(fā)揮品牌服裝設(shè)計(jì)作用的策略

在服裝市場營銷中發(fā)揮品牌服裝設(shè)計(jì)作用的策略，可以從樹立品牌價(jià)值意識(shí)、提煉品牌價(jià)值核心和平衡品牌設(shè)計(jì)營銷三個(gè)方面采取措施，下文將逐一進(jìn)行分析。

（一）樹立品牌價(jià)值意識(shí)

品牌價(jià)值意識(shí)在品牌服裝設(shè)計(jì)中的作用不容小覷。樹立品牌價(jià)值意識(shí)是在服裝市場營銷中發(fā)揮品牌服裝設(shè)計(jì)作用的關(guān)鍵。在服裝市場營銷中，樹立品牌價(jià)值意識(shí)，使服裝市場的營銷人員了解品牌服裝的重要性，可以使服裝銷售人員使在服裝市場營銷中，有效地把這種品牌價(jià)值意識(shí)有意識(shí)地傳達(dá)給消費(fèi)者，對(duì)于消費(fèi)者建立起對(duì)品牌服裝的信賴，影響消費(fèi)者購買品牌服裝具有重要的作用。品牌服裝的設(shè)計(jì)，在樹立品牌價(jià)值意識(shí)方面，應(yīng)明確連接消費(fèi)者和品牌的紐帶就是品牌所賦予消費(fèi)者的品牌定位、品牌印象和品牌文化等一系列品牌集合的品牌意識(shí)價(jià)值，以達(dá)到消費(fèi)者在購買品牌服裝的過程中對(duì)品牌服裝的認(rèn)可的目的。

（二）提煉品牌核心價(jià)值

品牌的核心價(jià)值提煉是品牌營銷的重點(diǎn)和難點(diǎn)。在服裝市場營銷中發(fā)揮品牌服裝設(shè)計(jì)作用，提煉品牌服裝的核心價(jià)值，可以促進(jìn)品牌服裝營銷取得較好的營銷效果。對(duì)品牌服裝營銷來說，品牌核心價(jià)值的提煉需要全面科學(xué)的品牌調(diào)研，在進(jìn)行品牌服裝營銷的過程中，逐漸形成高度差異化、清晰的、明確的、能感染消費(fèi)者內(nèi)心世界的品牌核心價(jià)值。需要注意的是，在服裝市場營銷中發(fā)揮品牌服裝設(shè)計(jì)的作用，還應(yīng)使品牌服裝的品牌核心價(jià)值貫穿整個(gè)品牌服裝營銷的始終，使消費(fèi)者在品牌消費(fèi)中感受到清晰的品牌價(jià)值核心。

（三）平衡品牌設(shè)計(jì)營銷

品牌服裝設(shè)計(jì)和品牌服裝營銷相互依存，平衡品牌設(shè)計(jì)營銷兩個(gè)方面的內(nèi)容，也是在服裝市場營銷中發(fā)揮品牌服裝設(shè)計(jì)作用的重要舉措。對(duì)品牌服裝企業(yè)而言，無論是片面強(qiáng)調(diào)以品牌服裝設(shè)計(jì)為中心，還是單純看重品牌服裝營銷，都將不利于品牌服裝企業(yè)的發(fā)展。只有兼顧品牌服裝設(shè)計(jì)和品牌服裝營銷兩個(gè)方面的內(nèi)容，建立品牌服裝設(shè)計(jì)和品牌服裝營銷的協(xié)調(diào)機(jī)制，平衡品牌設(shè)計(jì)營銷，才能真正實(shí)現(xiàn)品牌服裝營銷的價(jià)值。