導(dǎo)語：貿(mào)易戰(zhàn)在鋼鐵行業(yè)中的應(yīng)用一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：當(dāng)前外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)雜多變，尤其是中美貿(mào)易戰(zhàn)對我國鋼鐵行業(yè)運(yùn)營和發(fā)展帶來了較大影響。以往一些常規(guī)應(yīng)對經(jīng)濟(jì)危機(jī)的方法存在局限性，而共生客戶理念將為鋼鐵行業(yè)的生存發(fā)展帶來新的思路。

關(guān)鍵詞：共生客戶；需求；鋼鐵行業(yè)

2018年以來，國際經(jīng)濟(jì)政治形勢風(fēng)云萬變。美國的單邊主義和保護(hù)主義行為成為影響國際貿(mào)易和投資信心的最主要因素。美國特朗普政府加征關(guān)稅、美聯(lián)儲(chǔ)不斷加息、國際市場不確定性加大，導(dǎo)致新興市場的波動(dòng)加劇。中美貿(mào)易戰(zhàn)愈演愈烈，不斷升級(jí)的局勢給各國經(jīng)濟(jì)增長和復(fù)蘇帶來了嚴(yán)重威脅，其本質(zhì)問題是美國試圖以貿(mào)易戰(zhàn)遏制中國復(fù)興，是由于價(jià)值觀念、意識(shí)形態(tài)、文化文明、發(fā)展模式等差異所引發(fā)的世界領(lǐng)導(dǎo)權(quán)更迭之爭。貿(mào)易戰(zhàn)對我國的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響，將會(huì)進(jìn)一步壓低中國經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)，對中國企業(yè)產(chǎn)生更大的生存壓力，使中國企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營面對更大的困難。

一、貿(mào)易戰(zhàn)對我國鋼鐵行業(yè)的影響

2018年3月23日，中美貿(mào)易戰(zhàn)拉開帷幕，美國對進(jìn)口鋼鐵和鋁產(chǎn)品分別征收25%和10%的關(guān)稅，限制中國對美國科技產(chǎn)業(yè)投資，并對價(jià)值500億美元的中國進(jìn)口商品加征關(guān)稅，即擬對約2000億美元的中國輸美商品加征10%的關(guān)稅。特朗普政府這一系列舉措選擇的時(shí)點(diǎn)正好是我國的鋼鐵行業(yè)供給側(cè)改革實(shí)施2年、去產(chǎn)能取得階段新成果、國內(nèi)鋼材市場進(jìn)入調(diào)整階段、鋼鐵市場供需平衡好轉(zhuǎn)、企業(yè)效率提升、邊際效應(yīng)出現(xiàn)拐點(diǎn)的時(shí)候，這對我國鋼鐵行業(yè)帶來非常不利的影響。第一，2017年，我國對美國鋼材出口量約占總產(chǎn)量的2%，出口金額約占總金額的4%。美國加征25%關(guān)稅后，雖然出口數(shù)量和出口金額短期對中國鋼材出口整體影響不大，但會(huì)加劇其他鋼鐵大國對中亞地區(qū)、東南亞地區(qū)、中東地區(qū)等我國鋼材傳統(tǒng)出口地區(qū)的爭奪，導(dǎo)致我國鋼材向這些區(qū)域出口變得困難，會(huì)影響未來我國所生產(chǎn)鋼材整體的出口形勢。第二，對鋼材間接出口造成巨大影響。我國對美國出口產(chǎn)品的大頭是機(jī)電設(shè)備等工業(yè)制品，相關(guān)行業(yè)是我國重要的鋼材消費(fèi)行業(yè)，這些行業(yè)出口將嚴(yán)重受挫，進(jìn)而影響國內(nèi)這些行業(yè)的投資支出和規(guī)模擴(kuò)張。第三，政治因素的擴(kuò)大影響，會(huì)加大我國鋼材出口難度。中美貿(mào)易戰(zhàn)會(huì)迫使美國盟友跟著一起對中國做出貿(mào)易打擊，如澳大利亞。這種“羊群效應(yīng)”一旦形成，勢必會(huì)嚴(yán)重打擊我國對外貿(mào)易增長的良好勢頭，鋼材出口難度會(huì)顯著增加，進(jìn)一步加大國內(nèi)鋼材供應(yīng)壓力，對鋼鐵行業(yè)產(chǎn)生重大打擊。此外，2018年7月17日，日本和歐盟簽署了幾乎免除所有關(guān)稅的“里程碑式協(xié)議”，該協(xié)議覆蓋了全球經(jīng)濟(jì)總量1/3、超過6億人的市場。該協(xié)議的簽署勢必會(huì)影響我國對兩個(gè)經(jīng)濟(jì)體互相免稅商品的出口，尤其是汽車行業(yè)的出口，而汽車行業(yè)是鋼材的消耗大戶，這將嚴(yán)重影響國內(nèi)汽車用鋼需求。同時(shí)，2018年7月18日歐盟委員會(huì)宣布對部分進(jìn)口鋼鐵產(chǎn)品實(shí)施臨時(shí)保障措施，所涉及的23個(gè)鋼鐵產(chǎn)品類別一旦進(jìn)口額超過過去3年的平均進(jìn)口額，該類產(chǎn)品將被征收25%的關(guān)稅，這也將對我國的鋼材出口帶來不利影響。

二、應(yīng)對經(jīng)濟(jì)危機(jī)的常規(guī)方法及其局限性

經(jīng)濟(jì)危機(jī)的實(shí)質(zhì)是生產(chǎn)和銷售的矛盾造成的相對過剩。經(jīng)濟(jì)危機(jī)形勢下，各企業(yè)應(yīng)對經(jīng)濟(jì)危機(jī)的常規(guī)方法有：優(yōu)化人員或關(guān)閉壓縮不賺錢部門以降低管理成本；優(yōu)化系統(tǒng)以解決信息流的問題；優(yōu)化供應(yīng)鏈及壓縮庫存以解決現(xiàn)金流的問題；加強(qiáng)精益生產(chǎn)和壓縮生產(chǎn)周期以降低生產(chǎn)成本。這些常規(guī)方法有一定局限性，屬于偏向于固守的節(jié)流型方法，大多數(shù)企業(yè)現(xiàn)已掌握，正逐漸失去其競爭優(yōu)勢。因此，鋼鐵企業(yè)要想在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中脫穎而出，光憑這些常規(guī)方法是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。日本著名實(shí)業(yè)家稻盛和夫先生曾指出，企業(yè)要擺脫經(jīng)濟(jì)危機(jī)，管理者要主動(dòng)自覺地用心強(qiáng)化企業(yè)的經(jīng)營管理，要在推銷和擴(kuò)展業(yè)務(wù)方面下工夫、想點(diǎn)子；老客戶訂單減少時(shí)，要親自拜訪和開發(fā)新客戶，管理者和員工都要以傭人伺候主人的心態(tài)去對待客戶，緊緊抓住客戶的心。敢于進(jìn)攻才是最好的防守，進(jìn)攻就是要擴(kuò)大市場，提高市場占有率，因此拓展“共生客戶”可以作為未來企業(yè)應(yīng)對經(jīng)濟(jì)危機(jī)的新途徑。

三、用共生客戶理念應(yīng)對經(jīng)濟(jì)危機(jī)

1.共生客戶理念。大自然的一些植物單獨(dú)生長時(shí)，會(huì)顯得孤單、孱弱，當(dāng)與眾多同類植物一起生長時(shí)，則會(huì)根深葉茂，生機(jī)盎然。人們把植物界中這種相互影響、相互促進(jìn)的現(xiàn)象，稱之為“共生效應(yīng)”。兩種生物或多種生物相互依存，在選擇對自己最有利生存方式的前提下，同時(shí)為對方創(chuàng)造了更好的生存條件，這種緊密的互利關(guān)系，稱之為“共生”。典型的共生例子有“蜜蜂和花朵”——蜜蜂在采集花蜜的過程中幫助花朵授粉，而花朵為蜜蜂提供食物，蜜蜂和植物各取所需，雙方都是受益者。共生客戶就是兩家或兩家以上企業(yè)互為對方客戶，彼此的需求是對方的銷售，以此擴(kuò)大營銷范圍，增加銷售流量，穩(wěn)定客戶資源，構(gòu)建互利共贏的共生關(guān)系。“共生客戶”不同于“客戶共生”。“客戶共生”以利益均享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)為原則；而“共生客戶”的重點(diǎn)在于雙方在互相為對方提供本企業(yè)需求的同時(shí)，不享有對方利益，不承擔(dān)對方風(fēng)險(xiǎn)。2.共生客戶拓展的前提?！吧岬谩笔窍壬岫蟮?有所舍才有所得，是處世的哲學(xué)，是做人做事的藝術(shù)，在營銷工作中是銷售的策略，也是拓展共生客戶的前提。拓展共生客戶伊始，需求企業(yè)要思考自身有什么優(yōu)勢，能為客戶做出什么貢獻(xiàn)、提供什么服務(wù)，不要直接表達(dá)出“請給我們訂單”的意愿，雖然這是拓展新客戶的目的所在。3.拓展共生客戶的重要意義?，F(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)是“流量”經(jīng)濟(jì)和“知名度”經(jīng)濟(jì)，流量越大經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，知名度越高流量也越大。對城市而言，人口就是流量，人口越多GDP越高，人口數(shù)量與經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度成正比，中國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的幾座大城市人口都在千萬以上。對企業(yè)來講，用戶和銷量就是流量，用戶越多企業(yè)發(fā)展就越好。很多大型企業(yè)如華為、騰訊、小米、中石油、中石化等不僅知名度高，最重要的是都擁有特別龐大的消費(fèi)群體，所以營銷收入非常巨大。鋼材市場波動(dòng)較為頻繁，受國內(nèi)外各種因素影響較大。前幾年鋼鐵企業(yè)也經(jīng)歷過低谷期，未來企業(yè)要發(fā)展，在做大做強(qiáng)的同時(shí)，關(guān)鍵是要大力拓展客戶，增加客戶群體和客戶流量，夯實(shí)抵御市場風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)。但目前市場趨于飽和，受貿(mào)易戰(zhàn)影響，將來還有萎縮的可能，用常規(guī)方法拓展客戶，必會(huì)困難重重，而共生客戶理念的提出，給困難重重的客戶拓展工作帶來曙光。

四、鋼鐵企業(yè)共生客戶拓展途徑

在競爭激烈的市場中，能否通過有效的方法獲取更多的客戶資源往往是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。然而，客戶資源是很難輕易獲得與維持的，況且客戶越來越明白如何滿足自己的需要和維護(hù)自己的利益。因此，加強(qiáng)客戶開發(fā)管理對鋼鐵企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展至關(guān)重要。把拓展共生客戶作為一項(xiàng)重要工作開展，要敢于拿出企業(yè)的需求資源，尋找潛在的需拓展客戶的企業(yè)，尤其是優(yōu)質(zhì)企業(yè)和國有大型企業(yè)。舉例說明：某鋼鐵企業(yè)的主要產(chǎn)品是鋼材，生產(chǎn)鋼材需要電能，且耗電量非常巨大，須購入大量電能才能保證正常生產(chǎn)；某企業(yè)是售電公司，正找尋用電大戶銷售電能，但這家公司有較大的鋼材需求或鋼鐵企業(yè)能承接的其他業(yè)務(wù)。鋼鐵企業(yè)把售電這塊業(yè)務(wù)交由這家售電公司，這家公司購買鋼鐵企業(yè)的鋼材，或是把相關(guān)業(yè)務(wù)交由鋼鐵企業(yè)承接，使雙方在互不損害各自利益的情況下，擴(kuò)大銷售渠道，提升銷售業(yè)績，增加收入，形成互利共贏的共生客戶關(guān)系。1.讓客戶感覺有興趣。企業(yè)拓展共生客戶不能僅僅依靠低價(jià)去拉攏，而要提供真正能夠吸引客戶的信息，提出對客戶而言具有建設(shè)性的方案。比如：“如果和我們公司合作，就會(huì)有這樣的益處”“如果和我們公司合作，我們能為客戶做到這些”，等等，要讓客戶覺得有利可圖。2.具有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)。現(xiàn)代企業(yè)的競爭，在硬件方面都差距不大的情況下，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是決定性因素。要把利己和利他行為有機(jī)統(tǒng)一協(xié)調(diào)起來，以對方為中心，站在對方的立場上，急對方之所急，想對方之所想，誠心為對方服務(wù)，才能體現(xiàn)出自身存在的價(jià)值，才能得到對方的服務(wù)；為了對方滿意，一定程度的謙讓、妥協(xié)、奉獻(xiàn)甚至犧牲，多為對方付出，往往得到的會(huì)更多。3.大力提高企業(yè)知名度。有知名度的企業(yè)在拓展新客戶時(shí)往往有事半功倍的效果，企業(yè)的知名度和營銷收入基本成正比，因此多渠道做好本企業(yè)的宣傳工作特別重要，尤其是要建設(shè)好和客戶的溝通渠道。以網(wǎng)站、宣傳冊、PPT等傳統(tǒng)宣傳模式為基礎(chǔ)，重點(diǎn)要利用好如微信等以手機(jī)等移動(dòng)終端為載體的宣傳手段。各種宣傳模式的界面應(yīng)突出重點(diǎn)、簡潔明了，便于客戶了解或操作。4.知己知彼，百戰(zhàn)不殆。商戰(zhàn)中，必須了解購銷雙方的真實(shí)意圖，方可致勝。要清楚本企業(yè)有什么采購需求，或其他對方能承接的業(yè)務(wù)，有什么可以拿到市場上進(jìn)行交換的籌碼；要了解客戶的銷售需求是什么，有沒有可以幫助對方的資源，可不可以為對方提供方便的服務(wù)；有針對性地選擇有采購需求或其他業(yè)務(wù)需求的客戶進(jìn)行接洽，雙方初步了解對方的需求情況。商機(jī)稍縱即逝，因此要協(xié)調(diào)好各部門關(guān)系，雙方盡快達(dá)成合作協(xié)議并盡快開展實(shí)際合作。

五、結(jié)束語

當(dāng)前，全球經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，中美貿(mào)易戰(zhàn)愈演愈烈，這將是一個(gè)漫長的博弈過程，鋼鐵行業(yè)或?qū)⑦M(jìn)入新一輪的低谷期，因此鋼鐵企業(yè)要抵御市場風(fēng)險(xiǎn)需要有新思路、新方法。共生客戶是一個(gè)全新的理念，做好拓展共生客戶的工作，必將助力各企業(yè)在經(jīng)濟(jì)風(fēng)暴中劈波逐浪、激流勇進(jìn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]稻盛和夫.企業(yè)擺脫經(jīng)濟(jì)危機(jī)的五大方略[M].北京：東方出版社，2015.

[2]平安證券.美國貿(mào)易戰(zhàn)對我國鋼鐵行業(yè)影響，短期有限，長期深遠(yuǎn)[R].2018.

作者:任浩銘 單位:攀鋼集團(tuán)有限公司成都積微物聯(lián)集團(tuán)股份有限公司