導(dǎo)語：企業(yè)與西部市場研究論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

我國實施西部開發(fā)戰(zhàn)略為企業(yè)拓展市場提供了良好的機會,西部豐富的自然資源和西部發(fā)展經(jīng)濟(jì)的迫切要求,為企業(yè)進(jìn)軍西部市場提供了良好的條件。由于各企業(yè)的自身條件不同,在進(jìn)軍西部市場的過程中,企業(yè)所應(yīng)采取的方式和戰(zhàn)略也應(yīng)有所差異。

一、企業(yè)進(jìn)入西部市場的方式

1.技術(shù)轉(zhuǎn)移式。技術(shù)轉(zhuǎn)移包括:產(chǎn)品技術(shù)的轉(zhuǎn)移、工藝技術(shù)的轉(zhuǎn)移、技術(shù)裝備的轉(zhuǎn)移等形式。

產(chǎn)品技術(shù)和工藝技術(shù)是在產(chǎn)品經(jīng)過一段時間的生產(chǎn)使得到不斷完善后,企業(yè)為擴大生產(chǎn)規(guī)模,采用在西部地區(qū)建立分廠、選擇有條件的伙伴進(jìn)行合作經(jīng)營等方式,讓西部地區(qū)的分廠或合作伙伴使用自己的產(chǎn)品技術(shù)和工藝技術(shù),從而實現(xiàn)產(chǎn)品技術(shù)和工藝技術(shù)向中梯度地區(qū)的轉(zhuǎn)移,進(jìn)而達(dá)到進(jìn)入并占領(lǐng)西部市場目的的一種方式。

技術(shù)裝備(主要指生產(chǎn)創(chuàng)新產(chǎn)品的關(guān)鍵設(shè)備)的轉(zhuǎn)移有兩種主要形式。一種伴隨轉(zhuǎn)移,技術(shù)裝備首先是伴隨著產(chǎn)品技術(shù)和工藝技術(shù)的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移,這種轉(zhuǎn)移稱為伴隨轉(zhuǎn)移。由于技術(shù)裝備不一定必須伴隨產(chǎn)品技術(shù)和工藝技術(shù)的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移,因此伴隨轉(zhuǎn)移不一定是必須的。因為有些產(chǎn)品的關(guān)鍵設(shè)備是在產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中必不可少的,而有的產(chǎn)品的關(guān)鍵設(shè)備卻可以用其它設(shè)備來替代(盡管這種替代的可能性比較小)。如果產(chǎn)品技術(shù)的接受企業(yè)的技術(shù)力量比較強、經(jīng)濟(jì)實力也比較雄厚,也可以自行設(shè)計和制造所需要的技術(shù)裝備。另一種是淘汰轉(zhuǎn)移。當(dāng)技術(shù)轉(zhuǎn)移企業(yè)的產(chǎn)品從成熟期向衰退期過渡時,由于技術(shù)轉(zhuǎn)移企業(yè)的市場需求達(dá)到飽和或出現(xiàn)萎縮,且產(chǎn)品技術(shù)和技術(shù)裝備已不再是壟斷的,激烈的市場競爭迫使技術(shù)轉(zhuǎn)移企業(yè)用新產(chǎn)品替代這些老產(chǎn)品,這時技術(shù)轉(zhuǎn)移企業(yè)就需要將生產(chǎn)原產(chǎn)品所需要的技術(shù)裝備逐步淘汰,而西部地區(qū)的這種產(chǎn)品市場還處于興旺時期,技術(shù)轉(zhuǎn)移企業(yè)可以將淘汰來的技術(shù)裝備轉(zhuǎn)移到西部地區(qū),繼續(xù)生產(chǎn)這種產(chǎn)品,并占領(lǐng)西部市場。

2.資金投入式。資金投入進(jìn)占市場方式是企業(yè)利用自己的富余資金或其它方式籌集的資金,投資于西部地區(qū),建立分廠或合作建廠,生產(chǎn)自己的現(xiàn)有產(chǎn)品或西部市場所需的其它產(chǎn)品,進(jìn)而占領(lǐng)西部市場的一種方式。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下,資金作為企業(yè)的血液,往往都是比較緊張的,一下子拿出一大筆錢用于投資建廠也往往是比較困難的,有條件的股份制企業(yè),可以通過擴股增資的方式來籌集資金,而有的企業(yè)則需要通過借貸或發(fā)行債券的方式來籌集投資所需要的部分或全部的資金。

3.產(chǎn)品打入式。產(chǎn)品打入方式是企業(yè)將自己生產(chǎn)的產(chǎn)品直接投放到西部市場上,利用產(chǎn)品優(yōu)勢占領(lǐng)西部市場的一種方式。由于產(chǎn)品的特點不同、企業(yè)的實力不同,實施時又可分為兩種,一是自行銷售;二是選擇合適的中間商代為銷售。

二、市場戰(zhàn)略

1.“穩(wěn)扎穩(wěn)打”市場戰(zhàn)略?！胺€(wěn)扎穩(wěn)打”戰(zhàn)略的基本思想是先以具有某種“輻射性”功能的市場為拓展目標(biāo),并圍繞該市場進(jìn)行進(jìn)入市場的4P’S營銷組合策劃和實施,待企業(yè)獲得穩(wěn)定的市場占有率和利益后,再逐步利用其“輻射”的影響作用向周邊市場推進(jìn),形成穩(wěn)定——推進(jìn)——再穩(wěn)定——再推進(jìn)的滾動拓展趨勢。

“穩(wěn)扎穩(wěn)打”戰(zhàn)略的特點:(1)能充分發(fā)揮企業(yè)的資源能力,特別對中小企業(yè)資源能力的發(fā)揮產(chǎn)生積極推動作用,使其能從局部市場的占有獲得較快的資本積累,從而壯大企業(yè)的實力,為進(jìn)一步拓展奠定基礎(chǔ)。(2)可能動地把握產(chǎn)品定位差別化特征,選擇相適應(yīng)的“輻射性”功能市場,并能充分利用“輻射性”市場對周邊市場產(chǎn)生刺激影響,為進(jìn)一步拓展創(chuàng)造了條件。(3)企業(yè)能較好地利用市場“滯后性”特征把握將要推進(jìn)的“目標(biāo)市場”消費狀態(tài)”和環(huán)境變化對市場的影響,有針對性地制定進(jìn)入市場的4P’S營銷組合戰(zhàn)略,特別是配以形式多樣的營業(yè)推廣手段并輔以廣告促銷宣傳,形成局部優(yōu)勢,使企業(yè)短期內(nèi)克服進(jìn)入市場的壁壘而順利進(jìn)入目標(biāo)市場并逐步穩(wěn)定。(4)特別適用處于產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期和成長期的產(chǎn)品,因其相對競爭者較少,消費處于認(rèn)知過程中,為企業(yè)從容制定4P’S營銷組合和逐步實施提供了條件。(5)其不足之處在于拓展市場的速度較慢,易引起競爭者的注意,也為競爭者的入市提供了空間。特別是產(chǎn)品以大眾消費習(xí)俗特征定位,企業(yè)資源能力較弱時,強大競爭者趁虛而入將對企業(yè)的利益產(chǎn)生極大的影響。

“穩(wěn)扎穩(wěn)打”戰(zhàn)略的基本形式有:“輻射中心”市場向周邊市場的推進(jìn)、產(chǎn)地中心市場向外部市場的推進(jìn)、周邊市場合圍向目標(biāo)中心市場的推進(jìn)?！拜椛渲行摹笔袌鲂偷奶卣?企業(yè)根據(jù)其產(chǎn)品定位和資源能力的大小選擇一個或幾個相應(yīng)的具有一定輻射性的市場,并針對所選市場的特點制定進(jìn)入市場的4P’S營銷組合戰(zhàn)略?！胺€(wěn)定”后,一可橫向發(fā)展,選擇所受影響較大也同樣具有一定輻射性的市場推進(jìn);二可縱向發(fā)展,選擇低一層次的周邊市場推進(jìn)。產(chǎn)地中心市場型的特征:企業(yè)以當(dāng)?shù)?建廠地)的局部區(qū)域或較小的消費群體需求特征做為產(chǎn)品的定位。