導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇商務(wù)談判禮儀，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

我們知道;商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則，用來(lái)約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動(dòng)的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重。因此尤其在商務(wù)談判中，把握好尊重這樣的一個(gè)基礎(chǔ)點(diǎn)十分有必要。

商務(wù)談判禮儀培訓(xùn)一、談判準(zhǔn)備

商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。

談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。布置好談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門(mén)右手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧?yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。

商務(wù)談判禮儀培訓(xùn)二、談判之初

判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。

作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：幸會(huì)、請(qǐng)多關(guān)照之類(lèi)。詢(xún)問(wèn)對(duì)方要客氣，如請(qǐng)教尊姓大名等。

談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話(huà)，細(xì)心觀(guān)察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

商務(wù)談判禮儀培訓(xùn)三、談判之中

這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢(xún)、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。

報(bào)價(jià)--要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。

查詢(xún)--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢(xún)，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。

磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。

處理冷場(chǎng)--此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題，稍作松弛。如果確實(shí)已無(wú)話(huà)可說(shuō)，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話(huà)題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過(guò)長(zhǎng)。

商務(wù)談判禮儀培訓(xùn)四、談后簽約

簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。

篇2

一、迎送

迎接為談判禮節(jié)的序幕，事關(guān)談判氛圍之情狀。利益對(duì)抗較劇烈的雙方，可以因?yàn)橛又艿降卯?dāng)，先入為主地為談判準(zhǔn)備好恰當(dāng)氛圍及情感基礎(chǔ)，會(huì)化解雙方矛盾，促成談判的成功。利益較為協(xié)調(diào)的雙方，也完全可能因迎接不熱情、不得當(dāng)，致雙方情緒對(duì)立，談判氛圍惡化，使談判無(wú)功而返。迎送均應(yīng)善始善終，不可虎頭蛇尾。具體作法為：

（一）確定迎送規(guī)格

迎送規(guī)格，應(yīng)當(dāng)依據(jù)前來(lái)談判人員的身份和目的，己方與被迎送者之間的關(guān)系，以及慣例決定。只有當(dāng)對(duì)方己方關(guān)系特別密切，或者己方出于某種特殊需要時(shí)，方可破格接待。除此之外，均應(yīng)按常規(guī)接待。

（二）掌握抵達(dá)和離開(kāi)時(shí)間

迎接人員應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確掌握對(duì)方抵達(dá)時(shí)間，提前到達(dá)機(jī)場(chǎng)、車(chē)站或碼頭，以示對(duì)對(duì)方的尊重，只能由你去等候客人，絕不能讓客人在那里等你。同樣，送別人員亦應(yīng)事先了解對(duì)方離開(kāi)的準(zhǔn)確時(shí)間，提前到達(dá)來(lái)賓住宿的賓館，陪同來(lái)賓一同前往機(jī)場(chǎng)、碼頭或車(chē)站，亦可直接前往機(jī)場(chǎng)、碼頭或車(chē)站恭候來(lái)賓，與來(lái)賓道別。

（三）做好接待的準(zhǔn)備工作

在得知來(lái)賓抵達(dá)的日期后應(yīng)首先考慮到其住宿安排問(wèn)題。客人到達(dá)后，通常只需稍加寒暄，即陪客人前往旅游，在行車(chē)途中或在旅館簡(jiǎn)單介紹一下情況，征詢(xún)一下對(duì)方意見(jiàn)，即可告辭。

二、介紹

在與來(lái)賓見(jiàn)面時(shí)，通常有兩種介紹方式，一是第三者作介紹；二是自我介紹。自我介紹適用于人數(shù)多、分散活動(dòng)而無(wú)人代為介紹的時(shí)候，自我介紹時(shí)應(yīng)先將自己的姓名、職務(wù)告訴來(lái)賓。

三、握手

談判雙方人員，見(jiàn)面和離別時(shí)一般都以握手作為友好的表示。握手的動(dòng)作雖然平常簡(jiǎn)單，但通過(guò)這一動(dòng)作，確能起到增進(jìn)雙方親密感的作用。

（一）握手的主動(dòng)與被動(dòng)

一般情況下，主動(dòng)和對(duì)方握手，表示友好、感激或尊重。在別人前來(lái)拜訪(fǎng)時(shí)，主人應(yīng)先伸出手去握客人的手，用以表示歡迎和感謝。主、客雙方在別人介紹或引見(jiàn)時(shí)，一般是主方、身份較高或年齡較大的人先伸手，藉此表示對(duì)客方、身份較低的或年齡較輕者的尊重，握手時(shí)應(yīng)身體微欠、面帶笑容或雙手握住對(duì)方的手，以表示對(duì)對(duì)方的敬意。

在異性談判人員之間，男性一般不宜主動(dòng)向女方伸手。

（二）握手時(shí)間的長(zhǎng)與短

談判雙手握手的時(shí)間，以三至五秒為宜。

（三）握手的力度與握手者間距離

握手時(shí)，一般應(yīng)走到對(duì)方的面前，不能在與他人交談時(shí)，漫不經(jīng)心地側(cè)面與對(duì)方握手。

握手者的身體不宜靠得太近，但也不宜離得太遠(yuǎn)。雙手握手時(shí)用力的大小，常常表示感情深淺的程度。

（四）握手的面部表情與身體彎度

握手者的面部表情是配合握手行為的一種輔助動(dòng)作，通?？梢云鸬郊由钋楦校由钣∠蟮淖饔?。

四、交談

交談時(shí)的表情要自然，態(tài)度要和氣可親，表達(dá)得體。交談現(xiàn)場(chǎng)超過(guò)三個(gè)人時(shí)，應(yīng)不時(shí)地與在場(chǎng)所有人交談幾句，不要只和一、兩個(gè)人說(shuō)話(huà)，而不理會(huì)其他人；所談問(wèn)題不宜讓別人知道時(shí)，則應(yīng)別擇場(chǎng)合。

在交談中，自己講話(huà)時(shí)要給別人發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，別人講話(huà)時(shí)也應(yīng)尋找機(jī)會(huì)適時(shí)地發(fā)表自己的看法；要善于聆聽(tīng)對(duì)方談話(huà)，不要輕易打斷別人的發(fā)言。交談時(shí)，一般不詢(xún)問(wèn)婦女的年齡、婚姻等狀況；不徑直詢(xún)問(wèn)對(duì)方的履歷、工資收入、家庭財(cái)產(chǎn)、衣飾價(jià)格等私生活方面的問(wèn)題；對(duì)方不愿回答的問(wèn)題不要尋根問(wèn)底；對(duì)方反感的問(wèn)題應(yīng)示歉意并立即轉(zhuǎn)移話(huà)題；不對(duì)某人評(píng)頭論足；不譏諷別人；也不要隨便談?wù)撟诮虇?wèn)題。

五、宴請(qǐng)和赴宴

宴請(qǐng)和赴宴無(wú)論是在國(guó)際交往中，還是在一般社交活動(dòng)中，或是在經(jīng)濟(jì)談判活動(dòng)中，都是常見(jiàn)的交際活動(dòng)形式。

（一）宴請(qǐng)

一個(gè)談判周期，宴請(qǐng)一般安排3—4次為宜。接風(fēng)、告別各一次，中間插1—2次（視談判周期長(zhǎng)短而定）。宴請(qǐng)首先要確定規(guī)格，包括宴請(qǐng)名義、目的、人數(shù)、形式（冷餐會(huì)、自助餐、酒宴等）價(jià)格等。

（二）赴宴

首先，一般情況下應(yīng)愉快接受，從速回復(fù)（口頭即行。除非請(qǐng)柬上注明“請(qǐng)回復(fù)”字樣，則需書(shū)面回復(fù)）。其次，應(yīng)邀后應(yīng)守時(shí)守約，不可怠慢貽誤。最后，散席時(shí)要向主人致謝，熱烈握手深化感情，還應(yīng)對(duì)宴會(huì)作些贊美，萬(wàn)勿對(duì)飯菜發(fā)表貶損性評(píng)論。

篇3

禮儀與商務(wù)談判的關(guān)系一：商務(wù)禮儀對(duì)企業(yè)的重要性。

首先，商務(wù)禮儀的恰當(dāng)運(yùn)用可以為公司塑造良好的企業(yè)形象，給客戶(hù)一種耳目一新的美感。良好的企業(yè)形象是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，無(wú)疑可以為企業(yè)帶來(lái)直接的經(jīng)濟(jì)效益。商務(wù)禮儀能展示企業(yè)的文明程度、管理風(fēng)格和道德水準(zhǔn)，塑造企業(yè)形象，現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)除了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)外，更體現(xiàn)在形象競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)良好信譽(yù)和形象的公司或企業(yè)，就容易獲得社會(huì)各方的信任和支持，就可在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。所以，商務(wù)人員時(shí)刻注重禮儀，既是個(gè)人和組織良好素質(zhì)的體現(xiàn)，也是樹(shù)立和鞏固良好形象的需要?？梢哉f(shuō)商業(yè)禮儀已經(jīng)成為建立企業(yè)文化和現(xiàn)代企業(yè)制度的一個(gè)重要方面。

其次，良好的商務(wù)禮儀的展示，能夠?yàn)槠髽I(yè)樹(shù)立良好的企業(yè)文化，和企業(yè)文化的氛圍，但凡是一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)都是擁有著良好的企業(yè)文化，比如眾所周知的英特爾公司他們企業(yè)文化就是：他們不要求所招收的員工有多么的高學(xué)歷和高才能，只需要你對(duì)工作有很好的穩(wěn)定性以及你擁有著很強(qiáng)的工作耐心就可以了，因?yàn)樵谒麄兛磥?lái)公司招收的不是人才，而需要的能為公司添磚加瓦的螺絲釘。

商業(yè)禮儀包括了語(yǔ)言、表情、行為、環(huán)境、習(xí)慣等等，相信沒(méi)有人愿意因?yàn)樽约涸谏缃粓?chǎng)合上，因?yàn)槭ФY而成為眾人關(guān)注的焦點(diǎn)，并因此給人們留下不良的印象。由此可見(jiàn)掌握商務(wù)禮儀在商業(yè)交往中就顯得非常必要了。所以，學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀，不僅是時(shí)代潮流，更是提升競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)實(shí)所需。身處職場(chǎng)，是否懂得和運(yùn)用現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中的基本禮儀，不僅反映出我們自身的素質(zhì)，而且折射出未來(lái)的企業(yè)文化水平和經(jīng)營(yíng)方針。我們的一舉一動(dòng)，行為舉止都時(shí)刻代表著公司的形象，所以，不管在任何社交場(chǎng)所下，只要我們做為員工代表著公司，就一定要做到約束自己，尊重他人，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。

篇4

禮儀在人們的交往過(guò)程中具有重要作用。首先，它可以溝通人們之間的感情，感受人格的尊嚴(yán)，增強(qiáng)人們的尊嚴(yán)感；其次，它有助于發(fā)展我國(guó)人民同世界各國(guó)、各地區(qū)人民的友誼。在涉外交往中，遵守國(guó)際慣例和一定的禮節(jié)，有利于我國(guó)的對(duì)外開(kāi)放，有利于展現(xiàn)中國(guó)禮儀之邦的風(fēng)貌；最后，健康、必要的禮儀可以贏得人們的尊敬和愛(ài)戴，廣交朋友，避免隔閡和怨恨。假如一個(gè)人在日常生活、工作中，彬彬有禮,待人接物恰如其分，誠(chéng)懇、謙恭、和善，就必定受到人們的尊重。

國(guó)際社交場(chǎng)合，服裝大致分為禮服和便裝。正式的、隆重的、嚴(yán)厲的場(chǎng)合著深色禮服(燕尾服或西裝)，一般場(chǎng)合則可著便裝。目前，除個(gè)別國(guó)家在某些場(chǎng)合另有規(guī)定(如典扎活動(dòng)，禁止婦女穿長(zhǎng)褲或超短裙)外，穿著趨于簡(jiǎn)化。

我國(guó)服裝無(wú)禮服、便服的嚴(yán)格劃分。一般地講，在正式場(chǎng)合，男同志著上下同質(zhì)同色的中山裝，或著上下同質(zhì)同色的深色西服并系領(lǐng)帶，配穿同服裝顏色適宜的皮鞋；非正式場(chǎng)合(如參觀(guān)、游覽等)，可穿各式便裝、民族服裝、兩用衫，配額色適宜的皮鞋或布質(zhì)鞋。

在涉外交往中，著裝應(yīng)注重下列事項(xiàng):

任何服裝都應(yīng)做到清潔、整潔、挺直。上衣應(yīng)熨平整，下裝熨出褲線(xiàn)。衣領(lǐng)、袖口要干凈，皮鞍應(yīng)上油擦亮。穿中出裝要扣好領(lǐng)扣、領(lǐng)鉤、褲扣。穿長(zhǎng)袖襯衣要將前后擺塞在褲內(nèi)，袖口不要卷起，長(zhǎng)褲褲筒也不答應(yīng)卷起。兩扣西跟上衣若系扣子，可系上邊一個(gè)，若是一扣或多扣西服上衣。均應(yīng)扣全。男同志在任何情況下均不應(yīng)穿短褲參加涉外活動(dòng)。女同志夏天可光腳穿涼鞋，穿襪子時(shí)，襪口不要露在衣、裙之外。

參加各種涉外活動(dòng)，進(jìn)入室內(nèi)場(chǎng)所均應(yīng)摘去帽子和手套，脫掉大衣、風(fēng)雨衣等送入存衣處。西方婦女的紗手套、紗面罩、帽子、披肩、短外套等，作為服裝的一部分答應(yīng)在室內(nèi)穿戴。在室內(nèi)外，一般不要戴黑色眼鏡。有限疾須戴有色眼鏡時(shí)，應(yīng)向客人或主人說(shuō)明，并在握手、交談時(shí)將跟鏡摘下，離別時(shí)再戴上。

在家中或旅館房間內(nèi)接待臨時(shí)來(lái)訪(fǎng)的外國(guó)客人時(shí),如來(lái)不及更衣，應(yīng)請(qǐng)客人稍坐，立即換上服裝、穿上鞋襪，不得赤腳或只穿內(nèi)衣、睡衣、短褲、拖鞋接待客人。

在交際場(chǎng)合中，一般是在相互介紹和會(huì)面時(shí)握手；遇見(jiàn)朋友先打招呼，然后相互握手，寒喧致意；關(guān)系親切的則邊握手邊問(wèn)候，甚至兩人雙手長(zhǎng)時(shí)間握在一起；在一般情況下，握一下即可，不必用力。但年輕者對(duì)年長(zhǎng)者、身份低者對(duì)身份高者時(shí)應(yīng)稍稍欠身，雙手握住對(duì)方的手，以示尊敬。男子與婦女握手時(shí)，應(yīng)只輕輕握一下婦女的手指部分。

握手也有先后順序，應(yīng)由主人、年長(zhǎng)者、身份高者、婦女先伸手，客人、年輕者、身份低者見(jiàn)面先問(wèn)候，待對(duì)方仲出手后再握。多人同時(shí)擂手，切忌交叉進(jìn)行，應(yīng)等別人握手完畢后再伸手。男子在握手前應(yīng)先脫下手套，摘下帽子。握手時(shí)應(yīng)雙目注視對(duì)方，微笑致意。

此外，有些國(guó)家還有一些傳統(tǒng)的見(jiàn)面禮節(jié)，如在東南亞信仰佛教的國(guó)家見(jiàn)面時(shí)雙手合什致意；日本人行鞠躬孔；我國(guó)傳統(tǒng)的拱手行禮。這些禮節(jié)在一些場(chǎng)合也可使用。

公共場(chǎng)合遠(yuǎn)距離碰到相識(shí)的人，一般舉起右手打招呼并點(diǎn)頭致意，也可脫帽致意。與相識(shí)者在同一場(chǎng)合多次見(jiàn)面，只點(diǎn)頭致意即可；對(duì)一面之交的朋友或不相識(shí)者，在社交場(chǎng)合均可點(diǎn)頭或微笑致意。

涉外交往中，在與外商談話(huà)時(shí)表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達(dá)得體。談話(huà)時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì)，但動(dòng)作不要過(guò)大，更不要手舞足蹈，用手指點(diǎn)人。談話(huà)時(shí)的距離要適中，太遠(yuǎn)太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。

參加別人談話(huà)要先打招呼，別人在個(gè)別談話(huà)時(shí)，不要湊前旁聽(tīng)；有事需與某人談話(huà)，可待別人談完；有人主動(dòng)與自己說(shuō)話(huà)，應(yīng)樂(lè)于交談；發(fā)現(xiàn)有人欲與自己談話(huà)，可主動(dòng)詢(xún)問(wèn)；第三者參與談話(huà)，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎；若談話(huà)中有急事需離開(kāi)，應(yīng)向?qū)Ψ酱蛘泻?，表示歉意?/p>

談話(huà)時(shí)若超過(guò)三人，應(yīng)不時(shí)與在場(chǎng)所有人攀談幾句，不要同個(gè)別人只談雙方知道的事情，而冷落其他人。假如所談的問(wèn)題不便讓其他人知道，可另約機(jī)會(huì)。

在交際場(chǎng)合，自己講話(huà)要給別人發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，另一方面、在別人講話(huà)時(shí)，也應(yīng)適時(shí)發(fā)表個(gè)人的看法。對(duì)于對(duì)方談到的不便談?wù)摰膯?wèn)題，不應(yīng)輕易表態(tài)，可轉(zhuǎn)移話(huà)題。要善于聆聽(tīng)對(duì)方的講話(huà)，不要輕易打斷，不提與談話(huà)內(nèi)容無(wú)關(guān)的問(wèn)題。在相互交談時(shí)，應(yīng)目光注視對(duì)方，以示專(zhuān)心。別人講話(huà)不要左顧右盼、心不在焉、或注視別處、老看手表等做出不耐煩的樣子，或做伸懶腰、玩東西等漫不經(jīng)心的動(dòng)作。

在交際場(chǎng)合結(jié)識(shí)朋友，可由第三者介紹，也可自我介紹。為他人介紹，要先了解雙方是否有結(jié)識(shí)的愿望，不要貿(mào)然行事。無(wú)論自我介紹或?yàn)樗私榻B，都要做到自然。例如，正在交談的人中，有你所熟知的，便可趨前打招呼，這位熟人便將你介紹給其他客人。自我介紹時(shí)，要主動(dòng)講清自己的姓名、身份、單位(國(guó)家)，對(duì)方則會(huì)隨后自我介紹。為他人介紹時(shí)還應(yīng)說(shuō)明與自己的關(guān)系，以便于新結(jié)識(shí)的人相互了解與信任。介紹其他人時(shí)，要有禮貌地以手示意，而不要用手指指點(diǎn)別人。介紹也有先后之別。應(yīng)先將身份低的、年紀(jì)輕的分紹給身份高的、年紀(jì)大的，把男子介紹給婦女。介紹時(shí)，除婦女和年紀(jì)長(zhǎng)者外，一般應(yīng)起立。但在宴會(huì)桌上、會(huì)談桌上可不必起立，被介紹者只要微笑點(diǎn)頭有所表示即可。交換名片也是相互介紹的一種形式。在送給別人名片時(shí)，應(yīng)雙手遞出，面露微笑，跟睛看著對(duì)方，在接受對(duì)方名片時(shí)、也應(yīng)雙手接回，還應(yīng)輕聲將對(duì)方的姓名等讀出，然后鄭重地收存好。

涉外交往在談話(huà)時(shí)，內(nèi)容不能涉及疾并死亡等不愉快的事情，也不要提起一些謊誕離奇、聳人聽(tīng)聞、的話(huà)題。不應(yīng)徑直詢(xún)問(wèn)對(duì)方的履歷、工資收入、家庭財(cái)產(chǎn)等私人生活方面的問(wèn)題。

對(duì)方不愿回答的問(wèn)題不應(yīng)究根尋底，對(duì)方反感約問(wèn)題應(yīng)表示歉意或立即轉(zhuǎn)移話(huà)題。在談話(huà)中一定不要批評(píng)長(zhǎng)輩、身份高的人，不要議論當(dāng)事國(guó)的內(nèi)政，不要恥笑諷刺對(duì)方或他人，不要隨便議論宗教問(wèn)題。

男子一般不參加?jì)D女圈內(nèi)的議論。與婦女談話(huà)更要謙讓、謹(jǐn)慎。不宜詢(xún)間婦女的年齡和婚姻狀況，不要說(shuō)對(duì)方的身材、健康、收入及私生活方面的話(huà)題。不要與婦女開(kāi)玩笑，更不要無(wú)休止的攀談以免引起對(duì)方和他人的反感。

篇5

一、將心比心。談判最忌以己方觀(guān)點(diǎn)，需索無(wú)度，漫天叫價(jià)。談判時(shí)，也要帶三分俠氣，一片素心，多為對(duì)方著想。將心比心，帶來(lái)的是皆大歡喜的雙贏。如果談判過(guò)程中充滿(mǎn)火藥味，雙方各持己見(jiàn)，互不相讓?zhuān)詈笫悄樇t脖子粗，頭破血流，這樣就很難談成任何建設(shè)性的結(jié)果。

二、突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊，應(yīng)全盤(pán)列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，以免倉(cāng)促迎敵，被對(duì)方攻得體無(wú)完膚。

三、模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

四、底線(xiàn)界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過(guò)程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線(xiàn)界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對(duì)方咄咄逼人，己方束手無(wú)策任由對(duì)方宰割，那就失去了談判的本意。

五、了解對(duì)手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)，對(duì)談判的圓滿(mǎn)完成將有莫大助益。如果談判對(duì)手喜歡打球，不妨在會(huì)談前寒暄，著意提及，將對(duì)方的戒備敵意先行緩和，若有時(shí)間，更可邀約一起運(yùn)動(dòng)，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。

六、要有耐心。古語(yǔ)有云：“病急亂投醫(yī)”。故在談判中要時(shí)刻暗誦默念“戒急戒躁”，尤其在劍拔弩張、激烈火爆之際，更要遵行。因?yàn)?，談判中常有耐久?zhàn)要打，談四、五個(gè)鐘頭，連上廁所的時(shí)間都沒(méi)有，此時(shí)談的已久，毫無(wú)建樹(shù)，“心理”正急；而不能解放，“生理”更急，兩急之下，就會(huì)失掉方寸，胡亂對(duì)應(yīng)。所以，談判前要把“耐心”帶足，準(zhǔn)備充分。

篇6

進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對(duì)話(huà)，在這個(gè)對(duì)話(huà)中，雙方說(shuō)明自己的情況，陳述自己的觀(guān)點(diǎn)，傾聽(tīng)對(duì)方的提案、發(fā)盤(pán)、并作反提案，還盤(pán)、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對(duì)話(huà)中掌握主動(dòng)，獲得滿(mǎn)意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：

多聽(tīng)少說(shuō)

缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話(huà)，不注意聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50％以上的時(shí)間用來(lái)聽(tīng)。他們邊聽(tīng)、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的每一句話(huà)，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽(tīng)的話(huà)，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽(tīng)可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問(wèn)題的新辦法，修改我們的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)?！罢劇笔侨蝿?wù)，而“聽(tīng)”則是一種能力，甚至可以說(shuō)是一種天份。“會(huì)聽(tīng)”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，我們要向?qū)Ψ秸f(shuō)：“Yes”，“Please go on”，并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。

篇7

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 利益沖突 預(yù)防 解決

國(guó)際間的商務(wù)交往是國(guó)際關(guān)系的重要內(nèi)容，是和平時(shí)期國(guó)際交往的主旋律。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)和對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)一步擴(kuò)大，國(guó)際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，已越來(lái)越頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)中。

所謂談判，其一般含義是指在社會(huì)生活中，人們?yōu)闈M(mǎn)足各自需要和維護(hù)各自利益，雙方妥善地解決某一問(wèn)題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說(shuō)：“生活本身就是一系列無(wú)休止的談判”，這也是不無(wú)道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對(duì)多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品概念的外延也在擴(kuò)大，她不僅包括一切勞動(dòng)產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國(guó)各企業(yè)和單位所面臨的國(guó)際商務(wù)談判越來(lái)越多。談判是一種進(jìn)行往返溝通的過(guò)程，其目的是為了就不同的要求或想法而達(dá)成某項(xiàng)聯(lián)合協(xié)議。談判又是一系列情勢(shì)的集合體，它包括溝通、銷(xiāo)售、市場(chǎng)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、自信心以及沖突的解決。商務(wù)談判的最終目的是雙方達(dá)成協(xié)議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現(xiàn)而使談判獲取成功？當(dāng)沖突和矛盾出現(xiàn)時(shí)又如何化解呢？本文將對(duì)此做出探討。

一、了解各國(guó)商人的特點(diǎn)是國(guó)際商務(wù)談判必備的常識(shí)

國(guó)際商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來(lái)自不同國(guó)家或地區(qū)。由于世界各國(guó)的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國(guó)客商的文化背景和價(jià)值觀(guān)念也存在著明顯的差異。因此，他們?cè)谏虅?wù)談判中的風(fēng)格也各不相同。在國(guó)際商務(wù)談判中，如果不了解這些不同的談判風(fēng)格，就可能鬧出笑話(huà)，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機(jī)。如欲在商務(wù)談判中不辱使命，穩(wěn)操勝券，就必須熟悉世界各國(guó)商人不同的談判風(fēng)格，采取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國(guó)際商務(wù)談判中常見(jiàn)的客商情況加以說(shuō)明。

1.美國(guó)人

美國(guó)是中國(guó)的一個(gè)重要貿(mào)易伙伴，美國(guó)人是我們?cè)趪?guó)際商務(wù)談判中的常見(jiàn)對(duì)手，他們性格開(kāi)朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實(shí)際，重功利，事事處處以成敗來(lái)評(píng)判每個(gè)人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當(dāng)，重視效率，追求實(shí)利。美國(guó)人習(xí)慣于按照合同條款逐項(xiàng)進(jìn)行討論，解決一項(xiàng)，推進(jìn)一項(xiàng)，盡量縮短談判時(shí)間。他們十分精于討價(jià)還價(jià)，并以智慧和謀略取勝，他們會(huì)講得有理有據(jù)，從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)到國(guó)際市場(chǎng)的走勢(shì)甚至最終用戶(hù)的心態(tài)等各個(gè)方面勸說(shuō)對(duì)方接收其價(jià)格要求。（轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)出：全文來(lái)自“論文快車(chē)”網(wǎng) ）美國(guó)人在談判某一項(xiàng)目時(shí)，除探討所談項(xiàng)目的品質(zhì)規(guī)格、價(jià)格、包裝、數(shù)量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項(xiàng)目從設(shè)計(jì)到開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)工藝、銷(xiāo)售、售后服務(wù)以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達(dá)成一攬子交易。同美國(guó)人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式，是與非必須保持清楚，如有疑問(wèn)，要毫不客氣地問(wèn)清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。

2.日本人

日本人深受中國(guó)傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識(shí)已深深地沉淀于日本人內(nèi)心的深處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來(lái)。日本是一個(gè)島國(guó)，資源缺乏，人口密集，具有民族危機(jī)感。這就使日本人養(yǎng)成了進(jìn)取心強(qiáng)，工作認(rèn)真，事事考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國(guó)際商務(wù)談判的舞臺(tái)上。他們講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價(jià)還價(jià)，注重建立和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。所以在同日本人打交道時(shí)，在客人抵達(dá)時(shí)到機(jī)場(chǎng)接機(jī)，在談判后與客人共進(jìn)晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現(xiàn)。

3.韓國(guó)人

近十年我國(guó)與韓國(guó)的貿(mào)易往來(lái)增長(zhǎng)迅速。韓國(guó)以“貿(mào)易立國(guó)”，韓國(guó)商人在長(zhǎng)期的貿(mào)易實(shí)踐中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，常在不利于己的貿(mào)易談判中占上風(fēng)，被西方國(guó)家稱(chēng)為“談判的強(qiáng)手”。（轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)出：全文來(lái)自“論文快車(chē)”網(wǎng) ）在談判前他們總是要進(jìn)行充分的咨詢(xún)準(zhǔn)備工作，談判中他們注重禮儀，創(chuàng)造良好的談判氣氛，并善于巧妙地運(yùn)用談判技巧。與韓國(guó)人打交道，一定要選派經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手，做好充分準(zhǔn)備，并能靈活應(yīng)變，才能保證談判的成功。

4.華僑商人

華僑分布在世界許多國(guó)家，他們鄉(xiāng)土觀(guān)念很強(qiáng)，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情。由于經(jīng)歷和所處環(huán)境的不同，他們的談判習(xí)慣既與當(dāng)?shù)厝擞袆e，也與我們大陸人有所不同。他們作風(fēng)果斷，雷厲風(fēng)行，善于討價(jià)還價(jià)，而且多數(shù)都是由老板親自出面談判，即使在談判之初由人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的個(gè)人情況，以真情打動(dòng)他就至關(guān)重要。

以上介紹的只是世界主要貿(mào)易國(guó)家或地區(qū)的主要談判風(fēng)格，重要的是我們應(yīng)從中悟其真諦。當(dāng)然，隨著當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)一體化和通訊的高速發(fā)展以及各國(guó)商人之間頻繁的往來(lái)接觸，他們相互影響，取長(zhǎng)補(bǔ)短，有些商人的國(guó)別風(fēng)格已不是十分明顯了。因此，我們既應(yīng)了解熟悉不同國(guó)家和地區(qū)商人之間談判風(fēng)格的差異，在實(shí)際的商務(wù)談判中更應(yīng)根據(jù)臨時(shí)出現(xiàn)的情況而隨機(jī)應(yīng)變，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達(dá)到預(yù)期的目的，取得商務(wù)談判的成功。

二、做好談判前的準(zhǔn)備工作是預(yù)防沖突激化的有效手段

談判桌上風(fēng)云變幻，談判者要在復(fù)雜的局勢(shì)中左右談判的發(fā)展，則必須做好充分的準(zhǔn)備。只有做好了充分準(zhǔn)備，才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。

由于國(guó)際商務(wù)談判涉及面廣，因而要準(zhǔn)備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對(duì)手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標(biāo)與策略，必要時(shí)還要進(jìn)行事先模擬談判等。

1.知己知彼，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)

在談判準(zhǔn)備過(guò)程中， 談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是指進(jìn)行項(xiàng)目的可行性研究。對(duì)對(duì)手情況的了解主要包括對(duì)手的實(shí)力(如資信情況)，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。目前中外合資項(xiàng)目中出現(xiàn)了許多合作誤區(qū)與投資漏洞，乃至少數(shù)外商的欺詐行為，很大程度上是中方人員對(duì)談判對(duì)手了解不夠所導(dǎo)致的。關(guān)于這一點(diǎn)前文我們已詳細(xì)說(shuō)明，此處不再多敘。

2.選擇高素質(zhì)的談判人員

國(guó)際商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識(shí)方面和心理方面的素質(zhì)。（轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)出：全文來(lái)自“論文快車(chē)”網(wǎng) ）由于國(guó)際商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，因此，通曉相關(guān)知識(shí)十分重要。通常，除了國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際金融、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、國(guó)際商法這些必備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，談判者還應(yīng)涉獵心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、財(cái)務(wù)知識(shí)、外語(yǔ)、有關(guān)國(guó)家的商務(wù)習(xí)俗與風(fēng)土人情以及與談判項(xiàng)目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識(shí)。較為全面的知識(shí)結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。

此外，作為一個(gè)國(guó)際商務(wù)談判者，還應(yīng)具備一種充滿(mǎn)自信心、具有果斷力、富于冒險(xiǎn)精神的心理狀態(tài)，只有這樣才能在困難面前不低頭，風(fēng)險(xiǎn)面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。

因?yàn)閲?guó)際商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿(mǎn)的結(jié)局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對(duì)手談判。談判班子成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專(zhuān)業(yè)問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3.擬訂談判目標(biāo)，明確談判最終目的

準(zhǔn)備工作的一個(gè)重要部分就是設(shè)定你讓步的限度。商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題，這一般也是談判利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題。（轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)出：全文來(lái)自“論文快車(chē)”網(wǎng) ）如果你是一個(gè)出口商，你要確定最低價(jià)，如果你是一個(gè)進(jìn)口商，你要確定最高價(jià)。在談判前，雙方都要確定一個(gè)底線(xiàn)，超越這個(gè)底線(xiàn)，談判將無(wú)法進(jìn)行。這個(gè)底線(xiàn)的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果出口商把目標(biāo)確定的過(guò)高或進(jìn)口商把價(jià)格確定的過(guò)低，都會(huì)使談判中出現(xiàn)激烈沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。

作為一個(gè)出口商，你的開(kāi)價(jià)應(yīng)在你能接受的最低價(jià)和你認(rèn)為對(duì)方能接受的最高價(jià)之間，重要的是你的開(kāi)的價(jià)要符合實(shí)際，是可信的，合情合理的，促使對(duì)方作出響應(yīng)。一個(gè)十分有利于自己的開(kāi)價(jià)不一定是最合適的，它可能向?qū)Ψ絺鬟f了消極的信息，使他對(duì)你難以信任，而采取更具進(jìn)攻性的策略。

當(dāng)你確定開(kāi)價(jià)時(shí)，應(yīng)該考慮對(duì)方的文化背景、市場(chǎng)條件和商業(yè)管理。在某些情況下，可以在開(kāi)價(jià)后迅速做些讓步，但很多時(shí)候這種作風(fēng)回顯得對(duì)建立良好的商業(yè)關(guān)系不夠認(rèn)真。所以開(kāi)價(jià)必須慎重，而且留有一個(gè)足夠的選擇余地。

4.制定談判策略

每一次談判都有其特點(diǎn)，要求有特定的策略和相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環(huán)境下，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求匯報(bào)的合作信號(hào)。在國(guó)際貿(mào)易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，使談判成功，各方都能受益。（轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)出：全文來(lái)自“論文快車(chē)”網(wǎng) ）但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此，在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利結(jié)束。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。

你需要事先計(jì)劃好，如果必要是可以做出那些讓步。核算成本，并確定怎樣讓步和何時(shí)讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略，萬(wàn)一對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)，或者對(duì)方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

三、談判策略的恰當(dāng)運(yùn)用也可以在一定程度上避免沖突

談判的直接目的是為了獲得各方面都賣(mài)藝的協(xié)議或合同。我們把與我們談判的人稱(chēng)為談判對(duì)手，雙方確有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，但更重要的還是合作關(guān)系，是為了合作才有的暫時(shí)對(duì)抗。所以在談判中，要恰當(dāng)使用一些談判技巧，盡力避免強(qiáng)烈沖突的出現(xiàn)，談判陷入僵局對(duì)談判雙方來(lái)說(shuō)都是失敗。

1. 剛?cè)嵯酀?jì)

在談判程中，談判者的態(tài)度既不過(guò)分強(qiáng)硬，也不可過(guò)于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”是獅子大開(kāi)口，大刀闊斧地直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態(tài)度和藹，語(yǔ)言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中斡旋挽回。

2. 拖延回旋

在貿(mào)易談判中，有時(shí)會(huì)遇到一種態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下。對(duì)于這類(lèi)談判者，采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過(guò)許多回合的拉鋸戰(zhàn)， 使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時(shí)使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻。

3. 留有余地

在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿(mǎn)足，也不必馬上和盤(pán)托出你的答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。

4.以退為進(jìn)

讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話(huà)，表明所有的要求，我方耐心聽(tīng)完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步。

5.利而誘之

根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。請(qǐng)客吃飯、觀(guān)光旅游、饋贈(zèng)禮品等雖然是社會(huì)生活中的家常便飯，但實(shí)際上是在向?qū)Ψ絺鬟f友好訊號(hào)，是一種微妙的劑。

6.相互體諒

談判中最忌索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿(mǎn)火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。

四、國(guó)際商務(wù)談判中利益沖突的解決

由于談判中雙方都想獲得自身利益的最大化，盡管我們可以在一定程度上避免談判陷入僵局而至最終破裂，但有時(shí)利益的沖突是難以避免的。每逢此時(shí)，只有采取有效措施加以解決，才能使談判順利完成，取得成功。

1.處理利益沖突的基本原則——將人的問(wèn)題與實(shí)質(zhì)利益相區(qū)分

談判的利益沖突往往不在于客觀(guān)事實(shí)，而在于人們的想法不同。在商務(wù)談判中，當(dāng)雙方各執(zhí)己見(jiàn)時(shí)，往往雙方都是按照自己的思維定勢(shì)考慮問(wèn)題，這是談判往往出現(xiàn)僵局。

在談判中，如果雙方出現(xiàn)意見(jiàn)不一致，可以嘗試以下幾種處理問(wèn)題的方法：⑴不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題。⑵不要以自己為中心推論對(duì)方的意圖。⑶相互討論彼此的見(jiàn)解和看法。⑷找尋對(duì)方吃驚的一些化解沖突的行動(dòng)機(jī)會(huì)。⑸一定要讓對(duì)方感覺(jué)到參與了談判達(dá)成協(xié)議的整個(gè)過(guò)程，協(xié)議是雙方想法的反映。⑹在協(xié)議達(dá)成是，一定要給對(duì)方留面子，尊重對(duì)方人格。

換個(gè)角度考慮問(wèn)題恐怕是利益沖突發(fā)生后談判中最重要的技巧之一。不同的人看問(wèn)題的角度不一樣。人們往往用既定的觀(guān)點(diǎn)來(lái)看待事實(shí)，對(duì)與自己相悖的觀(guān)點(diǎn)往往加以排斥。彼此交流不同的見(jiàn)解和看法，站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題并不的讓一方遵循對(duì)方的思路解決問(wèn)題，而是這種思維方式可以幫助你找到問(wèn)題的癥結(jié)所在，最終解決問(wèn)題。

2.處理談判雙方利益沖突的關(guān)鍵在于創(chuàng)造雙贏的解決方案

很多人在小時(shí)侯都做過(guò)這樣一道智力測(cè)驗(yàn)題：有一塊餅干，讓你和妹妹分，怎么樣才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成兩部分，分的標(biāo)準(zhǔn)是自己覺(jué)得得到其中哪部分都不吃虧，然后讓妹妹來(lái)選。這是一個(gè)典型的雙贏態(tài)勢(shì)。（轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)出：全文來(lái)自“論文快車(chē)”網(wǎng) ）就象這道智力題的解答一樣，解決利益沖突的關(guān)鍵在于找到一個(gè)雙贏的方案。

談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹(shù)立雙贏的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺(jué)。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來(lái)達(dá)到談判的結(jié)局對(duì)談判各方都有利，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此，面對(duì)談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來(lái)尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。

雙贏在絕大多數(shù)的談判中都應(yīng)該是存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿(mǎn)足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每個(gè)談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì)；強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在。

為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：

⑴將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)。談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再?zèng)Q策，不要過(guò)早地對(duì)解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風(fēng)暴”是的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對(duì)創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評(píng)估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長(zhǎng)期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行這種小組討論。

⑵充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺(jué)得大家在尋找最佳的方案。而實(shí)際上，在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時(shí)候，要做的就是盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地。此階段，談判者應(yīng)從不同就角度來(lái)分析同一個(gè)問(wèn)題。甚至可以就某些問(wèn)題和合同條款達(dá)成不同的協(xié)議。如不能達(dá)成永久協(xié)議，可以達(dá)成臨時(shí)協(xié)議；不能達(dá)成無(wú)條件的協(xié)議，可以達(dá)成有條件的等等。

⑶替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易做出決策。如果你能讓對(duì)方覺(jué)得解決方案既合法又正當(dāng)，對(duì)雙方都公平，那么對(duì)方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。

3.借助客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)，最終解決談判利益沖突問(wèn)題

在談判過(guò)程中，雙方在了解了彼此的利益所在后，絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對(duì)方發(fā)展關(guān)系。（轉(zhuǎn)載請(qǐng)標(biāo)出：全文來(lái)自“論文快車(chē)”網(wǎng) ）但是棘手的利益沖突問(wèn)題依然不是那么容易解決的。這種情況下，雙方就某一個(gè)利益問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下，互不讓步，即使強(qiáng)調(diào)“雙贏”也無(wú)濟(jì)于事。此時(shí)客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)的使用在商務(wù)談判中就起到了非常重要的作用。

例如，對(duì)于談判中經(jīng)常遇到的價(jià)格問(wèn)題，當(dāng)雙方無(wú)法達(dá)成協(xié)議時(shí)，可以參照一些客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)，如市場(chǎng)價(jià)值、替代成本、折舊是帳面價(jià)值等等。此種方式在實(shí)際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。在價(jià)格問(wèn)題上的利益沖突可以這樣解決，其他問(wèn)題同樣也可以運(yùn)用客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)解決。但是，在談判中有一點(diǎn)一定要把握，就是基本原則應(yīng)該是公平有效的原則、科學(xué)性原則和先例原則。

在談判中，談判者運(yùn)用客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)還應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

⑴建立公平的標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)談判中，一般應(yīng)遵循的客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)有：市場(chǎng)價(jià)值、科學(xué)的計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對(duì)等原則、相互原則等，客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)的選取要獨(dú)立于雙方的意愿，公平合法，并且在理論和實(shí)踐中均是可行的。

⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿(mào)易由期貨市場(chǎng)定價(jià)進(jìn)行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中，委派總經(jīng)理采取任期輪換法等。

⑶將談判利益的分割問(wèn)題局限于尋找客觀(guān)依據(jù)。在談判中，多問(wèn)對(duì)方：您提出這個(gè)方案的理論依據(jù)是什么？為什么的這個(gè)價(jià)格？您是如何算出這個(gè)價(jià)格的？

⑷善于闡述自己的理由，也接受對(duì)方合理正當(dāng)?shù)目陀^(guān)依據(jù)。一定要用嚴(yán)密的邏輯推理來(lái)說(shuō)服對(duì)手。對(duì)方認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)必須對(duì)你也公平。運(yùn)用你所同意的對(duì)方標(biāo)準(zhǔn)來(lái)限制對(duì)方漫天要價(jià)，甚至于兩個(gè)不同的標(biāo)準(zhǔn)也可以謀求折中。

⑸不要屈從于對(duì)方的壓力。來(lái)自談判對(duì)手的嚴(yán)厲可以是多方面的：如，賄賂、最后通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價(jià)格等。但無(wú)論那種情況，都要讓對(duì)方陳述理由，講明所遵從的客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)。

[參考資料]

1. 吳洪剛：略

2. 于艷君：略

3. 趙蓮花　余恩榮：略

4. 黃聚河：略

篇8

關(guān)鍵詞：跨文化心理學(xué)；商務(wù)談判；文化差異

中圖分類(lèi)號(hào)：F715文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1005-913X（2014）07-0013-02

收稿日期： 2014-04-28

20世紀(jì)五六十年代，在西方興起了一門(mén)新的學(xué)科――跨文化心理學(xué)，這門(mén)學(xué)科的興起引起了各個(gè)領(lǐng)域的眾多學(xué)者、專(zhuān)家的興趣。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷快速發(fā)展，改革開(kāi)放進(jìn)程不斷加快，我國(guó)加入WTO以來(lái)的對(duì)外貿(mào)易也以相當(dāng)迅猛的速度向前發(fā)展，與越來(lái)越多的國(guó)家建立了貿(mào)易合作關(guān)系，跨國(guó)商務(wù)談判也就成為貿(mào)易合作活動(dòng)中的重要部分。為了保證對(duì)外貿(mào)易順利暢通地進(jìn)行，促進(jìn)世界貿(mào)易大融合，為國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)提供一個(gè)健康公平的環(huán)境，如何運(yùn)用跨文化心理學(xué)達(dá)到順利溝通的目的，是一個(gè)值得我們深思的問(wèn)題。對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速、文化交流頻繁的當(dāng)今社會(huì)，這不僅是商業(yè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的重要課題，更是促進(jìn)文化與文化之間交流的重要手段。

一、跨文化心理學(xué)的興起與內(nèi)涵

跨文化心理學(xué)產(chǎn)生以前，心理學(xué)大致分為實(shí)驗(yàn)心理學(xué)和民族心理學(xué)兩個(gè)部分。但是在當(dāng)時(shí)，與文化這一因素具有密切關(guān)聯(lián)的民族心理學(xué)并不被心理學(xué)家們所重視，甚至隨著邏輯主義和行為主義的興起與發(fā)展，民族心理學(xué)更是被看作心理學(xué)領(lǐng)域之外的其他因素，也就是說(shuō)，在20世紀(jì)60年代前，文化對(duì)心理學(xué)的重要影響因被看作只是無(wú)關(guān)緊要甚至是不相關(guān)的干擾變量而沒(méi)有得到重視。

20世紀(jì)60年代后，文化人類(lèi)學(xué)的產(chǎn)生開(kāi)啟了文化對(duì)心理學(xué)有重要影響的新篇章。文化人類(lèi)學(xué)發(fā)展起來(lái)后，心理學(xué)家開(kāi)始意識(shí)到不同文化對(duì)人格的形成、行為的產(chǎn)生起著不同的作用，因此文化對(duì)心理學(xué)的重要性逐漸引起了越來(lái)越多專(zhuān)家學(xué)者的關(guān)注，最終創(chuàng)立了跨文化心理學(xué)這一門(mén)嶄新的學(xué)科。

跨文化心理學(xué)吸引了眾多心理學(xué)者、專(zhuān)家的關(guān)注。它是一種在不同的文化下，使用相同的測(cè)量方式，對(duì)人類(lèi)行為及其傳播進(jìn)行科學(xué)性研究的研究策略。

最初，大多跨文化研究描述心理現(xiàn)象的相似性和差異性，通常是從單一維度比較兩個(gè)國(guó)家。這大大限制了此學(xué)科的研究范圍，不具備科學(xué)意義上普遍性這一重要屬性。隨著時(shí)代的變遷、世界的發(fā)展，各個(gè)國(guó)家與民族之間交往趨于頻繁，由于各個(gè)國(guó)家、民族的文化存有一定的差異，這給心理研究造成了一定的障礙，因此心理學(xué)家認(rèn)為要擴(kuò)大跨文化心理學(xué)的研究對(duì)象，不應(yīng)僅僅研究歐美國(guó)家人群，更是面向全人類(lèi)。

跨文化心理學(xué)的發(fā)展重在“跨”字，必須打破文化差異的束縛，不僅僅是以某一種文化界定人類(lèi)的某一行為、心理，而是研究各個(gè)文化領(lǐng)域中，在不同的自然環(huán)境、政治、經(jīng)濟(jì)等條件影響下，始終同時(shí)注意關(guān)注人類(lèi)不同文化群體之間的行為方式、心理特征中存在的某種相似規(guī)律，同時(shí)，也根據(jù)不同環(huán)境特點(diǎn)，研究人的行為和心理的差異，通過(guò)對(duì)不同文化進(jìn)行整理分析，進(jìn)行比較、融合，使之更具有廣泛意義。

跨文化心理學(xué)研究一般都要比較兩個(gè)或多個(gè)不同地區(qū)、不同民族、不同社會(huì)或文化背景中個(gè)體或群體心理特點(diǎn)和規(guī)律的共同性與差異性，在不同文化背景下檢驗(yàn)已有的心理學(xué)理論，從而找到適用于全人類(lèi)一切個(gè)體的普遍規(guī)律。

二、文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要影響

在我看來(lái)，國(guó)際商務(wù)談判是指，來(lái)自于不同國(guó)家人員為了某一同樣的商務(wù)目的而進(jìn)行的商榷、洽談，進(jìn)而促成某筆交易的過(guò)程。

經(jīng)濟(jì)、政治、文化等都是影響商務(wù)談判的重要因素，然而最難把握的便是文化因素。國(guó)際商務(wù)談判的談判員多來(lái)自不同國(guó)家、不同地區(qū)，文化的差異使得談判員有不同的思維邏輯、行為準(zhǔn)則、語(yǔ)言表達(dá)方式等，這在某種程度上影響著談判質(zhì)量，甚至在談判中出現(xiàn)文化沖突。為防止讓談判陷入僵局，就必須要了解文化對(duì)談判的影響，并能夠直面這種影響，準(zhǔn)確掌握對(duì)方的意圖，正確表達(dá)自己觀(guān)點(diǎn)，真正化解在談判中因文化差異而產(chǎn)生的無(wú)形障礙，最終形成協(xié)議，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

（一）文化差異對(duì)溝通的影響

語(yǔ)言是溝通的橋梁，是談判者之間傳遞信息、交換觀(guān)念的基本渠道，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，由文化差異所導(dǎo)致的語(yǔ)言差異是最為直觀(guān)的。在相同的文化背景中，語(yǔ)言障礙也是存在的，更何況是不同國(guó)家、地區(qū)、民族之間的語(yǔ)言交流。一些國(guó)家的交流方式簡(jiǎn)單直接，對(duì)“是”和“否”二者態(tài)度清晰明了；一些國(guó)家交流方式委婉含蓄，不能以“是”和“否”直接做出相應(yīng)的回應(yīng)。如果不對(duì)談話(huà)者的文化背景有所了解，就無(wú)法真正掌握對(duì)方語(yǔ)言中所要傳遞的信息，甚者是對(duì)信息判斷失誤，從而使談判無(wú)法順利進(jìn)行。

非語(yǔ)言即形體動(dòng)作語(yǔ)言，不以對(duì)話(huà)的形式直接表達(dá)信息，而是通過(guò)形體、動(dòng)作、眼神等含蓄方式傳達(dá)、接受信息。在某種程度上講，非語(yǔ)言所傳遞的信息要相對(duì)于語(yǔ)言信息更為重要、真實(shí)，這往往是人下意識(shí)的舉動(dòng)。文化差異除了對(duì)語(yǔ)言有一定的影響外，對(duì)非語(yǔ)言溝通同樣存在著影響。不同背景文化下的非語(yǔ)言信息有著巨大的差異，甚至截然不同，談判中如果不能正確理解對(duì)方非語(yǔ)言信息時(shí)，一定會(huì)造成不必要的誤解，談判過(guò)程必然會(huì)受到一定影響。

（二）文化差異對(duì)談判思維方式的影響

思維是談判的重要內(nèi)在表現(xiàn)，如何決策是思維方式的重要體現(xiàn)。受不同文化的影響，不同國(guó)家、地區(qū)的談判人員有截然不同的思維方式、文化理念，導(dǎo)致雙方的溝通表達(dá)方式、談判風(fēng)格、談判具體內(nèi)容也存在差異，這對(duì)談判過(guò)程以及談判結(jié)果都有相應(yīng)的影響。

三、跨文化心理學(xué)對(duì)商務(wù)談判的重要意義

商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中一項(xiàng)重要經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，當(dāng)不同國(guó)家、不同地區(qū)間因經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題而產(chǎn)生某種沖突時(shí)，商務(wù)談判將起到一定的化解沖突、調(diào)和矛盾的作用，是必要的商業(yè)經(jīng)濟(jì)手段。為了談判能夠達(dá)到預(yù)期的效果，發(fā)揮出其巨大的力量，化解經(jīng)濟(jì)糾紛，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)合作與交流，那么如何進(jìn)行商務(wù)談判成為一個(gè)值得思考的問(wèn)題。

然而，在商務(wù)談判中，文化對(duì)商務(wù)談判具有重要的影響，因此跨文化心理學(xué)的研究對(duì)于商務(wù)談判是否能夠順利進(jìn)行具有重要現(xiàn)實(shí)意義。了解對(duì)方文化，運(yùn)用跨文化心理學(xué)，掌握在該文化背景中人物的心理特征以及行為特點(diǎn)，做出準(zhǔn)確、科學(xué)的分析、判斷，提煉出具有實(shí)質(zhì)性、利于談判成功的信息。

首先，跨文化心理學(xué)研究有助于避免商務(wù)談判中出現(xiàn)因誤解而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。

跨文化心理研究可以讓談判者了解到更多有關(guān)文化差異而產(chǎn)生的不同的價(jià)值觀(guān)念、思維方式、心理狀況以及行為習(xí)慣，從而有針對(duì)性地談判，避免由于文化差異引起不必要的誤解，提高談判的成功率。

其次，跨文化心理學(xué)研究有助于商務(wù)談判順利進(jìn)行，促進(jìn)文化交流。

在談判中，我們必須要通過(guò)跨文化心理學(xué)了解對(duì)方的價(jià)值觀(guān)、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等相關(guān)內(nèi)容，如果雙方都對(duì)對(duì)方的文化心理有一定的掌握，那么在溝通的過(guò)程中就不會(huì)出現(xiàn)因語(yǔ)言或語(yǔ)言不通而造成的障礙，談判會(huì)進(jìn)行得相對(duì)順利。這樣的談判過(guò)程，同樣是文化與文化之間相互碰撞的過(guò)程，這大大促進(jìn)了國(guó)際文化的傳播與交流，對(duì)于推動(dòng)發(fā)展世界各國(guó)、各地區(qū)、各民族之間人民的友誼發(fā)揮了巨大作用。

第三，跨文化心理學(xué)研究有助于商務(wù)談判達(dá)成一致，推動(dòng)貿(mào)易發(fā)展。

在國(guó)際商務(wù)談判中，雙方在能夠充分了解對(duì)方文化，按照對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣，保持友好的禮節(jié)，尊重對(duì)方，形成友好談話(huà)，這有利于展現(xiàn)國(guó)家的風(fēng)貌，形成良好的談判氛圍，促成談判協(xié)議簽訂，促進(jìn)貿(mào)易合作與發(fā)展。

四、結(jié)束語(yǔ)

在我國(guó)，跨文化心理學(xué)的研究已經(jīng)有了比較大的進(jìn)展，但是相對(duì)于其他國(guó)家，水平仍舊不夠高，存在的問(wèn)題仍舊比較多，不能夠很好發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，將其完全應(yīng)用在商務(wù)談判之中。為了讓跨文化心理學(xué)發(fā)揮出更大的作用，必須要進(jìn)行深入、系統(tǒng)的研究，也只有掌握跨文化心理學(xué)的具體內(nèi)容，并將其運(yùn)用到商務(wù)談判技巧中，才能夠?qū)崿F(xiàn)談判的目的，促成談判交易成功，進(jìn)而以促進(jìn)各國(guó)、地區(qū)的文化交流，帶動(dòng)貿(mào)易發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

篇9

[關(guān)鍵詞]模擬商務(wù)談判；實(shí)踐教學(xué)；專(zhuān)業(yè)技能

[中圖分類(lèi)號(hào)]G642 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]2095—3283（2013）06—0150—02

一、模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的具體形式

模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的具體形式包括：課堂模擬情景劇表演，模擬商務(wù)談判比賽，模擬涉外商務(wù)談判，視頻講授商務(wù)禮儀，要求學(xué)生提交模擬商務(wù)談判計(jì)劃、劇本、記錄和總結(jié)等。

（一）課堂模擬情景劇表演

平時(shí)每次模擬課可給學(xué)生5～8分鐘時(shí)間表演事先準(zhǔn)備好的模擬情景劇，要求每個(gè)學(xué)生都必須參加，并將課堂模擬商務(wù)談判實(shí)踐活動(dòng)的表現(xiàn)作為平時(shí)成績(jī)的一部分；每次課前應(yīng)安排學(xué)生提前做準(zhǔn)備；學(xué)生由班內(nèi)2～4人自愿組合，自編自導(dǎo)自演，課前可咨詢(xún)?nèi)握n教師；情景劇開(kāi)始前先做自我介紹，然后開(kāi)始表演，其他同學(xué)和老師當(dāng)評(píng)委，作點(diǎn)評(píng)。

（二）視頻講授禮儀

商務(wù)談判是人際交往的一種形式，必須以禮儀規(guī)范為先導(dǎo)。離開(kāi)了禮儀的約束也就沒(méi)有了人際溝通的最基本標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)談判也就失去了規(guī)范。商務(wù)談判中需要注意的禮儀主要有：迎送禮儀、交談禮儀、宴會(huì)禮儀、會(huì)面禮儀、服飾禮儀和其他禮儀。課堂上主要通過(guò)播放專(zhuān)家講授禮儀的視頻以及往屆同學(xué)模擬談判的視頻，使教學(xué)內(nèi)容由單純的語(yǔ)音文字?jǐn)U展到圖文聲形并茂，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，促使學(xué)生由被動(dòng)接受到主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和分析問(wèn)題，同時(shí)也增加了教學(xué)信息量。

（三）模擬商務(wù)談判比賽

學(xué)生可自愿參與大學(xué)生技能提升計(jì)劃——模擬商務(wù)談判比賽。賽前由學(xué)生4人左右自由組合成模擬談判小組中的買(mǎi)方或賣(mài)方，依據(jù)老師給定的背景材料或自選材料，擬訂商務(wù)談判計(jì)劃和劇本，然后聘請(qǐng)相關(guān)教師做評(píng)委，評(píng)定等級(jí)并給予獲勝者一定獎(jiǎng)勵(lì)，以資鼓勵(lì)。賽制可采用淘汰制，初賽獲勝者可進(jìn)入半決賽，半決賽獲勝者再進(jìn)入總決賽。評(píng)委對(duì)參賽隊(duì)可從商務(wù)禮儀、團(tuán)隊(duì)配合、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、談判效果四方面10個(gè)子項(xiàng)目確定評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)優(yōu)秀個(gè)人獎(jiǎng)的評(píng)分主要從商務(wù)禮儀、口才及談判技巧三方面10個(gè)子項(xiàng)目確定評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)，選出冠亞軍隊(duì)及最佳談判選手。

（四）模擬涉外商務(wù)談判

模擬涉外商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的主要內(nèi)容是以對(duì)外貿(mào)易的基本過(guò)程為主線(xiàn)，以設(shè)定的具體進(jìn)出口商品交易為背景，強(qiáng)調(diào)環(huán)境、規(guī)則、角色三方面的真實(shí)性。模擬涉外商務(wù)談判的買(mǎi)賣(mài)雙方要用“雙語(yǔ)”（中英文）對(duì)買(mǎi)賣(mài)貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、價(jià)格、支付、檢驗(yàn)、不可抗力、索賠與仲裁、法律適用等貿(mào)易條件進(jìn)行全面而深入的談判。參加模擬談判的學(xué)生完全按照商務(wù)談判需要，自由自愿地組成談判代表團(tuán)，自主制定談判方案，按照詢(xún)盤(pán)—發(fā)盤(pán)—還盤(pán)—接受的商務(wù)磋商程序，進(jìn)行開(kāi)局和實(shí)質(zhì)性?xún)蓚€(gè)階段的談判，最終談成某筆國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)。

二、模擬商務(wù)談判教學(xué)可從多方面提升學(xué)生的技能

課堂模擬情景劇表演是對(duì)商務(wù)談判環(huán)節(jié)的呈現(xiàn)，可幫助學(xué)生掌握商務(wù)談判的基本要領(lǐng)和熟悉1—2種談判策略和技巧，為全程模擬涉外商務(wù)談判奠定基礎(chǔ)。通過(guò)視頻等多媒體手段，使學(xué)生在輕松觀(guān)看中掌握商務(wù)談判的基本禮儀，增強(qiáng)感性認(rèn)識(shí)。從模擬涉外商務(wù)談判前的人員分工、資料收集、制定談判計(jì)劃到排練，模擬談判可使學(xué)生更全面、深入地了解現(xiàn)實(shí)工作中的商務(wù)談判，更好地把理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果，也增進(jìn)了學(xué)生之間的友誼。

（一）認(rèn)知能力

開(kāi)展多種形式模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)有利于提升學(xué)生的認(rèn)知能力，使其將所學(xué)的理論知識(shí)運(yùn)用于實(shí)際工作中，培養(yǎng)發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題的能力，這也是社會(huì)用人單位對(duì)應(yīng)聘人員的要求。模擬談判的準(zhǔn)備階段和磋商階段充滿(mǎn)了各種各樣、始料未及的問(wèn)題，學(xué)生通過(guò)觀(guān)察、思考、判斷、分析和綜合的過(guò)程，從對(duì)方的言行和行為跡象中判斷真?zhèn)?，了解?duì)方的真實(shí)意圖，這個(gè)過(guò)程對(duì)于提升學(xué)生認(rèn)知能力非常重要。

（二）心理承受能力

模擬商務(wù)談判是對(duì)實(shí)戰(zhàn)的預(yù)演，能極大程度地鍛煉學(xué)生的心理承受能力。社會(huì)與學(xué)校相比，生活環(huán)境、工作條件、人際關(guān)系都有很大變化，這些變化使畢業(yè)生形成心理反差和強(qiáng)烈沖突，因此，要求畢業(yè)生有較強(qiáng)的心理承受能力，克服心理障礙，適應(yīng)新的環(huán)境。模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)主要安排在大四的上學(xué)期，這期間學(xué)生面臨巨大的就業(yè)壓力，而站在同學(xué)、評(píng)委老師和專(zhuān)家面前展示自己，可鍛煉和提高其心理承受能力。

（三）語(yǔ)言表達(dá)能力

通過(guò)參與多種形式的模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，學(xué)生的口頭和書(shū)面語(yǔ)言表達(dá)能力都得到了提高。學(xué)生們不僅能夠更加準(zhǔn)確地表達(dá)自己的思想和情感，使談判對(duì)象能夠正確領(lǐng)會(huì)自己的想法，而且還能根據(jù)實(shí)際需要運(yùn)用藝術(shù)性語(yǔ)言，巧妙地表達(dá)自己的意圖，通過(guò)語(yǔ)言的感染力來(lái)增強(qiáng)談判的效果，因?yàn)檎勁芯褪侨祟?lèi)利用語(yǔ)言工具進(jìn)行交往的一種活動(dòng)。

（四）應(yīng)變能力

應(yīng)變能力主要包括處理意外事故的能力、化解談判僵局的能力和巧妙襲擊的能力等。大學(xué)生不可能在學(xué)校學(xué)到工作崗位上所需要的全部知識(shí)和能力，只有在實(shí)際工作中不斷優(yōu)化自己的知識(shí)、能力結(jié)構(gòu)和思想行為方式，才能很好地適應(yīng)新環(huán)境和新角色。任何細(xì)致的談判準(zhǔn)備都會(huì)有遺漏之處，而談判中發(fā)生突發(fā)事件或產(chǎn)生誤解是難以避免的。通過(guò)開(kāi)展模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生沉著、機(jī)智、靈活的應(yīng)變能力，學(xué)會(huì)正確分析、迅速?zèng)Q斷，善于將靈活性與原則性結(jié)合起來(lái)處理各種突發(fā)問(wèn)題，以及控制談判局面的能力，對(duì)于談判成功乃至日后的工作和生活都是至關(guān)重要的。

（五）人際交往能力

走上工作崗位后，人際交往能力是適應(yīng)環(huán)境的關(guān)鍵。不善于與人交往，就難以與人溝通，就難免將自己封閉起來(lái)，以致無(wú)法適應(yīng)工作甚至對(duì)生活失去信心。商務(wù)談判是一個(gè)談判過(guò)程，更是一個(gè)交際過(guò)程。在踏入社會(huì)之前能進(jìn)一步提升自己的交際能力，對(duì)每個(gè)大學(xué)生來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，而模擬商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)恰恰為學(xué)生提供了難得的鍛煉機(jī)會(huì)和平臺(tái)。

三、模擬商務(wù)談判教學(xué)中存在的一些問(wèn)題

開(kāi)展模擬商務(wù)談判教學(xué)在提升學(xué)生技能的同時(shí)，也對(duì)教師提出了更高的要求。而從現(xiàn)實(shí)情況看，許多教師的理論知識(shí)水平、實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)和問(wèn)題處理能力還有很大差距。由于真實(shí)的商務(wù)談判涉及當(dāng)事方較多商業(yè)機(jī)密，所以觀(guān)摩或參與商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)很難獲得，因此教師難以取得一手資料，使教學(xué)效果受到影響。同時(shí)，模擬教學(xué)給了學(xué)生充分的自主發(fā)揮空間，而一些教師的知識(shí)儲(chǔ)備和課堂駕馭能力卻表現(xiàn)得不夠到位；此外，模擬教學(xué)中普遍缺乏充足、高質(zhì)量的情境案例，現(xiàn)有案例難以適應(yīng)商務(wù)談判教學(xué)大綱要求和商務(wù)談判實(shí)際工作的要求。

四、模擬商務(wù)談判教學(xué)改進(jìn)措施

（一）教師應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生大量閱讀課外資料

教師應(yīng)為學(xué)生提供大量的課外閱讀內(nèi)容，并布置作業(yè)，要求學(xué)生總結(jié)學(xué)習(xí)心得。通過(guò)批改作業(yè)發(fā)現(xiàn)學(xué)生的欠缺所在，有針對(duì)性地組織學(xué)生集體討論或者進(jìn)行課堂講解，使學(xué)生從中吸收知識(shí)和豐富閱歷，通過(guò)重點(diǎn)傳教，加強(qiáng)學(xué)生理解的深度，使學(xué)生形成金字塔式知識(shí)結(jié)構(gòu)，達(dá)到專(zhuān)精與廣博的統(tǒng)一。

（二）教師應(yīng)提高自身駕馭課堂的能力

教師課前應(yīng)做充分準(zhǔn)備，包括資料的準(zhǔn)備、情境的選擇、活動(dòng)方式的確定等。教師要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，豐富知識(shí)，這樣才能隨機(jī)應(yīng)變，機(jī)智靈活地處理課堂中出現(xiàn)的各種問(wèn)題。

（三）加強(qiáng)院校與企業(yè)之間的合作

針對(duì)目前師資結(jié)構(gòu)不合理的狀況，可通過(guò)與企業(yè)進(jìn)行合作的方式，滿(mǎn)足教學(xué)需求。院校教師側(cè)重于理論教育，企業(yè)專(zhuān)家重在傳授實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

篇10

[關(guān)鍵詞]韓國(guó) 商務(wù)談判 風(fēng)格 禮儀 禁忌

[中圖分類(lèi)號(hào)]F715.4 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1009-5349（2012）09-0133-02

韓國(guó)，全稱(chēng)大韓民國(guó)，成立于1948年8月。在短短幾十年里，韓國(guó)由貧窮落后的國(guó)家成為亞洲四小龍之一，締造了令世界矚目的“漢江奇跡”，既是20國(guó)集團(tuán)和經(jīng)合組織主要的經(jīng)濟(jì)體，也是亞太經(jīng)合組織和東亞峰會(huì)的創(chuàng)始國(guó)之一。世界銀行、國(guó)際貨幣基金組織都將韓國(guó)列為發(fā)達(dá)國(guó)家。

多年來(lái)，韓國(guó)一直是我國(guó)的十大貿(mào)易伙伴國(guó)之一。我國(guó)也于2004年以來(lái)始終保持著韓國(guó)第一大貿(mào)易伙伴國(guó)的地位。為了進(jìn)一步促進(jìn)雙邊貿(mào)易的良好發(fā)展，我們應(yīng)深入了解其商務(wù)談判的風(fēng)格、禮儀與禁忌等相關(guān)內(nèi)容。

一、談判風(fēng)格

韓國(guó)以貿(mào)易立國(guó)，在長(zhǎng)期的貿(mào)易實(shí)踐中，韓國(guó)商人常在不利于己的商務(wù)談判中占上風(fēng)，被西方國(guó)家稱(chēng)為“談判強(qiáng)手”。這都得益于其以國(guó)際慣例為參照，再結(jié)合本國(guó)國(guó)情，形成了特有的商務(wù)談判風(fēng)格，即重咨詢(xún)、重氣氛、重技巧、重策略。

（一）重咨詢(xún)

韓國(guó)商人從不打無(wú)把握的仗，在談判前，他們通常要通過(guò)國(guó)內(nèi)外的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)了解對(duì)方的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、資信情況以及有關(guān)商品的行情等。

（二）重氣氛

韓國(guó)商人很重視商務(wù)談判的開(kāi)局階段，他們會(huì)塑造良好的第一印象，營(yíng)造和諧信賴(lài)的氣氛。商務(wù)談判一般會(huì)安排在較有名氣的酒店。如果地點(diǎn)是由他們選定，他們會(huì)按時(shí)到達(dá)；而如果地點(diǎn)是由談判對(duì)手選定，他們則會(huì)準(zhǔn)時(shí)或略遲一些到達(dá)。主談人走在前面，先熱情地與對(duì)方打招呼，再逐一介紹己方談判人員的姓名和職位；落座后，以天氣、體育、旅游、新聞等與談判內(nèi)容無(wú)關(guān)的話(huà)題消除緊張氣氛，并盡可能了解談判對(duì)手的性格、心理特征等。

（三）重技巧

韓國(guó)商人邏輯思維能力較強(qiáng)，做事有條不紊，這在商務(wù)談判中也顯露無(wú)遺。在談判中，他們往往先就談判的主要議題與對(duì)方進(jìn)行詳細(xì)商談，一般包含各自闡明意圖、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、協(xié)商、簽訂合同等五方面內(nèi)容。韓國(guó)商人慣用的談判方式有兩種：第一是橫向談判，即在確定談判所涉及的所有議題后，開(kāi)始逐個(gè)討論，對(duì)出現(xiàn)矛盾或分歧的議題暫時(shí)擱置，進(jìn)入到下一個(gè)議題的討論，如此周而復(fù)始地進(jìn)行，直至所有內(nèi)容談妥為止；第二是縱向談判，即在確定談判的主要議題后，逐一討論每一個(gè)問(wèn)題和條款，在出現(xiàn)問(wèn)題或爭(zhēng)議得到解決后，才開(kāi)始全面討論下一個(gè)問(wèn)題或條款。有時(shí)，韓國(guó)商人也會(huì)視條款內(nèi)容而將兩種方法結(jié)合使用。

（四）重策略

韓國(guó)商人非常善于討價(jià)還價(jià)，即便在準(zhǔn)備簽約的最后時(shí)刻，他們?nèi)耘f會(huì)提出“價(jià)格再優(yōu)惠一點(diǎn)”的要求，如果對(duì)方未應(yīng)允，原本成功在望的交易也可能告吹。偶爾他們也會(huì)有所讓步，但其意在不利形勢(shì)下以退為進(jìn)戰(zhàn)勝對(duì)手。當(dāng)主動(dòng)權(quán)在手時(shí)，韓國(guó)商人常用的技巧和策略有：第一，聲東擊西，即在談判中利用對(duì)自己不太重要的問(wèn)題吸引和分散對(duì)方注意力，再適時(shí)扔出關(guān)鍵問(wèn)題，誘迫對(duì)方做出讓步；第二，先苦后甜，即“苦肉計(jì)”，在談判中以率先忍讓的假象換取對(duì)方最終的讓步。此外，韓國(guó)商人還會(huì)針對(duì)不同類(lèi)型的談判對(duì)象，以“疲勞戰(zhàn)術(shù)”“規(guī)定期限”等策略取得談判的勝利。

二、商務(wù)禮儀

歷史上，韓國(guó)曾長(zhǎng)期作為中國(guó)的被保護(hù)國(guó)，感受儒家文化的影響和熏陶，二戰(zhàn)前期又淪為日本的殖民地，深受西方文明的洗禮，這就使得韓國(guó)的禮儀和習(xí)俗較為復(fù)雜。

（一）拜訪(fǎng)時(shí)間

在韓國(guó)，商務(wù)活動(dòng)、拜訪(fǎng)必須預(yù)先約會(huì)。前往韓國(guó)進(jìn)行商務(wù)訪(fǎng)問(wèn)的最適宜時(shí)間是2～6月，9月，11月和12月上旬，盡量避開(kāi)節(jié)日多的10月以及7月到8月中旬、12月中下旬。會(huì)談時(shí)間最好安排在上午10點(diǎn)或11點(diǎn)，下午2點(diǎn)或3點(diǎn)。

（二）見(jiàn)面禮儀

按照韓國(guó)的商務(wù)禮俗，宜穿著保守式樣的西裝。

韓國(guó)商人在與談判對(duì)手見(jiàn)面時(shí)，習(xí)慣以鞠躬并握手為禮。握手時(shí)，或用雙手，或用右手，在與長(zhǎng)輩握手時(shí)，要再以左手輕置于其右手之上，而女人一般不與男人握手，只是鞠躬致意。

韓國(guó)商人樂(lè)于交換名片。首次會(huì)晤時(shí)，宜準(zhǔn)備好名片，中文、英文或韓文均可。韓國(guó)姓氏很少，金、李、樸姓居民占半數(shù)以上，極易混淆，故韓國(guó)商人在自我介紹或在商務(wù)名片上一般總會(huì)把姓附在后面，在稱(chēng)呼他人時(shí)愛(ài)用尊稱(chēng)和敬語(yǔ)稱(chēng)呼對(duì)方頭銜以示區(qū)分。

（三）交談禮儀

韓國(guó)人以其文化悠久為榮，交談話(huà)題的選擇，宜少談當(dāng)?shù)卣危饘?duì)當(dāng)?shù)氐氖挛镏甘之?huà)腳，而以韓國(guó)的文化藝術(shù)為重，如11世紀(jì)的灰綠色陶瓷器，13世紀(jì)的活動(dòng)鐵模及大邱保存的珍貴全套大藏經(jīng)桃木原版，等等。

交談時(shí)，盡可能使用冷靜、有條理的言辭，并和對(duì)方進(jìn)行眼光接觸，以引起對(duì)方的注意，展現(xiàn)個(gè)人的誠(chéng)意，否則將會(huì)被視為一個(gè)不存在的人。

（四）宴會(huì)禮儀

韓國(guó)人崇尚儒教，尊重長(zhǎng)老。宴請(qǐng)時(shí)，身份、地位和年齡都高的人排在上座，其他人就在低一層的地方斜著坐下。韓國(guó)仍有著男尊女卑的觀(guān)念，男女同坐的時(shí)候，一定是男士居上，女士居下。

用餐時(shí)，注意保持安靜，不要隨便出聲。席間敬酒時(shí)，應(yīng)用右手持酒瓶，左手托瓶底，先鞠躬致祝辭，再倒酒，且要一連三杯。敬酒人應(yīng)把自己的酒杯舉得低一些，用自己杯子的杯沿去碰對(duì)方的杯身。

勺子和筷子是韓國(guó)的主要餐具，兩者分工明確，其中勺子負(fù)責(zé)盛湯、撈湯里的菜、裝飯，不用時(shí)要架在飯碗或其他石器上；筷子負(fù)責(zé)夾菜，不用時(shí)應(yīng)將兩根筷子攏齊置于右手方向的桌子上，并且三分之二在桌上，三分之一在桌外。

（五）饋贈(zèng)禮品禮儀

禮品饋贈(zèng)是國(guó)際上通行的社交活動(dòng)形式。禮品贈(zèng)送時(shí)，應(yīng)雙手交接，并不要當(dāng)面拆開(kāi)。在韓國(guó)，酒是送給男性最好的禮品，尤其對(duì)中國(guó)的茅臺(tái)有濃厚的興趣，此外還有名牌紡織品、領(lǐng)帶、打火機(jī)、電動(dòng)剃須刀等。女性則喜歡化妝品、手提包、手套、圍巾等以及廚房的調(diào)料。韓國(guó)人的口味不太喜歡咸，但愛(ài)辣、甜、香、蒜味，故川菜和北方菜系的調(diào)料都是不錯(cuò)的選擇。

三、商務(wù)禁忌

韓國(guó)的語(yǔ)音文字與中國(guó)的文字語(yǔ)音有許多相通之處，對(duì)于“死”的忌諱更甚我國(guó)。“私”“師”“事”等與“死”發(fā)音類(lèi)似的字都被視為不吉利?！?”也因此被視為預(yù)示厄運(yùn)的數(shù)字。在韓國(guó)的酒店、商店、醫(yī)院、影劇院等社會(huì)生活的各個(gè)方面，都沒(méi)有“4”字的樓、牌、房、座。此外，韓國(guó)大姓之一的“李”姓在解釋寫(xiě)法時(shí)，絕不能解說(shuō)為“十八子”李，尤其是男子在女子面前。這是因?yàn)樵陧n語(yǔ)中，“十八子”與一個(gè)的詞讀音相近，如此解釋難免有侮辱人之嫌。

韓國(guó)政府規(guī)定，公民對(duì)國(guó)旗、國(guó)歌、國(guó)花必須敬重。韓國(guó)的電臺(tái)會(huì)定時(shí)播放國(guó)歌，影劇院放映演出前也會(huì)放國(guó)歌，觀(guān)眾須起立。外國(guó)人士在上述場(chǎng)景下不得表現(xiàn)出過(guò)分怠慢，否則會(huì)被視為對(duì)韓國(guó)的不敬。

在韓國(guó)，照相也收到嚴(yán)格限制，軍事設(shè)施、機(jī)場(chǎng)、水庫(kù)、地鐵、國(guó)立博物館以及娛樂(lè)場(chǎng)所都被列入禁照對(duì)象，此外，在空中和高層建筑拍照也在被禁之列。

最需要注意的一點(diǎn)是，韓國(guó)人的民族自尊心很強(qiáng)。因近代韓國(guó)受日本侵略，日本的種種于韓國(guó)民眾而言都是絕對(duì)的禁忌。如名片上盡量避免使用日文，禮品的選擇也不要選擇日本生產(chǎn)，以免造成不必要的誤解和不快。

【參考文獻(xiàn)】

[1]方其.商務(wù)談判——理論、技巧、案例（第三版）[M].中國(guó)人民大學(xué)出版社，2011.

[2]金正昆.禮儀金說(shuō)[M].陜西師范大學(xué)出版社，2011.

[3]成青.與亞洲各國(guó)商人交往的商務(wù)三鑒[J].華章，2009，

（15）：132，143.

[4]尚千琳.韓國(guó)的商務(wù)禮儀[J].大經(jīng)貿(mào)，2007，（04）：91.

[5]陳冠任.如何跟韓國(guó)人進(jìn)行商務(wù)談判[J].中國(guó)新時(shí)代，2002，（08）：100-101.

Three Commercial References On How To Negotiate With Businessmen From South Korea

Li Li

（College of Applied Science， Jiangxi University of Science and Technology， Jiangxi Ganzhou 341000）