導(dǎo)語：如何才能寫好一篇企業(yè)的營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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摘 要 在現(xiàn)代企業(yè)中，財務(wù)和營銷是共同實現(xiàn)組織目標(biāo)的兩大支柱。財務(wù)與企業(yè)營銷之間即有相互沖突的一面，也有相互協(xié)調(diào)、共同發(fā)展的一面。如何將兩者更好地聯(lián)系起來，通過一系列對財務(wù)及營銷活動的分析、控制、管理，使企業(yè)利潤最大化，是一個企業(yè)亟待解決的問題。本文以A公司為例，通過多方面、多層次的分析，闡述了如何在營銷活動中進行合理的財務(wù)管理，最終找出企業(yè)利潤的所在，以達到股東權(quán)益最大化的目標(biāo)。

關(guān)鍵詞 營銷財務(wù)化 營銷方案 財務(wù)管理

在目前的經(jīng)濟環(huán)境中，一個現(xiàn)代企業(yè)如果想要獲得理想的經(jīng)營目標(biāo)，有兩大工作是至關(guān)重要的：即市場營銷與財務(wù)管理。市場營銷則是企業(yè)對自己的產(chǎn)品或勞務(wù)根據(jù)市場的要求進行設(shè)計、定價并進行促銷，最終在滿足消費者的同時實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)和價值。通俗地說，市場營銷解決市場在哪里的問題。通過一系列方案的設(shè)計、運行，為自己的產(chǎn)品找到合適的市場切入點，以滿足客戶的特定需求，實現(xiàn)潛在的交換。

財務(wù)管理是針對企業(yè)運營過程中的財務(wù)活動的反映、分析、預(yù)測、考核以及對資金的籌劃、分配、調(diào)度工作。它是對企業(yè)生產(chǎn)和再生產(chǎn)過程中的價值進行的管理，是一項服務(wù)于企業(yè)整體的綜合性管理工作。

然而，在實際工作中，作為主體的市場營銷與財務(wù)管理卻往往存在許多沖突和矛盾,它們具體表現(xiàn)在：

1.對于信用風(fēng)險的看法不一致。財務(wù)部的考核往往側(cè)重于風(fēng)險控制，而營銷部門則更看重于市場規(guī)模的擴大化，通過開發(fā)大量的客戶群來彌補信用風(fēng)險帶來的損失。

2.對于市場開拓費用的看法不一致。財務(wù)部門所看重的是現(xiàn)在，注重考慮費用支出的效益性。市場部門則著眼于將來，短期投入的減少可能會帶來將來市場規(guī)模的下降。

3.對于流動資產(chǎn)的管理方式看法不一致。財務(wù)部門較傾向于把資金存放于流動性更強的貨幣性資產(chǎn)或短期投資，而營銷部門更傾向于把資金存放于存貨或應(yīng)收賬款。

財務(wù)管理與市場營銷如何相互結(jié)合，形成合力是企業(yè)亟待解決的。我把這兩者相結(jié)合后的產(chǎn)物稱之為營銷活動財務(wù)化。它主要強調(diào)的是財務(wù)對營銷活動的管理作用，通過嚴(yán)密的數(shù)據(jù)分析和合理的規(guī)劃,使?fàn)I銷活動為企業(yè)帶來更多的收益。

企業(yè)的營銷方案多種多樣，最常見的主要包括：廣告媒體宣傳、降價促銷、向客戶贈送禮品、少量樣品的試用、與其它產(chǎn)品作捆綁銷售、在不增加售價的前提下提升產(chǎn)品的性能與配置等等。而作為一家典型的汽車銷售企業(yè)，該公司的營銷方式主要有兩種：一是媒體廣告和客戶要約活動；二是降價促銷。作為汽車銷售公司的營銷方案設(shè)計，本文主要對上述A公司的這兩種營銷方案進行分析。

一、 企業(yè)廣告營銷的財務(wù)管理

A公司的廣告活動有兩種：一是與汽車主機廠進行聯(lián)合廣告，即在汽車主機廠的廣告中加入A公司的一些信息如地址、電話等。這種廣告的優(yōu)點是以相對較小的支出，取得比較大的廣告效果，同時可以得到主機廠的客戶返饋。缺點是這種廣告不能更多體現(xiàn)出本公司特色，更像是為主機廠作品牌宣傳。

二是公司的自營廣告和潛在客戶的要約活動。優(yōu)點是宣傳以本公司為主，結(jié)合本公司的特色與活動。缺點是花費代價較高。

在實務(wù)中公司財務(wù)部應(yīng)從費用的投入產(chǎn)出比角度，評估各項廣告方案，通過編制廣告預(yù)算，以及執(zhí)行過程中的偏差分析出最合理的廣告營銷方案，最終實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。

首先，公司財務(wù)部門應(yīng)先根據(jù)預(yù)算的產(chǎn)品銷售數(shù)量，以及實際中銷售數(shù)量與潛客的比例關(guān)系，測算出達到公司預(yù)定銷售規(guī)模所需要的潛客數(shù)。通過“潛客開發(fā)成本”來核定合理的廣告宣傳費用。

其次，財務(wù)部門應(yīng)評估不同廣告方案的回報率，確定合理的方案。通過本—量—利分析，根據(jù)投入成本的情況，以及平均單車邊際貢獻率，確定不同廣告方案的盈虧平衡點。

最后，財務(wù)部門在營銷活動后，負(fù)有總結(jié)、分析、建議的職責(zé)。比較各項支出的投入產(chǎn)出比，以及階段性營銷活動的效果等。同時，也為今后的營銷活動積累數(shù)據(jù)，使?fàn)I銷方案日趨完善。

在每月確定廣告方案時，需評估不同時間段、不同方案組合對潛在客戶的影響，以確定使用哪一種廣告組合方案。例如在分配主機廠聯(lián)合廣告與自營廣告的比例時，在銷售旺季，預(yù)期會有較多的主機廠客戶返饋時，可以適當(dāng)?shù)貐⒓又鳈C廠安排的聯(lián)合廣告；而在推出新款車型時，可以更多地采用客戶的互動活動，要約一些可能有更新車輛需求的客戶上門，以提升潛客數(shù)量。

此外，在每個月末，財務(wù)部開由市場部、銷售部等部門參加的財務(wù)工作會議，以討論上月市場活動情況和效果。其主要目的是新增有效潛客數(shù)及廣告投入數(shù)的分析。對于新增有效潛客的分析，要著重于潛客的增加渠道。將不同渠道如電臺、網(wǎng)絡(luò)、報紙、廣告牌等所帶來的潛客分別匯總，根據(jù)本期在不同媒體上的廣告投入，確定各媒體的單位潛客成本，并對比上期及上年同期的情況，以找出最經(jīng)濟的投放媒體。

二、 企業(yè)降價促銷中的財務(wù)管理

降價促銷是企業(yè)在營銷活動中經(jīng)常采用的一種方法。目前，營銷活動中的降價主要有兩種：一是退季商品季末清倉，如中秋節(jié)過后的月餅清倉，這種降價多是季節(jié)性的、臨時性的；二是常規(guī)性的，以擴大銷售、擠壓競爭對的銷售空間而進行的降價。

A公司在銷售過程中，也經(jīng)常發(fā)生這兩種降價的情況。在年末或新車型出現(xiàn)時，老款車型需要進行清倉，以回籠資金，降低今后產(chǎn)生壓庫的風(fēng)險。同樣的，當(dāng)某一種車型在市場上的同規(guī)格的競爭對手增多，或出現(xiàn)大幅度降價的情況下，A公司也同樣會以價格的方式爭取客戶。

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網(wǎng)站推廣其實很簡單，中小企業(yè)網(wǎng)站推廣有一定的限制。既要獲取流量，又要保持企業(yè)形象，所以不能使用一些個人網(wǎng)站宣傳的非常規(guī)技巧。同時，爭取獲取更多商業(yè)流量才是中小企業(yè)網(wǎng)站實現(xiàn)其價值的核心。以下，中國網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)侯婷根據(jù)自己的工作經(jīng)驗和大家交流一下。易購網(wǎng)，理性購物，從易購開始

一：搜索引擎

網(wǎng)絡(luò)信息的膨脹，決定了搜索引擎必然成為人們獲取信息的重要途徑。通過搜索引擎優(yōu)化或搜索引擎付費推廣等方式，是進行企業(yè)網(wǎng)站推廣最快捷有效的途徑之一。搜索引擎付費推廣見效快，效果好。搜索引擎優(yōu)化則是一個長期的工作。另外，也可以購買通用網(wǎng)址，網(wǎng)絡(luò)實名等中文插件服務(wù)。

二：投放廣告

廣告的本質(zhì)是推廣產(chǎn)品或服務(wù)。尋找最符合企業(yè)目標(biāo)客戶群體喜愛的網(wǎng)站，或者在門戶，權(quán)威網(wǎng)站投放廣告。同樣能在短期內(nèi)將企業(yè)網(wǎng)站展示在網(wǎng)民面前，也是目前大多數(shù)企業(yè)主比較認(rèn)同的方法。有一部分企業(yè)同時在傳統(tǒng)媒體也會投放廣告，傳統(tǒng)媒體投放廣告時，將網(wǎng)站地址公布也有一定效果。

三：信息平臺

國內(nèi)現(xiàn)有B2B，B2C平臺大約2萬多個，而且有相當(dāng)一部分可以直接留出企業(yè)網(wǎng)站自身網(wǎng)址。挑選一部分信息平臺定期并更新企業(yè)信息。別忘記留網(wǎng)址哦。另外在一些行業(yè)相關(guān)網(wǎng)站或論壇等也可以一些企業(yè)新聞，供求，促銷等信息。同時提醒一下，后盡量保持定期更新，才可達到最佳效果。淘茶客商城，喝茶人自己的商城

四：實物產(chǎn)品

在企業(yè)自身的產(chǎn)品上，或者產(chǎn)品包裝上留下網(wǎng)址，可以通過終端用戶來實現(xiàn)企業(yè)網(wǎng)站推廣。還有一點就是生產(chǎn)型企業(yè)職工工作服也可以印上網(wǎng)址或企業(yè)網(wǎng)站標(biāo)志，強化網(wǎng)站形象。另外，適當(dāng)?shù)臅r候策劃一些促銷活動或贈送客戶留念，在禮品上印刷網(wǎng)址。比如T恤，雨傘等。提醒一下，企業(yè)名片更是不可忽略的推廣實物之一。

五：商業(yè)伙伴

企業(yè)網(wǎng)站的建立，是為了更好的促進商業(yè)行為。和自己的商業(yè)伙伴，包括材料供應(yīng)商或銷售渠道等合作，爭取和對方網(wǎng)站互換廣告或連接。如果在企業(yè)上方/下方商業(yè)伙伴網(wǎng)站或宣傳材料出現(xiàn)，那么也能很大程度上提高網(wǎng)站暴光率。比如進入上方伙伴網(wǎng)站的客戶列表，成為大客戶展示；進入下方伙伴的網(wǎng)站，以合作伙伴或供應(yīng)商的身份出現(xiàn)。

六：郵件推廣

國內(nèi)的Email營銷市場已經(jīng)被打亂，這里并非建議大家使用傳統(tǒng)意義上的“垃圾郵件群發(fā)”。建議中小企業(yè)可以針對現(xiàn)有客戶，或者主動在企業(yè)網(wǎng)站留下Email的潛在客戶定期發(fā)送郵件，宣傳企業(yè)形象，產(chǎn)品信息等內(nèi)容，適當(dāng)?shù)奈恢眉由暇W(wǎng)站連接。建立郵件列表服務(wù)曾經(jīng)是營銷的一種重要組合方式。

七：導(dǎo)航分類

現(xiàn)在，仍然不少人使用網(wǎng)址導(dǎo)航站和分類目錄查找信息。企業(yè)網(wǎng)站可以根據(jù)自身產(chǎn)品或服務(wù)類型，提交到一些導(dǎo)航站和分類目錄。導(dǎo)航站和分類目錄數(shù)目眾多，手工選擇一部分有價值的，嘗試提交。一般導(dǎo)航站和分類目錄經(jīng)常互相索引，一旦成功加入一個，就有可能被其他導(dǎo)航站和分類目錄自動收錄。

八：友情連接

友情連接的作用雖然越來越低，不過仍然不可忽視。企業(yè)網(wǎng)站獲取同行站點的友情連接是不太現(xiàn)實的。但是可以爭取其他行業(yè)網(wǎng)站的友情連接，數(shù)據(jù)庫營銷(數(shù)據(jù)分析)中有個“啤酒和尿布”的經(jīng)典案例。比如企業(yè)自身是工藝品制造商，那么和玩具企業(yè)供應(yīng)商網(wǎng)站交換連接，也是潛在價值的。易購網(wǎng)，理性購物，從易購開始

九：其他技巧

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21世紀(jì)是全球經(jīng)濟一體化的世紀(jì)，任何一國都不可能在孤立的情況下取得經(jīng)濟的飛速發(fā)展；同時21世紀(jì)又是一個崇尚知識的時代，科技發(fā)展的日新月異，使我們認(rèn)識到，只有擁有知識才能在這個知識經(jīng)濟時代立于不敗之地。

2001年，中國正式加入了WTO，隨著經(jīng)濟運作模式與國際的接軌，中國企業(yè)同時感受到了機遇與挑戰(zhàn)。有人說，第三次世界大戰(zhàn)已經(jīng)開始了，但這次戰(zhàn)爭不是爭奪土地、金錢和自然資源，而是在爭奪人才。人是企業(yè)組成的主要因素，是企業(yè)競爭優(yōu)勢的源泉，人的素質(zhì)提高有多方面，但最主要、最有效、最直接的活動還是依靠培訓(xùn)的支持，培訓(xùn)是解決人才缺乏的根本之路?，F(xiàn)實情況使我們認(rèn)識到，終身教育的時代已經(jīng)到來，任何一個企業(yè)、任何一個人都不可能憑借舊有的知識立足于現(xiàn)代經(jīng)濟社會。如果說教育是使勞動者成為人力資源的基礎(chǔ)條件，那么培訓(xùn)無疑是勞動者把所學(xué)的“軟性”知識硬化為市場能力的關(guān)鍵。隨著企業(yè)改革的不斷深化，企業(yè)經(jīng)營者逐步認(rèn)識到對企業(yè)內(nèi)部從業(yè)人員進行各種必備知識與技能的培訓(xùn)，是企業(yè)提高生存能力所必須，是企業(yè)發(fā)展所必須。

福來得學(xué)校――企業(yè)英語培訓(xùn)事業(yè)的導(dǎo)航者

福來得學(xué)校是專門從事企業(yè)職業(yè)培訓(xùn)，集面授、遠(yuǎn)程教育和企業(yè)委培三位一體的綜合性培訓(xùn)學(xué)校。具有近五年的外教口語、商務(wù)英語、財務(wù)英語、企業(yè)管理等眾多實用性課程的培訓(xùn)和管理經(jīng)驗，擁有一批高素質(zhì)的中外籍師資隊伍。根據(jù)不同行業(yè)發(fā)展需要和不同企業(yè)對人才的需求，為企業(yè)量身打造了一套“企業(yè)培訓(xùn)解決方案”。該方案采用全新的培訓(xùn)模式，引入“全位模擬訓(xùn)練法”，在培訓(xùn)體系上突出“新、活、用”三個特點。深入進行調(diào)查研究，創(chuàng)新培訓(xùn)思路。其企業(yè)委培中心制定出一套“培訓(xùn)調(diào)查問卷”切實通過調(diào)研，定位培訓(xùn)目標(biāo)，使培訓(xùn)的目的在于實實在在的運用，在于把培訓(xùn)的成果運用到實踐中、工作中，提高工作績效。一流的教學(xué)質(zhì)量，是學(xué)校賴以生存和發(fā)展的決定因素，是學(xué)校的靈魂。福來得學(xué)校企業(yè)委培中心正是遵循教學(xué)第一的原則，成功地對上百家國內(nèi)企業(yè)進行了內(nèi)部培訓(xùn)，贏得了良好的聲譽，在國內(nèi)企業(yè)培訓(xùn)中占有重要之位。

現(xiàn)在福來得學(xué)校已經(jīng)為近200多家企事業(yè)團體提供了培訓(xùn)服務(wù)，他們中有高科技公司：微軟公司、聯(lián)想集團、華為科技、比特創(chuàng)新技術(shù)有限公司、精電蓬遠(yuǎn)電子技術(shù)有限公司、SK集團、北大方正、暢捷網(wǎng)絡(luò)、東方冠捷、博彥科技、安捷倫科技、中能科技等；

建筑、石油、汽車、工業(yè)行業(yè)：北汽福田、中國船級社、青海林業(yè)局、北京建筑設(shè)計研究院、北京建筑工程研究院、中建二局、中國建筑總公司、北京城建集團、中國華電、中國石油、地質(zhì)勘測院、機械工業(yè)局等；

醫(yī)藥、證券、金融、投資、法律：中國外運、中怡康市場研究公司、華睿投資有限公司、西安楊森、北大維信、長城證券、建設(shè)銀行總行、馬扎爾會計師事務(wù)所、聯(lián)想控股、北控集團、和光商務(wù)、加拿大凱勝、中盛律師事務(wù)所等；

機關(guān)、通訊行業(yè)：北京市規(guī)劃委員會、中國電信、吉通網(wǎng)絡(luò)等。

福來得學(xué)校向企業(yè)提供的培訓(xùn)解決方案和教育服務(wù)跟單體系，包括培訓(xùn)需求分析、教師面試、學(xué)員試聽、課前測試、課后考評、教師評估、培訓(xùn)效果分析等服務(wù)。正是過硬的教學(xué)質(zhì)量和個性化的服務(wù)使福來得學(xué)校企業(yè)委培工作受到了各企事業(yè)單位人力資源經(jīng)理和培訓(xùn)主管的高度評價。在2002年歲末與聯(lián)想集團聯(lián)合舉辦的“聯(lián)想－福來得英語之夜”培訓(xùn)成果匯報演出，更加展示了福來得學(xué)校企業(yè)委培的喜人成績和特色。

先進的培訓(xùn)服務(wù)理念――為企業(yè)提供個性化服務(wù)

個性化服務(wù)、為企業(yè)量身定制培訓(xùn)方案是福來得企業(yè)培訓(xùn)理念的一個重要方面。福來得可以根據(jù)企業(yè)的實際情況和客觀要求，為企業(yè)定制具體的培訓(xùn)方案，可通過網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程教育、來校學(xué)習(xí)、派培訓(xùn)教師到企業(yè)授課三種方式為企業(yè)提供培訓(xùn)。福來得在各項培訓(xùn)中講究因材施教，在企業(yè)委培方面力求因地制宜，被企業(yè)界和媒體稱作個性化服務(wù)的典范。

福來得學(xué)校已在前沿培訓(xùn)網(wǎng)（省略）上開辟了“企業(yè)委培”專欄，創(chuàng)造性地將企業(yè)培訓(xùn)項目按網(wǎng)上B2B電子商務(wù)模式運行。網(wǎng)上企業(yè)委培中心充分展示企業(yè)培訓(xùn)的學(xué)習(xí)內(nèi)容、方法、師資、收費、成功案例和運行程序，咨詢、洽談、簽約和付款等一系列商務(wù)活動都可以通過網(wǎng)上完成，大大方便了企業(yè)。

彼得?圣吉在《第五項修煉》一書中提出的五項修煉實際上是改善個人與組織的思維模式，使組織朝向?qū)W習(xí)型組織邁進的五項技術(shù)。作為一個整體，它們是緊密相關(guān)、缺一不可的。這五項修煉中團隊學(xué)習(xí)（TeamLearning）作為一種新興的管理方法，現(xiàn)在正風(fēng)靡一時。團隊中的成員互相學(xué)習(xí)，取長補短，不僅使團隊整體的績效大幅提升，而且使團隊中的成員成長得更快。但團隊學(xué)習(xí)也存在局限性，以至于在實踐中出現(xiàn)了團隊中每個人的智商都在120以上，而集體的智商卻只有62的窘境。團隊學(xué)習(xí)的修煉就是要處理這種困境。團隊學(xué)習(xí)的修煉從“對話”開始。所謂“對話”，指的是團隊中的所有成員敞開心扉，進行心靈的溝通，從而進入真正統(tǒng)一思考的方法或過程。另外，“對話”也可以找出有礙學(xué)習(xí)的互動模式。團隊學(xué)習(xí)之所以非常重要，是因為在現(xiàn)代組織中，學(xué)習(xí)的基本單位是團隊而非個人。除非團隊能學(xué)習(xí)，否則組織就無法學(xué)習(xí)?！皥F隊學(xué)習(xí)”是發(fā)揮團體力量，全面提升團隊整體力量的技術(shù)，而福來得學(xué)校提供的企業(yè)英語培訓(xùn)正是為企業(yè)人力資源開發(fā)提供了有利的素質(zhì)支持和保證。

正如福來得學(xué)校校長王振光先生所云：員工學(xué)習(xí)能力是現(xiàn)代企業(yè)的核心競爭力，企業(yè)培訓(xùn)是知識資本運營的主要手段。

福來得企業(yè)培訓(xùn)解決方案――一切為企業(yè)量身打造

一、培訓(xùn)模式：

針對企業(yè)要求，我們可以為企業(yè)量身定做各種培訓(xùn)計劃，最大限度服務(wù)于企業(yè)。

A模式：上門培訓(xùn)

學(xué)?？蛇x派優(yōu)秀的教師上門為企業(yè)開展培訓(xùn)服務(wù)。按照企業(yè)要求，學(xué)?？蔀槠湓O(shè)計培訓(xùn)方案、選派教師、設(shè)計課程、推薦教材。所有培訓(xùn)方案均可按企業(yè)行業(yè)特性、員工水平靈活設(shè)置并提出合理化建議，以最大限度的滿足企業(yè)的要求。

B模式：組班到校培訓(xùn)

企業(yè)可組織員工來校參加學(xué)習(xí)。班次、時間、課程及師資安排依照學(xué)校計劃安排。

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關(guān)鍵詞：石油銷售 資金安全風(fēng)險 防范 應(yīng)用

銷售企業(yè)是石油企業(yè)價值鏈的終端，是現(xiàn)金貢獻的主渠道，隨著集團化的管理，中石油的銷售企業(yè)建立了科學(xué)的收支兩條線管理模式，資金管理制度日益完善，資金管控能力明顯增強，資金專業(yè)化、規(guī)范化管理水平明顯提高。但隨著成品油市場競爭日益增強，銷售企業(yè)經(jīng)營模式、營銷方式的多樣化及資金結(jié)算范圍擴大使得資金安全風(fēng)險點增多，給資金管理能力提出了更高的挑戰(zhàn)。特別是，近幾年銷售企業(yè)資金安全事故日益增多，部分單位資金違規(guī)事件頻發(fā)，在給單位造成重大經(jīng)濟損失的同時，也產(chǎn)生了不利的社會影響，因此，銷售企業(yè)加強資金安全管理工作成為當(dāng)務(wù)之急。

一、資金安全風(fēng)險防范的重要性

資金，是企業(yè)生存與發(fā)展的生命線，具有墊支性、運動性、補償性和增值性等特點，其核心是運動性，由此便有了資金安全風(fēng)險的存在。風(fēng)險，即“未來損失的不確定性”，這種不確定性主要體現(xiàn)了風(fēng)險是不以人的意志為轉(zhuǎn)移并超越人們主觀意識的客觀存在，資金安全風(fēng)險同樣具備這個特點。資金是成品油銷售企業(yè)的血液，一個地區(qū)公司一年的營業(yè)收入均在百億以上，如此大額的資金流轉(zhuǎn)給公司帶來了極大的風(fēng)險。如果資金安全管理出現(xiàn)差錯，必將影響整個生產(chǎn)經(jīng)營活動。因此建立一套完善的、行之有效的、操作性較強的資金安全風(fēng)險防范體系，是成品油銷售企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展的重要保障。

二、資金安全風(fēng)險的來源

對于擁有大量資金流的成品油銷售企業(yè)，必須盡量減少或規(guī)避風(fēng)險，建立完善的資金安全風(fēng)險管理體系。當(dāng)然資金安全風(fēng)險管理體系在建立前，必須首先要找準(zhǔn)資金安全管理不善帶來的風(fēng)險，以下是根據(jù)企業(yè)資金性質(zhì)總結(jié)的影響成品油銷售企業(yè)資金安全的內(nèi)外部關(guān)鍵風(fēng)險點：

（一）內(nèi)部風(fēng)險

1.員工素質(zhì)和職業(yè)道德風(fēng)險

企業(yè)員工特別是銷售人員的素質(zhì)和職業(yè)道德觀念，是一個重要的資金風(fēng)險點。如果收款人員素質(zhì)不高，審查不嚴(yán)，收到假鈔、空頭支票、虛假票據(jù)造成資金損失的情況不容忽視。

2.內(nèi)部管理風(fēng)險

由于資金本身流動性強，固有風(fēng)險較高，極易被貪污和挪用。資金內(nèi)部控制的重要性盡人皆知，但是在實際工作當(dāng)中仍然有相當(dāng)多的漏洞存在，主要表現(xiàn)在以下幾方面：

（1）崗位設(shè)置、職責(zé)劃分不明確，存在實質(zhì)上一人擔(dān)任兩個以上不相容崗位的情況，重要崗位無人監(jiān)控或監(jiān)控流于形式的問題。

（2）規(guī)章制度不落實、實施證據(jù)不完善不及時，在實際工作中往往是有著完善的規(guī)章制度，但是卻無法落到實處，嚴(yán)重威脅資金的安全，很多實施證據(jù)采取后補的方式取得，流于形式，內(nèi)控制度不完善，因此產(chǎn)生內(nèi)部人員舞弊、貪污挪用等問題，從而產(chǎn)生內(nèi)部資金安全風(fēng)險。

（3）缺乏有效的監(jiān)控手段，日常通過細(xì)化核算解決資金的配比、對賬等問題，起到了一定的作用，但總體來看還是存在較大的局限性，如隨著第三方支付業(yè)務(wù)的開展，其他支付方式類型日趨增加，而此方面的監(jiān)控手段相對缺乏。

（二）外部風(fēng)險

1.資金停留期間被攻擊的風(fēng)險

加油站作為銷售終端，單站日銷售資金數(shù)萬至數(shù)十萬不等，加之加油站具有點多面廣、地域分散等特點，其銷售貨款又不可能隨時存入銀行，必然滯留一部分現(xiàn)金在營業(yè)場所，由此便會產(chǎn)生現(xiàn)金管理的風(fēng)險。因此，一些犯罪分子把手伸向了加油站，搶劫、盜竊、財務(wù)犯罪等惡性事件時有發(fā)生，加油站資金安全堪憂?，F(xiàn)金在加油站滯留的數(shù)量越大、時間越長，風(fēng)險也越大。

2.賒銷風(fēng)險

商業(yè)競爭是產(chǎn)生應(yīng)收賬款的主要原因。企業(yè)銷售商品一般有兩種方式，即現(xiàn)銷方式和賒銷方式。無疑第一種銷售方式是企業(yè)最理想的方式，但對企業(yè)來說，賒銷的資金風(fēng)險是永遠(yuǎn)存在的。在成品油銷售市場的激烈競爭中，社會單位紛紛采取賒銷和降價的手段，因此為保住自己的市場份額，石油銷售企業(yè)也會存在個別賒銷的情況，由此會帶來收款不及時，甚至形成壞賬的風(fēng)險。

三、資金風(fēng)險防范的措施

為規(guī)范資金管理工作，確保資金安全，在資金安全事故多發(fā)的銷售環(huán)節(jié)，建立一套事前保障、事中管控、事后監(jiān)督的全過程、全方位資金控制管理體系，才能確保資金管理安全有效，主要措施如下：

（一）事前保障

1.加強培訓(xùn)，確保制度的有效執(zhí)行

通過培訓(xùn)，全面提升資金相關(guān)人員的素質(zhì)，以此杜絕資金損失。一是為加強資金安全風(fēng)險的防范，提高加油站財務(wù)管理水平，可從財務(wù)隊伍中選拔骨干人員組建加油站財務(wù)管理兼職培訓(xùn)師隊伍，為確保培訓(xùn)質(zhì)量，真正將資金安全管理從源頭的事前培訓(xùn)抓起。二是為統(tǒng)一規(guī)范管理的需要，分職業(yè)道德、業(yè)務(wù)操作及業(yè)務(wù)管理制定手冊，使培訓(xùn)內(nèi)容趨向完整和統(tǒng)一。三是組織開展多層次的資金安全管理培訓(xùn)。主要是分不同的培訓(xùn)對象組織，使培訓(xùn)人員能真正學(xué)懂并運用到工作中。四是在培訓(xùn)的基礎(chǔ)上定期舉辦交流會，就工作中的亮點、難點、資金安全事故案例及加油站檢查情況進行宣傳及討論，以此提升員工業(yè)務(wù)水平及警醒員工未按規(guī)定操作會給自身帶來的后果。

2.完善管理制度，建立管理長效機制

制度是企業(yè)管理的基石。加強管理，根本在于加強制度建設(shè)，筑牢制度上的“防火墻”，建立良好的管理長效機制。為加大資金監(jiān)管力度，規(guī)范資金安全管理行為，通過制度規(guī)范使資金安全管理工作做到有章可循、有法可依，避免資金安全管理的隨意性和盲目性，以提高資金安全管理工作的質(zhì)量，為資金安全、高效運轉(zhuǎn)保駕護航。如制定賒銷管理辦法，在辦法中規(guī)定賒銷時必須遵循“確保款項回籠，加快資金周轉(zhuǎn)，防范壞賬損失”的原則，強化“事前評級授信、事中風(fēng)險監(jiān)控、事后及時催收”全過程管理等。

3.加強不相容崗位分離控制，規(guī)避因崗位未受牽制而導(dǎo)致的資金風(fēng)險

通過全面系統(tǒng)地分析、梳理業(yè)務(wù)流程中所涉及的不相容崗位，實施相應(yīng)的分離措施，形成各司其職、各負(fù)其責(zé)、相互制約的工作機制，使得企業(yè)所有工作可以根據(jù)規(guī)章制度來辦，以達到事前規(guī)避舞弊行為、事中糾正財務(wù)舞弊的目的。

（二）事中管控

1.監(jiān)督零售網(wǎng)點的資金回籠，強化關(guān)鍵環(huán)節(jié)管理

實現(xiàn)資金監(jiān)控三級管控機制，構(gòu)筑資金安全防范體系，督促油站資金及時回籠。其中加油站層面必須按規(guī)定及時準(zhǔn)確進行資金封包和繳存，地市公司層面通過按日勾兌檢查加油站封包和繳存金額的準(zhǔn)確性，就差異原因進行分析并跟蹤完成資金的繳存；地區(qū)公司層面按日通過資金匯總查詢檢查分公司勾兌的及時性，同時就資金未繳存和未封存進行檢查分析、跟蹤落實。通過層層監(jiān)督，減少加油站資金的滯流量和滯流時間，避免資金被搶、被盜的風(fēng)險。

2.“軟硬”兼施，為加油站的流動資金保駕護航

“軟件”方面主要是定期開展防盜防搶應(yīng)急預(yù)案的演練，提升加油站的風(fēng)險防控水平。為加強加油站員工的資金安全防范意識，加油站必須按季開展防盜防搶應(yīng)急預(yù)案的演練，提高員工安全意識和防范技能，降低資金安全風(fēng)險?！坝布狈矫嬷饕亲龊靡曨l監(jiān)控系統(tǒng)、門磁或紅外報警系統(tǒng)、110聯(lián)網(wǎng)報警裝置等安防設(shè)施的檢查維護工作，確保安全設(shè)備完好有用。

3.多重審核，保障批發(fā)資金及時準(zhǔn)確入賬

為確保資金支付的準(zhǔn)確性，一般企業(yè)均采用一級操作二級審核的模式，而對于單筆資金較大的油品銷售批發(fā)環(huán)節(jié)在確認(rèn)收入資金到賬時，往往采用一人審核資金到賬后即可發(fā)出油品，若審核人員不細(xì)致或另有企圖就會導(dǎo)致資金損失的情況，因此批發(fā)環(huán)節(jié)資金確認(rèn)入賬，應(yīng)采用雙重審核方式，以進一步減少資金風(fēng)險。

（三）事后監(jiān)督

1.強化應(yīng)收賬款的跟蹤監(jiān)督機制，規(guī)避賒銷風(fēng)險

在建立應(yīng)收賬款考核機制的基礎(chǔ)上，從賒銷過程一開始，到應(yīng)收款到期日前，都要對客戶進行跟蹤監(jiān)督，并按月對賒銷情況進行分析考核，將考核結(jié)果與單位工資掛鉤，嚴(yán)格執(zhí)行誰賒欠、誰清欠、誰負(fù)責(zé)的管理原則，從而確?？蛻粽ＶЦ敦浛?，最大限度地降低逾期賬款的發(fā)生率。

2.加強日檢查、月對賬、定期稽查的管理機制，結(jié)合通報督促制度有效執(zhí)行，規(guī)避資金安全風(fēng)險

日檢查：借助信息化平臺，按日檢查資金收支情況，如對風(fēng)險點較多的零售環(huán)節(jié)，按日檢查資金到賬情況，確保每筆銷售對應(yīng)的資金及時完整入賬，并采用按月通報的方式有效提升資金管理工作的同時規(guī)避資金安全風(fēng)險。

月對賬：加強資金月對賬管理，以杜絕應(yīng)收賬款、全國卡資金、第三方支付等隱藏的資金安全風(fēng)險。主要包括其他貨幣資金月核對、往來余額核對、全國卡及其他卡核對、銀行余額核對、其他支付方式核對，通過月核對保障賬實、賬賬的一致性。

定期稽查：定期開展稽查工作，強化監(jiān)督檢查，督促制度執(zhí)行。充分利用庫站視頻監(jiān)控、現(xiàn)場實地檢查等手段，按季度對加油站及地市公司進行稽查，并通過通報的形式督促完善各項制度的落實，加強資金安全風(fēng)險管理。

四、結(jié)語

篇5

關(guān)鍵詞：中國企業(yè)；方案營銷；優(yōu)勢；制約因素

1方案營銷的涵義及優(yōu)勢

1.1方案營銷的涵義

方案營銷是指：“通過調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問題，創(chuàng)造更高價值的一攬子工具”。

簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展?fàn)I銷，以系統(tǒng)的解決方案來贏得消費者。它關(guān)注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個性化服務(wù)整合體。它強調(diào)了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創(chuàng)造出對消費者來說最具有價值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費者和企業(yè)間建立長久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。

1.2方案營銷的優(yōu)勢

（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說服顧客相信他們事先設(shè)計好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據(jù)消費者需求調(diào)整計劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。

（2）方案營銷從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費者的需求來入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，搜集更多、更深的顧客信息來重新設(shè)計業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實體、服務(wù)和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進一步培養(yǎng)了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

（3）方案營銷能進一步創(chuàng)造需求，擴展了產(chǎn)品的附加值。方案營銷使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來豐厚的利潤，也會使企業(yè)朝著更強更大的方向發(fā)展。

隨著消費者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。



2中國企業(yè)實施方案營銷的優(yōu)勢和制約因素

解決方案營銷在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國也逐步為中國企業(yè)所接受。那么“方案營銷”是否適應(yīng)中國企業(yè)的發(fā)展呢？實際上，中國企業(yè)實施方案營銷有其獨特的優(yōu)勢。

2.1中國企業(yè)實施方案營銷的優(yōu)勢

（1）中國企業(yè)更了解中國人的消費思維和消費習(xí)慣。著名的經(jīng)濟學(xué)家劉光明說：“沒有文化涵養(yǎng)的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業(yè)對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創(chuàng)意，設(shè)計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。

（2）中國企業(yè)擁有外國企業(yè)沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設(shè)計出最符合中國人標(biāo)準(zhǔn)的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

（3）中國企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國企業(yè)在本地成長壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來的忠誠顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計出優(yōu)秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國本土企業(yè)就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優(yōu)勢。

2.2方案營銷在中國實施的制約因素

當(dāng)然，方案營銷在中國的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發(fā)展。

（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調(diào)研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實施起來卻有相當(dāng)大的難度。

（2）關(guān)于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環(huán)境”?，F(xiàn)在國內(nèi)出版市場很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會影響方案營銷的整體發(fā)展。

（3）專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業(yè)實施方案營銷最大的軟肋。

3方案營銷在中國企業(yè)的實踐及努力的方向3.1方案營銷在中國企業(yè)的應(yīng)用

2006年，《電腦商報》舉辦了以“方案增值，協(xié)作共贏”為主題的全國中小企業(yè)方案營銷論壇，為客戶提供專業(yè)的解決方案和服務(wù)是這次會議的主題。這次論壇體現(xiàn)了方案營銷不僅僅是針對消費者，還要針對渠道商、商的觀點，這無疑也是方案營銷的創(chuàng)新點。這個論壇在全國引起了強烈的反響，使方案營銷的地位進一步鞏固?？梢姡袊闹行∑髽I(yè)已經(jīng)意識到方案營銷的重要性，并不斷進行著創(chuàng)新和發(fā)展。

作為中國民族企業(yè)的驕傲——中國“海爾”率先實施了方案營銷，值得廣大企業(yè)學(xué)習(xí)和借簽。海爾筆記本在2005年就實施了方案營銷這一模式：海爾與中國聯(lián)通聯(lián)合推出超值套餐：凡購買海爾筆記本即可獲得價值2000元聯(lián)通CDMA網(wǎng)卡一張，另加2400元的一年不限流量的無線上網(wǎng)費用。這種將不同行業(yè)的各種產(chǎn)品和服務(wù)整合在一起銷售的模式，使本來一款14000元的筆記本電腦，經(jīng)過“方案營銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價值2000元的網(wǎng)卡+2400元的上網(wǎng)費用”。也就是說：“用戶在購買海爾筆記本同時，將得到海爾在企業(yè)信息化投入方面的個性化增值服務(wù)”，獲得了一個普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費觀點，根據(jù)客戶的需求提供個性化的解決方案。它針對消費者目前對家居布置擔(dān)憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設(shè)計、成套購買、成套服務(wù)、成套升級”。24小時服務(wù)熱線會根據(jù)顧客的需要量身提供專業(yè)建議。同時，根據(jù)消費金額的大小提供不同程度的優(yōu)惠，豐富了消費者的整體價值。海爾的方案營銷不是死盯住價格，而是以創(chuàng)造“價值”為重。從消費者整體利益出發(fā)，提供個性化的服務(wù)和整體解決方案，讓整個服務(wù)增值。

在這種解決方案的營銷中，“產(chǎn)品組合”代替了“產(chǎn)品”，“增值服務(wù)”代替了“服務(wù)”，“教導(dǎo)消費”代替了“消費”。它的基礎(chǔ)是建立在客戶不是需要某種產(chǎn)品，而是需要能滿足某一種需要的所有產(chǎn)品這一點共識上。

3.2中國企業(yè)實施方案營銷的方向

（1）培養(yǎng)一種創(chuàng)新的營銷文化。始終以能為消費者提供個性化的營銷方案為目標(biāo)，建立科學(xué)、合理、有效的營銷觀念。通過創(chuàng)新營銷觀念的建設(shè)，培養(yǎng)與企業(yè)共同生存和發(fā)展的價值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時強調(diào)企業(yè)與市場的互動關(guān)系，努力發(fā)現(xiàn)潛在的市場和創(chuàng)新市場，以注重企業(yè)、顧客和社會三方共同利益為中心，把與消費者的溝通放在特別重要的位置，促使?fàn)I銷觀念不斷創(chuàng)新。

（2）建立、健全營銷創(chuàng)新策略。以市場作為企業(yè)的目標(biāo)，向市場提供更有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，如制定目標(biāo)市場策略，使產(chǎn)品和服務(wù)突出地理區(qū)域特色、文化特色、技術(shù)特色。另外向消費者提供超值服務(wù)，不僅僅關(guān)注提供有形的產(chǎn)品，更要關(guān)注延伸產(chǎn)品的創(chuàng)新。對消費者進行市場細(xì)分，建立科學(xué)化的營銷方案，根據(jù)地理、人口和市場的特點細(xì)分變量，充分調(diào)動一切營銷資源，建立個性化的營銷策略。

（3）加強營銷渠道的創(chuàng)新。營銷渠道創(chuàng)新，才能真正的把方案營銷的益處最大限度的送到消費者手中，更好的滿足顧客的需求和實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。因此，要最大限度的利用現(xiàn)代化的營銷渠道，比如使用互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)可將商品直接展示在消費者的面前，回答消費者的提問，接受顧客定單。這種直接的互動和超越時空的電子購物將成為方案營銷最重要的渠道。

（4）塑造一支優(yōu)秀的方案營銷團隊。打造一支強有力的專業(yè)化的團隊，應(yīng)該從轉(zhuǎn)變觀念開始，應(yīng)努力培養(yǎng)方案營銷的高素質(zhì)人才，對營銷人員進行全方位的知識和技能的培訓(xùn)，以便方案營銷能更好的實施。

參考文獻

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［2］李文偉.淺談方案營銷［J］.新營銷,2005，(11).

［3］許以洪.市場營銷調(diào)研［M］.武漢:武漢工業(yè)大學(xué)出版社,2006.

篇6

1企業(yè)開展?fàn)I銷策劃的必要性

1.1開展?fàn)I銷策劃是企業(yè)適應(yīng)外部環(huán)境的必然選擇

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)所面臨的競爭環(huán)境也變得越來越復(fù)雜，各種利益關(guān)系相互交織。市場中既存在著可供企業(yè)利用的機會，也存在著對企業(yè)會產(chǎn)生不利影響的威脅。在這種情況下，企業(yè)只有對所面臨的環(huán)境進行有效的分析和辨識，并通過精心的策劃，才能夠為企業(yè)提供一個系統(tǒng)的、針對性的、可操作的指導(dǎo)方案，使企業(yè)的營銷活動在變化著的市場環(huán)境中開展時能夠做到有備無患、有條不紊。

1.2開展?fàn)I銷策劃是企業(yè)合理配置和利用營銷資源的重要手段之一

任何企業(yè)開展?fàn)I銷活動，都要消耗企業(yè)有限的營銷資源。這些資源既包括銷售人員、售后服務(wù)人員、日常業(yè)務(wù)人員及各級營銷管理人員等人力資源，又包括為完成營銷目標(biāo)而必須投入的各種物力和財力資源。如何把這些有限的資源用在最能發(fā)揮作用的地方，如何使有限的營銷資源在企業(yè)各個產(chǎn)品間、營銷活動的各個環(huán)節(jié)上得到合理的配置，這些資源怎樣才可能在營銷活動中發(fā)揮最大作用，這些都要依靠營銷策劃周密安排。

1.3開展?fàn)I銷策劃是企業(yè)樹立良好品牌形象的需要

企業(yè)的品牌形象是由品牌內(nèi)容來體現(xiàn)的。品牌內(nèi)容包括有形的內(nèi)容和無形的內(nèi)容兩個方面。品牌的有形內(nèi)容是產(chǎn)品或服務(wù)能滿足消費者對其功能需求的能力，品牌的無形內(nèi)容是企業(yè)賦予品牌的，并為消費者感知，接受的個性特征。良好的品牌形象是企業(yè)在市場競爭中的有力武器。企業(yè)開發(fā)的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)具有哪些功能，每一種功能通過什么方式表現(xiàn)出來，這種表現(xiàn)方式如何才能被消費者接受，怎樣能夠讓消費者感知企業(yè)要傳達的產(chǎn)品個性特征等，將是一個復(fù)雜程度比較高的綜合性的系統(tǒng)工程。面對這樣一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，如果不進行科學(xué)地策劃，就很難將具體的活動開展下去，當(dāng)然也就很難樹立企業(yè)良好的品牌形象。

1.4開展?fàn)I銷策劃是企業(yè)降低營銷風(fēng)險的重要措施

營銷策劃的前提是對企業(yè)的資源狀況和營銷環(huán)境進行充分分析和科學(xué)預(yù)測。通過分析和預(yù)測，一方面，可以預(yù)計市場的發(fā)展趨勢，使企業(yè)對市場上存在的威脅有一個清楚的認(rèn)識，并采取超前性的防范措施，規(guī)避或降低這種威脅給企業(yè)帶來的損失。另一方面，營銷策劃要對某一營銷活動多個可行的方案進行比較，并在此基礎(chǔ)上形成供企業(yè)營銷活動采用的方案，這些都會降低企業(yè)的營銷風(fēng)險。

2企業(yè)如何開展?fàn)I銷策劃

2.1建立市場營銷策劃機構(gòu)

市場營銷策劃機構(gòu)是企業(yè)內(nèi)部涉及市場營銷策劃業(yè)務(wù)活動的相應(yīng)職位及組織結(jié)構(gòu)，是保證營銷策劃工作實現(xiàn)的組織手段。企業(yè)通常采取三種方式建立市場營銷策劃機構(gòu)“：家族型”策劃機構(gòu)、“智囊團型”策劃機構(gòu)和“混合型”策劃機構(gòu)“。家族型”策劃機構(gòu)是以企業(yè)內(nèi)部營銷職能部門為策劃主體，借助企業(yè)原有的市場營銷組織機構(gòu)和人員采集信息，制定營銷方案并組織實施“；智囊團型”策劃機構(gòu)是企業(yè)抽調(diào)部分營銷人員，并聘請專家或管理顧問成立專門的營銷策劃班子，對企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略做出規(guī)劃和策劃，然后通過企業(yè)的營銷職能部門來組織實施“；混合型”策劃機構(gòu)是由“家族型”策劃機構(gòu)承擔(dān)企業(yè)營銷活動中的常規(guī)性任務(wù)，而由“智囊團型”策劃機構(gòu)承擔(dān)特定的營銷策劃任務(wù)。三種策劃機構(gòu)各有優(yōu)缺點，企業(yè)要根據(jù)本企業(yè)的實際恰當(dāng)選擇，但不管選擇什么樣的營銷策劃機構(gòu)，其成員都應(yīng)當(dāng)包括：策劃總監(jiān)、主策劃人、文案撰稿人、美術(shù)設(shè)計人、電腦操作人等。

2.2明確營銷策劃的問題并確定策劃目標(biāo)

企業(yè)的營銷活動面臨許多問題。這些問題有的是戰(zhàn)略問題，有的是戰(zhàn)術(shù)問題；有的是急需要解決的問題，有的是可以緩后解決的問題；有的是重要問題，有的是不重要問題。而一個營銷策劃方案是不可以解決所有的營銷問題的。因此，策劃人員必須明確營銷策劃的問題，確保對主要的和迫切需要解決的問題進行策劃。在此基礎(chǔ)上，要確定營銷策劃目標(biāo)，因為，營銷策劃目標(biāo)不明，策劃對象就很模糊，就不容易產(chǎn)生策劃構(gòu)想。

2.3進行充分的營銷環(huán)境調(diào)查與分析

任何市場營銷策劃，都要以營銷環(huán)境的調(diào)查分析為基礎(chǔ)。企業(yè)要想在激烈的競爭中超過競爭對手求得生存和發(fā)展，就必須使自己的營銷策劃具有很強的針對性和適應(yīng)性。而營銷策劃要具有很強的針對性和適應(yīng)性，就必須對企業(yè)營銷所面臨的政治、經(jīng)濟、社會、文化、技術(shù)、自然等宏觀環(huán)境以及企業(yè)本身、供應(yīng)商、中間商、競爭者和公眾等微觀環(huán)境進行調(diào)查與分析，明確企業(yè)面臨的主要機會和威脅，企業(yè)所具有的優(yōu)勢和劣勢，為企業(yè)的營銷策劃提供真實可靠的信息，只有這樣，營銷策劃才能建立在堅實的基礎(chǔ)之上。

2.4挖掘構(gòu)思，形成營銷策劃方案

要形成一個好的營銷策劃方案，首先要有創(chuàng)造性的構(gòu)思。構(gòu)思也稱為創(chuàng)意、設(shè)想或點子，是在對企業(yè)營銷相關(guān)信息進行充分分析的基礎(chǔ)上，借助藝術(shù)思維進行加工，創(chuàng)造形成的既能激發(fā)顧客的購買動機，促使其發(fā)出購買行為，又能實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)；既立意新穎，又表現(xiàn)手法獨特的一系列想法。這就要求策劃人員不因循守舊，要敢于打破常規(guī)，采用多種方法收集創(chuàng)意，并對這些創(chuàng)意進行篩選、優(yōu)化，形成企業(yè)的營銷策劃方案。

2.5營銷策劃的實施與評估

營銷策劃方案確定以后，要通過營銷管理部門組織實施。營銷策劃的實施就是營銷策劃方案在執(zhí)行過程中的組織、指揮、控制和協(xié)調(diào)活動，是把營銷策劃方案轉(zhuǎn)化為具體活動的過程。沒有對營銷策劃方案有效的實施，再好的營銷方案都不可能達到預(yù)期的效果和目標(biāo)。

3營銷策劃中需要避免的幾個問題

3.1過分夸大或否定營銷策劃的作用

企業(yè)需要對營銷策劃的作用有正確的認(rèn)識，既不能把營銷策劃看成是解決企業(yè)營銷問題的萬能鑰匙，是醫(yī)治百病的良方，也不能認(rèn)為營銷策劃就是紙上談兵，是誤導(dǎo)企業(yè)的東西?，F(xiàn)實中，一些企業(yè)遇到了眾多的營銷問題，就把希望寄托在營銷策劃上，或者有了一次成功的策劃，就認(rèn)為營銷策劃是無所不能的。其實企業(yè)的營銷活動很多，策劃只是其中的一個部分，單靠營銷策劃是不能解決所有營銷問題的。另外還有一些企業(yè)，通過一次營銷策劃活動的失敗就認(rèn)為營銷策劃無用。其實，營銷策劃結(jié)果如何，不僅取決于策劃方案本身，還取決于營銷策劃的執(zhí)行，如果企業(yè)不能保證營銷策劃方案中要求的人力、物力和財力，或者雖然保證了營銷策劃方案要求的資源，但在執(zhí)行過程中人員之間不能很好的溝通和配合，營銷策劃的效果也會大打折扣。

3.2片面地追求營銷策劃的創(chuàng)新性

好的營銷策劃不僅要求具有創(chuàng)新性，還要求有針對性和適用性。也就是說，創(chuàng)新性只是營銷策劃的必要條件，但不是充分條件。如果企業(yè)片面追求創(chuàng)新性而忽視了針對性和適用性,也就是說如果營銷策劃不能針對企業(yè)具體的問題，不能與企業(yè)的環(huán)境及企業(yè)所擁有的資源相適應(yīng)，那么這種創(chuàng)新，只是嘩眾取寵的形式，是不會實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的。

3.3過多地仿制其他企業(yè)營銷策劃方案

其他企業(yè)營銷策劃方案獲得成功,對于企業(yè)的營銷策劃活動是有一定的借鑒作用,但是,營銷策劃方案是針對特定企業(yè)、特定的營銷環(huán)境、特定的問題制定的方案。對他人適用的不見得適用本企業(yè)，況且，營銷策劃需要有創(chuàng)新性，不論是觀念上的創(chuàng)新，還是形式上的創(chuàng)新，而過多地模仿其他企業(yè)的策劃方案，必然失去創(chuàng)新性，也就失去了營銷策劃的價值。

3.4營銷策劃只考慮企業(yè)自身的利益

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1、網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的目的

要對本營銷策劃所要達到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點，作為執(zhí)行本策劃的動力或強調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非七個方面：

·企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套網(wǎng)絡(luò)營銷計劃。

·企業(yè)發(fā)展壯大，原有的網(wǎng)絡(luò)營銷方案已不適應(yīng)新的形勢，因而需要重新設(shè)計新的網(wǎng)絡(luò)營銷方案。

·企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應(yīng)地調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

·企業(yè)原網(wǎng)絡(luò)營銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷計劃。

·市場行情發(fā)生變化，原網(wǎng)絡(luò)營銷方案已不適應(yīng)變化后的市場。

·企業(yè)在總的網(wǎng)絡(luò)營銷方案下，需在不同的時段，根據(jù)市場的特征和行情變化，設(shè)計新的階段性方案。

·推出新產(chǎn)品時，針對該產(chǎn)品設(shè)計專屬的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案

2、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境的分析

·行業(yè)外部環(huán)境分析

（1）政治環(huán)境分析（2）經(jīng)濟環(huán)境分析

·行業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析

（1）消費需求分析（2）網(wǎng)頁分析

3、網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)

網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標(biāo)，即網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標(biāo)達到：總銷售量為×××萬件，預(yù)計毛利×××萬元，市場占有率實現(xiàn)××。

4、具體網(wǎng)絡(luò)營銷方案

5、如何廣告宣傳

1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等。

2）實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷后適時推出誠征商廣告。

③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

6、具體行動方案。

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1、網(wǎng)絡(luò)營銷的正確認(rèn)識

網(wǎng)絡(luò)營銷的成功案例非常多，在做網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的時候不要只是看到網(wǎng)絡(luò)營銷的成功的案例要將眼睛盯著企業(yè)自身的情況，不是有一個好的想法就可以成功，要將整個營銷策劃考慮到細(xì)節(jié)，在這點上網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷是相同的。但是網(wǎng)絡(luò)營銷有有區(qū)別于傳統(tǒng)營銷，只有正確的認(rèn)識了網(wǎng)絡(luò)營銷才會將網(wǎng)絡(luò)營銷運營到極致。

2、專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷團隊

“工欲善其事必先利其器”找對正確的人是成功的一半。通常在網(wǎng)絡(luò)營銷團隊建設(shè)上普遍有著兩種極端：一是抱試試看心態(tài)的企業(yè)，臨時找來兩三個人，甚至某一個人就開始了網(wǎng)絡(luò)營銷，并且這些人還不一定是專職做這個事，可能是從原來銷售部門找了幾個經(jīng)常會上網(wǎng)的，兼著做網(wǎng)絡(luò)營銷。在分工上也沒有什么區(qū)分，放任員工想怎么干就怎么干，也沒有相應(yīng)的權(quán)責(zé)。在團隊的管理上，還必須要做到分工合理，相應(yīng)的職責(zé)要明確到每一個人，檢查起來才有據(jù)可查，責(zé)任才能落實到每個人頭上，相應(yīng)的計劃才能執(zhí)行下去。

3、有效的營銷方案制定

根據(jù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定出來的網(wǎng)絡(luò)營銷方案是企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的靈魂，如果缺少切實可行的網(wǎng)絡(luò)營銷方案，不管再怎么努力，終將會是徒勞無益。

對于網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)的制定，很多企業(yè)都滿不在意，要么覺得能做多少算多少，要么覺得越大越好。要知道這種想法直接導(dǎo)致的是網(wǎng)絡(luò)營銷的工作無法檢查，因為沒有一個標(biāo)準(zhǔn)，誰也不需要為此負(fù)任何責(zé)任，在這種情況下，要想成功劉禹含相信是不太可能的。

4、營銷方案的有效執(zhí)行

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企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地，把握市場的主動權(quán)就需要在營銷策劃中保持創(chuàng)新。1創(chuàng)新營銷觀念現(xiàn)代生活中，人們越來越講求新穎。越具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品，越具有吸引力。因此在企業(yè)營銷策劃中，需要創(chuàng)新營銷觀念。一是樹立全球營銷觀念。現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)在進行營銷過程中，沒有能夠適應(yīng)新的營銷環(huán)境，觀念不夠新穎，對產(chǎn)品的營銷觀念大多停留在產(chǎn)品的觀念階段。市場的開放性使得資源在全球范圍內(nèi)流通的同時，也暗含著全球市場的出現(xiàn)，這就要求企業(yè)應(yīng)建立全球市場營銷的觀念，挖掘潛在的市場，在世界范圍內(nèi)尋找機會，將全球市場置于自己的營銷活動中。二是樹立綠色營銷理念。我國傳統(tǒng)企業(yè)較多，資源消耗較多，企業(yè)為了減少成本，造成了環(huán)境污染，損害了社會效益。因此需要改變傳統(tǒng)觀念，講求綠色營銷，保證生產(chǎn)與銷售中的環(huán)保高效，不過度使用資源和破壞環(huán)境，以提高企業(yè)的整體效益。2創(chuàng)新組織在營銷策劃的過程中，需要根據(jù)潮流來進行營銷組織創(chuàng)新。一是合作營銷。現(xiàn)代企業(yè)的營銷大都呈現(xiàn)聯(lián)合化、扁平化的趨勢，需要企業(yè)之間開展合作，只有這樣才能克服傳統(tǒng)中小企業(yè)的競爭劣勢，形成靈活的生產(chǎn)營銷網(wǎng)絡(luò)，提高整體的競爭力;同時與大企業(yè)進行合作交流可以達到資源共享的目的，降低企業(yè)運行成本和風(fēng)險。二是虛擬營銷。通過虛擬營銷策略可以克服資源匱乏的缺點，使企業(yè)在借用其他營銷方式的基礎(chǔ)上，進行整合，以實時應(yīng)對挑戰(zhàn)。需要根據(jù)潮流來進行營銷組織創(chuàng)新。一是合作營銷?，F(xiàn)代企業(yè)的營銷大都呈現(xiàn)聯(lián)合化、扁平化的趨勢，需要企業(yè)之間開展合作，只有這樣才能克服傳統(tǒng)中小企業(yè)的競爭劣勢，形成靈活的生產(chǎn)營銷網(wǎng)絡(luò)，4適應(yīng)個性需求隨著產(chǎn)品的種類不斷增多，為滿足個體需要，營銷應(yīng)體現(xiàn)獨特個性，這就需要與消費者進行交流，開展個性化營銷。比如，構(gòu)建產(chǎn)品模塊化策略，建立多種產(chǎn)品和服務(wù)的模塊化;也可以建立溢價價格策略，按照客戶要求，適當(dāng)?shù)囟ㄖ瞥杀?。此外，可以建立全方位服?wù)策略，與客戶建立良好關(guān)系，及時了解市場動向和消費者需求。

二、營銷策略探討

要想設(shè)計出好的營銷策略，可以從企業(yè)內(nèi)部和外部兩方面入手。1對營銷環(huán)境的分析制定營銷策略，首先要做好分析。一是市場環(huán)境分析。包括分析了解市場和人群以及對手的信息，了解產(chǎn)品的市場性和市場成長狀況，了解不同市場階段的企業(yè)營銷側(cè)重點以及營銷效果。二是對產(chǎn)品市場營銷因素進行分析。包括消費心理分析、消費結(jié)構(gòu)變化分析、消費需求導(dǎo)向分析。三是產(chǎn)品優(yōu)勢分析。針對產(chǎn)品進行分析，從中找出問題，不斷發(fā)掘市場的潛力。四是營銷方式和平臺分析。根據(jù)企業(yè)自身的情況和戰(zhàn)略選擇適宜的營銷方式和平臺。2策劃營銷方案通過對市場機會和問題的分析，提出合理的營銷策劃建議，促進最佳效果的形成。在進行營銷方案的策劃過程中，應(yīng)做到詳細(xì)全面。對產(chǎn)品定位、產(chǎn)品質(zhì)量功能、產(chǎn)品品牌和包裝等進行周密設(shè)計，做好營銷目標(biāo)、對象、時間和地點等具體的實施步驟的計劃安排。同時，還需要做好內(nèi)部營銷策劃。所謂內(nèi)部營銷，主要是將企業(yè)的外部營銷方法和策略應(yīng)用于內(nèi)部，保證企業(yè)各部門和人員形成合力，以滿足顧客的需求，保證企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。進行內(nèi)部營銷策劃，需要管理者將營銷思想與企業(yè)員工進行交流，保證各部門之間無阻礙的信息順暢交換，激勵員工的顧客導(dǎo)向意識，營造良好的企業(yè)氛圍，為內(nèi)部管理問題的解決創(chuàng)造條件。3價格策略的營銷策劃對于價格策略的分析，需要做好充分的準(zhǔn)備。應(yīng)將成本作為基礎(chǔ)，將同類的產(chǎn)品價格作為參考值，提高產(chǎn)品的價格競爭力?？梢岳笈悴顑r，這樣可以調(diào)動批發(fā)商、中間商的積極性，以便進行價格折扣，促進消費。4實施網(wǎng)絡(luò)化營銷策略網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的發(fā)展，使得網(wǎng)路營銷成為主流。網(wǎng)絡(luò)營銷作為企業(yè)營銷實踐和現(xiàn)代信息、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的產(chǎn)物，以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，具有雙向互動性、共享性，它使得營銷的手段和支付方式發(fā)生了改變。通過直接聯(lián)系消費者，直接面對面交流，有利于企業(yè)產(chǎn)品的營銷。同時，電子交易手段極大地方便了消費者，有利于更好地將產(chǎn)品推向大眾。5重視廣告宣傳廣告作為產(chǎn)品宣傳的重要途徑，需要在營銷策劃中給予充分的重視。在廣告宣傳設(shè)計過程中，要服從企業(yè)的整體營銷策劃宣傳策略，樹立好產(chǎn)品的形象，保證產(chǎn)品宣傳的統(tǒng)一性的同時突出了產(chǎn)品的個性。保證廣告宣傳媒體的多樣化和高效性，適時利用節(jié)慶日開展促銷活動。

三、營銷策劃方案的評估與實施

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廣西作為旅游大省，有著非常大的流動人口，這就給酒店業(yè)帶來了很大的發(fā)展機遇，我們主要從連鎖酒店營銷的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境方面進行分析。

1.1連鎖酒店營銷的宏觀環(huán)境分析

影響我國酒店的宏觀環(huán)境主要是經(jīng)濟環(huán)境、政策環(huán)境、人口環(huán)境和社會環(huán)境，這些因素基本都是酒店本身不能控制的。

1.1.1經(jīng)濟環(huán)境角度分析

廣西作為一個旅游資源比較豐富的地區(qū)，旅游業(yè)正在成為廣西壯族自治區(qū)一個重要的經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)，據(jù)不完全統(tǒng)計，2009年我國入境旅游人數(shù)達1.3億人次，旅游商務(wù)人流大幅增長，這就為廣西的酒店業(yè)帶來了非常大的機遇。

1.1.2政策環(huán)境

廣西通過各種優(yōu)惠的政策來鼓勵旅游的發(fā)展，這就帶動了廣西酒店業(yè)的發(fā)展，廣西的桂林、南寧等一些知名城市的酒店業(yè)有著非?？斓陌l(fā)展，主要得益于廣西壯族自治區(qū)政府正在通過各種政策支持旅游的開發(fā)。

1.1.3人口環(huán)境

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，越來越多的人選擇通過旅游來度過自己閑暇的時光，旅游業(yè)的發(fā)展，帶動了酒店業(yè)的發(fā)展，特別是廣西作為我國面向東南亞的一個重要門戶，在人口環(huán)境方面對酒店業(yè)的發(fā)展有著非常重要的影響。隨著度假游、自助游和汽車自駕游日益受歡迎，需要更多的酒店來滿足不同的消費者，客觀上刺激了酒店業(yè)的快速發(fā)展。

1.1.4社會文化環(huán)境

廣西作為一個有著濃郁自然景觀、人文景觀、民族風(fēng)情的省份，在旅游方面有著非常大的發(fā)展空間，這就為廣西酒店的營銷方式帶來了很大的挑戰(zhàn)，如何開發(fā)好這個巨大的市場，這是廣西各個連鎖酒店營銷策略的一個重要課題。由于廣西自身獨特的地理位置和獨特的人文環(huán)境，對于廣西旅游有著非常大的影響，對連鎖酒店的營銷有著非常大的影響。

1.2酒店營銷的微觀環(huán)境分析

酒店營銷的微觀環(huán)境分析主要是針對酒店本身的分析，廣西有著五星級酒店13家、四星級酒店50多家，這些酒店基本都是具備接待國際高端大型會議能力，設(shè)施齊全、功能完善、山水特色鮮明的酒店。例如桂林的漓江大瀑布酒店是一家五星級酒店，它有著與其他酒店不同的風(fēng)格，它位于桂林市市中心，優(yōu)越的地理位置是觀賞風(fēng)景的最佳去處，酒店以完善周到的服務(wù)、熱情專業(yè)的服務(wù)隊伍和先進的設(shè)備為顧客提供了非常大的便利。例如為商務(wù)客人提供寬帶、互聯(lián)網(wǎng)以及電視可視會議服務(wù)等。

2連鎖酒店企業(yè)市場營銷策略的原則

作為連鎖酒店，在經(jīng)營營銷方面一定要遵循相應(yīng)的規(guī)律，掌握客源的動向、確定營銷目標(biāo)、實施營銷戰(zhàn)術(shù)等等，在這個過程中我們應(yīng)該堅持以下基本原則。

2.1對過程的重視

酒店營銷的實現(xiàn)需要有一個明確的目標(biāo)，必須重視營銷過程的控制，這就需要連鎖酒店一定要對每個環(huán)節(jié)、每個層面都要有自己既定的方案計劃；在做好這些工作的同時，還要注意對連鎖酒店人力、財務(wù)和物資的管理，在營銷過程中要注意對資金的高效利用，充分調(diào)動營銷人員的積極性，提供連鎖酒店的營銷水平。

2.2營銷方案的落實

營銷方案制定好，并不是一成不變的，因為市場是在不斷的變化中，這就需要連鎖酒店的營銷方案也要隨著市場的變化而變化，在這個過程中會出現(xiàn)很多意象不到的事情，這就需要連鎖酒店在制定營銷方案時考慮到這些內(nèi)容，但是一定要按照方案的基本要求去完成營銷。

2.3做好準(zhǔn)備工作

營銷方案的制定，會遇到很多意想不到的事情，這就需要方案制定者在制定方案時，多制定幾個方案，以備不時之需。

3廣西連鎖酒店企業(yè)市場營銷策略的管理

連鎖酒店的市場營銷是一個非常復(fù)雜的過程，保證這些措施的實施，必須有一個相應(yīng)的健全的管理機制，主要包括以下幾個方面。

3.1連鎖酒店企業(yè)的品牌管理

品牌是一個企業(yè)的核心，對企業(yè)的生存有著非常大的影響，所以一個企業(yè)的品牌需要連鎖酒店的經(jīng)營管理，對品牌的管理主要是品牌計劃、品牌設(shè)計、品牌特色、品牌模式，這些工作對于連鎖酒店的營銷來說是非常重要的，它關(guān)系到酒店的營銷能否成功，它決定著市場的影響力，廣西作為一個旅游大省，有著非常寬泛的客源，這就需要酒店品牌管理做好工作，讓廣西的連鎖酒店品牌更好地印入到消費者心中。

3.2連鎖酒店企業(yè)的客戶管理

客戶的管理是酒店管理的主要內(nèi)容，為客戶提供良好的服務(wù)，重視與客戶的溝通互動，傾聽客戶的基本需求和建議，以客戶的需求為營銷目的，始終圍繞客戶的需求來制定營銷方案。3.3連鎖酒店企業(yè)的財務(wù)管理無論什么樣的營銷方案的實施，都需要資金作為支撐，所以在制定、實施營銷方案時一定要注意營銷方案的成本，從節(jié)約成本、減少開支、提高資金開支的利用率、減少采取漏洞、加強收益管理等方面，為市場營銷提供財力支持。

3.4連鎖酒店企業(yè)的人員管理

連鎖酒店營銷方案的實施主要靠酒店相關(guān)人員的努力，所以對酒店管理層和酒店員工的管理是酒店營銷方案能夠很好地實施的關(guān)鍵，這就要酒店加強相關(guān)人員的培訓(xùn)，提高他們的整體素質(zhì)，提高其業(yè)務(wù)水平，增強其市場的應(yīng)變能力和市場開發(fā)能力。

4廣西連鎖酒店企業(yè)市場營銷策略的步驟

連鎖酒店的市場營銷關(guān)鍵步驟主要是分析市場機會、確定市場策略、設(shè)計市場營銷組合和管理營銷活動四個階段，我們主要分析這幾個方面。

4.1市場機會的分析

對市場的分析主要表現(xiàn)在通過各種渠道獲得有價值的信息，通過對這些信息的分析，發(fā)現(xiàn)潛在的市場，通過對消費者的分析，找尋更好的發(fā)展空間。為消費者提供超前的服務(wù)。這對企業(yè)自身來說具有更大優(yōu)勢、能享有更大的差別利益的市場機會。

4.2市場策略的確定

在分析、評估市場機會之后，還要進行市場調(diào)研、市場預(yù)測等工作，進一步確定企業(yè)要以哪個或哪些市場為目標(biāo)市場，在目標(biāo)市場上經(jīng)營哪些產(chǎn)品，進而制定適宜的市場策略。

4.3市場營銷組合的設(shè)計

營銷方案的制定要有一定層次性，廣西連鎖酒店在制定相應(yīng)的營銷方案時，針對不同的客戶群體，一定要突出不同的需求，滿足不同客戶的需求。例如廣西旅游資源豐富，很多情侶會到此度假旅游，可以根據(jù)這些特征提供多樣的酒店服務(wù)。

5廣西連鎖酒店企業(yè)市場營銷策略的目標(biāo)市場定位

根據(jù)連鎖酒店經(jīng)營的特點，目標(biāo)營銷通常要經(jīng)過三個步驟，即市場細(xì)分、市場目標(biāo)化和市場定位。廣西作為面向東南亞的一個重要窗口，廣西的酒店業(yè)市場定位主要是外在的旅游型市場、商務(wù)型市場和內(nèi)在的企業(yè)市場。

5.1連鎖酒店企業(yè)的市場細(xì)分

酒店的市場細(xì)分主要是針對不同的消費群體而制定不同的營銷方案，從而更好地滿足不同消費者的需求，廣西根據(jù)顧客市場的地域性特征，可以把顧客市場分為外在市場和內(nèi)在市場兩個部分，而外在市場則包括旅游型市場、商務(wù)型市場和暫時性市場，內(nèi)在市場則主要表現(xiàn)為酒店的本地客源。廣西的旅游資源豐富，旅游市場廣闊，商務(wù)性主要是針對南寧的會展中心等等，內(nèi)在的市場主要是針對廣西內(nèi)部的消費。

5.2連鎖酒店企業(yè)的市場定位

連鎖酒店的營銷定位在制定計劃之前一定要有一個非常明確的認(rèn)知，這關(guān)系到營銷方案是否能夠取得預(yù)期的效果，市場定位主要是針對不同的群體而制定相應(yīng)的計劃。

5.3連鎖酒店企業(yè)目標(biāo)市場的選擇

廣西酒店企業(yè)根據(jù)不同的需求設(shè)計出不同的產(chǎn)品組合，同時要根據(jù)這些不同的產(chǎn)品組合不同的方案，這主要是滿足不同的消費群體，這是有針對性營銷方案的重要步驟，它可以實現(xiàn)產(chǎn)品和消費者無縫隙的銜接；既可以滿足消費者又可以讓連鎖酒店盈利，實現(xiàn)雙贏，我們可以根據(jù)不同的需求制定不同的方案，采取的策略主要有以下幾個方面：首先，差別性市場策略。與無差別市場策略相反，在設(shè)計產(chǎn)品的規(guī)格、價格、服務(wù)上就定位于不同的客戶層次和群體，因此在營銷服務(wù)中就采用有針對性的營銷策略，實施不同市場細(xì)分基礎(chǔ)上的個性化服務(wù)。其次，無差別市場策略。就是不考慮產(chǎn)品的各種組合和差別，也不考慮客戶的消費差別，也不采取差別化的營銷策略，而是采用統(tǒng)一的服務(wù)、統(tǒng)一的價格、統(tǒng)一的與客戶互動關(guān)系，這種策略只是考慮了客戶的共性，而沒有考慮客戶的個性需求，一般是針對酒店連鎖服務(wù)中低檔次的連鎖經(jīng)營模式。其次，集中性市場策略。主要用于高端客戶和專業(yè)性要求高的客戶群體，實行專門化營銷服務(wù)和專業(yè)化的營銷服務(wù)。

6連鎖酒店企業(yè)市場營銷的組合策略

廣西可以根據(jù)自身少數(shù)民族多的特點，從文化開發(fā)、美食活動、民族風(fēng)情方面入手，開展多種多樣的營銷活動。一般旺季活動要做長，覆蓋面廣，淡季活動要小巧精致，假日活動重點要放在超前做，反季節(jié)促銷在沒有對手的情況下更要精心策劃。

6.1產(chǎn)品策略

企業(yè)為市場提供什么樣的產(chǎn)品不是由企業(yè)自己說了算的，為了實現(xiàn)企業(yè)的利潤，企業(yè)必須根據(jù)市場的需求提供不同的產(chǎn)品，作為連鎖酒店為市場提供的產(chǎn)品主要是無形的服務(wù)，就是這樣同樣也是根據(jù)市場的不同需求而提供的，通過分析消費者的心理及消費習(xí)慣，酒店提供什么樣的產(chǎn)品，同時酒店一定要根據(jù)消費者的需求走向，來判斷未來一段時間消費需求的變化，這樣連鎖酒店就能夠更好地根據(jù)市場來制定自己的營銷方案，更好地取得預(yù)期的效果。

6.2價格策略

價格不僅僅是酒店自身關(guān)注的重點，它更是消費者關(guān)注的一個重點，連鎖酒店可以根據(jù)自己的實際情況來制定不同的消費價格，根據(jù)不同的客戶群體采用臨時客戶價格、固定客戶價格、商務(wù)價格、協(xié)議價格、整數(shù)價格和精確價格等價格策略。同時連鎖酒店還要根據(jù)不同的季節(jié)制定不同的價格策略，這樣就可以滿足不同的消費群體，同時還可以讓酒店獲得意想不到的收益。