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篇1

關(guān)鍵詞 營銷實踐 教學(xué) 意義 應(yīng)用

中圖分類號：G424 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

The Significance and Application of Marketing

Practice in Fashion Marketing Teaching

ZHENG Zhoujie

(Guangdong Textile Polytechnic, Foshan, Guangdong 528041)

Abstract Perfect fashion marketing teaching and learning activities has a positive meaning to promote professional clothing construction and our clothing professionals training. Great importance in the teaching of fashion marketing and the introduction of marketing practice so that students can get more marketing skills from the teachers, taught students practical ability and provide a new perspective for professional evaluation. Marketing practice is applied to the teaching of fashion marketing, performance marketing practice cases to show the student teachers, students actively participated in the fashion marketing practices after school practice, four aspects of marketing practice results as a marketing discipline assessment indicators and schools to strengthen cooperation and apparel marketing companies.

Key words marketing practice; teaching; significance; application

1 研究背景

服裝營銷課程是服裝專業(yè)與市場營銷專業(yè)的交叉學(xué)科，是服裝專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)的重要內(nèi)容。它的主要目的在于讓學(xué)生了解市場營銷的原理與規(guī)律，并將這些規(guī)律應(yīng)用到服裝的銷售活動中，從而提高銷售的成功率。因此，改進(jìn)服裝營銷教學(xué)活動對提高服裝專業(yè)人員的素質(zhì)和促進(jìn)服裝專業(yè)的發(fā)展具有重要的意義。而營銷實踐融入則是完善課程建設(shè)的一個重要內(nèi)容。營銷實踐既包含了教師的實踐教學(xué)，也包括學(xué)生的實踐學(xué)習(xí)。營銷實踐不僅可以使學(xué)生通過觀察教師的實踐習(xí)得更多的營銷知識，而且還可以通過自身的實踐加深對專業(yè)自身的理解。

2 營銷實踐在服裝營銷教學(xué)中的意義

2.1 營銷實踐可以使學(xué)生從教師身上獲得更多的營銷技巧

在很多時候，教師在開展服裝營銷實踐課程的教學(xué)活動中，只是關(guān)注學(xué)生專用知識的獲得。他們在教學(xué)中向?qū)W生傳授教科書上的知識點與營銷技巧。而學(xué)生則在通過教師的講授獲得相應(yīng)的知識。這種傳統(tǒng)的教學(xué)模式更多的是幫助學(xué)生建立一個完整的服裝營銷體系。但是，營銷課程是一門以實踐為支撐的課程。過分重視它理論教學(xué)而忽視它的應(yīng)用會影響學(xué)生的學(xué)校效果。因此，教師應(yīng)該在課程教學(xué)中引入營銷實踐。教師通過向?qū)W生展示自身的營銷技巧，可以幫助學(xué)生理解課文中的知識點，讓抽象的專業(yè)知識變?yōu)榫唧w、現(xiàn)實的行為。另外，教師通過展示這些實踐行為還可以豐富教材的內(nèi)容。畢竟教材由于篇幅的限制，沒有辦法將每個知識點介紹得非常詳細(xì)。教師的營銷實踐則可以豐富教材內(nèi)容，讓學(xué)生獲得更多的教學(xué)信息，保證學(xué)生的教學(xué)質(zhì)量。

2.2 營銷實踐可以提高學(xué)生專業(yè)實踐能力

服裝營銷是一門實踐課程，其不僅要求學(xué)生具有一定的營銷理論知識，而且還要求他們具有相應(yīng)的營銷技巧。因此，學(xué)生的營銷實踐不可以忽視。學(xué)生在學(xué)習(xí)理論知識之余，通過實踐活動可以將教科書的理論與現(xiàn)實實際相互結(jié)合，嘗試?yán)美碚撊ソ鉀Q現(xiàn)實的營銷問題，不斷提高自身的專業(yè)實踐能力。另外，在營銷實踐過程中，學(xué)生可以對自身的學(xué)習(xí)情況有一個更為清楚的了解，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點與不足，從而在實踐之后有針對性的進(jìn)行學(xué)習(xí)。這形成了一個“理論學(xué)習(xí)―專業(yè)實踐―再理論學(xué)習(xí)”的提高專業(yè)素質(zhì)的良性循環(huán)。

2.3 營銷實踐可以為專業(yè)評價提供新的視角

如何評價學(xué)習(xí)在服裝營銷課程中的學(xué)習(xí)效果是該專業(yè)教師的一個難題。營銷實踐課程的操作性很強(qiáng)，單純依靠理論知識的考察便不能完全放映一個學(xué)生的能力。如果只是采用理論考察，一些學(xué)生知識以為死記硬背營銷理論，以圖在專業(yè)考試中活動好成績。這種以理論知識考核為導(dǎo)向的評價方式將會導(dǎo)致學(xué)生具有深厚的理論知識卻沒有必要的營銷技巧。這很顯然同這一課程的培養(yǎng)目標(biāo)相互違背。而專業(yè)實踐則為評價機(jī)制的改革提供了一個重要視角。教師可以通過對學(xué)生專業(yè)實踐的觀察，了解他們學(xué)習(xí)的效果，并作為考核他們學(xué)科成績的一個重要依據(jù)。這改變了以往只關(guān)注（下轉(zhuǎn)第128頁）（上接第97頁）理論知識的評價機(jī)制，可以提高學(xué)生學(xué)習(xí)營銷技巧的熱情，從而保證評價機(jī)制能夠有效位培養(yǎng)全面的服裝營銷專業(yè)人才服務(wù)。

3 營銷實踐在服裝營銷教學(xué)中的應(yīng)用

3.1 教師向?qū)W生展示營銷實踐

教師向?qū)W生展示營銷實踐是一種重要的教學(xué)模式，教師可以從兩個方面踐行這一理念。一方面，教師可以在課堂上向?qū)W生展示營銷技巧，幫助學(xué)生理解服裝營銷的相關(guān)知識點。例如，教師利用推銷者與顧客的角色扮演向?qū)W生展示營銷技巧。教師在解釋完某個技巧的理論知識之后，可以讓幾個學(xué)生上臺扮演顧客，自己扮演推銷者。通過這種課堂的現(xiàn)場模擬，教師可以讓學(xué)生在課堂中觀察和學(xué)習(xí)教師的營銷技巧。在扮演之后，學(xué)生可以對就營銷過程中的問題向教師提。營銷實踐在課堂的引入可以豐富課堂教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)生學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識。另外，這還可以活躍課堂氣氛，提高學(xué)生學(xué)習(xí)服裝營銷專業(yè)的興趣。另一方面，教師在課余之間可以帶學(xué)生到服裝店，向其展示營銷技巧。通過課堂的展示相比，教師到服裝店進(jìn)行實踐則更具有真實性，讓學(xué)生在生活中真正了解服裝營銷的技巧。通過對教師營銷活動的觀察，學(xué)生可以向教師學(xué)習(xí)招攬顧客、介紹衣服和完成交易的技巧。

3.2 學(xué)生在課余實踐積極參加服裝營銷實踐

營銷實踐即包含教師也包括學(xué)生。相比較于教師的專業(yè)實踐，學(xué)生的專業(yè)實踐對其專業(yè)發(fā)展的意義更大。自身的專業(yè)實踐對他們說不僅僅是一個觀察和學(xué)習(xí)的過程，更是一個自我評價、了解學(xué)習(xí)情況的過程。同教師專業(yè)實踐相似，學(xué)生的專業(yè)實踐也包含課堂和課后兩個部分。在課堂中，教師可以在介紹完某個知識點之后，讓學(xué)生進(jìn)行實踐。與教師實踐不同的是，在學(xué)生實踐中，教師只是一個評價者而不是參與者。學(xué)生根據(jù)當(dāng)時所學(xué)的營銷技巧，向扮演“顧客”的學(xué)生進(jìn)行服裝推銷。教師對他們的推銷進(jìn)行觀察，發(fā)現(xiàn)他們的優(yōu)點與不足。在實踐結(jié)束之后，他對專業(yè)實踐活動進(jìn)行評價，指出學(xué)生應(yīng)用技巧過程中的不足。另一種專業(yè)實踐則在課后。學(xué)生可以利用課余時間到服裝店進(jìn)行實習(xí)。在服裝店，他們可以直接接觸客戶，對所學(xué)知識進(jìn)行應(yīng)用。教師則在一旁進(jìn)行觀察并在實踐結(jié)束之后對學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo)。這種課余專業(yè)實踐還可以拓展學(xué)生的就業(yè)渠道。學(xué)生專業(yè)實踐的過程是一個學(xué)習(xí)的過程，同時也是為服裝店服務(wù)的過程。其表現(xiàn)一旦為服裝店的負(fù)責(zé)人所認(rèn)可無疑可以增加他們的就業(yè)機(jī)會。

3.3 營銷實踐成果作為營銷學(xué)科重要考核指標(biāo)

營銷實踐是一門操作性極強(qiáng)的課程。課程的評價應(yīng)該關(guān)注學(xué)生的專業(yè)技能。因此，教師以營銷實踐為視覺，改革當(dāng)前的評價體系，將傳統(tǒng)以理論為導(dǎo)向改為理論與實踐相互結(jié)合的評價體系。在這一評價體系中，教師可以將學(xué)生的營銷實踐成果作為考核的重要指標(biāo)。例如，教師在完成服裝營銷課程教學(xué)后，可以要求學(xué)生在服裝店實習(xí)一個月，將他們在實習(xí)過程中的營銷業(yè)績作為考核指標(biāo)。這便使服裝營銷教學(xué)評價與現(xiàn)實服裝營銷活動相接軌，提高他們的專業(yè)實踐能力。

3.4 學(xué)校加強(qiáng)與服裝企業(yè)合作

學(xué)校在引入專業(yè)實踐方面，應(yīng)該重視與服裝企業(yè)的合作，為教學(xué)改革的推行奠定良好的基礎(chǔ)。加強(qiáng)與服裝企業(yè)的合作，學(xué)校可以為學(xué)生的服裝專業(yè)營銷實踐提供良好前提。學(xué)生到服裝企業(yè)開展?fàn)I銷實踐在一定程度上會對企業(yè)的運(yùn)行產(chǎn)生影響。加強(qiáng)與服裝企業(yè)的合作，學(xué)?？梢垣@得企業(yè)的支持，為教學(xué)實踐的開展創(chuàng)造良好的前提。另外，學(xué)校還可以要求服裝企業(yè)的營銷人員為學(xué)生講解營銷實踐技巧。同學(xué)校教師相比，企業(yè)的營銷人員長期在一線從事銷售工作，能夠“零距離”接觸客戶，對服裝市場也具有清楚系統(tǒng)的把握。學(xué)校邀請他們來為學(xué)生專業(yè)實踐提供指導(dǎo)，能夠利用他們的優(yōu)勢，讓學(xué)生更好理解市場和客戶。這對于提高他們的專業(yè)實踐具有積極的意義。

參考文獻(xiàn)

[1] 李晶.高等藝術(shù)教育人才培養(yǎng)模式研究[D].湖南師范大學(xué),2010.

[2] 李世謳.教育碩士課程體系構(gòu)建研究[D].西南大學(xué),2010.

[3] 陳匯行.服裝展示對消費者網(wǎng)購感知風(fēng)險影響關(guān)系的研究[D].北京服裝學(xué)院,2010.

篇2

1，推薦服裝時候要有信心，大方、坦誠地向顧客推薦服裝，導(dǎo)購員就應(yīng)該具備十足的耐心、細(xì)心，讓客戶對自己產(chǎn)生信任感。

2，為顧客推薦適合于顧客體型、品味的服飾，為客戶在挑選服裝時候出謀劃策，提示相關(guān)細(xì)節(jié)，幫助客戶選擇。

3，結(jié)合不同款式服裝，向顧客講解每款服飾適合穿著的場合。

4，配合服飾特點進(jìn)行推薦。每種類型的服裝具有不同的特征，如功能，設(shè)計，質(zhì)量和其他方面，都應(yīng)該適當(dāng)向顧客說。

5，談話中注意技巧。向顧客推薦服裝時候，語氣應(yīng)該有禮貌、在充分聽取顧客意見的基礎(chǔ)上，再向顧客推薦。

6，觀察、分析不同顧客喜好追求，結(jié)合實際向顧客推薦服裝。

第二，必須注意把工作重點放在銷售技巧上。銷售是有針對性的營銷，關(guān)鍵在于銷售技巧的掌握。服裝銷售涉及方方面面知識，要對服裝的功能，質(zhì)量，價格，時令，面料等其他因素都做充分了解，顧客特點，運(yùn)用銷售技巧完成銷售。主要側(cè)重于以下幾個環(huán)節(jié)：

1，注重思考。了解顧客購買服裝的穿著場合，購買服裝的目的與想法，幫助顧客挑選相應(yīng)服飾，促進(jìn)銷售成功。

2，言辭簡潔，字句達(dá)意。與顧客交流當(dāng)中，言辭要簡單易懂。不能說太過專業(yè)性的行內(nèi)話，應(yīng)該試圖以通俗語言向顧客講解。

篇3

題 目：淺析視覺營銷在服裝賣場中的作用

姓 名：

學(xué) 號： XX03030331

指導(dǎo)教師：

班 級： 服 設(shè)

所在院系： 設(shè)計與藝術(shù)學(xué)院

科技大學(xué)畢業(yè)設(shè)計（論文）開題報告內(nèi)容

課題的目的及意義

目的：

視覺營銷的根本目的在于爭取目標(biāo)顧客、擴(kuò)大市場影響和突出品牌形象，因此，絕不能只滿足于熱熱鬧鬧的促銷宣傳和心血來潮的煽情手段。同企業(yè)的所有經(jīng)營活動一樣，視覺營銷也必須堅持既定的理念和一貫的策略，并且在設(shè)計上予以充分體現(xiàn)。

意義：

視覺營銷并不是新的“武器”，而是一門被我們遺忘了的“武器”。作為一種直觀的營銷手段，它其實一直默默“呆”在每個終端的幕后臺角，人們對它的作用了解甚少，如同一個被“雪藏”的歌手。近幾年當(dāng)我們重新審視和了解它的作用后，“視覺營銷”就開始從幕后走到了前臺。而其更大的意義是：商家們已經(jīng)開始將作為一門獨立的學(xué)科，發(fā)掘它的潛在威力，同時在終端中進(jìn)行系統(tǒng)的運(yùn)用。

課題的主要任務(wù)；研究可能遇到的問題以及解決的方法和措施

研究主要任務(wù):

1.論述服裝視覺營銷的含義和范疇。

2.針對一個服裝店而言，在色彩、造型、聲音這些相關(guān)的影響視覺注意力方面進(jìn)行分析

3.服裝視覺營銷塑造消費者心中的形象。

4.整合視覺營銷，提升銷售業(yè)績。

可能遇到的問題:

1.現(xiàn)有資料和信息不足；

2.對現(xiàn)在服裝賣場中的視覺營銷的應(yīng)用與服裝本身認(rèn)識不足。

3.視覺營銷的應(yīng)用于賣場銷售是否成功。

解決方法及措施：

積極到閱覽室，圖書館等有價值的位置查閱；學(xué)習(xí)研究，向指導(dǎo)老師請教；

從自己實習(xí)單位的情況為起點，然后再到各大中小型服裝賣場中更好的了解服裝視覺營銷對服裝服裝賣場的影響狀態(tài)，從實際出發(fā)，慢慢學(xué)習(xí)服裝視覺營銷在賣場中的作用的認(rèn)識和了解，逐漸完善課題。

論文

大綱

摘要

眾所周知，人們所感受的外部信息有83%是通過視覺傳達(dá)到人們心智的。也就是說，視覺使人們接受外部信息的最重要和最主要的通道?，F(xiàn)代營銷知識告訴我們，視覺營銷是作好營銷必不可少的營銷手段之一。

本文旨在從服裝賣場角度來闡述服裝視覺營銷的作用和影響。

abstract

as we all know, people feel the 83% of external information through visual communication to the people's mind. in other words, so that visual access to information outside of the most important and the most important channel. modern marketing knowledge tells us that the visual marketing is essential to prepare marketing of one of the means of marketing.

the purpose of this paper from the clothing store clothing visual perspective on the role and impact of marketing.

關(guān)鍵詞 視覺營銷;視覺沖擊創(chuàng)造價值; 無聲的銷售員

keywords visual merchandising; visual impact create value; silent salesman

正文：

1 引言 服裝視覺營銷概論

1.1服裝視覺營銷的概念

1.2服裝視覺營銷的范疇

2視覺營銷在賣場中的具體應(yīng)用

2.1服裝店鋪的整體色彩應(yīng)用技巧

2.2 服裝賣場的陳列設(shè)計

2.3服裝視覺營銷塑造消費者心中的形象

3 視覺營銷的一些實例分析

3.1 zara店鋪的空間設(shè)計與陳列形態(tài)

3.2 森馬

3.3 jack jones

4視覺營銷迎來了春天

4.1視覺陳列專家韓陽與《賣場陳列設(shè)計》

5整合視覺營銷，提升銷售業(yè)績

6 結(jié)束語

7 致謝

前期的文獻(xiàn)資料收集、調(diào)研、實習(xí)及設(shè)計條件準(zhǔn)備情況

搜集關(guān)于服裝視覺營銷和陳列設(shè)計等的相關(guān)文獻(xiàn)資料。

參考文獻(xiàn)：

[1]馬賽.工業(yè)設(shè)計與展示設(shè)計.中國紡織出版社,1998

[2]毛春義.服裝展示.湖北美術(shù)出版社,XX

[3]杜異，傅祎.漢諾威世界博覽會設(shè)計,嶺南美術(shù)出版社,XX

[4]王春杰.世界展覽新設(shè)計. 湖北美術(shù)出版社,XX

[5]賴濤.服裝設(shè)計基礎(chǔ).高等教育出版社,XX

[6]韓陽. 賣場陳列設(shè)計.中國紡織出版社,XX

[7]許亮. 展示設(shè)計.湖南美術(shù)出版社,XX

[8]陸華祥等.最新展館展臺設(shè)計.上海人民美術(shù)出版社，XX

畢業(yè)設(shè)計主要工作的進(jìn)度安排

1-4周 搜集，查閱與課題有關(guān)的資料,進(jìn)行畢業(yè)實習(xí).

5-6周 畢業(yè)作品服裝效果圖的設(shè)計、畢業(yè)作品結(jié)構(gòu)圖

7-8周 畢業(yè)作品服裝制作

9-10周 服裝效果圖、結(jié)構(gòu)圖及文字說明

11-14周 論文大綱及論文資料的收集，論文的撰寫

15周 論文的目錄、縮寫稿、中英文摘要、致謝

16周 服裝動態(tài)展示設(shè)計

17周 完成畢業(yè)設(shè)計的全部內(nèi)容

畢業(yè)設(shè)計每周指導(dǎo)時間、地點安排及畢業(yè)設(shè)計紀(jì)律要求

每周指導(dǎo)時間：

每周一、周四下午在逸夫樓四樓，不早退；不遲到。

本科生畢業(yè)設(shè)計（論文）開題報告考核

一、導(dǎo)師對開題報告的評語：

指導(dǎo)教師 200 年 月 日

成績

篇4

作為吸引目標(biāo)受眾的第一視覺印象，陳列承擔(dān)著展示品牌魅力、吸引客戶駐足的面子工程，那些個h生新穎、巧思構(gòu)造的陳列總能秒殺無數(shù)消費者的目光，所以，在店鋪陳列的給力越大，目標(biāo)業(yè)績就越有事半功倍的效果。各大服裝品牌為了擁有更好的商業(yè)回報，也不惜耗費重金，加大對終端管理、陳列的投資，通過學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、指導(dǎo)、參觀等方式，提升品牌在陳列藝術(shù)上的水平，不斷締造品牌的核心競爭力。

提升商品的價值

服飾的陳列可以展示品牌文化和表達(dá)當(dāng)季的設(shè)計內(nèi)涵和主題，烘托品牌的整體形象，當(dāng)前服裝市場的競爭都是以實際銷售來論英雄，所以，營銷戰(zhàn)略的功效性與效果，最終衡量的標(biāo)準(zhǔn)還是銷售額。

對于從事終端經(jīng)營工作的管理者必須要了解市場需求和市場營銷，領(lǐng)悟到服飾陳列不僅僅是簡單的排列和色彩的欣賞，更重要的是品牌文化的展現(xiàn)和銷售利益，終端管理應(yīng)該把陳列放在一個重要位置上看，不要忽視了商品的本質(zhì)在于渠道的銷售，商品的暢銷最終是讓消費者在市場中來檢驗，服飾陳列的過程本身就是營銷過程中對商品價值的提升，因此陳列中的道具、燈光、環(huán)境、氛圍、背景等若干細(xì)節(jié)都要以滿足目標(biāo)顧客的心理需求為出發(fā)點，讓顧客得到最大的滿足。

據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，一個時尚品牌專賣店，如果每周單店銷售在10萬元左右，其中品牌知名度和認(rèn)可度占業(yè)績總額為30%，顧客對品牌的忠誠度占50%，顧客對品牌價值的認(rèn)同占20%。

很多時候，顧客與品牌的接觸，均是從感性層面來認(rèn)同的，如果將顧客與品牌的情感關(guān)系也兌換成業(yè)績的話，其陳列、服務(wù)等品牌形象要素就占據(jù)了總業(yè)績的38%以上。

再來看看終端店鋪銷售工作的一般流程：品牌商供貨物流配送經(jīng)銷商驗貨店鋪陳列鋪貨銷售于服務(wù)。

可見，陳列作為銷售環(huán)節(jié)的前期工作，有其特殊的影響力。陳列是利用環(huán)境氛圍、空間感、店鋪、櫥窗、廣告等直接吸引顧客，而顧客的反應(yīng)是對商品視覺的刺激，商品陳列直接關(guān)系著顧客人數(shù)及顧客消費欲望。一般而言，陳列不直接決定銷售，但若忽視此環(huán)節(jié)，很可能就與目標(biāo)業(yè)績失之交臂。

品牌最好的代言人

伴隨著市場商品化程度的不斷提升，品牌的分工也越來越細(xì)，陳列和色彩將更加豐富和完善品牌的主題，流行時尚、潮流元素都是依托陳列與顧客溝通來實現(xiàn)。

陳列是藝術(shù)與商業(yè)的行為，也是對服裝商品的再創(chuàng)意和設(shè)計，它將品牌服的文化、態(tài)度、故事、情緒，通過巧思的系列主題、時令的色彩方案、妥善的搭配，以及代表當(dāng)前時尚流行性、季節(jié)連貫性等元素，給消費者傳達(dá)一種對未來的美好渴望，將品牌獨有個性淋漓盡致的展現(xiàn)出來，有時候陳列更多的是起到給店鋪代言的作用，你可以通過櫥窗陳列來完美演繹主題及概念，也可以呼應(yīng)當(dāng)前國際趨勢，隨意性的靈感而發(fā)，將本季服飾搭配得活色生香，使自身品牌能脫穎而出，吸引消費者。

對于引領(lǐng)流行趨勢的服飾行業(yè)來說，變就是這個行業(yè)的特色，流行在變，觀念在變，人們的生活方式也在變，那么作為駕馭潮流風(fēng)向、引領(lǐng)時尚消費的服裝行業(yè)，有沒有原則可循呢?答案是肯定的。

篇5

關(guān)鍵詞： 服裝產(chǎn)業(yè) 國際化品牌 戰(zhàn)略

中國是世界服裝的生產(chǎn)大國，卻稱不上世界服裝強(qiáng)國，原因是沒有真正意義上的世界名牌。國內(nèi)的高端服裝市場幾乎完全被法、德、意、日、美、英、韓等國的品牌占領(lǐng)。當(dāng)然，近些年我國也涌現(xiàn)出了一大批服裝名牌。2006年授予556個中國名牌，其中服飾類53個。中國服裝類馳名商標(biāo)103個。但這些品牌在國際上的知名度卻幾乎為零。若要成為世界服裝強(qiáng)國，僅僅守住國內(nèi)市場絕非長遠(yuǎn)之計，實施“走出去”戰(zhàn)略，打造國際化品牌是必然的選擇。

一、我國服裝品牌發(fā)展和運(yùn)作狀況

（一）企業(yè)的品牌意識普遍增強(qiáng)

近年來, 服裝市場競爭日益激烈。面對國際和國內(nèi)的雙重競爭和挑戰(zhàn)，我國服裝企業(yè)的品牌意識進(jìn)一步被激發(fā), 再也不甘心“為他人做嫁衣”，開始探索品牌之路，很多企業(yè)都打出了“打造自主品牌” 的口號，涌現(xiàn)了一大批服裝名牌。地方政府和服裝行業(yè)協(xié)會的推動也引導(dǎo)了更多的企業(yè)關(guān)注品牌建設(shè)。我國的服裝大省廣東、浙江和江蘇等都制定了相應(yīng)的名牌帶動戰(zhàn)略，也涌現(xiàn)出了一批中國名牌服裝企業(yè)和省級名牌服裝企業(yè)。“中國世界名牌” 評選也于2005年啟動。

（二）通過“貼牌生產(chǎn)”和內(nèi)銷，企業(yè)積累了一定品牌運(yùn)作經(jīng)驗

我國很多服裝企業(yè)的主要收益都來自于OEM生產(chǎn)方式,這也是目前很多服裝企業(yè)走向世界的重要途徑之一，并且將長期存在。這些服裝企業(yè)很好地利用了“貼牌生產(chǎn)”的優(yōu)勢，借“貼牌生產(chǎn)”不斷積累資金，學(xué)習(xí)國外先進(jìn)企業(yè)的品牌管理經(jīng)驗。目前，許多企業(yè)紛紛到國外注冊了商標(biāo)，逐漸從“貼牌生產(chǎn)”中擺脫出來，實現(xiàn)了品牌服裝出口零的突破，為中國服裝走向世界開了個好頭。另外，國內(nèi)眾多的名牌服裝企業(yè)在內(nèi)銷市場已經(jīng)擁有較高的品牌知名度,在品牌運(yùn)作和經(jīng)營上領(lǐng)先一步, 積累了寶貴經(jīng)驗, 為國際品牌的創(chuàng)立奠定了良好的基礎(chǔ)。

（三）近年來，我國服裝“品牌走出去”步伐正在加速

我國服裝企業(yè)在中東、東南亞、俄羅斯、澳大利亞新開設(shè)專賣店的品牌個數(shù)不斷增多。一些品牌已經(jīng)初步打開了通往歐、美、日等服裝發(fā)達(dá)地區(qū)市場的通路。2006年10月，中國服裝設(shè)計師謝鋒和其品牌“吉芬”走上了國際頂尖設(shè)計舞臺――巴黎時裝周進(jìn)行品牌，成為中國第一個真正走向國際的服裝設(shè)計師品牌。2007年1月，商務(wù)休閑男裝品牌“利郎”在米蘭時裝周新品。幾個具有一定實力的設(shè)計師品牌也將在國際頂級服裝盛會陸續(xù)亮相。

二、我國服裝產(chǎn)業(yè)打造國際化品牌的障礙分析

我國服裝企業(yè)在自主創(chuàng)新的號角下，取得了一些可喜的成果，但是品牌建設(shè)滯后是不爭的事實。打造國際化品牌，面臨的障礙不少，形勢仍嚴(yán)峻。

（一）企業(yè)品牌建設(shè)認(rèn)知偏差

我國服裝品牌屢屢受挫，除了部分企業(yè)創(chuàng)品牌意識淡漠，不愿耗費時力去培育外，更重要的原因在于很多企業(yè)對品牌的理解過于膚淺。我國服裝業(yè)依然處于產(chǎn)業(yè)競爭的低端，因此無品牌很難獲利。即使有品牌的企業(yè)，品牌建設(shè)認(rèn)知有偏差，不少企業(yè)沒有設(shè)立品牌管理部門，缺乏品牌管理人才，或者將品牌建設(shè)簡單理解為“品牌知名度”，巨資投入在廣告上做文章。為了迷惑消費者，相當(dāng)多的品牌刻意采用“洋名”，讓人難辨是洋貨還是國貨。其結(jié)果，往往只是暫時的“轟動效應(yīng)”，并不能給企業(yè)帶來長期發(fā)展的動力，品牌生命力短暫。

（二）缺乏標(biāo)準(zhǔn)化認(rèn)證和貿(mào)易壁壘預(yù)警系統(tǒng)

標(biāo)準(zhǔn)化認(rèn)證是國內(nèi)企業(yè)需要重視的一項工作。在進(jìn)入國際市場的道路上,有美國和歐盟特保條款的限制,還有各種標(biāo)志認(rèn)證，如綠色標(biāo)志認(rèn)證、SA8000的社會責(zé)任和道德認(rèn)證及美國的WRAP認(rèn)證等。這在一定程度上會阻礙我國服裝出口和品牌在國外市場的建立。國內(nèi)服裝也沒有與歐盟、美國等發(fā)達(dá)地區(qū)和國家相匹配的服裝尺碼標(biāo)準(zhǔn)化體系。另外，在國際市場激烈競爭中，我國的服裝出口受到各種貿(mào)易壁壘限制，要預(yù)知可能遭遇的風(fēng)險，防患于未然，及時采取措施修補(bǔ)還沒有完善的預(yù)警系統(tǒng)。

（三）缺乏國際知名的服裝設(shè)計師，設(shè)計理念相對落后

長期以來，我國國際名牌少的一個重要原因就是缺乏國際知名的服裝設(shè)計師。我國的服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展基本上屬于“先產(chǎn)業(yè)后設(shè)計”的模式，不同于法國“先設(shè)計后產(chǎn)業(yè)”的模式。企業(yè)很少有依靠設(shè)計風(fēng)格樹立起品牌的特點，也還沒有意識到要打造世界級的服裝品牌首先需要有世界級的設(shè)計師?；蛘哒f，我國服裝企業(yè)還不能順利找到設(shè)計和品牌的完美結(jié)合點，設(shè)計理念相對落后。企業(yè)在追求質(zhì)量和規(guī)模的同時，忽視了對品牌文化內(nèi)涵的追求，忽視了對服裝品牌從品質(zhì)到品位的追求。

事實上，打造國際化品牌意味著企業(yè)需要適應(yīng)全新的市場規(guī)則，全面與國際慣例接軌。企業(yè)面臨的問題和障礙還很多：如缺乏建立國際品牌和維持品牌生存的營銷技巧；品牌缺乏“不可替代性”；國外消費者對國內(nèi)品牌的認(rèn)知度和忠誠度太低等。因此，企業(yè)在這條道路上所付出的成本會相當(dāng)大。

三、我國服裝產(chǎn)業(yè)打造國際化品牌的戰(zhàn)略選擇

（一）正確的品牌定位，遵循品牌經(jīng)營的游戲規(guī)則

品牌定位體現(xiàn)品牌所呈現(xiàn)的形象。面對產(chǎn)品過剩和國際化競爭，我國服裝品牌的經(jīng)營要對企業(yè)自身及產(chǎn)品有明確的定位，提煉品牌的核心文化，建立品牌的個性魅力，將自己融入國際競爭市場經(jīng)濟(jì)體系之中。

實施品牌戰(zhàn)略時，企業(yè)必須遵循品牌經(jīng)營的游戲規(guī)則，做到品牌定位和品牌延續(xù)性的統(tǒng)一。品牌定位要實事求是，充分考慮市場需求、競爭強(qiáng)度和自身資源；品牌發(fā)展要形成一套完整的設(shè)計生產(chǎn)思路，并圍繞這個思路進(jìn)行款式組合、面料選定、工藝制定、營銷手段制定等一系列工作，最終形成自我品牌讓市場接受，并長時期保持下去。另外，尤其要注重按國際慣例 ，用法律手段來保護(hù)名牌服裝商標(biāo)。同時，要防范各種貿(mào)易壁壘，注意維權(quán)，預(yù)防假冒，打擊侵權(quán)，提升企業(yè)品牌的形象。

（二）正確對待OEM，逐步實現(xiàn)OEM到ODM的轉(zhuǎn)變

意大利、日本服裝的發(fā)展歷程表明：OEM往往是創(chuàng)建國際品牌的先導(dǎo)。OEM是我國服裝企業(yè)做品牌的必經(jīng)階段，但不能小富即安，最終目的是塑造自我品牌。我們要以跨國公司的資金、技術(shù)、人才、品牌來發(fā)展自己，通過OEM學(xué)習(xí)國外先進(jìn)服裝企業(yè)的經(jīng)營管理方式，從而提高我國服裝企業(yè)的核心競爭力。世界排名前50的服裝品牌中，有31個都是在中國以O(shè)EM方式生產(chǎn)的，這說明我國企業(yè)的服裝生產(chǎn)工藝已經(jīng)達(dá)到了國際一流水平，完全可以打造出自己的知名品牌。我國的服裝企業(yè)可以通過OEM“借船出?！?，打造自己的“國際航線”。要在走出國門之際搜集海外市場信息，了解對方國家的消費習(xí)慣，熟悉國際競爭規(guī)則和相關(guān)法規(guī)，逐步地從定牌產(chǎn)品加工（OEM），向代工設(shè)計（ODM）及品牌經(jīng)營（OBM）的目標(biāo)轉(zhuǎn)型，使我們的品牌在國際市場占有一席之地。

（三）正確引導(dǎo)消費者，逐步提高品牌的認(rèn)知度和忠誠度

任何產(chǎn)品要想獲得消費者的青睞，必須能夠滿足甚至超過消費者的心理需求和期望。品牌的忠誠度越高，顧客重復(fù)購買該品牌的概率就越高，品牌的競爭力就越強(qiáng)，優(yōu)勢必然突出。我國的時裝設(shè)計師應(yīng)該多參加巴黎、米蘭等地舉辦的國際時裝表演，一旦西方媒體高度評價某一中國品牌時裝時，這個品牌在中國本土就會吸引更多消費者的關(guān)注。中國有13億人口，市場購買力是巨大的。部分消費者已經(jīng)開始追求名牌，品牌服裝正在成為全國大型百貨商場的經(jīng)濟(jì)效益增長點。如果讓他們盲目地去追求國外品牌，而不知道其中99%都是中國生產(chǎn)的，那是企業(yè)的悲哀?，F(xiàn)在首要的事就是把我國的消費者拉過來，引導(dǎo)他們購買本國的品牌，讓他們知道我國的服裝并不比國外的差。雖然這樣做并不容易，但要是成功了，打造國際化品牌之路將會比較容易些。

（四）構(gòu)建本土化的VMP系統(tǒng)，建立服裝品牌優(yōu)勢與市場突圍能力

V.M.P (Visual,Management&Marketing, Product System)是歐洲國際服飾品牌標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作系統(tǒng)，也是歐洲服飾國際品牌經(jīng)過多年的運(yùn)營實踐歸結(jié)出的品牌運(yùn)作模式寶典。要構(gòu)建本土化的VMP系統(tǒng)，建立品牌優(yōu)勢與市場突圍能力，不可替代性是關(guān)鍵。品牌資源的核心內(nèi)容就是品牌中的“不可替代性”。由于先前都進(jìn)行了OEM，我國服裝在質(zhì)量和工藝上都已趨于同化，所以服裝行業(yè)的競爭已經(jīng)從硬件轉(zhuǎn)移到了設(shè)計和企業(yè)文化的創(chuàng)新上了。其次，營銷是實施品牌戰(zhàn)略中所不可缺少的重要環(huán)節(jié)。我國的很多服裝企業(yè)還是保有老思想，缺乏在重要市場建立品牌和維持品牌生存的營銷技巧，甚至在制定市場戰(zhàn)略方面仍然存在問題。因此，關(guān)注并學(xué)習(xí)品牌營銷技巧和策略，抓住機(jī)會，主動出擊才會成功。另外，我國的服裝企業(yè)很難開發(fā)設(shè)計出迎合西方客戶口味的品牌產(chǎn)品，主要原因之一就是海外分銷渠道和網(wǎng)絡(luò)的缺乏，最終導(dǎo)致了信息搜集不全面。所以，我國的服裝企業(yè)在實施品牌戰(zhàn)略的同時要重視建立健全海外分銷渠道，因地制宜地開發(fā)、設(shè)計和推廣品牌?？傊瑢W(xué)習(xí)和引入先進(jìn)的管理與品牌操作經(jīng)驗，加速構(gòu)建本土化的VMP系統(tǒng)，會加快改變中國服裝產(chǎn)品在國內(nèi)名而不實、實而不強(qiáng)，在國際上質(zhì)高價低、多而不精的不利競爭地位。

（五）整合國內(nèi)服裝企業(yè)，推動品牌能級提升

品牌能級提升，是指在服裝生產(chǎn)的基礎(chǔ)上架構(gòu)起一定比例的梯度性品牌體系。目前，這樣的品牌能級梯度不明顯。著名服裝品牌的建立需要企業(yè)形成一定的產(chǎn)量、一定的規(guī)模、一定的氣勢，這樣的品牌才能打得響、打得出來。一方面，國內(nèi)設(shè)備先進(jìn)、管理到位、規(guī)模較大的知名龍頭服裝品牌應(yīng)該積極主動地對接跨國公司，順利進(jìn)入跨國公司的產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈。整合上游企業(yè)，增強(qiáng)與跨國公司的討價還價能力。另一方面，我國的知名服裝企業(yè)可以致力于品牌開發(fā)、服裝設(shè)計，帶動城市鏈中的企業(yè)能力升級。也可以整合一些中小服裝企業(yè)，以現(xiàn)有的名牌作為載體，推動整個服裝產(chǎn)業(yè)的國際化品牌戰(zhàn)略。

盡管我國的服裝企業(yè)在品牌定位、產(chǎn)品認(rèn)證和研發(fā)、品牌營銷等方面還存在很大的不足。但是，對于那些重視品牌建設(shè)，特別是那些品牌定位明確、自主化、品質(zhì)優(yōu)良、擁有自主營銷渠道，主動對接國際市場的企業(yè)，將更可能在打造國際化品牌建設(shè)中獲勝，并取得相應(yīng)回報。

[參考文獻(xiàn)]

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篇6

一、根據(jù)學(xué)生實際選擇教材

教學(xué)應(yīng)根據(jù)學(xué)生的實際情況及服裝企業(yè)的工作要求選擇教材，教材內(nèi)容可在知識點中穿插并結(jié)合實際案例，經(jīng)典、有趣的案例配以通俗易懂的知識點便于學(xué)生記憶。同時教材還要注重實用性，可結(jié)合服裝企業(yè)的生產(chǎn)環(huán)境與企業(yè)有經(jīng)驗的營銷人員共同參與到編寫教材中，補(bǔ)充一些關(guān)于服裝企業(yè)的買手實務(wù)及具體案例和數(shù)據(jù)。當(dāng)前有很多以項目為單元的營銷教材比較受學(xué)生喜歡，如創(chuàng)建于1985年的ZARA，其高質(zhì)量的營銷發(fā)展策略可以說是比較實用的案例素材，每個章節(jié)都補(bǔ)充了引導(dǎo)案例、知識點案例及課外閱讀案例等內(nèi)容，并結(jié)合服裝的特點穿插大量的彩色服裝圖片，深受學(xué)生的喜愛。還可以在服裝營銷中補(bǔ)充大量的形象視頻、服裝營銷專家講座視頻等課堂素材，讓學(xué)生在具有實戰(zhàn)氣息的企業(yè)氛圍中學(xué)習(xí)與吸收，推薦寧俊編寫的《服裝營銷管理教學(xué)案例》，這本書結(jié)合了大量的服裝企業(yè)典型案例，可以使學(xué)生開闊視野、增長知識。

二、創(chuàng)設(shè)情境案例，激勵學(xué)生主動學(xué)習(xí)

創(chuàng)設(shè)一定的情境案例，把學(xué)生帶入特定的情境中，讓學(xué)生主動參與，獨立思考，相互評論，可以使學(xué)生更好地理解、掌握服裝營銷的基本理論、方法與技巧。

（一）緊扣市場，精編案例。教學(xué)案例的創(chuàng)編是開展好服裝市場營銷教學(xué)的重中之重。從當(dāng)前來看，世界經(jīng)濟(jì)走勢、國際市場動態(tài)、貿(mào)易碰撞及人民幣匯率上升等這些因素都影響著我國服裝行業(yè)的整體走勢，世界及國內(nèi)的服裝市場變化多端，讓人琢磨不透，所以教師要緊跟市場的波動選編營銷的案例。當(dāng)然目前市場上也有一些服裝營銷案例的教材，但大都過于陳舊，已不適應(yīng)目前的市場發(fā)展情況。因此，教師要隨時收集貼近市場熱點的素材與最新的案例，然后進(jìn)行教例改進(jìn)，在收集過程中，可以參閱服裝、經(jīng)濟(jì)等方面的報紙、期刊及互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站，如《中國服飾報》、《服裝時報》、《經(jīng)濟(jì)觀察報》、《中國紡織報》、《財富故事》、《職業(yè)經(jīng)理人論壇》、《中國服裝財富網(wǎng)》等，進(jìn)行國內(nèi)外服裝營銷案例的篩選、整理。一定要突出案例的實務(wù)性、市場性與典型性，對繁雜的案例進(jìn)行歸類與簡化，使之既有獨立性，又有一定的關(guān)聯(lián)性。最終的目的，是讓學(xué)生了解到最新的服裝市場動態(tài)，引導(dǎo)學(xué)生自主參與、討論、分析，切實提高學(xué)生的實踐操作技能。

（二）布置案例，課前準(zhǔn)備。課前精心準(zhǔn)備情境案例是必須的，教師在講授每章教學(xué)內(nèi)容前，要先確定本次課程的案例組織形式與學(xué)習(xí)方法，擬定出處思考討論題，明確學(xué)生所要達(dá)到的學(xué)習(xí)目標(biāo)及相應(yīng)的考核方法。教師可提前發(fā)給學(xué)生所用的案例與思考討論的問題，讓學(xué)生靈活運(yùn)用自由發(fā)揮所學(xué)的服裝市場營銷知識，以小組的形式做課前案例預(yù)熱。必要時，教師可以給予一定的輔導(dǎo)，鼓勵每個小組積極參與課前的案例分析、討論，關(guān)注各小組合作完成準(zhǔn)備發(fā)言的提綱與報告。

（三）匯報討論，激發(fā)潛力。情景案例教學(xué)中，學(xué)生的討論和匯報，是教學(xué)目標(biāo)達(dá)成與否的重要體現(xiàn)。教師首先要創(chuàng)造輕松、活潑的的交流氛圍，鼓勵學(xué)生敢于發(fā)言，充分表達(dá)個人的觀點和見解。小組的匯報形式可以采用多種形式，如講座、多媒體展示、板書等。各小組可以派代表上臺發(fā)言，并與其他小組進(jìn)行互動討論，這種形式可以充分激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)潛力。分組討論及互動，可以課堂中實現(xiàn)良性競爭，從而有效的促進(jìn)各小組間互相學(xué)習(xí)與提高。在學(xué)生討論過程中，教師可適時的引導(dǎo)學(xué)生提問、反問、或充當(dāng)反方角色，這樣可以充分調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果。

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【關(guān)鍵詞】客戶；客戶拜訪；拜訪流程；拜訪技巧

前言

隨著企業(yè)間商務(wù)活動的日益開展，企業(yè)為了收集客戶信息、發(fā)現(xiàn)客戶需求、促進(jìn)參與、改善溝通的而采取的活動?？蛻舭菰L可謂是最基礎(chǔ)最日常的工作了：市場調(diào)查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進(jìn)需要拜訪客戶、客情維護(hù)還是需要拜訪客戶。但在客戶拜訪中我們依然可以探討有關(guān)技巧，以提高客戶拜訪的效率。

一、客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作

隨著競爭日益白熱化，“只要肯干活，就能賣出去”的銷售觀念已經(jīng)不符合時代的要求了。與客戶第一次面對面的溝通，有效的拜訪客戶，是銷售邁向成功的最關(guān)鍵一步，只有在充分的準(zhǔn)備下拜訪客戶才易取得成功。

（一）心理準(zhǔn)備

事實證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。因而，我們?nèi)ヒ娍蛻糁?，先?yīng)調(diào)整好自己的心理狀態(tài)，保持自信、有激情的形象，為拜訪做好準(zhǔn)備。

（二）禮儀準(zhǔn)備

“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。除服裝之外，我們在拜訪之前應(yīng)先熟悉商務(wù)禮儀，確保在拜訪客戶時使用文明的商務(wù)禮儀，為拜訪過程中給客戶增添好印象。

（三）計劃方案的準(zhǔn)備

在拜訪客戶之前，我們應(yīng)該對客戶的相關(guān)信息、拜訪客戶時可能需要應(yīng)對的相關(guān)事宜也應(yīng)該做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。

1.資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到客戶的相關(guān)資料資料，不僅需要掌握客戶公司資料、產(chǎn)品（服務(wù)）相關(guān)資料，還應(yīng)對拜訪的客戶對象信息進(jìn)行收集，如對方的性格、溝通風(fēng)格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等有所了解。

2.銷售工具的準(zhǔn)備。銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。

3.拜訪方案的準(zhǔn)備。我們需要對拜訪時間，拜訪地點及路線確定好，同時也需要準(zhǔn)備好相應(yīng)的開場白、產(chǎn)品（服務(wù)）介紹方案、客戶可能會有的異議的應(yīng)對方案等等，我們應(yīng)先準(zhǔn)備好這些方案，以便于有效的進(jìn)行客戶拜訪。

二、設(shè)計客戶拜訪的流程

在拜訪客戶之前，我們應(yīng)先設(shè)計好自己的拜訪流程，從而更有針對性的進(jìn)行客戶拜訪之前的準(zhǔn)備工作。一般而言，營銷人員可以結(jié)合自己的拜訪目的來設(shè)計拜訪的流程，但總體而言，客戶拜訪流程分為以下幾步：

（一）拜訪前電話預(yù)約及確認(rèn)。在拜訪客戶之前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約及確認(rèn)，確保你能在相應(yīng)的時間有機(jī)會開展客戶拜訪工作。

（二）見面打招呼及自我介紹。在與客戶正式會面時要注意相應(yīng)的商務(wù)禮儀，在最短的時間破除尷尬與陌生，表明身份，拉近與客戶之間的情感關(guān)系。

（三）巧妙設(shè)計開場白。開場白對于每個銷售人員拜訪客戶時時非常關(guān)鍵的，所以需要準(zhǔn)備好開場白，有利于營造良好的第一印象。

（四）靈活運(yùn)用溝通技巧，了解客戶需求。在整個拜訪過程中，是營銷人員與客戶之間就商務(wù)需求進(jìn)行的互動，因而，營銷人員需要通過溝通挖掘出客戶的具體需求，以便于有效的提出滿足客戶需求的方案。

（五）產(chǎn)品方案展示及異議處理。在方案的戰(zhàn)士過程中，客戶可能會提出異議，作為營銷人員需要理解客戶異議背后的真實異議，從而制定出有效的異議解決方案。

（六）業(yè)務(wù)成交或約定下次拜訪的內(nèi)容及時間。在商議好方案之后，進(jìn)行業(yè)務(wù)談判及成交，在談判過程需要注意客戶的肢體語言及微表情，以便于捕捉到客戶的心理狀態(tài)，順利地界業(yè)務(wù)關(guān)系。若無法成交，則需要主動約定下次拜訪的時間，確保能有效的開發(fā)客戶。

三、客戶拜訪中的技巧

開展客戶拜訪工作，是為了了解并挖掘客戶需求，進(jìn)而締交業(yè)務(wù)關(guān)系，滿足客戶需求，為企業(yè)創(chuàng)造利潤。因此，在進(jìn)行客戶拜訪時，作為業(yè)務(wù)人員，需要掌握一些技巧，從而更有效的挖掘客戶需求，滿足客戶需求，順利開發(fā)客戶。

（一）提問技巧。一般而言，業(yè)務(wù)高手往往是一個好的提問者。在客戶拜訪過程中，作為業(yè)務(wù)人員，要善于提問，通過提問引導(dǎo)客戶表達(dá)，挖掘客戶真實的需求。至于提問技巧，關(guān)鍵是不要讓客戶感知到你的提問目的性，所以我們在提問過程中要注意運(yùn)用開放式的提問方式便于客戶表達(dá)和描述，也可以從客戶比較關(guān)注的領(lǐng)域或角度進(jìn)行問題的設(shè)計，便于客戶有話可說。同時我們也應(yīng)輔以一些參考性的答案，提示或引導(dǎo)客戶進(jìn)行表述。

（二）傾聽技巧。在與客戶進(jìn)行溝通過程中，客戶進(jìn)行相關(guān)需求描述時，我們應(yīng)該認(rèn)真傾聽，善于回應(yīng)。一可以表達(dá)對客戶的尊重，不搶話，不打斷客戶講話，也不能只是靜靜地聽著，需要給予客戶回應(yīng)，有眼神交流或點頭示意，或者作記錄也是不錯之選；二是有效的傾聽還需要從客戶的表述中挖掘機(jī)會點，便于制定出更符合客戶所需的方案，提高客戶的滿意度。

（三）讀懂談判客戶的微表情。在與客戶溝通的過程中，尤其是最后談判環(huán)節(jié)，作為業(yè)務(wù)人員，需要讀懂客戶的微表情，以便于提前掌握客戶心里，從而獲得更佳的談判籌碼。如點頭示意滿意；目光深邃、凝目注釋等表示客戶正在思考或分析你所的方案；瞇著眼睛或眨眼睛的次數(shù)減少，進(jìn)一步提出各種更詳細(xì)的問題，開始認(rèn)真講價等都表明客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)有需求，這是成交的信號。還有一些肢體語言，如由最開始保護(hù)式的雙手放桌上、背脊筆直的姿勢變?yōu)檩^為放松，身體由遠(yuǎn)離你的方式變?yōu)槠蚰愕姆绞降冗@些都是對你的方案感興趣的一些信號，作為業(yè)務(wù)人員要善于捕捉這些成交信號，以便于確定自己的談判方式及條件，從而在滿足客戶需求的同時，既不降低客戶滿意度又能提高企業(yè)利潤，這是業(yè)務(wù)人員需要掌握的一些技巧。

總而言之，客戶拜訪對于企業(yè)商務(wù)活動的開展，利潤的獲得是十分關(guān)鍵的。作為營銷人員，需要有策略的進(jìn)行客戶拜訪，提高客戶拜訪的有效性，也能盡可能的提高企業(yè)的利潤空間，降低交易成本，這是業(yè)務(wù)人員需要提升的業(yè)務(wù)技能。

參考文獻(xiàn)：

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[2]李興國主編.現(xiàn)代商務(wù)禮儀[M].哈爾濱：黑龍江科學(xué)技術(shù)出版社，1998

篇8

1.1明確產(chǎn)品展示設(shè)計的目的

目的是一個行動的依據(jù)，也是一個行動得以持續(xù)開展的動力，漫無目的的行動最終只會浪費時間和精力，并不會取得任何的成果。產(chǎn)品展示設(shè)計進(jìn)行規(guī)劃之前，要明確自己進(jìn)行產(chǎn)品展示設(shè)計的目的是什么，才能夠為自己進(jìn)行產(chǎn)品展示設(shè)計提供依據(jù)，圍繞著已經(jīng)制定好了的目的進(jìn)行計劃和規(guī)劃。比如，博物館的展示設(shè)計，必須要明確展示設(shè)計的目的是為了展示一種文化，還是為了吸引游客參觀，為以后的經(jīng)濟(jì)發(fā)展儲備客戶資源，又或是兩者兼?zhèn)洹Ｓ辛四康闹?，又要明確自己最主要的目的是什么，次要目的是什么。成都飲食文化節(jié)的主要目的是展示飲食文化，服裝節(jié)的主要目的就是為了促進(jìn)服裝的銷售，為完善營銷體系做好準(zhǔn)備。相對于最主要的目的而言，眼前的經(jīng)濟(jì)利益則放在了相對次要的位置。所以，在進(jìn)行產(chǎn)品展示設(shè)計的時候，飲食文化節(jié)的設(shè)計就需要更具有地方特色，展示地方性的標(biāo)志和食物的獨特名稱來源、發(fā)展歷程、制作工藝和文化象征，而對于座位的排放設(shè)置就顯得比較隨意；服裝節(jié)的展示就應(yīng)該展示自己的服裝品牌、具有代表性的服裝款式、服裝質(zhì)量、服裝制作工藝，重在設(shè)計服裝的排放和燈光效果，而對于服裝的數(shù)量和服裝的空間就可以進(jìn)行簡單的設(shè)計。因此，產(chǎn)品展示設(shè)計必須要明確產(chǎn)品展示的目的，相應(yīng)的管理層在進(jìn)行決策制定時就先要確定相應(yīng)的目的，這樣才能為設(shè)計人員指明設(shè)計方向。

1.2選取綜合素質(zhì)高的設(shè)計人才

21世紀(jì)重在人才的培養(yǎng)；市場競爭的關(guān)鍵，是人才競爭；有了高素質(zhì)的人才，企業(yè)才會有良好的創(chuàng)造團(tuán)隊，才能創(chuàng)造出高于競爭者的價值。產(chǎn)品展示設(shè)計對人才的要求很高，首先，設(shè)計人才必須有產(chǎn)品展示設(shè)計的專業(yè)設(shè)計知識，對于產(chǎn)品展示設(shè)計有著豐富的經(jīng)驗；其次，設(shè)計人才對于市場營銷學(xué)要有相當(dāng)?shù)牧私?，能夠知曉消費者的消費習(xí)慣和心理，且對產(chǎn)品展示設(shè)計市場發(fā)展趨勢有獨到的認(rèn)識；最后，設(shè)計人才要有獨特的藝術(shù)眼光，有自己的設(shè)計理念和獨到的設(shè)計靈感，對于藝術(shù)的創(chuàng)作和設(shè)計以及欣賞都有很深地了解，能夠憑借自己對藝術(shù)的直覺，進(jìn)行藝術(shù)創(chuàng)作。

產(chǎn)品展示設(shè)計一定要由具有高素質(zhì)的綜合型人才參與管理，指導(dǎo)設(shè)計。只有真正懂設(shè)計的人，才能為展示設(shè)計選取真正的設(shè)計高手，才能掌握產(chǎn)品展示設(shè)計過程中的設(shè)計細(xì)節(jié)，對于不合理的細(xì)節(jié)問題給予相關(guān)的指導(dǎo)；只有懂得市場營銷的人設(shè)計管理，才能真正懂得如何運(yùn)用自己的技巧設(shè)計出符合消費者視角的展示設(shè)計；只有懂得藝術(shù)的人參與設(shè)計管理，才能夠讓產(chǎn)品的展示設(shè)計具有藝術(shù)性的美，去吸引消費者觀看。那么，在具體選取人才的過程中可以采取一些什么樣的途徑和考核方法呢？首先，可以進(jìn)行市場人才招聘，選取在行業(yè)里面有著成功案例的設(shè)計管理者和設(shè)計人才，或者選取一些能夠制作出先進(jìn)作品的人才；其次，可以將產(chǎn)品展示設(shè)計外包給資深設(shè)計人才進(jìn)行設(shè)計；最后，可以對內(nèi)部進(jìn)行培訓(xùn)或者團(tuán)隊組合，對內(nèi)部進(jìn)行培訓(xùn)，則可以選取在設(shè)計上有突出能力的人才給予市場營銷方面的培養(yǎng)，然后配備有藝術(shù)性靈感的人才給予一定的配合，當(dāng)然也可以選取藝術(shù)性靈感的人才給予營銷方面的培養(yǎng)，然后讓設(shè)計人才給予積極配合。

1.3以接受視覺傳達(dá)者的心理為依據(jù)進(jìn)行分析設(shè)計

產(chǎn)品展示設(shè)計最終是要將自己的產(chǎn)品通過視覺傳達(dá)展示給接受者的，因此，產(chǎn)品的展示設(shè)計必須能夠符合接受者的視覺接受要求，才能夠給予他們視覺沖擊，讓他們?nèi)ソ邮?、欣賞或者購買。那么，接受者的心理都具有什么樣的不同特點呢？首先，接受者的心理與自己的成長環(huán)境有著很大的關(guān)系，例如民族差異和地域差異，法國是浪漫主義國家，居民偏向喜愛夢幻的事物，而日本是現(xiàn)實主義國家，注重科學(xué)技術(shù)，居民偏向喜愛科技化的事物。其次，接受者的心理隨著年齡的變化而會有差異化，例如兒童時期的孩子比較偏愛動漫類的事物，青年時期的人們就更加喜愛偶像明星、科技化和夢幻化的事物，成年期的人們就更加偏愛科技化和實用性的事物，老年期就比較注重能夠幫助心靈放松的事物。所以，在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計規(guī)劃的時候，就要將這些由于成長環(huán)境和年齡段差異所帶來的心理差異考慮在內(nèi)，設(shè)計出能夠真正為自己消費者視覺所能接受的產(chǎn)品展示設(shè)計。

2保障產(chǎn)品展示設(shè)計視覺傳達(dá)效果的設(shè)計技巧

2.1依據(jù)產(chǎn)品的屬性進(jìn)行設(shè)計

產(chǎn)品展示設(shè)計的載體就是產(chǎn)品，沒有產(chǎn)品的產(chǎn)品展示設(shè)計根本無法形成所謂的產(chǎn)品展示設(shè)計，整個展示設(shè)計過程就是一個空殼，所以，做產(chǎn)品展示設(shè)計必須要圍繞著自己的產(chǎn)品進(jìn)行，必須要根據(jù)自己產(chǎn)品的行業(yè)屬性進(jìn)行合理的設(shè)計，根據(jù)產(chǎn)品的不同種類，能夠設(shè)計出具有不同風(fēng)格的產(chǎn)品展示設(shè)計，突出產(chǎn)品的特殊性。例如，對于化妝品的展示設(shè)計，就要能夠突出化妝品的美妝效果；對于食品的展示設(shè)計就要能夠突出食品的美味可口；對于汽車的展示設(shè)計，就要能夠突出汽車的優(yōu)美外觀、性能和其所代表的權(quán)勢地位象征意義。

2.2做好產(chǎn)品的展示空間設(shè)計

空間設(shè)計是產(chǎn)品展示設(shè)計的重要開端，空間的合理性能夠?qū)Ξa(chǎn)品展示設(shè)計所能產(chǎn)生的視覺效果產(chǎn)生直接的影響。產(chǎn)品展示設(shè)計的空間設(shè)計要依據(jù)產(chǎn)品的大小選取適應(yīng)的空間體積或者通過空間設(shè)計變換，擴(kuò)大現(xiàn)有空間體積的容納量。例如，汽車展需要較大的空間去容納汽車，就必須設(shè)計較大的空間，或者根據(jù)國內(nèi)產(chǎn)品和國外產(chǎn)品進(jìn)行分層展覽，也就是將已有的空間設(shè)計為2個展覽樓層，1個樓層展覽國內(nèi)汽車，1個樓層展覽國外汽車。通過空間設(shè)計，可以將空間的容納量擴(kuò)大，讓接受者看到產(chǎn)品的同時，也能夠感覺到空間帶來的輕松感。

2.3做好產(chǎn)品的位置排列設(shè)計

產(chǎn)品的位置排列對于產(chǎn)品的展示設(shè)計也具有極其重要的意義。不同行業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品排列時有著巨大的差異，什么樣的產(chǎn)品應(yīng)該放在核心位置，什么樣的產(chǎn)品應(yīng)該放在前面，什么樣的產(chǎn)品要放在后面，什么樣的產(chǎn)品要進(jìn)行縱向的排放，什么樣的產(chǎn)品又要進(jìn)行橫向的排放或者分散式排放，都是有講究的。針對各自產(chǎn)品展示設(shè)計的目的和展示的產(chǎn)品的特性，做好產(chǎn)品的位置排放設(shè)計，具有很大的必要性。例如，汽車展覽，為了盡可能將最新產(chǎn)品展示給接受者，都將最新研發(fā)的科技成果展示在展廳之中，而其他汽車產(chǎn)品則圍繞這一科技中心的產(chǎn)品進(jìn)行橫向式的排放，方便將每個不同款式的汽車都展現(xiàn)在接受者的眼前。針對化妝品而言，化妝品的位置擺放有前后之分，對于應(yīng)該要將最新或者進(jìn)行促銷的產(chǎn)品的擺放在最前面，能夠宣傳最新的化妝產(chǎn)品，也能夠帶給消費者一種新鮮的感覺，加快促銷，而以前的產(chǎn)品就可以擺放在相對較后面的位置，因為這一類的化妝品已經(jīng)有一定的知名度了，不必要進(jìn)行特殊的宣傳。

2.4做好產(chǎn)品展示的燈光設(shè)計

燈光效果決定著一個產(chǎn)品展覽設(shè)計的成敗，好的燈光效果可以給人眼前一亮的感覺，也能夠?qū)a(chǎn)品的特色特別地展現(xiàn)在消費者眼前，讓消費者細(xì)致入微地觀察產(chǎn)品。所以，在進(jìn)行燈光效果的設(shè)計時，要了解產(chǎn)品的屬性，對空間進(jìn)行合理地分析，讓燈光效果幫助突出產(chǎn)品，刺激消費者的視覺感受。例如，對于汽車展，對于每一輛汽車都要設(shè)計一個舞臺燈光，周圍沒有汽車的位置就盡量將燈光設(shè)計得暗些，這樣就突出了汽車的存在，消費者一進(jìn)入大廳，自然就受到燈光的刺激，自然而然地將目光放到了汽車上。

2.5文字與圖片的合理運(yùn)用

文字和圖片的合理運(yùn)用在產(chǎn)品的展示設(shè)計中也具有重要的意義，文字是對產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)地說明，圖片是對產(chǎn)品更深層次的技術(shù)或者文化進(jìn)行生動的再現(xiàn)。所以，在進(jìn)行文字和圖片的搭配時，必須要控制在合理的范圍之內(nèi)，盡可能讓二者融合。例如，在汽車展上，需要設(shè)計一個專門的介紹牌，介紹汽車的品牌名稱、規(guī)格、配置、生產(chǎn)廠家和價格等信息，在這些牌子上都是文字占有主導(dǎo)地位，沒有任何的圖片，這是為什么呢？因為眼前的汽車就是一種實實在在的感覺，不需要輔助以過多的圖片，那樣只會顯得過于花哨。化妝品就不一樣，文字介紹就是簡單的品牌文字，或是特價文字，主要是采用人物圖片，通過人物圖片的好肌膚來進(jìn)行視覺沖擊，感染消費者。

2.6色彩的選取和色調(diào)的搭配技巧

色彩和色調(diào)是構(gòu)成產(chǎn)品展示設(shè)計中的2個重要因素，一個是產(chǎn)品展示設(shè)計的空間顏色的色調(diào)選取，一個是產(chǎn)品展示設(shè)計的燈光顏色和色調(diào)選取。選取了和諧的顏色和色調(diào)，可以對產(chǎn)品的展示設(shè)計增加視覺上的沖突，但是如果顏色和色調(diào)搭配混亂，就會讓人立刻覺得這樣的展會沒有檔次，生產(chǎn)這種產(chǎn)品的廠商更沒有檔次可言，產(chǎn)品的質(zhì)量也不會有保證，所以，必須要根據(jù)產(chǎn)品的特色來進(jìn)行色調(diào)的選取。例如，在進(jìn)行汽車展覽時，空間顏色選取白色，燈光效果也選取白色，因為白色是百搭色，而汽車卻可能有不同的顏色，并且汽車的體積較大，選取白色可以方便搭配不同的汽車的不同顏色，既突出了汽車的特色，也不會給展會帶來混亂。護(hù)膚品選取背景色就可以選取天藍(lán)色或者綠色，而對顏色可以選取白色，這樣的藍(lán)天白云的自然特效，可以給人一種自然清新的感覺，突出了護(hù)膚品的自然護(hù)膚效果，也不會顯得雜亂無章。

2.7借用現(xiàn)代媒體參與設(shè)計

首先，可以借用電腦進(jìn)行設(shè)計演示，將整個設(shè)計效果圖進(jìn)行模擬化演示，這樣就可以及時對不足之處進(jìn)行改進(jìn)，例如汽車展的燈光控制采用電腦進(jìn)行自動強(qiáng)度調(diào)節(jié)控制。其次，可以將現(xiàn)代自動管理系統(tǒng)融入設(shè)計之中，例如汽車展也可以采用多媒體播放器，將汽車的運(yùn)行狀態(tài)切切實實地展現(xiàn)在人們面前，通過不斷地播放，產(chǎn)生視覺沖擊，讓消費者獲得切切實實的產(chǎn)品信息。

3結(jié)語

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一、色彩在服裝品牌標(biāo)識上的運(yùn)用

品牌的視覺形象必須是統(tǒng)一的、穩(wěn)定的，這也是品牌吸引消費者的重要條件之一。通常而言，品牌視覺形象的顏色會在第一秒就給人留下印象，然后消費者才會綜合的看視覺形象中的文字、圖形以及色彩的整體構(gòu)圖?？梢哉f，色彩是品牌視覺形象中最直接的表現(xiàn)形式。

在品牌標(biāo)準(zhǔn)色及視覺形象確定中，應(yīng)重點突出服裝品牌風(fēng)格，注意通過色彩的變化或色彩組合的選擇，以展示品牌的文化內(nèi)涵和獨特個性，進(jìn)而實現(xiàn)品牌色彩形象與消費者心理的共鳴。眾多著名的服裝品牌就是通過合理地確定視覺色彩形象讓消費者明確其所想要傳達(dá)的情感等信息。例如CHANEL常運(yùn)用的白與黑，向消費者體現(xiàn)著她高雅、簡潔、精美的風(fēng)格；綠色CARTELO品牌標(biāo)識，代表著年輕、安逸、希望、放松的休閑路線；喜好紫色的AnnaSui向大眾傳達(dá)著妖艷、怪誕、神密的韻味……因此，在服裝視覺形象和標(biāo)準(zhǔn)色的設(shè)定中，應(yīng)首先明確企業(yè)的文化傳統(tǒng)和經(jīng)營理念、產(chǎn)品的內(nèi)容特質(zhì)是什么，然后將其應(yīng)廣泛地運(yùn)用于服裝營銷活動的各個環(huán)節(jié)，進(jìn)而加強(qiáng)品牌形象對消費者的凝聚力。

二、色彩在服裝品牌定位上的運(yùn)用

在服裝品牌定位過程中，利用色彩的變化和組合，則可以有機(jī)地將消費者的心理需求與服裝品牌及服裝本身融合起來，通過色彩營銷實現(xiàn)、傳達(dá)符合消費者認(rèn)可的情感需求，使消費者產(chǎn)生對本企業(yè)服裝品牌的認(rèn)同感，刺激消費者的購買欲望。例如2008年中國男裝品牌依文旗下的高級男裝品牌諾丁山，以桃紅為品牌標(biāo)識，推出桃色男人的時尚系列。用明晰的某個色彩作為品牌識別符號，國內(nèi)品牌中諾丁山堪稱第一個。借用桃紅的濃烈與感染力，諾丁山頓時有了一種顯著的符號感，它的色彩戰(zhàn)略告訴我們，色彩的確能為品牌的性格勾勒出一種淡轉(zhuǎn)濃的效果。

用品牌賦予一個色彩生命力，對于色彩來說是一種升華，但對于品牌來講，不費任何成本，輕而易舉就劃出了人們視覺中的品牌私有領(lǐng)地，并在此基礎(chǔ)上運(yùn)用色彩自身的引力，不斷升華品牌形象并頻添附加值。

對于服裝市場而言，不同的地區(qū)、性別、年齡層次、消費水平、職業(yè)背景等都存在較大的市場差異性，企業(yè)應(yīng)針對不同消費者的需求對市場進(jìn)行細(xì)分，有針對性地展開營銷活動。色彩在一定程度上起著溝通服裝與消費者心靈的橋梁作用。消費者的色彩選擇往往是其內(nèi)心意識的重要體現(xiàn)。而消費者的內(nèi)心意識往往受其所處環(huán)境多方面的影響，不同的消費群體對色彩的認(rèn)同感也不盡一致，其內(nèi)心意識的差異性會使其對不同的色彩有不同的偏好。

在服裝品牌的營銷過程中，需要充分了解不同細(xì)分市場的色彩偏好，找到其“共性”，在每一個細(xì)分市場的范圍內(nèi)也會存在著不少的差異性，即共性中的“個性”，仔細(xì)分析這些差異，規(guī)劃出合理的色彩范圍，從而較好地滿足其內(nèi)心的消費需求。

三、色彩在服裝品牌包裝上的運(yùn)用

包裝是產(chǎn)品外在形象的組成部分，色彩則是影響視覺的最活躍因素。成功的包裝離不開先聲奪人的色彩美感。包裝色彩不僅是產(chǎn)品重要的外部特征，也是打開消費者心靈的無形鑰匙。色彩豐富的表達(dá)方式和內(nèi)涵，不僅可以增強(qiáng)包裝的視覺效果，還可以很好地傳達(dá)產(chǎn)品及品牌的信息。在產(chǎn)品包裝環(huán)節(jié)中，可以充分結(jié)合產(chǎn)品及包裝的特點，利用色彩的魅力增加包裝的視覺傳達(dá)功能，增強(qiáng)包裝的展示性、美觀性、魅力性以及饋贈性等。美好的色彩往往能使平庸的包裝產(chǎn)生美好的效果，同時也能使?fàn)I銷變得事半功信。

在服裝包裝中，我們應(yīng)首先針對品牌的定位、產(chǎn)品類別以及目標(biāo)消費群體的色彩心理，從流行趨勢和生活方式中吸取靈感，運(yùn)用合理而時尚的色彩來突出產(chǎn)品的特點，吸引消費群體的注意，從而提升銷售額。而在這個過程中，色彩的“符號”和情感傳遞功效。例如童裝的包裝因其使用對象的特征始終與鮮亮、高純度、高明度的色彩聯(lián)系在一起。正因為如此，消費者往往能夠從包裝色彩的類別來判斷品牌的定位，以及品牌的產(chǎn)品是否適合自己或者產(chǎn)品是否適合作為饋贈的禮品等。

四、色彩在服裝品牌陳列上的運(yùn)用

百貨公司和超市的商品布局陳列，運(yùn)用色彩技巧會無形中提高商品的價值，或者讓客戶有流連忘返的感覺；在產(chǎn)品陳列上進(jìn)行色彩系列的展示，會取得成倍的銷售額，尤其在女性消費品上；服裝店色彩搭配師的培訓(xùn)，使服裝的擺放美觀和諧，增加產(chǎn)品的美感；銷售人員了解了色彩的基礎(chǔ)知識后，可以有意識地引導(dǎo)消費者對色彩的導(dǎo)購，從而有助于產(chǎn)品出售；在品牌專賣店，則更需要體現(xiàn)色彩風(fēng)格和整體效果的擺設(shè)，才能刺激消費者的購買欲望。這些都是品牌色彩營銷中不可忽視的一環(huán)。

篇10

關(guān)鍵詞：韓都衣舍；品牌營銷；客戶；維護(hù)

目前我國網(wǎng)購領(lǐng)域的服裝品牌成千上萬，市場競爭異常激烈，由于這一行業(yè)進(jìn)入退出門檻比較低，行業(yè)集中度不高，，因而這些服裝品牌之間在營銷競爭方面可謂是慘烈。韓都衣舍這一純互聯(lián)網(wǎng)女裝品牌這些年受益于網(wǎng)購市場的蓬勃發(fā)展而異軍突起，在網(wǎng)購女裝市場占據(jù)了先機(jī)，但是隨著市場競爭的不斷加劇，該品牌所面臨的市場競爭形勢非常嚴(yán)峻，經(jīng)營壓力與日俱增。韓都衣舍目前在品牌營銷方面還存在一定短板，這一定程度上影響到了品牌影響力，在未來品牌營銷對于服裝企業(yè)重要性不斷彰顯的情形之下，客觀上要求韓都衣舍要高度重視品牌營銷活動的開展，通過更加有效地開展品牌營銷，來實現(xiàn)品牌競爭優(yōu)勢的進(jìn)一步提升。

一、韓都衣舍品牌營銷的意義

對于韓都衣舍來說，品牌營銷意義重大，在整個服裝行業(yè)的競爭越來越集中在品牌競爭的趨勢下，品牌營銷成為了服裝品牌必須要做好的一項重要工作，對于韓都衣舍來說品牌營銷的重要意義。

1.提升品牌美譽(yù)度

品牌形象是產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品服務(wù)、企業(yè)形象的直接反映，因此良好的品牌形象對于品牌而言具有信譽(yù)存儲以及形象宣傳功能。韓都衣舍品牌營銷可以提升品牌的美譽(yù)度，品牌營銷的主要目的就是實現(xiàn)品牌知名度以及美譽(yù)度的提升，因此企業(yè)品牌營銷工作基本上就是圍繞這兩個目的來進(jìn)行開展。目前韓都衣舍作為一個純電商品牌，在網(wǎng)購女裝市場具有了一定的知名度，但是品牌美譽(yù)度方面相對較低，品牌美譽(yù)度與知名度之間不夠匹配，這導(dǎo)致了客戶重復(fù)購買比例偏低，客戶對于這一品牌的忠誠度不高。因此韓都衣舍需要借助于品牌營銷這一手段，在品牌想象的塑造方面、在品牌內(nèi)涵的凝練方面根據(jù)客戶的訴求、需要來進(jìn)行科學(xué)設(shè)計，從而切實提升品牌的美譽(yù)度。

2.降低營銷成本

品牌營銷對于韓都衣舍營銷成本的降低具有一定的促進(jìn)作用，目前服裝品牌競爭的持續(xù)加劇導(dǎo)致了服裝企業(yè)營銷成本的快速攀升，韓都衣舍也例外，這些年其營銷成本不斷攀升，營銷支出與收入之比越來越高，單位營銷成本所帶來的收益也步入了一個持續(xù)下降的通道之中。在這種情形之下，降低營銷成本是企業(yè)營銷中需要高度重視的問題，借助于品牌營銷可以幫助韓都衣舍實現(xiàn)營銷成本下降的目的。實踐證明，盡管短期來看，品牌營銷會導(dǎo)致營銷支出增加，但是長遠(yuǎn)來看，品牌營銷可以實現(xiàn)企業(yè)營銷成本的整體下降，原因在于品牌營銷一方面通過美譽(yù)度的提升帶來了價格堅挺，另外一方面品牌忠誠度會帶來更加穩(wěn)定收益，從而實現(xiàn)企業(yè)營銷成本的下降。

3.帶來客戶忠誠

品牌營銷對于客戶忠誠度的提升具有重要意義，提升客戶品牌忠誠度是企業(yè)品牌營銷的重要目的，韓都衣舍目前客戶忠誠度比較低，這從一個側(cè)面反映出來了該公司品牌營銷的低效。韓都衣舍通過良好的品牌營銷手段，可以讓客戶對于品牌有更多的接受以及認(rèn)可，從而帶來客戶忠誠度的提升。對于客戶來說，品牌對于其購買決策影響很大，良好的品牌忠誠度可以讓客戶持續(xù)購買，大大提升了客戶的品牌轉(zhuǎn)換成本，而實現(xiàn)客戶忠誠的重要途徑以及手段就是品牌營銷，通過品牌營銷，來讓客戶形成一個良好的品牌印象，做到客戶情感訴求與品牌訴求的共鳴，進(jìn)而帶來客戶對于品牌忠誠度的提升。因此品牌營銷有助于增強(qiáng)消費者的品牌認(rèn)知，強(qiáng)化消費者對于品牌訴求、情感、文化等方面的認(rèn)同，從而在品牌認(rèn)知度越來越高的情況下，必然會持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品購買，并給其它服裝品牌構(gòu)筑比較高的門檻。

二、韓都衣舍品牌營銷問題

韓都衣舍在品牌營銷方面起步較晚，在這一工作方面缺少經(jīng)驗積累以及人才儲備，因此品牌營銷水平偏低，存在很多的拖累品牌營銷水平的問題，具體闡述如下。

1.品牌營銷理念落后

韓都衣舍在品牌營銷理念方面比較落后，在品牌營銷理念方面并沒有做到了與時俱進(jìn)，樹立正確的營銷理念，由此導(dǎo)致品牌營銷在錯誤營銷理念的指導(dǎo)下，步入歧途。韓都衣舍品牌營銷理念的落后主要就是對于這一工作重視不足，沒有擺正品牌營銷的位置，品牌營銷工作被邊緣化的情況比較明顯。同時在品牌營銷張，韓都衣舍過于關(guān)注產(chǎn)品功能、質(zhì)量、價，忽視品牌營銷中文化、情感、服務(wù)的訴求，企業(yè)沒有將品牌營銷重心過渡到后幾個方面，從而導(dǎo)致了品牌內(nèi)涵與客戶情感層面的共鳴缺失，難以較好地實現(xiàn)韓都衣舍這一品牌美譽(yù)度的提升。還有就是韓都衣舍品牌營銷中沒有考慮到網(wǎng)絡(luò)品牌營銷與線下品牌營銷之間的關(guān)系，品牌營銷帶有更多的線下色彩，這也一定程度上影響到了品牌營銷效果。

2.品牌營銷手段單一

韓都衣舍品牌營銷手段方面比較單一，營銷手段創(chuàng)新不足導(dǎo)致了品牌營銷手段的低效，對于客戶來說，在目前各種服裝廣告充斥眼球的情形之下，毫無新意的品牌營銷手段很難吸引到客戶的眼球。韓都衣舍最常采用的營銷手段主要就是一味的進(jìn)行廣告轟炸，每每提及營銷，第一反應(yīng)就是的做廣告，通過廣告來吸引客戶的注意，從而帶來的品牌知名度的提升。實踐證明，單純做廣告所帶來的營銷效果正在持續(xù)走低，而且這種做法雖然會帶來品牌知名度的提升，但是并不一定就能夠?qū)崿F(xiàn)品牌美譽(yù)度改善。同時韓都衣舍在文化營銷、情感營銷、口碑營銷、服務(wù)營銷等方面還存在很多的不足，韓都衣舍沒有認(rèn)識到這些新的營銷手段的重要作用，沒有掌握這些新的營銷手段的運(yùn)用技巧，品牌營銷工作因此受到影響。

3.品牌維護(hù)存在不足

品牌維護(hù)是品牌營銷的關(guān)鍵一環(huán)，如果做不好品牌維護(hù)工作，很可能就會導(dǎo)致品牌營銷的大量投入難以取得理想效果。目前韓都衣舍在品牌營銷方面的典型問題就是品牌維護(hù)不力，經(jīng)營管理者對于品牌維護(hù)的重要性認(rèn)識不足，片面的認(rèn)為品牌營銷就是加大品牌的宣傳推廣，但是對于客戶的各種不滿沒有做到快速反應(yīng)，及時處理，這些方面的問題都嚴(yán)重的拖累了韓都衣舍品牌營銷效果。舉例而言，將客戶購買韓都衣舍產(chǎn)品之后，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題、貨物毀損問題、退貨換貨問題等等之后，韓都衣舍在這些問題的處理中不夠及時、貼切，客戶往往耗費大量的心力，卻得不到滿意處理結(jié)果，這必然導(dǎo)致客戶的不滿意，這種不滿意會帶來韓都衣舍良好品牌形象的受損，而一個客戶對于品牌的不滿意通過各種途徑可能會導(dǎo)致更多潛在客戶對于這一品牌的不滿，從而持續(xù)的拉低韓都衣舍品牌知名度以及美譽(yù)度。

三、韓都衣舍品牌營銷策略

品牌營銷本身是一個系統(tǒng)性很強(qiáng)的工作，對于韓都衣舍來說，在品牌營銷開展中，需要緊緊圍繞品牌營銷中存在的各種問題，制定具有良好實效性以及操作性的品牌營銷策略，從而提升

1.更新品牌營銷理念

韓都衣舍在品牌營銷理念方面需要做到與時俱進(jìn)，樹立起來與網(wǎng)絡(luò)營銷、品牌營銷要求相適應(yīng)的營銷理念，這樣就能夠更好的推進(jìn)品牌營銷效果的不斷提升。韓都衣舍品牌營銷理念方面關(guān)鍵就是要高度重視這一工作的開展，充分意識到品牌營銷的重要性，成立專門的品牌營銷組織架構(gòu)，全面負(fù)責(zé)這一工作的推進(jìn)。同時在具體品牌營銷理念方面，關(guān)鍵就是要注重品牌文化、情感等方面的一個塑造，以品牌營銷為依托，根據(jù)客戶的訴求來進(jìn)行品牌營銷工作的開展，積極尋求品牌訴求與客戶情感訴求的共鳴，全面的提升品牌營銷效果。

2.創(chuàng)新品牌營銷手段

針對韓都衣舍品牌營銷手段單一的問題，需要韓都衣舍在品牌營銷方法手段創(chuàng)新方面要做到解放思想，大膽創(chuàng)新，在正確品牌營銷理念的指引下積極推進(jìn)。一切有助于品牌營銷效果提升營銷手段都可以大膽借用，在具體營銷方法創(chuàng)新方面，可以積極引入文化營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、口碑營銷、事件營銷等，以這些新的營銷手段作為推動整個營銷創(chuàng)新的支撐點，從而最大限度的提升營銷的效果。切實的改變目前廣告為主的單一營銷手段，把握好網(wǎng)購消費者的購買決策影響因素以及服裝電商品牌營銷特點和要求，推動品牌營銷手段多元化。韓都衣舍應(yīng)鼓勵員工進(jìn)行品牌營銷創(chuàng)新，企業(yè)要為營銷手段的創(chuàng)新提供一個良好的氛圍，充分激發(fā)員工在品牌營銷方面的智慧，從而實現(xiàn)品牌營銷效果的提升。

3.加強(qiáng)品牌維護(hù)力度

品牌維護(hù)對于韓都衣舍品牌營銷效果的提升來說具有重要意義，良好的品牌形象塑造是一個長期而艱巨的過程，但是品牌崩塌卻是很短時間就會發(fā)生，韓都衣舍一定要高度重視客戶的投訴以及建議，積極處理，讓客戶感受到企業(yè)對其重視，從而減少各種突況帶給企業(yè)品牌的負(fù)面影響，提升品牌的美譽(yù)度。設(shè)置快速反應(yīng)的公關(guān)體系，保持對于品牌維護(hù)的高度敏感性，盡量減少各種負(fù)面事件對于品牌形象的負(fù)面影響。舉例而言，一旦發(fā)生貨物毀損或者其它質(zhì)量情況要及時的應(yīng)對處理，避免讓負(fù)面事件即處于網(wǎng)絡(luò)迅速傳播，從而影響到企業(yè)品牌形象。這樣才能夠讓客戶感受到企業(yè)對于自己的尊重，才能夠讓客戶形成更好的品牌印象，從而提升品牌知名度以及美譽(yù)度。

韓都衣舍在品牌營銷方面任重而道遠(yuǎn)，雖然目前其品牌營銷取得了一定的成績，品牌的知名度以及美譽(yù)度得到了一定的提升，但是品牌營銷與企業(yè)營銷競爭的需要依然存在較大的差距。未來隨著行業(yè)競爭環(huán)境的不斷惡化，韓都衣舍需要進(jìn)一步重視品牌營銷工作的開展，投入更多的人力物力來進(jìn)行品牌營銷，在品牌營銷理念方面不斷創(chuàng)新，在品牌營銷手段以及品牌維護(hù)方面不斷努力，從而助推品牌營銷水平更上一個臺階，為企業(yè)的健康發(fā)展注入更多的正能量。

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