導(dǎo)語：如何才能寫好一篇公司策略分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

由于加入減水劑可以減少混凝土中水泥的用量從而降低混凝土的成本，同時KZJ公司為客戶提供減水劑的同時提供技術(shù)服務(wù)，為客戶的混凝土配合比給予優(yōu)化，繼續(xù)降低水泥的用量，由于水泥在混凝土中所占的成本最高，因此可以有效帶來成本的降低，從而滿足客戶的真正需求。一般的使用KZJ減水劑可以使混凝土成本降低3-5%。3.客戶對營銷服務(wù)的個性化需求定制營銷是指在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將市場細分到極限程度——把每一位顧客視為一個潛在的細分市場，并根據(jù)每一位顧客的特定要求，單獨設(shè)計、生產(chǎn)產(chǎn)品并迅捷交貨的營銷方式。它的核心目標是以顧客愿意支付的價格并以能獲得一定利潤的成本高效率地進行產(chǎn)品定制。美國著名營銷學(xué)者科特勒將定制營銷譽為21世紀市場營銷最新領(lǐng)域之一。3.1協(xié)同定制營銷前面提過，由于混凝土減水劑與混凝土其它原材料(水泥、砂、石子、摻合料)存在相容性，而每家客戶所使用的其他原材料都不盡相同，所以每個客戶所用的減水劑會有一定的差異，減水劑要想獲得客戶認可，就必須滿足這種差異需求，所以對減水劑企業(yè)的技術(shù)儲備要求比較高，這也是減水劑行業(yè)“進來容易做好難”的現(xiàn)狀。面對這一現(xiàn)狀，KZJ公司實際采用的是協(xié)同定制的營銷策略。所謂協(xié)同定制是客戶參與的定制，企業(yè)通過與客戶的溝通明確客戶的需求，從而向客戶提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，如眼鏡的定制等。協(xié)同定制通過企業(yè)與客戶一對一的對話確定產(chǎn)品的設(shè)計和制造，因此能滿足客戶的特殊需求。同時，沒有成品的庫存，由需求鏈代替了供應(yīng)鏈。

二、消費者愿付成本

消費者愿付成本是消費者要滿足其需要與欲望所須付出的成本。4C’s理論告訴我們：暫時把定價策略放到一邊，而去了解消費者為滿足其需求所愿意付出的成本。

1.通過有效手段提高客戶愿付成本

由于減水劑在混凝土中的獨特作用，加之占混凝土原材料成本比重最小(約4%左右)，客戶一般更重視產(chǎn)品所帶來的性能，即保證混凝土的力學(xué)性、和易性和施工性。KZJ作為行業(yè)領(lǐng)先者，具有行業(yè)標桿作用，通過品牌宣傳、提高技術(shù)服務(wù)、為客戶提供技術(shù)支持和解決方案，一方面可以降低客戶對價格的敏感性；另一方面使客戶獲得高的性能產(chǎn)品從而提高了產(chǎn)品性價比，客戶愿意出高價購買KZJ公司產(chǎn)品。一般地，較其他競爭對手，客戶愿意多付出不超過10%價格來訂購KZJ產(chǎn)品。

2.通過降低產(chǎn)品成本降低客戶成本

與其他大多數(shù)競爭對手的生產(chǎn)工藝相比較，KZJ公司更多采用化工合成工序，從而降低生產(chǎn)成本；同時由于產(chǎn)量大形成規(guī)模經(jīng)濟進一步降低了成本；而持續(xù)不斷的研發(fā)實力，又能在選擇低成本原材料及原材料改性方面降低成本，如KZJ公司的“木質(zhì)素原材料改性研究”的重大突破，這一成果應(yīng)用推廣后可以使常規(guī)產(chǎn)品成本下降5-10%。

3.結(jié)合客戶愿付成本采用差別定價

不同地區(qū)之間以及不同客戶之間的客戶愿付成本會有所不同，KZJ公司根據(jù)客戶愿付成本來采用差別定價，從而達到提高市場占有率的目的。KZJ公司產(chǎn)品的客戶愿付成本的高低，取決于兩個主要因素：一是同行之間的競爭程度；二是客戶所在行業(yè)的盈利水平。同行競爭激烈、信息透明度高，客戶愿付成本就低；反之客戶愿付成本就高?？蛻羲谛袠I(yè)的盈利水平高，經(jīng)營壓力小，客戶愿付成本就高，反之客戶愿付成本就低。如，KZJ公司的P-400高效減水劑是銷量最大的常規(guī)產(chǎn)品，在沿海省份，由于同行競爭激烈，加上客戶群體所在的行業(yè)競爭激烈，行業(yè)利潤較低，進而導(dǎo)致他們對KZJ公司產(chǎn)品的客戶愿付成本較低，一般在每噸2000元至2200元。在中西部地區(qū)地區(qū)，由于同行競爭壓力較小，客戶所在行業(yè)的利潤較高，所以客戶愿付成本較高，一般在每噸2200元至2400元。

三、便利

4C’s對渠道的強調(diào)是從“消費者獲得商品的便利性”出發(fā)的，更多地專注于消費者在何時、何地能最方便地獲得商品。企業(yè)在經(jīng)營中應(yīng)考慮消費者購買的便利性，在銷售中提供比競爭對手更多的便利，才能在競爭中獲得優(yōu)勢。例如：免費為客戶提供儲罐、在規(guī)模用量地區(qū)設(shè)立復(fù)配點、為客戶提供技術(shù)便利等等。

四、溝通

4C’s理論認為，企業(yè)不僅僅要滿足消費者的需要，也要積極地與消費者進行溝通，推動消費者對品牌的認同。整合營銷溝通(IMC)是目前較為流行的思想觀點，它認為企業(yè)的全部活動都要以營銷溝通為主軸。整合營銷戰(zhàn)略應(yīng)該是以由外而內(nèi)的戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段，以消費者為核心而重組企業(yè)的管理行為和市場行為。它不僅要求企業(yè)要變單一分散傳播手段為多種綜合式的傳播手段；堅持“一個觀點，一種聲音”的原則，要求與消費者及客戶建立持久良好的關(guān)系，尤其是建立顧客品牌關(guān)系；同時要求企業(yè)每一位員工都參與到營銷傳播中來，并致力于價值鏈的建設(shè)，要求提高傳播的效率，必須將傳播信息轉(zhuǎn)化為具體概念、影響和聲音。只有以整合營銷為基礎(chǔ)重整企業(yè)的營銷和整體管理戰(zhàn)略，才能使企業(yè)每個部門的每個成員和每個職能都負起溝通的責任，使企業(yè)發(fā)出的所有信息都起到加強企業(yè)形象的作用，并最終實現(xiàn)塑造獨特的企業(yè)形象，創(chuàng)造最大的品牌價值這一整合營銷的終級目標。

1.重視政府、媒體、客戶相關(guān)利益者關(guān)系的溝通

整合營銷溝通告訴我們，企業(yè)在經(jīng)營活動過程中，為了對利害關(guān)系者進行密切、有機的溝通活動，經(jīng)營者應(yīng)該了解他們的需求，并反映到企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中，持續(xù)、一貫地提出合適的對策。KZJ公司在經(jīng)營中一直重視與政府、公共媒體及相關(guān)社會團體的溝通。

2.注重在產(chǎn)品與品牌上與客戶溝通

篇2

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；營銷策略；保險公司

A保險公司于2006年12月由中國保險監(jiān)督管理委員會批準設(shè)立，是一家全國性的股份制保險公司。公司總部位于北京，注冊資本金為123億元。

2015年我國電商交易額突破18萬億 ，同比增長36.5%。但是，A保險公司目前僅僅是在總部設(shè)立了電子商務(wù)部?？梢?，其電商營銷已經(jīng)明顯滯后于時代的發(fā)展和市場的需求。由此，本文從企業(yè)實際情況出發(fā)，對其相關(guān)電商營銷策略進行分析，加以改進。

一、產(chǎn)品策略

1.審視企業(yè)自身，進行正確的電商市場定位

市場定位是指企業(yè)對其產(chǎn)品（服務(wù)）和形象進行設(shè)計，以在目標顧客心目中占有一個獨特位置的行動。A保險公司在同行業(yè)中擁有較大的優(yōu)勢，如資金雄厚，線下產(chǎn)品種類齊全，所以在對其進行市場定位時應(yīng)繼續(xù)保持保險產(chǎn)品種類齊全的優(yōu)勢，提高市場占有率，從而在保證投保人的利益最大化的同時增加企業(yè)收益。

2.確定目標顧客，推出針對性的電商產(chǎn)品

目前A保險公司的電商平臺，缺少了理財、養(yǎng)老、健康、保障、少兒、意外、終身、定期8大類的保險產(chǎn)品。

而根據(jù)相關(guān)調(diào)查，我國網(wǎng)民主要集中在20～45歲之間，并且這些人具有家庭人口多、年齡層次多；收入穩(wěn)定、具有一定的支付的能力；關(guān)注健康和財富增值；面臨較重的社會壓力的特點。我國的網(wǎng)民主要構(gòu)成人群就是A保險公司的目標顧客。

由此，A保險公司首先應(yīng)針對電商營銷的目標顧客推出包括教育金保險、婚嫁保險等在內(nèi)的少兒保險產(chǎn)品；包括重大疾病險、意外保險在內(nèi)的養(yǎng)老保險產(chǎn)品；包括健康全險、慢性病保險在內(nèi)的健康保險產(chǎn)品；包括女性易患疾病保險、孕育保險在內(nèi)的女性保險產(chǎn)品，以及萬能型理財、分紅型理財?shù)仍趦?nèi)的保險理財產(chǎn)品。并且生成這些產(chǎn)品的購買鏈接，確?！坝挟a(chǎn)品，能交易”。

3.完善電商產(chǎn)品信息，讓顧客清晰明了

A保險公司官方網(wǎng)站上沒有能刺激潛在顧客購買欲望的廣告，所以可以在相關(guān)電商平臺上公開詳細的產(chǎn)品信息，并借助相關(guān)的對話窗口答疑解惑， 最終實現(xiàn)保險產(chǎn)品的購買達成。

二、價格策略

目前電商平臺上的產(chǎn)品定價并未低于其他渠道，也沒有其他渠道的相關(guān)贈品產(chǎn)品，定價上沒有任何優(yōu)勢。

1.線上零星購買定價

首先，保險是一種替代性較強的產(chǎn)品，所以，在電商平臺推向市場的初期，針對零星購買的客戶，企業(yè)可采用滲透定價的策略，用較低的價格給客戶留下一個“劃算”的印象，贏得競爭對手，搶占市場份額。其次，因為我國居民對于吉祥數(shù)字較為偏愛，所以定價時可以采用心理定價策略，如，健康保險類產(chǎn)品適合以“9”作為尾數(shù)，理財產(chǎn)品用“8”作為尾數(shù)。最后，我國居民對于意外險的認可程度不高，可采用招徠定價的策略以吸引顧客購買。

2.線上保險公司團購定價

在線接待團購客戶，可以很大程度地節(jié)省人力成本，且團購客戶往往能夠提高銷量，還能在無形之中推廣產(chǎn)品形成良好口碑。所以可以采用折扣定價策略，給予一定的現(xiàn)金優(yōu)惠、禮品贈送、贈送小險種，以使其感受到物美價廉的優(yōu)勢，吸引顧客購買，搶占市場。

3.線上VIP客戶定價

針對以購買次數(shù)和購買數(shù)額為標準來劃分的VIP等級客戶?？芍苯硬捎靡蝾櫩投惖牟顒e定價策略，即按照不同的價格把用一種產(chǎn)品賣給不同的顧客。即客戶VIP等級越高，價格越低。

三、渠道策略

1.整合公司官網(wǎng)，搭建官方電商購買平臺

目前，A保險公司的官方網(wǎng)站平臺存在許多不足：在線投保功能不完善， 只顯示產(chǎn)品信息，不可在線購買；在線商城中的產(chǎn)品，只可在線預(yù)約后等待人工介入，不可直接購買；貴賓專區(qū)提供了不同VIP客人的尊享服務(wù)鏈接，但是打開后沒有任何內(nèi)容，并非實至名歸的貴賓服務(wù)。而且，公司官網(wǎng)上只有枯燥的文字，沒有相應(yīng)的視頻和圖片。

針對公司網(wǎng)站的現(xiàn)狀，A公司應(yīng)從完善內(nèi)容管理系統(tǒng)、電子商務(wù)服務(wù)平臺、改良互動交流平臺、增加“我的保險箱”功能、建立統(tǒng)一認證系統(tǒng)、搭建視頻平臺及重新進行統(tǒng)一的頁面設(shè)計等方面進行修正。

2.開辟手機APP，加強移動端銷售

截至2015年12月，中國手機網(wǎng)民規(guī)模6.20億，占比提升至90.1%。個人上網(wǎng)設(shè)備進一步向手機端集中，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的在線教育、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)療、網(wǎng)絡(luò)約租車也已成規(guī)模。所以，利用手機進行銷售不可忽視。

A保險公司可開發(fā)手機客戶端，能夠確?？蛻粼谑謾C上實現(xiàn)手機投保、查看公司咨詢、查看產(chǎn)品介紹、實時咨詢、查詢附近門店、信息推送等功能。

3.與第三方電商平臺深度合作，拓寬銷售渠道

A保險公司也未有效利用優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)資源。第一，沒有和第三方網(wǎng)站深度合作，其在天貓旗艦店只有一款理財產(chǎn)品；第二，新浪微博上粉絲量只有15732，關(guān)注量只有209，平均4個月一條產(chǎn)品信息，基本沒有與客戶進行溝通互動；第三，目標企業(yè)的公司網(wǎng)站、產(chǎn)品介紹、公司新聞均未出現(xiàn)在搜索引擎的第一頁。

因此，A保險公司應(yīng)由總部出面與有大面積固定瀏覽群體的天貓、京東保險、蘇寧易購等大型零售電商合作，將線上保險產(chǎn)品整合，進入保險超市進行銷售。

四、促銷策略

A保險公司目前只采用在顧客預(yù)約之后進行電話促銷這種方式，策略單一。

因此，從A保險公司的實際情況出發(fā)，結(jié)合行業(yè)內(nèi)外其他企業(yè)的成功實踐，A保險公司可以采用包括網(wǎng)幅廣告、漂浮廣告、電子郵件廣告等多種形式的網(wǎng)絡(luò)廣告策略；包括微博促銷、微信促銷、微電影促銷等方式的“微”促銷策略；包括在線打折促銷、會員折扣促銷、組合購買促銷等形式的營業(yè)推廣策略以及積極參與慈善活動、公益事業(yè)、名人效應(yīng)的公共關(guān)系策略。

五、營銷管理體系信息化

在進行了相應(yīng)的電商營銷組合改進之后，A保險公司還應(yīng)該通過完善電子商務(wù)部門、實施分權(quán)限管理系統(tǒng)、調(diào)動員工積極性等舉措來實現(xiàn)營銷管理體系信息化，以適應(yīng)基于電商營銷組合的需要。

本文在對A保險公司現(xiàn)有電商營銷組合分析的基礎(chǔ)上，找出了其目前存在的問題，進而提出了問題的解決方案，確定了其通過電子商務(wù)營銷實現(xiàn)銷售增長和企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實性和可行性。A保險公司在電商營銷上的相關(guān)改進能夠?qū)崿F(xiàn)公司信息實時傳達、產(chǎn)品信息公開、產(chǎn)品在線銷售的效果，而客戶服務(wù)的高效和服務(wù)方式的多元，有利于維護老客戶，開發(fā)新顧客，提高市場份額。同時，內(nèi)部管理信息化能使A保險公司適應(yīng)客戶消費習(xí)慣、市場氛圍和社會環(huán)境的變化，從而保證A保險公司的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻：

篇3

關(guān)鍵詞：礦山設(shè)備；市場營銷；創(chuàng)新機制

中圖分類號：F713.5 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）031-000-01

前言

近些年，隨著我國市場環(huán)境的不斷優(yōu)化，各種企業(yè)之間的競爭氛圍更加濃厚，企業(yè)的發(fā)展需要適應(yīng)當下的發(fā)展形式，產(chǎn)品的推出和經(jīng)營應(yīng)該根據(jù)市場的導(dǎo)向為基礎(chǔ)，通過科學(xué)的管理方式提升企業(yè)的競爭實力。經(jīng)營礦山設(shè)備的企業(yè)也不能免去市場競爭的困擾，為了在競爭的環(huán)境中實現(xiàn)更好的發(fā)展，礦山企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場對相關(guān)產(chǎn)品的需求變化以及未來產(chǎn)品的走向進行自身的經(jīng)營改革工作，以此提升企業(yè)的綜合實力，使企業(yè)獲取更多的經(jīng)濟利益。

一、經(jīng)營礦山設(shè)備的企業(yè)應(yīng)該確立市場機制的營銷理念

目前，任何企業(yè)的發(fā)展都離不開市場競爭的大環(huán)境，任何企業(yè)產(chǎn)品的推廣和經(jīng)營都要在市場競爭的機制下進行，為此，經(jīng)營礦山設(shè)備的企業(yè)必須要確立市場機制的經(jīng)營理念，必需要明確認知企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展離不開市場機制的發(fā)展。為了使企業(yè)實現(xiàn)長遠的發(fā)展，企業(yè)必須要根據(jù)市場的競爭變化形式改變自身的經(jīng)營方式，以市場的發(fā)展方向為企業(yè)經(jīng)營的方向，使企業(yè)的發(fā)展實現(xiàn)更好的機制建設(shè)。

目前企業(yè)經(jīng)營的礦山設(shè)備主要是各類煤機產(chǎn)品、農(nóng)機產(chǎn)品、礦山設(shè)備以及工程機械和汽車的配件，這些產(chǎn)品的經(jīng)營手段必須要適應(yīng)市場競爭的模式，產(chǎn)品的推廣必須要是市場的手段進行。同時，礦山企業(yè)應(yīng)該正確認識到市場中的需求，目前市場上存在著礦產(chǎn)資源開發(fā)的機會，礦山設(shè)備的經(jīng)營有著一定的市場空間，這個空間對企業(yè)的發(fā)展有著重要意義，礦山企業(yè)應(yīng)該積極抓住這個發(fā)展的機會，努力提升自身的發(fā)展程度，占據(jù)一定的市場份額。

目前我國的礦山企業(yè)在市場的發(fā)展中存在著一個難題――原有的陳舊體制給礦山企業(yè)的發(fā)展帶來使用資金較少、經(jīng)營的設(shè)備相對陳舊以及企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)量較少的問題。這個問題在很大的程度上影響著礦山企業(yè)的快速發(fā)展，制約著礦山企業(yè)在市場競爭中比重占據(jù)情況。同時，這些問題的出現(xiàn)也要求礦山企業(yè)應(yīng)該確立市場機制的營銷理念，使自身所生產(chǎn)的產(chǎn)品更加符合市場的需求，對礦山設(shè)備的經(jīng)營理念更加適應(yīng)市場的發(fā)展步調(diào)。就目前的市場發(fā)展環(huán)境看，礦山企業(yè)應(yīng)該以市場對產(chǎn)品的技術(shù)需求為主要的發(fā)展模式，應(yīng)該建立多元化的經(jīng)營理念，運用多元化的管理手段提升自身產(chǎn)品的競爭實力。

二、礦山企業(yè)應(yīng)該通過創(chuàng)新優(yōu)化經(jīng)營理念

礦山企業(yè)為了能夠使自身的產(chǎn)品水平和經(jīng)營方式符合市場的發(fā)展需求，礦山企業(yè)應(yīng)該不斷創(chuàng)新自身的發(fā)展理念，提升產(chǎn)品的核心競爭能力。礦山企業(yè)在實行多元化的管理模式后應(yīng)該對原有的管理組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品的技術(shù)手段以及產(chǎn)品的營銷管理策略進行改革，需要原有的陳舊的經(jīng)營理念進行摒棄工作，對企業(yè)經(jīng)營的任何環(huán)節(jié)進行創(chuàng)新，提升企業(yè)的創(chuàng)新能力[1]。

首先，企業(yè)應(yīng)該創(chuàng)新管理的觀念，具體講是樹立現(xiàn)代的營銷理念，樹立知識競爭的觀念。在市場競爭激烈的環(huán)境中，礦山企業(yè)的發(fā)展必須要以現(xiàn)代的經(jīng)營理念為重要的管理理念，實行多元化的管理機制，產(chǎn)品的研發(fā)應(yīng)該以知識競爭為導(dǎo)向，重視產(chǎn)品的服務(wù)工作，只有這樣的管理理念才會讓礦山企業(yè)的發(fā)展更加符合市場發(fā)展的需求。

最后，礦山企業(yè)應(yīng)該進行管理的創(chuàng)新，可以運用先進的管理系統(tǒng)對企業(yè)的經(jīng)營信息進行科學(xué)的管理，使企業(yè)的管理工作實現(xiàn)更加科學(xué)的開展，提升企業(yè)的管理效率。同時，企業(yè)應(yīng)該使用獎勵機制激發(fā)員工的工作的熱情和創(chuàng)新意識，通過獎勵機制的實行，提升企業(yè)的工作效率。

三、提升核心的競爭能力對市場進行科學(xué)預(yù)測性

企業(yè)可以在新產(chǎn)品的生產(chǎn)中引用先進的技術(shù)提升產(chǎn)品的技術(shù)含量，同時還可以降低企業(yè)的經(jīng)營成本，強化企業(yè)產(chǎn)品的核心競爭實力，幫助企業(yè)在市場競爭中實現(xiàn)地位的鞏固[2]。通過產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新可以幫助企業(yè)實現(xiàn)市場的拓新，通過新的礦山設(shè)備、新的使用價值的推廣實現(xiàn)市場的優(yōu)勢占領(lǐng)，使礦山企業(yè)的發(fā)展更加適應(yīng)市場的運轉(zhuǎn)形式和競爭模式。

為了實現(xiàn)企業(yè)的更好發(fā)展，礦山企業(yè)應(yīng)該重視人才資源的開發(fā)工作。具體講，礦山企業(yè)應(yīng)該重視和培養(yǎng)人才，為員工建立充足的學(xué)習(xí)和進修的企業(yè)環(huán)境和發(fā)展機會，用新鮮的人才資源激活企業(yè)的競爭機制。同時，礦山企業(yè)應(yīng)該從本行業(yè)的入手，通過核心產(chǎn)品的營造逐漸提升企業(yè)的核心競爭能力，通過對現(xiàn)有資源的優(yōu)化配置幫助企業(yè)在、市場的競爭中占據(jù)重要的比重[3]。

礦山企業(yè)要想實現(xiàn)更好的經(jīng)營，實現(xiàn)更多的經(jīng)濟利益的追逐，必要的手段就是創(chuàng)新自身的經(jīng)營手段，多元化的管理模式是礦山企業(yè)對市場進行科學(xué)預(yù)測的首要前提。通過培養(yǎng)科學(xué)技能較強的人才可以幫助企業(yè)對市場的未來走向進行科學(xué)的預(yù)測，對產(chǎn)品的更新和發(fā)展有著重要的推動作用。

四、結(jié)論

礦山企業(yè)為了實現(xiàn)更好的發(fā)展，正根據(jù)自身的發(fā)展情況積極探索經(jīng)營的創(chuàng)新點，使自身的經(jīng)營理念更加適應(yīng)市場經(jīng)濟的發(fā)展需求。為了使企業(yè)實現(xiàn)更好的發(fā)展，礦山企業(yè)應(yīng)該努力提升產(chǎn)品的競爭實力，科學(xué)的根據(jù)市場的變動情況對所經(jīng)營的產(chǎn)品的市場需求度進行預(yù)測。同時，礦山企業(yè)應(yīng)該利用獎懲機制激發(fā)員工的工作熱情和效率，重視在新產(chǎn)品的生產(chǎn)中引用先進的技術(shù)提升產(chǎn)品的技g含量，使企業(yè)實現(xiàn)更強的發(fā)展。

參考文獻：

[1]胡祖堯.論營銷型職業(yè)經(jīng)理人在民營礦山機械設(shè)備企業(yè)軟著陸[J].合作經(jīng)濟與科技，2013，05：50-52.

篇4

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)公司；關(guān)系營銷；策略

中圖分類號：F293.3 文獻標志碼：A 文章編號：1000-8772（2013）05-0104-02

目前，市場形態(tài)已經(jīng)明顯轉(zhuǎn)向買方市場，房地產(chǎn)企業(yè)之間的競爭因此更加激烈，競爭手段也更加多元化，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)對消費者的研究更加深入，更加注重從消費者的要求出發(fā)并同消費者形成一種持久良好的關(guān)系。由于人們的消費觀念日趨個性化，客觀現(xiàn)實迫切需要房地產(chǎn)企業(yè)與顧客之間以更多的交流來相互實現(xiàn)各自的需求和利益。與此相適應(yīng)的營銷方式必然需要有積極的轉(zhuǎn)變。

一、房地產(chǎn)公司關(guān)系營銷策略內(nèi)容

關(guān)系營銷是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)間的雙向的信息交流；是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)間的合作協(xié)同為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略過程；是關(guān)系雙方以互利互惠為目標的營銷活動，利用控制反饋的手段不斷完善產(chǎn)品和服務(wù)的管理系統(tǒng)。

由于關(guān)系營銷的核心是建立和發(fā)展同相關(guān)個人和組織兼顧雙方利益的長期聯(lián)系，企業(yè)作為一個開放的系統(tǒng)從事營銷活動，不僅要關(guān)注提高顧客的忠誠度，還應(yīng)注意大環(huán)境的各種關(guān)系：企業(yè)與客戶的關(guān)系，與上游企業(yè)的關(guān)系，企業(yè)內(nèi)部關(guān)系以及與競爭者、社會組織和政府之間的關(guān)系。因而房地產(chǎn)企業(yè)在實施關(guān)系營銷時要善于利用親緣關(guān)系、地緣關(guān)系、業(yè)緣關(guān)系、文化習(xí)慣關(guān)系、偶發(fā)性關(guān)系等與顧客、分銷商及其他組織和個人建立、保持并加強關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實現(xiàn)各自的目的。針對關(guān)系營銷的特質(zhì)，房地產(chǎn)公司的關(guān)系營銷策略實施具體如下：

1 市場定位策略

在確定自己的市場定位時，首先要綜合考慮房地產(chǎn)公司的綜合實力、所處市場環(huán)境、自身特色和優(yōu)勢以及歷史形成的條件，即房地產(chǎn)開發(fā)商競爭優(yōu)勢的確立。競爭優(yōu)勢產(chǎn)生于開發(fā)商能夠為顧客創(chuàng)造的價值，而這個價值量大于開發(fā)商本身創(chuàng)造這個價值時所花費的成本。其次，選擇若干個適用的優(yōu)勢。開發(fā)商在評價競爭優(yōu)勢時，至少應(yīng)該考慮自己的技術(shù)水平，開發(fā)成本，產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)水平這四個因素。同時，與競爭者的各種相應(yīng)因素進行比較，進而發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢和不足，以便加以改進和加強。最后，要有效地向市場表明企業(yè)的定位觀念。有效的措施是房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)悄悄增加服務(wù)人員，并進行培訓(xùn)，然后宣傳自己的服務(wù)能力及優(yōu)勢。

2 客戶維系策略

建立并維持與顧客的良好關(guān)系。因為顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)營銷活動成功的基本保證，因而關(guān)系營銷應(yīng)當真正樹立以消費者為中心的觀念，一切從消費者出發(fā)，切實考慮他們的需求和欲望以及愿意為之付出的成本，要加強與顧客的聯(lián)系，注重雙方感情。建立與維持與顧客的良好關(guān)系的具體手段包括：

樹立關(guān)系營銷觀念，落實到實踐活動中。從本質(zhì)上說，房地產(chǎn)企業(yè)與購房者之間首先是交易關(guān)系，既互利互惠、互相依賴，又相互競爭和相互矛盾。忠誠對企業(yè)的長期發(fā)展的重要性。所以，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)正視客戶的利益和沖突，特別是要積極主動地處理客戶問題，不但要重視服務(wù)過程的質(zhì)量，更要重視服務(wù)結(jié)果對客戶滿意程度的影響。

建立顧客管理與服務(wù)系統(tǒng)。建立顧客數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)、獲得充分準確的顧客信息是進行關(guān)系營銷的基礎(chǔ)。企業(yè)通過對每一位現(xiàn)實顧客和潛在顧客的信息資料予以搜集、篩選、整理與編集，建立起顧客資料卡，對顧客進行科學(xué)化、系統(tǒng)化的分類處理，從而達到提高顧客滿意度、實現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品再銷售的目的。

細分顧客群體，有針對性地實施營銷策略。顧客關(guān)系營銷是通過不斷改進企業(yè)與消費者的關(guān)系，實現(xiàn)顧客固定化的一種重要營銷手段，然而，對不同的顧客實施關(guān)系營銷的深度、層次不同，公司必須加以甄別，這樣才不會導(dǎo)致分散營銷力量。

加強與顧客溝通，減少顧客抱怨。一個滿意的顧客意味著公司無形資產(chǎn)的增加，而一個不滿意的顧客則可能使公司的聲譽受到損失。公司在提高企業(yè)內(nèi)在素質(zhì)的基礎(chǔ)上，針對造成顧客不滿意的原因，主動出擊，為顧客排憂解難，并設(shè)法使他們獲得真正的滿意。

3 競爭者關(guān)系營銷策略

建立合作伙伴關(guān)系，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。經(jīng)濟的快速發(fā)展，使得競爭更為激烈，規(guī)模聯(lián)合對于企業(yè)的生存與發(fā)展日益顯現(xiàn)其重要性，因此，過去采取對抗態(tài)度的競爭者現(xiàn)在開始考慮合作。一個房地產(chǎn)企業(yè)要完成從拆遷、設(shè)計、開發(fā)、營銷、物業(yè)管理的全過程幾乎是不可能的，房地產(chǎn)企業(yè)必須學(xué)會聯(lián)合與合作，學(xué)會調(diào)動與整合資源。畢竟當今市場，細分化的趨勢越來越明顯，諸強各踞一方，競爭日趨激烈，任何企業(yè)要想長期保持較大的市場份額，滿足顧客多樣化的消費需求，其難度越來越大，通過合作可增強企業(yè)對市場變動的適應(yīng)能力，加強房地產(chǎn)企業(yè)與供銷商、中間商、競爭對手以及其他組織的聯(lián)盟更有利于房地產(chǎn)企業(yè)目標的實現(xiàn)。這種橫向或縱向的企業(yè)間的合作不僅能鞏固房地產(chǎn)企業(yè)已有的市場地位，還能依靠合作所產(chǎn)生的合力開辟新市場，順利地進行多角化經(jīng)營。從宏觀的角度講，這樣也能適度減少無效競爭，提高整個經(jīng)濟的運行效率。

4 政府及媒體關(guān)系策略

協(xié)調(diào)好與政府和媒體的關(guān)系，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。了解溝通政府，熟悉政策，考慮政府的發(fā)展規(guī)劃，開發(fā)商建立和發(fā)展與政府的關(guān)系，取得政府的支持，可以得到更多的優(yōu)惠與便利。與媒體搞好關(guān)系，可以提升企業(yè)的形象。開發(fā)商同媒體的關(guān)系是雙向和互動的，媒體可以展開對產(chǎn)品的宣傳，增加企業(yè)的知名度，但是同時媒體也發(fā)揮著監(jiān)督員的角色，所以企業(yè)在自己的形象方面可以通過媒體進行宣傳，同時可以加強自己的企業(yè)管理與服務(wù)，避免對自己的企業(yè)的不利影響。

5 內(nèi)部關(guān)系營銷策略

以“人”為核心，從“人”的立場出發(fā)實施營銷戰(zhàn)略，是現(xiàn)代關(guān)系營銷思想的核心。這種以人為本的思想強調(diào)創(chuàng)造一種能充分發(fā)揮人的創(chuàng)造力和激發(fā)人的責任感的客觀環(huán)境和心理環(huán)境。要成功實現(xiàn)以人為本的房地產(chǎn)關(guān)系營銷思想必須做到以下幾點：

首先，強化信息交流。組織內(nèi)部公共關(guān)系最重要的形式是雙向信息交流，其主要內(nèi)容就是組織領(lǐng)導(dǎo)層與廣大員工的溝通。員工了解組織目標，明確努力方向，同時也知曉組織面臨的問題，使員工感到自己是組織的主人，員工會積極參與組織的活動，與組織共渡難關(guān)。

其次，優(yōu)化人群關(guān)系。開發(fā)商應(yīng)肯定員工的人生價值，建立他們的主人翁意識，從而激發(fā)他們的工作熱情和主動性、創(chuàng)造性；發(fā)動全體員工參與管理，使員工產(chǎn)生歸屬感，加強組織的向心力；與員工利益共享，使員工成為組織的一部份。

最后，滿足職工需要。關(guān)心員工的生活條件，滿足他們的迫切需要，解決他們遇到的各種困難，可使員工們解除后顧之憂，感到組織的溫暖，一心一意撲在工作上，并在對組織的感激中忘我的工作。

二、房地產(chǎn)公司關(guān)系營銷策略實施需要注意的問題

1 樹立正確的關(guān)系營銷觀念，杜絕庸俗關(guān)系學(xué)

房地產(chǎn)開發(fā)商要認識關(guān)系營銷的重要性，并正確理解關(guān)系營銷的含義，而不應(yīng)該把關(guān)系營銷認為是“走門子”的關(guān)系學(xué)。目前房地產(chǎn)開發(fā)商實行煙酒開道、吃喝玩樂以及用回扣作誘餌的行銷策略，這不是關(guān)系營銷所提倡建立的關(guān)系。關(guān)系營銷建立的是先進的關(guān)系網(wǎng)和科學(xué)的關(guān)系學(xué)，開發(fā)商應(yīng)堅持破除落后關(guān)系網(wǎng)和庸俗關(guān)系網(wǎng)。開發(fā)商運用庸俗關(guān)系學(xué)，建立的是一個空中樓閣，只要經(jīng)濟上或政策上有什么風吹草動，其合作伙伴或有很大關(guān)系的人就會溜之大吉，最終落個人財兩空。

2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)是維持良好關(guān)系的前提和基礎(chǔ)

企業(yè)層面的品牌形象和銷售層面的口碑傳播，是近些年房地產(chǎn)市場主旋律之一和眾多房地產(chǎn)企業(yè)追求的新標準。開發(fā)商要實現(xiàn)品牌和銷售業(yè)績的雙豐收，沒有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是不行的。

客觀地說，服務(wù)不僅是一種系統(tǒng)行為，更是“潤物細無聲”的實踐和體驗。開發(fā)商轟轟烈烈地把服務(wù)告知天下，不管是出于將服務(wù)進行到底的信念，或者是出于對如今供求市場現(xiàn)狀的無奈。但在烏云過境的市場敏感時刻，在無處不在的競爭氛圍之中，“服務(wù)二重唱”的高調(diào)亮相顯現(xiàn)出了不可忽視的積極作用。更重要的是，這一舉動在一個相對蕭條的房地產(chǎn)市場背景下，為房地產(chǎn)開發(fā)商的深刻反思乃至管理轉(zhuǎn)型提供了可供借鑒的思路。

開發(fā)商經(jīng)營的產(chǎn)品是貫徹在行為之中的服務(wù)，它包含著兩個層面：理和感。理可視為企業(yè)的核心產(chǎn)品，其質(zhì)量好壞取決于企業(yè)制定的標準和管理措施。而感則是增強產(chǎn)品附加值、提升品牌并贏得業(yè)主滿意度的部分。如北京萬達物業(yè)實施的全天候服務(wù)，以及“物業(yè)管理無小事”“善待業(yè)主的每個抱怨”等物業(yè)管理就是萬達感的具體表現(xiàn)。又如北京嘉銘地產(chǎn)推出的“三全服務(wù)體系”理念，它所倡導(dǎo)的“全員、全程、全效”則體現(xiàn)了房地產(chǎn)的理。

3 質(zhì)量是企業(yè)生存和發(fā)展的重要保障

在我國，因為建筑質(zhì)量低劣，每年造成經(jīng)濟損失約1000億元。建筑質(zhì)量是品牌樓盤的靈魂，創(chuàng)造一個品牌樓盤，不能沒有質(zhì)量的支撐；樓盤的品質(zhì)對促進樓宇營銷起著極大的作用。因此，必須像保護眼睛一樣來對待樓盤的質(zhì)量。質(zhì)量不好的樓盤會直接影響銷售，進而導(dǎo)致項目開發(fā)的整體失敗。

有些房地產(chǎn)開發(fā)商過于重視關(guān)系，在選用施工隊伍時，不是通過競爭招標來選擇高水平的施工單位，而是與哪家施工單位的關(guān)系好，哪家給的回扣多，就招為施工隊伍?；蛘呤窃诠こ藤|(zhì)量監(jiān)督和管理方面，沒有良好的質(zhì)量監(jiān)督和管理體系，特別是獎罰制度方面實行不力。開發(fā)商認為只要不時地請客吃飯，項目負責人、工程部經(jīng)理等人的積極性就會提高，就能確保所建工程項目優(yōu)良品率達到市級標準（95%）。在營銷方面，開發(fā)商認為只要經(jīng)過拉好與媒體關(guān)系，虛假廣告打得多一點，把房子賣出去，以后就不關(guān)他的事了。無怪乎有些建筑公司偷工減料，從材料上、施工上減少成本。以致“豆腐渣”房子隨處可見，質(zhì)量投訴的增長比經(jīng)濟增長還快。

所以，開發(fā)商無論是與誰搞好關(guān)系，還是拋出什么概念、使用什么媒體包裝，質(zhì)量才是房地產(chǎn)的基本立足點。而強化工程質(zhì)量管理觀念，落實《質(zhì)量法》，建立一套完善的質(zhì)量管理體系。才是企業(yè)生存和發(fā)展的重中之重。

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關(guān)鍵詞:信用卡;外包公司;發(fā)展;對策

中圖分類號:F832.39

文獻標識碼:A

文章編號:16723198(2009)20002102

1引言

自從1985年中國銀行發(fā)行第一張信用卡以來,我國境內(nèi)銀行卡發(fā)卡量快速增長,平均每年遞增64%。據(jù)統(tǒng)計,截至2007年底,全國銀行信用卡發(fā)卡總量達9026.5萬張,增長速度高達82%。據(jù)國外權(quán)威研究機構(gòu)預(yù)測,五年內(nèi)中國信用卡場將繼續(xù)保持每年50%以上的增長勢頭,預(yù)計到2012年中國信用卡總量將超過2.5億張。然而發(fā)卡量爆炸性增長的背后,信用卡業(yè)務(wù)的盈利狀況卻并不樂觀。

2我國信用卡業(yè)務(wù)盈利狀況欠佳的原因分析

我國信用卡發(fā)卡行的主要收入來自年費、透支利息。但是一方面由于競爭的加劇,許多銀行紛紛實行免年費,并且商戶回傭也在不斷降低,據(jù)瑞士信貸分析師的報告,中國信用卡特約商支付的手續(xù)費費率在交易額的0.7%-1.0%之間,而其它亞洲國家在1.5-2%之間。另一方面受量入為出的消費習(xí)慣的影響,我國持卡消費頻率和消費額都很低,直接導(dǎo)致透支利息收入微乎其微。以上兩方面原因大大限制我國銀行信用卡的盈利空間。

此外,運作成本也是影響銀行信用卡盈利的一個重要因素,較高的運作成本也嚴重侵蝕微小的年費、透支利息和手續(xù)收入。信用卡發(fā)行必須建立獨立的資信審核、風險監(jiān)控、透支催收等一整套嚴密的業(yè)務(wù)處理流程和相應(yīng)的組織機構(gòu)進行風險防控,而建立一個信用卡獨立處理系統(tǒng)一次性最小投資在1.5-6億人民幣不等;信用卡發(fā)行還得投入人工成本、廣告宣傳、營銷投入等,而僅僅信用卡的營銷投入就最高可達到150-180元,繁榮的發(fā)卡背后隱藏著巨大的財力浪費。

在這種狀況下,為了降低成本、提高效率、增強競爭力,擴大利潤空間,就必須引入專業(yè)化服務(wù)。外包就是一種很好的解決辦法,讓專業(yè)化的服務(wù)公司為銀行提供其所需要的但并非核心的業(yè)務(wù)支持。

3我國信用卡外包業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析

根據(jù)比較優(yōu)勢理論,銀行將制卡、客服、賬務(wù)處理等非核心業(yè)務(wù)委托外包給比自己更具有成本優(yōu)勢的專業(yè)化服務(wù)公司處理,借助外部資源的優(yōu)勢來彌補和改善自己的弱勢,實現(xiàn)資源共享和成本節(jié)約,從而把主要精力以及節(jié)省下來的大量資金用于市場營銷、客戶開發(fā)上,形成自己的核心競爭力。

其實,我國信用卡市場早已出現(xiàn)信用卡部分業(yè)務(wù)委托外包案例。1997年末,北京天馬信達信息網(wǎng)絡(luò)公司為中國銀行長城卡的營銷和收單等業(yè)務(wù)。接著,維信公司為建設(shè)銀行北京、上海、廣州等幾個城市分行發(fā)卡。一時間,信用卡外包服務(wù)公司如雨后春筍般地迅速產(chǎn)生。

但是,我國卻至今沒有一家有氣候成規(guī)模的正規(guī)外包公司?？v觀信用卡業(yè)務(wù)委托外包的發(fā)展歷史,不難發(fā)現(xiàn),大部分公司入行都是盲目的短期行為,絕大多數(shù)公司資源不完善、人脈關(guān)系不強,致使與銀行合作時,自己無法掌握主動權(quán),只能被動的受到銀行的政策、條件等制約,沒有太大的發(fā)展空間。而且,一間外包公司每月要發(fā)卡1-1.5萬張,才能實現(xiàn)盈虧平衡。擴大發(fā)卡量幾乎成了外包公司增加利潤的唯一途徑,導(dǎo)致外包公司只是盲目的沖量,并未給銀行帶來太多的增值服務(wù),卻反而增加了銀行的壞賬風險,漸漸的銀行便收縮其外包業(yè)務(wù),中止與外包公司的合作。信用卡外包公司發(fā)展所遇到的阻力主要有以下兩方面:

3.1外包公司自身存在的問題

(1)外包公司營銷的觀念過于陳舊,給自己定位過低。

從本質(zhì)上說,市場營銷觀念應(yīng)以顧客需要和欲望為導(dǎo)向,以效益為目的。但我國大多數(shù)外包公司認為外包只是提供一些銀行之外的服務(wù),把自己定位在發(fā)卡外包公司上而不是銀行綜合加值業(yè)務(wù)外包公司。因此在替銀行開展信用卡業(yè)務(wù)時,總是持大量推銷和簡單推銷的觀念。此外,盲目重視信用卡發(fā)卡數(shù)量,忽視信用卡用卡質(zhì)量,不重視發(fā)卡后的活卡率。

(2)外包公司員工專業(yè)素質(zhì)不高。

如上所述,我國進入這個領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者,基本上沒有銀行從業(yè)背景,更談不上信用卡業(yè)務(wù)背景了,其所招聘的職工也大多沒有信用卡從業(yè)經(jīng)驗。國內(nèi)除駿豐公司有發(fā)卡的經(jīng)驗外,其他一些外包公司既不熟悉銀行信用卡業(yè)務(wù),也缺乏營銷方面的專業(yè)人才。此外,由于信用卡委托外包業(yè)務(wù)所能產(chǎn)生的現(xiàn)金流量有限,員工收入難以達到理想水平,從業(yè)人員處于高度流動狀態(tài),基本隊伍很難穩(wěn)定下來,更不用說經(jīng)驗的積累和專業(yè)水平的提高。

(3)外包公司實力較弱,業(yè)務(wù)極不穩(wěn)定。

我國內(nèi)地現(xiàn)存的外包公司經(jīng)濟實力較弱,規(guī)模較小,且當前我國內(nèi)地的信用卡外包業(yè)務(wù)仍只是一些低端業(yè)務(wù),還只是簡單意義上的發(fā)卡,較少涉及數(shù)據(jù)處理、機具等需要較大資本投入的項目。由于這些低端業(yè)務(wù)所能產(chǎn)生的現(xiàn)金流量小且難以持續(xù),利潤空間小,因此也難以經(jīng)受住較大收入波動的沖擊。從而導(dǎo)致外包公司業(yè)務(wù)不穩(wěn)定,無法吸引大量的資本流入,外包公司做大做強缺乏必要的資金支持。

3.2法律監(jiān)管方面存在的問題

(1)欠缺資格審查制度。

缺乏對外包服務(wù)商的設(shè)立進行資格審查的制度和準入評級體系,無法有效對外包公司的技術(shù)實力、經(jīng)營狀況、社會信譽等因素進行綜合評定。

(2)法律不健全,缺乏糾紛處理機制。

銀行業(yè)務(wù)外包存在不少風險:某些外包服務(wù)商服務(wù)質(zhì)量低劣,甚至存在欺詐行為;外包服務(wù)商沒有充足的財力來完成承包的工作;外包服務(wù)商不能嚴守客戶的隱私等等。一旦出現(xiàn)糾紛,一方面缺少外包糾紛處理的法律及有規(guī)可循的處理程序和制度;另一方面,銀行也可能要支付社會及經(jīng)濟成本并承擔潛在的風險。

(3)監(jiān)管制度不成熟,風險防范不完善。

在業(yè)務(wù)外包降低成本的同時也帶來了諸多問題和隱患,如會削弱銀行業(yè)務(wù)控制權(quán),加劇潛在風險等。但國內(nèi)的監(jiān)管機構(gòu)還沒有建立起有效的風險防范措施和監(jiān)管制度,以應(yīng)對迅速發(fā)展起來的信用卡業(yè)務(wù)外包操作方式。至今,銀監(jiān)會沒有明確的有關(guān)信用卡外包的指導(dǎo)性文件,同時也沒有建構(gòu)起規(guī)范有效的外包監(jiān)控制度。

4我國信用卡外包健康發(fā)展的對策分析

4.1外包公司應(yīng)改變陳舊的營銷觀念,提高自己的定位

除制卡、發(fā)卡、客服、賬務(wù)處理外,外包公司完全可以將綜合增值服務(wù)也拿來做,為銀行提供多元化服務(wù)。如為銀行做信用卡的調(diào)查和分析,調(diào)查不同發(fā)卡地區(qū)的人群特征、收入水平,做到合理的市場細分、準確的客戶選擇、差異的市場定位,幫助銀行對不同發(fā)卡地制定針對性強的策略。甚至可以替銀行對發(fā)卡量、交易額、透支額、透支風險等進行定期分析監(jiān)測。

此外,外包公司還可逐步涉及內(nèi)部審計等,這樣與銀行才有更大的合作空間,外包公司才有更多的利潤點,也才能取得銀行的支持與信任,從而達到雙贏的效果。

4.2外包公司應(yīng)努力提高公司員工的專業(yè)素質(zhì),提升專業(yè)化服務(wù)水平

提高員工的專業(yè)素質(zhì)是根本,不提高員工的專業(yè)素質(zhì)自然也就無法提供高質(zhì)量的增值服務(wù)。但提高專業(yè)素質(zhì)不僅僅是提高其專業(yè)技能,更重要的是加強從業(yè)道德教育,增強對工作的責任感。上述天馬公司員工為了擴充卡量,刻意包裝客戶個人信息,提供虛假申請人收入證明,甚至偽造證件,向客戶虛假承諾高額透支額度,以騙取客戶辦卡,導(dǎo)致給銀行帶來太多的壞賬損失,最后銀行中止與其合作。

4.3外包公司要不斷完善資源系統(tǒng)

外包商應(yīng)不斷完善資源系統(tǒng),特別是IT系統(tǒng)。當涉及銀行核心業(yè)務(wù)時,如數(shù)據(jù)中心的管理維護和數(shù)據(jù)備份,倘若IT系統(tǒng)技術(shù)水平不高,銀行出于安全性和保密性的要求,亦很難選擇外包。

4.4銀行要有系統(tǒng)的規(guī)劃和有遠見的管理,加強與信用卡外包公司的溝通

到目前為止,銀行對信用卡業(yè)務(wù)外包仍相當程度上缺乏系統(tǒng)的管理制度,這嚴重影響外包公司保持平穩(wěn)并走向?qū)I(yè)化,也影響了銀行利用委托外包拓展業(yè)務(wù)。顯然,沒有系統(tǒng)的政策、制度,就不會有系統(tǒng)而完善的管理;沒有系統(tǒng)完善的管理,信用卡委托外包市場的發(fā)展就十分艱難。此外,銀行應(yīng)加強與外包公司的溝通,讓渡更大比例的年費或者手續(xù)費收入給外包公司,或者延長其年限,多給外包公司點利潤空間,使其更愿意承擔相應(yīng)比例的風險,達到風險共擔,利潤共享的雙贏局面。

另一方面,外包公司的收益、現(xiàn)金流量提高了,員工人薪酬自然也就提高了,這有助于提高員工工作的積極性,穩(wěn)定外包公司的基本員工隊伍,從而有利于業(yè)務(wù)經(jīng)驗的積累,反過來才能更好地為銀行提供增值服務(wù)。

4.5銀行與外包公司之間應(yīng)理順業(yè)務(wù)流程

信用卡外包經(jīng)營后其業(yè)務(wù)的操作環(huán)境發(fā)生變化,其間牽涉環(huán)節(jié)多,風險加大,而外包公司從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)、專業(yè)能力及職業(yè)經(jīng)驗尚未達到行業(yè)要求。這就使得風險也存在于外包公司業(yè)務(wù)流程的每一個環(huán)節(jié),而且可能比銀行的風險更大。因此,銀行要關(guān)注外包公司的軟硬件條件,理順業(yè)務(wù)流程,重點是委托外包經(jīng)營模式下對全流程的經(jīng)營管理。

4.6完善法律環(huán)境、加強外部監(jiān)管

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[關(guān)鍵詞]西門子公司；專利策略；專利運營

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1 前 言

西門子公司由維爾納?馮?西門子于 1847 年創(chuàng)建，距今已有 168年歷史。西門子公司是目前世界上最大電氣公司之一，在歐洲排名第二，在 190 個國家地區(qū)設(shè)有企業(yè)，員工達到 44 萬人。西門子公司設(shè)有多個業(yè)務(wù)部，如電氣設(shè)備部、電子元件部、動力技術(shù)部、通信技術(shù)部、數(shù)據(jù)技術(shù)部和醫(yī)療技術(shù)部等。各企業(yè)部各自分管產(chǎn)品的研究、生產(chǎn)和銷售。除家用電器外，公司的主要產(chǎn)品還有集成電路、半導(dǎo)體器件、無源器件、電子元件、發(fā)電和輸變電設(shè)備、開關(guān)和信號設(shè)備、電氣儀表、電線電纜、公用電話系統(tǒng)、遠距離通信設(shè)備和醫(yī)療器械等[1]，1994年西門子公司（中國）有限公司成立，1998 年西門子公司中國研究院成立，截至 2012年，西門子公司已在中國設(shè)立 17 個研發(fā)中心，擁有 2300 多名研發(fā)人員，成功申請專利3495 項[2]，目前中國已發(fā)展成為西門子公司在全球的一大重要研發(fā)基地。1996―2014年該公司在中國申請并公布的專利13979項，主要涉及IPC分類表中A61醫(yī)學(xué)、H01基本電器元件、H04電通信技術(shù)、C04陶瓷等82個大類。本文通過研究西門子公司在華專利的申請趨勢，總結(jié)出其在華專利保護的策略，為我國企業(yè)制定出適合自己的專利保護策略提供思路。

2 西門子公司在我國專利布局趨勢分析

本文對申請及公開日期從1996年1月至2014年12月的西門子公司在中國的專利布局進行分析[3]，主要的分析內(nèi)容為：一是專利申請綜合趨勢；二是專利申請類型；三是專利申請途徑；四是專利涉及IPC分類領(lǐng)域；五是主要技術(shù)領(lǐng)域?qū)＠暾堏厔莘治觥?/p>

2 1 專利申請綜合趨勢分析

圖1 專利申請及公開趨勢

圖2 IPC小類申請趨勢

從專利申請趨勢分析結(jié)果（見圖1）可以看出西門子公司的專利申請從1996年開始總體呈現(xiàn)上升趨勢，分別在1998年、2005年、2012年達到單年申請量最多605件、873件、1502件。

2 2 專利申請類型分析

從專利申請類型分析結(jié)果可以看出西門子公司在華進行專利布局的18年內(nèi)申請發(fā)明專利12936件，實用新型專利534件，外觀設(shè)計專利509件，分別占專利總數(shù)的92%、4%、4%?？梢钥闯銎涑撕诵募夹g(shù)申請發(fā)明專利以外，對產(chǎn)品外形和結(jié)構(gòu)很也注意保護。

2 3 專利申請途徑分析

從專利申請途徑分析結(jié)果可以看出西門子公司在華專利申請方式為國際申請和國內(nèi)申請相結(jié)合的方式，其中國際申請7879件，占56%，國內(nèi)專利申請6100件，占44%，國際專利申請主要是通過PCT途徑向中國申請的專利，國內(nèi)專利申請是通過巴黎公約向中國申請的專利。

2 4 IPC分類分析

從IPC構(gòu)成分析結(jié)果可以看出西門子公司在華專利申請數(shù)量按各部及比例分別為A部1082項，8%；B部1205項，9%；C部346項，3%；D部20項，0 5%；E部42項，0 5%；F部1770項，13%；G部2878項，21%；H部6127項，45%，可見H部專利申請量最多。

2 5 主要技術(shù)領(lǐng)域?qū)＠暾堏厔莘治?/p>

從西門子公司IPC小類申請趨勢分析中（如圖2所示），我們可以看出該公司1996―2014年間專利申請量前五的技術(shù)領(lǐng)域為H01L（半導(dǎo)體器件；其他類目中不包括的電固體器件）、A61B（診斷；外科；鑒定）、H04L（數(shù)字信息的傳輸，如電報通信）、H01H（電開關(guān)；繼電器；選擇器；緊急保護裝置）、G01R（測量電變量；測量磁變量），其在陶瓷領(lǐng)域C04B（堿土硅酸鋁、陶瓷等）中申請專利的數(shù)量雖然較少，但其較多為核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)專利。

3 西門子公司專利策略分析與思考

3 1 西門子公司在華專利布局策略分析

從上述分析結(jié)果可以看出西門子公司在華專利策略總結(jié)起來有以下特點。

首先，西門子公司善于運用我國的專利制度進行技術(shù)的保密，如圖1所示，西門子公司在華申請專利的公開周期一般為1年左右，而其2005年申請的專利卻是在2007年被集中公開，對照其應(yīng)用產(chǎn)品的時間來看，2005年西門子公司在醫(yī)療設(shè)備、高速列車、小家電等方面在我國進行了大量投資[4]，可見西門子公司為做好新產(chǎn)品的技術(shù)保密工作，在專利申請時采取了延時公開的策略，既保護了其專利布局的意圖，又為自身產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)贏得了時間[5]。其次，西門子公司十分注重技術(shù)信息的封鎖，雖然西門子公司在全世界各國都設(shè)有獨立的研發(fā)中心，但從專利申請類型來看，其絕大部分都是在德國本土進行專利申請，然后以要求優(yōu)先權(quán)的方式通過國家專利申請（巴黎公約）和國際專利申請（PCT）向我國提出專利申請，由此可以看出西門子公司會根據(jù)全世界投資時間的不同，有針對性地在相關(guān)地域進行專利申請。最后，從專利申請趨勢分析（見圖1）和西門子公司IPC小類申請趨勢（見圖2）對比可以看出，其核心技術(shù)領(lǐng)域的專利申請趨勢與其公司在華專利申請總體趨勢基本匹配，由此可以看出西門子公司對核心技術(shù)的專利保護力度較強。

3 2 國內(nèi)企業(yè)及研究機構(gòu)應(yīng)對跨國公司專利策略的建議

首先，我國通過40年的專利制度建設(shè)和知識保護意識的宣傳，我國部分高校和企業(yè)在專利保護方面已經(jīng)逐步成熟起來，在某些基礎(chǔ)技術(shù)領(lǐng)域，我國部分高校和企業(yè)通過十多年的趕超已經(jīng)走到了跨國公司的前面，然而一個好的專利技術(shù)只有轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品投放到市場上去，才能真正體現(xiàn)出其自身的價值，所以我國高校和企業(yè)應(yīng)更加重視專利運營方面能力的提升。其次，通過對西門子公司主要IPC小類趨勢分析可以看出，跨國公司并不是將全部的研究成果都會進行產(chǎn)業(yè)化推廣，我國企業(yè)可以充分利用國家知識產(chǎn)權(quán)局于2013年推出的專利價值評估體系，對其所需要的專利技術(shù)進行價值評估，對符合要求的專利技術(shù)進行購買或合作，盡量節(jié)約技術(shù)研發(fā)的費用和時間。

4 結(jié) 論

通過此次對西門子公司1996―2014年在華專利布局的分析，讓我們意識到專利保護與應(yīng)用的重要性，它不僅可以幫助企業(yè)在技術(shù)上獲得壟斷，還有利于市場話語權(quán)的取得。在目前我國勞動密集型行業(yè)面臨產(chǎn)值過剩、產(chǎn)品附加值過低、國際競爭力不強[6]、又遭遇多項反傾銷調(diào)查的時候，我國勞動密集型企業(yè)應(yīng)積極借鑒跨國企業(yè)在華的專利策略，通過提升自身技術(shù)專利的擁有量和應(yīng)用率，盡快擺脫目前所面臨的困境。

參考文獻：

[1]魏銘炎 德國西門子公司簡介[J].日用電器，2009（8）：37-38

[2]劉姣姣.西門子有限公司在華經(jīng)營戰(zhàn)略研究[D].北京：北京工業(yè)大學(xué)，2014

[3]中國陶瓷知識產(chǎn)權(quán)信息網(wǎng)[DB/OL].（2014-12-31） http：//www ciccip com

[4]張曉博 德國西門子公司在華投資業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整案例分析[D].蘭州：蘭州大學(xué)，2011

篇7

關(guān)鍵詞：融資方式；可轉(zhuǎn)換債券；

一、我國上市公司可轉(zhuǎn)換公司債券融資的發(fā)展現(xiàn)狀

從目前金融市場的發(fā)展狀況來看，存在的兩種主要金融融資方式都受到了嚴重限制，作為一種全新的市場融資形式，可轉(zhuǎn)換公司債券一上市就引起了廣泛的市場關(guān)注，眾多企業(yè)都把其看成了企業(yè)融資的救命稻草，紛紛開展市場拓展活動。在此過程中，超過百分之九十的企業(yè)都完成了公司融資任務(wù)，尤其是海馬轉(zhuǎn)債，更是在可轉(zhuǎn)換公司債券融資市場上獲得了巨大收益。

二、我國上市公司可轉(zhuǎn)換公司債券在市場發(fā)展過程中出現(xiàn)的主要問題

（一）行業(yè)發(fā)展存在一定局限性

目前，我國國內(nèi)開展可轉(zhuǎn)換公司債券業(yè)務(wù)的上市公司有一定的行業(yè)局限性，多集中在金融、科技、五金等傳統(tǒng)類型行業(yè)中，該類型企業(yè)的最大特點就是有足夠的實力來償還企業(yè)債務(wù)，相對企業(yè)經(jīng)營風險值較低。不僅如此，為了自己企業(yè)發(fā)展的相對穩(wěn)定性，我國金融企業(yè)也愿意為這類公司進行信用擔保。而面對風險較大的科技型企業(yè)，想要在市場發(fā)行可轉(zhuǎn)換公司債券并不是一件容易的事，此種行業(yè)發(fā)展局限性嚴重限制了證券市場的發(fā)展能力。

（二）二級市場活動并不積極

可轉(zhuǎn)換公司債券的利潤空間已經(jīng)被眾多消費者所認可，紛紛開始進行該行業(yè)的資金投入。但是，在實際購買過程中我們發(fā)現(xiàn)，由于可轉(zhuǎn)換公司債券因受行業(yè)限制，可進行購買的類型較少，目前市場上只存在3年期限和4年期限兩種時限產(chǎn)品，二級市場的活動并不積極，不利于該市場擴大宣傳活動的進行。

（三）條款設(shè)計主觀性強

對于可轉(zhuǎn)換公司債券的業(yè)務(wù)開展，國家也提出了相應(yīng)政策對其進行制約。不僅僅是要求要有金融企業(yè)愿意為公司開展相應(yīng)業(yè)務(wù)進行擔保，還對企業(yè)的綜合實力考評持有嚴格的要求。此外，金融投資一直是一項高風險的活動，可轉(zhuǎn)換公司債券作為一種剛發(fā)行的債券種類相對風險值更大，需要投資者有足夠的實力與勇氣，否則必將在市場浪潮中受到重創(chuàng)。面對這一現(xiàn)狀，上市公司并未安裝市場發(fā)展的客觀規(guī)律來安排可轉(zhuǎn)換公司債券的發(fā)行，在實際操作過程中融入過多主觀思想，使市場競爭呈現(xiàn)一種不正常趨勢，嚴重阻礙了經(jīng)濟市場的發(fā)展水平。

（四）股權(quán)分裂嚴重限制市場發(fā)展

股權(quán)分類在經(jīng)濟市場中并不是一個新鮮的名詞，由于長期市場的非正常發(fā)展，其已經(jīng)成為一種致命缺陷隱藏在市場矛盾狀態(tài)中。最近的招行開展的可轉(zhuǎn)換企業(yè)債券業(yè)務(wù)風波讓我們清楚意識到股權(quán)分類已經(jīng)處于亟待解決的狀態(tài)，一旦大股東與分流股東間矛盾激化，其就會像一顆炸彈，瞬間粉碎市場的所有成績。因為擁有股份并不代表擁有企業(yè)決策權(quán)，大部分的權(quán)利都規(guī)劃到分流股東手中。因為小風險的限制使其給企業(yè)發(fā)展制定錯誤戰(zhàn)略。

三、我國可轉(zhuǎn)換公司債券市場問題解決對策

（一）市場調(diào)整與政府協(xié)調(diào)“兩手抓”

在可轉(zhuǎn)換公司債券業(yè)務(wù)的市場發(fā)展過程中，政府要起到全面協(xié)調(diào)的重要意義。不僅僅要為其發(fā)展指出明確方向，還要制定相應(yīng)的法律法規(guī)對其過程進行控制管理。單純依靠政府協(xié)調(diào)還遠遠不足，畢竟政府無法完全估計交易過程的所有方面，一些問題還要企業(yè)結(jié)合實際發(fā)展情況來合理調(diào)控。例如，在進入市場的標準設(shè)定上，內(nèi)行人可以從中明顯體會到企業(yè)喜好哪一類型的目標客戶。掌握其跟隨既可以通過中介機構(gòu)的輔助順利獲得入場資格，給市場的管理設(shè)立眾多阻礙。目前，較西方發(fā)達國家相比較，我國經(jīng)濟發(fā)展相對落后，想要實現(xiàn)質(zhì)的飛躍還需要一個相當長的發(fā)展過程。所以，在實現(xiàn)過程中要采用市場調(diào)整與政府協(xié)調(diào)“兩手抓”的方式，為經(jīng)濟市場發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。

（二）通過放寬政策增加可轉(zhuǎn)換公司債券類別，擴大市場占有率

在經(jīng)濟發(fā)展過程中，相關(guān)部門可以適當放寬企業(yè)發(fā)行可轉(zhuǎn)換公司債券的基本要求，以此來增加我國在該類市場上的產(chǎn)品種類。由于可轉(zhuǎn)換公司債券擁有可控性強，風險值低的特點，在西方發(fā)達國家其主要在高科技產(chǎn)業(yè)范圍內(nèi)活動熱烈。而在國內(nèi)卻恰恰相反，金融市場并沒有將其特點有效利用，反倒是經(jīng)營風險低的傳統(tǒng)行業(yè)發(fā)行量大，此種現(xiàn)象違法了可轉(zhuǎn)換公司債券發(fā)行的本質(zhì)目的，未能全面促進金融市場的協(xié)調(diào)發(fā)展。所以，在今后的工作過程中，相關(guān)部門可以適當放寬看裝潢公司債券的發(fā)行政策，使更多需要融資的企業(yè)可以開展相關(guān)業(yè)務(wù)，促進市場協(xié)調(diào)發(fā)展。

（三）調(diào)整定價，使其適應(yīng)市場發(fā)展趨勢

對于可轉(zhuǎn)換公司債券的定價不能僅僅考慮金融行業(yè)的相關(guān)要求，還要充分考慮我國目前發(fā)展的基本國情。對于可轉(zhuǎn)換公司債券定價的調(diào)整，企業(yè)可以以國外成功的發(fā)展案例為參考依據(jù)，通過對企業(yè)自身發(fā)展水平的分析總結(jié)，最終確立適合市場發(fā)展的產(chǎn)品定價。雖然理論上這一方面可行性很高，但由于我國特殊的金融市場環(huán)境導(dǎo)致仍然有不正常的定價現(xiàn)象不時活躍在市場氛圍中。尤其在06年以后，受全球經(jīng)濟影響，一時間股票全部呈現(xiàn)上升趨勢，一些產(chǎn)品定價出現(xiàn)幾倍的遞增，到了股票價格下跌的過程，市場定價依舊超越常規(guī)。所以，究竟要怎樣針對可轉(zhuǎn)換公司債券進行定價調(diào)整，還需要相關(guān)人士進一步進行討論。

（四）促進可轉(zhuǎn)換公司債券類型增長，實現(xiàn)金融市場多元化的發(fā)展趨勢

雖然可轉(zhuǎn)換公司債券在我國發(fā)展歷史不久，但其獨特的發(fā)展歷程使其已經(jīng)具備發(fā)展多類型品種的能力，只有在市場中不斷注入新產(chǎn)品的新鮮血液，才能保證可轉(zhuǎn)換公司債券市場充滿活力。所以，相關(guān)部門要采取措施全面促進可轉(zhuǎn)換公司債券的類型增長，在原有發(fā)展基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新，采用多元化的市場發(fā)展方式促進消費，為企業(yè)融資開辟一條新型道路。不難理解，只有投資種類足以滿足消費者的眾多需求，金融行業(yè)才能實現(xiàn)真正意義上的市場擴張。

參考文獻：

[1]王歡.可轉(zhuǎn)換公司債券融資分析[J].當代經(jīng)濟.2011（14）

篇8

【關(guān)鍵詞】雪花啤酒；業(yè)務(wù)拓展

【中圖分類號】F27 【文獻標識碼】A

【文章編號】1007-4309（2012）06-0094-2.5

一、營銷模式創(chuàng)新

雪花啤酒一定要在已經(jīng)成功經(jīng)驗上，深入分析自己的要素、仔細研究自己的情況，吸收融合各種先進的營銷理念理論，擯棄簡單運用和機械模仿，創(chuàng)新策略、創(chuàng)新模式、創(chuàng)新營銷。筆者研究經(jīng)典的營銷理論和在雪花啤酒的實踐經(jīng)驗，吸收歸納融合創(chuàng)新提出雪花啤酒的“4S”理論和模式。這結(jié)合了產(chǎn)品特性，渠道特征、價格屬性、服務(wù)顧客、公關(guān)促銷和新品推廣等方面的狀況，精心組織實施執(zhí)行，培養(yǎng)雪花啤酒營銷的核心競爭力，再鑄輝焊、再創(chuàng)偉業(yè)。

雪花啤酒設(shè)計和運行的營銷模式應(yīng)包含創(chuàng)新（Start over）、速度（Speed）、系統(tǒng)（System）和滿意（Satisfaction），以上4S有機的組合形成獨具特色的雪花啤酒營銷模式。營銷區(qū)別與銷售，成功而先進的營銷模式首先要保證擴大市場覆蓋和占有兩率、銷量擴大。其次，要保證這個組織和消費者的溝通，持續(xù)為消費者創(chuàng)造價值提高消費者滿意度、美譽度是企業(yè)營銷的重要目標。最后，營銷模式要成為一種開放的系統(tǒng)，在與消費者有效溝通時。為消費者創(chuàng)造價值，也持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造價值，形成一種“雙贏”關(guān)系。

第一，創(chuàng)新（Start over）：總書記曾講過，創(chuàng)新是一個民族生生不息的動力，永不衰竭的動力，創(chuàng)新是人類進步的階梯。其實，對一個企業(yè)更是如此，創(chuàng)新者生，模仿者死。創(chuàng)新就是從零開始，創(chuàng)新就是改變開始，創(chuàng)新就是創(chuàng)造和升級。啤酒營銷需要進行創(chuàng)新的地方太多了，從產(chǎn)品到質(zhì)量，從促銷到宣傳，從服務(wù)到溝通，從流程到系統(tǒng)大有文章可做。第二，速度（Speed）：在生物界有這樣的場景：“在非洲草原的清晨，一只鹿醒了，為了躲避獅子的追捕他迅速跑向遠方。一只獅子醒了，他必須立即去追趕鹿，否則會被餓死?！睙o論你是鹿還是獅子，無論是追還是趕，都無關(guān)緊要，關(guān)鍵是誰快與誰慢。企業(yè)在市場中競爭也適合生物界的叢林法則，快者生，慢者亡，生與亡的關(guān)鍵在速度。雪花啤酒建立的營銷模式必須能快速反應(yīng)市場，快速滿足顧客，快速達成目標。從制造到物流，從基層到高管，從研發(fā)到售后，速度應(yīng)成為雪花啤酒營銷模式的主旋律，速度將成為雪花啤酒營銷的銳利武器、制勝法寶。第三，系統(tǒng)（System）營銷系統(tǒng)有兩個重要功能。其一，公司能做強做大的保障；其二，保證企業(yè)營銷不至于偏離方向太遠。這很好理解，系統(tǒng)可以糾正人的隨意性，為目標服務(wù)靠攏。在快食品行業(yè)市場促銷費用、銷量和利潤值的預(yù)算必須有流程、標準和系統(tǒng)監(jiān)控，否則，花錢沒結(jié)果，公司資源流失，輕者損害市場和消費者，重者顧客流失甚至給企業(yè)帶來滅頂之災(zāi)。所以，只有系統(tǒng)可以避免惡果發(fā)生，并奠定公司做大做強的基石。目前作為全國范圍的銷售和將來的國際化經(jīng)營，雪花啤酒的營銷模式必須靠系統(tǒng)進行管控。第四，滿意（Satisfaction）讓顧客和消費者滿意是企業(yè)的終極目標，是企業(yè)一切活動判斷的標準和價值觀。營銷系統(tǒng)要保障能站在消費者角度考慮和處理問題，說服人者，莫乎于理；感動人者，莫乎于情。為顧客與消費者服務(wù)和創(chuàng)造價值，成為利益共同體和價值創(chuàng)造體，雪花啤酒的未來將無往而不勝，將是其營銷模式的核心競爭優(yōu)勢。

二、產(chǎn)品的開發(fā)策略

雪花啤酒在全國有80個制造基地，擁有中國最大的啤酒產(chǎn)能，擁有眾多的科研人員，這為產(chǎn)品開發(fā)提供了基礎(chǔ)。企業(yè)應(yīng)該實行全方位的立體產(chǎn)品組合，高、中、低檔，每個檔次又繼續(xù)進行細分，將來占領(lǐng)細分的每個市場，建立啤酒產(chǎn)品王國。這才能與其全國遙遙領(lǐng)先的銷量和世界單品第一的地位和身份相匹配，同時，這對中國啤酒來說也是一個戰(zhàn)略問題。誰領(lǐng)先掌握這個戰(zhàn)略，誰就抓住主動、抓住未來，贏在起點。分析未來的市場，雪花啤酒的產(chǎn)品開發(fā)策略應(yīng)是：

黑啤和紅?。貉┗ㄆ【颇壳吧a(chǎn)和銷售的只有淡黃琥珀色的啤酒，而沒有黑啤和紅啤。這里以黑啤做主要分析：黑?。⊿tout）200年前出生在愛爾蘭，揚名于德國的慕尼黑。黑啤富含二氧化碳，有明顯的麥芽焦香，泡沫豐富、掛杯持久、煞口力強，口味醇厚，發(fā)熱量高，營養(yǎng)豐富是啤酒中的佳品，人們稱為飲料佳品，享有“黑牛奶”的美譽。經(jīng)常飲用黑啤能開胃、健脾、軟化血管，能幫助消化及利尿，對婦女們還能起到補血強力作用。黑啤酒的原料中有焦香麥芽，焦香麥芽是我國中藥里的“焦三仙”（焦神曲、焦山楂、焦麥芽）之一。中醫(yī)認為它是“滋養(yǎng)性健胃消化藥，專治傷食、停食、食欲不振、消化不良”。對老年人和患有消化不良癥的人最為有益，還是“授乳婦飲之，可消化乳脹”。

黑啤有很多品牌，但均不很知名，如中國和世界各地的很多人都知道吉尼斯世界記錄，但很少人對吉尼斯啤酒熟悉，甚至不知道他是啤酒品牌其實是為宣傳提高吉尼斯品牌的知名度，吉尼斯啤酒公司創(chuàng)意設(shè)立了吉尼斯世界記錄。吉尼斯世界記錄正是吉尼斯啤酒公司為宣傳創(chuàng)意設(shè)立的，其目的是提高吉尼斯品牌的知名度。吉尼斯啤酒是以吉尼斯黑啤揚名，吉尼斯黑啤是英國和愛爾蘭黑啤市場上的執(zhí)牛耳者。黑啤主要集中在德國慕尼黑、伯明翰、英國和愛爾蘭等地，黑啤過去和現(xiàn)在一直面臨著墻內(nèi)開花墻里香的局面。雖在世界各地有很多愛好者，但產(chǎn)量很小沒有普及，在中國市場更少。很多消費者是沒聽過，聽過的沒喝過，喝過的重復(fù)購買不到。國內(nèi)有個別小廠用添加黑啤色素生產(chǎn)的所謂“黑啤”，即有其色，無其實；有其表，無其里。這些質(zhì)量不保證，品牌不知名的小廠產(chǎn)品采取差異化營銷進入細分市場，很有銷路。這對雪花啤酒來說是產(chǎn)品開發(fā)的機會，搶先占領(lǐng)中國黑啤市場，搶占消費者心智資源，樹立雪花黑啤第一品牌的形象和地位。這是非常有意義和有價值的事情，紅啤對雪花啤酒也是一樣的。

果味啤酒：近幾年有一種新型的啤酒在市場上出現(xiàn)，那就是果味啤酒。果啤富含多種人體所必須的氨基酸和維生素，他所用原料、工藝前期和正常所生產(chǎn)啤酒一樣，只是在啤酒過濾時加入果汁釀制而成，并且也含二氧化碳。所以，果啤的身份是各取啤酒和飲料優(yōu)勢的一種低度酒精飲料。

根據(jù)調(diào)研，現(xiàn)在國內(nèi)的果啤總量就是3萬千升，占啤酒消費總量的0.1%，但不能小看這占總量的0.1%，這是未來燎原之火的星星。跟據(jù)權(quán)威市場預(yù)測和分析：果啤的未來的市場容量和增長趨勢十分看好，首先：深受女性消費者青睞，這是一個大的細分市場。啤酒在人們中傳統(tǒng)印象和定位中一直是男士消費品，而果啤恰為女士而生，新鮮的水果味，暢飲釋放激情同時又不擔心發(fā)胖和醉酒。其次：應(yīng)酬多、頻繁參加酒場的商務(wù)人士鐘情。再次：聚會時需要氣氛，但又酒量小的年輕人或司機朋友。雪花啤酒可以開發(fā)菠蘿果啤、橙汁果啤、葡萄果啤、蘋果果啤、鮮桃果啤、獼猴桃果啤、櫻桃啤酒等消費者喜愛的產(chǎn)品。這看似是在為搶占啤酒市場開發(fā)的新產(chǎn)品，實際是在搶占飲料市場的份額，啤酒加速向果味發(fā)展，果啤未來的銷量和前景不可估量。雪花啤酒能不心動嗎？雪花啤酒能不早點行動嗎？雪花啤酒能讓競品搶先自己再在從中分羹嗎？答案是否定的，果味啤酒就是雪花啤酒產(chǎn)品開發(fā)的策略和當務(wù)之急。

功能啤酒：功能性食品現(xiàn)在消費剛剛升溫，究其原因是有道理的，人天天需要食品，而現(xiàn)在這種食品能調(diào)節(jié)人體生理、預(yù)防疾病、提高健康豈不是一舉兩得、一箭雙雕很受歡迎的。啤酒含有很多成分的保健機能，如維生素、電解質(zhì)、多肽類、多糖類、多種有機酸等可增加人體消化吸收，增強血液循環(huán)，可使人的體質(zhì)增加，這樣啤酒很適合作為功能食品的基質(zhì)?？梢蚤_發(fā)：能量啤酒、排毒啤酒、戒煙啤酒、維生素啤酒、抗老化啤酒、降膽固醇啤酒等。功能啤酒在國外出現(xiàn)時間不長，在國內(nèi)剛有苗頭，國內(nèi)現(xiàn)在出現(xiàn)的不是嚴格意義上的功能啤酒，都是打個球、旨在找一個產(chǎn)品銷售的賣點。如冬季推出的姜汁啤、紅棗啤，夏季的苦瓜啤、啤、金銀花啤等添加口味、換個標簽打個概念找個賣點。真正的功能啤酒期待雪花啤酒新產(chǎn)品的開發(fā)能有所突破，這個大的市場寶藏能被挖掘。期待功能啤酒，期待雪花啤酒新產(chǎn)品的開發(fā)上市，期待雪花啤酒在這方面大有斬獲。

三、品牌內(nèi)涵的挖掘與融合

其實，雪花啤酒多年來已經(jīng)做大但沒有做強一個重要原因就是品牌沒有與體育有機融合，也就是沒有將品牌內(nèi)涵傳播上升到精神文化高度。讓自己真正成為啤酒文化，人生中激情、歡樂、拼搏、競爭精神的傳承者和發(fā)揚者，做成啤酒第一品牌成為啤酒的代言人。這就限制了產(chǎn)品銷量的更進一步擴大，丟掉了有價值的細分，為競品留下了市場機會。只有將啤酒文化、人文精神與雪花品牌有機融合，雪花啤酒才能取得更大的發(fā)展。

以奧林匹克為代表體育精神文化內(nèi)涵的挖掘。奧林匹克運動會是全世界和各民族最大的體育盛會，其廣泛的影響力不僅在體育，更是滲透到經(jīng)濟、文化和社會生活的各個方面。以奧林匹克代表的體育精神文化是當今世界主流文化之一。它給人們很強的感染力和影響力，他傳承文明，升華道德，改變行為和豐富思想有巨大幫助作用。體育運動會是人體展示的最高形式，運動員的精湛技術(shù)、拼搏進取精神最大限度挖掘自身的潛力，向自身體能和生命極限挑戰(zhàn)，創(chuàng)造一種努力中求得快樂、幸福、身心愉悅的形象。體育精神是一種高貴的人文精神，體育文化有濃郁的藝術(shù)性。這些精神文化達到極高的審美境界，洋溢著濃郁的藝術(shù)感染力，體育在創(chuàng)造和展示一個美的世界。奧林匹克的“更高、更快、更強”旨在告誡人們不斷地戰(zhàn)勝自己，超越自我；挑戰(zhàn)新極限，永遠保持青春蓬勃的朝氣，從而讓未來工作、生活更美好。這也是雪花啤酒所需的品牌個性內(nèi)涵，這也是以奧林匹克為代表的體育精神在雪花啤酒品牌和體育營銷上推演的意義和價值所在。

雪花品牌與體育精神文化的融合。體育有如此的精神文化內(nèi)涵，而雪花在這方面做得很欠缺，從而使品牌缺失體育精神，品牌打造的內(nèi)涵和個性不足，這不能不說是一個很大的遺憾。雪花完全可以將上述體育人文精神作為品牌傳播的基礎(chǔ)，將宣傳資源聚焦在品牌內(nèi)涵建設(shè)提升上，依靠品牌的良性驅(qū)動來進一步凝練消費者對雪花品牌的忠誠。否則，也就是說，如果雪花品牌不與體育精神結(jié)合，讓競品捷足先登，搶占消費者心智資源中第一的位置，品牌失去戰(zhàn)略的制高點?，F(xiàn)在的市場格局可能會改變，市場也可能會重新洗牌。為更好的融合體育精神文化，雪花可以和高校、國家體委合作，進一步研究、傳播和體驗體育精神文化；當然有條件的話可以直接組建體育隊，例如廣州恒大地產(chǎn)公司，組建足球隊的第二年就獲得中超冠軍，是體育精神文化的傳播者、實踐者，大大的提高了品牌的知名度和企業(yè)的影響力。這樣，體育故事、人物和產(chǎn)品傳播結(jié)合；比賽成績和企業(yè)實力結(jié)合；精神文化和品牌內(nèi)涵結(jié)合；這樣產(chǎn)品品質(zhì)、企業(yè)實力、品牌形象等就有載體，就使形象立體豐滿，就成為有實力、有朝氣、蓬勃向上、富有生命力的品牌。這樣，享受雪花就是享受體育的精彩和愉悅；賣雪花不再是賣啤酒，就是賣體育精神文化，從而由賣產(chǎn)品到賣形象的提升。

【參考文獻】

[1]魏小英.啤酒品牌整合營銷傳播策略研究[J].中國市場，2008（2）.

[2]王振.啤酒市場的幾種營銷策略[J].啤酒科技，2005（5）.

篇9

一、逆經(jīng)濟周期財務(wù)策略理論

逆周期政策選擇也叫逆向政策選擇，是相對于經(jīng)濟社會正常發(fā)展狀況之下經(jīng)濟學(xué)分析所支持的各種公共政策和微觀經(jīng)濟措施而言的，是一種逆向思維的思想。隨著全球經(jīng)濟一體化程度的提高，經(jīng)濟活動的不確定性不斷增強。為了應(yīng)對各種不確定性，最大限度地降低經(jīng)濟波動對經(jīng)濟活動的影響，一般常規(guī)的政策選擇已經(jīng)不足以應(yīng)對超常規(guī)的經(jīng)濟波動。將逆周期政策的思想引入財務(wù)管理，與財務(wù)策略結(jié)合在一起，就形成了逆周期財務(wù)策略。在低谷時期，由于產(chǎn)品價格大幅下降，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)公司普遍陷入財務(wù)困境，現(xiàn)金流短缺，資產(chǎn)被賤賣。同時，資本市場上投資人的拋棄加劇了資產(chǎn)的貶值，資產(chǎn)市值嚴重低于重置價值，從而產(chǎn)生了并購套利機會――低價收購的資產(chǎn)在行業(yè)高峰期將釋放出巨大的盈利能力和潛在的市場價值，并在長期來看將降低生產(chǎn)成本。逆周期財務(wù)策略實際上提升了企業(yè)資產(chǎn)回報率。

逆經(jīng)濟周期財務(wù)策略運用到房地產(chǎn)行業(yè)，即“繁榮時期賣產(chǎn)品，蕭條時期拿地”。但在這一策略的背后，則是利用房地產(chǎn)行業(yè)典型的周期性特點，追求穩(wěn)健的財務(wù)表現(xiàn)，體現(xiàn)了公司主動管理周期的戰(zhàn)略性思想。在逆經(jīng)濟周期財務(wù)策略下，周期頂點，房地產(chǎn)企業(yè)通過主動防御性的壓縮存貨規(guī)模，而非存貨擴張。也即在行業(yè)狂熱的時候，企業(yè)要能挺住市場的感染而抑制住買地的沖動，這樣才能保留寶貴的現(xiàn)金流，使公司在周期底部具備充足的體力以擴大存貨規(guī)模。周期底部，公司要逆周期加大資本開支，盡可能多的拿地，這樣當下一個周期來臨時，由于規(guī)模已實現(xiàn)擴張，公司才能更好的享受到順周期的收益。

二、萬通地產(chǎn)案例分析

萬通地產(chǎn)是在北京最早成立的以民營資本為主體的大型股份制房地產(chǎn)企業(yè)，具備一級開發(fā)資質(zhì)，下設(shè)10家控股子公司和1家參股子公司，均為房地產(chǎn)開發(fā)公司。從2005年到2009年，公司總資產(chǎn)的年均增速達到了58.98%。

其一，萬通地產(chǎn)逆經(jīng)濟周期財務(wù)策略分析。2007年為經(jīng)濟周期的高峰期，土地交易市場異?？簥^，大批房地產(chǎn)企業(yè)竟相買地、囤地。在周期的頂點，如果企業(yè)大量購置資產(chǎn)，其購買價格將會高于資產(chǎn)的長期價格均值，尤其在2007年下半年，房地產(chǎn)企業(yè)通過公開市場購入的土地幾乎都是高價地。但是，萬通地產(chǎn)在周期頂點并未過多參與土地“盛宴”，萬通地產(chǎn)大部分新增項目通過成本更低的股權(quán)收購和合作等方式獲得，通過多次向關(guān)聯(lián)方現(xiàn)金收購的方式來擴大公司規(guī)模（如表1所示）。從萬通地產(chǎn)經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額中，可以發(fā)現(xiàn)資金運營主要來自于“銷售商品、提供勞務(wù)”的現(xiàn)金收入。如表2所示，萬通地產(chǎn)每年銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金都大于購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金。行業(yè)均值顯示，房地產(chǎn)行業(yè)對現(xiàn)金的需求很高，萬通地產(chǎn)商品、勞務(wù)支出比明顯高于行業(yè)均值。

由于大部分地產(chǎn)公司在2007年拿地開支較大，導(dǎo)致行業(yè)經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額平均為-4.1億，而同年萬通地產(chǎn)經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額為8.1億，與行業(yè)產(chǎn)生了巨大反差。在大部分公司于周期高點圈地的同時，萬通地產(chǎn)卻逆經(jīng)濟周期而行，負債率在2007年卻持續(xù)下降，成為2007年A股房地產(chǎn)公司中極少數(shù)經(jīng)營性現(xiàn)金流為正的企業(yè)。2008年，經(jīng)濟下行，處于周期低谷時期，產(chǎn)品價格大幅下降，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)公司普遍陷入財務(wù)困境，現(xiàn)金流短缺，出現(xiàn)資產(chǎn)被賤賣的情況。這時，萬通地產(chǎn)在周期頂部儲備的寶貴現(xiàn)金流就凸現(xiàn)出作用，具備充足的條件盡可能多的拿地，加大資本支出，從而經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金凈流量從2007年的8.11億元下降到-6.39億元。相比，萬科A在周期頂部進行大幅的擴張，導(dǎo)致現(xiàn)金流短缺，經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量為-104.38億元，籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額為213.61億元，需要大量借款才保證公司的現(xiàn)金流。到2008年，出現(xiàn)財務(wù)困境，沒有充足的現(xiàn)金來擴大存貨規(guī)模，從而經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金凈流量為-0.34億元。2009年，經(jīng)濟回暖，即將進入下一輪周期。萬通地產(chǎn)由于規(guī)模已實現(xiàn)擴張，低價收購的資產(chǎn)將釋放出巨大的盈利能力和潛在的市場價值，在長期來看降低了生產(chǎn)成本，帶來很好的收益。公司在該階段又開始現(xiàn)金流量的儲備，所以未進行大幅擴張，經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量上升到9.33億元，現(xiàn)金凈流量為11.52億元。

其二，創(chuàng)新模式應(yīng)對經(jīng)濟周期性波動。萬通地產(chǎn)的創(chuàng)新模式體現(xiàn)在三個方面：第一、商業(yè)模式的創(chuàng)新，強化“美國模式”，包括住宅、商業(yè)不動產(chǎn)。作為房地產(chǎn)行業(yè)的創(chuàng)新者和開拓者，萬通地產(chǎn)首倡由“香港模式”變?yōu)椤懊绹Ｊ健?，按照“美國模式”來?yōu)化公司經(jīng)營資源配置，發(fā)展以住宅開發(fā)和商用物業(yè)為核心的業(yè)務(wù)體系，成為開發(fā)與運營并重的地產(chǎn)公司，從而使公司具有穩(wěn)定的利潤來源和良好的逆周期能力。第二、公司業(yè)務(wù)流程和價值取向創(chuàng)新。萬通地產(chǎn)反復(fù)提到綠色公司戰(zhàn)略，在產(chǎn)品的標準、流程以及價值取向上的創(chuàng)新，就是徹底地貫徹萬通地產(chǎn)綠色公司的戰(zhàn)略。第三、人才和組織管理上的創(chuàng)新。萬通所采用的方法是和市場相反的走向，在市場好的時候，保持一個比較高的薪資、福利、大強度的培訓(xùn)和目標激勵；市場不好的時候，提高薪資，吸引優(yōu)秀人才，這樣的辦法保證了萬通的團隊是最好的。

三、逆經(jīng)濟周期財務(wù)策略貢獻分析

其一，財務(wù)穩(wěn)健是應(yīng)對行業(yè)周期的靈活性表現(xiàn)。房地產(chǎn)行業(yè)資產(chǎn)負債率保持較高水平，但是萬通地產(chǎn)一直保持在較好的負債水平。同萬科A相比，2006年～2008年萬科A的資產(chǎn)負債率呈持續(xù)上升趨勢的同時，萬通的資產(chǎn)負債率卻從2006年的77.23%下降到2007年的67.26%，2008年僅為54.96%，2009年萬通開發(fā)新項目收購資產(chǎn)，資產(chǎn)負債率有所上升，為64.82%，但是仍然低于行業(yè)平均水平68.14%。逆周期財務(wù)策略給公司的最大貢獻表現(xiàn)在2008年經(jīng)濟下行低迷時期的超越行業(yè)脫穎而出的財務(wù)指標增長，如圖1所示。此外，從表3可以看出，在2008年，公司的各項指標均達到歷史上的最好水平。2008年萬通地產(chǎn)實現(xiàn)營業(yè)收入48.41億元，同比增長122.44%；實現(xiàn)營業(yè)利潤總額12.16億元，同比增長172.84%；實現(xiàn)歸屬于母公司所有者的凈利潤5.27億元，同比增長219.78%。截至2008年底，萬通地產(chǎn)凈資產(chǎn)為288576.28萬元，比2007年增長了18.54%。公司在2009年的銷售業(yè)績平淡，營業(yè)資金、營業(yè)收入和凈利潤呈現(xiàn)負增長，主要原因在于公司的發(fā)展戰(zhàn)略和產(chǎn)品定位不同于國內(nèi)的一般房地產(chǎn)公司，公司推崇的是逆周期財務(wù)策略，必然財務(wù)杠桿較低，不過多的追求高周轉(zhuǎn)率，公司追求的是保持低負債水平下的穩(wěn)健增長，因此不會在順周期階段出現(xiàn)業(yè)績的爆發(fā)式增長。

其二，逆周期財務(wù)策略確保公司業(yè)績持續(xù)增長。萬通地產(chǎn)的逆周期財務(wù)策略在2008 年即獲得回報，一些2007 年高價拿地較多的企業(yè)在市場全面收緊的情況下倍感壓力，而萬通地產(chǎn)由于不存在高價地困擾，相當游刃有余。逆周期穩(wěn)健的財務(wù)策略為公司準備了充裕的現(xiàn)金流，為萬通在今后的經(jīng)營帶來了較大的自由度，在大部分地產(chǎn)公司為2008年的業(yè)績掙扎時，萬通已經(jīng)在為今后做準備了。萬通地產(chǎn)對于行業(yè)周期一直有著不錯的把握和判斷能力。在地產(chǎn)周期的各個時期始終保持一份清醒的頭腦，提倡逆周期經(jīng)營。公司始終通過自身實力和背景，一方面消化大股東優(yōu)質(zhì)資源，另一方面采取合作的方式獲得市場上優(yōu)質(zhì)、低價土地。目前公司平均土地成本僅2234 元/平方米。如果扣除商業(yè)地塊，住宅地塊的平均成本為1945 元/平方米。從地域分布的情況來看，公司重點布局的天津地區(qū)的土地成本僅1447 元/平方米。正是由于土地成本的相對低廉，保證了公司項目收益可以長期享受較高的毛利率和凈利率。公司2007年毛利率和凈利率分別為38.28%和12.64%；2008年毛利率和凈利率達到43.47%和17.17%，2009年毛利率和凈利率為42.71%和14%。這兩項指標水平均高于行業(yè)平均，較高的毛利率和凈利率保證了公司業(yè)績的持續(xù)增長。

其三，逆經(jīng)濟周期財務(wù)策略啟示。萬通地產(chǎn)之所以能很好地完成逆經(jīng)濟周期財務(wù)策略，因為萬通做好了兩個方面的工作：一是積極、穩(wěn)健的財務(wù)策略，即在財務(wù)特別是在自由現(xiàn)金流的控制方面保持穩(wěn)健。由此，在投資（包括買地）以及資產(chǎn)管理方面做出相應(yīng)的安排。在財務(wù)安排上，萬通地產(chǎn)把反周期策略融入長期財務(wù)安排，財務(wù)策略與業(yè)務(wù)擴張始終保持著一定的理性和彈性，真正做到了積極、穩(wěn)健。二是用創(chuàng)新和變革來應(yīng)對周期性波動，萬通地產(chǎn)把住宅、商用等房地產(chǎn)業(yè)務(wù)由香港模式徹底轉(zhuǎn)向美國模式。用這樣一種創(chuàng)新模式再加上穩(wěn)健的財務(wù)安排，萬通地產(chǎn)就成功地逐步將地產(chǎn)項目的經(jīng)營從被動應(yīng)對市場轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃玉{馭周期和超越周期，從而取得較好的業(yè)績。

參考文獻：

篇10

【關(guān)鍵詞】證券公司；財務(wù)風險；特征；成因；策略

證券行業(yè)具有特殊性，其集發(fā)行人、交易中心、投融資者于一身，因此證券公司具有高風險的特征。再加之目前證券公司業(yè)務(wù)具有高信用性、高流動性及高預(yù)期性的特點，這就導(dǎo)致當前證券公司所面臨的風險更加復(fù)雜，而且在把握上具有一定的難度。在這種情況下，證券公司需要做好財務(wù)風險的應(yīng)對工作，以便于更好的促進證券市場的健康發(fā)展。

一、證券公司財務(wù)風險

證券公司屬于高風險行業(yè)，其主要面臨市場風險、信用風險、流動性、營運風險、法律風險和系統(tǒng)風險等幾大類型，這些風險的存在必然會對公司的財務(wù)狀況帶來直接或是間接的影響，從而導(dǎo)致證券公司財務(wù)危機的發(fā)生。在當前證券公司發(fā)展過程中，能夠進行財務(wù)計量或是評估的風險都統(tǒng)稱為財務(wù)風險，財務(wù)風險的存在會對證券公司的發(fā)展帶來較大的影響。

二、證券公司財務(wù)風險的成因

1.盈利模式單一，抗風險能力不足

目前，我國證券公司其收入主要以紀紀業(yè)務(wù)收入、自營證券收入及承銷業(yè)務(wù)收入為主，這些業(yè)務(wù)收入合計占比已達到80%左右，而國外證券公司這三項收入合計占比不超過50%，由于可以看出，當前我國證券公司盈利模式不僅與市場行情高度相關(guān)，而且盈利模式較為單一，這就導(dǎo)致證券公司風險單一，對風險抵御能力較差。

2.融資渠道狹窄，資金鏈脆弱

目前我國證券公司在融資渠道上主要以銀行間同業(yè)市場拆借、自營股標質(zhì)押貸款和國債回購為主，而且融資渠道多以短期資金融資渠道為主，存在著較大的障礙和制約。由于融資渠道狹窄使證券公司業(yè)務(wù)的發(fā)展遇到了“瓶頸”，從而導(dǎo)致部分證券公司對客戶資金進行挪用，違規(guī)進行國債回購等。

3.凈資本規(guī)模較小，與其業(yè)務(wù)規(guī)模不相適應(yīng)

證券公司對于風險的抵御能力需要依賴于凈資本作為最終的保障。我國證券公司在發(fā)展過程中由于擴大自營規(guī)律的需要經(jīng)歷了幾次增資擴投潮，但這并不是出于防范證券市場風險的目的。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計表明，當前我國證券業(yè)平均凈資本數(shù)額處于較低水平，而且存在不均衡分布的特點，凈資本的規(guī)模與業(yè)務(wù)規(guī)模、盈利模式和市場風險等存在著不相適應(yīng)的現(xiàn)象。

4.缺乏健全的內(nèi)控機制

當前我國證券公司在發(fā)展過程中，按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求建立了公司制的組織形式，但由于股權(quán)結(jié)構(gòu)缺乏合理性，再加之現(xiàn)代企業(yè)的管理監(jiān)督機制缺乏，導(dǎo)致公司內(nèi)部治理機制虛化現(xiàn)象嚴重，不僅公司治理無法發(fā)揮出應(yīng)用的作用，而且內(nèi)部監(jiān)督力度不足，內(nèi)部控制制度得不到有效的遵守，從而無法達到預(yù)期的控制效果，導(dǎo)致證券公司財務(wù)風險發(fā)生。

5.金融市場國際化的步伐加快

隨著我國金融業(yè)開放力度的不斷加大，當前我國國內(nèi)經(jīng)濟與國際經(jīng)濟之間的聯(lián)動性大幅度提升，這就使我國證券公司所面對于風險嚴加嚴竣，不僅需要面對全球性的宏觀經(jīng)濟風險，同時還要面對金融市場的風險。另外，由于金融業(yè)的全面開放，這也打開了風險向我國傳遞的渠道，國際金融市場錯綜復(fù)雜，存在著交叉感染的特性，在金融全面開放過程中這種交叉感染在我國金融市場中更是顯著的體現(xiàn)出來。當前部分證券公司即使業(yè)務(wù)范圍內(nèi)僅限于國內(nèi)市場，但也避免不了會受到這種交叉感染的影響，從而導(dǎo)致自身陷入危機之中。

三、提高我國證券公司財務(wù)風險防范能力的策略

1.優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)，完善法人治理結(jié)構(gòu)

完善的公司治理結(jié)構(gòu)是現(xiàn)代企業(yè)制度有效運行的基礎(chǔ)，證券公司要拓寬融資渠道，引入各種性質(zhì)的戰(zhàn)略機構(gòu)投資者，提升資本實力，促進股權(quán)主體多元化，優(yōu)化股本結(jié)構(gòu)，改善法人治理結(jié)構(gòu)，在利益相關(guān)者之間形成相互合作、相互制衡的機制，建立一個合理的權(quán)限分配、分配收益公平，并職責明確的制衡機制，為做好風險控制打下良好的基礎(chǔ)。

2.強化會計監(jiān)督，健全風險內(nèi)控機制

首先，要求內(nèi)控機制滲透到公司的各項業(yè)務(wù)過程及各個操作環(huán)節(jié)，覆蓋所有的部門和崗位。其次，公司內(nèi)部控制的核心是風險控制，內(nèi)部控制制度的制定要以審慎經(jīng)營、防范和化解風險為出發(fā)點。最后，也是最為關(guān)鍵的是要強化會計業(yè)務(wù)制度體系。

3.建立風險預(yù)警機制，合理評估和化解風險損失

充分利用VaR模型進行財務(wù)風險預(yù)警。VaR是指在正常的市場條件和給定的置信度內(nèi)，用于評估和計量任何一種金融資產(chǎn)或證券投資組合在既定時期內(nèi)所面臨的市場風險大小和可能遭受的潛在最大價值損失。一旦風險損失發(fā)生，則要降低損失，將損失控制到最低，并能迅速恢復(fù)。

4.加強風險意識，確立正確的風險控制戰(zhàn)略

在證券公司進行財務(wù)風險防范過程中，在重視組織制度建設(shè)的基礎(chǔ)上還要重視人的因素。通過對證券業(yè)務(wù)的人員進行全面風險意識教育，使全體員工參與到風險管理工作中來，確保證券公司所有員工在財務(wù)風險防范上都能夠做到自覺性，更好的確保各項制度得到有效的貫徹落實。另外，還要對資產(chǎn)負債表各項目的匹配性進行認真分析，確保能夠制定正確的風險控制戰(zhàn)略。

四、結(jié)束語

近年來，我國證監(jiān)部門對于證券公司存在的財務(wù)風險更為關(guān)注，并對其進行了有效的化解和控制。但由于我國證券市場還不健全，在改革進程中市場波動幅度仍然較大，再加之多年積累的深層次問題得不到有效的解決，這都導(dǎo)致當前證券公司面臨的財務(wù)風險加劇。在當前證券市場開放力度不斷加大的新形勢下，證券公司需要努力提高自身抗風險能力，強化對財務(wù)風險的有效管理和控制，從而在金融市場開放中能夠占據(jù)一席之地。

參考文獻 ：

[1]俞邵鋒.證券公司財務(wù)風險管理研究[J].商，2013年19期.