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篇1

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)金融商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型

1互聯(lián)網(wǎng)金融的含義及特征

1.1互聯(lián)網(wǎng)金融的概念

互聯(lián)網(wǎng)金融是指借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、移動通信技術(shù)實現(xiàn)支付、信息中介和資金融通等業(yè)務(wù)的新興金融模式，從目前的發(fā)展情況來看，第三方支付公司、新興小貸公司、以及金融中介公司是三種主要的企業(yè)組織形式。

1.2互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷革新和發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已不滿足于傳統(tǒng)的IT業(yè)務(wù)，也不滿足于為金融機(jī)構(gòu)輸送數(shù)據(jù)和提供技術(shù)服務(wù)的層面上，而是向更廣闊的領(lǐng)域發(fā)展：將數(shù)年來在實際中累積下來的豐富數(shù)據(jù)信息進(jìn)行總結(jié)、分析，與金融業(yè)務(wù)進(jìn)行應(yīng)用結(jié)合，創(chuàng)新出互聯(lián)網(wǎng)金融模式，是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與金融業(yè)務(wù)相結(jié)合的一個全新領(lǐng)域。

依托現(xiàn)代信息科學(xué)技術(shù)，互聯(lián)網(wǎng)金融目前發(fā)展迅速的領(lǐng)域主要有支付、交易中介和融資等功能，突出運(yùn)用了搜索引擎、移動支付、云計算、社會化網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)挖掘等現(xiàn)代信息科學(xué)技術(shù)。

1.3中國互聯(lián)網(wǎng)金融的業(yè)務(wù)模式

按照業(yè)務(wù)模式分類，互聯(lián)網(wǎng)金融目前的三種主要形式為傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)在線化、以電子商務(wù)等平臺為基礎(chǔ)的互聯(lián)網(wǎng)金融、和以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)發(fā)展起來的新金融形式。

2商業(yè)銀行面臨的壓力與挑戰(zhàn)――銀行面臨金融中介角色弱化的風(fēng)險

商業(yè)銀行在傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)往來中扮演著金融中介的角色。商業(yè)銀行之所以能夠擔(dān)當(dāng)金融中介的角色，主要源于商業(yè)銀行的兩個功能：

2.1資金清算中介功能。

銀行是貨幣流通的媒介，銀行間搭建起的清算、支付系統(tǒng)，能夠完成銀行與客戶、銀行與同業(yè)間的清算，同時能降低資金融通的交易成本；

2.2信息中介的功能

銀行通過在辦理業(yè)務(wù)過程中收集客戶信息，經(jīng)過處理，能夠?qū)π钫吲c資金短缺者的信息進(jìn)行分類整理，并加以綜合運(yùn)用，從而緩解了兩者之間天然存在的信息不對稱的問題。

然而，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)沖擊了商業(yè)銀行支付中介地位。商業(yè)銀行作為支付環(huán)節(jié)的中介，主要是依賴于在債權(quán)債務(wù)清償活動中人們在空間上的分離和在時間上的不匹配，但自 2011年 5月中國人民銀行頒發(fā)首批第三方支付牌照（《支付業(yè)務(wù)許可證》）到 2013年 10月，已有超過 250家企業(yè)獲得第三方支付牌照，業(yè)務(wù)涉及貨幣兌換、互聯(lián)網(wǎng)支付、數(shù)字電視支付、預(yù)付卡發(fā)行與受理以及銀行卡收單等多種類型。

第三方支付模式打破了商業(yè)銀行對于線下支付的壟斷，商業(yè)銀行的壟斷收益將被持續(xù)分流。目前第三方支付模式已經(jīng)成為電子商務(wù)領(lǐng)域運(yùn)用最廣泛的支付模式。例如“充值”業(yè)務(wù)，通過支付平臺將該賬戶中的資金劃轉(zhuǎn)到收款人的賬戶中，完成支付。

互聯(lián)網(wǎng)科技的高速發(fā)展，第三方支付平臺的功能越來越重要，將銀行支付結(jié)算功能弱化，甚至是撇除掉了。第三方支付涉及的客戶數(shù)量越來越多，交易量也越來越大，據(jù)易觀智庫的數(shù)據(jù)顯示，2012年的第三方支付交易量已達(dá)到 2.16萬億元，比上一年增長了 99%。同時，互聯(lián)網(wǎng)金融公司新技術(shù)頻出，相繼推出了各自的快捷支付產(chǎn)品，該產(chǎn)品無需登錄商業(yè)銀行的網(wǎng)上銀行即可完成支付，完全撇除了商業(yè)銀行最基本也是最重要的支付功能。這對商業(yè)銀行來說，是一種巨大的恐慌。

3商業(yè)銀行的有效應(yīng)對策略

3.1加快推進(jìn)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

3.1.1重新規(guī)劃并實施網(wǎng)點(diǎn)功能定位

互聯(lián)網(wǎng)金融在經(jīng)營范圍上逐漸向傳統(tǒng)商業(yè)銀行靠攏。近年來，商業(yè)銀行受到互聯(lián)網(wǎng)金融的巨大沖擊，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)分流較快，簡易銷售類產(chǎn)品以及傳統(tǒng)結(jié)算的交易量顯著下降。商業(yè)銀行要進(jìn)一步解放思想，加快推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)功能定位步伐，實現(xiàn)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的升級，簡而言之，就是商業(yè)銀行要實現(xiàn)主要網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營策略的改進(jìn)，將功能定位為為中心客戶提供投資理財服務(wù)，同時，商業(yè)銀行要逐步向下設(shè)機(jī)構(gòu)推動低效網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工程。

3.1.2逐步升級為投資理財顧問中心

商業(yè)銀行要逐漸轉(zhuǎn)變經(jīng)營重點(diǎn)，致力于為顧客提供投資理財意見，建立起投資理財顧問中心，為顧客提供私密性、專業(yè)化的金融服務(wù)；商業(yè)銀行在為顧客提供理財意見的同時，顧客對企業(yè)的忠誠度將會大幅度提升，從而便于商業(yè)銀行充分挖掘顧客價值，提高營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的市場競爭力。而要順利建成投資理財顧問中心，商業(yè)銀行就要加強(qiáng)網(wǎng)店經(jīng)營的專業(yè)化、規(guī)范化，提升團(tuán)隊綜合素質(zhì)，實現(xiàn)人力資源的優(yōu)化配置和組合。

（1）網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營范圍的綜合化。投資理財顧問中心的經(jīng)營范圍較廣，除了傳統(tǒng)業(yè)務(wù)以外，還兼營理財規(guī)劃、外匯、小企業(yè)貸款、個人貸款、理財以及存匯業(yè)務(wù)等，為顧客提供全方位的金融服務(wù)。

（2）營銷團(tuán)隊的專業(yè)化。產(chǎn)品經(jīng)理、市場經(jīng)理以及客戶經(jīng)理等共同構(gòu)成了專業(yè)化的客戶營銷團(tuán)隊。商業(yè)銀行要加快推進(jìn)客戶服務(wù)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制，客戶經(jīng)理主要負(fù)責(zé)向客戶提供小額貸款、產(chǎn)品銷售以及理財規(guī)劃等方面的意見和建議，具備理財和營銷等專業(yè)技能。市場經(jīng)理具備過硬的營銷技能，但是理財技能有待于進(jìn)一步提升?？蛻艚?jīng)理主要負(fù)責(zé)挖掘客戶，轉(zhuǎn)崗員工或者新員工在經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)以后即可擔(dān)任。在掌握了一定的理財技能以后，就可升任客戶經(jīng)理。營銷技能獲得大幅提升以后，即可升任支行市場經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理的主要職責(zé)是為客戶提供理財咨詢，必須具備較強(qiáng)的專業(yè)知識和技能。營銷團(tuán)隊各部門間的職責(zé)互不干擾，但又是緊密聯(lián)系的整體。

（3）人力資源的規(guī)劃重組。要實現(xiàn)營銷團(tuán)隊的專業(yè)化，拓寬投資理財顧問中心的營業(yè)范圍，商業(yè)銀行就要合理配置人力資源。要在互聯(lián)網(wǎng)金融的巨大沖擊下取得生存和發(fā)展，就要加大人才培養(yǎng)力度，而要有效儲備人才，可以從以下幾方面著手：首先，加快培養(yǎng)專業(yè)化的營銷團(tuán)隊隊員；其次，吸納網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)秀人才，壯大投資理財顧問中心人才儲備；最后，為人才提供優(yōu)厚條件。

3.1.3低效網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型

商業(yè)銀行在實施低效網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的過程中要堅持以離行式自助銀行、“自助 +理財”以及網(wǎng)點(diǎn)撤銷為主，減少因拆遷重建而增加的費(fèi)用，釋放更多的優(yōu)秀人才，推動商業(yè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

3.2推進(jìn)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)線上線下聯(lián)動戰(zhàn)略

3.2.1線上線下聯(lián)動營銷

商業(yè)銀行要大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的資金和客戶優(yōu)勢，實現(xiàn)線上線下聯(lián)動營銷。在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)宣傳、演示和推介互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，讓客戶更加充分的了解移動金融產(chǎn)品。以互聯(lián)網(wǎng)金融客戶端的形式向顧客全方位的展示營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)各項信息，讓客戶對營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)充滿興趣，進(jìn)而吸引更多的金融客戶。

3.2.2線上線下聯(lián)動業(yè)務(wù)辦理

商業(yè)銀行要積極開拓新的業(yè)務(wù)范圍，增加預(yù)約業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)預(yù)填等，針對客戶的具體情況開展差異化服務(wù)。讓客戶感受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提升營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)效率，增加客戶忠誠度。同時，有利于商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)合理安排時間和人員配置，實現(xiàn)了營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)資源的合理配置，最大限度的拓展了網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)功能，提升了網(wǎng)點(diǎn)的市場競爭力。

3.2.3線上線下客戶服務(wù)互動

商業(yè)銀行要充分挖掘移動終端以及互聯(lián)網(wǎng)終端的優(yōu)勢，為中高端客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的線上線下互動服務(wù)。專屬客戶經(jīng)理和客戶代表是客戶服務(wù)資源的主要類型，客戶代表會在24小時內(nèi)為中高端客戶提供業(yè)務(wù)受理、服務(wù)咨詢等業(yè)務(wù)。專屬客戶經(jīng)理的客戶群指向更加個性化，它能在營業(yè)時間內(nèi)為客戶提供理財咨詢服務(wù)，實現(xiàn)了線上線下客戶服務(wù)互動。

3.3拓展移動金融落地，提升客戶忠誠度

3.3.1在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)推廣移動支付設(shè)備

營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)要加快推進(jìn)使用環(huán)境建設(shè)，向客戶提供全方位的移動金融落地展示，讓客戶了解其便利；營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)要發(fā)行并推廣NFC設(shè)備終端、異形IC卡以及非接觸IC卡等在線支付設(shè)備，讓客戶享受到快捷的移動支付設(shè)備。同時，移動網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)全面配備非接觸及接觸IC卡讀卡器，為客戶提供良好的IC卡使用環(huán)境，讓客戶感受到移動支付設(shè)備的優(yōu)勢。

3.3.2推進(jìn)移動金融落地商業(yè)應(yīng)用

非接觸式IC卡讀卡器布放快速、使用方便、成本低、安全系數(shù)高。商業(yè)銀行要在建立營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，推廣非接觸式IC卡，加強(qiáng)與自動售貨機(jī)、酒店、電影院以及便利店等經(jīng)營主體的互通。移動金融落地應(yīng)用的推廣，為商業(yè)銀行移動支付設(shè)備的綜合應(yīng)用奠定了基礎(chǔ)。而且，移動金融落地商業(yè)應(yīng)用的全面開展，可以幫助商業(yè)銀行搶占客戶資源，加強(qiáng)與關(guān)聯(lián)商戶的合作，還能進(jìn)一步提升顧客的忠誠度，挖掘客戶資源。

4總結(jié)

總而言之，在互聯(lián)網(wǎng)金融的巨大沖擊下，商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)面臨著巨大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。商業(yè)銀行要加快網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，削弱互聯(lián)網(wǎng)金融的影響，提升營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的核心競爭力，推動商業(yè)銀行的全面轉(zhuǎn)型。同時，推廣并實施互聯(lián)網(wǎng)金融線上線下聯(lián)動戰(zhàn)略，提升營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)水平和效率。此外，移動金融落地戰(zhàn)略的全面開展，有助于增加商業(yè)銀行的結(jié)算手續(xù)費(fèi)用，提高客戶忠誠度，為營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

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[3]梁爾政.國有商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)競爭力提升研究.時代金融，2014（2）.

篇2

（一）互聯(lián)網(wǎng)理財業(yè)務(wù)特點(diǎn)（1）品類比較單一。目前，出現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品基本上全都是網(wǎng)絡(luò)平臺與貨幣基金的合作產(chǎn)品，其本質(zhì)都是由第三方支付平臺擔(dān)任媒介或供應(yīng)商的角色，為在平臺上交易的個人用戶推出的貨幣基金理財產(chǎn)品，其收益隨著貨幣基金收益率的波動而波動。例如，余額寶就是支付寶支付平臺與天弘基金管理有限公司合作推出的，投入資金均用于購買天弘基金。由此可見，目前互聯(lián)網(wǎng)理財業(yè)務(wù)投資品類比較單一，可供選擇的投資項目有限。（2）收益率偏高、風(fēng)險較低。就整體而言，銀行理財產(chǎn)品是年化收益率，收益率水平相對穩(wěn)定，尤其是固定收益率產(chǎn)品，其收益是固定無風(fēng)險的，收益率也相對低?；ヂ?lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品的收益水平緊盯貨幣基金，采用的是7日年化收益率。7日年化收益率的波動性更強(qiáng)，多隨著市場環(huán)境的改變呈現(xiàn)出波段式的變化。貨幣基金由基金管理人運(yùn)作，專門投向以短期的銀行存款以及有固定票息的債券為主的風(fēng)險小的貨幣金融工具，區(qū)別于其他類型的開放式基金，屬于穩(wěn)健型理財產(chǎn)品，具有高安全性、收益穩(wěn)定的特點(diǎn)。（3）成本低、流動性強(qiáng)、投資門檻低，充分利用客戶的閑散資金?；ヂ?lián)網(wǎng)理財利用互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行電子支付，申購和贖回均不需要實際的交易場所，只需耗費(fèi)少許網(wǎng)絡(luò)流量，交易快速便捷，成本低?；ヂ?lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品的流動性極強(qiáng)，真正開啟了理財產(chǎn)品的“T+0”模式，可用電腦、手機(jī)通過互聯(lián)網(wǎng)隨時交易，隨時申購和贖回，并可立刻將贖回的資金通過理財產(chǎn)品的支付平臺進(jìn)行購物和其他消費(fèi)，相當(dāng)于收益率偏高的活期存款。第三方支付平臺長期儲存了大量網(wǎng)購用戶的備付金，通過互聯(lián)網(wǎng)理財概念，將這些閑散零碎的資金集合起來，進(jìn)行了充分利用，推進(jìn)了資金的合理優(yōu)化配置，使用戶得到收益的同時，也不影響客戶對于備付金的使用，客戶能夠隨時轉(zhuǎn)出并進(jìn)行消費(fèi)支付，真正實現(xiàn)了投資零門檻、大眾化。（4）投資者受眾年輕化，投資期限短期化?；ヂ?lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品是產(chǎn)生僅一年多的新事物，目前客戶群多為第三方支付平臺的老客戶，接受并適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)支付和消費(fèi)模式，客戶群為相對年輕、愿意接受新事物的時尚網(wǎng)絡(luò)人士。從長遠(yuǎn)來說，互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)售的那些理財產(chǎn)品，基本屬于流動性強(qiáng)的短期投資，因此非常適合投資股票、期貨和商場上的生意人等經(jīng)常擁有大量短期現(xiàn)金流的客戶。

（二）傳統(tǒng)銀行理財業(yè)務(wù)特點(diǎn)（1）品種多、范圍廣，適合各類人群。銀行理財產(chǎn)品的投資范圍更加廣泛，不僅僅局限于貨幣基金。目前我國傳統(tǒng)銀行理財產(chǎn)品品種接近5萬，部分產(chǎn)品還包括股票等高風(fēng)險的金融工具。銀行理財產(chǎn)品的投資范圍各有不同，因而理財產(chǎn)品的風(fēng)險和針對的客戶群也各不相同。目前銀行理財產(chǎn)品的投資標(biāo)的不僅局限于股票等金融工具，同時越來越多地出現(xiàn)與紅酒、藝術(shù)品、文化產(chǎn)業(yè)等掛鉤的理財產(chǎn)品，這類理財產(chǎn)品的風(fēng)險和收益都相對高，其風(fēng)險與收益與相關(guān)產(chǎn)業(yè)的市場變化相關(guān)，與金融市場的關(guān)聯(lián)不大。如表2，傳統(tǒng)銀行理財產(chǎn)品只有部分現(xiàn)金管理類產(chǎn)品可以做到“T+0”和低門檻，其余大多有一定的投資期限，整體流動性較弱，尤其是封閉性理財產(chǎn)品，在投資期間不可提前贖回，也不能追加投資，因而大部分銀行理財產(chǎn)品更加適合有中長期的投資需求的客戶，投資者如果對資金流動性要求不高且追求穩(wěn)定收益率，則應(yīng)該考慮投資傳統(tǒng)銀行理財產(chǎn)品。而一些收益率較高的傳統(tǒng)銀行理財產(chǎn)品的投資門檻都高達(dá)百萬，屬于小眾化產(chǎn)品，普通客戶難以企及，這類產(chǎn)品則適合企業(yè)和年齡偏大，有經(jīng)濟(jì)實力的個人。（2）收益率穩(wěn)定。整體來看，目前傳統(tǒng)銀行理財產(chǎn)品以穩(wěn)健為主，收益率比較穩(wěn)定，平均收益水平不高。大部分傳統(tǒng)銀行理財產(chǎn)品的平均年化收益率介于4%-5%之間，面對的客戶也是風(fēng)險承受能力相對較低的人群。（3）傳統(tǒng)銀行理財業(yè)務(wù)監(jiān)管比較嚴(yán)格，機(jī)制更加完善。2003年4月25日，中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會成立，根據(jù)國務(wù)院授權(quán)，統(tǒng)一監(jiān)督管理銀行等金融機(jī)構(gòu)，維護(hù)銀行業(yè)的合理合法、有秩序的運(yùn)行和發(fā)展。2005年起，銀行理財產(chǎn)品的監(jiān)管文件相繼推出（見表3）。2005年9月，銀監(jiān)會頒布《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》，正式明確了銀行理財投資者的管理原則和行為制度規(guī)范，成為銀行理財法規(guī)的基礎(chǔ)。此后，相關(guān)部門會定期出臺銀行理財監(jiān)管的法律法規(guī)，管控銀行理財風(fēng)險。此外，銀監(jiān)會會定期和不定期對理財市場的理財產(chǎn)品進(jìn)行抽查和監(jiān)管，在不斷加強(qiáng)對理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)的監(jiān)管中，進(jìn)一步促進(jìn)傳統(tǒng)銀行理財?shù)男袨槿吮３掷硇裕粩嗤七M(jìn)銀行理財業(yè)務(wù)的良性健康發(fā)展的腳步。而互聯(lián)網(wǎng)理財因為上線時間不長，從理財產(chǎn)品的發(fā)展階段來說還處在試用階段，而互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)的監(jiān)管政策還有待完善。因此，目前互聯(lián)網(wǎng)金融理財產(chǎn)品存在更大的監(jiān)管問題風(fēng)險，其未來發(fā)展也難以定論，需要對于監(jiān)管政策保持關(guān)注。

二、政策建議

（一）加強(qiáng)對互聯(lián)網(wǎng)理財業(yè)務(wù)的監(jiān)管目前，互聯(lián)網(wǎng)理財業(yè)務(wù)屬于新生事物，大部分互聯(lián)網(wǎng)理財業(yè)務(wù)還游離于監(jiān)管之外，還存在一些技術(shù)風(fēng)險隱患，有關(guān)部門急需加強(qiáng)對互聯(lián)網(wǎng)理財業(yè)務(wù)的監(jiān)管，引導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)理財朝著正確的方向發(fā)展。近年來互聯(lián)網(wǎng)科技和互聯(lián)網(wǎng)金融飛速發(fā)展，然而，相關(guān)部門的立法卻沒有跟上互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的需要，目前我國幾乎沒有涉及互聯(lián)網(wǎng)金融的相關(guān)條款。2014年7月，央行終于開始擬定互聯(lián)網(wǎng)金融的監(jiān)管原則，隨著《關(guān)于促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展的指導(dǎo)意見》即將，互聯(lián)網(wǎng)理財業(yè)務(wù)的法律法規(guī)要盡快建立。與此同時，相關(guān)部門應(yīng)加強(qiáng)對相關(guān)配套法規(guī)的建立和完善，保護(hù)理財客戶權(quán)益，如個人信息保護(hù)法、電子交易法等，為保障互聯(lián)網(wǎng)理財業(yè)務(wù)的信息安全提供法律依據(jù)。此外，應(yīng)賦予各相關(guān)部門對金融理財業(yè)務(wù)監(jiān)管的職責(zé)，相互協(xié)作，各盡其責(zé)，做到對互聯(lián)網(wǎng)理財業(yè)務(wù)全面監(jiān)管。充分發(fā)揮金融市場提高資金配置效率的作用。

（二）銀行需加大科技投入，積極與互聯(lián)網(wǎng)理財相融合目前互聯(lián)網(wǎng)理財業(yè)務(wù)收益率開始下滑，國家相關(guān)部門也即將出臺監(jiān)管互聯(lián)網(wǎng)理財業(yè)務(wù)的法規(guī)，互聯(lián)網(wǎng)理財業(yè)務(wù)近期增長規(guī)模可能會受到一定程度的影響。銀行必須抓住時機(jī)，加大對科技建設(shè)的投入，跟上網(wǎng)絡(luò)時代的步伐，將先進(jìn)的計算機(jī)技術(shù)（大數(shù)據(jù)、云計算等）運(yùn)用在銀行系統(tǒng)中。通過這些先進(jìn)技術(shù)加速信息處理效率，更加精確的處理大量數(shù)據(jù)，統(tǒng)計客戶信息，分析客戶現(xiàn)有需求和潛在需求，借用自身已有的平臺和資源，積極與互聯(lián)網(wǎng)理財相融合，對接互聯(lián)網(wǎng)理財業(yè)務(wù)，線上和線下相結(jié)合，通過線上交易成本低、門檻低等優(yōu)勢拓展更多客戶，線下為線上做依托，為線上理財產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計和安全運(yùn)行做強(qiáng)大的依托和保障。

篇3

關(guān)鍵詞：直銷銀行；互聯(lián)網(wǎng)金融；普惠金融；金融服務(wù)平臺

本文為2014年度河北省社會科學(xué)發(fā)展研究課題《互聯(lián)網(wǎng)金融背景下郵儲銀行應(yīng)對策略研究》（課題編號：2014041417）研究成果之一

中圖分類號：F83 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

原標(biāo)題：我國直銷銀行發(fā)展現(xiàn)狀及郵儲銀行應(yīng)對之策

收錄日期：2015年1月15日

一、直銷銀行概況

（一）直銷銀行的概念。目前，國內(nèi)關(guān)于直銷銀行（Direct Bank）的概念尚無統(tǒng)一的界定。直銷銀行也稱為“直營銀行”、“直通銀行”，是指業(yè)務(wù)拓展不以柜臺為基礎(chǔ)，打破時間、地域覆蓋范圍、傳統(tǒng)物理網(wǎng)點(diǎn)等限制，主要通過互聯(lián)網(wǎng)、移動終端和電子渠道為客戶提供金融產(chǎn)品和服務(wù)的一種新型銀行經(jīng)營模式。具有機(jī)構(gòu)少、人員精、成本小等顯著特點(diǎn)。

目前，全球最大的直銷銀行機(jī)構(gòu)為ING-DiBa，是與北京銀行具有戰(zhàn)略合作關(guān)系的ING集團(tuán)的下屬分支機(jī)構(gòu)，它向客戶提供包括活期賬戶、儲蓄賬戶、個人房地產(chǎn)金融服務(wù)以及中間業(yè)務(wù)，并完全依靠直銷銀行模式躋身德國零售銀行的前列。

（二）直銷銀行的特征

1、便捷的客戶體驗。利用互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)、電話等多種便捷方式向客戶提供金融服務(wù)，交易客戶端操作界面友好、簡潔，盡可能地優(yōu)化交易流程，使客戶能在最短時間內(nèi)快速地獲取金融服務(wù)，大大減少了客戶的時間和精力。

2、組織架構(gòu)扁平化。絕大部分直銷銀行極少或根本沒有實體分支網(wǎng)點(diǎn)，其后臺工作人員通過電子化工具直接與終端客戶進(jìn)行溝通和業(yè)務(wù)往來。直銷銀行的員工一般較少，有的甚至只靠二三十人就能維持運(yùn)轉(zhuǎn)，組織結(jié)構(gòu)扁平化為其節(jié)約了大量的運(yùn)營費(fèi)用和成本。

3、充分依托虛擬網(wǎng)絡(luò)。直銷銀行業(yè)務(wù)開展主要是基于互聯(lián)網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺，不以實體網(wǎng)點(diǎn)和物理柜臺為基礎(chǔ)，不發(fā)放實體銀行卡，打破了空間和時間等限制。有些直銷銀行也設(shè)立一些實體店，但其主要功能是品牌營銷和金融顧問等輔質(zhì)的服務(wù)，一般不辦理具體業(yè)務(wù)，主要業(yè)務(wù)仍通過線上完成，如荷蘭國際ING Direct銀行。

4、產(chǎn)品少而精。直銷銀行摒棄客戶的個性化需求，僅提供多數(shù)客戶需要的標(biāo)準(zhǔn)化金融產(chǎn)品，而且產(chǎn)品種類較少，在每個產(chǎn)品種類中，客戶可以選擇的產(chǎn)品數(shù)量也不多，簡單易懂是其為客戶提品的主要選擇標(biāo)準(zhǔn)。

5、以惠民作為經(jīng)營宗旨。直銷銀行主要依靠網(wǎng)絡(luò)完成，在投入和經(jīng)營成本上較物理網(wǎng)點(diǎn)少，能夠把節(jié)省下來的成本讓利于客戶，為客戶提供價格更低、收益率更高的產(chǎn)品，還減免各種手續(xù)費(fèi)，依靠低價高利來吸引客戶。

二、我國直銷銀行實踐情況

從目前我國已經(jīng)上線的直銷銀行來看，總體上業(yè)務(wù)模式比較相近，都集中在貨幣基金、銀行理財、轉(zhuǎn)賬匯款等基礎(chǔ)金融功能。但各家直銷銀行的側(cè)重點(diǎn)有所不同，現(xiàn)以直銷銀行的業(yè)務(wù)模式、服務(wù)內(nèi)容和客戶定位為切入點(diǎn)，對我國現(xiàn)有的具有代表性的直銷銀行做一個簡單的梳理。

（一）北京銀行直銷銀行

1、業(yè)務(wù)模式。北京銀行與荷蘭ING集團(tuán)簽署戰(zhàn)略合作推出直銷銀行，采取線上和線下融合、互通的服務(wù)模式。線上渠道由互聯(lián)網(wǎng)綜合營銷平臺（自建與合作模式兼?zhèn)洌⒕W(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等多種電子化服務(wù)渠道構(gòu)成；線下渠道采用全新理念建設(shè)便民“直銷門店”，其中布放VTM、ATM、CRS、自助繳費(fèi)終端等各種自助設(shè)備以及網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、電話銀行等自助操作渠道。目前，線下形式已經(jīng)在北京、濟(jì)南、西安、南京等城市部署直銷銀行“直銷門店”。

2、服務(wù)內(nèi)容。目前主要著力于線下“直銷門店”的布局，線上產(chǎn)品正重點(diǎn)研發(fā)符合零售客戶目標(biāo)群體的儲蓄、理財和小微企業(yè)投融資等產(chǎn)品和服務(wù)。

3、客戶定位。重點(diǎn)服務(wù)大眾零售客戶和小微企業(yè)客戶，集中關(guān)注沒有閑暇時間前往銀行柜臺、具有儲蓄、理財、融資方面需求、有應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)能力、愿意接受銀行遠(yuǎn)程客戶服務(wù)、有愿望由自己掌控業(yè)務(wù)辦理時間的客戶群體。

（二）民生銀行直銷銀行

1、業(yè)務(wù)模式。民生銀行直銷銀行定位“簡單的銀行”，所有業(yè)務(wù)都通過互聯(lián)網(wǎng)線上辦理，主要通過互聯(lián)網(wǎng)渠道拓展客戶。民生卡客戶可直接在線注冊開立民生直銷銀行的電子賬戶，非民生卡客戶必須上傳身份證且審核通過后才能注冊開立，再向電子賬戶轉(zhuǎn)賬。民生銀行直銷銀行先以事業(yè)部模式運(yùn)營，但強(qiáng)調(diào)直銷銀行的獨(dú)立發(fā)展，以后待政策允許后變成為獨(dú)立的法人機(jī)構(gòu)。

2、服務(wù)內(nèi)容。民生銀行直銷銀行遵循簡單及價格優(yōu)勢原則，為客戶提供簡單優(yōu)惠的存貸匯產(chǎn)品，目前主要有“如意寶”、“隨心存”、“輕松匯”、“稱心貸”、“民生金”五款以貨幣基金、一年期定存、匯款轉(zhuǎn)賬、小額信貸以及貴金屬為特色的產(chǎn)品，基本涵蓋了目前金融賬戶的基本功能，“隨心存”能讓客戶在隨時支取本金的條件下最大化結(jié)轉(zhuǎn)利息；“輕松匯”則主打跨賬戶和跨行間的資金匯劃；“如意寶”是一款民生版余額寶的余額增值產(chǎn)品，由民生銀行聯(lián)合民生加銀基金、匯添富基金推出；“民生金”可實時購買或定期積存黃金，0.1克起投；“稱心貸”主打小額在線消費(fèi)信用貸款，額度區(qū)間為200～50，000元。

3、客戶定位。民生直銷銀行的定位為“忙、潮、精”客戶――“忙”客戶，是收入高、生活節(jié)奏快，無暇到網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的群體；“潮”客戶，是習(xí)慣使用網(wǎng)絡(luò)銀行、手機(jī)銀行的群體；“精”客戶，是容易被優(yōu)惠和免費(fèi)活動所吸引、有貨比三家心態(tài)的群體。

（三）興業(yè)銀行直銷銀行

1、業(yè)務(wù)模式。興業(yè)銀行直銷銀行也以純線上服務(wù)模式為主，定位是客戶的理財渠道，更加注重理財渠道或理財平臺建設(shè)，主打銀行理財、基金代銷、定期存款等，在技術(shù)方面注重用戶的體驗。目前已覆蓋電腦、手機(jī)、iPad三大用戶終端，支持多家銀行卡直接在線購買，免轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)，免注冊、免登錄，簡單操作“一鍵購買”。目前興業(yè)銀行直銷銀行是其電子銀行部的一個分支，基本移植互聯(lián)網(wǎng)理財平臺“錢大掌柜”的優(yōu)勢與經(jīng)驗。

2、服務(wù)內(nèi)容。興業(yè)銀行直銷銀行的產(chǎn)品服務(wù)擴(kuò)展至七大系列，即提供權(quán)益類投資產(chǎn)品的服務(wù)頻道“興業(yè)紅”、兼具投資理財與消費(fèi)支付功能的T+0直銷基金產(chǎn)品頻道“興業(yè)寶”、保本保固定收益理財產(chǎn)品頻道“智盈寶”、銀行承兌匯票質(zhì)押投融資產(chǎn)品頻道“興業(yè)票”、“理財”、“定期”和“基金”。

3、客戶定位。興業(yè)銀行直銷銀行沒有明確指出其目標(biāo)客戶群，主張成為“開往千家萬戶的財富直通車”，客戶目標(biāo)群更為廣泛。

（四）平安銀行“橙子銀行”

1、業(yè)務(wù)模式。平安直通銀行“橙子銀行”為線上線下結(jié)合的模式，著力打造真正意義上“年輕人的銀行”，屬于輕資產(chǎn)的在線金融服務(wù)平臺。同時平安銀行計劃將社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)與橙子銀行進(jìn)行聯(lián)動，構(gòu)建一個社區(qū)O2O生態(tài)圈。

2、服務(wù)內(nèi)容。在產(chǎn)品組合上，橙子銀行堅持“少而精”策略，為客戶優(yōu)選配置了四款主打產(chǎn)品。即收益靈活的智能存款產(chǎn)品“定活通”，低門檻購買便利的貨幣基金產(chǎn)品“平安盈”，精選收益穩(wěn)健的銀行理財產(chǎn)品以及體現(xiàn)平安集團(tuán)綜合金融優(yōu)勢的新型投資理財產(chǎn)品。還推出了信用卡的智能消費(fèi)自動實時記賬和理財規(guī)劃的“夢想賬戶”兩項特色功能。

3、客戶定位?！俺茸鱼y行”著力打造年輕人的銀行，目標(biāo)客戶是25～45歲之間的年輕群體，特點(diǎn)是習(xí)慣于數(shù)字化的生活，高度關(guān)注體驗，崇尚簡單，追求高效，并且重視個性化和智能化。橙子銀行賬戶目前僅向“18歲≤年齡≤65歲”的客戶開放開戶。

三、我國直銷銀行存在的問題

（一）運(yùn)營模式不完善。從目前我國直銷銀行的發(fā)展實踐來看，受我國政策法規(guī)限制，沒有獨(dú)立的法人資格，并非真正意義上的直銷銀行，還只是為應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融挑戰(zhàn)，在產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷渠道上的一次轉(zhuǎn)型探索。在產(chǎn)品設(shè)計上，我國直銷銀行產(chǎn)品存在同質(zhì)化趨勢，將線下產(chǎn)品搬到線上，部分直銷銀行業(yè)務(wù)與個人網(wǎng)銀功能類似，形成內(nèi)部競爭；在盈利模式上，直銷銀行為爭取新客戶，普遍給予更高的產(chǎn)品收益，可能壓縮銀行利潤空間，與傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)利益沖突；在利益分配上，直銷銀行與傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)（支行）存在利益沖突，分支行可能不推薦客戶使用直銷銀行，需要在組織架構(gòu)上進(jìn)行規(guī)避，如民生銀行和華夏銀行。

（二）金融體制不健全。直銷銀行對于信用系統(tǒng)建設(shè)依賴程度較高，國外直銷銀行都是建立在相對成熟的信用體系基礎(chǔ)之上，但我國信用建設(shè)缺失，信用違約成本目前還比較低，信用風(fēng)險較高。我國利率市場化發(fā)展尚未完成，盡管貸款利率已放開，但存款利率仍受管制，直銷銀行很難利用自身優(yōu)勢提供更加具有競爭力的存款業(yè)務(wù)，發(fā)展空間受到壓制。存款保險制度也未建立，不能為直銷銀行存款提供保障。

（三）監(jiān)管政策障礙多。我國直銷銀行在準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)作方式的合法性、客戶的身份認(rèn)證、電子合同和電子簽名的有效性確認(rèn)等方面，目前監(jiān)管部門還沒做出明確的管理規(guī)定，銀行在開展直銷銀行業(yè)務(wù)時面臨較大法律和合規(guī)風(fēng)險。我國直銷銀行進(jìn)行理財產(chǎn)品銷售、信貸資格審查仍需面簽，尤其開立賬戶需要到柜面現(xiàn)場辦理開戶，無法完全實現(xiàn)零網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)。

（四）科技研發(fā)欠經(jīng)驗。目前，我國直銷銀行是以商業(yè)銀行為主的創(chuàng)新模式，需要大量的科技研發(fā)投入。相比互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，大部分商業(yè)銀行的互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)經(jīng)驗、技術(shù)都相對不足，開發(fā)周期普遍要長，客戶體驗普遍要差。另外，互聯(lián)網(wǎng)公司主導(dǎo)的民營銀行已開始運(yùn)營，注重去實體化，主打網(wǎng)絡(luò)銀行模式，憑其多年積累的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗、客戶的行為數(shù)據(jù)、搭建的業(yè)務(wù)渠道等，將會對商業(yè)銀行發(fā)展直銷銀行形成較大壓力。

（五）產(chǎn)品差異化不明顯。從目前各家銀行推出的直銷銀行產(chǎn)品來看，一般以滿足客戶理財、存款、轉(zhuǎn)賬的基本需求為核心，將基礎(chǔ)的銀行賬戶功能打包并且線上化，都堅持了“少而精”的原則。但各家銀行都注意到差異化的方向，如民生銀行的可實時購買或定期積存黃金的“民生金”，興業(yè)銀行的銀行承兌匯票質(zhì)押投融資產(chǎn)品頻道“興業(yè)票”，平安橙子銀行的智能消費(fèi)記賬和“夢想賬戶”兩項功能。

四、郵儲銀行應(yīng)對策略

（一）發(fā)揮優(yōu)勢，把握直銷銀行發(fā)展先機(jī)。直銷銀行是商業(yè)銀行應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融挑戰(zhàn)的重要切入點(diǎn)，郵儲銀行要充分考慮互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的生存模式，以超前的戰(zhàn)略思維把握發(fā)展先機(jī)，設(shè)立直銷銀行。在國際上，較為出色的直銷銀行均從屬于大型銀行集團(tuán)，例如ING集團(tuán)的ING Direct和匯豐控股的First Direct等，完全獨(dú)立的直銷銀行并不多見。郵儲銀行開展直銷銀行比中小銀行更具優(yōu)勢。一是聲譽(yù)優(yōu)勢，由于沒有實體網(wǎng)點(diǎn)，直銷銀行客戶的安全感較低，郵儲銀行有郵政百年聲譽(yù)，3.9萬多個網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)，客戶在郵儲銀行“撐腰”的直銷銀行開戶，安全性和可信任度顯然更高；二是科技優(yōu)勢，直銷銀行對于網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、電話銀行在客戶體驗方面的要求很高，郵儲銀行在科技上的投入很大，也很重視，有專業(yè)的團(tuán)隊和豐富的經(jīng)驗；三是資源優(yōu)勢，作為郵儲銀行母公司的中國郵政集團(tuán)融資金流、物流和信息流為一體，客戶存量多，營銷隊伍龐大，網(wǎng)絡(luò)遍布城鄉(xiāng)，有能力和條件集合全集團(tuán)中后臺系統(tǒng)資源，與直銷銀行實現(xiàn)共享。

（二）創(chuàng)新思維，通過直銷銀行踐行普惠金融。從國際直銷銀行實踐案例來看，由于受到當(dāng)前監(jiān)管環(huán)境的制約，我國現(xiàn)已開展的直銷銀行的并非真正意義上的直銷銀行，更多的是通過直銷銀行的形式去應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融的挑戰(zhàn)，至于將來是否轉(zhuǎn)為獨(dú)立的法人主體，還有待于監(jiān)管政策的變化。郵儲銀行定位于零售銀行，著力踐行普惠金融，而直銷銀行本身屬于新型零售銀行經(jīng)營模式，服務(wù)對象為大眾客戶和小微企業(yè)客戶，符合普惠金融發(fā)展理念。利率市場化和互聯(lián)網(wǎng)金融直接沖擊了零售銀行業(yè)務(wù)，為防止儲蓄存款和客戶流失，郵儲銀行應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，創(chuàng)新思維，從戰(zhàn)略發(fā)展角度看待直銷銀行，借鑒國內(nèi)外直銷銀行發(fā)展經(jīng)驗，及時推出具有自身特色的差異化的直銷銀行業(yè)務(wù)，并堅持直銷銀行產(chǎn)品“精簡”、交易“便捷”的特點(diǎn)，更好地服務(wù)大眾客戶和中小微企業(yè)。

（三）科技立行，搭建綜合金融服務(wù)平臺。中國郵政集團(tuán)在融合資金流、信息流、物流方面具有天然優(yōu)勢，中國郵政集團(tuán)應(yīng)加強(qiáng)頂層設(shè)計，整合集團(tuán)內(nèi)各方資源，搭建集電商、即時通訊、直銷銀行為一體的綜合服務(wù)平臺，作為發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融的切入口，同時根據(jù)自己業(yè)務(wù)特色，在平臺上融入金融、郵務(wù)和速遞類業(yè)務(wù)。具體來講，一是找準(zhǔn)定位，把郵樂網(wǎng)打造成“網(wǎng)上商城+網(wǎng)絡(luò)融資+平臺創(chuàng)新”的綜合型電商平臺，把郵政儲蓄銀行的金融資源滲透進(jìn)去；二是自建即時通信平臺，實現(xiàn)客戶經(jīng)理服務(wù)客戶、在線客服服務(wù)客戶、金融信息推送、針對性的營銷宣傳以及專業(yè)的金融交流圈等多項服務(wù)，為客戶搭建起統(tǒng)一的金融服務(wù)及社交溝通平臺。通過自建即時通信平臺，可以有效規(guī)避使用第三方通信平臺帶來的客戶信息流失風(fēng)險，把客戶信息全部留在銀行，增強(qiáng)客戶黏性；三是建設(shè)直銷銀行，要明確客戶定位，瞄準(zhǔn)年輕、互聯(lián)網(wǎng)客戶群，重點(diǎn)營銷非郵儲銀行卡客戶，同時服務(wù)農(nóng)村金融市場客戶，開發(fā)的直銷銀行產(chǎn)品要簡單易懂，購買便捷，收益率較傳統(tǒng)銀行儲蓄高，以增強(qiáng)客戶吸引力。

（四）優(yōu)化渠道，線上和線下融合發(fā)展。國外成熟的直銷銀行是線上線下融合、互通的一種金融渠道服務(wù)。在互聯(lián)網(wǎng)深入銀行領(lǐng)域的今天，電子渠道的發(fā)展在一定程度上替代了物理網(wǎng)點(diǎn)，減輕了銀行的經(jīng)營成本壓力。一是郵儲銀行應(yīng)重新優(yōu)化現(xiàn)有渠道，大力發(fā)展手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行和互聯(lián)網(wǎng)綜合營銷平臺等多種線上服務(wù)渠道，線下要重新調(diào)整和定位現(xiàn)有物理網(wǎng)點(diǎn)，統(tǒng)籌規(guī)劃銀行自營網(wǎng)點(diǎn)和網(wǎng)點(diǎn)，合理布局，形成主網(wǎng)點(diǎn)圍繞若干衛(wèi)星網(wǎng)點(diǎn)的格局，擯棄片面追求大而全網(wǎng)點(diǎn)的傳統(tǒng)思維，自營網(wǎng)點(diǎn)要打造服務(wù)功能齊全的綜合化精品網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)在轉(zhuǎn)型發(fā)展中要分層分級，根據(jù)實際業(yè)務(wù)量來設(shè)置規(guī)模，多建設(shè)小而精的網(wǎng)點(diǎn)，注重VTM、CRS、ATM等自助渠道的布放；二是要注意線上線下融合，通過技術(shù)改造，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，打通線上線下互通渠道，實現(xiàn)讓客戶先在線上預(yù)約和預(yù)填單，再到線下網(wǎng)點(diǎn)完成實際交易，網(wǎng)點(diǎn)要注重引入智能填單臺、智能叫號機(jī)，以節(jié)約客戶等待時間，增強(qiáng)客戶體驗；三是在商業(yè)區(qū)、居民區(qū)、企事業(yè)單位和學(xué)校等客戶更為集中的地方采用全新理念建設(shè)便民“直銷門店”，布放VTM、ATM、CRS、自助繳費(fèi)終端等各種自助設(shè)備以及網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、電話銀行等自助操作渠道，以“互聯(lián)網(wǎng)平臺+直銷門店”構(gòu)建立體化服務(wù)體系，滿足客戶不同應(yīng)用場景下的金融服務(wù)需求。

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銷售工作計劃有哪些?學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。共同閱讀2020銷售工作計劃范文【5篇】，請您閱讀!

銷售工作計劃11、及時、真實、全面調(diào)查反饋酒店客戶與潛在客戶的消費(fèi)需求和體驗給酒店管理者

2、抓住酒店周圍的一切協(xié)議客戶，及時知道協(xié)議客戶的需求。

3、通過短信、電話、登門將酒店最新經(jīng)營動態(tài)傳遞給酒店客戶和潛在客戶

4、熟悉掌握店內(nèi)最新價格體系，并合理利用價格杠桿吸納店內(nèi)的潛在客戶

5、保證客戶的正當(dāng)利益不受損害。

6、通過渠道知道同城其他連鎖酒店的入住情況及時反饋給酒店管理者。

銷售經(jīng)理工作目的

1、找出符合酒店消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求的客源群體以及輻射群體(本地中小企業(yè)、商品批發(fā)業(yè)戶、外地出差商務(wù)人員、本地中檔消費(fèi)者)

2、找到與主體客源群體和輻射客源群體對接的有效渠道(直接渠道、間接渠道、封閉渠道、開放渠道)

3、確定與客戶的溝通方式(電話、登門、短信、單頁)

4、合理利用溝通方式通過有效渠道將客源群體與酒店建立密切持續(xù)的合作關(guān)系

5、與線上中介進(jìn)行溝通，在淡季期間線上中介的給予的客戶應(yīng)接待好(如：有價格變動應(yīng)立即與線上中介取得聯(lián)系)

銷售經(jīng)理日常工作安排

1、協(xié)議管理：

a、潛在客戶開發(fā)(新協(xié)議增加)協(xié)議針對目標(biāo)是本地單位，通過電信黃頁和當(dāng)?shù)厣糖樾畔@取資源，通過電話傳真、登門方式簽訂協(xié)議。協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)與店長溝通確定。

b、舊協(xié)議續(xù)簽(現(xiàn)有協(xié)議11年度續(xù)簽，標(biāo)準(zhǔn)與新協(xié)議相同或特殊情況與店長及時溝通)，及時電話溝通或登門拜訪。開發(fā)舊協(xié)議里的有效協(xié)議，使其成為重要客戶。

c、協(xié)議激活(協(xié)議客戶產(chǎn)生房間用量視為協(xié)議激活)簽訂協(xié)議后一周如果沒有用房量應(yīng)該與協(xié)議客戶電話或者登門溝通。詢問原因，引導(dǎo)客人激活協(xié)議。

2、客戶溝通：

a、日常電話溝通：每日上午確保有效溝通10個，溝通電話時間3-5分鐘，溝通內(nèi)容(客戶體驗、酒店服務(wù)感受、酒店最新動向、客戶需求和投訴、客戶其他酒店體驗信息、邀請客戶光臨等)注意拜訪禮節(jié)和酒店形象，做好《銷售拜訪記錄》

b、登門邀請和拜訪約定：每天固定在下午約定與客戶見面或登門(酒店周圍3公里之內(nèi)的協(xié)議公司。如果有距離稍遠(yuǎn)就在協(xié)議公司范圍之內(nèi)的2公里進(jìn)行簽訂協(xié)議)，數(shù)量不超過每天10家，其中新客戶不少于一半。確保新客戶有簽約意向并能順利簽約(并在新協(xié)議客戶里找尋有限的協(xié)議客戶)。拜訪時攜帶材料全(協(xié)議樣本、名片、單頁、筆、記事本)做好《銷售拜訪記錄》

c、短信發(fā)送溝通：每周二和周五進(jìn)行短信發(fā)送(主要以協(xié)議客戶為主)短信模版：首語：如家酒店牡丹江民航大廈店，中間：1、祝福詞2、告知酒店活動3、宣傳酒店，結(jié)尾：訂房(搶訂或咨詢)酒店電話或本人手機(jī)，地址：牡丹江市東安區(qū)東二條路137號(字?jǐn)?shù)不超過70字)建議節(jié)假日發(fā)送時間建議提前10天或2天發(fā)送。

d、單頁發(fā)送：每天發(fā)送單頁時間在中午12點(diǎn)—2點(diǎn)之間，發(fā)送單頁地點(diǎn)在商業(yè) 街或者步行街(人流數(shù)量多的地區(qū))。

6、竟業(yè)調(diào)查：

1、關(guān)注“邁點(diǎn)”“七天”“禧龍”等同級酒店的出租情況，每周六做下對比，房價、出租率、促銷手段等，并將信息反饋店長。

2、關(guān)注異業(yè)聯(lián)盟：

找到當(dāng)?shù)氐穆眯猩绾献?牡丹江旅行社統(tǒng)計約有24家)，在

酒店出租率低期間接待旅游游客。盡量在每周抽出一天時間拜訪旅行社經(jīng)理或旅行社地接負(fù)責(zé)人。

7、關(guān)注客戶客源地

每周由前臺統(tǒng)計客源地客戶數(shù)量，提交銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理做出分析，并針對客源地宣傳可以通過城區(qū)其他分店(如沒有分店比方說牡丹江、佳木斯等地考慮建立異地異業(yè)合作聯(lián)盟)提出合作方式的建議給店長。注意投入和產(chǎn)出的性價比。不要過大投入。

8、動員和督導(dǎo)店內(nèi)單頁發(fā)放和到店客戶的服務(wù)維護(hù)。

對單頁發(fā)放的地點(diǎn)和效果要做出評估，對發(fā)放時段和頻度要給出建議。并在征得店長同意情況下，協(xié)調(diào)好單頁發(fā)放的落實工作。對于重要客戶的預(yù)定和接待工作最好親自跟進(jìn)。并及時反饋和處理客人提出的意見和要求。對于重要潛在客戶要主動發(fā)出邀請。

牡丹江民航大廈店銷售經(jīng)理的工作要求：

1、為了完成銷售目標(biāo)而自己設(shè)定每日工作計劃，并嚴(yán)格履行計劃執(zhí)行。

計劃不是為了完成，而是讓工作更有主動性。切忌為了完成而完成。在完成中體驗工作的樂趣，在工作中成長。

2、客戶維護(hù)本著“結(jié)實新朋友，不忘老朋友”的溝通原則，重點(diǎn)關(guān)注新協(xié)議客戶的開發(fā)和舊協(xié)議客戶的維護(hù)對協(xié)議客戶提出的意見和指出的不足進(jìn)行統(tǒng)計及時報給店長。

3、要主動參與店內(nèi)經(jīng)營動向并非常了解我們產(chǎn)品在市場中的對比。

堅定對我們產(chǎn)品的 信心和熱愛。并用這種心態(tài)去感染客戶。

4、在工作中遇到的問題及時有效的和店長進(jìn)行溝通，工作中的突發(fā)事件和困難無法避免，要有應(yīng)對的能力和良好的自我調(diào)節(jié)心態(tài)。

我們開始于客戶消費(fèi)之前，消費(fèi)心理和店內(nèi)服務(wù)差異必然存在，如何調(diào)節(jié)好客戶和酒店的關(guān)系需要良好的人際溝通能力和端正的態(tài)度。

5、針對工作使命和目標(biāo)，結(jié)合自身能力特點(diǎn)，嘗試為自己制定有效地工作目標(biāo)。

并在實踐中隨時調(diào)整，充分利用時間提高自己的工作效率是銷售經(jīng)理從一般到優(yōu)秀的重要標(biāo)準(zhǔn)。

銷售工作計劃2__是一格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團(tuán)隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的年度銷售計劃是如何制定的呢?它又家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來，每年的銷售工作計劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實際，策略與實戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表包括哪幾個方面的內(nèi)容?

一、市場分析。年度銷售計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，機(jī)會，通過SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會，整合和營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。

二、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營營銷合力。4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運(yùn)作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場。3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價、形象利潤產(chǎn)品)：B(平價、微利上量產(chǎn)品)：C(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢，結(jié)合自己多年的市場運(yùn)做經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

銷售工作計劃3銷售目標(biāo)：

初步計劃__年在上一年的基礎(chǔ)上增長40%左右，其中一車間蝶閥為1700萬左右，球閥2800萬左右，其他2500萬左右。這一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實際，綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務(wù)呢?因為明確的銷售目標(biāo)既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動力。

銷售策略：

思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，

1、辦事處為重點(diǎn)，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點(diǎn)推廣“雙達(dá)”品牌。

長遠(yuǎn)看來，我們最后依靠的對象是在“雙達(dá)”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，__年要有一個合理的價格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現(xiàn)，特別是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護(hù)，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。

2、售部安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達(dá)很重視他們，而且服務(wù)也很好。

定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。

3、擴(kuò)展銷售途徑，嘗試直銷。

閥門行業(yè)的進(jìn)入門檻很低，通用閥門價格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時代已經(jīng)來臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風(fēng)險，但相對較高的利潤可以消除這種風(fēng)險，況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。

4、強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。

為客戶服務(wù)不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財務(wù)人員等都息息相關(guān)

5、收縮銷售產(chǎn)品線。

銷售線太長，容易讓客戶感覺公

司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實情可能失去對公司的信任。現(xiàn)在的大公司采購都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會失去公司特色。(這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等)

銷售部管理：

1、人員安排

a) 一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷售統(tǒng)計報表

b) 一人負(fù)責(zé)對外采購，外協(xié)催貨及銷售流水賬、財務(wù)對賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績統(tǒng)計，第一時間明確應(yīng)收賬款

c) 一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時間將客戶貨物數(shù)量、重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等

d) 一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題

e) 專人負(fù)責(zé)客戶接待，帶領(lǐng)客戶車間參觀并溝通

f) 所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶報價，處理銷售中產(chǎn)生的問題

2、績效考核銷售部是一支團(tuán)隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績來考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評定;

同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業(yè)績?yōu)槌叨龋驗槲覀冞€要負(fù)責(zé)銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務(wù)。銷售成員的績效考核分以下幾個方面：

a) 出勤率 銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長這種陋習(xí)。

b) 業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務(wù)知識水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊。

c) 工作態(tài)度 服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識，再有多大

的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益，相反會成為害群之馬。

3、培訓(xùn)培訓(xùn)是員工成長的助推劑，也是公司財富增值的一種方式。

一是銷售部不定期內(nèi)部培訓(xùn)，二是請技術(shù)?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽蔽鄄孔讎嘌怠E嘌的諶蒞?a href='//xuexila.com/chuangye/yingxiao/xiaoshou/' target='_blank'>銷售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。

4、安裝專業(yè)報價軟件，提高報價效率，儲存報價結(jié)果，方便以后查找。

銷售工作計劃420__年，全行個人金融業(yè)務(wù)的總體思路是：“以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向”，全力實施“經(jīng)營客戶”戰(zhàn)略。堅持“一個中心，六個基本點(diǎn)”的基本策略，即以“經(jīng)營客戶”為“中心”，以客戶、產(chǎn)品、渠道、服務(wù)、經(jīng)營品質(zhì)、執(zhí)行力“六個基本點(diǎn)”作為“經(jīng)營客戶”戰(zhàn)略的重要支點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)化“狠抓三條主線不動搖”為具體抓手。通過實施渠道管理精細(xì)化、客戶經(jīng)營精細(xì)化、服務(wù)管理精細(xì)化、操作風(fēng)險管理精細(xì)化、產(chǎn)品銷售精細(xì)化五個方面入手，全面提升個人金融精細(xì)化管理水平，推進(jìn)經(jīng)營管理上臺階、上水平。

一、20__年個人金融業(yè)務(wù)經(jīng)營管理策略

(一)產(chǎn)品策略：繼續(xù)堅持狠抓產(chǎn)品銷售不動搖，以做全和做強(qiáng)產(chǎn)品為目標(biāo)，在鞏固傳統(tǒng)強(qiáng)項產(chǎn)品優(yōu)勢地位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加強(qiáng)弱項產(chǎn)品的銷售能力;優(yōu)化產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，注重現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的挖掘，重點(diǎn)抓好點(diǎn)均線下網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能提升，力爭通過現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的整體提升，最大限度的縮小與同業(yè)在規(guī)模上的差距;以交叉營銷和聯(lián)動營銷為抓手，提高客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知度和依賴性，通過產(chǎn)品的交叉覆蓋和服務(wù)的完善改進(jìn)，穩(wěn)定和拓展客戶基礎(chǔ)，提升單一客戶對建行的貢獻(xiàn)度和忠誠度。

(二)客戶策略：要充分依托理財中心，深化二代轉(zhuǎn)型，圍繞“一個中心，六個基本點(diǎn)”，堅定不移的落實“經(jīng)營客戶”戰(zhàn)略;20__年經(jīng)營客戶的重點(diǎn)要在精細(xì)和固化上下功夫，要堅持客戶拓展和產(chǎn)品銷售互促共進(jìn)，擴(kuò)大規(guī)模和優(yōu)化結(jié)構(gòu)并舉并重的經(jīng)營原則，在競爭中要確保有足夠大的大眾客戶，有足夠多的好客戶，強(qiáng)化客戶營銷維護(hù)能力，挖掘存量客戶潛能。通過提高產(chǎn)品覆蓋度來留住客戶，培育客戶向上遷移成長，促進(jìn)客戶格局和渠道格局的相互匹配和全面融合。

(三)渠道策略：20__年渠道建設(shè)重點(diǎn)要在解決渠道總量擴(kuò)大、覆蓋面提升、區(qū)域結(jié)構(gòu)優(yōu)化、功能擴(kuò)充等緊迫性問題上下功夫。一是要穩(wěn)步、快速擴(kuò)大物理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，要重點(diǎn)布放在中心城市行和“第二梯隊”，以及經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的縣域地區(qū)，形成和同業(yè)抗衡的主陣地;二是繼續(xù)大力發(fā)展自助渠道建設(shè)，力爭在三年之內(nèi)使自助銀行與物理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)到3：1比例，延伸服務(wù)半徑;三是著力建設(shè)客戶經(jīng)理和理財中心軟渠道，按照專職、專業(yè)、專注要求，帶出一支新隊伍，開拓一片新天地，打造一個新陣地，形成物理網(wǎng)點(diǎn)、自助設(shè)備、理財中心和客戶經(jīng)理相互協(xié)同、相互唿應(yīng)、相互補(bǔ)充的全新渠道格局。

(四)區(qū)域策略：持續(xù)推進(jìn)中心城市地區(qū)、重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)和發(fā)展地區(qū)三大區(qū)域發(fā)展策略，著重打造“第二個___”。20__年“三大梯隊”的經(jīng)營目標(biāo)是：中心城市行個人存款新增和中間業(yè)務(wù)收入還要保持同業(yè)第一，堅守主陣地，作出更大貢獻(xiàn);繼續(xù)打造“第二個___”，使其在同業(yè)形成絕對競爭力，提高貢獻(xiàn)水平，瞄準(zhǔn)第一梯隊，實現(xiàn)突破跨越;“第三梯隊”要實現(xiàn)快速崛起，通過加速發(fā)展，趕超同業(yè)，縮短差距，盡快向第二梯隊跟進(jìn)靠攏，提高對全行業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度。

二、20__年個人金融業(yè)務(wù)工作要點(diǎn)

(一)加強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，做全、做強(qiáng)產(chǎn)品

1.狠抓一季度個人業(yè)務(wù)旺季營銷工作，以“個人存款，實物金、個人客戶”為核心，以基金、保險、借記卡，產(chǎn)品覆蓋度和臨界區(qū)間客戶提升，自助設(shè)備開機(jī)率、賬務(wù)性業(yè)務(wù)替代率及網(wǎng)點(diǎn)替代率為重點(diǎn)，做實旺季營銷。

2.完善自上而下到網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品銷售垂直作業(yè)模式，加大通報考核力度，營造良好的競爭氛圍。

3.繼續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品“掃零、達(dá)標(biāo)、越級”

和“保險、基金、黃金攻堅戰(zhàn)”，做全產(chǎn)品，彌補(bǔ)“短板”，提升網(wǎng)點(diǎn)均衡銷售能力。

4.持續(xù)加大對理財產(chǎn)品的銷售力度，加強(qiáng)總行“利得盈”、“大豐收”、“日新月異”等常規(guī)理財產(chǎn)品特別是開放型產(chǎn)品的銷售工作，進(jìn)一步鞏固提升我行自行設(shè)計發(fā)起的“干元”系列理財產(chǎn)品當(dāng)?shù)仄放苾?yōu)勢;

加大對信托公司信托計劃產(chǎn)品的銷售力度，逐步搭建我行理財產(chǎn)品和信托公司產(chǎn)品相互補(bǔ)充的銷售模式。

5.進(jìn)一步做大做強(qiáng)個人黃金業(yè)務(wù)，擴(kuò)大品牌影響力，加強(qiáng)實物金業(yè)務(wù)成本控制，提升實物金經(jīng)營管理水平;

加強(qiáng)對賬戶金的銷售力度，與電子銀行渠道聯(lián)動，提高賬戶金產(chǎn)品覆蓋度;加強(qiáng)賬戶金交易規(guī)范管理。

6.試點(diǎn)推出移動保管箱業(yè)務(wù)，建立從業(yè)務(wù)布局、申請開辦到日常管理等一整套保管箱業(yè)務(wù)管理辦法和操作規(guī)程，穩(wěn)步推進(jìn)保管箱業(yè)務(wù)的發(fā)展。

7.建立完善自上而下的基金產(chǎn)品銷售信息傳遞鏈條，提高股票型基金、主代銷基金、基金定投營銷能力;

充分發(fā)揮個人客戶經(jīng)理隊伍作用，提升各級銷售人員的系統(tǒng)工具使用能力、數(shù)據(jù)挖掘能力、客戶服務(wù)能力和精準(zhǔn)營銷水平，努力提高新老基金代銷市場份額;加強(qiáng)與基金公司合作，做好基金從業(yè)資格考試;加強(qiáng)與電子銀行渠道聯(lián)動，進(jìn)一步規(guī)范貨幣基金交易。

8.做好憑證國債、儲蓄國債、記賬式國債產(chǎn)品的銷售工作，鞏固提升地區(qū)同業(yè)優(yōu)勢地位;

加強(qiáng)記賬式國債的風(fēng)險管控，利用技術(shù)手段建立頻繁、大額交易日常監(jiān)控機(jī)制。

9.提高對保險產(chǎn)品的銷售管理能力，建立完善壽險產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)資源配置考核方案;

建立保險公司銷售支持人員規(guī)范管理制度;加強(qiáng)與保險公司合作，加大對網(wǎng)點(diǎn)一線銷售人員保險專業(yè)知識培訓(xùn)力度，做好保險從業(yè)資格考試工作，提高我行自身保險銷售能力;做好客戶風(fēng)險評估，提高客服務(wù)水平。

10.加強(qiáng)理財卡、龍卡通借記卡、支付寶聯(lián)名卡等發(fā)卡的工作力度，擴(kuò)大借記卡存量市場份額，提高新發(fā)卡的質(zhì)量;

持續(xù)開展折轉(zhuǎn)卡及提升借記卡的動戶率，加強(qiáng)對準(zhǔn)貸記卡業(yè)務(wù)資產(chǎn)質(zhì)量的管理，控制不良透支的攀升，降低不良率;按照總行部署，積極拓展推廣借貸合一卡、陸港通、預(yù)付卡等新產(chǎn)品。

11.加大個人外匯業(yè)務(wù)宣傳力度，加強(qiáng)隊伍建設(shè)，加大制度梳理和對下培訓(xùn)力度;

試點(diǎn)開辦并逐步推廣外幣代兌業(yè)務(wù);選擇重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)加大對個人國際速匯、個人外幣匯款、個人結(jié)售匯等外匯產(chǎn)品的推廣工作力度，打造全區(qū)個人外匯業(yè)務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)，并發(fā)揮其帶頭作用。

12.穩(wěn)步推出電話支付業(yè)務(wù)，建立電話支付業(yè)務(wù)管理制度和操作流程;

加強(qiáng)與中糧可樂公司合作，積極拓展中糧支付業(yè)務(wù)。

13.強(qiáng)化產(chǎn)品交叉銷售，推廣個人金融產(chǎn)品套餐服務(wù)，提升產(chǎn)品覆蓋度。

14.調(diào)度內(nèi)外部媒體資源，做好重點(diǎn)產(chǎn)品營銷宣傳和品牌推廣，做好客戶體驗活動宣傳，把好宣傳材料關(guān)。

(三)完善隊伍建設(shè) 強(qiáng)化客戶服務(wù)

15.繼續(xù)強(qiáng)化個人客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)，提高專職個人客戶經(jīng)理的覆蓋度和充足率。

16.以理財中心為考核單元進(jìn)一步加強(qiáng)對個人客戶經(jīng)理的考評管理，在二級分行層面推廣典型考評辦法。

17.量化個人客戶經(jīng)理考核指標(biāo)，完善客戶經(jīng)理產(chǎn)品銷售、客戶新增等關(guān)鍵業(yè)績的考核量化，突出個人客戶經(jīng)理銷售主渠道的作用。

18.以產(chǎn)品銷售為紐帶，以顧問式客戶關(guān)系管理為依托，建立并完善全新的客戶關(guān)系管理體系。

19.通過多種手段持續(xù)鞏固二代轉(zhuǎn)型成果，全力做好20__年網(wǎng)點(diǎn)二代轉(zhuǎn)型工作。

20.抓住客戶增長、產(chǎn)品覆蓋度、理財卡配卡、存量客戶保有率、服務(wù)VIP客戶時間占比、客戶聯(lián)系計劃覆蓋率等關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，提升客戶經(jīng)理產(chǎn)品銷售和服務(wù)能力。

21.固化100家理財中心VIP窗口柜員配置規(guī)范的基礎(chǔ)上，向全轄網(wǎng)點(diǎn)理財中心覆蓋推廣，進(jìn)一步解決理財中心空心化問題。

22.強(qiáng)化客戶分層服務(wù)，加強(qiáng)理財中心客戶引導(dǎo)分流，進(jìn)一步提升理財中心客戶服務(wù)功效。

23.在二級分行層面抓好經(jīng)營客戶系列提升措施、規(guī)定動作和個性動作的實施落實;

創(chuàng)新內(nèi)容和形式，持續(xù)執(zhí)行個人客戶例會制度。

24.在持續(xù)開展標(biāo)準(zhǔn)化理財中心創(chuàng)建的基礎(chǔ)上，著力實施創(chuàng)建精品理財中心活動，以點(diǎn)帶面，形成理財中心成長發(fā)展的良好梯隊。

25.持續(xù)做好客戶經(jīng)理三大工具的運(yùn)用推廣，優(yōu)化客戶經(jīng)理營銷作業(yè)考評系統(tǒng)，與產(chǎn)品推廣緊密結(jié)合，提高系統(tǒng)工具的使用效能。

設(shè)計“理財規(guī)劃與客戶資產(chǎn)配置分析工具”，為客戶經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品銷售和客戶維護(hù)提供強(qiáng)有力的支持。

26.持續(xù)常態(tài)推進(jìn)臨界區(qū)間客戶拓展上移活動和客戶四個必備金融工具的營銷推廣，提升產(chǎn)品覆蓋度和聯(lián)動營銷能力，強(qiáng)化客戶聯(lián)系和產(chǎn)品推薦。

27.將客戶信息質(zhì)量維護(hù)作為一項基礎(chǔ)性工作，持續(xù)抓好分階段客戶信息質(zhì)量提升。

28.全力實施客戶經(jīng)理營銷能力素質(zhì)提升打造項目。

29.開發(fā)系統(tǒng)平臺，對個人客戶經(jīng)理基礎(chǔ)信息和日常維護(hù)

實施系統(tǒng)化、工具化管理;在客戶經(jīng)理營銷作業(yè)考評系統(tǒng)中搭建客戶積分管理系統(tǒng)，按客戶忠誠度和產(chǎn)品覆蓋情況對客戶進(jìn)行分層和差別化服務(wù)。

30.組織全行個人客戶經(jīng)理專業(yè)技能考試，強(qiáng)化個人客戶經(jīng)理經(jīng)營和管理水平

31.舉辦個人客戶經(jīng)理銷售PK賽，增強(qiáng)個人客戶經(jīng)理實戰(zhàn)能力

32.舉辦各類專題培訓(xùn)班，全面做好一線員工培訓(xùn)工作

33.抓好基金銷售從業(yè)人員培訓(xùn)及考試工作。

34.加大個人黃金業(yè)務(wù)從業(yè)人員培訓(xùn)力度，研究通過外部權(quán)威機(jī)構(gòu)考試認(rèn)證方式。

35.做好保險從業(yè)資格考試工作，提高保險從業(yè)資格持證人員數(shù)量。

(三)加強(qiáng)渠道建設(shè) 提升服務(wù)水平

36.持續(xù)調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局結(jié)構(gòu)，在20__-20__年布局規(guī)劃指導(dǎo)下，結(jié)合西部大開發(fā)與十二五規(guī)劃發(fā)展戰(zhàn)略，適當(dāng)增設(shè)我行在發(fā)達(dá)地區(qū)(包括縣域)的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。

37.持續(xù)推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)購置、裝修建設(shè)，加強(qiáng)中心城市行和重點(diǎn)區(qū)域的資源配置，切實提高中心城市行的網(wǎng)點(diǎn)自有率水平，使中心城市行網(wǎng)點(diǎn)自有率提高5-10個百分點(diǎn);

重點(diǎn)調(diào)整低產(chǎn)網(wǎng)點(diǎn)和5年以上未標(biāo)準(zhǔn)化裝修網(wǎng)點(diǎn);繼續(xù)優(yōu)化營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)視覺形象標(biāo)準(zhǔn)，符合總行VI標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)比例達(dá)到98%以上;結(jié)合我行二代轉(zhuǎn)型及打造100家標(biāo)準(zhǔn)化理財中心戰(zhàn)略繼續(xù)支持個人理財中心的優(yōu)化改造工作;在赤峰建設(shè)1家保管箱業(yè)務(wù)項目;繼續(xù)加大離行自助銀行選址規(guī)劃建設(shè)，使離行自助銀行成為物理網(wǎng)點(diǎn)的有效補(bǔ)充。

38.全面提升渠道建設(shè)管理水平，落實集約化管理，制定全行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)工作流程和考核機(jī)制，進(jìn)一步強(qiáng)化和完善網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)責(zé)任機(jī)制。

39.試點(diǎn)推廣網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)后續(xù)跟蹤評價工作，完善網(wǎng)點(diǎn)后評價體系，建立網(wǎng)點(diǎn)配置模型、網(wǎng)點(diǎn)選址模型，完善兩大渠道建設(shè)管理模式，加大網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)情況檢查督導(dǎo)力度;

總結(jié)分析資本性支出對網(wǎng)點(diǎn)銷售的支持提高程度。

40.進(jìn)一步完善自助業(yè)務(wù)運(yùn)營管理體制，深入推進(jìn)自助設(shè)備集中專業(yè)化管理步伐，力爭年底實現(xiàn)全行自助設(shè)備的集中管理工作，打造一支專業(yè)化和高效化的自助設(shè)備管理隊伍。

41.進(jìn)一步強(qiáng)化自助業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理，繼續(xù)加大自助設(shè)備“剁尾巴”考核力度;

加大宣傳，提高設(shè)備分流率;積極拓展自助渠道的交易功能;進(jìn)一步精細(xì)對設(shè)備服務(wù)廠商的管理和考核，切實提高設(shè)備運(yùn)行和服務(wù)質(zhì)量。

42.繼續(xù)加大自助設(shè)備的經(jīng)營管理考評力度。

要突出對重點(diǎn)行、重點(diǎn)地區(qū)的政策傾斜。打造____的第一梯隊，提高上述行的經(jīng)營管理水平，使其在設(shè)備規(guī)模、運(yùn)營指標(biāo)、設(shè)備收入貢獻(xiàn)、柜面替代率水平上切實起到引領(lǐng)全區(qū)的作用。在此基礎(chǔ)上，帶動以唿倫貝爾、赤峰、通遼、錫盟、烏海為代表的第二梯隊加快發(fā)展，有效提高設(shè)備交易量和收入貢獻(xiàn)度。帳務(wù)性替代率要達(dá)到60%以上，同時要重點(diǎn)提高附行式設(shè)備的替代業(yè)務(wù)能力。

43.突出抓好離行式自助銀行的建設(shè)。

將自助渠道的建設(shè)放在與網(wǎng)點(diǎn)同等重要的程度來建設(shè)。力爭在未來三年內(nèi)實現(xiàn)自助銀行與網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量比達(dá)到3：1。

44.調(diào)整設(shè)備布局結(jié)構(gòu)，力爭實現(xiàn)全行每個網(wǎng)點(diǎn)配備存款功能設(shè)備;

嚴(yán)格控制低產(chǎn)、低效設(shè)備的產(chǎn)生。力爭將低產(chǎn)設(shè)備控制在5%以內(nèi)。

45.繼續(xù)做好自助業(yè)務(wù)風(fēng)險的防控工作。

進(jìn)一步規(guī)范自助業(yè)務(wù)操作流程;提高自助業(yè)務(wù)自查、抽查及普查工作質(zhì)量，教育員工識別和自覺規(guī)避業(yè)務(wù)風(fēng)險，提高自助業(yè)務(wù)風(fēng)險防范能力和履崗能力。

46.利用行內(nèi)外資源，采取多種渠道和方式來加強(qiáng)自助業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)。

47.通過持續(xù)開展星級網(wǎng)點(diǎn)管理，固化和提升網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型效果。

擬在原有五星級、四星級、三星級網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，把星級向下延伸，增加二星級網(wǎng)點(diǎn)的評選。

48.整體提升全行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量，重點(diǎn)體現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的穩(wěn)定性和服務(wù)的固化。

49.從破難點(diǎn)和頑疾點(diǎn)入手，貫穿全年開展“抓服務(wù)、固成果、上水平”服務(wù)提升攻堅活動，循序漸進(jìn)，實現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)水平的有序提升。

50.按照每季度兩次的頻率對所有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開展神秘人檢查。

51.打造理財中心服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提高理財中心服務(wù)質(zhì)量，打造建設(shè)銀行理財中心服務(wù)品牌。

52.完善網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)考核機(jī)制，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)考核，在規(guī)范統(tǒng)一服務(wù)流程的基礎(chǔ)上，提高零售網(wǎng)點(diǎn)的營銷服務(wù)質(zhì)量和水平。

53.加強(qiáng)對網(wǎng)點(diǎn)和個人客戶經(jīng)理的培訓(xùn)力度。

在培訓(xùn)分工上，區(qū)分行側(cè)重對員工能力提升的培養(yǎng)，二級分行則重點(diǎn)進(jìn)行基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)。

(四)強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，倡導(dǎo)合規(guī)經(jīng)營

54.貫穿全年開展“破難點(diǎn)、整頑疾”風(fēng)險管理提升攻堅活動，以進(jìn)一步加強(qiáng)對私柜面操作風(fēng)險管理，強(qiáng)化屢查屢犯問題的整改。

55.繼續(xù)強(qiáng)力打擊自辦業(yè)務(wù)和柜員禁止性規(guī)定，徹底杜絕有章不循、違規(guī)操作，提高柜員風(fēng)險防控和合規(guī)經(jīng)營的意識。

56.提高發(fā)卡質(zhì)量，對不動卡進(jìn)行定期激活和清理，規(guī)范理財卡等產(chǎn)品收費(fèi)，建立完善的客戶升降級機(jī)制，實現(xiàn)按標(biāo)準(zhǔn)發(fā)卡，提高銀行卡年費(fèi)收繳率及商戶回傭，優(yōu)化準(zhǔn)貸記卡功能，對打卡等事務(wù)性業(yè)務(wù)逐步進(jìn)行全行性集中處理。

57.制定并下發(fā)《零售網(wǎng)點(diǎn)崗位績效考核管理試行辦法》，規(guī)范統(tǒng)一全行零售網(wǎng)點(diǎn)各崗位的績效評價內(nèi)容、過程和結(jié)果。

58.理順理財產(chǎn)品銷售規(guī)范，解決理財業(yè)務(wù)多頭管理問題，加強(qiáng)對條線、分行特色理財業(yè)務(wù)的監(jiān)督和指導(dǎo)，定期對分行銷售合規(guī)性開展檢查，規(guī)范操作。

59.加強(qiáng)全行網(wǎng)點(diǎn)資源配置的集中統(tǒng)一管理，全面清退外部保險機(jī)構(gòu)駐點(diǎn)，做好代銷保險產(chǎn)品銷售組織

60.加強(qiáng)投資者教育，正確引導(dǎo)客戶合理配置資產(chǎn)和穩(wěn)健投資，幫助客戶樹立正確的投資理財理念。

61.繼續(xù)抓好基礎(chǔ)管理系列措施工作，將其作為常態(tài)化、制度化管理手段，實行動態(tài)考核，著力提高網(wǎng)點(diǎn)人員基本業(yè)務(wù)技能和風(fēng)險防范意識，建立個人金融部位風(fēng)險和案件防控的長效機(jī)制。

62.加強(qiáng)主動發(fā)現(xiàn)問題、分析問題的能力，做到事前預(yù)防。

對于各類審計、總行及區(qū)分行相關(guān)部門提供的內(nèi)外部最新風(fēng)險防控動態(tài)，及時跟蹤、搜集和梳理整理，認(rèn)真研究分析，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險點(diǎn)，做到事前預(yù)防。

63.強(qiáng)化整改工作。

將各類審計、內(nèi)外部檢查發(fā)現(xiàn)問題的整改工作納入常態(tài)化管理機(jī)制，按照不同檢查層面的發(fā)現(xiàn)問題，制定整改流程，明確整改責(zé)任，確保整改效果，對不及時、不認(rèn)真落實整改工作的，要對二級分行相關(guān)責(zé)任人實行問責(zé)。

64.完善基礎(chǔ)管理考核機(jī)制。

繼續(xù)以個人金融業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理考核系統(tǒng)為依托，對營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、二級分行基礎(chǔ)管理水平綜合評價，連續(xù)考核，進(jìn)一步夯實全行個人金融業(yè)務(wù)基礎(chǔ)管理水平;按月對委派柜員主管評價考核，組織開好柜員主管例會，加強(qiáng)柜員主管的履職能力。

65.抓好柜面操作風(fēng)險管理，協(xié)調(diào)各級檢查團(tuán)隊落實個人金融業(yè)務(wù)檢查計劃，對檢查結(jié)果充分整改和利用，提高對柜面業(yè)務(wù)操作的垂直指導(dǎo)力度。

66.完善“5+1”考評體系的基礎(chǔ)上，將理財中心考核納入其中，形成條線“6+1”考評模式，配套實施談話制度和二級分行經(jīng)營管理評價制度，條線上下形成合力，確保各項政策措施的執(zhí)行落地。

(六)加強(qiáng)系統(tǒng)建設(shè) 做好流程優(yōu)化

67.繼續(xù)強(qiáng)化對數(shù)據(jù)特別是產(chǎn)品與客戶的分析和挖掘，進(jìn)一步將管理做深、做細(xì)。

68.按照總行要求做好證券業(yè)務(wù)系統(tǒng)、理財產(chǎn)品綜合支持系統(tǒng)、核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、PBCS等系統(tǒng)的版本上線推廣，做好PBCS等系統(tǒng)使用情況的跟蹤通報。

69.做好區(qū)分行個人金融業(yè)務(wù)綜合管理平臺等自行開發(fā)系統(tǒng)的優(yōu)化需求的提交及功能的日常使用管理。

70.進(jìn)一步發(fā)揮總行營銷服務(wù)系統(tǒng)、分行客戶經(jīng)理作業(yè)系統(tǒng)、OCRM、ACRM等系統(tǒng)工具客戶數(shù)據(jù)挖掘分析功能，提升精準(zhǔn)營銷能力。

71.推廣網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績評價系統(tǒng)、網(wǎng)點(diǎn)銷售門戶系統(tǒng)、網(wǎng)點(diǎn)資源調(diào)度系統(tǒng)、網(wǎng)點(diǎn)排隊和客戶識別系統(tǒng)及新功能。

72.通過個人客戶經(jīng)理服務(wù)支持項目，開發(fā)客戶經(jīng)理業(yè)績評價功能，建立全行客戶經(jīng)理服務(wù)VIP客戶和產(chǎn)品銷售業(yè)績的統(tǒng)一評價標(biāo)準(zhǔn)。

73.依托“個人金融產(chǎn)品營銷服務(wù)系統(tǒng)”，加強(qiáng)客戶挖掘，提高商機(jī)處理率，加強(qiáng)商機(jī)統(tǒng)一管理，優(yōu)化網(wǎng)銀精準(zhǔn)營銷。

最后，啟動包括客戶經(jīng)營、渠道管理、風(fēng)險管理、服務(wù)管理、產(chǎn)品管理等在內(nèi)的條線精細(xì)化管理提升一攬子計劃，推進(jìn)條線經(jīng)營管理再上新臺階。

三、20__年個人金融業(yè)務(wù)通報體系

為進(jìn)一步加大對全行個人金融條線業(yè)務(wù)的督導(dǎo)和通報力度，及時通報個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，搭建全區(qū)個人金融條線溝通交流的平臺。20__年區(qū)分行將進(jìn)一步規(guī)范和完善個人金融業(yè)務(wù)通報考核體系。在通報頻率上將按照日、周、旬、月、季度等;通報內(nèi)容涵蓋營銷及綜合、客戶管理、產(chǎn)品、基礎(chǔ)管理、自助服務(wù)及網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)等方面;通報對象維度涉及全區(qū)個人金融條線各個層級。

銷售工作計劃5轉(zhuǎn)眼之間又要進(jìn)入新的一年-20__年了,新年要有新氣象,在總結(jié)過去的同時我們要對新的一年一個好的計劃.我是一個從事工作時間不長,經(jīng)驗不足的工作人員,很多方面都要有一定的要求,這樣才能在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績.

20__年是我們__地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年，對于一個剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場的新人來說，也是一個充滿挑戰(zhàn)，機(jī)遇與壓力的開始的一年。為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強(qiáng)責(zé)任意識、服務(wù)意識，充分認(rèn)識并做好廠房中介的工作。

為此，在__部的兩位同事的熱心幫助下，我逐步認(rèn)識本部門的基本業(yè)務(wù)工作，也充分認(rèn)識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，我訂立了以下年度工作計劃：

一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。

作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務(wù)的接觸，使我對公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來更加得心順手。

1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識合作;

通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個強(qiáng)大的客戶群體。

2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。

并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。

此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。

4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。

我們部門會充分的根據(jù)實際情況、時間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到最大化!

二、制訂學(xué)習(xí)計劃。

做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

三、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識、增強(qiáng)團(tuán)隊意識。積極主動地把工作做到點(diǎn)上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。