導(dǎo)語：如何才能寫好一篇經(jīng)銷商的劣勢，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：微商經(jīng)營者；營銷；優(yōu)劣勢

一、引言

微商是這兩年新興的一種職業(yè)，商家通過手機(jī)移動(dòng)端進(jìn)行商品售賣，主要通過微信、QQ、微博等聊天平臺(tái)銷售產(chǎn)品。與傳統(tǒng)商業(yè)“捆綁商模式”不同，微商投資門檻低，而且不必構(gòu)建系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)渠道，并憑借低廉的成本、方便的顧客溝通等優(yōu)勢。在微商發(fā)展模式逐漸形成了以口袋購物為主的C2C模式、以微信第三方為主的B2C模式、以京東購物入口為主的B2C2C模式。

本次調(diào)查旨在研究唐山市微商發(fā)展現(xiàn)狀，從從業(yè)者的角度，重點(diǎn)調(diào)查研究微商經(jīng)營者銷售額、微商的目標(biāo)顧客群、進(jìn)貨渠道、微商競爭者以及微商在營銷中存在問題等角度對(duì)微商的發(fā)展進(jìn)行了研究，最后提出微商營銷的優(yōu)劣勢。

二、調(diào)查項(xiàng)目說明

1.調(diào)查目的。通過問卷調(diào)查和訪談，獲得微商發(fā)展中存在問題，并對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，分析微商營銷的優(yōu)劣勢。

2.調(diào)查內(nèi)容。本次調(diào)查主要對(duì)唐山市的微商經(jīng)營者進(jìn)行了問卷調(diào)查，了解微商經(jīng)營中存在的情況。

3.調(diào)查方法。本次調(diào)查采用我們采用文獻(xiàn)調(diào)查、訪談、網(wǎng)上問卷調(diào)查和實(shí)地問卷調(diào)查方法，發(fā)放微商從業(yè)者樣本量為300人。

三、微商經(jīng)營者情況

本次調(diào)查共涉及300名微商從業(yè)者，男性占45%；女性占55%。其中32%的從業(yè)者剛剛接觸微商，占有較大比例。而從事微商經(jīng)營已經(jīng)一年以上的僅占整體的18%，26%的微商從事時(shí)間不足一年；24%的從微商事時(shí)間是半年到一年?？梢钥闯龃蟛糠治⑸烫幱谄鸩诫A段，經(jīng)驗(yàn)尚未豐富。

1.月銷售額。從事微商的收入可以看出，45%的通過微商所得月收入在1000元以下，29%的在1000元-2500元之間，17%的收入在2500元-5000元之間，只有9%的月收入在5000元以上。這表明在目前開微店的收入并不太高。

2.銷售產(chǎn)品種類。在本次調(diào)查的微商從業(yè)者中，有45%的銷售的商品為化妝品、護(hù)膚品，36%選擇食品、衣服、保健品等作為銷售商品?？梢姡阡N售產(chǎn)品的選擇上，微商比較青睞與生活更為相關(guān)的產(chǎn)品。

3.進(jìn)貨渠道。在微商選擇的進(jìn)貨渠道中，47%的選擇了某一產(chǎn)品的品牌商，而23%直接和廠家聯(lián)系、10%來自批發(fā)市場、4%自產(chǎn)相對(duì)較少，其它渠道占比16%。表明微商主要通過的形式，層層，具有特定性。

4.目標(biāo)消費(fèi)群體。微商的目標(biāo)消費(fèi)群體，有72%被調(diào)查的微商的目標(biāo)群體是熟人、朋友；實(shí)地地推，線下加人，通過軟件加陌生人分別占40%；38%的人通過兼職交友群加人，另有18%的人通過其它方式加好友。通過這些看出微商的目標(biāo)群體具有局限性，主要圍繞熟人或者通過熟人推薦，銷售對(duì)象相對(duì)比較狹隘，這使微商具有一定的“殺熟”特征。

5.銷售產(chǎn)品的平臺(tái)。微商在銷售產(chǎn)品平臺(tái)的選擇上比較其中，極大比例的微商選擇了微信，QQ僅次于微信，微博也有較大數(shù)量，而其他平臺(tái)也有涉及，比如人人、陌陌等。以上數(shù)據(jù)表明微商從業(yè)者銷售平臺(tái)豐富，宣傳推廣方式較好。

6.維系的客戶流量。微商所維持的客戶群主要集中在1000人以下，其中最多的為200人以下占比40%，200人-500人占36%。500人-1000人的占比20%，而1000人以上僅占8%，由此可以得出創(chuàng)業(yè)者與客戶的互動(dòng)溝通不足，目標(biāo)客戶少，市場沒有進(jìn)一步打開。

7.面臨的主要競爭。有32%的微商者認(rèn)為競爭壓力主要來源于同類產(chǎn)品的其他團(tuán)隊(duì)；28%被調(diào)查者的認(rèn)為是傳統(tǒng)電商；22%的被調(diào)查者認(rèn)為是實(shí)體店。其他競爭占18%；可見微商行業(yè)競爭也很激烈，受各方面因素的影響，存在挑戰(zhàn)性。

8.微商營銷中遇到的問題。針對(duì)銷售方面遇到的問題，我們可以知道，微商經(jīng)營中面對(duì)的問題涉及各個(gè)方面，促銷效果不明顯是遇到的最多的問題，其次分別是：價(jià)格高、銷量低；朋友親人的不理解；產(chǎn)品種類多，銷量普遍低；忠實(shí)顧客少等，說明微商發(fā)展問題還是較大較大，有待改善。

9.朋友圈對(duì)自己反感之后的做法。針對(duì)朋友們對(duì)自己刷圈不滿的行為，被調(diào)查者大多數(shù)選擇優(yōu)化宣傳方式，只有較少數(shù)的人對(duì)此采取不理會(huì)、維持現(xiàn)狀的態(tài)度，其余的選擇少發(fā)朋友圈或者同朋友交流，活動(dòng)諒解的方式。由此可知，微商的宣傳方式正在盡自己努力去改變。

10.微商經(jīng)營中遇到的困難。大家對(duì)微商的認(rèn)可度低，不信任微商的產(chǎn)品質(zhì)量，微商的客源不定，忠實(shí)顧客少。進(jìn)貨渠道困難，分級(jí)很多。起步困難，相關(guān)知識(shí)不足。同時(shí)也缺乏各方面的支持。

四、微商發(fā)展現(xiàn)狀、存在問題――以唐山市微商發(fā)展為例的調(diào)查報(bào)告

通過本次調(diào)查，從事微商人群中，女性比例要高于男性，女性更愿意做微商，而且調(diào)查中絕大多數(shù)的微商目前是兼職狀態(tài)。目前唐山市微商發(fā)展的現(xiàn)狀如下：

1.智能手機(jī)比較普遍，各種社交工具越來越普及，為從事微商提供了經(jīng)營平臺(tái)，同時(shí)從事微商具有成本低、無門檻的優(yōu)勢，可以充分利用碎片時(shí)間經(jīng)營產(chǎn)品，所以從事微商人群較多，適合任何人群。

2.目前絕大多數(shù)微商處于起步階段，缺乏經(jīng)驗(yàn)。很多微商通過開微店的收入并不太高，但仍然可以賺取一些零用錢。部分級(jí)別比較高的商收入較多，還有一些利用職務(wù)之便經(jīng)常出國的人士，通過幫助代購，在微商中獲得的收入較高，當(dāng)然也有一些專業(yè)做微商的，一般就是較高級(jí)別的，主要進(jìn)行微商和貨品的管理，他們主要的收入就是通過微商，但是這部分所占比例非常少，大部分微商處于銷售鏈的最低端。

3.微商在銷售產(chǎn)品的選擇上，比較青睞與生活更為相關(guān)的產(chǎn)品，尤其是化妝品、家用清潔用品和保健品比較多。

4.目前微商從業(yè)者的目標(biāo)群體具有局限性，銷售對(duì)象相對(duì)比較狹隘，主要是以自己的熟人為主，這使得微商具有一定的“殺熟”特征，另外使得一部分消費(fèi)者對(duì)微商刷屏比較反感。

5.微商行業(yè)競爭也很激烈，受各方面因素的影響，尤其是受淘寶京東等電商和實(shí)體店的影響，存在挑戰(zhàn)性。

6.誠信問題嚴(yán)重。微商朋友圈彌漫的成交和截圖大部分為虛假的宣傳圖片，頂層微商欺騙消費(fèi)者制作了那些虛假圖片，下級(jí)直接轉(zhuǎn)發(fā)造成了虛假交易信息彌漫，為上面臨著嚴(yán)重的誠信危機(jī)。

7.暴力刷屏現(xiàn)象屢見不鮮。刷屏是微商最傳統(tǒng)的營銷手法通過暴力刷屏從而抓取概率，把朋友圈刷成了購物圈，造成了大部分人的反感，朋友圈的關(guān)系也漸行漸遠(yuǎn)。

五、微商發(fā)展的SWOT分析

1.微商的優(yōu)勢

（1）微信用戶群體大，微商潛在客戶多。2016年微信用戶統(tǒng)計(jì)微信注冊量超過9.27億，4G用戶一線城市的覆蓋率超過50%，有的四線城市的覆蓋率也超過40%，4G滲透率的提高，降低了用戶對(duì)WIFI的依賴，從而使移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的使用頻率增加，為微商提供了龐大的潛在客戶數(shù)量。微信用戶的平均年齡只有26歲，50歲以下的人群占97.7%，18-36歲的人群占86.2%，所以總體而言微信的用戶比較年輕，比較愿意接收新鮮事物。同時(shí)微信用戶中有一半以上的人群擁有朋友圈100人，平均每天至少看10次微信。因此，當(dāng)一條信息在朋友圈分享的時(shí)候，如果這個(gè)微商也有100個(gè)好友，那怕10%的好友轉(zhuǎn)發(fā)，就有1000個(gè)人看到，如果再有10%的轉(zhuǎn)發(fā)就有一萬多人看到，關(guān)鍵是轉(zhuǎn)發(fā)沒有任何費(fèi)用，來自朋友圈的轉(zhuǎn)發(fā)，增加了信息的可靠性，所以微商的潛在客戶很多。

（2）微商投入少、運(yùn)營成本低。微商的投入很少，只需要一部智能手機(jī)，在手機(jī)上下載微信平臺(tái)，通過朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)相關(guān)產(chǎn)品信息就可以宣傳產(chǎn)品了。而且一般微商不需要請(qǐng)員工，只需要招，對(duì)進(jìn)行一定的網(wǎng)上培訓(xùn)，就可以宣傳產(chǎn)品并且銷售產(chǎn)品了，對(duì)沒有底薪，所以微商運(yùn)營成本較低，對(duì)微商的壓力也小。

（3）微信操作簡單，不受時(shí)間和空間的限制。微信覆蓋率較高，營銷傳播范圍廣，不受時(shí)間和空間的局限，微商的從業(yè)者完全可以利用碎片時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳和銷售，不影響其正常的工作。滿足了大多數(shù)有意愿但是沒有資本投入的個(gè)體需求。微信的功能較多，搖一搖，漂流瓶，附近的人，二維碼，朋友圈等多種功能都能成為微商的產(chǎn)品宣傳途徑以及目標(biāo)市場的選擇。這樣可以快速開拓銷售渠道，而且能夠迅速將廣告鋪開。

（4）微商信息互動(dòng)性強(qiáng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，25%的微信用戶一天打開微信超過30次，55.29%的用戶一天打開微信超過10次，在微信客戶端，每一條信息都是以推送通知的形式發(fā)送，信息到達(dá)率達(dá)到100%，到達(dá)速度很快，微信具有很強(qiáng)的互動(dòng)性，無論你在哪里，只要你帶著手機(jī)，就能夠很輕松的同你的客戶進(jìn)行互動(dòng)，微商宣傳商品相對(duì)比較方便。

2.微商的劣勢

（1）熟人經(jīng)濟(jì)模式影響產(chǎn)品銷售。微商的商業(yè)模式主要是以“直銷模式+信任+熟人經(jīng)濟(jì)”為主，微商靠的是強(qiáng)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，通過熟人銷售產(chǎn)品，微商的主要宣傳手段是在朋友圈“暴力刷屏”，不顧用戶感受，根據(jù)調(diào)查針對(duì)這種暴力刷屏的微商，很多用戶忍無可忍，最后直接拉黑。

則成為其最常見的宣傳手段。然而，且商家往往沒有實(shí)體店和正規(guī)網(wǎng)店的高信譽(yù)度，缺乏售后服務(wù)保障。對(duì)于用戶來說，大部分都是一錘子買賣，產(chǎn)品的質(zhì)量往往也得不到保障，因此商家很難做到用戶沉淀，低回購率成為諸多微商難以持續(xù)經(jīng)營的原因。

（2）微商規(guī)模較小，產(chǎn)品質(zhì)量不能保證。目前我國經(jīng)營微商的主體主要是在校學(xué)生、剛畢業(yè)學(xué)生以及家庭主婦和一些工作較輕松做兼職的人群，一般商家沒有實(shí)體店，也沒有產(chǎn)品的信譽(yù)保證，所能提供的保證就是熟人信用，但是熟人信用取代不了商業(yè)信用，產(chǎn)品質(zhì)量很難保證，售后服務(wù)也難以保證，這也是微商經(jīng)營較難的主要原因。

（3）微商支付方式的安全性存在隱患。微商在經(jīng)營中，沒有第三方支付平臺(tái)，消費(fèi)者購買產(chǎn)品后，主要通過微信轉(zhuǎn)賬的形式支付，因此在支付的過程中，缺乏支付安全的信任感，同時(shí)當(dāng)產(chǎn)品需要退換貨的時(shí)候，容易出現(xiàn)糾紛，基于趨利避害的原則，消費(fèi)主體對(duì)微商的信賴程度不足，影響微商商品銷售，不利于微商的可持續(xù)發(fā)展。

3.微商發(fā)展的機(jī)會(huì)

（1）營銷渠道的機(jī)會(huì)。微商的營銷渠道主要采用的是直銷的模式，微商的渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)建了廠商、商以及消費(fèi)者的有機(jī)結(jié)合的立體網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，從而降低了渠道成本，提高了渠道的效率，實(shí)現(xiàn)了渠道的優(yōu)化，使得用戶、微商、商和廠家的交易流程更為通暢。

（2）移動(dòng)商務(wù)的發(fā)展，為微商的發(fā)展創(chuàng)造了條件。隨著互聯(lián)網(wǎng)和智能手機(jī)的快速發(fā)展，微商可以通過朋友圈幫助經(jīng)營者尋找目標(biāo)客戶，利用整合資源進(jìn)行推廣活動(dòng)。同時(shí)商可以通過手機(jī)進(jìn)行微商顧問式的培訓(xùn)，商可以利用網(wǎng)絡(luò)視頻對(duì)微商進(jìn)行全程的運(yùn)營服務(wù)，微商是對(duì)實(shí)體店的經(jīng)營以及傳統(tǒng)方式的一個(gè)補(bǔ)充，從而拓寬企業(yè)的營銷渠道，降低營運(yùn)成本。

（3）政府政策的支持，促進(jìn)微商的發(fā)展。一方面政府在政策上鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)，鼓勵(lì)多種經(jīng)營模式的發(fā)展，從而促進(jìn)微商的發(fā)展；另一方面政府制定法律法規(guī)，規(guī)范市場，嚴(yán)厲打擊假冒偽劣產(chǎn)品，提高了微商產(chǎn)品的信譽(yù)保證，也使微商的用戶放心購買。

4.微商的威脅

（1）競爭比較激烈。微商的經(jīng)營形式很簡單，可復(fù)制性比較強(qiáng)，這種經(jīng)營模式吸引了優(yōu)秀的廠商的參與，這對(duì)于中小企業(yè)而言就是很大的挑戰(zhàn)，微商的市場競爭日益激烈。

（2）微商經(jīng)營模式簡單粗暴。微商市場準(zhǔn)入門檻較低，從事微商行業(yè)的人員越來越多。目前微商的經(jīng)營模式主要是通過刷屏來進(jìn)行宣傳，經(jīng)常如此，很容易引起朋友們的反感，不會(huì)起到宣傳產(chǎn)品的作用，甚至很多朋友對(duì)其屏蔽甚至刪除。通過我們的調(diào)查，很多人表示朋友圈作為一個(gè)社交平臺(tái)，不希望變得商業(yè)化太重，否則影響朋友之間的交往。

參考文獻(xiàn)：

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[2]，李中心.微信營銷問題分析-以化妝品為中心[J].現(xiàn)代商業(yè)，2014.

篇2

【摘要】近年來，通過集中報(bào)道同類事件為公眾設(shè)置議題是媒體上常見的現(xiàn)象，而隨著自媒體的傳播賦權(quán)，媒體不再是公眾獲知信息的唯一信源，議程設(shè)置的傳統(tǒng)模式被打破。本文通過對(duì)高校校園傷害案集中報(bào)道的梳理，思考新媒體環(huán)境中，媒體與受眾雙方作用下集中報(bào)道的成因。

關(guān)鍵詞 集中報(bào)道 議程設(shè)置 新媒體 高校校園傷害案

2013 年4 月15 日至17 日，有四起高校校園的傷害事件以非常緊湊的態(tài)勢進(jìn)入了公眾的視野。案件的信息由不同機(jī)構(gòu)的官方認(rèn)證微博發(fā)出后，便受到各大媒體官方微博的注意，被及時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)和，繼而，各類傳統(tǒng)媒體也對(duì)案件做了擴(kuò)展報(bào)道。一時(shí)之間，微博輿論場中，公眾對(duì)于逝者的同情，關(guān)于案件細(xì)節(jié)、高校安全的討論等持續(xù)升溫，“感謝舍友不殺之恩”等話題被熱議。

而在慨嘆之外，反觀此次的集中報(bào)道，筆者不禁疑問，媒體對(duì)于案件的呈現(xiàn)是僅限于時(shí)間上的集中，對(duì)四起案件做了客觀常規(guī)的報(bào)道，還是存在新聞選擇的慣性，以顯著的連續(xù)報(bào)道為公眾設(shè)置了議題？

一、事件回顧

事件始于2013 年4 月15 日晚22 時(shí)13分，復(fù)旦大學(xué)的新浪官方微博消息稱：該校一名醫(yī)科在讀研究生黃某因身體不適入院，經(jīng)警方調(diào)查，在其寢室飲水機(jī)內(nèi)檢出有毒化合物，次日下午15 時(shí)29 分再次微博通報(bào)黃某離世。這一事件迅速引起了各媒體的關(guān)注，@頭條新聞、@人民日?qǐng)?bào)等媒體官方微博均在4 月15 日當(dāng)晚即轉(zhuǎn)發(fā)或相關(guān)微博，并持續(xù)更新案件的最新進(jìn)展以及知情人爆料，隨后紙媒《東方早報(bào)》、《21 世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》，電視媒體央視、北京衛(wèi)視等也做了相關(guān)的擴(kuò)展報(bào)道和評(píng)論。

各媒體在報(bào)道復(fù)旦投毒案的時(shí)候，都不約而同的提及了1995 年的清華投毒案，其中@頭條新聞在4 月15 日晚22 時(shí)56分復(fù)旦投毒案的微博后，于4 月16 的00 時(shí)32 分，即微博：“再讀新聞-清華女生朱令鉈中毒事件”，并給出詳細(xì)新聞鏈接。

而在網(wǎng)友們還在為兩起投毒案的細(xì)節(jié)背景抽絲剝繭之際，4 月17 日這一天內(nèi)，微博又爆出三起高校校園傷害案：17 日的11 時(shí)48 分，@南航金城學(xué)院官方的賬號(hào)微博：“我院兩名同宿舍的同學(xué)因瑣事發(fā)生口角，其中一名同學(xué)在沖突中被另一方刺傷，經(jīng)送醫(yī)院搶救無效身亡”。12 時(shí)37 分@人民日?qǐng)?bào)的官微以“復(fù)旦黃洋悲劇在南航金城學(xué)院重演！”為開頭此條新聞的微博?！缎旅裢韴?bào)》、新華網(wǎng)、東方衛(wèi)視等傳統(tǒng)媒體均跟進(jìn)報(bào)道。

14 時(shí)18 分，中國新聞社江西分社官方微博@江西新聞微博：“快訊：南昌航空大學(xué)宿舍發(fā)現(xiàn)一具腐爛尸體,警方介入”。14 時(shí)46 分，@人民日?qǐng)?bào)了此消息的微博，稱“南昌航空大學(xué)黨委宣傳部向記者證實(shí)”，@頭條新聞則于15 時(shí)19 分了此條新聞的微博。

23 時(shí)24 分，@頭條新聞在新聞事實(shí)尚不確定的情況下微博：“網(wǎng)友爆料稱，江蘇科技大學(xué)張家港校區(qū)今晚發(fā)生一起命案，現(xiàn)場血腥，具體情況不詳，警方已封鎖案發(fā)地，江蘇科技大學(xué)學(xué)生會(huì)微博否認(rèn)該校區(qū)發(fā)生命案。另據(jù)微博網(wǎng)友消息，命案可能發(fā)生在張家港市沙洲職業(yè)工學(xué)院?！?8 日00 時(shí)45 分，@張家港市公安局的官微稱：“沙洲職業(yè)工學(xué)院發(fā)生一起故意傷害案件”，07 時(shí)43 分，@人民日?qǐng)?bào)微博：“張家港一高校發(fā)生故意傷害案”。

二、報(bào)道的集中與議題的關(guān)聯(lián)

通過以上對(duì)事件的梳理和對(duì)報(bào)道的抓取，可以觀察到，作為事件起始的復(fù)旦投毒案，由于其中所涉及的“名?！薄巴抖尽薄把芯可薄跋右墒矣选钡纫蛩?，一經(jīng)媒體報(bào)道便廣受關(guān)注，而媒體在報(bào)道時(shí)又普遍提及與此案有相似之處的清華投毒案，并將清華案中的懸案未決、嫌疑人可能的顯赫身份等作為顯著因素提及，至此，媒體已為受眾設(shè)置了第一階段的議程。此時(shí)在民間輿論場——微博上，網(wǎng)友們開始了一場就兩起投毒案的細(xì)節(jié)背景為主題的討論。而被集中報(bào)道的17 日的三起校園傷害案，在報(bào)道時(shí)有兩個(gè)明顯的特點(diǎn)，其一是消息的迅即，其中的沙洲職業(yè)工學(xué)院傷害案，@頭條新聞甚至沒有等到確定新聞事實(shí)就了微博，其二是在報(bào)道中的有意關(guān)聯(lián)，“悲劇重演”“高校傷害案頻發(fā)”等詞句充斥報(bào)道之中。

此時(shí)，民間輿論場的議題也隨之發(fā)生了聚集，有網(wǎng)友發(fā)微博將幾起案件羅列：“馬加爵殺害室友；清華、復(fù)旦室友投毒殺害室友；南京航空航天大學(xué)因口角捅死室友；南昌航空大學(xué)宿舍腐尸；江蘇科技大學(xué)張家港校區(qū)命案”并得出結(jié)論：“真心感謝我曾經(jīng)所有的舍友們，謝謝你們的不殺之恩”，17 日晚，復(fù)旦投毒案、清華朱令案、感謝舍友不殺之恩，一并成為新浪微博的熱門話題。

由此可以看出，媒體在報(bào)道這四起案件時(shí)，并不是簡單的根據(jù)時(shí)間線予以呈現(xiàn)，更不是做“有聞必錄”的常規(guī)報(bào)道，而是在與公眾議程的相互影響交鋒之中，有意的爭取報(bào)道時(shí)間的接近，并突出案件相似的部分，促成了議題的關(guān)聯(lián)?！白h程設(shè)置的主體已經(jīng)由傳統(tǒng)的媒體變成了媒體與公眾共同形成的微妙平衡”。①

三、校園傷害案集中報(bào)道的原因

在緊湊的時(shí)間里連續(xù)報(bào)道同類性質(zhì)的新聞并不是一個(gè)常規(guī)的做法，卻成為近年來媒體上常見的現(xiàn)象，從扎堆出現(xiàn)的食品安全報(bào)道，到本文的高校校園傷害案都是如此。從表層來看，這自然是因?yàn)槊襟w在新聞的選擇上有所偏倚，而再進(jìn)一步，這種偏倚又涉及到媒體關(guān)于新聞價(jià)值的認(rèn)識(shí)。具體到本次的集中報(bào)道事件，筆者認(rèn)為主要有以下兩點(diǎn)原因：

1、市場，受眾，媒體三方博弈下新聞價(jià)值的錯(cuò)位

出于對(duì)經(jīng)濟(jì)效益的追求，激烈的市場競爭之下，媒體對(duì)于受眾的爭奪必須依靠極具吸引力的內(nèi)容。而新媒體環(huán)境下，媒體與受眾之間的關(guān)系也出現(xiàn)了新的改變，公眾輿論憑借自媒體表達(dá)渠道能在一定程度上影響媒體的議題。

本次的集中報(bào)道中，復(fù)旦投毒案一經(jīng)報(bào)道便廣受關(guān)注，而幾乎是同時(shí)的，清華投毒案也被媒體重提，納入了公眾的議程。此時(shí)，在微博輿論場中，公眾持續(xù)關(guān)注著案件的后續(xù)報(bào)道，并主動(dòng)搜索相關(guān)背景資料，對(duì)于相關(guān)議題的重視度也相應(yīng)提高。關(guān)于兩案的討論，“高校”、“傷害”顯然是其中的

關(guān)鍵詞 ，因而類似的新聞一經(jīng)主流媒體報(bào)道，就極易進(jìn)入公眾視野，引起關(guān)注。媒體出于對(duì)受眾注意力的爭奪，在新聞選擇時(shí)有意的以顯著性的方式對(duì)該類議題予以強(qiáng)調(diào)，包括對(duì)報(bào)道時(shí)間的爭取和對(duì)事件屬性的處理。

并且“新的媒介環(huán)境變得更為復(fù)雜，受眾可能獲得的信息量大幅度提升，這些都有可能影響議程設(shè)置的效果”，“在獲得信息量較少的情況下，議程設(shè)置的效果更明顯，反之，效果變得更弱”②，在此次事件中，案件報(bào)道之初，議題的設(shè)置權(quán)依然掌握在媒體手中，而隨著“知情人爆料”“親歷人發(fā)言”“陳年舊帖”等多方信源的出現(xiàn)，公眾傾向于由自己形成議題，而在無法獲得權(quán)威信源的情況下，部分媒體也將這些小道消息作為補(bǔ)充來延續(xù)報(bào)道，由設(shè)置議程變?yōu)榉从匙h程。公眾自我形成議題，是輿論表達(dá)的正常形式，但這種表達(dá)常常是以情緒化的方式呈現(xiàn)，如果是涉及司法程序的議題，媒體不加把關(guān)的直接反映，則會(huì)帶來負(fù)面的社會(huì)效果。

2、微博提供了信源和渠道的便利

隨著微博等新媒體的誕生，媒介環(huán)境出現(xiàn)了變化，而“一種信息傳播的新方式所帶來的社會(huì)變遷，絕不止于它所傳遞的內(nèi)容，其更大意義在于它本身定義了某種信息的象征方式、傳播速度、信息的來源、傳播的數(shù)量以及信息存在的語境”③，在此次事件中，微博以其全新的傳播方式在兩個(gè)層面上為媒體的集中報(bào)道提供了可能：其一，官方機(jī)構(gòu)更多的選擇通過自己的認(rèn)證微博來信息，這為媒體尋找新聞線索提供了方便，此次系列高校傷害案件中，復(fù)旦大學(xué)、南航金城學(xué)院等首先通過微博了信息。其二，微博之中的傳統(tǒng)媒體微博，如@人民日?qǐng)?bào)等，既擁有傳統(tǒng)媒體的公信力、影響力，又借力了微博迅即信息的特點(diǎn)，能在短時(shí)間內(nèi)將一條地方新聞推送到全國范圍的受眾面前，易形成話題的聚集，并且在傳統(tǒng)媒體的擴(kuò)展和后續(xù)報(bào)道面世之前，已在微博輿論場預(yù)熱話題。

四、集中報(bào)道的后果和應(yīng)對(duì)之道

正如上文所說，集中報(bào)道是近年來一種常見的新聞現(xiàn)象，對(duì)于特定集中報(bào)道的過程、后果，也要辯證的看待。

系列高校校園傷害案的集中報(bào)道，于無形之中增加了高校校園的不安全感，使得夸張失實(shí)的報(bào)道容易進(jìn)入公眾的視野，微博輿論場對(duì)于案件的調(diào)侃性解讀也從側(cè)面反映了這種不安全感。但同時(shí)也因?yàn)槊襟w的集中報(bào)道，社會(huì)才將眼光聚集于高校校園，關(guān)注校園內(nèi)日常為人所忽視的壓力和隱患，關(guān)注大學(xué)生群體的心理健康。

綜上，集中報(bào)道作為市場競爭的產(chǎn)物，是不可避免的，但只要操作適當(dāng)，集中報(bào)道也能產(chǎn)生有益的社會(huì)影響。這首先需要媒體堅(jiān)定自己的職業(yè)操守，不為經(jīng)濟(jì)利益出賣專業(yè)精神；其次，在具體的操作上，集中報(bào)道應(yīng)避免刻意關(guān)聯(lián)有意突出，對(duì)于事件要完整客觀的呈現(xiàn)；最后，在新媒體環(huán)境下，傳統(tǒng)媒體依然擔(dān)負(fù)著輿論引導(dǎo)的重要責(zé)任，但面對(duì)新的傳播環(huán)境，還需要進(jìn)一步的摸索和調(diào)整。

參考文獻(xiàn)

①郝雨、王祎，《新媒體環(huán)境下的議程設(shè)置嬗變—— 2005—2010 年央視春晚新聞報(bào)道分析》[J]《. 平頂山學(xué)院學(xué)報(bào)》，2010（8）：96-98

②蔣忠波、鄧若伊，《國外新媒體環(huán)境下的議程設(shè)置研究》[J].《國際新聞界》，2010（6）：39-45

③喻國明、歐亞、張百名、王斌，《微博: 從嵌套性機(jī)制到盈利模式———兼談Twitter 最受歡迎的十大應(yīng)用》[J]《. 青年記者》，2010（7）：18-21

篇3

一、對(duì)立型：目標(biāo)資源支持、利益分配等方面意見不一致，雙方信任度偏低等原因產(chǎn)生種種矛盾，配合不到位，關(guān)系緊張。這種類型雙方關(guān)系隨時(shí)可能破裂，渠道體系四分五裂。

二、主仆型。這種關(guān)系是雙方存在的一種不平等關(guān)系，一方依附于另一方面，主要表現(xiàn)為兩種形式：一種是企業(yè)品牌好、利潤高，但對(duì)經(jīng)銷商條件苛刻，經(jīng)銷商為了賺錢只好任企業(yè)擺布。經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的忠誠度僅限于利潤的維護(hù)，沒有情感的忠誠，一但有更好的品牌出現(xiàn)，經(jīng)銷商可能隨時(shí)與企業(yè)決裂。另一種是企業(yè)品牌和利潤均處劣勢，而經(jīng)銷商實(shí)力大、對(duì)市場控制程度強(qiáng)，企業(yè)為了市場不得不曲從于經(jīng)銷商，被經(jīng)銷商牽著鼻子走。

三、松散型。企業(yè)經(jīng)銷商數(shù)量超出了管理能力、經(jīng)銷商關(guān)系管理意識(shí)不強(qiáng)，管理力度不夠。廠商之間缺乏有效的溝通與管理，尤其是企業(yè)對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商、終端經(jīng)銷商溝通與管理的深度不夠，廠商之間信息傳遞和反饋不暢通，客情關(guān)系差，忠誠度低下。

四、雙贏型。這種關(guān)系的最大特點(diǎn)就是，廠商之間不再是買與賣的互相利用關(guān)系，而是互相進(jìn)行資源互補(bǔ)和共享，共同開發(fā)和培育目標(biāo)市場，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。它使得廠商之間信任度和忠誠度大大提高，為了共同的利益目標(biāo)，誰也離不開誰，相互依賴，相互合作。

經(jīng)銷商經(jīng)營創(chuàng)新的方法

什么是創(chuàng)新？ “創(chuàng)新”，顧名思義，指的是是破舊立新，推陳出新，普遍文化意義上的創(chuàng)新是指創(chuàng)造、創(chuàng)意與創(chuàng)見。“創(chuàng)新”一詞在漢語中早已有之，然而，近年來，“創(chuàng)新”一詞的廣泛流行是由經(jīng)濟(jì)學(xué)中引入“創(chuàng)新”的概念而引發(fā)的，我們所倡導(dǎo)、所鼓勵(lì)的也正是這個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)上的創(chuàng)新。我認(rèn)為創(chuàng)新就是通過發(fā)明創(chuàng)造、學(xué)習(xí)他人先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)等方式更新思想觀念和實(shí)踐模式，并實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)力提升的行為。所以真正意義上的創(chuàng)新必須以提升生產(chǎn)力為前提，否則創(chuàng)新沒有任何意義。

一、 觀念與思路創(chuàng)新

思路決定出路，戰(zhàn)略決定命運(yùn)。許多經(jīng)銷商之所以經(jīng)營業(yè)績止步不前，發(fā)展速度較慢，最主要的還是觀念落后，思路不清。所以觀念和思路創(chuàng)新應(yīng)是經(jīng)銷商經(jīng)營創(chuàng)新的前提和基礎(chǔ)。經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)摒棄陳舊思想觀念，樹立以下新思想：

1. 積極參與競爭的意識(shí)，樹立做強(qiáng)做大的思想

2. 坐商向行商的思路轉(zhuǎn)變

3. 短期意識(shí)向戰(zhàn)略意識(shí)轉(zhuǎn)變

4. 從銷售的理念向營銷理念的轉(zhuǎn)變

5. 從做買賣向做市場、做品牌的理念轉(zhuǎn)變

6. 增強(qiáng)終端營銷意識(shí)

7. 服務(wù)就是創(chuàng)造價(jià)值的理念樹立

8. 廠商雙贏、商商雙贏的觀念樹立

9. 沒有投資就沒有回報(bào)，大投資帶來大回報(bào)

10. 樹立十分經(jīng)營七分營銷，沒有營銷就沒有長遠(yuǎn)的利潤

二、經(jīng)營措施的創(chuàng)新

（一）、經(jīng)營規(guī)劃

大多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃，而是走一步說一步，永遠(yuǎn)做不強(qiáng)做不大。面對(duì)日益激烈的市場競爭，只有哪些站得高看得遠(yuǎn)，從長計(jì)議，確立明確的經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營計(jì)劃的經(jīng)銷商方能永立潮頭，不斷發(fā)展。經(jīng)銷商要進(jìn)行科學(xué)經(jīng)營規(guī)劃必須從以下幾個(gè)方面著手：

1. 分析自身現(xiàn)狀，評(píng)估自己優(yōu)劣勢。對(duì)自己的現(xiàn)狀是否滿意，自己有哪些優(yōu)勢資源，包括資金、網(wǎng)絡(luò)、社會(huì)關(guān)系、信譽(yù)、經(jīng)營的品牌競爭力和生命力、經(jīng)營思路和管理能力。同時(shí)分析自己的劣勢在哪里。

2. 市場機(jī)會(huì)分析，尋找發(fā)展機(jī)遇。分析市場容量及前景、競爭對(duì)手實(shí)力和動(dòng)向、經(jīng)營什么產(chǎn)品或品牌才能充分發(fā)揮和提升自己優(yōu)勢，自己發(fā)展的市場機(jī)會(huì)和發(fā)展機(jī)遇在哪里？

3. 制訂規(guī)劃目標(biāo)明確，措施可行。明確了自己的優(yōu)劣勢，找準(zhǔn)了發(fā)展機(jī)會(huì)，就要制訂詳細(xì)的發(fā)展規(guī)劃，制訂規(guī)劃不一定象企業(yè)發(fā)展規(guī)劃一樣詳細(xì)、龐大，但要思路清晰，目標(biāo)明確，措施可行。

4. 認(rèn)真實(shí)施，投資充分，管理到位。規(guī)劃制訂的目的是指導(dǎo)和提升經(jīng)銷商的經(jīng)營能力和業(yè)績，再好的規(guī)劃沒有執(zhí)行如同白紙一張，必須按規(guī)劃細(xì)則認(rèn)真執(zhí)行。

為此必須做好兩個(gè)到位：投資到位、管理到位。同時(shí)要注意到市場內(nèi)外部環(huán)境是動(dòng)態(tài)變化的，所以規(guī)劃還要因外界環(huán)境的變化而進(jìn)行調(diào)整，規(guī)劃并不是一成不變的。

（二）、經(jīng)銷商的“四個(gè)一”工程建設(shè)

1、選擇一個(gè)好品牌。

“貨好一半俏”，說明了經(jīng)銷商經(jīng)營一個(gè)好品牌的重要性。好品牌就是最大的銷售力。經(jīng)營一個(gè)好品牌是經(jīng)銷商成功的首要條件。好品牌具備5個(gè)條件

（1） 產(chǎn)品質(zhì)量要好：質(zhì)量是品牌是基礎(chǔ)和生命，好的質(zhì)量不僅是指產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量、包裝質(zhì)量，還包括產(chǎn)品功能差異性、品種差異性等。

（2） 滿足消費(fèi)者需求：只有滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品才能被消費(fèi)者所樂意接受，產(chǎn)品才能賣出去。要深入分析產(chǎn)品是否適合當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)水平、消費(fèi)心理。

（3） 良好的利潤空間：經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的根本目的就是賺錢，　不賺錢的產(chǎn)品消費(fèi)者再喜歡，經(jīng)銷商也不愿意經(jīng)銷。但往往是“好銷的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不好銷”，如有些名牌產(chǎn)品雖然很好，但價(jià)格透明度非常高，利潤很低，而有些非名牌產(chǎn)品雖然消費(fèi)者認(rèn)知度低，但利潤空間很大。我們者知道：利潤＝總銷量×單件利潤。只有找到總銷量與單件利潤都相對(duì)滿意的產(chǎn)品才能實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。

（4） 品牌知名度和美譽(yù)度。產(chǎn)品要得到消費(fèi)者廣泛和持久的忠誠，必須要有良好的品牌知名度和美譽(yù)度。品牌上市時(shí)間的長短，廣告投放力度決定了品牌的知名度大小；而品牌的美譽(yù)度就是品牌形象在消費(fèi)者心目中的滿意度，只有產(chǎn)品質(zhì)量好、服務(wù)周到、經(jīng)營誠信，發(fā)展勢頭良好的品牌才有良好的美譽(yù)度，品牌的忠誠度才會(huì)強(qiáng)。

（5） 企業(yè)的支持力度。我們一講企業(yè)的支持力度大家總想到廠家在價(jià)格、促銷、廣告等方面的支持。隨著市場競爭的加劇，企業(yè)雖然會(huì)在這方面給經(jīng)銷商以一定的支持，但這方面的支持是有限的，總會(huì)與經(jīng)銷商的要求有一定的差異。而且這樣的支持的效用往往是短期的，一旦支持減少或沒有了，經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)績就可能下降了。那么什么樣的支持才是最好的支持呢？哈佛管理全集中有一句話講得非常好：送人以魚，不如送人以漁。送人以魚救其一日，送人以漁，救其一生。所以企業(yè)支持最重要的、最長遠(yuǎn)的是幫助經(jīng)銷商提升經(jīng)營能力，提升經(jīng)銷商向市場要利潤的能力。為此企業(yè)能夠?yàn)榻?jīng)銷商提升周到的營銷服務(wù)，業(yè)務(wù)培訓(xùn)和指導(dǎo)，市場開發(fā)與管理等才是最好的支持。所以好廠家不是把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商去銷售而是能幫助經(jīng)銷商做好銷售，上門的廠家并不一定是好廠家，政策優(yōu)惠的廠家并不一定是好廠家，給你做市場方法的廠家才是好廠家。

2、建設(shè)一個(gè)好網(wǎng)絡(luò)。營銷網(wǎng)絡(luò)猶如農(nóng)民之于田地，是經(jīng)銷商最的價(jià)值的資源，然而經(jīng)銷商在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面的挑戰(zhàn)：

（1） 銷售網(wǎng)絡(luò)鏈過長，物流速度低；

（2） 銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，輻射面小、空白點(diǎn)多；

（3） 經(jīng)銷商與網(wǎng)絡(luò)成員之間的關(guān)系不牢固；

（4） 經(jīng)銷商終端運(yùn)作能力不強(qiáng)，缺乏與超級(jí)終端打交道的能力、策略和人才。

經(jīng)銷商必須重視營銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與管理，建設(shè)一個(gè)健全、穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)體系。目前經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)主要有以下幾種：

（1） 傳統(tǒng)模式：

總經(jīng)銷商——二（三）級(jí)批發(fā)商——終端零售商

（2） 直銷模式：總經(jīng)銷商——終端零售商

（3） 復(fù)合模式：以上二種模式的混合

傳統(tǒng)模式網(wǎng)絡(luò)鏈過長，物流速度慢，網(wǎng)絡(luò)成員溝通不充分、利潤低、忠誠度差，對(duì)終端市場控制力弱，但這種模式能夠快速實(shí)現(xiàn)市場輻射面的最大化；直銷模式提升了物流速度、終端控制力和中間利潤，但直銷直接面對(duì)終端，對(duì)人力、運(yùn)力、促銷、服務(wù)等方面要求較高，營銷成本較高，而經(jīng)銷商能力有限，一般經(jīng)銷商無法運(yùn)作龐大的直銷網(wǎng)絡(luò)。而直銷有限的市場覆蓋面無法適應(yīng)市場的廣闊性，不能在最快的時(shí)間內(nèi)控制市場；而復(fù)合模式則兼顧了傳統(tǒng)模式與直銷模式的優(yōu)點(diǎn)，經(jīng)銷商在發(fā)揮傳統(tǒng)模式優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，發(fā)展直銷模式直接開發(fā)終端市場，提升終端市場的控制力。要充分發(fā)揮混合模式的優(yōu)勢，一方面要對(duì)傳統(tǒng)模式進(jìn)行改造，即最大限度地縮短網(wǎng)絡(luò)鏈，取消三批（這方面目前大多數(shù)經(jīng)銷商基本實(shí)現(xiàn)），培養(yǎng)專業(yè)化（專門做單一品牌、終端開發(fā)與管理能力強(qiáng)）的質(zhì)量效益型的二批。另一方面通過直銷模式對(duì)質(zhì)量型（規(guī)模大、生意好、信譽(yù)好）終端的開發(fā)和管理，同時(shí)利用直銷模式直面終端的優(yōu)點(diǎn)加強(qiáng)營銷服務(wù)，加強(qiáng)與終端溝通，加強(qiáng)品牌傳播，提升終端商和消費(fèi)者品牌忠誠度。還要注意的一點(diǎn)是經(jīng)銷商一定要防止在終端市場上與自己的二批商發(fā)生沖突，如價(jià)格沖突、促銷沖突、目標(biāo)終端沖突，保證二批直控終端與自己的直控終端和諧發(fā)展。

3、培養(yǎng)一批好的下游經(jīng)銷商。所謂好的下游經(jīng)銷商就是思路先進(jìn)，積極性高，經(jīng)營能力強(qiáng)，銷售量大，忠誠度高的下游經(jīng)銷商。只有培養(yǎng)一批好的下游經(jīng)銷商，雙方才能建立起來持久的、相互信賴的、具有巨大商業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值的雙贏關(guān)系，才能實(shí)現(xiàn)對(duì)市場的超強(qiáng)控制力。那么如何建立雙贏的經(jīng)銷商關(guān)系？

（1）影響渠道成員忠誠度的因素：

成員需求的滿意度；

成員之間合作的主動(dòng)性；

成為重復(fù)購買者的意愿；

向其他人推薦公司的意愿；

以及轉(zhuǎn)向公司競爭對(duì)手的抵抗力。

（2）維系渠道成員忠誠的五大關(guān)鍵

品質(zhì)

價(jià)格

品牌

服務(wù)

價(jià)值

利潤

（3）二級(jí)商開發(fā)與管理

二批開發(fā)的原則：專銷化、專業(yè)化、質(zhì)量化

二批管理：包括產(chǎn)品、價(jià)格、區(qū)域、促銷等方面的管理，旨在維護(hù)良好的市場秩序。

二批服務(wù)：利潤保障、長期合作、智慧和物質(zhì)支持、深度溝通、情感投資、階梯獎(jiǎng)勵(lì)、協(xié)助終端開發(fā)

（4）終端開發(fā)與管理

終端選擇：首選生意好、信譽(yù)好的質(zhì)量型的終端，終端并非規(guī)模越大越好，而是有滿意銷量的終端才是好終端.

終端開發(fā)：終端開發(fā)不能盲目，終端并不是越多越好，終端開發(fā)必須從數(shù)量型到質(zhì)量型轉(zhuǎn)變，確保開發(fā)一個(gè)成功一個(gè)。

終端管理：要避免重開發(fā)輕管理的做法，要加強(qiáng)終端的管理，包括品種管理、價(jià)格管理、促銷管理、賬務(wù)管理，尤其要對(duì)兼銷店如何提升銷量多下工夫，實(shí)現(xiàn)兼銷店相對(duì)低成本地向?qū)ｄN終端過度。

終端服務(wù)：服務(wù)是創(chuàng)造競爭差異，提升品牌美譽(yù)度，增進(jìn)客情關(guān)系，提升終端忠誠度的重要途徑。

客情關(guān)系的核心是誠信和利潤。對(duì)終端的服務(wù)要以誠信為本，以終端經(jīng)營利潤的最大化為中心，對(duì)終端的服務(wù)要從單一服務(wù)向復(fù)合化轉(zhuǎn)變，體力服務(wù)與智力服務(wù)相結(jié)合，物質(zhì)服務(wù)與精神服務(wù)相結(jié)合，為終端提供周到完善的產(chǎn)品配送包裝物回收、宣傳促銷、人員培訓(xùn)等方面的服務(wù)。

（5）渠道激勵(lì)。激勵(lì)的目的是為了渠道成員的積極性和忠誠度不斷提升，渠道穩(wěn)定性提高，提高整體競爭能力。經(jīng)銷商激勵(lì)的方法：

數(shù)量品種獎(jiǎng)

鋪市陳列獎(jiǎng)

渠道維護(hù)獎(jiǎng)

價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)

合理庫存獎(jiǎng)

無賒欠獎(jiǎng)

（6）加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情。產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價(jià)格等方面的支持固然是吸引經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的重要因素，但是情感也是保證經(jīng)銷商關(guān)系穩(wěn)固的重要因素。

具體方法有：召開聯(lián)誼會(huì)、節(jié)日慰問、日常拜訪、日常周到服務(wù)、優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)比等。

4、培養(yǎng)一支好隊(duì)伍。經(jīng)營必須以人為本，一支好的隊(duì)伍是經(jīng)銷商經(jīng)營成功的基礎(chǔ)。隨著經(jīng)銷商的不斷發(fā)展壯大，夫妻店比的一級(jí)經(jīng)銷商越來越少，而是職能不斷細(xì)分，人員的不斷增加，有了自己的銷售隊(duì)伍，如何培養(yǎng)一支高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍則是廣大經(jīng)銷商關(guān)心的問題。

首先經(jīng)營者要不斷學(xué)習(xí)，不斷充電，提升自身素質(zhì)，開闊視野，增強(qiáng)信心，明確思路和目標(biāo)，提高管理能力；其次，要充分利用合作企業(yè)的優(yōu)勢資源，通過企業(yè)為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)、策劃、管理等方面的支持，提升經(jīng)銷商自己的隊(duì)伍素質(zhì)。

要培養(yǎng)出能夠“五心”做銷售的營銷隊(duì)伍：

用恒心取得業(yè)績

用熱心從事銷售

把信心留給自己

把愛心獻(xiàn)給客戶

把忠心獻(xiàn)給企業(yè)

要讓自己的營銷隊(duì)伍要做好五大員：

宣傳員：產(chǎn)品、品牌品質(zhì)、服務(wù)和利潤優(yōu)勢；

信息員：收集終端意見、建議；競爭對(duì)手信息；

服務(wù)員：手、口、腿、眼、腦勤；

指導(dǎo)員：顧問式的銷售，為終端提供智力幫助；

管理員：品種管理、價(jià)格管理、生動(dòng)化管理。

5、建立一個(gè)高效的經(jīng)營機(jī)制。

內(nèi)部管理和激勵(lì)機(jī)制

（1）■經(jīng)營體制的創(chuàng)新。積極走向公司化經(jīng)營之路，提升經(jīng)銷商的經(jīng)營能力。所謂公司化經(jīng)營不是經(jīng)銷商名稱的公司化，而人管理的公司化，主要體現(xiàn)在經(jīng)銷商職能復(fù)合化、管理和服務(wù)的高效化、效益的最大化和持久化。

（2）■內(nèi)部管理和激勵(lì)機(jī)制的創(chuàng)新。

從任人唯親到任人唯賢。員工不論是親戚還是朋友，都以一視同仁，唯才是舉。

篇4

問題和解決問題的方法一道產(chǎn)生。業(yè)務(wù)員只要多動(dòng)腦筋，吸引大經(jīng)銷商的方法很多，如：

業(yè)務(wù)員既可以用產(chǎn)品銷售力和服務(wù)力、產(chǎn)品市場前景和贏利能力說服經(jīng)銷商，也可以用公司優(yōu)惠的銷售政策、強(qiáng)有力的人員支持、費(fèi)用支持、廣告支持、促銷支持誘惑經(jīng)銷商；既可以用自己的市場運(yùn)作思路和市場操作方案吸引經(jīng)銷商，也可以用自己的專業(yè)素養(yǎng)和人格魅力打動(dòng)經(jīng)銷商。

一、找準(zhǔn)大經(jīng)銷商

大經(jīng)銷商對(duì)小品牌是否有興趣，關(guān)鍵要看經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合策略。有的大經(jīng)銷商全部大品牌，他們對(duì)小品牌沒有興趣。業(yè)務(wù)員找這樣的經(jīng)銷商，是敲錯(cuò)了門，找錯(cuò)了人。有的大經(jīng)銷商用大品牌樹立形象，用小品牌賺錢。業(yè)務(wù)員首先要調(diào)查經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。如果他正在經(jīng)銷小品牌且做得不錯(cuò)，就是可以拜訪的對(duì)象。

業(yè)務(wù)員可以用一個(gè)工具“品牌差距比”來衡量。品牌差距比就是看看經(jīng)銷商的各品牌銷量之間的間距有多大。如果經(jīng)銷商的品牌銷售差距過大，業(yè)務(wù)員要對(duì)此類經(jīng)銷商要敬而遠(yuǎn)之，他不是你的目標(biāo)客戶。

二、組建新客戶開發(fā)突擊隊(duì)

一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富、溝通能力強(qiáng)的高手與一個(gè)初出茅廬的新手相比，更容易開發(fā)出大的經(jīng)銷商。因此，企業(yè)可以將經(jīng)驗(yàn)豐富的高水平業(yè)務(wù)員組織出來，專門負(fù)責(zé)新客戶的開發(fā)，然后將開發(fā)出來的客戶交由新業(yè)務(wù)員來維護(hù)。

三、倒著開發(fā)經(jīng)銷商

小品牌只所以找不到大經(jīng)銷商，甚至找不到愿意的經(jīng)銷商，原因之一是經(jīng)銷商對(duì)小品牌不了解，對(duì)企業(yè)沒信心，對(duì)市場前景心中無數(shù)。業(yè)務(wù)員拍胸脯向經(jīng)銷商承諾，我的產(chǎn)品一定能賣出去，你賣我的產(chǎn)品一定能賺錢，打死經(jīng)銷商也不會(huì)相信的。經(jīng)銷商們不相信你的產(chǎn)品，不相信你的企業(yè)，不相信你的承諾，但經(jīng)銷商們相信事實(shí)。經(jīng)銷商都愿意經(jīng)銷已經(jīng)在市場賣火的產(chǎn)品。利用經(jīng)銷商的這一心理，業(yè)務(wù)員可以先集中精力從終端入手把產(chǎn)品在終端賣好，這樣就會(huì)化被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，“由我去找經(jīng)銷商，變成讓經(jīng)銷商來找我”。

做市場有兩種不同的營銷模式，“先找經(jīng)銷商，然后再啟動(dòng)終端市場”和“先啟動(dòng)終端市場，再挑經(jīng)銷商”。兩者只是變換一下順序，但結(jié)果截然不同。先找經(jīng)銷商，小品牌就會(huì)處于劣勢和被動(dòng)狀態(tài)，只能答應(yīng)經(jīng)銷商提出的種種苛刻條件，最后體現(xiàn)在銷售政策上，就是被經(jīng)銷商榨干了。如果先啟動(dòng)終端市場，倒過來做渠道，就能牢牢掌握市場的主動(dòng)權(quán)。業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)造勢，化被動(dòng)為主動(dòng)，與其送上門去被人“宰割”，不如省下這筆錢制造主動(dòng)。

某品牌業(yè)務(wù)員在開發(fā)某區(qū)域市場時(shí)，先做了50家終端店，終端市場初步啟動(dòng)起來后，在報(bào)紙上打廣告說：“50家終端緊急尋找頭兒——尋找總經(jīng)銷商”，結(jié)果引來一批實(shí)力雄厚的大經(jīng)銷商。

四、培養(yǎng)樣板客戶

小品牌先培養(yǎng)一個(gè)客戶，支持他發(fā)展起來，然后以實(shí)例為證，這就能讓經(jīng)銷商“看到”信心。

五、用市場操作方案打動(dòng)客戶

某公司業(yè)務(wù)員小李鎖定一個(gè)理想客戶，他在了解客戶和市場情況后，制定一份市場開發(fā)方案，信心十足地去拜訪客戶，開門見山向客戶介紹自己的市場推廣方案。從客戶所在市場的基本情況，如人口數(shù)量、市場規(guī)模、消費(fèi)水平、市場結(jié)構(gòu)等，到競品情況，如價(jià)格、政策、主要銷售區(qū)域、存在的問題以及銷量分析等，再到闡述A企業(yè)和產(chǎn)品的定位，以及與競品相比的優(yōu)劣勢所在，不免讓客戶覺得這個(gè)業(yè)務(wù)員水平不一般。最后，小李還為客戶操作A企業(yè)的產(chǎn)品提供了一些具體建議，包括：詳細(xì)的價(jià)格設(shè)置、通路設(shè)置、消費(fèi)群體和主要消費(fèi)場所鎖定、操作要點(diǎn)及步驟、企業(yè)投入與扶持、客戶需要投入的資源和投入產(chǎn)出比等?？蛻艨粗±钸@份完整而詳盡的市場推廣方案，聽著他頭頭是道的講解，頻頻點(diǎn)頭，最后高興地簽訂了合作協(xié)議。

業(yè)務(wù)員制定一份市場開發(fā)方案，既讓經(jīng)銷商看到成功啟動(dòng)市場的可能性，又能看到市場發(fā)展前景，這就給了經(jīng)銷商信心。

六、以專家形象打動(dòng)客戶

經(jīng)銷商的一個(gè)普遍心理是，愿意和一個(gè)專家型的業(yè)務(wù)員合作。業(yè)務(wù)員就要以專家形象征服客戶。

某品牌業(yè)務(wù)員拜訪一個(gè)大經(jīng)銷商，絕口不提對(duì)方與自己公司合作的事情，而是像老朋友一樣幫助對(duì)方分析企業(yè)一個(gè)品牌后的經(jīng)營得失：如正常情況下的年?duì)I業(yè)額、正常的毛利率、經(jīng)營成本、每年的收益，市場操作思路，說得經(jīng)銷商頻頻點(diǎn)頭。接著，業(yè)務(wù)員又向經(jīng)銷商演示了自己多年來研究的系統(tǒng)的數(shù)據(jù)化、工具化的營銷分析方法與工具，如“業(yè)務(wù)單元目標(biāo)分解與目標(biāo)達(dá)成可行性動(dòng)態(tài)模型”“分銷網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃動(dòng)態(tài)決策模擬”“區(qū)域銷售增量分析模型”“分規(guī)格/價(jià)格細(xì)分競爭態(tài)勢及應(yīng)對(duì)策略”“分渠道細(xì)分競爭態(tài)勢及應(yīng)對(duì)措施”“業(yè)務(wù)單元量本利與市場行動(dòng)動(dòng)態(tài)模擬”等。業(yè)務(wù)員還對(duì)經(jīng)銷商講：粗放式的營銷時(shí)代已經(jīng)過去，而精細(xì)化、數(shù)據(jù)化的營銷模式才能在新的市場競爭中取得比較優(yōu)勢。經(jīng)銷商見了這些只有使用電腦才能運(yùn)用的分析和管理方法不斷咋舌，自己做了20多年的生意想不到市場還可以這樣做。為了徹底掌握這套方法，又讓業(yè)務(wù)員給自己講了兩遍，直至自己可以運(yùn)用為止。接下來的一段時(shí)間，業(yè)務(wù)員還是不提雙方合作的事，只是隔三岔五地給經(jīng)銷商發(fā)個(gè)問候的短信，去個(gè)電話提供一點(diǎn)有用的信息，發(fā)個(gè)搞笑的電子郵件等。一個(gè)月以后，經(jīng)銷商主動(dòng)打電話約業(yè)務(wù)員，希望簽約合作。

七、用人品的魅力打動(dòng)經(jīng)銷商

推銷首先是推銷你自己。業(yè)務(wù)員既要用產(chǎn)品魅力吸引客戶，也要用人品魅力打動(dòng)客戶。

某公司區(qū)域經(jīng)理小范認(rèn)準(zhǔn)某商貿(mào)公司是一個(gè)理想的經(jīng)銷商，首次登門拜訪，遭到經(jīng)銷商。小范在和經(jīng)銷商閑聊天時(shí)，捕捉到一個(gè)重要信息，經(jīng)銷商兒子在上高三，明年就要參加高考了，可是上次模擬考試，物理成績不理想。經(jīng)銷商邊說邊嘆氣。小范在大學(xué)是學(xué)文科，聽到這里，心中一動(dòng)，計(jì)上心來。他安慰經(jīng)銷商說，張哥，你放心，我有個(gè)朋友是大學(xué)物理老師，碩士畢業(yè)，我讓他給孩子補(bǔ)習(xí)實(shí)習(xí)。經(jīng)銷商十分驚喜地說，真的？那太好了，然后連聲感謝。小范趕快說，那我現(xiàn)在去找他了。從經(jīng)銷商辦公室出來后，小范打車來到當(dāng)?shù)匾凰髮W(xué)物理系，找到一位年輕的碩士生老師，說明情況，聘請(qǐng)他作家教。當(dāng)即帶著老師到經(jīng)銷商家里輔導(dǎo)孩子功課。第二天，經(jīng)銷商主動(dòng)打電話給小范提出愿意產(chǎn)品。

八、利用銷售工具說服經(jīng)銷商

2007年6月份，我給南方某餅干企業(yè)做培訓(xùn)，一個(gè)負(fù)責(zé)豫北市場的業(yè)務(wù)員提出一個(gè)問題是，我們產(chǎn)品沒有知名度，品牌影響力不大，經(jīng)銷商說，沒聽說過你們的牌子，也不愿意。問我怎么辦？我問他，在拜訪經(jīng)銷商時(shí)，都做了哪些準(zhǔn)備？客戶提出的問題，是如何回答的？他說不出個(gè)道道來。

事實(shí)上，許多業(yè)務(wù)員是兩手空空拜訪客戶，見到客戶說，我們產(chǎn)品多么多么好，然后拍胸脯對(duì)經(jīng)銷商說，你放心，我們產(chǎn)品肯定好賣，你賣我們的產(chǎn)品一定能賺錢。經(jīng)銷商寧可相信世上有鬼，也不會(huì)相信業(yè)務(wù)員那張破嘴的。經(jīng)銷商都是老江湖了，他能輕易相信業(yè)務(wù)員的這些大話嗎？經(jīng)銷商不相信業(yè)務(wù)員的介紹但他會(huì)相信事實(shí)。因此，我給這位業(yè)務(wù)員出主意說，你可以從原料、廠房、生產(chǎn)線、公司榮譽(yù)室、產(chǎn)品專柜、專賣店、獲獎(jiǎng)證書，參展柜臺(tái)、顧客等多個(gè)角度，拍了照片，制作成相冊，然后在拜訪經(jīng)銷商時(shí)拿出來讓他們看看。讓經(jīng)銷商對(duì)公司和產(chǎn)品有了直觀了解，激發(fā)出了經(jīng)銷商的合作興趣。

九、培訓(xùn)經(jīng)銷商

2007年10月，我在北京一所中國農(nóng)業(yè)大學(xué)給一家農(nóng)藥企業(yè)的60多個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。這家企業(yè)在東北招商，他們的招商方法是和大學(xué)合作，搞了一個(gè)經(jīng)銷商精英研究生班，邀請(qǐng)目標(biāo)經(jīng)銷商培訓(xùn)。一邊培訓(xùn)，一邊招商。培訓(xùn)時(shí)間五天。

公司從大學(xué)請(qǐng)專家給大家講專業(yè)知識(shí)，請(qǐng)營銷和管理專家來講課。經(jīng)銷商們的反應(yīng)有兩點(diǎn)：一是覺得這家企業(yè)有實(shí)力。他們和大學(xué)聯(lián)系這么緊密，背后有強(qiáng)大的技術(shù)支持，一定會(huì)有發(fā)展前途。二是覺得他們花這么多的錢培訓(xùn)經(jīng)銷商，他們是與經(jīng)銷商真誠合作的。第一期效果不錯(cuò)，收到現(xiàn)金二百多萬，緊接著這家企業(yè)又舉辦了第二期，又來了四五十家經(jīng)銷商。

十、用勤奮打動(dòng)經(jīng)銷商

某企業(yè)提倡的“成功五步訣”：第一次拜訪客戶，沒被趕出來，就已經(jīng)成功了；第二次，給對(duì)方名片而沒被當(dāng)場扔掉，就已經(jīng)成功了；第三次，客戶肯賜你一張名片，就已經(jīng)成功了；第四次，肯給你5分鐘時(shí)間介紹企業(yè)與產(chǎn)品，就已經(jīng)成功了；第五次，肯接受你的邀請(qǐng)吃一頓飯，就已經(jīng)成功了。

某公司業(yè)務(wù)員每一次拜訪客戶遭到經(jīng)銷商拒絕后，從身上帶的包里拿出一塊抹布，幫助客戶擦擦貨架和柜臺(tái)。連續(xù)七天如此，到了第八天，在他擦完貨架和柜臺(tái)后，客戶說，咱們簽協(xié)議吧。

去年底給四川鎣峰化肥培訓(xùn)，公司一位區(qū)域經(jīng)理講，在自己的市場上有一個(gè)大經(jīng)銷商，全是著名品牌，市場做得相當(dāng)好。區(qū)域經(jīng)理連續(xù)五六年拜訪他，每次并不是纏著他產(chǎn)品，而是問個(gè)好，聊聊天。去年這位經(jīng)銷商主動(dòng)給他打電話，要求。這位經(jīng)銷商一年就將銷量大大提升上去了。

篇5

第一步：精簡環(huán)節(jié)。首先是對(duì)市場上的經(jīng)銷商進(jìn)行一次篩選，把那些忠誠度、管理水平、人員素質(zhì)、開拓能力、服務(wù)功能等較差的分銷商清理出市場。結(jié)合市場上最優(yōu)秀的渠道進(jìn)行一場變革，讓最優(yōu)秀的經(jīng)銷商獲得更多的資源，用來支持渠道價(jià)值鏈增值和足夠的規(guī)模來分?jǐn)偳肋\(yùn)營成本，以實(shí)現(xiàn)渠道運(yùn)作的利潤最大化，增加渠道的驅(qū)動(dòng)力。改造后的渠道環(huán)節(jié)將呈現(xiàn)最大程度的扁平化，減少不必要的渠道環(huán)節(jié)，改變現(xiàn)有的多級(jí)分銷現(xiàn)狀，將原來較長的、混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)改變?yōu)榇怪钡?、扁平的渠道網(wǎng)絡(luò)形態(tài)，直至最終渠道成為企業(yè)——經(jīng)銷商——終端。

第二步：劃分區(qū)域。在產(chǎn)品有效的銷售半徑內(nèi)，劃分出各個(gè)獨(dú)立的經(jīng)銷區(qū)域，每個(gè)區(qū)域的范圍大小是根據(jù)負(fù)責(zé)該區(qū)域經(jīng)銷商的實(shí)力、有效配送半徑、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、市場特點(diǎn)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、通路成本等因素而定，該經(jīng)銷商根據(jù)市場的需要建設(shè)網(wǎng)絡(luò)、組織人力、貨源進(jìn)行配送服務(wù)。通過對(duì)整個(gè)市場進(jìn)行合理劃分區(qū)域，有效地優(yōu)化資源配置，使留在渠道中的每個(gè)經(jīng)銷商都有自己合適的銷售區(qū)域，為該經(jīng)銷商的功能向單一的配送轉(zhuǎn)變打下基礎(chǔ)。

每個(gè)區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷是原有渠道中的優(yōu)勢經(jīng)銷商經(jīng)改造而成，充分利用原有營銷渠道網(wǎng)絡(luò)，使變革對(duì)于市場的控制和影響波動(dòng)不大，即使有被排除在渠道外的原有成員反擊，但是由于自身處于劣勢，也不會(huì)對(duì)整個(gè)渠道產(chǎn)生太大的危害。

第三步：轉(zhuǎn)變職能。變革后渠道的經(jīng)銷商和原有經(jīng)銷商的區(qū)別是有所為，有所不為，把原先由經(jīng)銷商掌控的部分功能重新移交給企業(yè)，例如終端定價(jià)、銷售范圍等關(guān)系到整個(gè)渠道運(yùn)作，而經(jīng)銷商又無力控制的關(guān)鍵因素。經(jīng)銷商排除干擾，把精力和資源放到分銷過程和分銷通路，全方位、全過程、全封閉地對(duì)終端實(shí)施精耕細(xì)作，使企業(yè)產(chǎn)品快速導(dǎo)入、滲透市場。職能轉(zhuǎn)變的經(jīng)銷商具備了對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行物流配送、倉儲(chǔ)管理、網(wǎng)絡(luò)信息的完整功能，形成了成本最低化、管理規(guī)范化、優(yōu)勢最大化。

第四步：提高效率。改造后的渠道比以往更能控制終端，通過有效推行各種營銷政策，保證渠道的合理利潤，以達(dá)到提高渠道效率的最終目的。經(jīng)銷商被固定在一定的區(qū)域內(nèi)，企業(yè)能夠進(jìn)行加強(qiáng)價(jià)格檢查與管理，防范私自降低或提高價(jià)格、竄貨行為，維護(hù)正常穩(wěn)定的價(jià)格秩序，提高企業(yè)對(duì)價(jià)格掌控力，通過統(tǒng)一各個(gè)環(huán)節(jié)上的價(jià)格，使各個(gè)通路環(huán)節(jié)、成員利潤的最大化，保證了渠道的通路利潤，形成渠道的驅(qū)動(dòng)力，使渠道的效率發(fā)揮出來。

第五步：完善服務(wù)。經(jīng)銷商完成向單一配送職能的轉(zhuǎn)變，管理也要完成由粗放型向精細(xì)化的轉(zhuǎn)變。通過完善定單、配送、帳期、促銷資源、建立終端客戶檔案等進(jìn)行有序管理，使經(jīng)銷商向?qū)I(yè)化、公司化發(fā)展。對(duì)銷售通路中所有網(wǎng)點(diǎn)做到定區(qū)、定點(diǎn)、定人、定時(shí)細(xì)致的服務(wù)與管理，達(dá)到對(duì)市場狀況的全面管控，使信息得到有效的傳達(dá)和反饋，在銷售通路中以靈活性逐步獲得對(duì)市場的掌控能力。

篇6

筆者公司在產(chǎn)品陳列中的原則是：最好的產(chǎn)品陳列正是你的產(chǎn)品本身。

第一、（最重要）你公司產(chǎn)品必須在經(jīng)銷商的店鋪而不是倉庫里。

第二、（次重要）好的產(chǎn)品陳列位置和產(chǎn)品整齊清潔無破損。

第三、（一般重要）店招和POP 廣告。

為什么工業(yè)產(chǎn)品陳列首先強(qiáng)調(diào)的是你的產(chǎn)品在經(jīng)銷商的店鋪里有沒有？因?yàn)樗械纳倘硕枷胗米钚〉耐顿Y來獲得最大的利潤，經(jīng)銷商店鋪陳列的原則永遠(yuǎn)是：能給他帶來利潤的產(chǎn)品第一。而工業(yè)品經(jīng)銷商的客戶有相當(dāng)部分是老客戶，店鋪里有沒有現(xiàn)貨產(chǎn)品他們認(rèn)為并不重要，所以常常將利潤低不好銷的的產(chǎn)品直接放在倉庫，甚至干脆到別的經(jīng)銷商那里調(diào)貨了事。很明顯你公司的產(chǎn)品若不在店鋪中陳列，肯定會(huì)犧牲一部分銷量。

筆者公司將其的產(chǎn)品分為A 類必須陳列的產(chǎn)品和B 類推薦陳列的產(chǎn)品，與經(jīng)銷商簽定的經(jīng)銷協(xié)議中將A 類產(chǎn)品必須陳列作為條款之一。我們要求銷售人員在經(jīng)銷商拜訪中的三個(gè)地方必到（倉庫，工地，店鋪），其中在店鋪中的主要工作之一就是檢查督促A 類產(chǎn)品是否已全部陳列。

與快速消費(fèi)品一樣，工業(yè)品的陳列位置也會(huì)影響銷售，可能不像消費(fèi)品那么明顯。但如果你的產(chǎn)品位置與同類競爭產(chǎn)品相比處于明顯劣勢，如店鋪中競爭產(chǎn)品靠主要通道而你的產(chǎn)品縮在角落里 或競爭產(chǎn)品在上而你的產(chǎn)品被壓在下面等。還是那句話經(jīng)銷商的店鋪陳列原則永遠(yuǎn)是能給他帶來利潤的產(chǎn)品第一。廠家銷售人員的工作就是要說服商家把本公司的產(chǎn)品放在最好的位置。還有一種情況是你的經(jīng)銷商根本就是缺乏產(chǎn)品陳列的基本概念，產(chǎn)品堆放毫無章法雜亂無章，這就要求廠方銷售代表對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)了。

篇7

［關(guān)鍵詞］一級(jí)經(jīng)銷商；發(fā)展趨勢；專業(yè)化；專銷化

［中圖分類號(hào)］F721 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］1005-6432（2011）6-0075-01

一級(jí)經(jīng)銷商是廠家、二級(jí)經(jīng)銷商和零售商之間的橋梁,在流通領(lǐng)域占據(jù)重要地位。一方面,雖然廠家都在追求渠道的扁平化,但從目前來看,廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)建到縣級(jí)城市基本已達(dá)到極限,廠家無力再向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場拓展,或者說廠家若在鄉(xiāng)鎮(zhèn)直接設(shè)立經(jīng)銷商已不經(jīng)濟(jì),因此,一級(jí)經(jīng)銷商對(duì)廠家來說仍然是不可或缺的。另一方面,二級(jí)經(jīng)銷商和零售商無論從資金、銷量、配送能力等各方面都不能達(dá)到廠家的要求,不可能直接從廠家進(jìn)貨,故也難以擺脫對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商的依賴。但隨著競爭的加劇,一級(jí)經(jīng)銷商同時(shí)面臨著廠家的壓榨和終端的擠壓,生存現(xiàn)狀不容樂觀。

1 一級(jí)經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀

1.1 廠家的控制力度加大,經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)劇增

當(dāng)前,我國的制造業(yè)基本實(shí)現(xiàn)了向大品牌集中的趨勢。大品牌廠家為了更好地實(shí)現(xiàn)對(duì)終端客戶的服務(wù),爭取更大的市場份額,就會(huì)利用它的品牌的強(qiáng)勢地位,對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)格的管理和控制。廠家會(huì)要求經(jīng)銷商更加專注于它的品牌,極力排斥競爭品牌,還會(huì)從銷量、資金、人員、配送車輛等方面提高對(duì)經(jīng)銷商的要求。于是,一級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)常被廠家壓貨,造成資金緊張、庫存加大,經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)劇增。

1.2 分銷商議價(jià)能力提高,經(jīng)營利潤銳減

隨著競爭的加劇,一級(jí)經(jīng)銷商都已經(jīng)從坐商轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩?其代價(jià)是購置貨車、雇用司機(jī)、送貨上門,致使配送成本急劇升高,利潤日漸稀薄。但二級(jí)和零售等分銷商對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商的苦衷并不買賬,往往還會(huì)提出壓價(jià)、壓款、要促銷品等要求,一旦要求不給以滿足,他們隨時(shí)都可能轉(zhuǎn)投競品帳下,因?yàn)槎?jí)經(jīng)銷商和零售商是沒有什么忠誠度可言的,更何況現(xiàn)在的市場同質(zhì)化是非常嚴(yán)重的。

面對(duì)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的劇增和經(jīng)營利潤的銳減,一級(jí)經(jīng)銷商何去何從？

2 一級(jí)經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢

2.1 專業(yè)化趨勢

一級(jí)經(jīng)銷商要通過對(duì)自身的優(yōu)劣勢分析,學(xué)會(huì)從細(xì)分市場差異化和壟斷性經(jīng)營中贏得競爭優(yōu)勢,即從產(chǎn)品品類選擇到目標(biāo)客戶選擇、從業(yè)務(wù)流程到管理方式、從經(jīng)營目標(biāo)定位到硬軟件配置等各方面入手,把整個(gè)系統(tǒng)從如何“做大”調(diào)整到如何“做精、做細(xì)、做專、做強(qiáng)”上來,在專業(yè)上下工夫,以實(shí)現(xiàn)在區(qū)域市場的不可替代性。

2.2 專銷化趨勢

專銷是指一級(jí)經(jīng)銷商只賣一個(gè)品牌的產(chǎn)品,如立白公司在深圳和東莞的兩家專銷商年銷售額都已過億元。對(duì)廠家來說,在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、一級(jí)經(jīng)銷商有多種品牌可供選擇的情況下,扶持和增加專銷商是必然趨勢,因?yàn)閷ｄN商對(duì)廠家忠誠度是最高的,他把自己所有的人力、財(cái)力、物力都集中在一個(gè)品牌的推廣上,真正做到了與廠家的榮辱與共。因此,廠家往往會(huì)對(duì)專銷商在價(jià)格、返利、費(fèi)用支持等各方面予以政策傾斜,這將成為專銷商在市場競爭中的堅(jiān)強(qiáng)后盾。由此可見,一級(jí)經(jīng)銷商向?qū)ｄN商的轉(zhuǎn)變也是大勢所趨。

2.3 聯(lián)盟化趨勢

由于我國目前的一級(jí)經(jīng)銷商普遍都是規(guī)模不太大,抗風(fēng)險(xiǎn)的能力相對(duì)較弱,在獨(dú)自經(jīng)營時(shí)往往被上游品牌廠家和下游大的二級(jí)經(jīng)銷商、零售商欺負(fù)。例如，面對(duì)大品牌廠家的壓貨,大多數(shù)一級(jí)經(jīng)銷商都只能忍氣吞聲如數(shù)購進(jìn),因?yàn)槿绻贿M(jìn)貨就可能被取消經(jīng)銷權(quán),反正市場上有很多同行可供廠家選擇。又例如，一級(jí)經(jīng)銷商到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場送貨,不僅要花過橋過路費(fèi)、燒油等費(fèi)用,還要面對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商或零售商壓款、要促銷等多種刁難。因此一級(jí)經(jīng)銷商如果能與同行化敵為友,實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作,結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟或成立行業(yè)協(xié)會(huì),將壯大自己的實(shí)力,加強(qiáng)與上游廠家和下游二級(jí)經(jīng)銷商、零售商談判的優(yōu)勢。同時(shí),可以整合人力、運(yùn)力、資金等資源,實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益,最終實(shí)現(xiàn)合作各方的多贏,進(jìn)而維護(hù)整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。

2.4 延伸化趨勢

延伸化趨勢有兩個(gè)方向：一個(gè)是向上游業(yè)務(wù)的延伸,即向上游廠家進(jìn)行委托加工,甚至直接建廠生產(chǎn),這樣經(jīng)銷商就成為生產(chǎn)廠家了,但這需要經(jīng)銷商具有很強(qiáng)的實(shí)力,中小經(jīng)銷商做不到。另外一個(gè)就是向下游業(yè)務(wù)延伸,這是一級(jí)經(jīng)銷商可能普遍采取的方式。面對(duì)激烈的競爭,許多一級(jí)經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念,將自己的角色定位從原來上游廠家的利益代表,轉(zhuǎn)變?yōu)橄掠吻览娴拇怼Ｋ麄兺ㄟ^向下游垂直延伸、整合下游的渠道資源,幫助下游合作伙伴來了解市場、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、積極提供業(yè)務(wù)資源和分享信息,進(jìn)而穩(wěn)定和控制下游渠道,從而利用下游網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢,增加與廠家的談判籌碼,爭取更多的廠家資源。

2.5 品牌化趨勢

品牌化趨勢包括兩個(gè)方面：一方面是指一級(jí)經(jīng)銷商開始注重自身品牌的建立、維護(hù)和升級(jí),并以此實(shí)現(xiàn)與上游廠家和下游二級(jí)經(jīng)銷商、零售商的長期穩(wěn)定合作。例如在開封市場,只要提到化妝品經(jīng)銷商,很多消費(fèi)者都能說出三秋日化和天俏的名字,因?yàn)檫@兩家是做得最早、做得最大、分店最多,知名度和美譽(yù)度都較高。很顯然,他們在與廠家的談判中占據(jù)較為強(qiáng)勢的地位。另一方面是指一級(jí)經(jīng)銷商借助自己的渠道強(qiáng)勢,采用外加工的形式推出自己品牌的產(chǎn)品,這樣能夠掌控產(chǎn)品的流向,杜絕竄貨,從而穩(wěn)定各級(jí)渠道的價(jià)格,保持市場的穩(wěn)定增長。當(dāng)然,一級(jí)經(jīng)銷商推出自己品牌的產(chǎn)品是有較大的風(fēng)險(xiǎn),但從長遠(yuǎn)來看,冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)還是值得的。

2.6 服務(wù)化趨勢

一級(jí)經(jīng)銷商的分銷功能包括渠道的銷售、倉儲(chǔ)運(yùn)輸和資金墊付等方面,這是廠家依賴一級(jí)經(jīng)銷商的基礎(chǔ),但一級(jí)經(jīng)銷商只有超越這些傳統(tǒng)的分銷功能,實(shí)現(xiàn)全方位的服務(wù),才能充分體現(xiàn)自己獨(dú)特的分銷價(jià)值。例如，一級(jí)經(jīng)銷商長期深耕區(qū)域市場,對(duì)該市場的供需狀況、競爭態(tài)勢、價(jià)格走勢等市場動(dòng)態(tài),往往比廠家了解得更細(xì)致、更敏銳。一級(jí)經(jīng)銷商可以將市場的各種信息進(jìn)行匯總,反饋給廠家,使之成為企業(yè)產(chǎn)品、營銷手段改進(jìn)提升的依據(jù),甚至提煉成為廠家在區(qū)域市場的營銷方案,以此增強(qiáng)廠家對(duì)自己的依賴程度,進(jìn)而提高自己在該區(qū)域市場的不可替代性。

3 結(jié) 論

面對(duì)不容樂觀的生存現(xiàn)狀,一級(jí)經(jīng)銷商必須明確自身的發(fā)展趨勢,即在專業(yè)化、專銷化、聯(lián)盟化、延伸化、品牌化和服務(wù)化等大趨勢中做出選擇。

參考文獻(xiàn)：

［1］尚陽.經(jīng)銷商的發(fā)展方向［J］.糖煙酒周刊,2008(7).

篇8

宏觀上來講，道路只有兩條。一是往上游發(fā)展做自己的牌子，一是擴(kuò)大經(jīng)營范圍，尋找白酒的替代性產(chǎn)品，如選擇保健酒、葡萄酒等。

前段時(shí)間，有專家奉勸經(jīng)銷商對(duì)發(fā)展自有品牌的戰(zhàn)略要保守審慎一些，而且還列出了一大堆理由來證明這個(gè)觀點(diǎn)。有史以來人類最大的愚蠢就在于老是對(duì)“社會(huì)科學(xué)領(lǐng)域內(nèi)的問題”做無休止的爭論。因?yàn)樯鐣?huì)科學(xué)所研究的對(duì)象是具有主觀能動(dòng)性的人，這個(gè)“人”要比自然科學(xué)所研究的“光、電、磁”要復(fù)雜得多，“人”充滿了太多的變數(shù)和不確定性。能一定說已經(jīng)完成原始積累的經(jīng)銷商做不了自有品牌嗎？這可不一定。所以專家們所說的“保守審慎”實(shí)際上是一句空話，沒什么實(shí)際意義。他們既不說“做”也不說“不做”，只是說要“保守審慎”一些，這就意味著不管是經(jīng)銷商在這條路上飛黃騰達(dá)還是跌下山谷你都找不到他的任何把柄，但現(xiàn)實(shí)中我們恰恰是那個(gè)漢姆雷特王子，需要做出“做”還是“不作”的決定。

經(jīng)銷商要做自己的牌子，需要清楚地知道：資金與策劃是品牌騰飛的兩翼，缺少兩者的任何一個(gè)，注定要從高空跌下來摔個(gè)粉碎。

本文要講的，不是討論經(jīng)銷商有了多少資金之后才能夠去運(yùn)作自己的品牌，而是要討論策劃問題。說到底，要是策劃搞好了，甚至連資金都不是問題。從智慧產(chǎn)業(yè)云集的北京到思路開闊的前沿地深圳，但凡白酒的策劃不外乎從以下四個(gè)方面入手。

一是產(chǎn)品質(zhì)體。

以景芝的芝麻香型、金士力的現(xiàn)代型白酒為代表。至于洋河所推出的“綿柔”型，不能算是香型的創(chuàng)新，只能算是概念創(chuàng)新。

二是產(chǎn)品形體，即產(chǎn)品視覺要素。

這種做法只是換湯不換藥，可能會(huì)領(lǐng)導(dǎo)一股潮流，在流行的基礎(chǔ)之上建立一個(gè)牌子（注意，暫時(shí)不能算是品牌。）。

三是產(chǎn)品概念，即文化內(nèi)涵。

這方面就太多了，比如瀏陽河的冠軍文化、豐谷特區(qū)的友情文化，當(dāng)然還有大名鼎鼎的金六福與水井坊，這兩位為眾人所熟知，就不費(fèi)筆墨了。

四是產(chǎn)品外延，主要指營銷技巧等。

比如口子窖的盤中盤模式以及云峰酒業(yè)的權(quán)威人士營銷模式均受到行內(nèi)企業(yè)的推崇。需要指出的一點(diǎn)就是：當(dāng)一種成功的模式被這個(gè)行業(yè)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)效仿時(shí)，其模式功效消失的時(shí)候就即將來到了。先知先覺者則進(jìn)入下一個(gè)輪回。

經(jīng)銷商要做自己的牌子，必須從一二三四點(diǎn)中找到一個(gè)單點(diǎn)進(jìn)行突破，并且圍繞這個(gè)核心在其它三點(diǎn)上進(jìn)行配套完善。其整體越具備完整性，就產(chǎn)品就越具有競爭力。時(shí)髦一點(diǎn)，這種思路其實(shí)這就是所謂的整合營銷。（專家學(xué)者們就是喜歡制造理論，企業(yè)家可千萬別模仿崇拜?。?/p>

假如讀者足夠細(xì)心會(huì)不難發(fā)現(xiàn)：產(chǎn)品形體的創(chuàng)新與營銷技巧的創(chuàng)新都存在著一定的缺點(diǎn)。所以從根本上說，白酒品牌的策劃還是僅僅局限在“質(zhì)體”與“概念”兩點(diǎn)上。袁秀平說：“在國內(nèi)白酒業(yè)的變局中，白酒業(yè)的競爭焦點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了白酒產(chǎn)品的文化品位上?！边@可謂一語道破天機(jī)。你說水井坊與五糧液哪個(gè)口感更好些？可能每個(gè)人都有不同的口感偏好，但更多的人認(rèn)為，300元價(jià)位以上的白酒好像都差不多。所以到最后大家最后比的是什么？---------文化概念！

就連茅臺(tái)都在為自己注入健康文化來保持品牌的鮮活，更何況是初生牛犢的新牌子了。但面對(duì)福文化、冠軍文化、友情文化、娛樂文化、歷史文化、糊涂文化的密集型切割，還有多少文化可以拿來使用？還有沒有呢？

科技與經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，往往會(huì)使一些原本的劣勢轉(zhuǎn)化為頗具競爭力的優(yōu)勢。比如江西婺源和西藏，在工業(yè)經(jīng)濟(jì)排行中兩者可能是屬于最靠后的地區(qū)，但正是因?yàn)槿绱瞬攀顾鼈儽荛_了工業(yè)污染的災(zāi)難，才得以保留住了最珍貴的原生態(tài)。正是人們對(duì)自然無限向往的利益需求，成就了婺源與西藏在世界旅游經(jīng)濟(jì)中的地位和影響。看，這不就是劣勢轉(zhuǎn)為優(yōu)勢的一個(gè)例子嗎？同樣，在看似競爭異常激烈的白酒市場，一些小酒廠沒有資金、沒有網(wǎng)絡(luò)，又身居偏遠(yuǎn)地帶，好像是沒有成為品牌的任何希望，但是卻沒有意識(shí)到自己的劣勢可以轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢。不僅僅指小酒廠，這對(duì)于那些已經(jīng)在省級(jí)區(qū)域內(nèi)做的非常好的經(jīng)銷商而言也是尋求突破的一個(gè)點(diǎn)。

既然如此，雙方何不嘗試著合作一把呢？（關(guān)于產(chǎn)品文化這方面，牽扯到商機(jī)問題，我只能籠統(tǒng)一點(diǎn)地說個(gè)大概。想在這方面尋找突破的經(jīng)銷商或生產(chǎn)廠家可以聯(lián)系我本人。）

篇9

一、總結(jié)與反思。

無論去年你取得的是輝煌的業(yè)績，還是辛酸的回憶，都已成為了歷史，我們面對(duì)的永遠(yuǎn)是現(xiàn)實(shí)的市場。但“以史為鑒，可以知得失”，對(duì)去年工作出色處進(jìn)行總結(jié)，對(duì)失誤或者不足處進(jìn)行反思，是新的一年工作的開始。

二、制定區(qū)域市場全年工作計(jì)劃。

沒有計(jì)劃的勝利只能稱之為運(yùn)氣，有計(jì)劃地走向勝利才是業(yè)務(wù)代表能力的體現(xiàn)。白酒旺季我們忙得不亦樂乎，進(jìn)入淡季我們有時(shí)間也應(yīng)該考慮今年該做些什么，怎么做了！

（一）、區(qū)域市場工作計(jì)劃的內(nèi)容：

1、市場優(yōu)勢和劣勢、風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)分析。優(yōu)勢和劣勢分析，主要分析內(nèi)在因素，如自己品牌被消費(fèi)者接受的程度、產(chǎn)品的渠道表現(xiàn)、經(jīng)銷商的優(yōu)缺點(diǎn)；風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)分析，主要分析市場的潛力、競爭對(duì)手、替代產(chǎn)品等外界因素。

2、全年工作的總體思路。每個(gè)區(qū)域市場特點(diǎn)都不同，關(guān)鍵要明確：如何維持既得的成功？如何提升今年的銷量和品牌形象？這部分可就產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整、價(jià)格體系的規(guī)劃、渠道規(guī)劃、宣傳促銷、陳列要求、經(jīng)銷商管理等內(nèi)容做提綱式的說明。

3、分渠道運(yùn)作計(jì)劃，包括酒店渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、婚宴團(tuán)購渠道。每個(gè)渠道的運(yùn)作可從以下幾方面計(jì)劃：

A、產(chǎn)品的調(diào)整與定位，價(jià)格體系的規(guī)劃。如需不需要增加新的產(chǎn)品或減少一些市場表現(xiàn)不好的產(chǎn)品；新的產(chǎn)品如何在公司指導(dǎo)價(jià)的基礎(chǔ)上，結(jié)合區(qū)域市場實(shí)際進(jìn)行價(jià)格體系規(guī)劃；老產(chǎn)品的價(jià)格需要不需要調(diào)整，如何調(diào)整等。

B、每個(gè)渠道的網(wǎng)點(diǎn)增加與品種分銷計(jì)劃。

C、產(chǎn)品陳列計(jì)劃（主要為商超渠道）。

D、每個(gè)渠道的促銷計(jì)劃。

E、銷售目標(biāo)與費(fèi)用比例。

4、廣告宣傳計(jì)劃。 5、其他方面。如經(jīng)銷商的管理與調(diào)整等。

6、行動(dòng)方案。用一張表將上訴主要內(nèi)容包括，作為自己的全年行動(dòng)方案.

（二）、區(qū)域計(jì)劃制定的幾點(diǎn)說明。

1、必須有公司的支持。業(yè)務(wù)代表制定工作計(jì)劃至少需公司提供以下信息：區(qū)域市場去年同期的銷售額及今年的目標(biāo)計(jì)劃、總部的費(fèi)用分配計(jì)劃、其他（如總部的新品上市計(jì)劃、全國統(tǒng)一促銷方案等）。沒有公司的支持，業(yè)務(wù)代表是不可能制定出切實(shí)可行的區(qū)域工作計(jì)劃的。

2、加強(qiáng)計(jì)劃的可執(zhí)行性。計(jì)劃的確定需經(jīng)過以下步驟：公司提供有關(guān)資料——業(yè)務(wù)代表制定工作計(jì)劃草案——與上級(jí)和總部協(xié)商修正——與經(jīng)銷商協(xié)商修正——取得上級(jí)和公司同意——業(yè)務(wù)代表分階段按計(jì)劃另報(bào)方案報(bào)公司備案——執(zhí)行（該費(fèi)用由經(jīng)銷商墊付）——經(jīng)銷商憑有關(guān)票據(jù)核銷

3、保持一定的彈性。計(jì)劃畢竟是計(jì)劃，而市場是不斷變化著的，業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商可以根據(jù)市場的實(shí)際情況對(duì)工作計(jì)劃進(jìn)行修改。但如無特殊情況，應(yīng)盡量保持銷售目標(biāo)、費(fèi)用比例的一致性。

三、抓好白酒淡季銷售工作的重點(diǎn)。

在白酒行業(yè)，“淡季做市場，旺季做銷量”已成為共識(shí)，筆者認(rèn)為白酒淡季的銷售工作要抓好以下重點(diǎn)：

1、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

許多白酒公司都會(huì)利用淡季推出新產(chǎn)品，白酒業(yè)代也應(yīng)結(jié)合自己市場的實(shí)際情況指導(dǎo)經(jīng)銷商調(diào)整好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：淘汰一些老產(chǎn)品，引進(jìn)一些有潛力的新產(chǎn)品。合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要求高中低檔齊全，形象產(chǎn)品突出，適應(yīng)不同渠道要求。淘汰的產(chǎn)品應(yīng)具有以下特點(diǎn)：非公司形象產(chǎn)品和主推產(chǎn)品，市場指名購買率不高，流通環(huán)節(jié)無利潤。

2、重新規(guī)劃產(chǎn)品價(jià)格體系，穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)格。

業(yè)務(wù)代表應(yīng)按照公司要求和市場實(shí)際對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格體系規(guī)劃。旺季里各廠家和商都會(huì)舉行一些促銷活動(dòng)，如買贈(zèng)、會(huì)議促銷等，進(jìn)入淡季后業(yè)務(wù)代表要進(jìn)行市場調(diào)查，掌握這些老產(chǎn)品的庫存和市場零售價(jià)。對(duì)市場庫存不大、經(jīng)銷商利潤空間較大而終端利潤偏低的產(chǎn)品，指導(dǎo)經(jīng)銷商重新規(guī)劃價(jià)格體系，保證終端有一定利潤，以提高其積極性，保證淡季的銷量。但對(duì)公司的形象產(chǎn)品以及市場上庫存較大的產(chǎn)品調(diào)整價(jià)格時(shí)一定要慎重。

重新規(guī)劃好產(chǎn)品的價(jià)格體系后，要少對(duì)或不對(duì)批發(fā)環(huán)節(jié)進(jìn)行促銷，穩(wěn)定好產(chǎn)品價(jià)格，保證公司、經(jīng)銷商在旺季來臨時(shí)有足夠的利潤空間進(jìn)行促銷活動(dòng)，以與競爭對(duì)手抗衡。

3、抓好酒店銷售。

“淡季抓酒店，旺季抓批發(fā)、商超”，酒店工作的好壞是白酒業(yè)代完成淡季任務(wù)的關(guān)鍵。酒店銷售無外乎以下招數(shù)：進(jìn)場費(fèi)、買斷促銷權(quán)、上促銷小姐、對(duì)服務(wù)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)、酒里放促銷品、針對(duì)消費(fèi)者開展促銷活動(dòng)。酒店工作難，但還是有一些原則可供白酒業(yè)代們參考：

A、要有打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

B、要有整體的規(guī)劃。如產(chǎn)品定位、價(jià)格體系設(shè)計(jì)、分階段促銷計(jì)劃等。

C、產(chǎn)品必須有不低于主要競爭對(duì)手的利潤空間。

D、產(chǎn)品系列化，以分擔(dān)高額促銷費(fèi)用。

E、促銷要有新意。

F、回款必須抓緊，要讓酒店養(yǎng)成按時(shí)結(jié)帳的習(xí)慣。

G、如有可能可和葡萄酒、啤酒、奶制品廠家結(jié)成同盟，共同分擔(dān)促銷費(fèi)用。

4、抓好婚宴、生日宴的銷售。

即使在夏天人們舉行婚宴、生日宴時(shí)，白酒也仍是主要的招待用酒，五一、十一更是結(jié)婚高峰期，婚宴、生日宴市場是白酒淡季銷售的另一主要市場。同時(shí)，婚慶場合人流量大，通過婚宴市場可進(jìn)行口碑宣傳，起到一般廣告宣傳難以達(dá)到的效果。合適的產(chǎn)品、針對(duì)性的促銷策劃、一定的廣告宣傳是抓好婚宴、生日宴的白酒銷售的幾個(gè)要點(diǎn)，如可以贈(zèng)飲料、結(jié)婚用品等結(jié)婚時(shí)的必用品；可和婚紗影樓、婚慶公司、商超、便民店聯(lián)合促銷；可以在影樓、商超、便民店懸掛宣傳條幅、POP等。

5、加強(qiáng)商品的陳列工作。

受寶潔、可口可樂等外企的影響，陳列工作也越來越被各白酒廠家重視，但由于受到資金、人力等限制，目前還沒有一家白酒廠家招聘專職的理貨員。而白酒業(yè)代大都一人負(fù)責(zé)許多區(qū)域市場，產(chǎn)品陳列工作主要靠經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員來做，但經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員對(duì)陳列工作的意識(shí)不足、重視不夠，加上精力所限，導(dǎo)致旺季時(shí)陳列工作很難開展，這也是淡季須加強(qiáng)陳列工作的原因。在淡季加強(qiáng)產(chǎn)品陳列，業(yè)代們需做好以下工作：

A、向經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員強(qiáng)調(diào)陳列工作的重要性，讓其充分認(rèn)識(shí)到陳列工作可以極大地提高產(chǎn)品的形象與銷量。

B、設(shè)計(jì)規(guī)范的產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。

C、開展陳列獎(jiǎng)勵(lì)和競賽，提高經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的積極性。如一家大型超市陳列達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)可獎(jiǎng)勵(lì)50元，中型超市達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)30元，陳列工作出色者另予重獎(jiǎng)等。

6、旺季來臨前的批發(fā)、商超、便民店的鋪貨。

一個(gè)快速消費(fèi)品品牌提升銷量主要有以下三種方法：

A、進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)分銷，把產(chǎn)品分銷進(jìn)盡可能多的渠道和網(wǎng)點(diǎn)。

B、進(jìn)行品種分銷，在不同的網(wǎng)點(diǎn)分銷盡可能多的產(chǎn)品。

C、提升單店特別是重點(diǎn)終端的銷量。

也許你負(fù)責(zé)的是一個(gè)新市場，許多渠道幾乎空白；也許你負(fù)責(zé)的是老市場，但引進(jìn)了一些新品種；也許你的市場網(wǎng)絡(luò)做得不錯(cuò)，但還有一些空白點(diǎn)。在旺季時(shí)你忙著銷售，無暇顧及這些空白點(diǎn)和新產(chǎn)品，天太熱時(shí)終端又不愿意要貨，那么旺季來臨前（中秋節(jié)前一個(gè)月左右）就是鋪貨的最好時(shí)機(jī)。鋪貨時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：

A、通過市場分析制定鋪貨計(jì)劃。

B、配合一定的獎(jiǎng)勵(lì)政策盡量做到現(xiàn)金鋪貨。

篇10

相比于其 他 行 業(yè) ， 農(nóng) 業(yè) 企 業(yè) 因 為 規(guī) 模 、 經(jīng)驗(yàn)、思路等原因處于整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的劣勢地位。再加上受國際經(jīng)濟(jì)和國內(nèi)政策的變化影響，近幾年農(nóng)業(yè)企業(yè)的發(fā)展也面臨著諸多的問題和困難。其中，銷售渠道在開拓和管理上的不足對(duì)企業(yè)整體競爭力的沖擊顯得尤為突出。

一、4大渠道掣肘，讓農(nóng)業(yè)龍頭頭疼。

1、分銷層次多，渠道缺乏推力

渠道作為連接企業(yè)和消費(fèi)者的紐帶，在方便消費(fèi)者購買的同時(shí)，也可以讓企業(yè)能夠隨時(shí)掌控消費(fèi)者的需求和評(píng)價(jià)，圍繞提高消費(fèi)者的滿意度而進(jìn)行各種經(jīng)營活動(dòng)。然而，很多農(nóng)業(yè)企業(yè)受自身實(shí)力及市場經(jīng)驗(yàn)的限制，習(xí)慣采用傳統(tǒng)的金字塔式渠道模式，產(chǎn)品或服務(wù)需要經(jīng)過總經(jīng)銷——二三級(jí)批發(fā)商——零售商的多個(gè)環(huán)節(jié)才能最終到達(dá)目標(biāo)客戶手中。由于層次較多，交易成本高，在層層加價(jià)中，企業(yè)失去了低成本的價(jià)格優(yōu)勢。同時(shí)農(nóng)業(yè)企業(yè)因?yàn)槿狈?duì)品牌的關(guān)注和影響力樹立的意識(shí)，經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量、市場潛力等產(chǎn)生疑慮，或者企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商缺少必要的市場開發(fā)指導(dǎo)，從而使經(jīng)銷商的能動(dòng)性降低，造成渠道推力不足。

2、企業(yè)被渠道綁架，渠道控制力弱

農(nóng)業(yè)企業(yè)在選擇渠道成員上，常常左右為難：如果選擇大型經(jīng)銷商做渠道，很可能不被重視，特別是對(duì)于新產(chǎn)品、新企業(yè)，這些經(jīng)銷商還會(huì)憑借自身的優(yōu)勢轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，自抬身價(jià)提出種種合作門檻，如賒銷、降價(jià)、鋪墊貨款或者限制供應(yīng)其他經(jīng)銷商等；如果選擇小型經(jīng)銷商，則需要解決其對(duì)市場開發(fā)、終端維護(hù)能力弱的問題。同時(shí)，大部分農(nóng)業(yè)企業(yè)沒有實(shí)力直接管理市場，就會(huì)將開發(fā)客戶、宣傳推廣等的職能交給經(jīng)銷商，加上在渠道管理、市場運(yùn)作上沒有成熟的策略和模式，朝令夕改、反復(fù)變更時(shí)有發(fā)生，企業(yè)和經(jīng)銷商經(jīng)常因此而產(chǎn)生摩擦和不信任，企業(yè)的渠道控制力可想而知。

3、營銷手段落后，缺乏服務(wù)意識(shí)

農(nóng)產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷售思維還存在于很多農(nóng)業(yè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的腦海當(dāng)中，對(duì)專業(yè)的、現(xiàn)代的營銷理念和營銷方式缺少足夠的認(rèn)識(shí)，很少借助新興的傳播載體、媒體平臺(tái)、專業(yè)資源進(jìn)行市場營銷。另外，企業(yè)缺乏必要的營銷服務(wù)意識(shí)，認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品 的 銷 售 就 是 將 產(chǎn) 品 送 達(dá) 用 戶 （ 經(jīng) 銷 商 、 消 費(fèi)者）即可，忽略了為產(chǎn)品使（食）用及維護(hù)所提供的各種服務(wù)。殊不知，用戶購買的除了有形的產(chǎn)品外，還有圍繞此產(chǎn)品所獲得的綜合體驗(yàn)，而隨 著 競 爭 的 加 劇 ， 產(chǎn) 品 以 外 所 附 加 的 精 神 、 歸屬、身份等附加價(jià)值，成為贏得客戶忠誠度、提高競爭門檻的有效而必要的方式。

4、渠道擴(kuò)張帶來的資金鏈脫節(jié)成為企業(yè)發(fā)展隱患

現(xiàn)代KA渠道在我國快速發(fā)展，是主流產(chǎn)品和想成為主流產(chǎn)品的企業(yè)必爭陣地，對(duì)于產(chǎn)品銷量的拉動(dòng)、品牌宣傳及區(qū)域招商的帶動(dòng)都有極大的促進(jìn)作用。近幾年，很多農(nóng)業(yè)企業(yè)都注重了對(duì)現(xiàn)代KA渠道的投入，正是基于以上的原因。但讓人不得不正視的現(xiàn)實(shí)問題是，KA系統(tǒng)費(fèi)用越來越高、貨款回收越來越難，而且很多KA系統(tǒng)本身也問題頻出、自顧不暇，如沃爾瑪、家樂福 、 “ 中 國 沃 爾 瑪 ” 永 輝 超 市 等 等 ， 都 存 在 管理、經(jīng)營不善的問題，業(yè)績下滑甚至關(guān)店時(shí)有發(fā)生。不僅這些巨頭，國內(nèi)經(jīng)銷商憑借小部分現(xiàn)金甚至不付現(xiàn)金就可以貨物上架，使得規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)迅速擴(kuò)張的做法，對(duì)于一些抗風(fēng)險(xiǎn)能力低的農(nóng)業(yè)企業(yè)來講，都存在極大的資金風(fēng)險(xiǎn)。一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都可能使企業(yè)經(jīng)營陷入困境。于是，農(nóng)業(yè)企業(yè)在審視自身渠道操作的種種問題和誤區(qū)外，還要與時(shí)俱進(jìn)，了解現(xiàn)代渠道管理方式正在發(fā)生的變化。

二、5個(gè)策略根治渠道病癥

1、從“金字塔”轉(zhuǎn)向扁平化。

扁平化后的現(xiàn)代渠道方式具有種種優(yōu)勢：首先，企業(yè)可以有效控制銷售渠道各環(huán)節(jié)；其次，減少中間環(huán)節(jié)后，有利于終端產(chǎn)品的價(jià)格競爭；第三，各環(huán)節(jié)信息能夠迅速傳達(dá)，提高效率；第四，企業(yè)的各項(xiàng)策略、政策可以得到較好的落實(shí)執(zhí)行。越來越多的企業(yè)開始學(xué)習(xí)和嘗試這種扁平化的渠道結(jié)構(gòu)，為渠道減負(fù)，使企業(yè)離終端、離消費(fèi)者越來越近。

2、從單一化轉(zhuǎn)向多元化，直接銷售與間接銷售混搭。

在企業(yè)的傳統(tǒng)渠道形式中，要么是經(jīng)銷制，要么是自建營銷網(wǎng)絡(luò)，單一化傾向非常明顯。這種形式使企業(yè)受困于單一渠道功能，信息流、物流、資金流不能發(fā)揮最大效應(yīng)。隨著市場意識(shí)的逐漸加強(qiáng)，從一些大企業(yè)開始，會(huì)根據(jù)自身的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合市場的區(qū)域差異，開始分而治之的策略，分別采用經(jīng)銷制和自建渠道的方式，或者二者兼而有之。從而有針對(duì)性的利用不同渠道方式的優(yōu)勢，使企業(yè)資源利用率提高，市場最大化。

3、渠道終端多樣化。

渠道終端的多樣，包括店面設(shè)計(jì)的多樣性，交易模式的多樣性，和消費(fèi)模式的多樣性，在滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求的同時(shí)，銷售渠道可以盡可能的豐富和完善。最有名的星巴克咖啡，就是通過引入電子網(wǎng)絡(luò)元素，延伸顧客的消費(fèi)空間，使每個(gè)人的消費(fèi)量得以最大限度的提高。

在人們的個(gè)性化消費(fèi)日益擴(kuò)展的今天，有的消費(fèi)者既不去店里，也不網(wǎng)購，而是直接聯(lián)系生產(chǎn)廠家，要求定制個(gè)性化的產(chǎn)品；這樣的消費(fèi)終端不僅可以減少中間環(huán)節(jié)，而且個(gè)性化的定制使產(chǎn)品銷量更有保障，利潤空間也會(huì)更大。

4、渠道建設(shè)注入品牌化意識(shí)。

企業(yè)品牌價(jià)值是個(gè)綜合指標(biāo)，渠道在整個(gè)企業(yè)品牌打造的過程中充當(dāng)著不可或缺的角色。但在之前的企業(yè)渠道決策中，往往考慮經(jīng)銷商的贏利 能 力 和 資 金 實(shí) 力 ， 而 忽 視 了 經(jīng) 銷 商 的 品 牌 意識(shí)、品牌形象以及他們對(duì)企業(yè)品牌的忠誠度和維護(hù)度。沒有品牌意識(shí)的經(jīng)銷商，關(guān)注的多是眼前的一己私利，不擇手段甚至侵犯消費(fèi)者的利益，這對(duì)企業(yè)品牌的打造極其不利，有可能使企業(yè)建設(shè)品牌的長期努力功虧一簣。因此，在渠道建設(shè)中注入品牌的理念，關(guān)注品牌化發(fā)展，對(duì)企業(yè)和經(jīng)銷商都將意義重大，也將促進(jìn)企業(yè)和渠道成為利益共同體，實(shí)現(xiàn)更健康、緊密的合作。

5、渠道新型化、非主流化。

在網(wǎng)商概念普及的今天，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)為企業(yè)開辟了一個(gè)前所未有的商業(yè)空間，并推動(dòng)了渠道的變革。甚至很多中小企業(yè)只做電子商務(wù)這個(gè)渠道，不論是采取B2C模式還是B2B模式，一年也有幾百萬甚至上億的進(jìn)賬。同時(shí)，還有很多以前被忽視的渠道，如高鐵、航空、監(jiān)獄、OEM代工、禮品等，由于有廣闊的市場空間，其市場費(fèi)用、維護(hù)成本較低，也都在被企業(yè)日益重視并涉足其中。面對(duì)眾多的渠道變化，企業(yè)還需量體裁衣，根 據(jù) 自 身 產(chǎn) 品 和 企 業(yè) 狀 況 ， 適 度 同 步 或 稍 加 轉(zhuǎn)化，在這個(gè)過程中，方圓建議有幾條原則可以參考：

1、低成本。農(nóng)業(yè)企業(yè)且不可盲目追求渠道建設(shè)的大而全，應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)，合理分配資源，使用于渠道的每一分錢都花在刀刃上。