導(dǎo)語：如何才能寫好一篇線上營銷分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；營銷策略；保險(xiǎn)公司

A保險(xiǎn)公司于2006年12月由中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)設(shè)立，是一家全國性的股份制保險(xiǎn)公司。公司總部位于北京，注冊資本金為123億元。

2015年我國電商交易額突破18萬億 ，同比增長36.5%。但是，A保險(xiǎn)公司目前僅僅是在總部設(shè)立了電子商務(wù)部?？梢?，其電商營銷已經(jīng)明顯滯后于時(shí)代的發(fā)展和市場的需求。由此，本文從企業(yè)實(shí)際情況出發(fā)，對(duì)其相關(guān)電商營銷策略進(jìn)行分析，加以改進(jìn)。

一、產(chǎn)品策略

1.審視企業(yè)自身，進(jìn)行正確的電商市場定位

市場定位是指企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品（服務(wù)）和形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，以在目標(biāo)顧客心目中占有一個(gè)獨(dú)特位置的行動(dòng)。A保險(xiǎn)公司在同行業(yè)中擁有較大的優(yōu)勢，如資金雄厚，線下產(chǎn)品種類齊全，所以在對(duì)其進(jìn)行市場定位時(shí)應(yīng)繼續(xù)保持保險(xiǎn)產(chǎn)品種類齊全的優(yōu)勢，提高市場占有率，從而在保證投保人的利益最大化的同時(shí)增加企業(yè)收益。

2.確定目標(biāo)顧客，推出針對(duì)性的電商產(chǎn)品

目前A保險(xiǎn)公司的電商平臺(tái)，缺少了理財(cái)、養(yǎng)老、健康、保障、少兒、意外、終身、定期8大類的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

而根據(jù)相關(guān)調(diào)查，我國網(wǎng)民主要集中在20～45歲之間，并且這些人具有家庭人口多、年齡層次多；收入穩(wěn)定、具有一定的支付的能力；關(guān)注健康和財(cái)富增值；面臨較重的社會(huì)壓力的特點(diǎn)。我國的網(wǎng)民主要構(gòu)成人群就是A保險(xiǎn)公司的目標(biāo)顧客。

由此，A保險(xiǎn)公司首先應(yīng)針對(duì)電商營銷的目標(biāo)顧客推出包括教育金保險(xiǎn)、婚嫁保險(xiǎn)等在內(nèi)的少兒保險(xiǎn)產(chǎn)品；包括重大疾病險(xiǎn)、意外保險(xiǎn)在內(nèi)的養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品；包括健康全險(xiǎn)、慢性病保險(xiǎn)在內(nèi)的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品；包括女性易患疾病保險(xiǎn)、孕育保險(xiǎn)在內(nèi)的女性保險(xiǎn)產(chǎn)品，以及萬能型理財(cái)、分紅型理財(cái)?shù)仍趦?nèi)的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品。并且生成這些產(chǎn)品的購買鏈接，確?！坝挟a(chǎn)品，能交易”。

3.完善電商產(chǎn)品信息，讓顧客清晰明了

A保險(xiǎn)公司官方網(wǎng)站上沒有能刺激潛在顧客購買欲望的廣告，所以可以在相關(guān)電商平臺(tái)上公開詳細(xì)的產(chǎn)品信息，并借助相關(guān)的對(duì)話窗口答疑解惑， 最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的購買達(dá)成。

二、價(jià)格策略

目前電商平臺(tái)上的產(chǎn)品定價(jià)并未低于其他渠道，也沒有其他渠道的相關(guān)贈(zèng)品產(chǎn)品，定價(jià)上沒有任何優(yōu)勢。

1.線上零星購買定價(jià)

首先，保險(xiǎn)是一種替代性較強(qiáng)的產(chǎn)品，所以，在電商平臺(tái)推向市場的初期，針對(duì)零星購買的客戶，企業(yè)可采用滲透定價(jià)的策略，用較低的價(jià)格給客戶留下一個(gè)“劃算”的印象，贏得競爭對(duì)手，搶占市場份額。其次，因?yàn)槲覈用駥?duì)于吉祥數(shù)字較為偏愛，所以定價(jià)時(shí)可以采用心理定價(jià)策略，如，健康保險(xiǎn)類產(chǎn)品適合以“9”作為尾數(shù)，理財(cái)產(chǎn)品用“8”作為尾數(shù)。最后，我國居民對(duì)于意外險(xiǎn)的認(rèn)可程度不高，可采用招徠定價(jià)的策略以吸引顧客購買。

2.線上保險(xiǎn)公司團(tuán)購定價(jià)

在線接待團(tuán)購客戶，可以很大程度地節(jié)省人力成本，且團(tuán)購客戶往往能夠提高銷量，還能在無形之中推廣產(chǎn)品形成良好口碑。所以可以采用折扣定價(jià)策略，給予一定的現(xiàn)金優(yōu)惠、禮品贈(zèng)送、贈(zèng)送小險(xiǎn)種，以使其感受到物美價(jià)廉的優(yōu)勢，吸引顧客購買，搶占市場。

3.線上VIP客戶定價(jià)

針對(duì)以購買次數(shù)和購買數(shù)額為標(biāo)準(zhǔn)來劃分的VIP等級(jí)客戶?？芍苯硬捎靡蝾櫩投惖牟顒e定價(jià)策略，即按照不同的價(jià)格把用一種產(chǎn)品賣給不同的顧客。即客戶VIP等級(jí)越高，價(jià)格越低。

三、渠道策略

1.整合公司官網(wǎng)，搭建官方電商購買平臺(tái)

目前，A保險(xiǎn)公司的官方網(wǎng)站平臺(tái)存在許多不足：在線投保功能不完善， 只顯示產(chǎn)品信息，不可在線購買；在線商城中的產(chǎn)品，只可在線預(yù)約后等待人工介入，不可直接購買；貴賓專區(qū)提供了不同VIP客人的尊享服務(wù)鏈接，但是打開后沒有任何內(nèi)容，并非實(shí)至名歸的貴賓服務(wù)。而且，公司官網(wǎng)上只有枯燥的文字，沒有相應(yīng)的視頻和圖片。

針對(duì)公司網(wǎng)站的現(xiàn)狀，A公司應(yīng)從完善內(nèi)容管理系統(tǒng)、電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)、改良互動(dòng)交流平臺(tái)、增加“我的保險(xiǎn)箱”功能、建立統(tǒng)一認(rèn)證系統(tǒng)、搭建視頻平臺(tái)及重新進(jìn)行統(tǒng)一的頁面設(shè)計(jì)等方面進(jìn)行修正。

2.開辟手機(jī)APP，加強(qiáng)移動(dòng)端銷售

截至2015年12月，中國手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模6.20億，占比提升至90.1%。個(gè)人上網(wǎng)設(shè)備進(jìn)一步向手機(jī)端集中，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的在線教育、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)療、網(wǎng)絡(luò)約租車也已成規(guī)模。所以，利用手機(jī)進(jìn)行銷售不可忽視。

A保險(xiǎn)公司可開發(fā)手機(jī)客戶端，能夠確?？蛻粼谑謾C(jī)上實(shí)現(xiàn)手機(jī)投保、查看公司咨詢、查看產(chǎn)品介紹、實(shí)時(shí)咨詢、查詢附近門店、信息推送等功能。

3.與第三方電商平臺(tái)深度合作，拓寬銷售渠道

A保險(xiǎn)公司也未有效利用優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)資源。第一，沒有和第三方網(wǎng)站深度合作，其在天貓旗艦店只有一款理財(cái)產(chǎn)品；第二，新浪微博上粉絲量只有15732，關(guān)注量只有209，平均4個(gè)月一條產(chǎn)品信息，基本沒有與客戶進(jìn)行溝通互動(dòng)；第三，目標(biāo)企業(yè)的公司網(wǎng)站、產(chǎn)品介紹、公司新聞均未出現(xiàn)在搜索引擎的第一頁。

因此，A保險(xiǎn)公司應(yīng)由總部出面與有大面積固定瀏覽群體的天貓、京東保險(xiǎn)、蘇寧易購等大型零售電商合作，將線上保險(xiǎn)產(chǎn)品整合，進(jìn)入保險(xiǎn)超市進(jìn)行銷售。

四、促銷策略

A保險(xiǎn)公司目前只采用在顧客預(yù)約之后進(jìn)行電話促銷這種方式，策略單一。

因此，從A保險(xiǎn)公司的實(shí)際情況出發(fā)，結(jié)合行業(yè)內(nèi)外其他企業(yè)的成功實(shí)踐，A保險(xiǎn)公司可以采用包括網(wǎng)幅廣告、漂浮廣告、電子郵件廣告等多種形式的網(wǎng)絡(luò)廣告策略；包括微博促銷、微信促銷、微電影促銷等方式的“微”促銷策略；包括在線打折促銷、會(huì)員折扣促銷、組合購買促銷等形式的營業(yè)推廣策略以及積極參與慈善活動(dòng)、公益事業(yè)、名人效應(yīng)的公共關(guān)系策略。

五、營銷管理體系信息化

在進(jìn)行了相應(yīng)的電商營銷組合改進(jìn)之后，A保險(xiǎn)公司還應(yīng)該通過完善電子商務(wù)部門、實(shí)施分權(quán)限管理系統(tǒng)、調(diào)動(dòng)員工積極性等舉措來實(shí)現(xiàn)營銷管理體系信息化，以適應(yīng)基于電商營銷組合的需要。

本文在對(duì)A保險(xiǎn)公司現(xiàn)有電商營銷組合分析的基礎(chǔ)上，找出了其目前存在的問題，進(jìn)而提出了問題的解決方案，確定了其通過電子商務(wù)營銷實(shí)現(xiàn)銷售增長和企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)性和可行性。A保險(xiǎn)公司在電商營銷上的相關(guān)改進(jìn)能夠?qū)崿F(xiàn)公司信息實(shí)時(shí)傳達(dá)、產(chǎn)品信息公開、產(chǎn)品在線銷售的效果，而客戶服務(wù)的高效和服務(wù)方式的多元，有利于維護(hù)老客戶，開發(fā)新顧客，提高市場份額。同時(shí)，內(nèi)部管理信息化能使A保險(xiǎn)公司適應(yīng)客戶消費(fèi)習(xí)慣、市場氛圍和社會(huì)環(huán)境的變化，從而保證A保險(xiǎn)公司的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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人力投入：4名前端設(shè)計(jì)(月薪6000)、5名編輯(月薪4000)、4名運(yùn)營經(jīng)理(月薪6000)，全年共計(jì)816000。

ROI：理想狀態(tài)，全年收獲22860萬個(gè)UV，按照0.5%轉(zhuǎn)化率和300元客單價(jià)計(jì)算，全年可得約3.4億元銷售額，ROI約4160%。

6.Offline

線下接觸點(diǎn)滲透，通過精準(zhǔn)紙媒、郵寄、派送和與酒店、旅行社、景點(diǎn)做聯(lián)合活動(dòng)，總預(yù)算25萬，年銷售額達(dá)到500萬。內(nèi)部形成一套創(chuàng)意設(shè)計(jì)、渠道執(zhí)行、銷售監(jiān)測的流程，組建線下執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，廣鋪渠道。（來源：天下網(wǎng)商）

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[關(guān)鍵詞] 電子商務(wù) 感知風(fēng)險(xiǎn) 多層結(jié)構(gòu)關(guān)系 體系研究

目前，世界電子商務(wù)發(fā)展迅速，網(wǎng)上購物正逐漸被公眾所接受。網(wǎng)上交易由于匿名、缺乏控制、機(jī)會(huì)主義等特征，包含著很大的風(fēng)險(xiǎn)。網(wǎng)上交易對(duì)買賣雙方來說往往是時(shí)空分離的，消費(fèi)者付款后，往往得等一段時(shí)間才能收到自己在網(wǎng)上所購貨物，而這種劣勢極易導(dǎo)致顧客對(duì)網(wǎng)上商務(wù)活動(dòng)持不信任的態(tài)度。這就使信任決定著電子商務(wù)效果的成功與否，而影響消費(fèi)者網(wǎng)上信任的關(guān)鍵因素就是網(wǎng)上交易的感知風(fēng)險(xiǎn)。可見感知風(fēng)險(xiǎn)對(duì)消費(fèi)者的購買行為有極大影響。研究感知風(fēng)險(xiǎn)及其在購買過程中的應(yīng)用能幫助營銷者制定營銷策略，以減少消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)感，從而刺激購買行為的發(fā)生。

一、網(wǎng)上感知風(fēng)險(xiǎn)

感知風(fēng)險(xiǎn)的概念是由哈佛大學(xué)的鮑爾（Raymond Bauer）從心理學(xué)延伸出來的。感知風(fēng)險(xiǎn)實(shí)際上就是在產(chǎn)品購買過程中，消費(fèi)者因無法預(yù)料其購買結(jié)果的優(yōu)劣及由此導(dǎo)致的后果而產(chǎn)生的一種不確定性感覺。鮑爾將感知風(fēng)險(xiǎn)分為兩個(gè)方面，一是對(duì)購買結(jié)果優(yōu)劣的不確定，二是對(duì)購買失敗后果的不確定。

網(wǎng)絡(luò)購物當(dāng)中的風(fēng)險(xiǎn)是指人們在某種程度上覺得利用網(wǎng)絡(luò)購物可能不夠安全或者會(huì)產(chǎn)生不好的結(jié)果。消費(fèi)者網(wǎng)上購物的風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是由不完善的基礎(chǔ)體系引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，即信用體系、銀行卡支付體系、網(wǎng)絡(luò)安全體系等；二是由網(wǎng)絡(luò)的虛擬界面引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，即商品信息描述不清、缺貨風(fēng)險(xiǎn)、假貨及贓貨風(fēng)險(xiǎn)、網(wǎng)絡(luò)購物者缺少直接購物體驗(yàn)等。

二、消費(fèi)者網(wǎng)上感知風(fēng)險(xiǎn)的影響因素

關(guān)于感知風(fēng)險(xiǎn)的研究，目前國內(nèi)還只是在定性分析與實(shí)證相關(guān)性分析水平，而國外主要是討論直接觀測變量對(duì)潛在變量的影響，進(jìn)而影響網(wǎng)上感知風(fēng)險(xiǎn)。而由以上分析可知，影響消費(fèi)者網(wǎng)上感知風(fēng)險(xiǎn)的因素有很多，可以歸納為基礎(chǔ)技術(shù)設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)的虛擬界面、消費(fèi)者個(gè)人因素。

基礎(chǔ)技術(shù)設(shè)施主要包括網(wǎng)站系統(tǒng)的穩(wěn)定性、系統(tǒng)設(shè)施的完備性。網(wǎng)上購物時(shí)消費(fèi)者是通過互聯(lián)網(wǎng)來實(shí)現(xiàn)購買目的的，基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)站作為購買中介,它的一些特性對(duì)于消費(fèi)者在購買過程中的感知風(fēng)險(xiǎn)將不可避免地產(chǎn)生影響。

網(wǎng)絡(luò)的虛擬界面又包括很多派生的潛在變量，如商家信譽(yù)、網(wǎng)站形象等。第一，商家信譽(yù)主要是指商家的信用度及知名度。第二，網(wǎng)站形象主要是指網(wǎng)上購物的便捷性、網(wǎng)上產(chǎn)品的豐富性、定價(jià)及網(wǎng)站總體設(shè)計(jì)。

消費(fèi)者個(gè)人因素，包括他（或她）的人生觀、價(jià)值觀、消費(fèi)觀、收入、前期交易的經(jīng)驗(yàn)等也都影響著消費(fèi)者網(wǎng)上交易的感知風(fēng)險(xiǎn)。

三、研究模型

基于以上分析，結(jié)合結(jié)構(gòu)方程模型原理及衍生的顧客滿意度模型，我們提出用下圖所示的多層結(jié)構(gòu)模型來研究消費(fèi)者網(wǎng)上感知風(fēng)險(xiǎn)。

這就揭示了模型變量的實(shí)質(zhì)性關(guān)系。我們將派生的結(jié)構(gòu)變量可以理解為自變量，于是模型的基本框架可以確定下來。

此模型含有7個(gè)結(jié)構(gòu)（隱含）變量（又稱為自變量或外生結(jié)構(gòu)變量、又稱為因變量或內(nèi)生結(jié)構(gòu)變量），9個(gè)關(guān)系（自變量作用的關(guān)系為;因變量作用的關(guān)系為），其中前兩個(gè)內(nèi)生變量不直接與觀測變量聯(lián)系。這里擬設(shè)計(jì)14個(gè)觀測變量（由顧客回答的問題）。對(duì)應(yīng)于:網(wǎng)絡(luò)速度x11，站點(diǎn)連接穩(wěn)定性x12;對(duì)應(yīng)于：網(wǎng)站技術(shù)支持x21，網(wǎng)上銀行完善度x22，國家政策支持x23；對(duì)應(yīng)于：產(chǎn)品質(zhì)量x31，服務(wù)效率x32，消費(fèi)者反饋x33；對(duì)應(yīng)于：總體印象x41，網(wǎng)站特征顯著度x42，便捷性x43，商品豐富性及定價(jià)x44；對(duì)于：購買產(chǎn)品y31，推薦給朋友y32。

圖中顯示的結(jié)構(gòu)方程可以表達(dá)為：

其中是隨機(jī)誤差項(xiàng),而對(duì)于高層變量，還有方程：

自變量對(duì)應(yīng)的觀測變量以表示。圖中顯示的從自變量對(duì)應(yīng)的結(jié)構(gòu)變量到觀測變量的關(guān)系方程可以表達(dá)為：

此模型中S(t)分別等于2, 3, 3, 4。

下面我們推導(dǎo)最小二乘意義下上述模型偏最小二乘（PLS）最佳迭代初值的算法。

注意方程（4），若記，設(shè)觀測變量各有n個(gè)觀測，則Y為n×2的矩陣。記，則上述方程（4）可以寫為：

作乘積，如果取結(jié)構(gòu)變量為單位向量，即，則有：

這是兩個(gè)矩陣在最小二乘意義下的近似相等，寫詳細(xì)一些就是：

左邊元素是兩個(gè)向量相乘得到的數(shù)，右邊元素是數(shù)與數(shù)相乘得到的數(shù)。取對(duì)角線的元素相等，即得：

這樣就可以估計(jì)出;對(duì)于鏈接自變量的關(guān)系系數(shù)有類似結(jié)果。于是我們得到了觀測變量與結(jié)構(gòu)變量之間的系數(shù)的最小二乘意義下的初值。

我們再來估計(jì)結(jié)構(gòu)變量。設(shè)，我們要逐個(gè)估計(jì)它的分量。記為Y第s行向量，則（5）式可寫成：

用右乘（8）式兩邊，再根據(jù)最小二乘原理，我們又有了的最小二乘解：，得

這里的是已經(jīng)估計(jì)出來的值。同理可以估計(jì)外生結(jié)構(gòu)變量。將估計(jì)量帶入高層結(jié)構(gòu)（2）式中，同樣對(duì)結(jié)構(gòu)變量加以單位模長約束，我們又可以估計(jì)出高層模型（2）中的結(jié)構(gòu)系數(shù)。這樣我們得到了整個(gè)模型變量的估計(jì)值，再進(jìn)入偏最小二乘（PLS）迭代過程，收斂速度就快得多。

四、結(jié)束語

篇4

2012年，我們做了“褚橙”，主要的傳播人群是企業(yè)家。他們對(duì)褚時(shí)健有天然的了解和尊重，也不差錢，會(huì)因?yàn)椤榜页取钡墓适潞敛华q豫地消費(fèi)。2013年，我們想要的受眾是普通年輕人。

我們找了些“80后”“90后”溝通，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：他們對(duì)褚時(shí)健的故事并不了解;即便知道，也覺得這個(gè)故事離自己很遠(yuǎn)，是上一輩人關(guān)注的商界故事;他們很少因?yàn)楸灰粋€(gè)故事感動(dòng)去消費(fèi)，他們相對(duì)更客觀、理性，更在意這個(gè)水果到底好不好吃。為此，我們調(diào)整了傳播策略，提出“80后致敬80后”這一口號(hào)，前一個(gè)是指生于80后的人，后一個(gè)是指86歲的褚老。我們選擇了一些非企業(yè)人士進(jìn)行傳播，比如韓寒、蔣方舟。他們是“80后”的代表，對(duì)褚時(shí)健也非常尊重。

我們同時(shí)向很多“80后”達(dá)人提供贈(zèng)嘗裝“褚橙”，希望他們先嘗到“褚橙”，覺得味道不錯(cuò)，再了解故事，回過頭來，感覺橙子真的不一樣，這樣再去傳播。這和企業(yè)家傳播模式是有微妙變化的。這是用好口碑來推動(dòng)故事，而不是用故事帶動(dòng)口碑。

故事的講法也在變化。2012年，我們只講褚時(shí)健75歲再創(chuàng)業(yè)。2013年，我們講“24:1的黃金甜酸比”，“中國人欣賞的甜”，從口感上先告訴你好吃。那為什么會(huì)好吃呢?因?yàn)橛袀€(gè)老人在用生命種橙子。2012年?duì)I銷是形成一個(gè)企業(yè)家基礎(chǔ)，2013年擴(kuò)大傳播，找“80后”“90后”喜歡的爆點(diǎn)。

2012年，我們只在北京賣“褚橙”，2013年擴(kuò)到全國，銷量是2012年的10倍。2013年10月24日網(wǎng)站開始試銷，11月4日正式上市。我們提前大半個(gè)月做預(yù)售，保證較長的銷售周期，情況非常好。

而在傳統(tǒng)商業(yè)渠道里，“褚橙”并不算一個(gè)好商品。

“褚橙”之前進(jìn)過沃爾瑪，但最終黯然退出。首先，它的產(chǎn)量有限。贛南臍橙可能有幾十萬畝，但“褚橙”一共就2000畝地，年產(chǎn)9000噸，很難進(jìn)入沃爾瑪全國零售體系。其次，超市進(jìn)場費(fèi)高，要運(yùn)到全國的倉庫，物流成本更高，還要三個(gè)月才能結(jié)款。更重要的是，“褚橙”長相普通，名氣又沒贛南臍橙大，價(jià)格還高，普通消費(fèi)者并不知它有很多故事，兩相比較，當(dāng)然選贛南臍橙。

“褚橙”的產(chǎn)品特性、產(chǎn)量、定價(jià)決定其走不通超市路線，但和電商有很好的結(jié)合點(diǎn)。我們用媒體人做報(bào)紙、雜志的方式把故事通過網(wǎng)頁呈現(xiàn)出來，消費(fèi)者直觀了解再品嘗之后，還可以在網(wǎng)上做口碑傳播。“褚橙”的能量一下就爆發(fā)出來了。

隨后，我們又推出了“柳桃”和“潘蘋果”。大家可能以為我們就是找個(gè)名人代言產(chǎn)品、講個(gè)故事。其實(shí)，我們的初衷是和這些企業(yè)家一起來改善農(nóng)業(yè)，借助互聯(lián)網(wǎng)加入到農(nóng)業(yè)變革中去，用市場手段解決食品安全問題。企業(yè)家從不同層面介入農(nóng)業(yè)，我們把他們放在一起，打出“褚橙柳桃潘蘋果”的概念，朗朗上口，是一種符號(hào)化傳播的手段。

“柳桃”上市時(shí)間和“褚橙”差不多，我們做了個(gè)“褚橙柳桃”的組合裝來聯(lián)合推廣。柳傳志也覺得自己的名字跟在褚時(shí)健后面很榮幸，后期推廣就越走越深。做“潘蘋果”時(shí)，潘石屹覺得把自己名字放在褚、柳之后也很榮幸，借勢就傳播出去了。

現(xiàn)在銷售最好的還是“褚橙”，大眾消費(fèi)比較多。“柳桃”也非常不錯(cuò)，因?yàn)閯偤脧浹a(bǔ)了“佳沛”獼猴桃下市的市場空白?！芭颂O果”也還可以。但“柳桃”和“潘蘋果”更多是禮品消費(fèi)。一般的桃子、蘋果，送禮拿不出手，有了柳潘的品牌背書，立刻不一樣了。這就是農(nóng)產(chǎn)品品牌化的商機(jī)。

篇5

引言

隨著我國加入WTO，特別是近年來金融市場供求關(guān)系變化，市場營銷成為商業(yè)銀行謀求發(fā)展和提高經(jīng)營效益的必然選擇。目前，盡管我國的商業(yè)銀已對(duì)服務(wù)的重要性有了深刻的認(rèn)識(shí)，近年來也不斷調(diào)整自己的定位，加大了市場營銷的力度，采取了一系列營銷策略，取得了一些成果。然而，與發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行市場營銷相比，我國商業(yè)銀行市場營銷無論是系統(tǒng)理論方面，還是在具體實(shí)踐方面，都還存在很多不足，需在借鑒西方商業(yè)銀行市場營銷發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，正確認(rèn)識(shí)自身的狀況和特點(diǎn)，制定適應(yīng)新環(huán)境的市場營銷策略。

一、中國商業(yè)銀行的市場營銷現(xiàn)狀

1 市場營銷認(rèn)識(shí)不到位

目前我國的商業(yè)銀已對(duì)市場營銷的重要性有了深刻的認(rèn)識(shí)，近年來也不斷采取各種營銷手段，開展各種營銷活動(dòng)，取得了一定的成果。但很多銀行往往只將市場營銷作為孤立的技巧、方法看待，而未將其看作是影響銀行全部經(jīng)營理念的哲學(xué)，還未完全樹立以顧客為中心的營銷觀念，很多商業(yè)銀行的營銷人員專業(yè)知識(shí)水平有限，總是從銀行的角度考慮，把推銷產(chǎn)品放在首位。在對(duì)客戶介紹相關(guān)項(xiàng)目服務(wù)時(shí)，一般只強(qiáng)調(diào)服務(wù)的益處，而沒有對(duì)客戶可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶崾竞椭v解。在經(jīng)營策略上，雖然也借用了營銷概念，但往往把營銷簡單地當(dāng)作推銷，零星使用廣告、宣傳、公關(guān)等方式，忽視了客戶真正的需求。

2 市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和市場定位不準(zhǔn)確，自主創(chuàng)新的品牌較少

我國商業(yè)銀行缺乏從長遠(yuǎn)角度來把握對(duì)市場的細(xì)分、選擇與定位，而是簡單地跟隨金融市場競爭的潮流被動(dòng)零散地運(yùn)用促銷、創(chuàng)新等營銷手段，缺乏對(duì)現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客的需求特點(diǎn)及變化趨勢的系統(tǒng)分析，從而無法科學(xué)的進(jìn)行市場細(xì)分和選擇目標(biāo)市場，無法充分發(fā)掘和展示其在各種資源方面的優(yōu)勢。目前，盡管我國商業(yè)銀行對(duì)營銷業(yè)務(wù)進(jìn)行了創(chuàng)新，推出了不少新的金融產(chǎn)品，但推出的金融產(chǎn)品在業(yè)務(wù)功能、客戶定位上大致一樣，缺乏特色定位，使?fàn)I銷行為趨于同化，形成獨(dú)特品牌的少，沒有在客戶心中形成一家銀行有別于其他銀行的獨(dú)特形象，使廣大客戶覺得無論到哪家銀行都一樣，影響了銀行的吸引力。

3 缺乏對(duì)目標(biāo)客戶的研究，忽視服務(wù)的質(zhì)量

近年來，我國商業(yè)銀行所開展的網(wǎng)絡(luò)銀行、手機(jī)銀行和各種銀行卡業(yè)務(wù)的實(shí)際應(yīng)用效果并沒有事先預(yù)期的那樣好。最根本的原因是銀行不重視對(duì)目標(biāo)客戶的研究，沒有根據(jù)客戶文化層次、消費(fèi)水平以及潛在需求來細(xì)分市場，導(dǎo)致提供的產(chǎn)品針對(duì)性不強(qiáng)，更重要的是目前我國商業(yè)銀行非常注重服務(wù)范圍的拓展，卻忽視了服務(wù)質(zhì)量的提高。比如國內(nèi)很多商業(yè)銀行在工作期間無視眾多顧客排隊(duì)等候取錢，明明有10個(gè)窗口卻只開4個(gè)左右來辦業(yè)務(wù)，拿存折的民眾只得在營業(yè)大廳苦等，相信很多人都有這樣的經(jīng)歷，目前這種情況雖然會(huì)影起客戶的不滿，但卻別無選擇，但隨著外資銀行的進(jìn)入，外資銀行提供的高質(zhì)量的服務(wù)，對(duì)國內(nèi)商業(yè)銀行可能會(huì)造成巨大影響。

4 忽視形象經(jīng)營的內(nèi)涵建設(shè)

隨著商業(yè)銀行競爭日趨加劇，越來越多的銀行重視形象經(jīng)營，理性地架構(gòu)自身的形象識(shí)別系統(tǒng)。例如，導(dǎo)入CI形象設(shè)計(jì)，統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一形象、規(guī)范員工行為等。但我國商業(yè)銀行在形象經(jīng)營方面明顯地存在著將形象經(jīng)營作為銀行的化妝品，而忽視內(nèi)涵建設(shè)的問題，不能有效地把形象經(jīng)營滲透或延伸到銀行組織內(nèi)部，不能形成覆蓋經(jīng)營管理各個(gè)方面、具有深厚底蘊(yùn)的銀行企業(yè)文化，影響了商業(yè)銀行形象識(shí)別。

二、我國商業(yè)銀行服務(wù)營銷的策略選擇

1 樹立以客戶為中心的服務(wù)意識(shí)，培養(yǎng)客戶忠誠度

現(xiàn)代銀行隨著新技術(shù)的推廣應(yīng)用、新產(chǎn)品的不斷開發(fā)及消費(fèi)者的日臻成熟，爭取新客戶的成本在不斷上升，據(jù)國外學(xué)者研究表明，吸引新客戶的成本可能是保持現(xiàn)有客戶滿意成本的5倍，一家銀行只要比以往多維持5%的客戶，則利潤可增加25%-85%。這是因?yàn)殂y行不但節(jié)省了開發(fā)新客戶所需的廣告和促銷費(fèi)用，而且隨著客戶對(duì)銀行的某種產(chǎn)品的信任度和忠誠度的增強(qiáng)，可誘發(fā)客戶成為你的其他相關(guān)產(chǎn)品的擁有者，同時(shí)通過帶動(dòng)和影響他周圍的人成為你的客戶，盡管有時(shí)你的金融產(chǎn)品可能比別人的價(jià)格高，但由于你的服務(wù)周到、具有親和力，客戶在你這里會(huì)覺得舒服，所以會(huì)繼續(xù)使用你提供的產(chǎn)品。 2 以客戶需求為導(dǎo)向，注重市場細(xì)分

在客戶需求多樣化，以及需求不斷演變的今天，銀行應(yīng)強(qiáng)化市場細(xì)分工作，實(shí)行針對(duì)性強(qiáng)的服務(wù)。澳大利亞聯(lián)邦銀行根據(jù)年齡分為不同的組別，按照各年齡段的具體需要向個(gè)人客戶提供不同的金融產(chǎn)品和服務(wù)。從客戶出發(fā)，為客戶提供全面、終身服務(wù)。以儲(chǔ)蓄為例，為小朋友推出兒童零用錢賬戶，這項(xiàng)業(yè)務(wù)雖不會(huì)為銀行帶來多少收益，但這能使客戶從小認(rèn)識(shí)、了解銀行，隨著小客戶的成長不斷提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)，有效地提高了客戶的忠誠度，減輕了銀行拓展新客戶的壓力，節(jié)省了相關(guān)的成本和費(fèi)用，對(duì)青年人設(shè)立手機(jī)銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行;為老年人保留最原始的儲(chǔ)蓄存折。

3 加大創(chuàng)新力度

創(chuàng)新是形成和培育核心競爭力的關(guān)鍵。商業(yè)銀行創(chuàng)新主要體現(xiàn)在業(yè)務(wù)創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新兩個(gè)方面。要在條件具備的情況下加強(qiáng)對(duì)儲(chǔ)蓄新業(yè)務(wù)的研究與開發(fā)，加快存款業(yè)務(wù)的多元化建設(shè)。同時(shí)，要大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，特別是能形成自己獨(dú)特品牌的業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行的服務(wù)必須順應(yīng)虛擬化潮流和便捷的要求。商業(yè)銀行業(yè)務(wù)需要從柜臺(tái)服務(wù)、等客上門向3A(任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、任何方式)服務(wù)轉(zhuǎn)變。必須把網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)，提高資源的利用效率，降低營銷成本。另外，要通過信息網(wǎng)絡(luò)吸引客戶，在ATM、P0s網(wǎng)絡(luò)中不斷推出個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、家庭銀行業(yè)務(wù)、工作地存取業(yè)務(wù)等。在工資批發(fā)業(yè)務(wù)上，利用電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)(EDI)等開展非常先進(jìn)的銀行營銷業(yè)務(wù)，建立百貨公司型的金融超市，提高適應(yīng)市場和客戶的能力。

篇6

【摘要】目的：探討老年人上消化道各種病變的發(fā)病分布情況，為臨床X診療工作提供參考。方法：隨機(jī)抽取124例老年人和120例非老年人行上消化道氣鋇雙對(duì)比造影的健康體檢者為研究組和對(duì)照組。結(jié)果：研究組老人上消化道病變的發(fā)病率為78.23%，其中合并2種以上疾病的患者為52例，占41.94%；對(duì)照組非老年人上消化道病變的發(fā)病率為43.33%。其中合并2種以上11例，占9.17%。組間參數(shù)比較存在顯著差異（P

【關(guān)鍵詞】老年人；上消化道病變；發(fā)病率；研究

隨著我國老年社會(huì)進(jìn)程的不斷進(jìn)展，老年人的數(shù)量增加，老年人各種疾病的發(fā)病率也隨之增多。特別是我們淮河流域上消化道疾病的發(fā)病率顯著多于全國的其它地區(qū)。因此，加強(qiáng)對(duì)老年人上消化道疾病的診療工作的研究有著十分重要的意義。筆者有意隨機(jī)抽取近年來124例老人和120例非老年人行上消化道氣鋇雙對(duì)比造影的健康體檢者的X線影像資料進(jìn)行回顧性分析，以期從中得到啟發(fā)，為今后的X線診療工作奠定堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。

1 臨床資料與方法

本組224例行上消化道氣鋇雙對(duì)比造影者均為我院2010年4月－2010年2月門診健康體檢者，老年人124例，男性71例，女性53例，年齡均大于60周歲，符合2009年世界老年性學(xué)術(shù)年會(huì)規(guī)定的年齡。非老年人120例，男性56例，女性64例，年齡均小于60周歲。兩組患者各種臨床表現(xiàn)、性別結(jié)構(gòu)、平素不良嗜好、飲食習(xí)慣等無明顯差異，p>0.05，具有可比性。

2 檢查設(shè)備及方法

使用機(jī)器為日本島津800mA X線機(jī)，青島東風(fēng)化工有限公司產(chǎn)的“火圈牌”醫(yī)用硫酸鋇，濃度為200W/100V混懸液，每例用量100ml。患者均行上消化道氣鋇雙重對(duì)比造影，取立位、左右斜位、俯臥位、仰臥位，適時(shí)攝取氣鋇雙對(duì)比像、充盈像及粘膜像和壓迫像。

3 統(tǒng)計(jì)學(xué)處理

應(yīng)用SPSS13.0統(tǒng)計(jì)軟件處理，采用t檢驗(yàn)，以P

4 結(jié)果

慢性胃炎表現(xiàn)為胃粘膜皺襞粗大，排列紊亂，竇部粘膜皺襞寬達(dá)1.0cm，呈橫行或環(huán)形走行（圖1），個(gè)別患者胃粘膜息肉樣改變，胃張力增高，潴留液增多，胃內(nèi)鋇劑呈絮凝結(jié)，不易粘附胃壁，胃壁松，蠕動(dòng)波淺稀，胃排空延遲。合并胃粘膜脫垂者，除有胃炎征象外，還可見胃竇部粘膜皺襞隨蠕動(dòng)波經(jīng)擴(kuò)張的幽門管脫垂至十二指球基底部形成“傘狀缺損”，但均可回復(fù)至竇部。合并胃潰瘍者，除表現(xiàn)胃粘膜皺襞粗亂外，胃角切跡處可見腔外龕影（圖2），其大小0.5~1.5cm，可見“項(xiàng)圈征”及粘膜糾集征象。潰瘍型胃癌患者多見胃腔內(nèi)扁平龕影，周圍粘膜呈不規(guī)則杵狀改變及“環(huán)堤”征（圖3）。胃下垂，均為瘦長體型人，角切跡位于雙骼連線下，按輕（10.0cm）劃分，20例為輕度，6例為中度，2例為重度。（圖4）。胃扭轉(zhuǎn)，均為器官軸型，表現(xiàn)胃底后傾，大彎側(cè)向上翻轉(zhuǎn)，大小彎側(cè)倒置，賁門管與胃體部呈交叉改變，十二指腸球部位于胃竇下方。

5 討論

綜合本組臨床資料、鋇餐檢查結(jié)果及相關(guān)文獻(xiàn)，認(rèn)為老年人上消化道病變存在以下特點(diǎn)：①X線正常表現(xiàn)者少，本組僅占21.77%，而同期非老年者組占56.67%，這可能與老年人機(jī)體各器官功能退變，抵御外來的各種刺激性食物能力下降有關(guān)。②雖然老年人和非老年人胃炎的發(fā)病率都較高，但前者合并胃粘膜脫垂和十二指腸―胃返流的發(fā)病率明顯高于后者，也與老年人機(jī)體退行性改變，粘膜下層松馳，幽門管功能失常有關(guān)[1，2]。同時(shí)，老年人胃潰瘍的發(fā)病率亦高于非老年人，可能與老年人對(duì)痛覺不敏感，沒有及時(shí)就醫(yī)，抑或早已確診慢性胃炎等疾病，但客觀存在缺乏服藥監(jiān)督機(jī)制、記性力差等原因，致使藥物依從性差。③老年人胃腫瘤發(fā)病率遠(yuǎn)高于非老年組，前者達(dá)4.88%，與文獻(xiàn)報(bào)道相當(dāng)[3]。④老年人胃下垂及胃扭轉(zhuǎn)發(fā)病率明顯高于非老年人。這可能與病人體型、肥瘦有關(guān)。在老年組中，胃下垂患者均為瘦長型人，而胃扭轉(zhuǎn)者均為腹部隆起的肥胖型人。另外非老年組中，絕大多數(shù)為體型適中者，即便是瘦長體型人也很少見存胃下垂，這可能與非老年人身體強(qiáng)壯、固定胃部的韌帶強(qiáng)而有力有關(guān)[3，4]。

總之，老年人與非老年人比較，慢性胃炎及其合并胃潰瘍、胃腫瘤、胃粘膜脫垂、十二指腸返流、胃下垂及胃扭轉(zhuǎn)等明顯增多，因此，在實(shí)際X線診療工作中，應(yīng)從充分認(rèn)識(shí)老年人上消化道疾病的發(fā)病特點(diǎn)，消除一元論的武斷診療弊端。在檢查時(shí)要細(xì)致觀察，多思考、勤思考，盡量杜絕漏診現(xiàn)象。

參考文獻(xiàn)：

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篇7

【關(guān)鍵詞】中小企業(yè)板；上市公司；股利政策

一、股利政策的基本理論

1.股利政策的涵義與類型

股利政策是指以公司發(fā)展為目標(biāo)、以股價(jià)穩(wěn)定為核心，在平衡企業(yè)內(nèi)外部相關(guān)集團(tuán)利益的基礎(chǔ)上，對(duì)于凈利潤在提取了各種公積金后如何進(jìn)行分配而采取的基本態(tài)度和方針政策。在進(jìn)行股利分配時(shí)，公司常采用的股利政策包括：(1)剩余股利政策；(2)固定或持續(xù)增長的股利政策；(3)固定股利支付率政策；(4)低正常股利加額外股利政策。

2.股利政策基本理論

傳統(tǒng)的股利政策理論包括MM理論、一鳥在手和稅差理論。MM理論認(rèn)為在嚴(yán)格的假設(shè)條件下，股利政策無所謂最佳，也無所謂最次，它不會(huì)對(duì)股票價(jià)格產(chǎn)生任何影響，與企業(yè)價(jià)值不相關(guān)；一鳥在手理論認(rèn)為，與資本利得收益相比，大部分投資者更偏向于正常的股利收益；稅差理論則認(rèn)為投資者投資的目標(biāo)是追求特定風(fēng)險(xiǎn)下的稅后收益最大化。

現(xiàn)代的股利政策理論主要包括信號(hào)理論與理論。信號(hào)理論的基本觀點(diǎn)是：在非完美的市場中，投資者對(duì)公司未來發(fā)展和收益的了解遠(yuǎn)不如公司管理人員清晰，即存在著某種信息不對(duì)稱；理論則放松了MM理論中公司經(jīng)營者與股東利益是完全一致的假設(shè)，認(rèn)為股利的發(fā)放能有效的降低成本。

二、我國中小企業(yè)板上市公司股利政策現(xiàn)狀

1.股利分配與利潤分配的概念混淆

從財(cái)務(wù)理論的角度看，股利分配和利潤分配是兩個(gè)完全不同的概念。利潤分配是凈利潤的分配，必須按法定程序進(jìn)行；股利分配則是在計(jì)提了公積金之后由公司根據(jù)需要向股東派現(xiàn)或送股，是利潤分配的一個(gè)環(huán)節(jié)。盡管股利分配與利潤分配的不同顯而易見，但中小企業(yè)板上市公司歷年的年報(bào)卻經(jīng)常將二者混淆。

2.發(fā)行上市初期習(xí)慣性高額派現(xiàn)

中小企業(yè)板上市公司有很多是民營家族控股的公司，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2008年末中小企業(yè)板上市公司控股股東的持股比例最高可達(dá)58.46%，一般在30-55%之間。自中小企業(yè)板實(shí)現(xiàn)股本全流通以后，控股股東的持股比例依舊很高，這種股權(quán)結(jié)構(gòu)使得市場對(duì)某些上市公司的股利分配情況頗有微辭。

3.股利分配從眾心理顯現(xiàn)，公積金轉(zhuǎn)增股本比例較高

我國上市公司的股利分配從眾行為明顯，盲目迎合市場需求；公積金轉(zhuǎn)增股本容易掩蓋公司的不良業(yè)績，而且濫用資本公積容易引起股市過度投機(jī)，由于每股凈資產(chǎn)被嚴(yán)重稀釋，平均每股的業(yè)績將大幅降低，股價(jià)一經(jīng)除權(quán)后就很難上漲，甚至不斷下滑。因此，中小企業(yè)板在轉(zhuǎn)增股本時(shí)應(yīng)考慮企業(yè)的自身情況而不能盲目迎合市場。

三、我國中小企業(yè)板上市公司股利政策的影響因素分析

1.外部影響因素分析

（1）股權(quán)結(jié)構(gòu)對(duì)股利政策的影響

中小企業(yè)板上市公司通常股權(quán)集中程度不高，多處于流動(dòng)控股狀態(tài)。在流動(dòng)控股的情況下，每個(gè)股東的持股份額都很小，股東的“搭便車”行為使得公司的控制權(quán)往往掌握在內(nèi)部人手中，股利分配政策集中反映內(nèi)部人的要求，由于中小企業(yè)板股本的全流通，中小股東的投票將會(huì)發(fā)揮有效的治理作用，因此管理層將提高股利支付的比例，以滿足中小股東的需求。

（2）高管持股對(duì)股利政策的影響

管理層與股東最主要的沖突是管理層不按股東利益最大化原則管理公司，而高管持股則提供了一種將經(jīng)理與股東利益相連的直接激勵(lì)，從而減少經(jīng)理們利用內(nèi)部資金投資于凈資產(chǎn)收益率為負(fù)的項(xiàng)目。中小企業(yè)板上市公司高管持股比例通常較高，且與現(xiàn)金股利負(fù)相關(guān)，說明了高管持股和股利政策相對(duì)于問題的替代效應(yīng)。因此，對(duì)于成長性的中小企業(yè)板上市公司，經(jīng)理人將積極實(shí)行股票股利政策，而極少發(fā)放現(xiàn)金股利。

（3）債權(quán)人對(duì)股利政策的影響

由于債權(quán)人無法從股利分配中直接獲益，所以債權(quán)人傾向于減少股利的發(fā)放。當(dāng)公司資產(chǎn)負(fù)債率高時(shí)，債權(quán)人希望保留現(xiàn)金用于債務(wù)的清償。中小企業(yè)板上市公司目前的資產(chǎn)負(fù)債率達(dá)到30%以上，為減少債權(quán)人的風(fēng)險(xiǎn)，其傾向于減少股利支付，而偏好股票股利的支付方式?，F(xiàn)金股利保留在公司內(nèi)部，避免其流出公司，既增加了公司的資本，又?jǐn)U大了公司的生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模。

2.內(nèi)部影響因素分析

（1）公司股本規(guī)模、成長性對(duì)股利政策的影響

中小企業(yè)板上市公司股本規(guī)模對(duì)股利政策有較大影響，當(dāng)股本規(guī)模較小時(shí)，為了快速成長，往往選擇高比例配送股，但達(dá)到一定程度時(shí)，為保持每股凈利潤的同步增長，需要有很高的成長性。對(duì)處于成長中的中小企業(yè)板上市公司，由于公司銷售的急劇增長和投資機(jī)會(huì)的快速增加，資金需求量大且緊迫，現(xiàn)金流量表現(xiàn)為巨額的凈流出，但由于資產(chǎn)的流動(dòng)性差，出于降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的考慮，公司往往采用股票股利的支付方式。

（2）派現(xiàn)能力對(duì)股利政策的影響

公司資金的靈活周轉(zhuǎn)是公司生產(chǎn)經(jīng)營得以正常進(jìn)行的必要條件。公司現(xiàn)金股利的分配應(yīng)以不危及公司經(jīng)營上的流動(dòng)性為前提。公司現(xiàn)金股利的支付能力，在很大程度上受其資產(chǎn)變現(xiàn)能力的限制。中小企業(yè)板上市公司的變現(xiàn)能力較好，在現(xiàn)金流量方面，中小板公司2009年經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額平均值為5939.51萬元，平均每股經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額為0.65元，現(xiàn)金流情況良好，盈利質(zhì)量較高。

四、規(guī)范我國中小企業(yè)板上市公司股利政策的建議

1.保持良好的股權(quán)結(jié)構(gòu)，杜絕“搭便車”

一定的股權(quán)集中度能使大股東有足夠的激勵(lì)去收集信息并有效監(jiān)督管理層，從而避免股權(quán)高度分散情況下的“搭便車”、“信息不對(duì)稱”問題，因此，大股東對(duì)公司的控制有助于增加公司價(jià)值。但是，股權(quán)的高度集中也會(huì)導(dǎo)致控股股東的機(jī)會(huì)主義行為。因此，調(diào)整良好的股權(quán)結(jié)構(gòu)是中小企業(yè)板股利政策優(yōu)化管理的重要環(huán)節(jié)。

2.減少現(xiàn)金股利的發(fā)放額，促進(jìn)公司發(fā)展

發(fā)放現(xiàn)金股利使大量現(xiàn)金流出企業(yè)，引起資產(chǎn)總額和所有者權(quán)益同時(shí)減少，而負(fù)債總額不變，負(fù)債所占的比例就會(huì)增加，導(dǎo)致資產(chǎn)負(fù)債率提高，增加了企業(yè)的財(cái)務(wù)壓力和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致企業(yè)長期償債能力降低。中小企業(yè)板上市公司處于成長階段，更需要足夠的資金來促進(jìn)發(fā)展。因此，應(yīng)該降低現(xiàn)金股利的發(fā)放程度，以保證企業(yè)更好地發(fā)展。

3.增加股票股利的發(fā)放額，維護(hù)公司形象

股利分配可以向投資者傳遞利好的信息，預(yù)示公司經(jīng)營情況良好。而股票股利能避免由于發(fā)放現(xiàn)金股利而導(dǎo)致企業(yè)支付能力下降、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)加大的缺點(diǎn)，當(dāng)企業(yè)現(xiàn)金緊缺時(shí)，發(fā)放股票股利可起到穩(wěn)定股利、維護(hù)公司形象的作用。股票股利還能避免發(fā)放現(xiàn)金股利后再籌集資本所發(fā)生的籌資費(fèi)用，同時(shí)可增加企業(yè)股票的發(fā)行量和流動(dòng)性，提高企業(yè)的知名度。因此，適當(dāng)提高股票股利將有利于中小企業(yè)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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作者簡介：

篇8

一、我國中小城市商業(yè)銀行主要的風(fēng)險(xiǎn)特征

（一）公司治理不完善，合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)突出

一是是股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理，內(nèi)部控制和風(fēng)險(xiǎn)管理薄弱。二是有的行存在執(zhí)行董事、獨(dú)立董事、監(jiān)事等缺失的現(xiàn)象，風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制并不健全。風(fēng)險(xiǎn)管理職能通常都集中在高級(jí)管理層，職責(zé)的劃分并不是很清晰，決策權(quán)與經(jīng)營權(quán)沒有做到有效分離，造成總行、支行以及支行各部門相互合作與制衡的機(jī)制較為薄弱，導(dǎo)致銀行整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)控制鏈條比較松散。

（二）定位不清晰，戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)突出

一個(gè)企業(yè)沒有戰(zhàn)略或者有戰(zhàn)略不執(zhí)行是可怕的，但是讓企業(yè)去執(zhí)行錯(cuò)誤的戰(zhàn)略更可怕。受近年來較寬松的外部管理環(huán)境以城市商業(yè)銀行在改制后的靈活管理，部分活躍的城市商業(yè)銀行發(fā)展迅速，銀行金融機(jī)構(gòu)市場份額占比由2003年的5.3%，迅速提升到2012年末的9%。但是這樣的發(fā)展速度是否可持續(xù)，經(jīng)濟(jì)環(huán)境是否持續(xù)寬松、銀行經(jīng)營權(quán)是否長期壟斷等這些都城市商業(yè)銀行面對(duì)經(jīng)營發(fā)展需要認(rèn)清的問題。

很多城市商業(yè)銀行本末倒置，本應(yīng)大力發(fā)展本屬于自己市場分內(nèi)的各項(xiàng)特色業(yè)務(wù)，卻毫無規(guī)劃、不計(jì)經(jīng)營成本、不顧金融法律法規(guī)地與其他商業(yè)銀行爭奪地盤資源，導(dǎo)致基本需求無法滿足，業(yè)務(wù)特色尚不突出，銀行發(fā)展受到嚴(yán)重制約。經(jīng)營發(fā)展問題中的問題暴露更加顯現(xiàn)，如渤海銀行南京分行、齊魯銀行票據(jù)詐騙案的背后絕不僅僅是業(yè)務(wù)管理與人員素質(zhì)的問題，而是銀行的戰(zhàn)略導(dǎo)向和市場定位的問題。

發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)定位不明晰，風(fēng)險(xiǎn)管理基礎(chǔ)薄弱。由于行都被騙過，根本原因就在于我國缺乏健全的金融監(jiān)管機(jī)制，監(jiān)管條件的放寬與自身實(shí)力的增強(qiáng)，城市商業(yè)銀行在金融風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制不理想的狀態(tài)下，盲目地超速地涉足不曾涉足的領(lǐng)域）然而，如果沒有清醒的頭腦準(zhǔn)確地行缺少應(yīng)有的約束，對(duì)銀行間惡性競爭的監(jiān)管力度不大。

（三）內(nèi)控制度建設(shè)滯后，管理風(fēng)險(xiǎn)突出

一是內(nèi)控機(jī)制有效性不足。一方面是城市商業(yè)銀行普遍存在地方政府“一股獨(dú)大”的現(xiàn)象，在公司治理結(jié)構(gòu)上難以形成有效的制衡架構(gòu)；另一方面是普遍缺乏有效的約束管理機(jī)制，城市商業(yè)銀行內(nèi)控體系建設(shè)落后，內(nèi)部控制針對(duì)性較差，在實(shí)際工作中難以有效實(shí)施。同時(shí)，有些規(guī)章制度執(zhí)行力度大打折扣。二是內(nèi)部控制文化尚未形成。內(nèi)部控制需要高級(jí)管理層董事會(huì)各部門、各級(jí)別人員共同協(xié)作共同完成，一枝獨(dú)秀很難發(fā)展。銀行高層管理者對(duì)內(nèi)部控制的重要性和必要認(rèn)識(shí)不足。在跨區(qū)域經(jīng)營的過程中，有些銀行存在“重業(yè)務(wù)發(fā)展、輕內(nèi)部控制管理”的現(xiàn)的業(yè)務(wù)，三是風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估系統(tǒng)不健全。隨著金融市場開放程度內(nèi)部控制是企業(yè)長期經(jīng)營實(shí)踐的結(jié)晶，是進(jìn)行現(xiàn)代化管的不斷提高，城市商業(yè)銀行為占領(lǐng)并擴(kuò)大市場份額，不斷推出理的客觀要求和可靠保證。四是內(nèi)部控制制度執(zhí)行不力，金融監(jiān)管不到位。健全或存在漏洞是管理效率低下以及案件發(fā)生的重要原因，在管理中建立健全內(nèi)部控制制度固然重要，而認(rèn)真貫徹制度更因，商業(yè)銀行要對(duì)現(xiàn)有的各種規(guī)章制度進(jìn)行認(rèn)真研究梳理管理的關(guān)鍵，否則，再好的制度也將形同一紙空文。

（四）科技投入不足，信息風(fēng)險(xiǎn)突出

一是起步晚，受制于規(guī)模和財(cái)務(wù)能力限制，信息科技建設(shè)往往跟不上業(yè)務(wù)的快速發(fā)展；二是信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)嚴(yán)重滯后于業(yè)務(wù)快速增長?，F(xiàn)有硬件設(shè)備與業(yè)務(wù)發(fā)展需求不相適應(yīng)，隨著城市規(guī)模的發(fā)展，日處理業(yè)務(wù)量的不斷增長，現(xiàn)有硬件設(shè)備老化，長期無法得到更新，核心業(yè)務(wù)主機(jī)資源占用率過高，容量使用率超標(biāo)，導(dǎo)致頻繁當(dāng)機(jī)嚴(yán)重的甚至造成支付系統(tǒng)的中斷。三是沒有明晰的信息科技風(fēng)險(xiǎn)管理架構(gòu)。信息科技風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)構(gòu)不健全，沒有對(duì)此進(jìn)行獨(dú)立評(píng)價(jià)的部門和人員，信息科技風(fēng)險(xiǎn)歸口科技信息部門，風(fēng)險(xiǎn)管理部門介入很少，責(zé)權(quán)劃分模糊。沒有建立完善的信息科技風(fēng)險(xiǎn)事故報(bào)告、監(jiān)測和應(yīng)急機(jī)制；四是城商行信息科技風(fēng)險(xiǎn)專業(yè)人員缺乏，而且配備不足，對(duì)科技人員的配置一般要求在總?cè)藬?shù)的4%，大的數(shù)城市商業(yè)銀行遠(yuǎn)低于這一水平；五是城商行信息科技服務(wù)外包管理有待完善和規(guī)范。

（五）人力資源管理體系不成熟

一是初始員工隊(duì)伍素質(zhì)不高，人員大多來自原城信社，隊(duì)伍老化，一般采用“內(nèi)退制度”等快速淘汰方法，促使員工隊(duì)伍年輕化，不過，這種方法造成城市商業(yè)銀行“斷層”嚴(yán)重；三是城商行規(guī)模小，對(duì)高層次金融人才的吸引力不足，引進(jìn)人員良莠不齊。四是人力資源管理制度新舊交替，漏洞難免，管理風(fēng)險(xiǎn)尤為明顯。五是薪酬激勵(lì)機(jī)制不健全，城市商業(yè)銀行由于薪酬激勵(lì)制度的不健全，管理精細(xì)化程度不夠，數(shù)據(jù)支撐缺失，難以做到考核到個(gè)人，吃“大鍋飯”的現(xiàn)象普遍存在，難以有效激勵(lì)和培養(yǎng)人才。

（六）風(fēng)險(xiǎn)防控能力弱，發(fā)展?jié)摿Σ蛔?/p>

一是觀念落后、偏差。大部分人總認(rèn)為內(nèi)控機(jī)制只是文案說明，是各項(xiàng)制度章程的匯總，而忽略內(nèi)控機(jī)制是一種業(yè)務(wù)運(yùn)作過程中環(huán)環(huán)相扣、監(jiān)督制約的動(dòng)態(tài)機(jī)制。二是內(nèi)控機(jī)制滯后。目前城市商業(yè)銀行內(nèi)控機(jī)制的建設(shè)從形式上看是有了一定成績，制度是健全了，但這些制度所規(guī)范的內(nèi)容滯后，制度條文不嚴(yán)謹(jǐn)甚至出現(xiàn)無法有效實(shí)施的可操作性問題。三是執(zhí)行制度不力。有些制度建立了，但沒有檢查和評(píng)價(jià)；有些制度的建立原本就是流于形式，是為應(yīng)付部門檢查而制定。四是權(quán)力制約失衡。城市商業(yè)銀行的公司治理結(jié)構(gòu)十分明確，三會(huì)制度各司其職，但有的行由于人員職責(zé)配備不到位，個(gè)別負(fù)責(zé)人越權(quán)行事、、欺上瞞下等違規(guī)問題的發(fā)生，嚴(yán)重影響了城市商業(yè)銀行的穩(wěn)健發(fā)展。五是稽核職能弱化?；瞬块T地位不超脫，職能不獨(dú)立，權(quán)力不界定，難以對(duì)領(lǐng)導(dǎo)決策失誤造成的損失進(jìn)行有效的監(jiān)督。

二、中小城市商業(yè)銀行的發(fā)展對(duì)策

（一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，推動(dòng)轉(zhuǎn)型發(fā)展，樹立“不發(fā)展就是最大的風(fēng)險(xiǎn)”的思想認(rèn)識(shí)

首先，城市商業(yè)銀行要提高認(rèn)識(shí)，樹立現(xiàn)代經(jīng)營意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，減少行政色彩，加強(qiáng)成本管理，提高經(jīng)營水平。其次，要調(diào)整經(jīng)營策略，明確市場定位，發(fā)揮自身地利、人緣優(yōu)勢，將自身定位于“為中小企業(yè)服務(wù)，為市民服務(wù)”，有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。再次，要結(jié)合商業(yè)銀行實(shí)際制訂明確的經(jīng)營戰(zhàn)略和工作目標(biāo)，不單純追求規(guī)模擴(kuò)張，下大力氣使經(jīng)營規(guī)范化，把提高資產(chǎn)質(zhì)量作為當(dāng)前工作的中心任務(wù)，把開拓創(chuàng)新、控制風(fēng)險(xiǎn)始終放在經(jīng)營管理的首位。

（二）健全法人治理結(jié)構(gòu)，切實(shí)履行治理職責(zé)

注重完善和發(fā)揮股東會(huì)的作用，董事會(huì)要切實(shí)行使職責(zé)，堅(jiān)決禁止由行務(wù)會(huì)、黨委會(huì)代替其職能的實(shí)施，努力提高董事會(huì)決策的科學(xué)性和公正性；明確監(jiān)事會(huì)為股東會(huì)的常設(shè)機(jī)構(gòu)，并發(fā)揮其職能作用；建立健全對(duì)經(jīng)營班子及關(guān)鍵職位的控制與監(jiān)督。

（三）強(qiáng)化內(nèi)部稽核制度，加大查處力度

對(duì)超越權(quán)限，有章不循，違規(guī)違紀(jì)者要嚴(yán)肅處理，追究責(zé)任，保障制度執(zhí)行的嚴(yán)肅性，形成真正意義的制度約束機(jī)制。同時(shí)，對(duì)稽核部門人員隱瞞不報(bào)、弄虛作假情況要嚴(yán)肅追究責(zé)任。

（四）強(qiáng)化科技風(fēng)險(xiǎn)管理

一是城商行應(yīng)盡快樹立并強(qiáng)化信息科技安全風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。二是城商行應(yīng)有科學(xué)合理的信息科技風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。三是城商行應(yīng)強(qiáng)化各相關(guān)部門聯(lián)動(dòng)協(xié)作，建立完善信息科技風(fēng)險(xiǎn)管理的防線，共同做好信息科技風(fēng)險(xiǎn)管理工作。四是城商行應(yīng)制定和完善各類有效的信息科技管理制度，優(yōu)化信息科技風(fēng)險(xiǎn)管理流程，提高制度約束的執(zhí)行力水平，不斷完善信息安全管理機(jī)制。五是城商行應(yīng)加大對(duì)信息科技基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)投入，保障業(yè)務(wù)快速發(fā)展的信息技術(shù)支持。六是城商行應(yīng)加大信息科技風(fēng)險(xiǎn)管理人才的引進(jìn)培養(yǎng)，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)。

（五）強(qiáng)化人力資源管理風(fēng)險(xiǎn)的控制

一是要重視城商行企業(yè)文化的傳承。為城商行“穩(wěn)健發(fā)展”打好企業(yè)文化基礎(chǔ)；二是改革員工職業(yè)生涯管理，拓展干部上升通道。形成專業(yè)序列和管理序列兩條上升通道，讓員工得到合理的“價(jià)值認(rèn)可”；三是推廣精細(xì)化管理，實(shí)現(xiàn)各崗位之間工作職責(zé)的科學(xué)劃分和全面風(fēng)險(xiǎn)管理，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管理“全崗位、全流程”覆蓋。四是建立科學(xué)合理的薪酬激勵(lì)機(jī)制，按照“效率優(yōu)先，兼顧公平，崗能定薪，按績?nèi)〕辍钡脑瓌t設(shè)計(jì)薪酬績效考核體系，從薪酬等級(jí)設(shè)定、薪酬結(jié)構(gòu)劃分、薪酬定位，崗位相對(duì)價(jià)值及專業(yè)能力等角度完善薪酬管理對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的激勵(lì)作用。

三、總結(jié)

篇9

Abstract： The coming of the era of "Internet+" has caused the traditional marketing mode to reform， the mode of online and offline is introduced as a new marketing mode which makes the business transform from the traditional off line marketing to the Internet （online） platform marketing. In the transformation，there are a lot of difficult problems. Whether the enterprise marketing can get a breakthrough and an innovation， one of the important judgments is whether the enterprise uses networks. To combine online and offline mode as the breakthrough point， enterprises continue to find the best marketing strategy suitable for their own development in combination of the online and offline marketing. Research on the evaluation and selection of the collaborative strategy in the development of the the online and offline provides the basis for the enterprise to find a new breakthrough， so as to seize the opportunity in the market competition， and to provide a choice for better development.

關(guān)鍵詞： 互聯(lián)網(wǎng)+；AHP；線上線下；協(xié)同策略

Key words： Internet+；AHP； online and offline；collaborative strategy

中圖分類號(hào)：F724.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-4311（2016）36-0070-03

0 引言

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來是近現(xiàn)代社會(huì)的一個(gè)重要的變革，也是一種必然的趨勢，所有的企業(yè)運(yùn)營必須順應(yīng)該趨勢發(fā)展。一種新誕生的電子商務(wù)模式――OTO商業(yè)模式是由TrialPay創(chuàng)始人兼CEOAlex Rampell提出的，“OTO”是指“Online To Offline”.OTO（線上線下相結(jié)合）是電子商務(wù)領(lǐng)域的新興模式，而智能手機(jī)和移動(dòng)終端的普及，給了這個(gè)領(lǐng)域非常大的想象空間。企業(yè)在市場中競爭不斷，“互聯(lián)網(wǎng)+”已經(jīng)成為了企業(yè)必然之路，企業(yè)紛紛搶著盡快融入互聯(lián)網(wǎng)，從傳統(tǒng)的營銷經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)模式，從營銷的渠道、促銷、價(jià)格、產(chǎn)品各個(gè)方面在不斷的轉(zhuǎn)型，期望通過觸網(wǎng)而改變競爭的格局，占領(lǐng)市場的制高點(diǎn)，從而擊敗對(duì)手。

企業(yè)在不斷推進(jìn)OTO的進(jìn)程中，開始遇到了新的經(jīng)營難題，線上平臺(tái)如何結(jié)合線下實(shí)體店更好的吸引住顧客，如何讓線上平臺(tái)優(yōu)勢發(fā)揮出來，讓線下的實(shí)體店的優(yōu)勢結(jié)合線上優(yōu)勢，達(dá)到1+1>2的期望，一時(shí)間各企業(yè)均在摸索中前進(jìn)，摸索中找尋更好的市場切入點(diǎn)，成為了各個(gè)企業(yè)都在苦苦找尋的答案。

本論文將引入層次分析法（Analytic Hierarchy Process，簡稱AHP），該方法是將與決策總是有關(guān)的元素分解成目標(biāo)、準(zhǔn)則、方案等層次，在此基礎(chǔ)之上進(jìn)行定性和定量分析的決策方法。這種方法20世紀(jì)70年代初源于美國運(yùn)籌學(xué)家匹茨堡大學(xué)教授薩蒂，在為美國國防部研究"根據(jù)各個(gè)工業(yè)部門對(duì)國家福利的貢獻(xiàn)大小而進(jìn)行電力分配"課題時(shí)，應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)理論和多目標(biāo)綜合評(píng)價(jià)方法，提出的一種層次權(quán)重決策分析方法。它是一種定性和定量相結(jié)合的、系統(tǒng)化、層次化的分析方法。按照AHP理論的構(gòu)建線上線下企業(yè)協(xié)同發(fā)展相關(guān)影響因素模型――層次分析模型，進(jìn)行層次判斷、排序及其一致性檢驗(yàn)，說明應(yīng)用層次分析法進(jìn)行線上線下企業(yè)協(xié)同發(fā)展影響因素分析的基本過程，給出模型算法實(shí)現(xiàn)線上線下協(xié)同發(fā)展影響因素分析的方法。

1 AHP分析法的提出

線上線下企業(yè)運(yùn)營模式的探索，不僅僅是從傳統(tǒng)模式轉(zhuǎn)型到互聯(lián)網(wǎng)模式，企業(yè)在線上線下營銷模式中要做到1+1>2的效應(yīng)，必須采取一定的營銷策略，改變傳統(tǒng)模式，實(shí)現(xiàn)顧客需求與企業(yè)營銷目標(biāo)相統(tǒng)一，這就需要考慮與線上線下相關(guān)的各類影響因素：諸如企業(yè)的經(jīng)營資金實(shí)力強(qiáng)弱；企業(yè)的經(jīng)營效益指標(biāo)的完成要求；企業(yè)線上線下相關(guān)的人才資源是否具備；企業(yè)的市場競爭中自身是否有優(yōu)勢等等因素必須考慮，鑒于營銷的實(shí)際情況，如何做到讓線上線下營銷模式協(xié)同發(fā)展，融合發(fā)展，才是企業(yè)真正要走的OTO模式之路。

因此，企業(yè)負(fù)責(zé)人在OTO模式發(fā)展轉(zhuǎn)型中，需要針對(duì)：產(chǎn)品價(jià)格策略如何做到線上線下協(xié)同即線上線下同品同價(jià)；如何做到線上線下系統(tǒng)后臺(tái)集成資源共享；如何做到線上促銷策略與線下實(shí)體店的營銷策略一致，留住顧客；如何做到線上平臺(tái)服務(wù)，線下同步體驗(yàn)售前、售中、售后的服務(wù)；如何做到線上平臺(tái)和線下實(shí)體店的物流供應(yīng)鏈協(xié)同一致。這五個(gè)方面的營銷策略必須結(jié)合上面分析的四個(gè)方面的影響因素，結(jié)合企業(yè)自身資源情況和外部資源條件，做出分析正確決策篩選，這個(gè)是一個(gè)多目標(biāo)多層的系統(tǒng)，需要我們將決策者的經(jīng)驗(yàn)予以量化，將定性與定量相結(jié)合，并對(duì)決策對(duì)象進(jìn)行排序篩選的多目標(biāo)決策方法――層次分析法（AHP法）正是可以解決上述問題的有效方法。

2 AHP模型構(gòu)建基本思路

2.1 層次分析法的基本方法

所謂層次分析法，是指將一個(gè)復(fù)雜的多目標(biāo)決策問題作為一個(gè)系統(tǒng)，將目標(biāo)分解為多個(gè)目標(biāo)或準(zhǔn)則，進(jìn)而分解為多指標(biāo)（或準(zhǔn)則、約束）的若干層次，通過定性指標(biāo)模糊量化方法算出層次單排序（權(quán)數(shù)）和總排序，以作為目標(biāo)（多指標(biāo)）、多方案優(yōu)化決策的系統(tǒng)方法。

層次分析法是將決策問題按總目標(biāo)、各層子目標(biāo)、評(píng)價(jià)準(zhǔn)則直至具體的備投方案的順序分解為不同的層次結(jié)構(gòu)，然后得用求解判斷矩陣特征向量的辦法，求得每一層次的各元素對(duì)上一層次某元素的優(yōu)先權(quán)重，最后再加權(quán)和的方法遞歸并各備擇方案對(duì)總目標(biāo)的最終權(quán)重，此最終權(quán)重最大者即為最優(yōu)方案。

用層次分析法的基本步驟主要有四步：

第一步：建立層次結(jié)構(gòu)模型。在深入分析實(shí)際問題的基礎(chǔ)上，將有關(guān)的各個(gè)因素按照不同屬性自上而下地分解成若干層次，最上層為目標(biāo)層，最下層為方案層，中間層為準(zhǔn)則或指標(biāo)層。同一層的諸因素從屬于上一層的因素或?qū)ι蠈右蛩赜杏绊?，同時(shí)又支配下一層的因素或受到下層因素的作用。

第二步：構(gòu)造判斷矩陣（成對(duì)比較陣）。從層次結(jié)構(gòu)模型的第2層開始，對(duì)于從屬于（或影響）上一層每個(gè)因素的同一層諸因素，用成對(duì)比較法和1-9比較尺度構(gòu)追成對(duì)比較陣，直到最下層。

第三步：層次單排序，計(jì)算權(quán)向量并做一致性檢驗(yàn)。對(duì)于每一個(gè)成對(duì)比較陣計(jì)算最大特征根及對(duì)應(yīng)特征向量，利用一致性指標(biāo)、隨機(jī)一致性指標(biāo)和一致性比率做一致性檢驗(yàn)。

第四步：層次總排序，計(jì)算組合權(quán)向量并做組合一致性檢驗(yàn)。

2.2 線上線下協(xié)同發(fā)展影響因素評(píng)價(jià)模型構(gòu)建分析

2.2.1 基于層次結(jié)構(gòu)分析法的線上線下營銷協(xié)同發(fā)展的影響因素分析

現(xiàn)在推行OTO營銷模式的先行者蘇寧易購為例，說明應(yīng)用層次分析法進(jìn)行線上線下營銷協(xié)同發(fā)展的影響因素分析的基本過程。

2.2.2 建立線上線下營銷協(xié)同發(fā)展影響因素層次分析模型

蘇寧易購自推行OTO營銷模式開始，即大力推進(jìn)以線下實(shí)體店結(jié)合線上平臺(tái)的服務(wù)，進(jìn)行整合營銷的新模式，不斷從營銷中的4P中尋找線上線下的突破口，寄希望于通過線上線下的協(xié)同發(fā)展來達(dá)到提高市場占有率，擊垮競爭對(duì)手，不斷提升企業(yè)自身的核心競爭力，不斷的發(fā)展。

要實(shí)現(xiàn)線上線下營銷的協(xié)同發(fā)展，首先是要弄清協(xié)同發(fā)展的實(shí)質(zhì)，已經(jīng)所包含的影響因素，以及影響因素間的關(guān)聯(lián)和隸屬關(guān)系，以及管理人最終想要的解決問題的答案，結(jié)合以上的分析，構(gòu)造出一個(gè)層次分析結(jié)構(gòu)模型，根據(jù)分析，線上線下營銷協(xié)同發(fā)展影響因素分析主要包括以下幾個(gè)方面：

資金充足性[C1]：企業(yè)實(shí)施線上線下營銷協(xié)同發(fā)展需要資金扶持，而建設(shè)中需要不斷資金的投入，企業(yè)自身的資金實(shí)力狀況如何，以及后續(xù)資金的投入的持續(xù)能力，將是能否成功實(shí)現(xiàn)協(xié)同發(fā)展的因素之一。

效益的可實(shí)現(xiàn)性[C2]：每個(gè)企業(yè)都有自身的發(fā)展效益目標(biāo)，在線上線下轉(zhuǎn)型中，營銷模式的改變，能否實(shí)現(xiàn)效益目標(biāo)，或者換個(gè)角度看，營銷的協(xié)同發(fā)展是否能夠保證既定的效益目標(biāo)實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)是關(guān)鍵的一個(gè)指標(biāo)因素。

人才資源的充足性[C3]：在“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代，一切以網(wǎng)上事項(xiàng)說話，在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)飛速發(fā)展的條件下，如何保證順利實(shí)施線上線下營銷協(xié)同發(fā)展，更需要IT專業(yè)人才資源的保證，專業(yè)人才資源是否充足將決定了協(xié)同發(fā)展的實(shí)現(xiàn)質(zhì)量因素。

自身實(shí)力優(yōu)勢性[C4]：營銷的協(xié)同發(fā)展除了上述的各類影響因素之外，還需要結(jié)合企業(yè)自身的核心優(yōu)勢，是否產(chǎn)品有競爭性的技術(shù)、功能優(yōu)勢；資金、價(jià)格、成本優(yōu)勢；售前、售中、售后服務(wù)優(yōu)勢等，這也是必須要衡量考慮的因素。

確定了這些影響因素后，也就確定了層次分析法中的準(zhǔn)則層，據(jù)此構(gòu)造出如圖1所示的層次結(jié)構(gòu)分析模型。

2.2.3 構(gòu)造判斷矩陣計(jì)算層次單排序和總排序及一致性檢驗(yàn)

模型構(gòu)建好后，設(shè)計(jì)出可以反映各層次間各要素相互關(guān)系的比較判斷矩陣調(diào)查表，通過調(diào)查獲得數(shù)據(jù)，從而獲得比較判斷矩陣。

因素調(diào)查分析表設(shè)計(jì)好后，請?zhí)K寧易購公司的相關(guān)部門的高層、技術(shù)、銷售、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人或領(lǐng)導(dǎo)參加（也可以聘請相關(guān)的專家人員一同參與）；先說明清楚點(diǎn)差的意圖和標(biāo)度方法如表1所示，請被調(diào)查人員回去認(rèn)真思考后給出調(diào)查數(shù)據(jù)，調(diào)查表要求獨(dú)立認(rèn)真完成，最后由熟悉懂得層次分析方法的人員綜合整理出符合要求調(diào)查表數(shù)據(jù)，并據(jù)此獲得判斷矩陣。

計(jì)算目標(biāo)層和指標(biāo)層的層次單排序及其一致性檢驗(yàn)通過判斷矩陣采用歸一化處理計(jì)算得出特征向量為：（0.126，0.511，0.084，0.279）

進(jìn)行一致性檢驗(yàn)：計(jì)算出特征值？姿max等于4.208，計(jì)算出CI值為0.069；查表得出RI值為0.9；據(jù)此算出CR值為：CI/RI=0.069/0.9=0.077

利用同樣的方法計(jì)算得到每個(gè)因素對(duì)方案層的判斷矩陣的特征值、特征向量、CI、RI、CR值通過一致性檢驗(yàn)，具體見表3。

最后進(jìn)行計(jì)算目標(biāo)層對(duì)方案層的層次總排序及其一致性檢驗(yàn)，計(jì)算得到特征值為？姿max=5.3264、特征向量為（0.4942，0.2032，0.1395，0.0601，0.1029）、CI=0.0816、RI=1.12、CR=0.0728通過一致性檢驗(yàn)。

3 小結(jié)

通過層次分析法的分析計(jì)算得到實(shí)證企業(yè)蘇寧易購最終的線上線下協(xié)同發(fā)展影響因素分析結(jié)果，企業(yè)五種協(xié)同發(fā)展策略在指標(biāo)層影響因素綜合定量分析得到最后的排序?yàn)椋簝r(jià)格協(xié)同策略、系統(tǒng)后臺(tái)協(xié)同策略、促銷協(xié)同策略、供應(yīng)鏈協(xié)同策略、服務(wù)體驗(yàn)協(xié)同策略。這也和企業(yè)實(shí)際發(fā)展中應(yīng)用的策略中心和實(shí)際發(fā)展側(cè)重點(diǎn)相對(duì)應(yīng)。當(dāng)然在企業(yè)采取線上線下協(xié)同策略時(shí)，首先要結(jié)合自身的實(shí)際資源情況，結(jié)合自身的優(yōu)劣勢，并適時(shí)適當(dāng)?shù)陌l(fā)展推進(jìn)自己的各項(xiàng)協(xié)同策略，最終達(dá)到企業(yè)線上線下融合發(fā)展的目標(biāo)。

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篇10

關(guān)鍵詞：餐飲業(yè)；互聯(lián)網(wǎng)；營銷策略

中圖分類號(hào)：F752 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）016-000-01

一、餐飲業(yè)現(xiàn)狀與互聯(lián)網(wǎng)的營銷趨勢

餐飲行業(yè)，是指從事該行業(yè)的組織或個(gè)人，通過對(duì)食品進(jìn)行加工處理，滿足食客的飲食需要，從而獲取相應(yīng)的服務(wù)收入。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2014年全國餐飲收入22591億元，同比增長9.7%，增速較去年同期上升0.7個(gè)百分點(diǎn)，在社會(huì)消費(fèi)品零售總額中的比重早已超過10%，成為服務(wù)業(yè)中的重要支柱。

互聯(lián)網(wǎng)營銷，也稱網(wǎng)絡(luò)營銷，是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種新型市場營銷方式。目前，市場上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的營銷方式多數(shù)借助微博、微信以及手機(jī)軟件來進(jìn)行。智能手機(jī)APP強(qiáng)大的廣告推送功能和及時(shí)的新產(chǎn)品信息更新功能，把互聯(lián)網(wǎng)營銷推到了一個(gè)靈活、互動(dòng)、信息準(zhǔn)確的新高度。此外，網(wǎng)絡(luò)上豐富的購物信息，快捷的手機(jī)在線支付功能，讓越來越多的人們利用移動(dòng)終端來進(jìn)行商品購買。

二、外賣行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略現(xiàn)狀與問題

2015年二季度，我國在線外賣市場實(shí)現(xiàn)訂單350萬單，環(huán)比增長98.86%；實(shí)現(xiàn)成交額82.17億元，環(huán)比增長92.38%。面對(duì)如此高速增長且龐大的市場規(guī)模，餐飲商家主要利用三種方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷：網(wǎng)站網(wǎng)頁營銷、微博微信營銷以及手機(jī)APP營銷。其中手機(jī)APP營銷是三種方式中最主要的營銷方式，多數(shù)商家利用具有名氣度高、訪問量大的手機(jī)APP平臺(tái)，如：美團(tuán)、百度糯米、大眾點(diǎn)評(píng)、餓了么等進(jìn)行產(chǎn)品銷售和信息宣傳。根據(jù)對(duì)三種餐飲業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷方式的調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)存在以下幾點(diǎn)主要問題：

1.營銷模式單一，缺乏與消費(fèi)者的互動(dòng)聯(lián)系

互聯(lián)網(wǎng)營銷模式處于多樣化階段，外賣商家站在增加銷量、減少成本、提高利潤的角度考慮，多數(shù)會(huì)直接選擇具有知名度的移動(dòng)APP平臺(tái)進(jìn)行合作營銷，而很少從餐飲的特點(diǎn)和目標(biāo)人群入手來進(jìn)行營銷模式的選擇。移動(dòng)APP的營銷流程為消費(fèi)者下訂單、在線支付、商家配送，忽略了商家和消費(fèi)者的互動(dòng)聯(lián)系，商家也無法準(zhǔn)確的從消費(fèi)者身上得到商品的信息反饋。即使多數(shù)APP平臺(tái)具有商品評(píng)價(jià)功能，但從實(shí)際情況來看，此功能的信息準(zhǔn)確性有待考慮。

2.外賣商家配送速度慢，客戶體驗(yàn)不能保證

送餐速度是外賣的一大特色，所以速度的重要性無需多言，必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)按時(shí)送達(dá)。而客戶的體驗(yàn)主要集中在商家接單時(shí)間、送達(dá)時(shí)間和餐品質(zhì)量上。在此過程中，商家訂單確認(rèn)，餐飲制作以及配送路程階段，都屬于客戶的等待時(shí)間，通過配送時(shí)間統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，多數(shù)商家配送時(shí)間為60-90分鐘以上，最迅速的配送時(shí)間也需要等待30-40分鐘，用戶存在抱怨情緒，故而沒法體現(xiàn)外賣特色和客戶體驗(yàn)。

3.外賣質(zhì)量和安全問題不能保證

APP平臺(tái)為了吸引更多的商家加入，在審查資質(zhì)和監(jiān)管上有所欠缺，從而造成線上商家魚龍混雜、良莠不齊的現(xiàn)象，常會(huì)出現(xiàn)一些沒有營業(yè)執(zhí)照或證件不齊全的問題商家。尤其在高校周邊，為了博得大學(xué)生的青睞，很多餐飲店家低價(jià)競爭，導(dǎo)致外賣品質(zhì)低，食品安全存在很大隱患，給大學(xué)生的身體健康帶來危害。

三、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下外賣行業(yè)的營銷策略建議

1.健全自身營銷管理策略，樹立品牌觀念

外賣商家應(yīng)從自身角度出發(fā)，發(fā)現(xiàn)服務(wù)與營銷當(dāng)中存在的各項(xiàng)問題并及時(shí)改善，不能一味依賴線上平臺(tái)的營銷模式與宣傳渠道，應(yīng)主動(dòng)出擊建立多維度的營銷模式和銷售策略，如：在與線上平臺(tái)合作的同時(shí)，建立自身的企業(yè)網(wǎng)站和微信公眾號(hào)，利用企業(yè)網(wǎng)站和微信公眾號(hào)，對(duì)商店和餐飲產(chǎn)品進(jìn)行特色宣傳，將品牌和價(jià)值觀展現(xiàn)給廣大的消費(fèi)者，建立屬于自己的有特色的品牌消費(fèi)渠道。其次，重視餐飲的服務(wù)反饋信息，利用每一次消費(fèi)機(jī)會(huì)，請用戶提出客觀的、中肯的意見，得到商品評(píng)價(jià)的信息反饋并進(jìn)行改進(jìn)提升。

2.提升物流配送速度，全方位保障餐飲質(zhì)量與安全

對(duì)于在線外賣來說，配送快速和餐飲安全是第一要?jiǎng)?wù)。因此實(shí)現(xiàn)配送體系的標(biāo)準(zhǔn)化，建立產(chǎn)業(yè)化的外賣物流行業(yè)日益重要。商家應(yīng)組建專業(yè)的餐飲團(tuán)隊(duì)。并對(duì)配送人員進(jìn)行培訓(xùn)，建立外賣配送標(biāo)準(zhǔn)，提高送餐速度。同時(shí)，線上平臺(tái)應(yīng)不斷完善準(zhǔn)入的審核機(jī)制，建立有效的線上和線下結(jié)合的監(jiān)督制度，引入用戶評(píng)價(jià)體系，提供用戶投訴渠道，全面保障食品質(zhì)量和安全。另外，還可推出餐飲保險(xiǎn)，當(dāng)消費(fèi)者在線上平臺(tái)訂購?fù)赓u時(shí)，可選擇性的購買餐飲保險(xiǎn)。利用餐飲保險(xiǎn)去保障用戶的合法權(quán)益，制約商家的不良行為。

3.依靠大數(shù)據(jù)分析進(jìn)行精準(zhǔn)營銷

在全民網(wǎng)絡(luò)情況下，每位消費(fèi)者的生活狀況、消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)以及娛樂喜好都會(huì)通過數(shù)據(jù)的方式在互聯(lián)網(wǎng)中表現(xiàn)出來，而消費(fèi)者在使用線上平臺(tái)進(jìn)行餐飲下單時(shí)，每位用戶的特點(diǎn)也均可表現(xiàn)出來。所以，線上平臺(tái)和商家可以通過大數(shù)據(jù)的分析和挖掘得出用戶喜好和用戶特點(diǎn)，進(jìn)行差異化服務(wù)推薦，使?fàn)I銷方式和策略更加直接和精準(zhǔn)，這種方式能讓商家在營銷策略上更加主動(dòng)，也幫助客戶解決了在商品選擇上的糾結(jié)性和復(fù)雜性。

4.優(yōu)化餐飲業(yè)線上交易平臺(tái)

針對(duì)以上提出的線上平臺(tái)問題，平臺(tái)應(yīng)優(yōu)化界面結(jié)構(gòu)，做好圖文呈現(xiàn)優(yōu)化，提高平臺(tái)的運(yùn)行速度。同時(shí)，要多去關(guān)注消費(fèi)者的APP體驗(yàn)情況，隨時(shí)為用戶服務(wù)來定位自身平臺(tái)。根據(jù)消費(fèi)者情況，做好本地化推薦，以精確的對(duì)用戶地理位置定位，提高配送速度。另外，線上平臺(tái)也應(yīng)多接入連鎖品牌，滿足不同層次用戶需求，提升平臺(tái)競爭力，更好的實(shí)現(xiàn)營銷策略。

參考文獻(xiàn)：

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