導語：如何才能寫好一篇消費心理學演講，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

這本書是寫給經(jīng)營者看的。激活消費者的心理需求，并努力滿足這種需求，是經(jīng)營成功的基礎。激活心理需求，就是激活市場，激活財富。

這本書是寫給每位消費者看的。讀懂我們自己的內(nèi)心世界，可以讓我們的消費更理性、更從容；掌握消費心理規(guī)律，可以讓我們愉快地面對消費，即使有不愉快的體驗，我們也能理解其中的心理學緣由，從而更好地化解。

“消費”決定一個國家的經(jīng)濟健康狀況，對于一貫崇尚“節(jié)約”的中國人來說，這也是一個棘手的新課題。

每天，我們大家都在用手中的貨幣進行投票，這項投票決定著企業(yè)的發(fā)展，決定著品牌的成長，決定著國家經(jīng)濟的繁榮昌盛，這項投票就是消費。我們處于一個消費時代，我們的消費行為關系到每個人的生活，關系到社會經(jīng)濟的發(fā)展，影響著一個國家的經(jīng)濟健康狀況。

我們知道，投資、出口、消費是拉動經(jīng)濟增長的“三駕馬車”，這些年來，我們國家在不斷調(diào)整經(jīng)濟結構，拉動內(nèi)需，希望消費在經(jīng)濟增長中發(fā)揮更大的作用。長期以來，我國經(jīng)濟增長過分依賴投資和出口，居民消費對經(jīng)濟增長的貢獻率不到40%，而在美國等發(fā)達國家，消費對經(jīng)濟增長的貢獻率超過70%。

中國人自古以來崇尚節(jié)約，喜歡儲蓄，要想讓中國人積極地消費，是一個十分棘手的課題。經(jīng)過三十多年的改革開放，大家雖然過上了好日子，但由于富裕起來的時間還不長，對未來還沒有足夠的安全感，因此大家仍然愿意儲蓄，不喜歡消費。

我們是人均國內(nèi)生產(chǎn)總值不高的發(fā)展中國家，但是，我們的居民存款卻排名全世界第一，我們的外匯儲備排名全世界第一，大量的錢放在銀行里，不能流動起來，沒有拿去消費，拉動不了經(jīng)濟增長。

中國人的消費心理處于一個轉型的關鍵節(jié)點，在這個過程中，消費者很容易失去心理平衡。

中國的經(jīng)濟正在轉型，新的變化不斷沖擊著中國人傳統(tǒng)的價值觀，中國人的消費心理同樣處于一個轉型的關鍵節(jié)點。在這個轉型的過程中，許多消費者的心理失去了平衡。

在消費心理轉型的過程中，中國人傳統(tǒng)的面子消費有了新的發(fā)揮空間。為了面子一擲千金的事情每天都在發(fā)生，人情消費的負擔越來越重，在中西部的某些農(nóng)村地區(qū)，人情消費支出甚至占農(nóng)民收入的50%以上，由于人情消費負擔太重，有些地方竟然出現(xiàn)送禮“打白條”的現(xiàn)象。

在消費心理轉型的過程中，中國人對土地的依戀在住房消費中集體爆發(fā)。每個人都希望在城市里擁有自己的房產(chǎn)，投資者、投機者乘機進來攪局，導致房地產(chǎn)市場偏離正常的軌道，房價瘋長，消費者怨聲載道。

在消費心理轉型的過程中，中國人好攀比的心理被進一步放大。炫耀性消費隨處可見，為了體現(xiàn)自己的身份，有錢人把大量的錢花在奢侈品消費上，中國目前已經(jīng)成為全球第二大奢侈品消費大國。與此同時，許多收入不高的消費者卻在為大蒜價格的上漲發(fā)愁。“鄰居的消費水平?jīng)Q定你的幸福感”，在消費差距被拉大的時候，消費者越來越難以找到心理平衡的支點。

盡管我們的住房更加寬敞，我們的一日三餐更加豐盛，衣著更加華麗，但是我們的消費滿意度卻在降低，我們似乎還有太多的需求沒有得到滿足！

消費離不開物質(zhì)，而僅僅是物質(zhì)刺激卻滿足不了我們的需求。我們的心是一個巨大的空洞，永遠都填不滿，像電影《加勒比海盜》中那群被詛咒的海盜，盡管每天享用美食，但永生永世只有饑餓。

心理失去平衡的消費者，很容易盲目消費，消費滿意度也因此降低，而這種內(nèi)心的不滿意往往會遷移到各種商品上，變成對商品生產(chǎn)企業(yè)的抱怨，這對企業(yè)的發(fā)展、國家經(jīng)濟的繁榮是一個嚴重的挑戰(zhàn)。

激活消費者的心理需求，并且妥善地滿足這些心理需求，是引導消費者愉快消費的關鍵。

要想解決中國人消費不積極、消費心理不平衡的問題，就應該把目光聚焦到消費心理學，聚焦到消費者的心理需求。

心理學是一門奢侈的學問，大家的生活水平提高之后，才會去關注心理學。

今天，我們的生活普遍好起來，任何一次消費都伴隨著復雜的心理活動，我們不能僅僅用經(jīng)濟學思維考慮消費中面臨的問題，我們需要把目光聚焦到消費心理學，通過研究消費心理學規(guī)律，充分理解消費者。

需求是消費的動力，人之所以要消費，是因為需求沒有得到滿足，而這種需求的缺失，不僅僅是饑餓、口渴、寒冷等生理上的不適，還包括心理上的失衡。消費的過程，是不斷滿足需求的過程，更是原有的心理平衡被打破，建立新平衡的過程。

需求是消費的動力，但是，有些需求，特別是心理需求，我們自己往往意識不到，要想讓大家消費，就要激活消費者的需求。各行各業(yè)的經(jīng)營者不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務，并且通過廣告創(chuàng)意，宣傳新產(chǎn)品帶來的美好生活等，就是為了不斷激活消費者的需求。

在物質(zhì)需求得到充分滿足的情況下，激活消費者的心理需求顯得更加重要。生理的需求是有限的，而心理需求的空間可以無限拓展。因此，激活消費者的心理需求，并且最大程度地、妥善地滿足這些心理需求，是引導消費者愉快消費的關鍵。

實際上，即使是本能的生理需求，也不能離開心理需求單獨存在。我們吃飯穿衣絕不僅僅是為了解決溫飽，還需要吃得尊嚴，穿得體面，古人說“志士不飲盜泉之水，廉者不受嗟來之食”，說的就是這個道理。

消費者心理需求的空間可以無限拓展，鞭策著經(jīng)營者不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務，同時也激勵著廣大消費者不斷努力奮斗，實現(xiàn)需求目標，并在這個消費過程中不斷認識自我，完善自我，從而推動著人類文明的進步。

消費者的心理需求影響著消費行為的各個環(huán)節(jié)，本書圍繞消費者的心理需求，根據(jù)消費者心理活動的整個過程來考慮篇章結構，共分為以下六章：

第一章，心理需求的空間。需求是消費的起點，我們之所以要買東西，是為了滿足心理需求，維持心理平衡。這一章將介紹消費需求、消費動機與消費目標等內(nèi)容。

第二章，消費信息的認知。消費信息不僅是滿足需求的指南，也是刺激消費需求的關鍵因素。消費者會主動尋找消費信息，經(jīng)營者也會想方設法地向消費者提供廣告信息，那么消費者是怎樣獲取消費信息的？這一章將介紹這方面的內(nèi)容。

第三章，微妙的消費態(tài)度。態(tài)度是一種主觀的心理狀態(tài)，消費態(tài)度直接決定消費行為。消費態(tài)度的形成與變化，會兼顧各種復雜的心理需求。許多微妙的心理因素會影響消費態(tài)度的改變，這一章將介紹態(tài)度改變的心理機制、心理過程等內(nèi)容。

第四章，充滿變數(shù)的購買決策。消費者的購買決策過程充滿變數(shù)，在購買決策的關鍵時刻，許多臨時性的心理需求會被突然激活，影響消費者的購買行為。這一章將展示消費者的購買決策過程，分析消費者的滿意度。

第五章，敏感的價格心理。價格是消費中最敏感的因素，消費者對價格的反應往往是感性的，而不是理性的。盡管每個消費者心中都有一個本“帳”，但消費者真正在意的，不是價格的“經(jīng)濟賬”，而是價格的“心理帳”。這一章將介紹消費者對價格的心理反應，分析影響價格敏感的因素。

第六章，消費者的尊嚴。消費尊嚴比消費本身更重要，在多數(shù)情況下，滿足普通的生理需求并不重要，重要的是滿足高級的心理需求，消費者更希望在消費中贏得社會尊重，保全面子，完善自我。這一章將介紹消費者的自我概念、面子消費等內(nèi)容。

這本書是理論和實踐碰撞的產(chǎn)物。

這本書具有理論意義。消費心理學不僅是心理學的一個分支，也是市場營銷學、廣告?zhèn)鞑W重點關注的課題。消費者的心理需求，是理解消費者心理活動的關鍵，相關學科的研究工作者，對消費者的心理需求都充滿了濃厚的興趣，這本書正好可以為這一領域提供理論參考。

這本書具有實用價值。消費是這個時代的熱點，這本書可以幫助各行各業(yè)的經(jīng)營者更好地了解消費者的心理需求，讓經(jīng)營者懂得如何激活消費者的心理需求，把經(jīng)營工作做得更好。同時，這本書可以幫助每一個消費者，更充分地了解自己，讓消費過程變得輕松愉快。

篇2

老羅，全名羅永浩，來自東北，朝鮮族，信奉“彪悍的人生不需要解釋”，從新東方出道，以“老羅語錄”震驚江湖。

幽默詼諧的教學方式、犀利獨到的見解讓一大批學員為老羅“傾倒”。2006年創(chuàng)立牛博網(wǎng)，聚集一大票文化界精英，談笑間縱橫捭闔評點世事，先后被查關N次，至今仍處于無法訪問狀態(tài)。

2008年，老羅創(chuàng)辦“老羅和他的朋友們教育科技有限公司”，簡稱老羅英語培訓，以每年一次的頻率巡回演講，場場爆滿，甚至連嘆口氣都有人笑。他的朋友《三聯(lián)生活周刊》主筆王小峰在博客“帶三個表”里笑稱老羅是“中國喜劇演員中唯一一個在抖包袱前自己先笑出聲然后觀眾還能笑出來的演員”。因為老羅語錄的緣故，他常常被誤會成是“說相聲的”，與郭德綱和周立波二人相提并論。

在2012年夏季演講中，先期發(fā)售的1000元門票賣出6張，老羅在臺上鄭重地說要送給這6個人他做的手機。

要了解一個創(chuàng)業(yè)機構，一定要了解它的創(chuàng)始人，創(chuàng)始人的風格和理想滲透到這個創(chuàng)業(yè)機構中，并成為它運營的某種準則。在風靡網(wǎng)絡的老羅語錄中，他不僅僅是在講段子，更是在輸出一種價值觀，比如什么叫堅強，什么叫彪悍的人生，如何看待戶口制度和暫住證等?，F(xiàn)在，他的老羅英語機構也延續(xù)了這一特點，被他稱為“能夠輸出價值觀的商業(yè)機構”。

砸錢拼品質(zhì)

老羅將英語培訓行業(yè)的營銷手法分為三種：“神奇”派、“N天搞定”派和“不不不”派（不用背單詞）。事實上，這些營銷手法類似于以往的電視傳銷和減肥廣告：神奇的記憶法、幾十天甚至幾天之內(nèi)搞定GRE雅思考試、不用背單詞、幾天就見效、一期學不會下期免費再學等等。

進入這個行業(yè)，老羅認為自己“基本處于一個惡劣的競爭環(huán)境下，有的時候你會感到很焦慮，因為競爭對手是不擇手段的，而你是有所不為的，這是一個很惱人的事情，但也有的時候，因為他們做的太不堪了，你也會感到有些輕松，因為你還沒有把自己壯大起來，他們已經(jīng)把自己弄得非常惡劣了，以至于你還沒開始做，已經(jīng)感到非常有信心了，這也是我在中國民營英語培訓行業(yè)觀察到的現(xiàn)象”。

在這樣的情況下，仿佛把腳踏入一片泥濘，按老羅的個性，又要保持“出淤泥而不染”，又要“站著把錢掙了”，這是一種奢望，近似于自殺。更何況要在這個行業(yè)立足就要提高教學品質(zhì)，這就需要一批“很牛的老師”。

“怎樣讓業(yè)界最優(yōu)秀的人跟你一起共事？一個辦法就是錢。如果沒有很雄厚的財力，那你就得需要教主一樣的實力，給對方洗腦畫大餅。每天花5到10分鐘給你洗腦，定期不斷升級大餅的質(zhì)量，雖然你并沒有吃到，但是一直在畫，讓你相信有個美麗新世界在等你。我們采取的就是最笨的方式，那就是拿錢去砸?！崩狭_說。

當時，老羅英語培訓提供的是行業(yè)里最高的薪酬，托福GRE一堂課的薪酬是1800-1900元。老羅說：“作為老師出身沒有做過生意的人，找到最優(yōu)秀老師的方式，就是拿出最好的薪酬。做好服務和最基本的品質(zhì)，前期可能比較慢，但根基是非常牢固的，基本上是堅不可摧的?！?/p>

洞悉消費者心理

一般來說，經(jīng)理人創(chuàng)業(yè)的頭3年，生活質(zhì)量下降者是百分之百；在兩年之內(nèi)創(chuàng)業(yè)失敗，關門破產(chǎn)倒掉者占九成；真正能熬過3年的非常少。那么對于非經(jīng)理人的老羅來說，在前3年熬下來更是一項很大的挑戰(zhàn)。

“確實很焦慮。剛開始的時候，現(xiàn)金嘩嘩地出去，就像洪水一樣出去，但是進來的都是涓涓細流，所以這個壓力是非常大的，我那個時候天天失眠?！崩狭_在北京海淀劇院那次演講中說。

除了跟大家聚在一起開了很多“掉頭發(fā)的會”，老羅還開始拿起以前從來不會看的商業(yè)書籍研讀，比如杰克·韋爾奇的《贏》。

在運營的過程中，老羅發(fā)現(xiàn)了一件讓他困惑的事情：比如一模一樣的課程培訓，一個是“標準收費方案”，一個是“更好的服務收費方案”，后者經(jīng)常挨罵。

“經(jīng)常有人問客服小姑娘：后者比前者強在哪里？解釋之后對方就說：誒？老羅不是挺好的么，怎么不能把更好的都給消費者呢。為此客服小姑娘也很受氣。”

在朋友馮唐的指導下，老羅仔細地閱讀了《消費心理學》和《消費者行為學》，然后將前者改名為“標準收費方案”，后者改名叫“優(yōu)惠收費方案”。這樣更改的效果是“招生報名沒有增加，但是幾乎沒再出現(xiàn)前臺受氣的事情了”。

老羅舉了“朝三暮四”的寓言做例子：“行為經(jīng)濟學解釋，傳統(tǒng)經(jīng)濟學假設在市場交易時每個人都是理性的個體，當我們?nèi)ベI一件東西時，除非我們是專家，否則我們對于一個東西的價值是不了解的，這時我們判斷的依據(jù)就是進行粗陋的橫向比較?！?/p>

老羅英語培訓剛剛進入市場的時候，當時普遍的慣例是兩次課免費試聽，如果滿意第三次課就交學費，如果不滿意第三次課就退款。

老羅覺得，“要盡可能做得更貼心些，做的是前四次課免費試聽”。但是試聽一段時間之后，沒有帶來更好的效果。老羅說：“在開了幾次失眠的會之后，一怒之下改成前八次課免費試聽（一共32次課）。做了這個更厚道的承諾之后，學校反饋極其讓人沮喪。因為學生認為我們是騙子。在這個行業(yè)，尷尬的就是你做得越好越老實，反而是更像騙子?！?/p>

作為一個新機構，為了打開局面，老羅和同事們仔細地分析了消費者心理?！八陆?000多元退不回去。于是我們推出了‘很血腥、很兇殘’的方案，就是一塊錢聽八次課，這時消費者有沒有風險了？有，一塊錢的風險?！?/p>

“當學生沒有確定去哪家學習的時候，這時你吸引他過來聽課是不容易的，因為大家還是比較傾向于信任大機構的，這一點都不奇怪，但是如果你突然推出一塊錢聽八次課，就會把他們吸引過來。”當時，老羅英語培訓的一個班從30多人暴增到300多人，隨之暴增的是成本。但是，知名度和信任度隨之增加了，“雖然后來走掉了大概80%多的人，但剩下來的人基本已經(jīng)收回了成本”。從此之后，老羅英語培訓的報名人數(shù)直線上升。

篇3

1目前高職市場營銷專業(yè)國際化技能人才培養(yǎng)現(xiàn)狀

《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010―2020年）》提出：“堅持以開放促改革、促發(fā)展，開展多層次、寬領域教育交流合作，提高我國教育國際化水平”“培養(yǎng)造就復合型、高層次、通曉國際規(guī)則的、適應對外開放的創(chuàng)新型國際化人才”。隨著互聯(lián)網(wǎng)帶來的經(jīng)濟全球化的深入發(fā)展和國際競爭的日益激烈，社會對具有國際視野的技能人才的需求愈加強烈，也對營銷技能人才主體之一的高職市場營銷專業(yè)學生提出了更高的要求，高職院校在人才培養(yǎng)過程中需要注重培養(yǎng)具有國際視野的國際化技能人才。

目前，伴隨著我國高等院校的教育教學改革，?樗秤?教育發(fā)展潮流，我國高職市場營銷專業(yè)也在嘗試引進國外先進的教學理念與資源，不少高校都積極開展國外合作辦學項目，旨在培養(yǎng)一批具有國際視野的高職市場營銷技能人才。但是，由于高職市場營銷專業(yè)長期以來注重學生傳統(tǒng)營銷技能的培養(yǎng)，對學生國際視野的培養(yǎng)仍缺乏。因而，在與用人單位調(diào)研中發(fā)現(xiàn)營銷專業(yè)學生有英語閱讀能力與表達能力欠缺，跨文化交際能力不足，國際商務禮儀欠缺，團隊合作能力不強，組織能力有待提升等問題。通過對高職院校市場營銷專業(yè)的走訪調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大部分院校在培養(yǎng)市場營銷專業(yè)國際化人才中，主要通過加強英語類課程、商務禮儀課程等方面來實現(xiàn)這一培養(yǎng)目標。但這種方式僅是片面的，不能滿足目前企業(yè)行業(yè)與國際社會對市場營銷專業(yè)國際化人才的需求。

互聯(lián)網(wǎng)的深入發(fā)展拉近了人們彼此的距離，讓世界變小了，市場營銷專業(yè)學生應該具備全球化視野，在互聯(lián)網(wǎng)的支持下在全球范圍內(nèi)開展營銷活動。因而，培養(yǎng)具有國際視野、國際知識、國際意識、國際文化、國際交際能力的市場營銷專業(yè)人才顯得十分重要。

2高職市場營銷專業(yè)國際化技能人才培養(yǎng)目標

高職市場營銷專業(yè)國際化技能人才培養(yǎng)目標應該是培養(yǎng)服務于區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)零售業(yè)、批發(fā)零售業(yè)、制造業(yè)、商業(yè)、服務等行業(yè)的中、小型企業(yè)，具備營銷策劃、推銷業(yè)務、在線銷售、廣告策劃、市場調(diào)研、公共關系等技能，具備國際視野、人際溝通、團隊合作、國際商務禮儀和慣例、市場職業(yè)素養(yǎng)、商務英文會話寫作等素質(zhì)，具有創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)知識，能勝任國際市場營銷、推銷業(yè)務、網(wǎng)絡營銷、促銷策劃、市場調(diào)研、公共關系、跨境電商等工作崗位的國際化技能人才。

3高職市場營銷專業(yè)國際化技能人才培養(yǎng)規(guī)格內(nèi)容

31知識結構

了解社會常識、消費心理行為知識；了解互聯(lián)網(wǎng)知識，掌握網(wǎng)上信息傳播的途徑、平臺、銷售平臺等網(wǎng)絡知識；掌握O2O職業(yè)領域的工作過程和理論知識；能熟練運用外語，具備基本的和外國人交流溝通的能力；具備職業(yè)領域?qū)钠放茽I銷知識、網(wǎng)絡營銷專業(yè)知識；掌握市場營銷、國際市場營銷、網(wǎng)絡營銷的原理和規(guī)律；掌握廣告策劃、公關策劃、客戶關系管理、推銷技巧等專業(yè)知識；掌握電子商務業(yè)務知識；掌握商務談判、線上銷售等專業(yè)知識，能構建知識網(wǎng)絡。掌握市場營銷、商務外語、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)三體一線的知識結構。

32素質(zhì)結構

能尊重別國的意識形態(tài)、文化、價值觀、風俗和宗教信仰，無狹隘的民族觀；具有國際視野和全球意識；具備良好的職業(yè)道德和開拓創(chuàng)新精神；具有正確的人生觀和世界觀；具有責任心、事業(yè)心、進取心；具有創(chuàng)意素質(zhì)、文案素質(zhì)、演講與表達素質(zhì)、人際溝通與合作素質(zhì)、自愿公平誠信的職業(yè)素養(yǎng)。

33技能結構

具備進行市場營銷相關實踐工作的技能；能從傳統(tǒng)途徑和新型營銷方式來開展營銷活動；能熟練掌握國際交往禮儀和慣例，有良好的合作創(chuàng)新精神；能熟練地應用互聯(lián)網(wǎng)開展工作；能熟練進行計算機操作，熟練使用Photoshop、Microsoft Office等工具開展工作；能熟練地使用外語進行商務會話、應用文寫作、專業(yè)資料閱讀以及相關資料翻譯；具備較強的項目組織、商業(yè)談判、協(xié)調(diào)溝通、人際交往能力。

4高職市場營銷專業(yè)國際化技能人才培養(yǎng)的課程設置

基于對高職市場營銷專業(yè)國際化技能人才培養(yǎng)規(guī)格內(nèi)容的分析，市場營銷專業(yè)課程體系可以分解成網(wǎng)絡營銷、商務英語、促銷策劃、市場調(diào)查與預測、推銷業(yè)務、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)等六個不同的能力模塊。圍繞每一個模塊進行對應的課程設置，包括網(wǎng)絡營銷、廣告實務、在線銷售、商務英語、跨文化溝通、商務英語視聽說、促銷策劃、市場調(diào)查與預測、市場營銷、推銷業(yè)務、SYB創(chuàng)業(yè)課等多門課程。通過模塊與課程的設置，培養(yǎng)學生的網(wǎng)絡營銷能力、商務英語能力、促銷策劃能力、推銷業(yè)務能力、市場調(diào)查能力以及創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力，進一步提升學生的國際視野、國際意識、國際知識和國際交往能力。

41網(wǎng)絡營銷能力模塊

能力要素：能制訂網(wǎng)絡營銷策略；能開展網(wǎng)站建設策劃或選擇電子商務平臺；能策劃和裝飾店鋪；能策劃和操作產(chǎn)品上線；能策劃和網(wǎng)絡廣告；能策劃網(wǎng)上促銷活動；能進行搜索引擎優(yōu)化；能開展郵件營銷；能開展博客營銷；能開展社區(qū)營銷；能分析利用網(wǎng)站統(tǒng)計數(shù)據(jù)；能評估網(wǎng)絡營銷效果。

課程設置：網(wǎng)絡營銷、廣告實務、Photoshop設計、在線銷售、營銷策劃。

42商務英語能力模塊

能力要素：能良好掌握英語溝通技巧；能撰寫英文書信等商業(yè)信函；能進行英語會話；能與外商進行商務溝通。

課程設置：商務英語、商務英語寫作、商務英語閱讀、跨文化溝通、商務英語視聽說。

43促銷策劃能力模塊

能力要素：能制定營銷戰(zhàn)略規(guī)劃；能對產(chǎn)品研發(fā)、設計、銷售策略提出建議；能進行廣告策劃與；能策劃與實施促銷活動；能策劃渠道建設；能策劃終端營銷；能培訓營銷人員；能對營銷團隊建設進行策劃；能參與營銷體系管理制度和流程的建設。

課程設置：促銷策劃、團隊建設與人際技能、渠道管理。

44市場調(diào)查與預測能力

能力要素：能明確調(diào)查問題；能界定調(diào)查范圍，確定調(diào)查內(nèi)容；能選擇合適調(diào)查方法；能制訂調(diào)查計劃；能進行實地調(diào)查，收集所需信息；能整理獲取的信息；能統(tǒng)計并分析信息；能進行預測，給出解決問題的建議；能撰寫調(diào)研報告；能進行調(diào)研評估。

課程設置：市場調(diào)查與預測、市場營銷。

45推銷業(yè)務模塊

能力要素：能收集市場信息；能制訂個人銷售計劃；能明確目標客戶；能制訂拜訪行動計劃，并在拜訪完畢后填寫總結；能做好拜訪準備；能在接觸客戶中識別有效的客戶；能應用FABE等模式介紹產(chǎn)品；能有效促成交易；能結算賬目；能進行銷售服務；能催付賬款；能進行渠道管理；能進行大客戶接待；能參與其他營銷活動；能應用電話進行良好效果的溝通。

課程設置：推銷業(yè)務、商務禮儀、商務談判、經(jīng)濟法、消費心理學、演講與口才。

46創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力模塊

能力要素：能產(chǎn)生創(chuàng)業(yè)想法；能設計創(chuàng)業(yè)計劃；能實施創(chuàng)業(yè)計劃。

課程設置：SYB創(chuàng)業(yè)課、創(chuàng)意思維課。

5實現(xiàn)高職市場營銷專業(yè)國際化技能人才培養(yǎng)規(guī)格的途徑

51開展中外合作辦學

中外合作辦學已經(jīng)成為高等職業(yè)教育領域的一大熱點，有無中外合作辦學項目已經(jīng)成為衡量一所示范性高職院校的重要指標。要培養(yǎng)具有國際視野的國際化市場營銷人才，就必須開展中外合作辦學項目，引進國外優(yōu)質(zhì)的教育資源。在人才培養(yǎng)過程中，中外校方根據(jù)我們學生的實際情況與市場實際需求制訂合適市場營銷專業(yè)的教學計劃、教學大綱、實訓大綱、考試大綱，雙方可以各自保留各自的教學模式，雙方互認學分或者互認畢業(yè)證書。授課形式上可以由外方教師進行授課或者由經(jīng)過培訓過的中方教師進行雙語授課。我方學生可以到海外進修學習，感受外國的學習氛圍與風俗文化，幫助學生進一步了解國外風情。學生還可以進行學歷教育或者非學歷教育，選擇全日制課程或者非全日制課程。

52吸引海外學生，營造國際氛圍

高職院?？梢园褔H文化氛圍列入大學生素質(zhì)教育的重要內(nèi)容，在學校層面上建立多元化的國際交流機制，加強學校對外交流的力度，以中外合作辦學項目為依托，吸引海外學生來校學習。通過校園內(nèi)海報、文化墻、微信、微博等溝通宣傳工具來營造校園內(nèi)的多元化文化氛圍，致力開展校園文化交流活動，加強多元文化的發(fā)展與理解。此外，加強市場營銷專業(yè)學生的國際意識教育，通過專業(yè)活動、競賽活動等來增進留學生與本校學生的溝通，培養(yǎng)學生的國際視野。

53注重師資隊伍國際化培養(yǎng)，開展青年教師海外進修工作

學生是教學之源，教師是教學之本，教師在高等職業(yè)教育改革過程中起著重要作用，要培養(yǎng)具有創(chuàng)造才能、適應多元社會的國際化學生，就必須具有國際化素質(zhì)的專業(yè)教學隊伍。高職院?？梢砸M具有海外留學背景的教師，同時注重師資的國際化培養(yǎng)，尤其是青年教師的國際化培養(yǎng)，定期開展教師素質(zhì)培養(yǎng)、業(yè)務培養(yǎng)、出國進修培訓以及引進外籍專家校內(nèi)培訓。給予青年教師到德國、美國、新加坡等高職教育發(fā)達國家學習的機會，讓青年從繁重的課業(yè)壓力中走出來去提升自我，通過多樣化的學習和交流，提升教師的國際素養(yǎng)。

54教育理念國際化，教學模式與國際接軌

構建國際化課程體系，在原有的課程基礎上新增國際化元素課程，以國際化視野構建市場營銷人才培養(yǎng)機制，推進國際教育與專業(yè)教育相融合，將國際化人才培養(yǎng)目標融入課程中去，融入到人才培養(yǎng)方案中，實施與國際接軌的教學模式。人才培養(yǎng)過程中，注重吸收他國先進的教學理念，改善單一的成績評價方式，采用成績評價多元化的評價體系，從多方面去評價人才，注重學生實戰(zhàn)能力與綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，培養(yǎng)具有創(chuàng)新能力、國際競爭力的國際化市場營銷人才。

篇4

關鍵詞：職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)成  課程體系的構建  課程建設  崗位模擬綜合實訓

高等職業(yè)教育是高等教育發(fā)展中獨立的、無法替代的高等教育類型, 突出的特點是注重學生職業(yè)能力的培養(yǎng)。作為藥學職業(yè)教育工作者, 如何培養(yǎng)學生的職業(yè)素質(zhì), 培養(yǎng)學生的團隊協(xié)作能力, 實踐能力、創(chuàng)造能力、就業(yè)能力和創(chuàng)業(yè)能力等, 將學生職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)成教育落到實處, 這是需要我們認真思考和實踐的課題。

一、當前藥學職業(yè)教育面臨的問題

教學管理者面臨著傳統(tǒng)普通教育的管理思想、管理方法的轉變, 教師受普通高校傳統(tǒng)教學觀、質(zhì)量觀和評價觀的影響, 注重學術型、研究型人才的傳統(tǒng)三段式教學專業(yè)課教學本科學科型教學模式依舊存在, 注意理論性、系統(tǒng)性, 不注意或忽視技術技能教學理論課教學習慣于以教師為主導的, 以課堂為中心的教學方法, 忽視教學內(nèi)容、教學方法設計與實際應用的有效對接, 學生實驗、實訓尤其是模擬實際工作場景的綜合性實訓的力度不夠, 因此, 難以較好地實現(xiàn)高職高專的人才培養(yǎng)目標。

面臨的問題還表現(xiàn)在重視學生的專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng), 忽視學生人文素質(zhì)的培養(yǎng), 而用人單位對學生人文素養(yǎng)的要求往往放在非常重要的位置, 可見這是當前高職教育中急待解決的問題。

二、對藥學職業(yè)素質(zhì)教育的思考與實踐

（一）更新教育思想觀念

高職高專院校的教學管理者和教師基本上都是學科型模式下培養(yǎng)出來的, 對職業(yè)教育不熟悉, 職業(yè)教育的意識和能力都非常的缺乏。所以, 建立新的人才培養(yǎng)模式, 它要求廣大教師要從原來的學科型教學思維中擺脫出來, 轉變教學觀念。加強學生素質(zhì)教育, 強化職業(yè)道德教育以就業(yè)為導向, 突出學生實踐能力培養(yǎng), 改革人才培養(yǎng)模式, 大力推行工學結合要積極改革教學方法和手段, 融“ 教、學、做”為一體。教師不是一個單純的“ 知識傳授者” , 而同時又是具有豐富實際業(yè)務能力的職業(yè)人。

（二）加快“ 雙師型”教師隊伍建設

改革人才培養(yǎng)的模式, 必須有“ 雙師型” 教師隊伍作保證。而“ 雙師型” 專業(yè)教師數(shù)量不足, 質(zhì)量保障體系不夠完善, 辦學機制改革有待突破等等, 嚴重制約了高等職業(yè)教育的健康發(fā)展。

培養(yǎng)學生良好的職業(yè)素質(zhì), 要求教師必須具有淵博知識、先進技術和嫻熟技能。因此, 及時引進在藥廠、營銷企業(yè)、醫(yī)院具有豐厚實際工作經(jīng)驗的“ 雙師型”教師做專職教師, 或聘請作為專業(yè)實踐課的指導教師, 或者專業(yè)教師到企業(yè)頂崗實踐, 積累實際工作經(jīng)驗, 提高實踐教學能力尤為重要。[ LunWenData.Com]

（三）探究藥學職業(yè)能力培養(yǎng)內(nèi)涵, 構建適應高職高專學生職業(yè)能力培養(yǎng)課程體系

培養(yǎng)學生的職業(yè)能力, 首先必須有與之相適應的教學計劃, 以組織教學過程、安排教學任務、確定教學編制, 這是學校保證教學質(zhì)量和人才培養(yǎng)的關鍵。我們首先在企業(yè)、醫(yī)院等學生可能就業(yè)部門進行問卷調(diào)查, 確定藥學相關專業(yè)一線就業(yè)崗位對學生的知識、能力、素質(zhì)要求, 以建立適應藥學相關專業(yè)學生職業(yè)能力培養(yǎng)的課程體系。

1.課程設置由“ 多而全” 轉為“ 少而精” , 避免課程設置專業(yè)面太寬, 專業(yè)知識不夠精的弊病?；A課程設置及教學內(nèi)容以“ 必需、夠用” 為度, 通過課程整合適當減少系統(tǒng)的理論內(nèi)容講解按照崗位能力需求設置必須的專業(yè)課課程, 重點加強實踐課程的教學力度, 以提高學生的職業(yè)專門技術能力。

2.實踐課程設計實踐課程設計是提高學生職業(yè)專門技術能力的重要環(huán)節(jié), 以學生“ 就業(yè)為導向”進行實踐課程規(guī)劃是課程設計的主要指導思想。如增加實驗、實訓課的學時比例, 尤其是專業(yè)基礎課和專業(yè)課設計并實施藥學專業(yè)技能的綜合實訓, 從學生人學初安排學生去未來的就業(yè)崗位醫(yī)院、藥廠、藥品經(jīng)營企業(yè)參觀, 加強專業(yè)技能的感性認識, 逐步確立自己的職業(yè)規(guī)劃學習期間根據(jù)課程特點設計課間實習課, 創(chuàng)造與實際工作崗位零距離接觸的機會畢業(yè)前設計校內(nèi)模擬性藥品生產(chǎn)、藥品市場開發(fā)、藥品零售服務、藥品調(diào)劑等綜合實訓。

3.重視并加強職業(yè)關鍵能力課程設置職業(yè)關鍵能力為除職業(yè)技術能力外, 職業(yè)人才所應具備的跨行業(yè)、跨專業(yè)、跨職業(yè)的基本能力, 包括計劃和組織活動的能力、交往和合作的能力、學習和運用技術的能力、心理素質(zhì)和承受能力。這也是藥企近年來人才招聘別看中的能力, 而且需求迫切。因此,在必修的公共課基礎上, 我們選取社交商務禮儀、人際溝通、演講與口才、營銷與消費心理學、商業(yè)應用文寫作等課程作為必修或選修課, 以加強學生適應社會的能力。

（四）以課堂教學與工作實踐緊密結合為教學改革切人點, 推進課程建設

對學生職業(yè)能力職業(yè)關鍵能力和職業(yè)專門技術能力的養(yǎng)成教育, 有了相應的課程體系構建, 更重要的是由教師實施的課堂教學和實踐教學, 將學生全方位職業(yè)能力培養(yǎng)作為課程建設的重點。

課程建設與改革是提高教學質(zhì)量的核心, 也是教學改革的重點和難點。課程帶頭人和任課教師在思考教學內(nèi)容、方法和手段改革時, 也要注意考慮是否將課堂上的學習與工作實踐相結合, 使學生看到與實際工作上的聯(lián)系。如藥理學課程教學中藥品名稱雜, 內(nèi)容多, 學習后印象不深刻, 學生不能很好地理解學習藥理學的意義。在學習藥物的基本知識之后, 如教師設定角色由學生充當醫(yī)藥商品購銷員和醫(yī)藥公司經(jīng)理、藥店營業(yè)員和患者, 在進人角色中考察學生對藥物知識、禮儀知識、推銷技巧、心理學知識掌握的情況, 不僅使學生在自然、和諧、愉快的氛圍中復習、鞏固了藥理知識, 提高學習的主動性,還對學生進行了禮儀、營銷、心理等方面的職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)成教育。實踐性強的課程如醫(yī)藥市場營銷學、物流管理、電子商務、企業(yè)管理概論聘請一線專家授課, 并組織學生去相應企業(yè)參觀, 將提高學生的學習積極性, 開闊知識面, 擴大眼界, 對學生就業(yè)選擇也會有所幫助。

（五）開展貼近實際就業(yè)崗位的模擬性綜合實訓

藥學相關專業(yè)學生的就業(yè)崗位主要為藥物制劑崗位、藥品檢驗崗位、藥品營銷崗位、醫(yī)院藥品調(diào)劑和管理崗位等。幾年來, 為使學生到達就業(yè)崗位能夠盡快頂崗實習或頂崗工作, 我們在培養(yǎng)學生實踐技能方面做了一定的嘗試。

1.學生自主設計實驗

某些專業(yè)課程由教師給學生布置藥物提取、藥品檢驗的工作任務, 學生按照實際工作崗位的工作程序進行資料查詢, 設計實驗工作流程, 進行實驗物品的準備, 開始實驗過程, 最后進行實驗結果的統(tǒng)計分析和總結。通過自主性實驗的訓練, 學生們對將來所面臨的工作有了感性認識, 動手能力和分析問題能力都有了顯著提高。

2.藥物制劑實習前模擬訓練—“ 藥學綜合大實驗”

按照教育部高職高專院校號文件所要求的“ 要積極推行與生產(chǎn)勞動和社會實踐相結合的學習模式, 把工學結合作為高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)模式改革的重要切人點, 改革教學方法和手段, 融“ 教、學、做”為一體” 的文件精神, 我們在實驗課也加大了教學改革的力度, 各主干課程在實驗教學內(nèi)容盡滿足實際需要方面做了大的工作, 開展了藥物制劑實習前模擬訓練即藥學綜合大實驗。

“ 藥學綜合大實驗” 即學生從生藥鑒定、提取、制備、藥物分析多個環(huán)節(jié)參與實驗過程, 創(chuàng)造仿真工作場景, 較好地實現(xiàn)了學生校內(nèi)學習與實際工作的一致性, 是學生到用人單位頂崗實習前的重要培訓環(huán)節(jié)。實踐表明, 藥學綜合大實驗使學生對專業(yè)核心課程在實際工業(yè)生產(chǎn)中的作用有了更深刻的認識, 對培養(yǎng)學生縱向思維能力, 培養(yǎng)學生從事藥物制劑崗位的職業(yè)技術能力打下了良好的基礎。

3.職業(yè)技能培訓與考核

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一、明白素質(zhì)要求，提高自身實力

首先有必要建立業(yè)務員的能力素質(zhì)模型，并讓每個業(yè)務員都能明白要做一個稱職的業(yè)務員應該具備什么樣的素質(zhì)和能力，只有明確方向和標準，才知如何去努力奮斗！銷售精英=良好心態(tài)+職業(yè)素養(yǎng)+工作激情+專業(yè)技能，所以正確認識和解讀優(yōu)秀業(yè)務員行銷方程式就顯得極為重要。我認為成功業(yè)務員具備如下特征：

1、高尚的職業(yè)涵養(yǎng)和正常平和、樂觀進取的心態(tài)，正確的人生觀、價值觀，飽滿的工作激情，積極的處事態(tài)度，堅韌不撥的信心對從事推銷工作的人來說非常重要。良好的品格和頑強的毅力是走向成功的資本。新業(yè)務員上崗之初一定會遇到困難，在困難、挫折和失敗面前如不能始終保持穩(wěn)定的情緒，在同客戶談判陷入僵局時不能談笑風生，應對自如，就會陷于被動局面，挫傷銳氣。因此、我們強調(diào)新業(yè)務員要有一個良好的心態(tài)和過硬的職業(yè)素養(yǎng)，因為心態(tài)決定行為，行為影響結果。誠實守信是業(yè)務員必須遵守的基本原則，最犯忌的就是信口開河，言行不一，見利忘義，甚至采取“坑蒙拐騙”的惡劣做法對待公司或客戶，損公肥私，大發(fā)個人不義之財。

2、良好的個人形象。要讓客戶接受你的推銷解決方案，并成功地銷售產(chǎn)品或服務，必須懂得先要成功推銷你自己，讓客戶認可和接受你，成為他的朋友，那么新業(yè)務員就邁出了關鍵的一步，成功了一大半。誠實、干練、穩(wěn)重和守信的個人形象能給客戶留下良好的印象，所以業(yè)務員在同客戶接觸時，一定要注意自己的衣著打扮、一言一行、一舉一動、禮貌禮儀和個人衛(wèi)生，加強與客戶的感情聯(lián)絡，在促成業(yè)務的條件下，要善于換位思考，真心實意為客戶著想，公平公正地處理好公司、客戶和個人三者之間的關系。

3、較強的溝通能力和語言表達能力。業(yè)務員在向客戶和消費者介紹企業(yè)情況、推銷產(chǎn)品時，需要有出色的口頭表達能力和良好的溝通能力，具體的要求是怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性，這一點是極為重要，它能打動客戶的心，引發(fā)客戶對你的興趣和好感。

4、具有一定的學習能力，悟性高、會學習和善思考。市場千變?nèi)f化，各種新情況、新問題會隨時發(fā)生，營銷理念和銷售方式也在不斷發(fā)展變化，這就要求新業(yè)務員要樹立終身學習，不斷充電的觀念，隨時掌握現(xiàn)代市場營銷方面的新知識、新理論和新方法，才能適應激烈的市場競爭。

5、較強的心理承受能力。新業(yè)務員在初上“戰(zhàn)場”，一定要有心理準備，面對激烈的市場競爭，挫折與失敗便會經(jīng)常光臨你、陪伴你，這是家常便飯的事。新業(yè)務員要做好屢敗屢戰(zhàn)、百折不撓和永不言敗的充分心理準備，從世界上最偉大的十位推銷大師成功的心路歷程都能尋找到他們前期的失敗身影。美國推銷之神費蘭克·貝德加告誡初入門者：“從失敗走向成功是每個業(yè)務員必須跨躍的門檻”，因此，在碰到挫折時，既不要畏懼，也不要回避，不經(jīng)歷風雨磨練，怎能茁壯成長？沉著冷靜、遇事不慌和積極應對是每個業(yè)務員不可或缺的重要品質(zhì)。

6、克服恐懼感是新業(yè)務員必須要過的關口。焦慮、沮喪、悲觀、消沉是推銷員的天敵。主要是克服“三怕”心理：一是行業(yè)情況不熟，怕自己不懂行規(guī)；二是與客戶交往心虛、底氣不足，怕被客戶譏笑；三是業(yè)務技能不夠，怕拿不到業(yè)務；對此可以通過“查、訪、問”讓自己摸著石頭過河。查：就是通過查企業(yè)資料或行業(yè)雜志（上網(wǎng)查找更好），讓自己對行業(yè)動態(tài)有個大概的了解；訪：親自到當?shù)厥袌鲛D一轉，觀察和體驗行業(yè)競爭狀況、競爭對手品牌及公司產(chǎn)品狀況；問：與專業(yè)人士、經(jīng)銷商或銷售前輩交流，帶著問題向他們請教。

明白了業(yè)務員的素質(zhì)和能力要求，接下來的就是要全身心地投入到學習訓練和工作實踐當中去，此外還可以多看一些成功人士的書籍，如卡耐基，世界推銷大師的個人自傳，從中廣泛汲取別人的成功經(jīng)驗為我所用，這一點尤其重要，它能為你在實戰(zhàn)中提供幫助或指導，借鑒別人成功經(jīng)驗，減少你失敗或碰壁的可能，以便少走彎路，少碰釘。

二、進行系統(tǒng)培訓，熟悉業(yè)務流程

為了盡快讓新業(yè)務員上手，優(yōu)秀的公司具有一套完整的業(yè)務人員培訓計劃。所有業(yè)務員必須通過幾個月的培訓，經(jīng)測試合格后才能正式下到一線進行實戰(zhàn)鍛煉。培訓形式為：課堂學習、車間實習（包括開發(fā)部、品質(zhì)部、生產(chǎn)部）、現(xiàn)場服務訓練、跟隨銷售經(jīng)理現(xiàn)場客戶拜訪訓練等。

培訓的內(nèi)容為：1、技術能力培訓：產(chǎn)品知識和產(chǎn)品運用技能培訓，熟知產(chǎn)品特性、功能和作用，并能給客戶提供現(xiàn)場指導培訓。2、企業(yè)文化培訓：公司價值觀、經(jīng)營理念、工作態(tài)度、職業(yè)規(guī)范、團隊合作方面的培訓，明確公司提倡的是什么，反對的是什么？只有全面洗腦，認同公司文化的人，才能有資格上崗，才會有激情全身投入，真誠關心客戶，為客戶提供最佳解決方案（包括產(chǎn)品或服務）。3、專業(yè)銷售技巧培訓：基本銷售技巧培訓，如《消費心理學》等；專業(yè)服務技能培訓，如《客戶關系管理》等。4、口才演講訓練：參加“大眾演講課程班”培訓，親自上臺演講鍛煉，就能克服膽怯、恐懼和畏縮的弱點，提高自信心，增強勇氣，挖掘自身潛力，讓自己徹底跳出象牙塔，這是新業(yè)務員事業(yè)獲得成功的一個轉折點。多年以來的實踐證明：行之有效的銷售培訓機制是培養(yǎng)和建立一支優(yōu)秀銷售團隊的最好辦法。

新業(yè)務員全面熟悉業(yè)務流程是做好本職工作的起碼條件。1、要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務員永遠做不好業(yè)務；2、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點相當重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產(chǎn)品，新業(yè)務員進入公司要搞清楚：公司的核心業(yè)務是什么？公司的核心競爭力在哪里？公司的組織機構怎樣？公司的業(yè)務流程如何？公司的客戶是誰？公司為客戶提供什么樣的服務？滿足客戶什么樣的需求？公司主要的競爭對手是誰？競爭對手的產(chǎn)品或服務有何特色？公司的對策是什么？公司的銷售政策是什么？公司產(chǎn)品定位、銷售渠道和市場策略是什么？對業(yè)務流程的了解是新手開好頭、起好步的關鍵一招，必須做好、做足。

新手上崗應把握業(yè)務流程和工作要點。一是做好整理。將本公司的產(chǎn)品知識、產(chǎn)品說明書、上市備查材料、銷售政策、銷售合同、銷售樣品、名片、電話號碼薄整理成冊，以備急需。二是虛心請教。向公司銷售經(jīng)理及老業(yè)務員請教業(yè)務要點及下市場的注意事項。三是合理設計。根據(jù)自己的習慣和優(yōu)勢，如公司沒有標準業(yè)務流程或流程不完善，可自行設計業(yè)務流程。設計業(yè)務流程包括四個方面：怎樣尋找客戶、如何詢問客戶、如何展示公司的產(chǎn)品資料、從客戶的角度和需求上如何說服客戶。四是注重演練。找同單位的新手或利用休閑時間讓朋友扮演客戶角色，用自己設計的業(yè)務流程來模擬訓練。只有了解以上內(nèi)容，新業(yè)務員的思路才會清晰，信心才會增強，干勁才會沖天。

三、推行“導師制”，實施“傳幫帶”

作為一名新業(yè)務員僅有理論知識和明白業(yè)務員的能力素質(zhì)模型還是遠遠不夠，還需要進入實戰(zhàn)磨練。但是如果單靠新業(yè)務員自身去摸索，既要交納更多學費，還會付出更大代價，而且成長的過程也會拉長。正因如此，許多企業(yè)開始推行“導師制”，指定資深業(yè)務員或銷售經(jīng)理負責“傳幫帶”，以便加快新業(yè)務員的成長步伐。這種方法成效顯著，深受業(yè)務員的歡迎和喜愛！

企業(yè)為了讓新業(yè)務員早日上崗，都應該建立《業(yè)務員導師指導制》，明確規(guī)定資深業(yè)務員或主管必須具備培養(yǎng)和指導新業(yè)務員的能力，只有具備培養(yǎng)和指導新業(yè)務員的能力，才能有資格被提拔到更高一級的崗位，否則就不能提升，這也有益于防止老業(yè)務員有技不傳，獨占、獨享資源。同時在職務說明書里也明確規(guī)定每個上級崗位都有負責指導下屬的責任。

主管在實施“傳幫帶”時，可以按照如下五步走：第一步我做你看。在訪問客戶時先由主管來做，新手在一旁觀看上司如何做；這時主管應該最好是拜訪陌生的客戶，讓新手學習如何面對陌生的客戶，該怎么介紹公司及自己等。第二步我做你幫。由主管主要負責商談及介紹，新手在一旁幫著做一些輔助的工作。第三步你做我?guī)?。主要由新業(yè)務員來做，然后主管在一旁幫著做。第四步你做我看。在拜訪客戶的時候，主管可以基本不參與，讓新手自己做，但要監(jiān)看著他如何做。第五步你做我管。在以后的工作中，就由新手自己獨立開拓客戶，主管只要做好管理及監(jiān)督工作就行，如遇失敗或出現(xiàn)問題，可幫著總結及指導。在這五個步驟中，新手每個階段都有要有小結，以便上司根據(jù)存在問題及時指導修正。

四、掌握銷售技巧，積極進入角色

正確掌握銷售專業(yè)技能，才能提高自身的業(yè)務能力和績效，作為一個合格的推銷員，必須具備以下基本技巧：1、處處表現(xiàn)出讓人信賴的感覺，獲得客戶的信任，你就比別人多一份勝算的把握。2、不可浪費客戶的時間，初次拜訪最好不要超過十分鐘，而且還要事先預約，并千萬別忘了約定下次拜見的時間。3、對顧客講實話，表現(xiàn)出誠懇的態(tài)度，培養(yǎng)雙方的感情，以求建立穩(wěn)固的關系，要先交朋友后做生意，明確推銷員是以推動客戶關系導向型的工作方式為主。4、著力于建立自己的行業(yè)資訊信息庫，并以開放的心態(tài)與同行分享資源，這樣你才能向同行討教，遇到難題別人才肯幫你。5、敢于承擔責任，對客戶提出的問題，只要是公司產(chǎn)品或服務存在的問題就要如實承認，想方設法解決。6、善用營銷工具4P（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）、4C（顧客、成本、便利、溝通）等方法，幫助你做好推銷工作。如果把握不準，方法不當，處理不好或者急于求成，那么煮熟的鴨子也會飛了。

具體的實戰(zhàn)操作技巧是拜見客戶時，衣著整潔、大方自信、跟客戶打招呼時，面帶微笑，聲音要宏亮；見到客戶時，要用適當?shù)姆绞皆儐柨蛻舻男枨?，不能馬上向客戶灌輸本公司產(chǎn)品或服務，因為這樣無異于向客戶灌輸“信息垃圾”。向客戶介紹產(chǎn)品和公司銷售政策時，一定要先談要點，然后圍繞要點再展開談，讓客戶始終感覺到你說得有條有理。要善于發(fā)掘客戶關注的利益點，并根據(jù)他所關注的利益點來突顯本企業(yè)產(chǎn)品所帶來的價值。業(yè)務成交或簽訂合同后，要在十分鐘內(nèi)找“借口”離開客戶，防止客戶簽約后出現(xiàn)常見的“吃虧、后悔”情結，避免節(jié)外生枝。最后仍然要說的是，市場是一個大熔爐，業(yè)務新手只有義無返顧地投身其中，方能體會到“百煉成鋼”的奇妙。

作為一名推銷員，你還要走出以下銷售誤區(qū)：1、沒能以充滿激情的心態(tài)全身進入工作狀態(tài)；2、沒有設身處地為客戶著想；3、不能事先有效規(guī)劃每天的工作；4、低估客戶；5、急于成交；6、缺乏必勝的競爭心理；7、遺忘老客戶；8、攻擊競爭對手；9、不懂得傾聽客戶和反駁客戶（對待客戶最好是善于傾聽、解釋、說服和引導）。這些都是新業(yè)務員必須忌諱的，切記，萬萬不可犯這些常規(guī)錯誤。

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一、職業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成教育的內(nèi)涵及重要意義

職業(yè)素養(yǎng)包括職業(yè)理想、職業(yè)道德、職業(yè)行為習慣和職業(yè)技能。職業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成教育，主要是教育者按照職業(yè)道德規(guī)范要求進行有意識、有目的的訓練和培養(yǎng)，使受教育者養(yǎng)成良好的職業(yè)修養(yǎng)，形成良好的職業(yè)習慣，并將良好的職業(yè)習慣融入其思想中。［1］職業(yè)素養(yǎng)不是天生的，是后天養(yǎng)成的，它涉及了從意識到實踐、由心理到生理、從言談到舉止、從思想到行為等方面的問題，因此環(huán)境和教育對職業(yè)素養(yǎng)的養(yǎng)成影響重大。學校在傳授理論知識和實踐技能的同時，通過運用多種手段、利用各種場合，長期堅持幫助學生養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)，學生不僅是在課堂上接受教育，而且在生活中、社會實踐中自覺培養(yǎng)自己的修養(yǎng)，成為酒店業(yè)滿意的高素質(zhì)高技能專業(yè)人才。

《國家示范性高等職業(yè)院校建設項目預審標準(試行)》在“專業(yè)建設”指標下的子指標“職業(yè)能力與職業(yè)素質(zhì)教育”中提到“重視學生職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)，有效地、創(chuàng)造性地開展有利于提高學生職業(yè)素質(zhì)的形式多樣的校內(nèi)、校外活動?！边@一標準明確提出提高學生的職業(yè)素養(yǎng)是示范性高職院校的特色所在，用人單位在人才選用上也十分重視學生的職業(yè)素養(yǎng)。當今學生多為80后、90后的獨生子女，這些學生在吃苦耐勞、踏實和責任心方面與以往大不相同，自我意識較強，在家比較嬌氣，工作、學習上有較強的畏難心理，很難適應酒店高強度的工作氛圍，學生只有接受系統(tǒng)的職業(yè)養(yǎng)成教育，把學到的道德知識規(guī)范變成個人內(nèi)心堅定的職業(yè)道德信念、職業(yè)道德理想和職業(yè)道德原則，成為其職業(yè)行為的強大動力和精神支柱，真正成為“為紳士和淑女服務的紳士和淑女”，才能達到企業(yè)的用人要求。

二、職業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成教育的主要內(nèi)容

職業(yè)素養(yǎng)是指職業(yè)內(nèi)在的規(guī)范和要求，是在職業(yè)過程中表現(xiàn)出來的綜合品質(zhì)，包含職業(yè)道德、職業(yè)技能、職業(yè)行為、職業(yè)作風和職業(yè)意識等方面。職業(yè)道德具體地說是敬業(yè)樂業(yè)、吃苦耐勞、一絲不茍、遵紀守法、恪守信用等品德。交往溝通能力、組織管理能力、團結協(xié)作能力、戰(zhàn)略策劃能力、語言文字能力、外語能力和計算機操作能力等是通用的職業(yè)能力，專門的職業(yè)能力，是各自的職業(yè)或崗位特殊要求所決定的專業(yè)知識和專業(yè)技能。高職高專學生的形象、資質(zhì)、知識、職業(yè)行為和職業(yè)技能等方面，是人們看得見的、顯性的職業(yè)素養(yǎng)，這些可以通過各種學歷證書、職業(yè)證書來證明，或者通過專業(yè)考試來驗證。職業(yè)意識、職業(yè)道德、職業(yè)作風和職業(yè)態(tài)度等方面，是人們看不見的、隱性的職業(yè)素養(yǎng)。［2］顯性職業(yè)素養(yǎng)和隱性職業(yè)素養(yǎng)共同構成了所應具備的全部職業(yè)素養(yǎng)。由此可見，大部分的職業(yè)素養(yǎng)是人們看不見的，但正是隱性職業(yè)素養(yǎng)決定、支撐著外在的顯性職業(yè)素養(yǎng)，顯性職業(yè)素養(yǎng)是隱性職業(yè)素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。因此，大學生職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)要以培養(yǎng)顯性職業(yè)素養(yǎng)為基礎，重點培養(yǎng)隱性職業(yè)素養(yǎng)，不能片面地強調(diào)職業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成教育的某一方面，要貫徹完全的職業(yè)素養(yǎng)教育思想，做到專業(yè)知識與技能教育、通用知識與技能教育和職業(yè)道德教育三位一體，相互依存。

三、職業(yè)養(yǎng)成教育實施的有效途徑

(一)日常教學工作是職業(yè)養(yǎng)成教育的主要環(huán)節(jié)

信心是學生成為“職業(yè)人”路上必不可少的動力源泉，幫助學生樹立信心，正確面對成長路上的各種挫折，是實施養(yǎng)成教育的重要內(nèi)容之一。作為專業(yè)任課教師，充分利用專業(yè)課的課堂教學，通過靈活多樣的教學法，課堂上充分給予學生展示自己的時間和空間，樹立學生的信心。學生的養(yǎng)成教育工作必須借助全體教師的力量，對于學生的良好表現(xiàn)和進步，每一名任課教師能在課堂上或課下及時表揚鼓勵，如果是學生出現(xiàn)的不足和錯誤，也應給予教育引導，任課教師的鼓勵和幫助無形中也增進了學生的信心。在學校里，在課堂上，專業(yè)教師和班主任都應該培養(yǎng)學生用一種恭敬嚴肅的態(tài)度對待生活和學習當中的每一件事，引導學生樹立一種正確的職業(yè)觀念和工作態(tài)度并形成習慣。學生對每一門課程的職業(yè)興趣最終將累積成為其對這一行業(yè)的總體看法，這一總體看法將決定著學生的行業(yè)態(tài)度。［3］如果說學生在每一門專業(yè)課程的學習中都能找到他的興趣點，那么這種良性感覺就會逐漸積累，學生對于該行業(yè)就能形成一種良好、積極的態(tài)度。所以，學生良好行業(yè)態(tài)度的形成與每一位專業(yè)任課教師緊密相關。專業(yè)知識、職業(yè)行為和職業(yè)技能是成為一個成功職業(yè)人員的基礎。將職業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成教育融入專業(yè)課教育中，將職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)內(nèi)容滲透到教學活動各方面、各環(huán)節(jié)。在我們的課程教學中，教學目標中要將知識目標、能力目標、素質(zhì)目標放到同等重要的地位上。在教學實施過程中，學生通過完成學習項目和工作任務獲得理論知識和工作技能，通過組織技能大賽、職業(yè)技能考核形式，不斷提升學生職業(yè)能力的熟練程度。在課程教學中積極開展團隊作業(yè)，學生在完成作業(yè)的過程中，分工協(xié)作，注重溝通交際。展示過程中，注重語言表達和儀容儀表，培養(yǎng)學生團隊合作精神和能力。通過教師以身作則，在教書育人中注重誠信教育，加強“兩課”教育，加強大學生思想理論素養(yǎng)，廣泛開展誠信教育實踐活動。對學生進行職業(yè)生涯規(guī)劃引導，通過學生自身主動了解職業(yè)發(fā)展方向，職業(yè)需求，進而產(chǎn)生主人翁精神，自主的根據(jù)社會需求調(diào)整自身的職業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成計劃，這將在職業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成教育上起到事半功倍的效果，引導學生畢業(yè)后在工作中有足夠的積極性、主動性和對工作的規(guī)劃能力。在進行職業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成教育中，積極開展對學生的職業(yè)理想、職業(yè)情感、職業(yè)道德教育和法制教育，培養(yǎng)學生的誠信、愛崗敬業(yè)和遵紀守法意識，塑造良好的職業(yè)習慣、職業(yè)個性、職業(yè)品質(zhì)，幫助其樹立正確的人生觀和價值觀。另外，在必修的公共課基礎上，選取社交商務禮儀、人際溝通、演講與口才、營銷與消費心理學、商業(yè)應用文寫作等課程作為必修或選修課，培養(yǎng)學生的計劃和組織活動的能力、交往和合作的能力、學習和運用技術的能力、心理素質(zhì)和承受能力，以加強學生適應社會的能力。

(二)建設仿真實訓教學環(huán)境

貴州商專酒店管理專業(yè)的相關專業(yè)課程在仿真的模擬客房、模擬酒吧、模擬前廳和中西餐廳實訓室、模擬茶藝室進行授課，要求上課進入實驗室需穿著職業(yè)裝、盤發(fā)、化淡妝，學生身臨“職業(yè)環(huán)境”，舉手投足會因環(huán)境的職業(yè)化而深受感染。在酒店管理專業(yè)實訓室的走廊通道上張貼優(yōu)秀畢業(yè)生的工作簡歷和照片，聯(lián)系酒店組織實習生實習實踐經(jīng)驗報告會、畢業(yè)生返校座談，用榜樣的力量激勵學生。邀請酒店行業(yè)專家、經(jīng)理為學生做專題講座，部分課程請酒店部門經(jīng)理為學生授課。如學校貴州飯店班的《飯店服務技術》課程由酒店餐飲部經(jīng)理為學生上課，學生一方面了解酒店的企業(yè)文化，對員工的要求以及酒店人的行為做事風格，另一方面了解各個酒店的不同，增加學生的學習興趣。實踐課程設計是提高學生職業(yè)專業(yè)技術能力的重要環(huán)節(jié)，如增加實訓課的學時比例，尤其是專業(yè)課設計中的綜合實訓，學生按照實際工作崗位的工作程序進行資料查詢，仿真模擬設計實訓項目的工作流程，進行物品的準備，開始各工作環(huán)節(jié)的演練，最后進行實訓結果的分析和總結。實訓課中，專業(yè)教師必須從細節(jié)抓起，強調(diào)學生在校就應該表現(xiàn)出酒店員工的素質(zhì)，注重儀容儀表、衛(wèi)生習慣、談吐、態(tài)度、舉止的培養(yǎng)，養(yǎng)成酒店員工的基本禮貌禮儀習慣。其次，在實訓課中適當加大強度和難度，培養(yǎng)學生吃苦耐勞的能力和敬業(yè)精神。通過仿真模擬綜合實訓課程的訓練，學生對將來所面臨的工作有了感性認識，動手能力和分析問題能力都有了顯著提高。任課教師以行業(yè)的標準為尺度來衡量學生的行為，“上學如上班，上課如上崗”這句標語提示學生從進校開始就要按著行業(yè)的標準嚴格要求自己。學生進入實訓室，以行業(yè)從業(yè)人員的素質(zhì)要求規(guī)范自己的言行，走路輕、說話輕、操作輕，遵守實訓室規(guī)章制度要求，做好相關表格登記記錄。在斟酒、折花、托盤實訓項目課上，引導學生挑戰(zhàn)自我、吃苦耐勞。分小組完成實訓項目任務時，全體同學同心協(xié)力，團結互助，共同完成目標任務，培養(yǎng)學生的團隊協(xié)作精神和集體意識。

(三)日常養(yǎng)成訓練是職業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成教育的重點

學生的素質(zhì)教育應著眼于日常生活行為習慣，強化日常管理。很多學生生長在獨生子女家庭，他們愛出風頭、容易受傷，因此應有意識地在學校的學習和生活中培養(yǎng)學生的獨立性、學會分享、感恩和勇于承擔責任，使其認識到工作出問題時，首先要做的是及時找出解決問題的辦法而不是怨天尤人。大學的管理較為寬松，給學生提供了很大的交往平臺，例如學生會、社團、班級管理不斷創(chuàng)造學生與學生、學生與社會的交往平臺，給學生提供了人際交往的環(huán)境。通過校園、學生宿舍、班級教室等日?；顒訄鏊鶎W生行為要求和思想教育，完成學生基礎行為習慣的養(yǎng)成，使學生認識到作為一名酒店從業(yè)人員應該具有的良好生活習慣。如學校酒店管理專業(yè)學生根據(jù)酒店客房質(zhì)量衛(wèi)生檢查標準，制定出宿舍質(zhì)量衛(wèi)生檢查考核標準和教室質(zhì)量衛(wèi)生檢查考核標準，并制作相應的表格運用于實際。制定班級量化標準考核學生的日常行為，在形成良好的校容、校風、校紀的同時，也形成良好的社會形象。

(四)職業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成教育中的社會實踐不可替代

學生在校期間，通過專業(yè)認識實習、畢業(yè)實習等參與各種社會實踐，增長見識、開闊視野，學以致用。學校酒店管理專業(yè)的學生為各種大型的博覽會、洽談會提供會議服務，寒暑假和節(jié)假日，有意向的同學也可以到酒店勤工儉學。該專業(yè)的學生都將進行為期一年或半年的專業(yè)實習。在實習過程中，學生嚴格遵守酒店考勤、考核制度以及日常行為規(guī)范，專業(yè)指導老師通過電話詢問、到酒店向部門經(jīng)理領班了解情況、定期找學生座談等途徑和方式，及時了解掌握學生實習狀況，指導學生按照要求認真填寫由專業(yè)任課教師編寫的實習實訓指導書，解決學生實習中的各種疑惑。通過實習和實踐活動，學生不但學到了知識，接觸了解了行業(yè)，也明確了自己的學習方向。