導語：如何才能寫好一篇商務(wù)談判案例分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在商務(wù)談判活動中，對有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。

1、 情報的收集

所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內(nèi)容來分類包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業(yè)機構(gòu);通過研究專利來尋找情報;行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機構(gòu);通過大型的展覽活動來收集情報;通過參觀學習獲取情報;詢問關(guān)鍵客戶;追蹤談判對象的領(lǐng)導言行等。

2、談判計劃書的擬定

談判計劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對談判目標具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內(nèi)容有：確定談判目標;時間的安排;談判地點的安排等。

2.1談判目標的確定

談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業(yè)對本次談判目標是保證談判成功的基礎(chǔ)。

在確定談判目標的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現(xiàn)，包括價格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級分出來，再列出一個競爭對手目標，考慮對方可能關(guān)心的內(nèi)容。

2.2時間的安排

時間就是金錢,效益就是生命,可見時間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時間安排得很倉促,準備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而是隨著時間的推遲，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化還可能會錯過一些重要的機遇。

2.3談判地點的選擇

談判地點的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動地位。為了取得談判的優(yōu)勢，日本商人總想方設(shè)法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。

日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優(yōu)勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動，談判底氣比較足。

1、開局策略

談判開局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為破冰期階段，它與談判的準備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是談判進入實質(zhì)的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會談做準備。

在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

1.1 議程安排策略

先易后難、先難后易策略

綜合式：橫向議題策略

單項式：縱向議題策略

要點：時間、主題、議題和議程

目標：不遺漏、已方有利對方損害小

1.2 人員角色策略

紅白臉策略 在商務(wù)談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進退更有節(jié)奏的一種策略。

角色安排應(yīng)符合習慣、職位

1.3 定調(diào)關(guān)系策略

⑴ 積極姿態(tài)策略：一致式開局策略 一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件 美麗的亞美利加樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實現(xiàn)談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。

⑵ 消極姿態(tài)策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。

⑶ 攻式情景策略：進攻式開局策略 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，在談判開局就顯示自己實力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發(fā)展極為不利。

⑷ 防御式情景策略：慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴謹、凝重語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當?shù)囊鈭D，以達到把握談判的目的。適用于談判雙方過去有商務(wù)往來，表但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)情況。

1.4 謀求主動策略

投石問路：通過巧妙提問，根據(jù)對方應(yīng)答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動權(quán)。

特點：提問要有試探、引導傾向，落地有聲。要做充分準備，以備對方含糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會。

2、 磋商階段常用策略

2.1 針對對方策略

⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖。只有在對手毫無準備的情況下，才容易實現(xiàn)目標。聲東擊西的策略就是要達到乘虛而入的目的。

⑵ 幽默拒絕法策略，是指無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。在談判中運用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。

⑶ 疲勞戰(zhàn)策略，是指和對方展開拉鋸戰(zhàn)，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機達到目標。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。

2.2 針對商品權(quán)力策略

⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優(yōu)勢時采取回避態(tài)度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識，才有助于對商品進行正確的估價，才能將毛病挑到點子上，使對方泄氣。一般來說，買方的挑剔范圍是在商品質(zhì)量性能等使用價值和成本價格、運輸?shù)确矫鎸ふ掖命c。

⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實現(xiàn)謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理，不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料，陷對方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。

2.3 針對價格策略

⑴ 報價策略 商務(wù)談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應(yīng)該掌握報價的基本原則：

第一，對賣方來講，開盤價必須是最高的相應(yīng)的，對買方而言，開盤價必須是最低的。這是報價的首要原則。

第二，盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚長而去。對于賣方來說，也不能漫天要價，這會使對方感到你沒有常識。

第三，報價應(yīng)該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導致對方產(chǎn)生懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。

第四，報價不要報整數(shù)，在商務(wù)談判時，如果報出一個整數(shù)價，是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭的數(shù)字，聽起來好像比較強硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結(jié)果。

⑵ 討價的策略 談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為，被稱作討價。討價時應(yīng)注意以下問題：

第一，以理服人，見好就收。因為討價還價是伴隨著價格評論進行的，故討價還價應(yīng)本著尊重對方和說理的方式進行;又因為不是買方的還價，而是啟發(fā)、誘導賣方降價，為還價做準備，如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應(yīng)保持平和信賴的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到漫天要價者，也不應(yīng)該為其所動。

第二，揣摩心理，掌握次數(shù)。討價還價數(shù)既是一個客觀數(shù)，又是一個心理數(shù)。心理次數(shù)反映談判對方對你的討價有所反應(yīng)，對你所要求的條件愿意考慮。

⑶ 還價策略 還價是指談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標，主動或應(yīng)對方要求提出自己的價格條件，它常由買方在一次或多次討價還價后應(yīng)賣方的要求而做出的。在商務(wù)談判中，要進行有效的還價就必須遵循一定的原則：

第一，在還價之前必須充分了解對方價格全部內(nèi)容，準確了解對方提出條件的真實意圖。

第二，為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。

第三，如果對方的報價超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應(yīng)該先拒絕對方的報價。

2.4 針對談判過程的策略

以下這些談判策略是對于談判過程中可能出現(xiàn)問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結(jié)合、強調(diào)雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨使用，也可聯(lián)合使用。以下分別闡述。

⑴ 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人，表示自己權(quán)力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權(quán)，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權(quán)利。一個談判人員的權(quán)利受限后，可以很坦然的對對方的要求說不。因為未經(jīng)授權(quán)，對方無法強迫己方超越權(quán)限作出決策，而只能根據(jù)己方權(quán)限來考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力。這種策略的應(yīng)用可以使我們在遇到棘手的問題時，可以爭取更多的反應(yīng)時間，不必馬上回復(fù)對方的要求。

⑵ 針鋒相對 商務(wù)談判中我們往往發(fā)現(xiàn)有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價很高，然后在很長時間內(nèi)拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會迫使你接著做出一個又一個的讓步。美國的心理學家針對這樣的談判者做了一些實驗，分別讓采取不同讓步程度的談判對手與之進行談判。試驗結(jié)果表明，對于這種強硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達成目標的手段，因此對也要注意適度。

⑶ 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭執(zhí)不下，對手不愿讓步接收我方條件時，我方拋出最后通牒，及對手如果不在某個期限內(nèi)接受我方的條件并達成協(xié)議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：

第一，談判中我方必須處于有利的主導地位。這是運用這一策略的主導條件。

第二，必須在談判的最后關(guān)頭才能應(yīng)用這一策略。當談判雙方都花費了大量的人力物力之后，雙方都想結(jié)束談判的心理是非常明顯的，這時候恰到好處地拋出最后通牒，對方有可能因為不舍得以前已花去的大量成本而接受條件達成協(xié)議。

第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅定且毫不猶豫，不能給談判對手以心虛、模糊、不自信之類的感覺。

⑷ 軟硬結(jié)合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現(xiàn)完全不同性格的談判人員共同配合以達到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會表現(xiàn)的傲慢無禮，苛刻無比，強硬將死，立場堅定，毫不妥協(xié)，讓對手產(chǎn)生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會表現(xiàn)出體諒對方的難處，用合的情合理的態(tài)度體諒對方的要求，放棄己方一些過于苛刻的要求。

⑸ 強調(diào)雙贏 正如前面多有提到的，雙贏是商務(wù)談判的前提和重要目標。因此，雙贏的理念在什么時候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時，如針鋒相對、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務(wù)談判才能順利圓滿的完成。

⑹ 略顯慚愧 這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現(xiàn)的過于咄咄逼人，要根據(jù)實際條件而時常顯得謙恭，不給談判對手以鋒芒畢露的感覺。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過程，又可以使我方不至于在和對方激烈的爭論中言多語失，暴漏策略。但這個策略的應(yīng)用也需要看實際情況，不能在什么時候都顯得慚愧，這樣會讓對手覺得軟弱可欺。

在這個以市場經(jīng)濟為主的社會，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時都會遇到問題，這時就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識，例如，心理學、禮儀、法律、國際貿(mào)易等，只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應(yīng)手的運用各種技巧，這樣在商務(wù)活動中才可以不為自己的企業(yè)或個人獲得更多的利益。談判不僅在商務(wù)活動中出現(xiàn)，而且也貫穿說生活的方方面面，學好談判，可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。

商務(wù)談判案例1：制造虛假情報，聲東擊西

某工廠要從日本A公司引進收音機生產(chǎn)線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。我方為了占據(jù)主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關(guān)人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。

在一條路走不通的時候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權(quán)，取得了勝利。

商業(yè)談判是最常見的商業(yè)活動之一，在買賣交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商業(yè)談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運用情報策略取得談判勝利的案例。

商務(wù)談判案例2：掌握情報，后發(fā)制人

在某次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以后，談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報后發(fā)制人，告訴對方：我方的貨源不多;產(chǎn)品的需求很大;日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。

篇2

關(guān)鍵詞： 案例教學 模擬教學 商務(wù)流程 談判

商務(wù)談判涵蓋整個商務(wù)活動流程，從出口價格、貨物質(zhì)量、運輸條款、出口包裝、商品檢驗、保險到國際結(jié)算、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、國際投資、市場營銷、索賠、仲裁等國際經(jīng)貿(mào)領(lǐng)域中的談判。而這些知識的獲得并非一朝一夕之功，需經(jīng)過專門的學習和訓練才能逐漸掌握。談判人員要具備很強的語言表達能力，豐富的經(jīng)貿(mào)知識，嫻熟的商務(wù)談判技巧與經(jīng)驗。因此，作為商務(wù)談判課程的教師，要采取切實的行之有效的方法來培養(yǎng)學員的各種實際的談判能力，使之在走上工作崗位后，能獨立勝任自己的工作。

一、基于商務(wù)流程的案例教學

自從美國哈佛大學商學院首創(chuàng)案例教學法應(yīng)用于MBA教學并取得成功，我國一些高等院校及相關(guān)專業(yè)，紛紛采用案例教學法應(yīng)用于相關(guān)專業(yè)或課程的教學活動中。商務(wù)活動流程中的談判案例可以大量運用到課堂教學中。

1.引進案例教學方法的要點

案例教學方式，應(yīng)從引導學生興趣入手，鼓勵學生大膽發(fā)言、主動發(fā)言，引導學生思考問題的思路與方法，指導學生應(yīng)該如何準備案例分析材料，在案例分析中如何結(jié)合實際去發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，所采用的案例應(yīng)由淺入深、由易到難，循序漸進，逐步提高學生的學習興趣、理論水平和實踐技能。

2.教學實例

將案例教學法穿插在商務(wù)談判的教學過程中，在課堂教學中，教師合理安排教學內(nèi)容，每堂課留有一定量的時間，指導學生案例分析。

3.教學效果

案例教學體現(xiàn)了學生的主體地位，激發(fā)學習興趣，培養(yǎng)發(fā)散思維，訓練學習能力，改變單純的理論知識傳授，引導學生綜合運用談判知識，積極思考，自覺參與，主動了解更多商務(wù)談判技巧，獲取更多的知識。

案例教學效果取決于教學組織形式，在不改變現(xiàn)有教學秩序的前提下，每課理想的學生人數(shù)應(yīng)當不超過三、四十人，這樣在進行案例教學的過程中，任課教師可以通過組織教學，變被動為主動，由主角變配角，充分發(fā)揮學生的主觀能動性，積極引導學生運用所學的知識對案例進行分析和探討，甚至是辯論，可以提高學生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的能力，盡可能多地為每一個學生提供發(fā)現(xiàn)自己、鍛煉自己、展示自己的機會。

另外，學生是否具有自主意識、參與意識就成為案例教學能否成功的關(guān)鍵。不根據(jù)學生的實際狀況盲目安排案例教學，可能出現(xiàn)參與人數(shù)過少的情況，學生的無動于衷，使教學目的無法達到。

二、基于商務(wù)流程的模擬訓練

模擬談判是將談判成員分為兩部分，一部分人員扮演對方角色，模擬對方的立場、觀點和風格，與另一部分己方人員對陣，預(yù)演談判過程。

1.模擬訓練方法

模擬談判教學則是指將模擬談判的形式應(yīng)用于課堂教學當中，將學生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，模擬、預(yù)演談判過程。

2.教學實例

（1）確定模擬談判的內(nèi)容

運用模擬談判教學，教師應(yīng)首先限定模擬談判的類型和內(nèi)容。在類型上，我們在模擬教學中選用商務(wù)活動流程中貨物買賣談判，選擇內(nèi)容方面既有多樣性又具有一定的可比性，如選定某制造企業(yè)和其零售商之間的談判，可從“百麗、千百度”等制造企業(yè)以及“金鷹國際、東方商城”等零售巨頭中選擇，標的物可從各種款型的2008秋冬女靴中進行選擇。其中兩個小組對陣，一方作為千百度廠家代表，一方作為金鷹國際，即“千百度廠家和金鷹國際之間就2008秋冬女靴進場銷售進行模擬談判”。

（2）學生分組，確定談判內(nèi)容與角色

由于學生人數(shù)較多，談判時間有限，因而需要進行分組。模擬談判工作量較大，需要學生分工協(xié)作完成，組員人數(shù)一般以6-10人為宜，分組后教師要具體安排各組的談判內(nèi)容。各小組要進行人員的合理分工，包括主談人、輔談人、記錄人員等的確定。

（3）談判的事前準備

模擬談判要求在課前做大量的準備工作，進行資料的收集，掌握己方和對方的背景，同時各小組要制定商務(wù)談判方案。根據(jù)談判目標將所制定的談判內(nèi)容、談判方法、談判組織、談判策略、完成期限等內(nèi)容寫成文字材料。

（4）開局、磋商及結(jié)束談判的模擬

準備工作越充分，課堂上模擬談判的優(yōu)勢越明顯，效果越好。學生體驗開局階段寒暄，培養(yǎng)良好的談判氣氛，目標原則陳述，磋商階段雙方你來我往的討價還價，結(jié)束階段合同的簽訂。各小組的計劃能力、靈活應(yīng)變力、心理承受力等方面在模擬中得到更加充分體現(xiàn)和磨煉。

（5）提交綜合分析報告

課后要求提交文字材料，包括商務(wù)談判方案、商務(wù)談判記錄、合同以及個人總結(jié)。個人總結(jié)反映學生在模擬談判中承擔的工作，結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問題、個人的體會及改進的方法，讓學生進行反思，有利于對商務(wù)談判理論知識及實踐的體驗與掌握。

3.教學效果

在進行模擬談判教學的過程中，需要將商務(wù)談判的相關(guān)知識融會貫通，理論知識是進行模擬談判的基礎(chǔ)，因此在模擬談判的過程中更易發(fā)現(xiàn)對知識掌握的不足之處，從而有助于理論和實踐更好的融合。學生以小組團隊的形式承擔某種談判角色，通過情景模擬和體驗式教學增強學生的學習興趣，形成自主學習。

以上是我們將教學中的重點環(huán)節(jié)基于商務(wù)流程中和談判相關(guān)的部分，加入案例教學和模擬訓練的方法的教學實踐總結(jié)。今后，還可進一步為學生提供廣泛的商貿(mào)背景材料，通過組織扮演多種不同角色來進行模擬訓練，開展多樣的小組活動，情景模擬及角色扮演，使課堂教學與實際談判結(jié)合起來；為學生營造更豐富、更實際的談判空間，使每位學生主動積極地參與到商務(wù)談判的學習中去。

參考文獻：

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篇3

《商務(wù)談判》作為一門培養(yǎng)學生實踐能力的課程，是高校市場營銷專業(yè)的主干課程，涉及市場營銷學、社會學、心理學、管理學、行為學等學科交叉的內(nèi)容，注重對多學科知識的融會貫通。教師在課堂教學中不僅要按教學大綱要求向?qū)W生講授談判的基本理論，還要通過課堂教學培養(yǎng)學生實際談判能力，使學生熟練掌握商務(wù)談判技巧。在諸多的教學方法中，情景模擬談判是行之有效的重要手段。

一、《商務(wù)談判》課程情景模擬談判教學中的操作難點及成因分析

情景模擬談判教學就是經(jīng)由教師進行完整的教學過程設(shè)計，以某一特定案例為題材，營造與現(xiàn)實相仿的談判情境，使學生置身于其中，由學生按照實際談判的程序和方法進行談判演習，是一種將理論與實踐相結(jié)合的互動教學方式。若運作得當，可充分發(fā)揮學生學習的主觀能動性，培養(yǎng)學生的談判能力。筆者在教學實踐中發(fā)現(xiàn)，在課堂實施情景模擬談判教學時，在操作層面普遍存在以下兩個難點需引起重視。

1.學生通常不太容易融入案例，難以進入既定角色、“入戲”慢

采用情景模擬談判的教學方式可操作性較強，學生參與的積極性高，可激發(fā)學生自主學習的興趣；使學生更深入地了解談判的步驟及環(huán)節(jié)，掌握談判的策略，提高談判能力。但從筆者的教學經(jīng)歷看，學生們普遍存在對談判案例的理解把握不到位，特別是大型案例，需要談判者具備豐富的專業(yè)知識及職場經(jīng)驗時，尤其如此。分析原因主要有以下幾個方面。

首先，由于學生普遍涉世經(jīng)驗不足，部分學生從影視作品中得到了對談判的片面或膚淺的理解，在情景模擬談判中往往表現(xiàn)出生硬的刻意模仿，在談判技巧、談判原則運用上，表演成分過重；加之有限的知識面、溝通能力及對談判案例認知方面的不足等，在談判中或者表現(xiàn)出脫離實際、毫無意義的純理論對抗和辯論。

其次，雖然在教學中借鑒了歐美國家案例教學的教學模式，但由于國情不同，體制不同，教師手里掌握的企業(yè)案例資源往往時效性差、失真度大，在課堂教學中難以還原案例真實情境，也導致學生對案例背景分析不透徹、不到位。

再次，由于學生缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗，因此，制定的談判計劃往往拘泥于教材上的理論框架。對模擬談判中可能遇到的種種問題及突發(fā)事件估計不足，談判計劃書會出現(xiàn)較多漏洞和不足。

最后，因為談判場地是教室，又有很多同學觀摩，眾目睽睽之下，使承擔談判任務(wù)的學生在氣氛、環(huán)境感受和心理狀態(tài)上等缺乏真實感，很難進入既定角色。

2.在情景模擬談判實施過程中，學生整體意識和團隊協(xié)作能力普遍較差

商務(wù)談判并不是單兵作戰(zhàn)，談判小組的分工與配合是達成談判目標的重要基礎(chǔ)。在談判時，每個成員要配合主談人談判思路，輔談人所談觀點及立場與主談人之間要有緊密邏輯關(guān)系，每個成員始終都要體現(xiàn)團隊合作的精神，在談判桌上根據(jù)既定方案伺機而動，彼此呼應(yīng)。談判成員之間不會配合，默契不夠，是談判一大忌諱。

在教學中，筆者注意到學生的種種不當談判表現(xiàn)：談判目標不清晰、組員之間分工合作不明確，有的在談判過程中表現(xiàn)過于自負，大包大攬，我行我素，沒有整體團隊意識，自說自話；而對于性格內(nèi)向的或?qū)W習熱情不高的學生，常常因插不上話出現(xiàn)置身事外的狀態(tài)。

從總體上看，學生主觀上可能很積極、熱情高漲，但由于沒有相關(guān)的工作經(jīng)驗，或者準備不充分且能力不足，小組成員之間缺乏必要的組織協(xié)作和溝通，實際表現(xiàn)往往差強人意，眼高手低，即談判小組在情景模擬談判過程中無論談判進展的控制或是談判任務(wù)的安排上都容易出現(xiàn)無序混亂狀態(tài)。

二、針對《商務(wù)談判》課程情景模擬教學難點的解決對策

1.根據(jù)參加情景模擬談判學生的具體情況選擇合適的談判案例

一般適合進行情景模擬談判的案例可分為兩種：一種是涉及多個知識點的大型綜合案例，一種是側(cè)重訓練某項技能的小型單項談判案例，前者往往涉及面較廣，談判中需要經(jīng)濟學、市場營銷學、邏輯學、管理學、財務(wù)會計、經(jīng)濟法、心理學等多學科的知識，對參加談判的學生要求較高。

因此，教師在確定談判案例的時候，要考慮學生的專業(yè)背景和專業(yè)基礎(chǔ)，比如對于市場營銷專業(yè)的大三學生，可選擇有一定難度、涉及較多專業(yè)知識、內(nèi)容較為復(fù)雜的綜合案例，來訓練學生對相關(guān)學科知識及談判技巧的應(yīng)用。即教師在設(shè)計模擬教學背景資料時，既要考慮是否符合教學目標，又要考慮是否適合學生的認知能力，同時還要注意選擇時效性強、對學生具有啟發(fā)性和感染性的貼近生活與企業(yè)實踐的典型案例，最好選擇學生熟悉的商品作為談判對象，方便學生收集資料和體會案例背景。

2.教師需把握好談判前的指導、談判過程的介入及談判結(jié)束點評的度

情景模擬談判教學是一種開放、互動教學模式，要想提高該環(huán)節(jié)教學的質(zhì)量和效率，師生間的交流非常重要。為此，教師需把握好三個節(jié)點：談判前的設(shè)計與指導、談判進程中的適度介入及談判結(jié)束后的點評。

首先，教師在模擬談判前的指導需做三件事：其一，確定談判小組。一般模擬談判涉及的內(nèi)容比較多，許多工作都需要分工協(xié)作才能完成，因而教師應(yīng)在考慮每個學生的性格特征和團隊協(xié)作意識的基礎(chǔ)上，鼓勵學生自由組合，成立談判小組。既有利于談判小組的內(nèi)部分工，又有利于提高模擬教學的效率。在組長的帶領(lǐng)下對成員做好內(nèi)部分工，集思廣益，制定本組的談判計劃。其二，落實談判對象和內(nèi)容。督促學生做好充分的準備工作，尤其事先熟悉模擬談判的案例，在充分理解案例的基礎(chǔ)上，做好背景信息和相關(guān)數(shù)據(jù)的搜集工作，必要的話可以組織學生進行市場調(diào)研。其三，教師需對各組學生提出的初步談判方案給予必要的指導，指出方案中存在的問題。同時教師要強調(diào)合作意識的重要性，指導學生掌握協(xié)同工作方式，學會相互理解和溝通，使學生樂于與人合作并擅長與人合作。

其次，教師要密切關(guān)注談判進行的全過程，必要的時候適度介入，給予引導。例如當談判出現(xiàn)僵局，學生不知所措的時候；或者當談判陷入“爛泥潭”、談判雙方混亂無序的時候，就需要教師介入進行干預(yù)、引導，推動談判向前進行。因此，教師需要不斷提高自身的思辨能力和創(chuàng)新思維，靈活處理情景模擬教學中出現(xiàn)的不同情況。

最后，教師應(yīng)在談判完畢后立即進行及時的談判總結(jié)，談判總結(jié)和點評具有很強的時效性，因此談判的時間、進度安排非常重要。

3.改進課程考核方式，加大情景模擬談判考核在整個課程成績的比重

由于《商務(wù)談判》課程的特殊性，該門課程的考核不能單純拘泥于書面試卷答題的方式。要加強實踐環(huán)節(jié)的考核，尤其加大情景模擬談判考核在整個課程成績的比重，并且涵蓋課堂出勤、課堂參與和所有學習任務(wù)的完成，考核貫穿于該門課程教學過程的始終。特別應(yīng)該注重在案例分析過程中，學生的分析表現(xiàn)是否科學、專業(yè)，并將團隊合作狀態(tài)、準備是否充分等納入評分細則。

4.通過校企合作，滿足學生在談判實戰(zhàn)方面的需求

篇4

關(guān)鍵詞：高職 商務(wù)談判 實踐教學 技能

中圖分類號：G64文獻標識碼：A文章編號：1672-3791(2011)03(a)-0000-00

在全球化的今天，國際間的貿(mào)易往來越來越頻繁，對專業(yè)化技能型人才的需求，特別是有一定實戰(zhàn)經(jīng)驗，熟悉國際商務(wù)談判知識、了解各國商務(wù)談判風俗的人才越來越大。這就要求教師在教學過程中，不僅要傳授理論知識，還要培養(yǎng)學生的實踐動手能力。目前采用一般的案例教學已經(jīng)不能滿足教學的要求，達不到教學的目的，還需要加大情境模擬、任務(wù)驅(qū)動等實踐教學法在商務(wù)談判課程中的運用。浙江廣廈建設(shè)職業(yè)學院開設(shè)的國際商務(wù)談判課程結(jié)合談判的理論和實踐，受到了學生的歡迎。下面以浙江廣廈建設(shè)職業(yè)技術(shù)學院《國際商務(wù)談判》課程的實踐教學為例，分析其可行性以及調(diào)查相應(yīng)的教學效果。

1國際商務(wù)談判教學改革探索

1.1教材的選用

首先，在教材的選用上，應(yīng)將案例是否實用、恰當，技能訓練是否有效作為重要參考因素；其次，在國際商務(wù)談判教學中應(yīng)給學生一個清晰、系統(tǒng)的知識構(gòu)架，因此內(nèi)容的安排是否合理也是教材選用的重要因素；最后，考慮到我國商務(wù)談判教材整體水平不高且偏重于理論教學的現(xiàn)狀，筆者結(jié)合外貿(mào)行業(yè)對國際商務(wù)談判能力的需求以及高職教育對技能型人才的要求，自編《外貿(mào)行業(yè)商務(wù)談判成交技巧》講義，以外貿(mào)行業(yè)整個談判工作流程為主線，根據(jù)這條主線設(shè)計了七個學習情境，分別是：商務(wù)禮儀、尋找談判對象（客戶），收集談判信息，制定談判計劃、營造談判氣氛、談判策略與技巧運用、成交簽約。

1.2教學方法改革

教學方法是提高教學效果、完成教學目標的重要手段。圍繞培養(yǎng)學生專業(yè)技能為目標，筆者不斷探索以技能訓練為主的教學方法。在長期的教學改革實踐中，主要運用了以下教學法：

1.2.1案例分析法

在教學過程中，不斷引導學生結(jié)合教學內(nèi)容進行談判案例的分析、評論，從而達到培養(yǎng)學生分析、判斷、解決問題的能力。選取的案例大多來源于企業(yè)，具有真實性和可參照性。

1.2.2情境模擬教學法

情境模擬教學法的主要特征是以國際商務(wù)談判內(nèi)容為載體，創(chuàng)建一個高度仿真的談判情境來創(chuàng)造氛圍；學生模擬談判中相應(yīng)的角色，通過角色扮演來進行實踐的一種參與性很強的教學方法。其目的是讓學生通過全程參與談判過程來對學習到的理論知識進行演練。這種教學方法生動活潑，并能夠調(diào)動學習的積極性，有助于培養(yǎng)學生的談判能力，提高談判技巧。

1.2.3商務(wù)談判實訓

要求學生在一周的實訓中，通過項目組的配合，自行完成一筆購貨談判和銷售談判，主要實訓任務(wù)如下：任務(wù)一：項目組通過收集分析信息，討論選定合適的經(jīng)營項目，同時制定出實施方案。任務(wù)二：組織各項目組前往義烏國際商貿(mào)城進行實地購貨，要求如實記錄采購清單以及談判記錄。任務(wù)三：項目組針對所購貨物作出自己的營銷方案，并根據(jù)營銷方案進行銷售訓練。任務(wù)四：前往義烏國際博覽城參加義烏小交會，觀察進出口公司的布展情況、宣傳情況，以及嘗試與國際展商進行交流，收集其主要產(chǎn)品、貿(mào)易方式、主要市場、產(chǎn)品的銷售渠道等信息。任務(wù)五：針對項目組的活動情況進行總結(jié)交流，自評、互評分析成功、失敗的原因，最后由教師進行總結(jié)。

商務(wù)談判實訓要求學生能完成賣方談判技巧和買方談判技巧的訓練，使其真實地領(lǐng)會商務(wù)談判的精髓，從實訓中感受到成就感，以完成實訓內(nèi)容為主線，在實訓過程中要求教師能組織和引導學生切實參與和按時完成所有實訓任務(wù)，并最后能對實訓做出認真的評比，針對學生在實訓過程中存在的問題進行實訓總結(jié)。

1.2.4“談判高手”模擬商務(wù)談判大賽

組織學生進行商務(wù)談判大賽，分為開場陳述、正式談判、收尾總結(jié)等階段，全過程由校內(nèi)主講教師和校內(nèi)企業(yè)專家擔任評委，評委從商務(wù)禮儀、團隊合作、專業(yè)知識、口才、談判技巧及效果等方面進行評判。通過競賽，能增強學生的心理素質(zhì)，提高團隊協(xié)作能力以及商務(wù)談判技能。

以上的2、3、4屬于商務(wù)談判實踐教學活動。

1.3完善考核制度

應(yīng)用型?？迫瞬诺呐囵B(yǎng)，依靠以能力為本位的教育，其考核制度也需向重視學生實踐能力轉(zhuǎn)變。在教改過程中，筆者一改以往“一紙定成績”的考核方法，采用“駕證式”考核，即采用理論+技能，考核學生的應(yīng)知應(yīng)會能力。其中的技能考核需要模擬完成一筆外貿(mào)業(yè)務(wù)談判，包括制定計劃書、模擬談判以及最后的成交簽約，

2國際商務(wù)談判實踐教學效果調(diào)查

為了驗證商務(wù)談判實踐教學的教學效果，我們對不同的培養(yǎng)方法下談判能力的提升效果進行了對比。我們將09級各專業(yè)的學生進行分層抽樣，共抽取249人，其中上過商務(wù)談判課并以報告方式作為考核成績的同學45人，上過談判課并參加過商務(wù)談判實踐活動的同學16人，上過談判課并以模擬談判方式作為考核成績的同學97人，只參加比賽沒有上過課的同學43人，既沒上課也沒參加商務(wù)談判實踐活動的同學38人，所有問卷全部回收。

本次調(diào)研采用問卷調(diào)查法和人物訪談法進行資料收集。問卷采用談判能力綜合評分測試表對學生的綜合談判能力進行測試，表中每個選項都給以相應(yīng)的權(quán)重進行打分，最后將每個學生的得分加總起來測量學生的綜合談判素質(zhì)，總分越高綜合談判素質(zhì)越強。為了進一步研究不同培養(yǎng)模式對學生談判素質(zhì)各方面的影響，將“測試表”分解為談判心理素質(zhì)、談判技能、談判特質(zhì)分別進行分析。

從表1可以看出，在這幾種商務(wù)談判培養(yǎng)模式中，上過課并參加過比賽的通過談判能力測試的平均值為241；其次是只參加參賽的同學得分為218；再次是模擬談判的同學，得分為192，只上課和既不上課也沒有參加比賽的同學分值最低，分別為160和152分。結(jié)果表明，無論是模擬談判還是商務(wù)談判比賽對于提高學生的商務(wù)談判能力都有顯著的效果。對于不同培養(yǎng)模式對學生各方面談判素質(zhì)的影響，我們做了進一步分析。

從表2中可以看出，在這幾種模式下，就心理素質(zhì)而言，參加過比賽和模擬談判這些實踐活動的同學的心理素質(zhì)最好，平均得分分別為82.77、79.46、82.71，遠高于沒有參與實踐活動的兩種方式?？梢姡瑓⑴c到實踐活動中能有效提高學生的心理素質(zhì)。

從談判技能來看，我們發(fā)現(xiàn)，只上課未參加實踐活動和既不上課也未參加實踐活動的得分為51.35、49.73，由此可見，只是上課并不能提高學生的談判技能，而既上課又參加實踐活動、模擬談判、只參加實踐活動這三種模式都對談判的整個過程進行了實戰(zhàn)模擬，它們的平均得分分別為78.63、65.29、76.22，遠高于只上課沒有參加實踐活動的和既不上課也未參加實踐活動的兩種模式，可見，商務(wù)談判實踐活動是提高談判能力的有效方法。

關(guān)于學生的談判特質(zhì)，從表2中可以看出，參加實踐活動的學生不論有沒有上過課，他們的平均得分都明顯高于沒有參加實踐活動的學生的得分，可見，特質(zhì)是與生俱來了，是不能通過后期進行培養(yǎng)的。

以上調(diào)研分析可以證明，實踐教學環(huán)節(jié)的確可以提高學生的談判技能和心理素質(zhì)，談判能成功除了談判技能外還要求具備良好的談判特質(zhì)，而這方面是只有自己親身經(jīng)歷過才能真正了解，沒有談判之前，大家并不清楚自己是否適合談判工作，而談判實踐環(huán)節(jié)可以讓學生認真自己是否具備這樣的特質(zhì)，認清自己是否適合從事這樣的工作。

3國際商務(wù)談判實踐教學中應(yīng)注意的問題

1、實踐活動應(yīng)以學生練為主，以教師引導為輔。

2、實踐活動中成立項目組，項目經(jīng)理由組員輪流擔任，以鍛煉每位同學的組織能力，提高參與度。每項實訓任務(wù)的分組可根據(jù)情況重新組合，形成新的團隊，以鍛煉學生與不同人合作的能力。

4結(jié)語

實踐教學方法的運用和探索，能使學生主動地將課本知識與實踐相結(jié)合，自覺地尋找解決問題的方法，培養(yǎng)學生系統(tǒng)的商務(wù)談判思維過程和職業(yè)崗位商務(wù)談判職業(yè)能力。

參考文獻

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