導(dǎo)語：如何才能寫好一篇商務(wù)營銷論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

商務(wù)英語一般是指在進(jìn)行國際貿(mào)易中用到的英語。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷發(fā)展,商務(wù)英語的范圍不斷擴(kuò)大,不僅包括在國際貿(mào)易中可能用到的英語,還包括在國際交流和交往中經(jīng)常使用的英語,因此,商務(wù)英語的含義應(yīng)該包括國際貿(mào)易和對外交流兩部分。商務(wù)英語不同于一般英語,學(xué)習(xí)商務(wù)英語課程,不僅要求學(xué)院提高英文水平和交流能力,更多的是向?qū)W員傳授西方經(jīng)濟(jì)貿(mào)易相關(guān)的知識,如西方的企業(yè)管理理念、工作心理和工作方式,以便學(xué)員可以掌握如何正確合適的與外國人打交道,促成經(jīng)濟(jì)合作或經(jīng)濟(jì)貿(mào)易。商務(wù)英語所堅持的文化理念都源自于國際貿(mào)易,因此商務(wù)英語是在一般英語的基礎(chǔ)上,結(jié)合經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的特點發(fā)展而來的,具有很強(qiáng)的專業(yè)性和針對性,商務(wù)英語要求英語基礎(chǔ)知識扎實、口語能力強(qiáng)等。

1.2商務(wù)英語的特點

在新的時代背景下,商務(wù)英語被賦予了新的內(nèi)涵和更廣闊的外延,其主要特點可以概括為四個方面。首先,商務(wù)英語的專業(yè)性很強(qiáng)。商務(wù)英語用到的場合很多,包括國際金融、國際營銷、經(jīng)濟(jì)等領(lǐng)域,甚至包括與國際經(jīng)濟(jì)活動相關(guān)的法律體系等。因此,商務(wù)英語需要用專業(yè)術(shù)語和專業(yè)語法將復(fù)雜的貿(mào)易活動和對外交流表達(dá)清楚。這同時也該外行業(yè)理解商務(wù)英語帶來了困難,一個日常生活中常用的詞語或語法,在商務(wù)英語中會有不同的含義。如“drug”的日常含義是“品”,但是在商務(wù)英語中是指“滯銷品”的含義,這是因為品不能在市場上公開出售。又如“country”的本義是指“城市、農(nóng)場”等,在商務(wù)英語中,取其外延含義用來形容距離的遙遠(yuǎn);其次,商務(wù)英語文化之間的差異非常顯著。全球化的交流常遇到的困難就是文化的差異帶來的交流困難,有時甚至因為文化背景的差異而產(chǎn)生沖突或矛盾。如“dragon”一詞,在我們中國的文化中,我們都是龍的子孫,龍被認(rèn)為是一種至高無上的、代表吉祥幸福的神物,而在西方國家中的意思卻恰恰相反“,dragon”一詞含有惡魔、邪惡的意思;再次,商務(wù)英語語言簡單易懂,且語言多縮略。對此具有代表性的解釋是發(fā)過語言學(xué)家馬丁內(nèi)的語言經(jīng)濟(jì)原則,該原則認(rèn)為:經(jīng)濟(jì)原則的前提條件是保證語言交際功能的順利完成,同時人們對語言活動中的能量耗散要符合經(jīng)濟(jì)的要求。也就是說在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動中,人們所使用的語言要簡介凝練,這樣可以極大地節(jié)省工作時間和精力,提高生產(chǎn)效率,符合經(jīng)濟(jì)活動的要求。典型的例子是:外匯一般用“forex”代替完整的表達(dá)“foreignexchange”;最后,商務(wù)英語一般語言規(guī)范且正式,這與經(jīng)濟(jì)活動的嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎特點密切相關(guān),經(jīng)濟(jì)活動一般涉及交易雙方的利益,這些經(jīng)濟(jì)活動要求用于嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范、具有法律效力,不能使用容易產(chǎn)生誤解或歧義的詞語,以免帶來不必要的麻煩或經(jīng)濟(jì)損失。所以,商務(wù)英語中一般少口語性詞語,如表達(dá)“買”的意思時會用“purchase”而不是“buy”。

2、如何在國際營銷過程中正確使用商務(wù)英語

基于商務(wù)英語自身的復(fù)雜性和特殊性,在國際營銷中要合理正確的使用商務(wù)英語要綜合考慮三個方面,即背景知識、交際技巧、語言決策。

2.1背景知識

使用商務(wù)英語時要充分考慮商務(wù)英語所使用的背景知識,貿(mào)易雙方的工作人員要對自己及對方的文化知識和環(huán)境內(nèi)容進(jìn)行充分的了解,只有這樣才能游刃有余的在國際營銷中使用商務(wù)英語。在了解對方的背景知識時,要了解對方的、忌諱或避諱的習(xí)俗或習(xí)慣、所處的地理環(huán)境、生活環(huán)境等,揣摩對方的心理特點,盡量避開雙方都敏感的話題,避免交易的失敗。針對具有不同文化背景的人群,要采用不同的表達(dá)方式和表達(dá)技巧,這樣才能更加順利的完成交易。

2.2交際技巧

在適當(dāng)場合運用合理的交際技巧,往往可以達(dá)到事半功倍的效果。在國際營銷中,除了要充分了解對方的背景知識,做出正確的語言決策外,還要善于運用合適的交際技巧,靈活展現(xiàn)語言的藝術(shù)和魅力,調(diào)節(jié)現(xiàn)場尷尬的氣氛從而促進(jìn)雙方愉快的交流。因此,在使用商務(wù)英語的過程中,要特別注意使用合理的措辭,當(dāng)面對不同的交流對象時,要在第一時間根據(jù)其背景知識對其思維習(xí)慣、心理特點等作出判斷,然后運用合適的交流技巧,提升自我的交際能力。

篇2

(一)跨境社會文化因素

跨境電子商務(wù)活動有別于國內(nèi)傳統(tǒng)的電子商務(wù)活動，世界范圍內(nèi)趨于融合的社會文化會對跨境電子商務(wù)交易的意愿和營銷效果等因素產(chǎn)生影響。首先，跨境電子商務(wù)中使用的語言文字不同。根據(jù)行內(nèi)人士的分析，Web用戶運用母語進(jìn)行網(wǎng)上采購的金額是非母語的3倍;另外，語言文字不通易導(dǎo)致不能準(zhǔn)確溝通企業(yè)意圖和消費者需求。其次，在虛擬空間進(jìn)行的電子商務(wù)活動需要有別于傳統(tǒng)商業(yè)交易的法律規(guī)范，還需要熟悉交易國家的相關(guān)法律。但是，我國還沒有制定任何與跨境電子商務(wù)相關(guān)的法律，大部分跨境電商對境外國家跨境電子商務(wù)法律也知之甚少，這也是國內(nèi)很多電商不愿涉足跨境業(yè)務(wù)的原因之一。再次，交易國家中消費者的教育水平與消費觀念影響著人們對跨境電商活動的接受度。目前，我國的80、90后年輕人因為追求時尚和個性，且對國外大品牌或設(shè)計新穎的商品充滿興趣而成為消費主力軍，這是跨境電子商務(wù)進(jìn)動交易意愿產(chǎn)生的有利因素;但是，我國的誠信體系建設(shè)不夠完善導(dǎo)致交易不便和交易糾紛處理不善，給境外的電商或消費者帶來擔(dān)憂，影響了跨境交易意愿的產(chǎn)生。

(二)跨境營銷因素

跨境電子商務(wù)活動在不同國家之間開展，買賣雙方存在文化背景、地域、經(jīng)濟(jì)、政治等多方面的差異，如何實現(xiàn)順暢的信息獲取與傳播從而促成交易是跨境交易雙方共同面臨的問題，因此，使用搜索引擎營銷(SEM)、網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟(AffiliateMarketing)、社交網(wǎng)絡(luò)營銷(SNS)及電子郵件營銷(EDM)等網(wǎng)絡(luò)營銷方式顯得尤為重要。以SNS為例，它利用Facebook、Twitter、人人、微博等社交網(wǎng)站與工具進(jìn)行營銷，有著降低營銷成本、準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶、互動性強(qiáng)等優(yōu)勢，在國外很流行且營銷效果顯著。但是，2013年12月億邦動力網(wǎng)對我國部分跨境電商營銷手段的問卷調(diào)查結(jié)果顯示，大部分跨境電商的營銷成本占企業(yè)總成本不超過30%;只有平臺和獨立跨境B2C才主動采用SEM、SNS和EDM等方式，由此可見，我國跨境電商存在跨境營銷投入少、方式單一的問題。另外，我國跨境電商平臺普遍以英語為主，很少開發(fā)其他語種的網(wǎng)頁，造成了跨境貿(mào)易信息傳播渠道狹窄與傳播不充分，阻礙了跨境電子商務(wù)的發(fā)展。例如，只有阿里巴巴速賣通、敦煌網(wǎng)、中國制造網(wǎng)三家完成了俄文網(wǎng)頁的開發(fā)與建設(shè)。

(三)跨境電商平臺因素

電子商務(wù)活動依賴于網(wǎng)絡(luò)平臺，包括展示產(chǎn)品信息與解決交易問題，我國跨境電商平臺的建設(shè)直接影響跨境電子商務(wù)出口模式B2B、B2C的成交情況。商務(wù)部近年的數(shù)據(jù)顯示，我國跨境電商平臺的企業(yè)已經(jīng)超過5000家。2011年5月，阿里巴巴速賣通、敦煌網(wǎng)、中國制造網(wǎng)及中國誠商網(wǎng)被商務(wù)部重點推薦為促進(jìn)對外傳統(tǒng)貿(mào)易的第三方平臺;eBay中國、亞馬遜、環(huán)球資源網(wǎng)、環(huán)球廣貿(mào)、一達(dá)通、蘭亭集勢等致力于小額跨境電子商務(wù)市場的信息平臺也蓬勃發(fā)展。但是，我國的跨境電商平臺也存在問題，以品牌優(yōu)勢明顯的阿里巴巴速賣通為例，首先，入會門檻高、且與Alibaba．com形成競爭關(guān)系，使阿里巴巴陷入無論推廣哪一個平臺，都勢必影響另一個平臺發(fā)展的兩難境地;其次，全球速賣通平臺很難獲得國內(nèi)外客戶普遍認(rèn)可的支付工具———PayPal的支持;再次，全球速賣通在處理“信用卡拒付”引起的相關(guān)問題時沒有明晰的政策與標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致一部分跨境電子商務(wù)的賣方維權(quán)行動不斷升級。由此看來，提高我國跨境電商平臺的總體水平任重而道遠(yuǎn)。

(四)跨境支付因素

近年來，我國積極寬松的經(jīng)濟(jì)政策促進(jìn)了跨境支付市場的發(fā)展，越來越多跨境電商意識到便捷、穩(wěn)定及安全支付渠道的重要性。在實際支付過程中，由于網(wǎng)上銀行和電子信用卡支付對買賣雙方普遍存在風(fēng)險，使得第三方支付平臺受到更多青睞。2013年9月，支付寶、財付通、快錢、匯付天下等17家第三方支付機(jī)構(gòu)獲得跨境外幣支付試點牌照;其中，支付寶跨境支付服務(wù)自2008年啟動，已覆蓋全球超過34個國家或地區(qū)的600多家境外商戶，支持美元、英鎊、歐元、瑞士法郎等十多種外匯結(jié)算，但是，支付寶雖然擁有超過1.5億的龐大國內(nèi)用戶，卻很少被境外電商知曉，使用率也就更低;支付寶在全球范圍內(nèi)仍然難以撼動PAYPAL在跨境支付領(lǐng)域的壟斷地位。另據(jù)艾瑞2012－2013年的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，我國跨境支付用戶集中在25－35歲的較高學(xué)歷人群，且境內(nèi)跨境電商網(wǎng)站支付用戶選擇第三方支付平臺的占比遠(yuǎn)高于信用卡在線支付。因此，境外市場信用卡支付系統(tǒng)的普及程度和完善性也是我國跨境支付環(huán)境中的弱項。

(五)跨境物流因素

當(dāng)消費者有了跨境交易的意愿，且獲得了必要的信息，又經(jīng)過順利支付，就剩下唯一不能完全通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)的商品跨境位移。目前，集裝箱海運主要適用于跨境大額貿(mào)易，普通國際快遞、跨境B2C企業(yè)集運、第三方物流倉儲集運及海外倉儲等方式更適合交易頻率高、交易額度小的跨境電商活動。據(jù)2013年海關(guān)統(tǒng)計結(jié)果顯示，我國進(jìn)出口快件、郵件總量中約3.49－3.98億件是通過電子商務(wù)的方式實現(xiàn);為此，中國郵政積極開展了跨境物流快遞業(yè)務(wù)，比如為eBay中國大陸賣家量身定制了經(jīng)濟(jì)實惠、深受歡迎的“國際e郵寶”，截至2013年底，國際e郵寶服務(wù)已覆蓋國內(nèi)40多個城市，日均處理包裹達(dá)10萬件;同時，順豐速運也上線“海購豐運”涉足海淘轉(zhuǎn)運市場?？傮w而言，盡管中國郵政、順豐速運等國內(nèi)企業(yè)都推出了跨境物流快遞服務(wù)項目，但是，它們與國際化的物流快遞公司相比，還在國際覆蓋范圍、物流配送效率、物流信息采集等方面存在較大的差距，現(xiàn)有能力和水平難以有效滿足跨境電商企業(yè)的需求。因此，物流快遞仍是我國發(fā)展跨境電子商務(wù)的主要瓶頸。

(六)跨境檢驗和關(guān)稅因素

跨境電子商務(wù)需要經(jīng)過海關(guān)檢驗、征收關(guān)稅等環(huán)節(jié)，跨境B2C和C2C電商為了節(jié)約成本多采用快遞、郵政小包等方式逃避關(guān)稅和海關(guān)檢驗。自2012年2月起，海關(guān)總署在上海、重慶、杭州、寧波、鄭州等地開展試點，出口方面，通過“清單核放、匯總申報”的管理模式解決電商的出口退稅和結(jié)匯問題，截至2014年4月底，累計驗放出口清單超過25萬份，歸并形成出口報關(guān)單1393票，價值約2925萬元;進(jìn)口方面，建立了網(wǎng)購保稅進(jìn)口模式和直購進(jìn)口模式，截至2014年4月底，累計驗放進(jìn)口包裹約6萬票，貨值2048萬元。總體上，我國正在努力修改相關(guān)監(jiān)管條例并嘗試便利化模式以順應(yīng)跨境電子商務(wù)的發(fā)展，由于試點措施主要集中在零售業(yè)，使得跨境B2B雖然有較好的外貿(mào)流程相匹配，卻由于檢驗檢疫和通關(guān)手續(xù)繁瑣而保障不了跨境電子商務(wù)的時效性。另外，各國在海關(guān)監(jiān)管、稅收、商檢等方面的具體管理細(xì)節(jié)上不盡相同，管理上也多數(shù)沿用傳統(tǒng)的貿(mào)易方式，這無疑增加了我國跨境檢驗和征稅的難度。

二、促進(jìn)我國跨境電子商務(wù)發(fā)展的建議

(一)重視社會文化在跨境電子商務(wù)活動中的作用

首先，政府方面要加強(qiáng)文化引導(dǎo)，向全社會培育全球化和開放性的理念，盡快制定與跨境電子商務(wù)相關(guān)的法律;整合我國的優(yōu)質(zhì)社會文化資源，利用文化的魅力帶動跨境電子商務(wù)的發(fā)展;加快建設(shè)我國的社會誠信體系，改善國際上對“中國制造”的不良印象。其次，企業(yè)既要加強(qiáng)國際文化差異的調(diào)研，以提高電商平臺的本地化水平，也要關(guān)注海外電子商務(wù)法律的發(fā)展變化以制定最好的營銷策略來激發(fā)消費者的需求。

(二)加強(qiáng)國際間的海關(guān)檢驗與稅收合作

商務(wù)部等部門應(yīng)密切聯(lián)系其他國家共同推進(jìn)跨境電子商務(wù)規(guī)則與條約的研究和制定，盡快建立跨境的電子商務(wù)國際合作機(jī)制，通過學(xué)習(xí)他國關(guān)于檢驗、關(guān)稅與稅收、統(tǒng)一商業(yè)代碼及知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)等方面的成熟經(jīng)驗，利用WTO等國際組織的標(biāo)準(zhǔn)和協(xié)商體系，積極幫助國內(nèi)企業(yè)處理跨境電子商務(wù)貿(mào)易糾紛，促進(jìn)跨境電子商務(wù)活動更加順利的開展。

(三)加大對電商平臺的扶持力度和跨境營銷的投入力度

政府在繼續(xù)促進(jìn)大中型優(yōu)秀電子商務(wù)平臺發(fā)展的同時，需要扶持本國跨境支付平臺的建設(shè)，并建立有效的監(jiān)管體系，努力打破跨境支付行業(yè)的外資壟斷。跨境電商企業(yè)應(yīng)加大跨境營銷的資金投入，不僅要勇于嘗試更加流行且有效的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，也要積極建設(shè)英語之外的多語種網(wǎng)頁，增強(qiáng)跨境信息流通渠道的多樣性和順暢性，還要有針對性地加強(qiáng)海外市場的調(diào)研，以滿足跨境消費者的多樣需求。

(四)加大物流資源的整合力度政府需要

篇3

一、市場營銷環(huán)境的變遷

市場營銷學(xué)理論認(rèn)為：市場營銷就是企業(yè)通過對自己可控因素的調(diào)整而適應(yīng)外部環(huán)境的過程。電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展首先使?fàn)I銷的外部環(huán)境發(fā)生了深刻的變化：

1、市場成為全球性的市場。電子商務(wù)通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行，由于網(wǎng)絡(luò)的開放互聯(lián)性質(zhì),時間連續(xù)性加強(qiáng),空間距離縮短,使經(jīng)濟(jì)活動越來越擺脫國界的限制，從而使市場迅速成為全球性的市場，這就為企業(yè)提供了廣闊的潛在市場，同時全球化市場要求一種快速全球化的市場營銷手段，即通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷。

2、市場銷售環(huán)節(jié)的減少。企業(yè)傳統(tǒng)銷售通過層層批轉(zhuǎn)的中間商來完成，而電子商務(wù)的產(chǎn)生使企業(yè)可以直接面對消費者，即通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直接交易。這樣既實現(xiàn)了全天24小時服務(wù),又省去了大量的中間環(huán)節(jié)。由于中間環(huán)節(jié)的減少導(dǎo)致銷售成本的降低,進(jìn)而降低了產(chǎn)品的最終銷售價格,這不僅有利于上網(wǎng)企業(yè)擴(kuò)大銷售量,而且有利于所有以這些產(chǎn)品或服務(wù)作為投入品的產(chǎn)業(yè)多級滾動降低生產(chǎn)成本，最終也使消費者受益。

3、交易和支付手段的變化。在電子商務(wù)環(huán)境下、企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行產(chǎn)品銷售，這時就可通過電子貨幣進(jìn)行支付，這既為國家發(fā)行貨幣節(jié)省投資和開支,又為顧客訂購商品和支付貨款比其他商業(yè)模式更加節(jié)省成本，并實現(xiàn)了實務(wù)操作的無紙化和支付過程的無現(xiàn)金化，大大方便了交易的進(jìn)行。

4、信息傳播和溝通渠道的增加。電子商務(wù)環(huán)境下，人們又有了新的信息傳播渠道——網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)既不同于傳統(tǒng)的只進(jìn)行文字傳播的報紙、又不同于只進(jìn)行音頻傳播的電臺、也不同于只進(jìn)行視頻傳播的電視，它是三者的有機(jī)統(tǒng)一和結(jié)合、它是一種多媒體的信息傳播模式。其傳播效果當(dāng)然也是傳統(tǒng)的傳播工具所無法比擬的。電子商務(wù)環(huán)境下的信息溝通是雙向溝通，即既有信息源向受眾的信息傳播，又有受眾向信息源的信息反饋，從而一改往日的單向信息傳播模式。另外，網(wǎng)上信息溝通不僅可以一對一雙向交互,而且可以是一對無數(shù)和無數(shù)對無數(shù)的交互?？梢?電子商務(wù)作為一種商業(yè)工具或者平臺,為眾多的人參與市場信息溝通提供了無與倫比的巨大優(yōu)勢。

二、消費者及其行為的變化

電子商務(wù)不僅影響企業(yè)的營銷環(huán)境，而且影響著企業(yè)的目標(biāo)市場。這種影響具體體現(xiàn)為消費者及其行為的變化上。

不同的歷史文化環(huán)境、特別是不同的媒體環(huán)境孕育出不同時代的消費群。電視的普及產(chǎn)生了所謂“影像的一代”,互聯(lián)網(wǎng)的興起造就出新的傳播媒體,其大眾化摧生出第三代消費者，又被稱為網(wǎng)絡(luò)時代的消費者、或“N（net）時代”消費者,或為“e人類”。毋庸置疑，“e人類”是電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)的目標(biāo)市場。這是一種不同于以往任何時候的一種目標(biāo)市場。因為“e人類”在具有一些不同于以往消費者的特點同時還會采取一些完全不同于以往消費者的行為。

1、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費者的新特點。

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的消費者追求并易于接受新奇的思想和事物；要求主動參與新產(chǎn)品開發(fā)與研究、進(jìn)入工廠和營銷部門，成為企業(yè)有幫助的合作者，這也是21世紀(jì)消費者的最突出的特點；喜歡張揚個性，要求每件產(chǎn)品都要根據(jù)他們個人愛好和需要定做；要求全球范圍內(nèi)的最優(yōu)價格；各類搜索引擎也讓他們成為信息更加完全的消費者。

2、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費者行為的變化。

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的各類搜索引擎讓“e人類”無須走出家門就可作到“貨比三家”，他們經(jīng)常大范圍的進(jìn)行選擇和比較，以求所購買的商品價格最底、質(zhì)量最好、最有個性，是商家欲通過不法手段獲利的概率幾乎為零；若市場上的產(chǎn)品不能滿足其需求，他們會主動向廠商表達(dá)自己的想法，自覺不自覺地參與到企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)等活動中來，這又同以前消費者的被動接受產(chǎn)品形成鮮明對照；消費者通過網(wǎng)絡(luò)來滿足其個性化需求，這種行為使企業(yè)明確其真正的目標(biāo)市場——主動上網(wǎng)搜尋信息的人，使企業(yè)的行為更有針對性，從而避免了傳統(tǒng)中把大眾作為其目標(biāo)市場進(jìn)行促銷所導(dǎo)致的損失。

三、營銷理念的變化

營銷環(huán)境和消費者及其行為的變化必然導(dǎo)致營銷理念的變化。傳統(tǒng)營銷理念以利己為目的，圍繞該目的企業(yè)營銷理念經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會市場營銷觀念四個階段。電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展打破了地域分割、縮短了流通時間、降低了物流、資金流及信息流傳輸處理成本、使生產(chǎn)和消費更為貼近，使客戶有極大的商品選擇空間和余地，而且此時的消費者消費時表現(xiàn)出明顯的“個性化”特征。在這種時代背景下，企業(yè)只能以“客戶”為導(dǎo)向，“客戶滿意度”成為企業(yè)發(fā)展的最重要指標(biāo)。企業(yè)能否快速響應(yīng)客戶的個性化需求變化，決定了企業(yè)在激烈競爭的市場中能否生存和發(fā)展。所以電子商務(wù)對于企業(yè)來講不僅是一種新技術(shù)、更是一種全新的經(jīng)營方式和經(jīng)營理念。為此，企業(yè)必須適應(yīng)這種變化，對其營銷理念進(jìn)行徹底的革命。這種革命所革的正是傳統(tǒng)的以利己為目的的個體最優(yōu)的營銷理念，轉(zhuǎn)向整體最優(yōu)的理念，具體體現(xiàn)為營銷是一個使生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費者、政府和社會都能獲益的過程，其核心是“以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、為他人著想、換位思考、真誠地幫助顧客”。一個具有這種理念的企業(yè)制定營銷策略時會綜合考慮各方面的利益、集中注意力于顧客的動向、更好的識別和把握市場機(jī)會、在電子商務(wù)的環(huán)境下立于不敗之地。

四、市場營銷管理重心的變化

電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展導(dǎo)致企業(yè)營銷理念的變化、促使企業(yè)營銷的重心由“推銷已有產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皾M足客戶需求”；由“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”；由此導(dǎo)致企業(yè)的營銷管理的重心由傳統(tǒng)的“4P”，即產(chǎn)品、價格、渠道和促銷（Product,Price,Place,Promotion）轉(zhuǎn)變?yōu)椤?C”，即客戶、成本、方便、溝通（Customer，Cost，Convenience，Communication）。

營銷管理的重心無論是“4P”還是“4C”姑且不論，但電子商務(wù)對它們都產(chǎn)生了重要影響卻是不爭的事實。從“4P”方面來看，電子商務(wù)首先使?fàn)I銷產(chǎn)品發(fā)生變化，通過網(wǎng)絡(luò)營銷可以提供所有能夠數(shù)字化、信息化的產(chǎn)品或服務(wù)項目,由大量銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向定制銷售產(chǎn)品,轉(zhuǎn)向個性化的“一對一”網(wǎng)絡(luò)整合營銷；其次電子商務(wù)由于對市場供需具有強(qiáng)大的匹配能力以及市場信息充分公開,競爭者之間的價格明朗化，致使企業(yè)之間的價格競爭激烈，對企業(yè)的價格策略提出了更高的要求;再次電子商務(wù)通過網(wǎng)絡(luò)直銷改變了傳統(tǒng)的迂回模式,實現(xiàn)零庫存、無分銷商的高效運作。傳統(tǒng)意義上的中間商如果不能為用戶提供增值服務(wù)將無法生存,單純的貿(mào)易公司也將不復(fù)存在，營銷渠道將趨于扁平化；最后電子商務(wù)的產(chǎn)生使市場營銷增加了一種全新的、效果較佳的廣告和公關(guān)工具，即在Internet網(wǎng)上進(jìn)行廣告和公關(guān)。大量的電視廣告將要從熒光屏上消失，報紙和雜志上的廣告也將減少，在上網(wǎng)雜志和報紙上做廣告將成為時尚；另外，由于市場細(xì)分直接面對個體，可能會出現(xiàn)為顧客制作的個人廣告，這種廣告不僅充當(dāng)溝通的媒介，還會引起觀眾有意搜尋廣告，在某些情況下，“他們甚至花錢看這些廣告?！?/p>

從“4C”方面來看：第一，電子商務(wù)克服了傳統(tǒng)營銷中的客戶由于時間和空間的限制而具有明顯的地域性局限，使其客戶遍及全球；第二，電子商務(wù)作為交易手段的使用因交易直接進(jìn)行、交易環(huán)節(jié)減少而使交易費用大為降低，使消費者直接受益；另外使企業(yè)更加有效地控制庫存,減少甚至取消庫存,從而可以減少庫存占用資金的成本，大大降低了企業(yè)的成本、減少了消費者的負(fù)擔(dān)；第三，網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上采購、交易電子化無疑大大方便了企業(yè)、方便了消費者；第四，企業(yè)營銷的結(jié)果在很大程度上要受企業(yè)和客戶溝通程度的制約、而電子商務(wù)無疑為雙方的準(zhǔn)確、有效、快捷溝通創(chuàng)造了良好的條件。電子商務(wù)以一種快捷方便的方式,全天候提供企業(yè)及其產(chǎn)品的信息及客戶所需的服務(wù)，并且交互方式不受地域的限制。如在傳統(tǒng)營銷活動中要想取得用戶的反饋信息需要耗費大量人才、物力,而在電子商務(wù)時代,只要給數(shù)據(jù)庫中的相關(guān)用戶發(fā)送一份電子郵件（E-mail）,或在產(chǎn)品頁面上增加一個“Mailto”的按鈕或鏈接,用戶就能很方便地將他們的意見和想法告訴銷售商?？梢钥闯觯褐挥性陔娮由虅?wù)環(huán)境下才能真正實現(xiàn)“以客戶為中心”，真正作到以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、真誠地幫助顧客，也最終使企業(yè)在激烈的競爭中生存和發(fā)展。

五、技術(shù)支持手段的變化

信息技術(shù)的長足發(fā)展為市場營銷管理思想的普及和應(yīng)用開辟了廣闊的前景?？蛻絷P(guān)系管理（CRM）作為市場營銷的技術(shù)支持手段，集合了當(dāng)今最新的信息技術(shù)（包括：Internet和電子商務(wù)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘、專家系統(tǒng)和人工智能等等），包括客戶關(guān)懷(Customercare)和客戶滿意(Customersatisfaction)兩方面內(nèi)容，其基本功能包括客戶管理、聯(lián)系人管理、時間管理、潛在客戶管理、銷售管理、電話銷售、營銷管理、電話營銷、客戶服務(wù)，甚至還包括呼叫中心、合作伙伴關(guān)系管理、商業(yè)智能、知識管理、電子商務(wù)等，是將市場營銷理論中的部分科學(xué)管理思想集成在軟件上面得以大規(guī)模的普及和應(yīng)用。

由于注重客戶關(guān)懷可以明顯地增強(qiáng)服務(wù)的效果，為企業(yè)代來更多的利益，所以客戶關(guān)懷貫穿了市場營銷的所有環(huán)節(jié)。客戶關(guān)懷包括如下的方面：客戶服務(wù)（包括向客戶提品信息和服務(wù)建議等），產(chǎn)品質(zhì)量（應(yīng)符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、適合客戶使用、保證安全可靠），服務(wù)質(zhì)量（指與企業(yè)接觸的過程中客戶的體驗），售后服務(wù)（包括售后的查詢和投訴，以及維護(hù)和修理）。在所有營銷變量中,客戶關(guān)懷的注意力要放在交易的不同階段上,營造出友好、激勵、高效的氛圍。對客戶關(guān)懷意義最大的四個實際營銷變量是：產(chǎn)品和服務(wù)（這是客戶關(guān)懷的核心）、溝通方式、銷售激勵和公共關(guān)系。CRM軟件的客戶關(guān)懷模塊充分地將有關(guān)的營銷變量納入其中，使得客戶關(guān)懷這個非常抽象的問題能夠通過一系列相關(guān)的指標(biāo)來測量，便于企業(yè)及時調(diào)整對客戶的關(guān)懷策略，使得客戶對企業(yè)產(chǎn)生更高的忠誠度。

客戶滿意是指客戶通過對一個產(chǎn)品或服務(wù)的可感知的效果與他期望指向比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。企業(yè)不斷追求客戶的高度滿意，原因就在于一般滿意的客戶一旦發(fā)現(xiàn)更好或者更便宜的產(chǎn)品后，會很快的更換產(chǎn)品供應(yīng)商。只有那些高度滿意的客戶一般不會更換供應(yīng)商?？蛻舻母叨葷M意和愉悅創(chuàng)造了一種對產(chǎn)品品牌在情緒上的共鳴，而不僅僅是一種理性偏好，正是這種由于滿意而產(chǎn)生的共鳴創(chuàng)造了客戶對產(chǎn)品品牌的高度忠誠。因此，企業(yè)必須要加強(qiáng)與客戶之間的緊密聯(lián)系和提高客戶忠誠度。提高客戶忠誠度過程中的重要一點是關(guān)注客戶流失率，并采取措施有效地降低流失率。吸引一個新客戶所耗費的成本大概相當(dāng)于保持一個現(xiàn)有客戶的5倍。需要耗費更多的精力和費用去勸導(dǎo)那些滿意的客戶從他們的供應(yīng)商那里轉(zhuǎn)到本企業(yè)。相關(guān)研究表明：一個企業(yè)如果將其客戶流失率降低5%的話，其利潤就能增加25-85%。因此客戶關(guān)系管理首先提倡的是保持現(xiàn)有客戶，實現(xiàn)現(xiàn)有客戶的重復(fù)購買是企業(yè)追求的首要目標(biāo)。其次才是開拓新市場，吸引新客戶。CRM軟件吸收了市場營銷關(guān)于客戶滿意度方面的研究成果，并將其能夠量化成可測量和評估的指標(biāo)。使得企業(yè)能夠比較容易的考核客戶滿意度，據(jù)此進(jìn)行有效的決策。這種營銷理念的確立要求企業(yè)必須進(jìn)行客戶關(guān)系管理。

因此，作為市場營銷的技術(shù)支持手段的客戶關(guān)系管理（CRM）的應(yīng)用必將使企業(yè)能有效地進(jìn)行顧客關(guān)懷，提高客戶的滿意率，并實現(xiàn)對眾多零售商的直接交易，即通過建立BtoB或BtoB/C的營銷模式，消除營銷體系中的中間環(huán)節(jié)，從而縮短交易時間，降低交易成本，實現(xiàn)營銷的飛躍。

總之，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，IT技術(shù)發(fā)展特別是Internet技術(shù)的出現(xiàn)與廣泛應(yīng)用，人類社會將從過去的工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代進(jìn)入到電子商務(wù)時代。電子商務(wù)時代是一個“以顧客為中心”的時代，它要求企業(yè)的市場營銷工作必須圍繞這個中心來進(jìn)行。一個致力于提高客戶滿意率、回頭率和客戶忠誠度，體現(xiàn)對客戶的關(guān)懷并實現(xiàn)對客戶個性化需求快速響應(yīng)的企業(yè)才是這個時代最有活力的企業(yè)、最有發(fā)展前途的企業(yè)。

參考文獻(xiàn)：

1、《電子商務(wù)的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析》中國社會科學(xué)院財貿(mào)經(jīng)濟(jì)研究所電子商務(wù)課題組——《財貿(mào)經(jīng)濟(jì)》2000-9

篇4

關(guān)鍵詞:電子商務(wù)跨國企業(yè)整合營銷傳播

全球化進(jìn)程的不斷深入給跨國企業(yè)帶來了巨大的發(fā)展機(jī)遇,同時也對跨國企業(yè)的全球營銷策略提出了新的要求。電子商務(wù)出現(xiàn)以后,跨國企業(yè)的這種變革要求顯得更加迫切。一方面,電子商務(wù)有助于跨國企業(yè)實現(xiàn)價值鏈活動全過程的低成本資源調(diào)配整合。電子商務(wù)的應(yīng)用使跨國企業(yè)能夠在短時間內(nèi)對所收集到的信息進(jìn)行橫向比較和縱向分析,實現(xiàn)企業(yè)全球資源低成本調(diào)配整合。電子商務(wù)平臺有助于跨國企業(yè)實現(xiàn)與客戶的實時雙向溝通,提高客戶滿意度。與傳統(tǒng)的營銷模式相比,電子商務(wù)打破了以往顧客單向被動接受信息的局面,實現(xiàn)了企業(yè)與市場之間的雙向信息流動,新鮮的市場信息源源不斷的流入企業(yè),使跨國企業(yè)可以根據(jù)不同市場的差異化需求及時做出反應(yīng)。

整合營銷傳播(IMC)

根據(jù)舒爾茨教授本人的定義,“IMC是把品牌等與企業(yè)的所有接觸點作為信息傳達(dá)渠道,以直接影響消費者的購買行為為目標(biāo),從消費者出發(fā),運用所有手段進(jìn)行有力的傳播過程”;概括地講,IMC是為開發(fā)出反映經(jīng)過一定時間可測定的、有效果的、有效率的、相互作用的傳播程序而設(shè)計的。

整合營銷的關(guān)鍵在于營銷活動的中心由產(chǎn)品向顧客轉(zhuǎn)移。舒爾茨認(rèn)為:對于營銷組織的最大的挑戰(zhàn)是更多的去理解他們的客戶和潛在客戶的需求。在早期,市場發(fā)展的競爭階段,企業(yè)只需要知道他們的產(chǎn)品經(jīng)銷渠道和價格;但在一個競爭市場環(huán)境,企業(yè)更需要知道誰是他們的客戶,他們希望從企業(yè)得到什么等等,企業(yè)營銷必須從原來的營銷4P轉(zhuǎn)向5R,既Relevance(關(guān)聯(lián))、Receptivity(感受)、Responsive(反應(yīng))、Recognition(回報)和Relationship(關(guān)系)。簡言之,營銷必須從以產(chǎn)品為中心的方式轉(zhuǎn)向以客戶為中心的方式,這也是整合營銷的精髓所在。

電子商務(wù)支持下跨國企業(yè)的整合營銷

整合營銷傳播要求營銷機(jī)構(gòu)從全局出發(fā),運用一切傳播方式和營銷手段,對客戶進(jìn)行全方位持續(xù)性營銷。而電子商務(wù)為跨國企業(yè)運用整合營銷傳播進(jìn)行全球營銷提供了最佳平臺,其核心是引導(dǎo)營銷方向由產(chǎn)品向客戶轉(zhuǎn)移。

(一)跨國企業(yè)營銷起點和重心轉(zhuǎn)移

跨國企業(yè)關(guān)注的起點將從自身向市場轉(zhuǎn)移。傳統(tǒng)的營銷模式當(dāng)中,企業(yè)的營銷活動多以自身為起點,僅向市場提供自己所能提供的產(chǎn)品和服務(wù)。電子商務(wù)不但使跨國企業(yè)面臨的競爭范圍空前擴(kuò)大,也使得實現(xiàn)差異化生產(chǎn)和規(guī)模效應(yīng)并存成為可能。透過電子商務(wù)平臺,跨國企業(yè)將營銷起點放在市場,關(guān)注不同市場的客戶差異化需求,通過制定具有針對性的營銷措施來提高客戶滿意度。

跨國企業(yè)的營銷將更側(cè)重于核心客戶。根據(jù)“二八原則”,企業(yè)的多數(shù)利潤總是源于少部分重要顧客,因此跨國企業(yè)的關(guān)注重點應(yīng)該是那些能夠與企業(yè)一塊成長的優(yōu)秀客戶,而非所有對企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)感興趣的人。通過建立顧客信息系統(tǒng),分析所有顧客的實際消費行為,電子商務(wù)的信息技術(shù)可以幫助跨國企業(yè)在不同區(qū)域間進(jìn)行選擇,找出那些關(guān)乎本企業(yè)生存的核心顧客進(jìn)行重點營銷。

(二)跨國企業(yè)品牌傳播更便捷

營銷的最高層次是要建立品牌忠誠,品牌忠誠要靠先進(jìn)的傳播和與顧客保持良好的雙向溝通才能實現(xiàn)。通過電子商務(wù)技術(shù),跨國企業(yè)可以將自己的產(chǎn)品和服務(wù)信息源源不斷的傳播給受眾群體,使全球顧客能夠隨時隨地了解公司相關(guān)信息。與傳統(tǒng)的傳播途徑相比,電子商務(wù)提供的傳播途徑更為豐富、廣泛、準(zhǔn)確性高,不受時空限制?！氨椴既虻幕ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)為跨國公司在全球范圍內(nèi)傳播和提高品牌形象創(chuàng)造了優(yōu)越的技術(shù)條件。在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告可以在瞬間以極低的運營成本和直通個人的特點將品牌信息準(zhǔn)確無誤的發(fā)送給事先設(shè)計好的群體,這無疑可以增強(qiáng)全球客戶的品牌認(rèn)知和偏好,使品牌形象信息能夠以最快的速度在最大的范圍內(nèi)得以傳播”。這種品牌傳播的有效性也有利于提高跨國企業(yè)美譽(yù)度,獲得品牌忠誠。

(三)跨國企業(yè)對顧客需求反應(yīng)能力提高

跨國企業(yè)通過電子商務(wù)平臺拓展了對顧客需求的反應(yīng)方式和途徑。傳統(tǒng)的反應(yīng)方式多以事后回應(yīng)為主,即等顧客需求真實發(fā)生并將信息傳遞到公司總部以后,市場部門才做出回應(yīng),相關(guān)措施再按原信息流逆向傳遞,層層分派。這種傳統(tǒng)的反應(yīng)方式速度慢,途徑單一,在規(guī)模相對較大的跨國企業(yè)當(dāng)中尤為明顯,限制了企業(yè)對顧客需求的反應(yīng)能力。電子商務(wù)為跨國企業(yè)提供了更為寬泛服務(wù)平臺,在顧客與企業(yè)之間構(gòu)建出廣泛的溝通渠道。通過設(shè)立網(wǎng)上商店,記錄顧客消費和需求信息;開通網(wǎng)絡(luò)論壇,提供在線服務(wù)等多種互動方式,改過去的被動回應(yīng)為主動響應(yīng),持續(xù)向全球顧客提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù),隨時響應(yīng)顧客需求。

電子商務(wù)使得跨國企業(yè)對顧客需求的反應(yīng)速度大為提高。首先,從顧客自身的決策過程來看,需求信息的形成有四個階段:出現(xiàn)需求、收集信息、分析對比、決策并行動。傳統(tǒng)營銷方式對顧客需求的反應(yīng)多集中于顧客搜集信息的第二階段,或者是顧客發(fā)出需求信息第四階段,等出現(xiàn)明確市場需求信息之后再做反應(yīng)。這種滯后于顧客需求的做法使企業(yè)喪失了許多拓展市場和提高現(xiàn)有客戶滿意度的機(jī)會。在電子商務(wù)環(huán)境下,跨國企業(yè)可以通過前期的信息收集和數(shù)據(jù)分析,直接將本公司產(chǎn)品和服務(wù)信息提前覆蓋顧客可能出現(xiàn)需求的第一階段,或通過引導(dǎo)消費的方式,先于顧客發(fā)現(xiàn)需求,提高對顧客需求的反應(yīng)速度。

從需求信息在跨國公司內(nèi)部的傳遞過程來看,需求信息從出現(xiàn)到傳遞到母國公司總部要經(jīng)過需求信息出現(xiàn)、跨國企業(yè)在當(dāng)?shù)氐氖袌霾块T、需求發(fā)生國所屬的地區(qū)總部和母國全球總部四個環(huán)節(jié)。信息傳遞路徑過長會影響跨國企業(yè)對顧客需求的反應(yīng)速度,而傳遞過程中可能出現(xiàn)的信息偏差還會對跨國企業(yè)的制定相關(guān)決策質(zhì)量帶來負(fù)面影響。通過應(yīng)用電子商務(wù)的信息技術(shù),顧客需求信息可以越過中間環(huán)節(jié)直接傳遞到母國全球總部,最大限度的避免了信息通道過長帶來的信息失真,提高了跨國企業(yè)對顧客需求的反應(yīng)速度和效率。

(四)跨國公司與顧客關(guān)系更密切

“整合營銷傳播的核心是使消費者對品牌萌生信任,并且維系這種信任,使其長久存在消費者心中。然而,你不能單單靠產(chǎn)品本身就建立這種信任,因許多產(chǎn)品實質(zhì)上是相同的,而與消費者建立和諧、共鳴、對話、溝通的關(guān)系,才能使你脫穎而出”。

網(wǎng)絡(luò)化帶來的溝通渠道扁平化和多樣化促使跨國公司與顧客之間的關(guān)系更為密切。電子商務(wù)交易平臺使跨國企業(yè)可以隨時了解不同區(qū)域的差異化需求,快速制定出針對性產(chǎn)品滿足顧客需求;同時,透過網(wǎng)絡(luò)信息平臺,顧客取得了與企業(yè)同等的信息地位,能夠迅速準(zhǔn)確的獲取跨國企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品服務(wù)信息,通過信息反饋,及時將市場真實的需求信息傳遞給企業(yè),幫助企業(yè)提高服務(wù)能力,與企業(yè)形成良性互動。而這種良性的低成本高頻率溝通,也在跨國企業(yè)與顧客之間形成無形的紐帶,進(jìn)一步增進(jìn)了彼此關(guān)系。

溝通方式的簡捷化進(jìn)一步增加了顧客與跨國企業(yè)互動的熱情。顧客與企業(yè)互動的最上層是相互參與(重點是顧客參與)。不同地域的顧客共同為跨國企業(yè)改進(jìn)自己產(chǎn)品和服務(wù)貢獻(xiàn)自己的想法和意見,甚至對企業(yè)的發(fā)展出謀劃策;跨國企業(yè)為全球所有的顧客提供個性化產(chǎn)品和服務(wù),提高顧客的生活質(zhì)量;顧客與跨國企業(yè)之間相互促進(jìn),共同成長。電子商務(wù)的便捷性為這種參與式互動提供了最佳的交流平臺,尤其是解決了跨國企業(yè)跨國界、跨時空與不同顧客同時進(jìn)行溝通的難題,促進(jìn)了跨國企業(yè)與其顧客之間全方位溝通,推動兩者關(guān)系向前健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn):

篇5

互聯(lián)網(wǎng)信息背景下的移動電子商務(wù)價值鏈與傳統(tǒng)意義電子商務(wù)價值鏈具有本質(zhì)上的不一致性。主要表現(xiàn)在移動電子商務(wù)價值鏈?zhǔn)且酝ㄐ呕ヂ?lián)網(wǎng)移動運營商為起始點，通過相應(yīng)的移動客戶終端制造商、移動技術(shù)平臺支持商、銷售服務(wù)商、金融、物流服務(wù)供應(yīng)商，最后鏈接到實際的消費者，構(gòu)建出科學(xué)邏輯合理化的產(chǎn)品價值產(chǎn)生和服務(wù)系統(tǒng)平臺。這種營銷模式使得傳統(tǒng)意義上消費者的消費理念發(fā)生了改變，使得價值鏈體中的企業(yè)之間破除行業(yè)上的區(qū)別化限制，形成一個具有生態(tài)經(jīng)濟(jì)學(xué)視角下的鏈條價值增值動態(tài)，實現(xiàn)企業(yè)間合作共贏可持續(xù)發(fā)展模式。隨著計算機(jī)信息技術(shù)以及移動通信網(wǎng)絡(luò)由3G向4G的快速發(fā)展，移動通信網(wǎng)絡(luò)中數(shù)據(jù)的傳輸、更新和執(zhí)行效率以及數(shù)據(jù)的安全性都將會得到很大的提高，這也為移動電子商務(wù)價值鏈的完善提供了必要的技術(shù)和環(huán)境支持，移動運營商、終端制造商、技術(shù)平臺支持、服務(wù)供應(yīng)商在價值鏈條中的獨立性地位也相應(yīng)的發(fā)生了變化性的調(diào)整。同時移動電子商務(wù)價值鏈的變化也促進(jìn)其他行業(yè)的協(xié)同發(fā)展，促使各相關(guān)企業(yè)積極有效的參與進(jìn)移動電子商務(wù)的營銷服務(wù)中來，價值鏈系統(tǒng)的價值增值不再依靠各個企業(yè)之間獨立的自身發(fā)展，而是成為一個更加強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)互補(bǔ)多贏的各企業(yè)協(xié)調(diào)市場自由競爭。

2.移動電子商務(wù)模式價值鏈整合

以往移動電子商務(wù)營銷價值鏈模型通常情況都是基于通信移動運營商、產(chǎn)品供應(yīng)商和銷售服務(wù)商為中心建立起來的單一中心化模型。由于移動電子商務(wù)廣闊的市場發(fā)展前景，進(jìn)入到這個領(lǐng)域的行業(yè)企業(yè)也在不斷增加，市場的主要參與已經(jīng)不僅僅是通信移動運營商、產(chǎn)品供應(yīng)商和銷售服務(wù)商，一些金融服務(wù)商、物流服務(wù)商等也不斷的把資源投放到移動電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)中，并成為移動電子商務(wù)價值鏈上不可或缺的重要環(huán)節(jié)。越來越多的參與者與競爭者的加入使得移動電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈越來越完善和成熟，但由于利益關(guān)系這些參與者之間又存在著既相互競爭又相互合作的交錯復(fù)雜的關(guān)系。基于移動電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)適應(yīng)市場自由優(yōu)化配置的競爭模式以及實現(xiàn)社會經(jīng)濟(jì)價值的有序增值的需要，對于移動電子商務(wù)的價值鏈整合已經(jīng)成為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要策略。通過系統(tǒng)控制方法策略對移動電子商務(wù)價值鏈進(jìn)行以移動服務(wù)運營商、供應(yīng)商和客戶需求為中心的價值鏈進(jìn)行整合，構(gòu)建完成后的價值鏈整合模型的主要特點是:一是企業(yè)多維共贏成為價值增值目標(biāo)，企業(yè)不再以自身價值利益最大化為目標(biāo)，而是在實現(xiàn)價值鏈整合模型之后，通信移動運營商、產(chǎn)品供應(yīng)商和銷售服務(wù)商依靠不斷地提升自身優(yōu)勢為輔助，實現(xiàn)市場占有率的提高，主要是因為價值鏈體中的企業(yè)能夠在企業(yè)之間的信息化資源共享、協(xié)同合作和發(fā)展的基礎(chǔ)上有效地進(jìn)行市場需求分析和產(chǎn)品生產(chǎn)服務(wù)，實現(xiàn)整個移動電子商務(wù)營銷價值鏈的系統(tǒng)化增值，構(gòu)建起企業(yè)綠色生態(tài)可持續(xù)發(fā)展的有效平臺;二是基于客戶需求為主導(dǎo)的電子商務(wù)營銷價值鏈增值，市場決定下的資源優(yōu)化配置，用戶對產(chǎn)品服務(wù)的滿意程度，成為企業(yè)提高市場占有率的重要因素，獲得用戶成為移動電子商務(wù)營銷價值鏈條中的最終目標(biāo)，整合通信移動運營商、產(chǎn)品供應(yīng)商和銷售服務(wù)構(gòu)建各企業(yè)協(xié)調(diào)統(tǒng)一有效資源優(yōu)化配置下的滿足客戶需求之際實現(xiàn)產(chǎn)品價值增值的價值鏈條，促進(jìn)整合后價值鏈中的各企業(yè)協(xié)同共贏;三是堅持以運營商為主體，供應(yīng)商和服務(wù)商為客體，移動通信運營商是移動電子商務(wù)營銷的核心主體，其提供的創(chuàng)新化技術(shù)平臺為產(chǎn)品供應(yīng)商和銷售服務(wù)商提供關(guān)鍵環(huán)節(jié)支持保障，而產(chǎn)品供應(yīng)商和銷售服務(wù)商是移動通信運營商價值得以實現(xiàn)增值的手段，以及市場需求狀態(tài)的重要反饋通道，移動電子商務(wù)營銷模式價值鏈整合，建立運營商為主體、供應(yīng)商和服務(wù)商為客體的系統(tǒng)分層雙向動態(tài)自適應(yīng)控制反饋網(wǎng)絡(luò)。綜上所述，建立移動電子商務(wù)價值鏈的營銷模式整合，對于移動電子商務(wù)行業(yè)的各企業(yè)之間市場占有率有著重要的實際應(yīng)用意義。

3.移動電子商務(wù)營銷模式創(chuàng)新

在分析移動電子商務(wù)營銷價值鏈整合模型的基礎(chǔ)上，始終堅持客戶需求及滿意度為價值鏈中各企業(yè)價值增值的主要標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)，以移動通信運營商及產(chǎn)業(yè)鏈條為主導(dǎo)，結(jié)合各金融行業(yè)、生產(chǎn)服務(wù)企業(yè)及商業(yè)銷售企業(yè)進(jìn)行移動電子商務(wù)營銷模式的創(chuàng)新性研究，建設(shè)性提出為以下四個方面的創(chuàng)新營銷模式:

3.1生態(tài)經(jīng)濟(jì)學(xué)的跨行業(yè)博弈共贏模式

中國夢實現(xiàn)需要堅實的經(jīng)濟(jì)發(fā)展成果基礎(chǔ)，也需要考慮社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展同自然資源和生態(tài)環(huán)境的關(guān)系。目前產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)分工更加細(xì)化和標(biāo)準(zhǔn)化，移動電子商務(wù)營銷模式的健康發(fā)展應(yīng)該是在生態(tài)與經(jīng)濟(jì)協(xié)同發(fā)展觀的指導(dǎo)下，對移動電子商務(wù)價值鏈上各組成部分進(jìn)行生態(tài)規(guī)劃，獲取生態(tài)經(jīng)濟(jì)的最佳效益，實現(xiàn)多元化的行業(yè)融合和價值共贏。移動電子商務(wù)營銷模式的價值鏈整合后，將會促進(jìn)價值鏈網(wǎng)絡(luò)中各行業(yè)交互式的協(xié)同發(fā)展，減少資源不必要的浪費，各行業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)價值增值再不是孤立于整個價值鏈網(wǎng)絡(luò)體系內(nèi)，而是相互的協(xié)調(diào)共生的關(guān)系。需要建立生態(tài)綠色經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的跨行業(yè)博弈共贏體系，一是構(gòu)建現(xiàn)代信息技術(shù)下的資源共享平臺，通過資源的有效配置減少價值鏈網(wǎng)絡(luò)中的不必要價值損失，樹立起信息互動、優(yōu)勢互補(bǔ)、共生共贏的生態(tài)圈理念，實現(xiàn)移動電子商務(wù)營銷服務(wù)業(yè)的快速穩(wěn)步發(fā)展;二是有效推進(jìn)移動電子商務(wù)營銷網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)新式發(fā)展，更加關(guān)注人民的基礎(chǔ)性生產(chǎn)生活，實現(xiàn)多領(lǐng)域背景下應(yīng)用拓展，尤其是在智能交通、物流和基礎(chǔ)商貿(mào)，實現(xiàn)多元化的移動電子商務(wù)營銷模式價值增值;三是移動電子商務(wù)營銷的跨行業(yè)和領(lǐng)域，要科學(xué)合理的進(jìn)行合作模式的選擇，通過生態(tài)經(jīng)濟(jì)學(xué)博弈權(quán)衡利益均衡方法，在跨行業(yè)和領(lǐng)域的業(yè)務(wù)拓展初期，要實現(xiàn)通信運營商業(yè)務(wù)鏈條企業(yè)和合作伙伴之間，選用現(xiàn)代管理模式下的股權(quán)合作方式，廣泛應(yīng)用契約式手段，價值鏈網(wǎng)路中實現(xiàn)利用共享和風(fēng)險共擔(dān)。

3.2構(gòu)建產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟集合體模式

移動電子商務(wù)營銷的價值鏈整合網(wǎng)絡(luò)中，應(yīng)積極推進(jìn)構(gòu)建通信移動運營商、產(chǎn)品供應(yīng)商和銷售服務(wù)為主體的移動電子商務(wù)營銷產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟體。始終堅持現(xiàn)代計算機(jī)信息互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、管理模式、系統(tǒng)控制理論等多學(xué)科多技術(shù)融合，強(qiáng)調(diào)保持信息資源的共享，完成移動電子商務(wù)營銷的核心技術(shù)不斷完善和創(chuàng)新。依據(jù)市場主導(dǎo)下的資源優(yōu)化配置，有效推進(jìn)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，基于用戶需求服務(wù)為價值目標(biāo)的前提下，結(jié)合現(xiàn)代生產(chǎn)服務(wù)業(yè)手段，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟至下而上的產(chǎn)品銷售、生產(chǎn)和研發(fā)網(wǎng)絡(luò)化整合。政府應(yīng)積極引導(dǎo)和鼓勵，移動電子商務(wù)價值鏈網(wǎng)絡(luò)中的各企業(yè)進(jìn)行集約式的發(fā)展，利用產(chǎn)業(yè)園的獨特優(yōu)勢和發(fā)展體系，凝聚內(nèi)外部優(yōu)勢資源，科學(xué)合理的圍繞移動電子商務(wù)營銷產(chǎn)業(yè)價值鏈的主體地位，通過現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展模式中的融資、兼并和重組方式進(jìn)行相應(yīng)聯(lián)盟式資源優(yōu)勢合理配置，建立起移動電子商務(wù)營銷服務(wù)戰(zhàn)略聯(lián)盟的產(chǎn)業(yè)集群。

3.3行業(yè)的準(zhǔn)入模式

目前我國移動電子商務(wù)營銷還處于探索發(fā)展的階段，為實現(xiàn)移動電子商務(wù)的健康可持續(xù)發(fā)展，還應(yīng)結(jié)合我國市場企業(yè)發(fā)展實際情況，在政府政策性法律法規(guī)指導(dǎo)下，進(jìn)行合理行業(yè)準(zhǔn)入規(guī)范化制度制定、完善移動電子商務(wù)的行業(yè)準(zhǔn)入統(tǒng)一管理機(jī)制，才能更加有序進(jìn)行各企業(yè)產(chǎn)業(yè)化的持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，為用戶提供最優(yōu)質(zhì)的滿意度服務(wù)。一是結(jié)合目前的新技術(shù)和新理念，建立更加完善的電子商務(wù)行業(yè)準(zhǔn)入規(guī)范，對于電子商務(wù)營銷的整個價值鏈網(wǎng)絡(luò)所應(yīng)用的相關(guān)POS付款終端的開發(fā)和產(chǎn)品制造商、電子商務(wù)營銷的財務(wù)開發(fā)軟件平臺及通信射頻芯片的供應(yīng)商，進(jìn)行企業(yè)自身質(zhì)量服務(wù)管理機(jī)制的完善。對于手機(jī)支付金融支付便捷手段，更加需要依據(jù)移動通信供應(yīng)商和行業(yè)規(guī)范，進(jìn)行嚴(yán)格的技術(shù)應(yīng)用和業(yè)務(wù)審核工作;二是依據(jù)國家關(guān)于科研技術(shù)創(chuàng)新的實際應(yīng)用要求，推進(jìn)企業(yè)與科研院所的實質(zhì)合作，實現(xiàn)移動電子商務(wù)的關(guān)鍵技術(shù)例如移動核心芯片、交換業(yè)務(wù)等規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的相關(guān)制定工作。借鑒國外標(biāo)準(zhǔn)的同時，結(jié)合國內(nèi)實際電子商務(wù)的發(fā)展情況，逐步推進(jìn)和實現(xiàn)電子商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一。三是始終依據(jù)國家的相關(guān)政策和法規(guī)，嚴(yán)格建立電子商務(wù)企業(yè)、商戶的準(zhǔn)入機(jī)制，實現(xiàn)市場的合理規(guī)范化，維護(hù)好企業(yè)與用戶的合法權(quán)益，鼓勵開展積極的自由市場競爭，不斷完善電子商務(wù)的準(zhǔn)入機(jī)制，形成一種動態(tài)良性的移動電子商務(wù)營銷新模式。

3.4商業(yè)安全服務(wù)模式

移動電子商務(wù)營銷服務(wù)的目標(biāo)是用戶，企業(yè)的長期有序發(fā)展需要用戶進(jìn)行反饋評價和推進(jìn)，移動電子商務(wù)營銷需要建立基于用戶商業(yè)安全的保障服務(wù)體系，設(shè)計用戶信息數(shù)據(jù)安全、技術(shù)支持及資金管理，一是要確保移動電子商務(wù)營銷用戶數(shù)據(jù)源安全性。移動電子商務(wù)企業(yè)要依據(jù)相應(yīng)的法律法規(guī)和實際情況，在業(yè)務(wù)的分類子平臺中建立責(zé)任負(fù)責(zé)機(jī)制，對于能夠獲取用戶信息的人員，簽訂合法的保密協(xié)議，通過對數(shù)據(jù)的定期動態(tài)循環(huán)計算機(jī)維護(hù)和運行檢測，推進(jìn)用戶信息的安全管理機(jī)制;二是通過移動電子信息網(wǎng)絡(luò)安全管理技術(shù)，更加完善移動電子商務(wù)的及非金融行業(yè)產(chǎn)品支付的手段和標(biāo)準(zhǔn)，建立起分層次化的移動電子商務(wù)營銷的用戶安全性，做好企業(yè)服務(wù)底層的用戶信息使用管理，可以建立基于智能手機(jī)攝像頭下的安全驗證機(jī)制，實現(xiàn)使用移動電子商務(wù)產(chǎn)品用戶的抗風(fēng)險能力;三是用戶的資金安全，該問題也是移動電子商務(wù)營銷的關(guān)鍵點和難點，以用戶信息數(shù)據(jù)的安全和網(wǎng)絡(luò)層次安全管理為基礎(chǔ)，實行移動電子商務(wù)企業(yè)和用戶的資金風(fēng)險權(quán)利和義務(wù)共擔(dān)的模式，在法律法規(guī)政策的指導(dǎo)下，提高用戶的資本風(fēng)險控制機(jī)制及企業(yè)對用戶的資本補(bǔ)救機(jī)制，真正將用戶利益放在第一位，這樣有利于推動移動電子商務(wù)營銷模式的長足進(jìn)步和提高，建立其用戶和企業(yè)的良性循環(huán)機(jī)制。

4.結(jié)論

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（一）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，鼓勵建立農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷平臺

加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)是進(jìn)行農(nóng)村產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，對此首先要改善農(nóng)村網(wǎng)民的上網(wǎng)設(shè)備，降低上網(wǎng)成本，加大對農(nóng)村公共上網(wǎng)場所建設(shè)的投入力度，改善上網(wǎng)條件。“酒香不怕巷子深”，很多好的、原生態(tài)的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)出地理位置偏僻，但其通信條件極為不發(fā)達(dá)，這使得再好的農(nóng)產(chǎn)品無法在最短的時間找到市場。政府應(yīng)通過公共設(shè)施投入的方式為這些地區(qū)建立“信息高速公路”。其次，政府要提高網(wǎng)絡(luò)信息化營銷平臺的技術(shù)水平及使用效率，使農(nóng)村的網(wǎng)絡(luò)信息化工程更好地服務(wù)于民。農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)信息化不僅僅是農(nóng)民了解世界的窗口，也是世界了解他們的窗口，但所有的這些窗口應(yīng)僅僅圍繞“信息”本身服務(wù)，不斷宣傳、發(fā)動群眾來使用信息化營銷平臺，讓農(nóng)民真正地從這個平臺上獲得好處，反過來又大大促進(jìn)農(nóng)民對網(wǎng)絡(luò)信息平臺的信任度與用戶粘度。另外需要積極鼓勵農(nóng)民、農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)以及銷售組織建立專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺。比如建立網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)公司，農(nóng)產(chǎn)品電子交易市場、大型農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)站，為農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)或者農(nóng)戶提供生產(chǎn)資料采購、產(chǎn)品促銷以及大宗交易等服務(wù)。另外可成立農(nóng)產(chǎn)品機(jī)構(gòu)，將農(nóng)民的農(nóng)產(chǎn)品信息到網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)公司的網(wǎng)站平臺上，并且反饋信息，起到中介的作用。農(nóng)產(chǎn)品種類繁多，具有較強(qiáng)的地域特色，單個農(nóng)民、企業(yè)的力量無法幫助他們在專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷市場找到自身定位。通過分工明確的方式建立有效的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，可以讓生產(chǎn)、營銷、物流等各自的專業(yè)屬性發(fā)揮出來，從而建立地域品牌，提高知名度。

（二）加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷人才的培養(yǎng)

農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)不簡單的是建立一個網(wǎng)站，買點農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行包裝然后再銷售出去，因為整個銷售流程涉及生產(chǎn)、包裝、運輸、財務(wù)管理、網(wǎng)絡(luò)營銷策略、市場定位、與專業(yè)搜索網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)平臺（如阿里巴巴）等多個環(huán)節(jié)。如果讓農(nóng)民個體自身來完成上述環(huán)節(jié)，并不現(xiàn)實，從實踐來看，成功的網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)必定是分工明確的專業(yè)化公司。這就需要在各個方面囤積人才。而農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷主題的文化素質(zhì)相對偏低，特別是農(nóng)產(chǎn)品營銷人才相對較少。因此地方各級政府要在農(nóng)村義務(wù)教育階段就引入網(wǎng)絡(luò)教育，普及網(wǎng)絡(luò)知識，使農(nóng)民變?yōu)檎嬲默F(xiàn)代化農(nóng)民，并使之意識到網(wǎng)絡(luò)不僅僅是一個工具，更是一個平臺和一種營銷的思維方式。另外要建立多層次的完善的農(nóng)村職業(yè)教育體系，開展各種知識培訓(xùn)班，如網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、商務(wù)技術(shù)、營銷管理技術(shù)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)知識為主題的培訓(xùn)班，逐步培養(yǎng)起一支適應(yīng)信息時代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的專業(yè)隊伍。

（三）加快建立農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系

現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系的建立首先要有良好的物流基礎(chǔ)設(shè)施，它包括農(nóng)村公路、鐵路、運輸設(shè)施、產(chǎn)地冷庫設(shè)施、貯藏設(shè)施和市場流通冷藏設(shè)備等。其次要加快建立農(nóng)產(chǎn)品物流配送中心，及時、準(zhǔn)確、全面地了解全國農(nóng)產(chǎn)品市場信息，實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品配送的專業(yè)化，信息化。另外，部分農(nóng)產(chǎn)品涉及檢驗、檢疫以及食品安全問題，這要求政府相關(guān)監(jiān)督部門改變現(xiàn)有服務(wù)模式，變?yōu)榧蟹?wù)，如在農(nóng)產(chǎn)品交易市場建立檢測中心，保證通過網(wǎng)絡(luò)銷售的農(nóng)產(chǎn)品具有“綠色”特征，防止農(nóng)產(chǎn)品假貨在網(wǎng)絡(luò)上盛行?？紤]到農(nóng)產(chǎn)品運輸?shù)臅r效性，在物流配送體系中應(yīng)效仿快遞企業(yè)的運輸方式，讓買家可以實時監(jiān)控產(chǎn)品的運輸信息。

（四）建立適應(yīng)農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的金融體系

金融產(chǎn)品已經(jīng)網(wǎng)絡(luò)化，而符合農(nóng)產(chǎn)品營銷從業(yè)人員的金融產(chǎn)品并不多，如支付、融資、保險等。對此需要從以下幾方面入手：（1）建立適應(yīng)農(nóng)產(chǎn)品安全的支付體系。由于農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)節(jié)中，產(chǎn)品的所有者可能是農(nóng)民本身，而進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)操作的可能是當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品交易市場或企業(yè)，如何讓農(nóng)民獲得真實的交易與支付信息，是進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的第一個環(huán)節(jié)。這種交易體系下，應(yīng)該是產(chǎn)品所有者掌握產(chǎn)品所有權(quán)、資金所有權(quán)，而網(wǎng)絡(luò)交易者只擁有交易成功的傭金收入或一定的比率提成。復(fù)雜的問題是同一產(chǎn)品可能存在不同定價，這有兩種交易模式，其一為農(nóng)民以一定保底價格交給交易中心，農(nóng)民可以在網(wǎng)上搜尋到其產(chǎn)品的交易信息并得到相應(yīng)回報，但若交易不成功則無任何回報。其二為交易中心提供平臺，農(nóng)民自行定價后交給交易中心進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，達(dá)成交易則指定產(chǎn)品所有者發(fā)貨。所有這些與當(dāng)前的電子商務(wù)模式均有一定的區(qū)別。（2）探索農(nóng)產(chǎn)品運輸保險市場。如何保證農(nóng)產(chǎn)品貨真價實，產(chǎn)品本身的特質(zhì)、運輸?shù)臅r效性都非常重要，但對于購買方而言都有一定的不確定性，因此購買保險成為轉(zhuǎn)移風(fēng)險的一種方式。當(dāng)前電子商務(wù)中有退貨保險，但針對農(nóng)產(chǎn)品的運輸保險還未成型，還需進(jìn)一步完善中國農(nóng)業(yè)保險體系。

二、總結(jié)

篇7

我們通常所說的計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷指的是貿(mào)易型企業(yè)充分利用計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳、銷售、售后服務(wù)等一系列的營銷行為，該行為是一種在傳統(tǒng)銷售方式基礎(chǔ)上發(fā)展起來的新型的營銷模式。

1.1計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷是一種區(qū)別與傳統(tǒng)銷售模式的新型營銷模式

計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)對策營銷模式不同，這種營銷模式不但速度快、效率高，而且也具有很大的拓展空間和虛擬傳播，同時它的傳播地域要比傳統(tǒng)銷售模式更為廣泛。在本質(zhì)上講，這種營銷模式是一種利用媒體技術(shù)實現(xiàn)營銷目的的綜合手段，這種營銷模式的廣告宣傳和公關(guān)業(yè)務(wù)都是使用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，這是一種嶄新的銷售模式，這種模式的銷售策略、銷售理念及技術(shù)手段是基于傳統(tǒng)銷售模式的基礎(chǔ)上的新突破。

1.2計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷的銷售理念離不開傳統(tǒng)的銷售理論形式

計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷只是一種新型的銷售方式，這種銷售模式體現(xiàn)了企業(yè)信息和用戶信息互動的一種手段，它只是一種銷售技術(shù)手段和方法的改變，但是要想達(dá)到銷售的目的，它還離不開傳統(tǒng)銷售理論的支持，離開了傳統(tǒng)的銷售理論僅僅依靠技術(shù)手段也很難實現(xiàn)營銷的目的。這種營銷模式也應(yīng)該符合一些傳統(tǒng)營銷理論的支持，比如：這種銷售模式也是以客戶為核心，同時它也要求對市場進(jìn)行細(xì)分，計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷作為企業(yè)總體銷售策略的一個重要組成部分，離不開傳統(tǒng)的銷售理念而獨立存在。

1.3計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷和網(wǎng)上貿(mào)易的不同之處

計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷的目的是為了實現(xiàn)商務(wù)行為的徹底網(wǎng)絡(luò)化，但是這種想法僅僅是一種理想的情況，絕大多數(shù)情況下計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷是利用計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息的同時展示產(chǎn)品的型號和性能以及商品的價格和品質(zhì)等，進(jìn)行企業(yè)的宣傳和售后服務(wù)也可以通過網(wǎng)絡(luò)手段來實現(xiàn)，但是實現(xiàn)產(chǎn)品的貿(mào)易不一定通過網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)，這種營銷模式能夠達(dá)到與用戶進(jìn)行交流和互動的目的。

2計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷在電子商務(wù)活動中的優(yōu)勢非常明顯

與傳統(tǒng)的營銷方式相比計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷占有許多的優(yōu)勢，畢竟這種營銷模式是在原有的各種營銷模式基礎(chǔ)上的改革和創(chuàng)新，這些優(yōu)勢主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

2.1營銷活動的效率較高

計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的信息傳播速度較快，這是計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷最顯著的特點，同時信息傳播的速度也十分的快，在極短的時間內(nèi)就能快速實現(xiàn)信息的更新和更改。同時貿(mào)易單位產(chǎn)品的各種信息能夠在計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)上快速顯示出來，這些信息包括：產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的相關(guān)信息、產(chǎn)品的內(nèi)容和銷售價格、產(chǎn)品的優(yōu)惠活動和售后服務(wù)等等，同時這些信息能夠根據(jù)市場需求進(jìn)行及時的調(diào)整和補(bǔ)充，這樣就增加了企業(yè)對產(chǎn)品市場咨詢的更改效率，同時也能夠提高企業(yè)對市場的掌控能力，這樣就提高了企業(yè)捕捉市場信息和用戶需求以及反饋信息的效率和能力。這些及時的處置和應(yīng)對措施能夠拓展企業(yè)的市場，這就體現(xiàn)了在電子商務(wù)中，計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷的高效之處。

2.2計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷使用的費用較低

利用計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息的傳播比以往的信息傳播方式所使用的費用較低，過去利用傳統(tǒng)的信息傳播方式需要花費較多的人力物力。在傳統(tǒng)的營銷模式中，信息的及傳播需要利用較多的人工、紙質(zhì)廣告以及廣播和電視等媒體對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣，這些推廣模式比較單一，同時成本較高，利用計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行廣告宣傳能夠降低廣告的和印刷以及郵寄的費用，這樣就減少了企業(yè)產(chǎn)品宣傳所要花費的成本。除此之外，計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)信息具有互動性，企業(yè)利用計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)可以及時地了解用戶的反饋意見以及個人需求，這樣企業(yè)就能夠根據(jù)市場信息有的放矢地對產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)，并有效地避免了企業(yè)因盲目生產(chǎn)而造成的浪費，為企業(yè)進(jìn)行庫存和降低備貨打好了良好的基礎(chǔ)，這樣企業(yè)既能夠滿足市場的需求又能夠降低因為銷售而占用的成本，大大提高了企業(yè)的費用和企業(yè)利潤。

2.3計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷能夠幫助企業(yè)開拓產(chǎn)品銷售市場

計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)能夠幫助企業(yè)打破過去的銷售地域限制，在極短的時間內(nèi)企業(yè)能夠通過網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品信息傳播到網(wǎng)絡(luò)所覆蓋的全部區(qū)域。這樣就能夠在全球范圍內(nèi)提高企業(yè)的知名度和影響力，同時也能夠增加用戶的消費市場范圍以及拓展企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)。和傳統(tǒng)的營銷模式比較起來，計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)信息的受眾十分廣泛，因為計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)信息可以不受一些傳統(tǒng)習(xí)慣和，以及人文風(fēng)俗、種族及年齡的制約，同時也能夠使企業(yè)擺脫國際銷售和貿(mào)易的各種壁壘的制約，這樣就為企業(yè)開拓更加廣闊的市場和更好地參與全球范圍內(nèi)的市場競爭打下了良好的基礎(chǔ)。

2.4計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷增強(qiáng)了企業(yè)的競爭力

通過計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳不但能夠增強(qiáng)企業(yè)的影響力，而且也能夠提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度，這樣在無形中就提高了企業(yè)的軟實力。網(wǎng)絡(luò)營銷不同于以往的營銷模式，這種營銷模式能夠通過網(wǎng)絡(luò)使得企業(yè)和用戶能夠互動交流，使得企業(yè)就能夠在極短的時間內(nèi)掌握用戶的實際需求。這就是說，企業(yè)既能夠在效能時間內(nèi)掌握用戶的基本信息，還能夠掌握自身在產(chǎn)品生產(chǎn)和售后服務(wù)方面的存在問題，這樣可根據(jù)用戶的反饋情況進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計的優(yōu)化和創(chuàng)新工作，使得企業(yè)能夠?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量及自身的營銷策略等環(huán)節(jié)進(jìn)行及時的調(diào)整，為企業(yè)在下一步發(fā)展和市場掌控能夠有的放矢，所以計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷增強(qiáng)了企業(yè)的競爭力。

3計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該注意的幾個問題

計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷是電子商務(wù)的核心內(nèi)容，因此計算機(jī)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的時候應(yīng)該充分利用自身的各種優(yōu)勢通過網(wǎng)上競價、博客、論壇、電子郵件等展開各種營銷方式，同時還依靠網(wǎng)站增加企業(yè)用戶的點擊率和參與程度，同時要提高計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷的質(zhì)量和效果，從而進(jìn)一步促進(jìn)電子商務(wù)的發(fā)展。在電子商務(wù)活動中應(yīng)該充分發(fā)揮計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷的作用。

3.1計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷要準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場

計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，企業(yè)應(yīng)該在充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的基礎(chǔ)上掌握市場的供求以及變化規(guī)律，從而使得企業(yè)能夠及時獲得市場的各種信息，這樣企業(yè)就能掌握市場供求的主動權(quán)，并根據(jù)市場需求制定企業(yè)長久的發(fā)展目標(biāo)，這樣企業(yè)就能夠?qū)κ袌鲞M(jìn)行合理的規(guī)劃、準(zhǔn)確的定位，從而根據(jù)市場的供需進(jìn)行科學(xué)的分析，并細(xì)分市場，優(yōu)化產(chǎn)品和優(yōu)化設(shè)計，為確定企業(yè)的最終發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)和準(zhǔn)確對市場進(jìn)行定位。

3.2計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷要提高企業(yè)的調(diào)研決策水平

計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷具有較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)互動性，因此企業(yè)就能夠根據(jù)與客戶之間的各種互動信息來建立企業(yè)的樣本調(diào)查框架，在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上建立企業(yè)的各種規(guī)章制度，并完善其互動和反饋形式，這樣就使企業(yè)能夠在較短的時間內(nèi)獲得對自身發(fā)展有用的各種信息，并在這些信息基礎(chǔ)上進(jìn)行一定的分析，針對調(diào)研結(jié)果制定新的決策，從而采用一種效率更高、成本更低以及符合市場變化規(guī)律的決策來。

3.3計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該加快技術(shù)的創(chuàng)新與產(chǎn)品的更新

計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷的交互性較強(qiáng)，這樣就能夠縮短用戶和企業(yè)之間的距離，使得企業(yè)具備能夠直接與客戶對話的條件和能力。這也對企業(yè)提出了更高的要求，企業(yè)應(yīng)該充分利用計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷的特點，對客戶的消費傾向和消費愛好要有充分的了解，并對客戶的要求規(guī)律和變化情況有充足的把握，在此基礎(chǔ)之上根據(jù)客戶的需求對技術(shù)進(jìn)行不斷的創(chuàng)新，同時對自身的產(chǎn)品進(jìn)行不斷的優(yōu)化設(shè)計和調(diào)整，從而滿足不同用戶的各種需求。

3.4計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)銷售的功效應(yīng)該得到增強(qiáng)

計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷不但能為客戶提供各種良好的產(chǎn)品，同時也為企業(yè)的發(fā)展提供了更大的便利，比如企業(yè)可以根據(jù)客戶的在線預(yù)訂情況、下訂單情況進(jìn)行充分的了解，企業(yè)還可以進(jìn)行庫存查詢和送貨跟進(jìn)等電子交易方面的服務(wù)，這樣企業(yè)還能夠增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)銷售的數(shù)量以提高企業(yè)的銷量。企業(yè)在銷售的過程中應(yīng)該充分利用計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷簡單、方便、成本低、效率高的優(yōu)勢，通過降低產(chǎn)品的價格提升產(chǎn)品的質(zhì)量來提升企業(yè)的市場競爭力，提高企業(yè)在計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷中的控制能力。

4結(jié)束語

篇8

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)，電子商務(wù)

 

1.中小企業(yè)，是現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)生活的基本單元。在中國電子商務(wù)應(yīng)用與發(fā)展的過程中，中小企業(yè)的作用相當(dāng)重要。中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)的時機(jī)取決于企業(yè)的業(yè)務(wù)需求、人員素質(zhì)、投資能力以及技術(shù)市場狀況等諸多因素。既不能觀望等待，坐失良機(jī)，又不能急于求成，盲目投入。在相關(guān)需求與市場持續(xù)繁榮增長的同時，中國中小企業(yè)電子商務(wù)市場還存在電子商務(wù)普及面不廣、應(yīng)用范圍較窄等問題，還需要對中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)的時機(jī)選擇依據(jù)進(jìn)行更進(jìn)一步的研究。

2.中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)時機(jī)選擇的內(nèi)部依據(jù)

2.1企業(yè)的實力

一個完整的電子商務(wù)系統(tǒng)包括前臺和后臺兩部分，前臺系統(tǒng)主要是面向客戶群和供應(yīng)商，負(fù)責(zé)接受客戶訂單，向供應(yīng)商發(fā)出訂單，實現(xiàn)網(wǎng)上交易和支付；后臺系統(tǒng)主要是實現(xiàn)對企業(yè)的銷售、采購中的信息流、商流、物流和資金流進(jìn)行有效地管理，其主要依賴企業(yè)內(nèi)部信息系統(tǒng)的建設(shè)。

當(dāng)然，企業(yè)實施電子商務(wù)策略時需要建立一個完善的電子商務(wù)系統(tǒng)，但建設(shè)和維護(hù)一個功能完善的系統(tǒng)需要很高的費用。所以實施電子商務(wù)商務(wù)策略首先要求企業(yè)必須具備一定的實力。但從目前情況來看，有些中小企業(yè)雖然創(chuàng)建了電子商務(wù)模式，可由于后臺信息系統(tǒng)不能提供庫存、生產(chǎn)、采購、運輸、客戶等信息，造成前臺系統(tǒng)不能獲取相關(guān)信息電子商務(wù)論文電子商務(wù)論文，不能對市場信息進(jìn)行有效的處理，前后脫節(jié)，致使客戶滿意度下降，無形中造成客戶流失，企業(yè)效益不能得到有效提高。

可見，中小企業(yè)必須具備一定的實力，全面實現(xiàn)信息化、信息融合，才能有效展開電子商務(wù)。

2.2企業(yè)產(chǎn)品的類型

企業(yè)通過開展電子商務(wù)，能有效的擴(kuò)大客戶群，疏通供應(yīng)鏈。一般而言，任何類型的企業(yè)都可以也應(yīng)該開展電子商務(wù)，但不同類型的企業(yè)在條件上仍有一定的差距。中小企業(yè)選擇電子的商務(wù)模式時首先要考慮企業(yè)產(chǎn)品定位，是希望開拓新的產(chǎn)品，還是要要延伸現(xiàn)有產(chǎn)品的市場空間。同時必須選好合適的產(chǎn)品類型，否則企業(yè)很難贏利，因為并不是所有的產(chǎn)品都適合在網(wǎng)上銷售。

通常情況下，產(chǎn)品為無形產(chǎn)品的企業(yè)如果搞電子商務(wù)，很大情況下只起到宣傳作用，實質(zhì)性的效益很小畢業(yè)論文格式會計畢業(yè)論文范文。但對于有形產(chǎn)品，亦要分類討論，有些產(chǎn)品本身價值較低，且運費較高，不適合遠(yuǎn)距離運輸，搞電子商務(wù)策略固然能增加信息流通，但供應(yīng)商不得不考慮產(chǎn)品效益，客戶亦不會忽視產(chǎn)品的實際價值。

2.3企業(yè)的管理

電子商務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)和維護(hù)需要一套復(fù)雜的管理系統(tǒng)。企業(yè)管理的程序化、科學(xué)化是實現(xiàn)電子商務(wù)的基本要求。同時組織環(huán)境也必將伴隨電子商務(wù)的發(fā)展變得更加具有復(fù)雜性和變動性，因此中小企業(yè)的管理水平對電子商務(wù)的開展具有重要的影響。

電子商務(wù)模式使企業(yè)與消費者之間的關(guān)系發(fā)生了深刻的變化，出現(xiàn)了新的價值機(jī)會。電子商務(wù)模式給企業(yè)經(jīng)營帶來的價值不同，對企業(yè)的管理條件要求也是不同的。所以在選擇企業(yè)電子商務(wù)模式前要先從企業(yè)管理角度出發(fā)，可以考慮采用信息溝通技術(shù)[16]、中小企業(yè)的戰(zhàn)略定位、企業(yè)的人力資源管理、企業(yè)的科學(xué)管理基礎(chǔ)等。

2.4中小企業(yè)網(wǎng)站的建立

企業(yè)網(wǎng)站的電子商務(wù)功能被挖掘出來之前，它更像一張企業(yè)“名片”，可以起到企業(yè)品牌宣傳的作用。目前，能充分利用互聯(lián)網(wǎng)特性推廣中小企業(yè)網(wǎng)站的方式還有搜索引擎推廣服務(wù)。據(jù)北京紫博藍(lán)科技發(fā)展有限公司統(tǒng)計，中國的上網(wǎng)用戶中，幾乎所有人都使用過搜索引擎。以谷歌為例，網(wǎng)民每天在谷歌上進(jìn)行超過2億次搜索；每月使用谷歌搜索的用戶超過8700萬；每年使用谷歌搜索的用戶超過10個億。這對寄希望于網(wǎng)絡(luò)營銷推廣自己企業(yè)網(wǎng)站的中小企業(yè)們絕對是個利好消息。

綜上所述，中小企業(yè)更應(yīng)進(jìn)一步加大對電子商務(wù)的使用和普及電子商務(wù)論文電子商務(wù)論文，以提高獲取信息效率，進(jìn)一步降低交易成本。對于海外廣大的中小型線上和線下的零售商、采購商來說，對于中國制造的需求一直在持續(xù)增長，這是一個現(xiàn)實。隨著新技術(shù)的出現(xiàn)和前期產(chǎn)業(yè)探索，已有了逐步清晰的模式。更重要的是，全球再沒有別的國家能在貨源優(yōu)勢方面與中國比較。目前B2B模式在中國還處在粗放階段，但未來會有更多的細(xì)分和發(fā)展。從這個角度說，在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)危機(jī)之下，廣大中小企業(yè)要抬頭看路，在電子商務(wù)方面著眼長遠(yuǎn)，敢于進(jìn)入和突破，通過今天的努力把握明天的機(jī)會。

3.中小企業(yè)開展電子商務(wù)時機(jī)選擇的外部誘因

要想正確掌握進(jìn)入電子商務(wù)的時機(jī)，必須能夠判斷出消費行為，行業(yè)競爭，經(jīng)濟(jì)與社會在2至5年間的變化趨勢及其對于信息技術(shù)的影響。之所以是2至5年是因為建立網(wǎng)站是一件相當(dāng)耗費時間的工作。購買軟硬件設(shè)備可能需要幾個月時間，但規(guī)劃，開發(fā)，測試及人員培訓(xùn)可能需要更長時間。對于大型網(wǎng)站系統(tǒng)，2至年的開發(fā)時間并不罕見，如果采用的網(wǎng)站創(chuàng)新方案需要對現(xiàn)有的技術(shù)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)作重大修改，則前期所需要的時間會更長。另一方面，現(xiàn)在信息技術(shù)的發(fā)展日新月異，呈幾何級增長，從而使預(yù)測未來變得非常困難，能夠判斷2年至5年的變化趨勢已經(jīng)相當(dāng)不容易了。在這方面，最好的方法是咨詢專業(yè)人士?？傊?，設(shè)計者必須積極主動地制定網(wǎng)上營銷的進(jìn)入規(guī)劃，如果采取消極觀望有態(tài)度，則很有可能貽誤時機(jī)。

應(yīng)用電子商務(wù)對企業(yè)來說是相當(dāng)重要，由于中小企業(yè)無法投入更多的資金去宣傳自身，因為低成本高回報的電子商務(wù)越來越被企業(yè)看好，企業(yè)花幾千塊錢建立一個電子商務(wù)網(wǎng)站，通過網(wǎng)站和潛在客戶交流以達(dá)成交易，這也是企業(yè)最關(guān)注的收益。很多時機(jī)都需要應(yīng)用電子商務(wù)，如企業(yè)進(jìn)行參展或企業(yè)最新推出一款產(chǎn)品都是企業(yè)建立電子商務(wù)的時機(jī)，但企業(yè)必須把握好時間，一般要在參展會或推出產(chǎn)品前一個月著手建設(shè)電子商務(wù)論文電子商務(wù)論文，這樣才能保證網(wǎng)站制作完成。

機(jī)會是不會等人，越來越多企業(yè)都希望推廣自己品牌和產(chǎn)品，特別是一些中小企業(yè)紛紛建立自己的網(wǎng)站來推廣和傳播信息，讓更多企業(yè)人士了解他們和拓展國際市場，利用互聯(lián)網(wǎng)這個最省錢最有效的工具越來越被商家看好，五年前Barnes是美國最大的書店，但一直未建立電子商務(wù)，而另一家小公司Amazon在當(dāng)時效益不是很理想的時候抓住電子商務(wù)這塊市場率先建立了自己的“企業(yè)網(wǎng)站”，利用它在Internet上從事線上銷售，不到三年的時間，Amazon取代了Barnes成為世界上最大的書店。由此所見，今后的市場再也不會等人，動作快抓住適當(dāng)時機(jī)的公司將會獲大部份的客戶訂單。

中小企業(yè)因為存在網(wǎng)絡(luò)化需求，所以正在成為提供上網(wǎng)技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)公司的新目標(biāo)顧客畢業(yè)論文格式會計畢業(yè)論文范文。許多公司用免費或低價的行銷手法，來吸引客戶，很多公司根本就沒有什么成功作品，或者是剛成立的公司，交給這樣的公司建設(shè)的最終結(jié)果就是設(shè)計出來的作品體現(xiàn)不出專業(yè)水準(zhǔn)，更可能影響站點成功，因此見意最好是貨比三家，了解本身狀況與對方實力后再進(jìn)行實際操作。

中小企業(yè)建立電子商務(wù)的好處在于將企業(yè)和企業(yè)廣告信息設(shè)在世界最大的大市場內(nèi)，并分門別類排列到應(yīng)有的位置，便于大量尋找信息的客戶的檢索。這樣的效果最直接的反饋就是企業(yè)業(yè)績會直線上升，或者呈指數(shù)地增加，給企業(yè)帶來最大的利益。另外還可以提升、拓展、縱深的形象、價值、外延，并可以通過提供互動、親切的客戶關(guān)系管理，最終建立線上推廣營銷根據(jù)地。

企業(yè)與企業(yè)之間的競爭越來越大，因此中小企業(yè)必須盡可能地推廣自己，以前有實力的企業(yè)大多采用電視廣告和報紙方式，但電視廣告非一般企業(yè)能承受得起，而報紙這種營銷手段當(dāng)今來說效果不太理想，因此企業(yè)都把目光投入價格便宜效果很好的互聯(lián)網(wǎng)來上推廣自己，這其中也有多種方式，如可在一些門戶網(wǎng)站上打些廣告或在百度上競價，據(jù)了解這樣的費用每年在幾萬至幾十萬左右，如此高的價格對中小企業(yè)來說也不是理想的手段，但利用電子商務(wù)來推廣宣傳價格就少了許多了電子商務(wù)論文電子商務(wù)論文，一個企業(yè)可能只要花費幾千元就能建立自己獨立的電子商務(wù)平臺來推廣宣傳自己品牌和產(chǎn)品，由于是獨立的所以效果也比較理想，而且在建站過程中只要融入網(wǎng)絡(luò)營銷有相當(dāng)不錯的效果。企業(yè)要把握時機(jī)，時機(jī)不會等人，因此在以上條件滿足的情況下越早建立電子商務(wù)會帶來更多收益。

4.中小企業(yè)開展電子商務(wù)的途徑

4.1到相關(guān)網(wǎng)站廣泛免費信息，廣種薄收

目前，眾多行業(yè)網(wǎng)站如潮水般涌現(xiàn)，這對中小企業(yè)來說是一個天賜良機(jī)。新網(wǎng)站在推廣期大多采用免費策略，所有信息向用戶開放，不收取任何費用。企業(yè)可使用搜索引擎等手段，多多尋找相關(guān)行業(yè)的新網(wǎng)站，利用這些免費機(jī)會獲取信息。

4.2支付必要費用，定向投資

4.3中小企業(yè)自建網(wǎng)站

當(dāng)前，中小企業(yè)完全可以通過自建網(wǎng)站，開展電子商務(wù)。當(dāng)然，與網(wǎng)上商家取得聯(lián)系之前，企業(yè)需做一些必要的資料準(zhǔn)備。因為通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的大多交易環(huán)節(jié)不需見面，所以對自己公司、產(chǎn)品、服務(wù)的介紹資料成為必備品。這些介紹資料可以給對方留下深刻的第一印象，企業(yè)有必要多花一點功夫和心力將資料制作得豐富、美觀和專業(yè)。

5. 結(jié)論

本文為中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)時機(jī)選擇提出了相關(guān)策略和方法。企業(yè)要想正確掌握進(jìn)入電子商務(wù)的時機(jī)，必須能夠判斷出消費行為，行業(yè)競爭，經(jīng)濟(jì)與社會在2至5年間的變化趨勢及其對于信息技術(shù)的影響，為中小企業(yè)提供了選擇電子商務(wù)時機(jī)與模式的策略。

參考文獻(xiàn)

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篇9

關(guān)鍵詞：汽車經(jīng)銷商服務(wù)營銷企業(yè)文化

隨著中國汽車產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，中國的汽車經(jīng)銷商也在不斷的成長壯大，部分大型汽車經(jīng)銷商經(jīng)過了幾年的發(fā)展和積淀，逐步形成了具有自身特色的企業(yè)文化。因為企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，良好的企業(yè)文化是企業(yè)生存和發(fā)展的源動力，是區(qū)別于競爭對手的最根本標(biāo)志。但是，通過對國內(nèi)部分大型汽車經(jīng)銷商的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，很多汽車經(jīng)銷商的企業(yè)文化還處于初級階段，或者沒有形成自身的體系，或者處在以推銷觀念為核心的初級階段。而隨著汽車經(jīng)銷商的進(jìn)一步成長，服務(wù)營銷文化的凝聚、導(dǎo)向、激勵和約束功能將會發(fā)揮越來越重要的作用，因此塑造一個有經(jīng)銷商自身特色的、科學(xué)合理系統(tǒng)的企業(yè)文化的問題日益突現(xiàn)。

汽車經(jīng)銷商企業(yè)文化與服務(wù)營銷研究綜述

企業(yè)文化的概念與特征

企業(yè)文化一般意義上是指企業(yè)全體員工在長期的經(jīng)營管理與生產(chǎn)實踐中形成的共同的價值標(biāo)準(zhǔn)、基本信念、思想作風(fēng)和行為規(guī)范等。它是企業(yè)理念形態(tài)文化、制度形態(tài)文化和物質(zhì)形態(tài)文化組成的復(fù)合體。作為一種現(xiàn)代企業(yè)管理模式，企業(yè)文化具有四個顯著的特征：企業(yè)文化的核心是企業(yè)共同的價值觀；企業(yè)文化的本質(zhì)是一種以人為中心的人本文化；企業(yè)文化的主要管理方式是軟性管理、模糊管理；企業(yè)文化的終極任務(wù)是營造和諧融洽的環(huán)境氛圍，增強(qiáng)群體內(nèi)聚力，提高企業(yè)效益。

汽車經(jīng)銷商服務(wù)營銷文化的概念和現(xiàn)狀

汽車經(jīng)銷商服務(wù)營銷文化是全體成員在長期的汽車銷售服務(wù)過程中逐漸積累和形成的價值標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)理念、思想作風(fēng)與行為規(guī)范等等。對于汽車經(jīng)銷商的經(jīng)營管理、銷售服務(wù)具有巨大的潛在影響力的一種文化體系。一個以“客戶滿意為價值目標(biāo)”的良好的汽車經(jīng)銷商文化往往能夠起到六個力的作用：凝聚力、導(dǎo)向力、激勵力、約束力、紐帶力和形象力。

縱觀國內(nèi)部分汽車經(jīng)銷商的企業(yè)文化，總體還處在一個初級階段的水平，呈現(xiàn)以下特點：

缺乏系統(tǒng)性、戰(zhàn)略性。國內(nèi)很多經(jīng)銷商都有自己的企業(yè)文化，但往往是局部的或者是幾句口號性的文字，缺乏系統(tǒng)性和進(jìn)一步的提煉深化和概括。

往往以推銷觀念為核心。國內(nèi)部分汽車經(jīng)銷商的企業(yè)文化都很有自身的特色，概括總結(jié)地非常有特點，曾經(jīng)在過去一段時間內(nèi)為經(jīng)銷商的進(jìn)一步發(fā)展壯大起到了極大的激勵和凝聚作用，但是仔細(xì)分析一下它的企業(yè)精神，帶有明顯的推銷觀念為導(dǎo)向的。

服務(wù)營銷理論概述

早在20世紀(jì)70年代，當(dāng)時全球經(jīng)濟(jì)在二次世界大戰(zhàn)結(jié)束后的幾十年中得到了飛速發(fā)展，人民生活水平不斷提高，服務(wù)業(yè)由此也得到迅速發(fā)展。營銷理論界對服務(wù)營銷的特性開始予以越來越多的關(guān)注。1981年布姆斯和比特納(BoomsandBitner)建議在傳統(tǒng)市場營銷理論4Ps的基礎(chǔ)上增加三個“服務(wù)性的P”，即：人(People)、過程(Process)、物質(zhì)環(huán)境(PhysicalEvidence)。7Ps的核心在于：

揭示了員工的參與對整個營銷活動的重要意義。企業(yè)員工是企業(yè)組織的主體，每個員工做的每件事都將是客戶對企業(yè)服務(wù)感受的一部分，都將對企業(yè)的形象產(chǎn)生一定的影響。應(yīng)讓每個員工都積極主動地參與到企業(yè)的經(jīng)營管理決策中來，真正發(fā)揮員工的主人翁地位。

企業(yè)應(yīng)關(guān)注在為用戶提供服務(wù)時的全過程，通過互動溝通了解客戶在此過程中的感受，使客戶成為服務(wù)營銷過程的參與者，從而及時改進(jìn)自己的服務(wù)來滿足客戶的期望。企業(yè)營銷也應(yīng)重視內(nèi)部各部門之間分工與合作過程的管理，因為營銷是一個由各部門協(xié)作、全體員工共同參與的活動，而部門之間的有效分工與合作是營銷活動實現(xiàn)的根本保證。

從服務(wù)營銷的角度來講，汽車經(jīng)銷商應(yīng)該把銷售顧問充分調(diào)動起來，以顧客滿意為價值目標(biāo)，從售前、售中、售后全過程來提升銷售服務(wù)價值。

建立以顧客滿意為價值目標(biāo)的汽車經(jīng)銷商企業(yè)文化

以顧客滿意為價值目標(biāo)的服務(wù)理念是汽車經(jīng)銷商文化的主要部分

通過對國內(nèi)部分汽車經(jīng)銷商企業(yè)文化的調(diào)研和分析，結(jié)合企業(yè)文化理論體系，我們認(rèn)為：有必要對汽車經(jīng)銷商的企業(yè)文化進(jìn)行深層次的分析和思考，建議汽車經(jīng)銷商為了更好的在日益激烈的市場環(huán)境中開展競爭，必須從戰(zhàn)略的眼光出發(fā)，對現(xiàn)有的企業(yè)文化進(jìn)一步提煉和深化，建立起以顧客滿意為價值目標(biāo)的汽車經(jīng)銷商企業(yè)文化。

對于汽車經(jīng)銷商而言，其經(jīng)營管理都是為了給顧客提供更好的銷售服務(wù)而服務(wù)的，因此，汽車經(jīng)銷商的企業(yè)文化的核心部分應(yīng)該是以顧客滿意為價值目標(biāo)的服務(wù)理念。

塑造以“五心”為核心的汽車經(jīng)銷商服務(wù)營銷文化

根據(jù)目前中國汽車經(jīng)銷商企業(yè)文化的整體現(xiàn)狀和汽車經(jīng)銷商的整體特質(zhì)，結(jié)合顧客滿意和顧客讓渡價值理論，我們提出一種以顧客滿意為基礎(chǔ)的“五心”文化。

所謂“五心”文化，是一種關(guān)懷式的服務(wù)理念，一種以CS既顧客滿意為價值目標(biāo)的服務(wù)理念文化，強(qiáng)調(diào)全過程顧客滿意服務(wù)：

“舒心”——汽車展廳詩意一般的優(yōu)美購車環(huán)境，讓客戶一踏進(jìn)展示大廳就感到特別的舒心。

“溫心”——汽車銷售人員甜甜的微笑，讓客戶感受到一種家一般的溫馨感。

“貼心”——汽車銷售人員的恰到好處的介紹和點評，句句說到了客戶的心坎上，讓客戶感到銷售顧問都是自己的貼心人。

“稱心”——經(jīng)銷商汽車的“三個最”：最完善的服務(wù)，最一流的產(chǎn)品，最合理的價格，讓客戶買了經(jīng)銷商的汽車之后特別稱心如意。

“爽心”——經(jīng)銷商倡導(dǎo)的汽車維修服務(wù)模式，完善的售后服務(wù)，讓客戶感覺到買了經(jīng)銷商的汽車就是一個字“爽”。

構(gòu)建的步驟與措施

構(gòu)建以“五心”為核心的汽車經(jīng)銷商服務(wù)營銷文化，可以按照以下ONSIC模式來進(jìn)行：

第一步：組建以汽車經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)銜的服務(wù)營銷文化工作委員會（Organization）。

企業(yè)文化的構(gòu)建和形成不是一蹴而就的事情，要推動服務(wù)營銷文化的形成，必須有一個強(qiáng)勢的組織保證。所以，第一步要組建一個以汽車經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)銜的服務(wù)營銷文化工作委員會，全面推動文化構(gòu)建工作。

第二步：對汽車經(jīng)銷商現(xiàn)有文化進(jìn)行全面的調(diào)研和診斷（Needs）。

每個汽車經(jīng)銷商都有其個性化的營銷理念，要構(gòu)建以“五心”為核心的服務(wù)營銷文化必須對現(xiàn)有的企業(yè)文化進(jìn)行全面的內(nèi)外部調(diào)研和診斷，確定本企業(yè)文化的類型和員工的需求，同時吸收其他成功汽車經(jīng)銷商的文化理念，為下一步戰(zhàn)略的制定奠定基礎(chǔ)。

第三步：制定以“五心”為核心的汽車經(jīng)銷商服務(wù)營銷文化戰(zhàn)略（Strategy）。

有了組織保證，明確了需求之后，工作委員會要結(jié)合本企業(yè)的特征，制定以“五心”為核心的汽車經(jīng)銷商服務(wù)營銷文化戰(zhàn)略，主要包括三大部分內(nèi)容：現(xiàn)有企業(yè)文化的需求評估；以“五心”為核心的服務(wù)營銷文化戰(zhàn)略實施方案；戰(zhàn)略實施計劃和控制體系。

第四步:以“五心”為核心的汽車經(jīng)銷商服務(wù)營銷文化戰(zhàn)略實施（Implementation）。

主要通過以下五種戰(zhàn)略措施來實施以“五心”為核心的汽車經(jīng)銷商服務(wù)營銷文化戰(zhàn)略：員工的全面教育和培訓(xùn)，樹立起服務(wù)營銷和顧客滿意的理念；通過各種企業(yè)活動來強(qiáng)化汽車經(jīng)銷商的服務(wù)營銷文化；打造汽車經(jīng)銷商內(nèi)部銷售服務(wù)明星，塑造典型；通過汽車經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)垂范，激勵全體銷售顧問；完善顧客購車的展廳環(huán)境，提升顧客滿意度。

第五步:不斷進(jìn)行服務(wù)營銷文化評價、控制，繼續(xù)提升（Control）。

明確建立服務(wù)營銷文化的價值標(biāo)準(zhǔn)，在此基礎(chǔ)上對服務(wù)營銷文化戰(zhàn)略執(zhí)行之后的效果進(jìn)行綜合評價，實時掌握服務(wù)營銷文化構(gòu)建的效果。同時根據(jù)評價結(jié)果，采取相應(yīng)的措施，從而完成對整個服務(wù)營銷文化構(gòu)建過程的監(jiān)控和不斷提升。

服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代已經(jīng)來臨，2004年汽車市場的風(fēng)云突變給汽車經(jīng)銷商帶來了極大地挑戰(zhàn)，在這樣的背景下，誰能繼續(xù)在中國汽車市場立足，必需提升自身的服務(wù)水平，而構(gòu)建以“五心”為核心的汽車經(jīng)銷商服務(wù)營銷文化是提升服務(wù)水平的一個重要的理念和文化保障，也是汽車經(jīng)銷商生存和發(fā)展的源動力，是區(qū)別于競爭對手的最根本標(biāo)志。

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篇10

在課堂上鼓勵學(xué)生運用新型通訊工具和新興商業(yè)模式創(chuàng)新，鼓勵學(xué)生自主就業(yè)創(chuàng)業(yè)。在課堂上開展在微信等社交工具上開設(shè)微店的班級競賽，隨著學(xué)生利用微信開展代購生意的人越來越多，教師可順應(yīng)該趨勢鼓勵并引導(dǎo)學(xué)生深入學(xué)習(xí)O2O商業(yè)模式并在服務(wù)營銷領(lǐng)域具體應(yīng)用。代購的商品質(zhì)量良莠不齊，容易給消費者造成誤導(dǎo)，教師可以引導(dǎo)學(xué)生提高服務(wù)意識并利用技術(shù)創(chuàng)新，鼓勵學(xué)生建立電子商務(wù)公共服務(wù)平臺，推動創(chuàng)立中小微創(chuàng)新企業(yè)。在完成線上平臺的建設(shè)后，可鼓勵學(xué)生尋找風(fēng)險投資開發(fā)出同步的手機(jī)APP應(yīng)用，如果其商業(yè)計劃真的能獲得風(fēng)險投資青睞，還可進(jìn)一步布局線下實體店實現(xiàn)盈利。通過把創(chuàng)業(yè)大賽的理念引入日常課堂，一方面可強(qiáng)化學(xué)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)意識，另一方面可以把課堂知識和社會實踐接軌，方能以信息化帶動工業(yè)化，實現(xiàn)社會生產(chǎn)力跨越式發(fā)展。O2O是近兩年興起的一種新型電商模式，它將線下商務(wù)的機(jī)會與互聯(lián)網(wǎng)連接在一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺。這樣線下服務(wù)就可以用線上來攬客，消費者可以用線上來篩選服務(wù)，成交可以在線結(jié)算。世界已進(jìn)入到信息時代，競爭呈現(xiàn)出高速度、全方位的特點。掌握最新技術(shù)和管理方法乃至生活理念，對于革新高等職業(yè)學(xué)院教學(xué)模式至關(guān)重要。東莞作為典型的傳統(tǒng)制造業(yè)城市，就業(yè)結(jié)構(gòu)性矛盾隨著金融危機(jī)的蔓延日益突出，招工難和就業(yè)難同時并存，且這種現(xiàn)象越來越趨于常態(tài)化。同時，經(jīng)濟(jì)形勢的不確定性對就業(yè)影響加大，許多地方都出現(xiàn)“招工求職兩頭空”的現(xiàn)象。面對當(dāng)前大學(xué)生就業(yè)難的現(xiàn)實，尋找新市場需求，創(chuàng)造新式行業(yè)，是增加就業(yè)機(jī)會的重要途徑。

2.教學(xué)方法不拘一格，顛覆傳統(tǒng)課堂

2.1組建項目團(tuán)隊，成立模擬公司為了適應(yīng)現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，培養(yǎng)適應(yīng)社會需求的高技能復(fù)合型人才，高職教育必須改革傳統(tǒng)教學(xué)中以教師為中心的填鴨式教學(xué)方法，在教學(xué)中廣泛吸收先進(jìn)教學(xué)方法與手段。教師應(yīng)積極探索職業(yè)教育教學(xué)規(guī)律，全面改革傳統(tǒng)的落后、低效的教學(xué)方法和教學(xué)手段，并依托東莞本土特色進(jìn)行創(chuàng)新。在教學(xué)過程中，課堂教學(xué)與技能訓(xùn)練操作穿行，教學(xué)方法主要采取案例法、情景模擬法、任務(wù)驅(qū)動法、講練結(jié)合法、演示教學(xué)法，教學(xué)設(shè)計采取案例教學(xué)法、課業(yè)驅(qū)動教學(xué)法、參與式教學(xué)法，教學(xué)手段采取多媒體、影像資料、現(xiàn)代技術(shù)的應(yīng)用等具體方法。注重啟發(fā)學(xué)生思維、培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力，不斷提高教學(xué)質(zhì)量。積極引入多媒體課件教學(xué)手段，擴(kuò)展教學(xué)空間。針對以上模塊，教師可采用雙向式和啟發(fā)式教學(xué)法，即由老師提出某一關(guān)鍵知識點，然后讓學(xué)生講解或演示，再由老師組織學(xué)生對演示結(jié)果進(jìn)行討論，最后教師進(jìn)行小結(jié)。教師還可充當(dāng)引導(dǎo)員角色，采用情景模擬教學(xué)方法，創(chuàng)設(shè)基于虛擬企業(yè)與實際企業(yè)相結(jié)合的工作過程的教學(xué)方法。課堂上以某企業(yè)為總體項目貫穿始終，以小組為單位，組建項目團(tuán)隊，每個團(tuán)隊模擬成立公司，完成成立該公司的服務(wù)營銷總體方案。項目團(tuán)隊共同完成教師布置的實踐訓(xùn)練項目；每個團(tuán)隊組建的模擬公司，在公司“總經(jīng)理”的主持下，共同策劃，共同實施，緊密協(xié)作，相互配合；以團(tuán)隊合作、自我控制為基本教學(xué)管理方式，教師逐步由知識傳授者和教學(xué)監(jiān)督者變?yōu)閷W(xué)習(xí)指導(dǎo)者和協(xié)調(diào)者。

2.2課程項目及任務(wù)設(shè)置靈活化，設(shè)置微店及O2O課堂任務(wù)每堂課的開始部分是對上一節(jié)課內(nèi)容的回顧，按照項目驅(qū)動教學(xué)法將學(xué)生分組，以組為單位完成指定的任務(wù)。在宣布任務(wù)之前，每一組必須推選出一名項目負(fù)責(zé)人。課堂記錄學(xué)生完成任務(wù)全過程中的表現(xiàn)，由教師作為引導(dǎo)員進(jìn)行評估。任務(wù)結(jié)束后，學(xué)生們聚集在一起聽取教師的反饋并展開討論。在課程項目上開設(shè)技巧訓(xùn)練營，每個技巧都與前一個技巧相關(guān)聯(lián)，并在前一個技巧的基礎(chǔ)上有所擴(kuò)展，這個漸進(jìn)的過程構(gòu)成了一個自我發(fā)展的全腦服務(wù)營銷項目。這一套工具包括服務(wù)營銷智能矩陣、信息交換、思維導(dǎo)圖等。具體的課程內(nèi)容可以按照以下項目內(nèi)容設(shè)置：一、為某社區(qū)服務(wù)提供商設(shè)計一節(jié)健身服務(wù)課程；二、為某汽車公司設(shè)計一條售后服務(wù)類廣告；三、為東莞市某社區(qū)老人們做家政類售后服務(wù)培訓(xùn)；四、為某金融服務(wù)提供商設(shè)計一條廣告語；五、為東莞市新開餐飲連鎖店設(shè)計一輛宣傳花車和配套廣告語；六、模擬演練銷售某服務(wù)產(chǎn)品；七、為東莞市某五星級酒店進(jìn)行新的VI設(shè)計；八、為某服務(wù)公司設(shè)計推廣活動；九、為某服務(wù)企業(yè)組織一場慈善活動；十、在微信上設(shè)立微店并進(jìn)行O2O模式商業(yè)計劃書編撰。這些課程內(nèi)容可以穿插入教學(xué)模塊中，以上文提到的創(chuàng)設(shè)基于虛擬企業(yè)與實際企業(yè)相結(jié)合的教學(xué)方法相結(jié)合。

3.結(jié)語