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【關(guān)鍵詞】電力市場；業(yè)務擴充；必要性；策略

電力企業(yè)的業(yè)務擴充工作的主要任務是接受用戶的用電申請，并根據(jù)電網(wǎng)供電可能性辦理有關(guān)業(yè)擴報裝的各項業(yè)務，從而滿足用戶的用電需求。近年來，隨著電力市場競爭日益激烈，電力企業(yè)開始轉(zhuǎn)變用電管理觀念，將工作重心轉(zhuǎn)移到電力營銷上，注重對電力市場的開拓和完善，以此來促進自身發(fā)展。但是在實際工作中仍然存在一些阻礙因素，如何開拓業(yè)務擴充工作并進一步立足電力市場已成為當前電力企業(yè)營銷工作面臨的重要課題。

1 電力企業(yè)開拓電力市場業(yè)務擴充工作的必要性

經(jīng)過多年的發(fā)展，電力企業(yè)早已脫胎換骨，其迅速發(fā)展以及當前我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟政策的調(diào)整有效緩解了電力長期短缺的問題，進而引起用電量的增長、供電和售電行為的產(chǎn)生。新形勢下，電力企業(yè)的發(fā)展對于我國社會各個領(lǐng)域都具有重要作用。首先，電力行業(yè)是我國國民經(jīng)濟發(fā)展的重要支柱，也是再生產(chǎn)順利進行的重要紐帶；其次，電力企業(yè)能夠迅速掌握我國社會各方面的用電需求信息，為國家、企業(yè)做出正確的判斷和決策提供了必要依據(jù)；再次，電力企業(yè)具有對國民經(jīng)濟各個部門和企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動進行監(jiān)督和管理的職能，對于優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、提高經(jīng)濟效益有著重要作用。另一方面，科學技術(shù)的進步以及人們消費意識、市場選擇意識的增強，各種能源比如天然氣、石油、太陽能對電力的替代性逐漸增強，在一定程度上削弱了電力在市場中的主導地位，而電力體制改革使電力企業(yè)在市場中的角色逐漸成為市場的參與者和競爭者。因此，電力企業(yè)要立足市場，并為國家、社會、人民作出更大貢獻，就必須提升電力企業(yè)業(yè)務水平、開拓電力市場業(yè)務擴充工作。

2 開拓電力市場業(yè)務擴充工作的有效方法和策略

2.1 轉(zhuǎn)變工作思想

新社會形勢下，電力市場售電關(guān)系也在發(fā)生改變，電力企業(yè)傳統(tǒng)的指導思想不利于供電企業(yè)進一步開發(fā)新的電力市場和參與能源市場的競爭，因此，企業(yè)應當從服務意識、競爭意識、價格意識和法律意識著手，不斷轉(zhuǎn)變工作思想，為電力市場業(yè)務擴充工作的順利開拓奠定基礎。

首先，服務是企業(yè)和市場都不可缺少的，企業(yè)服務質(zhì)量的好壞直接關(guān)系到企業(yè)的市場占有率和經(jīng)營效益，所以，電力企業(yè)在走向市場、拓展業(yè)務范圍的過程中，必須樹立牢固的服務意識，堅持以用戶需求為中心，變管理為服務，提高服務質(zhì)量，拓寬服務領(lǐng)域，優(yōu)化服務環(huán)節(jié)，創(chuàng)新服務手段，努力為用戶提供最為優(yōu)質(zhì)的符合用戶需求的服務，塑造企業(yè)在用戶心中的良好形象，這樣才能更好實現(xiàn)電力市場的開拓，促進企業(yè)的長久發(fā)展。以某電力企業(yè)為例，該電力企業(yè)廣泛實行了承諾制，承諾為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務，在實際工作中也做到了上門服務，并深入了解用戶需求，聽取用戶意見和建議，掌握了電力市場的動態(tài)發(fā)展，基于此，該電力企業(yè)不斷對電力營銷工作做出改進，調(diào)整營銷策略，有效提高了服務水平和服務質(zhì)量，最終適應了市場發(fā)展，并實現(xiàn)了業(yè)務范圍的開拓。

其次，隨著科學技術(shù)的發(fā)展和市場經(jīng)濟環(huán)境的不斷變化，天然氣、太陽能、煤炭、石油等資源的出現(xiàn)使電力不再是能源市場的主導，這就要求電力企業(yè)樹立競爭意識，充分發(fā)揮電力環(huán)保、快捷的優(yōu)勢，從服務、質(zhì)量以及價格上樹立全面的競爭觀念，不斷提高電力能源在市場中的競爭力。另外，電力企業(yè)要積極開展市場調(diào)研，對能夠使用電能進行替代的能源消費市場進行挖掘，不斷開發(fā)電能的市場競爭潛力。

再次，作為調(diào)節(jié)市場供求關(guān)系的杠桿，價格是影響電力企業(yè)進行業(yè)務擴充的重要因素。所以，企業(yè)必須對合理的電價以及電價政策進行利用，不斷吸引消費者，形成企業(yè)在電力市場中的競爭優(yōu)勢，擴大電力市場占有率。比如，對于工業(yè)用電市場，企業(yè)可在水期季節(jié)降低電價，也可推行超基數(shù)的電價優(yōu)惠政策，對于居民的生活用電，企業(yè)可制定兩時段電價，而針對農(nóng)村用電，企業(yè)大可實行同網(wǎng)同價法。

最后，我國有關(guān)電力相關(guān)法律法規(guī)的頒布對電力的經(jīng)營者、投資者、使用者的基本權(quán)利和義務做出了明確規(guī)定，企業(yè)要立足市場、實現(xiàn)業(yè)務擴充工作的開拓，員工就應當樹立學法、懂法、守法的觀念，嚴格遵守《電力法》，進行依法管電和治電，并對供用電合同予以高度重視，充分發(fā)揮合同的約束作用，將阻礙業(yè)務擴充工作的所有不利因素消除。

2.2 轉(zhuǎn)變工作機構(gòu)

電力所具備的特性決定了電力行業(yè)是一個技術(shù)密集型行業(yè)，每一項工作的開展都需要各個專業(yè)、各個部門協(xié)調(diào)進行。面對新的市場經(jīng)濟形勢，在電力市場業(yè)務擴充工作中，電力企業(yè)不僅要對報裝手續(xù)和有關(guān)工作環(huán)節(jié)進行簡化，還應面向市場，面向用戶，合理配置資源，轉(zhuǎn)變業(yè)務擴充工作機制和工作模式，推行制，通過供求、競爭之間的相互作用推動電能的合理流動和配置，不斷提高電能的利用效率。此外，可充分利用電力市場的調(diào)節(jié)功能，將供用電關(guān)系準確、及時反映出來，向市場傳遞用戶與電力企業(yè)之間的供求信息，進而實現(xiàn)電能的優(yōu)化配置，使電能向需求量大的行業(yè)和空間流動。

2.3 深化企業(yè)改革

電力行業(yè)是國民經(jīng)濟發(fā)展的重要支柱產(chǎn)業(yè)，是市場經(jīng)濟活動的重要參與者和競爭者，而電力企業(yè)在市場中是獨立的經(jīng)濟組織，經(jīng)營和盈虧都需要自主負責，所以，面向不斷發(fā)展著的電力市場，電力企業(yè)必須深化改革，轉(zhuǎn)變經(jīng)營機制，推動企業(yè)科學技術(shù)、經(jīng)營管理水平的不斷進步，以為用戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務，滿足用戶不斷增長著的用電需求，進而提升企業(yè)經(jīng)營效益，增強企業(yè)綜合經(jīng)濟實力與市場競爭力。電力企業(yè)在對業(yè)務擴充工作進行開拓的同時，也應加大科技投入力度，將各種新型技術(shù)應用于電力生產(chǎn)經(jīng)營中，提升供電質(zhì)量和服務水平，提高企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力?？傊?，電力企業(yè)應不斷深化企業(yè)改革、加大體制創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新力度，充分將企業(yè)內(nèi)部、外部的各方面積極因素調(diào)動起來，建立切實有效的競爭機制，以為企業(yè)發(fā)展增加新的活力，開創(chuàng)企業(yè)業(yè)務擴充工作的新局面。

3 結(jié)語

總之，在市場經(jīng)濟環(huán)境下，電力企業(yè)想要不斷擴大自身的業(yè)務范圍，就必須轉(zhuǎn)變工作思想和工作機構(gòu)，深化企業(yè)改革，以不斷提高產(chǎn)品吸引力和競爭力，進一步優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，只有這樣才能提升電力企業(yè)的核心競爭力，使企業(yè)不斷適應市場經(jīng)濟的發(fā)展，從而順利完成業(yè)務擴充工作，開拓電力市場，最終促進企業(yè)的持續(xù)、健康發(fā)展。

參考文獻：

[1]王靚.開拓電力市場業(yè)務擴充工作的分析[J].中國電子商務，2013 （11）.

篇2

圖11991年與2000年我國出口市場格局變化(%)

附圖

對有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌龊椭攸c開拓市場的出口增長迅速，市場份額有所提高。10年間，我國與有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌龊椭攸c開拓市場國家和地區(qū)的貿(mào)易有了長足進展。其中我國對東盟、韓國、臺灣等出口額增長近4倍，占比上升3.5個百分點。我國對原、中東、拉美、非洲和大洋洲出口分別提高186%、397%、810%、404%和501%，其發(fā)展速度遠遠超出同期我國外貿(mào)出口總體發(fā)展速度。市場占比分別提高-0.5%、0.9%、1.8%、0.6%和0.7%，合計提高4個百分點。但這些市場占我國出口份額仍然較小，至2000年僅為11.9%，對原地區(qū)出口份額還有所下降。我國還沒有成為這些地區(qū)的主要貿(mào)易伙伴。

與世界主要貿(mào)易國家和地區(qū)出口市場格局比較，我國出口市場集中度適當。

對我國出口市場格局與國際進口市場格局進行比較可以發(fā)現(xiàn)，我國對日本市場依賴度較高。雖然對香港市場依賴度也很高，但由于對香港的出口中相當部分是轉(zhuǎn)口貿(mào)易，香港實際擔當了內(nèi)地出口商的角色，對內(nèi)地出口是有促進作用的。從日本在國際進口市場所占份額和我國對日出口占我國總出口份額和日本總進口份額來看，我國對日本的出口市場依賴度較高，這也是1998年亞洲金融危機后我國出口大幅下降，以及近年與日本貿(mào)易糾紛不斷，以至影響總體出口增長的原因之一。另外，我國顯然對歐盟和拉美市場開拓不足。歐盟占世界進口市場的18%，但如果包括內(nèi)部貿(mào)易，其占世界進口市場份額應為39%，而我國對歐盟出口僅占我國總出口的15.3%，占歐盟進口的3.6%。由此可見，貿(mào)易區(qū)域化趨勢對我國開拓市場構(gòu)成了較大障礙。我國對美國市場和其他市場的分布格局基本是合理的。對拉美市場出口份額不足，存在較大開拓空間（見表1）。

資料來源：*《WTOAnnualReport2000》1999年數(shù)字**外經(jīng)貿(mào)部統(tǒng)計2000年數(shù)字；***據(jù)外經(jīng)貿(mào)部1999年數(shù)字與WTO1999年數(shù)字計算。

注：歐盟不包括歐盟內(nèi)部貿(mào)易；拉美、中東和非洲為WTO一統(tǒng)計口徑，其中包括轉(zhuǎn)口貿(mào)易；其他為WTO另一統(tǒng)計口徑，不包括所有轉(zhuǎn)口貿(mào)易；中東數(shù)字在WTO統(tǒng)計中為中東；在外經(jīng)貿(mào)部統(tǒng)計中為西亞（13國）。

對出口市場份額與出口貿(mào)易增長進行比較可以發(fā)現(xiàn)，由于最初形成的市場份額基數(shù)不同，在保持原有主要市場份額不變的條件下，有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌龊椭攸c開拓市場在我國出口市場份額中每提高一個百分點，都要使貿(mào)易有幾倍的增長（見表2）。10年來，我國對拉美出口增長了8倍，但是占我國出口市場的比例僅提高1.8個百分點，同樣，對中東的貿(mào)易額增長近4倍，但是市場份額增加還不到一個百分點。這種情況一方面說明這些市場具有開拓潛力，另一方面說明開拓這些市場具有相當難度。單純以市場份額來說明市場開拓程度是不合理和不全面的。

表2我國出口市場份額增長與出口貿(mào)易增長(%)

項

主要政策措施

1.制定和落實實施市場多元化戰(zhàn)略政策措施，為企業(yè)開拓市場提供政府政策支持和引導。政府政策支持和引導主要體現(xiàn)在建立開拓市場、減少風險的政策性金融服務體系。我國已陸續(xù)設立了中小企業(yè)開拓國際市場基金、進口國別政策補貼、援外合資合作基金、援外優(yōu)惠貸款、對外承包工程保函風險專項資金、境外加工貿(mào)易項目的中長期人民幣貸款貼息，建立出口風險保險制度，為支持各類企業(yè)開拓市場提供金融扶持和資金保障。除此之外，各地方政府為推動市場多元化戰(zhàn)略也分別制定了一些鼓勵性措施。

2.建立外經(jīng)貿(mào)公共信息服務體系，為企業(yè)開拓市場無償提供國內(nèi)外信息。外經(jīng)貿(mào)部建立了中國貿(mào)易指南網(wǎng)站，免費介紹出口企業(yè)及其出口產(chǎn)品的情況，并向各類企業(yè)免費提供各種政策信息、商務信息、展覽信息、世界進口商名錄等；利用外經(jīng)貿(mào)部政府網(wǎng)站，加大對外宣傳力度，充分發(fā)揮政府網(wǎng)站對擴大出口的促進作用。

3.在有條件的地區(qū)組建中國貿(mào)易中心和商品分撥中心，擴大我國商品出口。外經(jīng)貿(mào)部先后在巴塞羅那、布達佩斯、南非和莫斯科等地全資建立了6個貿(mào)易中心，其主要功能為向企業(yè)提供開拓當?shù)睾椭苓吺袌龅姆?，這些貿(mào)易中心較好的發(fā)揮了輻射作用。為滿足一些發(fā)展中國家對商品多品種、小批量的需要，國家從外貿(mào)發(fā)展基金中出資，有選擇地在一些國家和地區(qū)推動組建了中國商品分撥中心。

4.積極組辦國際展覽擴大我國商品影響，推動開拓新市場。外經(jīng)貿(mào)部積極鼓勵有能力的企業(yè)到海外舉辦商品展覽會、展銷會，特別是推動企業(yè)參加國際知名的專業(yè)博覽會，開拓重點市場。據(jù)不完全統(tǒng)計，2000年，我國企業(yè)共赴44個國家和地區(qū)參辦展242個。其中赴亞非拉及我國周邊市場開拓重點國家和地區(qū)參辦展73個，約占我國企業(yè)出國參辦展總數(shù)的30%。為了擴大中國商品的影響，帶動企業(yè)實地考察市場，了解消費者的需求，外經(jīng)貿(mào)部還陸續(xù)在俄羅斯、南非、瑞典、科威特、阿

根廷、肯尼亞和科特迪瓦主辦了7個中國出口商品展覽（銷）會。

5.推動和支持各類企業(yè)“走出去”到需要重點開拓的國家和地區(qū)設點，以投資帶動貿(mào)易，促進出口貿(mào)易發(fā)展。自1999年我國提出“走出去”戰(zhàn)略以來，為鼓勵企業(yè)向非洲等地開展境外加工貿(mào)易，帶動出口，允許企業(yè)可有償使用中央外貿(mào)發(fā)展基金，計劃資金規(guī)模20億元?！熬盼濉逼陂g，我國境外投資的年均增長率在50%以上，簽訂的境外中方協(xié)議投資總額達15.2億美元。截至2000年底，我國設立海外企業(yè)共1458家，中方投資額達21.5億美元。

6.積極發(fā)展各種形式的貿(mào)易和經(jīng)濟技術(shù)合作，充分利用各種對外經(jīng)濟手段開拓市場。為進一步擴大對外承包工程規(guī)模，解決對外經(jīng)濟合作企業(yè)承攬對外承包工程項目出現(xiàn)的開立保函資金困難問題，由中央財政出資設立了對外承包工程保函風險專項資金，為符合條件的項目開具的投標保函和履約保函提供擔保、墊支對外賠付資金和墊支賠付資金的核銷。目前，此項資金的規(guī)模為4500萬美元?！熬盼濉逼陂g，我國累計簽訂對外承包工程和勞務合作合同額613.5億美元，完成營業(yè)額487.7億美元，分別比“八五”時期增長77%和116.6%；累計外派勞務人員115萬人次，比“八五”時期增長63%。截至2000年底，我國先后向非洲國家和拉美國家提供了各類援助分別為151.8億元人民幣和41.2億元人民幣。

7.處理好同一些發(fā)展中國家雙邊貿(mào)易不平衡問題，減少開拓市場的阻力。從1995年起，為解決與部分國家雙邊貿(mào)易中方大量順差問題，減少雙邊貿(mào)易磨擦，國家以財政補貼形式，每年安排一定的進口國別政策補貼預算，以彌補企業(yè)從發(fā)展中國家進口商品發(fā)生的虧損，鼓勵中方企業(yè)擴大進口，減少開拓市場的阻力。2001年此項預算達到6億元。

問題和障礙因素

（一）政策因素

主要問題是我國出口支持體系不夠完善，政策模式單一，對企業(yè)支持力度不夠，尤其缺乏對中小企業(yè)開拓海外市場的支持。

我國尚未建立符合WTO多邊貿(mào)易體制規(guī)范和我國國情的新的出口支持體系，政府對開拓國際市場支持力度不夠。加入WTO后，原有支持出口的政策許多已不能再用，但替代政策體系尚未建立，影響了政府支持開拓市場的力度。例如：官方出口信用體系不完善。我國政策性金融業(yè)務開展歷史很短，目前由于該政策的決策管理機制、外部監(jiān)管評估機制、預算機制、風險資本金補充機制的不盡完善，使用方法不盡合理，其政策效應遠未發(fā)揮出來，資金和風險保障問題始終是企業(yè)開拓國際市場的主要顧慮之一。

政策引導不及時，已出臺政策不落實。我國在實施市場多元化的過程中，由于認識上的不到位，在對該戰(zhàn)略進行宣傳和組織實施上缺乏應有的力度，導致鼓勵市場開拓的政策措施出臺不及時或出臺后很長時間內(nèi)難以落實。企業(yè)不能用足政策。例如“中小企業(yè)開拓國際市場基金”和“對外承包工程保函風險專項資金，至2001年才剛剛得以啟動，其中“中小企業(yè)開拓國際市場基金”用于支持開拓發(fā)展中國家市場的資金僅占當年已使用資金的46.85%；1999年啟動的扶持企業(yè)開展境外加工貿(mào)易項目的資金也由于審批手續(xù)十分繁瑣，企業(yè)難以享受到此項優(yōu)惠政策。另外，諸如開設至非洲、拉丁美洲等重點開拓市場國家的定期班輪，改善運輸條件的問題，長期未能得到落實和解決，使得市場多元化戰(zhàn)略長期以來號召多于行動，成效不顯著。

政策模式單一。目前扶持出口還集中在以政策性金融支持為主的單一模式上，與國際慣例還有很大差距。

政策覆蓋面窄，缺乏對中小企業(yè)開拓海外市場的支持，影響公平競爭。廣大中小企業(yè)正在成為開拓發(fā)展中國家市場的重要力量，但是卻很難得到政府財政支持。在開拓市場中面臨著資金信貸、收匯安全、客戶資信調(diào)查等方面的困難。由于政策執(zhí)行偏向于有實力的大企業(yè)，致使中小企業(yè)開拓市場受到限制。政策造成的不公平競爭局面，使得一些能夠拿到政府政策的大企業(yè)在新開發(fā)市場進行“圈地”，一方面把有關(guān)地區(qū)市場納入自己的開發(fā)范圍，阻礙其他國內(nèi)企業(yè)的進入，另一方面在實際操作中獲得政府相應的信貸支持。例如，對非洲一些小國，我國有關(guān)部門一般情況下只批準一家同類企業(yè)投資設廠，一旦被一家企業(yè)“圈地”后，這家企業(yè)又不積極實施，則其他企業(yè)也無法進入，嚴重貽誤商機。

（二）市場因素

導致我國對重點開拓市場國家貿(mào)易比重不能明顯提高的主要障礙是，這些市場雖然具有潛力，但目前有效需求有限；競爭激烈，我國面臨外貿(mào)出口結(jié)構(gòu)相對弱勢與發(fā)達國家相對強勢之間的競爭矛盾；市場不規(guī)范，風險大，存在許多不確定因素；我國對這些市場認識尚不充分。

發(fā)展中國家和地區(qū)市場競爭對手強大。許多亞非拉發(fā)展中國家過去曾經(jīng)分別是英國、法國、荷蘭、比利時、西班牙等國的殖民地，這些西方發(fā)達國家在那里的市場經(jīng)營了幾十年，已經(jīng)把原殖民地國家的主要產(chǎn)業(yè)控制在自己手里，以后美國、日本、加拿大等發(fā)達國家企業(yè)的不斷進入，加之近年韓國等新興工業(yè)化國家和地區(qū)有實力大企業(yè)的強力開拓，致使這些國家的大部分市場被劃分和占領(lǐng)，我國能夠擠進的市場空間很小，這無疑又給我國企業(yè)的市場開拓增加了難度。

重點開拓的發(fā)展中國家市場確實存在不規(guī)范、開拓難度大、風險大，有許多未知和可變因素和不穩(wěn)定因素困擾企業(yè)的問題。例如：非洲、中東、拉美、原等國家政治不穩(wěn)定、法律法規(guī)不健全、商業(yè)信用較差、貿(mào)易和投資環(huán)境不好，在銀行、信貸、交通運輸、保險、貿(mào)易結(jié)算、外匯等方面服務水平較低，增加交易成本，致使經(jīng)營效益不佳。因此，企業(yè)往往愿意去歐美等發(fā)達國家進行貿(mào)易和投資活動，而對去市場容量小，有效需求不高的發(fā)展中國家有畏難情緒。例如：在非洲的我國外貿(mào)企業(yè)不敢賒帳銷售，只要賒帳，買方即不付貨款，追討數(shù)年無果。如要付現(xiàn)金，非洲許多國家外匯管制很嚴，我國企業(yè)收到的當?shù)刎泿挪荒軆冻赏鈪R，無法匯回國內(nèi)，成為開拓市場的一大障礙。

從政府到企業(yè)對雙邊經(jīng)貿(mào)的互補性認識不足，對重點開拓市場的重要性和市場潛力認識不足，缺乏長遠戰(zhàn)略眼光。以俄羅斯市場為例，自俄經(jīng)濟復蘇以來，日本、韓國和西方跨國公司紛紛搶灘俄市場，它們不僅利用其全球生產(chǎn)和銷售網(wǎng)絡，將產(chǎn)品打入俄羅斯，而且廣泛投資到俄生產(chǎn)領(lǐng)域，能源、原材料工業(yè)、輕紡、食品、家電、IT產(chǎn)業(yè)等。這些大型跨國公司具有雄厚的投資實力和高瞻遠矚的戰(zhàn)略眼光，即使是在俄經(jīng)濟滑坡，甚至發(fā)生金融危機時，也一直沒有停止對俄市場的開拓。瑞典宜家在莫斯科建立了大型連瑣店，宣布其盈利從開業(yè)7年后開始，土耳其公司在連續(xù)虧損中仍堅持在莫斯科等大城市增開多家連鎖超市，2000年終于開始盈利。這與前幾年我國許多大中型國有企業(yè)紛紛退出俄羅斯市場形成鮮明的對比，這種短視行為使我國產(chǎn)品在進入俄市場的競爭中痛失一段大好時機。

（三）企業(yè)因素

主要問題是我國企業(yè)由于體制、機制、規(guī)模等原因，國際競爭力較弱，缺乏國際經(jīng)營人才和經(jīng)驗，在經(jīng)營行為上追求短期效益。

國有企業(yè)改革相對滯后，體制僵化，大中型生產(chǎn)企業(yè)缺乏開拓國際市場的緊迫感，國際化程度低，造成市場開拓“正規(guī)軍”缺位。一直以來作為開拓國際市場主力的國有外貿(mào)企業(yè)，由于改革滯后，普遍存在負債率高，效益不佳、機制不活、人才流失等狀況，致使競爭力下降，市場占有率下滑到不足一半的境地。在海外經(jīng)營的國有外貿(mào)企業(yè)大多規(guī)模小，賬面虧損多。在開拓國際市場方面，主要以價格競爭和與國外的中間商交易為主，銷售渠道單一，不能提供售后服務，在一些風險大，不太規(guī)范的市場，缺乏抗風險的能力和長遠開拓國際市場的意識。

大中型生產(chǎn)企業(yè)，特別是外向型的高技術(shù)企業(yè)，近年發(fā)展較快，成為我國經(jīng)濟和對外貿(mào)易新的增長點。但是，其中的國有企業(yè)也仍然存在體制制約因素，影響對外競爭能力。還有一些本應成為開拓國際市場主角的大中型生產(chǎn)企業(yè)，包括一些具有國內(nèi)一流實力的大企業(yè)，至今仍主要依賴國內(nèi)市場，對國際市場既缺乏了解，又沒有開拓國際市場的緊迫感，沒有走上國際競爭第一線，造成開拓市場“正規(guī)軍”缺位，減弱了我國整體國際競爭力。

而國有中小企業(yè)競爭實力較弱，缺乏開拓市場的長遠打算。廣大中小企業(yè)（包括個體企業(yè)）雖然有開拓新興市場的積極性，對市場反應迅速，但由于缺乏經(jīng)營能力及對國際市場的了解，盲目行為、短期行為嚴重。各省市同行企業(yè)蜂擁而上，低價競銷，無序競爭，惡性競爭問題突出。

（四）商品因素

我國對發(fā)展中國家市場的出口商品結(jié)構(gòu)定位低，質(zhì)量和附加值不高，科技含量低，缺少品牌商品，不僅嚴重影響競爭力，而且嚴重影響我國在發(fā)展中國家市場的產(chǎn)品形象和長遠利益。

國內(nèi)企業(yè)對開拓發(fā)展中國家市場存在認識誤區(qū)，將其作為推銷廉價低質(zhì)過剩產(chǎn)品的場所，因而缺乏長遠打算，采取以量取勝，以價取勝的做法。即使一些已在國外市場上銷售多年并受到消費者歡迎的產(chǎn)品也由于反傾銷、質(zhì)量不穩(wěn)定、價格混亂、競爭激烈等原因而每況愈下。

（五）服務因素

主要問題是國家貿(mào)易促進機構(gòu)效率低，缺乏大量高效的貿(mào)易中介組織，信息渠道不暢，手段有限，不能很好為企業(yè)提供高質(zhì)有效服務。

國家貿(mào)易促進機構(gòu)定位不準，效率低，服務不到位，缺乏大量高效的民間貿(mào)易中介組織。我國國家貿(mào)易促進機構(gòu)與外國同類機構(gòu)相比差距較大，其經(jīng)費保障、職責范圍都缺乏法律規(guī)范，致使職能錯位，服務缺位，導致國家扶持政策投入大，效益低，對此企業(yè)意見很大。與其他國家和地區(qū)依靠大量民間貿(mào)易中介機構(gòu)促進貿(mào)易的做法相比，我國民間貿(mào)易中介機構(gòu)不僅數(shù)量少，而且質(zhì)量低，難以起到應有的作用。

信息渠道不暢，手段有限，尚未建立統(tǒng)一有效的信息收集、處理、傳輸系統(tǒng)。信息沉積、浪費現(xiàn)象嚴重。我國甚至沒有編制完整的企業(yè)名錄，現(xiàn)有的有限名錄上除傳真外，也沒有更現(xiàn)代化更快捷的通訊方式（如網(wǎng)址、電子郵件）。造成這一問題的原因有：一是政府對信息的壟斷和工作效率低下。在世界各國積極倡導的“信息高速公路”的五個領(lǐng)域中，列在首位的是“電子政府”。而我國對如何做“電子政府”還沒有很好的規(guī)劃。二是缺乏大量的有活力的中介服務機構(gòu)，因而沒有能力提供有針對性的專門信息。以地方政府或政府有關(guān)部門帶隊組織的地方經(jīng)貿(mào)代表團效果差。此類代表團目的性、針對性不明確，走馬觀花，來去匆匆，對貿(mào)易和投資兩方面的工作都不能深入開展，或者有頭無尾，形式上轟轟烈烈，實際上作用有限。

國家投巨資在海外建立的貿(mào)易中心、商品分撥中心定位不清，體制有問題。貿(mào)易中心責權(quán)利關(guān)系不順，運作與管理模式不能適應現(xiàn)實生存和發(fā)展要求，難以實現(xiàn)設計目標。分撥中心也因體制問題不能發(fā)揮其應有的服務功能，國家委派官員缺乏開拓市場積極性，公司代表只為本公司服務，難以代表多數(shù)企業(yè)利益。

戰(zhàn)略調(diào)整

（一）總體目標調(diào)整：建立合理的全球市場格局

新的市場多元化戰(zhàn)略目標的調(diào)整主要是從90年代初單純地降低市場過于集中的風險，轉(zhuǎn)變?yōu)樵跀U大總體出口市場中改善市場結(jié)構(gòu)，降低市場集中的風險。它包括三個層次的內(nèi)容：

第一，發(fā)達國家和地區(qū)市場是我國的主要出口市場，應受到首先關(guān)注和重視，但對這一市場的開拓也要注意均衡。國際進口市場主要集中在發(fā)達國家和地區(qū)。發(fā)達國家和地區(qū)市場與我國有較強的互補性，盡管競爭激烈，仍然有較大發(fā)展空間，與發(fā)展中國家和新興工業(yè)化國家和地區(qū)的貿(mào)易對手相比，我國具有相對競爭優(yōu)勢。深層次開拓發(fā)達國家市場不僅能夠得到較多貿(mào)易利益，而且有利于我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和技術(shù)升級。雖然目前我國出口貨物的70%以上是輸往這一市場的，但是與這一市場在國際進口市場所占比例相比，我國在某些市場（例如美歐市場）所占進口比例并不高。對發(fā)達國家市場的開拓也存在均衡的問題，例如我國對日本市場的過于依賴和對歐洲市場的開發(fā)不足。由于對這些市場出口占我國總出口比例較大，因而其不均衡發(fā)展表現(xiàn)出更大的風險性，而且也是開發(fā)發(fā)展中市場所不能替代的（亞洲金融危機時，替代大幅下降的日本、香港、東南亞市場的是美歐市場，而不是非洲、拉美或其他市場）。

第二，發(fā)展中國家中那些經(jīng)濟發(fā)展較快，貿(mào)易環(huán)境相對穩(wěn)定，市場潛力巨大或具有戰(zhàn)略前景的市場是今后應特別關(guān)注和加大開拓力度的市場，也是國家政策應重點支持的市場。雖然發(fā)展中國家市場相對容量小，不成熟，但其中一些有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌鏊憩F(xiàn)出的發(fā)展?jié)摿颓熬埃貏e是在世界經(jīng)濟動蕩中所表現(xiàn)出的良好經(jīng)濟增長，應該引起高度重視。發(fā)達國家和新興工業(yè)化國家和地區(qū)對這些市場已展開強大攻勢（如韓國對拉美），甚至結(jié)成區(qū)域經(jīng)濟集團（墨西哥加入北美自由貿(mào)易區(qū)、東歐加入歐盟、韓日自由貿(mào)易區(qū)探討），國際分割有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌龅呐e動應引起高度重視，如果我國不積極參與其中，將可能失去重大市場機會。但是對這些市場的開發(fā)應是有選擇的，循序漸進的，要注意市場細分。例如，美國商務部將世界上增長最快，市場潛力最大的10個國家和地區(qū)評為“新興大市場”。我國對有發(fā)展?jié)摿κ袌龅呐袛鄳鶕?jù)我國實際情況做到具體化。

第三，一些暫時尚不成熟的市場也存在諸多貿(mào)易機會。我國是一個生產(chǎn)門類齊全、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復雜的龐大經(jīng)濟體，部分產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)能力過剩和勞動力資源豐富，需要不斷開發(fā)新市場。只要放開政策，鼓勵企業(yè)走出去，并給予適當幫助，在尚不成熟的市場也能發(fā)現(xiàn)機會。重要的是要遵循市場規(guī)律和采取真正的企業(yè)行為。

經(jīng)濟全球化造成市場一體化，對一個市場的開發(fā)可能會帶來對其他市場的機會。應在上述三個層次上構(gòu)建我國全球市場格局，市場范圍越大，個別市場的影響就越小。

（二）實施途徑調(diào)整：提高企業(yè)和產(chǎn)品國際競爭力

最初的市場多元化戰(zhàn)略沒有注重在開拓市場中的外貿(mào)競爭力問題。外貿(mào)競爭力主要表現(xiàn)為企業(yè)和產(chǎn)品的國際競爭力。

第一，調(diào)整后的市場多元化戰(zhàn)略途徑首先應明確實現(xiàn)戰(zhàn)略的核心是鼓勵企業(yè)積極參與國際競爭。企業(yè)是實施市場多元化戰(zhàn)略的主體，沒有一大批具有國際競爭能力的企業(yè)，不要說開拓新市場，現(xiàn)有市場也會喪失，市場多元化只能是空談，這將成為改變以往政策重心的依據(jù)。以往政策支持主要依據(jù)對市場的判斷，而忽略對企業(yè)的判斷，因而出現(xiàn)事倍功半的情況（例如地區(qū)貿(mào)易中心）。今后政策應重點傾向于對企業(yè)的支持和服務，至于市場的選擇和開拓則更多的應依靠企業(yè)的判斷，政府的作用是有限的。企業(yè)對市場有天然感覺，他們對市場的選擇首先出于利潤（無論是近期的還是遠期的）。指導企業(yè)轉(zhuǎn)變觀念，開闊視野，認識有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌鲋皇菃栴}的一個方面，更重要的是提高企業(yè)的國際競爭力和開拓市場的能力。要使企業(yè)的投入能夠得到豐厚的回報，企業(yè)才會有興趣有信心開拓國際市場。應充分認識到我國企業(yè)的復雜性。國有企業(yè)改革任重道遠，民營企業(yè)正處在發(fā)展中；多數(shù)國內(nèi)企業(yè)不具有外貿(mào)權(quán)，或獲得外貿(mào)權(quán)時間較短；人才匱乏，經(jīng)驗不足。開拓國際市場的障礙更多地來自自身，而不是當?shù)厥袌觥Ａ硗猓€必須充分意識到一個更加深刻的問題，那就是國際貿(mào)易雖然可以給一個國家?guī)碚w利益，但卻不是平均分配在國家內(nèi)部每一個團體身上的。相對充裕資源所有者可能受益，相對稀缺資源所有者可能受損。對國內(nèi)國際市場的選擇是企業(yè)對自身通盤利益權(quán)衡的結(jié)果，國家貿(mào)易政策的影響是有限的。當指責企業(yè)國際市場意識不強時，應更多考慮企業(yè)為什么對國際市場不感興趣。

第二，產(chǎn)品是開拓市場能力的另一重要方面。雖然經(jīng)過多年發(fā)展，我國出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已有很大改善，但受產(chǎn)業(yè)水平限制，我國出口比較優(yōu)勢產(chǎn)品仍然集中在勞動密集型產(chǎn)品上，這種狀況的根本改變還需要有較長的過程，這也就限制了我國外貿(mào)競爭力和市場開拓能力不能很快提高，成本和價格優(yōu)勢還會在較長時間內(nèi)作為我國出口競爭的重要手段。出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還取決于國內(nèi)生產(chǎn)力布局和國內(nèi)市場需求。生產(chǎn)力過剩，國內(nèi)市場飽和的產(chǎn)品對國際市場需求迫切，這些產(chǎn)品也主要集中在勞動密集型輕紡工業(yè)。出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定了我國出口市場結(jié)構(gòu)，成為市場多元化戰(zhàn)略定位的重要依據(jù)之一。企業(yè)和產(chǎn)品競爭力是開拓國際市場能力的主要因素，它的提高涉及一國經(jīng)濟發(fā)展的深層次問題，市場多元化外貿(mào)政策雖然不能根本解決這個問題，但其實施卻有助于促進企業(yè)提高國際化程度，提高產(chǎn)品質(zhì)量和品質(zhì)，進而促進出口擴張。

第三，貿(mào)易方式多元化是開拓國際市場及實現(xiàn)市場多元化戰(zhàn)略的重要手段。貿(mào)易方式對貿(mào)易的擴展、收益的提升和避免外部市場的不確定性有著更重要的作用。國際投資、國際服務貿(mào)易的發(fā)展對一般貨物貿(mào)易的影響越來越大，也成為各國和地區(qū)占領(lǐng)市場的重要手段。受產(chǎn)業(yè)水平和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的限制，我國目前貿(mào)易方式還比較單一和落后，成為制約我國開拓國際市場的重要因素。實施市場多元化戰(zhàn)略要重視解決這方面的問題，要在我國實際生產(chǎn)力水平基礎上，鼓勵企業(yè)采取多種手段開拓國際市場，例如對外投資、對外承包工程、輸出勞務以及各類貿(mào)易方式。

思路與措施

（一）工作思路

1.建立符合國際慣例的政府支持體系，明確政府在國際市場開拓中的作用。政府支持體系指政府為引導和支持市場多元化戰(zhàn)略的實施而制定的有關(guān)政策和采取的有效措施。制定政府支持體系首先要轉(zhuǎn)變觀念，明確政府與企業(yè)的關(guān)系。企業(yè)是開拓國際市場的主體，政府是引導者和支持者。政府不能直接參與企業(yè)開拓市場的行為。政府支持體系的合理和有效性主要表現(xiàn)在這一體系是面對所有國內(nèi)企業(yè)的，其所有政策和措施都應該以維護市場的公平競爭為前提。否則政府的支持措施就有可能造成企業(yè)的扭曲行為，并破壞市場的長遠發(fā)展。其次，要充分認識到政府對市場開拓的支持是極其重要的，但作用亦是有限的，而且政府組織的成本相當巨大。政府在開拓國際市場中的重要作用或首要職責應該是維護本國企業(yè)的利益，消除市場準入障礙。企業(yè)在開拓國際市場中所遇到的許多障礙，例如，貿(mào)易歧視、違法亂紀、侵害業(yè)主利益等，是企業(yè)本身所難以解決的，需要政府出面。

2.明確企業(yè)是開拓國際市場的主體及市場多元化戰(zhàn)略成功與否的關(guān)鍵。開拓國際市場歸根結(jié)底靠的是企業(yè)的競爭力。鼓勵各級各類企業(yè)積極參與國際競爭，在競爭中不斷提高企業(yè)實力，是市場多元化戰(zhàn)略能否成功的關(guān)鍵。因此，無論是政策的制定還是政策的實施都應圍繞是否能夠調(diào)動企業(yè)開拓國際市場的積極性，是否能夠幫助企業(yè)提高國際競爭力。長期以來受體制的約束，我國大部分企業(yè)沒有參與國際競爭的機會，或者參與國際競爭時間短，范圍窄，有限的企業(yè)實力極大地限制了我國開拓國際市場的能力。在未來的幾年時間里，市場多元化戰(zhàn)略要把側(cè)重點從主要依靠政府財政支持和政策優(yōu)惠，轉(zhuǎn)向大力提高企業(yè)國際競爭力，從根本上解決開拓國際市場能力的問題。企業(yè)要充分認識到，國內(nèi)有限的資源和市場會制約企業(yè)的長遠發(fā)展，企業(yè)應利用一切機會，勇于參與國際競爭，利用國內(nèi)外兩種資源，兩個市場，尋求最佳效益。政府支持開拓國際市場的政策要擴大覆蓋面，對不同所有制企業(yè)要一視同仁，對支持企業(yè)的選擇標準要一致，在規(guī)模和效益面前，堅持效益第一。

3.建立企業(yè)幫助機制。

開拓市場不僅要關(guān)注銷售領(lǐng)域的問題，而且要更多地關(guān)注生產(chǎn)領(lǐng)域的問題，幫助企業(yè)制造適銷對路產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量，改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。加入WTO后外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的逐漸放開，使我國有更多的企業(yè)獲得直接進入國際市場的機會，但由于長期與國際市場脫節(jié)，許多企業(yè)（特別是中小企業(yè)）對國際市場生疏，缺乏人才，競爭力弱，市場開拓能力較差。我國亟需建立針對企業(yè)的幫助機制。這個機制不是簡單的由國家拿出一筆錢用于企業(yè)進入國際市場，以往的經(jīng)驗證明這種做法效果甚微，甚至造成不公平競爭，無益于提高企業(yè)競爭力。

4.建立政府法律援助機制。

開拓國際市場首先遇到的是大量市場進入的法律問題。對國際貿(mào)易規(guī)則的不甚熟悉，對市場開拓對象法律的不甚熟悉，往往使企業(yè)付出相當大的成本和代價，延緩市場進入的進程。加入WTO后大量新貿(mào)易規(guī)則的實行，也使相當多的企業(yè)感到不適應。隨著貿(mào)易的不斷擴大，貿(mào)易糾紛也會越來越多。在國際市場開拓中，許多企業(yè)受能力和實力限制，無法獨立解決諸多法律問題，亟需政府法律援助。

5.大力發(fā)展貿(mào)易中介機構(gòu)以建立多種形式、多種手段并存的市場開拓服務體系。開拓市場最需要的服務是及時暢通的商業(yè)信息和有效的市場促銷幫助。目前我國的信息服務主要集中在政府，信息流通不暢，信息量不足，反映慢，缺乏針對性。特別是信息處理、使用機制不到位，信息沉積和浪費嚴重。在市場促銷幫助方面存在同樣的問題，政府機構(gòu)服務不到位，效率欠佳。在我國財政還不能拿出更多的錢來支持企業(yè)開拓市場的情況下，政府服務功能和效率就顯得尤為重要。但是，政府管理部門的服務功能是有限的，而且由于體制的深層原因，國家貿(mào)易促進資源還缺乏整合，難以發(fā)揮應有的效力。我國缺乏獨立于部門利益之外的，能夠充分體現(xiàn)國家貿(mào)易扶持政策的，以服務為主要職能的貿(mào)易促進機構(gòu)和大量高效率的貿(mào)易中介服務組織。

6.市場多元化戰(zhàn)略應與國家其他對外貿(mào)易戰(zhàn)略相互配合實施。市場多元化戰(zhàn)略是我國總體外貿(mào)戰(zhàn)略的一個有機組成部分，它所涵蓋的內(nèi)容是廣泛的，但又是有限的。要達到有效開拓國際市場的目的，重要的不在于是否有一個國家市場戰(zhàn)略，而在于一個國家是否具有國際競爭力。國際競爭力所包含的內(nèi)容相當廣泛，市場多元化戰(zhàn)略無法全部解釋，但市場多元化戰(zhàn)略的實施又不能脫離構(gòu)成外貿(mào)競爭力的各個方面，因此，它必須與國家發(fā)展貿(mào)易的其他戰(zhàn)略配合實施。

（二）實施措施

充分認識到市場多元化戰(zhàn)略是指導我國外貿(mào)發(fā)展的長期國家貿(mào)易促進戰(zhàn)略而并非是權(quán)宜之計。對深度開發(fā)和鞏固發(fā)達國家及地區(qū)市場，開拓發(fā)展中國家及地區(qū)市場要有長遠戰(zhàn)略打算，要花大力氣長期經(jīng)營。對國際市場要深入研究，尤其是對發(fā)展中國家和地區(qū)市場的研究不能停留在一般分析上，要對市場細分。發(fā)展中國家及地區(qū)市場千差萬別，貧富差距、需求差異很大，以廉價商品占領(lǐng)市場的觀念是對開發(fā)發(fā)展中國家及地區(qū)市場的最大認識誤區(qū)之一，其帶來的短期行為是對市場的破壞。

將市場多元化戰(zhàn)略從政府政策上升為國家法律。市場多元化戰(zhàn)略實施10年來，始停留在政府主管部門的政策層面，因而缺乏實施力度和有效手段。應依據(jù)《對外貿(mào)易法》，制定《對外貿(mào)易促進條例》，由國家對外貿(mào)易主管部門牽頭，列入國務院立法計劃。該法將規(guī)定國家貿(mào)易促進方針、手段，規(guī)定貿(mào)易促進機構(gòu)的性質(zhì)、職責、組成和經(jīng)費來源。該法還將規(guī)定國家促進貿(mào)易的財政來源，例如，征收“貿(mào)易稅”或“貿(mào)促費”等。

整合貿(mào)易促進資源。目前國家貿(mào)易促進資源的分散，貿(mào)易促進部門的職責缺位、錯位，以及民間貿(mào)易中介機構(gòu)的能力不足，嚴重影響了市場多元化戰(zhàn)略的實施。今后幾年，應在國家法律規(guī)定下，整合國家貿(mào)易促進資源，改革國家貿(mào)易促進機構(gòu)，大力發(fā)展民間貿(mào)易中介組織。主要發(fā)達國家的經(jīng)驗表明，一個國家的貿(mào)易促進體系，應由國家貿(mào)易政策制定部門和管理部門、政府貿(mào)易促進機構(gòu)、民間貿(mào)易促進機構(gòu)共同構(gòu)成。這三部分系統(tǒng)的貿(mào)易促進目標是一致的，但在組織體制和運作機制上有較大不同。政府部門的組成依據(jù)法律，貫徹執(zhí)行國家政策，民間機構(gòu)的組成依據(jù)市場，貫徹執(zhí)行利益原則。改革后的國家貿(mào)易促進機構(gòu)應能承擔企業(yè)培訓、企業(yè)咨詢等任務。

將研究建立自由貿(mào)易區(qū)和雙邊自由貿(mào)易協(xié)定問題提上國家重要議程。經(jīng)濟全球化和區(qū)域一體化是當今國際經(jīng)濟發(fā)展的兩大趨勢。區(qū)域內(nèi)貿(mào)易量的不斷擴大，成為國際貿(mào)易的重要組成部分。區(qū)域成員貿(mào)易投資條件的優(yōu)惠，成為其重要競爭手段，從而增加區(qū)域外成員的市場進入障礙。我國在國際市場開拓中也遇到區(qū)域集團成員的強大競爭，嚴重影響了我國市場開拓能力。近年來亞洲一些國家和地區(qū)積極尋求建立雙邊和多邊緊密經(jīng)貿(mào)關(guān)系的行動，對我國在這些國家和地區(qū)拓展市場造成壓力。我國應采取更加積極和主動的對策，應對區(qū)域經(jīng)濟一體化趨勢，并使其成為我國實施市場多元化戰(zhàn)略，開拓國際市場的重要措施之一。研究和行動重點首先是亞太、歐盟、港澳臺、俄羅斯。

篇3

教學內(nèi)容： 飼料獸藥開拓市場活動方案的設計與實施 （90分鐘）

課型

教學對象 （中職二年級） 教學目的與要求

一、知識目標： 1、學會獸藥飼料開拓市場的方法與技巧2、掌握獸藥飼料開拓市場活動方案設計與實施3、結(jié)合方案實施過程掌握營銷的基本禮儀知識

二、能力目標：1、學會獸藥飼料開拓市場活動方案的設計、策劃和組織實施2、學會各種專題講座的組織和策劃3、學會營銷的基本禮儀

三、情感目標： 1、培養(yǎng)學生的團隊合作精神和溝通交流的能力。 2、培養(yǎng)學生的心理素質(zhì)和語言表達能力。 3、培養(yǎng)學生的職業(yè)素養(yǎng)和創(chuàng)造創(chuàng)新能力

學情分析 教學對象為中專二年級畜禽生產(chǎn)與疾病防治專業(yè)學生，6月底將參加頂崗實習，有一部分學生將走上飼料、獸藥營銷的崗位，對就業(yè)充滿了期待，對營銷知識有著迫切的未知欲望。大部分學生在生活中積累了一知半解的營銷知識，對系統(tǒng)性的營銷策劃從未接觸。但學生思維活躍，參與學習的積極性強，個人表現(xiàn)力強，對本教學設計要求的要素完全符合。

教材分析 1、教學內(nèi)容：技術(shù)講座的策劃、組織、實施

2、教材：校本講義 ，第二版，《飼料獸藥銷售技術(shù)》 主編：梁桂

3、參考資料： 秦耀明：獸藥與飼料營銷操典；

MBA智庫百科：http：///wiki；

中國畜牧人：http：//；

徐廷生：程相朝.獸藥與飼料營銷秘訣；

郭良興等：飼料獸藥經(jīng)銷商手冊

王克強.李林：市場營銷學（中國農(nóng)業(yè)出版社）

教學重點 獸藥飼料開拓市場活動方案設計與實施

教學難點 獸藥飼料開拓市場活動方案設計

教學方法 講授法、頭腦風暴法、項目教學法、角色扮演法等教學方法。

教具 教材、多媒體演示課件、視頻、紙張、水彩筆、文件、禮儀服、三角名字牌、音響等，

參考資料

一、雙胞胎的4P策略 。

二、知識鏈接：

1、產(chǎn)品示范試驗推廣方案 2、2011年豬口蹄疫疫病防控技術(shù)講座方案

教學過程

教學環(huán)節(jié)

教學環(huán)節(jié)一：

復習舊課 5分鐘

[復習舊課]（PPT演示）

一、針對上次課的學習內(nèi)容提問

1、什么是4P策略？

2、產(chǎn)品生命周期經(jīng)歷哪幾個階段？

3、請簡要的概括獸藥飼料投入期的特點。

二、教師評價與小結(jié)

學生活動：

1、學生自由討論。

2、學生回答問題。

設計意圖：鞏固上次課的學習內(nèi)容，為引入新課做好輔墊

教學環(huán)節(jié)二：

導入新知10分鐘 （PPT演示）

一、引導學生觀看養(yǎng)豬學分會技術(shù)研討會議視頻

二、結(jié)合視頻，講解設計獸藥飼料開拓市場活動方案重要性。引導學生對設計洗方案的產(chǎn)生興趣。

三、講解活動方案設計要素：

1、活動目的與目標

2、活動時間與地點

3、活動參與對象和工作人員的安排

4、活動各種材料的準備

5、活動形式與內(nèi)容

6、活動注意事項及活動前的準備

知識參考（發(fā)放資料）：

1、產(chǎn)品示范試驗推廣方案

2、2011年豬口蹄疫疫病防控技術(shù)講座方案]

學生活動：

1、觀看視頻

2、傾聽與記錄新知。

3、認真閱讀[知識鏈接1、產(chǎn)品示范試驗推廣方案2、2011年豬口蹄疫疫病防控技術(shù)講座方案]

設計意圖：學生對獸藥飼料開拓市場方案設計形成空間思維，培養(yǎng)學生觀察與分析問題的能力。并通過教師的講解初步掌握開拓市場方案的設計步驟和設計要素

教學環(huán)節(jié)三：

第一項目任務（活動方案設計）布置與實施25分鐘，其中教師講解5分鐘，學生活動20分鐘

[任務驅(qū)動法]（PPT演示）

一、活動形式與內(nèi)容：要求分成四個小組，共同討論與完成活動方案設計，教師進行指導。方案設計結(jié)束后，每組派一名代表及方案到講臺進行介紹和總結(jié)本組方案。

1、給每一位學生放一份“知識鏈接”參考素材（方案設計樣稿）。

2、要求學生結(jié)合（PPT演示）方案設計要點，參照“知識鏈接”設計一份產(chǎn)品示范試驗推廣方案，或者設計一份技術(shù)講座方案。

3、建議學生用手機上網(wǎng)搜索相關(guān)資料。

4、安排4名有手機的學生將此次的教學活動準備與實施全過程進行拍攝（下次課課前點評用） [任務布置]

1、分組討論，并結(jié)合教師提供的知識鏈接”參考素材（方案設計樣稿）共同完成營銷方案設計，并把方案設計記錄在紙張上。

2、進行拍攝此次的教學活動準備與實施全過程

設計意圖：通過分組討論并自主設計活動方案。一是加強學生對新知識的掌握與運用，二是培養(yǎng)學生的創(chuàng)作創(chuàng)新能力。三是培養(yǎng)學生的溝通與協(xié)作能力，鍛煉學生的團隊合作精神。四是通過視頻拍攝增強活動的趣味性，并用于下次課觀看點評。

教學環(huán)節(jié)四：

小結(jié)與評價10分鐘

一、由每組代表上講臺就方案設計及過程進行介紹與總結(jié) 。（要求每組代表總結(jié)時間不超過2分鐘）

二、教師小結(jié)

三、教師與學生評價各組方案，并評出：

1、最優(yōu)秀的方案設計。

2、最具團隊精神小組

學生活動：

1、學生代表上臺展示本組方案設計。

2、學生共同評價各組方案的效果。

設計意圖：通過學生自我評價及他人評價了解各組方案設計的優(yōu)缺點，加深學生對獸藥飼料開拓市場活動方案設計的理解與掌握。二是訓練與培養(yǎng)學生語言表達能力和心理素質(zhì)。三是通過評選優(yōu)秀作品和團隊增強學生集體榮譽感及成就感

教學環(huán)節(jié)五：

[任務實施]

第二項目任務（角色扮演法）

布置與實施35分鐘

一、由最優(yōu)秀方案設計和最具團隊精神的小組負責策劃、組織、實施一次某公司的××技術(shù)講座。

1、由學生自愿扮演方案中的各種人物角色并按方案實施各角色任務。

2、教師說明各角色的任務要點及對白要求、注意事項

3、教師指導實施小組完成技術(shù)講座，給實施小組出謀劃策，充當實施小組的顧問。

二、交待角色扮演的要求及相關(guān)安排：

1、角色安排：養(yǎng)殖戶、公司領(lǐng)導、禮儀接待人員、會議主持人、技術(shù)專家等

2、角色言語對白

3、拍攝與照相

三、[任務實施]

1、由實施小組策劃、組織、實施一次某公司的××技術(shù)講座。

2、全班同學參與活動，并服從各項工作安排。3、注意觀察活動各個環(huán)節(jié)的安排與細節(jié)。

4、學生拍攝。

設計意圖：通過方案實施及角色扮演，一是提高學生的操作實踐能力，增強學生分析問題與解決問題的能力。二是鞏固學生對方案的理解與認識，充分調(diào)動學生學習的積極性與參與性。三是培養(yǎng)學生的團隊合作精神和組織能力，讓學生掌握營銷知識和營銷禮儀。四是鍛煉學生語言表達能力和心理素質(zhì)。

教學環(huán)節(jié)六：

活動評價與教學總結(jié) 9分鐘

一、學生的自我評價

1、抽選各角色的進行自我評價

2、談談活動中的體會與心得

3、學生自由提出活動中不足與優(yōu)點。

二、教師進行評價與教學活動總結(jié)。

1、活動效果評價

2、表格評價

學生活動：

1、自我評價

2、體會與領(lǐng)悟

3、總結(jié)優(yōu)點與不足，學會反思。

4、填寫表格 通過總結(jié)和反思，查找活動方案設計的優(yōu)缺點，引導學生發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)點與不足，樹立學生對本課程學習的信心，培養(yǎng)學生不斷進取的精神

三、布置作業(yè)（1分鐘） 一、將整個教學活動所拍攝的視頻與照片分類進行編輯和刻錄成碟。

1、學生設計方案過程部分視頻編輯和刻錄2、學生實施活動方案部分視頻編輯和刻錄3、將視頻上傳至學校校園網(wǎng)，及教學資源庫。（教師指導）

設計意圖：鞏固新知，拓展課外綜合素質(zhì)能力。

教學反思 優(yōu)點：本教學設計在教學前對學生學情進行了深入的分析，對學生的學習態(tài)度及營銷知識掌握情況有了全面的了解，為開展教學提供了有力的依據(jù)。教學中采用頭腦風暴法、項目教學法、角色扮演法、講授法等多種先進的職業(yè)教育教學方法，充分調(diào)動了學生學習的積極性與主動性，讓學生在學中做，做中學，真正實施了理論實踐一體化的教學，體現(xiàn)了中職教育教學的特點。本設計還借助了多媒體、視頻演示、手機拍攝及編輯等現(xiàn)代教學手段，使教學過程更具現(xiàn)代化和可操作性。通過本課程的設計，教師教學更加輕松，學習學習更為快樂，是教學與實踐的有機整合，形成了一種融洽、輕松、快樂、有趣有學習氛圍，有較地樹立了學生的學習信心，進而培養(yǎng)了學生的團隊合作精神，積極進取精神及語言表達與溝通能力。

篇4

一、在數(shù)學教學中培養(yǎng)學生的新觀念、新思想

新觀念中不僅包含對事物的新認識、新思想，而且包含一個不斷學習的過程。為此作為新人才就必須學會學習，只有不斷地學習，獲取新知識更新觀念，形成新認識。在數(shù)學史上，法國大數(shù)學家笛卡爾在學生時代喜歡博覽群書，認識到代數(shù)與幾何割裂的弊病，他用代數(shù)方法研究幾何的作圖問題，指出了作圖問題與求方程組的解之間的關(guān)系，通過具體問題，提出了坐標法，把幾何曲線表示成代數(shù)方程，斷言曲線方程的次數(shù)與坐標軸的選擇無關(guān)，用方程的次數(shù)對曲線加以分類，認識到了曲線的交點與方程組的解之間的關(guān)系。主張把代數(shù)與幾何相結(jié)合，把量化方法用于幾何研究的新觀點，從而創(chuàng)立解析幾何學。作為數(shù)學教師在教學中不僅要教學生學會，更應教學生會學。在不等式證明的教學中，我重點教學生遇到問題怎么分析，靈活運用比較、分析、綜合三種基本證法，同時引導學生用三角、復數(shù)、幾何等新方法研究證明不等式。

例 已知 a>=0，b>=0， 且 a+b=1， 求證 （a+2） （a+2） +（b+2） （b+2）>=25/2

證明這個不等式方法較多，除基本證法外，可利用二次函數(shù)的求最值、三角代換、構(gòu)造直角三角形等途徑證明。若將 a+b=1（a>=0，b>=0） 作為平面直角坐標系內(nèi)的線段，也能用解析幾何知識求證。證法如下：在平面直角坐標系內(nèi)取直線段 x+y=1，（0==1）， （a+2） （a+2） +（b+2） （b+2）看作點（-2，-2）與線段x+y=1上的點（a，b）之間的距離的平方。由于點到一直線的距離是這點與該直線上任意一點之間的距離的最小值。而 d*d=（ -2-2-1|）/2=25/2， 所以（a+2） （a+2） +（b+2） （b+2）>=25/2.“授之以魚，不如授之以漁”，方法的掌握，思想的形成，才能使學生受益終生。

二、在數(shù)學教學中培養(yǎng)學生的創(chuàng)新能力

創(chuàng)新能力在數(shù)學教學中主要表現(xiàn)對已解決問題尋求新的解法?！皩W起于思，思源于疑”，學生探索知識的思維過程總是從問題開始，又在解決問題中得到發(fā)展和創(chuàng)新。教學過程中學生在教師創(chuàng)設的情境下，自己動手操作、動腦思考、動口表達，探索未知領(lǐng)域，尋找客觀真理，成為發(fā)現(xiàn)者，要讓學生自始至終地參與這一探索過程，發(fā)展學生創(chuàng)新能力。如在球的體積教學中，我利用課余時間將學生分為三組，要求第一組每人做半徑為10厘米的半球；第二組每人做半徑為10厘米高10厘米圓錐；第三組每人做半徑為10厘米高10厘米圓柱。每組出一人又組成許多小組，各小組分別將圓錐放入圓柱中，然后用半球裝滿土倒入圓柱中，學生們發(fā)現(xiàn)它們之間的關(guān)系，半球的體積等于圓柱與圓錐體積之差。球的體積公式的推導過程，集公理化思想、轉(zhuǎn)化思想、等積類比思想及割補轉(zhuǎn)換方法之大成，就是這些思想方法靈活運用的完美范例。教學中再次通過展現(xiàn)體積問題解決的思路分析，形成系統(tǒng)的條理的體積公式的推導線索，把這些思想方法明確地呈現(xiàn)在學生的眼前。學生才能從中領(lǐng)悟到當初數(shù)學家的創(chuàng)造思維進程，激發(fā)學生的創(chuàng)造思維和創(chuàng)新能力。

三、在數(shù)學教學中培養(yǎng)學生經(jīng)營和開拓市場的能力

一切數(shù)學知識都來源于現(xiàn)實生活中，同時，現(xiàn)實生活中許多問題都需要用數(shù)學知識、數(shù)學思想方法去思考解決。比如，洗衣機按什么程序運行有利節(jié)約用水；漁場主怎樣經(jīng)營既能獲得最高產(chǎn)量，又能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展；一件好的產(chǎn)品設計怎樣營銷方案才能快速得到市場認可，產(chǎn)生良好的經(jīng)濟效益。為此數(shù)學教學中應有意識地培養(yǎng)學生經(jīng)營和開拓市場的能力。善于經(jīng)營和開拓市場的能力在數(shù)學教學中主要體現(xiàn)為對一個數(shù)學問題或?qū)嶋H問題如何設計出最佳的解決方案或模型。如證明組合恒等式Cnm=Cnm-1+Cn-1m-1，一般分析是利用組合數(shù)的性質(zhì)，通過一些適當?shù)挠嬎慊蚧唩硗瓿?。但是可以讓學生思考能否利用組合數(shù)的意義來證明。即構(gòu)造一個組合模型，原式左端為m個元素中取n個的組合數(shù)。原式右端可看成是同一問題的另一種算法：把滿足條件的組合分為兩類，一類為不取某個元素a1，有Cnm-1種取法；一類為必取a1有Cn-1m-1種取法。由加法原理及解的唯一性，可知原式成立。又如，經(jīng)營和開拓市場時，我們常常需要對市場進行一些基本的數(shù)字統(tǒng)計，通過建立數(shù)學模型進行分析研究來駕馭和把握市場的實例也不少。這類問題的講解不僅能提高學生的智力和應用數(shù)學知識解決實際問題的能力，而且對提高學生的善于經(jīng)營和開拓市場的能力大有益處。

篇5

新課程標準的一個重要理念是“以人為本”,就是要求教師在教學行為上和學生的學習方式上發(fā)生根本性的轉(zhuǎn)變。這種理念的實施往往靠課堂教學來體現(xiàn),而課堂教學是一種師生雙邊參與的動態(tài)變化的過程,教師是學生學習的引導者、幫助者、合作者,應向?qū)W生提供真正理解知識社會的鑰匙,引導其學習,促使其終身學習。教師的“教”應該為學生的“學”服務,課堂教學應淡化教師教的痕跡,突出學生學的過程。在教學過程中仍是有很多問題和觀點有待思考。

【關(guān)鍵詞】中學數(shù)學；教學

About the middle school mathematics teaching

Wang Xiaojing

【Abstract】The new curriculum standard is an important philosophy is "people-oriented", is the demand for teachers in the teaching behavior and students' learning way to have the fundamental transformation. The implementation of the concept of often rely on classroom teaching to reflect, and classroom teaching is a kind of teachers in the process of dynamic change, the teacher is the student learning guide, help, partners, should be to provide students with a true understanding of the knowledge society the key, to guide their learning, promote their life-long learning. Teachers" teach" should be for the "study" of the students, classroom teaching should weaken teacher teach traces, highlight the learning process of students. In the process of teaching is still a lot of problems and perspectives to be thinking.

【Key Words】Middle school mathematics; teaching

【中圖分類號】G633.6 【文獻標識碼】A 【文章編號】1009-5071(2012)02-0258-01

進入新世紀以后，我們面臨的問題很多，其中最關(guān)鍵的就是怎樣使產(chǎn)業(yè)升級，在這方面起重要作用是人才。究竟需要什么樣的人才呢，專家們指出需要以下四種素質(zhì)的人才：第一，有新觀念；第二，能夠不斷從事技術(shù)創(chuàng)新；第三，善于經(jīng)營和開拓市場；第四、有團隊精神。為此數(shù)學教學中應加強學生這四個方面能力的培養(yǎng)。

1 在數(shù)學教學中培養(yǎng)學生經(jīng)營和開拓市場的能力

一切數(shù)學知識都來源于現(xiàn)實生活中，同時，現(xiàn)實生活中許多問題都需要用數(shù)學知識、數(shù)學思想方法去思考解決。比如，洗衣機按什么程序運行有利節(jié)約用水；漁場主怎樣經(jīng)營既能獲得最高產(chǎn)量，又能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展；一件好的產(chǎn)品設計怎樣營銷方案才能快速得到市場認可，產(chǎn)生良好的經(jīng)濟效益。為此數(shù)學教學中應有意識地培養(yǎng)學生經(jīng)營和開拓市場的能力。善于經(jīng)營和開拓市場的能力在數(shù)學教學中主要體現(xiàn)為對一個數(shù)學問題或?qū)嶋H問題如何設計出最佳的解決方案或模型。如證明組合恒等式Cnm＝Cnm－1＋Cn－1m－1，一般分析是利用組合數(shù)的性質(zhì)，通過一些適當?shù)挠嬎慊蚧唩硗瓿?。但是可以讓學生思考能否利用組合數(shù)的意義來證明。即構(gòu)造一個組合模型，原式左端為m個元素中取n個的組合數(shù)。原式右端可看成是同一問題的另一種算法：把滿足條件的組合分為兩類，一類為不取某個元素a1，有Cnm－1種取法；一類為必取a1有Cn－1m－1種取法。由加法原理及解的唯一性，可知原式成立。又如，經(jīng)營和開拓市場時，我們常常需要對市場進行一些基本的數(shù)字統(tǒng)計，通過建立數(shù)學模型進行分析研究來駕馭和把握市場的實例也不少。這類問題的講解不僅能提高學生的智力和應用數(shù)學知識解決實際問題的能力，而且對提高學生的善于經(jīng)營和開拓市場的能力大有益處。

2 在數(shù)學教學中培養(yǎng)學生的創(chuàng)新能力

創(chuàng)新能力在數(shù)學教學中主要表現(xiàn)對已解決問題尋求新的解法?！皩W起于思，思源于疑”，學生探索知識的思維過程總是從問題開始，又在解決問題中得到發(fā)展和創(chuàng)新。教學過程中學生在教師創(chuàng)設的情境下，自己動手操作、動腦思考、動口表達，探索未知領(lǐng)域，尋找客觀真理，成為發(fā)現(xiàn)者，要讓學生自始至終地參與這一探索過程，發(fā)展學生創(chuàng)新能力。如在球的體積教學中，我利用課余時間將學生分為三組，要求第一組每人做半徑為10厘米的半球；第二組每人做半徑為10厘米高10厘米圓錐；第三組每人做半徑為10厘米高10厘米圓柱。每組出一人又組成許多小組，各小組分別將圓錐放入圓柱中，然后用半球裝滿土倒入圓柱中，學生們發(fā)現(xiàn)它們之間的關(guān)系，半球的體積等于圓柱與圓錐體積之差。球的體積公式的推導過程，集公理化思想、轉(zhuǎn)化思想、等積類比思想及割補轉(zhuǎn)換方法之大成，就是這些思想方法靈活運用的完美范例。教學中再次通過展現(xiàn)體積問題解決的思路分析，形成系統(tǒng)的條理的體積公式的推導線索，把這些思想方法明確地呈現(xiàn)在學生的眼前。學生才能從中領(lǐng)悟到當初數(shù)學家的創(chuàng)思維進程，激發(fā)學生創(chuàng)造思維和創(chuàng)新能力。

3 在數(shù)學教學中培養(yǎng)學生的新觀念、新思想

新觀念中不僅包含對事物的新認識、新思想，而且包含一個不斷學習的過程。為此作為新人才就必須學會學習，只有不斷地學習，獲取新知識更新觀念，形成新認識。在數(shù)學史上，法國大數(shù)學家笛卡爾在學生時代喜歡博覽群書，認識到代數(shù)與幾何割裂的弊病，他用代數(shù)方法研究幾何的作圖問題，指出了作圖問題與求方程組的解之間的關(guān)系，通過具體問題，提出了坐標法，把幾何曲線表示成代數(shù)方程，斷言曲線方程的次數(shù)與坐標軸的選擇無關(guān)，用方程的次數(shù)對曲線加以分類，認識到了曲線的交點與方程組的解之間的關(guān)系。主張把代數(shù)與幾何相結(jié)合，把量化方法用于幾何研究的新觀點，從而創(chuàng)立解析幾何學。作為數(shù)學教師在教學中不僅要教學生學會，更應教學生會學。在不等式證明的教學中，我重點教學生遇到問題怎么分析，靈活運用比較、分析、綜合三種基本證法，同時引導學生用三角、復數(shù)、幾何等新方法研究證明不等式。

4 在數(shù)學教學中培養(yǎng)學生團隊精神

篇6

信心：源于展會立于展會

未來一季度，紡織行業(yè)經(jīng)濟下行或成定局。楊兆華告訴記者，從2008年9、10月份起，一些企業(yè)訂單大幅下降的情況已出現(xiàn)，2009年上半年這種情況將加劇。2009年上半年將是我國紡織行業(yè)最困難的時候，市場需求減少，消費檔次下降，將給企業(yè)開拓市場帶來嚴峻挑戰(zhàn)。

比市場形勢嚴峻更可怕的是信心受挫。然而，即將于3月29日～31日在北京中國國際展覽中心舉辦的中國國際紡織面料及輔料博覽會(下稱面料展)的招展情況，卻讓人們看到了信心。據(jù)楊兆華介紹，今年面料展、紗線展的招展情況基本沒有受到太大的影響。從現(xiàn)在報名的情況來看，展會規(guī)模沒有縮小，與去年48000平方米的規(guī)?；境制剑行├险股踢€擴大了展出面積。

楊兆華分析說，在行業(yè)調(diào)整的過程中，一些小企業(yè)由于沒有及時完成技術(shù)改造，跟不上現(xiàn)在的市場形勢，以至無法參與競爭。那些提前進行技術(shù)升級、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、完善內(nèi)部管理的企業(yè)則迎來了發(fā)展機遇。市場有限的訂單將逐漸集中到大企業(yè)手中，有的大企業(yè)的訂單已經(jīng)排到了今年年底。比如，杜邦、蘭精等有原創(chuàng)性纖維產(chǎn)品的企業(yè)，業(yè)務依舊呈現(xiàn)高速增長勢頭。這些國際頂級的纖維制造企業(yè)仍將出現(xiàn)在本屆春季面料展上。透過招展情況，楊兆華認為。“大企業(yè)加快擴張、小企業(yè)退出競爭”的格局將在今年的展覽會上得以充分體現(xiàn)。他同時指出，實力企業(yè)的擴展亮相將鼓舞行業(yè)未來發(fā)展的信心，更多的企業(yè)也可通過展覽會獲得優(yōu)秀企業(yè)應對危機的思路和方法，重塑發(fā)展信心。

謀變：危機下的展覽會使命

依托行業(yè)協(xié)會辦展背景，中國國際紡織面料及輔料博覽會已發(fā)展成為全球規(guī)模最大的專業(yè)品牌展覽會。在受到金融危機、行業(yè)調(diào)整下行疊加影響的特殊歷史時期，紡織貿(mào)促會也積極調(diào)整辦展思路，從招展、服務等各方面創(chuàng)新，幫助企業(yè)開拓新興市場、引導企業(yè)技術(shù)升級。

在楊兆華看來，市場開拓包含兩個層面。一是國際市場的開拓和國內(nèi)市場的開拓。在國際市場開拓方面，中國貿(mào)促會紡織行業(yè)分會將引導企業(yè)開拓東南亞、北非、拉美等新興市場。因為金融危機的影響使得歐美紡織服裝訂單大幅下降，而且這種下降趨勢2009年上半年不一定能好轉(zhuǎn)。在這種情況下，再下大力開拓歐美市場只能事倍功半。而近期，東南亞、北非、拉丁美洲對中國面料呈現(xiàn)很大的需求。

據(jù)海關(guān)統(tǒng)計，2008年1～9月，我國面料出口金額達235.83億美元，同比增長18.35％，其中亞洲是我國面料出口主要市場，出口額141.49億美元，同比增長12.11％，占對全球出口額的60％；對非洲和拉丁美洲出口同比分別增長了38％和34％?；谶@種市場動向，中國貿(mào)促會紡織行業(yè)分會將加大對東南亞、拉美等地區(qū)客商的邀請力度，從而為參展的面料企業(yè)開拓新興市場提供更多機會。

在開拓國內(nèi)市場方面，特別是在金融危機的影響下引導以做外貿(mào)為主的紡織企業(yè)開拓國內(nèi)市場方面，紡織貿(mào)促會將大力推動上下游產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)動。據(jù)楊兆華介紹，今年紡織貿(mào)促會將有意識地把涉及產(chǎn)業(yè)鏈上下游的幾個專業(yè)展會集中在同一城市的同一時期舉行，為產(chǎn)業(yè)鏈上下游聯(lián)動提供一個良好的環(huán)境。今年的面料展。紡織貿(mào)促會將加大服裝企業(yè)買手的邀請力度，并積極促進服裝企業(yè)買手參與到面料開發(fā)中來；搭建技術(shù)交流平臺，讓供需雙方在新技術(shù)、新纖維等方面進行廣泛交流。楊兆華表示，只有打通產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)動交流的平臺，才能把幫助企業(yè)渡過難關(guān)落到實處。

篇7

保險銷售年度工作計劃(一)

業(yè)務上要鞏固老的客戶，爭取新客戶，側(cè)重點在發(fā)展車隊業(yè)務以及新車業(yè)務的承保上，以實現(xiàn)車險業(yè)務更上一個新的臺階。

2、認真做好非車險的展業(yè)工作，選擇拜訪一些大、中型企業(yè)，對效益好，風險低的企業(yè)要重點公關(guān)，與企業(yè)建立良好的關(guān)系，力爭財產(chǎn)、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發(fā)工作，在xx年里努力使非車險業(yè)務在發(fā)展上形成新的格局。

3、積極做好與銀行的業(yè)務工作。xx年10月我司經(jīng)過積極地努力已與中國銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、福建興業(yè)銀行等簽定了兼業(yè)合作協(xié)議， xx年要集中精力與各大銀行加強業(yè)務上的溝通聯(lián)系，讓銀行充分地了解中華保險的品牌及優(yōu)勢，爭取加大銀行在業(yè)務上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行業(yè)務上的新突破，實現(xiàn)險種結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略目標，為公司實現(xiàn)效益最大化奠定良好的基礎。

今年，雖然受金融風暴經(jīng)濟方面還是有所影響的，雖然市場的競爭將更加激烈，但有省公司的正確領(lǐng)導，中支將開拓思路，奮力進取，去創(chuàng)造新的業(yè)績，為做大做強公司保險事業(yè)而奮斗。

酒店銷售年度工作計劃(二)

市場營銷部是負責對外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務的職能部門，是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，它對總經(jīng)理室進行經(jīng)營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經(jīng)濟效益和社會效益起到重要促進作用。

針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部××年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個匯報：

一、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡網(wǎng)

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強調(diào)團隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿障嘟Y(jié)合，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，服務周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。

四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

×年，營銷部將在酒店領(lǐng)導的正確領(lǐng)導下，努力完成全年銷售任務，開拓創(chuàng)新，團結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。

紅酒銷售年度工作計劃(三)

一、市場開拓

根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競爭的主要戰(zhàn)場，紅酒連鎖店的擴張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳，必須在服務與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場。

二、產(chǎn)品銷售

根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務，月銷售任務，再根據(jù)市場的具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務，并在銷售完成任務的基礎上，提高銷售業(yè)績。對與完不成的店面，要進行總結(jié)和及時的調(diào)整。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案(此項根據(jù)市場情況及時間段的實際情況進行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進終端市場銷售。

三、客戶管理及維護

針對現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進行有效管理及關(guān)系維護，對每一個連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識理念的不定期有計劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經(jīng)銷商負責人的基本情況并建檔進行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計劃及促銷方案。

四、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動，促進品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠度，通過電視、雜志、報紙、網(wǎng)絡、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個連鎖客戶聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

五、終端布置

終端銷售渠道網(wǎng)點的建立普及會大量增加，根據(jù)此種情況設計部必須隨時、隨地積極配合銷售業(yè)務部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設，進行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標準。積極針對終端促銷、培訓定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補進工作。有公司具體負責人負責制定終端布置標準。

六、促銷活動的策劃及執(zhí)行

促銷活動的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進公司產(chǎn)品的市場占有率。第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促銷活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促銷活動，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動。主要思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場資源優(yōu)勢，突出活動重點的策劃優(yōu)勢與劣勢。

七、團隊建設、團隊管理

紅酒品牌的競爭在某些人看來依舊是淺顯的廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，但是他們忘記了企業(yè)運營的本質(zhì)。不論一個企業(yè)的資金實力有多強也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人!紅酒行業(yè)這些年一直追求服務的差異化，那么一個好的銷售團隊更是必不可少，傳統(tǒng)的團隊建設讓很多企業(yè)精疲力竭，而且并沒有發(fā)揮出團隊的作用，擁有一個有出色的團隊在未來的紅酒競爭中才能夠真正地決定企業(yè)的興衰。

篇8

俗話說：“一個好的開始等于成功的一半”，要取得三、四級市場爭奪戰(zhàn)的勝利首先要搶占市場先機。三、四級市場受地理特征的限制其信息閉塞，消費者消費心理不成熟、易跟風、愛攀比，使用產(chǎn)品的經(jīng)驗和知識不足，受電視、廣播、口碑效應、促銷活動和經(jīng)銷商推介等影響較大，購買能力相對較弱、時間集中、地域性的消費特征較強。營銷模式保守、資金薄弱、風險意識強、強調(diào)資金和商品的周轉(zhuǎn)率，售后、物流、終端建設和傳播能力比較薄弱，對批發(fā)商和廠家依賴性強等特征決定了三、四級市場的復雜性。

家電企業(yè)在歷經(jīng)了一、二級市場的競爭洗禮后，年底的盤點早已不是盛宴而是雞肋。各企業(yè)不約而同的把目光放在了對三、四級市場這最后一塊處女地的爭奪，但很多企業(yè)在在短暫試水后便被嗆得爬上岸，狼狽逃回一、二級市場。其實，三、四級市場并非洪水猛獸，關(guān)鍵是我們要找到科學的開拓方法。

開拓前提做“四人”

1. 做有心人

做有心人的指一切業(yè)務行為都是為了市場和客戶，首先，要成為經(jīng)銷商的一扇窗戶；打開三、四級市場經(jīng)銷商信息的窗口。其次，要成為營銷專家；在銷售、傳播、競品分析、培訓等方面給經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)的服務，并在經(jīng)營上給予合理化、科學化、市場化的咨詢方案。再次，要成為經(jīng)銷商的精神支柱；學會給客戶講故事，將通過各種渠道得到的信息加工為某經(jīng)銷商經(jīng)營本公司產(chǎn)品盈利并成長的案例和某經(jīng)銷商經(jīng)營某競爭品牌虧損的案例，講給非發(fā)生地客戶聽，起到激勵和警示的作用。

2. 做勤勞的人

勤拜訪、勤溝通、勤思考、勤動手是做好三、四級市場的基石。

3. 做多面的人

充分利用批發(fā)商、有影響力的分銷商、媒體等一切對開拓三、四級市場有利因素去感化、改造、建立三、四級經(jīng)銷商的經(jīng)營安全感，使其堅定立場，一心緊跟本公司的產(chǎn)品銷售節(jié)奏。

4. 做堅持的人

開拓三、四級市場需要具備“不怕遠征難，萬水千山只等閑”堅持到底的毅力，只有在堅持才能得到“星星之火可以燎原”的結(jié)果。首先需要理清千頭萬緒的信息資源，然后千方百計的與目標客戶達成合作，經(jīng)過堅持不懈的銷售過程跟進，將優(yōu)質(zhì)客戶的數(shù)量發(fā)展成千千萬萬個。

開拓指導六原則

1. 保證經(jīng)銷商單臺利潤原則

三、四級市場經(jīng)銷商薄弱的資金實力和安全感的缺乏決定了對單臺利潤的追求。在開拓的過程中，首先，要讓經(jīng)銷商明白公司服務的原則是為客戶保證單臺利潤前提下構(gòu)成的整體贏利水平。

2、實力和盡力平衡原則

開拓三、四級市場的過程中要堅持“全面撒網(wǎng)、重點培養(yǎng)”的宗旨，最好選擇那些與本公司實力匹配又能全力經(jīng)營本公司產(chǎn)品的經(jīng)銷商。

3. 以產(chǎn)品為核心原則

產(chǎn)品線長、品種多、走中低檔路線的品牌，應選擇有實力、經(jīng)營時間較長的專業(yè)型經(jīng)銷商；產(chǎn)品定位較高且品種單一的品牌，應以終端零售型客戶為主。

4. 多關(guān)心原則

三、四級市場經(jīng)銷商的特征決定了在經(jīng)營上缺乏安全感，在市場開拓的過程中要從對方的角度出發(fā)多關(guān)心。例如4～5次/周的電話溝通，1～3次/周的登門拜訪，及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的困難并幫其解決。

5. 預備隊原則

一個好的營銷人員必須具備“吃著碗里，瞅著鍋里”的永不滿足現(xiàn)狀的心態(tài)，即使三、四級市場現(xiàn)有的網(wǎng)點多么高產(chǎn)和健康，也不能保證永遠讓現(xiàn)有的網(wǎng)點滿意并使其與整個市場的發(fā)展保持一致。所以選擇和培育良好的經(jīng)銷商“預備隊”應是營銷人的日常性工作之一。

6、“三點一線”原則

在市場開拓的過程中就需要考慮渠道布置，要想贏得一場戰(zhàn)爭的勝利如何排兵布陣是關(guān)鍵，以一縣一點連接三鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）三點的形式，就是在一個縣級市場開發(fā)一個網(wǎng)點最好能覆蓋三個鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）級市場的三個網(wǎng)點。這種渠道結(jié)構(gòu)能保證三、四級經(jīng)銷商的合理利潤激發(fā)其主觀能動性，為全面占領(lǐng)三、四級市場排好兵布好陣；缺點是對上游經(jīng)銷商和廠家的服務要求嚴格。

市場開拓四步驟

第一步，遍地撒網(wǎng)搜信息，去偽存真顯真金

A、摸底活動先進行

交通環(huán)境（賣場位置是否交通便利？賣場門口人流量如何？停車位有多寬？）；店內(nèi)經(jīng)營產(chǎn)品類別展示（各類產(chǎn)品陳列面積占總經(jīng)營面積的比例，產(chǎn)品陳列是否整齊和整潔？產(chǎn)品宣傳資料展示是否豐富？）；商場的人氣（進店人數(shù)？顧客流量和流向如何？產(chǎn)品演示區(qū)顧客的滯留時間？進店后實際購買的人數(shù)？）；品牌結(jié)構(gòu)（各類產(chǎn)品的品牌結(jié)構(gòu)如何？各類產(chǎn)品展示中主推的品牌是什么？展示產(chǎn)品的價格構(gòu)成？）；商場的管理（銷售流程是否順暢？送貨車的數(shù)量？售后服務隊伍狀況？）；導購的情況（導購人數(shù)？導購的推銷能力？各品牌派駐導購的情況？導購的精神面貌如何？導購工資構(gòu)成和發(fā)放時間是否準時？）；市場環(huán)境（通過與出租車司機和當?shù)厝罕姷臏贤ǎ私饨?jīng)銷商的信譽程度和當?shù)厥袌龅挠绊懥θ绾?？）?/p>

B、有的放矢搜信息

孫子云：“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”，根據(jù)摸底活動的結(jié)果，與經(jīng)銷商進行初步接觸，有的放矢的搜集信息，此法是業(yè)務經(jīng)理在開發(fā)市場的過程中最常用的一種方法，但這種最常規(guī)的方法運用的效果如何？往往也最能反映一個業(yè)務經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)和實操能力。運用好此法關(guān)鍵是要做好準備工作，精心設置問題，在被訪者自然談話的過程中搜集所需要的信息。例：訪A經(jīng)銷商時，不僅要了解各品牌的市場表現(xiàn)情況，而且要了解本區(qū)域B、C、D……各經(jīng)銷商的經(jīng)營信息，在B經(jīng)銷商處也同樣需要了解各品牌在該市場的情況及其他經(jīng)銷商的經(jīng)營信息。

C、去偽存真顯真金

將A、B兩種方法搜集的信息進行歸納整理，篩選出目標客戶，再次有針對性的與目標客戶的營業(yè)員、送貨司機、售后人員等溝通，進一步了解目標經(jīng)銷商的實際銷售狀況。去偽存真顯真金從多角度、多層次對所有信息進行最后的對比分析，鎖定目標客戶。

第二步：高屋建瓴給三、四級市場定位。

通過與廣大經(jīng)銷商接觸，對整個三四級市場有個初步了解后，要對整個市場進行定位（見表1），為今后目標客戶的篩選和談判提供方向性參考。

表1：市場類別及應對策略

市場類別 表現(xiàn)形式 開拓應對策略（擬定）

經(jīng)濟水平較好、連鎖大賣場已經(jīng)進入并與當?shù)刭u場展開激烈競爭的三、四級市場 規(guī)模小的經(jīng)銷商迅速萎縮；有一定實力的經(jīng)銷商與連鎖大賣場競爭，利用其超前的思路將深挖客戶作為工作重點，但渠道成員的利潤水平迅速降低 加強與連鎖大賣場和當?shù)刭u場的合作，充分利用渠道成員間的競爭，強化市場管理，控制零售價格，以提高各方的盈利水平，給三、四級市場留下利潤空間；尋找合適的三、四級市場批發(fā)商，在關(guān)鍵時候備貨，并為鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商準備一定額度的鋪貨

由1～3個經(jīng)銷商基本壟斷市場、賣場銷量較小的三、四級市場 格局基本穩(wěn)定每個經(jīng)銷商控制幾個品牌，零售量也相對穩(wěn)定 滲透其中，分品項操作，保證經(jīng)銷商合理的利潤，促進主推；如有客戶可單獨運作，可選擇散戶中有一定主推力和影響力的客戶。

群雄爭霸、十幾家經(jīng)銷商逐鹿的三、四級市場 一個三、四級市場被十幾個經(jīng)銷商瓜分，每個客戶抓一兩個主推品牌各品牌占有率均不高；雜牌產(chǎn)品大行其道，竄貨現(xiàn)象嚴重，市場秩序較為混亂 可以選擇2～4個實力較強的客戶一起主推適當?shù)腻e開品項，這樣既可以保證一定的利潤又能克服單個客戶量小的缺點；與經(jīng)銷商聯(lián)合搞市場推廣，從而培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度

第三步：網(wǎng)點評估與甄選

結(jié)合前兩步的成果，對信息再次進行歸納整理，篩選出目標客戶，并有針對性地與目標客戶的營業(yè)員、送貨司機、售后人員等溝通，進一步了解目標經(jīng)銷商的實際銷售狀況。去偽存真顯真金從多角度、多層次對所有信息進行最后的對比分析，鎖定目標客戶。如在賣場橫行的三、四級市場，對賣場的評估包括如下內(nèi)容（見表2）

表2：賣場評估表

經(jīng)銷商名稱：__________

評估日期：___________

項目100分80分60分40分20分

發(fā)展意識急于發(fā)展，有學習習慣，主動投資進行物流、促銷、廣告等較好一般有想法，無行動滿足現(xiàn)狀

交通環(huán)境賣場位置是否交通便利？賣場門口人流量如何？等較好好一般差

對市場環(huán)境的熟悉程度對自身網(wǎng)絡、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)、劣勢熟悉，對當?shù)厥袌觥⑷丝?、渠道等基礎資料熟悉對競品和競品商家的熟悉等較好一般較差差

店內(nèi)經(jīng)營產(chǎn)品情況產(chǎn)品陳列的是否整齊和整潔，各類產(chǎn)品陳列面積占總經(jīng)營面積的比例，產(chǎn)品宣傳資料展示是否豐富等較好好一般較差

商場人氣情況單位時間內(nèi)的進店人數(shù)、節(jié)假日客流量和客流向、產(chǎn)品演示區(qū)顧客的停留時間等人氣非常旺盛人氣旺盛一般差

合作意愿合作意愿強，愿為前期市場開拓做出努力較強一般較低不愿合作

同業(yè)口碑當?shù)仄渌碳业脑u價較好一般差極差

商場的管理情況銷售流程是否順暢？進銷存的管理、財務狀況等較好好一般差

導購情況導購人數(shù)、各品牌派駐導購情況，導購的精神面貌，導購工資的構(gòu)成和發(fā)放時間的準確性等較好好一般差

市場占有率占當?shù)厥袌瞿赇N售額的百分比XX≥40%30%≤X＜40$20％≤X＜30%10％≤X＜20%

第四步，為成功找到合適的方法

其一，自留地法

廠家憑借自身的人力、物力和各種資源來自行開發(fā)分銷商，將其變?yōu)榉饰值淖粤舻?，從而得到耕種和豐收的喜悅。

案例：安徽蕪湖市場是一個典型的以直營為主的零售型市場，甲品牌在蕪湖市下屬的南陵、繁昌、蕪湖三個縣各有一個分銷商。到了04年3月份以后，三個分銷商已經(jīng)完全不能滿足公司市場發(fā)展的需要了，因此在蕪湖市開發(fā)了G做為區(qū)域批發(fā)商，但G批發(fā)商的現(xiàn)實情況是有資金無網(wǎng)絡更沒有自己的業(yè)務隊伍，可以說是一個家電市場的“新兵”。甲品牌負責蕪湖區(qū)域的業(yè)務經(jīng)理針對這種情況，決定將80％的精力放在重點開發(fā)當?shù)厥袌鋈?、四級分銷網(wǎng)絡上，在2個月不到的時間里就開發(fā)出了26個分銷商，從而使一個銷量幾乎為零的市場實現(xiàn)了580多萬的銷售。由于26個網(wǎng)絡均為甲品牌的業(yè)務經(jīng)理自行開發(fā)，從而使G的零售管理優(yōu)勢、公司的網(wǎng)絡掌控優(yōu)勢和分銷商的主推優(yōu)勢完美結(jié)合，真正實現(xiàn)了區(qū)域市場深度分銷的高額回報。

從甲品牌在短期時間內(nèi)攻占蕪湖市場的成功案例可以看出，自留地法開拓市場最大的優(yōu)點就是能將網(wǎng)絡控制在自己手中，少了被批發(fā)商牽制的煩惱，同時能指導經(jīng)銷商落實好每一個銷售計劃。但這種方法對于廠家的人力投入和人員素質(zhì)要求較高。

其二，借雞生蛋法

指借助一、二級批發(fā)商自身的分銷網(wǎng)絡來開發(fā)三、四級分銷網(wǎng)絡或借助批發(fā)商的資源（人力、物力等）來開發(fā)三、四級分銷網(wǎng)絡。

案例：江蘇省徐州市新沂（縣級市）是G空調(diào)的傳統(tǒng)銷售強勢區(qū)域，當?shù)刈畲蟮募译娊?jīng)銷商甲，主營批發(fā)G空調(diào)多年，在新沂地區(qū)形成了一個比較完善的分銷網(wǎng)絡，控制了當?shù)乜照{(diào)市場銷量的60％—70％。04年4月左右，乙公司徐州業(yè)務經(jīng)理開始集中資源想要開拓當?shù)氐拇髴艏?。根?jù)其主銷的G空調(diào)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，分析其盈利能力，然后再結(jié)合當?shù)叵M者的購買能力和消費習慣，決定將當?shù)鬲毤业囊移放茩?quán)作為有利武器進行突破，經(jīng)過乙公司業(yè)務經(jīng)理從營銷政策到產(chǎn)品功能、消費者習慣、購買能力等多方面詳細的綜合剖析后，該經(jīng)銷商終于同意乙品牌作為其中低檔產(chǎn)品的第一主推，乙空調(diào)就順理成章的通過該批發(fā)商向所轄的分銷網(wǎng)絡迅速滲透到新沂地區(qū)三、四級分銷網(wǎng)絡市場。在04年空調(diào)旺季時，乙空調(diào)銷量是G空調(diào)銷量的兩倍多。

從乙品牌在新沂取得的輝煌業(yè)績來看，借雞生蛋法開拓市場優(yōu)點是能節(jié)省網(wǎng)絡開發(fā)的各種資源投入；市場培育時間較短，市場滲透和回報較快。缺點是對經(jīng)銷商控制力弱，容易被其牽制。

其三，借尸還魂法

也叫渠道嫁接法，是指在開拓三四級市場時避開行業(yè)慣有的渠道，走相關(guān)（甚至完全不相關(guān)）品類的流通渠道。比如鑒于農(nóng)村市場摩托車成為新寵，很多經(jīng)銷摩托車的商家財大氣粗、網(wǎng)絡覆蓋率高，不少家電品牌開始將目光轉(zhuǎn)向摩托車渠道。

案例：J市場是個消費水平不高的市場，甲經(jīng)銷商是當?shù)刈钪饕募译娊?jīng)銷商，主做G品牌的空調(diào)，大約一年能實現(xiàn)200萬左右的銷量，占據(jù)了大約1/3的市場份額，經(jīng)營的品牌還有H、M、A，此三個品牌的銷量也各自占據(jù)了一定的市場份額。M品牌公司業(yè)務經(jīng)理發(fā)現(xiàn)該市場除了甲經(jīng)銷商就沒有一個有實力的商了?；谶@種市場狀況，他抱著試一試的態(tài)度找到了J市場的乙公司，該公司是當?shù)刈钪饕哪ν熊嚿?，基本上占?jù)了當?shù)?0％以上的摩托車市場份額，在當?shù)睾芏嗟泥l(xiāng)鎮(zhèn)級網(wǎng)點都有自己的分銷商。但在與乙公司老板溝通的過程中發(fā)現(xiàn)其老板對突然涉足一個完全陌生的行業(yè)，顯得信心不足。而M公司業(yè)務經(jīng)理卻看到了希望，就給乙公司老板反復灌輸強調(diào)他所擁有的強大的渠道優(yōu)勢和雄厚的客情資源優(yōu)勢以及空調(diào)業(yè)相對比較客觀的利潤等。終于乙公司的老板被打動了，答應先做做看，嘗試一下也不用簽協(xié)議。在初期的合作過程中M公司業(yè)務經(jīng)理將對該經(jīng)銷商的服務放在了工作的核心，使乙經(jīng)銷商在短期的合作過程中就看到了像地上鉆探出的石油一樣上冒的利潤，M公司的空調(diào)通過乙經(jīng)銷商的摩托車網(wǎng)絡迅速滲透到了J市場的每一個角落。半年之后M公司在當?shù)氐匿N量已達到了近一百萬左右。

篇9

關(guān)鍵詞：新產(chǎn)品；市場；市場時機

一、新產(chǎn)品進入市場的形式

一項研究報告顯示，為市場引進新產(chǎn)品的時候，其中80%至90%的產(chǎn)品是同一品牌的延伸，超過5%的新產(chǎn)品僅僅為概念產(chǎn)品，而真正的新產(chǎn)品只占了不到5%百。由此可見，企業(yè)所謂向市場推出新產(chǎn)品，常見的途徑有兩方面：首先，新品牌產(chǎn)品，建立新的品牌，推出新品牌下的新產(chǎn)品。比如，日化品的聯(lián)合利華，原有多芬、夏士蓮等品牌，該品牌下的產(chǎn)品包括沐浴露、洗發(fā)水、香皂等等，在這基礎上，再推出新產(chǎn)品力士，力士作為新的品牌，旗下有沐浴露、洗發(fā)水、護發(fā)素和香皂等產(chǎn)品，對于聯(lián)合利華來說，力士就是其推出的新產(chǎn)品。其次，品牌延伸的新產(chǎn)品，在現(xiàn)有的品牌下面建立新的產(chǎn)品系列，引進新的內(nèi)容，比如新的包裝、新的成分、新的品味等等，再給這些新產(chǎn)品賦予產(chǎn)品新的名稱。比如，酸奶企業(yè)，將原有的“酸奶”通過添加奶酪成分，成為全新的產(chǎn)品，并命名為“酸乳酪”；又比如機動車企業(yè)，原本產(chǎn)品有摩托車，通過研發(fā)，將原本以石油作為動力發(fā)動，經(jīng)過技術(shù)改良，推出以電力發(fā)動的產(chǎn)品，產(chǎn)品外觀與摩托車相似，命名為電動車，并作為新產(chǎn)品推出市場。

二、產(chǎn)品生命周期理論

產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從投放市場，直至最后被淘汰并退出市場的整個過程所經(jīng)歷的時間。最常見的產(chǎn)品生命周期包含四個階段，分別是投入期、成長期、成熟期以及衰退期。產(chǎn)品每個階段的生命周期都具有階段性的特點，這些通?？梢栽谠撔庐a(chǎn)品的銷售量和銷售利潤中體現(xiàn)，具體如下所列：第一，導入期階段的產(chǎn)品，該階段的產(chǎn)品市場投入大于銷售收入，表現(xiàn)為市場開發(fā)投入大、產(chǎn)品的銷售量增長率低、產(chǎn)品沒有利潤，甚至利潤為負數(shù)。第二，成長期階段的產(chǎn)品，該階段的產(chǎn)品由于處于逐漸被市場所接受的階段，所以產(chǎn)品的銷售量增長率很高，導致利潤增長率也隨之而快速增高。第三，成熟期階段的產(chǎn)品，該階段的產(chǎn)品已經(jīng)被潛在消費者所熟悉，而且該產(chǎn)品的市場競爭越來愈激烈，因此，在銷售量增長率方面，不增反而下降，導致利潤空間收窄。第四，衰退階段的產(chǎn)品，該階段的產(chǎn)品無論是銷售量還是利潤都持續(xù)下降。

三、新產(chǎn)品進入市場的時間

不論是理論界還是企業(yè)界人士都認為新品牌的產(chǎn)品越早入市越好，越早入市意味著越早進入市場跑馬圈地，先發(fā)制人，盡快占據(jù)市場份額。仍然有部分理論界和企業(yè)界人士認為新產(chǎn)品在成熟階段進入市場比較適當，因為該品牌在市場中有一定的知名度，有利于該品牌下的新產(chǎn)品被消費者所熟悉，降低開發(fā)期銷售新產(chǎn)品帶來的高成本低收入的壓力。這兩種都是品牌延伸產(chǎn)品進入市場的策略。由此可見，品牌延伸產(chǎn)品的市場表現(xiàn)、成本和盈利情況都是入市擇時的應用方向之一。

（一）品牌新產(chǎn)品進入市場的時機

許多研究學者以及企業(yè)人士對新品牌產(chǎn)品進入市場進行研究，大部分研究結(jié)果都表示，該新產(chǎn)品應該越早投放市場越好。其中，上海交通大學研究學者對新品牌產(chǎn)品投放市場的時間、預算情況以及新品牌產(chǎn)品的利潤進行調(diào)查分析，研究發(fā)現(xiàn)，新品牌產(chǎn)品如果晚進入市場6個月，而預算較為及時的情況下，該新產(chǎn)品在進入市場的前5年，平均每年的利潤都比上一年例如能減少30%；如果新品牌產(chǎn)品能夠及時投放市場，而預算卻超過50%，對利潤造成的負面影響很小，僅僅減少利潤不到5%。同時，不少研究學者認同，開拓市場的優(yōu)勢是屬于那些為新品牌產(chǎn)品開拓市場的企業(yè)。如果新品牌產(chǎn)品能夠優(yōu)先的到消費者的認可，得到消費者的滿意，那么這些消費者就會先入為主，對該新品牌產(chǎn)品產(chǎn)生偏好，并且作為市場的開拓者，企業(yè)將獲得對該類產(chǎn)品的等級標準的定位優(yōu)先權(quán)。如果開拓市場的企業(yè)將新品牌產(chǎn)品定位為市場的中間等級，那么該項新產(chǎn)品的市場目標對象十分廣闊，能夠吸引更多的使用者；同時產(chǎn)量增加又能夠發(fā)揮規(guī)模效應，提高經(jīng)濟效益；加上優(yōu)先開拓市場，及時都位于同行的領(lǐng)先地位，使得該新產(chǎn)品所屬的企業(yè)獲得稀有資源，構(gòu)建行業(yè)壁壘。綜上所述，新品牌產(chǎn)品的市場開拓者具有很大的優(yōu)勢。

（二）產(chǎn)品線延伸的時機選擇

如果新產(chǎn)品是產(chǎn)品線的延伸，鑒于當前市場中先進入市場的其他品牌的產(chǎn)品或者自有品牌的產(chǎn)品已經(jīng)有相對較為固定的忠誠客戶，也擁有相對豐富的市場經(jīng)驗，瓜分較大市場份額，占據(jù)優(yōu)勢的競爭位置，因此，產(chǎn)品線的延伸產(chǎn)品也應該盡早投放市場。產(chǎn)品投放市場后，產(chǎn)品進入市場培育期，屆時消費者都對新產(chǎn)品不了解，一般都會對新產(chǎn)品懷有疑惑的心態(tài)，有些消費者甚至會抗拒新產(chǎn)品。面對這樣的情況，通過著名品牌的影響力，在現(xiàn)有的品牌下面推出產(chǎn)品的延伸，消費者由于對該品牌的熟悉以及信任，能夠降低消費決策帶來的風險，因此，可以較為容易接受新產(chǎn)品。對于產(chǎn)品線延伸產(chǎn)品來說，還可以通過現(xiàn)有品牌的分銷渠道方面的資源，減少開拓分銷渠道帶來的風險。

綜上所述，產(chǎn)品線延伸產(chǎn)品越早投入市場，越有利于該新產(chǎn)品開拓市場，占據(jù)優(yōu)勢位置。然而，并不是所有產(chǎn)品線延伸產(chǎn)品不能夠于產(chǎn)品成熟期的時候進行市場進入。產(chǎn)品線延伸產(chǎn)品如果在產(chǎn)品的成熟期進行進入市場，能夠緊隨市場新形勢下的需求而優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品，以新產(chǎn)品的形象進入消費者眼簾。比如，多芬沐浴露以及中華牙膏的出現(xiàn)正是好例子。

由此可見，產(chǎn)品線延伸產(chǎn)品在產(chǎn)品周期的成熟期進入市場，具有一定優(yōu)勢，具體分析如下：第一，無容置疑的是產(chǎn)品線延伸產(chǎn)品越早進入市場月有利于獲取市場份額，但是，如果該產(chǎn)品線延伸產(chǎn)品在產(chǎn)品生命周期成熟期的附加值更加高，如此一來就能夠彌補該新產(chǎn)品晚上市造成的損失。第二，在產(chǎn)品生命周期初期推出產(chǎn)品線延伸產(chǎn)品能夠擴大該品牌產(chǎn)品的知名度，達到迅速擴張的效果。第三，如果品牌具有高附加值，產(chǎn)品線延伸產(chǎn)品在品牌的高附加值達到一定程度的時候推出，將會更成功，加上該品牌廣告支持，產(chǎn)品線延伸產(chǎn)品會更成功。第四，通過產(chǎn)品線延伸策略所帶來的銷售量的提高，將大大彌補了同品牌產(chǎn)品互相蠶食市場份額而造成的損失。

（三）概念延伸的時機選擇

目前學術(shù)研究中，對概念延伸的時機選擇的實證研究不多，其中較為著名的實證研究要數(shù)沙利文（美國）于1992年所做的快消品的跟蹤研究，該研究聯(lián)系6年時間對95個品牌的快消品的情況進行跟蹤記錄，研究分析得出：新品牌產(chǎn)品以及產(chǎn)品線延伸產(chǎn)品開拓市場的成功率為83%和58%，但是，新品牌產(chǎn)品以及產(chǎn)品線延伸產(chǎn)品在產(chǎn)品生命周期的成熟期進入市場，成功率分別為75%和93%，優(yōu)勢剛好相反。因此，沙利文總結(jié)得出，產(chǎn)品線延伸產(chǎn)品的產(chǎn)品策略能夠打破消費者的慣性。

概念延伸選擇在產(chǎn)品生命周期的成熟期的原因有兩方面：一方面，由于在產(chǎn)品生命周期的成長期，新產(chǎn)品能夠入市成功的幾率很低，如果由于新產(chǎn)品的失敗而損害整個品牌的形象，是得不償失的。另一方面，如果新品牌產(chǎn)品、產(chǎn)品線延伸產(chǎn)品在產(chǎn)品生命周期的早期進入市場，新產(chǎn)品的定位具有不確定性，同時，推出新產(chǎn)品的企業(yè)對新產(chǎn)品的信心也會出現(xiàn)不足，與之相反，如果在產(chǎn)品生命周期的成熟期退出啊產(chǎn)品線延伸產(chǎn)品，能夠更有把握。而在產(chǎn)品生命周期的成長期，產(chǎn)品線延伸產(chǎn)品的策略要比新品牌的策略更難取得超平均市場份額，產(chǎn)品線延伸產(chǎn)品的生命力也較弱。由此可見，新品牌應該早入市場，產(chǎn)品線延伸產(chǎn)品應該較晚進入市場?，F(xiàn)實中，不少企業(yè)的管理層由于掌握錯誤數(shù)據(jù)、對新產(chǎn)品過度樂觀等原因，反其道而行之。

四、新產(chǎn)品進入市場的注意事項

（一）正確判斷產(chǎn)品所處的生命周期階段

企業(yè)通過探析產(chǎn)品的銷售增長率、市場滲透情況，與一定的標準進行比對，從而確定產(chǎn)品所處的產(chǎn)品生命周期。還可以對同類產(chǎn)品的銷售量的歷史走勢來估量新產(chǎn)品所處的產(chǎn)品生命周期。

（二）選擇相應的進入時機以正確的形式推出新產(chǎn)品

推出新產(chǎn)品的企業(yè)要清楚自己擁有的品牌的價值所在，包括品牌意識、品牌聲譽、品牌忠誠度以及品牌聯(lián)想等品牌價值。接下來就是決定新產(chǎn)品投入市場的方式，由上面的研究可知，如果推出新的品牌或者產(chǎn)品線延伸產(chǎn)品，那么可以在產(chǎn)品生命周期的成長期，如果是進行概念延伸引，可以在產(chǎn)品生命周期的成熟期。

（三）關(guān)于目標消費者

可以依據(jù)消費者接受新產(chǎn)品的時間長短，將消費者話費為創(chuàng)新者、早期多數(shù)者、晚期多數(shù)者和落伍者等四類。創(chuàng)新者一般愿意嘗試，，早期多數(shù)型消費者態(tài)度較為謹慎，在有人試用過新產(chǎn)品后才會試用，晚期多數(shù)型對新產(chǎn)品都有疑惑，一般在大多數(shù)的人都用過新產(chǎn)品后才會試用，落伍者十分傳統(tǒng)，拒絕變革，要在傳統(tǒng)的產(chǎn)品已經(jīng)被新產(chǎn)品取代后才會試用新產(chǎn)品。企業(yè)可以根據(jù)目標的消費對象的等位來決定退出新產(chǎn)品的時間。

（四）企業(yè)新產(chǎn)品的引進科學的步驟

行業(yè)品牌延伸應遵循以下五個步驟：構(gòu)建既定的消費者品牌意識、列舉若干推廣方案、評選具有潛在力的方案、實施營銷計劃、及時總結(jié)新產(chǎn)品的收益情況。（作者單位：佳木斯大學經(jīng)濟管理學院）

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篇10

這次會議的主要任務是：按照中央和省委、省政府實施“走出去”的戰(zhàn)略要求，全面總結(jié)近幾年我省外出施工成績和經(jīng)驗，分析形勢，研究今后工作思路和措施，促進我省外出施工再上新臺階。剛才，大會舉行了頒獎儀式，對外出施工先進集體和個人進行了表彰，我代表省建管局向獲獎單位和個人表示熱烈祝賀！省建設廳、省外經(jīng)貿(mào)廳對這次會議非常重視，會前我們與省外經(jīng)貿(mào)廳多次聯(lián)系，交流意見，外經(jīng)貿(mào)廳領(lǐng)導對國際工程承包和勞務合作非常關(guān)心，抓得很緊，相關(guān)處室對我們非常支持。全省很多建筑施工企業(yè)都與外經(jīng)貿(mào)部門建立了良好的工作關(guān)系。我們也給省建設廳作了匯報，萬廳長、曹廳長今天欣然前來參加會議，還要作重要講話，大家要認真領(lǐng)會并抓好落實。下面，我先講幾點意見。

一、我省建筑業(yè)外出施工基本情況

近幾年，全省建筑業(yè)主管部門和施工企業(yè)把“走出去”作為做大做強建筑業(yè)的一項戰(zhàn)略舉措，以市場為導向，深化改革，勇于開拓，扎實工作，出省出國施工和勞務合作取得了可喜的業(yè)績，為全省外向型經(jīng)濟發(fā)展做出了積極的貢獻。

（一）外出施工規(guī)模與范圍不斷拓展。出省施工規(guī)模持續(xù)擴大。自2003年以來，全省建筑業(yè)出省施工人數(shù)累計達150萬人，完成施工產(chǎn)值852億元。2006年我省成建制外出施工達20余萬人，完成省外施工產(chǎn)值200億元，外出施工范圍已覆蓋全國30個省、市、區(qū)，重點施工區(qū)域是北京、上海、天津、新疆、黑龍江、吉林、內(nèi)蒙古、陜西、海南等地。今年上半年出省施工119億元，同比有新的增長。出國工程承包和勞務合作取得了良好業(yè)績。非洲和拉美國家已成為我省對外承包工程的主要市場。據(jù)省外經(jīng)貿(mào)廳統(tǒng)計，2006年，全省對外工程承包和勞務合作完成營業(yè)額19億美元。今年上半年，我省對外承包工程新簽定的千萬美元以上大項目24個，合同額23.2億美元，完成營業(yè)額6.9億美元，其中對非洲新簽合同額13.3億美元，同比增長了7.3倍，占總合同額的57.3%。

（二）一批外向型骨干企業(yè)脫穎而出。目前，我省取得對外合作經(jīng)營權(quán)的建筑業(yè)企業(yè)48家，其中施工總承包企業(yè)31家，市政施工企業(yè)5家，建筑設計單位12家，為全方位、多元化開拓國際市場奠定了堅實的基礎。青島建設集團、山東電力基本建設總公司、威海國際合作公司、煙建集團公司、泰安建筑工程集團、山東三箭置業(yè)集團、諸城建筑公司等大中型企業(yè)相繼崛起，經(jīng)營業(yè)績不斷擴大，成為開拓國際市場的骨干力量。青島建設集團作為我省最早打入國際承包市場的外向型企業(yè)，先后在中東、非洲、大洋州和東南亞的30多個國家開展國際工程承包和勞務合作，在19個國家設有22個境外機構(gòu)，累計簽訂對外承包工程和勞務合作合同額12.5億美元，完成營業(yè)額10.8億美元，連續(xù)四年進入“商務部對外承包工程企業(yè)30強”。山東電力基本建設總公司蘇丹阿富拉電站項目、尼日利亞奧貢聯(lián)合循環(huán)電站項目，威海國際合作公司剛果（布）機場建設等過億美元大項目，帶動了我省對非洲承包工程業(yè)務的快速發(fā)展。

（三）外出施工承包方式和經(jīng)營形式多樣化。過去，我省開拓省外國外市場的主要方式是分包工程、單純勞務承包。目前，我省外出施工經(jīng)營模式已趨多樣化。一是工程總承包和聯(lián)合承包已進入成熟階段，像青島建設集團、威海國際合作公司、滕州雄獅集團等，在國外市場獨立承攬了很多大工程項目。二是一批企業(yè)通過“引進來”和“走出去”，與中央級大企業(yè)或國際大承包商開展多領(lǐng)域、多行業(yè)、多種形式的合作和聯(lián)合，把單純的“對抗性競爭”變?yōu)榛拥摹昂献餍愿偁帯保曰ダ糙A的競爭進行市場擴張和資源配置。三是經(jīng)營模式由過去單純施工轉(zhuǎn)向開發(fā)、施工一體化，以投資帶開發(fā)，以開發(fā)帶施工，積極拓展新疆、內(nèi)蒙、東北老工業(yè)基地、天津濱海新區(qū)等新興省外市場。萊鋼建設有限公司在上海奉賢投資開發(fā)了碧海金沙嘉苑項目，開發(fā)面積為600多畝，總投資額高達16億元。四是市場經(jīng)營范圍也逐步由單一的土建、安裝向路橋、市政、水利、電力、鋼結(jié)構(gòu)、裝飾裝修等多專業(yè)、多類別工程項目拓展。

我省建筑業(yè)外出施工取得的成績，主要得益于三個方面：一是各級各部門高度重視，為外出施工提供了有力的保障。多年來，各級建筑業(yè)主管部門對外出施工非常重視，切實加強政策指導，充分發(fā)揮各地駐外辦事處的職能和作用，積極鼓勵大企業(yè)外出施工，為外出施工隊伍提供咨詢、管理和服務；地方各級政府也把發(fā)展外出施工和勞務輸出作為振興當?shù)亟?jīng)濟和脫貧致富的重要措施。青島市建委和外經(jīng)貿(mào)局出臺了《關(guān)于推動建筑業(yè)企業(yè)開拓境外市場的實施意見》，對全市外出施工制定了具體的扶持政策和保障措施，鼓勵一批有實力的建筑企業(yè)“走出去”，進軍海外市場。目前，青島市外出施工企業(yè)已達70多家，省外市場遍布北京、上海、江西、新疆等15個省、市、自治區(qū)。境外市場在非洲的博茨瓦納、萊索托、塞舌爾、阿爾及利亞，中東的以色列、科威特，太平洋的帕勞、巴布亞新幾內(nèi)亞，亞洲的新加坡、菲律賓、韓國、日本等16個國家開展了工程承包、勞務合作業(yè)務。臨沂市建設局設置專門的外出施工管理機構(gòu)，發(fā)揮組織、協(xié)調(diào)和服務作用，引導、幫助建筑企業(yè)和勞務人員外出施工，在全國28個省、市、自治區(qū)以及新加坡、阿爾及利亞、日本、阿聯(lián)酋等國家打響了“沂蒙建筑”牌。2006年臨沂建筑業(yè)共實現(xiàn)成建制勞務輸出19萬人次，承接外出建筑工程任務50億元，完成外出施工產(chǎn)值32億元。萊蕪市政府和日照建委也專門出臺了關(guān)于鼓勵建筑業(yè)企業(yè)拓展外地市場的意見，引導、督促企業(yè)開拓外地市場。濟寧、淄博、濰坊、棗莊、菏澤等市主管部門，對外出施工也非常重視，對外出施工企業(yè)給予政策扶持，及時跟蹤服務，隨時隨地為企業(yè)解決難題，外出施工成績顯著。

二是企業(yè)自我加壓，開拓外部市場的主動性和積極性普遍增強。多年來，建筑市場“僧多粥少”的局面始終存在，建筑業(yè)生存發(fā)展的空間非常有限，“走出去”已成為我省不少企業(yè)的共識和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要法寶。山東迪爾安裝有限公司通過建立完善市場開拓激勵機制，對優(yōu)秀人才實行“特崗特薪”，建立企業(yè)與個人風險共擔制度，選派優(yōu)秀經(jīng)營人員開拓上海、新疆、內(nèi)蒙、云南等地市場，取得了積極的效果。去年，公司完成建筑業(yè)產(chǎn)值近20億元，其中省外施工產(chǎn)值占了六成。膠州建設集團適時制定了“以開發(fā)帶施工”的拓展省外市場的戰(zhàn)略方針，抓住國家實施西部大開發(fā)優(yōu)惠鼓勵政策的契機，積極拓展內(nèi)蒙古等西部市場，企業(yè)發(fā)展空間不斷擴大，現(xiàn)在出省施工產(chǎn)值達到3.2億元。泰安建筑工程集團提出了“以內(nèi)養(yǎng)外，以外補內(nèi)，實現(xiàn)整體和諧良性循環(huán)發(fā)展”的思路，先后在蘇丹、毛里求斯、埃塞俄比亞、馬來西亞、阿聯(lián)酋等國家和地區(qū)承攬工程；常年向以色列、日本、韓國、塞舌爾、博茨瓦納等國家輸出技術(shù)勞務，年平均派出人數(shù)達到500人。企業(yè)市場意識的覺醒，帶來了經(jīng)營機制的轉(zhuǎn)換和制度創(chuàng)新，為我省開拓國內(nèi)外市場注入了新鮮血液與活力。

三是市場信譽和品牌優(yōu)勢，已成為我省開拓外部市場的利器。工程質(zhì)量是開拓市場的信譽保證，我省不少企業(yè)在外出施工中創(chuàng)出質(zhì)量品牌，贏得了良好的社會信譽，成為開拓外部市場的“敲門磚”和“名片”。肥城市素有“安裝之鄉(xiāng)”和“抹灰之鄉(xiāng)”的美稱，安裝業(yè)成為肥城開拓外部市場的重要品牌。目前肥城在北京從事安裝作業(yè)的達2萬余人，活躍在2008年奧運會場館多個建設項目的工地中，在山西也有2萬多人?；概_縣充分利用“建筑之鄉(xiāng)”這一品牌，在陜西、廣東、山西、河南等地和俄羅斯開拓市場，取得了良好業(yè)績。去年完成的106億建安產(chǎn)值中，外出施工產(chǎn)值就占了96.61億元。滕州市充分利用人力資源豐富的優(yōu)勢，加大推介力度，積極打造勞務隊伍品牌，常年外出作業(yè)人員保持在8萬人左右。山東德信建設集團、萊鋼建設有限公司在上海多次榮獲“白玉蘭杯”獎和上海市“金鋼獎”、“鋼結(jié)構(gòu)金獎”等，為他們長期站穩(wěn)上海市場打下了堅實的基礎。企業(yè)在開拓外部市場實踐中，逐步打造出自己的品牌優(yōu)勢，專業(yè)特色和品牌優(yōu)勢，已成為我省建筑業(yè)開拓外部市場的通行證。

二、我省建筑業(yè)外出施工面臨的形勢

當前，建筑業(yè)發(fā)展的形勢發(fā)生了深刻變化。我省建筑業(yè)外出施工工作雖然取得了一定業(yè)績，但與建筑業(yè)形勢發(fā)展和市場變化的要求不適應，與建筑業(yè)大省地位很不相稱。

首先，從市場形勢變化看，國內(nèi)北京、上海等熱點市場將會隨著奧運會、世博會的來臨，以及經(jīng)濟發(fā)展階段性規(guī)律的影響，出現(xiàn)一個較大的變化。一批新興市場（如中西部和東北市場），隨著本地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的加快，建筑市場會實現(xiàn)空間上的轉(zhuǎn)移。山東市場臨近飽和，我省建筑企業(yè)必須加強體制機制改革，積極主動“走出去”，求生存、謀發(fā)展，搶占外部市場，擴大市場占有份額。

其次，兄弟省市已形成強勁競爭態(tài)勢。在目前國際市場國內(nèi)化和國內(nèi)市場國際化的態(tài)勢下，以江蘇、浙江等為代表的建筑強省迅速崛起，市場占有率不斷膨脹，給兄弟省市帶來了巨大生存壓力。去年，這兩個省的建筑業(yè)產(chǎn)值均突破5000億元，其中出省施工產(chǎn)值均達到2000億元。今年上半年，浙江建筑業(yè)在上海、江蘇和安徽三個市場超過百億元，在江西、湖北和山東三個市場超過50億元。據(jù)了解，四川、湖南、河北、河南等建筑業(yè)后發(fā)省份，不斷加快實施“走出去”步伐，近年來外出產(chǎn)值份額快速增長。這需要我們集聚力量、振奮信心、知難而上，努力開創(chuàng)外出施工工作的新局面。

第三，這幾年我省建筑企業(yè)實力明顯增強，具備了“走出去”的條件。一是一批大企業(yè)崛起，綜合競爭力不斷增強。目前，全省特級資質(zhì)企業(yè)已達13家，一級企業(yè)由185家增加到317家。一批勞務企業(yè)也形成了獨特的專業(yè)特色和品牌。二是通過多年的出省出國施工，我們總結(jié)了很多有益的經(jīng)驗，培養(yǎng)了一批外向型經(jīng)營管理人才，鍛煉了隊伍，結(jié)交了很多朋友，在國內(nèi)外市場上占有了一席之地，局部地區(qū)呈輻射性、擴張性發(fā)展態(tài)勢。三是我省建筑業(yè)有著較好的市場信譽。山東人樸實、講誠信，值得信賴，這是我省建筑業(yè)開拓市場的“無形資產(chǎn)”。多年來，我省創(chuàng)建出了許多精品工程，安全生產(chǎn)也穩(wěn)居全國前列，為企業(yè)開拓市場提供了良好的聲譽。面對新形勢、新要求，我們要全面貫徹落實總書記“6.25”重要講話和省九次黨代會精神，認清形勢，統(tǒng)一思想，切實實現(xiàn)工作指導上的轉(zhuǎn)變，把支持和推進外出施工、擴大市場份額和空間，作為指導全省建筑業(yè)發(fā)展的重中之重，力爭外出施工工作取得突破性進展。

我省建筑業(yè)外出施工規(guī)模與目前形勢不相適應的主要原因：一是有些建筑業(yè)主管部門管理服務滯后，缺乏有效的政策支持和激勵措施。解決建筑企業(yè)外出施工面臨的困難和問題，有賴于各級政府與建筑業(yè)主管部門的支持與服務體系的建立和完善。近年來，為推動“走出去”戰(zhàn)略的實施，省里與一些市縣有關(guān)部門先后出臺過一系列鼓勵和支持企業(yè)加強外出施工的政策措施，但仍然存在政策支持力度不夠、公共信息服務體系不完善等問題。有些市建筑業(yè)主管部門在外出施工管理方面的投入不足，缺乏統(tǒng)籌安排，沒有建立一整套行之有效、操作性較強的激勵機制與措施，企業(yè)外出施工缺乏動力和政策、信息支持。二是一些企業(yè)開拓市場的思想觀念保守陳舊，缺乏敢試、敢闖和自強不息、奮發(fā)有為的精神。有些企業(yè)對外出施工的意義和作用認識不清，看不到當今建筑企業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn)，對省外、國外市場研究不多，缺乏長遠發(fā)展眼光和勇于開拓的魄力，滿足于“小富即安”的狀態(tài)，缺乏開拓市場的主動性和積極性；有些企業(yè)對外出施工心存畏懼心理，缺乏大膽嘗試的氣魄和勇氣，寧可在家門口與兄弟企業(yè)打得頭破血流，也不愿意開拓外部市場尋找出路。不愿“走出去”、不敢“走出去”已成為制約我省企業(yè)做大做強的主要障礙。三是多數(shù)企業(yè)綜合實力與市場競爭力不強，外出施工缺乏強有力的支撐和發(fā)展后勁。市場不相信眼淚，不同情弱者。企業(yè)能否在省外市場開辟一片天地，靠的是綜合實力和競爭力。與江蘇、浙江相比，我省建筑企業(yè)的“弱點”突出表現(xiàn)在：很多企業(yè)不注重長遠發(fā)展戰(zhàn)略，缺乏先進的經(jīng)營管理理念與價值取向，企業(yè)內(nèi)部機制、體制不靈活，缺乏旺盛的生機與活力；企業(yè)資質(zhì)偏低、規(guī)模偏小、抗風險能力弱；技術(shù)進步投入低，創(chuàng)新意識、創(chuàng)新能力、執(zhí)行力不強，施工方法、經(jīng)營管理方式粗放，企業(yè)之間低層次、無深度、同質(zhì)化競爭的問題突出，難以形成集群優(yōu)勢，向國內(nèi)外建筑業(yè)市場縱深發(fā)展。由于長期受工程款拖欠和墊資施工等因素的困擾，企業(yè)資本積累不多，再加上金融部門信貸授額有限，企業(yè)資本運營能力不強，外出施工缺乏足夠的資金支持。外向型復合人才嚴重匱乏，導致我省企業(yè)在省外、國際市場上的競爭力不強，阻礙了進一步拓展外部市場的步伐。有些企業(yè)進行的管理層與勞務層分離改革，將勞務層剝離后，企業(yè)內(nèi)部缺乏一支技術(shù)過硬、素質(zhì)過硬、作風過硬的自有勞務隊伍，搞掛靠，甚至出借資質(zhì)，貼牌生產(chǎn)，只能使用外地勞務隊伍，喪失自營能力和主導權(quán)，形成企業(yè)邊緣化、空殼化，也造成我省建筑企業(yè)的市場競爭力不強。

三、我省建筑業(yè)外出施工戰(zhàn)略重點和主要措施

當前和今后一個時期，全省建筑業(yè)外出施工工作的戰(zhàn)略重點和總體思路是：圍繞做大做強山東建筑業(yè)和實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)又好又快發(fā)展目標，堅定不移地實施“走出去”和“大市場”戰(zhàn)略，大力拓展省外、國外市場。國外重點是開拓中東和非洲地區(qū)，充分利用國家提供的優(yōu)惠出口買方信貸政策，在以工程換資源項目上占有一席之地；在國內(nèi)，向經(jīng)濟正在起飛或?qū)⒁痫w的中西部地區(qū)發(fā)展，利用先發(fā)優(yōu)勢向后發(fā)地擴張。繼續(xù)重點開拓北京、上海、天津等經(jīng)濟發(fā)達區(qū)域，著力開拓陜西、新疆、內(nèi)蒙古等中西部建筑市場和東北老工業(yè)基地。到2010年，全省建筑業(yè)出省施工人數(shù)超過30萬，完成外出施工產(chǎn)值超過500億元；積極幫助外出企業(yè)解決資金和人才短缺問題，爭取更多的企業(yè)獲得對外合作經(jīng)營權(quán)，完成海外工程承包和勞務合作營業(yè)額30億美元。重點抓好以下幾項工作：

（一）加強政策支持力度，完善工作激勵機制。在當前經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期內(nèi)，政府主導、組織資源的作用必不可少。各級建筑業(yè)主管部門要高度重視外出施工工作，加大扶持力度，為企業(yè)“走出去”創(chuàng)造政策、體制和環(huán)境條件。一是加強組織領(lǐng)導，健全制度和措施。各市（縣）建筑業(yè)管理部門要把外出施工工作納入行業(yè)管理，盡快建立相應的外出施工辦事機構(gòu)，確定目標責任制，健全專門的部門和負責人員，加大資金投入，解決一些市（縣）以往出現(xiàn)的外出施工工作無人抓、不知道怎么抓的問題。要立足各地實際情況，深入調(diào)查研究，制定出相應的政策措施和實施意見，做到外出施工有目的、有組織、有方案、有結(jié)果。二是加強宣傳和推介，完善工作激勵機制。建筑業(yè)主管部門的領(lǐng)導要身體力行，要經(jīng)?！白叱鋈ァ保訌娕c省外建筑業(yè)主管部門的溝通和協(xié)調(diào)，幫助我省外出企業(yè)解決矛盾與困難，積極推介、宣傳我省企業(yè)。對外出施工成績突出的企業(yè)，在招標投標和評優(yōu)樹先等方面給予適當政策傾斜，為企業(yè)開拓市場創(chuàng)造寬松的外部環(huán)境。三是加強溝通和聯(lián)系，努力提升服務水平。要加強與外經(jīng)貿(mào)部門的溝通和聯(lián)系，充分發(fā)揮駐外辦事處的作用，廣泛搜集省外、國外政策與工程信息，搭建一個權(quán)威、規(guī)范的信息交流平臺，幫助建筑企業(yè)準確、及時、有效地掌握市場信息，有的放矢地開拓外埠市場。企業(yè)應該更加關(guān)注和重視對外經(jīng)援工程項目的信息，多與有關(guān)部門、有關(guān)機構(gòu)、有關(guān)組織聯(lián)系，爭取他們的支持，積極參與投標競爭。各級主管部門要主動與財政、金融、工商、稅務等有關(guān)部門進行協(xié)調(diào)溝通，幫助企業(yè)協(xié)商解決銀行授信額度偏低、出具融資保函困難、保函風險抵押要求過高等困難，為企業(yè)解決市場開拓的后顧之憂。

(二)積極培育外出骨干企業(yè)，增強產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟外向度。大企業(yè)對于提高產(chǎn)業(yè)外向度、帶動中小企業(yè)拓展市場，具有舉足輕重的作用。目前我省缺少一批競爭力強、資本雄厚、人才聚集、科技領(lǐng)先、管理過硬的大型總承包企業(yè)。在外出施工時，難以強強聯(lián)合，形成集群優(yōu)勢，“版塊式”推進開拓市場；難以獨立承攬科技含量高、利潤豐厚的大型工程項目。要按照“市場需求、政府引導、行業(yè)推動、企業(yè)自愿、各方協(xié)作、齊抓共促”的原則，鼓勵我省具有較強競爭力和綜合實力的大型企業(yè)，實行優(yōu)勢互補，聯(lián)合、兼并科研、設計、施工等企業(yè)，實行跨專業(yè)、跨地區(qū)重組，形成一批資金雄厚、人才密集、技術(shù)先進，具有科研、設計、采購和融資等能力的“龍頭”企業(yè)，提高產(chǎn)業(yè)集中度，增強產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟外向度。建設部最近出臺的《特級企業(yè)資質(zhì)標準》，在營業(yè)稅、銀行授信額度、科技進步、設計能力等方面提出了新的標準，門檻大為提高。我省已取得特級資質(zhì)的企業(yè)要增強緊迫感和壓力感，在三年過渡期中，進一步增強科技含量，提高專業(yè)設計能力、專有技術(shù)水平和綜合競爭力，使自己成為真正的“航空母艦”和產(chǎn)業(yè)巨子，以適應市場發(fā)展的需要，引領(lǐng)、帶動我省建筑業(yè)開拓市場，增加市場份額。

（三）切實轉(zhuǎn)變增長方式，提高企業(yè)集約化水平。提高企業(yè)集約化水平，是轉(zhuǎn)變產(chǎn)業(yè)增長方式的有效途徑。我省建筑業(yè)要逐步從注重產(chǎn)業(yè)規(guī)模、從業(yè)人數(shù)和企業(yè)個數(shù)等數(shù)量擴張轉(zhuǎn)變?yōu)樽非筚|(zhì)量效益、產(chǎn)業(yè)素質(zhì)和市場競爭力的提升，努力提高外出施工的檔次和質(zhì)量。一是企業(yè)要學習和借鑒先進省市外出施工企業(yè)的管理模式和經(jīng)驗，加強技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和業(yè)務創(chuàng)新，著力打造企業(yè)品牌，增強企業(yè)在國內(nèi)外市場的核心競爭力。二是打破單一的經(jīng)營模式，形成立體化、多元化的經(jīng)營發(fā)展格局，不斷提升企業(yè)的實力和水平。三是要采用先進的管理手段對項目的工期、質(zhì)量、成本、利潤、風險進行有效管理，實現(xiàn)企業(yè)的效益最大化。四是大力發(fā)展工程咨詢、投資顧問類業(yè)務，拓展建筑業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上游的設計、咨詢和項目開發(fā)和投融資業(yè)務，向勘察、咨詢、設計、采購、試運行等非施工業(yè)務價值鏈延伸。五是建立科技創(chuàng)新激勵機制，鼓勵企業(yè)加大科技投入，研發(fā)自己的專有工藝、專有工法和關(guān)鍵技術(shù)，加快科技成果推廣轉(zhuǎn)化，增強企業(yè)核心競爭力，提高企業(yè)集約化水平。

（四）加強外向型人才培訓，提升產(chǎn)業(yè)發(fā)展層次。面對競爭日趨激烈的國內(nèi)外建筑市場，面對工程管理新理念、新方法以及新技術(shù)、新材料、新工藝的不斷出現(xiàn)，人才是企業(yè)開拓國內(nèi)外市場的關(guān)鍵。人才匱乏一直是影響我省外出施工的主要障礙，也是我省與建筑強省外出施工存在差距的重要原因。要根據(jù)市場需求，制定教育培訓計劃，整合教育資源，依托行業(yè)協(xié)會、各類培訓機構(gòu)和省內(nèi)高等院校，建立各類人才培養(yǎng)數(shù)據(jù)庫和績效考評體系，重點培養(yǎng)一批懂經(jīng)營、會管理、能吃苦、善外戰(zhàn)的經(jīng)營管理人才，特別要培養(yǎng)或引進一些富有經(jīng)驗的項目經(jīng)理和設計、采購、施工等方面的核心管理人員，以及通曉國際工程法律、項目風險評估和國際工程造價估算和報價人員。大型企業(yè)可以選派一些素質(zhì)過硬、有技術(shù)專長的人員到國外學習、鍛煉，建立高端人才儲備庫，形成企業(yè)的人才高地。

（五）明確市場定位，有效選擇對外承包方式。外出施工是企業(yè)間人才、科技、管理與資金的較量，企業(yè)必須充分熟悉了解國內(nèi)外市場、自身實力和其他企業(yè)競爭情況，確定企業(yè)的目標市場和業(yè)務領(lǐng)域定位，積極穩(wěn)妥地推進外出施工工作。一是對外出施工經(jīng)營主體進行優(yōu)化，分層次、有重點地選擇對外承包方式。通過優(yōu)化和規(guī)范我省外出隊伍，鼓勵合作共贏，避免惡性競爭。大型企業(yè)和企業(yè)集團，應朝著項目總承包方向發(fā)展，進軍建筑高端市場和能源、交通、通訊等高附加值領(lǐng)域，以管理、技術(shù)、資金、知識、品牌等優(yōu)勢為基礎，為項目業(yè)主提供整體綜合的工程服務，在工程項目總承包層次上進行規(guī)模競爭。中小企業(yè)應向?qū)I(yè)化、特色化方向發(fā)展，其市場經(jīng)營方式主要是圍繞大型企業(yè)和企業(yè)集團，在專業(yè)工程分包層次或勞務分包市場上展開競爭。二是抓住“走出去”戰(zhàn)略機遇，積極開展國際工程承包和勞務合作。根據(jù)國家對外經(jīng)濟合作方式變化，研究利用“優(yōu)惠出口買方信貸”政策，在更大范圍以工程換資源循環(huán)、更多參與國際合作，跟蹤聯(lián)合國援助項目、非洲國家戰(zhàn)后重建，著力開拓國外市場。在這方面，我省的大企業(yè)要有強烈的使命感和責任感，力爭有所作為、有所突破。三是堅持量力而行、循序漸進的原則，穩(wěn)步推進外出施工工作。在開拓外部市場過程中，我省建筑企業(yè)要善于干分包，在分包中長見識，在分包中逐漸積累干總包的經(jīng)驗；要善于承包單項工程，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，憑借自身具備的專業(yè)技術(shù)實力，爭取一批施工難度較大、專業(yè)化較強的單項工程承包項目，在單項工程承包中發(fā)揮特長，確立競爭優(yōu)勢，并逐漸積累綜合工程承包的經(jīng)驗；要善于承攬一些中小項目，通過與當?shù)爻邪搪?lián)合投標，合作承包中小項目，逐步嘗試獨立參與投標承包項目。