導(dǎo)語：如何才能寫好一篇小企業(yè)的營銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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1、一切從用戶出發(fā)

細(xì)心揣摩消費者如何使用移動設(shè)備，優(yōu)化消費者移動頁面的瀏覽體驗，增加類似于“一鍵下單”或“了解更多信息”的功能。對于任何購物過程增加難度的地方，像是網(wǎng)站內(nèi)容不容易在移動端加載，位置信息空缺，商家都需小心謹(jǐn)慎。根據(jù)國外營銷科技公司SmartFocus的權(quán)威數(shù)字顯示：商家不優(yōu)化移動端內(nèi)容會遭遇近三成移動購物消費者的流失。而頁面加載超過3秒鐘，則有約57%的用戶放棄購買。

2、推送營銷內(nèi)容要有度

大部分情況下，網(wǎng)絡(luò)購物行為是消費者主動去搜索商品及服務(wù)信息。移動營銷則采用push的方式，商家未經(jīng)允許向潛在用戶發(fā)送營銷內(nèi)容?！罢_的邏輯是加強(qiáng)與用戶的互動，讓他們幫助自己在社會化媒介中廣泛傳播”，國外有學(xué)者指出，“如果消費者在每次收到優(yōu)惠信息時都有購物行為，有必要繼續(xù)為他發(fā)送此類信息。而當(dāng)有部分用戶不再購買時，商家同樣需額外注意”。

3、尊重用戶隱私

近期，有一些追蹤用戶手機(jī)的廣告beacons在紐約引發(fā)了一場用戶隱私的爭論。商家在開展移動營銷時不能侵犯消費者的隱私。商家可以為那些對商家發(fā)送營銷內(nèi)容的協(xié)議予以同意的消費者，發(fā)送優(yōu)惠信息。或者是用戶開啟了手機(jī)中下載類似Shopkick的應(yīng)用，愿意接受附近商家推送消費打折信息。

4、給予用戶回饋

大多數(shù)的消費者對于超市跟蹤分析其購買行為并不太介意，他們樂意接受打折及優(yōu)惠券。移動營銷人士不妨聯(lián)想：除了令人生厭的廣告宣傳，商家給予用戶更多的回饋。如果是經(jīng)營一家咖啡廳，可以考慮在午后4點左右向附近的手機(jī)用戶推送“買一贈一”的活動信息。贏得潛在消費者的青睞。

5、整合不同的渠道

成功有效的營銷需要整合不同的渠道，手機(jī)營銷、發(fā)送郵件、傳統(tǒng)廣告各類營銷手段產(chǎn)生的效果均需參考，加以對比。從中發(fā)覺有效的途徑?！瓣P(guān)鍵一點在于，不是你想要采取何種手段，一切由消費者說的算”。

篇2

據(jù)資料顯示，我國經(jīng)濟(jì)目前處于由高速增長向低速增長的轉(zhuǎn)換期，自2014年度第三季度開始，GDP增長率以將至7.3%，國內(nèi)整體資本市場也逐步預(yù)冷，并且受到勞動力成本不斷攀升，共盈利下滑等影響，促使我國整體經(jīng)濟(jì)的潛在增長率仍然處于下滑趨勢。由于經(jīng)濟(jì)的影響，中小企業(yè)面臨的市場競爭壓力愈見愈烈，傳統(tǒng)的營銷渠道早已無法維持企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)。大量的企業(yè)面臨轉(zhuǎn)型，或者改變目前的營銷模式來獲取更大的市場份額，如何能夠在如此巨大的競爭中脫穎而出，目前是中小企業(yè)面臨的首要問題。

二、中小企業(yè)運營策略存在的問題

（一）管理模式需轉(zhuǎn)化

我國目前的中小企業(yè)在管理模式上等級觀念、、團(tuán)隊建設(shè)不健全，脫離市場過于理想化是存在的主要問題。企業(yè)往往重產(chǎn)品而輕營銷，以為將產(chǎn)品做好就可走遍天下。脫離市場大環(huán)境，沒有進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研分析，閉門造車，并且深信“酒香不怕巷子深”，可知在當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的時代下，酒香也怕巷子深。由于對營銷團(tuán)隊建設(shè)的不重視，從而營銷前期的市場調(diào)研、數(shù)據(jù)分析、傳播推廣等工作準(zhǔn)備不完善，沒有形成體系式運營，單純依賴銷售團(tuán)隊銷售產(chǎn)品，在現(xiàn)有的市場情況下，難以得到更大的發(fā)展。筆者了解，目前大多的中小型企業(yè)在市場運營推廣方面的團(tuán)隊大多只有1-2個人，認(rèn)為僅僅發(fā)發(fā)微博發(fā)發(fā)微信這就是營銷了，這樣的營銷結(jié)果很難達(dá)到預(yù)期的效果。

（二）營銷策略過于保守陳舊

上文有提到，由于大多企業(yè)對營銷團(tuán)隊的認(rèn)知不足，以為營銷僅僅是渠道僅僅是銷售。殊不知，完整的營銷策略從產(chǎn)品的設(shè)計到研發(fā)，從營銷推廣方式的選擇及何時推廣，推廣前期預(yù)熱，到產(chǎn)品上市傳播，到最后的服務(wù)階段，都離不開營銷的規(guī)劃。并且策略的選擇也是至關(guān)重要的，根據(jù)公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品的特點，基于市場用戶的分析，從而形成一系列全方位的營銷策略。

（三）用戶定位不準(zhǔn)確

目前中小型企業(yè)由于資金或其他的因素很少關(guān)注市場的動態(tài)，也不會對用戶做深入的調(diào)查，用戶定位模糊，沒有將公司的用戶進(jìn)行細(xì)分，以偏概全統(tǒng)一做營銷推廣。這樣，勢必會流失部分潛在用戶，而公司自身的產(chǎn)品設(shè)計也因沒有深入了解用戶的需求出現(xiàn)用戶不買賬的現(xiàn)象。

（四）不注重品牌傳播與建設(shè)

對于企業(yè)品牌的建立是十分重要的，它代表著企業(yè)的形象，在行業(yè)中也是區(qū)別其他公司的法寶。例如：提起可樂，大家就會想到可口可樂；提起家電制造，大家印象會是海爾；提起辦公用品，大家就會想到得力。這均是品牌的效用，當(dāng)你的公司在行業(yè)內(nèi)形成了一定的品牌印象，形成口口相傳的局面，獲得了用戶的信任，這個至關(guān)重要。

三、中小企業(yè)營銷策略的創(chuàng)新探索

（一）迎合市場更改管理模式

對于中小型企業(yè)，一定要將運營思維建立起來，它不僅僅是銷售，而是整個運營策略的主導(dǎo)及執(zhí)行者，為公司整體的業(yè)績負(fù)責(zé)。它是一個非常龐大的體系，在這個龐大的體系中劃分出不同的職能部門相互協(xié)調(diào)相互協(xié)作。例如：市場監(jiān)測調(diào)研，數(shù)據(jù)分析，線上線下活動策劃，新媒體運營，渠道營銷，媒體策略，品牌傳播等等，這些部門不是獨立的個體，而是相互協(xié)作，為每一次的營銷策略的計劃與執(zhí)行貢獻(xiàn)力量。

（二）基于市場，以海量數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析用戶

當(dāng)今社會科技的高速發(fā)展，大數(shù)據(jù)已經(jīng)不再是陌生的詞匯。大數(shù)據(jù)（bigdata），或稱巨量資料，指的是所涉及的資料量規(guī)模巨大到無法透過目前主流軟件工具，在合理時間內(nèi)達(dá)到擷取、管理、處理、并整理成為幫助企業(yè)經(jīng)營決策更積極目的的資訊。應(yīng)用大數(shù)據(jù)，可以幫助企業(yè)將用戶做到細(xì)分，包括用戶的行為習(xí)慣及心理均可通過大數(shù)據(jù)獲得。例如：可以獲得用戶的年齡段，喜好，生活習(xí)慣，進(jìn)而通過這些數(shù)據(jù)的反饋，對產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化創(chuàng)新。并且可以根據(jù)用戶分析反饋出來的行為習(xí)慣，選擇最佳最合適的推廣時間及推廣方式，這樣達(dá)到精準(zhǔn)營銷的目的。

（三）合理運用新型營銷策略

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關(guān)鍵詞：品牌營銷；企業(yè)；策略

中圖分類號： F713.5 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A DOI：10.11974/nyyjs.20151232069

在活躍城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)、減小就業(yè)壓力、促進(jìn)市場競爭、維護(hù)社會穩(wěn)定等方面中小企業(yè)均發(fā)揮著舉足輕重的作用，已成為推動經(jīng)濟(jì)、社會不斷向前發(fā)展的主要助力。在品牌競爭時代之下，我國中小企業(yè)面臨著國內(nèi)外品牌的激烈競爭，其發(fā)展受品牌的約束越來越明顯，品牌已經(jīng)成為制約中小企業(yè)發(fā)展壯大的關(guān)鍵因素。因此，中小企業(yè)必須有效實施品牌營銷策略，才能在市場經(jīng)濟(jì)之下的品牌之戰(zhàn)中立穩(wěn)腳跟。

1 品牌與品牌營銷

品牌是一種稱號、標(biāo)識、符號或設(shè)計，以及關(guān)于它們的組合和應(yīng)用，意圖是便于消費群體能夠清晰識別某個產(chǎn)品或服務(wù)，并讓其和同類型產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來[1]。品牌蘊涵了品名、品質(zhì)、品位和品級4個層次的涵義。品名是品牌最直接的代表，包括品牌的名稱、標(biāo)示，它反映的是品牌的影響力以及好評度；品質(zhì)則體現(xiàn)了該品牌產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)水平；品位指代的是該品牌的品牌文化，其不但包括了企業(yè)的自身文化和行業(yè)文化，還涵蓋了民族文化和社會文化，體現(xiàn)了企業(yè)的深度；最高一層內(nèi)涵就是品級，它代表了該品牌在同行業(yè)或同類型產(chǎn)品中所處的位置和級別，也體現(xiàn)了品牌的高度[2]。

品牌營銷是企業(yè)通過塑造預(yù)期的品牌概念及企業(yè)形象，創(chuàng)造品牌應(yīng)有的價值，提高品牌的市場競爭力，進(jìn)而影響、滿足和培養(yǎng)目標(biāo)消費群體的市場營銷活動[3]；品牌營銷其實質(zhì)就是企業(yè)對塑造的品牌進(jìn)行定位、推廣、管理和維護(hù)以及對其進(jìn)行規(guī)劃和具體實施的過程，目的是為了滿足目標(biāo)消費群體的需求，最終實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。品牌也憑借這個過程，實踐了其自身價值。

企業(yè)在進(jìn)行品牌營銷過程中，須重點圍繞品牌定位與識別、品牌推廣和傳播、品牌創(chuàng)新與銷售以及品牌管理和維護(hù)4個主要內(nèi)容來進(jìn)行。品牌定位與識別。企業(yè)對產(chǎn)品進(jìn)行定位，是為了將產(chǎn)品引入消費者內(nèi)心，找到產(chǎn)品與目標(biāo)客戶群體的共同點，抓住顧客群的消費心理，從而獲取忠實顧客群；品牌識別是一種獨特的品牌構(gòu)想，具有一定戰(zhàn)略性特征，其本質(zhì)主要通過品牌自身價值、品牌中長期目標(biāo)、品牌的意義來體現(xiàn)[4]。品牌專家翁向東先生指出品牌識別的目的就是通過一定營銷活動使得品牌區(qū)別與競爭者，建立品牌的差異化優(yōu)勢，從而滿足消費者的特殊消費需求。合理的品牌識別系統(tǒng)可以讓目標(biāo)客戶群滿足功能、情感和自我3方面的利益需求；品牌的推廣和傳播。企業(yè)進(jìn)行品牌推廣應(yīng)將產(chǎn)品質(zhì)量永遠(yuǎn)放在產(chǎn)品的第1位，提高產(chǎn)品的服務(wù)水平，確保產(chǎn)品的永久保鮮；企業(yè)應(yīng)充分利用廣告、媒體電視、廣播、報紙雜志、促銷活動以及網(wǎng)絡(luò)等各種渠道對品牌進(jìn)行宣傳；企業(yè)在宣傳品牌時必須遵守相關(guān)法律法規(guī)，切勿進(jìn)行虛假宣傳[5]；品牌的創(chuàng)新與銷售。企業(yè)必須具備全方位的創(chuàng)新能力，這樣才具有核心競爭力。國際上的眾多大品牌之所以能夠享譽百年，是因在產(chǎn)品制造或營銷方面始終都不吝嗇投資，通過創(chuàng)新和研發(fā)不斷對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)來適應(yīng)不斷變換的消費需求和市場需求[6]；品牌營銷是一個整體性的活動，每一個環(huán)節(jié)都離不開創(chuàng)新，尤其是銷售環(huán)節(jié)，獨特的銷售方式往往會為企業(yè)帶來額外收獲；品牌管理和維護(hù)。品牌營銷是一個非靜態(tài)的過程，從企業(yè)將一個品牌建立起來之處，它的發(fā)展就要受到各種阻力和各種威脅，企業(yè)必須極力做好品牌的管理和保護(hù)；同時，企業(yè)就品牌下的每一個產(chǎn)品都應(yīng)做到售前和售后同等服務(wù)，保證消費者利益最大化，以維持忠實客戶群體和品牌形象[7]；可口可樂公司曾被爆含致癌物質(zhì)，雀巢公司也曾遭遇過“美極”事件這樣的負(fù)面報道。國外巨頭企業(yè)曾遭遇的品牌危機(jī)時刻提醒我國企業(yè)要把品牌的管理和維護(hù)放在首位，應(yīng)懂得創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難的道理。

2 實施品牌營銷的基本要求

企業(yè)品牌的興衰是由多種因素綜合決定的，一個品牌實際就代表了整個企業(yè)的綜合水平。企業(yè)實施品牌營銷應(yīng)兼顧品牌的影響力、品牌的規(guī)劃、品牌的定位和品牌的營銷方式四個方面的基本要求。

2.1 品牌的影響力

品牌的影響力代表了該品牌以及該企業(yè)被客戶群認(rèn)可的程度，企業(yè)對于品牌的重視程度以及管理者的品牌營銷意識則是制約品牌影響力的根本因素。目前，中小企業(yè)的總體經(jīng)濟(jì)實力在逐漸上升，但其品牌影響力卻比較滯后，在國內(nèi)很難形成強(qiáng)大號召力，更不用說在全球范圍內(nèi)產(chǎn)生影響力[8]；我國企業(yè)不重視品牌的國際化發(fā)展，大多數(shù)企業(yè)不用心于自身品牌影響力的提升，多為外商貼牌生產(chǎn)甚至是無品牌生產(chǎn)[9]。更多的去重視國外品牌，一味地模仿，不注重創(chuàng)新，也極大地削弱了企業(yè)自身品牌的影響力。

2.2 品牌的規(guī)劃

品牌的建設(shè)是一個不間斷的過程，隨著企業(yè)不斷發(fā)展壯大，其品牌規(guī)劃也應(yīng)隨之完善，因此，為品牌制定一個長期規(guī)劃對于企業(yè)實施品牌營銷策略就極為重要。我國中小企業(yè)平均年齡僅有8.4歲，鄉(xiāng)土品牌生命力弱，存活率低，品牌往往是逐漸退化和被人淡忘，致使企業(yè)陷入困境[10]。賈芳（2014）強(qiáng)調(diào)品牌營銷是一項長期工程，維持消費者的品牌忠誠度靠的不是一時的廣告炒作，而是隨著市場變化不斷完善調(diào)整的品牌規(guī)劃、越做越好的產(chǎn)品品質(zhì)及始終如一的品牌形象等[11]。

2.3 品牌的定位

品牌定位實質(zhì)是企業(yè)通過品牌與目標(biāo)客戶群體建立情感上聯(lián)系的一個過程，這也是品牌實現(xiàn)自身價值的過程。品牌定位不清晰或不能及時調(diào)整定位的準(zhǔn)確性，就很難找到產(chǎn)品與目標(biāo)客戶群體的契合點。品牌形象的塑造過程，也是品牌準(zhǔn)確定位的過程，品牌定位若準(zhǔn)確，將很容易和潛在消費群體建立情感上的共同點，促使?jié)撛谙M群體產(chǎn)生購買意向，這也是企業(yè)獲得忠實客戶群體的過程[10]。

2.4 品牌的營銷方式

品牌推廣是企業(yè)實施品牌營銷策略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，品牌營銷的有效運行離不開多元化的推廣方式以及綜合性的營銷方式。眾多企業(yè)受各方面因素影響只能選擇廣告這種即經(jīng)濟(jì)又見效快的方式，但廣告推廣也有一定弊端，品牌以及企業(yè)的生存不能完全依賴廣告。海灣（2014）指出廣告?zhèn)鞑ルm是最迅捷的品牌傳播方式，但把廣告當(dāng)做是推廣品牌的唯一方式，過度依賴廣告，這樣塑造的品牌也是最容易衰落的；同時他指出一個完美的品牌不光是體現(xiàn)在擁有一個讓消費者朗朗上口的名稱，還體現(xiàn)在產(chǎn)品內(nèi)在的功能、外在的包裝和銷售方式的優(yōu)越性上[12]。

3 中小企業(yè)實施品牌營銷策略

針對我國中小企業(yè)品牌營銷的運營狀況，圍繞品牌營銷的主要內(nèi)涵和基本要求，我國中小型企業(yè)實施品牌營銷策略應(yīng)立足于提升品牌影響力、強(qiáng)化品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、準(zhǔn)確進(jìn)行品牌定位、開拓品牌推廣方式4個方面。

3.1 提升品牌影響力的策略

開拓思維，豐富品牌營銷意識。行動離不開意識的指導(dǎo)，因此，企業(yè)的決策者應(yīng)具備強(qiáng)烈的品牌營銷意識，以指導(dǎo)企業(yè)高效率經(jīng)營品牌。王慧玲（2011）強(qiáng)調(diào)，首先要有塑造品牌的意識，品牌就是企業(yè)的靈魂所在，品牌是企業(yè)最主要的資產(chǎn)之一，也是企業(yè)最大的無形資產(chǎn)，擁有了自己的品牌企業(yè)才能算是真正的企業(yè)。并從具體實施層面提出企業(yè)可以通過開展各式各樣的品牌研討會，使企業(yè)的決策者、管理者以及所有職員都能夠豐富品牌營銷意識[13]。

3.2 強(qiáng)化品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的策略

做好品牌長期規(guī)劃，塑造完美品牌形象。一個品牌從設(shè)計到創(chuàng)立之初，經(jīng)過逐漸發(fā)展到擁有自身的品牌形象是一個長期的過程，中小企業(yè)要想擁有自身的品牌形象，就必須做好品牌戰(zhàn)略規(guī)劃。盧冠屹（2012）指出品牌營銷規(guī)劃從一定程度上代表了企業(yè)對于品牌建設(shè)的用心程度，也決定了品牌建設(shè)的發(fā)展方向。因此，企業(yè)要想確保品牌營銷與品牌建設(shè)可持續(xù)性，在制定長期發(fā)展戰(zhàn)略體系時就應(yīng)當(dāng)將品牌營銷規(guī)劃列入到其中[14]。李曉玲（2006）指出中小企業(yè)制定戰(zhàn)略規(guī)劃，打造品牌形象須注意品牌內(nèi)在形象的塑造，即保證品牌的質(zhì)量，還應(yīng)兼顧品牌外在形象的塑造，即品牌的名稱和品牌包裝的打造，同時還必須考慮品牌個性的塑造，即讓品牌個性與消費者的個性心理相吻合這3個方面[15]。

3.3 準(zhǔn)確定位品牌的策略

對市場進(jìn)行深度調(diào)研，準(zhǔn)確進(jìn)行品牌定位。要想在消費者心中留下深刻的印象，讓消費者認(rèn)可你，擁有自己的消費市場和消費群體，中小企業(yè)就必須進(jìn)行正確的品牌定位。李曉玲（2006）從具體層操作面提出中小企業(yè)進(jìn)行品牌定位應(yīng)側(cè)重：品牌主張。她提出中小企業(yè)必須明確品牌及產(chǎn)品的根本所在，如食品企業(yè)可以將“安全食品”、“有機(jī)食品”等作為自己的品牌意向；考慮目標(biāo)消費群體的不同消費需求，盡可能同目標(biāo)消費群體的購買意向相契合；考慮產(chǎn)品本身的特征，根據(jù)產(chǎn)品附加值的高低，將產(chǎn)品定位成不同檔次的商品，滿足不同消費群體的購買需求；考慮品牌定位和形象與同類型品牌的不同之處，不然，消費群體很難對之后進(jìn)入市場的同類型的品牌產(chǎn)生好感[15]。

3.4 拓寬品牌推廣方式的策略

注重創(chuàng)新，拓寬品牌推廣途徑。創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的不竭動力，也是企業(yè)品牌保持長盛不衰的靈丹妙藥。中小企業(yè)在進(jìn)行品牌建立以及品牌推廣時都應(yīng)秉持創(chuàng)新的思想，品牌才能夠越做越好，企業(yè)才能夠做大做強(qiáng)。冉昌宗（2014）就中小企業(yè)如何進(jìn)行品牌推廣從具體實施層面提出了4點建議：利用網(wǎng)絡(luò)營銷。21世紀(jì)是互聯(lián)網(wǎng)時代，淘寶京東等電商企業(yè)紛紛依靠互聯(lián)網(wǎng)取得成功，網(wǎng)絡(luò)營銷是現(xiàn)代企業(yè)必須掌握和運用的營銷方式；與消費者互動。企業(yè)要注重與消費群體進(jìn)行互動，消費群體經(jīng)過親身感受產(chǎn)品，了解產(chǎn)品從而認(rèn)可產(chǎn)品，這對于品牌的快速推廣有事半功倍的效果；集中目標(biāo)。針對中小企業(yè)，應(yīng)集中企業(yè)所有內(nèi)外資源，將資金集中到一種或少數(shù)幾種費用低廉的傳播形式，進(jìn)行長時間大范圍的傳播，為企業(yè)以及品牌爭取發(fā)展空間；在品牌中注入文化。近幾年品牌文化越來越被消費者認(rèn)可，其潛在價值也越來越明顯[16]。

4 結(jié)語

本文在分析品牌營銷主要內(nèi)涵和基本要求基礎(chǔ)上，概述中小企業(yè)實施品牌營銷策略。即中小企業(yè)實施提升品牌影響力、加強(qiáng)品牌規(guī)劃、準(zhǔn)確進(jìn)行品牌定位、開拓品牌推廣方式4個方面品牌營銷策略。

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篇4

[關(guān)鍵詞] 網(wǎng)站 營銷 企業(yè) 應(yīng)用

一、中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性

對于中小企業(yè)而言，必須找到一種最契合應(yīng)用、效果最明顯的網(wǎng)絡(luò)營銷工具。那么，在經(jīng)歷了前幾年網(wǎng)絡(luò)廣播式營銷和網(wǎng)絡(luò)直推式營銷后，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)進(jìn)入了“關(guān)聯(lián)式營銷”時代，垂直門戶、實名、搜索等手段被不斷創(chuàng)新應(yīng)用。這為中小企業(yè)發(fā)現(xiàn)和捕捉用戶的主動需求，并提供有針對性的、即時的信息，發(fā)現(xiàn)并且實現(xiàn)商業(yè)價值提供了契機(jī)。

1.網(wǎng)站對于中小企業(yè)的作用

應(yīng)該看到，網(wǎng)站正在給一些中小企業(yè)帶來不可代替的作用，帶來的巨大的效益，特別是外向性的企業(yè)，正享受這個新渠道給企業(yè)帶來的好處。

第一,可以通過網(wǎng)絡(luò)提升你的企業(yè)的知名度和企業(yè)形象;

第二,可幫你隨時隨地的推廣你的產(chǎn)品,打破地域和時間的限制;

第三,可以幫你節(jié)約企業(yè)營運成本

商人的最終目的就是追求利益最大化,而那途徑就兩條:1是提高銷售量,2是節(jié)約企業(yè)營運成本.

2.怎么才能使網(wǎng)站發(fā)揮其應(yīng)有的作用？

企業(yè)網(wǎng)站是一個巨大的信息載體，從營銷的角度來說，它是一個超級的宣傳冊子。打個比喻，做好了一個網(wǎng)站，就相當(dāng)于印好了宣傳冊子，沒有對網(wǎng)站進(jìn)行有效的推廣，就相當(dāng)于做好了宣傳冊沒有散發(fā)郵寄。沒有給別人看的宣傳冊子當(dāng)然不會給企業(yè)帶來好處的。而事實上，國內(nèi)中小企業(yè)只做了建站這一步，認(rèn)識到網(wǎng)站推廣的重要性并對網(wǎng)站進(jìn)行推廣的企業(yè)則少之又少。任何企業(yè)需要的并不是網(wǎng)站，而是通過網(wǎng)站提升銷售量、開拓新市場以及增進(jìn)信息的交流。如果從建設(shè)網(wǎng)站時開始，就以產(chǎn)品營銷為目的，就應(yīng)該考慮到這些問題：希望什么人來看網(wǎng)站？怎樣才能讓潛在的客戶在眾多的同行中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站？他們的習(xí)慣是什么？他們會對網(wǎng)站速度、方便性等有什么要求？怎樣才能取得訪問者的信任？怎樣才能讓他們對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣并主動與公司聯(lián)系？如果能注重營銷觀念，站在客戶的角度上考慮問題，那網(wǎng)站的建設(shè)就成功了一半。

總而言之，網(wǎng)站本身無所謂有沒有用，關(guān)鍵是怎樣去利用它。仔細(xì)分析調(diào)查，認(rèn)真對待，就會給企業(yè)帶來效益；不認(rèn)真對待，它就不會有什么作用。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷是開拓市場的有效武器

1.巨大的消費群體與企業(yè)習(xí)慣的變化

美國IDC于美國時間2006年2月12日公布的全球因特網(wǎng)普及情況調(diào)查結(jié)果顯示，“雖然全球經(jīng)濟(jì)正在衰退，但是因特網(wǎng)人口還是在穩(wěn)步增加。2005年底全球因特網(wǎng)人口將超過8億人”。其中每天上網(wǎng)的人數(shù)將近3億，這個數(shù)字每年還在以30％的速度增長。巨大的上網(wǎng)人數(shù)，帶來了巨大的商機(jī)。在歐美國家，90％以上的企業(yè)都建立了自己的網(wǎng)站；通過網(wǎng)絡(luò)尋找自己的客戶、尋找需要的產(chǎn)品，這已經(jīng)成為了習(xí)慣。如果企業(yè)想購買些什么，特別是首次購買時，會先在網(wǎng)上進(jìn)行初步的查找和選擇，再進(jìn)一步與供應(yīng)者取得聯(lián)系?，F(xiàn)在，包括IBM、三星、索尼等跨國公司，都進(jìn)行網(wǎng)上采購。網(wǎng)上巨大的消費群體特別是企業(yè)的商務(wù)習(xí)慣變化，給網(wǎng)絡(luò)營銷提供了廣闊的空間。

2.突破地域的限制 面向全球

傳統(tǒng)的報紙、電視、雜志等，都會受到地域性的限制，影響范圍最多在幾個國家之內(nèi)；網(wǎng)絡(luò)能達(dá)到世界上任何一個角落，它需要只是一臺能上網(wǎng)的電腦。通過傳統(tǒng)媒體的進(jìn)行的產(chǎn)品推廣，只能是小范圍的宣傳；通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的產(chǎn)品推廣，是面對全世界的營銷宣傳。

3.突破時區(qū)的限制 每天服務(wù)24小時

作過外貿(mào)的人都知道，與大洋彼岸約定通話時，不是太早就是太晚，因為各國之間存在時間差。我們睡覺的時候正是客戶工作的時間。這給溝通帶來不方便和高成本。而建立一個好網(wǎng)站，就能為客戶提供每周7天，每天24小時不間斷的聯(lián)系，無論什么時候，總能搶在競爭對手之前為客戶提供他們需要的信息。

4.低成本的宣傳方式

建立有效的網(wǎng)站，相當(dāng)于作了一個永久性的產(chǎn)品展臺，每天可以向千百甚至上萬個來到網(wǎng)站瀏覽的訪問者提供詳細(xì)的公司產(chǎn)品和產(chǎn)品資料；通過Email向潛在客戶發(fā)送廣告，速度更快，發(fā)送量可以更大。最重要的是還可以節(jié)省印刷、郵寄等費用。特別是在對國外開展業(yè)務(wù)時，通過網(wǎng)上進(jìn)行拓展的成本優(yōu)勢更加明顯。如果按照廣告的目標(biāo)客戶到達(dá)率計（成本/千人），通過網(wǎng)上進(jìn)行宣傳的成本，比任何一種媒體都要低。

5.時效性好，簡化交易過程

三、網(wǎng)絡(luò)營銷的方法及技巧

目前，中小企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品營銷推廣主要有以下幾種形式：搜索引擎推廣 、電子郵件推廣 、在新聞組信息和其他網(wǎng)絡(luò)推廣方式 ，這幾種方式各有特點，下面我們逐一對其進(jìn)行介紹和評估。

1.搜索引擎推廣

搜索引擎的出現(xiàn)，極大地方便了我們查找信息，同時也給我們推廣自己的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)造了絕佳的機(jī)會，得益于 Internet。在營銷宣傳的效果上，報紙、電視、電臺、雜志等傳統(tǒng)媒體的營銷廣告采用的是廣播方式,這些廣告的觀眾不全部都是您產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。與此相比, Internet 網(wǎng)上營銷的最美妙之處在于：搜索引擎上的信息針對性都很強(qiáng)。用搜索引擎查找資料的人都是對某一特定領(lǐng)域感興趣的群體，所以愿意花費精力找到您的人，往往很有可能就是您渴望已久的客戶。一個潛在的客戶也許以前從沒不聽說過某個企業(yè)，但是，他通過搜索引擎找尋服務(wù)時，就可非常容易找到能提供服務(wù)的企業(yè)網(wǎng)站，進(jìn)而與該公司聯(lián)系。登錄搜索引擎的最大優(yōu)勢是具有極高的性價比。多數(shù)搜索引擎都免費接受網(wǎng)站注冊，即使現(xiàn)在有些搜索引擎開始對商業(yè)網(wǎng)站收取300元～1500元左右的費用，但相對其宣傳效果來說，這點成本簡直是微不足道。

現(xiàn)在，不少公司也認(rèn)識了在搜索引擎上注冊的重要性，把網(wǎng)站進(jìn)行登記了。但是效果仍然不佳。要對搜索引擎進(jìn)行研究，特別是對尋求服務(wù)的信息搜索者的行為習(xí)慣進(jìn)行分析，才能真正地作好營銷的每一步。.選取人氣最旺的搜索引擎國內(nèi)外的搜索引擎非常多，但主要的、影響力最大的不過十多個：國外（英文）：Google、Yahoo等；國內(nèi)（中文）：中文Google、Yahoo中文、搜狐等。選取最恰當(dāng)?shù)年P(guān)鍵詞。網(wǎng)上的查找象圖書文獻(xiàn)查找一樣，需要確定最恰當(dāng)?shù)年P(guān)鍵詞。只有選取了正確的關(guān)鍵詞，才能讓查找者方便地找到。比如說，一個生產(chǎn)食品機(jī)械的公司，選取關(guān)鍵詞為“食品”、“機(jī)械”，就會造成很多尋找食品或其它機(jī)械的人來到網(wǎng)站來，從而宣傳的有效性不佳。如把“食品機(jī)械”作關(guān)鍵詞，針對性與實用性就強(qiáng)得多。在選取上，應(yīng)該從產(chǎn)品名稱、特點；學(xué)術(shù)界的標(biāo)準(zhǔn)；訪問者的習(xí)慣等幾方面考慮。特別是要注意的是英文關(guān)鍵詞，由于翻譯的水平，往往與國外行為習(xí)慣有偏差，確定時要特別細(xì)心。

2.電子郵件推廣

如果說搜索引擎推廣是一種被動式的網(wǎng)絡(luò)營銷，那么電子郵件推廣則是一種主動性的推廣，是類似于根據(jù)企業(yè)名錄發(fā)征訂單的一種宣傳推廣方式。電子郵件推廣是利用郵件地址列表（客戶名錄），將信息通過Email發(fā)送到對方郵箱，以期達(dá)到宣傳推廣的目的。電子郵件是目前使用最廣泛的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。它方便快捷，成本低廉，不失為一種有效的聯(lián)絡(luò)工具。電子郵件推銷類似傳統(tǒng)的直銷方式，屬于主動信息，帶有一定的強(qiáng)制性。通過電子郵件推廣產(chǎn)品，必須要謹(jǐn)慎，尊重客戶。如果不顧客戶的感受，濫發(fā)郵件，容易造成客戶反感，反而造成負(fù)面的影響?，F(xiàn)在國內(nèi)外都成立法律禁止電子郵件的濫發(fā)。電子郵件推廣，要注意以下幾點：

A.發(fā)送的對象必須是有興趣（行業(yè)相關(guān)）的公司或人；

B.把握發(fā)送的頻率；

C.認(rèn)真仔細(xì)編寫郵件的內(nèi)容，要簡短有說服力；

D.必須將宣傳對象引到網(wǎng)站來，因為網(wǎng)站才能提供詳盡的信息，才更有說服力。

3.在新聞組信息

互聯(lián)網(wǎng)上有大量的新聞組和論壇，人們經(jīng)常就某個特定的話題在上面展開討論和消息，其中當(dāng)然也包括商業(yè)信息。實際上專門的商業(yè)新聞組和論壇數(shù)量也很多，不少人利用它們來宣傳自己的產(chǎn)品。但是，由于多數(shù)新聞組和論壇是開放性的，幾乎任何人都能在上面隨意消息，所以其信息質(zhì)量比起搜索引擎來要遜色一些。而且在將信息提交到這些網(wǎng)站時，一般都被要求提供電子郵件地址，這往往會給垃圾郵件提供可乘之機(jī)。當(dāng)然，在確定能夠有效控制垃圾郵件前提下，企業(yè)不妨也可以考慮利用新聞組和論壇來擴(kuò)大宣傳面。

篇5

[論文摘要]全球性的金融危機(jī)對我國的中小企業(yè)的生存與發(fā)展產(chǎn)生了極其重要的影響，而市場營銷是中小企業(yè)擺脫目前困境的關(guān)鍵。本文首先介紹了金融危機(jī)對中小企業(yè)的影響，在此基礎(chǔ)上分析了金融危機(jī)下的中小企業(yè)市場營銷環(huán)境，并進(jìn)一步指出金融危機(jī)對消費者心理及購買行為的影響，最后針對目前的現(xiàn)狀提出了中小企業(yè)應(yīng)該選擇的市場營銷策略。 

 

就目前的情況來看，我國的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)率先從金融危機(jī)的陰影巾擺脫出來，很多行業(yè)已經(jīng)成功地重新進(jìn)入迅速發(fā)展的時期。然而，經(jīng)濟(jì)的緩慢復(fù)蘇并不意味著這場經(jīng)濟(jì)危機(jī)已經(jīng)完全地過去，相反，隨著后金融危機(jī)時代到來，全球經(jīng)濟(jì)并沒有進(jìn)行根本性改善，實體經(jīng)濟(jì)仍舊不斷地受金融危機(jī)的影響，我國企業(yè)的發(fā)展面臨著更加復(fù)雜的環(huán)境與威脅。 

 

一、金融危機(jī)影響下的中小企業(yè) 

 

金融危機(jī)的波及的范圍和影響程度，都是人們所意想不到的，雖然我國實行的是有計劃的市場經(jīng)濟(jì)，但是在全球化的整個運行過程中，還足棚對緩慢和不成熟的，盡管我國參加全球化的步伐也比較謹(jǐn)慎，時間相對較短，但我國的經(jīng)濟(jì)仍舊避免不了經(jīng)濟(jì)危機(jī)所帶來的巨大沖擊，但是如果說僅僅對于那些以對外貿(mào)易為主，并且是相關(guān)產(chǎn)品科技含量不高的話，這一場危機(jī)具有前所未有的毀滅性，這次危機(jī)帶給中小企業(yè)的巨大影響主要在以下幾個方面。 

 

(一)企業(yè)的出口問題受到了非常嚴(yán)重的打擊 

全球性的金融危機(jī)源于美國，然后進(jìn)一步地波及到全世界各個地區(qū)，但是由于美國是中國的第一出口大國，因此，隨著美美元的貶值以及美國公民的購買力的下降，中國的出口企業(yè)就會受到嚴(yán)重打擊，還有一些以出口為主的企業(yè)，他們面臨著更大的阻礙，逐漸導(dǎo)致產(chǎn)品銷路不通暢、產(chǎn)品積壓，以至于資金周轉(zhuǎn)困難。 

 

(二)融資環(huán)境惡化，融資難度加大 

金融危機(jī)發(fā)生以后， 融資環(huán)境逐步惡化，中小企業(yè)普遍感到壓力很大。我國的銀行不僅需要提高融資的標(biāo)準(zhǔn)和成本，與此同時，我國的融資額度也在明顯地降低，而這種情況中小企業(yè)而言，他們最缺乏的就是資金，目前的這種做法對中小企業(yè)的發(fā)展帶來了更多的不利，以至于對于以后的發(fā)展更是難上加難。 

 

(三)消費群體的購買力下降，企業(yè)產(chǎn)品的銷售相當(dāng)困難 

金融危機(jī)的影響愈演愈烈，產(chǎn)品的原材料成本不斷上升，物價也隨之上漲，這無疑是不能夠避免的，對于大部分的消費者來說，收入降低，就意味著購買力的不斷下降。金融危機(jī)正在無形地影響著廣大消費者的心理，然而，任何一個企業(yè)的生存與發(fā)展都需要依靠消費者，可是，在整個金融危機(jī)的影響的背景下，消費者需要適當(dāng)?shù)娜タ紤]縮減一定的消費開支，同時進(jìn)一步控制自身的消費欲望。 

 

二、金融危機(jī)影響下的中小企業(yè)營銷環(huán)境 

 

(一)中小企業(yè)融資環(huán)境困難 

目前，我國的中小企業(yè)普遍存在著很多的問題，例如制度不健全、抵押擔(dān)保機(jī)構(gòu)少等問題，這進(jìn)一步造成我國中小企業(yè)不容易獲得銀行的貸款、融資途徑少、難度大等問題，然而，這也成為不斷困擾中小企業(yè)發(fā)展的非常重要的原因與問題。隨著全球性的金融危機(jī)的進(jìn)一步加深，越來越多的問題變得更加尖銳。 

 

(二)原料成本的上升，使中小企業(yè)的利潤進(jìn)一步減小 

金融危機(jī)的影響使得整個原材料的價格全而上漲，與此同時，整個農(nóng)副產(chǎn)品的價格也呈現(xiàn)出大幅度的提升，而這些條件直接地電話號到了中小企業(yè)的生產(chǎn)成本上升；第二，新《勞動合同法》進(jìn)一步規(guī)范了我國的中小企業(yè)的用人制度，進(jìn)一步為維護(hù)工人的基本權(quán)益，提高了工人的收入，但這在一定程度上增加了我國中小企業(yè)的用人成本，使我國中小企業(yè)的經(jīng)營困難進(jìn)一步地加大；再次，隨著生態(tài)環(huán)境不斷惡化，我國的各級政府不斷地加大了環(huán)保力度治理環(huán)境問題，他們進(jìn)一步要求中小企業(yè)需要對污水進(jìn)行處理、廢氣進(jìn)行回收凈化等，對于污染環(huán)境、排放不達(dá)標(biāo)等等有類似問題的企業(yè)采取限期整改、依法關(guān)閉等措施。 

 

(三)市場總需求下降，中小企業(yè)的銷售范圍減小。 

全球性的金融危機(jī)直接影響到我國中小企業(yè)，使得他們的整體的出口數(shù)量下滑。這為目前我國中小企業(yè)的出口帶來很大障礙。隨著目前我國中小企業(yè)出口貿(mào)易的不斷減少，使得國夕j、市場依賴程性高的中小企業(yè)呈現(xiàn)生產(chǎn)力下降、利潤減小的趨勢與狀態(tài)。因此，面對逐步減少的市場份額，我國中小企業(yè)之間的競爭程度變得更加激烈，進(jìn)而使產(chǎn)品價格不斷地下降，企業(yè)利潤空間進(jìn)一步縮小，使得他們的生存壓力以及難度進(jìn)一步加大，企業(yè)的發(fā)展和生存的空間受到了威脅，步入了進(jìn)退兩難的境地。

三、金融危機(jī)對消費者購買行為的影響 

 

金融危機(jī)的影響之下，我國的消費者的行為有了很大的改變，他們的消費心理更加成熟，并在其影響下消費行為更加理性，并且呈現(xiàn)出如下的變化： 

(1)消費者在進(jìn)行產(chǎn)品的選購時開始更加關(guān)注企業(yè)未來的發(fā)展前景及其品牌聲譽。金融危機(jī)之后，擁有158年歷史的雷曼兄弟控股公司申請破產(chǎn)，隨之而來的就是很多世界知名企業(yè)的破產(chǎn)與重組等，如美國的克萊斯勒公司、美國通用汽車公司等。中國社科院關(guān)于“中小企業(yè)在金融危機(jī)復(fù)蘇中的作用”的調(diào)研報告表明，在此次金融危機(jī)中我國有40％的中小企業(yè)已經(jīng)宣布倒閉，40％的企業(yè)即將宣布破產(chǎn)；雖然中西部的倒閉比重較小，但沿海地區(qū)的倒閉比重要大于內(nèi)陸，所以對于整個行業(yè)的發(fā)展來說是不容樂觀。 

(2)消費者開始更加理性消費者對未來收入預(yù)期的不確定性和過多的擔(dān)憂，是經(jīng)濟(jì)危機(jī)給消費者心理上造成的最大沖擊，盡管當(dāng)經(jīng)濟(jì)慢慢地好轉(zhuǎn)時，消費者的不再有這種恐慌的心理，然而消費者現(xiàn)在的心理會更傾向于理財和財產(chǎn)保值，支出會更有計劃性，消費觀更加理性，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品推出一些廣告宣傳和促銷活動時，他們會根據(jù)自己的真正需要的東西來選購商品，并且目標(biāo)明確，更加關(guān)注物美價廉的商品．即便是商家針對消費者購買頻率比較高的生活必需品推出各種形式的促銷活動，也不會超出自己所預(yù)想的購買范圍，消費者具備了更強(qiáng)的抵抗力。 

四、中小企業(yè)為應(yīng)對金融危機(jī)所采取的營銷戰(zhàn)術(shù) 

 

(一)竭盡全力地規(guī)劃和完善營銷戰(zhàn)略 

為了增強(qiáng)市場營銷水平，中小企業(yè)必須從很多方面做出改變，例如，改變傳統(tǒng)守舊的營銷觀念、開發(fā)并壯大自己的營銷隊伍等。竭盡全力地規(guī)劃和完善營銷戰(zhàn)略是企業(yè)的重中之重，這也是中小企業(yè)開發(fā)營銷戰(zhàn)術(shù)的根本出發(fā)點。按照常理，為了實施營銷戰(zhàn)略，中小企業(yè)必須先要有一個明確的經(jīng)營目標(biāo)，為了應(yīng)對內(nèi)部和外部環(huán)境變化，就更加需要一些具有戰(zhàn)略性和指導(dǎo)意義的營銷策略，眾所周知，良好的營銷戰(zhàn)略是進(jìn)行下一階段營銷工作的前提保證。 

 

(二)改變傳統(tǒng)的營銷理念 

據(jù)有關(guān)材料介紹，來自一家調(diào)查公司的對幾百家的中小企業(yè)的2007年的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，相當(dāng)一部分中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們持有這樣一種觀點，即他們覺得公司機(jī)構(gòu)最重要的是財務(wù)會計部門，市場營銷只能排在第二位，而且絕大多數(shù)的人覺得，市場營銷只不過是簡單地“將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品賣出去”而已。這從一個側(cè)面反映了我國中小企業(yè)市場營銷理念的缺失和認(rèn)識程度的薄弱，這樣一種狀態(tài)根本不可能創(chuàng)建一個真正的營銷時代，我國絕大多數(shù)的中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們都知曉市場營銷的長效定律，也就是只有通過長期的實踐才能真正體現(xiàn)市場營銷的效果，較短時間內(nèi)很難會有什么作為，所以，他們甘愿將心血投入到管理企業(yè)財務(wù)和維持良好的現(xiàn)金流。 

 

(三)采取組合營銷策略．保持營銷的合理投入 

在金融危機(jī)的強(qiáng)烈影響下，中小企業(yè)的刻板的考慮往往是先是減少費用支出，把縮減營銷費用當(dāng)做首要目標(biāo)。但實際上，縮減營銷費用將使企業(yè)陷入一種惡性循環(huán)的怪圈，與之相反，在應(yīng)對金融危機(jī)帶來的挑戰(zhàn)時企業(yè)反而應(yīng)該適當(dāng)加大營銷開支。因為當(dāng)行業(yè)中絕大多數(shù)企業(yè)都在縮減營銷費用的時候，企業(yè)自身所需的營銷成本會大大降低，對于投入營銷開支無疑是件好事，如果企業(yè)此時仍然能持續(xù)不斷地進(jìn)行合理的營銷開支，籽會有意想不到的收獲，而這從某種程度上也為企業(yè)建立品牌開辟了道路。 

 

參考文獻(xiàn) 

[1]原慧論金融危機(jī)下中小企業(yè)市場營銷策略[j]．太原城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報，2010，(12) 

[2]馬魯峰中小企業(yè)營銷策略創(chuàng)新探悉[j]現(xiàn)代商業(yè)，2011(02) 

[3]劉麗英金融危機(jī)背景下中小企業(yè)的營銷對策[j]江蘇商論，2009，(12) 

篇6

【關(guān)鍵詞】國際營銷，金融缺口，競爭力不足

一、中小型企業(yè)融資理論分析

在正式制度安排下，我國中小企業(yè)的外源融資主要來自于金融中介，對于這一點，學(xué)界基本達(dá)成了一致。那么，中小企業(yè)融資問題也就在很大程度上轉(zhuǎn)變?yōu)橹行∑髽I(yè)的貸款問題，解決中小企業(yè)貸款難的問題，光依靠中小企業(yè)自身是不現(xiàn)實的，這無疑將牽涉到借方與貸方兩個方面。

貸方：針對中小企業(yè)融資渠道的選擇問題，林毅夫、李永軍從我國勞動力豐富、資本稀缺的要素稟賦出發(fā)，認(rèn)為我國中小企業(yè)進(jìn)行直接融資的成本較高，企業(yè)規(guī)模的限制決定了采取編制公開財務(wù)報表上市要承擔(dān)巨大的信息成本；而從企業(yè)的技術(shù)類型看，中小企業(yè)以勞動密集型為主，解決中小企業(yè)融資困難唯一的方法是大力發(fā)展中小金融機(jī)構(gòu)。

借方：英國學(xué)者Ray等將金融缺口的存在定義為以下兩種情況：（1）當(dāng)小企業(yè)投資的邊際收益大于邊際成本，但由于資金供給的中斷而不能進(jìn)行有盈利潛力的投資； （2）當(dāng)小企業(yè)獲得資金的貨幣成本過度超過大企業(yè)的該成本，致使小企業(yè)無法通過正常投資來實現(xiàn)其增長潛力。

一般認(rèn)為，小企業(yè)的特點決定了銀行信貸是其發(fā)展過程當(dāng)中重要的融資來源之一，然而理論研究和經(jīng)驗證據(jù)均表明，信貸配給中的被拒絕者主要是中小企業(yè)。關(guān)系型貸款作為解決中小企業(yè)融資問題的一種重要手段，引起了國外有關(guān)部門和學(xué)者們的廣泛重視。這類銀行貸款的決策主要基于通過長期和多種渠道的接觸所累積的關(guān)于借款企業(yè)及企業(yè)主的相關(guān)信息而做出。在關(guān)系型貸款下，銀行的信息積累既可以通過平時辦理企業(yè)的存款、結(jié)算和咨詢業(yè)務(wù)而附帶取得，也可以從企業(yè)的利害相關(guān)者（股東、債權(quán)人、員工、供應(yīng)商和顧客等）以及企業(yè)所在的社區(qū)獲得。關(guān)系型貸款依據(jù)難以量化和傳遞的“軟信息”，部分地彌補(bǔ)了中小企業(yè)因無力提供合格財務(wù)信息和抵押品所產(chǎn)生的信貸缺口，有助于改善其不利的信貸條件。

二、中小型企業(yè)進(jìn)行國際營銷的可行性理論分析

中小型企業(yè)不論在資金還是技術(shù)水平上都無法與大型公司匹敵，那么如何在現(xiàn)有劣勢下在國際市場上脫穎而出呢？合理設(shè)計和應(yīng)用適合中小型企業(yè)自身的營銷策略無疑是個關(guān)鍵。中小企業(yè)要進(jìn)行國際營銷必須要采用合理的策略組合并不斷優(yōu)化，但由于它們通常缺乏足夠的資源條件，因而很難像大型企業(yè)那樣在充分的調(diào)研之后，對策略形態(tài)進(jìn)行精確選擇定位，而只能利用有限的人力、物力、財力，緊密結(jié)合自身比較優(yōu)勢，在營銷策略組合設(shè)計上另辟蹊徑。

“塔形”營銷策略組合是解決這一問題的好方法。所謂“塔形”營銷策略組合即以塔尖為產(chǎn)品策略，彰顯高度；塔身為價格和促銷聯(lián)動策略，支撐塔尖；塔基為渠道策略，力求堅實可靠。

（1）塔尖策略。塔尖策略的目的即是盡量確保中小企業(yè)能夠把有限的資源條件集中到針對某一具體細(xì)分市場的某一種或少數(shù)幾種產(chǎn)品的生產(chǎn)和營銷活動中。處于塔尖位置的產(chǎn)品策略成功與否將決定中小企業(yè)國際營銷的整體前景。中小企業(yè)在選擇產(chǎn)品策略時，應(yīng)細(xì)致考慮如何發(fā)揮企業(yè)特長以形成優(yōu)勢。由于中小企業(yè)本身規(guī)模小，無法達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，因而必須從特色經(jīng)營上下功夫，通過產(chǎn)品及服務(wù)創(chuàng)新等方法使企業(yè)和產(chǎn)品形象得以提高，提升塔尖高度，做到“窄而尖”，借以吸引和穩(wěn)定消費者。同時作為中小企業(yè)，由于本身缺乏研制新產(chǎn)品的條件，所以必須注意揚長避短，要充分利用國際上的最新技術(shù)，仿效新花樣，努力改制和仿制新產(chǎn)品，想方設(shè)法使自己的產(chǎn)品趕上世界潮流，如采用新奇（新穎）的外觀設(shè)計，通過充分發(fā)揮自身靈活善變、適應(yīng)性強(qiáng)的優(yōu)勢，才能在復(fù)雜多變的國際市場中獲取競爭優(yōu)勢。

（2）塔身策略。塔身策略以促銷與價格聯(lián)動策略為內(nèi)容，主要體現(xiàn)為富有彈性的價格策略與充滿創(chuàng)意的促銷策略的整合。傳統(tǒng)的促銷手段主要包括廣告、人員推銷、銷售推廣和公共關(guān)系四種形式，但這四種促銷形式在中小企業(yè)國際營銷實踐中都難有用武之地。首先，由于實力局限使得中小企業(yè)無法像全球 500 強(qiáng)企業(yè)那樣在海外市場上大規(guī)模地做廣告；而公共關(guān)系促銷策略在國際營銷中能給中小企業(yè)帶來的直接經(jīng)濟(jì)利益也不明顯；人員推銷受到費用、文化程度、溝通障礙等的制約，效果難以保證；銷售推廣雖能帶來一些短期效益，但在遠(yuǎn)隔千山萬水的海外市場上，企業(yè)也很難采取有效的實際活動。相比之下，價格是最為常用同時也是最為敏感的競爭手段之一。中小企業(yè)可以根據(jù)自身國際營銷時間的長短不同，自身實力大小以及產(chǎn)品自身特點的對國際市場產(chǎn)品的定價加以合理調(diào)整，使之成為進(jìn)入國際市場的利器。

（3）塔基策略。渠道策略是國際營銷策略的重要組成部分，也是中小企業(yè)國際營銷的最大困難，渠道的主要職能是使企業(yè)產(chǎn)品有效、快捷送達(dá)市場和消費者。要使生產(chǎn)和消費相連接，選擇正確的渠道舉足輕重。因為產(chǎn)品、價格和促銷等手段比較容易在企業(yè)間相互模仿，在實際運用中很難有出奇制勝的作用，鑒于此，渠道應(yīng)作為國際營銷的塔基為塔身及塔尖做支撐。

一般情況下，企業(yè)首先考慮自己建立完整的渠道，但對中小企業(yè)而言，這樣的投入顯然難以承受，合理的選擇是根據(jù)企業(yè)自身的塔身及其塔尖的承載要求來對應(yīng)設(shè)計塔基。其間重點要考慮 3C，即成本（Cost），控制（Control），覆蓋（Coverage）這三個因素。由于受到資金和人才的限制，在眾多的國際分銷渠道中，中小企業(yè)應(yīng)主要通過借助和利用海外已有的銷售網(wǎng)絡(luò)，采取出口制或經(jīng)銷制，利用協(xié)議，指定有出口經(jīng)銷能力的商或經(jīng)銷商，借此節(jié)省人力、物力和時間等諸多成本。同時為整座營銷塔奠定穩(wěn)固基礎(chǔ)。參考文獻(xiàn)：

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一　引言

營銷渠道策略是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。隨著市場發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢的變化。包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。企業(yè)營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產(chǎn)品的定價。它同產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開拓市場、實現(xiàn)銷售及經(jīng)營目標(biāo)的重要手段。

二　行業(yè)選擇

比較而言，實力弱小的企業(yè)在渠道上有所突破的可能性要大得多。如何設(shè)計渠道，將受到市場需求特點、產(chǎn)品特性和企業(yè)自身狀況等多方面的制約。比如普通消費者市場與產(chǎn)業(yè)市場的渠道設(shè)計就有不少差異。一般而言，產(chǎn)業(yè)市場因為客戶數(shù)量少，交易的數(shù)量大，頻率低，渠道設(shè)計上也較為簡單，渠道層數(shù)大多為壹或零。消費者市場中不同的行業(yè)在渠道設(shè)計上的差異較大。渠道設(shè)計上最普遍的是紡織用品，比如服裝。本文主要側(cè)重于探析中小服裝企業(yè)的渠道策略。當(dāng)然，不論什么行業(yè)的企業(yè)，做渠道時都有二個原則是共同的：一是渠道的環(huán)節(jié)要盡量減少，環(huán)節(jié)越多往往競爭力越弱，掌控起來越難；二是要利用好商家與商家之間的競爭與矛盾，比如商家們經(jīng)銷大眾名牌商品時，為顯示自己的平價形象一般都把利潤壓到近乎于零。如此一來，趨利本色的商家們自然希望獨家經(jīng)營某些產(chǎn)品。對此，只要質(zhì)量過硬，牌子大小甚至有無都沒有關(guān)系。商家們的明爭暗斗里顯然隱藏著弱勢企業(yè)的渠道良機(jī)。

三　中小企業(yè)的市場定位

在市場經(jīng)濟(jì)中，中小企業(yè)存在如下劣勢：(1)規(guī)模小、實力弱，難以同大企業(yè)抗衡，在與大企業(yè)的競爭中往往處于劣勢；(2)中小企業(yè)由于資信較差，不易獲得銀行貸款，而且融資渠道少、成本高、難度大，(3)中小企業(yè)的產(chǎn)品品種單一，抗風(fēng)險能力弱；(4)中小企業(yè)的管理不規(guī)范，體制不健全，妨礙企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。中小企業(yè)的上述劣勢在目前我國的中小工業(yè)企業(yè)中也普遍存在，成為其成長性弱的內(nèi)在原因為規(guī)避中小企業(yè)的劣勢，發(fā)揮中小企業(yè)的優(yōu)勢和長處，對中小企業(yè)做如下市場定位：

1、尋找市場縫隙，在市場縫隙中尋求發(fā)展商機(jī)。

2、按照市場的分工為大企業(yè)配套與協(xié)作。

3、與其他同在產(chǎn)業(yè)鏈上的中小企業(yè)形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成優(yōu)勢互補(bǔ)。

四、戰(zhàn)略性對中小企業(yè)渠道建設(shè)提出的新要求

渠道戰(zhàn)略的提出可以增強(qiáng)渠道成員營銷系統(tǒng)內(nèi)各職能部門之間的協(xié)作意識，可以為提高渠道運營效率創(chuàng)造條件并減少渠道管理者的盲目性，緩解意外變動的影響。戰(zhàn)略性的提出對中小企業(yè)渠道建設(shè)策略提出了新的要求：

(一)渠道建設(shè)必須改變以短期性、局部性的戰(zhàn)術(shù)觀念，而代之以長遠(yuǎn)性、全局性的戰(zhàn)略規(guī)劃思想

戰(zhàn)略管理的核心作用是把環(huán)境的機(jī)會和企業(yè)的力量相匹配，同時保護(hù)企業(yè)的弱點，使之不受到環(huán)境的威脅，反映到企業(yè)的營銷渠道建設(shè)上戰(zhàn)略的作用主要表現(xiàn)為平衡渠道網(wǎng)絡(luò)成員的優(yōu)勢和企業(yè)自身對渠道的掌控力，利用價格利差，品牌策略、推廣與促銷策略的發(fā)揮，與渠道成員建立和諧的關(guān)系，同時對不同階段企業(yè)可能出現(xiàn)的風(fēng)險暴露及瓶頸問題進(jìn)行有效預(yù)警與解決，進(jìn)而真正實現(xiàn)企業(yè)與渠道成員的優(yōu)勢互補(bǔ)、價值共享。

(二)渠道建設(shè)必須擺脫過去那種就事論事的靜態(tài)處理方法，代之以能動性、變化性的動態(tài)能力戰(zhàn)略觀

在企業(yè)營銷渠道的建設(shè)上來，動態(tài)能力的戰(zhàn)略觀要求企業(yè)在進(jìn)行營銷渠道的建設(shè)時必須用動態(tài)的觀點來看待市場環(huán)境、競爭態(tài)勢，可能出現(xiàn)的機(jī)會與問題等的變化，不斷加強(qiáng)自身渠道優(yōu)勢的修煉，提高自身處理風(fēng)險問題應(yīng)變能力和實施動態(tài)渠道營銷策略的管理能力。企業(yè)的渠道管理人員要能夠根據(jù)企業(yè)的具體情況來識別企業(yè)獨特的渠道資源和優(yōu)勢，決定不同策略實施的適當(dāng)時期。渠道管理人員應(yīng)該把注意力集中在企業(yè)營銷系統(tǒng)的內(nèi)部管理過程上來，以提高企業(yè)的渠道掌握能力。

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（一）產(chǎn)品本身存在的問題

目前來看，電信公司對于中小企業(yè)這類市場的營銷產(chǎn)品主要實施集約化政策進(jìn)行營銷，從某方面來說此手段雖然降低了產(chǎn)品的營銷困難程度，易于企業(yè)的集中化管理，但是卻沒有考慮到不同地區(qū)的特殊化和個性化需求。

（二）營銷渠道中的不足

根據(jù)現(xiàn)階段新疆電信的營銷渠道特點和營銷渠道的組織特殊性來看，由營銷客戶經(jīng)理人群來決定的營銷業(yè)績沒有保障，如果客戶經(jīng)理的關(guān)系銷售量大大降低，那么電信公司的收入很難達(dá)到直線上升的營銷業(yè)績[3]。

（三）營銷活動過于單一

因為電信公司的統(tǒng)一管理，新疆地區(qū)電信營銷全部采用集約化補(bǔ)貼手段，這樣的政策使得中小企業(yè)這類市場的營銷活動幾乎同于其他客戶群，甚至沒有差異性可言，因此對于移動通信和寬帶等這樣的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)來說，沒有推出針對中小企業(yè)特定的營銷活動產(chǎn)品，導(dǎo)致一定比例的此類客戶群體選擇家庭客戶群或者公共客戶群。

二、電信公司對中小企業(yè)的營銷策略創(chuàng)新設(shè)計

（一）營銷產(chǎn)品策略創(chuàng)新

對于中小企業(yè)這類市場的營銷產(chǎn)品需要從兩個方面進(jìn)行創(chuàng)新，一個仍然是傳統(tǒng)基礎(chǔ)產(chǎn)品，一個是針對具體行業(yè)的差異性產(chǎn)品。在電信市場原則和大環(huán)境下，傳統(tǒng)基礎(chǔ)產(chǎn)品應(yīng)繼續(xù)采用與家庭客戶群和公共客戶群一樣的營銷產(chǎn)品和營銷手段，同時，可以通過推出融合套餐產(chǎn)品來分辨區(qū)隔的內(nèi)容。為了適應(yīng)電信行業(yè)的迅猛發(fā)展速度，同時區(qū)別與其余兩家運營商的營銷產(chǎn)品，在對基礎(chǔ)產(chǎn)品進(jìn)行營銷的過程中，在豐富融合產(chǎn)品營銷手段的基礎(chǔ)上，3G業(yè)務(wù)的市場推廣應(yīng)該列在營銷的重要位置。現(xiàn)代社會中各行業(yè)細(xì)分逐漸增加，針對此現(xiàn)象，需根據(jù)行業(yè)細(xì)則推出具有應(yīng)用針對性的產(chǎn)品。因此，可總結(jié)上述為“推拉結(jié)合”、“分層實施”雙向產(chǎn)品營銷策略，針對中小企業(yè)市客戶進(jìn)行別樣的通信和信息服務(wù)。

（二）營銷渠道策略創(chuàng)新

電信公司只依靠現(xiàn)有的直銷渠道來發(fā)展中小企業(yè)市場的客戶量是很難適應(yīng)對客戶的需求，所以這就促使公司仍需采取其他渠道的增加來實現(xiàn)規(guī)模發(fā)展的目標(biāo)。從目前市場來看，為了滿足模式發(fā)展的要求，客戶規(guī)模是是市場細(xì)分的一個非常重要依據(jù)，而這主要綜合考慮整個渠道與之配合的必要性，所以依照新的客戶市場細(xì)分情況，現(xiàn)將主要市場同相應(yīng)渠道進(jìn)行組合，即直銷渠道發(fā)展具有一定規(guī)模的客戶，電子渠道、社會渠道重點發(fā)展規(guī)模偏小的客戶。為了進(jìn)行社會渠道的高速發(fā)展，主要策略創(chuàng)新設(shè)計可采取以下措施，增加政企合作社會渠道的發(fā)展比例和規(guī)模，合理運用巧實力，借助合作的資源優(yōu)勢，有效填補(bǔ)電信直銷渠道在營銷時的人員分配、客戶關(guān)系能力和銷售服務(wù)水平等方面的弊端，有效提升政企客戶市場的銷售服務(wù)水平。各個地區(qū)應(yīng)快速進(jìn)行合作渠道的銷售市場開拓和銷售模式探索，保證合作渠道銷售發(fā)展的基礎(chǔ)營銷工作，全面將完善的合作模式進(jìn)行有力推廣。

（三）客戶關(guān)系管理策略創(chuàng)新

客戶關(guān)系管理可從以下四個方面進(jìn)行策略創(chuàng)新：第一，強(qiáng)化防控前移機(jī)制，對于全業(yè)務(wù)年收入能保持一定范圍的客戶，對客戶清單進(jìn)行梳理，根據(jù)不同客戶類型，設(shè)計相應(yīng)的鞏固維系預(yù)案，實施流失防控前移內(nèi)容。中小企業(yè)等市場客戶要執(zhí)行“一聚類一計劃”政策來確保防控前移工作[4]；第二，預(yù)警維系場景落實的時時管理，維系實施與客戶銷售量影響的波動預(yù)警分析，強(qiáng)化移動業(yè)務(wù)流失的風(fēng)險分析及維系執(zhí)行；第三，制定不同客戶差異化銷售標(biāo)準(zhǔn)，包括客戶經(jīng)理定期對客戶進(jìn)行上門拜訪，為沒個客戶配備工程師，按需舉辦技術(shù)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，保持與客戶高層的聯(lián)系等；第四，全面開展客戶VIP服務(wù)業(yè)務(wù)，根據(jù)不同級別的VIP客戶，定制專屬服務(wù)。

（四）其他營銷策略創(chuàng)新

第一，進(jìn)行銷售組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，需要從政企客戶中把中小企業(yè)及聚類客戶分離出來，實施單獨的指標(biāo)認(rèn)領(lǐng)及預(yù)算分配，有力去除由于營銷效率引發(fā)的差異，并且需特定的直銷隊伍對此進(jìn)行全面負(fù)責(zé)，進(jìn)行責(zé)權(quán)利的統(tǒng)一管控，有效管理中小企業(yè)及聚類市場的營銷組織；第二，完善客戶劃分細(xì)則，新疆地區(qū)電信公司的三大主要客戶群已經(jīng)很難滿足中小企業(yè)市場客戶的發(fā)展，需對市場邊界進(jìn)行合理的界定，因為傳統(tǒng)產(chǎn)品的客觀通用性，必須開展切實有效的管控工作，區(qū)別中小企業(yè)及聚類客戶同其余兩主要客戶群的市場邊界。

篇9

[關(guān)鍵詞] 體育 體育營銷 營銷策略

一般認(rèn)為,體育營銷最早出現(xiàn)于1978年美國的《廣告時代》(Advertising Age)雜志。但直到美國商人尤伯羅斯在1984年洛杉磯奧運會上首次推出的“奧林匹克全球合作伙伴”（TOP）計劃，才真正標(biāo)志著體育營銷在現(xiàn)代營銷中的真正運用。

一、體育營銷的概念

澳大利亞學(xué)者戴維西伯里先生在其著作《體育營銷學(xué)》中詳細(xì)論述了體育營銷的基本概念。所謂“體育營銷”就是企業(yè)通過實物、資金等手段，同體育組織、活動、項目等建立某種聯(lián)系，獲得相應(yīng)名義、權(quán)利，進(jìn)而運用廣告、公關(guān)促銷等手段，圍繞品牌定位、整合傳播，建立獨特的品牌聯(lián)想和品牌認(rèn)同，有目的地推進(jìn)營銷策略的實施。作為市場營銷的一種手段，實際上包括兩個層面，一是指將體育本身作為產(chǎn)品營銷，這個層面可以稱之為體育產(chǎn)業(yè)營銷；另一種是指以體育賽事為載體而進(jìn)行的非體育產(chǎn)品的推廣和品牌傳播等營銷現(xiàn)象。

二、我國企業(yè)的體育營銷策略

體育營銷作為一種戰(zhàn)略營銷，是創(chuàng)造顧客價值的最有效方法之一。越來越多的體育營銷案例的巨大成功，使企業(yè)深刻地領(lǐng)會到體育營銷塑造品牌的魔力，并認(rèn)識到體育活動背后蘊藏的無限商機(jī)。然而體育營銷是個復(fù)雜的系統(tǒng)執(zhí)行過程，需要企業(yè)在體育贊助的同時，對企業(yè)產(chǎn)品、形象重新設(shè)計、定位，使之與體育文化相符，還要敢于創(chuàng)新，整合企業(yè)的各種資源，綜合運用多種謀略，使體育文化融入到企業(yè)的各個環(huán)節(jié)，形成企業(yè)與消費者的強(qiáng)烈共鳴。

1.產(chǎn)品、品牌、個性與企業(yè)營銷戰(zhàn)略的完美一致

體育營銷最基本的功能就是把企業(yè)的資源進(jìn)行重新整合，企業(yè)的一切經(jīng)營完全服務(wù)于體育營銷，將體育活動中體現(xiàn)的體育文化融入到企業(yè)產(chǎn)品中去，實現(xiàn)體育文化、品牌文化與企業(yè)文化三者的融合，從而引起消費者與企業(yè)的共鳴，在消費者心目中形成長期的特殊偏好，成為企業(yè)的一種競爭優(yōu)勢。

(1)體育營銷應(yīng)與品牌定位相一致

品牌需要定位，定位是在目標(biāo)市場中的定位，企業(yè)開展體育營銷，就是要在目標(biāo)客戶心中留下特殊的偏好。體育活動因其規(guī)模、特性不同而有不同的觀眾，相對而言，奧運會是最受人們喜愛、關(guān)注的盛會，具有廣泛性與國際性的特點，是推動國際化、提高品牌國際知名度的企業(yè)理想的體育營銷載體。

(2)體育形象應(yīng)有助于強(qiáng)化品牌聯(lián)想

品牌聯(lián)想就是，看到相關(guān)名字或商標(biāo)，看到相關(guān)圖像，聽到相關(guān)曲調(diào)，看到相關(guān)色彩等等，消費者所聯(lián)想到的品牌的意義。體育形象要有助于強(qiáng)化品牌聯(lián)想，企業(yè)開展體育營銷，要找到體育形象與品牌聯(lián)想的結(jié)合點，將體育文化融入到品牌聯(lián)想中，強(qiáng)化這種聯(lián)想。國際奧委會允許TOP贊助伙伴在其產(chǎn)品中使用象征卓越、優(yōu)質(zhì)的五環(huán)標(biāo)志，并使用TOP贊助伙伴的產(chǎn)品，這些都可將奧林匹克運動更快、更高、更強(qiáng)的形象成功地融入的贊助品牌中，強(qiáng)化這種聯(lián)想。

(3)體育營銷應(yīng)加深品牌關(guān)系

體育營銷將企業(yè)產(chǎn)品與體育相結(jié)合，產(chǎn)生的是一種文化，真正執(zhí)行體育營銷的企業(yè)銷售的不是產(chǎn)品，而是一種文化，一種與消費者針對體育產(chǎn)生共鳴的情感。而品牌關(guān)系就是指品牌與消費者之間的關(guān)系，體育營銷應(yīng)加深品牌關(guān)系，應(yīng)使消費者與品牌間產(chǎn)生情感的共鳴，使品牌轉(zhuǎn)化為情感品牌，這樣的體育營銷才是真正的體育營銷，才是企業(yè)應(yīng)該開展的體育營銷。

2.“寄生營銷”策略

寄生營銷也叫埋伏營銷、伏擊營銷或偷襲行銷。它是指由另一公司,通常是贊助廠商的對手,以不向贊助活動的主人付費的方式,開展一系列的營銷活動,尋求與贊助活動的聯(lián)系,企圖從贊助商那里挖走部分觀眾,吸引到自己那里去。通過這種方式可以以低成本獲得企業(yè)得到想要的宣傳效果。

(1)對宣傳媒體進(jìn)行贊助。大的企業(yè)贊助體育活動,而小的企業(yè)可以贊助報道這些活動的媒體,尤其是強(qiáng)勢媒體,而媒體受眾遠(yuǎn)比現(xiàn)場受眾多得多,從而使消費者將其與賽事聯(lián)系起來。

(2)大的企業(yè)贊助的合約不會涵蓋所有,因此小企業(yè)通過信心研究就可以找到漏洞,然后,以較少的投入贊助主類別下的次類別,從而達(dá)到宣傳目的。

(3)對優(yōu)秀的運動員進(jìn)行贊助。這是投入最小、效果最好的偷襲行銷手法。優(yōu)秀的運動員在比賽中,曝光次數(shù)較多,上鏡時間較長,而且這種贊助屬于合法的商業(yè)運作,采取這種方式往往能取得較好的效果。

(4)舉行與賽事有關(guān)的營銷活動,將賽事與這些活動聯(lián)系起來。這也是最富于變化的一種寄生營銷手法。

大企業(yè)是經(jīng)過多年的發(fā)展、積累，形成了自己強(qiáng)有力的產(chǎn)品優(yōu)勢及營銷優(yōu)勢的。而國內(nèi)一些中小企業(yè)由于自身無論是資金、技術(shù)方面，還是在人力資源和管理經(jīng)驗等方面都存在某種程度的不足，因此開展寄生營銷可以彌補(bǔ)不足以低成本獲得高回報。企業(yè)可通過一定的手段借為己用。

3.體驗式營銷策略

所謂體驗營銷歸納為以下五種通過視、聽、觸、嗅以建立感官體驗的感官營銷誘發(fā)消費者的內(nèi)心情感以創(chuàng)造情感體驗的情感營銷啟發(fā)智力,創(chuàng)造性地讓消費者獲得認(rèn)識和解決問題的體驗的思考營銷通過名人激發(fā)消費者,使其生活形態(tài)予以改變,從而實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的行動營銷策略感官、情感、思考和行動綜合的關(guān)聯(lián)營銷策略。

體育市場的激烈競爭更需要利用體驗策略來實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價值的演進(jìn)，體育的競技性、健身性、娛樂性和教育性的本質(zhì)與體驗密切相通，企業(yè)應(yīng)將體驗策略融入體育營銷的產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略和品牌策略中。通過體育服務(wù)、體育廣告、體育品牌、體育體驗業(yè)務(wù)等途徑來實現(xiàn)體驗式體育營銷。體育營銷活動的不應(yīng)該只是企業(yè)的一方面的廣告和宣傳。事實證明，如果我們能提出一種更能吸引消費者參與的營銷模式往往能取得更好的效果。

4.長效整合式營銷策略

體育營銷是一個結(jié)構(gòu)復(fù)雜不斷變化的營銷活動，是產(chǎn)品、企業(yè)和消費者儲多要素的集成。體育營銷的關(guān)鍵是整合營銷，依托體育運動的傳播平臺，調(diào)動體育、文化、市場及企業(yè)內(nèi)部的各種資源協(xié)同作戰(zhàn)，形成市場的整體沖擊力，實現(xiàn)品牌價值與產(chǎn)品銷售的雙提升。

明基贊助2004年歐洲杯，同樣將策略性傳播與促銷活動有效地結(jié)合在一起。賽前明基在北京、上海、廣州等中心城市主要電子賣場，舉行“夢幻歐洲游”為主題的大型路演活動。同時，明基還推出joybeedp200歐洲杯限量版的紀(jì)念MP3，借歐洲杯的吸引力和人氣基礎(chǔ)拉動產(chǎn)品熱賣，這一營銷手段不僅使明基的知名度與美譽度迅速得以提升，強(qiáng)化消費者的品牌認(rèn)同，更將品牌的國際化戰(zhàn)略推向一個新的臺階?；顒咏Y(jié)束后明基在歐洲的認(rèn)知度明顯的提升，品牌的檔次也提升，訂貨量直逼索尼。明基歐洲杯整合營銷的成功表明體育營銷應(yīng)該將促銷活動與品牌效應(yīng)提升二者結(jié)合起來，以刺激產(chǎn)品的銷售。這種注重實效性的整合營銷運動，才能直觀地體現(xiàn)出企業(yè)產(chǎn)品品牌與體育資源進(jìn)行融合的市場效果。

5.雙品牌營銷策略

雙品牌策略是指企業(yè)在某項產(chǎn)品上設(shè)定一主一副兩個品牌的策略。其中主品牌代表產(chǎn)品的聲譽，是產(chǎn)品品牌識別的重心和顧客的價值取向，副品牌則代表該項產(chǎn)品的特征與個性形象是顧客的情感取向。雙品牌策略兼容了統(tǒng)一品牌策略與多品牌策略的優(yōu)點，它既可保證公司產(chǎn)品均能在主品牌傘下受益，收到一榮俱榮的功效，又能減少因個別副品牌失敗給整體造成的損失，避免一損皆損的風(fēng)險。

青島啤酒就是利用雙品牌策略的一個很好的實例。從青島啤酒成為2008年北京奧運會贊助商的那天起，青島啤酒廠商就考慮如何借助奧運平臺，實現(xiàn)近距離向消費者傳遞產(chǎn)品、品牌訴求和企業(yè)信息上做足功夫?！凹で槌删蛪粝搿?、“同一個世界，同一個夢想”、“青島的、世界的”一系列口號與青島啤酒的品牌屬性有著極強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。因此青島啤酒借助奧運契機(jī)大力的宣傳自己的品牌把品牌推向全世界。青島啤酒把現(xiàn)有的品牌和收購的啤酒廠應(yīng)用了平衡計分卡系統(tǒng)，進(jìn)行全國性的資源整合，戰(zhàn)略重點從做大轉(zhuǎn)向做強(qiáng)。

三、結(jié)語

中國體育的崛起和2008奧運的舉辦更為中國體育事業(yè)的發(fā)展注入了強(qiáng)心劑，體育賽事已成為人們生活中關(guān)注的焦點和議論的話題，這為中國企業(yè)也帶來巨大的商機(jī)，如何把握和運用好體育營銷這把利劍，樹立完美的品牌文化，為企業(yè)帶來良好的經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)該引起大家的關(guān)注。相信隨著理論和實踐的深入，中國的體育營銷策略將會越來越完善。

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篇10

關(guān)鍵詞：物流金融、市場營銷、質(zhì)押監(jiān)管、產(chǎn)品組合

近年來，我國部分地區(qū)開始發(fā)展物流金融業(yè)務(wù)，一些企業(yè)已取得較好的業(yè)績。如中國外運集團(tuán)2007年監(jiān)管貨值超過1000億元。三方合同1000多份，協(xié)助銀行提供授信超過250億元；國內(nèi)首家成立貿(mào)易融資部的深圳發(fā)展銀行，其物流金融業(yè)務(wù)已占其資產(chǎn)業(yè)務(wù)的半壁江山。實踐證明。物流金融產(chǎn)品對于支持中小企業(yè)融資、控制銀行風(fēng)險以及推動經(jīng)濟(jì)增長具有積極的作用。

物流金融可視為這樣一種有效的機(jī)制：將銀行難以認(rèn)可的企業(yè)動產(chǎn)轉(zhuǎn)化為能被銀行認(rèn)可的動產(chǎn)質(zhì)押物，為中小企業(yè)開辟新的融資渠道。這一機(jī)制實現(xiàn)的關(guān)鍵在于物流企業(yè)提供開展物流金融業(yè)務(wù)所必須的動產(chǎn)保管、價值評估、去向監(jiān)管和信用擔(dān)保等服務(wù)。

物流金融作為一項綜合性較強(qiáng)的金融服務(wù)產(chǎn)品，正確的市場營銷戰(zhàn)略和適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷策略對物流金融的快速健康發(fā)展具有重要作用。

物流金融業(yè)務(wù)模式

從目前我國物流金融業(yè)務(wù)的實踐來看，其實質(zhì)就是物流企業(yè)受銀行的委托現(xiàn)場管理質(zhì)押標(biāo)的物，金融機(jī)構(gòu)(主要是商業(yè)銀行)向借方企業(yè)提供貨權(quán)質(zhì)押融資的一種業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)過程包括三個主體企業(yè)：借方企業(yè)、物流企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)。三者的關(guān)系如圖1所示。其中，商業(yè)銀行是資金的提供者，通過向借方企業(yè)收取利息作為收益；物流企業(yè)是質(zhì)押監(jiān)管服務(wù)和倉儲管理服務(wù)的提供者，質(zhì)押監(jiān)管向銀行負(fù)責(zé)，也可向借方企業(yè)收取倉儲管理服務(wù)費用；借方企業(yè)是需求方，以貨權(quán)質(zhì)押的方式獲取貸款，向物流企業(yè)支付監(jiān)管費用，向銀行支付貸款利息。

在目前我國的金融環(huán)境中。處于初步發(fā)展階段的物流金融市場是供方市場，銀行處于主導(dǎo)地位，具有較強(qiáng)的談判權(quán)和較高的市場地位，主要原因是：①銀行所掌握的信貸資源多數(shù)情況下是緊缺性的，且開展物流金融的銀行數(shù)量較小，行業(yè)競爭水平不高；②物流企業(yè)的質(zhì)押監(jiān)管服務(wù)要得到銀行的認(rèn)可才能作為借方企業(yè)的質(zhì)押監(jiān)管方，因此，在質(zhì)押監(jiān)管方(物流企業(yè))的選擇上，銀行的意見起決定作用。

在銀行為主導(dǎo)的情況下，銀行是價值鏈的驅(qū)動者，但是對物流金融市場的發(fā)展存在不利因素，原因在于：①銀行在業(yè)務(wù)開拓方面較為保守。不愿承擔(dān)較高的風(fēng)險；②銀行的談判地位、談判成本較高，溝通效率較低；③銀行有信貸額度限制，在客戶開發(fā)方面存在局限性。

物流金融的市場營銷

通過對三者關(guān)系的分析可以看出，借方企業(yè)是物流企業(yè)的客戶。由于銀行具有對物流企業(yè)的選擇權(quán)，實質(zhì)上銀行是物流企業(yè)的客戶?？梢?，在目前的市場條件下，物流企業(yè)將是物流金融市場營銷的實際推動者，也是市場營銷工作的主要承擔(dān)者。

除物流企業(yè)之外，銀行也應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的市場營銷活動，其營銷重點在于充分了解服務(wù)區(qū)域內(nèi)中小企業(yè)的融資需求，對企業(yè)融資需求進(jìn)行合理定位，提出適合的物流金融產(chǎn)品組合，滿足不同類型企業(yè)的融資需求。同時，配合物流企業(yè)，運用適當(dāng)?shù)臓I銷手段。把銀行產(chǎn)品有效地導(dǎo)向目標(biāo)客戶。目前，國內(nèi)多家商業(yè)銀行根據(jù)服務(wù)地區(qū)的企業(yè)特點，分別推出不同的產(chǎn)品組合，如華夏銀行推出的物流金融產(chǎn)品組合包括核定貨值質(zhì)押融資、非核定貨值質(zhì)押融資、貨權(quán)質(zhì)押融資、未來提貨權(quán)倉儲監(jiān)管融資、未來提貨權(quán)保兌倉融資。

本文對廣東南儲倉儲管理有限公司物流金融業(yè)務(wù)的市場營銷戰(zhàn)略進(jìn)行分析。

案例分析

廣東南儲倉儲管理有限公司成立于1998年，是上海期貨交易所及大連商品交易所指定交割倉庫。南儲公司以倉儲業(yè)務(wù)為核心，在此基礎(chǔ)上開展了一系列的衍生服務(wù)，其中包括期貨交割、倉儲管理輸出、倉儲融資等創(chuàng)新型業(yè)務(wù)，已成為華南地區(qū)有色金屬物流中心、交易中心、信息中心及國內(nèi)倉儲融資、倉儲管理輸出業(yè)務(wù)的領(lǐng)先者，2007年貨場吞吐量達(dá)250萬噸以上，在國內(nèi)有色金屬倉儲業(yè)名列前茅。在倉儲融資業(yè)務(wù)方面，南儲公司與深發(fā)行等10多家國內(nèi)外銀行簽訂了合作協(xié)議，截至2006年底，累計合作企業(yè)600余家，現(xiàn)有監(jiān)管的質(zhì)押物價值近120億元。

1、市場營銷環(huán)境分析

南儲公司進(jìn)行物流金融市場營銷，其目的是獲得銀行的認(rèn)可并爭取借方企業(yè)客戶。目前，物流企業(yè)所提供的質(zhì)押監(jiān)管服務(wù)作為一種產(chǎn)品，其生命周期也可分為導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期四個時期。由于我國區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性，部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)如廣東已開始進(jìn)入物流金融業(yè)務(wù)的成長期，而多數(shù)地區(qū)尚處在物流金融業(yè)務(wù)導(dǎo)入期。

南儲公司要獲得銀行的認(rèn)可，首先必須了解銀行的需求。銀行選擇物流企業(yè)為監(jiān)管服務(wù)提供者時，主要考慮的因素包括：物流企業(yè)的專業(yè)資格、信用水平、規(guī)模和實力、歷史業(yè)績、管理水平等。所以，銀行一般會考察物流企業(yè)的品牌和規(guī)模優(yōu)勢、對行業(yè)的了解程度、對借方企業(yè)的了解程度、服務(wù)水平等。

借方企業(yè)是南儲公司的客戶，在考察南儲公司時主要考慮以下因素：南儲公司與銀行的關(guān)系(銀行的認(rèn)可是關(guān)鍵因素)、價格水平、品牌和信譽、服務(wù)水平、監(jiān)管方式的靈活程度等。南儲公司應(yīng)采用適當(dāng)?shù)姆绞脚c企業(yè)客戶保持良好的溝通。

分析南儲公司的競爭對手，要考慮企業(yè)的競爭優(yōu)勢。特別是能否獲得獨特的、難以替代的業(yè)務(wù)能力。南儲公司具有三個線路的鐵路貨場，相對沒有鐵路線路的物流企業(yè)。具有難以替代的運輸成本優(yōu)勢，因為有色金屬大多采用鐵路運輸。同時，南儲公司在長期經(jīng)營中始終堅持誠信為本的經(jīng)營理念，保持了良好的市場聲譽。另外，以南儲公司目前的經(jīng)營規(guī)模、企業(yè)實力和良好的倉儲條件，易于取得銀行的認(rèn)可。但由于目前物流企業(yè)從事物流金融業(yè)務(wù)的門檻并不高。質(zhì)押監(jiān)管業(yè)務(wù)的行業(yè)競爭強(qiáng)度迅速提高，因此，作好市場營銷工作對南儲公司的物流金融業(yè)務(wù)發(fā)展具有重要意義。

2、SWOT分析

在此采用SWOT分析法進(jìn)行分析，詳見表1。

SWOT分析法是分析市場營銷關(guān)鍵問題常采用的方法。本文利用該分析法對南儲公司市場營銷的重點問題進(jìn)行分析并制定適當(dāng)?shù)臓I銷策略，分為珠三角本地和全國范圍兩類策略：

(1)在珠三角地區(qū)，業(yè)務(wù)開展的難度較小，同時監(jiān)管的難度也較低，但會受到銀行業(yè)務(wù)開展?fàn)顩r的制約(國內(nèi)銀行通常比較保守)，同時競爭對手也會大量跟進(jìn)。采取的對策為：與更多的銀行進(jìn)行談判，爭取更多的銀行開展此項業(yè)務(wù)；主動尋找有監(jiān)管融資需求又能達(dá)到銀行信貸要求的客戶。以增強(qiáng)和銀行的談判能力。

(2)在國內(nèi)其他地區(qū)，南儲公司擁有開展業(yè)務(wù)和與銀行合作的經(jīng)驗，并擁有大型客戶(如志高

空調(diào))需求；但需要和銀行繼續(xù)談判，業(yè)務(wù)開展的成本提高。監(jiān)管的難度也進(jìn)一步加大。主要對策為：先在某些有優(yōu)勢的地區(qū)和客戶進(jìn)行試點；調(diào)整監(jiān)管方式，改駐倉監(jiān)管為巡查和電腦對帳方式；與異地的公共倉談判，進(jìn)行業(yè)務(wù)合作。

3、一對一營銷策略的應(yīng)用

質(zhì)押業(yè)務(wù)給借方企業(yè)提供的是服務(wù)產(chǎn)品。因此應(yīng)重視顧客導(dǎo)向。采用一對一營銷策略適用于南儲公司的市場營銷過程，可分為六個步驟：需求分析階段、初步方案階段、資料收集階段、項目內(nèi)部評審階段、協(xié)議簽訂階段、實施進(jìn)駐階段。

(1)需求分析階段：所有的物流金融項目都進(jìn)行獨立的需求分析。一般由經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)骨干到實地進(jìn)行詳細(xì)的訪談和調(diào)研。初步收集相關(guān)資料后對其作出系統(tǒng)評估。調(diào)研的內(nèi)容包括：企業(yè)基本情況、質(zhì)押物的基本情況、倉庫情況及質(zhì)押物標(biāo)簽、企業(yè)申請融資的用途和還款能力、授信企業(yè)員工表現(xiàn)等。

(2)初步方案階段：首先明確主要的監(jiān)管條件，如收費的細(xì)節(jié)問題，落實合同條款并解決雙方有爭議的問題，向企業(yè)提出監(jiān)管工作條件，落實業(yè)務(wù)銜接等細(xì)節(jié)問題，明確監(jiān)管人員的辦公條件等；然后作成書面的初步方案。

(3)資料收集階段：收集企業(yè)(或公共倉)的基本資料、公共倉庫租賃(倉儲)合同復(fù)印件，以及營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、法定代表人身份證、倉庫所有權(quán)證明。如果企業(yè)的倉庫是租賃的，需與倉庫所有權(quán)人簽訂《同意轉(zhuǎn)租函》；若監(jiān)管物需要買保險的，應(yīng)要求企業(yè)購買保險，并將被保險人更改為物流企業(yè)。

(4)項目內(nèi)部評審階段：在備齊項目所需資料后，編寫《項目評估報告》；以評審會的形式向公司的項目評審委員會報告；經(jīng)委員會同意后進(jìn)入實際操作階段。

(5)協(xié)議簽訂階段：與借方企業(yè)的合作意向確定后，公司與銀行進(jìn)行審批溝通，溝通合作條款。合同需要經(jīng)律師審核和物流企業(yè)的總經(jīng)理審批。屬于公共倉庫存放質(zhì)押物的，需辦理貨權(quán)占有權(quán)轉(zhuǎn)移手續(xù)及公共倉租賃協(xié)議。