導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇餐飲春節(jié)營(yíng)銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

根據(jù)目前山莊情況，首先樹(shù)立“以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想；，全國(guó)公務(wù)員公同的天地為了更好的開(kāi)展銷售工作，制定營(yíng)銷方案、市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施

×一、目標(biāo)任務(wù)

、客房目標(biāo)任務(wù)：萬(wàn)元年。

、餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬(wàn)元年。

、起止時(shí)間：自年月—年月。

二、形勢(shì)分析

、市場(chǎng)形勢(shì)年全市酒店飯莊還會(huì)增加，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。

、預(yù)測(cè)：新酒店相繼開(kāi)業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；散客市場(chǎng)仍保持平衡；對(duì)我山莊來(lái)說(shuō)會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。

三、市場(chǎng)推廣方法

開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說(shuō)，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。山莊銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開(kāi)業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。

、會(huì)務(wù)客源促銷

（）促銷時(shí)間：下半年至月上半年至月

（）促銷對(duì)象：（）政府各職能部門(mén)（）廠內(nèi)各有關(guān)部門(mén)（）其它關(guān)系戶

（）建全制，組織廠內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。

、散客客源

散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā)，是我們山莊追求的最主要的客源市場(chǎng)，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。

（）加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開(kāi)發(fā)新客戶，本地市場(chǎng)客戶要逐一登門(mén)拜訪。

（）針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè)方面享受不同程度的優(yōu)惠。

（）根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲、。

（）大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。

（）擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對(duì)出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法。

、餐飲促銷

（）增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量。

（）根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。

（）開(kāi)展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、，贈(zèng)送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。

（）每天前臺(tái)都給餐飲提供一份住客姓名和房號(hào)單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。

、提高回頭率

通過(guò)促銷，把客人引進(jìn)來(lái)，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會(huì)有存量的增加，才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開(kāi)房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營(yíng)業(yè)部門(mén)高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利推行“住房消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈(zèng)送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請(qǐng)金、銀卡，贈(zèng)送娛樂(lè)消費(fèi)。

四、不同季節(jié)營(yíng)銷策略

根據(jù)淡旺季不同月份制定了不同的月工作重點(diǎn)。

、旺季：、、、、、、、月份

、各月工作重點(diǎn)：

年月份：

、加強(qiáng)對(duì)“高考房”市場(chǎng)調(diào)查。

、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷。

、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

年月份：

、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。

、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動(dòng)方案和促銷月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成

廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。

、中秋節(jié)月餅促銷，月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。

年月份：

、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷。、加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷。

、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷，制定出月份團(tuán)、散用房與月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷方案。

、國(guó)慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。

年月份：

、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。

、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

、加強(qiáng)對(duì)國(guó)慶節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定國(guó)慶節(jié)促銷方案和國(guó)慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。

、制定“圣誕”活動(dòng)方案。

年月份：

、加強(qiáng)會(huì)議促銷。

、加強(qiáng)婚宴促銷。

、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)圣誕大餐。月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、

、餐飲部月下旬完成“春節(jié)客房”、“家宴或年夜飯?jiān)?jié)情人節(jié)”制作方案。銷售部、餐飲部月下旬完成“春節(jié)客房”、“家宴或年夜飯?jiān)?jié)情人節(jié)”廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，可貫穿起來(lái)。

廣告宣傳促銷及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。

年月、月份：

、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。

、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。

、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

、加強(qiáng)婚宴促銷。

年月份：

、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

、加強(qiáng)婚宴促銷。

年月份：

、加強(qiáng)會(huì)議促銷。

、加強(qiáng)婚宴促銷。

、加強(qiáng)“三八節(jié)”活動(dòng)促銷。

年月份：

、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。

、加強(qiáng)婚宴促銷。

、“五一”黃金周客房銷售月中下旬完成促銷及接待方案。

年月份：

、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。

、加強(qiáng)婚宴促銷。

、加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

、制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷；母親節(jié)以“獻(xiàn)給母親的愛(ài)”為主題進(jìn)行餐、組合銷售。

年月份：

、加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查，六一兒童節(jié)以“享受親情、歡樂(lè)無(wú)限”為主題推出兒童歡樂(lè)節(jié)進(jìn)行餐、娛樂(lè)組合銷售。制定父親節(jié)以“父親也需要關(guān)懷”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。（六月第三個(gè)星期天）

篇2

搶在節(jié)日里發(fā)財(cái)

1.中秋節(jié)的月餅。吃月餅吃的是傳統(tǒng)，吃的是那股團(tuán)圓的味道。作為傳統(tǒng)節(jié)日中秋節(jié)的象征，月餅已不僅僅是一種特殊的食品，而漸漸發(fā)展成一種文化，成為人們傳遞情感、表達(dá)祝福的方式，月餅文化被賦予了更高層次的內(nèi)涵和韻味。中國(guó)人對(duì)傳統(tǒng)佳節(jié)，總是寄托著一種情思，需要一些如端午的粽子、中秋的月餅這樣的商品，來(lái)幫自己找到一種寄情的感覺(jué)。

2.國(guó)慶節(jié)擺地?cái)偂３鰜?lái)游玩的人多，在大型商圈擺地?cái)偸莻€(gè)不錯(cuò)的選擇。到批發(fā)市場(chǎng)批點(diǎn)貨，就可以到步行街，夜市去賣了?？梢再I(mǎi)時(shí)尚女裝，也可以賣圖書(shū)雜志，還可以賣手機(jī)配件，賣小飾品等。

3.春節(jié)賣民俗風(fēng)情配飾。春節(jié)，正是中華民族民俗得以張揚(yáng)的季節(jié)，國(guó)人對(duì)民俗風(fēng)情配飾的需求旺盛。所以開(kāi)這樣一間店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)一定豐厚。原料采購(gòu)：可從格爾木、拉薩或西寧采購(gòu)銀銅餉飾品、半寶石首飾、珊瑚飾品、掛在脖子上的轉(zhuǎn)經(jīng)輪、尼泊爾彩織包等；也可托膠東及南通的朋友購(gòu)買(mǎi)當(dāng)?shù)氐拇蠹t牡丹土布、藍(lán)印花布、蠟染花布，托云南的朋友采購(gòu)各式苗繡背包、苗繡黑長(zhǎng)褲、苗繡花邊等。

4.清明節(jié)的特色食品。小生意當(dāng)然少不了餐飲食品，白酒、糕點(diǎn)、甘蔗、糖果、水果都是清明節(jié)祭掃、聚會(huì)不可缺少的食品。清明自古以來(lái)就有寒食文化。然寒食節(jié)日漸遠(yuǎn)去，但精華仍保留在各地民間的清明食俗上。此外，白菊、扎紙、風(fēng)箏等，也走貨很快。

5.端午節(jié)的食品和飾品。除粽子外，咸鴨蛋、炸糖糕、五毒餅以及綠豆糕，都是端午節(jié)必備的食品。很多商鋪?zhàn)プ∵@一機(jī)會(huì)，以最顯著的位置和廣告開(kāi)始銷售端午節(jié)的時(shí)令食品，也有不少消費(fèi)者陸續(xù)購(gòu)買(mǎi)一些端午節(jié)傳統(tǒng)的食品。此外，五彩線、小符，在人群密集的地方擺個(gè)地?cái)傎u，也能小賺一筆。艾草、艾灸用品，在農(nóng)村大家一般是親自去采摘。不過(guò)現(xiàn)在大家都在城市中，不僅人們沒(méi)有這個(gè)時(shí)間，也沒(méi)有多少地能夠讓人親自去采艾草、菖蒲了，但需求還是一樣的在。一些有條件的上班族就可以利用下班的時(shí)間做兼職，成本基本上沒(méi)有，但要付出時(shí)間和勞力到郊外去采，短短幾天的時(shí)間也能賺上一筆。

節(jié)日營(yíng)銷提前準(zhǔn)備

節(jié)日營(yíng)銷是瞬間的繁榮，節(jié)后市場(chǎng)無(wú)盡疲軟。所以，萬(wàn)事提前。僅僅在節(jié)假日來(lái)臨前才開(kāi)始準(zhǔn)備“節(jié)假日營(yíng)銷”那就錯(cuò)了，節(jié)假日營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，如果平常不做好基本功，而單憑節(jié)假日前臨時(shí)抱佛腳，可能會(huì)非常混亂。所以，創(chuàng)業(yè)者們要做好節(jié)假日營(yíng)銷的研究，做好自己優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的分析。

要點(diǎn)一：明確目標(biāo)。根據(jù)節(jié)假日的不同，要有針對(duì)性做好營(yíng)銷工作，正確分析消費(fèi)者的節(jié)日訴求，分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的傾向程度、節(jié)日消費(fèi)行為，必須制定出一個(gè)量化的指標(biāo)，才能達(dá)到考核、控制、計(jì)劃目的。如做餐飲業(yè)的創(chuàng)業(yè)者春節(jié)可以準(zhǔn)備有喜慶氛圍的的餐飲食品，端午節(jié)可準(zhǔn)備粽子饋贈(zèng)消費(fèi)者等。

要點(diǎn)二：突出主題。促銷活動(dòng)要給消費(fèi)者耳目一新的感覺(jué)，給消費(fèi)營(yíng)造一個(gè)輕松、愉悅的消費(fèi)氛圍。有沖擊力，讓消費(fèi)者看后記憶深刻；有吸引力，讓消費(fèi)者產(chǎn)生興趣；主題詞簡(jiǎn)短易記，印象深刻。如光棍節(jié)，淘寶推出“相約雙11，五折促銷”活動(dòng)?！百u家承擔(dān)運(yùn)費(fèi)”、“選購(gòu)快樂(lè)單身禮物”等標(biāo)語(yǔ)層出不窮。購(gòu)物狂歡節(jié)也大獲全勝，成為一大促銷點(diǎn)。

要點(diǎn)三：促銷手段。促銷的方法很多，如開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)秀、買(mǎi)贈(zèng)、折扣、積分、抽獎(jiǎng)等方式。選用何種促銷方式，根據(jù)自己從事項(xiàng)目的具體情況而定。

要點(diǎn)四：抓住特色。根據(jù)節(jié)假日的風(fēng)格特色，盡量營(yíng)造歡樂(lè)的節(jié)日氣氛。從假日特點(diǎn)看，春節(jié)、”五一”、“十一”這三個(gè)長(zhǎng)假也有不同特點(diǎn)。春節(jié)是傳統(tǒng)的喜慶節(jié)日.“五一”、“十一”則是休閑假日。在經(jīng)營(yíng)時(shí)就要抓住這個(gè)特點(diǎn)。

要點(diǎn)五：要有方案。要事先準(zhǔn)備充分，把各種因素考慮周到。差異促銷是個(gè)好拌飯。節(jié)日里到處都是“全場(chǎng)特價(jià)”、“全場(chǎng)幾折”，消費(fèi)者對(duì)此并不感冒。不妨換一種方式，在促銷品上寫(xiě)上“數(shù)量有限，售完為止”，一定期限后就把商品撤下，讓消費(fèi)者產(chǎn)生“先下手為強(qiáng)”的心理。

善用價(jià)格戰(zhàn)

這里的價(jià)格戰(zhàn)不是一味壓價(jià)，在折扣上用一點(diǎn)小技巧，也可以很好地在價(jià)格上打勝仗。

方案一：錯(cuò)覺(jué)折扣。人們總是普遍認(rèn)為打折的東西質(zhì)量會(huì)差一點(diǎn)，要打消這種心理暗示就要讓買(mǎi)家覺(jué)得商品其實(shí)是原價(jià)的，但是我花了更少的錢(qián)買(mǎi)到了，賺到了。比如"只要100元就可買(mǎi)到店里130元的商品"。都是讓利，但給買(mǎi)家感覺(jué)完全不一樣，130元打個(gè)7.7折，買(mǎi)家感覺(jué)就值100，質(zhì)量也就是100的質(zhì)量。但是改稱"花100元就可以帶走價(jià)值130元的商品"，買(mǎi)家就會(huì)覺(jué)得這個(gè)商品的價(jià)值還是130元，但是我花100塊錢(qián)就得到了，質(zhì)量還是130元的。

方案二：超值一元。就是活動(dòng)期間，顧客花一元錢(qián)買(mǎi)到平時(shí)十幾元的商品?；蛟S很多人不明白一個(gè)問(wèn)題：這種促銷方案不是很讓店鋪虧本嗎？其實(shí)不然，表面看，這種商品確實(shí)賺不到錢(qián)，但是通過(guò)這些商品吸引很多人流，一個(gè)客戶購(gòu)買(mǎi)一件1元商品，他同時(shí)再購(gòu)買(mǎi)店鋪里其他商品的可能性是很大的。

方案三：臨界價(jià)格。就是在視覺(jué)上和感性認(rèn)識(shí)上讓人有第一錯(cuò)覺(jué)的那個(gè)價(jià)格，比如，以100元為界線，那么臨界價(jià)格可以設(shè)置為99.99元或者是99.9元，這種臨界價(jià)格最重要的作用是給買(mǎi)家一個(gè)視覺(jué)錯(cuò)誤，這個(gè)商品并沒(méi)有上百，也只不過(guò)是幾十塊而已。盡管這個(gè)策略已經(jīng)被用濫，但也說(shuō)明了這個(gè)方法屢試不爽。

篇3

迎國(guó)慶活動(dòng)方案【酒店】

一、活動(dòng)目的：

秋高氣爽迎國(guó)慶，花好月圓過(guò)中秋;舉目九州展風(fēng)采，放眼中華萬(wàn)家興;煙花紅旗揚(yáng)喜氣，皓月照耀中華地;國(guó)慶中秋兩節(jié)遇，雙份祝福甜如蜜;祝福祖國(guó)永昌盛，祝福友人闔家歡!為感謝長(zhǎng)期以來(lái)社會(huì)各界朋友對(duì)酒店的關(guān)心與支持，特制定本方案。

二、活動(dòng)時(shí)間：

20xx年9月1日——20xx年10月31日

三、活動(dòng)內(nèi)容：

充值活動(dòng)

四、免費(fèi)入住客房活動(dòng)：

凡參加此次活動(dòng)充值的'客人每介紹五位新客，之前所充值金額全部返還，免費(fèi)入住所充金額房間數(shù)

五、針對(duì)散客使用積分卡活動(dòng)：

累計(jì)住房五次免費(fèi)住客房1/天/間

餐飲部促銷

一、針對(duì)秋季推出特價(jià)套餐：

標(biāo)準(zhǔn) 388元/桌 588元/桌

688元/桌 888元/桌

二、活動(dòng)期間在餐廳消費(fèi)滿500元(不含套餐、酒水)送酒店100元代金券一張，滿1000元(不含套餐、酒水)送酒店100元代金券二張，此券客房餐廳均可使用，日期不限。

三、活動(dòng)期間預(yù)訂包桌兩桌以上(含兩桌)送尼雅專供水2件，以此類推

四、活動(dòng)期間使用會(huì)議室者均贈(zèng)送尼雅專供水1/人/瓶

五、活動(dòng)期間指定尼雅紅酒八折優(yōu)惠

六、最終解釋權(quán)歸酒店所有。

執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：

1、所有員工應(yīng)本著對(duì)酒店客人負(fù)責(zé)的態(tài)度，認(rèn)真執(zhí)行本方案。

2、本方案執(zhí)行過(guò)程中如發(fā)生疑問(wèn)應(yīng)及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)，迅速解決。

3、本方案自20xx年9月1日起執(zhí)行，截止20xx年10月31日。

迎國(guó)慶活動(dòng)方案【酒店】

20XX年國(guó)慶節(jié)即將到來(lái)而每年國(guó)慶黃金周后至年底前，餐飲業(yè)都將出現(xiàn)了“短期休眠”，那么，如何做好旺季與淡季之間的營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)換呢?筆者認(rèn)為，節(jié)后要根據(jù)時(shí)令和消費(fèi)口味，變換營(yíng)銷主題，達(dá)到“旺季取利，淡季取勢(shì)”的目的，讓淡季不淡，好戲連連。

面對(duì)餐飲經(jīng)營(yíng)淡季，各企業(yè)老板各有招數(shù)。有些餐飲企業(yè)似乎找不到“北”，只好從開(kāi)源節(jié)流方面想辦法自救;有些餐飲店老板卻不以為然，只是適當(dāng)控制支出，而不會(huì)采取減人減薪，認(rèn)為元旦、春節(jié)等假期的營(yíng)業(yè)額會(huì)賺補(bǔ)回空缺;有些老板則利用這個(gè)時(shí)機(jī)內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外樹(shù)形象，砍柴磨刀兩不誤……那么，餐飲淡季還有哪些實(shí)用的營(yíng)銷策略呢?

一、用特價(jià)菜，彌補(bǔ)不足

“淡季”這段時(shí)間，大多數(shù)餐飲店的營(yíng)業(yè)額都會(huì)有不同程度的下滑，但是，要認(rèn)清淡季餐飲的特征，推出有針對(duì)性的促銷，就會(huì)“淡季不淡”。特價(jià)菜是最簡(jiǎn)單直接有效，雖然消費(fèi)旺季已過(guò)，名貴的菜可以只有等著春節(jié)再吃，但人總是要吃飯的，普通實(shí)惠的菜也會(huì)吸引部分顧客。

“寶業(yè)酒樓”在11月份推出燒雞18元/只、海鮮河鮮特價(jià)、13元小炒10多款;“勝記海鮮飯店”推出滿100送10元;“大四川火鍋城”49元火鍋?zhàn)灾蛷?1時(shí)一直敞開(kāi)吃到16時(shí)半，生日免單、學(xué)生和教師優(yōu)惠5元。每日數(shù)款特價(jià)菜，不僅可以籠絡(luò)人心，還能保增長(zhǎng)，減少幾道菜式的利潤(rùn)，通過(guò)其他出品來(lái)彌補(bǔ)。

不少餐館的促銷活動(dòng)本身就是虧本生意，但通過(guò)拉攏人氣，帶動(dòng)其它消費(fèi)，做足量的文章，讓酒店保本維持著，以順利度過(guò)淡季。如一家海鮮酒樓的負(fù)責(zé)人透露，11月海鮮的進(jìn)價(jià)猛漲，如象鼻蚌從每500克150元漲到了190元，但酒樓銷售的價(jià)格卻不升反降，其目的很明確，就是希望能以低價(jià)讓淡季依然火起來(lái)。

二、策劃美食節(jié)，帶旺人氣

人為地造節(jié)又是食肆應(yīng)付淡季有力的一招，前段時(shí)間，各大餐館的店慶、美食節(jié)相當(dāng)頻繁，這都是拉抬人氣的好辦法，如“法國(guó)勝日門(mén)”在淡季推出主題“輪船上美食節(jié)”，東方賓館舉行“加拿大海鮮美食節(jié)”、澳門(mén)街舉辦“滋味羊節(jié)”即是如此，更有甚者，餐廳還推出“三人行，免費(fèi)一人”的優(yōu)惠活動(dòng)。“買(mǎi)二送一”變相推廣，自是比直接打折高明得多，這些不同主題的活動(dòng)，讓餐館賺足了人氣。

舉辦美食節(jié)的目的，旨在吸引客流，提升營(yíng)業(yè)額，往往是噱頭，以某一核心食材原料，通過(guò)各種烹飪手法的運(yùn)用，將其整體解構(gòu)，并以一席“全羊宴”、“全牛宴”等方式呈現(xiàn)，如此讓食客大飽口福，食肆名利雙收，兩全齊美。

還有，物以稀為貴，再平常的食材，只要限量供應(yīng)，總會(huì)有人欣賞。根據(jù)消費(fèi)者的心態(tài)，有些酒樓在城中走偏鋒，對(duì)一些特殊食材只限量供應(yīng)10份，售完即止，逾期不候，將消費(fèi)者的胃口吊起來(lái)。

三、數(shù)字促銷，帶動(dòng)年青消費(fèi)

為了讓食客來(lái)多幾次，變?yōu)槭炜?，?jīng)營(yíng)者亦是花不少心思，此期間除了打折、vip卡優(yōu)惠、送果盤(pán)等慣例外，經(jīng)營(yíng)者還可瞄準(zhǔn)新勢(shì)力--針對(duì)經(jīng)常上網(wǎng)的年青消費(fèi)群的生活方式，在網(wǎng)絡(luò)上搞促銷，如網(wǎng)絡(luò)訂餐、電子優(yōu)惠券，或與銀行捆綁合作，推出刷卡優(yōu)惠活動(dòng)。“東都大世界”每到淡季，物業(yè)與企業(yè)聯(lián)手推出網(wǎng)上電子優(yōu)惠券，打印出來(lái)后就可以憑券去消費(fèi)，可當(dāng)作現(xiàn)金使用，迎合了不少年輕人的消費(fèi)需求。

四、淡季整修翻新，增加時(shí)尚元素

不少餐館選擇在淡季的時(shí)候，把店面裝修翻新，使得酒店在軟硬件方面，縮短和其它酒樓的差距，重新打扮得分，這不失為上策。從10月中旬開(kāi)始，勝記、宏記、川味濃等紛紛對(duì)飯店進(jìn)行局部改造，有的甚至是全面翻新，準(zhǔn)備以全新的面貌迎接旺季的到來(lái)，這些餐館的負(fù)責(zé)人認(rèn)為，現(xiàn)在的餐飲競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，消費(fèi)者對(duì)環(huán)境相當(dāng)看重，只有不間斷地通過(guò)對(duì)餐館的翻新，可以不斷地增加餐飲行業(yè)中的流行元素，順利完成的企業(yè)轉(zhuǎn)型，這樣才能讓企業(yè)立于不敗之地。

五、體驗(yàn)消費(fèi)，完善不足

淡季里，營(yíng)銷工作重點(diǎn)可歸納為三個(gè)方面：1、老客戶的維護(hù);2、新客源的開(kāi)發(fā);3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作，適度的營(yíng)銷成本是必不可少。餐廳可通過(guò)與顧客面對(duì)面交流、電話溝通、填寫(xiě)調(diào)查表單的形式獲得顧客意見(jiàn)，也可以邀請(qǐng)朋友以顧客的身份，對(duì)餐廳的進(jìn)行體驗(yàn)感受。只有將餐廳存在的問(wèn)題針對(duì)性解決了，再輔助符合餐廳現(xiàn)狀，以及受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者熱衷的營(yíng)銷策劃，就能將餐廳的生氣炒熱。一個(gè)有實(shí)力，受消費(fèi)者追捧的餐廳，在一年四季生意差距并不會(huì)太大，只是冬季更火爆。

六、巧借文化牌

城中的食肆無(wú)論是出品，還是食材都無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)，怎樣才能保增長(zhǎng)?于是有的就打起“文化牌”，“經(jīng)濟(jì)搭臺(tái)，文化唱戲”，在飲食文化上動(dòng)腦筋。11月初，某店以經(jīng)營(yíng)雞為主的老板，偶然得到顧客為酒樓題的上聯(lián)，當(dāng)下老板就迅速啟動(dòng)懸賞萬(wàn)元征下聯(lián)，在城中引起不少關(guān)注。到11月底，餐廳共接到300多名參與者，為公平起見(jiàn)，老板還專門(mén)請(qǐng)來(lái)大學(xué)教授做評(píng)委。這種方式，借題發(fā)揮，既宣傳了酒店的特色菜，也拉來(lái)了潛在顧客。

淡季營(yíng)銷不但要把眼睛瞄準(zhǔn)對(duì)手，瞄準(zhǔn)自己和產(chǎn)品、瞄準(zhǔn)廣告促銷、更要把眼光放到整個(gè)社會(huì)環(huán)境中去。要善于抓住社會(huì)的焦點(diǎn)熱點(diǎn)迅速地改變策略和行動(dòng)，甚至可以不失時(shí)機(jī)的炒作自己，自己不但賺錢(qián)，而且會(huì)使聲譽(yù)、知名度等品概效益直線上升。

迎國(guó)慶活動(dòng)方案【酒店】

對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，每年的國(guó)慶節(jié)是促銷的絕佳時(shí)機(jī)，加上十月份又是婚慶，只要酒店找準(zhǔn)自己的`位置，就可以在這場(chǎng)促銷盛宴中旺中取利。為了保證國(guó)慶節(jié)促銷活動(dòng)的順利開(kāi)展，制定一份實(shí)用的酒店國(guó)慶節(jié)促銷活動(dòng)方案很有必要。下面是一份《酒店國(guó)慶節(jié)促銷活動(dòng)方案》，供參考。

一、活動(dòng)背景

今年的十月，趕上國(guó)慶中秋兩個(gè)佳節(jié)，回家團(tuán)聚，走新訪友是中國(guó)人過(guò)節(jié)的傳統(tǒng)習(xí)俗，同時(shí)，十月又是婚慶的，酒店可以利用這樣的環(huán)境來(lái)做促銷。

二、活動(dòng)時(shí)間

9.20-10.10

三、活動(dòng)主題

與國(guó)同慶，共譜天倫

四、活動(dòng)內(nèi)容

1、活動(dòng)期間，推出黃金套餐

良朋相聚宴：699元/桌

金玉滿堂宴：799元/桌

富貴吉祥宴：899元/桌

2、中秋之夜推出團(tuán)圓飯： 588元/桌 、688元/桌、888元/桌 ;提前預(yù)定，贈(zèng)送禮品一份。

3、活動(dòng)期間，婚慶宴消費(fèi)達(dá)萬(wàn)元以上，贈(zèng)送價(jià)值達(dá)千元的蜜月禮物。

4、活動(dòng)期間，凡是外地到本店就餐者，憑身份證就可獲得中秋小點(diǎn)一份。

5、與旅游團(tuán)聯(lián)合促銷，指定旅游點(diǎn)，發(fā)贈(zèng)就餐券，同時(shí)，到本站消費(fèi)的客人，可以獲得XX旅游景區(qū)門(mén)票一張。

五、促銷宣傳

1、背景音樂(lè)：以國(guó)慶，中秋為主要音樂(lè)風(fēng)格。

2、門(mén)廳裝飾：酒店用氣球做彩門(mén)裝飾，營(yíng)造熱鬧氛圍。

3、媒體宣傳：電視臺(tái)，無(wú)線電，網(wǎng)站，報(bào)紙。

4、視覺(jué)宣傳：提前三天開(kāi)始宣傳，主要以條幅、易拉寶、彩頁(yè)菜單、口碑傳播、向新老客戶介紹等多種形式推廣，以達(dá)到最佳的效。

六、人員培訓(xùn)

篇4

然而今年春節(jié)前后，高端餐飲業(yè)的營(yíng)收似乎出現(xiàn)了大幅的下降。各路專家學(xué)者一擁而上，百家爭(zhēng)鳴，你言洗牌，我道寒冬，搞得受眾人心惶惶。其實(shí)在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，高端餐飲業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的契機(jī)到了。

結(jié)構(gòu)單一，醞釀升級(jí)

北京湘鄂情餐飲管理有限公司旗下的湘鄂情品牌一直以來(lái)都將自身定位為中高檔品牌，店內(nèi)人均消費(fèi)700元以上的高端消費(fèi)，占集團(tuán)營(yíng)銷總量的30%左右。去年年末相關(guān)禁令出臺(tái)之后，湘鄂情受挫嚴(yán)重。在剛剛過(guò)去的2月底，湘鄂情了2012年年度財(cái)報(bào)預(yù)告，該公司當(dāng)年?duì)I業(yè)收入為13.79億元，同比增長(zhǎng)11.66%；凈利潤(rùn)1.2046億元，同比增幅為29.35%。但在第四季度，湘鄂情凈利潤(rùn)僅為1005萬(wàn)元，同比大幅下滑41.6%。不久前曾有消息稱，湘鄂情因此將會(huì)出現(xiàn)大規(guī)模裁員現(xiàn)象，不過(guò)公司負(fù)責(zé)人董事長(zhǎng)孟凱對(duì)此公開(kāi)予以否認(rèn)。

無(wú)獨(dú)有偶，之前受董事長(zhǎng)張?zhí)m移民風(fēng)波影響的俏江南近日又被不斷爆料，稱其在春節(jié)期間回吞大批訂單，僅上海地區(qū)退單率就高達(dá)30%，北京方面退單情況可能更嚴(yán)重，營(yíng)業(yè)額恐將大幅下滑。俏江南市場(chǎng)公關(guān)部副總裁杜薇也于近日公開(kāi)辟謠，質(zhì)疑數(shù)據(jù)的出處，并表示該公司已經(jīng)完成各月的既定目標(biāo)，根本不存在下降30%的情況。此外還有消息稱，俏江南魚(yú)翅銷量下降了70%，對(duì)此杜薇氣憤地說(shuō)：“作為一家零魚(yú)翅餐廳，已經(jīng)3年沒(méi)有賣過(guò)與魚(yú)翅相關(guān)的菜品了！”

雖然，像湘鄂情、俏江南這樣的上市公司都對(duì)坊間的猜測(cè)予以否認(rèn)，更多低調(diào)的高端餐飲企業(yè)也并不愿意提及業(yè)績(jī)受政策影響下滑，但是無(wú)風(fēng)不起浪，高端餐飲生意不如以往好，卻是正在發(fā)生的事實(shí)。高端餐飲經(jīng)歷了數(shù)十年的繁榮后，已略顯疲態(tài)。商務(wù)部近期公布的全國(guó)餐飲抽樣調(diào)查結(jié)果顯示，今年一、二季度高檔餐飲企業(yè)的營(yíng)業(yè)額，受影響最大的北京同比下降幅度約為35%，上海的下降幅度也超過(guò)了20%。

上海餐飲烹飪行業(yè)協(xié)會(huì)為核實(shí)這一現(xiàn)象并進(jìn)一步采取措施，曾于近期先后召開(kāi)了2次大型企業(yè)座談會(huì)和會(huì)長(zhǎng)會(huì)議多方聽(tīng)取意見(jiàn)，調(diào)研結(jié)果并不樂(lè)觀，絕大多數(shù)高端餐飲企業(yè)表示節(jié)前訂單較往年相比大幅降低，并且普遍存在退訂現(xiàn)象；春節(jié)期間營(yíng)收相對(duì)平穩(wěn)，而節(jié)后則較往年提前進(jìn)入了淡季。

據(jù)報(bào)道，目前餐飲行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，經(jīng)營(yíng)成本居高不下，是餐飲企業(yè)發(fā)展面臨的第一重壓力，其中包括用工成本、裝修成本，加之日常的水、電、氣以及食材成本等。而且結(jié)構(gòu)本身也為行業(yè)帶來(lái)內(nèi)部壓力，國(guó)外高端餐飲在整體餐飲中所占的份額比例是呈現(xiàn)金字塔架構(gòu)的，這與國(guó)內(nèi)的高比例大相徑庭。與此同時(shí)，國(guó)外星級(jí)酒店餐飲和客房的營(yíng)收比通常是4∶6，在中國(guó)則是餐飲發(fā)展得更好，營(yíng)收比往往是6∶4，在投資時(shí)也會(huì)建設(shè)更多的餐飲設(shè)施。這一點(diǎn)上，上海一家精品酒店負(fù)責(zé)人王某也表示：“出于餐飲比重的考慮，公司最新的酒店項(xiàng)目會(huì)定址在蘇州陽(yáng)澄湖，以吃蟹度假的形式向外推廣?！?/p>

針對(duì)這些現(xiàn)象，上海餐飲烹飪行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)沈思明表示，目前高額的經(jīng)營(yíng)成本、日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)、日益挑剔的消費(fèi)者都成為餐飲企業(yè)發(fā)展的壓力，餐飲行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代。同時(shí)，對(duì)那些長(zhǎng)期服務(wù)于人脈關(guān)系的高端餐飲企業(yè)而言，本身的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)就存在一定的問(wèn)題，所以此次中央號(hào)召厲行勤儉節(jié)約反對(duì)鋪張浪費(fèi)才會(huì)對(duì)他們?cè)斐蛇@么大沖擊。如果不改變經(jīng)營(yíng)模式，不單會(huì)影響他們的營(yíng)業(yè)額，更是關(guān)乎他們的生存大計(jì)。所以，這次新規(guī)所帶來(lái)的不能說(shuō)是寒冬，也不能說(shuō)是洗牌，而是一個(gè)極佳的轉(zhuǎn)型契機(jī)。

挑戰(zhàn)中的轉(zhuǎn)型機(jī)遇

高檔餐飲的轉(zhuǎn)型似乎已經(jīng)是箭在弦上，不得不發(fā)耳。2月15日，在京召開(kāi)了百余家全國(guó)知名餐飲企業(yè)家出席的全國(guó)餐飲業(yè)重點(diǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)上，發(fā)改委資源節(jié)約和環(huán)境保護(hù)司節(jié)能減排處呂侃副處長(zhǎng)希望餐飲行業(yè)在為大家提供優(yōu)質(zhì)可靠安全服務(wù)的同時(shí)，進(jìn)一步把節(jié)能環(huán)保降耗的工作做的更好。商務(wù)部服務(wù)貿(mào)易與商貿(mào)服務(wù)業(yè)司萬(wàn)連坡副司長(zhǎng)則表示，隨著餐飲行業(yè)社會(huì)貢獻(xiàn)率的逐年提升，國(guó)家越來(lái)越重視餐飲業(yè)的發(fā)展，盡管當(dāng)前餐飲行業(yè)面臨著成本上漲等一系列困難，但是從日前央行對(duì)餐飲業(yè)刷卡費(fèi)率的下降看，表明行業(yè)協(xié)會(huì)和企業(yè)的呼吁受到了政府的重視，因此餐飲業(yè)的企業(yè)家們要更加充滿信心，更加團(tuán)結(jié)在行業(yè)協(xié)會(huì)周圍，形成凝聚力。建議企業(yè)家們開(kāi)闊思路，從早餐工程、社區(qū)餐飲、科技園區(qū)和大學(xué)城供餐等方面尋求發(fā)展機(jī)會(huì)。

據(jù)全國(guó)烹飪行業(yè)協(xié)會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，今后行業(yè)組織將重點(diǎn)支持大眾化餐飲，引導(dǎo)高檔餐飲企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)；支持更多的餐飲企業(yè)研發(fā)更符合大眾消費(fèi)能力的新型菜品，積極調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷定位，科學(xué)引導(dǎo)合理消費(fèi)，倡導(dǎo)餐飲企業(yè)更好地提供便民服務(wù)，鼓勵(lì)連鎖餐飲企業(yè)到社區(qū)建店設(shè)點(diǎn)。星級(jí)酒店餐飲應(yīng)當(dāng)開(kāi)發(fā)更多的商務(wù)消費(fèi)和大眾消費(fèi)尤其是市場(chǎng)前景廣闊的婚慶消費(fèi)。同時(shí)，過(guò)去一些高端餐飲企業(yè)所熱衷于高價(jià)菜、天價(jià)菜，今后在菜品開(kāi)發(fā)也需要作出一些調(diào)整。

而在1月28日，上海市餐飲烹飪行業(yè)協(xié)會(huì)攜手錦江、東湖、衡山、杏花樓、小南國(guó)等50余家餐飲集團(tuán)（公司）近千家餐飲門(mén)店向全市餐飲企業(yè)發(fā)出“反對(duì)浪費(fèi)，厲行節(jié)約”倡議書(shū)。協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)沈思明表示，高檔餐飲企業(yè)應(yīng)該推廣剩菜打包服務(wù)，并在餐桌上提供公筷，公羹；合理利用原輔料，降低單位能耗；積極調(diào)整經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，推出早茶或午茶項(xiàng)目；適當(dāng)調(diào)整高檔餐飲品種，開(kāi)發(fā)增加中低檔品種，豐富營(yíng)銷手段，開(kāi)辟諸如團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)上訂餐和社區(qū)大眾化餐飲等新興業(yè)務(wù)，高檔餐飲單位也可以主動(dòng)降低身價(jià)，適當(dāng)轉(zhuǎn)向中低檔大眾化餐飲，有條件的可以學(xué)習(xí)德興館、光明、鴻瑞興這些老字號(hào)，逐步發(fā)展半成品外賣、成品外送、食品加工業(yè)等。

為了響應(yīng)中央政府與各級(jí)行業(yè)協(xié)會(huì)的號(hào)召，從今年初至今，總市值蒸發(fā)近3億元的湘鄂情現(xiàn)已開(kāi)始轉(zhuǎn)型，將完全停止銷售人均價(jià)格超過(guò)200元的單品及每斤超過(guò)300元的海鮮，同時(shí)取消服務(wù)費(fèi)，允許客人自帶酒水，而店內(nèi)酒水價(jià)格與平價(jià)超市一般。此外，現(xiàn)有酒樓業(yè)務(wù)將全部取消，酒樓轉(zhuǎn)型為“家庭歡聚餐廳”，主打中低端消費(fèi)。

另一家高端餐飲行業(yè)的典型企業(yè)，總部設(shè)在上海的小南國(guó)餐飲控股有限公司也悄悄推出了自己的轉(zhuǎn)型方案。公司旗下的餐廳推出的“大實(shí)惠，小套餐”活動(dòng)，吃300送100，也就是75折的大幅優(yōu)惠，而旗下的五星級(jí)酒店則推出了每位158元滿2送1，即66折的午市優(yōu)惠，鎖定高端白領(lǐng)市場(chǎng)。

由此看來(lái)，中高端餐飲應(yīng)該由以前政府顧客為主導(dǎo)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型到以大眾顧客為支撐上來(lái)，從高消費(fèi)轉(zhuǎn)型到普通民眾消費(fèi)水平上來(lái)。這并不是一次十分簡(jiǎn)單的轉(zhuǎn)型，尤其是一些高檔會(huì)所，因?yàn)樗鼈兊牟惋嬈贩N比較單一、裝修豪華、成本又高，轉(zhuǎn)型空間較小。此外，有學(xué)者認(rèn)為，高端餐飲企業(yè)可以利用自身的資金優(yōu)勢(shì)，嘗試加大產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。如上游的海鮮養(yǎng)殖、蔬菜種植、調(diào)味品買(mǎi)賣等，通過(guò)建立企業(yè)的基地開(kāi)發(fā)副產(chǎn)品來(lái)控制成本。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的整體運(yùn)作，增加抗衡風(fēng)險(xiǎn)的能力。

向低延伸或加劇競(jìng)爭(zhēng)

如果說(shuō)高端餐飲今年春節(jié)前后是門(mén)可羅雀，那么大眾餐飲則就是另外一副門(mén)庭若市景象了。今年1月初，記者曾前往豐收日五角場(chǎng)店實(shí)地調(diào)研，發(fā)現(xiàn)當(dāng)天晚上客人爆滿，而且還有許多前來(lái)預(yù)訂年夜飯的客人。隨機(jī)采訪了其中幾位，他們均表示現(xiàn)在過(guò)年很少在家自己做年夜飯了，這家酒店價(jià)格適中，菜的味道也不錯(cuò)，所以選擇到這里來(lái)吃年夜飯。而據(jù)餐廳負(fù)責(zé)預(yù)訂的員工介紹，該餐廳小年夜至初五，訂座量已基本飽和，和往年差不多。

而記者在初六前往調(diào)研的滬蝶連鎖餐飲發(fā)現(xiàn)，該店?duì)顩r也同樣如此，不過(guò)與豐收日不同的是，這家餐廳的價(jià)格更為實(shí)惠，因此在開(kāi)設(shè)了6點(diǎn)與7點(diǎn)半兩個(gè)檔期之后，依然出現(xiàn)了爆滿的情況?；蛟S這正是高端餐飲紛紛向中低端轉(zhuǎn)型的初衷之一，這一市場(chǎng)的確有著十分廣闊的發(fā)展空間，但是這一市場(chǎng)同時(shí)也有著更為棘手的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)難題和“四高一低”的現(xiàn)象，即原料價(jià)格高、人力成本高、運(yùn)營(yíng)成本高、房租高、利潤(rùn)低，這些難題和現(xiàn)象都制約著整個(gè)餐飲行業(yè)的健康發(fā)展。

“所謂同質(zhì)化也就是同行內(nèi)的所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手彼此模仿，形成零和競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越低，最終完全沒(méi)有利潤(rùn)可言?！苯?jīng)濟(jì)學(xué)家邁克爾?波特曾這樣解釋。而這一曾經(jīng)影響著日本經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)達(dá)二十年的現(xiàn)象，今天也在影響著中國(guó)的大多數(shù)企業(yè)。要破解這一難題，答案似乎非常簡(jiǎn)單，就是做到差異化。這個(gè)概念其實(shí)在上海著名購(gòu)物中心來(lái)福士的地下一樓已非常普及，如果細(xì)心的人，就不難發(fā)現(xiàn)，這個(gè)充斥著30余家各色餐飲產(chǎn)品的廣大空間內(nèi)，竟然沒(méi)有一家提供的餐飲產(chǎn)品有所雷同，很多人可以選擇在A店花30元吃個(gè)甜膩而豐盛的巧克力大餐后，再去B店花20元吃點(diǎn)咸咸的關(guān)東煮來(lái)解膩，而我們都知道，超市里的巧克力和關(guān)東煮，往往只有前者價(jià)格的一半，這種差異而又富有人性化的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，才能保證產(chǎn)品本身的利潤(rùn)。

而“四高一低”現(xiàn)象則更是由來(lái)已久，畢竟這是所有勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)的通病，好在部分資金雄厚的高端餐飲企業(yè)可以用規(guī)?；瘉?lái)避免這一現(xiàn)象，而他們?nèi)胧泻笏鶐?lái)的競(jìng)爭(zhēng)，勢(shì)必也會(huì)淘汰一批落后的餐飲企業(yè)。3月初，上海市召開(kāi)食藥監(jiān)管大會(huì)，公布的一組相關(guān)數(shù)據(jù)稱，去年本市共核發(fā)《餐飲服務(wù)許可證》6898張，而注銷餐飲企業(yè)達(dá)到7308家。上海餐飲企業(yè)數(shù)量據(jù)此減少3%，這是近年來(lái)餐飲企業(yè)總量首次出現(xiàn)下降拐點(diǎn)。由此可以看出，淘汰落后產(chǎn)能的進(jìn)程雖悄無(wú)聲息，但卻已經(jīng)開(kāi)始。

篇5

長(zhǎng)春市是吉林省的省會(huì)，吉林省的綜合服務(wù)中心，市區(qū)人口315萬(wàn)。全市擁有眾多的商貿(mào)、餐飲等服務(wù)機(jī)構(gòu)，其中，星級(jí)賓館、酒店50多家;餐飲業(yè)比較發(fā)達(dá)，有A類店80多家，B類店400多家，C類及以下5000多家;具有一定規(guī)模的商場(chǎng)、超市40多家;酒類批發(fā)企業(yè)700多戶;煙酒專賣店800多家。

二、葡萄酒市場(chǎng)狀況

長(zhǎng)春市葡萄酒消費(fèi)市場(chǎng)起步比較晚，但是發(fā)展速度比較快。吉林省是全國(guó)重點(diǎn)葡萄酒生產(chǎn)地區(qū)之一，應(yīng)該說(shuō)，地產(chǎn)葡萄酒在長(zhǎng)春市場(chǎng)的推廣有效地拉動(dòng)了人們對(duì)葡萄酒的消費(fèi)。中國(guó)名牌產(chǎn)品中的葡萄酒品牌吉林省占兩種通化和長(zhǎng)白山，一直以來(lái)這兩種葡萄酒始終在積極運(yùn)作長(zhǎng)春市場(chǎng)，加上張?jiān)５热珖?guó)性品牌的逐漸滲透，長(zhǎng)春市葡萄酒消費(fèi)量每年都以兩位數(shù)的速度遞增。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，去年長(zhǎng)春市葡萄酒消費(fèi)量達(dá)到了1.3億元左右，比10年前增長(zhǎng)了10倍以上。

(一)、根據(jù)近期對(duì)長(zhǎng)春葡萄酒市場(chǎng)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前該市葡萄酒市場(chǎng)呈現(xiàn)以下十個(gè)特點(diǎn):

2.商超是主要購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所，家庭是主要飲用場(chǎng)所。調(diào)查顯示，有65%以上的消費(fèi)者選購(gòu)葡萄酒在信譽(yù)較好的大型商超，在煙酒專賣店購(gòu)買(mǎi)的不足20%，這說(shuō)明消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)在加強(qiáng)。消費(fèi)葡萄酒場(chǎng)合中有60%在家里，10%左右在夜場(chǎng)，餐飲占了30%。家庭消費(fèi)葡萄酒的比例大的主要原因在于，人們的生活水平提高，保健意識(shí)增強(qiáng)，追求時(shí)尚的消費(fèi)理念正在逐步形成;夜場(chǎng)消費(fèi)主要是啤酒和洋酒，葡萄酒目前受價(jià)格和消費(fèi)習(xí)慣的影響，在夜場(chǎng)還只能是配角;餐飲場(chǎng)合飲用葡萄酒量盡管不是很大，但卻呈逐年上升趨勢(shì)，價(jià)格在50130元之間的干紅是餐飲店的主流消費(fèi)。絕大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為，目前餐飲場(chǎng)所的葡萄酒品種較少，選擇空間小，而且價(jià)格比商超和煙酒店至少高出3倍，所以不情愿花大頭錢(qián)在酒店喝葡萄酒，這也是造成葡萄酒在餐飲場(chǎng)所消費(fèi)量較小的主要原因。

3.干紅消費(fèi)超過(guò)甜酒，冰酒小試鋒芒。由于吉林省葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品多以甜型葡萄酒為主，加上該品類比較適合北方人的口味習(xí)慣，因此長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，長(zhǎng)春市消費(fèi)者對(duì)甜酒的認(rèn)可度比較高。2004年以前，甜型酒的消費(fèi)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于干紅。但隨著央視對(duì)通化部分葡萄酒企業(yè)三精一水現(xiàn)象的暴光，加上一些廠家對(duì)葡萄酒消費(fèi)知識(shí)的宣傳引導(dǎo)，干紅在葡萄酒市場(chǎng)中所占份額比前幾年有較大提升。消費(fèi)者對(duì)干酒的喜愛(ài)逐漸加深，對(duì)甜酒則開(kāi)始挑剔，使多數(shù)甜酒的銷售出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。由于口味習(xí)慣原因，雖然甜酒目前在長(zhǎng)春仍有一定銷量，但與往年相比已存在一定差距，只是認(rèn)可通化、長(zhǎng)白山、威龍、白洋河等一些大品牌產(chǎn)品。這一方面是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)甜酒質(zhì)量的懷疑態(tài)度增加;另一方面，一些甜酒企業(yè)調(diào)整市場(chǎng)策略，開(kāi)始開(kāi)發(fā)干酒以謀求更大利潤(rùn)和發(fā)展，加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者干酒意識(shí)的培養(yǎng)，從而激發(fā)了干酒消費(fèi)，導(dǎo)致甜酒銷售遭遇滑坡。目前，干紅的消費(fèi)量能占到67%，主要以張?jiān)！㈤L(zhǎng)城、通化、長(zhǎng)白山、王朝為主;甜酒及其它占33%，主要以通化、長(zhǎng)白山、威龍、白洋河、農(nóng)大紅和嘉仕年為主;收入水平較高的消費(fèi)者是干紅的主要消費(fèi)群體。

自從通化葡萄酒股份公司于2002年推出的雅仕樽冰酒在長(zhǎng)春上市以來(lái)，在商超和團(tuán)購(gòu)消費(fèi)領(lǐng)域樹(shù)立起了較高的品牌知名度和美譽(yù)度。市場(chǎng)推廣方面，通化對(duì)其雅仕樽冰酒的宣傳始終堅(jiān)持物以稀為貴的原則，提出了稀有只為非凡人生的廣告語(yǔ)，制作精美的冰酒手冊(cè)附贈(zèng)在產(chǎn)品中以體現(xiàn)其高端品位，并同時(shí)在售后服務(wù)方面積極跟進(jìn)。新華聯(lián)收購(gòu)?fù)ɑ咸丫乒竞笥滞瞥鰞煽畋?，即通化寶石紅和珍珠白冰葡萄酒，市場(chǎng)建議零售價(jià)為398元/瓶。據(jù)廠家介紹，通化冰酒2006年在長(zhǎng)春市場(chǎng)銷售達(dá)900多萬(wàn)。應(yīng)該說(shuō)，長(zhǎng)春消費(fèi)者對(duì)冰酒的認(rèn)知是從通化開(kāi)始的。目前隨著長(zhǎng)白山、張?jiān)Ｒ约凹幽么蟀傧驳仍陂L(zhǎng)春市場(chǎng)的陸續(xù)上市，冰酒已經(jīng)成為長(zhǎng)春市場(chǎng)高端葡萄酒的典型代表，銷售態(tài)勢(shì)良好。

4.國(guó)產(chǎn)品牌集中度越來(lái)越高，洋品牌暫難成氣候。隨著國(guó)內(nèi)知名品牌不斷進(jìn)入長(zhǎng)春市場(chǎng)，并且加大了終端市場(chǎng)的宣傳推廣力度，一些沒(méi)有名氣的葡萄酒漸漸失去了終端地位。調(diào)查表明，消費(fèi)者對(duì)于葡萄酒品牌的認(rèn)知度、美譽(yù)度和最終的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為存在一定的相關(guān)性。長(zhǎng)春葡萄酒消費(fèi)市場(chǎng)中，品牌消費(fèi)比較集中，國(guó)產(chǎn)的通化、長(zhǎng)白山、張?jiān)?、長(zhǎng)城、王朝、威龍、白洋河、農(nóng)大紅認(rèn)知度較高，其中通化、長(zhǎng)白山、張?jiān)！㈤L(zhǎng)城是在無(wú)提示情況下被消費(fèi)者普遍認(rèn)可的四大首選知曉品牌，市場(chǎng)綜合占有率近60%。市場(chǎng)反映如此之好，跟這些品牌的宣傳和終端市場(chǎng)的深耕策略分不開(kāi)。

(2)長(zhǎng)白山葡萄酒作為吉林省葡萄酒行業(yè)骨干企業(yè)和知名品牌，一直很重視長(zhǎng)春市場(chǎng)的渠道開(kāi)發(fā)建設(shè)，多年來(lái)不斷通過(guò)地方強(qiáng)勢(shì)媒體加大品牌宣傳力度，并多次組織消費(fèi)者開(kāi)展參觀企業(yè)活動(dòng)。公司還于去年將營(yíng)銷總部由吉林蛟河遷址長(zhǎng)春，總經(jīng)理親自抓長(zhǎng)春市場(chǎng)，在原有干酒、甜酒基礎(chǔ)上，自主研發(fā)的冰酒也在市場(chǎng)上初顯端倪。值得一提的是，長(zhǎng)白山的五味子干紅在長(zhǎng)春紅酒市場(chǎng)一花獨(dú)放，出現(xiàn)供不應(yīng)求局面，目前市場(chǎng)價(jià)格一漲再漲，供應(yīng)價(jià)格已超過(guò)百元，但并沒(méi)有阻擋住消費(fèi)熱情，單品銷售額也在千萬(wàn)以上。

張?jiān)?調(diào)整產(chǎn)品主推方向，增加商超產(chǎn)品陳列

(4)長(zhǎng)城葡萄酒三個(gè)產(chǎn)地品牌在長(zhǎng)春都有銷售，其中以華夏長(zhǎng)城銷售最好，年實(shí)現(xiàn)銷售在400多萬(wàn)。這與其市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度是密不可分的。華夏長(zhǎng)城長(zhǎng)春市場(chǎng)的運(yùn)作由北京紫禁紅商貿(mào)公司完成，2004年紫禁紅在長(zhǎng)春成立吉林省分公司全面進(jìn)軍長(zhǎng)春。華夏長(zhǎng)城從商超、餐飲、夜場(chǎng)三個(gè)渠道入手，通過(guò)細(xì)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的方式進(jìn)行滲透，并側(cè)重于對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)和習(xí)慣培養(yǎng)。煙臺(tái)長(zhǎng)城主要依靠經(jīng)銷商運(yùn)作，主銷為商超和煙酒專賣店渠道，由于廠商都沒(méi)有市場(chǎng)投入，因此渠道過(guò)于單一，市場(chǎng)覆蓋率較小，全憑自然走量，年銷售在300多萬(wàn)。沙城長(zhǎng)城與前兩處產(chǎn)地相比市場(chǎng)表現(xiàn)要遜色許多，年銷售也就100多萬(wàn)，主要原因在于廠家和經(jīng)銷商在市場(chǎng)拓展上缺乏力度。由于中糧集團(tuán)正處于渠道整合期，許多經(jīng)銷商都表現(xiàn)出觀望的態(tài)度，市場(chǎng)動(dòng)作較少，銷售額增長(zhǎng)幅度不大。，

(5)洋葡萄酒品牌在長(zhǎng)春市場(chǎng)較少，市場(chǎng)上也比較鮮見(jiàn)，主要散落于個(gè)別夜場(chǎng)和個(gè)別商超，暫時(shí)還難以形成氣候。

5.中檔產(chǎn)品是消費(fèi)主流。從價(jià)位來(lái)看，在商超和煙酒零售店等零售場(chǎng)所，消費(fèi)者主要選擇價(jià)位在20-50元的干紅。在所有葡萄酒品系中，干紅最受歡迎，調(diào)查中56%的人認(rèn)可干紅。這充分說(shuō)明了中檔干紅葡萄酒是目前長(zhǎng)春市場(chǎng)的主流消費(fèi)產(chǎn)品。喜歡甜酒的消費(fèi)者有83%的人選擇價(jià)位在1030元之間，而且會(huì)選擇品牌知名度較高的產(chǎn)品，通化、長(zhǎng)白山、農(nóng)大紅、威龍、白洋河、嘉仕年認(rèn)可度較高。10元以下產(chǎn)品主要是老年人和收入較低消費(fèi)群體，而且以桶裝為主。

6.社區(qū)便利店和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)以桶裝為主。在走訪的近30家社區(qū)便利店和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)酒類攤床發(fā)現(xiàn)，這些銷售場(chǎng)所的葡萄酒主要以10元以下的低端產(chǎn)品為主，塑料桶裝比較常見(jiàn)，而且100%為吉林省地產(chǎn)品，多為不知名商品，包裝比較粗糙。這一渠道較為混亂，許多產(chǎn)品號(hào)稱全汁，售價(jià)極低，三精一水不乏其中，欺騙消費(fèi)者，牟取暴利。盡管價(jià)格便宜，但銷售狀況并不理想。

7.淡旺季銷售明顯。長(zhǎng)春是四季分明的城市，酒類消費(fèi)季節(jié)性比較突出，一般而言，春、夏、秋和春節(jié)期間啤酒消費(fèi)量較大;春、秋、冬三季是白酒消費(fèi)旺季;葡萄酒消費(fèi)主要集中在春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)等重要節(jié)日期間，而以春節(jié)期間最為集中，能占全年消費(fèi)量的30%以上。春節(jié)期間除了個(gè)人消費(fèi)外，作為禮品酒和團(tuán)購(gòu)用量較大，并呈逐年上升趨勢(shì)，首選禮品裝和整箱購(gòu)買(mǎi)是顯著特點(diǎn)。

8.葡萄酒經(jīng)銷商分散且銷售規(guī)模較小。目前長(zhǎng)春市酒類批發(fā)企業(yè)中，經(jīng)營(yíng)葡萄酒的不足40戶，而且專營(yíng)葡萄酒的更是很少，年銷售量普遍較小，年銷售額超過(guò)1000萬(wàn)的經(jīng)銷商幾乎沒(méi)有，多數(shù)在100萬(wàn)以下。大多數(shù)經(jīng)銷商都是以經(jīng)營(yíng)白酒為主，以葡萄酒經(jīng)營(yíng)為輔，借用白酒銷售渠道，靠自然走量。

9.各品牌市場(chǎng)覆蓋率差距大。盡管通化、長(zhǎng)白山、張?jiān)?、長(zhǎng)城等葡萄酒品牌知名度高，但是各品牌市場(chǎng)綜合覆蓋率最高的也不足60%。長(zhǎng)白山和通化由于屬于本地企業(yè)，在長(zhǎng)春采取的是直營(yíng)、、分銷三者結(jié)合模式，因此市場(chǎng)覆蓋率相對(duì)較大。通化、長(zhǎng)白山、張?jiān)！㈤L(zhǎng)城、威龍、白洋河、嘉仕年在大型商超的覆蓋率較高，平均能達(dá)到98%以上。而煙酒專賣店渠道只有通化、長(zhǎng)白山相對(duì)較好，能達(dá)到60%以上，其它品牌不足30%;威龍、白洋河只做商超渠道，煙酒店幾乎為零。長(zhǎng)春餐飲渠道比較特殊，多數(shù)葡萄酒消費(fèi)量比較好的A類和B類店都被一些包店商買(mǎi)斷，因此所有品牌的葡萄酒都不能把這些店百分之百覆蓋，能否進(jìn)入這些酒店由包店商決定。由于進(jìn)店門(mén)檻較高，加上帳期、促銷、消費(fèi)量低等因素，因此許多葡萄酒經(jīng)銷商對(duì)酒店并不看好，也就造成了各酒店葡萄酒品牌較少，價(jià)格較高。相對(duì)來(lái)講，通化、張?jiān)！㈤L(zhǎng)白山在餐飲場(chǎng)所比較常見(jiàn)，長(zhǎng)城、王朝也有銷售;而威龍、白洋河、農(nóng)大紅、嘉仕年根本不做餐飲渠道。

10.營(yíng)銷人才匱乏，營(yíng)銷手段相對(duì)落后。葡萄酒消費(fèi)是需要長(zhǎng)時(shí)間培養(yǎng)和引導(dǎo)的，在這方面各葡萄酒品牌普遍重視不夠。目前，長(zhǎng)春市各葡萄酒廠商的銷售隊(duì)伍建設(shè)還有待提高，營(yíng)銷人才匱乏和缺少葡萄酒專業(yè)知識(shí)是葡萄酒市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和宣傳推廣方面普遍存在的問(wèn)題。促銷和宣傳也僅停留在傳統(tǒng)的的手段上，缺乏創(chuàng)新;在促銷上普遍采用的是搭贈(zèng)、買(mǎi)贈(zèng)、降價(jià)、堆頭、開(kāi)瓶費(fèi)等手段;宣傳上除了地產(chǎn)的通化和長(zhǎng)白山經(jīng)常利用電視等媒體進(jìn)行廣告拉動(dòng)外，其它品牌鮮見(jiàn)。所有品牌對(duì)酒店服務(wù)員的培養(yǎng)上都欠缺，大多數(shù)品牌只注重給予酒店服務(wù)員開(kāi)瓶費(fèi)促進(jìn)其銷售積極性，忽略了栽培、幫助、教育其學(xué)習(xí)葡萄酒專業(yè)知識(shí)，比如葡萄酒種類、飲用方法、如何開(kāi)酒等。

(二)影響消費(fèi)者選擇葡萄酒品牌的主要因素:

調(diào)查表明，影響其購(gòu)買(mǎi)葡萄酒的因素有許多種，但最重要的是口感和產(chǎn)品知名度。在被調(diào)查者中，有75%的人認(rèn)為口味是主要因素，它也是決定消費(fèi)者是否重復(fù)消費(fèi)的重要條件，好的葡萄酒飲用后給人的感覺(jué)很愉悅，是一種美的享受;有73%的消費(fèi)者認(rèn)為，知名度高的品牌其產(chǎn)品質(zhì)量有保證，尤其是商務(wù)人士和公務(wù)員比較突出，在選擇品牌上通化、長(zhǎng)白山、張?jiān)?、長(zhǎng)城提及率最高;調(diào)查中對(duì)價(jià)格敏感的占43%，這部分消費(fèi)者主要是中低收入人群而且主要是個(gè)人消費(fèi)。許多消費(fèi)者表示，葡萄酒是近幾年才走入尋常百姓家的，隨著社會(huì)的發(fā)展，人們生活水平的提高，以及保健意識(shí)不斷增強(qiáng)，葡萄酒越來(lái)越被認(rèn)知。這兩年媒體上經(jīng)常報(bào)道某些葡萄酒不合格，讓消費(fèi)者無(wú)所適從。因此，口感、品牌和價(jià)格是影響葡萄酒消費(fèi)的三大因素。

(三)小結(jié)

篇6

【關(guān)  鍵  詞】假日經(jīng)濟(jì)/假日營(yíng)銷/營(yíng)銷理念

一、假日經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)

經(jīng)過(guò)50周年國(guó)慶、新千年的元旦和千禧龍年春節(jié)三個(gè)重大而獨(dú)特的節(jié)日，假日經(jīng)濟(jì)給人們留下了深刻的印象。節(jié)日期間，全國(guó)各地，假日經(jīng)濟(jì)亮點(diǎn)紛呈，商場(chǎng)火，超市爆，酒店餐館家家爆滿，旅行社更是忙得不亦樂(lè)乎。據(jù)報(bào)道，去年國(guó)慶期間，上海旅游購(gòu)物人數(shù)日均達(dá)到680  萬(wàn)人次，同比增長(zhǎng)150％，商場(chǎng)營(yíng)業(yè)額平均增長(zhǎng)近五成；  杭州四湖風(fēng)景區(qū)于10月1日～7日共接待中外游客135萬(wàn)人次，  游客在杭州服務(wù)行業(yè)的消費(fèi)達(dá)數(shù)億元之多；新千年元旦三天，武漢市各大商場(chǎng)銷售均突破了千萬(wàn)元，武商、中商、漢商、中百四大商業(yè)集團(tuán)銷售達(dá)到1.2億元，  同比增長(zhǎng)40％以上；新千年的第一個(gè)春節(jié)，僅年前年后的十來(lái)天里，武商集團(tuán)的零售額就突破了1.25億元；武漢市知名的湖錦、小藍(lán)鯨、三五等酒店需提前幾天預(yù)訂。

假日經(jīng)濟(jì)流金淌銀的財(cái)富效應(yīng)使百姓樂(lè)了、商家樂(lè)了、政府樂(lè)了。假日經(jīng)濟(jì)生成的原因是多方面的。為解決有效需求不足的難題，政府相繼出臺(tái)了一系列政策：加薪、降息、開(kāi)征利息稅、延長(zhǎng)節(jié)假日時(shí)間、帶薪休假等，這些政策的實(shí)施帶來(lái)了假日經(jīng)濟(jì)的繁榮。加薪，使人們手中的錢(qián)增多了，支付能力增強(qiáng)了；降息、開(kāi)征利息稅，使人們對(duì)存錢(qián)失去了興趣；近年來(lái)國(guó)家積極的財(cái)政政策和金融政策對(duì)刺激消費(fèi)起了作用，今年的節(jié)假日銷售明顯高于往年；加之中國(guó)人過(guò)節(jié)的內(nèi)俗習(xí)慣是帶上禮貌走親訪友，看望老人，這也刺激了節(jié)假日消費(fèi)；而延長(zhǎng)節(jié)假日時(shí)間則為人們消費(fèi)提供了閑暇，直接催生了假日消費(fèi)的市場(chǎng)繁榮。由于生活節(jié)奏加快，平時(shí)大家都忙于工作，無(wú)暇消費(fèi)，雙休日、節(jié)假日才有時(shí)間購(gòu)物，因此雙休日、節(jié)假日商場(chǎng)客流量明顯增多。并且，延長(zhǎng)節(jié)假日不僅帶來(lái)零售業(yè)節(jié)假日市場(chǎng)的繁榮，更重要的是促進(jìn)了文化娛樂(lè)、旅游業(yè)的繁榮。

人們對(duì)假日經(jīng)濟(jì)最為明顯的認(rèn)識(shí)，恐怕就是火爆的消費(fèi)場(chǎng)面了。假日經(jīng)濟(jì)的主要特點(diǎn)是集中消費(fèi)的趨勢(shì)越來(lái)越明顯。自去年實(shí)行延長(zhǎng)節(jié)假日的規(guī)定之后，一年之中，有元旦、春節(jié)、五一、國(guó)慶等社會(huì)公眾節(jié)日，加上其它節(jié)日和平時(shí)的雙休日，休息時(shí)間大約有120天左右，  占全年的1／3。也就是說(shuō)，工作兩天，就有一天休息，人們自然會(huì)把購(gòu)物時(shí)間選擇在休息的時(shí)間，所以商業(yè)出現(xiàn)了平時(shí)銷售較淡、節(jié)假日銷售火爆的場(chǎng)面。據(jù)許多商家介紹，雙休日營(yíng)業(yè)額大約要比平時(shí)增加1倍，春節(jié)、  元旦、國(guó)慶等重大節(jié)日比雙休日更高，節(jié)假日時(shí)間創(chuàng)造的營(yíng)業(yè)額占全年的1／2。這是一個(gè)非常關(guān)鍵的時(shí)期，廠商應(yīng)認(rèn)真研究節(jié)假日消費(fèi)的熱點(diǎn)，盡力做好前期的準(zhǔn)備工作，把握好商機(jī)，不要讓機(jī)會(huì)從我們身邊悄悄地溜走。

二、假日經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷理念——假日營(yíng)銷

面對(duì)消費(fèi)向節(jié)假日集中的趨勢(shì)，面對(duì)假日經(jīng)濟(jì)越來(lái)越熱的趨勢(shì)，廠商應(yīng)樹(shù)立全新的假日經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷理念——假日營(yíng)銷，假日營(yíng)銷注重研究節(jié)假日消費(fèi)心理、消費(fèi)方式、消費(fèi)趨勢(shì)，將假日意識(shí)貫穿于整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)，以最好地滿足消費(fèi)者節(jié)假日需求為手段，充分把握好節(jié)假日商機(jī)。具體而言，假日營(yíng)銷要求廠商注意做好以下一些工作：

（一）仔細(xì)選擇可供利用的節(jié)日

企業(yè)主管不妨把一年中所有的節(jié)日都列舉出來(lái)，仔細(xì)地加以分析、篩選和研究，看看是否有切入的機(jī)會(huì)。在對(duì)此分析中，應(yīng)結(jié)合企業(yè)自身的情況、產(chǎn)品類型、消費(fèi)習(xí)慣等選準(zhǔn)時(shí)機(jī)，以便有利于發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，充分利用一切可能的商機(jī)。

最擅長(zhǎng)“過(guò)節(jié)”的恐怕要數(shù)武漢廣場(chǎng)，其策劃部有世界各國(guó)、各民族節(jié)假日的“大全”，咱們自己的“土節(jié)”自然不會(huì)放過(guò)，諸如情人節(jié)、圣誕節(jié)、母親節(jié)等“洋節(jié)”也通通拿來(lái)大做文章。武漢廣場(chǎng)僅在去年圣誕平安夜，就銷售了1000萬(wàn)元，而千禧之夜的銷售高達(dá)1500萬(wàn)元。

（二）擬定節(jié)假日促銷方案

企業(yè)應(yīng)針對(duì)不同節(jié)假日的特點(diǎn)，事先做好銷售策劃工作，因?yàn)檎嬲某晒ν粚儆谀切┠軠?zhǔn)確地捕捉商機(jī)、有備而來(lái)者。

1.做好節(jié)假日前的廣告宣傳。很多消費(fèi)類產(chǎn)品，如家用電器、服裝、酒類、食品等都是一個(gè)節(jié)日消費(fèi)觀念，但這種節(jié)日消費(fèi)并不只是短暫的一兩天，而是在一段時(shí)期內(nèi)均具有銷售潛力，因此一定要事先發(fā)動(dòng)先期的廣告宣傳攻勢(shì)，引導(dǎo)消費(fèi)者節(jié)假日的消費(fèi)，促成銷售旺勢(shì)的形成。

2.舉辦節(jié)假日產(chǎn)品展銷會(huì)。企業(yè)應(yīng)選定合適的節(jié)假日，在商場(chǎng)門(mén)前或商場(chǎng)活動(dòng)廳內(nèi)舉辦產(chǎn)品展銷會(huì)。展銷會(huì)的形式要生動(dòng)活潑、觀賞性強(qiáng)、參與性強(qiáng)，這樣才能吸引過(guò)往的顧客駐足觀看。在產(chǎn)品介紹中穿插歌舞表演、時(shí)裝表演等，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問(wèn)答，讓消費(fèi)者在積極的參與活動(dòng)中了解產(chǎn)品，認(rèn)知產(chǎn)品，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)興趣。

3.布置詳和、熱門(mén)的購(gòu)物環(huán)境。良好的購(gòu)物環(huán)境與氛圍也是促成購(gòu)買(mǎi)決策形成的一個(gè)因素，應(yīng)對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行精心裝扮，統(tǒng)一布局店面廣告，商品陳列整齊美觀，獨(dú)具匠心地使用裝飾品，如氣球、燈籠、彩旗、霓紅燈等，烘托出詳和、熱鬧的節(jié)假日氣氛。

4.恰當(dāng)?shù)剡x用各種促銷手段。節(jié)日前，顧客們都持幣待購(gòu)，貨比三家，指盼著能在節(jié)假日里花最少的錢(qián)買(mǎi)到稱心如意的商品，得到最好的服務(wù)。假日的銷售總量雖比平時(shí)多，但也有一定值。而且目前是買(mǎi)方市場(chǎng)，顧客挑選的余地非常大，誰(shuí)家的優(yōu)勢(shì)大，顧客就會(huì)選擇誰(shuí)。這優(yōu)勢(shì)當(dāng)中，價(jià)格是最敏感的因素，為了吸引顧客，廠商可以審慎地選用降價(jià)、優(yōu)惠、打折、贈(zèng)送等促銷手段，把節(jié)假日的銷售做得紅紅火火。

（三）開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)

在假日經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的消費(fèi)潮中，農(nóng)民也是一支不可忽視的消費(fèi)大軍。以彩電為例，近年來(lái)隨著價(jià)格不斷下調(diào)，一臺(tái)29英寸平面直角彩電如今售價(jià)僅2000多元。春節(jié)期間，在各大商場(chǎng)農(nóng)民大量購(gòu)買(mǎi)29英寸平面直角彩電，以致出現(xiàn)脫銷。由此給我們一個(gè)啟示，在關(guān)注農(nóng)民消費(fèi)水平提高的同時(shí)，也要關(guān)注他們的消費(fèi)觀念、消費(fèi)方式悄然發(fā)生的變化。許多農(nóng)民在購(gòu)買(mǎi)大件商品時(shí)，往往愿意舍近求遠(yuǎn)到大城市的大商店里購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)檫@在農(nóng)民們看來(lái)意味著享受某種檔次、質(zhì)量和售后服務(wù)。農(nóng)民雖然沒(méi)有放假的概念，但許多農(nóng)民也喜歡在國(guó)慶、元旦、春節(jié)等喜慶節(jié)日里進(jìn)城購(gòu)物，假日營(yíng)銷不能忽視農(nóng)民這個(gè)潛力巨大的消費(fèi)群體。

假日經(jīng)濟(jì)這條巨龍更應(yīng)“舞”到農(nóng)村這片廣闊天地中去。農(nóng)民過(guò)節(jié)的意識(shí)比城里人更強(qiáng)，廠家、商家在節(jié)日期間應(yīng)組織銷售人員送貨下鄉(xiāng)，在廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)找到應(yīng)有的位置。為此，企業(yè)應(yīng)調(diào)查分析農(nóng)村市場(chǎng)的需求特點(diǎn)、收入水平、消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣，并據(jù)此組織貨源。農(nóng)民朋友們喜歡的是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、耐用性好的產(chǎn)品，應(yīng)把農(nóng)民真正喜歡的商品送到農(nóng)民手中，滿足農(nóng)村市場(chǎng)的需求。

（四）開(kāi)發(fā)新的消費(fèi)項(xiàng)目

節(jié)假日到了，人們?cè)趯W(xué)習(xí)、娛樂(lè)、健身等方面的消費(fèi)需求增加了，為假日營(yíng)銷提供了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。近幾年，在武漢市也逐漸興起了一些休閑娛樂(lè)行業(yè)，如陶吧、健身房等，到了節(jié)假日，這些地方都是處處爆滿?，F(xiàn)代都市人在吃穿之外，更注重的是文化休閑、健身娛樂(lè)，因此假日營(yíng)銷在這些方面還需進(jìn)一步開(kāi)拓。就商家來(lái)說(shuō)，可以發(fā)展休閑商業(yè)，積極挖掘現(xiàn)有設(shè)施的潛力，適時(shí)增加新的服務(wù)項(xiàng)目，促進(jìn)商業(yè)與文化活動(dòng)和休閑娛樂(lè)的結(jié)合，不斷完善購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)等多項(xiàng)服務(wù)功能。

（五）挖掘節(jié)日文化

每一個(gè)節(jié)日都有自己豐富的文化內(nèi)涵，仔細(xì)挖掘節(jié)日文化一定能創(chuàng)造出無(wú)限商機(jī)。拿春節(jié)來(lái)說(shuō)，今年春節(jié)一些精明的商家在春節(jié)文化上大做文章，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。中國(guó)過(guò)年風(fēng)俗講究年年有余（魚(yú)），洋快餐麥當(dāng)勞便在今年春節(jié)推出“年年有魚(yú)——麥香魚(yú)”，凡購(gòu)買(mǎi)麥香魚(yú)組合套餐的顧客可獲贈(zèng)一套優(yōu)惠卡，內(nèi)含24張優(yōu)惠券，優(yōu)惠截止日期是6月30日，那么要把24張優(yōu)惠券用出去，顧客就需在2000年上半年24  次惠顧麥當(dāng)勞餐廳，手握著麥當(dāng)勞優(yōu)惠券，一般就不會(huì)邁進(jìn)肯德基或其他土快餐店了，聰明的麥當(dāng)勞在“年年有余”上真可謂放長(zhǎng)線釣了一條大魚(yú)。

傳統(tǒng)的春節(jié)是以老人為尊敬的核心，作為兒女不論身在何處春節(jié)一般都是要回家看望父母的，“常回家看看”是春節(jié)文化的主旋律，武漢三五酒店順應(yīng)這一旋律，打出“母親不用辛苦了，年飯請(qǐng)到三五吃”，除夕夜的年飯訂單早在數(shù)日前就已告罄。春節(jié)文化和其他節(jié)日文化確實(shí)是篇大文章，仔細(xì)研究它一定大有“錢(qián)”途。

一年四季都有節(jié)日，每星期還有雙休假日，廠商應(yīng)樹(shù)立假日營(yíng)銷理念，細(xì)心研究消費(fèi)者節(jié)假日消費(fèi)心理、消費(fèi)方式和消費(fèi)趨勢(shì)，使假日經(jīng)濟(jì)成為擴(kuò)大內(nèi)需，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的良好手段。

收稿日期：2000—03—27

【參考文獻(xiàn)】

〔1〕景素奇.如何享用假日經(jīng)濟(jì)“套餐”〔N〕.中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)，2000—02.

篇7

春季糖酒會(huì)緣何聚集人氣？

營(yíng)銷策劃專家任立軍認(rèn)為，春季糖酒會(huì)不同于秋季糖酒會(huì)。首先，春季糖酒會(huì)每年固定在成都舉辦，成都在這方面積累了大量的經(jīng)驗(yàn)，在各種展會(huì)資源的配置上非常完善，企業(yè)一定要學(xué)會(huì)跟各個(gè)資源提供者進(jìn)行談判并合理有效地利用資源；其次，春季糖酒會(huì)是在每年春節(jié)剛過(guò)舉辦，無(wú)論是廠家也好還是經(jīng)銷商也好，都處于春節(jié)旺季之后的淡季期，大家開(kāi)始有時(shí)間思考今年的路怎么走；再次，春季糖酒會(huì)類似于開(kāi)年大戲，全年的食品飲料酒水的市場(chǎng)趨勢(shì)和營(yíng)銷新動(dòng)向基本可以一覽無(wú)余，對(duì)于中小企業(yè)和中小經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，是一次難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)；最后，春季糖酒會(huì)距離食品飲料酒水銷售旺季尚有一段時(shí)間，在旺季來(lái)臨之前，進(jìn)行一些新品的引進(jìn)和市場(chǎng)營(yíng)銷工作，可以避免旺季到來(lái)時(shí)的臨時(shí)抱佛腳，錯(cuò)過(guò)一年當(dāng)中的黃金銷售期。正是因?yàn)檫@四個(gè)方面的原因，春季糖酒會(huì)歷來(lái)是廠商、商家必爭(zhēng)之地。好產(chǎn)品，區(qū)域內(nèi)的商家競(jìng)爭(zhēng)激烈，有的經(jīng)銷商在成都現(xiàn)場(chǎng)就打款；不好的產(chǎn)品，想盡各種辦法招攬經(jīng)銷商，吸引經(jīng)銷商的駐足關(guān)注，有的廠家甚至用進(jìn)貨贈(zèng)汽車等超常規(guī)手段拉攏經(jīng)銷商。所以營(yíng)銷策劃專家任立軍指出，每年春季的成都糖酒會(huì)，不僅僅是廠家參展和商家觀展那么簡(jiǎn)單，其中蘊(yùn)含著的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)元素是平常企業(yè)和商家根本無(wú)法體會(huì)到的。那么究竟誰(shuí)會(huì)成為這場(chǎng)年度食品大戲的主角呢？那就要看哪家企業(yè)能夠看透和做好具體工作，從而占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)有利位置。

參展企業(yè)春糖營(yíng)銷攻略十原則

面對(duì)如此重要的成都春季糖酒會(huì)，營(yíng)銷策劃專家任立軍總結(jié)出參展企業(yè)春糖營(yíng)銷攻略十原則，他把參加春季糖酒會(huì)分成三個(gè)階段，每個(gè)階段擁有不同的原則，來(lái)保證參展企業(yè)達(dá)到參展效率最大化。

第一階段，參展前——不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

原則一：春糖參展方案全面性原則。春季糖酒會(huì)不是僅僅參展那十天，展前、展中、展后的糖酒會(huì)營(yíng)銷策劃必不可少，企業(yè)要把春季糖酒會(huì)看成是從元月開(kāi)始到六月底的市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)持久戰(zhàn)。在參展方案的制定上，要做精細(xì)化的參展方案，同時(shí)，對(duì)于參展方案的各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行有效細(xì)化，形成細(xì)分的可執(zhí)行的方案。比如參展前的經(jīng)銷商邀請(qǐng)方案，比如參展前的區(qū)域招商規(guī)劃和招商政策，比如參展過(guò)程中的住宿餐飲，比如參展過(guò)程中的展位選擇、裝修裝飾等，比如參展過(guò)程中的宣傳推廣，比如參展后的意向經(jīng)銷商的跟蹤，比如展后打款經(jīng)銷商的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)支持與服務(wù)等等，都要求企業(yè)做好通盤(pán)考慮，并形成可執(zhí)行的方案。

原則二：春糖參展定位清晰化原則。有人說(shuō)，營(yíng)銷策劃專家做什么都講定位，其實(shí)不然，但在春糖參展方面，這個(gè)定位企業(yè)不得不做。這里面包含著如下一些內(nèi)容：在什么區(qū)域招商、期望招到什么樣的商家、新經(jīng)銷商對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局發(fā)揮什么樣的作用等，企業(yè)必須做出科學(xué)的布局與思考，避免盲目招商給企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系帶來(lái)隱患和動(dòng)蕩。

原則三：春糖參展前期傳播堅(jiān)持定向性原則。很多企業(yè)不做展前傳播，認(rèn)為展會(huì)期間經(jīng)銷商眾多，一定會(huì)達(dá)到預(yù)期效果，事實(shí)上，常常導(dǎo)致招到的銷商達(dá)不到企業(yè)的要求。為了避免展會(huì)期間在數(shù)萬(wàn)家經(jīng)銷商當(dāng)中進(jìn)行大海撈針式地招商，在展前就要做二個(gè)月左右的糖酒會(huì)招商傳播，這種傳播一定要堅(jiān)持定向性原則，選擇專業(yè)性媒體，比如《糖煙酒周刊》和《新食品》以及專業(yè)的食品招商網(wǎng)站等專業(yè)招商媒體就能夠很好地對(duì)接到經(jīng)銷商，針對(duì)目標(biāo)區(qū)域的經(jīng)銷商進(jìn)行傳播。另外，宣傳材料的直投也是邀請(qǐng)經(jīng)銷商的有效辦法。當(dāng)然，最有效的辦法就是對(duì)于目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行提前銷售布局，派駐銷售隊(duì)伍提前進(jìn)駐，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)情況和經(jīng)銷商情況進(jìn)行提前摸底，然后再對(duì)重點(diǎn)經(jīng)銷商進(jìn)行邀請(qǐng)。

第二階段，參展中——擺在面前的資源看企業(yè)怎么整合

這個(gè)階段是最考驗(yàn)企業(yè)的資源整合能力的時(shí)候，也是最考驗(yàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷功力的時(shí)候，要在短短的十天之內(nèi)，針對(duì)全國(guó)數(shù)萬(wàn)經(jīng)銷商做營(yíng)銷，與同行數(shù)百家數(shù)千家企業(yè)做競(jìng)爭(zhēng)，與全國(guó)各路食品營(yíng)銷人士打交道，企業(yè)如何做？

原則四：現(xiàn)場(chǎng)資源整合的最有效性原則。春糖現(xiàn)場(chǎng)擁有企業(yè)應(yīng)該利用且可以利用的一切市場(chǎng)營(yíng)銷資源，面對(duì)如此眾多的市場(chǎng)營(yíng)銷資源，要么企業(yè)視而不見(jiàn)只關(guān)注經(jīng)銷商，要么企業(yè)眉毛胡子一把抓成效微乎其微。做為參展企業(yè)，一定要清楚參展這十天當(dāng)中，企業(yè)能夠利用什么樣的資源，企業(yè)準(zhǔn)備利用什么樣的資源與之交換，這些資源的使用是否可以推動(dòng)企業(yè)參展的目標(biāo)達(dá)成。然后，就是進(jìn)行合理的人力資源配置，爭(zhēng)取把各項(xiàng)分散的資源利用起來(lái)，整合到企業(yè)的整個(gè)糖酒會(huì)進(jìn)程當(dāng)中。

原則五：現(xiàn)場(chǎng)招商的吸引力原則。絕大多數(shù)企業(yè)往往認(rèn)為，招商就是一個(gè)談判過(guò)程，把更多的談判資源握在手里，直到最后再拿出來(lái)做為殺手锏。常規(guī)的招商談判不失為正確的做法，但放在春糖招商上，卻并不合適。原因是，絕大部分經(jīng)銷商沒(méi)有時(shí)間和精力跟廠家展開(kāi)談判拉鋸戰(zhàn)，由于參會(huì)時(shí)間長(zhǎng)、體力要求強(qiáng)度大，這些商家更喜歡招商政策和市場(chǎng)支持政策一目了然，企業(yè)不兜圈子。待到經(jīng)銷商回家之后，能夠記住的廠家可能就是那些政策上比較明朗的公司了。

原則六：現(xiàn)場(chǎng)招商展現(xiàn)實(shí)力的原則。企業(yè)的展位是租的，租的大小以及裝修裝飾的好壞雖然能夠體現(xiàn)出一部分企業(yè)實(shí)力，但真正地企業(yè)實(shí)力并不為經(jīng)銷商所知。如何在短短十天里向經(jīng)銷商展現(xiàn)出企業(yè)的實(shí)力呢？參加一些品牌論壇和營(yíng)銷論壇活動(dòng)，不失為一個(gè)比較好的辦法。每年春季糖酒會(huì)《糖煙酒周刊》和《新食品》等雜志以及糖酒會(huì)主辦方都會(huì)舉辦一些類似活動(dòng)，企業(yè)完全可以贊助或者參與進(jìn)來(lái)，會(huì)起到很好的展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力的作用。

原則七：現(xiàn)場(chǎng)招商策略的差異化原則。春糖現(xiàn)場(chǎng)招商策略一定要具有差異化，但切不可嘩眾取寵，適度的差異化會(huì)讓企業(yè)成為眾多參展企業(yè)當(dāng)中的亮點(diǎn)。近些年來(lái)，包括現(xiàn)場(chǎng)裝修裝飾、布展、參展人員服飾、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)展人員、宣傳材料等方面企業(yè)做得很多，但往往因?yàn)椴町惢笔В瑢?dǎo)致絕大部分參展企業(yè)的參展元素都淹沒(méi)在眾多企業(yè)當(dāng)中，無(wú)法顯現(xiàn)出來(lái)。而每年春糖，我們都能看到一些企業(yè)的別具一格，有的導(dǎo)展小姐成為一景，有的手提袋成為經(jīng)銷商的手提包，有的企業(yè)展位成為經(jīng)銷商和現(xiàn)場(chǎng)人員的景觀。

第三階段，參展后——經(jīng)銷商“追蹤戰(zhàn)”

拖著疲憊的身軀，所有參展人員都回去了，成都也恢復(fù)了往日的平靜。然而，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)卻不能停下來(lái)。打個(gè)比方，糖酒會(huì)的參展就如春季的種植，遠(yuǎn)未到收獲的時(shí)候，而眾多企業(yè)都想著收獲，就看誰(shuí)先下手了。

原則八：參展后對(duì)于經(jīng)銷商“追蹤”的及時(shí)性原則。如果你在糖酒會(huì)結(jié)束后的一周內(nèi)拜訪經(jīng)銷商，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，大部分經(jīng)銷商正處于焦頭爛額的狀態(tài)，大量的樣品，無(wú)以計(jì)數(shù)的名片，還有紛繁復(fù)雜的宣傳頁(yè)，以及糖酒會(huì)草率地簽訂的意向性合同，使經(jīng)銷商處于一種極度迷茫的狀態(tài)。這時(shí)候，一個(gè)身經(jīng)百戰(zhàn)的廠家業(yè)務(wù)人員的出現(xiàn)，顯然你會(huì)迅速成為該經(jīng)銷商的軍師，做軍師的推薦技巧會(huì)使你的產(chǎn)品占有優(yōu)勢(shì)。

篇8

想在節(jié)日市場(chǎng)搶占一席之地的深圳各美容院又使出了渾身解數(shù)，各種促銷方法俏麗登場(chǎng)，如花朵“爭(zhēng)奇斗艷”，吸引愛(ài)美人士的眼球。雖然以往的產(chǎn)品演示會(huì)、顧客答謝會(huì)、有獎(jiǎng)競(jìng)猜、周年志慶、積分拿獎(jiǎng)等促銷活動(dòng)還在繼續(xù)，但新式促銷以其獨(dú)特、簡(jiǎn)單、有效等特點(diǎn)而成就美容市場(chǎng)一派繁花錦簇的市場(chǎng)圖景，究竟誰(shuí)能“艷壓群芳、占盡春光”？

“手機(jī)短信”溫情促銷

“短信”現(xiàn)在可說(shuō)是炙手可熱，從一種人際傳播工具迅速飆升為營(yíng)銷新貴，商家看中的是短信覆蓋面大、信息接受率高、感彩濃厚、費(fèi)用較低、執(zhí)行簡(jiǎn)單等特點(diǎn)。在目前的商業(yè)活動(dòng)中，短信廣泛應(yīng)用于與客戶聯(lián)絡(luò)感情、預(yù)約、發(fā)送促銷信息等。據(jù)了解，人們對(duì)短信促銷還是比較認(rèn)可，特別是看到非常正規(guī)、能給自己帶來(lái)優(yōu)惠、有親和力關(guān)于促銷活動(dòng)的文字，感覺(jué)自然不錯(cuò)。加上短信促銷字?jǐn)?shù)少、商家少，正所謂“物以稀為貴”，因此對(duì)促銷活動(dòng)的內(nèi)容記憶深刻。

精明眼：快捷、明晰，的信息通常是最新儀器、產(chǎn)品或最優(yōu)惠價(jià)格的介紹，善加利用，可以占到不少便宜。但要小心，如果真要嘗試，最好到熟悉的美容院，這也可能是美容院“小魚(yú)釣大魚(yú)”的伎倆。

曲線促銷“推廣套裝”

這種促銷方式通常由連鎖美容機(jī)構(gòu)推出。總店先整合出“推廣套裝”，通常包括潔面乳、按摩膏、面膜、爽膚水、面霜等這些美容院基本護(hù)理必需的產(chǎn)品，單品規(guī)格一般在100克左右，整套價(jià)格也比較便宜。然后總店向其它連鎖網(wǎng)絡(luò)派出大量營(yíng)銷人員，通過(guò)聯(lián)系女性職工較多的公司等渠道，向沒(méi)有使用過(guò)該品牌的潛在顧客宣傳，包括公司及品牌簡(jiǎn)介，產(chǎn)品及技術(shù)服務(wù)特色，推廣套裝賣點(diǎn)，當(dāng)?shù)丶用说昵闆r等。由于推廣套裝一般比日化線同類產(chǎn)品價(jià)格便宜，而且還能享受到專業(yè)的美容服務(wù)，這其實(shí)是一種曲線促銷方式，最終目的當(dāng)然是實(shí)現(xiàn)成功吸引顧客提升銷售業(yè)績(jī)。

精明眼：從宣傳介紹購(gòu)買(mǎi)推廣套裝到該品牌當(dāng)?shù)刈罱募用说晗硎苊廊莘?wù)，絕對(duì)物超所值，讓人心動(dòng)。但小心，別買(mǎi)了沒(méi)有生產(chǎn)許可證的偽劣產(chǎn)品。

“餐巾紙袋”促銷美容

將品牌信息印在餐巾紙袋上進(jìn)行宣傳，這種方法被許多行業(yè)尤其是餐飲業(yè)普遍采用，已不算新鮮。但如果在上面印上促銷活動(dòng)，代替美容院常發(fā)的傳統(tǒng)宣傳卡，這就很有宣傳效用了。餐巾紙袋制作簡(jiǎn)單，成本低，沒(méi)有想象的那么復(fù)雜，即使中小型美容院也可以操作。據(jù)一些采用過(guò)這種促銷方法的美容院透露，“餐巾紙袋”宣傳的回卡率很好。

精明眼：女人愛(ài)貪小便宜，因?yàn)槔锩嬗胁徒砑?，附加值高，一般不?huì)看也不看就丟掉，會(huì)保留一段時(shí)間，因此增加了傳遞促銷活動(dòng)內(nèi)容、產(chǎn)生興趣進(jìn)而促成購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的機(jī)會(huì)。如果因此讓你產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，先仔細(xì)研究促銷美容。

曾幾何時(shí)，美容院成為了各大廠商必爭(zhēng)的膏腴之地，隨著深耕營(yíng)銷時(shí)代的到來(lái)，美容院逐漸成為了決勝成敗的關(guān)鍵所在，誰(shuí)掌握了美容院終端的號(hào)令權(quán)，誰(shuí)就可以號(hào)令市場(chǎng)。因此，每到年末歲尾，稍具規(guī)模的美容院都會(huì)接到廠商的邀請(qǐng)函，更多的企業(yè)收到的是廠商的年末促銷方案。

每年的歲末，不僅是廠商的招商良機(jī)，更是美容院經(jīng)營(yíng)最好的時(shí)機(jī)。對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)，在年底之前推行一套好的促銷方案，促使美容院營(yíng)業(yè)額快速增長(zhǎng)至關(guān)重要。美容院年底經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的好壞，直接影響廠商明年的計(jì)劃。

每逢年底，廠家都會(huì)推出大型的促銷活動(dòng)來(lái)刺激市場(chǎng)，一是針對(duì)美容院的招商促銷，例如開(kāi)大型的訂貨會(huì)和年終的聯(lián)誼會(huì)，通過(guò)豐富多彩的活動(dòng)展示實(shí)力，從而吸引美容院經(jīng)營(yíng)者的眼球，促成現(xiàn)場(chǎng)訂貨，一是聯(lián)合美容院共同開(kāi)展美容院促銷活動(dòng)，通過(guò)提升美容院的業(yè)績(jī)從而使得廠商銷售額實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

美容行業(yè)受節(jié)假日的影響非常之大，比其他行業(yè)有過(guò)之無(wú)不及。一年之中，元旦、新年、三八、五一、十一和周六、周日這些節(jié)日大多是美容院消費(fèi)的旺季，據(jù)一項(xiàng)表明，美容院在節(jié)假日的銷售額比例高達(dá)30%以上。因此無(wú)論對(duì)于廠商，還是美容院，如何將節(jié)假日促銷做好顯得至關(guān)重要。

篩選客戶群體

目前國(guó)內(nèi)大多是中小型的美容院，在如今促銷手段日益雷同的今天，這些美容院如何在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？折扣，折讓，特價(jià)，禮品促銷，會(huì)員促銷，免費(fèi)試用等促銷手段日益普及，如何在節(jié)假日里使自己的促銷活動(dòng)一枝獨(dú)秀，一鳴驚人呢？做好促銷計(jì)劃是決定促銷成功的前提條件。

90年代初期，美容行業(yè)還是一個(gè)新興行業(yè)，美容服務(wù)還是一種稀缺服務(wù)，在服務(wù)營(yíng)銷尚未激活的狀態(tài)，并不需要促銷就能達(dá)到良好的銷售。而今天，隨著美容行業(yè)的快速發(fā)展，中國(guó)出現(xiàn)了154萬(wàn)家美容機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)價(jià)格、服務(wù)內(nèi)容大多相同或相近，促銷手法也大多大同小異。所以如何進(jìn)行差異化促銷就成為了美容院成敗的關(guān)鍵所在。

美容院的客戶群體是最重要的資源，一般上規(guī)模的美容院，其促銷活動(dòng)針對(duì)的是會(huì)員，按照二八法則，20%的有消費(fèi)能力的固定消費(fèi)者給美容院帶來(lái)了80%的銷售額。制定美容院節(jié)假日促銷方案，需先對(duì)美容院自身的客戶資料進(jìn)行有效的分類。首先按照消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力、消費(fèi)重點(diǎn)和職業(yè)收入等特性進(jìn)行分類，篩選出重點(diǎn)消費(fèi)者，然后通過(guò)對(duì)此類人群的以往節(jié)假日消費(fèi)特性進(jìn)行全方位分析，確定相應(yīng)的促銷針對(duì)人群。一些高檔美容院掌握著上萬(wàn)個(gè)消費(fèi)者的檔案，因此將繁雜的客戶檔案進(jìn)行歸類，從其過(guò)往的消費(fèi)行為進(jìn)行判定分析是制定促銷活動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)。

一般而論，如果美容院希望通過(guò)促銷提高美容院的知名度，重點(diǎn)需規(guī)范美容院的客戶檔案。如果美容院希望提高銷售業(yè)績(jī)，那么則應(yīng)根據(jù)銷售季節(jié)來(lái)制定有具有吸引力的促銷，定期促銷如店慶、元旦、春節(jié)、情人節(jié)、五一、國(guó)慶。其中最關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是顧客的生日，許多成功的美容院都會(huì)在顧客的生日期間送上一片溫馨的祝福，同時(shí)少不了讓送給顧客一次免費(fèi)的護(hù)理。這種促銷往往可以達(dá)到出其不意的效果。

根據(jù)節(jié)日的不同，有針對(duì)性地對(duì)根據(jù)20%的消費(fèi)者的特性制定出的促銷方案才更有效，要知道，對(duì)于上層次的美容院而言，并非給所有消費(fèi)者的促銷就是好的。

選擇正確的促銷方式版權(quán)所有

最近許多整形機(jī)構(gòu)實(shí)行了免費(fèi)人造美女做形象代言人促銷方案，引起了社會(huì)很大的轟動(dòng)。整形機(jī)構(gòu)的這種促銷方式不僅吸引了媒體關(guān)注的目光，而且也獲得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。在促銷期間，這些整形機(jī)構(gòu)的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率高達(dá)500%以上。因此一種好的促銷方式不僅能提升營(yíng)業(yè)額，更能提升知名度，從而節(jié)省一大筆宣傳費(fèi)用。

美容院的促銷方式大致有三類，一種價(jià)格折扣與折讓，這種方式通常在體現(xiàn)在會(huì)員制美容院上，不少美容院通過(guò)積分制來(lái)實(shí)行價(jià)格折讓。二是贈(zèng)送護(hù)理和禮品。這種贈(zèng)送往往和節(jié)假日促銷聯(lián)系在一起的，比如圣誕節(jié)期間，不少美容院就會(huì)贈(zèng)送一些圣誕小禮品。三是主題促銷，一些高檔的美容院就會(huì)舉行一些沙龍，開(kāi)一些美容課程等，這種促銷一般來(lái)說(shuō)較適合規(guī)模較大的美容院。

選擇一個(gè)合適的促銷方式至關(guān)重要。在節(jié)假日期間，大多美容院都會(huì)進(jìn)行促銷，每個(gè)店有每個(gè)店的促銷方式，并不一定是有噱頭、能引起轟動(dòng)效應(yīng)的促銷就是好的。有一家美容院為了在元旦期間推銷其祛斑產(chǎn)品，在社會(huì)上公開(kāi)選拔雀斑美女進(jìn)行改造，后來(lái)由于其祛斑產(chǎn)品有反彈現(xiàn)象，后來(lái)導(dǎo)致了美容院銷售額的直線下降。因此，對(duì)大多數(shù)的美容院而言，好的促銷方式并不是要嘩眾取寵，而是要有針對(duì)性。

根據(jù)自身的條件和實(shí)力制定出切實(shí)可行的促銷，這也是美容院進(jìn)行節(jié)假日促銷所應(yīng)考慮的重點(diǎn)問(wèn)題。例如，有些美容院剛剛開(kāi)張，就要實(shí)行大規(guī)模的假日促銷，如果這家美容院面對(duì)的是平民消費(fèi)，這種方式是可行的；如果你的定位是高檔定位，那么這種促銷并不見(jiàn)得有很好的效果，反而會(huì)影響今后的經(jīng)營(yíng)。

宣傳是促銷的關(guān)鍵一環(huán)，這直接影響到促銷的成敗。但是好的宣傳并不是廣而告之，而是有針對(duì)性。節(jié)假日人口流量大，不少美容院選擇在街口派發(fā)傳單這種方式進(jìn)行宣傳。對(duì)于普及型大眾消費(fèi)，這種宣傳方式確能起到好的宣傳效果，高檔次的美容院一般都有穩(wěn)定的客戶群和忠實(shí)的消費(fèi)者，因此最好選擇DM郵寄方式，如果促銷夠吸引人，這樣的促銷往往會(huì)達(dá)到效果。

節(jié)假日促銷講究的是有針對(duì)性，有目的性，用最好的手段，最小的成本獲得最大的效果。所以，節(jié)假日促銷并不是要追求一種熱鬧的假象，而是通過(guò)促銷在潛在消費(fèi)者中形成影響，從而提升營(yíng)業(yè)額。促銷不僅針對(duì)的是消費(fèi)者，更應(yīng)該是美容院的產(chǎn)品和項(xiàng)目。如果美容院推出新的產(chǎn)品或項(xiàng)目，最好在節(jié)假日通過(guò)促銷進(jìn)行帶動(dòng)，通常采用的方法是，通過(guò)成熟的產(chǎn)品和項(xiàng)目來(lái)帶動(dòng)新產(chǎn)品和新項(xiàng)目的銷售，同時(shí)配送一定的禮品或贈(zèng)品。

一般來(lái)說(shuō)，在節(jié)假日期間，產(chǎn)品供應(yīng)商也會(huì)提供相應(yīng)的促銷，因此，美容院在配合廠商的同時(shí)，盡量通過(guò)產(chǎn)品供應(yīng)商的促銷來(lái)提升美容院的知名度、帶動(dòng)其他產(chǎn)品和項(xiàng)目的銷售。這種借力而上的手段，往往會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。

進(jìn)行有效的促銷組合

促銷的目的是為了提升營(yíng)業(yè)額，因此對(duì)于美容院而言，只要是能促進(jìn)營(yíng)業(yè)額的手段就是好的促銷手段。因此，好的節(jié)日促銷并不局限某一種形式，而是通過(guò)組合促銷方式來(lái)進(jìn)行。一些美容院通常在進(jìn)行折扣促銷的同時(shí)，而且有禮品贈(zèng)送，并且舉行相關(guān)主題活動(dòng)。

節(jié)假日的贈(zèng)送促銷，要根據(jù)美容院的實(shí)際情況，確定合適的贈(zèng)送禮品和服務(wù)。美容院大多采用的是消費(fèi)一個(gè)美容項(xiàng)目，贈(zèng)送不同的美容服務(wù)。消費(fèi)者選擇美容院項(xiàng)目是具有針對(duì)性的，因此贈(zèng)送的美容項(xiàng)目也應(yīng)該有所針對(duì)性，否則，促銷就會(huì)失去意義。為了使促銷更具吸引力，精明的美容院在贈(zèng)送美容服務(wù)項(xiàng)目的同時(shí)，往往會(huì)配送一些精巧的小禮品，如在圣誕期間，贈(zèng)送圣誕禮物，春節(jié)期間給消費(fèi)者紅包等。這樣的促銷才更具有吸引力。

篇9

鐘情都市類紙媒

粉佳人的營(yíng)銷推廣，應(yīng)該講是比較立體的。從電視、報(bào)紙、雜志、戶外到新媒體都會(huì)涉及，但王剛表示，在粉佳人的媒體推廣大蛋糕中，報(bào)紙廣告切去了很大一塊。石家莊都市類報(bào)紙主要是兩家《燕趙晚報(bào)》和《燕趙都市報(bào)》，粉佳人在這兩份報(bào)紙上都有不同程度的廣告投放，更多的是投放在《燕趙晚報(bào)》上。一般情況下，每年粉佳人都會(huì)買(mǎi)下《燕趙晚報(bào)》30―40個(gè)通欄。

究其原因，王剛認(rèn)為，由于紙質(zhì)媒體本身有權(quán)威性，粉佳人可以借助這個(gè)平臺(tái)來(lái)進(jìn)行企業(yè)文化的傳播，盡情彰顯粉佳人在行業(yè)內(nèi)的實(shí)力，另外，地方性的都市類紙質(zhì)媒體一般都為日?qǐng)?bào)，可以比較快捷地一些促銷類的廣告信息來(lái)配合企業(yè)階段性的營(yíng)銷推廣，如促銷優(yōu)惠信息的告知、企業(yè)的最新動(dòng)態(tài)等。粉佳人在刊登報(bào)紙廣告時(shí)．有一個(gè)特點(diǎn)，那就是在廣告創(chuàng)意上有一定的連載性。比如這期可能配合一些粉佳人自己的影視作品，在文案部分表明“你愿意嫁給我嗎，”，在下一期的廣告中，主題就改為“我愿意”，接下來(lái)的廣告投放就是“讓我們?cè)谝黄稹?。這樣，從創(chuàng)意的角度來(lái)講，廣告創(chuàng)意圍繞著神圣的婚姻展開(kāi)，有一定的故事情節(jié)，讓人們對(duì)婚姻充滿期待，傳播過(guò)程可以配合圖片讓消費(fèi)者把對(duì)婚姻的美好期待轉(zhuǎn)嫁到粉佳人身上。

兩大標(biāo)準(zhǔn)定義好紙媒

王剛表示，針對(duì)媒體選擇，粉佳人有自己的標(biāo)準(zhǔn)首先，媒體的品牌為粉佳人的品牌建設(shè)增彩。

粉佳人定義的好媒體，第一這個(gè)媒體要有非常好的品牌形象，在受眾心目中比較有權(quán)威性，粉佳人在這家刊物上刊登廣告，能夠帶來(lái)品牌搭建效應(yīng)。如本店的服務(wù)人員看到自己企業(yè)的廣告出現(xiàn)在報(bào)紙上時(shí)，要有一種自豪感。第二，這家媒體要重視廣告主的需求。媒體可以利用自己的資源定期為廣告主提供一些市場(chǎng)信息的反饋。

其次，媒體的讀者群要和粉佳人的消費(fèi)群有較大交集。

媒體的品牌形象要和粉佳人時(shí)尚、新潮的定位相吻合。媒體讀者群是不是和自身的目標(biāo)消費(fèi)群體或者是相關(guān)的利益群體有一個(gè)很大的交集，關(guān)乎企業(yè)是否能夠達(dá)到非常有效的傳播。比如，粉佳人的黃金客戶群體大概分為兩類，一類是年輕人自身，他們到了結(jié)婚的年齡，有這方面的需求，自身會(huì)比較關(guān)注婚紗攝影方面的信息，他們是婚紗攝影的決策者，另一類是年輕人的父母，他們的兒女大都到了要結(jié)婚的年齡，一般而言，現(xiàn)在是獨(dú)生子女比較多，父母對(duì)兒女的婚姻大事業(yè)投入更多的心血，對(duì)于婚紗攝影方面的信息，他們可能會(huì)比較關(guān)注?！堆嘹w晚報(bào)》擁有龐大的中老年讀者群和年輕讀者群，這個(gè)群體和粉佳人的消費(fèi)群體有很大的一個(gè)交集。

廣告投放存在淡旺季

婚紗攝影行業(yè)在7、8月份由于天氣太熱的原因，進(jìn)入自己營(yíng)銷的淡季，粉佳人的策略是淡季停止在各大媒體的投放。但在旺季，比如五一、十一、春節(jié)等。粉佳人會(huì)加大廣告投放的力度。尤其是春節(jié)這個(gè)中華民族喜慶的日子，會(huì)有很多在外工作人員回家團(tuán)聚，而且相對(duì)而言，大家普遍都有一個(gè)假期，所以在春節(jié)前從陰歷28開(kāi)始，粉佳人啟動(dòng)春節(jié)營(yíng)銷方案，在報(bào)紙上亮出自己的廣告。

熱度再升溫的策略

粉佳人了解到在都市類紙質(zhì)媒體上投放廣告，對(duì)于受眾而言，存在一個(gè)24小時(shí)熱度的問(wèn)題，就是廣告信息可以在消費(fèi)者心目中存留24小時(shí)，這24小時(shí)的熱度出現(xiàn)還需要企業(yè)在活動(dòng)推出前，提前2―3天就開(kāi)始在媒體上對(duì)活動(dòng)進(jìn)行預(yù)熱。隨著活動(dòng)到達(dá)高峰之后，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)跌落的現(xiàn)象，廣告效果就會(huì)被打折扣，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)同擁擠的媒介環(huán)境有很大的關(guān)聯(lián)。受眾的注意力是有限的，大量的信息充斥著受眾的眼球，爭(zhēng)奪注意力。當(dāng)企業(yè)的信息通過(guò)各種預(yù)熱達(dá)到最佳狀態(tài)時(shí)，廣告效果也就開(kāi)始隨之從波峰跌向波谷。這個(gè)時(shí)候，需要企業(yè)在紙質(zhì)媒體上有所行動(dòng)，使得廣告效果的熱度可以再升溫。

整版廣告彰顯實(shí)力

在紙質(zhì)媒體的投放策略中，粉佳人的廣告通常都是整版廣告，大版面更能展現(xiàn)企業(yè)的實(shí)力。對(duì)于都市類紙質(zhì)媒體的使用，粉家人更多地采用是連載式的，系列爆炸式的版面設(shè)計(jì)比較直觀地傳遞給目標(biāo)受眾。在視覺(jué)沖擊力上，粉家人要求廣告在消費(fèi)者面前，能夠迅速抓住消費(fèi)者的眼球。

自有紙媒和都市紙質(zhì) 媒體遙相呼應(yīng)

報(bào)紙雖然有自身的權(quán)威性，廣告的靈活性。但是報(bào)紙對(duì)于婚紗攝影行業(yè)還有一個(gè)品質(zhì)不夠的問(wèn)題。因?yàn)閳?bào)紙采用新聞紙，相對(duì)銅版紙而言圖片的效果會(huì)大打折扣?；榧啍z影行業(yè)，圖片是打動(dòng)受眾的最重要的因素，圖片感染力、視覺(jué)沖擊力不夠的話，勢(shì)必影響廣告效果。

粉佳人于是積極地開(kāi)發(fā)自有紙質(zhì)媒體。到目前為止，粉佳人擁有3本內(nèi)刊，《新婚時(shí)尚》、《新娘世界》、《結(jié)婚最美》，這些刊物的印刷都非常精美，很好地彌補(bǔ)了報(bào)紙廣告圖片感染力弱的問(wèn)題。

《新婚時(shí)尚》是一個(gè)家居類的報(bào)紙，專門(mén)給要步入婚姻殿堂的年輕人和年輕人的父母所準(zhǔn)備。該刊提供一些家具、家電、富含生活情調(diào)的信息，當(dāng)然也用很大的篇幅對(duì)粉佳人的婚紗攝影進(jìn)行推介。

《新娘世界》是粉佳人婚紗攝影的一本小冊(cè)子，12開(kāi)，銅版紙印刷，非常精美。

《結(jié)婚最美》是粉佳人推出的異業(yè)聯(lián)合的一個(gè)活動(dòng)，聯(lián)合很多和新婚夫婦家居生活相關(guān)的行業(yè)，聯(lián)合推出優(yōu)惠券，用戶可以享受比如餐飲、家電、家具類一些企業(yè)的折中折。

粉佳人經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的篩選來(lái)確定目標(biāo)受眾，如粉佳人的VIP客戶等，通過(guò)直投的方式將自辦紙媒送到目標(biāo)消費(fèi)群。這些刊物一方面更好地為粉佳人的目標(biāo)消費(fèi)群體服務(wù)，另一方面也和都市紙質(zhì)媒體的廣告形成呼應(yīng)。

自建效果評(píng)估體系

粉佳人的服務(wù)人員會(huì)對(duì)每天來(lái)店咨詢的人員征集一些信息，對(duì)來(lái)訪客人的信息渠道進(jìn)行了解，并填寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)查回饋表，另外粉佳人的VIP客服中心也會(huì)對(duì)廣告的效果進(jìn)行調(diào)查和統(tǒng)計(jì)。粉佳人開(kāi)通過(guò)800免費(fèi)電話，通過(guò)來(lái)訪電話記錄，對(duì)消費(fèi)者的信息渠道進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。通過(guò)這些方式，粉佳人對(duì)媒體的廣告效果會(huì)有一個(gè)比較直觀的概念。

紙質(zhì)媒體廣告投放在下降

2005年，粉佳人在都市類紙質(zhì)媒體的投放有一個(gè)下降的趨勢(shì)。原因在兩個(gè)方面，一是新媒體形勢(shì)對(duì)傳統(tǒng)媒體的沖擊。另一方面，在紙質(zhì)媒體自身也存在一些因素。粉佳人積極開(kāi)發(fā)自有媒體――內(nèi)刊，從圖像品質(zhì)上彌補(bǔ)了報(bào)紙廣告不足的同時(shí)，也分走了原來(lái)在都市類紙質(zhì)媒體上的一部分營(yíng)銷推廣費(fèi)用，現(xiàn)在新興的手機(jī)短信，價(jià)格便宜，8000元就可以向固定的用戶發(fā)送手機(jī)短信來(lái)傳遞企業(yè)的信息，針對(duì)性強(qiáng)。

篇10

第一，互聯(lián)網(wǎng)是最大最好的客源地。

現(xiàn)在旅行行業(yè)都知道，營(yíng)銷必須將線上的資源都占上。大家以前很熟悉OTA，熟悉攜程、去哪兒。大家聽(tīng)說(shuō)過(guò)A站(Acfun)、B站(Bilibili)嗎?這兩個(gè)二次元網(wǎng)站，很多90后上這兩個(gè)網(wǎng)站看動(dòng)畫(huà)。新的客源網(wǎng)站不斷誕生，要善于利用新的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)獲取客源。

對(duì)于旅游行業(yè)來(lái)說(shuō)，O2O平臺(tái)所積累的海量生活消費(fèi)數(shù)據(jù)具有獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值。如果將美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)視作一個(gè)客源地，則其中居民超過(guò)兩億，分布在中國(guó)的一二三四線城市和眾多縣城，他們?cè)诔浴⒆?、行、游、?gòu)、娛各領(lǐng)域的數(shù)據(jù)在平臺(tái)上滾雪球式積累。

而依托餐飲、酒店、旅游、電影等多條業(yè)務(wù)線的深度滲透，讓美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)擁有跨界的計(jì)算能力，這也成為它超越其他平臺(tái)的一種獨(dú)家優(yōu)勢(shì)。而越來(lái)越多的景區(qū)也發(fā)現(xiàn)，利用在美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)等本地屬性較強(qiáng)的APP上積累點(diǎn)評(píng)和銷量數(shù)據(jù)，可以變成景區(qū)的一面金字輿論招牌，為景區(qū)的精準(zhǔn)營(yíng)銷提供決策幫助。

第二，O2O的本質(zhì)是“ONE 2 ONE”。

今天這個(gè)時(shí)代，最好的服務(wù)就是他要什么就給他什么。這要求旅行服務(wù)商能給用戶提供豐富的旅行產(chǎn)品，來(lái)滿足不同用戶不同需求。例如在烏鎮(zhèn)住宿，從4-5星級(jí)的酒店，到小民宿家庭小店，有的還在旅游景點(diǎn)內(nèi)。吃住行等等旅游產(chǎn)品每一個(gè)環(huán)節(jié)都有多種選擇后，旅游產(chǎn)品會(huì)呈現(xiàn)指數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)，要把供給做好。

在線上整合碎片化的旅游資源、建立一條龍購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)成為大勢(shì)所趨。美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)等O2O平臺(tái)在整合了一二三四線城市的服務(wù)資源后，也將服務(wù)拓展至更多旅游目的地，為景區(qū)提供涵蓋住宿、交通、門(mén)票、餐飲、購(gòu)物、演藝票務(wù)、線路游等產(chǎn)品的一站式解決方案。

今年春節(jié)，浙江橫店影視城里每天上演近百場(chǎng)演藝活動(dòng)，接待游客超百萬(wàn)人次。美團(tuán)橫店影視城頁(yè)面上，景區(qū)導(dǎo)覽圖、演出時(shí)間、景點(diǎn)介紹一應(yīng)俱全，頁(yè)面上還有每日劇組和每周劇組時(shí)間表，不斷更新游客們最關(guān)心的明星動(dòng)態(tài)。

在同一頁(yè)面上，不僅能購(gòu)買(mǎi)景區(qū)門(mén)票、演出票，還可以瀏覽周邊美食和周邊酒店，進(jìn)行一鍵預(yù)訂。未來(lái)還會(huì)將交通接駁和導(dǎo)游服務(wù)放入頁(yè)面，真正做到一站式購(gòu)買(mǎi)，把供給做好做豐富，進(jìn)而釋放出游客的新需求，真正做到“ONE 2 ONE”服務(wù)。

第三，從“時(shí)長(zhǎng)的角度”規(guī)劃旅行產(chǎn)品。

以前用距離來(lái)區(qū)分旅游品質(zhì)，劃分國(guó)內(nèi)游、國(guó)外游。隨著交通的發(fā)達(dá)，距離已經(jīng)不是考慮的關(guān)鍵因素。現(xiàn)在人旅行，第一個(gè)考慮要素是有幾天的時(shí)間旅游。建議旅游景點(diǎn)在規(guī)劃自己的產(chǎn)品的時(shí)候，可以策劃半天游、一日兩日游，讓游客根據(jù)自己的時(shí)間來(lái)結(jié)構(gòu)化組合。

比如今年5月，新美大酒店旅游事業(yè)群再推農(nóng)旅結(jié)合的創(chuàng)新服務(wù)產(chǎn)品，與千島湖旅游集團(tuán)合作上線“千島湖農(nóng)戶深度體驗(yàn)票”。“千島湖農(nóng)戶深度體驗(yàn)票”倡導(dǎo)“當(dāng)一年農(nóng)民，交一戶農(nóng)民朋友”。

旅客花500元即可獲得一張象征意義的“農(nóng)業(yè)戶口證”，并根據(jù)個(gè)人需求在浙江省杭州市淳安縣姜家鎮(zhèn)附近的千島湖龍川灣認(rèn)領(lǐng)一塊田地，交一戶農(nóng)民朋友，在一年時(shí)間內(nèi)，利用節(jié)假日帶家人一起耕種。

認(rèn)領(lǐng)田地的游客不在的時(shí)候，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民會(huì)幫助照看，還會(huì)不定期通過(guò)微信方式，實(shí)時(shí)報(bào)告農(nóng)產(chǎn)品種植的情況，最后將種植出來(lái)的農(nóng)產(chǎn)品快遞到游客手中。

消費(fèi)者既可以旅游享受美景，還可以獲得味美的當(dāng)?shù)剞r(nóng)作物，更重要的是可以帶家人孩子體驗(yàn)農(nóng)業(yè)勞作的辛苦，最后還幫助了當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶脫貧做了公益。這不僅僅是一種新旅游體驗(yàn)，更是為廣大公眾(尤其是附近城市居民)提供了一個(gè)新穎的生活方式，可以用靈活的時(shí)間來(lái)安排自己的旅行行程。

第四，做宣傳要遵守“講故事、說(shuō)人話、用真情”的原則

己所不欲勿施于人。有一個(gè)東北旅游景點(diǎn)宣傳片，用了一個(gè)男孩在雪地里推倒女孩，女孩倒在松軟的雪地中，畫(huà)面很溫馨，效果也很好，這要比用航拍體現(xiàn)高大上的效果更好，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)真的飛起來(lái)。