導(dǎo)語：如何才能寫好一篇促銷策略的內(nèi)容，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、尋求差異化策略。

現(xiàn)在的市場上真可謂“鋒煙四起”，隨處可見熱鬧非凡的促銷，什么打折、買二贈一、積分返點(diǎn)等等，真是“一步一活動、一步一盛景”，更有的企業(yè)提出“月月有促銷，月月有贈品”、“半年大促銷，月月小促銷”等口號，大有促銷決勝市場之勢。

然而在如此復(fù)雜的市場環(huán)境中，如何能保證一個(gè)促銷活動不被“淹沒”呢？這就要求“促銷”在策劃階段就必須堅(jiān)定差異化戰(zhàn)略，也就是賦予促銷活動方案以一個(gè)不同于其他活動的思維和操作方式，從而確定它不同于其他活動的一個(gè)亮點(diǎn)，讓消費(fèi)者從活動中得到新鮮的感受而關(guān)注該促銷活動后面的人員、企業(yè)、產(chǎn)品，并進(jìn)一步與該人員、企業(yè)、產(chǎn)品達(dá)成互惠的消費(fèi)行為。

如何找到這個(gè)差異點(diǎn)呢？這并不是讓活動策劃者一味地挖空心思去標(biāo)新立異，去建空中樓閣，而是策劃者本身就應(yīng)該進(jìn)行差異化思維。而這種思維方式的擁有，在于對行業(yè)的全面了解，各種資訊的豐富及對消費(fèi)者心理的真實(shí)把握。

另外，差異的獲得是一種思維與操作方式上的差異。譬如說大家都在買二贈一，你來一個(gè)買三贈一，這不叫差異，而是應(yīng)該從活動的主題、活動內(nèi)容、活動時(shí)間、地點(diǎn)等各個(gè)方面綜合評價(jià)和思考。這種評價(jià)和思考有著本行業(yè)的創(chuàng)新，也可以把其他行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)引入本行業(yè)。

從某種程度上說，差異是促銷的靈魂！

二、明確整體性策略。

有很多企業(yè)也非常重視促銷，譬如節(jié)日來了，銷售額下降了，怎么辦？于是開始促銷了，但往往是倉促上馬，而倉促上馬的結(jié)果是活動進(jìn)行得很混亂、達(dá)不到預(yù)期的效果，或者是某一時(shí)期活動非常多，而其他時(shí)期活動很少，或者是所有的活動都似曾相識，有重復(fù)之嫌。造成這種狀況的原因在于企業(yè)未能明確促銷的整體性策略，也就是缺乏一個(gè)整體性的長期促銷計(jì)劃，不能按計(jì)劃、有步驟地執(zhí)行。

明確整體性策略對于一個(gè)企業(yè)實(shí)施成功的促銷活動是非常重要的！因?yàn)橐粋€(gè)整體性的長期促銷計(jì)劃，能夠?yàn)槠髽I(yè)的經(jīng)營活動提供一個(gè)正確的目標(biāo)與方向，也能讓整個(gè)企業(yè)都能認(rèn)真思考現(xiàn)在與未來的形勢，并能在促銷計(jì)劃的實(shí)施過程中，不斷改進(jìn)促銷方法。

當(dāng)然，促銷由于它的特點(diǎn)，每個(gè)促銷活動都是階段性的，促銷計(jì)劃也有著一定的時(shí)效性，它應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營狀況、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場的變化而注意協(xié)調(diào)和修改。

明確整體性策略不僅體現(xiàn)在一個(gè)企業(yè)的促銷計(jì)劃上，也體現(xiàn)在一個(gè)企業(yè)對于它的整個(gè)市場統(tǒng)一、全面的思考。應(yīng)該說每個(gè)企業(yè)的市場都不是一個(gè)固有模式和一成不變的市場，具體到細(xì)分市場都是千差萬別的，所以，它的整體性策略體現(xiàn)在如何覆蓋最大范圍內(nèi)的目標(biāo)市場。這就要求企業(yè)的整體性策略全面考慮不同市場的情況，不同消費(fèi)者的心理并采取不同的促銷戰(zhàn)術(shù)而達(dá)成一致的促銷效果。

三、追求規(guī)模效應(yīng)策略。

整體性策略是一個(gè)企業(yè)對于整個(gè)市場的思考，它是自上而下的，而追求規(guī)模效應(yīng)是一個(gè)自下而上的策略，它是重點(diǎn)達(dá)到細(xì)分目標(biāo)市場的效應(yīng)最大化而實(shí)現(xiàn)整體市場的規(guī)模效應(yīng)。也就是說，在細(xì)分目標(biāo)市場上如何保證促銷活動的內(nèi)容覆蓋最大范圍內(nèi)的目標(biāo)客戶群。

很多促銷活動往往拘泥于一個(gè)固定的店或其他場所，譬如說海報(bào)的張貼，對顧客的宣傳都局限于促銷活動場地本身，無法以一種最有效的方式進(jìn)行輻射。雖然說，輻射范圍越廣，投入的費(fèi)用越高，但我們可以通過整合不同的促銷手段來進(jìn)行立體式的促銷，譬如電視、報(bào)刊宣傳、在繁華地帶發(fā)放宣傳單、讓老顧客進(jìn)行口碑宣傳、進(jìn)行電話或郵寄DM等多種形式，即可以達(dá)到促銷活動內(nèi)容最大范圍內(nèi)的最密集的輻射，從而有效地實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。

追求規(guī)模效應(yīng)策略可以覆蓋最大范圍內(nèi)的目標(biāo)客戶群，也可以讓促銷方用最小的投入來營造最大的攻勢，收到最好的效果。

四、立足實(shí)用主義策略。

作為一個(gè)以實(shí)現(xiàn)銷售最大化為目的的促銷活動，理當(dāng)從消費(fèi)者的角度來考慮促銷活動的細(xì)節(jié)。

首先，促銷活動應(yīng)該讓消費(fèi)者花最少的成本知道促銷活動的內(nèi)容并愿意參與其中。譬如說消費(fèi)者獲悉促銷活動的途徑。有的消費(fèi)者喜歡看電視，有的消費(fèi)者喜歡看報(bào)紙，不同的途徑消費(fèi)者所付出的成本是不一樣的，而從一個(gè)不熟悉的渠道獲取信息的成本相對更高，消費(fèi)者是否愿意花更大的成本去了解一個(gè)信息呢？顯然不愿意。

其次，促銷活動應(yīng)該讓消費(fèi)者真正得到實(shí)惠。雖然促銷都是采用打折、贈送物品等方式，但不同類型的消費(fèi)者所感覺的卻不是一樣的。有的消費(fèi)者希望少付一些錢，而有的消費(fèi)者則希望得到額外的獎勵等等，這都需要在促銷計(jì)劃中認(rèn)真地細(xì)分消費(fèi)者的心理并實(shí)施之。促銷活動所準(zhǔn)備的贈品、折扣、獎勵等，也都應(yīng)該充分考慮到消費(fèi)者的心理、消費(fèi)者的實(shí)際需求和促銷活動所立足的市場本身等因素，力求實(shí)用。

第三，促銷活動應(yīng)該實(shí)事求是，不可華而不實(shí)，建空中樓閣，也不可欺騙消費(fèi)者。有很多促銷活動的海報(bào)往往寫得天花亂墜，什么將鉆戒、幾日游等等，而促銷后往往得沒有下文，或者只是商家的一些關(guān)系戶得到了實(shí)惠，讓其他消費(fèi)者有了上當(dāng)受騙的感覺。

五、達(dá)到資源優(yōu)化策略。

促銷的目的有很多，但無論是擴(kuò)大銷售額還是招徠新顧客，都不應(yīng)盲目地追求目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而造成資源的浪費(fèi)，譬如說促銷使銷售額增加了，但費(fèi)用也增加了，結(jié)果利潤反而下降了，這就得不償失了。

所以，我們在擬定促銷計(jì)劃時(shí)應(yīng)明確時(shí)間周期、活動對象范圍、應(yīng)達(dá)到何種目的，這也是營銷學(xué)中常說的“六因素檢查法”：WHAT，做什么；WHY，為什么；WHERE，在什么地方；WHO，誰；WHEN，何日、何時(shí)；HOW，多少，如何。

篇2

傳統(tǒng)的開業(yè)慶典促銷模式已經(jīng)形成固定的模式，漸漸流入程序化，打折+返金+禮品三套促銷手段已經(jīng)很難有效的吸引目標(biāo)客戶了，往往商家投入了大量的人力、物力財(cái)力，而消費(fèi)者根本不買帳，根本無法達(dá)到理想的廣告宣傳效果。本次開業(yè)慶典促銷欲想達(dá)到熱鬧、超人氣的效果，必須大膽采用全新的餐飲營銷模式，創(chuàng)造威海餐飲業(yè)促銷最新浪潮。

促銷整體策略分析：根據(jù)威海餐飲業(yè)目前狀況，張家老院子在消費(fèi)者心目中一家經(jīng)營川菜為主的特色性餐廳，不管從裝修風(fēng)格和菜品口味來講在同行業(yè)中都屬于獨(dú)樹一幟的。川菜的博大精深和張家老院子餐廳名字的親和力更為彰顯出本次促銷活動的主題性---強(qiáng)烈的飲食文化氛圍帶動濃厚的餐飲促銷氛圍。以系列性主題活動貫穿整個(gè)促銷活動當(dāng)中去，最大限度的和目標(biāo)消費(fèi)者互動起來，達(dá)到理想的促銷效果。

促銷策略 一、軟文硬做

以張家老院子開業(yè)一周年以來，整個(gè)餐廳的經(jīng)營宗旨為宣傳主線，貫穿餐廳對客人的服務(wù)承諾，員工服務(wù)素質(zhì)的培養(yǎng)、菜品質(zhì)量的要求以及客戶對餐廳的意見反饋等為輔助宣傳，在媒體上出現(xiàn)。并為宣告本次促銷活動拉開序幕。

策略重點(diǎn)：1、盡量以非廣告的形式出現(xiàn)在媒體上，以本報(bào)訊或者通訊稿的形式為佳。2、盡量用第三者口氣敘述本次宣傳內(nèi)容，做到讓讀者有可信度，對于消費(fèi)者反饋的宣傳內(nèi)容最好能以真實(shí)顧客的經(jīng)歷為佳。不妨列出顧客的姓名，工作單位等。

促銷策略二、主題互動。

1、活動方案：評選威海人最喜歡的餐廳

活動目地：暗喻張家老院子的特色性，并提升餐廳的知名度

互動形式：和威海餐飲協(xié)會合作，列出威海比較出名的10家有特色的飯店餐廳，讓消費(fèi)者通過手機(jī)短信、網(wǎng)站的參入方式進(jìn)行投票，并從中抽取幸運(yùn)者贈送獎品。

2、活動方案：征集張家老院子特色菜肴的名稱

活動目的：創(chuàng)造新聞效應(yīng)，突出餐廳菜肴的特色性。

互動形式：在媒體上列出張家老院子主要特色菜的主要配料，主料及做法。根據(jù)色香口味讓消費(fèi)者給出菜肴的適合名字。并且餐廳一旦采用以后這個(gè)菜肴就一直沿用被采用的菜肴名字。并設(shè)立獎項(xiàng)獎勵參加者或者以后針對本次中獎的消費(fèi)者對來張家老院子消費(fèi)本菜肴一律實(shí)現(xiàn)免費(fèi)。

3、活動方案：征集威海食客最喜歡的菜肴

活動目的：創(chuàng)造新聞效應(yīng)，突出張家老院子對消費(fèi)者的重視

互動方式：通過各種媒體對外公開征集威海食客自己的特色菜肴或者是最喜歡的菜肴，要求有原創(chuàng)性，講究一定的營養(yǎng)平衡因素和烹飪制作的可行性。入圍者可獲取獎品并由張家老院子作成實(shí)際菜肴推出。而且入圍者對本菜肴有冠名權(quán)或者免費(fèi)權(quán)。

促銷策略三、親和待客

盡管本次促銷活動要避免傳統(tǒng)的促銷手段，但一些切實(shí)可行的促銷手段不妨一用。

1、贈品方面：餐廳應(yīng)有特色的紀(jì)念周年慶典的小工藝贈品， 讓顧客覺得到張家老院子吃飯，除了能享受高層次的氣氛，還能得到令人心奇的小玩意兒。它不僅能起到宣傳作用，還能提高我們的檔次。 在發(fā)放上可以根據(jù)消費(fèi)的高低，贈品與之相配，但需要專人負(fù)責(zé)。

2、建立和收集《客源人事檔案》， 如市委×××領(lǐng)導(dǎo)×年×月×日生日，×公司×年×月×日年慶， ×××領(lǐng)導(dǎo)結(jié)婚紀(jì)念日，到時(shí)提前發(fā)放賀信以此用來加強(qiáng)與食客的聯(lián)系， 使我們有一批穩(wěn)定的客源。可以這樣計(jì)算，若建立有5000客源檔案， 一年有一次就餐機(jī)會，每天就有5000÷360=13.8次， 上座概率就五分之一，那么每天也有2-3桌客源。

3、餐后服務(wù)：就餐后，客人除得贈品、優(yōu)惠券外， 安排一兩個(gè)人為客人免費(fèi)洗車（憑餐券或其它手續(xù)）事雖小， 卻能給客人減少許多麻煩，以此來增加客人對的印象， 從而更好的為酒店創(chuàng)造效益。

促銷策略四、媒體整合

任何一項(xiàng)活動策劃的成功，廣告投放策略重要，按照威海廣告投放有效到達(dá)率來看，排序是：報(bào)紙、戶外、廣播、電視。因此本次活動廣告投放密度比例為：報(bào)紙50% 戶外20% 廣播20%電視10%。

建議媒體：

《威海晚報(bào)》

戶外、公交站牌

篇3

河南新鄉(xiāng)市牧野區(qū)的笑容美容院近日遇到了營銷難題，原來他們的促銷策略是“兩大一小”，即每兩個(gè)月做一次大型促銷活動，每個(gè)月做一次小型促銷活動。在過去的一年里，顧客對店里的促銷內(nèi)容開始感覺疲倦了，參與性差。后來，店里又開始加大促銷力度，送的贈品越來越多，優(yōu)惠折扣越來越大!然而，事與愿違，促銷力度的加太并沒有帶來促銷效果的增加，相反加上全球性經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，美容院銷售業(yè)績直線下降。怎樣才能刺激顧客消費(fèi)成為當(dāng)前的燃眉之急。經(jīng)人引薦，笑容美容院的老板劉曉容找到鄭州世紀(jì)良謀營銷策劃傳播機(jī)構(gòu)的營銷專家進(jìn)行診斷。專家經(jīng)過周密策劃，從促銷內(nèi)容、形式、過程等方面進(jìn)行創(chuàng)新，精心推出一系列有效促銷舉措，使其銷售實(shí)現(xiàn)了前所未有的火爆。

笑容美容院的以上這種狀況，其實(shí)是典型的“促銷疲憊癥”，要迅速改變這種局面，營銷創(chuàng)新是惟一的出路。

創(chuàng)新促銷策略一：免費(fèi)領(lǐng)取“美容月票”

由于現(xiàn)在各個(gè)城市都是推行公交卡月票，既方便了顧客又能讓顧客得到實(shí)惠，而且還是一種比較新穎的營銷模式。受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，人們的消費(fèi)都開始精打細(xì)算起來，抓住這種心理，世紀(jì)良謀策劃了免費(fèi)領(lǐng)取“美容月票”的促銷活動。

活動內(nèi)容

消費(fèi)者可免費(fèi)領(lǐng)取“美容月票”，對該促銷產(chǎn)品進(jìn)行為期一個(gè)月的免費(fèi)體驗(yàn)護(hù)理；

凡在當(dāng)月購買一定數(shù)量該促銷美容品的消費(fèi)者，可免費(fèi)獲得下一個(gè)月的“美容月票”；

凡在當(dāng)月向本店介紹2名符合要求的消費(fèi)者來本店領(lǐng)取“美容月票”并進(jìn)行體驗(yàn)者，可免費(fèi)獲得下一個(gè)月的“美容月票”。

效果

活動推出后10天內(nèi)，美容院共發(fā)放“美容月票”90余張，產(chǎn)品銷售額超過10萬元，有近40人領(lǐng)到了第二個(gè)月的“美容月票”。

促銷成本

包括月票制作費(fèi)、海報(bào)、條幅、宣傳單等在內(nèi)僅2000元，費(fèi)銷比達(dá)到少有的2％。

營銷分析

其實(shí)“美容月票”早已有之，不算太大的創(chuàng)新，但是對于“美容月票”的實(shí)施操作，卻是一種大膽的創(chuàng)新。

第一，“這月消費(fèi)領(lǐng)下月美容月票”，在一定程度上避免了顧客“白占便宜”的現(xiàn)象；

第二，“推薦客戶領(lǐng)下月美容月票”，這是一種“以客納客”的方法，大大增加了新客源。

創(chuàng)新促銷策略二：通過男人營銷女人，美容消費(fèi)贏取大運(yùn)摩托

“風(fēng)馳天下，大運(yùn)摩托”這是在央視常年播放的人人皆知的摩托車廣告，而且還是張柏芝代言的。在還沒有下“禁摩令”的新鄉(xiāng)市，名牌摩托對人的吸引還是具有超強(qiáng)力量的。所以，2009年1月笑容美容院舉辦了“美容消費(fèi)抽大獎”活動。

活動內(nèi)容

凡在一周內(nèi)到笑容美容院進(jìn)行消費(fèi)達(dá)一定額度的消費(fèi)者，均有機(jī)會參加現(xiàn)場抽獎活動，獎品有十余種，其中最具吸引力的大獎是一輛大運(yùn)摩托車，

效果

一時(shí)間該美容院門庭若市，尤其是喜愛摩托車的男性消費(fèi)者還勸說妻子一起去參加消費(fèi)。到活動結(jié)束時(shí)，笑容美容院在新鄉(xiāng)市聲名遠(yuǎn)播，收益頗豐。

促銷成本

包括當(dāng)?shù)貓?bào)紙廣告費(fèi)、獎品、宣傳頁、條幅、海報(bào)等在內(nèi)5000元左右，帶來了8萬元的銷售，費(fèi)銷比達(dá)到了6.25％，雖然比“美容月票”的比例增加了，但是帶來了更大的知名度，也是非常值得的。

營銷分析

這是一個(gè)成功的改變消費(fèi)者習(xí)慣的促銷活動，用一個(gè)極具誘惑力的獎品為美容院吸引了大批的新顧客，加深了企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象。其創(chuàng)新優(yōu)勢在于：

第一，在有限的促銷時(shí)間內(nèi)，增加了消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)和重復(fù)抽獎的機(jī)會，并有效地抑制了競爭對手；

第二，由于在促銷活動中加強(qiáng)了服務(wù)與咨詢工作，在幫助擴(kuò)大銷售的同時(shí)，逐步使新顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楣潭蛻簦?/p>

第三，將此活動與打折扣、優(yōu)待券等其他聯(lián)合使用，效果更是大大增強(qiáng)；

第四，因摩托對于男性的吸引力更大，所以這是一個(gè)典型的通過男人營銷女人的策略。

創(chuàng)新促銷策略三：全市征集挑剔顧客，一條意見500元

為了從新鄉(xiāng)市其他美容院爭奪顧客，世紀(jì)良謀為笑容美容院策劃了“全市征集挑剔顧客：一條意見500元”的新聞轟動事件。

活動內(nèi)容

只要你提出合理意見，就能享受一次免費(fèi)美容和500元優(yōu)待；

美容院將顧客提出的意見在店內(nèi)張貼，限期改正：

活動時(shí)間一周

效果

一時(shí)間美容院熱鬧非凡，共收集意見200余條，進(jìn)店顧客160余人。由于事前有準(zhǔn)備好的促銷政策，產(chǎn)生銷售6萬元，致使當(dāng)?shù)仉娨暸_對此活動進(jìn)行了跟蹤報(bào)道，笑容美容院的生意又開始持續(xù)火爆起來。

促銷成本

此次活動僅有廣告費(fèi)用5000元，費(fèi)銷比達(dá)到8.3％。

營銷分析

此項(xiàng)活動屬于典型的借勢造勢，巧妙利用媒體和消費(fèi)者為自己的美容院做了一次大規(guī)模的免費(fèi)廣告，起到了提高美容院聲譽(yù)、打擊競爭對手、與消費(fèi)者建立長期聯(lián)系的作用。通過“意見改正牌”展示笑容美容院的管理和進(jìn)步，加強(qiáng)員工的責(zé)任感，提高了消費(fèi)者對美容院的信任。其創(chuàng)新優(yōu)勢在于：

很多美容院非常害怕挑剔型顧客進(jìn)門，而笑容美容院反其道而行之，故意吸引挑剔型顧客，讓顧客來挑刺；

篇4

【關(guān)鍵詞】 本香集團(tuán)；冷鮮肉；促銷策略；改進(jìn)

楊凌本香農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)以肉食品的安全為核心，依托“從源頭到終端”這一完整的安全冷鮮肉產(chǎn)業(yè)鏈，向市場推出了營養(yǎng)健康的高品質(zhì)肉食——本香冷鮮肉。但由于其價(jià)格相對較高，在西安市場的銷量卻難以提升，更嚴(yán)重的是本香冷鮮肉品牌并不為西安市民所熟知，本香冷鮮肉系列豬肉產(chǎn)品在西安市場上的份額也較小。問題何在？企業(yè)如何才能真正有效地把握并滿足消費(fèi)者對于豬肉產(chǎn)品的消費(fèi)需求？這是本香集團(tuán)當(dāng)前迫切需要研究解決的問題。

一、本香冷鮮肉在西安市場銷售存在的問題

本香冷鮮肉在西安市場所面臨的最為突出的問題是：本香品牌宣傳不夠，消費(fèi)者對本香冷鮮肉的品牌知曉度和購買意愿均較低。這充分暴露了本香集團(tuán)在開拓西安市場時(shí)所存在的諸多促銷問題。一是對促銷的認(rèn)識問題：主要表現(xiàn)在對促銷的認(rèn)識不夠，營銷觀念滯后，認(rèn)為“肉好不愁賣”，豬肉不用促銷，促銷意識淡薄，促銷活動相對滯后且措施乏力。二是促銷人員隊(duì)伍問題：主要表現(xiàn)在本香集團(tuán)對營銷人員疏于管理，員工能力提升和發(fā)展空間較小，致使銷售人員流失率較高，隊(duì)伍不穩(wěn)定。三是促銷人員能力問題：主要表現(xiàn)在銷售人員學(xué)歷較低，缺乏系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)，能力和素質(zhì)較低，不足以支撐高端品牌建設(shè)的需要。四是品牌宣傳不夠：促銷措施單一，除了宣傳彩頁和公交車體廣告，尚無其它促銷宣傳，廣告宣傳力度明顯滯后，沒有形成對產(chǎn)品銷售的拉動，致使消費(fèi)者對本香品牌的知曉率較低。五是缺乏品牌個(gè)性：雖然在產(chǎn)品宣傳中突出了產(chǎn)品品質(zhì)，但與其他品牌的差異化形象不夠突出，不夠鮮明，沒有形成支撐產(chǎn)品高價(jià)定位的品牌宣傳支持，以至于高價(jià)策略反倒成了讓客戶流失的原因。

二、本香冷鮮肉在西安市場的促銷策略改進(jìn)

1、廣告策略的改進(jìn)

第一，要樹立廣告意識，要打廣告。消費(fèi)者對本香冷鮮肉的品牌知曉度和購買意愿均較低，其原因就在于本香集團(tuán)在開拓西安市場時(shí)缺乏營銷意識，對促銷的認(rèn)識不夠，營銷觀念滯后，認(rèn)為“肉好不愁賣”，豬肉不用促銷。這不僅表現(xiàn)在本香集團(tuán)沒有對銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)的營銷知識和技能培訓(xùn)，銷售人員能力和素質(zhì)較低，不足以支撐其高端品牌建設(shè)的需要；也表現(xiàn)在本香集團(tuán)除了做宣傳彩頁和公交車體廣告外，尚無其它促銷宣傳，廣告宣傳力度明顯滯后。廣告是競爭性最強(qiáng)的傳播方式，在商品云集、競爭激烈的現(xiàn)代市場，沒有廣告，企業(yè)就難以在市場中立足。因此，本香冷鮮肉要想獲得更大的市場份額，就必須打廣告。

第二，要宣傳產(chǎn)品賣點(diǎn)，具有差異化。廣告的核心在于廣告的內(nèi)容，廣告內(nèi)容策劃是廣告策略的根本所在。本香冷鮮肉的廣告，究竟應(yīng)該向消費(fèi)者告知什么，究竟要達(dá)到什么樣的廣告目的，這是本香冷鮮肉的廣告策劃所必須考慮的內(nèi)容。銷售人員反映，本香冷鮮肉的銷售難點(diǎn)在于價(jià)格相對較高。難道真的是價(jià)格過高了嗎？實(shí)際上本香冷鮮肉的產(chǎn)品價(jià)格并不算高，本香冷鮮肉也絕不能走降價(jià)促銷的路子，否則就是死路一條。本香冷鮮肉的產(chǎn)品價(jià)格并不算高的依據(jù)在于：一是本香冷鮮肉品質(zhì)好；二是本香冷鮮肉成本高。優(yōu)質(zhì)當(dāng)然應(yīng)該優(yōu)價(jià)，優(yōu)價(jià)才能保障優(yōu)質(zhì)?？蔀槭裁聪M(fèi)者卻不愿意多掏錢去買本香冷鮮肉呢？實(shí)際上，換個(gè)角度思考，這個(gè)問題便有了答案。也就是說，消費(fèi)者憑什么要多掏錢去買本香冷鮮肉呢？那么，本香冷鮮肉開拓市場不力的原因有了，那就是本香集團(tuán)沒有針對其所期望的目標(biāo)市場進(jìn)行有效的營銷傳播，面對高收入消費(fèi)群體，本香的產(chǎn)品雖然具備產(chǎn)品核心層次的高品質(zhì)肉食屬性，但在產(chǎn)品形式和產(chǎn)品附加利益層面，還不足以支撐高收入群體的消費(fèi)訴求。高端產(chǎn)品除了產(chǎn)品本身要能夠給消費(fèi)者提供較好的效用外，更重要的是要通過形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品，如品牌、包裝、質(zhì)量、特色、售后服務(wù)等，給消費(fèi)者帶來更多的附加利益。因此，本香冷鮮肉的廣告應(yīng)突出兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是突出宣傳本香冷鮮肉的高品質(zhì)肉食屬性；二是突出宣傳品質(zhì)生活、精致美食的內(nèi)容，引導(dǎo)中高收入群體追求健康且富有品質(zhì)的生活，積極迎合高收入群體的消費(fèi)訴求?？傊?，在廣告創(chuàng)意上，本香的廣告要圍繞“品質(zhì)肉食、品質(zhì)生活”這一核心概念展開，以引起目標(biāo)顧客的注意并產(chǎn)生興趣，促成購買。

第三，要選好廣告媒體，產(chǎn)生影響力。廣告形式策劃是廣告策略的關(guān)鍵所在，廣告生命力就在于其表現(xiàn)形式的不斷創(chuàng)新。具體而言，本香冷鮮肉的廣告形式策劃要把握好兩個(gè)方面的問題：一是廣告媒體的選擇，二是廣告設(shè)計(jì)的藝術(shù)。

2、人員推銷策略的改進(jìn)

第一，嚴(yán)格選拔推銷人員。本香集團(tuán)在推銷人員的選拔中，要嚴(yán)格按照“申請面談測驗(yàn)調(diào)查體檢安排工作”的選拔程序，從企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行選拔或者從企業(yè)外部公開招聘，選賢任能，選拔一批具有勇于進(jìn)取、知識廣博、求知欲強(qiáng)、文明禮貌、善于表達(dá)、富于應(yīng)變、技巧嫻熟等特點(diǎn)的人員作為企業(yè)的戰(zhàn)略銷售代表。

第二，強(qiáng)化培訓(xùn)推銷人員。人員推銷策略成敗的關(guān)鍵就在于推銷人員的能力和素質(zhì)。本香集團(tuán)針對冷鮮肉銷售人員的培訓(xùn)，其內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括產(chǎn)品知識、企業(yè)知識、市場知識、推銷技巧、國家方針政策、公共關(guān)系及人際關(guān)系等。特別是要通過講授、模擬、實(shí)踐等培訓(xùn)方式，讓推銷人員熟練掌握尋找目標(biāo)顧客的技巧、約見潛在顧客的技巧、推銷介紹的技巧、回答異議的技巧、促成交易的技巧、事后追蹤的習(xí)慣等，從而大幅度提高本香銷售人員的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)。

第三，科學(xué)激勵推銷人員。首先，要建立科學(xué)合理的考評標(biāo)準(zhǔn)，既要進(jìn)行基于成果的考核，也要進(jìn)行基于行為的考核。其次，要建立完善的考評資料收集渠道，包括推銷人員銷售工作報(bào)告、企業(yè)銷售記錄、顧客及社會公眾的評價(jià)、企業(yè)內(nèi)部員工的意見等。再者，對營銷人員實(shí)行混合薪酬制度，使銷售人員充分地發(fā)揮其技術(shù)和才能，變消極為積極，從而保持工作的有效性和高效率，達(dá)到更多售賣產(chǎn)品更好滿足客戶需求的預(yù)期目的。

3、對最終消費(fèi)者的營業(yè)推廣改進(jìn)

第一，建立顧客會員俱樂部。針對購買本香冷鮮肉的顧客成立專門的會員俱樂部，并開展新的銷售促進(jìn)活動和會員增值服務(wù)活動：一是通過會員卡進(jìn)行消費(fèi)積分，并推出積分返券活動（該返券可以分為A券和B券兩種，A券可用于沖抵顧客在本香冷鮮肉專賣店的消費(fèi)額，B券可用于購買與本香集團(tuán)有合作關(guān)系的商家的商品）；二是對消費(fèi)積分達(dá)到一定額度的會員提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，如組織會員免費(fèi)參觀本香集團(tuán)、組織會員參與本香會員聯(lián)誼活動，促進(jìn)會員之間、會員與企業(yè)之間的交流和溝通，為會員提供更多增值服務(wù)。這既可以對特定顧客群提供更多更好的服務(wù)有利于顧客管理，并且使本香集團(tuán)能夠?qū)︻櫩陀懈嗟牧私?，對公司美譽(yù)度的提升有很大的幫助。

第二，與其他商家合作，開展聯(lián)合促銷活動。通過市場調(diào)研發(fā)掘一批受西安市中高收入群體歡迎的中高檔產(chǎn)品商家，在充分考慮商品屬性的基礎(chǔ)上，進(jìn)行合作洽談，開展聯(lián)合促銷活動。這樣既可以降低促銷活動成本，促進(jìn)產(chǎn)品銷售；也可以做到借力使力，借助于合作商家的產(chǎn)品、資源和影響力來達(dá)到擴(kuò)大本香冷鮮肉影響力的目的，可以更好地對本香冷鮮肉進(jìn)行品牌宣傳，促進(jìn)本香冷鮮肉高品質(zhì)肉食屬性的價(jià)值傳遞。

第三，適時(shí)開展贈品促銷活動。通過提供附加贈品進(jìn)行搭配銷售，用顧客看得到的實(shí)惠鼓勵其購買，既可以吸引新顧客、回報(bào)老顧客，促進(jìn)銷售，也可以避免直接的價(jià)格折扣活動對本香冷鮮肉的品牌定位造成負(fù)面影響。

第四，積極開展服務(wù)促銷活動。通過周到的售前、售中、售后服務(wù)使顧客得到實(shí)惠，在相互信任的基礎(chǔ)上長期開展交易。特別是要通過良好的服務(wù)，通過靈活多樣富有特色的促銷活動，以服務(wù)增值、以品牌價(jià)值來消除消費(fèi)者購買本香冷鮮肉時(shí)的價(jià)格顧慮，讓顧客心甘情愿地接受本香冷鮮肉，并促使其產(chǎn)生持續(xù)購買行為。

4、公共關(guān)系策略的改進(jìn)

第一，發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造新聞。企業(yè)公關(guān)人員要善于發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造對組織及其產(chǎn)品有利的新聞，以吸引新聞界和公眾的注意，增加新聞報(bào)道的頻率，擴(kuò)大企業(yè)及其產(chǎn)品的影響和知名度。如邀請陜西電視臺對本香的 “從源頭到終端”完整的有機(jī)豬肉產(chǎn)業(yè)鏈模式進(jìn)行新聞報(bào)道，通過新聞報(bào)道向消費(fèi)者傳遞本香冷鮮肉的“5A級”品質(zhì)。

第二，介紹情況、回答問題和發(fā)表演講。企業(yè)營銷人員要利用各種場合和機(jī)會，介紹企業(yè)和產(chǎn)品，或發(fā)表演講、回答問題，以提高企業(yè)知名度。

第三，參與社會活動。企業(yè)積極參與贊助活動、捐贈活動、救災(zāi)扶貧活動，樹立企業(yè)關(guān)心社會公益事業(yè)、承擔(dān)社會責(zé)任和義務(wù)的良好形象。如贊助西安市每年舉行的萬人越野賽；如在西安市一些知名高校設(shè)立“本香勵志獎學(xué)金”，資助品學(xué)兼優(yōu)的貧困大學(xué)生。

第四，策劃專門性公關(guān)活動。通過新聞會、研討會、展覽會、慶典活動等，與公眾溝通信息、交流感情。如通過每年在楊凌舉辦的“中國農(nóng)高會”，積極宣傳本香集團(tuán)。

第五，適時(shí)開展對顧客的回訪活動。對顧客的定期回訪，跟蹤服務(wù)，了解需求。這樣，既可以較早發(fā)現(xiàn)問題，同時(shí)也是對顧客進(jìn)行調(diào)研和營銷的最好機(jī)會，可以提高新產(chǎn)品推薦的成功率，增強(qiáng)顧客的品牌忠誠度。

【參考文獻(xiàn)】

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[4] 稅雪.我國冷卻肉市場營銷策略分析[J].農(nóng)村經(jīng)濟(jì)與科技，2010（5）.

篇5

xx是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來，每年的銷售工作計(jì)劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計(jì)劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團(tuán)隊(duì)，使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的年度銷售計(jì)劃是如何制定的呢？它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容？

一、市場分析。年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會，通過swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。

二、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場。3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢？1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a（高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品）：b（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：c（低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢，結(jié)合自己多年的市場運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營銷策略：1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。整理，版權(quán)歸原作者、原出處所有。

篇6

1、即時(shí)性內(nèi)容

即時(shí)性內(nèi)容是指內(nèi)容充分展現(xiàn)當(dāng)下所發(fā)生的物和事。當(dāng)然，即時(shí)性內(nèi)容策略上一定要做到及時(shí)有效，若發(fā)生的事和物有記錄的價(jià)值，必須第一時(shí)間完成內(nèi)容寫作，其原因在于第一時(shí)間報(bào)道和第二時(shí)間報(bào)道的區(qū)別比我們想象的大很多，其所帶來的價(jià)值更不一樣。就軟文投稿而言，即時(shí)性內(nèi)容審核通過率也有所提高，比較容易得到認(rèn)可與支持。不僅如此，就搜索引擎而言，即時(shí)性內(nèi)容時(shí)間無論是排名效果還是帶來的流量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于轉(zhuǎn)載或相同類型的文章。

2、時(shí)效性內(nèi)容

時(shí)效性內(nèi)容是指在特定的某段時(shí)間內(nèi)具有最高價(jià)值的內(nèi)容，時(shí)效性內(nèi)容越來越被營銷者們所重視，并且逐漸加以利用使其效益最大化，營銷者利用時(shí)效性創(chuàng)造有價(jià)值的內(nèi)容展現(xiàn)給用戶。所發(fā)生的事和物都具備一定的時(shí)效性，在特定的時(shí)間段擁有一定的人氣關(guān)注度，作為一名合格的營銷者，必須合理把握以及利用該時(shí)間段，創(chuàng)造豐富的主題內(nèi)容。時(shí)效性內(nèi)容對于百度搜索引擎而言也十分重視，搜索結(jié)果頁面中也充分利用了時(shí)效性。

3、持續(xù)性內(nèi)容

持續(xù)性內(nèi)容是指內(nèi)容含金量不受時(shí)間變化而變化，無論在哪個(gè)時(shí)間段內(nèi)容都不受時(shí)效性限制。持續(xù)性內(nèi)容作為內(nèi)容策略中的中流砥柱，不得不引起高度重視。持續(xù)性內(nèi)容帶來的價(jià)值是連續(xù)持久性的，持續(xù)性內(nèi)容已經(jīng)作為豐富網(wǎng)站內(nèi)容的主打，在眾多不同類型的內(nèi)容中占據(jù)一定份額。就百度搜索引擎而言，內(nèi)容時(shí)間越長久，獲得的排名效果相比而言較好，帶來的流量也是不可估量，因此營銷者們越來越關(guān)注持續(xù)性內(nèi)容的發(fā)展以及充實(shí)。

4、熱點(diǎn)性內(nèi)容

熱點(diǎn)性內(nèi)容即某段時(shí)間內(nèi)搜索量迅速提高，人氣關(guān)注度節(jié)節(jié)攀升。合理利用熱門事件能夠迅速帶動網(wǎng)站流量的提升，當(dāng)然熱門事件的利用一定要恰到好處。對于何為熱門事件，營銷者們都可以借助平臺通過數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，比如：百度搜索風(fēng)云榜，搜狗熱搜榜等都是不錯(cuò)的利用工具，當(dāng)然熱點(diǎn)性內(nèi)容可以根據(jù)自身網(wǎng)站權(quán)重而定，了解競爭力大小，是否符合網(wǎng)站主題這非常重要。利用熱點(diǎn)性內(nèi)容能夠在短時(shí)間內(nèi)為網(wǎng)站創(chuàng)造流量，獲得非常不錯(cuò)的利益。

5、方案性內(nèi)容

方案性內(nèi)容即具有一定邏輯符合營銷策略的方案內(nèi)容，方案的制定需要考慮很多因素，其中受眾人群的定位，目標(biāo)的把握、主題的確定、、營銷平臺、預(yù)期效果等都必須在方案中有所體現(xiàn)，然而這些因素必須通過市場調(diào)查，通過數(shù)據(jù)對比分析，并且需要依靠豐富經(jīng)驗(yàn)。作為方案性內(nèi)容而言，它的價(jià)值是非常大，對于用戶來說，內(nèi)容中含金量非常高，用戶能夠從中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，充實(shí)自我，提升自身行業(yè)綜合競爭力。缺點(diǎn)是方案性內(nèi)容寫作上存在難點(diǎn)，需要豐富經(jīng)驗(yàn)的營銷者才能夠很好把握，互聯(lián)網(wǎng)上方案性內(nèi)容相比而言較少，因此獲得的關(guān)注更多。

6、實(shí)戰(zhàn)性內(nèi)容

實(shí)戰(zhàn)性內(nèi)容是指通過不斷實(shí)踐在實(shí)戰(zhàn)過程中積累的豐富經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生的內(nèi)容。實(shí)戰(zhàn)性內(nèi)容的創(chuàng)造需要營銷者具有一定的實(shí)戰(zhàn)功底，具有豐富經(jīng)驗(yàn)的營銷人員才能夠做到真實(shí)性，內(nèi)容中能夠充分展現(xiàn)實(shí)踐過程中遇到的問題，讓讀者從中獲得有價(jià)值的信息，能夠得到學(xué)習(xí)鍛煉的機(jī)會。實(shí)戰(zhàn)性內(nèi)容能夠獲得更多用戶的關(guān)注，因?yàn)檫@是實(shí)戰(zhàn)，這是真正的分享經(jīng)驗(yàn)。

7、促銷性內(nèi)容

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如何“入門”：你必須清楚的郵件營銷布局

無論是板上釘釘?shù)姆ǘü?jié)日，還是“沒事找事“，迎難而上，制造各類郵件營銷“借口”，目前讓品牌利用熱點(diǎn)事件話題去做“活動”郵件營銷已經(jīng)變得非常容易，但是入門低，不代表上手易，你知道如何做，什么該做，什么不該做嗎？筆者認(rèn)為品牌要開展熱點(diǎn)事件郵件營銷首先應(yīng)該清楚自己可以從哪些方面進(jìn)行入手及布局：

1.利用熱點(diǎn)事件題材做newsletter期刊，提高用戶的閱讀性和關(guān)注度；

2.利用熱點(diǎn)事件題材做郵件有獎問答，提高用戶和公司的互動性和粘度；

3.發(fā)送日常的系統(tǒng)/營銷類郵件，可以在模板上做成活動特別版，在活動期間推出。

談到營銷類郵件，大家可能會擔(dān)心促銷、銷售信息密集的特殊時(shí)期，過多營銷郵件是不是容易造成用戶反感。筆者就提供一個(gè)小技巧，通過將促銷類的內(nèi)容或者產(chǎn)品超鏈接附錄在系統(tǒng)類郵件的底部或者非顯眼位置，可以配合營銷類郵件，提高郵件營銷的轉(zhuǎn)化率。

4.以“熱點(diǎn)事件”為噱頭作為促銷打折的誘因點(diǎn)，開展郵件促銷活動。

以往促銷郵件效果的不佳，很大不部分原因是因?yàn)榇黉N郵件主題與促銷內(nèi)容的不匹配，在此，筆者建議，首先郵件的標(biāo)題與郵件的內(nèi)容需要高度一致。其次，郵件的促銷內(nèi)容不能過于浮夸，與實(shí)際促銷不符的促銷內(nèi)容會降低用戶的體驗(yàn)度，進(jìn)而降低用戶對于促銷郵件的忠誠度和信任度。另外，要特別注意，促銷郵件需要著重突出展現(xiàn)促銷的爆點(diǎn)，以進(jìn)一步激發(fā)用戶的興趣。

如何“搶占先機(jī)”：互動式多輪次的郵件預(yù)熱策略

重要的熱點(diǎn)事件營銷，尤其是圣誕、元旦等熱門節(jié)假日，提前啟動郵件營銷活動預(yù)熱可以搶占先機(jī)，而預(yù)熱郵件也可以錯(cuò)開投遞高峰期，領(lǐng)先一步帶來用戶關(guān)注和流量，而且如果策略方法得當(dāng)，將會對整個(gè)“熱點(diǎn)事件”郵件營銷活動效果帶來良性作用。那么，就讓webpower中國區(qū)教你如何進(jìn)行郵件營銷預(yù)熱吧！

首先，建議采用互動式、多輪次的郵件預(yù)熱策略。避免一波式的群發(fā)通知類郵件，而運(yùn)用2-3輪郵件投遞逐漸提升用戶對活動的熱度。不建議在“預(yù)熱”中就將活動所有好的offer一點(diǎn)不留的全部展示出來，以免讓一些用戶一開始就失去好奇和等待的耐性。通過對前一波郵件用戶進(jìn)行活躍度篩選，在后一波郵件中對感興趣用戶進(jìn)行進(jìn)一步熱度提升。

其次，遵循先問候再促銷的原則，建議先用數(shù)封含“熱點(diǎn)、節(jié)假日”等元素的郵件提前營造出“熱點(diǎn)事件”的情景及氣氛，然后再推出含“促銷熱點(diǎn)元素”的優(yōu)惠促銷郵件。

第三，注意郵件發(fā)送策略及發(fā)送時(shí)機(jī)。一般而言，品牌應(yīng)該至少提前1個(gè)月規(guī)劃好整個(gè)活動的郵件營銷計(jì)劃，預(yù)熱郵件可在促銷開始前1-2周發(fā)出，能同時(shí)起到“通知+廣播”的雙重作用。而針對雙11活動，筆者建議，如果是獨(dú)立的商家，在郵件內(nèi)容及發(fā)送策略上，應(yīng)該盡量避開“淘寶雙11”的鋒芒，選擇最適合自己的營銷時(shí)機(jī)。

另外，由于熱點(diǎn)事件，尤其是節(jié)前銷售的市場爭奪比較激烈，在實(shí)際操作時(shí)還應(yīng)預(yù)留時(shí)間與方案，以便根據(jù)具體情況來對預(yù)熱郵件進(jìn)行靈活調(diào)整。

如何進(jìn)行郵件設(shè)計(jì)：提高用戶體驗(yàn)非常重要

如同物流不給力、貨品不對路等傷害用戶體驗(yàn)一樣，設(shè)計(jì)對于提高用戶體驗(yàn)非常重要，而用戶體驗(yàn)很大程度上能決定用戶對品牌的滿意度。熱點(diǎn)事件營銷活動全程中，都要求對活動中整體VI視覺進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范，在郵件、彩信、短信，甚至是會員注冊頁面上都使用統(tǒng)一的視覺化設(shè)計(jì)，以凸顯品牌形象，提高用戶體驗(yàn)度。

為了提升用戶體驗(yàn)，需要在郵件設(shè)計(jì)上遵循以下統(tǒng)一原則：

1.郵件設(shè)計(jì)的主色調(diào)、風(fēng)格需要與品牌以及網(wǎng)站風(fēng)格、熱點(diǎn)事件的氛圍相統(tǒng)一；

2.郵件第一屏的中間位置放置本期郵件中最核心重要的內(nèi)容；

3.加入明顯的call-to-action按鈕；

4.設(shè)計(jì)Landingpage與郵件內(nèi)容配合，陳列更多詳細(xì)信息。另外，PC端郵件的長度建議不要超過2.5屏（一般1屏=768像素），以免郵件過長造成顯示上的問題及不好的閱讀體驗(yàn)。移動端因?yàn)橐苿釉O(shè)備的屏幕寬度限制，挑選主要信息展示即可。

5.涉及到大批量發(fā)送郵件的時(shí)候，ISP對EDM模版屏蔽的機(jī)率會比較高。建議可以對同一“熱點(diǎn)事件“準(zhǔn)備多封不同版式的模版設(shè)計(jì)。同時(shí)郵件底部版權(quán)信息，建議可以切圖處理。版權(quán)文字信息過多也可能會遭到模版的屏蔽。

另外，針對移動端設(shè)備，基于CSS3來進(jìn)行郵件HTML制作的響應(yīng)郵件，是目前最大化滿足移動用戶體驗(yàn)度的最佳方法。響應(yīng)郵件即郵件的呈現(xiàn)效果會隨著用戶在不同的設(shè)備環(huán)境（系統(tǒng)平臺、屏幕尺寸、屏幕定向等）下自動響應(yīng)和調(diào)整，以此實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的顯示效果。其顯示富有彈性，其中包括郵件寬度以及字體大小的自動調(diào)整、流動布局版式的不固定、自動縮放圖片。響應(yīng)郵件使得用戶在各種屏幕寬度的移動設(shè)備上都能閱讀到清晰地郵件內(nèi)容，方便了用戶更好地閱讀，提升了用戶體驗(yàn)度。另外，據(jù)webpower中國區(qū)的實(shí)踐總結(jié)發(fā)現(xiàn)，相比普通郵件，響應(yīng)郵件在移動設(shè)備上的點(diǎn)擊率、閱讀率要更高，跳出率要低很多。

郵件營銷為主線多渠道個(gè)性化互動溝通

對于不同熱點(diǎn)事件，具體偏重的發(fā)送及營銷策略可能不同，但是在熱點(diǎn)事件的營銷中，如果品牌不知道如何去進(jìn)行整體策略的規(guī)劃及營銷布局，建議可以以郵件用戶的反饋行為為依據(jù)，采取分步驟、多渠道互動互補(bǔ)的營銷策略。具體可以按以下方案執(zhí)行：

第一輪對所有郵件用戶列表發(fā)送郵件。

同時(shí)采取以下4點(diǎn)策略：

1.如果品牌有比較好的用戶數(shù)據(jù)細(xì)分基礎(chǔ)，也可以在主題方向一致的情況下，給不同用戶組制定差異化、個(gè)性化的郵件發(fā)送策略。

2.對無郵件地址，但是具有手機(jī)號碼的用戶，以MMS、SMS發(fā)送相關(guān)信息。

3.結(jié)合線上二維碼、微博、微信、短信、APP及推送通知的內(nèi)容信息，線下現(xiàn)場活動開展、

二維碼展示等線上線下及PC、移動端的各種渠道，搜集新用戶各種eID數(shù)據(jù)，并針對新用戶及時(shí)觸發(fā)熱點(diǎn)事件郵件。

4.郵件中融合時(shí)下流行的各種社交媒體分享功能，促進(jìn)信息的擴(kuò)散和傳播，并刺激MGM以及用戶資料完善，促進(jìn)已有郵件用戶eID數(shù)據(jù)的完善，并對獲取的新用戶進(jìn)行郵件攻勢。

本輪活動中，是用戶與品牌或品牌的熱點(diǎn)事件營銷接觸的開始，及時(shí)性互動及響應(yīng)最為重要。筆者建議，信息盡量采取及時(shí)性的觸發(fā)發(fā)送。如當(dāng)用戶在注冊、瀏覽、下單、支付等任意環(huán)節(jié)，都能即時(shí)的給用戶自動發(fā)送相關(guān)的提醒及推薦郵件。通過實(shí)現(xiàn)自動化發(fā)送高效率、高精準(zhǔn)的個(gè)性化郵件，可以提高用戶體驗(yàn)度，為互相溝通打下良好的基礎(chǔ)。

第二輪根據(jù)第一輪獲取到的郵件用戶的行為反饋數(shù)據(jù)，對用戶進(jìn)行活躍度劃分。

一方面，對于活躍的郵件用戶進(jìn)行進(jìn)一步的郵件發(fā)送及推廣，同時(shí)逐步刺激及引導(dǎo)其進(jìn)一步豐富eID數(shù)據(jù)，如對已有郵件地址用戶獎勵其提交手機(jī)號碼信息。

另一方面，對于非活躍郵件用戶，根據(jù)從以上階段各個(gè)渠道搜集的用戶數(shù)據(jù)，以及已有用戶數(shù)據(jù)，對用戶開展針對不同營銷渠道特性的個(gè)性化渠道營銷。如對已有手機(jī)號碼的非活躍郵件用戶，可以在第二輪中進(jìn)行MMS、SMS信息的推送跟進(jìn)。

篇8

品牌網(wǎng)站是其開展?fàn)I銷活動的平臺，是提品服務(wù)的載體。成功的“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)站涉及市場、采購、銷售以及客戶服務(wù)等內(nèi)容，不單是宣傳的平臺，更是綜合性的門戶，方便商家、顧客、合作伙伴接洽，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷活動的各項(xiàng)基本職能[3]。

1.1網(wǎng)站購物指導(dǎo)

購物指導(dǎo)對每款出售的產(chǎn)品都會附上詳細(xì)介紹，顧客可以看見產(chǎn)品的平面效果圖、模特試衣圖、產(chǎn)品搭配效果圖，及產(chǎn)品示意圖等。顧客可根據(jù)自己的需求來選擇購買。

1.2實(shí)時(shí)對談服務(wù)

顧客通過購物指導(dǎo)的瀏覽，對產(chǎn)品還存有疑慮，可以通過阿里旺旺等在線對話軟件與客服進(jìn)行實(shí)時(shí)溝通，詢問產(chǎn)品的詳細(xì)信息。

1.3完善的售后服務(wù)

顧客可通過“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)站提供的售后鏈接，表達(dá)對本次購物的真實(shí)感受。即貨品評價(jià)包括實(shí)物與描述的符合度、服務(wù)質(zhì)量評價(jià)、物流評價(jià)等。如果消費(fèi)者對所購買的產(chǎn)品不滿意，也可通過售后鏈接申請退換貨[4]。

2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道管理策略

2.1“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的功能

“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐，其完善的線上銷售渠道主要有按照貨品交易的先后順序依次為訂貨、結(jié)算以及物流配送三大功能。訂貨系統(tǒng)通過店鋪網(wǎng)站給消費(fèi)者提供貨品信息；同時(shí)，也能借此及時(shí)了解到顧客的需求，以達(dá)到供求平衡。商家合理地整合網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理完善訂貨系統(tǒng)，從而有效地降低企業(yè)庫存，控制運(yùn)營成本以達(dá)到利益最大化。顧客對所選商品進(jìn)行付款時(shí)，可采用的主要結(jié)算方式有“支付寶”、網(wǎng)銀、信用卡和快捷支付等。通過店鋪網(wǎng)頁成功訂購并且完成結(jié)算后，店家主要是以快遞的形式將商品配送給購買者。3.2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的特點(diǎn)“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的主要特點(diǎn)為：一、減少產(chǎn)品從生產(chǎn)商到顧客的中間環(huán)節(jié)，縮減了銷售成本；二、單一化的銷售渠道，供應(yīng)鏈管理更為完善；三、配送簡單化，產(chǎn)品由倉庫直接發(fā)至顧客手中；四、根據(jù)顧客訂購量進(jìn)行生產(chǎn)，減少庫存積壓。

2.3“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的建設(shè)

“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”在建設(shè)該企業(yè)的銷售渠道時(shí)，首先，從消費(fèi)者的角度去設(shè)計(jì)銷售渠道，充分考慮網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)環(huán)境中“虛”的特點(diǎn)，營造出讓消費(fèi)者易于接受的網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境；其次，簡化網(wǎng)絡(luò)訂貨系統(tǒng)，減少消費(fèi)者訂貨過程中的繁瑣環(huán)節(jié)，保證店鋪訂貨系統(tǒng)的易操縱性和產(chǎn)品信息傳達(dá)的準(zhǔn)確性；再次，“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家應(yīng)該設(shè)置多種結(jié)算方式供消費(fèi)者自行選擇。同時(shí)，還應(yīng)保證結(jié)算系統(tǒng)的安全性及保密性，避免結(jié)算過程中的風(fēng)險(xiǎn)；最后，與安全可靠的物流公司合作是建設(shè)便捷、有效地配送系統(tǒng)最直接的保障。

3“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷策略

合理地實(shí)施促銷策略是企業(yè)拓展市場的重要手段之一，企業(yè)可以通過選擇合適的促銷策略實(shí)現(xiàn)其利潤最大化?！熬W(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家應(yīng)該加強(qiáng)與生產(chǎn)者、經(jīng)營者和消費(fèi)者之間的溝通，制定出合適的網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷策略[5]。

3.1“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)促銷的主要形式

“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷活動時(shí)，必須保證其促銷策略是切實(shí)可行的?！熬W(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”實(shí)施的BtoC營銷模式事實(shí)上是商家對個(gè)人的一種個(gè)性化銷售，所以選擇出合適的、行之有效的促銷策略是網(wǎng)絡(luò)營銷活動取得成功的關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)促銷的形式一般可以分為拉銷、推銷和鏈銷等三大類。

3.2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)促銷的主要策略

在傳統(tǒng)的促銷活動中，促銷分直接促銷和間接促銷。直接促銷包括了推銷員、售貨員及銷售服務(wù)；間接促銷包括廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系。促銷策略主要包括了網(wǎng)絡(luò)廣告、站點(diǎn)推廣、關(guān)系營銷以及銷售促進(jìn)四個(gè)大類。

3.3合理地實(shí)施網(wǎng)絡(luò)促銷策略

3.3.1促銷對象的選擇商家在做出促銷決策之前首先應(yīng)分析其促銷活動的目標(biāo)消費(fèi)群，才能保證促銷活動能夠行之有效。商家所選擇的促銷對象應(yīng)該是有意愿在網(wǎng)絡(luò)市場購買產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)消費(fèi)群體以及潛在消費(fèi)群體。

3.3.2促銷組合的設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)合理的促銷組合對商家極為重要，一般以網(wǎng)絡(luò)廣告促銷和網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷為主。企業(yè)依據(jù)廣告促銷和站點(diǎn)促銷兩種方式的特點(diǎn)結(jié)合自身產(chǎn)品的優(yōu)勢和特征，根據(jù)該企業(yè)產(chǎn)品的實(shí)際市場情況、促銷對象的情況，合理組合，揚(yáng)長避短，達(dá)到最佳的促銷效果。

3.3.3促銷預(yù)算方案的制定商家在開展促銷活動前，首先應(yīng)制定出合適的預(yù)算方案，相對于傳統(tǒng)的促銷活動來講，網(wǎng)絡(luò)促銷屬于一種新型的促銷模式，促銷產(chǎn)品的價(jià)格等因素都需要企業(yè)不斷的摸索，在實(shí)踐中比較、學(xué)習(xí)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

3.3.4促銷效果的衡量促銷活動達(dá)到了一定階段之后，商家應(yīng)當(dāng)針對已執(zhí)行的促銷活動進(jìn)行評價(jià)，衡量此次促銷活動是否已達(dá)到預(yù)期成效。及時(shí)對促銷過程中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，這些數(shù)據(jù)包括企業(yè)站點(diǎn)訪問人次、點(diǎn)擊次數(shù)及千人廣告成本等?！熬W(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家適時(shí)地對正在開展的促銷活動進(jìn)行有效地衡量，能夠確保企業(yè)促銷活動的順利進(jìn)行，當(dāng)其偏離預(yù)期效果時(shí)，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況對其進(jìn)行適當(dāng)?shù)卣{(diào)整，確保整個(gè)促銷活動的連續(xù)性與成效性。

4結(jié)語

篇9

關(guān)鍵詞：連鎖超市 促銷策略 顧客導(dǎo)向

促銷是丹東大型連鎖超市經(jīng)營最重要的營銷手段，為爭奪消費(fèi)者而進(jìn)行的超市生存與發(fā)展之戰(zhàn)愈演愈烈，其中，超市賣場的促銷活動扮演了重要角色，也由此變得越來越頻繁和多樣化。

一、丹東大型連鎖超市促銷的常見類型

1.廣告促銷

廣告是企業(yè)以付費(fèi)的形式，通過一定的媒介，向廣大目標(biāo)顧客傳遞信息的有效方法?，F(xiàn)代廣告不只是一味地單向溝通，而是形如單向溝通的雙向溝通，即應(yīng)把企業(yè)與顧客共同的關(guān)心點(diǎn)結(jié)合起來考慮廣告的制作和傳播。這種促銷旨在向潛在的目標(biāo)消費(fèi)者傳遞各種信息，可能是新商品推出的信息，也可能只是吸引潛在消費(fèi)者注意和參與的信息。

2.折扣促銷

折扣促銷是一種較為直接的降價(jià)促銷，它是大型連鎖超市最常采用的一種促銷工具?，F(xiàn)實(shí)中折扣促銷的理由通常有：季節(jié)性降價(jià)、重大節(jié)日降價(jià)酬賓、慶典活動酬賓、不管對何種形式的打折促銷，應(yīng)用的時(shí)機(jī)和對象都是超市經(jīng)營者應(yīng)該考慮的問題。

3.現(xiàn)場演示促銷

現(xiàn)場演示促銷是大型連鎖超市經(jīng)營者為推廣或銷售某種商品，而在賣場進(jìn)行的各種說明、示范活動，旨在向顧客宣傳商品、近距離接觸商品、體驗(yàn)商品，通常在進(jìn)行銷售演示時(shí)都會同時(shí)提供咨詢服務(wù)，以更大程度上方便顧客對商品的了解，進(jìn)而讓消費(fèi)者接受，并達(dá)成交易。

二、丹東大型連鎖超市促銷中存在的問題

1.促銷人員的專業(yè)水平偏低，服務(wù)質(zhì)量較差

許多促銷員認(rèn)為，促銷只要做到了就行，態(tài)度應(yīng)該不會有什么。其實(shí)不然，從促銷員的服務(wù)態(tài)度就會影響到顧客對該產(chǎn)品的認(rèn)識度和接受能力，自然談不上愉快消費(fèi)了。經(jīng)常會有這樣的情況發(fā)生，當(dāng)促銷人員熱情的介紹與推銷，但是一旦發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者并不購買時(shí)，態(tài)度立刻發(fā)生巨大的轉(zhuǎn)變，甚至冷言冷語，讓消費(fèi)者心理不舒服，買或者不買都是消費(fèi)者的權(quán)利，因此不能因?yàn)橄M(fèi)者沒有購買產(chǎn)品而在態(tài)度上有所表示，讓消費(fèi)者不滿意，同時(shí)影響消費(fèi)者對超市的印象。

2.促銷缺乏主題，促銷盲目

在完全競爭條件下，商品買賣完全是自主自愿的，超市海報(bào)是促銷的載體，但由于沒有相對應(yīng)的主題，消費(fèi)者盲目的對著海報(bào)發(fā)呆，并不是所有人都有那么多的時(shí)間觀看你的海報(bào)內(nèi)容，因此這種促銷就缺少了他應(yīng)該發(fā)揮的作用。

3.忽視消費(fèi)者心理，促銷不到位。

盡管打折降價(jià)是超市行之有效的促銷方法，但是促銷時(shí)還是需要考慮目標(biāo)消費(fèi)者的不同心理，只有迎合消費(fèi)者的某種心理才能收到預(yù)期效果。

4.賣場促銷中的商品指示牌用詞不準(zhǔn)，表達(dá)不清

在促銷指示牌中用詞不準(zhǔn)確，看了以后印象不深刻甚至不太明白，甚至在商品指示牌上標(biāo)著“不買請勿觸摸”“偷一罰十”等這樣的語言，對消費(fèi)者是不禮貌的，同時(shí)也把城市和消費(fèi)者對立起來，對于建立超市和消費(fèi)者之間的良好關(guān)系十分不利。

三、丹東大型連鎖超市促銷策略的建議

1.尋找促銷的突破口

對于超市來說，成功的方法是可以通用的。也由此導(dǎo)致許多超市重復(fù)使用一種方法。他們認(rèn)為目標(biāo)顧客群體沒有改變，消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求和喜好也沒有改變，所以可以繼續(xù)使用原來的促銷方案。而恰恰忽略了很重要的一點(diǎn)：消費(fèi)者的核心需求和習(xí)慣喜好都是處于不斷的變化之中。大型連鎖超市應(yīng)密切關(guān)注消費(fèi)者的變化，隨時(shí)有針對性地調(diào)整策略。丹東大型連鎖超市不斷地總結(jié)自己和學(xué)習(xí)他人的成功經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新性地開展有效的促銷活動。我認(rèn)為，要對促銷員進(jìn)行專業(yè)知識的培訓(xùn)，還要對他們進(jìn)行企業(yè)文化交流，讓他們接受本超市的文化，是他們的價(jià)值觀與企業(yè)的價(jià)值觀一致，這樣才呢個(gè)從本質(zhì)上提升讓門的工作積極性和熱情。

2.加強(qiáng)促銷的策劃

大型連鎖超市要不斷策劃新的促銷方案就必須要擁有一支專業(yè)的促銷隊(duì)伍。促銷不僅僅是搞氣氛，也是一門學(xué)問，傳統(tǒng)的抽獎、贈券派發(fā)等手段固然要使用，但在促銷的表現(xiàn)上，要力爭每一次都有新突破，因?yàn)榇黉N的目的是穩(wěn)定和發(fā)展顧客群，而不是為了不起完成任務(wù)。同時(shí)，要做到競爭性防御，要防止競爭對手模仿自己的促銷策略，引發(fā)消費(fèi)者的誤解。丹東大型連鎖超市創(chuàng)造一種獨(dú)特的持久競爭優(yōu)勢為目標(biāo)，形成消費(fèi)者的不二選擇。其次要創(chuàng)造良好的購物環(huán)境。良好的購物環(huán)境主要指超市整體的裝潢設(shè)計(jì)，暖色調(diào)布置地面，能烘托出一種喜慶熱鬧的購物氛圍，讓人留連駐足，呆的時(shí)間越長，自然買的東西越多。而超市的燈光布置要選擇能刺激消費(fèi)者購買欲望的。

3.完善促銷的評估

大型連鎖超市促銷活動完成后，要對其結(jié)果進(jìn)行評估，這是檢驗(yàn)促銷活動是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)以及促銷花費(fèi)是否合算的唯一途徑，同時(shí)確定以后哪些環(huán)節(jié)是該做的哪些是不該做的。如在促銷后可以適當(dāng)?shù)貙︻櫩瓦M(jìn)行調(diào)查，調(diào)查他們是否滿意促銷的方式，并請他們提出自己的看法，使促銷活動令顧客更滿意。還要注意把握好鮮明準(zhǔn)確的促銷主題。促銷主題的選擇應(yīng)突出兩點(diǎn)：一是“新”即促銷內(nèi)容、促銷方式和促銷口號要富有新意，這樣才能吸引人；二是“實(shí)”，即簡單明確，顧客能實(shí)實(shí)在在的得到更多的實(shí)惠和利益。超市促銷不能一成不變，要根據(jù)時(shí)尚、節(jié)日等各種契機(jī)找出新的恰當(dāng)?shù)拇黉N主題。

最后，我覺得.運(yùn)用商品指示牌加強(qiáng)促銷也是一種很好的促銷方法。通常在商品指示牌上提供商品的品牌，單位售價(jià)，折扣等，這種指示牌的促銷作用是很明顯的。另外還可以在指示牌上寫著溫馨提示語，如“小心地滑”“小心碰頭”等，這能給顧客留下良好的印象，很好的拉近超市和顧客之間的距離。

四、總結(jié)

促銷是市場營銷的一種戰(zhàn)術(shù)，超市作為一種終端市場的載體，對于促銷并不陌生，但是隨著商品經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場競爭的愈發(fā)的激烈，做好促銷工作十分重要。在促銷過程中，要充分考慮顧客的需要、照顧到顧客的情緒，答到顧客滿意度很關(guān)鍵。

參考文獻(xiàn)：

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二、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場。3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢？1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A（高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品）：B（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：C（低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢，結(jié)合自己多年的市場運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營銷策略：1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。

五、團(tuán)隊(duì)管理。在這個(gè)模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容：1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，20*年銷售目標(biāo)5個(gè)億，公司本部的營銷員隊(duì)伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的口號，并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。三、嚴(yán)格獎懲，建立良好的激勵考核機(jī)制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。

六、費(fèi)用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬，差旅費(fèi)用：300萬，管理費(fèi)用：100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬，合計(jì)1000萬元，費(fèi)用占比2%，通過費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。

李經(jīng)理在做年度銷售計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

年度銷售計(jì)劃的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的：

1、明確了企業(yè)年度營銷計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過營銷計(jì)劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。