導(dǎo)語：如何才能寫好一篇經(jīng)銷商協(xié)議，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

乙方（特約經(jīng)銷商）：_________

甲乙雙方基于平等互利的原則，經(jīng)友好協(xié)商，就乙方經(jīng)銷甲方產(chǎn)品達(dá)成如下協(xié)議：

1．授權(quán)經(jīng)銷

1．1　甲方在此授權(quán)乙方于本協(xié)議有效期內(nèi)在甲方指定的行政區(qū)域（以下稱銷售區(qū)域）內(nèi)銷售甲方的產(chǎn)品，成為甲方產(chǎn)品的經(jīng)銷商。

1．2　盡管有上述授權(quán)，但甲方仍保留權(quán)利，自行將其產(chǎn)品出售給銷售區(qū)域內(nèi)的主要客戶，主要客戶名單及其不時的修改由甲方隨時以書面方式通知乙方。除非雙方另有約定，乙方不得向銷售區(qū)域內(nèi)的甲方主要客戶銷售甲方的產(chǎn)品。但甲方自行出售的價格不得低于甲方按照本協(xié)議書規(guī)定在當(dāng)時出售給乙方的貨品價格單上的價格。

1．3　乙方的經(jīng)銷權(quán)不是獨(dú)占和排他的。甲方仍保留權(quán)利，自行決定授權(quán)其它的銷售商在該銷售區(qū)域內(nèi)銷售甲方的產(chǎn)品。但甲方出售給其它乙方的貨品價格不低于甲方按照本協(xié)議書規(guī)定在當(dāng)時出售給乙方的貨品價格單上的價格。

1．4　甲方和乙方之間僅限于甲方產(chǎn)品經(jīng)銷的關(guān)系，為互相獨(dú)立的合同締約方雙方。因此，乙方不得以或試圖以甲方或其任何關(guān)聯(lián)公司或附屬公司的合伙人、代表、人或特許商的身份開展業(yè)務(wù)或以明示或暗示的方式作如此表述。在任何情況下，乙方不得因本協(xié)議書而被視為與甲方或其任何關(guān)聯(lián)公司和附屬公司有上述關(guān)系。乙方應(yīng)以本人身份進(jìn)行產(chǎn)品銷售，并且為自身利益與顧客簽訂購銷合同，并且應(yīng)自行獨(dú)立承擔(dān)其在該等購銷合同項下的義務(wù)和責(zé)任。乙方不得代表甲方簽訂任何合同性文件或作出任何承諾、聲明、保證或陳述。乙方違反前述規(guī)定所簽訂的合同性文件和作出的任何承諾、聲明、保證或陳述對甲方在任何情況下均不具有約束力。

2．分銷區(qū)域、渠道和產(chǎn)品

2．1　乙方同意接受甲方授權(quán)作為甲方產(chǎn)品的經(jīng)銷商，在甲方指定的銷售區(qū)域內(nèi)銷售甲方的指定產(chǎn)品。

2．2　銷售區(qū)域指附件一所列的甲方指定的行政區(qū)域。

2．3　乙方承諾在本協(xié)議書有效期內(nèi)努力發(fā)展分銷渠道，并最終使其銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋銷售區(qū)域內(nèi)所有到達(dá)區(qū)鎮(zhèn)一級的主要分銷通路。

2．4　乙方同意如果乙方在銷售區(qū)域內(nèi)的分銷渠道沒有被充分地覆蓋及發(fā)展，甲方有權(quán)將部分地區(qū)移出其銷售范圍。

2．5　乙方同意只能在銷售區(qū)域內(nèi)發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行分銷活動。除非有甲方的預(yù)先書面同意，乙方不得從任何第三方購買甲方的產(chǎn)品，或向注冊地址或者主要經(jīng)營地址位于銷售區(qū)域以外的任何單位或個人銷售甲方的產(chǎn)品，或向任何國家或者地區(qū)出口甲方的產(chǎn)品。一經(jīng)確認(rèn)，甲方有權(quán)要求乙方限期改正，并按照甲方指令采取補(bǔ)救措施，甲方亦有權(quán)即時書面通知乙方解除本協(xié)議書。

2．6　乙方同意甲方可以隨時增加或撤除或變換任何或全部甲方的產(chǎn)品、區(qū)域或分銷渠道以符合甲方在中國發(fā)展的長遠(yuǎn)計劃和對消費(fèi)者的利益。

3．乙方的責(zé)任和義務(wù)

3．1　經(jīng)常不懈地作出努力與甲方在銷售區(qū)域中可能提出的任何銷售計劃取得協(xié)調(diào)。

3．2　保持甲方產(chǎn)品的存貨數(shù)量不低于一個月的平均銷售量，以便有效率及無延誤地向銷售區(qū)域提供服務(wù)。

3．3　負(fù)責(zé)良好的客戶服務(wù)。乙方所在市范圍內(nèi)的客戶的訂單必須在24小時內(nèi)完成，乙方所在市范圍外客戶的訂單必須在48小時內(nèi)交貨。

3．4　按照甲方合理要求格式及次數(shù)向甲方提交存貨清單及銷售報告，乙方應(yīng)確保各類報表的準(zhǔn)確性。

3．5　負(fù)責(zé)做好所有甲方產(chǎn)品及宣傳品在區(qū)域內(nèi)商店、商場、超市及其他各種賣場的陳列工作。

3．6　乙方不得經(jīng)營銷售假冒或仿冒甲方產(chǎn)品的侵權(quán)商品，或其它假冒偽劣商品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，甲方有權(quán)中止合約，并采取法律行動，追究乙方的責(zé)任。

4．乙方的投資、人力資源

4．1　乙方的開辦費(fèi)用及基本日常開支費(fèi)用均由乙方自行承擔(dān)，該等費(fèi)用包括但不限于乙方使用的辦公桌椅、文具、文件柜、電話、傳真、空調(diào)的購置費(fèi)用、差旅費(fèi)、倉儲費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、局部促銷費(fèi)及市場費(fèi)用。

4．2　乙方必須聘請專職的人員負(fù)責(zé)甲方產(chǎn)品的銷售及服務(wù)，其細(xì)況如下_________。

4．3　乙方的銷售經(jīng)理經(jīng)甲方同意后由乙方?jīng)Q定委任擔(dān)任，乙方投資人、主要負(fù)責(zé)人、經(jīng)理及副經(jīng)理或主任不允許兼任銷售經(jīng)理。

4．4　乙方的雇傭標(biāo)準(zhǔn)為甲方所接受的最有經(jīng)驗(yàn)的售貨人員、行政人員、技術(shù)人員及其他工作人員，以履行本協(xié)議書規(guī)定下乙方的各項責(zé)任所需銷售人員及行政人員的數(shù)目。這些人員應(yīng)有的資歷，他們的職能及工作均由雙方共同確定。乙方同意甲方有權(quán)參與這些銷售人員的面試、挑選與調(diào)動。

4．5　乙方雇傭人員的工資與福利由乙方承擔(dān)，與甲方無關(guān)。

4．6　甲方同意與乙方協(xié)商獎勵方案，根據(jù)乙方的銷售業(yè)績的增長，向乙方支付相應(yīng)的獎勵金。

4．7　甲方通過授權(quán)的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)挑選、培訓(xùn)、考核、制定獎勵計劃予商場促銷人員及分銷人員。

4．8　甲方同意由甲方授權(quán)的機(jī)構(gòu)支付商場促銷員及分銷人員的獎金、工資與福利。

4．9　乙方同意甲方有權(quán)參與所有乙方人員調(diào)動。

4．10　鑒于乙方提供上文的各項服務(wù)，甲方同意作出最大努力向乙方的銷售人員提供適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，如果乙方需要此種培訓(xùn)。

4．11　上述乙方人員（除商場促銷員外）均指專職從事甲方產(chǎn)品推廣、銷售和服務(wù)的人員，即4．2條表中所列的人員。

5．供應(yīng)價格及轉(zhuǎn)售價格

5．1　甲方同意按照本協(xié)議書之附件六所載列的產(chǎn)品及其價格供應(yīng)產(chǎn)品給乙方。該價格包含了產(chǎn)品運(yùn)達(dá)乙方指定地點(diǎn)的運(yùn)費(fèi)、裝卸費(fèi)、保險費(fèi)和相應(yīng)的增值稅。

5．2　乙方同意依照甲方的建議轉(zhuǎn)售價格轉(zhuǎn)售產(chǎn)品。

5．3　甲方有權(quán)提前30日書面通知乙方調(diào)整產(chǎn)品供應(yīng)價格和轉(zhuǎn)售價格。

6．流動資金與付款

6．1　乙方承諾對銷售甲方的產(chǎn)品投入足夠的流動資金。

6．2　乙方訂購甲方產(chǎn)品須以人民幣付款。乙方承諾按照甲方不時書面通知的_________公司付款政策的規(guī)定按時支付貨款。

6．3　如果乙方不按上述甲方付款政策按時還款，甲方有權(quán)作出相應(yīng)的措施，包括但不限于拒絕按照乙方的任何訂單交貨，不再接受乙方的任何訂單，直至乙方將所有欠款足額付清為止。超過付款期30日仍未付款，乙方須承擔(dān)按照銀行同期貸款利率計算的滯納金。

7．市場支持及業(yè)務(wù)指導(dǎo)

7．1　甲方負(fù)責(zé)甲方產(chǎn)品在銷售區(qū)域內(nèi)的所有廣告及促銷活動，未經(jīng)甲方事先書面授權(quán)同意，乙方不得進(jìn)行與甲方有關(guān)的任何廣告或促銷活動。否則，有關(guān)費(fèi)用由乙方自行承擔(dān)。

7．2　所有關(guān)于甲方公司及產(chǎn)品的廣告宣傳由甲方負(fù)責(zé)。如果乙方有必要進(jìn)行有關(guān)這方面的宣傳或特別促銷，應(yīng)事先得到甲方的批準(zhǔn)。乙方同意就甲方要求提供業(yè)務(wù)資料以作廣告宣傳計劃。有關(guān)費(fèi)用事項須經(jīng)雙方同意。

7．3　甲方同意根據(jù)銷售需要撥出一筆商場促銷費(fèi)（主要是商店的活動）協(xié)助乙方促進(jìn)銷售。乙方需定期擬出方案及所需承擔(dān)的費(fèi)用，待甲方書面審批后能進(jìn)行。

7．4　甲方同意向乙方銷售人員提供培訓(xùn)，以提高乙方的市場競爭力及服務(wù)水平。乙方須盡最大的努力來發(fā)展及保持_________之三最：

（1）最廣的鋪點(diǎn)

（2）最佳的陳列

（3）最好的客戶服務(wù)

7．5　甲乙雙方同意，本條所涉及的所有授權(quán)同意、審批及批準(zhǔn)，以及甲方對協(xié)議書期間任何市場促銷費(fèi)用的認(rèn)可和確認(rèn)必須由甲方銷售區(qū)域總監(jiān)及其以上管理人員簽字或加蓋甲方公司公章方為有效，除此以外，任何甲方的銷售人員或其他人員作出的有關(guān)市場促銷費(fèi)用的承諾和認(rèn)可，不論是口頭的，還是書面的，均不具有法律效力。

8．交貨

8．1　甲方將負(fù)責(zé)安排把產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)揭曳街付ǖ牡攸c(diǎn)，交付乙方。一切交付以后的運(yùn)輸及其它費(fèi)用均由乙方自行承擔(dān)。

8．2　在產(chǎn)品由甲方公司倉庫運(yùn)往乙方指定收貨地點(diǎn)的途中所發(fā)生的任何責(zé)任和損失均由甲方承擔(dān)。

8．3　甲方產(chǎn)品在指定地點(diǎn)經(jīng)雙方授權(quán)人員檢驗(yàn)并蓋章確認(rèn)后視為交付完畢。乙方應(yīng)在送貨單客戶欄處加蓋與乙方公司名稱完全一致的乙方公章或者收貨專用章，關(guān)于乙方收貨確認(rèn)的詳細(xì)規(guī)定詳見本協(xié)議書附件七。乙方對產(chǎn)品數(shù)量和質(zhì)量的任何異議應(yīng)記錄于送貨單之送貨方聯(lián)。

8．4　甲方的產(chǎn)品一經(jīng)交貨給乙方之后，產(chǎn)品的所有權(quán)或產(chǎn)品任何部分隨后發(fā)生的損失或責(zé)任的全部風(fēng)險（由產(chǎn)品本身質(zhì)量造成的損失除外）轉(zhuǎn)移至乙方。

9．乙方的收益回報

9．1　乙方每年所得的獎勵，包括從甲方所得的獎勵返利，應(yīng)投資回本協(xié)議書項下的甲方產(chǎn)品經(jīng)銷業(yè)務(wù)，以擴(kuò)大乙方作為甲方經(jīng)銷商的運(yùn)作實(shí)力。

10．協(xié)議書保密及完整性

10．1　乙方在此同意為甲方的所有資料（包括本協(xié)議書以及相關(guān)文件）嚴(yán)格保守秘密，并且除了為履行乙方在本協(xié)議書規(guī)定下的各項責(zé)任外，不為任何其他目的使用上述資料。在甲方提出書面要求時，乙方必須立即無延誤地、無條件地將乙方所擁有的屬于甲方的全部圖表、藍(lán)圖、財務(wù)報告、說明書、客戶信息及銷售資料等所有文件材料歸還給甲方。如乙方違反本條之規(guī)定，甲方有權(quán)立即終止本協(xié)議。乙方前述的保密義務(wù)在本協(xié)議書因任何原因終止后持續(xù)有效，對乙方具有約束力。

10．2　本協(xié)議書及本協(xié)議書之附件構(gòu)成雙方有關(guān)本協(xié)議書的全部協(xié)議，并取代雙方先前所有討論、協(xié)商及協(xié)議。

11．期限及終止

11．1　本協(xié)議書自雙方簽字蓋章日起生效，有效期至_________年_________月_________日止。除非任何一方在本協(xié)議書有效期屆滿前三十天書面通知另一方其不續(xù)約的決定，本協(xié)議書有效期將自動延續(xù)一年，至_________年_________月_________日。自_________年_________月_________日起，甲方有權(quán)經(jīng)提前六十天書面通知乙方，單方面提前終止本協(xié)議書，且無需向乙方承擔(dān)任何賠償責(zé)任。

11．2　當(dāng)任何一方發(fā)生破產(chǎn)、無償債能力、或在其他情況下按照法律規(guī)定須終止?fàn)I業(yè)時，本協(xié)議書須提前終止或取消。

11．3　當(dāng)一方違反本協(xié)議書，并且在收到守約方書面的違約通知之后三十天內(nèi)未能作出補(bǔ)救，則守約方可以書面通知違約方，立即提前終止本協(xié)議書。

11．4　不論是期滿不續(xù)期或提前終止本協(xié)議書，乙方均應(yīng)立即將與有關(guān)的資料交付甲方，并立即與甲方結(jié)算貨款及費(fèi)用。

11．5　不論乙方因何種原因停止?fàn)I業(yè)，乙方同意甲方有權(quán)將乙方未售出但仍適于銷售的產(chǎn)品取回，以沖抵乙方欠款，但甲方應(yīng)列出取回產(chǎn)品清單，以便雙方核算取回產(chǎn)品金額。

12．違約責(zé)任

12．1　除本協(xié)議已有約定外，一方違反本協(xié)議書約定，守約方有權(quán)要求違約方立即采取補(bǔ)救措施，并賠償約方由此而產(chǎn)生的一切損失，包括但不限于合理的律師費(fèi)用。

13．知識產(chǎn)權(quán)

13．1　本協(xié)議書的訂立和履行不視為甲方同意和許可乙方使用甲方和甲方關(guān)聯(lián)公司所擁有的任何商標(biāo)、商號、標(biāo)志或者特有產(chǎn)品裝潢。

13．2　如根據(jù)甲方的判斷，乙方所使用的商標(biāo)或商號（不論是否使用中文）會對甲方或甲方關(guān)聯(lián)公司的商標(biāo)、商號產(chǎn)生不利影響，或者與之類似，容易產(chǎn)生混淆不清，則一經(jīng)甲方書面通知，乙方應(yīng)立即停止使用該等商標(biāo)或商號。

13．3　乙方應(yīng)就任何第三方侵犯甲方或甲方關(guān)聯(lián)公司的商標(biāo)、商號專用權(quán)或其它知識產(chǎn)權(quán)的行為及時通知甲方。

14．轉(zhuǎn)讓

未經(jīng)另一方事先書面同意，并就債權(quán)債務(wù)達(dá)成明確的書面協(xié)議，任何一方不得將本協(xié)議書規(guī)定下的該方任何權(quán)利及義務(wù)作出轉(zhuǎn)讓。

15．爭議的解決

本協(xié)議書有任何未盡事宜及本協(xié)議書所產(chǎn)生的所有爭議須由雙方通過友好協(xié)商解決。協(xié)商不成，雙方之間的任何該等爭議應(yīng)提交甲方所在地人民法院裁決和管轄。

16．修改

對本協(xié)議書的任何修改和變更必須以書面方式進(jìn)行，并經(jīng)雙方授權(quán)代表簽字且加蓋公司公章后方能生效。

17．附件

本協(xié)議書的附件包括：

附件一乙方銷售區(qū)域

附件二銷售支持

附件三銷售返利

附件四覆蓋和分銷獎勵

附件五進(jìn)銷存報告獎勵

附件六價格單

附件七收貨確認(rèn)政策

上述附件為本協(xié)議書不可分割的一部分，與本協(xié)議書具有同等的法律效力。在本協(xié)議書有效期內(nèi)，甲方將基于本協(xié)議書不時制訂、修改并書面通知乙方關(guān)于甲方產(chǎn)品的經(jīng)銷／銷售政策、方案和類似規(guī)定。該等文件經(jīng)乙方簽收后，應(yīng)作為本協(xié)議書的附件。

18．文本

本協(xié)議書經(jīng)雙方授權(quán)代表正式簽署之日生效。本協(xié)議書以一式兩份，每方各持正本一份。雙方在此確認(rèn)，本協(xié)議書的所有條款業(yè)經(jīng)雙方充分協(xié)商，為雙方的真實(shí)意思表示，不構(gòu)成任何一方的格式條款。

乙方應(yīng)向甲方交驗(yàn)經(jīng)過當(dāng)年年檢的營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證，法定代表人身份證明，并提供復(fù)印件。

甲方（蓋章）：_________乙方（蓋章）：_________

篇2

所有執(zhí)行力的開端都源于溝通，但往往人們不會因?yàn)檎l慷慨激昂而接受，而會選擇他正在需要的聽取。我可和一個維修工人聊發(fā)動機(jī)工作方式而忘飯竟日；但很難想象會和一位時尚教主為發(fā)型問題說上半天。

同樣道理，作為督導(dǎo)人員，我們接觸的是4S店的方方面面，不同的人有不同的性格決定了不同的溝通方法，無法一一分類。但各4S店崗位設(shè)置基本一致，同一個崗位的人想了解的信息總是趨于大致上的方向的。

我粗略的分為三級：經(jīng)理人、中層職員（銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、二網(wǎng)經(jīng)理等）、銷售顧問及內(nèi)勤等。

我能借助的工具：《市占率統(tǒng)計表》、《價格返利計算表》、《三表一卡》和地圖，僅此而已，簡單，但是很實(shí)用。

經(jīng)理人方面：

職業(yè)經(jīng)理人們關(guān)心的是實(shí)銷的上升和單車盈利水平，因?yàn)橥习鍌円簿褪强己怂麄冞@些指標(biāo)，有時還會加上庫存的存銷比例要維持在一定數(shù)字之類的條件。但銷量的提升必須有很多基礎(chǔ)性的工作，積厚薄發(fā)才行。所以針對經(jīng)理人，我們需要重點(diǎn)放在經(jīng)營思路上進(jìn)行溝通，而經(jīng)營思路的核心，則在人員配備和設(shè)置。

1、作為經(jīng)理人首先要著眼的是展廳經(jīng)理、二網(wǎng)經(jīng)理和市場經(jīng)理三個崗位的人選。職位的不同選擇人員的能力側(cè)重點(diǎn)不一，展廳經(jīng)理方面：要求靈活、口才好、對產(chǎn)品政策、促銷信息、貸款利率、保險理賠等都有一定的基礎(chǔ)知識，并且性格具有果敢的一面更好，對展廳經(jīng)理的工作來說，展廳衛(wèi)生、車型擺放、物料堆疊都是日常項目，但不是核心項目，我要求的是展廳經(jīng)理應(yīng)該在展廳巡邏，在客戶對產(chǎn)品或者銷售顧問質(zhì)疑是能及時處理此類的一些突發(fā)問題，幫助銷售顧問進(jìn)行產(chǎn)品PK、政策解說等，最后促進(jìn)成交。

二網(wǎng)經(jīng)理方面，建議選人的選擇是口才好、對前景的描述能力強(qiáng)。他的作用是維護(hù)和穩(wěn)定二網(wǎng)經(jīng)銷商隊伍，而由于二級的良莠不齊、資金和思路不一，他需要給二網(wǎng)經(jīng)銷商打氣給與其信心，需要通過價格、壓庫的談判砍去二網(wǎng)的幻想，并把信心與現(xiàn)實(shí)保持在平衡。相對說二網(wǎng)經(jīng)理更難以招聘，他需要很強(qiáng)的執(zhí)行力和果斷的個性。

市場經(jīng)理則需要比較細(xì)膩的性格，他給展廳和二網(wǎng)經(jīng)理做輔工作。

對4S店經(jīng)理人而言，我說要跟他交流并灌輸?shù)?，第一就是人事，重點(diǎn)是讓他了解到重點(diǎn)去抓些人和哪些項目，進(jìn)而提醒他盡量從事務(wù)性工作中脫離出來，轉(zhuǎn)向決策性和營銷方向性的思維模式中來。

2、進(jìn)一步要談的內(nèi)容則圍繞管理制度等方面來進(jìn)行，比如針對《三表一卡》的管理和統(tǒng)計模型（附件1）；各崗位職能職責(zé)；展車/試駕車/庫存車量管理制度等等。逐步的將制度化融入到日常經(jīng)營管理之中。

3、圍繞市占率做一些提升與建議，并針對該店的情況做一些能短期內(nèi)見效的手段，一方面是梳理自己的威信，一方面也可以讓其見到效果，對逐步深入的改變堅定信心。舉例來說，我針對昌吉征亞：昌吉的地理因素決定了其客戶主體只能以老客戶轉(zhuǎn)介和貸款購車為主，因?yàn)槠渚嚯x烏魯木齊太近，且東部三縣與昌吉市被烏魯木齊從中隔斷，東部三縣的人很難會越過烏魯木齊到廠家消費(fèi)。我對昌吉做的梳理如下:1針對老客戶轉(zhuǎn)介的，給老客戶一定的油卡，增進(jìn)老客戶轉(zhuǎn)介的積極性；2其展廳方面針對其情況主要給展廳人員做了關(guān)于貸款方面的培訓(xùn)，并要求其人員要做到熟悉每家銀行的不同，并能做出利息計算表；3因?yàn)槠涞乩硪蛩靥厥猓旧矶W(wǎng)也比較薄弱，因?yàn)闁|部三縣中最靠近烏魯木齊的奇臺縣建立了一家合作二級，努力抓住此三縣的客戶不會往烏魯木齊流動；而在瑪納斯縣這尋找合適的地方建設(shè)直營店，因?yàn)槭幼佑袃杉覟豸斈君R的二網(wǎng)存在，瑪納斯距離石河子也就是十幾公里的路程，在瑪納斯縣建立直營店可以較好的攔截客戶向石河子流動，通過昌吉為中心點(diǎn)聯(lián)動奇臺、瑪納斯兩個網(wǎng)點(diǎn)，最大程度上框住昌吉州的客戶不至于被外地經(jīng)銷商抓取過去。4督促其盡快的跟建行、農(nóng)行等手續(xù)相對簡單和快捷的個人車貸業(yè)務(wù)合作，優(yōu)化其個人貸款方面的能力，并以此為重點(diǎn)特色吸引客戶。

由于這些方案實(shí)施快，見效快，所以對鞏固自己的地位有一定的好處，當(dāng)經(jīng)銷商對我建立了一定的信任之后，在溝通一些更深入的東西，相對容易很多。

由于4S店內(nèi)銷售老總的壓力相對較大，所以說話要注意言簡意賅，主要是聊一些經(jīng)營思路、市場提升等方向性的問題，并強(qiáng)調(diào)其重點(diǎn)應(yīng)該監(jiān)控哪些人，別且可以從這些人身上得到哪些信息，并且要鼓勵他當(dāng)這些一旦行程模式，其工作就會有序和輕松許多，增其信心。

中層人員方面

展廳經(jīng)理：首先是將每月銷售政策熟悉（該店通過廠家營銷政策所轉(zhuǎn)化來的4S店銷售政策）、銷售看板、庫存看板的管理，與市場經(jīng)理協(xié)商每月的促銷政策，并要宣貫給銷售顧問，三表一卡的處理和管理。這是展廳經(jīng)理的基礎(chǔ)，所以每次我到店以后先關(guān)注這些項目其實(shí)行的如何，如果有問題，則必須當(dāng)面指出來哪里不足，并告訴其改進(jìn)的方向（需注意的是，如果不能提供改進(jìn)的方法，就不要胡亂指出并要求改正）

如果這些基礎(chǔ)性的東西該展廳經(jīng)理已經(jīng)做到了，則我會多和他聊一些管理和銷售技巧方面的話題。主要為這幾類：晨/夕會的內(nèi)容，一般晨會主要做產(chǎn)品演練、當(dāng)天各人任務(wù)的布置和提醒，比張三應(yīng)該今天跟蹤某某客戶、李四應(yīng)該準(zhǔn)備交車，可以預(yù)約客戶提車并進(jìn)行出庫洗車等等，夕會則偏重與對一天來一些疑難客戶和案例的探討，比如王五接待了一個打死不說話的客戶，應(yīng)該怎么去和這類客戶溝通；展廳人員和時間的配合：比如可以在中午9：30—11點(diǎn)進(jìn)行意向客戶拜訪，這個時間一個方便預(yù)約到下午來，因?yàn)闀r間段所以變數(shù)會更少，且上午邀約下午到店的客戶一般目標(biāo)會更明確，更易成交；每天各時間段如何搭配人員接待等方面；銷售人員的溝通與激勵，比如用何種技巧處理‘搶客’的問題；

跟展廳經(jīng)理溝通主要圍繞兩點(diǎn)：一是專業(yè)技能如銷售技巧的訓(xùn)練和沉淀，因?yàn)殇N售顧問需要由他來帶動。而是現(xiàn)場管理的一些技巧，比如處理疑難客戶和銷售顧問間的紛爭等。由于展廳經(jīng)理需要很強(qiáng)的處理突發(fā)事件的能力，所以在和其溝通時要注意發(fā)掘和鼓勵其養(yǎng)成果斷勇敢的個性。如果展廳表現(xiàn)的過于優(yōu)柔寡斷，則可以建議總經(jīng)理將其換至其他崗位。

市場經(jīng)理：市場經(jīng)理是4S店里面比較特殊的一個角色，他很總要，但是又不能明確的量化成績，他活很多很累，但是又無多少是為很明確的目的而作；他是獨(dú)立的崗位，卻常常又附庸于銷售部門的感覺。所以跟市場經(jīng)理溝通的時候，先需要聽他的牢騷和抱怨，并爭取將這些抱怨一一解答并平復(fù)其心態(tài)；然后才能進(jìn)入正常的業(yè)務(wù)溝通，主要使用的工具有三個《市占率統(tǒng)計表》、《三表一卡統(tǒng)計模型》和《媒體信息統(tǒng)計》，后一個一般每個市場經(jīng)理都自己整理的都有。

市場經(jīng)理的核心是如何把人給抓進(jìn)來（能不能成交是銷售部的事情），所以我需要培養(yǎng)的一是其統(tǒng)計的能力，根據(jù)《三表一卡》、《市占率統(tǒng)計表》統(tǒng)計和輸出：分車型、分來源（媒體）、分來源（地區(qū)）、分進(jìn)店時間、分顏色等等方面的內(nèi)容，及戰(zhàn)敗分析等，為展廳以及未來的活動確定時間、地點(diǎn)、車型、邀請等方面的依據(jù)；其二是活動執(zhí)行的能力，這個必須在實(shí)踐中帶領(lǐng)他操作與學(xué)習(xí)，就不詳細(xì)說了。

二網(wǎng)經(jīng)理：事實(shí)上，這是4S店里和我的工作最相近的一個崗位，所以跟二網(wǎng)經(jīng)理是最易也最難溝通的，只要我的工作思路原樣和他復(fù)制就行，難的是，我們兩者面臨的對手是不一樣的，所以二網(wǎng)經(jīng)理把我的思路如何做適應(yīng)性更改，則只能是聽天由命了……

銷售顧問方面

其實(shí)和銷售顧問溝通最為簡單，而且很多需要收集和學(xué)習(xí)的很多東西也來自于銷售顧問。跟銷售顧問之間，了得最多的是一些銷售技巧，和一些銷售方式，比如裸車該如何去賣，是現(xiàn)金折讓、還是送裝潢保養(yǎng)較好；打包上牌的該如何銷售，比如選擇什么保險組合可以使自己獲得最大的提成；銷售顧問關(guān)心的是如何提升自己的銷售技巧，得到更多的銷售提成。

所以產(chǎn)品知識、貸款算息、保險組合等方面的專業(yè)只是培訓(xùn)，對他們較為總要。其他還有些關(guān)于細(xì)節(jié)和技巧的培訓(xùn)和講解，比如曾在伊犁碰到一個事情，當(dāng)時一個維族客戶看完車后啥也沒說就走了，然后銷售顧問開始抱怨，說客戶抱怨噪音較大、車內(nèi)氣味較大。當(dāng)時展廳沒有客戶，我就把他們四人攏在一起，我說：給你個小技巧，你先把前門兩個車窗下降兩公分左右，這樣車內(nèi)味道會慢慢的散發(fā)出去并且灰塵不會落下很多；其二，在給客戶演示的時候，要拉起門把手，在關(guān)閉的瞬間放下，同時由于車窗是降下兩公分的，空氣對流會使車門產(chǎn)生很自然的吸合感，借以證明做工；試發(fā)動機(jī)噪音的時候，同樣由于空氣對流的關(guān)系，噪音會進(jìn)一步減弱；如果客戶質(zhì)疑，可以很自然的跟客戶說，其實(shí)車的密封性還是很好的，要不咱們試試音響，在關(guān)閉車窗的時候很自然的把發(fā)動機(jī)關(guān)閉并轉(zhuǎn)向音響調(diào)試。

而這些，僅需要你們將前窗下降兩公分而已！

通過這些具體技巧的交流和溝通，銷售顧問很容易接受并吸收，并愿意與他人也分享一些小的架橋，目的也就達(dá)到了。

外則：我們需要聽什么

相對與怎么去說話，更重要的是聽什么

1聽抱怨：不同的崗位、不同的性格，所感受的壓力是不同的，所抱怨的東西是不同的，我會多聽聽他們對老板、對上司、對客戶以及對競品的抱怨，從中找出他們抱怨的共同點(diǎn)，在從共同點(diǎn)里找出，來判斷經(jīng)銷商經(jīng)營中是什么狀態(tài)，有何種問題。

2聽對手：對手包括兩種，一是網(wǎng)內(nèi)的其他經(jīng)銷商，二是競品的經(jīng)銷商，這些對手對該店的評價，往往更真實(shí)，可以從中比較有效且快速的了解該店的真實(shí)經(jīng)營狀況。

篇3

【關(guān)鍵詞】 急診內(nèi)鏡；生長抑素；急性非靜脈曲張性上消化道出血；臨床療效

作者單位：510300 廣州新海醫(yī)院 急性非靜脈曲張性上消化道出血(acute nonvariceal upper gastrointestinal bleeding, ANVUGIB) 是指除食管、胃底靜脈曲張之外屈氏韌帶以上的消化道出血，是臨床常見急危重疾病，常需止血、補(bǔ)充血容量、糾正休克等緊急處理，但臨床效果常常不如人意。筆者應(yīng)用急診內(nèi)鏡下止血聯(lián)合生長抑素治療ANVUGIB患者34例，使ANVUGIB的止血成功率明顯升高，取得了較好的臨床效果，現(xiàn)報告如下。

1 資料與方法

11 一般資料 選取我院消化內(nèi)科2009年4月到2011年4月收治的上消化道出血病例68例，均經(jīng)急診內(nèi)鏡檢查確診急性非靜脈曲張性上消化道出血，如表1所見，隨機(jī)分為對照組與觀察組，每組34例。對照組，男18例，女16例，年齡18～72歲，平均(335±48)歲，消化性潰17例，急性糜爛出血性胃炎10例，Dieulafoy病2例；胃空腸吻合術(shù)后1例，食管癌2例，胃癌2例；觀察組，男20例，女14例，年齡19～73歲，平均(341±38)歲，消化性潰18例，急性糜爛出血性胃炎9例，Dieulafoy病3例，胃空腸吻合術(shù)后1例，食管癌1例，胃癌2例。兩組病例在性別、年齡以及引起上消化道出血的病變類型均無統(tǒng)計學(xué)意義(P>005)，具有可比性。

表1 兩組病例急診內(nèi)鏡下所見(例)

病變 無出血有

新鮮血痂 滲血 涌血

胃潰瘍 6 4 3

十二指腸潰瘍 8 5 2

幽門管潰瘍 3 2 2

急性糜爛出血性胃炎 10 9 0

Dieulafoy病 2 2 1

胃空腸吻合術(shù)后 2 0 0

胃癌 2 2 0

食管癌 1 2 0

合計 34 26 8

12 治療方法 對照組：給予常規(guī)抗休克、抑酸、止血、補(bǔ)充血容量等治療；觀察組：在常規(guī)治療的同時行急診內(nèi)鏡檢查及鏡下止血治療，鏡下止血方法包括對出血病灶噴灑凝血酶、去甲腎上腺素，或者在出血點(diǎn)周圍以高頻電極電凝止血，以及或黏膜下注射1：10000腎上腺素止血，對的血管予鈦夾鉗夾止血，內(nèi)鏡止血術(shù)后應(yīng)用生長抑素治療，生長抑素首劑025 mg緩慢靜脈滴注，然后以025 mg／h微泵給藥持續(xù)靜脈點(diǎn)滴24 h，連用2～3 d，觀察療效。

13 療效標(biāo)準(zhǔn) ①臨床癥狀明顯好轉(zhuǎn)，生命體征平穩(wěn)，腸鳴音正常，大便轉(zhuǎn)黃，隱血陰性。②留置胃管無咖啡色引出液為有效。③胃鏡下無活動性出血。符合上述1項則判為出血停止［1］。用藥24 h內(nèi)出血停止為顯效；24～72 h內(nèi)出血停止為有效；72 h后仍有出血為無效。治療總有效率=(顯效+有效)／總例數(shù)×100％。再出血：經(jīng)治療出血停止后，7 d內(nèi)原發(fā)灶再次出血。

14 統(tǒng)計學(xué)方法 采用統(tǒng)計學(xué)軟件SPSS 160對所得資料進(jìn)行統(tǒng)計學(xué)處理，采用t檢驗(yàn)統(tǒng)計計量資料、χ2檢驗(yàn)統(tǒng)計計數(shù)資料，P

2 結(jié)果

21 臨床療效 對照組的顯效率、有效率和無效率分別為471％(16例)、294％(10例)和235％(8例)，總有效率為765％;觀察組的顯效率、有效率和無效率分別為706％(24例)、265％ (9例)和29％ (1例)，總有效率為971％。觀察組的顯效率和總有效率均明顯高于對照組(P

22 住院時間和再出血率表2可見，對照組與觀察組的住院時間分別為(105±26)d、(55±15)d，再出血率分別為117％、29％，兩組比較差異具有統(tǒng)計學(xué)意義(P

表2 兩組住院時間和再出血率比較

組別 例數(shù) 住院時間(d) 再出血率(例,％)

對照組 34 105±26 4(117)

治療組 34 55±15 1(29)

注：與對照組比較，P

篇4

關(guān)鍵詞：汽車經(jīng)銷商；海外；法律風(fēng)險；風(fēng)險應(yīng)對

中圖分類號：D92 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）30-0134-03

一、汽車經(jīng)銷商的定義及與生產(chǎn)商的關(guān)系

汽車經(jīng)銷商，一般是指經(jīng)生產(chǎn)廠商授權(quán)的從事汽車銷售和相關(guān)服務(wù)的現(xiàn)代汽車流通企業(yè)，起著連接汽車生產(chǎn)商與終端消費(fèi)者橋梁的作用。“汽車品牌經(jīng)銷商是指經(jīng)汽車供應(yīng)商授權(quán)、按汽車品牌銷售方式從事汽車銷售和服務(wù)活動的企業(yè)?！雹?在國外一些國家，如美國，對于汽車經(jīng)銷商有類似的定義；“根據(jù)特許授權(quán)協(xié)議從事銷售、交易及附加服務(wù)的公司”。②

經(jīng)銷商與商是不同的法律概念，是指被人或委托人授予商以“銷售商品的權(quán)”，在銷售權(quán)限內(nèi)商委托人搜集訂單、銷售以及辦理銷售有關(guān)事務(wù)。與經(jīng)銷主要有以下幾點(diǎn)區(qū)別：（1）的雙方是一種關(guān)系，而經(jīng)銷雙方則是一種買賣關(guān)系；（2）是以委托人即廠商的名義銷售，簽訂銷售合同，而經(jīng)銷商則以自己的名義從事銷售；（3）商的收入是傭金收入，而經(jīng)銷商的收入則是商品買賣的差價收入；（4）從法律關(guān)系上講，行為即委托人行為，商與第三人之間在授權(quán)范圍內(nèi)發(fā)生的民事行為的法律后果歸于委托人（供貨商），而經(jīng)銷商與用戶之間發(fā)生的民事行為的法律后果須由其自己承擔(dān)。兩者的區(qū)別主要在有沒有涉及商品所有權(quán)上。只是在買賣雙方之間起到媒介作用，組成交易，從中賺取傭金。而經(jīng)銷是對所經(jīng)營的商品有產(chǎn)權(quán)的獨(dú)立經(jīng)營。

由此可見，汽車經(jīng)銷商和生產(chǎn)商之間一般是受雙方簽訂的許可經(jīng)銷協(xié)議約束的合同法律關(guān)系，雙方的權(quán)利義務(wù)根據(jù)合同約定而定，雙方是平等的民事主體之間的合同關(guān)系。實(shí)際上，雙方的談判地位遠(yuǎn)未達(dá)到平等的程度，如在美國，1955年底和1956年初，國會將經(jīng)銷商對強(qiáng)勢汽車制造商的抱怨舉行聽證會，這些抱怨最重要的一條就是強(qiáng)迫經(jīng)銷商訂貨，否則就解除他們的特許合同。之后，美國1956年出臺《聯(lián)邦汽車經(jīng)銷商特許法》并在其后對其進(jìn)行了修訂。另外，早在1917年，美國就已經(jīng)成立了全國汽車經(jīng)銷商協(xié)會（NADA）代表經(jīng)銷商與生產(chǎn)商進(jìn)行談判。③ 此后，盡管仍有斗爭，但是美國汽車制造商和經(jīng)銷商的關(guān)系有了相當(dāng)?shù)母纳啤＝?jīng)銷商的權(quán)利首先受到NADA的保護(hù)。而且，隨著經(jīng)銷商集團(tuán)的發(fā)展壯大，他們已經(jīng)具備了和汽車制造商討價還價的資本。美國的汽車經(jīng)銷商同醫(yī)生、會計師、公眾安全等職業(yè)一樣是受國家控制的職業(yè)之一，汽車經(jīng)銷商取得特許經(jīng)營權(quán)是由地方政府批準(zhǔn)的，至少在合同表面上，汽車制造商和經(jīng)銷商的關(guān)系是平等的。這一點(diǎn)，與中國汽車生產(chǎn)商利用強(qiáng)勢的談判地位要求國內(nèi)經(jīng)銷商接受“不平等”的經(jīng)銷合同是不同的。①

中國的汽車生產(chǎn)商理解了汽車生產(chǎn)商與經(jīng)銷商的這種關(guān)系的演變趨勢，才能更好地分析和防范如下與經(jīng)銷商進(jìn)行交易時的各種法律風(fēng)險。

二、經(jīng)銷協(xié)議

汽車生產(chǎn)商與經(jīng)銷商之間的經(jīng)銷協(xié)議規(guī)定了雙方的權(quán)利義務(wù)，全面梳理分析其中可能的法律風(fēng)險，對于保護(hù)中國汽車生產(chǎn)商的法律權(quán)利至關(guān)重要。

風(fēng)險一：經(jīng)銷范圍約定不明確

對于許可經(jīng)銷商銷售的車型、地域范圍應(yīng)該有明確的約定，并不應(yīng)出現(xiàn)價格承諾的約定。如在2005年底，日本日產(chǎn)公司突然宣布終止于英國NUK公司長達(dá)21年的合作關(guān)系。在此之前，NUK公司主要經(jīng)營Nissan汽車在英國境內(nèi)的進(jìn)口與分銷協(xié)議。NUK公司指責(zé)日產(chǎn)汽車對英國消費(fèi)者實(shí)施價格歧視，其向NUK公司提供的一款汽車價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于德國、荷蘭和比利時。最后雙方訴諸法律，法院裁決NUK公司喪失Nissan汽車的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)。此案例中，由于日產(chǎn)公司與NUK的經(jīng)銷協(xié)議只是約定英國市場，并未對NUK有價格承諾（如不高于其他市場），最終NUK喪失獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)。

風(fēng)險二：排他經(jīng)銷的約定

案例：2005年1月，一家中國汽車生產(chǎn)商A與以色列一家經(jīng)銷商簽B訂經(jīng)銷協(xié)議，約定該經(jīng)銷商為A公司在以色列獨(dú)家經(jīng)銷商。中國的汽車生產(chǎn)商進(jìn)入海外市場的時間不長，為突破空白市場，尋找當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢經(jīng)銷商，有時會選擇排他經(jīng)銷的方式。比如中國汽車生產(chǎn)商在當(dāng)?shù)氐钠囦N售和服務(wù)只能通過該經(jīng)銷商而不得選擇其他任何的經(jīng)銷商。這種方式帶來的問題是在于過分依賴一家經(jīng)銷商，導(dǎo)致定價及談判地位下降。因此，經(jīng)銷的方式應(yīng)盡量避免排他的約定。

風(fēng)險三：經(jīng)銷協(xié)議終止不可控

對于經(jīng)銷協(xié)議未約定明確的期限的情況并不常見，對于分銷的協(xié)議的終止的規(guī)定不夠明確的情況卻時有發(fā)生。案例：同以上風(fēng)險二案例，2005年1月，A公司與以色列一家經(jīng)銷商B簽訂經(jīng)銷協(xié)議，約定該經(jīng)銷商為A公司在以色列獨(dú)家經(jīng)銷商。合同初期18個月，以后每三年A公司對其經(jīng)銷評審一次，只要該經(jīng)銷商的經(jīng)銷業(yè)績符合合同約定則延長一次。合同初期18個月，即2005年1月至2006年7月，之后A公司與該經(jīng)銷商合同延長三年，即合同期限至2009年7月。在2008年，該經(jīng)銷商發(fā)生人故，該公司的主要經(jīng)營者離開公司，A公司的業(yè)務(wù)拓展受到很大影響，A公司欲解除該經(jīng)銷協(xié)議。

法律分析：依照該合同規(guī)定，合同已延期至2009年7月，A公司無權(quán)隨時解除合同，經(jīng)銷商人動并不構(gòu)成根本違約之行為，亦不能成為A公司終止合同的理由。即使A公司對該經(jīng)銷商的行為不滿意，也只能至2009年7月才能對其進(jìn)行評審，不同意延長合同，才可終止合同，但A公司須找出該經(jīng)銷商履約不符合約定的證據(jù)。

因此，首選經(jīng)銷協(xié)議中添加合同解除與終止條款，明確規(guī)定A公司有隨時解除和終止合同的權(quán)利，以控制風(fēng)險。其次是規(guī)定經(jīng)銷的期限，一般為一年，杜絕無期限經(jīng)銷協(xié)議。

三、商標(biāo)權(quán)

近年來，隨著越來越多的中國汽車產(chǎn)品走向國際市場，國外商家通過搶注中國企業(yè)商標(biāo)專利，人為制造知識產(chǎn)權(quán)貿(mào)易壁壘，進(jìn)而遏制對手進(jìn)入本國市場的情況屢見不鮮。中國金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司在智利市場遭遇的商標(biāo)搶注，“JAC”、“瑞風(fēng)”和江淮乘用車的五角形圖形標(biāo)志均被新加坡一公司搶注。比亞迪、長城、吉利等汽車品牌也曾遭遇類似的搶注事件。② 這其中很大一部分搶注的情況是中國汽車生產(chǎn)商在國外合作的經(jīng)銷商所為，確實(shí)值得重視。例如，北汽福田汽車股份有限公司出口卡車產(chǎn)品到菲律賓銷售，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商在銷售一段時間后，私自向當(dāng)?shù)厣虡?biāo)局申請注冊福田的商標(biāo)，后被福田法律事務(wù)部的律師發(fā)現(xiàn)，立即送達(dá)律師函至該經(jīng)銷商，要求其終止申請行為。原來福田公司已經(jīng)在當(dāng)?shù)厣暾埐⒊晒ψ粤嗽撋虡?biāo)，只是該經(jīng)銷商尚不知悉相關(guān)情況擅自向商標(biāo)局提起申請。這也警示我們不僅要提早完成在目標(biāo)國家的商標(biāo)注冊，也有必要在與經(jīng)銷商的合作協(xié)議中添加相應(yīng)的約束條款，嚴(yán)格限制經(jīng)銷商私自申請注冊所銷售汽車商標(biāo)的行為，特別是對于在銷售國尚未申請注冊商標(biāo)既已經(jīng)開始銷售的情況，經(jīng)銷商是當(dāng)?shù)刈钤缃佑|也是最熟知所銷售的汽車商標(biāo)的公司，特別需對經(jīng)銷商可能的搶注行為進(jìn)行嚴(yán)格約束和限制。

企業(yè)的商標(biāo)在被惡意搶注時，運(yùn)用法律武器維護(hù)自己的權(quán)利，“搶注”是指搶先注冊的意思，但并不是說有“搶注”行為就會被授予，一般情況下，申請人不得以不正當(dāng)手段搶先注冊他人已經(jīng)使用并有一定影響的商標(biāo)，由此可見，這一條的出發(fā)點(diǎn)在于反對不正當(dāng)競爭，因此中國汽車生產(chǎn)商要是針對惡意搶注提出異議，可以從以下幾個方面出發(fā)著手：收集對方屬于惡意搶注的證據(jù)；收集材料證明企業(yè)品牌的影響力；證明注冊人與企業(yè)存在利益關(guān)系。

四、汽車銷售金融業(yè)務(wù)

由于汽車經(jīng)銷商普遍資金實(shí)力有限，為了擴(kuò)大銷售，增加庫存，汽車經(jīng)銷商往往需要銀行的資金支持。汽車金融貸款業(yè)務(wù)的主要特點(diǎn)以及優(yōu)點(diǎn)就在于經(jīng)銷商利用汽車生產(chǎn)廠商的資信優(yōu)勢，由合作銀行給予經(jīng)銷商金融支持，增加經(jīng)銷商庫存，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商銷售，達(dá)到各方共盈的最終目標(biāo)。汽車銷售金融業(yè)務(wù)的方式有分期付款，融資租賃方式，銀行消費(fèi)信貸等。其中，汽車生產(chǎn)商提供擔(dān)保幫助經(jīng)銷商獲得銀行貸款的經(jīng)銷商融資業(yè)務(wù)，給汽車銷售帶來資金和經(jīng)營便利的同時，也存在不少風(fēng)險。如何規(guī)范這一業(yè)務(wù)的運(yùn)行，發(fā)揮它的本來優(yōu)勢，規(guī)避法律風(fēng)險，這是汽車廠商需要關(guān)注的。

經(jīng)銷商融資業(yè)務(wù)是指為促進(jìn)汽車生產(chǎn)廠商產(chǎn)品的銷售，提高經(jīng)銷商經(jīng)營汽車生產(chǎn)商系列產(chǎn)品的積極性，利用汽車生產(chǎn)商的知名度和企業(yè)實(shí)力，聯(lián)合并推進(jìn)相關(guān)金融機(jī)構(gòu)為經(jīng)營該公司產(chǎn)品的經(jīng)銷商提供經(jīng)營資金支持，而推行的一種由“汽車生產(chǎn)商、合作銀行、汽車經(jīng)銷商”三方相互合作的金融服務(wù)模式。這種模式下，汽車生產(chǎn)商是作為銀行放貸的擔(dān)保方，承擔(dān)經(jīng)銷商不能按期還貸的擔(dān)保風(fēng)險。

為有效防范汽車生產(chǎn)商的法律風(fēng)險，可以采取以下應(yīng)對的措施：首先，限定經(jīng)銷商預(yù)付款的比例，比如不低于總合同款的25%；其次，汽車生產(chǎn)商在提供擔(dān)保后需要與銀行協(xié)調(diào)，由汽車生產(chǎn)商隊車輛權(quán)證進(jìn)行管理，在經(jīng)銷商按期分批還款后，再發(fā)放給經(jīng)銷商。這是應(yīng)對汽車生產(chǎn)商對于直接向銀行提供擔(dān)保的所帶來風(fēng)險的最有效的方式。另外，還需要控制該種融資方式的期限，一般不宜過長，比如控制在一年以內(nèi)。

五、商業(yè)欺詐

境外汽車銷售跨國界的特點(diǎn)使得汽車生產(chǎn)商往往通過中間經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，并不與最終的終端買方客戶聯(lián)系和接觸，這就必須對中間經(jīng)銷商的資質(zhì)和誠信有深入的調(diào)查和把握。

案例： 中國A公司通過香港中間經(jīng)銷商B進(jìn)行產(chǎn)品出易，B公司一直聲稱是日本C公司的商，代表C公司與A公司簽訂貿(mào)易合同。此后，雙方先后簽訂了多份貨物買賣合同，交易金額逐漸擴(kuò)大，B 公司均能如期支付到期款項。在最近一次交易中，A公司按照合同約定出運(yùn)了全部貨物，B公司收貨后向A公司簽發(fā)了收貨單，支付方式為到貨后90天付款。但A公司按照合同約定出運(yùn)了全部貨物，B公司卻以C企業(yè)資金緊張為由拒絕支付全部貨款，A公司多次催收未果。后經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，香港B公司根本無權(quán)C公司簽訂貿(mào)易合同，但是由于A公司疏忽大意，過于輕信才導(dǎo)致自身上百萬美元的損失。在國際貨物買賣中，合同一方出于各種原因不能親自簽訂合同，需要委托人簽署和履行的情況非常常見，且被法律所允許，但代訂此類合同的最重要條件是權(quán)的有效性。本案涉及的合同就是合同簽署方B公司根本沒有權(quán)而簽訂的合同，因相關(guān)權(quán)未能得到被人C公司的事后追認(rèn)，相關(guān)合同不能對C公司產(chǎn)生法律效力，因而產(chǎn)生的責(zé)任就應(yīng)該由行為人B公司承擔(dān)。出口商A的損失只 能要求香港公司B進(jìn)行賠償，然而B公司只是香港的一家“皮包公司”，出口商損失得到彌補(bǔ)的可能性微乎其微。所以，出口商在參與國際交易中，應(yīng)該嚴(yán)格審查簽約人的法律主體資格，如果遇人簽約，則一定要審驗(yàn)人的授權(quán)，審核授權(quán)委托書的真實(shí)性，以確定人的主體資格。

除此之外，汽車出口商還應(yīng)第一經(jīng)銷商的財務(wù)狀況、合同管理、以往涉案情況等方面進(jìn)行調(diào)查，特別是反商業(yè)賄賂的合規(guī)要求方面，可以委托第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行盡職的調(diào)查。

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篇5

一般來講，作為經(jīng)銷商出現(xiàn)旺季備貨缺款的原因，往往存在以下兩個方面的原因：

一、經(jīng)銷商的資金被占用

經(jīng)銷商的資金被占用，是目前經(jīng)銷商在備貨過程中遇到較多的原因之一，也是經(jīng)銷商在進(jìn)行市場經(jīng)營中常碰見的問題，一般而言，經(jīng)銷商資金的被占用主要存在以下幾個地方。

1、大型賣場和中型超市渠道占用

隨著零售業(yè)態(tài)的發(fā)展，目前KA賣場和SM 中型超市或者連鎖超市，逐步成為市場零售的主流，對產(chǎn)品的銷售起著至關(guān)重要的作用，也因?yàn)槿绱怂麄冊谑袌龅脑捳Z權(quán)也越來越大，為此就出現(xiàn)針對經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品提出帳期和賒銷等等要求，對于經(jīng)銷商的帳期和賒銷短則45天金額數(shù)萬，長則可達(dá)3月金額幾十萬，但是由于作為經(jīng)銷商和廠家合作采取的是現(xiàn)款現(xiàn)貨的供應(yīng)體制，而針對KA賣場和SM 中型超市或者連鎖超市采取的是賒銷和帳期，因此就會產(chǎn)生經(jīng)銷商資金被渠道占用的情況。

2、經(jīng)銷商的倉庫積壓貨物占用資金

經(jīng)銷商在經(jīng)銷產(chǎn)品需要保持一定的庫存來進(jìn)行對市場的補(bǔ)貨工作，但是由于對庫存的管理不善就容易造成產(chǎn)品的的積壓，往往會出現(xiàn)這種情況，不暢銷的產(chǎn)品庫存較大，而暢銷的產(chǎn)品貨物供應(yīng)緊張，由于，不暢銷產(chǎn)品的資金占用從而使經(jīng)銷商的現(xiàn)金流出現(xiàn)短缺。

3、經(jīng)銷其他產(chǎn)品貨物資金占用。

每一個經(jīng)銷商都不會讓自己的資金閑置，都希望利用這些資金來為自己創(chuàng)造更多的利潤，因而當(dāng)其在銷售淡季資金閑置時，就會琢磨利用這些資金來再一個新的產(chǎn)品為其創(chuàng)造更多的利潤。而進(jìn)入旺季就容易出現(xiàn)由于經(jīng)銷其他產(chǎn)品而是資金被分流和占用的情況，難以實(shí)現(xiàn)旺季備貨的工作。

二、經(jīng)銷商資金本身缺乏

經(jīng)銷商的規(guī)模有大有小，對于小的經(jīng)銷商而言由于本身的規(guī)模和財力限制，資金存在季節(jié)性的短缺，只能滿足在相對正常情況下的貨物供應(yīng)，在旺季到來時由于銷量的突然性增長，無法短期內(nèi)籌集更多的資金來滿足市場備貨要求，這也是目前市場上業(yè)務(wù)人員碰到的常見問題。

三、解決之道

那么，對于經(jīng)銷商旺季資金短缺這一問題如何有效解決呢？根據(jù)對經(jīng)銷商資金短缺的原因分析，結(jié)合個人多年的市場營銷經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為主要可以下幾個方面去解決：

1、未雨綢繆及早做好貨物計劃，搶先占用經(jīng)銷商資金。

凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何事情只有事先考慮才會臨危不亂，臨時抱佛腳只能與事無補(bǔ)讓機(jī)會白白流失，因而作為一線業(yè)務(wù)人員在對經(jīng)銷商進(jìn)行日常管理時，要做好以下兩件事：

一是對于經(jīng)銷商的資金問題需要在平時多留意和觀察，了解經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)的狀況和資金回收的時間是何時？了解經(jīng)銷商資金在各渠道的占用時間和貨物的帳期是多少和長時間？了解經(jīng)銷商的庫存貨物的動銷狀況如何？庫存情況如何？了解經(jīng)銷商的實(shí)際資金能力是多少？等等相關(guān)問題，做到心中有數(shù)，發(fā)現(xiàn)問題及時提醒快速解決，避免出現(xiàn)庫存貨物占押資金的現(xiàn)象，同時利用對經(jīng)銷商資金到位時間的了解，避免其他產(chǎn)品占用資金。

二是對市場或行業(yè)的銷售動態(tài)進(jìn)行隨時跟蹤，了解市場行情和對旺季市場的預(yù)期銷量作出準(zhǔn)確判斷，并拿出讓經(jīng)銷商信服的貨物分銷計劃和市場運(yùn)作方案，這一點(diǎn)可以講是對業(yè)務(wù)人員基本功的一個考驗(yàn)。通過預(yù)先與經(jīng)銷商協(xié)商或打好招呼，并提前制定和落實(shí)相應(yīng)的發(fā)貨計劃，搶先占經(jīng)銷商的資金提前備貨。

筆者在乳品企業(yè)做外埠市場業(yè)務(wù)時，針對乳品銷售旺季春節(jié)，為了實(shí)現(xiàn)讓資金短缺的經(jīng)銷商做好旺季的備貨，在旺季來前的三個月就開始每次與經(jīng)銷商見面對旺季備貨的數(shù)量進(jìn)行吹耳邊風(fēng)，并根據(jù)經(jīng)銷商的貨款回籠情況安排資金使用計劃，使經(jīng)銷商無法繞過和回避資金的問題，同時又舉了許多自己了解的經(jīng)銷商在去年如何提前備貨，避免了春節(jié)貨物緊張供應(yīng)不足而大賺特賺的事實(shí)，反復(fù)不斷強(qiáng)化經(jīng)銷商的記憶吊起經(jīng)銷商的興趣，并將貨物銷售計劃以及應(yīng)急方案詳細(xì)安排，通過這樣一系列工作，最終實(shí)現(xiàn)了資金的準(zhǔn)時到位，備貨工作順利進(jìn)行。

2、制定回款計劃，結(jié)合回款計劃落實(shí)貨物計劃的銜接

主要是通過對大批量進(jìn)貨的方式進(jìn)行調(diào)整，根據(jù)經(jīng)銷商的資金情況到位時間或者大型賣場和中型超市渠道的結(jié)款時間，安排打款時間，制定備貨計劃，改變過去集中進(jìn)貨一次性占用資金大的問題，通過化整為零分批進(jìn)貨的方式，實(shí)現(xiàn)解決經(jīng)銷商的資金和旺季備貨的問題。

3、建立信用管理制度，制定授信額度

通過對市場特點(diǎn)、市場容量、企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)、市場競爭情況進(jìn)行通盤考慮，同時對經(jīng)銷商各個方面的考核，比如：經(jīng)銷商的規(guī)模、財務(wù)情況、經(jīng)銷商的人品、性格、做事風(fēng)范、經(jīng)銷商和企業(yè)合作時間、回款及時性、經(jīng)銷商在行業(yè)中的口碑等等情況進(jìn)行綜合考評，制定針對經(jīng)銷商的信用管理制度，予以經(jīng)銷商相應(yīng)額度的賒欠款額度來緩解經(jīng)銷商旺季備貨的資金壓力。一般來講企業(yè)對給予經(jīng)銷商的授信額度，可以采取市場年、月銷售量或經(jīng)銷商月度回款額的比率給予授信額度來緩解旺季備貨資金。

4、實(shí)物質(zhì)押擔(dān)保貨款。

就是通過對經(jīng)銷商的固定資產(chǎn)如房屋、車輛采取抵押的方式，對貨款進(jìn)行擔(dān)保，來解決經(jīng)銷商旺季資金不足的問題，實(shí)現(xiàn)企業(yè)在市場上的備貨工作。

5、簽約終端進(jìn)行針對性的賒銷。

根據(jù)大型賣場和中型超市渠道占用經(jīng)銷商資金較多的情況，通過對大型賣場和中型超市供貨協(xié)議供貨方變更為為企業(yè)供貨的方式，針對大型賣場和中型超市渠道供貨采取企業(yè)獨(dú)立操作的形式，來解決旺季備貨經(jīng)銷商的資金問題。

如：L企業(yè)的大區(qū)負(fù)責(zé)人王經(jīng)理在得知K區(qū)域C市場在旺季到來前，由于經(jīng)銷商資金實(shí)力有限，無法按照企業(yè)要求進(jìn)行旺季備貨的特殊情況，通過與駐地的城市經(jīng)理了解到由于兩個賣場占用經(jīng)銷商的資金而造成經(jīng)銷商無法按企業(yè)預(yù)期目標(biāo)進(jìn)行備貨資金問題的事實(shí)，在對該市場情況了解后發(fā)現(xiàn)，兩個賣場的綜合實(shí)力和在整個區(qū)域市場的實(shí)力都是非常強(qiáng)勢，而且貨款安全有保證，針對這一情況，在C市場旺季備貨時為解決經(jīng)銷商資金占用的問題，王經(jīng)理采取了以下方法：

A、對兩個賣場的的供貨協(xié)議進(jìn)行變更，由公司直接與兩個賣場簽訂供貨協(xié)議，賣場劃歸公司統(tǒng)一管理，與賣場協(xié)議要求經(jīng)銷商前期和后期的貨款必須回至公司指定帳上。

B、經(jīng)銷商在整體市場政策不變的情況下負(fù)責(zé)兩個賣場貨物的配送及售后服務(wù)，享受兩個賣場的經(jīng)營利潤承擔(dān)賣場產(chǎn)生的退貨問題，同時兩個賣場應(yīng)收貨款或者貨款風(fēng)險，由公司與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議，經(jīng)銷商承擔(dān)兩個賣場的債務(wù)問題。

C、公司結(jié)轉(zhuǎn)經(jīng)銷商前期在賣場的墊付資金在票據(jù)其全的情況下為可使用貨款，后期經(jīng)銷商給兩個賣場供貨的送貨票據(jù)或賣場的驗(yàn)貨單的金額也予以經(jīng)銷商相對應(yīng)金額的貨物供應(yīng)。

D、公司駐地的業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)對賣場送貨票據(jù)和驗(yàn)貨單進(jìn)行管理，定期將票據(jù)帶回公司財務(wù)進(jìn)行審驗(yàn)核準(zhǔn)發(fā)貨金額，并負(fù)責(zé)貨款的清潔。

E、經(jīng)銷商負(fù)責(zé)賣場以外所有終端市場旺季備貨資金，并準(zhǔn)時到達(dá)公司賬戶。

F、本解決方案以二月為限，待旺季過后經(jīng)銷商資金正常后，將兩個賣場重新簽訂協(xié)議全部劃歸經(jīng)銷商進(jìn)行管理。

篇6

    “第十六條　經(jīng)營者向消費(fèi)者提供商品或者服務(wù)，應(yīng)當(dāng)依照《中華人民共和國產(chǎn)品質(zhì)量法》和其他有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定履行義務(wù)。

    經(jīng)營者和消費(fèi)者有約定的，應(yīng)當(dāng)按照約定履行義務(wù)，但雙方的約定不得違背法律、法規(guī)的規(guī)定。

    第十七條　經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)聽取消費(fèi)者對其提供的商品或者服務(wù)的意見，接受消費(fèi)者的監(jiān)督。

    第十八條　經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)保證其提供的商品或者服務(wù)符合保障人身、財產(chǎn)安全的要求。對可能危及人身、財產(chǎn)安全的商品和服務(wù)，應(yīng)當(dāng)向消費(fèi)者作出真實(shí)的說明和明確的警示，并說明和標(biāo)明正確使用商品或者接受服務(wù)的方法以及防止危害發(fā)生的方法。

    經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)其提供的商品或者服務(wù)存在嚴(yán)重缺陷，即使正確使用商品或者接受服務(wù)仍然可能對人身、財產(chǎn)安全造成危害的，應(yīng)當(dāng)立即向有關(guān)行政部門報告和告知消費(fèi)者，并采取防止危害發(fā)生的措施。

    第十九條　經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)向消費(fèi)者提供有關(guān)商品或者服務(wù)的真實(shí)信息，不得作引人誤解的虛假宣傳。

    經(jīng)營者對消費(fèi)者就其提供的商品或者服務(wù)的質(zhì)量和使用方法等問題提出的詢問，應(yīng)當(dāng)作出真實(shí)、明確的答復(fù)。

    商店提供商品應(yīng)當(dāng)明碼標(biāo)價。

    第二十條　經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)標(biāo)明其真實(shí)名稱和標(biāo)記。

    租賃他人柜臺或者場地的經(jīng)營者，應(yīng)當(dāng)標(biāo)明其真實(shí)名稱和標(biāo)記。

    第二十一條　經(jīng)營者提供商品或者服務(wù)，應(yīng)當(dāng)按照國家有關(guān)規(guī)定或者商業(yè)慣例向消費(fèi)者出具購貨憑證或者服務(wù)單據(jù)；消費(fèi)者索要購貨憑證或者服務(wù)單據(jù)的，經(jīng)營者必須出具。

    第二十二條　經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)保證在正常使用商品或者接受服務(wù)的情況下其提供的商品或者服務(wù)應(yīng)當(dāng)具有的質(zhì)量、性能、用途和有效期限；但消費(fèi)者在購買該商品或者接受該服務(wù)前已經(jīng)知道其存在假疵的除外。

    經(jīng)營者以廣告、產(chǎn)品說明、實(shí)物樣品或者其他方式表明商品或者服務(wù)的質(zhì)量狀況的，應(yīng)當(dāng)保證其提供的商品或者服務(wù)的實(shí)際質(zhì)量與表明的質(zhì)量狀況相符。

    第二十三條　經(jīng)營者提供商品或者服務(wù)，按照國家規(guī)定或者與消費(fèi)者的約定，承擔(dān)包修、包換、包退或者其他責(zé)任的，應(yīng)當(dāng)按照國家規(guī)定或者約定履行，不得故意拖延或者無理拒絕。

    第二十四條　經(jīng)營者不得以格式合同、通知、聲明、店堂告示等方式作出對消費(fèi)者不公平、不合理的規(guī)定，或者減輕、免除其損害消費(fèi)者合法權(quán)益應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的民事責(zé)任。

篇7

哪些企業(yè)需要進(jìn)行渠道歸攏

渠道歸攏是那些為了改變原有經(jīng)銷商布局不合理、產(chǎn)品分銷不力、渠道管理成本居高不下、廠商或渠道成員之間關(guān)系緊張等營銷“病態(tài)”的醫(yī)藥企業(yè)，圍繞現(xiàn)有分銷渠道成員所進(jìn)行的一系列增減、調(diào)整改良工作。具體而言，以下幾種類型的企業(yè)需要開展渠道歸攏工作。

一、采用“廣經(jīng)銷”分銷模式的企業(yè)。有些企業(yè)在產(chǎn)品上市之初，為了盡快打開銷售局面，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率，會與目標(biāo)市場上所有的經(jīng)銷商建立直接業(yè)務(wù)往來合作關(guān)系，以增進(jìn)產(chǎn)品的銷售機(jī)會。我稱這種銷售模式為“廣經(jīng)銷”，它存在著三點(diǎn)致命的要害：1、直接與所有的經(jīng)銷商建立貨款關(guān)系，多頭開戶，加大了企業(yè)的貨款管理難度，容易產(chǎn)生呆死賬風(fēng)險；2、經(jīng)銷商數(shù)量過多，某些市場覆蓋重復(fù)，為了搶奪下游客戶渠道成員沖突不斷。3、容易形成“家家有貨賣，家家不賺錢”的分銷格局，結(jié)果導(dǎo)致每一家經(jīng)銷商都不重視我們的品種。這一類型的企業(yè)需要減少經(jīng)銷商的數(shù)量。

二、采用“獨(dú)家專賣”分銷模式的企業(yè)。與上面的“廣經(jīng)銷”相對應(yīng)的是，在目標(biāo)區(qū)域上僅僅選擇一家經(jīng)銷商與自己建立合作關(guān)系。獨(dú)家專賣與現(xiàn)行的“總經(jīng)銷”是有本質(zhì)區(qū)別的，因?yàn)樗鼪]有輔助的二級分銷商，把所有“雞蛋”都放在一個籃子里，容易被經(jīng)銷商要挾，由經(jīng)銷商牽著鼻子走；同樣“人無我有”的壟斷式銷售使經(jīng)銷商只對重點(diǎn)黃金客戶鋪貨，容易造成產(chǎn)品覆蓋不到位市場空白面太多，產(chǎn)品白白失去大好銷售機(jī)會。這一類型的企業(yè)需要重新吸納二級經(jīng)銷商配合總經(jīng)銷商。

三、原有經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)和配送范圍有所改變的企業(yè)。隨著醫(yī)藥商業(yè)的并購、重組、聯(lián)盟案不斷上演；以及《藥品經(jīng)營許可證管理辦法》實(shí)施，降低醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)的準(zhǔn)入條件，充許醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)異地設(shè)庫建立配送中心。于是，我國醫(yī)藥分銷行業(yè)的集中度進(jìn)一步加強(qiáng)，一大批跨區(qū)域連鎖經(jīng)營的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)迅猛發(fā)展。這些商業(yè)企業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)和配送范圍由原來的一個地區(qū)一個省變?yōu)閹讉€省甚至是全國；與此同時發(fā)生的是，一大批傳統(tǒng)的國有二三級批發(fā)站退出分銷舞臺。這樣，制藥企業(yè)原的分銷渠道體系被徹底打破，面臨重新整合。

四、產(chǎn)品群打包銷售的企業(yè)。在運(yùn)作系列品種時，很多廠家為了利用既有業(yè)務(wù)關(guān)系節(jié)約市場開發(fā)費(fèi)用，總是喜歡把所有品種“打包”交給經(jīng)銷去操作或者是把新上市場的品種也交由原來的經(jīng)銷商去操作。依據(jù)我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)目前的經(jīng)營水平來看，很少有哪家經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)上是萬能的：有些經(jīng)銷商做OTC類產(chǎn)品是一把好手，做處方藥卻是不折不扣的門外漢；有些經(jīng)銷商長于普藥品種大路貨的快批，有的經(jīng)銷商則具備推廣少數(shù)幾個新特藥品種的強(qiáng)勢分銷能力。為了提高產(chǎn)品的分銷效率，也必須按類型將打包銷售的產(chǎn)品重新歸位到其對應(yīng)的分銷渠道。

五、招商與自營模式轉(zhuǎn)換的企業(yè)。有的企業(yè)，起初由于實(shí)力不夠無法自己建立管理龐大的銷售隊伍，或者是隊伍人數(shù)非常少；他們充分利用社會資源，采用了借助藥品居間人或個人商及企業(yè)制等銷售外包方式，打開了銷售局面，做大了產(chǎn)品銷量。一段時間以后，他們積累了一定的營銷經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)充了營銷隊伍，親耕市場。這時，就存在原有商梳理新經(jīng)銷商加盟、經(jīng)銷區(qū)域重新劃分、以及廠商分工重新界定的問題。

渠道歸攏必須把握的原則

進(jìn)行渠道歸攏的目的主要是為了減少廠商沖突和渠道成員間的摩擦，贏得渠道成員的重視，充分利用渠道力量來提高產(chǎn)品的分銷效率。這就決定了藥企在進(jìn)行渠道歸攏時必須遵從以下幾個基本原則：

一、網(wǎng)絡(luò)資源，充分利用

推行“分銷全國化”的渠道策略，不再硬性劃定銷售區(qū)域?qū)?jīng)銷商的銷售范圍加以限制。不再將那些跨地區(qū)經(jīng)營具有全國性調(diào)撥配送能力的經(jīng)銷商只限定在某一個省內(nèi)銷售。對經(jīng)銷商把貨賣到什么地方去了不再作任何限制，允許經(jīng)銷商在既有的輻射半徑或配送能力范圍內(nèi)自由銷售，形成一種自然覆蓋的態(tài)勢（這和不做推廣工作讓產(chǎn)品自然銷售不同）。這樣廠家才能真正有效的利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)市場的廣闊覆蓋；只有經(jīng)銷商把貨賣到任何地方都不算違規(guī)，才可能充分調(diào)動他的分銷積極性，才可能消除因跨區(qū)域而發(fā)生的廠商沖突。

二、科學(xué)布局，三方捆綁

依據(jù)各級經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力和物流配送能力，按照市場覆蓋“沒有空白沒有重疊”的原則確定與多少家及哪幾家經(jīng)銷商合作。以避免因布局不合理引起經(jīng)銷商往比較“肥”的市場扎堆，形成某一市場的過度開發(fā)甚至掠奪性開發(fā)。同時將一級市場（常為經(jīng)濟(jì)區(qū)域，如長三角、珠三角、環(huán)渤海區(qū)域）上的總經(jīng)銷商（一般應(yīng)為跨區(qū)域的大型兩級醫(yī)藥物流分銷企業(yè)）與下游的分銷商（細(xì)分區(qū)域市場如行政區(qū)劃內(nèi)的商業(yè)企業(yè)）以三方協(xié)議的形式捆綁起來。廠家在全國僅僅與少數(shù)幾家一級分銷商發(fā)生直接的貨款業(yè)務(wù)交易關(guān)系，二級分銷商、甚至三級分銷商均由一級分銷商負(fù)責(zé)完成貨物配送和貨款回收；廠家不再與之發(fā)生賬款關(guān)系，只是將更多的精力和時間用來協(xié)調(diào)商商之間的關(guān)系、加強(qiáng)市場推廣、協(xié)助經(jīng)銷商加強(qiáng)空白市場的開發(fā)。

三、利益集中，分銷錯位

在公司所運(yùn)作的系列品種當(dāng)中，一部分能獲得較快的成長，一部分可以取得較高的利潤，也有一部分趨于衰落。因此必須分析產(chǎn)品的銷售成長率、利潤率和市場占有率，判斷各產(chǎn)品的成長潛力和發(fā)展趨勢，做好產(chǎn)品的分銷組合安排：既不讓一家經(jīng)銷商做獨(dú)家總經(jīng)銷賣我們的所有產(chǎn)品，也不采用“廣經(jīng)銷”模式讓所有的經(jīng)銷商賣我們所有的產(chǎn)品。而是讓A經(jīng)銷商賣A產(chǎn)品，A產(chǎn)品給A經(jīng)銷商支持大一點(diǎn)；B經(jīng)銷商賣B產(chǎn)品，B產(chǎn)品給B經(jīng)銷商支持大一點(diǎn)；幾家經(jīng)銷商各有側(cè)重，相互配合。開成“家家有貨賣、家家有錢賺”的分銷局面，讓每一個協(xié)議經(jīng)銷商都支持、重視我們。這樣分銷效率將會大大提高。

渠道歸攏可采取的方式

渠道歸攏的本質(zhì)是減少或增加經(jīng)銷商數(shù)量以及對現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)銷權(quán)限進(jìn)行調(diào)整。因此，可采取的歸攏方式基本上可以歸結(jié)為兩種：

方式一，由分散到集中。減少一級經(jīng)銷商（直接開戶的企業(yè)）的數(shù)量，把一些小的一級經(jīng)銷商砍掉或?qū)⑵渌D(zhuǎn)型為“三方捆綁”中的二級協(xié)議商，將他們的經(jīng)銷權(quán)歸并到為數(shù)不多的幾家規(guī)模大的、實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商來做。

方式二，由集中到分散。這里有兩層含義：1、依據(jù)產(chǎn)品分類精耕細(xì)作的原則，將不同類別的產(chǎn)品放入不同類型的渠道，改變原來那種產(chǎn)品群打包銷售、經(jīng)銷權(quán)相對集中的渠道狀態(tài)。2、在二級市場，吸納新的區(qū)域性經(jīng)銷商作為協(xié)議的二級經(jīng)銷商，將原有經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)限進(jìn)行分散，改變整個市場由一家經(jīng)銷商獨(dú)家專賣的現(xiàn)狀，轉(zhuǎn)型為以一家總經(jīng)銷商為主導(dǎo)、多家二級分銷商輔助一起來做市場。

歸攏到什么程度？當(dāng)然，不管是由集中到分散還是由分散到集中，在目前我國醫(yī)藥商業(yè)分布格局下，渠道歸攏到什么程度基本有一個可遵從的規(guī)律：就全國市場而言，和廠家直接發(fā)生貨款往來關(guān)系的總經(jīng)銷商宜控制在100家左右；在總經(jīng)銷商處進(jìn)貨作為與總經(jīng)銷緊密合作的二級協(xié)議商（和廠家是間接關(guān)系無賬款往來）宜限定在1000家以內(nèi)；而建立貼身服務(wù)關(guān)系可掌控的零售終端則在10000家左右比較適合。

渠道歸攏應(yīng)注意的事項

當(dāng)然，從傳統(tǒng)的分銷渠道體系轉(zhuǎn)型到這種新分銷渠道結(jié)構(gòu)，也并非易事。特別需要注意的有以下兩個方面：

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乙方：____________________ (以下簡稱乙方)

??本協(xié)議是經(jīng)雙方認(rèn)真磋商同意簽訂，是甲、乙雙方根據(jù)《中華人民共和國合同法》等有關(guān)法律法規(guī)，結(jié)合xx年中大汽車《經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)管理辦法》及《市場管理辦法》在自愿、平等互利、協(xié)商一致的基礎(chǔ)上，所達(dá)成的真實(shí)意愿。本協(xié)議明確規(guī)定了雙方的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)。

第一條 總則

為有效體現(xiàn)市場化運(yùn)作，保障雙方共同利益，體現(xiàn)協(xié)議嚴(yán)肅性，明確雙方責(zé)任和義務(wù)。

1. 經(jīng)銷合作模式

1.1 中大汽車經(jīng)銷商按合作性質(zhì)可分為區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)銷商兩類，區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商是指認(rèn)同甲方關(guān)于其區(qū)域銷售總指標(biāo)計劃并有能力和自愿買斷經(jīng)營的經(jīng)銷商，獨(dú)家經(jīng)銷商須向甲方交納一定數(shù)額的履約保證金;區(qū)域經(jīng)銷商是指在其區(qū)域能夠達(dá)到一定銷量的經(jīng)銷商，其年度銷量計劃由甲乙雙方協(xié)商確定，不須向公司交納履約保證金。

1.2 中大汽車經(jīng)銷商，享有甲方給予的以下支持： a，優(yōu)價樣車及巡展支持; b，區(qū)域性市場保護(hù)支持;c，技術(shù)培訓(xùn)與專職營銷人員維護(hù)支持;d，特價庫存資源優(yōu)先供應(yīng)支持;e，區(qū)域性品牌廣告支持;f，批量訂單按揭支持;g年度計劃完成獎勵支持。

2. 乙方對甲方經(jīng)銷合作模式的選擇為：

a 區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商，履約保證金 10萬(省級)、 5萬(地市級) b 區(qū)域經(jīng)銷商，不須交納履約保證金。

3. 授權(quán)區(qū)域：

3.1 甲方授權(quán)乙方經(jīng)銷中大品牌系列客車，授權(quán)區(qū)域?yàn)椋篲_____省(市)_________地區(qū)。

3.2乙方承諾在授權(quán)區(qū)域內(nèi)，嚴(yán)格遵守中大汽車《網(wǎng)絡(luò)管理辦法》及《市場管理辦法》自覺維護(hù)中大品牌形象，并按照要求制作中大汽車vi標(biāo)識;

4. 產(chǎn)品銷售計劃：

月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計

數(shù)量???????

5. 管理

5.1 乙方必須具備成為甲方經(jīng)銷商的資格條件，服從甲方的統(tǒng)籌管理。

5.2 能夠支付定單20%定金能力，與當(dāng)?shù)亟鹑?、保險、運(yùn)管、旅游等部門有良好的社會關(guān)系。

5.3 三名以上具備汽車專業(yè)技術(shù)知識的銷售人員。

第二條.買賣通則

1. 產(chǎn)品定購

1.1 乙方購買甲方車輛時，雙方應(yīng)另行簽訂“中大汽車銷售有限公

司買賣合同”，確定所購車型、價款、交付等具體事宜;

1.2 乙方定購的產(chǎn)品，在生產(chǎn)過程中，不允許變動配置，特殊情況一定要變動配置，甲方將視生產(chǎn)難、易度收取一定費(fèi)用并順延交貨期后予變更。

2. 經(jīng)銷價格

2.1 經(jīng)銷價格:為甲方產(chǎn)品售于乙方時確定的經(jīng)銷價格,按甲方公布的當(dāng)期《中大汽車經(jīng)銷商價格表》執(zhí)行。

2.2 銷售價格:為經(jīng)銷商出賣甲方產(chǎn)品時確定的價格，應(yīng)介于當(dāng)期《中大汽車經(jīng)銷商價格表》中市場售價和最低銷價之間，超過經(jīng)銷價簽訂的合同，合同總價與經(jīng)銷總價之間差額部分由乙方提供服務(wù)費(fèi)發(fā)票。

2.3 乙方銷售甲方產(chǎn)品的價格應(yīng)在甲方確定的范圍內(nèi)進(jìn)行，乙方超出甲方確定的價格范圍銷售產(chǎn)品，必須首先得到甲方的書面許可。

2.4 本協(xié)議履行過程中，甲方有權(quán)根據(jù)自身經(jīng)營狀況調(diào)整價格，并將價格調(diào)整狀況及時通知乙方。

3.貨款支付

3.1 乙方購買甲方車輛，應(yīng)于簽訂買賣合同時支付合同總價20%的

定金，剩余貨款提車時一次性付清。

3.2 合同另有約定的，按約定履行。

4. 產(chǎn)品交付、驗(yàn)收、運(yùn)輸費(fèi)用

4.1 乙方所購車輛的交付地點(diǎn)為甲方所在地或甲方指定的生產(chǎn)所在地。

4.2 乙方人員代表乙方提車時，應(yīng)向甲方提交付款憑證、提車證明(接車委托書、單位介紹信等身份證明)等書面資料，否則，甲方有權(quán)不予交付車輛。甲方在確認(rèn)乙方提車人員身份證明、所購車輛貨款已付清后，為乙方辦理提車事宜，并開具增值稅發(fā)票。

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2、XX年市場目標(biāo)：開辟城市區(qū)域市場120個;年銷售額5000萬元以上。

3、按照“***”品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場目標(biāo)，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種“混合營銷”模式：試銷+區(qū)域樣板市場+區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷。

4、省外市場以省級經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場的省級經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場的直供渠道歸“***”招商部管理。

5、公司要求每位省級經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的“投資顧問”。因此，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場的啟動和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的成功銷售，是每位經(jīng)理的職責(zé)所在。

6、本方案內(nèi)容分為兩個部分，市場費(fèi)用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定，市場運(yùn)作模式為指導(dǎo)性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行。

7、本案附件為《***區(qū)域市場費(fèi)用使用規(guī)范》、《***產(chǎn)品知識》、《***區(qū)域市場促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***區(qū)域市場管理表格》等。

一、試銷

1、試銷區(qū)域：全國任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級市場的試銷，月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)模(如每月銷量為10萬元)時，要控制貨品流向。

2、目的和目標(biāo)：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益)，二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場模式。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級市場為單位，每城市市場可尋找3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨(dú)家經(jīng)銷商，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。

3、進(jìn)貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經(jīng)銷商的投資安全。

4、物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額，免費(fèi)配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個，海報500*2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個，dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。

5、試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商。因此，必須進(jìn)行市場試驗(yàn)工作。為獎勵試銷者的市場試驗(yàn)，廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗(yàn)。如商家不能提供試銷試驗(yàn)資料，在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。

6、試銷方案：設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時間目標(biāo)為2個月左右;省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃(包括鋪貨終端、促銷終端);省級經(jīng)理必須關(guān)注每個試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度(以15天為一個期限提交報告)，至1個月時如銷售未有起色，則必須拿出改進(jìn)方案;如銷售獲得成功，也要按月總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

7、試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商——認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣——鼓勵直接成為獨(dú)家經(jīng)銷商——如暫時還沒有信心，可進(jìn)行試銷——確定試銷額度——對經(jīng)銷商終端(餐飲+商超)效能進(jìn)行評估——按照2個月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端(餐飲+商超)規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量(商超：堆頭，免費(fèi)品嘗，pop、單頁;餐飲：好口彩摸獎促銷)，要求：ka堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家，b類商超堆頭、免費(fèi)品嘗、散發(fā)單頁不少于3家，社區(qū)店張貼海報、散發(fā)單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報張貼不少于5家 ——對上述終端進(jìn)行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報告——市場診斷、拾遺補(bǔ)缺，確保成功——協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議——后續(xù)開發(fā)工作跟進(jìn)。

8、試銷的兩個關(guān)鍵點(diǎn)：

一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計算該終端的費(fèi)用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進(jìn)貨額的銷售。

二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通，要督促經(jīng)銷商將促銷落實(shí)到人、財、物上。明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨(dú)家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實(shí)力，二要看你的促銷工作如何。

9、試銷結(jié)束和獨(dú)家經(jīng)銷開始：試銷工作過程中，招商部依據(jù)省級經(jīng)理的半月度報告，對各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評估，再根據(jù)經(jīng)銷商的獨(dú)家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實(shí)力，確立獨(dú)家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案。一當(dāng)確立獨(dú)家經(jīng)銷商，試銷就宣告結(jié)束。

篇10

（一）配件經(jīng)銷商的選擇重卡企業(yè)配件經(jīng)銷的關(guān)鍵在于選擇忠誠且有實(shí)力的經(jīng)銷商，對經(jīng)銷商的申建和管理必須規(guī)范，只有這樣才能提高配件經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營質(zhì)量。并在此基礎(chǔ)上，以發(fā)展的眼光，不斷增建擴(kuò)大配件經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，使其能滿足重卡企業(yè)配件產(chǎn)業(yè)化、社會化不斷發(fā)展的需求。申請經(jīng)銷商必須是工商行政部門正式注冊的合法經(jīng)營實(shí)體企業(yè)，經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍必須有汽車配件經(jīng)營、批發(fā)，公司具有一般納稅人資質(zhì)。申請經(jīng)銷商必須提交可行性報告，包括申請原因及目的、成為經(jīng)銷商后的經(jīng)營思路、其銷售網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀，年度銷量承諾、基礎(chǔ)庫存承諾和店面形象描述。申請經(jīng)銷商必須提供公司組織結(jié)構(gòu)、公司章程和近三年重卡配件年銷售情況，提供加蓋公章的企業(yè)法人代表身份證、企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照（已通過上一年年檢）、企業(yè)稅務(wù)登記證（已通過上一年年檢）及企業(yè)法人組織代碼證的復(fù)印件各一份。開具發(fā)票時所需的資料。（二）配件經(jīng)銷商的考察重卡企業(yè)應(yīng)對申請經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)格的審查，確保申請經(jīng)銷商的配件運(yùn)營能力。首先，應(yīng)由重卡企業(yè)區(qū)域經(jīng)理出具考察推薦意見，由市場網(wǎng)絡(luò)部門審查申請報告和相關(guān)資料并提出審查意見。經(jīng)過區(qū)域經(jīng)理、市場網(wǎng)絡(luò)部審查并報相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)通過后，申請經(jīng)銷商填寫配件經(jīng)銷商登記表，交至市場網(wǎng)絡(luò)部門開通采購權(quán)限，即可付款進(jìn)行配件采購并按建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)籌建配件經(jīng)銷商。由市場網(wǎng)絡(luò)部門組織相關(guān)人員，按照形象建設(shè)實(shí)施指導(dǎo)手冊和雙方簽訂的協(xié)議中的有關(guān)規(guī)定，對建設(shè)成的配件經(jīng)銷商進(jìn)行實(shí)地驗(yàn)收，并編制配件經(jīng)銷商建設(shè)驗(yàn)收單，報相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。（三）配件經(jīng)銷商的選址首先要交通便利，標(biāo)志醒目，方便用戶識別并來店采購；其次要物流便利，既方便自己采購，也要方便對外發(fā)貨；再次選址要有長期規(guī)劃，經(jīng)營場所及倉庫的設(shè)計、員工的配置都要符合這一規(guī)劃，長期規(guī)劃有利于培養(yǎng)出一批忠實(shí)的客戶群體，有利于樹立起自己的品牌形象，構(gòu)建起高效的團(tuán)隊，有利于經(jīng)銷商做強(qiáng)做大；最后要做詳細(xì)的配件商圈調(diào)查，這是一項非常重要的工作，此項調(diào)查能夠了解配件用戶分布的地理區(qū)域、消費(fèi)習(xí)慣、車型及保有量情況，對配件庫存的儲備結(jié)構(gòu)及店面選址都有很重要的指導(dǎo)意義。

二、配件經(jīng)銷商的考評

重卡企業(yè)必須對所有加盟的配件經(jīng)銷商進(jìn)行考評，此舉旨在規(guī)范配件經(jīng)銷商形象建設(shè)和工作質(zhì)量，提升配件品牌影響力，加大對各經(jīng)銷單位管理力度，促進(jìn)配件銷售工作。（一）工作流程重卡企業(yè)制定具體的經(jīng)銷單位月度考評標(biāo)準(zhǔn)，并負(fù)責(zé)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)對形象建設(shè)及市場表現(xiàn)等方面實(shí)施考評監(jiān)督，同時負(fù)責(zé)對考評結(jié)果進(jìn)行匯總。重卡企業(yè)應(yīng)指定區(qū)域經(jīng)理具體負(fù)責(zé)對經(jīng)銷商實(shí)際銷量按照考評表進(jìn)行考評，并將考評結(jié)果當(dāng)月匯總上報重卡企業(yè)相關(guān)部門備案，并對考評結(jié)果負(fù)責(zé)解釋，對連續(xù)三個月銷量未完成合同承銷量的經(jīng)銷商要及時提出整改措施。資源保障部門和物流部門負(fù)責(zé)對經(jīng)銷商相關(guān)環(huán)節(jié)的表現(xiàn)進(jìn)行監(jiān)督和考評。綜合管理部門對區(qū)域經(jīng)理的考評工作質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督。財務(wù)部門根據(jù)市場網(wǎng)絡(luò)部匯總的月度考評結(jié)果作為年中、年末對各經(jīng)銷商的返利兌現(xiàn)依據(jù)，并在返利中體現(xiàn)。（二）管理考評辦法出現(xiàn)否決項考核，該大項不得分。出現(xiàn)一次給予警告；有條件否決項得分為0時，給予警告1次；警告累計出現(xiàn)3次，提出整改通知；整改問題驗(yàn)收不合格的，不兌現(xiàn)商務(wù)政策、不續(xù)簽配件品牌專營協(xié)議。得分低于60分的配件經(jīng)銷商給予警告；一年內(nèi)被警告6次及以上的經(jīng)銷商，扣罰當(dāng)年各類補(bǔ)貼的50%；被9次及以上警告的經(jīng)銷商不續(xù)簽配件品牌專營協(xié)議?？己说梅譃閮冬F(xiàn)商務(wù)政策各項補(bǔ)貼和進(jìn)行獎勵的依據(jù)。月度考評需對扣分或加分原因進(jìn)行注明，月度考評以季度為單位由經(jīng)銷商蓋章后返回生效?？己藶樵露瓤己?，每月進(jìn)行一次，年度得分為月度得分的平均值。

三、配件儲備

配件的儲備一定要合理，既保證資金占用量最小，同時還要保證不影響正常銷售，確保庫存的快速周轉(zhuǎn)。一定要認(rèn)真分析本區(qū)域配件的消耗規(guī)律、整車的工作環(huán)境、整車的工作周期以及整車的主要車型，以此為依據(jù)，確定不同時期配件庫存量及庫存結(jié)構(gòu)。總成配件具有價值高、用量少、體積大的特點(diǎn)，所以，在制定總成的庫存時一定要進(jìn)行分類，比較有效的總成分類方法是分為大總成、一般總成和事故總成。大總成損壞機(jī)率小，但一旦損壞就是大修，真正沒有維修價值了才會更換總成，所以像發(fā)動機(jī)、變速箱之類的總成不需儲備過多，要保證采購渠道暢通，在有更換總成需求的時候能夠快速進(jìn)貨才是上策。一般總成品種較多，且在整車的日常使用中容易損壞，現(xiàn)在通用的維修方式是直接將壞件用好件替換，因?yàn)樾】偝删S修較復(fù)雜，占用時間較長，這對時間就是金錢的車主來說，換件比修件合算。所以對以供油泵、發(fā)電機(jī)為代表的小總成最好的策略是保持一定數(shù)量的儲備，隨時進(jìn)行補(bǔ)貨。易損總成如保險杠、前面罩、導(dǎo)風(fēng)罩等多是由于發(fā)生事故造成的，故應(yīng)做少量儲備，但不宜大規(guī)模儲備。對保有量較少的車型，經(jīng)銷商要與車主建立密切的聯(lián)系，對車主采購的配件要多渠道采購，保持與重卡企業(yè)及配件制造商采購渠道的暢通。同時還要督促車主按時進(jìn)行正常保養(yǎng)，對保養(yǎng)中發(fā)現(xiàn)的問題要及時匯總分析，有針對性的進(jìn)行配件儲備。

四、配件營銷策略的制定